Chuyên đề Biện pháp nhằm thúc đẩy khai thác bảo hiểm nhân thọ tại công ty Bảo hiểm nhân thọ Bảo Minh - CMG

nói riêng ngày càng trở nên gay gắt, lý do chính là do có sự tham gia mạnh mẽ của nhiều công ty BHNT 100% vốn đầu tư nước ngoài đặc biệt là khi Việt Nam ra nhập WTO vào cuối năm nay và sẽ mở rộng thị trường để hội nhập kinh tế quốc tế sẽ làm cho thị trường bảo hiểm nhân thọ ngày càng sôi động hơn đòi hỏi bản thân các Công ty BHNT không ngừng nỗ lực nâng cao năng lực cạnh tranh để có thể tồn tại và phát triển Qua bảng số liệu và phân tích ở trên có thể thấy được dịch vụ khách hàng là một trong những nguyên nhân quan trọng giúp cho các công ty BHNT có thể tăng cao được số lượng hợp đồng khai thác mà còn tăng về tỷ lệ duy trì hợp đồng. Và trong lĩnh vực này Bảo Minh- CMG đã đi trước một bước nên đã thu được kết quả khả thi trong điều kiện thị trường BHNT Việt Nam nói chung đang gặp khó khăn và có dấu hiệu chững lại. 3.2. Doanh thu phí. Với số vốn điều lệ ban đầu là 2 triệu USD, sau một thời gian hoạt động đến năm 2002 công ty đã tăng số vốn điều lệ lên tới 10 triệu USD, Bảo Minh- CMG đã luôn chứng tỏ vị trí và vai trò của mình trên thị trường BHNT Việt Nam. Sự tín nhiệm của khách hàng với công ty thể hiện ở các giải thưởng mà Bảo Minh- CMG đã đạt được trong những năm qua như: Giải thưởng rồng vàng hai năm liên tiếp 2001, 2002, giải thưởng kinh doanh sáng tạo do hiệp hội Doanh nghiệp Australia tại Việt Nam bình chọn năm 2003, giải thưởng kinh doanh suất sắc do Phòng Thương Mại Australia trao tặng năm 2003. Tuy rằng cho đến nay Minh thị phần Bảo Minh- CMG vẫn chưa thực sự cao so với thị trường của các công ty BHNT khác ( chỉ đạt 3% trong khi AIA đạt mức 9%, Manulife ở mức 12%, Prudential 38% và cao nhất là Bảo Việt Nhân Thọ 39%) nhưng mức tăng trưởng của Bảo Minh- CMG lại khá cao, trong năm 2004 toàn thị trường BHNT có dấu hiệu chững lại và bão hoà thì riêng Bảo Minh- CMG lại vẫn đạt mức tăng trưởng dương và khá cao. Điều này càng thể hiện rõ hơn trong bảng doanh thu của Bảo Minh- CMG trong suốt những năm qua: Bảng 6: Kết quả về doanh thu của Bảo Minh- CMG giai đoạn 2001- 2005: Năm 2001 2002 2003 2004 2005 Doanh thu (triệu đồng) 40.105 53.490 87.190 107.407 145.000 ( Nguồn : Công ty Bảo Hiểm Nhân Thọ Bảo Minh- CMG) Tính đến thời điểm năm 2001 là Công ty đã thực sự đi vào hoạt động 2 năm, nhưng những bước đầu còn nhiều bỡ ngỡ nên hiệu quả kinh doanh mà Công ty đem lại thực sự chưa cao, nhưng con số này chưa thể nói lên hết khả năng của công ty trong những năm tiếp theo. Năm 2002, Bảo Minh- CMG đã có thêm nhiều sản phẩm mới thu hút khách hàng nhiều hơn do đó doanh thu toàn công ty đã tăng 1,334 lần(tức là tăng 33,4%) tương ứng với số tuyệt đối tăng về doanh thu là 13385 triệu đồng. Đến năm 2003, Công ty cũng đã có những bước tiến bộ trong các khâu khai thác sản phẩm và điều đó thể hiện qua doanh thu của toàn công ty tăng so với năm 2002 về số tương đối là 1,63 lần(tức là 63%), về số tuyệt đối là tăng 33700 triệu đồng. Sang đến năm 2004 thì do sự cạnh tranh trên thị trường quá lớn, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam có rất nhiều các công ty nước ngoài đầu tư vào và chiếm thị phần khá lớn trên thị trường bảo hiểm Việt Nam, nhưng với nỗ lực hết mình Bảo minh - CMG vẫn có mức tăng trưởng dương, tuy rằng không tăng được bằng tỷ lệ tăng doanh thu của năm 2003 so với 2002, tỷ lệ này giảm về số tương đối là 1,23 lần( tức là 23%) tương ứng với số tuyệt đối là 20217 tức là giảm 13483 triệu đồng so với số tuyệt đối của năm trước. Năm 2005 cùng với sự chững lại của thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, thì công ty Bảo Minh - CMG đã thực sự thành công với mức tăng trưởng dương và lớn đến 9%, điều làm cho công ty Bảo Minh- CMG thành công nhiều hơn đó là do sự sáng tạo làm việc của các nhân viên do quá trình thiết kế sản phẩm An sinh giáo dục, sản phẩm RMIT sáng tạo đã đưa lại nhiều thành công cho Bảo Minh CMG, tuy rằng doanh thu của năm 2005 tăng so với năm 2004 không phải là lớn so với việc tăng doanh thu của các năm khác, thực tế doanh thu của năm 2005 đạt 145.000 triệu đồng, tăng 1,35 lần ( tức là 35%) tương ứng với 37.593 triệu đồng nhưng so với mặt bằng chung thì Bảo Minh đã có một sự tiến bộ vượt bậc. Để đạt được điều này những cán bộ quản lý cũng như các đại lý khai thác của công ty đã hoạt động có hiệu quả , hoạt động kinh doanh của Công ty cũng dần đi vào ổn định. Trong những năm tiếp thị trường BHNT nói chung đã có thêm nhiều công ty BHNT nước ngoài đầu tư vào Việt Nam do xu hướng hội nhập. Để đạt được hiệu quả kinh doanh với mức doanh thu cao hơn nữa thì Công ty cần phải đề ra những giải pháp thiết thực để ngày càng khẳng định được vị thế của mình trên thị trường BHNT Việt Nam. 3.3. Duy trì và huỷ bỏ hợp đồng. Tình hình duy trì và huỷ bỏ hợp đồng đã, đang và sẽ luôn là một trong những vấn đề quan trọng mà bất kỳ công ty BHNT nào cũng phải quan tâm. Bản thân con số của nó cũng đã thể hiện được phần lớn tình trạng khai thác của công ty BHNT vì: - Tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng cũng như tỷ lệ duy trì hợp đồng có ảnh hưởng lớn đến khả năng thu lợi nhuận của công ty. Do sản phẩm bảo hiểm có đặc trưng là sản phẩm vô hình nên công ty ban đầu phải tốn rất nhiều chi phí như: chi hoa hồng, khai thác, quảng cáo, quản lý… và nhiều chi phí khác nhưng lại không thể thu về được lợi nhuận ngay ở những năm đầu do số phí mà người tham gia lại được đem đi đầu tư và không thể thu lãi ngay được. Do đó, nếu số lượng hợp đồng bị huỷ bỏ ở những năm đầu mà cao, công ty có nguy cơ không thu được lợi nhuận thậm chí là lỗ. -Tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng cũng như duy trì hợp đồng là chỉ tiêu phản ánh tốt nhất dịch vụ khách hàng của công ty thể hiện sự phản hồi của khách hàng về sản phẩm cũng như dịch vụ chăm sóc khách hàng, bản thân nó cũng nói lên sự thoả mãn của khách hàng đối với sự phục vụ của đại lý, của công ty và cũng là tiêu chí đánh giá sản phẩm của công ty đang cung cấp trên thị trường có đáp ứng được nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất hay không, đồng thời cũng giúp công ty nhận biết được sản phẩm và dịch vụ của mình đã tốt nhất hay chưa, qua đó có thể tự điều chỉnh nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. - Nếu tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng cao đòi hỏi những nhà quản lý phải hạch toán để có thể bù đắp lại những khoản chi phí ban đầu bỏ ra đã mất do hợp đồng bị hủy. Giải pháp duy nhất đặt ra là phải tăng giá sản phẩm bảo hiểm để bù đắp lại chi phí, đây là một trong những nguyên nhân làm cho phí bảo hiểm ngày càng cao. Trên thực tế tỷ lệ duy trì hợp đồng và tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng được xác định theo công thức sau: ThIếU CÔNG THứC Do hạn chế về số liệu nên tình hình duy trì và huỷ bỏ hợp đồng chỉ được tính trên số hợp đồng còn hiệu lực đến ngày 31/12 hàng năm. Cụ thể qua bảng số liệu sau: Bảng 8 : Tình hình duy trì và huỷ bỏ hợp đồng của Bảo Minh- CMG giai đoạn 2001-2005. Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005 Số hợp đồng huỷ bỏ trong năm(HĐ) 5201 5492 6019 6822 7009 Số hợp đồng có hiệu lực đến ngày 31/12(HĐ) 27885 36480 42359 56237 63548 Tỷ lệ duy trì hợp đồng (%) 81,35 84,94 85,79 88,87 88,97 Tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng (%) 18,65 15,06 14,21 12,13 11,03 (Nguồn : Công ty BHNT Bảo Minh- CMG) Qua bảng số liệu trên ta thấy số hợp đồng có hiệu lực ngày càng tăng đồng thời số hợp đồng huỷ bỏ trong năm cũng có xu hướng tăng lên nhưng tỷ lệ hợp đồng huỷ bỏ qua các năm lại giảm đi rõ rệt, nguyên nhân là do thời gian đầu công ty mới đi vào hoạt động nên chưa có nhiều kinh nghiệm cả về sản phẩm cũng như dịch vụ khách hàng vì thế cho nên số lượng hợp đồng có hiệu lực còn hạn chế và tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng còn cao như năm 2001 là 18,65%, những năm sau tình hình này đã được cải thiện rất đáng kể, số hợp đồng có hiệu lực tăng đều đặn hàng năm đồng thời tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng cũng giảm nhiều, đến năm 2005 số hợp đồng có hiệu lực tính đến ngày 31/12 đã lên tới 63548 hợp đồng , số hợp đồng huỷ bỏ trong năm cũng tăng lên đến 7009 hợp đồng nhưng tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng cũng giảm đi đáng kể là 11,03 % nguyên nhân là do thời gian gần đây công ty đã chú trọng nhiều đến chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm cũng như dịch vụ khách hàng đồng thời cũng tích luỹ được rất nhiều kinh nghiệm. Xét trên mặt bằng chung của thị trường bảo hiểm nhân thọ, tuy số lượng hợp đồng có hiệu lực chưa phải là cao ( do thị phần của công ty chỉ chiếm khoảng trên 3% )nhưng tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng lại tương đối thấp. 4. Đánh giá chung về kết quả hoạt động công tác khai thác BHNT của công ty BHNT Bảo Minh- CMG. Qua những số liệu đã nêu ở phần trên chúng ta có thể đánh giá một cách tổng hợp hơn về kết quả khai thác của công ty trong giai đoạn 2001-2005 theo bảng số liệu dưới đây: Bảng 9: Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả khai thác tại Công ty BHNT Bảo Minh- CMG giai đoạn 2001-2005. STT Chỉ Tiêu Đơn vị 2001 2002 2003 2004 2005 1. Doanh thu phí Trđ 40105 53490 87190 107407 145000 2. Số lượng đại lý Người 2750 4030 5560 6850 7495 3. Số HĐCHL đến ngày 31/12 HĐ 27885 36480 42359 56237 63548 4. Số HĐ bị huỷ trong năm HĐ 5201 5492 6019 6822 7009 5. Doanh thu phí bình quân 1 đại lý Trđ/ người 14,58 13,27 15,68 15,67 19,35 6. Số HĐCHL bình quân 1 đại lý khai thác HĐ/ người 3,85 9,05 7,6 8,2 8,5 7. Số HĐ huỷ bỏ bình quân 1 đại lý khai thác HĐ/ người 1,98 1,36 1,08 0,996 0,95 ( Nguồn : Công ty BHNT Bảo Minh- CMG) Qua bảng số liệu cụ thể trên chúng ta có thể thấy được sau 7 năm hoạt động năng suất khai thác bình quân 1 đại lý cũng đã tăng hơn trước nhưng con số này chưa phải là cao, từ 3,58 hợp đồng bình quân một đại lý khai thác cho đến 8,3 hợp đồng một đại lý khai thác. Về doanh thu phí vào năm 2001 trung bình một đại lý mang về 14,58 triệu đồng cho công ty và đến năm 2005 thì con số này đã tăng lên là 19,35 triệu đồng bình quân một đại lý. Số hợp đồng huỷ bỏ bình quân ngày càng giảm xuống cụ thể bình quân 1,89 hợp đồng / 1 người năm 2001 đến năm 2005 con số này giảm xuống chỉ còn 0,95 hợp đồng/1 người. Có được những kết quả trong giai đoạn 2001-2005 là do: - Chất lượng đại lý của công ty ngày càng được nâng cao do công ty đã có nhiều giải pháp gắn chặt trách nhiệm của cán bộ, đại lý khai thác để nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng đáp ứng được những nhu cầu của khách hàng đề ra, nếu khách hàng có khó khăn về mặt tài chính công ty sẽ chuyển sang hình thức linh động khác cùng với sự quan tâm giúp đỡ của đại lý nên chất lượng khai thác hợp đồng của Bảo Minh- CMG vẫn đang có xu hướng tăng, và hợp đồng huỷ bỏ bình quân ngày một giảm. - Do sự cố gắng nỗ lực của toàn thể các nhân viên, đại lý của công ty trên tất cả các lĩnh vực như: dịch vụ khách hàng, quản lý hợp đồng, tài chính kế toán, công tác đào tạo và tuyển dụng đại lý, marketing, quản lý đại lý,… đã góp phần thu được kết quả như ngày nay. - Kết quả kinh doanh nhìn chung cũng là chưa thực sự cao lý do trong những năm gần đây thị trường BHNT Việt Nam trở nên hấp dẫn với hàng loạt các công ty BHNT nước ngoài, các công ty bảo hiểm nhân thọ đang phải đối mặt với những sự cạnh tranh gay gắt hơn về tất cả các mặt: tuyển dụng đại lý, thu hút cán bộ, khách hàng,sản phẩm, kênh phân phối, quảng cáo và địa bàn hoạt động. Bên cạnh đó trong năm 2005 thị trường BHNT nhìn chung có dấu hiệu chững lại và bão hoà. Bảo Minh- CMG cũng nằm trong tình trạng chung đó chính vì thế trong những năm tới Việt Nam sắp sửa ra nhập WTO Công ty phải đề ra những giải pháp để tích cực đưa ra những sản phẩm mới, nâng cao chất lượng của đại lý cũng như nguồn nhân lực nói chung, mở rộng thị phần của mình để có thể đáp ứng được yêu cầu hội nhập phát triển lâu dài đẩy mạnh hoạt động khai thác của công ty trong những năm tiếp theo. Chương III: Giải pháp nhằm thúc đẩy công tác khai thác sản phẩm BHNT tại công ty BHNT Bảo Minh - CMG I. Tiềm năng phát triển của thị trường BHNT Bảo Minh- CMG Thực chất đối với người dân Việt Nam hiện nay thì bảo hiểm nhân thọ đã không còn là khái niệm xa lạ và khó hiểu nữa, với xu hướng hội nhập hiện nay thì BHNT đã ngày càng trở thành một khái niệm quen thuộc với mỗi gia đình, cá nhân hay các tổ chức doanh nghiệp. Nước ta là một nước đông dân trên thế giới với trên 4 triệu người hưởng lương từ ngân sách nhà nước, hơn 10 triệu người hưởng lương từ các doanh nghiệp có thu nhập ổn định và ngày một khá hơn có thể tích lũy tiết kiệm, hơn 2 triệu hộ kinh doanh và đông đủ tầng lớp trung lưu cũng là nguồn tiềm