Biện pháp cơ bản nhằm đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy diêm Thống Nhất

, tiÒn ®· thu vÒ. ViÖc ¸ch t¾c trong kh©u tiªu thô cuèi cïng sÏ lµ nguy c¬ lín cho doanh nghiÖp. Kh«ng tiªu thô ®­îc s¶n phÈm sÏ kh«ng thu håi ®­îc nh÷ng chi phÝ bá ra, kh«ng më réng ®­îc s¶n xuÊt, khÊu hao t¸i t¹o ®­îc lao ®éng vµ ®iÒu ®ã còng cã nghÜa lµ khëi ®Çu cña ®i xuèng vµ ph¸ s¶n. Tiªu thô s¶n phÈm cµng nhanh th× kh¶ n¨ng quay vßng vèn, kh¶ n¨ng s¶n xu©t kinh doanh, kh¶ n¨ng më réng vµ duy tr× thÞ tr­êng cµng lín, ®iÒu ®ã cã nghÜa lµ sù an toµn trong kinh doanh cña doanh nghiÖp còng cµng cao. Tiªu thô s¶n phÈm gióp doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng më réng vµ gia t¨ng c¸ chñng lo¹i mÆt hµng míi, t¹o nªn sù gèi sãng vµ ®¶m b¶o tÝnh liªn tôc cña s¶n xuÊt kinh doanh, tr¸nh sù hôt hÉng. §ång thêi qua c«ng t¸c tiªu thô doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng sau khi thu lîi nhuËn d¸m ®Çu t­ vµo nhu÷ng s¶n phÈm, nh÷ng lÜnh vùc ®éc ®¸o cã thÓ ®em l¹i nh÷ng hiÖu qu¶ lín h¬n, chèng l¹i sù phô thuéc vµo mét lo¹i s¶n phÈm, mét thÞ tr­êng. C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cßn gióp cho doanh nghiÖp ®Õn víi kh¸ch hµng, lµ chiÕc cÇu nèi gi÷a doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng. KÕt qu¶ cña c«ng t¸c tiªu thô lµ th­íc ®o, lµ sù ®¸nh gi¸ ®óng nhÊt c¸c nç lùc cña doanh nghiÖp, ®ång thêi gióp c¸c doanh nghiÖp t×m ra c©u tr¶ lêi cho c¸c quyÕt ®Þnh, c¸c ®Þnh h­íng trong kinh doanh. Tiªu thô ®­îc s¶n phÈm gióp doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn æn ®Þnh c«ng ¨n viÖclµm cho ng­êi lao ®éng, gãp phÇn lµm lµnh m¹nh ho¸ x· héi, lµm t¨ng tr­ëng nÒn kinh tÕ cña ®Êt n­íc. Nh­ vËy, c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ngoµi viÖc gióp doanh nghiÖp ®¹t ®­îc môc tiªu trong s¶n xuÊt kinh doanh, trong viÖc t¹o c¬ së ®Ó tiÕp tôc qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt nã cßn lµ yÕu tè cùc kú quan träng trong viÖc tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. II. Nh÷ng ph­¬ng h­íng nh»m ®Èy nhanh tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®­îc x¸c ®Þnh lµ kh©u cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. Do ®ã, cã thÓ coi nã lµ kÕt qu¶ vµ cã mèi quan hÖ, t¸c ®éng cña tÊt c¶ c¸c kh©u tr­íc ®ã. §Ó ®Èy nhanh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm th×: Ngµy tõ ®Çu doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã tæ chøc thËt tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, n¾m v÷ng c¸c th«ng tin cÇn thiÕt vÒ chñng lo¹i s¶n phÈm, dù kiÕn sÏ s¶n xuÊt, nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng trong tõng thÞ tr­êng: sè l­îng, chÊt l­îng, quy c¸ch kiÓu d¸ng, thÈm mü...dù kiÕn c¸c ®iÓm b¸n hµng hoÆc ký kÕt c¸c hîp ®ång tiªu thô. Th«ng qua thÞ tr­êng ng­êi tiªu dïng cã thÓ chØ râ nh÷ng ­u nh­îc ®iÓm do doanh nghiÖp s¶n xuÊt ®Ó cã ph­¬ng h­íng hoµn thiÖn vµ ®æi míi s¶n phÈm, ®¸p øng nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng , t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp ph¸t triÓn. gi÷ v÷ng vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. S¶n phÈm ®óng chñng lo¹i hµng vµ ®¶m b¶o tèt c¸c yªu cÇu kü thuËt còng nh­ c¸c yªu cÇu vÒ chÊt l­îng, h×nh thøc, mÉu m· ®· ký kÕt (nÕu lµ hµng s¶n xuÊt theo hîp ®ång) hoÆc ®¶m b¶o c¸c chØ tiªu kü thuËt mü thuËt cña c¸c s¶n phÈm kh¸c ®ang l­u hµnh trªn thÞ tr­êng. Khai th¸c c¸c yÕu tè ®Çu vµo tèt ®Ó gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm, tiÕt kiÖm, tiÕn hµnh ®Çu t­ c¶i tiÕn trang thiÕt bÞ s¶n xuÊt cho phï hîp víi lo¹i h×nh s¶n phÈm ®Çu t­ c«ng nghÖ míi thÝch hîp ®Ó t¨ng chÊt l­îng hµng, gi¶m c¸c chi phÝ s¶n xuÊt, hîp lý ho¸ d©y chuyÒn s¶n xuÊt nh»m tiÕt kiÖm tèi ®a c¸c chi phÝ cña chñ yÕu ®Çu vµo ®Ó h¹ gi¸ thµnh trªn 1 ®¬n vÞ s¶n phÈm. ViÖc khai th¸c tèt c¸c yÕu tè ®Çu vµo cßn bao gåm c¶ viÖc t¹o ra c¸c luång cung cÊp vËt t­, nguyªn liÖu s¶n xuÊt tæ chø l¹i bé m¸y qu¶n lý cho phï hîp gi¶m bé phËn lao ®éng gi¸n tiÕp mét c¸ch hîp lý nhÊt, t¨ng c­êng h¬n n÷a bé phËn trùc tiÕp s¶n xuÊt th«ng qua c«ng t¸c bè trÝ nh©n lùc, céng víi c¸c chÝnh s¸ch ®·i ngé th­ëng ph¹t kinh tÕ ®Ó t¨ng c­êng tr¸ch nhiÖm cña ng­êi lao ®éng. Tæ chøc tèt c«ng t¸c b¸n hµng (®Þa ®iÓm b¸n, ng­êi b¸n, c¸c h×nh thøc bn¸ phï hîp...) x©y dùng hîp lý c¸c kªnh ph©n phèi, c¸c luång tiªu thô, tæ chøc giao nhËn nhanh gän, rót ng¾n thêi gian vµ lé tr×nh vËn chuyÓn, ®¬n gi¶n ho¸ mäi vÊn ®Ò thñ tôc, tr¸nh mäi sù phiÒn hµ vµ thêi gian chê ®îi cho kh¸ch hµng. §ång thêi xóc tiÕn viÖc lËp c¸c kho tµng (vÒ hµng ho¸) c¸c bÕn b·i, chän ®Þa ®iÓm b¸n trung gian, t×m kiÕm ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn thÝch hîp c¸ch chøc bao b× ®ãng gãi víi lo¹i hµng mua vµ vËn chuyÓn víi khèi l­îng lín. ¸p dông c¸c chÕ ®é ®·i ngé ®èi víi ng­êi mua hµng nh­ th­ëng theo gi¸ trÞ s¶n l­îng hay th­ëng theo ®¬n vÞ s¶n phÈm...Sö dông c¸c ph­¬ng thøc thanh to¸n ®a d¹ng, mÒm dÎo nh»m khai th¸c triÖt ®Ó nhu cÇu nh»m ®Èy nhanh, m¹nh l­îng hµng ho¸ tiªu thô. Thùc hiÖn tèt chÝnh s¸ch giao tiÕp vµ khuÕch tr­¬ng giíi thiÖu s¶n phÈm. Sù vËn ®éng cña nhu cÇu vµ s¶n xuÊt kh«ng bao giê còng nhÊt trÝ víi nhau. Do vËy giao tiÕp vµ khuÕch tr­¬ng ®Ó cho cung cÇu gÆp nhau, ®Ó ng­êi b¸n tho¶ m·n tèt h¬n nhu cÇu cña ng­êi mua vµ gi¶m ®­îc chi phÝ, rñi ro trong kinh doanh. Còng th«ng qua chÝnh s¸ch nµy, doanh nghiÖp mét mÆt b¸n ®­îc nhiÒu hµng h¬n, mÆt kh¸c quan träng h¬n lµ qua c¸c t¸c ®éng tíi viÖc thay ®æi c¬ cÊu tiªu dïng ®Ó ng­êi dïng tiªps cËn víi thay ®æi cña khoa häc, kü thuËt vµ ®Ó gîi më nhu cÇu. KhuÕch tr­¬ng chÝnh lµ biÖn ph¸p vÒ nghÖ thuËt Marketing mµ doanh nghiÖp dïng ®Ó th«ng tin vÒ hµng ho¸, t¸c ®éng vµo ng­êi mua, l«i cuèn hä lµm cho hä hiÓu biÕt vÒ doanh nghiÖp, vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp vµ cuèi cïng lµ nh»m môc ®Ých b¸n ®­îc nhanh h¬n vµ nhiÒu h¬n. C«ng t¸c nµy bao gåm: qu¶ng c¸o, c¸c ho¹t ®éng yÓm trî, xóc tiÕn b¸n hµng. §Ó ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cßn ph¶i tiÕn hµnh mét ho¹t ®éng, quan träng n÷a ®ã lµ th¨m dß, kiÓm tra, gi¸m s¸t tæ chøc m¹ng l­íi th«ng tin sau b¸n hµng ®Ó n¾m ý kiÕn cña cña kh¸ch hµng vÒ sù tho¶ m·n cña hä ®èi víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. T×m ra nh÷ng khuyÕm khuyÕt vµ ®iÓm m¹nh ®Ó ph¸t huy. §ång thêi th«ng qua c«ng t¸c nµy doanh nghiÖp cã thÓ x©y dùng mét mèi quan hÖ tèt h¬n ®èi víi kh¸ch hµng, chÝnh mèi quan hÖ nµy sÏ gióp doanh nghiÖp n©ng cao ®é an toµn trong ho¹t ®éng kinh doanh vµ lËp c¸c ph­¬ng ¸n kinh doanh tiÕp theo. PhÇn thø hai Thùc tr¹ng s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty " Diªm Thèng NhÊt" mÊy n¨m gÇn ®©y I. Mét sè ®Æc ®iÓm kinh tÕ, ky thuËt cña nhµ m¸y cã ¶nh h­ëng ®Õn c«ng t¸ctiªu thô s¶n phÈm A. Qóa tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty 1. Qóa tr×nh h×nh thµnh Sau khi miÒn B¾c hoµn toµn ®­îc gi¶i phãng b­íc vµo c«ng cuéc x©y dùng ®Êt n­íc theo con ®­êng chñ nghÜa x· héi. Víi chÝnh s¸ch ­u tiªn vµ ph¸t triÓn c«ng nghiÖp nÆng vµ c«ng nghiÖp s¶n xuÊt hµng tiªu dïng trong ch­¬ng tr×nh håi phôc s¶n xuÊt cu¶ chÝnh phñ, nhµ maý Diªm Thèng NhÊt (nay lµ c«ng ty Diªm Thèng NhÊt) ®· ®­îc khëi c«ng x©y dùng trªn diÖn tÝch h¬n 40.000m2 vµ ®· kh¸nh thµnh ®i vµo s¶n xuÊt ngµy 16/5/1956 víi tæng sè vèn ®Çu t­ ban ®Çu lµ 1triÖu VN§ víi trang thiÕt bÞ ®­îc nhËp tõ Trung Quèc. Quy m« ban ®Çu cßn nhá víi 200 c¸n bé c«ng nh©n viªn, s¶n l­îng 24,5 triÖu bao diªm/n¨m. ThiÕt bÞ chñ yÕu lµ b¸n tù ®éng cßn l¹i thùc hiÖn b»ng ph­¬ng ph¸p thñ c«ng,sö dông nhiÒu lao ®éng. N¨m 1960 tøc ®ã lµ chØ sau 4 n¨m nhµ maý ®i vµo ho¹t ®éng, quy m« nhµ m¸u t¨ng lªn rÊt nhanh. S¶n l­îng ®¹t 182,7 triÖu bao diªm/n¨m víi c¸n bé c«ng nh©n viªn lªn tíi 846 ng­êi. Gi÷a n¨m 1970 C«ng ty tiÕp tôc ®Çu t­ thªm thiÕt bÞ m¸y mãc thiÕt bÞ còng tõ Trung Quèc ®Ó n©ng c«ng suÊt. C¸c thiÕt bÞ c¬ khÝ ®Çu t­ trong giai ®o¹n nµy còng hÇu hÕt lµ b¸n tù ®éng. Nh­ng trong thêi kú nµy tõ 1965 - 1972 C«ng ty ®· tr¶i qua 2 lÇn th¸o gì ®Ó s¬ t¸n do ®ã s¶n xuÊt sa sót. S¶n l­îng n¨m 1967 lµ 42,5 triÖu bao diªm trong khi ®ã sè c«ng nh©n l¹i t¨ng lªn 1461 ng­êi n¨m 1965 vµ 1336 ng­êi n¨m 1972 Tõ n¨m 1973 thiÕt bÞ s¬ t¸n ®­îc ®­a trë l¹i nhµ m¸y s¶n xuÊt dÇn ®­îc kh«i phôc nã thÓ hiÖn cô thÓ ë b¶ng sau trong giai ®o¹n 1973 -1975 N¨m S¶n phÈm chñ yÕu (TriÖu bao diªm) So s¸nh víi n¨m 1960 (%) 1973 80.916 44,28 1974 132.504 72,52 1975 151.000 82,64 Nguån b¸o c¸o n¨m 1973 - 1975 vµo c¸c n¨m Hoµ b×nh lËp l¹i s¶n xuÊt æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn, n¨m 1978 nhµ m¸y ®¹t s¶n l­îng cao nhÊt 183,130 triÖu bao diªm vµ gi¸ trÞ s¶n l­îng lµ 13575,84 triÖu ®ång (gi¸ cè ®Þnh n¨m 1978). Tõ n¨m 1984 - 1987 c«ng ty ®­îc s¸t nhËp víi c«ng ty Gç CÇu §uèng, ho¹t ®éng trong c¬ cÊu xÝ nghiÖp liªn hîp, lóc nµy h×nh thøc ho¹t ®éng còng gièng nh­ mét ph©n x­ëng thêi kú nµy còng lµ giai ®o¹n cuèi cña c¬ chÕ tËp trung bao cÊp, ®ång thêi lµ m« h×nh s¶n xuÊt cña nhµ m¸y bÞ thu hÑp . V× vËy hiÖu qu¶ s¶n xuÊt thÊp, mÆt hµng Diªm kh«ng ®­îc coi träng nh­ tr­íc ®©y, thiÕu v¾ng sù quan t©m ®Çu t­ ®óng møc. Tõ th¸ng 1/1988 c«ng ty ®­îc t¸ch ra vµ ho¹t ®éng ®éc lËp theo t­ c¸ch ph¸p nh©n víi tªn gäi "Nhµ m¸y Diªm Thèng NhÊt". T×nh h×nh nhµ m¸y lóc nµy cùc kú khã kh¨n t­ëng nh­ kh«ng thÓ ®øng v÷ng biÓt hiÖn ë b¶ng sau: N¨m S¶n phÈm chñ yÕu (TriÖu bao diªm) So s¸nh víi n¨m 1960 (%) 1983 162.366 71,5 1984 121.100 65,4 1985 78.495 42,4 1986 76.586 41,4 1987 87.000 46,9 1988 62.564 33,4 1989 37.236 20,0 B¸o c¸o n¨m 1983 - 1989 Tr­íc tÝnh h×nh ®ã tËp thÓ nhµ m¸y mµ ®øng ®Çu lµ gi¸m ®èc, ®¶ng uû ®· cïng nhau ®¸nh gi¸ ph©n tÝch t×nh h×nh x©y dùng lùa chän ph­¬ng thøc s¶n xuÊt kinh doanh míi. §Õn n¨m 1990 nhµ m¸y m¹nh d¹n ®Çu t­ l¾p ®Æt d©y truyÒn s¶n xuÊt que diªm thuèc cña Thuþ §iÓn, thay ®æi hoµn toµn quy tr×nh vµ c«ng nghÖ b¸n thñ c«ng sang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i tù ®éng vµ thùc tÕ t×nh h×nh s¶n xuÊt tiªu thô nh÷ng n¨m sau thËt kh¶ quan cã thÓ thÊy ®iÒu ®ã qua b¶ng sau: N¨m S¶n phÈm chñ yÕu (TriÖu bao diªm) So s¸nh víi n¨m 1960 (%) 1989 37.236 100 1990 58.244 156,7 1991 101.045 273 1992 150.000 405,4 Nguån b¸o c¸o n¨m 1989 - 1992 (tæng kÕt) Sau khi ®æi míi c«ng nghÖ mét vÊn ®Ó ®Æt ra lµ gi¶i quyÕt sè lao ®éng d«i d­. c«ng ty ®· tæ chøc mét d©y chuyÒn s¶n xuÊt hµng may mÆc xuÊt khÈu ®Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò nµy. §Æc biÖt tõ n¨m 1993 víi môc ®Ých ®¶m b¶o quyÒn tù chñ cña doanh nghiÖp trong s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó phï hîp víi t×nh h×nh c¬ chÕ míi nhµ m¸y ®­îc ®æi tªn thµnh "C«ng ty Diªm Thèng NhÊt". Tõ ®ã ®Õn nay c«ng ty kh«ng chØ t¨ng vÒ s¶n l­îng ®¸p øng nhu cÇu cña toµng x· héi mµ cßn kh«ng ngõng c¶i tiÕn mÉu m·, th¨m dß thÞ tr­êng, cung cÊp më réng kh¾p lu«n t×m tßi thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc ®Ó xuÊt khÈu. HiÖn nay s¶n l­îng kho¶ng 180 triÖu bao/ n¨m, chÊt l­îng s¶n phÈm kh«ng ngõng n©ng cao ®¹t tiªu chuÈn quèc tÕ vµ s¶n phÈm que diªm méc cña nhµ m¸y ®· xuÊt khÈu sang Malaixia, Hµn Quèc, n¨ng xuÊt lao ®éng còng ®­îc n©ng cao trong mét giê s¶n xuÊt ®­îc 2 - 3 triÖu que diªm, nhê vËy mµ gi¸ thµnh ®· gi¶m xuèng, lao ®éng thñ c«ng ®· gi¶m c«ng ty kh«ng ngõng ®æi míi trang thiÕt bÞ , c¬ së vËt chÊt, doanh thu hµng n¨m cao h¬n n¨m tr­íc, lîi nhuËn t¨ng lªn hoµn thµnh tèt nghÜa vô Nhµ n­íc giao, ®êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn ngµy cµng c¶i thiÖn vµ n©ng cao, thu nhËp b×nh qu©n cña c«ng nh©n viªn ®¹t 800.000 ®/th¸ng víi 1 ng­êi ®¹t møc thu nhËp kh¸ trong c¸c doanh nghiÖp Nhµ n­íc. Tæng sè lao ®éng lµ 670 ng­êi trong ®ã c¸n bé qu¶n lý lµ 60 ng­êi B¶ng d­íi ®©y thÓ hiÖn t×nh h×nh s¶n xuÊt (2000 - 2001) N¨m S¶n phÈm chñ yÕu (TriÖu bao diªm) So s¸nh víi n¨m 1960 (%) 2000 164.536 100 2001 178.259 108,3 Nãi chung nhµ m¸y Diªm Thèng NhÊt hiÖn nay lµ mét doanh nghiÖp cã chç ®øng trªn thÞ tr­êng cã uy tÝn víi kh¸ch hµng vµ dÇn lµm ¨n cã hiÖu qu¶ t¨n lªn cao. B. Mét sè ®Æc ®iÓm kinh tÕ - kü thuËt chñ yÕu cã ¶nh h­ëng tíi tiªu thô s¶n phÈm HiÖn nay trªn thÞ tr­êng tiªu thô ®ang trë thµnh mét vÊn ®Ò bøc xóc víi tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp nãi chung vµ nhµ mµy Diªm Thèng NhÊt nãi riªng, dï Ýt, nhiÒu nh÷ng ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt còng ¶nh h­ëng lín tíi c«ng t¸c tiªu thô, nã bao gåm c¸c ®Æc ®iÓm c¬ b¶n sau: a) §Æc ®iÓm vµ nhiÖm vô s¶n xuÊt Diªm Thèng NhÊt lµ mét trong 3 nhµ m¸y Diªm trong c¶ n­íc ®­îc chÝnh thøc s¶n xuÊt Diªm. Trong 55 n¨m qua x©y dùng vµ tr­ëng thµnh s¶n phÈm chñ yÕu lµ phôc vô nhu cÇu tiªu dïng cho nh©n d©n vµ 1 vµi n¨m trë l¹i ®©y lµ xuÊt khÈu que méc. b) §Æc ®iÓm tÝnh chÊt cña s¶n phÈm Lµ dïng ®Ó lµm ra löa trong tÊt c¶ mäi sinh ho¹t hµng ngµy cña nh©n d©n. Ph¶i dÔ ch¸, nhá, gän, thuËn lîi trong c«ng t¸c ®i xa, biÓu t­îng cña nhµ m¸y lµ ®«i chim bå c©u, biÓu t­îng cña hoµ b×nh vµ t×nh h÷u nghÞ. S¶n phÈm lµm ra b©y giê cña c«ng ty chÝnh lµ Diªm vá gç, Diªm vá Cotton, diªm ®Æt kh¸ch s¹n gäi t¾t lµ Diªm kh¸ch s¹n vµ s¶n phÈm que méc xuÊt khÈu . §Æc ®iÓm cña mÆt hµng nµy lµ chÞu lùc t¸c ®éng lý - ho¸ häc kh«ng ®­îc ®Ó n¬i Èm ­ít, mÆc dï nhµ m¸y cã ph­¬ng ph¸p lµm h¹n chÕ ®é Èm nh­ sÊy, giÊy chèng Èm do vËy mµ cÇn b¶o qu¶n cho cÈn thËn. KÝch th­íc quy m« cña cã t­¬ng ®èi cång kÒnh cho nªn ®­îc s¾p xÕp khoa häc gåm 10 bao diªm ë trong mét gãi (gäi lµ phong chôc), 10 phong chôc gãi l¹i lµ 1 c©y vµ 10 c©y gãi l¹i lµ thµnh 1 thïng Catton gäi lµ 1 kiÖn tøc lµ 1000 bao diªm. - VÒ sè l­îng th× hµngth¸ng nhµ m¸y s¶n xuÊt rÊt ®Òu ®Æn do nhu cÇu sö dông th­êng xuyªn liªn tôc chØ phô thuéc vµo ®¬n ®Æt hµng khi kh¸ch hµng ®Æt hµng diªm cao cÊp. * VÒ thêi gian: Tõ nguyªn vËt liÖu ®Õn s¶n xuÊt ra diªm thµnh phÈm lµ nhanh nhÊt do ®­îc tæ chøc liªn tôc, khoa häc. * VÒ chÊt l­îng ®¹t tiªu chuÈn quèc tÕ c¸c s¶n phÈm trong n­íc mµ c¸c tæ chøc kh¸c kh«ng thÓ so s¸nh ®­îc. S¶n phÈm que méc ®­îc b¹n hµng c¸c n­íc ­a chuéng vµ thÝch dïng. Nh­ vËy m¹ng l­íi tiªu thô còng ®­îc tæ chøc l¹i 1 c¸ch thiÕt thùc n¨ng ®éng, t¹o mäi kh¶ n¨ng nh»m t¨ng LN vµ doanh thu cao cho doanh nghiÖp. 