Chuyên đề Đẩy mạnh hoạt động marketing tại công ty TNHH máy tính Đồng Tâm

Các doanh nghiệp và các tổ chức nước ngoài có văn phòng tại Việt Nam Các gia đình và các cá nhân có nhu cầu về thiết bị tin học, văn phòng ... Để tạo thuận lợi cho các khách hàng của công ty trong quá trình vận hành các thiết bị thì công ty đã thành lập các đại lý cho mình ở nhiều nơi trên cả nước như sau: 1- Tại Quảng Ninh: Công ty Hoa Trang - 2 Nguyễn Văn Cừ - TP Hạ Long. ĐT: 033 826 280 2- Tại Nam Định: a- Công ty TNHH Bình Minh 115 Nguyễn Du, TP Nam Định. ĐT: 0350 844 260 b- Cửa hàng máy Tính Và Thiết Bị Văn Phòng 38 Nguyễn Du, TP Nam Định. ĐT: 0350 847 841 c- Cửa hàng máy Tính Và Thiết Bị Văn Phòng 20 đường Biên Hoà, thị xã Phủ Lý. ĐT: 0351 852 912 d- Cửa hàng Khánh Toàn 101 Nhuyễn Du, TP Nam Định e- Cửa hàng Việt Tiến 19 & 38 Nguyễn Du, Nan Định . ĐT: 0350.847841 f- Cửa hàng Máy Văn phòng 383 Đường Trường Chinh. ĐT: 0350.63769 3- Tại Hải Phòng: a- Công ty EIE 21 Lương Khánh Thiện, Ngô Quyền, TP Hải Phòng. ĐT: 031 833 179 b- Công ty Việt Vinh 1D Lý Tư. Trọng, Hồng Bàng , TP Hải Phòng. ĐT: 031 747 733 c- Công ty TNHH Hợp Thành 121 B Lương Khánh Thiện, Ngô Quyền , HP. d- Công ty Máy tính Đông Nam á 33 Nguyễn Đức Cảnh, Hồng Bàng, HP. e- Công ty TNHH Việt Nhật 106 Lạch Tray, Ngô Quyền , HP. d- Công ty Hoàng Linh 1 C Trần Quang Khải, Hồng Bàng, HP. ĐT : 031.841176 e- Công ty TNHH Thành Nhân 44 Điện Biên Phủ, Hồng Bàng , HP. f- Công ty TNHH Hoàng Cường 6 Tô Hiệu , Lê Chân , HP. g- Trung tâm Tin học Hàng Hải 12 Đà Nẵng, Ngô Quyền ,HP 4- Tại Hà Tĩnh: a- Công ty TNHH Nam Tuấn 97 Phan Đình Phùng Thị xã Hà Tĩnh ĐT: 090 21 3011 b- Doanh nghiệp tư nhân Nam Hương 11 Trần Phú – Thị xã Hà Tĩnh 5- Tại thành phố Hồ Chí Minh: a- Công ty Âu Lạc 48 Nguyễn Cư Trinh, quận 1, TP Hồ Chí Minh. ĐT: 08 8367 192 b- Công ty SVC 95 Nguyễn Trãi, quận 1, TP Hồ Chí Minh. ĐT: 08 8325 353 c- Công ty Trịnh Hưng 158 Nguyễn Thiện Thuật, quận 3, TP Hồ Chí Minh. ĐT: 08 8305 202 6- Tại Nghệ An: a- Công ty Thành Tâm 15 Phan Bội Châu , TP Vinh. ĐT: 038.835935 b- Công ty Thành Đạt 34 Nguyễn Thị Minh Khai, TP Vinh. ĐT: 038. 841678 7- Tại Thái Nguyên: a- Công ty IEC 207 Hoàng Văn Thụ – Thị xã Thái Nguyên. ĐT: 0280. 859127 8- Tại Yên Bái: a- Công ty SUDICO 107 Đinh Tiên Hoàng – Thị xã Yên Bái. ĐT: 028.855628 9- Tại Lào Cai: a- Công ty TNHH Thương mại Kim Cương 144 Hoàng Liên – Lào Cai. ĐT: 020.821159 10- Tại Hải Dương: a- Công ty An Pha. 103 Trần Hưng Đạo – Hải Dương. b- Công ty TM và PT Tin học Hoàng Quân 103 Nguyễn Lương Bằng. ĐT: 0320. 891245 11- Tại Việt Trì: a- Công ty IDC 21/39 Hùng Vương Việt Trì. ĐT : 0210-844280 4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2004-2008 Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2004-2008 Bảng 3: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh Đơn vị: 1000đ CHỈ TIÊU 2004 2005 2006 2007 1. DT bán hàng và cung cấp dịch vụ 113170629 129461508 104314999 131456393 2. Các khoản giảm trừ 3. DT thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 113170629 129461508 104314999 131456393 4. Giá vốn hàng bán 11039768 123577074 97221041 125096865 5.Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 2775861 5884434 7093958 6359528 6. Doanh thu hoạt động tài chính 11091 17617 30916 114722 7. Chi phí tài chính 49659 65554 1252663 1073929 8. Chi phí quản lý doanh nghiệp 2508071 5558334 5568438 5008520 9.Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 229222 278163 303773 391801 10. thu nhập khác 11358 2742 6302131 166479 11. Chi phí khác 263 2 63 92127 12. Lợi nhuận khác 11095 2740 6302068 74352 13. Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 240317 280903 6605841 466153 14. thuế thu nhập doanh nghiệp 67289 78653 1849635 130523 15. Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 173028 202250 4756206 335630 Bảng 4: Bảng phản ánh mức tăng doanh lợi của doanh thu Năm Doanh thu (1000đ) Lợi nhuận (1000 đ) Doanh lợi của doanh thu (%) Mức tăng doanh lợi của doanh thu qua các năm (%) 2003 74732002 99965 0,13 2004 113170629 173028 0,15 14,30 2005 129461508 202250 0,16 2,18 2006 104314999 223209 0,21 36,97 2007 131456393 335630 0,26 19,32 Thông qua bảng phản ánh mức tăng doanh lợi của doanh thu qua các năm của công ty ta thấy,hiệu quả kinh doanh của công ty ngày cang tăng tuy nhiên trong nhưng năm gần đay thì thời kì công ty kinh doanh có hiệu quả nhất vẫn là giai đoạn năm 2005-2006 tốc độ tăng doanh lợi lên tới 36,97% đó quả là một con số kỉ lục từ trước đến nay. Tuy nhiên sang năm 2007 tốc độ tăng doanh lợi của doanh thu có giảm xuống chỉ còn 19,32% nhưng nó vẫn thể hiệu được sự kinh daonh có hiệu quả của công ty. CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH MÁY TÍNH ĐÔNG TÂM 1. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing của công ty Để vận dụng marketing có hiệu quả hay không thì còn phụ thuộc vào các nhân tố bên trong doanh nghiệp (nhân tố chủ quan ) cũng như các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ( nhân tố khách quan ) vì vậy tuỳ từng điều kiện và mục tiêu kinh doanh mà mỗi doanh nghiệp xây dựng cho mình hệ thống marketing cho phù hợp. Và dưới đây là một số nhân tố điển hình đã ảnh hưởng đến việc vận dụng marketing trong hoạt động marketing của công ty như sau: 1.1. Các nhân tố khách quan Đây là nhân tố thuộc về môi trường kinh doanh bên ngoài doanh nghiệp nó ảnh hưởng mạnh đến hoạt động kinh doanh của công ty, nó là nhân tố công ty không thể điều khiển được và nó theo nhiều chiều hướng khác nhau vì thế nó có thể tạo ra thuận lợi hoặc khó khăn cho doanh nghiệp . Sự phát triển của nền kinh tế Sự phát triển của nền kinh tế tác động mạnh đến sức mua của người tiêu dùng bởi vì một sản phẩm tiêu thụ được là do thị trường có nhu cầu, mặt khác thu nhập cang cao thi khả năng mua cang cao tức là sức mua càng lớn. Vì vậy doanh nghiệp cần phải căn cứ vào đó để đưa ra chính sách marketing cho hợp lí với sự phát triển của doanh nghiệp mình. Nhưng điều này dẫn đến sự tăng trưởng của doanh nghiệp được thể hiện qua doanh thu tăng liên tục qua các năm gần đây. Chính trị, luật pháp Chính trị và pháp luật có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Một nhà nước ổn định về chính trị ,có đường lối phát triển kinh tế, chính trị đúng đắn,mới tạo được điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp phát triển và làm đúng pháp