Các biện pháp nhằm mở rộng thị trường và thúc đẩy tiêu thụ một số sản phẩm chính của Công ty xăng dầu hàng không Việt nam

g nh÷ng n¨m gÇn ®©y sè l­îng m¸y bay quèc tÕ ®Õn ViÖt nam ®· t¨ng lªn, theo ®ã s¶n l­îng dÇu JET-A1 b¸n ra cña C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng ViÖt nam cho c¸c H·ng hµng kh«ng quèc tÕ còng t¨ng lªn. 1.3. C¹nh tranh: Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, tÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp ®Òu diÔn ra ë mét trong ba m«i tr­êng kinh doanh lµ: ThÞ tr­êng ®éc quyÒn, ThÞ tr­êng c¹nh tranh hoµn h¶o, ThÞ tr­êng c¹nh tranh kh«ng hoµn h¶o. Kinh doanh nhiªn liÖu hµng kh«ng lµ mét lÜnh vùc ®Æc biÖt, cã liªn quan trùc tiÕp ®Õn sù ph¸t triÓn cña ngµnh hµng kh«ng nãi riªng vµ sù ph¸t triÓn kinh tÕ - x· héi, chÝnh trÞ cña mçi quèc gia nãi chung. Nã mang tÝnh chiÕn l­îc ®èi víi mçi quèc gia. XuÊt ph¸t tõ vÊn ®Ò ®ã ChÝnh phñ ®· cho phÐp C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng ViÖt nam ®­îc phÐp ®éc quyÒn nhËp khÈu nhiªn liÖu JET-A1 phôc vô cho c¸c m¸y bay hµng kh«ng d©n dông, cho nªn thÞ tr­êng trong n­íc C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng kh«ng cã ®èi thñ c¹nh tranh. Ngoµi ra, dÇu Jet-A1 lµ nhiªn liÖu chuyªn dïng cho ho¹t ®éng hµng kh«ng, yªu cÇu ph¶i ®¶m b¶o c¸c ®Æc tÝnh kü thuËt rÊt cao nªn muèn kinh doanh ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i cã vèn ®Çu t­ lín ®Ó mua s¾m trang thiÕt bÞ ®Æc chñng chuyªn dïng, do ®ã c¸c doanh nghiÖp rÊt khã cã thÓ lµm ®­îc. Hai yÕu tè trªn ®· t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng ViÖt nam trë thµnh ®éc quyÒn t­¬ng ®èi æn ®Þnh, bÒn v÷ng, l©u dµi trong lÜnh vùc kinh doanh nhiªn liÖu hµng kh«ng phôc vô cho m¸y bay d©n dông ë thÞ tr­êng ViÖt nam. Trªn thÕ giíi vµ trong khu vùc mçi quèc gia ®Òu cã c¸c C«ng ty cung cÊp nhiªn liÖu hµng kh«ng cho c¸c lo¹i m¸y bay, nh­ng nh×n chung gi÷a c¸c c«ng ty nµy trªn c¸c quèc gia kh¸c nhau kh«ng cã sù c¹nh tranh gay g¾t víi nhau. C¸c c«ng ty cung cÊp nhiªn liÖu hµng kh«ng ë mçi quèc gia gÇn nh­ ho¹t ®éng kinh doanh hoµn toµn ®éc lËp víi nhau. Sù ®éc quyÒn trong kinh doanh x¨ng dÇu hµng kh«ng ®· gãp phÇn mang l¹i lîi nhuËn kh«ng nhá cho C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng. Tuy nhiªn, sù ®éc quyÒn ®· lµm cho C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng cßn chñ quan, yÕu kÐm trong c«ng t¸c tiÕp thÞ. 2. ChÊt l­îng nhiªn liÖu: Khi míi thµnh lËp, c¬ së vËt chÊt kü thuËt cña C«ng ty ( trang thiÕt bÞ, kho bÓ, c«ng nghÖ tiÕp nhËn, cÊp ph¸t, ph­¬ng tiÖn tra n¹p,...) l¹c hËu cò kü nhiÒu so víi c¸c n­íc trong khu vùc vµ thÕ giíi. T¹i miÒn B¾c, hÖ thèng c«ng nghÖ, kho bÓ, xe tra n¹p x¨ng dÇu cho m¸y bay ®­îc thiÕt kÕ vµ sö dông theo c¸c tiªu chuÈn quy ®Þnh cña Liªn X« cò. T¹i miÒn Nam, miÒn Trung, c¸c trang thiÕt bÞ trªn chñ yÕu cña c¸c h·ng dÇu ph­¬ng T©y tõ tr­íc n¨m 1975 Ýt ®­îc söa ch÷a, c¶i t¹o n©ng cÊp nªn hiÖu qu¶ sö dông thÊp. C¸c trang thiÕt bÞ ho¸ nghiÖm, kiÓm tra chÊt l­îng nhiªn liÖu trong qu¸ tr×nh vËn hµnh nhiªn liÖu cßn thiÕu vµ cò. ViÖc ®Çu t­ ch­a ®­îc thèng nhÊt vµ ®ång bé nªn viÖc kiÓm tra chÊt l­îng nhiªn liÖu tõ kh©u nhËp, vËn chuyÓn, l­u tr÷, tra n¹p ch­a ®­îc chÆt chÏ. §éi ngò c¸n bé kü thuËt cßn máng, tr×nh ®é tay nghÒ ch­a cao, c«ng nh©n viªn lµm c«ng t¸c tiÕp nhËn, cÊp ph¸t, b¶o qu¶n ®a sè ch­a ®­îc qua c¸c kho¸ huÊn luyÖn vÒ ngµnh x¨ng dÇu. §øng tr­íc t×nh h×nh ®ã, Ban gi¸m ®èc C«ng ty ®· chØ thÞ cho c¸c phßng ban nghiÖp vô vµ c¸c xÝ nghiÖp thµnh viªn x¸c ®Þnh râ t×nh tr¹ng kü thuËt cña tõng h¹ng môc c«ng tr×nh, tõng trang thiÕt bÞ cô thÓ ®Ó cã kÕ ho¹ch söa ch÷a, bæ sung. §Õn cuèi n¨m 1996, toµn bé c¸c ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn tra n¹p nhiªn liÖu cho m¸y bay cña C«ng ty ®· ®­îc b¶o d­ìng söa ch÷a vµ bæ sung b¶o ®¶m an toµn cho ho¹t ®éng. §· c¶i t¹o n©ng cÊp mét b­íc kho N2 cña XÝ nghiÖp x¨ng dÇu hµng kh«ng miÒn B¾c, hai bÓ cÊp ph¸t nhiªn liÖu hµng kh«ng ®­îc n¾p hÖ thèng hót nhiªn liÖu qua phao næi ( ®Ó lÊy nhiªn liÖu ra tõ trªn bÒ mÆt cña bÓ chøa, tr¸nh viÖc cã cÆn nhiªn liÖu bÞ l¾ng xuèng vµ lÉn vµo nhiªn liÖu, tr¸nh nhiªn liÖu bÞ bay h¬i) vµ phñ bªn trong b»ng Epoxi ( lµ lo¹i s¬n ®Æc biÖt dïng ®Ó s¬n bªn trong c¸c bÓ chøa x¨ng dÇu ®Ó chèng sù han rØ cña bÓ chøa lµm ¶nh h­ëng tíi chÊt l­îng cña x¨ng dÇu) HÖ thèng c«ng nghÖ c¸c kho chøa ®­îc c¶i t¹o vµ bæ sung ®Çy ®ñ c¸c thiÕt bÞ ®¶m b¶o an toµn vµ kiÓm tra chÊt l­îng nhiªn liÖu. XÝ nghiÖp x¨ng dÇu miÒn B¾c vµ XÝ nghiÖp x¨ng dÇu miÒn Nam ®· ®­a vµo sö dông hÖ thèng tra n¹p kÝn nhiªn liÖu cho xe tra n¹p. §Õn nay, hÇu nh­ toµn bé c¸c bÓ chøa vµ ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn nhiªn liÖu cña C«ng ty ®· ®­îc s¬n phñ l¹i Epoxi bªn trong theo ®óng quy ®Þnh vÒ qu¶n lý chÊt l­îng nhiªn liÖu hµng kh«ng. C«ng t¸c kiÓm tra gi¸m s¸t t×nh tr¹ng kü thuËt c¸c thiÕt bÞ trong hÖ thèng c«ng nghÖ vµ chÊt l­îng nhiªn liÖu ®­îc thùc hiÖn ®Çy ®ñ theo hÖ thèng biÓu mÉu quy ®Þnh cña HiÖp héi vËn t¶i hµng kh«ng quèc tÕ ( IATA). Cïng víi viÖc söa ch÷a n©ng cÊp c¸c trang thiÕt bÞ, c¶i t¹o c¬ së vËt chÊt kü thuËt, C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng ViÖt nam rÊt coi träng c«ng t¸c ®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn kü thuËt phôc vô ë c¸c s©n bay theo c¸c h×nh thøc tham quan häc tËp t¹i n­íc ngoµi, më c¸c líp ®µo t¹o ng¾n h¹n chuyªn m«n t¹i c¸c XÝ nghiÖp. Biªn so¹n vµ h­íng dÉn thùc hiÖn c¸c quy ®Þnh cã tÝnh ph¸p quy nh­: "Dù th¶o ®iÒu lÖ kü thuËt x¨ng dÇu hµng kh«ng, quy ®Þnh kiÓm tra chÊt l­îng x¨ng dÇu" Mét trong nh÷ng yªu cÇu ®­îc ®Æt ra hµng ®Çu cña C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng ViÖt nam lµ ph¶i ®¶m b¶o chÊt l­îng nhiªn liÖu ®óng tiªu chuÈn ®Ó tra n¹p cho m¸y bay, vµ chØ ®­îc phÐp tra n¹p khi nhiªn liÖu ®· ®­îc kiÓm tra chÊt l­îng mét c¸ch chÆt chÏ theo c¸c tiªu chuÈn quy ®Þnh. BiÓu : S¬ ®å tæng qu¸t kiÓm ®Þnh gi¸m s¸t chÊt l­îng. C¶ng xÕp hµng BÕn dì Kho c¶ng Kho s©n bay M¸y bay SGS SGS Petrolimex Vinapco Viªn thö Chøng chØ Vinacontrol Vinapco Ph©n tÝch kiÓm chÊt l­îng Petrolimex tra l¹i chÊt cña nhµ m¸y l­îng läc dÇu SGS: C¬ quan gi¸m ®Þnh quèc tÕ. Vinacontrol: C¬ quan gi¸m ®Þnh ViÖt nam. Vinapco: C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng ViÖt nam. Petrolimex: Tæng c«ng ty x¨ng dÇu ViÖt nam. Qua s¬ ®å trªn ta thÊy qu¸ tr×nh kiÓm tra chÊt l­îng nhiªn liÖu ®­îc tiÕn hµnh theo c¸c b­íc sau: * T¹i bÕn c¶ng cña n­íc xuÊt khÈu nhiªn liÖu tr­íc khi b¬m xuèng tµu, nhiªn liÖu ®­îc tiÕn hµnh kiÓm tra vµ chØ khi nµo nhiªn liÖu cã chøng chØ cña nhµ m¸y läc dÇu th× míi ®­îc b¬m xuèng tµu ®Ó xuÊt b¸n. * Khi tµu cËp c¶ng ViÖt nam, Vinacontrol tiÕn hµnh kiÓm tra gi¸m ®Þnh chÊt