Chuyên đề Công tác huy động vốn tại ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Hoàng Mai – Thực trạng và giải pháp

à 858.38 và năm 2008 là 983.14 tỷ đồng, đây là một sự nỗ lực đáng khen của Chi nhánh. + Chỉ sau 3 năm hoạt động Chi nhánh đã tạo được lòng tin trong dân cư, điều này thể hiện qua nguồn vốn huy động trong dân cư của Chi nhánh tăng mạnh qua các năm. Năm 2006 nguồn vốn huy động qua tiền gửi của dân cư là 75 tỷ đồng, sang năm 2007 là 163.85 tỷ và năm 2008 con số này đã là 245.71 tỷ. + Chi nhánh cũng đã khai thác rất tốt các hoạt động dịch vụ của mình, như hoạt động thẻ, bằng hoạt động trả lương cho cán bộ công nhân viên chức của các đơn vị đoàn thể trên địa bàn qua thẻ, đây là một hình thức huy động được nguồn vốn khá lớn trên địa bàn. Nếu năm 2006 Chi nhánh chỉ mở 998 thẻ với số dư là 1039 trđ thì đến 31/12/2007 số thẻ Chi nhánh mở đã là 2770 thẻ với số dư trên tài khoản là 4.635 trđ. Đến 31/12/2008 đã phát hạnh được 7564 thẻ ATM với số dư là 12.365 trđ tăng 166.77% so với 31/12/2007. Ngoài ra chi nhánh còn khai thác một số dịch vụ trong dân cư như trả tiền điện, nước, điện thoại... ở khu vực Hà Nội đã được thanh toán bằng UNC, UNT qua tài khoản tiền gửi không kỳ hạn mở tại Chi nhánh. + Trong năm 2007, 2008 chi nhánh còn triển khai tốt đợt tiết kiệm dự thưởng thông báo và trao giải cho khách hàng trúng thưởng một cách long trọng. 2.3.2. Những hạn chế Bên cạnh những kết quả đáng khen ngợi nêu trên, Chi nhánh cũng còn những hạn chế mà ban lãnh đạo Chi nhánh nói riêng và NHNo&PTNT Việt Nam cần quan tâm để nâng cao hiệu quả HĐV của Chi nhánh. + Trong cơ cấu nguồn vốn huy động của Chi nhánh, nguồn vốn ngắn hạn chiếm một tỷ trọng nhỏ, đây là nguồn vốn huy động với chi phí thấp, Chi nhánh cần có biện pháp sử dụng nguồn vốn này có hiệu quả, và duy trì nguồn vốn này lâu dài. Được như vậy, tuy nguồn vốn huy động không kỳ hạn là nguồn vốn ngắn hạn nhưng nếu duy trì ổn định được nguồn vốn này thì đây là nguồn vốn có chi phí thấp và tương đối ổn định. + Bên cạnh đó, trong nguồn vốn huy động của chi nhánh tỷ trọng vốn huy động trong dân cư còn thấp, huy động tiền nhàn rỗi trong dân cư là hoạt động quan trọng của chi nhánh, đây là nguồn vốn dài hạn, ổn định tạo điều kiện cho Chi nhánh hoạt động kinh doanh. + Nguồn vốn thu được từ phát hành giấy tờ có giá chiếm tỷ trọng quá ít trong tổng nguồn vốn huy động. Năm 2006 là 12.464 tỷ chiếm 1.83% tổng nguồn vốn huy động, năm 2007 là 10.416 tỷ, chiếm 0.81% tổng nguồn vốn huy động, năm 2008 là 7.518 tỷ và chiếm 0.82% nguồn vốn huy động. Đây là nguồn vốn ổn định trong kinh doanh của ngân hàng, Chi nhánh cần tìm cách tăng tỷ trọng của nguồn vốn này trong tổng vốn huy động để tận dụng một nguồn vốn dài hạn. + Hiệu quả sự dụng nguồn vốn huy động được của Chi nhánh còn thấp, tỷ lệ nguồn vốn huy động được sử dụng cao nhất là vào năm 2008 cũng mới đạt 57.97%, điều này sẽ làm giảm hiệu quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh, nguồn vốn huy động không được sử dụng hết, khiến chi phí vốn của Chi nhánh cao. 2.3.3. Nguyên nhân Ta có thể xem xét một số nguyên nhân của những tồn tại trên tại Chi nhánh như: * Nguyên nhân khách quan - Yếu tố cạnh tranh trên thị trường: Số lượng các NHTM hoạt động trên địa bàn tương đối nhiều, với nhiều Ngân hàng lớn có truyền thống lâu năm như NHNo&PTNT Chi nhánh Nam Hà Nội, NH đầu tư và phát triển, Ngân hàng Công thương. Đây là một khó khăn lớn trong hoạt động huy động vốn của Chi nhánh. - Môi trường kinh tế xã hội: Trong những năm qua tình hình kinh tế nước ta phát triển với tốc độ cao, tuy nhiên mặt trái của nó là tỷ lệ lạm phát cũng không ngừng tăng lên khiến cho việc huy động vốn của hệ thống Ngân hàng nói chung và NHNo&PTNT Hoàng Mai nói riêng gặp không ít khó khăn. Với tỷ lệ lạm phát cao, giá cả các mặt hàng tiêu dùng cao, người dân sử dụng phần lớn thu nhập cho sinh hoạt hàng ngày, phần tiết kiệm trong dân cư không lớn cũng là một khó khăn cho Chi nhánh trong việc thu hút nguồn vốn từ dân cư. * Nguyên nhân chủ quan - NHNo&PTNT Chi nhánh Hoàng Mai là một chi nhánh mới thành lập, vị thế trên thị trường còn chưa cao, ít kinh nghiệm về địa bàn hoạt động, chưa có được lượng khách truyền thống trên địa bàn, do đó nguồn vốn huy động trong dân cư của Chi nhánh còn hạn chế. Hiện tại, Chi nhánh Hoàng Mai chưa phải là một địa chỉ quen thuộc của cá nhân hay doanh nghiệp trong hoạt động thanh toán, do đó việc huy động vốn của Chi nhánh còn nhiều khó khăn. - Chính sách lãi suất của ngân hàng, đặc biệt là lãi suất huy động ngoại tệ không hấp dẫn được khách hàng so với lãi suất đồng nội tệ. Thêm vào đó, thủ tục gửi ngoại tệ còn qua phức tạp, mất thời gian, hiện nay ngân hàng chưa được phép bán ngoại tệ nên khi khách hàng có nhu cầu mua ngoại tệ để gửi tiết kiệm sẽ không được đáp ứng. - Các dịch vụ thanh toán hiện đại chưa thực sự phát triển, chưa hấp dẫn các tổ chức kinh tế mở tài khoản thanh toán qua ngân hàng dẫn tới lượng tiền gửi của các tổ chức kinh tế thấp, chiếm tỷ trọng nhỏ. CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN TẠI CHI NHÁNH NHNO&PTNT HOÀNG MAI 3.1. ĐỊNH HƯỚNG KINH DOANH CỦA CHI NHÁNH TRONG NĂM 2009 Thực hiện chương trình phát triền kinh tế- xã hội của đất nước giai đoạn năm 2001-2010 và đề án tái cơ cấu hoạt động ngân hàng đã được Thủ tướng Chính phủ duyệt, từ tháng 06/2002 , NHNo&PTNT Việt Nam bắt đầu triển khai đề án “phát triển kinh doanh trên địa bàn các đô thị loại I”, và từ tháng 08/2004 mở rộng ra các đô thị loại II, với mục tiêu xuyên suốt là phát huy nội lực, ứng dụng công nghệ tiên tiến, nâng cao năng lực cạnh tranh, kinh doanh toàn diện, sớm tạo ra nguồn vốn lớn tăng khả năng cân đối cho toàn hệ thống, từ đó nâng cao thương hiệu và vị thế của mình, theo kịp tiến trình hội nhập khu vực và quốc tế trong tương lai gần. 3.1.1 Mục tiêu phấn đấu Trên cơ sở đánh giá những thuận lợi và khó khăn trong hoạt động kinh doanh trên địa bàn. Chi nhánh NHNo&PTNT Hoàng Mai có biện pháp cụ thể trong đó chú trọng đến khai thác các loại nguồn vốn trên địa bàn để đầu tư cho các ngành kinh tế, mở rộng sản xuất kinh doanh góp phần vào việc thúc đẩy phát triển kinh tế thủ đô. - Tìm mọi biện pháp nâng cao chất lượng tín dụng, giải quyết triệt để nợ quá hạn, nhất là các khoản nợ tồn đọng lâu nhằm giảm nợ xấu ở mức cho phép của NHNo&PTNT Việt Nam. - Không ngừng tuyên truyền đến toàn thể đội ngũ cán bộ nhân