Chuyên đề Biện pháp phát triển kinh doanh nhập khẩu ở công ty cổ phần dầu khí Sông Lam

mới hay nhập khẩu một mặt hàng nào đó, kết quả là họ đã phải trả giá đắt khi vấp phải những trở ngại khó có thể vượt qua trong quá trình triển khai xâm nhập thị trường. Điều cơ bản nhất quyết định sự thành công của một sản phẩm là sự chấp nhận của người mua sản phẩm hoặc sự hài lòng của người sử dụng dịch vụ. Làm thế nào để biết được khách hàng thích hay không thích, chấp nhận hay không chấp nhận? Chỉ có cách duy nhất, chính xác nhất đó là tiến hành nghiên cứu thị trường. Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin thì kỹ thuật nghiên cứu thị trường ngày càng được phát triển tinh vi hơn và người ta tranh thủ mọi cơ hội để xâm nhập thị trường và khách hàng. Sở dĩ nghiên cứu thị trường quan trọng bởi vì: Thông tin là chìa khóa để am hiểu thị trường Cần phải hiểu thị trường hơn đối thủ cạnh tranh Cần phải dự báo được những sự thay đổi của thị trường và nhu cầu của khách hàng Biết làm thế nào để ứng phó với những sự thay đổi đó Cần có phương pháp hệ thống hóa việc thu thập, phân tích và xử lý thông tin thị trường. Nắm bắt được điều đó công ty cổ phần dầu khí Sông Lam đã tiến hành nghiên cứu thị trường để tìm ra đường lối kinh doanh phù hợp với tình hình thị trường. Công tác nghiên cứu thị trường của công ty bao gồm: Nghiên cứu thị trường bao gồm những bước sau: a. Nghiên cứu mặt hàng nhập khẩu Công ty đã tiến hành nghiên cứu thị trường và nhập đúng chủng loại mà thị trường trong nước đang cần, căn cứ vào nhu cầu sản xuất và tiêu dùng trong nước về các thiết bị công nghiệp như thiết bị công nghiệp thuộc các ngành dầu khí, công nghiệp sản xuất, hàng hải – cảng biển, hệ thống điện và truyền tải điện; công nghệ LPG, thép silic, nhôm thỏi nguyên chất, nhôm billet, nhôm tấm với chất lượng quốc tế…Ngoài ra công ty cũng xem xét nghiên cứu về tỷ suất ngoại tệ các mặt hàng, do nhập khẩu nên công ty phải lựa chọn tỷ suất ngoại tệ của các mặt hàng đó sao cho tỷ suất ngoại tệ đó (VND/USD) lớn hơn tỷ giá hối đoái trên thị trường nhập khẩu để nhập khẩu có hiệu quả. Ngoài ra thì công ty cũng chú ý xem xét đến sự biến động của giá cả thị trường, khả năng thương lượng với các nhà cung cấp các mặt hàng nhập khẩu của công ty và các doanh nghiệp, cá nhân tiêu thụ trong nước sao cho đạt hiệu quả cao nhất. b. Nghiên cứu dung lượng thị trường và các nhân tố ảnh hưởng Công ty cổ phần dầu khí Sông Lam đã tiến hành nghiên cứu dung lượng thị trường tức là nghiên cứu hàng hóa được giao dịch trên thị trường tiềm năng của Việt Nam qua các năm, qua đó công ty đã xác định nhu cầu thật của khách hàng và khả năng cung cấp của nhà sản xuất. c. Lựa chọn đối tượng giao dịch Công ty đã tiến hành lựa chọn thị trường nhập khẩu và thị trường tiêu thụ. Đối với việc lựa chọn thị trường nhập khẩu thì công ty đã tiến hành nghiên cứu tình hình sản xuất của các đối tác như Nhật Bản, Hàn Quốc… về khả năng và chất lượng hàng nhập khẩu, chính sách và tập quán thương mại của nước đó. Việc lựa chọn khách hàng tiềm năng dựa trên sự uy tín của khách hàng đó trên thị trường, mối quan hệ của các khách hàng đó… từ đó tiến hành giao dịch. d. Nghiên cứu giá các hàng hóa nhập khẩu Công ty đã tiến hành nghiên cứu mức giá ở từng thời điểm trên thị trường, xu hướng biến động và các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả. Nghiên cứu các nguyên nhân ảnh hưởng đến giá cả như các nhân tố về cạnh tranh, nhân tố về cung cầu, nhân tố thời vụ, lạm phát, các chính sách của nhà nước và tình hình chính trị xã hội…Công ty còn tiến hành khảo sát giá nhập khẩu từ các thị trường khác, cước phí vận tải và tổng chi phí sau khi đã cộng các chi phí có liên quan liệu có phù hợp với thị trường trong nước hay không. Sau khi tiến hành nghiên cứu thị trường công ty đã lựa chọn cho mình được thị trường trọng điểm và lựa chọn mặt hàng nhập khẩu có hiệu quả nhất để đảm bảo tối đa hóa lợi nhuận. Việc công ty cổ phần dầu khí Sông Lam nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu bao gồm lựa chọn thị trường để công ty nhập khẩu hàng hóa về và thị trường để công ty phân phối hàng hóa đó trong nước được nghiên cứu và tìm hiểu một cách kỹ lưỡng, phù hợp với thị trường. Qua nghiên cứu thì công ty đã lựa chọn được một số thị trường mục tiêu để nhập khẩu các mặt hàng của mình. Việc lựa chọn thị trường nhập khẩu có một vai trò rất quan trọng với sự phát triển hoạt động nhập khẩu của công ty cổ phần dầu khí Sông Lam nói riêng và các công ty nhập khẩu nói chung. Sự hiệu quả và lợi nhuận của công ty phụ thuộc rất lớn vào thị trường nhập khẩu. Công ty đã mở rộng sang rất nhiều các thị trường nhập khẩu khác nhau, trở thành bạn hàng của rất nhiều đối tác lớn trên thế giới. Các thị trường lớn của công ty bao gồm có Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc, Đài Loan…Bảng thống kê dưới đây chỉ rõ thị trường nhập khẩu của công ty và thị phần của các thị trường đó trong tổng kim ngạch nhập khẩu của công ty. Trong 5 năm từ năm bắt đầu thành lập năm 2005 đến 2010 thì công ty đã có quan hệ tốt với nhiều thị trường trên thế giới, tuy nhiêu tỷ trọng này không đồng đều. Ta có thể thống kê tỷ trọng thị trường nhập khẩu của công ty qua bảng sau: Thị trường Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Giá trị Tỷ lệ (%) Giá trị (USD) Tỷ lệ (%) Giá trị (USD) Tỷ lệ (%) Giá trị (USD) Tỷ lệ (%) Giá trị (USD) Tỷ lệ (%) (USD) Nga 546.160 32,10 968.289 37,33 563.861 23,54 534.290 26,45 959.978 36,48 Hàn Quốc 397.823 23,38 548.982 21,16 643.987 26,89 295.965 14,65 396.945 15,08 Đài Loan 103.600 6,08 239.985 09,25 275.913 11,52 157.159 07,78 398.954 15,16 Trung Quốc 172.675 10,14 295.498 11,39 385.289 16,09 487.293 24,12 170.203 06,46 Nhật Bản 78.000 4,58 108.113 04,16 189.29 07,90 149.247 07,38 123.376 04,68 Australia 235.000 13,81 234.456 09,03 156.368 06,53 235.981 11,68 389.245 14,79 Singapore 168.000 9,87 198.293 07,64 179.874 07,51 159.987 07,92 192.135 07,30 Tổng cộng 1.701.258 100 2.593.616 100 2.394.582 100 2.019.922 100 2.630.836 100 Bảng 1: Giá trị và tỷ lệ nhập khẩu theo thị trường của công ty giai đoạn 2005 - 2009 Nguồn: Phòng kế toán công ty cổ phần dầu khí Sông Lam Qua bảng thống kê thị trường nhập khẩu của công ty ta có thể thấy được thị trường nhập khẩu của công ty rất đa dạng, chủ yếu là Nga, Nhật Bản, Hàn