Chuyên đề Các giải pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt máy phát điện của công ty trách nhiệm hữu hạn Cát Lâm

5 chiÕc 5 chiÕc 1 chiÕc 2 chiÕc 1 chiÕc 2 bé 4 bé 2 bé 2bé 2 chiÕc 2 chiÕc 2 chiÕc 2 chiÕc 2 chiÕc 1chiÕc 2 chiÕc 8 chiÕc 2 chiÕc 2 chiÕc 1chiÕc 1 chiÕc 1 chiÕc 1 chiÕc Së h÷u Së h÷u Së h÷u Së h÷u Së h÷u Së h÷u Së h÷u Së h÷u Së h÷u Së h÷u Së h÷u Së h÷u Së h÷u Së h÷u Së h÷u Së h÷u Së h÷u Së h÷u Së h÷u Së h÷u Së h÷u Së h÷u Së h÷u Së h÷u Së h÷u Së h÷u Së h÷u Së h÷u Së h÷u Së h÷u Së h÷u Së h÷u Së h÷u Së h÷u Nguån: B¸o c¸o tµi s¶n + Ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn: Danh s¸ch ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn Bé b¸nh th¸o l¾p ®éng c¬ Thanh ray thÐp ch÷ U120 Xe cÈu Xe chë hµng Con l¨n s¾t Xe t¶i 4,5-5 tÊn Xe n©ng ®Æt thiÕt bÞ Bé tã dïng ®Ó n©ng kÝch 4 bé 6 thanh 1 xe 2 xe 8 chiÕc 2 chiÕc 2 chiÕc 1 bé Së h÷u Së h÷u Së h÷u Së h÷u Së h÷u Thuª Së h÷u Së h÷u Nguån: B¸o c¸o tµi s¶n 4.4 T×nh h×nh lao ®éng: + Sè l­îng lao ®éng: Hiªn t¹i, c«ng ty cã tæng sè tÊt c¶ 36 c¸n bé c«ng nh©n viªn. + C¬ cÊu tæ chøc vµ tr×nh ®é häc vÊn: LÜnh vùc Tªn Tuæi Häc vÊn Chøc vô Qu¶n lý chung NguyÔn ViÖt Hïng 35 §H Tæng gi¸m ®èc Phô tr¸ch dù ¸n NguyÔn Hïng S¬n Vò TiÕn C­êng Ng« Hång V©n 39 30 39 §H §H §H Gi¸m ®èc P.gi¸m ®èc P.gi¸m ®èc Kü thuËt Phan V¨n S¸u TrÇn H¶i S¬n TriÖu ThÕ S¬n §µo Xu©n ChÝnh D­¬ng Tr­êngGiang 30 30 50 50 30 §H §H §H §H §H TP. kü thuËt CV. kü thuËt CV. kü thuËt CV. kü thuËt CV. kü thuËt Kinh doanh NguyÔn TÝch HiÓn §inh Duy Long Lª Nh©n §øc NguyÕn Thµnh Long Bïi V¨n ViÖt 27 28 27 25 25 §H §H §H §H §H TP. Kinh doanh CB.Kinh doanh CB.Kinh doanh CB.Kinh doanh CB.Kinh doanh KÕ to¸n tµi chÝnh TrÇn ThÞ H­¬ng NguyÔn §×nh Phong Vò ThÞ V©n Anh NguyÔn ThÞ HuyÒn 29 28 25 24 §H §H §H C§ KÕ to¸n tr­ëng KÕ to¸n viªn KÕ to¸n viªn Nh©n viªn Hµnh chÝnh NguyÔn H÷u Dòng Lª Anh TuÊn Hoµng H¶i V©n NguyÔn ThÞ Ngäc Hoµng Thu HuyÒn 32 24 24 31 24 PTTH §H §H §H PTTH L¸i xe Hµnh chÝnh Hµnh chÝnh Hµnh chÝnh Hµnh chÝnh KÕ ho¹ch vÒ tuyÓn mé vµ ph¸t triÓn lao ®éng: Trong chÝnh s¸ch ph¸t triÓn cña m×nh, C«ng ty còng rÊt tró träng ®Õn vÊn ®Ò ph¸t triÓn nguån lao ®éng, kh«ng ngõng bæ sung thªm nguån lao ®éng cã chuyªn m«n míi. Víi ®éi ngò c¸n bé kü s­ c«ng nh©n cã kÜ thuËt cao chuyªn ®¶m nhËn c¸c c«ng viÖc nh­ l¾p ®Æt, vËn hµnh c¸c thiÕt bÞ, m¸y mãc. Do ®Æc ®iÓm nguån gèc cña s¶n phÈm chñ yÕu lµ nhËp khÈu tõ n­íc ngoµi nªn c«ng ty t×m ®Õn c¸c nhµ s¶n xuÊt cã tªn tuæi, uy tÝn vµ ®¸nh gi¸ ®­îc thÞ tr­êng cña nhµ cung cÊp. §Çu t­ kinh phÝ cho c¸n bé kÜ thuËt ®Õn tËn n¬i s¶n xuÊt thiÕt bÞ nghiªn cøu n¾m b¾t vÒ kÜ thuËt, c«ng nghÖ cña thiÕt bÞ, tham quan nh÷ng thiÕt bÞ ®ang ho¹t ®éng ë nh÷ng n¬i kh¸c nhau. Tõ ®ã c«ng ty tiÕn tíi lµm chñ vÒ kÜ thuËt ®¶m b¶o cho viÖc l¾p ®Æt, vËn hµnh, b¶o tr×, b¶o d­ìng vÒ sau. L·nh ®¹o c«ng ty còng th­êng xuyªn tæ chøc nh÷ng chuyÕn viÕng th¨m ®Ó kh«ng ngõng n©ng cao mèi quan hÖ víi nhµ s¶n xuÊt, lµm tèt c¸c tiªu chuÈn vÒ th­¬ng m¹i, cö c¸n bé sang ®µm ph¸n ®Ó ®¹t nh÷ng ®iÒu kiÖn tèi ­u vÒ phÝa m×nh, n¾m b¾t ®­îc c¸c thñ tôc tiÕn tr×nh c¸c b­íc vÒ th­¬ng m¹i, ®¶m b¶o tèt c¸c ®iÒu kiÖn vÒ b¶o hµnh, cung cÊp phô tïng thay thÕ… 4.5 §Æc ®iÓm tæ chøc kinh doanh: * C¬ cÊu tæ chøc cña phßng kinh doanh: HiÖn t¹i, phßng kinh doanh cña c«ng ty cã quy m« cßn rÊt nhá, sè c¸n bé nh©n viªn cña phßng cßn Ýt (5 ng­êi) trong ®ã mét ng­êi lµ tr­ëng phßng vµ bèn ng­êi cßn l¹i lµ c¸n bé. Tr­ëng phßng C¸n bé kinh doanh C¸n bé kinh doanh S¬ ®å 5: C¬ cÊu tæ chøc phßng kinh doanh Tr­ëng phßng lµ ng­êi cã chøc vô cao nhÊt trong phßng nªn còng lµ ng­êi ®¹i diÖn duy nhÊt trong phßng tr­íc toµn thÓ c«ng ty. NhiÖm vô cña tr­ëng phßng lµ x©y dùng kÕ ho¹ch kinh doanh chung dùa trªn c¬ së t×nh h×nh kinh doanh cña c¸c n¨m vµ th«ng tin b¸o c¸o tõ c¸c c¸n bé kinh doanh cÊp d­íi. Tõ ®ã ®­a ra chØ tiªu doanh sè cÇn ph¶i ®¹t ®­îc hµng th¸ng, hµng quý hay hµng n¨m, ®ång thêi ph©n phèi chØ tiªu ®ã cho tõng c¸n bé kinh doanh. Cuèi mçi giai ®o¹n kinh doanh, tr­ëng phßng ph¶i tiÕn hµnh c«ng t¸c ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ cña tõng thµnh viªn trong phßng vµ cña chung c¶ phßng, tõ ®ã cã c¸c chÕ ®é th­ëng, ph¹t cô thÓ ®èi víi tõng thµnh viªn, ®ång thêi cã c¸c ®¸nh gi¸ chung nÕu ®· tèt th× cÇn ph¶i ph¸t huy cßn nÕu ch­a tèt th× cÇn ph¶i rót ra kinh nghiÖm vµ ®Ò ra c¸c biÖn ph¸p kh¾c phôc. C¸c c¸n bé kinh doanh lµ nh÷ng ng­êi cÊp d­íi trùc tiÕp thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch chØ tiªu mµ tr­ëng phßng ®­a ra, chuÈn bÞ b¸o gi¸ vµ c¸ch thøc trao ®æi vÒ gi¸ tr­íc khi ®i chµo hµng, chuÈn bÞ kü thuËt vµ ph­¬ng ph¸p lµm thÇu, th­êng xuyªn ph¶i ®i c«ng t¸c, tiÕn hµnh gÆp gì tiÕp xóc víi kh¸ch hµng vµ b¸n hµng. Qua ®ã ph¶i th­êng k× b¸o c¸o kÕt qu¶ vµ t×nh h×nh thÞ tr­êng, tiÕn ®é thùc hiÖn kÕ ho¹ch ®Ò ra, ®­a ra nh÷ng nhËn xÐt chung vÒ t×nh h×nh thùc hiÖn, nh÷ng khã kh¨n cã thÓ gÆp ph¶i trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn, ®Ò xuÊt nh÷ng kiÕn nghÞ yªu cÇu gióp ®ì… cïng tr­ëng phßng ®Ò xuÊt c¸c gi¶i ph¸p c¸c chiÕn l­îc kinh doanh míi, nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh nh»m phôc vô kh¸ch hµng tèt nhÊt, mang l¹i uy tÝn vµ lîi nhuËn cho c«ng ty, ®­a c«ng ty ngµy cµng ph¸t triÓn. Tuy nhiªn, kh«ng chØ riªng g× phßng kinh doanh mµ ngay c¶ ban gi¸m ®èc cña c«ng ty còng lµ nh÷ng c¸n bé rÊt tÝch cùc tham gia vµo c«ng viÖc kinh doanh, võa trùc tiÕp kinh doanh võa t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c c¸n bé kinh doanh. Nh­ ta thÊy, phßng kinh doanh cã thÓ ®­îc coi lµ bé mÆt cña c«ng ty, bëi lÏ phßng nµy lµ cÇu nèi ®Ó ®­a s¶n phÈm cña c«ng ty ®Õn ®­îc víi kh¸ch hµng, trong ®ã mçi c¸n bé kinh doanh ph¶i th­¬ng xuyªn n¾m b¾t th«ng tin vÒ kh¸ch hµng, liªn hÖ tiÕp xóc trøc tiÕp víi kh¸ch hµng, chµo hµng giíi thiÖu víi kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña m×nh, t­ vÊn thuyÕt phôc kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cña m×nh. Khi kh¸ch hµng cã quyÕt ®Þnh mua s¶n phÈm cña m×nh th× ®µm ph¸n víi kh¸ch hµng vÒ c¸c ®iÒu kho¶n cÇn ph¶i cã trong hîp ®ång kinh tÕ ®Ó hai bªn ®i ®Õn thèng nhÊt chung, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc thùc hiÖn hîp ®ång. Ngoµi ra cßn ph¶i th­êng xuyªn liªn hÖ, phèi hîp víi c¸c phßng kh¸c nh­ ®· nãi ë trªn. Trong t­¬ng lai, do nhu cÇu ngµy cµng t¨ng cña thÞ tr­êng vµ nhu cÇu më réng quy m« cña c«ng ty, phßng kinh doanh nãi riªng, toµn c«ng ty nãi chung ®ang cã nhu cÇu tuyÓn thªm c¸n bé. * Quan hÖ gi÷a phßng kinh doanh vµ c¸c phßng kh¸c trong c«ng ty ®­îc thÓ hiÖn th«ng qua chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña tõng phßng ban: + Phßng dù ¸n: Chøc n¨ng chÝnh cña phßng nµy lµ x©y dùng lªn c¸c dù ¸n cô thÓ trªn c¬ së th«ng tin tæng hîp hµng n¨m vÒ kÕ ho¹ch mua hµng cña c¸c kh¸ch hµng, hîp t¸c chÆt chÏ víi phßng kinh doanh ®Ó lËp nªn c¸c ch­¬ng tr×nh hµnh ®éng nh»m t¨ng tÝnh hiÖu qu¶ trong thiÕt lËp mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng, ®Æc biÖt lµ nh÷ng kh¸ch hµng truyÒn thèng, hç trî ho¹t ®éng b¸n hµng b»ng viÖc duy tr× th­êng xuyªn liªn l¹c víi kh¸ch hµng. + Phßng xuÊt nhËp khÈu: Chøc n¨ng chÝnh cña phßng nµy lµ t¹o mèi quan hÖ mËt thiÕt vµ th­êng xuyªn trao ®æi hîp t¸c víi ®èi t¸c lµ doanh nghiÖp n­íc ngoµi, cã thÒ c¶ doanh nghiªp trong n­íc, nh»m thùc hiÖn c¸c nghiÖp vô vÒ xuÊt nhËp khÈu, mua b¸n vËn chuyÓn hµng ho¸. NghiÖp vô nµy chØ ®­îc tiÕn hµnh khi phßng kinh doanh vµ phßng dù ¸n hoµn thµnh xong c«ng viÖc chÝnh lµ giao dÞch víi kh¸ch hµng vµ b¸n ®­îc hµng. §iÒu nµy h¬i tr¸i víi quy luËt th«ng th­êng lµ ph¶i nhËp hµng tr­íc råi míi b¸n hµng, së dÜ nh­ vËy lµ do c«ng ty ch­a cã kh¶ n¨ng nhËp khÈu hµng ho¸ vÒ tr­íc, mét mÆt lµ do c«ng ty ch­a ®ñ n¨ng lùc vÒ tµi chÝnh, mÆt kh¸c c«ng ty ch­a cã kho b¶o qu¶n hµng dù tr÷. + Phßng kÜ thuËt: NhiÖm vô chÝnh cña phßng nµy lµ thùc hiÖn c¸c thao t¸c vÒ kÜ thuËt nh­ t­ vÊn thiÕt kÕ cho chñ ®Çu t­ vÒ vÞ trÝ ®Æt m¸y, lùa chän nguyªn vËt liÖu, h­íng dÉn vÒ sö dông, ngoµi ra cßn thùc hiÖn c¸c dÞch vô sau b¸n hµng nh­ b¶o tr×, söa ch÷a… Bëi v× tÊt c¶ c¸c c«ng viÖc nµy chØ cã nh÷ng ng­êi cã chuyªn m«n míi thùc hiÖn ®­îc. C«ng viÖc cña phßng nµy chØ ®­îc tiÕn hµnh khi phßng kinh doanh ®· kÝ hîp ®ång kinh tÕ vµ giao m¸y ®Õn cho chñ ®Çu t­, ®«i khi trong qu¸ tr×nh chµo hµng, ®µm ph¸n, th­¬ng l­îng víi kh¸ch hµng nÕu nh­ cã nhu cÇu, c¸n bé kinh doanh vÉn cã thÓ yªu cÇu c¸n bé kÜ thuËt cïng tham gia. + Phßng tµi chÝnh kÕ to¸n: Chøc n¨ng chÝnh cña phßng kÕ to¸n lµ thùc hiÖn c¸c nghiÖp vô kÕ to¸n nh­ phèi hîp cïng phßng kinh doanh ®Ó tiÕn hµnh thu tiÒn tõ c¸c hîp ®ång ®· kÝ víi kh¸ch hµng sau khi phßng kÜ thuËt ®· tiÕn hµnh xong thao t¸c kÜ thuËt bµn giao cho kh¸ch hµng. Ngoµi ra cßn thùc hiÖn chiÕt khÊu cho kh¸ch hµng, liªn hÖ víi ng©n hµng thùc hiÖn c¸c giao dÞch víi ®èi t¸c, c¸c b¶o l·nh khi tham gia nép hå s¬ dù thÇu, kÕ to¸n vÒ c¸c kho¶n chi tiªu cña doanh nghiÖp, c¸c b¶ng c©n ®èi kÕ to¸n, b¶ng b¸o c¸o tµi chÝnh, l­u chiÓu tiÒn tÖ, nãi chung lµ c¸c ho¹t ®éng cã liªn quan ®Õn tiÒn. II. Thùc tr¹ng vÒ ho¹t ®éng ®Êu thÇu cña c«ng ty TNHH C¸t L©m: C«ng ty TNHH C¸t L©m lµ mét doanh nghiÖp t­ nh©n, tuy míi tham gia ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng m¸y ph¸t ®iÖn ch­a l©u, nh­ng còng ®· tham gia vµ thµnh c«ng rÊt nhiÒu cuéc ®Êu thÇu, ®· cung cÊp mét sè l­îng lín m¸y ph¸t ®iÖn, víi ®ñ lo¹i kh¸c nhau, ®a d¹ng c¶ vÒ c«ng suÊt lÉn nguån gèc xuÊt xø. Së dÜ cã ®­îc kÕt qu¶ nh­ vËy lµ bëi c«ng ty lu«n coi träng c«ng t¸c ®Êu thÇu bao gåm mua hå s¬, lËp hå s¬, nép hå s¬ vµ ký kÕt hîp ®ång. 1. C«ng t¸c mua hå s¬ dù thÇu: Tr­íc khi cã ho¹t ®éng ®Êu thÇu, c¸n bé kinh doanh cña c«ng ty th­êng rÊt tró träng ®Õn viÖc thu thËp th«ng tin cã liªn quan ®Õn c¸c dù ¸n, trùc tiÕp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng, t×m hiÓu xem nh÷ng ®¬n vÞ thuéc ngµnh nµo ®ang chuÈn bÞ cã kÕ ho¹ch mua m¸y ph¸t ®iÖn. §Ó tõ ®ã th­êng xuyªn liªn hÖ, ®ång thêi göi tíi ®¬n vÞ ®ã b¶n n¨ng lùc c«ng ty. Ho¹t ®éng nµy rÊt quan träng, cã ¶nh h­ëng lín ®Õn kh¶ n¨ng th¾ng thÇu cña c«ng ty sau nµy. Khi cã th«ng b¸o mêi thÇu c«ng ty sÏ cö c¸n bé ®Õn tËn n¬i ®Ó mua hå s¬ thÇu, nÕu kh«ng cã ®iÒu kiÖn ®Õn tËn n¬i c«ng ty cã thÓ mua th«ng qua ®­êng b­u ®iÖn. Gi¸ cña mét bé hå s¬ th­êng tõ 100.000 ®ång ®Õn 500.000 ®ång. TÊt c¶ nh÷ng chi phÝ cã liªn quan ®Õn c«ng t¸c mua hå s¬ thÇu th­êng ®­îc tÝnh vµo phÝ c«ng t¸c cña c¸n bé vµ sÏ ®­îc c«ng ty thanh to¸n sau khi lµm giÊy thanh to¸n. 2. C«ng t¸c lËp hå s¬ dù thÇu, nép hå s¬ dù thÇu vµ ký kÕt hîp ®ång. Song song víi viÖc mua hå s¬ dù thÇu, c«ng ty ®ång thêi tiÕn hµnh nghiªn cøu thu thËp nh÷ng th«ng tin liªn quan ®Õn dù ¸n nh­: - Chñ ®Çu t­, chñ qu¶n ®Çu t­, ban qu¶n lý dù ¸n nh»m x¸c ®Þnh møc ®é thuËn lîi trong ®Êu thÇu còng nh­ tiÕn hµnh l¾p ®Æt, kÓ c¶ vÒ kü thuËt vµ tµi chÝnh. - Nguån vèn vµ quy m« dù ¸n. §iÒu nµy lµ rÊt cÇn thiÕt ®èi víi c«ng ty khi tham gia thÇu dù ¸n. Nã cã liªn quan ®Õn møc gi¸, ®Õn lo¹i thiÕt bÞ mµ c«ng ty sÏ dù thÇu. - C¸c ®èi thñ sÏ tham gia vµo dù ¸n ®Ó tõ ®ã cã nh÷ng ®¸nh gi¸ vÒ ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña hä. TÊt c¶ ®Òu nh»m phôc vô cho viÖc khai th¸c thÕ m¹nh cña c«ng ty h¬n so víi c¸c ®èi thñ kh¸c cïng tham gia ®Êu thÇu, t¨ng kh¶ n¨ng th¾ng thÇu cña c«ng ty. 2.1 LËp hå s¬ dù thÇu. Sau khi mua ®­îc hå s¬ dù thÇu, c«ng ty sÏ xem xÐt c¸c ®iÒu kiÖn cña gãi thÇu ®­îc nãi râ trong néi dung cña hå s¬ thÇu. Cã thÓ gåm: Kh¶ n¨ng c«ng ty, hå s¬ kü thuËt, kh¶ n¨ng tµi chÝnh, catalogue, c¸c chøng chØ liªn quan, b¶o ®¶m vÒ ph¸p lý, ®iÒu kiÖn thanh to¸n, b¶o hµnh, biÖn ph¸p thi c«ng, tiÕn ®é thi c«ng, cã thÓ kÌm theo danh s¸ch mét sè kh¸ch hµng… Nãi chung lµ ph¶i b¶o ®¶m ®Çy ®ñ. Th«ng th­êng ®Ó hoµn thµnh mét bé hå s¬ dù thÇu vÊn ®Ò ®Çu tiªn vµ quan träng lµ c¸n bé c«ng ty sÏ nghiªn cøu kÜ hå s¬ mêi thÇu ®Ó cã nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n khi lËp hå s¬ mêi thÇu. Hå s¬ dù thÇu thÓ hiÖn n¨ng lùc cña nhµ thÇu ®èi víi bªn mêi thÇu vµ lµ c¨n cø ®Ó bªn mêi thÇu xem xÐt ®¸nh gi¸ lùa chän nhµ thÇu. Do vËy ®ßi hái ë c«ng ty ph¶i ®Çu t­ kiÕn thøc, n¨ng lùc, c«ng søc vµ thêi gian rÊt nhiÒu, nãi chung lµ c¶ chi phÝ vÒ vËt chÊt vµ chi phÝ vÒ tinh thÇn. Ngoµi nh÷ng chi phÝ cÇn ph¶i bá ra khi tham gia ®Êu thÇu, c«ng ty cã thÓ gÆp ph¶i nh÷ng rñi ro kh«ng thÓ tr¸nh khái trong ®Êu thÇu. Do vËy khi lËp hå s¬ thÇu, ban l·nh ®¹o c«ng ty th­êng ph©n tÝch rÊt kÜ nh÷ng rñi ro cã thÓ gÆp ph¶i ®ång thêi t×m ra gi¶i ph¸p ®Ó kh¾c phôc nã. 2.2 Nép hå s¬ dù thÇu Hå s¬ dù thÇu sau khi lËp xong sÏ ®­îc c¸n bé c«ng ty göi ®Õn héi ®ång xÐt thÇu ®óng thêi gian quy ®Þnh. Hå s¬ cã thÓ ®­îc göi trùc tiÕp hoÆc gi¸n tiÕp qua ®­êng b­u ®iÖn, miÔn lµ b¶o ®¶m vÒ mÆt thêi gian. Th«ng th­êng c¸c dù ¸n quy ®Þnh më xÐt thÇu c¸ch ngµy ®ãng thÇu lµ mét ®Õn hai ngµy, ®Æc biÖt lµ c¸c dù ¸n ë c¸c tØnh ngoµi Hµ Néi nªn c¸n bé cña c«ng ty th­êng trùc tiÕp ®­a hå s¬ dù thÇu ®Õn tËn n¬i, sau ®ã nghØ trä l¹i ®Ó chê ngµy më thÇu. 2.3 Thêi gian ®¸nh gi¸ Thêi gian