Báo cáo Thực tập tại công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex PJICO

iều khó khăn do thiên tai, dịch bệnh như tiêu chảy và giá các nguyên liệu đầu vào đều tăng cao…, nhưng nhìn chung toàn nền kinh tế vẫn có mức tăng trưởng cao và đặc biệt ngành ít khói bụi và đem lại nhiều lợi nhuận cũng có mức tăng trưởng cao và chiếm tỉ lệ lớn trong tổng GDP của đất nước chiếm ~20% đã tăng so với năm 2006 . Và Việt Nam đã là thành viên thứ 150 của tổ chức thương mại thế giới WTO do vậy có rất nhiều cơ hội để Việt Nam phát triển bứt phá để sánh bằng với các nước phát triển trong khu vực và trên thế giới. Riêng đối với thị trường bảo hiểm thì mức tăng trưởng trong năm 2006 vừa qua tổng doanh thu của cả ngành bảo hiểm đã đạt mức cao đạt 17.752 tỉ tăng so với năm 2005 là 14,1%, doanh thu phí bảo hiểm gốc đạt khoảng 14.928 tỷ, tăng 9,6% so với năm 2006, trong đó bảo hiểm phi nhân thọ đạt khoảng 6.445tỷ , bảo hiểm nhân thọ đạt khoảng 8.483 tỷ. Đây là thị trường cho mức lợi nhuận cao và nó là ngành dịch vụ không khói bụi. Nó góp phần san sẻ rủi ro cho những ai không may mắn tài sản hoặc người thân bị mất do sự cố không mong muốn. Do vậy ngành bảo hiểm Việt Nam được rất nhiều các công ty bảo hiểm trong và ngoài nước khai thác và phát triển ngành không khói bụi mà lợi nhuận lại cao này. Hiện nay thị trường bảo hiểm nước ta đứng đầu vẫn là Tập đoàn bảo hiểm Bảo Việt, đứng thứ hai là công ty bảo hiểm Bảo Minh, thứ 3 là công ty bảo hiểm PVI , đứng thứ 4 là công ty cổ phẩn bảo hiểm PJICO, còn lại là các công ty bảo hiểm AAA, Bảo Long, BIC, UIC, VIA, IAI, Samsung Vina, QBE, AIG,….. Thị phần của các công ty bảo hiểm năm 2006 là nhìn vào biểu đồ sau ta thấy Biểu đồ thị phần thị trường các công ty bảo hiểm Nhận biết được vai trò quan trọng của lĩnh vực bảo hiểm trong môi trường hiện tại, em xin đi sâu tìm hiểu hoạt động kinh doanhcủa công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Ptrolimex để hiểm rõ hơn về hoạt động của công ty này PHẦNI: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM PETROLIMEX (PJICO) 1.1/Quá trình hình thành và phát triển. 1.1.1/QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY Công ty Cổ phần Bảo hiểm Petrolimex (PJICO) là doanh nghiệp cổ phần được thành lập theo Giấy phép số 1873/GP-UB ngày 8 tháng 6 năm 1995 do Chủ tịch Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội cấp với thời gian hoạt động là 25 năm. Vốn điều lệ ban đầu của công ty là 55 tỷ đồng. Công ty được cấp Giấy chứng nhận đủ tiêu chuẩn và điều kiện hoạt động kinh doanh bảo hiểm số 06/TC/GCN ngày 27 tháng 5 năm 1995 của Bộ Tài chính. Ngày 15 tháng 4 năm 2004, PJICO nhận Giấy phép điều chỉnh số 06/GPĐC12/KDBH của Bộ Tài Chính cho phép Công ty bổ sung vốn điều lệ lên 70 tỷ đồng. Ngày 26 tháng 04 năm 2007, PJICO nhận Giấy phép điều chỉnh số 06/GPĐC19/KDBH của Bộ Tài chính cho phép Công ty bổ sung vốn điều lệ lên 140 tỷ đồng. PJICO hoạt động theo Luật Kinh doanh Bảo hiểm và Điều lệ hoạt động đã được Đại Hội đồng Cổ đông thông qua. Doanh nghiệp được Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh ngày 15/06/1995 và Đăng ký kinh doanh thay đổi lần 4 số 060256 ngày 21/12/2006. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh chính của PJICO gồm Kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ, tái bảo hiểm và đầu tư tài chính. Tên đơn vị : CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM PETROLIMEX Tên giao dịch quốc tế : PETROLIMEX JOINT STOCK COMPANY Tên viết tắt : PJICO Lôgô : Địa chỉ : Số 532 Đường Láng, Đống Đa, Hà Nội Điện thoại : (04) 776 0865 - (04) 776 0926 Fax : (04) 776 0868 PJICO là công ty cổ phần bảo hiểm đầu tiên tại Việt Nam, do các tổng công ty lớn như Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam (Petrolimex), Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank), Tống Công ty Thép Việt Nam (VSC), Công ty Tái bảo hiểm Quốc gia Việt Nam (Vinare), Công ty Vật tư và Thiết bị Toàn bộ (Matexim), Công ty Điện tử Hà Nội (Hanel), Công ty Thiết bị An toàn AT (AT) thành lập từ năm 1995. Với kết quả hoạt động kinh doanh xuất sắc, PJICO đã được bầu chọn Giải thưởng Sao đỏ năm 2003 và Giải thưởng Sao Vàng Đất Việt năm 2004. 1.1.2/ Lĩnh vực kinh doanh PJICO là công ty hoạt động trong dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ với đầy đủ các sản phẩm bảo hiểm thỏa mãn mọi nhu cầu của khách hàng với phương châm vì khách hàng, giữ chữ tín. Sau hơn 10 năm hoạt động, PJICO đã triển khai nhiều nghiệp vụ bảo hiểm, các nghiệp vụ này ngày càng đa dạng và hoàn thiện. Hiện nay công ty có hơn 70 sản phẩm,ngoài kinh doanh bảo hiểm, công ty còn kinh doanh tái bảo hiểm và sử dụng tiền nhàn rỗi để hoạt động đầu tư. - Kinh doanh bảo hiểm: Bảo hiểm y tế tự nguyện, tai nạn, con người, tài sản, thiệt hại, vận chuyển đường bộ, đường biển, đường sông, đường sắt, đường hàng không, thân tàu, trách nhiệm dân sự chủ tàu, trách nhiệm chung, xe cơ giới và bảo hiểm cháy. - Tái bảo hiểm: Nhận và nhượng tái bảo hiểm liên quan đến các nghiệp vụ trên. - Hoạt động đầu tư vốn (Theo luật kinh doanh bảo hiểm ngày 09/12/2000) - Kinh doanh dịch vụ: Giám định, điều tra, tính toán phân bổ tổn thất, đại lý giám định, xét giải quyết bồi thường và đòi người thứ ba; - Cho thuê văn phòng; - Dịch vụ mua bán, sửa chữa, cứu hộ và kinh doanh phụ tùng ôtô; - Mua bán, bảo dưỡng xe có động cơ và mô tô, xe máy, phụ tùng cho xe có động cơ, xăng, dầu, mỡ; - Kinh doanh dịch vụ, khách sạn, nhà hàng, du lịch. - Đầu tư kinh doanh phát triển nhà và các hoạt động liên quan đến bất động sản. - Mua bán hàng hoá, thương mại và đại lý môi giới, đấu giá. 1.1.3/Các tôn chỉ hoạt động và triết lý kinh doanh Tầm nhìn chiến lược 2010 Trở thành Công ty bảo hiểm hàng đầu Việt Nam về chất lượng và hiệu quả. Ba ưu tiên hàng đầu của Công ty là nâng cao tầm vốn trí tuệ của doanh nghiệp; duy trì và phát huy những giá trị văn hóa doanh nghiêp tốt đẹp vốn có của công ty; đồng thời thực hiện các bước chuẩn bị toàn diện của Công ty cho giai đoạn sau khi Việt Nam gia nhập WTO  Phương châm kinh doanh   Công ty cam kết những gì mình có thể thực hiện được và cố gắng thực hiện bằng được những gì mình đã cam kết   Sức mạnh chính của Công ty là có đội ngũ cán bộ trẻ tuổi, năng động và tâm huyết, phong cách giải quyết bồi thường nhanh chóng và thỏa đáng kết hợp với chính sách khai thác linh hoạt, chủ trương tập trung xây dựng