Các yếu tố ảnh hưởng kết quả kinh doanh sản phẩm mới: Trường hợp sản phẩm thiết bị điện

phẩm mới của nhà quản lý cho nhân viên có ý nghĩa lớn kết quả kinh doanh sản phẩm mới. Khi nhân viên kinh doanh được thấy và thực hành trên sản phẩm, đồng thời cũng được huấn luyện sản phẩm của đối thủ cạnh tranh giúp cho nhân viên hiểu rõ được sản phẩm mình đang phụ trách kinh doanh cũng như hiểu rõ sản phẩm của đối thủ. Từ đó, nhân viên kinh doanh có thể hướng dẫn cho khách hàng hoặc đưa ra sự lựa chọn tốt cho khách hàng, khách hàng có thể yên tâm khi mua hàng, thúc đẩy thị phần tăng, tăng doanh số. Yếu tố Nguồn lực công ty_hỗ trợ tài chính có hệ số hồi qui chuẩn hoá là 0.209. Điều này nói lên rằng yếu tố Nguồn lực công ty_hỗ trợ tài chính tác động đáng kể đến kết quả kinh doanh sản phẩm. Hệ số hồi qui giữa yếu tố này với kết quả kinh doanh sản phẩm mới có thể diễn dịch như sau: Nếu xem như các yếu tố khác không ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới thì khi gia tăng yếu tố Nguồn lực công ty_hỗ trợ tài chính lên 1 lần sẽ làm cho kết quả kinh doanh tăng thêm 0.209 lần. Qua đây, doanh nghiệp ý thức hơn về nguồn lực tài chính của công ty (hàng luôn có sẵn trong kho, thời gian cung cấp sản phẩm nhanh hơn đối thủ, hình thức thanh toán linh hoạt) ảnh hưởng lớn đến kết quả kinh doanh. Khi doanh nghiệp có sẵn hàng hóa trong kho hoặc thời cung cấp sản phẩm cho khách hàng nhanh cùng với hình thức thanh toán linh hoạt, doanh nghiệp sẽ đáp ứng được nhu cầu khách hàng trong những tình huống yêu cầu thời gian giao hàng nhanh, và những khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm nhưng chưa đủ điều kiện tài chính. Điều đó góp phần làm tăng doanh số và thị phần cao hơn so với đối thủ. Yếu tố Khả năng hỗ trợ khách hàng của nhân viên bán hàng có hệ số hồi qui chuẩn hoá là 0.179. Qua hệ số hồi qui của yếu tố này đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới, ta có thể diễn dịch như sau: Nếu xem như các yếu tố khác không ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới thì khi gia tăng yếu tố Khả năng hỗ trợ khách hàng của nhân viên bán hàng lên 1 lần sẽ làm cho kết quả kinh doanh tăng thêm 0.179 lần. Quan hệ giữa kết quả kinh doanh sản phẩm mới với Khả năng hỗ trợ khách hàng của nhân viên bán hàng có thể được giải thích là khi nhân viên kinh doanh hỗ trợ khách hàng trong việc đưa ra sự lựa chọn sản phẩm, lắp đặt, vận hành sản phẩm tạo sự hài lòng cho khách hàng, từ đó khách hàng có thể mua lại sản phẩm trong tương lai hoặc giới thiệu sản phẩm cho người khác, góp phần đạt doanh số yêu cầu, tăng thị phần và doanh số tăng trong tương lai. Yếu tố Sự hỗ trợ của nhà quản lý_ Marketing nội bộ có hệ số hồi qui chuẩn hoá là (0.147). Qua hệ số hồi qui của yếu tố này đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới, ta có thể diễn dịch như sau: Nếu xem như các yếu tố khác không ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới thì khi gia tăng yếu tố Sự hỗ trợ của nhà quản lý_ Marketing nội bộ lên 1 lần sẽ làm cho kết quả kinh doanh tăng thêm 0.147 lần. Quan hệ giữa kết quả kinh doanh sản phẩm mới với Sự hỗ trợ của nhà quản lý_ Marketing nội bộ có thể được giải thích: khi nhà quản lý cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm mới (như tiện ích của sản phẩm, giá đầu vào…), thị trường sản phẩm mới, giúp nhân viên kinh doanh xác định được thị trường mục tiêu, tiếp cận thị trường mục tiêu, từng bước giới thiệu sản phẩm, cung cấp những tiện ích của sản phẩm cho khách hàng, đồng thời cũng tìm hiểu được nhu cầu của khách hàng trong tương lai để có cách phục vụ khách hàng, chuyển khách hàng từ giai đoạn chưa biết đến sản phẩm sang giai đoạn biết đến sản phẩm, từ giai đoạn không quan tâm đến giai đoạn quan tâm và sử dụng sản phẩm. Vì vậy khách hàng mục tiêu của sản phẩm được nhân viên kinh doanh tiếp cận ngày càng nhiều, tạo điều kiện cho đạt doanh số, thị phần tăng hơn đối thủ và doanh số tăng trong tương lai. Kiểm định các giả thuyết của mô hình Kết quả phân tích hồi qui cho thấy có năm nhân tố có quan hệ nhân quả với kết quả kinh doanh sản phẩm mới bao gồm: Hệ thống lương thưởng (Rew_system, có hệ số hồi quy là 0.220 ở mức ý nghĩa sig.= 0.004), Sự hỗ trợ của nhà quản lý_Huấn luyện sản phẩm mới (SPS_training, có hệ số hồi quy là 0.209 ở mức ý nghĩa sig.= 0.009), Nguồn lực công ty_hỗ trợ tài chính (Res_sup02, có hệ số hồi quy là 0.209 ở mức ý nghĩa sig.= 0.008), Khả năng hỗ trợ khách hàng của nhân viên bán hàng (SPS, có hệ số hồi quy là 0.179 ở mức ý nghĩa sig.= 0.014), Sự hỗ trợ của nhà quản lý_ Marketing nội bộ (SPS_InterMar, có hệ số hồi quy là 0.147 ở mức ý nghĩa sig.= 0.058). Bảng 4.18: Kết quả kiểm định các giả thuyết của mô hình Giả thuyết Phát biểu giả thuyết Kết quả kiểm định H1 Sự hỗ trợ của nhà quản lý_Huấn luyện sản phẩm mới quan hệ dương với kết quả kinh doanh sản phẩm mới Ủng hộ H2 Sự hỗ trợ của nhà quản lý_Marketing nội bộ quan hệ dương với kết quả kinh doanh sản phẩm mới Ủng hộ H3 Sự hỗ trợ của nhà quản lý_Phản hồi quan hệ dương với kết quả kinh doanh sản phẩm mới Không ủng hộ H4 Nguồn lực công ty _ Hỗ trợ nhân lực quan hệ dương với kết quả kinh doanh sản phẩm mới Không ủng hộ H5 Nguồn lực công ty _ Hỗ trợ tài chính quan hệ dương với kết quả kinh doanh sản phẩm mới. Ủng hộ H6 Kinh nghiệm nhân viên bán hàng quan hệ dương với kết quả kinh doanh sản phẩm mới. Không ủng hộ H7 Khả năng hỗ trợ khách hàng của nhân viên bán hàng quan hệ dương với kết quả kinh doanh sản phẩm mới Ủng hộ H8 Hệ thống lương thưởng quan hệ dương với kết quả kinh doanh sản phẩm mới. Ủng hộ KẾT LUẬN Nghiên cứu cho thấy, kết quả kinh doanh sản phẩm mới chịu tác động của các yếu tố Hệ thống lương thưởng Khả năng hỗ trợ khách hàng của nhân viên bán hàng. Nguồn lực tài chính của công ty Sự hỗ trợ của nhà quản lý Kết quả nghiên cứu thực nghiệm của đề tài về sản phẩm thiết bị điện cho thấy kết quả kinh doanh sản phẩm mới không phụ thuộc vào các yếu tố liên quan đến sản phẩm như: thương hiệu sản phẩm, mức độ phức tạp của sản phẩm và độ mới của sản phẩm đối với doanh nghiệp mà chỉ phụ thuộc vào cơ cấu nội tại của doanh