Chuyên đề Các giải pháp tăng cường hoạt động marketing trong xuất khẩu mặt hàng dệt may của Việt Nam

qua, tình hình chính trị thế giới đã đi vào ổn định và có những bước cải thiện thuận lợi cho xuất khâủ nói chung và xuất khẩu hàng dệt may nói riêng. Sau khi Mỹ bãi bỏ lệnh cấm vận đối với Việt Nam, hoạt động thương mại giữa hai nước được tăng cường. Ngày 19/1/2001 Bộ Thương mại thông báo không thu 50% phụ phí trên hàng nhập của Mỹ từ ngày 1/1/2001 sẽ thúc đẩy hoạt động thương mại giữa hai bên. Hiệp định thương mại Việt - Mỹ được ký kết sẽ tạo thuân lợi về thuế quan để hàng dệt may Việt Nam vào đất Mỹ nhiều hơn. Sau khi ký kết Hiệp định với Mỹ, các chuyên gia đã phân tích tốc độ tăng trưởng hàng dệt may của Việt Nam vào thị trường Mỹ sẽ tăng mạnh. Với thuế quan ưu đãi, Việt Nam sẽ nhanh chóng trở thành địa chỉ hấp dẫn với thị trường Mỹ sẽ tăng mạnh. Với thuế quan ưu đãi, Việt Nam sẽ nhanh chóng trở thành địa chỉ hẫp dẫn với thị trường Mỹ. Việc ký kết Hiệp định dệt may 2001 với EU nhằm tăng hạn ngạch hàng dệt may của Việt Nam vào thị trường này lên 27% bắt đầu từ 15/6/2001 sẽ đổi cơ chế quản lý điều hành xuất nhập khẩu theo hướng giảm thiểu những khó khăn cho các doanh nghiệp, đó là việc giảm dần danh mục hàng hoá xuất nhập khẩu phải có giấy phép, thay đổi cách tính thuế của Hải quan với mặt hàng rượu của EU, cấp giấy phép cho hai liên doanh của EU trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ. Những chính sách này của Nhà nước ta đã không ngừng củng cố mối quan hệ hợp giữa Việt Nam và EU. Tình hình chính trị trong nước ổn định đã thu hút được đầu tư của nước ngoài, và việc gia nhập các liên minh kinh tế sẽ giúp Việt Nam tranh thủ được những thuận lợi để hợp tác phát triển, tăng sức hẫp dẫn của thị trường. Trong năm 2001 Chính phủ đã ban hành nhiều chính sách nhằm thúc đẩy hoạt động xuất nhập khẩu như cho phép các doanh nghiệp của mọi thành phần kinh tế được hoạt động xuất nhập khẩu trực tiếp, đơn giản hoá các thủ tục xuất khẩu giấy phép, hải quan, cấp quota…), đặc biệt là quy định thuế VAT phải nộp đối với các mặt hàng xuất khẩu bằng 0% và các hàng hoá này được thoái trả thuế VAT ở các khâu trước.Điều này rất thuận lợi đối với các doanh nghiệp dệt may xuất khẩu vì các doanh nghiệp này phải nhập nguyên liệu về để sản xuất. 1.2.3. Môi trường cạnh tranh. Thế giới đang chuyển biến mạnh mẽ tới xu hướng tự do hoá mậu dịch bằng việc xoá bỏ dần các rào cản thương mại, mở đường cho tự do cạnh tranh. Thực hiện cắt giảm thuế quan theo tiến trình AFTA đến năm 2003 và xoá bỏ toàn bộ hạn ngạch buôn bán hàng dệt may vào năm 2005 theo quy định trong Hiệp định về thuế quan và mậu dịch (GATT) ở vòng đàm phán Uruguay tháng 12/1994 thì sức ép cạnh tranh trong tương lai sẽ diễn ra quyết liệt hơn đối với ngành dệt may cả ở thị trường trong nước và xuất khẩu, đặc biệt các thị trường xuất khẩu được bảo hộ bằng hạn ngạch như EU, Bắc Âu, Canada… Một trong những đối thủ cạnh tranh của chúng ta là Trung Quốc. Trong khi Hiệp định Trung - Mỹ đã được ký nên Trung Quốc có rất nhiều lợi thế và rồi Trung Quốc sẽ gia nhập Tổ chức thương mại quốc tế (WTO), điều này sẽ đặt ngành dệt may Việt Nam trước những thử thách to lớn. 2. Mục tiêu và triển vọng phát triển xuất khẩu mặt hàng dệt may. Những dự báo trên về thị trường và môi trường hoạt động của ngành dệt may sẽ là cơ sở để đề ra các mục tiêu phát triển cho ngành dệt may Việt Nam. Theo quy hoạch tổng thể phát triển ngành công nghiệp dệt may đến năm 2010, mục tiêu phát triển của ngành công nghiệp dệt may đến năm 2010 là: Hướng vào xuất khẩu nhằm tăng nguồn ngoại tệ, đảm bảo cân đối trả nợ và tái sản xuất mở rộng các cơ sở sản xuất của ngành, thoả mãn nhu cầu tiêu dùng trong nước về số lượng, chất lượng, chủng loại và giá cả, từng bước đưa ngành công nghiệp dệt may Việt Nam trở thành ngành xuất khẩu mũi nhọn, góp phần tăng trưởng kinh tế, giải quyết việc làm, thực hiện đường lối công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Cụ thể hơn là phải đa dạng hoá sản phẩm, đổi mới công nghệ nhằm nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm, mở rộng thị trường xuất khẩu, tăng kim ngạch xuất khẩu. Bảng 12: Chỉ tiêu sản xuất và xuất khẩu đến năm 2010. Đơn vị Năm 2001 2005 2010 - Sản xuất Vải lụa triệu mét 800 1330 2000 Sản phẩm dệt kim triệu sản phẩm 70 150 210 sản phẩm may triệu sản phẩm 580 780 1200 - Kim ngạch xuất khẩu triệu USD 2000 3000 4000 Hàng dệt triệu USD 370 800 1000 Hàng may triệu USD 1630 2200 3000 (Nguồn: quy hoạch tổng thể phát triển ngành công nghiệp dệt may đến năm 2010 - Bộ công nghiệp. Như vậy, theo mục tiêu đăt ra ngành dệt may Việt Nam sẽ đạt sản lượng 2 tỷ mét/năm vào năm 2010 so với sản lượng vải lụa của các năm trước thì có thể thấy sản xuất vải có mức tăng trưởng khả quan (năm 96: 285 trm, năm 97: 300 trm) Nếu vào năm 2010 chúng ta đạt được chỉ tiêu đề ra là 2 tỷ m vải thì cũng mới chỉ bằng Thái lan bây giờ. Theo các nhà chuyên môn trong 2 tỷ mét vải đó, chúng ta sẽ dành một nửa để tiêu thụ ở thị trường nước ngoài với tổng giá trị dự kiến khoảng 4 tỷ USD, thông qua nhiều hình thức như cung ứng cho ngành may gia công xuất khẩu (khoảng 3 tỷ USD) xuất thành phẩm, xuất thô… Số còn lại sẽ tiêu thụ trong nước. Đối với các sản phẩm dệt kim, để đạt được mục tiêu đã đặt ra cũng sẽ gặp nhiều khó khăn vì mặc dù tiềm năng tiêu thụ nội địa cũng như xuất khẩu cao, những sản xuất các sản phẩm dệt kim không mấy phát triển do không kịp đổi mới về thiết bị và công nghệ phù hợp với yêu cầu đa dạng hoá sản phẩm nhanh chóng của thị trường để sản xuất các sản phẩm đủ tiêu chuẩn xuất khẩu. Hiện nay kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may chiếm tỷ trọng ngày càng lớn trong tổng kim ngạch xuất khẩu. Dự kiến đến năm 2010 kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may đạt 4 tỷ USD trong đó chủ yếu là xuất khẩu hàng may (3 tỷ USD) còn giá trị xuất khẩu còn hàng dệt nhỏ (chiếm 1 tỷ USD) vì hiện nay hàng dệt may nội địa cũng không đáp ứng được yêu cầu nguyên liệu cho may xuất khẩu, Việt Nam chủ yếu phải nhập vải may gia công cũng như may xuất khẩu. Nói chung để đạt được mục tiêu này đến năm 2005 ngành dệt may phải có mức tăng trưởng bình quân 13%/năm, từ năm 2005 - 2010 tăng trưởng 14%/năm. Bảng 13: Dự báo phát triển ngành may xuất khẩu vào các thị trường xuất khẩu của Việt Nam Các thị trường Đơn vị