Chiến lược phát triển thị trường của công ty cổ phần kinh doanh kim khí hải phòng đến năm 2010

iªu thô tèt th× viÖc kinh doanh cña c«ng ty sÏ cµng ph¸t triÓn. Nh×n chung th× thÞ tr­êng theo ph¹m vi ®Þa lý cña c«ng ty chñ yÕu lµ ë trong n­íc vµ r·i r¸c kh¾p c¸c tØnh thµnh , ch¼ng h¹n nh­: Nam §Þnh- CTY ®ãng tµu S«ng §µo; CTY TNHHVT Xu©n Toµn; CTY TNHH ViÖt TiÕn; Doanh nghiÖp t­ nh©n Thanh Hoµn; Ninh B×nh gåm: Cöa hµng KDVTTH Ninh B×nh; Giang Tö L©m- Hoa L­; Thanh ho¸ gåm: CTY VËt T­ Tæng Hîp; Cty TNHH Hoµng S¬n; §µ N½ng: CTY TNHH Thanh Phó; CTY TNHH Nh©n LuËt; CTY TNHH Lan Thµnh C«ng råi ë §ång nai, thµnh phè Hå ChÝ Minh nh­: CTY TNHH SX TM ViÖt B¾c ; CTY TNHH SX TM ThÐp ViÖt; CTY TNHH TM thÐp Toµn Th¾ng... 2.3- §¸nh gi¸ t×nh h×nh ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña c«ng ty Cæ phÇn kinh doanh kim khÝ H¶i Phßng a- ¦u ®iÓm Qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m võa qua ®· thu ®­îc nh÷ng thµnh c«ng ®¸ng khÝch lÖ, trong th¾ng lîi chung cña toµn c«ng ty ®ã lµ c¶ mét sù ®ãng gãp hÕt m×nh cña toµn thÓ c¸c thµnh viªn tõ c¸c cÊp l·nh ®¹o ®Õn c¸c nh÷ng nh©n viªn c¸c phßng ban. Trong ®ã còng ph¶i kÓ ®Õn nh÷ng ®ãng gãp cña bé phËn nghiªn cøu, ph©n tÝch thÞ tr­êng trong phßng kinh doanh cña c«ng ty. C¸c nh©n viªn nghiªn cøu ph©n tÝch thÞ tr­êng cña c«ng ty ®· kh«ng ngõng nç lùc t×m hiÓu thÞ tr­êng tõ nh÷ng thay ®æi dï lµ nhá nhÊt vÒ gi¸ c¶ cho ®Ôn nh÷ng thay ®æi vÒ s¶n phÈm còng nh­ chÊt l­îng s¶n phÈm hiÖn ®ang cã mÆt trªn thÞ tr­êng mµ cã ¶nh h­ëng ®Õn viÖc mua b¸n kinh doanh s¶n phÈm cña c«ng ty hiÖn t¹i còng nh­ trong t­¬ng lai. Bëi vËy viÖc kinh doanh ®­îc theo s¸t vµ chØ ®¹o phï hîp víi t×nh h×nh thÞ tr­êng t¹i tõng thêi ®iÓm nhÊt lµ nh÷ng lóc cã biÕn ®éng lín vÒ gi¸ c¶. ThÞ tr­êng, thÞ phÇn cña c¸c mÆt hµng chñ ®¹o ®­îc gi÷ v÷ng, cã chiÒu h­íng më réng thªm ®Ó t¹o ®µ kinh doanh cho nh÷ng n¨m tiÕp theo. XuÊt ph¸t tõ chñ tr­¬ng cña c«ng ty lµ kinh doanh trªn c¬ së b¸m s¸t môc tiªu ®· ®Ò ra vµ chØ ®¹o cña tæng c«ng ty ®ã lµ : Kinh doanh cã l·i, kh«ng ch¹y theo sè l­îng hoÆc doanh sè, tõng thêi ®iÓm chÊp nhËn gi¶m doanh sè nªu nh­ kinh doanh kh«ng an toµn, kh«ng hiÖu qu¶. Trong lóc thÞ tr­êng thÕ giíi vµ trong n­íc cã nhiÒu biÕn ®éng phøc t¹p kh«ng theo quy luËt th× phßng khai th¸c thÞ tr­êng ®· thùc hiÖn t­¬ng ®èi tèt nhiÖm vô cña m×nh, tuy l­îng nhËp vµ xuÊt ®«i khi ch­a ®¹t kÕ ho¹ch nh­ng kinh doanh vÉn cã l·i vµ ®¶m b¶o thu nhËp cho ng­êi lao ®éng. Ch¼ng h¹n nh­ trong n¨m 2003 phßng khai th¸c thÞ tr­êng ®· thùc hiÖn quy chÕ kho¸n kinh doanh nh­ c¸c XÝ NghiÖp, chi nh¸nh trong c«ng ty. Phßng ®· thùc hiÖn ®­îc nhiÖm vô, kinh doanh cã l·i: + NhËp: 20166 tÊn = 63% kÕ ho¹ch n¨m + XuÊt: 19095 tÊn = 59,5% kÕ ho¹ch n¨m + Doanh sè b¸n: 82,578 tû ®ång = 69% kÕ ho¹ch n¨m Trong ®ã: Hµng c«ng ty : 15,149 tû ®ång Hµng khai th¸c: 67.429 tû ®ång + L·i gép: 2,265 tû ®ång + Thùc l·i: 1,235 tû ®ång XuÊt ph¸t tõ chñ tr­¬ng cña toµn c«ng ty vµ sù nç lùc cña phßng khai th¸c thÞ tr­êng c«ng ty ®· kh«ng ngõng cè g¾ng trong viÖc khai th¸c b¹n hµng, më réng thÞ tr­êng tiªu thô, c¸c quan hÖ víi c¸c h·ng n­íc ngoµi ®­îc t¨ng c­êng nh»m t¨ng kh¶ n¨ng khai th¸c hµng nhËp khÈu vµ ®ãng gãp vµo viÖc duy tr×, æn ®Þnh thÞ phÇn. Khi nguån hµng nhËp khÈu khan hiÕm, phßng khai th¸c thÞ tr­êng ®· chñ ®éng cã c¸c ph­¬ng ¸n tr×nh gi¸m ®èc trong viÖc khai th¸c hµng cã nguån gèc nhËp kh©ñ, tæ chøc ®­a hµng tõ miÒn Nam ra khi thÞ tr­êng khan hiÕm ®Ó gi÷ ®­îc kh¸ch hµng còng nh­ gi÷ ®­îc thÞ tr­êng tiªu thô. b- Nh­îc ®iÓm vµ nguyªn nh©n cña nã Bªn c¹nh nh÷ng thµnh c«ng ®¹t ®­îc cña phßng khai th¸c thÞ tr­êng trong qu¸ tr×nh ®ãng gãp vµo viªc duy tr× n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña toµn c«ng ty th× c«ng t¸c thÞ tr­êng cña c«ng ty trong thêi gian võa qua còng cßn nh÷ng nh­îc ®iÓm, nh÷ng h¹n chÕ cÇn ®­îc quan t©m t×m ra nguyªn nh©n vµ gi¶i quyÕt mét c¸ch triÖt ®Ó. - C«ng ty ch­a thùc sù lµm chñ ®­îc víi nh÷ng biÕn ®éng kh¸c th­êng trªn thÞ tr­êng, mµ thÞ tr­êng th× thay ®æi liªn tôc ®«i khi v­ît ra khái ng­ìng cña c¸c quy luËt. Vµ ®iªï ®ã ®· g©y nªn viÖc thiÕu chñ ®éng, mÊt c©n nh¾c trong vÊn ®Ò kiÕn t¹o nguån hµng, ch­a ®¸p øng ®­îc nguån hµng æn ®Þnh cho c«ng t¸c kinh doanh chung cña toµn c«ng ty. Nguyªn nh©n cña vÊn ®Ò nµy mét phÇn lµ kh¸ch quan do t×nh h×nh gi¸ c¶ vµ thÞ tr­êng thÕ giíi kh«ng ngõng biÕn ®éng , thËm chÝ biÕn ®éng mét c¸c phøc t¹p g©y khã kh¨n trong viÖc kiÓm so¸t thÞ tr­êng cu¶ c«ng ty, mét phÇn lµ do h¹n chÕ trong kh¶ n¨ng tiÕp cËn n¾m b¾t thÞ tr­êng cña ®éi ngò nh©n viªn khai th¸c thÞ tr­êng. - ThÞ tr­êng, thÞ phÇn cña toµn c«ng ty vµ cña c¸c ®¬n vÞ cßn ph©n t¸n, cÇn cã sù tæ chøc l¹i cho æn ®Þnh vµ më réng h¬n. Do nhu cÇu ®¸p øng bëi nguån hµng tiªu thô cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng n­íc ta cßn r·i r¸c bëi cã sù ph¸t triÓn kh«ng ®ång ®Òu gi÷a c¸c khu vùc trong n­íc còng lµ mét yÕu tè lµm cho thÞ tr­¬ng c«ng ty bÞ ph©n t¸n, bªn c¹nh ®ã thi nguyªn nh©n chñ yÕu vÉn lµ sù tæ chøc trong viÖc triÓn khai tiªu thô cña v¨n phßng khai th¸c thÞ tr­êng còng nh­ chñ tr­¬ng cña toµn c«ng ty ch­a thËt sù khoa häc vµ hiÖu qu¶. ChÝnh v× vËy cÇn ph¶i cã sù tæ chøc l¹i cho æn ®Þnh vµ hiÖu qu¶ h¬n ®Ó ®¸p øng tèt h¬n nhiÖm vô kinh doanh cña toµn c«ng ty. - Quan träng h¬n c¶ lµ c«ng ty ch­a cã chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng, do ch­a nhËn thøc ®­îc vai trß quan träng cña viÖc ®Ò ra chiÕn l­îc ph¸t triÓn cho thÞ tr­êng còng nh­ vÊn ®Ò h¹n chÕ trong c«ng t¸c nghiªn cøu chiÕn l­îc, chÝnh v× vËy mµ kh¶ n¨ng øng phã víi nh÷ng thay ®æi cña thÞ tr­êng lµ ch­a tèt vµ viÖc t¨ng c­êng më réng thÞ tr­êng còng ch­a hiÖu qu¶, ch­a ph¸t huy ®­îc hÕt tiÒm n¨ng cña c«ng ty. Ch­¬ng3- ChiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña c«ng ty cæ phÇn kinh doanh kim khÝ H¶i Phßng ®Õn n¨m 2010 3.1- C¨n cø ®Ó x©y dùng chiÕn l­îc vµ néi dung chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña c«ng ty ®Õn n¨m 2010 3.1.1- C¨n cø x©y dùng chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña c«ng ty - TiÒm n¨ng ph¸t triÓn cña c«ng ty Tr·i qua mét qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn l©u dµi tõ tr­íc ®Õn nay c«ng ty còng ®· kh¼ng ®Þnh ®­îc tiÒm n¨ng vµ thÕ m¹nh cña m×nh vÒ nhiÒu mÆt ë thÞ tr­êng trong n­íc vµ víi c¸c ®èi t¸c quèc tÕ. Lµ mét c«ng ty kinh doanh trong ngµnh thÐp l©u n¨m, toµn bé c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty ®· hiÓu vµ n¾m b¾t rÊt râ ®Æc thï kinh doanh cña lo¹i s¶n phÈm nµy, vµ viÖc tÝch luü ®­îc nh÷ng kinh nghiÖm trong kinh doanh cña mét lÜnh vùc nãi chung sÏ lµ mét thÕ m¹nh v÷ng ch¾c cho c«ng ty trªn thÞ tr­êng kinh