Biện pháp nâng cao sản lượng tiêu thụ tại công ty TNHH sản xuất và kinh doanh tấm bông PE Hà Nội

ụ thực tế (ch) 98.000 106.000 115.000 Giá bán trung bình/1 sp quy đổi (đ) 305.000 314.000 320.000 Tỉ lệ hoàn thành KH tiêu thụ (%) 98 98,6 98,8 Doanh số tiêu thụ (tỉ đồng) 29,8 33,3 36,8 Qua biểu trên ta có nhận xét sau: Tỉ lệ hoàn thành kế hoạch nhìn chung đều ở mức cao và ngày càng sát với kế hoạch tiêu thụ của công ty. Doanh thu có mức tăng trưởng khá tuy năm 2003 có giảm chút ít so với 2002 11,9% so với 10,5%. Tỉ lệ tăng doanh thu với sản lượng là không đồng đều năm 2002 sản lượng tăng 8,1% doanh thu tăng 11,7% nhưng dến năm 2003 khi mà sản lượng tăng trưởng mạnh hơn đạt 8,4% thì doanh thu lại chỉ còn 10,5% điều đó chứng tỏ chí phí giá thành cao công ty cần tổ chức hợp lý hơn nữa loại chi phí này cũng như các chi phí khác. Tỉ lệ tăng giá bán có phần giảm ( từ 2,9% năm 2002 xuống còn1,9% năm 2003 ) nên công ty cũng cần phải chú ý hơn nữa đàm phán sao cho đạt được mức lãi mong muốn tuy nhiên vẫn phải đề cao mục tiêu tăng sản lượng và mở rộng thị trường. 2.2.3. Hàng tiêu thụ nội địa : Bảng 10: Doanh thu kế hoạch và thực tế hàng nội địa 2001 2002 2003 Sản lượng tiêu thụ kế hoạch (ch) 36.500 39.200 40.300 Sản lượng tiêu thụ thực tế (ch) 34.000 36.500 38.000 Giá bán trung bình/1 sp quy đổi (đ) 320.000 325.000 331.000 Tỉ lệ hoàn thành KH tiêu thụ (%) 93,1 93,8 94,3 Doanh số tiêu thụ (tỉ đồng) 10,8 11,8 12,6 Như chúng ta biết, giá và lượng hàng là hai nhân tố ảnh hưởng mạnh đến doanh thu. Nếu hai nhân tố này cùng tăng hay giảm sẽ ảnh hưởng lớn đến doanh thu. Do dó công ty cần phải có biện pháp không để lượng hàng giảm ( mức tăng hàng bán năm 2003 chỉ đạt 4,1% so với 7,35% năm 2002) trong khi giá có mức tăng trưởng tốt ( 1,8% năm 2003 so với 1,5% năm 2002 ), vì nó sẽ làm giảm doanh thu của công ty. Thực tế, giá của sản phẩm liên tục tăng, tốc độ năm sau luôn cao hơn năm trước nhưng lượng sản phẩm bán ra lại có mức độ tăng trưởng giảm tuy nhiên doanh thu của thị trường này vẫn tăng cả về số tiền và tỷ lệ. Việc năm bắt nhu cầu của thị trường là điều vô cùng cần thiết đối với công ty, từ đó có những kế hoạch tiêu thụ nhằm đạt mục tiêu tăng doanh thu bán hàng của công ty. Lượng hàng bán ra có tốc độ phát triển chậm do đó công ty cần xem xét lại một cách toàn diện các chính sách bán hàng, chất lượng, mẫu mã của sản phẩm và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để kịp điều chỉnh. Hàng nội địa là loại hàng có tỉ lệ lợi nhuận cao nhất của công ty (25%) với công nghệ sản xuất hiện đại và tay nghề cao công ty cần nhanh chóng có những chính sách để triển khai tốt thị trường này. 2.3. Phân tích theo thị trường Các bạn hàng truyền thống và sự phân bố sản phẩm được thể hiện theo bảng dưới đây : Bảng 11: Số lượng sản phẩm theo thị trường TT Thị trường tiêu thụ Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Số lượng Tỉ trọng Số lượng Tỉ trọng Số lượng Tỉ trọng 1 Hồng Kông 48.000 4,98 54.000 5,08 55.000 4,68 2 Nga 164.000 17,02 198.000 18,66 234.000 19,93 3 Nhật 74.000 7,67 82.000 7,72 107.155 9,12 4 Hàn Quốc 62.000 6,45 77.930 7,35 91.000 7,75 5 Hà Lan 88.000 9,14 95.000 8,96 85.000 7,24 6 Đức 91.000 9,44 97.000 9,15 99.000 8,45 7 Bugari 125.000 12,97 130.000 12,25 115.000 9,79 8 Phần Lan 126.000 13,07 115.000 10,85 124.000 10,56 9 Mỹ 140.714 14,60 153.000 14,42 174.000 14,82 10 Các nước khác 45.000 4,66 59.000 5,56 90.000 7,66 Tổngcộng tr.sp) 963.714 100 1.060.930 100 1.174.155 100 Nhận xét : Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty tại nước ngoài là lớn. Nhìn chung trên tổng thể thì mức tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường đều tăng trưởng khá: - Mức tăng năm 2002 so với 2001 là 10,08% - Mức tăng năm 2003 so với 2002 là 10,67% Các thị trường khác tuy sản lượng tiêu thụ không nhiều nhưng có thể thấy rõ nó đang tăng qua các năm điều đó chứng tỏ công ty đã tiếp xúc được với các khách hàng mới và công ty coi các nước này là thị trường tiềm năng để thâm nhập và khai thác trong tương lai. Tuy nhiên, ở một vài thị trường thì tốc độ chưa cao hoặc có xu hướng giảm như: cụ thể được thể hiện qua bảng 12: Bảng 12 : Tốc độ tăng trưởng và xu hướng phát triển TT Thị trường 2002 so với 2001 2003 so với 2002 Xu hướng Mức tăng, giảm (nghìn sp) Tỷ lệ % Mức tăng, giảm (nghìn sp) Tỷ lệ % 1 Hồng Kông 6.000 112,5 1.000 101,8 Tăng 2 Nga 34.000 120,7 36.000 118,1 Tăng 3 Nhật 8.000 110,8 25.155 130,6 Tăng 4 Hàn Quốc 15.930 125,6 13.070 116,7 Tăng 5 Hà Lan 7.000 107,9 - 10.000 89 Giảm 6 Đức 6.000 106,6 2.000 102 Tăng 7 Bugari 5.000 104 - 15.000 88,46 Giảm 8 Phần lan - 11.000 91,26 9.000 107,8 Tăng 9 Mỹ 12.286 108,7 21.000 113,7 Tăng 10 Các nước khác 14.000 131,1 31.000 152,5 Tăng Theo bảng trên các nước tiêu thụ sản phẩm của công ty chia thành một số nhóm như sau: - Nhóm thứ nhất : Là nhóm thị trường có độ ổn định cao. Đặc điểm của khu vực thị trường này những năm gần đây là khả năng tiêu thụ không đổi hoặc mức tăng giảm không đáng kể. Các khu vực thị trường có độ ổn định cao bao gồm: Đức, Phần Lan, Hà lan. - Nhóm thứ hai : Nhóm các thị trường được phát triển và mở rộng với độ lớn trung bình 15% như : Hàn Quốc, Nga, Nhật. - Nhóm thứ ba : Nhóm các khu vực tiềm năng. Dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường thì thị trường nay bao gồm : Mỹ, Nhật, EU, Thụy Sỹ. Có thể phân loại các nước theo mức độ yêu cầu sau: - Các nước Nhật, Nga, Hàn Quốc là thị trường không thật khó tính nhưng khối lượng mỗi lần xuất hàng là rất lớn, yêu cầu giao hàng đúng thời hạn. - Thị trường EU là thị trường mới, thị trường này rất khó tính đối với các mặt hàng xuất khẩu họ yêu cầu chất liệu tốt và kĩ thuật cao và rất nhiều các điều kiện kèm theo. Tuy nhiên đây là thị trường tương đối sòng phẳng, trung thành và giầu tiềm năng vì vậy công ty phải dần từng bước chiếm lấy thị trường này trong tương lai. - Thị trường Mỹ là thị trường cực kì giầu tiềm năng nhưng hay sử dụng các thủ pháp tinh vi và kể cả áp đặt các điều kiện hợp đồng. Như vậy tương ứng với mỗi nhóm công ty sẽ phải có những chính sách riêng, phù hợp để củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. 2.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới việc nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm tại công ty Hà Nội - EVC 2.4.