Chuyên đề Công tác khai thác sản phẩm an sinh giáo dục tại Bảo Việt nhân thọ Gia Lai

điều kiện và điều khoản của hợp đồng bảo hiểm. + Người được hưởng quyền lợi bảo hiểm: Có thể là người tham gia bảo hiểm hoặc người được bảo hiểm hoặc thân nhân của người được bảo hiểm. Nó sẽ được quy định rõ ràng trong hợp đồng bảo hiểm. 4.Trách nhiệm và quyền lợi các bên . * Đối với người được bảo hiểm: + Trẻ em sống đến 18 tuổi công ty sẽ trả toàn bộ số tiền bảo hiểm. + Trẻ em bị chết trước ngày hợp đồng đáo hạn công ty sẽ trả 100% số phí đã nộp và hợp đồng bảo hiểm chấm dứt. + Trẻ em bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn: Trả trợ cấp mỗi năm bằng 25% số tiền bảo hiểm cho đến khi hợp đồng chấm dứt. Dừng thu phí kể từ ngày đến kỳ thu phí tiếp theo ngay sau ngày xảy ra tai nạn Hợp đồng vẫn tiếp tục được duy trì với đầy đủ quyền lợi bảo hiểm khác. * Đối với người tham gia bảo hiểm: + Người tham gia bảo hiểm chết: Do tai nạn: Dừng thu phí kể từ ngày đến kỳ thu phí tiếp theo ngay sau ngày xẩy ra tai nạn. Hợp đồng vẫn tiếp tục được duy trì với đầy đủ quyền lợi bảo hiểm khác. Do tự tử hoặc nhiễm vi rút HIV: Khi hợp đồng có hiệu lực chưa đủ 2 năm công ty bảo hiểm sẽ hoàn phí 100% cho người thừa kế hợp pháp của người tham gia bảo hiểm và chấm dứt hợp đồng. Khi hợp đồng có hiệu lực từ 2 năm trở lên công ty sẽ dừng thu phí kể từ ngày đến kỳ thu phí tiếp theo ngay sau khi xẩy ra tử vong và hợp đồng vẫn tiếp tục được duy trì miễn phí với đầy đủ các quyền lợi bảo hiểm khác. Do các nguyên nhân khác: Khi hợp đồng có hiệu lực chưa đủ 1 năm công ty sẽ hoàn trả 100% số phí bảo hiểm đã nộp cho người thừa kế hợp pháp của người tham gia bảo hiểm và chấm dứt hợp đồng. Khi hợp đồng có hiệu lực từ 1 năm trở lên công ty dừng thu phí kể từ ngày đến kỳ thu phí tiếp theo ngay sau ngày xảy ra tử vong và hợp đồng vẫn được duy trì với đầy đủ quyền lợi bảo hiểm khác. + Người tham gia bảo hiểm bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn công ty sẽ dừng thu phí kể từ ngày đến kỳ thu phí tiếp theo ngay sau ngày xảy ra tai nạn và hợp đồng vẫn được duy trì miễn phí với đầy đủ quyền lợi bảo hiểm khác. *Chia lãi: Hàng năm tuỳ theo kết quả đầu tư phí bảo hiểm nhân thọ của Bảo Việt, hợp đồng có thể được chia thêm một khoản lãi sau khi hợp đồng có hiệu lực từ 2 năm trở lên. 5. Số tiền bảo hiểm và phí bảo hiểm 5.1. Số tiền bảo hiểm Số tiền bảo hiểm chính là hạn mức trách nhiệm của nhà bảo hiểm đối với người được bảo hiểm. Trong bảo hiểm nhân thọ (cụ thể là bảo hiểm ASGD) công ty bảo hiểm đã đưa ra nhiều mức với số tiền bảo hiểm khác nhau để khách hàng lựa chọn số tiền phù hợp với khả năng tài chính của mình. Số tiền bảo hiểm có các mức chẵn đến hàng triệu đồng. Số tiền bảo hiểm tối thiểu là 5 triệu, không giới hạn số tiền bảo hiểm tối đa nhưng nếu số tiền bảo hiểm lớn hơn 700 triệu đồng thì phải được sự đồng ý của Tổng công ty. 5.2. Phí bảo hiểm ASGD của công ty: * Phí bảo hiểm được quy định theo phí tháng cho một đơn vị. Số tiền bảo hiểm bằng 1 triệu đồng cho từng độ tuổi của người được bảo hiểm. * Phí bảo hiểm phụ thuộc vào: Độ tuổi của người được bảo hiểm lúc bắt đầu được nhận bảo hiểm. Số tiền bảo hiểm. Thời hạn bảo hiểm. Định kỳ đóng phí. * Chiết khấu phí bảo hiểm theo số tiền bảo hiểm: Cách tính phí bảo hiểm theo các mức số tiền bảo hiểm khác nhau: Số tiền bảo hiểm từ 5 triệu đồng đến 30 triệu đồng: Phí bảo hiểm/tháng = STBảo hiểm * Mức phí cơ sở * 100% (đơn vị: triệu đồng) Số tiền bảo hiểm từ 31 triệu đồng đến 40 triệu đồng: Phí bảo hiểm/tháng = Số tiền Bảo hiểm * Mức phí cơ sở * 98% Số tiền bảo hiểm từ 41 triệu đồng trở lên: Phí bảo hiểm/tháng = số tiển Bảo hiểm * Mức phí cơ sở * 97% (đơn vị: triệu đồng) * Chiết khấu phí bảo hiểm theo định kỳ đóng phí: Cách tính phí bảo hiểm theo các định kỳ khác nhau: Có 4 định kỳ để khách hàng lựa chọn là: Tháng, quý, 6 tháng, năm. Biểu phí: Phí tháng (gọi là phí cơ sở) cho một đơn vị số tiền bảo hiểm bằng 1 triệu đồng cho từng độ tuổi. Căn cứ vào mức phí tháng, cách tính phí quý, phí 6 tháng, phí năm như sau: Phí (quý) = Phí (tháng) * 2,97 Phí(6 tháng) = Phí (tháng) * 5,88 Phí(năm) = Phí (tháng) * 11,32 * Các quy định liên quan đến phí bảo hiểm: - Đóng phí theo quý, năm giảm hơn so với đóng phí tháng vì: + Chi phí quản lý cho việc thu phí theo tháng nhiều hơn. + Hiệu quả đầu tư thấp hơn do phí thu rải đều trong năm trong khi cơ sở tính phí là đóng 1 năm 1 lần và đóng ngay từ đầu năm. + Không thu nốt được phí của các trường hợp tử vong, thương tật toàn bộ, vĩnh viễn. Phải tổ chức thu phí bằng nhiều phương thức vì:Tạo điều kiện cho người tham gia bảo hiểm nhân thọ không bị ảnh hưởng nhiều đến khả năng tài chính và kế hoạch ngân sách của gia đình. Tổ chức thu phí: + Hàng tháng lập kế hoạch thu phí cho từng đại lý. + Đại lý tự lập kế hoạch thu phí tại nhà của người được bảo hiểm. Các quy định nộp phí: + Phí bảo hiểm có thể nộp định kỳ theo tháng, quý, 6 tháng, 1 năm. + Người được tham gia bảo hiểm phải nộp phí đầy đủ đúng hạn như đã cam kết. + Nộp phí trước: người tham gia bảo hiểm có thể nộp trước toàn bộ hoặc 1 phần số phí bảo hiểm phải nộp trong tương lai. Khi xảy ra sự kiện bảo hiểm, Bảo Việt sẽ hoàn lại chênh lệch (nếu có) giữa số phí đã nộp trước và phí phải nộp. + Người tham gia bảo hiểm có quyền yêu cầu thay đổi định kỳ nộp phí bảo hiểm. Yêu cầu thay đổi định kỳ nộp phí phải được gửi tới Bảo Việt bằng văn bản chậm nhất 15 ngày trước ngày đến hạn nộp phí. Định kỳ nộp phí mới được áp dụng kể từ ngày đến hạn nộp phí ngay sau ngày Bảo Việt chấp nhận bằng văn bản yêu cầu thay đổi định kỳ nộp phí. Gia hạn nộp phí bảo hiểm: + Trong trường hợp người tham gia bảo hiểm không nộp phí theo đúng thời hạn đã thoả thuận, phí bảo hiểm phải nộp được gia hạn 60 ngày kể từ ngày đến hạn nộp phí. + Sau thời hạn gia hạn nộp phí theo quy định ở trên, nếu người tham gia bảo hiểm không thanh toán khoản nợ và không yêu cầu huỷ hợp đồng thì quy định dưới đây sẽ được áp dụng. - Cho vay phí tự động: + Nếu người tham gia bảo hiểm không đóng khoản phí nợ và không yêu cầu huỷ hợp đồng bảo hiểm, khi hết thời hạn gia hạn nộp phí, Bảo Việt sẽ tự động cho người tham gia bảo hiểm vay số tiền tương đương với khoản phí nợ để nộp phí vơí điều kiện: Hợp đồng đã có giá trị giải ước: Tổng các khoản nợ và lãi phát sinh không quá tổng số giá trị giải ước và lãi chưa tích