Chuyên đề Biện pháp thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và xuất nhập khẩu Đức Hiếu

lợi thế cho Công ty. Do Công ty kinh doanh trong lĩnh vực thông tin liên lạc nên việc tăng cường nghiên cứu, khai thác, phân đoạn thị trường cho Công ty, phải hết sức chú trọng và quan tâm có như vậy sản phẩm của mình mới phát triển ổn định. Đối với sản phẩm phục vụ việc thông tin liên lạc của con người thì thị trường rất rộng lớn. Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và xuất nhập khẩu Đức Hiếu đã tìm kiếm được thị trường cho mình,thị trường phân bố rất rộng,thế nhưng thị trường lớn nhất vẫn là các thành phố lớn như:Hà Nội,TP Hồ Chí Minh,Hải Phòng,Quảng Ninh,Vinh…. Bởi đây là nơi tập trung của nền kinh tế lớn trong nước nên kinh tế của mọi người dân đều ổn định và có thu nhập cao,do đó sản phẩm của công ty có thể tiêu thụ được một cách có hiệu quả. Tuy nhiên,sản phẩm của công ty cũng chịu nhiều sự cạnh tranh của nhiều công ty khác cùng kinh doanh trong lĩnh vực thông tin liên lạc. Song thị phần của công ty vẫn chiếm tỷ lệ cao trong cả nước. Mạng lưới tiêu thụ của công ty được thể hiện như sau: - Thành phố Hà Nội: + Cty trách nhiệm hữu hạn phân phối FPT + Chi nhánh công ty trách nhiệm hữu hạn công nghệ di động FPT tại Hà Nội + Công ty trách nhiệm hữu hạn phát triển công nghệ Sao Sáng + Công ty trách nhiệm hữu hạn An Bình + Công ty trách nhiệm hữu hạn nhà nước 1 thành viên thương mại và xuất nhập khẩu + Công ty trách nhiệm hữu hạn LG Electronics Việt Nam + Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại Thuận Phát - Thành phố Hồ Chí Minh: + Công ty trách nhiệm hữu hạn xuất nhập khẩu Vũ Hoàng Hải + Công ty cổ phần đầu tư và thương mại Anh Dũng + Cửa hàng điện thoại Tùng Linh + Cửa hàng điện thoại Nga Sơn Ngoài ra còn có các công ty và cửa hàng phân phối ở các tỉnh thành như: + Công ty trách nhiệm hữu hạn Mai Anh, cửa hàng điện thoại Hà Vân …Tỉnh Ninh Bình. + Công ty Cổ phần đầu tư và thương mại VP: tại số 175 Cầu Đất, Hải Phòng + Công ty trách nhiệm hữu hạn Âu Lạc, cửa hàng điện thoại Trường Sơn… Tỉnh Thái Bình + Công ty trách nhiệm hữu hạn Chính Kinh,doanh nghiệp Ngọc Liên … Tỉnh Quảng Ninh + Công ty Pacific Tỉnh Nghệ An Ngoài ra công ty còn có hai showroom giới thiệu và bán lẻ cho người tiêu dùng: Showroom 77C Trần Hưng Đạo, Hoàn Kiếm, Hà Nội Showroom 236 Bà Triệu, Hai Bà Trưng, Hà Nội Công ty vẫn đang tìm kiếm thêm thị trường để phục vụ cho việc kinh doanh của mình ngày càng phát triển. Nhưng trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt hiện nay thì việc tìm kiếm thêm thị trường là rất khó khăn,vì thế mà công ty cần nghiên cứu kĩ hơn đối thủ cạnh tranh của mình,đồng thời nghiên cứu kĩ hơn nhu cầu thiết yếu của người tiêu dùng về điện thoại di động,như thế công ty mới đưa ra được những chiến lược phù hợp nhằm nâng cao thị phần cho mình. Do nhu cầu của công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước, phát triển cơ sở hạ tầng, do vậy trong những năm phát triển công ty đã không ngừng nâng cao đội ngũ nhân viên,không ngừng nghiên cứu thị trường tiêu thụ, nên thị trường tiêu thụ của công ty đã được mở rộng. Hiện nay thị trường mục tiêu cho sản phẩm mà công ty kinh doanh là các thành phố lớn trên toàn quốc, khu đô thị và các công ty phân phối sản phẩm. Với chất lượng sản phẩm của công ty kinh doanh ngày càng được sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm. 2.2. Đánh giá chung về thị trường tiêu thụ của công ty 2.2.1. Những thuận lợi Cùng hòa chung với xu thế hội nhập của đất nước,công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và xuất nhập khẩu Đức Hiếu có những thuận lợi khi hoạt động trên thị trường, đó là: - Việt Nam đang trong giai đoạn xúc tiến thực hiện công nghiệp hóa,hiện đại hóa,phát triển cơ sở hạ tầng đưa đất nước trở thành nước công nghiệp phát triển. Khi đó thị trường của công ty ngày càng có cơ hội được mở rộng và khả năng phát triển của công ty là hoàn toàn có thể. - Công ty được nhà nước ưu đãi về vay vốn phát triển kinh doanh và có nhiều chính sách đối với việc kinh doanh giúp cho công ty có chiến lược phát triển lâu dài và bền vững hơn. - Công ty đã dần tạo ra được sự gắn kết với khách hàng. Đây là điều quan trọng trong việc kinh doanh của mỗi công ty,vì công ty kinh doanh cần phải có khách hàng,và đựoc khách hàng tin tưởng là điều kiện để công ty di lên, đồng thời đó cũng là động lực giúp nhân viên của công ty làm việc có hiệu quả hơn nhằm đáp lại sự tin tưởng của khách hàng. - Công ty hỗ trợ đào tạo nguồn nhân lực có chất lượng cao. Nhân viên của công ty được đi học để nâng cao nghiệp vụ của mình. 2.2.2. Những khó khăn cần khắc phục - Sản lượng sản phẩm tồn kho còn chiếm tỷ lệ tương đối trong tiêu thụ tổng sản lượng. Đây là vấn đề liên quan đến việc tiêu thụ,qua hàng tồn kho công ty có thể thấy được thị trường nơi nào đang biến động,và việc cần phải có một chiến lược mới nhằm hoàn thiện thị trường đó là điều cần thiết của công ty. - Về công tác quản lý của công ty đổi mới còn chậm chạp, bộ máy tổ chức còn cồng kềnh. Điều này dễ gây ra nhiều khó khăn trong việc quản lí nhân sự của công ty. - Công tác phát triển thị trường chưa quan tâm nhiều đến đối thủ cạnh tranh hiện tại của công ty cũng như các chiến lược của họ. Điều này sẽ làm công tác nghiên cứu thị trường của công ty gặp nhiều khó khăn trong công việc,công việc nghiên cứu sẽ chậm chạp,đồng thời kéo theo đó thị trường đang tìm kiếm cũng có nguy cơ rơi vào tay đối thủ cạnh tranh của mình. Trên đây là những trở ngại và khó khăn mà Công ty gặp phải,đòi hỏi công ty cần có những biện pháp hợp lí để khắc phục, đem lại lợi ích kinh doanh cao cho công ty. Điều này cũng phụ thuộc vào đội ngũ nhân sự của công ty,vì thế mà nhân viên phải được đào tạo kĩ hơn để phát triển công ty. Tình hình khách hàng tiêu thụ của công ty Công ty kinh doanh trong lĩnh vực thông tin liên lạc nên khách hàng của công ty bao gồm hai đối tượng:các tổ chức kinh doanh và khách hàng cá nhân. Khách hàng hiện nay của công ty phần lớn là các nhà phân phối trải đều trên toàn quốc,tại những thành phố lớn công ty đã mở những chi nhánh để phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình nhằm đạt được hiệu quả cao nhất,bên cạnh những chi nhánh đó là các công ty và cửa hàng phân phối sản phẩm,mà doanh thu thu được từ những cửa hàng phân phối chiếm tỉ trọng rát nhiều trong tổng doanh thu mà công ty thu được. Hiện nay công ty đang dần dần hoàn thiện