Chuyên đề Chính sách phát triển sản xuất kinh doanh nhóm sản phẩm ô tô tải nhẹ ở Nhà máy cơ khí công trình

trên thị trường sao cho phù hợp với nhu cầu của thị trường và nâng cao khả năng cạnh tranh của Nhà máy. 2.2.Chính sách giá Chính sách giá của Nhà máy là một chính sách thống nhất. Trên toàn lãnh thổ Việt Nam thì giá của một loại xe là như nhau cho dù nhà máy lắp ráp đó ở có ở đâu chăng nữa. Việc duy trì chính sách gía này nhằm đảm bảo lợi ích công bằng cho các khách hàng. Không những giá xe phải thống nhất mà giá cả phụ tùng thay thế cũng như giờ công cũng phải thống nhất. Mục đích: Việc này nó còn mang lại niềm tin cho khách hàng bởi vì khi khách hàng hỏi giá ở mỗi đại lý một khác nhau thì họ sẽ đặt câu hỏi cho chiếc xe đó là “tại sao cùng một xe như nhau lại có giá bán khác nhau, hay là linh kiện lắp ráp khác nhau hoặc trang thiết bị khác nhau...?”cuối cùng chắc khách hàng sẽ phải chuyển sang một nhãn hiệu khác và các đại lý cũng mất cơ hội bán xe. Hơn nữa việc chiết khấu cho khách cũng phải tuân theo một mức nhất định làm sao để thống nhất cho cùng một loại xe. Việc này cũng tạo điều kiện cho các đại lý yên tâm hơn khi mà khách hàng có ý định dìm giá. Để tồn tại thì các đại lý phải có được một khoản tiền hoa hồng từ việc bán xe, nếu mình quản lý không tốt thì các đại lý cứ thi nhau giảm giá bán cho khách dẫn đến việc khách thì được mua gía rất rẻ trong khi đại lý thì thu lại một khoản tiền hoa hồng rất thấp( bởi vì họ đã phải trích phần tiền của mình cho khách hàng với lý do là dù được ít còn hơn là để đại lý khác bán hoặc không bán được đồng nào) cứ như vậy sẽ tạo ra cho khách hàng một thói quen khi mua xe là họ sẽ mặc cả giá theo giá xe mà đã bán trước đó. Cuối cùng các đại lý bị lỗ và khi đại lý bị lỗ thì hoạt động kinh doanh sẽ bị ảnh hưởng xấu đi, khi đó họ không còn quan tâm đến việc kinh doanh, phục vụ khách hàng kém đi và về lâu dài là mất khách. Điều này dẫn đến lượng xe tiêu thụ của nhà máy lắp ráp giảm đi và tất cả cùng đi đến chỗ phá sản. các nhà sản xuất phải nghiên cứu thói quen mua hàng của người Việt Nam để đưa ra quyết định sao cho phù hợp và tạo điều kiện thuận lợi cho đàm phán với khách hàng. Ngoài ra, chính sách giá của Nhà máy phải được tính toán tuỳ thuộc vào chiến lược kinh doanh chung của toàn Nhà máy . Có chính sách giá nhằm thu hút khách hàng... và đặc biệt là việc áp dụng giá bán đối với khách hàng mua xe với số lượng lớn thì cần có giá ưu đãi đặc biệt và còn có thể áp dụng hình thức bán trẻ chậm, bán qua thuê mua. 2.3.Tổ chức công tác tiêu thụ Hiện nay daonh nghiệp cũng đang áp dụng hình thức bán hàng qua đại lý, một số liên doanh thì thành lập thêm phòng trưng bày và bán xe cho chính mình. Với hình thức bán hàng qua đại lý thì nhà máy sẽ tận dụng đựơc địa điểm, mối quan hệ của các đại lý cũng như giảm được chi phí mở đại lý tại các tỉnh và thành phố lớn. Các đại lý sẽ thay mặt công ty để thực hiện các chức năng sau: Nghiên cứu – thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuận lợi cho việc trao đổi. Kích thích tiêu thụ – soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá. Thiết lập các mối quan hệ – tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những ngưòi mua tiềm ẩn. Hoàn thiện hàng hoá - làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu như bổ xung thêm các phụ kiện. Tiến hành thương lượng – những việc thoả thuận với nhau về gía cả và những điều kiện khác để thực hiện bước tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng. Tổ chức giao nhận xe và bảo quản, dự trữ xe. Thực hiện việc bảo hành, bảo dưỡng và sửa chữa xe sau khi đã giao cho khách hàng, giải quyết những khiếu nại từ khách hàng. Chấp nhận rủi ro – gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của bản thân đại lý. Như vậy, việc thực hiện năm chức năng đầu hỗ trợ cho việc ký kết các hợp đồng, còn việc thực hiện ba chức năng sau thì hỗ trợ cho việc hoàn tất thương vụ đã ký kết. Để thực hiện việc tiêu thụ thì các công ty phải quyết định cơ cấu có hiệu quả nhất cho mình. Sau đó là việc quản lý tổ chức một cách có hiệu quả: Trước tiên các đại lý phải lên kế hoạch chiến lược cho việc phát triển mạng lưới phân phối. Sau đó phải nỗ lực tối đa để tuyển chọn những đại lý có thể đảm đương được công việc tại những địa điểm đã được định trước. Ngoài những đại lý chính các công ty cần thiết lập cho mình những người trung gian dự bị cần thiết, hứa hẹn dành cho họ đặc quyền hay phân phối có chọn lọc. Cần thường xuyên đôn đốc những người trung gian thi hành nhiệm vụ của mình một cách tốt nhất. Điều cơ bản là phải đạt được sự hợp tác từ phía các đại lý. Để thực hiện này thông thường các công ty sử dụng biện pháp vừa đánh vừa xoa. Những tác nhân động viên tích cực là chiết khấu bán hàng cao hơn, những hợp đồng với điều kiện ưu đãi, tiền thưởng bù trừ cho việc quảng cáo và trưng bày hàng, tổ chức thi bán hàng giỏi. công ty thành lập một bộ phận đặc trách, gọi là ban kế hoạch công tác với những người phân phối cũng như soạn thảo các chương trình khuyến mãi nhằm hỗ trợ các đại lý tận dụng hết khả năng của mình. Cùng với các đại lý ban này sẽ đề ra những mục tiêu thương mại cần phấn đấu thực hiện, xác định mức độ dự trữ hàng cần thiết, soạn thảo các kế hoạch sử dụng mặt bằng kinh doanh và trang trí những mặt bằng đó để quảng các hàng, xây dựng những yêu cầu huấn luyện nhân viên bán hàng, lập kế hoạch quảng cáo và kích thích tiêu thụ. Mục đích của nhà máy này là để làm cho những đại lý thấy rõ rằng họ kiếm đựoc tiền là do họ là một bộ phận của hệ thống đại lý. Tuy nhiên nhà máy cũng cần phải thiết lập riêng cho mình những điểm bán hàng để giúp cho việc nắm bắt thông tin thị trường tốt hơn, dễ dàng quản lý hơn cũng như không bị sức ép từ phía các đại lý khi họ có quá nhiều yêu sách. Mặt khác chính những điểm bán hàng này sẽ thúc đẩy các đại lý phải nỗ lực trong việc bán hàng nếu không họ sẽ bị sa thải. 2.4.Các chính sách về xúc tiến và hỗ trợ bán hàng Mục đích: chính sách về xúc tiến và hỗ trợ bán hàng là yếu tố quan trọng, kích thích hiệu quả của việc bán hàng, kích thích các khách hàng bằng cách giảm giá sản phẩm hoặc giữ nguyên giá mà tăng chất lượng của sản phẩm. Nó là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các liên doanh, lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh, giúp cho việc bán hàng năng động, thuận lợi hơn. Để hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán đạt được hiệu quả nhà máy cần xác định những thị trường mục tiêu, đưa ra sản phẩm chiến lược. Từ đó nghiên cứu đối tượng khách hàng và đưa ra những chương trình xúc tiến phù hợp đáp ứng được sự mong đơị từ phía khách hàng. Xúc tiến bán: mục đích là tiếp cận với người mua để nắm bắt tốt hơn nhu cầu của khách hàng từ đó truyền đạt đến khách hàng lượng thông tin cần thiết nhất và tư vấn giúp họ mua được một sản phẩm thích hợp nhất cho họ như loại xe, giá bán, phương thức thanh toán, điều khoản bảo hành bảo dưỡng... Xúc tiến bán hàng sẽ được nhà máy sử dụng linh hoạt hình thức sau: - Tổ chức hội nghị khách hàng: Thông thường hội nghị này được tổ chức mỗi năm một lần với sự tham gia của các khách hàng đã mua xe, các đại lý bán hàng và các khách hàng tiềm năng. Thông qua hội nghị khách hàng này nhà máy nhận được ý kiến phản hồi để hoàn thiện hơn sản phẩm của mình, tạo niềm tin của khách hàng vào sản phẩm, giới thiệu những tính năng vượt trội của sản phẩm, giới thiệu các sản phẩm mới hoặc các chính sách mới hấp dẫn khách hàng. Đặc biệt là chú ý hỗ trợ đi lại, ăn ngủ cho khách ở xa, tặng quà sau khi kết thúc hội nghị (quà gây ấn tượng về sản phẩm). - Quà tặng: Tặng quà trong quá trình tiếp xúc, trao đổi với các khách hàng tiềm năng, các quả tặng năy không có giá trị lớn nhưng nó có tác dụng tạo mối quan hệ thường xuyên, gây ấn tượng khi đặt vấn đề giao dịch mua bán, quà tặng. - Khuyến mại: Hình thức cao trong việc xúc tiến bán hàng, thông thường được áp dụng khi nhà máy muốn tăng mạnh doanh số hoặc chớp thời cơ, bán hàng tồn kho lâu...Tuỳ theo từng đối tượng khách hàng mà nhà máy cần xây dựng chương trình khuyến mại cho thích hợp. Tuỳ theo số lượng xe bán ra mà cũng xây dựng chương trình khuyến mại khác nhau. Giả sử khuyến mại bộ kangaroo( thanh chắn trước, sau bằng inõ)trước, sau cho những loại xe tải, xe leo núi... Trên đây là những chính sách của nhà máy trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá, chính để kích thích bán hàng thì lúc này Nhà máy sẽ có những kế hoạch cụ thể trong việc sản xuất kinh doanh của Nhà máy. Và cũng từ các hoạt động tiêu thụ này thì nhà máy sẽ xem xét và để ý đến nhu cầu của thị trường và xu hướng của sự thay đổi công nghệ của Nhà máy từ đó đưa ra được chiến lược thay đổi công nghệ cho sản phẩm. 3 Đề xuất chính sách để phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh sản phẩm ô tô tải nhẹ của Máy cơ khí công trình. Dựa trên những định hướng chính sách phát triển sản phẩm của doanh nghiệp trong thời gian tới của Nhà máy cơ khí công trình em xin đưa ra một sô giải pháp sau: 3.1.Tiếp tục đổi mới nâng cao công nghệ tạo ra sản phẩm có chất lợng khi đa ra thị trờng tiêu thụ: Đối với bất kì một doanh nghiệp nào, yếu tố máy móc và thiết bị là một phần không thể thiếu được trong quá trình sản xuất đặc biệt đối với Nhà máy cơ khí công trình, là một trong những đơn vị thuộc ngành công nghiệp của đất nước. Do đó yếu tố máy móc lại có vai trò quan trọng hơn. Đặc biệt trong ngành công nghiệp ô tô thì sản phẩm luôn đòi hỏi sự thay đổi, đòi hỏi luôn được cải tiến cho phù hợp với sự phát triển của thế giới cũng như nhu cầu của khách hàng. Hàng năm công ty vẫn dành một khoản chi phí không nhỏ đầu tư hiện đại hoá các loại dây chuyền công nghệ. Mới đây, Nhà máy đã đầu tư hàng trăm tỷ đồng vào dây chuyền công nghệ mới lắp ráp sản phẩm xe tải cho phù hợp với những quy định của Nhà nước. Cũng chính nhờ công nghệ hiện đại mà công ty có thể sản xuất được sản phẩm với số lượng lớn mà vẫn có thể đảm bảo chất lượng. Qua đó trong những năm vừa qua thì doanh nghiệp cũng đạt đợc những thành quả nhất định. Trong tương lai thì việc đầu tư công nghệ trong nhà máy là một điều không thể thiếu vì nó vừa đảm bảo tiến độ sản xuất và chất lợng của sản phẩm trên thị trường. Tuy nhiên , với việc sản xuất sản phẩm có giá thành hạ nhưng chất lượng sản phẩm cũng phải không ngừng tăng lên. Nếu chất lượng sản phẩm mà lại giảm xuống thì cho dù giá có rẻ đến đâu khách hàng cũng sẽ mất dần niềm tin vào sản phẩm của Nhà máy và sẽ dần dần không tiêu dùng sản phẩm đó nữa. Biết được điều đó nên các sản phẩm của doanh nghiệp cần được phòng CKS kiểm tra chất lượng chặt chẽ để khi đa ra sản phẩm ngoài thị trường với chất lượng tốt nhất. Chúng ta qua các bảng số liệu chúng ta thấy hiệu quả kinh doanh của năm sau luôn cao hơn năm trớc điều này có sự đóng góp rất lớn của việc đầu tư đổi mới công nghệ. -Mục đích:Khi có được một dây chuyền công nghêi phù với Nhà máy có thể làm cho giá thành sản phẩm giảm vì sử dụng tổng hợp nguyên liệu, lợi dụng triệt để phế liệu, giảm tỷ lệ phế phẩm, giảm chi phí mua sắm, vận chuyển, bảo quản, từ đó tiết kiệm nguyên vật liệu, nhiên liệu, năng lượng sẽ làm cho chi phí nguyên vật liệu trong giá thành sản phẩm giảm vì trong kết cấi giá thành thì tỷ lệ nguyên vật liệu chiếm phần lớn , giúp giảm chi phí tiền công , tiền lương trong giá thành do công nghệ tăng năng suất lao động. Từ đó đảm bảo kế hoạch sản xuất sản phẩm của Nhà máy. Đổi mới công nghệ làm giảm chi phí cố định trong giá thành sản phẩm khi số lượng sản phẩm sản xuất tăng. Chi phí cố định trên đơn vị sản phẩm giảm, làm giảm giá thành , nâng cao khả năng cạnh tranh. Và cũng từ đó có thể bán sản phẩm với mức giá thấp và khách hàng có thể mua sản phẩm với mức rẻ hơn trước khi đổi mới công nghệ. Mà tâm lý khách hàng là thích tiêu dùng những sản phẩm có giá rẻ và có chất lợng tốt nên như vậy số lượng khách hàng của Nhà máy không ngừng tăng lên, qua đó thì là thị phần của doanh nghiệp cũng tăng lên. Như vậy, thông qua việc giảm được giá thành sản xuất của Nhà máy sẽ tạo điều kiện cho Nhà máy tăng được khả năng cạnh tranh để chuẩn bị cho sự hội nhập của đất nước. - Nội dung cần thực hiên: Trong những năm gần đay các tiêu chuẩn cảu Nhà nước đối với các doanh nghiệp sản xuất và lắp ráp ô tô là rất khắt khe. Đặc biệt là chất lượng của các xe ô tô khi tung ra thị trường. Nhà máy cơ khí công trình là một trong nhưng doanh nghiệp chưa đáp ứng được các tiêu chuẩn của Nhà nước như là phun sơn tĩnh điện , các tiêu chuẩn về khí thải môi trường…. Mặc khác thì chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp còn nhiều hạn chế là do Nhà máy chưa co đủ trang thiết bị công nghệ hiện đại và tiên tiến để thực hiện lắp ráp và sản xuất. Vì vậy trong giao đoạn hiện nay Nhà