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường Mặc dù chưa có phòng ban chịu trách nhiệm chuyên trách về công tác nghiên cứu thị trường song công ty thông qua các đại lí và các cửa hàng giới thiệu sản phẩm để thu nhập các thông tin về nhu cầu thị trường. Tại đây, các nhân viên bán hàng có trách nhiệm tìm hiểu và thông tin về công ty những thay đổi trong yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm như mẫu mã, hoa văn, chất liệu vải ... ngoài ra công ty có sưu tầm những mẫu mã mới xuất hiện trên thị trường được khách hàng ưa dùng hoặc những mẫu mã mà khách hàng nước ngoài đặt làm để sản xuất các sản phẩm phù hợp với thị hiếu người Việt Nam. Nhìn chung công tác nghiên cứu thị trường tại công ty còn rất nhiều hạn chế do chưa có bộ máy thu thập, nghiên cứu, xử lý các thông tin một cách khoa học. 2.4.2. Chính sách sản phẩm Tận dụng ưu thế của công ty là có hàng loạt thiết bị máy móc chuyên dùng đáp ứng được công nghệ hiện đại để sản xuất ra những sản phẩm có các chỉ tiêu về kiểu dáng, chất lượng vượt trội. Sản phẩm mũi nhọn của công ty là chăn bông cao cấp ( gồm 6 loại độ dầy bông từ 150 đến 300g/m2 trong mỗi loại lại chia thành từ 8 đến 10 mẫu có các kiểu dáng, mẫu chần, chất liệu vải... khác nhau). Ngoài sản phẩm chính là chăn cao cấp công ty còn nghiên cứu về sản xuất thêm một số chủng loại khác như: ga trải giường, gối, rèm, mành với giá cạnh tranh nhằm đáp ứng sự đa dạng về nhu cầu của thị trường, giới thiệu hình ảnh công ty, tận dụng năng lực thiết bị, tăng thêm nguồn thu... tỉ lệ các chủng loại sản phẩm này chiếm khoảng 20% tổng sản lượng sản phẩm sản xuất ra tại công ty. Qua theo dõi các kỳ hội chợ nhóm các sản phẩm này còn chưa để lại ấn tượng cho người tiêu dùng, đó là do các loại sản phẩm còn ít, kiểu dáng thiết kế chưa bắt mắt và giá lại bằng hoặc có phần cao hơn các sản phẩm khác cùng loại tương đương. Như vậy, nhóm sản phẩm này đã không hoàn thành nhiệm vụ về chính sách sản phẩm của công ty. Bao bì, nhãn mác của sản phẩm: Công ty xác định: nhãn mác bao bì sản phẩm là phần phụ liệu không thể thiếu được nó không những có tác dụng khẳng định thương hiệu của sản phẩm mà còn tạo cảm giác tin tưởng về tâm lý của khách hàng, hướng dẫn sử dụng sản phẩm và làm tăng thêm vẻ đẹp của sản phẩm khi trưng bầy. Do đó những năm qua bao bì nhãn mác của sản phẩm đã luôn được cải tiến với mầu sắc và bố cục chặt chẽ phần nào đã đáp ứng được yêu cầu là công cụ của công tác Marketing. 2.4.3. Chính sách chất lượng sản phẩm Sau khi đã định vị được mặt hàng công ty đã đặc biệt chú trọng tới công tác đảm bảo chất lượng sản phẩm coi chất lượng là sự sống còn của công ty. Chính vì vậy công ty đã thành lập ban ISO (năm 2001 công ty đã được tổ chức quốc tế BVQI của vương quốc Anh cấp chứng chỉ ISO 9001:2000) có trách nhiệm tiêu chuẩn hoá chất lượng sản phẩm. Nhờ vậy luôn duy trì và nâng cao chất lượng sản phẩm nên số lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty ngày càng tăng, nhiều sản phẩm đã đủ khả năng xâm nhập vào một số thị trường có yêu cầu chất lượng cao. Tuy nhiên vẫn có một số sản phẩm tuy giữ vững được chất lượng song nhu cầu giảm như chăn 120g/m2, gối lông ngỗng...sở dĩ có hiện tượng này là do nhiều nguyên nhân nhưng nguyên nhân cơ bản là do sự cạnh tranh của loại sản phẩm này kém, trên thị trường đã có sản phẩm thay thế. Có được sự ổn định về chất lượng là do công ty phối hợp tới các nhân tố sản xuất và quản lý. Công ty đã kết hợp sử dụng các biện pháp cơ bản sau: - Máy móc, thiết bị được bảo dưỡng sửa chữa định kì tốt. - Giáo dục cho công nhân hiểu rõ "chất lượng là uy tín, là sự sống còn của công ty" là yếu tố đảm bảo cho sự phát triển của công ty với đời sống người lao động. Nâng cao ý thức tự giác trong sản xuất của công nhân, kết hợp giáo dục với các biện pháp kinh tế: thưởng, phạt ... - Đầu tư thêm những thiết bị chuyên dùng hiện đại và đào tạo đội ngũ công nhân có tay nghề cao để có thể sử dụng những thiết bị này. - Chất lượng nguyên vật liệu là nhân tố trực tiếp ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm. Vì vậy, công ty cần hết sức quan tâm đến việc bảo quản nguyên vật liệu cũng như việc tìm kiếm nguồn nguyên vật liệu tốt. Công tác tham mưu kiểm tra nguyên vật liệu được giao cho phòng kinh doanh phụ trách. 2.4.4. Chính sách giá cả Người tiêu dùng thường rất nhạy cảm với giá. Phải có chiến lược như thế nào để thoả mãn tối đa các nhóm khách hàng mục tiêu ? Công ty đã chọn cho mình một chính sách giá như sau: - Với sản phẩm mũi nhọn: Dùng chính sách giá cao hơn hẳn so với các sản phẩm cùng loại có chất lượng gần tương đương trên thị trường. Hiện nay giá cho một số loại nhãn chất lượng cao từ 720.000 đến 830.000đ, tới đây để hoàn thiện sản phẩm của mình công ty sẽ sản xuất theo bộ bao gồm chăn, ga, gối với chất lượng hơn hẳn và với mức giá từ 1.200.000đ đến 1.500.000đ/bộ. Loại sản phẩm này nhằm vào đối tượng là công chức Nhà nước, những người có mức sống cao và chủ yếu sống ở khu đô thị. Đây là chính sách hợp lý và sự thành công của công ty cho đến nay đã chứng tỏ điều đó. - Với nhóm sản phẩm khác: Công ty căn cứ vào mức giá hiện hành trên thị trường đặt ra mức giá bán có tính cạnh tranh. Ngoài ra công ty còn áp dụng chính sách giá có chiết khâu theo số lượng hàng mua và đối với sản phẩm đã lỗi mốt. Với chính sách giá như vậy công ty có thể phục vụ thêm được nhiều nhóm đối tượng khác mà không làm hỏng uy tín của nhãn hiệu sản phẩm chính cũng như uy tín của công ty. 2.4.5. Phương thức bán hàng Công ty Hà Nội - EVC đã xây dựng một phương thức bán hàng vừa đáp ứng được nhu cầu của thị trường vừa có khả năng mở rộng thị trường tăng sản lượng tiêu thụ. Khi giao hàng cán bộ của phòng kinh doanh đến từng đại lý theo yêu cầu về số lượng và chủng loại sau đó nhận tiền về cho phòng kế toán tài chính. Các đại lý cũng có thể nộp tiền bán hàng một tháng 2 lần nhưng không được phép nợ tiền hàng. Mọi hoạt động mua bán đều dựa trên cơ sở hợp đồng đã ký kết giữa công ty và các đại lí nhưng không hề có sự khống chế về số lượng, chủng loại sản phẩm. Hợp đồng kinh tế chỉ mang tính pháp lý nên với phương thức bán hàng như vậy công ty đã tạo điều kiện tối đa cho các đại lí nhất là các đại lí ở xa. Một thay đổi nữa là: trước đây chỉ khi số lượng hàng đủ một chuyến vận chuyển thì công ty mới giao như vậy thời