2. §Æc ®iÓm vÒ c«ng nghÖ chÕ t¹o Diªm (Quy tr×nh c«ng nghÖ) C«ng ty Diªm Thèng NhÊt s¶n xuÊt 2 lo¹i s¶n phÈm chÝnh lµ Diªm hép néi ®Þa vµ que méc xuÊt khÈu. N¨m 1990 c«ng ty nhËp 1 d©y chuyÒn s¶n xuÊt que diªm cña h·ng ARENCO - Thôy §iÓn. §©y lµ 1 d©y chuyÒn hiÖn ®¹i, ë møc ®é tiªu tiªn tiÕn trªn thÕ giíi, ®­îc tù ®éng ho¸ ë c¸c c«ng ®o¹n cã tÝnh chÊt ®éc h¹i, lao ®éng nÆng nhäc, c¬ giíi ho¸ tõ kh©u bãc gç ®Çu vµo ®Õn ®Çu ra, c¸c c«ng ®o¹n bè trÝ liªn tôc ®­îc bè trÝ nh­ s¬ ®å sau: S¬ ®å 4: S¬ ®å quy tr×nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt Diªm S¬ ®å qui tr×nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt diªm Gç c©y C¾t khóc Bãc nan que Bãc nan hép ChÆt nan que ChÆt nan hép Ng©m tÈm D¸n hép §¸nh bãng S©y kh« §¸nh bãng Sµng chän ChÊm ®Çu thuèc B¶o qu¶n Pha chÕ thuèc ®Çu diªm Bá bao QuÐt, s©y phÊn D¸n nh·n §ãng gãi NhËp kho Pha chÕ thuèc ®Çu diªm Tiªu thô 3. §Æc ®iÓm vÒ lao ®éng Do kh«ng ®­îc trang bÞ ®Çy ®ñ hiÖn ®¹i ë tÊt c¶ c¸c kh©u cho nªn lao ®éng rÊt nhiÒu kho¶ng 670 ng­êi n¨m 2001. Mét nöa s¶n xuÊt liªn tôc ®ång bé vµ mét nöa lµ b¸n thñ c«ng ë giai ®o¹n lµm vá bao ,bá que diªm vµo bao. VÒ qu¶n lý ë cÊp c«ng ty cã 60 ng­êi cã tr×nh ®é §¹i häc vµ trªn §¹i häc (trong ®ã cã 3 th¹c sü) Mçi xÝ nghiÖp thµnh viªn cã 3 ng­êi qu¶n lý Cã 4 xÝ nghiÖp: c¬ nhiÖt (chÕ t¹o phô tïng, söa ch÷a thiÕt bÞ, cung cÊp ®iÖn n­íc, trùc thuéc cã 41 ng­êi lao ®éng). - XÝ nghiÖp que diªm : (chñ yÕu s¶n xuÊt que hoµn thiÖn tõ gç ®Õn que èp thuèc 84 ng­êi) - XÝ nghiÖp hép diªm (s¶n xuÊt èng, ®¸y bao diªm cã 114 ng­êi) - XÝ nghiÖp bao gãi lµ sè lao ®éng cßn l¹i - Tr×nh ®é c«ng nh©n kü thuËt chiÕm 1/4 cßn l¹i lµ 3/4 c«ng nh©n c«ng nghÖ (®iÖn, c«ng nh©n c¬ khÝ, kü thuËt ngµnh) - C«ng nh©n c«ng nghÖ 10/10 tr×nh ®é chuyªn m«n do c«ng ty tù ®µo t¹o v× do ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm. - §é tuæi b×nh qu©n cña c«ng nh©n viªn trong c«ng ty lµ 39 tuæi - Giíi tÝnh n÷ chiÕm chñ yÕu, 1.3 lµ nam trong c«ng ty. Nãi chung c«ng ty Diªm Thèng NhÊt hiÖn nay lµ mét doanh nghiÖp v÷ng m¹nh cã chç ®øng trªn thÞ tr­êng, cã uy tÝn víi kh¸ch hµng vµ lµm ¨n cã hiÖu qu¶, triÓn väng ph¸t triÓn cña c«ng ty lµ rÊt lín. II. §Æc ®iÓm tæ chøc qu¶n lý Song song víi viÖc ph¸t triÓn cña c«ng ty lµm tèt c«ng t¸c kinh doanh, c«ng ty Diªm Thèng NhÊt còng tõng b­íc hoµn thiÖn bé m¸y tæ chøc qu¶n lý cña m×nh vµ ®Õn nay ®· cã ®­îc bé m¸y qu¶n lý phï hîp víi chøc n¨ng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. C«ng ty qu¶n lý theo hai c¸ch h×nh thøc qu¶n lý theo m« h×nh trùc tuyÕn chøc n¨ng l·nh ®¹o. L·nh ®¹o cao nhÊt lµ Gi¸m ®èc vµ d­íi lµ 3 gi¸m ®èc phô tr¸ch 3 lÜnh vùc lµ kü thuËt, kinh doanh vµ ®Çu t­ x©y dùng. Gióp viÖc cho gi¸m ®èc lµ c¸c phßng ban chøc n¨ng (s¬ ®å 3) * Ban gi¸m ®èc: Gåm 4 ng­êi ®øng ®Çu lµ Gi¸m ®èc chÞu tr¸ch nhiÖm chung vÒ tæ chøc, ®iÒu hµnh mäi ho¹t ®éng cña c«ng ty. Ngoµi viÖc uû quyÒn cho 3 phã Gi¸m ®èc, Gi¸m ®èc cßn trùctiÕp ®iÒu hµnh th«ng qua c¸c phßng ban, xÝ nghiÖp. Ba phã gi¸m ®èc thùc hiÖn nhiÖm vô cña m×nh d­íi sù chØ ®¹o cña Gi¸m ®èc. * Phßng kü thuËt: Cã tr¸ch nhiÖm ban hµnh c¸c tiªu chuÈn, ®Þnh møc kò thuËt, gi¸m s¸t quy tr×nh c«ng nghÖ trong toµn c«ng ty. * Phßng tæ chøc lao ®éng : Tham m­u cho ban gi¸m ®èc trong lÜnh vùc x©y dùng kÕ ho¹ch lao ®éng tiÒn l­¬ng cña toµn c«ng ty, giao chØ tiªu vÒ lao ®éng, tiÒn l­¬ng cho c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn theo cÊp qu¶n lý, x©y dùng tiªu chuÈn ®Þnh møc lao ®éng ban hµnh c¸c néi quy lao ®éng ®µo t¹o vµ båi d­ìng c¸n bé. * Phßng tµi vô: Qu¶n lý toµn bé vèn cña c«ng ty chÞu tr¸ch nhiÖm thùc hiÖn c¸c nguyªn t¾c chÕ ®é kÕ to¸n cña Nhµ n­íc, th­êng xuyªn kiÓm tra c¸c kho¶n chi tiªu cña c«ng ty, t¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶n lý sö dông vèn cã hiÖu qu¶ ®Ó thùc hiÖn b¶n toµn vµ ph¸t triÓn vèn, cung cÊp kÞp thêi ®Çy ®ñ chÝnh x¸c sè liÖu cho Ban gi¸m ®èc ®Ó ®iÒu hµnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. * Phßng kinh doanh: Cã tr¸ch nhiÖm dùng c¸c kÕ ho¹ch s¶n xuÊt giao cho c¸c xÝ nghiÖp cung øng vËt t­ thiÕt bÞ s¶n xuÊt, lËp c¸c hîp ®ång mua b¸n vËt t­, th¨m dß thÞ tr­êng vÒ tiªu thô s¶n phÈm ,tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, qu¶n lý gi¸ b¸n vµ lªn kÕ ho¹ch tiªu thô, tæ chøc xuÊt khÈu que méc lËp hîp ®ång xuÊt khÈu më réng thÞ tr­êng ngoµi n­íc. * Phßng ®Çu t­ x©y dùng: Cã tr¸ch nhiÖm x©y dùng kÕ ho¹ch ®Çu t­, thùc hiÖn viÖc c¶i t¹o, söa ch÷a vµ trang bÞ c¸c thiÕt bÞ ph­¬ng tiÖn phôc vô ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. lËp hîp ®ång nhËp m¸y mãc thiÕt bÞ,… * Phßng y tÕ b¶o vÖ qu©n sù v¨n phßng: Hç trî qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty ®­îc thuËn lîi. S¬ ®å : C¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty diªm thèng nhÊt Gi¸m ®èc XÝ nghiÖp diªm XÝ nghiÖp hép diªm XÝ nghiÖp c¬ ®iÖn XÝ nghiÖp bao gãi Phßng kü thuËt V¨n phßng Phßng TCL§ Phßng y tÕ Phßng tµi vô Phßng kinh doanh Phßng ®Çu t­ x©y dùng Phßng b¶o vÖ qu©n sù Tæ s¶n xuÊt Tæ s¶n xuÊt Tæ s¶n xuÊt Tæ s¶n xuÊt Phã gi¸m ®èc kü thuËt K Õ to¸n tr­ëng Phã gi¸m ®èc kinh doanh Phã gi¸m ®èc ®Çu t­ x©y dùng II. Thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm ë nhµ m¸y Diªm thèng nhÊt trong 1 sè n¨m gÇn ®©y. Ph©n tÝch t×nh h×nh Doanh thu tiªu thô BiÓu 1: Doanh thu tiªu thô cña nhµ m¸y Diªm Thèng nhÊt giai ®o¹n 1999 - 2001 §¬n vÞ: tØ ®ång Lo¹i s¶n phÈm 1999 2000 2001 2000/1999 2001/2000 Doanh thu tØ lÖ % Doanh thu tØ lÖ % Doanh thu tØ lÖ % TØ lÖ Diªm 16 68,1 16,5 76,1 20 83,68 103,4 124,2 Que méc xuÊt khÈu 7,5 31,9 5,2 23,9 3,9 16,32 69,3 75 Tæng 23,5 100 21,7 100 23,9 100 109 105 BiÓu ®å 2: Ph¶n ¸nh doanh thu cña nhµ m¸y qua 3 n¨m 1999, 2000, 2001. Qua biÓu ®å trªn ta thÊy doanh thu cña nhµ m¸y t¨ng rÊt râ qua 3 n¨m 1999, 