kí kết hợp tác kinh tế với các công ty trong nước nhằm mục tiêu nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm đồng thời cũng là giảm bớt sự cạnh tranh trên thị trường tiêu thụ,tuy công việc này diễn ra khá chậm trong thời đại kinh tế thị trường ngày nay thế nhưng điều đó chứng tỏ công ty cũng đã xác định được sự nguy hiểm của những đối thủ cạnh tranh cùng ngành,và đây là một dấu hiệu tốt cho sự phát triển trong tương lai của công ty. Công ty cũng đang tìm thêm thị trường tiêu thụ cho mình thông qua việc công ty đang tich cực tìm kiếm thêm cửa hàng bán lẻ nhằm giới thiệu sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất. Vì là công ty kinh doanh trong lĩnh vực thông tin liên lạc,mà giá cả của mỗi sản phẩm mà công ty bán ra tương đối cao,nên đối tượng khách hàng là những người dân có kinh tế,vì thế mà công ty đang tích cực nghiên cứu mong muốn của khách hàng nhằm đem lại cho khách hàng những dịch vụ tốt nhất phù hợp với kinh tế của mọi người dân. II. Những giải pháp mà công ty đã thực hiện để thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Để xác định và hiểu rõ vai trò của việc mở rộng thị trường trong nền kinh tế thị trường,cho nên trong những năm qua công ty đã xác định mục tiêu hàng đầu quyết định sự sống còn của công ty là làm sao luôn giữ và đảm bảo được sản lượng tiêu thụ các sản phẩm mà công ty kinh doanh . Công ty đã và đang thực hiện các biện pháp nhằm tăng cường các hoạt động như quảng cáo, nghiên cứu thị trường...để các sản phẩm Công ty sản xuất ra được thị trường chấp nhận nhằm thực hiện mục tiêu thúc đẩy mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Điều tra thị trường và hoạt động marketing 1.1. Nội dung thực hiện Đối với công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và xuất nhập khẩu Đức Hiếu,sản phẩm kinh doanh của công ty là: Điện thoại di động,trang thiệt bị viễn thông ....vì vậy, thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty tập trung và mong muốn được phát triển chủ yếu vẫn là thị trường các sản phẩm phục vụ cho ngành thông tin liên lạc. Để thực hiện mục tiêu phát triển thị trường cũng như các doanh nghiệp khác Công ty luôn xác định rằng''Khách hàng là thượng đế''. Thực hiện theo phương châm đó thì Công ty cần phải có dịch vụ cung cấp các sản phẩm hàng hoá đến tận tay khách hàng. Điều tra nghiên cứu thị trường nắm bắt được nhu cầu nhằm mục đích đưa sản phẩm của Công ty xâm nhập mở rộng thị trường. Công ty đã xác định được ai là khách hàng mục tiêu và nhu cầu của họ là yếu tố cơ bản dẫn đến sự thành công của mọi chiến lược marketing. Khi đã xác định ai là khách hàng mục tiêu và biết được nhu cầu của họ,công ty sẽ thực hiện các hoạt động marketing để nhắm tới các nhu cầu cụ thể của người tiêu dùng và đáp ứng những nhu cầu đó. Thế nhưng nhu cầu và động cơ của khách hàng luôn thay đổi và chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố khác. Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng cần phản ứng nhanh đối với mọi thay đổi của nhu cầu khách hàng. Do đó cần phân tích môi trường kinh doanh cũng như các nhân tố của môi trường vĩ mô làm cơ sở cho chiến lược marketing. Một chiến lược marketing tốt cần dựa vào điểm mạnh và tránh được điểm yếu. Nhưng quan trọng hơn là phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Vì công ty kinh doanh trong lĩnh vực thông tin liên lạc,nên dịch vụ điện thoại di động hướng tới tầng lớp sinh viên có khả năng thanh toán thấp thì việc cung cấp dịch vụ hoàn hảo với mức giá cao sẽ không phù hợp. Vì thế công ty cần phải nghiên cứu kĩ hơn về khách hàng để kinh doanh có hiệu quả cao. Công ty cũng cần phải có khả năng kiểm soát và đánh giá hiệu quả chiến lược của mình,công ty cần phải biết chiến dịch đem lại giá trị cho đồng tiền hoặc có những cách để cải thiện. Điều này không những ảnh hưởng tốt hơn đến kết quả thu được mà còn là điều kiện phát huy cho những chiến dịch sau này của công ty. Công ty cũng đã tổ chức nghiên cứu thị trường để phục vụ tốt hơn cho quá trình kinh doanh của mình. Chọn khu vực nghiên cứu cẩn thận,quan tâm đến thị hiếu nhu cầu của người tiêu dùng ở mỗi khu vực khác nhau. Công ty cũng đã tiếp cận điều tra với nhiều người tiêu dùng,và cũng lấy được nhiều thông tin về xu hướng thị trường,qua đó công ty xác định được người tiêu dùng muốn gì về sản phẩm mà mình kinh doanh. Điều đó đã giup cho công ty có được thêm những thông tin có thể giúp được cho quá trình ra chiến lược trong kinh doanh. 1.2. Cách thức thực hiện Để tìm hiểu thị trường mới Công ty đã thực hiện các phương pháp điều tra bằng các phiếu thăm dò về các chủng loại sản phẩm để xác định dung lượng thị trường và điều chỉnh. Muốn xác định đúng đồng thời nhận biết được mức độ hấp dẫn của sản phẩm đối với người tiêu dùng, Công ty đã tiến hành biểu mẫu điều tra. Nội dung tiến hành ở một trong hai dạng sau: +) Phiếu thăm dò chung cho tất cả các sản phẩm hàng hoá của Công ty (dạng câu hỏi khách hàng tin dùng các loại sản phẩm nào nhất của Công ty). +) Phiếu thăm dò riêng cho từng loại sản phẩm (dạng câu hỏi khách hàng yêu thích sản phẩm này, vì sao?) Các phiếu thăm dò này được các nhân viên thị trường của Công ty trực tiếp phát cho người tiêu dùng, sau đây là mẫu phiếu cho dạng thăm dò chung: Phiếu thăm dò 1. Nghề nghiệp Cán bộ Công nhân Nông dân 2. Thu nhập bình quân Dưới 500 nghìn Từ 500 nghìn-1 triệu Từ 1 triệu -2 triệu Từ 2 triệu trở lên 3. Nhu cầu về sản phẩm,hàng hoá phục vụ ngành Rất ít Thường xuyên Nhiều 4.. Nhãn hiệu sản phẩm thường dùng (theo thứ tự ưu tiên) ............................................................................................................................. ............................................................................................................................. 5.. Tại sao lại dùng loại sản phẩm trên Hợp với túi tiền Chất lượng sản phẩm tốt Dịch vụ mua bán thuận tiện Giá cả ''mềm dẻo'' 6.. Bạn hãy cho biết ý kiến của bạn về Công ty ............................................................................................................................. ............................................................................................................................. Sau khi tổng hợp phiếu thăm dò, Công ty sẽ tiến hành nghiên cứu điều tra nhu cầu của thị trường này. Dựa trên cơ sở phân tích để đánh giá các thông tin thu được, Công ty sẽ tiến hành tổng hợp nhu cầu của thị trường điều tra. Từ đó đề ra các biện pháp,chiến lược nhằm xâm nhập vào thị trường mới và chiếm lĩnh nó, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. 2. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Để việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá diễn ra được tốt và đạt hiệu quả cao, Công ty đã tổ chức mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm phù hợp với quy mô và dung lượng của thị trường. Xác định được mục tiêu đó trong những năm qua Công ty đã thực hiện tổ chức mạng lưới tiêu thụ một cách đa dạng như: tiêu thụ qua đại lý, qua người bán buôn, bán lẻ hay trực tiếp bán cho khách hàng. Mặt khác, do sản phẩm mặt hàng mà Công ty kinh doanh có thị trường tiêu thụ ở khắp mọi nơi nên sơ đồ phân bố các đại lý, chi nhánh của Công ty phải trải rộng khắp trên cả nước. Vì thế trong những năm qua Công ty đã có các cửa hàng phân phối ở các tỉnh, thành phố trong nước như: Hà Nội, TP.Hồ Chí Minh,Hải Phòng,Quảng Ninh... Đối với mỗi cửa hàng đều có mạng lưới các đại lý tiêu thụ ở khắp vùng tạo ra một mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ở mọi nơi khi khách hàng yêu cầu. Với những sản phẩm có giá trị lớn Công ty đã chủ động đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng và có các dịch vụ bảo hành để khách hàng yên tâm khi sử dụng sản phẩm của Công ty. Ngoài ra, Công ty còn mở các nhà chào hàng,đại lý với đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ chuyên môn nghiệp vụ nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng đối với từng loại sản phẩm của Công ty. Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường, để đứng vững trong cơ chế này Công ty đã áp dụng nhiều biện pháp thúc đẩy việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Việc thực hiện các biện pháp này đã giúp cho Công ty dần dần tìm được chỗ đứng trên thị trường 3. Dịch vụ chăm sóc khách hàng Ngày nay những công ty không chỉ kinh doanh mà còn kèm theo cả dịch vụ chăm sóc khách hàng,và dịch vụ này cũng góp phần đánh giá công ty của người tiêu dùng. Thế nhưng làm sao có được dich vụ chăm sóc khách hàng tốt thì đòi hỏi công ty phải có đội ngũ nhân viên bán hàng có chuyên môn và nghiêp vụ cao,công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và xuất nhập khẩu Đức Hiếu cũng đã nhận thức được tầm quan trọng của công việc này nên đã tổ chức riêng một phòng chăm sóc khách hàng với đội ngũ nhân viên nhiệt tình cởi mở luôn sẵn sàng giúp đỡ khách hàng của mình. Dù là một tập đoàn lớn hay một doanh nghiệp nhỏ, muốn có một dịch vụ khách hàng chất lượng và mang dấu ấn riêng, chủ doanh nghiệp cần chú trọng tới công tác đào tạo cho nhân viên. Điểm mấu chốt trong mỗi chương trình đào tạo chính là sự đề cao văn hoá doanh nghiệp, văn hoá phục vụ khách hàng, và những chuẩn mực giao tiếp mà nhân viên cần có. Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và xuất nhập khẩu Đức Hiếu đã đào tạo đội ngũ nhân viên khi chăm sóc khách hàng như sau: - Mỗi khách hàng cần được đối xử, phục vụ một cách lịch sự, đặc biệt và được ưu tiên. - Hãy để khách hàng được phục vụ, hỗ trợ ngay từ khi bước chân vào cửa hàng, hay bất cứ một địa điểm giao dịch nào. - Luôn tôn trọng khách hàng dù họ có thể không lịch sự hay có cách cư xử khiến bạn không hài lòng. - Khi khách hàng đưa ra nhiều yêu cầu, hay thắc mắc, hãy đáp lại và giúp đỡ khách hàng một cách hiệu quả và thân thiện nhất. - Cố gắng suy đoán nhu cầu, kỳ vọng của khách hàng nếu có thể. - Không nên để khách hàng chờ đợi lâu, hãy để giao dịch giữa khách hàng với nhân viên diến ra trọn vẹn, hiệu quả và nhanh chóng. - Luôn tỏ ra chuyên nghiệp và lịch sự bởi nhân viên là hình ảnh đại diện cho doanh nghiệp. - Lắng nghe, thấu hiểu và luôn nỗ lực đáp ứng nhu cầu của khách hàng. - Thực hiện nghiêm túc những cam kết, lời hứa đối với khách hàng. - Luôn tỏ ra nhiệt tình, quan tâm, giúp đỡ khách hàng. - Giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng. - Giải quyết phàn nàn của khách hàng với thái độ lịch sự, nhã nhặn. Thế nhưng có nhiều khách hàng rất khó tính,vì thế mà công ty cũng đã đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng của mình để nâng cao nghiệp vụ,nhân viên bán hàng không nên nói những câu nói khó nghe dễ làm khách hàng khó chịu như: - Tôi ngạc nhiên là quý vị không biết tới sản phẩm mà chúng tôi kinh doanh. - Đó không phải là công việc của tôi. - Xin lỗi đã đến giờ đóng cửa,nên tôi không thể phục vụ quý vị. - Quý vị là người đầu tiên than phiền về sản phẩm mà chúng tôi kinh doanh. - Việc mà quý vị đề nghị không nằm trong chính sách của chúng tôi. Trong lĩnh vực kinh doanh điện thoại di động thì dịch vụ chăm sóc khách hàng là vấn đề cực kì quan trọng. Trong tình hình kinh tế thị trường ngày nay, đối thủ cạnh tranh càng nhiều thì chất lượng phục vụ khách hàng là điều không thế thiếu trong quá trình kinh doanh của công ty,chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt thì quá trình kinh doanh của công ty có hiệu quả và thuận lợi trong tương lai,thế nhưng chất lượng dịch vụ khách hàng quá sơ sài không nhiệt tình thì quá trình kinh doanh của công ty có thể bị suy giảm, đồng thời trong tương lai niềm tin của các khách hàng đã mua sản phẩm mà công ty kinh doanh sẽ bị mất đi. Và đến lúc đó các đối thủ cạnh tranh sẽ giành lấy thị phần của chúng ta,và từ những thất bại của đối thủ mà họ sẽ rút ra những bài học quý để họ không bao giờ mắc phải. Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và xuất nhập khẩu Đức Hiếu có đội ngũ nhân viên nhiệt tình,phục vụ chu đáo,thế nhưng không phải vì thế mà nhân viên thôi không học hỏi nữa mà cần phải giữ gìn chấ lượng dich vụ,và phát huy ngày càng cao hơn để giành lấy sự tin tưởng của khách hàng trong tương lai. 4. Xây dựng chính sách giá có hiệu quả Giá của sản phẩm là phương thức cạnh tranh chủ yếu giữa các công ty trong ngành,vì thế để có thể đứng vững trong nền kinh tế thị trường ngày nay thì các công ty cần có chính sách giá cả hợp lí nhằm đảm bảo cho nhu cầu về kinh tế của người tiêu dung. Thế nhưng để xây dựng chính sách giá cả như thế nào để công việc kinh doanh vẫn có thể đem lại lợi nhuận tối đa cho công ty lại là điều rất khó,vì thế mà các công ty cần phải nghiên cứu kĩ hơn về sản phẩm và giá của sản phẩm mà công ty mình kinh doanh trên thị trường để có thể đưa ra một mức giá hợp lí phù hợp với nhu cầu về kinh tế của người tiêu dùng. Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và xuất nhập khẩu Đức Hiếu xác định giá cho sản phẩm của mình căn cứ vào chi phi nhập khẩu và lắp ráp,bên cạnh đó công ty cũng căn cứ vào nhu cầu của người tiêu dùng và mức độ cạnh tranh trên thị trường. Vì không phải là công ty sản xuất để kinh doanh mà là công ty thương mại,nên chính sách giá của công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và xuất nhập khẩu Đức Hiếu cũng không mấy ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm mà công ty kinh doanh. IV. Nhận đinh, đánh giá về công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Việc thực hiện thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa cực kỳ quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Nó quyết định vị thế của doanh nghiệp trên thương trường. Xét trên một phương diện nào đó công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và xuất nhập khẩu Đức Hiếu đã có những biện pháp trong công tác thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình, bước đầu Công ty đã có những thuận lợi và thu được những kết quả đáng khích lệ. Tuy nhiên, mặc dù đã hết sức cố gắng nhưng Công ty vẫn còn nhiều tồn tại trong việc tiêu thụ sản phẩm do cả nguyên nhân chủ quan và khách quan gây ra. 1. Ưu điểm Trong cơ chế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt như ngày nay thì việc nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và xuất nhập khẩu Đức Hiếu trong những năm gần đây luôn tìm mọi biện biện pháp để tìm kiếm thị trường cho mình, vì thế tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty bước đầu đã thu được những kết quả đáng khích lệ. Có được điều đó, một phần là do Công ty có những ưu điểm cơ bản sau: - Tiền thân của công ty là cửa hàng kinh doanh điên thoại,nay đã lên công ty,nên trong nhiều năm hoạt động, Công ty đã khẳng định được thương hiệu cũng như uy tín của mình đối với khách hàng. Những sản phẩm truyền thống của Công ty luôn được người tiêu dùng trên khắp cả nước tin dùng, đây là điều kiện rất thuận lợi để Công ty mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. - Công ty đã có được một mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm rất rộng thông qua các đại lý, các cửa hàng phân phối đã tạo điều kiện cho việc quảng bá sản phẩm của Công ty kinh doanh trên thị trường đến tay người tiêu dùng một cách có hiệu quả. - Công ty có mặt bằng kinh doanh, kho, bãi gần đường giao thông rất thuận tiện cho việc vận chuyển sản phẩm mà mình kinh doanh đến nơi tiêu thụ. Cơ sở vật chất của công ty đa dạng:có xe vận chuyển, điện thoại,máy fax,máy photocopy…giúp cho việc kinh doanh của công ty thuận lợi hơn. - Cán bộ công nhân viên trong Công ty là một tập thể đoàn kết, ham học hỏi,gắn bó lâu dài với công ty. - Dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt,có hiệu quả. Nhân viên bán hàng biết lắng nghe,tìm ra nguyên nhân khiến khách hàng không hài lòng, đưa ra hướng giải quyêt công việc cho khách hàng, 2 Hạn chế và nguyên nhân 2.1. Công tác nghiên cứu thị trường còn hạn chế, cách thức điều tra chưa sát với thực tế Công tác nghiên cứu thị trường còn hạn chế, cách thức điều tra chưa sát với thực tế là do những nguyên nhân chủ yếu sau: - Công cụ điều tra của Công ty chủ yếu dựa vào phản ánh dự đoán, về thị trường khách hàng còn chưa chú ý quan tâm đến nhu cầu nguyện vọng của khách hàng, các trang thiết bị máy móc tổng hợp thông tin còn thiếu nhiều, trình độ quản lý của cán bộ nghiên cứu thị trường còn hạn chế, chưa phát huy hết khả năng của bộ máy điều tra. - Về công tác Marketing hiện nay mới ở trình độ thấp, về thực chất hoạt động Marketing có nhưng chưa thành tổ chức, chưa đề ra nhiệm vụ và nguyên tắc hoạt động cụ thể. Các hoạt động chủ yếu chỉ mới diễn ra ở khâu bán hàng và khâu lưu thông nghĩa là chỉ cố gắng làm sao để bán được sản phẩm hàng hoá mà Công ty kinh doanh hoặc đang sản xuất. Như vậy hoạt động chưa đảm bảo các công việc theo đúng nghĩa của nó là xây dựng chiến lược thị trường cho công ty trên cơ sở làm tốt công tác điều tra nghiên cứu, thu thập các loại thông tin về tình hình cung cầu các loại hàng hoá dịch vụ trên từng loại thị trường mà Công ty có khả năng thực hiện. Ngoài ra công tác Marketing chưa xây dựng được chiến lược sản phẩm mà Công ty có khả năng đáp ứng kịp thời các nhu cầu của thị trường. - Các hoạt động quảng cáo, giao tiếp, khuyếch trương còn chưa thường xuyên và chỉ diễn ra trong phạm vi hẹp. Đây là hoạt động rất quan trọng, là công cụ để Công ty thực hiện các chiến lược của mình. Một trong những phương thức khuyếch trương quan trọng là quảng cáo thì lại chưa được chú trọng nhiều nên hiệu quả quảng cáo chưa cao. Công ty ít tham gia vào các hội chợ triển lãm, ở các trung tâm thương mại để khuyếch trương, giới thiệu sản phẩm phục vụ cho chiến lược mở rộng thị trường. 2.2. Tổ chức hệ thống tiêu thụ sản phẩm của Công ty chưa khoa học Nguyên nhân là do việc phân phối sản phẩm trong Công ty không phải theo một chính sách đã được vạch ra căn cứ vào kết quả điều tra nghiên cứu xã hội một cách tỉ mỉ, khoa học và chặt chẽ mà thực hiện còn dựa vào kinh nghiệm qua quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty cũng như học hỏi kinh nghiệm của các doanh nghiệp khác. Việc hình thành nên hệ thống tiêu thụ sản phẩm của Công ty hình thành các cửa hàng,các đại lý ở các tỉnh,thành phố như: Hà Nội, TP.Hồ Chí Minh, Ninh Bình...mà chưa quan tâm,chú trọng đến tất cả các vùng kinh tế trong cả nước. Công ty chưa vươn rộng, phân phối đến các thị trường tiêu thụ giàu tiềm năng như: Đồng Nai, Bình Phước...bên cạnh đó là các đối thủ cạnh tranh trong kinh doanh rất gay gắt,làm ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ của công ty. PHẦN III BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY I. Phương hướng phát triển của công ty TNHH TM và XNK Đức Hiếu 1. Sản phẩm Với phương châm lấy chữ tín làm hàng đầu,Công ty đã không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm và uy tín thương hiệu của Công ty trên thị trường. Hiện nay, Công ty đang triển khai, áp dụng công nghệ tiên tiến vào sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao chất lượng cho sản phẩm. 2. Cơ cấu tổ chức Công ty đang từng bước có sự sắp xếp và hoàn thiện cơ cấu tổ chức của phòng ban theo hướng chuyên môn hóa, theo sự lớn mạnh của Công ty, chú trọng đến việc phân bổ phòng kế hoạch - kinh doanh nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ của sản phẩm. 3.Thị trường Mở rộng và phát triển thị trường phía Bắc và phía Nam đặc biệt mở rộng theo chiều sâu thị trường ở các Thành phố lớn như: Hà Nội, Đà Nẵng... ,coi thị trường ở các Thành phố này là thị trường mục tiêu cho phát triển. 