các mối quan hệ lâu dài với khách hàng, đối tác dựa trên lòng tin cậy lẫn nhau trên cơ sở hiệu quả cao, cùng chia sẻ sự thành công cũng như rủi ro của khách hàng…  Chính sách chất lượng  - Cung cấp các dịch vụ bảo hiểm đồng bộ, đa dạng và có chất lượng cao định hướng vào khách hàng - Tạo môi trường làm việc chuyên nghiệp, minh bạch, năng động và thân thiện để nhân viên phát huy tài năng và sáng tạo. - Hợp tác hiệu quả với các đối tác để cùng phát triển và đóng góp xây dựng cộng đồng - Phát triển bền vững để gia tăng giá trị cho các cổ đông thông qua đa dạng hóa hoạt động bảo hiểm và đầu tư tài chính. -  Học hỏi từ thất bại, khích lệ những thành công và luôn không hài lòng với chất lượng dịch vụ của mình. 1.2/Những mục tiêu, định hướng phát triển, chiến lược kinh doanh Bước sang năm 2008, PJICO nhận thức được đầy đủ những thuận lợi, thách thức mới của thị trường. Đây là năm được coi là năm “bản lề” của kế hoạch 5 năm 2006- 2010 của Nhà nước, với những chỉ tiêu phấn đấu rất cao về tăng trưởng GDP, về tăng trường đầu tư nước ngoài... Các văn bản pháp lý về bảo hiểm tiếp tục được hoàn thiện hơn; mức sống và ý thực tham gia bảo hiểm của người dân tiếp tục được cải thiện... – đây chính là những thuận lợi cho PJICO cũng như các nhà bảo hiểm khác. Ngoài những thuận lợi, năm 2008 cũng xuất hiện thêm những khó khăn, thách thức mới. Đó là sự cạnh tranh từ các công ty bảo hiểm mới được thành lập trong năm 2007 và dự kiến sẽ được thành lập trong năm 2008, là sự cạnh tranh mạnh mẽ hơn từ các công ty bảo hiểm nước ngoài khi từ 01/01/2008 Nhà nước không còn hạn chế các công ty bảo hiểm nước ngoài tham gia thị trường bảo hiểm các loại hình bảo hiểm bắt buộc, bảo hiểm các dự án có nguồn vốn từ ngân sách... theo các cam kết khi gia nhập WTO... Đối với PJICO, năm 2008 cũng sẽ là một năm “bản lề” trong lịch sử phát triển của Công ty. Trong năm 2008, Công ty có kế hoạch tiếp tục tăng vốn điều lệ lên tối thiểu 500 tỷ đồng và sau đó là 1.000 tỷ đồng, chuẩn bị các bước cần thiết để chuyển đổi lên mô hình Tổng Công ty, hoạt động đa dạng trong nhiều loại hình kinh doanh, trong đó kinh doanh bảo hiểm gốc, đầu tư tài chính là nòng cốt. Luôn tin tưởng vào sức mạnh nội lực của mình, Công ty tiếp tục đặt mục tiêu tăng trưởng cao 20% so với 2007, với lợi nhuận phấn đấu tăng trưởng 100% so với thực hiện 2007.  PJICO phấn đấu tiếp tục giữ vững vị trí đứng đầu thị trường ở những lĩnh vực thế mạnh của mình và tăng cường khả năng cạnh tranh ở các mảng nghiệp vụ khác, phát triển thêm các sản phẩm mới để đáp ứng được đầy đủ các nhu cầu bảo hiểm mới của các tổ chức, cá nhân trên thị trường. PJICO sẽ tiếp tục phấn đấu tiến lên phía trước, trở thành Nhà bảo hiểm chuyên nghiệp hàng đầu Việt Nam. 1.3/nhiệm vụ chức năng của công ty Chức năng: - Tham gia bảo hiểm rủi ro cho các hoạt đông sản xuất kinh doanh đầu tư trong nền kinh tế và con như: bảo hiểm hàng hải, bảo hiểm các công trình xây dựng, bảo hiểm hỏa hoạn, bảo hiểm xe cơ giới, tại nạn con người, bảo hiểm cho hành khách đường hàng không, bảo hiểm sinh mạng cho người vay tín chấp…. - Thực hiện các hoạt động đối ngoại và tái bảo hiểm như là việc PJICO lien kết với các công ty tái bảo hiểm trong và ngoài nước như munich Re, Swiss Re,….nhằm thực hiện các hợp đồng có giá tị tài sản lớn hơn vì khi đó sẽ có vốn lớn hơn để thực hiện công việc tái bảo hiểm. - Công ty PJICO còn thực hiện các hoạt động đầu tư tài chính vào các lĩnh vực khác nhau của nền kinh tế. Nhiệm vụ: - Là công ty bảo hiểm hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ, PJICO phải không ngừng nỗ lực nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ và đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ bảo hiểm để đáp ứng được các yêu cầu của khách hàng hiện nay. - Xây dựng thương hiệu cho công ty để PJICO trở thành thương hiệu lớn mạnh trong nước và có được tiếng vang tại thị trường nước ngoài. - Quản lý tốt và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn của công ty và các nguồn vốn huy động ở bên ngoài để làm cho công ty ngày càng vững mạnh. - Thực hiện chiến lược mở rộng quy mô thị trường nhưng vẫn đảm bảo chất lượng dịch vụ làm hài lòng khách hàng và đem lại lợi nhuận cho công ty và nhân viên trong công ty. 1.4/Cơ cấu tổ chức của công ty Đại hội đồng cổ đông. Là cơ quan quyết định cao nhất của PJICO. Đại hội cổ đông có nhiệm vụ thông qua các báo cáo của Hội đồng quản trị; thông qua các đièu lẹ bổ sung và quyết định bộ máy tổ chức của công ty. Hội đồng quản trị. Là cơ quan quản lý cao nhất của công ty, có toàn quyền nhân danh PJICO để quyết định mọi vấn đề quan trọng liên quan đến mục đích, quyền lợi của PJICO, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội cổ đông. . Ban kiểm soát. Có chức năng kiểm tra, kiểm soát, giám sát tính hợp lý, hợp pháp trong hoạt động quản lý của Hội đồng quản trị, hoạt động điều hành kinh doanh của Tổng giám đốc, việc chấp hành điềulệ của họ. Ban Tổng Giám đốc. Tổng giám đốc PJICO do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị và Đại hội cổ đông về điều hành và quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Hai phó tổng giám đốc: giúp tổng giám đốc điều hành công ty theo sự phân công hay uỷ quyền của tổng giám đốc Sơ đồ tổ chức của công ty Các chi nhánh ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ TỔNG GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH HẢI PHÒNG CHI NHÁNH TP HCM CHI NHÁNH ĐÀ NĂNG CHI NHÁNH QUẢNG NINH CHI NHÁNH THÁI NGUYÊN CHI NHÁNH HÀ TÂY CHI NHÁNH HUẾ CHI NHÁNH BÁC NINH CHI NHÁNH NGHỆ AN CHI NHÁNH QUẢNG BÌNH CHI NHÁNH THANH HOÁ CHI NHÁNH LÂM ĐỒNG CHI NHÁNH BÌNH ĐỊNH CHI NHÁNH TÂY NGUYÊN ………. PHÒNG BẢO HIỂM HÀNG HẢI PHÒNG PHI HÀNG HẢI PHÒNG XE CƠ GIỚI PHÒNG TÀI SẢN HỎA HOẠN PHÒNG THỊ TRƯỜNG & QUẢN LÝ NGHIỆP VỤ PHÒNG TÁI BẢO HIỂM PHÒNG GIÁM ĐỊNH BỒI THƯỜNG PHÒNG ĐẦU TƯ PHÒNG KẾ TOÁN PHÒNG TỔNG HỢP PHÒNG TỔ CHỨC LAO ĐỘNG PHÒNG ĐÀO TẠO PHÒNG THANH TRA PHÁP CHẾ PHÒNG QUẢN LÝ ĐẠI LÝ PHÒNG NGHIỆP VỤ, QUẢN LÝ & KIỂM SOÁT PHÒNG BẢO HIỂM KHU VỰC 1 PHÒNG BẢO HIỂM KHU VỰC 2 PHÒNG BẢO HIỂM KHU VỰC 3 PHÒNG BẢO HIỂM KHU VỰC 4 PHÒNG BẢO HIỂM KHU VỰC 5 PHÒNG BẢO HIỂM KHU VỰC 6 PHÒNG BẢO HIỂM KHU VỰC 7 PHÒNG BẢO HIỂM KHU VỰC 8 PHÒNG BẢO HIỂM KHU VỰC 9 PHÒNG BẢO HIỂM KHU VỰC 10 PHÒNG BẢO HIỂM KHU VỰC 11 CÁC PHÒNG BẢO HIỂM KHU VỰC 1 - 11 PHÓ T.GIÁM ĐỐC PHÓ T.GIÁM ĐỐC PHÓ T.GIÁM ĐỐC Ban kiểm soat Phòng tổng hợp: có chức