Chuyên đề Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm bánh kem xốp của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu

ng công nghệ sản xuất bánh kem xốp của công ty đều là những mày móc hiện đại. + Năm 2001, Công ty đã đầu tư nâng cao công suất, chất lượng dây chuyền sản xuất bánh kem xốp, đa dạng hóa sản phẩm nhằm đáp ứng hơn nữa nhu cầu thị trường về sản phẩm này. Bảng 4: Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty TT Tên dây chuyền Số lượng (chiếc) Nước sản xuất Công suất Năm sử dụng Công dụng 1 Dây chuyền bánh Hương Thảo 01 Trung Quốc 9 tấn/ca 1965 Bán cơ khí nướng bằng lò 2 Dây chuyền bánh Hải Châu 01 Đài Loan 3,2 tấn/ca 1991 Tự động bao gói thủ công 3 Dây chuyền bột canh 01 Việt Nam 20 tấn/ca 1978 Thủ công 4 Dây chuyền bánh kem xốp 01 CHLB Đức 1 tấn/ca 1994 Tự động bao gói thủ công 5 Dây chuyền phủ sôcôla 01 CHLB Đức 2 – 4 tấn/ca 1997 Tự động 6 Dây chuyền sản xuất kẹo cứng 02 CHLB Đức 3400 tấn/ năm 1997 Tự động bao gói thủ công 7 Dây chuyền bánh mềm 01 Hà Lan 8 tấn/ ca 2004 Tự động (Nguồn: Phòng kỹ thuật) 5. Đặc điểm về tài chính Tài chính của một công ty có ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu thụ của một công ty. Đặc biệt đối với một công ty chuyên về sản xuất kinh doanh lại rất cần đến nguồn vốn lớn, công ty có nguồn vốn dồi dào công ty sẽ đầu tư nhiều cho thiết bị máy móc. Máy móc thiết bị được đầu tư hiện đại sẽ tạo được nhiều sản phẩm với chất lượng mẫu mã tốt hơn và cuối cùng sẽ làm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ. Trong một vài năm trở lại đây CTCP bánh kẹo Hải Châuđã có nhiều biến động về vốn, điều này chứng tỏ công ty đã có nhiều chú trọng đến việc đầu tư vào thiết bị máy móc nhằm thúc đẩy hoạt động sản xuất của công ty. Tình hình tài chính của công ty có thể thấy được qua bảng số liệu sau đây: Bảng 5: Tình hình tài chính của công ty giai đoạn 2002 – 2006 Chỉ tiêu 2002 2003 2004 2005 2006 1.Theo nguồn vốn Vốn sở hữu 27782.7 22477.4 27047.9 28021.5 29251.6 Nợ phải trả 104535.2 135342.9 139014.7 155460.4 176906.1 Tổng nguồn vốn 132317.9 157820.3 166062.6 183481.9 206157.7 2. Theo cơ cấu Tài sản cố định 83107.2 108297.2 115897.1 122436.4 132763.4 Tài sản lưu động 49210.7 49523.1 50165.5 61045.5 70639.2 Tổng tài sản 132317.9 157820.3 166062.6 183481.9 203402.6 (Nguồn: Phòng tài vụ) III. Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ bánh kem xốp của CTCP bánh kẹo Hải Châu 1.Tình hình tiêu thụ bánh kem xốp của CTCP bánh kẹo Hải Châu Ngày 01/01/2005 CTCP bánh kẹo Hải Châu chính thức trở thành công ty cổ phần, từ giờ mọi hoạt động của công ty sẽ phải chính do công ty tự lập kế hoạch, tự xây dựng chiến lược phát triển cho mình. Ban lãnh đạo của công ty sớm nhận thấy được tiềm lực của chính mình nên trong giai đoạn này công ty đang cố gắng làm cho hoạt động phát triển ổn định. Công ty nhận thấy với thiết bị máy móc hiện đại như hiện nay rất khó có thể cạnh tranh lại được với các công ty mới, chính vì lý do đó mà công ty đã đẩy mạnh hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm bánh kem xốp. Đây là một sản phẩm công ty đã đầu tư cả một dây chuyền công nghệ của CHLB Đức năm 1993, vào thời điểm đó dây chuyền công nghệ này hiện đại bậc nhất ở Việt Nam. Thực tế đã chứng minh việc công ty đã chú trọng phát triển sản phẩm này là hoàn toàn đúng đắn. Bởi lẽ sản phẩm này là một sản phẩm bánh cao cấp, đáp ứng nhu cầu ngày một cao của người tiêu dùng Việt Nam. Trong những năm qua sản lượng tiêu thụ bánh kem xốp luôn chiếm 20% tổng sản lượng tiêu thụ bánh kẹo của công ty. Trong những năm đầu những dự định về tiêu thụ sản phẩm này không được chính xác, cụ thể như sau: Năm 1996, tỷ lệ tiêu thụ mới chỉ ở mức 72,2% so với khối lượng sản phẩm sản xuất ra. Trong những năm tiếp theo mặt hàng này luôn đạt mức trên 91%. Năm 1998 là 98,76%, năm 1999 là 98,16%, năm 2000 là 91,07%, những năm tiếp theo tỷ lệ này có giảm năm 2003 là 86,43%, năm 2004 là 82,4% năm 2005 là 82,11% và đến năm 2006 chỉ là 81,78%. Qua các năm cho thấy sự tiêu thụ ngày một giảm, điều này là do những nguyên nhân khách quan sau: thứ nhất là do trên thị trường xuất hiện qua nhiều các đối thủ cạnh tranh lớn nhỏ khác nhau, những đối thủ như: Kinh Đô, Hữu Nghị, Hải Hà… là những đối thủ mới thâm nhập thị trường nhưng lại có nguồn vốn lớn nên đã tạo ra được những sản phẩm có chất lượng mẫu mã rất cao. Qua bảng số liệu về tình hình tiêu thụ sản phẩm bánh kem xốp trong một vài năm gần đây có thể thấy được ngày sự sụt giảm. ưBảng 6: Tình hình tiêu thụ bánh kem xốp Năm 2002 2003 2004 2005 2006 Sản lượng 1.509 1.637,63 1.499,8237 1.559,399 1.639,721 (Nguồn: Phòng KDTT) Sản phẩm bánh kem xốp của CTCP bánh kẹo Hải Châu là một sản phẩm rấ có uy tín và có chất lượng cao, vì thế mà cho dù bị cạnh tranh quyết liệt nhưng công ty vẫn đứng vững trên thị trường. Thực tế đã chứng minh rất nhiều người tiêu dùng đã quen với tên thương hiệu “Hải Châu” và đặc biệt sản phẩm bánh kem xốp của công ty có nhiều ưu thế hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường. Những loại bánh kem xốp mà công ty đã tiêu thụ lớn trong giai đoạn qua bao gồm: Bảng 7: Xếp hạng các mặt hàng bán kem xốp chạy nhất năm 2005 TT Mặt hàng 1 Kem xốp 400 2 Kem xốp 250 3 Kem xốp 125 4 Kem xốp 360 5 Kem xốp 60 6 Kem xốp phủ sôcôla hộp 170 (Nguồn: Phòng KDTT) Từ nhiều năm qua sản phẩm kem xốp 400 của công ty liên tục dẫn đầu các sản phẩm bánh kem xốp bán chạy nhất. Công ty ngày càng đa dạng hóa các sản phẩm đáp ứng yêu cầu đa dạng của thị trường. Do đặc tính của sản phẩm bánh kẹo là tính vụ mùa nên trong dịp hội hè, lễ tết sản phẩm của công ty luôn tiêu thụ ở mức rất lớn. 2.Tình hình thị trường sản phẩm bánh kem xốp của công ty Do thu nhập của người tiêu dùng ngày một cao hơn lên do đó sự đòi hỏi của người tiêu dùng cũng là một tất yếu. Việc người tiêu dùng chúng ta đã quen dần với việc sử dụng sản phẩm bánh chất lượng cao như bánh kem xốp là một sự hứa hẹn về tình hình tiêu thụ sản phẩm này ngày một phát triển. Những sản phẩm của CTCP bánh kẹo Hải Châuđã có mặt khắp toàn quốc điều này cho thấy sự lớn mạnh của thị trường tiêu thụ của công ty. Tuy nhiên có mặt ở khắp các tỉnh thành trong cả nước nhưng sản phẩm của công ty cũng chỉ tập trung ở từng vùng chủ yếu. Do sự khác biệt về phong tục tập quán, phong cách tiêu dùng nên dẫn đến sự tiêu thụ sản phẩm của CTCP bánh kẹo Hải Châuở