Biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bánh kẹo Hải Châu

318 ®¹i lý, n¨m 2002 C«ng ty cã 350 ®¹i lý vµ ®Õn n¨m 2003 C«ng ty cã 400 ®¹i lý vµ ®Õn n¨m 2004 C«ng ty ®· ph¸t triÓn thªm 37 ®¹i lý. §©y lµ kªnh tiªu thô ®em l¹i doanh thu lín nhÊt cho C«ng ty. N¨m 2004 hÇu hÕt c¸c ®¹i lý ë c¸c tØnh ®Òu cã tèc ®é t¨ng tr­ëng doanh thu ®¹t 12%-20%. Cô thÓ: §¹i lý Lª ThÞ Ph­¬ng ë Hµ Néi tiªu thô bét canh tèt nhÊt víi h¬n 1.436 tÊn/ n¨m, doanh thu 8,6 tû ®ång. §¹i lý tiªu thô b¸nh quy tèt nhÊt lµ NguyÔn ThÞ Hoa ë Thanh Ho¸ víi 389 tÊn b¸nh kÑo, doanh thu 4,2 tû ®ång. §¹i lý tiªu thô kÑo tèt nhÊt lµ Lª ThÞ Loan ë Th¸i Nguyªn víi 528 tÊn b¸nh kÑo, cã doanh thu 5,3 tû ®ång. - Kªnh 4: C«ng ty th«ng qua m«i giíi( C«ng ty TNHHTM Th¸i Hoµ, C«ng ty XNK Siph¾tThasa, ...c¸c C«ng ty th­¬ng m¹i kh¸c cña §øc,Nga, Campuchia) ®Ó xuÊt khÈu s¶n phÈm sang c¸c thÞ tr­êng n­íc ngoµi. Tuy nhiªn s¶n l­îng tiªu thô qua kªnh nay rÊt nhá, chØ chiÕm 0,82% s¶n l­îng tiªu thô cña toµn C«ng ty víi doanh thu tiªu thô gÇn 1,5 tû. HiÖn nay ®Ó hç trî cho c¸c kªnh ph©n phèi, C«ng ty sö dông 3 h×nh thøc vËn chuyÓn: + C«ng ty giao hµng tËn n¬i cho kh¸ch hµng. + C«ng ty hç trî vËn chuyÓn cho kh¸ch hµng theo tõng tuyÕn ®­êng, tõng c©y sè víi ®¬n gi¸ vËn chuyÓn. + C«ng ty thuª xe vËn chuyÓn ngoµi cho kh¸ch hµng. Ngoµi ra C«ng ty cßn ¸p dông chÕ ®é th­ëng cho c¸c ®¹i lý tiªu thô tèt, cã doanh thu lín. Cô thÓ: C¸c ®¹i lý cã doanh thu lín h¬n 1 tû ®ång mét n¨m th× sÏ ®­îc th­ëng 0,5% doanh thu vµ cø mçi tû t¨ng thªm ®­îc h­ëng 0,1%. Tãm l¹i: Víi viÖc ¸p dông c¸c lo¹i kªnh ph©n phèi vµ h×nh thøc vËn chuyÓn nh­ trªn lµ kh¸ hîp lý, v× vËy mµ qu¸ tr×nh phôc vô vµ ph©n phèi s¶n phÈm ®­îc thùc hiÖn nhanh chãng, ®¸p øng mét c¸ch tèt nhÊt nhu cÇu cña kh¸ch hµng, ®Æc biÖt lµ c¸c ®¹i lý lín vµ l©u dµi cña C«ng ty. 2.2.2.4. C¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn hç trî b¸n hµng C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Ch©u sö dông gi¸ c¶ vµ chÊt l­îng lµm c«ng cô c¹nh tranh chñ yÕu nªn c¸c ho¹t ®éng truyÒn th«ng cã thÓ nãi lµ mê nh¹t. S¶n phÈm cña c«ng ty Ýt ®­îc ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn qua ho¹t ®éng nµy. §Çu tiªn lµ ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, mét ho¹t ®éng rÊt phæ biÕn trong c¬ chÕ thÞ tr­êng nh­ng ë c«ng ty b¸nh kÑo H¶i Ch©u ho¹t ®éng nµy cßn ch­a ®­îc chó träng. C¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o cßn ®¬n ®iÖu, nghÌo nµn vÒ th«ng tin vµ h×nh thøc qu¶ng c¸o. Th«ng tin vÒ c«ng ty vµ s¶n phÈm cña c«ng ty th­êng xuÊt hiÖn trªn c¸c t¹p chÝ nh­ t¹p chÝ c«ng nghiÖp do Bé C«ng nghiÖp ph¸t hµnh vµ t¹p chÝ th­¬ng m¹i do Bé Th­¬ng m¹i ph¸t hµnh v× vËy kh«ng tíi ®­îc ®«ng ®¶o c¸c tÇng líp d©n c­. C«ng ty H¶i Ch©u còng qu¶ng c¸o trªn ®µi, ti vi nh­ng kh«ng hiÖu qu¶ v× tÇn suÊt xuÊt hiÖn Ýt. Ngoµi ra, c«ng ty cßn qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn vËn t¶i. Cã thÓ nãi, ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña c«ng ty ch­a ph¸t huy ®­îc ý nghÜa thùc sù víi ho¹t ®éng tiªu thô mÆc dï trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ®· ®­îc t¨ng c­êng ®Èy m¹nh h¬n. Cô thÓ: Ta cã thÓ thÊy chi phÝ mµ C«ng ty dµnh cho ho¹t ®éng nµy qua b¶ng sau B¶ng 12: Chi phÝ dµnh cho qu¶ng c¸o N¨m ChØ tiªu §¬n vÞ 2001 2002 2003 2004 Doanh thu (1) Tû ®ång 150,108 163,62 166,5 185 Chi phÝ dµnh cho qu¶ng c¸o (2) TriÖu ®ång 525,32 736,29 1.093,7 1.500 TØ lÖ = (2)/(1) % 0,35 0,45 0,65 0,8 Trong ®ã qu¶ng c¸o trªn: - TruyÒn h×nh TriÖu ®ång 150,68 220,89 451,49 804,73 - B¸o chÝ TriÖu ®ång 113,76 147,26 219,30 258,3 - BiÓn hiÖu TriÖu ®ång 211,08 294,52 224,04 235,27 - C¸c h×nh thøc kh¸c TriÖu ®ång 49,8 73,63 198,89 201,7 (Nguån: Phßng KHVT) Cã thÓ thÊy r»ng hai n¨m gÇn ®©y C«ng ty ®· dµnh nhiÒu h¬n cho ng©n s¸ch qu¶ng c¸o. NÕu nh­ trong n¨m 2001 vµ 2002 chi phÝ nµy lµ 525,32 triÖu ®ång vµ 736,29 triÖu ®ång lÇn l­ît chiÕm 0,35% vµ 0,45% doanh thu th× ®Õn n¨m 2003 t¨ng lªn h¬n 1 tû ®ång chiÕm 0,65% doanh thu vµ n¨m 2004 tû lÖ chi phÝ qu¶ng c¸o so víi doanh thu lµ 0,8% víi con sè tuyÖt ®èi lµ 1,5 tû ®ång. Nguyªn nh©n chñ yÕu ®ã lµ trong 2 n¨m nµy H¶i Ch©u cho ra ®êi cña 2 s¶n phÈm cao cÊp míi lµ s«c«la vµ b¸nh mÒm Custard cake. TruyÒn h×nh lµ ph­¬ng thøc qu¶ng c¸o mµ C«ng ty lùa chän nhiÒu nhÊt nh»m qu¶ng b¸ cho s¶n phÈm míi (chiÕm 53,6% chi phÝ qu¶ng c¸o n¨m 2004). §Ó hç trî viÖc tung s¶n phÈm s«c«la vµo thÞ tr­êng trong dÞp TÕt 2003 H¶i Ch©u ®· qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh vµo buæi tèi tr­íc giê chiÕu phim cña kªnh VTV3 víi tÇn sè 10 lÇn trong 1 th¸ng. Chi phÝ cña mçi buæi chiÕu lµ 15.000.000 ®ång. Tæng céng lµ 150 triÖu ®ång ch­a kÓ chi phÝ thiÕt kÕ th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o vµ chi phÝ thuª diÔn viªn. Cßn n¨m nay, ®èi víi s¶n phÈm b¸nh mÒm Custard cake, C«ng ty ®· sö dông h×nh thøc qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh (trªn ®µi truyÒn h×nh Hµ Néi) nh­ng th­êng ®­îc chiÕu vµo c¸c ch­¬ng tr×nh ban ngµy víi tÇn suÊt kh«ng nhiÒu, thêi gian qu¶ng c¸o tuy t­¬ng ®èi dµi nh­ng néi dung ch­a hÊp dÉn, do ®ã ch­a thu hót ®­îc sù chó ý cña ng­êi tiªu dïng. Hµng n¨m, C«ng ty ®· dµnh kho¶ng 0,2% trong ng©n s¸ch dµnh ho¹t ®éng xóc tiÕn nµy ®Ó thiÕt kÕ vµ truyÒn t¶i c¸c th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o trªn b¸o chÝ nh»m lµm t¨ng thªm sù hiÓu biÕt cña c«ng chóng vÒ s¶n phÈm H¶i Ch©u. Trªn c¸c xe chë hµng cña C«ng ty ®Òu ®­îc thiÕt kÕ qu¶ng c¸o víi nÒn mÇu chñ ®¹o vµ mÇu vµng víi dßng ch÷ “H¶i Ch©u chØ cã chÊt l­îng vµng” ®­îc in trªn thµnh xe «t« cña C«ng ty, cïng víi biÓu t­îng cña H¶i Ch©u vµ biÓu t­îng hµng ViÖt Nam chÊt l­îng cao. Ngoµi ra, C«ng ty cßn in b¨ng r«n, biÓn hiÖu, c¸c tê ¸p phÝch cung cÊp cho c¸c ®¹i lý lín nh»m hç trî cho ho¹t ®éng b¸n. Cã thÓ nãi tuy C«ng ty ®· cã nh÷ng chó ý nhÊt ®Þnh ®Õn ho¹t ®éng xóc tiÕn nµy nh­ng so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh nh­ Bibica, H¶i Hµ vµ ®Æc biÖt lµ Kinh §«, c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng cña H¶i Ch©u cßn Ýt vµ thiÕu sù linh ho¹t, hÊp dÉn. Ng©n s¸ch dµnh cho ho¹t ®éng nµy còng rÊt khiªm tèn chØ ch­a ®Õn 1% doanh thu. TiÕp theo lµ ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô t¨ng c­êng sù hîp t¸c cña c¸c nhµ ph©n phèi. C«ng ty B¸nh kÑo H¶i Ch©u hç trî vËn chuyÓn cho kh¸ch hµng ë xa. Møc hç trî t¨ng theo ®é dµi qu·ng ®­êng vËn chuyÓn. NÕu kh¸ch hµng tù vËn chuyÓn l« hµng cã gi¸ trÞ thanh to¸n lín h¬n 50 triÖu ®ång ®­îc hç trî b»ng c¸ch gi¶m gi¸. B¶ng 13: Tû lÖ gi¶m gi¸ theo cung ®­êng Cung ®­êng Tû lÖ gi¶m gi¸ D­íi 50 km 0,5% 51-70 0,6% 71-90 0,7% 91-110 0,8% 111-130 0,9% > 130 1% (Nguån: Phßng KHVT) C¸c ®¹i lý cã doanh thu lín h¬n 1 tû ®ång mét n¨m sÏ ®­îc h­ëng 0,5% doanh thu vµ cø mçi