Chuyên đề Các giải pháp Marketing trong kinh doanh dịch vụ Logistic cho triển lãm, hội chợ thương mại quốc tế tại Việt Nam của công ty Translink Express

ai thác triệt để nhu cầu của các doanh nghiệp và tổ chức ở thành phố lớn: Hà Nội, Hải Phòng. Quan tâm khai thác nhu cầu của các loại hình và quy mô doanh nghiệp: lớn vừa, nhỏ, khai thác nhu cầu tham gia triển lãm không có tính quốc tế. Áp dụng CLM phát hiện thị trường về mặt địa lý đến hầu hết các tỉnh của miền Bắc và miền Trung, xác định khách hàng mục tiêu quốc tế có nhu cầu quảng bá sản phẩm tại Việt Nam. Chiến lược dùng điểm mạnh để khắc phục nguy cơ Chiến lược giữ vững thị phần và nhanh chóng mở rộng thị trường bằng các chiến lược truyền thông marketing. Chiến lược nâng cao sức cạnh tranh bằng cách áp dụng marketing quan hệ, bằng sức mạnh tài chính, hỗ trợ của công ty mẹ. Điểm yếu Chưa có chiến lược marketing hoàn chỉnh Chưa thực hiện marketing quan hệ Còn có nhiều yếu tố phục vụ cho việc cung ứng dịch vụ còn lệ thuộc bên ngoài ví dụ như: hệ thống kho tàng, nhân viên kho, các phương tiện vận tải bốc xếp,… Điều này khiến đơn vị trở nên thiếu chuyên nghiệp trong mắt các hãng, các doanh nghiệp lớn khi họ muốn làm việc với những nơi có sẵn nhân công, nhà kho riêng. Ngoài ra, sử dụng đại lý sẽ phải cân nhắc một số vấn đề như niềm tin, chất lượng. Chiến lược marketing tận dụng cơ hội và né tránh nguy cơ để khắc phục, giảm thiểu điểm yếu Thực hiện marketing quan hệ để khai thác phần nhu cầu gia tăng. Tiết kiệm chi phí, bổ xung nguồn lực tài chính để từng bước hình thành hệ thống cơ sở vật chất cho quá trình cung ứng dịch vụ như hệ thống kho tàng các phương tiện vận chuyển. Xây dựng chiến lược bổ xung và nâng cao trình độ nghiệp vụ của đội ngũ quản lý và nhân viên. Giảm đầu tư vào các đoạn thị trường kém hiệu quả như các dịch vụ phi triển lãm. Bảng 6. Phân tích SWOT về tình hình của công ty Translink Express ● Các chiến lược marketing Sau khi phân tích các điểm mạnh, điểm yếu và tình hình hiện tại của thị trường, của công ty, đề tài kiến nghị hai chiến lược marketing cho thời gian tới cho công ty, dành cho hai loại sản phẩm dịch vụ, cùng với các phương hướng thực hiện và hệ thống marketing mix riêng cho từng chiến lược. Thứ nhất, đó là chiến lược thâm nhập sâu vào thị trường cho sản phẩm dịch vụ hiện tại của công ty Thứ hai, đó là chiến lược mới, chiến lược phát triển thị trường dành cho việc phát triển sản phẩm dịch vụ mới của công ty. 2. Các chiến lược marketing 2.1. Chiến lược thâm nhập sâu vào thị trường 2.1.1. Khái quát Về bản chất, đây là chiến lược phát triển sản phẩm trên thị trường đã có sẵn. ● Cơ hội thị trường Các nghiên cứu về thực trạng thị trường và hoạt đông của công ty có thể nhận thấy hiện tại, thị trường logistics cho hàng hoá Triển lãm, hội chợ thương mại quốc tế tại Việt Nam vẫn chưa được phân chia thị phần rõ ràng và còn nhiều cơ hội để công ty khai thác các tiềm năng như: Các triển lãm quốc tế nhưng quy mô không lớn như Triển lãm quốc tế về mỹ phẩm và chăm sóc sắc đẹp, Triển lãm về thực phẩm và đồ uống,… không có sự tham gia của Translink Các Triển lãm quốc tế lớn nhưng Translink mới chỉ tham gia một phần, chưa được là nhà giao nhận chính thức (official forwarder) như: Hội chợ Triển lãm quốc tế chuyên ngành xây dựng, vật liệu xây dựng và trang trí nội thất (Vicontructs), Vietbuild,… ● Phân đoạn thị trường và khách hàng mục tiêu: Các doanh nghiệp, hiệp hội, tổ chức hoạt động trong và ngoài nước có nhu cầu tham gia Triển lãm để quảng bá sản phẩm, hình ảnh. Là các khách hàng cao cấp, các doanh nghiệp lớn, có doanh thu lớn, có bộ phận chuyên trách riêng về marketing hay xúc tiến hỗn hợp. Là các doanh nghiệp hoạt động trên nhiều lĩnh vực đặc thù không chỉ về tiêu dùng như xây dựng, dược phẩm, đóng tàu, thiết bị vận tải,… ● Mục tiêu chiến lược marketing - Củng cố và duy trì vị thế dẫn đầu trong thị trường dịch vụ logistícs cho hàng Triển lãm, hội chợ hiện nay của công ty. - Khai thác tiếp các mảng thị trường chưa được chú ý hoặc công ty chưa nắm được vai trò chính, cụ thể là các triển lãm quốc tế quy mô không lớn, hay các triển lãm chuyên ngành, đặc thù như về Kiến trúc, xây dựng, đóng tàu,… tăng doanh thu của công ty trong thị trường này lên 15% ● Phương hướng kế hoạch cho mục tiêu: - Tập trung vào marketing trực tiếp - Đẩy mạnh các mối quan hệ, với nhà tổ chức hội chợ, Triển lãm, với khách hàng, với các cơ quan hữu quan - Tái định vị thương hiệu thường xuyên để củng cố vị thế hiện nay - Hoàn thiện danh mục sản phẩm dịch vụ, nâng cao chất lượng dịch vụ hơn nữa, có các phương án giá cả hợp lý. 2.1.2. Các giải pháp cho hệ thống marketing mix Trong hệ thống marketing hỗn hợp gồm có 7 yếu tố dành cho chiến lược này, công ty nên tập trung tới các yếu tố: sản phẩm, quy trình, con người, và vấn đề xúc tiến hỗn hợp và bằng chứng vật chất. ♦ Sản phẩm Doanh nghiệp cần phải hình thành được các danh mục dịch vụ kinh doanh, kèm theo đó là bảng giá hoặc các đặc điểm của dịch vụ. Các dịch vụ chủ yếu mà doanh nghiệp đang cung cấp đó là: Dịch vụ hậu cần cho hàng triển lãm Giao nhận hành lý cá nhân, hàng hoá đặc biệt Giao nhận hàng hoá thông thường Gom hàng lẻ xuất khẩu và chia lẻ hàng nhập khẩu Môi giới thuê tàu, vận chuyển quốc tế Thủ tục hải quan, khai quan Bán cước và hợp đồng vận chuyển Đóng gói, vận chuyển nội địa Dịch vụ chuyển văn phòng Dịch vụ hậu cần dự án, tái xây dựng, bố trí lại các phân xưởng, doanh nghiệp công nghiệp Trong đó có nhiều dịch vụ quan trọng liên quan tới sự tồn tại và phát triển của công ty, các dịch vụ mũi nhọn đảm nhận việc tạo dựng uy tín và hình ảnh của công ty cần phải được chú trọng như: + Dịch vụ hậu cần cho Triển lãm, hội chợ quốc tế + Vận chuyển hành lý cá nhân và hàng hoá đặc biệt (hàng thực phẩm, nghệ thuật,…) + Đóng gói và vận chuyển nội địa. Các sản phẩm dịch vụ trên cũng đang ở vị trí giai đoạn thứ hai, giai đoạn tăng trưởng trên thị trường. Mức tiêu thụ có thể tăng mạnh khi khai thác sâu vào thị trường, lợi nhuận tăng, xuất hiện các đối thủ cạnh tranh mới. Vì vậy, cần phải nâng cao chất lượng dịch vụ, tạo cho nó có những điểm đặc thù để tiếp tục giữ vững vị thế, đẳng cấp trên thị trường hiện nay. Nhất là trong bối cảnh các đối thủ cạnh tranh hiện nay mới bước chân vào thị trường logistics cho hàng Triển lãm, hội chợ quốc tế, kinh nghiệm và mức độ chuyên nghiệp chưa thể