Chuyên đề Công tác đào tạo và tuyển dụng đại lý tại công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ Bảo Minh-CMG

số lượng đại lý hàng năm là điều dễ hiểu vì Bảo Minh-CMG mới đi vào hoạt động được hơn 5 năm, thị trường BHNT ở Việt Nam còn khá tiềm năng do đó công ty cần một đội ngũ kinh doanh để triển khai phân phối sản phẩm của mình, mở rộng thị trường hiện tại và hướng tới thực hiện chiến lược cung cấp sản phẩm cho nhân dân Việt Nam trên khắp lãnh thổ Việt Nam. Để thấy rõ hơn nữa tình hình thực hiện tuyển dụng, ta có thể phân tích từ bảng số liệu dưới đây: Bảng 4: Tình hình thực hiện việc tuyển dụng đại lý của Bảo Minh-CMG giai đoạn 2004-2005: Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Kế hoạch(KH) Thực hiện(TH) Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Số ĐL (người) 6.200 6.850 7.200 7.495 8.500 TH/KH (%) 110,48 104,09 ( Nguồn: Công ty Bảo Minh-CMG) Qua bảng số liệu trên ta thấy rằng: số lượng đại lý được tuyển vào có xu hướng tăng trong các năm 2004 và 2005 và đều vượt so với kế hoạch đặt ra. Trong năm 2004 tỷ lệ hoàn thành kế hoạch là 110,48% vượt mức kế hoạch là 10,48%; năm 2005 tỷ lệ này là 104,09% vượt mức kế hoạch là 4,09%. Tuy nhiên bắt đầu từ năm 2005 Bảo Minh-CMG có sự thay đổi trong kế hoạch tuyển dụng, công ty sẽ tiến hành tuyển dụng nhưng quan tâm nhiều hơn về chất lượng đại lý của mình, các đại lý hoạt động không hiệu quả ( sau 3 tháng liên tục không có đủ 3 hợp đồng) hệ thống quản lý đại lý qua mạng nội bộ của công ty sẽ tự động cắt mã số đại lý, các đại lý bị cắt mã số sẽ không còn được sự uỷ quyền của công ty trong hoạt động phân phối sản phẩm BHNT của công ty. Trong năm 2006 theo dự tính của công ty, tính cả những đại lý được tuyển thêm và những đại lý bị cắt mã số thì số lượng đại lý của công ty sẽ đạt khoảng 8500 người. Thực hiện theo kế hoạch này, trong những năm tới số lượng đại lý của Bảo Minh-CMG có thể tăng trưởng chậm hơn nhưng vững chắc do chú trọng đến chất lượng , bên cạnh đó công ty sẽ tập trung hơn nữa vào công tác đào tạo đại lý, nhằm đào tạo được một đội ngũ đại lý chất lượng cũng đồng nghĩ với việc tạo dựng hình ảnh tốt hơn và góp phần làm tăng chất lượng sản phẩm của cho công ty. Thực tế trong vòng 6 năm qua, các đợt tuyển dụng lớn nhất và khá thành công của Bảo Minh-CMG là vào các năm 2002, 2003, hình thức tuyển áp dụng nhiều nhất là thông qua hội trợ việc làm và qua các cán bộ, đại lý của công ty giới thiệu. Đây là thành công bước đầu của công ty trong giai đoạn mới gia nhập thị trường BHNT Việt Nam. Cùng với việc tăng đều đặn số đại lý, Bảo Minh-CMG luôn có một tốc độ tăng trưởng về doanh thu khá cao và thị phần cũng tăng đáng kể. Ngoài việc gia tăng về số lượng Bảo Minh-CMG ngày càng chú trọng đến chất lượng đầu vào của đại lý. Một trong những biểu hiện là số lượng đại lý có trình độ từ trung cấp trở lên có xu hướng gia tăng và chiếm tỷ lệ ngày càng cao, điều này được thể hiện qua bảng số liệu: Bảng 5: Cơ cấu đại lý theo trình độ học vấn giai đoạn 2001-2005: Chỉ tiêu Năm Tổng số đại lý (người) Trình độ CĐ&ĐH Trình độ trung cấp Trình độ THPT Số lượng (người) Cơ cấu (%) Số lượng (người) Cơ cấu (%) Số lượng (người) Cơ cấu (%) 2001 2.750 445 16,1 1.634 59,4 671 24,4 2002 4.030 976 24,2 1.871 46,4 1.183 29,3 2003 5.560 1.953 35,1 2.344 42,1 1.263 22,7 2004 6.850 2.605 38 3.374 49,2 871 12,7 2005 7.495 2.946 39,3 3.756 50,1 793 10,6 (Nguồn: Công ty Bảo Minh-CMG) Từ bảng số liệu ta thấy rằng: - Tỷ lệ đại lý trình độ từ trung cấp trở lên ngày càng tăng và số lượng đại lý có trình độ trung cấp luôn chiếm tỷ lệ cao nhất. Những đại lý có trình độ THPT thì có xu hướng giảm, đặc biệt từ năm 2002 trở lại đây lực lượng này giảm khá nhanh từ 1.183 người (chiếm 29%) năm2002 giảm xuống còn 793 người năm 2005 (chiếm 10,6 %). Điều này là do thị trường BHNT Việt Nam ngày càng có nhiều DNBH tham gia, cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp cần có những đại lý có trình độ có thể nắm bắt được nhu cầu bảo hiểm của khách hàng do đó việc tuyển được những đại lý chất lượng là một điều khá thuận lợi cho các công ty, mà trình độ học vấn cũng là một yếu tố quan trọng phản ánh chất lượng của đại lý. Mặt khác khi thị trường BHNT ngày càng phát triển, nghề đại lý ngày càng được nhiều người biết đến và có nhu cầu tham gia thì công ty cũng có nhiều thuận lợi trong việc tuyển dụng đó là việc nâng cao các tiêu chuẩn tuyển dụng và ưu tiên tuyển dụng những những ứng viên có trình độ cao hơn. - Việc tuyển thêm đại lý có trình độ học vấn từ trình độ trung cấp trở lên cũng là một trong những phương hướng của Bảo Minh-CMG nhằm thực hiện chiến lược phát triển trong dài hạn của công ty. Theo đó, số lượng đại lý có trình độ cao đẳng và đại học chiếm tỷ lệ ngày càng cao, từ 16,1% năm 2001 đã đạt tới 24,2% năm 2002; 35,1% năm 2003 và đến năm 2005 con số này đã lên tới 39,3%. Ngược với nó là việc giảm nhanh chóng của đại lý có trình độ THPT từ 29,3% năm 2002 xuống còn 10,6% năm 2005. Đây được đánh giá là một thành công lớn trong công tác tuyển dụng của Bảo Minh-CMG. - Bảo Minh-CMG có xu hướng tuyển nhiều các đối tượng ở trình độ trung cấp do các đối tượng này thường có tâm lý làm việc ổn định hơn những người ở trình độ đại học bởi những người có trình độ đại học khi có cơ hội xin được công việc tốt hơn họ sẽ bỏ công việc của đại lý. Lực lượng đại lý có trình độ trung cấp sẽ là lực lượng ổn định hơn và thường mang lại hiệu quả kinh doanh cao hơn. Tỷ lệ đại lý thuộc nhóm có thay đổi nhưng khá ổn định đạt 59,4% năm 2001, năm 2002 có giảm xuống một chút còn 46,4%, năm 2003 tỷ lệ này tiếp tục giảm xuống 42,1%, tăng lên 49,2% năm 2004 và con số này đạt 50,1% trong năm 2005. Riêng trong năm 2005 vừa qua, Bảo Minh-CMG đã tiến hành tuyển dụng liên tục và khá đều đặn qua các tháng, trung bình tại mỗi chi nhánh của công ty ở mỗi tỉnh thành mở 42 khoá khởi nghiệp dành cho các ứng viên được lựa chọn. Bảo Minh-CMG có 100 phòng khai thác thì mỗi tháng mỗi phòng nhận được khoảng từ 30 đến 50 bộ hồ sở xin học nghề, sau khi sàng lọc thì còn khoảng 25-45 bộ và sau khoá học thì tỷ lệ đạt và ký hợp đồng đại lý với công ty chỉ đạt 75% - 80%. 2. Công tác đào tạo Đào tạo là một khâu quan trọng góp phần nâng cao chất lượng đại lý của các DNBH nói chung. Chất lượng đại lý tốt cũng có nghĩa là số hợp đồng khai thác mới tăng lên cả về số lượng và chất lượng, tỷ lệ duy trì hợp đồng cũ tăng, doanh thu phí bảo hiểm cũng từ đó được nâng cao. Nhận thức được tầm quan trọng của các đại lý, Bảo Minh-CMG luôn có những đổi mới để chất lượng công tác đào tạo ngày một cao hơn, hiệu quả hơn. 2.1. Mục đích đào tạo Để tiến hành đào tạo mỗi DNBH phải trang bị hệ thống cơ sở vật chất cho việc đào tạo, có đội ngũ giáo viên và đặc biệt là hệ thống các chương trình đào tạo phù hợp với từng doanh nghiệp và dễ truyền tải đến học viên. Bởi việc đào tạo có hiệu quả hay không sẽ ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của DNBH trong tương lai. Do đó mục đích của việc đào tạo có thể kể đến những điểm sau: Trước tiên, đào tạo đại lý là nhằm tạo ra đội ngũ đại lý có kỹ năng, có những hiểu biết cần thiết để có thể tiến hành hoạt động bán bảo hiểm cho DNBH. Đào tạo còn nhằm tạo ra lực lượng tư vấn với những kiến thức, kỹ năng và phong cách làm việc, phục vụ khách hàng mang những đặc trưng riêng cho từng doanh nghiệp để họ trở thành vũ khí cạnh tranh hiệu quả cho doanh nghiệp mình. Việc đào tạo thường xuyên nhằm mục đích cập nhật cho các đại lý những thay đổi trong chiến lược hoạt động của công ty, những yêu cầu gia tăng đối với các đại lý trên thị trường bảo hiểm 2.2 Phương pháp đào tạo Việc đào tạo đại lý có vai trò rất quan trọng đối với một DNBH trong đó phương pháp đào tạo là yếu tố quyết định việc đào tạo có hiệu quả hay không. Do đó mỗi DNBH cần phải có phương pháp đào tạo phù hợp và hiệu quả cho doanh nghiệp mình. Bảo Minh-CMG cũng đã xây dựng được phương pháp đào tạo cho riêng mình bao gồm các chương trình. Bên cạnh đó đội ngũ giáo viên tham gia giảng dạy cũng là một yếu tố quan trong quyết định đến chất lượng đào tạo. Hiện nay ở Bảo Minh-CMG toàn bộ giáo viên giảng dạy thường xuyên các chương trình đào tạo ban đầu hay chuyên sâu đều là lực lượng của công ty, công ty chưa thuê các chuyên gia nước ngoài về giảng dạy định kỳ trong năm mà chỉ dưới hình thức giao lưu kinh nghiệm tại các buổi hội thảo tổ chức ở nước ngoài dành cho các đại lý đạt thành tích cao. Bảo Minh-CMG có cử các cán bộ giảng dạy của mình đi tham dự các lớp đào tạo nghiệp vụ hay tham gia vào quá trình giao lưu học hỏi kinh nghiệm của các công ty khác trong và ngoài nước, nắm bắt kiến thức cơ bản cần thiết theo chương trình đào tạo của LOMA và LIMRA. 2.2.1 Đào tạo ban đầu (chương trình đào tạo khởi nghiệp) Khoá đào tạo này bắt buộc đối với các ứng viên muốn trở thành đại lý của Bảo Minh-CMG. Khoá học kéo dài trong 6 buổi (tức 3 ngày, vào các ngày thứ 3,4,5 hàng tuần hoặc có thể là hàng tháng tuỳ nhu cầu tuyển dụng của giai đoạn đó) bao gồm cả buổi kiểm tra chất lượng. Nội dung của các khoá học này do phòng huấn luyện đảm nhiệm trên cơ sở có sự giúp đỡ của các phòng nghiệp vụ có liên quan. Nội dung của khoá học này bao gồm: - Giới thiệu về Bảo Minh-CMG, các sản phẩm và phong cách làm việc tại công ty. - Giới thiệu một cách tổng quát về thị trường BHNT và các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, những nhóm khách hàng khác nhau và đặc điểm, thói quen tiêu dùng của họ. Đại lý được giới thiệu về phương châm, chiến lược hoạt động của Bảo Minh- CMG cũng như của các đối thủ cạnh tranh. - Huấn luyện cho đại lý kỹ năng bán bảo hiểm có hiệu quả. Đại lý được đào tạo các nguyên lý cơ bản về nghệ thuật “bán hàng”. Đồng thời hướng dẫn đại lý quy cách ký kết hợp đồng vơi khách hàng, cách phân phối thời gian hợp lý để làm việc với các khách hàng hiện tại và tiềm năng, cách sử dụng công tác phí, làm báo cáo và đăng ký chỉ tiêu phấn đấu cho mình… - Giới thiệu về quyền lợi, trách nhiệm cùa doanh nghiệp bảo hiểm đối với đại lý bảo hiểm, các quy định về tư cách đạo đức nghề nghiệp của đại lý, tác phong làm việc và những quy định nội bộ khác. Đội ngũ giáo viên phụ trách các lớp đào tạo ban đầu này thường là các cán bộ quản lý của từng phòng do ở Bảo Minh-CMG các phòng tự tuyển đại lý hoạt động cho phòng mình. Hệ thống giáo trình, tài liệu cho các khoá học này do công ty tự soạn và tổng kết từ những kinh nghiệm hoạt động của các cán bộ kinh doanh. 2.2.2 Chương trình đào tạo định kỳ Bảo Minh- CMG có rất nhiều chương trình đào tạo được mở ra từng tháng, từng quý tuỳ nhu cầu và kết quả hoạt động của các đại lý giai đoạn trước. Những đại lý hoạt động tốt, luôn hoàn thành chỉ tiêu và nhất là nằm trong danh sách đội ngũ đại lý chuyên nghiệp của công ty sẽ thường xuyên được tham gia các chương trình đào tạo hỗ trợ cho công việc và tham gia các lớp tập huấn đặc biệt tạo điều kiện cho họ phát huy tối đa khả năng của mình, cụ thể: Khoá "nền tảng thành công" dành cho các đại lý sau khi đã tham gia lớp đào tạo ban đầu và tiến hành hoạt động đại lý, khoá học này nhằm hoàn thiện hơn những kiến thức đã được học trong khóa khởi nghiệp và được tổ chức một tháng sau khi các đại lý tiến hành hoạt động của mình. Hầu hết các đại lý sau khi hoạt động được một tháng chưa xét đến hiệu quả hoạt động có nhu cầu hoạt động đại lý tiếp đều được tham gia khoá đào tạo này. Các khoá huấn luyện ngắn về từng kỹ năng (kỹ năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng, kỹ năng giao tiếp với các khách hàng trực tiếp hoặc qua điện thoại, kỹ năng chăm sóc khách hàng và nhiều khoá học khác nếu đại lý có nhu cầu ). Các khoá này nhằm bổ sung những kiến thức cần thiết trong quá trình hoạt động đại lý, thực chất cũng là những buổi hoàn thiện kiến thức và giải đáp những thắc mắc, tháo gỡ những khó khăn trong quá trình hoạt động của các đại lý. Những đại lý hoạt động thường xuyên tại công ty, đảm bảo các chỉ tiêu : + Số hợp đồng ký được trong 3 tháng tối thiểu là 3 hợp đồng + Đảm bảo một số tiêu chuẩn về đạo đức nghề nghiệp được công ty quy định. Những đại lý này sẽ được tham dự các khoá đào tạo kỹ năng và dự các buổi trao đổi kinh nghiệm với các cán bộ kinh doanh giỏi. Các cuộc trao đổi, gặp mặt các đại lý xuất sắc của công ty được diễn ra thường xuyên hàng tháng, hàng quý từ đó các đại lý được nghe họ phổ biến những kinh nghiệm hoạt động của mình. Các khóa huấn luyện nâng cao dành cho các trưởng nhóm, trưởng phòng nhằm mục đích chủ yếu là nâng cao kỹ năng quản lý, cập nhật những kế hoạch, định hướng phát triển của công ty và những kỹ năng khác. Khóa này được tổ chức 3 tháng 1 lần, và mỗi khóa kéo dài từ 2-3 buổi. Những trưởng nhóm, trưởng