nghiệp. Nghiên cứu cũng cho thấy nhà quản lý có vai trò quan trọng đối với kết quả kinh doanh sản phẩm mới của doanh nghiệp, trong khía cạnh cung cấp thông tin về thị trường sản phẩm, khách hàng mục tiêu; huấn luyện cho nhân viên kinh doanh về sản phẩm mới trước khi tác nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải chính sách bồi dưỡng, đào tạo, động viên nhà quản lý, giúp nhà quản lý có sự cam kết với công ty về sản phẩm mới. Kết quả nghiên cứu này có sự khác biệt so với nghiên cứu của Hultink et al (2000). Trong khi kết quả nghiện cứu này xác định yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới chỉ liên quan đến các yếu tố bên trong công ty, không liên quan đến các thuộc tính của sản phẩm như độ mới của sản phẩm, độ phức tạp cũng như thương hiệu của sản phẩm. Tuy nhiên, kết quả nghiên cứu cũng khẳng định lại nghiên cứu của Hultink et al (2000) ở một số điểm như: Kết quả kinh doanh sản phẩm mới chịu tác động bởi nguồn lực công ty, hỗ trợ của nhà quản lý và hệ thống lương thưởng. KẾT LUẬN tóm tẮT Mục đích của nghiên cứu này nhằm xác định các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới: trường hợp sản phẩm thiết bị điện trên địa bàn Tp.HCM. Bốn mục tiêu được đề ra ban đầu bao gồm: Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới (thiết bị điện). Đề xuất mô hình đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới. Áp dụng mô hình nhằm xác định mức độ ảnh hưởng của các yếu tố lên kết quả kinh doanh sản phẩm mới. Đề xuất các giải pháp quản lý nhằm nâng cao kết quả kinh doanh sản phẩm mới. Để xác định các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới, đề tài đưa ra mô hình nghiên cứu và đưa ra 8 yếu tố tác động đến kết quả kinh doanh là: (1) Thương hiệu của sản phẩm, (2) Độ phức tạp của sản phẩm, (3) Độ mới của sản phẩm, (4) Nguồn lực công ty, (5) Sự hỗ trợ của nhà quản lý, (6) Kinh nghiệm của người bán hàng, (7) Khả năng hỗ trợ khách hàng của người bán hàng, (8) Hệ thống lương thưởng. Sau bước nghiên cứu sơ bộ định tính bằng cách tham khảo ý kiến của 3 giám đốc kinh doanh, bảng câu hỏi được hoàn chỉnh phục vụ cho nghiên cứu thực nghiệm. Bảng câu hỏi sau đó được gởi đến các công ty kinh doanh thiết bị điện trên địa bàn Tp.HCM bằng (1) E-mail, (2) bảng giấy phát tay. Tổng mẫu phát ra là 305, thu về hợp lệ là 139 (đạt tỉ lệ phản hồi hiệu quả 45.57%). Dữ liệu trải qua các bước phân tích độ tin cậy, phân tích nhân tố có 8 nhân tố được rút trích. Các nhân tố này có sự khác biệt so với các yếu tố của mô hình nghiên cứu ban đầu. Các yếu tố của mô hình nghiên cứu ban đầu bị loại bỏ gồm: (1) Thương hiệu của sản phẩm, (2) mức độ phức tạp của sản phẩm, (3) độ mới của sản phẩm. Thay vào đó yếu tố sự hỗ trợ của nhà quản lý ban đầu được tách thành 3 yếu tố: (1) marketing nội bộ, (2) phản hồi, (3) huấn luyện sản phẩm mới. Yếu tố nguồn lực công ty được tách thành 2 yếu tố: (1) Hỗ trợ nhân lực, (2) hỗ trợ tài chính. Thực hiện phân tích hồi qui giữa biến phụ thuộc (kết quả kinh doanh) và 8 biến độc lập, kết quả có 3 biến không có ý nghĩa thống kê là (1) kinh nghiệm nhân viên bán hàng, (2) Nguồn lực công ty_Hỗ trợ nhân lực, (3) Sự hỗ trợ của nhà quản lý_Phản hồi. Thực hiện phân tích hồi qui lần 2 giữa biến phụ thuộc với 5 biến độc lập còn lại, kết quả xác định được các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới theo thứ tự quan trọng như sau: (1) Hệ thống lương thưởng, (2) Sự hỗ trợ của nhà quản lý_Huấn luyện sản phẩm mới, (3) Nguồn lực công ty_hỗ trợ tài chính, (4) Khả năng hỗ trợ khách hàng của nhân viên bán hàng, (5) Sự hỗ trợ của nhà quản lý_ Marketing nội bộ. Kết quả kinh doanh sản phẩm mới không phụ thuộc vào các yếu tố liên quan đến sản phẩm mà chỉ liên quan đến cơ cấu nội tại của công ty. Muốn nâng cao kết quả kinh doanh sản phẩm mới (sản phẩm thiết bị điện), doanh nghiệp cần tập trung vào các yếu tố sắp xếp theo thứ tự ưu tiên như sau: : (1) Hệ thống lương thưởng, (2) Sự hỗ trợ của nhà quản lý_Huấn luyện sản phẩm mới, (3) Nguồn lực công ty_hỗ trợ tài chính, (4) Khả năng hỗ trợ khách hàng của nhân viên bán hàng, (5) Sự hỗ trợ của nhà quản lý_ Marketing nội bộ ĐÓNG GÓP CỦA ĐỀ TÀI Mô hình lý thuyết được dựa trên nghiên cứu của Hultink et al (2000) được hiệu chỉnh theo ngữ cảnh áp dụng cho sản phẩm thiết bị điện trên thị trường Tp.HCM. Mô hình đã được thực nghiệm để đánh độ tin cậy và giá trị, mô hình có thể được ứng dụng để cung cấp cho các nhà quản lý công cụ nhận dạng những yếu tố để nâng cao kết quả kinh doanh sản phẩm mới. HẠN CHẾ CỦA ĐỀ TÀI Đối tượng khảo sát của đề tài là nhân viên kinh doanh, trưởng phó phòng kinh doanh hoặc giám đốc/phó giám đốc kinh doanh của các công ty cung cấp thiết bị điện trên đại bàn Tp.HCM. Đề tài đã đưa ra được một số yếu tố tác động đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới thể hiện qua doanh số, thị phần. Tuy nhiên, đề tài còn có những hạn chế như sau: Đề tài chỉ tập trung vào sản phẩm thiết bị điện, và chỉ thực hiện tại Tp.HCM nên có thể chưa đại diện cho tổng thể Việt Nam và cho các sản phẩm mới. Vì vậy nghiên cứu tương lai nên mở rộng ra cả nước và các sản phẩm khác để có cái nhìn tổng quát hơn. Mẫu sử dụng trong đề được lấy theo phương pháp thuận tiện nên có thể tạo độ chệch trong kết quả khảo sát. KIẾN NGHỊ CHO CÁC NGHIÊN CỨU SAU Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới nên được mở rộng trên phạm vi địa lý rộng hơn và nhiều sản phẩm hơn. Thực hiện nghiên cứu theo phương pháp lấy mẫu khác để có kết quả chính xác hơn. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Aaker, D.A. (1995), “Building Strong Brands”, New York: Free Press 2. Atuahene-Gima, K. (1997), “Adoption of new products by the sales force: the construct, research propositions, and managerial implications”, Journal of Product Innovation Management, Vol. 14, pp. 498-514. 3. Anderson, E., and Robertson, T.S. , (1995) “Inducing multiline salespeople to adopt house brands”, Journal of Marketing 59 (April): 16-31: 4. Behrmann, D.N. and Perreault, W.D. (1984), “A role stress model of performance and satisfaction of industrial salespersons”, Journal of Marketing, Fall, Vol. 48, pp. 9-21. 