bằng Translink, các công cụ mà họ có thể dùng để lôi kéo khách hàng là giá thấp, khuyến mãi, quảng cáo và tuyên truyền,… Do đó, sản phẩm của Translink càng cần phải giữ vững và nâng cao chất lượng để tạo cho mình một vị thế cao hơn, đẳng cấp cao hơn trên thị trường Việt Nam. Các dịch vụ khác, doanh nghiệp có thể thuê đại lý trong quá trình cung ứng để họ đảm nhiệm. Dựa vào đặc điểm của các dịch vụ, các báo cáo kết quả kinh doanh, quan hệ khách hàng, các nghiên cứu về thị trường,… doanh nghiệp nên có một hồ sơ về các sản phẩm của mình và cập nhật liên tục để theo dõi và điều chỉnh. Các hồ sơ này có thể được đưa ra công chúng, đưa lên mạng internet ở một mức độ nào đó để giới thiệu về dịch vụ của doanh nghiệp và quảng bá sản phẩm. ♦ Giá cả *) Các yếu tố ảnh hưởng tới định giá sản phẩm hiện tại của công ty: - Mục tiêu marketing: “dẫn đầu về chất lượng” - Giá cả hiện hành - Chi phí - Các yếu tố khác: các tính chất của dịch vụ (tính không đồng nhất, tính vô hình, tính không thể lưu trữ, tính không thể tách rời khỏi sản xuất), các biến đổi về cung - cầu,… *) Phương pháp định giá: Kết hợp phương pháp định giá từ chi phí với phương pháp định giá theo giá hiện hành + Định giá từ chi phí: Giá dự kiến = chi phí + Lãi dự kiến Trong đó, các chi phí cần quan tâm: Chi phí cố định: chi phí làm hàng cơ bản (basic handling charge) được quy định trong hợp đồng; chi phí cơ sở hạ tầng, thiết bị, công nhân viên,… Chi phí biến đổi: chi phí đóng gói, vận tải, xếp dỡ, phí chứng từ, phí lưu kho, lưu container tại cảng, thủ tục chuyển từ hàng tạm nhập sang hàng nhập khẩu vĩnh viễn, phí gom hàng – chia hàng (consolidation fee – deconsolidation fee) Các chi phí biến đổi chiếm tỉ trọng không nhỏ trong tổng chi phí do đặc thù của các dịch vụ này có chi phí lớn, nhất là các phí chứng từ, thủ tục. Và việc xác định đúng chi phí cũng như lãi dự kiến không phải là điều dễ, nhất là khi bỏ qua ảnh hưởng cung-cầu hay nhận thức về giá cả của khách hàng. Do đó, cần kết hợp với các phương pháp khác. + Định giá theo giá hiện hành, hay còn gọi là định giá cạnh tranh Doanh nghiệp hoàn toàn có khả năng đặt giá cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh bởi vì đang là doanh nghiệp có thị phần lớn nhất trong thị trường và đi đầu trong việc chuyên biệt về hàng hoá cho Triển lãm, hội chợ quốc tế. Hoặc cũng có thể đặt giá ngang bằng với đối thủ cạnh tranh. *) Chiến lược giá: Dựa vào các cơ hội thị trường, mục tiêu marketing của công ty, “dẫn đầu về chất lượng dịch vụ”, đặc điểm của khách hàng mục tiêu là các khách hàng có nguồn lực về tài chính lớn, chiến lược kiến nghị cho dịch vụ này đó là chiến lược định giá cao và giá trọn gói. Thực hiện chiến lược giá này sẽ đem lại những lợi ích sau: Các khách hàng của doanh nghiệp, theo kết luận của doanh nghiệp đặc biệt là các khách hàng đến từ Bắc Âu, và châu Mỹ, sẵn sàng bỏ ra những khoản tiền lớn để có được dịch vụ tốt, điều này đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp. Các khách hàng cao cấp và khó tính thường quan niệm giá cả tỉ lệ thuận với chất lượng sản phẩm và đã quen thuộc với giá cả tương tự tại khu vực của họ, nên nếu đặt giá thấp sẽ tạo hình ảnh kém cao cấp và kém chuyên nghiệp trong mắt họ. Đặt giá cao còn giúp có được hình ảnh tốt trong tâm trí khách hàng. Doanh thu từ sản phẩm dịch vụ luôn cao hơn sản phẩm vật chất, do đó cần phải có những dịch vụ mũi nhọn và các dịch vụ bổ sung khác. Doanh thu từ các dịch vụ mũi nhọn này có thể bù đắp cho những sản phẩm dịch vụ bổ sung, những sản phẩm mới mà doanh nghiệp dự kiến tấn công vào thị trường. Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng cần xem xét trong bối cảnh giá cả tại Việt Nam không được ổn định, nếu như doanh nghiệp giữ được mức giá ít biến động, sẽ tăng thêm uy tín cho doanh nghiệp, bởi vì doanh thu của dịch vụ luôn cao hơn của sản phẩm vật chất, nên có thể bù lỗ những khoản khác nhau. ♦ Phân phối Trong trường hợp khách hàng là các doanh nghiệp, tổ chức lớn như hiện nay, doanh nghiệp cần chú trọng vào sử dụng kênh phân phối trực tiếp, không qua trung gian để bán sản phẩm dịch vụ. Ngoài ra có thể sử dụng kênh gián tiếp như một phương án bổ trợ nhưng cần phải cân nhắc tới vấn đề xung đột trong kênh cũng như mâu thuẫn giữa các loại kênh phân phối với nhau. Đây cũng chính là kênh phân phối mà công ty hiện đang áp dụng, bán hàng không qua một trung gian nào. Công ty thực hiện tất cả các chức năng của các thành viên kênh phân phối như thương lượng, chuyển quyền sở hữu, thiết lập các mối quan hệ, chịu trách nhiệm về rủi ro, tài chính, xúc tiến hỗn hợp,… Quá trình chủ yếu bao gồm giới thiệu về sản phẩm qua điện thoại, email, hoặc gặp gỡ trực tiếp, với các công cụ như catalogue, bảng báo giá, sách hướng dẫn,… Sau đó khách hàng có thể thương lượng, đặt dịch vụ và mua qua các phương tiện tiện ích đó, hoặc gặp gỡ trực tiếp, và được phép thanh toán thông qua chuyển khoản tại ngân hàng. Hình thức tổ chức kênh phân phối này có những đặc điểm sau: Doanh nghiệp có thể kiểm soát hoàn toàn được các vấn đề, các dòng chảy của kênh phân phối. Giúp doanh nghiệp có được các mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng và theo dõi được biến đỏi của nhu cầu. Việc marketing trực tiếp, không sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng rộng rãi, hàng loạt tới các khách hàng này sẽ khiến họ cảm thấy được coi trọng, nhất là trong trường hợp các hãng kinh doanh lớn như hiện nay. Vấn đề còn phải cân nhắc ở đây là kênh phân phối này sẽ tốn rất nhiều nguồn lực về nhân lực cũng như các rủi ro, tài chính, và thời gian. Do đó cần xác định rõ, chọn lọc các khách hàng mục tiêu và quy trình bán hàng hợp lý. ♦ Xúc tiến hỗn hợp Theo các chiến lược marketing trong thời gian tiếp theo, doanh nghiệp nên chú trọng đến marketing quan hệ để giữ vững được các khách hàng trung thành và khách hàng hiện tại, cũng như phát triển thị trường, phát triển sản phẩm mới. Các mối quan hệ mà công ty hiện có đó là: + Mối quan hệ hiện có với các nhà tổ chức triển lãm + Mối quan hệ với các cơ quan hải quan, các tổ chức chính quyền + Mối quan hệ với các hãng tàu, hãng hàng không, các đại lý giao nhận, kho vận,… (với vai trò gần giống với các nhà cung cấp đầu vào cho sản xuất dịch vụ) + Mối quan hệ với các khách hàng (doanh nghiệp, tổ chức, hiệp hội) Trong đó các mối quan hệ với các nhà tổ chức triển