Năm 2001 Năm 2005 1. SNG Triệu sản phẩm 30 40 2. EC Triệu sản phẩm 41 100 3.Nhật Bản Triệu sản phẩm 25 70 4. Mỹ và Bắc Mỹ Triệu sản phẩm 80 240 5. Canada Triệu sản phẩm 4 40 6. Các nước khác Triệu sản phẩm 20 40 Kim ngạch xuất khẩu Triệu USD 2000 3000 (Nguồn : Bộ Thương Mại) Theo như dự báo về thị trường xuất khẩu ngành dệt may Việt Nam có thể thấy Mỹ là thị trường có nhiều tiềm năng của Việt Nam là thị trường ước tính lớn nhất đối với Việt Nam. (ước tính năm 2001 kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may sang Mỹ đạt 80 triệu sản phẩm, năm 2005 đạt 240 triệu sản phẩm). Tiếp đến là thị trường EU- đây là một thị trường lớn, mang tính chiến lược. Thị trường Nhật Bản cũng là một thị trường tiêu thụ hàng dệt may lớn của Việt Nam lại không cần quota và được hưởng thuế ưu đãi. Đây là những thuận lợi lớn cho ngành may xuất khẩu của Việt Nam, dự tính năm 2005 đạt 70 triệu sản phẩm xuất khẩu sang thị trường này. Ngoài ra dự đoán số lượng sản phẩm may xuất khẩu sang thị trường truyền thống SNG và một số nước Đông Âu cũng khá lớn vì trong những năm gần đây xuất khẩu sang các thị trường này đã bắt đầu được khôi phục. Với mục tiêu này cần có khoảng 250 - 300 triệu USD đầu tư để bình quân mỗi năm có thể đưa ra từ 10 - 15 xí nghiệp đi vào hoạt động. Quy hoạch phát triển ngành dệt may 2001- 2010 (nguồn Bộ thương mạy - Công nghiệp nhẹ): Vùng quy hoạch I. - Thành phố Hồ Chí Minh, Bà Rịa, Long An, Sông Bé, Cần Thơ Dự kiến quy hoạch 50% năng lực dệt may toàn quốc. Vùng quy hoạch II. - Hà Nội, tam giác sông Hồng gồm Nam Định, Hải Phòng, Thái Bình, Vĩnh Phúc, Hà Tây và khu bốn cũ gồm Thanh Hoá, Nghệ An. Dự kiến quy hoạch 40% năng lượng dệt may toàn quốc Vùng quy hoạch III. - Quảng Nam, Đà Nẵng, Huế, Nha Trang. Dự kiến quy hoạch 10% năng lượng dệt may toàn quốc. Mặc dù có nhiều thuận lợi về thị trường và môi trường nhưng ngành dệt may vẫn phải đương đầu với nhiều thách thức: ngành dệt may Việt Nam bắt đầu từ một điểm xuất phát thấp, lại phải cạnh tranh với các đối thủ có mức độ phát triển sản xuất cũng như kinh nghiệm tiếp cận thị trường cao hơn trong khi sự phân chia thị trường thế giới đã định hình. Vì vậy để đạt được những mục tiêu đã đặt ra ngành dệt may cần một hệ thống các giải pháp đồng bộ từ khâu cung cấp nguyên liệu, tổ chức sản xuất, nâng cao chất lượng và phát triển sản phẩm đến hoạt động Marketing và tổ chức xuất khẩu, đặc biệt là ccs giải pháp Marketing vì đây là một hoạt động rất yếu của cả ngành dệt may xuất khẩu ở Việt Nam. II. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Một chiến lược sản phẩm đúng đắn và năng động là một chiến lược dựa trên cơ sở phân tích sâu sắc thị trường. Đặc biệt để tham gia vào thị trường may mặt thế giới - là một thị trường hết sức phong phú, đa dạng, thay đổi rất nhanh về mẫu mã, kiểu mốt, chủng loại, thời gian cũng có yêu cầu ngày càng cao và tinh tế về chất lượng - thì việc nghiên cứu thi trường để luôn thích nghi với sự biến động và thay đổi của nó là việc làm cần thiết đầu tiên khi xây dựng chiến lược Marketing đối với bất kỳ một doanh nghiệp may mặc nào. Khi quyết định đưa một loại quần áo có sẵn hay quyết định triển khai một mốt quần áo mới vào thị trường xuất khẩu nào đó như Tây Âu, Bắc Âu hay Nhật Bản… thì điều cốt lõi để đảm bảo mặt hàng phù hợp và thích ứng được với người mua nước sở tại là phải nghiên cứu thị trường. Thông qua việc nghiên cứu thăm dò các thị trường, tìm ra các thị trường triển vọng để xác định một cách cẩn thận biện pháp làm cho mặt hàng thích ứng với đòi hỏi của thị trường. Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường may mặc xuất khẩu là nghiên cứu khả năng xâm nhập và mở rộng thị trường may mặc thế giới của các doanh nghiệp may mặc xuất khẩu. 1. Các thông tin cần thu thập. Nghiên cứu thị trường may mặc xuất khẩu cần phải thu thập những nội dung thông tin sau: 1.1. Quy mô cơ cấu của thị trường may mặc xuất khẩu. Việc xác định quy mô cơ cấu thị trường đặc biệt có ích cho việc doanh nghiệp dự định tham gia vào thị trường xuất khẩu hoàn toàn mới. Hiện nay chúng ta còn chưa vươn được ra nhiều thị trường may mặc có quy mô lớn như Bắc Mỹ. Những thị trường đã xâm nhập cũng ở mức độ hạn hẹp, không đáng kể, nếu nghiên cứu nắm bắt được quy mô, tiềm năng của mọi thị trường may mặc thế giới là điều cực kỳ quan trọng để tăng cường và phát triển ngành may mặc xuất khẩu của ta. Người ta có thể đánh giá quy mô cơ cấu của thị trường bằng các đơn vị khác nhau: - Mức tổng tiêu thụ trên thị trường(nội địa, nhập, xuất khẩu). - Số lượng người tiêu thụ, sử dụng sản phẩm - Doanh số bán thực tế của sản phẩm. - Phần hay tỉ lệ của thị trường mà doanh nghiệp có thể cung ứng và thoả mãn. - Cơ cấu thị trường, nguồn cung ứng sản phẩm may mặc ở các thị trường đó. Trên cơ sở nắm được quy mô, cơ cấu của mỗi thị trường may mặc trên thế giới, các doanh nghiệp may mặc xuất khẩu nước ta có thể đề ra các biện pháp đồng bộ để khai thác triệt để mọi lợi thế của ta ở mỗi thị trường, do đó sẽ mang lại sự tăng trưởng và phát triển cũng như hiệu quả to lớn cho ngành may mặc xuất khẩu nước ta. 1.2. Nghiên cứu các nhân tố của môi trường xuất khẩu liên quan đến mặt hàng may mặc. Môi trường là nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến việc xuất khẩu sản phẩm của các doanh nghiệp may mặc xuất khẩu. Khi doanh nghiệp muốn xâm nhập vào một thị trường nước ngoài thì cần phải phân tích thị trường dưới các mặt chủ yếu sau: 1.2.1. Môi trường dân cư: Dân số, cơ cấu dân cư theo tuổi, giới tính, theo nghề nghiệp, theo vùng… ảnh hưởng quan trọng đến các sản phẩm dệt may về kiểu cách, màu sắc, chất liệu vải. Ví dụ: Trẻ em với đặc điểm tâm sinh lý hiếu động thì yêu cầu sản phẩm may mặc phải rộng rãi, thoải mái, yêu cầu vệ sinh là quan trọng, song với các thiếu nữ hay thanh niên nói chung yêu cầu làm đẹp, thích thời trang, kiểu mốt phong phú là yêu cầu chủ yếu. Với người lớn tuổi lại ưa dùng sản phẩm may mặc trịnh trọng, điềm đạm… Giữa nông thôn và thành thị, giữa người lao động chân tay và lao động trí óc yêu cầu về quần áo rất khác nhau. 1.2.2. Môi trường kinh tế: Thu nhập bình quân đầu người, cơ cấu tỷ lệ chi tiêu cho hàng may mặc trong tổng thu nhập quốc dân của dân cư, xu hướng thay đổi các tỷ lệ đó. Hàng may mặc vừa là hàng hoá có nhu cầu thiết yếu nhưng đồng thời lại có nhu cầu xa xỉ, khi nghiên cứu thị trường nước