Chiến lược tiêu thụ và phát triển sản phẩm thức ăn gia cầm tại Đồng Nai của công ty TNHH guyomarc’h – Việt Nam

tư nước ngoài - 2002: Đầu tư nhà máy chuyên sản xuất thức ăn thủy sản tại Bình Dương - 2003: Thức ăn thủy sản cho tôm và cá Ocialis được phân phối ra thị trường - 2004: Lắp đặt thêm dây chuyền sản xuất thức ăn gia súc mới tại Hà Nội Thành lập Phòng Kỹ Thuật Heo tại Tp. Biên Hòa – Đồng Nai - 2005: Lắp đặt thêm dây chuyền sản xuất mới cho nhà máy sản xuất thức ăn gia súc tại Bình Dương - 2006: Mở rộng nhà máy Hà Nội và lắp đặt thêm dây chuyền sản xuất mới Thành lập Phòng Kỹ Thuật Cá Ocialis tại Tp. Long Xuyên – An Giang Lắp đặt thêm dây chuyền sản xuất mới cho thức ăn thủy sản tại Bình Dương Thành lập Trung tâm nghiên cứu & phát triển về dinh dưỡng cho vịt đẻ tại Hưng Yên Ủy Ban Nhân Dân thành phố Hà Nội tặng bằng khen do có nhiều thành tích trong hoạt động kinh doanh và góp phần vào sự phát triển kinh tế xã hội thủ đô - 2007: Mở rộng nhà máy tại Bình Dương Thành lập Phòng Kỹ Thuật Tôm Ocialis tại Phổ Đức – Quãng Ngãi Thành lập Trung tâm nghiên cứu & phát triển về dinh dưỡng và bệnh tôm, cá tại Nhà Bè – Tp. HCM Thành lập trung tâm nghiên cứu & sản xuất vịt giống. Dự án hợp tác Evialis Việt Nam & Grimaud group – Pháp - 2008: Thành lập trung tâm nghiên cứu & phát triển về dinh dưỡng cho heo tại Trảng Bom – Đồng Nai Xây dựng phòng thí nghiệm Lareal mới tại Bình Dương Xây dựng nhà máy thủy sản mới tại Châu Thành – Đồng Tháp 2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ Công ty TNHH Guyomarc’h – VN hoạt động trên ba lĩnh vực: 2.1.2.1 Dinh dưỡng Sản xuất thức ăn gia súc và thủy sản phục vụ cho thị trường trong nước và xuất khẩu. Một số sản phẩm dinh dưỡng trên gia súc, gia cầm của Guyomarc’h – VN Danh sách sản phẩm thức ăn cho gia cầm Loại hình chăn nuôi Sản phẩm Giai đoạn sử dụng Dạng thức ăn Qui cách Khối lượng (kg) GIA CẦM HƯỚNG THỊT GÀ THỊT CK 242 1 - 21 ngày tuổi Hỗn hợp Bột 25 Mảnh từ viên 4.0mm 25 CK 262 22 - 42 ngày tuổi Hỗn hợp Viên 3.5mm 25 CK 282 43 ngày tuổi – xuất chuồng Hỗn hợp Viên 3.5mm 25 CK 220 1 ngày tuổi - xuất chuồng Đậm đặc Bột 25 GÀ THẢ VƯỜN CK 222 1 - 28 ngày tuổi Hỗn hợp Mảnh từ viên 4.0mm 25 CK 224 29 - ngày tuổi - cuất chuồng Hỗn hợp Viên 3.5mm 25 VỊT THỊT DK 622 1 - 42 ngày tuổi Hỗn hợp viên 2.5mm 25 DK 624 42 ngày tuổi - xuất chuồng Hỗn hợp Viên 3.5mm 25 GIA CẦM HƯỚNG TRỨNG GÀ ĐẺ CK 421 Hỗn hợp Bột 25 CK 420 Đậm đặc Bột 25 VỊT ĐẺ DK 621 Hỗn hợp Viên 4.0mm 25 40 CÚT ĐẺ QL 340 Hỗn hợp Bột 25 Danh sách sản phẩm thức ăn cho gia súc Giai đoạn sinh lý Sản phẩm Giai đoạn sử dụng Dạng thức ăn Qui cách Khối lượng (kg) HEO CON JOLIE 1 7 ngày - 8 kg Hỗn hợp Viên 2.5mm 2 5 25 JOLIE 2 8 kg - 15 kg Hỗn hợp Viên 3.5mm 5 25 Bột 5 25 HEO THỊT Boss 110 15 kg - 30 kg Hỗn hợp Viên 4.0mm 25 40 Bột 25 Boss Phổi 15 - 30 kg Hỗn hợp Bột 20 Bos 112 30 kg - 60 kg Hỗn hợp Viên 4.0mm 25 40 Bột 25 Boss 114 60 kg - xuất chuồng Hỗn hợp Viên 4.0mm 25 40 Bột 25 Boss 1 15 kg - xuất chuồng Đậm đặc Bột 5 25 Boss 9999 Sau cai sữa - xuất chuồng Đậm đặc Bột 5 25 HEO NÁI maxi'Mum 116 Heo nái chửa Hỗn hợp Viên 4.0mm 25 40 Bột 25 Vạn năng Heo nái chửa Hỗn hợp Viên 3.5mm 20 maxi'Mum 16 Heo nái chửa Đậm đặc Bột 5 25 maxi'Mum 118 Heo nái nuôi con Hỗn hợp Viên 4.0mm 25 40 Bột 25 maxi'Mum 18 Heo nái nuôi con Đậm đặc Bột 5 25 2.1.2.2 Dịch vụ Xây dựng và phát triển các Phòng Kỹ Thuật cho từng loài vật nuôi được đặt tại những vị trí thuận lợi, khu vực chăn nuôi trọng điểm. Trực tiếp làm việc, trao đổi, hỗ trợ kỹ thuật và cung cấp thông tin cũng như phổ biến kỹ thuật đến các trang trại lớn và hộ nuôi nhỏ. 2.1.2.3 Nghiên cứu và phát triển Các chương trình hoạt động nghiên cứu và phát triển giúp cho công ty hiểu tốt hơn về nhu cầu dinh dưỡng đặc biệt cho từng loài để phát triển sản phẩm phù hợp với từng loài vật nuôi, môi trường, an toàn vệ sinh thực phẩm và sản xuất bền vững nhằm tìm ra những hướng đi mới phục vụ cho thị trường tương lai. Áp dụng kỹ thuật nuôi hiện đại với sự trợ giúp của các sản phẩm công nghệ sinh học cùng kết hợp với các viện nghiên cứu, trung tâm nghiên cứu, các trường đại học trong và ngoài nước. 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 2.1.3.1 Cơ cấu sản xuất Công ty TNHH Guyomarc’h – VN có : 3 nhà máy sản xuất thức ăn gia súc, thủy sản. Sản phẩm của Guyomarc’h – VN phân phối ở tất cả các tỉnh thành từ Đà nẵng đến Cà Mau và thị trường Campuchia. 3 trung tâm nghiên cứu & phát triển cho gia súc, gia cầm và thủy sản với mục đích đảm bảo cho khách hàng đạt được hiệu quả cao nhất từ những kỹ thuật tối ưu trong nghiên cứu và phát triển. Vì vậy, quan điểm chính của công ty là: + Lắng nghe và tiếp thu + Nghiên cứu và cải tiến + Kiểm tra và phổ biến Mục đích của trung tâm nghiên cứu: + Tối ưu hóa thành phần thức ăn đã được phối trộn + Thử nghiệm những nguyên liệu mới và sản phẩm mới + Phát triển và tối ưu hóa của những chương trình dinh dưỡng + Liên kết và thành lập mối quan hệ với các viện nghiên cứu, trường đại học trong và ngoài nước 3 Phòng kỹ thuật cho gia súc và thủy sản được trang bị đầy đủ các thiết bị tiên tiến nhất, sử dụng những kỹ thuật chẩn đoán và xét nghiệm bệnh hiện đại như PCR xác định virut và vi khuẩn. Mục đích và nhiệm vụ chính của Phòng kỹ thuật: tư vấn và hỗ trợ kỹ thuật các trang trại chăn nuôi 1 trung tâm sản xuất vịt giống siêu thịt. 2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban Công ty Guyomarc’h có trên 500 nhân viên bố trí ở các phòng ban: Phòng kế toán Thực hiện công tác hạch toán kế toán, theo dõi phản ánh tình hình hoạt các nguồn vốn, tài sản, hàng hoá do Công ty quản lý và điều hành các mặt công tác nghiệp vụ kế toán tài chính. Huy động, điều hành, sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh và xây dựng cơ bản. Quản lý, bảo toàn và phát triển nguồn vốn kinh doanh. Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch tài chính dài hạn, ngắn hạn, xây dựng các định mức chi phí phù hợp với kế hoạch, mục tiêu kinh doanh. Lập và phân tích các báo cáo tài chính, lưu trữ hoá đơn, chứng từ theo đúng chế độ qui định của Nhà nước và của ngành ban hành. Cung cấp thông tin cần thiết về tài chính nhằm tham mưu cho lãnh đạo Công ty kịp thời chỉ đạo và điều hành mọi hoạt động kinh doanh của Công ty. Phòng kinh doanh Điều tra nghiên cứu tình hình nhu cầu thị trường, trên cơ sở đó nghiên cứu xây dựng chiến lược, sách lược, mục tiêu kế hoạch kinh doanh, chính sách mặt hàng, giá cả, tiếp thị, quảng cáo, xúc tiến bán hàng trong từng thời kỳ nhằm đạt kết quả cao nhất. Chủ động ký các hợp đồng kinh tế với đại lý bán hàng. Phòng thu mua Ký kết hợp đồng thu mua nguyên liệu, khai thác các nguồn hàng mới trong và ngoài nước để đảm bảo nguồn nguyên liệu cho sản xuất. Phòng công thức - chất lượng Tổ chức nghiên cứu cân đối thành phần dinh dưỡng cho ra sản phẩm tối ưu nhất, thực hiện kiểm tra chất lượng sản phẩm, kiểm nghiệm nguyên liệu nhập, hàng xuất đảm bảo chất lượng sản phẩm đúng qui cách, chất lượng, tổ chức công tác bảo hộ lao động, kỹ thuật an toàn lao động. Sản xuất - Ban kho Tổ chức lên kế hoạch sản xuất, bảo quản và xuất nhập hàng hoá theo đúng quy định của Công ty. Phòng quản lý các dự án công nghiệp Phụ trách việc vận hành máy móc và tham mưu cho tổng giám đốc về lắp đặt các dây chuyền sản xuất mới nhằm nâng cao năng suất sản xuất. Phòng thông tin nội bộ Phụ trách về các thông tin, hình ảnh hoạt động của toàn công ty và in ấn phẩm quảng cáo, bảng hiệu, đồng phục, bảng tên. Trung tâm thí nghiệm Cung cấp những dịch vụ phân tích và đánh giá về thực phẩm, nước uống, dược phẩm, thức ăn gia súc, thủy sản và công nghệ sinh học nhằm đáp ứng các nhu cầu về phân tích sản phẩm, quản lý chất lượng, các mặt hàng khác… theo tiêu chuẩn quốc tế như các dịch vụ: - Phân tích thành phần nguyên liệu và dinh dưỡng - Xác định các chất cặn bả và độc hại - Phân tích thức ăn gia súc, gia cầm, thủy sản và premix - Phân tích vi sinh - Phân tích thực phẩm - Phân tích sản phẩm tiêu dùng Trung tâm nghiên cứu Thực hiện tất cả các thí nghiệm: quản lý chất lượng nước, quản lý thức ăn, phân tích bệnh tôm, cá, thực hiện các thí nghiệm công thức mới cho ra sản phẩm tối ưu nhất. 2.1.3.3 Một số kết quả hoạt động kinh doanh chủ yếu (2007 – 2010) Để đạt được hiệu quả kinh doanh cao công ty Guyomarc’h – VN đã lên kế hoạch và chiến lược cụ thể, điều này thể hiện qua kết quả kinh doanh. Kết quả kinh doanh qua 4 năm liên tiếp cho thấy hoạt động của công ty luôn có lãi, sản lượng bán ra năm sau cao hơn năm trước 17 % và vượt chỉ tiêu đề ra 14 %. Đặc biệt sản lượng năm 2010 vượt 30% so với năm 2009 đạt 246,000 tấn. 2.2 Một số đặc điểm chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty tại Đồng Nai 2.2.1 Đặc điểm của ngành hàng kinh doanh Xã hội phát triển nhận thức của người tiêu dùng ngày một nâng cao, nhu cầu về thực phẩm sạch, an toàn luôn được người tiêu dùng quan tâm. Ngành thức ăn chăn nuôi cung cấp thành phần dinh dưỡng và giải pháp dinh dưỡng để giúp nhà chăn nuôi tạo ra sản phẩm thịt sạch cung cấp cho thị trường, ngành thức ăn chăn nuôi cũng là một mắc xích tạo ra thực phẩm an toàn cho người tiêu dùng. Việt Nam là một nước nông nghiệp, hàng năm từ sản phẩm nông nghiệp cung cấp cho thị trường thức ăn chăn nuôi các nguyên liệu chủ yếu : tấm, bắp, cám gạo, mì, bột cá….Tuy nhiên, nguồn nguyên liệu trong nước không đáp ứng đủ cho việc sản xuất thức ăn chăn nuôi. Do đó, ngoài việc cạnh tranh thị phần trên thị trường, công ty còn phải cạnh tranh để mua được nguồn nguyên liệu tốt từ các nước Châu Âu, Châu Á, Châu Mỹ. Điều gây không ít ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty là nguồn cung nguyên liệu biến động do mất mùa dẫn đến giá nguyên liệu nhập khẩu thay đổi liên tục, thêm vào đó việc tăng giá của đồng đola cũng là một gánh nặng của công ty. Bên cạnh đó, giá sản phẩm chăn nuôi trong năm 2010 biến động nhiều do dịch bệnh và một lượng lớn thịt nhập khẩu ồ ạt tràn về thị trường Việt Nam kéo giá sản phẩm chăn nuôi xuống thấp, tình hình dịch bệnh diễn biến ngày càng phức tạp gây ảnh hưởng rất lớn đến ngành chăn nuôi, nông dân thua lỗ dẫn đến phá sản hoặc giảm đàn. Hệ quả kéo theo là hầu hết các công ty sản xuất thức ăn chăn nuôi đều giảm sản lượng. 2.2.2 Đặc điểm về sự phân phối sản phẩm của công ty Công ty phân phối sản phẩm theo 2 kênh trực tiếp và gián tiếp. Trực tiếp: từ nhà máy phân phối trực tiếp cho đại lý cấp I, và trang trại chăn nuôi qui mô lớn. Gián tiếp: các trang trại chăn nuôi nhỏ lẻ mua hàng qua đại lý cấp I và cấp II của công ty. 2.1 Sơ đồ phân phối sản phẩm của công ty Guyomarc’h – VN Đại lý cấp I Trang trại qui mô lớn Công ty Đại lý cấp II Trang trại qui mô nhỏ 2.2.3 Đặc điểm thị trường tại Đồng Nai Những năm qua, Đồng Nai vẫn được xem là địa phương có ngành chăn nuôi phát triển đứng đầu cả nước với quy mô hiện có khoảng 1.526 trang trại chăn nuôi tập trung, trong đó có 1.072 trang trại nuôi heo, 445 trang trại chăn nuôi gà và 9 trang trại chăn nuôi bò, dê. Tổng đàn heo toàn tỉnh khoảng 1,2 triệu con; đàn gà khoảng 10 triệu con, ngoài ra chưa thống kê tổng đàn cút và thủy cầm. Đàn gia cầm chủ yếu tập trung các trại gà nuôi gia công cho các công ty khoảng 70% tổng đàn, còn lại là người dân nuôi theo qui mô công nghiệp và nhỏ lẻ theo tính chất nuôi tự cung, tự cấp. So kế hoạch cả năm đạt 138%, so cùng kỳ đạt 121%. Hầu hết Nhà chăn nuôi có kinh nghiệm với nghề khá lâu, am hiểu về dịch bệnh cũng như dinh dưỡng thức ăn. Vì vậy việc lựa chọn nhà cung cấp thức ăn cho đàn gia súc, gia cầm của họ cũng trở nên nghiêm ngặt. 2.2.4 Về đối thủ cạnh tranh Trên đại bàn Tỉnh có hàng chục công ty cung cấp thức ăn gia súc kể cả các công ty cám nội địa và công ty có vốn nước ngoài vào đầu tư. Đồng Nai được xem như một thị trường tiềm năng để phát triển sản phẩm thức ăn chăn nuôi của các công ty, muốn giữ vững và phát triển thị phần tại Đồng Nai công ty Guyomarc’h –VN phải cạnh tranh gay gắt. Cạnh tranh với các đối thủ qua: Đưa ra sản phẩm chất lượng tốt, dịch vụ tư vấn hỗ trợ khách hàng về kỹ thuật chăn nuôi. Cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực và cùng cạnh tranh để tìm lợi nhuận trên một nhóm khách hàng nhất định. Cạnh tranh về mặt giá cả, cơ chế công nợ, điều kiện đại lý độc quyền làm cho việc cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt 2.2.5 Về đặc điểm của khách hàng Khách hàng là những cá nhân kinh doanh hay các trang trại chăn nuôi qui mô công nghiệp và chăn nuôi nhỏ. Đối với đại lý cấp I và trang trại qui mô lớn: có lợi thế về vốn và có phương tiện vận chuyển, chủ động trong việc nhận và giao hàng cho hệ thống cấp II và hộ chăn nuôi nhỏ lẻ. Đa số nhóm khách hàng ở hệ thống cấp I đều kinh doanh