lãm, và khách hàng, là các vấn đề cần phải đặc biệt quan tâm, vì có thể mở rộng được những quan hệ này giúp ích cho kinh doanh. Khi đã có mối quan hệ tốt với nhiều hơn nữa các nhà tổ chức triển lãm, hội chợ quốc tế, doanh nghiệp sẽ được phép chào hàng tới nhiều khách hàng là đơn vị tham gia, từ dó có nhiều cơ hội làm nhà giao nhận chính thức. Còn các cơ quan hải quan, tổ chức chính quyền, các đại lý giao nhận,… khi đã đạt được như hiện nay cần phải giữ vững và phát huy. Hai công cụ xúc tiến hỗn hợp hiệu quả trong vấn đề này đó là bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp. *) Bán hàng cá nhân: Bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và các khách hàng hiện tại và tiềm năng, nó là một loại ảnh hưởng cá nhân và là một quá trình giao tiếp phức tạp. Bán hàng cá nhân ở đây rất quan trọng do thị trường là các khách hàng công nghiệp, giá trị hợp đồng lớn, các khách hàng quốc tế nhiều và khó tính trong vấn đề mua hàng. Để thực hiện được điều này, doanh nghiệp nên chú ý tới việc: Đào tạo các nhân viên hiểu rõ về dịch vụ, quy trình bán hàng. Lựa chọn hoặc tuyển mộ thêm để có được một lực lượng bán hàng hiệu quả. Xác định cấu trúc lực lượng bán hàng, ở đây nên là cấu trúc lực lượng bán theo đối tượng khách hàng (thuộc các khu vực, lãnh thổ hay theo quy mô) Trưởng bộ phận bán hàng và marketing Nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm khu vực khách hàng châu Á Nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm khu vực Châu Âu - Mỹ Nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm khu vực khách hàng trong nước Sơ đồ 5 : Mô hình lực lượng bán hàng dự kiến cho công ty Translink Express Xác định chiến lược bán hàng: theo tiếp xúc cá nhân là chủ yếu, ngoài ra có thể là chiến lược bán hàng theo nhóm khách hàng (ví dụ như một số hãng của Nhật Bản thường gửi hàng chung một container khi đưa vào Việt Nam để triển lãm) *) Marketing trực tiếp: Trong đó có sử dụng một số công cụ như: Marketing bằng catalogue: hiện nay doanh nghiệp mới chỉ sử dụng các catalogue, brochure có sẵn của công ty mẹ, có ưu điểm là có tính chuyên nghiệp cao và đầy đủ về nội dung. Nhưng nhược điểm của chúng là không được viết bằng tiếng Việt. Mặc dù đây là môi trường có yếu tố nước ngoài, xuất nhập khẩu, tuy nhiên nếu thiết kế các mẫu quảng cáo, chào hàng,… bằng tiếng Việt sẽ chiếm được nhiều cảm tình và dễ dàng hơn cho các khách hàng là doanh nghiệp Việt Nam. Marketing bằng thư trực tiếp: Gửi email cho các khách hàng là hoạt động của doanh nghiệp từ trước tới nay, để trao đổi thông tin và đàm phán qua email. Cần phải phát huy hiệu quả của công cụ này. Ngoài ra, doanh nghiệp có thể gửi thư bằng bưu điện cho khách hàng, tuy nhiên cần phải xét đến một số yếu tố như cước phí, thời gian, mức độ coi trọng thư từ bưu điện của các khách hàng,… Marketing qua điện thoại: doanh nghiệp nên kết hợp công cụ này với marketing bằng thư trực tiếp. Ví dụ như điện thoại trước để giới thiệu và xin phép được gửi thông tin qua email hay bưu điện, và dùng điện thoại song song với quá trình đàm phán. Marketing trực tuyến qua website: doanh nghiệp nên xây dựng website riêng cho mình bằng tiếng Việt hoặc hai ngôn ngữ Anh - Việt để quảng bá và là nơi cho các doanh nghiệp liên hệ. Ngoài ra, có thể phát triển nhiều hiệu ứng khác như diễn đàn, trao đổi trực tuyến, phổ biến các kiến thức, tin tức về logistics và tình hình trong ngành. ♦ Quy trình Quy trình hiện tại của Translink là do công ty mẹ bên Singapore thiết kế và áp dụng cho nhiều văn phòng đại diện trên khắp thế giới. Ưu điểm của nó là đã được thế giới công nhận, qua các giải thưởng, chứng nhận,… mang đủ tiêu chuẩn quốc tế. Tuy nhiên, khi áp dụng vào thị trường Việt Nam có thể linh hoạt hơn, nhất là thêm các khâu trong quá trình nhập hàng hoá, hoặc giảm bớt. Hoặc có thể dựa vào mô hình của các doanh nghiệp Việt Nam để xây dựng, điều chỉnh quy trình cho hợp với các cơ quan hữu quan, hoạt động của các doanh nghiệp Việt Nam có liên quan trong quy trình (cơ quan Hải quan, hãng tàu, máy bay,… ). Điều quan trong nhất là đảm bảo được đúng thời gian, tiến độ giao hàng, và chất lượng dịch vụ. Marketing trước bán Nhận hợp đồng Đăng ký gian hàng với nhà tổ chức Liên hệ với hãng tàu để có được vận tải đơn Làm hồ sơ khai quan, thủ tục hải quan Lấy hàng hoá nhập khẩu, vận chuyển, lưu về kho Liên hệ với khách hàng để biết hướng vận động của hàng sau Triển lãm Đưa hàng ra địa điểm Triển lãm, Liên hệ với nhà tổ chức Triển lãm để làm thủ tục đưa hàng vào triển lãm Giao hàng trước khi Triển lãm bắt đầu Trực tại Triển lãm để xử lý sự cố Gom hàng lẻ xuất về nước cùng thời gian, cùng nước xuất xứ về kho Đăng ký các chuyến tàu, chuyến bay và lấy các vận tải đơn Làm thủ tục hải quan Vận chuyển hàng ra cảng và chất hàng lên container Theo dõi tàu, máy bay và thông báo với khách hàng khi cập bến Đem sang thành phố khác triển lãm Biếu, tặng, huỷ, bán tại triển lãm Mô hình quy trình kiến nghị Sơ đồ 6: Quy trình cung ứng dịch vụ kiến nghị cho công ty Translink Express ♦ Con người Theo các mục tiêu marketing và các chính sách về phân phối hay xúc tiến, việc cần thiết công ty phải làm đó là xây dựng một lực lượng bán hàng mạnh về các kỹ năng giao tiếp cá nhân, hiểu biết về sản phẩm, chuyên nghiệp trong việc bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp. Cơ cấu nhân viên của công ty hiện nay có nhiều điểm mạnh, ví dụ như tuổi đời trẻ, có ý thức làm việc và phong cách, thái độ làm việc phù hợp với một công ty có khởi điểm từ nước ngoài và trong quá trình kinh doanh có yếu tố nước ngoài.Tuy nhiên, hạn chế của đội ngũ nhân viên là chưa có nhiều người được đào tạo chính quy về logistics hay các vấn đề tổ chức sự kiện, văn hoá,… liên quan tới Triển lãm, hội chợ quốc tế. Do đó, cần phải xây dựng kế hoạch phát triển nguồn nhân lực cho doanh nghiệp bằng cách tuyển mộ những người có trình độ, chuyên môn liên quan, hoặc cử nhân viên của công ty đi đào tạo tại các khoá học cần thiết. Ngoài ra, sau khi đã tuyển mộ và sử dụng được nguồn nhân lực phù hợp, việc giữ chân họ ở lại làm việc dài lâu cho công ty là điều quan trọng, giúp tiết kiệm được chi phí, thời gian, bảo đảm bí mật công nghệ và nhiều vấn đề khác. Vì vậy, công ty cần phải có các chính sách ưu đãi cho vấn đề nhân lực. ♦ Bằng chứng vật chất Bằng chứng vật chất quan trọng là những nguồn lực vật chất