Chuyên đề Củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty TNHH cơ khí cầu trục Thánh Khởi

hạn, ….. Tuy đã dần có những khách hàng nhưng yêu cầu về sản phẩm của họ vẫn chưa lớn, sản phẩm tập trung vào các hệ cầu trục từ 20 Tấn trở xuống, trong khi đó khả năng của công ty có thể cung cấp được các loại cầu trục từ 20 - 500Tấn. Các sản phẩm cầu trục loại trọng tải nặng này mới là thị trường tiềm năng tạo lợi thế cạnh tranh, cũng như lợi nhuận cho doanh nghiệp. PHẦN HAI : THỰC TRẠNG CỦNG CỐ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TNHH CƠ KHÍ CẦU TRỤC THÁNH KHỞI Như phần tổng quan đã nhắc đến, Công ty tnhh cơ khí cầu trục Thánh khởi Việt Nam đã có những khách hàng biết đến và nhiều nhất là khách hàng miền Bắc. Điều đó có được đầu tiên là nhờ vào năng lực sản xuất thực sự của công ty đã đáp ứng được nhu cầu trong nước, tiếp đó việc đầu tư vào nhân lực và 1 phần quan trọng không thể không nhắc tới đó là marketing . Sau đây sẽ là những kết quả cụ thể của công ty trong quá trình củng cố và mở rộng thị trường : KẾT QUẢ GIỮ VỮNG VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG 1.1 Các thị trường đã được giữ vững và mở rộng theo sản phẩm : Với một số vốn ban đầu không lớn, lại chưa tạo được tiếng tăm cho mình trên thị trường, để tồn tại và có chỗ đứng trên thị trường, doanh nghiệp lựa chọn biện pháp phát triển tập trung theo từng giai đoạn từng thời kì, trước hết cung cấp các sản phẩm thiết bị nâng hạ công suất nhỏ, vì đây là mặt hàng có nhu cầu lớn và thường xuyên trên thị trường. Tuy nhiên giá trị của các sản phẩm này cũng không lớn, theo đó lợi nhuận không cao, vì thế thường không được các đối thủ cạnh tranh lớn quan tâm, đặc biệt là các doanh nghiệp lâu năm và đã có tiếng trong ngành sản xuất thiết bị nâng hạ như Hồng Nam, Quang Trung, Lilama 69, …. Với giá trị mặt hàng giao động từ vài chục triệu VNĐ cho đến dưới 1tỉ đồng, giá thành mặt hàng công nhiệp như thế là không lớn với sản xuất công nghiệp hay chế biến. Khách hàng không phải có quá nhiều đắn đo chọn lựa đối tác. Đây sẽ là bước đầu để doanh nghiệp có những khách hàng đầu tiên, việc đầu tư để sản xuất loại sản phẩm này là không quá lớn, chế tạo đơn giản và nhanh chóng, rất phù hợp với điều kiện vốn doanh nghiệp ban đầu. Xem xét sản phẩm cầu trục các loại được công ty chế tạo trong 2 năm 2008 và 2009 ta có : Bảng 10 : Cơ cấu nhu cầu của khách hàng đối với các loại cầu trục * Số lượng hợp đồng cầu trục các loại sản xuất qua các năm Đơn vị : hợp đồng Cầu trục Năm 2008 Năm 2009 Tỉ lệ gia tăng Loại nhỏ 18 23 27,8% Loại lớn 1 1 0% Chú thích : - Loại nhỏ là loại cầu trục trọng tải từ 1Tấn đến 20Tấn - Loại lớn là loại cầu trục có trọng tải từ 20Tấn trở lên * Số lượng khách hàng quay lại với công ty Đơn vị : khách hàng Cầu trục Năm 2008 Tỉ lệ năm 2008 Năm 2009 Tỉ lệ năm 2009 Loại nhỏ 4 22.22% 12 29.26% Loại lớn - - 1 (Nguồn : Phòng Kinh doanh) Tỉ lệ này là tỉ lệ khách hàng đã thực hiện xong hợp đồng và quay lại mua tiếp sản phẩm cầu trục cuả công ty trong 2 năm 2008 va 2009. Sau 2 năm hoạt động, lượng khách hàng của công ty ở có xu hướng tăng lên . Hơn nữa tỉ lệ khách hàng quay trở lại mua sản phẩm của công ty cũng tăng lên . Mức tăng ở sản phẩm cầu trục nhỏ tương đối cao ngay trong những năm đầu, nhưng vì số lượng sản phẩm thực hiện chưa nhiều nên chưa phản ánh đúng thực tế ở lĩnh vực sản phẩm này. Theo quan sát thì mức tăng thực tế tập trung chính vào các sản phẩm cầu trục loại nhỏ. Và quan trọng nhất là đã có những khách hàng quay lại với công ty. Có thể nói đây là một tín hiệu đáng mừng với công ty, nó cho thấy khách hàng đã có sự tin tưởng vào sản phẩm mà công ty cung cấp. Chỉ cần công ty có thể tiếp tục giữ vững và nâng cao dần chất lượng sản phẩm đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng , chắc chắn công ty sẽ có chỗ đứng trong lòng khách hàng. 1.2 Các thị trường đã được giữ vững và mở rộng theo khu vực : Những năm trở lại đây miền Bắc là khu vực có mức độ tăng trưởng công nghiệp với tốc độ cao. Sự phát triển mạnh mẽ đó đã tạo cho công ty một thị trường tiềm năng cho lĩnh vực cung cấp cầu trục cho các khu công nghiệp miền Bắc. Nhu cầu của các doanh nghiệp về loại hình sản phẩm trong thời gian đầu là rất lớn nhưng lại có đòi hỏi cao về chất lượng cũng như một vài yếu tố khác. Vì vậy các nhà cung cấp sản phẩm nhất thiết cần phải có đầu tư vào ngành trong những năm tới, điều này là rất phù hợp với tình hình tài chính của công ty .Thống kế khách hàng trong 2 năm hoạt động như ta đã biết ở phần cơ cấu thị trường : Cơ cấu khách hàng theo khu vực Đơn vị : Hợp đồng TT Khách hàng Số lượng 1 Miền Bắc 39 2 Miền Trung 2 3 Miền Nam 1 (Nguồn : Phòng Kinh doanh ) Khách hàng của công ty đa phần là các khách hàng miền Bắc chiếm 93% còn lại tại hai miền Trung và Nam chiếm tỉ lệ rất nhỏ 7%. Thống kê khác cũng cho thấy những khách hàng đầu tiên trở lại với công ty và khách hàng quay lại ở thời điểm hiện tại thì 100% khách hàng tiếp tục sử dụng sản phẩm của công ty là khách hàng miền Bắc. Điều này là dễ hiểu bởi ngay từ đầu công ty chọn miền Bắc là thị trường xâm nhập ngành cầu trục đầu tiên. Tuy nhiên cũng phải nói,sau 2 năm hoạt động nhìn chung quá trình củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty vẫn chỉ tập trung ở miền Bắc. Đầu tư cho việc giới thiệu chào hàng sản phẩm ở hai miền Trung, Nam gần như bỏ ngỏ. Giai đoạn tiếp theo công ty vẫn tiếp tục tăng vốn đầu tư mở rộng sản xuất với mong muốn chiếm lĩnh thị trường miền Bắc. 1.3 Các thị trường được giữ vững và mở rộng theo khách hàng. Để có thể khuyến khích hơn nữa khách hàng quay trở lại công ty, chính sách giá được áp dụng rộng rãi với tất cả các khách hàng và theo tỉ lệ lũy tiến theo giá trị hợp đồng cầu trục mà khách hàng kí kết với công ty. Giá trị hợp đồng khách hàng đặt công ty cung cấp chế tạo cầu trục càng lớn thì giá thành công ty chiết khấu cho cũng tăng. Đối với tiêu chí này cơ bản phân chia thành 2 đối tượng khách hàng theo giá trị hợp đồng kí kết: Khách hàng lớn : là những khách hàng kí kết hợp đồng cung cấp cầu trục có giá trị lớn hơn 1tỉ đồng. Khách hàng nhỏ : là những khách hàng kí kết hợp đồng cung cấp cầu trục có giá trị từ 1tỉ đồng trở xuống. Từ những tiêu chí phân loại trên ta có được : Bảng 12 : Cơ cấu khách hàng theo giá trị hợp đồng TT Nội dung Năm 2008 Năm 2009 1 Khách hàng nhỏ 17 25 2 Khách hàng lớn 3 4 (Nguồn : Phòng Kinh doanh) Ta có thể thấy thị trường khách hàng nhỏ tăng lên rất nhanh chóng trong 2 năm từ 2008 đến 2009 tỉ lệ tăng là 47%, trong khi đó số lượng khách hàng lớn tăng 33,3%. Bên cạnh sự phân loại khách hàng này, thực chất công ty nhận ra rằng, đa phần các khách hàng lớn đều là các doanh nghiệp lớn, lâu năm, họ có vốn lớn, vì vậy nên vốn đầu tư mua sắm trang thiết bị của họ cũng rất nhiều. Ngược lại các công ty nhỏ và doanh nghiệp vừa thành lập thiếu vốn thì thường có mức đầu tư thấp hơn cho các sản phẩm cùng loại. Có thể nói thị trường nhỏ của công ty đang tăng lên trong khi đó các khách hàng lớn không chỉ biết rất ít mà thị trường này còn đang có xu hướng giảm xuống. Thị trường khách hàng nhỏ là một thị trường ít được quan tâm do lợi nhuận tính trên hợp đồng không cao, gần như lợi nhuận là rất ít. Tuy nhiên công ty vẫn muốn thâm nhập thị trường này, với mong muốn dùng số lượng để bù vào lợi nhuận trong thời gian đầu mới hình thành. Việc nâng cao chất lượng sản phẩm và năng cao năng suất sản xuất các thiết bị cầu trục loại nhỏ đang được công ty ưu tiên trong giai đoạn này. Nhằm làm giảm hơn nữa chi phí, từ đó giảm giá thành sản phẩm cho khách hàng, thu hút các khác hàng là các công ty nhỏ và mới thành lập. 1.4 Thị phần so với đối thủ cạnh tranh : Qua các kết quả củng cố và mở rộng thị trường của công ty doanh nghiệp có rất nhiều các đối thủ cạnh tranh. Xét về thực lực, công ty có các đối thủ cạnh tranh lớn là các doanh nghiệp sản xuất cầu trục lâu năm và có tiếng tăm như Quang Trung, Hồng Nam. Xét trong thị trường sản xuất cầu trục loại nhỏ, các đối thủ cạnh tranh chính và trực tiếp của công ty đa phần là các doanh nghiệp mới thành lập trong khoảng từ 5 năm trở lại. Các doanh nghiệp này nằm dải dác và cạnh tranh với công ty ở mọi tỉnh thành miền Bắc. Các doanh nghiệp này năng lực cạnh tranh không cao, nhưng do sức ép phải tìm kiếm xây dựng chỗ đứng cho sản phẩm, họ có thể sẵn sàng mạnh tay trong các chiến lược khuyến mại giảm giá, điều nay có thể tạo nên làn sóng cạnh tranh gay gắt giữa các công ty nhỏ và mới thành lập trong các giai đoạn quyết định. Do mới tham gia được 2 năm, còn chưa được biết nhiều, nhưng nhờ chất lượng và giá cả hợp lý , công ty đã có lượng khách hàng nhất định . Hai khu vực chính mà công ty chiếm thị phần nhiều nhất là khu vực Hải Dương, khu vực Hải Phòng và các tỉnh lân cận : Đông Anh, Hà Tây và Hưng Yên. Các khu vực này trong vài năm trở lại đây có tốc độ phát triển công nghiệp thần tốc, biểu hiện ở sự hình thành hàng loạt các khu công nghiệp, cũng như tỉ lệ giá trị sản xuất công nghiệp trong vùng có sự biến đổi lớn tăng từ 15% - 40% . Trong một vài năm tới công ty hi vọng có thể tăng thị phần trong các khu vực này lên 15%/5 năm. 1.5 Các chỉ tiêu kinh tế phản ánh kết quả củng cố và mở rộng thị trường Bảng 13 : Tóm tắt một vài chỉ tiêu doanh thu bán hàng Đơn vị : VNĐ Chỉ tiêu Mã số Năm 2008 1. Doanh thu bán hàng và cung cấp dich vụ 01 517.748.318 2. Giá vốn hàng bán 11 295.639.416 3. Lợi nhuận gộp về bán hàng 20 222.108.902 4. Tổng lợi nhuận trước thuế 50 454.911.543 5. Thuế thu nhập doanh nghiệp 51 0 6. Lợi nhuận sau thuế 60 454.911.543 (Nguồn : Phòng Kế toán – côn ty tnhh cơ khí cầu trục thánh khởi ) Rõ ràng trong giai đoạn đầu doanh nghiệp đã không đặt mục tiêu lợi nhuận lên làm mục tiêu hàng đầu. Doanh thu bán hàng cũng phản ánh được tốc độ tăng lên nhanh chóng của thị trường tiêu thụ . 2. PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI VIỆC CỦNG CỐ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG. Chất lượng sản phẩm hàng hóa dịch vụ : Chất lượng sản phẩm là nền tảng cơ bản , là sự sống còn của doanh nghiệp. Chất lượng sản phẩm là cơ sở cho mọi quyết định và hoạt động liên quan tới công ty. Trong đó bao gồm cả quá trính củng cố và mở rộng thị trường. Nếu chất lượng sản phẩm không tốt, khách hàng sẽ không có sự tín nhiệm tin tưởng thì làm sao khách hàng quay lại với công ty. Hay nói cách khác làm sao có thể giữ được thị trường đã có. Mặt khác vấn đề mở rộng thị trường, dù có quảng cáo rầm rộ thế nào, có hay thế nào mà chất lượng sản phẩm không thỏa mãn được nhu cầu khách hàng thì cũng chẳng thể tiêu thụ. Hiểu được điều này Công ty tnhh cơ khí cầu trục Thánh khởi đã đặt tiêu chí chất lượng lên hàng đầu. Công ty không ngừng đầu tư vào cơ sở hạ tầng, trang thiết bị máy móc và con người, mục đích nâng cao năng lực sản xuất từ đó không ngừng cải tiến chất lượng của công ty. Sản phẩm của công ty luôn đạt chất lượng cao, trong quá trình chế tạo, lắp dựng đều tiến hành những kiểm tra kĩ thuật nghiêm ngặt của kĩ sư có sự hỗ trợ của máy móc. Bằng chứng là sau dù năm 2009 khủng hoảng kinh tế toàn cầu nhưng số lượng khách hàng không giảm mà còn có những khách hàng đã trở lại tiếp tục làm đối tác với công ty và họ trở lại không phải chỉ có một lần. Ví dụ như công ty thép sông đà là một ví dụ điển hình. Họ là một doanh nghiệp lâu năm rất có kinh nghiệm và đòi hỏi khắt khe sản phẩm, và họ đã đặt công ty chế tạo 4 cầu trục các loại từ 2 Tấn tới 40 Tấn. Chính sách giá Là một trong 2 chính sách quan trọng của công ty, công ty xác định sử dụng nó làm tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm công ty trong giai đoạn đầu. Nhìn nhận khách quan ta thấy chính sách này có 2 cái lợi. Cái lợi đầu tiên phải kể đến đó là việc sử dụng chính sách hạ giá sản phẩm của công ty, đã tạo ra một lợi thế cạnh tranh lớn cho doanh nghiệp. Số lượng hợp đồng kí kết không giảm mà còn tăng trong năm khủng hoảng kinh tế 2009 đã chứng minh điều đó. Theo điều tra nhận xét của khách hàng thì họ rất hài lòng với mức giá mà công ty đưa ra. Khách hàng được thỏa mãn đồng nghĩa với việc củng cố được thị trường sẵn có. Cùng so sánh giá thành một số sản phẩm cầu trục các loại giữa công ty và các đối thủ cạnh tranh trực tiếp tại thị trường Hải Dương – công ty cổ phần kct và cầu trục Việt Đài và công ty TNHH thiết bị nâng Huy Hoàng . Bảng 14 : Giá chào bán sản phẩm hoàn thiện cầu trục các loại 2009. Đơn vị : VNĐ TT Nội dung Giá thành VIỆT ĐÀI HUY HOÀNG CẦU TRỤC THÁNH KHỞI 1 Cầu trục 2Tấn 330.138.000 325.947.000 305.207.000 2 Cổng trục 3Tấn 405.671.000 388.212.000 382.222.000 3 Cầu trục 5Tấn 481.038.000 520.913.000 463.471.000 4 Cầu trục 7Tấn 580.136.000 597.445.000 557.301.000 5 Cầu trục 10Tấn 674.127.000 660.176.000 646.641.000 6 Cầu trục 15Tấn 756.760.000 740.210.000 