ngoài cần chú ý đến thu nhập của người tiêu dùng để sản xuất ra các sản phẩm có chi phí hợp lý, thoả mãn nhu cầu của từng thị trường. Ví dụ ở những nước có thu nhập như các nước Châu Phi, Mỹ la tinh và một số nước Châu á thì họ chủ yếu quan tâm đến giá cả và độ bền của sản phẩm tức là chất liệu vải và giá cả là mối quan tâm hàng đầu. Ở những nước có thu nhập cao thì người tiêu dùng đặc biệt chú ý đến mẫu mốt, kiểu dáng, bởi vậy vòng đời sản phẩm đối với họ là rất ngắn. Chẳng hạn như thị trường EU là thị trường dân cư có thu nhập cao, chi tiêu cho may mặc nhiều nên yêu cầu cao về kiểu mốt, mẫu mã chất lượng. Với thị trường này yêu cầu về chức năng bảo vệ của quần áo chỉ chiếm khoảng 10 - 15% còn yêu cầu về thẩm mỹ, mốt, mẫu thời trang chiếm tới 85 - 90% giá trị sử dụng. Hay như thị trường may mặc Nhật Bản là thị trường được cung cấp rất tốt, người tiêu thụ chỉ mua cái gì thích hợp với mình. Người tiêu thụ Nhật Bản quan tâm đến chất lượng là trên hết và kiểm tra kỹ lưỡng trước khi mua. Do vậy muốn xuất khẩu sản phẩm may mặc sang thị trường Nhật Bản các doanh nghiệp phải cố gắng để tìm ra mặt hàng nào mà người tiêu dùng thực sự mong muốn để hướng vào đó mà sản xuất và phải sản xuất ra với chất lượng cao. 1.1.3. Môi trường văn hoá xã hội: Tỷ lệ dân cư theo trình độ văn hoá, tôn giáo, phong tục tập quán, lối sống, nguyên tắc và giá trị xã hội, các yếu tố về khí hậu địa lý… Sản phẩm may mặc không chỉ đơn thuần để đáp ứng nhu cầu bảo vệ (nhu cầu cơ bản, cấp thấp) mà còn phải đáp ứng nhu cầu làm đẹp, nhu cầu nâng cao địa vị, phẩm chất, đặc tính con người. Nói cách khác nó liên quan chặt chẽ tới yếu tố tinh thần của con người, nó phụ thuộc rất nhiều vào trình độ văn hoá, tôn giáo, phong tục tập quán, lối sống, nguyên tắc và giá trị xã hội của mỗi dân tộc. Các nhu cầu đó thường được thể hiện qua một số các yếu tố cấu thành chất lượng sản phẩm may mặc nhằm thực hiện cả hai chức năng cơ bản của sản phẩm may mặc là bảo vệ và làm đẹp như: - Yếu tố về nguyên liệu: Về nguyên liệu chính (các loại vải dệt kim, dệt thoi…) và các phụ liệu (mex, đệm, túi, khoá, khuy, cúc, chỉ…), sản xuất mặt hàng may mặc nào đó thì yêu cầu của thị trường mỗi nước cũng thay đổi tuỳ theo sở thích tập quán của người tiêu dùng cũng như điều kiện địa lý của mỗi nước. Với các nước Châu Âu, các nước công nghiệp phát triển, nam giới rất thích các loại áo sơ mi làm từ vải bông 100% vì loại vải này có tính vệ sinh cao, khả năng thấm mồ hôi tốt. Nó thích hợp cho việc tạo ra những nét khoẻ khoắn của các bộ quần áo du lịch, dã ngoại của thanh niên. Như quần Jean là loại quần áo được ưa chuộng đối với thanh niên ở hầu hết trên thế giới, đều làm từ vải 100% sợi bông. Ngược lại nam giới ở một số nước lại ưa chuộng áo sơ mi sợi bông pha sợi tổng hợp ở các tỉ lệ khác nhau. - Kiểu dáng kích thước: Yếu tố này ngoài việc phụ thuộc vào đặc điểm về tập quán, lối sống, đặc điểm nhân trắc còn phụ thuộc vào từng loại, từng kiểu mốt quần áo. Những sự khác biệt về đặc điểm nhân trắc học của mỗi dân tộc khác nhau trên thế giới là yếu tố cực kỳ quan trọng trong nghiên cứu thị trường may mặc xuất khẩu để có thể thiết kế, sản xuất ra các sản phẩm may mặc có cỡ số phù hợp với người tiêu dùng ở mỗi nước, ví dụ người Châu Âu thì phải có kích cỡ lớn hơn người Châu á. Kiểu dáng cũng phụ thuộc vào tập quán, sở thích, phong cách ở từng thị trường. Nó luôn luôn thay đổi, biến động theo thời gian. Do vậy nghiên cứu thị trường may mặc xuất khẩu cũng phải dự đoán được cả xu hướng thay đổi để đưa ra sản phẩm thích hợp. Ví dụ với thị trường Nhật Bản ưa chuộng quần áo có kiểu đơn giản, không cầu kỳ nhưng lịch sự và sang trọng. Sự ưa chuộng này khá bền vững và ổn định trong thị trường may mặc Nhật Bản. Ngược lại ở các thị trường Tây Âu ưa sự tinh vi cầu kỳ và mang tính nghệ thuật cao trong các sản phẩm may mặc và sự biến động của các yếu tố này rất nhanh. Sở thích của con người đối với sản phẩm may mặc chịu ảnh hưởng của lối sống các tầng lớp dân cư trong xã hội, do đó các nhà nghiên cứu phân tích thị trường may mặc phải càng chú ý phân khu thị trường của mình dựa trên lối sống của khách hàng. - Yếu tố màu sắc: Đặc biệt đối với sản phẩm may mặc, giữa các nước hoặc các đoạn thị trường của mỗi nước có sự khác nhau quan trọng về sở thích màu sắc. Màu sắc là yếu tố quan trọng tạo nên giá trị thẩm mỹ của sản phẩm may mặc. Nó còn phụ thuộc vào từng loại, từng kiểu mốt quần áo nhất định. Hơn nữa, sự ưa chuộng về màu sắc trong trang phục cũng thay đổi rất nhanh, có thể từng mùa, từng năm hoặc nhanh hơn thế. Vấn đề là muốn xuất khẩu sản phẩm may mặc phải nắm bắt được những sở thích, thị hiếu cũng như xu hướng thay đổi về sở thích thị hiếu màu sắc của mỗi thị trường, mỗi nước để làm ra các sản phẩm thích nghi với từng thị trường xuất khẩu. Các yếu tố nguyên liệu, kích thước, kiểu dáng, màu sắc là những yếu tố quan trọng tạo nên giá trị sử dụng, đặc biệt là giá trị thẩm mỹ của sản phẩm may mặc. Trong nghiên cứu thị trường may mặc xuất khẩu, cần tìm hiểu một cách cặn kẽ, cụ thể các đặc điểm đó cũng như dự đoán được xu hướng của nó để thiết kế, sản xuất các loại sản phẩm may mặc phù hợp với mỗi thị trường xuất khẩu. Sản phẩm của doanh nghiệp có bán được hay không? giá cao hay giá thấp? khối lượng đặt hàng nhiều hay ít phụ thuộc vào yếu tố này của thị trường. 1.1.4. Môi trường luật pháp: Khi có ý định hay trước khi quyết định xuất khẩu sản phẩm của doanh nghiệp sang thị trường nước nào thì trước hết phải tìm hiểu quan hệ kinh tế thương mại giữa hai nước, sau đó cần nắm vững những quy định, luật lệ của nước sở tại để đảm bảo cho quá trình xuất khẩu đượ trôi chảy, không gây tổn thất cho doanh nghiệp. Ví dụ như hàng dệt may xuất khẩu sang Mỹ phải tuân theo một hệ thống các quy định rất nghiêm ngặt như quy định về hạn ngạch bao gồm các yêu cầu về bản khai quốc gia gốc xuất khẩu. Các bản khai này rất quan trọng bởi vì những ràng buộc hạn ngạch được dựa trên quốc gia gốc xuất khẩu, hay quy định về lắp và dán nhãn yêu cầu mọi sản phẩm may mặc phải được đóng dấu, gắn thẻ lai lịch và gắn nhãn có kèm những thông tin về tên gọi tổng quát (tên chung) của sản phẩm và tỷ lệ trọng lượng các loại sợi cấu thành sản phẩm, tên của nhà sản xuất, tên quốc gia nơi chế biến gia công… Nắm được những quy định này của Mỹ các doanh nghiệp dệt may xuất khẩu của ta nên lưu ý đến