năng khai thác BHNT với các hợp đồng dài hạn. Tuy rằng khái niệm về BHNT đã dần dần đi vào cuộc sống của mỗi người dân nhưng không phải ai cũng có thể tự biết được mình phù hợp vói loại hình bảo hiểm nào, điều này đòi hỏi cần phải có sự tư vấn của những cán bộ am hiểu chuyên môn bảo hiểm và thấu hiểu được hoàn cảnh và ước nguyện của người dân. Điều này chính là thách thức rất lớn đối với những người đi tiên phong trong lĩnh vực bảo hiểm, nhưng đồng thời cũng là những cơ hội để BHNT Bảo Minh- CMG chiếm lĩnh thị trường. Trong hai năm qua mức tăng trưởng của Bảo Minh - CMG vẫn được đánh giá là mức tăng trưởng dương mà các công ty BHNT khác chỉ trừ có AIA là không có được. Nhưng mức tăng trưởng đó vẫn được đánh giá là nhỏ so với tiềm năng mà công ty có thể đạt được. Bởi vì thực chất thị trường Việt Nam còn rất nhiều . Bảo Minh có trụ sở chính là ở TP.HCM nơi có dân cư phát triển tương đối mạnh, nhu cầu mua bảo hiểm rất lớn. Mặt khác, Bảo Minh CMG cũng phát triển khá mạnh ở Hà Nội thủ đô của nước ta, nơi tập trung đông dân cư và nơi phát triển lớn mạnh nhất nhì đất nước cũng chính là một thuận lợi cho công ty BHNT Bảo Minh - CMG phát triển thị phần của mình. Trong những năm gần đây, nền kinh tế của đất nước ta ngày một phát triển, thu nhập của người dân ngày một tăng, mức sống của người dân không còn chỉ đủ ăn như những năm trước mà các nhu cầu khác cũng ngày càng tăng theo nhu cầu của cuộc sống. Người dân đã quan tâm nhiều hơn đến bảo hiểm, đó là tiền đề thúc đẩy nhu cầu bảo hiểm nhân thọ ngày càng phát triển. Dù ở bất cứ đâu, đi bất cứ nơi nào, nhưng hàng năm mỗi con người Việt Nam luôn luôn hướng về quê hương, cội nguồn dân tộc với một tình cảm tha thiết. Với tinh thần tương thân tương ái, lá lành đùm lá rách, mỗi người dân Việt Nam luôn sẵn lòng chia sẻ những khó khăn mà đồng bào phải gánh chịu, cho dù sự đóng góp ấy chỉ đơn giản là một ít gạo hoặc một tấm áo. Như vậy nét đặc trưng văn hóa này đã tạo nên một thị trương hấp dẫn cho BHNT bởi BHNT là sự biểu lộ sâu sắc trách nhiệm và tình thương bao la đối với người thân và gia đình. Ngoài ra giáo dục lúc nào cũng là vấn đề được cha mẹ quan tâm hàng đầu đối với mỗi gia đình Việt Nam, đó là trách nhiệm đầu tiên trong việc nuôi dậy con cái của mình. Nhưng người cha người mẹ luôn muốn dành cho con cái mình những điều kiện học tập tốt nhất. BHNT là một giải pháp kinh tế rất phù hợp với mục tiêu này, đồng thời nó mang ý nghĩa giáo dục cho con cái biết được sự quan tâm che trở của bố mẹ đối với mình, đó niệm hạnh phúc của con trẻ cũng là niềm hạnh phúc của cha mẹ, nó mang lại cuộc sống đầm ấm yên vui cho cả gia đình. BHNT Bảo Minh - CMG có mạng lưới hoạt động rộng khắp tại hầu hết các tỉnh thành lớn trên toàn quốc. Với trụ sở chính ở Thành Phố Hồ Chí Minh, và các văn phòng đại diện, văn phòng độc lập tại Hà Nội, Quảng Ninh, Hải Phòng, Huế, Đà Nẵng, Daclak, Lâm Đồng, Cần Thơ... Tổng số văn phòng đại diện của Bảo Minh CMG lên tới 52 vói số lượng nhân viên làm việc là 401 người tính đến cuối năm 2004 và hơn 8000 đại lý hoạt động trên khắp mọi miện đất nước. Trong những năm tới công ty sẽ phát triển mạng lưới hoạt động của mình ở các tỉnh thành khác trên đất nước ta để có thể phục vụ hơn nữa nhu cầu của những người dân trên toàn đất nước. Trong các công ty hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ thì Bảo Minh- CMG cũng là một công ty mới được thành lập và hiện đang chiếm thị phần rất nhỏ trên thị trường bảo hiểm nhân thọ so với các công ty BHNT khác nhưng trong hai năm qua Bảo Minh CMG đã đạt được mức tăng trưởng khá cao: cụ thể năm 2004 chỉ có Bảo Minh CMG đạt mức tăng trưởng dương 9 %, còn các công ty BHNT lớn khác đã hoạt động lâu năm trên thị trường BHNT Việt Nam như Prudential, Bảo Việt, ... đều có mức tăng trưởng âm. Trong những năm tới Bảo Minh - CMG phấn đấu giữ vững danh hiệu đã đạt được trong các năm qua đồng thời xứng đáng là doanh nghiệp hàng đầu trên thị trường Bảo Hiểm Nhân Thọ cũng như là chỗ dựa vững chắc cho các gia đình Việt Nam. II. Những thuận lợi và những khó khăn của Bảo Minh- CMG trong quá trình khai thác BHNT. 1. Những thuận lợi. Bảo Minh - CMG là công ty liên doanh Bảo Hiểm Nhân Thọ duy nhất tại Việt Nam giữa Tập Đoàn CMG của úc và công ty Bảo Hiểm Bảo Minh Việt Nam. Công ty thuận lợi trong những công việc kinh doanh và quản lý vì ngay từ đầu đã có Tập đoàn CMG của úc thành lập năm 1873, với hơn 130 năm kinh nghiệm quốc tế, có số lượng vốn hơn 230 tỷ đô la, đó là một điểm thuận lợi cho Bảo Minh - CMG. Từ khi chính thức hoạt động kinh doanh vào tháng 3 năm 2000 đến nay, Bảo Minh đã cung cấp được nhiều các giải pháp tiết kiệm cho gia đình Việt Nam. Trên thị trường bảo hiểm Việt Nam hiện nay có rất nhiều các công ty BHNT hoạt động chính vì vậy công tác tuyên truyền về BHNT đã được đẩy mạnh, người dân hiểu rõ hơn về BHNT. Các sản phẩm của Bảo Minh có nhiều ưu việt như: phí bảo hiểm thấp, các sản phẩm bảo hiểm có mức phí phù hợp với mọi tầng lớp dân cư, phạm vi bảo hiểm rộng...Bên cạnh đó thu nhập của người dân có xu hướng tăng lên qua các năm, đời sống của người dân ngày càng ổn định làm cho nhu cầu về BHNT cũng như lượng khách hàng tham gia BHNT ngày càng tăng cao. Bảo hiểm nhân thọ phát triển tạo điều kiện phát triển nền kinh tế của đất nước, giúp cho đời sống của nhân dân cũng phát triển theo, chính vì vậy mà các chính sách, luật pháp luôn tạo một môi trường pháp lý thuận lợi cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm, Bộ Tài Chính đã ban hành một số văn bản pháp quy: ( Thông tư số 26/1998/TT- BTC về việc hướng dẫn thủ tục về việc chấp nhận đủ tiêu chuẩn và điều kiện hoạt động kinh doanh bảo hiểm, Thông tư số 27/1998/TT-BTC về việc hướng dẫn hoạt động khai thác và quản lý bảo hiểm; Thông tư số 28/1998/TT-BTC về hoạt động đại lý bảo hiểm.) Và Bộ luật Kinh doanh bảo hiểm đã được Quốc Hội thông qua, từ đó tạo ra hành lang pháp lý, đồng thời góp phần khẳng định vị trí của ngành bảo hiểm trong xã hội. Bảo Minh CMG luôn luôn có sự sửa đổi bổ sung trong việc hình thành các sản phẩm và trong việc tiếp cận sản phẩm của khách hàng, giúp cho các sản phẩm BHNT đến với khách hàng một cách gần gũi hơn, cũng chính vì thế mà rất nhiều sản phẩm của Bảo Minh CMG được khách hàng biết đến rất nhiều mặc dù phí bảo hiểm khá cao, đó là những sản phẩm an sinh giáo dục được những bậc phụ huynh thực sự quan tâm và sẵn sàng mua cho dù