luật. Vì vậy mà doanh nghiệp cần phải đưa ra các hoạt động marketing cho phù hợp để tăng hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp mà vẫn đảm bảo đúng pháp luật như: Quảng cáo ,xúc tiến thương mại, vận chuyển phải đảm bảo đúng sự quản lí của pháp luật đối với thị trường. Nhà cung ứng Hiện nay, Công ty Máy tính Đồng Tâm hoạt động chủ yếu là kinh doanh các mặt hàng, sản phẩm công nghệ thông tin sưới ba hình thức chính. Một là, công ty đăng ký làm đại lý phân phối chính thức của những hãng sản xuất nổi tiếng thế giới trong nganh công nghệ thông tin tại thị trường Việt Nam và phân phối cho các đại lý và các công ty khác trên thị trường. Hai là, công ty trực tiếp tổ chức bán lẻ sản phẩm tới tay người tiêu dùng tại các cửa hàng của công ty. Ba là, công ty phát triển hoạt động kinh doanh theo dự án cho các công ty, tổ chức Nhà nước, nước ngoài... Các thiết bị, linh kiện chủ yếu của công ty được nhập khẩu từ nước ngoài. Là một công ty lớn, có kinh nghiệm nhiều năm trong ngành công nghệ thông tin nên công ty Máy tính Đồng Tâm đã thu hút được sự quan tâm của các hãng sản xuất lớn trên thế giới như Hewllet Package, IBM, Intel.. Các nhà cung cấp của công ty đều là các công ty sản xuất ở các nước Đông nam á. Công ty trực tiếp nhập khẩu những linh kiện rời về và tự lắp ráp hoàn thiện sản phẩm trước khi tung ra thị trường. Việc tạo dựng cấc mối quan hệ với các nhà cung cấp nước ngoài là một trong những hoạt động mang tính chiến lược, quyết định sự phát triển của công ty. Do vậy việc chọn các nhà cung ứng là rất quan trọng đối với việc phát triển và mở rộng thị phần của công ty. Do đó công ty chú trọng tới việc phát triển các mối quan hệ hợp tác lâu dài dựa trên uy tín, tính chuyên nghiệp trong các làm việc với đối tác nước ngoài và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ thanh toán, dịch vụ đối với các đối tác. Từ đó tạo thuận lợi cho công ty trong việc duy trì và phát triển nguồn hàng nhập đều đặn và có chất lượng với giá cả ưu đãi. Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh là nhân tố quan trọng dẫn đến sự phát triển của doanh nghiệp vì vậy doanh nghiệp phải đưa ra các chiến lược marketing một cách phù hợp với khả năng của doanh nghiệp mình. Ngoài ra doanh nghiệp còn phải chuẩn bị sẵn sàng trước các phản ứng của đối thủ cạnh tranh và nếu không chuẩn bị trước doanh nghiệp sẽ bị thất bại. Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào các yếu tố như số lượng các doanh nghiệp tham gia vào thị trường trong ngành nhưng các doanh nghiệp cung nên xác định cho mình một thị trường mục tiêu cho phù hợp với khả năng của doanh nghiệp mình. Vì vậy đánh giá được đối thủ cạnh tranh để đưa ra chiến lược marketing cho phù hợp là điều kiện quyết định cho sự phát triển của doanh nghiệp. Các đối thủ cạnh tranh lớn của công ty hiện nay có thể kể đến là công ty FPT, Mai Hoàng, Vĩnh Trinh, Vĩnh Xuân...., đây là những công ty lớn ở Việt Nam, các công ty này là mối đe doạ cho công ty Máy tính Đồng Tâm trong hoạt động kinh doanh của mình. Tuy nhiên, công ty Máy tính Đồng Tâm đã khảng định được uy tín của mình trên thị trường, cộng với nhu cầu sử dụng công nghệ trong các lĩnh vực hoạt động đa dạng và sự cải tiến công nghệ một cách nhanh chóng dẫn đến sự thay đổi trong đầu tư mua sắm thiết bị của khách hàng cũng biến động nhanh chóng, nên công ty vẫn có những cơ hội cho riêng mình. Từ đó, công ty Máy tính Đồng Tâm đã không chỉ tập trung vào việc phát triển vào một vài mặt hàng nhất định mà mở rộng phạm vi kinh doanh của mình ra các sản phẩm khác. Bên cạnh những lợi thế về giá cả và chất lượng hàng hoá, công ty còn xây dựng cho mình tiêu chuẩn về các dịch vụ sau bán hàng một cách chuyên nghiệp và uy tín tạo nên lợi thế khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Có như vậy, công ty mới có thể cạnh tranh với các công ty khác và đứng vững được trên thị trường. 1.1.5. Khách hàng Khách hàng của công ty được chia làm ba nhóm: Khách hàng là những người mua lẻ-những người tiêu dùng cá nhân, họ sử dụng sản phẩm của công ty với mục đích cá nhân, gia đình; Khách hàng là những người bán buôn, bán lẻ-những người mua hàng của công ty rồi bán lại cho những người tiêu dùng sau cùng; Khách hàng dự án, là những tổ chức hành chính sự nghiệp, các công ty trong nước, các tổ chức nước ngoài, tổ chức phi chính phủ đang thực hiện các dự án đầu tư tại Việt Nam . Lượng khách hàng mua lẻ thường là rất lớn nhưng mua với số lượng ít, công ty không thể chủ động nắm bắt thông tin về loại khách hàng này, do vậy, việc phát triển khách hàng loại này thường chỉ là rất ít. Công ty tập trung vào hai loại khách hàng sau, là khách hàng bán buôn, bán lẻ và khách hàng dự án. Đối với khách hàng bán buôn, bán lẻ, công ty có những chiến lược phân phối hợp lý để tạo các quan hệ tốt trong hệ thống bạn hàng bán buôn, bán lẻ, giữ họ luôn muốn hợp tác với mình. Hoạt động của các công ty bán buôn ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty bởi đây là loại khách hàng mang lại nhiều lợi nhuận nhất cho công ty. Hiện nay, công ty có một lượng khách hàng bán buôn bán lẻ lên đến trên 300 công ty lớn nhỏ trên thị trường Hà nội, do vậy hoạt động thu hút các thành viên trong kênh phân phối thông qua việc đảm bảo chất lượng sản phẩm và chiết khấu giá.. sẽ giúp cho công ty có thể giữ chân được các thành viên kênh hoạt động tốt với mình. Đối với khách hàng dự án, đây là các công ty, tổ chức hành chính, các tổ chức chính phủ và các tổ chức nước ngoài, họ có nhu cầu mua sắm thiết bị để phục vụ cho hoạt động của tổ chức họ, có những tổ chức có nhu cầu mua sắm hàng năm, thường xuyên lặp đi lặp lại. Công ty xác định rằng đối với khách hàng loại này công ty phải tập trung vào chất lượng sản phẩm và dịch vụ sau bán hàng để tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, biến khách hàng thành người mua trung thành của mình nhờ vào chất lượng sản phẩm và chất lượng dịch vụ mà công ty cung cấp. 1.2 .Các nhân tố chủ quan 1.2.1. Nguồn nhân lực Nguồn nhân lực giữ vai trò rất quan trọng trong mọi hoạt động của công ty, nó là yếu tố quyết định các hoạt động có thành công hay không. Vì vậy chất lượng và số lượng nhân viên hoạt động của công ty có tầm quan trọng rất lớn, đặc biệt đối với công tác marketing nhân lực là yếu tố chính giúp duy trì và thực hiện mọi hoạt động, chính sách marketing của công ty. 