Chuyên đề Biện pháp phát triển thị trường ở công ty cổ phần thép và vật tư

ủ cạnh tranh về khách hàng , thị trường, sản phẩm. Một vấn đề đặt ra cho công ty là phải xây dựng chiến lược kinh doanh để ứng phó với các đối thủ cạnh tranh để có thể đứng vững trên thị trường, và đưa công ty ngày càng phát triển 11. Tình hình phát triển thị trường ở công ty cổ phần thép và vật tư. 11.1.Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là một hoạt động được ban lãnh đạo của công ty hết sức coi trọng . Nó được thực hiện bởi bộ phận Marketing.Các số liệu từ quá trình thu thập của bộ phận sẽ được dùng là căn cứ để xây dựng những chiến lược phát triển thị trường của công ty. Trong thời gian qua để đưa ra được các kế hoạch cụ thể cho công tác phát triển thị trường thép của mình bộ phận marketing đã: Chủ động nghiên cứu các tìa liệu của ngành thép như: xu hướng phát triển của mặt hàng thép năm 2020, giá cả của mặt hàng, báo cáo tổng kết của ngành xây dưng và nhu cầu thép của thị trường, các văn bản, thông tư và các dự án liên doanh liên kết với các nhà đầu tư nước ngoài. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ của ngành xây dựng để xác định nhu cầu thép trên thị trường.Tìm hiểu nhu cầu thép ở tất cả các ngành , lĩnh vực như xây dụng gia công, sản xuất,… ở khu vực nhà nước, các doanh nghiệp, dân cư và người nước ngoài.Hơn nữa, trong một số năm gần đây công ty còn có hướng mở rộng thị trường sang lào, campuchia, … nên công ty cũng tích cực triển khai nghiên cứu thị trường tại các quốc gia nay.Bộ phận Marketing cũng chủ động nghiên cứu về tình hình nguồn lực của mỗi chủ đầu tư cụ thể nhất là các chủ đầu tư xây dựng nhà ở và nhà dân dụng.Từ đó đưa ra các chiến lược lôi kéo khách hàng.Bộ phận marketing tiến hành nghiên cứu các chủng loại công trình cần tới thép của công ty cung cấp .Tuy nhiên số lượng các công trình phụ thuộc vào thị trường tiêu tư liệu sản xuất và thị trường vốn nên trong thời gian vừa qua bộ phận marketing cũng cử ra người nghiên cứu cụ thể và tỷ mỉ trong lĩnh vực này. Nghiên cứu thị trường mua sắm đầu vào: Đây cũng là một lĩnh vực thuộc trách nhiệm của bộ phận marketing . Bộ phận cũng có nhân viên chuyên nghiên cứu và sử lý các số liệu về tình hình biến động của nguồn thép cung cấp cho công ty về giá cả, số lượng để từ đó sẽ có kế hoạch cụ thể lựa chọn các phương án mua cho phù hợp đối với tài chính của công ty. Mặt hàng của công ty gồm thép lá, thép xây dựng, thép tấm,.. cung cấp cho các nhà xây dựng, các nhà sản xuất các phụ tùng. Do vậy bộ phận marketing còn phải nghiên cứu tình hình sản xuất , xây dựng ở địa phương và khả năng liên kết với các công ty buôn bán thép và vật tư khác để có kết quả kinh doanh tốt nhất. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh : Hiện nay cùng với cơ chế thị trường thì có rất nhiều công ty kinh doanh thép và vật tư cũng ra đời. Vậy việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh đối với công ty đóng vai trò rất quan trọng , nếu không thì các công ty mới , cũ sẽ có cơ hội lấy đi từng thị phần nhỏ lẻ của công ty dẫn tới thị trường bị thu hẹp dần.Côngty hàng năm đều có kế hoạch cắt cử người thăm dò nghiên cứu về thế mạnh và điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh từ đó công ty có phương án để phát triển thị trường phù hợp với năng lực của mình và có ưu thế hơn đối thủ cạnh tranh. 11.2.Thực trạng hoạt động phát triển thị trường. Nhận biết được điều kiện phát triển của đất nước, gia nhập WTO và tiềm lực của ngành thép của Việt Nam, công ty đã có những kế hoạch và hoạt động củ thể phát triển thị trường thép của mình. Chính vì vậy thị trường của công ty ngày càng được mở rộng và có xu hướng vươn ra cả thị trường nước ngoài. Cụ thể các hoạt động phát triển thị trường đó là: 11.2.1.Phát triển thị trường theo chiều rộng. Đồng nghĩa với việc mở rộng thị trường theo phạm vi dịa lý, tăng quy mô sản xuất và kinh doanh, mở rộng chủng loại sản phẩm bán ra, tăng số lượng khách hàng hay nói cách khác nó là hình thức phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm về mặt lượng, thích hợp trong trường hợp ngành không tạo cho doanh nghiệp khả năng phát triển hơn nưa hay những khả năng phát triển ở ngoài ngành hấp dẫn hơn. Nói cách khác phát triển thưo chiều rộng chính là phát triển quy mô tổng thể thị trường trên cả thị trường hiện tại và thị trường mới, có thể tăng thị phần, tăng số lượng khách hàng bằng cách thu hút khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp thông qua nỗ lực marketing. Điều này áp dụng trong trường hợp doanh nghiệp chưa khai thác hết thị trường hiện tại. Có thể kinh doanh sản phẩm mới, lĩnh vực mới trên địa bàn thị trường cũ hoặc với mở rộng phạm vi kinh doanh. Do yêu cầu của thị trường cũng như cạnh tranh ngày càng gay gắt của các công ty tư nhân mà trong những năm qua công ty rất chú ý tới hoạt động phát triển thị trường ở khắp các các tỉnh. Thể hiện khách hàng ở các khu vực từ khi thành lập cho tới nay: Đơn vị: khách hàng Khu Vực 2005 2006 2007 Hà Nội 114 171 311 Hải Phòng 12 18 26 Hưng Yên 18 27 39 Vĩnh Phúc 6 12 21 Thái Bình 12 24 Nam định 8 20 Đà nẵng 5 Bắc Ninh 10 27 32 Bắc Giang 11 23 38 Yên Bái 6 Thái Nguyên 7 18 30 Hà Tây 13 28 41 *Nhận xét: Năm 2005 Khách hàng của doanh nghiệp đã có khách hàng ở các tỉnh miền bắc như : Hà nội, Hà Tây, Hải phòng,…Năm 2007 công ty đã mở rộng thêm khu vực Thái Bình, Nam Định. Năm 2007 thì công ty đã mở rộng ra được khu vực miền trung đó là Đà Nẵng và Yên Bái. 11.2.2. Phát triển thị trường theo chiều sâu. Phát triển thị trường theo chiều sâu chính là sự nâng cao chất lượng hiệu quả của thị trường. Chất lượng hiệu quả của thị trường có thể được đánh giá qua một số chỉ tiêu như uy tín của sản phẩm và doanh nghiệp, chỉ tiêu tăng doanh thu lợi nhuận, tỷ suất lợi nhuận, sự thoả mãn, sự trung thành của khách hàng với sản phẩm. Để thực hiện thoe hưóng này doanh nghiệp cần chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm, hoàn thiện hệ thống phân phối, , nâng cao chất lượng dịch vụ để tạo được sự hấp dẫn đối với khách hàng.Coa thể có ba hình thức thể hiện phát triển theo chiều sâu. -Thâm nhập sâu vào thị trường: Là việc doanh nghiệp tìm kiếm tăng mức tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ hienẹ có của mình trên những thị trường đã có bằng marketing mạnh mẽ hơn. - Mở rộng thị trường: Là việc doanh nghiệp tìm cách tăng mức tiêu thụ bằng cách đưa những sản phẩm, dịch vụ hiện có của mình vào những thị trường mới. - Cải tiến hàng hoá: Là việc doanh nghiệp tăng mức tiêu thụ bằng cách tạo ra những hàng hoá mới hay đã được cải tiến cho những thị trường hiện tại. Như vậy phát triển thị trường theo chiều sâu làm cho doanh số bán tăng lên đồng thời với việc tỷ suất lợi nhuận doanh số bán tăng lên,sản phẩm của doanh nghiệp có tính cạnh tranh cao, thị phần của doanh nghiệp tăng cả về mặt giá trị lẫn tỷ trọng trong ngành, nâng cao uy tín và vị thế trong cạnh tranh. Hiện nay thị trường thép khá sôi động và phát triển với các ngành xây dụng, sản xuất công cụ sản xuất cần tới thép.Chính vì vậy công ty xá định được rằng để tìm được chỗ đứng lâu dài trên thị trường thị công ty phải tạo dựng được uy tín.Công ty đã xây dựng cho mình uy tín trên thị trường xây dựng thông qua việc luôn hoàn thành các hợp đồng đúng hạn, chú ý các dịch vụ của công ty.Công ty cũng xác định được hiện tại trên thị trường thì lực lượng cung là rất lớn.Nếu công ty không chú trọng vào sản phẩm mình cung cấp trên thị trường thì uy tín của công ty sẽ giảm đi so với đối thủ cạnh tranh. Chính vì vậy công ty ngày càng chú trọng tới công tác phát triển thị trường theo chiều sâu. Cụ thể như: Công tác quản lý khâu bán hàng ,hoàn thiện việc giao nhận cho khách hàng. CHƯƠNG III: BIỆN PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG THÉP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP VÀ VẬT TƯ. 1 .Mục tiêu của doanh nghiệp trong thời gian tới. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khi nước ta đã ra nhập WTO, thì mục tiêu đầu tiên của doanh nghiệp nói riêng cũng như các doanh nghiệp nói chung là đứng vững trên thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, đặc biệt là thị trường thép. Đưa doanh nghiệp phát triển, năng cao khả năng cạnh tranh, xây dựng thương hiệu, uy tin trong lĩnh vực kinh doanh thép. ` Mục tiêu không thể nhắc tới là giảm chi phí kinh doanh , tăng doanh thu cho doanh nghiệp,tăng lợi nhuận của doanh nghiệp, để có thể tăng lương cho công nhân viên , cải thiện chế độ đãi ngộ công nhân viên.Tạo môi trường làm việc có tính chuyên môn,lành mạnh. Mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, củng cố cơ sở hạ tầng, nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc kinh doanh của doanh nghiệp. Chú trọng tìm kiếm mặt hàng và thị trường để tăng khả năng bán hàng 2. Phương hướng của công ty trong thời gian tới. 2.1. Phương hướng phát triển thị trường và khách hàng. - Tiếp tục tăng cường hoàn thiện mạng lưới đại lý mở rộng thị trường các tỉnh, thành phố. - Củng cố và duy trì tốt mối quan hệ với khách hàng truyền thống, thu hút khách hàng tiềm năng thông qua cung cấp đủ về số lượng, đảm bảo về chất lượng, có chính sách chiết khấu với khách hàng mua hàng giá trị cao, số lượng lớn. - Công ty phấn đấu mở rộng hoạt động dịch vụ chuyên chở hàng hoá tới địa điểm theo yêu cầu của khách hàng, thoả mãn nhu cầu của khách hàng trong thời gian ngắn. 2.2. Phát triển nguồn hàng - Chú trọng công tác nghiên cứu nguồn hàng và bạn hàng, trao đổi thông tin chặt chẽ kịp thời có phương án tạo nguồn hàng khi có cơ hội kính doanh. - Duy trì mối quan hệ bạn hàng truyền thống như: Hoà Phát, Anphanam. .. Đồng thời tìm nguồn hàng mới để mua được hàng chất lượng tốt, giá cả phải chăng phù hợp với thị trường tiêu dùng - Cơ cấu tỷ trọng và chủng loại của từng mặt hàng nhập về được chú trọng cân nhắc, đánh giá thường xuyên nhằm tránh trường hợp ứ đọng hay thiếu hụt hàng hoá. - Tích cực tìm kiếm và phát triển các lĩnh vực hình thức kinh doanh mới, phù hợp với chức năng kinh doanh , cơ hội trên thị trường, bên cạnh việc phát triển những sản phẩm, lĩnh vực mà công ty đang kinh doanh. 2.3. Hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật. - Đối mới thiết bị tại văn phòng như ô tô chuyên chở, máy fax, máy photocopy, may in, kết lối internet. - Mở rộng hệ thống kho bãi nhằm bảo quản hàng hoá cũng như điều kiện thuận lợi về phía khách hàng khi có yêu cầu khối lượng lớn đột xuất 3. Chủ trương. Thống nhất quản lý mọi hoạt động kinh doanh của các đơn vị lưu thông của công ty trên cơ sở hiệu quả kinh tế cao để duy trì và phát triển vốn của nhà nước đã cấp, ổn định thị trường thép và vật tư đảm bảo thu nhập thường xuyên cho người lao động. Tổ chức hệ thống mạng lưới kinh doanh từ công ty đến các xí nghiệp, cửa hàng, trung tâm buôn bán thép, thể hiện là một cơ cấu quản lý và kinh doanh hợp lý, có độ thích nghi, tính hiệu quả và khả dụng cao, có khả năng kiểm soát và điều tiết thị trường thép và vật tư, đồng thời duy trì được sự phát triển vốn sở hữu. 4. Nguyên tắc. Tạo điều kiện cho các đơn vị lưu thông tiếp cận thị trường trực tiếp và duy trì quyền chủ động của các đơn vị trong mọi hoạt động kinh doanh của mình. Cải thiện môid quan hệ của các đơn vị lưu thông với các đơn vị sản xuất của công ty vf giữa các đơn vị lưu thông với thị trường tiêu thụ thép. Có khả năng mở rộng thị trường và phát triểnt được thị phần và cơ cấu mặt hàng. 5. Quan điểm. -Mạng lưới kinh doanh đáp ứng được nhiệm vụ kinh doanh thép nội, hỗ trợ tối đa cho sản xuất thép trong nước phát triển. -Phải chú trọng đến yếu tố con người và yếu tố tài chính.Hai yếu tố này có tác dụng quyết định ảnh hưởng đến kết quả hoạt động của mạng lưới kinh doanh. -Có khả năng thực hiện nhiệm vụ trong tình hình cung lớn hơn cầu hiện nay, mục tiêu chiến lược quan trọng nhất của công ty là phải chiếm lĩnh thị trường để tiêu thụ các sản phẩm thép. -Chấm dứt tình trạng kinh doanh không có hiệu quả dẫn đến thâm hụt và không tăng trưởng được vốn sở hữu của công ty hiện nay. Phấn đấu tăng trưởng vốn sở hữu bình quân hàng năm và thu nhập bình quân của người lao động đạt hai triệu đồng một tháng trở lên. -Bình ổn giá các sản phẩm thép trên thị trường, nhưng kinh doanh cũng phải có lợi nhuận. 