gian giao hàng thường bị chậm. Bây giờ khi khách hàng yêu cầu với bất kì số lượng là bao nhiêu có thể lợi nhuận thu được không đáng kể hoặc không bù đắp được chi phí vận chuyển song công ty vẫn giao hàng ngay đến tận nơi. Ngoài ra công ty còn có các hình thức chiết khấu hấp dẫn cho đại lí. Hình thức thanh toán khi mua hàng của công ty có thể bằng tiền mặt, chuyển khoản, ngoại tệ hay ngân phiếu. Hình thức này cũng tạo thuận lợi rất nhiều cho khách hàng trong việc chi trả. 2.4.6: Chính sách xúc tiến bán hàng Nhận rõ tầm quan trọng của công tác xúc tiến bán hàng công ty đã có nhiều hình thức hoạt động quảng bá giới thiệu sản phẩm. Đặc biệt từ năm 2000 trở lại đây các hoạt động tiếp thị đã có nhiều thay đổi lớn thông qua sự đầu tư lớn về tiền và hiệu quả mang lại qua số lượng sản phẩm tiêu thụ được. Một số hình thức như: quảng cáo trên ti vi, tham gia các kì hội chợ, trên báo chí... Dưới đây là một số thông tin về hoạt động quảng cáo của công ty. Bảng 13: Tổng kết chương trình quảng cáo trên truyền hình từ 9/2003 đến 2/2004 TT Các đài truyền hình Số buổi Thời lượng phát ( giây) Tổng số thời gian phát (giây) Kinh phí ( VNĐ) 1 VTV3 16 30 480 135.750.000 2 HTV (Hà tây) 26 30 780 42.400.000 3 Hà Nội 26 30 780 108.000.000 4 Hải Phòng 26 30 780 192.300.000 5 Quảng Ninh 24 30 720 180.000.000 Cộng 118 3.540 658.450.000 Nguồn: Phòng kinh doanh Bảng 14: Doanh thu tiêu thụ của các tháng quảng cáo TT Doanh thu tháng Sản phẩm tiêu thụ (Chiếc) Doanh thu (triệu đồng) 1 Tháng 9/2003 2.500 825,5 2 Tháng 10/2003 3.400 1.125,4 3 Tháng 11/2003 5.800 1.919,8 4 Tháng 12/2003 4.900 1.621,9 5 Tháng 01/2004 3.100 1026,1 6 Tháng 02/2004 1.800 595,8 Cộng 21.500 7.114,5 Nguồn: Phòng kinh doanh Nhận xét: Qua 2 bảng trên ta có thể nhận thấy từ 9/2003 đến 02/2004 là thời điểm Miền Bắc đang là mùa đông với các biện pháp kích thích tiêu thụ của mình vào đúng thời điểm nên sản lượng tiêu thụ tăng mạnh ( tháng 11 và 12 ) dẫn đến doanh thu cũng tăng. Có thể thấy được hiệu quả của quảng cáo mang lại là rất lớn trong khi chi phí cho công tác này là 658.000.000 đ nhưng doanh thu mang lại là 7,2 tỉ đồng chiếm 8,2% trong tổng doanh thu. Trong khi chi phí cho quảng cáo là 0,075% tổng doanh thu tỉ lệ này là rất nhỏ trong tương lai công ty cần phải có mức đầu tư xứng đáng hơn nữa cho công tác này nhằm khuyếch chương và tăng sản lượng tiêu thụ hơn nữa. 2.5. Hệ thống kênh phân phối Tổ chức kênh tiêu thụ Do đặc thù của công ty các sản phẩm xuất khẩu chủ yếu đã có khách hàng bao tiêu nên các kênh tiêu thụ dưới đây được hiểu là kênh tiêu thụ nội địa. Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty dựa vào 2 kênh chính : + Kênh trực tiếp ( Kênh 1 ) - Thông qua 8 cửa hàng trực thuộc công ty nằm tại các tỉnh trong cả nước. - Khách hàng có thể đến công ty đặt hoặc mua trực tiếp. + Kênh gián tiếp ( Kênh 2 ) - Thông qua hệ thống gồm 78 đại lý bao tiêu sản phẩm Sơ đồ các kênh tiêu thụ sản phẩm của công ty Kênh 1 Công ty Hà nội - EVC Người tiêu dùng Kênh 2 Đại lý giới thiệu sản phẩm Công ty Hà nội - EVC Người tiêu dùng Với cách tổ chức kênh phân phối như trên công ty đã đảm bảo giảm thiểu khoảng thời gian sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng. Do đó tốc độ luân chuyển vốn kinh doanh khá nhanh, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Do hầu hết các sản phẩm của công ty đều là sản phẩm cao cấp nên các điểm bán hàng đều tập trung vào các khu công nghiệp, thành phố, thị xã mà người tiêu dùng có mức thu nhập tương đối cao. Sau đây là bảng tổng hợp các cửa hàng, đại lý và sản lượng thông qua doanh số tại các điểm đó. Bảng 15: Tổng hợp vị trí các cửa hàng, đại lý và doanh thu của công ty Bảng 15: Tổng hợp vị trí các cửa hàng, đại lý và doanh thu của công ty Đơn vị tính: Triệu đồng TT Khu vực bán hàng Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 I Cửa hàng 3.100 4.194 5.200 1 Khu vực Hà Nội (4) 1.600 2.100 2.650 2 Quảng Ninh (1) 450 779 815 3 Hải Phòng (2) 850 1.065 1.425 4 Thái Bình (1) 200 250 310 II Đại lý 7.700 7.606 7.400 1 Khu vực Hà Nội ( 26 ) 4.107 4.362 4.043 - Quận Hai Bà Trưng (2) 780 851 798 - Quận Ba Đình (3) 573 592 623 - Quận Thanh Xuân (5) 950 1040 970 - Quận Cầu Giấy (7) 837 823 718 - Quận Đống Đa (4) 350 482 435 - Quận Long Biên (2) 450 320 348 - Huyện Đông Anh (3) 167 254 151 2 Khu vực Quảng Ninh (11) 978 650 815 3 Khu vực Hải Phòng (15) 1.150 985 1023 4 Thái Bình (7) 495 320 350 5 Các tỉnh, thành phố khác (19) 970 1.289 1.169 Tổng cộng (I + II ) 10.800 11.800 12.600 Nhận xét: Với sự phát triển của quy mô sản xuất và sản lượng sản phẩm tiêu thụ để đáp ứng nhu cầu năm 2003 công ty đã tăng thêm 13 đại lý tại các tỉnh và mở thêm một gian hàng tại Hải phòng qua đó góp phần làm tăng lượng tiêu thụ tuy nhiên qua bảng cũng có thể nhận thấy sản lượng tiêu thụ bị sụt giảm ở một số nơi như Huyện Đông Anh, Quận: Thanh Xuân, Hai Bà Trưng, Cầu Giấy chứng tỏ có sự cạnh tranh khốc liệt của các sản phẩm cạnh tranh do vậy công ty cần phải áp dụng nhiều các biện pháp kích thích tiêu thụ hơn nữa để lấy lại thị phần. Tuy vậy qua kênh trực tiếp sản lượng tiêu thụ ngày càng tăng chứng tỏ công ty đã làm tốt khâu tổ chức bán hàng, thu hút được nhiều kháhc hàng tới công ty tuy nhiên số cửa hàng còn ít và hướng phát triển trong tương lai công ty cần mở thêm một số gian hàng tại những vùng chiến lược qua đó sẽ tăng được tầm ảnh hưởng của công ty đến các vùng này. Bên cạch đó công ty cần phải sản xuất những sản phẩm có giá thành thấp hơn để phục vụ tầng lớp có thu nhập thấp cần phải có chiến lược đi vào các vùng nông thôn nếu làm đúng sẽ tăng đáng kể về sản lượng cũng như doanh thu. III. đánh giá về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Những kết quả đạt được - Năm 1993 là năm đầu tiên thành lập công ty trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam mới chập chững bước vào nền kinh tế thị trường nên gặp phải nhiều khó khăn nhưng với các chính sách ưu đãi của Nhà nước đối với các công ty có vốn đầu tư nước ngoài và cùng với sự nỗ lực cố gắng phấn đấu không ngừng của toàn thể ban lãnh đạo và cán bộ công nhân viên nên công ty đã đạt được nhiều thành tích thông qua doanh thu và lợi nhuận. Khi thành lập nhiệm vụ của công ty là sản xuất tấm bông P.E phục vụ các công ty may trong nước những với sự nhạy bén, năng động không chỉ bó