luỹ(nếu có) của hợp đồng. + Lãi suất cho vay phí tự động do công ty bảo hiểm xác định phù hợp với mức lãi suất cho vay phổ biến trên thị trường và hướng dẫn của ngân hàng Nhà nước tại thời điểm cho vay. + Bảo Việt sẽ đình chỉ việc thực hiện hợp đồng kể từ ngày đến hạn nộp phí của kỳ phí nợ nếu hợp đồng không đủ điều kiện cho vay theo quy định ở trên. Trong trường hợp này người tham gia bảo hiểm không được hoàn lại phí bảo hiểm đã nộp và giá trị giải ước của hợp đồng. 6.Quỹ dự phòng. - Cũng như các loại hình nghiệp vụ Bảo hiểm khác, trong hoạt động kinh doanh, thì công ty Bảo hiểm nhân thọ thu phí từ những người tham gia bảo hiểm và chi trả tiền bảo hiểm khi có sự kiện rủi ro xảy ra đối với người được bảo hiểm. Phí bảo hiểm mà công ty thu thường mang tính định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn Bảo hiểm. Vì vậy công ty cần phải luôn duy trì một khoản tiền nhất định nhằm chi trả, bồi thường cho những trường hợp không may xảy ra sự kiện bảo hiểm, Và đó chính là quỹ dự phòng.Chính vì vậy, dự phòng phí là vấn đề rất quan trọng để công ty Bảo hiểm nhân thọ ổn định kinh doanh. Trong quá trình quản lý hợp đồng bảo hiểm cũng như thanh toán tiền bảo hiểm chắc chắn không thể thoát khỏi những thay đổi phát sinh từ phía nhà bảo hiểm và khách hàng (người tham gia bảo hiểm và người được bảo hiểm ). Thực tế cho thấy những thay đổi này thường phát sinh dưới nhiều dạng khác nhau. Song nhà bảo hiểm cũng cần phải có các quy tắc sử xự cơ bản để giải quyết tốt vấn đề này nhằm đảm bảo quyền lợi cho khách hàng cũng như sự tồn tại và phát triển của công ty. Các thay đổi có thể là: + Thay đổi về phương thức đóng phí. + Thay đổi về địa chỉ thu phí. + Thay đổi về số tiền bảo hiểm. III. Quy trình khai thác sản phẩm Bảo Hiểm của doanh nghiệp Bảo Hiểm nhân thọ 1.Vai trò của công tác khai thác. Khai thác là khâu quan trọng nhất quyết định tới kết quả cũng như hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm nhân tho. Các khoản thu của một công ty BHNT thu vào từ hai nguồn chính là khai thác hoặc bán sản phẩm và đầu tư. Song để có thể tham gia vào lĩnh vực đầu tư thì chủ đầu tư cần có vốn, với doanh nghiệp bảo hiểm, nguồn tài trợ chủ yếu cho đầu tư là phí bảo hiểm có được từ hoạt động khai thác. Khâu khai thác sản phẩm chi phối hoạt động đầu tư của doanh nghiệp bảo hiểm ở chỗ: Nó không chỉ là nguồn cung cấp chính cho đầu tư, quyết định quy mô của đầu tư mà nó còn đóng vai trò then chốt trong việc trả lời các câu hỏi: Đầu tư vào đâu?, đầu tư bao lâu?. Với một doanh nghiệp BHNT bán (khai thác) các sản phẩm dài hạn là chủ yếu và nhu cầu chi trả có thể dự đoán khá chính xác nên lĩnh vực đầu tư của họ là các chứng khoán dài hạn. Theo nghiên cứu của các chuyên gia tính phí, một hợp đồng bảo hiểm phù hợp với doanh nghiệp BHNT là một hợp đồng mà ngày thanh toán đáo hạn của hợp đồng trùng hoặc gần trùng với ngày đáo hạn của các khoản đầu tư. Không chỉ ảnh hưởng đến doanh thu, khâu khai thác còn tác động không nhỏ đến tổng chi phí của doanh nghiệp. Khoản chi phí lớn nhất của một doanh nghiệp BHNT là chi trả số tiền bảo hiểm cho khách hàng khi xảy ra sự kiện bảo hiểm. Trong đó khoản chi trả khi người được bảo hiểm chẳng may bị tử vong là khoản chi không tính trước được và có thể là rất lớn nếu trong khâu bán sản phẩm, nhân viên khai thác hoặc cán bộ đánh giá rủi ro không chính xác do nhiều nguyên nhân khác nhau như: Chưa hề gặp trực tiếp người được bảo hiểm, hoặc bị khách hàng lừa nhằm trục lợi bảo hiểm. Như vây có thể thấy rõ khả năng đánh giá rủi ro của nhân viên hoặc của tư vấn viên là rất quan trọng và ảnh hưởng rất lớn đến chi phí của doanh nghiệp từ đó ảnh hưởng đến các chiến lược giá của công ty, do quỹ BHNT hoạt động trên nguyên tắc cân bằng thu chi. 2. Quy trình khai thác sản phẩm Bảo Hiểm nhân thọ. 2.1Quy trình khai thác. Quy trình khai thác là quá trình nhân viên tư vấn BHNT tìm kiếm khách hàng, giới thiệu tư vấn bảo hiểm cho khách hàng, làm nảy sinh nhu cầu bảo hiểm của họ và đưa đến quyết định yêu cầu tham gia bảo hiểm. Quy trình này kết thúc (chấp nhận hoặc từ chối mua bảo hiểm). Quy trình khai thác bảo hiểm nhân thọ thông dụng hiện nay thường bao gồm 7 bước sau: Bước 1: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng: Khi thực hiện bước này nhân viên tư vấn bảo hiểm nhân thọ cần chú ý đến mục đích của nó là xác định khách hàng tiềm năng. Đây là bước mở đầu quan trọng quyết định sự thành công hay không của cán bộ tư vấn vì nếu không có khách hàng tiềm năng thì sẽ không có ai đêt tư vấn, giới thiệu sản phẩm do vậy công việc này cần được thực hiện đều đặn hàng ngày. Trong bước này, nhân viên tư vấn cần nắm rõ những điểm dưới đây: Khách hàng tiềm năng là ai? Theo quan niệm marketing, bốn tiêu chuẩn cần có để trở thành khách hàng tiềm năng là những người có đủ khả năng tài chính, có nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ, đủ điều kiện về tuổi và sức khoẻ, có khả năng tiếp cận được. Nguồn khách hàng tiềm năng từ đâu? Lấy tư vấn viên bảo hiểm làm trung tâm,dựa vào mức độ mối quan hệ với tư vấn viên các nhà bảo hiểm cho rằng có các nguồn khách hàng tiềm năng gồm: Người quen, những khách hàng đang tham gia bảo hiểm, những người có ảnh hưởng lớn, những người không quen biết và những người có quan hệ mua sắm với nhân viên tư vấn. Công việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng nên trở thành thói quen của các tư vấn bảo hiểm và nó cũng cần được thực hiện theo kế hoạch. Bước 2: Thiết lập cuộc hẹn. Mục tiêu của bước này là có một cuộc hẹn với khách hàng tiềm năng đã xác định ở trên. Có hai hình thức cơ bản để thiết lập cuộc hẹn qua điện thoại. Nếu dùng điện thoại để thiết lập cuôc hẹn nên tránh giới thiệu chi tiết sản phẩm điện thoại vì đa số người nghe sẽ có phản cảm với bảo hiểm nhân thọ cho rằng nhân viên nói quá nhiều và đang có ý định đeo bám họ. Trong bước 1 và bước 2 này nhân viên tư vấn thu thập được càng nhiều thông tin càng tốt, các thông tin về người định tiếp xúc và lập bản miêu tả quyền lợi bảo hiểm. Các thông tin cần thu thập như: Tên, ngày tháng năm sinh, giới tính của người được bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm, nếu có thể tìm thì tìm hiểu sơ qua về thu nhập, nhu cầu bảo hiểm, loại hình bảo hiểm dự kiến tham gia, các hợp đồng bảo hiểm đang có hiệu lực. Từ các thông tin có được, cán bộ khai thác có thể in bản miêu tả quyền lợi bảo hiểm gồm các thông tin cơ bản về hợp đồng: Tên,ngày sinh của khách hàng, số tiền bảo hiểm, thời hạn bảo hiểm, phí bảo hiểm theo các định kỳ, giá trị giải ước của các năm hợp đồng nhờ vậy mà việc giới thiệu và tư vấn về sản phẩm trong bước 3 sẽ được kỹ lưỡng, sinh động hơn. Bước 3: Tiếp xúc và giới thiệu sản phẩm Đây là bước người tư vấn bảo hiểm gặp gỡ, đối chiếu và tìm cách thu thập thêm thông tin để phát hiện nhu cầu, trình bày về sản phẩm BHNT của công ty cho khách hàng. Mục tiêu của bước này là: Xây dựng được mối quan hệ thân thiết với khách hàng. Thu thập được những thông tin cần thiết để xác định nhu cầu. Trình bày sản phẩm phù hợp với nhu cầu. Chuẩn bị: Việc chuẩn bị trước khi gặp khách hàng là rất quan trọng, nó giúp người tư vấn nhớ kỹ các thông tin đã có về khách hàng, có một tư thế chủ động khi gặp và nói chuyện với khách. Các việc cần làm trong khâu này là chuẩn bị nội dung cuộc gặp, tài liệu, phong cách giao tiếp, trang phục. Khởi đầu cuộc gặp: Điều quan trọng lúc này là tạo ra bầu không khí thân mật giữa khách hàng và cán bộ khai thác. Việc giới thiệu ngay vào sản phẩm bảo hiểm nhân thọ vào thời điểm mở đầu cuộc gặp là hoàn toàn không nên. Kiểm tra thông tin và gợi mở nhu cầu: Các câu hỏi kiểm tra thông tin cần linh hoạt, không gây cho khách hàng cảm giác như bị hỏi cung. Những thông tin thu thập được cần được ghi ngay vào “phiếu thông tin khách hàng” hoặc “Sổ khách hàng tiềm năng” nhằm lưu giữ chính xác thông tin và thể hiện sự quan tâm của bạn đối với những thông tin mà khách hàng đã cung cấp. Đưa ra sản phẩm thích hợp: Quá trình tư vấn về bảo hiểm gồm các hoạt động: Đề xuất minh họa giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp về loại hình bảo hiểm, số tiền bảo hiểm, mức phí, định kỳ đóng phí…Chỉ khi tìm được cho khách hàng sản phẩm phù hợp thì khách hàng mới có động lực duy trì hợp đồng trong các năm tiếp, tránh được tình trạng huỷ bỏ hợp đồng trước thời hạn từ phía người tham gia bảo hiểm. Bước 4: Vượt qua trở ngại và kết thúc thành công. Mục tiêu của bước này là tìm cách giải tỏa tất cả các băn khoăn và thuyết phục khách hàng đưa ra quyết định tham gia bảo hiểm nhân thọ, kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm và đóng phí bảo hiểm đầu tiên. Khách hàng phải tự mình kê khai “Giấy yêu cầu bảo hiểm” trên nguyên tắc trung thực tuyệt đối dưới sự hướng dẫn của cán bộ khai thác. Sau đó “Giấy yêu cầu bảo hiểm” được đưa vào bộ hợp đồng bảo hiểm và làm căn cứ để giải quyết quyền lợi bảo hiểm. Về phần mình, nhân viên tư vấn cần hoàn thành “Báo cáo tư vấn viên”. Báo cáo tư vấn viên là văn bản đánh giá rủi ro ban đầu đồng thời cung cấp thông tin bổ sung liên quan đến hợp đồng bảo hiểm nhân thọ của khách hàng. Cùng với giấy yêu cầu bảo hiểm, báo cáo tư ván viên là cơ sở chủ yếu để công ty bảo hiểm nhân thọ xem xét có chấp nhận bảo hiểm hay không. Kết thúc giai đoạn này cán bộ khai thác phải hoàn thành xong “Hồ sơ yêu cầu bảo hiểm” của khách hàng và chuyển ngay nó cùng với phí bảo hiểm đầu tiên tạm thu về công ty. Hồ sơ yêu cầu bảo hiểm thường gồm các giấy tờ sau: Giấy yêu cầu bảo hiểm. Biên lai thu phí bảo hiểm tạm thời. Báo cáo tư vấn viên. Bản photo các giấy tờ của cơ quan nhà nước có thẩm quyền chứng minh về nhân thân của người tham gia bảo hiểm, người được bảo hiểm như: Giấy chứng minh thư, giấy khai sinh. Các giấy tờ bổ sung khác khi có phát sinh như đề nghị bổ sung ngày sinh, bản thoả thuận, các giấy tờ y tế. Bước 5: Giao hợp đồng nếu công ty chấp nhận bảo hiểm Căn cứ vào hồ sơ yêu cầu bảo hiểm, bộ phận đánh giá rủi ro của công ty cân nhắc, xem xét khả năng nhận bảo hiểm. Trong quá trình đánh giá rủi ro, những trường hợp sau có thể xảy ra: Công ty đồng ý nhận bảo hiểm: Lúc này công ty sẽ phát hành hợp đồng. Cán bộ tư vấn có trách nhiệm giao hợp đồng này đến tận tay người tham gia bảo hiểm. Công ty từ chối bảo hiểm hoặc tạm thời từ chối bảo hiểm: Các quết định này đều phải được lập thành văn bản gửi đến khách hàng qua cán bộ khai thác để khách hàng biết rõ và công ty cũng có trách nhiệm hoàn phí bảo hiểm tạm thời mà khách hàng đã đóng. Với một số trường hợp đặc biệt công ty đề nghị người tham gia bảo hiểm, người được bảo hiểm đI kiểm tra sức khoẻ sau đó căn cứ vào kết quả này công ty mới ra quyết định chấp nhận hay không chấp nhận bảo hiểm. Nếu khách hàng từ chối đI kiểm tra sức khỏe thì công ty có quyền từ chối bảo hiểm và tiến hành hoàn phí. Các quyết định của công ty chủ yếu là quyết định chấp nhận bảo hiểm và lúc này cán bộ tư vấn có trách nhiệm giao hợp đồng chính thức cho người tham gia bảo hiểm. Việc giao hợp đồng không phảI là hành động kết thúc quá trình khai thác mà nó là mốc đánh dấu mối quan hệ mới thân thiện, gần gũi hơn giữa công ty, cán bộ tư vấn với khách hàng. Các bước của công việc này là: Kiểm tra các chứng từ cơ sở của hợp đồng: Để đảm bảo thông tin ghi trên hợp đồng không có sự nhầm lẫn. Trao hợp đồng: Trước khi đến trao hợp đồng cho khách, tư vấn viên cần hẹn gặp trước để chắc chắn bạn sẽ trao hợp đồng tận tay cho khách hàng. Trong bước này, cán bộ tư vấn nên cùng người tham gia bảo hiểm kiểm tra lại hợp đồng như một cách để giới thiệu về bộ hợp đồng, đồng thời giảI đáp các thắc mắc mới của khách hàng và cảm ơn khách hàng đã đặt niềm tin vào công ty bạn. Đề nghị khách hàng giới thiệu khách hàng tiềm năng mới: Theo kinh nghiệm, 30% tổng số khách hàng hiện có của một tư vấn viên là những khách hàng mới do các khách hàng đã tham gia bảo hiểm giới thiệu. Do vậy, bạn nên đề nghị khách hàng vừa tham gia bảo hiểm giới thiệu cho mình một số người họ quen, chính vì mục đích này mà cán bộ khai thác nên là người trực tiếp giao hợp đồng cho khách hàng. Bước 6: Phục vụ sau bán hàng. Trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, chất lượng dịch vụ sau bán hàng là nhân tố quan trọng quyết định uy tín, chất lượng, sự trường tồn của công ty. Cán bộ khai thác cần giữ liên lạc thường xuyên với người tham gia bảo hiểm, phục vụ họ chu đáo, tận tâm và không nên thất hứa với khách hàng. Các việc phát sinh sau khi giao kết hợp đồng cho khách hàng mà công ty, cán bộ tư vấn có trách nhiệm cùng khách hàng giải quyết gồm: Thu phí bảo hiểm định kỳ Đáp ứng các quyền lợi chính đáng , hợp pháp của khách mà công ty đã cam kết trong hợp đồng như: Cho vay theo hợp