viên lao động trong đơn vị để nhằm nâng cao trình độ chuyên môn, trình độ am hiểu kiến thức pháp luật, nâng cao tinh trần trách nhiệm trong quá trình thực hiện nhiệm vụ được giao. - Tiếp tục đẩy mạnh việc khai thác nguồn vốn huy động tại chỗ, nhất là các khoản nhàn rỗi trong dân cư bằng nhiều hình thức do NHNo&PTNT Việt Nam quy định. - Chấp hành nghiêm chỉnh chế độ tín dụng của NHNo&PTNT Việt Nam, hoạt động tín dụng phải phát triển năm sau cao hơn năm trước, đảm bảo có sự chuyển biến mạnh mẽ, toàn diện. 3.1.2 Các mục tiêu cụ thể - Vốn huy động 1.500 tỷ VNĐ (trong đó ngoại tệ: 7 tr USD) tăng 25% so với năm 2008. Trong đó nguồn vốn huy động từ dân cư là 300 tỷ VNĐ, chiếm 20%/tổng nguồn vốn huy động. - Dư nợ: 1.200tỷ VNĐ, trong đó ngoại tệ : 13 tr USD và 1 tr EUR tăng 58.52% so với năm 2008, trong đó: + Tỷ trọng cho vay hộ sản xuất: 15% + Tỷ trọng cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa: 50.17% + Tỷ trọng cho vay doanh nghiệp lớn: 23.17% + Tỷ trọng cho vay dự án lớn: 11.67% - Nợ xấu: dưới 5% - Phấn đấu có đủ quỹ thu nhập để chi lương tối đa theo quy định của NHNo Việt Nam. - Trích và xử lý rủi ro theo quy định của NHNo Việt Nam, hạn chế nợ tồn đọng phát sinh mới. - Nhanh chóng thực hiện lộ trình hiện đại hoá Ngân hàng để phát triển trong cạnh tranh. Đặc biệt về huy động vốn Chi nhánh cũng đưa ra một số nhiệm vụ như sau: - Triền khai đề án kinh doanh trên địa bàn đô thị loại I - Bám sát lãi suất trên thị trường để điều chỉnh kịp thời đảm bảo cạnh tranh và có lợi cho kinh doanh theo chỉ đạo của NHNo Việt Nam. - Mở rộng đa dạng hoá hình thức huy động vốn. - Chuẩn bị điều kiện và sẵn sàng tiếp nhận các nguồn vốn từ các dự án nhận uỷ thác đầu tư nước ngoài. - Chủ động tiếp cận và thu hút nguồn vốn rẻ thông qua các dự án. - Đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo. - Thực hiện chính sách ưu tiên đối với khách hàng có tiền gửi thanh toán. - Tiếp cận và có chính sách khuyến khích thích hợp để vận động một số doanh nghiệp mở tài khoản trả lương cho CBCNV, nhất là các tổ chức kinh tế, chính trị xã hội trên địa bàn quận Hoàng Mai và các quận trên địa bàn thành phố Hà Nội. - Làm tốt công tác thanh toán, phục vụ khách hàng kịp thời, chính xác. - Tiếp tục mở rộng mạng lưới kinh doanh, tăng cường thực hiện các dịch vụ chuyển tiền hoặc làm các đại lý cho các tổ chức và cá nhân khác. 3.2. CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC HUY ĐỘNG VỐN TẠI CHI NHÁNH NHNo&PTNT HOÀNG MAI 3.2.1 Các giải pháp trực tiếp 3.2.1.1. Đa dạng hoá hình thức huy động vốn Đối tượng khách hàng của ngân hàng là vô cùng phong phú và hết sức đa dạng. Từng khách hàng khác nhau lại có những nhu cầu, mong muốn khác nhau về sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Do đó để thu hút được khách hàng đồng thời cũng là để thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu đa dạng của khách hàng, ngân hàng cần đưa ra những hình thức huy động vốn mới. Tuỳ theo từng đối tượng khách hàng mà ngân hàng cần tìm kiếm những sản phẩm với những tiện ích khác nhau thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Như với khách hàng là các TCKT, hiện nay trong nguồn vốn huy động từ các tổ chức kinh tế thì tỷ trọng lớn là các khoản tiền gửi không kỳ hạn, đây là một nguồn vốn rẻ tuy nhiên không ổn định và trong tình trạng thị trường lãi suất biến động liên tục như hiện nay thì ngân hàng dễ gặp rủi ro khi sử dụng nguồn vốn này để đầu tư. Việc thu hút được các TCKT gửi tiền vào ngân hàng là rất khó vì nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố như đặc điểm ngành sản xuất kinh doanh, quy mô hoạt động của doanh nghiệp, phạm vi thị trường hoạt động của doanh nghiệp đó... Để thu hút vốn từ các TCKT, bên cạnh các tài khoản thanh toán truyền thống, NHNo&PTNT Chi nhánh Hoàng Mai có thể xem xét việc cung cấp cho khách hàng là doanh nghiệp các tài khoản vãng lai để đáp ứng nhu cầu vốn trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Đây là một sản phẩm mới đối với chi nhánh, nhưng sẽ là sản phẩm góp phần lớn trong việc thu hút vốn từ các doanh nghiệp, tạo ra sự đa dạng trong danh mục sản phẩm của NHNo&PTNT Hoàng Mai. Vì trong thực tế kinh doanh, nhiều khi doanh nghiệp gặp những khó khăn tạm thời về tài chính vì chưa thu được những khoản thu kịp thời làm cho nhịp độ kinh doanh chậm lại, bỏ lỡ mất cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp. Tài khoản vãng lai sẽ giúp các doanh nghiệp giải quyết một phần nào khó khăn này, với tài khoản này ngân hàng cho phép khách hàng chi quá số dư trên tài khoản tiền gửi thanh toán. Nhờ thế mà tài khoản này vừa huy động vốn, vừa sử dụng vốn, tài khoản vãng lai đã thực hiện trọn vẹn và linh hoạt phương châm “huy động để cho vay” với chi phí huy động vốn thấp. Với việc cung cấp loại tài khoản này vừa có lợi cho khách hàng, vừa có lợi cho ngân hàng. Với các doanh nghiệp, việc sử dụng vốn sẽ linh hoạt hơn vì họ được cung cấp nguồn vốn kịp thời để nắm bắt cơ hội kinh doanh. Việc ngân hàng đáp ứng nhu cầu đó của doanh nghiệp sẽ thu hút được nguồn vốn rất quan trọng của các TCKT trên thị trường. Tuy nhiên thấu chi trên tài khoản vãng lai cũng là một loại hoạt động tín dụng nên ngân hàng phải xem xét kỹ lưỡng độ tin cậy của khách hàng khi cung cấp sản phẩm này, ngân hàng cũng phải thoả thuận trước với ngân hàng mức thấu chi tối đa và lãi suất thấu chi với từng đối tượng khách hàng cụ thể, nếu vi phạm sẽ có mức phạt cụ thể. Đồng thời các doanh nghiệp hiện nay không chỉ hoạt động kinh doanh với các doanh nghiệp trong nước mà còn vươn ra thị trường quốc tế, và việc thanh toán với các bạn hàng nước ngoài là một nhu cầu tất yếu của các doanh nghiệp. Hiện nay hoạt động này tại chi nhánh Hoàng Mai còn chưa phát triển, với nhiều thủ tục phức tạp. Khách hàng có thể dễ dàng và nhanh chóng nhận tiền bằng dịch vụ Western Union từ nước ngoài chuyển về, nhưng để thực hiện thanh toán ra nước ngoài thì rất phức tạp. Nếu chi nhánh có thể cung cấp dịch vụ thanh toán ra nước ngoài một cách nhanh chóng, an toàn thì nguồn vốn thu hút được từ các TCKT của chi nhánh chắc chắn sẽ tăng. Thu hút nguồn vốn cá nhân cũng là một nguồn vốn rất quan trọng của ngân hàng vì với việc huy động nguồn vốn từ cá nhân không chỉ làm tăng tổng nguồn vốn huy động của chi nhánh mà còn góp phần vào việc thực hiện thanh toán không dùng tiền mặt, đây là xu hướng tất yếu để phát triển kinh tế trong