711.164.000 7 Cầu trục 20Tấn 948.583.000 937.750.000 951.853.000 8 Cầu trục 50Tấn 3.602.605.000 3.624.308.000 3.593.864.000 9 Cầu trục 100Tấn 6.782.123.000 6.790.277.000 6.915.533.000 10 Cầu trục 200Tấn 11.147.095.000 11.120.135.000 11.530.898.000 (Nguồn : Phòng Kinh doanh –cơ khí cầu trục thánh khởi) Chú ý : Bảng trên là giá của các cầu trục có cùng số liệu kĩ thuật (trọng tải, khẩu độ, tầm với, ….) Ta thấy được rằng đa phần các sản phẩm cầu trục mà công Ty tnhh cầu trục thánh khởi thường thấp hơn giá so với thị trường. Các sản phẩm cầu trục loại nhỏ là chủ yếu với các trọng tải từ 1Tấn – 50 Tấn. Nhìn chung so sánh giá trị của cầu trục loại nhỏ với mức giá được giảm thì đơn giá trên đã là một mức giá tương đối thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Hơn hết việc giảm giá các sản phẩm cầu trục nhỏ là phù hợp chiến lược sản phẩm mà công ty đề ra, đó là việc tập trung vào các sản phẩm cầu trục loại nhỏ đang là mối quan tâm được doanh nghiệp ưu tiên hàng đầu trong giai đoạn mới gia nhập thị trường. Cái lợi thứ 2 có thể kể đến, hạ giá nhiều như vậy lại càng tạo thêm sức ép, khiến bản thân doanh nghiệp phải nỗ lực không ngừng trong việc giảm chi phí sản xuất nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh. 2.3 Thiết lập hệ thống nghiên cứu điều tra thị trường Luôn đạt được chất lượng tốt phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Đòi hỏi doanh nghiệp phải có hiểu biết kĩ các nhu cầu của tất cả các khách hàng của mình, từ khách hàng trực tiếp cho đến khách hàng tiềm năng. Chỉ có vậy mới đề ra những phương hướng biện pháp xây dựng, cải tiến sản phẩm có hiệu quả và có thể phát triển sản phẩm được lâu dài . Ngay từ khi bắt đầu tham gia thị trường, với tham vọng trở thành một công ty lớn, một thương hiệu mạnh trong lĩnh vực sản xuất cầu trục, công ty đã đề ra các biện pháp nhằm phát triển thương hiệu sheng qi. Việc nghiên cứu điều tra thị trường, phân loại đối tượng khách hàng để phục vụ tốt nhất chỉ là bước đầu tiên, tạo cơ sở cho việc xây dựng và tổ chức việc thực hiện chiến lược thương hiệu lâu dài và có hiệu quả. Với 6 loại chiến lược cơ bản : Chiến lược thương hiệu - sản phẩm; Chiến lược thương hiệu dãy; Chiến lược thương hiệu nhóm; Chiến lược thương hiệu hình ô; Chiến lược thương hiệu nguồn; Chiến lược thương hiệu chuẩn ,công ty đã chọn chiến lược thương hiệu – sản phẩm làm chiến thuật chủ đạo của mình. Chiến lược này được xác định qua 2 giai đoạn : - Trước hết, doanh nghiệp sẽ tiến hành xây dựng chỗ đứng cho sản phẩm cầu trục, thông qua tất cả các hoạt động của doanh nghiệp và tập trung vào lĩnh vực sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm. Làm cho tên sản phẩm được biết đến rộng rãi trên cả nước. Để nhanh chóng hoàn thành giai đoạn này doanh nhiệp sẽ tập trung đầu tư vào lĩnh vực sản xuất kết cấu thép và lắp máy. Giai đoạn này được xác định trong khoảng từ 2 – 5 năm - Giai đoạn 2, khi đã tìm được chỗ đứng cho sản phẩm doanh nghiệp sẽ đầu tư mạnh vào lĩnh vực sản xuất chế tạo máy. Thông qua chuyển giao công nghệ sản xuất hiện đại tiên tiến, doanh nghiệp vừa tiếp thu công nghệ vừa liên tục cải tiến dây chuyền chế tạo, mục đích để chế tạo ra các thiết bị chuyên dụng ngày càng có chất lượng tốt hơn như xe chạy và palăng mang thương hiệu sheng qi. - Giai đoạn 3, khi đạt được điều trên bước tiếp theo sẽ là việc mở rộng thị trường phát triển ra các thị trường miền nam và miền trung.Dấn đầu thị phần và thị trường trong ngành cầu trục. Tuy nhiên đây chỉ mới là điều tra ban đầu, trong khi như cầu khách hàng luôn thay đổi theo thời gian, nên công ty cần phả có những cuộc điều tra thường xuyên trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Để nắm được một cách chắc chắn nhu cầu của khách hàng, xu hướng biến động của nó và tìm ra nhu cầu mới, doanh nghiệp cần có một hệ thống nghiên cứu điều tra thị trường có tổ chức. Hệ thống phải được tổ chức dưới sự chỉ đạo của một cán bộ có kĩ năng nghiệp vụ và kinh nghiêm giỏi trong vấn đề thị trường tiêu thụ. 2.4 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ Ta thấy khách hàng của doanh nghiệp đa phần là khách hàng miền Bắc. Điều này lý giải do tổ chức mạng tiêu thụ của công ty mới chỉ có ở miền Bắc.Công ty mới tổ chức tại 2 vị trí với mục đich kinh doanh thương mại : tại nhà máy sản xuất đặt tại Hải Dương và văn phòng kinh doanh đặt tại Hà Nội với nhiệm vụ là kinh doanh phân phối. Nhà máy sản xuất Hải Dương bên cạnh việc sản xuất là quá trình phát triển thị trường tìm kiếm khách hàng trong khu vực và tại các vùng lân cận như Hưng Yên, Hải Phòng, …., còn trụ sở chính đặt tại Hà Nội tập trung vào xây dựng, tổ chức và thực hiện các chiến lược chương trình mở rộng thị trường. Tại chủ sở công ty tập trung tìm kiếm các đối tác tại các vùng như Hà Nội, Hà Tây, Bắc Ninh, Đông Anh, Thái Nguyên, …. Tại 2 địa điểm trên công ty tnhh cơ khí cầu trục thánh khởi trực tiếp giới thiệu các sản phẩm của mình tới khách hàng, đồng thời tất cả khách hàng cũng được tư vấn chi tiết cho các sản phẩm mà họ có nhu cầu từ các nhân viên kĩ thuật có trình độ và kinh nghiệm của công ty. Bảng 15 : Mô hình tiêu thụ của công ty PHÒNG KINH DOANH TẠI HÀ NỘI NHÀ MÁY SẢN XUẤT HẢI DƯƠNG KHÁCH HÀNG Mô hình cho thấy công ty bán hàng còn rất đơn giản, công ty chưa thực sự quan tâm đến vấn đề xây dựng các kênh, mạng phân phối. Nguyên nhân chính là do thiếu vốn. Nhưng đó cũng là một hạn chế trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty ra các khu vực miền Trung và Nam. 2.5 Các chính sách hỗ trợ khác Cũng như bất kì một công ty nào trên thị trường, doanh nghiệp có những hoạt động xúc tiến để khách hàng biết đến sản phẩm mà công ty sản xuất. Công ty Ctnhh cơ khí cầu trục thánh khởi đang đẩy mạnh những hoạt động xúc tiến này. Những hoạt động xúc tiến đó được thực hiện thông qua các hoạt động quảng bá, quảng cáo sản phẩm và hình ảnh của công ty,qua các webside là chủ yếu và các hình thức khác. Nắm được điều đó, công ty đã đầu tư kinh phí thực hiện việc quảng cáo cho các sản phẩm và dịch vụ của công ty. Đầu tư cho hoạt động này cũng được tăng lên qua các năm. Bảng 16 : Chi phí cho các hình thức quảng cáo Đơn vị : VNĐ TT Nội dung Năm 2008 Năm 2009 1 Quảng cáo ngoài trời 60 110 2 Báo chí 97 156 3 Các webside 45 85 4 Marketing trực tiếp 98 249 Tổng : 300 600 ( Nguồn:phòng kinh doanh-công ty tnhh cầu trục thánh khởi) Ban lãnh đạo