l­îng, tiÕp ®Õn lµ Petrolimex kiÓm tra ®¸nh gi¸ chÊt l­îng nhiªn liÖu vµ sau cïng lµ Vinapco kiÓm tra l¹i mét lÇn n÷a, khi thÊy nhiªn liÖu b¶o ®¶m chÊt l­îng th× míi chÊp nhËn vµ cho b¬m lªn c¸c kho c¶ng ®Çu nguån. * Trong suèt qu¸ tr×nh l­u tr÷ t¹i kho c¶ng ®Çu nguån nhiªn liÖu vÉn ®­îc Petrolimex vµ Vinapco kiÓm tra ®Ó gi÷ cho nhiªn liÖu lu«n ®­îc ®¶m b¶o chÊt l­îng. * Nhiªn liÖu t¹i c¸c kho c¶ng ®Çu nguån ®­îc vËn chuyÓn b»ng c¸c xe tex vÒ c¸c kho s©n bay. T¹i c¸c kho s©n bay tr­íc khi ®­a ®i tiªu thô, nhiªn liÖu ®­îc kiÓm tra tr­íc khi tra n¹p cho m¸y bay. - T¹i c¸c kho s©n bay, tr­íc khi ®­a nhiªn liÖu vµo bån chøa ph¶i ®i qua bé phËn t¸ch khÝ vµ kiÓm tra ph©n tÝch, nÕu thÊy thiÕu phÇn nµo th× sÏ ®­îc bæ sung thªm phÇn ®ã, ë bÓ chøa nhiªn liÖu ®­îc ®Ó l¾ng xuèng víi thêi gian tèi thiÓu 4giê/mÐt chiÒu cao nhiªn liÖu. - Tr­íc khi xuÊt hµng, nhiªn liÖu t¹i bÓ chøa ®­îc lÊy mÉu ®Ó kiÓm tra, ph©n tÝch chÊt l­îng mét lÇn n÷a t¹i phßng ho¸ nghiÖm cña xÝ nghiÖp. ChØ sau khi cã kÕt luËn nhiªn liÖu ®¹t ®­îc chÊt l­îng sö dông míi ®­îc xuÊt cho c¸c xe tra n¹p. Do c¸c s©n bay ch­a cã hÖ thèng tra n¹p nhiªn liÖu cè ®Þnh nªn viÖc tra n¹p nhiªn liÖu cho m¸y bay ph¶i thùc hiÖn b»ng c¸c xe tra n¹p di ®éng. §éi ngò l¸i xe, vËn hµnh tra n¹p lµ nh÷ng ng­êi ®· ®­îc Côc hµng kh«ng d©n dông ViÖt nam kiÓm tra cÊp chøng chØ cho phÐp hµnh nghÒ. Khi c¸c xe ®i n¹p dÇu cho m¸y bay nh©n viªn kiÓm tra chÊt l­îng tiÕn hµnh kiÓm tra ®é s¹ch cña nhiªn liÖu trong xe b»ng c¸ch x¶ c¹n, kiÓm tra t¹p chÊt vµ n­íc trong nhiªn liÖu. - T¹i s©n ®ç, tr­íc khi tra n¹p nhiªn liÖu cho m¸y bay víi chøng kiÕn cña kh¸ch hµng ( hoÆc ng­êi ®­îc uû quyÒn) nhiªn liÖu l¹i ®­îc tiÕn hµnh kiÓm tra chÊt l­îng lÇn cuèi cïng theo c¸c th«ng sè: Tû träng thùc tÕ cña nhiªn liÖu, nhiÖt ®é nhiªn liÖu, t¹p chÊt vµ n­íc ( b»ng viªn thö n­íc). Sau khi ®­îc sù ®ång ý cña kh¸ch hµng, nhiªn liÖu ®­îc tra n¹p vµo m¸y bay. Kh¸ch hµng cã thÓ thanh to¸n tiÒn ngay hoÆc sau 1 th¸ng, 3 th¸ng thanh to¸n mét lÇn. Do tæ chøc kiÓm tra chÆt chÏ nªn chÊt l­îng dÇu JET-A1 b¸n ra cña C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng ViÖt nam lu«n ®¹t c¸c chÊt l­îng tiªu chuÈn quy ®Þnh cña Quèc tÕ, ®­îc c¸c b¹n hµng tin t­ëng. Gãp phÇn n©ng cao uy tÝn cña C«ng ty, thu hót ®­îc nhiÒu b¹n hµng míi vµ qua ®ã gãp phÇn t¹o nªn hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty. Tuy nhiªn, hiÖn nay C«ng ty vÉn cßn gÆp mét sè khã kh¨n: - C«ng ty cßn thiÕu vèn ®Ó ®Çu t­ ®æi míi n©ng cÊp trang thiÕt bÞ. - C«ng ty ch­a cã kho c¶ng ®Çu nguån, nªn khi nhËp ®Çu vÒ, tr­íc khi vËn chuyÓn vÒ kho cña C«ng ty, C«ng ty ph¶i göi ë kho cña Petrolimex, v× vËy: + Lµm cho C«ng ty thiÕu quyÒn chñ ®éng, nhiÒu khi cßn gÆp khã kh¨n. + ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng nhiªn liÖu v× JET-A1 lµ nhiªn liÖu ®Æc chñng, chuyªn dïng, cã ®Æc tÝnh kü thuËt cao nªn cÇn ph¶i cã kho chøa vµ ®­êng dÉn riªng, kh«ng dïng chung víi kho chøa c¸c lo¹i nhiªn liÖu kh¸c. + ¶nh h­ëng ®Õn chi phÝ: V× ph¶i tr¶ chi phÝ b¶o qu¶n, l­u kho hoÆc khi tµu nhËp c¶ng, C«ng ty ch­a thuª ®­îc kho chøa th× C«ng ty ph¶i chÞu tiÒn nép ph¹t. Tµu nhá h¬n 5.000 tÊn chËm mçi ngµy C«ng ty chÞu nép ph¹t 5.000 USD. Tµu tõ 5.000 tÊn ®Õn 10.000 tÊn chËm mçi ngµy chÞu nép ph¹t 7.000 - 8.000 USD. Tµu trªn 10.000 tÊn chËm mçi ngµy chÞu nép ph¹t 15.000 USD. 3. Gi¸ c¶ vµ chÝnh s¸ch gi¸ c¶: Gi¸ thµnh s¶n l­îng hµng ho¸ lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn nh÷ng hao phÝ vÒ lao ®éng sèng vµ lao ®éng vËt ho¸ mµ C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng chi phÝ ®Ó nhËp vµ tiªu thô s¶n l­îng hµng ho¸. Môc tiªu cña gi¸ c¶ lµ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng vµ ®¹t lîi nhuËn cao. Tuy nhiªn, gi¸ c¶ bÞ rµng buéc bëi nhiÒu yÕu tè: - Rµng buéc bëi ph¸p luËt. - Rµng buéc bëi ®èi thñ c¹nh tranh. - Rµng buéc kü thuËt. - Rµng buéc tµi chÝnh. Cã nhiÒu ph­¬ng ph¸p x¸c ®Þnh gi¸ c¶: X¸c ®Þnh gi¸ c¶ xuÊt ph¸t tõ chi phÝ; X¸c ®Þnh gi¸ c¶ xuÊt ph¸t tõ ®èi thñ c¹nh tranh; X¸c ®Þnh gi¸ c¶ xuÊt ph¸t tõ nhu cÇu ( t©m lý) 3.1. C¬ së ®Ó tÝnh gi¸ thµnh cho mét tÊn JET-A1. C¨n cø vµo quy ®Þnh 2650/CAAV ngµy 20/8/1997 cña Côc hµng kh«ng d©n dông ViÖt nam, c¸c c¬ së tÝnh gi¸ tr­íc ngµy1/10/1999 nh­ sau: a. Gi¸ CIF: Gi¸ thùc nhËp t¹i c¸c cöa khÈu, trung b×nh 250 USD/tÊn. b. ThuÕ nhËp khÈu: Thay ®æi theo tõng thêi ®iÓm tr­íc 1/10/1999 lµ 10% cña gi¸ CIF. Tøc 20,5 USD/tÊn. c. Chi phÝ l­u th«ng: Tr¶ cho Petrolimex lµ 13,43 USD gåm: - B¬m tõ tµu vµo bÓ chøa ®Çu nguån: 5000 ®ång/m3 = 0,57 USD/tÊn. - Hao hôt khi b¬m: 0,68% cña CIF + thuÕ nhËp khÈu = 1,53 USD/tÊn. - Thuª b¶o qu¶n: 20.500 ®ång/m3 = 2,3 USD/tÊn. - Hao hôt b¶o qu¶n: 0,025% = 0,056 USD/tÊn. - B¬m tõ bån chøa ra xe chë: 3000 ®ång/m3 = 0,34 USD/tÊn. - Hao hôt khi b¬m: 0,25% = 0,56USD/tÊn. - Chi phÝ vËn chuyÓn: miÒn B¾c = 8,5USD/tÊn miÒn Trung, miÒn Nam = 2,2USD/tÊn - Hao hôt vËn chuyÓn vÒ kho cña XÝ nghiÖp: H¶i Phßng - Hµ Néi: 0,15% = 0,33USD/tÊn H¶i Phßng - Gia L©m: 0,14% = 0,32USD/tÊn Nhµ BÌ - T©n S¬n NhÊt: 0,011% = 0,02USD/tÊn N¹i HiÒn - §µ N½ng: 0,011% = 0,02USD/tÊn d. Chi phÝ cña C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng: - TiÒn l­¬ng = 6USD/tÊn - KhÊu hao = 11USD/tÊn - B¶o hiÓm x· héi = 1USD/tÊn - Qu¶n lý xÝ nghiÖp = 6USD/tÊn - Qu¶n lý C«ng ty = 5USD/tÊn - Chi phÝ tiªu thô s¶n phÈm = 1USD/tÊn Z = CIF + thuÕ nhËp khÈu + phÝ l­u th«ng + phÝ C«ng ty. Z = 205USD + 20,5USD + 13,43USD + 30USD = 268,93USD/tÊn 3.2. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng a. §èi víi c¸c H·ng hµng kh«ng néi ®Þa: Theo quy ®Þnh cña Côc hµng kh«ng d©n dông ViÖt nam gi¸ b¸n dÇu JET-A1 ®­îc dùa trªn c¬ së gi¸ thµnh vµ lîi nhuËn ®Þnh møc. Lîi nhuËn ®Þnh møc lµ 5USD/tÊn. Gi¸ b¸n = gi¸ thµnh + lîi nhuËn ®Þnh møc = 268,93 + 5 = 273,93USD/tÊn Víi møc gi¸ b¸n lµ 273,93USD/tÊn th× gi¸ b¸n cña C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng lµ hîp lý vµ ®­îc c¸c kh¸ch hµng chÊp nhËn. b. §èi víi c¸c h·ng hµng kh«ng quèc tÕ: Gi¸ b¸n dÇu JET-A1 ®­îc dùa trªn gi¸ thµnh vµ gi¸ b¸n cña c¸c n­íc trong khu vùc. Gi¸ b¸n dÇu cña C«ng ty cho c¸c h·ng hµng kh«ng quèc tÕ tõ 315 - 325USD/tÊn ( 315USD cho c¸c h·ng hµng kh«ng cã chuyÕn bay th­êng xuyªn ®Õn ViÖt nam). Nh×n chung møc gi¸ cña C«ng ty cã cao h¬n mét sè n­íc trong khu vùc nh­ Singapore, Th¸i Lan, HongKong. ë c¸c n­íc nµy hä b¸n gi¸ tõ 195 - 210USD/tÊn. Së dÜ gi¸ b¸n cña hä thÊp h¬n gi¸ b¸n cña C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng v×: - Hä s¶n xuÊt ®­îc dÇu, kh«ng ph¶i nhËp tõ n­íc ngoµi nªn gi¶m thuÕ nhËp khÈu, chi phÝ vËn chuyÓn, chi phÝ b¶o qu¶n l­u tr÷. - C¸c n­íc trong khu vùc vµ hÇu hÕt c¸c n­íc trªn thÕ giíi, Nhµ n­íc kh«ng ®¸nh thuÕ nhËp khÈu dÇu