máy cần đồng bộ các thiết bị dây chuyền sản xuất và lắp ráp ô tô, đầu tư công nghệ vào dây chuyền sơn tĩnh điện không để tình trạng sơn thủ công như hiện nay của Nhà máy, đâu tư các công nghệ tiên tiến phù hợp với môi trường Việt Nam và đầu tư đào tạo đội ngũ công nhân còn kém năng lực tay nghề( chính là phần mềm cảu Nhà máy) -Phương thức thực hiện: Khi hội nhập kinh tế quốc tế thì Nhà máy tiếp tục cần đổi mới công nghệ thích nghi với môi trường. Mặt khác trong một vài năm tới thì việc chuyển giao công nghệ cũng sẽ thuận tiện hơn. Hiện nay các dây truyền công nghệ chế tạo sản phẩm xe chưa đầu tư đồng bộ nên trong những năm tới nhà máy cần đầu tư một cách đồng bộ và tiến hành sản xuất linh kiện , phụ kiện cho ô tô như sự khuyến khích của Nhà nước để cố gắng đạt tỷ lệ nội địa hoá cao. Trước đây Nhà máy thường nhập khẩu máy móc của các nước xã hội chủ nghĩa như Liên Xô, Trung Quốc vì chúng có giá bán thấp nhưng chúng thường đã lạc hậu và lại không bền. Mới đây Nhà máy đã nhập các máy móc từ Hàn Quốc và tiến tới trong tương lai có thể nhập máy móc từ các nước phương Tây có công nghệ tiên tiến nhất và mới nhất. Sau khi đã chọn được nhà cung cấp Nhà máy cần xác định lại chi phí của mình để có thể lựa chọn nhà cung cấp nào cho phù hợp. Tuy nhiên, đó mới chỉ là phần bề ngoài hay là phần cứng mà cái quan trọng nhất, ảnh hởng nhất đến khả năng sản xuất cũng như cạnh tranh của doanh nghiệp là yếu tố phần mềm vì thiếu phần mềm thì dù có máy móc hiện đại đến đâu thì cũng không thể sử dụng được. Do đó khi tiến hành công việc mua bán, nhập khẩu máy móc thiêt bị công nghệ Nhà máy cần đào tạo đội ngũ cán bộ khoa học kĩ thuật để có thể nắm bắt được công nghệ mà bên bán chuyển giao cho. Hơn nữa, trong quá trình mua bán Nhà máy cũng cần tìm hiểu xem nhà cung cấp có thiện chí sẽ bán cả bí quyết cho mình chứ không nên thấy công nghệ nào hiện đại mà đã đòng ý mua ngay khi họ không chuyển giao cả bí quyết. Ngoài việc đào tạo cán bộ kĩ thuật ra Nhà máy cũng cần đào tạo cán bộ quản lý và những nhân công trực tiếp sản xuất. Đồng thời trong những năm tới Nhà máy cũng cần có các biện pháp theo đõi sự vận hành , phát triển công nghệ trên thế giới dể có thể tiếp thu những gì mới nhất , phát triển nhất tránh tình trạng mua nhưng thiết bị lạc hậu và có thể có được những công nghệ tiên tiến nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của chính mình. Giải phấp đổi mới công nghệ này cũng cần có những điều kiện cụ thể nhất định thì mới có thể thực hiện có hiệu quả giải pháp, đây là một số điều kiện mà giải pháp cần có + Vốn cho đổi mới công nghệ: Đây là vấn đề khó khăn đối với các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay, ngay cả với Nhà máy cơ khí công trình thì điều này còn khó khăn hơn mặc dù là một doanh nghiệp kinh doanh có lãi. Tuy nhiên, công nghệ ở đây khi tiến hành mua bán là những công nghệ mới do đó giá bán của chúng là tương đối cao so với các doanh nghiệp Việt Nam, nhưng nếu doanh nghiệp nhập công nghệ cũ thì chẳng mấy năm mà chúng sé lạc hậu điều này làm tốn chi phí hơn của các doanh nghiệp. Trong trờng hợp có khó khăn về vốn Nhà máy có thể : Thương lượng với bên bán hàng cho trả chậm khi mau máy móc thiết bị hoặc bí quyết công nghệ. Tăng nhanh vòng quay của vốn lưu động. Huy động vốn từ phía công nhân viên chức Vay vốn từ phía nhà nước. + Có độ ngũ cán bộ công nhân viên chức được đào tạo bài bản có thể thích ứng nhanh với công nghệ mới nhập. Độ ngũ cán bộ công nhân viên này đóng vai trò quan trọng trong quá trình vận hành máy móc thiêt bị nhập khẩu. Do đó, Nhà máy cần tổ chức đào tạo lực lợng này một cách bài bản có thể đáp ứng đòi hỏi của công nghệ ngoại nhập. + Thường xuyên nghiên cứu thị trờng về các loại công nghệ mới thông qua các phương tiện thông tin đại chúng để có thể nắm bắt chính xác và nhanh về giá, công suât, nước sản xuất, tuổi thọ công dụng,....để chọn được máy móc phù hợp với yêu cầu của sản phẩm và khả năng thanh toán của Nhà máy. 3.2. Tăng cường quản lý chất lợng sản phẩm : -Mục đích: Chất lượng sản phẩm ngày sàng trở thành một yếu tố quan trọng trong cạnh tranh và tiêu thụ sản phẩm. Không như trước kia, khi đời sống còn khó khăn thì vấn đề quan trọng có đươc sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu là tốt rồi nhưng khi đời sống của nhân dân tăng lên thì ngời ta không chỉ đòi hỏi phải đủ ăn mà còn phải chất lượng tốt. Chất lượng sản phẩm đóng góp một phần quan trọng trong việc hình thành lên thương hiệu của Nhà máy. Với chất lượng sản phẩm tốt thì khách hàng tiêu dùng nhiều hơn sản phẩm của Nhà máy và tên tuổi của Nhà máy sẽ đợc biết đến nhiều hơn. Qua đó thơng hiệu của Nhà máy càng ngày càng đợc nâng cao mà trong nền kinh tế thị trường hiện nay thì thương hiệu là một vấn đề rất được quan trọng. Một thương hiệu mạnh không chỉ giúp Nhà máy có thể mở rộng thị trường mà còn giúp cho Nhà máy có được những khoản tài chính không nhỏ thông qua việc mua bán thương hiệu đó. Nếu như chất lượng sản phẩm mà không tốt thì các doanh nghiệp sẽ tự đánh mất đi lợi thế cạnh tranh của chính mình. Chất lượng sản phẩm không tốt sẽ không thu hút được khách hàng và như vậy thương hiệu của Nhà máy sẽ mất dần đi. Cho nên chất lợng sản phẩm là một yếu tố quan trọng trong sự thành công của Nhà máy trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt. -Nội dung: Chúng ta thấy việc quản lý chất lượng là điều không thể thiếu trong mỗi doanh nghiệp, nó giúp cho doanh nghiẹp không những nâng cao được chất lượng sản phẩm mà giúp cho doanh nghiệp giảm thiểu tối đa lãng phí tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp, ngoài ra nó còn giúp cho việc quản lý trong doanh nghiệp….Hiện nay tại nhà máy chưa có một hệ thông quản lý chất lượng nào, chưa có những chỉ tiêu cụ thể để đánh giá chất lượng của hiệu quả quản lý trong doanh nghiệp cũng như là chất lượng của sản phẩm, mà Nhà máy mới chỉ dừng lại ở mức độ tự mình đánh giá hay là hoàn thành kế hoạch sản xuất. Vậy Nhà máy cần áp dụng 1 hệ thống quản lý nào đó với doanh nghiệp nhất. Theo em thi Nhà máy nên áp dụng bộ tiêu chuẩn ISO 9000,đây là một bộ tiêu chuẩn được rất nhiều doanh nghiệp áp dung và họ đạt được nhiều thành tựu khi áp dụng. -Phương thức thực hiện:Qua sự phân tích trên, chúng ta thấy được tầm quan trọng của chất lượng sảnn phẩm khi đa sản phẩm ra ngoài thị trờng. Hiên nay rất nhiều doanh nghiệp áp