từng vùng rất khác nhau. Thị trường chủ yếu nhất của công ty đó là thị trường miền Bắc (Hà Nội là chủ yếu), sau đó là thị trường miền Trung, còn đối với thị trường miền Nam sức tiêu thụ lại rất khiêm tốn. Để minh chứng cho thấy sự tập trung của một số thị trường của công ty được nhìn nhận thông qua số đại lý của công ty ở khắp các miền qua các năm Bảng 8: Số lượng đại lý của công ty từ năm 2002 – 2006 Khu vực 2002 2003 2004 2005 2006 Miền Bắc 173 175 175 177 178 Miền Trung 48 50 55 56 60 Miền Nam 18 19 20 23 24 Cả nước 238 244 250 256 262 (Nguồn: Phòng KDTT) Đối với thị trường Miền Bắc với địa thế thuận lợi gần kho, phân xưởng sản xuất nên tiện cho việc vận chuyển, ở thị trường này Hà Nội là nơi tiêu thụ với khối lượng nhiều nhất. Do đặc điểm của một đô thị đông dân cùng với mức sống cao nên tình hình tiêu thụ sản phẩm bánh kem xốp trên thị trường này rất cao. Trong năm 2000 mức tiêu thu sản phẩm kem xốp là 959,72 tấn các loại, giai đoạn một vài năm trở lại đây sản lượng kem xốp tiêu thụ khu vực này bình quân khoảng trên 1.200 tấn/ năm. Bánh kem xốp là mặt hàng được ưa chuộng nhất. Trong những thời kỳ cao điểm như dịp cuối năm 2006 vừa rồi công ty luôn trong tình trạng cháy hàng. Ngoài thị trường Hà Nội còn những vùng khác cũng có mức tiêu thụ khá cao như: các tỉnh Thanh Hóa, Hải Phòng, Quảng Ninh và Thái Bình là những địa điểm tiêu thụ lớn của Hải Châu với sản lượng trên 100 tấn bánh mỗi năm. Đây là thị trường truyền thống của công ty, do đặc tính của vùng nông thôn nên những sản phẩm được tiêu thụ chủ yếu của công ty không phải là bánh kem xốp. Còn đối với một số tỉnh miền núi, vùng sâu, vùng xa như: Cao Bằng, Lạng Sơn, Bắc Cạn, Sơn La… là thị trường Công ty mới thâm nhập. Dân cư ở đây có thu nhập thấp hơn, sản phẩm chủ yếu bán trên thị trường này là bột canh và bánh kem xốp (chủ yếu là bánh kem xốp 250). Thị trường miền Trung do đặc điểm của vùng thiên tai hạn hán nên cuộc sống người dân thường rất bấp bênh, do đó ở thị trường này chỉ một vài năm trở lại đây mới có mức tiêu thụ đáng kể. Những tỉnh thành mà tiêu thụ sản phẩm của CTCP bánh kẹo Hải Châu chủ yếu là Thanh Hóa, Hà Tĩnh, Nghệ An, Huế. Đây là một thị trường rất tiềm năng mà công ty hoàn toàn có thể đẩy mạnh tiêu thụ trong tương lai. Bên cạnh việc đẩy mạnh mở rộng thị trường tiêu thụ ở các tỉnh Miền Trung thì công ty cũng phải đẩy mạnh hơn nữa việc tiêu thụ sản phẩm của mình đối với khu vực miền Nam. Vì đây là một thị trường rất rộng lớn lượng dân cư cung mức thu nhập người dân cũng rất cao. Thị trường này là thị trường mà sản phẩm của CTCP bánh kẹo Hải Châu có mức tiêu thụ rất thấp. Trên thực tế ở thị trường này công ty sẽ gặp phải sự cạnh tranh rất quyết liệt của các công ty sản xuất – kinh doanh bánh dẹo khác như: Kinh Đô. Mặt khác với phong tục tập quán và phong cách tiêu dùng ở thị trường này rất khác so với thị trường ngoài Bắc. Để có thể đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của mình trong thị trường này thiết nghĩ CTCP bánh kẹo Hải Châu phải có cuộc nghiên cứu khảo sát thị trường này, để tìm ra được những yêu cầu đòi hỏi của người tiêu dùng như thế nào rồi quyết định tiêu thụ mạnh ở thị trường này. 3.Hệ thống kênh phân phối của công ty Do đặc thù của sản phẩm bánh kẹo nên việc thiết lập và xây dựng hệ thống kênh phân phối rất quan trọng. Sản phẩm bánh kẹo là sản phẩm thiết yếu của người tiêu dùng thường xuyên sử dụng nên việc xây dựng như thế nào để có thể vừa tạo điều kiện thuận lợi nhất cho việc tiêu thụ của khách hàng lại vừa mang lại hiệu quả kinh tế cho công ty là cả một vấn đề phức tạp. Nhận thức được điều này nên CTCP bánh kẹo Hải Châuđã có những kế hoạch xây dựng kênh phân phối hết sức hiệu quả và công ty đã sử dụng qua nhiều năm nay. Về hệ thống kênh phân phối của công ty, chủ yếu được tiêu thụ qua 4 kênh chủ yếu sau đây: Sơ đồ 3: Hệ thống kênh phân phối của công ty Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty bánh kẹo Hải Châu Đại lý bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Đại lý bán lẻ Môi giới (Nguồn: Phòng XTTM) Trong đó các hệ thống kênh phân phối của công ty được vận hành cụ thể như sau: - Kênh 1: Sản phẩm của công ty sẽ tới tận tay của người tiêu dùng thông qua các trung tâm thương mại, trung tâm mua sắm ở các đô thị, hay qua các trung tâm giới thiệu sản phẩm của công ty. Những trung tâm này như các siêu thị: Hapro, CG-Mark, BigC, Metro… thông qua kênh này những sản phẩm của công ty sẽ đến được tận tay của người tiêu dùng mà không sợ nhầm lẫn về sản phẩm nhái, kém chất lượng. Thực tế thông qua các hệ thống phân phối này đối với các đô thị lớn là rất hữu dụng, bởi lẽ thu nhập người tiêu dùng ngày một cao họ rất muốn một nơi nào đó họ có thể yên tâm về giá cả mà lại có thể mua được tất cả mọi thứ. Qua kênh phân phối này tạo điều kiện thuận lợi cho công ty vì rất thuận tiện cho việc vận chuyển, khối lượng tiêu thụ rất lớn. Tuy nhiên thông qua kênh hệ thống này sản phẩm bánh kem xốp không được tiêu thụ nhiều chỉ khoảng 15% tổng khối lượng tiêu thụ qua các kênh. Ngoài ra để đẩy mạnh hơn nữa việc tiêu thụ htif các trung tâm này còn vận chuyển, lưu kho tới từng đại lý ở khắp địa bàn Hà Nội. - Kênh 2: Đó là thông qua người buôn bán lể tới tận tay của người tiêu dùng, thường thì người bán lẻ có thể đến trực tiếp công ty để lấy hàng ở tại địa chỉ 15 Mạc Thị Bưởi – Quận Hai Bà Trưng – Hà Nội. Đến đây người tiêu dùng có thể hoàn toàn yên tâm về sản phẩm của công ty. Nhưng thực tế những năm gần đây việc tiêu thụ qua kênh này không mang lại hiệu quả. Chủ yếu chỉ có người tiêu dùng bán lẻ ở gần công ty đến lấy và số lượng thường rất nhỏ. - Kênh 3: Đây là kênh chủ lực của công ty việc phân phối theo kênh này không chỉ trong thành phố mà còn rất hiệu quả đối với các tỉnh thành. Với đặc điểm các đại lý thường ở trong khu dân cư nên họ nắm bắt rất nhanh nhu cầu của người tiêu dùng, vì thế nên việc tiêu thụ cũng diễn ra rất thuận tiện. Khối lượng hàng hóa tiêu thụ qua kênh này chiếm khoảng 70%- 75% tổng khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Qua hệ thống kênh này mà các sản phẩm của công tuy được đến ngay người tiêu dùng. Chính vì lẽ đó mà các cửa đại lý ngày một tăng nhanh trên khắp toàn quốc. - Kênh 4: Qua các trung gian môi giới như: (Công ty TNHHTM Thái Hòa, Công ty XNK SiphatThasa,… các Công ty thương mại khác của Đức, Nga, Campuchia) để xuất