tû t¨ng thªm ®­îc h­ëng 0,1%. C«ng ty ¸p dông chÕ ®é khuyÕn m¹i trong vµ ngoµi thïng cho tÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng khi mua s¶n phÈm H¶i Ch©u. N¨m 2003 C«ng ty ®· khuyÕn m¹i trong thïng vµ ngoµi thïng s¶n phÈm lµ 638 triÖu ®ång. Cô thÓ nh­ sau: - §èi víi bét canh: Kh¸ch hµng mua mét thïng bét canh cao cÊp sÏ ®­îc khuyÕn m¹i trong thïng mét gãi bét canh ièt 200g vµ khuyÕn m¹i trong thïng 1 gãi bét canh cao cÊp 200g khi mua thïng bét canh ièt. Kh¸ch hµng mua mét lÇn ®¹t 100 thïng bét canh sÏ ®­îc khuyÕn m¹i 1 thïng bét canh ièt 200 g/gãi. NÕu kh¸ch hµng mua mét lÇn kh«ng ®¹t 100 thïng th× cuèi th¸ng céng dån c¸c lÇn mua nÕu ®¹t s¶n l­îng 120 thïng th× ®­îc khuyÕn m¹i 1 thïng bét canh ièt 200 g/gãi: -§èi víi s¶n phÈm b¸nh c¸c lo¹i: khuyÕn m¹i trong thïng lµ 1 gãi kÑo, khuyÕn m¹i ngoµi thïng ®­îc ¸p dông kh¸c nhau ®èi víi tõng lo¹i b¸nh. - §èi víi s¶n phÈm kÑo c¸c lo¹i: KhuyÕn m¹i trong thïng lµ 1 gãi b¸nh khuyÕn m¹i ngoµi thïng ®­îc ¸p dông kh¸c nhau ®èi víi tõng lo¹i kÑo. Ngoµi ho¹t ®éng trªn, C«ng ty cßn thùc hiÖn viÖc tuyªn truyÒn qu¶ng b¸ s¶n phÈm cña m×nh b»ng viÖc tÝch cùc tham gia c¸c héi chî, triÓn l·m trong vµ ngoµi n­íc. N¨m 2004 chi phÝ cho ho¹t ®éng nµy lµ 550 triÖu ®ång. H¶i Ch©u lµ ®¬n vÞ 5 n¨m liÒn ®¹t danh hiÖu “Hµng ViÖt Nam chÊt l­îng cao” vµ nhiÒu s¶n phÈm ®¹t huy ch­¬ng vµng trong c¸c kú héi chî. Tãm l¹i, chÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n hµng cña C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Ch©u trong vµi n¨m gÇn ®©y ®­îc quan t©m h¬n nh­ng so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh th× vÉn cßn yÕu. C¸c C«ng ty nh­ H¶i Hµ, Kinh §«…lu«n cã c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o giíi thiÖu s¶n phÈm rÇm ré, ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i hÊp dÉn ng­êi tiªu dïng v× vËy trong thêi gian tíi C«ng ty cÇn ®Èy m¹nh ho¹t ®«ng xóc tiÕn b¸n hµng, nhÊt lµ ho¹t ®éng truyÒn th«ng h¬n n÷a. 2.2.3. Mét sè ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng tiªu thô b¸nh kÑo §èi víi bÊt kú C«ng ty nµo, nÕu muèn më réng thÞ tr­êng tiªu thô th× ngoµi tiÒm lùc vèn cã cña m×nh, m«i tr­êng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng, ®Æc biÖt lµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh lín lu«n lµ nh÷ng yÕu tè quan träng ¶nh h­ëng ®Õn sù thµnh b¹i cña ho¹t ®éng nµy. nh­ vËy, ®Ó thÊy ®­îc thùc tr¹ng còng nh­ kh¶ n¨ng cña ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng cña C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Ch©u ta cÇn hiÓu vÒ quy m«, tiÒm lùc còng nh­ chiÕn l­îc kinh doanh cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh lín cña C«ng ty. B¶ng 14: ThÞ phÇn cña mét sè C«ng ty trªn thÞ tr­êng b¸nh kÑo n¨m 2004 STT Tªn C«ng ty S¶n l­îng ( TÊn) Tû träng (%) 1 H¶i Ch©u 20.227 4,5 2 H¶i Hµ 32.813 7,3 3 Kinh §« 35.509 7,9 4 Bibica 30.565 6,8 5 C¸c C«ng ty lín kh¸c 85.403 19 6 C¸c c¬ së s¶n xuÊt nhá 134.847 30 7 Hµng ngo¹i nhËp 112.372 25 8 Tæng sè 451.736 100 ( Nguån: phßng KHVT) S¬ ®å 7- ThÞ phÇn cña mét sè c«ng ty trªn thÞ tr­êng b¸nh kÑo n¨m 2004 Nh×n vµo biÓu ®å trªn ta thÊy râ C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Ch©u cã nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh lµ Kinh §«, H¶i Hµ, Bibica. * C«ng ty TNHH chÕ biÕn thùc phÈm Kinh §«: §©y lµ mét C«ng ty míi gia nhËp vµo thÞ tr­êng b¸nh kÑo nh­ng ®· chøng tá ®­îc tiÒm lùc vµ søc m¹nh cña m×nh trªn thÞ tr­êng. hiÖn nay, C«ng ty nµy chiÕm thÞ phÇn lín nhÊt ( 8% ) trªn thÞ tr­êng b¸nh kÑo. ®iÓm m¹nh cña C«ng ty lµ cã danh môc s¶n phÈm réng víi trªn 250 nh·n hiÖu, s¶n phÈm chñ yÕu lµ b¸nh, mÉu m· kiÓu d¸ng ®Ñp, chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ phï hîp víi tói tiÒn cña mäi tÇng líp x· héi, hÖ thèng kªnh ph©n phèi réng, ho¹t ®éng qu¶ng c¸o m¹nh mÏ. ChÝnh v× thÕ s¶n phÈm cña Kinh §« ®ang trµn ngËp trªn thÞ tr­êng miÒn B¾c. chiÕn l­îc kinh doanh cña Kinh §« chó träng ®Õn më réng hÖ thèng kªnh ph©n phèi, tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o ®Ó më réng thÞ phÇn. Tuy nhiªn trë ng¹i lín nhÊt ®èi víi Kinh §« lµ c­íc phÝ vËn chuyÓn hµng ho¸ tõ Nam ra B¾c rÊt cao nªn sÏ ®éi gi¸ thµnh s¶n phÈm lªn. chÝnh v× vËy, ®Ó kh¾c phôc nh­îc ®iÓm nµy C«ng ty ®· cho x©y dùng l¾p r¸p mét sè d©y chuyÒn s¶n xuÊt b¸nh t¹i miÒn B¾c. trong dÞp tÕt võa qua, C«ng ty nµy ®· nhËp 3 d©y chuyÒn míi hiÖn ®¹i gåm d©y chuyÒn s¶n xuÊt b¸nh b«ng lan ë miÒn B¾c vµ d©y chuyÒn chocolate cao cÊp, d©y chuyÒn kÑo mÒm ë miÒn Nam. Nhê nh÷ng d©y chuyÒn míi nµy, mµ Kinh §« cã thªm 20 s¶n phÈm míi trong n¨m nay. ®Æc ®iÓm cña c¸c lo¹i s¶n phÈm míi nµy lµ nh÷ng s¶n phÈm cao cÊp cã bæ sung c¸c laäi vitamin vµ kho¸ng chÊt nh­ c·ni, DHA…Qña thËt, Kinh §« thùc sù ®· ®ang vµ sÏ lµ ®èi thñ c¹nh tranh lín cho nhiÒu C«ng ty trong ®ã cã H¶i Ch©u. * C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ: Víi kho¶ng 7,3% thÞ phÇn b¸nh kÑo trong n­íc, C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh nhÊt cña C«ng ty ë miÒn B¾c bëi danh mùc s¶n phÈm gÇn gièng víi H¶i Ch©u. hiÖn nay, s¶n phÈm cña C«ng ty nµy ®­îc ph©n phèi réng r·i trªn c¶ n­íc th«ng qua h¬n 450 ®¹i lý vµ siªu thÞ. Tuy nhiªn thÞ tr­êng chñ yÕu cña C«ng ty H¶i Hµ lµ ë miÒn B¾c ( chiÕm kho¶ng 17% thÞ phÇn miÒn B¾c), ®Æc biÖt lµ ë Hµ Néi. S¶n phÈm cã chÊt l­îng tèt, mÉu m· kiÓu d¸ng nh×n chung lµ ®­îc, gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng. So víi H¶i Hµ, hiÖn t¹i H¶i Ch©u ®ang yÕu thÕ trong c¹nh tranh vÒ c¸c mÆt hµng kÑo cøng, mÒm, kÑo cao su, kÑo dÎo ( g«m, chÝp chÝp…) vµ c¸c lo¹i bim bim. Ngoµi ra, H¶i Hµ cßn cã hÖ thèng kªnh ph©n phèi vµ hÖ thèng ®¹i lý ph¸t triÓn h¬n H¶i Ch©u. nh­ng H¶i Hµ l¹i yÕu thÕ h¬n H¶i Ch©u vÒ c¸c s¶n phÈm b¸nh. ®Æc biÖt lµ kem xèp. MÆc dï kem xèp cña H¶i Hµ ra ®êi tr­íc vµ ®· c¹nh tranh ®­îc víi c¸c s¶n phÈm nhËp ngo¹i cña Th¸i Lan nh­ng khi H¶i Ch©u ®æi míi c«ng nghªn s¶n xuÊt hiÖn ®¹i th× ­u thÕ vÒ mÆt hµng ®ã l¹i do H¶i Ch©u chiÕm gi÷. Trong thêi gian tíi H¶i Hµ tiÕp tôc duy tr× vµ ph¸t triÓn thÞ phÇn b¸nh kÑo hiÖn nay. ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu ®ã C«ng ty ®· cã nhiÒu chiÕn l­îc vÒ gi¸, ph©n phèi ®Ó cñng cè thÞ tr­êng miÒn B¾c vµ më réng ra thÞ tr­êng miÒn Nam. * C«ng ty cæ phÇn b¸nh kÑo Biªn Hoµ ( Bibica): C«ng ty cæ phÇn b¸nh kÑo Biªn Hoµ hiÖn nay, ®­îc t¸ch khái c«ng ty ®­êng Biªn Hoµ tr­íc kia tõ n¨m 2001. MÊy n¨m gÇn ®©y, c«ng ty ®· nhËp nhiÒu c«ng nghÖ s¶n xuÊt hiÖn ®¹i cña mét sè n­íc nªn hiÖn nay mÆt hµng cña C«ng ty hÕt søc ®a d¹ng ( kho¶ng 180 chñng lo¹i) víi bao b× mÉu m· ®ñ lo¹i. So víi H¶i Ch©u th× ®­êng Biªn Hoµ cã lîi thÕ h¬n vÒ nguån cung cÊp nguyªn liÖu ®Çu vµo víi gi¸ c¶ vµ thêi gian cung cÊp æn ®Þnh, chñng lo¹i hµng ho¸ ®a d¹ng h¬n, mÉu m· ®Ñp vµ sang träng h¬n, gi¸ c¶ l¹i t­¬ng ®èi phï hîp. Trong 2 n¨m 2003, 2004 C«ng ty cã chiÕn l­îc ®a d¹ng ho¸ chñng lo¹i s¶n phÈm b»ng viÖc ®Çu t­ míi mét sè d©y chuyÒn hiÖn ®¹i nh­ d©y chuyÒn b¸nh Craker, b¸nh mini swiss roll, d©y chuyÒn kÑo chewy, kÑo marshmallow. ®©y sÏ lµ ®èi thñ c¹nh tranh lín mµ H¶i Ch©u ph¶i ®èi mÆt hiÖn t¹i vµ trong t­¬ng lai. Nh­ vËy qua viÖc ®¸nh gi¸ mét sè ®èi thñ c¹nh tranh chÝnh, ta thÊy C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Ch©u cã nhiÒu ®iÓm bÊt lîi vµ c¹nh tranh trong ngµnh b¸nh kÑo lµ hÕt søc khèc liÖt vÒ mäi mÆt. Mçi c«ng ty ®Òu cã lîi thÕ riªng vµ tõ ®ã t×m cho m×nh c«ng cô c¹nh tranh h÷u hiÖu nhÊt. C«ng cô c¹nh tranh cña mét c«ng ty sö dông lµ kh«ng duy nhÊt ( H¶i Ch©u sö dông gi¸ b¸n th× cïng víi ®ã cã Bibica). V× vËy, duy tr× vµ ph¸t triÓn thÞ phÇn trong ngµnh b¸nh kÑo lµ mét c¬ héi to lín ®ång thêi lµ mét th¸ch thøc kh«ng nhá ®Æt ra cho c«ng ty b¸nh kÑo H¶i Ch©u. 2.2.4. C«ng t¸c tæ chøc b¸n hµng C«ng t¸c tæ chøc b¸n hµng bao gåm hµng lo¹t c¸c kh©u c«ng viÖc tõ tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô ®Õn ho¹t ®éng b¸n hµng. NÕu nh­ c«ng t¸c nµy tiÕn hµnh kh«ng tèt th× C«ng ty sÏ gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm, ®iÒu nµy ®èi víi bÊt kú doanh nghiÖp nµo còng lµ th¶m häa. ChÝnh v× vËy C«ng ty cÇn ph¶i chó träng tíi c«ng t¸c tæ chøc b¸n hµng, cô thÓ lµ c«ng t¸c tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô, c«ng t¸c ho¹ch ®Þnh ch­¬ng tr×nh b¸n, c«ng t¸c qu¶n trÞ lùc l­îng b¸n hµng… nh»m gióp cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm ®­îc dÔ dµng h¬n. * C«ng t¸c ho¹ch ®Þnh ch­¬ng tr×nh b¸n: C«ng ty ®· tËp hîp th«ng tin c¨n cø vµo c¸c ®¬n ®Æt hµng, c¸c hîp ®ång tiªu thô, c¸c nhu cÇu vÒ s¶n phÈm theo thêi gian, theo tõng mïa vô... råi x©y dùng c¸c môc tiªu vÒ më réng th«ng tin, t¨ng doanh sè b¸n víi c¸c mÆt hµng. Trªn c¬ së ®ã chia toµn bé c«ng viÖc vµ s¾p xÕp theo tr×nh tù thùc hiÖn vµ quyÕt ®Þnh, mçi ng­êi chÞu tr¸ch nhiÖm 1 phÇn c«ng viÖc. Song ë ®©y cã ®iÓm yÕu lµ kh«ng cã ng­êi theo dâi tõng mÆt hµng ¶nh h­ëng ®Õn viÖc x¸c ®Þnh ch­¬ng tr×nh b¸n mµ chØ cã ng­êi theo dâi ë c¸c chi nh¸nh ®¹i lý. Cuèi cïng th× C«ng ty lùa chän vµ quyÕt ®Þnh c¸ch thøc thùc hiÖn c¸c nguån chi phÝ vµ nguån lùc dµnh cho b¸n hµng. Nh×n chung th× viÖc x¸c ®Þnh ch­¬ng tr×nh b¸n hµng ®­îc thùc hiÖn theo tõng b­íc. §iÒu nµy thÊy râ theo tõng quý, C«ng ty th­êng xem xÐt sù thay ®æi vµ tÝnh chÊt mïa vô ®Ó x¸c ®Þnh ch­¬ng tr×nh b¸n hµng. ChØ sè thêi vô cao nhÊt r¬i vµo quý I vµ quý IV. Nguyªn nh©n lµ do s¶n phÈm cña C«ng ty lµ b¸nh kÑo, mét mÆt hµng th«ng dông tiªu thô trªn thÞ tr­êng vµ ®­îc ng­êi tiªu dïng mua nhiÒu vµo dÞp TÕt Nguyªn ®¸n (Cuèi quý IV - ®Çu quý I) do vËy s¶n phÈm cña C«ng ty tiªu thô m¹nh h¬n c¸c quý kh¸c. ChÝnh v× vËy mµ C«ng ty cÇn xem xÐt, ph©n tÝch kü viÖc thÞ tr­êng theo mïa ®Ó cã thÓ chuÈn bÞ tèt h¬n c«ng t¸c b¸n. * C«ng t¸c qu¶n trÞ lùc l­îng b¸n hµng: Khi C«ng ty ®­a s¶n phÈm cña m×nh ra thÞ tr­êng th× c¸c chi nh¸nh ®¹i lý, nh©n viªn b¸n hµng cÇn biÕt r»ng ph¶i lµm thÕ nµo ®Ó vui lßng kh¸ch hµng vµ b¶o ®¶m cho lîi nhuËn cña C«ng ty ®¹t møc cao nhÊt. Khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô ®­îc nhiÒu hay Ýt chÝnh lµ nhê vµo lùc l­îng b¸n hµng. Lùc l­îng b¸n hµng m¹nh, n¨ng ®éng, nh¹y bÐn, am hiÓu t©m lý nhu cÇu kh¸ch hµng th× C«ng ty sÏ thuËn lîi rÊt nhiÒu trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm. §Ó lùa chän lùc l­îng b¸n hµng cã kh¶ n¨ng ë c¸c chi nh¸nh th× c¸c thµnh viªn cña chi nh¸nh th­êng lµ ng­êi cña C«ng ty ®¶m nhËn. C¸c chi nh¸nh ho¹t ®éng ®éc lËp, hä cã tr¸ch nhiÖm ph©n phèi s¶n phÈm tíi c¸c ®¹i lý. ViÖc khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý b»ng chÕ ®é th­ëng sÏ lµm cho c¸c ®¹i lý tiªu thô s¶n phÈm ®­îc nhiÒu h¬n. * Trang thiÕt bÞ n¬i b¸n hµng: Trang thiÕt bÞ n¬i b¸n hµng lµ nh÷ng dông cô, thiÕt bÞ ph­¬ng tiÖn phôc vô cho qu¸ tr×nh b¸n hµng cña C«ng ty. Trang thiÕt bÞ n¬i b¸n hµng ph¶i t¹o ®­îc d¸ng vÎ riªng cña C«ng ty ®Ó tõ xa kh¸ch hµng cã thÓ ph©n biÖt ®­îc víi c¸c C«ng ty kh¸c. HiÖn nay, trang thiÕt bÞ ë C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Ch©u kh«ng cã g× næi bËt, ®Æc biÖt lµ ë cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm ë ngay tr­íc cæng C«ng ty sè 15 M¹c ThÞ B­ëi- QuËn Hai Bµ Tr­ng- Hµ Néi. T¹i ®©y, trang thiÕt bÞ bªn trong cöa hµng hÇu nh­ kh«ng cã , thªm vµo n÷a lµ c¸ch bè trÝ cöa hµng kh«ng hÊp dÉn ng­êi tiªu dïng muèn vµo xem hµng. V× vËy C«ng ty cÇn ph¶i bè trÝ, s¾p xÕp c¸c cöa hµng, ®Æc biÖt lµ cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm hÊp dÉn h¬n, tr¸nh t×nh tr¹ng cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm hiÖn nay nh×n gièng nhµ kho chøa hµng h¬n lµ n¬i mµ C«ng ty muèn gi­ãi thiÖu s¶n phÈm cña m×nh víi ng­êi tiªu dïng. 2.3. §¸nh gi¸ kh¸i qu¸t thùc tr¹ng t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm 2.3.1.Nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc Trong nh÷ng n¨m qua, l·nh ®¹o C«ng ty ®· cïng c¸n bé c«ng nh©n viªn víi quyÕt t©m phÊn ®Êu v­ît qua mäi khã kh¨n thö th¸ch, duy tr× s¶n xuÊt æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn ®¹t môc tiªu t¨ng tr­ëng cao. H»ng n¨m C«ng ty thùc hiÖn ®Çy ®ñ nghÜa vô nép ng©n s¸ch ®èi víi nhµ n­íc, ®¶m b¶o ®ñ viÖc lµm vµ ®êi sèng thu nhËp cña CBCNV ®­îc c¶i thiÖn. Cã thÓ nãi trong ho¹t ®éng tiªu thô C«ng ty ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tùu sau: + S¶n l­îng tiªu thô n¨m 2004 t¨ng 16,1% so víi n¨m 2003. Cô thÓ: n¨m 2003 lµ 17.428 tÊn th× n¨m 2004 s¶n l­îng lµ 20.227,3 tÊn. + N¨m 2004 doanh thu ®¹t 185 tû ®ång t¨ng 11%. + ThÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty ngµy ®­îc më réng. T¹i c¸c khu vùc thÞ tr­êng, c¸c ®¹i lý cÊp 1 tiÕn hµnh tiÕp thÞ, x©y dùng hÖ thèng ®¹i lý cÊp 2. cÊp 3. V× vËy, s¶n phÈm cña H¶i Ch©u ®· ®­a ®Õn c¸c vïng s©u, vung xa vµ ®· xuÊt khÈu sang mét sè n­íc trong khu vùc §«ng Nam ¸ nh­ Lµo, Campuchia.., vµ Ch©u ©u nh­ Ph¸p… + Chñng lo¹i s¶n phÈm ®­îc ph¸t triÓn ®a d¹ng h¬n, chÊt l­îng s¶n phÈm ®­îc n©ng cao h¬n, lµm t¨ng thªm uy tÝn, th­¬ng hiÖu s¶n phÈm H¶i Ch©u trªn thÞ tr­êng. + C«ng ty ®· tæ chøc ®­îc m¹ng l­íi ph©n phèi r«ng kh¾p trªn c¸c tØnh thµnh c¶ n­íc víi 437 ®¹i lý lín nhá. C«ng ty thùc hiÖn ph­¬ng thøc giao hµng tËn n¬i, nhanh chãng, thuËn tiÖn vµ ph­¬ng thøc thanh to¸n ®¬n gi¶n t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c kªn tiªu thô phèi hîp nhÞp nhµng, l­u th«ng nhanh chãng. + C¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng, yÓm trî xóc tiÕn b¸n hµng liªn tôc ®­îc ®Èy m¹nh. C«ng ty lu«n cã mÆt trong trong c¸c ®ît triÓn l·m, héi chî hµng tiªu dïng, tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng…vµ lu«n cö c¸c nh©n viªn nghiªn cøu thÞ tr­êng, t×m