phục vụ cho quá trình kinh doanh cung ứng dịch vụ và quy trình tiếp cận và tiến tới hợp đồng với khách hàng. Công ty nên chú trọng vào việc xây dựng hình ảnh của mình trước khách hàng, vì hình thức nhiều khi đóng vai trò rất quan trọng, sẽ là điều gây ấn tượng đầu tiên khi khách hàng (hoặc khách hàng tiềm năng) tiếp xúc với công ty. Một số điều công ty có thể làm như: Thiết kế đồng phục dành cho nhân viên tại văn phòng có gắn logo và slogan của doanh nghiệp, và quy định mặc đồng phục tại nơi làm việc cho cả nhân viên, công nhân, supervisor, hay có thể là lãnh đạo. Xúc tiến dần các vấn đề xây, mua kho bãi, phương tiện vận tải, trang thiết bị cho doanh nghiệp để có một hệ thống cung ứng hoàn chỉnh Mở rộng văn phòng, hoặc chọn địa điểm mới cho văn phòng giao dịch khang trang hơn và chuyên nghiệp, hiện đại hơn Đào tạo nhân viên về văn hoá, ứng xử với khách hàng, nghệ thuật giao tiếp cũng như thái độ phục vụ khách hàng Ngoài ra. cần tiếp tục phát huy truyền thống của doanh nghiệp hiện nay, gặt hái thêm nhiều thành tích, các chứng nhận, chứng chỉ.... Cũng như trở thành thành viên chính thức của nhiều hiệp hội logistics trên thế giới hơn. Các bằng chứng vật chất này sẽ rất có hiệu quả trong việc quảng bá hình ảnh của doanh nghiệp, cùng với chất lượng dịch vụ và thái độ con người, sẽ là những yếu tố giúp cho Translink chiếm được nhiều cảm tình trong mắt khách hàng trong nước và quốc tế. 2.2. Chiến lược phát triển thị trường 2.2.1. Khái quát Đây là chiến lược sản phẩm dịch vụ mới đối với doanh nghiệp. ● Phân tích cơ hội thị trường Đó là việc cung cấp dịch vụ logistics cho các doanh nghiệp vừa vả nhỏ tại Việt Nam và cho các Triển lãm, hội chợ không có tính chất quốc tế mà hiện nay Translink chưa tham gia. Việc thực hiện dịch vụ không có nhiều điểm khác biệt so với dịch vụ vận chuyển hàng hoá thông thường, tuy nhiên, doanh nghiệp có lợi thế là đã chuyên nghiệp với việc vận chuyển cho Triển lãm, hội chợ và sẽ đạt được nhiều lợi ích sau đây: + Có thêm các mối quan hệ với các nhà tổ chức sự kiện, tổ chức Triển lãm, hội chợ, hoặc các tổ chức phi chính phủ khác có liên quan + Việc trở thành nhà giao nhận chính thức cho nhiều Triển lãm, hội chợ cho dù không mang tính chất quốc tế, cũng sẽ là một hình thức quảng bá cho doanh nghiệp + Các Triển lãm, hội chợ trong nước có rất nhiều khả năng sẽ được mở rộng, phát triển thành các Triển lãm,hội chợ quốc tế khi nhà tổ chức mời thêm một hoặc nhiều hơn các đơn vị nước ngoài tham gia. + Các doanh nghiệp của Việt Nam đang lớn mạnh sẽ có nhu cầu quảng bá sản phẩm ra ngoài phạm vi Việt Nam, sẽ là khách hàng mới cho dịch vụ out-bound của doanh nghiệp + Đem lại thêm doanh thu cho doanh nghiệp Ngoài ra, doanh nghiệp cần phải cân nhắc một vấn đề đó là thị trường này có tính cạnh tranh cao, do dịch vụ này về bản chất không khác nhiều so với dịch vụ vận chuyển hàng hoá thông thường, nên đã có những doanh nghiệp logistics tham gia vào thị trường như một dịch vụ vận chuyển hàng hoá thông thường trong danh mục sản phẩm của họ, kể cả các hãng lớn lẫn các đơn vị vận tải nhỏ, tuy chưa hình thành một dịch vụ “logistics cho hàng Triển lãm, hội chợ” hoàn thiện. ● Chiến lược về lựa chọn thị trường mục tiêu - Về địa lý: mở rộng ra các tỉnh miền Bắc và miền Trung, ngoài hai trung tâm triển lãm chủ yếu hiện nay là Hà Nội và Hải Phòng. Các thị trường này có xu hướng xúc tiến thương mại về các sản phẩm nông lâm sản, lương thực, thực phẩm chế biến, thuốc và các sản phẩm hoá học. - Về quy mô của đối tượng khách hàng tổ chức: tấn công vào mảng thị trường là các doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam, nguồn lực tài chính không lớn, và rất chặt chẽ trong việc lựa chọn nhà cung cấp dịch vụ cho phù hợp và đáng với số tiền họ bỏ ra. ● Mục tiêu marketing của doanh nghiệp - Mở rộng danh mục sản phẩm, dựa vào các lợi thế hiện tại của doanh nghiệp (uy tín, chất lượng sản phẩm) để tấn công và xâm nhập dần vào thị trường mới - Mở rộng thị phần tại thị trường logistics Việt Nam nói chung, và thị trường logistics cho Triển lãm, hội chợ tại Việt Nam nói riêng - Kích thích nhu cầu cho khách hàng tiềm năng của thị trường Logistics cho Triển lãm, hội chợ quốc tế (cả in-bound và out-bound) - Tạo thêm các mối quan hệ cho chuỗi cung ứng giá trị của doanh nghiệp. ● Phương hướng cho các kế hoạch marketing: - Hoàn thiện về các dịch vụ kinh doanh - Đặt giá cả phù hợp với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, có thể chịu hoà vốn hoặc lợi nhuận thấp trong thời gian trước mắt - Tập trung vào các chiến lược truyền thông và xúc tiến hỗn hợp 2.2.2. Các giải pháp marketing mix Tập trung vào các kế hoạch marketing truyền thông – xúc tiến hỗn hợp, sản phẩm, giá cả, quy trình giống với hàng hoá thông thường, còn lại về thực chất là giống chiến lược kia. ♦ Sản phẩm – quy trình Sản phẩm dịch vụ mới mà doanh nghiệp hoàn toàn có thể áp dụng đó là dịch vụ logistics cho hàng Triển lãm, hội chợ không mang tính quốc tế tại Việt Nam, với đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Việt Nam, nhằm kích thích nhu cầu tham gia Triển lãm, hội chợ để quảng bá sản phẩm, hình ảnh, xúc tiến thương mại. Về bản chất và quá trình thực hiện cung ứng dịch vụ, sản phẩm mới này tương tự như dòng sản phẩm vận chuyển hàng hoá thông thường của doanh nghiệp. Do không có yếu tố nước ngoài nên không liên quan tới xuất nhập khẩu, vận tải quốc tế,… nên việc thực hiện có nhiều phần không phức tạp. Mặt khác, sản phẩm mới này lại có nhiều liên quan như đều sử dụng các mối quan hệ với các nhà tổ chức Triển lãm, các doanh nghiệp, và đều phải vận chuyển hàng hoá hai chiều: vào Triển lãm và ra khỏi triển lãm, đó cũng là điều khác biệt với hàng hoá thông thường khi chỉ phải vận chuyển một chiều. Quy trình có thể bao gồm các khâu bên trong như sau: Marketing trước bán Đăng ký gian hàng triên lãm và giấy phép Đóng gói, vận chuyển và lưu kho (có thể không lưu kho) Vận chuyển ra triển lãm, làm thủ tục đưa hàng vào Triển lãm Giao hàng tại các gian hàng và trực tại Triển lãm Liên hệ với khách hàng để biết khối lượng hàng cần phải đưa về doanh nghiệp hoặc bán, huỳ, biếu, tặng tại triển lãm Đóng gói, vận chuyển hàng về kho rồi chuyển về doanh nghiệp, hoặc không qua giai đoạn lưu kho Đây là một sản phẩm hoàn toàn mới mà công ty sẽ cung cấp, vì vậy trước khi tung ra thị trường, cần phải nghiên cứu