Bộ máy quản trị tại chi nhánh Công ty Cổ phần Hà Phú An

«ng ty còng ®· cã kÕ ho¹ch vay vèn tÝn dông cïng víi sè vèn th«ng qua quü ®Çu t­ ph¸t triÓn s¶n xuÊt, tiªu thô mµ C«ng ty ®· trÝch tõ lîi nhuËn ®Ó l¹i hµng n¨m. Trªn ®©y lµ mét sè nÐt chÝnh trong chiÕn l­îc ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty trong kÕ ho¹ch 3 n¨m tõ 2005-2007. Ch­¬ng II Thùc tr¹ng thÞ tr­êng tiªu thô R­îu cña Chi nh¸nh C«ng ty Hµ Phó An I. Nh÷ng nÐt chung vÒ thÞ tr­êng r­îu R­îu lµ mét s¶n phÈm cã ®Æc ®iÓm phôc vô nhu cÇu c¸ nh©n nã tho¶ m·n nhu cÇu ¨n uèng th­ëng thøc cña con ng­êi. Tuy nhiªn r­îu chØ h­íng tíi phôc vu nhu cÇu mét giíi nhÊt ®Þnh ®ã lµ nam giíi. ThÞ tr­êng r­îu hiÖn nay ®ang diÔn ra kh¸ s«i næi vµ th­êng xuyªn, r­îu ®· phÇn nµo tho¶ m·n ®­îc c¸c nhu cÇu kh¸c nhau cña giíi tiªu dïng, tõ nhu cÇu ®¬n gi¶n lµ ®Ó kÝch thÝch tiªu ho¸ ®ªn nhu cÇu khã tÝnh nhÊt cña ng­êi sµnh ®iÖu trong v¨n ho¸ Èm thùc lµ ®Ó th­ëng thøc vµ xu thÕ quèc tÕ hãa b÷a ¨n. C¸c mÆt hµng r­îu trªn thÞ tr­êng hiÖn nay rÊt ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i mÉu m· chÊt l­îng phï hîp víi nhu cÇu, thÞ hiÕu thãi quen tiªu dïng cña mçi c¸ nh©n, mçi vïng kh¸c nhau. Quy m« nhu cÇu vÒ r­îu hiÖn nay ®ang ë tr¹ng th¸I æn ®Þnh vµ tho¶ m·n ®­îc kh¸ ®Çy ®ñ yªu cÇu cña ng­êi tiªu dïng trong c¸c tiÖc r­îu héi hÌ hay trong c¸c b÷a c¬m hµng ngµy cña mçi gia ®×nh. §Õn nay ch­a cã sè liÖu trhèng kª chÝnh x¸c vÒ sè l­îng rªäu tiªu thô trong mét n¨m lµ bao nhiªu nh­ng ta cã thÓ sö dông ph­¬ng ph¸p ­íc tÝnh nh­ sau ®Ó h×nh dung mét c¸ch cô thÓ: ­íc tÝnh trªn c¬ së d©n sè häc: D©n sè dïng ®Ó tÝnh lµ 80.000.000 ng­êi ( tÝnh trong n¨m 1998). Sè ng­êi b×nh qu©n trong mét gia ®×nh lµ 7 ng­êi, sè gia ®×nh sÏ lµ:11.428.571. Mçi gia ®×nh lÊy tèi thiÓu mét ng­êi uèng th­êng xuyªn ë møc båi bæ søc khoÎ. L­îng r­îu uèng b×nh qu©n mét ngµy: 10ml = 0,01 lÝt. Sè ngµy uèng b×nh qu©n lµ 300 ngµy. Nh­ vËy tæng sè r­îu tiªu dïng theo c¸ch ­íc tÝnh lµ: 0,01 lit * 300 ngµy * 11.428.571 ng­êi = 34285713lÝt Qua ®ã ta thÊy r»ng tiªu thô r­îu mét n¨m lµ kh¸ lín. HiÖn nay do qu¸ nhiÒu ®¬n vÞ cung øng tham gia vµo thÞ tr­êng lam cung lín h¬n cÇu vµ trong t­¬ng lai kho¶ng c¸ch nµy sÏ cßn lín. MÆt kh¸c theo dù ®o¸n th× trong t­¬ng lai xu h­íng tiªu dïng sÏ gi¶m ®i do nhiÒu nguyªn nh©n mµ nguyªn nh©n chñ yÕu lµ møc sèng ng­êi d©n t¨ng cao, tr×nh ®é d©n trÝ ngµy cµng n©ng lªn ng­êi ta sÏ nhËn thøc ®­îc ®é ®éc h¹i cña r­îu. Xu h­íng tiªu dïng sÏ tËp chung sö dông nh÷ng lo¹i thøc uèng võa ®¶m b¶o chÊt l­îng, ®¶m b¶o søc khoÎ vµ n©ng cao gi¸ trÞ th­ëng thøc. V× thÕ s¶n phÈm nh­ bia, r­îu ngo¹i chÊt l­îng coa, nh­ r­îu vang cña c¸c doanh nghiªp sÏ lªn ng«i. C¸c yÕu tè vÒ v¨n ho¸, x· héi ®Æc biÖt lµ yÕu tè thu nhËp sÏ chi phèi rÊt nhiÒu tíi møc ®é tiªu dïng. C¸c yÕu tè v¨n ho¸ cã thÓ kÓ ®Õn lµ nh÷ng phong tôc tËp qu¸n, thãi quen tiªu dïng, v¨n ho¸ Èm thùc cña c¸c vïng ®Þa lý kh¸c nhau, cña mçi ng­êi kh¸c nhau. C¸c yÕu tè x· héi lµ c¸c chuÈn mùc ®¹o ®øc , quan niÖm x· héi… uèn n¾n con ng­êi ®I theo nh÷ng chuÈn mùc mµ x· héi ®Æt ra theo nh÷ng xu h­íng tÝch cùc, bµI trõ nh÷ng tÖ n¹n tiªu cùc. Møc sèng vµ thu nhËp cã ¶nh h­ëng rÊt lín tíi søc mua cña d©n chóng. Kinh tÕ t¨ng tr­ëng gãp phÇn n©ng cao møc sèng vµ thu nhËp cña ng­êi d©n. ChÝnh v× vËy nã thóc ®Èy sù gia t¨ng tiªu dïng c¸c hµng ho¸ kh«ng chØ lµ s¶n phÈm thiÕt yÕu mµ cßn lµ s¶n phÈm xa xØ. Ng­îc l¹i lèi sèng cña ng­êi miÒn Nam, hä sèng thùc dông, ®¬n gi¶n vµ mang phong c¸ch ph­¬ng t©y v× vËy mµ ng­êi d©n ë ®©y hä thÝch lo¹i r­îu m¹nh, sèc vµ l¹. V× thÕ mét sè lo¹i r­îu cña c«ng ty ngoµi B¾c l¹i b¸n ®­îc ë thÞ tr­êng miÒn Nam. Tãm l¹i thÞ tr­êng r­îu cña n­íc ta hiÖn nay rÊt s«I ®éng vµ ®a d¹ng, phong phó vÒ chñng lo¹i, kiÓu c¸ch vµ sù thay ®æi nhu cÇu vµ quy m« vÒ s¶n phÈm diÔn ra liªn tôc vµ th­êng xuyªn. Tuy ch­a cã sù ph©n tÝch kü l­ìng còng nh­ ch­a cã cuéc thèng kª ®iÒu tra vÒ quy m« vµ nhu cÇu tiªu dïng r­îu nh­ng vÒ chñ quan ta cã thÓ thÊy quy m« cña nã rÊt lín, nÕu t¹o dùng ®­îc c¬ héi vµ kh¶ n¨ng s¶n xuÊt kinh doanh th× ch¾c ch¾n c¸c c«ng ty sÏ cã nhiÒu thµnh ®¹t trong thÞ tr­êng hÊp dÉn nµy. ChÝnh v× vËy mµ hiÖn nay cã rÊt nhiÒu ®¬n vÞ s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng r­îu bia tung ra thÞ tr­êng c¸c s¶n phÈm cña m×nh g©y lªn t×nh h×nh c¹nh tranh gay g¾t, phøc t¹p. II. T×nh h×nh thÞ tr­êng tiªu thô r­îu C¬ chÕ thÞ tr­êng ®· t¹o ra mét b­íc ngoÆt lín trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp nhµ n­íc nãi chung vµ cña c«ng ty r­îu nãi riªng. Trong c¬ chÕ bao cÊp, c«ng t¸c tiªu thô cña c¸c c«ng ty chñ yÕu lµ phÊn phèi theo chØ tiªu giao nép cho nhµ n­íc h×nh thøc nµy mang nÆng tÝnh chÊt trao ®æi hiÖn vËt g©y cho c«ng ty cßn khã kh¨n vÒ tµi chÝnh. Do ®ã thÞ tr­êng cña c«ng ty rÊt nhá bÐ s¶n phÈm ®Õn tay ng­êi tiªu dïng khã kh¨n. III. C¸c ®èi thñ c¹nh tranh Tõ sau ngµy më cöa thÞ tr­êng, céng víi viÖc xo¸ bá c¬ chÕ qu¶n lý tËp trung quan liªu bao cÊp cña nhµ n­íc th× thÞ tr­êng trong n­íc bÞ t¸c ®éng trùc tiÕp vµ cã rÊt nhiÒu biÕn ®éng. Tuy chÝnh s¸ch më cöa kinh tÕ cña nhµ n­íc th¸o gì khã kh¨n cho nÒn kinh tÕ nh­ng chÝnh s¸ch b¶o hé s¶n xuÊt hµng néi ®Þa ch­a kÞp thêi vµ thùc hiÖn ch­a nghiªm tóc. Hµng lo¹t c¸c c«ng ty liªn doanh mäc ra trµn lan c¹nh tranh lÉn nhau dÉn ®Õn c¸c doanh nghiÖp trong n­íc s¶n xuÊt ra s¶n phÈm b¸n chËm v× kh«ng c¹nh tranh næi. Sù c¹nh tranh hµng ho¸ lµm cho c¸c c«ng ty nãi chung lu«n lu«n ph¶I quan t©m ®Õn kh¸ch hµng cña m×nh, theo quan ®iÓm Marketing th× ng­êi ta cho r»ng “ H·y s¶n xuÊt ra c¸i mµ cã thÓ ®em b¸n chø kh«ng ph¶I cè g¾ng b¸n lµ c¸I mµ cã thÓ s¶n xuÊt ra “, “ H·y t×m kiÕm nhu cÇu vµ tho¶ m·n nã “. §iÒu ®ã muèn nãi lªn r»ng mét c«ng ty muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn th× ph¶i biÕt c¶I tiÕn s¶n phÈm, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm cho b»ng hoÆc h¬n ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó ®¸p øng tèt h¬n n÷a nhu cÇu cña kh¸ch hµng “ kh¸ch hµng lµ th­îng ®Õ “. Tãm l¹i sù c¹nh tranh hµng hãa cã nh÷ng ­u viÖt cña nã ®ã lµ nhµ s¶n xuÊt quan t©m ®Õn ng­êi tiªu dïng nhiÒu h¬n, tøc lµ s¶n xuÊt ra c¸i g× mµ x· héi ®ang cÇn. NÕu nh­ mét doanh nghiÖp nµo dè thiÕu hiÓu biÕt vÒ nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng tøc kh¾c sÏ cã s¶n phÈm cña doanh nghiÖp kh¸c thay thÕ dÉn ®Õn sù bÕ t¾c vµ mÊt thÞ tr­êng hµng ho¸, s¶n phÈm kh«ng b¸n ®­îc th× doanh nghiÖp ph¸ s¶n. Chi nh¸nh C«ng ty Hµ Phó An s¶n xuÊt s¶n phÈm ®Ó phôc vô nhu cÇu cña nh©n d©n vµ xuÊt khÈu, ®Æc biÖt vµo dÞp lÔ, TÕt, c¸c dÞp vui… c«ng ty cã mét sè ®èi thñ c¹nh tranh nh­ sau: R­îu do nh©n d©n tù s¶n xuÊt : R­îu nµy ®­îc nÊu theo ph­¬ng ph¸p thñ c«ng ®· tån tai tõ l©u ®êi vµ hiÖn nay ng­êi