hẹp ở hoạt động sản xuất bông mà công ty còn tiếp tục đa dạng mặt hàng như sản xuất chăn, ga, gối... để đáp ứng nhu cầu của xã hội và thực tế đã chứng minh sự chuyển đổi của công ty là chính xác thị phần của công ty chiếm 15% thị trường Miền Bắc. Theo sự phát triển đó, công ty luôn nghiên cứu, phân tích các hoạt động kinh doanh của mình để đưa ra những quyết định hợp lý với mục đích tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm và đã thu được những kết quả tốt nhất ở các chỉ tiêu khác. Với sự cố gắng này, công ty đã đạt được không ít những thành quả trong hoạt động kinh doanh của mình như: Đạt được kế hoạch doanh thu lượng hàng bán tăng đều qua các năm, lợi nhuận sau thuế tăng trong các năm, đội ngũ CBCNV có trình độ cao các thiết bị máy móc hiện đại mô hình tổ chức gọn nhẹ hiệu quả. Trong những năm qua công tác tiêu thụ sản phẩm đã có nhiều biến chuyển thể hiện ở sản lượng luôn đạt ở mức 10,5% năm ở cả 2 mảng thị trường. Các công cụ kích thích tiêu thụ công ty đã áp dụng tỏ ra hiệu quả. Với quan điểm “chất lượng sản phẩm là sự sống còn của công ty" mẫu mã sản phẩm ngày được đa dạng nên sản phẩm của công ty đã có mặt trên nhiều tỉnh, thành phố tại Miền Bắc và dần tiến vào Miền Trung. Công ty đã thực hiện khá tốt các biện pháp tài chính hỗ trợ công tác tiêu thụ hàng hoá như: giảm giá, khuyến mại, trả hoa hồng cao cho cửa hàng và các đại lí của mình... công tụ tài chính này đã phát huy hiệu quả và doanh thu ngày càng tăng. Với vấn đề xã hội, công ty đã tạo việc làm và thu nhập ổn định cho CBCNV với các biện pháp khuyến khích CBCNV hăng say làm việc như: tổ chức đi thăm quan, các cuộc thi giữa các tổ...nên đã tạo được một tập thể đoàn kết. Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước, hàng năm trích lập các khoản quỹ dự phòng, đóng góp đầy đủ cho quyền lợi của CBCNV như: bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội... 2. Những tồn tại và nguyên nhân + Về sản phẩm: Mẫu mã sản phẩm của công ty còn ít so với đối thủ cạnh tranh, chưa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, còn bị động trong việc sáng tạo mẫu mã khác biệt hoá với đối thủ cạnh tranh do các mẫu chủ yếu có sắn trong Catalog. Ngoài ra một số sản phẩm của công ty cũng không tốt như của đối thủ cạnh tranh. + Về tổ chức: Công tác Marketing không được coi trọng, hoạt động không hiệu quả, cụ thể là công ty chưa có phòng ban Marketing riêng biệt, những người làm công tác này hiện nay mới chỉ có kinh nghiệm thực tế (làm nhiều thì quen) chưa được đào tạo cơ bản đúng chuyên ngành do vậy họ chưa làm tốt được với các nhiệm vụ ( Điều tra, mở rộng thị trường, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, khách hàng...) do đó nó ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Đối với các cửa hàng, đại lý của công ty chưa có sợi dây liên kết vững chắc để qua đó lắm bắt được thị trường khi chưa có phòng Marketing, các hình thức quảng cáo, kích thích còn đơn điệu chưa bắt mắt khách hàng như: cửa hàng trưng bầy kém hấp dẫn ... mức chi cho công tác này còn chưa toả đáng chỉ khoảng 0,08% tổng doanh thu. Quản lý sản xuất ở một số khâu làm chưa tốt làm tăng giá thành sản phẩm. + Về thị trường: Chưa có chính sách sản phẩm, chính sách giá đối với các mảng thị trường khác nhau nhiều khi đánh đồng, hoạt động thương mảng FOB chưa thật đúng với ý nghĩa của nó. Có thêm nhiều đối thủ cạnh tranh do ra đời sau nên công nghệ sản xuất tiên tiến hơn tạo lên giá thành hạ thực tế một số sản phẩm của công ty đã bị thua kém hay bị loại khỏi thị trường dẫn đến sản lượng tiêu thụ cũng giảm theo. chương II một số giải pháp nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Hà Nội – evc I. Một số mục tiêu chiến lược phát triển của công ty Hà nội EVC đến năm 2010 * Mục tiêu về nhân sự: Công ty phấn đấu đến năm 2010 sẽ có 200 cán bộ công nhân viên, trong đó: Đại học và trên đại học : 60 người Cao đẳng, trung cấp : 15 người Thợ bậc cao : 95 người * Mục tiêu về chất lượng sản phẩm và sản lượng sản xuất Sản lượng tiêu thụ tăng trưởng hàng năm khoảng 17%. Trong những năm tiếp theo công ty sẽ đầu tư nhiều vào thiết bị sản xuất với mục đích tăng chất lượng sản phẩm và đa dạng mặt hàng kinh doanh hơn nữa. * Mục tiêu về doanh số: Năm 2003 công ty đạt doanh thu 87 tỉ đồng, mục tiêu tới năm 2010 công ty phấn đấu đạt doanh thu 218 tỉ đồng gấp 2,5 lần so với năm 2003 * Mục tiêu về thị trường: Hiện nay 70% sản lượng sản xuất và tiêu thụ của công ty là làm hàng gia công. Trong thời gian tới công ty có xu hướng giảm làm hàng gia công và chuyển làm hàng FOB và hàng tiêu thụ nội địa. Công ty Hà nội EVC phấn đấu đến năm 2010 thị phần của công ty sẽ chiếm khoảng 25% thị trường Miền Bắc và dần bước vào thị trường Miền Trung. II. các giải pháp nhằm nâng cao sản lượng tiêu thụ Biện pháp thứ nhất: Một số cải tiến về cơ cấu quản lý Trong thời gian qua bộ máy tổ chức quản lý của công ty được bố trí sắp xếp theo kiểu trực truyến chức năng. Khối phòng ban có 3 phòng chính là phòng kế toán tài vụ, phòng kế hoạch kinh doanh và phòng kỹ thuật. Việc nghiên cứu bổ xung thêm chức năng nhiệm vụ cho các phòng ban là điều rất cần thiết - Phòng kế hoạch, kinh doanh cần hình thành thêm một bộ phận cụ thể như sau: + Bộ phận cung ứng vật tư nguyên liệu: Cần phải tăng cường khâu kế hoạch hoá trong công tác cung ứng vật tư nguyên liệu để phù hợp với tiến độ và yêu cầu sản xuất. Toàn bộ vật tư nguyên liệu chính là nhập của nước ngoài. Việc mua nguyên vật liệu của nước ngoài nào? phẩm cấp chất lượng? tiêu chuẩn kỹ thuật, giá cả ra sao, mua bán theo phương thức nào... là những vấn đề rất đáng quan tâm. Nếu làm tốt sẽ góp phần đắc lực nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. - Phòng kế toán tài vụ: Ngoài việc thực hiện các nguyên tắc quy định trong pháp lệnh kế toán thống kê của Nhà nước còn phải tham mưu cho ban gián đốc phân tích đánh giá kip thời hoạt động sản xuất kinh doanh, sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn, xây dựng kế hoạch tài chính và kế hoạch giá thành, giá bán sản phẩm hàng hoá dịch vụ, thực hiện tốt chức năng giám đốc bằng tiền, xây dựng phương án và thực hiện phân phối lợi nhuận, trích lập quĩ doanh nghiệp, làm đầy đủ các nghĩa vụ với Nhà nước. - Thành lập thêm phòng Marketing Nhiệm vụ của từng bộ phận như sau: + Trưởng phòng: Là người trực