Chuyên đề Đánh giá thực trạng triển khai nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe ô tô nước ngoài tại công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex (PJICO)

nhà bảo hiểm, một sản phẩm bảo hiểm thường được triển khai theo một quy trình thống nhất bao gồm ba khâu công việc sau: - Khai thác bảo hiểm hay còn gọi là bán các dịch vụ, các sản phẩm bảo hiểm. - Đề phòng và hạn chế tổn thất hay còn gọi là kiểm soát tổn thất. - Giám định và bồi thường hay còn gọi là giải quyết khiếu nại. Cả ba khâu trên có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, mỗi khâu đều đóng một vai trò quan trọng trong toàn bộ quy trình triển khai bảo hiểm và chúng đều có ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả và hiệu quả kinh doanh của cả doanh nghiệp. Vì vậy, phân tích thực trạng hoạt động của từng khâu trong từng tháng, từng quý, từng năm để rút ra kinh nghiệm và đề ra phương hướng hoạt động tốt hơn là một trong những nội dung quan trọng trong phân tích hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Trước hết, chúng ta sẽ đi vào phân tích cụ thể nội dung của công tác khai thác bảo hiểm vật chất xe ô tô nước ngoài của công ty PJICO. 1. Công tác khai thác Khai thác bảo hiểm là khâu đầu tiên của quy trình triển khai bảo hiểm. Nó có ý nghĩa quyết định đến sự thành bại của các công ty bảo hiểm nói chung và từng nghiệp vụ bảo hiểm nói riêng, đặc biệt là những nghiệp vụ bảo hiểm mới triển khai. Trong điều kiện thị trường bảo hiểm trong nước cạnh tranh gay gắt như hiện nay, đối với công ty PJICO, khai thác bảo hiểm lại càng trở nên quan trọng hơn. Bởi vì: - Nguyên tắc của hoạt động kinh doanh bảo hiểm là "lấy số đông bù số ít", nhằm tạo lập nguồn quỹ bảo hiểm đủ lớn để dễ dàng san sẻ rủi ro. Thông qua hoạt động khai thác bảo hiểm, Công ty sẽ có khả năng thu hút nhiều khách hàng tham gia, từ đó mới tạo lập được quỹ tài chính tập trung đủ lớn để bồi thường, chi trả khi có thiệt hại phát sinh, ngoài ra còn trang trải được các chi phí hoạt động và tạo ra lợi nhuận cho Công ty. - Do đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm là "sản phẩm vô hình", người mua không thể cảm nhận ngay được lợi ích hay tác dụng của sản phẩm mà đơn giản chỉ nhận được lời hứa, lời cam kết từ phía bảo hiểm. Vì thế, các khách hàng sẽ rất khó tham gia bảo hiểm nếu như Công ty không thực hiện hoạt động khai thác. - Chỉ có bán được bảo hiểm thì doanh thu phí bảo hiểm gốc mới có để lập quỹ dự phòng dùng cho đề phòng, hạn chế tổn thất và mục tiêu phát triển lâu dài của Công ty. - Đối tượng của nghiệp vụ là các khách hàng nước ngoài, những người luôn luôn coi trong uy tín, danh tiếng của Công ty, do vậy chỉ có thông qua khai thác, Công ty mới có khả năng tiếp cận với khách hàng để chỉ cho họ thấy rằng" mình chính là công ty có uy tín, có vị thế trên thương trường", "là nơi an toàn để gửi trọn niềm tin". Nhận thức được tầm quan trọng của khâu khai thác đối với hoạt động kinh doanh, PJICO đã xây dựng một quy trình khai thác bảo hiểm rất chặt chẽ, trong đó mỗi quy trình đều có những định hướng và nội dung cụ thể. Tìm kiếm các khách hàng tiềm năng Tiếp xúc với khách hàng để giới thiệu và chào bán sản phẩm Đánh giá rủi ro ban đầu Chấp nhận bảo hiểm Không chấp nhận bảo hiểm Tính phí bảo hiểm cấp giấy chứng nhận bảo hiểm Thu phí bảo hiểm Quy trình khai thác một hợp đồng bảo hiểm của PJICO được minh họa theo sơ đồ dưới đây: * Tìm kiếm các khách hàng tiềm năng: Khách hàng tiềm năng là các tổ chức nước ngoài, các doanh nghiệp nước ngoài và các cá nhân người nước ngoài đang hoạt động trên lãnh thổ Việt Nam có nhu cầu về bảo hiểm vật chất xe ô tô nhưng chưa tham gia bảo hiểm ở công ty nào hoặc đang tham gia bảo hiểm ở các công ty khác. Để tiến hành quá trình tìm kiếm các khách hàng tiềm năng, công ty PJICO đã sử dụng rất nhiều chính sách, chiến lược, trong đó tập trung vào chính sách thiết lập mối quan hệ với các cơ quan hữu quan và chiến lược tuyên truyền quảng cáo. Thực hiện chính sách thiết lập mối quan hệ với các cơ quan hữu quan, công ty đã và đang thiết lập rất nhiều mối quan hệ với các cơ quan như: Bộ ngoại giao, Đại sứ quán, Bộ kế hoạch và đầu tư, Bộ công an,... và hợp tác với các công ty môi giới nước ngoài tại Việt Nam. Qua đó, Công ty có thể nắm bắt được các thông tin về các dự án sẽ được cấp phép đầu tư tại Việt Nam, số lượng các công ty, tổ chức nước ngoài hoạt động tại Việt Nam và hơn hết là số lượng xe nước ngoài tham gia vào quá trình giao thông.Sau đó, Công ty sẽ lập kế hoạch tiếp xúc, vận động và tuyên truyền khách hàng mua bảo hiểm. Với chiến lược tuyên truyền quảng cáo, Công ty thấy rằng hoạt động này sẽ rất có lợi cho Công ty trong việc nâng cao thanh thế, đồng thời có thể quảng bá tên tuổi, hình ảnh của Công ty đến với khách hàng, từ đó rất có thể các khách hàng tiềm năng sẽ tự động tìm đến. Hàng năm, Công ty cũng trích một phần doanh thu phí bảo hiểm cho công tác tuyên truyền quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như báo, đài, tạp chí,... * Tiếp xúc với các khách hàng tiềm năng để giới thiệu và chào bán sản phẩm: Tiếp xúc với khách hàng, đặc biệt là các khách hàng nước ngoài đòi hỏi phải có nghệ thuật. Các nhân viên đại lý, các công tác viên phải nắm bắt được tâm lý khách hàng, phải hiểu được nhu cầu cũng như mong muốn của họ. Để quá trình tiếp xúc khách hàng diễn ra thành công, công ty PJICO thường xuyên tổ chức các buổi hội nghị khách hàng để trao đổi trực tiếp với họ, đồng thời mở các lớp đào tạo đại lý, cộng tác viên bảo hiểm để nâng cao trình độ cũng như khả năng giao tiếp của họ, tổ chức khen thưởng kịp thời với những đại lý, cộng tác viên khai thác giỏi. * Điều tra đánh giá rủi ro ban đầu: Khi khách hàng đồng ý tham gia bảo hiểm, Công ty phải nhanh chóng tiến hành điều tra và đánh giá rủi ro ban đầu trước khi giao kết hợp đồng bảo hiểm. Mục đích của công việc này là đánh giá chính xác các rủi ro có thể xảy ra với đối tượng bảo hiểm về nguyên nhân chủ quan và khách quan, từ đó Công ty sẽ quyết định xem nên nhận hay từ chối bảo hiểm. Để đánh giá rủi ro được chính xác, Công ty thường dựa vào một số các thông tin: loại xe và mục đích sử dụng, năm sử dụng, xe đã từng bị tai nạn bao giờ chưa, hồ sơ các vụ tai nạn xe đã gặp phải,... được kê khai trên phiếu điều tra rủi ro. Trên thực tế để đánh giá rủi ro được chính xác, trung thực hơn, Công ty cử cán bộ khai thác đến làm việc trực tiếp với khách hàng, kiểm tra các giấy tờ liên quan đến thủ tục pháp lý của lái xe như giấy phép lái xe, tuổi,... hoặc phối hợp với cơ quan kiểm định chất lượng để kiểm tra xe trước khi kí kết hợp đồng bảo hiểm. Trên cơ sở đánh giá rủi ro, Công ty sẽ quyết định nhận hay không chấp nhận bảo hiểm hoặc chấp nhận ở điều kiện và phạm vi nào. * Tính phí bảo hiểm, cấp giấy chứng nhận bảo hiểm và thu phí: Sau khi chấp nhận bảo hiểm, Công ty sẽ xác định phí bảo hiểm phải thu dựa trên giá trị thực tế của chiếc xe, từ đó sẽ cấp giấy chứng nhận bảo hiểm và thoả thuận với khách hàng về phương thức và thời hạn nộp phí. Quy trình khai thác trên đòi hỏi những cán bộ khai thác phải hết sức năng động nhạy bén: từ việc xác định đối tượng tiềm năng hay thu thập các thông tin về khách hàng đến việc làm thế nào để tiếp cận, giới thiệu và thuyết phục họ tham gia bảo hiểm. Vấn đề khó khăn với công ty PJICO ở đây là làm thế nào để thống kê chính xác khách hàng tiềm năng, thuyết phục họ tham gia bảo hiểm trong khi vẫn phải đương đầu với sự cạnh tranh của một loạt các công ty bảo hiểm khác ở Việt Nam trong lĩnh vực này. Mặc dù vậy, kết quả dưới đây cũng cho thấy được sự nỗ lực cố gắng của Công ty trong việc khắc phục khó khăn để thúc đẩy nghiệp vụ phát triển. Số xe ô tô nước ngoài tham gia bảo hiểm vật chất tại công ty PJICO (2000 -2004) Chỉ tiêu Đơn vị 2000 2001 2002 2003 2004 Số xe ô tô nước ngoài Chiếc 425 526 597 649 716 Tổng số xe ô tô (trong nước + nước ngoài) Chiếc 7174 7944 8135 8495 8923 Tỉ lệ xe nước ngoài tham gia bảo hiểm với tổng số xe tham gia bảo hiểm % 5,92 6,62 7,34 7.64 8.02 Nguồn: Công ty PJICO Bảng số liệu trên cho thấy số lượng xe ô tô của người nước ngoài tham gia bảo hiểm vật chất tại Công ty và tỷ lệ giữa số xe này so với tổng số xe mà Công ty khai thác được qua các năm ngày càng tăng lên. Nếu như năm 2000, Công ty khai thác được 425 chiếc xe, chiếm 5.92% trong tổng số xe tham gia bảo hiểm tại Công ty thì tính đền cuối năm 2004, số xe này lên đến 716 chiếc, chiếm 8.02% tổng số xe. Nhìn chung, số lượng xe ô tô nước ngoài tăng ở mức khá ổn định. Tuy nhiên, kết quả trên chưa phải là cao, nhất là so với tỉ lệ % số xe ô tô của người trong nước mà Công ty đã khai thác được thì tỉ lệ số xe ô tô nước ngoài còn thấp hơn rất nhiều. Chẳng hạn như năm 2004, cứ 100 xe tham gia thì chỉ có 8 xe ô tô nước ngoài, còn lại là 92 xe trong nước, thấp hơn nữa là năm 2004, cứ 100 xe ô tô tham gia thì chỉ có 7 xe ô tô người nước ngoài. Sở dĩ số xe ô tô của người nước ngoài tham gia loại hình bảo hiểm vật chất thấp là do: - Thứ nhất, số lượng xe ô tô nước ngoài lưu hành trên lãnh thổ Việt Nam chưa phải là nhiều, chỉ xấp xỉ 1,5% số xe ô tô của người trong nước. - Thứ hai, mặc dù loại hình bảo hiểm này đã được Công ty triển khai ngay từ khi mới được thành lập nhưng đến năm 1997 nó mới thực sự được chú trọng đến, do vậy kết quả khai thác trên phần nào cũng bị hạn chế. - Thứ ba, đội ngũ khai thác viên cho loại hình bảo hiểm này vẫn còn ít, hơn nữa lại còn trẻ, hầu hết mới ra trường, chưa có kinh nghiệp làm việc, trình độ tiếng Anh chưa cao và chưa tạo được mối quan hệ rộng khắp nên ít nhiều cũng ảnh hưởng đến kết quả khai thác của Công ty. - Thứ tư, xét trên thị trường thì Bảo Việt vẫn là công ty chiếm thị phần lớn nhất. Hầu hết người nước ngoài đều tham gia ở Bảo Việt bởi vì đây là công ty có uy tín lâu năm trên thị trường bảo hiểm Việt Nam. Trong khi đó, công ty PJICO mới được thành lập năm 1995 cho nên so với Bảo Việt, danh tiếng của Công ty trên thị trường thấp hơn, chưa được nhiều người nước ngoài biết đến. Để tìm hiểu rõ hơn tình hình khai thác nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe ô tô nước ngoài của Công ty, ta đi vào phân tích bảng số liệu sau: Tình hình khai thác nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe ô tô nước ngoài tại công ty PJICO (2000- 2004) Chỉ tiêu Đơn vị 2000 2001 2002 2003 2004 Số xe ô tô nước ngoài Chiếc 425 526 597 649 716 STBH Tr đ 127500 159694 236830 274657 342821 STBH bình quân 1 xe Trđ/ Chiếc 300,00 303,60 396,70 423.20 478.80 Lượng tăng (giảm) Tr đ - 32194 77136 37827 68164 Tốc độ tăng trưởng % - 25,25 48,30 15.97 24.81 Doanh thu phí Tr đ 1834 2350 3251 4323 5768 Doanh thu phí bình quân 1 xe Trđ/ Chiếc 4,32 4,47 5,45 6.66 7.63 Lượng tăng (giảm) Tr đ - 516 901 1072 1445 Tốc độ tăng trưởng % - 28,14 38,34 32.97 33.43 Nguồn: Công ty PJICO Qua bảng số liệu trên ta thấy: ứng với sự tăng lên của số đầu xe ô tô tham gia bảo hiểm, chỉ tiêu số tiền bảo hiểm cũng tăng dần từ năm 2002 đến năm 2004. Cụ thể là: Năm 2000 số tiền bảo hiểm là 127500 triệu đồng, năm 2001 số tiền bảo hiểm là 159694 triệu đồng, số tiền bảo hiểm tăng 32194 triệu đồng, tương ứng tăng 25,25%. Năm 2002 số tiền bảo hiểm là 236830 triệu đồng, tăng 77136 triệu đồng so với năm 2001 tương ứng tăng 48,30%. Năm 2003 tốc độ tăng trưởng số tiền bảo hiểm của Công ty giảm xuống 15.97% do số tiền bảo hiểm trong năm này chỉ tăng 37827 triệu đồng so với năm 2002. Năm 2004 tốc độ tăng trưởng số tiền bảo hiểm lại tăng lên 24.81% tương ứng lượng tăng là 68164 triệu đồng so với năm 2003. Có thể thấy rằng, số tiền bảo hiểm của các hợp đồng bảo hiểm vật chất xe ô tô nước ngoài mà Công ty khai thác được trong 5 năm trở lại đây có xu hướng tăng lên, đây quả là một dấu hiệu đáng mừng. Trong những năm này, bên cạnh việc khai thác được ngày càng nhiều xe ô tô, Công ty đã khuyến khích được các khách hàng tham gia kí kết những hợp đồng có số tiền bảo hiểm ngày một lớn. Thêm vào đó, do tình trạng trục lợi của người nước ngoài hầu như không xảy ra và cũng để đáp ứng nhu cầu của họ, Công ty đã tiến hành bảo hiểm ngang giá trị cho rất nhiều xe ô tô (mà giá trị của xe ô tô nước ngoài là rất lớn) do đó nâng số tiền bảo hiểm của những năm sau lên cao hơn so với những năm trước. Điều này có thể thấy rất rõ trong chỉ tiêu số tiền bảo hiểm bình quân 1 xe ô tô, chỉ tiêu này cũng tăng dần từ năm 2000 đến năm 2004. Một vấn đề khác cũng cần phải quan tâm là doanh thu phí bảo hiểm. Tốc độ tăng trưởng doanh thu phí của nghiệp vụ trung bình trong 5 năm 2000 - 2004 đạt 33.73% trong đó doanh thu phí bảo hiểm đạt được cao nhất năm 2004 và thấp nhất là năm 2000. Cụ thể: Năm 2000 doanh thu phí bảo hiểm là 1834 triệu đồng, năm 2001 doanh thu phí bảo hiểm là 2350 triệu đồng tăng 516 triệu đồng so với năm 2000, tương ứng tăng 28,14%. Năm 2002 doanh thu phí là 3251 triệu đồng tăng 901 triệu đồng so với năm 2001. Tiếp đến các năm 2003, 2004 doanh thu phí đạt 4323 triệu đồng và 5768 triệu đồng, tương ứng tăng 1072 triệu đồng và 1445 triệu đồng so với năm 2002 và 2003. Về chỉ tiêu doanh thu phí bảo hiểm bình quân ta thấy luôn tăng mặc dù giữa các lần tăng là không đồng đều. Qua phân tích, chứng tỏ Công ty đã tổ chức tốt khâu khai thác mặc dù trong những năm này Công ty cũng gặp phải không ít những khó khăn. Để đạt được kết quả đó, trước hết phải nói đến sự nỗ lực cố gắng của toàn bộ tập thể cán bộ nhân viên khai thác trong Công ty, những người đã biết vận dụng linh hoạt các chiến lược Marketing mà Công ty đã đề ra, những người đã biết khắc phục khó khăn trong công việc để có thể tiếp xúc với khách hàng và thuyết phục họ tham gia. Với sự tận tâm chu đáo, Công ty đã tạo được ấn tượng tốt với các chủ xe, tỷ lệ tái tục hợp đồng tăng lên. Đồng thời do sự giới thiệu của khách hàng cũ, thêm nhiều khách hàng mới đã chủ động liên lạc, chủ động đến với Công ty. Đặc biệt, sau một thời gian các nhân viên khai thác đã nhanh chóng đúc rút được kinh nghiệm, biết kết hợp các biện pháp khai thác phù hợp với thực tế, đáp ứng được nhu cầu bảo hiểm của các chủ xe. Cùng với việc khai thác có hiệu quả, khâu thu phí của Công ty cũng luôn được đảm bảo đúng thời gian, đúng quy cách, tạo thuận lợi tốt nhất cho các khách hàng trong quá trình nộp phí. Đó chính là lí do tại sao số tiền bảo hiểm và doanh thu nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe ô tô nước ngoài của Công ty luôn tăng lên mỗi năm. 2. Công tác giám định Công tác giám định được tiến hành ngay sau khi nhận được thông báo tai nạn từ chủ xe. Công ty cử ngay cán bộ giám định đến hiện trường nơi xảy ra tai nạn để nắm tình hình, thu thập các bằng chứng để trên cơ sở đó có thể giải đáp được những câu hỏi: tai nạn xảy ra ở đâu, như thế nào, vì sao,... để xác định thiệt hại có thuộc phạm vi bảo hiểm hay không. Thêm vào đó, các cán bộ giám định của Công ty sẽ nhanh chóng hướng dẫn chủ xe một số biện pháp nhằm hạn chế, giảm thiểu mức độ tổn thất và kiểm tra các giấy tờ cần thiết có liên quan như giấy chứng nhận bảo hiểm, giấy chứng nhận kiểm định an toàn kỹ thuật và bảo vệ môi trường, sơ đồ xảy ra tai nạn,... Khi công việc giám định đã được hoàn tất, nhân viên trong Công ty sẽ lập biên bản giám định trong đó miêu tả chi tiết quy mô thiệt hại, mối quan hệ nhân quả giữa nguyên nhân và hậu quả thiệt hại. Sau đó biên bản này cùng với một số giấy tờ có liên quan khác sẽ được gửi lên phòng bồi thường để xét duyệt bồi thường. Biên bản này phải có đầy đủ chữ ký của các bên. Trong những năm hoạt động vừa qua, công ty PJICO đã có rất nhiều cố gắng trong việc nâng cao chất lượng của công tác giám định để hỗ trợ cho công tác bồi thường và đảm bảo hiệu quả kinh doanh. - Trong thời gian tiến hành giám định, cán bộ Công ty luôn kết hợp chặt chẽ với cảnh sát giao thông để xác định nguyên nhân tai nạn và thiệt hại một cách chính xác, tránh tình trạng chủ xe cố tình gây ra để trục lợi bảo hiểm. - Do đối tượng tham gia bảo hiểm là người nước ngoài, chưa thông thạo thủ tục hành chính ở Việt Nam, vì vậy bên cạnh công tác giám định, các nhân viên trong Công ty còn nhiệt tình hướng dẫn họ làm thủ tục làm hồ sơ đòi bồi thường để việc bồi thường được diễn ra nhanh chóng và thuận lợi. - Nhằm nâng cao chất lượng giám định, Công ty đã tổ chức những cuộc trao đổi, hội thảo chuyên đề với các chuyên viên giám định quốc tế, với cảnh sát giao thông,... để học hỏi kinh nghiệm. - Trong năm 2004, Công ty đã tổ chức nhiều đợt tập huấn nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ giám định và quan trọng hơn là nâng cao ý thức trách nhiệm của họ đối với công việc. Tuy nhiên, công tác này cũng còn tồn tại cần phải khắc phục, đó là: chất lượng giám định chưa cao, đặt biệt là tính pháp lý của nhiều hồ sơ còn chưa chặt chẽ, dẫn đến bồi thường sai ở một số vụ. 3. Công tác bồi thường Một trong những yêu cầu quan trọng của công ty bảo hiểm là phải quan tâm một cách sâu sắc tới các nguyện vọng của khách hàng. Yêu cầu này phải được thể hiện rõ nét trong khâu giải quyết bồi thường. Giải quyết bồi thường tốt có nghĩa là giải quyết nhanh và đúng. Đây là biện pháp tuyên truyền có hiệu quả nhất làm tăng uy tín của công ty bảo hiểm và có ảnh hưởng tích cực đến khâu khai thác. Để quá trình bồi thường được diễn ra nhanh chóng, công ty PJICO đã tiến hành phân cấp bồi thường, đối với những vụ tổn thất nhỏ (dưới 1.000.000 đồng), việc giải quyết bồi thường sẽ do các văn phòng đảm nhiệm, còn đối với những vụ tổn thất lớn (trên 1.000.000 đồng), công việc này sẽ giao cho phòng bồi thường đảm nhiệm. Phải thừa nhận rằng, những người chưa quen với thủ tục hành chính Việt Nam, chưa thông thạo các thủ tục bồi thường như người nước ngoài thì chỉ hoàn thành một bộ hồ sơ bồi thường thôi cũng thấy hết sức phức tạp, cồng kềnh. Nhưng với sự giúp đỡ nhiệt tình của cán bộ trong Công ty, hầu hết các hồ sơ này đều được hoàn thành nhanh chóng, giảm bớt khó khăn cho người bị thiệt hại. Do có quan hệ tốt với nhiều xưởng sửa chữa ô tô, việc cung cấp các thiết bị, vật tư thay thế cũng diễn ra kịp thời, giảm tới mức tối thiểu chi phí thiết hại, tạo sự tin tưởng của khách hàng với Công ty. Bên cạnh đó, thời gian, tiến độ giải quyết bồi thường của Công ty ngày càng được rút ngắn, đáp ứng được nhu cầu thực tế. Sau khi hồ sơ hoàn tất, chỉ trong vòng 15 ngày Công ty đã giải quyết cho người bị nạn, trong nhiều trường hợp đơn giản, Công ty chỉ giải quyết trong 3 ngày. Tuy rằng công ty PJICO đã đề ra nhiều biện pháp về quản lý cũng như tiến hành công tác này sao cho có hiệu quả nhất nhưng một số khâu trong dây truyền bồi thường đôi lúc còn chậm chễ dẫn đến việc giải quyết bồi thường của một số vụ không đảm bảo thời gian như trong quy trình. Đây là điểm mà Công ty cần phải khắc phục. Dưới đây là tình hình bồi thường nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe ô tô nước ngoài tại Công ty: Tình hình bồi thường nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe ôtô nước ngoài tại công ty PJICO( 2000- 2004) Năm Số vụ Tỷ Lệ Tồn đọng (%) STBT (tr đ) STBT Bình quân một vụ (trđ/vụ) Tồn đọng năm trước Phát sinh trong năm đã giải quyết Tồn đọng chuyển sang năm sau 2000 6 30 33 3 8.33 220.11 6.67 2001 3 44 37 10 21.28 297.11 8.03 2002 10 40 46 4 8.00 320.92 6.98 2003 4 42 40 6 14.28 284.80 7.12 2004 6 46 48 4 8.69 371.04 7.73 Nguồn: Công ty PJICO Qua bảng số liệu trên ta thấy: Số vụ phát sinh bồi thường có xu hướng tăng lên qua các năm, số tiền chi bồi thường nói chung cũng có xu hướng tăng lên Năm 2000, số vụ phát sinh nhỏ nhất 30 vụ, trong đó đã giải quyết 33 vụ, với số tiền bồi thường là 220.11 triệu đồng, tức là khoảng 6.67 triệu đồng trên một vụ. Năm 2001, số vụ phát sinh trong năm là 44 vụ, trong đó đã giải quyết 37 vụ, với số tiền bồi thường là 297.11 trđ, tương ứng với 8.03 trđ trên một vụ. Tuy nhiên trong năm này tỷ lệ tồn đọng lại cao nhất 21.28%. Riêng với năm này do các vụ tổn thất xảy dồn dập vào cuối năm tài chính cho nên Công ty không kịp giải quyết, nâng số vụ tồn chuyển năm sau lên cao nhất trong 5 năm. Đây cũng là năm mà mức độ thiệt hại là nghiêm trọng nhất, thể hiện ở chỉ tiêu số tiền bảo hiểm bình quân 1 vụ: 8,03 triệu đồng. Năm 2002, mặc dù tình hình tai nạn giao thông trên khắp cả nước có xu hướng gia tăng song số vụ tai nạn phát sinh trong năm này lại thấp hơn năm 2001. Công ty đã giải quyết được 46 vụ với số tiền chi trả bồi thường là 320,92 triệu đồng. Năm này, Công ty đã có rất nhiều nỗ lực trong việc giải quyết dứt điểm các vụ tổn thất cho nên tỉ lệ tồn đọng là thấp nhất: 8,00%. Năm 2003, số vụ phát sinh trong năm lại tăng lên 42 vụ, trong đó đã giải quyết 40 vụ, với số tiền bồi thường là 284.80 trđ tương ứng với 7.12 trđ bình quân một vụ. Trong năm này, tỷ lệ tồn đọng lại tăng lên từ 8.00% lên 14.28%. Năm 2004, số vụ phát sinh trong năm vẫn tăng, 46 vụ phát sinh trong đó đã giải quyết 48 vụ, với số tiền bồi thường là 371.04 trđ tương ứng với 7.73 trđ bình quân một vụ. Trong năm này số tiền bồi thường của công ty là lớn nhất trong 5 năm, tuy nhiên tỷ lệ tồn đọng đã giảm xuống từ 14.28 xuống còn 8.69% thể hiện sự tiến bộ về chất lượng bồi thường của công ty. Như vậy, sau 5 năm công tác bồi thường của Công ty đã có nhiều chuyển biến đáng kể, đặc biệt là về chất lượng bồi thường. Với số vụ tại nạn giao thông ở nước ta ngày càng tăng lên và mức độ thiệt hại cũng ngày càng nghiêm trọng thì số vụ khiếu nại phát sinh và số tiền chi trả bồi thường của Công ty tăng lên sau mỗi năm cũng là điều dễ hiểu. Tuy nhiên, với tỉ lệ tồn đọng có xu hướng giảm, nhất là năm 2004 đã chứng tỏ chất lượng bồi thường của Công ty tăng lên rõ rệt bởi nhiều vụ tổn thất đã được Công ty giải quyết nhanh gọn ngay trong năm, thoả mãn được mong muốn của người bị thiệt hại. Nếu như trong những năm tới đây, Công ty tiếp tục làm tốt công tác bồi thường thì rất có thể số lượng khách hàng tham gia bảo hiểm tại Công ty sẽ còn tăng lên nhiều. 4. Công tác đề phòng và hạn chế tổn thất Trong quy trình triển khai một nghiệp vụ bảo hiểm, công tác đề phòng hạn chế tổn thất luôn được triển khai trước khi tổn thất xảy ra. Chỉ sau khi đã xét qua tình hình bồi thường mới đánh giá được công tác đề phòng hạn chế tổn thất ở công ty là tốt hay yếu. Đề phòng và hạn chế tổn thất liên quan đến cả trách nhiệm và quyền lợi của công ty bảo hiểm. Nó có ý nghĩa lớn lao cả về mặt kinh tế và xã hội. Nếu làm tốt khâu này, số vụ tổn thất sẽ giảm đi và mức độ tổn thất trong mỗi vụ cũng giảm, từ đó công ty bảo hiểm sẽ tiết kiệm được số tiền bồi thường hoặc chi trả. Tổn thất không xảy ra, đề phòng và hạn chế tổn thất sẽ tạo thêm niềm tin của khách hàng với công ty và hơn thế nữa là góp phần đảm bảo an toàn xã hội, hạn chế các vụ tai nạn giao thông. Hàng năm, với số phí bảo hiểm thu được, công ty PJICO trích ra khoảng 2% để lập quỹ đề phòng và hạn chế tổn thất. Mục đích chính của hoạt động này là nghiên cứu và đề xuất ra những biện pháp hữu hiệu để giảm thiểu mọi khả năng tổn thất có thể xảy ra. Khoản chi này thường bao gồm: chi tuyên truyền, chi hỗ trợ kinh phí cho khách hàng, chi đào tạo... Đối với nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe ô tô nước ngoài, trong các khoản chi này thì khoản chi hỗ trợ kinh phí chiếm tỷ trọng lớn nhất trong toàn bộ số chi cho công tác này. Khoản chi này có tác dụng to lớn không chỉ về mặt kinh tế mà còn có tác dụng tích cực trong tuyên truyền cho hoạt động của nghiệp vụ. Khoản chi này Công ty dùng để cung cấp bình cứu hoả cho các chủ xe ô tô, hoặc để cung cấp một số bình bọt cho các gara ô tô,... Một khoản chi không kém phần quan trọng là chi cho tuyên truyền. Khoản chi này không chỉ có tác dụng to lớn đối với công tác khai thác mà còn có tác dụng to lớn đối với công tác đề phòng hạn chế tổn thất. Với khoản chi này, Công ty đã sử dụng nhiều biện pháp tuyên truyền khác nhau như sách, báo, đài,... và điều này có ảnh hưởng mạnh mẽ tới ý thức đề phòng tai nạn giao thông và chấp hành luật lệ giao thông của các chủ xe trong nước và chủ xe nước ngoài. Thông qua các khoản chi hội nghị với khách hàng, công ty tìm hiểu phân tích, đánh giá các biện pháp hạn chế tổn thất hiệu quả nhất. Ngoài ra, đề công tác đề phòng và hạn chế tổn thất thêm hiệu quả, Công ty cử nhân viên đến làm việc trực tiếp với các khách hàng, tư vấn cho họ về việc phòng ngừa rủi ro như lựa chọn người lái xe có trình độ, am hiểu luật lệ giao thông và có tư cách tốt, tránh tình trạng lái xe có tay nghề cao nhưng lại nghiện rượu, cẩu thả,... Đồng thời phối kết hợp chặt chẽ với các cơ quan chức năng có liên quan như công an, giao thông công chính để tăng cường hệ thống biển báo chỉ đường, xây dựng bổ sung khép kín cọc tiêu, xây các tường chắn phòng vệ ở các đường cua thường xảy ra tai nạn,... và hỗ trợ kinh phí tổ chức các cuộc thi lái xe an toàn và tuyên truyền giáo dục luật lệ an toàn giao thông. Qua đó, Công ty đã góp phần làm giảm thiểu số vụ tai nạn giao thông đường bộ xảy ra trên đất nước ta. Tình hình chi đề phòng và hạn chế tổn thất nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe ô tô nước ngoài tại công ty PJICO (2000- 2004) Năm Định mức chi ( Tr đ ) Thực tế chi ( Tr đ ) Lượng tăng giảm 2000 36,68 11,44 - 2001 47,00 20,31 8,87 2002 65,02 32,51 12,22 2003 87.33 51.48 18.97 2004 93.52 62.18 10.70 Nguồn: Công ty PJICO Bảng số liệu trên cho thấy: chi đề phòng và hạn chế tổn thất thực tế của Công ty thấp hơn so với định mức song lại có xu hướng tăng lên trong những năm gần đây. Điều này chứng tỏ công tác này đã được Công ty ngày một chú trọng hơn. Cụ thể như: Năm 2001, thực tế chi đề phòng hạn chế tổn thất là 20.31 triệu đồng, tăng 8.87 triệu đồng so với năm 2000. Các năm tiếp theo 2002 và 2003, chi cho đề phòng hạn chế tổn thất là 32.51 triệu đồng và 51.48 triệu đồng, tăng 12.22 triệu đồng và 18.97 triệu đồng so với năm 2001 và 2002. Năm 2004, chi đề phòng đã tăng lên 62.18 triệu đồng, tăng 10.70 so với năm 2003. Điều này chứng tỏ trong những năm gần đây mức chi đề phòng hạn chế tổn thất của công ty là khá ổn định, thể hiện sự quan tâm của công ty đến công tác này đã đi vào nề nếp. Cùng với sự tăng lên của doanh thu phí bảo hiểm, số chi cho công tác đề phòng và hạn chế tổn thất cũng tăng lên. Nó góp phần giảm đi nguy cơ xảy ra rủi ro cho các chủ xe, đồng thời làm giảm mức độ nghiêm trọng của các vụ tai nạn. Tuy nhiên chúng ta có thể nhận thấy rằng, mặc dù Công ty đã tăng cường chi cho công tác này nhưng số vụ tai nạn phát sinh vẫn tăng lên qua các năm. Như thế có nghĩa là số tiền này chưa thực sự phát huy hiệu quả của nó. Vì thế, vấn đề trước mắt của Công ty là cần phải làm thế nào để phân bổ số tiền chi cho đề phòng và hạn chế tổn thất một cách hợp lí hơn, tránh tình trạng chi nhiều mà vẫn không đạt như mong muốn. III- phân tích kết quả và hiệu quả của hoạt động kinh doanh 1. Kết quả Kết quả hoạt động kinh doanh là một chỉ tiêu tổng hợp phản ánh quá trình tiến hành hoạt động từ khâu khai thác đến giám định bồi thường, đề phòng và hạn chế tổn thất. Kết quả kinh doanh của nghiệp vụ được thể hiện ở hai chỉ tiêu chủ yếu là doanh thu và lợi nhuận. - Doanh thu nghiệp vụ của công ty bảo hiểm là tổng số tiền thu được của nghiệp vụ trong một thời kỳ nhất định (thường là 1 năm). Doanh thu của nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe ô tô nước ngoài bao gồm: + Doanh thu phí bảo hiểm gốc + Thu từ thủ tục phí tái bảo hiểm ( phí nhận tái bảo hiểm và hoa hồng nhượng tái bảo hiểm) + Thu kết dư dự phòng năm trước chuyển qua + Thu từ hoạt động đầu tư phần vốn tạm thời nhàn rỗi của nghiệp vụ + Thu khác Doanh thu có một ý nghĩa rất quan trọng đối với nghiệp vụ. Doanh thu cao, công ty mới có khả năng thanh toán chi trả cao, khả năng lập quỹ dự phòng lớn, chi phí cho công tác khai thác nhiều,... Hơn nữa, doanh thu cao sẽ nâng cao được uy tín của công ty trên thị trường vì nó chứng tỏ được khách hàng thực sự tin tưởng vào công ty. - Chi phí nghiệp vụ của công ty bảo hiểm được hiểu là toàn bộ số tiền chi ra cho việc thực hiện nghiệp vụ trong một thời kỳ nhât định (thường là 1 năm), bao gồm: + Chi bồi thường + Chi hoa hồng + Chi quản lý + Chi đề phòng hạn chế tổn thất + Chi thuế Mục đích hoạt động kinh doanh của các công ty bảo hiểm là phải tối đa hoá lợi nhuận. Muốn có lợi nhuận cao tức là kết quả kinh doanh cao thì chênh lệch thu chi phải lớn. Chính vì vậy, bên cạnh việc tăng cường tổng thu còn phải hết sức chú ý đến các khoản chi. Điều đó có nghĩa là chi phải phù hợp và tiết kiệm. Trong các khoản chi trên thì có lẽ chi bồi thường là khoản chi không thể lường trước được, tuy nhiên khoản chi này có thể giảm bớt nếu công ty tăng cường các biện pháp đề phòng và hạn chế tổn thất. Trong 5 năm qua ( 2000 - 2004 ), dựa trên nguyên tắc hoạt động lấy thu bù chi, PJICO đã luôn duy trì được kết quả hoạt động kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe ô tô nước ngoài của mình tăng ở mức ổn định, thể hiện qua bảng số liệu sau: Năm Doanh thu nghiệp vụ ( Tr đ ) Các khoản chi nghiệp vụ ( Tr đ ) Lợi nhuận Bồi thường Thuế 10% DT Hoa hồng 5% DT Quản lý 9%DT ĐPHCTT Tổng chi 2000 1834 220,11 183,40 91,70 165,06 11,44 671,71 1162,29 2001 2350 297,11 235,00 117,50 211,50 20,31 881,42 1468,58 2002 3251 320,92 325,10 162,55 292,59 32,51 1133,67 2117,33 2003 4323 284.80 432.30 216.15 389.07 51.48 1373.80 2949.20 2004 5768 371.04 576.80 288.44 519.12 62.18 1817.58 3950.42 Nhìn vào bảng số liệu trên ta có thể nhận xét: Cả hai chỉ tiêu doanh thu nghiệp vụ và tổng chi nghiệp vụ đều tăng lên qua các năm. Tuy nhiên mức tăng doanh thu vẫn lớn hơn mức tăng chi phí cho nên kéo theo lợi nhuận của những năm sau luôn lớn hơn những năm trước. Điều đó cho thấy tình hình triển khai nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe ô tô nước ngoài của Công ty đang trong đà phát triển. Nếu xét cụ thể từng năm thì: Năm 2000, doanh thu và chi phí là thấp nhất nên lợi nhuận năm này chỉ đạt 1162,29 triệu đồng. Sang năm 2001, do doanh thu tăng thêm 516 triệu đồng trong khi chi phí chỉ tăng thêm 209.71 triệu đồng so với năm 2000 cho nên lợi nhuận năm này đạt 1468.58 triệu đồng, tăng 26.35%. Các năm sau 2002 và 2003, lợi nhuận tiếp tục tăng và tăng nhiều hơn những năm trước, cụ thể năm 2002 là 2117.33 triệu đồng, tăng 44.18% so với năm 2001 và về tuyệt đối là 648.75 triệu đồng, cao nhất trong 5 năm; năm 2003 là 2949.20 triệu đồng, tăng 39.29% so với năm 2002 và về tuyệt đối là 831.87 triệu đồng. Năm 2004 là năm mà doanh thu của Công ty đạt giá trị cao nhất và tổng chi cũng ở mức cao nhất, nhưng lợi nhuận vẫn đạt 3950.42 triệu đồng, tăng 33.9% so với năm 2003. Như vậy có thể nói kết quả kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe ô tô nước ngoài của Công ty đang có nhiều thuận lợi, điều này được thể hiện khá rõ trong sự tăng trưởng lợi nhuận kinh doanh. Có được kết quả này là nhờ thực hiện tốt một số khâu trong quy trình triển khai nghiệp vụ, đặc biệt là khâu khai thác và khâu chi trả bồi thường. Chắc chắn trong tương lai nếu Công ty tiếp tục hoàn thiện các khâu nhiều hơn nữa thì lợi nhuận của Công ty sẽ còn tăng lên nhiều. 2. Hiệu quả Hiệu quả hoạt động kinh doanh nghiệp vụ là thước đo sự phát triển của nghiệp vụ. Nó phản ánh trình độ sử dụng chi phí trong việc tạo ra những kết quả kinh doanh nhất định, nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra. Với tư cách là thước đo sự phát triển của nghiệp vụ, hiệu quả kinh doanh thể hiện ở các chỉ tiêu đặc trưng kinh tế, xã hội khác nhau và được xác định bằng tỷ lệ so sánh giữa kết quả với chi phí. Thông thường để đánh giá hiệu quả kinh doanh nghiệp vụ của công ty, người ta dựa vào hai chỉ tiêu sau: - Tỷ lệ giữa doanh thu nghiệp vụ và chi phí bỏ ra để đạt được doanh thu đó. Chỉ tiêu này cho biết cứ một đồng chi phí bỏ ra trong kỳ tạo ra bao nhiêu đồng doanh thu. - Tỷ lệ giữa lợi nhuận thu được và chi phí bỏ ra để đạt được lợi nhuận đó. Chỉ tiêu này cho biết cứ một đồng chi phí bỏ ra trong kỳ tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận. Các chỉ tiêu hiệu quả trên càng lớn thì càng tốt bởi vì nếu với mức chi phí nhất định, công ty sẽ thu được mức doanh thu nghiệp vụ và lợi nhuận ngày càng tăng, đó là mục tiêu hàng đầu của công ty. Như đã phân tích, chỉ tiêu lợi nhuận có xu hướng tăng lên qua các năm đã chứng tỏ kết quả hoạt động kinh doanh nghiệp vụ của Công ty có khả quan. Tuy vậy, chỉ tiêu này mới chỉ là chỉ tiêu “bề nổi”, nó chỉ mới phản ánh được kết quả hoạt động kinh doanh chứ chưa đề cập đến chi phí trong kinh doanh mà đây lại là yếu tố rất đáng quan tâm, bởi nếu chi phí tăng nhanh và sử dụng lãng phí thì về lâu dài, kết quả đó sẽ không có ý nghĩa và hoàn toàn không có hiệu quả. Chính vì vậy, để có thể đánh giá một cách triệt để tình hình triển khai nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe ô tô nước ngoài của Công ty, ta đi vào phân tích bảng hiệu quả sau: Hiệu quả kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe ô tô nước ngoài tại công ty PJICO ( 2000 - 2004) Năm DT ( Tr đ ) CP ( Tr đ ) LN ( Tr đ ) DT/CP (Trđ/trđ) LN/CP ( Tr đ/Tr đ ) 2000 1834 671,71 1162,29 2,73 1,73 2001 2350 881,42 1468,58 2,67 1,67 2002 3251 1133,67 2117,33 2,87 1,87 2003 4323 1373.80 2949.20 3.15 2.15 2004 5768 1817.58 3950.42 3.17 2.17 Nguồn: Công ty PJICO Bảng số liệu trên cho thấy: cả hai chỉ tiêu hiệu quả theo doanh thu và hiệu quả theo lợi nhuận đều lớn hơn 1 qua các năm, chứng tỏ hoạt động kinh doanh nghiệp vụ có hiệu quả. Xét chỉ tiêu hiệu quả theo doanh thu ( DT/CP), ta thấy: Năm 2000, chỉ tiêu này là 2.73 tức là cứ 1 triệu đồng chi phí bỏ ra tạo được 2.83 triệu đồng doanh thu. Đến năm 2001, chỉ tiêu này lại giảm xuống, cứ bỏ ra 1 triệu đồng thu được 2.67 triệu đồng doanh thu. Sang năm 2002 và 2003, chỉ tiêu này lại tăng lên là 2.87 và 3.15. Năm 2004, chỉ tiêu này tiếp tục tăng, cứ bỏ ra 1 triệu đồng thì thu về 3.17 triệu đồng doanh thu, đạt giá trị cao nhất trong 5 năm. Xét chỉ tiêu hiệu quả theo lợi nhuận ( LN/CP ), ta thấy: Sự biến động của chỉ tiêu hiệu quả theo lợi nhuận tương ứng với sự biến động của chỉ tiêu hiệu quả theo doanh thu. Trong đó: Năm 2000 chỉ tiêu này đạt giá trị thấp nhất, cứ 1 triệu đồng bỏ ra thu được lợi nhuận là 1.73 triệu đồng. Đến năm 2004, thì chỉ tiêu này đạt giá trị cao nhất, cứ 1 triệu đồng bỏ ra thì thu được lợi nhuận là 2.17 triệu đồng. Như vậy, qua việc phân tích hai chỉ tiêu hiệu quả nêu trên ta thấy hiệu quả hoạt động kinh doanh nghiệp vụ của Công ty là khá ổn định, các chỉ tiêu hiệu quả đều tăng, mặc dù lượng tăng là không đồng đều. phần 3 một số kiến nghị nhằm nâng cao kết quả và hiệu quả của nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe ôtô nước ngoài tại công ty bảo hiểm PJICO Đối với nhà nước Nhà nước cần tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh giữa các công ty trên thị trường bảo hiểm. Trong những năm gần đây thị trường bảo hiểm ở nước ta đã bắt đầu trở nên sôi động cùng với sự phát triển đi lên của nền kinh tế thị trường và sự tham gia của nhiều công ty bảo hiểm. Hoạt động kinh doanh bảo hiểm đòi hòi tính năng động cao, sự phong phú và đa dạng, cạnh tranh cũng ngày càng phức tạp. Hoạt động bảo hiểm có liên quan rất lớn đến hoạt động tài chính của quốc gia. Vì các công ty bảo hiểm là các trung gian tài chính, tham gia vào thị trường tài chính bằng cách cung cấp vốn từ nguồn phí thu được của các thành viên trong xã hội, nó liên quan đến lợi ích của người được bảo hiểm, ảnh hưởng đến cuộc sống của họ nhất là những lúc khó khăn. Do đó mà đòi hỏi ngành kinh doanh bảo hiểm đòi hỏi phải cạnh tranh lành mạnh. Mặt khác, nếu có doanh nghiệp nào đó bị phá sản bởi sự cạnh tranh không lành mạnh của các công ty khác thì cũng dẫn đến sự thiệt hại rất lớn cho xã hội. Trong nền kinh tế thị trường có sự can thiệp của Nhà nước, bằng các công cụ tài chính mạnh và hiệu quả, hệ thống pháp luật mang tính khả thi cao Nhà nước có thể điều tiết các hoạt động kinh tế và tài chính. Tuy nhiên, hiện nay chưa có một môi trường kinh doanh, cạnh tranh hoàn hảo cho các hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Điển hình là việc hạ phí tùy tiện, dùng áp lực hành chính của các công ty bảo hiểm cổ phần ... và các thủ đoạn khác làm ảnh hưởng đền môi trường kinh doanh. Vì luật kinh doanh bảo hiểm ra đời và hoạt động chỉ mới 1 năm nay do đó Nhà nước cần phải theo dõi sát xao để các doanh nghiệp hoạt động theo đúng luật và xử phạt nghiêm khắc các doanh nghiệp vi phạm ... có như vậy mới tạo ra được môi trường pháp lý phù hợp, lành mạnh nhưng vẫn phải đảm bảo tính thông thoáng để tạo điều kiện cho các doanh nghiệp bảo hiểm có thể hoạt động và phát triển. Trong thời gian tới, Nhà nước cần ban hành nhiều văn bản hơn nữa nhưng phải giải quyết được các vấn đề sau : - Khắc phục được tình trạng hạ phí tùy tiện, ngăn chặn việc dùng áp lực hành chính, đảm bảo môi trường kinh doanh lành mạnh giữa các doanh nghiệp bảo hiểm với nhau tránh xu hướng "cá lớn nuốt cá bé" và xu hướng độc quyền. - Các doanh nghiệp mới ra đời cũng cần có sự ưu tiên hơn trong các vấn đề về thị trường tài chính và các khoản phải đóng góp cho Nhà nước. - Nhà nước cần có các văn vản pháp luật quy định về việc xử lý, kỷ luật thích đáng đối với các hành vi phi kinh tế của các doanh nghiệp bảo hiểm nhằm hạ gục đối thủ cạnh tranh. Có như vậy mới khuyến khích được sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp. Đối với doanh nghiệp 1. Đối với công tác khai thác Công tác khai thác cần được đẩy mạnh hơn nữa. Khai thác là khâu đầu tiên và hết sức quan trọng trong việc triển khai nghiệp vụ bảo hiểm. Cán bộ khai thác, đại lý và cộng tác viên chính là người thực hiện công việc này. Do đó ngay từ đầu công ty cần tuyển chọn các đại lý có năng lực và phải có tư cách phẩm chất tốt. Chính sách hoa hồng thỏa đáng là nhân tố cơ bản để kích thích các cán bộ, đại lý làm việc tốt hơn và trung thành hơn với công ty. Cần phải luôn bám sát khách hàng, đặc biệt là những khách hàng truyền thống để kịp thời thu phí và tái tục hợp đồng. Công tác khai thác sẽ quyết định kết quả kinh doanh của nghiệp vụ. Chi phí cho việc khai thác một hợp đồng mới là cao hơn rất nhiều so với việc tái thục 1 hợp đồng cũ. Do đó các khai thác viên và các đại lý nên chú ý đến các thông tin về thời hạn của hợp đồng, các thông tin trong hoạt động của các chủ xe để tạo điều kiện cho việc tái tục hợp đồng được thuận tiện. Mặt khác nếu không chú trọng đến việc bám sát khách hàng, nếu quá tin tưởng rằng khách hàng cũ sẽ tiếp tục ký kết tại công ty mình thì sẽ dẫn đến sơ suất và kết quả là bị công ty khác thu hút mất khách hàng của mình. Cần phải chú ý hơn nữa trong việc nắm bắt thông tin thị trường, thông tin về đối thủ cạnh tranh để đề xuất kịp thời vỡi lãnh đạo công ty từ đó lãnh đạo sẽ đưa ra quyết định để đối phó và có chiến lược khai thác mới. Vì ta biết rằng thông tin là yếu tố tích cực quan trọng trong kinh doanh. Nó giúp cho công ty nắm được thời cơ và đề ra phương thức hành động phù hợp. Công ty nên hoàn thiện chiến lược marketing để phục vụ cho công tác khai thác, từ đó thu hút được nhiều khách hàng hơn, mang lại hiệu quả kinh doanh cao nhất. Vì chỉ có kinh doanh theo quan điểm Marketing mới giúp các doanh nghiệp thành công. Muốn khai thác tốt thì việc nắm rõ số đầu xe lưu hành trên địa bàn Thủ đô là hết sức cần thiết và có như vậy ta mới xác định được tiềm năm của thị trường. Đồng thời nên phân loại khách hàng để tiếp tục theo dõi. Công ty sẽ cung cấp các danh sách này cho các văn phòng, các nhân viên khai thác để dễ dàng bám sát thị trường, tạo ra các mối quan hệ gián tiếp và trực tiếp để vận động các chủ xe tham gia bảo hiểm vật chất xe cơ giới và các nghiệp vụ khác. Công ty cần thực hiện tốt hơn nữa các chính sách đối với khách hàng mới tham gia cũng như khách hàng truyền thống của công ty. Việc tiết kiệm chi phí quản lý để giảm phí cho các chủ xe có số lượng tham gia nhiều và số tiền lớn, tặng quà nhân các dịp lễ, tết có kèm theo biểu tượng của công ty là hết sức cần thiết vì nó sẽ khắc sâu hình ảnh công ty trong tâm trí khách hàng. Nếu điều này được thực hiện tốt thì sẽ góp phần hạn chế tình trạng khách hàng bỏ Công ty tham gia ở công ty khác. Công ty cần mở rộng và đẩy mạnh các kênh khai thác bảo hiểm trong đó chú trọng đến các chủ xe tư nhân. Để làm được điều này, công ty cần có chiến lược sử dụng đại lý, xây dựng hệ thống đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp trên cơ sở tuyển dụng, đào tạo và sắp xếp, sử dụng lại các đại lý đã có. Việc hợp tác chặt chẽ để khai thác thông các đầu mối lớn như các trạm đăng kiểm, phòng CSGT, Cục thuế, …là hết sức quan trọng. Đây là nơi mà các đối thủ cạnh tranh hay chú ý. Cũng không thể bỏ qua công tác tuyển dụng các nhân viên trong tương lai cần phải có trình độ chuyên môn thích hợp chứ không đơn giản là chỉ bán bảo hiểm. Sở dĩ như vậy vì hiện nay nhiều nhân viên không đáp ứng yêu cầu công việc như khi chủ xe đề nghị giải đáp thắc mắc thì giải đáp sai hoặc không đầy đủ, không rỏàng, nhiều khi không kiểm tra hoặc tư vấn những giấy tờ cần thiết cho chủ xe cho nên khi chủ xe yêu cầu bồi thường đã không được chấp nhận, gây mất lòng tin của họ đối với công ty và ảnh hưởng đến uy tín của công ty. Cuối cùng là phải khắc phục tốt tình trạng đánh giá không chính xác giá trị thực tế của xe khi tham gia bảo hiểm. Cần khen thưởng khuyến khích kịp thời đối với các khai thác viên giỏi, cộng tác viên có hợp đồng lớn và chất lượng. Hệ thống sổ sách phải được coi trọng đúng mức để cán bộ khai thác luôn bám vững được khách hàng, tạo điều kiện cho việc chăm sóc khách hàng được tốt hơn. 2. Đối với công tác giám định Cần phải nâng cao hơn nữa chất lượng của công tác giám định. Công tác giám định hiện này còn nhiều thiếu sót từ đó mà việc bồi thường tổn thất là không chính xác gây mất uy tín đối với công ty. Có những tai nạn mà hồ sơ thường bị tồn đọng, số tiền bồi thường tăng, việc giải quyết các vụ tai nạn đó để bồi thường không được chính xác và kịp thời nguyên nhân thường do không được giám định trực tiếp. Việc xác định thiệt hại của các chủ xe trong các vụ tai nạn trên phụ thuộc vào hồ sơ giải quyết tai nạn của công an. những tài liệu đó nhiều khi được lập rất sơ sài không đủ cơ sở để tính toán bồi thường, cho nên đã làm mất nhiều thời gian cho việc kết thúc hồ sơ bồi thường và nhiều khi không chính xác. Để khắc phục tốt vấn đề trên, trong thời gian tới cán bộ, công nhân viên của công ty PJICO quyết tâm làm tốt những vấn đề sau: - Giám định viên cần phải phối hợp hơn nữa với các chủ xe hoặc lái xe và cảnh sát giao thông để có thể nắm bắt thêm được thông tin khi tai nạn xảy ra. Công ty cần thường xuyên nhắc nhở, lưu ý với chủ xe khi có tai nạn xảy ra phải báo ngay cho công ty và công an nơi gần nhất. - Công ty nên tổ chức trực 24/24 để có thể tham gia giám định trực tiếp tất cả các vụ tai nạn thuộc trách nhiệm bảo hiểm, giúp việc đánh giá thiệt hại được chính xác. - Công ty phối hợp tốt hơn nữa với các công ty thành viên trong hệ thống Bảo Việt để thuận lợi trong việc nhờ giám định hộ, tránh tình trạng trục lợi và giảm được chi phí khi không thể giám định trực tiếp. - Nên sử dụng đội ngũ cộng tác viên là những kỹ sư giỏi, những chuyên giá về kỹ thuật xe ôtô trong việc giám định thiệt hại vật chất xe. Điều này giúp công ty khắc phục được tình trạng thiếu giám định viên trong trường hợp khẩn cấp, việc giao lưu học hỏi các kỹ sư đó sẽ giúp cán bộ giám định nâng cao được trình độ nghiệp vụ của mình, giúp việc bồi thường được nhanh chóng thông qua việc cung cấp hồ sơ hoàn chỉnh. - Công ty nên chăng tiếp tục cử cán bộ đi đào tạo, bồi dưỡng thêm về kỹ thuật xe ôtô, tạo điều kiện, thuận lợi cho công tác giám định, thực hiện dễdàng và hiệu quả. - Công ty nên trang bị thêm những thiết bị hiện đại để phục vụ cho công tác giám định. - Khi có tai nạn xảy ra, để khuyến khích cán bộ giám định có mặt kịp thời để làm tốt công việc của mình trong hoàn cảnh bất lợi, công ty có thể có những chính sách đãi ngộ để động viên, khích lệ. 3. Đối với công tác bồi thường Phải nhanh chóng hoàn thiện công tác bồi thường, việc giải quyết bồi thường phải nhanh chóng để sớm giúp khách hàng ổn định cuộc sống và sản xuất kinh doanh. Mặt khác việc giải quyết bồi thường một cách nhanh chóng, kịp thời, chính xác sẽ tạo được lòng tin của khách hàng đối với công ty. Điều này rất có lợi cho việc khai thác nghiệp vụ và mở rộng thị trường của công ty PJICO. Nó cũng thể hiện chất lượng dịch vụ sau bán hàng đến mức nào. Do đó công ty nên thường xuyên tiến hành rà soát, cải tiến lại các khâu bồi thường, đề ra các biện pháp hợp lý trong giải quyết như : + Khi có tai nạn xảy ra, công ty PJICO chủ động phối hợp với các cơ quan có liên quan lập hồ sơ tai nạn, hướng dẫn chủ xe bị tai nạn làm các thủ tục cần thiết và công ty nên chăng chuẩn bị luôn một số tiền hợp lý vì chẳng may có những khách hàng có thể gặp khó khăn trong lúc này. Công ty có thể tạm ứng trước cho khách hàng. + Đơn giản hóa và thống nhất thủ tục lĩnh tiền bồi thường, tránh gây khó dễ và phiền hà cho chủ xe, đây là một biện pháp cạnh tranh rất có hiệu quả và nâng cao uy tín của công ty PJICO có thể tạo ra cơ chế thanh toán linh động để chủ xe có thể nhận tiền bồi thuờng ở bất kỳ địa phương nào họ muốn để thuận tiện trong việc khắc phục khó khăn nhưng vẫn đảm bảo mọi yêu cầu thanh toán và đảm bảo nguyên tắc : bảo hiểm trao tiền cho chủ xe khi có đầy đủ chứng từ hoặc trao cho đại diện của chủ xe khi được chủ xe ủy quyền. 4. Một số kiến nghị khác Phải hạn chế được tình trạng trục lợi bảo hiểm đang ngày một tăng và tinh vi hơn trước. Đó là hành vi đi ngược lại với tiêu chuẩn mực đạo đức xã hội, gây thiệt hại cho công ty bảo hiểm và làm suy thoái đạo đức xã hội, do đó cần dược phát hiện và ngăn chặn kịp thời. Điều đó đòi hỏi các cá nhân, tổ chức trong công ty phải tuân thủ nghiêm chỉnh qui trình khai thác bảo hiểm, cần phải xem xét kỹ lưỡng giấy tờ xe, bằng lái, tình trạng kỹ thuật, thời hạn lưu hành và giá trị thực tế của xe. Từ đó mà khâu tuyển chọn, đào tạo đội ngũ đại lý và cộng tác viên phải được tăng cường, nâng cao trình độ của các giám định viên. Mở rộng thị phần vừa là mục tiêu chiến thuật vừa là mục tiêu chiến lược của công ty. Do đó bên cạnh những khách hàng truyền thống công ty cần tạo ra những khách hàng "nòng cốt" mới thông qua việc ưu đãi trong dịch vụ từ số này sẽ nảy nở dần sang những khách hàng mới theo phản ứng dây chuyển. Công ty nên tập trung hơn nữa trong các hoạt động sau : + Cần phải quảng cáo sâu rộng hơn nữa để làm nổi bật hình ảnh của công ty trong tâm tư khách hàng, xứng đáng là một trong những công ty đầu ngành bảo hiểm. + Để có thể cạnh tranh được với các công ty bảo hiểm lớn, nhất là những công ty đã có nhiều năm hoạt động trên thị trường bảo hiểm thì đòi hỏi chất lượng dịch vụ của công ty phải cao hơn, thỏa mãn được nhiều nhất các yêu cầu của khách hàng so với các công ty khác. Chất lượng dịch vụ ở đây bao gồm trước khi bán và sau khi bán. Chất lượng dịch vụ trước khi bán thể hiẹn thông qua việc thuyết phục khách hàng, gây được thiện cảm và sự tin yêu của khách hàng đối với công ty. Chất lượng dịch vụ sau khi bán chính là công tác giải quyết bồi thường được tiến hành nhanh chóng thuận tiện, đúng với thiệt hại thực tế. Trong những trường hợp khách hàng gặp tổn thất nhưng không thuộc phạm vi bảo hiẻm do đó không được bồi thường thì cán bộ công ty phải hết sức khéo léo, tế nhị giải thích cho khách hàng hiểu và cảm thấy thỏa mãn khi ra về. + Công ty phải tìm mọi cách tiết kiệm chi phí để hạ phí mà vẫn đảm bảo chất lượng dịch vụ cao. Đây là công cụ cạnh tranh mạnh nhất mà hầu hết các công ty đều áp dụng. + Tổ chức những điểm bán thuận tiện dễ nhìn thấy, có người trực thường xuyên tiếp khách với thái độ niềm nở, ân cần, tạo tâm lý thoải mái cho khách hàng. Để có được một tương lai vững chắc thì công ty phải không ngừng quan tâm đến công tác quản trị nhân lực. Trong thời gian tới công ty có thể xây dựng chiến lược đào tạo cán bộ, chú trọng kiến thức tiếp thị, quản lý, ngoại ngữ, tài chính và chuyên môn kỹ thuật. Xây dựng tinh thần đoàn kết trong nội bộ công ty, đổi mới hệ thống tiền lương, thưởng để trở thành động lực kinh tế cho các thành viên trong công ty phấn đấu, như vậy sẽ tạo thành sức mạnh tổng hợp có thể khắc phục khó khăn, thách thức để chiến thắng trong thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Luôn luôn theo dõi, nghiên cứu để nhanh chóng áp dụng những thành tựu khoa học tiên tiến vào trong công tác quản lý và kinh doanh bảo hiểm để không bị tụt hậu so với các công ty lớn cùng ngành khác. Ngoài ra cần nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu mới của khách hàng cũng như chủ xe ôtô, để từ đó có thể đưa ra các loại hình bảo hiểm mới về lĩnh vực này. Trên đây là những đề xuất mà em rút ra được trong quá trình thực tập tại văn phòng 6 thuộc công ty bảo hiểm PJICO. Có thể đây là những đề xuât còn thiếu sót, tuy nhiên sự phát triển của bảo hiểm ôtô tại công ty PJICO là không thể phủ nhận. Với sự phát triển và luôn được quan tâm đầu tư như hiện nay, em tin rằng trong thời gian tới công ty sẽ có những hướng đi tích cực hơn trong nghiệp vụ bảo hiểm xe ôtô mang lại doanh thu cao hơn cho công ty, tạo ra một thế mạnh vững chắc cho công ty trên thị trường. kết luận Bảo hiểm vật chất xe ôtô là nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ mang lại hiệu quả cao cho công ty bảo hiểm nói riêng cũng như mang lại lợi ích chung cho nền kinh tế- xã hội, nhất là bảo hiểm vật chất xe ôtô nước ngoài còn thu về nhiều ngoại tệ cho đất nước. Trong điều kiện nền kinh tế đang trong đà hội nhập như hiện nay thì thị trường này sẽ còn có nhiều tiêm năng phát triển hơn nữa. Tuy nhiên, bên cạnh những thuận lợi đó vẫn còn tồn tại nhiều khó khăn, vướng mắc mà công ty PJICO nói riêng cũng như tất cả các công ty bảo hiểm phi nhân thọ nói chung cần phải có những biện pháp hợp lý để nhanh chóng giải quyết những khó khăn vướng mắc đó. Điều đó đòi hỏi sự cố gắng không ngừng của tập thể cán bộ công nhân viên trong công ty, đồng thời phải có những chiến lược kinh doanh cho phù hợp với điều kiện tình hình, nhất là trong thời gian tới đây nền kinh tế nước ta sẽ có nhiều thay đổi. Trên đây là những tìm hiểu của em về nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe ôtô nước ngoài tại việt nam được triển khai tại công ty PJICO. Trong thời gian tìm hiểu em đã thấy rõ được sự phát triển cũng như những khó khăn, hạn chế của việc triển khai nghiệp và đã đưa ra những ý kiến đóng góp của cá nhân mình. Em mong rằng với những ý kiến của mình, tuy rằng chưa được hoàn chỉnh nhưng sẽ góp phần nhỏ đưa nghiệp vụ ngày càng phát triển và đứng vững trên thị trường trong thời gian tới. Do thời gian cũng như điều kiện tìm hiểu còn hạn chế nên bài viết của em chắc chắn sẽ còn nhiều thiếu sót, rất mong được sự đóng góp của các thầy cô trong bộ môn bảo hiểm, đặc biệt là cô giáo Nguyễn Thị Hải Đường- Người đã trực tiếp hướng dẫn em trong suốt thời gian viết đề tài. Em xin chân thành cám ơn cô và các anh chị trong Phòng Bảo hiểm văn phòng 6 thuộc công ty PJICO đã giúp đỡ em hoàn thành bài viết của mình.