4. Lao động Liên tục có các chính sách khuyến khích cán bộ công nhân viên vả về tinh thần lẫn vật chất như tổ chức đi tham quan, giải trí, chế độ khen thưởng theo doanh thu và theo hiệu quả lao động và có chính sách nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ Công nhân viên bằng cách tổ chức các lớp học, gửi cán bộ Công nhân viên theo học các lớp chuyên môn nghiệp vụ. 5. Mục tiêu phát triển của Công ty Trong thời gian tới Công ty tiếp tục đẩy nhanh công tác mở rộng thị trường phía Bắc, miền Trung và phía Nam, dần dần hoàn thiện hơn nữa việc chiếm lĩnh thị trường trong nước. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức của Công ty sao cho phù hợp với quy mô, với sự phát triển của Công ty, tạo được hiệu quả cao nhất trong lao động của từng cán bộ công nhân viên. Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ của sản phẩm, tăng doanh thu, giảm chi phí đầu vào, điều chỉnh giảm giá hàng hóa, hoàn thiện công tác phân đoạn thị trường và Marketing sản phẩm, Marketing doanh nghiệp. II. Một số biện pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty 1. Thành lập bộ phận Marketing nhằm hoàn thiện công tác quảng cáo và nghiên cứu thị trường Trong cơ chế thị trường hiện nay, mỗi doanh nghiệp đều thấy được vai trò, tác dụng của hoạt động quảng cáo tiếp thị và nghiên cứu thị trường. Nên mỗi doanh nghiệp dù là lớn hay nhỏ, dù sản xuất hay kinh doanh đều hình thành xây dựng nên bộ phận Marketing chuyên làm việc về thị trường. Khi xây dựng được bộ phận này sẽ thúc đẩy việc nghiên cứu thị trường của Công ty, sẽ đánh giá được nhu cầu của thị trường về các sản phẩm của thị trường là bao nhiêu để phân đoạn thị trường và tiến hành sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao,tránh tình trạng ứ đọng vốn. Đồng thời, khi có biện pháp quảng cáo tiếp thị thì sẽ xúc tiến tăng quy mô khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Công tác Marketing không những giúp đỡ cho doanh nghiệp biết được tình hình cung cầu các mặt hàng sản phẩm kinh doanh của Công ty trên thị trường mà còn cho thấy năng lực, hiệu quả, sức mạnh của các bạn hàng cũng như đối thủ cạnh tranh của Công ty. Từ đó xem xét vị thế của Công ty như thế nào trên thị trường, để biết được những điểm mạnh, điểm yếu của mình cũng như của đối thủ cạnh tranh để có biện pháp thích hợp nhằm chiếm lĩnh được thị trường. 1.1. Nội dung biện pháp Công ty TNHH TM và XNK Đức Hiếu hiện nay chưa có bộ phận phòng Marketing, vì vậy việc thành lập bộ phận này là hết sức cần thiết đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. 1.1.1. Cơ cấu tổ chức bộ phận Marketing Số lượng gồm: 4 nhân viên và một trưởng phòng. Chức năng và nhiệm vụ: bộ phận này có chức năng nghiên cứu, thăm dò và dự báo thị trường, kết hợp với các bộ phận khác trong bộ phận kinh doanh làm tham mưu chỉ đạo quản lý hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao. Bộ phận này có nhiệm vụ thu thập, xử lý các thông tin về thị trường bao gồm thị trường nguồn hàng cũng như thị trường bán hàng của Công ty. Từ đó xây dựng các kế hoạch kinh doanh của Công ty, nghiên cứu về tình hình thị trường xuất nhập khẩu hàng hoá cũng như thị trường tiêu thụ các sản phẩm sản xuất của Công ty để từ đó cung cấp thông tin về kinh tế thị trường cho phòng kinh doanh giúp cho ban lãnh đạo của Công ty lập kế hoạch, đề ra các chiến lược, các giải pháp kinh doanh có hiệu quả. Mối quan hệ với các bộ phận khác trong Công ty: các thành viên của bộ phận Marketing đều nằm dưới sự quản lý của phòng nhân sự và các hoạt động của bộ phận Marketing đều nằm dưới sự kiểm soát trực tiếp của phòng kinh doanh và ban Giám đốc Công ty. Tất cả các đại lý tiêu thụ sản phẩm đều nằm dưới sự chỉ đạo sát sao của bộ phận Marketing và phòng kinh doanh. Các thông tin của hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đều được đưa về để bộ phận này xử lý, xem xét một cách cụ thể để cung cấp các thông tin về thị trường cho Công ty. 1.1.2. Phương thức hoạt động - Công tác nghiên cứu thị trường: Bên cạnh việc tiếp tục hoàn chỉnh việc nghiên cứu khái quát thị trường, bộ phận Marketing cần chú trọng hơn nữa vào việc nghiên cứu chi tiết thị trường, chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua, bán loại sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hoá và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. Nghiên cứu chi tiết thị trường Công ty phải trả lời được các câu hỏi: Ai mua hàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng? Mua khi nào? Mua ở đâu? Mua hàng dùng làm gì? Đối thủ cạnh tranh?... Với Công ty các mặt hàng kinh doanh hầu hết là các mặt hàng phục vụ cho ngành điệnvà xây dựng. Do đó Công ty cần phải tập trung nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về các loại hàng này, cần phải nắm bắt đựơc đặc điểm của từng loại mặt hàng này. Bên cạnh đó cần nghiên cứu nguồn hàng tức là các đơn vị cung ứng các mặt hàng hàng mà Công ty kinh doanh,các chính sách bán hàng của họ...đồng thời phải nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh của Công ty ứng với từng đơn vị thị trường, trong đó không chỉ tập trung nghiên cứu thành phần kinh tế tư nhân mà còn phải nghiên cứu cả các thành phần kinh tế khác có loại mặt hàng và địa bàn kinh doanh. Phải tiến hành so sánh về chất lượng hàng hoá, giá cả hàng hoá, chủng loại... Không ngừng mở rộng các hình thức cũng như các đầu mối thu thập thông tin cụ thể là việc thu thập thông tin tại bàn thì hiện nay có một nguồn thông tin rất phong phú và đa dạng tập hợp thông tin của nhiều lĩnh vực đó là hệ thống thông tin trên các mạng máy tính trong nước và quốc tế mà hiện nay Công ty vẫn chưa khai thác triệt để. Vì vậy trong thời gian tới Công ty nên khai thác và sử dụng triệt để nguồn thông tin này. Bên cạnh đó Công ty cũng cần phát triển thêm các hình thức thu thập thông tin trực tiếp như tiến hành gặp và phỏng vấn trực tiếp khách mua hàng, lập các hòm thư góp ý và đề đạt nguyện vọng của khách hàng trên thị trường của mình. Bên cạnh việc nghiên cứu chi tiết thị trường trong nước thì Công ty còn phải mở rộng hơn nữa việc nghiên cứu thị trường nước ngoài. - Công tác quảng cáo: Xác định đối tượng tiêu thụ hàng hoá của Công ty là khách hàng có nhu cầu về điện thoại di động . Do đó phải nắm bắt được tâm lý tiêu dùng của các loại mặt