tiếp năm bắt chiến lược sản xuất kinh doanh của toàn công ty. Từ đó đề ra các hoạt động nghiên cứu, nêu ra các chiến lược Marketing cho phù hợp. Đồng thời trưởng phòng phải chỉ đạo phối hợp các hoạt động của bộ phận chức năng và bộ phận tác nghiệp ra quyết định cuối cùng về các biện pháp Marketing mà công ty sẽ thực hiện, chịu trách nhiệm trước giám đốc về các quyết định của mình. + Bộ phận nghiên cứu thị trường: Có nhiệm vụ thu thập thông tin về thị trường, đối thủ cạnh tranh và khả năng sản xuất kinh doanh của công ty từ các nguồn thông tin nội bộ và bên ngoài công ty, từ các thông tin thu được tiến hành xử lý, phân tích, chọn lọc, tổng hợp báo cáo lên cấp trên. + Bộ phận lập chương trình Marketing: Có nhiệm vụ tiếp nhận báo cáo kết quả phân tích của bộ phận nghiên cứu thị trường. Sau đó làm công tác dự báo, lập kế hoạch cho hoạt động thị trường, đề ra các phương hướng hoạt động cho hệ thống Marketing. + Chuyên viên về sản phẩm mới: Là những người phải có kiến thức vững vàng về thiết kế sản phẩm mới. Bộ phận này có nhiệm vụ tìm kiếm, chọn lọc và thiết kế sản phẩm mới đồng thời kết hợp với những nghiên cứu phát triển của mình với phòng kỹ thuật và phòng tài vụ tiến hành sản xuất thử. + Chuyên viên quảng cáo: Có nhiệm vụ thực hiện các biện pháp tuyên truyền, khuyến mại, mở các hội nghị khách hàng... để khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm của công ty. + Chuyên viên tiêu thụ sản phẩm: Là những người trực tiếp tiến hành các hoạt động tiêu thụ sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Những chuyên viên này phải là những người năng động có khả năng kích thích người tiêu dùng, do đó mà đòi hỏi họ phải có khả năng giao tiếp tốt và kiến thức về Marketing, Như vậy, việc tiến hành thành lập thêm phòng Marketing sẽ giúp cho công ty có thể nắm bắt được những thông tin về thị trường, khách hàng như: nhu cầu, sở thích, mẫu...nhằm đáp ứng được tối đa yêu cầu của khách hàng phục vụ được nhiều đối tượng khách hàng...qua đó có những chiến lược sản phẩm cụ thể để đẩy nhanh sản lượng sản phẩm tiêu thụ và tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay và phát triển hơn hữa trong tương lai. 2. Giải pháp thứ hai tăng cường hình thức mua đứt bán đoạn thay thế cho hình thức gia công đặt hàng 1.1. Căn cứ đề ra giải pháp Công ty Hà Nội - EVC với tiềm năng sản xuất rất lớn, đội ngũ cán bộ công nhân viên lành nghề, trang thiết bị máy móc hiện đại, sản phẩm có uy tín trên thị trường... đây là nền tảng và sức mạnh để công ty có thể chủ động hơn trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Trong những năm qua, hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty là dựa vào các hợp đồng sản xuất gia công xuất khẩu ( khoảng 70%), nghĩa là đối với thị trường nước ngoài công ty không có quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng mà phải qua nhiều khâu trung gian. Vì thế mà doanh thu và lợi nhuận của công ty không cao cũng như công tác kế hoạch của công ty gặp nhiều lúng túng, bị động. Dựa vào các hợp đồng sản xuất gia công và sản xuất hàng FOB hoàn toàn theo yêu cầu của phía đối tác nên có những thời điểm công ty phải tăng cường độ lao động, giãn ca để đẩy nhanh tiến độ sản xuất nhằm hoàn thành đúng thời hạn giao hàng đã ký kết trong hợp đồng với khách hàng. Ngược lại, trong những thời điểm do không kí kết đủ số hợp đồng gia công cần thiết để có thể đảm bảo sản xuất liên tục do đó không có việc làm, phải nghỉ chế độ gây khó khăn cho công tác lập kế hoạch, làm tăng chi phí, ảnh hưởng đến đời sống của người lao động. Vì sự tồn tại và phát triển của công ty, các nhà lãnh đạo cần kịp thời chuyển hướng sản xuất kinh doanh từ phương thức gia công sang phương thức kinh doanh thương mại: mua đứt, bán đoạn. Vấn đề đặt ra là sản phẩm của công ty sản xuất ra phải đáp ứng được yêu cầu, sở thích của khách hàng, đủ sức cạnh tranh với các sản phẩm của các nước khác trên thị trường. 1.2. Nội dung tiến hành Đối với các thị trường quen thuộc, công ty nên tiếp tục củng cố uy tín và giữ vững mối quan hệ với phía đối tác, trong khi đó triển khai chào hàng, thử nghiệm sản phẩm, nghiên cứu những thị trường mới. Từng bước hình thành hệ thống chi nhánh, văn phòng đại diện tại một số nước và khu vực thị trường quan trọng làm đầu mối quan hệ cung cấp thông tin, phục vụ cho hệ thống kinh doanh bán hàng. Đây là các thị trường nước ngoài hàng năm tiêu thụ một khối lượng sản phẩm rất lớn mang lại giá trị kinh tế cao. Trong tương lai, nếu đầu tư đúng hướng, sản phẩm làm ra chất lượng cao thì công ty có thể tăng được đáng kể khối lượng sản phẩm xuất khẩu. 1.3. Các biện pháp cụ thể + Tiếp tục ký hợp đồng sản xuất gia công với khách hàng quen thuộc nhưng đòi hỏi một số yêu cầu mang tính kỹ thuật như: Gắn tên sản phẩm hoặc biểu tượng của công ty nhằm tạo nên một số ảnh hưởng của công ty trên thị trường này. + Đầu tư mua thêm nguyên, phụ liệu cao cấp của nước ngoài để sản xuất và xuất khẩu sản phẩm của mình sang thị trường mới. Bên cạnh đó, công ty cần tìm kiếm các nhà cung ứng nguyên, phụ liệu khác có chất lượng cao và giá bán thấp nhằm tạo thêm lợi thế cạnh tranh về giá cả đối với các loại sản phẩm khác. + Tham gia hội chợ quốc tế về hàng tiêu dùng ở các thị trường mà công ty dự định thâm nhập. + Nghiên cứu thị trường mới, tìm ra các lỗ hổng của thị trường, thiết kế sản phẩm mới với những mẫu mã, kiểu sáng, chất liệu... phù hợp thị hiếu tiêu dùng của các khu vực thị trường khác nhau, gây một bước đột phá vào thị trường đó. + Ký kết hợp đồng với các tổ chức phân phối sản phẩm tại các thị trường mới nhằm tạo nên kênh phân phối có hiệu quả với chi phí thấp nhất. Tuy nhiên, công ty không nên thâm nhập vào thị trường một cách đồng loạt, vì thực tế của công ty chưa đủ sức. Công ty chỉ nên thâm nhập vào thị trường với nỗ lực Marketing chiều sâu đảm bảo thành công. Cần phải nói thêm rằng, chuyển hướng kinh doanh sang phương thức mua đứt, bán đoạn không có nghĩa là công ty chỉ tập trung vào thị trường nước ngoài mà bên cạnh đó công ty còn phải chú trọng đến thị trường nội địa với tiềm năng tiêu thụ rất lớn. 1.4. Kết quả dự kiến của giải pháp * Theo phương thức sản xuất gia công : - Giá gia công một chiếc chăn khoảng 35.500đ. Trong đó : + Giá chi phí làm ra một chiếc chăn khoảng 30.500đ + Lãi trước thuế : 5.000đ/chiếc * Theo