tßi, kh¶o s¸t th«ng tin vÒ nhu cÇu thÞ tr­êng. 2.3.2. Nh÷ng h¹n chÕ Bªn c¹nh nh÷ng thµnh tùu ®¹t ®­îc C«ng ty cßn cã nh÷ng mÆt tån t¹i, thiÕu sãt cÇn kh¾c phôc ®Ó n¨ng cao s¶n l­îng tiªu thô s¶n phÈm. + C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng: §éi ngò c¸n bé nghiªn cøu ph¸t triÓn thÞ tr­êng mÆc dï mét sè n¨m gÇn ®©y ®· ®­îc C«ng ty bæ xung nh­ng sè l­îng vÉn thiÕu so víi nhu cÇu. H¬n n÷a, nh©n viªn tiÕp thÞ ®­îc tuyÓn th­êng lµ con em c¸c ®¹i lý hoÆc nh©n viªn C«ng ty,n¨ng lùc chuyªn m«n cßn nhiÒu h¹n chÕ, ch­a hoµn toµn chñ ®éng trong viÖc ®iÒu tra,nghiªn cøu thÞ tr­êng. C«ng t¸c dù ®o¸n xu h­íng biÕn ®æi nhu cÇu cña thÞ tr­êng vÒ chñng lo¹i s¶n phÈm ch­a tèt nªn trong nh÷ng thêi ®iÓm mïa vô nh­ lÔ tÕt, C«ng ty vÉn cßn hiÖn t­îng thiÕu hôt s¶n phÈm ®Ó b¸n dÉn ®Õn thÞ phÇn bÞ mét sè nhµ s¶n xuÊt b¸nh kÑo kh¸c chi phèi lam ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn søc t¨ng tr­ëng cña ho¹t ®éng tiªu thô. C¸c th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh vÉn cßn chËm, do ®ã C«ng ty ch­a ®èi phã kÞp thêi tr­íc sù thay ®æi chiÕn l­îc c¹nh tranh cña ®èi thñ vÒ nhiÒu mÆt. C¸c s¶n phÈm cña H¶i Ch©u tuy ®a d¹ng vµ phong phó nh­ng chñ yÕu chØ phôc vô thÞ tr­êng b×nh d©n vµ tiªu thô m¹nh ë vïng s©u, vïng xa. ThÞ tr­êng réng lín nh­ miÒn Nam vµ ngay c¶ thÞ tr­êng sè 1 lµ Hµ Néi th× bÞ c¸c ®èi thñ kh¸c x©m lÊn. + ViÖc ph¸t triÓn s¶n phÈm míi còng cã nhiÒu bÊt cËp trong nghiªn cøu còng nh­ trong thùc hiÖn. Sè l­îng chñng lo¹i hnµg ho¸ cßn h¹n chÕ vµ c¬ cÊu chñng lo¹i kh«ng c©n b»ng ë c¸c mÆt hµng kinh doanh. Cã ­u thÕ vÒ chñng lo¹i b¸nh nh­ng h¹n chÕ vÒ chñng lo¹i kÑo. Tuy nhiªn b¸nh cña C«ng ty lµ s¶n phÈm cã ­u thÕ nh­ng cßn cã nhiªu ®iªm yÕu nh­; ®é cøng cña b¸nh cßn lín, b¸nh cßn vì nhiÒu khi vËn chuyÓn ®Õn thÞ tr­êng xa ®Ó tiªu thô nh­ miÒn nói phÝa B¾c vµ miªn Nam. S¶n phÈm b¸nh chØ dõng l¹i ë lo¹i b¸nh ngät, ch­a cã laäi b¸nh mÆn- lµ lo¹i s¶n phÈm cã xu hø¬ng tiªu dïng ngµy cµng cao. + Ho¹t ®éng tiÕp thÞ, giíi thiÖu s¶n phÈm ch­a ®­îc triÓn khai th­êng xuyªn, liªn tôc. §Æc biÖt c«ng t¸c xóc tiÕn th­¬ng m¹i cßn nhiÒu h¹n chÕ, ch­a tiÕn kÞp víi xu thÕ ph¸t triÓn chung, xu thÕ héi nhËp khu vùc vµ quèc tÕ. Chi phÝ cho tiÕp thÞ cßn h¹n chÕ, ng©n s¸ch danh cho qu¶ng c¸o cßn thÊp, h×nh thøc khuyÕn m¹i cßn ®¬n ®iÖu…khiÕn C«ng ty ch­a ph¸t huy hÕt vai trß cña c«ng cô xóc tiÕn trong c«ng t¸c ®Èy m¹nh tiªu thô. 2.3.3. Nguyªn nh©n cña nh÷ng tån t¹i Nguyªn nh©n kh¸ch quan Lµ mét doanh nghiÖp nhµ n­íc, c«ng ty b¸nh kÑo H¶i Ch©u thùc hiÖn ®ång thêi hai nhiÖm vô. NhiÖm vô kinh tÕ: b¶o toµn vµ ph¸t huy nguån vèn cña Nhµ n­íc giao, s¶n xuÊt kinh doanh cã l·i. NhiÖm vô x· héi : ®¶m b¶o vµ gia t¨ng viÖc lµm cho ng­êi lao ®éng. ChÝnh yÕu tè x· héi ®· h¹n chÕ kh¶ n¨ng ®æi míi thiÕt bÞ cña c«ng ty, t¨ng n¨ng lùc cña m¸y mãc mµ kh«ng kÐo theo sa th¶i lao ®éng. ChÝnh s¸ch më cöa nÒn kinh tÕ ®· t¹o ®iÒu kiÖn cho b¸nh kÑo trµn ngËp vµo thÞ tr­êng ViÖt Nam nh­ b¸nh kÑo Trung Quèc gi¸ rÎ, mÉu m· ®Ñp, phï hîp víi d©n c­ vïng n«ng th«n vµ vïng gi¸p biªn giíi. §iÒu nµy khiÕn C«ng ty gÆp nhiÒu khã kh¨n trong c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng còng nh­ tiªu thô s¶n phÈm. Gi¸ nguyªn vËt liÖu lu«n cã xu h­íng t¨ng trong khi ®ã s¶n phÈm ®Çu ra chñ yÕu cã xu h­íng gi÷ gi¸, muèn ®Èy m¹nh tiªu thô ph¶i ¸p dông rÊt nhiÒu biÖn ph¸p, chÝnh s¸ch chÕ ®é kÝch thÝch b¸n hµng. §©y chÝnh lµ nguyªn nh©n lµm gi¶m hiÖu qu¶ trong s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. ViÖc qu¶n lý nhµ n­íc vÒ nghµnh b¸nh kÑo ViÖt Nam hiÖn nay ch­a tËp trung vµo mét ®Çu mèi thèng nhÊt, cßn ph©n t¸n, do nhiÒu bé nghµnh qu¶n lý nh­ Bé c«ng nghiÖp, Bé N«ng nghiÖp vµ ph¸t triÓn n«ng th«n, Bé th­¬ng m¹i, c¸c nhµ m¸y do ®Þa ph­¬ng qu¶ lý. ChÝnh v× vËy trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y cã t×nh tr¹ng ®Çu t­ å ¹t vµo s¶n xuÊt b¸nh kÑo thiÕu sù h­íng dÉn qu¶n lý cña Nhµ N­íc, thiÕu th«ng tin cÇn thiÕtvÒ thÞ tr­êng dÉn tíi ®Çu t­ trµn lan chång chÐo, s¶m phÈm tiªu thô chËm. Nhu cÇu tiªu dïng b¸nh kÑo thay ®æi theo mïa còng nh­ t©m lý, së thÝch, thãi quen tiªu dïng kh¸c nhau cña c¸c vïng thÞ tr­êng g©y khã kh¨n cho C«ng ty trong c«ng t¸c s¶n xuÊt, tiªu thô, vµ c¶ nghiªn cøu ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. Nguyªn nh©n chñ quan: H¹n chÕ vÒ mÆt tµi chÝnh khiÕn C«ng ty dÌ dÆt h¬n trong ®æi míi thiÕt bÞ vµ ch­a thÓ ®Çu t­ toµn diÖn cho mäi vÊn ®Ò kh¸c nhau nh­ thiÕt kÕ s¶n phÈm, qu¶ng c¸o, më réng thÞ tr­êng… Bªn c¹nh nh÷ng d©y chuyÒn hiÖn ®¹i, mét sè Ýt d©y chuyÒn vaanx s¶n xuÊt thñ c«ng. N¨ng lùc s¶n xuÊt nhiÒu khi kh«ng ®¸p øng ®ñ nhu cÇu thÞ tr­êng. §©y lµ mét phÇn nguyªn nh©n dÉn ®Õn t×nh tr¹ng thiÕu hôt hµng b¸n vµo nh÷ng thêi ®iÓm mïa vô. MÆc dï C«ng ty ®· Ých cùc c¶i tiÕn mÉu m· bao b×, song ch­a nhiÒu., chËm vÒ tiÕn ®é, mÉu m· bao b× ch­a phï hîp víi thÞ tr­êng vµ ch­a cã søc c¹nh tranh nh­ b¸nh m¶ie, santenit… ViÖc ®Çu t­ cho qu¶ng c¸o tiÕp thÞ còng cßn nhiÒu h¹n chÕ, uy tÝn th­¬ng hiÖu ë mét sè vïng, nhiÒu ng­êi tiªu dïng cßn nhÇm lÉn víi H¶i Hµ. Do kinh phÝ h¹n hÑp, qu¶ng c¸o giíi thiÖu s¶n phÈm cßn h¹n chÕ. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cßn nhiÒu bÊt cËp. Mét sè phßng ban cïng mét lóc ®¶m ®­¬ng qu¸ nhiÒu nhiÖm vô, g©y ra hiÖn t­îng qu¸ t¶i vµ gi¶m chÊt l­îng c«ng viÖc. Ch­¬ng III. Ph­¬ng h­íng vµ Mét sè biÖn ph¸p chñ yÕu nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Ch©u 3.1. Ph­¬ng h­íng chñ yÕu nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty B¸nh kÑo H¶i Ch©u N¨m 2005 lµ n¨m tiÕp tôc thùc hiÖn c¸c chñ tr­¬ng, chÝnh s¸ch cña §¶ng, Nhµ n­íc vÒ ph¸t triÓn kinh tÕ- x· héi, c¸c doanh nghiÖp Nhµ n­íc ph¶i thùc hiÖn s¾p xÕp ®æi míi doanh nghiÖp ®Ó doanh nghiÖp thùc sù chñ ®éng chuyÓn biÕn m¹nh mÏ vµ n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp trong lé tr×nh héi nhËp kinh tÕ khu vùc vµ quèc tÕ. Ph¸t huy truyÒn thèng cña H¶i Ch©u trong nh÷ng n¨m qua vµ kÕt qu¶ cña n¨m 2003, 2004 b­íc vµo thùc hiÖn nhiÖm vô SXKD n¨m 2005 C«ng ty x¸c ®Þnh lµ n¨m sÏ cã nhiÒu khã kh¨n, tiÕp tôc chÞu ¶nh h­ëng do biÕn ®éng cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, kinh tÕ tù do khu vùc cã sù c¹nh tranh rÊt khèc liÖt vµ nh÷ng khã kh¨n míi n¶y sinh. §Ó thùc hiÖn ®­îc nh÷ng môc tiªu ph­¬ng h­íng nhiÖm vô míi mµ Bé vµ Tæng c«ng ty giao chuyÓn ®æi doanh nghiÖp Nhµ n­íc thµnh C«ng ty cæ phÇn, C«ng ty ®· vµ ®ang cã nh÷ng thêi c¬ thuËn lîi ®Ó b­íc vµo thùc hiÖn nh÷ng n¨m ®Çu cæ phÇn ho¸ víi nh÷ng quyÕt t©m cao ®Ó ph¸t huy tiÒm n¨ng néi lùc cho ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh n¨m 2005 vµ nh÷ng n¨m tíi. C«ng ty sÏ tiÕp tôc ®Èy m¹nh SXKD, khai th¸c tèi ®a c¸c ch­¬ng tr×nh ®Çu t­ ®· thùc hiÖn nh÷ng n¨m qua, ®ång thêi nghiªn cøu chiÕn l­îc ®Çu t­ ph¸t triÓn