đồng, khôi phục hiệu lực hợp đồng, giảm số tiền bảo hiểm, cho vay phí tự động, giải quyết yêu cầu thay đổi các điều hợp đồng hợp lý của khách hàng, và nhất là giải quyết nhanh chóng, chính xác quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng. Sự phục vụ tốt sẽ giúp cho công ty và cả tư vấn viên tăng tỷ lệ duy trì hợp đồng, tăng số lượng hợp đồng mới, tăng số người được giới thiệu. Nếu khách hàng hài lòng dịch vụ sau bán hàng của công ty thì sẽ không có lý do gì họ lại muốn huỷ bỏ hợp đồng, chắc chắn họ sẽ sẵn sàng tham gia thêm các chương trình bảo hiểm mới của công ty khi có nhu cầu phát sinh, đồng thời họ sẽ là cộng tác viên tích cực giới thiệu về công ty, về sự phục vụ chu đáo của công ty cho bạn bè, người thân, đồng nghiệp. Tóm lại, Quá trình khai thác BHNT là một chu trình không có điểm kết thúc, việc bạn ký hợp đồng với một khách hàng nào đó cũng đồng nghĩa với việc bạn vừa mở ra cho mình những cuộc hẹn gặp mới từ sự giới thiệu của vị khách này. Cứ như vậy nó như một vòng lặp và các tư vấn viên khong phải Phần II. Thực trạng công tác khai thác sản phẩm an sinh giáo dục của công ty Bảo Hiểm nhân thọ tỉnh Gia Lai. I.Vài nét về tình hình phát triển của Bảo Việt nhân thọ tỉnh Gia Lai. 1.Lịch sử ra đời và phát triển của Bảo Việt nhân thọ tỉnh Giai lai. *.Sự hình thành và quá trình phát triển. Công ty Bảo Hiểm nhân thọ Gia Lai là một đơn vị thành viên của Bảo Việt tại Gia lai, Bảo Việt Nhân Thọ được thành lập ngày 27/3/2000. Đến nay công ty chính thức hoạt động độc lập đã 5 năm nhưng kinh doanh Bảo Hiểm nhân thọ đã gần 8 năm.Bảo Việt nhân thọ Gia lai là một doanh nghiệp non trẻ trên thương trường cũng như trong lĩnh vực Bảo Hiểm nhân thọ, nhưng đã nổ lực phấn đấu vươn lên và đã làm chủ thị trườngvà đã đạt được những kết quả khả quan ban đầu. Trong 5 năm với nổ lực không ngừng xây dựng thương hiệu, tăng cường củng cố cơ sở vật chất, đẩy mạnh xây dựng lực lượng nổ lực kinh doanh, đến nay Bảo Việt nhân thọ Gia Lai đã đạt được những tiến bộ lớn. + Doanh thu tăng trưởng qua 5 năm như sau: 2000 đạ 13.7 tỷ đồng, 2001 đạt 20.17 tỷ đồng, 2002 đạt 30.4 tỷ đồng, 2003 đạt 43.9 tỷ đồng, Năm 2004 đạt 56.3 tỷ đồng.Tốc độ tăng trưởng hàng năm là:135% Số lượng khách hàng hiện đang tham gia bảo hiểm tại Bảo Việt Nhân thọ Gia Lai là trên 30.000 khách hàng. Công ty đã giải quýêt chi trả tiền đáo hạn cho 1498 khách hàng với số tiền thanh toán là 17.229 triệu đồng. + Công ty cũng đã giải quyết bồi thường cho 260 trường hợp khách hàng không may gặp rủi ro tử vong, với tổng số tiền:1.500 triệu đồng. Công ty cũng đã thường xuyên đẩy mạnh nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng đảm bảo chất lượng dịch vụ phải tiếp cận với trình độ phục vụ của các nước khu vực để nhanh chóng hội nhập quốc tế và thắng lợi trong cạnh tranh đang tới gần. Cùng với sự nổ lực không ngừng vươn lên của mình, Bảo Việt Nhân Thọ Gia lai đã vinh dự được: + Bộ Tài Chính tặng bằng khen đơn vị thi đua xuất sắc năm 2003. + Uỷ Ban Nhân Dân tỉnh Gia Lai tặng bằng khen đôn vị xuất sắc năm 2003,2004. + Tổng Công ty Bảo Hiểm tặng cờ đơn vị xuất sắc toàn diện năm 2003, đơn vị xuất sắc 2004. + Chi Bộ Đảng Bảo Việt và các nhóm đoàn thanh niên, công đoàn 5 năm liên tục đạt trong sạch vững mạnh. Hệ thống tổ chức của Công ty từ chỗ chỉ có hơn 10 nhân viên, với chưa đầy 100 tư vấn viên nay đã có 4 phòng nghiệp vụ, 30 cán bộ nhân viên và trên 500 tư vấn viên có mặt trên mọi nẻo đường Gia Lai phục vụ nhu cầu Bảo Hiểm của Quý Khách hàng. Mạng lưới đã cơ bản phủ khắp toàn tỉnh. Cơ sở vật chất khang trang với trụ sở mới trị giá trên 5 tỷ đồng, các phương tiện máy móc và trang thiết bị khác trên 1.500 triệu đặc biệt là hệ thống máy vi tính nối mạng với phần mềm hiện đại quản lý dữ liệu tự động phục vụ kinh doanh nhạy bén, hiệu quả. Năm năm qua, dẫu còn nhiều tồn tại, thách thức phải quyết tâm vượt qua nhưng thật là vui mừng vì Bảo Việt Nhân thọ Gia Lai đã thành thương hiệu thân thuộc đối với người dân trên địa bàn. 2. Mô hình tổ chức và tình hình hoạt động của bộ máy công ty Bảo Việt Nhân thọ Gai Lai. 2.1.Mô hình tổ chức và cơ cấu quản lý trong công ty. nghiệp vụ khách hàng Quản lý đại lý TàI chính kế toán Ban Giám Đốc Theo sơ đồ trên, cấp lãnh đạo của công ty phải gánh một trách nhiệm rất lớn và cần có một kiến thức tổng hợp và toàn diện. Đây cũng chính là mô hình tổ chức thường áp dụng cho các công ty bảo hiểm nhân thọ trên toàn thế giới. Song, mô hình này có một nhược điểm là không phát huy được tính năng động của nhân viên nếu gặp phải sự chuyên quyền, áp đặt của người cán bộ lãnh đạo trong điều hành công việc. Vì vậy, trong doanh nghiệp lãnh đạo công ty cần chú ý đến các biện pháp nhằm phát huy tối đa năng lực của nhân viên, tạo lập không khí làm việc dân chủ, đoàn kết, tránh sự chuyên quyền. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng như sau: Giám Đốc: Công ty có một giám đốc, và là đại diện pháp nhân của doanh nghiệp và chịu trách nhiệm trước người bổ nhiệm và pháp luật về điều hành hoạt động của doanh nghiệp. Giám Đốc có quyền điều hành cao nhất trong doanh nghiệp. Phó Giám Đốc: Công ty có 1 phó giám đốc điều hành doanh nghiệp theo phân công và uỷ quyền của Giám Đốc, chịu trách nhiệm trước Giám Đốc về nhiệm vụ được giám đốc phân công và uỷ quyền. Các phòng ban: Các phòng ban quản lý, nghiệp vụ có chức năng tham mưu, giúp việc cho giám đốc trong quá trình quản lý điều hành công việc. Công ty Bảo Việt nhân thọ Gia Lai có 3 phòng chức năng chính: 1. Phòng tài chính kế toán: Phòng này có 3 chức năng sau: + Chức năng hạch toán thu, chi, lao động tiền lương, thuế, tài sản cố định, công nợ. + Thực hiện công tác thống kê toán: Chủ yếu lập báo cáo thống kê quản lý vốn, định kỳ chuyển số liệu bảo hiểm nhân thọ. Phòng quản lý và phát triển đại lý. Phòng này có chức năng như sau: + Tổ chức đại lý, tổ chức quản lý đội ngũ công tác viên khai thác bảo hiểm. + Quản lý vấn đề nhân sự của đại lý, về hồ sơ, bổ nhiệm, miễn nhiêm, theo dõi, đánh giá. + Thực hiện công tác tổ chức và phát triển đại lý, tuyển dụng cán bộ như: Lập kế hoạch tuyển dụng, kế toán bổ sung. + Đào tạo đại lý, mở lớp đào tạo chuyên nghành. Phòng dịch vụ khách hàng: Bao gồm chức năng chính sau: + Phục vụ khách hàng: Giải quyết quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng, thực hiện việc tặng lịch, thẻ, quà tặng cố