tương lai gần. Hiện nay tại chi nhánh các dịch vụ cung cấp cho khách hàng cá nhân còn hạn chế, ngoài các dịch vụ truyền thống như chuyển tiền, nộp tiền, rút tiền từ tài khoản thì các dịch vụ khác là ít. Ngay cả thực hiện bằng máy ATM thi khách hàng cũng chủ yếu là rút tiền, chuyển khoản với số tiền rất hạn chế. Chi nhánh cần có biện pháp tăng thêm các dịch vụ cho khách hàng qua hệ thống máy ATM, hoặc thực hiện các dịch vụ tự động theo yêu cầu như thanh toán các khoản chi phí thường xuyên, nộp tiền vào tài khoản điện thoại di động, vấn tin các thông tin cần thiết, không chỉ là số dư tài khoản cá nhân mà còn nhiều thông tin xã hội khác. Chi nhánh cũng cần quan tâm tới các dịch vụ hiện đại cung cấp cho khách hàng như ngân hàng qua điện thoại hay qua internet, giúp khách hàng không cần bỏ ra chi phí đi lại tới ngân hàng mà vẫn có thể sử dụng các dịch vụ của ngân hàng, có thể tại nhà mở tài khoản, nộp tiền, chuyển khoản, thanh toán... Từ tài khoản tiền gửi thông thường chi nhánh có thể phát triển thêm các hình thức gửi tiền một lần rút nhiều lần hay gửi nhiều lần rút một lần đối với các cá nhân có thu nhập thấp. Hiện nay tại chi nhánh chỉ có hình thức gửi tiết kiệm bậc thang là khách hàng có thể gửi một lần rút nhiều lần. áp dụng hình thức này cả ngân hàng và khách hàng đều có lợi. Ngân hàng có thể huy động nguồn vốn rải rác trong dân cư có thu nhập thấp, còn khách hàng có thể chủ động về số tiền gửi, thời gian gửi tuỳ theo khả năng tích luỹ của mình, không bị bó buộc định kỳ, định mức. Tuy nhiên, với xu thế hiện nay, ngân hàng phải tích cực hướng dẫn, tuyên truyền cho mọi người dân hiểu rõ được lợi ích, tiện dụng việc gửi tiền vào ngân hàng và vai trò của việc thanh toán không dùng tiền mặt đối với sự phát triển của nền kinh tế. Trong thời gian tới ngân hàng nên tiếp cận với các cơ quan doanh nghiệp, khuyến khích họ gửi tiền vào ngân hàng, đặc biệt là khuyến khích các cơ quan doanh nghiệp trả lương cho cán bộ công nhân viên thông qua tài khoản cá nhân. 3.2.1.2. Giải pháp về lãi suất Cùng với việc đa dạng hoá hình thức huy động vốn chi nhánh cũng cần quan tâm tới chính sách lãi suất huy động. Chi nhánh phải chủ động theo dõi, cập nhật thông tin từ NHNo&PTNT Việt Nam để điều chỉnh phù hợp. Ngoài ra, ngân hàng nên có chính sách lãi suất ưu đãi đối với những khách hàng quen, khách hàng có số dư tiền gửi cao, gửi trong thời gian dài...Cùng với việc đa dạng các hình thức huy động nên có thời gian huy động phong phú. Do chu trình kinh doanh các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, các hộ kinh doanh cá thể... diễn ra khác nhau trong sự vận động của toàn bộ nền kinh tế. Cho nên thời gian nhàn rỗi về vốn của các đơn vị đó cũng khác nhau. Hiện này NHNo&PTNT Hoàng Mai đang huy động loại tiền gửi không kỳ hạn, kỳ hạn 1 tháng, 2 tháng, 3 tháng, 4 tháng, 6 tháng, 9 tháng và 12 tháng, 13 tháng, 24 tháng. Để cạnh tranh với các ngân hàng khác, NHNo&PTNT Chi nhánh Hoàng Mai cần phải đa dạng hoá các hình thức trả lãi như trả lãi hàng tháng, 3 tháng, 6 tháng, 12 tháng...sẽ thu hút khách hàng hơn là trả lãi cho khách hàng vào cuối kỳ hạn như hiện nay. Tương ứng với mỗi loại kỳ hạn đưa ra một mức lãi suất phù hợp với từng hình thức đó. Và cũng chú ý tới kỳ hạn dài nên có những hình thức khuyến khích, hấp dẫn khách hàng gửi dài hạn tức là nếu khách hàng gửi tiền rút đúng hạn thì sẽ được hưởng lãi suất của kỳ hạn đó, còn nếu khách hàng rút tiền trước hạn thì khách hàng vẫn được hưởng lãi suất nhưng lãi suất sẽ giảm dần, tỷ lệ nghịch với thời gian mà khách hàng rút trước hạn. Hiện nay nếu khách hàng rút trước hạn của bất kỳ khoản tiền gửi có kỳ hạn nào (chỉ trừ tài khoản TGTK bậc thang) dù chỉ là trước ít ngày thì khách hàng chỉ được hưởng lãi suất của tiền gửi không kỳ hạn, như vậy rất thiệt cho khách hàng. Đa dạng thời gian cũng như linh hoạt trong chính sách lãi suất Ngân hàng không chỉ tạo được sự thuận lợi cho khách hàng, đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng mà còn là cơ hội cho Ngân hàng có thể huy động được nguồn vốn trên thị trường với sức cạnh tranh ngày càng nâng cao. Do đó, chính sách lãi suất là một giải pháp quan trọng giúp Ngân hàng có thể nâng cao hiệu quả huy động vốn của mình. 3.2.1.3 Gắn liền việc huy động vốn với sử dụng vốn có hiệu quả Công tác huy động vốn và sử dụng vốn có mối quan hệ mật thiết với nhau. Một ngân hàng có hoạt động kinh doanh tốt không chỉ dựa vào ngân hàng đó huy động được nhiều vốn hay không mà còn phụ thuộc vào việc ngân hàng đó sử dụng nguồn vốn đã huy động được như thế nào. Có sử dụng nguồn vốn đã huy động được một cách có hiệu quả thì ngân hàng mới có lợi nhuận, và đồng thời ngân hàng có lãi mới có điều kiện mở rộng sản xuất kinh doanh, đầu tư quảng bá thu hút nguồn vốn từ bên ngoài. Nếu ngân hàng không tận dụng được nguồn vốn đã huy động được thì hoạt động kinh doanh của chi nhánh sẽ không đạt hiệu quả thu nhập của ngân hàng sẽ không bù đắp được chi phí, dẫn đến lợi nhuận của ngân hàng bị giảm sút, thậm chí là không có lãi. Hiện tại NHNo&PTNT Chi nhánh Hoàng Mai đang là một Chi nhánh có tỷ lệ sử dụng vốn trong tổng vốn huy động được còn thấp, cao nhất là năm 2008 thì NHNo&PTNT Hoàng Mai cũng mới sử dụng được 57.97% nguồn vốn huy động được. Thực trạng này khiến cho chi phí huy động vốn của Chi nhánh Hoàng Mai cao và giảm hiệu quả huy động vốn của Chi nhánh, nguồn vốn huy động được không được sử dụng hết gây lãng phí vốn không chỉ đẩy chi phí huy động vốn lên cao mà còn làm giảm hiệu quả kinh doanh của chi nhánh. Đây là vấn đề mà Chi nhánh NHNo&PTNT Hoàng Mai cần đặc biệt quan tâm. Do đó cùng với huy động vốn cần có chiến lược sử dụng vốn đúng đắn cho cả thời gian trước mắt và lâu dài một cách có hiệu quả và tiết kiệm. Ngân hàng phải xác định nguồn vốn dư thừa trong dân, tâm lý người dân và xu hướng của thị trường để có biện pháp huy động thích hợp. Đồng thời phải xây dựng được chiến lược đầu tư vốn phù hợp với chính sách của nhà nước, của ngành và điều kiện của địa bàn. Tiếp tục đầu tư cho các dự án có hiệu quả đảm bảo thu hồi vốn đúng hạn, giảm thiểu các khoản nợ xấu, tránh thất thoát vốn của ngân hàng. 3.2.2. Các giải pháp gián tiếp 3.2.2.1. Phát huy tối đa yếu tố con người Yếu tố con người là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của bất kỳ một doanh nghiệp nào, ngân hàng cũng không nằm ngoài quy luật đó. Một ngân hàng có cơ sở