Quốc, Singapore, Đài Loan, Trung Quốc…Trong các thị trường đó thì nổi lên là thị trường Nga, đó là thị trường cung cấp nguyên liệu LPG, máy móc thiết bị công nghiệp, thép kỹ thuật…chính cho công ty. Ta có thể thấy rằng thời gian trở lại đây thì tỷ trọng nhập khẩu các mặt hàng của công ty tăng lên và công ty đã ngày càng tạo dựng được uy tín với các đối tác làm ăn, điều đó giúp công ty ngày càng phát triển hoạt động nhập khẩu phân phối cho nhu cầu ngày càng tăng của thị trường trong nước và từ đó tạo lợi nhuận ngày càng lớn cho công ty. Cùng với việc mở rộng danh mục hàng hóa nhập khẩu thì công ty đã chú trọng phát triển và mở rộng thị trường nước nhập khẩu ra nhiều nước trên thế giới, bạn hàng chủ yếu của công ty là Hàn Quốc, Nhật Bản, Đài Loan, Singapore, Australia…Phân tích giá trị và tỷ lệ của các nước mà công ty cổ phần dầu khí Sông Lam nhập khẩu thì ta thấy rằng chủ yếu là các nước Châu Á. Điều này rất thuận lợi cho việc vận chuyển hàng hóa nhập khẩu, hơn nữa giá nhập khẩu cũng như các chi phí đi kèm theo sẽ giảm tương ứng theo và chất lượng thì không thua kém so với hàng nhập khẩu từ những thị trường khác. Hiện nay thì công ty vẫn đang trong giai đoạn tìm kiếm các mặt hàng nhập khẩu phù hợp vời nhu cầu trong nước, góp phần nâng cao lợi nhuận và đa dạng hóa kinh doanh cho công ty, mở rộng quan hệ với các thị trường lớn trên thế giới góp phần nâng cao vị thế của công ty nói riêng và của Việt Nam nói chung trên trường quốc tế. 2.3 Kết quả kinh doanh các mặt hàng nhập khẩu của công ty cổ phần dầu khí Sông Lam tại thị trường Việt Nam Trong những năm trở lại đây thì hoạt động kinh doanh của công ty phát triển liên tục và khá ổn định. Với sự hỗ trợ của đảng và nhà nước và sự cố gắng của tập thể cán bộ công ty đã phát huy được nội lực, tận dụng tối đa ngoại lực để đứng vững trên thị trường cạnh tranh khốc liệt bất kể sự khó khăn về vốn, đội ngũ nhân viên công ty còn chưa nhiều kinh nghiệm, cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới năm 2008 – 2009 nhưng công ty vẫn đứng vững và phát triển với một chiến lược kinh doanh đúng đắn. Công ty đã đạt được những thành tựu bước đầu và điều này được thể hiện qua: Công ty cổ phần dầu khí Sông Lam là một công ty chuyên về nhập khẩu và phân phối các mặt hàng nhập khẩu ở thị trường trong nước. Kết quả hoạt động kinh doanh thể hiện rõ qua kim ngạch nhập khẩu, đây là hoạt động tạo nên doanh thu cho công ty. Ta có bảng số liệu dưới đây thể hiện kim ngạch nhập khẩu của công ty: Bảng 2: Kim ngạch nhập khẩu của công ty cổ phần dầu khí Sông Lam qua các năm Năm Kim ngạch nhập khẩu (USD) 2005 1.701.258 2006 2.593.616 2007 2.394.582 2008 2.019.922 2009 2.630.836 Nguồn: Phòng kinh doanh công ty cổ phần dầu khí Sông Lam Để hiểu rõ hoạt động của công ty cổ phần dầu khí Sông Lam chúng ta sẽ đi sâu nghiên cứu về cơ cấu mặt hàng, các hình thức nhập khẩu, thị trường chính và các vấn đề có liên quan đến nhập khẩu như kết quả hoạt động kinh doanh hàng nhập khẩu, hiệu quả kinh doanh hàng nhập khẩu… 2.3.1 Về cơ cấu mặt hàng Theo dõi số liệu nhập khẩu của công ty cổ phần dầu khí Sông Lam qua các năm ta có bảng thống kê cơ cấu mặt hàng nhập khẩu của công ty qua các năm: Mặt hàng Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Giá trị Tỷ lệ Giá trị Tỷ lệ Giá trị Tỷ lệ Giá trị Tỷ lệ Giá trị Tỷ lệ Thiết bị công nghiệp 603.932 35,5 993.487 38,3 598.358 24,98 432.129 21,39 913.256 34,71 LPG 459.264 26,99 779.289 30,05 679.341 28,36 945.245 46,79 893.145 33,94 Thép kỹ thuật điện 391.234 22,99 709.478 27,35 891.452 37,22 435.132 21,54 583.146 22,16 Nhôm billet, nhôm thỏi, nhôm tấm 246.828 14,52 111.362 4,3 225431 9,44 207.416 10,28 241.289 9,19 Tổng cộng 1.701.258 100 2.593.616 100 2.394.582 100 2.019.922 100 2.630.836 100 Bảng 3: Giá trị và tỷ lệ các mặt hàng nhập khẩu của công ty giai đoạn 2005 - 2009 Giá trị: USD Tỷ lệ: % Nguồn: Phòng kinh doanh công ty cổ phần dầu khí Sông Lam Ta có thể thấy rằng cơ cấu mặt hàng đã thay đổi khá nhiều, công ty đã đa dạng hóa mặt hàng nhập khẩu của mình nhờ đó nâng cao được hiệu quả kinh doanh của mình. Nhìn vào bảng 2 ta thấy: + Nhóm mặt hàng thiết bị công nghiệp: Đây là một trong hai mặt hàng nhập khẩu chiến lược của công ty vì thế nó có xu hướng tăng nhưng do cuộc khủng hoảng kinh tế tài chính thế giới năm 2008 nên vào những năm 2007 – 2008 tỷ trọng thiết bị công nghiệp cũng giảm theo, đến năm 2009 tình hình khủng hoảng về cơ bản được khống chế nên tỷ lệ nhập khẩu của thiết bị công nghiệp cũng tăng theo. + LPG: Đây cũng là một mặt hàng trọng điểm của công ty, do đó tỷ lệ nhập khẩu lớn và ổn định hơn so với hai mặt hàng còn lại, công ty đã cố gắng khắc phục ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế đến công ty do đó tỷ trọng nhập khẩu LPG cũng tương fđối ổn định. + Thép kỹ thuật điện: Nhóm mặt hàng này có xu hướng tăng từ năm 2005 – 2007 nhưng đến năm 2008 thì tỷ trọng nhập khẩu lại giảm đáng kể, tuy nhiên vị trí của nhóm mặt hàng này với công ty cũng tương đối ổn định. Biểu đồ 2: Biểu đồ cơ cấu mặt hàng của công ty cổ phần dầu khí Sông Lam qua các năm Đơn vị: USD Nguồn: Phòng kinh doanh công ty cổ phần dầu khí Sông Lam 2.3.2 Kết quả và hiệu quả kinh doanh hàng nhập khẩu của công ty cổ phần dầu khí Sông Lam Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần dầu khí Sông Lam được thể hiện qua các chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận và một số chỉ tiêu khác như sau: Bảng 4: Kết quả tổng hợp tình hình sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần dầu khí Sông Lam Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Giá trị Giá trị % 2006/2005 Giá trị %2007/2006 Giá trị %2008/2007 Giá trị %2009/2008 Tổng doanh thu (Tỷ VND) 52,323750 69,278704 132,404 65,497058 94,541 58,378518 89,131 66,985884 114,744 Nhập khẩu (USD) 1.701.258 2.593.616 152,452 2.394.582 92,326 2.019.922 84,353 2.630.836 130,244 Nộp ngân sách (Tỷ VND) 8,313312 10,247546 123,266 7,923970 77,325 7,432481 93,797 6,445059 86,714 Lợi nhuận (Tỷ VND) 11,686688 9,752454 83,449 10,076030 103,317 12,567519 124,726 10,554941 83,906 Thu nhập bình quân/năm ( Tr VND) sau thuế 233,733 245,049 104,841 201,520 82,236 251,350 124,726 295,098 117,405 Nguồn: Phòng kế toán công ty cổ phần dầu khí Sông Lam Nhìn vào bảng 4 ta thấy rằng trong những năm vừa qua tình hình kinh doanh nhập khẩu của công ty