doanh, ®Æc biÖt khi ViÖt nam ®· b­íc vµo héi nhËp th× tÝnh kh¾c nghiÖt trªn thÞ tr­êng kinh doanh ngµy cµng s©u s¾c. Cïng víi ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn giµu kinh nghiÖm vµ nhiÖt huyÕt kÕt hîp víi thÕ m¹nh vÒ ®Þa bµn ho¹t ®éng- lµ trung t©m cña mét vïng kinh tÕ träng ®iÓm, lµ n¬i gÇn C¶ng, gÇn trôc ®­êng giao th«ng chÝnh...c«ng ty sÏ ph¸t huy hiÖu qu¶ kinh doanh mét c¸ch tèt nhÊt. - Nhu cÇu s¶n phÈm cña kh¸ch hµng Cã thÓ dÔ dµng nhËn thÊy nhu cÇu tiªu dïng mÆt hµng nµy trªn thÞ tr­êng néi ®Þa ®ang cã nh÷ng b­íc gia t¨ng ®¸ng kÓ, b»ng chøng cña vÊn ®Ò nµy lµ xuÊt hiÖn nhiÒu doanh nghiÖp, c«ng ty ®· ®i vµo kinh doanh trong lÜnh vùc nµy, c«ng suÊt s¶n xuÊt thÐp toµn cÇu ®· t¨ng m¹nh trong nh÷ng n¨m qua vµ nhiÒu nhµ m¸y s¶n xuÊt thÐp ®ang më réng c«ng suÊt. §­îc ®¸nh gi¸ lµ mét ngµnh c«ng nghiÖp träng ®iÓm gãp phÇn ®¸ng kÓ trong viÖc thóc ®Èy tiÕn tr×nh c«ng nghiÖp ho¸- hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc trong thêi gian nµy th× b¶n th©n c«ng ty còng nh­ c¸c doanh nghiÖp, c«ng ty kh¸c kinh doanh trong ngµnh kh«ng ngõng më réng, n©ng cao n¨ng lùc, c«ng suÊt kinh doanh nh»m ®¸p øng cho sù ph¸t triÓn song song cña c¸c ngµnh chÕ t¹o, x©y dùng. Ngoµi nhu cÇu gia t¨ng cña c¸c tæ chøc c«ng ty th× nhu cÇu mua lÎ cña c¸c cöa hµng, c¸ nh©n còng t¨ng lªn râ rÖt ®iÒu nµy ®­îc thÓ hiÖn qua danh s¸ch nh÷ng c¸ nh©n kh¸ch hµng cña c«ng ty. - Sù quan t©m cña nhµ n­íc ®èi víi ngµnh Víi môc tiªu l©u dµi lµ phÊn ®Êu ®Õn n¨m 2020 ®­a ViÖt nam c¬ b¶n trë thµnh mét n­íc c«ng nghiÖp, bëi vËy viÖc ®Èy nhanh ph¸t triÓn c«ng nghiÖp trong nh÷ng n¨m tiÕp theo lµ ®iÒu tÊt yÕu. §Ó ®¶m b¶o cho sù ph¸t triÓn cña ngµnh x©y dùng còng nh­ ngµnh c«ng nghiÖp mòi nhän nh­ khai th¸c, chÕ t¹o th× nguyªn vËt liÖu nãi chung ®Æc biÖt lµ thÐp ngµy cµng trë nªn quan träng vµ cÇn thiÕt h¬n bao giê hÕt. ChÝnh v× vËy mµ nhµ n­íc ta lu«n cã sù quan t©m thÝch ®¸ng ®èi víi sù ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng thÐp cña c¸c doanh nghiªp, c«ng ty kinh doanh trong n­íc. §ã lµ viÖc ban hµnh c¸c v¨n b¶n ph¸p luËt t¹o ra hµnh lang, m«i tr­êng kinh doanh còng nh­ m«i tr­êng c¹nh tranh cho s¶n phÈm nµy, ch¼ng h¹n nh­ : Kh«ng ngõng quan t©m ®Õn nh÷ng thay ®æi cña thÞ tr­êng thÐp ®Æc biÖt lµ vÒ mÆt gi¸ c¶, råi viÖc quy ®Þnh mét mÆt b»ng gi¸ míi cho thÞ tr­êng thÐp ViÖt nam trong thêi gian tíi... - T×nh h×nh ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng thÐp thÕ giíi Tiªu thô hµng kim khÝ nãi chung còng nh­ mÆt hµng thÐp nãi riªng trong nh÷ng n¨m tíi cã dÊu hiÖu t¨ng nhanh ë thÞ tr­êng thÕ giíi, ®Æc biÖt lµ ë EU, Hoa kú vµ ë Ch©u ¸ th× thÞ tr­êng ph¸t triÓn m¹nh nhÊt vÉn lµ ë Trung Quèc vµ NhËt B¶n. Tiªu thô thÐp còng t¨ng m¹nh ë c¸c n­íc Trung ®«ng do nhu cÇu ph¸t triÓn kÕt cÊu h¹ tÇng cña ngµnh khai th¸c dÇu má. Trong khi ®ã tiªu thô néi ®Þa cña céng ®ång c¸c quèc gia ®éc lËp (CISs)- khu vùc cung c¸p thÐp chñ yÕu còng t¨ng víi tèc ®é cao lµm gi¶m nguån cungxuÊt khÈu sang thÞ tr­êng thÕ giíi. DiÔn biÕn vÒ gi¸ thÐp trªn thÞ tr­êng thÕ giíi trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y ®­îc ®¸nh gi¸ lµ cã nhiÒu biÕn ®éng bÊt th­êng, t¨ng gi¶m kh«ng theo quy luËt, t¨ng gi¶m ®ét biÕn víi biªn ®é cao. Cã thêi ®iÓm t¨ng gi¶m hµng ngµy, hµng tuÇn mµ nguyªn nh©n ®­îc ph©n tÝch ë ®©y lµ do: Mét sè nhµ m¸y s¶n xuÊt thÐp lín trªn thÞ tr­êng thÕ giíi gi¶m s¶n l­îng s¶n xuÊt ®Ó t¸i ®Çu t­ n©ng cÊp; thÞ tr­êng thÐp cña c¸c c«ng ty n­íc ngoµi chµo b¸n t¹i ViÖt nam chÞu ¶nh h­ëng rÊt lín vµo nhu cÇu tiªu thô cña c¸c thÞ tr­êng lín nh­ Trung quèc, Trung ®«ng vµ thÞ tr­êng Mü...S¶n l­îng thÐp ®­îc tiªu thô m¹nh ë Ch©u ¸ lµ hµng cã xuÊt sø tõ Nga, UKRAINA vµ gi¸ mang tÝnh c¹nh tranh cao. Mét phÇn do chÝnh s¸ch ®iÒu hµnh nhËp khÈu cña c¸c n­íc nµy, mét phÇn do gi¸ c­íc vËn t¶i biÓn t¨ng cao. Bëi vËy mµ t¹i ViÖt nam t¹i tõng thêi ®iÓm gi¸ c¶ chµo b¸n vµ b¸n thùc tÕ chµo b¸n vµ b¸n thùc tÕ tai ViÖt nam diÔn biÕn t¨ng gi¶m bÊt th­êng, biªn ®é lín, chu kú ng¾n. 3.1.2- Néi dung chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña c«ng ty 3.1.2.1- Ph¸t triÓn thÞ tr­êng theo s¶n phÈm vµ ®a d¹ng ho¸ kinh doanh Lµ mét c«ng ty kinh doanh kim khÝ chñ yÕu lµ mÆt hµng thÐp cã mÆt trªn thÞ tr­êng tõ l©u, toµn bé ban l·nh ®¹o còng nh­ c¸c thµnh viªn trong c«ng ty ®· cïng nhau phÊn ®Êu x©y dùng nªn uy tÝn còng nh­ h×nh ¶nh cña c«ng ty trong con m¾t cña b¹n hµng vµ c¸c ®èi t¸c. Gãp phÇn trong thµnh tùu chung tõ tr­íc tíi nay ph¶i kÓ ®Õn c«ng cuéc ph¸t triÓn s¶n phÈm cña c«ng ty, c«ng ty lu«n ®Ò cao vÊn ®Ò chÊt l­îng s¶n phÈm trong kinh doanh, ®¸p øng mét c¸ch tèt nhÊt nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. Lµ mét s¶n phÈm mang tÝnh chÊt sö dông l©u dµi nªn chÊt l­¬ng cña s¶n phÈm lu«n ®i kÌm víi thêi gian, chÝnh v× vËy mµ viÖc ®¸nh gi¸ chÊt l­îng s¶n phÈm còng ph¶i tu©n theo mét qu¸ tr×nh l©u dµi. Víi s¶n phÈm kinh doanh nµy th× niÒm tin n¬i kh¸ch hµng sÏ g¾n liÒn víi chÊt l­îng cña nã nªn viÖc x©y dùng niÒm tin trong con m¾t cña c¸c nhµ tiªu dïng ph¶i g¾n liÒn víi yªu cÇu ®¶m b¶o chÊt l­îng cho s¶n phÈm kinh doanh cña m×nh. HiÖn t¹i c«ng ty ®· vµ vÉn ®ang kinh doanh c¸c s¶n phÈm thÐp nh­: thÐp tÊm, thÐp l¸, thÐp h×nh vµ thu mua ph«i thÐp phôc vô cho viÖc chÕ biÕn gia c«ng c¸c s¶n phÈm kim khÝ th«ng dông. XuÊt ph¸t tõ nhu cÇu tiªu dïng s¶n phÈm cña ®Êt n­íc trong thêi gian ®Çu b­íc vµo kinh doanh th× c¸c s¶n phÈm nh­ thÐp tÊm, thÐp l¸, thÐp h×nh cã søc mua cao vµ t¨ng kh«ng ngõng cho ®Õn tËn b©y giê. Víi nh÷ng ®Æc tÝnh lý ho¸ còng nh­ c¸c ®Æc ®iÓm vÒ th«ng sè kü thuËt cña nã th× ®èi víi thÐp h×nh ®­îc sö dông réng r·i trong x©y dùng c«ng nghiÖp nh­ x©y dùng cÇu, ®­êng, kho x­ëng, c«ng tr×nh giao th«ng vµ c¸c c«ng tr×nh d©n dông lín kh¸c; cßn ®èi víi thÐp tÊm vµ thÐp l¸ còng tham gia vµo gia c«ng kim khÝ, x©y dùng, dïng ®Ó ®ãng tµu, bÓ dÇu, lµm ®­êng èng, chi tiÕt Ðp dËp.... Vµ trong ®iÒu kiÖn ph¸t triÓn cña ®Êt n­íc ngµy nay th× nhu cÇu cña thÞ tr­êng ngµy cµng t¨ng vµ trë nªn rÊt ®a d¹ng ®ßi hái c«ng ty ph¶i më réng ph¸t triÓn s¶n phÈm, ®a d¹ng ho¸ trong kinh doanh. Trong thêi gian tíi vµ dù kiÕn tõ nay ®Õn n¨m 2010 c«ng ty sÏ hoµn thµnh chiÕn l­îc vÒ s¶n phÈm, më réng kinh doanh víi c¸c s¶n phÈm nh­ thÐp tù ®éng, thÐp chèng ¨n mßn, thÐp kü thuËt ®iÖn lµ c¸c lo¹i thÐp mµ theo ®¸nh gi¸ cña c¸c nhµ kinh tÕ th× nhu cÇu thÞ tr­êng cã xu h­íng t¨ng trong thêi gian tíi. 3.1.2.2- Ph¸t triÓn thÞ tr­êng theo kh¸ch hµng Theo nh­ ph©n tÝch ë trªn th× kh¸ch hµng hiÖn t¹i cña c«ng ty ®ã lµ c¸c c¸c tæ chøc, c¸c c¸ nh©n , víi c¸c tæ chøc th× hä lµ c¸c doanh nghiÖp, c¸c c«ng ty ho¹t ®éng trong lÜnh vùc x©y dùng, chÕ t¹o, gia c«ng s¶n phÈm vµ kÓ c¶ c¸c c«ng ty mua b¸n kinh doanh s¶n phÈm kim khÝ, ch¼ng h¹n nh­: C«ng ty CP ®ãng tµu S«ng §µo( Nam §Þnh); C«ng ty TNHHVT Xu©n Toµn( Nam §Þnh); Nhµ m¸y ®ãng tµu BÕn Thuû( Hµ TÜnh); XÝ ngiÖp Liªn Tr× Nam( §µ N½ng)... cßn víi c¸c c¸ nh©n th× ®ã cã thÓ lµ c¸c cöa hµng kinh doanh nh­ : Cöa hµng Thµnh §¹t ( HuÕ); Cöa hµng KDVTTH( Ninh B×nh) hoÆc lµ nh÷ng ng­êi cã nhu cÇu mua s¶n phÈm víi møc ®é Ýt h¬n nh­ ¤ng §¸o ( §×nh H­¬ng- Thanh ho¸)...Nh­ng nh×n chung tõ tr­íc ®Õn nay th× xu h­íng cña c«ng ty vÉn lµ tËp trung vµo c¸c kh¸ch hµng lín mµ ch­a quan t©m nhiªï ®Õn nh÷ng kh¸ch hµng nhá ®ã lµ c¸c c¸ nh©n hoÆc c¸c cöa hµng kinh doanh nhá, ®©y còng cã thÓ coi lµ mét h¹n chÕ trong viÖc tiÕp cËn kh¸ch hµng cña c«ng ty bëi lÏ nhiÒu kh¸ch hµng nhá th× còng b»ng mét kh¸ch hµng lín mµ cµng nhiÒu kh¸ch hµng th× h×nh ¶nh, uy tÝn cña c«ng ty cµng ®­îc nhiÒu ng­êi quan t©m, biÕt ®Õn ®ã lµ mét c¸i ®­îc rÊt lín nÕu ta chó ý h¬n vµo ®èi t­îng kh¸ch hµng nµy. C«ng ty cÇn tÝch cùc h¬n n÷a trong c«ng t¸c chµo hµng, t×m kiÕm b¹n hµng, ®èi t¸c cho m×nh. Trong xu thÕ héi nhËp cña ®Êt n­íc th× nÒn kinh tÕ n­íc ta ph¸t triÓn mét c¸ch toµn diÖn trªn tÊt c¶ c¸c lÜnh vùc, nguån vèn ®Çu t­ ngµy cµng më réng, nhiÒu c«ng tr×nh, nhµ m¸y hay c¸c c«ng ty, doanh nghiÖp míi ra ®êi vµ trong xu thÕ ®ã c¬ héi kinh doanh trong nghµnh thÐp ngµy cµng ®­îc n©ng lªn, nh­ng ®ã lµ c¬ héi chung cho tÊt c¶ nh÷ng doanh nghiÖp, c«ng ty kinh doanh trong ngµnh chÝnh v× vËy mµ bªn c¹nh gi÷ ®­îc c¸c ®èi t¸c, c¸c b¹n hµng cò th× c«ng ty nµo cµng tranh thñ ®­îc c¸c b¹n hµng míi, c¸c ®èi t¸c míi th× kinh doanh míi cã thÓ ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn m¹nh h¬n. 3.1.2.3- Ph¸t triÓn thÞ tr­êng theo ph¹m vi ®Þa lý H¶i Phßng lµ mét trong 3 khu kinh tÕ träng ®iÓm mµ theo lý thuyÕt vÒ vÞ trÝ trung t©m trong quy ho¹ch ph¸t triÓn kinh tÕ th× ®©y lµ vïng kinh tÕ cã tiÒm n¨ng rÊt lín ®Ó ph¸t triÓn ®Æc biÖt lµ c¸c ngµnh c«ng nghiÖp trong ®ã ®¸ng quan t©m vÉn lµ c«ng nghiÖp thÐp. ChÝnh v× vËy mµ xÐt theo ph¹m vi ®Þa lý th× c«ng ty cã thÓ coi ®ã lµ mét ®iÓm m¹nh Theo tiªu thøc ph¹m vi ®Þa lý, c«ng ty sÏ x¸c ®Þnh thÞ tr­êng theo ph¹m vi khu vùc ®Þa lý mµ hä cã thÓ v­¬n tíi ®Ó kinh doanh. Tuú theo møc ®é réng hÑp cã tÝnh toµn cÇu, khu vùc hay l·nh thæ mµ doanh nghiÖp cã thÓ x¸c ®Þnh thÞ tr­êng cña m×nh. HiÖn t¹i c«ng ty lu«n lu«n chñ ®éng khai th¸c t×m kiÕm b¹n hµng, ë n¬i ®©u cã nhu cÇu th× c«ng ty sÏ ®¸p øng, còng nh­ mäi doanh nghiÖp, c«ng ty kinh doanh nµo th× môc tiªu lîi nhuËn lu«n ®­îc ®Æt lªn hµng ®Çu chÝnh v× vËy mµ hµng ho¸ cµng ®­îc tiªu thô tèt th× viÖc kinh doanh cña c«ng ty sÏ cµng ph¸t triÓn. Nh×n chung th× thÞ tr­êng theo ph¹m vi ®Þa lý cña c«ng ty chñ yÕu lµ ë trong n­íc vµ r·i r¸c kh¾p c¸c tØnh thµnh nh­ng chñ yÕu vÉn tËp trung ë c¸c tØnh miÒn B¾c , ch¼ng h¹n nh­: Nam §Þnh- CTY ®ãng tµu S«ng §µo; CTY TNHHVT Xu©n Toµn; CTY TNHH ViÖt TiÕn; Doanh nghiÖp t­ nh©n Thanh Hoµn; Ninh B×nh gåm: Cöa hµng KDVTTH Ninh B×nh; Giang Tö L©m- Hoa L­; Thanh ho¸ gåm: CTY VËt T­ Tæng Hîp; Cty TNHH Hoµng S¬n; §µ N½ng: CTY TNHH Thanh Phó; CTY TNHH Nh©n LuËt; CTY TNHH Lan Thµnh C«ng råi ë §ång nai, thµnh phè Hå ChÝ Minh nh­: CTY TNHH SX TM ViÖt B¾c ; CTY TNHH SX TM ThÐp ViÖt; CTY TNHH TM thÐp Toµn Th¾ng... KÕt hîp chÆt chÏ víi viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng theo s¶n phÈm vµ theo kh¸ch hµng th× c«ng ty cÇn tÝch cùc h¬n n÷a trong viÖc ®i s©u t×n hiÓu, khai th¸c thÞ tr­êng ë nh÷ng vïng, miÒn n»m xa vÞ trÝ cña m×nh, nh÷ng n¬i cã thÞ tr­êng tiªu thô lín nh­ §µ N½ng, B×nh D­¬ng, TP HCM...§iÒu ®ã sÏ gãp phÇn t¹o nªn thÞ tr­êng tiªu thô mét c¸ch ®ång bé vµ ph¸t huy ®­îc hiÖu qu¶ trong kinh doanh. Mét b­íc ®ét ph¸ trong viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng theo ph¹m vi ®Þa lý ®ã lµ c«ng ty h­íng thÞ tr­êng sang c¶ c¸c n­íc kh¸c trªn c¬ së cã sù quan t©m gióp ®ì cña nhµ n­íc ta sau khi ®Êt n­íc b­íc vµo héi nhËp, thÞ tr­êng ngoµi n­íc mµ c«ng ty h­íng tíi chñ yÕu lµ c¸c n­íc thuéc khu vùc §«ng Nam ¸ nh­ Lµo, Campuchia, indonexia... 3.2- Môc tiªu vµ ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña c«ng ty ®Õn n¨m 2010 3.2.1- Môc tiªu C¨n cø vµo t×nh h×nh thùc tÕ vÒ kh¶ n¨ng ph¸t triÓn thÞ tr­êng vµ nhiÖm vô s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty, ban l·nh ®¹o c«ng ty cïng víi phßng kÕ ho¹ch kinh doanh vµ phèi hîp c¸c phßng ban ®· ®­a ra chiÕn l­îc vÒ ph¸t triÓn thÞ tr­êng ®Õn n¨m 2010. " PhÊn ®Êu ®Õn n¨m 2010 ®a d¹ng hãa s¶n phÈm kinh doanh vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô cña c«ng ty trªn tÊt c¶ c¸c ®Þa bµn cña ®Êt n­íc vµ h­íng tíi xuÊt khÈu". Víi môc tiªu chiÕn l­îc nh­ vËy th× c«ng ty ®· ®­a ra c¸c môc tiªu cô thÓ ®èi víi mét sè c¸c chØ tiªu nh­ sau: Doanh thu ®¹t 200 tû ®ång, lîi nhuËn tr­íc thuÕ ®¹t 7,5 tû ®ång, nép ng©n s¸ch nhµ n­íc ®¹t 375 triÖu ®ång, thu nhËp b×nh qu©n ng­êi lao ®éng ®¹t 2 triÖu ®ång/ th¸ng. 3.2.2- Ph­¬ng h­íng §Ó ®¹t ®­îc môc tiªu ®Ò ra th× ph­¬ng h­íng hµnh ®éng mµ c«ng ty ®­a ra nh­ sau: Hoµn thiÖn c¬ cÊu, bé m¸y tæ chøc theo h­íng n¨ng ®éng, gän nhÑ vµ phï hîp víi yªu cÇu ®æi míi cña thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng ngµy cµng trë nªn n¨ng ®éng h¬n vµ nã ®ßi hái viÖc kinh doanh còng ph¶i n¨ng ®éng, linh ho¹t h¬n chÝnh v× vËy mµ c«ng ty cÇn xem xÐt vµ cã nh÷ng ®iÒu chØnh mét c¸ch thÝch hîp c¬ cÊu tæ chøc, bé m¸y ho¹t ®éng cña m×nh. T¨ng c­êng cho c«ng t¸c ®µo t¹o, båi d­ìng nghiÖp vô cho c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty nh»m n©ng cao chÊt l­îng lao ®éng ®¸p øng ®­îc víi ®ßi hái ngµy cµng phøc t¹p cña c«ng viÖc. §Çu t­ nhiÒu h¬n n÷a cho kh©u gia c«ng kim khÝ b»ng c¸c thiÕt bÞ m¸y mãc kü thuËt hiÖn ®¹i, nh÷ng c«ng nghÖ míi nh»m n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty tr­íc khi xuÊt kho mang ®i b¸n, chÊt l­îng cña s¶n phÈm sÏ lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quan träng quyÕt ®Þnh ®Õn uy tÝn kinh doanh còng nh­ kh¶ n¨ng ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô. Ph¸t triÓn thÞ tr­êng, më réng c¸c mÆt hµng kinh doanh, thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ kinh doanh theo chiÒu ngang. Nh»m ®¸p øng nhu cÇu ®a d¹ng cña thÞ tr­êng khi nÒn kinh tÕ ®· b­íc vµo héi nhËp th× viÖc ®a d¹ng më réng c¸c mÆt hµng kinh doanh lµ rÊt cÇn thiÕt, ®iÒu nay gãp phÇn n©ng cao tÇm ¶nh h­ëng cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng, ph¸t triÓn m¹nh mÏ th­¬ng hiÖu cña c«ng ty. 3.3- Gi¶i ph¸p ®Ó thùc hiÖn chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña c«ng ty ®Õn n¨m 2010 3.3.1- T¨ng c­êng ®Çu t­ cho c«ng t¸c nghiªn cøu vµ dù b¸o nhu cÇu thÞ tr­êng 3.3.1.1- C¨n cø cña gi¶i ph¸p - C¬ së lý luËn Doanh nghiÖp, c«ng ty kinh doanh bao giê còng ph¶i g¾n víi thÞ tr­êng nªn ph¶i nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng ®Ó thÝch øng mét c¸ch tèt nhÊt v¬Ý nã. Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ xuÊt ph¸t ®iÓm ®Ó ho¹ch ®Þnh c¸c chiÕn l­îc kinh doanh cña doanh nghiÖp, tõ chiÕn l­îc ®· x¸c ®Þnh c«ng ty tiÕn hµnh lËp vµ thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch kinh doanh, chÝnh s¸ch thÞ tr­êng. Nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng lµ viÖc cÇn thiÕt, ®Çu tiªn ®èi víi mçi doanh nghiÖp khi b¾t ®Çu kinh doanh, ®ang kinh doanh vµ muèn më réng ph¸t triÓn kinh doanh. V× thÞ tr­êng kh«ng ph¶i lµ bÊt biÕn mµ thÞ tr­êng lu«n lu«n biÕn ®éng, ®Çy bÝ Èn vµ thay ®æi kh«ng ngõng. Do ®ã nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng lµ viÖc lµm th­êng xuyªn cña c«ng ty. Qua ®ã c«ng ty dù b¸o ®­îc kh¶ n¨ng s¶n xuÊt vµ kh¶ n¨ng tiªu thô mét lo¹i mÆt hµng, mét nhãm hµng nµo ®ã trªn mét khu vùc thÞ tr­êng x¸c ®Þnh. - C¬ së thùc tiÔn Trong nh÷ng n¨m võa qua c«ng ty còng ®· cã nh÷ng quan t©m cho c«ng t¸c nghiªn cøu vµ dù b¸o nhu cÇu thÞ tr­êng nh­ng ë møc ®é ch­a cao vµ quy m« cßn h¹n chÕ, chÝnh v× vËy ch­a tiÕp cËn ®­îc víi nhiÒu ®èi t¸c tiªu thô trong kh¶ n¨ng cã thÓ ®¹t tíi cña c«ng ty. 3.3.1.2- Néi dung cña gi¶i ph¸p Thø nhÊt ®ã lµ nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng, thùc chÊt nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng lµ nghiªn cøu ®èi t­îng mua, b¸n s¶n phÈm mµ c«ng ty ®ang s¶n xuÊt kinh doanh; c¬ cÊu thÞ tr­êng hµng ho¸ vµ chÝnh s¸ch mua b¸n cña c¸c doanh nghiÖp cã nguån hµng lín. Nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng ph¶i tr¶ lêi ®­îc c¸c c©u hái: Ai mua hµng? mua bao nhiªu? ë ®©u? mua hµng ®Ó lµm g×? ®èi thñ c¹nh tranh? Trªn co së ®ã c«ng ty sÏ x¸c ®Þnh tû träng thÞ tr­êng cã thÓ ®¹t ®­îc, so s¸nh chÊt l­îng s¶n phÈm, gi¸ c¶ s¶n phÈm so víi c¸c doanh nghiÖp, c«ng ty kh¸c ho¹t ®éng trong ngµnh. C«ng ty cã thÓ nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng th«ng qua c¸c cöa hµng ph©n phèi hoÆc tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng tiªu dïng cuèi cïng. ë nh÷ng thÞ tr­êng mµ c«ng ty kh«ng cã c¬ héi tiÕp xóc víi ng­êi tiªu dïng cuèi cïng th× c«ng ty sÏ nghiªn cøu th«ng qua cöa hµng ph©n phèi cña m×nh ë c¸c khu vùc thÞ tr­êng. ViÖc lùa chän cöa hµng ph©n phèi ph¶i c¨n cø vµo l­îng tiªu thô vµ vÞ trÝ cña cöa hµng ®ã, c¸n bé c«ng ty sÏ phèi hîp víi c¸c nh©n viªn b¸n hµng t¹i c¸c cöa hµng ®Ó ®iÒu tra ®­îc møc ®é, kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh th«ng qua c¸c phiÕu ®iÒu tra. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty cã thÓ trùc tiÕp cö c¸n bé thÞ tr­êng ®i tiÕp cËn thÞ tr­êng, ®Õn tËn hiÖn tr­êng nghiªn cøu, kh¶o s¸t tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng t¹i c¸c cöa hµng hoÆc thu thËp nh÷ng ph¶n ¸nh cña ng­êi tiªu dïng t¹i c¸c c¬ së kinh doanh cña c«ng ty. Thø hai ®ã lµ dù b¸o nhu cÇu thÞ tr­êng, cã rÊt nhiÒu ph­¬ng ph¸p dù b¸o nhu cÇu thÞ tr­êng mµ c«ng ty cã thÓ ¸p dông nh­ ph­¬ng ph¸p chuyªn gia; ph­¬ng ph¸p ®iÒu tra ( ®iÓn h×nh, chän mÉu, träng ®iÓm, toµn bé); ph­¬ng ph¸p thèng kª; ph­¬ng ph¸p to¸n kinh tÕ; ph­¬ng ph¸p dù b¸o ngo¹i suy; ph­¬ng ph¸p thö nghiÖm...Tuú theo ph­¬ng ph¸p thu thËp th«ng tin vµ yªu cÇu dù b¸o thÞ tr­êng: nhu cÇu tiªu dïng, gi¸ c¶, xu h­íng ph¸t triÓn vµ më réng s¶n xuÊt kinh doanh, h­íng ¸p dông khoa häc c«ng nghÖ mµ c«ng ty lùa chän c¸c ph­¬ng ph¸p dù b¸o kh¸c nhau. 3.3.1.3- §iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn gi¶i ph¸p C«ng ty cÇn hç trî ®Çy ®ñ kinh phÝ cho c¸n bé lµm c«ng t¸c thÞ tr­êng ®Ó hä ®ñ ®iÒu kiÖn hoµn thµnh tèt nhiÖm vô ®­îc giao. Trong thêi gian tíi, c«ng t¸c thÞ tr­êng cÇn ®­îc chuyªn nghiÖp h¬n. Muèn vËy c«ng ty ph¶i thuª chuyªn gia thÞ tr­êng ®Ó gi¶ng d¹y hoÆc t­ vÊn nh÷ng kiÕn thøc thÞ tr­êng ®Ó hç trî cho c¸n bé thÞ tr­êng nh­ x©y dùng m¹ng l­íi b¸n hµng, khai th¸c ®éi ngò thÞ tr­êng s½n cã, qu¶ng c¸o, tiÕp thÞ...; cã thÓ thuª c¸c c¬ quan thÞ tr­êng ®Ó më réng thÞ tr­êng míi, thÞ tr­êng s¶n phÈm míi, qu¶n b¸ th­¬ng hiÖu...Ngoµi ra, c¸c hîp ®ång thÞ tr­êng víi c¸c nh©n hay tËp thÓ ®Òu ph¶i g¾n bã víi kÕt qu¶ b¸n hµng, h­ëng thï lao theo hiÖu qu¶ b¸n hµng mang l¹i. 3.3.2- Hoµn thiÖn chiÕn l­îc vÒ s¶n phÈm 3.3.2.1- C¨n cø cña gi¶i ph¸p - C¬ së lý luËn Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn th× ph¶i s¶n xuÊt vµ kinh doanh c¸i mµ thÞ tr­êng cÇn chø kh«ng ph¶i dùa trªn c¸i mµ doanh nghiÖp s¼n cã. S¶n phÈm thÝch øng nhu cÇu thÞ tr­êng ph¶i ®­îc hiÓu theo nghÜa thÝch øng theo c¶ sè l­îng, chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ vµ thêi gian mµ thÞ tr­êng ®ßi hái. §Ó s¶n xuÊt vµ kinh doanh nh÷ng s¶n phÈm nh­ vËy c«ng ty cÇn x©y dùng cho m×nh chiÕn l­îc s¶n phÈm phï hîp. ChiÕn l­îc s¶n phÈm lµ ®Þnh h­íng ph¸t triÓn s¶n phÈm nh»m ®¹t ®­îc kÕt qu¶ ®· ®Þnh. §èi víi doanh nghiÖp võa vµ nhá, phô thuéc vµo quy m« s¶n xuÊt kinh doanh th× chiÕn l­îc s¶n phÈm chØ nªn ë tÇm nh×n 5-10 n¨m v× nã ph¶i chÞu rÊt nhiÒu yÕu tè ¶nh h­ëng, chi phèi lµm cho chiÕn l­îc kh«ng ®ñ c¬ së ®Ó ph¸t triÓn nh­ ý muèn ban ®Çu. Nh­ vËy, chiÕn l­îc s¶n phÈm nh»m ®Þnh ra nh÷ng s¶n phÈm, nh÷ng mÆt hµng cña c«ng ty theo yªu cÇu thÞ tr­êng trong tõng giai ®o¹n. - C¬ së thùc tiÔn ChiÕn l­îc s¶n phÈm ph¶i xuÊt ph¸t tõ ®iÒu kiÖn thùc tÕ cña c«ng ty. HiÖn nay c«ng ty ®ang kinh doanh nhiÒu mÆt hµng kim khÝ nh­ng chñ yÕu tËp trung vµo ThÐp h×nh, thÐp tÊm, l¸ vµ ph«i thÐp. Do ®ã c«ng ty cÇn ho¹ch ®Þnh vµ thùc hiÖn chiÕn l­îc s¶n phÈm nh»m n©ng cao tèc ®é tiªu thô cña c¸c mÆt hµng ®ång thêi cñng cè vµ t¨ng c­êng s¶n l­îng tiªu thô cña c¸c lo¹i thÐp trªn. ChiÕn l­îc s¶n phÈm cßn ph¶i phï hîp víi kh¶ n¨ng cña c«ng ty vµ nh÷ng dù b¸o vÒ sù ph¸t triÓn s¶n phÈm. Cã nh­ vËy, chiÕn l­îc míi ®¶m b¶o an toµn trong s¶n xuÊt kinh doanh vµ khi cã nh÷ng biÕn ®éng thÞ tr­êng, c«ng ty míi cã kh¶ n¨ng øng phã kÞp thêi. 3.3.2.2- Néi dung cña gi¶i ph¸p Nh­ chóng ta ®· biÕt nhiÖm vô chÝnh cña c«ng ty lµ kinh doanh ®èi víi c¸c mÆt hµng kim khÝ mµ chñ yÕu lµ thÐp c¸c lo¹i, chÝnh v× vËy trong chiÕn l­îc s¶n phÈm cña c«ng ty tr­íc hÕt lµ ph¶i ®¸p øng ®­îc yªu cÇu vÒ sè l­îng, ch©t l­îng cña c¸c s¶n phÈm hiÖn t¹i, nh÷ng s¶n phÈm ®­îc coi lµ thÕ m¹nh cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng, tiÕp ®Õn lµ thóc ®Èy qu¸ tr×nh gia c«ng chÕ biÕn s¶n phÈm tõ ph«i thÐp theo yªu cÇu cña thÞ tr­êng tiªu dïng. §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm lµ néi dung chñ yÕu cña chiÕn l­îc s¶n phÈm, trong ®ã ®Ò cËp ®Õn nh÷ng s¶n phÈm ®· vµ ®ang nghiªn cøu thö nghiÖm ë møc ®é kh¸c