1.2.2. Đặc điểm của sản phẩm và chu kì sống của sản phẩm Nền kinh tế thị trường ngày nay là một nền kinh tế đầy biến động nhất là trong lĩnh vực máy vi tính, một lĩnh vực mà sản phẩm có chu kì sống ngắn. Vì vậy để đảm bảo điều kiện kinh doanh diễn ra và mở rộng thị phần thì công ty phải có chính sách marketing thích hợp kế tiếp nhau cho phù hợp với chu kì sống của sản phẩm. 2. Thực trạng hoạt động marketting của công ty 2.1. Chính sách sản phẩm về việc thực hiện chính sách sản phẩm 2.1.1. Duy trì và phát triển sản phẩm truyền thống Sản phẩm truyền thống của công ty Máy tính Đồng Tâm từ trước đến nay tập trung chủ yếu vào các loại máy tính mà các linh kiện được nhập từ các nước Đông nam á, và lắp ráp tại Việt Nam, các loại máy in nhập trực tiếp từ nước ngoài... Các sản phẩm truyền thống đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển chung của công ty. Các sản phẩm truyền thống luôn đảm bảo chất lượng cao, đáp ứng được các yêu cầu của khách hàng nên có một vị trí vững chắc trên thị trường. Mặc dù vậy, công ty vẫn tiếp tục xây dựng và thực hiện các kế hoạch đã đề ra để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình và mở rộng thị trường cho các loại sản phẩm này. Các kế hoach đã và đang thực hiện đó là: Nâng cao chất lượng sản phẩm: Đối với công ty, chất lượng sản phẩm luôn được đặt lên hàng đầu. Do vậy, từ nguồn hàng nhập của mình, công ty cũng đã lựa chọn những nhà cung cấp đảm bảo uy tín, chất lượng của các linh kiện, kết hợp với đó là việc đào tạo và khuyến khích nhân viên luôn nâng cao tay nghề để tạo nên những sản phẩm đảm bào chất lượng đáp ứng những đòi hỏi rất khắt khe của khách hàng. Cải tiến mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm: Các sản phẩm của công ty chi là những sản phẩm lắp ráp, tuy nhiên, mẫu mã sản phẩm cũng được quyết định từ công ty. + Bộ vi xử lý (CPU): Đây là yếu tố chính của máy vi tính, cũng là bộ phận xác định nên cấu hình của máy tính. Máy chạy với tốc độ cao hay thấp phần lớn phụ thuộc vào tốc độ của CPU. Công ty xác định đây là bộ phận quan trọng nhất trong sản phẩm của mình, do vậy việc chọn lựa các nhà cung cấp được tiến hành rất kỹ, phải đảm bảo chắc chắn rằng chất lượng của sản phẩm này được đảm bảo. Công ty cũng là đại lý chính thức của các hãng sản xuất CPU nổi tiếng thế giới như Intel, AMD, với chất lượng của các hãng gần như nhau để công ty có thể có những thay đổi khi cần thiết. + Bo mạch chủ (Mainboard): Cũng như CPU, bo mạch chủ cũng rất quan trọng, công ty cũng có những nhà cung cấp uy tín, đảm bảo chất lượng mà từ trước đến nay công ty vẫn luôn tin tưởng, như: Intel, Gigabyte, MSI, Arbatron... + Bộ nhớ trong (RAM), vỏ máy, .... đều là những bộ phận của máy tính cá nhân, với kinh nghiệm trong lĩnh vực này nhiều năm, công ty xác định đâu là những loại sản phẩm mà khách hàng cần, đâu là những nhà cung cấp đảm bảo uy tín, do đó, các sản phẩm của công ty luôn đảm bảo chất lượng đáp ứng yêu cầu của khách hàng. Mặc dù hiện nay, các sản phẩm truyền thống của công ty đã đáp ứng được yêu cầu cả khách hàng nhưng nhu cầu mong muốn của con người luôn thay đổi, công với sự thay đổi nhanh chóng trong công nghệ phát triển công nghệ thông tin, người tiêu dùng sẽ ngày càng sử dụng những sản phẩm có chất lượng hơn, tính năng ưu việt hơn, .... Chính vì vậy, công ty cần có những kế hoạch thực hiện tốt các chiến lược phát triển, cải tiến, đảm bảo quan hệ với các nhà cung cấp để đứng vững trên thị trường và trở thành một công ty lớn trong ngành công nghệ thông tin. 2.1.2.Duy trì và phát triển sản phẩm truyền thống với thị trường hiện có Trong những năm qua, sản phẩm máy tính của công ty TNHH Máy Tính Đồng Tâm rất có uy tín trong thị trường Hà nội và các tỉnh lân cận. Thị trường Hà nội vẫn được coi là thị trường tiêu thụ chính với lượng lớn khách hàng chính là những người bán buôn, bán lẻ. Các tỉnh lân cận được phát triển thông qua các dự án và một vài các đại lý ký gửi hàng hoá. Do vậy để công ty có thể giữ được các khách hàng trung thành với mình trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay thì ngoài những việc đảm bảo chất lượng hàng hoá, dịch vụ cung cấp trước và sau bán hàng thì công ty nên có những chiến lược khuyến mại khi mua hàng. Tuy nhiên đối với những đối tượng khách hàng khác nhau thì cần có những chương trình khuyến mại khác nhau ví dụ như: - Đối với những khách hàng bán lẻ công ty cần có các chính sách khuyến mại bằng vật phẩm hoạch là các dịch vụ sửa chữa bảo hành sau khi bán… nhân dịp những ngày đặc biệt. - Đối với những khách hàng bán buôn công ty cần có các chính sách giảm giá khi mua hàng số lượng lớn, tặng quà trong những ngày đặc biệt. 2.1.3.Phát triển sản phẩm hiện có trên thị trường mới Bên cạnh thị trường truyền thống là thị trường Hà nội, hiện nay, công ty đang có kế hoạch chiến lược mở rộng sang các thị trường lớn với sức tiêu thụ lớn như: Hải phòng, Nam Định, Quảng Ninh, Vinh........Đây là những thị trường hết sức tiềm năng mà ở đó sự cạnh tranh còn ở mức độ thấp, do vậy mà khả năng chiếm lĩnh thị trường và đem lại hiệu quả cao trong kinh doanh. Các thị trường nhỏ nhưng khá hấp dẫn như :Hà Tây, Hưng Yên, Hải Dương.....là những nơi có khá nhiều khu công nghiệp với nhu cầu về các sản phẩm công nghệ thông tin cao cũng là thị trường mà công ty có kế hoạch xúc tiến. Công ty cũng đang có các kế hoạch xác định nhu cầu về sản phẩm mẫu mã ở các thị trường này để có nên mở rộng đại lý ở các khu vực này hay không. Bên cạnh đó, công ty cũng cố gắng tham gia những dự án ở các tỉnh để có cơ hội tiếp cận với các đoạn thị trường khác nhau nhằm giới thiệu sản phẩm và tên tuổi của công ty. 2.1.4. Đa dạng hoá sản phẩm Đa dạng hoá sản phẩm là xu thế trong mọi ngành công nghiệp. Đa dạng hoá sản phẩm sẽ giúp công ty mở rộng lĩnh vực kinh doanh, tăng lợi nhuận, giảm thiểu rủi ro do những biến động trên thị trường. Ngoài mặt hàng truyền thống là máy tính, linh kiện và máy in, hiện nay công ty đang mở rộng sang một số mặt hàng mới như: máy fax, máy quét, máy photocopy..... Đây chính là hình thức đa dạng hoá theo chủng loại hàng hoá. Công ty phát triển sản phẩm theo hướng mở rộng các sản phẩm khác trong cùng ngành. Đối với những nhà bán buôn, bán lẻ, việc công ty mở rộng mặt hàng cũng là những thuận lợi cho họ và được họ ủng hộ nhiệt tình. Vì công ty đã có uy tín trên thị trường với hơn 300 các