công ty rất coi trọng tính hiệu quả trong các hoạt động này,đặc biệt là hoạt động marketing trực tiếp. Các hoạt động đó thực sự đã mang lại hiệu quả cho việc dần tạo dựng tên tuổi cho doanh nghiệp trên thị trường. Cụ thể tại Hải Dương công ty đang là một trong những công ty có tiếng trong việc sản xuất cầu trục trong khu vực. 2.6 Đối thủ cạnh tranh Thị trường công nghiệp miền Bắc mấy năm gần đây phát triển vô cùng mạnh mẽ , tạo nên một thị trường tiêu thụ sản phẩm cầu trục các loại rộng lớn. Là nơi mà các công ty cung cấp cầu trục trực tiếp tham gia cạnh tranh với nhau một cách công bằng. Trong vài năm tới khi thị trường miền Bắc đã định hình, công ty sẽ phải cạnh tranh với các đối thủ lớn và với các đối thủ trên phạm vi cả nước. Lúc đó việc thành công hay thất bại trong cạnh tranh cũng có thể là mấu chốt cho sự mở rộng và phát triển của công ty. Vì thế công ty phải nâng cao hơn nữa sức cạnh tranh của mình, nhanh chóng thâu tóm thị trường nhiều nhất có thể. 3. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY : Những đánh giá về quá trình phát triển thị trường của công ty được dựa trên các yếu tố “sự thỏa mãn nhu cầu và kì vọng của thị trường đối với sản phẩm của công ty”. 3.1 Những thành tựu đạt được Trước hết nhờ các chiến lược đầu tư hợp lý trước hết là tập trung vào sản phẩm cầu trục loại nhỏ, có kèm theo kinh doanh thương mai nhập khẩu mà công ty đã có những danh mục sản phẩm hàng hóa, đa dạng, phong phú và có chất lượng cao, phù hợp với thị trường . Sản phẩm của công ty đã có thể đáp ứng được phần nào nhu cầu của thị trường. Thứ hai phải kể đến đó là tuy mới sau 2 năm thành lập nhưng doanh nghiệp đã được các khách hàng biết tới với những khách hàng ở khắp các tỉnh thành phía bắc : Hà Nội, Hưng Yên, Hải Dương, Hà Tây, Đông Anh, Thái Nguyên, … . Rất nhiều khách hàng đã trở lại sau khi hợp đồng đầu tiên sản xuất, và họ luôn tin tưởng có thể trở thành một đối tác thường xuyên của công ty. Hai thành công trên thực sự là một khích lệ không nhỏ đối với toàn bộ cán bộ, nhân viên công ty nói riêng và đối với một công ty mới thành lập như công ty Cổ phần thiết bị nâng nói chung . 3.2 Những hạn chế : Tuy đã có lượng khách hàng nhất định song đa phần là các khách hàng nhỏ và đa số là các doanh nghiệp miền Bắc nơi công nghiệp mới phát triển 5 năm trở lại đây. Các sản phẩm cầu trục trọng tải lớn cũng chưa là thế mạnh của công ty vì thế khách hàng lớn gần như rất ít. Hoạt động maketing chưa thật sự mạnh mẽ, chưa có bộ phận riêng để có thể chuyên về vấn đề xúc tiến việc phát triển thị trường, phát triển thương hiệu cho doanh nghiệp. Hệ thống phân phối của doanh nghiệp cũng rất hạn chế, mới chỉ có 2 cơ sở nhà máy sản xuất ở Hải Dương và phòng kinh doanh tại Hà Nội. Trên thực tế thì nó thực sự chưa được hoàn thiện. Công nghệ chưa chuyển giao hoàn toàn từ phía tổng công ty tại Trung Quốc 3.3 Nguyên nhân những tồn tại : Bên trong + Công ty chưa có phòng marketing độc lập, mọi hoạt động hỗ trợ mở rộng thị trường và phát triển thương hiệu : từ điều tra nhu cầu thị trường, tổ chức các hoạt động xúc tiến hỗn hợp … đều do phòng kinh doanh đảm nhiệm. +suy thoái kinh tế toàn cầu anh hưởng mạnh tới toàn nền kinh tế ,đặc biệt là công nghiệp nặng cộng thêm việc quá trình sản xuất kinh doanh có vòng quay của vốn chậm đã làm giảm tính chủ động của việc triên khai các chiến lược của công ty trong đó có các chiến lược marketing. + Có lực lượng lao động trẻ song quá trình phân giao công việc không hợp lý, chồng chéo, kiêm nhiệm… hơn nữa xây dựng nhận thức cho nhân viên, cùng nhau đồng tâm xây dựng phát triển doanh nghiệp thành một doanh nghiệp lớn có tầm cỡ là chưa có.Tiến độ chuyển giao công nghệ từ trung quốc còn chậm. Bên ngoài + Sự suy thoái kinh tế làm ảnh hưởng lớn tới ngành công nghiệp nói riêng tạo nên sức ép cạnh tranh không nhỏ đối với một doanh nghiệp mới thành lập. + Sự phân bố chưa tập trung của các doanh nghiệp, các khu công nghiệp, cộng thêm giao thông ở Việt Nam chưa thực sự phát triển cũng là một trở ngại không nhỏ cho việc mở rộng thị trường trong nước. PHẦN BA GIẢI PHÁP CỦNG CỐ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TNHH CƠ KHÍ CẦU TRỤC THÁNH KHỞI 1. PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY ĐẾN NĂM 2015. Bất kì một doanh nghiệp nào cũng hướng tới mục tiêu cơ bản là an toàn, thế lực, lợi nhuận hoặc có thể nói doanh nghiệp tồn tại trên thị trường có năm mục tiêu cơ bản là khách hàng, chất lượng, đổi mới, lợi nhuận và cạnh tranh. Công ty TNHH CƠ KHÍ CẦU TRỤC THÁNH KHỞI đã chọn lựa đặt mục tiêu khách hàng lên hàng đầu. Khách hàng là một mục tiêu rất khó đạt được một cách trọn vẹn nhưng nó luôn là một mục tiêu bền vững và là cơ sở để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển lâu dài. Mục tiêu này có thể được thực hiện bằng 2 giai đoạn : Thứ nhất, từ 2010 – 2012 đối với thị trường trong nước doanh nghiệp thực hiện chiến lược tăng trưởng tập trung cùng với việc củng cố thị trường đang có là việc mở rộng thị trường, không ngừng tìm kiếm khách hàng mới cho lĩnh vực cầu trục mà công ty sản xuất tại thị trường miền bắc- Một khu vực đang rất cần các thiết bị nâng hạ và công ty có thể tận dụng lợi thế sân nhà để làm bàn đạp vững chắc tiến ra các khu vực khác. Thứ hai, từ năm 2012 công ty đầu tư kinh phí ,quảng bá thương hiệu để tiến vào thị trường miền trung và miền nam.Tiếp cận các khách hàng lớn tại cả 3 miền Với hai giai đoạn cơ bản trên đây, trong tương lai không chỉ hứa hẹn công ty có thể đạt dược mục tiêu cơ bản là củng cố và gia tăng khách hàng mở rộng thị trường, mà còn có khả năng đưa công ty lên vị trí hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh cầu trục nói riêng. Hai mục tiêu cơ bản trên đây cũng góp phần tạo tiền đề cho công ty tham gia vào các cơ hội kinh doanh mới và rất tiềm năng đang xuất hiện trên thị trường như kinh doanh thép,cấu kiện nhà xưởng,….. 