phòng đạt các tiêu chuẩn như: + Đảm bảo tỷ lệ duy trì hợp đồng như các đại lý (3 hợp đồng trong 3 tháng) + Phải đảm bảo ít nhất là 50% số đại lý trong nhóm (phòng) mình còn hoạt động. Nội dung của các khoá này gồm các kỹ năng: tuyển dụng, đào tạo, huấn luyện thực địa, kỹ năng quản lý và tổ chức hoạt động, kỹ năng kiểm soát kết quả hoạt động kinh doanh và tạo môi trường làm việc hiệu quả. Đội ngũ giáo viên giảng dạy cho các khóa học này là các cán bộ giỏi nghiệp vụ, nhiều kinh nghiệm của công ty, tài liệu và giáo trình phục vụ cho khoá học này được soạn theo chương trình đào tạo đại lý của Hiệp hội Marketing và nghiên cứu BHNT quốc tế (LIMRA) và áp dụng cả hệ thống giáo trình của LOMA. Hiện nay trên thị trường BHNT Việt Nam cũng có nhiều công ty đào tạo đội ngũ đại lý cho mình có tham khảo 2 hệ thống giáo trình kể trên. Prudential thường sử dụng hệ thống giáo trình của LOMA kết quả đạt được khá thành công, họ đã tạo cho đội ngũ đại lý của họ làm việc rất chuyên nghiệp với phong cách làm việc khá nghiêm túc. Công ty có thị phần lớn thứ hai trên thị trường BHNT là BVNT cũng đào tạo theo hệ thống chương trình của cả LIMRA, LOMA và họ cũng đã có được những thành công nhất định. Các chương trình đào tạo lại dành cho các đại lý đã hoạt động tại công ty. Mục đích của khoá này là để cập nhật những thay đổi của công ty trong hoạt động đại lý, đào tạo thêm các kỹ năng cần thiết cho đại lý hoặc nhằm hỗ trợ về nghiệp vụ cho những đại lý vẫn làm việc tại công ty nhưng chưa thật hiệu quả. Tuỳ theo kết quả hoạt động của đại lý từng thời kỳ mà công ty sẽ xác định thời điểm tổ chức các lớp đào tạo này. Khoá đào tạo chuyên thu: dành cho các đại lý được công ty uỷ quyền chuyên thu phí BHNT. Nội dung chủ yếu của các khóa này bao gồm : phân tích tâm lý khách hàng, đào tạo cả kỹ năng khai thác, kỹ năng thuyết phục tái tục tham gia bảo hiểm cho các thu ngân viên không có hoặc ít hợp đồng, tỷ lệ tái tục hợp đồng thấp và một số kỹ năng khác. Ngoài ra, kết hợp với các chương trình trên còn có các buổi nói chuyện theo chuyên đề về các vấn đề mới mẻ về thị trường trong và ngoài nước, các vấn đề về bảo hiểm gây nhiều tranh cãi… các khoá này được tổ chức mỗi quý một lần. 2.3 Kết quả đào tạo Trong suốt thời gian hoạt động của mình Bảo Minh-CMG luôn chú trọng tới chất lượng công tác đào tạo và thực tế cho thấy các chương trình đào tạo tại Bảo Minh-CMG ngày càng thu hút nhiều đại lý tham gia, những kiến thức bổ ích từ các khóa học cũng là 1 yếu tố quan trọng để thu hút và giữ chân những đại lý có năng lực ở lại làm việc tại công ty. Điều này thể hiện qua sự gia tăng của số lượng và tỷ trọng các đại lý chuyên nghiệp trong cơ cấu đại lý của Bảo Minh-CMG qua các năm như sau: Bảng 6: Số lượng đại lý phân theo thời gian hoạt động tại Bảo Minh-CMG giai đoạn 2001-2005: Năm Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005 ĐL chuyên nghiệp (ng) 806 1.296 1.989 2.586 3.023 ĐL bán chuyên nghiệp (ng) 1.944 2.734 3.571 4.264 4.472 Tổng đại lý (ng) 2.750 4.030 5.560 6.850 7.495 T ỷ lệ ĐL chuyên nghiệp(%) 29,3 32,1 35,7 37,7 40,3 Cộng tác viên (ng) 757 905 1.545 1.720 2.215 Tổng 3.507 4.935 7.105 8.570 9.710 (Nguồn: Công ty Bảo Minh-CMG ) Qua bảng số liệu ta thấy rằng: Số lượng đại lý chuyên nghiệp những năm đầu còn rất ít chỉ có hơn 800 đại lý chuyên nghiệp (chiếm 29,3%), Số lượng đại lý bán chuyên nghiệp trong các năm vẫn là chủ yếu chiếm tỷ lệ từ 60% trở lên tuy nhiên số lượng đại lý chuyên nghiệp tăng qua các năm và xu hướng chiếm tỷ lệ ngày càng cao trong tổng số đại lý của doanh nghiệp. Cụ thể số đại lý chuyên nghiệp chỉ có 806 người (chiếm 29,3%) năm 2001, sau một quá trình tập trung cho công tác đào tạo (cải cách giáo trình, tiếp thu những kinh nghiệm trong và ngoài nước, có được đội ngũ giáo viên giàu kinh nghiệm…) Bảo Minh-CMG tiếp tục vừa thực hiện việc hỗ trợ kỹ năng cho đội ngũ đại lý chuyên nghiệp của mình, vừa tiếp tục đào tạo và thu hút thêm các đại lý bán chuyên nghiệp gắn bó hơn nữa với công việc và trở thành đội ngũ đại lý chuyên nghiệp của công ty. Số đại lý chuyên nghiệp đã tăng lên 1.296 người năm 2002 (chiếm 32,1 %), tỷ lệ này vẫn tiếp tục tăng qua các năm sau và đạt 35,7% năm 2003; 37,7 % năm 2004 và đến năm 2005 đã chiếm tới 40,3%. Chứng tỏ Bảo Minh-CMG ngày càng chú trọng tới công tác đào tạo đại lý, Có sự tăng tỷ lệ đại lý chuyên nghiệp còn do tác động của nhiều nguyên nhân: + Mức thu nhập của đại lý của Bảo Minh-CMG ngày càng hấp dẫn đặc biệt là các đại lý chuyên nghiệp; + Các kiến thức thu được từ các khoá đào tạo tại công ty ngày càng bổ ích phục vụ tốt cho hoạt động của họ bởi nội dung đào tạo tại Bảo Minh-CMG ngày càng được nâng cao và sát với thực tế hơn. Họ tham gia các khoá huấn luyện và nhận thấy sự tiến bộ vượt bậc về các kỹ năng trong công việc của mình, những nội dung giảng dạy lại sát với thực tế, dễ tiếp thu, kỹ năng tìm kiếm khách hàng và thuyết phục khách hàng hiệu quả hơn… từ đó mang lại cho họ doanh thu cao hơn. Ngoài những kỹ năng cá nhân có được, những lợi ích về mặt kinh tế có được nhờ việc tham gia các khoá đào tạo kể trên là lý do họ gắn bó với công ty. + Một số đại lý trong qúa trình hoạt động luôn phấn đấu để đạt kết quả cao, họ ngày càng thấy tác dụng của các khoá đào tạo và ngày càng gắn bó hơn với công ty, tâm huyết hơn với công việc của mình, từ đó họ dần trở thành các đại lý chuyên nghiệp của công ty. Cùng với sự gia tăng của các đại lý chuyên nghiệp là sự gia tăng của đội ngũ cộng tác viên, lực lượng này gia tăng khá nhanh đặc biệt là từ năm 2002 trở lại đây. Năm 2002 mới chỉ có 905 người thì đến năm 2004 số lượng này đã tăng gần gấp đôi là 1.720 người và đến năm 2005 đã lên tới 2.215 người. Từ việc tập trung cho công tác đào tạo đại lý chất lượng đào tạo ngày càng tăng và điều này tiếp tục tác động ngược trở lại khâu tuyển dụng, đây là một điều kiện thuận lợi trong việc thu hút các ứng viên tham gia học nghề tiến tới hoạt động đại lý tại Bảo Minh-CMG và gắn bó với công ty hơn. Xét từ giai đoạn mới đi vào hoạt động thì tình hình đào tạo " khởi nghiệp" được tổng kết qua bảng sau: Bảng 7: Tình hình hoạt động đào tạo “ khởi nghiệp” của Bảo Minh-CMG giai đoạn 2002-2005: Năm Chỉ tiêu 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Số lượng học viên (ng) 3.314 4.367 5.756 7.137 8.351 9.328 Tốc độ tăng (%) _ 31,7 