vật chất tốt, hiện đại tới đâu cũng do con người vận hành và quản lý. Hơn nữa, khoa học công nghệ ở các chi nhánh ngân hàng ngày càng hiện đại và rồi sẽ tạo ra một mặt bằng chung trong hệ thống và rồi yếu tố khoa học công nghệ sẽ không còn là yếu tố cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng với nhau nữa, lúc đó chỉ còn yếu tố con người quyết định sự thành công của mỗi ngân hàng. Con người là yếu tố phát triển không giới hạn, bất cứ một ngân hàng nào có đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ, nhiệt tình, yêu nghề thì ngân hàng đó chắc chắn sẽ phát triển và đứng vững trong mọi hoàn cảnh. Nhận thức được điều này chi nhánh NHNo&PTNT Hoàng Mai đã luôn chú trọng, coi yếu tố con người là yếu tố hàng đầu cho sự phát triển bền vững của chi nhánh. Chi nhánh NHNo&PTNT Hoàng Mai là một chi nhánh mới thành lập do đó đội ngũ cấn bộ còn thiếu, hiện nay một số cán bộ phải thuyên chuyển đến các phòng ban không phải chuyên ngành của mình để giúp các bộ phận này hoàn thành nhiệm vụ của mình do còn thiếu cán bộ, điều này làm hạn chế hiệu quả trong công tác của các cán bộ này đồng thời cũng tạo tâm lý không thoải mái cho nhân viên. Bên cạnh đó, do mới thành lập cơ cấu tổ chức chưa ổn định, còn thường xuyên có sự thuyên chuyển cán bộ giữa các phòng ban với nhau và giữa trụ sở chính với các phòng giao dịch. Thấy được những khó khăn này, NHNo&PTNT Hoàng Mai luôn nỗ lực phát huy tối đa nguồn nhân lực hiện có đồng thời tăng cường tuyển dụng những cán bộ trẻ có năng lực nhằm nâng cao trình độ của cán bộ Ngân hàng, đẩy mạnh hoạt động của Chi nhánh, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của Chi nhánh nói chung và hiệu quả hoạt động huy động vốn nói riêng. Trước hết NHNo&PTNT Chi nhánh Hoàng Mai xác định đội ngũ nhân viên phải luôn được quan tâm, chú trọng bồi dưỡng nghiệp vụ. Ngân hàng thường xuyên tổ chức các buổi thảo luận trao đổi kinh nghiệm giữa các cán bộ nhân viên với nhau, giữa người có kinh nghiệm với người chưa có kinh nghiệm. Qua những cuộc trao đổi thẳng thắn như vậy, vừa có thể giúp nhau thấy được điểm tốt, điểm chưa tốt của từng người, từ đó mỗi người sẽ tự hoàn thiện nghiệp vụ của mình, vừa có thể tạo được không khí làm việc thoải mái, thân tình trong ngân hàng, các nhân viên coi ngân hàng là một gia đình chung và sẽ nỗ lực hết mình để làm việc. Ngoài ra, từ Quý I năm 2009 chi nhánh còn tổ chức mỗi quý một buổi tập huấn vào cuối tuần cho nhân viên toàn chi nhánh về các quy định, nghị quyết, nghị định mới của chính phủ, của NHNN và của NHNo&PTNT Việt Nam, đảm bảo cho mỗi nhân viên của chi nhánh luôn nắm vững những thay đổi mới nhất của thị trường, hoạt động ngành, hệ thống. Đồng thời chi nhánh luôn tạo điều kiện cho các nhân viên trong chi nhánh đi học tập nâng cao trình độ chuyên môn. Cùng với các hoạt động trên các cán bộ nhân viên trong chi nhánh cần được tuyển chọn theo yêu cầu sử dụng lao động của đơn vị, theo tiêu chuẩn chức danh và bình đẳng cho mọi đối tượng. Hiện nay tại chi nhánh do mới thành lập, một số cán bộ nhân viên phải điều động sang các phòng khác chuyên môn để làm việc. Việc bố trí sử dụng lao động phải phù hợp với chuyên môn, năng lực và được hưởng thù lao theo kết quả hoàn thành công việc và mức độ cống hiến của từng người. Có khen thưởng và phê bình kịp thời, rõ ràng, công khai với những cán bộ hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao và những cán bộ còn thiếu sót khi thực hiện công việc của mình. Việc làm này sẽ động viên, khuyến khích kịp thời tất cả cán bộ nhân viên trong toàn chi nhánh cùng cố gắng, tạo nên sức mạnh tổng hợp để hoàn thành tốt mục tiêu đặt ra. Tuy nhiên trong quá trình phê bình cần dựa trên tinh thần xây dựng, góp ý cùng tiến bộ, cùng hợp tác để hoàn thiện. 3.2.2.2 Thực hiện tốt chính sách khách hàng và chiến lược Marketing a.Thực hiện tốt chính sách khách hàng Khả năng tồn tại và phát triển của chi nhánh phụ thuộc vào uy tín và mối quan hệ của chi nhánh đối với khách hàng, đặc biệt là với một Chi nhánh mới thành lập như Chi nhánh Hoàng Mai. Vì vậy, làm thế nào để duy trì các khách hàng truyền thống, thu hút khách hàng mới luôn là vấn đề cần quan tâm của ngân hàng. Do đó, chi nhánh cần xây dựng một chính sách khách hàng nhất quán theo nguyên tắc hợp tác, tin cậy, cùng chia sẻ quyền lợi, trách nhiệm, hướng tới sự phát triển. Khách hàng là yếu tố đầu vào cũng là yếu tố đầu ra đối với bất kỳ ngân hàng nào, vì thế hoạt động kinh doanh của chi nhánh nói chung và hoạt động huy động vốn nói riêng đều phụ thuộc rất lớn vào khách hàng, chi nhánh cần phải luôn phục vụ khách hàng với phương châm “khách hàng là thượng đế”. Các giải pháp phải xuất phát từ thực trạng chính sách khách hàng của chi nhánh chưa thực sự hiệu quả, nguồn vốn huy động được từ dân cư còn thấp. Một số biện pháp có thể cho chi nhánh tham khảo như: + Quan tâm tới việc bố trí thời gian giao dịch phù hợp với thời gian của khách hàng, tổ chức làm việc ngoài giờ hành chính và ngày nghỉ để đáp ứng các khách hàng là công chức, không có thời gian đến giao dịch vì còn phải đi làm. Chẳng hạn bố trí các ca làm việc như sau: ca 1 làm việc trong giờ hành chính, 1 ca làm vào giờ nghỉ buổi trưa và từ 16 giờ đến 19 giờ để tăng thời gian giao dịch. + Tăng cường chính sách ưu đãi đối với khách hàng truyền thống bằng cách miễn giảm lệ phí chuyển tiền, phát hàng séc bảo chi, mở thư tín dụng hoặc tăng lãi suất tiền gửi, giảm lãi suất cho vay...Chi nhánh có thể dựa trên mối quan hệ giữa khách hàng và ngân hàng để xác định mức lãi suất phù hợp. Với mục tiêu thu hút khách hàng, ngân hàng có thể định giá tiền gửi theo số lượng dịch vụ mà khách hàng sử dụng. Những khách hàng sử dụng từ hai sản phẩm trở lên có thể chỉ phải trả lệ phí ở mức thấp còn những khách hàng chỉ có quan hệ hạn chế với chi nhánh sẽ không được ưu đãi này. Đồng thời, ngân hàng quan tâm, lôi kéo khách hàng mới bằng cách phân loại và có chính sách ưu đãi, kích thích họ như cung ứng cho khách hàng nhiều loại sản phẩm dịch vụ với chất lượng cao, thái độ phục vụ lịch sự, tận tình, hiểu biết, thông cảm, tạo sự tin cậy lẫn nhau, hoà đồng lợi ích của cả ngân hàng và khách hàng. + Đưa ra các hình thức khuyến mại hấp dẫn như tặng quà cho khách hàng số 100 của tháng, quay số thẻ tiết kiệm của khách hàng, có ưu đãi cho khách hàng nhân dịp những ngày lễ lớn của đất nước, của ngành ngân hàng. Quan tâm tới những ngày