đại lý lớn nhỏ trong Hà nội, và nhiều nơi khác. Do vậy, việc mở rộng danh mục sản phẩm của công ty cũng có nhiều thuận lợi. Cho đến nay, toàn bộ danh mục hàng hoá của công ty Máy tính Đồng Tâm bao gồm nhiều mặt hàng khác nhau, đủ để đáp ứng yêu cầu về các thiết bị công nghệ thông tin cho khách hàng. Sau đây là bảng mô tả danh mục hàng hoá của công ty: Bảng 4: Danh mục hàng hoá của công ty hiện đang kinh doanh: Các linh kiện Máy tính nguyên bộ Máyin Máy photocopy Máy Fax Máy chiếu CPU: với các cấu hình khác nhau của các hãng khác nhau như Intel, AMB, .... Mainboard: Intel, Gigabyte, MSI, ... RAM Màn hình ổ cứng, ổ mềm Case, bàn phím, con chuột. Máy tính HP, IBM, ELEAD, TOSHIBA.. Máy xách tay HP, IBM, TOSHIBA Máy in HP, Canon, Sony, Máy in màu Máy in laser Máy in kim, in phun Máy photo copy đa chức năng Photocopy của các hãng như Shape, Rincox, Fuji Xerox… - Máy fax có khả năng gửi thư, in, copy… Máy chiếu Sony, Panasonic,.. Màn chiếu treo tường, màn chiếu ba chân… 2.1.5. Mở rộng việc phát triển sản phẩm mới Sản phẩm mới của công ty được xem là các mặt hàng mà công ty mới tìm kiếm được nhà cung cấp, hoặc những sản phẩm mà công ty mới làm một vài lần để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Trên thực tế, vì là công ty kinh doanh đơn thuần, không sản xuất sản phẩm, nên việc phát triển sản phẩm mới của công ty không theo đúng quy trình phát triển sản phẩm theo quan điểm marketing. Đối với công ty Máy tính Đồng Tâm, việc phát triển sản phẩm mới cũng như việc mở rộng danh mục hàng hoá của mình. Tuy nhiên, phát triển sản phẩm mới thường được xác định theo chiến lược nhất định từ việc tìm kiếm sản phẩm, nhà cung cấp đến việc phát triển nó trên thị trường như quảng cáo, giới thiệu sản phẩm…Quá trình phát triển sản phẩm mới của công ty có thể xem xét dưới các bước như sau: Bước 1: Xác định nhu cầu của khách hàng. Đây là công việc mà phòng kinh doanh và phòng dự án của công ty chịu trách nhiệm. Việc điều tra thị trường được tiến hành khá chuyên nghiệp với đội ngũ nhân viên kinh doanh năng động, nhiệt tình và giàu kinh nghiệm. Sau khi đã xác định được nhu cầu, lãnh đạo công ty xác định và lên kế hoạch cho việc nên chon lựa những mặt hàng nào để đáp ứng những nhu cầu đó, lựa chon nhà cung cấp như thế nào, … Bước 2: Tìm kiếm nhà cung cấp. Công việc này cũng do phong kinh doanh phối hợp với phòng xuất nhập khẩu thực hiện. Với các mối quan hệ sẵn có của phòng xuất nhập khẩu với các nhà sản xuất nước ngoài, công với kinh nghiệm của họ trong việc giao dịch với các nhà cung cấp trước đó, công việc tìm kiếm những nhà cung cấp những sản phẩm mới của công ty không mấy khó khăn. Vấn đề là sau khi tìm kiếm được nhà cung cấp, công ty lại phải xác định nên chọn nhà cung cấp nào cho phu hợp với nhu cầu của thị trường mà mình đang theo đuổi. Bước 3: Giới thiệu với khách hàng và thuyết phục khách hàng về sản phẩm mới. Công ty thường sử dụng trang web của mình để giới thiệu sản phẩm của mình. Bên cạnh đó là hoạt động quảng cáo của các nhân viên kinh doanh, việc giới thiệu sản phẩm đến tay người tiêu dùng được các nhân viên kinh doanh đảm nhiệm. Đây chính là hoạt động giới thiệu hiệu quả mà hiện nay công ty đang áp dụng, sau khi có được những khách hàng của mình, thông qua họ, công ty sẽ tiếp tục phát triển các khách hàng khác nhờ mối quan hệ với các khách hàng trước đó, và cũng từ uy tín của những thương vụ trước mà các khách hàng giới thiệu cho nhau,. Các sản phẩm mới của công ty luôn là những sản phẩm đảm bảo chất lượng, giá cả hợp lý và các dịch vụ kèm theo hấp dẫn, do vậy mà các sản phẩm mới cũng dễ dàng xâm nhập vào thị trường. Tuy nhiên cũng có những sản phẩm mới phát triển không thành công đặc biệt đó là sản phẩm màn hình. Màn hình được công ty nhập khẩu từ nước ngoài về bán ra thì lãi được rất ít bởi vì thuế xuất nhập khẩu tính theo trọng lượng, thể tích mà một cái màn hình thì có trọng lượng và thể tích rất lớn nên chi phí cho việc nhập khẩu về để bán và xuất khẩu đi để đem đi bảo hành là rất lớn. 2.2. Chính sách giá cả, việc thực hiện chính sách giá cả Hiện nay trên thị trường công nghệ thông tin, giá cả các mặt hàng công nghệ giữa các công ty là rất sát nhau. Sự chênh lệch giá giữa các công ty là không đáng kể do mặt hàng đã được người tiêu dùng biết đến, gần như là phổ biến về giá cả. Do vậy, chiến lược giá của công ty cũng tuỳ từng mặt hàng và từng lô hàng mà công ty nhập về vì có những hàng như là chíp, bộ nhớ trong ram, ổ đĩa cứng , card âm thanh_sound... là những sản phẩm mà công ty nhập khẩu được trực tiếp từ nước ngoài thì công ty có thể bán với giá rẻ hơn so với đối thủ cạnh tranh. Nhưng còn đối với những sản phẩm như là bộ nhớ di động USB,vỏ case,... công ty không nhập khẩu trực tiếp được nên phải mua lại trong nước do đó phải chịu giá thành cao hơn chính vì lẽ đó mà công ty phải bán với một mức giá cao hơn đối thủ cạnh tranh Mặc dù vậy, để tăng khả năng cạnh tranh của các sản phẩm, công ty cố gắng tìm cách giảm giá thành xuống như tìm kiếm nhà cung cấp với những lô hàng giá rẻ, giảm bớt tỉ lể lợi nhuận để tạo lợi thế cạnh tranh. Đồng thời, công ty thường xuyên có sự thay đổi giá các mặt hàng của mình tạo cảm giác cho khách hàng cảm thấy giá đã hạ hoặc tăng lên, tác động đến tâm lý người tiêu dùng dẫn đến thôi thúc họ ra quyết định trong việc lựa chọn sản phẩm của công ty. Ngoài ra công ty còn áp dụng chính sách giá phân biệt giá dành cho những đối tượng bán buôn và bán lẻ. Đối với khách hàng riêng lẻ áp dụng mức giá thị trường cho tưng mặt hàng còn đối với đối tượng bán buôn thì áp dụng mức giá ưu đãi thấp hơn mức giá thị trường như trong bảng dưới đây: Bảng 5: Bảng báo giá một số mặt hàng của công ty vào ngày 18\4\2008 Đơn vị : USD Một số loại linh kiện Giá bán lẻ Giá bán buôn Celeron D336 - 2. GHz - 256K - bus 533MHz - 64 bit - SK 775 - Tray 35.0 33.0 Celeron D336 - 2. GHz - 256K - bus 533MHz - 64 bit - SK 775 - Box 37.0 35.0 Celeron 347 - 3.06 GHz - 512K - bus 533MHz - 64 bit - SK 775 - Tray 37.0 35.0 Pentium 4 520 - 2.8 Ghz - 1MB - 64 bit - bus 800MHz - HT - SK 775 - Tray 53.0 51.0 Pentium 4 524 - 3.06 Ghz - 1MB - 64 bit - bus 533MHz - HT - SK 775 - Tray 57.0 55.0 Pentium 4 531 - 3.0 Ghz - 1MB - 64 bit - bus 800MHz - HT - SK 775 - Tray 57.0 55.0 Pentium 4 640 - 3.2 GHz - 2MB - 64 bit - bus 800MHz - HT - SK 775 - Box 77.0 75.0 Pentium 4 650 - 3.4 GHz - 