s¶n phÈm míi vµ më réng thÞ tr­êng trong vµ quèc tÕ. §Ó H¶i Ch©u ®i vµo ho¹t ®éng ®¸p øng tiÕn tr×nh héi nhËp kinh tÕ khu vùc vµ quèc tÕ, nh»m ®¹t ®­îc nh÷ng môc tiªu t¨ng tr­ëng vµ c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch SXKD nh÷ng n¨m tíi, C«ng ty x©y dùng mét sè ph­¬ng h­íng c¬ b¶n sau: - Hoµn thiÖn c«ng t¸c tæ chøc s¾p xÕp ®æi míi doanh nghiÖp, c¸i tiÕn c«ng t¸c tæ chøc, hoµn thiÖn vµ n¨ng cao m« h×nh qu¶n lý ®Ó bé m¸y C«ng ty cæ phÇn ph¸t huy tèt tiÒm n¨ng vµ søc ®ãng gãp cho nhiÖm vô ph­¬ng ¸n SXKD 3 n¨m sau cæ phÇn ho¸. - T¨ng c­êng c«ng t¸c tiÕp thÞ, marketing nh»m gi÷u v÷ng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng trong c¶ n­íc c¶ vÒ bÒ réng vµ chiÒu s©u, tiÕp cËn t×m b¹n hµng n­íc ngoµi ®Ó xuÊt khÈu s¶n phÈm, tr­íc m¾t lµ xuÊt khÈu sang c¸c n­íc trong khu vùc vµ §«ng ©u. Ph¸t huy thÕ m¹nh cña Trung t©m kinh doanh s¶n phÈm vµ phôc vô th­¬ng m¹i, 2 chi nh¸nh t¹i TP HCM vµ §µ N½ng. Më thªm c¸c cöa hµng , nhµ ¨n b¸n lÎ b¸nh mÒm, s«c«la kÌm theo gi¶i kh¸t, ¨n nhanh t¹i c¸c thµnh phè lín, khu c«ng nghiÖp, thÞ trÊn. - Ph¸t triÓn, n¨ng cao tr×nh ®é ®éi ngò nh©n viªn tiÕp thÞ chuyªn nghiÖp vµ qu¶n lý b¸n hµng. Hoµn thiÖn hÖ thèng chÕ ®é, chÝnh s¸ch vÒ tiªu thô ®¶m b¶o linh ho¹t , kÞp thêi , phï hîp víi diÔn biÕn cña thÞ tr­êng vµ t¨ng c­êng h¬n n÷a mèi quan hÖ víi c¸c ®¹i lý ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô. - TriÖt ®Ó tiÕt kiÖm trong quy tr×nh SXKD, gi¶m tû lÖ hao hôt nguyªn nhiªn vËt liÖu, phÊn ®Êu gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt trªn c¬ së nghiªn cøu, øng dông khoa häc kü thuËt, c¶i tiÕn c«ng nghÖ, rµ so¸t, chØnh lý c¸c ®Þnh møc kinh tÕ kü thuËt cho phï hîp. Më réng khai th¸c c¸c nguån cung øng vËt t­ nguyªn liÖu trong n­íc vµ n­íc ngo¹i ®Ó cã ®iÒu kiÖn lùa chän tèt h¬n vÒ chñng lo¹i, chÊt l­îng vµ gi¸ c¶. T×m c¸c biÖn ph¸p gi¶m hîp lý chi phÝ ®Çu vµo, htôc hiÖn ph­¬ng ch©nm khai th¸c tËn gèc, tiÕt kiÖm tèi ®a chi phÝ tiÕp nhËn vËn chuyÓn, n©ng cao hiÖu qu¶ cung øng vËt t­, t¹o ®iÒu kiÖn h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm.§¶m b¶o tèt vÖ sinh c«ng nghiÖp, vÖ sinh thùc phÈm vµ an toµn thiÕt bÞ, ng­êi trong s¶n xuÊt. - TiÕp tôc nghiªn cøu c¶i tiÕn thiÕt bÞ c«ng nghÖ vµ tiÕp thu c«ng nghÖ míi nh»m n¨ng cao chÊt l­îng ®a dang ho¸ s¶n phÈm, c¶i tiÕn bao b× mÉu m· nh»m t¨ng søc c¹nh tranh cña s¶n phÈm, th­¬ng hiÖu H¶i Ch©u trªn htÞ tr­êng trong n­íc vµ tõng b­íc t¹o uy tÝn trªn thÞ tr­êng khu vùc vµ quèc tÕ. Gi÷ v÷ng truyÒn thèng uy tÝn vµ sù mÕn mé ng­êi tiªu dïng ®èi víi s¶n phÈm H¶i Ch©u. Sau khi ®· kh¶o s¸t t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh, ®Æc biÖt lµ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, ph©n tÝch nh÷ng mÆt m¹nh còng nh­ nh÷ng tån t¹i cña c«ng ty trong thêi gian qua; kÕt hîp gi÷a kiÕn thøc ®· ®­îc häc ë nhµ tr­êng vµ thùc tÕ ; víi mong muèn gãp phÇn vµo thùc hiÖn ph­¬ng h­íng cña c«ng ty ®· v¹ch ra em xin ®­îc ®Ò xuÊt hai biÖn ph¸p sau ®©y nh»m gãp phÇn ®Èy m¹nh mét c«ng viÖc tiªu thô s¶n phÈm H¶i Ch©u trong thêi gian tíi. 3.2. §Ò xuÊt mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty B¸nh kÑo H¶i Ch©u BiÖn ph¸p thø nhÊt: §Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng * C¬ së lý luËn Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ kh©u ®Çu tiªn cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm trong doanh nghiÖp. KÕt qu¶ nghiªn cøu tèt hay kh«ng sÏ ¶nh h­ëng ®Õn hiÖu qu¶ cña viÖc dù b¸o nhu cÇu vµ x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt. Cã nghiªn cøu chÝnh x¸c nhu cÇu thÞ tr­êng doanh nghiÖp míi cã nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n cho thÞ tr­êng s¶n phÈm cña m×nh. * Cë së thùc tiÔn Thùc tÕ ë c«ng b¸nh kÑo H¶i Ch©u, phßng kÕ ho¹ch vËt t­ ®¶m nhiÖm tõ c«ng viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng, cung øng nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo, ®iÒu ®é s¶n xuÊt ®Õn tæ ch­c tiªu thô nªn tÝnh chuyªn m«n ho¸ trong c«ng t¸c nghiªn cøu kh«ng cao, viÖc n¾m b¾t th«ng tin vÒ thÞ tr­êng cßn ch­a chÝnh x¸c( th«ng tin chñ yÕu ®­îc thu thËp qua c¸c ®¹i lý tiªu thô) v× vËy ch­a ra ®­îc c¸c dù b¸o mang tÝnh ®ãn ®Çu. V× sù ph¸t triÓn l©u dµi, c«ng ty ph¶i th­êng xuyªn ®Èy m¹nh nghiªn cøu, thu thËp th«ng tin thÞ tr­êng. * Néi dung cña biÖn ph¸p: §Ó c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng ®¹t kÕt qu¶ cao,C«ng ty cÇn thu thËp th«ng tin xung quanh c¸c néi dung sau: - §èi víi thÞ tr­êng ng­êi mua, C«ng ty cßn cÇn n¾m b¾t c¸c th«ng tin sau: Ngoµi C«ng ty ra kh¸ch hµng cña C«ng ty cßn mua hµng cña ai víi sè l­îng bao nhiªu? CÇn biÕt ®­îc v× sao kh¸ch hµng mua hµng cña C«ng ty vµ v× sao kh¸ch hµng mua hµng cña C«ng ty kh¸c. - C¸c th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh. C¹nh tranh lµ yÕu tè tÊt yÕu trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. ViÖc n¾m b¾t c¸c th«ng tin vÒ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cã vai trß quan träng trong doanh nghiÖp hiÖn nay v× nã quyÕt ®Þnh sù thµnh b¹i cña mçi doanh nghiÖp. C¸c th«ng tin nµy ph¶i cô thÓ, kÞp thêi, chÝnh x¸c. Tr­íc ®©y C«ng ty míi chØ n¾m ®­îc th«ng tin nh­: Sè l­îng c¸c ®èi thñ C«ng ty ®ang cã mÆt hµng c¹nh tranh víi C«ng ty, t×nh h×nh tµi chÝnh vµ khèi l­îng b¸n cña hä, C«ng ty cÇn ph¶i n¾m thªm c¸c th«ng tin vÒ chÝnh s¸ch gi¸ c¶, chÝnh s¸ch ph©n phèi, xóc tiÕn, chÕ ®é hoa hång tr¶ cho c¸c cöa hµng ®¹i lý, c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy C«ng ty cÇn ®Èy m¹nh h¬n n÷a ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng ng­êi mua, ®ã lµ viÖc nghiªn cøu kh¸ch hµng víi c¸c nhu cÇu vµ hµnh vi mua s¾m cña hä. HiÓu biÕt ®­îc ®Çy ®ñ vÒ kh¸ch hµng, nhu cÇu vµ c¸ch thøc mua s¾m cña hä lµ mét trong nh÷ng c¬ së quan träng cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh kh¶ n¨ng lùa chän ®óng c¬ héi kinh doanh vµ phï hîp víi tiÒm n¨ng cña C«ng ty. C¸c th«ng tin cÇn thiÕt vÒ kh¸ch hµng chÝnh lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh cuèi cïng cho sù thµnh c«ng cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. ý nghÜa quan träng cña viÖc nghiªn cøu kh¸ch hµng kh«ng chØ lµ ë chç ®Ó b¸n ®­îc hµng ho¸ cña doanh nghiÖp - ®ã míi chØ lµ mét mÆt cña vÊn ®Ò. §iÒu quan träng h¬n khi thùc hiÖn c«ng viÖc nµy lµ ®¶m b¶o kh¶ n¨ng b¸n ®­îc hµng nh­ng ®ång thêi gi÷ kh¸ch hµng hiÖn t¹i vµ l«i kÐo ®­îc kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. Trong tiªu thô doanh nghiÖp ph¶i th¾ng (b¸n ®­îc hµng), nh­ng kh¸ch hµng ph¶i ®­îc lîi (tho¶ m·n tèt nhu cÇu). §èi víi C«ng ty B¸nh kÑo H¶i Ch©u khi nghiªn cøu kh¸ch hµng vµ hµnh vi mua cña hä cÇn ph©n ®Þnh ®­îc ®èi t­îng mua hµng ®Ó sau ®ã cã chÝnh s¸ch hîp lý. §èi víi c¸c ®èi t­îng mua hµng lµ c¸ nh©n, gia ®×nh mua hµng v× môc tiªu tiªu