hàng này. Khách hàng muốn các sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng, ở đây thị trường tiêu thụ của Công ty trải khắp đất nước vì thế phương tiện của người tiêu dùng tiếp xúc với sản phẩm hàng hoá của Công ty bao gồm cả sách báo, biển quảng cáo, phương tiện truyền thanh, truyền hình. Tuy nhiên, nước ta 80% dân số là nông nghiệp vì thế phương tiện truyền thanh, truyền hình có nhiều ưu thế hơn. Bên cạnh việc quảng cáo trên các loại sách báo, biển quảng cáo thì Công ty cần tập trung vào quảng cáo tiếp thị trên các loại thông tin đại chúng với các nội dung nêu về chất lượng của các loại mặt hàng cần quảng cáo gắn liền với hoạt động của ngành cơ điện và xây dựng để người tiêu dùng thấy được chức năng, tác dụng, các đặc tính của từng loại mặt hàng. Cùng với quảng cáo về chất lượng Công ty chú trọng vào việc giảm giá với các chính sách giá cả như: giảm giá 3-5% trong vòng ba tháng đối với các sản phẩm mới, chính sách trả góp, trả chậm đối với khách hàng để khuyến khích người tiêu dùng. Chương trình quảng cáo có thể phát trên sóng truyền hình, truyền thanh của trung ương và địa phương. Lịch phát sóng vào các thời điểm sau buổi tối lúc người dân nghỉ ngơi hoặc vào những ngày nghỉ cuối tuần và thường phát vào sau chương trình phim truyện, chương trình thể thao giải trí, chương trình ca nhạc...để thu hút sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm của Công ty. Còn các phương tiện truyền thanh Radio nên phát vào buổi sáng sớm hay buổi chiều tối là lúc người dân có tinh thần thoải mái, tránh phát vào buổi trưa lúc người dân đang nghỉ sẽ gây cảm giác khó chịu, gây ác cảm cho người tiêu dùng. Nội dung quảng cáo có thể là những đoạn phát thanh ngắn gọn để gây sự chú ý, không được dài dòng, dùng từ ngữ dễ hiểu phù hợp với từng địa phương để họ thuận lợi cho việc theo dõi. Bên cạnh đó kèm theo các bản nhạc dân ca của từng vùng và chương trình quảng cáo thường xuyên thay đổi đưa ra những chi tiết mới để tránh sự nhàm chán do sự lặp đi lặp lại. Còn đối với truyền hình cần phải làm nổi bật được chất lượng, giá cả, hiệu quả sử dụng sản phẩm cùng loại trên thị trường. Chi phí quảng cáo mỗi lần từ 15-20 triệu đồng và mật độ phát sóng 3-5 lần trong một tuần. Tất cả các hoạt động về thị trường như: quảng cáo, tiếp thị, điều tra nghiên cứu thị trường phải thông qua sự chỉ đạo của bộ phận Marketing, phòng kinh doanh và ban lãnh đạo của Công ty và sẽ hoạt động theo một chương trình về thị trường đã được dự thảo sẵn. Sau khi thực hiện các biện pháp thì cần phải đánh giá hiệu quả hoạt động của bộ phận này như thế nào sau đó sẽ đề ra phương hướng cho hoạt động những năm tiếp theo. Công ty sẽ đều tra nghiên cứu được các thị trường mới như: các tỉnh đồng bằng Sông Cửu Long, Trung Bộ và các vùng kinh tế mới như Tây Nguyên và hiệu quả tiêu thụ sẽ tăng lên. 1.2. Điều kiện thực hiện Để thành lập bộ phận Marketing và đưa vào hoạt động hiệu quả thì Công ty phải có một đội ngũ cán bộ nhân viên thị trường am hiểu thị trường một cách tường tạn. Đội ngũ này phải được tuyển chọn một cách kỹ lưỡng, phải là những người có năng lực thực sự có tinh thần yêu nghề. Đội ngũ này có thể lấy ở cán bộ nhân viên của Công ty hay tuyển chọn ở các trường ĐH khối kinh tế. Đầu tư cơ sở vật chất,trang thiết bị cho bộ phận này: +)Dụng cụ tính toán phục vụ cho việc thống kê, phân tích, in ấn, huỷ tài liệu, số liệu. +) Đầu tư phương tiện để có thể tiếp cận thị trường nhanh nhất, chính xác nhất. +) Tạo điều kiện đi lại nhanh chóng và thuận tiện cho cán bộ làm việc để nắm vững và kiểm tra thông tin. +)Tạo điều kiện về các tài liệu kinh doanh, các tài liệu liên quan đến thị trường trong nước và quốc tế, hệ thống sách báo, tạp chí cũng như các tài liệu liên quan khác. Cung cấp kinh phí thực hiện: Đây là một vấn đề lớn mà Công ty vấp phải trong khi thực hiện chiến lược quảng cáo của mình vì đối với mỗi một lần quảng cáo cần có một khoản chi phí là 15-20 triệu đồng cho một đợt. Vì vậy Công ty cần phải thực hiện trích ngân quỹ của doanh nghiệp để làm kinh phí cho hoạt động của bộ phận này. Bên cạnh đó còn có chính sách khen thưởng, kỷ luật một cách nghiêm ngặt để đảm bảo hoạt động của bộ phận này diễn ra một cách có hiệu quả. 1.3. Dự tính hiệu quả của biện pháp Dự tính sau khi thành lập bộ phận Marketing thì việc điều tra nghiên cứu, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm sẽ tăng lên và doanh thu, lợi nhuận sản xuất kinh doanh của Công ty cũng sẽ tăng lên. Hiện trạng quảng cáo hiện nay của Công ty, phương án đề xuất và dự kiến hiệu quả của biện pháp được thể hiện như sau: Bảng 3.1: Phương án đề xuất cho bộ phận marketing Các chỉ tiêu Hiện trạng Phương án đề xuất Phương tiện quảng cáo -Truyền thanh, truyền hình trung ương -Biển quảng cáo -Truyền thanh, truyền hình trung ương -Truyền thanh, truyền hình địa phương(chương trình do từng địa phương phát sóng) -Sách báo, biển quảng cáo -Đội ngũ tuyên truyền của Công ty Đối tượng quảng cáo -Khách hàng quen biết -Đối tác làm ăn lâu năm với Công ty -Khách hàng quen biết -Khách hàng mới trên phần thị trường mới -Các đối tác trong và ngoài ngành thông tin liên lạc Nội dung quảng cáo -Phát sóng dài dòng chưa làm nổi bật được chất lượng, hiệu quả sử dụng sản phẩm của Công ty. -Biển quảng cáo chưa sinh động phong phú, không thu hút được sự chú ý cuả người đi đường. -Phát sóng ngắn gọn, không dài dòng để gây sự chú ý của khách hàng đồng thời làm nổi bật được chất lượng, giá cả và hiệu quả của sản phẩm Công ty. -Dùng từ ngữ dễ hiểu đối với từng địa phương để họ thuận tiện cho việc theo dõi và thường xuyên thay đổi đưa ra chi tiết mới, tránh sự nhàm chán lặp đi lặp lại. -Biển quảng cáo màu sắc sống động thu hút sự chú ý của người đi đường. -Đội ngũ tuyên truyền đến từng hộ gia đình, từng doanh nghiệp để giới thiệu về sản phẩm của Công ty. Chi phí quảng cáo (So với doanh thu) 1% 3% Thời gian quảng cáo Phát sóng 2-3 lần trong 1 tuần -Phát sóng 3-5 lần trong 1 tuần -Sách, báo CN 2 số một lần quảng cáo 2. Xây dựng và hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, muốn tiêu thụ được nhiều sản phẩm hàng hoá thì mỗi doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một hệ thống mạng lưới các kênh phân phối nhằm đưa sản phẩm của mình ra thị trường tiêu thụ. Các sản phẩm sau khi được sản xuất với những đặc tính riêng của nó mà không đưa vào thị trường hay không được thị trường chấp nhận thì coi như bỏ đi. Chính vì lẽ đó đối với mỗi doanh