2MB - 64 bit - bus 800MHz - HT - SK 775 - Tray 79.0 77.0 Pentium 4 660 - 3.6 GHz - 2MB - 64 bit - bus 800MHz - HT - SK 775 - Box 85.0 83.0 Pentium D915 - 2.8 GHz - 4MB - 64 bit - Dual Core - bus 800 - SK 775 - Tray 69.0 67.0 Pentium D925 - 3.0 GHz - 4MB - 64 bit - Dual Core - bus 800 - SK 775 - Tray 90.0 88.0 Pentium D935 - 3.2 GHz - 4MB - 64 bit - Dual Core - bus 800 - SK 775 - Tray 87.0 85.0 Intel PD EN2160 - 1.8 GHz - 1MB - 64 bit - bus 800 - SK 775 - Tray 68.0 66.0 Intel PD EN2180 - 2.0 GHz - 1MB - 64 bit - bus 800 - SK 775 - Box 84.0 82.0 Core2Duo EN4500 (2.2 GHz 2MBcache bus 800)(Tray)(Core2duo) 119.0 117.0 Core2Duo EN4500 (2.2 GHz 2MBcache bus 800)(Box)(Core2duo) 124.0 122.0 Core 2 Duo EN6550(2.33 GHz, 4M cache, Bus1333) (BOX) 181.0 179.0 Core2Duo EN6750(2.66 GHz,4Mcache, Bus1333)(BOX) 200.0 198.0 Core2Duo EN6850(3.0 GHz,4Mcache, Bus1333)(BOX) 297.0 295.0 Xeon 3050 DualCore - 2.13GHz, 2/2Mb Cache, 1066MHz 136.0 134.0 Xeon 3210 QuardCorre - 2.13GHz, 4/8Mb Cache, 1066MHz 229.0 227.0 2.3. Chính sách phân phối và việc tổ chức hệ thống kênh phân phối Đối với công ty Máy tính Đồng Tâm, hệ thống kênh phân phối đã được phát triển rất tốt. Hiện nay, trên thị trường Hà nội, công ty đã có hơn 200 đại lý, những người bán buôn, bán lẻ hoạt động, họ là các đối tác kinh doanh, phân phối các sản phẩm của công ty Máy tinh Đồng Tâm theo hình thức mua đứt, nghĩa là các công ty, đại lý này mua hàng của Đồng Tâm, rồi bán lại ra thị trường theo mức giá mà họ có thể. Hoạt động bán buôn của công ty đang là hoạt động hiệu quả nhất, với uy tín của một công ty lớn, đảm bảo cung cấp hàng đúng chất lượng, giá cả thích hợp nên rất nhiều đối tác làm ăn với công ty rất lâu năm. Công ty cũng luôn có các chương trình khuyến khích các bạn hàng lấy hàng của mình thông qua các chương trình khuyến mại, chiết khấu để thu hút và níu giữ các đối tác có tiềm năng trong hoạt động kinh doanh. Mặt khác, công ty cũng liên kết với các công ty lớn khác theo chương trình chia sẻ hàng hoá, có nghĩa là mỗi công ty có một thế mạnh trong một mặt hàng nào đó, và tất cả họ hợp lại để tạo ra sản phẩm có chất lượng tốt nhất, giá thành thấp nhất thu hút sự quan tâm của khách hàng. Đây là xu thế chung của các công ty kinh doanh trên thị trường công nghệ thông tin hiện nay. Hiện nay, công ty đang hướng hoạt động phân phối của mình sang các thị trường lân cận và các tỉnh miền trung như Hải Dương, Hưng Yên, Hà Tây, Ninh Bình, Vinh, Yên Bái, Lào Cai … ở các tỉnh thành đó, công ty sẽ lựa chọn các đại lý, đồng thời kết hợp với các công ty kinh doanh trong ngành tại khu vực đó để nắm bắt tốt hơn văn hoá, nhu cầu của người dân dịa phương. Mục tiêu của công ty là phát triển mạnh mạng lưới phân phối từ Hà nội vào đến các tỉnh miền trung. 2.4. Các hoạt động xúc tiến. Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua. Hay nói các khác nó chính là các hoạt động kích thích tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Các hoạt động xúc tiến mà công ty sử dụng đối với khách hàng: Giảm giá trong các dịp lễ tết và các dịp đặc biệt. Nhân dịp năm mới 2008,xuân Mậu Tý công ty Máy Tính Đồng Tâm dành cho khách hang mua trọn bộ máy tính (có đầy đủ CD & loa ) được tặng một trong các quà tặng sau : + 01 USB 1GB + 01 DDRAM II 512M RC. + 01 DDR II 1GB BUS 667 RC. +01 LOA MICROLAB M106/2.1 SUBWOOFER+01 MOUSE MITSUMI. +01 DVD 16X LC+01 đầu đoc thẻ ALL IN ONE. +01 vỏ case Godenfield P01A + 01 bộ nguồn 450W Gtec. Dịch vụ sau bán hàng. + Bảo hành miễn phí tại nơi sử dụng trong 6 tháng đầu tại nội thành Hà Nội. + Khách hàng mang máy tính đang sử dụng đến trung tâm bảo hàng được kiểm tra bảo trì miễn phí (kể cả máy tính không mua của công ty ). + Miễn hoàn toàn phí lắp ráp cho quý khách hàng mua trọn bộ linh kiện. + Miễn hoần toàn phí vận chuyển và lắp đặt cho khách hàng mua bộ máy tính trong phạm vi bán kính 15km. Có nhiều hình thức thanh toán khi mua hàng. Tuy vậy công ty vẫn chưa chú ý triển khai hoạt động quảng cáo qua các kênh, phương tiện thị trường đại chúng, có quảng cáo thì cũng chỉ ở những tờ báo địa phương, tò báo ít người đọc nên đối tượng khách hàng mục tiêu chủ yếu là khách hàng quen thuộc, lâu năm, chưa có nhiều đối tượng khách hàng mới. 3. Đánh giá chung về hoạt động marketting của công ty 3.1. Những ưu điểm Công ty đã nhận thức rõ ràng về tầm quan trọng của hoạt động marketing, đã đầu tư hơn vào quảng cáo, xúc tiến bán, công ty đã xác định được thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu dẫn đến đưa ra mục tiêu marketing cụ thể, chính xác giúp cho hoạt động có hiệu quả hơn. Tuy nhiên ngân sách dành cho quảng cáo vẫn còn chưa nhiều, nhưng công ty cung đã biết phân phối nguồn này một cách hợp lí trong từng giai đoạn để đạt được kết quả tốt nhất trong khoảng ngân sách cho phép. Công ty đã có sự phân trách nhiệm hoạt động marketing thuộc vvề phòng kinh doanh. Công tác nghiên cứu thị trường ngày càng được chú trọng và phát triển. Chiến lược và kế hoạch marketing được xây dựng theo định kì liên tục theo từng đợt. Nhờ đó mọi hoạt động marketing được đáp ứng nhu cầu của thị trường. Công ty đcũng đã xây dựng được những chính sách marketing hợp lí để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Công ty đã tạo dựng được mối quan hệ bền vững với các bạn hàng và các đại lí. Công ty đã tạo cho mình một hệ thống các đại lí tiêu thụ sản phẩm ở nhiều nơi trên cả nước làm cho việc tiêu thụ sản phẩm được dễ dàng hơn. 3.2. Những hạn chế 3.2.1.Về tổ chức hoạt động marketing - Hệ thống marketing chưa được hoàn thiện, chưa có sự phân rõ phòng ban chức năng riêng, hoạt động còn nhỏ hẹp. - Các hoạt động xúc tiến mặc dù đã được chú trọng nhưng tình hình thực hiện vẫn chưa tốt và còn nhiều vấn đề bất cập. - Hoạt động nghiên cứu thị trường chưa được công ty chú trọng và phát triển do đó kết quả của công tác nghiên cứu thị trường chưa phản ánh đúng thực trạng của thị trường chính vì thế các chiến lược và kế hoạch marketing được xây dựng dựa trên các kết quả nghiên cứu thị trường đó không bám sát thị trường. Do vậy mà tình trạng giá một số sản phẩm của công ty vẫn cao hơn nhiều so với đối thủ cạnh tranh mà vẫn không được điều chỉnh lại. 3.2.2. Về hệ thống kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối của công ty chưa đủ mạnh, còn rất đơn giản, phân phối một cách tư phát, sản phẩm của công ty tiêu thụ nhiều qua các