Chuyên đề Các giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm bảo hiểm con người phi nhân thọ tại PTI

lên. Xét về mặt tích cực, cạnh tranh sẽ tạo ra động lực cho mỗi doanh nghiệp luôn phải tự làm mới mình, không ngừng nâng chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ khách hàng, năng lực quản lý để có thể tồn tại và trụ vững trên thị trường. Điều này sẽ góp phần thúc đẩy việc gia tăng NLCT cho sản phẩm BHCNPNT của doanh nghiệp. Những thuận lợi tới từ bản thân PTI. PTI là một DNBH ngành với sự hậu thuẫn lớn từ phía các cổ đông chiến lược vững mạnh như Tổng công ty Bưu chính viễn thông Việt Nam (VNPT) hay ngân hàng VIB…điều này không chỉ giúp đảm bảo cho công ty nguồn khách hàng trong ngành ổn định mà còn đem tới nhiều hỗ trợ lớn về vốn, thương hiệu…Đóng góp vào sự phát triển chung của công ty và sự phát triển của riêng nghiệp vụ BHCN. Hiện nay, PTI có một đội ngũ lao động tuổi đời khá trẻ và có trình độ cũng như nhiệt tình công tác, có cơ sở vật chất khá đầy đủ, tạo điều kiện thuận lợi cho việc triển khai mở rộng hoạt động kinh doanh của nghiệp vụ. Việc đổi mới cơ cấu tổ chức theo hướng hiện đại, tăng cường chuyên môn hóa và phân cấp quản lý cho riêng từng nghiệp vụ…sẽ góp phần nâng cao chất lượng các khâu trong quá trình triển khai, từ đó tạo điều kiện nâng cao kết quả, hiệu quả kinh doanh cho các sản phẩm bảo hiểm. Với mạng lưới các văn phòng chi nhánh rộng khắp (gồm 22 chi nhánh trải dài các tỉnh thành trên cả nước) đặc biệt với thế mạnh là có hệ thống kênh phân phối tại tất cả bưu cục, bưu điện của VNPost.Trong thời gian tới PTI sẽ có rất nhiều cơ hội để phát triển, giang rộng tầm với tới nhiều phân đoạn thị trường, nhất là những đoạn thị trường ngách mà ít doanh nghiệp có xâm nhập được. Mang tới lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm BHCN của công ty so với các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Bên cạnh đó, trong những năm gần đây, doanh thu phí mà nghiệp vụ BHCN mang lại cho công ty không ngừng gia tăng qua các năm, danh mục sản phẩm ngày càng đa dạng hơn, chất lượng dịch vụ tốt hơn…tạo nên triển vọng cho sự phát triển nhanh hơn, mạnh hơn của nghiệp vụ trong tương lai. Các thách thức đối với sự phát triển của nghiệp vụ BHCN tại PTI Bên cạnh những thuận lợi đã nêu trên, quá trình triển khai nghiệp vụ BHCN của PTI trong thời gian qua còn tồn tại khá nhiều hạn chế. Điều này không chỉ ảnh hưởng tới NLCT của các sản phẩm trong hiện tại mà còn trở thành các rào cản đối với sự phát triển trong tương lai. Hiện nay hệ thống đại lý bưu cục, bưu điện mới bắt đầu đi vào hoạt động, còn thiếu tính chủ động và thiếu kinh nghiệm...Do vậy quy mô triển khai các dịch vụ BHCN tại PTI còn khá hạn chế, chủ yếu tập trung ở các thành phố, khu trung tâm lớn, chưa được mở rộng ra các thị trường ngách – nơi còn rất nhiều tiềm năng phát triển cho sản phẩm. Hơn thế nữa, vì là một công ty bảo hiểm ngành nên từ trước tới nay, PTI mới chỉ tập trung khai thác nguồn khách hàng trong ngành là chủ yếu (các doanh nghiệp Nhà Nước, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài) mà chưa có tiếp cận nhiều đến nhóm khách hàng bên ngoài như các công ty tư nhân, khách hàng cá nhân…Tuy nhiên hiện nay việc khai thác khách hàng trong ngành ngày càng khó khăn hơn do từ năm 2006 trở đi hầu hết các dịch vụ bảo hiểm đều thực hiện hình thức đấu thầu và hơn nữa sắp tới VNPT sẽ thành cổ đông chiến lược của Bảo Việt, Bảo Minh- Hai đối thủ cạnh tranh hàng đầu của PTI hiện nay. Năng lực tài chính, năng lực tổ chức điều hành công ty cũng còn tồn tại một số hạn chế. Bộ máy quản lý tuy đã có sự cải tổ nhưng vẫn chưa thực sự phát huy được hiệu quả, còn chồng chéo, phân công công việc chưa rõ ràng, việc ra quyết định còn chậm chạp, chất lượng đội ngũ lao động chưa sánh tầm khu vực, thế giới, tư duy quản lý còn chịu ảnh hưởng nhiều của cơ chế cũ…Tất cả những hạn chế này cũng có ảnh hưởng không nhỏ tới chất lượng các khâu trong việc triển khai nghiệp vụ hiện tại và trong tương lai. Mặc dù xuất hiện khá lâu trên thị trường nhưng thị phần , thương hiệu của PTI chưa thực sự nổi trội. Công ty chưa chú trọng đầu tư nhiều cho hoạt động tuyên truyền, quảng cáo khuếch trương hình ảnh doanh nghiệp và các sản phẩm BHCN ra công chúng. Do vậy chưa nâng cao được nhận thức của khách hàng cũng chưa tạo được nét riêng biệt cho sản phẩm và thương hiệu PTI trên thị trường. Bên cạnh đó, sự gia tăng một cách nhanh chóng số lượng DNBH nhất là sự xuất hiện của các doanh nghiệp nước ngoài đã làm cho sức ép cạnh tranh trên thị trường ngày càng khốc liệt hơn bao giờ hết. Tuy nhiên sự cạnh tranh giữa các công ty mang nặng tư tưởng cục bộ, chủ yếu cạnh tranh bằng các hình thức hạ phí, giảm mức miễn thường, tăng hoa hồng…khiến cho cạnh tranh thiếu tính lành mạnh. Phí bảo hiểm thu được ít (riêng đối với nghiệp vụ BHCN tỷ lệ giảm phí trung bình vào khoảng 20%) trong khi đó tỷ lệ bồi thường luôn ở mức cao hơn 50% . Điều này đã ảnh hưởng trực tiếp tới việc đảm bảo khả năng thanh toán, hiệu quả kinh doanh của bản thân doanh nghiệp và tới chính quyền lợi của các khách hàng Hiện nay, cạnh tranh giữa các DNBH không phải chỉ cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm mà còn cạnh tranh về cả nguồn nhân lực. Thời gian gần đây, không chỉ PTI mà hầu hết các công ty bảo hiểm vừa và nhỏ ở Việt Nam đều đang phải đối mặt với tình trạng chảy máu chất xám. Do vậy yêu cầu về đào tạo cán bộ và chính sách ưu đãi nguồn nhân lực là một thách thức không nhỏ đối với hầu hết các nhà bảo hiểm trong tương lai. Phương hướng hoạt động kinh doanh của công ty năm 2009 Phương hướng phát triển chung cho toàn công ty Mục tiêu phát triển chung của toàn công ty trong năm 2009 và các năm tiếp theo đó là: “ Kinh doanh bảo hiểm có hiệu quả, tăng trưởng và phát triển bền vững”. Mục tiêu chung này được cụ thể như sau: Hoàn thành 100% các kế hoạch về doanh thu và lợi nhuận đã đặt ra năm 2009. Chú trọng đầu tư, phát triển các kênh bán lẻ thông qua mạng lưới bưu cục, bưu điện của VNPost, đoàn thanh niên, các NHTM… Kiểm soát chặt chẽ tình hình bồi thường của tất cả các nghiệp vụ bảo hiểm hiện đang được triển khai đặc biệt là nghiệp vụ thường có tỷ lệ bồi thường cao nhất là xe cơ giới. Đa dạng hóa các hình thức, lĩnh vực đầu tư đảm bảo tính an toàn nhưng cũng đảm bảo hiệu quả tăng trưởng vốn. Đẩy mạnh hoạt động xây dựng và phát triển thương hiệu