dụng bộ tiêu chuẩn ISO 9000 và đạt được nhiều thành công vì vậy trong nhng năm sắp tới Nhà máy cần quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn của ISO. Điều này cần: - Cần xây dựng hệ thống quản trị định hớng chất lợng. - Làm đúng ngay từ đầu: đây là triết lý quan trọng của bộ ISO 9000 phải buộc Nhà máy phấn đấu thực hiện: “ sản phẩm không có lỗi”, nhưng để làm được điều đó cần: + Dự báo chính xác môi trờng và thị trờng sản phẩm để hoạch định chiến lược kinh doanh phù hợp. +Tập trung công tác hoạch định toàn bộ quá trình kinh doanh trong suốt vòng đời sản phẩm. Đó là quy trình lặp đi lặp lại các hoạt động (hoạch định hoạt động marketing, thiết kế sản phẩm,...) Công tác hoạch định càng làm cẩn thận bao nhiêu sẽ càng dần tới khả năng làm đúng ngay từ đầu bấy nhiêu. + Đào tạo độ ngũ cán bộ kiểm tra chất lượng, nhân viên cán bộ phòng CKS. + Đầu tư những trang thiết bị kiểm tra chất lượng. Xác định vấn đề Với phương châm làm đúng ngay từ đầu nên công ty tích cực trong công tác hoạch định mục tiêu, nghiên cứu sự biến động của môi trờng kinh doanh và thị trường đầu ra nhằm xác định cơ hội , đe doạ, biến ý tưởng của người tiêu dùng thành sản phẩm của Nhà máy, tận dụng các cơ hội mang lại, biến các nguy cơ thành cơ hội kinh doanh.Nhà máy cần có các biện pháp để không ngừng cải thiện chất lợng sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu khách hàng. Nhận dạng và mô tả quá trình Đo lường Tìm hiểu nguyên nhân Phát triển ý tưởng áp dụng các giải pháp Sơ đồ quản lý chất lượng Nhà máy áp dụng thực hiện sơ đồ này để có thể quả lý tốt chất lợng sản phẩm của mình đồng thời nâng cao khả năng nắm bắt những nhu cầu . Và như vậy Nhà máy có thể thu hút được khách hàng tiêu dùng sản phẩm của Nhà máy nhiều hơn từ đó để có thể đứng vững trên thị trường và có khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp khác. 3.3: Hình thành phòng Marketing chuyên trách nhằm nâng cao chất lượng nghiên cứu và dự báo thị trường. Thị trường tiêu thụ có vai trò quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh. Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ và thục hiện tốt các chính sách hổ trợ tiêu thụ, doanh nghiệp cần phải hiểu tính chất của mổi thị trường, muốn vậy phải thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường. Việc này chỉ có thể làm được tốt nhất khi doanh nghiệp có phòng Marketing chuyên trách. -Mục đích:Việc lập phòng Marketing chuyên trách thể hiện quy mô của Nhà máy tăng lên, Nhà máy cần lập phòng Marketing để nghiên cứu sâu hơn về hoạt động Marketing. Phòng Marketing là nơi thực hiện những nhiệm vụ nghiên cứu những nhu cầuvà mong muốn của khách hàng trên những khu thị trường đã được xác định rõ ràng là nơi doanh nghiệp thấy được khách hàng cần gì? Số lượng bao nhiêu? và Chất lượng thế nào? -Nội dung: Hiện nay, Nhà máy cơ khí công trình chưa có phòng Marketing chuyên trách, hoạt động Marketing được giao cho Phòng Kinh doanh thực hiện. Tuy kết quả hoạt động tiêu thụ của Nhà máy khá tốt, song đó là do nhu cầu của khách hàng tăng đột biến trong những năm gần đây. Hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường ở Nhà máy chưa được tiến hành đồng bộ. Công tác dự báo vẫn còn mang tính chất định tính, chưa có công cụ định lượng một cách chính xác và khoa học, do đó vẩn chưa lượng hoá đuợc sự ảnh hưởng của các nhân tố nên chưa đánh giá được chính xác về thị trường tiêu thụ. Nguyên nhân là do Công ty thiếu thông tin về thị trường tiêu thụ, mà sâu xa của nó là Công ty chưa có phòng Marketing độc lập để nghiên cứu hoạt động này. -Phương thức thực hiên:Theo tôi, để nâng cao chất lượng nghiên cứu và dự báo thị trường nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, Công ty nên tách phòng Kinh doanh thành hai phòng: Phòng Bán hàng và Phòng Marketing. Phòng Marketing nên lấy luôn các nhân viên thuộc bộ phận nghiên cứu thị trường của Phòng Kinh doanh cũ. Có thể cụ thể hoá ý tưởng thành lập phòng Maketing ở Nhà máy cơ khí công trình bằng sơ đồ sau đây: Phòng Maketing chuyên trách của Nhà máy cơ khí công trình Phòng nhân chính Phòng TC-KT PHòng KT-KCS Phó GD KT- CL Ban bảo vệ Phòng Kinh doanh Phòng Maketing Phòng KD Như vậy, ban đầu công ty có 4 nhân viên thuộc bộ phận thị trường của phòng Kinh doanh cũ. Theo tôi nên tuyển thêm 4 nhân viên mới để phòng Marketing có 8 nhân viên, chia làm 3 nhóm: - Nhóm 1: Chịu trách nhiệm nghiên cứu Marketing. - Nhóm 2: Chịu trách nhiệm về lĩnh vực quảng cáo - Nhóm 3: Chịu trách nhiệm về các hoạt động kích thích tiêu thụ + Đối với nhóm 1: Nên gồm 4 người có khả năng, kinh nghiệm trong việc điều tra, phân tích thị trường, chia ra nghiên cứu các thị trường chủ yếu của Nhà máy như; Thị trường miền Bắc (tập trung nghiên cứu thị trường Hà nội, Hải dương, Hải Phòng, Quảng Ninh, Thanh Hoá) và thị trường miền Trung (tập trung vào thị trường Vinh Huế, Đà Nẵng). Đối với thị trường miền Bắc cần 3 người làm công tác nghiên cứu, phân tích và dự báo; Thị trường miền Trung sẽ do nhân viên còn lại đảm nhận. Nhóm này, Nhà máy nên tận dụng nhân viên phòng kinh doanh cũ, vì trước đây họ đã có kinh nghiệm làm công tác này. Đồng thời, Công ty nên tổ chức một lớp học ngắn ngày trong thời gian 3 tháng để bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ của các nhân viên này trong việc thực hiện công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu xe ô tô do Công ty lắp ráp, và đây là bộ phận đầu tiên cung cấp các thông tin cho tất cả các phòng ban khác hoạt động. Công ty nên tạo điều kiện cho nhóm 1 có thêm nhiều cơ hội tiếp xúc với khách hàng để thu nhận được các thông tin phản hồi từ phía khách hàng và nhiều hình thức khác nhau. Cụ thể: Tổ chức các buổi hội nghị gặp mặt khách hàng, khoảng 2 lần trong 1 năm, vào cuối quý II và quý IV. Sau các đợt khuyến mại mùa Hè, khuyến mại mùa Xuân của Công ty để lắng nghe ý kiến của khách hàng. Gửi phiếu điều tra đến các khách hàng đã sử dụng xe của Nhà máy để thu thập thông tin phản hồi của họ về chất lượng xe, chất lượng dịch vụ mà Công ty cung cấp. Đặt các hòm thư góp ý tại Showroom và tổ chức đường dây điện thoại nóng để lắng nghe các ý kiến của khách hàng. + Nhóm 2 : Chịu trách nhiệm về thiết kế các chương trình quảng cáo trên Truyền hình, trên Báo chí, trên mạng Internet, biển quảng cáo...Nhóm này phải làm nên các chương trình hấp dẫn, thu hút và thống nhất ý kiến với ban Lãnh đạo Nhà máy, đồng thời cần phải lo công tác thuê phương tiện thông tin để quảng cáo. Nhóm này nên gồm 2 nhân viên được tuyển mới, những người này cần phải có kinh nghiệm, khả năng về mỹ thuật, tâm lý (nắm bắt nhanh tâm lý khách hàng)và có tư duy kinh tế (kiến thứcMarketing vững). + Nhóm 3 : gồm 2 người được tuyển mới để phụ trách về hoạt động hổ trợ tiêu thụ như: Nghiên cứu nhu cầu khách hàng về chất lượng các dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa kỹ thuật và cung cấp phụ tùng thay thế...