đại lí lên không kiểm soát được thị trường, ngoài ra công ty cũng không khắc phục được tình trạng các đại lí tự do tăng giá của một vài mặt hàng và giảm giá ở một số mặt hàng còn tồn đọng dẫn đến gây mất uy tín với khách hàng. 3.2.3.Về chính sách xúc tiến bán hàng Hoạt động quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán hàng lại được thực hiện một cách dàn trải không có trọng điểm lên hiệu quả không cao, số lượng quả cáo chủ yếu trên các báo, tạp trí lên không gây chú ý nhiều cho người tiêu dùng, quảng cáo trên mạng nhiều nhưng sơ sài, giao diện xấu, ngoài ra hình thức thực hiện chưa phong phú, chưa gây ấn tượng. Khuyến mại: hình thức khuyến mại không phong phú , giá trị không lớn, không gây chú ý trên thị trường, các khuyến mại tập trung vào các đại lí không không khuyến khích người tiêu dùng lẻ. - Còn xảy ra tình trạng trong thời gian công ty có khuyến mại khách hàng không biết có khuyến mại thì nhân viên bán hàng cũng không đưa đồ khuyến mại cho khách hàng. Thông tin hai chiều giữa công ty và người tiêu dùng chưa được phản ánh kịp thời. Ngoài ra một số mặt hàng giá còn hơi cao. CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH MÁY TÍNH ĐÔNG TÂM 1. Định hướng phát triển công ty 1.1. Định hướng chung Phát triển trở thành nhà phân phối một số sản phẩm về điện tử và thiết bị văn phòng. Phát triển trở thành một trong những nhà phân phối hàng đầu các sản phẩm công nghệ thông tin. Phát triển trở thành một trong những nhà sản xuất lắp ráp máy tính thương hiệu Việt Nam có chất lượng và uy tín. - Tư vấn , cung cấp và chuyển giao các giải pháp, hệ thống về công nghệ phần cứng và phần mềm chuyên nghiệp. 1.2. Định hướng về hoạt động marketting Trong những năm tới do thị trường ngày càng được mở rộng nên định hướng phát triển công ty như sau: Xây dựng thêm phòng marketing độc lập để kế hoạch marketing được hoàn thiện hơn nữa. Ở đó những người thực hiện hoạt động marketing là những người có tinh thần trách nhiệm và có trình độ chuyên môn cao, dám nghĩ dám làm. Tuyển thêm nhân viên marketing có tinh thần, trách nhiệm vào trình độ chuyên môn cao. Củng cố và phát triển hệ thống kênh phân phối và tiêu thụ sản phẩm hiện có của công ty. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong cả nước trong đó tập trung chủ yếu cho thị trương miền bắc. Khi doanh nghiệp đã có những bước phát triển mạnh mẽ, thị trường tiêu thụ sẽ được mở rộng không chỉ trong nước mà còn mở rộng trong khu vực và trên thế giới . Lúc đó, doanh nghiệp sẽ thâm nhập vào thị trường khu vực Đông Nam Á. Đa dạng hoá sản phẩm , ngành hàng tiêu thụ và các dịch vụ tiêu thụ. 1.3. Kế hoạch kinh doanh của công ty năm 2008 Doanh thu tiêu thụ : 150000000000 đồng. Mở rộng thêm một số đại lý ở các tỉnh thành lân cận như Hà Tây, Nam Định, Hải Phòng... Cử một số nhân viên đi đào tạo thêm tay nghề nghiệm vụ. 2. Các giải pháp chủ yếu 2.1. Thành lập phòng marketing, nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ làm marketing. 2.1.1. Cơ sở của giải pháp Chất lượng đội ngũ nhân viên thực hiện hoạt động marketing có vai trò lớn trực tiếp tác động đến hiệu quả và việc thực hiên hoạt động marketing. Mặt khác trình độ đội ngũ nhân viên thực hiện hoạt động marketing của công ty còn yếu kém, số lượng nhân viên thực hiện hoạt động marketing còn nhỏ hẹp,và chưa có một phòng chức năng marketing riêng điều này dẫn đến tình trạng một số hoạt động marketing không được thực hiện đảm bảo theo yêu cầu, tiến độ thực hiện hoạt động chưa được đảm bảo... 2.1.2. Nội dung giải pháp Chất lượng đội ngũ nhân viên thực hiện hoạt động marketing ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng công tác marketing trong doanh nghiệp do vậy công ty cần có một số biện pháp sau: Tuyển dụng thêm lực lượng nhân viên mới. Giải pháp này nhằm đáp ứng và đảm bảo đủ nguồn nhân lực cho việc triển khai thực hiện hoạt động marketing. Quá trình tuyển dụng thêm lực lượng nhân viên mới cần đảm bảo về trình độ đội ngũ nhân viên được tuyển chọn phù hợp với hoạt động marketing đồng thời những nhân viên này cần đảm bảo khả năng và được kĩ năng khi thực hiện nhiệm vụ, những nhân viên mới phải có trình độ và được đào tạo chuyên nghiệp và đúng chuyên ngành. Đào tạo và phát triển đội ngũ nhân viên hiện tại. Giải pháp này nhằm nâng cao trình độ nguồn nhân lực hiện tại thực hiện hoạt động marketing của công ty. Đối với đội ngũ nhân viên thực hiện hoạt động marketing của công ty chưa đáp ứng được về trình độ và yêu cầu của công việc công ty cần thực hiện nâng cao trình độ cho đội ngũ này băng cách cử đi học , đào tạo lại nguồn nhân lực này. Để kiểm tra và đánh giá công tác nghiệp vụ chuyên môn của nhân viên thì công ty cần phải thường xuyên đánh giá tình hình thực hiện công việc của nhân viên thông qua bảng đánh giá thực hiện công việc hoặc lấy ý kiến đánh giá của các nhân viên cùng thực hiện công việc , các cán bộ cấp trên , nhân viên cấp dưới. Thông qua kết quả đánh giá này ban lãnh đạo công ty xác đinh được trình độ và khả năng làm việc của nhân viên từ đó đưa ra ý kiến về những đối tượng nhân viên cần được đào tạo lại và tiếp tục đào tạo bổ xung thêm kiến thức. Ngoài ra để đảm bảo việc thực hiện công tác marketing được thuận lợi chuyên nghiệp thì công ty nên thành lập thêm một phòng marketing trong công ty. 2.1.3. Điều kiện thực hiện giải pháp Công ty cần xác định những yêu cầu của từng vị trí thực hiện hoạt động marketing để mà tuyền người cho phù hợp để chi phí là ít nhất mà làm việc vẫn có hiêu quả. Công ty cần xác định số lượng nhân viên cần thiết để thực hiện hoạt động marketing. Ngoài ra công ty còn phải xác định nguồn kinh phí phù hợp cho hoạt động tuyển dụng, dào tạo và phát triển lực lượng nhân viên thực hiện hoạt động marketing. 2.2.