2. CÁC BIỆN PHÁP CỦNG CỐ VÀ DỮ VỮNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY Giải pháp 1 : Đổi mới, cải tiến và hoàn tiến hệ thống trang thiết bị nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm Mỗi lĩnh vực kinh doanh đều cần có những trang thiết bị nhất định. Lĩnh vực kinh doanh cung cấp sản phẩm cầu trục cũng không phải là một ngoại lệ. Do cầu trục là một loại sản phẩm có những yêu cầu đòi hỏi rất cao về các thông số, các tiêu chuẩn kĩ thuật : độ võng, độ cứng và độ an toàn,….. , nên các nhà cung cấp sản phẩm cầu trục cần có những trang thiết bị chuyên dụng và chúng phải có độ chuẩn xác cao. Những trang thiết bị chuyên dùng đó không chỉ đơn giản là cần thiết cho hoạt động sản xuất sản phẩm cầu trục mà chúng còn ảnh hưởng trực tiếp đến công suất, năng suất, chất lượng, chi phí, … từ đó ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường. Cho nên, trong qú trình kinh doanh, công ty cần thiết phải tăng cường đổi mới, cải tiến, hoàn thiện hệ thống trang thiết bị để nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm dịch vụ để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, tăng cường khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của doanh nghiệp. Để mục tiêu đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và tăng cường khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của công ty trên thị trường. Công ty cần chú ý vào đổi mới, cải tiến và hoàn thiện trên một số yếu tố sau trong quá trình sản xuất sản phẩm. Đối với việc làm sạch bề mặt của chi tiết trước khi sơn : Sơn bề mặt có ý nghĩa để bảo vệ cầu trục trong quá trình sử dụng, hơn nữa đây chính yếu tố chủ yếu tạo nên mẫu mã sản phẩm của doanh nghiệp. Ngay từ sự quan sát đầu tiên với sản phẩm thì chất lượng và hình thức sơn bề mặt đã phần nào nói lên được phần nào tính chuyên nghiệp và chất lượng của thiết bị. Để sơn bề mặt được tốt, làm sạch bề mặt là điều rất cần thiết, công ty có thể sử dụng phương pháp thủ công như đánh giấy giáp thật kĩ bề mặt sản phẩm, mài tay các góc cạnh,…. , điều này là rất quan trọng khi thời gian đầu công ty chưa có các dây chuyền làm sạch bề mặt. Đối với việc lắp dựng cầu trục : Tuy sản phẩm của công ty là các loại cầu trục có trong tải rất lớn từ vài tấn đến hàng trăm tấn, nhưng nó luôn đòi hỏi độ chính xác đến từng mm trong việc hoàn thiện sản phẩm. Đảm bảo quá trình lắp dựng chính xác cũng chính là sự đảm bảo về chất lượng và uy tín cho sản phẩm của công ty. Trong quá trình lắp dựng sử dụng phải có các kĩ sư chỉ đạo tận chân công trình, họ cần có trình độ chuyên môn tốt nhất, đồng thời sử dụng thêm các thiết bị tự động hỗ trợ kiểm tra các thông số kĩ thuật của sản phẩm lần lượt từng giai đoạn lắp dựng cho đến khi hoàn thành và đưa sản phẩm vào chạy thử. Quá trình chạy thử sản phẩm cầu trục cần được tiến hành trước sự giám sát của các kiểm định viên của các công ty kiểm định uy tín.Công ty cần được chuyển giao nhanh chóng dây chuyền ,thiết bị công nghệ từ tổng công ty tại Trung Quốc. Hệ thống cơ sở hạ tầng là một yếu tố cần thiết không thể thiếu để doanh nghiệp có thể tiến hành việc kinh doanh sản phẩm. Hệ thống cơ sở hạ tầng của công ty ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của công ty nếu một công ty có hệ thống cơ sở hạ tầng tốt thì chúng tạo điều kiện cho công ty hoạt động kinh doanh tốt và ngược lại. Hệ thống cơ sở hạ tầng phục vụ hoạt động kinh doanh dịch vụ cầu trục cũng tương tư như các loại hàng hóa khác. Hoạt động kinh doanh cầu trục cũng cần có mặt bằng kinh doanh, nhà xưởng, hệ thống giao thông để thực hiện việc lưu chuyển hàng hóa. Đối với cơ sở vật chất là mặt bằng kinh doanh : Thực tế hiện nay, công ty có mặt bằng kinh doanh tương đối rộng( nhà máy sản xuất tại Hải Dương ). Trong đó còn có khu vực để trống có thể đưa vào sử dụng cho kinh doanh. Cho nên, công ty cần có biện pháp để huy động khu vực còn trống vào phục vụ cho hoạt động kinh doanh tránh tình trạng để lãng phí mặt bằng kinh doanh. Theo như, thực tiễn hoạt động kinh doanh của côn ty thì công ty nên cải tạo và xây dựng khu vực chưa sử dụng làm nhà kho tăng cường để chứa các nguyên liệu và thành phẩm, hoặc có thể cho thuê công ty khác mặt bằng đó. Đối với hệ thống nhà xưởng và kho bãi : Mặc dù hiện nay công ty có một hệ thống nhà xưởng tương đối rộng và kiên cố nhưng với đặc điểm của nơi đặt cơ sở sản xuất và đặc điểm khí hậu của nước ta có những thời gian nhiệt độ rất cao và mưa nhiều, cho nên trong thời gian tới công ty cần có những cải tiến hệ thống nhà xưởng, đặc biệt là hệ thống thoát nước đảm bảo tránh tình trạng ngậm lụt trong những giai đoạn quan trọng, khi đang cần đẩy nhanh tiến độ sản xuất. Mặt khác đảm bảo cho nguyên vật liệu trong kho an toàn không bị tác động quá lớn của môi trường như nhiệt độ độ ẩm không khí quá lớn làm hỏng nguyên vật liệu, hạn chế ảnh hưởng của một trường trong việc làm cho nguyên vật liệu ( sắt thép các loại ) và các sản phẩm dở dang bị ôxy hóa khiến công ty phải tăng thêm chi phí sản xuất trong việc làm sạch chúng. Giải pháp 2: Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường Mặc dù công ty đã nhận thấy được tầm quan trọng của việc nghiên cứu thị trường đối với quá trình kinh doanh của công ty cho nên ngay từ khi bước vào kinh doanh trong lĩnh vực cầu trục công ty đã tổ chức nghiên cứu thị trường và thu được những kết quả nhất định phục vụ cho hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên , hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty ban đầu không thực sự được tổ chức một cách khoa học và bài bản. Cho nên, kết quả của lần nghiên cứu đó chưa thực sự phản ánh đúng vai trò của hoạt động nghiên cứu thị trường. Để công ty luôn chủ động đối phó với những biến động của thị trường, cần phải hoàn thiện và thường xuyên tổ chức nghiên cứu thị trường. Nhưng do hoạt động nghiên cứu thị trường đòi hỏi rất tốn kém, có rất nhiều chi phí. Nên để tiết kiệm được chi phí trong quá trình nghiên cứu thị trường. Công ty cần phải xác định rõ mục tiêu nghiên cứu thị trường. Việc định rõ mục tiêu nghiên cứu thị trường giúp công ty có thể định hướng các nội dung và phạm vi nghiên cứu phù hợp. Qua thực tế tổ chức điều tra, nghiên cứu thị trường của công ty khi mới thành lập và trong suốt thời gian hoạt động kinh doanh vừa qua thì trong thời gian tới, hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trường của công ty cầ phải chú ý một số vấn đề sau : Công ty cần phải thường xuyên thu thập thông những thông tin của đối thủ cạnh tranh để chủ động đưa ra các phản ứng kịp thời. Làm tốt hơn việc thu thập lưu trữ và phân loại thông tin về khách hàng làm cơ sở cho những giao dịch sau. Luôn nắm chắc và bám sát sự biến động về giá cả và nhà cung cấp nguyên liệu đầu vào. Giải pháp 3 : Tăng cường các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ Ngày nay, khi kinh doanh trong cơ chế kinh