6. Các chiến lược, kế hoạch của công ty. Công ty cổ phần thép và vật tư là một doanh nghiệp thương mại chuyên kinh doanh trên thị trường kim khí, mục tiêu của doanh nghiệp là lấy hiệu quả kinh doanh làm mục tiêu cho sự phấn đấu và hoạt động của công ty.Do đó công ty luôn coi trọng các chiến lược, kế hoạch của mình và coi đó như là kim chỉ nam cho mọi hoạt động của công ty.Những kế hoạch và chiến lược của công ty đã và đang được quan tâm chủ yếu là làm sao tiêu thụ được ngày càng nhiều sản phẩm của doanh nghiệp để qua đó tăng doanh thu, qua đó cố găng s tăng thêm lợi nhuận cho công ty, những chiến lược và kế hoạch đó là: Nghiên cứu thị trường. Việc nghiên cứu thị trường là vô cùng cần thiết đối với công ty vì thị trường không phải là bất biến, bí ẩn va thay đổi không ngừng, do đó công ty phải thương xuyên tiến hành công việc nay.Mục đích của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ để từ đó đề ra các kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý, trên cơ sở đó nâng cao năng lực hoạt động của công ty. Qúa trình tìm hiểu thị trường được tiến hành theo ba bước : thu thập thông tin, xử lý thông tin và ra quyết định. Khi nghiên cứu thị trường hàng hoá, công ty đã phân biệt được thị trường nguồn( nguồn sản xuất, nguồn cung cấp) đặc điểm của nguồn hàng sản xuất, tổ chức sản xuất, phương thức bán và chính sách tiêu thụ sản phẩm của người cung cấp, mối quuan hệ bạn hàng chi phí vận chuyển hàng hoá và những thoả thuận của người cung ứng với các hãng khác về cung cấp hàng hoá và những thoả thuận của người cung ứng với các hãng khá về cung cấp hàng hoá. Thực chất của nghiên cứu thị trường này là nghiên cứu khách hàng cuối cùng cần hàng hoá của công ty để làm gì.Nghiên cứu khách hàng trung gian có nhu cầu và khả năng đặt hàng.Trên địa bàn công ty đã và đang hoạt động, công ty cần phải biết tỷ phần thị trường mà công ty đáp ứng phù hợp với thị trường , khách hàng và khách hàng tương lai sẽ mua hàng hoá nhằm mục đích dự báo thị trường hànghoá để phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.Dự báo kinh tế là một trong những khâu không thể thiếu được trong thông tin kinh tế và là một trong những khâu không thể thiếu được trong thông tin kinh tế và là một tiền đề của kế hoạch hoá hoạt động kinh doanh.Tuy nhiên mọi dự báo cũng chỉ là dự báo, có tính khả thi hay không phụ thuộc phần lớn ở cơ sở của các dự báo đó là kỹ năng thực hành của công ty.Trong khả năng thực đó là: Vốn của công ty và khả năng u động vốn kinh doanh của công ty, tìa năng của người lãnh đạo, các bộ phận tham mưu và trình độ của nhân viên thực hành, thực chất đó là yếu tố con người.Trong kinh doanh hiện đại, con người đựơc đào tạo có trình độ cao ngày càng chiếm ưu thế tuyết đối.Vì vậy đối với công ty, lựa chọn và sử dụng những người có tài, có bản lĩnh và có trình độ, biết nhìn xa trông rộng, có chiến lược kinh doanh nhạy bén và năng động với thị trường, am hiểu kĩ thuật mặt hàng… là quan trọng để biến khả năng thành hiện thực. Tìm kiếm cơ hội hấp dẫn: Là nhiệm vụ đặc biệt của các nhà quản trị marketing của công ty.Thông qua nghiên cứu xu hướng vận động của môi trường, phân tích tiềm năng và mục tiêu chiến lược kinh doanh của công ty để xây dựng tiêu chuẩn nghiên cứu và điều tra sản phẩm, thị trường làm cơ sở để xác định thời cơ hấp dẫn của công ty. Thông thường, thời cơ hấp dẫn của công ty có thể xuất hiện dưới dạng Xâm nhập thị trường: Là cố gắng tăng thêm việc bán hàng hoá hiện có của công ty trên các thị trường hiện tại của mình. Mở rộng thị trường : Là cố gắng tăng thêm việc bán các hàng hoá hiện có của công ty vào thị trường mới. Phát triển sản phẩm: Là việc đưa các mặt hàng mới hoặc các sản phẩm cải tiến, sản phẩm hoàn thiện của công ty vào thị trường hiện tại của công ty. Đa dạng hoá kinh doanh : Là đưa các mặt hàng mới lạ và các thị trường mới của công ty và hoạt động trong các lĩnh vực kinh doanh khác nhau, thậm chí cả việc kinh doanh trong lĩnh vực không truyền thống. Chiến lược phân phối: Quản lý kênh phân phối và quá trình phân phối hàng hoá trong nền kinh tế là rất quan trọng và cần thiết.Kênh phân phối giúp cho người tiêu dùng các lợi ích về thời gian, địa điểm,do vậy việc xác định kênh phân phối cho công ty là rất quan trọng.Do sản phẩm của công ty là thép và vật tư nên không được tiêu dùng thường xuyên, khi mua khách hàng thường có quyết định, cân nhắc và khách hàng của công ty thường là tổ chức mua hàng với khối lượng lớn.Do vậy kênh phân phối mà công ty lựa chọn cho mình là kênh phân phối trực tiếp. Chiến lược sản phẩm: Trong những năm gần đây, do tốc độ xây dựng và phát triển đô thị nhanh, tạo ra một thị trường hấp dẫn cho kinh doanh thép và vật tư.Vì thế ngày càng nhiều đối tượng tham gia kinh doanh trên thị trường thứp và vật tư, điều này tạo nên một lực lượng bán hàng mạnh, cạnh tranh quyết liệt với các ưu thế nhất định về cơ chế thị trường,mặt hàng kinh doanh trong khi mặt hàng là yếu tố rất quan trọng anh hưởng lớn đến sự thành công trong kinh doanh.Năm bắt được điều này, công ty cổ phần thép và vật tư đã cố gắng nghiên cứu thị trường nhằm đưa ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường, những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường, những sản phẩm có khả năng mang lại lợi nhuận cao cũng như sự phát triển dài hạn của công ty. Ngoài ra công ty rất chú trọng đến công tác quản lý sản phẩm ngay từ khi nhập hàng dù là hàng nội hay hàng nhập ngoại, công ty đều tiến hành kiểm tra chất lượng và song song với nó là quản lý tốt quá trình bảo quản hàng hoá để luôn cung cấp cho khách hàng những sản phẩm có chất lượng, có như vậy công ty mới tạo được hình ảnh tốt về sản phẩm của công ty tạo uy tín với khách hàng. Bên cạnh đó công ty cũng đã nghiên cứu phát triển mặt hàng, đa dạng hoá chủng loại sản phẩm, nhằm tăng ưu thế cạnh tranh của công ty trên thị trường.Do đó hiện nay công ty có một danh mục mặt hàng rất phong phú và đa dạng có thể đáp ứng mọi nhu cầu về sử dụng thép và vật tư. Chiến lược giá: Một vài năm trở lại đây thị trường thép luôn trong tình trạng cạnh tranh gay gắt, thị trường luôn biến động, cung vượt quá cầu, giá cả thị trường luôn không ổn định.Do đo một trong những quyết định quan trọng và phức tạp nhất mà công ty phải làm là quyết định giá cả hàng hoá và dịch vụ. Để quy định về giá công ty thường áp dụng cách tính sau: Gía bán= Chí phí mua hàng+ Chí phí mua bán+Chi phí bảo quản+Chi phí vận chuyển+Chí phí bán hàng+Lợi nhuận. Tuy nhiên, tuỳ thuộc vào tình hình thị trường mà công ty đưa ra những mức giá phù hợp.Vì nếu mức giá của công ty đưa ra là cao hơn thị trường thì người mua có thể chuyển sang mua hàng của đối thủ cạnh tranh dẫn đến những thua thiệt về khối lượng bán hàng và lợi nhuận của công ty , còn nếu giá thấp, khối lượng bán có thể tăng nhưng lợi nhuận có thể xấu đi.Ngoài ra, bên cạnh giá bán cố định công ty còn thực hiện giảm giá và chiết khấu cho những đối tượng