những quy định về nhãn hiệu, tên hàng và bản quyền vì bất cứ sự vi phạm nào cũng dẫn đến việc hàng hoá bị tịch thu; tránh những thiếu sót trong chứng từ có thể dẫn đến việc bị quy là gian lận thương mại vì lỗi này có thể bị các hình phạt nghiêm khắc theo luật pháp của Mỹ. Đối với thị trường Nhật Bản các nhà xuất khẩu cũng cần phải nghiên cứu các đạo luật của Nhật Bản như cấm nhậ khẩu các sản phẩm có nhãn mác mập mờ, giả mạo về xuất xứ, quy định các sản phẩm gia dụng phải tuân thủ các tiêu chuẩn về mức độ cho phép đối với các chất gây nguy hiểm cho da, luật về nhãn hiệu chất lượng hàng hoá đòi hỏi các sản phẩm quần áo đều phải dãn nhãn. Trên nhãn phải ghi rõ thành phần của vải và các biện pháp bảo vệ sản phẩm thích hợp. Nắm được những quy định này các doanh nghiệp đưa ra những sản phẩm đảm bảo tiêu chuẩn, nâng cao hiệu quả hoạt động xuất khẩu. 1.1.5. Môi trường cạnh tranh: Những thông tin này giúp các công ty thích ứng được với môi trường cạnh tranh nghiệt ngã của thị trường thế giới. Ngoài các thông tin về chiến lược sản phẩm, kênh phân phối, giá cả… Các doanh nghiệp nước ta còn có thể học hỏi được từ các đối thủ cạnh tranh, từ đó đưa ra những chính sách hợp lý. Tóm lại, những thông tin cơ bản về thị trường may mặc xuất khẩu nêu trên là cơ sở để có những chính sách Marketing thích ứng với thị trường đem lại hiệu quả cao cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong điều kiện còn eo hẹp về kinh phí, các doanh nghiệp Việt nam có thể lấy thông tin từ các đơn vị đầu ngành, đơn vị có kinh nghiệm, các tổ chức quốc tế, các đại sứ quán, các tổ chức xúc tiến mậu dịch, nếu thuận lợi hơn các doanh nghiệp nên thiết lập văn phòng đại diện, các chi nhánh ở thị trường tiêu thụ lớn để thu thập được các thông tin sơ cấp bởi các thông tin này không phải là bất biến, nó luôn luôn thay đổi mà điều quan trọng trong nghiên cứu thị trường là phải nắm bắt kịp thời cũng như dự báo được xu hướng của các thông tin đó. 2.Lựa chọn và mở rộng thị trường xuất khẩu. Việc lựa chọn và mở rộng thị trường xuất khẩu có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với ngành dệt may Việt Nam hiện nay, đặc biệt với định hướng kinh doanh theo phương thức mua đứt bán đoạn. Nhìn chung việc lựa chọn và mở rộng thị trường xuất khẩu đòi hỏi ở mức độ cao hơn nhiều so với thị trường nội địa. Nó bắt đầu từ khi đánh giá môi trường quốc tế, phân tích khả năng phát triển kinh tế và quy định thương mại của từng quốc gia cho đến việc hoạch định chính sách, các phương pháp thâm nhập, mở rộng. Để lựa chọn thị trường xuất khẩu thì các Công ty phải đánh giá cơ hội thị trường và từ đó xác định các định hướng thị trường xuất khẩu. Đối với thị trường truyền thống SNG và các nước Đông Âu: Đây là khu vực làm lợi cho ngành dệt may nhiều nhất qua phương thức mua đứt bán đoạn. Việc tăng cường trả nợ cho Liên bang Nga và các nước khác thuộc khối SNG bằng hàng may mặc là một khả năng thực tế để mở rộng thị trường xuất khẩu hàng dệt may. Tuy nhiên đến nay do chi phí vận tải cao nên hàng Việt Nam khó cạnh tranh với hàng của những nước gần về địa lý như Trung Quốc, Thổ Nhĩ Kỳ, Ba Lan… Quá trình tư nhân hoá ở Nga cũng đang được mở rộng và đầu tư trực tiếp nước ngoài vào ngành dệt may nước này đang có xu hướng gia tăng vì vậy ngành may Việt Nam phải cải tiến kịp thời, nâng cao chất lượng công tác tiếp thị để không bị chậm chân và bỏ lỡ thời cơ trong việc xâm nhập thị trường truyền thống này. Thị trường EU: Là thị trường mang tính chiến lược đối với các doanh nghiệp dệt may Việt Nam. Mặc dù là thị trường có hạn ngạch lớn nhất của Việt Nam song thực tế chúng ta mới chỉ tập trung vào sản xuất một số mặt hàng quen thuộc như áo sơ mi, áo Jắc két… Nhiều sản phẩm cao cấp khác chúng ta hầu như chưa làm hoặc rất ít. Do đó các doanh nghiệp dệt may của Việt Nam phải tăng cường quan hệ hợp tác với bạn hàng EU, nắm bắt các thông tin cần thiết, sản xuất sản phẩm đáp ứng đúng tiêu chuẩn Châu Âu, tiếp cận các đầu mối thương mại và mạng lưới phân phối tại Châu Âu, không ngừng đầu tư vào những mặt hàng mới để mở rộng thị trường này. Thị trường Nhật Bản: Thị trường Nhật vừa lớn lại không cần hạn ngạch, khoảng cách vận chuyển gần, với yêu cầu chất lượng rất cao. Đây là một "sân chơi" hấp dẫn để các doanh nghiệp Việt Nam thử sức. Các công ty nên phát huy khả năng của mình về các sản phẩm như áo Jacket, sơ mi, áo choàng, đồng thời phải biết khai thác triệt để lợi thế của qui chế "tối huệ quốc". Thị trường Mỹ: Đây là một thị trường đầy triển vọng đối với các doanh nghiệp dệt may Việt Nam. Thị trường ước tính sẽ lớn nhất đối với Việt Nam là Mỹ nhưng hầu như chưa được mở. Muốn có được bước đột biến về xuất khẩu hàng dệt may nước ta phải khai thông được hai khu vực thị trường này. Để nhanh chóng tăng kim ngạch hàng dệt may sang Mỹ các doanh nghiệp dệt may phải tăng cường hợp tác liên kết với nhau để phát huy thế mạnh, bổ sung các mặt yếu, tạo ra nhiều mặt hàng có sức cạnh tranh cao để có thể xuất khẩu sang thị trường Mỹ. Đồng thời cũng phải liên doanh liên kết với các đối tác thứ ba ở Hàn Quốc, Đài Loan bằng hình thức gia công hoặc chủ động lo nguồn nguyên liệu, phụ liệu bán theo hình thức FOB để đẩy mạnh xuất khẩu vào thị trường Mỹ. Thị trường tiêu thụ hiện nay mới chỉ giới hạn ở một số nước Châu Âu và Châu á. Thị trường các nước Châu Phi, Mỹ la tinh cũng là những thị trường có sức tiêu thụ lớn nhưng chưa được khai phá. Ở đây tuy thu nhập của người tiêu dùng không cao nhưng sản phẩm may mặc dễ xâm nhập hơn vì chất lượng sản phẩm không đòi hỏi cao, có thể sản xuất với lô lớn, mẫu mã và màu sắc đơn giản. Để mở rộng thị trường Châu Phi, Châu Mỹ la tinh các Công ty có thể tiến hành một số biện pháp sau: - Lựa chọn một số nước có chế độ chính trị ổn định, kinh tế tương đối phát triển, đã có quan hệ thương mại với Việt Nam trong các ngành kinh tế khác như Nam Phi, Argentina… - Thu thập các thông tin về những thị trường này - Lựa chọn những nước có thị trường tiêu thụ phù hợp với mặt hàng may mặc mà các công ty đang sản xuất. - Tiến hành tiếp xúc trực tiếp với sứ quán hoặc cơ quan đại diện. Thông qua mối quan hệ này để có thể tiếp nhận thêm những thông tin về thị trường, gửi tặng phẩm chào hàng, giới thiệu về công ty, từ đó xây dựng mối quan hệ với các thị trường này. Thị trường gia công hiện vẫn là thị trường quan trọng của ngành dệt may. Các