vµ thêi ®iÓm më thÇu ®­îc ghi râ trong hå s¬ dù thÇu, hå s¬ dù thÇu sÏ ®­îc më c«ng khai tr­íc sù chøng kiÕn cña c¸c bªn tham gia dù thÇu, c¸n bé cña c«ng ty còng lu«n cã mÆt trong buæi më thÇu ®Ó chøng kiÕn, ghi l¹i toµn bé nh÷ng chi tiÕt cã liªn quan ®Õn c«ng t¸c më thÇu, c¸c th«ng tin vÒ hå s¬ cña c¸c bªn tham gia dù thÇu nh­ møc gi¸ dù thÇu cña ®èi thñ, lo¹i m¸y mµ ®èi thñ dù thÇu, chÕ ®é b¶o hµnh, c¸c dÞch vô kÌm theo… tõ ®ã tËp hîp thµnh nh÷ng tµi liÖu hç trî cho c«ng ty trong viÖc ®¸nh gi¸ vÒ ®èi thñ, ®Ó cã nh÷ng chÝnh s¸ch ®èi phã thÝch hîp h¬n sau nµy. 2.4 Ký kÕt hîp ®ång Khi cã th«ng b¸o tróng thÇu cña chñ ®Çu t­, ®¹i diÖn cña c«ng ty C¸t L©m sÏ cïng víi chñ ®Çu t­ ký kÕt hîp ®ång kinh tÕ. Néi dung cña hîp ®ång sÏ ph¶n ¸nh ®óng vµ ®Çy ®ñ nh÷ng cam kÕt gi÷a hai bªn trong qu¸ tr×nh ®Êu thÇu. Néi dung bao gåm: + C¸c tµi liÖu kÌm theo (lµ mét phÇn) cña hîp ®ång kinh tÕ. + §èi t­îng cña hîp ®ång + Yªu cÇu vÒ sè l­îng, chÊt l­îng, chñng lo¹i, cña thiÕt bÞ + Biªn b¶n nghiÖm thu + Ph­¬ng thøc vµ ®iÒu kiÖn thanh to¸n + B¶o hµnh thiÕt bÞ Ngoµi ra, néi dung cña hîp ®ång cßn cã c¸c ®iÒu kho¶n tr¸ch nhiÖm vµ cam kÕt cña bªn ký nhËn hîp ®ång, biÖn ph¸p b¶o ®¶m ký nhËn hîp ®ång, ph¹m vi hîp ®ång, xö lý hîp ®ång, nh÷ng bæ sung, ®iÒu chØnh hîp ®ång, huû bá hîp ®ång, cam kÕt cña chñ ®Çu t­. Mäi thay ®æi hay bæ sung ®Òu theo sù ®ång ý cña c¶ hai bªn, bªn nµo vi ph¹m sÏ bÞ xö lý theo ph¸p luËt vµ theo nh÷ng ®iÒu kho¶n trong hîp ®ång, ®ång thêi chÞu tr¸ch nhiÖm hoµn toµn tr­íc nh÷ng thiÖt h¹i ®· g©y ra cho bªn kia. III. §¸nh gi¸ qu¸ tr×nh tham gia ®Êu thÇu cña c«ng ty TNHH C¸t L©m. 1. Nh÷ng thuËn lîi: - C«ng ty lµ mét doanh nghiÖp h¹ch to¸n ®éc lËp (cã bé phËn kÕ to¸n vµ hÖ thèng sæ s¸ch kÕ to¸n riªng), cã ®ñ t­ c¸ch vµ ®iÒu kiÖn tham gia ®Êu thÇu mµ kh«ng chÞu sù chØ ®¹o cña c¬ quan cÊp trªn nµo. §iÒu nµy t¹o ra sù tù do cho viÖc thiÕt lËp quan hÖ lµm ¨n víi c¸c b¹n hµng, t¹o ra tÝnh tù chñ n¨ng ®éng cña c«ng ty. Khi tham gia ®Êu thÇu c«ng ty cã thÓ tù do ®iÒu chØnh hµnh vi cña m×nh ®Ó ®¸p øng mét c¸ch tèt nhÊt yªu cÇu cña bªn mêi thÇu. - C«ng ty cã mét sè mÆt m¹nh vÒ c¸c khÝa c¹nh nh­ kü thuËt (®éi ngò c¸n bé kÜ thuËt cña c«ng ty ngoµi ®­îc ®µo t¹o t¹i c¸c tr­êng ®¹i häc, hµng n¨m c«ng ty cßn cö sang tËn n¬i s¶n xuÊt ®Ó trùc tiÕp quan s¸t, häc tËp n©ng cao kiÕn thøc chuyªn m«n. §iÒu nµy mét mÆt t¹o ra lîi thÕ cho c«ng ty khi tham gia ®Êu thÇu, mÆt kh¸c còng t¹o ra sù dÔ dµng cho c«ng ty khi thùc hiÖn dù ¸n sau khi tróng thÇu. - Lµ ®¹i lý duy nhÊt cña h·ng Bruno-Italia t¹i ViÖt Nam - §éi ngò c¸n bé cña c«ng ty ®¶m nhËn c«ng t¸c ®Êu thÇu cã kiÕn thøc v÷ng vµng, cã thÓ nhanh chãng n¾m b¾t ®­îc nh÷ng th«ng tin tõ phÝa ng­êi mêi thÇu, nhanh chãng lËp hå s¬ dù thÇu vµ ®­a ra ®­îc nh÷ng quyÕt ®Þnh ®¸p øng ®­îc c¸c yªu cÇu cña héi ®ång xÐt thÇu. - Cã quan hÖ tèt víi nhiÒu kh¸ch hµng nh­ hÖ thèng ng©n hµng No&PTNT, hÖ thèng B­u ®iÖn, hÖ thèng ng©n hµng chÝnh s¸ch. Bªn c¹nh nh÷ng thuËn lîi nµy, c«ng ty còng gÆp kh«ng Ýt nh÷ng khã kh¨n, g©y c¶n trë cho ho¹t ®éng ®Êu thÇu. 2. Nh÷ng khã kh¨n - NÒn kinh tÕ thÞ tr­êng tù do lµm xuÊt hiÖn rÊt nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh, mét sè trong ®ã cã tiÒm lùc vÒ tµi chÝnh m¹nh, trang thiÕt bÞ vµ vËt t­ m¸y mãc hiÖn ®¹i. - Kh¶ n¨ng thu thËp th«ng tin (tÝnh cËp nhËt) cã liªn quan ®Õn c¸c dù ¸n ®Êu thÇu cßn h¹n chÕ. Th«ng tin vÒ c¸c dù ¸n thÇu l¾p ®Æt m¸y ph¸t ®iÖn chñ yÕu b¾t nguån tõ c¸c tê b¸o nh©n d©n. - Quy m« vèn cßn eo hÑp, sè l­îng tiÒn mÆt cã t¹i c«ng ty h¹n chÕ, nhiÒu dù ¸n cã quy m« gi¸ trÞ lín ®ßi hái c¸c nhµ thÇu ph¶i cã mét kho¶n b¶o l·nh t­¬ng xøng ®· g©y khã kh¨n cho ho¹t ®éng ®Êu thÇu. - §èi víi mét sè dù ¸n thÇu ®Þa ph­¬ng, mÆc dï tæ chøc thÇu theo h×nh thøc c«ng khai nh­ng bªn mêi thÇu lu«n cã mét sè ­u tiªn cho c¸c nhµ thÇu ®Þa ph­¬ng – n¬i dù ¸n ®­îc thùc hiÖn. Cã thÓ lµ do chÝnh s¸ch cña ®Þa ph­¬ng, cã thÓ do mèi quan hÖ gi÷a hä, cã thÓ do tÝnh thuËn tiÖn vÒ vÞ trÝ ®Þa lý, thuËn lîi cho nh÷ng ph¸t sinh sau nµy. 3. Mét sè nguyªn nh©n dÉn ®Õn sù tån t¹i cña c«ng ty - Chñ quan: + Quy m« cña c«ng ty cßn nhá, c¬ së vËt chÊt ch­a ®Çy ®ñ ®«i khi lµm ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn ®Õn sù tÝn nhiÖm cña bªn mêi thÇu. + ViÖc lËp gi¸ dù thÇu cßn ch­a s¸t thùc tÕ, vÊn ®Ò lùa chän møc gi¸ dù thÇu cßn ch­a linh ho¹t lµm gi¶m kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty. + §éi ngò c¸n bé c«ng nh©n tuy cã tr×nh ®é chuyªn m«n cao nh­ng thiÕu kiÕn thøc vÒ thùc tÕ, sè l­îng cßn máng, ®«i khi kh«ng cã ®ñ lùc l­îng ®Ó ®¶m nhËn c¸c c«ng viÖc vÒ b¶o tr×, b¶o d­ìng. ViÖc chuyÓn sang ho¹t ®éng víi c¬ chÕ míi, yªu cÇu vÒ mét ®éi ngò nh©n viªn tèt lµ rÊt quan träng. + Kh¶ n¨ng tµi chÝnh ch­a ®ñ m¹nh so víi mét sè ®èi thñ, ®«i khi cã mét sè dù ¸n mµ cã tiÕn ®é thanh to¸n chËm sÏ lµm ¶nh h­ëng ®Õn tiÕn ®é cña c¸c dù ¸n tiÕp theo sau. + Ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu cña c«ng ty ®«i lóc bÞ ngõng trÖ, mµ lý do cã thÓ lµ do tõ phÝa nhµ s¶n xuÊt hoÆc do ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn. Lµm chËm tiÕn ®é thùc hiÖn hîp ®ång, g©y mÊt lßng tin cho nhµ ®Çu t­. + Ho¹t ®éng Marketing ch­a ®­îc quan t©m ®óng møc, ch­a thèng nhÊt quan ®iÓm kinh doanh theo ®Þnh h­íng Marketing, ch­a cã phßng Marketing, c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn hÇu nh­ vÉn ch­a cã… - Kh¸ch quan: + Sù chuyÓn ®æi nÒn kinh tÕ n­íc ta tõ nÒn kinh tÕ tËp trung quan liªu bao cÊp sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng chËm h¬n rÊt nhiÒu n­íc, do ®ã h×nh thøc ®Êu thÇu cßn rÊt míi mÎ vµ ch­a ®­îc hiÓu mét c¸ch thÊu ®¸o, ®«i khi cßn tiÕn hµnh theo c¶m gi¸c. Trong khi c¸c quy ®Þnh cña nhµ n­íc vÒ ®Êu thÇu cßn láng lÎo ch­a thùc sù ®Çy ®ñ, chËm ®æi míi ®Ó theo kÞp víi nh÷ng thay ®æi cña thÞ tr­êng. C¸c doanh nghiªp võa ph¶i t×m hiÓu, võa thùc hiÖn nªn søc c¹nh tranh ch­a cao. + NÒn kinh tÕ khu vùc vµ thÕ giíi trong thêi gian võa qua cã nhiÒu thay ®æi c¶ theo h­íng tÝch cùc vµ tiªu cùc lµm ¶nh h­ëng ®Õn c¸c dù ¸n ®Çu t­ c¶ trong n­íc vµ ngoµi n­íc. ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. + ChÝnh s¸ch cña nhµ n­íc vµ cña c¸c bé ngµnh cã liªn quan ch­a thùc sù ®ång bé. + C¬ chÕ ®Êu thÇu ch­a thèng nhÊt gi÷a c¸c ®¬n vÞ. IV. øng dông marketing trong c«ng t¸c ®Êu thÇu cña c«ng ty 1.Nh÷ng ho¹t ®éng marketing ®· thùc hiÖn: Do tÝnh chÊt ®Æc tr­ng cña lo¹i h×nh doanh nghiÖp céng víi quy m« c«ng ty ®ang cßn nhá nªn trong c¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty cßn rÊt h¹n chÕ vÒ sè phßng ban, tÝnh riªng biÖt vÒ chøc n¨ng, nhiÖm vô cña tõng phßng ban. ChÝnh v× vËy, c«ng ty vÉn ch­a cã bé phËn riªng chuyªn thùc hiÖn chøc n¨ng marketing mµ chøc n¨ng nµy thuéc vÒ sù kiªm nhiÖm cña phßng kinh doanh. §iÒu nµy ®­îc thÓ hiÖn qua mét sè ho¹t ®éng sau: + C¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn b¸n: Do ho¹t ®éng b¸n hµng chñ yÕu lµ b¸n hµng c¸ nh©n céng víi ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm lµ mang tÝnh c«ng nghiÖp nªn c¸c biÖn ph¸p hç trî cho ho¹t ®éng b¸n hµng còng kh«ng nhiÒu chñ yÕu lµ th«ng qua c¸c c¸n bé cña c«ng ty ®Ó ®Æt mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng, göi th­ chµo hµng trùc tiÕp tíi kh¸ch hµng, lu«n quan t©m ®Õn lîi Ých cña kh¸ch hµng ®Æc biÖt lµ trong thanh to¸n lu«n giµnh cho c¸c kh¸ch hµng mét kho¶n chiÕt khÊu ®¸ng kÓ, c«ng ty còng rÊt chó träng ®Õn c¸c ho¹t ®éng sau b¸n, th­êng tæ chøc cho c¸n bé kÜ thuËt th­êng xuyªn ®Õn c¬ së ®Ó kiÓm tra, b¶o hµnh cho kh¸ch hµng, vµo mçi dÞp lÔ tÕt c«ng ty th­êng cã c¸c phÇn quµ chóc mõng göi tíi kh¸ch hµng… + ChÝnh s¸ch gi¸ cña c«ng ty: Gi¸ là yếu tố duy nhất tạo ra thu nhập cho doanh nghiÖp. Tuy nhiªn, khi tham gia ®Êu thÇu c«ng ty th­êng ®­a ra c¸c møc gi¸ c¹nh tranh nh»m dÔ dµng giµnh ®­îc hîp ®ång, ®ång thêi mang l¹i lîi Ých cho kh¸ch hµng. Khi chµo hµng c«ng ty th­êng ®­a ra nhiÒu møc gi¸ ®Ó kh¸ch hµng lùa chän gåm cã møc gi¸ mµ tÊt c¶ c¸c chi tiÕt m¸y mãc ®Òu lµ nhËp ngo¹i vµ møc gi¸ mµ trong ®ã mét vµi bé phËn lµ s¶n xuÊt hay l¾p r¸p trong n­íc nh»m gi¶m l­îng ®¸ng kÓ chi phÝ cho kh¸ch hµng. §ång thêi víi viÖc ®­a ra c¸c møc gi¸ ®ã c¸c c¸n bé c«ng ty còng cã nh÷ng t­ vÊn cô thÓ cho kh¸ch hµng gióp kh¸ch hµng lùa chän phï hîp. ViÖc tÝnh gi¸ s¶n phÈm kh«ng ph¶i ai trong c«ng ty còng cã thÓ thùc hiÖn ®­îc, mµ nã chØ do mét sè thµnh viªn thuéc ban l·nh ®¹o c«ng ty ®¶m nhiÖm(gi¸m ®èc, phã gi¸m ®èc, tr­ëng phßng kinh doanh) + ChÝnh s¸ch s¶n phÈm: S¶n phÈm mµ c«ng ty kinh doanh lµ m¸y ph¸t ®iÖn, cã nguån gèc chñ yÕu tõ n­íc ngoµi vµ míi 100%, tuy nhiªn trong mét sè tr­êng hîp cô thÓ khi cã nhu cÇu cña kh¸ch hµng, c«ng ty còng cã kÕ ho¹ch thu mua nh÷ng s¶n phÈm ®· qua sö dông trong n­íc mµ vÉn cßn ho¹t ®éng tèt ®Ó cung cÊp cho kh¸ch hµng. Trong danh môc nh·n hiÖu vÒ s¶n phÈm cña m×nh, c«ng ty giíi thiÖu cho kh¸ch hµng mét sè nh·n hiÖu kh¸c nhau cña mét sè h·ng s¶n xuÊt cña mét sè n­íc ®ang lµ ®èi t¸c cung cÊp chÝnh ®Çu vµo cña c«ng ty nh­ ®· kÓ trªn. Tuy nhiªn, trong sè c¸c nh·n hiÖu ®ã th× nh·n hiÖu chÝnh mµ c«ng ty th­êng xuyªn cung cÊp ®ã lµ BRUNO vµ SDMO. HiÖn nay, c«ng ty lµ ®¹i diÖn chÝnh thøc vµ duy nhÊt cho s¶n phÈm cña h·ng BRUNO t¹i ViÖt Nam. 2. §¸nh gi¸ ho¹t ®éng Marketing trong c«ng t¸c ®Êu thÇu cña c«ng ty. Theo nhËn xÐt cña em th× c«ng ty hÇu nh­ vÉn ch­a cã mét biÓu hiÖn nµo cña sù ¸p dông Marketing trong kinh doanh. H×nh thøc kinh doanh cña c«ng ty vÉn lµ theo ph­¬ng ph¸p truyÒn thèng (chµo hµng vµ b¸n). Bëi lÏ Marketing chØ ®­îc thùc hiÖn khi cã sù kÕt hîp ®ång bé gi÷a c¸c phßng ban trong c«ng ty vµ ®­îc qu¸n triÖt mét c¸ch triÖt ®Ó tõ trªn xuèng d­íi, trong khi ®iÒu kiÖn c«ng ty ch­a cho phÐp. Khi ¸p dông Marketing vµo ®Êu thÇu, c«ng ty sÏ ph¶i ®èi mÆt víi hµng lo¹t khã kh¨n tõ phÝa m«i tr­êng, bao gåm m«i tr­êng vi m« vµ m«i tr­êng vÜ m«. - M«i tr­êng vi m«: + ThÞ tr­êng: §Êt n­íc ®ang trªn con ®­êng c«ng nghiÖp ho¸, nhu cÇu vÒ nguån n¨ng l­îng ®iÖn ngµy cµng t¨ng, ®Æc biÖt lµ ë c¸c nhµ m¸y; c¸c c«ng tr×nh x©y dùng cã quy m« lín nh­ nhµ chung c­, c¸c trung t©m th­¬ng m¹i, bÖnh viÖn; c¸c trung t©m ph©n phèi nh­ b­u ®iÖn, ng©n hµng, kho b¹c; c¸c c¬ quan cÇn tÝnh b¶o mËt cao nh­ bé c«ng an, côc c¬ yÕu chÝnh phñ… Nãi chung lµ nh÷ng n¬i cÇn ph¶i b¶o ®¶m ho¹t ®éng ®­îc liªn tôc. Nh­ng trªn thùc tÕ, n¨ng l­îng ®iÖn ®­îc cung cÊp chñ yÕu lµ nhê vµo m¹ng l­íi ®iÖn quèc gia, nªn kh«ng thÓ b¶o ®¶m cung cÊp mét c¸ch th­êng xuyªn, ®«i khi cÇn ph¶i ng¾t ®Ó söa ch÷a, gi¶m t¶i vµo giê cao ®iÓm. C¬ së cÇn ph¶i cã nguån ®iÖn dù phßng cung cÊp ®Ó tiÕp tôc duy tr× ho¹t ®éng. Mét sè n¬i vïng s©u vïng xa, ch­a cã m¹ng ®iÖn l­íi quèc gia nªn chØ cã thÓ b¶o ®¶m ho¹t ®éng nhê vµo nguån ®iÖn cña m¸y ph¸t ®iÖn. V× vËy, nhu cÇu cã m¸y ph¸t ®iÖn dù phßng lµ rÊt cÇn thiÕt vµ thÞ tr­êng vÒ m¸y ph¸t ®iÖn ®ang ngµy mét më réng. §iÒu nµy võa t¹o ra c¬ héi kinh doanh cho c«ng ty, võa lµ th¸ch thøc ®èi víi c«ng ty, nã lµ c¬ héi v× c«ng ty cã thªm nhiÒu kh¸ch hµng h¬n, cßn lµ th¸ch thøc v× khi thÞ tr­êng ®­îc më réng th× còng cã nghÜa lµ sÏ cã thªm nhiÒu ®èi thñ h¬n tham gia vµo ngµnh lµm t¨ng søc c¹nh tranh. H¬n n÷a quy m« thÞ tr­êng cña c«ng ty cã ph¹m vi trªn c¶ n­íc nªn kh¶ n¨ng kiÓm so¸t cßn nhiÒu h¹n chÕ. + Kh¸ch hµng: Cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng lµ sù ra t¨ng l­îng kh¸ch hµng cho toµn bé nÒn kinh tÕ nãi chung, thÞ tr­êng m¸y ph¸t ®iÖn nãi riªng. Tr­íc kia kh¸ch hµng khi tham gia vµo ho¹t ®éng mua s¾m hä th­êng Ýt cã c¸c ®ßi hái, nÕu cã ch¨ng còng chØ lµ nh÷ng ®ßi hái cã liªn quan ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm vµ gi¸ c¶ mua b¸n. Giê ®©y hä kh«ng chØ mua s¶n phÈm mµ hä cßn mua c¶ nh÷ng dÞch vô kÌm theo. §iÒu nµy cã ¶nh h­ëng lín ®Õn kh¶ n¨ng tróng thÇu cña c«ng ty khi tham gia vµo ho¹t ®éng ®Êu thÇu. Nh­ vËy c«ng ty còng cÇn ph¶i chó ý h¬n ®Õn nh÷ng lo¹i dÞch vô nµy. HiÖn t¹i, danh s¸ch kh¸ch hµng cña c«ng ty bao gåm: * HÖ thèng ng©n hµng n«ng nghiÖp vµ ph¸t triÓn n«ng th«n ViÖt Nam * HÖ thèng kho b¹c nhµ n­íc ViÖt Nam * HÖ thèng ng©n hµng c«ng th­¬ng ViÖt Nam * HÖ thèng b­u ®iÖn trong toµn quèc * Bé quèc phßng * Bé c«ng an * C¸c ®¬n vÞ kh¸c + §èi thñ c¹nh tranh: Sè l­îng c¸c c«ng ty tham gia vµo thÞ tr­êng cung cÊp m¸y ph¸t ®iÖn ngµy cµng t¨ng cïng víi sù gia t¨ng vÒ quy m« cña thÞ tr­êng. §iÒu nµy còng ®ång nghÜa víi viÖc c«ng ty ph¶i ®èi mÆt víi sù c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t. D­íi ®©y cã thÓ kÓ ra mét sè ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn ®ang cã mÆt trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam: Danh s¸ch mét sè c«ng ty kinh doanh m¸y ph¸t ®iÖn Stt Tªn c«ng ty §Þa chØ trô së 1 C«ng ty ®Çu t­ vµ ph¸t triÓn c«ng nghÖ truyÒn h×nh ViÖt nam 65 L¹c Trung, Hai Bµ Tr­ng, Hµ Néi 2 C«ng ty kÜ thuËt vµ th­¬ng m¹i Ban Mai 38b §¹i Cå ViÖt, Hai Bµ Tr­ng, Hµ Néi (049740811) 3 C«ng ty TNHH H÷u Toµn 66 Th¸i Hµ, §èng §a, Hµ Néi 4 C«ng ty th­¬ng m¹i Sµi Gßn Ban Mai P1301 toµ nhµ Fortunna 6b, L¸ng H¹, Ba §×nh, Hµ Néi (tel:7721273, fax: 