khách hàng mua với những khối lượng lớn. 6.1. Thu thập và sử lý thông tin thị trường. Để ổn định vf mở rộng thị trường tiêu thụ thì công ty luôn phải xem xét dự báo nhu cầu và bảo đảm chất lượng công việc.Thực chất hiện nay công ty chưa coi trọng công tác dự báo nhu cầu thị trường như những khâu khác nhau trong hoạt động kinh doanh như hoạt động bán hàng, xuất nhập khẩu,… Tại công ty chưa có phòng nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường riêng biệt. 6.2. Các công cụ marketing. Chính sách chào hàng khuyến mại: Chào hàng hiện nay đã và đang được áp dụng rộng ở công ty bằng các hoạt động như: Tăng cường công tác hoạt đôngj hỗ trợ và xúc tiến bán hàng đối với các sản phẩm tồn kho. Khách hàng mua nhiều lần thì trung gian phân phối của công ty sẽ có các chính sách ưu đãi thoả đáng, bán với giá thấp hơn, vận chuyển đến tận nơi khách hàng yêu cầu. Bán có thưởng:Thưởng trực tiếp cho người bán hàng hay người giới thiệu khách hàng. Giảm giá cho khách hàng mua với số lượng lớn, và có giá chào hàng trong thời gian đặc biệt nào đó… Hoàn thiện mạng lưới bán hàng: Tổ chức mạng lưới bán hàng và phương thức bán hàng một cách hợp lý là góp phần quan trọng đẩy mạnh được hoạt động bán hàng. Đa dạng hoá hình thức bán hàng: Các kết quả của hoạt động bán hàng thường phản ảnh qua doanh số bán , số lượng bán trên thị trường. 7. Các chiến lược phát triển thị trường. 7.1. Chiến lược xâm nhập sâu vào thị trường. Thực chất của chiến lược này là việc mở rộng dựa vào việc liên tục cung ứng những sản phẩm hiện có cho thị trường hiện tại với những nỗ lực Marketing mạnh mẽ hơn đây là những chiến lược căn bản nhất của doanh nghiệp vì nó liên kết mọi tiềm năng của sản phẩm cũng như của thị trường, nó vừa đáp ứng thoả mãn tất cả các nhu cầu cũ đồng thời cũgn gợi tạo ra nhu cầu nơi khách hàng. Sự thay đổi nhu cầu và cơ cấu nhu cầu sản phẩm bao giờ cũng có môi liên hệ mật thiết với thu nhập của người tiêu dùng cuối cùng.Do vậy, việc chiếm lĩnh thị trường tiềm năng bằng những sản phẩm hiện tại phải sử dụng một loạt những biện pháp sau: -Mở rộng các đơn vị bán hàng, tăng cường hệ thống phân phối, tạo điều kiện cho khách hàng có thể mua sản phẩm tại bất ký đâu, đồng thời nâng cao chất lượng nhân viên bán hàng, tăng cường quảng cáo và các biện pháp khuyến khích khuyên mại nhằm tăng sức mua của các sản phẩm, tăng tần xuất hay khối lượng mua hàng. -Cố gắng thu hút những khách hàng chưa sử dụng sản phẩm trên thị trường hiện tại để khai thác, chiếm lĩnh toàn bộ thị trường.Với chiến lược này có lợi thế là không phải bỏ thêm chi phí để cải tiến sản phẩm nhưng nó thường chỉ được áp dụng với những doanh nghiệp có thị trường hiện tại tương đối ổn định và sản phẩm đang trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống, khả năng tiêu thụ cao, đối thủ cạnh tranh ít ..Do vậy, để thực hiện chiến lược này thành công cần có sự nghiên cứu thị trường một cách kỹ lưỡng, phải biết được khách hàng cần gì? họ mong muốn gì ở sản phẩm? Thái độ, hành vi, sở thích tiêu dùng của họ để từ đó có một chiến lược Marketing hợp lý cho phép doanh nghiệp xâm nhập sâu hơn vào thị trường. 7.2 .Chiến lược phát triển sản phẩm. Đó là nhu cầu phát triển sản phẩm mới để cung cấp cho thị trường hiện tại nó có thể là: - Phát triển chủng loại sản phẩm: là phát triển cơ cấu mặt hàng hay bổ xung thêm, thay đổi cơ cấu mặt hàng. - Phát triển một sản phẩm riêng biệt bằng cách cải tiến những tính năng của sản phẩm, cải tiến chất lượng mẫu mã, kiểu sản phẩm. - Phát triển sản phẩm mới: đây là một quá trình vô cũng phức taph bao gồm nhiều giai đoạn từ việc hình thành ý tưởng sản phẩm cho đến giai đoạn tung sản phẩm mới ra thị trường. Chiến lược này được áp dụng khi nhu cầu thị trường thay đổi cạnh tranh trên thị trường giai đoanh từ việc hình tành ý tưởng sản phẩm cho đến giai đoạn tung sản phẩm mới ra thị trường. Chiến lược này được áp dungj khi nhu cầu thị trường thay đổi cạnh tranh trên thị trường trở nên gay gắt, đồng thời doanh nghiệp đang có những khả năng về vốn, thiết bị để sản xuất sản phẩm cải tiên và sản phẩm mới nhằm mới tận dụng hết nguồn lực, duy trì doanh số bán và củng cố vị thế của doang nghiệp trên thị trường. Chiến lược này có ưu điểm là nâng cao khả năng thoả mãn nhu cầu đặc biệ là nhu cầu mới của khách hàng, tằn sự khác biệt hoá so với các đối thủ cạnh tranh.Tuy nhiên có đòi hỏi doanh nghiệp phải có một khả năng lớn về vốn và kỹ thuật, công nghệ cải tiến điều mà không phải công ty nào cũng có thể có được.Ngoài ra nó còn chứa đựng các yếu tố mạo hiểm, rủi ro cao nếu như công ty không có sự nghiên cứu dự báo thị trường một cách chuẩn xác. 7.3 Chiến lược đa dạng hoá kinh doanh. Đây là một chiến lược hỗn hợp giữa việc phát triển thị trường và cung cấp những sản phẩm cho thị trường mới, được áp dụng khi doanh nghiệp có ưu thế lớn về công nghệ để phát triển sản phẩm đồng thời có khả năng trong việc tiếp cận thâm nhập thị trường mới cũng như phát triển sản phẩm mới trên thị trường hiện có. Đây là chiến lược cho phép doanh nghiệp có thể đạt tới những khoản lợi nhuận rất lớn nhưng mức độ mạo hiểm rủi ro cao vì phải bỏ ra một chi phí lớn để nghiên cứu thị trường, nghiên cứu thiết kế sản phẩm và đặc biệt là chi phí cho việc xúc tiến, quảng cáo. Dễ dàng thấy rằng hình thức phát triênt mở rộng thị trường nào cũng có những ưu nhược điểm nhất định. Tuỳ thuộc vào mục tiêu kinh doanh, khả năng vàlĩnh vực kinh doanh mà doanh nghiệp thực hiện những chiến lược tương ứng. Trên thực tế các doanh nghiệp không áp dụng mộtcách cững nhắc đối với bất kuý một chiến lược nào họ thường kết hợp đan xen các chiến lược này sao cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình đạt hiệu quả coa nhất.Một công ty chuyên về quảng cáo in ấn thiết kế tạo ra các ấn phẩm quảng cáo không phải ngay lập tức có thể chuyênt sang làm phim quảng cáo truyền hình, bởi hai loại hình quảng cáo này rất khác nhau về cách thiết kế, quy trình thết kế và đặc biệt là chi phí làm một bộ phim quảng cáo lớn rất nhiêug lần chi phí sản xuất ra một ấn phẩm quảng cáo, không phải công ty nào cũng có khả năng bỏ ra được.Nó đòi hỏi công ty nào muốn chuyển sang lĩnh vực này phải có sự tích luỹ cả về kinh nghiệm, kỹ thuật, vốn và danh tiếng. Để mở rộng thị trường công ty cần phải áp dungh tổng hợp rất nhiều biện pháp Marketing nhưng tất cả đều hướng tấp trung vào khách hàng - sản phẩm. Khách hàng đối