để đề xuất với ban Lãnh đạo Nhà máy có những biện pháp nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán, thu hút thêm khách hàng đến với trạm dịch vụ Công ty. Từ đó , Nhà máy cơ khí công trình có điều kiện thúc đẩy hoạt động bán xe trên thị trường. Để thực hiện được giải pháp trên, Công ty cần đảm bảo đủ vốn để chi phí cho các khoản sau: Chi phí cho việc trả lương cho 8 nhân viên và 1 Trưởng phòng. Như vậy, tổng cộng là 9 nhân viên với mức lương bình quân 2.550.000đ/tháng/người. Vậy tổng số tiền cả năm là: Tổng số tiền lương = 12 x 9 x2.550.000 = 275.400.000đ. Chi phí cho tổ chức hội nghị Khách hàng: Mỗi năm 2 lần và mỗi lần hết 20.000.000đ. Nên số tiền phải chi = 40.000.000đ. Chi phí cho nhân viên đi học : 25.000.000đ. Chi phí làm phiếu điều tra : 20.000.000đ. Chi phí mua sắm bàn ngế thiết bị văn phòng : 70.000.000đ Tổng cộng chi phí cho việc lập phòng Marketing riêng: 430400000đ Nếu thực hiện tốt giả pháp này, Nhà mày cơ khí công trình sẽ có điều kiện nghiên cứu sâu hơn thị trường, thấy rõ các vấn đề nảy sinh, đồng thời hoạt động Marketing cũng được đánh giá cao hơn, giúp Nhà máy cập nhật các thông tin về thị trường nhanh hơn, từ đó có những sửa đổi nhanh hơn trong các quy định, tránh những sai sót không đáng có. Qua đó, Nhà mày cơ khí công trình có thể dự báo chính xác lượng xe tiêu thụ, tạo điều kiện tăng thị phần của Nhà mày cơ khí công trình và hình ảnh uy tín của Nhà mày cơ khí công trình ngày càng cao trong mắt Khách hàng, doanh thu tiêu thụ năm 2007 sẽ tăng so với năm 2006. Để thực hiện được giải pháp này, đòi hỏi Nhà mày cơ khí công trình phải đáp ứng được các điều kiện sau: - Đổi mới nhận thức của các cấp quản trị và nhân viên về tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường cũng như việc thành lập phòng Marketing chuyên trách. - Cần có lượng vốn đủ lớn để chi cho các hoạt động của phòng Marketing vì phòng Marketing là phòng cần nhiều chi phí nhất trong việc thực hiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. 3.4 Vận dụng linh hoạt chính sách giá, hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ xe và các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ. 1. Nhà mày cơ khí công trình nên sử dụng chính sách giá linh hoạt trong hoạt động tiêu thụ Mục đích:Giá cả có một vị trí đặc biệt trong quá trình tái sản xuất, nó là khâu cuối cùng và có thể hiện kết quả của các khâu khác. Giá cả thể hiện sự tranh giành về lợi ích kinh tế và vị trí độc quyền. Nói cách khác, giá cả có vị trí to lớn trong cạnh tranh trên thị trường. Do đó, cần xây dựng một chiến lược giá phù hợp mới bảo đảm cho doanh nghiệp kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh thị trường và có hiệu quả cao. -Nội dung:Thực tế, với chức năng là Nhà máy lắp ráp xe ô tô, Nhà mày cơ khí công trình chưa linh hoạt trong giá bán của mình. Đó là bán lẻ không có chiết khấu, giảm giá hay hoa hồng. Bên cạnh đó Công ty chỉ tập trung bán lẻ cho các cá nhân hay tập thể có nhu cầu mua xe làm phương tiện chuyên chở, Nhà máy áp dụng rất chậm chính sách giá linh hoạt đối với khách hàng mua số lượng lớn, mua nhiều lần. Vì lý do này mà một số khách hàng đã chuyển sang mua xe của các Công ty khác như: Công ty ô tô Vinaxuki,Công ty cơ khí 1-5, Công ty ô tô Hoà bình, Công ty ô tô hoàng trà...đặc biệt là cua các hãng liên doanh nước ngoài như: Trung quốc , Hàn quốc... -Phương thức thực hiện: Theo tôi, hiện nay giá cả của mặt hàng xe ô tô nói riêng và các mặt hàng khác nói chung thay đổi rất nhanh. Điều này đòi hỏi Nhà máy phải liên tục cập nhật thông tin về tình hình giá cả của thị trường để có những thay đổi tương ứng, tránh để đối thủ cạnh tranh về giá. Nhà máy không nên áp dụng một mức giá đồng nhất với tất cả các đối tượng khách hàng mà nên có sự chênh lệch đối với các khách hàng khác nhau. Trên cơ sở giá bán của mình Nhà máy nên áp dụng linh hoạt với các khu vực thị trường khác nhau. Đối với thị trường các tỉnh phía Bắc và thị trường Miền Trung là thị trường còn nhạy cảm với giá, Công ty nên giảm giá đi 1-1.2% so với giá bán bình thường của Nhà máy đối với các loại xe tải nặng và 0.5% đối với các loại xe tải nhẹ. Tại thị trường Hải Dương và Hà nội, đây là thị trường chính của Công ty, người tiêu dùng quan tâm nhiều đến các yếu tố khác ngoài yếu tố giá, ví dụ như: Yêu cầu vè màu sơn xe, nội thất xe tải, chất lượng..Mặt khác, do Nhà máy đóng tại Hà Nội nên Nhà máy có điều kiện tốt nhất để thực hiện các dịch vụ hỗ trợ cho hoạt động bán và sau bán. Do vậy, Nhà máy không cần giảm giá mà bán với mức giá bình thường. Thậm chí kết hợp tăng giá nhẹ và thực hiện tốt các dịch vụ sau bán vào các thời điểm tiêu thụ xe tốt là quý II và quý IV hàng năm. Theo tôi, Công ty nên chủ động, áp dụng nhanh mức giá linh hoạt bên trong việc bán xe của Nhà máy và tuỳ vào từng thị trường cụ thể, từng đối tượng khách hàng, theo biến động của cung- cầu trên thị trường và tuỳ vào tính thời vụ. Công ty cũng nên áp dụng biện pháp “đảogiá” đối với từng loại xe bán trong hoạt động tiêu thụ của mình. Về hoạt động chiết khấu, Công ty cũng nên sử dụng các loại chiết khấu như chiết khấu theo số lượng mua và chiết khấu cộng dồn vào cuối năm và áp dụng linh hoạt cho các đối tượng khách hàng khác nhau. Đặc biệt chú trọng đến các đối tượng khách hàng là các cơ quan nhà nước, khách hàng thường xuyên, khách hàng là người mua với số lượng lớn. Với khách hàng mua số lượng lớn và có giá trị hơn 300 triệu đồng, Công ty nên khuyến mại 0.5% giá tiền mua xe. Với khách hàng mua xe trị giá trên 200 triệu, Công ty nên áp dụng mức giảm 0.4%. Với khách hàng mua lẻ đối với các loại xecó giá trị nhỏ hơn 200 triệu đồng, Công ty nên tặng cho khách hàng một phiếu mua hàng có giá trị dài hạn để có thể hưởng chiết khấu cộng dồn nếu khách hàng mua xe nhiều lần, đồng thời tặng một món quà nhỏ dùng để trang trí nội thất xe . Nếu thực hiện