047721274) 5 C«ng ty Thiªn Hoµ An Tr­êng Chinh, Thanh Xu©n, Hµ Néi 6 C«ng ty c«ng nghÖ tù ®éng vµ ®iÖn l¹nh Ph¹m Ngäc Th¹ch, §èng §a, Hµ Néi 7 C«ng ty Thiªn ViÖt 33 Hµng Tre, Hoµn KiÕm, Hµ Néi 8 C«ng ty th­¬ng m¹i vµ dÞch vô Thµnh Long 100 NguyÔn V¨n Cõ, Gia L©m, Hµ Néi (048271939) 9 C«ng ty xuÊt nhËp khÈu hµng kh«ng 65 TrÇn H­ng §¹o, Hoµn KiÕm, Hµ Néi (048258579) 10 C«ng ty xuÊt nhËp khÈu vËt t­ b­u ®iÖn vµ video 4b Yec Sanh (049716920) 11 C«ng ty TNHH th­¬ng m¹i dÞch vô kÜ thuËt Nh¬n H÷u 275A LÝ Th­êng KiÖt Q11 tphcm (088647955) 12 C«ng ty cung cÊp thiÕt bÞ ®iÖn ESCO 39 NguyÔn Du, Hoµn KiÕm, Hµ Néi (049433449) 13 C«ng ty th­¬ng m¹i kÜ thuËt STC 67 Ng« Th× NhËm, Hµ Néi 14 C«ng ty APS(APSCO.ltd) 18 L­u Ban BÝch T©n B×nh tphcm (089613275) 15 C«ng ty TNHH §øc L©n D· T­îng, Hoµn KiÕm, Hµ Néi 16 C«ng ty tnhh ChÝnh Th¾ng 65 Trung LiÖt, §èng §a, Hµ Néi 17 C«ng ty tnhh Minh Long 18/11 ®­êng 3/2 P2 q10 tphcm 18 C«ng ty tnhh t­ vÊn dp 2A-4A T«n §øc Th¾ng Q1 tphcm Trong sè c¸c ®èi thñ trªn, cã c«ng ty th­¬ng m¹i Sµi Gßn Ban Mai vµ c«ng ty TNHH H÷u Toµn ®­îc coi lµ cã tiÒm lùc c¹nh tranh m¹nh. Hä thuéc vµo nh÷ng ®èi thñ dÉn ®Çu thÞ tr­êng, víi môc tiªu lµ cung cÊp cho kh¸ch hµng nh÷ng s¶n phÈm víi møc gi¸ thÊp nhÊt nªn c¹nh tranh cña hä chñ yÕu tËp trung vµo gi¸, tuy nhiªn kh¶ n¨ng ®¸p øng dÞch vô cña hä cho kh¸ch hµng lµ thÊp vµ ®©y lµ ®iÓm yÕu chÝnh cña hä. §Ó ®èi phã víi hä, c«ng ty C¸t L©m mét mÆt cÇn ph¶i cè g¾ng h¹n chÕ ®­îc nh÷ng kho¶n chi phÝ kh«ng cÇn thiÕt ®Ó cã thÓ ®­a ra ®­îc mét møc gi¸ thÊp h¬n ®èi thñ c¹nh tranh, mÆt kh¸c tËp trung ®¸nh vµo ®iÓm yÕu cña ®èi thñ b»ng c¸ch t¨ng ho¹t ®éng dÞch vô sau b¸n, quan t©m h¬n n÷a ®Õn lîi Ých cho kh¸ch hµng. - M«i tr­êng vÜ m«: + Kinh tÕ: YÕu tè nµy thÓ hiÖn ra trªn thÞ tr­êng th«ng qua c¸c chØ tiªu nh­ thu nhËp, gi¸ c¶, l­¬ng, tiÒn tiÕt kiÖm, nî nÇn vµ kh¶ n¨ng cã thÓ vay tiÒn… TÊt c¶ c¸c yÕu tè nµy thÓ hiÖn søc mua cña thÞ tr­êng, do vËy nã cã ¶nh h­ëng rÊt m¹nh tíi c¸c chÝnh s¸ch vÒ thÞ tr­êng cña c«ng ty, cô thÓ khi kinh tÕ ph¸t triÓn, nhu cÇu vÒ c¬ së vËt chÊt kÜ thuËt (trong ®ã cã m¸y ph¸t ®iÖn) t¨ng cao sÏ t¹o ra nhiÒu c¬ héi h¬n cho c«ng viÖc kinh doanh cña c«ng ty, khi ®ã chÝnh s¸ch thÞ tr­êng cu¶ c«ng ty tËp trung vµo më réng thÞ tr­êng, thu hót thªm kh¸ch hµng. + Tù nhiªn: §iÒu kiÖn m«i tr­êng tù nhiªn ngµy cµng xÊu ®i(« nhiÔm kh«ng khÝ vµ nguån n­íc, tr¸i ®Êt nãng lªn, sù c¹n kiÖt dÇn nguån tµi nguyªn ®Æc biÖt lµ nguån tµi nguyªn kh«ng thÓ t¸i t¹o ®­îc…) ®· trë thµnh mét trong nh÷ng vÊn ®Ò quan träng ®Æt ra tr­íc c¸c nhµ doanh nghiÖp vµ c«ng chóng. §iÒu nµy ®ßi hái ë c«ng ty C¸t L©m nh÷ng s¶n phÈm m¸y ph¸t ®iÖn cã tr×nh ®é c«ng nghÖ cao, kh«ng g©y « nhiÔm m«i tr­êng, sö dùng Ýt nguån nhiªn liÖu tù nhiªn hoÆc sö dông nh÷ng lo¹i nhiªn liÖu thay thÕ kh¸c. + ChÝnh trÞ: M«i tr­êng nµy gåm cã luËt ph¸p, c¸c c¬ quan nhµ n­íc vµ c¸c nhãm g©y søc Ðp cã ¸nh h­ëng vµ h¹n chÕ c¸c tæ chøc vµ c¸ nh©n kh¸c nhau trong x· héi. ViÖc nhµ n­íc liªn tôc s÷a ®æi vµ ban hµnh nh÷ng quy ®Þnh míi cã liªn quan ®Õn ®Êu thÇu ®· cµng lµm xiÕt chÆt h¬n c¸c ®iÒu kiÖn cña c¸c bªn khi tham gia ®Êu thÇu. HÖ thèng luËt ph¸p ngµy cµng hoµn thiÖn ®· g©y ra sù rµng buéc vÒ tr¸ch nhiÖm cña c¸c bªn trong ®ã cã c«ng ty C¸t L©m khi c«ng ty tham gia ®Êu thÇu. Lµ mét c«ng ty míi thµnh lËp, tuæi ®êi cßn rÊt trÎ, ch­a thùc sù cã ®­îc chiÒu s©u kinh nghiÖm. §Ó ph¸t huy nh÷ng thÕ m¹nh cña m×nh, kh¾c phôc dÇn nh÷ng h¹n chÕ ®­a c«ng ty ngµy cµng ph¸t triÓn, c«ng ty cÇn t¨ng dÇn kh¶ n¨ng c¹nh tranh khi tham gia ®Êu thÇu. Ch­¬ng tiÕp theo sÏ ®Ò cËp tíi mét sè biÖn ph¸p Marketing gióp c«ng ty thùc hiÖn môc tiªu nµy. Ch­¬ng 3: nh÷ng biÖn ph¸p marketing n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh trong ®Êu thÇu cña c«ng ty TNHH c¸t l©m I. Dù b¸o m«i tr­êng kinh doanh: §Êt n­íc ®ang trªn con ®­êng c«ng nghiÖp ho¸, sù chuyÓn dÞch dÇn tØ träng s¶n phÈm c«ng nghiÖp trong c¬ cÊu gi¸ trÞ tæng s¶n phÈm quèc d©n ®ang lµ dÊu hiÖu tèt ®èi víi sù ph¸t triÓn nhu cÇu x©y dùng, ®iÒu nµy còng ®ång nghÜa víi viÖc nhu cÇu vÒ l¾p ®Æt m¸y ph¸t ®iÖn còng t¨ng. Mét thÞ tr­êng míi ®­îc më ra, sè l­îng c¸c ®¬n vÞ tham gia vµo ngµnh cµng nhiÒu, t¹o ra mét m«i tr­êng kinh doanh cã tÝnh c¹nh tranh cao vµ gay g¾t. Do vËy c«ng ty cÇn cã nh÷ng ®¸nh gi¸, ®o l­êng, dù b¸o kÞp thêi vÒ quy m« sù t¨ng tr­ëng thÞ tr­êng vµ nh÷ng nh©n tè c¹nh tranh ¶nh h­ëng ®Õn m«i tr­êng kinh doanh trong nh÷ng n¨m tíi. Mét sè yÕu tè thuéc m«i tr­êng kinh doanh ¶nh h­ëng ®Õn ®Êu thÇu c«ng ty cÇn dù b¸o gåm: - Quy m« thÞ tr­êng m¸y ph¸t ®iÖn. - Kh¶ n¨ng ph¸t triÓn thÞ tr­êng m¸y ph¸t ®iÖn. - Sè l­îng ®èi thñ c¹nh tranh trong ngµnh kinh doanh m¸y ph¸t ®iÖn(c¶ ®èi thñ tiÒm Èn). - Møc ®é c¹nh tranh trong ngµnh kinh doanh m¸y ph¸t ®iÖn. - C¸c thay ®æi vÒ luËt ph¸p cã liªn quan ®Õn thÞ tr­êng nµy. II. Dù b¸o thÞ tr­êng m¸y ph¸t ®iÖn trong nh÷ng n¨m tíi: 1. §¸nh gi¸ chung vÒ t×nh h×nh thÞ tr­êng vµ nh÷ng môc tiªu ®Æt ra trong t­¬ng lai. §Êt n­íc ®ang trªn con ®­êng héi nhËp, nhu cÇu vÒ ®iÖn khÝ ho¸ lµ rÊt cao. Ngµy cµng cã nhiÒu c¸c tæ chøc, c¬ quan, khu c«ng céng… cã nhu cÇu vÒ m¸y ph¸t ®iÖn, nhu cÇu nµy kh«ng cßn chØ bã hÑp trong mét ngµnh, mét lÜnh vùc nµo mµ ®· lµ nhu cÇu cña toµn x· héi. HiÖn t¹i, theo nh­ ­íc tÝnh cña c«ng ty thÞ tr­êng m¸y ph¸t ®iÖn cña ViÖt Nam cã gi¸ trÞ kho¶ng 500 tû ®ång mét n¨m vµ ®ang cã xu h­íng t¨ng cao, trong khi ®ã doanh thu cña c«ng ty míi chØ ®¹t kho¶ng 1/10 tøc lµ kho¶ng 50 tû ®ång mét n¨m, ch­a t­¬ng xøng víi uy tÝn cña c«ng ty(theo ®¸nh gi¸ chung th× C¸t L©m lµ mét trong ba c«ng ty m¹nh nhÊt trong lÜnh vùc cung cÊp m¸y ph¸t ®iÖn). B¶ng ®¸nh gi¸ vÒ uy tÝn c«ng ty 5: RÊt uy tÝn 1: Kh«ng uy tÝn C«ng ty C¸t L©m H÷u Toµn Sµi Gßn Ban Mai C«ng ty kh¸c §iÓm ®¸nh gi¸ 4 4 4.5 3.5 Nguån: Sè liÖu ®iÒu tra Thùc tÕ n¨m 2003 doanh thu cña c«ng ty ®èi víi thÞ tr­êng MiÒn B¾c ®· ®¹t ®­îc lµ: Doanh thu b¸n hµng ®¹t ®­îc n¨m 2003 (MiÒn B¾c) §¬n vÞ: Tû ®ång Stt ThÞ tr­êng KÕ ho¹ch Thùc hiÖn 1 Kho b¹c nhµ n­íc ViÖt Nam 4 4.02 2 Ng©n hµng §Çu t­ &PTVN 2 0.63 3 Ng©n hµng No &PTNTVN 4 4.47 4 Ng©n hµng c«ng th­¬ng VN 1 1.47 5 ThuÕ vô kh¸c 0.5 0 6 Quèc phßng vµ Bé CA 2.5 1.86 7 Bé thuû s¶n 1 0 8 Bé y tÕ 1 0 9 HÖ thèng b­u ®iÖn 4 6.7 10 VMS+VINA+ViÔn th«ng qu©n ®éi 3.5 0 11 Khu c«ng nghiÖp 1 0 12 Bé x©y dùng 1 0.5 13 UBND c¸c tØnh 1 0 14 §iÒu hoµ+Dô ¸n kh¸c 2 2.1 Tæng 28.5 21.75 Nguån: C«ng ty BiÓu ®å doanh thu n¨m 2003 ViÖc x¸c ®Þnh môc tiªu lµ c¬ së nÒn t¶ng cho c«ng t¸c ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc. §ã