Đầy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường 2.2.1. Cơ sở của giải pháp Trong hoạt động marketing thì hoạt động nghiên cứu thị trương là một hoạt động hết sức quan trọng nó nhằm hoàn thiện hoạt động marketing nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của công ty trong những điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay. 2.2.2 Nội dung giải pháp Nghiên cứu thị trường cần phải được tiến hành một cách chi tiết và cụ thể. Trong nghiên cứu thị trường thì phòng marketing tập trung vào các hoạt động sau: Nghiên cứu thị truờng : Tức là nghiên cứu nhu cầu của khách hàng về mỗi loại sản phẩm thuộc lĩnh vực công nghệ thông tin trong đó cần đánh giá được mức độ ảnh hưởng của các nhân tố : giá cả sản phẩm, mức thu nhập của dân cư, thị hiếu tiêu dùng và các đặc tính của sản phẩm tới cầu về sản phẩm của doanh nghiệp. Từ đó đưa ra các giải pháp xúc tiến bán hàng cụ thể nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty. Đây là một vấn đề hết sức quan trọng đối với công ty lưu ý vì mặt hàng máy tính cũng khá nhạy cảm về giá mà giá một số mặt hàng của công ty còn khá cao so với đối thủ cạnh tranh dẫn đến việc khó thu hút được khách hàng đến với công ty. Do vậy mà công ty cần có các hình thức để giảm giá thành. Ngoài ra để việc nghiên cứu thị trường thành công thì công ty nên chú trọng sử dụng các phương pháp và hình thức nghiên cứu đa dạng phù hợp với đối tượng nghiên cứu khác nhau. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp cần xác định số lượng đối thủ cạnh tranh , điểm mạnh điểm yếu của mỗi đối thủ về giá cả, chất lượng , tổ chức, phân phối. Thông qua nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp sẽ biết được những phản ứng của đối thủ cạnh tranh trước những biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời doanh nghiệp cũng xây dựng được những chiến lược, kế hoạch cụ thể đối với mỗi thay đổi của đối thủ. Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ. Hoạt động nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ trong công tác tiêu thụ trong công tác nghiên cứu thị trường nhằm phát triển hệ thống đại lí phân phối mới đồng thời tận dụng hệ thống hiện có của công ty, qua đó mở rộng mạng lưới tiêu thụ của công ty. Công ty thực hiện nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ thông qua hình thức sau: + Sử dụng phương pháp thống kê, mô tả để xác đính số lượng đại lí tiêu thụ sản phẩm của công ty, qua đó đánh giá tình hình tiêu thụ của mình trên các thị trường tiêu thụ. + Thông qua các nhân viên của bộ phận nghiên cứu thị trường và các cộng tác viên thực hiện nghiên cứu thị trường, công ty cần tiến hành nghiên cứu về hệ thống đại lí của doanh nghiệp mình và hệ thống đại lí của đối thủ cạnh tranh, qua đó đánh giá được tiềm lực tiêu thụ của doanh nghiệp mình so với đối thủ và sác định được vùng miền có mạng lưới tiêu thụ của công ty và đối thủ. Từ đó doanh nghiệp xác định có nên mở rộng mạng lướ tiêu thụ của mình hay không, nếu có thì nên mở rộng ở đâu, số lượng đại lí cần mở rộng là bao nhiêu. 2.2.3. Điều kiện cụ thể của công ty Để thực hiện đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường thì công ty cần đảm bảo các diều kiện sau: - Tăng cường bổ sung thêm nguồn nhân lực thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường. - Đảm bảo trình độ nguồn nhân lực thực hiện hoạt động nghiện cứu thị trường. Đội ngũ nghiên cứu thị trường cần phải nhanh nhạy nắm bắt được nhu cầu của thị trường đồng thời phải có khả năng phân tích tốt nhằm đánh giá tốt nhất kết quả nghiên cứu. - Ngoài ra một yếu cũng rất quan trọng đó là công ty cần phải bổ sung thêm nguồn ngân sách cho hoạt động nghiên cứu thị trường. 2.3. Phát triển hệ thống kênh phân phối, tăng cường quản trị hệ thống kênh phân phối. 2.3.1. Cơ sở của giải pháp Hệ thống kênh phân phối nó giúp cho việc đưa hàng hoá đến người tiêu dùng một cách dễ dàng và thuật tiện hơn. Chính vì thế mà hệ thống kênh phân phối là một yếu tố rất quan trọng, là cơ sở chính giúp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty. Nên công ty cần phải có những giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối và quản trị hệ thống kênh phân phối. 2.3.2. Nội dung giải pháp hiện nay hệ thống kênh phân phối của công ty là khá rộng tuy nhiên các hệ thống kênh phân phối của công ty chưa đồng nhất và các đại lí cấp 2, cấp 3 chưa có sự ràng buộc lớn đối với công ty vì vậy việc mở rộng thêm hệ thông kênh phân phối vẫn còn gặp nhiều kho khăn. Để khắc phục khó khăn công ty nên mở rộng chi nhánh tiêu thụ của mình với các trụ sở chính đặt tại các vung miền từ đó giúp thuận tiện trong việc phân phối hàng tới các đại lí tiêu thụ trên các tỉnh thành trên cả nước. Ngoài ra công ty cũng có thể liên kết với các công ty lớn khác theo chương trình chia sẻ hàng hoá có nghĩa là mỗi công ty có một thế mạnh trong một mặt hàng nào đó, và tất cả họ hợp lại để tạo ra sản phẩm có chất lượng tốt nhất, giá thành thấp nhất thu hút sự quan tâm của khách hàng. Đây là xu thế chung của các công ty kinh doanh trên thị trường công nghệ thông tin hiện nay. 2.3.3. Điều kiện thực hiện giải pháp Lên kế hoạch xây dựng và mở rộng các hệ thống đại lí một cách cụ thể. Phải đảm bảo nguồn nhân lực cho việc thực hiện mở rộng hệ thống kênh phân phối. 2.4. Xây dựng chính sách giá cả mềm dẻo linh hoạt 2.4.1. Cơ sở của giải pháp Chính sách giá cả hết sức quan trọng nó cũng quyết định đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty vì đây là mặt hàng khá nhạy cảm về giá, và mặt hàng này còn phụ thuộc vào thị trường hối đoái giữa USD và VND. Nên công ty cần phải có những chính giá hợp lý. 2.4.2. Nội dung giải pháp - Phải thường xuyên cập nhật tỷ giá hối đoái giữa USD và VND để điều chỉnh giá cả cho hợp lí. - Cũng có thể sử dụng biện pháp thay đổi giá cả các mặt hàng của mình thường xuyên để tạo cảm giác cho khách hàng cảm tháy giá đã hạ hoặc tăng lên tác động đến tâm lý của người tiêu dùng dẫn đến thôi thúc họ ra quyết định trong việc lựa chọn sản phẩm. - Đây là mặt hàng điện tử nên nó rất dễ bị lỗi thời do đó chúng ta cần phải có những chính sách thay đổi giá ví dụ như hàng hoá bị dư thừa , lỗi thời thì công ty cần phải chủ động giảm giá, còn đối với mặt hàng khan hiếm thì công ty cần phải tăng giá để gia tăng lợi nhuận. - Công ty định giá theo giá trả góp cũng là một hình thức khuyến khích người tiêu dùng. - Công ty cung có thể định giá theo vùng miền khác nhau vì các vùng miền khác nhau thì công ty phải chịu ảnh hưởng các vấn đề khác nhau như là chi phí vận chuyển, mức độ cạnh tranh, nhu cầu khách hàng... - Đôi khi công ty cũng có the sử dụng giải pháp định giá lỗ để lôi kếo khách hàng. Tuy nhiên giải pháp này cũng it khi sử dụng bởi vì nó khá tốn kém. - Ngoài ra còn tuỳ thuộc vào tường đối tượng khách hàng công ty có thể có những mức giá ưu đãi hơn để khuyến khích khách hàng tiêu thụ sản phẩm của mình. Ví dụ như khách hàng là cá nhân khi mua hàng chọn bộ được giảm giá hoặc được hưởng