khẩu sản phẩm sang các thị trường nước ngoài. Sản phẩm bánh kem xốp xuất khẩu sang nước ngoài chủ yếu là bánh kem xốp 400g, kem xốp thỏi sôcôla, kem xốp phủ sôcôla. Tuy nhiên sản lượng tiêu thụ qua kên này rất nhỏ, chỉ chiếm 0,82% sản lượng tiêu thụ bánh kem xốp của toàn công ty. 4. Chính sách giá cả của công ty Giá cả của bất cứ sản phẩm nào cũng đều rất quan trọng, nó ảnh hưởng trực tiếp đến việc tiêu thụ của sản phẩm đó. Mặt khác do truyền thống nên giá cả đối với người tiêu dùng Việt Nam luôn rất nhạy cảm, nên bất cứ sự biến động của giá cả nào mà khách hàng cảm thấy không tin cậy sẽ đều dẫn đến mất khách hàng. Với CTCP bánh kẹo Hải Châukinh doanh trong lĩnh vực sản xuất bánh kẹo với trên 30 đối thủ lớn nhỏ trên thị trường quả là một áp lực đối với công ty khi đưa ra những chính sách giá cả hợp lý. Để có thể đưa ra được giá cả cạnh tranh công ty phải cân nhắc đến nhiều yếu tố khác nhau như: giá thành sản phẩm, chi phí vận chuyển, chi phí quảng cáo… chính vì những lý do đó mà ngay từ đầu CTCP bánh kẹo Hải Châuđã mạnh dạn áp dụng chính sách giá cả cao cho sản phẩm bánh kem xốp của mình. Giá cả của công ty sẽ được xem xét qua bảng giá sau đây: Bảng 9: Giá bán sản phẩm kem xốp Hải Châu từ 01/01/2006 Đv: đồng Sản phẩm Trọng lượng thùng Số gói Trọng lượng gói (g) Thanh toán sau (kg) Thanh toán ngay (kg) Giá thùng có VAT 2,3% Giá gói có VAT 2,3% Kem xốp 400 8 20 400 23960 23840 205998 10300 Kem xốp 250 7.5 30 250 21000 20880 169250 5642 Kem xốp 240 7.2 30 250 20850 20730 161334 5378 Kem xốp 125 6.25 50 125 22900 22780 153816 3076 Kem xốp 60 7.2 120 60 24600 24480 190351 3076 Kem xốp 360 7.2 20 360 24555 24435 190003 9500 Kem xốp chay 45 4.5 100 45 24700 24580 119453 1195 Kem xốp Canxi 45 4.5 100 45 25600 25480 123805 1238 Kem xốp thỏi 115 4.6 40 115 27500 27380 135950 3399 Kem xốp phủ sôcôla 5.1 30 170 44882 44762 245997 8200 Kem xốp thỏi hộp 4.68 26 18 38770 38650 194997 7500 Kem xốp hộp 500 5 10 500 27915 27795 150001 15000 (Nguồn: Phòng KDTT) Song về tình hình biến động giá cả như hiện nay cùng với sự cạnh tranh quyết liệt của các đối thủ cạnh tranh nên CTCP bánh kẹo Hải Châuđang có những kế hoạch xây dựng lại giá cả mang tính cạnh tranh và hợp lý hơn. Thiết nghĩ đây là chiến lược đúng đắn của công ty vì chỉ có công cụ cạnh tranh về giá thật sự hiệu quả thì mới có thể đối đầu được với các đối thủ cạnh tranh và thu hút hơn nữa việc tiêu thụ của khách hàng. Bảng 10: So sánh giá sản phẩm kem xốp của công ty với một số đối thủ cạnh tranh Công ty Trọng lượng (g) Số gói (g) Trọng lượng thùng Giá thùng Giá gói Giá /kg Hải Châu 400 20 8000 197900 9895 24738 Hải Hà 440 20 8800 209720 10486 23832 Hữu Nghị 400 20 8000 160000 8000 20000 Hải Châu 250 30 7500 165800 5527 22107 Hải Hà 250 30 750 158760 5292 20068 Hải Hà 230 30 6900 157290 5243 22796 (Nguồn: Phòng KDTT) Trong một nền kinh tế thị trường thì mọi thứ đều không còn là độc quyền, ở bất cứ lĩnh vực nào cũng có đối thủ cạnh tranh. Với CTCP bánh kẹo Hải Châucũng thế việc áp dụng chính sách giá cả hợp lý và rất cạnh tranh thì bên cạnh đó công ty cũng luôn chú trọng đẩy mạnh việc thiết kế bao bì, nhãn mác. Thực tế thì trong giai đoạn trước đây khi mà chưa có sự xuất hiện ồ ạt của các đối thủ cạnh tranh như hiện nay và cùng với sự đòi hỏi trong tiêu dùng của khách hàng chưa cao thì việc chưa chú trọng đến bao bì nhãn mác có thể chấp nhận được. Tuy nhiên hiện giờ thị trường đã có những biến động ghê gớm nên công ty có những kế hoạch cải tiến bao bì, nhãn mác là rất đúng đắn và hợp lý. 5.Hoạt động xúc tiến bán của công ty Việc đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty trong giai đoạn qua cũng ít nhiều mang lại hiệu quả trong việc tiêu thụ. Những hoạt động xúc tiến của công ty thông qua các phương tiện đại chúng như: Truyền hình, Báo, Đài, các triển lãm trưng bày và giới thiệu sản phẩm đã làm cho hình ảnh của các công ty đã thu hút được rất nhiều sự chú ý của khách hàng. Qua những hoạt động như thế này khách hàng sẽ biết đến công ty nhiều hơn và làm cho hình ảnh của công ty ngày một tốt hơn lên. Tuy nhiên đối với CTCP bánh kẹo Hải Châuvẫn chưa thật sự có những kế hoạch cho hoạt động quảng cáo, xúc tiến hay nói khác đi kinh phí dành cho hoạt động xúc tiến vẫn chưa cao. Hình ảnh của một Hải Châu in dấu trong tâm trí khách hàng đáng lẽ công ty đã có thể làm được, nếu công ty mạnh dạn đầu tư nhiều hơn nữa để xây dựng hình ảnh và thương hiệu của minh. Điều này có thể thấy được qua những chi phí dành cho quảng cáo trong những năm qua: Nếu như trong năm 2001 chi phí này là 726.29 triệu đồng chiếm 0,45% doanh thu thì đến năm 2002 tăng lên hơn 1 tỷ đồng chiếm 0,65% và năm 2003 tỷ lệ chi phí quảng cáo so với doanh thu là 0,8% với con số tuyệt đối là 1.5 tỷ đồng. Năm 2005 là năm cực kỳ khó khăn với CTCP bánh kẹo Hải Châucho nên ban giám đốc công ty đã quyết định cắt giảm chi phí quảng cáo xuống mức thấp nhất trong mấy năm gần đây từ 1600 (triệu) xuống 800 (triệu). Năm 2006 tăng chi phí quảng cáo lên 1500 (triệu). Bảng 11: Chi phí quảng cáo Hải Châu từ năm 2002 – 2006 Năm Chỉ tiêu Đơn vị 2002 2003 2004 2005 2006 Doanh thu (1) Tỷ đồng 166.5 185 187 190 197 Chi phí dành cho quảng cáo (2) Triệu đồng 1.093,7 1.500 1.600 800 1.500 Tỷ lệ = (2)/(1) % 0,65 0,8 0,8 0,4 0,76 Trong đó quảng cáo trên: - Truyền hình Triệu đồng 451,49 804,73 1.020,4 520.4 982.5 - Báo chí Triệu đồng 219,30 258,3 260,2 120,3 232,5 Biển hiệu Triệu đồng 224,04 235,27 245,14 86,5 172,5 - Các hình thức khác Triệu đồng 198.89 201,7 74,26 72,8 112,5 (Nguồn: Phòng XTTM) Ngoài hoạt động quảng cáo để quảng bá hình ảnh, xây dựng thương hiệu của công ty, một chính sách rất quan trọng mà công ty không thể bỏ qua được đó là về chính sách chiết khấu. Các đại lý là hệ thống kênh phân phối chủ yếu của công ty, được ví như cánh tay đắc lực của công ty giúp công ty có thể tiêu thụ ngày càng nhiều sản phẩm. Chính vì lý do đó mà buộc công ty phải có chính sách chiết khấu hợp lý cho các đại lý này. Nhận thấy được tầm quan trọng của các đại lý nên CTCP bánh kẹo Hải Châucó những chính sách chiết khấu hết sức rõ ràng, được thể hiện qua bảng sau: Bảng 12: Mức chiết giá sản phẩm của công ty Hình thức thanh toán Bánh Kẹo Bột canh Thanh toán ngay - Khách hàng tại Hà Nội - Khách hàng ngoại tỉnh 1,5% 2% 4,3% 5,4% 2,9% 3,4% Thanh toán chậm 1% 4% 2% (Nguồn: Phòng KDTT) Cùng với hoạt động chiết