diễn ra khá là thuận lợi. Tuy nhiên do sự ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính thế giới trong những năm 2007 – 2008 nên ảnh hưởng khá lớn đến tình hình kinh doanh của công ty cổ phần dầu khí Sông Lam nhưng rất may là đội ngũ lãnh đạo công ty đã có đường lối chiến lược kinh doanh đúng đắn nên đã không ngừng làm nâng cao hiệu quả hoạt động cho công ty, điều này được thể hiện qua biểu đồ thể hiện sự tăng về thu nhập bình quân như sau: Biểu đồ 3: Biểu đồ thể hiện thu nhập bình quân qua các năm của công ty cổ phần dầu khí Sông Lam Nguồn: Phòng kinh doanh công ty cổ phần dầu khí Sông Lam Do cuộc khủng hoảng tài chính nên tình hình nhập khẩu của công ty gặp nhiều khó khăn do sự ảnh hưởng của tỷ giá VND/USD đồng thời hàng nhập khẩu gặp khó khăn về giá cả trong nước và giá cả ở thị trường nước ngoài nhưng nhìn chung hoạt động kinh doanh của công ty là có lãi. Từ năm 2009 thì doanh thu của công ty tăng lên đáng kể. Năm 2007 công ty đạt tổng doanh thu là 65,497058 tỷ đồng thì sang năm 2008 do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính thế giới thì tổng doanh thu của công ty đã giảm xuống chỉ còn 58,378518 nhưng sang năm 2009 do công ty nỗ lực khắc phục khó khăn và cải thiện tình hình nên doanh thu lại tăng và đạt 66,985884, tăng 14,744% so với năm 2008. Từ đó đến nay thì công ty đã dần dần khẳng định được vị thế, uy tín của mình trên thị trường Biểu đồ 4: Biểu đồ thể hiện doanh thu của công ty cổ phần dầu khí Sông Lam qua các năm. Nguồn: Phòng kinh doanh công ty cổ phần dầu khí Sông Lam Sở dĩ doanh thu của công ty vượt được qua cuộc khủng hoảng tài chính và sản phẩm đứng vững được trong thị trường đầy cạnh tranh do: Công ty đã chủ động trong việc đổi mới bộ máy quản lý, đầu tư thiết bị hiện đại, nâng cao trình độ cho người lao động , hạ giá thành sản phầm nhập khẩu trên thị trường. Công ty đã tích cực tìm kiếm và mở rộng thị trường thông qua việc mở rộng hệ thống các kênh phân phối, qua đó công ty vừa thu thập thông tin về thị trường vừa giúp công ty nắm bắt được sự biến động của thị trường để từ đó có chiến lược cho hoạt động kinh doanh nhập khẩu của mình. Hơn thế nữa công ty cũng đóng góp cho ngân sách nhà nước đáng kể, hầu hết hàng năm công ty đều hoàn thành nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước. Điều này được thể hiện qua bảng sau: Bảng 5: Tình hình thực hiện nghĩa vụ của công ty cổ phần dầu khí Sông Lam với nhà nước Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Nộp ngân sách nhà nước (tỷ VND) 8,313312 10,247546 7,923970 7,432481 6,445059 VAT 1,626662 2,049509 1,584794 1,486496 1,289011 Thuế nhập khẩu 5,693318 7,173282 5,546779 5,202736 4,511541 Thuế thu nhập doanh nghiệp 0,813332 1,024755 0,792397 0,743249 0,644507 Nguồn: Phòng kế toán công ty cổ phần dầu khí Sông Lam Đó chính là kết quả và hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần dầu khí Sông Lam kể từ khi thành lập đến hết năm 2009 cho ta thấy công ty bước đầu đã tạo dựng được thương hiệu của mình với thị trường trong nước và uy tín đối với thị trường các nước mà công ty nhập khẩu. Tuy còn nhiều khó khăn và hạn chế nhưng đội ngũ lãnh đạo cũng như nhân viên công ty luôn tìm được hướng giải quyết ổn thỏa giúp công ty vượt qua khó khăn và đứng vững . Biểu đồ 5: Đóng góp của công ty cổ phần dầu khí Sông Lam vào ngân sách nhà nước Đơn vị: Tỷ đồng Nguồn: Phòng kế toán công ty cổ phần dầu khí Sông Lam Quan sát biểu đồ trên ta thấy tỷ trọng của thuế nhập khẩu so với thuế VAT và thuế thu nhập doanh nghiệp trong khoản mà công ty đã nộp vào ngân sách nhà nước là lớn nhất, điều này chứng tỏ công ty đã phát huy được hiệu quả nhập khẩu và phân phối của mình vào ngân sách quốc gia, điều này một mặt chứng tỏ hoạt động hiệu quả của công ty không chỉ với bản thân công ty và còn với quốc gia nói chung. 2.4 Đánh giá về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 2.4.1 Tích cực Có thể khẳng định được rằng công ty cổ phần dầu khí Sông Lam đã đạt được rất nhiều thành tựu to lớn và lớn mạnh không ngừng. Về triển vọng của công ty trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam phát triển mạnh, môi trường và chính sách đầu tư được lạnh mạnh hóa cùng với sự phát triển của rất nhiều ngành nghề đòi hỏi phải nâng cao cả về lượng và chất thì công ty đã đáp ứng được khá là đầy đủ. Hiện nay Việt Nam có rất nhiều công ty nhập khẩu và phân phối thiết bị công nghiệp, công nghệ LPG dùng trong bộ chuyển đổi gas dùng cho ô tô và các loại thép kỹ thuật, nhôm billet, nhôm thỏi, nhôm tấm…giống như những mặt hàng nhập khẩu của công ty cổ phần dầu khí Sông Lam nhưng không vì thế công ty bị bão hòa trong thị trường đầy cạnh tranh này. Đơn cử như theo dõi nhu cầu sử dụng LPG – một trong những sản phẩm cạnh tranh chiến lược của công ty thì nhu cầu của Việt Nam trong những năm tới như sau: Bảng 6: Nhu cầu LPG của Việt Nam giai đoạn 1991 - 2008 Nhu cầu tiêu thụ LPG tại VN giai đoạn từ 1991-2008 Năm Tiêu thụ (MT) Tăng trưởng (lần) Năm Tiêu thụ (MT) Tăng trưởng (lần) 1991 400 - 2000 322.375 1,47 1992 2.000 5,00 2001 399.594 1,24 1993 5.000 2,5 2002 517.554 1,30 1994 16.330 3,27 2003 612.198 1,18 1995 49.500 3,03 2004 732.031 1,20 1996 91.000 1,84 2005 783.706 1,07 1997 130.000 1,43 2006 809.640 1,03 1998 171.013 1,32 2007 890.419 1,10 1999 218.689 1,28 2008 887.269 0 Tăng trưởng trung bình năm giai đoạn  1991-1999 (lần/năm) 1,47 Tăng trưởng trung bình năm giai đoạn  2000-2008 (lần/năm) 1,18 Nguồn: Phòng kinh doanh công ty cổ phần dầu khí Sông Lam Do nguồn LPG sản xuất trong nước chỉ đáp ứng được một phần nhu cầu nên hàng năm Việt Nam vẫn phải nhập khẩu thêm LPG từ các quốc gia lân cận như Thái Lan, Malaysia, Singapore, Đài Loan, Trung Quốc….và kể từ năm 2008 đã triển khai nhập khẩu LPG bằng tàu lạnh. Tuy nhiên trong những năm gần đây, nguồn cung LPG cho thị trường Việt Nam từ các nước trong khu vực Đông Nam Á ngày càng trở nên khan hiếm và không ổn định do ảnh hưởng của dao động về giá cũng như chính sách xuất khẩu của các nước trong khu vực. Dự kiến trong tương lai, nguồn cung LPG nhập khẩu cho thị trường Việt Nam sẽ chủ yếu dựa vào nguồn xuất khẩu của các nước thuộc khu vực Trung Đông. Riêng thị trường Miền Bắc do liên quan đến yếu tố địa lý nên nguồn nhập khẩu chủ yếu sẽ là từ thị trường Nam Trung Quốc. Công ty cổ phần dầu khí Sông Lam đã nắm bắt