d©n vÉn nÊu ®Ó uèng hoÆc b¸n. C¸c ®iÓm s¶n xuÊt n¨m r¶i r¸c ë c¸c lµng b¶n trªn toµn quèc nªn chÝnh phñ kh«ng kiÓm so¸t ®­îc vµ kh«ng thu thuÕ ®­îc. Theo kh¶o s¸t ë lµng V©n- B¾c Ninh, lµng cã 800 hé gia ®×nh, mçi ngµy hä nÊu kho¶ng 50 kg s¾n vµ tÝnh s¬ bé mét n¨m cã thÓ s¶n xuÊt ra ®­îc 12 triÖu lÝt r­îu. Cø mçi tØnh mét lµng th× kho¶ng 50 tØnh cã 50 lµng ta cã l­îng r­îu s¶n xuÊt ®­îc lµ 600 triÖu lÝt/n¨m. R­îu d©n tù nÊu gi¸ rÎ h¬n gi¸ r­îu cña c«ng ty v× kh«ng ph¶I khÊu hao m¸y mãc, thiÕt bÞ trong gi¸ thµnh, kh«ng ph¶I vËn chuyÓn, thuÕ Ýt, tËn dông lao ®éng d­ thõa trong gia ®×nh nh­ng v× s¶n xuÊt thñ c«ng nªn r­îu nay cã nhiÒu t¹p chÊt, qua ph©n tÝch ta cã tØ lÖ t¹p chÊt ®éc nh­ sau: §é r­îu: 30-40 Aldehyd:235mg/l Ester: 3560mg/l Fufurol:3,6mg/l Cån bËc cao:767mg/l Metylic:0,6% Acide:1400mh/l Nh÷ng chÊt trªn lµ nh÷ng chÊt ®éc h¹i cã ¶nh h­ëng ®Õn søc khoÎ con ng­êi so víi tiªu chuÈn ViÖt Nam vµ tiªu chuÈn thÕ giíi. R­îu do c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt trong n­íc : Trªn thÞ tr­êng cã nhiÒu ®¬n vÞ tham gia s¶n xuÊt vµ kinh doanh r­îu, tõ c¸c doanh nghiÖp nhµ n­íc, c¸c doanh nghiÖp t­ nh©n, c¸c liªn doanh víi n­íc ngoµi. R­îu do c¸c doanh nghiÖp trung ­¬ng s¶n xuÊt chØ cã, c«ng ty r­îu Hµ Néi c«ng suÊt c«ng ty r­îu lµ: 7.500.00 lÝt/n¨m vµ c«ng ty r­îu B×nh T©y nh­ng c«ng ty r­îu B×nh T©y ®· chuyÓn mét phÇn sang liªn doanh víi Hiram nªn thÞ phÇn cßn nhá. R­îu ®­îc khö ®éc tè b»ng c¸c thiÕt bÞ cÊt t­¬ng ®èi tiªn tiÕn, ®¶m b¶o tiªu chuÈn chÊt l­îng nhµ n­íc, chñng lo¹i r­îu phong phó bao b× ®Ñp, kh¸ch cña thÞ tr­êng nµy lµ nh©n d©n thµnh phè vµ n«ng th«n nh­ng hä chØ dïng theo mïa vµ lÔ tÕt. NgoµI ra cßn xuÊt khÈu song sè l­îng kh«ng ®¸ng kÓ. R­îu do c¸c doanh nghiÖp ®Þa ph­¬ng s¶n xuÊt: ë c¸c tØnh thµnh phè th­êng cã c¸c nhµ m¸y s¶n xuÊt ®­êng, b¸nh kÑo, chÕ biÕn l­¬ng thùc kÕt hîp s¶n xuÊt r­îu tõ gØ ®­êng vµ kÑo phÕ phÈm.. kh¸ch hµng cña thÞ tr­êng nay lµ nh©n d©n thÞ trÊn, thÞ x·.. nh­ng còng cã nh÷ng doanh nghiÖp ®· xuÊt khÈu ®­îc s¶n phÈm cña m×nh sang thÞ tr­êng Liªn X« cò tuy ch­a nhiÒu nh­: C«ng ty r­îu §ång Xu©n (VÜnh Phó ), c«ng ty r­îu ong ( Th¸I B×nh ), c«ng ty r­îu ong Xu©n Thuû ( Nam §Þnh ) , c«ng ty r­îu Qu¶ng Ng·I. Trong nh÷ng ®¬n vÞ kÓ trªn th× c«ng ty r­îu n­íc gi¶I kh¸t Th¨ng Long ( Hµ Néi ) ®ang lµ mét ®èi thñ c¹nh tranh ®¸ng l­u ý ®èi víi c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty. HiÖn nay s¶n phÈm cña vang Th¨ng Long ®ang chiÕm lÜnh thÞ tr­êng vµ sù tÝn nhiÖm cña kh¸ch hµng vÒ chÊt l­îng vµ gi¸ c¶. - R­îu do c¸c c«ng ty s¶n xuÊt: Tõ n¨m 1990 ®· xuÊt hiÖn nhiÒu doanh nghiÖp t­ nh©n s¶n xuÊt r­îu. Nh÷ng doanh nghiÖp nµy th­êng s¶n xuÊt theo h­íng chuyªn m«n ho¸ mét mÆt hµng r­îu ®Æc s¶n. Nh­ c«ng ty TNHH CÈm ViÖt chuyªn s¶n xuÊt r­îu cam, c«ng ty Hoµng Long chuyªn s¶n xuÊt r­îu vang s¶n l­îng s¶n xuÊt kh«ng lín chØ d­íi 1 triÖu lÝt/ n¨m. C¸c c«ng ty nµy cã thiÕt bÞ m¸y mãc gÞn nhÑ, võa ®ñ cho s¶n xuÊt, gi¸ thµnh thÊp, mÉu m· ®Ñp, n¨ng ®éng trong c¸c yªu cÇu cña thÞ tr­êng tuy nhiªn s¶n l­¬ng thÊp kh«ng ®ñ søc c¹nh tranh ®éc quyÒn vµ hä kh«ng ®ñ vèn ®Ó c¶I tiÕn thiÕt bÞ do ®ã nhiÒu c«ng ®o¹n cßn lµm thñ c«ng. Ngõ¬i ph©n phèi trung gian cña hä lµ c¸c ®¹i lý r­îu bia b¸nh kÑo, c¸c b¸ch ho¸, ng­êi tiªu dïng lµ d©n thµnh thÞ nghÌo cã thu nhËp thÊp. - R­îu liªn doanh 100% vèn n­íc ngoµi . +C«ng ty r­îu Sake ë Thõa Thiªn HuÕ víi c«ng suÊt 500.000l/n¨m +C«ng ty r­îu s©m banh Matcova §ång Nai cã c«ng suÊt 3.775.000l/n¨m +XÝ nghiÖp Napoleon thµnh phè Hå ChÝ Minh cã c«ng xuÊt 450.000l/n¨m +C«ng ty Allier Domcop (Ninh ThuËn) c«ng suÊt 450.000l/n¨m +C«ng ty Hiram Walker B×nh T©y (Hå ChÝ Minh ) c«ng suÊt 2.775.000l/n¨m +C«ng ty liªn doanh r­îu ViÖt Ph¸p (Hµ Néi) c«ng suÊt 1.200.00l/n¨m + C«ng ty r­îu ªnin Beverage Hµ Néi c«ng suÊt 2.500.000l/n¨m +C«ng ty h÷u h¹n r­îu h÷u nghÞ ViÖt Trung (Nam Hµ) c«ng suÊt 1.200.000l/n¨m -R­îu nhËp khÈu : Cïng víi sù më cöa cña nÒn kinh tÕ lµ sù xuÊt hiÖn cña nhiÒu lo¹i hµng ho¸ n­íc ngoµi trªn thÞ tr­êng, r­îu nhËp khÈu vµo ViÖt Nam qua c¸c nguån: +B»ng con ®­êng mËu dÞch: Do c¸c c«ng ty xuÊt nhËp khÈu cña ViÖt Nam nhËp r­îu tõ n­íc ngoµI vÒ ViÖt Nam b¸n kiÕm lêi, hoÆc ng­êi ViÖt Nam ®I n­íc ngoµI mang vÒ… +B»ng con ®­êng trèn sù kiÓm so¸t cña c¬ quan nhµ n­íc: §©y lµ r­îu nhËp lËu. Trªn thÞ tr­êng cã rÊt nhiÒu lo¹i r­îu cña Ph¸p nh­ Remy Martin, Henensy, Napoleon, Wisky, Jonhy Walker (Anh).. gi¸ c¶ c¸c lo¹i r­îu nµy rÊt cao, cã lo¹i cao gÊp 25 lÇn r­îu cña c«ng ty nh­ r­îu Hennesy X.O (490.000® /chai). Lo¹i r­îu nµy nhµ n­íc ®¸nh thuÕ 120%, ®­îc b¸n kh¾p c¶ n­íc tËp chung ë nh÷ng thµnh phè lín chñ yÕu lµ nh÷ng ng­êi cã thu nhËp cao. ChÊt l­îng r­îu cao th­êng lµ nh÷ng lo¹i r­îu cã tiÕng trªn thÞ tr­êng thÕ giíi. Bªn c¹nh ®ã lo¹i r­îu nµy cã bao b×, mÉu m· ®Ñp, h­¬ng vÞ th¬m ngon ®Æc biÖt. Tãm l¹i ta cã thÓ thÊy r»ng thÞ tr­êng r­îu cña n­íc ta hiÖn nay ®ang diÔn ra rÊt s«i næi vµ cã sù c¹nh tranh gay g¾t cña nhiÒu nhµ cung cÊp trong vµ ngoµi n­íc. C¸c s¶n phÈm hiÖn nay rÊt phong phó vµ ®a d¹ng, phï hîp víi mäi nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. Tuy nhiªn hiÖn nay trªn thÞ tr­êng ®ang xuÊt hiÖn xu h­íng cung v­ît qu¸ cÇu v× vËy nã g©y khã kh¨n cho c¸c nhµ cung øng trong viÖc canh tranh vµ tiªu thô s¶n phÈm. IV. Nh÷ng nç lùc nh»m më réng thÞ tr­êng §èi víi Chi nh¸nh C«ng ty Hµ Phó An ®Ó cã mét thÞ phÇn s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng c«ng ty ®· ph¶i nç lùc rÊt nhiÒu. Nh÷ng nç lùc ®ã ®­îc thÓ hiÖn ë : - Gi¸ c¶ s¶n phÈm: Gi¸ c¶ s¶n phÈm lµ mét c«ng cô c¹nh tranh rÊt quan träng cña mçi doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng, lµ nh©n tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng bëi thÞ tr­êng chØ chÊp nhËn nh÷ng doanh nghiÖp cã gÝa thµnh nhá h¬n gi¸ b¸n. Sù chªnh lÖch gi÷a gi¸ thµnh vµ gi¸ b¸n, gi÷a chi phÝ c¸ biÖt vµ chi phÝ x· héi cµng cao th× lîi nhuËn cña doanh nghiÖp cµng lín. - Gi¸ c¶ cña s¶n phÈm ®­îc x¸c ®Þnh bëi quan hÖ cung cÇu trªn thÞ tr­êng, cßn gi¸ thµnh cña s¶n phÈm ®­îc tËp hîp bëi chi phÝ qu¶n lý doanh nghiÖp, chi phÝ nguyªn vËt liÖu , chi phÝ nh©n c«ng vµ chi phÝ chung. VÝ dô kÕt cÊu gi¸ thµnh cña mét s¶n phÈm r­îu chanh ®­îc thÓ hiÖn th«ng qua b¶ng sau: Kho¶n môc §VT Tiªu hao §¬n gi¸ Thµnh tiÒn (®ång) 1. Nguyªn vËt liÖu chÝnh 1.004.250 Cån tinh chÕ lÝt 161,25 8.976 5.857.546,25 Cån h­¬ng m¬ Lit 200 17.000 1.446.896,25 Axit lÝt 0,4 1.600 3.400.000 §­êng kÝnh tr¸ng kg 154,5 6.500 6.400 2. VËt liÖu phô 4.027.507 Nót nh«m ChiÕc 1.615 360 484.50 Nh·n th©n-cæ C¸i 1.555 200 311.000 Hå gi¸n kg 0,4 40000 1.600 Nót röa chai kg 0,45 3000 4.350 Muèi kg 2 1300 2.600 N­íc lÝt 36 2000 72.000 GiÊy bao chai Tê 1.555 21 2.655 NÑp ®ai nhùa