năng tổng hợp tình hình kinh doanh của doanh nghiệp, báo cáo ban giám đốc, quản lý và giải quyết các công việc hàng ngày, tổ chức và phục vụ hội nghị của cơ quan Phòng bảo hiểm hàng hải: Có chức năng hướng dẫn, chỉ đạo, kiểm tra và trực tiếp kinh doanh trong từng nghiệp vụ hàng hải. Phòng tổ chức lao động: quản lý cán bộ, tổ chức tiền lương, phân phối phúc lợi khen thưởng và chế độ chi phí quản lý, tổ chức nâng cao trình độ cho cán bộ công nhân viên trong công ty. Phòng kế toán: có chức năng quản lý tình hình thu chi tài chính và hoạt động kinh doanh của công ty, của các chi nhánh và văn phòng một cách thường xuyên. Đảm bảo thanh quyết toán kịp thời cho khách hang nhằm phục vụ tốt yêu cầu kinh doanh. Phòng giám định bồi thường: có nhiệm vụ giám định các tổn thất phát sinh đồng thời giải quyết các tranh chấp về quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng. Phòng bảo hiển phi hàng hải: có chức năng hướng dẫn, triển khai thực hiện việc khai thác bảo hiểm, kết hợp với phòng tổ chức chỉ đạo kiểm tra các chi nhánh, văn phòng đại diện, đại lý của công ty trong việc khai thác các nghiệp vụ. Phòng tái bảo hiểm: căn cứ vào khả năng tài chính của công ty để tổ chức thực hiện nhận, nhượng tái bảo hiểm đối với tất cả các loại hình bảo hiểm. Các phòng ban nêu trên và một số các phòng ban khác ngoài việc thực hiện chức năng, nghiệp vụ của mình còn phải phối hợp với các chi nhánh, văn phòng đại diện. đại lý của công ty trong việc để hoàn thành kế hoạch sản phẩm một cách đồng bộ, chi tiết hơn. Phòng tài sản và hoả hoạn: chịu trách nhiệm bảo hiểm liên quan đến các nghiệp vụ sau: Bảo hiểm hoả hoạn, bảo hiểm tài sản và các bảo hiểm thiệt hại, bảo hiểm trách nhiệm chung, nghiên cứu, xây dựng các lĩnh vực bảo hiểm mới thuộc bảo hiểm tài sản. Phòng quản lý đại lý: tổ chức mạng lưới, tổ chức theo dõi và quản lý tất cả các đại lý trong cả nước. Phòng bảo hiểm xe cơ giới: bảo hiểm cho tất cả các loại xe cơ giới, quản lý và lưu trữ hồ sơ liên quan đến nghiệp vụ này, quản lý, giám sát các đại lý trực thuộc. Phòng thị trường và quản lý nghiệp vụ: có chức năng nghiên cứu sản phẩm mới, khai thác thị trường bảo hiểm, cung cấp dịch vụ bảo hiểm cho khách hàng PHẦN 2/CÁC YẾU TỐ THUỘC MÔI TRƯỜNG VI MÔ VÀ VĨ MÔ CỦA CÔNG TY 2.1/CÁC YẾU TỐ THUỘC MÔI TRƯỜNG VI MÔ CỦA CÔNG TY 2.1.1/Các yếu tố bên trong công ty Nhân lực Nhân lực một bộ phận quan trọng trong mọi công ty, nhất là trong công ty bảo hiểm thì vai trò của nó lại càng quan trọng. Vì trong công ty này số lượng nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng rất lớn và con ngườI trong công ty đã trở thành một biến số marketing Bảng 1:Cơ cấu lao động tại thời điểm 31/12/2006 Đơn vị người Loại lao động Số lượng Tỷ lệ % Phân theo trình độ học vấn Trên đại học Đại học Trung cấp 4. Lao động phổ thông 25 738 168 0 2,69 79,27 18,04 0 Tổng số 931 100 Phân theo tính chất hợp đồng lao động - Hợp đồng không xác định thời hạn 377 40,49 - Hợp đồng có thời hạn từ 1-3 năm 554 59,51 - Hợp đồng có thời hạn dưới 1 năm 0 0 Tổng số 931 100 (Nguồn: trang web PJICO.com.vn) Từ bảng trên ta thấy rằng lực lượng lao động trong công ty đều là những người có tay nghề, được đào tạo chuyên môn trong đó lao đông có trình đôn đại học chiếm tỉ lệ lớn 79,27%, lao động có trình độ trung cấp và trên đại học chiếm tỷ lệ nhỏ hơn. Nguồn lao động có trình độ chuyên môn làm cho công ty có nguồn nhân lực dồi dào, có trình độ để phát triển công ty. Tài lực Vốn là một yếu tố hết sức quan trọng, để tiến hành hoạt động kinh doanh thì mọi doanh nghiệp phải có đủ vốn và quyền chủ động sử dụng vốn của mình.Tổng vốn điều lệ của công ty tính đến hết ngày 31/12/2006 là 137.2 tỷ VNĐ, trong đó nhà nước chiếm tỉ lệ lớn nhất, trên 50%. Với năng lực của mình, mức thu nhập của người lao động ở PJICO là 3,8 tr/người/tháng, tăng 15% so với năm 2006. Là công ty bảo hiểm, công ty luôn có nguồn vốn nhàn rỗi để đầu tư, hầu như không phải sử dụng vốn vay và luôn thanh toán đúng hạn và đầy đủ các khoản nợ. Các quỹ được trích lập theo đúng quy định của công ty, nhất là quỹ dự phòng nghiệp vụ của công ty đến năm 2006 là 353 tỷ đồng, nó đảm bảo được sự an toàn trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm và tạo ra nguồn vốn nhàn rỗi lớn cho hoạt động đầu tư tài chính. Công ty khôngcó nợ vay ngân hang mà chủ yếu là các khoản nợ ngắn hạn của khách hang, đối tác, các khoản thuế phải nộp. Các khoản phải thu tăng 62% so với năm 2005 trong khi các khoản phải trả chỉ tăng 1,5%, các khoản nợ cần được thanh toán khá nhiều. tỉ lệ dự phòng các khoản phải thu của công ty cũng tăng khá nhanh (53,8%). Vật lực Công ty PJICO sở hữu trên 1000m2 đất, là mặt bằng cho trụ sở, các chi nhánh và văn phòng hoạt động, trong đó chi nhánh ở Sóc Sơn là có diện tích lớn nhất (2775m2). Ngoài ra công ty còn thuê thêm gần 9000m2 đất ở các tỉnh để đặt chi nhánh, đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Trong diện tích đất thuê này công ty công ty còn đầu tư thuê thêm một trung tâm sửa chữa xe cơ giới với diện tích rất lớn (3897m2) ở thành phố Hải Phòng để sửa chữa và đại tu xe cơ giới của công ty. Bảng 2:Tài sản cố định của công ty tại thời điểm 31/12/2006 Đơn vị: đồng STT Tài sản Nguyên giá (đồng) Giá trị còn lại (đồng) tỉ lệ còn lại(%) Tài sản cố định hữu hình 1 Nhà cửa, vật kiến trúc 28.484.689.998 24.912.665.386 87,45 2 Thiết bị quản lý 14.515.712.420 5.670.084.223 39,06 3 Phương tiện vận tải 19.365.751.427 9.792.141.426 50,56 4 TSCĐ khác 34.500.000 21.625.000 62,68 Tổng cộng 62.400.653.845 40.396.516.035 64,73 Tài sản cố định vô hình Tài sản cố định vô hình 67.478.779.082 66.885.357.464 99 (Nguồn:trang web PJICO.com.vn ) Ta thấy rằng giá trị tài sản vô hình của công ty còn được đánh gía cao hơn so với tài sản cố định hữu hình chứng tỏ rằng công ty đã có giá trị và chỗ đứng tương đối vững chắc tâm trí khách hàng, đồi tác và nhà nước, được nhà nước và khách hàng công nhận.Trong tài sản cố định vô hình thì nhà cửa, vật kiến trúc chiếm tỉ lệ lớn nhất vì đó là bộ mặt của công ty, là một công cụ để quảng bá hình ảnh công ty như một vị trí địa lý đẹp, thuận tiện cho khách hàng và thuận lợi cho công ty kinh doanh. 