JET-A1, môc ®Ých t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó c¸c h·ng hµng kh«ng néi ®Þa gi¶m gi¸ thµnh, c¹nh tranh víi c¸c h·ng hµng kh«ng quèc tÕ. - N­íc ta ch­a cã c¬ së läc dÇu, 100% nhiªn liÖu cña C«ng ty ph¶i nhËp ë n­íc ngoµi, ph¶i chÞu nhiÒu phÝ tæn: phÝ thuª kho, phÝ b¶o qu¶n, phÝ vËn chuyÓn, hao hôt trong b¶o qu¶n, hao hôt trong khi vËn chuyÓn, b¬m rãt,... - C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng lµ doanh nghiÖp míi ®­îc thµnh lËp nªn viÖc ®Çu t­ trang thiÕt bÞ kü thuËt, c«ng nghÖ rÊt lín, ®Ó ®¶m b¶o chÊt l­îng phôc vô, chÊt l­îng nhiªn liÖu ®¹t tiªu chuÈn quèc tÕ. Së dÜ gi¸ c¶ cña C«ng ty cã cao h¬n mét sè n­íc trong khu vùc, nh­ng c¸c h·ng hµng kh«ng quèc tÕ vÉn tiªu thô v×: - Thùc chÊt chÊt l­îng nhiªn liÖu JET-A1 vµ chÊt l­îng phôc vô cña ta ®¹t chÊt l­îng quèc tÕ. - Th­êng th­êng khi ký hiÖp ®Þnh hµng kh«ng c¸c quèc gia th­êng cã ®iÒu kiÖn rµng buéc tiªu thô nhiªn liÖu cña nhau. - C¸c h·ng hµng kh«ng lÊy nhiªn liÖu cña C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng víi môc ®Ých gi÷ mèi quan hÖ tèt ®Ñp víi Hµng kh«ng ViÖt nam. - Gi¸ dÇu JET-A1 cña C«ng ty thÊp h¬n so víi nhiÒu n­íc trong khu vùc nh­: Trung Quèc, NhËt B¶n, Nam TriÒu Tiªn, Lµo, Campuchia, §µi Loan,..ë c¸c n­íc nµy gi¸ b¸n tõ 350 - 410USD/tÊn. - Do c¬ cÊu ®­êng bay nªn kh«ng thÓ mua dÇu ë c¸c n­íc cã gi¸ thÊp h¬n. - Khi chuyÕn bay tíi ViÖt nam, c¸c h·ng hµng kh«ng Ýt n¹p nhiªn liÖu ë c¸c n­íc kh¸c ( cho dï gi¸ thÊp h¬n ë ViÖt nam) ®Ó giµnh träng t¶i cho viÖc chë hµng. Cho dï gi¸ nhiªn liÖu ë ViÖt nam cã cao h¬n mét sè n­íc kh¸c tíi 40USD/tÊn nh­ng hä chë thªm ®­îc 1 tÊn hµng thu ®­îc kho¶ng 400 - 500USD, nh­ vËy vÉn hiÖu qu¶ h¬n. Nh×n chung gi¸ b¸n dÇu JET-A1 cña C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng cho c¸c h·ng hµng kh«ng néi ®Þa vµ h·ng hµng kh«ng quèc tÕ ë møc gi¸ trung b×nh kh¸ch hµng cã thÓ chÊp nhËn ®­îc. Tuy nhiªn, møc gi¸ cña C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng vÉn cßn møc cøng nh¾c nªn ch­a mang tÝnh ®éng viªn, kÝch thÝch tiªu thô. KÓ tõ 1/7/1999, Bé tµi chÝnh quyÕt ®Þnh t¨ng gi¸ nhËp khÈu tõ 10% lªn 25% gi¸ CIF/tÊn nhiªn liÖu. §èi t­îng ¸p dông lµ c¸c h·ng hµng kh«ng néi ®Þa, cßn c¸c h·ng hµng kh«ng quèc tÕ kh«ng n»m trong ph¹m vi ¸p dông. Trong khi ®ã gi¸ dÇu JET-A1 trªn thÞ tr­êng thÕ giíi vµ trong khu vùc th­êng xuyªn cã biÕn ®éng m¹nh, th­êng theo chiÒu h­íng gia t¨ng. Cuèi n¨m 1998 C«ng ty nhËp víi gi¸ CIF lµ 205USD/tÊn, ®Õn nay nhËp víi gi¸ tõ 230 - 250USD/tÊn nªn kÓ tõ ngµy 1/10/1999 C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng ¸p dông møc gi¸ míi nh­ sau: Gi¸ thµnh tÝnh cho c¸c h·ng hµng kh«ng néi ®Þa: Gi¸ CIF: 240USD ThuÕ nhËp khÈu 25%: 60USD Chi phÝ l­u th«ng: 13,43USD Chi phÝ C«ng ty: 30USD Z = CIF + ThuÕ nhËp + PhÝ l­u th«ng + PhÝ c«ng ty = 240 + 60 + 13,43 + 30 = 343USD Gi¸ b¸n = 343 + 5 = 348USD Gi¸ thµnh tÝnh cho c¸c h·ng hµng kh«ng quèc tÕ: Gi¸ CIF: 240USD Chi phÝ l­u th«ng: 13,43USD Chi phÝ c«ng ty: 30USD Z = CIF + PhÝ l­u th«ng + PhÝ c«ng ty Z = 240 + 13,43 + 30 = 283USD Gi¸ b¸n cho c¸c h·ng hµng kh«ng quèc tÕ - C¸c chuyÕn bay th­êng xuyªn: 330USD/tÊn - C¸c chuyÕn bay kh«ng th­êng xuyªn: 350USD/tÊn Trong thêi ®iÓm hiÖn nay nh×n chung gi¸ nhiªn liÖu b¸n cho c¸c h·ng hµng kh«ng néi ®Þa lµ cao, cã lóc cao h¬n gi¸ b¸n cho c¸c h·ng hµng kh«ng quèc tÕ tõ 18 - 20USD/tÊn lµm cho c¸c h·ng hµng kh«ng néi ®Þa gÆp nhiÒu khã kh¨n trong kinh doanh v× gi¸ thµnh t¨ng song gi¸ vÐ m¸y bay kh«ng ®­îc t¨ng. Gi¸ b¸n nhiªn liÖu cho c¸c h·ng hµng kh«ng quèc tÕ nh­ vËy lµ hîp lý, ®­îc c¸c kh¸ch hµng chÊp nhËn. V× hiÖn nay gi¸ b¸n dÇu JET-A1 cña c¸c n­íc trªn thÕ giíi vµ trong khu vùc còng t¨ng cao: Gi¸ trung b×nh lµ 340USD/tÊn, cã n­íc b¸n gi¸ cao h¬n gi¸ cña C«ng ty nh­: Ên ®é 400USD/tÊn, Trung Quèc 390USD/tÊn,..Hy väng kh«ng l©u c¬n sèt nhiªn liÖu trªn thÞ tr­êng thÕ giíi sÏ gi¶m gãp phÇn lµm cho gi¸ c¶ trë l¹i b×nh th­êng. §Ó gi÷ kh¸ch hµng, chiÕm lÜnh thÞ tr­êng C«ng ty ph¶i cã chÝnh s¸ch gi¸ nh­ thÕ nµo ®Ó võa thùc hiÖn môc tiªu chiÕm lÜnh thÞ tr­êng võa thùc hiÖ ®­îc môc tiªu lîi nhuËn? 4. Qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn b¸n hµng XuÊt ph¸t tõ ®Æc ®iÓm C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng kinh doanh dÇu JET-A1 trong ®iÒu kiÖn ®éc quyÒn trong n­íc vµ ch­a cã sù c¹nh tranh gay g¾t cña c¸c h·ng hµng kh«ng n­íc ngoµi nªn c«ng t¸c qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn b¸n hµng ch­a ®­îc C«ng ty ®Æt thµnh vÊn ®Ò quan träng nªn ho¹t ®éng cña c«ng t¸c qu¶ng c¸o, xóc tiÕn b¸n hµng cßn nhiÒu h¹n chÕ. C«ng viÖc qu¶ng c¸o ch­a ®­îc thùc hiÖn trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng, mµ thùc hiÖn chñ yÕu b»ng c¸ch hµng n¨m c«ng ty tæ chøc Héi nghÞ kh¸ch hµng, qua héi nghÞ C«ng ty giíi thiÖu sù h×nh thµnh, ph¸t triÓn vµ qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. Qua ®ã tiÕp thu nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp cña kh¸ch hµng, C«ng ty rót kinh nghiÖm nh÷ng mÆt m¹nh, yÕu ®Ó ®iÒu chØnh hoµn thiÖn tèt h¬n. §ång thêi C«ng ty th­êng tham gia Héi nghÞ Ch©u ¸ Th¸i B×nh D­¬ng ( mçi n¨m tæ chøc 1 lÇn) bµn vÒ c«ng t¸c ®¶m b¶o chÊt l­îng nhiªn liÖu hµng kh«ng. T¹i héi nghÞ C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng ®· tuyªn truyÒn chøng tá nhiªn liÖu cña C«ng ty ®¹t tiªu chuÈn quèc tÕ. III. §¸nh gi¸ chung: 1. Thµnh tùu ®¹t ®­îc. C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng ViÖt nam lµ C«ng ty míi ®­îc thµnh lËp nh­ng ®¹t ®­îc mét sè thµnh tÝch ®¸ng kÓ. Qua BiÓu ®å vÒ s¶n l­îng b¸n dÇu cho m¸y bay ta thÊy vÒ tæng s¶n l­îng dÇu JET-A1 b¸n ra cña C«ng ty hµng kh«ng mçi n¨m mét t¨ng. Tæng sè dÇu JET-A1 n¨m 2000 t¨ng 25% so víi n¨m 1999 vµ n¨m 2001 t¨ng 32% so víi n¨m 2000. Cïng víi sù t¨ng tr­ëng vÒ s¶n l­îng dÇu b¸n ra, doanh thu vÒ b¸n dÇu JET-A1 còng t¨ng lªn theo mçi n¨m: n¨m 1999 doanh thu ®¹t h¬n 29 triÖu USD th× n¨m 2000 ®¹t 34,8 triÖu USD t¨ng 18,4% so víi n¨m 1999. N¨m 2001 doanh thu b¸n dÇu JET-A1 ®¹t 46,7 triÖu USD t¨ng 59% so víi n¨m 1999 vµ t¨ng 34% so víi n¨m 2000. ChÊt l­îng phôc vô vµ chÊt l­îng nhiªn liÖu ®¹t tiªu chuÈn quèc tÕ còng lµ mét thµnh tùu ®¸ng kÓ cña C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng ViÖt nam. §Ó ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ nµy, C«ng ty ®· ph¶i tæ chøc kiÓm tra chÆt chÏ, nghiªm ngÆt chÊt l­îng nhiªn liÖu tõ lóc nhËp khÈu ë n­íc ngoµi vÒ ®Õn lóc xuÊt b¸n cho kh¸ch hµng t¹i c¸c s©n bay. §ång thêi, C«ng ty còng ph¶i tæ chøc b¶o qu¶n chu ®¸o, cÈn thËn t¹i c¸c kho c¶ng kÕt hîp víi viÖc sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn tra n¹p hiÖn ®¹i. Ngµy 23/7/1998, Chñ tÞch n­íc Céng hoµ x· héi chñ nghÜa ViÖt nam ®· ký quyÕt ®Þnh sè 367/KT-CTN tÆng th­ëng Hu©n ch­¬ng Lao ®éng h¹ng ba cho C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng ViÖt nam v× ®· cã thµnh tÝch xuÊt s¾c trong c«ng t¸c tõ n¨m 1996 ®Õn n¨m 2000 gãp phÇn vµo sù nghiÖp x©y dùng chñ nghÜa x· héi vµ b¶o vÖ Tæ quèc. Nh­ chóng ta ®· biÕt, khi chuyÓn tõ nÒn kinh tÕ tËp trung quan liªu bao cÊp sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ®· cã rÊt nhiÒu Doanh nghiÖp nhµ n­íc r¬i vµo t×nh tr¹ng lµm ¨n thua lç, cã nhiÒu doanh nghiÖp ph¶i gi¶i thÓ. Trong khi ®ã C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng tuy míi thµnh lËp nh­ng ®· lµm ¨n rÊt hiÖu qu¶, ®iÒu nµy lµ mét thµnh tÝch ®¸ng ®­îc ghi nhËn vµ còng rÊt xøng ®¸ng lÇn thø hai nhËn Hu©n ch­¬ng lao ®éng h¹ng ba do Nhµ n­íc trao tÆng. 2. Tån t¹i: Bªn c¹nh sù cè g¾ng nç lùc cña C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng ViÖt nam mµ chóng ta võa míi ®Ò cËp ë trªn, vÉn cßn mét sè nh÷ng v­íng m¾c mµ C«ng ty ch­a gi¶i quyÕt ®­îc: - Lîi nhuËn ®¹t ®­îc cßn nhá so víi quy m« cña C«ng ty. - ThÞ phÇn cña C«ng ty ë thÞ tr­êng quèc tÕ cßn nhá bÐ. - ThiÕu quyÒn chñ ®éng trong kinh doanh lµm ¶nh h­ëng ®Õn hiÖu qu¶ kinh doanh. * Nguyªn nh©n cña nh÷ng tån t¹i ®ã lµ: Trong nh÷ng n¨m võa qua, C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng ViÖt nam lu«n quan t©m tíi viÖc ®æi míi trang thiÕt bÞ. Tuy nhiªn, hÖ thèng m¸y mãc, trang thiÕt bÞ hiÖn cã vÉn ch­a ®ñ hiÖn ®¹i víi sù ph¸t triÓn cña Ngµnh hµng kh«ng d©n dông. ViÖc ®æi míi trang thiÕt bÞ l¹i ph¶i phô thuéc vµo nguån vèn cña C«ng ty, trong khi ®ã nguån vèn tù cã vµ nguån vèn Ng©n s¸ch cÊp cßn Ýt. §iÒu nµy ¶nh h­ëng lín ®Õn kh¶ n¨ng ®æi míi trang thiÕt bÞ cña C«ng ty. Do kh«ng cã kho c¶ng ®Çu nguån, C«ng ty ph¶i thuª cña Tæng c«ng ty x¨ng dÇu ViÖt nam ( Petrolimex) nªn ®· ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng nhiªn liÖu vµ chi phÝ cña C«ng ty. Do ®ã, gi¸ b¸n cña C«ng ty cao h¬n so víi mét sè n­íc trong khu vùc vµ trªn thÕ giíi. Khi kh«ng ph¶i mÊt chi phÝ l­u th«ng tr¶ cho Petrolimex th× gi¸ b¸n cña C«ng ty sÏ h¹ xuèng. Thuª kho c¶ng cña Petrolimex nªn C«ng ty gÆp nhiÒu khã kh¨n, thiÕu quyÒn chñ ®éng trong kinh doanh. ViÖc b¶o ®¶m tiÕn ®é nhËp vµ xuÊt nhiªn liÖu lµ rÊt quan träng nh­ng C«ng ty l¹i bÞ phô thuéc vµo Petrolimex, nhiÒu khi ®· ®Õn ngµy nhËp c¶ng nh­ng C«ng ty vÉn ch­a thuª ®­îc kho chøa nªn ph¶i chÞu nép ph¹t, ®iÒu nµy lµm ¶nh h­ëng ®Õn chi phÝ cña C«ng ty. Qu¶ng c¸o vµ b¸n hµng ®Òu lµ nh÷ng kü thuËt trong xóc tiÕn, yÓm trî cña c¸c nhµ kinh doanh nh»m kÝch thÝch tiªu thô s¶n phÈm vµ n©ng cao uy tÝn cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng. XuÊt ph¸t tõ ®iÒu kiÖn kinh doanh ®éc quyÒn nªn viÖc qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn b¸n hµng ch­a ®­îc C«ng ty coi lµ vÊn ®Ò quan träng. C«ng ty ch­a cã tæ chøc, ch­a cã chiÕn l­îc kinh doanh, ch­a quy ®Þnh ng©n s¸ch cho c«ng t¸c tiÕp thÞ. HiÖn nay, C«ng ty chØ cã mét c¸n bé n»m trong biªn chÕ cña Phßng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu, võa lµm c«ng t¸c tiÕp thÞ võa lµm c«ng t¸c kinh doanh. C«ng ty ch­a quy ®Þnh ng©n s¸ch cho tiÕp thÞ, hµng n¨m chi phÝ cho c«ng t¸c tiÕp thÞ vµo kho¶ng15 - 20 triÖu/n¨m vµ ®­îc tÝnh vµo gi¸ thµnh ( vµ n»m trong chi phÝ qu¶n lý C«ng ty). C¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng nh­ triÓn l·m tr­ng bµy s¶n phÈm, tham gia héi chî,... vµ c¸c chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i hÇu nh­ kh«ng cã. ChÝnh v× vËy mét sè h·ng hµng kh«ng quèc tÕ hiÓu biÕt vÒ C«ng ty cßn h¹n chÕ, nhÊt lµ cßn nghi ngê vÒ chÊt l­îng nhiªn liÖu JET-A1 vµ chÊt l­îng phôc vô cña C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng. ChÝnh v× vËy, hä ch­a mua dÇu JET-A1 hoÆc mua rÊt Ýt, chØ cÇn mua ®ñ nhiªn liÖu ®Ó bay tíi mét n­íc xung quanh kh¸c trong khu vùc råi mua bæ sung. §iÒu ®ã phÇn nµo lµm ¶nh h­ëng ®Õn s¶n l­îng tiªu thô vµ doanh thu cña C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng. Theo ®¸nh gi¸ cña c¸c nhµ kinh doanh, C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng míi chØ chiÕm lÜnh ®­îc 30% thÞ tr­êng quèc tÕ. §©y lµ ®iÓm cÇn chó ý cña C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng trong thêi gian tíi. * Nh÷ng lý do cô thÓ ®Ó gi¶i quyÕt nh÷ng tån t¹i trªn: - HiÖn nay thuÕ nhËp khÈu t¨ng tõ 10% ®Õn 25% trong khi ®ã nhiªn liÖu JET-A1 trªn thÕ giíi kh«ng ngõng biÕn ®éng vµ ngµy cµng cã chiÒu h­íng gia t¨ng, C«ng ty ph¶i cã chÝnh s¸ch gi¸ c¶ nh­ thÕ nµo ®Ó chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng vµ lîi nhuËn? - Lîi nhuËn chñ yÕu cña C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng thu tõ c¸c h·ng hµng kh«ng quèc tÕ, nh­ng hiÖn nay C«ng ty míi chiÕm lÜnh ®­îc kho¶ng 30% thÞ tr­êng quèc tÕ, C«ng ty ph¶i lµm g× ®Ó n©ng cao hÖ sè chiÕm lÜnh thÞ tr­êng ®èi víi c¸c h·ng hµng kh«ng quèc tÕ? - HiÖn nay, trang thiÕt bÞ kho bÓ cña C«ng ty ®· ®­îc ®æi míi n©ng cÊp nh­ng vÉn cßn l¹c hËu, thiÕu ®ång bé, ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng vµ gi¸ thµnh. C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng ph¶i lµm g× ®Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò ®ã, nghÜa lµ lµm g× ®Ó n©ng cao chÊt l­îng nhiªn liÖu, chÊt l­îng phôc vô vµ gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm ®Ó kÝch thÝch tiªu thô? - Trong ®iÒu kiÖn thiÕu vèn, C«ng ty ph¶i lµm g× ®Ó ®Çu t­ c¶i t¹o, n©ng cÊp c¸c trang thiÕt bÞ, kho bÓ ®Ó n©ng cao chÊt l­îng nhiªn liÖu vµ chÊt l­îng phôc vô, gi¶m chi phÝ? - Do ch­a cã kho c¶ng ®Çu nguån nªn C«ng ty th­êng bÞ ®éng trong kinh doanh, chi phÝ t¨ng, ®Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng nµy C«ng ty ph¶i lµm g×? - C¸c biÖn ph¸p cÇn thiÕt, thùc hiÖn trong t×nh huèng cã ®èi thñ c¹nh tranh trong n­íc vµ quèc tÕ, trong hiÖn t¹i vµ t­¬ng lai? Ch­¬ng III Ph­¬ng h­íng vµ gi¶i ph¸p më réng thÞ tr­êng nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm chÝnh cña C«ng ty trong thêi gian tíi I-/ TriÓn väng thÞ tr­êng vµ ho¹t ®éng kinh doanh s¶n phÈm cña C«ng ty ViÖc ®Þnh h­íng ®øng ®¾n, sù ph¸t triÓn kinh tÕ thÞ tr­êng t¹o c¬ së v÷ng ch¾c cho nÒn kinh tÕ ViÖt Nam æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn . Cïng víi viÖc Mü xo¸ bá cÊm vËn n¨m 1997 vµ ViÖt Nam chÝnh thøc trë thµnh thµnh viªn thø 7 cña ASEAN, ®¨ng ký c¸c hiÖp ®Þnh vµ tho¶ thuËn hµng kh«ng song ph­¬ng víi tæ chøc hµng kh«ng d©n dông Quèc tÕ ( ICAO) lµ nh÷ng ®éng c¬ quan träng thóc ®Èy ViÖt Nam trong qu¸ tr×nh hoµ nhËp vµo khu vùc vµ thÕ giíi. Vµ kÕt qu¶ tÊt yÕu cña nã lµ giao th«ng hµng kh«ng sÏ ph¸t triÓn. Cïng víi sù gia t¨ng cña ngµnh hµng kh«ng ViÖt Nam, Nhu cÇu nhiªn liÖu hµng kh«ng còng sÏ gia t¨ng theo. Theo ®¸nh gi¸ cña c¸c