PTI . Tăng cường áp dụng tiêu chuẩn chất lượng ISO:9001:2000 vào quản lý mọi mặt hoạt động kinh doanh của công ty. Ứng dụng công nghệ thông tin vào công tác quản lý mọi mặt hoạt động kinh doanh đặc biệt là trong lĩnh vực tài chính kế toán. Chú trọng công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, đảm bảo giữ chân được các khách hàng truyền thống nhưng cũng không ngừng mở rộng khai thác các khách hàng tiềm năng. * Các chỉ tiêu kinh doanh cụ thể Bảng 2.24: Dự kiến kế hoạch lợi nhuận, cổ tức của PTI 2009 ĐV: Tr đ Chỉ tiêu 2008 2009 Doanh thu HĐ KDBH gốc 444 936 533 916 Bồi thường BH gốc 167 102 213 566 Doanh thu HĐ nhận tái 35 580 35 580 Doanh thu HĐ tài chính 66 510 59 859 Lợi nhuận sau thuế( LNST) 41 984 43 500 Vốn điều lệ ( VĐL) 300 000 500 000 Tỷ lệ Cổ tức/ VĐL(%) 15 15 ( Nguồn: Công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu điện năm 2009) Phương hướng phát triển cụ thể cho nghiệp vụ BHCNPNT Thực hiện theo chính sách chất lượng mà công ty đã hoạch định, phương hướng phát triển cho phòng BHCN năm 2009 như sau Phấn đấu hoàn thành 100% kế hoạch doanh thu, bồi thường, lợi nhuận dự tính cho năm 2009 đã trình lên ban giám đốc. Đáp ứng tốt 100% các trường hợp giải đáp trợ giúp kinh doanh đối với các chi nhánh, đơn vị trực thuộc công ty. Đảm bảo 100% các vụ giải quyết bồi thường trên phân cấp nhanh, chính xác, đúng qui định. Đẩy mạnh việc nghiên cứu thiết kế các sản phẩm BHCN mới (trong năm 2009 triển khai ít nhất 1 sản phẩm mới). Tiếp tục đẩy mạnh và hoàn thiện kênh phân phối các sản phẩm BHCN qua hệ thống đại lý các bưu cục, bưu điện của VNpost (bao gồm cả công tác khai thác và chi trả tiền bồi thường cho khách hàng). Các giải pháp nâng cao NLCT cho SP BHCNPNT tại PTI. 3.3.1 Giải pháp nâng cao năng lực tài chính cho doanh nghiệp Như phân tích ở trên, đối với một hoạt động kinh doanh đặc thù như bảo hiểm, năng lực tài chính là nhân tố hàng đầu tác động trực tiếp tới kết quả và hiệu quả kinh doanh của các nghiệp vụ. Do vậy việc làm thế nào để nâng cao tiềm lực tài chính được xem là vấn đề mang tính quyết định trong chiến lược nâng cao NLCT của doanh nghiệp nói chung và từng nhóm SPBH nói riêng. Hiện tại so với các doanh nghiệp top đầu thị trường, năng lực tài chính của PTI được đánh giá còn khá non kém. Điều này gây ảnh hưởng tới mức giữ lại, lợi nhuận và cuối cùng là tác động tới sức cạnh tranh của chính SPBH. Một số giải pháp nâng cao năng lực tài chính của PTI trong thời gian tới như sau: Tăng vốn điều lệ: Tồn tại và hoạt động dưới hình thức công ty cổ phần do vậy PTI có thể tăng vốn điều lệ bằng cách xin phép Hội đồng quản trị gia tăng mức vốn điều lệ lên từ 20 đến 25 tỷ mỗi năm (trước đây là 12- 15 tỷ) để bổ sung vào vốn điều lệ của mình hàng năm. Phát hành cổ phiếu ra thị trường chứng khoán: Huy động vốn qua thị trường chứng khoán luôn được xem là một kênh huy động vốn nhanh, hiệu quả và thường được rất nhiều công ty sử dụng. Sau một thời gian gặp khủng hoảng, thị trường chứng khoán Việt Nam đang dần hồi phục. Trên cơ sở xem xét tình hình công ty và tình hình thị trường, PTI có thể lựa chọn giải pháp phát hành cổ phiếu trên thị trường chứng khoán để tăng nguồn vốn. Kênh huy động vốn này có thể giúp công ty nhanh chóng thu hút được nguồn vốn lớn, gia tăng vốn chủ sở hữu đồng thời việc gia tăng sự giám sát từ bên ngoài sẽ là động lực thúc đẩy doanh nghiệp hoạt động hiệu quả. Chủ động bổ sung vào nguồn vốn của chủ sở hữu từ các quỹ dự phòng nghiệp vụ, quỹ phúc lợi khen thưởng…nhất là từ khoản lợi nhuận chưa phân phối hàng năm. Cụ thể là vào cuối năm tài chính, công ty có thể đề nghị Hội đồng quản trị tăng mức lợi nhuận giữ lại để bổ sung thêm vào nguồn vốn, nhằm tăng tiềm lực tài chính cho công ty trong năm tiếp theo. Nâng cao hiệu quả hoạt động đầu tư: Trong kinh doanh bảo hiểm, nguồn lợi nhuận chủ yếu của nhà bảo hiểm thường là từ các hoạt động đầu tư mang lại. Do vậy việc nâng cao hiệu quả đầu tư chính là một giải pháp hữu hiệu nhất trong việc gia tăng năng lực tài chính của công ty. Để hoạt động đầu tư đạt được hiệu quả cao, thì việc tách bạch từng nguồn vốn và đưa ra các danh mục đầu tư phù hợp với tính chất của từng nguồn vốn là vô cùng cần thiết. Nó vừa được độ an toàn cũng như khả năng sinh lời cho từng nguồn vốn đó. Cụ thể như với nguồn vốn chủ sở hữu có thể lựa chọn hình thức đầu tư dài hạn, chấp nhận rủi ro hơn nhưng khả năng sinh lời cao hơn. Còn đối với nguồn vốn đầu tư từ các quỹ dự phòng nghiệp vụ nên lựa chọn các hình thức đầu tư ngắn hạn, khả năng sinh lời thấp hơn để đảm bảo độ an toàn cao hơn. Giải pháp nâng cao năng lực Marketing cho PTI Năng lực Marketing là nhân tố mang tính quyết định trực tiếp tới NLCT của SPBH. Tuy nhiên qua những phân tích trên, hiện tại năng lực marketing của PTI còn tồn tại khá nhiều yếu kém, điều này đã gây ảnh hưởng không nhỏ tới sức cạnh tranh của công ty trên thương trường. Do vậy việc nâng cao năng lực marketing là đòi hỏi mang tính sống còn đối với PTI hiện nay. 3.3.2.1 Năng lực marketing cho sản phẩm Không phải riêng đối với sản phẩm BHCN mà với bất cứ SPBH nào cũng vậy, muốn nâng cao NLCT của sản phẩm thì điều quan trọng nhất là sản phẩm đó phải mang lại sự thỏa mãn, hài lòng nhất cho những người tiêu dùng chúng. Muốn đưa ra thị trường các sản phẩm đáp ứng được tốt nhất được nhu cầu của khách hàng thì công đoạn nghiên cứu thị trường là cực kì quan trọng. Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường Do ngày càng có nhiều DNBH gia nhập thị trường nên hầu hết các đoạn thị trường béo bở (thị trường các khu vực đông dân, các thành phố lớn…)đều được các công ty khai thác triệt để và sức ép cạnh tranh ở các đoạn thị trường này là rất lớn. Muốn đẩy mạnh khai thác sản phẩm BHCN của mình công ty cần có chiến lược nghiên cứu, phân đoạn thị trường. Tìm ra cho mình những đoạn thị trường mới, có ít đối thủ cạnh tranh và phù hợp với khả năng của doanh nghiệp. Đẩy mạnh nghiên cứu đặc tính của thị trường, của khách hàng để đưa ra những sản phẩm BHCN phù hợp nhất và lựa chọn các kênh phân phối hiệu quả nhất. Với hệ thống kênh phân phối qua hệ thống tất cả các bưu cục, bưu điện trải rộng khắp cả nước đây thực sự là một lợi thế lớn, PTI cần tận dụng triệt để, nhắm tới các thị trường ngách như ở các vùng nông thôn....- đây là những thị trường ít doanh nghiệp để mắt tới nên sức ép cạnh tranh là khá thấp. Mặc dù khả năng tài chính của các khách hàng trên thị trường này là không cao nhưng nhu cầu về các dịch vụ chăm sóc sức khỏe đối với họ rất lớn. Do vậy công ty cần có các chiến lược sản phẩm phù hợp với khả năng cũng như thị hiếu của các đoạn thị trường này như thiết kế các sản phẩm BH tai nạn hay sản phẩm kết hợp con người với mức phí trung bình thấp... Nên tập trung nguồn lực vào một số sản phẩm BHCN thế mạnh của mình cũng như các sản phẩm đang được thị trường ưa chuộng như các sản phẩm BHCN kết hợp, sản phẩm BH học sinh…tránh dàn trải vào tất cả các sản phẩm, vừa không hiệu quả lại tốn kém chi phí. Tuy nhiên vì đây là các sản phẩm có tính cạnh tranh cao có rất nhiều công ty cùng triển khai nhất là DN lớn như Bảo Việt, Bảo Minh…do vậy muốn tạo ra được những điểm độc đáo, khác biệt cho sản phẩm của mình, PTI cần chú trọng hơn vào việc làm thế nào để tăng tính hữu hình cho sản phẩm như bằng việc nâng cao hơn về chất lượng, mang đến nhiều giá trị gia tăng cho khách hàng… Không ngừng đa dạng hóa danh mục sản phẩm BHCN Tâm lý chung của đại đa số khách hàng là thường tìm tới các DNBH có danh mục sản phẩm đa dạng vì điều đó sẽ giúp họ có nhiều sự lựa chọn hơn và mua được những sản phẩm bảo hiểm tốt hơn. Hiện nay tuy PTI đã triển khai thêm nhiều loại sản phẩm BHCN mới nhưng so với một số đối thủ cạnh tranh, danh mục sản phẩm của công ty không đa dạng bằng. Do vậy trong thời gian tới PTI nên đẩy mạnh hơn nữa việc đa dạng hóa các loại hình bảo hiểm. Ngoài việc hoàn thiện hơn những sản phẩm cũ, công ty cần tập trung nghiên cứu thị trường để thiết kế thêm nhiều sản phẩm mới phù hợp hơn với nhu cầu về sức khỏe ngày càng gia tăng của nhân dân. Ví dụ như sản phẩm BH chăm sóc sức khỏe toàn diện với phạm vi rộng hơn dành cho đối tượng có thu nhập cao, sản phẩm chăm sóc và bảo vệ sức khỏe với đối tượng là các bà nội trợ gia đình hay những sản phẩm vừa có tính rùi ro vừa mang tính tiết kiệm có thời hạn linh hoạt có thế trên 1 năm… Với những sản phẩm đã triển khai lâu nhưng không thu được hiệu quả cao hay những sản phẩm đang ở cuối chu kì sống, khả năng sinh lời thấp công ty nên loại bỏ khỏi danh mục hoặc cải tiến về các điều kiện, điều khoản…hơn nhằm tăng thêm tính hấp dẫn của sản phẩm. Thêm vào đó vì sản phẩm BH là sản phẩm vô hình, để tăng tính hữu hình, gây ấn tượng tốt cho khách hàng về sản phẩm ngoài việc đưa ra những điều kiện, điều khoản hấp dẫn, quy định rõ ràng, chặt chẽ dễ hiểu thì việc thiết kế mẫu mã giấy chứng nhận cũng khá cần thiết. Nhìn chung những mẫu giấy chứng nhận của các sản phẩm BHCN của công ty hiện nay còn khá đơn giản, chưa thực sự gây ấn tượng. Do vậy trong thời gian tới Phòng BHCN nên chú trọng hơn vào việc thiết kế các mẫu giấy chứng nhận có hình ảnh, màu sắc đặc trưng hơn vừa thể hiện thương hiệu của công ty nhưng cũng thể hiện được tính độc đáo riêng của sản phẩm. Ngoài ra đi kèm với giấy chứng nhận bảo hiểm, công ty có thể cung cấp cho khách hàng những bản hướng dẫn, giải thích rõ hơn về các điều kiện, điều khoản của sản phẩm, hướng dẫn khách hàng những việc phải thực hiện khi rủi ro tổn thất xảy ra hoặc in thêm danh sách đường dây nóng của các trung tâm cấp cứu, bệnh viện… Chính sách về giá cả cho sản phẩm BH Ở thị trường bảo hiểm Việt Nam trong vài năm gần đây cạnh tranh qua giá vẫn là hình thức cạnh tranh phổ biến nhất. Tuy nhiên, So với một số đối thủ cạnh tranh trên thị trường mức giá của sản phẩm BHCN của PTI hiện nay còn khá cao. Điều này đã ảnh hưởng không nhỏ tới khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Một số giải pháp về chính sách giá cho sản phẩm BHCN như sau: Quá trình định phí cho một sản phẩm bảo hiểm phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố trong đó quan trọng nhất là yếu tố chi phí- đây không phải là chi phí thực tế mà là chi phí dự tính dựa vào các tổn thất dự đoán. Do vậy để đưa ra được mức phí thuần hợp lý cho sản phẩm đòi hỏi công tác thống kê thu thập thông tin dữ liệu về khách hàng đặc biệt là thông tin về các rủi ro trong quá khứ cần được thực hiện một cách nghiêm túc. Chỉ khi có những dữ liệu, con số đầy đủ chính xác công ty mới có thể định được mức phí hợp lý cũng như áp dụng được các biện pháp về phí thích hợp với đặc điểm của từng nhóm khách hàng, từng phân đoạn thị trường. Vì khách hàng tham gia BHCN khá đa dạng, họ có các mức thu nhập và nhu cầu bảo hiểm rất khác nhau. Do vậy công ty có thể áp dụng chiến lược giá từng phần, đưa ra nhiều mức phí tương ứng với các mức số tiền bảo hiểm khác nhau để đáp ứng tốt nhất nhu cầu và khả năng tài chính của từng nhóm khách hàng. Ví dụ như với cùng một sản phẩm bảo hiểm chăm sóc sức khỏe, với nhóm khách hàng có thu nhập cao có thể áp dụng mức phí cao nhưng phạm vi bảo hiểm rộng, nhiều điều khoản ưu đãi…nhưng với nhóm khách hàng thu nhập trung bình hoặc thấp có thể áp dụng mức phí nhỏ hơn nhưng thu hẹp hơn về các điều khoản… Nên áp dụng linh hoạt hơn các biện pháp ưu đãi về phí bảo hiểm. Đối với những khách hàng truyền thống, tham gia BHCN lâu năm và ít xảy ra tổn thất hay những khách hàng là các doanh nghiệp tham gia hợp đồng bảo hiểm theo nhóm với số lượng đông, STBH lớn... công ty nên áp dụng một tỷ lệ giảm phí nhất định nhằm khuyến khích họ tái tục trong những năm tiếp theo. Tuy nhiên các biện pháp giảm phí cần phải được áp dụng một cách linh hoạt, mềm dẻo. Giảm phí phải trên cơ sở cân nhắc kĩ lưỡng các rủi ro tổn thất có thể xảy ra, giảm phí như thế nào và giảm phí bao nhiêu cần phải có phương án cụ thể cho từng thời kỳ, từng đối tượng bảo hiểm và mức giảm phí cũng không được thấp hơn mức phí đã quy định vì nó sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng thực hiện cam kết của PTI đối với khách hàng, ảnh hưởng tới uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp. Ngoài ra để có chiến lược phí mang tính cạnh tranh cho sản phẩm BHCN của mình PTI cần cân nhắc tới các chiến lược giá mà các đối thủ cạnh tranh đang sử dụng để từ đó đưa ra được các mức phí hấp dẫn hơn để có thể duy trì khách hàng hiện có thậm chí lôi kéo khách hàng của đối thủ. Bên cạnh đó công ty cần làm tốt công tác công tác tuyên truyền quảng cáo ra công chúng về sản phẩm và các ưu đãi về phí mà công ty đang áp dụng nhằm lôi kéo khách hàng tham gia bảo hiểm…. Chính sách xúc tiến hỗn hợp Mặc dù ý thức được vai trò quan trọng của các chính sách xúc tiến hỗn hợp trong việc nâng cao NLCT của công ty nói chung và sản phẩm nói riêng