khuyến mại. Còn các khách hàng là tổ chức hay đại lí mua hàng với số lượng lớn thì có thể được hưởng chiết khấu theo khối lượng mua. 2.4.3. Điều kiện thực hiện giải pháp - Phải nghiên cứu thị trường , đối thủ cạnh tranh mới đưa ra được các mức gia phù hợp. - Còn phụ thuộc vào ngân sách công ty bỏ ra cho từng giải pháp. 2.5. Đa dạng hoá các hình thức xúc tiến bán hàng 2.5.1. Cơ sở giải pháp Xúc tiến bán là nhóm công cụ sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động, kích thích khách hang nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì. Do vậy chính sách xúc tiến bán hàng có vai trò quan trọng giúp doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đồng thời góp phần tạo danh tiếng của công ty. Mặt khác việc thực hiện hoạt động này của công ty còn sơ sài, chưa thực sự trở thành một trong những điểm mấu chốt giúp kích thích cầu và nâng cao khả năng tiêu thụ san phẩm của công ty. Vì vậy công ty cần phải chú trọng đến hoạt động xúc tiến bán hàng hơn nữa nhằm đẩy mạnh, phát triển hoạt động này để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. 2.5.2. Nội dung giải pháp - Các hoạt động khuyến mại: các hoạt động của công ty còn mang tính tự phát, vì vậy công ty cần xây dựng kế hoạch cụ thể cho từng thời kì khuyến mại, lên ngân sách cho từng đợt khuyến mại, khuyến mại cái gì, bằng hình thức nào, có gây được sự chú ý của khách hàng không? điều này thì công ty làm vẫn chưa được tốt lắm. Tuy có rất nhiều đợt khuyến mại nhưng các đợt thường khá giống nhau cả về sản phẩm lẫn hình thức không gây ra được sự chú ý gì của khách hàng do đó hiệu quả không cao. - Trưng bày hàng hoá tại nơi bán, quầy hàng giới thiệu sản phẩm: công ty cũng cần phải bố trí sẵp xếp lại cửa hàng trưng bày cho hợp lý hơn nữa để khi khách hàng vào cửa hàng cảm thấy thích thú, thoải mái trong việc chọn lựa sản phẩm. - Ngoài ra hình thức thanh toán cũng là một vấn đề rất quan trọng trong việc kích thích tiêu thụ. về mặt này thì công ty cũng đã có một hình thức thanh toán khá hay đó là hình thức thanh toán theo phương thức trả góp. 2.5.3. Điều kiện thực hiện giải pháp - Về hình thức thanh toán phải có sự liên kết với ngân hàng. - Ngoài ra công ty cần xác định được nguồn ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến bán hàng. 2.6. Tăng cường hoạt động quảng cáo 2.6.1. Cơ sở của giải pháp Hoạt động quảng cáo là một hoạt động rất quan trọng nó giúp cho việc nâng cao vị thế, danh tiếng của công ty trong thị trường. Từ đó việc tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng được thuận lợi hơn. Tuy nhiên hiện nay công ty vẫn chưa chú trọng đến việc quảng cáo sản phẩm của mình nên hoạt động quảng cáo vẫn còn sơ sài lên chưa gây được nhiều ấn tượng với người tiêu dùng do vậy mà rất ít ngườ biết đến. 2.6.2. Nội dung giải pháp Công ty cần chú ý hơn tới hoạt động quảng cáo của mình, nên cần có một số biện pháp quảng cáo thích hợp như sau: Quảng cáo trên báo, tạp chí kinh tế và tạp chí chuyên ngành như những tờ báo về chuyên ngành kinh tế, báo doanh nghiệp, và những tờ báo bổ trợ khác như báo tiền phong ,báo đầu tư,... sự xuất hiện của doanh nghiệp trên các báo phải được duy trì một cách thường xuyên theo chu kì quảng cáo. Quảng cáo qua internet, đây là một hình thức quảng cáo chủ yếu của công ty vì vậy công ty cần phải xây dựng cho mình một trang web mạnh, trang web này phải có giao diện đẹp dễ gây được thiện cảm cho người đọc, Nhưng quan trọng hơn nữa trang web của công ty cần phải cung cấp đầy đủ thông tin về công ty mình ,về sản phẩm của công ty, những sản phẩm mới nhập về nếu có đợt khuyến mại thì phải cung cấp đầy đủ thông tin cho khách hàng biết. Vì vậy trang ưeb của doanh nghiệp cần phải xây dựng một cách chuyen nghiệp để góp phần quảng cáo sản phẩm của mình trên thị trường. 2.6.3. Điều kiện thực hiên giải pháp Tìm kiếm đối tác thiết kế chương trình quảng cáo,thiết kế trang web của công ty làm cho chương trình quảng cáo của công ty thu hút được người tiêu dùng,làm cho sản phẩm của công ty được nhiều người biết đến và được nhiều người tin tưởng, muốn làm được điều đó công ty cần phải tăng thêm ngân sách cho quảng cáo lên cho phù hợp. KẾT LUẬN Trong nền kinh tế thị trường mở đầy biến động và cạnh tranh như hiện nay, việc xác định công ty đang hoạt động trong lĩnh vực nào, xác định thế mạnh sản phẩm mà mình cung cấp trên thị trường là điều hết sức quan trọng và cần thiết để duy trì và phát triển. Vì vậy marketing là một trong những hoạt động rất quan trọng để giúp doanh nghiệp có thể tiêu thụ được nhiều sản phẩm hay nói cách khác là giúp doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Đề tài là sự kết hợp giữa những kiến thức em được học trong trường Đại học, với những thực tiễn diễn ra trong hoạt động kinh doanh của công ty Máy tính Đồng Tâm mà em đã thực tập nghiên cứu. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Trần Việt Lâm đã nhiệt tình giúp đỡ em hoàn thành bản chuyên để này. Đồng thời, em xin cảm ơn các cán bộ, anh chị em trong công ty Máy tính Đông Tâm đã hướng dẫn em trong quá trình nghiên cứu tìm hiểu các hoạt động kinh doanh của công ty. Do hạn chế về mặt kiến thức nên chuyên đề chắc chắn còn nhiều thiếu sót. Em rất mong nhận được sự nhận xét, đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo và bạn đọc nhằm hoàn thiện hơn nữa bài viết này để nó có thể được ứng dụng trong tương lai DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.TS. Nguyễn Thành Độ - TS. Nguyễn Ngọc Huyền (2004), “Giáo trình Quản trị kinh doanh”, NXB Lao động – Xã hội. PGS.TS. Trần Minh Đạo “Giáo trình Marketing căn bản” NXB Giáo dục. Công ty TNHH Máy Tính Đồng Tâm, Báo cáo kết quả kinh doanh của 4 năm (2004-2007) Công ty TNHH Máy Tính Đồng Tâm , báo cáo cân đối kế toán 4 năm (2004-2007) Công ty TNHH Máy Tính Đồng Tâm , tài liệu giới thiệu chung về công ty TNHH Máy Tính Đồng Tâm Công ty TNHH Máy Tính Đồng Tâm , báo cáo về tình hình nhân sự của công ty. MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty 6 Bảng 1: Bảng tóm tắt tài sản có và tài sản nợ 16 Bảng 2: Bảng đánh giá tỉ lệ nguồn vốn trong công ty 17 Bảng 3: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 22 Bảng 4: Bảng phản ánh mức tăng doanh lợi của doanh thu 23 Bảng 4: Danh mục hàng hoá của công ty hiện đang kinh doanh: 32 Bảng 5: Bảng báo giá một số mặt hàng của công ty vào ngày 18\4\2008 36