kg 3,5 15.000 52.500 B¨ng gi¸n 134 85 11.390 Kho¸ ®ai kg 0,95 7000 6.850 Nh·n d¸n ngoµI kÐt Tê 105 165 7.325 Nhùa xö lý n­íc kg 0,025 20.000 800 3. C¸c chi phÝ kh¸c 1.404.295 Gi¸ thµnh toµn bé 11.298.411,25 4. L·i ®Þnh møc % 5 564.470,56 Tæng gi¸ thµnh ® 11.853.821,81 Gi¸ thµnh mét chai: 7800® Do vËy ®Ó sö dông gi¸ c¶ nh­ mét c«ng cô c¹nh tranh quan träng . B»ng chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸, ph©n biÖt gi¸ c¶ ®Ó n©ng cao lîi nhuËn c«ng ty ®· t×m ra biÖn ph¸p nh»m h¹ gi¸ thµnh. C«ng ty sö dông ph­¬ng ph¸p tÝnh gi¸ thµnh theo kho¶n môc dùa trªn c¬ së tËp hîp c¸c yÕu tè chi phÝ s¶n xuÊt nªn ®Ó h¹ gi¸ thµnh, c«ng ty chñ yÕu h¹ th¸p chi phÝ nguyªn vËt liÖu. C«ng ty cã kÕ ho¹ch thu mua nguyªn vËt liÖu t¹i nh÷ng ®iÓm thÝch hîp bªn c¹nh ®ã c«ng nh©n ph¶I sö dông hîp lý tiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt Gi¸ b¸n c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc x¸c ®Þnh trªn c¬ së cña c«ng thøc sau: gi¸ b¸n = gi¸ thµnh+5% lîi nhuËn Do vËy c«ng ty ®· cã sù linh ho¹t trong c¸ch tÝnh, tû lÖ % chªnh lÖch thay ®æi theo thêi ®iÓm vµ phô thuéc vµo c¸c yÕu tè: +Møc ®é cña ng­êi tiªu dïng vµ chu kú sèng cña s¶n phÈm ®ã : ®èi víi s¶n phÈm ®­îc ­a chuéng trªn thÞ tr­êng, hîp së thÝch ng­êi mua th× c«ng ty sÏ x¸c ®Þnh kho¶ng chªnh lÖch cao cßn ®èi víi c¸c s¶n phÈm ®ang ë thêi kú b·o hoµ nh­ r­îu Cµ phª, r­îu cam, r­îu anh ®µo th× c«ng ty sÏ ¸p dông kho¶ng chªnh lÖch nhá.` +ChÊt l­îng uy tÝn s¶n phÈm: víi nh÷ng s¶n phÈm truyÒn thèng cã chÊt l­îng vµ uy tÝn l©u n¨m trªn thÞ tr­êng th× gi¸ cña c«ng ty cã sù æn ®Þnh. +TÝnh chÊt mïa vô cña s¶n phÈm: vµo nh÷ng th¸ng gÇn tÕt gi¸ c¶ th­êng cao vµ v× vËy c«ng ty tËn dông thêi ®iÓm nµy ®Ó kiÕm lêi vµ bï ®¾p vµo c¸c kho¶n lç cña nh÷ng s¶n phÈm b¸n ra ë nh÷ng thêi ®iÓm h¹ gÝa. T¹i thêi ®iÓm qua tÕt kh«ng khÝ nãng Èm ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm vµ l­îng r­îu tiªu thô bÞ chËm l¹i. Do ®ã c«ng ty ph¶I gi¶m gi¸ ®Ó c¸c ®¹i lý mua hµng cña c«ng ty. Gi¸ b¸n c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty hiÖn nay trong kho¶ng tõ 1600 ®Õn 1500®ång ®©y lµm møc gi¸ võa ph¶i phï hîp víi ®a sè ng­êi tiªu dïng cã thu nhËp trung b×nh vµ thÊp. Theo sè liÖu thèng kª t¹i héi nghÞ kh¸ch hµng cña c«ng ty tæ chøc vµo th¸ng 4/99 th× cã 92% kh¸ch hµng miÒn B¾c cho r»ng møc gi¸ nh­ vËy lµ thÊp. Tuy nhiªn ®a sè kh¸ch hµng cã nguyÖn väng c«ng ty h¹ thÊp gi¸ thµnh nh­ng vÉn gi÷ nguyªn chÊt l­îng s¶n phÈm. Kh¸ch hµng miÒn Nam chÊp nhËn møc gi¸ ®ã nh­ng ®Ò nghÞ ph¶i c¶i tiÕn mÉu m· s¶n phÈm. HiÖn nay chÝnh s¸ch gi¸ cña c«ng ty lµ hîp lý, ®¸p øng ®­îc kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ng­êi tiªu dïng cã thu nhËp trung b×nh vµ thÊp lµ sè ®«ng trong x· héi. §ång thêi ®· linh ho¹t thay ®æi møc gi¸ cña tõng s¶n phÈm tuú thuéc vµo tõng lo¹i thÞ tr­êng. ChÊt l­îng s¶n phÈm ChÊt l­îng s¶n phÈm lµ yÕu tè cÊu thµnh nªn gi¸ trÞ bªn trong s¶n phÈm, c¸c lo¹i hµng kh¸c nhau sÏ cã tiªu chuÈn ®Þnh gi¸ chÊt l­îng kh¸c nhau. §èi víi s¶n phÈm r­îu th× chÊt l­îng lµ môc tiªu hµng ®Çu cã ¶nh h­ëng quyÕt ®Þnh ®Õn viÖc chÊp nhËn hay kh«ng chÊp nhËn cña ng­êi tiªu dïng. ChÊt l­îng r­îu ®­îc so s¸nh th«ng qua c¸c chØ tiªu vÒ nång ®é alitehyt cã trong cån, ®é trong cña r­îu, mµu vµ mïi vÞ cña nã. Ng­êi tiªu dïng ®¸nh gi¸ r­îu ngon hay kh«ng lµ khi uèng vµo ªm hay sãc, uèng cã bÞ nhøc ®Çu hay kh«ng, møc ®é say ra sao. §èi víi r­îu cña Chi nh¸nh C«ng ty Hµ Phó An s¶n phÈm ®¹t tiªu chuÈn chÊt l­îng ViÖt Nam. Tuy nhiªn nÕu ®¸nh gi¸ b»ng c¸c chØ tiªu cña thÕ giíi th× s¶n phÈm cña c«ng ty ch­a ®¹t tiªu chuÈn, cßn kÐm xa so víi c¸c s¶n phÈm r­îu cña thÕ giíi, Theo ®¸nh gÝa cña ng­êi tiªu dïng t¹i thÞ tr­êng ViÖt Nam th× chÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty chØ ®¹t møc trung b×nh. Nguyªn nh©n cña t×nh tr¹ng chÊt l­îng kÐm: - Do nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo dïng cho s¶n xuÊt nh­ s¾n, ng«, hoa qu¶ lµ c¸c nguyªn liÖu mau háng, v× vËy c«ng t¸c b¶o qu¶n ®ßi hái ph¶I hÕt søc cÈn thËn. §Ó gi¶m bít chi phÝ ®Çu vµo c«ng ty tæ chøc mua nguyªn liÖu theo mïa vô, chÝnh v× vËy nguyªn vËt liÖu tån kho rÊt lín nªn c«ng ty kh«ng thÓ kiÓm so¸t næi chÊt l­îng cña chóng. Ngoµi ra c¸c vËt liÖu kh¸c nh­: chai, nót.. nÕu chÊt l­îng kÐm còng lµm gi¶m chÊt l­îng s¶n phÈm - Do qu¸ tr×nh c«ng nghÖ: + §èi víi s¶n xuÊt cßn dïng ph­¬ng ph¸p lªn men vi sinh vËt cho nªn phô thuéc rÊt nhiÒu vµo yÕu tè m«i tr­êng nh­ nhiÖt ®é, ®é Èm.. vµ c¸c yªu tè cña hÖ thèng m¸y mãc ¸p lùc nh­ lß h¬I, nåi nÊu, thïng ch­ng cÊt ngoµi ra cßn phô thuéc vµo men sö dông khi ñ. + §èi víi s¶n xuÊt r­îu mïi: ph­¬ng ph¸p s¶n xuÊt chñ yªu lµ pha chÕ, tuy nhiªn chÊt l­îng phô thuéc rÊt nhiÒu vµo c«ng thøc pha chÕ, kü n¨ng , kinh nghiÖm, thiÕt bÞ. HiÖn nay hÖ thèng m¸y mãc thiÕt bÞ cña c«ng ty l¹c hËu vµ kh«ng ®ång bé lµm t¨ng chi phÝ s¶n xuÊt vµ gi¶m chÊt l­îng s¶n phÈm. Trªn ®©y lµ nh÷ng ®¸nh gi¸ thùc trang chÊt l­îng r­îu cña c«ng ty. ChÊt l­îng lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña chiÕn l­îc s¶n xuÊt kinh doanh. C«ng t¸c tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm cña Chi nh¸nh C«ng ty Hµ Phó An: §èi víi Chi nh¸nh C«ng ty Hµ Phó An c«ng ty lùa chän ph­¬ng thøc ph©n phèi hçn hîp. C«ng ty võa tæ chøc b¸n s¶n phÈm trùc tiÕp cho ng­êi tiªu dïng võa tiªu thô gi¸n tiÕp qua hÖ thèng trung gian h×nh thµnh c¸c kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp dµi vµ ng¾n trªn thÞ tr­êng. C¸c kªnh ph©n phèi cña c«ng ty bao gåm: -Kªnh tiªu thô trùc tiÕp: nh÷ng kh¸ch hµng cã nhu cÇu cã thÓ mua hµng trùc tiÕp b»ng c¸ch liªn hÖ trùc tiÕp víi tr­ëng phßng cña c«ng ty ®Ó tho¶ thuËn vÒ c¸c ®iÒu kiÖn mua b¸n, cã nh÷ng kh¸ch hµng ®Õn th¼ng phßng thÞ tr­êng ®Æt hµng. -Kªnh tiªu thô qua hÖ thèng ®¹i lý: ®©y lµ kªnh tiªu thô chñ yÕu cña c«ng ty, sè l­îng ®¹i lý kh«ng ngõng t¨ng lªn vµ æn ®Þnh qua c¸c n¨m. ChÝnh s¸ch giao tiÕp khuyÕch tr­¬ng: -Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng: C«ng ty ®· cè g¾ng trong viÖc gióp ®ì kh¸ch hµng, ®¹i lý trong viÖc hç trî vèn, c«ng ty cã chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i theo gi¸ trÞ hµng ho¸ cho c¸c ®¹i lý tiªu thô nhiÒu thanh to¸n nhanh. KhuyÕn m¹i nh»m khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý t¨ng s¶n l­îng tiªu thô, më réng thÞ tr­êng.ChÝnh s¸ch khuyÕn m¹i cña c«ng ty rÊt linh ho¹t ®èi víi nh÷ng ng­êi mua hµng tr¶ ngµy th× kh¸ch hµng ®­îc h­ëng kho¶n % hoa hång trªn gi¸ trÞ sè hµng mua cßn ®èi víi nh÷ng ®¹i lý tr¶ chËm th× ®­îc tÝnh ngay vµo kho¶n chiÕt khÊu cña c«ng ty. Kh¸ch hµng cña c«ng ty ®­îc thanh to¸n nhanh gän thuËn lîi b»ng nhiÒu h×nh thøc ®a d¹ng: tiÒn mÆt, sÐc, ng©n phiÕu hay chuyÓn kho¶n. C«ng ty còng ¸p dông c¸c h×nh