sản phẩm của công ty Guyomarc’h – VN, và ký hợp đồng phân phối độc quyền với công ty trong phạm vi huyện, xã nhất định. Đối với đại lý cấp II và hộ chăn nuôi: Riêng với đại lý cấp II thường kinh doanh nhiều sản phẩm của các công ty khác nhau. Nhóm khách hàng này thường được công nợ thoáng từ hệ thống đại lý phân phối. 2.3 Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Guyomarc’h – VN tại Đồng Nai 2.3.1 Các hoạt động quản trị bán hàng 2.3.1.1 Nghiên cứu thị trường Từ những đặc điểm của ngành thức ăn chăn nuôi và môi trường kinh doanh tại Đồng Nai, để đạt được hiệu quả mỗi doanh nghiệp khi muốn tìm kiếm, mở rộng và chiếm lĩnh thị trường cần có những chiếm lược đầu tư, sản xuất kinh doanh hợp lý. Muốn có điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu chặt chẻ thị trường khi thâm nhập thực tiễn. Công ty TNHH Guyomarc’h – VN đã có quá trình khảo sát, thu thập thông tin để xem xét, đánh giá nhu cầu của các đại lý phân phối và nhà chăn nuôi ở Đồng Nai. Ngoài việc thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng, công ty còn khảo sát chi tiết để nắm được thị phần của mình trong khu vực, qua đó lên kế hoạch bán hàng và lấp trống thị trường. Thị trường thức ăn chăn nuôi gia cầm tại Đồng Nai có rất nhiều công ty trong và ngoài nước tham gia thị phần, trong đó các công ty nước ngoài có thị phần lớn như: CP (Thái Lan), Japfa (Indonesia), Emivet (Malaysia), Cargill (Mỹ), EH (Đài Loan), AnCo (Mỹ), Nupak (Đài Loan)…..và số lượng các công ty cám nội cải tiến về chất lượng và giá cạnh tranh tham gia ngày càng tăng như: Con Cò, Vina, Bình Minh, Thanh Bình, Lái Thiêu. Hệ thống trại gà gia công thuộc về các công ty CP, Japfa, Emivet, Bình Minh và Thanh Bình. Các công ty này xây dựng hệ thống khép kín từ cung cấp con giống, thức ăn, vaccin, thuốc thú y, qui trình chuồng trại chăn nuôi và khâu tiêu thụ sản phẩm từ gia cầm. Do đó họ quyết định giá gà trên thị trường, điều này tạo nên sự ràng buộc giữa người chăn nuôi với công ty cung cấp con giống, thức ăn. Công ty Guyomarc’h không xây dựng hệ thống gia công nhưng với thị phần 15% ở hệ thống chăn nuôi tại Đồng Nai, một trong những đối thủ của Guyomarc’h – VN là công ty Cargill, Con Cò, CP và AnCo, Nupak. Các đối thủ đều cho ra sản phẩm cạnh tranh trực tiếp với các sản phẩm công ty cả về chất lượng và giá cả, cung cấp cùng mặt hàng và cùng nhóm khách hàng là đại lý phân phối và các trang trại. Các công ty đối thủ chiếm thị phần lớn Cargill 30% nhờ ổn định về chất lượng, thường xuyên tổ chức hội thảo và cho công nợ rất lớn trên toàn hệ thống; Con cò 26 % với thế mạnh về sản phẩm thức ăn gia cầm và áp dụng chính sách giá thấp đến từng trang trại chăn nuôi thông qua mạng lưới các đại lý sản lượng lớn sẵn sàng phân phối hàng cạnh tranh khốc liệt về giá; CP 8% rất thành công với chương trình hệ thống trại gia công, cung cấp con giống, đặc biệt rất mạnh trên gà giống siêu thịt; Japfa cũng là một đối thủ có thế mạnh về hệ thống gia công trại gia cầm....Ngoài ra, do đã thâm nhập thị trường ở Việt Nam khá lâu, tạo được thương hiệu, chất lượng ổn định và tâm lý người chăn nuôi không muốn thay đổi nhà cung cấp. So với các đối thủ chỉ quan tâm đến hệ thống đại lý phân phối và trang trại qui mô lớn thì Guyomarc’h – VN với chủ trương quan tâm toàn diện thị trường từ nhà chăn nuôi nhỏ lẻ đến trang trại qui mô lớn, hỗ trợ kỹ thuật đến từng người chăn nuôi, đây là chiến lược mà công ty tích cực mở rộng thị trường và nắm lấy thị phần. Do vậy, lợi thế của công ty là trực tiếp tiếp xúc với người chăn nuôi, biết được mong muốn của họ về sản phẩm công ty cũng như sản phẩm sau cùng của họ là thực phẩm cung cấp ra thị trường tiêu dùng, từ đó có kế hoạch giúp đại lý đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ. 2.2 Biểu đồ thị phần các công ty tại thị trường Đồng Nai (Tháng 12/2010) Nguồn trích từ báo cáo phòng kinh doanh 2.3.1.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng Kế hoạch thúc đẩy sản phẩm của công ty cần phải được đặt ra trong từng bối cảnh cụ thể. Lĩnh vực sản xuất của công ty phục vụ cho chăn nuôi, cho nên công ty đã có những chính sách thúc đẩy sản phẩm đặc trưng riêng. - Đẩy mạnh sản lượng các mặt hàng chiến lược, tạo chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Đồng thời tăng và ổn định sản lượng thức ăn gia cầm cũng là mục tiêu phát triển của công ty. - Tổ chức hội thảo: là hình thức tập hợp các khách hàng thường xuyên, lâu dài của công ty và của các công ty đối thủ để nắm bắt được nhu cầu, mong muốn và ý kiến góp ý của họ, mặt khác thông tin cho họ những thông tin mới về công ty, về chất lượng, đặc điểm sản phẩm, uy tín phục vụ và cung cấp thông tin về kỹ thuật chăn nuôi hiệu quả… nhằm lôi kéo khách hàng cho công ty. Mục đích cuối cùng để khách hàng mới biết đến công ty Guyomarc’h, khách hàng củ luôn nhớ đến công ty và sản phẩm Guyomarc’h. - Mở rộng thị trường, xây dựng hệ thống đại lý ở những khu vực tiềm năng phát triển chăn nuôi. Thống kê lại toàn bộ hệ thống và khu vực quản lý, lấp trống thị trường ở những khu vực đang tham gia thị phần. Cụ thể ở các huyện Long Khánh, Xuân Lộc, Cẩm Mỹ, Long Thành, Vĩnh Cửu tiềm năng phát triển chăn nuôi rất lớn, xây dựng hệ thống đại lý trong khu vực này để tạo sự phát triển bền vững. - Tiếp tục làm việc trực tiếp với người chăn nuôi, mở rộng hệ thống khách hàng trung thành. Thông thường người chăn nuôi là khách hàng trung thành với công ty. Khi khách hàng sử dụng sản phẩm có chất lượng ổn định, giá cạnh tranh, dịch vụ chăm sóc hỗ trợ kỹ thuật tốt, điều này là sự gắn kết giữa khách hàng với công ty. Đối với hệ thống đại lý, nhóm khách hàng này thường hay thay đổi đối tác kinh doanh do chạy theo lợi nhuận từ chính sách các công ty đưa ra. - Tận dụng tối đa những vấn đề của các công ty đối thủ để tạo cơ hội cho Guyomarc’h – VN trong khu vực quản lý. - Phát huy vai trò của Phòng kỹ thuật, giúp trại chăn nuôi giải quyết vấn đề kỹ thuật của trại, xây dựng lại qui trình chăn nuôi và chọn lựa đàn giống. - Tăng cường hoạt động marketing như: thay bảng hiệu mới cho đại lý, hướng dẫn trưng bày sản phẩm giúp đại lý thuận tiện trong việc nhận dạng từng sản phẩm tại nơi bán hàng, bốc và nhập hàng trong kho. - Ngoài ra, công ty đã thiết lập mối quan hệ với các Trường đại học Nông Lâm, Cần Thơ, Trà Vinh, Tây Nguyên để trao đổi và nghiên