5. Booz, Allen & Hamilton (1982), “ New Products Management for the 1980s”, New York. 6. Brown, S.P., and Peterson, R.A. (1994), “The effect of effort on sales performance, and job satisfaction”, Journal of Marketing 58 (April): 70-80 7. Button, S.B., Mathieu, J.E., and Zajac, D.M. (1996), “Goal orientation in organizational research: A conceptual and empirical foundation”, Organizational Behavior and Human Decision Processes 67 (July): 26-48 8. Celly, K.S. and Frazier, G.L. (1996), “Outcome-based and behavior-based coordination efforts in channel relationships”, Journal of Marketing Research, Vol. 23, May, pp. 200-10. 9. Challagalla, G.N. and Shervani, T.A. (1996), “Dimensions and types of supervisory control: effects on salesperson performance and satisfaction”, Journal of Marketing, Vol. 60, January, pp. 89-105. 10. Cravens, D.W., Ingram, T.N., LaForge, R.W. and Young, C.E. (1993), “Behavior-based and outcome-based sales force control systems”, Journal of Marketing, Vol. 57, October pp. 47-59. 11. Cron, William L., “Industrial salesperson development: a career stages perspective”, Journal of Marketing 48 (Fall):41-52 (1984). 12. Di Benedetto, Anthony,C. (1999), "Indentifying the key success factors in new product launch", Journal of Product Innovation Management 16(6):530-544 (November) 13. Dubinsky, Alan J. and Barry, Thomas E. (1982). A Survey of Sales Management Practices. Industrial Marketing Management. 11(2):133–141 (April). 14. Gatignon, H., and Robertson, T.S, “Technology diffusion: An empirical test of competitive effects”, Journal of Marketing 53 (January): 35-49 15. Hair Jr., J.F, Anderson, R.E, Tatham, R.L. and Black,W.C. (1995), “Multivariate Data Analysis with Readings”, fourth editon, Prentical-Hall International, Inc. 16. Hair Jr., J.F, Anderson, R.E and Tatham, R.L. (1998), “Multivariate Data Analysis”, Macmillan Publishing, New York, NY. 17. Hintze, J.L. (1997), “Number Cruncher Statistical Systems”, version 5.03 5/90. Kaysville, UT: NCSS. 18. Hultink, E.J., Atuahene-Gima, K., and Lebbink, I. (2000), “Determinants of new product selling performance:an empirical examination in The Netherlands”, European Journal of Innovation Management, Vol.3 No.1, pp. 27-34 19. Jabri, M. (1991), “ The development of conceptually independent subscales in measurement of modes of problem solving”, Educational and Psychological Measurement 51:975-983 20. Jaworski, B.J, and MacInnis, D.J (1988), “Marketing jobs and management controls”. Toward a framework. Journal of Marketing Research 26 (November): 406-419 21. Kotler, P. (2000),”Marketing Management”, The Prentice Hall International Inc, The Millennium Edition, 22. McNurry, R.N. (1961), “The Mystique of Super-Salesmanship”, Havard Business Review, March-April, p.114 23. Mikovich, G.T., and Newman, J. (1996), “Compensation”, fifth edition, Burr Ridge, IL: Richard D. Irwin 24. Mikovich, G.T, and Boudreau, J.W (2001), “Human Resource Management”, 8th edition, Mcgraw-Hill 25. Moriarty, R.T. and Kosnik, T.J. (1989), “High-tech marketing: concepts, continuity and change”, Sloan Management Review, Vol. 30 Summer, pp. 7-17. 26. Naylor, J.C., Pritchard, R.D. and Ilgen, D.R. (1980), “The Theory of Behavior in organizations”, Academic Press, New York, NY. International sales efforts, Industrial Marketing Management, Vol. 23, pp. 333-42. 27. Nunnally, J.C. (1978), “Psychometric Theory”, 2nd ed., McGaw-Hill Book Company, New York, NY. 28. Rochford, L. and Wotruba, T. R. (1993). The Use of the Sales Management Mix in New Product Introductions. In Teamwork: Keystone for Getting High Quality Products to Market Quickly. Richard N. Cardozo, Kenneth J. Roering, and Allan D.Shocker (eds.). Bloomington, IN: Product Development Management Association, 142. 29. Samli, A.C., G.P. and Wills Jr, J.R. (1994), “Hightech firms must get more out of their international sales efforts”, Industrial Marketing Management, Vol. 23, pp. 333-42 30. Sarin, S. and Mahajan, V. (1997), “The effect of reward structures on the performance of cross-functional product development teams”, Working Paper. 31. Singh, J and Rhoads, G.K, “Bounddary role ambiguity in marketing oriented positions: A multidimensional, multi-faceted operationlization”, Journal of Marketing Research 28 (August): 328-338 32. Sujan, H. (1986), “Smater versus harder: an exploratory attributional analysis of salespeople’s motivation”, Journal of Marketing Research 23 (February):41-49 33. Trọng, Hoàng, & Ngọc, Chu Nguyễn Mộng (2005), “Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS”, NXB Thống Kê. BẢNG CÂU HỎI Phụ lục I.1: Bảng câu hỏi phục vụ nghiên cứu sơ bộ THƯ GIỚI THIỆU Kính chào Anh (Chị) Lời đầu tiên, tôi xin tự giới thiệu, tôi là Trương Thành Chung. Hiện tại, tôi là học viên cao học ngành Quản Trị Doanh Nghiệp – Khoa Quản lý Công Nghiệp- Trường Đại học Bách Khoa Thành Phố Hồ Chí Minh. Hiện nay, tôi đang thực hiện đề tài tốt nghiệp với nội dung: Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới (trong lĩnh vực điện) trên địa bàn Tp. Hồ Chí Minh. Đính kèm Thư giới thiệu này là bảng câu hỏi nhằm khảo sát thực tế các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh. Đây là giai đoạn rất quan trọng của nghiên cứu. Do vậy, sự hồi đáp của Anh/Chị là nguồn tư liệu rất quí giá đối với nghiên cứu của tôi. Thông tin Anh/Chị cung cấp sẽ giúp tôi hiểu tốt hơn về các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới (đặc biệt trong lĩnh vực điện). Tất cả thông tin trả lời của Anh/Chị sẽ được giữ bí mật tuyệt đối. Vì vậy, tôi mong anh/Chị trả lời các câu hỏi trong bảng câu hỏi này một cách trung thực nhất. Tôi xin chân thành cảm ơn Anh/Chị đã dành thời gian quí báu để trả lời bảng câu hỏi. Trân trọng kính chào. Tp.HCM, tháng 4 năm 2008 Trương Thành Chung (0909 254 407) Email: truongthanhchung@gmail.com BẢNG CÂU HỎI Anh (Chị) vui lòng cho biết trong 3 năm gần đây công ty Anh (Chị) có đưa vào kinh doanh sản phẩm mới không? Có Không Nếu Công ty Anh (Chị) có kinh doanh sản phẩm mới, Anh (Chị) vui lòng trả lời bảng câu hỏi dưới đây Hướng dẫn trả lời Anh/Chị trả lời bằng cách click chuột hoặc đánh dấu X vào ngay trước con số tương ứng với chọn lựa của Anh/Chị. Nếu: - Hoàn toàn không đồng ý với câu phát biểu: chọn ô số 1 - Hoàn toàn đồng ý với câu phát biểu: chọn ô số 5 - Đồng ý ở các mức độ khác xin chọn các ô 2, 3, 4 tương ứng Hoàn toàn không đồng ý Không đồng ý Bình thường/ Trung hòa Đồng ý Hoàn toàn đồng ý Thông tin liên quan đến Sản Phẩm Các yếu tố liên quan đến thương hiệu sản phẩm 1 Thương hiệu sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh lần đầu tiên xuất hiện ở thị trường Việt Nam. 1 2 3 4 5 2 Thương hiệu sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh đã được nhiều người biết đến ở thị trường trong nước. 1 2 3 4 5 3 Có nhiều sản phẩm có cùng thương hiệu với sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh có mặt tại thị trường Việt Nam. 1 2 3 4 5 4 Chất lượng của các sản phẩm cùng thương hiệu được khách hàng đánh giá cao. 1 2 3 4 5 Các yếu tố liên quan đến mức độ phức tạp của sản phẩm 1 Cấu thành của sản phẩm Anh (Chị) phụ trách đơn giản 1 2 3 4 5 2 Sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh là một hệ thống không thể tách rời. 1 2 3 4 5 3 Sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh yêu cầu cao về mặt công nghệ. 1 2 3 4 5 4 Sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh dễ lắp đặt, vận hành, bảo trì 1 2 3 4 5 5 Sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh yêu cầu người vận hành phải có trình độ cao. 1 2 3 4 5 6 Sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh yêu cầu người vận hành phải có kiến thức sâu về sản phẩm. 1 2 3 4 5 Các yếu tố liên quan đến độ mới của sản phẩm 1 Sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh hoàn toàn mới ở thị trường trong nước 1 2 3 4 5 2 Sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh đã có nhiều nhà cung cấp trong nước. 1 2 3 4 5 3 Sản phẩm Anh (Chị) kinh doanh là hoàn toàn mới đối với công ty của Anh (Chị) 1 2 3 4 5 4 Công ty Anh (Chị) đã từng kinh doanh sản phẩm tương tự với sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh. 1 2 3 4 5 5 Sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh là một cải tiến của sản phẩm trước đây. 1 2 3 4 5 Thông tin liên quan đến cá nhân người bán hàng 1 Anh (Chị) đã từng làm công việc kinh doanh. 1 2 3 4 5 2 Trước đây Anh (Chị) đã từng kinh doanh sản phẩm mới. 1 2 3 4 5 3 Anh (Chị) đã từng kinh doanh sản phẩm tương tự sản phẩm mới mà Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh. 1 2 3 4 5 4 Anh (Chị) hiểu rõ sản phẩm mới của đối thủ cạnh tranh. 1 2 3 4 5 5 Anh (Chị) cung cấp thông tin về ứng dụng của sản phẩm mới cho khách hàng. 1 2 3 4 5 6 Anh (Chị) luôn tìm hiểu nhu cầu khách hàng và đưa ra sự lựa chọn tốt cho khách hàng về sản phẩm mới. 1 2 3 4 5 7 Anh (Chị) hỗ trợ khách hàng trong việc lắp đặt sản phẩm mới. 1 2 3 4 5 8 Anh (Chị) hướng dẫn khách hàng cách vận hành (hoạt động) của sản phẩm mới. 1 2 3 4 5 9 Anh (Chị) hài lòng với công việc hiện tại 1 2 3 4 5 10 Công việc hiện tại rất có ý nghĩa đối với Anh (Chị) 1 2 3 4 5 11 Anh (Chị) luôn chủ động trong công việc trong mọi tình huống. 1 2 3 4 5 Thông tin liên quan đến tổ chức Các yếu tố liên quan đến nguồn lực công ty 1 Công ty Anh (Chị) có bộ phận kỹ thuật hỗ trợ cho bộ phận kinh doanh. 1 2 3 4 5 2 Công ty Anh (Chị) có trung tâm hỗ trợ thắc mắc của khách hàng. 1 2 3 4 5 3 Công ty Anh (Chị) có bộ phận phụ trách giao hàng cho khách hàng. 1 2 3 4 5 4 Công ty Anh (Chị) có bộ phận phụ trách thủ tục giấy tờ của sản phẩm cho khách hàng. 1 2 3 4 5 5 Công ty Anh (Chị) có bộ phận phụ trách theo dõi và thu hồi công nợ khách hàng. 1 2 3 4 5 6 Sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh thì luôn có sẵn trong kho. 1 2 3 4 5 7 Thời gian cung cấp sản phẩm cho khách hàng nhanh hơn các đối thủ cạnh tranh. 1 2 3 4 5 8 Công ty Anh (Chị) cho phép bán hàng trả chậm. 1 2 3 4 5 9 Hình thức thanh toán được linh động theo nhu cầu khách hàng. 1 2 3 4 5 Các yếu tố liên quan đến sự hỗ trợ của người quản lý đến nhân viên kinh doanh. 1 Anh (Chị) được người quản lý cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm mới (bao gồm tiện ích của sản phẩm, giá đầu vào.. ) 1 2 3 4 5 2 Anh (Chị) được người quản lý cung cấp thông tin về thị trường sản phẩm mới. 1 2 3 4 5 3 Anh (Chị) được quyền thương lượng với khách hàng về giá 1 2 3 4 5 4 Anh (Chị) được người quản lý cung cấp doanh số kỳ vọng và thị trường mục tiêu của công ty 1 2 3 4 5 5 Doanh số và thị trường mục tiêu của Anh (Chị) được giám sát bởi nhà quản lý. 1 2 3 4 5 6 Hoạt động bán hàng của Anh (Chị) được giám sát bởi người quản lý của Anh (Chị) 1 2 3 4 5 7 Người quản lý cho Anh (Chị) biết Anh (Chị) đáp ứng kỳ vọng của khách hàng. 1 2 3 4 5 8 Người quản lý yêu cầu Anh (Chị) điều chỉnh hoạt động kinh doanh khi cần thiết 1 2 3 4 5 9 Anh (Chị) được người quản lý training về sản phẩm trước khi bắt đầu bán sản phẩm 1 2 3 4 5 10 Anh (Chị) được thấy sản phẩm mới trước khi kinh doanh 1 2 3 4 5 11 Anh (Chị) được thực hành trên sản phẩm trước khi kinh doanh 1 2 3 4 5 12 Anh (Chị) được training về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh 1 2 3 4 5 Thông tin liên quan đến chế độ tiền lương và tiền thưởng 1 Anh (Chị) được tăng lương nếu Anh (Chị) làm tốt trên doanh số hoặc thị trường mục tiêu. 1 2 3 4 5 2 Anh (Chị) không được xem xét tăng lương nếu doanh số hoặc thị trường mục tiêu không đạt. 1 2 3 4 5 3 Anh (Chị) sẽ được nhận tiền thưởng nếu Anh (Chị) vượt doanh số hoặc thị trường mục tiêu. 1 2 3 4 5 4 Anh (Chị) sẽ được nhận tiền thưởng trực tiếp trên doanh số hoặc thị trường mục tiêu mà không cần đạt yêu cầu về doanh số. 1 2 3 4 5 5 Cơ hội thăng tiến của Anh (Chị) phụ thuộc vào doanh số và thị trường mục tiêu. 1 2 3 4 5 Thông tin liên quan đến kết quả kinh doanh 1 Anh (Chị) đạt doanh số yêu cầu trong những năm qua 1 2 3 4 5 2 Thị phần sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh cao hơn so với đối thủ cạnh tranh. 1 2 3 4 5 3 Doanh số của sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh tăng nhanh. 