chuyªn gia AIR BP vµ Hµng kh«ng ViÖt Nam míi ®©y th× møc t¨ng tr­ëng nhu cÇu ®i l¹i tõ n¨m 2000 ®Õn n¨m 2003 lµ t¨ng 25%. Theo dù kiÕn cña C«ng ty tõ nay ®Õn n¨m 2003 tèc ®é t¨ng tr­ëng b¸n dÇu JET - A1 cña C«ng ty hµng n¨m sÏ lµ 17%. ¦íc l­îng t¨ng tr­ëng b×nh qu©n hµng n¨m cña C«ng ty lµ 17% Mét sè yÕu tè quan träng kh¸c còng lµm ¶nh h­ëng trùc tiÕp dÕn giao th«ng hµng kh«ng vµ cung cÊp nhiªn liÖu lµ sù ph¸t triÓn cña ngµnh hµng kh«ng khai th¸c dÇu khÝ vµ triÓn väng läc dÇu ë ViÖt Nam. Kh¸c víi c¸c nø¬c cã má dÇu trªn ®Êt liÒn, dÇu má cña n­íc ta ®ang khai th¸c ë má B¹ch Hæ, §¹i hïng n»m ngoµi biÓn kh¬i nªn viÖc ®­a ®ãn c«ng nh©n ®i lµm ph¶i thùc hiÖn b»ng m¸y bay. N¨m 1998 ViÖt Nam ®· khai th¸c ®­îc 7,7 triÖu tÊn dÇu th« vµ dù kiÕn n¨m 2003 ®¹t tõ 12 ®Õn 20. C«ng nghiÖp th¨m dß vµ khai th¸c dÇu khÝ cña ViÑt Nam ®ang trªn ®µ ph¸t triÓn, ®Õn nay cã 28 hîp ®ång th¨m dß vµ khai th¸c dÇu khÝ ®· ®­îc ®¨ng ký víi c¸c n­íc vµ c¸c c«ng ty ®a quèc gia nh­: Shell, BP, Mobil... Víi s¶n l­îng khai th¸c ®­îc nh­ n¨m qua râ rµng triÓn väng läc ho¸ dÇu ë ViÖt Nam sÏ cã thÓ thùc hiÖn ®­îc. NÕu nh­ ViÖt Nam cã nµh m¸y läc dÇu th× ®èi víi C«ng ty x¨ng dÇu Hµng kh«ng ViÖt Nam sÏ lµ mét b­íc ngoÆt lín trong viÖc c¶i thiÖn gi¸ c¶ nhiªn liÖu. V× hiÖn nay gi¸ dÇu JET - A1ë ViÖt Nam cña C«ng ty phô thuéc vµo gi¸ c¶ s¶n phÈm nhËp khÈu céng víi chi phÝ vËn chuyÓn, bÕn b·i vµ hao hôt ë c¸c kho c¶ng khi b¬m vËn chuyÓn, giao nhËn cho nªn gi¸ nhiªn liÖu JET- A1cao h¬n so víi c¸c n­íc trong khu vùc §«ng Nam ¸ nh­ B¨ng Kèc, Singapore, Kuala lumpur, Hång K«ng. §iÒu nµy còng ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn viÖc c¸c h·ng hµng kh«ng quèc tÕ mua dÇu JET -A1 cña c«ng ty x¨ng dÇu Hµng Kh«ng. II-/ Mét sè gi¶i ph¸p vÒ thÞ tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng NhËn thøc ®­îc tÇm quan träng vÒ sù ph¸t triÓn v­ît bËc cña nÒn kinh tÕ ViÖt nam nãi chung vµ ngµnh hµng kh«ng nãi riªng. §Ó ®¸p øng ®­îc nhu cÇu ph¸t triÓn m¹nh mÏ cña ngµnh hµng kh«ng §NN trong thêi gian tíi, ®Ó tån t¹i, ®÷ng v÷ng trªn thÞ tr­êng, kinh doanh cã hiÖu qu¶ vµ ngµy cµng ph¸t triÓn, C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng ViÖt Nam cÇn nghiªm tóc ®¸nh gi¸ ®óng thùc tr¹ng cña m×nh, xem xÐt so s¸nh víi C«ng ty, c¸c h·ng kinh doanh nhiªn liÖu hµng kh«ng cña c¸c n­íc cÇn t×m ra vµ ph¸t huy nh÷ng mÆt m¹nh ®ång thêi kh¾c phôc nh÷ng mÆt yªó kÐm tån t¹i nh»m qu¶n lý tèt vµ ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô dÇu. Muèn lµm ®­îc viÖc ®ã C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng cÇn tËp trung gi¶i quyÕt tèt c¸c vÊn ®Ò sau: A. thÞ tr­êng: 1. ThÞ tr­êng ®Çu vµo: HiÖn nay thÞ tr­êng ®Çu vµo cña C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng cã ý nghÜa cùc kú quan träng. Nã lµm ®iÓm khëi ®Çu vµ ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn qóa tr×nh kinh doanh dÇu JET - A1 cña C«ng ty. N­íc ta ch­a s¶n xuÊt ®­îc dÇu JET-A1nªn 100% dÇu JET - A1C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng ph¶i nhËp ë n­íc ngoµi. Trong khi ®ã dÇu JET - A1 cña c¸c n­íc kh¸c nhau, ®Òu kh¸c nhau vÕ gi¸ c¶ th­êng xuyªn cã nh÷ng biÕn ®éng, tr­ît gi¸ do nh÷ng khñng ho¶ng tµi chÝnh trªn thÞ tr­êng thÕ giíi vµ ngµy cµng cã xu h­íng gia t¨ng. V× vËy C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng cÇn cã mét chiÕn l­îc cô thÓ trong viÖc nghiªn cøu, lùa chän, thÞ tr­êng ®Çu vµo ®Ó dÇu JET - A1 nhËp vÒ ph¶i b¶o ®¶m c¸c yÕu tè sau: - ChÊt l­îng nhiªn liÖu tèt - Gi¸ c¶ c­íc phÝ vËn chuyÓn thÊp . - Thêi gian thanh to¸n chËm - C«ng ty chñ ®éng trong viÖc nhËp nhiªn liÖu. - Nhiªn liÖu ph¶i cña c¸c h·ng cã uy tÝn trªn thÕ giíi. Muèn lµm ®­îc viÖc ®ã C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng ph¶i thùc hiÖn tèt c¸c b­íc sau: - Nghiªn cøu th­êng xuyªn vµ lùa chän nh÷ng ®èi t¸c cung øng dÇu JET - A1 lín, cã uy tÝn trªn thÕ giíi ®Ó qua ®ã C«ng ty dùa vµo uy tÝn, thÕ lùc cña hä trªn thÞ tr­êng, ®Ó dÇu JET - A1 cña C«ng ty ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng ®Ó hiÓu biÕt vÒ chÊt l­îng, ®· quen sö dông. §ång thêi C«ng ty häc tËp tiÕp thu nh÷ng thµnh tùu khoa häc, c«ng nghÖ nh÷ng kinh nghiÖm trong qu¶n lý vµ tiªu thô. - §Ó gi÷ ®­îc quyÒn chñ ®éng, chèng viÖc g©y søc Ðp cña c¸c h·ng b¸n nhiªn liÖu, cïng lóc C«ng ty ph¶i ký hîp ®ång mua nhiªn liÖu cña nhiÒu h·ng; Ýt nhÊt ph¶i ký hîp ®ång víi 4 h·ng nh­ BP, SHELL, TOTALL, CASTROL. - Nªn x¸c ®Þnh mua nhiªn liÖu l©u dµi cña c¸c h·ng ®· th­êng xuyªn b¸n hµng cho C«ng ty, ®ång thêi ph¶i x©y dùng ®­îc lßng tin vµ t×nh c¶m cña C«ng ty ®èi víi hä. 2. ThÞ tr­êng ®Çu ra Kh¸ch hµng tiªu thô dÇu JET - A1 cña c«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng ®­îc chia lµm 2 ®èi t­îng: kh¸ch hµng trong n­íc vµ kh¸ch hµng quèc tÕ . a. Kh¸ch hµng trong n­íc: Kh¸ch hµng trong n­íc lµ c¸c h·ng hµng kh«ng néi ®i¹; ë thÞ tr­êng nµy C«ng ty kinh doanh dÇu JET - A1 trong ®iÒu kiÖn ®éc quyÒn kh«ng cã ®èi thñ c¹nh tranh nªn c«ng ty ®· cã nh÷ng thuËn lîi c¬ b¶n vµ nh÷ng c¬ héi tèt trong kinh doanh. ViÖc kinh doanh ®­îc an toµn, bÒn v÷ng kh«ng ph¶i lo c¸c thñ thuËt ®èi phã, phßng ngù víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c. Mµ C«ng ty tËp trung vµo viÖc nghiªn cøu chiÕn l­îc, t×m mäi biÖn ph¸p ®Ó n©ng cao hÖ hÖ sè chiÕm lÜnh thÞ tr­êng quèc tÕ. §ã lµ c¸c h·ng hµng kh«ng quèc tÕ. Tuy nhiªn trong ®iÓu kiÖn kinh doanh ®éc quyÒn, C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng kh«ng ®­îc û l¹i thÕ ®éc quyÒn mµ cßn coi nhÑ viÖc ®¶m b¶o chÊt l­îng nhiªn liÖu, chÊt l­îng dÞch vô vµ gi¸ c¶ hîp lý cho c¸c h·ng hµng kh«ng néi ®i¹. Tr¸nh mäi biÓu hiÖn coi nhÑ phôc vô hµng kh«ng néi ®Þa, coi träng phôc vô hµng kh«ng quèc tÕ. §ång thêi ph¶i cã kÕ ho¹ch x©y dùng chiÕn l­îc ®Ó phßng khi víi sù ph¸t triÓn cña kinh tÕ thÞ tr­êng víi viÖc ViÖt Nam héi nhËp khèi ASEAN, c¸c hµng rµo thuÕ quan sÏ bÞ b·i bá. Cã thÓ trong t­¬ng lai sÏ cã nhiÒu doanh nghiÖp nhµ n­íc, doanh nghiÖp t­ nh©n hoÆc c¸c C«ng ty tËp ®oµn t­ b¶n n­¬c ngoµi ®­îc chÝnh phñ cho phÐp kinh doanh nhiªn liÖu hµng kh«ng ph¶i x¸c ®Þnh ë thÞ tr­êng trong n­íc còng nh­ thÞ tr­êng quèc tÕ, cÇn ph¶i cã biÖn ph¸p tÝch cùc trong viÖc n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô, cã chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý ®Ó lu«n lu«n gi÷ v÷ng, chiÕm lÜnh thÞ tr­êng vµ kh«ng ®Ó tuét khái tay kh¸ch hµng quen thuéc th­êng xuyªn nµy, gãp phÇn gióp cho c¸c h·ng hµng kh«ng néi ®Þa kh«ng ngõng ph¸t triÓn v­¬n lªn ®ñ søc m¹nh ®Ó c¹nh tranh víi c¸c h·ng hµng kh«ng quèc tÕ vµ kÐo theo sù ph¸t triÓn cña ngµnh x¨ng dÇu cña ngµnh hµng kh«ng. §ång thêi C«ng ty còng t¹o cho m×nh ®ñ m¹nh ®Ó s½n sµng c¹nh tranh víi mäi ®èi thñ kh¸c nÕu cã. b. Kh¸ch hµng quèc tÕ Kh¸ch hµng quèc tÕ lµ c¸c h·ng hµng kh«ng quèc tÕ, hµng n¨m tiªu thô kho¶ng 19% s¶n l­îng dÇu JET - A1, chiÕm tõ 19-24% doanh thu, nh­ng chiÕm kho¶ng 70% lîi nhuËn cña C«ng ty. Theo ®¸nh gi¸ cña c¸c chuyªn gia hµng kh«ng thÕ giíi, nh÷ng n¨m qua C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng míi chiÕm lÜnh ®­îc kho¶ng 30% thÞ tr­êng quèc tÕ, do c¸c yÕu tè chÊt l­îng cao dÞch vô cña C«ng ty ch­a b»ng mét nöa sè n­íc kh¸c trong khu vùc. Gi¸ c¶ cña C«ng ty cßn cao h¬n mét sè n­íc kh¸c trong khu vùc. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ ch­a linh ho¹t hîp lý. C«ng t¸c tiÕp thÞ cßn yÕu kÐm nªn nhiÒu kh¸ch hµng ch­a hiÓu nhiÒu vµ ch­a cã quan hÖ mua nhiªn liÖu cña C«ng ty. Trong khi ®ã c¸c n­íc trªn thÕ giíi tû lÖ b¸n nhiªn liÖu cho c¸c h·ng hµng kh«ng quèc tÕ th­êng cao h¬n so víi c¸c h·ng hµng kh«ng néi ®Þa. - Quèc tÕ phô tõ 60% ®Õn 70% s¶n l­îng. - Néi ®Þa tiªu thô tõ 30% ®Õn 40% s¶n l­îng. V× vËy trong nh÷ng n¨m tíi muèn ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô dÇu JET - A1 , C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng ph¶i tËp chung nç lùc, cè g¾ng, gi¶i quyÕt tèt c¸c vÊn ®Ò sau: - N©ng cao chÊt l­îng nhiªn liÖu JET - A1 - N©ng cao chÊt l­îng phôc vô - H×nh thµnh gi¸ vµ cã chÝnh s¸ch gi¸ hîp lý - X©y dùng hÖ thèng tiÕp thÞ vµ ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiÕp thÞ B. Gi¶i ph¸p tiªu thô 1. Khi nhËp nhiªn liÖu Khi nhËp nhiªn liÖu C«ng ty cÇn nhËp nhiªn liÖu cña c¸c h·ng dÇu lín cã uy tÝn trªn thÕ giíi ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng tin t­ëng vµ biÕt ®Ôn. - Thùc hiÖn nghiªm kh¾c, chÆt chÏ c«ng t¸c kiÓm tra khi giao nhËn hµng ho¸. - C¸c c¸n bé lµm c«ng t¸c xuÊt nhËp khÈu ph¶i cã tr×nh ®é nghiÖp vô kü thuËt cao, ngo¹i ng÷ giái, cã kinh nghiÖm thùc tÕ cã ®øc tÝnh trung thùc, tû mØ, kh«ng ®­îc biÓu hiÖn ®¬n gi¶n chñ quan khi lµm nhiÖm vô. Tr¸ng mäi tr­êng hîp nhËp nhiªn liÖu kÐm chÊt l­îng, kh«ng tiªu thô ®­îc, ph¶i b¸n thanh lý thµnh dÇu th¶i g©y thiÖt h¹i nghiªm träng vÒ kinh tÕ, mÊt uy tÝn víi kh¸ch hµng. 2. N©ng cao chÊt l­îng nhiªn liÖu JET - A1 , chÊt l­îng phôc vô, h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm: Víi nguån vèn tù cã vµ nguån vèn ®i vay C«ng ty cÇn tÝnh to¸n ®Ó tËp chung ®Çu t­, n©ng cÊp c¸c trang thiÕt bÞ nh­: Kho bÓ, xe vËn chuyÓn, xe tra n¹p, hÖ thèng ®­êng èng dÉn, tr×nh ®é tay nghÒ cña c¸n bé c«ng nh©n viªn. a. §Çu t­ x©y dùng c¬ b¶n c¸c kho c¶ng ®Çu nguån HiÖn nay ë c¶ ba miÒn B¨c Trung Nam C«ng ty x¨ng dÇu hµng kh«ng ch­a cã kho c¶ng ®Çu nguån (kho chøa khi b¬m nhiªn liÖu tõ tµu biÓn lªn) Khi nhiªn liÖu ®­îc nhËp vÒ, C«ng ty ®Òu ph¶i göi vµo c¸c kho c¶ng ®Çu nguån cña Tæng C«ng ty x¨ng dÇu ViÖt Nam. V× vËy tèt nhÊt c«ng ty nªn ®Çu t­ x©y dùng 2 kho c¶ng ®Çu nguån ë hai khu vùc, miÒn b¾c x©y t¹i c¶ng h¶i Phßng, MiÒn Nam x©y dùngt¹i c¶ng nhµ bÌ (Thµnh phè Hå ChÝ Minh) th× C«ng ty sÏ gi¶i quyÕt ®­îc nh÷ng vÊn ®Ò, nh÷ng khã kh¨n v­íng m¾c sau: - Ph¸ ®­îc thÕ ®éc quyÒn vÒ kho c¶ng cña tæng c«ng ty x¨ng dÇu ViÖt Nam (HiÖn nay ë n­íc ta duy nhÊt cã tæng C«ng ty x¨ng dÇu ViÖt Nam cã kho c¶ng ®Çu nguån. - C«ng ty ®¶m b¶o ®­îc qyuÒn tù chñ trong kinh doanh - ChÊt l­îng nhiªn liÖu ®­îc n©ng cao, v× c«ng ty cã ®­êng èng dÉn riªng cã bÓ ch­a riªng, ®óng quy c¸ch chñng lo¹i, c«ng ty trùc tiÕp qu¶n lý vµ b¶o qu¶. - Kh¾c phôc t×nh tr¹ng thiÖt h¹i vÌ kinh tÕ do ®Ó chËm tµu bÞ ph¹t tiÒn. - Gi¶m ®­îc c¸c phÝ tæn thuª kho, hao hôt trong b¬m rãt, trong b¶o qu¶n, gãp phÇn gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm vµ mang l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ cao. T¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc c¹nh tranh víi c¸c h·ng kinh doanh nhiªn liÖu kh¸c. C«ng ty cã thÓ nhËp ®­îc nh÷ng chuyÕn tµu ®Çu cã träng t¶i lín h¬n, lµm cho gi¸ thµnh s¶n phÈm thÊp h¬n. a.1 Khu vùc miÒn B¾c: HiÖn nay hµng th¸ng c«ng ty x¨ng dÇu Hµng Kh«ng ph¶i göi ë kho c¶ng ®Çu nguån t¹i c¶ng H¶i Phßng cña Petrolimex trung b×nh kho¶ng 7000 tÊn/th¸ng. VËy mçi th¸ng c«ng ty ph¶i tr¶ tiÒn cho Petrolimex kho¶ng 182 triÖu ®ång, mçi n¨m kho¶ng 2,18 tû ®ång. Gi¶ sö c«ng ty x¨ng dÇu Hµng Kh«ng vay vèn trung h¹n cña Ng©n hµng ®Ó ®Çu t­ x©y dùng mét kho c¶ng ®Çu nguån víi dung l­îng chøa tèi ®a 10.000 tÊn nhiªn liÖu, t¹i c¶ng H¶i Phßng, víi sè vèn ®Çu t­ 30 tû ®ång, víi l·i suÊt 16,2 %/n¨m (1,35%/th¸ng), thêi gian thu håi vèn trong 15 n¨m (tû lÖ khÊu hao 6,7%/n¨m), tr¶ vèn vµ l·i ®Òu hµng n¨m. Sè tiÒn hµng n¨m c«ng ty x¨ng dÇu Hµng Kh«ng tr¶ cho Ng©n hµng N¨m Vèn vay ®Çu n¨m Tr¶ vèn cuèi n¨m Tr¶ l·i cuèi n¨m Tr¶ vèn + Tr¶ l·i 1 30 tû 2 tû 486 triÖu 2,486 2 28 tû 2 tû 453 triÖu 2,453 3 26 tû 2 tû 421 triÖu 2,421 4 24 tû 2 tû 388 triÖu 2,388 5 22 tû 2 tû 356 triÖu 2,356 6 20 tû 2 tû 324 triÖu 2,324 7 18 tû 2 tû 291 triÖu 2,291 8 16 tû 2 tû 259 triÖu 2,259 9 14 tû 2 tû 226 triÖu 2,226 10 12 tû 2 tû 194 triÖu 2,194 11 10 tû 2 tû 162 triÖu 2,162 12 8 tû 2 tû 129 triÖu 2,129 13 6 tû 2 tû 97 triÖu 2,097 14 4 tû 2 tû 64 triÖu 2,064 15 2 tû 2 tû 32 triÖu 2,032 Céng 30 tû 8,88 tû 33,88 tû Cø sau 15 n¨m c«ng ty x¨ng dÇu Hµng Kh«ng ph¶ tr¶ cho ng©n hµng c¶ gèc lÉn l·i víi sè tiÒn lµ 33,88 tû ®ång. Trong khi ®ã, nÕu cã kho c¶ng ®Çu nguån t¹i H¶i Phßng, ngoµi c¸c yÕu tè thuËn lîi kÓ trªn, vÒ mÆt kinh tÕ c«ng ty x¨ng dÇu Hµng Kh«ng kh«ng ph¶i tr¶ sè tiÒn thuª kho cho Petrolimex trong 15 n¨m nh­ sau: (7.000 tÊn + 17%) x 15 n¨m x 26.000 ® x 12 th¸ng = 38,3 tû ®ång. Trong ®ã: 7.000 tÊn : L­îng nhiªn liÖu trung b×nh mçi th¸ng c«ng ty göi. 17% : Tèc ®é t¨ng tr­ëng nhiªn liÖu trung b×nh hµng n¨m. 26.000 ® : TiÒn thuª kho ph¶i tr¶ Petrolimex cho 1 tÊng/th¸ng. VËy trong 15 n¨m c«ng ty x¨ng dÇu Hµng Kh«ng ®· hoµn ®­îc vèn vµ tiÕt kiÖm ®­îc 4,42 tû ®ång vµ sau 15 n¨m khai th¸c, gi¸ trÞ cßn l¹i cña kho c¶ng ­íc tÝnh cßn 20% gi¸ trÞ ban ®Çu t­¬ng ®­¬ng víi 6 tû ®ång, gãp phÇn gi¶m gi¸ thµnh ®¸ng kÓ. a.2 Khu vùc miÒn Nam: Hµng n¨m sè l­îng dÇu JET-A1 tiªu thô khu vùc s©n bay T©n S¬n NhÊt gÇn gÊp ®«i l­îng dÇu JET-A1 tiªu thô t¹i khu vùc s©n bay Néi Bµi (192%). H¬n n÷a khu vùc s©n bay T©n S¬n NhÊt cã ®iÒu kiÖn thuËn lîi vÒ mÆt ®Þa lý h¬n khu vùc s©n bay Néi Bµi. Tõ c¶ng nhËp dÇu (c¶ng Nhµ BÌ) ®Õn s©n bay T©n S¬n NhÊt kho¶ng 7 km. HiÖn nay hµng th¸ng c«ng ty x¨ng dÇu Hµng Kh«ng ph¶i göi ë kho c¶ng ®Çu nguån t¹i c¶ng Nhµ BÌ cña Petrolimex t¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh trung b×nh kho¶ng 25.000 tÊn/th¸ng. VËy mçi mét th¸ng c«ng ty ph¶i chi tr¶ tiÒn cho Petrolimex kho¶ng 650 triÖu ®ång, mçi n¨m kho¶ng 7,8 tû ®ång. Gi¶ sö c«ng ty x¨ng dÇu Hµng Kh«ng vay vèn trung h¹n cña ng©n hµng ®Ó ®Çu t­ x©y dùng mét kho c¶ng ®Çu nguån víi dung l­îng chøa tèi ®a 30.000 