phương thức mua nguyên vật liệu - bán thành phẩm : - Giá ký với khách hàng là 20,7 USD/chăn, quy ra tiền Việt Nam khoảng 320.000đ. + Chi phí mua vải giá : 35.000đ/m x 4,5m = 157.500đ + Bông xử lý 2 mặt 250g/m2 giá: 54.000đ/m x 2,2m = 118.800 đ + Chi phí mua phụ liệu (chỉ, túi PE ...) = 10.000đ + Chi phí còn lại = 17.000đ + Lãi vay ngân hàng = 1.000đ/chiếc + Tổng chi phí cho phương thức này của một chiếc chăn là: 304.300đ - Lãi trước thuế là: 15.700đ/chiếc Ta có thể thấy rằng hiệu quả phương thức "Mua nguyên vật liệu - bán thành phẩm" so với phương thức "gia công đặt hàng truyền thống" là rất lớn. Trừ toàn bộ các khoản chi phí thì lợi nhuận trước thuế đạt được tính trên một sản phẩm theo phương thức "Mua nguyên liệu - bán thành phẩm" là 15.700đ gấp 3,14 lần so với phương thức "Gia công truyền thống" 5.000đ. 3. Giải pháp thứ ba tăng cường công tác nghiên cứu thị trường tiêu thụ nội địa 3.1. Căn cứ đề ra giải pháp + Dân số nước ta ước tính đến năm 2010 khoảng 95 triệu người, thu nhập bình quân trên đầu người một năm khoảng từ 500 $ đến 900 $ ( nguồn báo Nhà quản lý số 4 10/2003 ) thì thị trường nội địa tiêu dùng là khá lớn. Nói chung, nhu cầu của thị trường trong nước sẽ rất đa dạng về chủng loại, chất lượng và giá cả của công ty đang có lợi thế về uy tín sản phẩm. + Thực tế tại công ty trong những năm qua nhiệm vụ về công tác nghiên cứu thị trường nội địa công ty đã giao cho phòng kinh doanh song hoạt động của phòng này chủ yếu tập trung vào công tác tiêu thụ qua các đại lý mà chưa coi trọng công tác thị trường - một lĩnh vực rất gắn bó với công tác tiêu thụ sản phẩm. Cùng với trình độ nghiệp vụ của các thành viên trong phòng còn hạn chế, thiếu kinh nghiệm trong các hoạt động Marketing, do đó thông tin về sản phẩm của công ty thường sai lệch, không đầy đủ và thiếu tính toán khoa học dẫn đến một số thị trường của công ty bị suy giảm hoặc triệt tiêu hoàn toàn, hoặc dẫn đến việc chấm dứt nhanh chu kỳ sống của một số loại sản phẩm do không bám sát nhu cầu thị trường. Để đứng vững và phát triển trong điều kiện kinh tế thị trường như hiện nay công ty cần đẩy nhanh nghiên cứu thị trường và có những bước đột phá trong công tác này. Trên cơ sở đó nắm bắt được thị hiếu, sở thích và khả năng thanh toán của từng nhóm khách hàng về sản phẩm của công ty. Từ đó đưa ra những quyết định đúng đắn và kịp thời về công tác tiêu thụ sản phẩm. 3.2. Nội dung tiến hành * Mở hội nghị khách hàng Mở hội nghị khách hàng một năm hai lần để nắm bắt được thông tin có tính thời sự của thị trường từ mạng lưới tiêu thụ của công ty về thị hiếu của người tiêu dùng, mẫu sản phẩm được ưa chuộng và cả những điểm phải rút kinh nghiệm về sản phẩm của mình như: màu sắc, chất lượng, kiểu dáng, giá cả để từ đó có những biện pháp đúng đắn cho sản phẩm. Việc mở hội nghị khách hàng với chi phí thấp mà hiệu quả là thu được những thông tin cần thiết và cụ thể. Thông thường một hội nghị khách hàng có chi phí khoảng 50 triệu đồng bao gồm : + Chi phí tổ chức : 20 triệu đồng + Chi phí để mời khách hàng : 10 triệu đồng + Tiền quà cho các đại biểu : 20 triệu đồng Như vậy với hai hội nghị khách hàng, mỗi năm công ty cần phải chi 100 triệu đồng, đây là mức chi phí không cao mà công ty có thể chấp nhận được từ hiệu quả trực tiếp của hoạt động này. Sau khi thu thập được những thông tin, công ty tiến hành lựa chọn, phân loại và phân tích để từ đó có thể : + Kịp thời sản xuất thêm những loại sản phẩm mà khách hàng đang ưa dùng. + Giảm hoặc ngừng sản xuất những loại sản phẩm mà theo thông tin cho thấy nhu cầu của người tiêu dùng về loại sản phẩm đó không cao, đỡ được những chi phí sản xuất loại sản phẩm này. + Cải tiến, hoàn thiện những sản phẩm mà khách hàng có những góp ý về mẫu mã, kiểu dáng, chất lượng ... * Sử dụng phiếu thăm dò Mẫu phiếu thăm dò trên được in sao với khối lượng lớn và sử dụng trong 6 tháng, nội dung của mỗi lần có thể thay đổi và do cán bộ Marketing soạn thảo. Công ty có thể thuê sinh viên tập hợp thành từng nhóm từ 5 đến 8 người, trưởng nhóm là một cán bộ Marketing của công ty đi lấy ý kiến theo mẫu thăm dò trên, đặc biệt ở 3 khu vực. + Các khu công nghiệp tập trung, khu vực hành chính (nơi tập trung nhiều người có mức thu nhập tương đối đồng đều và ở mức sống khá). + Các khu vực trung tâm, thị xã (có mức sống vừa). 3.3. Kết quả dự kiến của giải pháp : * Chi phí của giải pháp : + Mở hội nghị khách hàng : 100.000.000đ + Tiền thuê in 50.000 tờ phiếu thăm dò : 5.000.000đ + Thuê người đi lấy ý kiến : 10.000.000đ Tổng cộng : 115.000.000đ Do có nguồn thông tin dồi dào phản ánh về nhu cầu thị trường, công ty đã nghiên cứu và đề ra những chính sách thích hợp, nhờ vậy sản lượng tiêu thụ đã tăng thêm 7% bằng 2.660 sản phẩm. * Chi phí cho việc sản xuất thêm sản phẩm (Bằng chi phí biến đổi bình quân cho một đơn vị sản xuất (x) số sản phẩm sản xuất thêm ). + Theo năm 2003 mức giá trung bình của 1 sản phẩm nội địa là 331.000đ + Phần lãi của một sản phẩm nội địa hiện nay là 25% nên giá thành đơn vị của sản phẩm quy đổi là : 331.000đ x 0,75 = 248.250đ + Doanh thu năm 2003 là 87 tỉ đồng. Lợi nhuận năm 2003 là 5,5 tỉ đồng. + Tổng chi phí năm 2003 là : 87 tỉ đồng - 5,5 tỉ đồng = 81,5 tỉ đồng + Chi phí cố định năm 2003 là : - Chi phí quản lý doanh nghiệp : 1.375.273.563đ - Chi phí bán hàng : 1.571.265.521đ - Chi phí khấu hao : 4.100.000.000đ - Chi phí điện nước : 1.103.460.916đ Tổng cộng : 8.150.000.000đ Vậy tỉ lệ chi phí cố định trong tổng chi phí là 10% và tỉ lệ chi phí biến đổi là 90%. + Chi phí biến đổi bình quân cho một đơn vị sản phẩm là : 248.250đ x 0,9 = 223.425đ/1 sp + Vậy chi phí để sản xuất thêm 2.660 sản phẩm là: 223.425đ x 2.660sp = 594.310.500đ * Doanh thu tăng thêm từ việc tăng thêm sản lượng sản phẩm tiêu thụ: 331.000đ x 2.660sp = 880.460.000đ * Lợi nhuận dự kiến từ giải pháp : 880.460.000đ - 594.310.500đ - 115.000.000 = 171.149.500đ 4. Giải pháp thứ tư kết hợp kích thích tiêu thụ và quảng cáo sản phẩm 4.1. Căn cứ đề ra giải pháp : Trong môi trường cạnh tranh như hiện nay có rất nhiều sản phẩm cùng loại được tung ra thị trường nhiều khi người tiêu dùng không biết phải mua sản phẩm nhãn hiệ gì, của doanh nghiệp nào. Quảng cáo hình thức giới thiệu và nhắc lại những thông tin về sản phẩm của mình tạo điều kiện cho khách hàng dễ dàng hơn trong việc lựa chọn sản