Chuyên đề Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thương mại và sản xuất vật tư thiết bị giao thông vận tải

xuất lắp ráp xe ôtô (Hình 2). Đầu vào là các linh kiện và các nguyên vật liệu phục vụ sản xuất, sau đó sẽ theo hai đường để đi đến lắp ráp xe hoàn chỉnh, xe hoàn chỉnh sẽ được kiểm tra trước khi dán tem xuất xưởng đưa ra thị trường tiêu thụ. Xem hình 2: Hình2 4. Đặc điểm về lao động của công ty TMT Nhân lực là nhân tố quan trọng nhất quyết định đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, thực chất quản trị doanh nghiệp là quản trị con người, thông qua đó để quản trị các yếu tố khác. Trong những năm qua, công ty TMT đã có nhiều thay đổi về nhân lực cả về chất và lượng. Số lượng cán bộ công nhân viên của công ty tăng nhiều, sở dĩ có sự thay đổi này là do công ty đang chuyển từ hình thức kinh doanh thương mại dịch vụ sang kinh doanh sản xuất. Tỷ trọng lao động là nam giới của công ty cũng tăng và ở mức cao (trên 60%) bởi vì công ty TMT là doanh nghiệp sản xuất ôtô, xe máy là lĩnh vực đòi hỏi người lao động có thể trạng khoẻ mạnh và linh hoạt, do đó phù hợp với nam giới. Đây cũng là mức hợp lý so với các doanh nghiệp trong ngành. Có thể thấy điều đó qua bảng 2: Bảng 2: Cơ cấu lao động của công ty TMT Cơ cấu lao động 2002 2003 2004 2005 Số lượng (Người) TT (%) Số lượng (Người) TT (%) Số lượng (Người) TT (%) Số lượng (Người) TT (%) Tổng 209 100 259 100 780 100 831 100 1. Theo giới tính Nam 131 63 174 67 558 72 602 72,5 Nữ 78 37 85 33 222 28 229 27,5 2. Theo trình độ Đại học, cao đẳng 21 10 30 11,6 71 9 92 11 Cán bộ kỹ thuật 34 16 39 15 144 18,5 186 22,5 LĐ giản đơn 154 74 190 73,4 565 72,5 553 66,5 Nguồn: Báo cáo của phòng tổ chức hành chính Trong những năm qua, công ty đã không ngừng nâng cao chất lượng nguồn nhân lực của mình nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Cán bộ công nhân viên của công ty là những người đã được trải qua đào tạo cơ bản. Tỷ trọng có trình độ đại học luôn lớn hơn 9% và có xu hướng tăng, đây là đội ngũ cán bộ nòng cốt cho công ty. Bên cạnh đó, đội ngũ cán bộ kỹ thuật viên có trình độ và tay nghề cao cũng đã tăng rất nhiều để có thể làm chủ được trước những công nghệ hiện đại mà công ty mới nhập về. 5. Đặc điểm về tài chính của công ty TMT Tiềm lực vốn có tác động to lớn tới hoạt động sản xuất kinh doanh của tất cả các doanh nghiệp. Trước hết nó ảnh hưởng đến khả năng mở rộng sản xuất kinh doanh của công ty, ngoài ra nó còn ảnh hưởng đến nhiều mặt khác. Những năm vừa qua, tổng nguồn vốn của công ty TMT đã tăng lên một cách đáng kể, làm gia tăng khả năng mở rộng sản xuất kinh doanh của công ty và giúp ccông ty có thể áp dụng được các tiến bộ khoa học kỹ thuật mới vào sản xuất kinh doanh. Xem bảng 3 về cơ cấu nguồn vốn: Bảng 3: Cơ cấu nguồn vốn của công ty TMT Đơn vị: Tỷ đồng T T Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005 Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng (%) 1 Nợ phải trả 122 97,5 137 96,1 96,8 92,4 155 93,5 179 92,3 2 Vốn chủ SH 3,03 2,5 5,5 3,9 7,94 7,58 10,8 6,5 15 