định cho khách hàng đã tham gia bảo hiểm. + Giải đáp thắc mắc của khách hàng trực tiếp tại phòng và qua điện thoại. + Hỗ trợ đại lý. 2.2 các sản phẩm BHNT Gia lai đang kinh doanh. Nói đến sự trưởng thành và phát triển của công ty, không thể không nói đến sự nổ lực của công ty trong việc phát triển sản phẩm mới. Để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của thị trường, tăng lượng khách hàng thực tế của công ty Trong những năm qua, BHNT gia lai luôn tich cụa đa dạng hoá loại hình bảo hiểm của công ty mình. Cụ thể, sản phẩm của công ty BHNT Gia Lai đang tiến hành là: An sinh giáo dục An gia thịnh vượng An khang trường thọ An bình hưu trí An hưởng hưu trí Nhiều sản phẩm bổ trợ khác. Các loại hình bảo hiểm trên đều là loại hình bảo hiểm hỗn hợp với đặc điểm có thời hạn xác định. Số tiền bảo hiểm được chi trả khi người được bảo hiểm chẳng may tử vong trong thời hạn hợp đồng hoặc đến hết hạn hợp đồng người được bảo hiểm còn sống. Riêng bảo hiểm An sinh giáo dục mặc dù trường hợp người được bảo hiểm chăng may bị tử vong thì công ty chỉ tiến hành hoàn phí bảo hiểm đã đóng chứ không trả 100% số tiền bảo hiểm nhưng thực chất đây vẫn là một khoản chi trả của công ty bảo hiểm nên sản phẩm này vẫn thuộc nhóm BHNT hỗn hợp. Đây cũng là nhóm các sản phẩm chính: An sinh giáo dục: (BV- NA9001) thuộc BHNT hỗn hợp có lãi chia thêm với thời hạn bảo hiểm nằm trong khoãng từ 5 đến 17 năm, chỉ giành cho trẻ Em từ 1 đến 13 tuổi. An gia thịnh vượng: (NA10, NA11, NA12, NA13/2001) có thời hạn 5, 10, 15, 20 năm thuộc BHNT hỗn hợp có số tiền bảo hiểm tăng dần An khang trường thọ: (BV-NC2/2001) thuộc bảo hiểm trọn đời có lãi chia thêm, có giới hạn số lần đóng phí đến hết 55 tuổi, hoặc 65 hoặc đóng phí một lần. An bình hưu trí: (BV- ND3/2002) sản phẩm này mới triển khai đầu năm 2003, thuộc bảo hiểm trả tiền định kỳ hay còn gọi là niên kim nhân thọ có đảm bảo một niên kim, có thể chọn nhận niên kim theo định kỳ hoặc nhận một lần, có thể đề nghị lấy tiền trước ngày bắt đầu nhận niên kim. An hưởng hưu trí: (BV – ND2/ 2001) thuộc niên kim nhân thọ có lãi chia thêm, có đảm bảo 10 niên kim, người tham gia bảo hiểm có thể đóng phí một lần hoặc theo định kỳ tháng, quý, 6 tháng, năm, cho đến khi hết 55, hoặc 60 hoặc 65 tuổi. Nhóm các sản phẩm bổ trợ gồm: Bảo hiểm sinh kỳ thuần tuý (BV- NR3/1999) Bảo hiểm tử kỳ (BV- NR4/1999) Bảo hiểm thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn (BV- NR5/2001) Bảo hiểm chi phí phẫu thuật (BV- NR6/2001) Bảo hiểm chết và thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn (BV- NR7/2001) Như vậy, từ chỗ chỉ cung cấp các sản phẩm BHNT hỗn hợp, đến nay BHNT Gia Lai đã có sản phẩm của tất cả các nhóm thuộc loại hình bảo hiểm trong BHNT được phân loại theo rủi ro và thời hạn bảo hiểm. 3.Kết quả hoạt động kinh doanh tại Bảo Việt Nhân thọ Gia Lai năm 2004. STT Chỉ tiêu Kế hoạch Thực hiện Tỷ lệ(%) 1 Doanh thu (Trđ) 52.000 56.300 108 2 Doanh thu khai thác mới(Trđ) 11.000 11.600 105 3 Số lượng HĐ khai thác mới(HĐ) 7.300 7.100 97 4 STBH bình quân/1HĐ(đồng) 23 5 Số phí bình quân/1HĐ (đồng) 950 6 Tỷ lệ duy trì HĐ(%) 96 97 101 7 Theo chỉ tiêu tài chính(%) 95 92 97 8 Theo chỉ tiêu kinh tế(%) 95 95 100 9 Tỷ lệ kiểm tra sức khoẻ(%) 7.8 Nhận xét: II.Tình hình khai thác tại công ty Bảo hiểm nhân thọ tỉnh Giai Lai. 1.Công tác tuyển dụng và đào tạo. Trong các kênh phân phối sản phẩm thì kênh phân phối qua đại lý là quan trọng nhất vì đây là kênh chủ yếu đưa sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng, Vì lý do trên, trong những năm qua, Bảo việt nhân thọ Gia Lai luôn luôn cố gắng từng bước xây dựng cho mình một mạng lưới đại lý rộng lớn về số lượng và có chất lượng ngày càng chuyên nghiệp. Nhất là khi tình hình cạnh tranh trên thị trường BHNT tại Gia Lai ngày càng gay gắt như hiện nay thì vấn đề phát triển và đào tạo đại lý càng được công ty coi trọng hơn bao giờ hết. Sau 5 năm chính thức đi vào hoạt động, với 32 khóa tuyển dụng và đào tạo, số lượng đại lý của công thông tin từ chỗ có 15 người năm 2000 thì đến 2004 đã là 350 cán bộ trong đó trên 80% là đại lý chuyên nghiệp. Bảng 3: Số lượng đại lý BHNT của Bảo việt nhân thọ Gia lai Mạng lưới dại lý của BVNT Gia Lai. Năm Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 Số lượng đại lý (người) Chuyên nghiệp Bán CN Tổng Chuyên khai thác Chuyên thu Tổng Tốc độ tăng liên hoàn(%) (Nguồn: Bảo Việt nhân thọ Gia Lai) 2.Kết quả khai thác. Trong thời gian qua, mặc dù gặp rất nhiều khó khăn tình hình hoạt động khinh doanh bảo hiểm của công ty là khá tốt. Điều này được phản ánh qua các mặt sau: 2.1. Số lượng hợp đồng và công tác quản lý hợp đồng. Đây là một chỉ tiêu không thể thiếu trong hệ thống các chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ trong đó có Bảo Việt nhân thọ Gia Lai. Bảng 4: Tình hình khai thác và hủy bỏ hợp đồng tại BHNT Gia Lai. Năm Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 1.Số hợp đồng khai thác mới 2. Số hợp đồng hủy bỏ (HĐ) 3. Số hợp đồng còn hiệu lực đến cuối năm (HĐ) 4. Doanh thu năm thứ nhất khai thác mới 5. Tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng (tr/ HĐ) (Nguồn: Bảo Việt nhân thọ Gia Lai) Qua bảng trên ta thấy số lượng hợp đồng khai thác mới nhìn chung có xu hướng 2.2. Doanh thu năm thứ nhất cuả các loại sản phẩm Các công ty để có thể phát triển được thì điều quan trọng là phải luôn có thêm nhiều khách hàng mới, hợp đồng mới với số lượng càng nhiều càng tốt. Do đó, bất kỳ công ty nào công tác đánh giá tình hình khai thác mới là rất quan trọng. Nhờ vậy, công ty sẽ chủ động trong việc ra quyết định, rút sản phẩm nào của mình ra khỏi thị trường, tập trung tuyên truyền cho sản phẩm nào, đầu tư thiết kế sản phẩm mới thuộc nhóm nào. v.v.. Nhận rõ điều này, tại Bảo Việt Nhân Thọ Gia Lai, công tác này luôn được làm thường xuyên. Đánh giá doanh thu năm thứ nhất của các loại hình sản phẩm cũng là cách đánh giá tình hình khai thác mới trong năm. Bảng 5: Doanh thu năm thứ nhất của các loại hình sản phẩm tại BHNT Gia Lai. Mã sản phẩm Doanh thu năm 2001(đồng) Tỷ trọng (%) Doanh thu năm 2002(đồng Tỷ trọng (%) Doanh thu năm 2003(đồng) Tỷ trọng (%) Doanh thu năm 2004(đồng Tỷ trọng (%) NA1 NA2 NA3 NA4 NA5 NA7 NA8 NA3 NA6 NA9 NA10 đến NA13 NA15 đến NA18 ND1 ND2 ND3 NC1 NC2 NB1 đến NB7 NR1 đến NR7 chung (Nguồn: Bảo Việt nhân thọ Gia Lai) Chú thích: NA1,NA2,NA4, NA5: bảo hiểm và tiết kiệm NA7,NA8 : An khang thịnh vượng NA3, NA6 : bảo hiểm trẻ em, bảo hiểm an sinh giáo dục NA10 đến NA13: An gia thịnh vượng NA15 đến NA18: An gia tài lộc ND1: bảo hiểm niên kim nhân thọ ND2: An hưởng hưu trí ND3: An bình hưu trí NC1: bảo hiểm trọn đời NC2: An khang trường thọ NB1 đến NB7: bảo hiểm sinh mạng. Qua bảng 5 cho thấy: Nhóm sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp vẫn luôn là nhóm được khách hàng yêu thích nhất vì trong sản phẩm có yếu tố tiết kiệm. Chính vì thế mà doanh thu của nhóm luôn là cao nhất trong từng năm. 2.3. Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả và hiệu quả khai thác của BHNT Gia Lai. Dưới đây là một số nét cơ bản về tình hình khai thác tại công ty trong những năm qua. Cùng với số liệu khác, kết quả và hiệu quả của công tác khai thác tại bảo việt nhân thọ Gia Lai được thể hiện qua một số chỉ tiêu ở bảng sau: Bảng 6: Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả và hiệu quả khai thác BHNT tại Bảo việt nhân thọ Gia Lai. Năm Chỉ tiêu 2002 2003 2004 1.Số hợp đồng còn hiệu lực đến 31/12 /bình quân 1 đại lý (HĐ/người) 2. Số HĐ khai thác mới bình quân một đại lý (HĐ/người) 3. Doanh thu năm thứ nhất khai thác mới bình quân 1 đại lý (trđ/người) 4. Doanh thu năm thứ nhất khai thác mới bình quân/ 1 hợp đồng KTM(trđ/người) 5. Số hợp đồng còn hiệu lực đến 31/12 Chi hoa hồng (HĐ/trđ) 6.Số hợp đồng khai thác mới Chi hoa hồng (HĐ/trđ) 7. Doanh thu năm thứ nhất KTM Chi hoa hồng (trđ/trđ) 8. Số hợp đồng còn hiệu lực đến 31/12. Chi quản lý (HĐ/trđ) 9. Số hợp đồng khai thác mới Chi quản lý. (HĐ/trđ) 10. Doanh thu năm thứ 1 khai thác mới (KTM) Chi quản lý 11. Số HĐ còn hiệu lực đến 31/12 Chi Marketing (HĐ/trđ) 12. Số HĐ KTM Chi Marketing (trđ/trđ) 13. Doanh thu năm thứ 1 KTM Chi Marketing (HĐ/trđ) 14.Số HĐ còn hiệu lực đến 31/12 Chi đào tạo quản lý (trđ /trđ) 15. Số HĐ KTM Chi đào tạo quản lý (HĐ/ Trđ) 16. Doanh thu năm thứ 1 KTM Chi đào tạo đại lý (trđ/ trđ) (nguồn Bảo Việt Nhân thọ Gia Lai) III. Thực trạng tình hình khai thác sản phẩm an sinh giáo dục tại Bảo Việt nhân thọ tỉnh Gia Lai. 1. Thực trạng công tác khai thác sản phẩm an sinh giáo dục của công ty Bảo Việt nhân thọ tỉnh Gia Lai. Tổ chức mạng lưới khai thác Để đưa sản phẩm của mình đến khách hàng thì cũng như mọi doanh nghiệp khác Bảo Việt Nhân thọ Gia Lai phải thiết lập cho mình một mạng lưới các kênh phân phối sản phẩm phù hợp với khả năng phạm vi hoạt động của công ty. Theo quan điểm tổng quát của Marketing, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất tới người tiêu dùng. Do tính vô hình của sản phẩm BHNT nên hệ thống phân phối của doanh nghiệp BHNT không đòi hỏi nhiều về phương tiện vật chất mà chủ yếu là con người. b.Kênh phân phối. Hiện tại, Bảo việt nhân thọ Gia Lai đang sử dụng kênh sau để đưa sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng. Kênh phân phối trực tiếp: Tức là bán hàng qua cán bộ, nhân viên của công chính công ty. Kênh phân phối trung gian: Ngược lại với kênh phân phối trên, trong kênh phân phối này người tiếp xúc với khách hàng để bán sản phẩm của doanh nghiệp là các nhà trung gian mà ở đây là đại lý bảo hiểm nhân thọ hoặc môi giới BHNT. Dùng hình thức này, doanh nghiệp gần như không có sự trực tiếp với khách hàng. Mọi liên lạc với khách hàng đều thông qua các nhà trung gian. Do vậy nó đòi hỏi các nhà trung gian trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ phải có sự hiểu biết nhất định về đặc thù công việc mà mình đảm nhận, tức là họ phải được đào tạo, được cấp chứng chỉ hành nghề và phải chịu sự quản lý chặt chẽ theo luật kinh doanh vảo hiểm hoặc hợp đồng với công ty để đảm bảo quyền lợi cho công ty BHNT và người tiêu dùng sản phẩm này. 1.1. .Kênh phân phối trực tiếp: Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phân phối mà ở đó sản phẩm được chuyển trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng và không hề qua tay bất cứ một trung gian nào. Với Bảo Việt nhân thọ Gia Lai đây là hình thức cán bộ của công ty trực tiếp tiến hành bán sản phẩm của công ty mình cho khách hàng. Do số lượng cán bộ của công ty không nhiều, lại phải xử lý một khối lượng công việc hàng ngày rất lớn nên không thể có thời gian để đi khai thác ngoài công ty. Chính vì vậy, việc khai thác qua kênh này là rất ít, khách hàng chủ yếu là người thân, người quen của cán bộ, nhân viên của công ty đã quyết định mua BHNT và nhờ nhân viên của công ty giúp đỡ tiến hành thủ tục ký kết hợp đồng hộ để thuận tiện và yên tâm hoặc cũng có trường hợp khách hàng là người chủ động gọi điện đến công ty qua đường dây nóng để đề nghị mua bảo hiểm. Kênh phân phối này không đòi hỏi công ty phải chi phí nhiều như kênh phân phối trung gian nhưng vì chỉ là công việc phụ của cán bộ, nhân viên của công ty nên phí bảo hiểm thu được từ kênh này là rất nhỏ so với tổng phí Bảo hiểm của toàn công ty. 1.2. Kênh phân phối trung gian. Như mọi doanh nghiệp khác, Bảo Việt nhân thọ Gia Lai sử dụng kênh phân phối sản phẩm qua các trung gian là chủ yếu. Hiện tại công ty có các hình thức phân phối trung gian sau: phân phối qua đại lý, phân phối qua môi giới, phân phối qua văn phòng tư vấn và bán sản phẩm, phân phối tại công sở, phân phối tại ngân hàng. 1.2.1. Phân phối qua đại lý: Đây là hình thức phân phối chính của Bảo Việt nhân thọ Gia Lai, vì nó giúp tăng nhanh doanh thu trong thời gian ngắn, công ty cũng nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường, đưa sản phẩm của mình phủ khắp mọi địa bàn, đến nhiều đối tượng khách hàng. Đại lý là cá nhân hoặc tổ chức được công ty bảo hiểm nhân thọ uỷ quyền thực hiện các hoạt động liên quan tới công việc khai thác bảo hiểm nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của người đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý và luật kinh doanh bảo hiểm. Bằng việc thường xuyên trao đổi thông tin với khách hàng, chăm sóc khách hàng chu đáo, hỗ trợ khách nhanh chóng, kịp thời lúc cần của đại lý, hình ảnh và uy tín BHNT Gia Lai cũng sẽ được nâng cao. Công việc chính hàng ngày của một đại lý là tiếp xúc, giới thiệu với mọi người về sản phẩm BHNT, càng tiếp xúc với nhiều người thì thì cơ hội ký được hợp đồng của đại lý càng cao. Ngoài ý nghĩa giúp đại lý có thu nhập, việc làm trên còn giúp tăng nhanh số người biết đến công ty BHNT Gia Lai, tuyên