thøc thanh to¸n cho c¸c ®¹i lý nh­ thanh to¸n ngay, thanh to¸n chËm . C¸c h×nh thøc ®ã mét mÆt hç trî vèn cho c¸c ®¹i lý, mÆt kh¸c ®¶m b¶o tèc ®é quay vßng vèn cho c«ng ty. C«ng ty cã ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn riªng s½n sµng ®¸p øng yªu cÇu cña kh¸ch hµng víi c­íc phÝ ­u ®·i. C«ng ty cßn tæ chøc cuéc héi th¶o vÒ nh÷ng khÝa c¹nh nh­ gi¸ c¶, s¶n phÈm, ®¸nh gi¸ cña ng­êi tiªu dïng. T¹i cuéc héi th¶o nµy nh÷ng th«ng tin vÒ vÊn ®Ò ®­îc héi th¶o tõ phÝa c«ng ty ®­a ra bµn b¹c ®ång thêi c«ng ty còng thu nhËn nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp nh»m hoµn thiÖn h¬n n÷a ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. Sau c¸c cuéc héi th¶o tham luËn c«ng ty ®Òu cã quµ tÆng göi kÌm catalogue cho nh÷ng kh¸ch hµng tham gia nh»m môc ®Ých giíi thiÖu vµ duy tr× h×nh ¶nh c«ng ty víi kh¸ch hµng. ViÖc theo dâi th­êng xuyªn ho¹t ®éng cña kh¸ch hµng còng lµ vÊn ®Ò ®­îc quan t©m t¹i c«ng ty. §Ó n¾m b¾t ®­îc vÊn ®Ò nµy c«ng ty thùc hiÖn viÖc lËp phiÕu hµng, phiÕu kh¸ch hµng. ViÖc lËp phiÕu víi kh¸ch hµng sÏ t¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc l­u gi÷ sè liÖu, ghi chÐp, t×m kiÕm, so s¸nh, ®¸nh gi¸ t×nh h×nh tiªu thô th«ng qua kh¸ch hµng hoÆc t×m hiÓu nguyªn nh©n mµ kh¸ch hµng kh«ng ®Õn mua ®Ó t×m biÖn ph¸p xö lý. PhiÕu cã thÓ xÕp theo thø tù A, B, C ®Ó tiÖn theo dâi hay ph©n lo¹i kh¸ch hµng vµ ®­îc l­u gi÷ trong m¸y vi tÝnh MÉu phiÕu hµng cã d¹ng sau: PhiÕu kh¸ch hµng Sè phiÕu Hä tªn kh¸ch hµng:…………. §Þa chØ kh¸ch hµng:………… STT Thêi gian mua Lo¹i hµng Sè l­îng Ghi chó Tæng céng Ngoµi ra c«ng ty cßn cã mét ®éi ngò tiÕp thÞ chuyªn ®i chµo hµng vµ b¸n trùc tiÕp s¶n phÈm truyÒn vµ c¸c s¶n phÈm míi cña c«ng ty. Qua ®éi ngò tiÕp thÞ nµy ®­îc ng­êi tiªu dïng sÏ biÕt thªm vÒ c«ng ty vµ cã Ên t­îng tèt vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty ®· ®­îc chØ dÉn vµ giíi thiÖu cña nh©n viªn tiÕp thÞ. Theo h×nh thøc kho¸n doanh thu, c«ng ty sÏ giao cho nh©n viªn tiÕp thÞ mét l­îng hµng trÞ gi¸ d­íi 40 triÖu ®ång vµ ®­îc h­ëng møc th­ëng 2% tæng doanh sè nÕu b¸n trªn ®Þa bµn Hµ Néi vµ 3% doanh sè nÕu b¸n trªn ®Þa bµn l©n cËn. - C¸c ho¹t ®éng yÓm trî: YÓm trî lµ nh÷ng ho¹t ®éng t¹o dùng mèi quan hÖ cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng gãp phÇn lµm gi¶m bít mËt ®é c¹nh tranh, t¨ng c­êng lîi thÕ cho viÖc x©m nhËp c¸c khu vùc thÞ tr­êng nhÊt ®Þnh. Ho¹t ®éng yÓm trî cña Chi nh¸nh C«ng ty Hµ Phó An diÔn ra d­íi d¹ng sö dông c¸c hiÖp héi kinh doanh, cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, tham gia c¸c héi trî triÓn l·m.. C«ng ty còng x©y dùng cho m×nh mét hÖ thèng cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm nh»m t¹o uy tÝn vµ th©m nhËp s©u h¬n vµo thÞ tr­êng. C«ng ty còng cã ph­¬ng ph¸p x©y dùng vµ båi d­ìng hÖ thèng nh©n viªn b¸n hµng, cung cÊp c¸c sù trî gióp vÒ chiÕu s¸ng, gi¸ b¸n hµng,kho¶ng kh«ng gian bè trÝ hîp lý… Bªn c¹nh ®ã c«ng ty cã c¸c quan hÖ víi c¸c c«ng ty kh¸c vµ c¸c c«ng ty ®ã cã nh÷ng cöa hµng chuyªn giíi thiÖu s¶n phÈm cña c«ng ty kÕt hîp giíi thiÖu s¶n phÈm cña m×nh. C¸c cuéc héi trî triÓn l·m lµ mét dÞp thuËn lîi ®Ó c¸c doanh nghiÖp nãi chung vµ c«ng ty r­îu nãi riªng thùc hiÖn viÖc giíi thiÖu s¶n phÈm cña m×nh víi thÞ tr­êng c¶ n­íc. HÇu hÕt c¸c héi trî vÒ hµng tiªu dïng vµ hµng c«ng nghiÖp nhÑ ®Òu cã sù tham gia cña c«ng ty rÊt nhiÒu s¶n phÈm cña c«ng ty ®· ®­îc tÆng huy ch­¬ng.§iÒu nay ®· n©ng cao uy tÝn c«ng ty ®èi víi kh¸ch hµng. ViÖc tham gia héi chî ®· thùc sù gãp phÇn trong viÖc giíi thiÖu c¸c s¶n phÈm míi vµ c¶i tiÕn vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty lµm cho kh¸ch hµng cã sù nhËn biÕt s¶n phÈm cña c«ng ty mét c¸ch râ nhÊt.§ång thêi qua héi chî n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng nh÷ng ®ßi hái míi cña kh¸ch hµng kh¶ n¨ng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh míi nh­: vang tr¾ng cña c«ng ty vang Th¨ng long, c¸c lo¹i r­îu D©u, r­îu Vodka cña nhµ m¸y r­îu H¶I Hµ.. -Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o: XuÊt ph¸t tõ ®Æc ®iÓm s¶n phÈm cña m×nh lµ r­îu mÆt hµng kh«ng ®­îc chÝnh phñ khuyÕn khÝch tiªu dïng vµ kh«ng ®­îc phÐp qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng. §©y lµ mét bÕ t¾c vµ lµ mét thiÖt thßi cña c«ng ty trong viÖc khuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm cña m×nh. §Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng ®ã, c«ng ty chØ cã thÓ ¸p dông c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o nhá nh»m giíi thiÖu vµ duy tr× h×nh ¶nh cña c«ng ty nh­: ph¸t catalogue cho kh¸ch hµng, qu¶ng c¸o trªn tranh ¶nh, lÞch treo t­êng, c¸c ®å dïng nh­ tói s¸ch, mò, nãn, cèc, ly…. Tãm l¹i tÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng trªn ®· thÓ hiÖn nç lùc cña c«ng ty trong viÖc më réng thÞ tr­êng nh­ng kÕt qu¶ mang l¹i cña nh÷ng ho¹t ®éng nµy ch­a ®­îc nh­ mong muèn. V. §¸nh gi¸ vÒ qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm r­îu cña c«ng ty 1.¦u ®iÓm Trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh c«ng ty lu«n quan t©m ®Õn viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ ®­a ra thÞ tr­êng c¸c chñng lo¹i s¶n phÈm míi nh»m ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng c¸c chñng lo¹i s¶n phÈm míi nh»m ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng H×nh thøc cña mÉu m· lu«n ®­îc c¶i tiÕn n©ng cao. C¸c chai ®Òu cã h×nh thøc ®Ñp, nót chai b»ng nh«m ®­îc nhËp tõ In®«nªxia.. C¸c nh·n m¸c ®Òu ®­îc thiÕt kÕ ®Ñp. Mét sè lo¹i r­îu cßn ®­îc ®ùng trong hép giÊy lµm t¨ng sù trang träng lÞch sù cña s¶n phÈm. Ngoµi ra ®Ó cã ®­îc møc gi¸ c¹nh tranh víi nh÷ng c«ng ty kh¸c c«ng ty ®· h¹ thÊp gÝa thµnh, thu mua nguyªn vËt liÖu ®óng thêi vô, gi¶m chi phÝ nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo, sö dông hîp lý vµ tiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, ®ång thêi ¸p dông c¸c chÝnh s¸ch gi¸ ph©n biÖt tuú theo ®èi t­îng kh¸ch hµng. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty x©y dùng ®­îc mét m¹ng l­íi ph©n phèi víi nh÷ng hÖ thèng ®¹i lý kh¾p c¶ n­íc, §Ó nh»m n©ng cao h¬n n÷a s¶n l­îng tiªu thô, c«ng ty ®· cã c¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô nh­ th­êng xuyªn tham gia c¸c héi trî, triÓn l·m trªn toµn quèc, ph¸t c¸c tê giíi thiÖu s¶n phÈm cña m×nh cho kh¸ch hµng, thµnh lËp c¸c nhãm nh©n viªn tiÕp thÞ.. c«ng ty còng cã nç lùc trong c«ng t¸c xóc tiÕn b¸n hµng, c¸c ph­¬ng thøc sö dông nh­: gi¶m gi¸ chiÕt khÊu, hç trî vËn chuyÓn , khuyÕn m¹i , ®· phÇn nµo ph¸t huy t¸c dông lµm cho ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty dÔ dµng h¬n víi s¶n l­îng ngµy mét t¨ng. HÖ thèng ®¹i lý ®­îc x©y dùng ngµy mét hoµn thiÖn . C¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm vµ chi nh¸nh cña c«ng ty lu«n ®­îc quan t©m chó ý. 2. Nh­îc ®iÓm Bªn c¹nh nh÷ng ­u ®iÓm trªn c«ng ty cßn cã nh÷ng nh­îc ®iÓm sau: MÆc dï sè l­îng chñng lo¹i s¶n phÈm lµ ®a d¹ng song cã nh÷ng s¶n phÈm kh«ng t¹o ®­îc chç ®øng trªn thÞ tr­êng nh­ r­îu Cognac, r­îu Whisky. V× vËy hiÖu qu¶ kinh tÕ mang l¹i lµ thÊp. Chñng lo¹i s¶n phÈm ®­a ra thÞ tr­êng hµng n¨m kh«ng æn ®Þnh , cã nh÷ng s¶n phÈm chØ s¶n xuÊt mét lÇn nh­ r­îu mËn, r­îu d©u. C«ng ty ch­a x¸c ®Þnh ®­îc mÆt hµng truyÒn thèng chñ lùc cña m×nh, c¸c s¶n phÈm chÝnh ®­îc lùa chän chñ yÕu th«ng qua doanh sè b¸n ®­îc n¨m tr­íc. Bªn c¹nh ®ã viÖc kiÓm so¸t gÆp nhiÒu khã kh¨n v× vËy dÉn ®Õn t×nh tr¹ng d­ thõa tån ®äng nh÷ng s¶n phÈm b¸n kh«ng hÕt nh­ng l¹i thiÕu hôt kh«ng ®¸p øng ®­îc nh÷ng s¶n phÈm b¸n ch¹y nhÊt lµ vµo nh÷ng dÞp lÔ, gi¸p tÕt. C«ng ty ®­a ra mét lo¹t s¶n phÈm míi trong thêi gian ng¾n nh­ vËy g©y khã kh¨n cho viÖc dù b¸o, nghiªn cøu, s¶n xuÊt vµ tiªu thô. MÆt kh¸c g©y cho ng­êi d©n t©m lý dao ®éng khi lùa chän s¶n phÈm tiªu dïng. KÕt qu¶ lµ s¶n phÈm míi cña c«ng ty cã 2 xu h­íng ph¸t triÓn lµ thµnh c«ng nhanh chãng hay thÊt b¹i hoµn toµn. MÆt kh¸c chÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty cã ®é sèc qu¸ m¹nh g©y c¶m gi¸c khã uèng thËm chÝ sî khi dïng s¶n phÈm cña c«ng ty. Ngoµi ra cßn thiÕu tÝnh æn ®Þnh, nhiÒu s¶n phÈm cña c«ng ty bÞ ®ôc do läc kh«ng kü hoÆc röa chai kh«ng s¹ch… nguyªn nh©n chÝnh lµ do sù yÕu kÐm vÒ m¸y mãc thiÕt bÞ. MÆt h¹n chÕ lµ hiÖn nay c«ng ty ch­a cã phßng riªng biÖt chuyªn tr¸ch vÒ thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch marketing. Mäi ho¹t ®éng ®Òu do phßng thÞ tr­êng ®¶m nhËn. Do ®ã, c¸c ho¹t ®éng marketing kh«ng râ rµng bµi b¶n, c¸c nh©n viªn lµm c«ng t¸c marketing tõ c¸c x­ëng s¶n xuÊt. V× vËy viÖc thu thËp xö lý th«ng tin cßn nhiÒu s¬ hë c¸c quyÕt ®Þnh vÒ thÞ tr­êng cßn nhiÒu h¹n chÕ. C«ng ty ch­a cã mét tiªu thøc ph©n ®o¹n thÞ tr­êng hîp lý, viÖc ra quyÕt ®Þnh kinh doanh chñ yÕu lµ dùa vµo c¶m tÝnh, gi¸n tiÕp v× thÕ c«ng ty kh«ng tËp chung ®­îc nç lùc vµo c¸c thÞ tr­êng môc tiªu cña m×nh mµ chñ yÕu lµ c¸c chÝnh s¸ch dß dÉm, nÕu thÞ tr­êng chÊp nhËn th× c«ng ty sÏ h¹n chÕ hoÆc huû bá s¶n xuÊt. Nh­ vËy th× rÊt l·ng phÝ vµ kh«ng cã hiÖu qu¶. Bµi häc kinh nghiÖm chÝnh lµ thÊt b¹i cña s¶n phÈm n­íc gi¶i kh¸t, c«ng ty võa bÞ thua lç nÆng l¹i bÞ ¶nh h­ëng vÒ uy tÝn ®èi víi ng­êi tiªu dïng. C¸c c«ng t¸c t×m hiÓu ®èi phã víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hÇu nh­ kh«ng cã, s¶n phÈm cña c«ng ty bÞ th¶ næi trªn thÞ tr­êng, mét vµi s¶n phÈm cña c«ng ty ®ang mÊt dÇn thÞ phÇn bëi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Kh¸ch hµng cña c«ng ty chñ yÕu lµ c¸c ®¬n vÞ b¸n bu«n c¸c ®¹i lý trªn toµn quèc. Tuy nhiªn viÖc tiªu thô s¶n phÈm l¹i lµ ng­êi tiªu dïng v× thÕ c«ng ty cÇn quan t©m h¬n n÷a ®Õn nhu cÇu, thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng ®ång thêi cã c¸c biÖn ph¸p hç trî, kÝch thÝch ng­êi tiªu dïng c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty. HiÖn nay c«ng ty ch­a cã c¸c chÝnh s¸ch, c«ng t¸c tuyªn truyÒn, h­íng dÉn giíi thiÖu s¶n phÈm cña c«ng ty tíi tËn tay ng­êi tiªu dïng. 3. Nguyªn nh©n - Do chÝnh s¸ch cña nhµ n­íc: Do s¶n xuÊt r­îu ph¶i chÞu thuÕ tiªu thô ®Æc biÖt nªn ®· g©y ra sù gia t¨ng vÒ gi¸ b¸n vµ lµm gi¶m s¶n l­îng tiªu thô. MÆt kh¸c chÝnh s¸ch thuÕ cña nhµ n­íc cßn nhiÒu láng lÎo g©y thiÖt thßi cho c¸c doanh nghiÖp. B¶ng: ThuÕ ¸p dông cho c¸c lo¹i r­îu Lo¹i r­îu ThuÕ suÊt R­îu trªn 40 90% R­îu tõ 30-40 75% R­îu d­íi 30 25% R­îu thuèc 15% MÆt kh¸c s¶n phÈm r­îu thuéc nhãm mÆt hµng chÞu sù ®iÒu tiÕt cña nhµ n­íc v× vËy c«ng ty kh«ng ®­îc sù ñng hé khuyÕn khÝch tõ phÝa nhµ n­íc, c«ng t¸c qu¶ng c¸o, tuyªn truyÒn gÆp nhiÒu khã kh¨n sÏ ¶nh h­ëng tíi t×nh h×nh tiªu thô cña c«ng ty. Ch­¬ng III Mét sè gi¶i ph¸p t¨ng c­êng më r«ng thÞ tr­êng tiªu thô r­îu cña chi nh¸nh c«ng ty I. N©ng cao tr×nh ®é ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn Thêi kú cßn tån t¹i chÕ ®é bao cÊp th× ng­êi c«ng nh©n kh«ng ph¶i nghÜ ®Õn hiÖu qu¶ s¶n xuÊt, ®Õn viÖc n©ng cao tr×nh ®é, tay nghÒ, chuyªn m«n, nghiÖp vô cña m×nh. Hä chØ cÇn lµm ®¹t chØ tiªu do cÊp trªn ®­a xuèng lµ hoµn thµnh nhiÖm vô. Nh­ng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay, ®ßi hái dï bÊt cø mét doanh nghiÖp nµo còng ph¶i ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ s¶n xuÊt. §iÒu ®ã phô thuéc vµo tr×nh ®é, kiÕn thùc kinh nghiÖm cña ng­êi lao ®éng. Cã nghÜa lµ nh÷ng ng­êi kh«ng cã kh¶ n¨ng, kh«ng phï hîp víi c«ng viÖc hiÖn t¹i th× hoÆc sÏ ph¶i chuyÓn sang lµm c«ng t¸c thÝch hîp hoÆc xÊu h¬n lµ buéc ph¶i th«i viÖc. Ngoµi ra, hiÖu qu¶ kinh tÕ phô thuéc vµo lîi nhuËn thùc hiÖn cã cao hay kh«ng . Cø cã thªm mét ng­êi c«ng nh©n th× chi phÝ cho tiÒn l­¬ng, b¶¬ hiÓm , thu nhËp l¹i t¨ng. NÕu ng­êi c«ng nh©n ®ã lµm viÖc kh«ng hiÖu qu¶ th× chi phÝ ®· t¨ng l¹i cµng t¨ng. Tuy nhiªn viÖc tinh gi¶m biªn chÕ kh«ng ®¬n gi¶n v× nã liªn quan ®Õn nhiÒu vÊn ®Ò kh¸c nh­ chÝnh trÞ, x· héi. Do vËy ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh còng nh­ ®Ó duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng, c«ng ty r cßn chó träng ®Õn c«ng t¸c qu¶n lý vµ sö dông lao déng sao cho ®¹t hiÖu qu¶ nhÊt. Tõ ®ã cã kÕ ho¹ch n©ng cao tr×nh ®é cho ®éi ngò nµy theo c¸c h­íng sau: +C«ng ty cã liªn hÖ víi c¸c trung t©m ®µo t¹o vÒ qu¶n lý kinh tÕ ®Ó më c¸c líp häc båi d­ìng vµ cËp nhËt nh÷ng kiÕn thøc vÒ kinh doanh cho c¸c c¸n bé hiÖn t¹i cña m×nh. + Göi ®i ®µo t¹o nh÷ng c¸n bé trÎ cã triÓn väng ®Ó kÕ tôc l·nh ®¹o c«ng ty + Th­êng xuyªn trao ®æi kinh nghiÖm vÒ c¸c lÜnh vùc qu¶n lý, lµ lÜnh vùc kü thuËt nghiÖp vô trong c«ng ty. §Ó khuyÕn khÝch ®éi ngò c¸n bé ph¸t huy hÕt tµi n¨ng, s¸ng t¹o trong chuyªn m«n, trong s¶n xuÊt kinh doanh c«ng ty cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p khuyÕn khÝch khen th­ëng hay biÖn ph¸p hµnh chÝnh sau: +ChØ ®Ò b¹t vµo vÞ trÝ l·nh ®¹o nh÷ng ng­êi cã®øc, cã tµI , thÓ hiÖn tinh thÇn tr¸ch nhiÖm, tr×nh ®é chuyªn m«n nh©n c¸ch, tr×nh ®é qu¶n lý, .. phï hîp víi c¬ chÕ thÞ tr­êng, +Th­ëng b»ng vËt chÊt lªn l­¬ng tr­íc thêi h¹n cho nh÷ng ng­êi ®ãng gèp nhiÒu trÝ tuÖ s¸ng tao trong sù ph¸t triÓn cña c«ng ty +Cã biÖn ph¸p xö lý tho¶ ®¸ng ®íi víi c¸n bé kh«ng ®¶m nhËn ®­îc c«ng viÖc, kh«ng cã chuyªn m«n b»ng h×nh thøc bè trÝ c«ng viÖc kh¸c. Bªn c¹nh ®ã, c«ng ty cÇn n©ng cao h¬n n÷a tr×nh ®é tay nghÒ cña c«ng nh©n s¶n xuÊt vµ ®éi ngò kü thuËt cña c«ng ty. C«ng nh©n vµ ®éi ngò kü thuËt s¶n xuÊt lµ ng­êi trùc tiÕp s¶n xuÊt ®èi víi c«ng nh©n trùc tiÕp vËn hµnh m¸y mãc thiÕt bÞ th× ngay c¶ trong ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt tù ®éng ho¸ th× m¸y mãc thiÕt bÞ vÉn chÞu sù chi phèi cña ng­êi ®iÒu hµnh nã. Trong ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt, c¶ ®éi ngò c«ng nh©n lÉn nh©n viªn kü thuËt muèn cho c¸c s¶n phÈm ®¹t tiªu chuÈn ph¶I lu«n chó träng ®Õn tr×nh ®é n¨ng lùc cña hä. §Ó thùc hiÖn c«ng viÖc nµy ,c«ng ty cã thÓ ¸p dông nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau nh­: -Cö nh©n viªn kü thuËt ®i häc ë tr×nh ®é cao h¬n -Më cuéc héi th¶o th­êng kú rót kinh nghiÖm, b¸o c¸o kinh nghiÖm trong ph¹m vi tõng ph©n x­ëng còng nh­ toµn c«ng ty. -Më c¸c líp ®µo t¹o, båi d­ìng nghiÖpvô kü thuËt ng¾n h¹n ngay t¹i c«ng ty do c¸c chuyªn viªn ®¶m nhiÖm. -HuÊn luyÖn kü s­, c«ng nh©n ®óc rót kinh nghiÖm ngay tren d©y truyÒn s¶n xuÊt II. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm Trªn thÞ tr­êng, cïng mét lo¹i s¶n phÈm mµ cã nhiÒu doanh nghiÖp cung cÊp th× chÊt l­îng s¶n phÈm cã ý nghÜa quan träng trong c¹nh tranh nhÊt lµ khi nhu cÇu ng­êi tiªu dïng ngµy cµng ph¸t triÓn lªn tr×nh ®é cao h¬n. §èi víi ng­êi tiªu dïng chÊt l­îng s¶n phÈm r­îu ®­îc thÓ hiÖn qua mét sè chØ tiªu chÝnh nh­: ®é trong, mµu s¾c, h­¬ng vÞ.. HiÖn nay do nhiÒu nguyªn nh©n kh¸c nhau s¶n phÈm cña c«ng ty ch­a ®¶m b¶o ®­îc chÊt l­îng, nång ®é cßn sèc, gay khã chÞu cho ng­êi tiªu dïng r­îu bÞ ®ôc do kh«ng läc kü hoÆc röa chai kh«ng s¹ch. §Ó kh¾c phôc tån t¹i nµy c«ng ty cÇn thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p sau: +Trong s¶n xuÊt ph¶I ®¶m b¶o ®óng quy tr×nh c«ng nghÖ ®¶m b¶o tÝnh chÝnh x¸c cña tiªu chuÈn ®Ò ra. +Cã biÖn ph¸p xö lý nghiªm ngÆt ®èi víi vi ph¹m trong mäi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt lµm ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm ®ång thêi khuyÕn khÝch viÖc b¶o ®¶m chÊt l­îng b»ng c¸c tû lÖ phÕ phÈm. +§Ó tr¸nh hao hôt vµ ®¶m b¶o nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo c«ng ty cÇn t¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶n lý l­u kho. Nguyªn vËt liÖu ph¶I ®­îc chän läc kü, lo¹i bá nh÷ng lo¹i thèi, mèc, Èm ­ít…®Æc biÖt cÇn cã mét lo¹i men thËt tèt ®Ó ®¶m b¶o chÊt l­îng khi ñ men ®Ó tõ ®ã cã ®­îc c¸c thµnh phÈm chÊt l­îng cao. Ngoµi ra ®Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ h¹ gi¸ thµnh nh»m ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng cao cña thÞ tr­êng ®ßi hái c«ng ty ph¶I ®æi míi m¸y mãc thiÕt bÞ còng nh­ ph­¬ng ph¸p tæ chøc qu¶n lý. III. §Çu t­ ®æi míi c«ng nghÖ 1. §Çu t­ ®æi míi c«ng nghÖ Sù tiÕn bé cña khoa häc kü thuËt vµ c«ng nghÖ, viÖc ¸p dông mau lÑ nh÷ng thµnh tùu vÒ khoa häc vµ c«ng nghÖ vµo s¶n xuÊt lµ nh©n tè cùc lú quan träng cho phÐp c«ng ty t¨ng sè l­îng s¶n xuÊt vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. V× vËy qu¸ tr×nh ®æi míi c«ng nghÖ lµ mét tÊt yÕu kh¸ch quan trong ho¹t ®éng ph¸t triÓn s¶n xuÊt hoµn thiÖn dÇn theo thêi gian.C¸c m¸y mãc thiÕt bÞ víi c«ng nghÖ míi thay nhau xuÊt hiÖn ®Æt c«ng ty tr­íc ¸p lùc ®æi míi hÖ thèng hiÖn ®¹i nh»m n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm mét c¸ch râ rÖt. Song kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña c«ng ty vèn h¹n chÕ nªn c«ng ty cÇn ®æi míi cã träng ®iÓm, x¸c ®Þnh ®­îc tr×nh ®é lo¹i c«ng nghÖ mµ c«ng ty cÇn ®æi míi vµ dù ®o¸n xu h­íng ph¸t triÓn cña c¸c lo¹i c«ng nghÖ ®ã trong t­¬ng lai. §Ó thùc hiÖn ®æi míi c«ng nghÖ mét c¸ch cã hiÖu qu¶, tr¸nh nh÷ng rñi ro cã thÓ x¶y ra. C«ng ty cÇn ph¶i tiÕn hµnh lËp vµ ph©n tÝch dù ¸n tiÒn kh¶ thi ®èi víi dù ¸n. PhÇn nµy yªu cÇu ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc mét sè vÊn ®Ò chñ yÕu: + Mua d©y truyÒn c«ng nghÖ lo¹i nµo? +H×nh thøcvµ c¸ch thøc mua d©y truyÒn c«ng nghÖ +Tæng møc vèn ®Çu t­ lµ bao nhiªu. Cã thÓ huy ®éng tõ nh÷ng nguån nµo? Sau khi lËp dù ¸n tiÒn kh¶ thi, c«ng ty tiÕn hµnh lËp dù ¸n chi tiÕt, trong ®ã ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc mét sè chØ tiªu nh­: Thêi gian ho¹t ®éng cña c«ng nghÖ, hiÖu qu¶ kinh tÕ mang l¹i cña dù ¸n. 3. TiÕn hµnh viÖc huy ®éng nguån vèn cÇn thiÕt cho dù ¸n. §Ó cã ®ñ vèn cho viÖc thùc hiÖn ®æi míi d©y truyÒn s¶n xuÊt r­îu mïi, c«ng ty cã thÓ huy ®éng tõ c¸c nguån : +Nguån vèn tù cã cña c«ng ty +Nguån vèn vay Ng©n hµng ,c¸c tæ chøc tÝn dông kh¸c +Nguån vèn vay cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty +Vèn do tæng c«ng ty hç trî. Dùa trªn nh÷ng ®iÒu kiÖn cô thÓ cña m×nh,c«ng ty cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p thÝch hîp ®Ó huy ®éng ®ñ sè vèn cho tr×nh thùc hiÖn ®æi míi c«ng nghÖ. * HiÖu qu¶ mang l¹i cña gi¶i ph¸p ViÖc ®Çu ®æi míi c«ng nghÖ lµ biÓu hiÖn thùc tÕ trong viÖc n©ng cao tr×nh ®é s¶n xuÊt cña c«ng ty tiÕp cËn víi nh÷ng thµnh tùu khoa häc kü thuËt tiªn tiÕn trªn thÕ giíi. HiÖu qu¶ mang l¹i thiÕt thùc cña ®Çu t­ c«ng nghÖ cho d©y truyÒn s¶n xuÊt r­îu mïi thÓ hiÖn quyÕt t©m gi÷ v÷ng vÞ trÝ hµng ®Çu ®èi víi c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng cña m×nh. IV. T¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng Marketing 1- Thµnh lËp phßng chuyªn tr¸ch vÒ Marketing. Kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng buéc c¸c doanh nghiÖp ph¶i n¾m b¾t ®­îc c¸c th«ng tin trong thÞ tr­êng. Nh­ ®· ph©n tÝch ë trªn, Chi nh¸nh C«ng ty Hµ Phó An ch­a cã phßng Marketing nªn mäi ho¹t ®éng marketing cña c«ng ty chØ ®¹t ®Õn møc ®é gi¶i ph¶p ®èi phã, ch­a cã chiÕn l­îc dµi h¹n cô thÓ vµ ch­a cã kÕ ho¹ch chi tiÕt cho tõng n¨m. ChÝnh v× vËy, c«ng ty nªn thµnh lËp mét phßng marketing riªng biÖt do mét phã gi¸m ®èc phô tr¸ch ®Ó thuËn lîi cho viÖc ra c¸c kÕ ho¹ch chiÕn l­îc vµ c¸c quyÕt ®Þnh mét c¸ch nhanh chãng, chÝnh x¸c, kÞp thêi , tr¸nh t×nh tr¹ng gi¸m ®èc ph¶I phª duyÖt qu¸ nhiÒu c¸c kÕ ho¹ch tõ c¸c phßng ban ®­a lªn. S¬ ®å c¸c bé phËn cña phßng Marketing Tr­ëng phßng marketing (PG§ phô tr¸ch marketing) Bé phËn chøc n¨ng Bé phËn t¸c nghiÖp trùc tiÕp Nghiªn Cøu Marketing Ch­¬ng Tr×nh NhiÖm vô Chuyªn viªn qu¶ng c¸o vµ kÝch thÝch tiªu thô Chuyªn viªn s¶n phÈm míi Chuyªn viªn tiªu thô s¶n phÈm Trong ®ã nhiÖm vô cô thÓ c¸c bé phËn lµ: -Tr­ëng phong marketing cã nhiÖm vô n¾m b¾t chiÕn l­îc s¶n xuÊt kinh doan ë toµn c«ng ty, môc tiªu cÇn ®¹t ®­îc ®Ó tõ ®ã nghiªn cøu vµ ®Ò ra c¸c chiÕn l­îc marketing sao cho phï hîp §ång thêi tr­ëng phßngmarketing ph¶I lu«n chØ ®¹o phèi hîp ho¹t ®éng cña c¸c bé phËn chøc n¨ng vµ t¸c nghiÖp ®Ó ra quyÕt ®Þnh cuèi cïng c¸c biÖn ph¸p marketing mµ c«ng ty ®· sö dông. -Bé phËn nghiªn cøu marketing chuyªn thu thËp th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, vÒ ®èi thñ c¹nh tranh, vÒ kh¶ n¨ng s¶n xuÊt vµ kinh doanh cña c«ng ty tõ c¸c nguån th«ng tin bªn trong vµ ngoµI néi bé. Bªn c¹nh dè, cßn thùc hiÖn thu thËp th«ng tin s¬ cÊp b»ng c¸c cuéc ®iÒu tra, pháng vÊn ng­êi tiªu dïng.Tõ ®ã xö lý, chän läc, ph©n tÝch vµ tæng hîp b¸o c¸o lªn cÊp trªn. Bé