kỹ, và thử nghiệm để đưa ra những quyết định phù hợp. Quy trình của dịch vụ cần phải đơn giản và nhanh chóng, thuận tiện. Mặt khác cũng phải đảm bảo đuợc chất lượng, và sự chuyên nghiệp của một doanh nghiệp mang tầm cỡ quốc tế. ♦ Giá cả *) Phương pháp định giá Chủ yếu là phương pháp định giá theo giá hiện hành (giá cạnh tranh) và định giá dựa vào chi phí theo cách “cộng lãi vào giá thành”: Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm + Lãi dự kiến Về việc định giá theo giá hiện hành, đây là một vấn đề rất quan trọng mà doanh nghiệp phải chú trọng hơn là việc định giá dựa vào chi phí. Do đặc điểm doanh nghiệp mới tấn công vào thị trường nên cần phải tham khảo giá của các đối thủ cạnh tranh, có thể đặt ngang bằng họ hoặc thấp hơn để lôi kéo được khách hàng, và xâm nhập vào thị trường này. *) Chiến lược giá Ảnh hưởng chính đến phương pháp định giá ở đây là mục tiêu marketing của doanh nghiệp “xâm nhập vào thị trường mới” và đặc điểm của đoạn thị trường này gồm các đối tượng không có nhiều nguồn lực tài chính, thị trường lại có mức độ cạnh tranh không nhỏ, vì thế: Chiến lược giá cho sản phẩm mới này đó là chiến lược giá “Bám chắc thị trường”. Nội dung: Ấn định mức giá sản phẩm dịch vụ thấp nhằm đeo đuổi mục tiêu giành được thị phần. Lý do: Sản phẩm dịch vụ này có tuổi thọ dài, do việc xúc tiến thương mại trong nội địa là điều không thể thiếu trong nền kinh tế thị trường, lại không bị ảnh hưởng bởi các yếu tố quốc té, chính trị, ngoại giao như các Triển lãm, hội chợ quốc tế. Nếu bán với giá ban đầu thấp, giành được một phần của thị trường, thì sau này thị phần sẽ tăng nhanh và có thể tăng giá hoặc khai thác “hiệu quả theo quy mô” cho giai đoạn sau. Chiến lược này thích hợp với thị trường hiện tại: nhạy cảm về giá cả, có xuất hiện “hiệu quả theo quy mô”, và doanh nghiệp đang tìm cách xâm nhập vào thị trường Ngoài ra, còn có các chiến lược giá hỗ trợ khác như Định giá khuyến mãi, bằng cách khuyến mãi cho những dịp đặc biệt hoặc giảm bớt tiền mặt,… Định giá từng phần chứ không định giá trọn gói, để khách hàng có thể thấy được chi tiết và rõ ràng những khoản họ phải trả và lợi ích của họ. Công ty cũng nên tăng cường hợp tác với các doanh nghiệp logistic vừa và nhỏ khác để tạo điều kiện cho họ có thể tham gia vào một hoặc vài khâu trong chuỗi logistic, hoặc trở thành đại lý chính thức cho công ty nhằm giảm chi phí một số khâu mà công ty có tỷ trọng chi phí khá cao so với các đối thủ cạnh tranh. ♦ Phân phối Trong trường hợp sản phẩm mới này, bên cạnh việc sử dụng kênh trực tiếp, doanh nghiệp nên sử dụng kênh gián tiếp. Công ty có thể cho phép đại lý cung ứng của mình một số quyền sở hữu và đàm phán nhất định để có thể marketing và bán được sản phẩm dịch vụ tới tay khách hàng, hoặc mở các văn phòng đại diện. Trong mục tiêu về bao phủ thị trường hiện nay của doanh nghiệp, nên tăng về chiều dài cũng như chiều rộng của kênh, với điều kiện trong tầm điều khiển của doanh nghiệp và tổng chi phí phân phối. Translink Express Đại lý, văn phòng đại diện Khách hàng công nghiệp Sơ đồ 7: Kênh phân phối dự kiến cho công ty Translink Express Việc sử dụng kênh gián tiếp tại ngay các đại lý cung ứng hoặc mở các văn phòng đại diện khác sẽ có tính linh hoạt cao, thích ứng với những thay đổi của thị trường, bởi vì các thành viên kênh này hoàn toàn có thể không cam kết lâu dài trong tham gia vào kênh. Khi doanh nghiệp không sử dụng đại lý hiện tại làm cung ứng thì cũng có thể ngừng sử dụng với tư cách là thành viên kênh phân phối. Việc liên kết với các công ty logistics nhỏ tại Việt Nam có thể giúp làm giảm chi phí và khối lượng công việc. Tuy nhiên phải mất thời gian đào tạo, kiểm tra, và có thể sẽ bị lợi dụng về công nghệ và cách thức làm việc, cũng như quy trình, các mối quan hệ,… Do đó, có thể có biện pháp tốt hơn đó là doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh và trực tiếp mở các đại lý trực thuộc, cũng như xây dựng hệ thống kho bãi, đầu tư các phương tiện vận tải hạng nặng,… và liên kết với các hãng tàu tại Việt Nam. ♦ Xúc tiến hỗn hợp Đây là vấn đề mà doanh nghiệp nên tập trung vào nhất trong số các giải pháp cho yếu tố marketing mix của chiến lược. Đề tài xin được đưa ra một chiến lược truyền thông đối với doanh nghiệp khi tấn công vào thị trường logistics cho hàng Triển lãm, hội chợ Việt Nam với sự tham gia là các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Trong đó, công cụ truyền thông đắc lực là quảng cáo rộng rãi, ngoài ra còn có khuyến mại và các hoạt động PR. ▲Chiến lược truyền thông đối với doanh nghiệp Công chúng mục tiêu. Công chúng mục tiêu hay người nhận tin chính là khách hàng mục tiêu của công ty. Trong trường hợp này là các doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam. Cụ thể hơn, người nhận tin là những người tham gia vào quá trình quyết định mua của các khách hàng đó, có ảnh hưởng tới việc các doanh nghiệp này có hay không sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty Translink Express. Đặc điểm chung của công chúng mục tiêu là nguồn lực về tài chính không lớn, khắt khe trong việc chi ngân sách cho các hoạt động xúc tiến hỗn hợp hay quảng bá hình ảnh, ít quan tâm đến các hoạt động mang tầm cỡ lớn, ngoài hoạt động kinh doanh chính của mình. Hình ảnh hiện tại của công ty trong mắt nhóm khách hàng này hiện tại chưa được tốt, do công ty trước đây chỉ chú trọng vào các doanh nghiệp nước ngoài tham gia vào Triển lãm, hội chợ quốc tế tại Việt Nam hoặc các doanh nghiệp lớn trong nước có nhu cầu mang hàng hoá, sản phẩm ra thị trường nước ngoài để Triển lãm. Do đó, nếu không có tác động của truyền thông, thì các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Việt Nam khó có thể biết đến công ty cũng như các dịch vụ chất lượng cao hay uy tín của công ty. Mục tiêu truyền thông Về phản ứng đáp lại mong muốn của công chúng, các khách hàng ở đây khắt khe về việc lựa chọn sản phẩm hay nhà cung cấp, nên có thể sẽ tìm hiểu kỹ trước khi quyết định mua, và hành động, theo như mô hình AIDA: Chú ý à Quan tâm à Mong muốn à Hành động (Attention) (Interest) (Desire) (Action) Tuy nhiên, cũng có thể do nguồn lực tài chính, nên khách hàng sẽ lưỡng lự hoặc không tìm hiểu về dịch vụ của doanh nghiệp, vì thế phải tác động bằng truyền thông nhằm chiếm cảm tình của khách hàng, điều này sẽ dẫn tới việc dùng thử, sử dụng xong một lần rồi mới