2.1.2/các yếu tố bên ngoài công ty Thị phần và khả năng cạnh tranh Thị trường bảo hiểm Việt Nam đã có 18 doanh nghiệp bảo hiểm là các công ty nhà nước, công ty liên doanh, cổ phần, 100% vốn nước ngoài hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ. Lĩnh vực này vẫn giữ được tốc độ tăng trưởng mạnh, đạt 15,92% trong năm 2006 với tổng doanh thu phí trên 6.539 tỉ đồng. Dẫn đầu thị trường và nắm giữ đến 85,52% thị phần vẫn là 4 Công ty bảo hiểm Bảo Việt, Bảo Minh, PVI và PJICO. Tỷ trọng phần còn lại là của các công ty cổ phần khác và các công ty bảo hiểm có vốn đầu tư nước ngoài. Doanh thu phí bảo hiểm gốc và thị phần của các doanh nghiệp được thể hiện trong bảng dưới đây: Bảng 9: Thị phần phí bảo hiểm gốc năm 2006 STT Doanh nghiệp Phí bảo hiểm gốc (Triệu VNĐ) Thị phần % 1 PJICO 667.627 10,54 2 Bảo Việt 2.217.177 34,87 3 Bảo Minh 1.386.058 21,80 4 PVI 1.163.877 18,31 5 Các công ty khác 923.189 14,48 Tổng cộng 6.357.930 100 Hình 1: Thị phần các doanh nghiệp bảo hiểm năm 2006 (Nguồn: Hiệp hội bảo hiểm) 1.2/Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô Hiện nay, mức thu nhập của người dân đang tăng lên nhanh chóng và nhu cầu được bảo hiểm an toàn của họ theo đó mà cũng tăng lên. Mặt khác, tốc độ tăng trưởng nhanh của nền kinh tế trong nước cũng thúc đẩy hoạt động bảo hiểm... 1.3/những thuận lợi và khó khăn của công ty Thuận lợi Trong những năm gần đây 2006,2007 PJICO đã được bình chọn là thương hiệu mạnh trong lĩnh vực bảo hiểm tại thị trường trong nước. sản phẩm dịch vụ bảo hiểm của PJICO rất đa dạng và phong phú đáp ứng được yêu cầu của thị trường và sự phát triển của nền kinh tế. PJICO đã có rất nhiều chính sách thu hút nhân tài vào làm trong công ty, và có chính sách đãi ngộ nhân viên tốt khiến cho nhân viên trong công ty có xu hướng gắn bó trong công ty, hết lòng phục vụ công ty. Khách hang rất hài lòng với dịch vụ chăm sóc khách hàng của PJICO đó là thế mạnh mà công ty cần phát huy để mở rộng thị phần của mình trên thị trường. Khó khăn Chưa khai thác triệt để hệ thống công nghệ thông tin hiện đại trong hoạt động kinh doanh của công ty. Còn chậm trong công tác đổi mới và cải tiến sản phẩm Chưa chú trọng đến thị trường nước ngoài, do vậy giảm khả năng cạnh tranh trong bối cảnh hội nhập toàn cầu và Việt Nam là thành viên 150 của tổ chức thương mại thế giới WTO Hoạt động marketing của công ty vẫn chưa thực sự mạnh mẽ lắm, chưa gây được tiếng vang lớn lắm. PHẦN 3/ PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANh Trải qua 12 năm hoạt động PJICO đã thu được thành tựu rất lớn. công ty luôn tự hào là một doanh nghiệp tuổi đời còn non trẻ nhưng những thành tích mà công ty đã đạt được trong những năm tháng hoạt động thì đáng để các công ty khác thèm muốn được như nó. Năm 2004 đã vinh dự nhận được giải thưởng Sao Vàng Đất Việt 2004, thương hiệu mạnh trong năm 2004, giải thưởng Sao Đỏ 2004, thương hiệu mạnh vào 2005. Và là doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam tham gia vào hoạt động tài trợ cho hoạt động thế thao bong đá, chương trình khuyến mại lớn tặng thưởng xe MECEDEZ, Tặng vé xem bong đá Tiger Cup….Sở dĩ doanh nghiệp làm được những việc đó là do doanh thu của PJICO lớn, hoạt động kinh doanh của công ty đang phát triển mạnh mẽ. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 5 năm gần đây được phản ánh thông qua các chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận….Những chỉ tiêu này cho chúng ta biết được tình hình hoạt động của công ty tăng trưởng như thế nào, có được sự cân đối tốt các chỉ tiêu thì công ty đó mới là công ty kinh doanh có hiệu quả nhất. Sau đây là các chỉ tiêu kinh tế của bảo hiểm PJICO trong 5 năm từ 2002 đến 2006 như sau chỉ tiêu 2002 2003 2004 2005 2006 Doanh thu(tỉ VND) 227 251.016 463.727 557.608 669.907 Chi phí (tỉ VND) 215.1 227.016 428.725 544.765 640.895 LN trước thuế(tỷVDN) 11.9 24 35.002 12.843 29.012 Tỷ suất LN/DT(%) 5.2 9.6 7.5 2.3 4.3 Tỷ suất LN/CP(%) 5.5 10.6 8.2 2.4 4.5 ( Nguồn báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty các năm 2002 đến 2006.) Nhìn vào bảng số liệu ta thấy doanh thu và lợi nhuận trước thuế của PJICO qua các năm từ 2002 đến 2006 đều tăng đều qua các năm, năm 2003 tăng hơn so với năm 2002 là 24.016 tỷ đồng trong khi đó chi phí chỉ tăng có 11.916 tỷ đồng do đó lợi nhuận trước thuế đã tăng được 12.1 tỷ đồng, tỷ suất LN/DT đã tăng 4,4 % và lợi nhuận trên chi phí tăng 5.1%. Ta thấy hoạt động kinh doanh của công ty năm 2003 so với năm trước là hiệu quả đã tăng cao và tốc độ tăng nhanh. Năm 2004 so với năm 2003 doanh thu đã tăng 212.711 tỷ đồng nhưng chi phí bỏ ra lại tăng rất cao tăng 201.709 tỷ đồng vì doanh nghiệp đã chi ra để mở rộng các chi nhánh đại lý bán sản phẩm, do đó việc tăng chi phí là điều tất yếu. Do chi phí tăng cao do vậy tỷ suất LN/DT và tỷ suất LN/CP đều giảm xuống lần lượt là -2.1 % và – 2.4%. Năm 2005 so với năm 2004 thì doanh thu tiếp tục tăng là 93.881 tỷ đồng chi phí tiếp tục tăng 116.04 tỷ đồng , lợi nhuận của công ty vẫn dương nhưng so với năm 2004 nó không tăng bằng thậm chí còn thấp hơn do chi phí phải chi ra là lớn. Năm 2005 lợi nhuận trước thuế rất thấp, và các lợi nhuận khác cũng giảm đáng kể so với năm 2004 Nhưng đến năm 2006 chúng ta lại thấy doanh thu tăng nhanh tăng 112.299 tỷ đồng, tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu và chi phí đều tăng vì chi phí chỉ tăng 96.13 tỷ đồng do đó so với năm 2005 thì năm nay PJICO lợi nhuận cũng tăng 2% và LN/CP tăng 2,1%. Ta thấy tình trạng giảm sút lợi nhuận năm 2005 đã được khắc phục và đã tăng đáng kể, lợi nhuận trước thuế đã tăng 16.169 tỷ đồng. Để có thể hình dung tốt hơn tình hình hoạt động kinh doanh của công ty chúng ta có thể xem hai biểu đồ về doanh thu và lợi nhuận trước thuế của công ty như sau, trên hai biểu đồ: Nhìn vào biểu đồ lợi nhuận trước thuế ta thấy có sự tăng giảm thất thường năm 2004 là 35.022 tỷ đồng nhưng đến năm 2005 chỉ còn là 12.843 tỷ đồng giảm 22.179 giảm đột ngột còn chưa được một nửa so với năm 2004 lợi nhuận trước thuế, do vậy trong năm 2006 công ty bảo hiểm PJICO đã bị rớt xuống vị trí thứ 4 trong ngành bảo hiểm. Đến năm 2006 thì tình hình này đã được khắc phục lợi nhuận đã bắt đầu tăng trở lại nhưng vẫn chưa đạt được so với năm 2004. So sánh với biểu đồ doanh thu thì biểu đồ doanh thu vẫn tăng cao qua các năm từ 2002 đến 2006 đều tăng nhưng biểu đồ lợi nhuận sau thuế lại không như vậy. Chứng tỏ chi phí trong những năm 2002 đến 2006 không đều, có sự chênh lệch lớn. Lý do là do tỷ lệ bồi thường qua các năm có sự chênh lệch lớn và năm 2005 phải chi tỉ lệ bồi thường