nhau, ®­îc coi lµ mÆt hµng kinh doanh míi, s¶n phÈm míi, chÊp nhËn c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ®Ó ®­îc tiÕp cËn theo ph­¬ng ph¸p hîp lý. Trong nh÷ng n¨m tíi c«ng ty cã kh¶ n¨ng sÏ kinh doanh më réng ra c¸c s¶n phÈm nh­ : ThÐp tù ®éng , thÐp chèng ¨n mßn, thÐp kü thuËt ®iÖn nh»m ®¸p øng tèt nhÊt cho sù ph¸t triÓn ngµnh c«ng nghiÖp ViÖt nam. 3.3.2.3- §iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn gi¶i ph¸p Hoµn thiÖn chiÕn l­îc s¶n phÈm ®ßi hái c«ng ty ph¶i t¨ng c­êng ®Çu t­ nghiªn cøu s¶n phÈm míi, nghiªn cøu c¶i tiÕn c«ng nghÖ s¶n xuÊt gia c«ng s¶n phÈm: - T¨ng c­êng thªm m¸y mãc trang thiÕt bÞ phôc vô cho gia c«ng chÕ biÕn s¶n phÈm - LËp kÕ ho¹ch nh©n sù nh»m ®¶m b¶o yªu cÇu vÒ sè l­îng lao ®éng còng nh­ yªu cÇu vÒ c«ng viÖc, ®Æc biÖt lµ trong viÖc thö nghiÖm s¶n phÈm míi vÒ c«ng dông, chøc n¨ng. - §¸nh gi¸ kh¶o s¸t th­êng xuyªn chÊt l­îng s¶n phÈm ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm kinh doanh l©u n¨m - Nghiªn cøu, ®Çu t­ ¸p dông c¸c hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng theotiªu chuÈn quèc tÕ: ISO 9002; HACCP; TQM; ISO 14000 Nh÷ng kÕt qu¶ nghiªn cøu trªn ®©y rÊt quan träng, cã t¸c dông c¶i tiÕn chÊt l­îng, hoµn thiÖn s¶n phÈm, ®¸p øng yªu cÇu thÞ tr­êng. 3.3.3- Nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh 3.3.3.1- C¨n cø ®Ó ®­a ra gi¶i ph¸p - C¬ së lý luËn Ai còng biÕt c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng lµ mét tÊt yÕu kh¸ch quan. C¹nh tranh t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Trong ®iÒu kiÖn b¸n hµng nh­ nhau, ng­êi tiªu dïng sÏ lùa chän s¶n phÈm cña doanh nghiÖp nµo, doanh nghiÖp ®o b¸n ®­îc hµng, cã doanh thu ®Ó trang tr·i chi phÝ vµ cã l·i; ng­îc l¹i doanh nghiÖp sÏ kh«ng b¸n ®­îc hµng vµ ph¸ s¶n nÕu ng­êi tiªu dïng kh«ng sö dông s¶n phÈm cña m×nh. Muèn dµnh th¾ng lîi trong c¹nh tranh, tr­íc hÕt mçi doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu, ®¸nh gi¸ ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña ®èi thñ c¹nh tranh. Trªn c¬ së ®ã chän cho m×nh vò khÝ c¹nh tranh h÷u hiÖu. - C¬ së thùc tiÔn Phï hîp víi xu thÕ ph¸t triÓn cña ®Êt n­íc vµ cña thÞ tr­êng tiªu thô th× kinh doanh thÐp còng nh­ c¸c mÆt hµng kim khÝ nãi chung ®ang trë nªn rÊt s«i ®éng. HiÖn nay ®· cã rÊt nhiÒu doanh nghiÖp, c«ng ty kinh doanh trong ngµnh víi rÊt nhiÒu chñng lo¹i thÐp kh¸c nhau. Mçi ®èi thñ c¹nh tranh ®Òu cã nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu kh¸c nhau vÒ gi¸ c¶, chÊt l­îng, m¹ng l­íi ph©n phèi...V× vËy, ®Ó hiÓu râ tõng ®èi thñ th× c«ng ty ph¶i th­êng xuyªn nghiªn cøu, ®¸nh gi¸ hä mét c¸ch ®Çy ®ñ vµ chÝnh x¸c. 3.3.3.2- Néi dung cña gi¶i ph¸p Nghiªn cøu chiÕn l­îc, môc tiªu c¹nh tranh cña ®èi thñ, ®©y lµ b­íc ®Çu tiªn vµ v« cïng quan träng cña c«ng ty trong chiÕn l­îc c¹nh tranh víi c¸c doanh nghiÖp, c«ng ty kh¸c trong ngµnh. Muèn vËy, c«ng ty ph¶i cã ®éi ngò c¸n bé thÞ tr­êng ®Ó theo dâi mäi biÕn ®éng cña ®èi thñ vÒ s¶n phÈm, gi¸ c¶, c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn tiªu thô. Tõ ®ã c«ng ty x¸c ®Þnh chiÕn l­îc cña ®èi thñ, t×m hiÓu môc tiªu cña hä lµ lîi nhuËn tèi ®a hay thÞ phÇn, trong ®ãa c«ng ty ph¶i ®Æc biÖt l­u ý nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh cã môc tiªu lµ më réng thÞ phÇn v× hä rÊt cã thÓ lµm thu hÑp thÞ tr­êng cña c«ng ty ë mét møc ®é nhÊt ®Þnh. §¸nh gi¸ ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña ®èi thñ lµ b­íc tiÕp theo cña viÖc nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh, ®Ó thùc hiÖn ®­îc b­íc nµy th× c«ng ty ph¶i thu thËp ®­îc c¸c sè liÖu vÒ ®èi thñ. Víi c«ng viÖc nµy c«ng ty sÏ giao cho phßng thÞ tr­êng theo dâi nh÷ng biÕn ®éng vÒ s¶n l­îng s¶n xuÊt gia c«ng, s¶n l­îng tiªu thô, kªnh ph©n phèi. Ngµy nay, víi sù ph¸t triÓn m¹nh mÏ cña c«ng nghÖ th«ng tin th× c¸c nguån th«ng tin vÒ ®èi thñ cã thÓ ®­îc thu thËp b»ng nhiÒu c¸ch nh­ thu thËp qua b¸o chÝ, truyÒn h×nh, Internet hoÆc tõ c¸c b¶n b¸o c¸o t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña ®èi thñ. Trªn c¬ së nh÷ng th«ng tin Êy, c¸n bé thÞ tr­êng sÏ ph©n tÝch ®©u lµ ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña ®èi thñ.( b¶ng sè liÖu th«ng kª mét sè c«ng ty, doanh nghiÖp) 3.3.3.3- §iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn gi¶i ph¸p §Ó thùc hiÖn tèt ®­îc viÖc nghiªn cøu ®¸nh gi¸ ®èi thñ c¹nh tranh th× c«ng ty ph¶i cã ®éi ngò c¸n bé thÞ tr­êng cã tr×nh ®é chuyªn m«n cao, c¸n bé thÞ tr­êng kh«ng nh÷ng chØ thu thËp th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh mµ qua nh÷ng th«ng tin Êy, hä ph¶i ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña tõng ®èi thñ. Trªn c¬ së ®ã t­ vÊn cho l·nh ®¹o c«ng ty trong viÖc ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc kinh doanh. 3.3.4- X©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ hîp lý 3.3.4.1- C¨n cø ®Ó ®­a ra gi¶i ph¸p - C¬ së lý luËn Gi¸ c¶ lµ mét trong 4 tham sè c¬ b¶n cña marketing hçn hîp. Trong kinh doanh gi¸ c¶ lµ mét c«ng cô cã thÓ kiÓm so¸t ®­îc mµ doanh nghiÖp cÇn sö dông mét c¸ch khoa häc ®Ó thùc hiÖn môc tiªu chiÕn l­îc, kÕ ho¹ch kinh doanh. C¸c quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ c¶ cã ¶nh h­ëng ®Õn toµn bé qu¸ tr×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp, tõ viÖc lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh ®Õn viÖc s¶n xuÊt, b¸n hµng vµ lîi nhuËn. V× vËy ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu s¶n xuÊt kinh doanh, c«ng ty cÇn x©y dùng ®­îc chÝnh s¸ch gi¸ hîp lý. - C¬ së thùc tiÔn HiÖn nay c«ng ty ®ang sö dông ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ ®ã lµ ®Þnh gi¸ theo gi¸ thÞ tr­êng t¹i tõng thêi ®iÓm. Trªn c¬ së môc tiªu ®Æt ra lµ kinh doanh cã l·i vµ phô thuéc vµo biÕn ®éng thÞ tr­êng t¹i tõng thêi ®iÓm mµ c«ng ty ®­a ra c¸c møc gi¸ kh¸c nhau theo thêi ®iÓm ®ã. 3.3.4.2- Néi dung cña gi¶i ph¸p ViÖc ®Þnh møc gi¸ cho s¶n phÈm kinh doanh lµ kh«ng thÓ tuú ý, mµ cÇn ph¶i c©n nh¾c kü l­ìng trªn c¬ së c¸c môc tiªu ®Æt ra cña c«ng ty trong chiÕn l­îc còng nh­ trong kÕ ho¹ch kinh doanh. Tuú theo yªu cÇu, ®Æc ®iÓm cô thÓ vÒ ®iÒu kiÖn ho¹t ®éng vµ s¶n phÈm ®­a ra thÞ tr­êng, møc gi¸ ph¶i ®¶m b¶o gi¶i quyÕt tèt mèi quan hÖ h÷u c¬ gi÷a c¸c yªu cÇu: T¨ng thÞ phÇn, kh¶ n¨ng b¸n hµng, lîi nhuËn. Nh»m ®¹t ®­îc môc tiªu ®· x¸c ®Þnh cho gi¸, c«ng ty cÇn ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh râ rµng vÒ chÝnh s¸ch gi¸ cña m×nh. ChÝnh s¸ch gi¸ ®óng cho phÐp c«ng ty cã thÓ ®Þnh gi¸ vµ qu¶n lý gi¸ cã hiÖu qu¶ trong kinh doanh. ChÝnh s¸ch gi¸ thÓ hiÖn sù lùa chän ®óng ®¾n c¸c t×nh huèng cÇn gi¶i quyÕt khi ®Æt møc gi¸ gióp cho viÖc chÊp nhËn gi¸ vµ ra quyÕt ®Þnh mua hµng cho kh¸ch hµng. V× vËy mµ c«ng ty cæ phÇn kinh doanh kim khÝ H¶i Phßng ®· ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ thÞ tr­êng t¹i tõng thêi ®iÓm. Trªn c¬ së ®ã c«ng ty ®· cho ra b¶ng gi¸ cña mét sè s¶n phÈm kinh doanh chñ yÕu nh­ sau: Tªn thÐp N­íc s¶n xuÊt M¸c thÐp Gi¸ ( §/KG) ThÐp tÊm 4ly*1500*6000 5ly*1500*6000 6*1500*6000 8*1500*6000 10*1500*6000 12*1500*6000 14*1500*6000 16*1500*6000 18*1500*6000 20*1500*6000 25*1500*6000 30*1500*6000 48*1500*6000 Nga SS400 hoÆc C235 8800 8800 8800 8800 8800 8800 8800 9000 9000 9000 9000 9000 9000 ThÐp tÊm 5ly-16ly*1500*6000 Nga CT3MC 9500 ThÐp trßn cuén Ø 6,5 vµ Ø 8,0 Trung quèc Q235 hoÆc Q195 8800 ThÐp trßn cuén Ø 6,5 vµ Ø 8,0 ViÖt nam CT3 9000 ThÐp h×nh ( U_Y_V) Trung quèc 8500 ThÐp h×nh ( U_Y_V) ViÖt nam 8700 ThÐp l¸ c¸n nãng Trung quèc 9500 ThÐp l¸ c¸n nãng Nga 9800 ThÐp l¸ c¸n nguéi Nga 12200 Nguån: Phßng thÞ tr­êng c«ng ty cæ phÇn kinh doanh kim khÝ HP Víi c¸c mÆt hµng kinh doanh nay th× c«ng ty lu«n lu«n chñ ®éng ®Ó øng phã víi sù biÕn ®éng bÊt th­êng vÒ gi¸, ®iÓm næi bËt cña gi¸ trong n­íc vµ gi¸ thÕ giíi lµ chu kú biÕn ®éng ng¾n, biªn ®é biÕn ®éng lín, vÝ dô nh­ trong n¨m 2004 ThÐp tÊm biÕn ®éng 80USD/TÊn, Ph«i thÐp 100USD/TÊn cã lóc ®Õn 140 USD/TÊn. ChÝnh v× lý do ®ã mµ gi¸ cña c«ng ty ®­a ra còng ph¶i phô thuéc vµo tõng thêi ®iÓm nh»m ®¹t ®­îc môc tiªu kinh doanh hiÖu qu¶ vµ cã l·i. 3.3.4.3- §iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn gi¶i ph¸p §Ó x©y dùng ®­îc mét chÝnh s¸ch gi¸ hîp lý th× c«ng ty ph¶i liªn tôc nghiªn cøu, dù b¸o vµ ph©n tÝch nh÷ng ph¸t sinh vÒ gi¸ c¶ trªn thÞ tr­êng cña s¶n phÈm. Mäi sù thay ®æi trªn thÞ tr­êng ®Òu ¶nh h­ëng ®Õn gi¸ c¶ dï lµ lín hay nhá nhÊt lµ nh÷ng biÕn ®éng vÒ chÝnh trÞ nh­ chóng ta thÊy trong thêi gian gÇn ®©y. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty còng ph¶i th­êng xuyªn theo dâi gi¸ cña c¸c doanh nghiÖp, c¸c c«ng ty kh¸c kinh doanh trong ngµnh ®Ó cã sù ®iÒu chØnh kÞp thêi vµ chÝnh x¸c cho tõng thêi ®iÓm, tõng thÞ tr­êng. 3.3.5- T¨ng c­êng cho ho¹t ®éng nghiªn cøu ®æi míi thiÕt bÞ kü thuËt vµ c¬ së h¹ tÇng cña c«ng ty 3.3.5.1- C¨n cø ®Ó ®­a ra gi¶i ph¸p - C¬ së lý luËn ThiÕt bÞ h¹ tÇng kü thuËt phôc vô s¶n xuÊt kinh doanh lµ yÕu tè quan träng ®Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n xuÊt vµ chÊt l­îng s¶n phÈm. §Ó ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng c¸c doanh nghiÖp, c¸c c«ng ty ph¶i kh«ng ngõng ®æi míi m¸y mãc thiÕt bÞ, t¨ng c­êng chuyÓn giao c«ng nghÖ vµ ®Çu t­ x©y dùng nh÷ng nhµ x­ëng hiÖn ®¹i. - C¬ së thùc tiÔn Trong nh÷ng n¨m qua s¶n l­îng tiªu thô cña c«ng ty kh«ng ngõng t¨ng vµ chÊt l­îng s¶n phÈm phÇn nµo còng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña thÞ tr­êng tiªu dïng nh­ng song vÉn cßn h¹n chÕ. Nguyªn nh©n mét phÇn còng xuÊt ph¸t tõ c¸c yÕu tè vÒ c«ng nghÖ s¶n xuÊt vµ c¬ së h¹ tÇng vÉn cßn yÕu kÐm, ch­a theo kÞp ®­îc víi tiÕn bé cña khoa häc c«ng nghÖ ngµy nay. 3.3.5.2- Néi dung cña gi¶i ph¸p §Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, khai th¸c triÖt ®Ó n¨ng lùc khoa häc c«ng nghÖ cña x· héi, c«ng ty cÇn tÝch cùc sö dông ph­¬ng ph¸p chuyÓn giao c«ng nghÖ trªn c¬ së ®éng viªn toµn bé n¨ng lùc chñ quan, dùa vµo n¨ng lùc b¶n th©n. C«ng ty ph¶i cö ra mét bé phËn th­êng xuyªn theo dâi, kiÓm tra sù ho¹t ®éng cña c¸c lo¹i m¸y mãc, thiÕt bÞ trong c«ng ty, bëi v× tr·i qua qu¸ tr×nh sö dông m¸y mãc ®· bÞ khÊu hao chuyÓn gi¸ trÞ vµo s¶n phÈm cña m×nh nªn chøc n¨ng vµ c«ng só©t cña nã còng bÞ suy gi¶m theo thêi gian. Vµ nÕu chóng ta kh«ng cã biÖn ph¸p theo dâi vµ kh¾c phôc nh÷ng h­ h¹i ®ã th× sÏ ¶nh h­ëng rÊt nhiÒu ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm, cô thÓ h¬n ®ã lµ c¸c s¶n phÈm gia c«ng chÕ biÕn. §Ó ®¸p øng ®­îc víi nhu cÇu ph¸t triÓn cña khoa häc c«ng nghÖ ¸p dông vµo trong s¶n xuÊt gia c«ng s¶n phÈm, c«ng ty còng cÇn l­u ý trong c«ng t¸c chuyÓn giao c«ng nghÖ. Kh«ng ngõng ®Çu t­ ®­a m¸y mãc thiÕt bÞ míi cã chøc n¨ng tiªn tiÕn vµo ®Ó phôc vô cã hiÖu qu¶ h¬n cho c«ng viÖc gia c«ng chÕ biÕn c¸c s¶n phÈm thÐp tõ nguyªn liÖu ph«i. §Ó d¶m b¶o chÊt l­îng cña m¸y mãc khi ®Çu t­ mua vÒ th× c«ng ty cã thÓ thuª c¸c chuyªn gia t­ vÊn, hä am hiÓu h¬n trong lÜnh vùc kü thuËt vµ ®èi víi c¸c lo¹i m¸y mãc nµy. 3.3.5.3- §iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn gi¶i ph¸p Ph­¬ng ¸n chuyÓn giao c«ng nghÖ, thuª chuyªn gia trong viÖc ®Çu t­ x©y dùng, cñng cè l¹i nhµ m¸y s¶n xuÊt gia c«ng ®ßi hái ph¶i ®­îc chuÈn bÞ kü l­ìng vÒ néi dung, ph­¬ng ph¸p vµ néi dung tiÕn hµnh ®Ó ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao nhÊt trªn c¬ së ph¸t huy tèi ®a tiÒm lùc néi bé cña c«ng ty. Ph¶i cã c¸c biÖn ph¸p h­íng dÉn, båi d­ìng nghiÖp vô cho c«ng nh©n, nh©n viªn trong c«ng ty ®Ó hä nhanh chãng tiÕp cËn vµ sö dông c¸c lo¹i m¸y mãc thiÕt bÞ míi ®ßi hái kü n¨ng tay nghÒ cao. 3.3.6- Th­êng xuyªn tæ chøc ®µo t¹o n©ng cao nghiÖp vô cho c¸n bé c«ng nh©n viªn 3.3.6.1- C¨n cø ®Ó ®­a ra gi¶i ph¸p - C¬ së lý luËn Lao ®éng tõ tr­íc ®Õn nay lu«n ®­îc xem lµ nh©n tè quyÕt ®Þnh nhÊt ®Õn hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. Mét ®éi ngò lao ®éng ®¸p øng c¶ vÒ sè l­îng, chÊt l­îng lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó c«ng ty sö dông cã hiÖu qu¶ m¸y mãc thiÕt bÞ vµ c¸c yÕu tè s¶n xuÊt ®Çu vµo gãp phÇn h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm vµ n©ng cao søc c¹nh tranh cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng, thùc hiÖn thµnh c«ng môc tiªu s¶n xuÊt kinh doanh trong ®ã cã c¶ môc tiªu ph¸t triÓn thÞ tr­êng. ChØ khi nµo c«ng ty cã ®éi ngò c¸n bé giái th× míi cã thÓ ®øng v÷ng trong m«i tr­êng c¹nh tranh khèc liÖt nµy. - C¬ së thùc tiÔn MÆc dï c¬ cÊu lao ®éng theo tr×nh ®é cña c«ng ty ®· cã sù thay ®æi theo chiÒu h­íng gi¶m dÇn sè lao ®éng phæ th«ng vµ t¨ng dÇn sè lao ®éng cã tr×nh ®é cao ®¼ng, ®¹i häc nh­ng sù thay ®æi nµy ®ang cßn ë møc h¹n chÕ. Vµ viÖc c¬ cÊu l¹i lao ®éng lµ rÊt cÇn thiÕt ®Ó ®¶m b¶o lao ®éng c¶ vÒ sè l­îng còng nh­ chÊt l­îng. HiÖn nay c«ng ty cã 325 lao ®éng trong ®ã cã khoang 80 ng­êi ®¹t tr×nh ®é tõ cao ®¼ng ®Õn ®¹i häc vµ cao h¬n n÷a. 3.3.6.2- Néi dung cña gi¶i ph¸p §Ó ®¸p øng yªu cÇu cña s¶n xuÊt kinh doanh, c«ng ty ph¶i th­êng xuyªn tæ chøc ®µo t¹o tr×nh ®é tay nghÒ cho toµn bé ®éi ngò cña m×nh. §èi víi c«ng nh©n trong c«ng viÖc s¶n xuÊt gia c«ng s¶n phÈm th× viÖc ®µo t¹o cã thÓ ®­îc tiÕn hµnh th«ng qua ph­¬ng ph¸p ®oµ t¹o t¹i chç. Theo ph­¬ng ph¸p nµy c«ng ty giao cho nh÷ng ng­êi cã kinh nghiÖm trùc tiÕp h­íng dÉn nh÷ng ng­êi trong ®¬n vÞ, trong ph©n x­ëng cña m×nh. Ph­¬ng ph¸p nµy cã ­u ®iÓm lµ tiÕt kiÖm thêi gian vµ chi phÝ, cã ®iÒu kiÖn thùc hµnh t¹i chç