phí bảo hiểm có cao hơn các sản phẩm bảo hiểm khác. Điều đó cũng là một thuận lợi cho Bảo Minh - CMG bởi thực chất trong hai năm gần đây doanh thu Bảo Minh tăng vọt đó cũng là do một phần nhờ ở sản phẩm an sinh giáo dục đầy sự sáng tạo này. 2. Những khó khăn. Bên canh những thuận lợi đã nêu trên thì cùng với sự phát triển của toàn thị trường bảo hiểm chung các công ty BHNT nói chung và công ty BHNT Bảo Minh- CMG nói riêng cũng gặp phải khó khăn do tình hình kinh tế chung của toàn đất nước ta trong những giai đoạn hiện nay. Tốc độ tăng trưởng kinh tế trong những năm gần đây tuy có ổn định hơn song so với các năm trước có phần chậm lại, đầu tư trong nước có xu hướng giảm cả về số vốn đăng ký và số lượng dự án, tình hình kinh doanh của một số doanh nghiệp cũng không ít khó khăn ( đặc biệt là doanh nghiệp xuất khẩu và doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài), Song trong những năm 2004, 2005 dịch cúm gà vẫn còn đang đe doạ, nhiều doanh nghiệp và người dân đã thiệt hại về kinh tế rất lớn. Cũng chính vì vậy trong thời gian gần đây, đồng tiền Việt Nam có xu hướng mất giá, giá cả trên thị trường ngày càng tăng lên sau dịch cúm gà và sau đợt phát hành tiền mới. Điều đó đã làm cho người dân chưa tin tưởng và giá trị đồng Việt Nam dẫn đến đắn đo khi mua BHNT. Trong xu hướng hội nhập hiện nay, thị trường ở các sản phẩm nói chung cũng như thị trường về BHNT nói riêng đang mở cửa ồ ạt, các công ty nước ngoài luôn mong muốn được đầu tư vào Việt Nam bởi họ đánh giá đây là thị trường tiềm năng thu hút rất nhiều nguồn lực đầu tư từ các nước trên thế giới, cũng chính vì thế sự cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt, với sự tham gia của các công ty BHNT 100% vốn đầu tư nước ngoài, công ty BHNT Bảo Việt với bề dầy kinh nghiệm hoạt động BHNT tạo nên một trở ngại lớn cho hoạt động khai thác của công ty. Công ty mới thành lập từ tháng 3 năm 2000, đội ngũ cán bộ chưa có nhiều kinh nghiệm, đại lý theo nghề còn chưa có tâm lý tin tưởng hoàn toàn vào công việc, có người còn ngại khi đi làm chính vì vậy hiệu quả khai thác chưa cao. Một trong những vấn đề mà công ty thực sự quan tâm hiện nay là việc đào tạo, sử dụng đại lý như thế nào cho hợp lý, vấn đề đạo đức của đại lý cũng được công ty hết sức quan tâm vì trên thực tế Bảo Minh CMG là một trong những công ty BHNT có lực lượng đại lý trục lợi bảo hiểm nhiều nhất, điều này không chỉ ảnh hưởng đến khả năng khai thác của công ty mà còn làm cho hình ảnh của công ty trước những khách hàng tiềm năng ngày một xấu, làm cho kết quả hoạt động của công ty ngày càng giảm sút. Điều này một phần tác động đến tâm lý của khách hàng dẫn đến tình trạng huỷ bỏ hợp đồng bởi khách hàng không còn tin tưởng vào đại lý của công ty nữa, gây ảnh hưởng lớn đến hình ảnh công ty. III. Giải pháp nhằm thúc đẩy công tác khai thác sản phẩm BHNT của công ty BHNT Bảo Minh- CMG. 1. Về phía công ty. 1.1. Tăng cường dịch vụ chăm sóc và hỗ trợ khách hàng. Trong bất kỳ hoạt động kinh doanh nào, khách hàng phải được xem là vấn đề trung tâm, đặc biệt trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ với đặc điểm là cung cấp các dịch vụ mang tính bảo vệ và tiết kiệm. Muốn hoạt động tốt và duy trì hiệu quả cao thì công ty luôn phải tìm kiếm và bổ sung nguồn khách hàng băng cách xây dựng niềm tin đối với khách hàng. Trong thị trường kinh doanh BHNT hiện nay sự cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt, các công ty luôn tự hoàn thiện về sản phẩm bảo hiểm, hơn nữa sản phẩm BHNT là sản phẩm vô hình, thời gian hợp đồng thường kéo dài trong nhiều nên thường dân đến tâm lý chán nản trong khách hàng, điều làm cho mọi nghi ngờ, lo lắng của khách hàng tiêu tan chỉ có thể là sự phục vụ tận tình, nhiệt tình và chu đáo với khách hàng của nhân viên tư vấn trong suốt thời gian tham gia bảo hiểm. Dịch vụ hỗ trợ và chăm sóc khách hàng là một yêu cầu tất yếu rất quan trọng để thắt chặt mối quan hệ với các khách hàng cu, duy trì các hợp đồng hiện có, mở rộng việc khai thác các khách hàng tiềm năng và đặc biệt là tái tục hợp đồng BHNT đáo hạn. Như các công ty kinh doanh BHNT lâu năm và có kinh nghiệm trên thị trường BHNT Việt Nam Prudential đã phát biểu:" Điều mấu chốt dẫn đến thành công của chúng tôi trên toàn cầu là khả năng lắng nghe khách hàng. Chỉ có lắng nghe khách hàng chúng tôi mới có thể cung cấp cho khách hàng những dịch vụ đúng với nhu cầu của họ". Bảo Việt cũng liên tục triển khai các công tác dịch vụ khách hàng nhằm thu hút ngày càng nhiều hơn khách hàng trên thị trường bảo hiểm VIệt Nam hiện nay. Theo các nhà bảo hiểm tầm quan trọng của dịch vụ khách hàng được nêu cụ thể như sau: - Cái giá của việc để mất một khách hàng lớn gấp 5 lần giá trị dịch vụ mà khách hàng đó được nhận lại mỗi năm. - Chi phí cho việc thuyết phục được một khách hàng mới lớn gấp 5 lần chi phí cho việc duy trì một khách hàng sẵn có. - Chỉ cần tăng 5% tỷ lệ khách hàng duy trì bảo hiểm với Công ty thì doanh thu trung bình mỗi khách hàng đem lại cho công ty sẽ tăng từ 25% đến 100%. Như vậy tăng cường dịch vụ chăm sóc và hỗ trợ khách hàng sẽ gián tiếp thúc đẩy công tác khai thác làm tăng kết quả khai thác, giảm chi phí khai thác và dẫn đến tăng hiệu quả khai thác của công ty. Đây cũng là một vũ khí rất :" nhạy cảm" của các doanh nghiệp kinh doanh BHNT trên thị trường Việt Nam, khi mà các sản phẩm của các doanh nghiệp là rất giống nhau, phí BHNT có sự chênh lệch không đáng kể. Hiện nay công ty BHNT Bảo Minh- CMG đã có khá nhiều dịch vụ chăm sóc và hỗ trợ khách hàng đang được triển khai và được hưởng ứng. Một số dịch vụ như: cho vay theo hợp đồng BHNT, chuyển đổi hợp đồng tuỳ theo nhu cầu bảo hiểm, dừng nộp phí bảo hiểm và chuyển sang hợp đồng bảo hiểm có số tiền bảo hiểm giảm... Ngoài ra, tuỳ theo từng thời điểm, tưng loại hợp đồng BHNT và từng khu vực khách hàng của công ty còn được hưởng các dịch vụ chăm sóc khách hàng như: gửi thiệp chúc mừng nhân dịp sinh nhật, giải đáp và tư vấn các thông tin khác liên quan đến bảo hiểm, chăm sóc sức khoẻ miễn phí, thăm hỏi khi khách hàng ốm đau hoặc gặp rủi ro... Bên cạnh đó, công ty cũng phải tham gia tích cực hơn vào các hoạt động nhân đạo, từ thiện, cấp học bổng cho một số học sinh, sinh viên giỏi, thủ khoa trong các kỳ thi, tổ chức các hoạt động vui chơi trong các dịp tết như: Tết trung thu, ngày Quốc tế thiếu nhi, cho con em của những khách hàng tham gia BHNT