đánh giá và ưa thích. Đó là mô hình “chấp nhận đổi mới” Biết đến à Quan tâm à Đánh giá à Dùng thử à Chấp nhận Do đó, doanh nghiệp cần phải đề ra các mục tiêu như: Sau thực hiện chiến lược truyền thông, sẽ có ít nhất 80% thị trường mục tiêu hiểu biết nhãn hiệu, 68% sử dụng dịch vụ hoặc dùng thử một vài khâu, trong đó 35% ưa thích, 21% bàng quan và nhiều nhất là 12% không ưa thích dịch vụ. Nắm bắt lấy những khách hàng ưa thích và khiến họ trở thành khách hàng trung thành của công ty. Lựa chọn kênh truyền thông và phương tiện truyền thông Kênh truyền thông trong trường hợp này được sử dụng chủ yếu nên là kênh truyền thông gián tiếp. Do số lượng các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Việt Nam là không nhỏ, hơn nữa nguồn lực tài chính họ không cao đủ để công ty tập trung thu hút sự chú ý của từng khách hàng một, ngoài ra nguồn lực của công ty hiện nay cũng chưa lớn để đủ trang trải cho hoạt động marketing trực tiếp, hay kênh truyền thông trực tiếp cho thị trường này tương đương như với thị trường khách hàng lớn và ngoài nước. Do đặc điểm khách hàng là các doanh nghiệp, tổ chức, hiệp hội, nên kênh truyền thông tỏ ra hiệu quả trong trường hợp này là các tạp chí chuyên ngành, báo và website. Đối với báo và tạp chí, nên đăng tải thông điệp trong từng đợt diễn ra Triển lãm về một lĩnh vực nào đó, trên tạp chí chuyên ngành của lĩnh vực đó, ví dụ như Triển lãm về thiết bị xây dựng, thiết kế nội thất Vietbuild có thể được quảng cáo trên tạp chí Nhà đẹp, hoặc các tạp chí về kiến trúc khác,… Ngoài ra, có thể đăng thư mời tham dự trên các tờ báo, hoặc đính kèm giới thiệu về nhà giao nhận chính thức trên các thông báo của nhà tổ chức Triển lãm, hội chợ quốc tế. Hơn thế nữa, có thể đặt một số điện thoại, hộp thư thoại miễn phí trên các tạp chí, báo để khách hàng biết đến, gọi đến để tìm hiểu cũng như đặt hàng sử dụng dịch vụ. Đối với website trên internet: cần xây dựng website bằng tiếng Việt hoặc song ngữ, là nơi để quảng bá và để các khách hàng liên hệ, nên có thêm các tin tức về ngành, trao đổi trực tuyến,… Lựa chọn và thiết kế thông điệp - Nội dung của thông điệp: đề cập tới lợi ích của người mua, điều mà công ty muốn khách hàng cảm nhận được đó là “Chất lượng dịch vụ mang tầm quốc tế, nhưng giá cả phải chăng.” - Cấu trúc của thông điệp: Nên đưa ra kết luận dứt khoát về thông điệp chứ không dành phần đó cho người nhận tin, do các doanh nghiệp không có nhiều thời gian để giải mã quá phức tạp về thông tin quảng cáo. Trình bày lập luận “nên”, khuyến khích sử dụng dịch vụ, hơn là phân tích cả hai mặt nên hay không nên. Ngoài ra, nên đưa ra luận cứ có sức thuyết phục ngay từ đầu, do trình bày thông điệp trên trang báo, tạp chí, hay website, khác với truyền hình hay radio, nên sẽ giảm nguy cơ bị thiếu chú ý hay quên lãng sau khi đã nhận các luận cứ trên. - Hình thức của thông điệp: Trên một mặt trang báo, tạp chí, tuỳ thuộc vào từng khách hàng của từng lĩnh vực doanh nghiệp hướng tới sẽ có hình thức khác nhau. Nếu là các hiệp hội, tổ chức, doanh nghiệp nhà nước, các ngành công nghiệp nặng,… nên là các hình ảnh đơn giản, màu sắc đẹp, dễ chịu, nghiêm túc, ví dụ như hình ảnh về một Triển lãm mà doanh nghiệp đã từng cung ứng dịch vụ, hay hình ảnh về đội ngũ công nhân viên của công ty, cơ sở hạ tầng,… Nếu là các doanh nghiệp về nhiều lĩnh vực nhỏ khác như mỹ phẩm, thực phẩm, hàng tiêu dùng,… có thể sử dụng hình ảnh sinh động, màu sắc ấn tượng, tiêu đề lôi cuốn. Ví dụ như hình ảnh ngoài trời mưa gió, nhưng trong nhà, một người đàn ông nhận được điện thoại thông báo hàng đã đến nơi an toàn,… Và thông điệp nhấn mạnh về chất lượng dịch vụ, và không thể thiếu được đó là vấn đề giá cả. Slogan có thể là “ Chất lượng quốc tế - giá cả phải chăng”,… Có thể sử dụng các nhân vật nổi tiếng hoặc những người chuyên trách tại các doanh nghiệp lớn đã từng sử dụng dịch vụ để xuất hiện và phát ngôn trong thông điệp quảng cáo, sẽ tăng phần hiệu quả hơn về độ tin cậy cho thông điệp cũng như gây được chú ý hơn của khách hàng. Nên thay đổi thường xuyên các hình ảnh, hình thức của thông điệp trên các tờ báo và tạp chí, nhưng giữ nguyên nội dung và cấu trúc thông điệp. Xây dựng tổng ngân sách Các yêu tố cần xem xét khi xây dựng ngân sách quảng cáo: Giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm: hiện nay dịch vụ này đang ở giai đoạn đầu của chu kỳ sống, do dó cần phải chi nhiều cho truyền thông để quảng bá về dịch vụ và nhà cung ứng. Thị phần và cơ sở tiêu dùng: để tạo thị phần bằng cách xâm nhập và tăng quy mô thị trường thì cần phải có chi phí cao, hơn nữa nhãn hiệu lại chưa được nhiều khách hàng mục tiêu biết đến Cạnh tranh: đã có những doanh nghiệp cung cấp dịch vụ này như một dịch vụ vận chuyển hàng hóa thông thường, và do xu hướng vận động của thị trường sẽ phát triển mạnh, nên hứa hẹn sẽ có nhiều đối thủ cạnh tranh khi công ty bước chân vào thị trường, do đó cần phải xúc tiến hỗn hợp nhiều hơn nữa. Khả năng thay thế của sản phẩm: hiện tại là chưa có khả năng lớn về việc thay thế sản phẩm này. Do đó chưa cần phải quảng cáo với tần suất lớn. Doanh nghiệp có thể xác định ngân sách cho quảng cáo dựa vào các phương pháp: Dựa vào doanh thu: dựa vào doanh thu kỳ trước và doanh thu dự kiến trong kỳ mới, cân nhắc thêm về mục tiêu của chiến dịch, ngân sách các đối thủ cạnh tranh bỏ ra và tình hình chung của ngành trong thời gian tới. Ví dụ như, doanh nghiệp có thể chi ra trung bình 5-10 % doanh thu của năm 2007 (12 tỷ đồng Việt Nam) và doanh thu dự kiến năm 2008 (16 tỷ đồng Việt Nam) cho chiến dịch xúc tiến hỗn hợp này, trong khoảng 700 triệu - 1,5 tỷ đồng trong năm 2008 cho chiến dịch trên mà công cụ chủ yếu là quảng cáo và phương tiện là báo và tạp chí chuyên ngành, websites. Đo lường và đánh giá kết quả Trong các quảng cáo, công ty nên để riêng một phần dành cho phản hồi của những người nhận tin, đặc biệt là trên website điều này sẽ rất dễ dàng. Có thể để lại số điện thoại, địa chỉ email trên trang quảng cáo, liên hệ thường xuyên với ban biên tập nếu có phàn nàn hay nhận xét của người đọc về quảng cáo, hoặc gửi phiếu điều tra cho các đối tượng nhận tin mục tiêu,… Việc khảo sát cần phải rút ra được kết luận về việc họ có nhìn thấy thông điệp không? Có ghi nhớ thông điệp không? Họ ghi nhớ được những điểm nào? Thái độ trước kia và hiện nay của họ về sản phẩm của công ty sau khi nhận