khấu hợp lý cho các đại lý còn là những chính sách hỗ trợ về vận chuyển đối với các đối tác mua hàng tại CTCP bánh kẹo Hải Châunhư sau: Mức hỗ trợ tăng theo độ dài quãng đường vận chuyển. Nếu khách hàng tự vận chuyển lô hàng có giá trị thanh toán lớn hơn 50 triệu đồng được hỗ trợ bằng cách giảm giá. Bảng 13: Tỷ lệ giảm giá theo cung đường Cung đường Tỷ lệ giảm giá Dưới 50 km 0,5% 51 – 70 km 0,6% 71 – 90 km 0,7% 91 – 100 km 0,8% 111 – 130 km 0,9% > 130 km 1% (Nguồn: Phòng KDTT) Còn đối với các đại lý có doanh thu lớn hơn 1 tỷ đồng một năm sẽ được hưởng 0,5% doanh thu và cứ mỗi tỷ lệ tăng thêm được hưởng 0,1%. Bằng những chính sách dành cho quảng cáo, chính sách chiết khấu, chính sách hỗ trợ về vận chuyển cùng hàng loạt chường trình khuyến mại khác của công ty, điều này đã thể hiện được chiến lược đầy sáng suốt của công ty. Các đại lý là hệ thống không thể thiếu đối với công ty, thiết nghĩ những chính sách của CTCP bánh kẹo Hải Châulà rất hợp lý đó sẽ là cơ sở để công ty có thể làm ăn lâu dài với các đại lý này. IV. Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ bánh kem xốp của công ty trong một vài năm trở lại đây. 1.Những thành tựu mà công ty đã đạt được Những thành tựu mà công ty đã đạt được trong một vài năm trở lại đây tuy không nhiều, nhưng so với thị trường đó là những thành quả rất đáng ghi nhận. Khi thị trường có nhiều biến đổi đòi hỏi các doanh nghiệp, công ty có những chiến lược đúng đắn để tìm ra con đường phát triển cho mình, CTCP bánh kẹo Hải Châucũng không nằm ngoài số đó. Trước những biến động về giá cả hết sức mạnh mẽ đã làm cho giá các nguyên vật liệu cũng tăng theo, công ty lại là đơn vị sản xuất cũng gặp nhiều khó khăn về giá. Bên cạnh đó là việc CTCP bánh kẹo Hải Châuđã gặp phải nhiều sự cạnh tranh từ các đối thủ trên thị trường, sức ép từ các đối thủ cạnh tranh đã buộc công ty phải cố gắng tạo cho mình lợi thế cạnh tranh. Trong sự biến động của nhiều yeus tố khách quan, nhưng tập thể nhân viên CTCP bánh kẹo Hải Châuđã cùng đoàn kết cố gắng xây dựng một đơn vị phát triển ổn định. Thành tựu mà công ty đã đạt được có thể khái quát bằng những điểm chính sau: Thứ nhất: Để có thể tạo cho mình một chỗ đứng trên thị trường công ty đã mạnh dạn đầu tư nhiều dây chuyền, thiết bị máy móc hiện đại. Một trong những loại thiết bị mà công ty đã đầu tư hiệu quả đó là dây chuyền sản xuất bánh kem xốp của CHLB Đức năm 1993. Nhờ có những kế hoạch đầu tư đúng đắn này đã làm cho người tiêu dùng biết đến tên tuổi của Hải Châu ngày một nhiều hơn. Hiện tại sản lượng từ bánh kem xốp của công ty luôn chiếm 20% tổng sản lượng tiêu thụ của công ty trên thị trường. Thứ hai: Để có thế mạnh trong cạnh tranh Công ty luôn quan tâm đến việc hoàn thiện cơ cấu tổ chức sản xuất và tổ chức bộ máy quản lý, quan tâm chăm lo đảm bảo thu nhập cho người lao động. Bộ máy quản lý hiện tại của Công ty được tổ chức gọn nhẹ, phần lớn cán bộ quản lý đều có trình độ đại học, cao đẳng, năng lực quản lý và điều hành tốt, đội ngũ lao động có tay nghề cao và có tinh thần trách nhiệm, kỷ luật lao động cao là nhân tố đảm bảo cho năng lực cạnh tranh của Công ty trong tương lai. Thứ ba: Để có thể cạnh tranh được công ty đã phải áp dụng nhiều biện pháp làm giảm giá thành sản phẩm của mình. Công ty đã chủ động tiết kiệm nguyên vật liệu làm giảm giá thành sản phẩm, giảm thiể chi phí phát sinh trong giá các sản phẩm. Đây có thể nói là kế hoạch rất đúng đắn của công ty, phát huy được nội lực của toàn công ty. Thứ tư: Nhằm thúc đẩy tiêu thụ, công ty chủ trương thực hiện tổ chức giao nhận hàng một cách nhanh chóng tới hệ thống phân phối của mình. Bên cạnh đó để kích thích việc tiêu thụ của kênh phân phối, công ty có những chính sách chiết khấu cao, khuyến mại hấp dẫn, đồng thời có hỗ trợ vào giá cho các đại lý. Thứ năm: Cũng không ngoài mục đích đẩy mạnh tiêu thụ, CTCP bánh kẹo Hải Châuđã dành một phần tài chính để có thể xây dựng tên tuổi của Hải Châu cũng như quảng bá hình ảnh của mình trên các phương tiện thông tin đại chúng. Đây có thể coi là một trong những cải tiến của công ty so với giai đoạn trước đây. Việc xây dựng thương hiệu của Hải Châu đang là một vấn đề cấp bách và rất cần chú trọng. Vì thiết nghĩ thương hiệu là một gia sản vô giá đối với công ty. Đầu tư cho xây dựng thương hiệu cũng chính là đầu tư để có thể tiêu thụ được ngày một nhiều hơn. 2.Những khó khăn mà công ty đang gặp phải Bên cạnh những thành công mà CTCP bánh kẹo Hải Châuđã đạt được trong một vài năm trở lại đây, không thể không có những khó khăn đang tồn tại. Với mỗi công ty, một doanh nghiệp lại gặp phải những khó khăn của riêng mình. CTCP bánh kẹo Hải Châuvừa mới chuyển sang công ty cổ phần, phải độc lập hoàn toàn về tài chính cũng như việc chủ động tìm đầu ra cho sản phẩm của mình đã làm cho công ty không khỏi bỡ ngỡ. Mặt khác một nguyên nhân khách quan khác mà bất cứ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại trên thương trường cũng đều gặp phải đó là đối thủ cạnh tranh. Đối với lĩnh vực kinh doanh và sản xuất bánh kẹo này CTCP bánh kẹo Hải Châuphải đương đầu với trên dưới 30 đối thủ. Trong đó có các đối thủ tuy mới thành lập nhưng có lợi thế về nguồn vốn, máy móc thiết bị, cũng như chất lượng và mẫu mã sản phẩm đã nhanh chóng là thủ lĩnh của thị trường. Những khó khăn mà công ty đang gặp phải hiện nay bao gồm: Thứ nhất: Chất lượng bánh kem xốp của công ty thường được các khách hàng cho biết là kém bền, rất dễ bị vỡ khi vận chuyển. Chính vì điều này đã làm cho sản phẩm của công ty vẫn chưa thỏa mãn được yêu cầu đòi hỏi của khách hàng. Vì nhược điểm gặp phải này nên sản phẩm của công ty không vận chuyển đi xa được, mất chi phí bảo quản, thành phẩm lưu kho lớn. Dẫn đến những lãng phí không cần thiết. Thứ hai: Tuy công ty đã có nhiều biện pháp làm thấp giá của sản phẩm trên thị trường, nhưng hiện nay giá bánh kem xốp của công ty vẫn cao hơn so với thị trường. Trong một nền kinh tế thị trường, cùng những tập quán tiêu dùng của người Việt Nam rất nhạy cảm về giá thì giá của CTCP bánh kẹo Hải Châuthật sự là một ngăn cản lớn cho hoạt động tiêu thụ của công ty. Trên thị trường có rất nhiều đối thủ cạnh tranh có tên tuổi như: Kinh Đô, Hữu Nghị, Hải Hà… có mức giá hấp dẫn hơn Hải Châu, điều này quả là một áp lực lớn cho công ty. Thứ ba: Hoạt động xúc tiến của CTCP bánh kẹo Hải Châutrong thời gian qua tuy có nhiều cố gắng