chÝnh lµ c¸i ®Ých hay hay nh÷ng kÕt qu¶ ho¹t ®éng cô thÓ mµ doanh nghiÖp mong muèn ®¹t ®­îc trong kinh doanh. Môc tiªu cã vai trß qua träng trong qu¶n trÞ chiÕn l­îc. Môc tiªu ®­îc ph©n bè cho tõng phßng ban vµ c¸c thµnh viªn trong tõng phßng ban Êy. §©y lµ c¨n cø ®Ó ph©n tÝch, ®¸nh gi¸, xö lý c¸c t×nh huèng kh¸c nhau. Nã g¾n liÒn víi ph­¬ng ph¸p kinh doanh nãi riªng vµ c¸c ho¹t ®éng cña c«ng ty nãi chung. Trong xu thÕ toµn cÇu ho¸ hiÖn nay, víi viÖc ViÖt Nam ®· nhËp ASEAN, APEC vµ s¾p tíi lµ WTO th× c¸c hµng rµo thuÕ quan vµ kÜ thuËt sÏ bÞ xo¸ bá, sù c¹nh tranh vµ hoµ nhËp chØ cßn dùa trªn hai yÕu tè lµ chÊt l­îng vµ gi¸ c¶. C¸c doanh nghiÖp trong ngµnh m¸y ph¸t ®iÖn nãi chung, c«ng ty TNHH C¸t L©m nãi riªng muèn tiÕp tôc tån t¹i vµ ph¸t triÓn th× cÇn ph¶i coi träng môc tiªu tho¶ m·n tèt nhÊt nhu cÇu, t¹o niÒm tin cho kh¸ch hµng, x©y dùng h¬n n÷a uy tÝn b»ng chÊt l­îng vµ gi¸ c¶. C«ng ty ­íc tÝnh sÏ më réng thÞ phÇn h¬n n÷a( h¬n 10% nh­ hiÖn nay) cô thÓ lµ: + Duy tr× thÞ tr­êng nh­ hiÖn t¹i + X©m nhËp h¬n n÷a vµo thÞ tr­êng míi nh­ c¸c viÖn nghiªn cøu, c¸c bÖnh viÖn… Qua ph©n tÝch ®¸nh gi¸ t×nh h×nh thÞ tr­êng. Ban l·nh ®¹o c«ng ty ®· x©y dùng kÕ ho¹ch hµnh ®éng cho n¨m 2004 nh­ sau: KÕ ho¹ch doanh thu b¸n hµng n¨m 2004 §¬n vÞ: tû ®ång Stt ThÞ tr­êng MiÒn B¾c MiÒn Nan 1 Kho b¹c nhµ n­íc VN 3 3 2 Ng©n hµng No&PTNTVN 3 3 3 Ng©n hµng CSXHVN 3 2 4 Ng©n hµng C«ng th­¬ng VN 2 1 5 Ng©n hµng ®Çu t­ 1 1 6 HÖ thèng B­u ®iÖn 6 6 7 Bé x©y dùng 4 0 8 Quèc phßng& Bé CA 2 0 9 HÖ thèng ®iÒu hoµ 0.5 3.5 10 HÖ thèng bÖnh viÖn 2 1 11 HÖ thèng c¸c viÖn 1.5 1 12 Dù ¸n kh¸c 3 2 Tæng 30 23.5 Nguån: KÕ ho¹ch kinh doanh cña c«ng ty n¨m 2004 BiÓu ®å kÕ ho¹ch doanh thu n¨m 2004 Bªn c¹nh s¶n phÈm truyÒn thèng lµ m¸y ph¸t ®iÖn, ®éi ngò c¸n bé kinh doanh cña c«ng ty ®ang cã nh÷ng nghiªn cøu ®Ó më réng lÜnh vùc kinh doanh sang s¶n phÈm m¸y b¬m n­íc c«ng nghiÖp vµ thang m¸y. C«ng ty tin r»ng trong thêi gian kh«ng xa, c«ng ty sÏ ®­îc nh¾c ®Õn kh«ng chØ lµ mét ®¬n vÞ cung cÊp m¸y ph¸t ®iÖn tèt nhÊt mµ cßn lµ ®¬n vÞ ®Çu ngµnh trªn thÞ tr­êng m¸y ph¸t ®iÖn nãi chung. Kh¶ n¨ng nµy lµ hoµn toµn cã thÓ v× nã dùa trªn c¸c c¨n cø sau: +N¨ng lùc cung cÊp hµng ®Çu cña c«ng ty(lµ mét trong ba ®¬n vÞ hµng ®Çu trªn thÞ tr­êng m¸y ph¸t ®iÖn ViÖt Nam vµ lµ nhµ ph©n phèi duy nhÊt s¶n phÈm cña h·ng Bruno) +§­îc h­ëng nh÷ng c¬ chÕ ­u tiªn cña nhµ n­íc giµnh cho c¸c doanh nghiÖp t­ nh©n. +Thµnh c«ng mµ c«ng ty ®· ®¹t ®­îc trong nh÷ng n¨m qua +C¨n cø vµo ®éi ngò c¸n bé kÜ s­ cã tay nghÒ, am hiÓu kü thuËt vµ rÊt t©m huyÕt víi nghÒ. Nh»m ®èi phã vµ n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña m×nh, tho¸t khái hoµn toµn søc × phô thuéc, chñ ®éng trong mäi h­íng kinh doanh vµ ®¶m b¶o ph¸t triÓn æn ®Þnh v÷ng ch¾c trong t­¬ng lai, c«ng ty cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p ®iÒu chØnh kÞp thêi trong tõng kÕ ho¹ch. PhÇn tiÕp theo sÏ nghiªn cøu vÊn ®Ò nµy. 2. C¸c biÖn ph¸p Marketing n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh trong ®Êu thÇu cña c«ng ty. 2.1 C¬ së lý luËn. C«ng t¸c Marketing ®Æc biÖt quan träng trong mçi mét c«ng ty. Ho¹t ®éng Marketing gióp doanh nghiÖp cã ®­îc nh÷ng th«ng tin quý gi¸ vÒ chñ ®Çu t­, ®èi thñ c¹nh tranh… mµ kh«ng mét ho¹t ®éng nµo kh¸c cã thÓ mang l¹i ®­îc. Muèn n©ng cao kh¶ n¨ng th¾ng thÇu trong l¾p ®Æt m¸y ph¸t ®iÖn, c«ng ty cÇn ph¶i t¹o ®­îc uy tÝn cho kh¸ch hµng trªn thÞ tr­êng, ®Æc biÖt lµ thÞ tr­êng x©y dùng, ph¶i h¬n h¼n so víi ®èi thñ c¹nh tranh, cã nh­ vËy míi t¹o ra ®­îc lîi thÕ cho m×nh. Trong ®Êu thÇu, viÖc n¾m b¾t th«ng tin vµ tiÕp thÞ tr­íc khi cã ho¹t ®éng ®Êu thÇu lµ rÊt cÇn thiÕt vµ quan träng, nã cã vai trß ®èi víi c«ng ty c¶ vÒ mÆt lý luËn vµ thùc tiÔn. V× vËy ®Ó ngµy cµng ph¸t triÓn h¬n c«ng ty cÇn ph¶i cã mét ®éi ngò c¸n bé chuyªn tr¸ch ®Ó thu thËp n¾m b¾t th«ng tin tõ nhiÒu kªnh kh¸c nhau ®Ó biÕt ®­îc ý ®Þnh cña chñ ®Çu t­, nh÷ng yªu cÇu cña gãi thÇu vµ ®Æc biÖt lµ thÕ m¹nh vµ môc tiªu cña chñ ®Çu t­. Trong c«ng ty hiÖn nay ch­a cã phßng Marketing riªng biÖt nh­ c¸c phßng kh¸c. Ngoµi l­îng th«ng tin thu ®­îc theo kinh nghiÖm, c«ng ty hÇu nh­ ch­a cã mét chiÕn l­îc cã thÓ gäi lµ “Marketing” trong thu thËp th«ng tin. ThiÕt nghÜ ®©y lµ mét mÆt cßn h¹n chÕ mµ c«ng ty ch­a thÓ kh¾c phôc ®­îc. H¬n n÷a, th«ng tin kh¸ quan träng mµ bé phËn Marketing cÇn n¾m ®­îc lµ sè l­îng c¸c ®¬n vÞ trong ngµnh, danh s¸ch ®¬n vÞ tham gia dù thÇu, ®iÒu nµy gióp cho c«ng ty x¸c ®Þnh ®­îc c¸c mÆt m¹nh, yÕu cña m×nh. §Ó tõ ®ã c«ng ty ®­a ra ®­îc c¸c gi¶i ph¸p phï hîp khi ®¸p øng yªu cÇu cña hå s¬ thÇu. HiÖn nay, ngoµi trô së chÝnh cña c«ng ty t¹i 89 Th¸i Hµ Hµ Néi, c«ng ty cßn cã thªm mét chi nh¸nh t¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh. Trªn ph¹m vi c¶ n­íc, c«ng ty cã sù ph©n chia thÞ tr­êng thµnh hai khu vùc chÝnh lµ miÒn Nam vµ miÒn B¾c. MiÒn B¾c cã ph¹m vi tõ tØnh Qu¶ng B×nh trë ra thuéc sù qu¶n lý cña trô së chÝnh, cßn MiÒn Nam cã ph¹m vi tõ Qu¶ng B×nh trë vµo thuéc sù qu¶n lý cña chi nh¸nh t¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh. Nh­ vËy, nhê viÖc ¸p dông c¸ch qu¶n lý thÞ tr­êng theo ph¹m vi ®Þa lÝ nªn mÆc dï cã sè l­îng nh©n viªn cßn h¹n chÕ nh­ng c«ng ty vÉn cã kh¶ n¨ng bao ®¸p øng ®­îc thÞ tr­êng cña m×nh. ThÞ phÇn cña c«ng ty chiÕm kho¶ng 10% trong tæng thÞ tr­êng c¶ n­íc, uy tÝn vµ danh tiÕng cña c«ng ty ngµy cµng ®­îc kh¼ng ®Þnh vµ cñng cè trong sù tÝn nhiÖm cña kh¸ch hµng. §Ó c«ng ty ngµy thªm ph¸t triÓn h¬n, theo t«i c«ng ty cÇn ph¶i thùc hiÖn mét sè biÖn ph¸p sau. 2.2 C¸c gi¶i ph¸p marketing + X©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ hîp lý Ngµy nay, trªn thÞ tr­êng c¹nh tranh, chÊt l­îng s¶n phÈm, dÞch vô vµ c¸c ®iÒu kiÖn giao hµng ®­îc ®Æt lªn hµng ®Çu. Tuy nhiªn, gi¸ vÉn cã vai trß quyÕt ®Þnh, thËm chÝ cßn lµ yÕu tè c¹nh tranh diÔn ra gay g¾t, nhÊt lµ khi kü thuËt ®· ®­îc chuyªn m«n ho¸. ViÖc x©y dùng mét chÝnh s¸ch gi¸ hîp lý sÏ gãp phÇn kh«ng nhá vµo n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh trong doanh nghiÖp. V× lµ s¶n phÈm ph¶i nhËp ngo¹i, nªn c¸c møc gi¸ dù thÇu kh«ng gièng nhau gi÷a c¸c kh¸ch hµng, bëi nã cßn tuú thuéc tõng lo¹i kh¸ch hµng, nguån vèn ®Çu t­, mèi quan hÖ gi÷a c«ng ty víi kh¸ch hµng, chi phÝ vËn chuyÓn vµ chi phÝ giao dÞch… mÆc dï vËy khi x©y dùng gi¸ dù thÇu c«ng ty cÇn ph¶i b¶o ®¶m ®­a ra nhiÒu møc gi¸ thÊp nhÊt cã thÓ øng víi tõng lo¹i s¶n phÈm dù thÇu ®Ó kh¸ch hµng lùa chän, võa b¶o ®¶m lîi Ých cho ng­êi ®i mua võa ®em l¹i lîi nhuËn