dïng, nhãm ®èi t­îng nµy rÊt kh¸c nhau vÒ tuæi t¸c, giíi tÝnh, thu nhËp, tr×nh ®é v¨n ho¸, së thÝch… ®· t¹o nªn sù phong phó vÒ nhu cÇu vµ mong muèn cña kh¸ch hµng trong viÖc mua s¾m vµ sö dông hµng ho¸. Hä nãi chung chØ mua hµng thùc sù khi cã nhu cÇu tiªu dïng nªn th­êng lùa chän nh÷ng s¶n phÈm cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng. V× vËy nh·n m¸c, mÉu m· cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh mua hµng cña hä. §Ó tiÕp cËn ®­îc ®èi t­îng kh¸ch hµng nµy, C«ng ty ph¶i n¾m b¾t ®­îc c¸c khu vùc ®Þa bµn ®ang cã nhu cÇu tiªu dïng lín, ®Æc biÖt lµ nh÷ng khu vùc mµ ng­êi lao ®éng cã thu nhËp cao. C¸c quyÕt ®Þnh mua hµng cña nhãm kh¸ch hµng nµy th­êng mang tÝnh c¸ nh©n do ®ã C«ng ty cÇn t×m ra biÖn ph¸p Marketing hîp lý nhÊt ®Ó kÝch thÝch kh¸ch mua hµng. §èi víi kh¸ch hµng mua hµng lµ tæ chøc c¸c nhãm kh¸ch hµng mua hµng víi khèi l­îng nhiÒu hoÆc th­êng xuyªn th× C«ng ty cã thÓ gi¶m gi¸ hoÆc vËn chuyÓn ®Õn tËn n¬i mµ kh«ng tÝnh c­íc vËn chuyÓn. * §iÒu kiÖn thùc hiÖn - C«ng ty nªn thµnh lËp mét phßng riªng( phßng nghiªn cøu thÞ tr­êng) chuyªn m«n ho¸ c¸c c«ng t¸c nghiªn cøu vµ dù b¸o nhu cÇu thÞ tr­êng t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸n bé nh©n viªn nghiªn cøu thÞ tr­êng tËp chung vµo c«ng viÖc chÝnh cña m×nh. Víi quy m« c«ng ty nh­ hiÖn nay vµ trong mét vµi n¨m tíi, c«ng ty cã thÓ bè trÝ sè l­îng nh©n viªn phßng nghiªn cøu thÞ tr­êng kho¶ng 6-10 ng­êi. Sè nh©n viªn nµy c«ng ty cã thÓ tuyÓn tõ néi bé hoÆc tuyÓn tõ bªn ngoµi. Mçi h×nh thøc tuyÓn ®Òu cã thuËn lîi vµ h¹n chÕ riªng ®ßi hái c«ng ty ph¶i c©n nh¾c. Nguån tõ bªn ngoµi: C«ng ty cã thÓ th«ng tin trªn b¸o chÝ hoÆc tivi vÒ viÖc tuyÓn nh©n viªn nghiªn cøu thÞ tr­êng. Qua pháng vÊn phßng tæ chøc sÏ gióp c«ng ty tuyÓn nh÷ng nh©n viªn giái, phï hîp víi c«ng viÖc nh­ng nh÷ng nh©n viªn míi cÇn ph¶i cã mét kho¶ng thêi gian ®Ó lµm quen víi c«ng viÖc t¹i c«ng ty. Nguån néi bé tèt nhÊt c«ng ty nªn tuyÓn tõ phßng kÕ ho¹ch vËt t­. Dï tuyÓn nh©n viªn tõ bªn ngoµi hay néi bé th× yªu cÇu chung ®èi víi c¸n bé nh©n viªn nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ : - Tèt nghiÖp ®¹i häc, cao ®¼ng chuyªn ngµnh. - Am hiÓu vµ cã kinh nghiÖm trong c¸c c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. - BiÕt ngo¹i ng÷, vi tÝnh ®Ó cã thÓ hç trî cho c«ng viÖc. Phßng nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i ®­îc trang bÞ ®Çy ®ñ c¸c trang thiÕt bÞ cÇn thiÕt phôc vô nghiªn cøu. Ch¼ng h¹n nh­ m¸y vi tÝnh, m¸y Fax, photocopy, ®iÖn tho¹i… §Þnh kú phßng nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i viÕt b¸o c¸o kÕt qu¶ nghiªn cøu ®Ó gi¸m ®èc cã thÓ c¨n cø vµo ®ã ®Ó ®Ò ra ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt tiªu thô cã hiÖu qu¶. - T¨ng kinh phÝ cho viÖc nghiªn cøu. * HiÖu qu¶ cña biÖn ph¸p: - Nghiªn cøu thÞ tr­êng sÏ gióp cho C«ng ty ®¹t ®­îc nh÷ng lîi Ých l©u dµi, kh«ng nh÷ng c«ng ty cã thÓ x©y dùng ®­îc kÕ ho¹ch s¶n xuÊt tiªu thô cã hiÖu qu¶ cho tõng thêi k× ng¾n h¹n mµ cßn x©y dùng mét chiÕn l­îc dµi h¹n ®óng ®¾n. - Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµm t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm dÉn tíi t¨ng doanh thu vµ lîi nhuËn cña C«ng ty BiÖn ph¸p thø hai: §Èy m¹nh c«ng t¸c qu¶ng c¸o * C¬ së lý luËn Trong giai ®o¹n thÞ tr­êng cã sù c¹nh tranh gay g¾t, viÖc qu¶ng c¸o gi÷ mét vai trß quan träng. Nhê qu¶ng c¸o mµ hµng ho¸ b¸n ®­îc nhanh vµ nhiÒu h¬n, trªn quy m« réng h¬n.Th«ng qua qu¶ng c¸o th­¬ng hiÖu cña s¶n phÈm, h×nh ¶nh cña doanh nghiÖp thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng. V× vËy, qu¶ng c¸o gãp phÇn quan träng thóc ®Èy s¶n xuÊt kinh doanh , tiªu thô s¶n phÈm. * C¬ së thùc tiÔn. HiÖn nay trªn thÞ tr­êng s¶n phÈm b¸nh kÑo rÊt ®a d¹ng , phong phó vÒ chñng läai , mÉu m·, rÊt nhiÒu ®¬n vÞ cung cÊp, do ®ã kh¸ch hµng kh«ng ph©n biÖt ®­îc s¶n phÈm nµo lµ míi, cò. T©m lý kh¸ch hµng lu«n quan t©m ®Õn nh÷ng s¶n ph¶m míi v× hä nghÜ r»ng s¶n phÈm nµy lu«n ®­îc n©ng cao chÊt l­îng h¬n vµ Ýt bÞ hµng gi¶. V× vËy, ®Ó s¶n phÈm míi ®Õn ng­êi tiªu dïng mét c¸ch nhanh nhÊt ( môc ®Ých lµ ®Ó gi¶m sù canh tranh)lµ ph¶i th«ng qua c«ng viÖc qu¶ng c¸o. Thùc tÕ cho thÊy c¸c s¶n phÈm míi sau khi qu¶ng c¸o kh«ng nh÷ng tiªu thô nhanh mµ cßn cã t¸c dông ®Õn nhµ s¶n xuÊt ®iÒu chØnh ®Ó hoµn thiÖn h¬n s¶n phÈm ®ã. Trong thêi gian qua ë c«ng ty b¸nh kÑo H¶i ch©u, ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ch­a ®­îc quan t©m ®óng møc, ®· ¶nh h­ëng kh«ng nhá tíi ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. V× vËy,ho¹t ®éng nµy cÇn ph¶i ®­îc t¨ng c­êng trong thêi gian tíi. * Néi dung cña biÖn ph¸p. Cã rÊt nhiÒu c¸ch ®Ó qu¶ng c¸o s¶n phÈm, qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng nh­ b¸o chÝ, ph¸t thanh, truyÒn h×nh. Thùc tÕ cho thÊy qu¶ng c¸o s¶n phÈm th«ng qua ph­¬ng tiÖn truyÒn h×nh ®em l¹i hiÖu qu¶ tèt nhÊt v× ­u viÖt cña ph­¬ng thøc lµ cã sù trî gióp cña mµu s¾c h×nh ¶nh, ©m thanh sèng ®éng, tuy nhiªn còng tèn kÐm nhÊt. V× vËy ph¶i chän lùa lo¹i s¶n phÈm, thêi ®iÓm qu¶ng c¸o vµ kªnh truyÒn h×nh nµo sao cho cho hiÖu qu¶ cao vµ chi phÝ hîp lý mµ doanh nghiÖp cã thÓ chÊp nhËn. §èi víi s¶n phÈm míi cÇn thÝÕt cho mäi nhµ vµ s¶n phÈm cao cÊp nªn qu¶ng c¸o ë truyÒn h×nh trung ­¬ng v× møc qu¶ng b¸ lµ réng nhÊt. ViÖc qu¶ng c¸o réng r·i ph¶i g¾n liÒn víi c¸c ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý tiªu thô. Thêi ®iÓm qu¶ng c¸o còng xem xÐt kü dÓ phï hîp víi l­îng kh¸ch hµng cÇn n¾m th«ng tin vµ qñang c¸o ®¹t hiÖu qu¶ nh­ng chi phÝ hîp lý. Tuú theo chñng lo¹i s¶n phÈm ®Ó c©n ®èi viÖc qu¶ng c¸o trªn ®µi truyÒn h×nh vµ trªn ®µi ph¸t thanh. Thêi gian qu¶ng c¸o s¶n phÈm g¾n liÒn ngay víi sù ra ®êi cña s¶n phÈm míi nh­ng ph¶i biÕt chän vµo thêi ®iÓm kh¸ch hµng cã nhu cÇu nhiÒu nhÊt nh­ ngµy tÕt , mïa c­íi... . NÕu cÇn qu¶ng c¸o ë ®µi truyÒn h×nh trung ­¬ng, em xin ®Ò xuÊt qu¶ng c¸o trªn kªnh VTV3 cã biÓu gi¸ sau: B¶ng 15: Gi¸ qu¶ng c¸o trªn VTV3 §¬n vÞ: triÖu ®ång/ gi©y. Thø Thêi gian Thêi ®iÓm qu¶ng c¸o Gi¸ qu¶ng c¸o/lÇn 10s 15s 20s 30s Tõ thø 2- thø 6 17h – 19h Ngoµi phim vµ gi¶i trÝ 11 13,2 16,5 22 Thø 7, chñ nhËt 11h – 12h Trong vµ ngoµi ch­¬ng tr×nh kh¸c 14 16,8 21 28 ( Nguån : Trung t©m QC&TH- TVAd) Do kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña C«ng ty cßn h¹n hÑp nªn C«ng ty cã thÓ qu¶ng c¸o lµm hai ®ît, mét ®ît gi¸p tÕt nguyªn ®¸n( vµo th¸ng 12, th¸ng 1 cña n¨m sau), mét ®ît ®Çu hÌ( th¸ng7 hoÆc th¸ng 8) Ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o cña C«ng ty kÐo dµi 15 gi©y. Trong th¸ng qu¶ng c¸o th× mét tuÇn C«ng ty qu¶ng c¸o c¶ 7 ngµy, mçi ngµy mét lÇn. Cô thÓ : * Tõ thø 2 ®Õn thø 6 : C«ng ty qu¶ng c¸o tõ 17h – 19h víi chi phÝ mét lÇn qu¶ng c¸o lµ 13,2 triÖu, vËy chi phÝ qu¶ng c¸o tõ thø 2 ®Õn thø 6 trong mét tuÇn