2000, 2001. Do ®Æc ®iÓm cña nhµ m¸y chØ s¶n xuÊt s¶n phÈm chÝnh lµ Diªm, vµ que méc xuÊt khÈu do ®ã doanh thu cña s¶n phÈm Diªm n¨m 1999 lµ 16 tØ, 165 tØ n¨m 2000 ®Æc biÖt lµ n¨m 2001 doanh thu cña s¶n phÈm nµy lµ 20tØ. Cßn que méc xuÊt khÈu doanh thu ®¹t 7,5 tØ n¨m 1999 vµ 5,2 tØ n¨m 2000, sang n¨m 2001 gi¶m xuèng cßn 3,9 tØ. §iÒu nµy cho thÊy l­îng que méc xuÊt khÈu chØ chiÕm tØ träng nhá, cßn s¶n phÈm diªm lµ chñ yÕu b. Lîi nhuËn BiÓu ®å3 T×nh h×nh lîi nhuËn cña nhµ m¸y Diªm trong giai ®o¹n 1999 -2001 Lo¹i s¶n phÈm N¨m 1999 N¨m 2000 N¨m 2001 2000/1999 2001/2000 Lîi nhuËn TØ lÖ Lîi nhuËn TØ lÖ Lîi nhuËn TØ lÖ TØ lÖ TØ lÖ Diªm 1,2 57,2 1,3 68,5 1,5 83 108,3 115 Que méc xuÊt khÈu 0,9 42,8 0,6 31,5 0,3 17 66,7 50 Tæng 2,1 100 1,9 100 1,8 100 BiÓu ®å 4: Ph¶n ¸nh lîi nhuËn theo tõng lo¹i s¶n phÈm (1999 - 2001) 1999 2000 2001 N¨m 1,5 1 Còng nh­ doanh thu tiªu thô ta thÊy lîi nhuËn cña diªm cã tØ lÖ träng lín h¬n que méc xuÊt khÈu, vµ lîi nhuËn mang l¹i cña lo¹i nµy t¨ng dÇn tõ 1,2 tØ n¨m 1999 lªn 1,3 tØ n¨m 2000 vµ 1,5 tØ n¨m 2001 vµ lîi nhuËn cña que méc xuÊt khÈu gi¶m tõ 0,9 n¨m 1999 xuèng 0,6 n¨m 2000 vµ 0,3 n¨m 2001. Cã lÏ do lîi nhuËn mang l¹i tõ nguån xuÊt khÈu que méc cã ¶nh h­ëng chung tíi nguån lîi nhuËn chung cña doanh nghiÖp cho nªn lîi nhuËn cø tiÕp tôc gi¶m dÇn xuèng thÓ hiÖn ë tæng lîi nhuËn biÓu ®Ò3. §Çy cã thÓ lµ do t×nh h×nh s¶n phÈm que méc chÞu sù cña gç chÕ biÕn lu«n thay ®æi chÝnh s¸hc cña nhµ n­íc vÒ viÖc chÕ biÕn vµ khai th¸c gç. 2. Ph©n tÝch t×nh h×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô cña tõng mÆt hµng ë nhµ m¸y Diªm thèng nhÊt qua 3 n¨m 1999 - 2001. BiÓu 5: T×nh T×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô cña tõng mÆt hµng ë nhµ m¸y Diªm Thèng nhÊt qua 3 n¨m 1999-2001 §¬n vÞ: 1000 kiÖn Tªn s¶n phÈm N¨m 1999 2000 2001 s¶n xuÊt Tiªu thô Tiªu thô/ s¶n xuÊt s¶n xuÊt Tiªu thô Tiªu thô / s¶n xuÊt s¶n xuÊt Tiªu thô Tiªu thô/s¶n xuÊt Diªm vá gç 99 100 101,01 107,5 106,1 98,7 156,3 155,7 99,6 Diªm vá catton 10,6 10,5 99,05 11 11 100 18,5 18,3 98,9 Diªm kh¸ch s¹n 0,7 0,7 100 0,8 0,8 100 0,9 0,9 100 Que méc xuÊt khÈu 0,8 1 125 0,8 0,68 85 0,47 0,47 100 Tæng 111,1 112,2 100,9 120,1 118,58 98,7 176,17 157,37 89,3 Qua biÓu 5 ta thÊy t×nh h×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô cña c¸c n¨m lµ kh¸ tèt ®¹t xÊp tØ 100% ®iÒu nµy cho thÊy c«ng t¸c x©y dùng cña nhµ m¸y ®­îc lµm kh¸ tèt gi÷a nhu cÇu thÞ tr­êng vµ sù s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. Qua biÓu 5 ta thÊy s¬ diªm gç cña nhµ m¸y vËn lµ mÆt hµng chÝnh ®Ó nhµ m¸y s¶n xuÊt , hµng n¨m mÆt hµng tiªu thô cña s¶n phÈm nµy t¨ng lªn rÊt nhanh tõ 99.000 kÖn n¨m 1999 lªn 106100 kÖn n¨m 2000 trong ®ã l­îng s¶n xuÊt lµ 107500 kiÖn vµ t¨ng nhanh n¨m 2001 lµ 155700. Cßn vÒ c¸c s¶n phÈm kh¸c thuéc d¹ng cao cÊp nh­ diªm vá catton, vµ diªm kh¸ch s¹n lµ mÆt hµng thuéc d¹ng nhËn ®Æt nh»m khuyÕch tr­¬ng kh¸ch hµng (d¹ng qu¶ng c¸o) cho nªn chØ cã l­îng s¶n xuÊt lµ nhá. Vµ que méc xuÊt khÈu l­îng s¶n xuÊt gi¶m do nhu cÇu, ®Æt hµn cña n­íc b¹n, tõ ®Çy ®ßi hái doanh nghiÖp cÇn chó träng s¶n xuÊt Diªm vá gç, Diªm vá catton cè g¾ng t×m hiÓu ®i s©u vµo thÞ tr­êng kh¸ch s¹n, mét thÞ tr­êng mµ mang l¹i lîi nhuËn cao, vµ mÆt hµng cao cÊp. BiÓu ®å 6a, 6b chøng minh t×nh h×nh tiªu thô vµ s¶n xuÊt cña 3 n¨m 1999 ,2000, 2001. BiÓu ®å 6a: Ph¶n ¸nh t×nh h×nh s¶n xuÊt n¨m 1999 - 2001 BiÓu ®å 6b: Ph¶n ¸nh t×nh h×nh tiªu thô n¨m 1999 - 2001 Do ®Æc ®iÓm cña nhµ m¸y lµm ra cho nªn nhãm s¶n phÈm cña doanh nghiÖp kh«ng ®­îc ph©n ra lµm nhiÒu, mµ chØ lµ s¶n phÈm diªm do thÞ tr­êng tiªu dïng cÇn lo¹i diªm tèt, mµ chÊt l­îng cña s¶n phÈm nhµ m¸y ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng cho nªn sù chªnh lÖch gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu thô lµ Ýt, xÊp xØ 100% ®iÒu nµy lµm cho l­îng tån kho lµ rÊt Ýt do ®ã gi¶i quyÕt tèt t×nh h×nh ø ®äng vèn vµ thua lç trong kinh doanh víi xu thÕ ngµy nay viÖc tËp trung vµo s¶n xuÊt mang l¹i hiÖu qu¶ lín cho ng­êi s¶n xuÊt lµ suy nghÜ hµng ®Çu cña nhµ kinh doanh, mµ hiÖn nay c«ng ty ®ang b­íc ®Çu ®i vµo cæ phÇn ho¸ c«ng ty cho nªn n¨ng lùc s¶n xuÊt cña nhµ m¸y ngµy cµng cao viÖc ®Çu t­ vµo c¸c d©y truyÒn c«ng nghÖ, n©ng cao chÊt l­îng diªm ®· lµm cho c«ng ty dÇn cã chç ®øng rÊt v÷ng trªn thÞ tr­êng. 3. Ph©n tÝch t×nh h×nh thÞ tr­êng tiªu thô a. TÝnh theo s¶n l­îng tiªu thô. (b¶ng ngang) Qua biÓu ®å ngang thÊy tæng s¶n l­îng tiªu thô cña nhµ m¸y qua c¸c n¨m 1999,2000,2001 ®Òu t¨ng. N¨m 2000 t¨ng 219 triÖu bao so víi 1999 nh­ng ®Õn n¨m 2001 th× l­îng tiªu thô l¹i t¨ng lªn rÊt nhanh 522 triÖu bao so víi n¨m 2000. Do l­îng tiªu thô ë c¸c tØnh thµnh phè HN, H¶i Phßng, Thanh hãa ®Òu t¨ng. Tõ nnh÷ng sè liÖu trªn th× ®ßi hái trong th¬× gian tíi nhµ m¸y sÏ tiÕp tôc ®Èy nhanh c«ng t¸c tiªu thô ë c¸c tØnh l©n cËn ®Ó cho l­îng tiªu thô t¨ng thªm h¬n n÷a. ThÞ tr­êng tiªu thô cña nhµ m¸y chñ yÕu ë c¸c tØnh thµnh phè sau: TØnh Tû lÖ Hµ Néi Thanh Ho¸ H¶i Phßng Th¸i B×nh TP Hå ChÝ Minh 43,6 16,7 27,6 7,3 4,7 4. Ph©n tÝch thÞ tr­êng tiªu thô cña nhµ m¸y Diªm vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. a. §Æc ®iÓm vÒ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ThÞ tr­êng cña nhµ m¸y mang tÝnh khu vùc kh¸ râ tr­íc nh÷ng n¨m 1990 th× s¶n phÈm chØ tiªu thô ë khu vùc phÝa B¾c nh­ng giêi ®©y s¶n phÈm ®­îc tiªu thô réng d·i hÇu kh¾p c¶ n­íc bëi v× c¶ n­íc chØ cã 3 c¬ së s¶n xuÊt Diªm ®ã lµ C«ng ty Diªm Hoµ B×nh C«ng ty Diªm §ång Nai C«ng ty Diªm Thèng NhÊt. nh­ng hai C«ng ty kia th× m¸y mãc vÉn lµ l¹c hËu, cò kü, kh¶ n¨ng s¶n xuÊt bÞ thu hÑp, hä ®ang cã ý ®Þnh chuyÓn sang h­ín s¶n xuÊt kh¸c. ThÞ tr­êng hiÖn nay cña nhµ M¸y tr¶i dµi tõ TP HCM cho ®Õn Lao Cai, L¹ng S¬n, Yªn B¸i…Nhµ m¸y ®ang cã kÕ ho¹ch duy tr× vµ më réng h¬n n÷a mét sè thÞ tr­êng nh­ Thanh Ho¸, B¾c Giang, Lao Cai vµ æn ®Þnh thÞ tr­êng tiªu thô ë Hµ néi víi s¶n phÈm Diªm kh¸ch s¹n. Qua biÒu ®å d­íi ®©y ta thÊy thÞ tr­êng Hµ néi lµ n¬i nhµ m¸y cã nhiÒu ®¹i lý tiªu thô nhÊt, cã 130 ®¹i lý trong sè 200 ®¹i lý cña nhµ m¸y chiÕm 65%. §©y lµ thÞ tr­êng tiªu thô tèt còng nh­ lµ quan träng nhÊt cña nhµ m¸y, sau Hµ néi lµ H¶i Phßng vµ c¸c tØnh kh¸c mçi tØnh ®ã cã tõ 1 - 5 §¹i lý cña nhµ m¸y. b. §Æc ®iÓm vÒ ®èi thñ c¹nh tranh cña Nhµ m¸y Do ®Æc ®iÓm cña s¶n xuÊt kinh doanh Diªm lµ cÇn vèn ®Ó mua gç, NVL kh¸c, thêi gian thu håi vèn nhanh, mÆt hµng th× cã mÆt ë mäi n¬i, mäi lóc cho lªn viÖc xuÊt hiÖn c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong n­íc diÔn ra kh«ng ®Õn lçi gay g¾t. Tuy nhiªn còng ph¶i kÓ ®Õn c¸c c¬ së s¶n xuÊt thuéc hé c¸ thÓ, nh­ Diªm §×mh Xuyªn, b¸n rÎ xong chÊt l­îng th× kh«ng cao, cho lªn viÖc vÒ ®èi thñ c¹nh tranh trong n­íc kh«ng ®¸ng lo l¾m, mµ nhµ m¸y chØ cÇn hoµn thiÖn kh©u chÊt l­îng t«t s h¬n n÷a v× s¶n phÈm Diªm Thèng nhÊt tõ x­a ®Õn nay vÉn ®­îc ng­êi tiªu dïng ra chän. HiÖn nay trªn thÞ tr­êng cã kho¶ng trªn d­íi 200 nh·n m¸i diªm kh¸c nhau (kh«ng kÓ Diªm kh¸ch s¹n ®¹t víi môc ®Ých qu¶ng c¸o bao gåm c¶ 2 §ång Nai vµ Thanh ho¸ nhµ m¸y s¶n xuÊt Diªm, ®Þa ph­¬ng, c¸c c¸ nhËn s¶n xuÊt diªm, ®Õn diªm Trung quèc. Do cã Ýt lo¹i diªm nh­ vËy c«ng ty ®ang tõng b­íc më réng thÞ tr­êng h¬n n÷a nhÊt lµ khu vùc phÝa Nam n¬i cã 2 c«ng ty Diªm Hoµ B×nh vµ Diªm §ång Nai mµ ®Æc ®iÓm cña 2 nhµ m¸y nµy cã c«ng nghÖ in tèt, cho nªn nhµ m¸y diªm thèng nhÊt tËp trung s¶n xuÊt diªm hép gç, Vµ gi¸ gi¶m h¬n c¸c c«ng ty b¹n, mµ s¶n phÈm th× tõ tr­íc ®Õn nay vÉn ®­îc ­a dïng. Cã mét ®èi thñ c¹nh tranh ®¸ng gêm n÷a lµ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt Diªm cña n­íc kh¸c, do häc cã c«ng nghÖ cao h¬n cho nªn s¶n phÈm que m«c xuÊt khÈu bÞ gi¶m xót do ®ã ®ang lµ bµi to¸n rÊt khã cho chñ doanh nghiÖp Diªm Thèng nhÊt, buéc doanh nghiÖp ph¶i tiÕp tôc ®Çu t­ vµo m¸y mãc, thiÕt bÞ, quy tr×nh c«ng nghÖ, ®Ó cã thÓ c¹nh tranh víi c¸c n­íc b¹n 5. Ph©n tÝch thÞ tr­êng tiªu thô cña nhµ m¸y Diªm qua c¸c kªnh ph©n phèi. Tr­íc n¨m 1993 viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty H÷u h¹n ®éc quyÒn, bao toµn bé s¶n phÈm, ph©n phèi theo ph­¬ng thøc gi¸n tiÕp, lµm cho c«ng ty gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n vµ trë ng¹i ®ã lµ. - ViÖc s¶n xuÊt kh«ng g¾n chÆt vãi thÞ tr­êng, thÞ hiÕu, thiÕu th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, vÒ s¶n phÈm lµm cho c«ng ty bÞ lóng tóng tr­íc biÕn ®éng cña thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm m×nh lµm ra. * Kh«ng kiÓm so¸t ®­îc gi¸ c¶ cña s¶n phÈm, cã nh÷ng thêi gian s¶n phÈm cña c«ng ty khan hiÕm ng­ßi bao tiªu tù ý n©ng gi¸ lµm lòng ®o¹n thÞ tr­êng, ¶nh h­ëng ®Õn lîi Ých ng­êi tiªu dïng, vµ uy tÝn cña c«ng ty. * Kh«ng chñ ®éng trong kh©u tæ chøc s¶n xuÊt mµ bÞ phô thuéc vµo c«ng ty xin bao. . ThÞ phÇn cña c«ng bÞ thu hÑp do kh«ng ®­îc chó träng ®Çu t­ nghiªn cøu. Tr­íc t×nh h×nh trªn, l·nh ®¹o c«ng ty ®· s¸ng suèt nhËn ®Þnh t×nh h×nh, kiªn quyÕt thùc hiÖn xo¸ bá h×nh thøc ®éc quyÒn bao tiªu s¶n phÈm ®Ó tù tæ chøc c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ ph©n phèi s¶n phÈm. §Ó lµm tèt c«ng t¸c nµy, c«ng ty ®· thµnh lËp phßng chøc n¨ng riªng, chuyªn lµm c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, tæ chøc ph©n phèi s¶n phÈm lµ phßng kinh doanh tr­ëng phßng kiªm phã gi¸m ®èc kinh doanh chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ toµn bé ho¹t ®éng Marketing. M¹ng l­íi ph©n phèi cña C«ng ty Diªm thèng nhÊt cã mÆt ë 47tØnh thµnh phè víi h¬n 200®¹i lý, chiÕm hÇu hÕt c¸c tØnh phÝa b¾c. Víi môc tiªu më réng ranh giíi thÞ tr­êng c«ng ty më nh÷ng ®iÓm b¸ hµng t¹i c¸c tØnh phÝa Nam tõ §µ N½ng trë vµo lµ khu vùc s¶n phÈm cña c«ng ty cßn Ýt ®­îc biÕt ®Õn. ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ vèn, hç trî chi phÝ tiªu thô cho nh÷ng khu vùc nµy vµ vïng s©u, vïng xa. Bé phËn ph©n phèi cña c«ng ty ®­îc tæ chøc thu nguyªn t¾c c¸c §¹i lý. C¸c nh©n viªn tiÕp thÞ ph©n theo tõng tuyÕn gåm mét ng­êi phô tr¸ch mét vµi tØnh, thµnh phè tuú thuéc vµo diÖn tÝch lín nhá, ho¹t ®éng ®éc lËp d­íi sù gi¸m s¸t cña c¸c c¸n bé Marketing. C¸c nh©n viªn nµy nhËn hµng tõ c«ng ty sau ®ã giao ®Õn c¸c ®¹i lý trªn c¸c tuyÕn cña m×nh + C¸c nh©n viªn tiÕp thÞ cã tr¸ch nhiÖm + §iÒu tra kh¶o s¸t thÞ tr­êng. Quan s¸t, më ®¹i lý, t×m chän ®Þa ®iÓm ®Æt ®¹i lý * Ký hîp §ång * Theo dâi tiÕn tr×nh b¸n hµng, diÕn biÕn trªn thÞ tr­êng. * L¾ng nghe ý kiÕn kh¸ch hµng, t¹o mèi quan hÖ g¾n bã * KiÓm tra, ph¸t hiÖn Diªm gi¶. * §Ò xuÊt c¸c biÖn ph¸p kÝch cÇu b¶o ®¶m tiªu thô. * Hµng th¸ng lËp b¸o c¸o tiÕn ®é C¸c kªnh ph©n phèi cña c«ng ty ®­îc thÓ hiÖn qua s¬ ®å S¬ ®å Ph¶n ¸nh kªnh ph©n phèi cña Nhµ m¸y Diªm Thèng nhÊt. C«ng ty B¸n bu«n B¸n lÎ B¸n bu«n cÊp I B¸n bu«n cÊp II B¸n lÎ B¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng Ng­êi tiªu dïng Ng­êi tiªu dïng 6. Ph©n tÝch mét sè chØ tiªu ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña nhµ m¸y Diªm Thèng nhÊt. a. HiÖu qu¶ sö dông vèn l­u ®éng. Nguån vèn chñ yÕu cña c«ng ty ë thêi kú nµy lµ vèn tù cã xu h­íng t¨ng lªn cña vèn l­u ®éng tù cã buéc nhµ m¸y ph¶i tÝnh thu chi ®Ó ®¶m b¶o cã hiÖu qu¶ trong s¶n xuÊt kinh doanh. Do ®ã nhµ m¸y chñ ®éng t¨ng tÝnh chñ ®éng trong ho¹t ®éng kinh doanh xo¸ bá tÝnh thô ®éng phô thuéc vµo nhµ n­íc. C«ng t¸c b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn l­u ®éng cña nhµ m¸y ®­îc thùc hiÖn tèt. §iÒu nµy ®­îc thùc hiÖn qua biÓu chØ tiªu sè vßng lu«n chuyÓn vèn t¨ng lªn hµng n¨m, kú lu©n chuyÓn vµ hÖ sè ®¶m nhËn gi¶m víi l­îng vèn l­u ®éng lµ kh«ng ngõng t¨ng lªn gi÷a c¸c n¨m, ®iÒu nµy chøng tá nhµ m¸y sö dông vèn cã hiÖu qu¶. Së dÜ hiÖu qu¶ sö dông vèn l­u ®éng ®­îc coi träng lµ do c«ng t¸c tiªu thuu cña nhµ m¸y ®Òu liªn quan trùc tiÕp ®Õn qu¸ tr×nh lu©n chuyÓn vèn l­u ®éng ChØ tiªu 1999 2000 2001 Vèn l­u ®éng (tû ®ång) 15 16 18 Vßng lu©n chuyÓn VL§ 4,9 5,2 5,4 Kú lu©n chuyÓn b×nh qu©n n¨m ngµy 75 68 65 HÖ sè ®¶m nhËn VLD 0,2 0,18 0,17 b. HÖ sè doanh lî vèn s¶n xuÊt Søc sinh lêi cña vèn s¶n xuÊt = N¨m 1999= = 0,21 Nh­ vËy 1 ®ång vèn mµ nhµ m¸y ®Çu t­ ®­a vµo s¶n xuÊt trong n¨m 2000 ®em lai 0,1583 ®ång lîi nhuËn N¨m 2001 = = 0,1385 VËy 1 ®ång vèn cña nhµ maý ®Çu t­ ®­a vµo s¶n xuÊt ®em l¹i 0,1385 ®ång lîi nhuËn n¨m 2001. Qua con sè trªn ta thÊy quy m« s¶n xuÊt cña nhµ m¸y ngµy 1 t¨ng mµ kh¶ n¨ng sinh lêi cña 1 ®ång vèn ngµy cµng gi¶m chøng tá hiªô qu¶ kinh tÕ mamg l¹i cña 1 ®ång vèn cã xu h­íng ngµy cµng gi¶m. c. HÖ sè doanh thu HÖ sè doanh thu = N¨m 1999 = = 0,089 N¨m 2000 = 0,0875 N¨m 2001 = = 0,075 Nh­ vËy trong n¨m 1999 1 ®ång doanh thu cña nhµ m¸y t¹o ®­îc 0,089 ®ång lîi nhuËn nh­ng gi¶m xuèng cßn 0,0875 ®ång n¨m 2000 vµ tiÕp tôc 1 ®ång doanh thu gi¶m xuèng cßn ®­îc 0,075 ®ång lîi nhuËn. Tãm l¹i lîi nhuËn trªn 1 ®ång doanh thu cña nhµ m¸y cã xu h­íng gi¶m xuèng, phï hîp víi xu thÕ chung cña thÞ tr­êng. d. KÕt qu¶ sö dông lao ®éng . KÕt qu¶ sö dông lao ®éng = N¨m 1999 = = 0,0341 Nh­ vËy b×nh qu©n mét lao ®éng trong n¨m 1999 lµm viÖc ®em l¹i cho nhµ m¸y 0,0341 tû ®ång doanh thu. N¨m 2000 = 0,031 Mét lao ®éng nhµ m¸y n¨m 2000 ®em l¹i cho c«ng ty 0,031 tû ®ång doanh thu. N¨m 2001 = = 0,0357 Mét lao ®éng b×nh qu©n trong mét n¨m ®em l¹i cho c«ng ty 0,0357tû ®ång doanh thu. Tãm l¹i l­îng doanh thu mµ b×nh qu©n mét lao ®éng t¹o ra trong 3 n¨m trë l¹i ®©y cã xu h­íng t¨ng gi¶m. §iÒu nµy cho