truyền nâng cao hiểu biết về BHNT đối với người dân. Những khách hàng tiềm năng của BHNT.Song như mọi hệ thống phân phối khác, kênh phân phối qua đại lý cũng có những nhược điêm: Về chi phí, Đây là kênh có chi phí lớn nhất do doanh nghiệp bảo hiểm phải bỏ ra các chi phí đào tạo đại lý, chi trả hoa hồng đại lý cao, chi khen thưởng và các khoản chi phuc lợi cho đại lý khác. Như chi mua hiểm tử kỳ nhóm, Bảo hiểm kết hợp con người cho đại lý, quà các dịp lễ, tết của dân tộc. Về quản lý, kênh phân phối này đòi hỏi phải được quản lý chặt chẽ đến từng đại lý một, song việc này lại rất khó khăn vì đây là quản lý con người, công việc của đại lý khá độc lập, mang tính cá nhân là chủ yếu và nơi tiếp xúc khách hàng thường ở ngoài công ty và công ty hoàn toàn hoàn toàn không thể biết được đại lý đã dùng cách nào để thuyết phục khách hàng tham gia bảo hiểm. Vì vậy, việc giáo dục và đào tạo đạo đức nghề nghiệp với đại lý là công việc rất quan trọng. 1.2.2. Kênh phân phối qua môi giới. Trong lĩnh vực Bảo hiểm nhân thọ, phân phối qua môi giới cũng là một trong những kênh phân phối quan trọng như kênh phân phối qua đại lý và Bảo Việt nhân Thọ Gia lai cũng có sử dụng hình thức này, tuy nhiên chưa rộng rãi và chưa phổ biến lắm 1.2.3. Phân phối qua văn phòng tư vấn và bán sản phẩm. Tại Bảo Việt nhân thọ Gia Lai Có 12 phòng khu vực đặt tại các cụm dân cư, trung tâm thương mại của thành phố có trách nhiệm tư vấn và bán sản phẩm của công ty, làm việc ở đây là các đại lý của công ty. Đây thực chất cũng là hình thức phân phối qua đại lý song có nét riêng là việc phân phối được tiến hành tại trụ sở của công ty. Khách hàng đến đây sẽ được cung cấp thông tin chỉ dẫn nghe tư vấn, ký hợp đồng và quay trở lại khai báo tổn thất (nếu có) hoặc lập văn bản sửa đổi nội dung hợp đồng đã ký. 1.3 Đánh giá kết quả khai thác sản phẩm an sinh giáo dục ở công ty Bảo Việt nhân thọ tỉnh Gia Lai. 1.3.1. Tình hình khai thác. 1.3.1.1. Tình hình khai thác mới. Hàng năm. An sinh giáo dục(ASGD) đóng góp khoãng (?) tổng doanh thu phí cảu công ty nên tình hình khai thác mới của sản phẩm này luôn được công ty quan tâm theo dõi, và có nhiều biện pháp hỗ trợ nhằm nâng cao hơn nữa kết quả khai thác , thực tế trong 3 năm trở lại đây tình hình khai thác của công ty (?) Bảng 7: Một số chỉ tiêu về tình hình khai thác sản phẩm An sinh giáo dục của Bảo Việt Nhân Thọ Gia Lai: Năm Chỉ tiêu Đơn vị 2002 2003 2004 1.Hợp đồng khai thác -Số lượng -Tốc độ tăng trưởng HĐ (%) 2.Doanh thu năm thứ 1 khai thác mới Số lượng Tốc độ tăng trưởng Trđ (%) 3. Doanh thu năm thứ 1 bình quân 1 HĐ khai thác mới Trđ/HD 1.3.1.2 Những thành công và những tồn tại trong công tác khai thác sản phẩm an sinh giáo dục tại Bảo Việt nhân thọ Gia Lai. Phần III. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện và đẩy mạnh công tác khai thác sản phẩm an sinh giáo dục tại Bảo Việt Nhân thọ Gia Lai. I. Thuận lợi và khó khăn trong công tác khai thác sản phẩm an sinh giáo dục. 1.Những thuận lợi. 1.1 Những thuận lợi có được do sụ nỗ lực của công ty. Một là công ty đã xây dựng cho mình một mạng lưới đại lý rộng khắp, đến nay đã 1.2 Khó khăn. ?. II. Các giải pháp đẩy mạnh công tác khai thác sản phẩm an sinh giáo dục tại công ty Bảo Việt nhân thọ tỉnh Gia Lai. Để nâng cao hiệu quả khai thác sản phẩm ASGD tại công ty cũng như các cán bộ khai thác phải có các biện pháp tiến hành cụ thể đó là: 1. Đối với công ty: Về nguồn nhân lực của công ty: ta thấy lực lượng cán bộ quản lý của công ty còn khá trẻ nên khả năng tổ chức công việc cũng như kinh nghiệm quản lý còn hạn chế. Do đó công ty cần tuyển thêm cán bộ và luôn phải tổ chức các lớp học đào tạo và đào tạo lại đội ngũ cán bộ của công ty. Công ty cần tạo điều kiện cho cán bộ nâng cao trình độ bảo hiểm của mình bằng cách tạo điều kiện cho họ dự các lớp về bảo hiểm nhân thọ, các cuộc hội thảo quốc tế về bảo hiểm nhân thọ. Số lượng và chất lượng cán bộ khai thác đóng vai trò quan trọng trong kết quả khai thác sản phẩm ASGD cũng như sự phát triển nói chung của công ty. Mấy năm trở lại đây, quy trình tuyển chọn cán bộ khai thác của công ty ngày được nâng lên. Do vậy, số lượng và chất lượng của cán bộ khai thác tăng. Tuy vậy những năm gần đây với sự góp mặt của các công ty có vốn đầu tư nước ngoài nên nguồn nhân viên bị chia sẻ dẫn đến việc tuyển chọn và đào tạo cán bộ khai thác của công ty cần ngày càng nâng cao và hoàn thiện. Do đó công ty cần: + Tập trung tuyển chọn đại lý chuyên nghiệp, phát triển mạng lưới bán chuyên nghiệp và cộng tác viên. + Đào tạo nâng cao và đào tạo lại cho các cán bộ khai thác lâu năm. + Công ty cần đào tạo thêm kỹ năng khai thác, kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp và tâm lý khách hàng cho cán bộ khai thác. + Đối với các cộng tác viên, công ty nên tổ chức các buổi học về bảo hiểm nhân thọ, cách thức theo dõi quản lý hợp đồng trên máy tính để công việc khai thác được thuận lợi Về sản phẩm ASGD: công ty cần phải linh hoạt hơn việc đưa ra các giá trị bảo hiểm có thể tham gia cũng như số năm tham gia bảo hiểm. Bên cạnh đó công ty cần mở rộng hơn các điều khoản bảo hiểm với các mức thương tật khác nhau, thêm các điều khoản riêng, điều khoản mở rộng để phù hợp với nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng và tăng thêm sự hấp dẫn của sản phẩm. Thực tế hiện nay đa số các sản phẩm ASGD của công ty được bán thông qua hệ thống đại lý. Tuy nhiên, theo kinh nghiệm của một số nước thì ngoài hệ thống đại lý công ty có thể bán các sản phẩm ASGD của mình cũng như các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ khác qua hệ thống ngân hàng, qua môi giới, qua trung gian, gửi thư tín, internet,... Tranh thủ lúc các công ty bảo hiểm nhân thọ nước ngoài mới vào thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam vẫn còn chân ướt chân ráo để thiết lập mối quan hệ này với ngân hàng có uy tín và khả năng tài chính vì những cá nhân có tài khoản ở ngân hàng thường là những cá nhân có thu nhập cao, công việc ổn định và nhận thức của họ về bảo hiểm nhân thọ cao để thuyết phục mua sản phẩm của công ty nhất là khi có sự đảm bảo của ngân hàng mà họ tin tưởng. Hình thức quảng cáo trên internet, gửi thư tín hiện nay chưa phát huy tác dụng nhiều nhưng đây sẽ là một hướng phát triển mới có tính lâu dài. Công ty cần nghiên cứu để nối mạng và lên internet những trang web