tế thị trường, quảng cáo đã chiếm vai trò quan trọng trong việc hỗ trợi các công ty có thể thực hiện các mục tiêu tiêu thụ như khuyến khích tiêu thụ, quảng bá đưa hình ảnh của công ty đến với khách hàng từ đó thu hút số lượng khách hàng đến với công ty nhiều hơn, thậm chí quảng cáo còn có cả khả năng gợi mở những nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng. Nhưng trên thực tế không phải bất cứ hoạt động quảng cáo của công ty nào cũng giống như hoạt động quảng cáo của công ty nào, với mỗi công ty tùy thuộc vào mức độ nổi tiếng, đặc điểm của sản phẩm, đối tượng nhận thông tin từ quảng cáo, ngân sách cho quảng cáo, mục tiêu của hoạt động quảng cáo mà công ty đặt ra mà các công ty lựa chọn các phương thức, phương tiện, cách thực hiện quảng cáo khác nhâu. Đối với thực tế của công ty cổ phần thiết bị nâng Việt Nam thì hoạt động quảng cáo của công ty trong thời gian tới cần chú ý đến những vấn đề sau : Do công ty là một công ty vừa mới được thành lập, khách hàng chưa biết đến nhiều, hình ảnh của công ty chưa thực sự vững chắc trong tâm chí người tiêu dùng. Nên trong thời gian tới hoạt động quảng cáo của công ty cần tập trung vào mục tiêu nhắc nhở về sự xuất hiện của công ty trên thị trường và về sự tồn tại của công ty trên thị trường nhằm củng cố hình ảnh của công ty trong tâm chí người tiêu dùng. Sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp là sản phẩm cầu trục. Cho nên đối tượng khách hàng nhận thông tin của công ty là các công ty sản xuất và kinh doanh trong lĩnh vực chế tạo công nghiệp, chế biến là chính. Vì vậy, phương tiện công ty nên sử dụng để đưa chuyển thông tin của công ty đến với khách hàng một cách hiệu quả là một trong số những phương tiện : + Các loại sách báo và tạp chí chuyên về các sản phẩm cầu trục, tạp chí công nghiệp, các sách báo tạp chí về công nghiệp chế biến. Với việc sử dụng các loại sách báo và tạp chí chuyên ngành để quảng cáo thì chúng có ưu điểm thông tin của công ty được truyền đến nhiều người. Chi phí cho việc đưa tin là không đắt như một số loại phương tiện đưa thông tin khác. Nhưng phương tiện đưa tin này cũng có những hạn chế, không chắc chắn là đối tượng nhận tin có xem thông tin của công ty hay không, ít được lặp lại, không chủ động được thời gian thông tin quảng cáo của công ty được đưa tới người nhận. + Sử dụng mạng internet làm phương tiện truyền thông tin quảng cáo của công ty. Qua phương tiện này, công ty có thể thực hiện việc truyền đưa thông tin quảng cáo của mình bằng hai cách. Công ty có thể tự thành lập trang web để giới thiệu và quảng cáo hình ảnh của công ty đến khách hàng. Sử dụng internet làm phương tiện chuyển đưa thông tin cho công ty có ưu điểm là tính cập nhật cao, người nhận tin và người đưa tin có khả năng tương tác trong quá trình nhận tin. Hiện nay trang web của công ty là khá mạnh,nhiều khách hàng biết tới.Cần duy trì và phát huy lợi thế này của công ty so với các đối thủ. +Quảng cáo ngoài trời là một hình thức giới thiệu hình ảnh của doanh nghiệp rất hiệu quả nhưng chi phí cao.Doanh nghiệp có thể xem xét ,cân nhắc tới tình hình tài chính và thị trường trọng điểm để tiến hành. + Một hình thức khác để truyền đạt quảng cáo hình ảnh của công ty đó là việc sử dụng hình thức truyền hình. Hình thức quay hình ảnh trực tiếp tạo sự tin tưởng rất cao cho các đối tượng khách hàng nhận tin, họ có thể dùng những cái nhìn ngay từ đầu để cảm nhận được chất lượng, mẫu mã sản phẩm, tính chuyên nghiệp của công ty. Hình thức này khiến nhiều đối tượng biết tới công ty , nhưng chi phí dành cho quảng cáo cũng vô cùng lớn và không thật sự thiết thực vì không tập trung hường vào được khách hàng mục tiêu. + Ngoài việc công ty có thể sử dụng ba hình thức trên để truyền đưa thông tin quảng cáo của mình đến đối tượng nhận tin. Công ty còn có thể chuyển đưa thông tin của mình bằng cách gửi trực tiếp catalog đến các đối tượng nhận tin với biện pháp này thì công ty có thể chủ động được đối tượng nào sẽ nhận được thông tin của công ty. Tuy nhiên đòi hỏi công ty phải có được sự am hiểu thấu đáo trong quảng cáo và marketing trực tiếp. Việc tham gia vào các hội chợ cũng là một cách thức khác nữa giúp công ty chuyển đưa hình ảnh của mình đến với khách hàng. Ngày nay, do tác dụng và ý nghĩa rất lớn của hội chợ, triển lãm mà chúng được tổ chực ngày càng thường xuyên và phong phú hơn. Với lĩnh vực kinh doanh sản phẩm cầu trục của công ty, công ty nên tham gia vào các hội chợ, triển lãm mang tính chuyên ngành nghĩa là các triển lãm có liên quan đến các sản phẩm công nghiệp, ưu tiên là các sản phẩm về cầu trục và các sản phẩm liên quan đến cầu trục. Khi tham gia hội chợ, triển lãm để thực sự có hiệu quả công ty cần quan tâm, chú ý đến các vấn đề : Tham gia hội chợ, triển lãm cũng phải tốn kém về mặt chi phí cho nên công ty cần lựa chộn cẩn thẩn các hội chợ, triển lãm mà công ty định tham gia, công ty chỉ nên tham gia vào những hội trợ có liên quan trực tiếp đến ngành kinh doanh của mình, chẳng hạn các hội chợ, triển lãm về ứng dụng các công nghệ mới, các sản phẩm công nghiệp . Tham gia hội chợ, triển lãm cần nghiên cứu kỹ các đối tượng tham gia hội chợ, công ty chỉ nên tham gia vào các hội trợ có nhiều khách hàng tiềm năng mà công ty đang hướng đến, không nên tham gia vào các hội chợ, triển lãm mà có quá ít khách hàng tiềm năng. Khi tham gia hội chợ, triển lãm công ty cần phải lên kế hoạch cụ thể cho việc tham gia hội chợ, triển lãm. Trong đó cần làm rõ những vấn đề cách thức trưng bày sản phẩm, mục tiêu của việc tham gia hội chợ triển lãm, ngân sách giành cho tham gia hội chợ triển lãm. Cuối cùng khi kết thúc hội chợ, triển lãm công ty cần tổ chức thực hiện các hoạt động đánh giá về hiệu quả của việc tham gia hội chợ, triển lãm của công ty. Trong đánh giá hiệu quả tham gia của đợt tham gia hội chợ, triển lãm cần quan tâm đánh giá đến một số tiêu thức như : Số lượng khách hàng tiềm năng thăm quan công ty, số lượng hợp đồng mà công ty ký kết được với khách hàng, so sánh chúng với mục tiêu của công ty xem công ty có đạt mục tiêu hay không. Trong kinh doanh ngày nay, một hoạt động không thể thiếu của các công ty là thu hút khách hàng đến công ty và lưu giữ khách hàng đó luôn tiêu dùng sản phẩm dịch vụ cho công ty. Các công ty luôn cố gắng tìm ra những biện pháp ưu đãi thích hợp cho từng đối tượng khách hàng khác nhau. Đối với công ty tnhh cơ khí cầu trục thánh khởi mới thành lập, chiến lược giá luôn là một lựa chọn tối ưu để thu hút các khách hàng. Để phát huy được vai trò của công cụ giá cả công ty nên áp dụng một số chính sách giá cơ bản như sau : Công ty nên áp dụng chế độ giá ưu đãi nhiều với khách hàng là khách hàng lớn .Với việc sử dụng chính sách giá ưu đãi đối với khách hàng lớn, công ty quy định khách hàng sẽ được giảm giá nếu sản phẩm cầu trục thuộc loại trên 20Tấn, và mức độ giảm sẽ tăng lên khi tải trọng của cầu trục tăng. Hình thức khuyến khích khách hàng mua sản phẩm cầu trục trọng tải lớn, loại cầu trục này không chỉ đem lại lợi nhuận mà nó còn có thể giúp doanh nghiệp nâng cao tên tuổi mình trong ngành thiết kế chế tạo cầu trục. Áp dụng chế độ chiết khấu thanh toán. Trong kinh doanh hiện nay, hay xảy ra tình trạng các doanh nghiệp chiếm dụng vốn của nhau để phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình. Để giảm tình trạng bị chiếm dụng vốn và khuyến khích các khách hàng của công ty nhanh chóng thanh toán tiền sản phẩm cho công ty, công ty nên áp dụng chế độ chiết khấu thanh toán. Việc áp dụng chế độ chiết khấu thanh toán tạo điều kiện cho công ty nhanh chóng thu hồi vốn kết thúc chu kỳ kinh doanh, tăng vòng quay cho vốn, nó cũng chính là tăng hiệu quả sử dụng vốn. Để khuyến khích khách hàng lặp lại hành vi tiêu dùng sản phẩm. Công ty nên xây dựng một hệ thống chế độ ưu đãi và khuyến khích cho những khách hàng trung thành trong việc tiêu dùng sản phẩm của công ty. Những chế độ ưu đãi của công ty cho nhóm đối tượng này, có thể là được ưu tiên thực hiện cung cấp sản phẩm sớm trước; áp dụng một chế độ giá riêng cho khách hàng là khách hàng truyền thống của công ty. Trong quá trình áp dụng những chính sách ưu đãi về giá cho các khách hàng, công ty cần lưu ý rằng những chế độ ưu đãi đó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu của công ty, chúng làm doanh thu công ty giảm xuống. Vì vậy, khi áp dụng chính sách ưu đãi về giá cho các khách hàng, công ty cần tính toán chính xác. Việc tính toán chính xác giúp công ty đưa ra được một chế độ ưu đãi về giá hợp lý. Mức giảm doanh thu do những ưu đãi về giá nhỏ hơn sự gia tăng của doanh thu được khuyến khích bởi các chế độ ưu đãi về giá của công ty mang lại. Trong kinh doanh các doanh nghiệp luôn mong muốn có được một tỷ lệ khách hàng nắm vai trò doanh thu chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Thông thường tỉ lệ này là 80:20 nghĩa là 20% khách hàng chiếm tỉ lệ 80% doanh thu của doanh nghiệp. Để có được một tỷ lệ đó trước tiên công ty phải xây dựng được một số lượng khách hàng truyền thống nhất định. Để làm được điều này quan trọng nhất là tạo được uy tín đối với khách hàng. Muốn tạo được uy tín với khách hàng thì doanh nghiệp phải hiểu được khách hàng. Công ty chỉ có thể hiểu được khách hàng khi công ty có nắm được càng nhiều thông tin về khách hàng. Những thông tin này càng nhiều càng chuẩn xác thì công ty càng dễ dàng hiểu được khách hàng, hiểu được những nhu cầu của họ và thỏa mãn chúng. Từ đó sẽ tạo được uy tín với khách hàng. Một trong những cách giúp cho công ty có thể nắm được thông tin về khách hàng là phải quản lý và xây dựng mối quan hệ thân thiết với tất cả khách hàng, đặc biệt là những khách hàng đã ký kết hợp đồng với công ty. Khách hàng sẵn sàng chia sẻ những băn khoăn thắc mắc của mình với công ty để công ty tư vấn, gợi ý những biện pháp thay thế hay cải tiến có hiệu quả hơn. Nếu giúp khách hàng giải quyết được những vấn đề vường mắc đó, họ sẽ chắc chắn trở thành những khách hàng quen thuộc, đồng thời cũng là nhà quảng cáo uy tín và hiệu quả nhất cho các sản phẩm của công ty. Với ý nghĩa quan trọng của vấn đề này, công ty nên xây dựng chính sách sau bán hàng thật hiệu quả. Giải pháp 4 : Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Trước đây khi ngành công nghệ thông tin chưa phát triển hàng loạt các nội dung của hoạt động tiêu thụ chỉ có thể thực hiện được bằng phương thức truyền thống, chúng vừa tốn nhiều thời gian lại tốn nhiều chi phí dẫn đến hiệu quả không cao. Hiện nay do sự phát triển của ngành công nghệ này, không chỉ giúp cho các doanh nghiệp giảm bớt thời gian và chi phí, tăng cao hiệu quả trong quá trình tiêu thụ sản phẩm mà có khả năng thực hiện những công việc mà trước đây chỉ có sự gặp mặt trực tiếp giữa con người với con người mới thực hiện được thì hiện nay đã được cơ giới hóa và tự động hóa theo một chương trình thiết kế trước. Lĩnh vực kinh doanh của công ty tnhh cơ khí cầu trục thánh khởi là cung cấp sản phẩm cầu trục các loại, một lĩnh vực không giống như các lĩnh vực kinh doanh dịch vụ khác là có thể thực hiện ngay việc cung cấp sản phẩm thông qua phương tiện truyền thông như cung cấp dịch vụ về âm nhạc, thông tin, phần mềm ứng dụng…. Song sự phát triển mạnh mẽ của ngành công nghệ thông tin đã giúp cho công ty có thể ứng dụng tiến bộ của ngành vào một số nội dung trong quá trình thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Trước tiên, sự phát triển của ngành công nghệ thông tin cho phép công ty ứng dụng tiến bộ của nó vào việc chào hàng trong quá trình bán hàng của công ty. Việc chào hàng bằng công nghệ thông tin giúp cho các chào hàng của công ty đến với khách hàng của công ty nhanh hơn việc gửi chào hàng bằng đường bưu điện hay các hình thức khác và đỡ tốn kém về chi phí đi lại, ăn ở trong quá trình chào hàng. Ngoài ra, việc ứng dụng công nghệ thông tin vào chào hàng giúp công ty giảm bớt nguồn lực con người cần phải huy động để thực hiện việc chào hàng. Bởi vì việc ứng dụng công nghệ thông tin vào chào hàng cho phép một cán bộ chào hàng của công ty một lúc có thể thực hiện chào hàng cho nhiều khách hàng khác nhau. Thứ hai, công ty nên áp dụng tiến bộ của ngành công nghệ thông tin vào việc gửi báo giá cho các khách hàng khi khách hàng yêu cầu. Khi công ty áp dụng hình thức báo giá qua mạng cho khách hàng, khách hàng khi có nhu cầu chỉ việc mô tả những đặc điểm cần thiết đối với loại cầu trục theo hướng dẫn của công ty khách hàng sẽ nhận được báo giá cho loại sản phẩm khách hàng yêu cầu. Việc áp dụng báo giá qua internet tạo điều kiện cho khách hàng nhanh chóng nhận được báo giá của công ty làm tăng thêm sự hài lòng của khách hàng, tăng thêm khả năng cạnh tranh của công ty. Thứ ba, công ty nên áp dụng những tiến bộ của công nghệ thông tin vào việc tham gia các hoạt động