31,8 24 17 11,7 Số khoá ĐT Khởi nghiệp (khoá) 36 38 38 40 41 42 (Nguồn: Bảo Minh-CMG ) - Từ bảng số liệu ta thấy rằng số học viên tham gia tại Bảo Minh-CMG có xu hướng ngày càng nhiều do một số nguyên nhân: + BHNT ngày càng phát triển, nghề đại lý BHNT ngày càng được nhiều người biết tới và muốn tham gia + Sự phát triển bền vững Bảo Minh-CMG, cùng với chương trình đào tạo ngày càng cải tiến và dễ nắm bắt đã thu hút được nhiều ứng viên. + Chương trình đào tạo đại lý tại Bảo Minh-CMG ngày càng hấp dẫn và phục vụ thiết thực cho công việc làm đại lý. Số khoá đào tạo "khởi nghiệp" được mở ngày càng nhiều, cho thấy công tác đào tạo tại Bảo Minh-CMG ngày càng được chú trọng đồng thời khâu lựa chọn ứng viên ban đầu cũng kỹ càng hơn giảm tỷ lệ những ứng viên học mà không ký hợp đồng với công ty. Tốc độ tăng về số đại lý dự tuyển qua các năm khá đều đặn, riêng trong giai đoạn 2000 - 2002 tốc độ này đạt cao nhất, năm 2001 tốc độ tăng lượng ứng viên dự tuyển là 31,7% đến năm 2002 con số này 31,8%. Sở dĩ có tốc độ tăng cao như vậy là do đây là giai đoạn Bảo Minh-CMG xâm nhập vào thị trường BHNT Việt Nam, nhu cầu về đại lý của công ty trong giai đoạn đầu này là rất lớn để triển khai rộng rãi sản phẩm và thực hiện nhanh chóng chiếm đoạt thị trường cho mình cũng đồng nghĩa với việc tạo một chỗ đứng đủ vững cho công ty có thể triển khai hoạt động cho các năm tiếp theo. Đây cũng là cơ sở cho việc triển khai các sản phẩm mới, các sản phẩm bảo hiểm sáng tạo, đặc trưng cho Bảo Minh-CMG sau này. Chương III: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO ĐẠi LÝ TẠI BẢO MINH-CMG I. Những thuận lợi - khó khăn trong công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý tại Bảo Minh-CMG 1. Những thuận lợi và khó khăn trong công tác tuyển dụng 1.1 Những thuận lợi Trước tiên, ta thấy rằng: Việc làm luôn là vấn đề nóng bỏng trong nền kinh tế- xã hội, đặc biệt là ở quốc gia có dân số trẻ như Việt Nam. Theo số liệu thống kê, mỗi năm nước ta có hơn 1,5 triệu người tham gia vào lực lượng lao động. Đây cũng là cơ hội cho Bảo Minh- CMG tuyển đại lý một cách dễ dàng. - Các kênh tuyển dụng ngày càng mở rộng, đó là kênh phân phối thông qua các doanh nghiệp có lao động dôi dư, các hội trợ việc làm,…làm cho số lượng các ứng viên tăng từ đó các công ty bảo hiểm có thể đẩy tiêu chuẩn lên cao hơn và chất lượng đầu vào của đại lý được nâng cao. - Cùng với thời gian hoạt động, Bảo Minh- CMG từng bước tích luỹ kinh nghiệm trong công tác tuyển dụng và xây dựng cho mình một quy trình tuyển dụng với phương pháp tuyển dụng hiệu quả và phù hợp. - Hiện nay, các văn phòng, chi nhánh của Bảo Minh- CMG đều được mở rộng trên các tỉnh thành nên việc nắm bắt và tiếp cận với các ứng viên sẽ thuận lợi hơn. - Việc cổ phần hoá doanh nghiệp nhà nước hiện nay vẫn được thúc đẩy tạo nên nguồn lao động dôi dư khá lớn. mà nguồn lao động này thường gồm những lao động có thâm niên cao trong nghề và có mối quan hệ rộng rãi. Họ rất phù hợp với công việc của một đại lý và do đó lực lượng này rất cần cho các doanh nghiệp bảo hiểm. - Do đặc điểm của nghề đại lý (tư vấn tài chính) là thời gian làm việc không gò bó và người đại lý có quyền chủ động sắp xếp công việc cho mình, nghề này gắn với giao tiếp, đi lại, thu nhập lại khá cao nhất là đối với những đại lý năng động nên nghề này dễ thu hút nhiều người tham gia. 1.2 Những khó khăn Sau khi xem xét thực trạng công tác tuyển dụng của Bảo Minh- CMG ta thấy công ty gặp phải những khó khăn như sau: - Thị trường BHNT với sự tham gia của các đối thủ cạnh tranh dẫn đến việc nguồn tuyển dụng của công ty bị san sẻ bởi những chính sách đãi ngộ hấp dẫn của các công ty này. - Khi có đợt tuyển dụng các đại lý có thể giới thiệu người quen tham gia dự tuyển, nhưng một số đại lý lại coi đây là cơ hội để đưa người quen vào dự tuyển gây khó khăn nhất định cho công tác tuyển dụng. - Về kinh nghiệm tuyển dụng và trình độ tuyển dụng của một số cán bộ còn nhiều hạn chế thậm chí còn tồn tại thực tế là một số phòng khai thác có tình trạng tuyển để đảm bảo đủ số lượng báo cáo lên cấp trên chứ không chú trọng đến chất lượng ứng viên được tuyển. - Kế hoạch của công ty trong việc phân tuyển có hộ khẩu thường chú tại khu vực nào thì khi trúng tuyển về hoạt động tại đó dẫn đến tình trạng chất lượng ứng viên được tuyển không đồng đều hoặc sẽ có tình trạng nơi thừa nơi thiếu hồ sơ… - Nguồn tuyển dụng của công ty khá đông nhưng số lượng ứng viên đáp ứng được tiêu chuẩn tuyển chọn lại không nhiều. - Số lượng đại lý có trình độ cao đẳng và đại học trở nên còn hạn chế, điều này tác động phần nào đến hiệu quả khai thác, khả năng thuyết phục khách hàng ký kết hợp đồng. Các chính sách đãi ngộ của công ty để giữ chân các đại lý giỏi chưa thật sự được chú trọng nên có tình trạng dành giật đại lý giỏi của các công ty… 2. Những thuận lợi và khó khăn trong công tác đào tạo 2.1 Những thuận lợi Với các chương trình đào tạo “khởi nghiệp” dành cho các tuyển viên, “nền tảng thành công” và các chương trình đào tạo từng kỹ năng dành cho các đại lý, các khoá đào tạo đặc biệt dành cho các trưởng nhóm, trưởng phòng đã thực sự phát huy tác dụng, giúp cho các tuyển viên hiểu đúng hơn vai trò của quá trình đào tạo và có những định hướng cụ thể khi quyết định gắn bó với nghề đại lý và giúp cho những đại lý đang hoạt động có thêm động lực để cố gắng phát huy hơn nữa khả năng của mình. Công ty ngày càng quan tâm đến công tác đào tạo đại lý hơn, các chương trình đào tạo luôn được cải tiến, công tác tổ chức huấn luyện triển khai nghiệp vụ về các sản phẩm mới thường xuyên diễn ra cho toàn bộ khai thác mới. Ngoài ra công ty còn liên tục mở các lớp bồi dưỡng quản lý đại lý cho các cán bộ chủ chốt…Vì vậy chất lượng đại lý của toàn công ty không ngừng tăng lên. Nội dung đào tạo cũng như các tài liệu cung cấp cho học viên luôn đầy đủ và cập nhật tạo điều kiện thuận lợi hơn trong việc tiếp xúc với những kiến thức trong lĩnh vực BHNT. 2.2 Những khó khăn Tuy luôn có những cải tiến trong công tác đào tạo nhưng Bảo Minh- CMG vẫn gặp phải những khó khăn sau: Kinh phí đào tạo còn hạn chế dẫn đến chất lượng đào tạo chưa được như kế hoạch đề ra. Thời gian đào tạo cho các chương trình chưa nhiều dẫn đến việc có nhiều trường hợp các đại lý mới chỉ bắt đầu hiểu về nghề đại lý thì khoá học đã kết thúc. Do đó vấn đề đào tạo