phẩm. Đặc thù sản phẩm của công ty cũng có tính thời trang, chu kỳ sống của sản phẩm thấp. Khi sản xuất một sản phẩm mới doanh nghiệp đã tính đủ chi phí và đảm bảo có lãi nhưng do chậm tiêu thụ sản phẩm trở nên lỗi mốt không bán được và khi đó phần lãi tính toán của doanh nghiệp chỉ nằm trong sản phẩm tồn kho và chờ bán hạ giá. Quảng cáo và kích thích tiêu thụ giúp cho sản phẩm của doanh nghiệp nhanh chóng được tiêu thụ tránh tình trạng rơi vào vùng nguy hiểm. Trong một công trình nghiên cứu gần đây đã khẳng định việc kết hợp quảng cáo và kích thích tiêu thụ đặc biệt có hiệu quả có thể làm tăng sản lượng sản phẩm tiêu thụ trên 10%. Công ty Hà Nội - EVC cũng như rất nhiều doanh nghiệp khác hiện nay đều rất chú trọng tới sản phẩm của mình nhưng sự quan tâm đó hầu hết là ở các khâu quản lý sản xuất, hoàn thiện sản phẩm, hạ giá thành ... nhưng công tác hỗ trợ bán hàng thì mức đầu tư còn thấp. Năm 2003 là năm công ty có mức đầu tư lớn nhất từ trước tới nay cho công tác quảng cáo cũng chỉ là 0,08% tổng doanh thu. 4.2. Nội dung tiến hành : a. Hoạt động quảng cáo - Các chương trình quảng cáo cũng như chi phí của năm 2003 được giữ nguyên, bổ xung thêm một số hoạt động như : + Mở thêm 2 gian hàng trưng bày sản phẩm tại Vĩnh Phúc và Nghệ An là hai khu vực được đánh giá là giàu tiềm năng: Mức sống đã được cải thiện nhiều, có nhiều khu công nghiệp, sản lượng sản phẩm tiêu thụ tương đối cao qua các kì công ty tham gia triển lãm tại địa phương. Đặc biệt là Nghệ An cần tìm hiểu, quảng cáo nhằm tiến sâu hơn vào miền trong. + Quảng cáo trên đài truyền hình các địa phương: Nghệ An, Vĩnh Phúc. Mỗi địa phương 10 lần, mỗi lần 15s để quảng cáo về công ty cũng như các sản phẩm của công ty. Đặc biệt chú ý vào các thời điểm trong năm như: Tết dương lịch, 30/4, 1/5, 2/9, 20/11. Hình thức quảng cáo: quảng cáo nhắc lại. Sau mỗi chiến dịch quảng cáo, công ty sẽ phải làm bản phân tích hiệu quả của quảng cáo thông qua 2 chỉ tiêu là sản lượng tiêu thụ và doanh số thực hiện so với trước, trong và sau quảng cáo (có tính đến tham số mùa vụ), tốt nhất là so sánh với kết quả cùng kì năm trước. Nếu các chỉ tiêu đó không tăng chứng tỏ quảng cáo chưa có hiệu quả. * Chi phí cho quảng cáo : + Mở nhà trưng bày sản phẩm : - Thuê tại Vĩnh Phúc là 4 tr.đ/1 tháng, tại Nghệ An là 5 tr.đ/1 tháng. - Biểu hiện, trang trí, dụng cụ : 7 triệu đồng/nhà - Lương 3 nhân viên : 1,6 triệu đồng/người/ tháng Tổng số tiền phải chi một năm : 237,2 triệu đồng + Quảng cáo trên truyền hình địa phương - Tổng số thời gian quảng cáo: 300s x Giá quảng cáo: 150.000đ/s Tổng số tiền: 45 triệu đồng Tổng chi phí: 282,2 triệu đồng b. Hoạt động kích thích tiêu thụ * Kích thích người tiêu dùng: Nhằm mục đích khuyến khích sử dụng nhiều hàng hóa hơn, mua dưới dạng nhiều sản phẩm một lúc, kích thích những người chưa sử dụng thì sử dụng thử, thu hút những người thường mua nhãn hiệu của đối thủ cạnh tranh chuyển sang dùng nó ... Các hình thức áp dụng được thông báo tại cửa hàng có thể là : " Phiếu giảm giá : - Công ty sẽ chi in những phiếu giảm giá kích thước 4x6cm vật liệu bằng giấy không thấm nước trên đó có logo của công ty, những nét giới thiệu cơ bản về công ty, địa chỉ các đại lý của công ty, dấu xác nhận phiếu giảm giá. Phiếu có ghi số thứ tự theo dãy số tự nhiên. Giá thành một chiếc là 500đ. Phiếu được phát cho các cửa hàng và được quản lý như một sản phẩm. Phiếu sẽ thông báo: - Khách hàng mua đến sản phẩm thứ 5 của công ty sẽ được giảm giá 10% cho sản phẩm cuối cùng. - Khách hàng mua đến sản phẩm thứ 10 của công ty sẽ được giảm giá 15% cho sản phẩm cuối cùng. - Khách hàng chỉ cần đủ số phiếu là được áp dụng chế độ khuyến mại không nhất thiết là phải mua tại một cửa hàng. - Không áp dụng cho trường hợp khách hàng mua đến 3 sản phẩm dưới 220.000đ. Như vậy, trong tình huống xấu nhất khách hàng mua 2 sản phẩm rẻ tiền nhất của công ty là 200.000đ và sản phẩm thứ 3,4,5 là những sản phẩm có giá trị 220.000đ (mức giá thấp thứ 2) thì mức giảm giá lớn nhất trung bình cho 1 sản phẩm là: ( 220.000đ x 10% + 500đ x 5 sp ) : ( 2 x 200.000đ + 3 x 220.000đ ) = 0,023đ ( 2,3%). Đây là mức giảm chấp nhận được - vẫn đảm bảo nằm trong chính sách giá của Công ty, mà vẫn đảm bảo tăng sản lượng tiêu thụ và góp phần quảng cáo rất tốt. Mức giá trung bình cho một sản phẩm sản xuất mặt nội địa hiện nay của Công ty là 331.000đ (theo số liệu năm 2003). Ước tính, nhiều nhất sẽ có 10% số khách hàng sẽ sử dụng quyền được giảm giá của mình như vậy số tiền phải chi cho giảm giá là : 331.000đ x 2,3% x 10% x 44.460sp/5sp = 6.770.000đ * Kích thích các cửa hàng, đại lý: Các cửa hàng, đại lí là một khâu trong quá trình chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng và là nơi đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng để nắm bắt nhu cầu của thị trường. Khuyến khích, tạo điều kiện cho họ phát triển và có nhiều lợi nhuận không những chỉ là công việc của phòng mà còn là công tác quan trọng trong chính sách xúc tiến bán hàng của công ty. Đối với phòng, việc khuyến khích các cửa hàng, đại lý nhằm vào các mục tiêu: tăng sản lượng tiêu thụ, doanh thu, thu thập đầy đủ báo cáo và những ý kiến đóng góp, nhận xét có hiệu quả, bán được những sản phẩm mới, sản phẩm khó tiêu thụ, trình bày gian hàng đẹp, nhân viên bán hàng có tính chuyên nghiệp. Các hình thức tiến hành như sau: + Hàng năm bình xét 2 đại lí có ý thức trang trí gian hàng đẹp, phong cách bán hàng chuyên nghiệp nhất thưởng 2 triệu đồng/ một đại lý. + "Câu lạc bộ 5.000sp": Mọi đại lí có mức bán 5.000 sản phẩm/ năm không tính đến doanh thu (để khuyến khích đại lí bán nhiều loại sản phẩm), đều được thưởng 4 triệu đồng. Ước năm 2004 có 2 đại lí đạt chỉ tiêu. + Đặc biệt đối với các ý kiến thu nhập, góp ý đối với công ty về sản phẩm đang bán, về đối thủ cạnh tranh, về nhu cầu của người tiêu dùng mà được công ty áp dụng mang lại hiệu quả kinh tế đều được xét thưởng 5 triệu đồng. Dự chi là 17 triệu đồng 4.3. Kết quả dự kiến của biện pháp * Chi phí của biện pháp : + Chi phí cho hoạt động quảng cáo : 282.200.000đ + Chi phí cho hoạt động kích thích tiêu thụ : 17.000.000đ Tổng số : 299.200.000đ * Doanh thu tăng thêm : + Nhờ có hoạt động tích cực của biện pháp mà sản lượng tiêu thụ được tăng thêm 8,5%. 