tÊn nhiªn liÖu, t¹i c¶ng Nhµ BÌ, víi sè vèn ®Çu t­ kho¶ng 54 tû ®ång, víi l·i suÊt 16,2%/n¨m (1,35%/th¸ng), thêi gian thu håi vèn trong 15 n¨m (tû lÖ khÊu hao 6,7%/n¨m), tr¶ vèn vµ l·i ®Òu hµng n¨m. Sè tiÒn hµng n¨m c«ng ty x¨ng dÇu Hµng kh«ng tr¶ cho ng©n hµng N¨m Vèn vay ®Çu n¨m Tr¶ vèn cuèi n¨m Tr¶ l·i cuèi n¨m Tr¶ vèn + Tr¶ l·i 1 54 tû 3,6 tû 8,74 tû 12,34 tû 2 50,4 tû 3,6 tû 8,16 tû 11,76 tû 3 46,8 tû 3,6 tû 7,58 tû 11,18 tû 4 43,2 tû 3,6 tû 6,99 tû 10,59 tû 5 39,6 tû 3,6 tû 6,41 tû 10,01 tû 6 36 tû 3,6 tû 5,83 tû 9,43 tû 7 32,4 tû 3,6 tû 5,24 tû 8,84 tû 8 28,8 tû 3,6 tû 4,66 tû 8,26 tû 9 25,2 tû 3,6 tû 4,14 tû 7,74 tû 10 21,6 tû 3,6 tû 3,49 tû 7,09 tû 11 18 tû 3,6 tû 2,91 tû 6,51 tû 12 14,4 tû 3,6 tû 2,33 tû 5,93 tû 13 10,8 tû 3,6 tû 1,74 tû 5,34 tû 14 7,2 tû 3,6 tû 1,16 tû 4,76 tû 15 3,6 tû 3,6 tû 0,58 tû 4,18 tû Céng 54 tû 69,9 tû 123,9 tû Tøc sau 15 n¨m c«ng ty x¨ng dÇu Hµng Kh«ng ph¶i tr¶ cho Ng©n hµng c¶ gèc lÉn l·i víi sè tiÒn lµ 123,9 tû ®ång. Trong khi ®ã, nÕu cã kho c¶ng ®Çu nguån t¹i Nhµ BÌ, ngoµi c¸c yÕu tè thuËn lîi kÓ trªn, vÒ mÆt kinh tÕ C«ng ty x¨ng dÇu Hµng Kh«ng ph¶i tr¶ sè tiÒn thuª kho cho Petrolimex trong 15 n¨m nh­ sau: (25.000 tÊn + 17%) x 15 n¨m x 26.000 ® x 12 th¸ng = 136,9 tû ®ång. Trong ®ã: 25.000 tÊn : L­îng nhiªn liÖu trung b×nh mçi th¸ng c«ng ty göi. 17% : Tèc ®é t¨ng tr­ëng nhiªn liÖu trung b×nh hµng n¨m. 26.000 ® : TiÒn thuª kho ph¶i tr¶ Petrolimex cho 1 tÊn/th¸ng. VËy trong 15 n¨m sè tiÒn c«ng ty tiÕt kiÖm ®­îc lµ: 136,9 tû - 123,9 tû = 13 tû ®ång. Tøc mçi n¨m tiÕt kiÖm ®­îc 867.000.000 ®ång. Hay mçi th¸ng c«ng ty tiÕt kiÖm ®­îc 69.000.000 ®ång. Nh­ vËy sau 15 n¨m c«ng ty x¨ng dÇu Hµng Kh«ng ®· hoµn ®­îc vèn vµ tiÕt kiÖm ®­îc 13 tû ®ång vµ sau 15 n¨m khai th¸c, gi¸ trÞ cßn l¹i cña kho c¶ng ­íc tÝnh cßn 20% gi¸ trÞ ban ®Çu t­¬ng ®­¬ng víi 10,8 tû ®ång gãp phÇn gi¶m gi¸ thµnh ®¸ng kÓ. b. C¸c trang thiÕt bÞ: §Ó n©ng cao chÊt l­îng nhiªn liÖu, chÊt l­îng phôc vô, c«ng ty nªn tËp trung n©ng cÊp c¸c trang thiÕt bÞ vËn t¶i, tra n¹p. Trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay c«ng ty x¨ng dÇu cßn thiÕu vèn, khi ®ã vèn ®Çu t­ n©ng cÊp hoÆc ®æi míi c¸c trang thiÕt bÞ nµy yªu cÇu rÊt lín. Cã nh÷ng xe tra n¹p chuyªn dïng hiÖn ®¹i cña Mü hiÖn nay gi¸ trÞ kho¶ng 4-5 tû ®ång/c¸i. Do ®ã trªn tinh thÇn tËn dông, khai th¸c triÖt ®Ó c¸c ph­¬ng tiÖn hiÖn cã, c«ng ty cÇn tËp trung ®Çu t­, n©ng cÊp chñ yÕu c¸c ph­¬ng tiÖn hiÖn cã, c«ng ty cÇn tËp trung ®Çu t­, n©ng cÊp chñ yÕu c¸c ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn vµ tra n¹p nhiªn liÖu cho m¸y bay, nhÊt lµ ë nh÷ng kh©u, nh÷ng c«ng ®o¹n yÕu kÐm cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn chÊt l­îng nhiªn liÖu vµ chÊt l­îng phôc vô. Trong lóc c«ng ty ch­a cã kh¶ n¨ng vÒ vèn, vÒ kü thuËt ®Ó thùc hiÖn, c«ng ty ph¶i khÈn tr­¬ng huy ®éng mäi nguån vèn b»ng c¸ch gäi c¸c ®èi t¸c trong n­íc vµ n­íc ngoµi, nhÊt lµ c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi vµo tham gia liªn doanh liªn kÕt víi c«ng ty. b.1 C¸c ph­¬ng tiÖn tra n¹p nhiªn liÖu cho m¸y bay: §©y lµ ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn nhiªn liÖu tõ kho ra tra n¹p cho m¸y bay, lµ c«ng ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty, nã ®ßi hái tÝnh c¬ ®éng cao, di chuyÓn an toµn, nhanh chãng chÝnh x¸c. Th«ng qua c«ng ®o¹n nµy kh¸ch hµng cã thÓ xem nã lµ mét yÕu tè quan träng ®Ó ®¸nh gi¸ chÊt l­îng nhiªn liÖu vµ chÊt l­îng phôc vô cña c«ng ty x¨ng dÇu Hµng Kh«ng. Nã gãp phÇn t¹o cho viÖc kÝch thÝch c¸c kh¸ch hµng mua nhiªn liÖu cña c«ng ty x¨ng dÇu Hµng Kh«ng. HiÖn nay ph­¬ng tiÖn tra n¹p nhiªn liÖu ë c¸c s©n bay Quèc tÕ Néi Bµi, §µ N½ng, T©n S¬n NhÊt ®· phÇn nµo ®­îc c¶i thiÖn, n©ng cÊp nh­ng do thiÕu vèn nªn viÖc c¶i thiÖn, n©ng cÊp c¸c ph­¬ng tiÖn tra n¹p cßn chËm, thiÕu ®ång bé. V× vËy trong giai ®o¹n c«ng ty x¨ng dÇu Hµng Kh«ng nªn ký hîp ®ång hîp t¸c kinh doanh ë kh©u vËn chuyÓn tra n¹p nhiªn liÖu cho m¸y bay mµ ®èi t¸c chñ yÕu lµ c¸c H·ng kinh doanh nhiªn liÖu næi tiÕng trªn thÕ giíi v×: - HiÖn nay cã rÊt nhiÒu c«ng ty kinh doanh nhiªn liÖu Hµng Kh«ng n­íc ngoµi ®ang cÇn thÞ tr­êng nhÊt lµ thÞ tr­êng ViÖt Nam. - C«ng ty x¨ng dÇu Hµng Kh«ng còng ®ang rÊt cÇn tranh thñ hä ë c¸c mÆt sau: + CÇn vèn. + CÇn c«ng nghÖ hiÖn ®¹i. + CÇn uy tÝn cña hä. + CÇn tr×nh ®é qu¶n lý tiªn tiÕn. - Khi hîp t¸c kinh doanh c«ng ty x¨ng dÇu Hµng Kh«ng gãp 50% vèn, ®èi t¸c n­íc ngoµi gãp 50% vèn. Lîi nhuËn mçi bªn ®­îc h­ëng 50%. Gi¸ trÞ hîp ®ång trong 5 n¨m. Trong ®ã vèn gãp cña c«ng ty x¨ng dÇu Hµng Kh«ng chñ yÕu lµ mét sè ph­¬ng tiÖn c«ng ty hiÖn cã. S©n bay T©n S¬n NhÊt vµ s©n bay Quèc tÕ Néi Bµi, ë mçi s©n bay c«ng ty x¨ng dÇu Hµng Kh«ng cã c¸c thiÕt bÞ tra n¹p kho¶ng 2 triÖu USD. NÕu ®èi t¸c n­íc ngoµi gãp vèn ®Çu t­ cho mçi s©n bay 2 triÖu USD th× c«ng ty x¨ng dÇu Hµng Kh«ng cã thÓ n©ng cÊp vµ ®æi míi mét sè thiÕt bÞ tra n¹p ®Ó ®¹t tiªu chuÈn Quèc tÕ. - Bªnh c¹nh phôc vô c¸c m¸y bay Quèc tÕ, c«ng ty cßn cã thÓ phôc vô cho c¸c m¸y bay cña c¸c h·ng Hµng kh«ng néi ®Þa mµ kh«ng ph¶i ®Çu t­ vèn. b.2 C¸c ph­¬ng tiÖn vËn t¶i: V× ch­a cã ®­êng èng dÉn dÇu t­ kho c¶ng ®Çu nguån vÒ c¸c kho chøa cña s©n bay nªn c«ng ty x¨ng dÇu Hµng Kh«ng ph¶i vËn chuyÓn dÇu b»ng c¸c xe TEX cña c«ng ty. Nh×n chung sè l­îng, chÊt l­îng vµ chñng lo¹i c¸c xe TEX cña c«ng ty vÉn ®ñ kh¶ n¨ng vËn chuyÓn. Nh­ng phÇn lín lµ xe cña Liªn X«, ®· cò nhiÒu xe ®· hÕt khÊu hao hoÆc s¾p hÕt khÊu hao, lµm ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng nhiªn liÖu, tû lÖ hao hôt cao, ¶nh h­ëng ®Õn gi¸ thµnh s¶n phÈm. §Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò nµy c«ng ty x¨ng dÇu Hµng Kh«ng nªn cñng cè, tæ chøc l¹i ®éi xe vËn t¶i cña c«ng ty b»ng c¸ch: Trong giai ®o¹n tr­íc m¾t c«ng ty chØ cÇn gi÷ l¹i 2/3 n¨ng lùc vËn chuyÓn, cßn l¹i 1/3 n¨ng lùc vËn chuyÓn giµnh cho c¸c tæ chøc kinh tÕ tËp thÓ hoÆc c¸ nh©n kh¸c ngoµi c«ng ty. B»ng c¸ch ký hîp ®ång cho hä vËn chuyÓn nhiªn liÖu thuª cho c«ng ty. Mäi vÊn ®Ò ®Çu t­ trang thiÕt bÞ hä tù lo liÖu. C«ng ty chØ nghiÖm thu sè l­îng vµ chÊt l­îng nhiªn liÖu t¹i c¸c kho c¶ng ë s©n bay, lµm nh­ vËy c«ng ty x¨ng dÇu Hµng Kh«ng sÏ cã nh÷ng lîi sau: - Nguån vèn ®Çu t­ cña c«ng ty kh«ng bÞ ph©n t¸n, trong khi ®ã trang thiÕt bÞ vËn chuyÓn cña c«ng ty vÉn ®­îc ®Çu t­ n©ng cÊp (do c«ng ty ®Çu t­ n©ng cÊp vµ do ®èi t¸c tù ®Çu t­ n©ng cÊp). - VÉn ®¶m b¶o ®­îc chÊt l­îng nhiªn liÖu. - Gi¶m ®­îc tû lÖ hao hôt khi vËn chuyÓn. - T¹o ®­îc sù c¹nh tr¹nh cÇn thiÕt gi÷a c¸c lùc l­îng vËn chuyÓn nhiªn liÖu cña c«ng ty vµ lùc l­îng liªn doanh ®Ó n©ng cao chÊt l­îng vµ gi¶m tû lÖ hao hôt nhiªn liÖu khi vËn chuyÓn. - T¹o cho c«ng ty cã nh÷ng ng­êi b¹n cïng g¾n bã quyÒn lîi. c. HÖ thèng ®­êng