tại Công ty. Công ty cũng có thể tổ chức hội nghị khách hàng thường xuyên hơn để củng cố niềm tin của khách hàng, nhằm mở rộng mối quan hệ và hạn chế tình trạng huỷ bỏ hợp đồng. Những việc làm trên một mặt nhằm quảng bá thêm về hình ảnh , uy tín của công ty mặt khác còn làm thắt chặt hơn nữa sợi dây đoàn kết gắn bó giữa công ty với khách hàng của mình. 1.2. Nâng cao kỹ năng nghiệp vụ của đại lý. Tính chuyên nghiệp của đại lý BHNT là vấn đề mà bất cứ công ty BHNT cào cũng hướng tới. Một thực tế tồn tại đó là phần lớn các giao dịch giữa khách hàng với Công ty được thực hiện thông qua các đại lý BHNT, từ hoạt động giới thiệu chào bán sản phẩm đến việc ký kết hợp đồng và giao hợp đồng cho khách hàng, ngoài ra đó là những kiến thức như hiểu rõ về luật kinh doanh bảo hiểm để tư vấn cho khách hàng những sản phẩm phù hợp và mang lại lợi ích cho khách hàng, phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng và quan trọng hơn cả là đạo đức nghề nghiệp của người đại lý bảo hiểm được nâng cao. Nhìn lại hoạt động của đại lý bảo hiểm nhân thọ, theo các tiêu chí nêu trên đại lý của ta đã thực sự làm được những gì và chưa làm được những gì. Thứ nhất, ngay từ khâu tuyển dụng đại lý BHNT, công ty cần có kế hoạch tuyển dụng với sự lựa chọn chính xác số lượng đại lý cần tuyển, điều mà mỗi công ty BHNT cần thực chất là chất lượng làm việc của các đại lý chứ không phải số lượng đại lý ngày càng nhiều, việc tuyển dụng đại lý cần có sự chọn lựa, phụ thuộc vào tiềm năng phát triển của công ty trong từng giai đoạn. Về chuyên môn, hầu hết các đại lý đã tìm hiểu hoạt động về công ty, về các sản phẩm đang triển khai, tuy nhiên vẫn còn những đại lý chưa hiểu sâu về chính sản phẩm mà mình chào bán- những ưu nhược điểm của nó, những vấn đề mang tính kỹ thuật của sản phẩm... Đôi khi giải thích cho khách hàng vẫn chưa chính xác, đầy đủ gây ra sự mất tin tưởng của khách hàng đối với Công ty. Kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm hiện nay đang diễn ra ngày càng gay gắt nhưng không vì thế mà chúng ta chấp nhận tình trạng đại lý khai thác ẩu, tư vấn cho khách hàng lựa chọn sản phẩm bảo hiểm không phù hợp với yêu cầu và khả năng tài chính của họ hoặc thông tin thiếu chính xác và thiếu trung thực về quyền và nghĩa vụ của công ty BHNT đối với khách hàng. Để đạt được những yêu cầu nêu trên thì buộc công ty phải đặt ra những tiêu chuẩn cho các đại lý phải là người có tính độc lập trong công việc, nhiệt tình, trung thực, có tinh thần học hỏi và có óc sáng tạo. Công ty cũng nên hạn chế những người có trình độ Phổ thông trung học, còn quá trẻ và chưa qua một trường lớp chuyên môn nào, vì những người này thường không tạo được độ tin cậy cho khách hàng, có cách nghĩ khá đơn giản thiếu chiều sâu, đa phần họ ít coi trọng tính khoa học của quá trình khai thác, việc lập kế hoạch khai thác và kỹ năng thuyết phục khách hàng. Sự hiểu biết của đại lý đóng góp rất nhiều trong quá trình khai thác bởi nếu người tham gia bảo hiểm không hiểu đây đủ về những quy định trong hợp đồng bảo hiểm cũng như các quyền và nghĩa vụ pháp lý của mình theo hợp đồng, trong những trường hợp đó người được bảo hiểm thường muốn làm sao để lợi ích của mình được bảo vệ một cách tối ưu nhất, được bồi thường càng nhiều càng tốt. Nếu đại lý khai thác chỉ quan tâm tới số lượng hợp đồng bán được mà không giúp khách hàng hiểu rõ về sản phẩm cũng như điều khoản trong hợp đồng để họ tham gia một cách hoàn toàn tự nguyện thì sau một thời gian do ý kiến của nhiều người hay do không hiểu rõ ràng, khách hàng rất có thể sẽ nghĩ lại và huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm. Những yếu tố ảnh hưởng đến giải quyết quyền lợi trên đều là những yếu tố khách quan và có thể điều chỉnh được. Công ty có thể áp dụng những phương pháp sau đây để nâng cao chất lượng khai thác của đại lý, giảm thiểu yếu tố tiêu cực đến công tác này: - Tăng cường hơn nữa việc bồi dưỡng kiến thức cho cán bộ, đại lý từ khâu đào tạo cơ bản đến đào tạo nâng cao. Hàng tháng nên tổ chức họp, trao đổi kinh nghiệm giữa các đại lý trong một phòng và giao lưu giữa các phòng trong công ty. - Có thêm những chính sách khuyến khích đại lý hoàn thành nhiệm vụ, đạt kết quả hoạt động cao thông qua việc tăng thêm hoa hồng cho các đại lý, thông qua đó cũng tạo điều kiện tốt hơn co công tác chăm sóc khách hàng, giảm tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng. - Có chính sách thưởng phạt nghiêm minh, rõ ràng đối với những đại lý có tỷ lệ duy trì hợp đồng cao, và những đại lý vi phạm quy định của Công ty về hoạt động khai thác, tư vấn... Về thời gian đào tạo của công ty còn quá ngắn, chương trình đào tạo đại lý cấp 1 chỉ vỏn vẹn có 3 ngày: với khoảng thời gian này người đại lý không thể phát hiện ra những ưu điểm hay khuyết điểm để có thể tự khắc phục điều chỉnh cho bản thân, việc kết hợp lý luận với thực tiễn sẽ hết sức khó khăn, không hệ thống hoá được kiến thức, chưa giải đáp được hết thắc mắc, nên thường mỗi đại lý chỉ tập trung tư vấn và chào bán vào một số sản phẩm nhất định, đặc biệt là khả năng chào bán sản phẩm bổ sung kèm sản phẩm chính của đại lý BHNT là tương đối thấp vì bản thân họ cũng chưa hiểu hết là sẽ phải giới thiệu cho khách hàng sản phẩm bổ sung nào khi họ tham gia sản phẩm bảo hiểm chính. Một điều đáng lo ngại là một số đại lý chưa mặn mà với việc được đào tạo, họ chưa coi đó là nhu cầu thiết thực mà chỉ coi đó là nghĩa vụ, là sự bắt buộc. Những người muốn trở thành đại lý BHNT tuỳ thích lựa chọn công ty mà mình có thể tham gia, điều quan trọng là công ty phải có chính sách như thế nào để người đại lý thấy được có lợi và luôn yên tâm tự hào về công ty bảo hiểm mình phục vụ, từ đó có thể tự tin giới thiệu cho khách hàng của mình. Hiện nay các đại lý ở Prudential đều phải trải qua 6 khoá học, có những khoá học kéo dài liên tục 3 tháng, chương trình đào tạo đại lý được chuẩn bị kỹ và công phu bao gồm nhiều kiến thức phục vụ khách hàng, đạo đức nghề nghiệp và kỹ năng quản lý. Chính vì vậy, để thực hiện tốt việc đào tạo và nâng cao được ưu thế cạnh tranh của mình trên thị trường Công ty BHNT Bảo Ming - CMG cần có những chương trình đào tạo phù hợp và thiết thực hơn. Công ty nên chú trọng trong việc nâng cao tính chuyên nghiệp trong của cán bộ đào tạo, tăng cường bồi dưỡng phương pháp sư phạm và kiến thức chuyên môn cho cán bộ làm công tác đào tạo. Cần nâng cao giáo