thÊy víi lùc l­îng lao ®éng lµ 690ng­êi th× doanh thu thu ®­îc lín h¬n n¨m 2000 lµ 680 ng­êi so víi n¨m 1999 nh­ng khi nhµ m¸y tiÕp tôc gi¶m sè lao ®éng ®Ó ®i vµo cæ phÇn ho¸ xuèng 670 ng­êi th× l­îng doanh thu theo b×nh qu©n mét lao ®éng t¨ng lªn ®iÒu nµy cho thÊy nhµ m¸y ®ang ®i ®óng h­íng, nh­ ®Çu t­ m¸y mãc thiÕt bÞ, t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng, ®ång thêi l­îng ®Æt hµng do diªm kh¸ch s¹n mang l¹i t¨ng lªn lµm cho nhµ m¸y cã doanh thu tiÕp tôc t¨ng lªn. e. Søc sinh thêi cña lao ®éng. Søc sinh lêi cña lao ®éng Søc sinh lêi cña lao ®éng = N¨m 1999 = = 0,00304 N¨m 2000 = = 0,00279 N¨m 2001 = 0,00268 Nãi tãm l¹i trong n¨m 1999 1 lao déng b×nh quËn sÏ lµm ra cho c«ng ty 3,04 triÖu ®ång. Lîi nhuËn n¨m 2000 gi¶m xuèng cßn 2,8 triÖu vµ n¨m 2001 tiÕp tôc gi¶m xuèng 2,68 nãi chung lîi nhuËn do 1 lao ®éng lµm ra xu h­íng gi¶m. III. §¸nh gi¸ thùc tr¹ng cña nhµ m¸y Diªm thèng nhÊt. 1. Nh÷ng thµnh tùu ®¹t ®­îc trong c«ng t¸c tiªu thô. + S¶n l­îng vµ doanh thu tiªu thô cña nhµ m¸y cã xu h­íng t¨ng khi c«ng ty ®i vµo cæ phÇn ho¸ kÕt qu¶ ®ßn bÈy kinh tÕ vµ biÖn ph¸p khuyÕn khÝch lîi Ých vËt chÊt trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, cô thÓ lµ c¸c h×nh thøc khen th­ëng (th­ëng theo n¨n suÊt, th­ëng quý ,th­ëng c¸c s¸ng kiÕn…) nhê ®ã mµ s¶n l­îng tiªu thô b¸n ra t¨ng lµm cho doanh thu t¨ng. * Ph¹m vi tiªu thô cña nhµ m¸y ®­îc tr¶i dµi trªn 47 tØnh thµnh víi h¬n 200 ®¹i lý, trong ®ã 90% ®­îc ®¸nh gi¸ lµ æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn. * Do coi träng ho¹t ®éng ®iÒu tra, nghiªn cøu nhu cÇu cña thÞ tr­êng, coi ®ã lµ c¨n cø quan träng ®Ó lËp kÕ ho¹ch sx, kÕ ho¹ch tiªu thô vµ c¸c chÝnh s¸ch s¶n phÈm mµ gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu thô thùc tÕ cña nhµ m¸y cµng ngµy ¨n khîp víi nhau, ®¶m b¶o s¶n xuÊt kh«ng ø ®äng, thu håi vèn tèt. - Nhµ m¸y cã nhiÒu biÖn ph¸p gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm nh­ gi¶m ®Õn møc tèi ®a c¸c tû lÖ hao hôt trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt tiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt , tiÕt kiÖm ngoµi ra nhµ m¸y cßn cã nh÷ng biÖn ph¸p khuyÕn khÝch, t¨ng n¨ng xuÊt vµ hiÖu qu¶ lao ®éng, t¨ng hÖ sè sö dông m¸y mãc thiÕt bÞ lªn møc tèi thiÓu. * §Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm nhµ m¸y ®· ®Ò ra mét c¬ chÕ tiªu thô s¶n phÈm linh ho¹t, ®a d¹ng t¹o thuËn lîi cho kh¸ch hµng b»ng c¸c h×nh thøc thanh to¸n ®¬n gi¶n, kh¸c nhau nh­ thÎ tÝn dông , tiÕn sÐc, tiÒn mÆt. * Nhê uy tÝn vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm cña nhµ m¸y mµ s¶n l­îng tiªu thô cña nhµ m¸y ngµy cµng t¨ng nhiÒu, s¶n phÈm cña nhµ m¸y trë thµnh nhiÒu môc tiªu ­a dïng cña mét sè vïng nh­ Hµ néi, H¶i phßng. .. C¬ së s¶n phÈm cña nhµ m¸y mét sè n¨m gÇn ®©y lµ kh¸ da d¹ng, bao b×, nh·n hiÖu s¶n phÈm ®­îc quan t©m chÝ ý h¬n ®· gãp phÇn ®¸ng kÓ trong viÖc t¨ng doanh sè, s¶n l­îng tiªu thô. * VÒ gi¸ c¶ th× phï hîp víi mäi tÇng líp nh©n d©nh cho lªn ®· gãp phÇn ®¸ng kÓ trong viÖc c¹nh tranh víi c¸c s¶n phÈm Diªm kh¸c. 2. Nh÷ng tån t¹i a. ThuËn lîi. Nhµ m¸y cã biÓu t­îng riªng m«i tr­êng kinh doanh thuËn lîi v× c¶ khu vùc miÒn B¾c cã mçi nhµ m¸y Diªm thèng nhÊt, gi¶m ®­îc tèi thiÓu sù c¹nh tranh gay g¾t ë c¸c tØnh phÝa b¾c. ChÝnh phñ t¨ng c­êng c«ng t¸c triÓn khai chèng hµng gi¶ cña c¸c c¬ së s¶n xuÊt Diªm ®Þa ph­¬ng, vµ hé c¸ thÓ C«ng t¸c ®Çu t­ chiÒu s©u ®æi míi c«ng nghÖ cña c¸c ®¬n vÞ ®­îc t¨ng c­êng nh»m gi¶m chi phÝ, c¶i tiÕn chÊt l­îng s¶n phÈm, n©ng cao søc c¹nh tranh. b. Khã kh¨n Nhu cÇu cña Diªm gi¶m ë mét sè vïng do sù tiÖn lîi vµ ph¸t triÓn cña c¸c dÞch vô nh­ gas trong x· héi. - ThuÕ VAT, thøc nãi chung cßn cao do s¶n phÈm Diªm rÊt nhá bÐ so vãi c¸c mÆt hµng kh¸c. - C¸c c¬ së s¶n xuÊt ®Þa ph­¬ng ra søc mäc lªn, c¸c hé c¸ thÓ lµm cho sù c¹nh tranh ngµy cµng trë lªn gay g¾t. + ThÞ tr­êng cña nhµ maý cã xu h­íng t¨ng lªn, song chØ ë miÒn b¾c cßn miÒn Nam th× th©m nhËp khã do cã 2 nhµ m¸y DiÖm kh¸c. - Nguyªn nhËn kh¸ch quan. * Nhµ n­íc ch­a cã biÖn ph¸p h÷u hiÖu ®Ó ng¨n chÆn lµm Diªm nh¸i m¾c, gÝa nguyªn liÖu cao do nguån cung cÊp cña nhµ n­íc tËp trung vµo s¶n xuÊt giÊy, ch­a cã vïng nguyªn liÖu riªng. M¸y mãc thiÕt bÞ l¹c hËu so víi c¸c n­íc b¹n. * ChÝnh s¸ch thuÕ nhµ n­íc ch­a ­u ®·i ®èi víi mÆt hµng nhë vµ nguy hiÓm nh­ diªm. * Nguyªn nhËn chñ quan. Nguyªn nh©n tõ phÝa nhµ m¸y ®ã lµ. Gi¸ thµnh cao, do gi¸ nguyªn liÖu cao, do ®ã ¶nh h­ëng tíi tèc ®é tiªu thô. * Ch­a khai th¸c hÕt thÞ tr­êng tiÒm n¨ng, më réng thÞ tr­êng. * ThiÕu chñ ®éng trong nguån nguyªn liÖu trong n­íc * Bé phËn in Ên mÉu m· ch­a ®­îc ®Çu t­ thÝch ®¸ng lµm cho l­îng ®Æt hµng cã nguån lîi nhuËn cao nh­ Diªm kh¸ch s¹n kh«ng ®­îc t¨ng nhanh trong tiªu thô. Ph©n thø III. BiÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m ®Èy nhanh tiªu thô s¶n phÈm ë Nhµ m¸y Diªm Thèng nhÊt. I. Ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt - kinh doanh vÒ Diªm ë nhµ m¸y Diªm Thèng nhÊt. . S¶n l­îng Diªm: Xu h­íng chung hiÖn nay lµ viÖc t¨ng s¶n l­îng lµ khã kh¨n, c¸c nhµ m¸y cÇn cã kÕ ho¹ch chuyÓn ®æi c¬ cÊu theo h­íng gi¸ t¨ng m¹nh s¶n phÈm diªm vá gç, ®Æc biÖt lµ diªm vá catton vµ diªm kh¸ch s¹n. §Èy m¹nh c«ng t¸c tiÕp thÞ ®Ó t¨ng tiªu thô chó trong, tËp trung thªm vµo thÞ tr­êng vïng s©u, vïng xa. C¸c s¶n phÈm Diªm catton vµ diªm kh¸ch s¹n cè g¾ng c¶i tiÕn, th©m nhËp vµo thÞ tr­êng phÝa Nam t¨ng chÊt l­îng b¶o ®¶m hiÖu qu¶ s¶n xuÊt c¹nh tranh víi que méc xuÊt khÈu cña c¸c n­íc. Ph­¬ng h­íng chung cña c«ng ty ®Ó x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt cho m×nh lµ nh­ sau: §Çu t­ s¶n xuÊt theo chiÒu s©u. §Çu t­ thªm vµo d©y chuyÒn s¶n xuÊt Diªm nh»m t¨ng n¨ng suÊt ®Çu t­ vµo m¸y in ®Ó lµm ®Ñp thªm mÉu m·. Gi¶m bít t¸c h¹i lý ho¸ häc trong qu¸ tr×nh chÕ biÕn thuèc diªm. - Më réng khu vùc thÞ tr­êng vµ phÝa Nam, CÇn Th¬, Sãc Tr¨ng, TiÒn giang… 1. Hoµn thiÖn vµ n©ng cao hiÖu qu¶ cña nghiªn cøu thÞ tr­êng. Nh­ ®· biÕt ®èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt nh­ nhµ m¸y Diªm qu¸ tr×nh kinh doanh ®­îc thùc hiÖn nh­ sau. T×m hiÓu thÞ tr­êng ChuÈn bÞ c¸c yÕu tè ®Çu vµo Tæ chøc s¶n xuÊt Tiªu thô s¶n phÈm NÕu nh­ tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u cuèi cïng cña qu¸ tr×nh kinh doanh thùc hiÖn chøc n¨ng thu håi vèn vµ lîi nhuËn, th× nghiªn cøu, t×m hiÓu thÞ tr­êng lµ kh©u ®Çu tiªn quyÕt ®Þnh ®Õn c¸c kh©u tiÕp theo. NhiÖm vô chÝnh lµ t×m hiÓu thÞ tr­êng vµ t×m ra ®©u lµ thÞ tr­êng cã triÓn väng nhÊt ®èi víi s¶n phÈm cña nhµ m¸y. - Nhµ m¸y Diªm th­êng sö dông ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu t¹i phßng lµm viÖc tøc lµ nghiªn cøu tµi liÖu vÒ gi¸ c¶ cña ®èi thñ c¹nh tranh vµ ý kiÕn cña kh¸ch hµng qua m¹ng l­íi th«ng tin tõ c¸c ®¹i lý göi vÒ b»ng biÖn ph¸p nµy nhµ m¸y ®· tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ vµ c«ng søc, c«ng viÖc nµy thùc hiÖn th­êng xuyªn do bé phËn lµm Marketing ®¶m ®­¬ng. §Ó phßng kÕ häach lªn kÕ häach vµ cung øng vËt t­, lao ®éng phôc vô s¶n xuÊt chÝnh kÞp thêi. Khi nhµ m¸y muèn më réng thÞ tr­êng hoÆc ®­a c¸c s¶n phÈm míi vµo c¸c thÞ tr­êng truyÒn thèng th× nhµ m¸y th­êng dïng ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu t¹i hiÖn tr­êng. VÒ mÆt hµng Diªm kh¸ch s¹n vµ Diªm vá catton lµ 2 s¶n phÈm cao cÊp yªu cÇu mÉu m· ®Ñp mang tÝnh qu¶ng c¸o cho kh¸ch hµng th× nhµ m¸y dïng biÖn ph¸p göi tê d¬i ®Õn tay nhµ tiªu dïng. Phßng kinh doanh cã bé phËn Marketing cã nhiÖm vô lµ nghiªn cøu thÞ tr­êng, ho¹ch ®Þnh chiÕn lùoc thÞ tr­êng, tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o còng nh­ ho¹t ®éng kiÓm so¸t thÞ tr­êng vÒ thÞ tr­êng gi¸ c¶, vÒ hµnh vi c¸c ®èi thñ. - ý kiÕn cña ng­êi tiªu dïng. - ý kiÕn ®¸nh gi¸ vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm cña nhµ m¸y vµ gióp cho nhµ m¸y cã ph­¬ng h­íng c¶i tiÕn kü thuËt n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm - Qua ý kiÕn cña kh¸ch hµng nhµ m¸y h×nh thµnh mÉu m· mang phßng c¸ch riªng, yªu cÇu cña hä b»ng viÖc in Ên vá. - Nhµ m¸y còng x¸c ®Þnh ®­îc quan hÖ gi÷a gi¸ vµ chÊt l­îng s¶n phÈm cña m×nh. Tõ ®ã thÊy s¶n phÈm cña m×nh c¸i l·i c¸i kh«ng vµ ra quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt hay kh«ng s¶n xuÊt s¶n phÈm ®ã. - ViÖc lÊy ý kiÕn, nh÷ng th«ng tin cña ng­êi tiªu dïng vÒ s¶n phÈm cña m×nh gióp nhµ m¸y thùc hiÖn ®­îc sù tho¶ m·n cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña m×nh vÒ chØ tiªu mÉu m·, bao b× vµ gi¸ c¶. 2. Gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm trªn c¬ së gi¶m chi phÝ nguyªn vËt liÖu. Gi¸ thµnh lµ mét chØ tiªu kinh tÕ tæng hîp ph¶n ¸nh kh¸ch quan cña nhiÒu ho¹t ®éng, nã cã quan hÖ ®Õn chØ tiªu hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô vµ chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm, nhÊt lµ víi s¶n phÈm cïng lo¹i so víi ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng cã ý nghÜa quan träng trong viÖc ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. MÆt kh¸c trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng th× chiÕn l­îc c¹nh tranh vÒ gi¸ lµ chiÕn l­îc phæ biÕn mµ c¸c doanh nghiÖp ¸p dông nhÊt lµ ®èi víi c¸c quèc gia mµ møc thu nhËp d©n c­ cßn ch­a cao th× b¸n thÊp h¬n ®èi thñ c¹nh tranh do cã chi phÝ thÊp h¬n gióp doanh nghiÖp ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô. §iÒu ®ã rÊt phï hîp víi thÞ tr­êng tiªu thô ë n­íc ta. V× vËy b¶n th©n gi¸ thµnh s¶n phÈm thÊp tù nã sÏ t¹o ra cho doanh nghiÖp mét ­u thÕ c¹nh tranh so víi ®èi thñ mµ vÉn mang l¹i lîi nhuËn vµ ®¹t ®­îc môc tiÖu nhê vµo viÖc t¨ng khèi l­îng hµng ho¸. C«ng ty Diªm Thèng nhÊt phÊn ®Êu gi¶m chi phÝ nguyªn vËt liÖu chÝnh trong viÖc thùc hiÖn sù c¹nh tranh b»ng c¸c h­íng sau: T¨ng c­êng sö dông tèi ®a kh«ng ®Ó l·ng phÝ gç d­ thõa ë c¸c ®Çu c©y. Trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt c¸c c¸n bé kiÓm tra, trùc tiÕp xuèng c¬ së s¶n xuÊt xem xÐt t×nh huèng vµ sö dông nguyªn vËt liÖu. 3. T¨ng c­êng qu¶n lý kü thuËt vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. Còng nh­ gi¸ thµnh s¶n phÈm, chÊt l­îng s¶n phÈm lµ mét trong nh÷ng yÕu tè t¸c ®éng kh«ng nhá víi tèc ®é tiªu thô cña s¶n phÈm, tíi hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. V× vËy, muèn trô v÷ng trªn thÞ tr­êng th× b¾t buéc doanh nghiÖp ph¶i quan t©m tíi chÊt l­îng nh÷ng s¶n phÈm mµ m×nh lµm ra. §èi víi s¶n phÈm diªm, chÊt l­îng chÝnh lµ thuèc diªm, vµ ®é ch¸y cña que méc ®Òu ®¹t tiªu chuÈn lý ho¸. MÆc dï nh÷ng s¶n phÈm truyÒn thèng cña nhµ m¸y ®· ®­îc tiªu thô trªn thÞ tr­êng, ®­îc chÊp nhËn kh«ng cã g× ®¶m b¶o ch¾c ch¾n r»ng nh÷ng s¶n phÈm ®ã sÏ tiÕp tôc tån t¹i trªn thÞ tr­êng nÕu nh­ nhµ m¸y kh«ng duy tr×, c¶i tiÕn vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm cña m×nh. §Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm th× nhµ m¸y cÇn tËp trung vµo nh÷ng yÕu tè sau. KiÓm tra nghiªm ngÆt quy tr×nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt , c¸c kh©u chuÈn bÞ kü thuËt cho s¶n xuÊt . ChuÈn bÞ kü thuËt cho s¶n xuÊt cÇn ph¶i x¸c ®Þnh ph­¬ng ¸n s¶n phÈm, lËp quy tr×nh s¶n xuÊt s¶n phÈm, x¸c ®Þnh vµ chuÈn bÞ c¸c thiÕt bÞ nguyªn vËt liÖu kh¸c trong sx, c¸c tµi liÖu liªn quan ®Õn s¶n xuÊt s¶n phÈm (tiªu chuÈn kü thuËt, mÉu m·...) nh÷ng c«ng viÖc nµy do phßng kú thuËt c«ng nghÖ cña nhµ m¸y chÞu tr¸ch nhiÖm thùc hiÖn tr­íc khi ®­a vµo s¶n xuÊt s¶n phÈm. Trong mçi giai ®o¹n cña quy tr×nh s¶n xuÊt s¶n phÈm, qu¶n ®èc, tæ tr­ëng s¶n xuÊt ph¶i theo dâi, trùc tiÕp gi¸m s¸t quy tr×nh chÊp hµnh c«ng nghÖ s¶n xuÊt cña c«ng nh©n hµng n¨m nhµ m¸y ph¶i tæ chøc båi d­ìng luyÖn thi tay nghÖ n©ng cao tr×nh ®é nghÒ cho c«ng nh©n. §èi víi nguyªn liÖu: §¶m b¶o cung cÊp nguyªn liÖu ®óng c¸ch, ®óng chÊt l­îng vµ thêi gian c¸c n¬i lµm viÖc. Do chÊt l­îng nguyªn liÖu ¶nh h­ëng lín ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm. Ng­êi lµm c«ng t¸c mua gç ph¶i l¾m vµ ph¸n ®o¸n nhanh chÊt l­îng l« hµng, lÊy mÉu ®óng quy ®Þnh ph©n lo¹i chÝnh x¸c, lµm viÖc kh«ng cã tinh thÇn tr¸ch nhiÖm vµ trung thùc trong kiÓm tra, kiªn quyÕt ®­a vµo s¶n xuÊt nh÷ng nguyªn liÖu kh«ng ®¶m b¶o chÊt l­îng theo tiªu chuÈn kü thuËt ®Ò ra. T¨ng c­êng kiÓm tra, thùc hiÖn chÕ ®é khuyÕn khÝch lîi Ých vËt chÊt mét c¸ch tho¶ ®¸ng ®èi víi nh÷ng c«ng nh©n lµm ra nhiÒu s¶n phÈm tèt, ph¹t vËt chÊt ®èi víi c«ng nh©n lµm ra nhiÒu phÕ phÈm. Trong c«ng t¸c kiÓm tra, c¸n bé kü thuËt kiÓm tra cÇn ph¶i ph¸t hiÖn theo dâi vµ ph©n tÝch nh÷ng nguyªn nh©n ph¸t sinh ra phÕ phÈm, ph©n cÊp s¶n phÈm tr­íc khi ®ªm ®i tiªu thô. - C¸c c¸n bé kiÓm tra phaØ ®­îc ®µo t¹o, cã tay nghÒ chuyªn m«n cao vÒ kiÓm tra, kh«ng nªn chuyÓn tõ c«ng nh©n hoÆc c¸n bé hiÓu chót Ýt vÒ s¶n xuÊt lµm c«ng t¸c kiÓm tra. Nh÷ng c¸n bé kiÓm tra kh«ng ®¶m b¶o tiªu chuÈn ph¶i ®­îc ®µo t¹o. VÒ trang thiÕt bÞ kiÓm tra: C¸c thiÕt bÞ ®o l­êng ph¶i ®Çy ®ñ vµ cã ®é chÝnh x¸c cao nh­: C©n, m¸y ®o thuû lùc c¸c thiÕt bÞ ph©n tÝch ho¸ häc. T¨ng c­êng c«ng t¸c kiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm ®Ó ph¸t hiÖn kÞp thêi c¸c sai lÖch lµm gi¶m chÊt l­îng s¶n phÈm ng¨n ch¨n viÖc ®­a b¸n s¶n phÈm. Thµnh phÇn kh«ng ®óng quy c¸ch. . Tæ chøc tèt c«ng t¸c b¶o qu¶n m¸y mãc, thiÕt bÞ, c«ng t¸c tu söa, m¸y mãc cÇn thùc hiÖn ®óng ®Þnh kú vµ theo kÕ ho¹ch ®· ®¹t ®­îc vµ ®Ò ra chuÈn bÞ tèt phô tïng thay thÕ, ®Ò