giải pháp này, Nhà máy không những giữ vững được khách hàng truyền thống mà còn thu hút được nhiều khách hàng mới. Góp phần tăng số lượng xe tiêu thụ, tăng doanh thu lợi nhuận và tăng thị phần của Nhà máy cơ khí công trình trên thị trường xe khách trong nước. Ngoài ra nó sẽ tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, toại nguyện khi mua được xe có chất lượng tốt, giá cả phù hợp và cung cách phục vụ của Công ty. Trước mắt, hiệu quả của giải pháp này là giúp thị phần Nhà máy cơ khí công trình tăng lên 10% so vớí 4% năm 2006, lượng xe bán tăng kéo theo doanh thu tiêu thụ xe tăng lên130% so với năm 2006. Lâu dài, nó sẽ tạo cho Công ty một cơ cấu giá linh hoạt, hợp lý, phù hợp với nhiều thị trường, phục vụ cho nhiều đối tượng khách hàng, nhờ đó nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ của Nhà máy Để thực hiện được giải pháp này, trước tiên Nhà máy cơ khí công trình cần kiến nghị với tổng Công ty cơ khí GTVT-Bộ GTVT về chính sách giá, tạo điều kiện để Nhà máy có thể chủ động về giá trong tiêu thụ xe ô tô. Ngoài ra, Nhà máy cần có biện pháp huy động vốn để trang trải cho rủi ro về giá. Đào tạo đội ngũ cán bộ phục vụ cho công tác định giá, xác định cơ cấu giá hợp lý phù hợp với từng thị trường và từng đối tượng khách hàng. 2.Mạng lưới tiêu thụ -Mục đích: Mạng lưới tiêu thụ bao gồm một hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá đến người tiêu dùng. Giải quyết vấn đề hàng hoá dịch vụ được đưa như thế nào đến tay người tiêu dùng. Các quyết định phân phối thường phức tạp và ảnh hưởng trực tiếp đến các lĩnh vực khác trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Mạng lưới tiêu thụ khắc phục được những khác biệt về địa điểm, thời gian và quyền sở hữu giữa người sản xuất và người tiêu dùng các khối và dịch vụ. Một mạng lưới tiêu thụ giúp cho hàng hoá của Công ty có thể tiêu thụ trên các thị trường, lưu thông trên các thị trườn, thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá. Tổ chức một mạng lưới tiêu thụ hợp lý giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ hàng hoá được nhanh hơn, hiệu quả hơn. -Nội dung: Hiện nay Nhà máy giới thiệu và bán xe theo kênh bán hàngtrực tiếp, không qua các khâu trung gian tiêu thụ. Cụ thể, Công ty mới chỉ tổ chức hình thức bán hàng qua Showroom tại trụ sở của Nhà máy Đường Minh Khai-Hà Nội. Việc tìm hiểu nhu cầu xe của Nhà máy của các tổ chức, cá nhân ở các khu vực thị trường thông qua các mối quan hệ của công ty, gọi điện cho các khách hàng mà Nhà máy nắm được họ có nhu cầu. Nếu có thông tin về nhu cầu xe, Nhà máy sẽ cử người đến tiếp xúc với khách hàng. Do vậy, Nhà máy sẽ bị thu hẹp thị trường và giảm lượng xe bán nếu đối thủ cạnh tranh có những biện pháp hữu hiệu để thâm nhập thị trường khu vực Hà nội và các thị trường khác mà Nhà máy góp mặt. -Phương thức thực hiện: Theo tôi, để nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ, Nhà máy nên mở rộng và hoàn thiện mạng lưới phân phối xe. Trong thời gian tới, Nhà máy nên mở thêm nhiều Đại lý phụ với chức năng giới thệu và bán xe của công ty tại Thành Phố Hạ long và Thành Phố Vinh, Hải Dương. Đây là hai thị trường triển vọng trong tương lai đối với thị trờng xe ô tô. Nhà máy nên khuyến khích các nhà kinh doanh ở hai địa bàn Hạ long, Hải Dương và thành Phố Vinh có nguồn vốn lớn, am hiểu về thụ trường xe ô tô ký kết hợp đồng làm đại lý phụ cho Nhà máy. Nhà máy nên tạo quuyền tự chủ trong hoạt động tiêu thụ cho các đại lý này về thị trường, tư vấn khách hàng, ký hợp đồng...trên cơ sở nguồn xe do Công ty cung cấp và tuân thủ các chính sách về giá của Nhà máy. Đồng thời Nhà máy cần đẩy mạnh hoạt dộng kiểm tra tình hình hoạt động của các cửa hàng này về: Tình hình tài chính, giá cả uy tín...Việc kiểm tra này nên thực hiện theo định kỳ kết hợp với kiểm tra bất chợt tránh tình trạnh bán phá giá làm ăn phi pháp không thực hiện các cam kết mà các đại lý đó đã ký với Nhà máy. Đây là hình thức các nhà kinh doanh đầu tư và hai thị trường này thông qua nguồn cung ứng là Nhà máy. Ngoài ra, Nhà máy có thể khuyến khích các đối tác liên doanh với mình mở đại lý tiêu thụ tại hai thị trường trên. Nhà máy cũng có thể sử dụng hình thức tự mở thêm hai đại lý ở Thành Phố vinh và Thành Phố hạ Long, Hải Dương nhằm giới thiệu và bán xe ở hai thị trường này. Nếu thực hiện giải pháp này Nhà máy sẽ tạo được thế “chân kiềng” trong việc duy trì thị trường của Công ty ở miền bắc nói chung và thị trường Hà Nội- Quảng Ninh- Hải Phòng _Hải Dương; Thanh hoá - Nghệ An- Huế nói riêng. Nâng cao khả năng cạnh tranh với các đại lý của các đối thủ khác ở miền Trung. Cụ thể lượng xe tiêu thụ của Công ty sẽ tăng lên khoảng 300 xe các loại so với năm 2008 tương ứng doanh thu tiêu thụ tăng lên 40% trong năm 2006. 3. Quảng cáo Quảng cáo là công cụ truyền bá thông tin của các doanh nghiệp đến với người tiêu dùng, là hoạt động sáng tạo của mổi doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu truyền bá thông tin về hàng hoá, dịch vụ và doanh nghiệp đến với người tiêu dùng. Quảng cáo hỗ trợ doanh nghiệp trong công tác tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ và qua đó thu lợi nhuận. -Mục đích: Quảng cáo là công cụ để doanh nghiệp tác động vào thị trường mục tiêu. Quảng cáo cung cấp thông tin về sản phẩm và về doanh nghiệp cho khách hàng để thuyết phục họ mua, đồng thời góp vào thành công của công tác duy trì và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Quảng cáo tạo điều kiện thu hút khách hàng, kéo khách hàng đến với doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tiêu thụ được sản phẩm trên cơ sở đôi bên cùng có lợi. -Nôi dung:Hiện nay Nhà máy đang áp dụng các hình thức quảng cáo như: Quảng cáo thông qua biển đề của Công ty, trên các tạp chí Thương mại và Công nghiệp, thông qua các hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao...Nhưng do quảng cáo là một trong những hoạt động khá tốn kém nên Nhà máy vẫn còn hạn chế chi phí quảng cáo, hoạt động quảng cáo của Nhà máy chưa có trên các phương tiện thông tin đại chúng như Truyền thanh, Truyền hình do đó có tác động rất ít tới nhiều đối tượng khách hàng. Hoạt động quảng cáo của Nhà máy chưa thực hiện chức năng cung cấp cho người tiêu dùng những thông tin cần thiết như: Giá, chất lượmg, các dịch vụ kèm theo...do vậy chưa thực sự thu hút khách hàng và được khách hàng biết đến. -Phương thức thực hiện: Theo tôi, để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ xe, Công ty nên quan tâm nâng cao hơn nữa chất lượng công tác quảng cáo sản phẩm. Hoạt động quảng cáo của Nhà máy nên để bộ phận quảng cáo thuộc Phòng Marketing thực hiện, bao gồm việc thiết kế chương trình quảng cáo, thiết kế Catalogue...theo yêu cầu của ban Lãnh đạo Nhà máy đặt ra. Hoạt động quảng cáo của Công ty nên được tiến hành thông qua nhiều loại phương tiện như: Truyền hình, báo hàng ngày, tạp chí, quảng cáo ngoài trời, quảng cáo tại nơi bán hàng, qua Catalogue và Internet. Qua truyền hình, do phương thức quảng cáo này hiện nay khá tốn kém, Nhà máy nên thiết kế chương trình quảng cáo với thời lượng ngắn, chỉ khoảng 0,5 phút. Nội dung quảng cáo nên thiết kế cho từng loại xe riêng biệt nếu có thể và nên tiến hành tại một số đài truyền hình lớn như: Đài truyền hình Việt Nam, kênh VTV3 và đài truyền hình Hà Nội. Nếu quảng cáo trên đài truyền hình Hà Nội Nhà máy nên tập trung vào những hình ảnh gây ấn tượng, đem lại cho khách hàng cảm giác an toàn và chất lượng với các loại xe do Công ty cung cấp. Quảng cáo vào tối chủ nhật hàng tuần hoặc vào giữa hai hiệp bóng của giải bóng đá Italia. Qua báo chí, bên cạnh các tạp chí Thương mại, Công nghiệp, Công ty nên quảng cáo trên báo Lao động. Thời lượng quảng cáo liên tục theo các số báo trong năm với một vị trí riêng, cố định và có hiệu quả của công ty, biểu tượng của công ty, tên các loại xe do công ty cung cấp và các thành tích đạt được về chất lượng dịch vụ. Quảng cáo ngoài trời, Công ty nên thiết kế biển quảng cáo, pano với hình ảnh của Công ty tại những nơi như: Đường Phạm Văn Đồng-Nội Bài, Đường Năm, Văn điển, Mai dịch và tại các xưởng, Gara sửa chữa ôtô, các Công ty vận tải... Ngoài ra Công ty nên duy trì các hoạt động thiết kế và phát hành tài liệu, Catalogue, thư cảm ơn, sách báo, tạp chí nói về công ty sao cho bất cứ lúc nào khách hàng đến với Công ty đều sẽ nhận được những thông tin bổ ích về Công ty. Muốn làm như vậy Công ty cần có đủ vốn để bù đắp những chi phí sau: - Chi phí quảng cáo trên truyền hình: Chương trình quảng cáo trên truyền hình là khoảng 3 triệu đồng cho 0,5 phút tại các thời điểm như trên. Do đó tổng chi phí quảng cáo của Công ty sẽ là: + Quảng cáo trên VTV3: 1 phút một ngày trong 30 ngày Số tiền = 2x3.000.000x30 = 180.000.000đ/năm + Quảng cáo trên kênh Hà Nội: 0,5 phút một ngày trong 30 ngày Số tiền: 3.000.000x30 = 90.000.000đ/năm + Chi phí làm phim quảng cáo: 20.000.000đ/năm + Chi phí cho quảng cáo trên báo chí: 20.000.000đ/năm + Chi phí cho quảng cáo ngoài trời: 15.000.000đ/năm Tổng chi phí cho quảng cáo của Nhà máy là: 325.000.000đ Với việc thực hiện biện pháp này, hình ảnh của Nhà máy sẽ đến được với người tiêu dùng sâu, rộng hơn, khách hàng biết đến các loại xe do Công ty cung cấp, tạo điều kiện cho Công ty duy trì số khách hàng đã có, tác động tới các khách hàng ở khu vực miền Trung và các tỉnh phía Bắc, góp phần thực hiện các mục tiêu đề ra của Công ty trong năm tới. Đó là tăng thị phần, doanh thu và lợi nhuận. Cụ thể trong năm tới, thị phần của Công ty tăng lên 10%, lượng tiêu thụ xe tăng 40% so với năm 2006. Công ty cần có đội ngũ cán bộ thị trường am hiểu về lĩnh vực ô tô. Đồng thời, Công ty cần có lượng vốn đủ lớn để thực hiện các hoạt động quảng cáo trên. Bên cạnh hoạt động quảng cáo, việc tăng cường các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ khác như xúc tiến bán, yểm trợ bán hàng và công tác bán hàng cá nhân là rất cần thiết. Công ty nên sử dụng các hình thức khuyến mại ưu đãi theo số lượng mua và lần mua bên cạnh các hình thức khuyến mại theo mùa mà Công ty đang sử dụng. Tổ chức hội nghị khách hàng theo định kỳ, thường xuyên tham gia hội thảo, mở rộng mối quan hệ với các doanh nghiệp, các UBND, Sở, ban Nghành ở các tỉnh, địa phương...nhằm lôi kéo các đối tượng này đến và sử dụng xe do Công ty cung cấp. Trên đây là nhưng giải pháp sau khi đã phân tích thực trạng của Nhà máy. 3.5. Sử dụng hình thức bán hàng cho khách hàng theo hình thức trả góp -Mục đích: Đối với Nhà máy không nhằm ngoài mục đích bán được nhiều sản phẩm ô tô tải nhẹ, khi có nhiều hình thức bán hàng doanh thu cảu sản tăng nhanh khi đó Nhà máy sẽ có điều kiện cải thiện cho đời sống cán bộ công nhân viên chức trong nhà máyvà cải thiện được chất lượng sản phẩm của nhà máy tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường tiêu thụ. Khi đó thương hiệu cảu Nhà máy sẽ được tăng cao và có thể cạnh tranh trong thị trường tiêu thụ. Việc bán hàng theo hình thức trả góp không những giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ được hàng hoá mà còn giup cho khách hàng không cần có nhiều lượng tiền mặt mà vẫn có sản phẩm phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh cảu mình. Chung ta biêt răng không phải ai khi kinh doanh cũng có đủ vốn để mua săm mọi thứ phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình,đặc biệt là đối với những người tư nhân không co đủ tiền làm ăn kinh doanh. Vậy khi mà dùng hình thức mua hàng của Nhà máy theo hình thức trả góp thì không những giúp cho nhà máy tiêu thụ được hàng hoá mà con giúp cho người tiêu dùng thoả mãn được nhu cầu của khách hàng. -Nội dung:Ngoài những hình thức bán hàng trước đây của Nhà máýap dụng thêm hình thức bán hàng cho khách hàng theo hình thức trả góp trong 3 đến 5 năm. -Phương thức thực hiện: theo tôi hình thức này có nhiều ưu điêm nhưng nó cung không kem phần rủi ro cho Nhà máy, vì vậy chúng ta cần thẩm định tốt những khách hàng mà doanh nghiệp cho mua theo hình thức trả góp. +)Đối tượng áp dụng: Trước hết có thể bán cho các công nhân viên trong Nhà máy có nhu cầu mua phục vụ cho sản xuất khinh doanh gia đình Các cá nhân có nhu cầu mua xe của công ty nhưng muốn mua theo hình thức trả góp thi thu nhập mỗi tháng đảm bảo 5000.000 đồng/tháng, hay có các dự án co khả thi mà cần co nhu cầu về ô tô tải. +)Cách thức mua xe trả góp: +Quy định với khách hàng: Đối với phỏp nhõn, hồ sơ vay phải cú Bản sao Giấy phộp thành lập, đăng ký kinh doanh, mó số thuế, Bản sao Quyết định bổ nhiệm Giỏm đốc, Kế toỏn trưởng, Bản sao Điều lệ hoạt động của cụng ty, Bản sao Quyết định của HĐQT về việc nhất trớ đầu tư mua xe ụtụ và đồng ý dựng chiếc xe này thế chấp ; Giấy đề nghị tài trợ kốm kế hoạch trả nợ vay, Bỏo cỏo tài chớnh của năm, quý gần nhất, Biờn bản của Hội đồng thành viờn gúp vốn hoặc của HĐQT về việc uỷ quyền cho Tổng giỏm đốc (Giỏm đốc) vay vốn, sử dụng tài sản của phỏp nhõn đem cầm cố, thế chấp làm bảo đảm tiền vay và chứng từ chứng minh mục đớch sử dụng tiền vay.