nhưg vẫn chưa mang lại nhiều hiệu quả. Một trong những hoạt động xúc tiến của công ty khá yếu đó là hoạt động quảng cáo. Tuy công ty đã để dành một số tiền quảng cáo khá lớn nhưng hoạt động này chưa mang lại hiệu quả cho công ty, phần là vì công ty chưa có bộ phận chuyên thực hiện hoạt động này, phần là vì công ty cũng chưa có cái nhìn tích cực về hoạt động này. Trong nhiều năm người tiêu dùng biết đến có những thiện cảm đối với Hải Châu, công ty lại không hề chú trọng để gây dựng hình ảnh của mình. Chỉ đến khi các doanh nghiệp khác đã gây dựng tên tuổi và quảng cáo hiệu quả thì công ty mới bắt đầu để ý đến quảng cáo. Một trong những hoạt động khác trong xúc tiến công ty làm cũng rất yếu đó là hoạt động khuyến mại. Chính sách khuyến mại của công ty so với các doanh nghiệp khác rõ ràng là kém hấp dẫn hơn. Trên thực tế để có thể tạo quan hệ tốt với các đại lý nhất thiết công ty phải có những kế hoạch khuyến mại để kích thích hoạt động của họ. Thứ tư: Với trên 260 đại lý trải dài trên ba miền Bắc – Trung – Nam, nhưng công ty chưa thiết lập được một đội kiểm tra chất lượng – giá cả. Việc tổ chức kiểm tra thường xuyên ở các đại lý, siêu thị, quầy giới thiệu sản phẩm sẽ giúp công ty có thể kiểm soát chặt chẽ được định mức giá cả của sản phẩm, không để tình trạng chênh lệch về giá. Sự kiểm soát thường xuyên sẽ làm cho hoạt động tiêu thụ được diễn ra thông suôt, tạo được ấn tượng tốt đối với khách hàng. Sẽ giúp ích cho việc xây dựng hình ảnh, tạo lập thương hiệu đối với người tiêu dùng. Thứ năm: Đã từ lâu nay CTCP bánh kẹo Hải Châukhông hề chú trọng đến hoạt động nghiên cứu mở rộng thị trượng. Đây là hoạt động rất đơn giản, xuất hiện trước khi tung sản phẩm ra thị trường, tuy nhiên đây lại là công việc rất quan trọng. Đối với sản phẩm bánh kem xốp là loại sản phẩm cao cấp đánh vào thị trương khách hàng có thu nhập thấp lại càng cần đến hoạt động này. Có nghiên cứu thì công ty mới có thể biết được phản ứng thế nào về sản phẩm của minh, khách hàng đang cần gì ở sản phẩm của công ty hay nếu khách hàng sử dụng sản phẩm đó thì họ sẽ được gị. Đây quả là một yếu điểm của công ty, yếu điểm này đã ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động tiêu thụ của công ty. 3.Nguyên nhân của những hạn chế trên - Để nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty phải tiến hành nghiên cứu tạo ra sản phẩm với mẫu mã khác nhau có chất lượng tốt hơn. Có thể sử dụng những nguyên liệu cũ hoặc cũng có thể tìm ra những nguyên vật liệu mới phù hợp yêu cầu của thị trường. - Công tác hoạch định giá cả do hai phòng kinh doanh thị trường và phòng kế toán cùng đảm nhiệm. Như vậy giá cả có thể thay đổi nhanh chóng, linh hoạt phù hợp với biến động thường xuyên của môi trường kinh doanh. Tuy nhiên, giá cả do phòng kế toán tài vụ đưa ra đôi khi không xem xét nhiều đến yếu tố môi trường mà chỉ xem xét đến yếu tố chi phí sản xuất kinh doanh, việc nâng giá cũng không xuất phát từ thực tế thị trường. Trong thời gian tới Công ty cần đưa ra những chính sách giá phù hợp hơn để nâng cao cạnh tranh, tạo điều kiện cho việc duy trì và mở rộng thị trường. - Thiết nghĩ để có thể đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, nhằm quảng bá hình ảnh của mình công ty phải dành nhiều hơn nữa chi phí cho hoạt động này. Kèm theo hoạt động quảng cáo, công ty cũng phải sử dụng đến cả hoạt động truyền thông, quan hệ công chúng. Có làm được như thế công ty mới có thể xây dựng cho mình một hình ảnh, một thương hiệu riêng. - Để có thể khắc phục tình hình nghiên cứu và mở rộng thị trường, công ty phải xay dựng một bộ phận chuyên trách thuộc phòng kinh doanh thị trường. Trong đó có những chuyên gia nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực này chịu trách nhiệm phân tích, lập kế hoạch trước khi tung sản phẩm cũng như khi mở rộng thị trường sản phẩm. PHẦN 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ BÁNH KEM XỐP CỦA CTCP BÁNH KẸO HẢI CHÂU I. Phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới 1. Những cơ hội và thách thức đối với công ty trong thời gian tới Trong thời gian tới CTCP bánh kẹo Hải Châusẽ gặp phải những thử thách rất lớn khi chúng ta đã chính thức gia nhập WTO. Là một công ty mới bước sang hình thức công ty cổ phần, đang bắt nhịp với nền kinh tế thị trường sẽ là thử thách rất lớn đối với công ty. Chúng ta đang gia nhập WTO cũng có nghĩa việc giao thương của các doanh nghiệp ta ra nước ngoài rất lớn và ngược lại các doanh nghiệp nước ngoài cũng sẽ chuyển sang đầu tư vào Việt Nam. Công ty sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh từ các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Riêng chỉ trong nước các doanh nghiệp là đối thủ cạnh tranh với công ty đã rất lớn, giờ lại là sự đón nhận những đối thủ cạnh tranh bên ngoài. Các doanh nghiệp trong và ngoài nước hoạt động sản xuất bánh kẹo tại Việt Nam đều là những công ty có tiềm lực vốn lớn, máy móc thiết bị hiện đại, những sản phẩm chất lượng cao, mẫu mã bắt mắt. Trong khi đó CTCP bánh kẹo Hải Châuđang từng bước xây dựng hình ảnh, cải thiện mẫu mã, chất lượng sản phẩm. Bên cạnh thách thức trên, có những cơ hội được mở ra đối với công ty. Cơ hội về sự hợp tác với các đối tác nước ngoài, thuế suất giảm đáng kể làm cho công ty giảm chi phí mua nguyên vật liệu, cơ hội sẽ rất lớn để có thể đưa sản phẩm bánh kẹo Hải Châu ra thị trường nước ngoài. Cũng trong thời gian tới theo kế hoạch đô thị của thành phố, CTCP bánh kẹo Hải Châusẽ di chuyển một số nhà máy ra khỏi thành phố. Đây là xu thế tất yếu mà không chỉ riêng đối với Hải Châu mà với các doanh nghiệp khác. Khi có kế hoạch di chuyển ra nơi khác sẽ làm ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh. Mặt khác việc di chuyển máy móc thiết bị ra ngoài thành sẽ tốn một lượng chi phí để vận chuyển, lắp đặt, duy tu bảo dưỡng. Thử thách đặt ra đối với công ty đó sẽ làm ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động tiêu thụ, cụ thể là phân xưởng sẽ xa hơn không thuận tiện cho vận chuyển. Việc di chuyển nhà máy sản xuất ra khỏi thành phố là không thể tránh khỏi, nó sẽ tác động tốt tới môi trường sinh thái của đô thị. Việc di chuyển ra môi trường mới cũng đồng nghĩa với việc tiếp cận thị trường mới. Đó sẽ là thị trường đầy hứa hẹn, sẽ làm thúc đẩy cho hoạt động tiêu thụ. Khi ra thị trường mới công ty cũng sẽ một mặt nào đó sẽ giảm áp lực cạnh tranh như trong môi trường cũ. Việc di chuyển ra khu vực ngoại thành, công ty sẽ có thể tiếp cận đến nguồn lao động dồi dào, giảm thiểu chi phí trong kinh doanh. 