cao và công ty cũng mở them các chi nhánh chính vì đó mà chi phí đã bị đội lên, doanh thu thực tế tăng đều qua các năm nhưng mức lợi nhuận lại có biến động mạnh. Nhìn vào biểu đồ ta thấy đến năm 2006 thì tình trạng này đã được khắc phục do đó xung hướng công ty sẽ phát triển theo hương tăng doanh thu và lợi nhuận trong những năm tới và lấy lại được vị trí thứ 3 và tiếp tục phát triển đi lên trong năm 2007. III/ PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY 1.Những hoạch định chiến lược Hoạch định chiến lược là việc dự báo trước doanh thu, lợi nhuận sẽ đạt được trong kỳ kế hoạch để có thể chủ động tổ chức sản xuất, kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm một cách chính xác, cụ thể. Thông qua kế hoạch đó doanh nghiệp mới có thể tổ chức kinh doanh nói chung và tổ chức tiêu thụ nói riêng đi đúng hướng như đã định. Nếu công tác tiêu thụ sản phẩm không được lên kế hoạch một cách chặt chẽ thì quá trình tiêu thụ không phù hợp với sản xuất, với nguồn lực của công, cung khong phù hợp với cầu,. Vì vậy hiệu quả sản xuất sẽ mang lại thấp, nó còn có thể làm cho sản xuất mất cân đối, xa rời thực tế. Như vậy việc hoạch định chiến lược là điều rất cần thiết cho mọi công ty khi bước vào sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên, việc lập kế hoạch này còn phụ thuộc rất nhiều vào tình hình cụ thể của công ty. Công tác hoạch định chiến lược chung của công ty do phòng tổng hợp chịu trách nhiệm, các phòng nghiệp vụ dựa vào mục tiêu chung của công ty để đưa ra mục tiêu và kế hoạch riêng của mình. Công ty PJICO mặc dù chưa có phòng ban chịu trách nhiệm chính về công tác thị trường song thông qua các đại lý, các văn phòng đại diện, trung gian môi giới để thu thập thông tin về nhu cầu sản phẩm.Các nhân viên bán hàng đòi hỏi phải hiểu biết về các sản phẩm của công ty, sự thay đổi về cơ cấu sản phẩm hay sự ra đời các sản phẩm để có thể thông tin kịp thời cho khách hàng. Công tác nghiên cứu thị trường và dự báo doanh số thường do phòng thị trường và quản nghiệp vụ dựa trên số liệu những năm gần đây thực hiện. Nhìn chung công tác nghiên cứu thị trường của công ty còn rất hạn chế vì chưa có nhân viên chuyên trách, bộ máy thu thập thông tin và xử lý một cách hiệu quả, khoa học. Việc hoạch định chiến lược của công ty chủ yếu phụ thuộc vào những căn cứ sau: - Dựa vào các hợp đồng tái bảo hiểm và bảo hiểm từ các năm trước. - Dựa vào năng lực sản xuất của công ty - Dựa vào kết quả công tác điều tra thị trường - Dựa vào kế hoạch, chiến lược của các đối thủ cạnh tranh, số lượng đối thủ và tiềm lực của họ. 2. Thiết lập hệ thống marketing mix Công ty bảo hiểm PJICO với khách hàng là các cá nhân hay tổ chức có nhu cầu được được bảo hiểm. Chiến lược định vị của họ tập trung vào 2 yếu tố: Một là công tác giải quyết bồi thường khi khách hàng có rủi ro xảy ra hay khi khách hàng khiếu nại rất nhanh chóng, chính xác, thoả mãn được nhu cầu của khách hàng. Thứ hai là công tác chăm sóc khách hành của công ty rất tốt, họ luôn quan tâm đến khách hàng trước, trong cũng như sau khi bán hàng làm cho khách hàng cảm thấy yên tâm hơn khi sử dụng sản phẩm của công ty. Bảo hiểm là một sản phẩm vô hình, khó nhận biết, vì vậy nó mang đầy đủ tính chất đặc trưng của một dịch vụ: tính vô hình, tính không lưu trữ được, tính không đồng nhất và đồng thời giữ sản xuất và tiêu dùng. 2.1. Chính sách sản phẩm * Chiến lược sản phẩm mũi nhọn Tận dụng ưu thế là một doanh nghiệp đang có thị phần lớn trên thị trường, doanh nghiệp đã tạo được niềm tin và uy tín cho khách hàng. Sản phẩm kinh doanh chính của công ty chính là kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới. Với sản phẩm mũi nhọn này công ty đã đầu tư phát triển cơ sở vật chất để tạo lòng tin cho khách hàng, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ. Thực tế hiện nay đã chứng minh được như vậy, đây là sản phẩm mũi nhọn của công ty, tỉ lệ doanh thu chiếm trên 40% phí bảo hiểm gốc. * Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm Ngoài nghiệp vụ chính là bảo hiểm xe cơ giới, công ty còn chú trọng phát triển các sản phẩm khác để thoả mãn nhu cầu của khách hàng, bù đắp được rủi ro khi có rủi ro xảy ra như: - Bảo hiểm vận chuyển hàng hoá: Hàng xuất nhập khẩu, vận chuyển hàng hoá nội địa. - Bảo hiểm tàu thuyền với sản phẩm như thân tàu, trách nhiệm, trách nhiệm của chủ tàu rủi ro của các nhà thầu đóng tàu và các loại tàu khác nhau. - Công ty cũng trú trọng đến việc nhận và nhượng tái các các hợp đồng bảo hiểm nhằm san sẻ rủi ro cho các doanh nghiệp khác khi nguy cơ rủi ro đối với sản phẩm này là cao. - Các hoạt động đầu tư của công ty cũng được định hướng phát triển nhằm sử dụng nguồn vốn nhàn rỗi để đầu tư, tạo được thêm thu nhập cho công ty và tăng tiềm lực của chính mình, đáp ứng với môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt. * Các chính sách về nhãn hiệu - Nhãn hiệu của dịch vụ ngày càng quan trọng và được các doanh nghiệp coi trọng. Nó giúp khách hàng phân được dịch vụ của doanh nghiệp này so với doanh nghiệp khác cùng loại, nhất là khi trong thời điểm hện tại, khi mà tất cả các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ đều tương tự nhau thì nhãn hiệulà cái để khách hàng phân biật, tạo được uy tín cho sản phẩm của công ty và thuhút được khách hàng. - Công ty bảo hiểm xăng dầu PJICO lấy cùng một nhãn hiệu cho tất cả các sản phẩm của mình là PJICO với khẩu hiệu “PJICO, nhà bảo hiểm chuyên nghiệp” và chính trên logo của công ty cũng thể hiện được mặt hàng kinh doanh của công ty một cách ấn tượng “insurance” với ý nghĩa là bảo đảm, công ty quyết tâm đem đến cho khách hàng một sự đảm bảo tốt nhất, tạo được lòng tin cho khách hàng trong cũng như ngoài nước. * Chính sách về chất lượng dịch vụ Chất lượng dịch vụ trong bảo hiểm là một yếu tố rất quan trọng nhưng khách hàng lại khó đánh giá và so sánh vì không có một tiêu chuẩn đúng, chính xác nào để só sánh. Bảo hiểm rủi ro là một dịch vụ không mong muốn và khách hàng không muốn có rủi ro xảy ra. Ngược lại, nếu rủi ro xảy ra, doanh nghiệp thực hiện được nghĩa vụ và những cam kết của mình với khách hàng thì khi đó, khách hàng mới thấy được rõ nhất chất lượng của dịch vụ. Sự duy trì chất lượng đồng đều giữa các sản phẩm mà công ty cung cấp cũng rất khó vì nó còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như trình độ của nhân viên công ty, sự hợp tác giữa khách