nhưng do hạn chế về nguồn ngân sách cũng như trong việc tổ chức thực hiện nên hiện nay công tác truyền thông chưa thực sự phát huy tác dụng. Để nâng cao hơn nữa hiêu quả của các hoạt động truyền thông, PTI có thể thực hiện một số giải pháp sau: Trong thời gian tới công ty cần tăng cường nguồn ngân sách dành cho quảng cáo để có thể thực hiện được những chương trình quảng cáo thực sự có chất lượng, độc đáo, ấn tượng...nhằm quảng bá được hình ảnh PTI và các sản phẩm BHCN một cách rộng rãi ra công chúng. Mức chi cho quảng cáo hàng năm nên chiếm từ 3 – 5% doanh thu phí. Khi lựa chọn hình thức truyền thông, công ty cần phải căn cứ vào đặc điểm thị trường, vào mục tiêu truyền thông của mình trong từng giai đoạn cụ thể để đưa ra những cách thức truyền thông hợp lý. Ví dụ như với những thị trường truyền thống, khách hàng quen thuộc, tham gia bảo hiểm lâu năm công ty nên áp dụng hình thức truyền thông trực tiếp nhưng với những thị trường mới, khách hàng tiềm năng công ty nên sử dụng các hình thức truyền thông gián tiếp và có tác dụng trên diện rộng… Những hình thức quảng cáo từ trước tới nay công ty sử dụng như băng rôn, áp phích, tờ rơi…mặc dù chi phí ít tốn kém nhưng mang lại hiệu quả truyền thông không lớn. Do vậy ngoài việc đổi mới nâng cao chất lượng của các hình thức truyền thống như chú trọng tới công tác thiết kế hình ảnh, khẩu hiệu truyền thông sao cho vừa mang tính độc đáo thể hiện được phong cách riêng của công ty cũng như đặc tính của sản phẩm vừa đảm bảo dễ nhớ, dễ hiểu phù hợp với tâm lý người Việt công ty nên thực hiện những hình thức quảng cáo mới có hiệu quả truyền thông lớn hơn như quảng cáo qua internet – đây là hình thức quảng cáo mới, truyền tải được nhiều thông tin, hình ảnh và có thể quảng bá được rộng rãi, nhanh chóng với chi phí không cao; Quảng cáo trên truyền hình, mặc dù chi phí cho hình thức này khá tốn kém nhưng chỉ cần trong vài giây vào những giờ cao điểm sẽ có thể mang lại hiệu quả rất lớn. Bên cạnh việc đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, công ty cũng cần chú trọng tới việc duy trì, củng cố quan hệ công chúng như thường xuyên duy trì mối quan hệ hợp tác tốt không chỉ với các thành viên trong tập đoàn Bưu chính viễn thông mà cả với các cơ quan, ban ngành như cơ quan giáo dục (các trường phổ thông, đại học, cao đẳng…); các ngân hàng; cơ quan thuế, phòng cảnh sát giao thông, bệnh viện…nhằm tranh thủ được sự ủng hộ của họ trong việc khai thác, đề phòng hạn chế tổn thất và bồi thường chi trả bảo hiểm. Ngoài ra PTI nên duy trì tốt công tác xã hội, đoàn thể như tiếp tục tài trợ cho các chương trình thể thao, văn hóa…Điều này sẽ góp phần làm cho tên tuổi của PTI ngày càng trở nên thân thuộc với công chúng Việt Nam. Sau khi tổ chức các chương trình truyền thông công ty nên tổ chức thu nhận các thông tin phản hồi từ phía khách hàng, xem khách hàng phản ứng thế nào đối với các chương trình truyền thông của công ty như họ nhận được thông tin như thế nào, biết thêm về công ty và về sản phẩm BHCN thế nào…Các thông tin dữ liệu thu thập được phải được tổng hợp đầy đủ, từ đó đánh giá hiệu quả của các phương tiện truyền thông đã sử dụng để đề ra được kế hoạch truyền thông cho các giai đoạn tiếp theo. Chính sách về kênh phân phối Để các sản phẩm có thể đến tay khách hàng nhanh chóng và thuận tiện nhất ngay cả đối với những nhóm khách hàng ở vùng sâu vùng xa thì việc đa dạng hóa hệ thống các kênh phân phối sử dụng cũng như nâng cao chất lượng hoạt động của từng kênh là một đòi hỏi mang tính thiết yếu đối với PTI hiện nay. Có một số giải pháp cụ thể như sau: Nâng cao chất lượng hoạt động của đội ngũ đại lý Trong số các kênh phân phối đang sử dụng thì hoạt động phân phối qua đại lý vẫn là kênh quan trọng nhất, mang lại doanh thu cao nhất về nghiệp vụ cho công ty. Tuy nhiên hiện nay vấn đề chất lượng hoạt động của đội ngũ đại lý còn tồn tại khá nhiều vấn đề, việc quản lý đại lý chưa thực sự chặt chẽ dẫn tới nhiều hiện tượng trục lợi bảo hiểm. Do vậy trong thời gian tới, PTI cần tiếp tục đẩy mạnh hơn việc nâng cao chất lượng công tác tuyển dụng, đào tạo, quản lý các đại lý. Số lượng đại lý không nên quá đông nhưng làm việc phải hiệu quả. Chất lượng phải được đảm bảo từ khâu tuyển dụng (quy định các yêu cầu tuyển dụng rõ ràng), có chương trình đào tạo bài bản (từ đào tạo cơ bản tới đào tạo nâng cao), quản lý chặt chẽ ( thường xuyên tiến hàng kiểm tra giám sát hoạt động của từng đại lý đồng thời có các biện pháp xử lý thích đáng đối với các trường hợp vi phạm) Nhưng cũng phải đảm bảo mức hoa hồng, chính sách đãi ngộ linh động thỏa đáng nhằm giữ chân và thu hút được các đại lý hoạt động hiệu quả. Nâng cao hiệu quả phân phối qua hệ thống Bưu cục VNpost Mặc dù hiện tại PTI đang có nhiều lợi thế trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm đặc biệt là các sản phẩm bán lẻ như sản phẩm BHCN qua hệ thống đại lý bưu cục bưu điện của VNPost nhưng vì mới đi vào vận hành, còn thiếu tính chủ động, kinh nghiệm triển khai...nên để nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh này cần thực hiện một số giải pháp cụ thể như sau: Công ty cần xây dựng được một mô hình quản lý tập trung từ tổng công ty tới từng bưu cục bưu điện trong hệ thống nhằm thực hiện việc quản lý, giám sát cũng như hướng dẫn thực hiện một cách nhanh chóng, hiệu quả. Tổ chức đào tạo một cách bài bản về kiến thức chuyên môn nghiệp vụ, kĩ năng bán hàng đối với các đại lý thuộc hệ thống đồng thời xây dựng cơ chế hoa hồng, khen thưởng hợp lý, khuyến khích các đại lý tăng năng suất, hiệu quả công việc. Cử cán bộ đôn đốc thường xuyên, tăng cường công tác hỗ trợ nhằm tạo điều kiện tốt nhất cho hoạt động của các đại lý đồng thời định kì có kiểm tra giám sát chặt chẽ tránh tình trạng làm việc sai nguyên tắc, gian lận trục lợi bảo hiểm. Ngoài việc sử dụng hệ thống bưu cục VNpost làm đại lý trực tiếp bán bảo hiểm, Công ty nói chung và phòng BHCN nói riêng cần phối hợp chặt chẽ với các đại lý thuộc hệ thống trong việc chi trả tiền bảo hiểm cho khách hàng khi xảy ra tổn thất nhằm đảm bảo việc chi trả bồi thường cho người tham gia bảo hiểm được tiến hành nhanh chóng, kịp thời, chính xác. Hiện nay việc triển khai bán hàng qua hệ thống đại lý VNpost tại PTI mới ở giai đoạn bước đầu do vậy để kênh phân phối này thực sự phát huy được hiệu quả, góp phần tích cực vào việc nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty về sản phẩm BHCN trước tiên nên thực hiện chọn một vài mô hình làm thí điểm sau đó nhân rộng ra toàn hệ thống. Việc triển khai không thể thành công trong một sớm một chiều mà phải quán triệt chính sách mưa dầm thấm lâu để có thể thu đươc hiệu quả lớn nhất. Tiếp tục đẩy mạnh kênh phân phối qua tổ chức Đoàn thanh niên. Thực tế cho thấy do phạm vi hoạt động rộng, có tầm ảnh hưởng lớn nên phân phối qua đoàn thanh niên là 1 kênh phân phối khá hiệu quả. Để đẩy mạnh phân phối qua tổ chức đoàn thể này công ty cần thực hiện : Bắt tay hợp tác với Đoàn khối doanh nghiêp trung ương và đoàn VNPT sau đó tiến hành triển khai nhân rộng cho các đoàn thanh niên cấp cơ sở; Tăng cường phối hợp một cách thường xuyên và tích cực trong việc đào tạo kiến thức chuyên môn cũng như đôn đốc thực hiện và hỗ trợ kịp thời công tác khai thác bảo hiểm qua mạng lưới tổ chức đoàn. Đồng thời trên cơ sở doanh thu mang lại từ hệ thống tăng cường tài trợ kinh phí cho hoạt động đoàn nhằm củng cố hơn nữa mối quan hệ giữa tổ chức đoàn thanh niên và công ty. Điều này không chỉ góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối các sản phẩm BH mà còn giúp tạo lập mối quan hệ gắn bó giữa PTI với các tổ chức đoàn thể, gia tăng hình ảnh, thương hiệu của doanh nghiệp ra công chúng. Đẩy mạnh phân phối sản phẩm qua ngân hàng và các tổ chức tài chính Kênh phân phối qua ngân hàng đã quá quen thuộc đối với các sản phẩm BHNT nhưng với các DNBHPNT kênh phân phối này còn khá mới. Trên thị trường một vài công ty đã bắt đầu thực hiện như Bảo Việt, PVI…và bước đầu đã thu được kết quả đáng kể. Do vậy để đa dạng hóa hệ thống phân phối của mình, phân phối qua ngân hàng là sự lựa chọn khá đúng đắn đối với PTI hiện nay. Để thúc đẩy hoạt động phân phối sản phẩm BH qua các ngân hàng, trước tiên công ty cần tăng cường mối quan hệ hợp tác với các ngân hàng, nhắm vào đối tượng khách hàng của các ngân hàng đó. Đầu tư đẩy mạnh công tác nghiên cứu, thiết kế các sản phẩm bảo hiểm mới thích hợp với khai thác qua hệ thống ngân hàng như sản phẩm BH tín dụng, BH sức khỏe cho chủ tín dụng, Bancassurance…; Kết hợp với ngân hàng tổ chức đào tạo chuyên môn về bảo hiểm cho các đại lý, xây dựng, hoàn thiện quy trình triển khai bán bảo hiểm qua đại lý ngân hàng… Hoàn thiện hơn hoạt động bán bảo hiểm qua các nhà môi giới. Sau kênh phân phối đại lý, phân phối sản phẩm BH qua các nhà môi giới là một kênh khá hiệu quả. Không chỉ vì một số sản phẩm bảo hiểm như các sản phẩm du lịch quốc tế hay sản phẩm tai nạn con người mức trách nhiệm cao…chỉ có thể bán được qua các công ty môi giới mà quan trọng hơn là đó sẽ góp phần nâng cao uy tín thương hiệu của PTI. Để thúc đẩy phân phối sản phẩm qua môi giới, công ty cần thiết lập mối quan hệ tốt với các nhà môi giới trên thị trường; Thực hiện nhiều ưu đãi hơn đối với họ như về thù lao, hoa hồng …đặc biệt là nâng cao chất lượng dịch vụ hơn giúp cho nhà môi giới dễ dàng chủ động hơn khi tư vấn bảo hiểm cho khách hàng. Nâng cao chất lượng hoạt động của mạng lưới bán hàng trực tiếp. Để nâng cao chất lượng hoạt động của kênh phân phối bảo hiểm trực tiếp trước hết phải nâng cao chất lượng đội ngũ khai thác viên của công ty. Thường xuyên tổ chức đào tạo cơ bản, đào tạo nâng cao nhằm trang bị cho họ kiến thức đa dạng không chỉ về kiến thức chuyên môn, kĩ năng bán hàng mà cả đạo đức nghề nghiệp. Đồng thời cần trang bị cho họ đầy đủ phương tiện hỗ trợ cũng như có chính sách lương thưởng hợp lý khích thích họ gắn bó với nghề, nâng cao hiệu quả làm việc… Ngày nay, khi công nghệ thông tin phát triển như vũ bão khái niệm bán hàng trực tuyến đã trở lên khá quen thuộc đối với người dân đặc biệt là giới trẻ. Do vậy ngoài những kênh phân phối truyền thống để tăng cường hơn hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tạo ra sự thuận tiện nhanh chóng cho những người tham gia bảo hiểm PTI nên có kế hoạch đầu tư hợp lý trong việc xây dựng và mở rộng các hình thức bán bảo hiểm qua mạng internet, điện thoại… Nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, tìm được khách hàng cho sản phẩm đã khó nhưng làm thế nào để giữ chân được khách hàng lâu dài với công ty còn khó hơn. Do vậy dịch vụ khách hàng luôn là một công cụ được các DNBH hiện nay sử dụng triệt để nhất. Dịch vụ khách hàng là khâu tổng hợp gồm cả dịch vụ trước, trong và sau bán do vậy để nâng cao hơn nữa công tác dịch vụ khách hàng, có một số giải pháp cơ bản đối với PTI như sau: Cần phải đảm bảo việc cung cấp thông tin cho khách hàng một cách đầy đủ, trung thực về công ty và về các sản phẩm trước bán. Tư vấn cho họ một cách chính xác giúp khách hàng có thể dễ dàng chọn lựa những sản phẩm BHCN phù hợp nhất với nhu cầu và khả năng tài chính của mình. Tổ chức các kênh phân phối thích hợp để có thể cung cấp sản phẩm bảo hiểm tới tận tay khách hàng một cách nhanh chóng, kịp thời đáp ứng được nhu cầu của họ. Thực hiện tốt công tác đề phòng và hạn chế tổn thất Công tác kiểm soát tổn thất có tác dụng lớn trong việc giảm bớt tần suất và mức độ trầm trọng của các tồn thất, qua đó giúp công ty tiết kiệm được các chi phí bồi thường để có điều kiện thực hiện tốt hơn các dịch vụ khách hàng, mang lại sự an tâm cho những người tham gia bảo hiểm. Để làm tốt việc kiểm soát tổn thất, PTI cần: - PTI nói chung và phòng BHCN nói riêng cần phối hợp chặt chẽ với các trường phổ thông, các trường đại học thực hiện tốt công tác đề phòng, hạn chế tổn thất về sức khỏe cho học sinh, sinh viên, giáo viên… như trích lại nhiều phí hơn để trang bị các tủ thuốc tại các trường, định kì tổ chức các buổi nói chuyện tại trường về các vấn đề đảm bảo an toàn giao thông, về những bệnh thường mắc phải…để đưa ra cách thức đề phòng, hạn chế các rủi ro liên quan tới sức khoẻ có thể xảy ra. - Tổ chức các kì khám sức khỏe định kì cho người tham gia bảo hiểm, tư vấn hướng dẫn cho họ các vấn đề liên quan tới sức khỏe, y tế, các biện pháp phòng tránh rủi ro một cách hiệu quả nhất, nâng cao nhận thức cho người dân về tầm quan trọng của công tác đề phòng hạn chế rủi ro tổn thất. - Hàng năm công ty cần thống kê đầy đủ những rủi ro đã xảy ra về nguyên nhân và mức độ tổn thất. Trên cơ sở đó tìm ra những đối tượng nào dễ gặp rủi ro về sức khỏe, nguyên nhân tại sau để đưa ra được các biện pháp thích hợp tư vấn cho người tham gia trong việc đề phòng hạn chế tổn thất. Nâng cao chất lượng công tác giám định và trả tiền bảo hiểm Khi tham gia bảo hiểm, khách hàng hoàn toàn không biết tới chất lượng của sản phẩm bảo hiểm mình đã mua. Việc kiểm nghiệm chất lượng sản phẩm chỉ được thực hiện khi rủi ro tổn thất xảy ra làm phát sinh trách nhiệm bồi thường của công ty đối với họ. Khi đó khách hàng mới có cơ sở để so sánh sự khác biệt giữa các sản phẩm BHCN của PTI so với các doanh nghiệp khác. Do vậy việc nâng cao chất lượng khâu giám định, chi trả bảo hiểm chính là biện pháp hữu hiệu góp phần nâng cao chất lượng và gia tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm BHCN của PTI trên TT: Thời gian xử lý ban đầu kể từ khi nhận được thông báo về tổn thất cho tới khi tiến hành tổ chức giám định, trả lời cho khách hàng; thời gian giải quyết bồi thường cần tiến hành nhanh chóng nhưng vẫn đảm bảo đúng quy trình thủ tục theo yêu cầu. Thủ tục giải quyết bồi thường nên được cải tiến theo hướng đơn giản gọn nhẹ hơn. Vì nếu phải chờ lâu, sẽ khiến khách hàng không hài lòng về chất lượng sản phẩm. Nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ không chỉ về bảo hiểm mà đặc biệt là các kiến thức chuyên môn khác như kiến thức y khoa…cũng như đạo đức nghề nghiệp của đội ngũ giám định. Tăng cường trang bị các công cụ, phương tiện hỗ trợ cho công tác giám định để đảm bảo việc giám định được thực hiện chính xác. Tăng cường kiểm tra giám sát công tác giám định như thanh kiểm tra nội bộ một cách thường xuyên các hồ sơ bồi thường, cử đội thanh tra đột xuất xuống các chi nhánh thường có tỷ lệ bồi thường cao…để giảm thiểu tình trạnh sai sót, trục lợi BH. Với những vụ tổn thất nhỏ, phòng BHCN có thể giao cho các chi nhánh hoặc đích thân cán bộ phòng giải quyết nhưng những vụ tổn thất lớn, phức tạp cần thuê các công ty giám định chuyên nghiệp để đảm bảo kết quả giám định khách quan, chính xác giải quyết chi trả tiền bảo hiểm nhanh chóng cho đối tượng được bảo hiểm. PTI nói chung, phòng BHCN nói riêng cần chủ động thiết lập mối quan hệ lâu dài với các công ty giám định này, phối hợp với họ tổ chức các buổi hội thảo trao đổi kinh nghiệm nhằm nâng cao năng lực cho đội ngũ giám định viên. Đặc biệt công ty cần tận dụng lợi thế của kênh phân phối qua mạng lưới VNpost để tổ chức trả tiền bồi thường cho khách hàng đúng, đủ, nhanh chóng, kịp thời nhất là đối với những nghiệp vụ triển khai trên diện rộng như bảo hiểm học sinh, bảo hiểm kết hợp con người… Nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc, hỗ trợ khách hàng sau bán Thường xuyên giữ mối quan hệ gắn bó giữa khách hàng tham gia bảo hiểm và phòng BHCN của công ty đặc biệt là những khách hàng lớn, tham gia liên tục trong nhiều năm. Cụ thể như thăm hỏi, tặng quà, gửi lời chúc mừng tới khách hàng nhân các dịp đặc biệt như dịp lễ tết, lễ khai giảng năm học hay những ngày kỉ niệm lớn…đây là việc làm hết sức đơn giản nhưng có tác dụng lớn trong việc duy trì mối quan hệ giữa công ty và khách hàng. Giữ chân được khách hàng tham gia bảo hiểm tại PTI các năm sau nhưng đồng thời cũng có thể lôi kéo thêm được khách hàng mới. Tiếp tục triển khai rộng rãi và thường xuyên các chương trình tư vấn sức khỏe miễn phí, khám sức khỏe định kì cho người tham gia bảo hiểm nhất là những đối tượng ở các vùng sâu xa, khó khăn cần có sự hỗ trợ phần nào đó các chi phí khám chữa bệnh, điều trị cho họ kể cả khi tổn thất xảy ra nhỏ... Điều này sẽ góp phần tăng niềm tin của khách hàng đối với công ty. Tăng cường triển khai các chương trình trao học bổng, lập các quỹ khuyến học, hay cung cấp thêm các dịch vụ gia tăng như tổ chức bốc thăm trúng thưởng, tặng quả hoặc tài trợ cho các kì tham quan du lịch…cho cán bộ giáo viên và học sinh tại các trường có số lượng người tham gia lớn. Định kì tổ chức các hội nghị khách hàng, gặp gỡ giao lưu tư vấn các biện pháp hạn chế rủi ro, lắng nghe ý kiến đóng góp cũng như giải đáp tất các các thắc mắc của họ để có cơ sở nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp. Trong các buổi hội nghị cần đan xen các chương trình giao lưu, nói chuyện nhằm tạo không khí thân thiện, thoải mái cho những người tham gia. Sau khi thực hiện các chương trình chăm sóc khách hàng, PTI và phòng BHCN cần đánh sự hài lòng của khách hàng về các sản phẩm dịch vụ mình cung cấp thông qua các cuộc điều tra những người đã tham gia bằng việc phỏng vấn trực tiếp, bằng các phiếu điều tra, gọi điện thoại, tiếp nhận thư phản hồi…để kịp thời đưa ra các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp và đạt kết quả cao hơn. Nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ nhân viên và năng lực quản lý điều hành doanh nghiệp. Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, nguồn nhân lực là nhân tố trung tâm quyết định trực tiếp tới chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách hàng. Một vài năm gần đây, mặc dù chất lượng đội ngũ lao động đặc biệt là chất lượng đội ngũ quản lý của PTI đã được cải thiện đáng kể nhưng nhìn chung trình độ chuyên môn, kinh nghiệm thực tế vẫn còn khá hạn chế. Trong điều kiện không chỉ thị trường BH mà cả thị trường lao động đang cạnh tranh khốc liệt như hiện nay vấn đề đặt ra cho PTI không chỉ là làm thế nào để nâng cao trình độ của đội ngũ cán bộ mà quan trọng hơn nữa là phải đưa ra các chính sách đãi ngộ như thế nào để giữ chân được người tài và thu hút được nguồn nhân lực có chất lượng. Có một vài giải pháp như sau: Nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ nhân viên công ty nói chung và cán bộ, nhân viên phòng BHCN nói riêng. - Công tác tuyển dụng cán bộ: Tùy theo nhu cầu từng năm, công ty cần tổ chức tuyển dụng, bổ sung đội ngũ nhân lực mới cho các phòng đặc biệt phòng BHCN (vì hiện nay nhân lực trong phòng đang thiếu, không đủ để thực hiện tất cả các công việc). Kế hoạch tuyển dụng phải được xây dựng bài bản, phải đưa ra các tiêu chí tuyển dụng rõ ràng cho từng vị trí cụ thể đặc biệt là những vị trí khai thác (ngoài việc có kĩ năng nghề nghiệp phải có các kĩ năng giao tiếp, quan hệ xã hội tốt…). Đặc biệt trong điều kiện toàn cầu hoá như hiện nay, trình độ ngoại ngữ là rất cần thiết, nó sẽ góp phần gia tăng tính chuyên nghiệp của công ty trong mắt khách hàng… Để có thể thu hút được nhiều ứng viên tham gia tuyển dụng công ty có thể tham gia các hội chợ việc làm, công bố rộng rãi trên các phương tiện đại chúng như báo, đài, truyền hình, trên trang web công ty…về các chương trình tuyển dụng của mình. Điều này không chỉ tạo cơ hội tuyển được người có năng lực mà còn quảng bá được tên tuổi của công ty ra công chúng. Bên cạnh đó, hàng năm PTI có thể tổ chức các buổi giao lưu, hoặc tổ chức các chương trình học bổng tại các trường đại học có tiếng để phát hiện những sinh viên xuất sắc, có các biện pháp khuyến khích họ khi ra trường về PTI làm việc. Hoặc qua các đợt thực tập, chọn ra một số sinh viên có khả năng và phù hợp doanh nghiệp , tạo điều kiện cho họ phát huy được khả năng, đào tạo họ kĩ năng thực tế ngay trong kì thực tập và có kế hoạch tuyển dụng sau đó. Điều sẽ giúp tiết kiệm được chi phí tuyển dụng, thời gian đào tạo... - Công tác đào tạo nguồn nhân lực: Hàng năm công ty cần tổ chức các chương trình đào tạo cho đội ngũ cán bộ nhân viên của mình nhằm bổ sung thêm cho họ những kiến thức mới…Các chương trình đào tạo có thể phân theo thời gian ngắn, trung, dài hạn hay phân theo kinh nghiệm trình độ thực tế của từng cán bộ, nhân viên để thu được hiệu quả đào tạo cao hơn. Công ty có thể phối hợp chặt chẽ với Swiss Re và các trường đại học như ĐH KTQD, HVTC, trung tâm đào tạo Bảo Việt để mở các khóa đào tạo, bồi dưỡng về nghiệp vụ, kĩ năng quản lý cho đội ngũ lao động công ty hoặc cử cán bộ ra nước ngoài học tập…Bên cạnh đó PTI cũng cần chú trọng tới công tác tự đào tạo trong doanh nghiệp. Văn phòng ty có thể cử cán bộ trực tiếp xuống các chi nhánh giảng dạy, bổ sung kiến thức định kì hàng tháng, quý. Vào cuối mỗi năm công ty cần có kế hoạch rà soát chất lượng, năng lực hoạt động của đội ngũ lao động nhất là ở những vị trí quan trọng để sắp xếp, thuyên chuyển nguồn nhân lực một cách linh hoạt. Bố trí đúng người đúng việc phù hợp với năng lực từng người và yêu cầu của từng vị trí. - Ngoài việc nâng cao chất lượng công tác tuyển dụng và đào tạo, để khuyến khích người lao động tích cực làm việc, nâng cao hiệu quả lao động hơn nữa, PTI cần tạo một môi trường làm việc bình đẳng giúp cho người lao động có thể phát huy được tối đa năng lực sáng tạo của mình kể cả cấp quản lý cho tới nhân viên, đại lý. Cần đưa ra các chính sách đãi ngộ hợp lý như chính sách lương thưởng linh hoạt, mềm dẻo (Khen thưởng động viên kịp thời đối với những nhân viên hoàn thành xuất sắc công việc được giao nhưng đối với những nhân viên ý thức kỉ luật kém, trì trệ trong công việc công ty cần có những biện pháp xử trí thích đáng). Ngoài ra hàng năm công ty nên tổ chức các phong trào văn hóa văn nghệ, các buổi tham quan du lịch, nghỉ mát…tạo cơ hội cho cán bộ nhân viên trong toàn công ty gần gũi gắn bó với nhau hơn. Nâng cao năng lực điều hành quản lý công ty Để nâng cao năng lực quản lý, điều hành hoạt động của PTI nói chung và quản lý nghiệp vụ BHCN nói riêng có một số giải pháp sau: - Năng lực quản lý trước hết thể hiện qua năng lực của đội ngũ quản lý. Muốn việc quản lý công ty, nghiệp vụ đạt hiệu quả trước tiên phải đảm bảo chất lượng ban quản lý . Họ không chỉ phải giỏi về các kiến thức chuyên môn, kiến thức của các lĩnh vực liên quan mà phải giỏi cả các kĩ năng quản lý, lập kế hoạch, tổ chức nhân sự… - Thời gian qua, mô hình cơ cấu tổ chức của PTI đã được đổi mới theo hướng mô hình quản lý ma trận - đây là mô hình quản lý hiện đại, được rất nhiều công ty lớn áp dụng. Tuy nhiên để tăng cường chất lượng vân hành của toàn hệ thống, PTI cần thường xuyên kiểm tra đánh giá hiệu quả công việc của từng bộ phận, có thể tinh giảm số lượng cán bộ quản lý nhưng tăng cường thêm đội ngũ nhân viên khai thác. - Trong năm 2009, PTI sẽ hoàn thành việc áp dụng tiêu chuẩn ISO:9000:2000 trong xây dựng hệ thống quản lý chất lượng. Tuy nhiên công ty không được coi việc được cấp giấy chứng nhận mà mục tiêu cuối cùng mà phải tiếp tục duy trì sự vận hành của quy trình này một cách thường xuyên, liên tục. - Tăng cường hiệu quả công tác hoạch định các chiến lược kinh doanh cho toàn công ty và chiến lược kinh doanh cụ thể cho nghiệp vụ BHCN: Để đưa ra được những chiến lược kinh doanh đúng đắn cho nghiệp vụ trong từng giai đoạn phát triển. Khi xây dựng các chiến lược đó, PTI phải dựa trên cơ sở điều tra tình hình thị trường bảo hiềm nói chung và thị trường BHCN nói riêng, dựa trên năng lực và các lợi thế của mình đồng thời không ngừng theo dõi các bước đi của đối thủ cạnh tranh để điều chỉnh các chiến lược kinh doanh cho phù hợp. - Tin học hóa công tác quản lý Cần thực hiện tin học hóa trong tất cả các khâu trong quá trình triển khai của nghiệp vụ BHCN từ khâu đánh giá rủi ro, khai thác đến khâu chi trả bảo hiểm cùng với việc hiện đại hóa hệ thống quản lý chung toàn công ty. Điều này sẽ giúp tiết kiệm được thời gian, chi phí, nâng cao hiệu quả kinh doanh từ đó tạo điều kiện nâng cao sức cạnh tranh về sản phẩm BHCN tại PTI. Tăng cường sử dụng và nâng cấp chất lượng các chương trình quản lý nghiệp vụ và kế toán theo hướng hiện đại hoá để nắm bắt cập nhật hàng ngày tình hình thực hiện doanh thu, chi phí tại các chi nhánh để phòng quản lý nghiệp vụ kịp thời đưa ra các biện pháp điều chỉnh phù hợp. Do đối tượng khách hàng bảo hiểm rất rộng, không tập trung do vậy để tăng cường công tác quản lý hợp đồng , quản lý tình hình kinh doanh của trên toàn hệ thống bán lẻ trong thời gian tới PTI tiếp tục nghiên cứu và đưa vào sử dụng hệ thống phần mềm quản lý ấn chỉ… Ngoài ra, Phòng con người cần chủ động đăng tải thông tin về các sản phẩm BHCN mới trên trang Web riêng của công ty, nhằm giúp cho khách hàng có thể tiếp cận được các thông tin về sản phẩm một cách nhanh chóng, dễ dàng nhất. 3.3.4 Tiếp tục đẩy mạnh việc xây dựng , quảng bá thương hiệu PTI Thương hiệu được xem là tài sản vô hình giá trị nhất của mỗi doanh nghiệp đặc biệt trong lĩnh vực kinh doanh sản phẩm vô hình, sản phẩm là những lời cam kết như bảo hiểm, việc xây dựng thương hiệu là yếu tố sống còn không chỉ đối với PTI mà với bất cứ nhà bảo hiểm nào cũng vậy. Tuy nhiên để thương hiệu PTI được mọi người biết tới như một thương hiệu mạnh về một nhà bảo hiểm Việt Nam chuyên nghiệp trong điều kiện hội nhập kinh tế hiện nay hoàn toàn không phải là việc làm đơn giản, có thể thực hiện trong một sớm một chiều mà đó là cả quá trình phấn đấu, nỗ lực hết mình của các thành viên trong toàn doanh nghiệp. Để giữ gìn và phát triển thương hiệu một cách bền vững trước hết công ty cần phải xác định rõ tầm quan trọng của thương hiệu từ đó đưa ra các chiến lược cụ thể xây dựng thương hiệu của mình. Trong chiến lược phát triển thương hiệu, bên