đặc biệt của khách hàng truyền thống, quan trọng và có những món quà phù hợp thể hiện sự quan tâm, chăm sóc của chi nhánh đối với khách hàng, tạo tâm lý tốt cho khách hàng. Khuyến mãi vật chất với khách hàng, xét trên lý thuyết đây là một trong các hình thức Marketing cổ điển, song biện pháp này vẫn đem lại hiệu quả rõ rệt trong việc thu hút, hấp dẫn khách hàng. + Mở rộng diện chăm sóc khách hàng, thành lập tổ chuyên trách phân nhóm các đối tượng khách hàng theo ngành nghề kinh doanh, theo nhóm nhu cầu, nhóm thu nhập để nghiên cứu và tung ra thị trường các sản phẩm tiền gửi phù hợp với mỗi nhóm. Đối với mỗi nhóm khách hàng cần có những chế độ ưu đãi riêng biệt và cách tiếp cận khác nhau thì hiệu quả sẽ cao hơn. Trên cơ sở nắm bắt nhu cầu của khách hàng, tổ nghiên cứu sẽ trực tiếp phân loại khách hàng để đáp ứng nhu cầu. Tuỳ theo đặc điểm, lĩnh vực hoạt động mà những tiêu thức phân loại khác nhau. Có thể chia khách hàng thành ba nhóm khách hàng như sau: Khách hàng là doanh nghiệp: Do đặc điểm kinh doanh của các doanh nghiệp không ổn định nên các doanh nghiệp thường gửi tiền vào ngân hàng với mục đích thanh toán nên rất quan tâm đến chất lượng dịch vụ của ngân hàng. Vì vậy để đáp ứng nhu cầu của nhóm khách hàng này thì ngân hàng phải hiện đại hoá các phương tiện công nghệ ngân hàng để phục vụ khách hàng một cách nhanh chóng và chính xác. Hơn nữa đội ngũ nhân viên phải có trình độ chuyên môn cao, tác phong nhanh nhẹn, lịch sự, văn minh trong giao tiếp với khách hàng. NHNo&PTNT Hoàng Mai cũng nên tham gia vào việc xem xét các chiến lược, hoạch toán kinh doanh của doanh nghiệp nhằm giúp đỡ doanh nghiệp gặp khó khăn yều kém tạo mối quan hệ lâu dài với ngân hàng, đây là một biện pháp rất hiệu quả để xây dựng mối quan hệ khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động huy động vốn của Ngân hàng từ các khách hàng này. Vì các hoạt động giao dịch của khách hàng đối với Ngân hàng chủ yếu dựa trên cơ sở là sự tín nhiệm của khách hàng đối với Ngân hàng. Do đó, tạo dựng được mối quan hệ tốt với khách hàng là điều kiện tiên quyết để nâng cao hiệu quả huy động vốn của Ngân hàng. Khách hàng là công nhân viên chức và những người có thu nhập cao: Họ thường là những người quan tâm đến sự tiện lợi trong thanh toán của ngân hàng khi hình thức thanh toán qua ngân hàng trở nên phổ biến rộng rãi hơn. Nhóm khách hàng này là những khách hàng có trình độ hiểu biết cao, có thu nhập ổn định và chiếm tỷ trọng cao trong tổng số khách hàng. Để đáp ứng nhu cầu của nhóm đối tượng này thì việc cải tiến hình thức thanh toán qua ngân hàng phải giảm bớt thủ tục là điều rất quan trọng. Tuy nhiên, cũng cần quan tâm đến sự phục vụ của nhân viên ngân hàng bởi với khách hàng có trình độ hiểu biết cao luôn quan tâm tới sự phục vụ, sự thuận tiện mà Ngân hàng trao cho khách hàng chứ không phải chỉ quan tâm tới lợi ích từ các giao dịch. Hiện nay, tại NHNo&PTNT Chi nhánh Hoàng Mai tại phòng kế toán giao dịch tất cả các nhân viên đều phải mặc đồng phục của Ngân hàng, tạo ra một mỹ quan tốt. Tuy nhiên, trình độ của các cán bộ tại đây, đặc biệt là trình độ ngoại ngữ còn hạn chế, do đó với các khách hàng là người ngoại quốc đang du lịch hoặc công tác tại Việt Nam muốn giao dịch với Ngân hàng gặp nhiều khó khăn. Luôn quan tâm tới thái độ phục vụ của Nhân viên Ngân hàng đối với khách hàng là điều rất quan trọng của NHNo&PTNT Hoàng Mai để nâng cao hơn nữa hiệu quả huy động vốn của Chi nhánh. Khách hàng có thu nhập trung bình: Nhóm khách hàng này rất quan tâm đến tính đơn giản thuận tiện của các dịch vụ rút, gửi tiền với lãi suất hấp dẫn, kỳ hạn của loại tiền gửi. Với nhóm khách hàng này ngân hàng nên bố trí nhân viên hướng dẫn, tư vấn cho khách hàng gửi tiền theo kỳ hạn như thế nào cho phù hợp với nhu cầu của họ và đạt được mức lãi mong muốn. + Tiếp tục nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, vì đây là một trong những yếu tố quyết định chi nhánh có duy trì mối quan hệ với khách hàng hay không. Chất lượng phục vụ thể hiện ở thái độ phục vụ đối với khách hàng và thời gian giao dịch giữa cán bộ ngân hàng với khách hàng. Cán bộ ngân hàng phải có thái độ văn minh, lịch sự, gần gũi với khách hàng. + Cùng với việc nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng thì nâng cao chất lượng sản phẩm cung cấp cho khách hàng cũng là yếu tố không thể thiếu trong chính sách khách hàng của chi nhánh. b. Thực hiện tốt chiến lược Marketing  Nhiệm vụ của hoạt động ngân hàng là thu hút được một khối lượng khách hàng lớn thuộc mỗi tầng lớp dân cư với thu nhập, tâm lý và sở thích khác nhau, nên việc ứng dụng các nguyên tắc của marketing trong quản lý quan hệ khách hàng có một ý nghĩa quan trọng. Đó là một chiến lược kinh doanh để liên kết, phối hợp những người có kỹ năng giao tiếp với quy trình tối ưu và công nghệ hiện đại, nhằm cân bằng được 2 lợi ích: lợi nhuận thu được của ngân hàng và sự hài lòng tối đa của khách hàng. Đây là một trong những hoạt động quan trọng và không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh ngân hàng hiện đại. Nó kích thích việc sử dụng sản phẩm dịch vụ hiện tại và sản phẩm dịch vụ mới, đồng thời làm tăng mức độ trung thành của khách hàng hiện tại, thu hút khách hàng tương lai, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng tham gia vào quá trình cung ứng dịch vụ, đặc biệt làm tăng uy tín, hình ảnh của ngân hàng trên thị trường. Hiện nay công tác tuyên truyền quảng cáo của NHNo&PTNT Chi nhánh Hoàng Mai chưa thực sự có hiệu quả, mới chỉ dừng lại là các bản tin thông báo ngắn gọn trên đài phát thanh truyền hình, hoặc tờ rơi, băng rôn, khẩu hiệu...mỗi khi có đợt huy động tiền gửi mới hay có sự biến động lãi suất huy động. Chi nhánh ngân hàng có thể sự dụng đan xen nhiều hoạt động để tạo hiệu quả hơn như: quảng cáo, tuyên truyền các hoạt động của ngân hàng trong xã hội, tổ chức khuyến mãi, tham gia tài trợ đào tạo, tài trợ cho các phương tiện truyền thông, tài trợ các hoạt động thể thao...Nội dung tuyên truyền cần phải nêu bật được tính hấp dẫn của lãi suất, tính đa dạng của loại hình huy động, đồng thời phải có hình thức quảng cáo, giới thiệu phù hợp cho khách hàng thấy được ưu thế, uy tín của ngân hàng, biết được lợi ích của việc gửi tiền vào ngân hàng thay vì cất giữ tiền hoặc đầu tư vào lĩnh vực mà họ không có chuyên môn, kinh nghiệm, biết được lợi ích của họ nhiều hơn so với gửi tiền vào ngân