nước như Hồng Kông, Đài Loan là những bạn hàng gia công rất trung thành. Với hình thức gia công xuất khẩu, để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng hơn, các công ty cần phải giữ vững mối quan hệ buôn bán hiện có, không ngừng đổi mới công nghệ để cung cấp những sản phẩm có chất lượng cao hơn, phù hợp với yêu cầu của khách hàng, qua đó tăng uy tín chiếm lĩnh được thị trường xuất khẩu. 3. Mô hình BCG về việc quản lý thị trường xuất khẩu. Boston Consulting Group (BCG) là một công ty tư vấn quản lý hàng đầu, đã xây dựng và phổ biến ma trận tăng trưởng - thị phần như sau: + - Các nước Châu á Nhật Bản Mỹ Ngôi sao Dấu hỏi EU Các nước Châu á Nhật Bản Mỹ Yếu kém SNG & Đông âu Tốc độ tăng trưởng của thị trường 10% Thu Bò sữa 10 1,0 0,1 + Chi - Thị phần tương đối Mô hình này được sử dụng để quản lý các đơn vị kinh doanh chiến lược (SBU). Tốc độ tăng trưởng của thị trường trên trục tung chỉ tốc độ tăng trưởng hàng năm của thị trường mà xí nghiệp hoạt động tại đó. Trên hình thể hiện dải tốc độ từ 0% - 20%. Tốc độ tăng trưởng của thị trường trên 10% được xem là cao. Trục hoành thể hiện thị phần tương đối của xí nghiệp so với thị phần của đối thủ cạnh tranh lớn nhất. Ma trận tăng trưởng thị phần - được chi thành 4 ô mỗi ô biểu diễn một kiểu xí nghiệp khác nhau: - Dấu hỏi: là những xí nghiệp của công ty đang hoạt động trên những thị trường tăng trưởng cao nhưng thị phần tương đối nhỏ. Hầu hết các xí nghiệp đều bắt đầu từ chỗ là xí nghiệp dấu hỏi mà công ty đang cố gắng sử dụng để xâm nhập vào một thị trường tăng trưởng cao. Xí nghiệp dấu hỏi đòi hỏi một lượng lớn tiền mặt vì công ty phải bổ sung nhà xưởng thiết bị, và nhân sự để theo kịp với thị trường đang tăng trưởng mạnh. - Ngôi sao: nếu xí nghiệp dấu hỏi thành đạt thì nó sẽ trở thành ngôi sao. Ngôi sao là người dẫn đầu thị trường trên thị trường tăng trưởng mạnh. Công ty phải chi một số vốn đáng kể để theo kịp với mức tăng trưởng của thị trường. Những ngôi sao thường sinh lợi và trở thành bò sữa tương lai của công ty. - Bò sữa: khi tốc độ tăng trưởng hàng năm của thị trường giảm xuống dưới 10% thì ngôi sao trở thành bò sữa, nếu nó vẫn có thị phần tương đối lớn nhất. Bò sữa tạo ra rất nhiều tiền mặt cho công ty. - Xí nghiệp yếu kém:xí nghiệp yếu kém là những xí nghiệp của công ty có thị phần nhỏ trên những thị trường tăng trưởng chậm. Những xí nghiệp này tạo ra rất ít lợi nhuận hay thua lỗ. Ngoài việc sử dụng ma trận BCG để quản lý các SBU như trên, có thể sử dụng để quản lý hoạt động Marketing trên các thị trường khác nhau về mặt địa lý. Mỗi vòng tròn biểu diễn doanh số và vị trí hiện tại của mặt hàng trên các thị trường. Doanh số trên từng thị trường tỉ lệ với diện tích của vòng tròn. Ví dụ: ta có thể biểu diễn vị trí của các thị trường xuất khẩu của mặt hàng dệt may Việt Nam như hình vẽ trên. - Thị trường EU: là thị trường xuất khẩu của Việt Nam (chiếm 50% kim ngạch xuất khẩu). Đây là thị trường có tốc độ tăng trưởng khá cao tuy nhiên thị phần còn nhỏ so với đối thủ cạnh tranh như Trung Quốc. Bởi vậy nên đầu tư nhiều thêm cho thị trường này, đưa nó trở thành ngôi sao. - Thị trường Mỹ và Bắc Mỹ là những thị trường mới xâm nhập nên doanh số thu được còn thấp nhưng tốc độ tăng trưởng tương đối cao. Kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may của Việt Nam sang Mỹ còn nhỏ bé so với các đối thủ cạnh tranh như Trung Quốc, Mêhicô, Hồng Kông. Đây là một thị trường tiềm năng to lớn của Việt Nam, hiện đang ở vị trí dấu hỏi nhưng tiến tới chúng ta nên đẩy sang vị trí ngôi sao thông qua việc đầu tư, cải tiến sản xuất nâng cao khả năng cạnh tranh. - Thị trường Nhật Bản: là thị trường không hạn ngạch lớn nhất ở Việt Nam với tốc độ tăng trưởng cao nhưng cũng giống như một số thị trường khác thị phần còn rất nhỏ. Bởi vậy thị trường này cần được đầu tư tốt, nâng cao chất lượng sản phẩm để mở rộng thị trường. - Thị trường SNG và một số nước Đông Âu: là những thị trường có từ rất lâu của Việt Nam nhưng bị biến động mạnh vào những năm 1989 - 1991 nên kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may của nước ta sang thị trường này bị chững lại. Hiện nay thị trường này nằm ở vị trí yếu kém vì tốc độ tăng trưởng và khả năng chiếm lĩnh thị trường thấp so với các đối thủ cạnh tranh. Mục tiêu là cải tiến kịp thời, đẩy nó lên thành dấu hỏi để mặt hàng dệt may Việt Nam có thể xâm nhập được thị trường này. III.Hoàn thiện các chính sách Marketing - mix. 1. Chính sách sản phẩm. Sản phẩm dệt may có các đặc điểm cần chú ý sau: - Tính thay thế của sản phẩm là rất lớn. Sản phẩm dệt may có nhu cầu phong phú, đa dạng tuỳ theo đối tượng tiêu dùng (phụ thuộc vào văn hoá, phong tục tập quán, tôn giáo, điều kiện địa lý, khí hậu, giới tính, tuổi tác…). - Giá trị thẩm mỹ được coi là quan trọng và trở thành một yếu tố quan trọng đối với các nhà sản xuất. Nó không chỉ đáp ứng nhu cầu mặc mà còn đáp ứng nhu cầu làm đẹp, nâng cao địa vị, đặc tính con người. Sản phẩm dệt may mang tính thời trang cao mà mốt thời trang ngày càng phát triển và thay đổi nhanh chóng. - Đối với sản phẩm dệt may, yếu tố thời vụ liên quan chặt chẽ đến thời cơ bán hàng vì chu kỳ sống của mốt thời trang là rất ngắn. - Nhãn mác sản phẩm có ý nghĩa rất lớn đối với tiêu thụ sản phẩm. Người tiêu dùng thường căn cứ vào nhãn mác để phán xét chất lượng sản phẩm. Từ các đặc điểm về sản phẩm, về tiêu thụ sản phẩm dệt may các doanh nghiệp mới có thể đưa ra các giải pháp về sản phẩm. Nhưng trước khi đưa ra chính sách sản phẩm cụ thể các doanh nghiệp cần phải đánh giá, phân tích sản phẩm của mình hiện có và khả năng thích ứng của nó trên thị trường. Đánh giá thông qua khả năng và mức độ thành công của sản phẩm trên thị trường; tìm và chỉ ra những khuyết tật phải thay đổi, cải tiến sản phẩm; đánh giá khả năng thích ứng của sản phẩm trên thị trường; phát huy các cơ hội bán hàng và việc tận dụng những cơ hội ấy. Nói chung một sản phẩm dệt may xuất khẩu muốn thích ứng được đầy đủ các yêu cầu của thị trường thì phải có: - Nhu cầu của thị trường với sản phẩm đó. - Hệ thống khả năng cung cấp - Sự am hiểu về phong tục tập quán, thói quen, thị hiếu tiêu dùng ở thị trường xuất khẩu. - Chất lượng sản phẩm … Qua phân tích trên có thể thấy chính sách sản phẩm của ngành dệt may Việt Nam cần tập trung vào việc đa dạng hoá sản phẩm (kiểu dáng, kích cỡ, mẫu mã…), nâng cao chất