với công ty là một lực lượng rất quan trọng họ chính là nguồn sống của công ty, “ không có khách hàng thì không có công ty” đó là một chân lý rất đơn giản mà bất kỳ một công ty nào cũng nhận biết được.Sản phẩm là yếu tố cốt lõi nó gợi toạ và đáp ứng nhu cầu mong muốn của khách hàng. Một sản phẩm dịch vụ khi bán ra trên thị trường mà không có đặc điểm gì nổi bật khác biệt so với các sản phẩm cùng loại được cung ứng trên thị trường về các mặt như giá cả, chất lượng, kiều dáng,.. thì sẽ không tạo được lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm, không tạo được sức cuốn hút đối với khách hàng. Khi đó khách hàng sẽ lựa chọn những sản phẩm có giá cả thấp hơn, chất lượng cao hơn, có địa điểm mua thuận lợi tiện hơn, được biết đến nhiều hơn bởi danh tiếng hay do các chương trình quảng cáo ấn tượng dễ nhớ.. đó là điều tất yếu. Như vậy, khả năng thu hút khách hang mử rộng thị trường có thể được bắt nguồn từ việc tạo ra những điểm khác biệt về sản phẩm, sự khác biệt trong hoạt động phân phối trong cách thức định giá hay nội dụng của chương trình xúc tiến hỗn hợp.Bất kỳ một dụ khác biệt nào được thực hiện gây ra sự chú ý, hấp dẫn với thị trường mục tiêu cũng có ý nghĩa đem lại khả năng mở rộng thị trường cho công ty. 7.4. Chiến lược phát triển thị trường. Là chiến lược đưa sản phẩm hiện tại sang thị trường mới với những cố gắng thương mại nhiều hơn trên các vungc hoặc đoạn thị trường mới, đó là việc thay đổi thị trường hiện có của doanh nghiệp. Để thực hiện chiến lược này doanh nghiệp thường sủ dụng ba biện pháp sau: - Tìm kiếm các vùng thị trường mới hay phát triển thị trường về mặt địa lý các hoạt động của doanh nghiệp. - Tấn công vào các đoạn thị trường mới tức là tìm kiếm khách hàng mới trên thị trường hiện tại. -Tìm ra các giá trị sử dụng mới của sản phẩm, có thể là tạo ra côg dụng mới cho sản phẩm. Chiến lược này có ưu điểm là đảm bảo cho doanh nghiệp tiếp tục khai thác và lợi dụng được nhiều ưu thế về kỹ thuật và công nghệ đang sử dụng sang thị trường mới có trình độ công nghệ lạc hậu hơn, không nhất thiết phải bỏ ra một khoản chi phí đeer nghiên cứu cải tiến sản phẩm.Hơn nữa, nõ có thể tăng mức độ bao phủ thị trường bằng những sản phẩm cũ mà không đòi hỏi chi phí bổ xung đáng kể gắn liền với sản phẩm. Nhưng mặt khác chiến lược này lại đòi hỏi một chi phí khá lớn cho việc nghiên cứu thị trường, vận chuyển, chi phí quảng cáo, chi phí mở rộng mạng lưới phân phối trên các vùng hay doanh thị trường mới. Để chiến lược này đạt được những kết quả nhất định doanh nghiệp cần tạo cho mình một dư luận, uy tín tốt, tạo cho khách hàng một thói quen tiêu dùng sản phẩm của mình trên đoạn thị trường mới này.Tổ chức phát triển tại các khu vực thị trường phụ cận cũng như chiếm lĩnh các khu vực giao thoa của thị trường và tiếp tục mở rộng ra ngoài khu vực thị trường đó. 8. Các biến số của hệ thống Mar – Mix Nhằm phát triển thị trường. 8.1. Biến số sản phẩm 8.1.1. Khái niệm về sản phẩm. Khi nói về sản phẩm, người ta thường quy nó về một hình thức tồn tại vật chất cụ thể và do đó nó chỉ bao hàm những thành phần hoặc yếu tố có thể quan sát được.Còn theo quan điểm marketing sản phẩm được hiểu là: Sản phẩm là tất cả cái gì có thể thoả mãn được mong muốn của con người được cung ứng cho thị trường nhằm mục đích thu hút sự chú ý, mua sắm, sử dụng tiêu dùng.Theo quan điểm này san rphẩm bao gồm cả những vật thể vôhình và hữu hình, những yếu tố vật chất và phi vật chất. 8.1.2.Các cấp độ và yếu tố cấu thành sản phẩm. Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của hệ thống marketing mĩ, nó là điều kiện tiên quyết để đảm bảo thành công cho các mục tiêu cơ bản chiến lược tổng thể công ty.Thực chất sản phẩm là tất cả các lợi ích mà các công ty định chào bán cho khách hàng và họ có thể cảm nhận được.Mỗi sản phẩm được chào bán đều được cấu thành bởi nhiều yếu tố khác nhau.Các yếu tố này được sắp xếp thành ba cấp độ cơ bản: Cấp độ cơ bản nhất là sản phẩm theo ý tưởng, nó trả lời cho câu hỏi: Sản phẩm này thoả mãn những điểm lợi ích cốt yếu mà khách hàng sẽ theo đuổi là gi? Và đó chính là giá trị mà nhà kinh doanh sẽ bán cho khách hàng. Điều quan trọng sống còn đối với các doanh nghiệp là nhà quản trị marketing phải nghiên cứu tìm hiểu khách hàng, phát hiện những đòi hỏi trong nhu cầu của họ. Có như vậy doanh nghiệp mới tạo ra được những sản phẩm thoả mãn đúng những lợi íh mà khách hàng mong đợi. Cấp độ thứ hai là sản phẩm hiện thực: Đó là những yếu tố phản ánh sự có mặt trên thực tế của sản phẩm, bao gồm các chỉ tiêu phản ánh chất lượng, các đặc tính, bố cục bề ngoài, tên nhãn hiệu cụ thể và đặc trưng của bao gói.Trong thực tế, khi tìmmua những lợi ích cơ bản, khách hàng thường dựa vào những yếu tố này.Và cũng nhờ hàng loạt yếu tố này nhà sản xuất khẳng định sự hiện diện của mình trên thương trường, để người mua tìm đến doanh nghiệp, họ phân biệt hàng hoá của hãng này so với hãng khác. Cấp độ thứ ba là sản phẩm bổ xung: Đó là các yếu tố như tính tiện lợi cho việc lắp đặt, những dịch vụ bổ xung sau khi bán, những điều kiện bảo hành và hình thức tín dụng,…Chính nhờ những yếu tố này đã tạo ra sự đánh giá mức độ hoàn chỉnh khác nhau, trong sự nhận thức của người tiêu dùng, về mặt hàng hay nhãn hiệu cụ thể. Thực chất sản phẩm bổ xung là phần tăng thêm vào sản phẩm hiện hữu những dịch vụ hay lợi ích khác để phân biệt mức ưu việt về sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.Vị trí của sản phẩm bổ xung ngày càng trở lên quan trọng vì cạnh tranh ngày nay chủ yếu bằng sản phẩm bổ xung. Mỗi cấp độ có những vai trò riêng nhưng cả ba cấp đọ mới tạo thành một sản phẩm hoàn chỉnh. Ngoài ra liê quan đến sản phẩm còn có hang loạt các quyết định mà các doanh nghiệp đều phải quan tâm đó là: các quyết định về nhán hiệu, các quyết định liên quan đến bao gói và dịch vụ, quyết định về chủng loại và danh mục hàng hoá, các quyết định liên quan đến thiết kế và marketing sản phẩm mới, các quyết định marketing liên quan đến chu kỳ sống của sản phẩm. 8.1.3. Vai trò sản phẩm trong việc mở rộng thị trường. Hầu hết các doanh nghiệp đều quản lý nhiều hơn một sản phẩm vì vậy phải có chiến lược hoạch đinh phát triển cho từng loại sản phẩm, theo định kỳ công ty phải có sự dấnh giá lại về khả năng sinh lời và tiềm năng tăng trưởng. Những loại nào có tiềm năng cần có sự hỗ trợ nhiều hơn để ngày càng phát triển hơn, còn những loại nào lạc