cho c«ng ty. Mét trong nh÷ng chÝnh s¸ch gi¸ mµ c«ng ty cã thÓ thùc hiÖn ngay ®ã lµ: * ¸p dông chÝnh s¸ch ph©n biÖt theo ®Þa lý * Trî gi¸ cho kh¸ch hµng ë xa * Thùc hiÖn chiÕt khÊu gi¸ cho kh¸ch hµng, t¨ng dÇn møc gi¸ chiÕt khÊu hiÖn t¹i. HiÖn t¹i, trong n­íc còng ®· cã thÓ l¾p r¸p ®­îc hoµn chØnh vµ chÕ t¹o ®­îc phÇn nµo bé phËn cña m¸y nh­ vá c¸ch ©m. §Ó theo kÞp víi qu¸ tr×nh c«ng nghiÖp hãa, c«ng ty nªn tõng b­íc ®Çu t­ x©y dùng nhµ x­ëng, nhµ m¸y ®Ó dÇn chÕ t¹o c¸c chi tiÕt phô kiÖn nh»m néi ®Þa ho¸ tõng b­íc, gi¶m dÇn gi¸ thµnh, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh khi tham gia ®Êu thÇu. + §Þnh h­íng chiÕn l­îc s¶n phÈm S¶n phÈm m¸y ph¸t ®iÖn mµ c«ng ty kinh doanh thuéc vµo dßng s¶n phÈm c«ng nghiÖp, nªn cã thÓ nãi nã lµ ch÷ “P” quan träng nhÊt trong Marketing Mix. S¶n phÈm cã gi¸ trÞ lín, thêi gian sö dông dµi, tÇn suÊt thay thÕ nhá. §Ó cã ®­îc quyÕt ®Þnh mua th­êng ph¶i th«ng qua rÊt nhiÒu cÊp l·nh ®¹o cã thÈm quyÒn, ®Æc biÖt lµ nh÷ng dù ¸n xin ®­îc nhµ n­íc cÊp vèn tµi trî. ChÝnh v× vËy, c«ng ty cµng ph¶i quan t©m h¬n n÷a ®Õn nh÷ng yªu cÇu vÒ s¶n phÈm cña kh¸ch hµng. Ph¶i th­êng xuyªn bæ sung vµo danh môc s¶n phÈm c¸c dßng s¶n phÈm kh¸c nhau víi c¸c lo¹i model kh¸c nhau, ®Ó lµm phong phó thªm sù lùa chän cña kh¸ch hµng. Theo ®iÒu tra ta cã: C¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn lùa chän nhµ cung cÊp 1: Ýt ¶nh h­ëng 5: RÊt ¶nh h­ëng C¸c yÕu tè §iÓm ®¸nh gi¸ Gi¸ 5 ChÊt l­îng 5 Mèi quan hÖ 3 ChiÕt khÊu 3.5 Th¸i ®é phôc vô 4 B¶o hµnh 3.5 Nguån: Sè liÖu ®iÒu tra B»ng c¸ch cho ®iÓm nh­ trªn ta thÊy bªn c¹nh yÕu tè gi¸ c¶, chÊt l­îng còng lµ mét trong nh÷ng yÕu tè cã ¶nh h­ëng lín ®Õn quyÕt ®Þnh lùa chän nhµ cung cÊp cña phÇn lín kh¸ch hµng (trªn 80% kh¸ch hµng ®­îc hái tr¶ lêi nh­ vËy). MÆt kh¸c nhãm kh¸ch hµng cña c«ng ty chñ yÕu lµ c¬ quan nhµ n­íc, n¬i ®Æt chÊt l­îng lªn trªn gi¸ c¶ khi mua. V× vËy c«ng ty cÇn ph¶i chó träng h¬n ®Õn yÕu tè nµy khi tham gia ®Êu thÇu. + Tæ chøc tèt ho¹t ®éng xóc tiÕn Xóc tiÕn th­¬ng m¹i lµ mét c«ng cô h÷u hiÖu trong chiÕm lÜnh thÞ tr­êng vµ t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm. Th«ng qua ho¹t ®éng xóc tiÕn, c«ng ty sÏ tiÕp cËn ®­îc thÞ tr­êng tiÒm n¨ng, cung cÊp cho kh¸ch hµng tiÒm n¨ng nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt, nh÷ng dÞch vô ­u ®·i ®Ó tiÕp tôc chinh phôc kh¸ch hµng hiÖn t¹i, l«i kÐo kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh. C¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn t¹o h×nh ¶nh ®Ñp vÒ c«ng ty tr­íc kh¸ch hµng, uy tÝn cña c«ng ty do ®ã sÏ kh«ng ngõng ®­îc n©ng lªn. Bªn c¹nh viÖc göi th­, Catalo vÒ s¶n phÈm, göi quµ vµo mçi dÞp lÔ tÕt tíi kh¸ch hµng nh­ hiÖn t¹i ®ang lµm, c«ng ty cÇn bæ sung c¸c c«ng viÖc nh­. + Tham gia c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o th«ng qua c¸c ph­¬ng tiÖn mµ chñ yÕu b»ng h×nh ¶nh. + Cã c¸c ­u ®·i cho nh÷ng kh¸ch hµng mua hµng víi gi¸ trÞ lín(tØ lÖ triÕt khÊu gi¸) + Tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng ®Ó trao ®æi thªm th«ng tin gi÷a c«ng ty víi kh¸ch hµng. §©y lµ mét h×nh thøc ch¨m sãc kh¸ch hµng. + Tham gia héi chî triÓn l·m hµng c«ng nghiÖp hµng n¨m + Tæ chøc cho kh¸ch hµng tham quan s¶n phÈm, kÓ c¶ s¶n phÈm míi 100% vµ s¶n phÈm ®ang ®­îc sö dông t¹i c¸c kh¸ch hµng. Ho¹t ®éng xóc tiÕn nµy tuy kh«ng ph¶i lµ ho¹t ®éng chÝnh ®èi víi s¶n phÈm c«ng nghiÖp, song nã ®em l¹i lßng tin, sù nhËn biÕt cho kh¸ch hµng, hç trî b¸n hµng c¸ nh©n vµ gãp phÇn t¹o dùng uy tÝn, n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty trong ®Êu thÇu. 2.3. C¸c biÖn ph¸p kh¸c: HiÖn nay, s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc kh¸ch hµng ®¸nh gi¸ lµ cã chÊt l­îng cao, æn ®Þnh, nh­ng kh¶ n¨ng ®¸p øng dÞch vô cßn ë møc thÊp. ®Ó kh«ng ngõng n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh, ngoµi nh÷ng biÖn ph¸p trªn, c«ng ty cÇn ph¶i tiÕn hµnh ®ång thêi mét sè biÖn ph¸p bæ sung nh­: + Quan hÖ mËt thiÕt h¬n n÷a víi kh¸ch hµng vµ nhµ s¶n xuÊt. Lu«n t×m gi¶i ph¸p hai bªn cïng cã lîi, trao ®æi th­êng xuyªn ®Ó n¾m b¾t nh÷ng ph¶n håi nhanh nhÊt. Môc tiªu cuèi cïng lµ ®Ó lu«n cã ®­îc nh÷ng tri thøc vÒ kh¸ch hµng vµ vÒ nhµ s¶n xuÊt. Tõ ®ã ra c¸c quyÕt ®Þnh kÞp thêi hiÖu qu¶ ®èi víi chiÕn l­îc kinh doanh. + Cã kÕ ho¹ch båi d­ìng vµ n©ng cao nghiÖp vô th­êng xuyªn còng nh­ th¸i ®é phôc vô kh¸ch hµng cho tËp thÓ c¸n bé c«ng ty. + Hoµn thiÖn h¬n n÷a c¸c b­íc trong quy tr×nh kinh doanh vµ nhËp khÈu, chuyªn m«n ho¸ kh©u vËn chuyÓn tõ nhµ s¶n xuÊt vÒ c«ng ty… ®Ó gi¶m bít chi phÝ, h¹ thÊp dÇn møc gi¸ dù thÇu. + §¶m b¶o giao hµng ®óng hÑn: HiÖn nay, s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc kh¸ch hµng ®¸nh gi¸ lµ cã chÊt l­îng cao, nh­ng kh¶ n¨ng ®¶m b¶o thêi gian giao hµng cßn ë møc thÊp. §Ó kh«ng ngõng n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh c«ng ty cÇn tèi thiÓu dÇn sè lÇn sai hÑn giao hµng cho kh¸ch hµng. Mét trong nh÷ng gi¶i ph¸p lµ c«ng ty cÇn t¨ng c­êng nguån vèn, x©y dùng nhµ kho cã kh¶ n¨ng b¶o qu¶n tèt hµng dù tr÷, ®¶m b¶o s¶n phÈm lu«n s¼n sµng. + Thùc hiÖn tèt kh©u t­ vÊn c¶ tr­íc vµ sau khi mua. Tr­íc khi mua, nh»m gióp cho kh¸ch hµng muèn trao ®æi víi c«ng ty. Sau khi mua, t­ vÊn gióp cho kh¸ch hµng c¸ch sö dông b¶o qu¶n nh»m ®¶m b¶o cho m¸y lu«n ®­îc ho¹t ®éng ë tr¹ng th¸i tèt nhÊt. + T¹o Ên t­îng tèt vµ sù kh¸c biÖt cho c«ng ty th«ng qua c¸c dÞch vô b¶o hµnh , söa ch÷a nhanh b¶o ®¶m chÊt l­îng. Kh¸ch hµng khi mua m¸y ph¸t ®iÖn hä rÊt quan t©m ®Õn dÞch vô l¾p ®Æt cña ng­êi b¸n, v× vËy c«ng ty cÇn cè g¾ng sao cho ®¹t møc tèi thiÓu nhÊt lµ duy tr× ®­îc h×nh thøc dÞch vô nh­ hiÖn t¹i, nghÜa lµ chuyªn chë toµn bé thiÕt bÞ chÝnh vµ phô kÌm m¸y ph¸t ®iÖn ®Ó l¾p r¸p ngay sau khi ®Õn c«ng tr×nh vµ cho ch¹y thö theo thêi gian quy ®Þnh tr­íc sù chøng kiÕn cña c¸c bªn tham gia. Khi cã bÊt k× sù cè nµo vÒ thiÕt bÞ ®­îc kh¸ch hµng ph¶n håi, c«ng ty cÇn cö ngay c¸n bé cña c«ng ty ®Õn ngay hiÖn tr­êng nghiªn cøu x¸c ®Þnh lý do ®Ó kh¾c phôc, hoÆc t­ vÊn qua ®iÖn tho¹i h­íng dÉn kh¸ch hµng tù söa ch÷a. + T¨ng kh¶ n¨ng nhËn biÕt cña kh¸ch hµng vÒ c«ng ty, cã thÓ d¸n logo cña c«ng ty lªn trªn mçi s¶n phÈm khi b¸n cho kh¸ch hµng. + KiÕn nghÞ víi nhµ n­íc cÇn cã nh÷ng ®æi míi nh»m khuyÕn khÝch ho¹t ®éng nhËp khÈu m¸y mãc thiÕt bÞ nh­ gi¶m thuÕ nhËp khÈu, khuyÕn khÝch c¸c doanh nghiÖp c¹nh tranh lµnh m¹nh. Tãm l¹i, b»ng sù cè g¾ng v­¬n lªn kh«ng ngõng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty cïng víi nh÷ng ph­¬ng h­íng, biÖn ph¸p kinh doanh ®­îc ®­a ra bëi ban l·nh ®¹o n¨ng ®éng dùa trªn c¬ së nh÷ng chÝnh s¸ch, quy ®Þnh cña nhµ n­íc. C«ng ty TNHH C¸t L©m sÏ ngµy cµng ph¸t triÓn vµ cñng cè thÕ m¹nh cña m×nh trªn thÞ tr­êng vèn ®ang c¹nh tranh rÊt gay g¾t hiÖn nay. KÕt luËn Trong xu h­íng toµn cÇu ho¸, khu vùc ho¸ hiÖn nay, ranh giíi gi÷a c¸c vïng miÒn, c¸c thÞ tr­êng kh¸c nhau ®· b¾t ®Çu mê nh¹t vµ ®ang dÇn më ra mét nÒn kinh tÕ thèng nhÊt trªn toµn thÕ giíi. §iÒu ®ã cã nghÜa lµ møc ®é c¹nh tranh kh«ng cßn bÞ bã hÑp trong bÊt k× mét thÞ tr­êng ®¬n lÎ nµo n÷a, nã ®· mang tÝnh toµn cÇu vµ ngµy cµng quyÕt liÖt h¬n. Muèn ®øng v÷ng trong m«i tr­êng kinh doanh míi ®Çy biÕn ®éng ®ã, doanh nghiÖp nµo còng tù coi träng c«ng t¸c nghiªn cøu vµ dù b¶o thÞ tr­êng, biÕt phèi hîp kÕt qu¶ nghiªn cøu ®ã víi mét ph­¬ng ph¸p t­ duy chiÕn l­îc mang tÝnh quèc tÕ ®Ó x©y dùng, ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc kinh doanh, tõ ®ã ph¸t huy tèi ®a thÕ m¹nh cña c«ng ty, tËn dông ®iÓm yÕu cña ®èi thñ ®Ó khai th¸c hiÖu qu¶ thÞ tr­êng môc tiªu. §èi víi s¶n phÈm m¸y ph¸t ®iÖn, kh¶ n¨ng tróng thÇu bÞ ¶nh h­ëng lín bëi yÕu tè gi¸. MÆc dï míi chØ cã mét sè h÷u h¹n doanh nghiÖp tham gia thÞ tr­êng nµy, nh­ng còng t¹o ra mét m«i tr­êng c¹nh tranh hÕt søc s«i ®éng. Chñng lo¹i s¶n phÈm m¸y ph¸t ®iÖn lµ ®a d¹ng c¶ vÒ nh·n hiÖu vµ kiÓu d¸ng. Nã kh«ng gièng nh­ c¸c s¶n phÈm c«ng nghiÖp kh¸c vÒ thêi gian sö dông vµ møc ®é tÝnh khÊu hao v× nã phô thuéc nhiÒu vµo m¹ng l­íi ®iÖn quèc gia. Cïng víi viÖc m« t¶ thùc tr¹ng kinh doanh cña thÞ tr­êng m¸y ph¸t ®iÖn, bµi viÕt còng ®· chØ ra c¶nh quan chung vÒ m«i tr­êng lµm viÖc cña c«ng ty tõ khi thµnh lËp cho ®Õn ph¸t triÓn nh­ hiÖn nay. §Ó c«ng ty cã ®­îc søc c¹nh tranh bÒn v÷ng h¬n trong thêi gian tíi bµi viÕt ®· ®Ò cËp ®Õn mét sè biÖn ph¸p bao gåm c¶ biÖn ph¸p Marketing vµ c¸c biÖn ph¸p kh¸c mµ theo t¸c gi¶ lµ c«ng ty nªn thùc hiÖn. Víi môc tiªu më réng thÞ tr­êng trªn c¬ së lµm cho kh¸ch hµng ngµy cµng tho¶ m·n h¬n vµ tin t­ëng vµo c«ng ty. C«ng ty cÇn ph¶i ®­a ra ®­îc c¸c kÕ ho¹ch kinh doanh c¶ trong ng¾n h¹n vµ dµi h¹n, thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p mét c¸ch ®ång bé. Cã nh­ vËy míi dÉn tíi thµnh c«ng trong thùc hiÖn môc tiªu vµ t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trong ®Êu thÇu. Mét lÇn n÷a em xin tr©n thµnh c¶m ¬n c¸c thÇy c« gi¸o trong khoa Marketing, c¶m ¬n c« gi¸o NguyÔn ThÞ T©m, c¶m ¬n c¸c anh chÞ c¸n bé nh©n viªn trong c«ng ty ®· gióp ®ì em hoµn thµnh ®Ò tµi nµy. Phô lôc Danh s¸ch tµi s¶n cè ®Þnh STT Tªn tµi s¶n §¬n vÞ Sè l­îng 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 Xe «t« toyota M¸y tÝnh M¸y in M¸y fax Ti vi KÖ ®Ó ti vi M¸y ®iÒu hoµ Qu¹t trÇn Qu¹t c©y ®iÖn c¬ thèng nhÊt Qu¹t th«ng giã M¸y ®iÖn tho¹i bµn Tæng ®µi ®iÖn tho¹i M¸y ph« t« Tñ ®ùng tµi liÖu Tñ ®ùng quÇn ¸o Bµn lµm viÖc Bµn ®Ó m¸y vi tÝnh Bµn «van ®Ó häp GhÕ ngåi lµm viÖc KÐt tiÒn xe m¸y m¸y m¸y C¸i C¸i M¸y C¸i C¸i C¸i C¸i Bé m¸y tñ tñ C¸i C¸i C¸i GhÕ tñ 1 8 2 1 1 1 2 1 6 2 8 1 1 4 1 10 10 1 10 1 Nguån: Sæ tµi s¶n Môc lôc: Ch­¬ng1: Lý luËn chung vÒ ®Êu thÇu l¾p ®Æt vµ øng dông Marketing nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh trong ®Êu thÇu cña c¸c doanh nghiÖp I. Lý luËn chung vÒ ®Êu thÇu l¾p ®Æt. 1. §Êu thÇu vµ ®Êu thÇu l¾p ®Æt: 1.1 Giíi thiÖu kh¸i qu¸t vÒ ®Êu thÇu 1.2 Kh¸i niÖm vÒ ®Êu thÇu l¾p ®Æt 2. Nguyªn t¾c c¬ b¶n ®­îc quy ®Þnh trong tham gia ®Êu thÇu l¾p ®Æt: 2.1 Nguyªn t¾c c«ng b»ng 2.2 Nguyªn t¾c bÝ mËt 2.3 Nguyªn t¾c c«ng khai 2.4 Nguyªn t¾c cã ®ñ n¨ng lùc vµ tr×nh ®é 2.5 Ngyªn t¾c ®¶m b¶o c¬ së ph¸p lý 3. H×nh thøc dù thÇu vµ ph­¬ng thøc ®Êu thÇu: 3.1 H×nh thøc dù thÇu 3.2 Ph­¬ng thøc ®Êu thÇu 3.2.1 §Êu thÇu mét tói hå s¬(mét phong b×) 3.2.2 §Êu th©u hai tói hå s¬(hai phong b×) 4. Mét sè v¨n b¶n liªn quan ®Õn ®Êu thÇu. 5. Qu¸ tr×nh tham gia ®Êu thÇu: 5.1 Tr×nh tù tæ chøc ®Êu thÇu. 5.2 Tr×nh tù dù thÇu. III. Marketing - gi¶i ph¸p t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trong ®Êu thÇu: 1. Vai trß cña Marketing trong ®Êu thÇu. 2. Kh¸i niÖm Marketing øng dông trong ®Êu thÇu. 3. C¹nh tranh trong ®Êu thÇu: 3.1 B¶n chÊt cña c¹nh tranh trong ®Êu thÇu l¾p ®Æt 3.2 YÕu tè quyÕt ®Þnh kh¶ n¨ng c¹nh tranh trong ®Êu thÇu l¾p ®Æt Ch­¬ng 2: Thùc tr¹ng vÒ ho¹t ®éng ®Êu thÇu cña c«ng ty TNHH C¸t L©m I. Giíi thiÖu chung vÒ c«ng ty vµ mét sè ®Æc ®iÓm kinh tÕ kÜ thuËt ¶nh h­ëng ®Õn c«ng t¸c ®Êu thÇu cña c«ng ty: 1. Sù h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn 1.1 Sù h×nh thµnh 1.2 Mèc ph¸t triÓn vµ nh÷ng thay ®æi trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng 2. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña c«ng ty 3. §Æc ®iÓm vÒ s¶n xuÊt kinh doanh 4. §Æc ®iÓm vÒ bé m¸y tæ chøc qu¶n lý vµ tæ chøc kinh doanh trong c«ng ty: 4.1 C¬ cÊu tæ chøc trong c«ng ty 4.2 §Æc ®iÓm vÒ vèn vµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh 4.3 C¬ së vËt chÊt kü thuËt 4.4 T×nh h×nh lao ®éng 4.5 §Æc ®iÓm tæ chøc kinh doanh II. Thùc tr¹ng vÒ ho¹t ®éng ®Êu thÇu cña c«ng ty TNHH C¸t L©m. 1. C«ng t¸c mua hå s¬ dù thÇu. 2. C«ng t¸c lËp, nép hå s¬ dù thÇu vµ ký kÕt hîp ®ång. 2.1 LËp hå s¬ dù thÇu 2.2 Nép hå s¬ dù thÇu 2.3 Thêi gian ®¸nh gi¸ 2.4 Ký hîp ®ång sau khi tróng thÇu III. §¸nh gi¸ vÒ qu¸ tr×nh tham gia ®Êu thÇu cña c«ng ty. 1. Nh÷ng thuËn lîi. 2. Nh÷ng khã kh¨n. 3. Mét sè nguyªn nh©n dÉn ®Õn sù tån t¹i cña c«ng ty. - Chñ quan - Kh¸ch quan IV. øng dông Marketing trong c«ng t¸c ®Êu thÇu cña c«ng ty. 1. Nh÷ng ho¹t ®éng Marketing ®· thùc hiÖn. 2. §¸nh gi¸ ho¹t ®éng Marketing trong c«ng t¸c ®Êu thÇu cña c«ng ty. Ch­¬ng ba: Nh÷ng biÖn ph¸p marketing n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh trong ®Êu thÇu cña c«ng ty. 1. Dù b¸o m«i tr­êng kinh doanh. 2. Dù b¸o thÞ tr­êng m¸y ph¸t ®iÖn trong nh÷ng n¨m tíi. 2.1 §¸nh gi¸ chung vÒ t×nh h×nh thÞ tr­êng vµ nh÷ng môc tiªu ®Æt ra trong t­¬ng lai. 2.2 C¸c biÖn ph¸p Marketing n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh trong ®Êu thÇu cña c«ng ty. 2.3 C¸c biÖn ph¸p kh¸c Tµi liÖu tham kh¶o: - Qu¶n trÞ Marketing cña Philip Kotler - T¹p chÝ x©y dùng sè th¸ng 8/2003 - T¹p chÝ x©y dùng sè th¸ng 1/2004 - B¸o ®Çu t­ - B¸o nh©n d©n - Quy chÕ ®Êu thÇu (ban hµnh kÌm theo nghÞ ®Þnh sè 43/CP ngµy 16 th¸ng 7 n¨m 1996 cña ChÝnh phñ) - ChÕ ®é míi vÒ qu¶n lý tµi chÝnh ®Çu t­ vµ x©y dùng - Hå s¬ n¨ng lùc c«ng ty TNHH C¸t L©m - B¸o c¸o tµi chÝnh cña c«ng ty - Mét sè hîp ®ång mµ c«ng ty ®· thùc hiÖn trong c¸c n¨m qua - LuËn v¨n kho¸ 41,42 khoa Marketing - Vµ mét sè tµi liÖu kh¸c.