cứu thêm về lĩnh vực của ngành để phù hợp với từng đại phương, kết hợp với các hiệp hội chăn nuôi của tỉnh qua đó hướng dẫn hỗ trợ kỹ thuật chăn nuôi và giới thiệu sản phẩm công ty. 2.3.1.3 Chính sách sản phẩm Sản phẩm của công ty Guyomarc’h đa dạng và phong phú về chủng loại. Các sản phẩm cho gia cầm được nghiên cứu và sản xuất theo từng giai đoạn phát triển, đặc biệt trên các sản phẩm cho gia cầm nuôi hướng trứng. Việc nghiên cứu này là một trong những kế hoạch phát triển của công ty, phù hợp với khả năng của công ty và giúp nhà chăn nuôi tăng năng suất sản xuất. Chất lượng sản phẩm là một yếu tố hàng đầu trong chính sách phát triển sản phẩm của công ty. Vì thế, ngoài việc đầu tư nghiên cứu sản phẩm phù hợp với từng giai đoạn của gia cầm, công ty còn chú trọng đầu tư cho chất lượng sản phẩm phải thật hoàn hảo. - Công ty thường xuyên nâng cấp nhà xưởng, kho bãi, trang thiết bị máy móc. - Phát triển những sản phẩm chiến lược, đây là một nét mới thúc đẩy khả năng xâm nhập và mở rộng thị trường. - Tìm cách xác định mọi nguyên nhân dẫn đến phản ánh về chất lượng của khách hàng khi sử dụng sản phẩm và khắc phục nó. - Đầu tư vào dây chuyền công nghệ sản xuất, đóng bao bì để cho ra sản phẩm hoàn thiện. - Trong quá trình quản lý chất lượng sản phẩm, quan điểm nâng cao chất lượng sản phẩm được quán triệt từ giám đốc tới các bộ phận quản lý và từng người lao động. - Trong chiến lược phát triển sản phẩm, công ty luôn quan tâm tới việc xác định một danh mục sản phẩm sản xuất, kinh doanh hợp lý. Do có những chính sách hợp lý, trong những năm qua sản phẩm của công ty không những có một vị trí vững chắc trên thị trường mà còn ngày càng phát triển mạnh mẽ, năng suất nhà máy, sản lượng tiêu thụ cũng như doanh thu và lợi nhuận ngày càng tăng. Những kết quả đạt được đó chính là nhờ vào đầu tư đúng hướng của công ty. 2.3.1.4 Chính sách giá cả Giá là một yếu tố hết sức quan trọng trong hệ thống Marketing-mix nó phản ánh chất lượng của sản phẩm cũng như thu nhập của công ty. Nhận thức được điều đó, trong chính sách giá cả của mình công ty luôn coi trọng việc giảm chi phí sản xuất để hạ giá thành sản phẩm qua đó nâng cao sức cạnh tranh cũng như tăng sản lượng bán của công ty. Để giảm được giá thành sản phẩm công ty đã có những chính sách thiết thực đầu tư vào khâu sản xuất kinh doanh và quản lý như: - Công ty chủ động khai thác nguồn nguyên liệu giá rẻ, tìm kiếm những nhà cung ứng trong và ngoài nước. Tuy nhiên, nguyên liệu trong nước không đáp ứng đủ nhu cầu nên đa số cần phải nhập ngoại. - Công ty đầu tư vào dây chuyền công nghệ để tăng năng suất lao động, chất lượng sản phẩm. - Cải tiến phương pháp quản lý, kinh doanh, động viên khuyến khích công nhân làm việc, nâng cao hiệu quả sử dụng máy móc thiết bị nhằm nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm. - Công ty đã có những chính sách ưu đãi, khuyến mãi, hỗ trợ đối với khách hàng với quan điểm lợi nhuận được chia đều cho cả ba: nhà sản xuất, đại lý phân phối và người chăn nuôi. - Công ty còn có những chính sách đào tạo, bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ kinh doanh, quản lý, cũng như những chính sách mềm dẻo trong giá cả để thu hút thêm khách hàng và tăng tính cạnh tranh. Mặc dù giá thành sản phẩm thức ăn chăn nuôi có xu hướng tăng trong khi nguồn nguyên liệu khang hiếm trên toàn thế giới do mất mùa, hạn hán, diện tích canh tác bị thu hẹp. Tuy nhiên, công ty đã hạn chế tối đa tỷ lệ tăng giá sản phẩm để hỗ trợ nhà chăn nuôi, việc quyết định tăng giá là để đảm bảo chất lượng sản phẩm, tạo uy tín trên thị trường và tăng sức cạnh tranh là rất cần thiết đối với công ty. 2.3.2 Thực trạng hoạt động và tiêu thụ sản phẩm 2.3.2.1 Thực trạng hoạt động Mọi công ty đều phải tiến hành phát triển và hoàn thiện sản phẩm, ổn định chất lượng. Cần phải hoàn thiện sản phẩm để chăn nuôi hiệu quả nhất và cũng để công ty mở rộng và chiếm thị phần. Hơn nữa, hoàn thiện sản phẩm và ổn định chất lượng là mong muốn của khách hàng và các đối thủ cạnh tranh cũng nổ lực để cung ứng chúng nhằm tăng sức cạnh tranh. Công ty Guyomarc’h nắm bắt được đòi hỏi đó của thị trường nên đã hoàn thiện các sản phẩm thức ăn gia cầm và cho ra thị trường dòng sản phẩm được cải tiến từ tháng 10 năm 2009. Đối với công ty Guyomarc’h không chỉ tính đến lợi ích của nhà chăn nuôi mà quan trọng hơn sản phẩm chăn nuôi phải đạt thị hiếu người tiêu dùng cuối cùng về màu sắc thịt, trứng đạt dinh dưỡng và an toàn thực phẩm. Đó những là cải tiến hoàn thiện vượt trội trên các sản phẩm thức ăn của công ty đối với gia cầm hướng trứng và hướng thịt. 2.3.2.2 Danh mục sản phẩm thức ăn trên gia cầm của Guyomarc’h Sản phẩm thức ăn trên gia cầm được sản xuất theo hai hướng: Gia cầm hướng trứng và gia cầm hướng thịt. Trong đó sản phẩm cho gia cầm hướng thịt có 9 sản phẩm trên hai nhóm gia cầm gà và vịt, gia cầm hướng trứng có 3 sản phẩm cho ba nhóm gia cầm cút đẻ, gà đẻ và vịt đẻ và một dòng sản phẩm đặc biệt cho vịt giống ông bà. Việc phát triển danh mục sản phẩm sao cho phù hợp thì công ty phải xem xét bốn vấn đề trong danh mục sản phẩm là: chiều rộng, chiều sâu, chiều dài và mật độ danh mục sản phẩm. Hiện nay công ty chỉ mới tập trung phát triển chiều rộng và chiều dài của danh mục sản phẩm cụ thể là: tập trung sản xuất các sản phẩm chủ yếu trên gia cầm hướng trứng, công ty đã có kế hoạch thực hiện sản xuất thêm những sản phẩm đòi hỏi phải có kỹ thuật cao, nghiên cứu chính xác và đạt chất lượng. Ngoài ra, công ty còn chủ động cắt bỏ một số sản phẩm không phù hợp với thị trường, những sản phẩm có lượng sản xuất và tiêu thụ giảm mạnh qua các năm. Các hoạt động đó đem lại cho công ty một danh mục sản phẩm hài hòa, đảm bảo sự cân đối về mặt tài chính, đảm bảo sự đa dạng hóa về sản phẩm, tránh rủi ro trong kinh doanh, đồng thời đảm bảo được sự mềm dẻo trong cơ cấu danh mục sản phẩm. 2.3.3 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh chung của công ty Để thấy được một cách toàn diện và đánh giá chính xác về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, ta đi phân tích một số kết quả cụ thể mà công ty đã đạt được trong những năm qua. 2.3.3.1 Tổng doanh thu và tổng sản lượng từ năm 2007 - 2010 Công ty TNHH Guyomarc’h - VN từ khi thành lập vào năm 2001 đã luôn đổi mới bộ máy quản lý và đầu tư đúng đắn vào dây chuyền sản xuất, phù hợp với sự phát triển của ngành, nhu cầu thị trường nên sản phẩm của công ty tạo được thương hiệu trên thị trường và nhà chăn nuôi đặc biệt quan tâm, nhất là các trang trại chăn nuôi công nghiệp. Các kết quả trên đã được thể hiện thông qua giá trị tổng doanh thu và tổng sản lượng mà công ty đã đạt được trong thời gian hoạt động, đáng chú ý nhất từ năm 2007 - 2010. Bảng 2.1: Tổng doanh thu và tổng sản lượng từ 2007 - 2010 Chỉ tiêu Năm Doanh thu (1.000.000 đ) Sản lượng ( tấn) Mức biến động so với năm 2007 của tổng doanh thu Tuyệt đối Tương đối (%) 2007 1.051.875 137.500 0 100 2008 1.248.395 161.500 196.520 118,6 2009 1.446.252 189.300 394.377 137,4 2010 1.849.794 246.000 797.919 175.8 Nguồn: Trích từ báo cáo phòng kinh doanh Qua bảng số liệu 2.1 ta thấy tổng danh thu và tổng sản lượng của công ty trong những năm qua, năm sau cao hơn năm trước. Năm 2007 tổng doanh thu và tổng sản lượng của công ty đạt 1.051.875 triệu đồng và 137.500 tấn, nhưng đến năm 2009 tổng doanh thu đạt được 1.446.252 triệu đồng và tổng sản lượng đạt 189.300 tấn tăng 394.377 triệu đồng và 137,4 % doanh thu. Tuy nhiên, năm 2010 công ty phát triển vượt trội, tăng 30% sản lượng so với năm 2009 và tăng 78,9% so với năm 2007 nâng tổng doanh thu và tổng sản lượng tiếp tục tăng lên đạt 1.849.794 triệu đồng và 246.000 tấn vượt năm 2007đến 797.919 triệu đồng và 175.8 % doanh thu. Năm 2007 công ty Guyomarc’h – VN mở rộng nhà máy, lắp đặt dây chuyền sản xuất mới, nâng cấp hệ thống xe nâng, vận chuyển và lập kế hoạch chiến lược hợp lý nên đã có những bước tiến vượt bậc. Tổng doanh thu và tổng sản lượng luôn đạt vượt mức kế hoạch đề ra. Đây có thể coi là kết quả thuận lợi và đáng khích lệ đối với công ty. * Kết quả thực hiện kế hoạch về tổng doanh thu và tổng sản lượng của công ty Bảng 2.2: Kết quả thực hiện kế hoạch về tổng doanh thu Chỉ tiêu Năm Tổng doanh thu (ĐVT: triệu đồng) Tỷ lệ % KH TT 2007 1.026.000 1.051.875 102,5 2008 1.207.120 1.248.395 103,4 2009 1.396.750 1.446.252 103,5 2010 1.755.000 1.849.794 105.4 Nguồn: Trích từ báo cáo phòng kinh doanh Bảng 2.3: Kết quả thực hiện kế hoạch về tổng sản lượng Chỉ tiêu Năm Tổng sản lượng (ĐVT: tấn) Tỷ lệ % KH TT 2007 135.000 137.500 101,8 2008 158.000 161.500 102,2 2009 185.000 189.300 102,3 2010 234.000 246.000 105.1 Nguồn trích từ phòng kinh doanh Qua bảng số liệu 2.2 và 2.3 trên ta thấy tình hình thực hiện kế hoạch của công ty là rất tốt, công ty luôn vượt chỉ tiêu kế hoạch đề ra. Điều đó chứng tỏ công ty đã lập kế hoạch và đi đúng hướng, căn cứ vào năng lực và năng suất lao động của công ty, không lập những kế hoạch không có căn cứ vượt quá khả năng sản xuất của công ty. 2.3.3.2 Lợi nhuận từ năm 2007 - 2010 Phân tích về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp, không chỉ đơn thuần dựa vào chỉ tiêu tổng doanh thu và tổng sản lượng vì đôi khi tổng doanh thu và tổng sản lượng đạt được rất cao và vượt kế hoạch đề ra nhưng công ty vẫn làm ăn thua lỗ và phá sản. Chỉ tiêu lợi nhuận đã phản ánh vấn đề này. Trong điều kiện hiện nay để doanh nghiệp tồn tại và phát triển, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty phải đạt hiệu quả tức phải đạt lợi nhuận lớn hơn 0. Phân tích tình hình lợi nhuận của công ty Guyomarc’h - VN qua 3 năm để có cái nhìn tổng quát nhất về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Bảng 2.4: Lợi nhuận từ năm 2007 - 2010 Chỉ tiêu Năm Lợi nhuận (ĐVT: triệu đồng) Mức biến động so với năm 2007 Tuyệt đối Tương đối % 2007 21.037,5 0 100 2008 27.464,69 6.427,19 130,5 2009 33.263,796 12.226,296 158,1 2010 42.763,75 9.499,954 203,2 Nguồn trích từ phòng kinh doanh Qua bảng số liệu 2.4 cho thấy tình hình lợi nhuận của công ty Guyomarc’h - VN rất hiệu quả, lợi nhuận hàng năm đều đạt hơn 20 tỷ đồng. Xét sự tương quan giữa các năm thì lợi nhuận công ty luôn tăng ổn định, mỗi năm tăng thêm khoảng 6 tỷ đồng, đặc biệt năm 2010 kết quả kinh doanh của công ty vượt trội với lợi nhuận tăng trên 9 tỷ đồng so với năm 2009 . Kết quả này chứng minh rằng công ty đã kiểm soát được chi phí kinh doanh, bốn năm liên tiếp đã đạt hiệu quả rất cao, lợi nhuận ổn định. 2.3.3.3 Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm tại Đồng Nai theo cơ cấu mặt hàng Theo kết quả báo cáo từ phòng kinh doanh, cơ cấu sản phẩm bán ra như sau: Thức ăn gia súc 88%, thức ăn gia cầm 12% năm 2009 và năm 2010 đạt 80% thức ăn gia súc 20% thức ăn gia cầm. Qua đó cho thấy cơ cấu sản phẩm bán ra của công ty tại Đồng Nai còn chênh lệch nhiều, sản phẩm gia cầm chỉ đạt 20% trong 100% sản phẩm của vùng là quá ít, không cân đối. Đều này ảnh hưởng không nhỏ đến sản lượng chung nếu thị trường thức ăn gia súc có biến động do dịch bệnh, tổng đàn heo giảm, kéo theo đó là việc giảm tổng sản lượng của vùng. Về cơ cấu từng sản phẩm thức ăn gia cầm gồm ba nhóm sản phẩm: thức ăn cho cút đạt 36%, thức ăn cho gà đạt 36% và thức ăn cho vịt đạt 28%. - Đối với thức ăn cho cút: tổng sản lượng năm 2010 đạt 3,744 tấn giảm 50% so với năm 2009 đạt 7,480 tấn. Nguyên nhân đối với sản phẩm thức ăn trên cút được nhân viên trong vùng cho là chất lượng sản phẩm chưa ổn định, không có sản phẩm dùng cho cút úm như yêu cầu của thị trường, tính cạnh tranh chưa cao so với công ty Con cò về màu sắc kích thước sản phẩm và thị hiếu của người chăn nuôi. Nguyên nhân cộng hưởng nữa là do trong năm vừa qua tình hình dịch bệnh diễn biến phức tạp, khiến người chăn nuôi thua lỗ, dẫn đến giảm đàn. - Đối với thức ăn cho gà: tổng sản lượng năm 2010 đạt 3,765 tấn tăng 30% so với năm 2009 (2,635 tấn). Tiềm năng phát triển và mở rộng thị trường thức ăn cho gà tại Đồng Nai còn rất lớn. Mặc dù các công ty đối thủ có thế mạnh về hệ thống gia công, tuy nhiên hầu hết là trại gia công gà trắng, đây là đối tượng chăn nuôi có nhiều rủi ro và tỷ lệ rủi ro cao nhất. Chính vì điều đó, người chăn nuôi tự do không mạnh dạn đầu tư chăn nuôi gà trắng mà phát triển chăn nuôi gà màu nhằm giảm rủi ro. Công ty Guyomarc’h đã nắm bắt được nhu cầu chăn nuôi nên hoàn thiện và phát triển các sản phẩm thức ăn trên gà, đặc biệt gà màu đang được nuôi phổ biến, đây là thế mạnh để Guyomarc’h xâm nhập thị trường này kết hợp với các chương trình hội thảo, hướng dẫn hỗ trợ kỹ thuật và gây dựng đàn giống. - Đối với thức ăn cho vịt: tổng sản lượng năm 2010 đạt 2,923 tấn tăng 40% so với năm 2009 (1,753 