được những thay đổi trong nhu cầu thị trường và biến thành thời cơ cho mình. Ta có thể có hai biểu đồ so sánh nhu cầu LPG của Việt Nam qua các năm và lượng nhập khẩu LPG của công ty cổ phần dầu khí Sông Lam như sau: Biểu đồ 6: Nhu cầu LPG của Việt Nam qua các năm Nguồn: Phòng kinh doanh công ty cổ phần dầu khí Sông Lam Biểu đồ 7: Giá trị nhập khẩu LPG của công ty cổ phần dầu khí Sông Lam Nguồn: Phòng kinh doanh công ty cổ phần dầu khí Sông Lam Những mặt tích cực mà công ty cổ phần dầu khí Sông Lam đã đạt được đó là nắm bắt được triển vọng phát triển của ngành trong sự phát triển của Việt Nam và hội nhập quốc tế trong thời gian tới là chỉ tồn tại các công ty có định hướng đúng, đủ mạnh cả về chất và lượng mới có thể tồn tại và phát triển. Công ty đã xây dựng được cơ sở vật chất và phát triển thương hiệu đồng thời triển khai một số dự án phát triển theo chiều rộng và chiều sâu như xây dựng một mạng lưới bán lẻ, xây dựng dây chuyền khép kín từ khâu nhập khẩu đến khâu phân phối đến người tiêu dùng đã là một nền tảng cho sự phát triển bền vững của công ty. Cùng với việc xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh công ty cũng đã đẩy nhanh việc triển khai phương thức huy động vốn trên thị trường chứng khoán nhằm đáp ứng nhu cầu mở rộng hoạt động kinh doanh với chi phí sử dụng vốn rẻ nhất. Công ty cũng đã nhắm tới mục tiêu khách hàng lớn và tiềm năng sử dụng LPG, các thiết bị công nghiệp, thép kỹ thuật…Công ty cổ phần dầu khí Sông Lam đã khẳng định đã có định hướng phát triển đón đầu phù hợp với định hướng kinh doanh của nhà nước và xu thế phát triển của thế giới 2.4.2 Hạn chế Bên cạn những tích cực thì hoạt động của công ty cổ phần dầu khí Sông Lam không tránh khỏi những hạn chế, cụ thể đó là các hiệu quả kinh doanh chưa cao như hiệu quả sử dụng vốn lưu động, thu hồi vốn còn chậm…chưa thật nhanh chóng khắc phục được những khó khăn trong cuộc khủng hoảng kinh tế năm 2008 nên ảnh hưởng khá lớn đến hiệu quả kinh doanh của công ty cổ phần dầu khí Sông Lam. Trong hoạt động của công ty chưa thật sự đi vào ổn định, tình trạng nhân viên còn thụ động quá nhiều vào bộ máy lãnh đạo mà chưa mạnh bạo đổi mới thích nghi với tình hình mới nên kéo chậm thời gian sốc lại hiệu quả kinh doanh sau khủng hoảng kinh tế và lạm phát. Các hoạt động PR hình ảnh của công ty còn chưa thực sự được chú ý và còn khá chậm trong việc tìm kiếm thị trường tiềm năng cho hoạt động kinh doanh của mình. Chương III Định hướng phát triển kinh doanh các loại hàng nhập khẩu và giải pháp phát triển kinh doanh ở công ty cổ phần dầu khí Sông Lam 3.1 Phương hướng, mục tiêu và kế hoạch của công ty trong thời gian tới 3.1.1 Phương hướng và mục tiêu 3.1.1.1. Về thị trường Phương hướng và mục tiêu chung của công ty trong thời gian tới đó là đảm bảo kinh doanh các loại mặt hàng nhập khẩu của công ty có lãi, mang lại lợi ích tối đa, đóng góp cho ngân sách nhà nước qua các loại thuế từ các hoạt động kinh doanh đồng thời tạo việc làm và tăng thu nhập cho nhân viên công ty, bao gồm: Tối đa hóa hiệu quả hoạt động của công ty cổ phần dầu khí Sông Lam Đa dạng hóa các mặt hàng nhập khẩu hơn nữa, mở rộng thị trường tiêu thụ trong nước và nâng cao năng lực cạnh tranh của toàn công ty nhằm xây dựng tiềm lực kinh tế mạnh của công ty. Về chiến lược phát triển trung và dài hạn công ty chú trọng phát triển dựa trên mở rộng thị trường, đẩy mạnh marketing, hoàn thiện khâu nhập khẩu và thanh toán. Trong hoạt động xuất nhập khẩu nói chung và thị trường nhập khẩu nói chung thì vấn đề quan tâm đến thị trường trong nước và thị trường nước ngoài có thể nói là vấn đề sống còn đối với sự tồn tại của công ty cổ phần dầu khí Sông Lam. Công ty rất chú trọng quan tâm đến sự biến động của thị trường quốc tế để từ đó tận dụng cơ hội mang lại lợi ích cao nhất đồng thời hạn chế đến mức thấp nhất rủi ro cho mình. 3.1.1.2 Đẩy mạnh hoạt động marketing Thực tế hoạt động của công ty cổ phần dầu khí Sông Lam đã triển khai chiến lược marketing để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của mình như sau: a. Quảng bá thương hiệu Nhận biết được tầm quan trọng về sức mạnh quảng cáo thương hiệu trong giai đoạn thị trường hiện nay công ty đã thực hiện quảng bá thương hiệu thường xuyên và trực tiếp đến khách hàng thông qua hoạt động marketing nhằm giớ thiệu các sản phẩm và dịch vụ của công ty cổ phần dầu khí Sông Lam. Thông qua chương trình bảo hành, chăm sóc khách hàng thân thiết thì công ty đã phát triển được một hệ thống bán lẻ chuyên nghiệp và có chất lượng cao. Thông qua quảng cáo bằng bảng hiệu tại hệ thống các cửa hàng của khách hàng thân thiết thì công ty đã, đang và sẽ tạo dựng được hình ảnh của mình đồng thời thu hút lao động có trình độ cao. Phương thức phân phối Hệ thống phân phối của công ty được tổ chức theo hướng năng động qua các kênh phân phối trải dài trên cả nước. Hiện các sản phẩm của công ty được cung cấp qua các kênh bán lẻ, bán buôn, qua các đại lý và các công ty con. Việc phân chia các kênh của công ty như sau: - Kênh phân phối một cấp: Công ty cung cấp LPG cho các công ty thành viên của các tập đoàn để các đơn vị này cung cấp ra thị trường. Lượng bán qua kênh này chiếm tỷ trọng đáng kể trên tổng sản lượng của công ty. Cung cấp qua kênh này đảm bảo an toàn về mặt tài chính và đảm bảo sự thống nhất giữa nhiệm vụ kinh doanh của công ty với các đơn vị khác. Công ty đã khai thác lợi thế cạnh tranh về lĩnh vực này so với các đối thủ. - Kênh phân phối hai cấp: Đó là công ty trực tiếp phân phối sản phẩm tới các tổng đại lý tự do. Kênh phân phối này được xuất phát tự hạn chế của kênh phân phối một cấp về tính linh hoạt, đảm bảo gắn liền lợi ích kinh tế với động lực phát triển kinh doanh. Việc ra đời của kênh phân phối này góp phần nâng cao sản lượng bán ra, tạo thành một sự cạnh tranh mới để giảm sức ép cho kênh phân phối một cấp đồng thời tạo khả năng cạnh tranh cao hơn cho công ty thông qua việc mở rộng kênh phân phối. Ngoài ra công ty có một hệ thống giám sát bán hàng, nhằm theo dõi và phản ánh chất lượng dịch vụ, sản phẩm đến tận cửa hàng và người tiêu dùng. Đồng thời công ty còn chú trọng nghiên cứu các mặt hàng tiềm năng khác mà thị trường đang cần, phát triển thêm các mặt hàng nhập khẩu mới đồng thời nghiên cứu kiểm tra chất lượng hàng hóa nhập khẩu 3.1.1.3 Hoàn thiện nhập khẩu và thanh toán Công