trình giảng dạy đại lý để sau khoá học đại lý có tính độc lập hơn, tầm nhìn rộng hơn để tự tin trong công việc. Cán bộ đào tạo cũng phải gần gũi với đại lý để có thể hiểu được những khó khăn thực tế mà đại lý gặp phải, tránh tình trạng lý thuyết xuông. Công ty cũng nên khuyến khích và tạo điều kiện cho các đại lý tự nâng cao kiến thức và sự hiểu biết của mình bằng những hoạt động tổ chức những buổi họp mặt, những buổi thuyết trình của toàn công ty, hay một phòng với nhau để các đại lý có thể hiểu thêm về những kiến thức mới góp phần bổ sung hơn nữa cho việc khai thác các sản phẩm của mình. 1.3. Tăng cường thúc đẩy hoạt động Marketing. Trong bộ máy hoạt động của công ty cũng có riêng phòng Marketing phòng này thực hiện chức năng chính cung cấp cho khách hàng những thông tin chi tiết về sản phẩm BHNT của công ty cũng như tổ chức đào tạo đội ngũ nhân viên và đại lý của công ty. Song thực chất về những kiến thức Marketing mà công ty cung cấp cho nhân viên đã đạt yêu cầu và mang lại những hiệu quả cao nhất chưa. Việc trang bị kiến thức về Marketing cho đội ngũ đại lý cũng như tư vấn bảo hiểm nhân thọ là một điều thực sự quan trọng, ta thấy rằng với kiến thức khổng lồ về Marketing trong bán hàng, liệu họ có thể tiếp nhận và ứng dụng hết trong một thời lượng đào tạo ngắn như vậy. Do đó họ phải thu nhận những kiến thức cần thiết cô đọng nào để ứng dụng trong thực tế. Điều này trên thực tế, trong thương trường bảo hiểm các đối thủ cạnh tranh đã đạt được thành công nhất định nhờ sử dụng việc chiếm lĩnh và gia tăng nhanh thị phần bảo hiểm. Chính vì thế tư vấn mới ở các công ty BHNT lại có tính chuyên nghiệp như vậy? bởi vì chỉ trong có 7-10 ngày làm sao họ có thể nắm được phong cách của công ty nhanh như vậy. Vậy chúng ta phải làm gì để trang bị được kiến thức về Marketing cần thiết đó cho đội ngũ tư vấn bảo hiểm nhân thọ. Để làm được điều đó công ty có thể tập hợp theo hướng sau: - Mục tiêu giới thiệu về hình ảnh, vị trí, tiềm lực tài chính, truyền thống, định hướng chiến lược của Bảo Minh CMG. - Nắm vững các dòng sản phẩm của bảo hiểm nhân thọ. - Tạo ý thức nghề nghiệp đáng tin cậy. - Tìm hiểu nội dung Marketing trong bán hàng bảo hiểm nhân thọ. Rèn luyện kỹ lưỡng kỹ năng bán hàng, có mẫu hình chuẩn mực cho mỗi nội dung, mục đích giao tiếp cụ thể. - Nên có một lớp học về Marketing trong bán hàng bảo hiểm nhân thọ mang tính bắt buộc kế tiếp khoá học về đại lý bảo hiểm cấp 1. Như vậy, marketing rõ ràng có một vai trò quan trọng trong nền kinh tế thị trường đang trong xu hướng toàn cầu hoá hiện nay, nó có vai trò quan trọng với tất cả các công ty BHNT nói chung và công ty BHNT Bảo Minh- CMG nói riêng. Hiểu và nắm bắt được vai trò của Marketing là điều cần thiết khách quan đối với công ty BHNT Bảo Minh CMG hiện nay. 1.4. Kích thích khả năng làm việc và lòng ham muốn làm việc của các đại lý BHNT. Kênh phân phối sản phẩm của các Công ty BHNT chủ yếu là các Đại lý BHNT, như vậy đại lý mang lại một nguồn doanh thu lớn cho các Công ty BHNT, để nâng cao chất lượng khai thác thì một trong những yếu tố hàng đầu của công ty phải xem xét là làm thế nào để kích thích khả năng và lòng ham muốn làm việc của đại lý BHNT. Để làm được việc đó thì công ty BHNT nói chung hay công ty BHNT Bảo Minh CMG nói riêng phải có những quy chế khen thưởng kỷ luật rõ ràng để đại lý gắn bó với nghề nghiệp, tổ chức các hoạt động đoàn thể cụ thể có những biện pháp sau: - Phải có quy chế khen thưởng đại lý cho thật thoả đáng: Do hoạt động đại lý là các giao dịch trực tiếp với khách hàng, nên các đại lý rất chủ động về mặt thời gian, bên cạnh đó đại lý thường đi thu tiền cho công ty nên thường giữ một số lượng tiền rất lớn do đó phải có những yêu cầu nghiêm ngặt tránh những tình trạng trục lợi bảo hiểm, tình trạng này xảy ra không ít ở những công ty BHNT mà đặc biệt là Bảo Minh cũng đã xảy ra nhiều trục lợi bảo hiểm với số tiền khá lớn. Tuy nhiên, bên cạnh mục tiêu phòng ngừa sai phạm, răn đe những hành vi tiêu cực vì quy chế tiêu cực thì quy chế thưởng phạt còn tác động tới các đại lý nhằm tạo động lực và khuyến khích các đại lý khai thác đạt hiệu quả tốt nhất. Việc khen thưởng hay kỷ luật cần đảm bảo nguyên tắc chung là phải tạo ra tâm lý thoải mái cho đại lý trong việc chấp hành, không nên quá gò bó khắt khe, thưởng phạt phải tương xứng. - Các đại lý làm việc tốt có tâm huyết với nghề thì phải tạo cho họ cơ hội tiến thân: Công ty phải luôn tạo điều kiện cho các đại lý làm việc tốt có cơ hội được lên những chức vụ cao hơn, đó là một biện pháp có tác dụng kích thích lòng nhiệt huyết làm việc của các đại lý rất tốt vì thực chất họ xứng đáng được hưởng đúng với những thành quả mà họ bỏ ra, có như thế mới càng làm gắn bó hơn nữa giữa các đại lý và công ty BHNT, là một trong những yếu tố giữ đại lý gắn bó lâu dài với công ty của mình. Tại công ty BHNT Bảo Minh- CMG, cấp bậc cao nhất đối với đại lý là Trưởng Khối Kinh Doanh khu vực, cấp bậc cao nhất được công ty chỉ định căn cứ chủ yếu vào kết quả kinh doanh, uy tín với anh em. và hệ thống trưởng khối kinh doanh này thường được giữ cố định trong một thời gian dài ít có sự thay đổi. Để khích lệ đại lý đi lên trong công việc thì công ty BHNT Bảo Minh CMG cần quan tâm đến một số khía cạnh sau: + Một là: Công ty không nên duy trì cố định cơ cấu các trưởng khối kinh doanh mà định kỳ cần có sự chọn lọc thay đổi , có thể bằng cách đề ra các tiêu chuẩn về doanh thu, quản lý... nếu không dáp ứng được thì sẵn sàng thay thế. + Hai là: Mở hướng phát triển từ đại lý thành cán bộ công ty. Mặc dù dại lý và cán bộ công ty là hai người khác nhau, tuy nhiên việc tuyển chọn cán bộ cho công ty BHNT Bảo Minh CMG cần từ các đại lý giỏi, có kinh nghiệm khai thác và quản lý sẽ tạo điều kiện cho hoạt động quản lý và giám sát của công ty bảo hiểm nhân thọ Bảo Minh CMG được chặt chẽ và hiệu quả hơn. Mặt khác cũng đáp ứng được nguyện vọng của những đại lý giỏi muốn trở thành cán bộ quản ly - Ngoài ra nên tổ chức các hoạt động đoàn thể: Khi lựa chọn đại lý làm BHNT ngoài mong muốn về thu nhập các đại lý còn nhiều mục tiêu khác nhau: có công ăn việc làm tại một công ty nhà nước, có cơ hội thăng tiến, được giao tiếp với mọi người... có thể khẳng định rằng đa số đại lý đều có nguyện vọng được tham gia vào các hoạt động đại lý như là một nhân viên của công ty. Vì vậy, muốn khuyến khích được đại lý gắn bó được với nghề, với cơ quan. Công ty BHNT Bảo Minh CMG nên tăng cường hơn nữa tổ chức các hoạt dộng, phong trào văn nghệ, thể thao... tạo điều kiện để đại lý được tham gia sinh hoạt vào các tổ chức đoàn thể tại đơn vị. 1.5 Nâng cao hiệu quả công tác đánh giá rủi ro ban đầu. Đánh giá rủi ro ban đầu là một khâu quan trọng đối với tất cả các công ty bảo hiểm nhân thọ nói chung cũng như Bảo Minh CMG nói riêng, hoạt dộng này giúp công ty đưa ra được những quyết định đúng đắn có nên chấp nhận bảo hiểm hay không, tránh được những khách hàng tham gia bảo hiểm với mục đích chục lợi và đảm bảo sự công bằng giưã các khách hàng tham gia bảo hiểm. Do đó nó luôn giữ vị trí quan trong trong quá trình triển khai nghiệp vụ để có thể nâng cao hiệu quả công tác này, công ty có thể thực hiện các hướng sau: - Hoàn thiện quy trình nghiệp vụ, quy trình đánh giá rủi ro, hướng dẫn cán bộ khai thác thu thập thông tin đầy đủ, chính xác và chi tiết nhất về khách hàng để sơ bộ đánh giá rủi ro dồng thời giúp cán bộ đánh giá rủi ro đưa ra quyết định chấp nhận hay từ chối bảo hiểm một cách nhanh chóng và chính xác. -Thường xuyên cập nhật và bổ sung các thông tin quan trọng phát sinh trong công việc hàng ngày vào tài liệu tập huấn quy trình đánh giá rủi ro nhằm từng bước hoàn thiện và tăng hiệu quả đánh giá rủi ro. - Thường xuyên kiểm tra đôn đốc nhắc nhở và nghiêm khắc phê bình đối với những đại lý thực hiện chưa tốt quy trình đánh giá rủi ro, - Việc kiểm tra sức khoẻ và chuyển hồ sơ về công ty cần được thực hiện kịp thời, để công ty nhanh chóng đi đến quyết định phát hành hợp đồng cho khách hàng. 2. Giải pháp đối với đại lý khai thác. 2.1. Tự đặt kế hoạch cá nhân và thực hiện tốt kế hoạch đó. Công việc của đại lý không giống như những công việc hành chính khác do đó mỗi cá nhân, mỗi đại lý muốn làm tốt công việc nên tự đặt cho mình một kế hoạch làm việc, như thế chúng ta làm việc có mục đích và cố gắng để đạt được những mục đích đã đề ra, có như thế kế hoạch đề ra mới có thể thực hiện được một cách tốt nhất. Nghề đại lý BHNT có quỹ thời gian hạn hẹp, thu nhập của đại lý phụ thuộc vào số hợp đồng khai thác được do đó mỗi đại lý cần phải biết sắp sếp cho mình một kế hoạch cụ thể và hoàn thành kế hoạch đó dù có phải tuân thủ nghiêm ngặt kế hoạch đã đặt ra. Thời gian đặt kế hoạch tốt nhất là một tuần và nên chi tiết cho từng ngày với mục đích lập kế hoạch tự giám sát và đánh giá các hoạt động hàng ngày, hàng tuần. Kế hoạch đặt ra cho từng tuần có thể là các chỉ tiêu tổng hợp như: Số lượng hợp đồng khai thác được, doanh thu phí bảo hiểm mang về, số khách hàng đã làm quên được, hay số khách hàng đã có những hứa hẹn tốt mang tính khả thi...Như vậy các kế hoạch đặt ra trong ngày cần chi tiết như: - Số khách hàng tiềm năng phát hiện thêm. - Số cuộc tiếp cận khách hàng. - Số cuộc hẹn với khách hàng. - Số cuộc phỏng vấn được khách hàng. - Số hợp đồng đã được ký kết. Trong thực tế việc đặt ra kế hoạch cho từng ngày như thế có ý nghĩa rất lớn và rất quan trọng đối với những đại lý, bởi trong thực tế người ta đã rút ra một công thức để thành công là : " 10 cuộc tiếp cận- 5 cuộc hẹn- 3 cuộc phỏng vấn- chốt một hợp đồng". Vì thế, cho dù với mỗi đại lý, kế hoạch đặt ra là khác nhau nhưng đều có thể dựa trên tỷ lệ thành công này để lập kế hoạch cho bản thân và tự cố gắng hoàn thành kế hoạch. Song không phải cứ đặt ra một kế hoạch mang tính lý thuyết suông mà có thể thực hiện được, chúng ta phải dựa trên hoàn cảnh thực tế và những điều kiện thực tế để tự đặt ra kế hoạch cho mình cho phù hợp, tránh đặt ra những kế hoạch quá khả năng dẫn đến tình trạng lý thuyết suông mà đâm ra chán nản và không thể thực hiện được. Thực tế cho thấy một kế hoạch cá nhân đặt ra phải thoả mãn các yêu cầu sau: - Có tính thực tế: tức là có thể thực hiện được. - Có tính thử thách: mục tiêu đạt được không quá dễ dàng. - Có thể đo lường được: để có thể đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch. - Có thời hạn thực thi. - Phù hợp với các chỉ tiêu khai thác được Công ty giao cho. 2.2. Rèn luyện kỹ năng giao tiếp tốt với tất cả mọi người. Kỹ năng giao tiếp ứng xử của người đại lý với khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng mang lại thành công hay không cho người đại lý, bởi trong quá trình thuyết phục khách hàng thì ảnh hưởng đối với người khách hàng lần đầu tiên tiếp xúc với đại lý là diện mạo và tác phong. Diện mạo và tác phong của đại lý không chỉ nói lên được một phần con người anh ta mà còn là hình ảnh của Công ty nơi anh ta làm việc được biểu hiện sống động qua hình ảnh người đại lý đang trực tiếp thuyết phục anh ta. Một đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm vô hình, là sản phẩm dịch vụ, muốn bán được thì trước hết Công ty BHNT mà đại diện là Đại Lý BHNT phải tạo dựng được niềm tin từ phía khách hàng. Để khắc phục tình trạng này, công ty BHNT Bảo Minh CMG nên đưa ra các quy định thống nhất về trang phục bắt buộc đối với đội ngũ đại lý khi đi làm, khi gặp gỡ khách hàng tiềm năng. Một vấn đề lớn của đại lý bảo hiểm mà không phải ai cũng thực sự thành công trong lĩnh vực này đó chính là nghệ thuật giao tiếp. Nghệ thuật giao tiếp cũng là yếu tố mang lại sự thành công trong sự thuyết phục của các đại lý BHNT rất rõ ràng. Nghệ thuật giao tiếp ở đây thể hiện trong nhiều lĩnh vực như: phải biết lắng nghe khách hàng với thái độ mềm mỏng, cảm thông, từ đó mới dẫn dắt khách hàng theo cách nghĩ của mình. Trước khi tiếp cận với khách hàng mỗi đại lý phải có những nhận xét ban đầu về người đối diện với mình thuộc tầng lớp người nào, có trình độ đến đâu, phán đoán ban đầu về kinh tế của họ từ đó mới có những cách nói chuyện giao tiếp cho phù hợp. Đại lý cũng phải tự trang bị cho mình những kiến thức về nghiệp vụ, ngoài ra luôn cập nhật những kiến thức mới mẻ, nên có những biện pháp so sánh sản phẩm của các công ty khác để làm nổi bật ưu thế của sản phẩm BHNT của Bảo Minh- CMG, có như thế cuộc giao tiếp đó mới có chất lượng và mang lại thành công trong công việc khai thác của các đại lý của các công ty BHNT nói chung và BHNT Bảo Minh- CMG nói riêng. 