tấn). Guyomarc’h đã có những chiến lược phát triển đúng hướng, việc kết hợp với trại vịt giống Grimuad cung cấp con giống cho thị trường, theo đó bám sát tình hình trại hỗ trợ kỹ thuật và cung cấp sản phẩm thức ăn cho trại, đàn vịt giống về đến đâu thì sản phẩm và hệ thống đại lý phát triển, mở rộng đến đó. Đây là ưu thế để mở rộng và phát triển sản phẩm này. Điều này đã chứng tỏ sản phẩm công ty Guyomarc’h sau khi hoàn thiện đã đáp ứng được nhu cầu thị trường, người chăn nuôi chấp nhận. 2.4 Đánh giá chung về hoạt động bán hàng 2.4.1 Thuận lợi Về kinh tế: nền kinh tế nước ta đang có những chuyển biến tích cực, tạo ra nhiều cơ hội cho nhiều ngành nghề kinh doanh. Nền kinh tế Việt Nam hiện đang trên đà phát triển, nhiều ngành nghề được khuyến khích đầu tư, trong đó có ngành Nông nghiệp. Công ty Guyomarc’h – VN sản xuất kinh doanh thức ăn chăn nuôi trong Nông nghiệp nên có một số lợi thế riêng được ưu tiên đầu tư cho Nông nghiệp. Về Công ty Guyomarc’h – VN: đã xây dựng được hình ảnh trên thị trường, tạo niềm tin cho khách hàng. Phân bố nhân viên quản lý từng huyện cụ thể, đội ngủ nhân viên phản ứng nhanh với tình hình thị trường, năm bắt và xử lý thông tin tương đối chính xác. Chất lượng sản phẩm là một trong những điểm mạnh của công ty, chất lượng mang lại hiệu quả cho nhà chăn nuôi. Không dừng lại ở đó, công ty luôn đặt vấn đề chất lượng lên hàng đầu trong chiến lược phát triển sản phẩm. Chính sách bán hàng linh động, điều này giúp công ty có phương án hỗ trợ khách hàng khi thị trường biến động mạnh, nhất là khi dịch bệnh nổ ra liên tục. Với phòng thí nghiệm Lareal và trung tâm nghiên cứu RD giúp công ty chọn lọc nguyên liệu đầu vào đạt chất lượng tối đa và sản phẩm được thử nghiệm đảm bảo đạt hiệu quả trước khi đến tay nhà chăn nuôi. 2.4.1 Khó khăn Về thị trường: - Nguồn nguyên liệu khan hiếm, giá nguyên liệu biến động mạnh và luôn có xu hướng tăng lên. - Đồng dola tăng giá, dẫn đến giá nhập nguyên liệu tăng - Công ty khó mua USD - Không được hưởng ưu đãi từ quỹ bình ổn giá - Hệ thống trại gà trắng gia công nhiều - Tình hình dịch bệnh diễn biến phức tạp, ảnh hưởng rất lớn đến tổng đàn gia cầm. - Giá gà bắp bên nên người chăn nuôi thua lỗ dẫn đến giảm đàn, hạn chế đầu tư Về công ty: Hệ thống phân phối còn trùng lấp dẫn đến việc bán hàng phá giá. Chưa ký hợp đồng bán hàng độc quyền trên toàn hệ thống, các đại lý phân phối cùng lúc nhiều sản phẩm của các công ty. Lực lượng nhân viên còn mỏng nên các chương trình hỗ trợ đôi khi không tới được hệ thống đại lý cấp 2 và người chăn nuôi. CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI ĐỒNG NAI 3.1 Mục tiêu và phương hướng phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm 3.1.1 Mục tiêu và phương hướng chung - Đẩy mạnh việc nâng cao hiệu quả kinh doanh bằng cách tiết kiệm và sử dụng chi phí hiệu quả - Tiếp tục phát triển vững chắc mạng lưới tiêu thụ - Nâng cao và ổn định chất lượng sản phẩm, tăng cường dịch vụ hỗ trợ - Nâng cao uy tín công ty, giữ vững lợi thế cạnh tranh và thị phần trên thị trường. 3.1.2 Mục tiêu và phương hướng cụ thể - Khắc phục những hạn chế tồn tại trong vùng kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng. - Lắp trống thị trường triệt để, mở rộng hệ thống đại lý kể cả đại lý cấp 1 và đại lý cấp 2. - Thực hiện tốt nhiệm vụ để đạt chỉ tiêu sản lượng gia cầm tăng 200% - Mở và phát triển hệ thống bán hàng gia cầm vững chắc thông qua liên kết với trại Grimuad. - Hoàn thiện chất lượng sản phẩm gia cầm. - Tối ưu hóa chương trình thương mại, tiết kiệm chi phí. - Kiểm tra trên toàn bộ hệ thống nguyên nhân những đại lý, trang trại đã chuyển từ sản phẩm công ty đối thủ sang sử dụng sản phẩm công ty và ngược lại để phát huy thế mạnh và khắc phục điểm yếu. - Tiếp tục đi sâu nghiên cứu thị trường, nắm bắt cụ thể tình hình thị trường từng xã, huyện để tăng cường công tác quản trị và tăng sản lượng. 3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh chiến lược tiêu thụ và phát triển sản phẩm 3.2.1 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là việc rất cần thiết đầu tiên đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Mục đích nghiên cứu thị trường là xác định nhu cầu, thị hiếu của thị trường về một mặt hàng, một nhóm hàng nào đó của công ty. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng thích ứng với chỉ tiêu kinh doanh và tổ chức tiêu thụ những mặt hàng mà thị trường đòi hỏi. Hiện tại công tác nghiên cứu thị trường của công ty tương đối tốt, tuy nhiên còn rời rạc và chưa đồng nhất, do đó gây khó trong việc tập hợp thông tin. Vì thế để làm tốt công tác này cần phải có sự đầu tư thích đáng cho đội ngũ cán bộ chuyên nghiên cứu, tăng cường chi phí và trang bị phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trường. Công tác này đòi hỏi bố trí đội ngũ điều tra nghiên cứu phải năng động, có kinh nghiệm, trình độ thu thập, phân tích tổng hợp và xử lý thông tin để xây dựng kế hoạch bán hàng tối ưu nhất. Quá trình nghiên cứu thị trường của công ty cần thực hiện các nội dung và theo trình tự sau: * Tổ chức nghiên cứu và thu thập thông tin về - Nhu cầu hiện tại và trong tương lai về các sản phẩm, dịch vụ của Công ty, nhất là các sản phẩm gia cầm. - Số lượng khách hàng, nhóm khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng có nhu cầu sử dụng sản phẩm và các dịch vụ của công ty. Số người có nhu cầu phải được phân nhóm theo vật nuôi, qui mô, hình thức chăn nuôi. Mặt khác cũng phải xác định được phản ứng của khách hàng trước các biện pháp quảng cáo và chính sách bán hàng của Công ty. - Số lượng, qui mô các đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ như thị phần, chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng như các điều kiện thanh toán và công nợ. Mặt khác, phải làm rõ khả năng phản ứng của các đối thủ trước các biện pháp về giá cả, quảng cáo và xúc tiến bán hàng của công ty. - Nghiên cứu các đặc điểm kinh tế kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ,.v.v… của công ty và đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ. Quá trình nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phải chỉ rõ các ưu điểm, nhược điểm của kênh trực tiếp và gián tiếp của công ty và của đối thủ; phải biết mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng như phân tích các hình thức tổ chức bán hàng cụ thể của