2. Phương hướng của công tuy trong giai đoạn tới Bên cạnh những khó khăn thách thức trong giai đoạn tới và những khó khăn còn tồn tại trong giai đoạn trước đây đã tạo thêm cho Hải Châu động lực để đạt mục tiêu mới. Phương hướng của công ty trong giai đoạn tới cụ thể như sau: - Tập trung nguồn vốn để có thể trang bị dây chuyền sản xuất tiên tiến hiện đại. Tạo ra những chủng loại sản phẩm mới, với mẫu mã mới đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Việc hiện đại hóa thiết bị còn tăng năng suất, giảm thiểu những chi phí cho sản phẩm không đảm bảo chất lượng. - nghiên cứu dùng nguyên liệu sản xuất trong nước thay thế hàng nhập khẩu nhằm làm giảm giá thành, giá bán tăng sức cạnh tranh của sản phẩm. - Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu và mở rộng thị trường. Trong xu hướng chung để tồn tại và phát triển công ty phải mở rộng thị trường ra không chỉ trong mà cả ngoài nước. Mà để có thể mở rộng thị trường một cách hiệu quả buộc công ty phải đầu tư nghiên cứu, tìm hiểu phong tục tập quán, sở thích và nhu cầu của khách hàng. - Tích cực tìm biện pháp làm giảm chi phí, xây dựng chính sách giá cả hợp lý cạnh tranh để thu hút người tiêu dùng. - Xây dựng mối quan hệ bền vững với từng hệ thống kênh phân phối. Đặc biệt là hệ thống kênh phân phối đại lý, có những chính sách chiết khấu hợp lý, khuyến mại hấp dẫn, cùng với việc hỗ trợ trong vận chuyển. - Đẩy mạnh hơn nữa hoạt động xây dựng và quảng bá hình ảnh của công ty trên các phương tiện thông tin đại chúng, thường xuyên tham gia cac hội trợ triển lãm, các cuộc thi vệ sinh an toàn thực phẩm và các hoạt động truyền thông khác. - Công ty tích cực xây dựng kế hoạch nghiên cứu và đẩy mạnh sản xuất ra những sản phẩm thích hợp với xuất khẩu. Đưa sản phẩm của Hải Châu tiến gần đến với thị trường các quốc gia trên khắp thế giới. - Cần gấp rút thành lập các phòng marketing, tổ chức tuyển dụng và đào tạo cán bộ - nhân viên có kinh nghiệm trong các lĩnh vực như: thị trường, nghiên cứu, thiết kế mẫu mã – bao bì nhãn mác… II. Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bánh kem xốp 1. Đẩy mạnh hoạt động điều tra nghiên cứu và mở rộng thị trường - Hoạt động điều tra, nghiên cứu và mở rộng thị trường đó là việc chúng ta đi tìm câu trả lời cho những câu hỏi sau đây: Xu hướng phát triển của thị trường hiện nay như thế nào? Quy mô thị trường như thế nào? Khách hàng mục tiêu là ai? Số lượng khách hàng tiềm năng? Thói quen mua hàng của khách hàng? Những yêu cầu về chất lượng, giá cả, mẫu mã bao bì nhãn mác như thế nào? Thời hạn thanh toán bao lâu thì thích hợp? Tỷ phần thị trường mà công ty có thể giành được? Các đối thủ cạnh tranh trên thị trường là những ai?... + Hiện nay thị trường của CTCP bánh kẹo Hải Châuchủ yếu là miền Bắc (chủ yếu là Hà Nội), để đẩy mạnh tiêu thụ buộc công ty phải mở rộng thị trường của mình ra các vung miền khác trong cả nước. Cụ thể là các Miền Trung, Miền Nam. Đối với thị trường Miền Trung công ty đã thực hiện tiêu thụ và đây là thị trường đang hứa hẹn trong tương lai tiêu thụ nhiều. Đặc biệt đối với thị trường Miền Nam, nơi có rất nhiều đối thủ cạnh tranh chiếm giữ và cũng là nơi công ty có mức tiêu thụ rất thấp. Để có thể đẩy mạnh tiêu thụ bánh kem xốp, buộc công ty phải có những cuộc nghiên cứu tìm hiểu thị trường này và tiến hành tiêu thụ trên thị trường này. Với một thị trường rộng lớn với nhu cầu và thu nhập cao của thị trường này quả là một thị trường bỏ ngỏ đối với công ty. + Đối với thị trường trong nước là thế, còn đối với thị trường nước ngoài công ty chưa hề có kế hoạch gi để thúc đẩy việc tiêu thụ bánh kem xốp quả là rất thiếu sót. Vì mục tiêu tiêu thụ buộc công ty phải xâm chiếm các thị trường và càng thị trường ít đối thủ cạnh tranh thì lại càng thuận lợi. Trước mắt đó là việc tiêu thụ sang thị trường ASEAN, đặc biệt là thị trường Lào, Campuchia, Trung Quốc… đây là những nước láng giềng có nhu cầu rất cao về sản phẩm bánh kẹo. Để tiến xa hơn với lợi thế khi chúng ta là thành viên chính thức của tổ chức thương mại WTO, sẽ là cơ hội để CTCP bánh kẹo Hải Châucó thể đẩy mạnh tiêu thụ xa hơn. - Nhằm tạo mọi điều kiện cho hoạt động tiêu thụ được diễn ra suôn se, thiết nghĩ công ty phải xử lý những bước ban đầu thật nhanh chóng. Những bước ban đầu đó là việc thu thập thông tin chính xác về thị trường đang muốn tiêu thụ bằng những cuộc điều tra, sau đó ban lãnh đạo sẽ có những chính sách có thể tiêu thụ một cách hiệu quả nhất. Để có thể làm được điều này trong giai đoạn tới công ty phải có những biện pháp sau: + Tăng cường tổ chức các hoạt động nghiên cứu thị trương dưới nhiều hình thức hơn nữa: Nghiên cứu tài liệu, sách báo, qua các cuộc phỏng vấn – điều tra khách hàng trực tiếp, qua các hội nghị - hội thảo khách hàng, hội chợ triển lãm, các cuộc bình chọn, bạn hàng, hay qua việc thăm dò khách hàng của các đối thủ cạnh tranh. Đặc biệt là nguồn thông tin phản hồi từ khách hàng thông qua các đại lý tiêu thụ sản phẩm, nguồn thông tin mà các nhân viên tiếp thị phản ánh qua những chuyến đi công tác xuống các thị trường. Những nguồn thông tin cập nhật này, thường rất đáng tin cậy và không tốn kém nhiều chi phí. + Yêu cầu các chi nhánh báo cáo lượng sản phẩm tiêu thụ hàng ngày, thường xuyên xuống các đại lý, các chi nhánh kiểm tra tình hình thực tế lượng sản phẩm tiêu thụ và tồn kho. Hàng tháng đề nghị các đại lý, các chi nhánh báo cáo nhận định của các đại lý về tình hình tiêu thụ của mình và thị hiếu của khách hàng. Đồng thời báo cáo những khó khăn trở ngại trong việc tiêu thụ sản phẩm, phát triển thị trường. Công ty cũng cần cử các chuyên viên của mình xuống địa bàn và đánh giá thực tế. - Để có thể thực hiện biện pháp trên đòi hỏi công ty phải có bộ phận chuyên trách. Với những cán bộ chuyên môn có khả năng, kinh nghiệm trong hoạt động phân tích điều tra thị trường, hoạch định chiến lược phát triển thị trường. Để có thể làm được điều này, yêu cầu trước mắt công ty phải thực hiện như sau: + Tuyển dụng những cán bộ có trình độ, được đào tạo chuyên ngành marketing, có kinh nghiệm trong lĩnh vực thị trường. Được xếp vào một phòng marketing riêng biệt. Đây chính là cái mà CTCP bánh kẹo Hải Châuvẫn còn thiếu trong nhiều năm qua. + Thường xuyên mở các lớp huấn luyện, đào tạo, hoặc gửi đi đào tạo trong các trường kinh tế chuyên ngành. Với những kế hoạch và chính sách đó sẽ đào tạo được một đội ngũ cán bộ - nhân viên nghiên cứu, điều tra thị trường chuyên nghiệp. 