hàng khác. Hiện nay, nhiều khách hàng đang sử dụng các sản phẩm thu hút tiền gửi, sản phẩm huy động vốn của các NHTM nhưng cũng chưa biết hết tiện ích của sản phẩm đó. Vì vậy, trước mắt, nên đa dạng các loại tờ rơi, sách giới thiệu để sẵn phía ngoài quầy giao dịch để khách hàng có thể đọc khi đến giao dịch. Thiết kế các thông điệp quảng cáo sao cho nổi bật được nét riêng có của sản phẩm Chi nhánh ngân hàng, giới thiệu toàn cảnh hội sở giao dịch với cơ sở vật chất kỹ thuật khang trang hiện đại, đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao, tác phong giao tiếp lịch sự, giọng nói dịu dàng, ấm áp, chân tình. Tổ chức bộ phận chăm sóc khách hàng, tạo cho các khách hàng cảm giác được tôn trọng mỗi khi đến ngân hàng. Bộ phận này có chức năng hướng dẫn khách hàng lần đầu giao dịch khai báo thông tin, trả lời các thắc mắc của khách hàng, tư vấn, giới thiệu về các sản phẩm của ngân hàng cho khách hàng, xây dựng văn hóa giao dịch của chi nhánh. Nét văn hóa đó thể hiện qua phong cách, thái độ văn minh, lịch sự của đội ngũ nhân viên bán lẻ, cách trang phục riêng, mang nét đặc trưng của chi nhánh. Các hình thức tuyên truyền quảng cáo cũng cần phải được đưa ra đúng thời điểm, chẳng hạn vào dịp lễ tết, hay khi có đợt huy động mới, đợt khuyến mãi lớn... Công việc quảng cáo cần phải kịp thời đưa ra những thông tin mới nhất đến cho mọi người, mọi nhà nhằm thu hút họ đến gửi tiền. Đặc biệt khi giao dịch với khách hàng, đội ngũ nhân viên giao dịch trực tiếp có vai trò rất quan trọng trong việc giới thiệu, thực hiện việc cung ứng sản phẩm của ngân hàng cho khách hàng, tạo ấn tượng tốt cho khách hàng là làm hài lòng khách hàng. Hiện nay, trình độ cán bộ nói chung, cán bộ tác nghiệp nói riêng ở ngân hàng chưa đáp ứng được đầy đủ với đòi hỏi đặt ra. Vì vây chi nhánh nên quan tâm hơn nữa đến việc nâng cao trình độ toàn diện cho nhân viên chi nhánh, cả về trình độ chuyên môn nghiệp vụ và về kiến thức Marketing để xây dựng phong cách, văn hoá riêng của ngân hàng mình. Thực hiện tiêu chuẩn hoá cán bộ theo hướng đa năng để áp dụng tốt mô hình giao dịch một cửa. Để khuyến khích lòng say mê, nhiệt tình, sự sáng tạo của cán bộ công nhân viên trong công việc, ngân hàng nên xây dựng một chính sách phân phối thu nhập hợp lý, phù hợp, tạo môi trường làm việc có tinh thần học hỏi, trách nhiệm, thân thiện, cởi mở để tăng hiệu quả công việc.  Chi nhánh cũng cần tiến hành phân khúc thị trường và khách hàng để kinh doanh phù hợp. Trong đó, chú trọng mở rộng các dịch vụ ngân hàng đến tất cả đối tượng khách hàng thuộc mọi thành phần kinh tế, tập trung vào các ngành kinh tế mũi nhọn, các vùng phát triển kinh tế trọng điểm của địa bàn. 3.2.2.3 Nâng cao khả năng cạnh tranh của NHNo&PTNT Hoàng Mai a. Xây dựng chính sách về định giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng Với mức độ cạnh tranh hiện nay, việc xác định một chính sách lãi suất đúng đắn là điều rất quan trọng để ngân hàng vừa đảm bảo khả năng cạnh tranh về sản phẩm dịch vụ trên thị trường, vừa đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của mình. Bởi vì đối với khách hàng khi gửi tiền vào ngân hàng, lãi suất tiền gửi là một trong những yếu tố đầu tiên để khách hàng đưa ra quyết định gửi tiền của mình. Trong năm qua, các ngân hàng đua nhau tăng lãi suất tiền gửi để thu hút nguồn vốn trên thị trường. Để đưa ra được biểu lãi suất cho phù hợp với biến động của thị trường cần phải thường xuyên theo dõi sự biến động của lãi suất. Có thể đối với thời hạn tiền gửi dài thì lãi suất cao hơn, tuy nhiên mức lãi suất đó phải trong giới hạn cụ thể để tạo được nguồn vốn và cạnh tranh được với các ngân hàng khác mà không phải bỏ ra chi phí quá lớn. b. Hiện đại hoá công nghệ ngân hàng Công nghệ hiện đại được áp dụng vào hoạt động ngân hàng không chỉ tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động của chính ngân hàng mà còn giúp cung cấp cho khách hàng những sản phẩm mới hiện đại, với những tiện ích ngày càng phát triển. Để chất lượng dịch vụ huy động vốn của ngân hàng có thể đáp ứng được các yêu cầu, chuẩn mực quốc tế, đòi hỏi công nghệ phải không ngừng được cải tiến, hiện đại và nâng cấp để thực sự trở thành một công cụ hỗ trợ đắc lực cho các nhân viên ngân hàng. Cùng với sự phát triển chung của toàn ngành, NHNo&PTNT Chi nhánh Hoàng Mai hiện nay đang áp dụng chương trình kế toán IPCAS trong các hoạt động huy động vốn. Đây là một hệ thống lập trình tương đối mới, giúp cho Ngân hàng dễ dàng hơn trong hoạt động của mình. Tuy nhiên, việc áp dụng khoa học công nghệ vào Ngân hàng ở nước ta so với thế giới và khu vực còn nhiều hạn chế, vẫn còn nhiều hoạt động của Ngân hàng vẫn phải dùng phương pháp thủ công như ghi sổ tiết kiệm, ghi thẻ lưu sổ… Đồng thời do khoa học công nghệ áp dụng vào Ngân hàng chưa triệt để, chưa mang tính thống nhất, tính hệ thống trong toàn ngành Ngân hàng nói riêng và toàn bộ nền kinh tế nói chung khiến cho các dịch vụ mà Ngân hàng cung cấp cho khách hàng còn hạn chế. Nếu có thể hiện đại hoá, áp dụng công nghệ thông tin vào hoạt động của ngân hàng một cách triệt để khách hàng có thể rút tiền từ tài khoản thanh toán của cá nhân mình ở điểm rút tiền tự động mà không phải tới ngân hàng, cũng có thể kiểm tra số dư tài khoản, chuyển khoản, thanh toán. Nhờ công nghệ hiện đại khách hàng còn có thể mở tài khoản qua mạng hoặc qua điện thoại một cách nhanh chóng, an toàn, có thể quản lý tài khoản của mình một cách dễ dàng. Như vậy với công nghệ tin học hiện đại sẽ tạo thuận lợi cho cả ngân hàng và khách hàng. Về phía ngân hàng, nó giúp ngân hàng huy động được nguồn vốn một cách an toàn và hiệu quả, giảm được chi phí huy động vốn. Về phía khách hàng, nó giảm bớt các thủ tục rườm rà, lãng phí thời gian tạo tâm lý thoải mái cho khách hàng. c. Thực hiện chiến lược cạnh tranh huy động vốn năng động và hiệu quả       Cạnh tranh là quy luật của nền kinh tế thị trường. Do vậy, ngân hàng muốn tồn tại và phát triển, không có cách nào khác hơn là phải nâng cao sức cạnh tranh của mình, bằng cách thiết lập một chiến lược cạnh tranh năng động và hiệu quả. Nội dung của chiến lược này bao gồm: * Tổ chức nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Đây là công việc quan trọng để thực hiện chiến lược cạnh tranh có hiệu quả. Việc nghiên cứu phải thường xuyên, trên cơ sở so sánh sản phẩm, giá cả (lãi suất), các hoạt động quảng cáo, mạng lưới ngân hàng... với các đối thủ gần gũi (các ngân hàng cùng địa bàn). Với cách làm này có thể xác định được các lĩnh vực cạnh tranh thuận lợi và bất lợi. Nhằm tạo thuận lợi cho các chủ ngân hàng giành thắng lợi trong cạnh tranh, việc nghiên cứu các đối thủ là một nội dung quan trọng của marketing ngân hàng.        * Phải tạo được lòng tin cao độ đối với khách hàng Lòng tin được tạo bởi hình ảnh bên trong của NH, đó là: số lượng, chất lượng của sản phẩm dịch vụ cung ứng, trình độ và khả năng giao tiếp của đội ngũ nhân viên, trang bị kỹ thuật công nghệ, vốn tự có và khả năng tài chính, đặc biệt là hiệu quả và an toàn tiền gửi, tiền vay... và hình ảnh bên ngoài của ngân hàng, đó là địa điểm, trụ sở, biểu tượng... đã trở thành tài sản vô hình của NH.       * Phải tạo được sự khác biệt của ngân hàng Một con người hay một ngân hàng cũng vậy, phải có những đặc điểm phân biệt giữa ngân hàng này với ngân hàng khác. Hoạt động của NH cũng phải tạo ra những đặc điểm - hình ảnh của mình, cái ngân hàng mình có mà ngân hàng khác không có. Như vậy, marketing của NH phải tạo ra sự khác biệt về hình ảnh của ngân hàng mình. Đó là sự khác biệt về sản phẩm, dịch vụ cung ứng ra thị trường; lãi suất; kênh phân phối; hoạt động quảng cáo khuếch trương - giao tiếp. * Đổi mới phong cách giao dịch  Đổi mới tác phong giao tiếp, đề cao văn hóa kinh doanh là yêu cầu cấp bách đối với cán bộ, nhân viên chi nhánh hiện nay, có như vậy mới tiến kịp với tiến trình hội nhập toàn cầu. Đặc biệt là với phong cách thân thiện, tận tình, chu đáo, cởi mở,… tạo lòng tin cho khách hàng gửi tiền. Thực hiện đoàn kết nội bộ, kiên quyết chống mọi biểu hiện tiêu cực trong hoạt động kinh doanh, xử lý nghiêm minh những trường hợp vi phạm đạo đức nghề nghiệp, gây ảnh hưởng đến uy tín và thương hiệu của ngành. Bằng nhiều chính sách động viên, khuyến khích cán bộ công nhân viên và chính sách khách hàng để thu hút thêm nhiều khách hàng mới. 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN TẠI CHI NHÁNH NHNO&PTNT HOÀNG MAI 3.3.1 Kiến nghị với chính phủ 3.3.1.1. Hoàn thiện môi trường pháp lý Để việc huy động vốn của ngân hàng thuận tiện, góp phần vào việc thực hiện chính sách tiền tệ của NHNN thì Chính phủ cần ban hành bộ luật cụ thể, hoàn chỉnh quy định những vấn đề xung quanh việc sử dụng các dịch vụ của ngân hàng của khách hàng. Có như vậy mới tạo ra sự chặt chẽ, ít gây những phát sinh, tranh chấp, gian lận, lừa đảo đối với các bên có liên quan, đồng thời tăng khả năng quản lý của các cơ quan có thẩm quyền đối với hoạt động tài chính của dân cư. Hiện nay một trong những lý do mà nhiều doanh nghiệp chưa muốn đưa toàn bộ hoạt động kinh doanh của mình qua ngân hàng, các cá nhân và hộ gia đình chưa tham gia thanh toán qua ngân hàng vì sợ sự kiểm soát của các cơ quan Nhà nước nên muốn trốn thuế, giấu thu nhập. Điều này làm cho công tác chống tham nhũng, làm ăn gian lận khó đạt hiệu quả cao. Vì vậy, để giải quyết vấn đề này, trong thời gian tới Chính phủ nên có biện pháp giải quyết. Có thể quy định một số tài khoản bắt buộc phải mở và thanh toán qua ngân hàng của cả cá nhân và doanh nghiệp. Đặc biệt đối với những cá nhân có thu nhập ổn định với những khoản chi phí thường xuyên, định kỳ như điện, nước, thuế thu nhập, học phí...cũng nên được thực hiện tự động hàng kỳ thông qua ngân hàng. Đồng thời để khuyến khích người dân sử dụng các dịch vụ thanh toán qua ngân hàng, Chính phủ có thể có một số chính sách khuyến khích trong việc sử dụng tài khoản trong ngân hàng thanh toán các khoản chi tiêu. Vì trong giai đoạn hiện nay người dân nước ta chưa có thói quen thanh toán các khoản mua sắm bằng thanh toán chuyển khoản từ ngân hàng, đồng thời những địa điểm chấp nhận thanh toán chuyển khoản ngay như vậy tại nước ta còn ít, đây là hạn chế rất lớn trong việc thanh toán trên thị trường nói chung và huy động nguồn vốn của ngân hàng nói riêng. Chính phủ có thể xem xét việc miễn giảm một số loại thuế cho những người dân khi mua hàng thanh toán qua tài khoản tại ngân hàng, hay có thể quy định việc miễn giảm các khoản phí thanh toán cho các cá nhân này. Xây dựng một hệ thống pháp lý hoàn chỉnh sẽ tạo cho ngân hàng, khách hàng một tâm lý yên tâm khi thực hiện các hoạt động qua ngân hàng. Đồng thời đó cũng là biện pháp hữu hiệu nhất nhằm bảo vệ quyền lợi cho các chủ thể kinh tế trong hoạt động của họ trên thị trường ngân hàng. Điều này sẽ khuyến khích họ tăng cường các hoạt động thông qua ngân hàng, góp phần tăng nguồn vốn mà ngân hàng huy động được trong nền kinh tế. 3.3.1.2. Ổn định môi trường kinh doanh Tất cả các doanh nghiệp nói chung và ngân hàng thương mại nói riêng đều chịu tác động rất lớn của môi trường kinh doanh, môi trường kinh doanh có thể thúc đẩy hoạt động của ngân hàng phát triển cũng có thể kìm hãm sự phát triển này. Đặc biêt là hoạt động huy động vốn của ngân hàng phụ thuộc vào môi trường kinh doanh rất nhiều. Trong xu thế khu vực hoá và toàn cầu hoá nền kinh tế như hiện nay, cạnh tranh diễn ra vô cùng gay gắt trên tất cả các lĩnh vực, ở mọi ngành nghề trong đó có hoạt động kinh doanh ngân hàng. Hiện nay bên cạnh việc xuất hiện rất nhiều loại hình ngân hàng như NHTM quốc doanh, NHTM cổ phần, chi nhánh ngân hàng nước ngoài còn có tổ chức như Bảo hiểm, Bưu điện, Quỹ tín dụng nhân dân...cũng tham gia cung cấp các sản phẩm dịch vụ như ngân hàng. Đây là những đối thủ cạnh tranh rất gay gắt với nhau, đặc biệt là về hoạt động huy động vốn với những cuộc chạy đua về lãi suất huy động, về các hình thức huy động, khuyến mãi... Vì vậy, Chính phủ phải tạo ra một môi trường cạnh tranh lành mạnh, bình đẳng, tạo nên sự phát triển chung cho toàn bộ hệ thống ngân hàng nói riêng và cho nền kinh tế nước ta nói chung. Thanh toán quốc tế cũng là một lĩnh vực thu hút được nguồn vốn lớn từ các doanh nghiệp đang ngày càng phát triển trên thị trường nước ta hiện nay. Tạo điều kiện thuận lợi cho việc thanh toán quốc tế cũng là góp phần tạo điều kiện thuận lợi cho các ngân hàng thu hút được một nguồn vốn lớn từ các doanh nghiệp. Để làm được điều này Nhà nước cũng cần chú trọng đến các chính sách kinh tế đối ngoại, thực hiện chính sách mở cửa, cải cách các chính sách, chế độ về xuất nhập khẩu, thuế quan... trong quan hệ quốc tế. Nguồn vốn mà ngân hàng huy động chủ yếu là từ dân cư, do đó người dân có thu nhập ổn định thì ngân hàng mới có điều kiện huy động nhiều vốn. Điều tiết đảm bảo sự