Công ty và các đối thủ cạnh tranh. * Xử lý thông tin Từ những thông tin thu thập được, các cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trường phải phân tích các loại nhu cầu trên từng vùng, từng nhóm để xác định nhu cầu mà công ty có khả năng đáp ứng được: Về sản lượng, chủng loại, chất lượng, giá cả hàng hoá dịch vụ, phương thức thanh toán, vận chuyển. Đồng thời có chính sách tiêu thụ phù hợp trước những phản ứng và chính sách của các đối thủ đưa ra, trước những phản ứng và kỳ vọng của khách hàng. Giải quyết tốt các nội dung nêu trên công ty có điều kiện làm chủ được thị trường, có cơ sở khoa học để ban hành các quyết định quản trị chính xác, chủ động điều chỉnh các mối quan hệ và tác động của thị trường với công ty theo chiều hướng tích cực. Mặt khác có cơ sở để công ty giải thích các ý kiến về cầu sản phẩm, mà công ty cung cấp cũng như lý do người chăn nuôi mua (không mua) sản phẩm, lý do về tính trội hơn của việc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh. Đây là cơ sở rất quan trọng giúp cho công ty ban hành các quyết định cần thiết tối ưu nhất trong hoạt động tiêu thụ. 3.2.2 Giải pháp đầu tư hiện đại hóa cơ sở vật chất kỹ thuật Đầu tư và đổi mới trang thiết bị hiện đại, mở rộng kho bãi thể hiện sức mạnh của doanh nghiệp đem lại niềm tin cho khách hàng. Bởi vì khi công ty đầu tư trang thiết bị sản xuất hiện đại cho thấy công ty đang trên đà phát triển, khách hàng sẽ cảm thấy yên tâm hơn khi giao dịch với công ty, họ yên tâm về chất lượng sản phẩm, yên tâm về số lượng sản phẩm công ty cung ứng. Nhờ đầu tư thiết bị hiện đại sẽ sản xuất ra sản phẩm chất lượng cao hơn mang lại uy tín cho công ty và khách hàng trung thành với sản phẩm của công ty. Với máy móc công suất sản xuất thấp thì sản phẩm không đủ cung cấp cho thị trường, công nhân tăng ca sản xuất làm tăng chi phí sản xuất, thêm vào đó kho bãi hạn chế rất ảnh hưởng đến việc trữ hàng và gây khó khăn khi xe vào bốc hàng. Được đầu tư cơ sở vật chất hiện đại, đúng lúc sẽ giảm bớt lượng sản phẩm hư hỏng, giảm chi phí, giảm giá thành sản phẩm sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. 3.2.3 Tăng cường hoạt động hỗ trợ và kích thích khách hàng Các hoạt động truyền thông nhằm giới thiệu sản phẩm là biện pháp cần thiết và vô cùng quan trọng đối với hoạt động bán hàng, nó kích thích nhu cầu sử dụng sản phẩm của khách hàng, tạo nên sự chú ý của khách hàng đến sản phẩm của công ty, giúp cho khách hàng hiểu biết nhiều hơn về sản phẩm của công ty, đồng thời đưa những thông tin cần thiết tới những khách hàng chưa biết. - Tăng cường tổ chức các buổi hội thảo giới thiệu công ty, tập huấn kỹ thuật chăn nuôi nhằm làm tăng hiệu quả của người chăn nuôi. - Phát huy tối đa vai trò của Phòng kỹ thuật, thể hiện kỹ năng chuyên môn, giúp người chăn nuôi giải quyết vấn đề của trại, lên qui trình chăn nuôi theo hướng công nghiệp. - Tìm khách hàng là người chăn nuôi cho các đại lý phân phối. - Công ty quan tâm giải quyết tốt các nội dung đề cập trên sẽ đưa các hoạt động hỗ trợ, kích thích bán hàng thành một biện pháp thường xuyên, đúng mức; tăng thêm sự hiểu biết của khách hàng về công ty và các sản phẩm công ty kinh doanh tạo được sự tín nhiệm và lôi kéo được khách hàng, kích thích nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của công ty góp phần tăng đáng kể sản lượng tiêu thụ và thị phần. 3.2.4 Đầu tư mở rộng mạng lưới tiêu thụ Mục tiêu chủ yếu của tiêu thụ sản phẩm là tăng sản lượng và doanh thu tối đa, chi phí cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu. Tuy nhiên tốc độ tiêu thụ không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung - cầu mà còn phụ thuộc rất lớn vào việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ. Để thực hiện mục tiêu này việc xác định đúng hệ thống kênh tiêu thụ rất quan trọng và có ý nghĩa: Xác định đúng hệ thống kênh sẽ giúp cho công ty kinh doanh có hiệu quả, tăng sản lượng, chiếm lĩnh được thị trường và ngược lại. Công ty Guyomarc’h _VN là một doanh nghiệp thương mại hiện dang tổ chức tiêu thụ theo hệ thống kênh trực tiếp và gián tiếp, tỷ lệ sản lượng sản phẩm, dịch vụ tiêu thụ qua kênh trực tiếp và gián tiếp chưa cân đối, chưa đáp ứng kịp yêu cầu đòi hỏi ngày càng cao của thị trường. Để đạt mục tiêu, nhiệm vụ trước mắt và lâu dài công ty cần thực hiện một số nội dung: - Tăng cường làm việc trực tiếp và ký hợp đồng với các trang trại. Có kế hoạch hỗ trợ về con giống, đầu mối tiêu thụ (như sản phẩm là trứng gia cầm). - Tăng cường hỗ trợ nhân viên kỹ thuật làm việc, quản lý trại, điều này giúp công ty gắn kết lâu dài với người chăn nuôi. Thực hiện tốt giải pháp này kết quả dự kiến sẽ giúp mở rộng thị phần, tăng sản lượng, tỷ lệ sản lượng tiêu thụ qua kênh gián tiếp tăng đáng kể. Công ty chiếm lĩnh thị trường, đảm bảo sự vững chắc trong cạnh tranh, đáp ứng tốt mọi nhu cầu ngày càng cao cho sản xuất, kinh doanh. - Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm: Nhằm đáp ứng nhu cầu của người chăn nuôi, mở rộng đại lý trong cùng khu vực quản lý. Trước đây, chỉ có một thương hiệu trên sản phẩm gia súc và một thương hiệu trên sản phẩm gia cầm, công ty cần sản xuất thêm một thương hiệu mới. Việc sản xuất thêm một thương hiệu mới có thể đáp ứng nhu cầu trở thành nhà phân phối cho công ty từ các khách hàng của đối và không gây ảnh hưởng đến khách hàng độc quyền truyền thống. 3.3 Kiến nghị 3.3.1 Đối với công ty Guyomarc’h – VN - Tổ chức nhân sự: con người là yếu tố quan trọng tạo nên sự thành bại của doanh nghiệp, do vậy cần tăng cường đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ kinh doanh và quản lý. Khuyến khích người lao động làm việc, bố trí nhân viên có năng lực trình độ nhằm đáp ứng yêu cầu công việc. - Tổ chức sản xuất: cần phải quản lý chặt chẻ từng khâu trong quá trình sản xuất để giảm tối đa phản ánh của khách hàng về sản phẩm bị lỗi. Đồng thời cần có chính sách khen thưởng kịp thời để kích thích người lao động tăng năng suất sử dụng máy móc và giảm giá thành sản phẩm. - Tổ chức tiêu thụ: cần có thêm các sản phẩm trên cút úm, ổn định chất lượng sản phẩm, những chính sách cụ thể về marketing, tổ chức lại mạng lưới tiêu thụ, tích cực mở rộng hệ thống đại lý, đặc biệt là duy trì và nâng sản lượng đại lý hiện tại. Mặt khác cần có những biện pháp quản lý các đại lý một cách hiệu quả, tăng cường