phßng háng hãc duy tr× s¶n xuÊt kh«ng ngõng chÖ. Khi thùc hiÖn tèt c«ng t¸c nµy sÏ gióp nhµ m¸y kh¾c phôc ®­îc t×nh tr¹ng s¶n phÈm kÐm chÊt l­îng tån kho kh«ng tiªu thô ®­îc n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm vµ uy tÝn cña nhµ m¸y, gãp phÇn quan träng trong viÖc duy tr× vµ æn ®Þnh thÞ tr­êng tiªu thô. 4. Hoµn thiÖn ph­¬ng thøc tiªu thô vµ c¸c chÝnh s¸ch hç trî tiªu thô. Mét trong nh÷ng môc tieu quan träng nhÊt cña c«ng ty trong viÖc tiªu thô lµ ®¶m b¶o thu hót cµng nhiÒu kh¸ch hµng cµng tèt cho doanh nghiÖp th«ng qua c«ng t¸c giao dÞch, sö dông c¸c ph­¬ng thøc ph©n phèi tiªu thô, thñ tôc giao nhËn hµng ho¸ vµ ph­¬ng thøc thanh to¸n víi kh¸ch hµng trªn quan ®iÓm coi “Kh¸ch hµng lµ th­îng ®Õ” Do vËy c¸c doanh nghiÖp lu«n t×m mäi c¸ch lµm cho m×nh ph­¬ng thøc tiªu thô hîp lý, ®¬n gi¶n gän nhÑ. * Tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô dùa trªn c¸c kªnh ph©n phèi, c¸c ®¹i lý cña nhµ m¸y ë 41 tØnh thµnh trong c¶ n­íc. . S¶n phÈm ®­îc bµy b¸n ra ë c¸c cöa hµng b¸n bu«n b¸n lÎ s¶n phÈm vµ giãi thiÖu s¶n phÈm sÏ t¨ng uy tÝn vµ lßng tin cña kh¸ch hµng, c¸c cöa hµng nµy ®­îc bè trÝ ë nh÷ng khu vùc thÞ tr­êng cßn míi vµ xa l¹ nh­ Nha trang, Kh¸nh Hoµ, Sãc Tr¨ng... - Duy tr× c¸c ho¹t ®éng th­êng xuyªn xóc tiÕn b¸n hµng - C¸c chÝnh s¸ch ­u ®¹i ®èi víi c¸c ®¹i lý. 5. Mét sè kiÕn nghÞ víi nhµ n­íc * Nhµ n­íc cÇn cã chÝnh s¸ch thuÕ hîp lý ®èi víi s¶n phÈm nhá nh­ diªm. * Nguyªn liÖu ®Ó s¶n xuÊt Diªm lµ gç tõ c©y c«ng nghiÖp cho nªn nhµ n­íc chó träng khoanh vïng thÞ tr­êng nguyªn liªô ®Ó thÞ tr­êng nµy kh«ng bÞ c¸c c«ng ty giÊy lÊn chiÕm. * Cã c¸c biÖn ph¸p tÝch cùc h¬n n÷a trong c«ng t¸c kiÓm tra hµng nh¸i, hµng gi¶, hµng nhËp lËu. * Nhµ n­íc cã chÝnh s¸ch b¶o hé s¶n xuÊt diªm trong n­íc, ®ång thêi cÇn cã quy ®Þnh kh«ng cho s¶n phÈm diªm n­íc kh¸c x©m nhËp vµo thÞ tr­êng ViÖt Nam. KÕt luËn Tiªu thô vµ c¸c vÊn ®Ò liªn quan ®Õn tiªu thô lu«n lµ mèi quan t©m hµng ®Çu cña mäi doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. §èi víi nhµ m¸y Diªm hiÖn nay c«ng t¸c tiªu thô ®· ®¹t ®­îc mét sè kÕt qu¶ ®¸ng khÝch lÖ. §iÒu nµy ®­îc thÓ hiÖn qua doanh thu tiªu thô s¶n phÈm cña nhµ m¸y vµ lîi nhuËn ®¹t ®­îc. Tuy nhiªn sù chuyÓn ®æi sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ®· lµm cho nhµ m¸y gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ kinh doanh cña m×nh ®Ó cã thÓ hoµ nhËp vµo nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ®ßi hái nhµ m¸y ph¶i xö lý mét c¸ch nhanh nh¹y víi c¸c vÊn ®Ò khã kh¨n c¶n trë bÊt kú tíi kh¶ n¨ng mang l¹i lîi nhuËn cho doanh nghiÖp. Néi dung chuyªn ®Ò thùc tËp chñ yÕu tËp trung ph©n tÝch c«ng t¸c tiªu thô cña nhµ m¸y nh÷ng thµnh tÝch, tån t¹i, nguyªn nh©n cña tån t¹i. §ång thêi t¸c gi¶ còng kiÕn nghÞ mét sè biÖn ph¸p ®Ó gi¶i quyÕt nh÷ng tån t¹i trong c«ng t¸c tiªu thô, ngoµi nh÷ng cè g¾ng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn nhµ m¸y cßn cÇn sù quan t©m gióp ®ì cña nhµ n­íc, cña ®¶ng gióp nhµ m¸y v­¬n lªn vµ xøng tÇm víi sù ph¸t triÓn cña thñ ®« Hµ néi th©n yªu. Nh÷ng biÖn ph¸p kiÕn nghÞ do dùa trªn lý thuyÕt vµ nhËn thøc trùc quan vÒ thùc tÕ nªn cßn rÊt nhiÒu nh÷ng h¹n chÕ, nh÷ng nh×n nhËn trùc quan ch­a thùc tÕ mong r»ng nhµ m¸y Diªm sÏ ®i lªn v÷ng m¹nh, cao h¬n, xa h¬n trong t­¬ng lai. Mét lÇn n÷a em xin tr©n thµnh c¶m ¬n Nhµ m¸y Diªm Thèng NhÊt ®· tËn t×nh gióp ®ì em trong thêi gian thùc tËp võa qua vµ em c¶m ¬n thÇy gi¸o h­íng dÉn ®· gióp ®ì em trong thêi gian hoµn thµnh chuyªn ®Ò nµy. Môc lôc Lêi më ®Çu 1 PhÇn thø 1: Lý luËn vÒ tiªu thô s¶n phÈm 3 I. §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm lµ nh©n tè quyÕt ®Þnh kh¶ n¨ng ph¸t triÓn cña 1 doanh nghiÖp 3 1. B¶n chÊt cña tiªu thô 3 2. Vai trß môc ®Ých vµ nguyªn t¾c cña tiªu thô s¶n phÈm 4 3. Nh©n tè ¶nh h­ëng tíi tiªu thô s¶n phÈm 6 4. Nh÷ng néi dung c¬ b¶n cña tiªu thô s¶n phÈm 10 5. §Èy nhanh tiªu thô lµ nhiÖm vô quan träng cña c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr­êng 20 II. Nh÷ng ph­¬ng h­íng nh»m ®Èy nhanh tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp 24 PhÇn thø 2: Mét sè ®Æc ®iÓm kinh tÕ, kü thuËt cña Nhµ m¸y cã ¶nh h­ëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty "Diªm thèng nhÊt" mét sè n¨m gÇn ®©y 27 I. Mét sè ®Æc ®iÓm kinh tÕ, kü thuËt cña nhµ m¸y cã ¶nh h­ëng tíi tiªu thô s¶n phÈm 27 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh 27 2. §Æc ®iÓm vÒ c«ng nghÖ chÕ t¹o diªm 31 3. §Æc ®iÓm vÒ lao ®éng 33 4. §Æc ®iÓm vÒ tæ chøc qu¶n lý 33 II. Thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm ë Nhµ m¸y diªm thèng nhÊt mét sè n¨m gÇn ®©y 36 1. Ph©n tÝch t×nh h×nh doanh thu 36 2. Ph©n tÝch t×nh h×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô 38 3. Ph©n tÝcht×nh h×nh thÞ tr­êng tiªu thô 39 4. Ph©n tÝch thÞ tr­êng tiªu thô cña nhµ m¸y diªm vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh 41 5. Ph©n tÝch thÞ tr­êng qua c¸c kªnh ph©n phèi 42 6. Ph©n tÝch mét sè chØ tiªu ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña nhµ m¸y Diªm Thèng nhÊt 44 III. Thùc tr¹ng cña Nhµ m¸y 47 1. Nh÷ng thµnh tùu ®¹t ®­îc trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm 47 2. Nh÷ng tån t¹i 48 PhÇn thø 3: BiÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m ®Èy nhanh tiªu thô s¶n phÈm ë nhµ m¸y diªm thèng nhÊt 50 I. Ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt kinh doanh vÒ diªm ë Nhµ m¸y Diªm Thèng nhÊt 50 1. Hoµn thiÖn vµ n©ng cao hiÖu qu¶ cña nghiªn cøu thÞ tr­êng 50 2. Gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm trªn c¬ së gi¶m chi phÝ nguyªn vËt liÖu 52 3. T¨ng c­êng qu¶n lý kü thuËt vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm 52 4. Hoµn thiÖn ph­¬ng thøc tiªu thô vµ c¸c chÝnh s¸ch hç trî tiªu thô 54 5. Mét sè kiÕn nghÞ víi Nhµ n­íc 55 KÕt luËn 56 NhËn xÐt B¶ng 7 S¶n l­îng tiªu thô s¶n phÈm theo khu vùc ®Þa lý n¨m 2000 - 2001 §¬n vÞ tÝnh: triÖu bao Tªn khu vùc 1999 2000 2001 So s¸nh 2000-1999 2001-2000 Sè l­îng Tû lÖ Sè l­îng Tû lÖ Sè l­îng Tû lÖ Sè l­îng Tû lÖ Sè l­îng Tû lÖ Hµ Néi 25,2 42 24,3 39 32,5 43,6 -0,9 -3 8,2 L¹ng S¬n 1 1,6 0,9 1,4 1,1 1,4 -0,1 -0,2 0,2 0 B¾c Giang 0,96 1,5 1,05 1,6 1,45 1,9 +0,09 0,1 0,4 0,3 Nam §Þnh 2 3,2 2,1 3,3 2,9 3,8 0,1 0,1 0,8 0,5 Thanh Ho¸ 6,6 10,8 7,8 12,5 13 16,7 1,2 1,7 5,2 4,2 Th¸i Nguyªn 1,25 2 1,27 2,3 1,9 2,5 0,02 0,1 0,63 0,4 H¶i Phßng 15 24,7 15 24 20,6 27,6 0 0,7 5,6 3,6 Th¸i B×nh 3,4 5,6 3,5 5,6 5,5 7,3 0,1 0 2 1,7 Hµ T©y 1,35 2,2 1,88 3,1 3,4 4,5 0,53 0,9 1,52 1,4 Lao Cai 1,34 2,2 1,66 2,6 3,48 4,6 0,32 0,4 1,82 2 TP. HCM 2,6 4 2,8 4,4 3,55 4,7 0,2 0,4 0,75 0,3 Tæng 60,7 100 62,26 100 77,48 100