7,7 3 Tổng cộng 125 100 142,5 100 104,7 100 165,8 100 194 100 Nguồn: Bảng cân đối kế toán hàng năm Để phân tích kỹ hơn về tình hình tài chính của công ty TMT, ta có một số chỉ tiêu được tính toán như ở bảng 4. Bảng 4: Các chỉ tiêu về tài chính của công ty TMT T T Chỉ tiêu Năm 2001 2002 2003 2004 2005 1 Khả năng thanh toán hiện thời 0,969 0,875 0,814 0,53 0,515 2 Tỷ suất đầu tư tài sản cố định và đầu tư dài hạn 0,056 0,162 0,331 0,405 0,51 3 Tỷ suất nợ 0,976 0,96 0,924 0,935 0,942 4 Tỷ suất thanh toán nhanh 0,123 0,188 0,219 0,128 0,119 Nguồn: Tổng hợp từ báo cáo kết quả kinh doanh Chú thích: + Khả năng thanh toán hiện thời = Vốn lưu động / Nợ ngắn hạn + Tỷ suất đầu tư tài sản cố định và đầu tư dài hạn = Tài sản cố định / Tổng tài sản + Tỷ suất nợ = Nợ phải trả / Tổng nguồn vốn + Tỷ suất thanh toán nhanh = (Vốn lưu động – giá trị lưu kho) /nợ ngắn hạn Qua chỉ tiêu “khả năng thanh toán hiện thời” từ năm 2001 đến năm 2005, có thể thấy khả năng thanh toán hiện thời của công ty giảm dần, Năm sau thấp hơn năm trước. Và chỉ tiêu “khả năng thanh toán nhanh cũng vậy, giảm dần từ năm 2001 đến năm 2005. Một nguyên nhân dẫn đến sự giảm dần về khả năng thanh toán đó là do vay nợ ngắn hạn của công ty có xu hướng tăng lên. Trong tổng số vốn của doanh nghiệp thì vốn vay chiếm tỷ trọng rất lớn (trên 90%). Như vậy nguồn vốn của công ty chủ yếu là vốn vay. Tuy nhiên, công ty đang có xu hướng giảm dần vốn vay trong nguồn vốn hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Điều này thể hiện thông qua tỷ suất nợ giảm dần từ năm 2002 đến năm 2005. Nợ phải trả của công ty tăng dần, chỉ có năm 2003 là giảm hẳn xuống (hơn 96 tỷ). Việc vay vốn của công ty một phần lớn là để đầu tư vào tài sản cố định, đây cũng là thời gian mà công ty đang mở rộng sản xuất kinh doanh, tiến hành đầu tư giai đoạn I nhà máy sản xuất ôtô Cửu Long. Nhìn chung, khả năng thanh toán của công ty là tốt, tuy nhiên năm sau lại khó hơn năm trước. III. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TMT từ năm 2001 đến 2005 1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TMT từ năm 2001 đến năm 2005 Trong 5 năm vừa qua, công ty TMT đã đạt được những kết quả rất tốt. Giá trị sản xuất, doanh thu và lợi nhuận tăng liên tục qua các năm. Thấy rõ điều đó qua bảng 5 và bảng 6: Bảng 5. Giá trị sản xuất và sản lượng sản phẩm của công ty TMT TT Chỉ tiêu Đơn vị Năm thực hiện 2001 2002 2003 2004 2005 A Giá trị sản lượng Tr.đ 397.656 423.000 254.530 351.284 609.942 1 Giá trị SX Tr.đ 345.135 386.000 232.130 351.000 609.942 B Sản lượng sản phẩm 1 Xe máy Cái 50.000 61.300 20.830 22.000 21.287 2 Ôtô các loại Cái 0 6 552 1.600 3.058 3 Nhựa đường Tấn 632 878 0 0 0 4 Phôi thép Tấn 0 3.400 3.657 0 0 Nguồn: Báo cáo của phòng kế hoạch kinh doanh Bảng 6. Các chỉ tiêu kết quả của công ty TMT Đơn vị: triệu đồng TT Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005 1 Doanh thu thuần 333.677 325.547 151.799 243.700 279.560 2 Lợi nhuận sau thuế 293,014 3.400 715,28 1.453,7 3.600 3 Thuế 97,671 1.600 336,6 565,345 1400 4 Giá trị sản