mới chỉ đáp ứng trang bị những kiến thức tối thiểu ban đầu chứ chưa đảm bảo về chiều sâu. Trên thực tế các đại lý thường chỉ quan tâm đến việc thuyết phục khách hàng ký kết hợp đồng bảo hiểm mà chưa quan tâm đến việc giải quyết đúng đắn các quyền lợi cho khách hàng. Từ đó dẫn đến việc khách hàng có những nhận thức sai lệch về công ty và sản phẩm của công ty. Trình độ chuyên môn của một số đại lý vẫn chưa vững, khả năng giao tiếp chưa được tốt, một số trường hợp còn lúng túng và chưa đáp ứng được những thắc mắc, lo ngại của khách hàng. Số lượng đại lý bán chuyên nghiệp vẫn là chủ yếu, nên việc thu hút đội ngũ này tham gia đầy đủ vào các khóa huấn luyện nâng cao và giữ chân họ hoạt động lâu dài tại công ty cũng là một vấn đề cần tìm giải pháp và có ảnh hưởng không nhỏ đến công tác tuyển dụng. Đại lý cũng chưa thực sự thấy được tầm quan trọng của vấn đề đào tạo, chưa coi đó là quyền lợi thiết thực mà chỉ thấy đó là nghĩa vụ phải làm để được hoạt động đại lý. Một số đại lý chưa thực sự chú tâm đến khoá học nên còn có tình trạng nghỉ học. II. Phương hướng phát triển kinh doanh của Bảo Minh- CMG 1. Phương hướng phát triển kinh doanh chung Trong thời gian sắp tới đây Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại quốc tế (WTO), điều này sẽ mở ra nhiều cơ hội để các công ty bảo hiểm nước ngoài xâm nhập vào thị trường BHNT Việt Nam. Việc gia nhập này sẽ làm cho thị trường bảo hiểm Việt Nam nói chung và thị trường BHNT nói riêng chuyển sang giai đoạn mới với nhiều cơ hội và thách thức mới, từ đó các công ty phải xây dựng một chiến lược cạnh tranh hiệu quả và những cải tiến kịp thời cho mình. Với những thuận lợi và khó khăn đã xác định ở trên, Bảo Minh- CMG đã đề ra một số mục tiêu, phương hướng nhiệm vụ thực hiện trong năm 2006 và Bảo Minh- CMG vẫn đang cố gắng để đạt được các mục tiêu đề ra, đó là: Tăng cường giữ thị phần ở một vị trí xứng đáng hơn trên thị trường với mức phỏng định là 8% thị phần khai thác mới trong năm 2006 và đến năm 2010 là 10% và đạt mức độ tăng trưởng trung bình thời kỳ tới là 15%/năm. Tuyển dụng lực lượng đại lý một cách vừa phải trong các năm tiếp theo, tập trung tăng cường vào chất lượng và tính chuyên nghiệp của hệ thống đại lý cũng như đội ngũ quản lý kinh doanh để đáp ứng tốt hơn các vấn đề phát sinh ngày càng tăng trong cạnh tranh và những vấn đề về thị trường trong tương lai. Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, tăng cường và cải thiện mối quan hệ giữa công ty và khách hàng thông qua một lực lượng nhân viên cam kết gắn bó với công việc và quy trình quản lý hiệu qủa cùng với sự hỗ trợ của hệ thống công nghệ thông tin. Rút ngắn đến mức hợp lý thời gian đánh giá rủi ro các đơn yêu cầu bảo hiểm và nhanh chóng phát hành hợp đồng cho khách hàng. Duy trì vị trí cạnh tranh đối với các sản phẩm cá nhân và giới thiệu các sản phẩm mới để duy trì lợi nhuận trên sản phẩm theo quy định cùng với việc xây dựng và phát triển hình ảnh công ty như một nhà đổi mới sáng tạo và đại lý thân thiện. Kiểm soát hiệu quả công việc thông qua việc sử dụng hệ thống máy tính hiện đại nhằm hỗ trợ hiệu quả các hoạt động kinh doanh trong môi trường phát triển, chủ động kiểm soát an toàn kết nối cho việc truy cập hệ thống chung của công ty, tiếp tục duy trì các tiêu chuẩn quốc tế về kỹ thuật bằng cách nâng cấp và cập nhật môi trường kỹ thuật đảm bảo sự liên tục của kinh doanh trong trường hợp thiên tai hoặc thảm hoạ xảy ra. Tăng cường sự cam kết của nhân viên đối với các nguyên tắc hoạt động và giá trị cơ bản, của đại lý đối với các nguyên tắc đạo đức nhằm đạt được sự cam kết cao nhất của toàn thể nhân viên trong việc thực hiện phương châm của công ty. Tiếp tục phát triển các kỹ năng chuyên môn và khả năng xử lý công việc của nhân viên, kỹ năng lãnh đạo của cấp quản lý Mục tiêu đầu tiên và rất quan trọng đối với Bảo Minh- CMG đó là việc tiếp tục duy trì tốc độ tăng trưởng ở 25% như năm 2005. Đây là một cố gắng rất lớn của Bảo Minh- CMG vì hầu hết giai đoạn này các công ty BHNT đều đang gặp khó khăn và sẽ càng khó khăn hơn khi sắp đương đầu với sự gia nhập thị trường BHNT của các công ty bảo hiểm nước ngoài trong thời gian Việt Nam gia nhập WTO tới đây. Để đạt được các mục tiêu của mình Bảo Minh-CMG đã đưa ra kế hoạch như sau: Tiếp tục hoàn thiện bộ máy quản lý trong cơ cấu tổ chức của mình. Phấn đấu hoàn thành nhiệm vụ, mục tiêu đã đặt ra với những chỉ tiêu cụ thể như + Đạt mức tăng trưởng về doanh thu phí là 25% , tức doanh thu phí bảo hiểm gốc năm 2006 sẽ đạt khoảng 356,25 tỷ đồng + Năm 2006 dự kiến số đại lý toàn công ty sẽ đạt khoảng 8500 người, tiêu chuẩn tuyển dụng có phần chặt chẽ hơn, ưu tiên các đối tượng có trình độ học vấn từ THPT trở lên và những người có kinh nghiệm, sau đó các đại lý sẽ được đào tạo một cách bài bản hơn, chuyên nghiệp hơn. + Đạt doanh thu phí tính cho một hợp đồng là 4,5 triệu đồng, tăng 36,3% so với năm 2005 (năm 2005 con số này là 3,3 triệu/hợp đồng) Tăng cường công tác dịch vụ khách hàng, đặc biệt là nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng nhằm tăng tỷ lệ duy trì hợp đồng. Tăng cường hỗ trợ công tác tuyển dụng nhằm tăng chất lượng tuyển dụng đầu vào, có như vậy việc đào tạo sau này sẽ dễ dàng và hiệu quả hơn. Tăng tăng tỷ lệ thu phí định kỳ, đảm bảo tiến độ khai thác mới để giữ vững tỷ lệ tăng trưởng như năm 2005. Đẩy mạnh công tác đào tạo và đào tạo lại nhằm nâng cao kỹ năng nghiệp vụ cho đội ngũ đại lý và cộng tác viên của công ty, đồng thời chú trọng hơn nữa công tác quản lý đại lý. Tiếp tục hoàn thiện và nâng cao chất lượng hệ thống sản phẩm đã có, đẩy mạnh công tác nghiên cứu những sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu ngày càng đa dạng trên thị trường BHNT. Đặc biệt trong giai đoạn hiện nay, do ảnh hưởng của chỉ số giá tiêu dùng nên người dân còn do dự khi tham gia BHNT. Do đó công ty đang triển khai thiết kế và cải biến những sản phẩm làm khách hàng yên tâm hơn khi tham gia BHNT tại Bảo Minh- CMG. Ngoài việc đặt mục tiêu tăng trưởng về doanh thu, Bảo Minh- CMG còn xây dựng chiến lược nhằm thực hiện mục tiêu tăng về thị phần như: khai thác những mảng thị trường còn đang bỏ ngỏ, tìm kiếm thị trường mới và khai thác triệt để những mảng thị trường cũ, Bảo Minh- CMG dự kiến thị phần tính theo doanh thu phí khai thác mới là 10% đến năm 2010 và theo