1 2 3 4 5 4 Anh (Chị) dự báo doanh số sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh sẽ tăng nhanh trong tương lai. 1 2 3 4 5 5 Khách hàng của Anh (Chị) có khả năng mua lại sản phẩm của Anh (Chị). 1 2 3 4 5 Anh (Chị) vui lòng cho biết vị trí Anh (Chị) đang phụ trách trong Công ty: Trưởng/Phó phòng kinh doanh Nhân viên kinh doanh Khác Xin chân thành cảm ơn. Chúc Anh (Chị) thành công trong công việc và trong cuộc sống. Phụ lục I.2: Bảng câu hỏi phục vụ nghiên cứu chính thức THƯ GIỚI THIỆU Kính chào Anh (Chị) Lời đầu tiên, tôi xin tự giới thiệu, tôi là Trương Thành Chung. Hiện tại, tôi là học viên cao học ngành Quản Trị Doanh Nghiệp – Khoa Quản lý Công Nghiệp- Trường Đại học Bách Khoa Thành Phố Hồ Chí Minh. Hiện nay, tôi đang thực hiện đề tài tốt nghiệp với nội dung: Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới (trong lĩnh vực điện) trên địa bàn Tp. Hồ Chí Minh. Đính kèm Thư giới thiệu này là bảng câu hỏi nhằm khảo sát thực tế các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh. Đây là giai đoạn rất quan trọng của nghiên cứu. Do vậy, sự hồi đáp của Anh/Chị là nguồn tư liệu rất quí giá đối với nghiên cứu của tôi. Thông tin Anh/Chị cung cấp sẽ giúp tôi hiểu tốt hơn về các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới (đặc biệt trong lĩnh vực điện). Tất cả thông tin trả lời của Anh/Chị sẽ được giữ bí mật tuyệt đối. Vì vậy, tôi mong anh/Chị trả lời các câu hỏi trong bảng câu hỏi này một cách trung thực nhất. Tôi xin chân thành cảm ơn Anh/Chị đã dành thời gian quí báu để trả lời bảng câu hỏi. Trân trọng kính chào. Tp.HCM, tháng 5 năm 2008 Trương Thành Chung (0909 254 407) Email: truongthanhchung@gmail.com BẢNG CÂU HỎI Anh (Chị) vui lòng cho biết trong 3 năm gần đây công ty Anh (Chị) có đưa vào kinh doanh sản phẩm mới không? Có Không Nếu Công ty Anh (Chị) có kinh doanh sản phẩm mới, Anh (Chị) vui lòng trả lời bảng câu hỏi dưới đây Hướng dẫn trả lời Anh/Chị trả lời bằng cách click chuột hoặc đánh dấu X vào ngay trước con số tương ứng với chọn lựa của Anh/Chị. Nếu: - Hoàn toàn không đồng ý với câu phát biểu: chọn ô số 1 - Hoàn toàn đồng ý với câu phát biểu: chọn ô số 5 - Đồng ý ở các mức độ khác xin chọn các ô 2, 3, 4 tương ứng Hoàn toàn không đồng ý Không đồng ý Bình thường/ Trung hòa Đồng ý Hoàn toàn đồng ý Thông tin liên quan đến Sản Phẩm A. Các yếu tố liên quan đến thương hiệu sản phẩm A1 Thương hiệu sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh lần đầu tiên xuất hiện ở thị trường Việt Nam. 1 2 3 4 5 A2 Thương hiệu sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh đã được nhiều người biết đến ở thị trường trong nước. 1 2 3 4 5 A3 Có nhiều sản phẩm có cùng thương hiệu với sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh có mặt tại thị trường Việt Nam. 1 2 3 4 5 A4 Chất lượng của các sản phẩm cùng thương hiệu được khách hàng đánh giá cao. 1 2 3 4 5 B. Các yếu tố liên quan đến mức độ phức tạp của sản phẩm B1 Cấu thành của sản phẩm Anh (Chị) phụ trách đơn giản 1 2 3 4 5 B2 Sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh là một hệ thống không thể tách rời. 1 2 3 4 5 B3 Sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh yêu cầu cao về mặt công nghệ. 1 2 3 4 5 B4 Sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh yêu cầu người vận hành phải có trình độ cao. 1 2 3 4 5 B5 Sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh yêu cầu người vận hành phải có kiến thức sâu về sản phẩm. 1 2 3 4 5 Các yếu tố liên quan đến độ mới của sản phẩm C1 Sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh hoàn toàn mới ở thị trường trong nước 1 2 3 4 5 C2 Sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh đã có nhiều nhà cung cấp trong nước. 1 2 3 4 5 C3 Sản phẩm Anh (Chị) kinh doanh là hoàn toàn mới đối với công ty của Anh (Chị) 1 2 3 4 5 C4 Công ty Anh (Chị) đã từng kinh doanh sản phẩm tương tự với sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh. 1 2 3 4 5 C5 Sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh là một cải tiến của sản phẩm trước đây. 1 2 3 4 5 D. Thông tin liên quan đến cá nhân người bán hàng D1 Anh (Chị) đã từng làm công việc kinh doanh. 1 2 3 4 5 D2 Trước đây Anh (Chị) đã từng kinh doanh sản phẩm mới. 1 2 3 4 5 D3 Anh (Chị) đã từng kinh doanh sản phẩm tương tự sản phẩm mới mà Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh. 1 2 3 4 5 D4 Anh (Chị) hiểu rõ sản phẩm mới của đối thủ cạnh tranh. 1 2 3 4 5 D5 Anh (Chị) cung cấp thông tin về ứng dụng của sản phẩm mới cho khách hàng. 1 2 3 4 5 D6 Anh (Chị) luôn tìm hiểu nhu cầu khách hàng và đưa ra sự lựa chọn tốt cho khách hàng về sản phẩm mới. 1 2 3 4 5 D7 Anh (Chị) hỗ trợ khách hàng trong việc lắp đặt sản phẩm mới. 1 2 3 4 5 D8 Anh (Chị) hướng dẫn khách hàng cách vận hành (hoạt động) của sản phẩm mới. 1 2 3 4 5 D9 Anh (Chị) hài lòng với công việc hiện tại 1 2 3 4 5 D10 Công việc hiện tại rất có ý nghĩa đối với Anh (Chị) 1 2 3 4 5 E Các yếu tố liên quan đến nguồn lực công ty E1 Công ty Anh (Chị) có bộ phận kỹ thuật hỗ trợ cho bộ phận kinh doanh. 1 2 3 4 5 E2 Công ty Anh (Chị) có trung tâm hỗ trợ thắc mắc của khách hàng. 1 2 3 4 5 E3 Công ty Anh (Chị) có bộ phận phụ trách giao hàng cho khách hàng. 1 2 3 4 5 E4 Công ty Anh (Chị) có bộ phận phụ trách thủ tục giấy tờ của sản phẩm cho khách hàng. 1 2 3 4 5 E5 Công ty Anh (Chị) có bộ phận phụ trách theo dõi và thu hồi công nợ khách hàng. 1 2 3 4 5 E6 Sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh thì luôn có sẵn trong kho. 1 2 3 4 5 E7 Thời gian cung cấp sản phẩm cho khách hàng nhanh hơn các đối thủ cạnh tranh. 