hàng và công ty. - Chất lượng dịch vụ bảo hiểm mà công ty cung cấp cho khách hàng nhìn chung là tương đối đồng đều, nhưng vẫn mắc phải một số nhược điểm vì đội ngũ cán bộ nằm ngoài công ty, ít chịu sự chi phối và kiểm soát của công ty hơn nên nhiều khi vẫn chưa đáp ứng hết nhu cầu khách hàng. 2.2.Chính sách giá cả Giá cả phải trang trải được chi phí, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, đáp ứng yêu cầu về cạnh tranh và quản lý của nhà nước. Nó là chi phí mà khách hành phải bỏ ra để có được sản phẩm. Với doanh nghiệp bảo hiểm, giá cả là mức phí mà khách hàng phải đóng để mua được sự đảm bảo khi mình có rủi ro. - Khách hàng khi sử dụng sản phẩm bảo hiểm thường ít nhạy cảm về giá cả, do đó công ty áp đụng chính sách giá linh hoạt. Với mỗi sản phẩm khác nhau lại có mức phí đóng bảo hiểm khác nhau. - Các sản phẩm cố định: Bảo hiểm các loại xe cơ giới (ô tô, xe máy), học sinh-sinh viên, bảo hiểm kết hợp con người, trách nhiệm với người thứ 3 thì công ty sử dụng mức giá cố định theo quy định của nhà nước và công ty đã đề ra. Mức giá này tương đươngvới mức giá cảu các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường như Bảo Việt, Bảo Minh, PVC... - Các loại sản phẩm như bảo hiểm thân tàu, công trình xây dựng, các máy móc công nghệ lắp đặt thì công ty sử dụng giá đấu thầu khi công ty mua hợp đồng bảo hiểm muốn tổ chức đấu giá, hay giá dựa trên giá trị hàng hoá hoặc là giá linh hoạt thoả thuận với khách hàng một mức giá hợp lý, đem lại sự thoả mãn tốt nhất cho khách hàng và lợi nhuận cho chính mình. 2.3. Chính sách kênh phân phối Kênh phân phối với các trung gian phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng. Nó đóng vai trò rất quan trọng, mỗi công ty đều có chiến lược kênh phân phối riêng phù hợp với doanh nghiệp mình, phát huy được sức mạnh, nguồn lực của chính mình.Công ty PJICO với lợi thế là một công ty nhà nước cổ phần hoá chuyển thành, đã có uy tín trên thị trường, lại được nhà nước nâng đỡ về nhiều mặt nên hệ thông và chiến lược kênh của họ cũng có những đặc điểm riêng. - Chiển lược kênh: phân phối rộng khắp với nhiều đại lý, chi nhánh đến khắp các tỉnh trong cả nước.Hiện nay công ty có 49 chi nhánh ở tất các tỉnh, 10 văn phòng đại diện tại Hà Nội, 1 văn phòng ở Đông Anh và trên 4500 đại lý trong cả nước. - Với định hướng là một Công ty bảo hiểm bán lẻ, PJICO có lượng khách hàng rất lớn với hàng trăm ngàn chủ phương tiện xe cơ giới, hàng triệu học sinh, sinh viên và cán bộ công nhân viên trên toàn quốc. Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối của công ty bảo hiểm PJICO Công ty Môi giới Chi nhánh Văn phòng đại diện Môi giới đại lý Khách hàng Bảo hiểm là một dịch vụ nên kênh phân phối của công ty này kết hợp cả 2 kiểu: Kênh gián tiến và kênh trực tiếp. Mạng lưới tiêu thụ hàng hoá của công ty dựa trên ba kênh chính. - Kênh trực tiếp thông qua môi giới bán hàng: đó là những tổ chức hay cá nhân làm công tác môi giới bán hàng, tư vấn cho khách hàng và thu xếp bảo hiểm với khách hàng đó. Họ làm cho cung và cầu về sản phẩm bảo hiểm được chắp nối với nhau, đồng thời góp phần làm tăng uy tín cho sản phẩm và doanh nghiệp. Họ được hưởng hoa hồng do đã tư vấn, cung cấp thông tin cho khách hàng và cũng nhận được hoa hồng từ công ty và đã mang khách hàng dến cho công ty, mang lại lợi nhuận cho công ty. - Đại lý bán hàng là lực lượng bán hàng nằm ngoài công ty, chịu sự quản lý và hỗ trợ từ các chinh nhánh và văn phòng đại diện.Mỗi tháng, một đại lý đều nhận được một khoản lương cố định là 600.000đ, ngoài ra, mỗi hợp hồng bảo hiểm họ tìm được đều nhận hoa hồng dựa trên doanh bảo hiểm hợp đồng đó, được hưởng thêm một số loại bảo hiểm như bảo hiểm hưu trí, trợ cấp xã hội. Với các đại lý thuộc khu vực Hà Nội, chịu sự quản lý của công ty và các văn phòng đại diện, cứ 3 ngày một lần, trên công ty lại cử nhân viên xuống thu tiền bảo hiểm gốc, hỏi thăm tình hình bán hàng, những khó khăn, thuận lợi của các đại lý để có hỗ trợ kịp thời, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng thông qua các đại lý. Các đại lý ở khu vực Hà Nội có sự quản ly rất chặt chẽ của công ty. Các đại lý ở tỉnh xa, xa sở chính thì khó kiểm soát hơn, sự quản lý lỏng lẻo do nhiều khó khăn, công ty ít đến được các đại lý này để kiểm tra, xem xét. Các đại lý phân phối thường đặt ở những nơi đông người đi lại, các cửa hàng bán xăng dầu …. Bán bảo hiểm cũng là một cơ hội để các cửa hàng xăng dầu kinh doanh. - Các văn phòng đại diện: Là lực lượng bán hàng bên trong công ty, bán tất cả các sản phẩm bảo hiểm của công ty, họ hạch toán phụ thuộcvào trụ sở chính, hàng ngày phải lên trụ sở chính của công ty báo cáo tình hình về doanh số cũng như hoạt động của các đại lý. Họ chỉ thực hiện các hợp đồng bảo hiểm khi giá trị của nó dưới 10 triệu. Mỗi nhân viên trong văn phòng có thể lập cho mình riêng một hệ thống đại lý phụ thuộc vào mối quan hệ của họ và quản lý theo kiểu đó. - Các chi nhánh: Họ có chức năng cũng giống như các văn phòng bán hàng nhưng khác ở chỗ là hạch toán riêng biệt so với văn phòng bán hàng và có thể thực hiện mọi hợp đồng. 2.4.Chính sách về con người Có thể nói nhân viên là tài sản số một của các công ty cung cấp dịch vụ vì chất lượng dịch vụ được khách hàng cảm nhận tốt hay xấu là phụ thuộc nhiều vào kỹ năng, trình độ, thái độ của nhân viên tiếp xúc với khách hàng. Họ chính là khách hàng bên trong công ty, thoả mãn tốt khách hàng này thì khi hướng đến khách hàng bên ngoài doanh nghiệp sẽ thuân lợi hơn và thoả mãn họ tốt hơn. - Chính sách đào tạo: Những người lao động trong công ty đều là những người có trình độ, được đào tạo bài bản, quy củ. Tuy vậy khi vào công ty họ đều phải trải qua một lớp đào tạo, huấn luyện về nghiệp vụ bảo hiểm, tâm lý khách hàng và cách thức làm việc như thế nào để tạo được sự đồng bộ, phù hợp với yêu cầu công việc. Sau khi học qua lớp này sẽ có một buổi kiểm tra thử xem ngườI đó đã có đủ trình độ để làm việc chưa, sau đó cho thử việc trước khi đưa vàolàm việc chính thức. Đối với các cán bộ cấp cao thì quá trình tuyển dụng càng gay gắt. - Chính sách tuyển dụng: Tuyển dụng nhân sự được thực hiện bởi ban lãnh đạo các phòng ban hay sự uỷ nhiệm của họ đối với ai, phòng ban nào. *Các tiêu chuẩn tuyển dụng lao động ở công ty PJICO + Là công dân Việt Nam có địa chỉ thường trú rõ ràng, phù hợp với nơi công tác của công ty + Có đơn xin dự tuyển, lý