lượng sản phẩm để thoát khỏi tình trạng sản xuất gia công hiện nay. 1.1.Nâng cao chất lượng sản phẩm. Để cải thiện chất lượng sản phẩm các doanh nghiệp dệt may cần phải: - Kiểm tra chặt chẽ chất lượng nguyên phụ liệu, tạo bạn hàng cung cấp nguyên phụ liệu ổn định, đúng thời hạn, bảo quản tốt, tránh xuống phẩm cấp. - Tuân thủ nghiêm ngặt yêu cầu của bên đặt hàng về nguyên phụ liệu, công nghệ, quy trình sản xuất theo đúng mẫu hàng và tài liệu kỹ thuật bên đặt hàng cung cấp về mã hàng, qui cách kỹ thuật, nhãn mác, đóng gói bao bì… - Tuân thủ đúng quy trình kiểm tra chất lượng trước khi xuất khẩu. - Trong tương lai cần phấn đấu xuất khẩu theo điều kiện CIF, chủ động trong thuê tàu vận chuyển và bảo hiểm, tránh rủi ro tổn thất và suy giảm chất lượng thành phẩm. 1.2. Đa dạng hoá kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm. Đối với các mặt hàng nước ta chủ động sản xuất thì yếu tố này là rất quan trọng, đòi hỏi các doanh nghiệp phải nắm bắt nhanh nhạy, linh hoạt vì yếu tố thời trang luôn biến động. Muốn vậy các doanh nghiệp Việt Nam cần phải: - Các doanh nghiệp may hợp tác với các Viện mốt hoặc thuê chuyên gia mốt của nước ngoài để đẩy nhanh quá trình hoà nhập vào thị trường thế giới. - Tập trung đầu tư công nghệ tiên tiến trong khâu thiết kế mẫu mã vải và sản phẩm may. - Khắc phục khó khăn về thiếu nguồn tài chính và nhân lực trong khâu thiết kế mẫu mã, phát triển sản phẩm mới thông qua việc trao đổi bản quyền giữa các công ty và tranh thủ sự hỗ trợ của nhà nhập khẩu cũng như đại diện của mạng lưới phân phối tại nước nhập khẩu. 1.3.Vấn đề nhãn hiệu sản phẩm Khi chưa có tên tuổi trên thị trường thế giới thì cách tốt nhất để xâm nhập thị trường là mua bằng sáng chế, nhãn hiệu của công ty nước ngoài để làm ra sản phẩm của họ với giá rẻ hơn, qua đó thâm nhập vào thị trường thế giới bằng sản phẩm "sản xuất tại Việt Nam". Đồng thời tăng cường công tác đăng ký nhãn hiệu hàng hoá. Để xuất khẩu trực tiếp, sản phẩm dệt may Việt Nam cần khẳng định vị trí trên thị trường thế giới bằng nhãn hiệu của mình. Tuy nhiên đăng ký nhãn hiệu chi phí rất lớn, vì vậy để tiết kiệm chi phí các doanh nghiệp có thể kết hợp với nhau để đăng ký một nhãn hiệu xuất khẩu chung cho từng loại sản phẩm. 2. Chính sách giá xuất khẩu. Giá của hàng dệt may phải linh động, đáp ứng được sự thay đổi của cung và cầu trên thị trường. Do đó để hình thành một mức giá phù hợp rất cần thiết phải có sự theo dõi, nghiên cứu chặt chẽ sự biến động của thị trường. Các công ty xuất nhập khẩu định giá mua, giá bán thì trong khoảng chênh lệch giữa giá mua và giá bán đã bao gồm một khoản lợi nhuận. Nhưng điều đó không có nghĩa là định giá bán cao thì lợi nhuận càng cao và ngược lại, mà giá bán còn phụ thuộc vào khả năng chấp nhập của thị trường, của sản phẩm thay thế, của đối thủ cạnh tranh. Trên thực tế, các bước phân tích hoà vốn, phân tích độ co dãn của cầu là quan trọng nhưng tốn kém về thời gian và chi phí. Do đó với chi phí để mua hàng và tính toán các khoản khác trên cơ sở nghiên cứu thị trường về các mức giá khác nhau các công ty định giá bán. Hiện nay giá xuất khẩu của các công ty được tính theo giá FOB. Các công ty nên có một khung giá được xây dựng với từng thời kỳ dựa trên giá cả thị trường, giá của các đối thủ cạnh tranh, giá nguyên phụ liệu. Việc ra quyết định trong lĩnh vực giá rất phức tạp, nó đòi hỏi phải tính đến nhiều yếu tố như: - Giá thành của sản phẩm hoặc ít nhất là ước lượng của nó theo những cách tính toán khác nhau. - Thăm dò phản ứng của khác hàng với các mức giá khác nhau đó. - Giá cạnh tranh và phản ứng của nó. - Sự can thiệp có thể có của Chính phủ đối với giá cả. Để xây dựng một chính sách giá, các công ty phải xây dựng một cơ cấu giá hợp lý trước khi báo giá chính thức cho khách hàng. Cơ cấu giá xuất khẩu của các công ty phải bao gồm những yếu tố sau: 1. Phí xí nghiệp của hàng hoá. 2. Bao bì xuất khẩu, ký mã hiệu 3. Bốc xếp vận chuyển trong công ty. 4. Vận chuyển tới cảng, sân bay. 5. Phí trả cho dịch vụ cảng, sân bay và lệ phí 6. Phí vận đơn, chứng từ 7. Phí hải quan và kiểm nghiệm 8. Lãi dự tính = giá FOB. 9. Phí bảo hiểm 10. Cước phí vận chuyển 11. Phí bốc dỡ tại cảng đến 12. Phí và lệ phí sân bay = giá CIF 13.Thuế nhập khẩu 14. Hoa hồng đại lý = giá nhập khẩu Các doanh nghiệp dệt may Việt Nam có thể thực hiện các chiến lược giá để cạnh tranh và để mở rộng thị trường. Có thể bán hạ giá lần đầu cho khách hàng và sau khi khách hàng đã trở lên quen thuộc thì có thể chuyển sang biện pháp hạ giá từng đợt. 3. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. Các chính sách phân phối hàng dệt may phải tập chung vào giảm dần số trung gian, cố gắng xuất khẩu trực tiếp sang nước nhập mà không cần thông qua nước thứ ba. Điều này hiện nay không thể thực hiện ngay được vì còn nhiều cản trở trong môi trường chính trị phải thích ứng. Nhưng hệ thống kênh phân phối của các công ty cần phải được rút ngắn lại, đặc biệt đưa hàng hoá trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Điều này không những mang lại nhiều lợi nhuận mà còn hỗ trợ cho việc thu thập thông tin, giành được nhiều đơn đặt hàng hơn, tránh tình trạng chỉ cần giao hàng cho trung gian là xong như hiện nay. Trước mắt vẫn phải củng cố các bạn hàng trung gian là Hồng Kông và Đài Loan vì họ đã tạo được uy tín trên thị trường thế giới. Các công ty cần phải thông qua nó để sản xuất gia công sang các thị trường khác. Tuy nhiên về lâu dài khi đã có đủđiều kiện chúng ta lên thiết lập kênh phân phối trực tiếp. Để thuận lợi hơn cho việc tiếp cận trực tiếp thị trường xuất khẩu, có thể có những phương pháp sau: - Sử dụng đại lý hay chi nhánh bán ở nước ngoài (bán cho các nhà bán lẻ). Phương pháp này không những bán trực tiếp sản phẩm tới tay người tiêu dùng mà còn có thể thu thập được các thông tin trên thị trường. - Liên doanh: Liên doanh giữa hai bên bạn hàng sở hữu có thể là một phương pháp rất có hiệu quả trong khai thác các cơ hội xuất khẩu. Chi phí thành lập và vốn ban đầu do hai bên thoả thuận và nó tùy thuộc vào thị trường. Thành lập liên doanh có lợi do hợp nhất chuyên môn của cả hai bên và thuận lợi hơn cho việc sử dụng đại lý vì đối tác có trách nhiệm cao hơn đối với mục tiêu chung. - Sử dụng đại lý độc quyền ở địa phương: Là phương pháp truyền thống và rất quan trọng để tổ chức bán hàng ở nước ngoài, đặc biệt là những