hậu, lợi nhuận thấp cần có sự xem xét cải tiến hoặc lạo bỏ dần dần, thay thế vào đó là dnah mục những sản phẩm mới hơn để bù đắp lạo phần lợi nhuận bị thiếu hụt. Điều này được các doanh nghiệp căn cứ vào tình hình cụ thể, nhất là căn cứ vào chu kỳ sống của sản phẩm. Trong chiến lược mở rộng thị trường, mỗi doanh nghiệp sẽ phải căn cứ vào tiềm lực, điều kiện và mục tiêu của mình xem nên lựa chọn chiến lược mở rộng thị trường nào mà có quyết định tương ứng về sản phẩm. Nếu là chiến lược xâm nhập sâu vào thị trường thì doanh nghiệp thường áp dụng khi sản phẩm đang ở giai đoạn tăng trưởng và chín muồi.Khi đó tranh thủ sự am hiểu về thị trường hiện tại mà doanh nghiệp sẽ khai thác được triệt để nhóm khách hàng hốn hợp. Nếu là sản phẩm ở giai đoạn báo hoà và bước sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp nên chón lựa chiến lựoc phát triển thị trường bằng cách tìm ra giá trị sử dụng mới của sản phẩm, có thể tạo ra công dụng mới cho sản phẩm. Còn khi doanh nghiệp áp dụng chiến lược phát triển sản phẩm thì doanh nghiệp áp dụng nhiều biện pháp khác nhau, cụ thể là phát triển chủng loại sản phẩm, phát triển một sản phẩm riêng biệt bằng cách cải tiến tính năng của sản phẩm hay chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm hay phát triển san rphẩm mới.Tuy nhiên, đây là một quá trình phức tạp bao gồm nhiều giai đoạn từ việc hình thành ý tưởng đến tung sản phẩm ra thị trường. Cuối cùng nếu là chiến lược đa dạng hoá kinh doanh thường được áp dụng khi doanh nghiệp có ưu thế về công nghệ để phát triển sản phẩm. Nhưng dù lựa chọn chiến lược mở rộng thị trường nào thì trong quá trình phát triển sản phẩm của mình doanh nghiệp luôn cần phải quan tâm đến khách hàng. Sản phẩm sản xuất ra để phục vụ khách hàng vì vậy nó phải đáp ứng được nhu cầu mong muốn của họ và gây được sức cuốn hút đối với họ. Điêù quan trọng trong quá trình thu hút khách hàng là tạo nên sự khác biệt hoá sản phảm để thu hút sự ưu thích của một đoạn thị trường khác biệt 8.2. Biến số giá cả. 8.2.1 Khái niệm về giá cả. Đứng ở góc độ ứng dụng marketing vào thực tiễn kinh doanh có thể định nghĩa giá cả như sau: “ Gía cả là mối tương quan trao đổi trên thị trường”. Định nghĩa này chỉ rõ: -Gía cả biểu hiện giá trị của sản phẩm, dịch vụ trong hoạt động trao đổi. - Trao đổi qua giá cả là trao đổi dựa trên giá trị những thứ đem trao đổi. Vì vậy, khi thực hiện trao đổi qua giá, trước hết phải đánh giá được gía trị của các thứ đem trao đổi. Còn đối với người bán : “ Gía cả của một hàng hoá dịch vụ là khoản thu nhập mà người bán nhận được nhờ việc tiêu thụ sản phẩm đó”.từ đó ta thấy giá là biến số duy nhất của marketing-mĩ tạo doanh thu cho doanh nghiệp. Trong hoạt động trao đổi mong muốn bán được san rphẩm với giá cao là một trong những biểu hiện đặc trưng trong hành vi thoả thuận về giá của người bán. Nhưng đối với người mua “ Gía cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó”. Định nghĩa này đã thể hiện rõ giá là chi phí bằng tiền mà người mua phải bỏ ra để có được những lợi ích mà họ tìm kiếm ở hàng hoá và dịch vụ. Thích mua rẻ là xu hướng tất yếu trong ứng xử về giá của người mua. 8.2.2. Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến quyết định về giá và các phương pháp định giá. Sự hình thành và vận động của giá cả sản phẩm chịu sự tác động của nhiều nhân tố, chúng bao gồm những nhân tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp như : các mục tiêu marketing, chi phí sản xuất, đặc điểm của thị trường, cấu trúc cạnh tranh. Vì vậy, khi đề ra những quyết định về giá đòi hỏi phải xem xét và giải quyết nhiều vấn đề, điều này giúp cho những người làm giá biên độ dao đọng của một mức giá để chọn được mức giá bán hợp lý nhất và có thể sử dụng như một công cụ cạnh tranh sắc bén. Có nhiều phương pháp định giá khác nhau như: định giá dựa vào chi phí, định giá theo lợi nhuận mục tiêu và phương pháp hoà vốn, định giá theo giá trị cảm nhận hay theo mức giá hiện hành hoặc giá cạnh tranh … doanh nghiệp có thể sử dụng một cách hoặc kết hợp chúng với nhau để xác định khung giá cho sản phẩm. 8.2.3. Vai trò của giá trong việc mở rộng thị trường. Các doanh nghiệp thường sản xuất và kinh doanh nhiều mặt hàng khác nhau, giao dịch với nhiều loại khách hàng, bán ở nhiều loại thị trường vào những thời điểm khác nhau. Trong các chiến lược mở rộng thị trường để có thể thu hút khách hàng thông qua giá, tăng lợi nhuận và đạt được mục tiêu marketing, doanh nghiệp thường có những quyết định giá một cách linh hoạt, phù hợp với từng tình huống cụ thể. Các chính sách giá chủ yếu bao gồm: chính sách gia cho sản phẩm mới, chính sáh giá cho danh mục sản phẩm, các chính sách điều chỉnh giá. Điều chỉnh giá là chính sách giá mang tính linh hoạt khi điều kiện kinh doanh thay đổi về cơ bản doanh nghiệp phải thay đổi chính sách giá bằng cách chủ động tăng hoặc giảm giá.Ví dụ trong chiến lược xâm nhập sâu vào thị trường công ty có thể giảm giá sản phẩm lôi kéo những khách hàng nhạy cảm về giá. Còn đối với chiến lược phát triển sản phẩm, khi tung một sản phảm mới vào thị trường, các doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong hai kiểu chiến lược giá sau: - Chiến lược giá “ Hớt phần ngon”, với chiến lược này doanh nghiệp thường đặt giá bán sản phẩm của mình ở mức cao nhất có thể, cho những đoạn thị trường người mua sẵn sàng chấp nhận sản phẩm mới đó.Khi mức tiêu thụ giảm xuống, họ có thể giảm giá để thu hút những khách hàng vốn nhạy cảm về giá. - Chiến lược giá bám chắc thị trường: Đối lập với chiến lược: “Hớt phần ngon”, vì doanh nghiệp lại ấn định mức giá bán sản phẩm mới của họ thấp nhằm đeo đuổi mục tiêu: “ giành được thị phần lớn”. Đối với chiến lược phát triển thị trường, doanh nghiệp thường áp dụng chiến lược định giá theo nguyên tắc địa lý, chiết khấu và bớt giá, khuyến mãi. Từ trước đến nay giá cả đã tác động như một yếu tố quyết định việc lựa chọn của người tiêu dùng.Tuy nhiên cùng với sự phát triển của nền kinh tế, những yếu tố phi giá cả ngày càng trở nên quan trọng hơn trong hành vi lựa chọn của người mua. Đồng thời do luôn phải đối phó với hiện tượng cạnh tranh qua giá trong hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp buộc phải tìm kiếm những nguyên tắc liên quan đến ứng xử về giá.Các nguyên tắc này giúp cho doanh nghiệp tránh được những đòn tấn công nguy hiểm và phòng thủ tốt hơn kể cả những can thiệp của pháp luật. 8.3.Biến số phân phối 8.3.1. Khái niệm về phân phối. Một bộ phận quan trọng của chiến lược marketing hàng hoá là phân phối.Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hoá dịch vụ được đưa như thế nào đến người tiêu dùng.Các quyết định về phân phối thường phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong marketing. Hiện nay, ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối như là biến số marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường. Đối với một doanh nghiệp có thể nói đơn giản phân phối là bao gồm các hoạt động để đưa sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng.Bên cạnh việc nghiên cứư thị trường để đưa ra một sản phẩm phù hợp, một chính sách giá hợp lý doanh nghiệp cần phải xem xét nên đưa ra sản phẩm phù hợp, một chính sách giá hợp lý doanh nghiệp cần phải xem xết nên đưa san rphẩm đó ra thị trường thế nào, bằng hình thức phân phối nào để cho người tiêu dùng dễ tiếp nhận san rphẩm nhất bởi vì việc sản xuất hàng hoá được tổ chức ở một địa điểm mà người tiêu dùng có mặt khắp mọi nơi. Theo quan điểm marketing, việc xây dựng một chính sách phân phối không chỉ dừng lại ở việc quyết định khối lượng hàng hoá sẽ được tiêu thụ mà không chỉ dừng lại ở việc quyết định khối lượng hàng hoá sẽ được tiêu thụ mà còn bao gồm việc tổ chức vận hành các mạng lưới trung gian để kết hợp nhịp nhàng hoạt động tiêu thụ hàng hoá phù hợp với từng biến động thị trường.Ngay cả trên một khu vực thị trường, người tiêu dùng cũng khác nhau về nhu cầu, cách sử dụng, mục đích mua sắm.. cũng khác nhau về số lượng, chất lượng, nói chung người tiêu dùng trên thị trường ngày càng đòi hỏi những dịch vụ chính xác và phù hợp với nhu cầu cá nhân.Do đó hoạt động phân phối của doanh nghiệp phải đảm bảo cung cấp đủ số lượng, đúng chất lượng, và kịp thời gian so với nhu cầu trên thị trường. 8.3.2.Vai trò của phân phối với việc mở rộng thị trường Trong bất ký một chiến lược mở rộng thị trường nào thì hầu như các doanh nghiệp cũng phải luôn đảm bảo các yêu cầu về phân phối bằng việc mở rộng các đơn vị bán hàng, tăng cường hệ thống phân phối như đại lý, các cửa hàng trung gian, các cửa hàng bánlẻ nhằm tạo điều kiện đưa sản phẩm của mình mọi nơi, giúp khách hàng có thể mua sản phẩm bất ký đâu. Đồng thời doanh nghiệp cũng phải nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng thái độ phục vụ khách hàng nhằm đáp ứng bất cứ nhu cầu nào về hàng hoávà dịch vụ khách hàng. Trong hoạt động phân phối, sự di chuyển hàng hoá đồng thời chuyển quyền sỏ hữu từ người sản xuất sang người tiêu dùng.Doanh nghiệp phải thu được tài chính để vù đắp chi phí, doanh nghiệp phải tự tìm kiếm cho mình một thị trường có lợi phù hợp nhất với điều kiện của mình. Thông qua phân phối hàng hoá doanh nghiệp cũng sẽ thu nhận thông tin phản hồi từ phía thị trường và người tiêu dùng.Các thông tin này sẽ giúp doanh nghiệp ngày cang thoả mãn tốt hơn với điều kiện thị trường. Chính sách phân phối đã trở thành một trong những chìa khoá để chính sách marketing –mĩ có hiệu quả thống nhất với các quyết định liên quan đến giá cả, sản phẩm,.. Quản lý tốt hoạt động phân phối doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh thị trường nhanh hơn, bảo vệ củng cố thịt phần tốt hơn. 9. Các giải pháp nhằm phát triển thị trường . a) Đầu tư nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu cụ thể của khách hàng về số lượng, chất lượng, chủng loại quy cách, thời điểm cần hàng hoá dịch vụ, nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng để đưa ra thị trường những hàng hoá dịch vụ phù hợp. b) Xây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh và phát triển thị trường, chiến lược cạnh tranh với các đốí thủ cạnh tranh. c) Hoàn thiện bộ máy kinh doanh, bộ máy nghiên cứu và phát triển thị trường của doanh nghiệp theo hướng gọn nhẹ và có hiệu lực với công việc được giao. d) Tăng cường chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm, đưa ra thị trường những sản phẩm mới có chất lượng cao.Muốn vậy phải coi trọng yếu tố kỹ thuật và công nghệ ở các đơn vị sản xuất. Còn các DNTM phải điều tra, cân nhắc, lựa chịn sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường. e) Phát triển các hoạt động dịch vụ để đưa ra thị trường nhiều loại dịch vụ với chất lượng tốt như một phương tiện lôi kéo khách hàng, một phương tiện cạnh tranh hiệu quả nhất. Đặc biệt chú ý đến dịch vụ sau bán hàng. f)Mở rộng thị trường bằng lựa chọn kênh phân phối, kênh bán hàng hợp lý hiệu quả, phát triển hệ thống đại lý bán hàng thành lập các chi nhánh, trung tâm giao dịch mua bán, giới thiệu sản phẩm với đông đảo khách hàng. g) Tăng cường hợp lý các hoạt động xúc tiến thương mại quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, tham gia hội chợ, triển lãm, thâm nhập vào các kênh phân phối hàng hoá.Xây dựng và bảo vệ và phát triển thương hiệu sản phẩm để làm tăng giá trị sản phẩm, tạo ra sự khác biệt so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường. h) Sử dụng đòn bẩy giá cả để thu hút khách hàng, căn cứ vào cung cầu thị trường để điều chỉnh linh hoạt. i) Không ngừng tạo dựng và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường để doanh nghiệp có vị trí cao, có uy tín lớn và có hình ảnh đẹp trong con mặt của khách hàng. k) Đào tạo bồi dưỡng cán bộ công nhân viên, yếu tố quyết định của mọi yếu tố, chìa khoá của mọi thành công. Đó là những con người có tài năng, có trình đọ khoa học kỹ thuật tiên tiến, am hiểu nghiệp vụ kinh doanh, có kiến thức về kinh tế thị trường có kỹ năng ứng xử và giải quyết linh hoạt các tình huống trong kinh doanh. l)Tiếp tục đẩy mạnh đầu tư hoàn chỉnh vào các công ty chế biến thép, đầu tư hoàn tất khâu cắt thép để đảm bảo cung cấp sản phẩm thép đã cắt cho các khách hàng trong khu vực hà nội cũng như các tỉnh lân cận .Bên cạnh đó, đầu tư mở rộng các nhà chế biến thép tại các địa phương có tiềm năng, có nguồn nhân lực dồi dào; phối hợp liên doanh - liên kết và giúp đỡ các địa phương phát triển thép và cùng thực hiện các đơn hàng lớn; hỗ trợ các doanh nghiệp sản xuất dụng cụ làm bằng thép địa phương đẩy mạnh xuất khẩu vào các thị trường có tiềm năng khác. m) Thực hiện chuyên môn hoá các sản phẩm và xác định quy mô sản xuất của các doanh nghiệp lớn theo mô hình “công ty mẹ, công ty con” đủ mạnh về tài chính, công nghệ, khả năng điều hành nhằm đảm bảo đạt tốc độ tăng trưởng cao, đồng thời