lịch rõ ràng, có các văn bằng, chứng chỉ đào tạo theo yêu cầu của nghạch, chức năng cần tuyển. + Có đủ sức khoẻ để nhận công tác + Không trong thời gian truy cứu trách nhiệm hình sự, chấp hành án phạt tù, cảI tạo không giam giữ, quản chế, đang bị áp dụng biện pháp giáo dục tạI địa phương. + Có trình độ học vấn chuyên môn, nghiệp vụ + Có khả năng giao tiếp, hoà nhập với người khác + Trung thực và gắn bó với công ty. +Nếu tuyển dụng cần ngườI làm công tác quản lý thì cần thêm các tiêu chuẩn sau * Quy trình tuyển dụng: Khi công ty thiếu lao động công ty, công ty sẽ có chính sách tuyển dụng thông qua 10 bước, mỗi ứng cử viên qua được một bước thì mới sang được bước tiếp theo, qua hết 10 bước nếu đủ điều kiện thì người đó sẽ được vào công ty làm việc. - Chính sách đãi ngộ: + Đối với các nhân viên khai thác thị trường,đó là các nhân viên bán hàng của công ty. Họ luôn được hưởng một khoản lương cố định và công ty tính vào chi phí quản lý doanh nghiệp, ngoài ra họ còn có thêm hoa hồng nếu tìm thêm được hợp đồng bán bảo hiểm hay tái bảo hiểm. Nếu vi phạm nội quy của công ty hay không thực hiện đúng quy trình hợp đồng thì sẽ bị sử lý theo quy định của công ty như trừ lương hay trừ đi tiền thưởng. + Các đại lý mỗi tháng đều được hưởng một khoản phụ cấp cố định là 600.000đ, công ty dùng khoản tiền này để hỗ trợ chi phí đi lại hay bán hàng của các đại lý. Ngoài ra, cũng giống như nhân viên khai thác thị trường, họ được nhận thêm hoa hồng theo tỷ lệ bán thêm được các hợp đồng bảo hiểm. + Giữa các nhân viên khai thác, nhân viên bán hàng và các đại lý công ty còn lên kế hoạch về doanh số, nó như mục tiêu để các nhân viên này hướng tới, nếu thực hiện vượt mức kế hoạch, thu được doanh số lớn thì họ còn ngoài tiền thưởng, người đạt mức doanh thu cao nhất còn được thưởng thêm một chuyến du lịch đi nước ngoài. + Với các nhân viên trong công ty, hàng năm công ty đều trích lại lợi nhuận vào các quỹ, dùng nó để tổ chức cho cán bộ công nhân viên nghỉ mát, tham quan. 2.5.Chính sách về quản lý quy trình tìm kiếm và phục vụ khách hàng Bảo hiểm là dịch vụ có sự tiếp xúc rất lớn giữa nhân viên bán hàng và khách hàng nên hiệu quả của công việc này phụ thuộc nhiều vào nhân viên bán hàng và quy trình thực hiện bán của họ có chuyên nghiệp hơn. Trong bảo hiểm, quá trình giao tiếp, khách hàng là người trực tiếp nhận được dịch vụ nhưng họ không thể nhận biết được ngay chất lượng nên quá trình ra quyết định mua của khách hàng phụ thuộc rất nhiều và sự thiện cảm, tin tưởng của họ với nhân viên bán hàng. Đối với dịch vụ bảo hiểm có 3 bước cơ bản: Khai thác thị trường, chi trả bảo hiểm và hạn chế rủI ro, tổn thất. * Khai thác bảo hiểm: đây là khâu đầu tiên và quan trọng nhất của quá trình kinh doanh bảo hiểm, nó có ý nghĩa quyết định với sự thành bại của doanh nghiệp bảo hiểm nói chung và từng nghiệp vụ bảo hiểm nói riêng. Công tác khai thác là quá trình kinh doanh đảo ngược khâu khai thác của sản phẩm thông thường.Bảo hiểm cũng giống như khâu tiêu thụ sản phẩm của hàng hoá thông thường khác trong nền kinh tế thị trường. - Quá trình khai thác thị trường phụ thuộc nhiều vào sự giao tiếp giữa khách hàng và nhân viên khai thác thị trường,các bước trong việc tổ chức khai thác: + Nhân viên khai thác liên hệ với các trung gian môi giới bảo hiểm để tìm kiếm khách hàng + Nhân viên liên hệ qua điện thoại hay email để hẹn gặp với khách hàng + Nhân viên công ty nói chuyện , tư vấn, tìm hiểu nhu cầu khách hàng và khả năng của khách hàng. +Nhân đưa ra các sản phẩm phù hợp vói nhu cầu khách hàng + Khách hàng lựa chọn sản phẩm + khách hàng đóng phí bảo hiểm bằng tiền mặt nếu hợp đồn bảo hiểm có giá trị nhỏ và thông qua ngân hàng nếu hợp đồng có giá trị lớn. + Cam kết của nhân viên bán hàng với khách hàng Qua mỗi bước này công ty đều có sự quản lý rất chặt chẽ. Hàng ngày, mỗi nhân viên khai thác thị trường đều phải về báo cáo với công ty từng bược một và trong ngày đó họ đã làm được gì, chưa làm được gì, đã gặp khó khăn hay thuận lợi gì. Từ đó công ty mới có những hỗ trợ kịp thời đối với các nhân viên này, các hỗ trợ có thể là chi phí đi lại hay nhân danh công ty để nói chuyện xin gặp gỡ với khách hàng hay là cam kết thêm vớI khách hàng về các điều khoản đã có trong hợp đồng để khách hàng yêm tâm hơn. Tuy vậy, chỉ với các hợp đồng bảo hiểm mang giá trị lớn, hàng tỷ đồng thì quy trình này càng được quản lý nghiêm ngặt hơn nhưng với hợp đồng bảo hiểm nhỏ, bảo hiểm xe cơ giới thì quy trình rút gọn nhiều. * Công tác chi trả, bồi thường bảo hiểm Khi tham gia bảo hiểm nếu không may gặp rủi ro, người tham gia bảo hiểm sẽ được công ty dựa trên những thiệt hại về tài sản, sức khoẻ, và mức trách nhiệm đã được thoả thuận trong hợp đồng bảo hiểm. Công tác chi trả đảm bảo được nhanh chóng, chính xác để tạo được uy tín với khách hàng và nó cũng thể hiện chất lượng dịch vụ của công ty bảo hiểm.Công tác này gồm 2 giai đoạn chính: Giám định tổn thất và bồi thường giải quyết chi trả bảo hiểm. - Quy trình giám định bồi thường được thực hiện bởi phòng giám định gồm các bước sau: + Khách hàng tiến hành đòi bồi thường và chi trả bảo hiểm bằng giấy yêu cầu đòi bồi thường + Khách hàng xuất trình đầy đủ các giấy tờ cần thiết cho công ty như các loại chứng từ, giấy ra viện, các hoá đơn sửa chữa, thay thế.. + Thực hiện giám định: Các công việc của giám định viên: 1.Kiểm tra lại đối tượng giám định 2.Phân loại tổn thất 3.Xác định mức độ tổn thất 4.Nguyên nhân gây tổn thất 5.Mức độ lỗi của các bên hay mức độ thương bệnh tật 6. Các chi phí có liên quan + Giám định viên lập biên bản giám định - Quy trình chi trả tiền bảo hiểm + Mở hồ sơ khách hàng và nhận biên bản giám định, các giấy tờ có liên quan sau đó kiểm tra đối chiếu với bản hợp đồng gốc về các thông tin liên quan trong bản kê khai + Xác định tiền bồi thường + Thông báo bồi thường: Thông báo chấp nhận bồi thường và đề xuất các hình thức chi trả như chi trả bằng tiền mặt, sửa chữa tài sản hay thay thế tài sản mất.Mỗi hình thức chi trả tuỳ thuộc theo yêu cầu của các bên tham gia, các điều đã ghi trong bản hợp đồng. Quá trình giải quyết và chi trả bồi thường được kiểm soát chặt chẽ do các kiểm soát viên phòng giám định quản lý. Người quản lý luôn xem xét xem công tác giải quyết bồi thường đã thực hiện và tiến triển như thế nào. Công ty bảo hiểm PJICO định vị ở công tác chi trả và giải quyết bồi thường nên các hợp