nước công nghiệp phát triển, điều quan trọng là phải chọn được đại lý đủ trình độ, kinh nghiệm và có thể cung cấp thông tin trở lại cho công ty… Khi quyết định một phương thức phân phối mới cần phân tích tỉ mỉ, thận trọng, để quyết định thời điểm thuận lợi nhất cho việc thâm nhập. Có thể căn cứ vào những tiêu chuẩn như tính chất sản phẩm, tình hình Marketing, khối lượng bán, hệ thống phân phối đang sử dụng trên thị trường, chi phí vận tải so với tổng chi phí, mức độ rủi ro mà công ty sẽ chấp nhanạ, khả năng vốn của công ty. Ngoài việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cần phải đảm bảo yêu cầu về giao hàng đúng hạn. Đây là yêu cầu rất quan trọng với sản phẩm dệt may do yếu tố thời vụ và thời trang là một trong những yếu tố quyết định về tính cạnh tranh của nhóm hàng này, vì vậy cần phải chủ động vận chuyển, bốc dỡ hàng hoá, sắp xếp kế hoạch sản xuất ngay sau khi có đơn đặt hàng. Nói chung, trong vài năm tới ngành dệt may Việt Nam vẫn chưa đủ "nội lực" để xuất khẩu trực tiếp, việc xuất khẩu thông qua các nước trung gian và hình thức chủ yếu. Bởi vậy chúng ta phải thông qua nó để tạo lập uy tín của sản phẩm Việt Nam trên thị trường thế giới bằng những ưu thế riêng biệt, đồng thời học hỏi kinh nghiệm của chính những nước trung gian đó và các nước khác, từng bước tạo tiền đề để chuyển sang xuất khẩu trực tiếp. 4.Đẩy mạnh truyền tin và xúc tiến hỗn hợp. Hoạt động xúc tiến của các doanh nghiệp dệt may Việt Nam hiện nay vẫn chủ yếu hướng vào thị trường nội địa, do đó việc mở rộng hoạt động này ra thị trường quốc tế là rất cần thiết. Các hoạt động xúc tiến khuyếch trương cùng một lúc phải hướng vào cả hai đối tượng là người tiêu dùng cuối cùng và các nhà nhập khẩu, nhà bán buôn, bán lẻ. Về hoạt động quảng cáo. Đây là phương pháp quan trọng trong hình thái thị trường cạnh tranh. Quảng cáo không chỉ đơn thuần là vấn đề thông tin mà còn thuyết phục người mua. Đối với các doanh nghiệp Việt Nam, do tài chính còn hạn hẹp nên phải biết sử dụng tập trung và có mục tiêu cụ thể. Với các phương tiện thông tin đắt tiền như TV, đài, cần cân nhắc kỹ về hiệu quả và chi phí. Nhưng quảng cáo qua thư tín dụng, Catalog hay các tài liệu dùng tại điểm bán hàng thì nên đẩy mạnh hơn. Ngoài ra có thể quảng cáo qua các ấn phẩm của ngành, của công ty và nhấn mạnh những ưu thế của mình. Các tạp chí chuyên ngành, tạp chí thời trang ở nước ngoài cũng là những địa chỉ đáng tin cậy. Việc sử dụng tài liệu tại điểm bán hàng ở các cửa hàng bán lẻ hay nơi trưng bày triển lãm cũng có hiệu quả mà chi phí không cao. Những tài liệu này phải cung cấp nhiều thông tin cho việc thiết lập và củng cố uy tín sản phẩm. Về xúc tiến bán. Các doanh nghiệp dệt may của Việt Nam cũng cần phải làm sao để tạo lòng tin cho khách hàng. Các công ty có thể gửi hàng mẫu đến các khách hàng tiềm năng và khuyến khích dùng, kịp thời nắm bắt những phản ứng của họ đối với sản phẩm, thời gian giao hàng… để sửa đổi kịp thời. Các công ty có thể tổ chức những hội nghị khách hàng theo định kỳ, chủ yếu đối với khách hàng nước ngoài, nhằm giới thiệu cho họ thấy rõ khả năng của công ty trong việc đáp ứng tốt nhu cầu của họ. Nếu làm tốt việc này hiệu quả sẽ cao vì theo tâm lý của một số khách hàng đến với ngành may Việt Nam là để có được những đơn đặt hàng sản xuất tại chỗ với giá rẻ tương đối so với những thị trường khác. Về bán hàng cá nhân. Chúng ta có thể học tập kinh nghiệm của các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Trung Quốc, Thái Lan, đó là cử nhân viên mang sản phẩm mẫu đi chào hàng trực tiếp với các công ty nhập khẩu hàng dệt may. Để có bước đi này cần có sự chuẩn bị kỹ lưỡng, tìm hiểu kỹ về hệ thống phân phối ở các nước nhập khẩu thông qua các phòng thương mại, các đại diện thương mại và phải có một đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm hoặc có thể thuê nhân viên tiếp thị người bản xứ ở các thị trường giàu tiềm năng dưới hình thức trả hoa hồng theo hợp đồng mà họ ký được, đây cũng là một phương pháp hữu hiệu. IV. Một số kiến nghị về phía môi trường vĩ mô nhằm hỗ trợ hoạt động xuất khẩu và Marketing xuất khẩu. Bên cạnh cố gắng của các công ty nhằm thích ứng với môi trường kinh doanh quốc tế, nhà nước cần phải ban hành các chính sách và đưa ra một số giải pháp phù hợp để đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu và Marketing xuất khẩu. 1. Chính sách về đầu tư phát triển Các chính sách về đầu tư phải được tính toán trên phạm vi toàn ngành, tập trung vào ngành dệt và sản xuất phụ liệu may, đầu tư chọn lọc theo mặt hàng có thế mạnh nhằm tạo khả năng liên kết, hợp tác và khai thác tốt hơn năng lực thiết bị. Ngành dệt đòi hỏi vốn đầu tư lớn, cần có chính sách khuyến khích đầu tư nước ngoài vào lĩnh vực này. Khuyến khích các nhà đầu tư nước ngoài đầu tư vào các dự án sản xuất nguyên phụ liệu may đối với đầu tư nước ngoài vào ngành này. Đầu tư của nhà nước phải tập trung cho các công trình trọng điểm để sản xuất ra các sản phẩm phù hợp với tiêu chuẩn xuất khẩu và ưu tiên các dự án sản xuất sản phẩm xuất khẩu sang thị trường phi hạn ngạch. 2. Chính sách về thị trường xuất khẩu Phát triển thị trường xuất khẩu theo phương châm đa dạng hoá. Bên cạnh việc duy trì và củng cố các thị trường truyền thống như EU, Nhật Bản … Sớm khôi phục các thị trường SNG và Đông Âu, phát triển các thị trường mới như Mỹ, Canađa, Trung Đông, giảm bớt sự phụ thuộc vào thị trường các nước Đông Nam á. Tăng cường vai trò các tổ chức xúc tiến thương mại của nhà nước, hỗ trợ doanh nghiệp trong công tác Marketing. Bên cạnh việc tìm hiểu, cung cấp các thông tin về thị trường, giá cả, các đặc điểm về kinh tế, văn hoá, xã hội cũng như bản sắc truyền thống dân tộc của các quốc gia cần phải có những chính sách tiếp cận, khai thông và phát triển với từng thị trường cụ thể. 3. Chính sách về nguyên liệu và phát triển sản phẩm Nhà nước cần phải có qui hoạch phát triển vùng nguyên liệu các loại tơ sợi thiên nhiên cho ngành dệt và các chính sách khuyến khích đầu tư phát triển vùng nguyên liệu, tạo nguồn nguyên liệu ổn định cho ngành dệt. Khuyến khích đầu tư cho sản xuất phụ liệu và sản xuất vải đủ tiêu chuẩn xuất khẩu, giảm bớt phụ thuộc của ngành may vào nguồn nguyên liệu nhập ngoại. Nâng cao hiệu quả và chất lượng của hàng may gia công, tạo dựng và củng cố uy tín trên thị trường thế giới đồng thời tạo lập cơ sở để chuyển dần sang xuất khẩu trực tiếp. Có chính sách hỗ trợ, khuyến khích đầu tư cho khâu thiết kế và sản xuất hàng mẫu, đầu tư đào tạo đội ngũ cán bộ đủ khả năng thiết kế mẫu mã đồng thời hỗ trợ cho công tác đăng ký nhãn hiệu hàng hoá, tạo điều kiện đưa các sản phẩm tên hiệu Việt Nam ra thị trường thế giới. 4. Chính sách về phát triển khoa học kỹ thuật và chuyển giao công nghệ. Cần phải có sự kết hợp hài hoà giữa việc nhập thiết bị công nghệ hiện đại với thiết bị công nghệ đã qua sử dụng, vừa đáp ứng được yêu cầu phát triển sản phẩm, vừa cân đối được vốn đầu tư cho trang thiết bị và đảm bảo tính cạnh tranh về giá cả của sản phẩm xuất khẩu trên cơ sở tính hiệu qủa kinh tế. Ưu tiên đầu tư cho công nghệ thiết kế trên máy vi tính nhằm nâng cao năng lực sáng tạo mẫu mã. Có các chính sách khuyến khích đầu tư với các dự án sản xuất sản phẩm mới theo tiêu chuẩn ISO 14000, ISO 9000… Nghiên cứu áp dụng khoa học về nguyên liệu mới, về vật liệu mới, về công nghệ và thiết bị đang còn bỏ trống sớm đầu tư thích đáng về cơ sở tạo mốt và nâng cao nghiệp vụ tạo mốt. 5. Chính sách về tổ chức quản lý và đào tạo Nhà nước cần có chính sách hỗ trợ khuyến khích và thu hút các học sinh có khả năng theo học ngành công nghệ dệt may, khắc phục tình trạng thiếu kĩ sư dệt may như hiện nay. Đầu tư cho các trường dạy nghề, đào tạo công nhân kỹ thuật đáp ứng được yêu cầu sản xuất theo dây chuyền hiện đại, nhằm đào tạo một đội ngũ công nhân có tay nghề cao, thực sự trở thành thế mạnh về nhân lực của ngành dệt may Việt Nam. Ưu tiên đào tạo các chuyên gia về thiết kế thời trang và Marketing, khắc phục điểm yếu cơ bản của ngành may xuất khẩu trong khâu thiết kế mẫu mốt và xúc tiến thị trường, từng bước tạo lập cơ sở để chuyển sang xuất khẩu trực tiếp các sản phẩm mang thương hiệu Việt Nam, đồng thời có chính sách hỗ trợ đảm bảo công ăn việc làm, tạo nguồn thu nhập ổn định. Tổ chức sắp xếp lại các doanh nghiệp dệt may trên phạm vi cả nước theo phương châm gắn vùng công nghiệp dệt với vùng nguyên liệu, công nghiệp may với các trung tâm tiêu thụ và xuất khẩu nhằm giảm bớt được chi phí, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. 6. Chính sách thuế và các thủ tục xuất khẩu. Cần đơn giản hoá thủ tục nhập nguyên phụ liệu, nhập hàng mẫu, nhập bản vẽ để thực hiện các hợp đồng gia công xuất khẩu hiện vẫn còn rườm rà, mất thời gian, gây khó khăn cho doanh nghiệp đặc biệt là với các hợp đồng gia công xuất khẩu có thời hạn ngắn. Đơn giản thủ tục hoàn thuế nhập khẩu và xây dựng mức thuế chi tiết cho các loại nguyên liệu nhập khẩu. Thủ tục cho xuất khẩu cần tránh bớt phiền hà, đối với thị trường xuất khẩu phi hạn ngạch nên bỏ đòi hỏi giấy phép xuất khẩu chuyến. Tổng cục Hải quan cần có cán bộ nắm được chuyên môn của ngành dệt may và nên có thông tin chuyên ngành từ Tổng công ty dệt may để làm căn cứ giúp cho sự kiểm tra, giám sát chính xác hợp đồng các doanh nghiệp dệt may cũng như quản lý giá cả, tính thuế, định mức, sơ đồ mẫu vật tư từ ngành dệt may. 7. Một số biện pháp khác. Nhà nước cần có sự điều tiết về tỷ giá hối đoái: Trong thời gian qua có ý kiến cho rằng nếu loại trừ yếu tố lạm phát của USD và VNĐ thì thực tế VNĐ đã lại giảm giá khá mạnh. Do đó chính phủ cần phải tiến hành một chính sách tỷ giá linh hoạt, lấy việc ổn định giá thực tế làm mục tiêu điều chỉnh giá danh nghĩa. Đây là cơ sở để tiến hành thành công chất lượng mở cửa nền kinh tế, khuyến khích hoạt động kinh doanh thương mại quốc tế và đẩy nhanh sự phát triển nền kinh tế đất nước. Nhà nước nên có các biện pháp để bảo đảm tính ổn định sản xuất, thị trường đặc biệt ổn định hạn ngạch cho các doanh nghiệp đã thực hiện tốt hạn ngạch được cấp. Việc tổ chức đấu thầu hạn ngạch cần hết sức thận trọng. Đối tượng dự thầu phải là những doanh nghiệp thực sự sản xuất, xuất khẩu hàng có uy tín, có chất lượng cao trong những năm qua. Đồng thời tăng cường việc kiểm tra kiểm soát đánh giá thực chất việc thực hiện hạn ngạch, chỉ cấp hạn ngạch cho các doanh nghiệp thực sự sản xuất hàng xuất khẩu đi các thị trường có hạn ngạch. Bộ Thương mại cần tăng cường đàm phán thương mại để mở rộng thị trường và giành ưu đãi cho việc xuất khẩu hàng dệt may Việt Nam đi các thị trường đặc biệt là thị trường EU và Bắc Mỹ. Nhà nước cũng cần phải có chính sách hỗ trợ tài chính, cơ sở hạ tầng, đất đai, lao động đối với các doanh nghiệp nhỏ, vừa mới thành lập vì loại hình này thích hợp với kinh doanh xuất khẩu hàng dệt may gia công xuất khẩu. Ngoài ra có thể duy trì quỹ hạn ngạch dùng để thưởng cho các doanh nghiệp mở mang thị trường mới, tăng mặt hàng xuất khẩu… và hàng năm tổ chức các cuộc tiếp xúc giữa các cơ quan quản lý và các doanh nghiệp dệt may xuất khẩu để trao đổi thông tin, tìm kiếm giải pháp đẩy mạnh xuất khẩu hàng dệt may hoặc có thể thành lập câu lạc bộ 100 doanh nghiệp hàng dệt may xuất khẩu hàng đầu của Việt Nam, từ đó giới thiệu với khách hàng trong và ngoài nước… Trên đây là một số kiến nghị đối với Nhà nước nhằm đẩy mạnh hơn nữa hoạt động xuất khẩu mặt hàng dệt may. Tuy nhiên những biện pháp này không tránh khỏi thiếu sót nhưng cũng phần nào đưa ra những thuận lợi và khó khăn để có thể khắc phục, bổ sung cho phù hợp với thực tế. KẾT LUẬN Có thể nói ngành dệt may Việt Nam đã có những bước đi đúng hướng và đang trên đà phát triển. Xuất khẩu hàng dệt may đã, đang và sẽ là ngành quan trọng hàng đầu của Việt Nam. Với thị trường xuất khẩu đang ngày càng được mở rộng, hàng dệt may đã vượt qua các mặt hàng khác vươn lên vị trí số 1 trong danh sách 10 mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam và hiện nay đang đứng thứ hai (sau dầu thô). Mặc dù vậy ngành dệt may Việt Nam vẫn phải đương đầu với rất nhiều khó khăn và vẫn còn những tồn tại chưa vượt qua được. Bài viết trên đã nêu lên những thuận lợi và khó khăn trong hoạt động sản xuất, xuất khẩu của các doanh nghiệp dệt may và thực trạng hoạt động Marketing xuất khẩu ở các doanh nghiệp này, từ đó đưa ra các giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu. Hy vọng rằng bài viết này sẽ đóng góp một phần hết sức nhỏ bé vào sự phát triển của ngành dệt may Việt Nam. Với vốn kiến thức còn hạn chế, luận văn không thể tránh khỏi những thiếu sót. Kính mong các thầy cô giáo, các anh chị trong ban nghiên cứu thị trường góp ý để bài viết được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cám ơn!