doanh thu phí bảo hiểm gốc sẽ là khoảng trên dưới 20% . Phấn đấu nâng cao hình ảnh của Bảo Minh- CMG thông qua các chương trình quảng cáo, các chương trình phúc lợi, các hoạt động cùng cộng đồng… để đưa hình ảnh của Bảo Minh- CMG đến với từng người dân, từng gia đình Việt Nam. 2. Phương hướng phát triển đối với công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý Để dễ thấy những đặc điểm riêng trong công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý tại Bảo Minh-CMG ta có thể điểm lại một vài nét về công tác tuyển dụng và đào tạo tại một số công ty BHNT lớn trên thị trường BHNT ở Việt Nam như sau: * BVNT là doanh nghiệp bảo hiểm đầu tiên cung cấp những sản phẩm BHNT trên thị trường Việt Nam và liên tục dẫn đầu thị trường trong nhiều năm qua. BVNT hiện đã có mạng lưới gồm 61 công ty thành viên hạch toán phụ thuộc tại 61 tỉnh thành trên cả nước với 3.100 nhân viên và 24.900 đại lý. Đến nay BVNT vẫn luôn không ngừng nâng cao bộ máy tổ chức, luân chuyển cán bộ và đặc biệt là nâng cao chất lượng đội ngũ đại lý để đáp ứng nhu cầu kinh doanh của mình. Tháng 2/2005, BVNT đã chính thức trở thành thành viên của LIMRA, theo đó BVNT sẽ được LIMRA hỗ trợ trong việc đào tạo, cung cấp kinh nghiệm của một số công ty BHNT hàng đầu trên thế giới về tuyển dụng, đào tạo đại lý cũng như các kỹ năng quản lý khác. Do đó đến cuối năm 2005 103 đại lý của BVNT đã trở thành những đại lý bảo hiểm đầu tiên tại Việt Nam được nhận giải thưởng chất lượng quốc tế IQA do LIMRA công nhận Ngoài ra BVNT còn phối hợp với các công ty bảo hiểm quốc tế liên tục tổ chức các hội thảo, các khóa đào tạo trong nước về kỹ năng quản lý đại lý, kỹ năng phát triển sản phẩm, tin học cho đội ngũ cán bộ quản lý, kinh doanh các cấp. Đội ngũ đại lý giỏi và cán bộ chuyên môn của công ty còn được tạo điều kiện tham gia các khoá học chuyên môn ở nước ngoài hay tham gia các khoá đào tạo từ xa của LOMA, hiệp hội Actuary Anh…;tổ chức các chương trình tập huấn, đào tạo, hội thảo nâng cao trình độ nghiệp vụ và trao đổi kinh nghiệm về chăm sóc khách hàng, marketing, đánh giá rủi ro, tin học…cho các cán bộ quản lý và hàng ngàn đại lý trong toàn hệ thống. * Công ty TNHH BHNT Prudential cũng là có thị phần khá cao trong thị trường BHNT Việt Nam. Sau 6 tháng đầu năm 2005, thị phần theo doanh thu phí bảo hiểm của các hợp đồng còn hiệu lực Prudential đã vượt qua BVNT, thị phần của theo doanh thu khai thác mới của Prudential vượt xa so với BVNT. Để làm được điều đó Prudential luôn chú trọng tới công tác tuyển dụng, đào tạo, xây dựng đội ngũ nhân viên và đại lý hùng hậu và chuyên nghiệp với hơn 1.600 nhân viên và gần 40.000 đại lý. Prudential được đánh giá là một trong những công ty đầu tư cho việc đào tạo nhân lực tốt nhất : + Gửi nhân viên đi đào tạo ở nước ngoài + Tổ chức hình thức đào tạo “Đại học nội bộ doanh nghiệp qua hệ thống mạng + Tổ chức các lớp huấn luyện tại chỗ về kỹ năng chuyên môn, lãnh đạo, khả năng tư duy… Trên cơ sở phân tích thị trường, so sánh công tác tuyển dụng và đào tạo giữa các công ty BHNT khác nhau Bảo Minh-CMG xác định mục tiêu trong giai đoạn tiếp theo từ năm 2006 có sự thay đổi so với các năm trước đó là số lượng đại lý duy trì thường xuyên có thể tăng trưởng chậm hơn năm trước nhưng chất lượng đại lý sẽ đặc biệt được quan tâm. Sở dĩ có mục tiêu này là do thị trường trong các năm tới sẽ có rất nhiều công ty BHNT nước ngoài tham gia nên sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt hơn, thị trường ngày càng bị chia sẻ bởi nhiều đối thủ. Do đó để gây được ấn tượng trong lòng khách hàng và thu hút được nhiều khách hàng tham gia Bảo Minh- CMG phải có chiến lược cho riêng mình, một phần chiến lược này là tập trung vào công tác tuyển dụng và đào tạo để có một đội ngũ đại lý chuyên nghiệp, yêu nghề và có kỹ năng nghiệp vụ tốt, cụ thể là: Tập trung vào công tác tuyển dụng để tuyển được đội ngũ ứng viên đầu vào có chất lượng tốt, để thực hiện điều này Bảo Minh- CMG sẽ nâng tiêu chuẩn tuyển chọn và thực hiện nghiêm túc việc tuyển chọn đại lý. Nâng cao về mặt chất lượng: tăng thêm lượng kiến thức trong các khoá đào tạo ban đầu cho các đại lý mới, nâng cao chất lượng các buổi huấn luyện và phát triển thêm đội ngũ đại lý chuyên nghiệp, lành nghề. Đặc biệt Bảo Minh- CMG sẽ tăng cường công tác hỗ trợ đại lý giỏi trong việc bổ sung kiến thức về nghiệp vụ, về chế độ đãi ngộ và các khuyến khích khác nếu đạt kết quả tốt trong các khoá đào tạo dành cho họ. Những kế hoạch cụ thể hơn là: 2.1 Đối với công tác tuyển dụng - Phát triển các kênh tuyển dụng chất lượng để thu hút các tuyển viên đáp ứng đủ các yêu cầu về chất lượng và số lượng. - Thu hút tuyển viên từ các doanh nghiệp có lao động dôi dư: cần phải tăng số lượng tư vấn ở tuổi trung niên vì đây là lực lượng đại lý hoạt động khá hiệu quả do kiến thức tích luỹ khá nhiều, có kinh nghiệm trong giao tiếp và có mối quan hệ rộng. - Tăng cường kênh tuyển dụng đại lý từ đội ngũ công tác viên, vì đội ngũ này đã được tiếp cận với môi trường làm việc tại công ty, có kỹ năng tiếp cận với các khách hàng tiềm năng, kỹ năng trao đổi với khách hàng qua điện thoại, biết được quy trình bán hàng của công ty… họ chỉ cần đào tạo thêm các kiến thức về sản phẩm của công ty, kỹ năng tư vấn cho các khách hàng khác nhau, các kỹ năng dứt điểm và ký kết hợp đồng BHNT. Công việc đào tạo đối với những đối tượng này dễ dàng hơn và nhiều triển vọng. - Tuyển dụng qua các trung tâm dich vụ việc làm: họ sẽ có danh sách tuyển viên và dễ dàng tiếp cận với những người này - Tuyển dụng qua các hội trợ việc làm: tăng cường tuyển trực tiếp nhiều hơn vì số lượng tuyển viên nhiều, dễ tiếp cận và lựa chọn. - Kết hợp với phòng tư vấn việc làm, đăng tin tuyển dụng trên các báo, tạp chí để có được số lượng tuyển viên lớn. Trên đây là các kênh tuyển dụng Bảo Minh- CMG có thể sẽ áp dụng tuy nhiên tuỳ theo yêu cầu tuyển dụng từng thời kỳ mà áp dụng hai hay nhiều kênh cho phù hợp. 2.2 Đối với công tác đào tạo Bảo Minh- CMG nghiên cứu và sẽ xác định những nội dung cần trang bị cho đội ngũ đại lý của mình, cụ thể: Với chương trình đào tạo khởi nghiệp: + Bảo Minh- CMG sẽ cập nhật tài liệu cho phù hợp với điều kiện thị trường và sát với thực tế nhất. + Chỉnh sửa, nâng cấp hệ thống slide phục vụ việc đào tạo + Tăng cường chất lượng bài giảng cho phong phú, sôi động, dễ tiếp thu + Tăng cường về nội dung của các chương trình khởi động thi đua + Bảo Minh- CMG dự kiến tổ chức khoảng 42 khoá đào tào khởi nghiệp trong năm 2006. Các khoá đào tạo bổ sung kiến thức dành cho các đại lý mới bao gồm các nội dung: + Tiếp tục cập nhật thông tin thị trường và sản phẩm của các công ty. + Tăng cường nội dung và số buổi đào tạo nâng cao + Nghiên cứu để kết hợp giữa các buổi học và các buổi thực tế + Bảo Minh- CMG sẽ gia tăng thời lượng cho các khoá học này. Chương trình đào tạo lại: + Tiến hành kiểm tra toàn diện các tư vấn , thu ngân viên về sản phẩm và kỹ năng. Từ đó phân loại thành các nhóm và xây dựng các chương trình phù hợp cho từng nhóm hoặc mời chuyên gia đào tạo phù hợp… + Xây dựng chương trình đào tạo mới cho các tư vấn và các thu ngân viên + Xây dựng bộ câu hỏi kiểm tra Đào tạo chuyên thu: + Tăng cường các chuyên đề cho thu ngân viên + Mời các giáo viên có kinh nghiệm về giảng dạy + Tăng cường các buổi hội thảo trao đổi kinh nghiệm giữa các thu ngân viên với nhau Đào tạo Cộng tác viên + Cập nhật những thay đổi của thị trường và nhu cầu của từng phòng khai thác + Tăng cường huấn luyện các kỹ năng cơ bản cho cộng tác viên như: kỹ năng khai thác thị trường, xác định thị trường tiềm năng, kỹ năng gọi điện cho khách hàng,… Các chương trình đào tạo nâng cao + Tổ chức định kỳ 4 lần/năm khoá đào tạo nâng cao về kỹ năng quản lý + Đội ngũ giảng dạy chủ yếu vẫn là các cán bộ giàu kinh nghiệm của công ty, có giao lưu học hỏi với những cán bộ giảng dạy giỏi trong và ngoài nước. + Tham khảo các chương trình quản lý của nước ngoài, nghiên cứu và cập nhật cho đội ngũ quản lý khối kinh doanh cho công ty. Về việc đào tạo các kỹ năng tuyển dụng: + Tăng cường đào tạo về kỹ năng tuyển dụng cho các trưởng nhóm, trưởng phòng, trưởng khối + Nghiên cứu và đào tạo kỹ năng tuyển dụng cho hệ thống đại lý, thu ngân viên để họ tuyển được những cộng tác viên tốt hỗ trợ cho công việc của họ. Chương trình nói chuyện chuyên đề: + Tiếp tục mời các chuyên gia giỏi trong và ngoài công ty về nói chuyện về tình hình thời sự trong nước và quốc tế, đặc biệt là diễn biến trên thị trường bảo hiểm ở nước ta hiện nay. + Tổ chức chương trình hội thảo trao đổi kinh nghiệm giữa các ngôi sao khai thác với đội ngũ khai thác viên của công ty. III. Một số kiến nghị nhằm nâng cao chất lượng công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý BHNT 1. Đối với công tác tuyển dụng đại lý BHNT Từ thực trạng công tác tuyển dụng và đào tạo tại Bảo Minh- CMG, ta thấy có những bất cập như: Số đại lý có trình độ từ cao đẳng và đại học còn hạn chế, công ty vẫn áp dụng kênh tuyển đại lý mới thông qua đại lý cũ và cán bộ giới thiệu do đó cần có biện pháp khắc phục những hạn chế của kênh tuyển dụng này, các đợt tuyển dụng đại lý nhiều nhưng số đại lý vào ra còn nhiều gây tổn thất trong khâu tuyển dụng, chưa thực sự làm đúng với quy trình tuyển dụng (một số khâu trong quy trình đôi khi bị bỏ qua)…Từ đó một số kiến nghị của em đối với công tác tuyển dụng tại công ty như sau: * Đối với công tác lập kế hoạch tuyển dụng: Đây là khâu chuẩn bị cho việc tuyển dụng, khâu này rất quan trọng quyết định đến hiệu quả, tiến độ tuyển dụng, do đó phải thực hiện nghiêm túc khâu này và tập trung vào các vấn đề : - Mục đích của vấn đề tuyển dụng là gì? Tùy từng giai đoạn hoạt động công ty xác định mục tiêu của mình như: mở rộng thị phần nhanh chóng, triển khai sản phẩm mới trên phạm vi rộng, đảm bảo số đại lý hoạt động, tăng doanh số và thực hiện cung ứng sản phẩm của mình đến mọi người dân…và căn cứ vào tiềm năng của thị trường để xây dựng kế hoạch tuyển dụng cho từng thời kỳ. Bảo Minh-CMG cần có một đội ngũ phân tích, dự báo thị trường một cách chuẩn xác để giúp bộ phận lập kế hoạch tuyển dụng có thể đưa ra những quyết định đúng đắn, sẵn sàng giúp đỡ những cán bộ tuyển dụng của từng phòng kinh doanh. * Đối với tiêu chuẩn tuyển dụng Trong quá trình tuyển dụng công ty nên áp dụng một cách linh hoạt những tiêu chuẩn tuyển dụng của mình để có chất lượng đại lý như đã dự kiến. Tuy nhiên theo em Bảo Minh-CMG có thể chú ý đến những điểm sau: - Trình độ học vấn: không nên tuyển những ứng viên tốt nghiệp THPT đơn thuần mà nên có thêm các điều kiện đã có kinh nghiệm làm việc, hoặc các ứng viên tốt nghiệp đại học, trong quá trình tuyển cần chú ý đến khả năng giao tiếp, quan hệ với người xung quanh. - Độ tuổi phù hợp và hạn chế được những nhược điểm đã xét ở trên là độ tuổi từ 30 - 45 vì những người trong độ tuổi này có nhiều ưu điểm nhất, đó là: có kinh nghiệm làm việc, có những mối quan hệ cần thiết, có khả năng giao tiếp tốt nhất, có cuộc sống gia đình khá ổn định và họ cũng còn đủ năng động để thực hiện công việc đại lý của mình. * Về nguồn tuyển dụng: Hiện nay Bảo Minh-CMG thường áp dụng kênh tuyển dụng chủ yếu là thông qua cán bộ và đại lý giới thiệu và qua hội trợ việc làm. Theo em ngoài hai kênh này Bảo Minh-CMG nên chú ý đến kênh tuyển dụng thông qua các doanh nghiệp có lao động dôi dư. Đây là kênh khá hiệu quả bởi xu hướng cổ phần hoá các doanh nghiệp nhà nước giai đoạn hiện nay vẫn đang được xúc tiến, số lao động dôi dư ngày càng tăng, mà lực lượng này rất phù hợp với công việc đại lý(như đã phân tích ở trên). Do đó Bảo Minh-CMG nên có những biện pháp để triển khai hiệu quả kênh tuyển dụng này. Mặt khác hội trợ việc làm là nơi có rất nhiều lao động có trình độ từ cao đẳng trở lên đang có nhu cầu việc làm, họ thường là những sinh viên mới tốt nghiệp hoặc những người muốn kiếm thêm thu nhập. Nếu Bảo Minh-CMG chú trọng tới kênh này thì chất lượng đầu vào của công ty sẽ được cải thiện nhanh chóng, nếu có chế độ đãi ngộ nhất định, những biện pháp khuyến khích kịp thời thì Bảo Minh-CMG sẽ có thể có được một đội ngũ tư vấn tài chính hùng hậu trong tương lai không xa. Bảo Minh-CMG có thể tăng cường việc tuyển đội ngũ cộng tác viên hoặc tư vấn tài chính là các sinh viên (đặc biệt là các sinh viên chuyên ngành bảo hiểm) bằng cách liên hệ về khoa, về bộ môn bảo hiểm của các trường cao đẳng, đại học ở khu vực mà Bảo Minh-CMG hoạt động. Theo em nên tăng cường tuyển lực lượng này làm cộng tác viên vì đây là đội ngũ khá năng động trong việc khai thác thông tin của các khách hàng tiềm năng (thông qua hệ thống mạng, sách báo, tạp chí hoặc trực tiếp đi lấy thông tin. Lực lượng này sau khi hoạt động