tăng trưởng, phát triển kinh tế ổn định để tạo công ăn việc làm, thu nhập cho người dân. Khi đó sẽ tạo đà phát triển đối với tất cả các ngành nghề, lĩnh vực chứ không chỉ riêng hoạt động kinh doanh Ngân hàng. Thu nhập người dân tăng, ngoài việc chi tiêu gia đình, họ sẽ dành một phần gửi vào ngân hàng nhằm mục đích an toàn và thu lãi từ khoản tiền gửi đó. Như vậy hoạt động huy động vốn của ngân hàng sẽ thuận lợi. 3.3.2. Kiến nghị với NHNN Là một NHTM nằm trong hệ thống NHTM quốc doanh và chịu sự giám sát và quản lý của NHNN nên mọi sự chỉ đạo của NHNN đều có tác động tới công tác huy động vốn của NHNo&PTNT nói chung và NHNo&PTNT Hoàng Mai nói riêng. Với chức năng quản lý Nhà nước đối với hệ thống ngân hàng Việt Nam, NHNN phải tăng cường vài trò điều tiết, giám sát thường xuyên hoạt động kinh doanh của các ngân hàng nhằm đảm bảo sự ổn định trong hoạt động của ngân hàng và bảo vệ quyền lợi của khách hàng, đặc biệt là người gửi tiền trong quan hệ với ngân hàng. Công khai thông tin và hoạt động của các ngân hàng đang là yêu cầu tất yếu trong quá trình phát triển của nền kinh tế mở cửa. NHNN cần quy định cụ thể các thông tin, số liệu về hoạt động mà các ngân hàng bắt buộc phải công khai cho công chúng biết theo hướng phù hợp với thông lệ quốc tế. Đây là cách tốt nhất bảo vệ quyền lợi của công chúng, tăng cường sự tin tưởng khi quyết định gửi tiền hay giao dịch với ngân hàng. Nghiên cứu để hoàn thiện hơn nữa hệ thống tài khoản sao cho thuận lợi cho cả khách hàng và ngân hàng. Hiện nay tài khoản của ngân hàng quản lý và tài khoản của khách hàng vẫn không tách rời, do đó khi ngân hàng có sự thay đổi hệ thống tài khoản thì tài khoản của khách hàng cũng thay đổi theo, thậm chí sự thay đổi này khách hàng không hề biết, khi tới giao dịch vẫn đưa ra số tài khoản cũ. Như vậy rất bất tiện. Nhiệm vụ quan trọng nhất của NHNN là hoạch định và thực hiện chính sách tiền tệ quốc gia với mục tiêu ổn định giá trị đồng nội tệ, ổn định tỷ giá kiềm chế lạm phát, từ đó góp phần phát triển nền kinh tế, xã hội và nâng cao đời sống nhân dân. Đây là vai trò rất quan trọng của NHNN trong nền kinh tế nói chung và đối với hệ thống ngân hàng nói riêng, đặc biệt là trong việc huy động vốn của ngân hàng bởi nếu đồng tiền bị mất giá sẽ ảnh hưởng rất lớn tới tâm lý người dân, thay vì gửi tiền vào ngân hàng họ sẽ chuyển sang giữ tài sản bằng vàng, ngoại tệ...Mặt khác, đồng tiền mất giá, các ngân hàng không thể huy động được vốn, để thu hút vốn ngân hàng phải tăng lãi suất huy động, cùng với đó là sự gia tăng lãi suất tiền vay, điều này gây nên khó khăn cho các doanh nghiệp trong việc vay vốn, hạn chế khả năng sử dụng vốn của ngân hàng. Như vậy, ngoài việc ổn định giá trị đông nội tệ, kiềm chế lạm phát đòi hỏi còn có sự can thiệp của NHNN về lãi suất. NHNN phải luôn đưa ra một chính sách lãi suất linh hoạt, cho phép các NHTM nhằm đảm bảo lợi ích cho cả người gửi tiền lẫn ngân hàng, người gửi tiền vào ngân hàng vẫn có thu nhập ổn định, còn ngân hàng thì vẫn có thể kinh doanh có lãi. Có thể nói việc NHNN quản lý, điều hành các NHTM và thực hiện một chính sách tiền tệ đúng đắn sẽ góp phần tạo lập nên một hệ thống ngân hàng vững mạnh và góp phần vào sự phát triển bên vững của nền kinh tế nước nhà. 3.3.3. Kiến nghị với NHNo&PTNT Việt Nam Chi nhánh ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Hoàng Mai là một phần trong hệ thống NHNo&PTNT Việt Nam, chịu sự quản lý trực tiếp của NHNo&PTNT Việt Nam. Để nâng cao hiệu quả huy động vốn của chi nhánh NHNo&PTNT Việt Nam cần có một số biện pháp cụ thể như: + Thường xuyên kiểm tra, chỉ đạo từ trung ương đến cơ sở để phát hiện và xử lý kịp thời những sai sót, đồng thời qua đó cũng tuyên truyền giới thiệu những chi nhánh có kết quả hoạt động kinh doanh an toàn và hiệu quả để phổ biến kinh nghiệm cho các chi nhánh khác, đặc biệt là về công tác huy động vốn của ngân hàng. + Tạo điều kiện để chi nhánh Hoàng Mai có thể thường xuyên mở rộng quan hệ hợp tác với các đơn vị ngân hàng khác nhằm phát triển nghiệp vụ thanh toán liên ngân hàng, thanh toán thẻ. Hay tham gia hỗ trợ đối với chi nhánh trong công tác quảng cáo tiếp thị khi đưa ra một loại hình dịch vụ mới hoặc một hình thức huy động mới trong toàn hệ thống để tạo ra một chiến lược tổng thể nâng cao hiệu quả của hoạt động. + NHNo&PTNT Việt Nam chú trọng hơn nữa trong việc đầu tư vốn để mua sắm trang thiết bị, máy móc, công nghệ...cho chi nhánh. Trên đây là toàn bộ giải pháp và những kiến nghị với các cấp có liên quan góp phần nâng cao hiệu quả công tác huy động vốn tại chi nhánh NHNo&PTNT Hoàng Mai. Hy vọng rằng với sự kết hợp đồng bộ của các giải pháp này sẽ giúp nâng cao hiệu quả huy động vốn cho chi nhánh. KẾT LUẬN Thành lập và đi vào hoạt động được 4 năm, không phải là một thời gian dài, tuy nhiên với sự cố gắng nỗ lực không ngừng của ban giám đốc và toàn thể đội ngũ nhân viên, Chi nhánh NHNo&PTNT Hoàng Mai đã vượt qua chặng đường khó khăn, thử thách để đạt được những kết quả như ngày hôm nay. Để tiếp tục phát triển Chi nhánh đặc biệt quan tâm đến công tác HĐV để đáp ứng nhu cầu kinh doanh của mình. Trong những năm qua, công tác huy động vốn tại Chi nhánh đã đạt được những kết quả nhất định, đáng khích lệ, bên cạnh đó do những nguyên nhân chủ quan cũng như khách quan vẫn còn một số tồn tại cần được xem xét khắc phục trong giai đoạn tới. Những kết quả đạt được trong công tác huy động vốn của NHNo&PTNT chi nhánh Hoàng Mai đã đáp ứng kịp thời nhu cầu vốn cho các chủ thể kinh tế trong xã hội của địa phương, đẩy mạnh công cuộc công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước. Qua thời gian thực tập tại NHNo&PTNT chi nhánh Hoàng Mai với sự tìm tòi của mình, dưới sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo hướng dẫn Th.s Bùi Anh Tuấn; cùng các cô chú lãnh đạo, cán bộ nhân viên NHNo&PTNT chi nhánh Hoàng Mai, em đã hoàn thành chuyên đề thực tập của mình. Mặc dù đã cố gắng, song với thời gian và khả năng phân tích còn hạn chế nên chuyên đề thực tập không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự góp ý của các thầy cô và bạn bè để chuyên đề thực tập được hoàn thiện hơn. Cuối cùng, em xin trân trọng cảm ơn sự hướng dẫn và giúp đỡ tận tình của Cô giáo Th.s Bùi Anh Tuấn cùng Ban lãnh đạo, các cô chú và các anh chị làm việc tại Chi nhánh NHNo&PTNT Hoàng Mai đã tạo điều kiện cho em hoàn thành chuyên đề thực tập này. MỤC LỤC