quảng bá hình ảnh và uy tín công ty. - Cần có những biện pháp giảm giá thành sản phẩm, chú trọng việc giảm chi phí vật chất và chi phí lao động sống, cụ thể là: tìm kiếm nguồn nguyên liệu trong nước thay thế dần nguyên nguyên liệu ngoại nhập, sử dụng hiệu quả nguồn nguyên vật liệu, tránh lãng phí trong sản xuất. - Bám sát thị trường, có những biện pháp kinh tế, kỹ thuật phù hợp để giữ vững và mở rộng thị trường. - Tăng cường đầu tư các công tác nghiên cứu để có những sản phẩm đạt chất lượng và đặc trưng của công ty. - Ổn định lại bộ máy công ty sắp xếp lại các bộ phận chưa hợp lý, tạo điều kiện cho nhân viên trao đổi kinh nghiệm, thực hiện tốt công việc. Cung cấp đầy đủ trang thiết bị cho nhân viên kỹ thuật phát huy tối đa kỹ năng của mình. 3.3.2 Đối với nhà nước Hiện nay ngành thức ăn chăn nuôi là một trong những ngành có đóng góp to lớn cho nền kinh tế quốc dân. Nó thúc đẩy ngành chăn nuôi trong nông nghiệp phát triển. Trong những năm qua Nhà nước đã có nhiều cố gắng để đưa ra các chính sách phát triển ngành chăn nuôi. Tuy nhiên, việc giải quyết các chính sách đó vẫn còn tồn tại nhiều vấn đề gây khó khăn cho doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi. Doanh nghiệp sẽ tập trung phát triển hơn nếu giảm được các vấn đề sau: - Cần có sự điều chỉnh chính sách thuế và tiêu chuẩn hàng nhập khẩu cho hợp lí: Xiết chặt qui định về chất lượng, tiêu chuẩn sản phẩm thịt nhập khẩu, nhằm tạo thị trường cạnh tranh công bằng về giá thịt trong nước. Có chính sách thuế nhập khẩu nguyên liệu thức ăn chăn nuôi hợp lí. Tránh tình trạng các doanh nghiệp bị đánh thuế chồng chéo ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Từ đó các doanh nghiệp yên tâm hoạt động sản xuất và đóng góp cho ngân sách theo đúng luật định đảm bảo thỏa mãn nhu cầu cả hai bên, các doanh nghiệp sẽ có điều kiện đầu tư phát triển sản xuất. - Hoàn thiện hệ thống pháp luật tạo môi trường sản xuất kinh doanh cạnh tranh lành mạnh giữa các doanh nghiệp: Tạo dựng môi trường cạnh tranh lành mạnh là mong muốn của hầu hết các doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài như Công ty TNHH Guyomarc’h - VN. Môi trường cạnh tranh lành mạnh giúp các công ty yên tâm hoạt động sản xuất kinh doanh, phát huy lợi thế của mình. Tránh tình trạng ưu tiên doanh nghiệp nhà nước dẫn đến độc quyền sản xuất, mua, bán sản phẩm, làm mất ổn định nền kinh tế và gây thiệt hại cho người tiêu dùng. - Ưu đãi về tín dụng và mua USD: Lãi suất cho vay của ngân hàng có vai trò to lớn trong việc phát triển kinh tế đất nước. Với một mức lãi suất hợp lí sẽ kích thích các doanh nghiệp vay vốn đầu tư phát triển sản xuất làm cho nền kinh tế ngày càng phát triển. Bởi vì nó giúp các doanh nghiệp vay vốn hạ được chi phí sản xuất từ đó giảm giá thành sản phẩm kích thích tiêu dùng, tăng doanh thu tăng lợi nhuận. Ngoài ra nhà nước cần có chính sách vay vốn thông thoáng tránh rườm rà, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp vay vốn một cách nhanh nhất, giúp họ nắm bắt được cơ hội kinh doanh. Khó khăn trong việc mua USD từ ngân hàng để nhập khẩu nguyên liệu là vấn đề nan giải của doanh nghiệp, nó ảnh hưởng đến giá nguyên liệu nhập vào cũng như giá thành sản phẩm. - Quy hoạch vùng sản xuất nguyên liệu trong nước thay thế nguyên liệu nhập khẩu: Việt Nam là nước nông nghiệp, sông ngòi chằng chịt và bờ biển dài thuận lợi cho việc đánh bắt thủy hải sản nhưng nguyên liệu cung cấp cho ngành chế biến thức ăn chăn nuôi như: bắp, đậu nành, bột cá không cung cấp đủ nhu cầu sản xuất, do đó gần như nguyên liệu phải nhập khẩu. Điều này đẩy giá thành sản phẩm lên cao do các chi phí nhập khẩu, hải quan, vận chuyển. Vì vậy, nếu quy hoạch vùng trồng nguyên liệu cung cấp chế biến thức ăn chăn nuôi được mở rộng đủ cung cấp nhu cầu trong nước sẽ giảm được chi phí nhập khẩu cho doanh nghiệp đồng nghĩa giảm giá thành sản phẩm giúp nhà chăn nuôi phát triển. KẾT LUẬN Qua nghiên cứu và tìm hiểu thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh tại Công ty TNHH Guyomarc’h - VN được trực tiếp tìm hiểu thị trường cùng các nhân viên quản lý, tôi càng hiểu rõ hơn về sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển lâu dài đòi hỏi phải giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm hay đầu ra của doanh nghiệp. Sản phẩm tung ra thị trường không phải lúc nào cũng được thị trường chấp nhận, chỉ có những sản phẩm mà “thượng đế” có cầu thì mới chấp nhận. Thực tế cho thấy có những doanh nghiệp ngày càng phát triển song cũng có những doanh nghiệp chết dần do không đẩy mạnh được việc tiêu thụ, làm nguồn vốn của doanh nghiệp bị hạn hẹp, hạn chế khả năng quay vòng vốn dẫn tới hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh thấp và phá sản. Vậy giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm là một trong những nhiệm vụ hàng đầu của doanh nghiệp. Để tăng cường hơn nữa công tác tiêu thụ sản phẩm của mình, một trong các giải pháp được giới thiệu là: tăng cường công tác nghiên cứu thị trường ; tăng cường hoạt động quảng cáo giới thiệu sản phẩm và giữ vững thị trường hiện có phát triển thị trường mới ; đổi mới trang thiết bị công nghệ nhằm sản xuất sản phẩm có chất lượng cao hơn, giá thành cạnh tranh hơn, hoàn thiện khâu cung ứng hàng hoá; nâng cao kỹ năng chuyên môn, giải quyết vấn đề của tập thể nhân viên. Có như vậy mới đạt hiệu quả cao trong sản xuất kinh doanh đưa doanh nghiệp phát triển vững mạnh. Đây sẽ là cơ sở để phát triển nền kinh tế nói chung và ngành chăn nuôi nói riêng. TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Công Bình (2008). “Quản lý chuỗi cung ứng”. NXB Tp.HCM Nguyễn Thị Liên Diệp (2008). “Quản trị học”. ĐHKT Tp. HCM Dương Ngọc Dũng (2008). “Chiến lược cạnh tranh”. Theo lý thuyết Michael E. Porter. NXB TP.HCM Phạm Văn Dược (2008). “Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh”. ĐHKT Tp.HCM Trần Thị Ý Nhi, Nguyễn Đình Hòa, Đỗ Thị Thanh Phương (2008). “Giáo trình Quản trị Doanh Nghiệp”. ĐHQG Tp. HCM Ngô Công Thành (2009). “Marketing và quản trị”. NXB Hà Nội Nguyễn Văn Thành (2007). “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh ở công ty cố phần giấy Hưng Yên”. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp. Trần Thị Ngọc Trang, Trần Văn Thi (2009). “Quản trị kênh phân phối”. NXB TP.HCM Đoàn Thị Hồng Vân (2008). “Quản trị chiến lược”. NX