1 2 3 4 5 E8 Công ty Anh (Chị) cho phép bán hàng trả chậm. 1 2 3 4 5 E9 Hình thức thanh toán được linh động theo nhu cầu khách hàng. 1 2 3 4 5 F. Các yếu tố liên quan đến sự hỗ trợ của người quản lý đến nhân viên kinh doanh. F1 Anh (Chị) được người quản lý cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm mới (bao gồm tiện ích của sản phẩm, giá đầu vào.. ) 1 2 3 4 5 F2 Anh (Chị) được người quản lý cung cấp thông tin về thị trường sản phẩm mới. 1 2 3 4 5 F3 Anh (Chị) được quyền thương lượng với khách hàng về giá 1 2 3 4 5 F4 Anh (Chị) được người quản lý cung cấp doanh số kỳ vọng và thị trường mục tiêu của công ty 1 2 3 4 5 F5 Doanh số và thị trường mục tiêu của Anh (Chị) được giám sát bởi nhà quản lý. 1 2 3 4 5 F6 Hoạt động bán hàng của Anh (Chị) được giám sát bởi người quản lý của Anh (Chị) 1 2 3 4 5 F7 Người quản lý yêu cầu Anh (Chị) điều chỉnh hoạt động kinh doanh khi cần thiết 1 2 3 4 5 F8 Anh (Chị) được người quản lý training về sản phẩm trước khi bắt đầu bán sản phẩm 1 2 3 4 5 F9 Anh (Chị) được thấy sản phẩm mới trước khi kinh doanh 1 2 3 4 5 F10 Anh (Chị) được thực hành trên sản phẩm trước khi kinh doanh 1 2 3 4 5 F11 Anh (Chị) được training về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh 1 2 3 4 5 G. Thông tin liên quan đến chế độ tiền lương và tiền thưởng G1 Anh (Chị) được tăng lương nếu Anh (Chị) làm tốt trên doanh số hoặc thị trường mục tiêu. 1 2 3 4 5 G2 Anh (Chị) không được xem xét tăng lương nếu doanh số hoặc thị trường mục tiêu không đạt. 1 2 3 4 5 G3 Anh (Chị) sẽ được nhận tiền thưởng nếu Anh (Chị) vượt doanh số hoặc thị trường mục tiêu. 1 2 3 4 5 G4 Anh (Chị) sẽ được nhận tiền thưởng trực tiếp trên doanh số hoặc thị trường mục tiêu mà không cần đạt yêu cầu về doanh số. 1 2 3 4 5 G5 Cơ hội thăng tiến của Anh (Chị) phụ thuộc vào doanh số và thị trường mục tiêu. 1 2 3 4 5 H. Thông tin liên quan đến kết quả kinh doanh H1 Công ty Anh (Chị) đạt doanh số yêu cầu trong những năm qua 1 2 3 4 5 H2 Thị phần sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh cao hơn so với đối thủ cạnh tranh. 1 2 3 4 5 H3 Anh (Chị) dự báo doanh số sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh sẽ tăng nhanh trong tương lai. 1 2 3 4 5 Anh (Chị) vui lòng cho biết vị trí Anh (Chị) đang phụ trách trong Công ty: Trưởng/Phó phòng kinh doanh Nhân viên kinh doanh Khác (Giám đốc/Phó giám đốc) Xin chân thành cảm ơn. Chúc Anh (Chị) thành công trong công việc và trong cuộc sống. Mẫu E-mail gởi đến cá nhân Chào Anh Hùng Trước hết em xin tự giới thiệu em là Trương Thành Chung- Sinh viên khoa Điện – Điện tử Trường Đại học Bách Khoa- Khóa 1999. Hiện tại, em đang làm luận văn tốt nghiệp cao học với đề tài: “Các yếu tố ảnh hưởng kết quả kinh doanh sản phẩm mới” Thông qua trang web   em biết Anh Hùng đang phụ trách kinh doanh ở Công ty PWM. Đính kèm mail này là bảng câu hỏi khảo sát. Rất mong Anh dành chút thời gian đọc qua bảng câu hỏi và đánh dấu giúp em. Do số lượng bảng câu hỏi cần tương đối nhiều nên rất mong nhận được sự giúp đỡ của Anh. Chúc anh một ngày làm việc thật vui. Chào Anh. --- Truong Thanh Chung ============================Hand Phone:  0909 254 407Email: truongthanhchung@gmail.com Mẫu E-mail gởi đến công ty Kính gởi: Phòng Kinh Doanh- Công ty MULTICO (08-9572650) Trước hết tôi xin tự giới thiệu tôi là Trương Thành Chung- Sinh viên khoa Điện – Điện tử Trường Đại học Bách Khoa- Khóa 1999. Hiện tại, Tôi đang học cao học ngành Quản Trị Doanh Nghiệp tại Khoa Quản Lý Công Nghiệp- Trường Đại học Bách Khoa Tp.HCM và tôi đang thực hiện luận văn tốt nghiệp đề tài: “Các yếu tố ảnh hưởng kết quả kinh doanh sản phẩm mới” Thông qua trang web    tôi biết Quí công ty kinh doanh thiết bị trong lĩnh vực điện, là đối tượng đề tài tôi muốn khảo sát. Đính kèm mail này là bảng câu hỏi khảo sát. Rất mong Các Anh/Chị trong phòng Kinh Doanh dành chút thời gian đọc qua bảng câu hỏi và trả lời giúp tôi. Những thông tin của Anh/Chị cung cấp là nguồn dữ liệu rất quí báo cho tôi thực hiện đề tài. Do số lượng bảng câu hỏi cần tương đối nhiều nên rất mong nhận được sự giúp đở của Anh/Chị. Chúc Anh/Chị một ngày làm việc thật vui. Trân trọng kính chào --- Truong Thanh Chung ============================Hand Phone:  0909 254 407Email: truongthanhchung@gmail.com PHÂN TÍCH ĐỘ TIN CẬY Phụ lục II.1: Kết quả phân tích độ tin cậy thang đo của các yếu tố Biến quan sát Diễn giải Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted Cronbach's Alpha Yếu tố thương hiệu sản phẩm Bra_01 Thương hiệu sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh lần đầu tiên xuất hiện ở thị trường Việt Nam. -0.289 0.537 0.069 Bra_02 Thương hiệu sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh đã được nhiều người biết đến ở thị trường trong nước. -0.209 0.316 Bra_03 Có nhiều sản phẩm có cùng thương hiệu với sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh có mặt tại thị trường Việt Nam. 0.473 -1.020 Bra_04 Chất lượng của các sản phẩm cùng thương hiệu được khách hàng đánh giá cao. 0.387 -0.611 Yếu tố độ phức tạp của sản phẩm Comple_01 Cấu thành của sản phẩm Anh (Chị) phụ trách đơn giản -0.425 0.602 0.178 Comple_02 Sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh là một hệ thống không thể tách rời. -0.073 0.310 Comple_03 Sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh yêu cầu cao về mặt công nghệ. 0.307 -0.110 Comple_04 Sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh yêu cầu người vận hành phải có trình độ cao. 0.400 -0.231 Comple_05 Sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh yêu cầu người vận hành phải có kiến thức sâu về sản phẩm. 0.533 -0.425 Yếu tố độ mới của sản phẩm New_01 Sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh hoàn toàn mới ở thị trường trong nước 0.046 0.175 0.175 New_02 Sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh đã có nhiều nhà cung cấp trong nước. 0.084 0.137 New_03 Sản phẩm Anh (Chị) kinh doanh là hoàn toàn mới đối với công ty của Anh (Chị) 0.031 0.198 New_04 Công ty Anh (Chị) đã từng kinh doanh sản phẩm tương tự với sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh. 0.092 0.128 New_05 Sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh là một cải tiến của sản phẩm trước đây. 0.133 0.078 Yếu tố kinh nghiệm người bán hàng SPE_01 Anh (Chị) đã từng làm công việc kinh doanh. 0.826 0.913 0.926 SPE_02 Trước đây Anh (Chị) đã từng kinh doanh sản phẩm mới. 0.847 0.893 SPE_03 Anh (Chị) đã từng kinh doanh sản phẩm tương tự sản phẩm mới mà Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh. 0.875 0.873 Yếu tố khả năng hỗ trợ khách hàng của người bán hàng SPS_01 Anh (Chị) hiểu rõ sản phẩm mới của đối thủ cạnh tranh. 