thông điệp?... Từ đó có thể rút ra được kết luận về chiến dịch truyền thông đạt hiệu quả được như thế nào so với kế hoạch, mục tiêu đặt ra, đã đem lại những thành công gì, giúp doanh nghiệp phát hiện ra được vấn đề gì còn tồn tại trong sản phẩm dịch vụ,… Nếu như chiến dịch truyền thông chưa hiệu quả, hoặc còn có thể phát huy hơn nữa, cần nghiên cứu kỹ và thay đổi lại chiến dịch. ● Ngoải ra, doanh nghiệp có thể có những định hướng khác hoặc tiến hành song song cùng với marketing trực tiếp như: + Quan hệ công chúng (PR) : tài trợ cho một số sự kiện, cuộc thi, chương trình truyền hình, hoặc tham gia vào các cuộc bình chọn được nhiều khách hàng mục tiêu biết đến. + Kích thích tiêu thụ bằng các biện pháp khuyến mại, tặng quà, chăm sóc khách hàng,… + Liên hệ với một doanh nghiệp, hãng khác để cùng thực hiện chiến dịch xúc tiến hỗn hợp. (co-branding: liên kết thương hiệu). Các doanh nghiệp này có thể là các hãng bao gói, hãng tàu, hàng không,… hoặc các lĩnh vực ít liên quan hơn. ♦ Con người và bằng chứng vật chất Về yếu tố con người: luôn đóng vai trò quan trọng trong kinh doanh dịch vụ. Do mục tiêu của doanh nghiệp là phát triển thị trường, nhất là bề rộng của danh mục sản phẩm và thị trường, nên trước mắt doanh nghiệp rất cần phải phát triển lực lượng nhân sự cũng như lực lượng bán hàng để có thể đảm nhận được các kế hoạch sắp tới. Các việc mà doanh nghiệp cần phải làm đó là tuyển mộ và sử dụng các công nhân viên mới, cử nhân viên đi đào tạo tại các khoá học cần thiết, có các chính sách ưu đãi nhằm ổn định lực lượng lao động của công ty. Về bằng chứng vật chất: Những bằng chứng vật chất hiện tại công ty đang có như những thế mạnh đó là các chứng nhận, chứng chỉ, giải thưởng từ các tổ chức, hiệp hội quốc tế chửng minh cho chất lượng và uy tín của công ty. Công ty cần tiếp tục phát huy truyền thống này, gặt hái thêm nhiều thành tích, và đặc biệt là nên tham gia vào các cuộc bình chọn, các cuộc thi có đánh giá của các khách hàng, chứ không chỉ ý kiến của các chuyên gia. Ngoài ra, công ty cũng cần chú trọng xây dựng hình ảnh, hình thức của mình trước khách hàng ví dụ như mở rộng cơ sở vật chất, trang bị thêm các phương tiện, trang thiết bị, quy định mặc đồng phục có gắn logo và slogan cho tất cả nhân viên, đào tạo lực lượng lao động về giao tiếp, thái độ phục vụ 3. Các kiến nghị khác 3.1. Các kiến nghị cho công ty 3.1.1. Các kiến nghị chung Các vấn đề về quản trị mà doanh nghiệp cần quan tâm như: tài chính, nhân sự,… là những điều không thể thiếu. Công ty có thể có một số chú ý sau: + Xây dựng đội ngũ cán bộ chủ chốt có trình độ cao, tâm huyết làm nòng cốt cho sự phát triển của Công ty, mạnh dạn bố trí cán bộ trẻ có năng lực vào các vị trí chủ chốt. + Tuyển dụng, đào tạo đội ngũ công nhân lành nghề, nắm vững về về logistic. + Có chính sách lương, thưởng hợp lý góp phần thu hút nhân tài đồng thời kích thích sáng tạo và sự đóng góp tích cực của người lao động. + Tổ chức các khoá huấn luyện đào tạo cho cán bộ nhân viên về chuyên môn với sự hỗ trợ của các tổ chức chuyên nghiệp trong và ngoài nước. + Thường xuyên phát động và tổ chức các phong trào thi đua, phát huy sáng tạo, cải tiến tăng năng suất, tiết kiệm để nâng cao hơn nữa hiệu quả kinh doanh của Công ty và thu nhập người lao động. - Đào tạo đội ngũ cán bộ nhân viên có đầy đủ năng lực chuyên môn nghiệp vụ, am hiểu kinh doanh, luật pháp quốc tế. Phát huy tính năng động, nâng cao năng suất chất lượng công việc đáp ứng nhu cầu phát triển của Công ty. Đào tạo về nhân lực cho ngành logistics, đặc biệt là quản trị về chuỗi cung ứng và nhân sự có tay nghề kỹ thuật cao Tăng cường mối quan hệ với các đại lý trong hoạt động phân phối, chú trọng vào việc phối hợp giữa các doanh nghiệp Việt Nam . 3.1.2. Xử lý nguồn thông tin Hoạt động logistics hàng hải không đơn thuần chỉ là giao nhận vận chuyển mà thực tế phải đảm nhận các khâu liên quan đến quá trình sản xuất hàng hoá như gia công, chế biến, lắp ráp, đóng gói, gom hàng, xếp hàng, lưu kho và giao nhận. . Xu hướng đó không những đòi hỏi phải phối hợp liên hoàn tất cả những phương thức vận tải mà còn đòi hỏi kiểm soát được các luồng thông tin, luồng hàng hoá và luồng tài chính Hoạt động trong môi trường cạnh tranh quyết liệt, muốn đứng vững không có giải pháp hữu hiệu nào hơn là các doanh nghiệp phải nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách hàng. Tiếp đó, doanh nghiệp cần hoàn thiện các loại hình dịch vụ đang cung cấp cho khách hàng, mà phổ biến hơn cả là dịch vụ vận tải giao nhận hàng hoá bằng container. Cụ thể, nhanh chóng cải tạo và nâng cấp theo hướng hiện đại hoá hệ thống kho bãi hiện có, phát triển kho bãi mới ở vị trí thuận lợi đảm bảo cho được triển khai nghiệp vụ gom hàng, bảo quản, đóng gói, giao nhận và vận chuyển Trong điều hành, củng cố hệ thống máy tính ghi lại toàn bộ thông tin liên quan đến container cũng như hàng hoá trong container (hệ thống CCMS quốc tế). Đây là hệ thống quản lý của các hãng vận tải giao nhận nước ngoài thường sử dụng, nay Việt Nam áp dụng để chuyển dần sang cung cấp dịch vụ logistics. Xu hướng đa dạng hoá các sản phẩm dịch vụ cung ứng của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ vận tải giao nhận cần tập trung vào 3 khâu chính là: Đảm nhận việc đóng gói, phân loại hàng hoá cho các doanh nghiệp xuất nhập khẩu, đồng thời cung cấp dịch vụ kiểm kê, phân phối hàng hoá đến đúng địa chỉ tiếp nhận; cuối cùng, đầu tư, xây dựng hợp lý, có hiệu quả hệ thống kho bãi của doanh nghiệp... 