chú trọng khuyến khích phát triển sản xuất của các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Ngoài ra, tập trung nghiên cứu phát triển sản phẩm mới theo hướng đa dạng hoá,thực hiện cơ chế linh hoạt trong sản xuất nhằm thích nghi với sự thay đổi và biến động của thị trường như: thay đổi mẫu mã, sản xuất đơn hàng nhỏ, ứng dụng công nghệ mới và cải tiến kỹ thuật,… để tăng năng suất lao động và tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm. j) Ngoài ra, để tăng tính cạnh tranh, các doanh nghiệp thép cần cố gắng giảm giá thành sản phẩm thông qua các biện pháp nâng cao năng suất lao động, giảm chi phí cố định trong quản lý, giảm tiêu hao năng lượng điện trong sản xuất, chia sẻ giữa các doanh nghiệp chi phí tiếp thị, chi phí thông tin thị trường. Triệt để thực hiện chủ trương tiết kiệm 10% chi phí của doanh nghiệp, coi đó như là cơ sở để tăng khả năng cạnh tranh của hàng thép Việt Nam so với hàng thép Trung Quốc. Chỉ có làm như vậy, công ty mới tạo được giá cả sản phẩm có tính cạnh tranh trên thị trường và được nhiều người tiêu dùng chấp nhận.Tổ chức hoạt động xúc tiến thương mại để xây dựng hình ảnh ngành thép Việt Nam theo phương châm “chất lượng, nhãn hiệu, uy tín dịch vụ, trách nhiệm xã hội” thông qua việc: Áp dụng các tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001, ISO 14000, SA 8000; Tham gia các cuộc triển lãm hội chợ quốc tế; Xác định cấp tiêu chuẩn sản phẩm trên cơ sở tiêu chuẩn của các thị trường chính. Qua đó, xác định cơ cấu mặt hàng và định hướng cho các doanh nghiệp. m ) Tổ chức tốt các hoạt động thông tin về thị trường, về đầu tư, về sản xuất, về nhập khẩu của ngành thép trên các trang website và các bản tin hàng tháng. Thành lập các trung tâm giao dịch tư vấn hỗ trợ dịch vụ, trung tâm giao dịch nguyên phụ liệu, trung tâm thương mại, nhằm giới thiệu sản phẩm, trực tiếp với người tiêu dùng và qua đó tìm các biện pháp để thâm nhập thị trường. n) Thành lập Trung tâm đào tạo chuyên ngành thép nhằm đào tạo các chuyên viên cao cấp về: Cắt thép, cán bộ mặt hàng, tiếp thị hàng hoá, tổ trưởng - chuyền trưởng, quản lý chất lượng, quản lý kho hàng, quản lý xuất nhập khẩu. s) Tiếp tục phát triển mạng lưới tiêu thụ để chiếm lĩnh thị trường nội địa, Tổng công ty xây dựng, công ty kim khí Hà Nội, có thể là đầu mối tập hợp các doanh nghiệp thép trong cả nước để hình thành hệ thống cửa hàng kinh doanh hàng thép và vật tư, trước hết mở tại các thành phố lớn để trong một vài năm tới hệ thống cửa hàng này sẽ có mặt hầu hết tại các tỉnh thành, thành phố lớn trong cả nước. z)Nâng cao vai trò và tăng cường hơn nữa chức năng hoạt động của Hiệp hội thép Việt Nam trong việc tổ chức thông tin kịp thời tình hình thị trường cho doanh nghiệp, tổ chức các hoạt động xây dựng hình ảnh tốt đẹp về ngành thép Việt Nam tại các thị trường xuất khẩu trọng điểm, xúc tiến xây dựng một số thương hiệu nổi tiếng mang tính quốc gia tại các thị trường xuất khẩu, tổ chức các hoạt động xâm nhập mạng lưới bán lẻ tại thị trường nước ngoài, đề xuất các chế độ, cơ chế, chính sách tạo môi trường kinh doanh thuận lợi cho các doanh nghiệp trong ngành 10. Một số kiến nghị đối với nhà nước. 10.1.Hoàn thiện và cải tiến những chính sách thương mại. Chính sách thương mại có tác động tới hoạt động thương mại của nền kinh tế nói chung, đối với công ty nói riêng, chính sách thương mại rõ ràng,tạo điều kiện mua bán hàng hoá thuận lợi trong quyền lợi và nghĩa vụ theo luật. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay rất đa dạng vậy cần có những chính sách phù hợp để quấ trình mua bán liên quan đến lợi ích của các doanh nghiệp. Đặc biệt khi chúng ta đã gia nhập WTO thì việc mua bán với các nước khác càng phức tạp chính vì vậy chính sách thương mại cần hoàn thiện cải tiến cho phù hợp với cục diện thị trượng hiện nay. Như cụ thể quy định rõ quyền hạn, nghĩa vụ bên mua , bên bán ,quyền và nghía vụ trả tiền, giao hang,… 10.2. Có những chính sách giá trong thời kỳ hội nhập hiện nay. Gía là một vấn đề quan trọng trên thị trường trong nền kinh tế hiện nay nó quyết định về nhiều mặt, gia cả ổn định tạo cho việc mua bán thuận lợi, không có lạm phát sẽ ổn định nền kinh tế. Chính vì vậy nhà nước phải có quy định về chính sách giá cụ thể trong thương mại. chính sách giá trần, giá sàn , để ổn định nền kinh tế trong thời kỳ hội nhập hiện nay. KẾT LUẬN Đối với các doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị trường , thị trường là mối quan tâm hàng đầu. Thị phần lớn hay nhỏ liên quan đến khả năng thu lợi nhuận, sự an toàn cũng như vị thế của doanh nghiệp trên thương trường. Do đó phát triển thị trường , tăng thị phần là mục tiêu chung cho tất cả mọi doanh nghiệp đang kinh doanh hiện nay nói chung và CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP VÀ VẬT TƯ nói riêng.Tuy nhiên, kinh doanh trên một thị trường rộng lớn và phát triển mạnh như vậy, mỗi doanh nghiệp phải đối đầuvới sự cạnh tranh khốc liệt của các doanh nghiệp khác trên thị trường. Không một doanh nghiệp nào có thể khẳng định rằng các khách hàng của doanh nghiệp ngày hôm nay sẽ là khách hàng của doanh nghiệp vào ngày mai. Trong bối cảnh đó, phát triển thị trường là việc làm có tính bắt buộc với các doanh nghiệp, bởi, bảo vệ thị phần đã có, phát triển những thị trường mới, lĩnh vực kinh doanh mới sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế và phát triển bền vững lâu dài.Qua tìm hiểu tình hình kinh doanh thép và vật tư của công ty cổ phần thép và vật tư , ta thấy nổi lên một số vấn đề sau :” Công tác bán hàng, phát triển thị trường được chú trọng đã đạt được một số kết quả khích lệ, Giám đốc công ty đã có những biện pháp khuyến khích các bộ phận trong công ty tích cực xây dựng các mối quan hệ mới , củng cố quan hệ truyền thống….Tuy vậy nhưng công ty còn nhiều vấn đề tồn tại trong quá trình phát triển thị trường, những khó khắn đó cũng là những khó khăn chung của các doanh nghiệp VIỆT NAM hiện nay khi kinh doanh trên thị trường trong nước cũng như quốc tế. Để giải quyết những vướng mắc này , doanh nghiệp phải khai thác tốt nguồn lực,chủ động sáng tạo,phát huy các ưu thế bên trong và bên ngoài của mình. Do đứng dưới của một sinh viên nên còn hạn chế mong được sự đóng góp của thày cô và các bạn. TÀI LIỆU THAM KHẢO. 1. Giáo trình quản trị doanh nghiêp. 2. Các Luận văn khoá trước. 3. Các trang Web về thép. 4. Tạp trí thương mại. MỤC LỤC