2. Thực hiện sử dụng tiết kiệm, nghiên cứu tìm ra nguyên vật liệu thay thế - Vì mục tiêu giá cả cạnh tranh, buộc công ty phải có những biện pháp nhằm làm giảm giá bán sản phẩm trên thị trường. Do chi phí nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng khá lớn trong giá thành sản phẩm kem xốp từ 30 70%. Do đó trong quá trình sản xuất kinh doanh công ty phải cân nhắc đến việc sử dụng hiệu quả nguyên vật liệu. + Thu mua nguyên vật liệu: Việc thu mua nguyên vật liệu gồm toàn bộ quá trình từ việc lựa chọn nguyên vật liệu đến việc bở mọi chi phí để mua. Toàn bộ chi phí thu mua nguyên vật liệu đều được tính vào chi phí nguyên vật liệu. Vì thế để có thể tiết kiệm chi phí cho nguyên vật liệu, việc đầu tiên phải tiết kiệm trong việc thu mua. Người cán bộ thu mua phải biết tổng hợp so sánh các nguồn nguyên vật liệu khác nhau, tìm đối tác thu mua, đàm phán giá. Đây là công việc cũng rất phức tạp, đòi hỏi người cán bộ thu mua phải có trình độ chuyên môn kỹ thuật vững, có khả năng thương thuyêt, người trung thực có thế mới có thể tiết kiệm được trong việc thu mua. + Cất giữ nguyên vật liệu: Đối với mặt hàng bánh kẹo nguyên vật liệu thường được mua với khối lượng lớn, tuy nhiên chưa sử dụng ngay nên nhất thiết phải thực hiện bảo quản. Đây cũng là chi phí được tính vào chi phí nguyên vật liệu. Để có thể làm giảm chi phí nguyên vật liệu, cũng có nghĩa là phải thực hiện giảm chi phí cất giữ. Giảm thiểu trong cất giữ đòi hỏi công ty phải có những nhân viên ở kho nguyên vật liệu là những người có tinh thần trách nhiệm cao, có đủ tài đức. Thực hiện kiểm tra nguyên vật liệu một cách thường xuyên, ghi giao nhận nguyên vật liệu cẩn thận. Đồng thời công ty cũng thường xuyên nâng cấp kho tàng bến bãi, giảm thiểu chi phí phát sinh do hư hỏng nguyên vật liệu trong khâu này. + Định mức tiêu hao nguyên vật liệu: Xác định mức tiêu hao trong sản xuất để cho việc sản xuất có thể được tiến hành một cách dễ dàng. Cũng như giúp cho cán bộ kho nguyên vật liệu có thể kiểm tra được lượng xuất kho. Để có thể giảm thiểu chi phí trong khâu này, đòi hỏi công tác xác định mức phải hợp lý, chính xác phù hợp vào khả năng sản xuất cũng như điều kiện cất giữ. + Nguyên vật liệu thay thế: Việc hình thành bộ phận nghiên cứu tìm ra nguyên vật liệu thay thế là công việc hết sức cần thiết. Cùng với sự phát triển của khoa học, việc tìm kiếm nguyên vật liệu thay thế là công việc cần thiết. Để có thể giảm chi phí nguyên vật liệu, giảm giá thành sản phẩm, công việc tìm kiếm nguồn nguyên liệu thay thế là hết sức quan trọng. Nguồn nguyên vật liệu thay thế phải đảm bảo được việc thay thế nguyên liệu cũ, tiết kiệm hơn, hiệu quả hơn. 3. Xây dựng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối - Để có thể đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, công ty cần rất nhiều đến hoạt động của hệ thống kênh phân phối. Việc lựa chọn các đại lý, trung tâm phân phối, trung gian… là việc làm cần thiết. Nhằm đảm bảo cho việc tiêu dùng ngày một phát triển, cùng với khả năng thanh toán của hệ thống kênh. Để có thể xây dựng tốt hệ thống kênh phân phối công ty cần chú ý những đặc điểm sau đây: + Chọn lựa các đại lý, trung tâm phân phối của công ty. Trước khi phân phối hàng, công ty phải biết được các đại lý này có địa điểm như thế nào, khả năng tài chính và việc tiêu thụ của họ. Việc lựa chọn cặn kẽ này là hết sức cần thiết, vừa đảm bảo cho việc tiêu thụ của công ty, vừa là cách để công ty có thể kiểm soát được chất lượng giá cả của các đại lý, trung tâm phân phối này. + Thực hiện việc phân cấp các đại lý: Đối với mỗi vùng, khu vực chỉ nên có một đại lý cấp một hay một nhà phân phôi, sau đó hình thành chuỗi các đại lý con ở phía sau. Việc phân cấp như thế vừa tiện cho việc vận chuyển của công ty, vừa đảm bảo được sự sẵn có của sản phẩm công ty trên thị trường. Việc phân cấp như thế này sẽ kích thích việc đẩy mạnh tiêu thụ của các đại lý. Cùng việc lựa chọn các đại lý này, đồng thời thường xuyên kiểm tra có những điều chỉnh giá cả sẽ thúc đẩy hệ thống kênh phát triển. + Có kế hoạch chiết khấu, khuyến mại, cùng những hoạt động hỗ trợ khác thật hấp dẫn và phù hợp với ngân sách của công ty là hết sức cần thiết. Đối với từng cấp của hệ thống có những chính sách chiết khấu khác nhau. Làm sao để các cấp đại lý có được sự kích thích kịp thời trong việc tiêu thụ của mình. + Cùng với các đại lý, công ty phải tiến hành quảng cáo nhằm thúc đẩy tiêu thụ. Quảng cáo là cân thiết mà các đại lý sẽ không thực hiện được, công ty phải chủ động thực hiện quảng cáo hợp lý thúc đẩy sự tiêu dùng của khách hàng. 4. Nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tạo mẫu mã – bao bì nhãn mác - Sản phẩm chỉ có thể tiêu thụ được khi nó đáp ứng được nhu cầu của thị trường, lôi cuỗn được sự tò mò của khách hàng từ đó thúc đẩy họ đi đến quyết định mua hàng và tiêu dùng sản phẩm. Hiện nay sản phẩm bánh kem xốp của CTCP bánh kẹo Hải Châuđược người tiêu dùng đánh giá rất cao về chất lượng. Song để cạnh tranh tốt trong môi trường hiện nay Công ty cân phải không ngừng nâng cao chất lượng của sản phẩm, cải tiến mẫu mã, bao bì nhãn mác. Để nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tạo mẫu mã, nhãn mác sản phẩm, công ty phải thực hiện: + Công ty cần phải đa dạng hóa sản phẩm vì bánh kem xốp đang có uy tín rất lớn trên thị trường. Để thâm nhập vào vùng thị trường mới đặc biệt là thị trường Miền Nam và nước ngoài. Công ty nên đa dạng hóa với nhiều hương vị trái cây hơn nữa, thiết kết bao bì màu sắc thật hấp dẫn thì hiệu quả của thâm nhập thị trường sẽ cao hơn. Đây là khâu yếu của công ty, để có thể tiêu thụ được trên những thị trường mới nhất thiết công ty phải chú trọng. + Để có thể tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm của mình công ty phải có được đội ngũ cán bộ nhân viên có trình độ về thiết kế mẫu mã, bao bì nhãn mác. Tổ chức tuyển dụng những nhân viên có kinh nghiệm tron lĩnh vực này. Không ngừng đào tạo, nâng cao khả năng cho nhân viên, hoặc cũng có thể gửi đi đào tạo ở những trường kinh tế. 5. Thực hiện việc quảng cáo hỗ trợ cho tiêu thu bánh kem xốp - Đây là công việc mà công ty hiện đang