0.421 0.795 0.800 SPS_02 Anh (Chị) cung cấp thông tin về ứng dụng của sản phẩm mới cho khách hàng. 0.585 0.766 SPS_03 Anh (Chị) luôn tìm hiểu nhu cầu khách hàng và đưa ra sự lựa chọn tốt cho khách hàng về sản phẩm mới. 0.537 0.774 SPS_04 Anh (Chị) hỗ trợ khách hàng trong việc lắp đặt sản phẩm mới. 0.536 0.773 SPS_05 Anh (Chị) hướng dẫn khách hàng cách vận hành (hoạt động) của sản phẩm mới. 0.597 0.761 SPS_06 Anh (Chị) hài lòng với công việc hiện tại 0.503 0.780 SPS_07 Công việc hiện tại rất có ý nghĩa đối với Anh (Chị) 0.566 0.767 Yếu tố nguồn lực công ty (lần 1) Res_01 Công ty Anh (Chị) có bộ phận kỹ thuật hỗ trợ cho bộ phận kinh doanh. 0.543 0.685 0.722 Res_02 Công ty Anh (Chị) có trung tâm hỗ trợ thắc mắc của khách hàng. 0.186 0.744 Res_03 Công ty Anh (Chị) có bộ phận phụ trách giao hàng cho khách hàng. 0.479 0.689 Res_04 Công ty Anh (Chị) có bộ phận phụ trách thủ tục giấy tờ của sản phẩm cho khách hàng. 0.592 0.670 Res_05 Công ty Anh (Chị) có bộ phận phụ trách theo dõi và thu hồi công nợ khách hàng. 0.506 0.678 Res_06 Sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh thì luôn có sẵn trong kho. 0.310 0.716 Res_07 Thời gian cung cấp sản phẩm cho khách hàng nhanh hơn các đối thủ cạnh tranh. 0.376 0.702 Res_08 Công ty Anh (Chị) cho phép bán hàng trả chậm. 0.342 0.709 Res_09 Hình thức thanh toán được linh động theo nhu cầu khách hàng. 0.461 0.686 Yếu tố nguồn lực công ty (lần 2) Res_01 Công ty Anh (Chị) có bộ phận kỹ thuật hỗ trợ cho bộ phận kinh doanh. 0.495 0.715 0.744 Res_03 Công ty Anh (Chị) có bộ phận phụ trách giao hàng cho khách hàng. 0.468 0.716 Res_04 Công ty Anh (Chị) có bộ phận phụ trách thủ tục giấy tờ của sản phẩm cho khách hàng. 0.548 0.701 Res_05 Công ty Anh (Chị) có bộ phận phụ trách theo dõi và thu hồi công nợ khách hàng. 0.478 0.710 Res_06 Sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh thì luôn có sẵn trong kho. 0.300 0.750 Res_07 Thời gian cung cấp sản phẩm cho khách hàng nhanh hơn các đối thủ cạnh tranh. 0.432 0.719 Res_08 Công ty Anh (Chị) cho phép bán hàng trả chậm. 0.388 0.730 Res_09 Hình thức thanh toán được linh động theo nhu cầu khách hàng. 0.524 0.700 Yếu tố sự hỗ trợ của nhà quản lý (lần 1) SMS_01 Anh (Chị) được người quản lý cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm mới (bao gồm tiện ích của sản phẩm, giá đầu vào.. ) 0.510 0.716 0.747 SMS_02 Anh (Chị) được người quản lý cung cấp thông tin về thị trường sản phẩm mới. 0.543 0.711 SMS_03 Anh (Chị) được quyền thương lượng với khách hàng về giá 0.062 0.783 SMS_04 Anh (Chị) được người quản lý cung cấp doanh số kỳ vọng và thị trường mục tiêu của công ty 0.377 0.731 SMS_05 Doanh số và thị trường mục tiêu của Anh (Chị) được giám sát bởi nhà quản lý. 0.437 0.724 SMS_06 Hoạt động bán hàng của Anh (Chị) được giám sát bởi người quản lý của Anh (Chị) 0.352 0.734 SMS_07 Người quản lý yêu cầu Anh (Chị) điều chỉnh hoạt động kinh doanh khi cần thiết 0.340 0.735 SMS_08 Anh (Chị) được người quản lý training về sản phẩm trước khi bắt đầu bán sản phẩm 0.541 0.710 SMS_09 Anh (Chị) được thấy sản phẩm mới trước khi kinh doanh 0.523 0.710 SMS_010 Anh (Chị) được thực hành trên sản phẩm trước khi kinh doanh 0.387 0.730 SMS_011 Anh (Chị) được training về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh 0.436 0.723 Yếu tố sự hỗ trợ của nhà quản lý (lần 2) SMS_01 Anh (Chị) được người quản lý cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm mới (bao gồm tiện ích của sản phẩm, giá đầu vào.. ) 0.470 0.763 0.783 SMS_02 Anh (Chị) được người quản lý cung cấp thông tin về thị trường sản phẩm mới. 0.546 0.753 SMS_04 Anh (Chị) được người quản lý cung cấp doanh số kỳ vọng và thị trường mục tiêu của công ty 0.303 0.781 SMS_05 Doanh số và thị trường mục tiêu của Anh (Chị) được giám sát bởi nhà quản lý. 0.451 0.764 SMS_06 Hoạt động bán hàng của Anh (Chị) được giám sát bởi người quản lý của Anh (Chị) 0.417 0.768 SMS_07 Người quản lý yêu cầu Anh (Chị) điều chỉnh hoạt động kinh doanh khi cần thiết 0.338 0.777 SMS_08 Anh (Chị) được người quản lý training về sản phẩm trước khi bắt đầu bán sản phẩm 0.609 0.745 SMS_09 Anh (Chị) được thấy sản phẩm mới trước khi kinh doanh 0.559 0.749 SMS_010 Anh (Chị) được thực hành trên sản phẩm trước khi kinh doanh 0.403 0.772 SMS_011 Anh (Chị) được training về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh 0.451 0.766 Yếu tố lương thưởng Rew_01 Anh (Chị) được tăng lương nếu Anh (Chị) làm tốt trên doanh số hoặc thị trường mục tiêu. 0.641 0.483 .650 Rew_02 Anh (Chị) không được xem xét tăng lương nếu doanh số hoặc thị trường mục tiêu không đạt. 0.325 0.637 Rew_03 Anh (Chị) sẽ được nhận tiền thưởng nếu Anh (Chị) vượt doanh số hoặc thị trường mục tiêu. 0.473 0.568 Rew_04 Anh (Chị) sẽ được nhận tiền thưởng trực tiếp trên doanh số hoặc thị trường mục tiêu mà không cần đạt yêu cầu về doanh số. 0.237 0.687 Rew_05 Cơ hội thăng tiến của Anh (Chị) phụ thuộc vào doanh số và thị trường mục tiêu. 0.413 0.595 Yếu tố lương thưởng (lần 2) Rew_01 Anh (Chị) được tăng lương nếu Anh (Chị) làm tốt trên doanh số hoặc thị trường mục tiêu. .693 .469 0.687 Rew_02 Anh (Chị) không được xem xét tăng lương nếu doanh số hoặc thị trường mục tiêu không đạt. 0.297 0.745 Rew_03 Anh (Chị) sẽ được nhận tiền thưởng nếu Anh (Chị) vượt doanh số hoặc thị trường mục tiêu. 0.525 0.589 Rew_05 Cơ hội thăng tiến của Anh (Chị) phụ thuộc vào doanh số và thị trường mục tiêu. 0.417 0.654 Yếu tố lương thưởng (lần 3) Rew_01 Anh (Chị) được tăng lương nếu Anh (Chị) làm tốt trên doanh số hoặc thị trường mục tiêu. 0.667 0.540 0.745 Rew_03 Anh (Chị) sẽ được nhận tiền thưởng nếu Anh (Chị) vượt doanh số hoặc thị trường mục tiêu. 0.593 0.634 Rew_05 Cơ hội thăng tiến của Anh (Chị) phụ thuộc vào doanh số và thị trường mục tiêu. 0.463 0.778 PHÂN TÍCH NHÂN TỐ Phụ lục III.1: Kết quả phân tích nhân tố lần 1 Rotated Component Matrixa Component 1 2 3 4 5 6 7 8 9 SPE_01 .880 SPE_02 .921 SPE_03 .933 SPS_01 SPS_02 .781 SPS_03 .647 SPS_04 .744 SPS_05 .786 SPS_06 .530 SPS_07 Res_01 .809 Res_03 .721 Res_04 .842 Res_05 .676 Res_06 .769 Res_07 .756 Res_08 .767 Res_09 .751 SMS_01 .777 SMS_02 .776 SMS_04 SMS_05 .719 SMS_06 .697 SMS_07 .771 SMS_08 .718 SMS_09 .783 SMS_010 .792 SMS_011 .623 Rew_01 .752 Rew_03 .777 Rew_05 .744 Extraction Method: Principal Component Analysis. Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization. a. Rotation converged in 7 iterations. KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy. .734 Bartlett's Test of Sphericity Approx. Chi-Square 2.006E3 df 465 Sig. .000 Total Variance Explained Component Initial Eigenvalues Extraction Sums of Squared Loadings Rotation Sums of Squared Loadings Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulative % 1 6.224 20.077 20.077 6.224 20.077 20.077 3.066 9.891 9.891 2 2.910 9.386 29.463 2.910 9.386 29.463 2.865 9.243 19.134 3 2.422 7.814 37.278 2.422 7.814 37.278 2.745 8.856 27.990 4 2.406 7.762 45.040 2.406 7.762 45.040 2.638 8.510 36.500 5 2.332 7.523 52.563 2.332 7.523 52.563 2.204 7.111 43.611 6 1.643 5.299 57.861 1.643 5.299 57.861 2.177 7.022 50.632 7 1.356 4.374 62.235 1.356 4.374 62.235 2.031 6.553 57.185 8 1.159 3.738 65.974 1.159 3.738 65.974 1.934 6.239 63.424 9 1.087 3.506 69.480 1.087 3.506 69.480 1.877 6.056 69.480 10 .936 3.021 72.500 11 .903 2.912 75.413 12 .771 2.488 77.901 13 .717 2.313 80.214 14 .657 2.119 82.333 15 .593 1.912 84.245 16 .541 1.746 85.991 17 .524 1.692 87.683 18 .457 1.475 89.157 19 .430 1.389 90.546 20 .400 1.290 91.836 21 .363 1.171 93.006 22 .306 .987 93.993 23 .292 .941 94.935 24 .272 .877 95.811 25 .264 .853 96.664 26 .243 .785 97.449 27 .229 .738 98.187 28 .172 .556 98.743 29 .149 .482 99.225 30 .126 .408 99.633 31 .114 .367 100.000 Extraction Method: Principal Component Analysis. Phụ lục III.2: Kết quả phân tích nhân tố lần 2 Rotated Component Matrixa Component 1 2 3 4 5 6 7 8 SPE_01 .903 SPE_02 .907 SPE_03 .929 SPS_02 .765 SPS_03 .664 SPS_04 .776 SPS_05 .816 Res_01 .813 Res_03 .688 Res_04 .847 Res_05 .725 Res_06 .757 Res_07 .759 Res_08 Res_09 .541 SMS_01 .860 SMS_02 .854 SMS_05 .746 SMS_06 .703 SMS_07 .713 SMS_08 .734 SMS_09 .796 SMS_010 .794 SMS_011 .651 Rew_01 .778 Rew_03 .789 Rew_05 .736 Extraction Method: Principal Component Analysis. Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization. a. Rotation converged in 7 iterations. KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy. .734 Bartlett's Test of Sphericity Approx. Chi-Square 1.677E3 df 351 Sig. .000 Total Variance Explained Component Initial Eigenvalues Extraction Sums of Squared Loadings Rotation Sums of Squared Loadings Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulative % 1 5.495 20.351 20.351 5.495 20.351 20.351 2.883 10.679 10.679 2 2.830 10.480 30.831 2.830 10.480 30.831 2.789 10.329 21.008 3 2.314 8.569 39.400 2.314 8.569 39.400 2.600 9.628 30.636 4 2.239 8.293 47.693 2.239 8.293 47.693 2.533 9.382 40.017 5 1.964 7.274 54.967 1.964 7.274 54.967 2.126 7.875 47.892 6 1.596 5.910 60.878 1.596 5.910 60.878 2.053 7.604 55.497 7 1.219 4.513 65.391 1.219 4.513 65.391 2.022 7.489 62.985 8 1.122 4.156 69.547 1.122 4.156 69.547 1.772 6.562 69.547 9 .983 3.642 73.189 10 .780 2.890 76.079 11 .734 2.718 78.798 12 .665 2.464 81.261 13 .617 2.284 83.545 14 .583 2.160 85.706 15 .533 1.975 87.680 16 .457 1.693 89.373 17 .404 1.496 90.869 18 .377 1.397 92.266 19 .340 1.259 93.525 20 .296 1.095 94.620 21 .277 1.027 95.646 22 .264 .979 96.626 23 .257 .951 97.577 24 .224 .828 98.405 25 .173 .640 99.045 26 .141 .521 99.566 27 .117 .434 100.000 Extraction Method: Principal Component Analysis. Phụ lục III.3: Kếtquả phân tích nhân tố lần 3 Rotated Component Matrixa Component 1 2 3 4 5 6 7 8 SPE_01 .901 SPE_02 .915 SPE_03 .935 SPS_02 .767 SPS_03 .661 SPS_04 .789 SPS_05 .815 Res_01 .813 Res_03 .694 Res_04 .851 Res_05 .726 Res_06 .791 Res_07 .779 Res_09 .500 SMS_01 .865 SMS_02 .859 SMS_05 .750 SMS_06 .713 SMS_07 .754 SMS_08 .729 SMS_09 .791 SMS_010 .796 SMS_011 .654 Rew_01 .782 Rew_03 .787 Rew_05 .742 Extraction Method: Principal Component Analysis. Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization. Rotation converged in 6 iterations. KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy. .735 Bartlett's Test of Sphericity Approx. Chi-Square 1.607E3 df 325 Sig. .000 Total Variance Explained Component Initial Eigenvalues Extraction Sums of Squared Loadings Rotation Sums of Squared Loadings Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulative % 1 5.433 20.894 20.894 5.433 20.894 20.894 2.808 10.801 10.801 2 2.829 10.883 31.777 2.829 10.883 31.777 2.747 10.564 21.365 3 2.257 8.680 40.457 2.257 8.680 40.457 2.561 9.851 31.216 4 2.068 7.952 48.409 2.068 7.952 48.409 2.513 9.666 40.882 5 1.878 7.222 55.631 1.878 7.222 55.631 2.084 8.017 48.899 6 1.567 6.026 61.657 1.567 6.026 61.657 1.985 7.634 56.532 7 1.217 4.682 66.339 1.217 4.682 66.339 1.919 7.379 63.911 8 1.122 4.316 70.655 1.122 4.316 70.655 1.753 6.744 70.655 9 .858 3.299 73.954 10 .761 2.928 76.882 11 .720 2.771 79.653 12 .665 2.558 82.211 13 .615 2.365 84.576 14 .575 2.212 86.788 15 .462 1.777 88.565 16 .440 1.694 90.259 17 .387 1.489 91.747 18 .347 1.334 93.081 19 .334 1.285 94.366 20 .280 1.077 95.443 21 .268 1.032 96.475 22 .258 .991 97.466 23 .224 .860 98.327 24 .174 .669 98.996 25 .141 .543 99.539 26 .120 .461 100.000 Extraction Method: Principal Component Analysis. LÝ LỊCH TRÍCH NGANG LÝ LỊCH SƠ LƯỢC : Họ và Tên: Trương Thành Chung Ngày, tháng, năm sinh: 17/08/1980 Nơi sinh: Long An Địa chỉ liên lạc: 184/4G2 Bãi Sậy , Phường 4, Q.6, Tp.HCM. QUÁ TRÌNH ĐÀO TẠO 1999-2004: Sinh viên khoa Điện-Điện Tử, Trường Đại học Bách Khoa Tp.HCM. 2005-2006: Học viên khoá chuyển đổi Cao Học Quản Trị Doanh Nghiệp, Trường Đại Học Bách Khoa Tp. Hồ Chí Minh. 2006-2008: Học viên cao học ngành Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Bách Khoa Tp. Hồ Chí Minh. QUÁ TRÌNH CÔNG TÁC 2004-2005: Công ty TNHH Công Nghệ Tự Động C.T.K 2005-2006: Trung Tâm Công Nghệ Thông Tin Địa Lý (Ditagis)- Trường Đại Học Bách Khoa Tp.HCM. 2006-2007: Công ty Cổ Phần Nước Và Môi Trường (WaCo) Cuối năm 2007-nay: Công ty TNHH Thương Mại & Dịch Vụ Kỹ Thuật Minh Giao.