xuất 345.135 386.000 232.130 351.000 609.942 Nguồn: Báo cáo tổng kết của phòng kế hoạch kinh doanh CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT VẬT TƯ THIẾT BỊ GIAO THÔNG VẬN TẢI I. Những nhân tố chính ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TMT 1. Nhân tố bên ngoài 1.1. Luật pháp Công ty TMT có hai dòng sản phẩm chính là ô tô tải và xe máy, đây là hai loại hàng chịu tác động rất lớn bởi nhân tố luật pháp. Sản xuất ô tô là một ngành rất đặc thù, đòi hỏi phải có sự bảo hộ cực cao và lâu dài hàng chục năm, vốn đầu tư lớn, công nghệ hiện đại và phải có thị trường lớn (bao gồm cả thi trường trong và ngoài nước). Do đó, các cơ chế, chính sách và định hướng phát triển của Nhà nước sẽ là một nhân tố rất quan trọng, tác động trực tiếp đến sự phát triển cũng như tiêu thụ sản phẩm của ngành công nghiệp ô tô. Ngành công nghiệp ô tô Việt Nam hiện nay cũng đang cần có một loạt các ngành công nghiệp phụ trợ như sản xuất linh kiện…Do đó các nhân tố thuộc Nhà nước đã ảnh hưởng rất lớn. Hiện nay, Nhà nước ta cũng đã có nhiều chính sách hỗ trợ cho sản xuất ô tô trong nước. Tuỳ thuộc vào địa bàn đầu tư, các liên doanh lắp ráp ôtô tại Việt Nam hiện đang được áp dụng thuế suất thuế thu nhập DN ưu đãi mức 15% hoặc 20% (trong khi các ngành khác bị áp 25%); đồng thời được miễn, giảm thuế thu nhập DN trong một số năm kể từ khi kinh doanh có lãi. Các DN ôtô còn được miễn thuế nhập khẩu đối với thiết bị, máy móc, phương tiện vận tải chuyên dùng, vật tư xây dựng trong nước chưa sản xuất được, linh kiện, chi tiết, bộ phận rời... để tạo tài sản cố định. Các hoạt động sản xuất, lắp ráp ôtô bán ra cũng không phải chịu thuế giá trị gia tăng. Ngoài những chính sách ưu đãi chung nói trên được quy định trong Luật Đầu tư nước ngoài tại Việt Nam và Luật Khuyến khích đầu tư trong nước, các DN còn được hưởng lợi từ các chính sách bảo hộ của Nhà nước dành riêng cho ngành ôtô. Nổi lên là chính sách ưu đãi về thuế tiêu thụ đặc biệt và chính sách bảo hộ về thuế nhập khẩu. Tuy nhiên, những chính sách bảo hộ hiện nay đang làm cho cản trở cho khả năng tiêu thụ xe ô tô ở Việt Nam, bởi giá xe ở Việt Nam hiện đắt hơn 2 đến 3 lần so với thế giới trong khi thu nhập người dân còn rất thấp. 1.2. Đặc điểm thị trường Việt Nam là một nước nông nghiệp với hơn 80 triệu dân, trong đó tỷ lệ dân trong nghề nông nghiệp là rất cao (hơn 60%), để phục vụ cho nhu cầu đi lại và sản xuất của người dân, đòi hỏi phải có một lượng lớn các phương tiện giao thông. Do đó đây là một thị trường rất tiềm năng, đặc biệt là ở khu vực nông thôn, khi đời sống đã được nâng cao, nhu cầu đi lại và sản xuất cần phải có các phương tiện thích ứng là cần các xe tải nhẹ và các loại xe gắn máy hai bánh có giá thành vừa phải nhưng vẫn đáp ứng được các yêu cầu chất lượng. Và cũng theo chính sách của Nhà nước sản xuất các loại phương tiện vận tải thay thế xe Công Nông phục vụ vùng nông thôn. Theo số liệu của Cục Đăng kiểm Việt Nam, tính đến hết tháng 3/2003 chúng ta có 439.000 ôtô các loại đang hoạt động. Trong đó xe con chiếm 30%, xe