Đối với cỏ nhõn, cần cú giấy đề nghị tài trợ kốm kế hoạch trả nợ vay, cỏc chứng từ chứng minh khả năng tài chớnh và nguồn trả nợ, hồ sơ chứng minh mục đớch sử dụng vốn. Khỏch hàng hoặc bờn thứ ba cú tài sản đứng ra bảo lónh vốn vay cần cú đủ giấy tờ chứng minh quyền sở hữu hợp phỏp của mỡnh đối với tài sản mang thế chấp, cầm cố. Hồ sơ phải cú bản sao giấy CMND, hộ khẩu của người vay và vợ/chồng, cựng bản sao CMND, hộ khẩu của người bảo lónh.   Nhỡn chung, thủ tục và yờu cầu đối với khỏch hàng vay tiền mua xe trả gúp khỏ đơn giản .  +Đối cách tính lãi suất: tính lượng tiền khách hàng phải trả trong 1 năm: thì chúng ta tính theo lãi suất tiền cho vay của các Ngân hàng tuỳ theo tong thời kì, nhưng nhà máy cần phảI dự đoán tốt lãi xuất trong một khoảng thời gian nhất định. Cách tính lượng tiền mà khách hàng phải trả trong mỗi tháng khách hàng trả 40% tổng giá trị ban đầu của ô tô:(thời gian trả trong 3 năm) Dự trù thanh toán mua xe ôtô tải trả góp Loại xe tải nhẹ 2 tấn Thời gian vay trả góp: 3 năm ( 36 tháng) (1) Lãi suất ngân hàng tạm tính : 0.95% (3) Giá Xe Ôtô 250,000,000.000 vnd (4) Số tiền trả ngay khi mua xe( 40%): 100,000,000.000 vnd (5) Số tiền phảI trả (3) - (4) : 150,000,000.000 vnd (6) Tổng tiền thuê = (5) = 150,000,000.000 vnd Kỳ trả tiền Tiền trả từng kỳ Tiền gốc trả trong kỳ Tiền lãi trong kỳ D cuối kỳ 0 150,000,000 1 4,939,270 3,514,270 1,425,000 146,485,730 2 4,939,270 3,547,656 1,391,614 142,938,074 3 4,939,270 3,581,358 1,357,912 139,356,716 4 4,939,270 3,615,381 1,323,889 135,741,335 5 4,939,270 3,649,727 1,289,543 132,091,607 6 4,939,270 3,684,400 1,254,870 128,407,207 7 4,939,270 3,719,402 1,219,868 124,687,806 8 4,939,270 3,754,736 1,184,534 120,933,070 9 4,939,270 3,790,406 1,148,864 117,142,664 10 4,939,270 3,826,415 1,112,855 113,316,249 11 4,939,270 3,862,766 1,076,504 109,453,483 12 4,939,270 3,899,462 1,039,808 105,554,021 13 4,939,270 3,936,507 1,002,763 101,617,514 14 4,939,270 3,973,904 965,366 97,643,610 15 4,939,270 4,011,656 927,614 93,631,955 16 4,939,270 4,049,767 889,504 89,582,188 17 4,939,270 4,088,239 851,031 85,493,949 18 4,939,270 4,127,078 812,193 81,366,871 19 4,939,270 4,166,285 772,985 77,200,586 20 4,939,270 4,205,865 733,406 72,994,722 21 4,939,270 4,245,820 693,450 68,748,902 22 4,939,270 4,286,156 653,115 64,462,746 23 4,939,270 4,326,874 612,396 60,135,872 24 4,939,270 4,367,979 571,291 55,767,893 25 4,939,270 4,409,475 529,795 51,358,418 26 4,939,270 4,451,365 487,905 46,907,052 27 4,939,270 4,493,653 445,617 42,413,399 28 4,939,270 4,536,343 402,927 37,877,057 29 4,939,270 4,579,438 359,832 33,297,618 30 4,939,270 4,622,943 316,327 28,674,676 31 4,939,270 4,666,861 272,409 24,007,815 32 4,939,270 4,711,196 228,074 19,296,619 33 4,939,270 4,755,952 183,318 14,540,667 34 4,939,270 4,801,134 138,136 9,739,533 35 4,939,270 4,846,745 92,526 4,892,789 36 4,939,270 4,892,789 46,481 0 Tổng cộng 177,813,724 150,000,000 27,813,724 Chúng ta thấy khi thực hiện chính sách này, khi có sự ổn định trong lãi suất thì nhà máy còn thu thêm 1 khoản tiền lợi nhuận là : 27,813,724 triệu đồng. Vậy ta thấy được tính khả thi của chính sách nay trong việc tiêu thụ sản phẩm.Nhưng để thực hiện được chinh sách này Nhà máy cần có một số điều kiện sau: Thứ nhất: Nhà máy cần có lượng vốn lớn để có thể đảm bảo cho tinh hình sản xuất kinh doanh. Thứ 2: Doanh nghiệp cần có chính sach tính lãi hợp lý : nếu mà trong 2 năm trả xong thi mỗi tháng cần tính lãi suất nhỏ để tính lượng phải trả trong 1 thang còn nếu thời gian trả góp lâu hơn thì số lãi tinh cao hơn sao cho đảm bảo được lạm phát và đồng tiền mất giá. Thứ 3 Nhà máy cần có đội ngũ thẩm định tài chính giỏi để tránh tình trạng không thu hồi được vốn, và doanh nghiệp bị thiệt khi lạm phát sảy ra. Trên đây là 5 chính sách mà em xin đưa ra nhằm giải quyết phần nào khó khăn của doanh nghiệp. Do trình độ còn hạn hẹp và non kém về kinh nghiêp em mong được sự hướng dẫn của thầy giáo và các anh ,chị hướng dẫn em trong Nhà máy. Để bài viết không những có ý nghĩa về lý luận mà còn có ý nghĩa trong thực tiễn. Kết luận Sản xuất và tiêu thụ sản phẩm luôn là mối quan tâm hàng đầu của mọi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường. Đối với Nhà máy cơ khí công trình, trong những năm gần đây công tác tiêu thụ sản phẩm đã đạt được những thành tích đáng khích lệ. Điều này được thể hiện qua các kết quả như: doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận và mức nộp ngân sách hàng năm cho Nhà nước. Đạt được những thành quả trên là do nhiều yếu tố quyết định như mô trường kinh doanh thuận lợi, Công ty có ban lãnh đạo và đội ngũ cán bộ nhân viên giỏi, nhiều kinh nghiệm và nhiệt tình trong công tác. Tuy nhiên, bên cạnh những kết quả rất có ý nghĩa đó, hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của Công ty không tránh khỏi những khó khăn, tồn tại. Những tồn tại này do cả nguyên nhân chủ quan và khách quan gây ra và đều xuất phát từ nhu cầu ngày càng cao của khách hàng cùng với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa Công ty với các đối thủ khác trên thị trường. Do vậy, Công ty cần phải nghiên cứu tìm ra các giải pháp có hiệu quả nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh. Nội dung của chuyên đề chủ yếu tập trung phân tích công tác sản xuất kinh doanh và tiêu thụ nhóm xe tải nhẹ của Nhà máy cơ khí công trình và đưa ra một số giải pháp cơ bản nhằm đẩy nhanh tốc độ sản xuất kinh doanh của Nhà máy. Với nội dung lớn và phức tạp, thời gian nghiên cứu có hạn, trình độ và khả năng còn hạn chế, chắc chắn không tránh khỏi nhiều sai sót. Rất mong được sự góp ý và đánh giá chân thành của các thầy cô giáo và các cán bộ trong Nhà máy cơ khí công trình để bản chuyên đề này có giá trị lớn về mặt lý luận và thực tiễn. Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ, hướng dẫn nhiệt tình của thầy giáo Vũ Hoàng Nam, cùng với các cán bộ, nhân viên đặc biệt là cán bộ Phòng Nhân sự và Phòng Kinh doanh của Nhà máy cơ khí công trình đã tạo điều kiện cho tôi hoàn thành bản chuyên đề này. Em xin chân thành cảm ơn ! Hà nội, Ngày 26 Tháng 4 Năm 2007 Sinh viên : Đào Ngọc Tân Nhận xét của giáo viên hướng dẫn: