Chuyên đề Đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam

hương hướng phát triển của tổng công ty là đẩy mạnh sản xuất các loại xe tải, lấy mặt hàng các loại xe tải là mặt hàng chủ lực, đồng thời mở rộng sản xuất cả các loại xe chở khách. Nhìn vào biểu đồ sau ta có thể thấy rõ được điều này : Biểu đồ II.1 : Lượng ôtô tiêu thụ của VINAMOTOR b, Kết quả bán theo khu vực địa lý: Bảng II.4 : Kết quả bán ôtô theo khu vực địa lý TT Khu vực Đơn vị 2005 2006 2007 1. Miền Bắc Xe 3100 3750 4060 2. Miền Trung 1900 2600 3100 3. Miền Nam 3540 3950 4300 (Nguồn : báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của VINAMOTOR ) Bảng số liệu cho tao thấy số lượng ôtô bán ra của tổng công ty không ngừng được tăng lên. Lượng ôtô bán được nhiều nhất ở Miền Nam , Thứ hai là Miền Bắc và cuối cùng là khu vực Miền Trung. Điều này thể hiện phương hướng phát triển của tổng công ty là tập chung đầu tư mạnh vào khu vực Miền Bắc và Miền Nam, những nơi nhận được nhiều vốn đầu tư trong và ngoài nước, nơi có những khu công nghiệp trọng điểm của quốc gia. Còn khu vực Miền trung, tổng công ty đảm bảo vị trí dẫn đầu của mình ở khu vực này, sản xuất ôtô và bán ra phù hợp với nhu cầu tiêu dùng về số lượng, chủ yếu tập chung vào một số thành phố phát triển như Thanh Hóa,Nghệ An, Đà Nẵng… Biểu đồ II.2 : So sánh tỷ lệ bán hàng của ba miền năm 2007 Năm 2007 cũng là năm thành công đặc biệt đối với hoạt động bán hàng của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam. VINAMOTOR đã vươn lên vị trí số 1, là doanh nghiệp ôtô có doanh thu cao nhất. Số lượng ôtô bán ra ở cả ba miền của tổng công ty cũng đứng vị trí đầu tiên. Miền Nam đứng đầu với 4300 xe tương đương với 38%, thứ hai là miền Bắc với 4060 xe tương đương với 35% và cuối cùng Miền Trung với 3100 xe tương đương với 27%. c, Kết quả bán theo đối tượng khách hàng Bảng II.5 : Lượng ôtô bán ra cho các đối tượng khách hàng TT Khách hàng Đơn vị 2005 2006 2007 1. Các doanh nghiệp (DN vận tải, DN giao thông, xây dựng…) Xe 4000 4630 4710 2. Các khách hàng công nghiệp (Khu công nghiệp, Khu chế xuất…) 2800 3870 4600 3. Các khách hàng khác, người tiêu dùng nhỏ lẻ… 1780 1840 2150 (Nguồn : báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của VINAMOTOR ) Nhìn vào bảng số liệu ta có thể thấy được vai trò của VINAMOTOR là rất lớn, thực tế đa số các khu công nghiệp trọng điểm của quốc gia, các doanh nghiệp nhà nước điều hành đều ký kết hợp đồng với VINAMOTOR trong việc cung cấp các loại xe phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Đứng đầu là số lượng bán ra cho các doanh nghiệp, chủ yếu là các doanh nghiệp kinh doanh vận tải, xây dựng công trình… Thứ hai là xe phục vụ cho các khu công nghiệp và cuối cùng là lượng xe bán được cho những người tiêu dùng nhỏ lẻ và một số đối tượng khách hàng khác. Kết quả trên cũng cho ta thấy được những yếu tố thuận lợi đối với một doanh nghiệp nhà nước như VINAMOTOR cũng như vai trò và khả năng cung ứng của tổng công ty đối với nhu cầu của thị trường.Trong những nhăm tới, VINAMOTOR sẽ không ngừng mở rộng quy mô sản xuất trên khắp cả nước để đáp ứng kịp thời nhu cầu sử dụng ôtô trong nước và tiếp tục giữ vai trò là người cung cấp chính cho các doanh nghiệp nhà nước hoạt động trong nhiều lĩnh vực khác nhau như giao thông, vận tải… Với những nỗ lực và quyết tâm, trong những năm vừa qua, VINAMOTOR luôn là doanh nghiệp đứng đầu trong việc sản xuất và tiêu thụ các loại ôtô chở khách , xe tải và xe Buýt ở thị trường trong nước. Điều này thể hiện được vai trò của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam trong tiến trình xây dựng ngành công nghiệp ôtô trong nước lớn mạnh. Hiện nay, VINAMOTOR có hơn 40 công ty con trực thuộc trải rộng từ bắc đến nam. Mỗi thành viên là một công ty độc lập nhưng đều có một mục tiêu chung, đó là phấn đấu đưa VINAMOTOR trở thành doanh nghiệp hàng đầu của Việt Nam trong việc sản xuất các loại xe chở khách và xe tải. Tổng công ty đang phấn đấu đến cuối năm 2008 sẽ sản xuất được xe mang thương hiệu Việt Nam, thực tế đã cho thấy điều này hoàn toàn có thể, thương hiệu VINAMOTOR không chỉ là thương hiệu mạnh trong nước mà trên thị trường quốc tế thương hiệu VINAMOTOR đã được biết đến là doanh nghiệp sản xuất ôtô hàng đầu Việt Nam. Với những thành công đó, tổng công ty đã xuất khẩu được số loại ôtô, chủ yếu là những mặt hàng chủ lực của tổng công ty như xe tải và xe chở khách. Ngoài ra tổng công ty đã mạnh dạn đầu tư xây dựng nhà máy tại Cộng hòa Đô-mi-ni-ca, khẳng định quyết tâm của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam trong việc đưa ngành công nghiệp ôtô Việt Nam phát triển. Tuy nhiên, việc bán hàng của VINAMOTOR ngày càng gặp nhiều khó khăn, đó là sự cạnh tranh của một số doanh nghiệp sản xuất ôtô trong nước và các công ty liên doanh với nước ngoài. Hơn nữa, trong cam kết gia nhập WTO, Việt Nam sẽ phải cắt giảm dần dần hàng rào thuế quan, sự bảo hộ đối với ngành công nghiệp ôtô trong nước chỉ có thời hạn. Với những khó khăn đó, Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam luôn phải nỗ lực, nhanh chóng khẳng định thương hiệu VINAMOTOR trên thị trường quốc tế. Mặc dù việc tiêu thụ ôtô của tổng công ty ngày càng gặp nhiều khó khăn, nhưng nhìn chung doanh thu từ hoạt động bán hàng của tổng công ty vẫn giữ được ở mức tăng trưởng đều qua các năm, lượng lao động thường xuyên tại tổng công ty và các công ty con trực thuộc không ngừng tăng lên. Điều đó được thể hiện rõ qua bảng số liệu sau : Bảng II.4 : Kết quả hoạt động kinh doanh của VINAMOTOR Đơn vị : triệu động Năm Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 2007 Tổng Doanh Thu 3.020.549 4.386.817 5.284.150 6.560.187 7.122.500 Lợi nhuận 60.345 82.208 109.870 131.185 150.341 Vốn lưu động 2.560.015 2.525.515 2.811.020 3.025.250 3.100.000 Vốn cố định 566.700 636.555 685.200 730.200 754.250 Tổng vốn KD 3.126.715 2.162.070 3.496.220 3.755.450 3.854.250 ( Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của VINAMOTOR) Qua bảng 3 ta thấy : Doanh thu và lợi nhuận của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam đều tăng trưởng cao qua các năm. Sau 4 năm chuyển đổi, lợi nhuân của Tổng công ty đạt được là 131.185 triệu đồng, đã tăng lên hơn hai lần so với năm 2003 là 60.345 triệu đồng.Làm phép tình ta thấy, tốc độ tăng trưởng của lợi nhuận luôn lớn hơn tốc độ tăng trưởng của Doanh thu, điều đó cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh và tình hình tài chính của Tổng công ty luôn ở tình trạng tốt. Bắt đầu từ năm 2003, tỷ suất lợi nhuận của Tổng công ty giữ ở mức xấp xỉ 2%, nghĩa là cứ 100 đồng doanh thu thu về thì Tổng công ty có được xấp xỉ 2 đồng lợi nhuận. Doanh thu từ hoạt động bán hàng tăng lên giúp cho tổng vốn kinh doanh của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam cũng tăng theo. Ngoài vốn lưu động được nhà nước bổ sung hàng năm, lợi nhuận thu được từ hoạt động bán hàng cũng đóng góp vào việc tăng vốn lưu động của tổng công ty. Việc có số vốn lưu động lớn giúp cho tổng công ty dễ dàng thực hiện mục tiêu tăng trưởng và mở rộng sản xuất của mình. Điều đó được thể hiện rất rõ tại bảng II.2. Việc không ngừng mở rộng các hoạt động sản xuất kinh doanh giúp cho thị phần của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam không ngừng tăng lên, doanh số bán hàng của tổng công ty trong năm 2007 đứng đầu cả nước, khẳng định Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam là doanh nghiệp số một Việt Nam trong việc sản xuất và kinh doanh các loại xe tải và xe chở khách. VINAMOTOR không chỉ đứng đầu về doanh thu và thị phần, số lượng lao động thường xuyên của tổng công ty lớn hơn rất nhiều so với các doanh nghiệp cũng ngành. Nếu năm 2003, khi mới chuyển đổi mô hình, lao động của toàn tổng công ty khoảng gần 4000 người thì hiện nay tổng số lao động đã lên đến gần 7000 người với thu nhập bình quân một tháng là 2,6 triệu đồng/ lao động. Lực lượng lao động của tổng công ty không chỉ tăng lên về số lượng, việc đào tạo, nâng cao tay nghề cho lao động tại các nhà máy luôn được tổng công ty chú trọng, nhìn chung tình hình lao động và các vấn đề liên quan đến lao động được lãnh đạo tổng công ty quan tâm và giải quyết một cách tương đối triệt để. 2.3.3 Tình hình triển khai các nghiệp vụ bán hàng của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam trong một số năm qua Từ khi chuyển đổi mô hình hoạt động vào năm 2003, Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam không ngừng hoàn thiện các nghiệp vụ bán hàng để nâng cao khả năng tiêu thụ các sản phẩm, đặc biệt là các loại ôtô vốn là sản phẩm chủ lực của tổng công ty. VINAMOTOR là một trong những doanh nghiệp nhà nước hoạt động theo mô hình tổng công ty. Hiện nay, số lượng các công ty con trực thuộc của tổng công ty đã lên đến hơn 40 công ty, trải dài từ bắc đến nam. Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho tổng công ty trong việc triển khai các nghiệp vụ bán hàng ở các cửa hàng, đại lý của mình. Hầu hết những khu vực có nhà máy sản xuất,lắp ráp ôtô của tổng công ty đều có những cửa hàng lớn, có vị trí địa lý thuận lợi để quảng cáo, trưng bày và bán các loại ôtô do tổng công ty sản xuất,lắp ráp.Đồng thời, để nâng cao hiệu quả kinh hoanh, tăng doanh thu tổng công ty tiến hành nhập khẩu các loại ôtô không sản xuất, đặc biệt là các mặt hàng xe con từ 4 đến 9 chỗ ngồi và bán tại các cửa hàng của tổng công ty kết hợp với việc ký kết các hợp đồng sản xuất,nhập khẩu ôtô phục vụ nhu cầu của các nhóm tiêu dùng khác nhau. Do phần lớn các đơn vị thành viên đều có năng lực kinh doanh tốt, có địa bàn kinh doanh thuận lợi nên việc triển khai các nghiệp vụ bán hàng của tổng công ty tới các của hàng đặt gần các công ty không gặp nhiều khó khăn. Các công ty con báo cáo tình hình và đặc điểm của thị trường tại địa bàn kinh doanh lên tổng công ty rồi đề xuất các phương án triển khai hoạt động bán hàng. Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam là đơn vị chủ quản sẽ căn cứ vào đề xuất, thẩm định lại tính khả thi rồi ra quyết định về việc triển khai các nghiệp vụ bán hàng. Đối với những khu vực khác nhau, nhu cầu về mẫu mã, chủng loại, mầu sắc, số lượng… khác nhau tổng công ty sẽ có những cân nhắc để đưa ra các quyết định bán hàng phù hợp với khu vực đó. Nhìn chung, việc triển khai các nghiệp vụ bán ôtô của VINAMOTOR trong một số năm qua có một số đặc điểm sau : Về kênh bán hàng : Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam là doanh nghiệp vừa sản xuất vừa trực tiếp thực hiện các hoạt động bán hàng. Các cửa hàng trên mỗi khu vực sẽ trực tiếp trưng bày và bán những sản phẩm được sản xuất tại các nhà máy trực thuộc tổng công ty và những sản phẩm được tổng công ty nhập khẩu từ nước ngoài. Về hình thức và phương thức bán : ngoài việc bán ôtô trực tiếp tại hệ thống các cửa hàng cho những khác hàng tiêu dùng nhỏ lẻ, VINAMOTOR còn không ngừng tìm kiếm các hợp đồng cung ứng ôtô với số lượng lớn, đặc biệt là cung cấp cho các doanh nghiệp xây dựng, các khu công nghiệp từ bắc đến nam. Sau khi ký kết được hợp đồng, căn cứ theo khu vực nào mà tổng công ty giao cho các nhà máy ở khu vực đó thực hiện hợp đồng. Đối với VINAMOTOR,việc thực hiện quy trình như vậy không gặp nhiều khó khăn vì tổng công ty đều đầu tư những công nghệ sản xuất ôtô như nhau ở một số nhà máy ở cả ba miền Bắc, Trung, Nam. Việc bán hàng trực tiếp được VINAMOTOR thực hiện rất hiệu quả. Tuy nhiên, hiện nay với sự phát triển của công nghệ thông tin và mạng Internet, trong thời gian tới tổng công ty cần đẩy mạnh hình thức bán hàng qua mạng, thông qua các chương trình xúc tiến bán hàng, quản bá hình ảnh của tổng công ty và sản phẩm thông qua mạng Internet. Về chính sách giá cả cho sản phẩm : Giá cả ảnh hưởng lớn đến khối lượng bán, tác động trực tiếp lên đối tượng lựa chọn và quyết định mua hàng của khách hàng, tác động mạnh đến lợi nhuận và thu nhập của doanh nghiệp. Đặc biệt đối với mặt hàng giá cả cao như ôtô thì giá cả và chất lượng càng trở nên quan trọng. Nắm được đặc điểm này, trong những năm vừa qua Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam luôn lấy lợi ích của người tiêu dùng làm tiêu chí định giá cho sản phẩm. Các loại ôtô chủ lực của tổng công ty luôn có giá cả thấp hơn so với các sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp khác trên thị trường. Đối với những sản phẩm mới, tổng công ty cũng có những chính sách giá đặc biệt để thu hút người tiêu dùng. Bên cạnh đó tổng công ty luôn chú trọng đến chất lượng sản phẩm để đảm bảo uy tín của doanh nghiệp với khách hàng. Với những chính sách giá cả hợp lý, trong những năm qua sản phẩm của VINAMOTOR luôn bán được với số lượng lớn và tạo được sự tin tưởng của khách hàng. Điều đó được khẳng định vào năm 2007 khi VINAMOTOR là doanh nghiệp đứng đầu cả nước về số lượng ôtô bán ra và doanh thu từ các hoạt động bán ôtô. Về các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng : Trong những năm vừa qua, tổng công ty luôn chú trọng tới các hoạt động quả cáo và xúc tiến bán hàng. Tuy nhiên là một doanh nghiệp nhà nước có truyền thống trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh ôtô, Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam không gặp nhiều khó khăng trong việc tiếp thị cho sản phẩm của minh. Trên thực tế, hoạt động quảng cáo thông qua các phương tiện thông tin đại chúng của VINAMOTOR không thực sự nhiều như các doanh nghiệp ôtô khác. Phần lớn lượng ôtô bán được của tổng công ty là bán cho các doanh nghiệp nhà nước hoặc doanh nghiệp có vốn góp của nhà nước, kinh doanh trong lĩnh vực xây dựng, ngoài ra tổng công ty còn bán được số lượng lớn ôtô cho các khu công nghiệp được nhà nước đầu tư làm các khu công nghiệp trong điểm… Trong thời gian tới, để nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường, VINAMOTOR cần đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng để duy trì vị trí số một và không ngừng nâng cao doanh số bán ra ở cả thị trường trong nước và thị trường nước ngoài. Về việc thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật ở hệ thống cửa hàng : Ngoài việc thực hiện tốt các hợp đồng vơi số lượng lớn, các kỹ thuật ở cửa hàng bán lẻ cũng được tổng công ty quan tâm đặc biệt. Trong những năm qua, tổng công ty không ngừng tiến hành các hoạt động đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ và kỹ thuật bán hàng cho đội ngũ nhân viên tại các cửa hàng. Tổng công ty đặc biệt chú ý tới đạo đức, tinh thần và khả năng đáp ứng công việc của người bán hàng để hoạt động bán hàng của tổng công ty thực sự có hiệu quả và tạo được lòng tin của khách hàng. Để làm được điều này, mỗi năm tổng công ty đều tiến hàng tuyển nhân viên bán hàng cho các cửa hàng có tuổi đời trẻ, năng động và nhiệt tình. Thay thế hoặc chuyển công tác những nhân viên bán hàng cao tuổi hoặc không đáp ứng được yêu cầu của việc bán hàng. Với những chính sách như vậy, tuổi đời trung bình của lực lượng bán hàng của tổng công ty luôn duy trì ở mức 25-30 tuổi. Thực tế, hoạt động bán hàng của tổng công ty trong một số năm qua đã tạo được lòng tin của khác hàng và được đơn vị chủ quản là Bộ Giao thông vận tải đánh giá cao. Đánh giá chung về tình hình bán hàng của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam Điểm mạnh Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam có số vốn kinh doanh ban đầu lớn nên tạo điều kiện thuận lợi cho việc triển khai các hoạt động bán hàng trên những thị trường khác nhau. Tổng công ty có hệ thống các công ty thành viên và hệ thống các cửa hàng trải dài từ bắc đến nam nên tổng công ty có nhiều thuận lợi trong việc chiếm lĩnh thị trường trong nước, tăng khả năng tiêu thụ ôtô ở nhiều thị trường. Ngoài ra, với hệ thống các Công ty thành viên như vậy, tổng công ty sẽ giảm được chi phí cho việc di chuyển hàng hóa từ khu vực này đến khu vực kia, chỉ cần đầu tư công nghệ sản xuất cho các Công ty con ở khu vực doanh nghiệp có thể bán được nhiều hàng hóa. VINAMOTOR có quy mô sản xuất vào loại lớn nhất ở thị trường trong nước, các mặt hàng đa dạng, phong phú. Ngoài sản xuất kinh doanh ôtô, tổng công ty còn kinh doanh trong nhiều lĩnh vực khác như : thi công, xây dụng công trình, khách sạn, xuất khẩu lao động… đây là những ngành cũng mang lại nguồn thu tương đối cho tổng công ty trong những năm vừa qua. Tổng công ty có số lượng lao động lớn, năm 2007 ,số lượng cán bộ công nhân viên toàn tổng công ty đã lên đến gần 7000 người, chững tỏ ngoài khả năng tài chính mạnh, tổng công ty còn có quy mô sản xuất và kinh doanh rất lớn. Tổng công ty là doanh nghiệp trực thuộc Bộ giao thông vận tải nên nhận được nhiều ưu ái trong việc mở rộng hoạt động sản xuất và trong công tác xuất nhập khẩu, trong những năm qua một trong những thành công rõ rệt nhất với tổng công ty là việc nhà nước đặt hàng tổng công ty sản xuất các loại xe Buýt với trữ lượng lớn. VINAMOTOR là doanh nghiệp cũng cấp các loại xe Buýt với số lượng lớn nhất cả nước. Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam có quan hệ với rất nhiều đối tác trong và ngoài nước, có quạn hệ tốt với các Bộ ban ngành, các ngân hàng lớn, các nhà cung cấp nguyên vật liệu… Sản phẩm của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam đã được thị trường chấp nhận và được đánh giá tương đối cao về chất lượng, kiểu dáng và mẫu mã sản phẩm. Cùng với thương hiệu VINAMOTOR có uy tín, các sản phẩm của công ty cũng tạo được sự tin cậy đối với người tiêu dùng, năm 2007, VINAMOTOR là doanh nghiệp có doanh thu lớn nhất trong số các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh ôtô trong nước. Điểm yếu Bên cạnh những điểm manh, Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam cũng gặp không ít khó khăn trong hoạt động sản xuất, kinh doanh. Là một đơn vị mới chuyển đổi do đó Tổng công ty không thể tránh được những khó khăn trong việc phân công nhiệm vụ cho các đơn vị chức năng, đặc biệt là các công ty con có 100% vốn của Tổng công ty. Điều này làm ảnh hưởng không nhỏ đến sự thống nhất trong hoạt động, nhất là hoạt động kinh doanh và xúc tiến thương mại của Tổng công ty. Mặc dù Tổng công ty đã năng động trong việc huy động vốn, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất, kinh doanh nhưng cũng không tránh khỏi những khó khăn. Việc thiếu nguồn nhân lực có chất lượng đang là tình trạng chung ở Việt nam hiện nay và ở Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam cũng vậy. Ngoài ra, Tổng công ty cũng gặp phải nhiều khó khăn trong việc cải tiến công nghệ, khi mà phần lớn công nghệ sản xuất đều phải nhập khẩu thì việc theo kịp trình độ công nghệ với các nước tiên tiến trên thế giới gặp rất nhiều khó khăn, điều này làm ảnh hưởng không nhỏ đến khả năng cạnh tranh của Tổng công ty trên thị trường Quốc tế. Công tác nghiên cứu, phát triển thị trường chưa thực sự được chú ý, sản phẩm của tổng công ty bán được ở nhiều khu vực là do có mạng lưới các cửa hàng, đại lý và hệ thống Công ty con trên khắp cả nước. Với thực tế đó có thể thấy tổng công ty chưa tận dụng hết ưu thế mạnh và hiệu quả mạng lưới phân phối rộng khắp của mình. Các hoạt động Marketing thương mại , xúc tiến thương mại đã được tổng công ty tiến hành những chưa thực sự mang lại hiệu quả. Thương hiệu VINAMOTOR không thường xuyên xuất hiện trên các phương tiện thông tin đại chúng, điều này gây khó khăn không nhỏ cho tổng công ty trong việc cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều. Hiện nay Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam chưa xây dựng lại Wedsite của mình, đây là một yếu tố khá quan trọng đối với bất cứ doanh nghiệp nào khi mà nhu cầu sử dụng, mua săm qua Internet ngày càng nhiều. Các hoạt động dịch vụ của VINAMOTOR chưa thực sự mạng lại hiệu quả, kết quả thăm dò cuối năm 2007 của tổng công ty cho thấy khách hàng chưa thực sự thỏa mãn đối với sự chăm sóc của tổng công ty dành cho khách hàng của mình và họ mong muốn trong thời gian sắp tới sẽ nhận được nhiều ưu đãi hơn từ phía tổng công ty. CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở TỔNG CÔNG TY CÔNG NGHIỆP ÔTÔ VIỆT NAM 3.1 Xu hướng vận động của môi trường kinh doanh ôtô trong nước Kết thúc năm 2007, sau hàng loạt thành công của các hãng ôtô trong nước, đến đầu năm 2008, thị trưòng ôtô nội lại trở nên lắng xuống. Tháng 2/2008, sản lượng tiêu thụ của các hãng ôtô tiếp tục giảm so với tháng đầu năm, từ 12084 xuống còn 8920 chiếc. Sự sụt giảm khá mạnh mẽ này chủ yếu đến từ các thành viên của hiệp hội các nhà sản xuất xe Việt Nam (VAMA). Trong đó Công ty TNHH Ford Việt Nam đã bị sụt giảm khá mạnh mẽ khi lượng xe bán ra trong tháng chỉ còn lại 536 chiếc so với 809 chiếc trong tháng trước. Tháng 12/2007 hãng xe này vẫn đạt doanh số trên ngưỡng 1.000 với 1.038 chiếc. Về số lượng thì sự sụt giảm của các liên doanh thuộc VAMA không lớn song về tỷ lệ cũng không thua kém nhiều so với các liên doanh nằm trong nhóm có mãi lực hằng tháng cao. Cụ thể Honda giảm từ 522 chiếc xuống còn 356 chiếc, Vinastar giảm từ 324 xuống còn 235 chiếc, Isuzu giảm từ 276 xuống còn 219 chiếc, Mekong giảm từ 241 xuống còn 131 chiếc, VMC giảm từ 73 xuống còn 38 chiếc, Suzuki giảm từ 272 xuống còn 224 chiếc và Mercedes-Benz giảm từ 276 xuống còn 136 chiếc. Tình hình cũng tương tự đối với các nhà sản xuất nội địa như Vinamotor, Trường Hải hay Xuân Kiên (Vinaxuki). Mặc dù vẫn đang giữ ngôi vị số 1 về sản lượng bán hàng tháng thứ 2 liên tiếp song “ông lớn” trong phân mảng xe thương mại Vinamotor cũng đã bị sụt giảm sản lượng khá mạnh mẽ, từ 2.792 chiếc trong tháng đầu năm xuống còn 2.562 chiếc trong tháng 2/2008. Kế đến là Xí nghiệp Tư doanh Xuân Kiên (Vinaxuki) giảm từ 1.260 chiếc xuống còn 770 chiếc. Còn Vidamco giảm gần 30% từ 1.005 chiếc tháng 1 xuống còn 745 chiếc.Thấp nhất là của Công ty ôtô Trường Hải khi có mức giảm mạnh mẽ nhất từ 2.007 xuống còn 1.277 chiếc (giảm 730 chiếc). Tuy nhiên, trái lại với các hãng ôtô trong nước đều bị giảm doanh số bán hàng thì các nhà nhập khẩu ôtô đều tăng được doanh số bán ra của mình. Theo số liệu từ Tổng cục Thống kê, 2 tháng đầu năm 2008 đã có khoảng 10.000 chiếc ôtô nhập khẩu, tăng hơn 328% so với cùng kỳ 2007. Xe nhập khẩu nguyên chiếc đã xấp xỉ 80% lượng lắp ráp xe trong nước, tương đương với 44% thị phần, trong khi đó, vào thời điểm tháng 8/2007, thị phần xe nhập hằng tháng chiếm không quá 25%. Như vậy, sự thay đổi của môi trường kinh doanh ôtô trong nước trong 2 tháng đầu năm 2008 là rất rõ ràng. Sự thay đổi này là do nhiều nguyên nhân. Trong đó nguyên nhân lớn nhất là việc giảm thuế đối với việc nhập khẩu xe ôtô nguyên chiếc khiến cho người tiêu dùng chuyển hướng sang mua ôtô ngoại. trước tình hình này, tháng 3/2008, Chính phủ đã chỉ đạo bộ Tài Chính thực hiện đợt điều chỉnh thuế nhập khẩu ôtô đầu tiên trong năm 2008 này. Theo đó, xe mới nguyên chiếc sẽ tăng từ 60% lên 70%, còn xe đã qua sử dụng có mức tăng bình quân 10%. Trong thời gian tới đây, thị trường xe ôtô nhập khẩu sẽ có biến động, các nhà nhập khẩu giờ đây sẽ bắt đầu tung ra thị trường một cách mạnh mẽ và nhanh chóng trong khi người tiêu dùng có ý định mua xe nhập khẩu giờ đây sẽ phải tính toán lại bài toán kinh tế của mình bởi không chỉ có thuế nhập khẩu tăng mà giờ đây thuế trước bạ cũng đã rục rịch biến chuyển. Trước tình hình đó, các nhà sản xuất ôtô trong nước lại có cơ hội để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của mình. Như vậy, sự thay đổi và xu thế vận động liên tục của môi trường ôtô là tất yếu xong nhà nước vẫn giữ vai trò chi phối, sự tăng giảm của sản lưọng và giá cả là do nhà nước tính toán đến sự phát triển và thế đứng của nền sản xuất ôtô trong nước. Vì vậy, trong một thời gian ngắn, các nhà sản xuất ôtô trong nước phải sớm khẳng định được vai trò và vị thế của mình đối với thị trường ôtô trong nước. 3.2 Phương hướng phát triển của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam trong thời gian tới Trong buổi họp tổng kết cuối năm 2007, lãnh đạo Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam đã tổng kết những thành tựu trong năm 2007, những thành công đã đạt được và những khó khăn hiện tại của tổng công ty. Đồng thời, ban lãnh đạo tổng công ty đã đưa ra một số chỉ tiêu và phương hướng hoạt động của tổng công ty trong thời gian sắp tới. Để đạt được những chỉ tiêu đã đề ra trong năm 2008, lãnh đạo tổng công ty cần có những biện pháp thiết thực, phối hợp động bộ giữa các phòng ban trong tổng công ty và có sự liên kết chặt chẽ giữa các đơn vị thành viên trong việc thực hiện mục tiêu năm 2008.Trên cơ sở những chỉ tiêu năm 2008, lãnh đạo Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam đã đưa ra một số biện pháp và định hướng hoạt động của tổng công ty trong năm 2008, cụ thể là : 3.2.1 Về hoạt động nghiên cứu và thiết kế mẫu mã sản phẩm: Để có thể có những sản phẩm tốt, có chất lượng tổng công ty cần phải đẩy mạnh các hoạt động nghiên cứu, thiết kế các sản phẩm mới phù hợp với địa hình trong nước và nhu cầu của thị trường. Nâng cao chất lượng sản phẩm để, kiểu dáng, mẫu mã đẹp để nâng cao khả năng cạnh tranh của tổng công ty. Không ngừng nghiên cứu để chế tạo ra những loại sản phẩm mới. Nâng cao công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm để đưa ra thị trường những sản phẩm có chất lượng tốt, tạo uy tín và thương hiệu cho doanh nghiệp. 3.2.2 Tăng cường đầu tư, mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh: Thường xuyên tìm hiểu, đầu tư mua sắm những máy móc,thiết bị mới có chất lượng tốt để phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Đầu tư công nghệ sản xuất hiện đại cho các nhà máy, xí nghiệp. Mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh trên địa bàn cả nước. 3.2.3 Tổ chức quản lý : Tăng cường công tác quản lý tài chính, xử lý nghiêm những trường hợp làm sai quy định, ảnh hưởng đến hoạt động của tổng công ty. Quản lý tốt các nguồn lực, tài sản của tổng công ty, không để thất thoát, lãng phí. Tăng cường công tác quản lý đối với các công ty con, các thành viên trực thuộc, đảm bảo vai trò lãnh đạo của tổng công ty. Tổ chức tốt công tác quản lý lao động, bồi dưỡng, nâng cao tay nghề cho người lao động, đưa những lao động xuất xắc đi tập huấn tại nước ngoài.. Quản lý chặt chẽ hàng bán ra trên tất cả các thị trường, ở tất cả các đơn vị thành viên. Đổi mới công tác kế toán. Quản lý chặt việc sử dụng nguồn vốn lưu động của tổng công ty, quản lý tốt các dự án đầu tư, kiên quyết bỏ những dự án không có hiệu quả… 3.2.4 Công tác thị trường : Giữ vững vị trí dẫn đầu của tổng công ty ở thị trường trong nước. Ngoài việc chú trọng đến những khách hàng truyền thống, bộ phận thị trường và các đơn vị thành viên cần tìm kiếm thêm những khách hàng tiềm năng và tìm cách thu hút sự chú ý của họ đối với mặt hàng của tổng công ty. Xây dựng kế hoạch đồng bộ giữa sản xuất và tiêu thụ, đảm bảo cân đối với cầu, tiêu thụ hết số lượng hàng hóa sản xuất ra, hạ chế tối đa hàng hóa tồn kho. Tăng cường đầu tư cho công tác nghiên cứu thị trường,phân đoạn thị trường, tập chung vào những thị trường trọng điểm có khả năng tiêu thụ được hàng hóa với khối lượng lớn, đồng thời cần tìm kiếm những thị trường mới để mở rộng hoạt động kinh doanh của tổng công ty. Tăng cường hoạt động quản cáo, tiếp thị cho sản phẩm của tổng công ty để tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu, xây dụng các chính sách phù hợp với yêu cầu của thị trường như : chính sách giá, khuyến mại, các dịch vụ khách hàng… 3.2.5 Về lao động : Không ngừng tuyển dụng những lao động có kỹ năng, có nghiệp vụ chuyên môn giỏi đồng thời bồi dưỡng những lao động có tiềm năng của tổng công ty và của các nhà máy sản xuất, lắp ráp. Không ngừng chăm lo cho đời sống cán bộ công nhân viên của tổng công ty, thực hiện các chế độ tăng lương, thưởng và các chế độ phụ cấp một cách hiệu quả. Tuân thủ các quy định của nhà nước về việc quản lý và đãi ngộ lao động.Thường xuyên chăm lo sức khỏe của người lao động, có các biện pháp bảo hộ lao động để giảm tỷ lệ mắc các bệnh liên quan đến công việc của lao động… 3.2.6 Về quan hệ với nhà nước và đối tác Giữ mối quan hệ tốt với các đối tác, không ngừng tìm kiếm các đối tác trong nước và nước ngoài theo hướng có lợi cho hoạt động kinh doanh của tổng công ty. Tuân thủ các quy định của nhà nước về chế độ báo cáo, hạch toán kinh doanh… 3.2.7 Về hoạt động xuất nhập khẩu : Không ngừng nghiên cứu thị trường nước ngoài để đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu các mặt hàng chủ lực của tổng công ty. Duy trì tốt hoạt động của các nhà máy tại nước ngoài. Duy trì việc nhập khẩu một số loại xe chuyên dụng, bán tại các cửa hàng của tổng công ty để tăng thu nhập cho tổng công ty. Trên đây là tóm tắt một số quan điểm của lãnh đạo Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam trong việc đẩy mạnh các hoạt động sản xuất kinh doanh của tổng công ty trong năm 2008 và một số năm tới. 3.3 Một số kiến nghị và giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam 3.3.1 Đối với nhà nước Một là, phải rà soát lại năng lực đầu tư sản xuất hiện nay để có sự chỉ đạo tập trung, hình thành các hãng sản xuất ô-tô đủ khả năng phát triển, có sức cạnh tranh và khả năng chiếm lĩnh thị trường; phải tạo được sự phân công hợp tác đồng bộ, tránh chồng chéo, cạnh tranh nội bộ không cần thiết. Hai là, để khuyến khích phát triển công nghiệp sản xuất ô- tô và phụ tùng phục vụ nhu cầu trong nước và xuất khẩu, Nhà nước cần nghiên cứu và đưa ra các chính sách hỗ trợ không trái với các cam kết quốc tế, như: hỗ trợ lãi suất cho người đầu tư phương tiện vận tải hành khách công cộng, hàng hóa đến vùng sâu, vùng xa, trong đó đặc biệt là phát triển mạng lưới đường bộ chất lượng tốt trên mọi vùng, miền, hỗ trợ vốn lưu động cho doanh nghiệp nhà nước, hỗ trợ các chương trình đặc biệt phát triển kinh tế vùng... Ba là, với các dự án sản xuất phụ tùng ô-tô, như: động cơ, hộp số, cụm truyền động...  nên có cơ chế phù hợp để doanh nghiệp được vay vốn dài hạn (có thể không lãi suất), hỗ trợ kinh phí nghiên cứu triển khai, chuyển giao công nghệ, thiết kế, hướng dẫn đào tạo, và miễn thuế thu nhập doanh nghiệp cho các doanh nghiệp sản xuất phụ tùng ô-tô mới trong thời gian một năm đến ba năm kể từ khi sản phẩm được tiêu thụ trên thị trường. Bốn là, trong trường hợp doanh nghiệp Việt Nam tìm được đối tác chiến lược có thương hiệu lớn trên thế giới để hợp tác, liên doanh xây dựng nhà máy sản xuất ô-tô du lịch, cần nghiên cứu khả năng cho vay vốn dài hạn để góp vốn đầu tư đạt tỷ lệ từ 50% trở lên của phía Việt Nam, tạo thế bình đẳng trong liên doanh, và tạo cơ hội để xây dựng và phát triển liên doanh này trở thành cơ sở sản xuất ô-tô nòng cốt của Việt Nam. Tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong hoạt động tiếp thị và xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị trường trong nước và vươn ra thị trường nước ngoài. Năm là, hiệp hội các doanh nghiệp cơ khí, ô-tô-xe máy-xe đạp, hiệp hội các doanh nghiệp vừa và nhỏ, hiệp hội kỹ sư ô-tô Việt Nam cần có sự tổ chức phối hợp giữa các doanh nghiệp tham gia sản xuất ô-tô, sản xuất phụ tùng để nâng cao tính hợp tác - liên kết và tính chuyên môn hóa trong lĩnh vực sản xuất ô-tô, phụ tùng ô-tô và nghiên cứu, đề xuất với các cơ quan quản lý nhà nước các giải pháp, cơ chế chính sách khuyến khích, thúc đẩy phát triển ngành công nghiệp ô-tô theo đúng chiến lược và quy hoạch đã được duyệt. 3.3.2 Đối với Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam : Trong những năm vừa qua, hoạt động bán hàng của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam đã đạt được một số kết quả đáng kể. Tuy nhiên vẫn còn một số tồn tại làm ảnh hưởng đến hoạt động của tổng công ty. Để khắc phục những tồn tại đó, lãnh đạo tổng công ty cần có một số biện pháp cụ thể để đạt được kết quả cao hơn. Em xin được ra một số ý kiến chủ quan, là giải pháp để đẩy mạnh hoạt động bán hàng, tiêu thụ ôtô của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam như sau : a, Xây dựng chiến lược thị trường : * Tăng cường đầu tư cho công tác nghiên cứu thị trường : - Doanh nghiệp là một tác nhân trên thị trường nên phải nghiên cứu thị trường để phát triển kinh doanh một cách thích hợp. Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra các chiến lược bán hàng của doanh nghiệp. Từ chiến lược đã xác định, doanh nghiệp triển khai các hoạt động bán hàng một cách thích hợp. Bất cứ một doanh nghiệp kinh doanh nào cũng cần tiến hành nghiên cứu thị trường, đó là việc đầu tiên doanh nghiệp phải làm trước khi tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh vì thị trường luôn biến động và thay đổi không ngừng. Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là xác đinh khả năng bán một loại mặt hàng hoặc nhóm hàng nào đó trên thị trường, trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng và thỏa mãn nhu cầu thị trường. - Qua nghiên cứu cho thấy công tác nghiên cứu thị trường ở tổng công ty đã có những cải tiến đáng kể xong vẫn chưa mang lại hiệu quả cao, số lượng cán bộ nghiên cứu thị trường chưa nhiều, thị trường tiêu thụ của tổng công ty lại lớn do đó khó nắm bắt hết thông tin thị trường, dẫn đến công tác dự báo sự thay đổi nhu cầu thị trường gặp nhiều khó khăn, điều đó cũng là một nguyên nhân khiến cho hàng hóa của tổng công ty không bán được hết, lượng hàng còn tồn kho tuy không nhiều nhưng diễn ra hàng năm. Một số biện pháp cho hoạt động này là : + Tăng cường cán bộ nghiên cứu thị trường, lựa chọn những cán bộ có chuyên môn nghiệp vụ giỏi, được đào tạo bài bản về lĩnh vực kinh doanh và hiểu biết sâu rộng về thị trường ôtô. + Tiến hành nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng về mặt hàng ôtô,xe máy…từ đó đưa ra kế hoạch sản xuất sản phẩm và kế hoạch bán hàng định kỳ. + Nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, nghiên cứi về sản phẩm của họ và khả năng cung ứng sản phẩm của họ trên thị trường, khả năng cạnh tranh của tổng công ty về cùng loại để đưa ra những chính sách cạnh tranh, chính sách bán hàng hợp lý. * Công tác dự báo thị trường : Dự báo thị trường là dự báo khả năng mua hàng của các khách hàng trên thị trường và khả năng doanh nghiệp có thể bán được hàng ở từng thị trường trong từng khoảng thời gian nhất định. Xác định rõ đối tượng dự báo là một nhóm sản phẩm ở các thị trường chính, thị trường phụ, thị trường trọng điểm…dự báo là một khâu không thể thiếu trong việc nắm bắt thông tin thị trường và là một tiền đề của việc xây dựng chiến lược kinh doanh, kế hoạch hóa hoạt động kinh doanh. Thực tế trong một số năm qua đã có lúc tổng công ty gặp phải khó khăn trong việc dự báo nhu cầu thị trường và để cho một số đối thủ cạnh tranh tận dụng cơ hội chiếm thị phần của tổng công ty. Vì vậy tổng công ty cần có một số biện pháp như : Cử những cán bộ có năng lực, có khả năng phân tích tình hình thực tế làm công tác dự báo để có kết quả tốt nhất. Trong qua trinh nghiên cứu thị trường phải thu thập các thông tin đầy đủ để có cơ sở thực tế cho việc dự báo thị trường Xác định rõ phạm vi dự báo để số liệu thu thập không bị phân tán, ảnh hưởng đến kết quả dự báo. Một số phương pháp có thể được sử dụng là : Phương pháp thống kê kinh tế : đó là việc thống kê, theo dõi số lượng hàng hóa bán ra hàng tháng, quý, năm và các khách hang của doanh nghiệp.Dựa vào kinh nghiệm điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình…từ đó tổng hợp lại và dự đoán xu hướng cũng như khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Phương pháp toán kinh tế : Dựa vào số liệu về thực trạng kinh doanh hàng năm, phân tích các yếu tố quyết định đến sự vận động và kết quả kinh doanh sau đó lập mô hình dự báo. Phương pháp chuyên gia : Là khai thác tối đa và sử dụng trình độ ca về lý luận, sự thành thạo về chuyên môn, sự phong phú về kinh nghiệm thực tiễn…để xử lý các dữ liệu và đưa ra dự đoán. * Phát triển thị trường: Mục đích cuối cùng của việc nghiên cứu là để phát triển thị trường, đó vừa là mục tiêu, vừa là phương thức quan trọng để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh. Có mở rộng được thị trường doanh nghiệp mới có cơ hội để mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, tìm kiếm thêm nhiều khách hàng. Hiện nay, Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam có thị trường tiêu thụ rộng khắp cả nước nhưng phần lớn tập chung vào các tỉnh phía bắc, số lượng hàng hóa tiêu thụ ở các tỉnh Miền Trung và Miền Nam còn nhiều hạn chế vì vậy vấn đề đặt ra đối với tổng công ty là tập chung phát triển các thị trường ở Miền Trung và Miền Nam để tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Một số biện pháp mở rộng thị trường là: Đầu tư cho cán bộ làm công tác thị trường ở khu vực này. Nghiên cứu nhu cầu sử dụng ôtô và những lúc nhu cầu tăng lên đột biến để có các biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng trong một thời gian nhất định. Chú trọng đến công tác tổ chức bộ máy kinh doanh, bộ máy thị trường ở những khu vực này. Tăng cường chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm, đưa vào thị trường những hàng hóa phù hợp với nhu cầu, phù hợp với thuần phong mỹ tục của khu vực đó. Xây dựng và lựa chọn kênh phân phối hợp lý, cần phát triển hệ thống cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của tổng công ty trên khắp cả nước để mở rộng phạm vi ảnh hưởng của tổng công ty. Tăng cường các hoạt động thương mại như : quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, xây dựng, bảo vệ và phát triển thương hiệu để làm tăng giá trị của sản phẩm, tạo sự khác biệt so với hàng hóa của đối thủ cạnh tranh. Không ngừng tạo dựng và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường để chiếm lĩnh và khẳng định vị sự lớn mạnh của tổng công ty. b, Hoàn thiện chiến lược sản phẩm : Trong hơn 20 năm xây dựng và trưởng thành, Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam đã không ngừng nghiên cứu và đưa vào thị trường những mẫu sản phẩm mới, đáp ứng kịp thời nhu cầu đi lại của người dân, nhất là đưa ra các mẫu mã xe tải, xe khách và xe Buýt. Tuy nhiên, để khẳng định vị trí dẫn đầu thì tổng công ty cần phải hoàn thiện hơn nữa chính sách sản phẩm của mình . Tổng công ty có thể phát triển sản phẩm của mình theo hai hướng : Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn: phát triển sản phẩm mới hoàn toàn theo công năng và giá trị sử dụng. Nhưng trong lĩnh vực ôtô, việc phát triển sản phẩm mới hoàn toàn là việc rất khó, đòi hỏi phải có trình độ kỹ thuật, có các nguồn lực vốn, công nghệ… Cải tiến và hoàn thiện sản phẩm: tổng công ty có thể tiến hành cải tiến chất lượng sản phẩm, tạo ra sản phẩm mới với chất lượng khác nhau; cải tiến kiểu dáng sản phẩm , thay đổi kích cỡ để tạo ra sự khác biệt. Bổ sung tính năng sản phẩm, nâng cao độ tiện nghi và an toàn cho sản phẩm…nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng. Trong quá trình xây dựng chiến lược sản phẩm,tổng công ty cũng cần chú ý đến nhu cầu của khách hàng ở những vùng miền khác nhau vì mỗi khu vực có một tập quán riêng, có nét văn hóa riêng. Nhất là về mầu sắc, sự tiện nghi và phong các lứa tuổi… c, Xây dựng chính sách giá : Giá cả là một trong những yếu tố quan trọng của quá trình tiêu thụ sản phẩm. Giá là yếu tố nhạy cảm trong hoạt động sản xuất kinh doanh vì giá có liên quan đến lợi ích cá nhân, có tính mâu thuẫn giữa người mua và người bán. Các quyết định về giá có có ảnh hưởng lớn đến toàn bộ quá trình kinh doanh từ việc đặt kế hoạch sản xuất kinh doanh đến qua trình bán hàng, chi phí, lợi nhuận của việc kinh doanh…Vì vậy, trong quá trình kinh doanh doanh nghiệp cân có một chính sách giá hợp lý,đảm bảo cho lợi ích của người tiêu dùng và lợi ích của doanh nghiệp. Trong thời gian vừa qua, giá các nguyên vật liệu đầu vào đều tăng lên, do đó Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam cũng thường xuyên phải điều chỉnh chính sách giá để đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của tổng công ty. Việc tăng giá cũng làm ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của tổng công ty. Vì vậy, ban lãnh đạo tổng công ty cần có những biện pháp cụ thể để hạn chế tối đa việc tăng gia bán để có thể giữ khách hàng và cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường. Tổng công ty có thể áp dụng một số biện pháp sau : Đổi mới công nghệ, máy móc để nâng cao năng suất, giảm chi phí sản xuất kinh doanh. Nâng cao tay nghề cho công nhân sản xuất để giảm hao phí nguyên vật liệu, từ đó tiết kiệm chi phí cho sản xuất, hạ giá thành sản phẩm. Căn cứ vào sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường và các dịch vụ kèm theo mà tổng công ty lựa chọn chiến lược gia “hớt váng” hay chiến lược gia “thâm nhập thị trường”. d, Tăng cường các hoạt động hỗ trợ bán hàng: Một trong những hạn chế tương đối nổi bật đối với Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam trong thời gian qua là các hoạt động Marketing hỗ trợ việc bán hàng còn nhiều hạn chế. Các công ty con trực thuộc đều phải có các chính sách hỗ trợ bán hàng riêng, dẫn đến sự không đồng bộ trong hệ thống tổng công ty, ảnh hưởng đến việc quản lý bán hàng của tổng công ty. Vấn đề cấp bách của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam hiện nay là tìm ra các biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng, trong đó có các biện pháp Marketing. Một số biện pháp đó là : * Tăng cường các hoạt động quản cáo, giới thiệu sản phẩm Quảng cáo được coi như một loại thông tin thị trường về hàng hóa và dịch vụ, quảng cáo sẽ giúp cho tổng công ty giới thiệu một cách rộng rãi cho khách hàng biết về sản phẩm của mình và các ưu điểm tiện lợi của nó cũng như uy tín và thương hiệu VINAMOTOR. Nếu làm tốt công tác quảng cáo cho sản phẩm, tổng công ty sẽ tạo ra sự hấp dẫn cho sản phẩm của mình, tạo ra sự chú ý và lôi kéo khách hàng mua sản phẩm. Về hình thức quản cáo: Hiện nay VINAMOTOR đang có một tạp chí khá có tiếng, đó là tạp chí công nghiệp ôtô Việt Nam. Nhưng chỉ quảng cáo qua đó chưa đủ, tổng công ty phải sử dụng tổng hợp các biện pháp quảng cáo qua sách báo, truyền hình, mạng internet. Không ngừng đưa thương hiệu VINAMOTOR và hình ảnh các loại sản phẩm của tổng công ty xuất hiện trên những tài liệu nhiều người hay để ý đến như : danh bạ điện thoại, lịch niên giám… Một điều đặc biệt là hiện nay VINAMOTOR chưa xây dụng lại wedsite của tổng công ty. Cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ, quảng cáo qua mạng Internet đang chở thành một yếu tố không thể thiếu, thiết nghĩ trong thời gian sớm nhất tổng công ty nên xây dựng lại trang Wed của mình, đồng thời liên kết với các trang Wed phổ biến khác như : dantri.com.vn; vnexpress.com… để hình ảnh của tổng công ty không ngừng gây sự chú ý đối với khách hàng, đặc biệt là những người hay xem tin tức và tìm hiểu thông tin qua mạng. Ngoài việc quảng cáo như trên, Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam nên tham gia nhiều hơn nữa vào các hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng trong và ngoài nước để quảng bá cho thương hiệu và sản phẩm của mình. Đây là một hình thức đơn giản, dễ hiểu, thiết thực và gần gũi với khách hàng. * Thúc đẩy các hoạt động dịch vụ đi kèm hoạt động bán hàng : Chính sách hỗ trợ dịch vụ sau bán hàng được tiến hành đối với các trung tâm dịch vụ sửa chữa, trung tâm hỗ trợ khách hàng của tổng công ty. Mục tiêu cần đạt được là tạo sự tin tưởng của khách hàng với sản phẩm của tổng công ty. Một số biện pháp có thể áp dụng là : Bán phụ tùng chính hãng, có giảm giá đối với khách hàng của tổng công ty. Tại các trung tâm sửa chữa,đối với những xe là sản phẩm của tổng công ty thì có thể miễn tiền sửa chữa, chỉ tính tiền phụ tùng thay thế…đây là biện pháp hữu hiệu, làm tăng uy tín, trách nhiệm của tổng công ty. Có các chính sách chăm sóc, quan tâm và hỗ trợ khách hàng của tổng công ty như : tặng quà vào các dịp lễ tết, kiểm tra xe miễn phí khi khách hàng có nhu cầu… * Hoàn thiện bộ phận tiếp thị : Bộ phận tiếp thị là tiền đề cần thiết giúp tổng công ty thâm nhập và mở rộng thị trường.Vì vậy tổng công ty cần hoàn thiện bộ phận tiếp thị theo hướng chuyên môn hóa, hoạt động hiệu quả và đảm bảo phù hợp với vai trò quản lý của tổng công ty. e, Mở rộng các mối quan hệ kinh tế quốc tế với các tổ chức trong và ngoài nước : Theo phân tích của các chuyên gia kinh tế về ngành công nghiệp ôtô trong nước, sau khi hoàn thành chiến lược 2010, thị trường ôtô Việt Nam sẽ trở nên rất nhỏ hẹp so với số lượng Công ty sản xuất và lăp ráp ôtô ngày cang nhiều và tăng nhanh. Vì vậy ngay từ bây giờ VINAMOTOR phải có các biện pháp tăng cường ảnh hưởng của tổng công ty đối với thị trường ôtô trong nước. Một số biện pháp có thể áp dụng là : Nghiên cứu khả năng hợp tác đầu tư với các hãng sản xuất ôtô nước ngoài để giới thiệu sản phẩm của tổng công ty, học tập kinh nghiệm của các nước đi trước trong lĩnh vực sản xuất ôtô,cử cán bộ đi tập huấn chuyên môn, nâng cao tay nghề và khả năng sử dụng những công nghệ mới, tiên tiến trên thế giới. Tiếp tục phát triển hoạt động sản xuất của tổng công ty ở thị trường nước ngoài, nỗ lực đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu ôtô ra thị trường nước ngoài. Tăng cường mối quan hệ với các đối tác nước ngoài để mở rộng cơ hội sản xuất kinh doanh và kêu gọi vốn đầu tư. Không ngừng học tập, tiếp thu công nghệ tiên tiến đồng thời nỗ lực nghiên cứu sản xuất ôtô mang thương hiệu đặc chủng VINAMOTOR. Hợp tác với các hãng lớn, có uy tín trên thế giới để mở rộng danh mục các loại ôtô, đặc biệt là xe chuyên dụng, các loại xe cỡ nhỏ. f, Cải thiện bộ máy tổ chức quản lý, đặc biệt là là việc quản lý hoạt động của các đơn vị thành viên Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam thực sự bước vào giai đoạn phát triển mới từ năm 2003, khi TRANSINCO chính thức chuyển tên thành VINAMOTOR, thí điểm mô hình hoạt động công ty mẹ-công ty con.Trải qua 5 năm phát triển tổng công ty đã có những thành tựu đáng kể, là doanh nghiệp dẫn đầu cả nước về tiêu thụ các loại xe Buýt, xe tải, xe chở khách…Tuy nhiên, do mới chuyển đổi mô hình nên việc quản lý đối với các công ty thành viên còn gặp nhiều khó khăn. Trong thời gian tới bộ máy lãnh đạo tổng công ty cần có những biện pháp hợp lý để cải tổ công tác quản lý. Một số biện pháp có thể áp dụng là : Tổ chức hội nghị lãnh đạo tổng công ty, trực tiếp nghe lãnh đạo các công ty thành viên thảo luận về vai trò của tổng công ty đối với các Công ty thành viên. Tổ chức thăm dò ý kiến của toàn tổng công ty để lấy ý kiến của cán bộ công nhân viên trong việc cải thiện mối quan hệ ràng buộc của tổng công ty với các đơn vị thành viên. Đưa ra một số chỉ tiêu để thảo luận trong các buổi họp của lãnh đạo tổng công ty như : quản lý vốn, tài chính, phân bổ nguồn vốn, đầu tư mở rộng sản xuất cho các đơn vị thành viên… Ngoài ra tổng công ty có thể tham khảo mô hình quản lý của các doanh nghiệp đã thành công trong nước và trên thế giới, tận dụng kinh nghiệm của họ để cải thiện bộ máy quản lý của tổng công ty… 3.3 Một số điều kiện để thực hiện giải pháp Những khó khăn đối với Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam cũng là khó khăn chung đối với các doanh nghiệp sản xuất và lắp ráp ôtô trong nước. Ngành công nghiệp ôtô nước ta so với các nước phát triển trên thế giới mới ở giai đoạn đầu nên gặp rất nhiếu khó khăn, những giải pháp đưa ra cũng cần phải có nhiều yếu tố khách quan và chủ quan mới có thể tiến hành được. Một số điều kiện cần thiết đó là : * Đối với các yếu tố vĩ mô : - Các Bộ, ban , ngành có liên quan đến ngành công nghiệp ôtô như Bộ Giao thông, bộ thương mại…cần có sự thống nhất cao trong hoạt động để sự phát triển của cơ sở hạ tầng có thể theo kịp sư phát triển của ngành công nghiệp ôtô và nhu cầu sử dụng ôtô của người dân. - Các chính sách của nhà nước về nhành công nghiệp ôtô phải được công khai, minh bạch. - Bộ tài chính cần sự phân bổ nguồn vốn hợp lý để đạt được mục tiêu của ngành. - Các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh ôtô trong nước, bên cạnh việc cạnh tranh thìcần phải có sự liên kết với nhau trong việc cạnh tranh với các hãng nước ngoài. Cần phải thống nhất trong việc xây dụng ngành công nghiệp ôtô Việt Nam phát triển… * Đối với Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam: - Bộ máy lãnh đạo tổng công ty phải cần phải thống nhất về quan điểm kinh doanh của doanh nghiệp, tập thể cán bộ nhân viên toàn tổng công ty phải nỗ lực vì mục tiêu chung. - Phải có vốn : vốn là điều kiện quyết định đến việc thực hiện các giải pháp cũng như quyết định khả năng mở rộng sản xuất kinh doanh của tổng công ty. - Thuế : VINAMOTOR cũng như đa số các doanh nghiệp kinh doanh ôtô khác đều phải nhẩu khẩu nhiều linh kiện về lắp ráp. Do đó, nhà nước cần tạo điều kiện, giảm thuế đối với các mặt hàng đó, tạo điều kiện cho doanh nghiệp giảm giá thành sản phẩm. - VINAMOTOR là doanh nghiệp trực thuộc bộ Giao thông vận tải(GTVT) nên các hoạt động của tổng công ty phải được Bộ GTVT tạo điều kiện. - Bên cạnh việc nhà nước bảo hộ cho ngành công nghiệp ôtô trong nước trong một khoảng thời gian nhất định thì nhà nước cần có chỉ đạo cụ thể đối với hoạt động của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp kinh doanh ôtô nói chung có thể dễ dàng huy động vốn và tìm kiếm đối tác nước ngoài… KẾT LUẬN Trải qua hơn 20 năm tồn tại và phát triển Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam luôn là đơn vị đi đầu trong số những đơn vị trực thuộc Bộ giao thông vận tải. Với sự nỗ lực và cố gắng của tập thể cán bộ toàn Tổng công ty , Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam đã khẳng định được thế mạnh của mình trên thị trường, đặc biệt là ngành công nghiệp sản xuất ôtô. Năm 2007, VINAMOTOR đã vươn lên vị trí dẫn đầu, trở thành doanh nghiệp có doanh thu cao nhất trong ngành công nghiệp ôtô. Trong những năm tới, khi mà thuế nhập khẩu ôtô nguyên chiếc giảm, các đối thủ cạnh tranh ngày càng gia tăng về số lượng và chất lượng chắc chắn Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam sẽ phải nỗ lực rất nhiều để khẳng định vị trí của mình trên thị trường ôtô. Qua bài viết này, em muốn đưa ra những ý kiến chủ quan của mình về tình hình kinh doanh của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam đồng thời đóng góp mốt số ý kiến nhỏ bé vào sự phát triển của Tổng công ty nói chung và việc hoạt động kinh doanh ôtô nói riêng. Sau thời gian thực tập, chứng kiến những nỗ lực của tập thể cán bộ Tổng công ty em tin rằng trong những năm tới, Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam sẽ luôn phát triển và luôn là một trong những đơn vị đi đầu trong lĩnh vực công nghiệp sản xuất ôtô trong nước. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn tập thể cán bộ Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam - PGS.TS Nguyễn Xuân Quang đã tận tình hướng dẫn và giúp em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp của mình. Em rất mong nhận được sự góp ý của thầy cô giáo cũng như các cô, chú, bác, anh, chị tại Tổng công ty để bài viết của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn! DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giáo trình Quản trị Doanh nghiệp thương mại Nhà xuất bản Lao động - xã hội 2006 - PGS.TS Hoàng Minh Đường PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc 2. Giáo trình Chiến lược kinh doanh của DNTM Nhà xuất bản Lao động - xã hội 2005 - PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc TS. Trần Văn Bão 3. Giáo trình Marketing Thương mại Nhà xuất bản Lao động - xã hội 2006 - PGS.TS Nguyễn Xuân Quang 4. Chiến lược phát triển ngành công nghiệp ôtô Việt Nam đến năm 2010 và tầm nhìn 2020. 5. Đề án phát triển Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam. 6. Chiến lược phát triển Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam đến năm 2010. 7. Báo cáo tài chính và báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh của VINAMOTOR qua các năm. 8. Các báo, tạp chí : - Báo diễn đàn doanh nghiệp - Tạp chí công nghiệp ôtô Việt Nam : số đặc biệt chào năm mới 2008 - Tạp chí ôtô, xe máy: số 5-12/2007 9. Các wedsite : www.dddn.com.vn/thitruong www.dantri.com.vn/kinhte www.vietrade.org www.vietnamcar.com www.vinanet.com.vn