2.3. Lập sổ theo dõi khách hàng một cách tỉ mỉ chi tiết. Theo dõi khách hàng ở đây không phai là các cuộc theo dõi cá nhân mà bởi vì mỗi một đại lý có rất nhiều khách hàng khác nhau với những sở thích, tâm tư, nguyện vọng, độ tuổi, ... khác nhau mà đối với một đại lý thì khách hàng lúc nào cũng chỉ là số một, việc nhầm lẫn hay bất cứ một sơ xuất nào khi tiếp cận khách hàng là không thể chấp nhận được và như thế có thể làm cho buổi giao tiếp thất bại một phần nào đó, không gây được thiện cảm của khách hàng. Việc mỗi đại lý cần có một quyển sổ là rất đúng đắn và hữu ích, trong đó phải ghi tỉ mỉ những nội dung tối thiểu như sau: Họ và tên khách hàng, ngày tháng năm sinh, giới tính, địa chỉ, số điện thoại, nghề nghiệp, thu nhập bình quân, số con, sở thích, mong muốn gì khi tham gia bảo hiểm, loại hình bảo hiểm, STBH, định kỳ nộp phí, ... Khi lập được sổ theo dõi khách hàng như vậy thì sẽ rất thuận lợi cho đại lý khi đi tư vấn, phục vụ khách hàng san bán hàng được tốt hơn, nâng cao chất lượng dịch vụ của Công ty. 2.4. Tìm kiếm khách hàng mọi lúc mọi nơi, tận dụng mọi cơ hội, mọi mối quan hệ. Một trong những đặc thù của người làm đại lý bảo hiểm tìm ra khách hàng, bởi vì tìm ra khách hàng là nền tảng nghề nghiệp của mỗi đại lý, thực tế cho thấy nếu không có một số lượng lớn khách hàng tiềm năng nhất định để đánh giá và tiếp xúc thì các đại lý sẽ lấy ai để khai thác bảo hiểm. Một đại lý thành công trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ phụ thuộc rất lớn vào mối quan hệ mà anh ta có, điều này không phải lý thuyết xuông mà đã được rất nhiều những đại lý rất thành công đúc kết thành kinh nghiệm cho những người đi sau học hỏi. Sự thành công hay thất bại trong kinh doanh sẽ tỷ lệ thuận với khả năng tìm kiếm khách hàng của đại lý. Chính vì thế, mỗi đại lý phải thực hiện công việc này một cách thường xuyên, liên tục, bất cứ lúc nào có thể. Các đại lý có thể tìm kiếm khách hàng tiềm năng bằng các nguồn sau đây: - Những mối quan hệ cá nhân: Một tâm lý chung của các đại lý là rất ngại khai thác bảo hiểm của những người thân quen, song như thế là chính ta đã bỏ qua một thị trường tốt mà không phải dể kiếm bởi thực chất đây là các thị trường thân quen với ta nhưng lại là thị trường còn mới mẻ và rất tiềm năng của nhiều đại lý khác, nếu chúng ta không khai thác sớm thì những đại lý khác cũng sẽ thay chúng ta làm việc đó, có thể là cùng đại lý của BHNT Bảo Minh CMG nhưng cũng có thể là đại lý của đối thủ cạnh tranh. Như vậy dù có là đại lý của công ty nào đi nữa thì chúng ta cũng đã bỏ qua một cơ hội quý báu của chình chúng ta. - Những khách hàng đang tham gia BHNT: Mối quan hệ của mỗi đại lý cũng chỉ là số lượng hạn hẹp, bên cạnh đó những khách hàng đang tham gia bảo hiểm mà chúng ta đã có mối quan hệ trước đó chính là nguồn khách hàng không bao giờ cạn và dễ tìm vì nguồn này là cách mở rộng bán hàng có hiệu quả nhất. Đây còn được coi là khách hàng có thể marketing cho sản phẩm bảo hiểm mà chính họ đang sử dụng, hoặc ít nhất họ cũng cho ta một mối quan hệ tiềm năng có cơ sở mà không khó khăn. Để tìm được khách hàng tiềm năng thông qua những người đang tham gia bảo hiểm, các đại lý phải thực hiện các bước sau: + Hỏi tên, hỏi địa chỉ cụ thể. + Tìm hiểu rõ hơn về người được giới thiệu như : nghề nghiệp, tuổi tác, tình trạng hôn nhân, ... + Đề nghị được sử dụng tên khách hàng trong việc liên hệ. + Đề nghị khách hàng giới thiệu tên mình với người thân của họ. Đây là nguồn khách hàng tiềm năng dồi dào và không bao giờ cạn nhưng không phải tìm kiếm được dễ dàng, bởi khách hàng trực tiếp đã tham gia BHNT của công ty do đại lý trực tiếp tư vấn là vấn đề hết sức nhạy cảm. Người đại lý phải chăm sóc khách hàng tốt, phải tạo ra được mối quan hệ giữa khách hàng và đại lý thực sự gần gũi gắn bó và bên cạnh đó khách hàng cũng phải hài lòng với những lợi ích mà sản phẩm BHNT mà họ đã tham gia thông qua đại lý trực tiếp tư vấn và dịch vụ khách hàng do đại lý thực hiện. - Những người có ảnh hưởng lớn: Những người có ảnh hưởng lớn nhắc đến ở đây là những người có uy tín trong một cộng đồng nào đó, họ có ảnh hưởng lớn, có tiếng nói thuyết phục, có tác động mạnh mẽ đến một số đông những người khác. Một tiếng nói của họ có thể làm lay chuyển một số suy nghĩ của mọi người. Khi đại lý có mối quan hệ với những người này và nhờ sự giúp đỡ của họ thì có thể sẽ tìm được nhiều khách hàng tiềm năng. - Những người không quen biết: Không phải ai đi làm đại lý ngay từ đầu đã trang bị cho mình những mối quan hệ sẵn có, nhất là những bạn trẻ mới thực sự bước vào nghề làm đại lý, vậy chúng ta lấy đâu ra những mối quan hệ như đã nêu ở trên. Bước đầu đối với những đại lý bảo hiểm là rất khó khăn nhưng nếu vượt qua được những thử thách ban đầu này thì các đại lý mới có thể thành công được vì đây là nguồn khách hàng nhiều nhất nhưng lại khó khai thác nhất. Đại lý có thể phát hiện ra nguồn khách hàng này thông qua: các tin quảng cáo trên truyền hình, những cuộc chơi trên truyền hình luôn có những khán giả hấp dẫn có thể là khách hàng tiềm năng tương lai của đại lý sau này, niên giám điện thoại, quan sat xung quanh hoặc chủ động tìm kiếm một khu dân cư hay một cơ quan xí nghiệp nào đó... Kết luận Bảo hiểm nhân thọ Bảo Minh- CMG sau 7 năm chính thức hoạt động đã khẳng định được vị trí của mình trên thị trường BHNT Việt Nam với doanh thu phí ngày một tăng. Sự phát triển của Bảo Minh- CMG trong thời gian qua không những góp phần tạo lập cuộc sống ổn định, thịnh vượng cho người tham gia BHNT mà còn nâng cao nhận thức về BHNT, tạo công ăn việc làm cho nhiều người, tạo kênh huy động vốn và cung cấp vốn cho nền kinh tế, thúc đẩy kinh tế xã hội phát triển. Tuy nhiên hiện nay với sự phát triển của xu hướng toàn cầu hoá, trong những năm tới chắc chắn trên thị trường BHNT sẽ có sự tham gia nhiều của công ty BHNT nước ngoài. Điều này sẽ tạo nên những khó khăn và thách thức mới cho Bảo Minh- CMG nói riêng và những công ty BHNT tại Việt Nam hiện nay nói chung. Vì vậy để đứng vững và tiếp tục phát triển, Bảo Minh- CMG phải đưa ra cho mình những chiến lược kinh doanh phù hợp nhất là trong công tác khai thác sản phẩm BHNT. Do nhận thức và thời gian tìm hiểu còn hạn chế, điều kiện tìm hiểu thực tế không nhiều và chưa toàn diện nên bài viết của em chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong được sự góp ý của thầy cô và các bạn để bài viết được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn cô Phạm Thị Chính đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành chuyên đề thực tập này. Em cũng xin cảm ơn các anh chị trong công ty BHNT Bảo Minh- CMG đã tạo điều kiện cho em được tìm hiểu thực tế hoạt động của công ty và hoàn thành bài viết này.