3.2. Các kiến nghị dành cho chính phủ và các cơ quan hữu quan Mục tiêu cần đạt được của logistics trên bình diện quốc gia là khai thác tốt nhất, hiệu quả nhất mọi nguồn lực quốc gia trong các hoạt động vận tải, giao nhận, lưu trữ hàng hoá và những hoạt động khác có liên quan. Để làm được điều này Nhà Nước Việt Nam cần xây dựng và hoàn thiện cơ sở hạ tầng logistics và một hệ thống các văn bản luật – kinh tế phù hợp điều chỉnh các hoạt động có liên quan đến logistics và dịch vụ logistics, tạo ra một môi trường thuận lợi cho sự hoạt động và phát triển logistics cũng như dịch vụ logistics. Hệ thống giao thông vận tải là cơ sở hạ tầng quan trọng trong việc phát triển dịch vụ logistics. Với tư cách nhà khai thác cảng biển lâu năm trên thị trường quốc tế , chúng tôi nhận thấy cơ sở hạ tầng giao thông vận tải của Việt Nam còn yếu kém, kể cả đường sắt, đường bộ, đường hàng không, đường sông và đường biển. Điều này đã làm cho chi phí của dịch vụ logistics cao lên, làm ảnh hưởng đến sự phát triển cũng như hiệu quả của dịch vụ logistics ở Việt Nam. Nhà nước cần đầu tư hợp lý cho các cảng, sân bay, cảng thông quan nội địa (ICD), đường bộ, đường sắt, đường sông, kho bãi, trang thiết bị, ngân hàng, bảo hiểm... theo một kế hoạch tổng thể có khả năng tương tác và hỗ trợ qua lại lẫn nhau một cách có hiều quả đồng thời đầu tư và nâng cấp hạ tầng giao thông vận tải, khuyến khích vận tải container đường sắt, chú trọng đầu tư xây dựng cảng nước sâu trung chuyển khu vực Phát triển cảng biển bao gồm việc phát triển hệ thống cầu cảng, kho bãi, cảng thông quan nội địa (ICD), đầu tư các phương tiện xếp dỡ, phương tiện vận chuyển hàng hoá trong cảng cũng như phương tiện vận chuyển hàng hoá từ ICD đến cảng và ngược lại, áp dụng các công nghệ thông tin. Phát triển logistics cũng gắn với quá trình phát triển hàng hải, với sự phát triển của phương thức vận chuyển bằng container, đáp ứng yêu cầu nhanh chóng, an toàn và hiệu quả. Các cảng cần đầu tư, hiện đại hóa để đủ sức tiếp nhận các tàu container thế hệ mới phù hợp với xu hướng phát triển hàng hải của thế giới. Vấn đề nhân lực cho ngành dịch vụ cung ứng cũng cần được quan tâm, nhu cầu những năm tới cần khoảng hàng ngàn tổng giám đốc (CEO) cho ngành quản trị chuỗi cung ứng và lực lượng lao động trong ngành này ước chừng khoảng 7%-9% tổng lực lượng lao động VN nên cần thiết phải có chính sách đào tạo và tái đào tạo ngay từ bây giờ.Chuẩn hóa các quy trình dịch vụ logistics –thống kê logistics và xây dựng hành lang, khung pháp lý mở và chọn lọc; đẩy mạnh công tác đào tạo nhân lực chuyên ngành về logistics tại các trường đại học và cao đẳng…là những vấn đề cần được chú trọng đẻ ngành này phát triển Ngoài ra Chính phủ cần có chính sách và biện pháp hướng dẫn, thúc đẩy sự liên kết các doanh nghiệp giao nhận kho vận với nhau để có những doanh nghiệp có đủ quy mô, đủ điều kiện cạnh tranh với các doanh nghiệp cùng loại trong khu vực và trên thế giới. xây dựng hành lang, khung pháp lý mở và chọn lọc, đảm bảo tính nhất quán, thông thoáng và hợp lý trong các văn bản, quy định liên quan đến lĩnh vực logistics với mục đích tạo cơ sở cho một thị trường logistics minh bạch.Cải tiến quy trình thủ tục hải quan -xuất nhập khẩu. Ngoài ra cần thúc đẩy và phát triển phát triển công nghệ thông tin, chuẩn trao đổi dữ liệu điện tử trong thương mại/ khai quan điện tử (EDI) để tận dụng ưu thế của công nghệ thông tin nhằm mang lại năng suất lao động cao, tiết kiệm chi phí, giảm thiểu tình trạng tiêu cực, gian lận trong thương mại ,xuất nhập khẩu và hải quan. Về vấn đề Triển lãm và hội chợ thương mại quốc tế, nhà nước cần phải có thông tin rộng rãi và công khai cho các khách hàng nước ngoài, đẩy mạnh xúc tiến thương mại nhằm lôi kéo được nhiều khách hàng, nhiều quốc gia tới Việt Nam để tham gia triển lãm. Đồng thời tạo điều kiện tối đa cho quá trình thông quan, vận chuyển hàng hoá được thông suốt. KẾT LUẬN Ngành Logistics tại Việt Nam hiện nay đang bắt đầu phát triển với nhiều tiềm năng to lớn. Thị trường Logistics cho hàng Triển lãm, hội chợ quốc tế tại Việt Nam là một thị trường có nhiều nét đặc thù và khá mới mẻ. Trong thời gian tới, thị trường này sẽ phát triển về cơ sở hạ tầng, số lượng và quy mô các Triển lãm, hội chợ quốc tế, các doanh nghiệp chuyên về logistics cho hàng Triển lãm, hội chợ quốc tế sẽ tăng cả về số lượng và chất lượng, và có xu hướng gia nhập vào các hiệp hội liên quan tới Logistics cũng như liên kết với nhau. Với mục tiêu nghiên cứu nhằm nổi bật các đặc điểm của thị trường dịch vụ Logistics cho Triển lãm, hội chợ tại Việt Nam, xu hướng vận động, phát triển, và việc vận dụng marketing trong vấn đề kinh doanh của công ty Translink Express cùng với việc đưa ra các giải pháp, đề tài đã đi sâu vào phân tích và đánh giá các đặc điểm marketing trong hoạt động kinh doanh của công ty. Từ đó đưa ra một số kiến nghị cho việc áp dụng các yếu tố của marketing vào việc nắm bắt các cơ hội trong xu hướng vận động phát triển sắp tới của thị trường. Các kiến nghị này gồm có các vấn đề về chiến lược marketing, phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu, phương hướng và hệ thống marketing mix có thể vận dụng vào. Cụ thể đó là hai chiến lược marketing dành cho việc phát triển thị trường và thâm nhập sâu vào thị trường, cùng với đó là hai hệ thống marketing mix cụ thể dành cho các kế hoạch, mục tiêu marketing cần đạt được. Ngoài ra, đề tài còn đề xuất một số giải pháp khác không thuộc phạm trù marketing dành cho công ty và các cơ quan hữu quan, nhằm tạo ra môi trường và điều kiện kinh doanh tốt để có thể thực hiện được các giải pháp về marketing cho doanh nghiệp. Trong quá trình nghiên cứu và thực hiện, mặc dù rất cố gắng để hoàn thiện, nhưng đề tài không thể tránh khỏi những thiếu sót do các tác động khách quan và chủ quan. Vì vậy, rất mong có được sự đóng góp ý kiến của cá thầy cô giáo và các độc giả. Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo TS. Nguyễn Hữu Lai, sự giúp đỡ và tạo điều kiện từ phía tập thể công ty Translink Express để cho em có thể hoàn thành được chuyên đề tốt nghiệp này. Danh mục tài liệu tham khảo Giáo trình marketing căn bản – PGS.TS. Trần Minh Đạo – Nhà xuất bản Giáo dục – 2002 Quản trị Marketing – Philip Kotler – NXB Thống kê, 1997 Giáo trình nghiên cứu Marketing – TS Nguyễn Viết Lâm, NXB Thống kê - 2004 Quản trị kênh phân phối – TS Trương Đình Chiến, NXB Thống kê – 2004 Quảng cáo – Lý thuyết và thực hành, Bộ môn Marketing - Trường đại học kinh tế quốc dân , 1991 Brand Failures – Matt Haig - Nhà xuất bản tổng hợp TP HCM -2005 Giáo trình Marketing quốc tế - GS.TS. Trần Minh Đạo, PGS. TS. Vũ Trí Dũng – Nhà xuất bản ĐH Kinh tế quốc dân – 2007 Đặc san thời báo kinh tế Việt Nam, tháng 3-2008. Thời báo kinh tế Việt Nam; Báo Thương mại; Tạp chí Visaba Tài liệu công ty Báo cáo kết quả kinh doanh Catalogue, sách quảng cáo (brochures), bảng báo giá, Quotation, Shipping Manual Hồ sơ về khách hàng Các files dữ liệu của các lô hàng nhập khẩu Các trao đổi về mục tỉêu, tình hình thị trường, chỉ đạo của công ty mẹ Translink Group Singapore Điều tra nghiên cứu thị trường của công ty PWC Logistics Tạp chí hàng tháng của Agility Các nguồn dữ liệu từ các websites: MỤC LỤC