ty cổ phần dầu khí Sông Lam hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực nhập khẩu và phân phối các mặt hàng do đó hoàn thiện nhập khẩu và thanh toán quốc tế là một trong các vấn đề hết sức quan trọng. Công ty đã có phòng nhập khẩu chuyên chịu trách nhiệm về các thủ tục nhập khẩu cho công ty. Phòng nhập khẩu xem xét kỹ các chứng từ L/C, tìm hiểu rõ các hợp đồng và điều khoản đi kèm, nắm bắt một cách đầy đủ về các thủ tục giao nhận hàng, nhận biết đơn hàng cũng như các biện pháp quản lý rủi ro về mặt chứng từ, lãi suất, tỷ giá…Hơn thế nữa công ty còn xem xét kỹ và tìm hiểu những rủi ro về luật pháp có thể xảy ra vì những điểm chưa rõ ràng trong hợp đồng nhập khẩu của công ty. Ngoài ra công ty cũng đã tìm hiểu tình hình kinh tế chính trị của những nước đối tác, tìm hiểu những thay đổi trong đường lối chính sách để hạn chế rủi ro khi nhập khẩu từ các thị trường đó. 3.1.2 Kế hoạch hoạt động trong thời gian tới Để hoạt động kinh doanh của công ty tăng trưởng và phát triển thì mục tiêu chính sách mà công ty đề ra như sau: Mục tiêu và chiến lược phát triển Nâng cao hiệu quả và khả năng cạnh tranh của công ty cổ phần dầu khí Sông Lam Tiếp tục phát triển sản phẩm mới trên cơ sở công nghệ, kỹ thuật tiên tiến. Góp phần xây dựng Công ty cổ phần dầu khí Sông Lam trở thành một tập đoàn kinh tế mạnh và năng động. Mang lại lợi nhuận tối đa cho các cổ đông, tạo việc làm ổn định, từng bước nâng cao thu nhập cho nhân viên công ty và đáp ứng nhu cầu của thị trường. Phấn đấu trở thành Công ty cung cấp các thiết bị công nghiệp, thép kỹ thuật điện, công nghệ LPG... hàng đầu tạo Việt Nam. Đầu tư phát triển hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, công nghệ cao; có vị trí thuận lợi tại các trung tâm kinh tế lớn của Việt Nam: Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Quy Nhơn, TP. Hồ Chí Minh, Cần Thơ. Kinh doanh các sản phẩm mang thương hiệu công ty cổ phần dầu khí Sông Lam có chất lượng đạt tiêu chuẩn quốc gia và quốc tế, dịch vụ hoàn hảo và thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Đa dạng hóa các hoạt động kinh doanh trên cơ sở khai thác những lợi thế sẵn có của công ty, đảm bảo hiệu quả kinh doanh. Tăng cường công tác đầu tư phát triển nguồn nhân lực; tạo môi trường làm việc tốt nhất cho người lao động; quan tâm phát triển lợi ích cộng đồng. Đầu tư xúc tiến quảng cáo thương hiệu công ty cổ phần dầu khí Sông Lam Không ngừng nâng cao giá trị doanh nghiệp nhằm mang lại giá trị tối đa cho các cổ đông đầu tư vào Công ty. Phát triển Công ty ổn định và bền vững. Trên cơ sở mục tiêu và phương hướng phát triển thì công ty đã đề ra chiến lược hoạt động cho từng giai đoạn để hòa nhập và đứng vững trong môi trường kinh doanh cạnh tranh và nhiều rủi ro như hiện nay, khẳng định vị thế của công ty. Đối với công nghệ LPG mà đặc biệt là cung cấp cho xe ô tô dùng bộ chuyển đổi LPG thì kinh nghiệm của các nước trên thế giới về hai lĩnh vực gas trung tâm và autogas là hai lĩnh vực mang lại nhiều lợi ích. Với công nghệ mới sử dụng nhiên liệu LPG (khí dầu mỏ hóa lỏng) là hai loại nguyên liệu sạch, thân thiện với môi trường, tiết giảm được chi phí, tiết kiệm, hiệu quả nên chắc chắn trong thời gian tới nó sẽ được sử dụng rộng rãi. Đó lĩnh vực mới, tiềm năng và triển vọng, mặc dù đã đạt được một số kết quả thành công bước đầu, song vẫn chưa tương xứng với tiềm năng, thế mạnh và yêu cầu của sự nghiệp xây dựng và phát triển đất nước…do đó công ty đã đi đầu trong việc cung cấp bộ chuyển đổi LPG dùng cho xe ô tô – đó cũng là thời cơ và thách thức rất lớn cho công ty. Để hạn chế ô nhiễm môi trường, chống biến đổi khí hậu, vì môi trường xanh sạch, Tập đoàn Dầu khí Việt Nam vừa ban hành Nghị quyết số 2958/NQ-DKVN thông qua việc chuyển đổi và sử dụng nhiên liệu khí nén LPG cho toàn bộ xe ô tô tại các đơn vị thành viên của tập đoàn trên địa bàn TPHCM và tỉnh Bà Rịa - Vũng Tàu (ước khoảng 500 xe), điều này là một tín hiệu đáng mừng cho công ty, do đó việc nắm bắt cơ hội trong để phát triển tốt là một lợi thế rất lớn của công ty.Việc chuyển đổi nhiên liệu sử dụng cho các xe là hết sức cần thiết, vì nó giúp giảm chi phí nhiên liệu rất lớn (từ 30-50%), đồng thời giúp giảm thiểu ô nhiễm môi trường, thực hiện tốt chủ trương của Tập đoàn Dầu khí. Hiện nay, các công ty đơn vị kinh doanh mặt hàng khí dầu mỏ hóa lỏng (LPG) tại Việt Nam đang gặp rất nhiều khó khăn trong kinh doanh, đặc biệt về giá bán LPG khá cao và không ổn định do phụ thuộc vào giá thế giới và thuế nhập khẩu gây ảnh hưởng lớn đến quyền lợi của người tiêu dùng và quyền lợi hợp pháp của các hội viên Hiệp hội Gas Việt Nam. Theo biểu thuế hiện tại của Bộ Tài chính, thuế nhập khẩu mặt hàng LPG với thuế suất là 5%. Mức này đã áp dụng hơn 10 năm nay, từ lúc giá LPG để tính thuế (phụ thuộc theo giá thế giới) là 200 USD/tấn LPG. Hiện nay giá LPG để tính thuế là 790 USD/tấn. Mặt khác, trước đây các doanh nghiệp kinh doanh gas phải nhập khẩu LPG 100% thì mức thuế trên là hợp lý, nhưng hiện nay LPG nội địa sản xuất được trong nước chiếm 50% tổng nhu cầu của cả nước, nhưng giá LPG trong nước được bán cho các doanh nghiệp cũng dựa trên công thức giá bán nhập khẩu bao gồm thuế nhập khẩu 5%. Việc này đã làm cho giá LPG tại thị trường Việt Nam lên quá cao và chưa hợp lý. Để bảo đảm mục tiêu của chính phủ về kiềm chế lạm phát và ổn định kinh tế xã hội năm 2010 và những năm tiếp theo, Hiệp hội Gas Việt Nam đã có văn bản gửi Bộ Tài chính đề nghị xem xét điều chỉnh mức thuế nhập khẩu mặt hàng LPG giảm từ 5% xuống 2% nhằm tạo điều kiện cho các doanh nghiệp kinh doanh LPG có cơ sở điều chỉnh giá bán LPG phù hợp với giá LPG trong khu vực và thế giới, giảm bớt khó khăn cho người tiêu dùng và góp phần bình ổn giá theo chương trình mà Chính phủ đang kêu gọi. Dựa vào những điều kiện đó công ty đã xây dựng chiến lược để phát triển trong thời gian tới đó là: Đây là biểu hiện rõ nhất để bắt kịp với xu thế cạnh tranh ngày càng tăng, cùng với một tập thể đội ngũ cán bộ và nhân viên giàu kinh nghiệm và có định hướng phát triển theo hướng quản lý tiên tiến, thông qua hệ thống mạng thông tin kết nối toàn quốc với sự đầu tư đúng mức trong công tác đào tạo, chỉ đạo và điều hành các hoạt động sản xuất kinh doanh. Đề ra những mục tiêu cụ thể phù hợp với từng thời kỳ . Hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, từ đó tổ chức cung ứng cho khách hàng những sản phẩm phù hợp đồng thời tổ chức các dịch vụ bán hàng hoàn hảo để đảm bảo lòng tin với khách hàng . Thường xuyên đổi mới các sản phẩm và dịch vụ một cách nhanh chóng và hiệu quả để đáp ứng các yêu cầu của khách hàng, khai thác đa dạng các kênh phân phối, xác lập hệ thống thông tin cho phép phục vụ khách hàng trong và ngoài nước. Thường xuyên giáo dục, đào tạo và đổi mới đội ngũ người lao động để mỗi bộ phận cũng như cá nhân luôn thực hiện và thực hiện tốt chức năng, nhiệm vụ của mình. Công ty cam kết sẽ tạo mọi điều kiện cho mỗi cá nhân tự do sáng tạo và phát huy năng lực . Lựa chọn các nhà cung cấp và thiết lập quan hệ chặt chẽ, lâu dài, điều này giúp cho công ty kinh doanh ổn định, tìm kiếm những mối quan hệ tốt với nhà cung cấp như công ty mong muốn có được với khách hàng của mình . 