èng tra n¹p nhiªn liÖu nguån: Trong t­¬ng lai víi sù t¨ng tr­ëng vÒ sè l­îng hµnh kh¸ch b×nh qu©n 25%/n¨m, s¶n l­îng tiªu thô dÇu JET-A1 t¨ng tr­ëng b×nh qu©n 17%/n¨m. C¸c s©n bay Quèc tÕ Néi Bµi, §µ N½ng, T©n S¬n NhÊt sÏ trë thµnh nh÷ng c¶ng Hµng kh«ng nhén nhÞp. Víi tÇn suÊt c¸c m¸y bay gia t¨ng. Lóc ®ã viÖc vËn chuyÓn, tra n¹p nhiªn liÖu cho m¸y bay b»ng c¸c xe di ®éng kh«ng cßn phï hîp, kh«ng cã kh¶ n¨ng cung øng kÞp thêi, nhanh chãng, chÝnh x¸c. Nguy c¬ mÊt an toµn trªn s©n ®ç gia t¨ng (do « t« vµ ch¹m vµo m¸y bay). Nªn trong nh÷ng n¨m tíi c«ng ty x¨ng dÇu Hµng Kh«ng cÇn cã kÕ ho¹ch tËp trung huy ®éng mäi nguån vèn ®Ó x©y dùng t¹i hai s©n bay Quèc tÕ T©n S¬n NhÊt vµ Néi Bµi hÖ thèng tra n¹p nhiªn liÖu kÝn tõ kho chøa ®Õn m¸y bay b»ng c¸ch: X©y dùng hÖ thèng ®­êng èng nhiªn liÖu ngÇm d­íi lßng ®Êt. Dïng m¸y nÐn trung t©m t¹o ra ¸p suÊt ®Èy nhiªn liÖu vµo ®­êng èng ®Õn m¸y bay, cã nh­ vËy míi ®¶m b¶o ®­îc tèc ®é nhanh chãng kÞp thêi, an toµn tuyÖt ®èi ®Ó theo kÞp vµ ngang tÇm víi c¸c h·ng kinh doanh nhiªn liÖu lín trªn thÕ giíi. 3. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶: §Ó kÝch thÝch ®­îc tiªu thô s¶n phÈm, c«ng ty x¨ng dÇu Hµng Kh«ng ph¶i nghiªn cøu tÝnh to¸n ®Ó ®­a ra møc gi¸ tèi ­u. HiÖn nay c«ng ty ®ang ¸p dông hai møc gi¸ kh¸c nhau: - Gi¸ b¸n cho c¸c h·ng Hµng kh«ng néi ®Þa. - Gi¸ b¸n cho c¸c h·ng Hµng kh«ng quèc tÕ. a. Gi¸ b¸n cho c¸c h·ng Hµng kh«ng néi ®Þa: Trong ®iÒu kiÖn kinh doanh ®éc quyÒn, c«ng ty x¨ng dÇu Hµng Kh«ng nªn ¸p dông mét trong hai ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ sau: - ¸p dông ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ nh­ hiÖn nay: “Chi phÝ b×nh qu©n céng l·i”. - Ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ trªn c¬ së ph©n tÝch ®iÒu kiÖn hoµ vèn vµ ®¶m b¶o lîi nhuËn môc tiªu. a.1 Ph­¬ng ph¸p b×nh qu©n céng l·i: HiÖn nay gi¸ b¸n dÇu JET-A1 cho c¸c H·ng Hµng Kh«ng néi ®Þa ®­îc c«ng ty ¸p dông theo ph­¬ng ph¸p: “Chi phÝ b×nh qu©n céng l·i” hay gi¸ thµnh céng lîi nhuËn ®Þnh møc (phÇn phô gi¸): Gi¸ b¸n = Gi¸ thµnh + Lîi nhuËn ®Þnh møc. Ph­¬ng ph¸p nµy cã ­u ®iÓm: - §¬n gi¶n, dÔ tÝnh. - G¾n gi¸ víi chi phÝ. - DÔ dµng trong viÖc ®iÒu chØnh gi¸ theo sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng. - Ng­êi mua dÔ dµng c¶m thÊy hîp lý. Trong suèt nh÷ng n¨m qua c«ng ty x¨ng dÇu Hµng Kh«ng lu«n ¸p dông phô gi¸ chuÈn lµ 5 USD/tÊn nhiªn liÖu. LiÖu khi ®Þnh møc phô gia chuÈn 5 USD/tÊn cã hîp lý kh«ng? Mäi ph­¬ng ph¸p tÝnh to¸n kh«ng chó ý ®Õn nh÷ng ®Æc ®iÓm cña nhu cÇu hiÖn t¹i vµ sù c¹nh tranh th× ch¾c g× ®· cho phÐp c«ng ty ®Þnh ra ®­îc gi¸ tèi ­u. Trong c¹nh tranh ®· cã nh÷ng doanh nghiÖp bÞ thÊt b¹i khi cø kh¨ng kh¨ng gi÷ phô gi¸ tiªu chuÈn cña m×nh, trong khi ®ã c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c ®· x¸c ®Þnh gi¸ cho chiÕt khÊu. VËy khi ¸p dông ph­¬ng ph¸p nµy, c«ng ty ph¶i thay ®æi møc phô gi¸ theo sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng. Cã thÓ ¸p dông mét trong hai ph­¬ng ph¸p tÝnh phô gi¸ nh­ sau: + §Æt ra khung phô gi¸, cã møc phô gi¸ tèi thiÓu vµ møc phô gi¸ tèi ®a, ch¼ng h¹n khung cña phô gi¸ tõ 4 ®Õn 10 USD/tÊn nhiªn liÖu. Cø 3 th¸ng mét lÇn c¨n cø vµo sù t¨ng gi¶m chi phÝ trung b×nh mµ c«ng ty ®iÒu chØnh t¨ng gi¶m cña phô gi¸ cho phï hîp. + LÊy tû lÖ phô gi¸ b»ng 2% so víi chi phÝ trung b×nh, khi chi phÝ trung b×nh t¨ng th× phô gi¸ t¨ng, khi chi phÝ trung b×nh gi¶m th× phô gi¸ gi¶m. a.2 Ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ trªn c¬ së ph©n tÝch ®iÒu kiÖn hoµ vèn vµ ®¶m b¶o lîi nhuËn môc tiªu: §©y lµ ph­¬ng ph¸p tÝnh ®¶m b¶o lîi nhuËn môc tiªu dùa trªn c¬ së vèn ®Çu t­ ban ®Çu. Ph­¬ng ph¸p h×nh thµnh gi¸ c¶ víi c¸ch tÝnh to¸n ®Ó thu lîi nhuËn môc tiªu ®­îc x©y dùng trªn c¬ së ®å thÞ hoµ vèn. Trªn ®å thÞ thÓ hiÖn tæng chi phÝ vµ tæng doanh thu dù kiÕn víi c¸c møc gi¸ dù kiÕn kh¸c nhau. §iÓm hoµ vèn Lîi nhuËn = 578.405USD Tæng doanh thu Tæng chi phÝ Tæng chi phÝ cè ®Þnh Ngh×n tÊn 115,681 85 50 0 10 30,655 31,233 20 40 1 triÖu USD BiÓu 18: §å thÞ hoµ vèn ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ môc tiªu Trªn ®å thÞ hoµ vèn ta thÊy chi phÝ cè ®Þnh kh«ng phô thuéc vµo khèi l­îng dÇu JET-A1 tiªu thô. Tæng sè chi phÝ (chi phÝ cè ®Þnh vµ chi phÝ biÕn ®æi) t¨ng ®ång thêi víi sù t¨ng cña møc tiªu thô. Tæng doanh thu b¾t ®Çu tõ sè 0 vµ t¨ng dÇn lªn theo qu¸ tr×nh t¨ng cña sè l­îng ®¬n vÞ dÇu JET-A1 b¸n ®­îc: §é dèc cña ®å thÞ tæng doanh thu phô thuéc vµo gi¸ b¸n. Ch¼ng h¹n gi¸ b¸n 270 USD/tÊn nhiªn liÖu, ®Ó thu ®­îc 31.233.870 USD c«ng ty ph¶i dù kiÕn b¸n 115.681 tÊn nhiªn liÖu JET-A1. Víi gi¸ c¶ nh­ vËy, ®Ó ®¶m b¶o hoµ vèn, tøc ®Ó bï ®¾p tæng chi phÝ b»ng c¸c kho¶n thu, c«ng ty x¨ng dÇu Hµng Kh«ng ph¶i b¸n tèi thiÓu 85.000 tÊn nhiªn liÖu JET-A1. NÕu muèn cã lîi nhuËn lµ 587.405 USD th× c«ng ty ph¶i b¸n tèi thiÓu 115.681 tÊn nhiªn liÖu JET-A1. NÕu t¨ng hay gi¶m gi¸ b¸n th× lîi nhuËn môc tiªu thay ®æi vµ dù kiÕn s¶n l­îng tiªu thô còng thay ®æi theo. b. Gi¸ b¸n nhiªn liÖu cho c¸c h·ng Hµng kh«ng Quèc tÕ: §èi víi c¸c h·ng Hµng kh«ng Quèc tÕ, c«ng ty x¨ng dÇu Hµng kh«ng kinh doanh trong tr¹ng th¸i thÞ tr­êng c¹nh tranh kh«ng ®éc quyÒn, ë thÞ tr­êng nµy, c«ng ty cã c¹nh tranh víi mét sè h·ng kinh doanh nhiªn liÖu trong khu vùc, nh­ng trong viÖc kinh doanh cña m×nh c«ng ty vÉn chiÕm mét ­u thÕ ®éc quyÒn nhÊt ®Þnh. Gi¸ b¸n cho c¸c h·ng Hµng kh«ng Quèc tÕ, c«ng ty c¨n cø vµo gi¸ thµnh vµ gi¸ b¸n cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong khu vùc. HiÖn t¹i gi¸ b¸n dÇu JET-A1, cho c¸c h·ng Hµng kh«ng Quèc tÕ cã chuyÕn bay th­êng xuyªn ®Õn ViÖt Nam lµ 330 USD/tÊn, gi¸ b¸n cho c¸c h·ng Hµng kh«ng cã chuyÕn bay kh«ng th­êng xuyªn ®Õn ViÖt Nam lµ 350 USD/tÊn. So víi c¸c n­íc trong khu vùc, møc gi¸ trªn ë møc trung b×nh ®­îc c¸c kh¸ch hµng chÊp nhËn. Tuy nhiªn ®Ó kÝch thÝch tiªu thô, c«ng ty ®· gi¶m gi¸ 20 USD/tÊn cho c¸c h·ng cã chuyÕn bay th­êng xuyªn ®Õn ViÖt Nam, chÝnh s¸ch gi¸ ®ã lµ ®óng, cÇn thiÕt nh­ng ch­a mang tÝnh khoa häc vµ hîp lý. §Ó kÝch thÝch tiªu thô s¶n phÈm dÇu JET-A1, c«ng ty x¨ng dÇu Hµng Kh«ng cÇn ¸p dông mét sè biÖn ph¸p sau: b.1 ChiÕn l­îc b¸m ch¾c thÞ tr­êng: Tøc c«ng ty nªn ®Þnh gi¸ thÊp h¬n gi¸ trung b×nh ®Ó thu hót kh¸ch hµng, giµnh thÞ tr­êng, nghÜa lµ ph¶i t×m mäi c¸ch gi¶m tèi ®a chi phÝ ®Ó gi¶m gi¸ thµnh (c¸c biÖn ph¸p gi¶m gi¸ thµnh ®· tr×nh bµy ë phÇn trªn). ViÖc ®Þnh gi¸ thÊp h¬n gi¸ trung b×nh sÏ cã t¸c dông sau: - ThÞ tr­êng rÊt nh¹y c¶m víi gi¸ c¶, gi¸ thÊp sÏ gãp phÇn më réng thÞ tr­êng. - T¨ng khèi l­îng dÇu JET-A1 tiªu thô. - Khi t¨ng khèi l­îng tiªu thô, sÏ gi¶m ®­îc chi phÝ b×nh qu©n. - Gi¸ thÊp lµ ®iÒu kh«ng hÊp dÉn cho c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn cã vµ tiÒm Èn.