nghiệp sau khi có sản phẩm hàng hoá trong tay thì phải đề ra các chính sách phù hợp để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhằm thu được lợi nhuận thực hiện tái sản xuất kinh doanh. Công ty TNHH TM và XNK Đức Hiếu cũng như bao doanh nghiệp khác đã xác định và xây dựng cho mình một hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hàng hoá với các chi nhánh và đại lý khá rộng. Tuy nhiên,tình hình doanh thu tiêu thụ và lợi nhuận thu được chưa cao đã phản ánh phần nào việc sắp xếp và xây dựng các chi nhánh và các đại lý chưa hợp lý, phản ánh chính sách phân phối sản phẩm chưa thích hợp với người tiêu dùng. Vì thế cần phải có sự thay đổi bổ sung thích hợp từ phía ban lãnh đạo Công ty để tăng doanh thu và lợi nhuận cho Công ty. 2.1. Nội dung biện pháp Công ty cần xem xét đầu tư xây dựng thêm các chi nhánh, đại lý để mở rộng thị trường ở các vùng mới như: Nam Định, Huế, Long An...và xem xét nên xoá bỏ hay củng cố lại các đại lý đang làm ăn không có hiệu quả để khi Công ty có các hệ thống các đại lý này thì việc đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng sẽ được thực hiện dễ dàng hơn, hiệu quả hơn. Các sản phảm của Công ty sẽ có các kho, bến bãi bảo quản giữ được chất lượng tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng lựa chọn được sản phẩm phù hợp với mình. 2.2. Điều kiện thực hiện Hiện nay Công ty có một hệ thống các chi nhánh khá tốt ở các tỉnh, thành phố lớn như: Ninh Bình, Hà Nội, TP.Hồ Chí Minh...đây là một điều kiện rất quan trọng trong việc thực hiện và hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm. Với các chi nhánh này thì việc đưa sản phẩm đến các chi nhánh và thực hiện chính sách bán hàng trong khu vực sẽ giảm bớt chi phí thuê kho bãi, chi phí bảo quản, chi phí thuê đội ngũ nhân viên bán hàng của từng vùng. Cần có đội ngũ nhân viên bán hàng có tinh thần trách nhiệm cao và hiểu biết được công dụng của sản phẩm. Đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty cần phải tuyển chọn sàng lọc lại hoặc có thể tuyển thêm nhưng phải qua tuyển chọn chặt chẽ. Công ty cần phải đề ra một hệ thống chính sách phân phối phù hợp với các đặc điểm,tính chất của sản phẩm và hàng hoá tiêu thụ,tránh để tình trạng hàng ứ đọng góp phần nâng cao khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 2.3. Dự kiến hiệu quả của biện pháp Khi thực hiện biện pháp này Công ty sẽ có các chi nhánh,đại lý làm ăn có hiệu quả,hình thành nên một mạng lưới phân phối các sản phẩm hàng hoá diễn ra trên phạm vi cả nước và sẽ thúc đẩy tăng nhanh việc tiêu thụ sản phẩm,mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty. Dự đoán sau khi thực hiện biện pháp này các chi nhánh ở các tỉnh, thành sẽ được mở rộng thêm, thể hiện như sau: Sơ đồ 3.1: Các chi nhánh hiện nay của Công ty: Vinh Hà Nội 5 chi nhánh Quảng Ninh TP. Hồ chí Minh Hải Phòng Sơ đồ 3.2: Dự đoán sau khi thực hiện biện pháp (năm 2009): Cần Thơ Vinh Đà Nẵng Hà Nội 10 chi nhánh Tây Nguyên Quảng Ninh Long An TP.HồChí Minh Huế Hải Phòng 3. Xây dựng đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên ngày càng giỏi về trình độ chuyên môn nghiệp vụ Là một doanh nghiệp tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh nên việc tổ chức nhân sự có vai trò hết sức quan trọng. Nó góp phần quyết định sự thành công hay thất bại của Công ty. Nếu xây dựng được đội ngũ cán bộ công nhân viên lành nghề giỏi,có ý thức kỷ luật chặt chẽ và có tinh thần trách nhiệm cao thì khi thực hiện các nhiệm vụ đề ra trong sản xuất kinh doanh sẽ đạt được hiệu quả cao, năng suất bán hàng tăng lên. Doanh thu,số lượng hàng hoá tiêu thụ tăng nhanh thuận lợi cho việc mở rộng thị trường. Xu thế hiện nay lao động chủ yếu sử dụng trang thiết bị máy móc nên đòi hỏi lao động trí tuệ là chủ yếu. Vì thế Công ty muốn đứng vững trên thị trường cần xem xét đánh giá lại năng lực của từng cán bộ công nhân viên để xem xét năng lực của họ còn phù hợp với tình hình Công ty hay không, nếu không thấy phù hợp có thể đào tạo lại hoặc loại bỏ thay thế vào chỗ đó bằng cách tuyển chọn một cách sát sao các nhân viên khác có năng lực hơn. 3.1.Nội dung biện pháp Để có đội ngũ cán bộ trong sạch, có năng lực thì giải pháp của Công ty hiện nay là phải tiến hành đào tạo lại những cán bộ còn thiếu năng lực chưa thích nghi với cơ chế thị trường bằng cách cho học thêm các lớp tại chức ở các trường đại học hoặc dạy nghề trên địa bàn hoặc thuê giáo viên, người hướng dẫn, các chuyên gia về tận Công ty hướng dẫn cho cán bộ công nhân viên để nâng cao trình độ kiến thức. Bên cạnh đó cần phải quan tâm sâu sát đến việc tuyển chọn nhân viên mới,đối với các nhân viên này cần phải qua giai đoạn thử việc thông qua hình thức ký hợp đồng nhân sự ngắn hạn. Trong thời kỳ này phải theo sát đánh giá hiệu quả làm việc để xem xét tuyển chọn hay loại bỏ, không được tuyển chọn theo cảm tính, cảm tình để mất nhân tài hay chảy máu chất xám cho Công ty. Bên cạnh việc tiếp tục những công việc mà công ty đã đào tạo nhân viên,công ty cần đào tạo thêm nhân viên của mình những sách lược sau: - Biết cách xin lỗi khách hàng: Có một câu nói nổi tiếng: Khách hàng luôn luôn đúng. Điều này bao hàm khi giải quyết các vấn đề liên quan đến dịch vụ khách hàng,nhân viên công ty phải rất khéo léo: ngay cả khi phần đúng chưa chắc đã thuộc về khách hàng thì họ luôn phải là người giành phần thắng. Khi có điều gì đó sai: nhân viên hãy biết cách xin lỗi. Lúc đó mọi việc sẽ trở nên dễ dàng hơn: Các khách hàng sẽ ngay lập tức cảm thấy thỏa mãn. Còn công ty sẽ giành được sự ủng hộ của họ hay thậm chí giành được cơ hội bán hàng nhiều hơn nữa.  - Xin tên khách hàng: Đây là một công việc cần thiết để xây dựng cơ sở dữ liệu cơ bản về khách hàng. Khi làm công việc hữu ích này nhân viên công ty cần sử dụng kỹ năng giao tiếp,sự khéo léo: Đầu tiên, cách đơn giản nhất là tự giới thiệu về bản thân mình. Một số khách hàng, theo phép lịch sự sẽ có phản hồi tương ứng. Hoặc một cách khác nữa là: nhân viên yêu cầu các khách hàng đăng ký tên tuổi vào một danh sách “các khách hàng thân thiết”.  - Nhiệt tình,chu đáo với khách hàng: Sự khác nhau lớn giữa một dịch vụ khách hàng xuất sắc và một dịch vụ khách hàng tốt là ở chỗ: điều gì xảy ra sau khi khách hàng đã đi khỏi hay ấn tượng công ty để lại trong tâm trí khách hàng. Vì thế nhân viên hãy thật nhiệt tình: đừng chỉ có gật đầu thôi khi người nào đó yêu cầu hay đưa ra gợi ý. Nhân viên hãy thể hiện rõ là mình nghe thấy điều khách hàng nói và tiếp chuyện họ một cách kịp thời. - Luôn tìm ra giải pháp cho các yêu cầu của khách hang: Khách hàng muốn có những giải pháp không gây phiền nhiễu để giải quyết những vấn đề của họ. Bởi vậy nhân viên hãy làm sao để khách hàng cảm thấy làm việc với mình thật dễ chịu. Nếu ai đó có một yêu cầu kỳ quặc, hãy nói công ty sẽ xử lý yêu cầu của họ và giải quyết về mặt chi tiết sau. Nếu đơn giản là công ty không thể đáp ứng nhu cầu đó thì hãy giúp đỡ khách hàng tìm giải pháp khác. Thậm chí điều đó có nghĩa là: bạn sẽ phải giới thiệu khách hàng cho đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, khách hàng sẽ biết ơn bạn vì điều đó. 3.2. Điều kiện thực hiện Công ty phải cung cấp kinh phí cho việc cử cán bộ công nhân viên đi học,đào tạo lại những cán bộ có trình độ năng lực kém. Công ty có bộ phận tuyển chọn nhân viên một cách chặt chẽ, không tuyển chọn theo cảm tính mà dựa vào năng lực, trình độ để tuyển chọn đó là phòng tổ chức hành chính. Công ty có các chính sách đãi ngộ hợp lý với các thành viên như khuyến khích phát huy sáng kiến cải tiến kỹ thuật, có mức lương thích hợp, có chế độ thưởng phạt thoả đáng. 3.3. Dự kiến hiệu quả của biện pháp Sau khi thực hiện các giải pháp thì năng lực, trình độ của cán bộ công nhân viên của Công ty sẽ ngày càng được nâng cao. Năng suất lao động, sản lượng, chất lượng dịc vụ tăng lên dẫn đến doanh thu và lợi nhuận của Công ty cũng tăng lên 4. Nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Hiện nay, Công ty đang kinh doanh điện thoại di động. Đây là những sản phẩm mang tính chất phát triển lâu dài, có sự cạnh tranh về chất lượng, uy tín. Vì vậy hoạt động nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm là hết sức cần thiết cho Công ty. 4.1. Nâng cao uy tín của Công ty và sản phẩm Công ty phải thực hiện đường lối phát kinh doanh đúng đắn, kinh doanh với phương châm đôi bên cùng có lợi và đề cao lợi ích của người tiêu dùng và của xã hội, tạo được mối quan hệ tốt với bạn hàng và khách hàng, lấy chữ tín làm hàng đầu tạo lên được sự phát triển bền vững. Tạo được liềm tin của khách hàng về sản phẩm bằng chất lượng sản phẩm tốt. Thực hiện tốt vấn đề về đạo đức trong kinh doanh, tiếp thu giải quyết các ý kiến vướng mắc của khách hàng về sản phẩm. 4.2. Đa dạng hóa sản phẩm kinh doanh Sự đa dạng hóa sản phẩm sẽ giúp cho Công ty đáp ứng được đây đủ nhu cầu của thị trường, thỏa mãn được nhu cầu tiêu dùng, thị hiếu tiêu dùng của khách hàng, mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm. Đồng thời chiến lược đa dạng hóa sản phẩm kinh doanh giúp cho Công ty tận dụng được hết khả năng kinh doanh,kinh doanh hết công suất và đảm bảo nâng cao chất lượng tiêu thụ sản phẩm. Khi thực hiện đa dạng hóa sản phẩm Công ty cần thực hiện các hướng sau: - Mở rộng danh mục sản phẩm, đưa tổng quy cách tăng lên. - Nghiên cứu khu vực thị trường, sự phát triển của từng khu vực đưa ra các thông số kỹ thuật phục vụ khách hàng. 4.3. Xây dựng chính sách giá và phương thức thanh toán Giá là phương thức cạnh tranh chủ yếu giữa các Công ty trong ngành nói riêng và trên thị trường nói chung. Có nhiều cách để xác định giá cho sản phẩm của Công ty song phổ bíên và hiệu quả là căn cứ vào chi phí nhập khẩu và lắp ráp, nhu cầu và mức độ cạnh tranh trên thị trường. Để có được chính sách giá cả phù lợp cần căn cứ vào những điểm sau: - Trong tâm lý khách hàng giá cả phản ánh chất lượng do vậy sản phẩm chất lượng cao thì giá không thể quá thấp. - Các chi phí khác như chi phí quảng cáo, hỗ trợ kích thích tiêu thụ, chi phí dịch vụ đều làm tăng chi phí tăng giá bán. - Xác định mức giá phù hợp với sản phẩm. - Khi lượng hàng tồn kho lớn, cần đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa tồn kho bằng chính sách giá. KẾT LUẬN Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với một doanh nghiệp. Nhận thức được sự cần thiết phải có biện pháp thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm, thực hiện mọi biện pháp để tăng cường mở rộng và phát triển công tác tiêu thụ sản phẩm là vấn đề có ý nghĩa sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Qua những nghiên cứu trên phương diện lý luận tại trường học và thời gian thực tập tại Công ty trách nhiêm hữu hạn thương mại và xuất nhập khẩu Đức Hiếu, kết hợp lý luận với thực tế, bản chuyên đề thực tập tốt nghiệp đã phân tích những đặc điểm hiện nay về công tác tiêu thụ sản phẩm hiện của Công ty. Đồng thời mạnh dạn đề xuất một số giải pháp nhằm góp phần giải quyết những vấn đề khó khăn trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Vấn đề về công tac tiêu thụ là một vấn đề có nội dung tương đối rộng và phức tạp, thời gian thực tập tại Công ty không dài, trình độ kiến thức còn hạn chế nên bài viết không thể không có thiếu sót. Em rất mong nhận được sự chỉ bảo của các thầy cô giáo, cán bộ công nhân viên của Công ty để bài viết hoàn thiện hơn. Trong quá trình thực hiện đề tài này với những kiến thức chuyên môn đã đúc rút được trong quá trình học tập cũng như thực tế xã hội. Em luôn cố gắng nghiên cứu, học hỏi cũng như trao đổi ý kiến với bạn bè nhằm vận dụng những kiến thức đã được học vào thực tế. Bên cạnh đó, từ khi hình thành ý tưởng cũng như trong quá trình viết bài, em đã được sự chỉ bảo tận tình của thầy giáo GS.TS Nguyễn Kế Tuấn,và cán bộ công nhân viên Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và xuất nhập khẩu Đức Hiếu đã giúp đỡ em hoàn thành đề tài này. Em xin chân thành cảm ơn. Hà nội tháng 4-2008 Sinh viên thực hiện Phạm Tuấn Anh DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giáo trình marketing căn bản Philip Kotler – Nhà xuất bản thống kê – 1994 2. Giáo trình marketing trong quản trị kinh doanh PGS.TS Tăng Văn Bền – Nhà xuất bản thống kê – 2000 3. Giáo trình kinh tế thương mại GS.TS Đặng Đình Đào, GS.TS Hoàng Đức Thân – Nha xuất bản thống kê – 1998 4. Giáo trình quản trị doanh nghiệp PGS.TS Lê Văn Tâm, TS Ngô Kim Thanh – Nhà xuất bản lao động xã hội – 2004 5. Giáo trình quản trị chiến lược PGS.TS Lê Văn Tâm – Nhà xuất bản thống kê – 2000 6. Trang web:CRMVietnam.com 7. Báo cáo tài chính qua các năm 2005,2006,2007 của công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và xuất nhập khẩu Đức Hiếu Tài liệu của phòng kế hoạch kinh doanh của công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại xà xuất nhập khẩu Đức Hiếu Tài liệu về giới thiệu của công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và xuất nhập khẩu Đức Hiếu.