vµ cã thÓ nhËn thÊy ngay ®­îc kÕt qu¶ ®µo t¹o, nh­ng nã còng cã nh­îc ®iÓm lµ qu¸ tr×nh ®µo t¹o kh«ng ®­îc chuyªn nghiÖp, nhËn thøc cña ng­êi häc kh«ng ®­îc ®Çy ®ñ do ng­êi d¹y chØ dùa vµo kinh nghiÖm b¶n th©n mµ kh«ng cã hÖ thèng vµ ph­¬ng ph¸p d¹y. §èi víi nh÷ng c¸n bé c«ng nh©n viªn, c«ng ty cã thÓ thuª chuyªn gia vÒ gi¶ng d¹y, tæ chøc c¸c líp tËp huÊn tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô cho hä. §µo t¹o theo ph­¬ng ph¸p nµy th× mang tÝnh chÊt hÖ thèng, kiÕn thøc ®µo t¹o chuyªn s©u h¬n nh­ng cã h¹n chÕ lµ chi phÝ tèn kÐm, mÊt nhiÒu thêi gian vµ c«ng søc. 3.3.6.3- §iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn gi¶i ph¸p C«ng ty ph¶i cã kÕ ho¹ch vÒ nh©n sù, th­êng xuyªn theo dâi sù thay ®æi cung vµ cÇu vÒ nh©n sù trong c«ng ty nh»m cã nh÷ng ®iÒu chØnh vµ bæ sung kÞp thêi. Hµng n¨m c«ng ty ph¶i cã kÕ ho¹ch ®µo t¹o, båi d­ìng lao ®éng ®Ó n©ng cao tay nghÒ vµ kü n¨ng c«ng viÖc cho hä. Thùc hiÖn tèt nh÷ng chÝnh s¸ch khen th­ëng kû luËt cho ng­êi lao ®éng h­íng tíi mét m«i tr­êng lao ®éng c«ng b»ng vµ ®Çy nhiÖt huyÕt. 3.3.7- Thùc hiÖn cã hiÖu qu¶ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng 3.3.7.1- C¨n cø ®Ó ®­a ra gi¶i ph¸p - C¬ së lý luËn Xóc tiÕn b¸n hµng lµ c«ng cô h÷u hiÖu trong viÖc chiÕm lÜnh thÞ tr­êng vµ t¨ng tÝnh c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. Xóc tiÕn b¸n hµng lµ viÖc ng­êi b¸n hµng tiÕp tôc t¸c ®éng vµo t©m lý kh¸ch hµng, n¾m b¾t cô thÓ h¬n nhu cÇu vµ ph¶n ¸nh cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña m×nh. Ch¼ng h¹n nh­ kh¸ch hµng tiÕp nhËn th«ng tin qua qu¶ng c¸o, doanh nghiÖp l«i kÐo sù ñng hé cña quÇn chóng ®Ó tr×nh bµy vµ c«ng bè nh÷ng ®iÒu kiÖn mua b¸n hµng ho¸, dÞch vô, chÝnh s¸ch cã liªn quan...nh»m môc ®Ých t¨ng doanh sè. - C¬ së thùc tiÔn §Ó t¨ng hiÖu qu¶ cña viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng, ngoµi viÖc qu¶ng b¸ th­¬ng hiÖu th× c«ng ty ph¶i ®ång thêi thùc hiÖn viÖc xóc tiÕn b¸n hµng. C¸c nho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m võa qua tá ra kÐm hiÖu qu¶. Ngay c¶ ë thÞ tr­êng miÒn B¾c n¬i mµ c«ng ty rÊt cã tiÒm n¨ng tiªu thô nh­ng s¶n l­îng tiªu thô vÉn ch­a ®¸ng kÓ vµ ë phÇn cuãi khu vùc miÒn trung tõ §µ N½ng trë ®i th× biÕt rÊt Ýt vÒ s¶n phÈm kinh doanh cña c«ng ty. 3.3.7.2- Néi dung cña gi¶i ph¸p Xóc tiÕn b¸n hµng cã nhiÒu néi dung ®a d¹ng vµ phong phó, tuy nhiªn ®Ó ho¹t ®éng nµy phï hîp víi ®Æc thï s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty th× c«ng ty cÇn tËp trung vµo vÊn ®Ò x©y dùng mèi quan hÖ quÇn chóng. QuÇn chóng cña c«ng ty lµ c¸c doanh nghiÖp, c¸c c«ng ty ho¹t ®éng chñ yÕu trong ngµnh c«ng nghiÖp x©y dùng, chÕ t¹o vµ kÓ c¶ c¸c doanh nghiÖp, c«ng ty kinh doanh trong nghµnh. C¸n bé qu¶n lý trong c«ng ty phèi hîp víi c¸c thµnh viªn ë c¸c phßng ban ph¶i cã tr¸ch nhiÖm cao trong viÖc x©y dùng mèi quan hÖ b¸n hµng víi c¸c ®èi t¸c vµ ®Æc biÖt lµ duy tr×, gi÷ v÷ng mèi quan hÖ víi c¸c ®èi t¸c trong c«ng viÖc l©u dµi. Th«ng qua viÖc x©y dùng mèi quan hÖ quÇn chóng ®Ó c¸c ®èi t¸c nµy ph¶n ¸nh vÒ nhu cÇu vµ th¸i ®é cña hä ®èi víi s¶n phÈm: nh÷ng mÆt m¹nh, mÆt yÕu so víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i hay cña c¸c nhµ cung cÊp kh¸c. §èi víi c¸c s¶n phÈm míi, thÞ tr­êng míi c«ng ty cã thÓ tæ chøc c¸c cuéc héi th¶o ®Ó c¸c nhµ kinh doanh, c¸c nhµ qu¶n lý, c¸c nhµ khoa häc vÒ lÜnh vùc s¶n phÈm ph¸t biÓu vÒ kh¶ n¨ng x©m nhËp thÞ tr­êng, gi¸ c¶ s¶n phÈm, nhu cÇu s¶n phÈm. 3.3.7.3- §iÒu kiÖn thùc hiÖn gi¶i ph¸p §Ó thùc hiÖn cã hiÖu qu¶ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng, c«ng ty ph¶i t×m hiÓu thËt kü vÒ kh¸ch hµng qua viÖc tiÕp xóc vµ trao ®æi cïng c¸c ®èi t¸c kinh doanh ®Ó ®­a ra kü thuËt xóc tiÕn phï hîp trªn c¸c khu vùc thÞ tr­êng kh¸c nhau. 3.4- Nh÷ng ®iÒu kiÖn tiÒn ®Ò thùc hiÖn chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña c«ng ty ®Õn n¨m 2010 3.4.1- KiÕn nghÞ víi nhµ n­íc vµ c¸c c¬ quan liªn quan - Nhµ n­íc cÇn t¹o m«i tr­êng c¹nh tranh b×nh ®¼ng cho c¸c c«ng ty, c¸c doanh nghiÖp. Khi ®Êt n­íc b­íc vµo héi nhËp th× c¹nh tranh ngµy cµng trë nªn gay g¾t h¬n ®ßi hái c¸c chÝnh s¸ch, c¸c v¨n b¶n luËt ph¶i thay ®æi mét c¸ch s¸t thùc h¬n nh»m t¹o ra mét m«i tr­êng c¹nh tranh tÝch cùc h¬n cho c¸c c«ng ty , doanh nghiÖp. - CÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch hç trî vÒ thuÕ nh»m khuyÕn khÝch häat ®éng kinh doanh cña c«ng ty. Bëi thuÕ víi c¸c doanh nghiÖp lu«n lu«n lµ mét g¸nh nÆng rÊt lín trong cÊu thµnh cña chi phÝ, nÕu ®­îc hç trî vÒ thuÕ th× c¸c c«ng ty, doanh nghiÖp cã ®éng lùc h¬n, nhiÒu c¬ héi më réng kinh doanh h¬n n÷a. - Trî gióp c¸c doanh nghiÖp, c¸c c«ng ty t×m kiÕm thÞ tr­êng quèc tÕ th«ng qua con ®­êng chÝnh trÞ , ngo¹i giao. Kinh tÕ bao giê còng g¾n víi chÝnh trÞ bëi vËy mµ trong quan hÖ ngo¹i giao nhµ n­íc ta ph¶i lu«n lu«n gi÷ v÷ng chñ tr­¬ng ®Èy m¹nh hîp t¸c kinh tÕ víi c¸c n­íc ®Æc biÖt lµ c¸c n­íc ®ang ph¸t triÓn. - Cã c¸c biÖn ph¸p nh»m thóc ®Èy viÖc th¨m dß khai th¸c c¸c má quÆng trong n­íc phôc vô cho c¸c doanh nghiÖp, c¸c c«ng ty s¶n xuÊt, gia c«ng chÕ biÕn s¶n phÈm. 3.4.2- KiÕn nghÞ víi c«ng ty VÒ hµng ho¸ : L­îng hµng ho¸ b¸n chËm tr¶ lín, hµng tån kho cßn cao do vËy dÉn ®Õn vßng quay cña vèn chËm, kh¶ n¨ng sinh lêi thÊp. V× vËy ph¶i tÝch cùc ®Èy m¹nh b¸n hµng vµ thu tiÒn. VÒ tµi chÝnh : Vèn cña c«ng ty lín nh­ng ®em l¹i hiÖu qu¶ cho c«ng ty ch­a cao. VÒ vèn vay cña c«ng ty cßn chiÕm tû träng cao, cÇn phÊn ®Êu gi¶i quyÕt ®óng ë møc thÊp h¬n th× l·i suÊt c«ng ty ph¶i tr¶ sÏ thÊp xuèng. Ph¶i vËn dông triÖt ®Ó c¸c nguån vèn ®i vay mét c¸ch hîp lý vµo c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. §Èy m¹nh tiÕt kiÖm chi phÝ b¸n hµng trong qu¶n lý, trong qu¸ tr×nh kinh doanh. MÆc dï cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n nh­ng víi tiÒm n¨ng s½n cã vÒ vèn kinh doanh, vÒ c¬ së vËt chÊt, víi ®éi ngò kÕ to¸n cã chuyªn m«n, cã tr×nh ®é, cã kinh nghiÖm, t«i tin r»ng c«ng ty sÏ nhanh chãng v­ît qua nh÷ng khã kh¨n tr­íc m¾t vµ t×m ®­îc h­íng ®i m¬Ý trong ho¹t ®éng kinh doanh, ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ trong nh÷ng n¨m tiÕp theo. N¾m b¾t nhu cÇu cña thÞ tr­êng vÒ mÆt hµng gi¸ c¶ ®Ó c«ng ty t¹o nguån hµng më réng thÞ tr­êng, ®a d¹ng hµng ho¸ mÆt hµng vµ kh¸ch hµng ®Ó mang l¹i lîi nhuËn cho c«ng ty, CÇn ®Çu t­ h¬n n÷a cho c«ng t¸c thÞ tr­êng c¶ vÒ nh©n lùc vµ vËt lùc. Trong thêi gian tíi c«ng t¸c thÞ tr­êng cÇn ®­îc chuyªn nghiÖp h¬n ®Ó ph¸t huy ­u ®iÓm cña ph­¬ng ph¸p thÞ tr­êng hiÖn ®¹i, t­¬ng xøng víi tr×nh ®é s¶n xuÊt vµ yªu cÇu s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. C- KÕt luËn Nh­ chóng ta ®· biÕt nÒn kinh tÕ n­íc ta hiÖn nay lµ nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng theo ®Þnh h­íng x· héi chñ nghÜa, cïng víi nã th× c¬ chÕ thÞ tr­êng ®· ¨n s©u vµo mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. C¸c doanh nghiÖp, c«ng ty muèn s¶n xuÊt kinh doanh hiÖu qu¶ vµ ®Ó tån t¹i ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng th× mét yÕu tè quan träng hµng ®Çu lµ ph¶i n¾m b¾t ®­îc thÞ tr­êng, ph¶i hiÓu ®­îc thÞ tr­êng cÇn g× vµ kh¶ n¨ng ®¸p øng nh÷ng ®ßi hái cña thÞ tr­êng nh­ thÕ nµo, ®ã míi lµ c¬ së, lµ nÒn t¶ng cña c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. Trªn cë së nhËn thøc ®óng ®¾n vÒ vai trß vµ tÇm quan träng cña thÞ tr­êng trong kinh doanh toµn bé c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty ®· nç lùc hÕt søc nh»m kh¾c phôc nh÷ng h¹n chÕ cßn tån t¹i trong c«ng t¸c thÞ tr­êng vµ h­íng tíi viÖc gi¶i quyÕt vÊn ®Ò thÞ tr­êng mét c¸ch s©u s¾c h¬n, chuyªn nghiÖp h¬n ph¸t huy tèi ®a hiÖu qu¶ kinh doanh cña m×nh. Qua ®i s©u t×m hiÓu vµ ph©n tÝch ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty t«i còng ®· nhËn thøc ®­îc nh÷ng ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña c«ng ty trong thêi gian võa qua vµ ®Æc biÖt ®ã lµ nhËn thÊy ®­îc mét tån t¹i ®¸ng quan t©m cña c«ng ty ®ã lµ ch­a gi¶i quyÕt mét c¸ch hiÖu qu¶ vÊn ®Ò thÞ tr­êng, chÝnh v× vËy mµ t«i ®· quyÕt ®Þnh lùa chän ®Ò tµi " ChiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña c«ng ty cæ phÇn kinh doanh kim khÝ h¶i phßng ®Õn n¨m 2010" víi mong muèn ®ãng gãp phÇn nµo vµo viÖc gi¶i quyÕt khã kh¨n trong c«ng ty vµ còng nh»m n©ng cao chuyªn m«n, nghiÖp vô cña b¶n th©n. Trong thêi gian thùc tËp lÇn nµy nhê ®­îc sù quan t©m gióp ®ì cña c¸n bé vµ c¸c nh©n viªn trong c«ng ty ®Æc biÖt lµ phßng kinh doanh cïng víi sù h­íng dÉn tËn t×nh cña PGS_TS Ph¹m V¨n VËn ®· gióp t«i hoµn thµnh b¸o c¸o thùc tËp chuyªn ngµnh vµ cã mét thêi gian thùc tËp tèt ë c«ng ty. Do thêi gian cßn h¹n chÕ vµ kiÕn thøc cßn cã h¹n nªn bµi viÕt kh«ng tr¸nh ®­îc nh÷ng sai sãt rÊt mong ®­îc sù ®ãng gãp cña quý c«ng ty vµ thÇy VËn ®Ó bµi b¸o c¸o ®­îc hoµn thiÖn h¬n. Mét lÇn n÷a xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì cña quý c«ng ty vµ PGS_TS Ph¹m V¨n VËn. Phô lôc Phô lôc 1 B¶ng 1: B¶ng b¸o c¸o kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh §¬n vÞ tÝnh: triÖu ®ång ChØ tiªu M· sè N¨m 2003 N¨m 2004 N¨m 2005 N¨m 2006 Doanh thu thuÇn 10 220.676 221.258 62.389 85.523 Gi¸ vèn hµng b¸n 11 214.071 210.209 61.484 81.925 Lîi nhuËn gép 20 6.605 11.049 905 3.597 Doanh thu h® tµi chÝnh 21 2.251 735 228 102 Chi phÝ tµi chÝnh -Trong ®ã: l·i vay ph¶i tr¶ 22 23 2.418 -1.036 1.097 -41 1.280 1.132 455 56 Chi phÝ b¸n hµng 24 8,8 9,1 812,9 956,3 Chi phÝ qu¶n lý doanh nghiÖp 25 5.520 8.451 298 1.966 Lîi nhuËn thuÇn tõ h® KD 30 919 2.226 -1.258 322 Thu nhËp kh¸c 31 1.030 1.442 219 440 Chi phÝ kh¸c 32 826,7 2.828,8 21,1 7,5 Lîi nhuËn kh¸c 40 203,9 -1.386,3 198,2 432,7 Tæng lîi nhuËn tr­íc thuÕ 50 1.123 839 -1.059 755 ThuÕ thu nhËp 51 613 73 Lîi nhuËn sau thuÕ 60 51 766 -1.059 755 Nguån: B¸o c¸o kÕt qu¶ häat ®éng s¶n xuÊt kinh doanh Phô lôc 2 B¶ng 2: Danh s¸ch mét sè c¸ nh©n, tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm c«ng ty Tªn ®¬n vÞ §Þa chØ CTy CK ®ãng tµu H¹ Long H¶i phßng CTy CPSX vµ KDKK H¶i phßng CTy TNHH KK Minh §¹t H¶i phßng CTy KD L.Thùc vµ §T Ph¸t triÓn H¶i phßng CTy TNHH XL vµ VL C«ng nghiÖp Hµ néi CTy TNHH Toµn CÇu Hµ néi CTy TNHH TM Xu©n Ph­¬ng Hµ néi CTy ThÐp ViÖt Hµn Hµ néi CTy TNHH Hoµng Phóc Minh T©n Kim M«n H¶i D­¬ng CTy VT_TH H¶i H­ng P. B×nh Hµn TP H¶i D­¬ng CTy §ãng tµu S«ng §µo Nam §Þnh CTy TNHH VT Xu©n Toµn Xu©n Tr­êng- Nam §Þnh CTy TNHH ViÖt TiÕn Nam §Þnh DN TN Thanh Nhµn Nam §Þnh Cöa hµng KDVTTH Ninh B×nh Ninh B×nh XN Söa ch÷a tµu 71 Ninh B×nh ¤ng §¸o §×nh H­¬ng- Thanh ho¸ CTy VËt T­ Tæng hîp Thanh ho¸ CTy TNHH Hoµng S¬n Thanh ho¸ CTy KD VTTH NghÖ An Nhµ m¸y §ãng tµu BÕn Thuû Nghi Xu©n- Hµ tÜnh CTY c¬ khÝ & TB §iÖn §µ N½ng CTy TNHH & DV LËp ThÞnh §µ N½ng CTy TNHH TMDV Kim Trinh §µ N½ng DN TM Thanh Phó §µ N½ng CTy TNHH T©n Hoµng Long Nha Trang XN TMDV Long V©n 188 NguyÔn TÊt Thµnh- Ban Mª ThuËt CN CTy TNHH SX & XD Phan Vò Khu CN Sãng ThÇn 2 _ B×nh D­¬ng DNTN Th¶o Duyªn §ång nai DNTN D­¬ng H¶i §ång nai CTy TNHH TM thÐp ViÖt Th¾ng TP HCM Nguån: B¸o c¸o kÕt qu¶ häat ®éng s¶n xuÊt kinh doanh Phô lôc 3 B¶ng 3: Danh s¸ch mét sè nhµ cung cÊp cho c«ng ty Tªn ®¬n vÞ §Þa chØ SEAH JAPAN CO.,LTD JAPAN GLENCORE INTERNATIONAL AG RUSSIA RUMANI RUMANI CMC ( INTERNATIONAL) AG RUSSIA TQ CHINA TRANSFER Handelsgesellcchaft Werner-von-siemens- Str.16 STENCOR (S.E,A) PteLtd TQ CHINA CTy thÐp vËt t­ H¶i Phßng H¶i Phßng CTy TNHH Ph­¬ng Mü H¶i Phßng CTy TNHH ViÔn §«ng H¶i Phßng CTy Kim KhÝ Hµ Néi Hµ néi CTy TNHH Thµnh Ph¸t Hµ néi DNTN ThÐp ThÞnh ViÖt Hµ néi CTy CP ThÐp ViÖt-ý Giai Ph¹m- Yªn Mü- H­ng Yªn CTy TNHH XD B¾c Giang Vòng Tµu CTy TNHH TM&SX ThÐp ViÖt TP HCM CK ViÖt T©n TP HCM CTy TNHH An Mü TP HCM CTy VLXD& X©y l¾p TM TP HCM Phô lôc 4 B¶ng 4: Mét sè s¶n phÈm chñ yÕu cña c«ng ty Tªn vËt t­ M· vËt t­ §¬n vÞ tÝnh ThÐp tÊm ®óc 20 ly 09 TA0062 Kg ThÐp tÊm ®óc 30 ly 09TA0063 Kg ThÐp tÊm KMK 6 ly 09TA0065 Kg ThÐp tÊm KMK 8 ly 09TA0066 Kg ThÐp tÊm TQ 6 ly 09TA0067 Kg ThÐp tÊm TQ 8 ly 09TA0068 Kg ThÐp tÊm TQ 12 ly 09TA0069 Kg ThÐp tÊm 7,8 ly*1500*6000 09TA0071 Kg ThÐp tÊm 9,8 ly*1500*6000 09TA0072 Kg ThÐp tÊm 11,8 ly*1500*6000 09TA0073 Kg ThÐp tÊm 5 ly KMK 09TA0078 Kg ThÐp tÊm 6 ly KMK 09TA0079 Kg ThÐp tÊm 6 ly KMK l« 300 tÊn 09TA0080 Kg ThÐp tÊm 5 ly KMK l« 300 tÊn 09TA0081 Kg ThÐp tÊm 4,8 ly 09TA0084 Kg ThÐp tÊm 5,8 ly 09TA0085 Kg ThÐp tÊm 7,8 ly 09TA0086 Kg ThÐp tÊm 9,8 ly 09TA0087 Kg ThÐp gãc 63*7m 09TG0001 Kg ThÐp gãc 75*7m 09TG0002 Kg ThÐp gãc 75*11m 09TG0003 Kg ThÐp gãc 100*6m 09TG0004 Kg ThÐp h×nh H 200*200 09TH0002 Kg ThÐp h×nh I 248 09TH0003 Kg ThÐp x©y dùng 09TT0002 Kg Nguån: Phßng kÕ ho¹ch kinh doanh Phô lôc 5 B¶ng 5: B¶ng gi¸ cña mét sè s¶n phÈm c«ng ty Tªn thÐp N­íc s¶n xuÊt M¸c thÐp Gi¸ (®/Kg) ThÐp tÊm 4ly*1500*6000 5ly*1500*6000 6 ly *1500*6000 8 ly *1500*6000 10 ly *1500*6000 12 ly *1500*6000 14 ly *1500*6000 16 ly *1500*6000 18 ly *1500*6000 20 ly *1500*6000 25 ly *1500*6000 30 ly *1500*6000 48 ly *1500*6000 Nga SS400 hoÆc C235 8800 8800 8800 8800 8800 8800 8800 9000 9000 9000 9000 9000 9000 ThÐp tÊm 5ly-16ly*1500*6000 Nga CT3MC 9500 ThÐp trßn cuén Ø 6,5 vµ Ø 8,0 Trung quèc Q235 hoÆc Q195 8800 ThÐp trßn cuén Ø 6,5 vµ Ø 8,0 ViÖt nam CT3 9000 ThÐp h×nh ( U_Y_V) Trung quèc 8500 ThÐp h×nh ( U_Y_V) ViÖt nam 8700 ThÐp l¸ c¸n nãng Trung quèc 9500 ThÐp l¸ c¸n nãng Nga 9800 ThÐp l¸ c¸n nguéi Nga 12200 Nguån: Phßng thÞ tr­êng c«ng ty cæ phÇn kinh doanh kim khÝ HP