phËn nµy cßn thùc hiÖn nh÷ng c«ng viÖc thu thËp th«ng tin s¬ cÊp b»ng c¸c cuéc ®iÒu tra, pháng vÊn ng­êi tiªu dïng. -Bé phËn lËp ch­¬ng tr×nh marketing tiÕp nhËn b¸o c¸o, kÕt qu¶ ph©n tÝch tõ bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng.Tõ ®ã dù ®o¸n , lËp c¸c kÕ ho¹ch dµI h¹n vµ ng¾n h¹n cho ho¹t ®éng marketing c¸c chÝnh s¸ch cho ho¹t ®éng marketing – Mix. NgoµI ra, bé phËn nµy cßn dù b¸o thêi c¬ vµ møc biÕn ®éng thÞ tr­êng, ho¹t ®éng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong t­¬ng lai vµ ®Ò ra h­íng gi¶I quyÕt. - Chuyªn viªn qu¶ng c¸o vµ kÝch thÝch tiªu thô thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p khuyÕch tr­¬ng, qu¶ng c¸o, tuyªn truyÒn. Bé phËn nµy cã nhiÖm vô ®iÒu hµnh c«ng t¸c tiÕp thÞ, tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng, tham gia héi trî triÓn l·m -Chuyªn viªn vÒ s¶n phÈm míi ph¶I cã kiÕn thøc v÷ng vµng vÒ thiÕt kÕ s¶n phÈm míi, cã nhiÖm vô t×m kiÕm vµ h×nh thµnh nªn c¸c ý t­ëng s¶n phÈm, lùa chän vµ quyÕt ®Þnh thiÕt kÕ s¶n phÈm míi. KÕt hîp víi phßng nghiªn cøu ph¸t triÓn, phßng tµi vô ®Ó cïng bµn b¹c, s¶n xuÊt thö dù b¸o møc lç l·I, doanh thu vµ s¶n l­îng tiªu thô. §o l­êng ®é tho¶ m·n cña s¶n phÈm míi khi tung ra thÞ tr­êng. -Chuyªn viªn tiªu thô ph¶I cã ®Çy ®ñ kiÕn thøc vÒ qu¶n lý vµ chÝnh s¸ch ph©n phèi. T×m kiÕm c¸c trung gian vµ t¹o mèi quan hÖ, ®ång thêi ®Ò xuÊt c¸c chÝnh s¸ch hç trî vµ tiªu thô, thùc hiÖn qu¶n lý khu vùc thÞ tr­êng lµ viÖc lµm th­êng xuyªn mµ chuyªn viªn tiªu thô ph¶I thùc hiÖn. ViÖc thµnh lËp mét phßng marketing riªng biÖt lµ ®ßi hái kh¸ch quan c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay, Chi nh¸nh C«ng ty Hµ Phó An m¹nh d¹n ®æi míi th× ho¹t ®éng tiªu thô nãi chung vµ ho¹t ®éng Marketing nãi riªng cña c«ng ty míi ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ l©u dµI, kh«ng chång chÐo. 2- C¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng - Thu thËp vµ xö lý th«ng tin §Ó cã c¸c quyÕt®Þnh vÒ thÞ tr­êng mét c¸ch ®óng ®¾n , c«ng ty cÇn cã nhiÒu nç lùc h¬n trong viÖc t×m kiÕm vµ thu thËp th«ng tin. C«ng ty nªn th­êng xuyªn theo dâi vµ cËp nhËt nh÷ng biÕn ®éng cña thÞ tr­êng, nh÷ng ho¹t ®éng cña ®èi thñ, nh÷ng chØ ®¹o vÜ m« cña nhµ n­íc… ®Ó t¹o thuËn lîi cho viÖc xö lý th«ng tin ®­îc chÝnh x¸c nhanh gän nh»m ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh kÞp thêi, triÖt ®Ó ,chÝnh x¸c. C¸c nguån cung cÊp th«ng tin bªn ngoµI cho c«ng ty ®­îc sö dông tõ c¸c kÕ ho¹ch chiÕn l­îc cña bé c«ng nghiÖp, cña tæng c«ng ty r­îu bia n­íc gi¶I kh¸t ViÖt Nam, tõ c¸c cuéc nghiªn cøu ®iÒu tra cña tæng côc thèng kª vµ c¸c c¬ quan liªn quan. §ång thêi c«ng ty cÇn b¸m s¸t theo dâi ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý, c¸c cöa hµng giíi thiÖu, lu«n tiÕp thu ý kiÕn ®ãng gãp cña kh¸ch hµng. Ngoµi ra, th«ng tin tõ c¸c héi trî triÓn l·m. c¸c cuéc héi nghÞ cña kh¸ch hµng, héi th¶o, tham luËn… còng lµ nguån cung cÊp quý gi¸, c¸c th«ng tin néi bé ®­îc lÊy tõ c¸c phßng ban chøc n¨ng. V× vËy th«ng tin marketing ph¶I lu«n phèi hîp víi c¸c phßng ban kh¸c cïng tham gia c¸c cuéc marketing häp tæng kÕt ®Ó thu thËp b¸o c¸o, thèng kª s¶n xuÊt vµ kinh doanh. – Nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu: Còng nh­ c¸c doanh nghiÖp kh¸c ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù c¹nh tranh gay g¾t, c«ng ty cÇn nhËn thøc r»ng ®Ó ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh thµnh c«ng th× ngoµI sù nç lùc cña b¶n th©n c«ng ty cßn ph¶I cã sù nh¹y bÐn, tËn dông c¬ héi thÞ tr­êng, lu«n cñng cè vµ më réng thÞ tr­êng cña m×nh ®Ó tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña thÞ tr­êng. Muèn vËy th× c«ng ty ph¶i cã sù ph©n ®o¹n , ph©n chia thÞ tr­êng theo mét môc tiªu mµ c«ng ty cã kh¶ n¨ng th©m nhËp vµo R­îu lµ mÆt hµng tiªu dïng nªn ngoµi c¸c nh©n tè liªn quan ®Õn hµnh vi mua hµng th× thu nhËp cã t¸c ®éng kh«ng nhá ®Õn søc mua cña ng­êi tiªu dïng. V× vËy ,c«ng ty nªn chän tiªu thøc ph©n ®o¹n thÞ tr­êng theo møc thu nhËp lµ hîp lý nhÊt. Theo ®ã, thÞ tr­êng ng­êi tiªu dïng r­îu cã thÓ ®­îc ph©n lµm 3 ®o¹n sau: +§o¹n thÞ tr­êng nh÷ng ng­êi cã thu nhËp cao: Lµ nh÷ng ngõ¬i cã tiÒm lùc kinh tÕ m¹nh, thµnh ®¹t trong kinh doanh. Hä s½n sµng bá tiÒn ra ®Ó mua ®­îc nh÷ng s¶n phÈm sang träng ,®¾t tiÒn, chÊt l­îng cao nh»m kh¼ng ®Þnh ®­îc vÞ b¸n th©n vµ tho¶ m·n nhu cÇu cña m×nh. +§o¹n thÞ tr­êng nh÷ng ng­êi cã thu nhËp trung b×nh: Lµ c¸n bé c«ng nh©n viªn chøc thu nhËp cña hä chØ ë møc ®ñ dïng cho sinh ho¹t vµ tÝch luü chót Ýt.V× vËy hµnh vi tiªu cña hä phÇn nµo bÞ h¹n chÐ. Tuy nhiªn c¸c s¶n phÈm mµ hä mua còng ph¶i ®¹t mét sè tiªu chuÈ chÊt l­îng, gi¸ c¶, yÕu tè thÈm mü bëi nh÷ng ng­êi thuéc nhãm nµy còng bÞ ¶nh h­ëng nhiÒu yÕu tè v¨n ho¸- x· héi vµ nh©n tè c¸ nh©n +§o¹n thÞ tr­êng nh÷ng ng­êi cã thu nhËp thÊp: bao gåm nh÷ng ng­êi lao ®éng ch©n tay nÆng nhäc, lao ®éng thñ c«ng , tËp trung chñ yÕu ë khu vùc n«ng th«n vµ vïng ven thÞ . Nh÷ng ng­êi nµy cã thu nhËp rÊt thÊp, kh«ng ®ñ tho¶ m·n nhu cÇu cña hä ,do ®ã viÖc ra quyÕt ®Þnh tiªu dïng cña hä rÊt khã kh¨n, phô thuéc vµo nhiÒu yÕu tè kh¸c nhau. Yªu cÇu vÒ s¶n ph¶m cña hä rÊt ®¬n gi¶n, chØ cÇn sö dông (uèng) ®­îc vµ gi¸ c¶ phï hîp. Qua viÖc ph©n ®o¹n theo tiªu thøc trªn cung víi ph©n tÝch n¨ng lùc s¶n xuÊt, ®©c ®iÓm s¶n phÈm cña c«ng ty vÌ chÊt l­îng gi¸ c¶, mÉu m· c«ng ty sÏ dÔ dµng x¸c ®Þnh cho m×nh mét®o¹n thÞ tr­êng phï hîp , tõ ®ã cã c¸c kÕ ho¹ch tËp trung nç lùc vµo ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu, gi÷ tû phÇn vµ më réng ho¹t ®éng th©m nhËp thÞ tr­êng. Theo ®¸nh gÝa chñ quan, ta cã thÓ nhËn thÊy s¶n ph¶m cña c«ng ty hiÖn nay phï hîp víi ®o¹n thÞ tr­êng nh÷ng ng­êi cã thu nhËp trung b×nh h¬n c¶. Tuy nhiªn gÝa mét sè s¶n phÈm cña c«ng ty l¹i cao h¬n so víi s¶n phÈm r­îu cïng lo¹i cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trªn cïng ®o¹n thÞ tr­êng ng­êi cã thu nhËp cao vµ thÞ tr­êng ng­êi cã thu nhËp trung b×nh S¾p tíi, c«ng ty cÇn ph¶i x¸c ®Þnh l¹i cho m×nh mét ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu phï hîp nhÊt vµ ®iÒu chØnh chÊt l­îng, gi¸ c¶ sao cho tho¶ m·n tè nhÊt nhu cÇu cña ®o¹n thÞ tr­êng ®ã. - Hoµn thiÖn c«ng t¸c tæ chøc m¹ng l­íi b¸n hµng tiªu thô s¶n phÈm §Ó ph¸t huy ®­îc mÆt m¹nh còng nh­ h¹n chÕ ®­îc ®iÓm yªu cña m×nh trong chiÕn l­îc ph©n phèi, c«ng ty cÇn cã c¸c biÖn ph¸p cñng cè vµ ph¸t triÓn kªnh ph©n phèi, còng nh­ c¸c chÝnh s¸ch ®Ó kÝch thÝch, thóc ®¶y sù v©n ®éng c¶u hÖ thèng kªnh ph©n phèi. Kh¸ch hµng cña c«ng ty chñ yªu lµ c¸c ®¹i lý b¸n bu«n, tuy nhiªn tiªp xóc trùc tiÕp víi c«ng chóng tiªu dïng lµ c¸c nhµ b¸n lÎ. V× vËy, c«ng ty cÇn quan t©m h¬n n÷a tíi trung gian b¸n lÎ. Cung cÊp cho hä nh÷ng hiÓu biÕt tèi thiÓu vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty ®Ó phæ biÕn cho ng­êi tiªu dïng, th«ng qua ®¹i lý b¸n bu«n, c«ng ty cÇn cã c¸c biÖn ph¸p hç trî c¸c ®¬n vÞ b¸n lÎ ®Ó hä cïng tÝch cùc tham gia ph©n phèi Víi c­¬ng vÞ lµ ng­êi l·nh ®¹o, c«ng ty cã nhiÖm vô liªn kÕt c¸c thµnh viªn l¹i víi nhau, phèi hîp ho¹t ®éng cña c¸c trung gian ph©n phèi. V× vËy c«ng ty cÇn t¨ng c­êng h¬n n÷a c«ng t¸c trî gióp vµ kÝch thÝch tiªu thô ®èi víi c¸c trung gian, gióp ®ì kÞp thêi khi hä gÆp khã kh¨n C«ng ty nªn më thªm c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm ë c¸c khu vùc thÞ tr­êng cña c«ng ty. Tuy viÖc thùc hiªn më c¸c cö© hµng nµy lµ khã kh¨n nh­ng hiÖu qu¶ cña chóng rÊt lín. C«ng ty nªn cso sù trî gióp ban ®µu vÒ c¬ së h¹ tÇng, n©ng trÞ gi¸ hµng, quÇy hµng, hÖ thèng chiÕu s¸ng… kÓ c¶ trî gióp vÒ chi phÝ b¸n hµng.. Víi c¸c ®¹i lý, c«ng ty nªn khuyÕn khÝch ®¹i lý mua hµng tr¶ tiÒn ngay, nh­ vËy sÏ kh¾c phôc ®­îc t×nh tr¹ng chiÕm dông vèn bëi c¸c ®¹i lý Cô thÓ : T¨ng tû lÖ hoa hång - Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch giao tiÕp- khuÕch tr­¬ng Do s¶n phÈm r­îu bÞ cÊm qu¶ng c¸o trªn mäi ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nªn nÕu kh«ng dïng h×nh thøc qu¶ng c¸o trùc tiÕp th× c«ng ty cã thÓ sö dông h×nh thøc qu¶ng c¸o gi¸n tiÕp n¨m duy tr× h×nh ¶nh cña c«ng ty trong t©m trÝ ng­êi tiªu dïng -Tµi trî cho c¸c ho¹t ®éng v¨n hãa, thÓ thao, x· héi… mang tÝnh chÊt quÇn chóng, qua ®ã t¹o sù chó ý cña ng­êi d©n ®Õn h×nh ¶nh vµ c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty -Tµi trî cho c¸c ®¹i lý qu¶ng c¸o, tranh qu¶ng c¸o, kÕt hîp víi viÖc in tªn c«ng ty lªn c¸c bé ly, cèc, chai hoÆc b×nh chuyªn dïng ®ùng r­îu dïng trong c¸c ®¹i lý hoÆc gia ®×nh -Tæ chøc ®éi ngò tiÕp thÞ ®i chµo hµng vµ giíi thiÖu s¶n phÈm. Võa ®iÒu tra nghiªn cøu nhu cÇu, thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng, võa kÕt hîp tÆng qïa lµ nh÷ng ®å dïng cã in tªn ,biÓu t­îng cña c«ng ty: Mò, nãn , quÇn ¸o,ly.. T¨ng c­êng ho¹t ®éng yÓm thÞ vµ xóc tiÕn b¸n hµng : th­êng xuyªn tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng , theo dâi tû mØ h¬n ho¹t ®éng cña kh¸ch hµng. KÕt luËn ViÖc n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô cã vai trß rÊt quan träng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. ViÖc thùc hiÖn thÕ nµo ®Ó æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng lµ mét néi dung mang tÝnh khoa häc vµ nghÖ thuËt. Chi nh¸nh C«ng ty Hµ Phó An lµ mét trong nh÷ng doanh nghiÖp c«ng nghiÖp cã lÞch sö ph¸t triÓn l©u dµi,cã vai trß vµ cã vÞ trÝ chiÕn l­îc trong nÒn kinh tÕ n­íc ta. Song víi sù chuyÓn m×nh cña nÒn kinh tÕ, c«ng ty kh«ng thÓ kh«ng ®øng tr­íc nh÷ng khã kh¨n. §©y lµ nh÷ng vÊn ®Ò nan gi¶i mµ ban l·nh ®¹o c«ng ty ®ang t×m h­íng gi¶i quyÕt. Nh©n thøc ®­îc vÊn ®Ò nµy, sau mét thêi gian t×m hiÓu t×nh h×nh thùc tÕ t¹i c«ng ty vµ ®­îc sù h­íng dÉn cña thÇy PSG.TS. Lª C«ng Hoa vµ anh chÞ phßng thÞ tr­êng ®· gióp ®ì t«i hoµn thµnh chuyªn ®Ò nµy,vÒ phÇn m×nh t«I rÊt c¶m ®éng vµ biÕt ¬n s©u s¾c Nh­ng víi kiÕn thøc rÊt h¹n chÕ cña m×nh, nªn ch¾c ch¾n cßn rÊt nhiÒu thiÕu sãt. T«i rÊt mong nhËn ®­îc sù ®ãng gãp chØ b¶o cña thÇy c« vµ b¹n bÌ. T«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n! Sinh viªn Bïi ThÕ Anh Tµi liÖu tham kh¶o 1. Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ Kinh doanh Tæng hîp 2. Gi¸o tr×nh Marketing c¨n b¶n - T¸c gi¶ Philip Kotled 3. Mét sè kiÕn thøc c¬ b¶n vÒ Kinh tÕ thÞ tr­êng - t¸c gi¶ NguyÔn Chi 4. Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ tµi chÝnh doanh nghiÖp 5. Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ b¸n hµng - James M.Comer 6. ChiÕn l­îc thÞ tr­êng - T¸c gi¶ Shaw - John 7. Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ Th­¬ng m¹i - GS.TS. Hoµng Minh §­êng - TS. NguyÔn Thõa Léc - Tr­êng §¹i häc Kinh tÕ quèc d©n. NhËn xÐt cña ®¬n vÞ thùc tËp Trong thêi gian thùc tËp sinh viªn Bïi ThÕ Anh líp Qu¶n trÞ Kinh doanh tæng hîp A - K33 tr­êng §¹i häc Kinh tÕ quèc d©n t¹i Chi nh¸nh C«ng ty TNHH Hµ Phó An ®· chÊp hµnh tèt mäi néi quy, qui ®Þnh cña Chi nh¸nh C«ng ty còng nh­ cña Phßng Kinh doanh ®Ò ra. ChÞu khã häc hái kinh nghiÖm lµm viÖc cña c¸n bé trong Chi nh¸nh C«ng ty. Bµi viÕt ph¶n ¸nh s¸t t×nh h×nh thùc tÕ tiªu thô cña Chi nh¸nh C«ng ty vµ nªu ®­îc ý nghÜa vµ tÇm quan träng cña viÖc më réng thÞ tr­êng tiªu thô r­îu cña Chi nh¸nh C«ng ty TNHH Hµ Phó An. Hµ Néi, th¸ng 8 n¨m 2005 NhËn xÐt cña gi¸o viªn h­íng dÉn Môc lôc Lêi nãi ®Çu 1 Ch­¬ng I: T×nh h×nh chung cña chi nh¸nh C«ng ty Hµ Phó An 2 I. Sù h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña Chi nh¸nh C«ng ty Hµ Phó An 2 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty Hµ Phó An 2 2. Bé m¸y qu¶n trÞ cña Chi nh¸nh C«ng ty Hµ Phó An 3 2.1. S¬ ®å bé m¸y qu¶n trÞ Chi nh¸nh C«ng ty Hµ Phó An 3 2.2. Chøc n¨ng vµ nghiªn cøu cña c¸c phßng ban 4 II. §Æc ®iÓm s¶n xuÊt kinh doanh cña Chi nh¸nh C«ng ty Hµ Phó An 5 III. T×nh h×nh kinh doanh cña Chi nh¸nh C«ng ty Hµ Phó An trong 2 n¨m 2003-2004, nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n 6 1. T×nh h×nh ho¹t ®éng cña Chi nh¸nh C«ng ty Hµ Phó An trong 2 n¨m 2003-2004 6 2. Nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n cña Chi nh¸nh C«ng ty Hµ Phó An 6 IV. T×nh h×nh tµi chÝnh cña Chi nh¸nh C«ng ty Hµ Phó An 6 1. NhiÖm vô cña qu¶n trÞ tµi chÝnh trong Chi nh¸nh C«ng ty Hµ Phó An 15 2. Quan hÖ tµi chÝnh gi÷a doanh nghiÖp víi thÞ tr­êng 16 3. Quan hÖ tµi chÝnh néi bé trong doanh nghiÖp 17 4. Ho¹t ®éng tµi chÝnh cña Chi nh¸nh C«ng ty Hµ Phó An 19 4.1. Thu nhËp, chi phÝ vµ lîi nhuËn cña C«ng ty 19 4.2. T×nh h×nh tµi s¶n, nguån vèn cña Chi nh¸nh C«ng ty Hµ Phó An 20 4.3. C¸c nhãm chØ tiªu ®Æc tr­ng tµi chÝnh cña doanh nghiÖp 21 V. §Þnh h­íng kinh doanh cña Chi nh¸nh 22 Ch­¬ng II: Thùc tr¹ng thÞ tr­êng tiªu thô r­îu cña Chi nh¸nh C«ng ty Hµ Phó An 24 I. Nh÷ng nÐt chung vÒ thÞ tr­êng r­îu 24 II. T×nh h×nh thÞ tr­êng tiªu thô r­îu 26 III. C¸c ®èi thñ c¹nh tranh 26 IV. Nh÷ng nç lùc nh»m më réng thÞ tr­êng 30 V. §¸nh gi¸ vÒ qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty 37 1. ¦u ®iÓm 37 2. Nh­îc ®iÓm 38 3. Nguyªn nh©n 39 Ch­¬ng III: Mét sè gi¶i ph¸p t¨ng c­êng më réng thÞ tr­êng tiªu thô r­îu cña Chi nh¸nh C«ng ty Hµ Phó An 40 I. N©ng cao tr×nh ®é ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn 40 II. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm 42 III. §Çu t­ ®æi míi c«ng nghÖ 42 1. §Çu t­ ®æi míi c«ng nghÖ 42 2. TiÕn hµnh viÖc huy ®éng nguån vèn cÇn thiÕt cho dù ¸n 43 IV. T¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng marketing 44 1. Thµnh lËp phßng chuyªn tr¸ch marketing 44 2. C¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng 46 KÕt luËn 52