giới thiệu về sản phẩm ASGD nói riêng và các sản phẩm của công ty nói chung để mọi người hiểu biết sâu hơn và nhận thức đúng về các sản phẩm này. Một trong các biện pháp nữa giúp công ty khai thác hiệu quả hơn đó là công tác đánh giá rủi ro. Đánh giá rủi ro là quá trình lựa chọn và phân loại rủi ro mà công ty bảo hiểm phải góp phần nâng cao uy tín của công ty và để làm tốt công tác này thì công ty cần phải. Tăng cường mối quan hê hợp tác với các bệnh viện, trung tâm y tế để tổ chức kiểm tra cho những khách hàng tham gia bảo hiểm trong trường hợp bác sĩ của công ty không có đủ điều kiện để làm như xét nghiệm, điện tâm đồ, kiểm tra lâm sàng,... Việc kiểm tra sức khoẻ khách hàng thực tế phụ thuộc vào những thông tin từ khách hàng và đại lý nên sẽ có sự khách hàng lừa dối và thông đồng với đại lý để lừa dối công ty. Do vậy, công ty cần xem xét vấn đề này trước khi nhận giấy yêu cầu và thu phí bảo hiểm đầu tiên tức là quy định cụ thể các trường hợp cần kiểm tra sức khoẻ và xem khả năng tài chính của người tham gia trước khi nhận bảo hiểm. VD: Với những người tham gia bảo hiểm trên 50 tuổi, tham gia bảo hiểm với số tiền 30 triệu đồng trở lên thì cán bộ công ty cần trực tiếp tiếp xúc với khách hàng để đánh giá có chấp nhận bảo hiểm hay không vì với nghiệp vụ ASGD đối tượng tham gia bảo hiểm và đối tượng được bảo hiểm là khác nhau. Đối tượng tham gia bảo hiểm là bố mẹ hay người giám hộ do vậy độ tuổi của người tham gia bảo hiểm cao thì sẽ gặp nhiều rủi ro và khả năng huỷ bỏ hợp đồng là lớn. Cần đánh giá rủi ro ban đầu khách quan, đồng đều không phân biệt số tiền bảo hiểm nhiều hay ít. Công ty đánh giá rủi ro ban đầu theo kiểu xác suất 1/10 hay 1/15. Dịch vụ khách hàng cũng là khâu quan trọng trong quá trình khai thác. Nó tạo mối quan hệ giữa công ty với khách hàng, là kênh nắm bắt các thông tin phản hồi một cách hữu hiệu nhất để công ty có thể dựa vào đó nghiên cứu đưa ra các sản phẩm tốt nhất đáp ứng nhu cầu ngày càng cao. Và nếu công tác dịch vụ khách hàng tốt thì có thể nói đây là một bộ phận quảng cáo tốt nhất của công ty. Không có chương trình quảng cáo gì tốt hơn là những khách hàng đã tham gia quảng cáo về công ty. Bên cạnh những biện pháp nêu trên công ty cũng phải thực hiện các chương trình quảng cáo giới thiệu về sản phẩm ASGD của công ty như quảng cáo trên truyền hình, quảng cáo trên internet kết hợp với các trường học để có những buổi giới thiệu tập thể về sản phẩm ASGD của công ty cho bất kỳ phụ huynh hay phát tờ rơi,... Cùng với việc quảng cáo công ty còn nên sử dụng các chương trình khuyến mại nhằm thu hút sự tham gia của khách hàng. Ngoài ra công ty còn xây dựng các phong trào thi đua của các cán bộ khai thác để thúc đẩy tinh thần làm việc của các cán bộ khai thác, tạo động lực trong công việc của cán bộ khai thác ( như các chương trình mà BV nhân thọ Hà Nội đang làm đó là: ngôi sao khai thác trong tháng, cán bộ khai thác giỏi, chương trình chợ tết no đủ,... ). Đây có thể nói là những giải pháp hữu hiệu nhất của công ty trong việc phát triển công ty, giữ vững thị phần trên thị trường bảo hiểm nhân thọ. Và đây cũng là những giải pháp tốt nhất để nâng cao kết quả khai thác sản phẩm ASGD của công ty BHNT Gia Lai. Kết luận Tóm lại, từ những phân tích trên ta thấy BHNT là một kênh dẫn vốn trực tiếp có hiệu quả vì mới ra đời được 5 năm nhưng công ty BHNT Gia Lai đã cung cấp được nhiều sản phẩm bảo hiểm và các sản phẩm này ngày càng được cải tiến và hoàn thiện đáp ứng được nhu cầu tiết kiệm của toàn dân và tạo ra được nguồn vốn dài hạn cho sự nghiệp phát triển kinh tế xã hội. Một trong những nghiệp vụ chính của công ty là nghiệp vụ bảo hiểm an sinh giáo dục. Nghiệp vụ này đã thu hút được đông đảo người tham gia, cho doanh thu cao và là nhân tố chính góp phần vào sự thành công của công ty. Với lợi ích của sản phẩm An sinh giáo dục thì sản phẩm này luôn là sự chú ý hàng đầu của người dân, song từ khi mở của thị trường BHNT đến nay, với sự góp mặt của các công ty có vốn đầu tư nước ngoài có rất nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực này thì Bảo Việt Nhân thọ Gia Lai phải san sẻ khách hàng tiềm năng của mình cho các công ty bạn. Do đó, để duy trì doanh thu của sản phẩm An sinh giáo dục cũng như sự phát triển của công ty nói chung thì khâu khai thác đóng vai trò hết sức quan trọng. Khâu khai thác thực chất là làm cho sản phẩm BHNT nói chung cũng như sản phẩm An sinh giáo dục nói riêng tiếp cận được với khách hàng và qua đó hợp đồng được ký kết. Có thể nói rằng, với đội ngũ nhân viên trẻ, năng động ham học hỏi cộng với sự sáng suốt của ban giám đốc, chúng ta hoàn toàn có thể tin tưởng công ty BHNT Giai Lai có thể làm được điều đó. Với thời gian thực tập có hạn và chưa đủ kinh nghiệm thực tế về nghiệp vụ nên bài viết này chắc chắn còn nhiều khuyết điểm nên rất mong được sự góp ý bổ sung của các thầy cô cũng như các cán bộ của công ty để bài viết được hoàn thiện hơn Xin chân thành cảm ơn. *Nhờ Chị Viết tay giúp Em với. (Cảm ơn chị rất nhiều) Nhận xét của công ty. (Kính gửi: Bộ môn Bảo hiểm-Trường đại học Kinh tế Quốc dân Phòng Marketing của công ty BHNT Gia Lai xác nhận Sinh viên: Nguyễn thị thuý Vân Bộ môn: Kinh tế Bảo hiểm Trường : Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội Đã thực tập tại phòng Marketing từ ngày 16/1/2004 đến ngày 3/5/2004. Trong thời gian thực tập sinh viên Nguyễn thị thuý vân đã: Chấp hành đầy đủ nội quy của công ty, chịu khó nghiên cứu các sản phẩm mà công ty đang triển khai trên thị trường cũng như quy trình khai thác của từng sản phẩm để từ đó vận dụng những hiểu biết của mình vào nghiên cứu đề tài: "công tác khai thác sản phẩm An sinh giáo dục tại công ty BHNT Gia Lai". Đề tài của sinh viên Nguyễn thị thuý vân đã đi sâu vào một lĩnh vực cụ thể, nội dung chứa đựng nhiều thông tin và phân tích chặt chẽ, thể hiện sự nghiên cứu nghiêm túc, khoa học). Gia Lai , ngày 1 tháng 5 năm 2005 Giám đốc Trưởng phòng Nghiệp vụ Bảng 1: Các sản phẩm đã từng triển khai tại công ty BHNT Gia Lai tính đến tháng…….. Mã sản phẩm Tên sản phẩm Thời hạn Bảo hiểm Loại sản phẩm hổn hợp hoặc trọn đời. Mạng lưới dại lý của BVNT Gia Lai. Năm Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 Số lượng đại lý (người) Chuyên nghiệp Bán CN Tổng Chuyên khai thác Chuyên thu Tổng Tốc độ tăng liên hoàn(%) Nhận xét của công ty: Mục lục