dưới vai trò cộng tác viên sẽ được tham gia khoá đào tạo khởi nghiệp để thành đại lý chính thức của công ty, đây sẽ là lực lượng đại lý có kinh nghiệm và công việc đào tạo họ sẽ dễ dàng hơn, hiệu quả hơn. 2. Đối với công tác đào tạo đại lý BHNT Để nâng cao chất lượng công tác đào tạo Bảo Minh-CMG nên chú ý những điểm sau: Công ty nên nghiên cứu, tiến hành thăm dò ý kiến của các học viên để xây dựng bộ giáo trình phù hợp với doanh nghiệp, đồng thời dễ hiểu và có tính thực tế cao để các học viên dễ nắm bắt và vận dụng. Ngoài ra khi có sự biến đổi khách quan hay chủ quan liên quan đến công tác đào tạo thì công ty nên cập nhật những những thay đổi này và thể hiện thông qua bộ giáo trình để các học viên mới hay các đại lý đào tạo lại có thể nắm bắt. Về thời gian đào tạo: Lực lượng đại lý là lực lượng phong phú, đa dạng về tuổi tác, trình độ học vấn, khả năng nhận thức, thời gian giành cho hoạt động đại lý… Phải chăng công ty nên triển khai việc sắp xếp lịch học và các lớp học có xét đến các yếu tố này . Chương trình đào tạo cũng là nội dung khá quan trọng, phải chăng công ty nên tổ chức thêm các buổi đào tạo các kỹ năng khai thác, các lớp học về tâm lý khách hàng có sự giảng dạy của các chuyên gia trong lĩnh vực này. Chất lượng cán bộ giảng dạy là yếu tố quyết định đến chất lượng của khoá đào tạo. Để thực hiện mục tiêu xây dựng một đội ngũ đại lý chất lượng và đảm bảo đủ về số lượng, trước tiên Bảo Minh-CMG nên có một đội ngũ giáo viên nắm vững kiến thức về nghiệp vụ, nhiều kinh nghiệm giảng dạy, đủ số lượng cần thiết cho việc giảng dạy. Công ty nên tạo cơ hội cho họ có thể tham gia các khóa đào tạo nâng cao kỹ năng ở trong và ngoài nước. Tạo điều kiện để các đại lý có thể tiếp xúc thường xuyên hoặc trao đổi dễ dàng với những người này để có thể hướng dẫn, giải đáp những thắc mắc trong quá trình hoạt động (như thường xuyên có những cuộc giao lưu, trao đổi, hoặc trao đổi qua mạng nội bộ, hoặc thanh toán cước điện thoại gọi đến số mày lẻ - nơi phòng làm việc của các giáo viên này,..) Bảo Minh-CMG có thể triển khai việc thuê các chuyên gia nước ngoài giảng dạy tại một số lớp nâng cao kỹ năng cho các đại lý,các nhân viên để họ có được những kiến thức tổng hợp và những kinh nghiệm hoạt động đại lý tại các công ty trong và ngoài nước. Bảo Minh-CMG nên tăng cường việc trao đổi học hỏi từ các hiệp hội bảo hiểm của các nước, từ đó cải tiến và hoàn chỉnh chương trình đào tạo cho mình. Bảo Minh-CMG cũng cần hợp tác chặt chẽ hơn với hiệp hội bảo hiểm Việt Nam để nắm bắt được xu hướng phát triển của thị trường bảo hiểm nói chung, những yêu cầu và chuẩn mực của một đại lý trong các giai đoạn phát triển khác nhau và tăng cường việc cử những đại lý đủ tiêu chuẩn tham gia các khóa đào tạo nghiệp vụ tại nhiều nước trên thế giới. 3. Về phía nhà nước: Có thể nói rằng ở nước ta hiện nay công tác đào tạo và cấp chứng chỉ đại lý đang còn là vấn đề nội bộ của các DNBH. Công tác này chưa có sự quan tâm và chỉ đạo của nhà nước. Nhà nước chưa có những quy định cụ thể về tiêu chuẩn, chất lượng đào tạo cũng như việc kiểm soát cấp chứng chỉ hành nghề đại lý bảo hiểm. Chất lượng đào tạo đại lý không chỉ ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của DNBH mà nó còn ảnh hưởng đến cuộc sống, hoạt động của mỗi cá nhân, mỗi gia đình và các tổ chức khác( thông qua phí bảo hiểm, các điều khoản được hưởng…) do đó cần có sự quản lý vĩ mô của nhà nước. Nên chăng Nhà nước nên tạo ra một hành lang pháp lý cụ thể hơn, sâu sát hơn trong việc cấp chứng chỉ hành nghề đại lý trên phạm vi toàn quốc để người đại lý bảo hiểm có thể tự tin hơn về nghề của mình, người dân cũng yên tâm hơn khi liên hệ tham gia BHNT qua những đại lý, đồng thời kích thích lòng yêu nghề, sự nhiệt tình trong công việc của họ. Phải chăng nhà nước nên tạo điều kiện và giúp đỡ trong việc tạo dựng mối quan hệ với các hiệp hội bảo hiểm nước ngoài và thế giới, để từ đó các công ty có thể tăng cường cử đại lý của mình đến học hỏi và tham khảo hệ thống các chương trình giảng dạy từ các nước trong khu vực và trên thế giới. K ẾT LUẬN Quá trình hội nhập quốc tế và sự phát triển nhanh chóng của ngành bảo hiểm ở Việt Nam, thị trường BHNT ngày càng xuất hiện nhiều công ty bảo hiểm của nước ngoài làm thị trường ngày càng bị chia nhỏ, cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt, yêu cầu về chất lượng dịch vụ ngày càng cao. Từ đó các DNBH muốn tồn tại và phát triển lâu dài phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, có hệ thống phân phối tốt, rộng rãi với giá cả cạnh tranh … Để làm được điều đó việc trang bị cho mình một đội ngũ đại lý giàu kinh nghiệm, giỏi nghiệp vụ, phong cách làm việc được huấn luyện một cách bài bản, chuyên nghiệp là điều mà các DNBH luôn hướng tới. Công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý là khâu rất quan trọng đối với một doanh nghiệp bảo hiểm bởi nó tác động trực tiếp đến hiệu quả phân phối sản phẩm bảo hiểm và từ đó quyết định đến hàng loạt các chỉ tiêu kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp (doanh thu phí, số hợp đồng khai thác mới, số hợp đồng huỷ bỏ…) và nó còn là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển lâu dài của doanh nghiệp bảo hiểm đó. Thấy rõ vai trò của công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý Bảo Minh-CMG luôn chú trọng và coi đây như là công việc tất yếu để tạo ra “công cụ cạnh tranh” hiệu quả cho doanh nghiệp mình trong giai đoạn sắp tới. Hy vọng với sự kết hợp giữa kinh nghiệm quốc tế và sự am hiểu về thị trường Việt Nam, Bảo Minh-CMG sẽ tiếp tục duy trì và phát triển bền vững trên thị trường BHNT Việt Nam, xứng đáng là doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp sản phẩm BHNT tốt nhất cho các gia đình Việt Nam. Do kiến thức còn hạn chế nên chuyên đề của em không tránh khỏi những thiếu xót, em rất mong được sự chỉ bảo tận tình của giáo viên hướng dẫn và bạn đọc. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giáo trình bảo hiểm- Trường kinh tế quốc dân (KTQD) 2. Giáo trình Quản trị kinh doanh bảo hiểm- ĐHKTQD 3. Giáo trình Marketing 4. Thị trường bảo hiểm năm 2004- Bộ Tài Chính 5. Thị trường bảo hiểm năm 2005- Bộ Tài Chính 6. Trang web: www.baohiem.pro.vn 7. Trang web: www.baominhcmg.com.vn 8. Một số tài liệu về đào tạo đại lý của công ty Bảo Minh-CMG . MỤC LỤC Trang