44.460sp x 8,5% = 3.779sp + Doanh thu tăng thêm là: 3.779sp x 331.000/sp = 1.250.849.000đ * Chi phí do sản xuất thêm 3.779sp là : 3.779sp x 223.425đ/sp = 844.323.075đ * Kết quả dự kiến : 1.250.849.000đ - 844.323.075đ - 299.200.000đ = 107.323.925đ Tuy kết quả cụ thể của biện pháp mang lại là không lớn nhưng công ty lại thu được những kết quả khác qua các chỉ tiêu : - Mở rộng thị trường tiêu thụ - Khuyếch chương thanh thế và thương hiệu của công ty - Thu thập được nhiều thông tin về thị trường 5. Giải pháp thứ năm Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm xuất khẩu trực tiếp * Mục tiêu của biện pháp : - Tăng sản lượng sản phẩm tiêu thụ 20% so với năm 2003 Tăng giá bán sản phẩm lên 7% (tăng từ 320.000đ/sp lên 342.400đ/sp). Lãi trên sản phẩm 10%. 5.1. Căn cứ đề ra giải pháp - Năng lực sản xuất của công ty. - Hàng của công ty là hàng truyền thống và đã có uy tín trên thị trường. - Tốc độ tăng sản lượng sản phẩm tiêu thụ - Giá bán của sản phẩm ở thị trường nước ngoài hiện nay còn thấp 5.2. Nội dung và điều kiện tiến hành - Tiến hành đàm phán và mua một trong các thương hiệu của các khách hàng đã từng đặt gia công tại công ty nhưng do làm ăn kém nên bị thua lỗ, phá sản nhưng thương hiệu sản phẩm vãn có ảnh hưởng tới thị trường đó như Everyday, warny... Đầu tư nghiên cứu thị trường mới, tìm ra các lỗ hổng của thị trường, thiết kế những sản phẩm mới với những mẫu mã, kiểu dáng, chất liệu phù hợp với thị hiếu tiêu thụ tại khu vực: Tham gia các hội chợ quốc tế về hàng tiêu dùng ở các thị trường mà công ty quan tâm, cộng tác với các đại diện thương mại tại các sứ quán để nắm bắt kịp thời nhu cầu người tiêu dùng (dự chi 2,3 tỉ VNĐ). 5.3. Kết quả dự kiến : - Số sản phẩm tăng là: 115.000 x 15% = 23.000 sản phẩm - Chi phí biến đổi cho một đơn vị sản phẩm quy đổi là: 259.200đ - Chi phí gia tăng để sản xuất số sản phẩm này là : 23.000 sp x 259.200đ = 5.961.600.000đ - Doanh thu mang lại do tăng giá bán : 115.000sp x ( 342.400đ - 320.000đ ) + 23.000sp x 342.4000đ = 10.451.200.000 đ - Lợi nhuận của biện pháp: 10.451.200.000 – 5.961.600.000 – 2.300.000.000 = 2.189.600.000 VNĐ Kết luận Việc vận dụng các lí thuyết cơ bản về thị trường tiêu thụ sản phẩm trong việc hoạch định và thực thi chiến lược sẽ giúp các doanh nghiệp xác định đúng đắn vị trí hiện tại của mình trên thị trường: Xác định mục tiêu muốn đi tới đâu và sẽ duy trì vị trí của mình trên thị trường cạnh tranh bằng cách nào để thu được lợi nhuận ngày càng cao, thị trường tiêu thụ của mình được củng cố và phát triển cả chiều rộng và chiều sâu. Đứng trên góc độ khách quan để đánh giá, bên cạnh những thành tích và kết quả kinh doanh của công ty trong thời gian qua thì vẫn còn những tồn tại và hạn chế như: Chưa thực sự quan tâm, chú ý đến việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, chưa có một chiến lược sản phẩm thực sự hoàn chỉnh, toàn diện dẫn đến một loạt các khuyết điểm. Hạn chế cần được nhìn nhận một cách khách quan để từng bước khắc phục. Những nội dung đã được đề cập trong chuyên đề này của em nằm trong cố gắng góp phần hoàn thiện hơn công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Đồng thời, đưa ra những hạn chế, khó khăn mà một số giải pháp tạo tiền đề cho việc xác lập và tiến hành một chiến lược có hiệu quả hơn. Do có sự hạn chế về trình độ, thời gian cũng như dung lượng của đề tài nên dẫn đến sự phân tích, đánh giá của đề tài chưa thực sự sâu sắc, các giải pháp chưa thật đầy đủ và hoàn thiện ... song qua bài viết này em cũng hi vọng phần nào giúp ích được công ty trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Qua chuyên đề này, em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới cô giáo Thạc sĩ Nguyễn Thu Hà, là người đã hướng dẫn, chỉ bảo và tận tình giúp đỡ em trong thời gian viết chuyên đề này. Em xin chân thành cảm ơn. Sinh viên Nguyễn Quang Minh Tài liệu tham khảo Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp – Trường ĐH QL&KD HN - Th.S Đỗ Quốc Bình Giáo trình Lý thuyết tiếp thị - ĐH QL&KD HN Triển khai chiến lược kinh doanh – Nhà xuất bản trẻ, năm 2002. Tạp chí: Nhà quản lý Luận văn tốt nghiệp của sinh viên các năm trước Một số tài liệu khác mục lục Lời nói đầu Chương I: Phân tích thực trạng về công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty Hà nội EVC trong thời gian qua 1 I. Giới thiệu về công ty 1 1. Quá trình hình thành 1 2. Chức năng và nhiệm vụ 1 3. Tổ chức bộ máy 2 4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 3 II. Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Hà nội EVC 4 1. Một số đặc điểm ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm 4 1.1 Đặc điểm sản phẩm và thị trường 4 1.1.1 Đặc điểm về sản phẩm 4 1.1.2 Đặc điểm về thị trường 5 1.2 Đặc điểm dây chuyền sản xuất.................................................5 1.2.1 Dây chuyền sản xuất tấm bông P.E 5 1.2.2 Mô tả các công đoạn sản xuất tấm bông P.E 5 1.2.3 Dây chuyền sản xuất chăn, ga, gối 6 1.3 Đặc điểm thiết bị vật tư - nguyên vật liệu 6 1.3.1 Về máy móc thiết bị 6 1.3.2 Nguyên vật liệu 7 1.4 Đặc điểm về cơ cấu lao động và tiền lương 7 1.4.1 Về lao động 7 1.4.2 Về tiền lương 8 2. Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩn của công ty 9 2.1. Phân tích theo sản lượng 9 2.2. Phân tích theo doanh thu 11 2.3 Phân tích theo thị trường 13 2.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới việc nâng cao sản lượng tiêu thụ 15 2.4.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 15 2.4.2 Chính sách sản phẩm 15 2.4.3 Chính sách chất lượng sản phẩm 16 2.4.4. Chính sách giá cả 17 2.4.5. Phương thức bán hàng 17 2.4.6. Chính sách xúc tiến bán hàng 18 2.5. Hệ thống kênh phân phối 19 III. Đánh giá về hoạt động tiêu thụ sản phẩn của công ty Hà nội EVC 22 1. Những kết quả đạt được 22 2. Những tồn tại và nguyên nhân 23 Chương II. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty Hà nội EVC . 24 I. Một số mục tiêu chiến lược phát triển của Hà nội EVC 24 II. Các giải pháp nhằm nâng cao sản lượng tiêu thụ 24 1. Biện pháp 1: Một số cải tiến về cơ cấu quản lý 24 2. Biện pháp 2. Tăng cường hình thức mua đứt bán đoạn thay thế cho hình thức gia công 26 3. Biện pháp 3: Tăng cường công tác nghiên cứu thi trường tiêu thụ nội địa 28 4. Biện pháp 4: Kết hợp kích thích tiêu thụ và quảng cáo sản phẩm 31 5. Biện pháp 5: Mở rộng thụi trường tiêu thụ sản phẩm xuất khẩu trực tiếp….. 35 Kết luận.