lµ : 13,2 x 5 = 66 triÖu ®ång. * Thø 7 vµ chñ nhËt : C«ng ty qu¶ng c¸o qu¶ng c¸o vµ lóc 11h – 12h víi chi phÝ mét lÇn qu¶ng c¸o lµ 16,8 triÖu. VËy chi phÝ qu¶ng c¸o cho thø 7 vµ chñ nhËt trong mét tuÇn lµ : 16,8 x 2 = 33,6 triÖu ®ång Tæng chi phÝ qu¶ng c¸o cho 1 tuÇn lµ : 66 + 33,6 = 99,6 (triÖu) Ta dù tÝnh chi phÝ cho mét n¨m( mét n¨m chØ qu¶ng c¸o 3 th¸ng, nghÜa lµ 12 tuÇn). VËy chi phÝ qu¶ng c¸o trªn VTV3 lµ : 99,6 x 12 = 1.195,2( triÖu®ång) Chi phÝ lµm phim : 50 triÖu ®ång. Chi phÝ thiÕt kÕ vµ t­ vÊn : 15 triÖu ®ång VËy tæng chi phÝ toµn bé cho qu¶ng c¸o trªn VTV3 lµ : 1.195,2 + 50 + 15 = 1.260,2 triÖu ®ång. V× C«ng ty ®­îc gi¶m gi¸ 14% tøc lµ gi¶m ®­îc 176,43 triÖu ( v× sè tiÒn qu¶ng c¸o trong møc 1tû- 1.5 tû). Do ®ã sè tiÒn C«ng ty ph¶i tr¶ cho qu¶ng c¸o trªn VTV3 lµ : 1.260,2 – 176,43 = 1.083,8 triÖu ®ång. B¶ng 16: Tû lÖ gi¶m gi¸. Stt Sè tiÒn qu¶ng c¸o s¶n phÈm, dÞch vô §¬n vÞ : 1000 ®ång. Tû lÖ gi¶m(%) 1 Tõ 50.000 – 100.000 6 2 Tõ 100.000 – 250.000 8 3 Trªn 250.000 – 500.000 10 4 Trªn 500.000 – 1.000.000 12 5 Trªn 1.000.000 – 1.500.000 14 6 Trªn 1.500.000 – 2.500.000 16 7 Trªn 2.500.000 – 4.500.000 18 8 Trªn 4.500.000 20 ( Nguån : Trung t©m QC&TH- TVAd) Lý do  C«ng ty nªn qu¶ng c¸o trªn VTV3 : Do ®Æc ®iÓm vÒ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Ch©u lµ chñ yÕu tiªu thô m¹nh ë miÒn b¾c vµ miÒn Trung vµ ®Æc biÖt tiªu thô m¹nh ë c¸c tØnh do ®ã qu¶ng c¸o trªn VTV3 lµ hîp lý lµ do VTV3 lµ kªnh truyÒn h×nh phñ sãng toµn quèc, thªm vµo n÷a ®©y lµ kªnh truyÒn h×nh ®­îc nhiÒu ng­êi ­a thÝch vµ gi¸ c¶ qu¶ng c¸o còng cã thÓ chÊp nhËn ®­îc. Ngoµi qu¶ng c¸o trªn ti vi th× C«ng ty còng nªn qu¶ng c¸o trªn ®µi tiÕng nãi ViÖt Nam ®Ó ®¶m b¶o r»ng th«ng tin qu¶ng c¸o cña c«ng ty ®Õn ®­îc víi nhiÒu ng­êi tiªu dïng nhÊt bëi cã thÓ ë n«ng th«n nhiÒu nhµ cßn ch­a cã ti vi. *Dù tÝnh chi phÝ qu¶ng c¸o trªn ®µi tiÕng nãi ViÖt Nam: B¶ng 17: Gi¸ qu¶ng c¸o trªn ®µi tiÕng nãi ViÖt Nam( FM 100 MHZ) §¬n vÞ: 1000 ® Thêi gian ph¸t sãng Møc gi¸ S¸ng( 11h – 12h) 1000 ®/30 gi©y Tèi(19h- 21h) 2 000 ®/30 gi©y ( Nguån: 1080) C«ng ty dù ®Þnh qu¶ng c¸o mçi ngµy 2 lÇn, mçi tuÇn 2 ngµy( thø 3 vµ thø s¸u hµng tuÇn). Mét n¨m C«ng ty qu¶ng c¸o 4 th¸ng. Chi phÝ qu¶ng c¸o trªn ®µi tiÕng nãi ViÖt Nam mét ngµy lµ: 1 + 2 = 3(triÖu ®ång) Chi phÝ qu¶ng c¸o cho 1 tuÇn lµ: 3 x 2 = 6 (triÖu ®ång) Chi phÝ qu¶ng c¸o cho 4 th¸ng (16 tuÇn ) trªn ®µi tiÕng nãi lµ: 6 x 16 = 96 (triÖu ®ång) Chi phÝ thiÕt kÕ, t­ vÊn ý t­ëng néi dung qu¶ng c¸o: 5 triÖu ®ång. VËy: Tæng chi phÝ cho qu¶ng c¸o trong 1 n¨m lµ: 1.083,8 + 96 + 5 =1.184,8(triÖu ®ång) Ngoµi biÖn ph¸p qu¶ng c¸o th«ng dông lµ trªn truyÒn h×nh vµ truyÒn thanh, em cã ®Ò xuÊt thªm qu¶ng c¸o theo ph­¬ng ¸n hîp t¸c víi tæng ®µi b­u ®iÖn. H×nh thøc nµy thÝch hîp cho viÖc giíi thiÖu s¶n phÈm míi cña C«ng ty tíi ng­êi tiªu dïng, cô thÓ ë ®©y em chän lµ s¶n phÈm b¸nh mÒm, bëi ®©y lµ s¶n phÈm míi cña H¶i Ch©u mµ d©y chuyÒn s¶n xuÊt ®­îc nhËp tõ Hµ Lan vµo n¨m 2002 víi chi phÝ mua d©y chuyÒn gÇn 65 tû ®ång, vËy mµ ®Õn nay s¶n phÈm b¸nh mÒm (mét s¶n phÈm cao cÊp cña H¶i Ch©u) vÉn ch­a ®­îc nhiÒu ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn. C«ng ty nªn ¸p dông biÖn ph¸p nµy ®èi víi s¶n phÈm b¸nh mÒm cã nh©n lo¹i 150gr. Néi dung cña biÖn ph¸p nh­ sau: - Kh¸ch hµng quay ngay sè 19001555, thao t¸c theo h­íng dÉn cña hÖ thèng ®Ó nghe th«ng tin vµ nhËn quµ tÆng. Cuéc gäi cho mét quµ tÆng chØ tõ 1.200® ®Õn 1.800 ®ång. - Ch­¬ng tr×nh nµy C«ng ty nªn kÐo dµi 15 ngµy vµ nªn lµm vµo dÞp n«-en hoÆc trung thu lµ tèt nhÊt. Thêi gian cña ch­¬ng tr×nh b¾t ®Çu tõ 07h00 hµng ngµy theo giê cña VTV1. - 1000 kh¸ch hµng ®Çu tiªn gäi ®Õn hÖ thèng 19001555 mçi ngµy sÏ may m¾n nhËn ®­îc quµ tÆng lµ 01 hép b¸nh mÒm cã nh©n lo¹i 150gr. - Mçi kh¸ch hµng chØ nhËn ®­îc 01 hép b¸nh trong c¶ ch­¬ng tr×nh. Quµ tÆng sÏ ®­îc göi tíi kh¸ch hµng theo ®Þa chØ cña thuª bao tróng th­ëng( l­u ý lµ chØ ¸p dông biÖn ph¸p ®èi víi sè thuª bao cè ®Þnh, cã ®¨ng ký trong danh b¹) trong vßng 72 giê kÓ tõ ngµy gäi ®iÖn tho¹i tham gia ch­¬ng tr×nh. Dù tÝnh chi phÝ mµ C«ng ty ph¶i tr¶: Qu¶ng c¸o trong 15 ngµy, mçi ngµy 1.000 hép, mçi hép gi¸ 10.500 ®ång. - VËy chi phÝ tÆng b¸nh c¶ tr­¬ng tr×nh lµ: 15ngµy x 1.000 hép x 10.500 = 157.500.000 (®ång) - Chi phÝ ®­a s¶n phÈm ®Õn mét ®Þa chØ tróng th­ëng lµ: 3.000 (®/®Þa chØ) VËy tæng chi phÝ giao quµ tÆng lµ: 3.000®/®Þa chØ x 1.000 ®Þa chØ/ngµy x 15 ngµy = 45.000.000(®ång) VËy tæng chi phÝ C«ng ty ph¶i chi lµ: 157,5 + 45 = 202,5(triÖu ®ång) C«ng ty nªn lµm ch­¬ng tr×nh mét n¨m 2 lÇn, 1 lÇn t¹i Hµ Néi vµ 1 lÇn TP HCM. Nh­ vËy dù tÝnh chi phÝ 1n¨m cho ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o hîp t¸c víi tæng ®µi b­u ®iÖn lµ: 202,5 x 2 = 405 (triÖu ®ång) Tuy nhiªn, biÖn ph¸p nµy l¹i cßn cã lîi cho C«ng ty ë chç C«ng ty sÏ ®­îc h­ëng 33,3% tæng doanh thu tõ c¸c cuéc ®iÖn tho¹i gäi tíi tham gia ch­¬ng tr×nh. Nh­ vËy, biÖn ph¸p nµy kh«ng chØ ®¹t ®­îc môc ®Ých qu¶ng c¸o giíi thiÖu s¶n phÈm ®Õn ng­êi tiªu dïng mµ C«ng ty l¹i cßn thu håi ®­îc mét phÇn chi phÝ. Sau khi ¸p dông biÖn ph¸p nµy ta cÇn so s¸nh chi phÝ bá ra víi hiÖu qu¶ mµ biÖn ph¸p mang l¹i: Th«ng th­êng khi doanh nghiÖp qu¶ng c¸o s¶n phÈm cña m×nh trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng th× doanh nghiÖp ph¶i chÊp chi phÝ ®Ó qu¶ng c¸o vµ ph¶i mÊt mét thêi gian kh¸ dµi th× míi biÕt s¶n phÈm cña m×nh cã tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng kh«ng, nh­ng ®èi víi ch­¬ng tr×nh nµy th× sau mét ngµy C«ng ty ®· biÕt ®­îc cã bao nhiªu ng­êi quan t©m ®Õn s¶n phÈm cña m×nh ®Ó tõ ®ã c«ng ty sÏ thu thËp ®­îc nh÷ng ý kiÕn ph¶n håi tõ kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña m×nh, vµ tõ ®ã C«ng ty sÏ hoµn thiÖn s¶n phÈm cña m×nh h¬n. Dù tÝnh lîi nhuËn mµ C«ng ty ®­îc h­ëng tõ c¸c cuéc ®iÖn tho¹i tham gia ch­¬ng tr×nh: Trung b×nh 1 ngµy cã kho¶ng 3.000 cuéc gäi v× trong 1 ngµy th× chØ cã 1.000 hép b¸nh ®­îc tÆng, trong khi kh¸ch hµng l¹i kh«ng biÕt hÕt 1.000 hép b¸nh vµo thêi gian nµo, do ®ã hä vÉn gäi ®iÖn ®Õn víi hy väng m×nh n»m trong 1.000 ng­êi may m¾n gäi ®Çu tiªn ®Ó tróng th­ëng. Mçi cuéc ®iÖn tho¹i kÐo dµi trung b×nh h¬n 2 phót, nghÜa lµ kho¶ng 1.300 ®/cuéc. VËy mét ngµy C«ng ty sÏ thu ®­îc sè tiÒn tõ c¸c cuéc gäi ®Õn lµ: 33,3% x 3.000cuéc x 1.300®/cuéc = 1.298.700 (®ång) Mµ ch­¬ng tr×nh cña C«ng ty kÐo dµi 30 ngµy c¶ 2 ®Þa ®iÓm. VËy dù tÝnh C«ng ty sÏ ®­îc h­ëng sè tiÒn lµ: 1.298.700®/ngµy x 30ngµy = 38.961.000(®ång) = 38,961(triÖu ®ång) VËy thùc chÊt C«ng ty sÏ chØ ph¶i tr¶ sè tiÒn cho b­u ®iÖn lµ: 405 – 38,961 = 366,039(triÖu ®ång) Tãm l¹i: dù tÝnh tæng sè tiÒn cho tÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty lµ: 1.184,8 + 366,039 = 1.550,839 (triÖu ®ång) * HiÖu qu¶ cña biÖn ph¸p: Qu¶ng c¸o lµm ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty, l«i kÐo ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng, t¹o lËp uy tÝn cho C«ng ty. Qu¶ng c¸o nh»m giíi thiÖu nh÷ng s¶n phÈm míi hoÆc nh÷ng s¶n phÈm c¶i tiÕn cho kh¸ch hµng lµm cho kh¸ch hµng biÕt ®­îc nh÷ng ®iÓm kh¸c biÖt tèt h¬n cña C«ng ty, gãp phÇn t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty so víi c¸c ®èi thñ. §èi víi h×nh thøc qu¶ng c¸o trªn §µi ph¸t thanh vµ TruyÒn h×nh sÏ mang l¹i Ên t­îng tæng thÓ h×nh ¶nh th­¬ng hiÖu cña C«ng ty. Tuy nhiªn, sù ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty ph¶i cã thêi gian dµi míi cã thÓ x¸c ®Þnh ®­îc. Cßn ®èi víi h×nh thøc qu¶ng c¸o hîp t¸c víi Tæng ®µi B­u ®iÖn kh«ng nh÷ng tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ mét phÇn cho C«ng ty mµ cßn gióp C«ng ty lÊy ®­îc nh÷ng ý kiÕn ph¶n håi tõ kh¸ch hµng mét c¸ch nhanh nhÊt. Tãm l¹i, C«ng ty nªn kÕt hîp tÊt c¶ c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o trªn ®Ó thóc ®Èy viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. Dù tÝnh lîi nhuËn t¨ng thªm khi thùc hiÖn biÖn ph¸p. N¨m 2003 doanh thu : 185 tû ®ång. N¨m 2004 doanh thu dù kiÕn : 205,35 tû ®ång. N¨m 2005 doanh thu dù kiÕn khi ch­a thùc hiÖn biÖn ph¸p qu¶ng c¸o lµ: 229,992 tû ®ång, tøc lµ t¨ng lªn 12% so víi n¨m 2004. Khi thùc hiÖn biÖn ph¸p doanh thu dù kiÕn sÏ t¨ng thªm 0,8%. Nh­ vËy doanh thu cña C«ng ty dù kiÕn n¨m 2005 t¨ng khi qu¶ng c¸o lµ: (0,8% + 12% = 12,8%) - Doanh thu n¨m 2005 dù kiÕn khi thùc hiÖn biÖn ph¸p lµ: 231,6348 tû ®ång. -Ta cã doanh thu t¨ng thªm lµ: 231,6348 – 229,992 = 1,6428( tû ®ång). Mµ chi phÝ t¨ng thªm lµ: 1,550.839 tû ®ång. Nh­ vËy doanh thu sau chi phÝ( DTSCF ) lµ = doanh thu t¨ng thªm – chi phÝ t¨ng thªm. DT SCF = 1,6428 – 1,550.839 = 0,091961 (tû ®ång) So víi c¸c n¨m tr­íc th× tû suÊt lîi nhuËn/doanh thu gÇn 1% Do ®ã lîi nhuËn t¨ng thªm khi thùc hiÖn biÖn ph¸p lµ: LN = DTSCF * 1% = 0,091961(tû ®ång) * §iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn biÖn ph¸p: - Cã kinh phÝ cho qu¶ng c¸o - LËp kÕ ho¹ch râ rµng cho qu¶ng c¸o trªn c¬ së x¸c ®Þnh môc tiªu qu¶ng c¸o, ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ kinh tÕ cña qu¶ng c¸o b»ng c¸ch so s¸nh chi phÝ cho qu¶ng c¸o ®· bá ra víi kÕt qu¶ do viÖc qu¶ng c¸o mang l¹i. NhËn xÐt: Ph­¬ng ch©m qu¶ng c¸o lµ mang l¹i hiÖu qu¶ cao víi chi phÝ hîp lý, kh¾c ho¹ h×nh ¶nh cña s¶n phÈm trong t©m trÝ ng­êi tiªu dïng, h­íng kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cña c«ng ty, trung thµnh víi nh·n hiÖu cña c«ng ty. Tuy b­íc ®Çu c«ng ty cã thÓ ph¶i gi¶m lîi nhuËn do viÖc chi nhiÒu cho qu¶ng c¸o nh­ng hiÖu qu¶ thu ®­îc sau nµy lµ v« cïng lín. C«ng ty kh«ng nªn nh×n vµo nh÷ng chi phÝ tr­íc m¾t mµ bá qua c¬ héi sau nµy. 3.3 Mét sè ph­¬ng h­íng kh¸c: C«ng ty nªn chó träng ®Õn c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o trªn bao b× s¶n phÈm trang phôc cña nh©n viªn b¸n hµng… lµm sao næi bËt ®­îc biÓu t­îng ®Æc tr­ng cña c«ng ty trong t©m trÝ ng­êi tiªu dïng. Trong thêi ®¹i tin häc vµ c«ng nghÖ viÔn th«ng ph¸t triÓn m¹nh, c«ng ty ®· cã mét sè biÖn ph¸t ®Ó qu¶ng b¸ vÒ c«ng ty vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty vµ më réng thÞ tr­êng nh­ nèi m¹ng m¸y tÝnh cña c«ng ty víi m¹ng Internet. HiÖn nay trang Web cña c«ng ty cßn s¬ sµi vµ ch­a ®Ñp v× vËy trong thêi gian tíi c«ng ty nªn thiÕt kÕ trang Web giíi thiÖu chi tiÕt vÒ c«ng ty tõ m¸y mãc, c«ng nghÖ s¶n xuÊt, ®éi ngò lao ®éng, ®iÒu kiÖn vËt chÊt kü thuËt, vèn vµ ®Æc biÖt lµ c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty ®Ó giíi thiÖu víi c¸c b¹n hµng quèc tÕ. §©y lµ h×nh thøc rÊt phæ biÕn hiÖn nay trªn thÕ giíi vµ ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao. C¸ch nµy còng thÝch hîp víi c«ng ty trong ®iÒu kiÖn c«ng ty ®ang t×m kiÕm thÞ tr­êng xuÊt khÈu. §èi víi c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn: còng nh­ ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, viÖc kÝch thÝch tiªu thô cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m qua kh«ng ®­îc chó träng . C«ng ty nªn tÆng quµ cho c¸c ®¹i lý nh­ mò, ¸o, lÞch… cã tªn vµ biªu t­îng cña c«ng ty thÓ hiÖn sù hiÖn diÖn cña c«ng ty ë mäi lóc, mäi n¬i. Ho¹t ®éng xóc tiÕn cña cña c«ng ty sÏ cã hiÖu qu¶ h¬n nÕu ¸p dông nã phèi hîp song song víi ho¹t ®éng qu¶ng c¸o. KÕt luËn §èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh th× tiªu thô s¶n phÈm lµ mét kh©u hÕt søc quan träng. Bëi v× kÕt qu¶ cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm sÏ ph¶n ¸nh chÝnh x¸c hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Trong nh÷ng n¨m qua b»ng nç lùc cña m×nh C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Ch©u ®· t×m ®­îc chç ®øng trªn thÞ tr­êng, t¹o ®­îc uy tÝn ®èi víi ng­êi tiªu dïng, s¶n phÈm cña C«ng ty ngµy cµng phong phó ®a d¹ng, t¹o ®­îc c«ng ¨n viÖc lµm æn ®Þnh cho ng­êi lao ®éng. Tuy nhiªn bªn c¹nh ®ã C«ng ty còng cßn cã nh÷ng h¹n chÕ, nh÷ng tån t¹i cÇn ph¶i kh¾c phôc ®Æc biÖt lµ trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. V× vËy trong thêi gian tíi víi ®éi ngò c¸n bé qu¸n lý n¨ng ®éng s¸ng t¹o, víi ®éi ngò c«ng nh©n lµnh nghÒ C«ng ty sÏ sím gi¶i quyÕt kh¾c phôc nh÷ng ®iÓm yÕu nh÷ng h¹n chÕ ®ång thêi ph¸t huy ®­îc nh÷ng ®iÓm m¹nhcña m×nh ®Ó ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Néi dung cña ®å ¸n tèt nghiÖp nµy vÒ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm vµ tiªu chÝ phÊn ®Êu cña C«ng ty ®Ó kh«ng ngõng ph¸t triÓn, nh÷ng ph©n tÝch ®¸nh gi¸ vÒ thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty ®Ó kh¾c phôc vµ v­¬n lªn ®­a ra c¸c gi¶i ph¸p nh»m tiªu thô s¶n phÈm ra ngoµi ngµnh tiÕn tíi c¹nh tranh víi thÕ giíi Mét lÇn n÷a Em xin tr©n thµnh c¶m ¬n sù h­íng dÉn tËn t×nh c¸c thÇy c« gi¸o trong khoa qu¶n trÞ kinh doanh , ®Æc biÖt lµ thÇy gi¸o NguyÔn Ngäc HuyÒn vµ ban l·nh ®¹o C«ng ty B¸nh kÑo H¶i Ch©u ®· gióp em hoµn thµnh ®å ¸n nµy./. Ngµy 06 th¸ng 05 n¨m 2005 Sinh viªn thùc hiÖn Qu¸ch M¹nh C­êng Tµi liÖu tham kh¶o 1. GiÊy phÐp H§KINH DOANH sè 100130 DNNN ban hµnh ngµy 09/11/1994 2. Tµi liÖu vÒ qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña c«ng ty b¸nh kÑo H¶i Ch©u 3. Tµi liÖu vÒ c¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty b¸nh kÑo H¶i Ch©u 4. Danh môc hµng vµ b¸o gi¸ cña c«ng ty 5. B¸o c¸o tæng kÕt giai ®o¹n 5 n¨m 2000 -2004 6. ChiÕn l­îc kinh doanh vµ ph¸t triÓn doanh nghiÖp §ång chñ biªn: PGS.TS. NguyÔn Thµnh §é & TS. NguyÔn Ngäc HuyÒn NXB Lao ®éng - X· héi. 7. Gi¸o tr×nh Marketing c¨n b¶n Chñ biªn: GS.TS TrÇn Minh §¹o NXB Gi¸o dôc 8. Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ kinh doanh Chñ biªn: TS. NguyÔn Ngäc HuyÒn NXB Lao ®éng - x· héi 9. Website: www.haichau.vn.com NhËn xÐt cña ®¬n vÞ thùc tËp NhËn xÐt cña gi¸o viªn h­íng dÉn môc lôc