đồng bảo hiểm đều được chi trả, giải quyết trong vòng 20 ngày nên được khách hàng rất tin tưởng vào nghiệp vụ, tay nghề và trình độ lao động của công ty. Hình ảnh của công được nâng lên một tầm cao mới. * Công tác hạn chế tổn thất: Các nhân viên bán hàng sau khi bán hàng thường làm luôn công tác tư vấn để hạn chế tổn thất cho khách hàng, thu thập thông tin liên quan đến đối tượng bảo hiểm, đánh giá rủi ro và đề xuất giải pháp giúp khách hàng kiểm soát được rủi ro, tổn thất.Họ còn tư vấn cho khách hàng hạn chế rủi ro. 2.6. Bằng chứng về cơ sở vật chất Bảo hiểm là một dịch vụ nên để khách hàng tin tưởng thì cần có cái gì để khách hàng cảm nhận rõ được thông qua cơ sở vật chất của công ty. - Bằng chứng đầu tiên chính là đội ngũ cán bộ trẻ, năng động, phong cách làm việc chuyên nghiệp làm cho khách hàng cảm thấy yên tâm hơn. - Thứ hai là hợp đồng bảo hiểm, loạI giấy tờ như cam kết của khách hàng vớI công ty, làm theo đúng quy định của pháp luật và được pháp luật bảo vệ - Thứ ba là trang thiết bị hiện đại, đồng bộ đáp ứng được yêu cầu công việc được trang bị ở tất cả các chi nhánh, văn phòng và trụ sở chính của công ty.đây là bằng chứng vật chất mà khách hàng cảm thấy rõ nét nhất thông qua các giác quan. 2.7. Chính sách xúc tến hỗn hợp - Các chương trình quản cáo, tổ chức sự kiện lớn của công ty đều được thực hiện ở phòng thị trường và quản lý nghiệp vụ. Các phòng nghiệp vụ riêng biệt thì thực hiện xúc tiến bán trong pham vi sản phẩm mà mình quản lý. - Công tác quản bá hình ảnh của công ty thông qua tài trợ đội bóng đá, tặng học bổng. nhắm làm cho mọi người biết đến thương hiệu PJICO. - Mục tiêu quảng cáo của PJICO trong thời gian sắp tới là làm cho mọi người hiểu rõ hơn về công ty và các sản phẩm mà công đang kinh. Họ muốn khách hàng nhìn nhận mình như một nhà bảo hiểm chuyên nghiệp như lời hứa hẹn trên logo của công ty. * Các phương tiện quảng cáo mà công ty sử dụng để quảng - Thông qua biển hiệu của các của hàng bán xăng dầu - Thông qua logo và giới thiệu trên trang web của công ty, tuy nhiên hình thức này chưa được doanh nghiệp tận dụng tiềm năng này, trang web của công ty còn sơ sài, thiếu thông tin, thông tin không đa dạng phong phú. - Công cụ xúc tiến bán nữa mà công ty đưa ra là khuyến mại mũ bảo hiểm xe máy cho khách hàng mua bảo hiểm xe máy hai năm liên tiếp. - Công ty còn cho gắn pano và áp phích của mình lên các văn phòng đại diện, các trung tâm sửa chữa và bảo dưỡng xe cơ giới của công ty Nhận xét: Có rất nhiều phương tiện quảng cáo và xúc tiến bán hiệu quả nhưng công ty chưa tận dụng được hết như tài nguyên trên internet, trên báo chí, truyền hình. 3. Đánh giá tình hình hoạt động marketing của công ty bảo hiểm PJICO Nhìn chung trong những năm gần đây, ban lãnh đạo công ty đã nhận thức được vai trò quan trọng của việc duy trì và phát triển thị trường, cố gắng sử dụng nhiều biện pháp khác nhau thúc đẩy tiêu thụ, thu hút được khách hàng mặcdù công ty vẫn còn nhiều thiếu sót và hạn chế.theo báo cáo công ty đã có chi nhánh ở 49 tỉnh thành trên cả nước, chiếm 10,54% phí bảo hiểm gốc trên cả nước. Chất lượng dịch vụ của công ty đã khá cao, các gói sản phẩm khác nhau được bán cho nhu cầu của khách hàng khác nhau. - Công tác chăm sóc khách hàng đã được chú trọng và khách hàng cũng khá hài lòng, tuy nhiên do hệ thống phân phối của công ty vẫn còn nhiều lỏng lẻo, khó kiểm soát đối với các đại lý ở tỉnh xa nên việc bán hàng nhiều lúc chưa đươc đống bộ và đáp ứng được yêu cầu đặt ra của công ty. - Chính sách phân phối : như đã nói ở trên sự khó khăn trong việc quản lý các đại lý, hơn nữa, công có một trang web trên mạng nhưng chưa sử dụng hết nguồn lực của nó.Ta có thể dùng nó như một công cụ bán hàng trực tiếp. - Về quảng cáo tiêu thụ sản phẩm chưa hoạch định một chiến lược thích hợp mà còn lẻ tẻ, mỗi phòng một chính sách khuyến mại riêng của mình nên tạo ra tính không đồng bộ. Mặt khác công ty chưa có sự đầu tư thích đáng cho công tác này. Trên truyền hình là một công cụ quảng cáo nhưng công ty vẫn chưa sử dụng nó hiệu quả. - Công tác điều tra nghiên cứu thị trường là một việc không kém phần quan trong nhưng không được công ty trú trọng. Việc thu thập thông tin về khách hàng chỉ thông qua các đại lý, văn phòng bán hàng mà không trực tiếp gặp gỡ với khách , nó chỉ thực hiện một cách đại khái. - Công ty không có một phòng marketing riêng biệt, đội ngũ cán bộ làm công tác marketing còn yếu Nguyên nhân: Thiếu đội ngũ chuyên nghiên cứu, thu thập thông tin và phát trỉên thi trường Việc nghiên cứu thị thường chưa được tiến hành một cách hệ thống và ngân sách chi cho công tác này còn quá ít Công tác xây dựng kế hoạch của công ty chủ yếu dựa vào kết quả sản xuất kinh doanh những năm gần đây Đội ngũ nhân viên làm marketing và nghiên cứu thị trường còn thiếu và yếu Tình hình cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt. Nhu cầu của khách hàng ngày càng thay đổi. Ngân sách dành cho quảng cáo còn ít. Tầm nhìn của đội ngũ cán bộ quản lý có nhiều hạn chế, chưa thích nghi được với sự thay đổi của môi trường Kết luận Là một công ty bảo hiểm đi sau trên thị trường nhưng nhìn chung PJICO đã thu được rất nhiều thành tựu to lớn, trong nhiều năm liền là công ty bảo hiểm có vị trí thứ 3 trong thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam. Và là doanh nghiệp có mức lợi nhuận lớn nhất đối với sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới, công ty đã có được mạng lưới các đại lý rộng khắp cả nước có khoảng ~ 5000 đại lý lớn nhỏ…Với những kết quả đã đạt được em tin rằng công ty cổ phần bảo hiểm PJICO sẽ phát triển thành một thương hiệu mạnh. Nhưng hệ thống phân phối sản phẩm chủ chốt của công ty PJICO bảo hiểm xe cơ giới một sản phẩm thế mạnh của công ty đem lại cho công ty ~ 50% lợi nhuân. Hiện nay thị phần của nó đang bị đe doạ giảm sút do hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty là hệ thống kênh truyền thống các thành viên kênh có quan hệ rất lỏng lẻo và có nhiều xung đột trong kênh như giá bán đến người tiêu dùng cuối có mức chênh lệch nhau. Và mức chiết khấu đối với các thành viên cùng một cấp độ kênh cũng khác nhau. Chính vì quan hệ lỏng lẻo như vậy mà các thành viên kênh rất dễ bị mất, họ rất dễ dàng chuyển sang bán bảo hiểm của công ty khác khi có tỷ lệ chiết khấu hoa hồng và ưu đãi tốt hơn vì công ty hoàn toàn không có cam kết chặt chẽ với đội ngũ này.