cạnh việc không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ mang tới cho khách hàng, chất lượng đội ngũ lao động và năng lực quản lý để tạo nên sự phát triển bền vững, muốn thương hiệu PTI trở lên nổi tiếng, công ty cần đặc biệt chú trọng tới vấn đề tăng cường quảng bá hình ảnh ra công chúng và xây dựng bản sắc văn hóa riêng cho mình. Tăng cường quảng bá hình ảnh doanh nghiệp ra công chúng Một giải pháp hữu hiệu nhất trong việc quảng bá hình ảnh công ty ra công chúng chính là thực hiện tốt công tác truyền thôn. Có nhiều cách thức truyền thông có thể là đầu tư cho việc quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như các trang quảng cáo trên báo, tạp chí, các clip quảng cáo trên truyền hình, các mẩu giới thiệu về công ty trên các trang web như trang web của Hiệp hội bảo hiểm hay trang vàng các doanh nghiệp Việt Nam…hoặc công ty có thể lập cho mình trang web riêng đăng tải đầy đủ, trung thực các thông tin về doanh nghiệp, về các sản phẩm để khách hàng dễ dàng truy cập. Có một hình thức truyền thông khá đơn giản, ít tốn kém nhưng hiệu quả mang lại khá lớn (đặc biệt là với điều kiện ở Việt Nam) đó là quảng cáo qua các băng rôn áp phích với lời lẽ độc đáo, hình ảnh màu sắc thú vị…treo tại các đường quốc lộ, những khu tập trung đông dân cư… Thực tế ở nhiều doanh nghiệp đã cho thấy, bên cạnh giải pháp truyền thông, quảng cáo thì tăng cường hoạt động quan hệ công chúng là một giải pháp hiệu quả trong chiến lược quảng bá hình ảnh của doanh nghiệp. Công ty cần thường xuyên tổ chức và tham gia vào các hội nghị , hội thảo gặp gỡ khách hàng, gặp gỡ với đối tác…Thiết lập và duy trì tốt mối quan hệ hợp tác với các cơ quan, tổ chức chuyên nghiệp như Hiệp hội bảo hiểm, hiệp hội bảo vệ bản quyền, hội đồng trọng tài kinh tế… hay các tổ chức xã hội như đoàn thanh niên, hội phụ nữ...Duy trì ngân sách cho việc tài trợ các hoạt động mang tính đoàn thể, xã hội rộng lớn như tài trợ cho các giải bóng đá, các cuộc thi trên truyền hình, tích cực tham gia các chương trình ửng hộ người có công với cách mạng, những người có hoàn cảnh khó khăn, tài trợ học bổng, lập các quỹ khuyến học giúp đỡ học sinh nghèo vượt khó tại các trường học…Tất cả những hoạt động trên tuy khá đơn giản nhưng lại mang ý nghĩa rất lớn. Nó không chỉ giúp công ty thực hiện nghĩa vụ của mình đối với sự phát triển cộng đồng mà đặc biệt qua sẽ góp phần gia tăng tình cảm của công chúng dành cho doanh nghiệp, khuếch trương uy tín PTI trên thị trường. Xây dựng bản sắc văn hóa doanh nghiệp Bản sắc văn hóa doanh nghiệp trước hết thể hiện ở phong cách, thái độ ứng xử của các nhân viên trong quan hệ với khách hàng và trong các mối quan hệ nội bộ doanh nghiệp. Do vậy công ty cần có các quy định rõ ràng cụ thể bằng văn bản về kĩ năng giao tiếp khi gặp gỡ trực tiếp khách hàng hay cách thức nói chuyện với khách qua điện thoại, nhiệt tình hướng dẫn cho họ về các điều kiện điều khoản của sản phẩm cũng như thủ tục khiếu nại bồi thường… Bản sắc văn hóa thể hiện ở trang phục của đội ngũ lãnh đạo và nhân viên trong công ty. Với một ngành kinh doanh sản phẩm dịch vụ như bảo hiểm thì ấn tượng của khách hàng đối với nhân viên công ty là rất quan trọng. Nếu công ty có đồng phục riêng, lịch sự sẽ tạo cho khách hàng ấn tượng tốt về tính chuyên nghiệp của doanh nghiệp, tăng mức độ tin tưởng để họ có thể quyết định tái tục hợp đồng. Bản sắc văn hóa còn thể hiện qua logo, biểu tượng, khẩu hiệu kinh doanh (slogan) của doanh nghiệp. Với thế mạnh là có tập đoàn bưu chính viễn thông Việt Nam- một thương hiệu đã quá nổi tiếng đứng sau hậu thuẫn, PTI cần tận dụng lợi thế này thiết kế logo, biểu tượng cho mình gần gũi với thương hiệu VNPT nhằm gây được sự chú ý của công chúng nhưng vẫn đảm bảo tính độc đáo của lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm. Nên cải biến khẩu hiệu kinh doanh theo hướng ngắn gọn, dễ nhớ, dễ hiểu và toát lên được thông điệp mình muốn gửi tới khách hàng. LỜI KẾT Cạnh tranh chính là linh hồn sống của nền kinh tế thị trường. Đặc biệt cùng với xu thế toàn cầu hoá, hội nhập hoá kinh tế thế giới hiện nay, cạnh tranh ngày càng diễn ra với phạm vi rộng hơn và mức độ sâu sắc hơn trong mọi lĩnh vực của đời sống xã hội và bảo hiểm cũng không nằm ngoài quy luật chung đó. Do vậy để có thể tồn tại và phát triển, con đường duy nhất đối với mỗi DNBH Việt Nam chính là làm thế nào để nâng cao NLCT cho các SPBH để từ đó nâng cao NLCT của chính bản thân doanh nghiệp. Ra đời và hoạt động trong nền kinh tế thị trường, nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề nâng cao NLCT. Trong những năm vừa qua, tập thể cán bộ nhân viên công ty cổ phần bảo hiểm Bưu điện đã nỗ lực không ngừng để đạt được những thành tích như ngày hôm nay - là một trong 5 DNBHPNT đứng đầu thị trường bảo hiểm Việt Nam. Tuy nhiên, ngoài thế mạnh tuyệt đối về sản phẩm BH tài sản - kĩ thuật thì những sản phẩm bảo hiểm khác như sản phẩm BHCNPNT chưa thực sự được công ty đầu tư phát triển. Do vậy khả năng cạnh của PTI về các sản phẩm BHCN còn khá hạn chế so với một số DNBHPNT trên thị trường hiện nay. Với đề tài “Các giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm BHNCPNT tại PTI ” của mình, em rất hi vọng có thể mang lại những đánh giá sát thực nhất về NLCT của công ty về sản phẩm BHCN trong những năm vừa qua, qua đó đưa ra một vài giải pháp cụ thể góp một phần nhỏ vào việc nâng cao khả năng cạnh tranh cho nghiệp vụ trên. Do sự hạn chế về hiểu biết cũng như kiến thức thực tế, những nghiên cứu của em có thể còn chưa hoàn toàn chính xác và đầy đủ, do vậy em rất mong sẽ nhận được ý kiến đóng góp nhiệt tình từ phía thầy cô và các bạn để bài viết được hoàn thiện hơn./ TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS. Nguyễn Văn Định – Chủ biên (2005), Giáo trình Bảo Hiểm, NXB Thống kê Hà Nội. PGS.TS. Nguyễn Văn Định – Chủ biên (2004), Giáo trình QTKD Bảo hiểm, NXB Thống kê Hà Nội. T.S Nguyễn Hữu Thắng – Chủ biên, Nâng cao năng lực cạnh tranh của các DN Việt Nam trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay, NXB Chính trị quốc gia. Báo cáo thống kê thị trường BHPNT Việt Nam – BTC (2004-2008) Bản cáo bạch của PTI – (2006 – 2007) Báo cáo tài chính, báo cáo kiểm toán và báo cáo kết quả kinh doanh của : PTI, Bảo Việt, Bảo Minh, PVI, PJICO, AAA…(2004 – 2008) Thông tin từ một số webside 8. Một số bài viết trên tạp chí chuyên ngành bảo hiểm – năm 2007, 2008.