3.2 Giải pháp thúc đẩy hoạt động kinh doanh của công ty 3.2.1 Giải pháp chung Hoạt động của công ty cổ phần dầu khí Sông Lam ta có thể thấy rằng đẩy mạnh nhập khẩu phát triển công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước nói chung và phát triển công ty nói riêng. Kể từ khi thành lập đến nay hoạt động nhập khẩu của công ty đã đem lại những kết quả đáng khích lệ tạo nền tảng và uy tín trên thương trường cho công ty. Trong giai đoạn mới để phát triển hoạt động kinh doanh của mình công ty đã đổi mới toàn diện, tận dụng tối đa nguồn lực của công ty và sự quan tâm của cơ quan nhà nước. 3.2.2 Giải pháp phát triển thị trường kinh doanh cho các lĩnh vực kinh doanh của công ty 3.2.2.1 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Với áp lực suy thoái kinh tế toàn cầu như hiện nay thì việc nghiên cứu thị trường một cách chuyên nghiệp giúp công ty cổ phần dầu khí Sông Lam nắm rõ thị trường, đối thủ và khách hàng của mình. Nhu cầu khách hàng ngày càng tăng nhanh và ngày càng đa dạng, điều đó thúc đẩy công ty đẩy mạnh nghiên cứu thị trường qua đó phát triển hoạt động kinh doanh nhập khẩu của mình. Với công ty cổ phần dầu khí Sông Lam thì nghiên cứu thị trường không chỉ đơn thuần là việc xem xét các thông số mà cần dựa vào các thông số đó để phân tích và chuyển hóa thành thông tin có liên quan và cần thiết là cơ sở hình thành chiến lược và công cụ marketing cho công ty. Công ty tiến hành đánh giá thị trường trong nước và thị trường nước đối tác cung cấp mặt hàng nhập khẩu và tiến hành nghiên cứu thị trường trước khi nhập khẩu giúp công ty tránh được rủi ro trong hoạt động của mình sau này. Công ty cần tiến hành nghiên cứu thị trường qua các bước: Xác định vấn đề cần nghiên cứu Lựa chọn kỹ thuật Lập kế hoạch nghiên cứu Thu thập dữ liệu liên quan Phân tích chuyển hoá dữ liệu thành thông tin Chuyển đổi thông tin áp dụng cho thực tế hoạt động của công ty Sau khi tiến hành nghiên cứu thị trường thì công ty nắm bắt được thị trường nhập khẩu và thị trường trong nước nào phù hợp, có triển vọng và công ty cần thay đổi như thế nào cho phù hợp sao cho phát huy tối đa khả năng. Công ty cần củng cố tăng cường quan hệ với các thị trường như Nhật, Trung Quốc…nhằm đẩy mạnh hơn nữa hoạt động nhập khẩu của mình. Ngoài ra công ty còn chú trọng hoạt động nghiên cứu và mở rộng thị trường tiêu thụ trong nước. Việc nghiên cứu thị trường của công ty cần xác định các vấn đề rõ ràng như: - Các mặt hàng nhập khẩu trong thời gian tới của công ty là gì? Nhập khẩu từ thị trường nào? Giá nhập khẩu , điều kiện và phương thức thanh toán thế nào? Có hợp lý không? - Xu hướng phát triển thị trường tiêu thụ và thị trường nhập khẩu trong tương lai là thế nào? Điều này ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh của công ty như thế nào? - Nghiên cứu tỷ giá hối đoái các thị trường và tính toán sao cho nhập khẩu có hiệu quả…Đồng thời nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hóa, biện pháp để khắc phục và xử lý sao cho sự ảnh hưởng tiêu cực đến kinh doanh của công ty là ít nhất. 3.2.2.2 Hoàn thiện và phát triển hệ thống các kênh phân phối Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho công ty cổ phần dầu khí Sông Lam gồm: nhóm giải pháp dành cho công ty hoàn thiện kênh phân phối của mình và những kiến nghị với cơ quan chức năng nhằm hỗ trợ phát triển kênh phân phối hàng nhập khẩu cho công ty. Nhóm giải pháp dành cho công ty cổ phần dầu khí Sông Lam tập trung vào các vấn đề sau: - Nâng cao trình độ nguồn nhân lực - Đẩy mạnh ứng dụng thương mại điện tử vào việc phát triển và hiện đại hóa kênh phân phối - Nâng cao công tác tổ chức quản lý Các cơ chế chính sách cũng tác động đáng kể đến việc phát triển kênh phân phối hàng nhập khẩu của công ty. Vì vậy, đề tài cũng đề xuất một số kiến nghị như sau: - Phát triển cơ sở hạ tầng kênh phân phối - Hoàn thiện cơ chế chính sách - Tổ chức quản lý kênh phân phối - Nâng cao trình độ nguồn nhân lực - Hỗ trợ công ty trong ứng dụng thương mại điện tử 3.2.2.3 Tập trung vào thị trường truyền thống và thị trường mục tiêu Nắm bắt được nhu cầu của thị trường nên bộ phận kinh doanh của công ty cổ phần dầu khí Sông Lam đã xác định được thị trường truyền thống của mình đó là phân phối sản phẩm nhập khẩu cho thị trường các tỉnh miền Bắc mà đặc biệt là các vùng kinh tế trọng điểm và có nhu cầu cao về nguyên vật liệu nhập khẩu như Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh… Ngoài ra công ty còn nhìn xa hơn nữa về thị trường mục tiêu là mở rộng kinh doanh bằng cách mở thêm những chi nhánh của mình ở các tỉnh miền trung như Huế, Đà Nẵng, Thanh Hóa… và đặc biệt là thị trường miền Nam sôi động như Hồ Chí Minh, Bình Dương, Cà Mau.... Công ty đã cử một số cá nhân xuất sắc đi nghiên cứu thị trường và đã thu được nhiều tín hiệu rất khả quan và có thể biến thành chiến lược kinh doanh mở rộng thị trường của công ty trong thời gian tới. Việc xác định thị trường mục tiêu đồng nghĩa với việc công ty đã thu hẹp dần các đối tượng mà hoạt động kinh doanh của công ty hướng tới, từ đó công ty sẽ dễ dàng đưa ra được thông điệp thích hợp cho thị trường đó. Tất cả các hoạt động kinh doanh thành công đều có một thị trường mục tiêu. Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng. Nắm rõ được điều này, công ty cổ phần dầu khí Sông Lam có thể chiếm được ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh, đồng thời đạt được các mục tiêu mà chiến lược tiếp thị đã khẳng định. Sau khi đã phân đoạn thị trường, công ty cần phải tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu. Việc này sẽ mang lại các lợi ích cơ bản sau:  - Hiểu biết một cách thấu đáo hơn những nhu cầu và mong muốn của khách hàng - Sử dụng một cách có hiệu quả nguồn kinh phí của công ty dành cho hoạt động tiếp thị - Nâng cao tính thích ứng và hiệu quả của việc xây dựng chiến lược kinh doanh, đồng thời thực hiện tốt nhất chiến lược tiếp thị của công ty - Đảm bảo tính khách quan và có căn cứ khi đề xuất các chính sách tiếp thị hỗn hợp - Nâng cao hiệu quả của việc xác định thị trường, đồng thời tạo ra và sử dụng tốt những ưu thế cạnh tranh của công ty so với các đối thủ cạnh tranh trong cố gắng phát triển thị trường. Để xác định thị trường mục tiêu cho kế hoạch kinh doanh, công ty cần tiến hành nghiên cứu về những khách hàng tiềm năng theo nhận định chủ quan ban đầu. Những khách hàng tiềm năng là những người trong tương lai sẽ quan tâm và mua sản phẩm, hay sử dụng dịch vụ của công ty. Một khi đã xác định xong thị trường mục tiêu, công ty hãy trả lời tiếp các câu hỏi: - Đâu là thói quen mua bán của nhóm khách hàng tiềm năng này? - Công ty sẽ tác động lên những thói quen mua bán này như thế nào? - Động cơ nào thúc đẩy nhóm khách hàng tiềm năng này mua hàng của công ty? Công ty sẽ giúp họ thoả mãn nhu cầu như thế nào? - Trong tương lai, thị trường mục tiêu có thể thay đổi theo hướng nào? - Công ty sẽ đáp ứng nhu cầu mua hàng của thị trường này ra sao trong điều kiện nó thường xuyên biến đổi? Công ty cần lập kế hoạch kinh doanh cho tương lai dựa trên những nghiên cứu và các số liệu thu thập được. Ngoài ra, việc tìm hiểu những thói quen mua bán, giá cả trung bình và một vài yếu tố tâm lý khác cũng rất hữu ích cho việc lập kế hoạch kinh doanh của công ty. Có thể nói, càng biết rõ về thị trường mục tiêu bao nhiêu sẽ càng tự tin bấy nhiêu trong các công việc kinh doanh của mình. 3.2.2.4 Mở rộng và thâm nhập vào thị trường mới Bắt đầu thâm nhập một thị trường mới đòi hỏi một kế hoạch lâu dài và nỗ lực không ngừng. Việc tìm hiểu một thị trường mới mở ra rất nhiều cơ hội đồng thời cũng rất nhiều thách thức cho công ty cổ phần dầu khí Sông Lam. Thị trường miền Trung như Thanh Hóa, Huế, Đà Nẵng và thị trường miền Nam nhưa Hồ Chí Minh, Bình Dương là những thị trường mới mà công ty cổ phần dầu khí Sông Lam đang hướng tới. Trước khi xác định khách hàng tiềm năng thì công ty quan trọng phải phân tích được đặc tính của thị trường, các đối thủ cạnh tranh và những cơ hội tại thị trường đó. Qua đó công ty cổ phần dầu khí Sông Lam cần: Tìm thông tin trên internet Tham gia hội chợ Tham gia gian hàng tại hội chợ và tham quan hội chợ cũng là một phương pháp hiệu quả để tìm hiểu làm quen thị trường mới. Trước khi tham gia gian hàng tại hội chợ, nên tham quan hội chợ trước. Việc chuẩn bị một chuyến tham quan hội chợ kỹ lưỡng sẽ là một cách nghiên cứu thị trường với chi phí hiệu quả nhất. Gặp gỡ được những nhà trưng bày hội chợ để tìm hiểu thông tin về các sản phẩm mới là một cách làm rất hiệu quả để tìm kiếm và liên hệ được những người mua tiềm năng.  Tham quan hội chợ cũng là cách để nhà xuất khẩu nắm bắt được thông tin cập nhật về sự phát triển, xu hướng và đặc thù của thị trường. Điều này sẽ giúp công ty nhập khẩu điều chỉnh thích nghi sản phẩm và chào hàng sao.  Các chuyến khảo sát thị trường Khi đã xác định được các cơ hội thị trường, công ty cần tiếp cận thị trường bằng cách gặp gỡ trực tiếp khách hàng. Để có được một hợp đồng sẽ phải tốn nhiều thời gian gặp gỡ và tìm hiểu do vậy không nên quá kỳ vọng vào lần gặp đầu tiên. 3.2.2.5 Phát triển công nghệ mới Để sử dụng LPG, các phương tiện phải được gắn thêm một thiết bị hoặc bộ chuyển đổi. Đây là một hệ thống hoàn toàn khép kín, đơn giản và không làm thay đổi cấu trúc ban đầu của phương tiện. Tuy nhiên, số trạm nạp nhiên liệu quá ít đang cản trở loại phương tiện sạch này, do đó để phát triển kinh doanh mặt hàng mũi nhọn này thì công ty cổ phần dầu khí Sông Lam cần đầu tư xây dựng các trạm nạp chất lượng và phát triển các công nghệ mới góp phần tạo điều kiện cho sự phát triển. 3.2.2.6. Bảo vệ và phát triển thương hiệu sản phẩm Thương hiệu là tài sản quý nhất với công ty cổ phần dầu khí Sông Lam, đó là những giá trị mà công ty mang lại cho khách hàng. Công ty hoạt động kinh doanh có hiệu quả và để lại ấn tượng cho khách hàng sẽ góp phần xây dựng thương hiệu của mình. Quá trình xây dựng thương hiệu của công ty đó là tăng độ nhận thức trong con mắt khách hàng. Khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty sẽ là những người quyết định thương hiệu của công ty. Việc phát triển thương hiệu các mặt hàng nhập khẩu của công ty cổ phần dầu khí Sông Lam cần: Tạo sự khác biệt của sản phẩm   -Chủ động tìm thị trường  3.2.2.7. Xây dựng chiến lược cạnh tranh Để nâng cao năng lực cạnh tranh cho công ty cổ phần dầu khí Sông Lam thì chiến lược hướng tới là sự tăng trưởng và đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu của con người. - Sự đa dạng của sản phẩm và nhu cầu của thị trường: việc cạnh tranh của công ty không nhất thiết phải giảm giá mà còn cần cả sự khác biệt về sản phẩm và công ty phải cần hướng tới việc cung cấp sản phẩm dịch vụ đó cần hướng tới một nhóm khách hàng nhất định. - Từ cạnh tranh tĩnh hướng tới cạnh tranh động: trong trường hợp cạnh tranh ít khắc nghiệt hơn và sản phẩm mới không thể thay thế hoàn toàn sản phẩm cũ thì ít nhất trong một thời gian ngắn hoặc có sự xuất hiện của sản phẩm tương tự có thể cạnh tranh với sản phẩm đó công ty vẫn có thể được hưởng lợi từ bước đi chiến lược của mình như quá trình xây dựng thương hiệu, danh tiếng, tích lũy nguồn vốn, kiến thức thị trường nhiều hơn so với các đối thủ cạnh tranh ra đời sau. Với một chiến lược cạnh tranh đa dạng và khôn ngoan sẽ đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và cũng làm tăng sự thỏa mãn nhu cầu của thị trường. Đó chính là cách tốt nhất để công ty cổ phần dầu khí Sông Lam được hưởng lợi. 3.2.2.8. Bộ máy quản trị Mục tiêu - chính sách công ty Công ty cổ phần dầu khí Sông Lam đặc biệt chú trọng tới nhân tố con người.Công ty quan tâm đến đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật, điều kiện làm việc, tạo môi trường tốt nhất để cán bộ, nhân viên yên tâm, gắn bó, làm việc lâu dài tại Công ty; tạo điều kiện để họ phát huy sáng tạo, tạo