thiếu trong giai đoạn hiện nay. Trong thời đại của công nghệ, của các phương tiện thông tin đại chúng công ty đẩy mạnh hơn nữa hoạt động quảng cáo sản phẩm bánh kem xốp. Công ty có được lợi thế khi sản phẩm bánh kem xốp của mình rất có chất lượng và nhiều người biết đến. Tuy nhiên khi gia nhập ở thị trường mới như thị trường miền Nam, thị trường nước ngoài công ty nhất thiết phải đầu tư cho hoạt động này. Để có thể làm công tác quảng cáo cho tốt, công ty phải thực hiện: + Thực hiện việc phân phối ra thị trường và tiến hành quảng cáo lớn, để khi khách hàng tiếp nhận thông tin từ các phương tiệu thông tin đại chúng thì có thể mua ngay ở những cửa hàng, đại lý. Phải có sự đồng nhất trong hai công việc thì quảng cáo mới có thể hỗ trợ tốt cho tiêu thụ, và ngược lại tiêu thụ sẽ minh chứng chó những hoạt động quảng cáo của mình là đúng. + Thực hiện quảng cáo trên những phương tiện thông tin đại chúng mà nhiều người biết đến cụ thể: với đài truyền hình có thể xuất hiện nhưng thời điểm nóng trên các kênh VTV1, VTV3, trên các website nhiều người biết đến như www: 24h.com. Trên các phương tiện khác như đài báo. + Công ty có thể thực hiện quảng cáo hay có thể hợp tác với một đơn vị chuyên về quảng cáo chuyên nghiệp để có thể có được những quảng cáo hấp dẫn nhất. 6. Một số kiến nghị đối với nhà nước Để tạo điều kiện cho ngành công nghiệp thực phẩm nước ta nói chung và CTCP bánh kẹo Hải Châunói riêng phát triển, Nhà Nước cần phải giải quyết một số vấn đề cơ bản như sau: + Hiện nay, thuế nhập khẩu nguyên vật liệu vẫn còn cao, mặc dù đã có giảm so với trước đây, gây khó khăn cho doanh nghiệp. Mặt khác, thuế suất thuế TNDN là 28% là quá cao mà lợi nhuận của ngành sản xuất bánh kẹo là thấp. Vì vậy đề nghị nhà nước cần tiếp tục giảm hai loại thuế này. + Nhà nước cũng cần có chế độ bảo hộ đối với ngành bánh kẹo trong nước, hạn chế sự xâm nhập của bánh kẹo nhập ngoại bằng chế độ thuế quan và xử lý nghiêm khắc hàng nhập khẩu. + Đề nghị nhà nước có những quy chế hợp lý trong hệ thống chính sách tài chính tín dụng: Thủ tục hành chính nhanh chóng hơn, lãi suất thấp hơn để tạo điều kiện cho các doanh nghiệp vay vốn dễ dàng đầu tư công nghệ hiện đại, nâng cấp sản xuất… + Việc tỷ giá hối đoái thay đổi liên tục cũng gây khó khăn cho công ty trong việc xuất nhập khẩu. Mặc dù mấy năm gần đây tỷ giá hối đoài có ổn định hơn tạo điều kiện cho các doanh nghiệp xuất nhập khẩu yên tâm hơn. Trong thời gian tới Nhà nước cần có những biện pháp nhằm ổn định tỷ giá hối đoái để Công ty yên tâm trong hoạt động sản xuất. + Nhà nước cần tiếp tục cải cách hành chính gọn nhẹ hơn, nhanh chóng hơn để các doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi trong liên doanh liên kế lại với các đối tác nước ngoài. Một số kiến nghị trên, nếu được Nhà nước triển khai thực hiện sẽ tạo đà phát triển cho các ngành có liên quan từ đó tạo ra sự tăng trưởng đồng bộ của toàn bộ nền kinh tế quốc dân, đưa kinh tế Việt Nam vào giai đoạn công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước. KẾT LUẬN Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ đối với các doanh nghiệp nói chung và với CTCP bánh kẹo Hải Châunói riêng đều rất quan trọng. Trong một nền kinh tế thị trường như Việt Nam sẽ hứa hẹn nhiều thành công cho công ty. Bởi lẽ chúng ta có được số lượng dân số rất lớn, mức thu nhập người dân ngày càng một tăng cao. Việc CTCP bánh kẹo Hải Châu cho ra đời sản phẩm bánh kem xốp quả thật đã đáp ứng được thị hiếu của người tiêu dùng. Với thế mạnh về sản phẩm chất lượng cao, cùng với tên tuổi quên thuộc của Hải Châu trên thị trường sẽ là một thuận lợi rất lớn để công ty có thể đứng vững trên thị trường sản phẩm này. Rất nhiều thị trường còn đang bỏ ngỏ đối với công ty như thị trường Miền Nam, thị trường nước ngoài. Đây là cơ hội để công ty có thể đưa sản phẩm bánh kem xốp cũng như tên tuổi của Hải Châu vươn ra xa hơn. Thực tế khách quan cũng buộc CTCP bánh kẹo Hải Châu phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hơn nữa. Công ty muôn có thể tồn tại và phát triển được trong thị trường sản xuất bánh kẹo không còn con đường nào khác là công ty phải cùng con tàu Hải Châu tiến thẳng vào các thị trường. Nếu công ty không đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của mình, thì với hơn 30 công ty lớn nhỏ trong ngành sản xuất bánh kẹo sẽ tiến trước Hải Châu. Những công ty với tên tuổi khổng lồ trên thị trường như: Kinh Đô, Hữu Nghị, Hải Hà có sức cạnh tranh rất lớn trên thị trường buộc Hải Châu phải đi tiếp hoặc là chết. Để có thể cạnh tranh và đứng vững trên thị trường không còn cách nào khác là tất cả tập thể công nhân viên Hải Châu cùng đoàn kết nhau lại để đưa Hải Châu tiến về phía trước. Bằng những kiến thức đã học được cùng thời gian được thực tập tại CTCP bánh kẹo Hải Châu em nhận thấy vấn đề khúc mắc lớn nhất của công ty chính là hoạt động tiêu thụ. Với vốn kiến thức hạn hẹp em cũng mạnh dạn đưa ra những giải pháp và kiến nghị của mình để có thể đóng góp như một y giải pháp tham khảo vì mục tiêu phát triển của CTCP bánh kẹo Hải Châu. Cũng vì những non kém về trình độ và kinh nghiệm sẽ không tránh khỏi những nhìn nhận chưa thực sự khách quan và thực tế, cũng xin kính mong được sự chỉ bảo của Thầy, Cô nhiều hơn. Em xin chân thành cảm ơn Thầy, Cô đã tận tình chỉ bảo, hướng dẫn em trong quá trình thực tập, em cũng xin gửi lời cám ơn tới các anh, chị, cô, chú trong CTCP bánh kẹo Hải Châu đã tạo điều kiện giúp đỡ em trong thời gian em thực tập tại đây. TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình quản trị kinh doanh tổng hợp, nhà xuất bản Lao Động, năm 2005 của PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền. Giáo trình quản trị chi phí kinh doanh, nhà xuất bản Lao Động, năm 2005 Giáo trình marketing căn bản, nhà xuất bản Lao Động, năm 2002 Tổ chức và quản lý sản xuất, Viện nghiên cứu và đào tạo về quản lý, nhà xuất bản Lao Động, 2004 Giáo trình tổ chức sản xuất và tác nghiệp, nhà xuất bản Lao Động, của TS. Trương Đoàn Thể Các tạp chí: +Marketing Việt Nam của hội Marketing Việt Nam + Hàng hóa và thương hiệu của cơ quan ngôn luận của hiệp hội chống hàng giả và bảo vệ thương hiệu Việt Nam + Thị trường và giá cả Việt Nam của bộ công nghiệp Việt Nam + Tạp chí thương mại Việt Nam Các trang web: + http//:www.haichau.com.vn + http//:www.chungta.com.vn + http//:www.marketing.com.vn MỤC LỤC