đấu thầu trực tuyến. Tham gia đấu thầu bằng hình thức trực tuyến cho phép công ty giảm được các khoản chi phí trong quá trình đấu thầu. Công ty có thể tham gia vào các hội nghị đấu thầu tại 3 miền đất nước . Từ việc phân tích lượng khách hàng của công ty trong hai năm hoạt động, ta nhận thấy, rằng khách hàng của công ty không chỉ là các doanh nghiệp vừa và nhỏ mà họ hoàn toàn là các khách hàng miền Bắc. Tìm hiểu thì một trong những nguyên nhân của việc các khách hàng của công ty đều là các khách hàng miền Bắc là do công ty mới chỉ có hai vị trí kinh doanh chính tại Hải Dương và Hà Nội, cả hai địa điểm này đều nằm ở miền Bắc. Công ty chưa hề thành lập một kênh, mạng phân phối nào rõ ràng, và cũng chưa có một văn phòng đại diện ở bất cứ một tỉnh thành nào tại miền Trung và miền Nam, điều đó không tạo điều kiện để các khách hàng miền Trung và Nam có nhu cầu về sản phẩm cầu trục có thể tiếp xúc, tìm hiểu trực tiếp sản phẩm của công ty.Với tình hình tài chính còn thiếu vốn cho mở rộng sản xuất, thì đây chưa phải là mối quan tâm thực sự của công ty. Tuy nhiên sau khi đã phát triển tới một mức độ nhất định, công ty nên mở thêm nhiều văn phòng đại diện ở các tỉnh thành tập trung ở các thành phố lớn như Đà Nẵng, Tp Hồ Chí Minh, …đây là những nơi công nghiệp đã và đang có tốc độ phát triển thần tốc. Là những thị trường tiềm năng mà doanh nghiệp luôn hướng tới tham gia khai thác. Những văn phòng tại các địa điểm này là không thể thiếu cho quá trình tìm kiếm mở rộng xâm nhập thị trường. Vì đối với những đặc tính kĩ thuật phức tạp cần sự tính toán chính xác của sản phẩm mà nó cần có sự hỗ trợ, tư vấn kĩ lưỡng của những kĩ sư chuyên ngành, đặc biệt là các khách hàng ở xa nhà máy sản xuất có nhu cầu về sản phẩm cầu trục của công ty, thì sự tiếp xúc, chào bán, tư vấn trực tiếp sẽ đem lại tỉ lệ thành công trong việc bán hàng sẽ cao hơn. Trong tương lai công ty cần phải mở rộng và nâng cao sự chuyên nghiệp cho hệ thống phân phối của mình, và xây dựng chúng tạo thành một dãy mắt xích liên kết lớn có thể hỗ trợ cho nhau một cách tốt nhất. Giải pháp 5 : Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng Hiện nay, đội ngũ cán bộ bán hàng của công ty đa số đều có trình độ, các cán bộ có trình độ đại học cũng khá cao.Tuy nhiên, để bán được sản phẩm cho công ty thi bên cạnh việc cần thiết phải hiểu biết và nắm chắc các nghiệp vụ về bán hàng người bán hàng còn cần phải có ựu hiểu biết về sản phẩm, sự hiểu biết về sản phẩm của cán bộ bán hàng có vai trò quan trọng không kém gì so với sự hiểu biết nghiệp vụ bán hàng. Mặc dù sự hiểu biết về sản phẩm có vai trò quan trọng như vậy nhưng trên thực tế, trong quá trình đào tạo ở các cơ sở đào tạo, các cán bộ bán hàng thường chỉ được đào tạo chung về mặt nghiệp vụ bán hàng còn thiếu hiểu biết về sản phẩm của người bán hàng thường không được đào tạo vì với mỗi sản phẩm khác nhau thì có những đặc điểm khác nhau và chúng là yêu cầu riêng biệt của các công ty. Cho nên để tăng cường hiệu quả cho đội ngũ bán hàng của công ty bên cạnh nghiệp vụ bán hàng đã có của người bán hàng, công ty cần trang bị cho đội ngũ của mình kiến thức về sản phẩm. Trang bị càng đầy đủ kiến thức về sản phẩm cho đội ngũ cán bộ tiêu thụ sản phẩm của công ty thì càng tăng thêm khả năng thành công cho quá trình chào bán và tiêu thụ sản phẩm. Đối với lĩnh vực kinh doanh cầu trục thì những kiến thức cơ bản về sản phẩm cầu trục mà công ty cần phải trang bị cho đội bán hàng của công ty gồm : Đặc điểm,các thông số kĩ thuật của sản phẩm và từng bộ phận quan trọng của sản phẩm : dầm chính, cột và bệ đỡ, động cơ, palăng, xe chạy, hệ ray, …… Công dụng, xuất xứ, chất lượng, khả năng của sản phẩm cho tới của từng chi tiết trong sản phẩm. Hệ thống tiêu chuẩn đánh giá chất lượng trong nước và quốc tế cho sản phẩm. Kiến thức về sản phẩm cầu trục của các đối thủ canh tranh trực tiếp với công ty . LỜI KẾT Công ty TNHH Cơ Khí Cầu Trục Thánh Khởi sau hơn 2 năm thành lập đã bước đầu đạt được những thành công nhất định.Quy mô thị trường ngày càng được mở rộng, hình ảnh và vị thế của công ty cũng dần được hình thành. Tuy nhiên, trong những năm tới hoạt động kinh doanh của công ty sẽ còn gặp rất nhiều những khó khăn do ảnh hưởng của sự suy thoái kinh tế thế giới , kéo theo đó là sức ep từ các đối thủ cạnh tranh ngày càng mạnh. Việc củng cố và mở rộng thị trường đang là một hoạt động quan trọng nhằm tạo dựng chỗ đứng vững chắc trên thị trường đang là một thách thức có ý nghĩa sống còn với công ty. Công ty phải quan tâm đầu tư hơn nữa đến hoạt động tiêu thụ, tìm cách vận dụng những kiến thức lý luận vào điều kiện thực tế của công ty, nhằm tìm ra những giải pháp thị trường phù hợp và hiệu quả nhất với công ty ở các thời kì, giai đoạn phát triển khác nhau. Với một chiến lược hợp lý và dài hạn để không ngừng hoàn thiện hệ thống tiêu thụ,mở rộng thị trường và hoàn thiện bản thân, nhất định công ty sẽ sớm giành được những thành công trong tương lai. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị marketing-philip kotler (2005),nhà xuất bản thống kê Marketing căn bản(2006) GS-TS Trần Minh Đạo-nhà xuất bản đại học kinh tế quốc dân. Quản trị kênh (2008) PGS-TS Trương Đình Chiến-nhà xuất bản đại học kinh tế quốc dân. Báo cáo tài chính của công ty tnhh cơ khí cầu trục thánh khởi 2008. Báo giá các loại sản phẩm của công ty tnhh cơ khí cầu trục thánh khởi. Hồ sơ năng lực của công ty thhh cơ khí cầu trục thánh khởi Các trang web vnexpress.net; irv.moi.gov.vn; …. MỤC LỤC Trang DANH MỤC BẢNG BIỂU Trang Bảng 1 : Danh mục sản phẩm – Dịch vụ chủ yếu năm 2007 4 Bảng 2 : Cơ cấu danh mục trang thiết bị chính năm 2009 8 Bảng 3 : Cơ cấu khách hàng theo sản phẩm 9 Bảng 4 : Cơ cấu khách hàng 2009 theo khu vực 9 Bảng 5 : Sơ đồ cơ cấu sản xuất kinh doanh của công ty 10 Bảng 6 : Mô hình tổ chức bộ máy quản lý công ty . 11 Bảng 7 : Cơ cấu lao động của công ty. 13 Bảng7.1 : Cán bộ chuyên môn kĩ thuật 13 Bảng 7.2 : Công nhân sản xuất 14 Bảng 8 : Cơ cấu nguyên vật liệu 15 Bảng 9 : Một số chỉ tiêu chủ yếu 16 Bảng 10 : Cơ cấu nhu cầu của khách hàng đối với các loại cầu trục 21 Bảng 12 : Cơ cấu khách hàng theo giá trị hợp đồng 24 Bảng 13 : Tóm tắt một vài chỉ tiêu doanh thu bán hàng 25 Bảng 14 : Giá chào bán sản phẩm hoàn thiện cầu trục các loại 2009. 28 Bảng 15 : Mô hình tiêu thụ của công ty 31 Bảng 16 : Chi phí cho các hình thức quảng cáo 32