ra các giá trị mới vì sự phát triển bền vững của Công ty và vì lợi ích của mỗi nhân viên. Công ty thực hiện đầy đủ quyền lợi và nghĩa vụ đối với nhân viên theo đúng các qui định của Pháp luật. Công ty ưu tiên, chú trọng vào một số chính sách lớn sau: Chính sách lương: ▪ Công ty xây dựng và ban hành Quy chế Tiền lương áp dụng thống nhất trong toàn Công ty. ▪ Hội đồng quản trị Công ty phê duyệt kế hoạch Lao động - Tiền lương hàng năm trên cơ sở phương án sản xuất kinh doanh gắn với các mục tiêu chính: sản lượng, doanh thu, lợi nhuận. ▪ Công ty trả lương cho nhân viên theo kết quả và hiệu quả công việc: làm công việc gì, chức vụ gì thì hưởng lương theo công việc đó, chức vụ đó; sử dụng tiền lương như là đòn bẩy kinh tế quan trọng làm động lực để kích thích nhân viên tích cực làm việc, hoàn thành tốt số lượng, chất lượng công việc được giao, tăng năng suất lao động, gia tăng sản lượng và thị phần, tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty. Chính sách khen thưởng, phúc lợi: ▪ Đại hội đồng Cổ đông Công ty quyết định mức trích Quỹ khen thưởng và phúc lợi trên cơ sở kết quả sản xuất kinh doanh hàng năm. Năm 2008, Công ty thực hiện trích lập 02 Quỹ khen thưởng và phúc lợi từ lợi nhuận sau thuế, tương đương 01 tháng lương. ▪ Quỹ khen thưởng được sử dụng để thưởng trực tiếp cho các tập thể và cá nhân có thành tích xuất sắc trong các phong trào thi đua, hoàn thành tốt nhiệm vụ kế hoạch sản xuất kinh doanh được giao, bán hàng giỏi, thu hồi công nợ tốt, tăng được thị phần, phát triển được khách hàng mới,… ▪ Quỹ phúc lợi được chi theo Thỏa ước Lao động tập thể với các chính sách khuyến khích, động viên nhân viên gắn bó, tâm huyết với doanh nghiệp. Công ty tổ chức cho nhân viên đi tham quan, nghỉ mát, khuyến học cho con nhân viên đạt thành tích cao trong học tập; tặng quà cho nhân viên trong các dịp lễ, tết, sinh nhật, nghỉ hưu; kịp thời giúp đỡ, hỗ trợ khi nhân viên có khó khăn. Công ty thực hiện các chính sách từ thiện xã hội, tổ chức phong trào văn hóa, văn nghệ, thể dục thể thao. Chính sách đào tạo: Công ty luôn quan tâm, chú trọng đầu tư phát triển nguồn nhân lực. Hàng năm, Công ty xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch đào tạo trong và ngoài nước. Công ty thực hiện có hiệu quả các kế hoạch đào tạo dài hạn và đào tạo hàng năm; thường xuyên cử cán bộ đi bồi dưỡng, nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ, trình độ quản lý, chính trị, tin học, ngoại ngữ như: ▪ Thường xuyên tổ chức tập huấn cho nhân viên về các văn bản quy phạm pháp luật mới có liên quan. ▪ Phối hợp với các Trung tâm tiếng Anh tổ chức cho nhân viên trong Công ty tham dự các khoá đào tạo tiếng Anh. ▪ Phối hợp với một số đối tác như BP Petco, Lubmarine - Hongkong, Daryar International Corporation, Unichem Global Pte Ltd, Bayer Material Science, VCCI, ... tổ chức cho cán bộ của Công ty đi học tập, bồi dưỡng tại một số nước như: Trung Quốc, Singapore, Thái Lan, Hồng Kông, Nhật Bản… Chính sách khác: ▪ Bên cạnh việc nghiêm túc thực hiện đóng Bảo hiểm xã hội, Bảo hiểm Y tế cho nhân viên theo qui định của Nhà nước, Công ty còn ký hợp đồng bảo hiểm thân thể cho 100% nhân viên. 3.3. Sự phù hợp của các giải pháp trên với hoạt động kinh doanh của công ty Các giải pháp đề ra ở trên hoàn toàn phù hợp với tình hình của công ty cổ phần dầu khí Sông Lam. Kế hoạch kiểm soát và sử dụng nguồn lực của tổ chức như con người, tài sản, tài chính,… nhằm mục đích nâng cao và bảo đảm những quyền lợi thiết yếu của công ty, một kế hoạch hành động có quy mô lớn liên quan đến sự cạnh tranh. Chắc chắn là kế hoạch cạnh tranh này liên quan đến việc trở nên khác biệt để có được lợi thế cạnh tranh và chiến lược cạnh tranh liên quan đến sự khác biệt. Việc lựa chọn cẩn thận các hoạt động khác biệt sẽ tạo ra một tập hợp giá trị độc đáo. Công ty đã tự tạo cho mình sự khác biệt bằng một chiến lược kinh doanh đơn giản và đặc trưng: giá cả cạnh tranh, sản phẩm rất có uy tín và bảo hành cùng đội ngũ chăm sóc khách hàng tốt, phục vụ chu đáo và cung cấp dịch vụ làm hài lòng khách hàng. Nhờ những chiến lược khác biệt, các công ty trên đã có được lợi thế cạnh tranh so với đối thủ. Ngay cả những sản phẩm giống nhau vẫn có thể trở nên khác biệt nhờ giá cả tốt hơn, khả năng cung cấp nhanh hơn hoặc việc giao hàng uy tín hơn. Dĩ nhiên, bản thân sự khác biệt không đủ để tạo lợi thế cạnh tranh hay đảm bảo sự thành công trong kinh doanh. Sự khác biệt ấy phải đem lại giá trị thiết thực cho khách hàng. Đó là những giá trị được khách hàng đánh giá cao. Chiến lược là một kế hoạch nhằm đem lại cho tổ chức một lợi thế cạnh tranh so với đối thủ. Một chiến lược tốt đã đặt ra và thực hiện hiệu quả của công ty cổ phần dầu khí Sông Lam sẽ giúp các nhà quản lý và nhân viên mọi cấp nhận biết phương hướng hành động, góp phần vào sự thành công của công ty. Kết luận Xu hướng chủ động trong tự do hoá thương mại của khu vực và quốc tế sẽ mang đến cho các doanh nghiệp Việt Nam nhiều cơ hội hơn trong hoạt động xuất nhập khẩu. Chính vì vậy các doanh nghiệp Việt Nam cần phải xây dựng cho mình những khả năng và sẵn sàng tận dụng các lợi thế trong kinh doanh do quá trình toàn cầu hóa mang lại. Công ty cổ phần dầu khí Sông Lam thực hiện khá toàn diện hoạt động nhập khẩu và phân phối các sản phẩm nhập khẩu phục vụ cho nhu cầu ngày càng tăng của sản xuất trong nước. Dù đối mặt với rất nhiều khó khăn nhưng công ty cổ phần dầu khí Sông Lam luôn đổi mới và khắc phục mọi khó khăn để vươn lên phát triển cùng với sự phát triển của Việt Nam. Do thời gian thực tập tại công ty cổ phần dầu khí Sông Lam còn hạn chế nên chuyên đề tốt nghiệp của tôi không tránh khỏi hạn chế. Rất kính mong có sự hướng dẫn của các thầy cô giáo trường đại học Kinh Tế Quốc Dân và tập thể cán bộ nhân viên công ty cổ phần dầu khí Sông Lam. Tôi xin chân thành cảm ơn cô Dương Thị Ngân, các thầy cô giáo trong khoa Thương mại và kinh tế quốc tế và công ty cổ phần dầu khí Sông Lam đã giúp đỡ tôi hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này. Danh mục tài liệu tham khảo Giáo trình Kinh tế quốc tế - NXB ĐH Kinh Tế Quốc Dân Giáo trình Kinh tế hải quan I và Kinh tế hải quan II – NXB ĐH Kinh Tế Quốc Dân Giáo trình Nghiệp vụ giao nhận vận tải và bảo hiểm trong ngoại thương – NXB Lao động xã hội Báo cáo tài chính công ty cổ phần dầu khí Sông Lam qua các năm