tải chiếm 43,1% tương đương 187.000 xe. Dự kiến tỷ trọng này sẽ còn ổn định đến năm 2010. Việt Nam là nước đang phát triển, cũng là nước nông nghiệp nên nhu cầu xe tải của chúng ta trong thời gian tới là rất lớn. Dự báo của Bộ Công nghiệp cho thấy, năm 2006 Việt Nam cần thêm 46.000 xe tải các loại và năm 2010 là 72.000 xe. Nếu như Nhà nước có chính sách thay thế xe tải quá hạn sử dụng (như đối với xe khách hiện nay) thì đến năm 2010 chúng ta sẽ phải thay thế là 132.000 xe tải các loại. Tuy nhiên đây chưa phải là con số cuối cùng vì rằng Việt Nam hiện có khoảng hơn 100.000 xe công nông đang hoạt động tại các vùng nông thôn, miền núi.Và cũng theo chính sách của Nhà nước về sản xuất các loại phương tiện vận tải phù hợp thay thế xe Công Nông phục vụ vùng nông thôn nhằm giảm tai nạn giao thông, giảm ô nhiễm môi trường. Vì thế,trong tương lai gần cũng cần một lượng xe tải đáng kể để thay thế phương tiện này. Thị trường xe tải xem ra rất "mở cửa". Đây là một thời cơ rất tốt cho công ty, tuy nhiên trên thị trường hiện nay cũng có rất nhiều hãng trong và ngoài nước lắp ráp và sản xuất ôtô, xe máy, đặc biệt là xe nhập khẩu từ Trung Quốc. Vì thế Công ty cần có các biện pháp nâng cao chất lượng và giảm giá thành để có thể cạnh tranh và mở rộng được thị trường trong nước và xuất khẩu ra thị trường nước ngoài. Về thị trường xe máy, hiện nay sức mua xe máy đã giảm rất nhiều so với vài năm trước. nguyên nhân là do thị trường đã bão hoà. Tuy nhiên, sản phẩm của công ty là dòng xe máy giá rẻ phục vụ cho các đối tượng tiêu dùng bình dân như khách hàng vùng nông thôn miền núi. Sức mua của thị trường này đang còn rất lớn do nhu cầu đi lại tăng và thu nhập của nông dân cũng đang tăng cao, đủ sức chi trả cho những chiếc xe máy giá bình dân. Do vậy, sản phẩm xe máy giá bình dân của công ty nếu tận dụng được thị trường này 1.3. Đối thủ cạnh tranh Hiện nay trên thị trường trong nước đang có ba lực lượng tham gia sản xuất lắp ráp xe tải. Lực lượng thứ nhất là các thành viên thuộc VAMA. Ngày 10-10-2005, Công ty Ôtô Suzuki Việt Nam quyết định giảm giá loại xe tải Suzuki Super Carry Truck từ 116 triệu đồng xuống còn 106 triệu đồng (tương đương 7.000 USD, đã có thuế GTGT) bằng phương thức khuyến mãi: từ ngày 10-10-2005 đến 15-12-2005, khách hàng mua xe Super Carry Truck sẽ được tặng ngay 10 triệu đồng. Xe tải Super Carry Truck, động cơ 970 cc, trọng lượng xe có tải 1.750 kg, đầu năm 2005, giá bán là 7.310 USD/xe (đã có thuế GTGT). Mặc dù bán khá chạy nhưng Suzuki Việt Nam vẫn quyết định giảm giá 300 USD/chiếc để cạnh tranh với các hãng khác, nhất là các loại xe tải nhẹ có nguồn gốc xuất xứ từ Trung Quốc nhưng được lắp ráp tại Việt Nam. Giữa tháng 10/2005, Công ty ôtô Isuzu Việt Nam tung ra thị trường dòng xe tải mới gồm 4 loại: Suzuki Forword NHR, NKR, NPR, NQR được trang bị máy điều hòa và CD nghe nhạc với giá bán đã bao gồm thuế GTGT từ 15.400 USD đến 23.500 USD/chiếc sau khi đưa ra loại xe tải N-series bán khá chạy từ đầu năm đến nay. Hãng Vinastar tung ra xe tải Canter 1.9 LW. Lực lượng thứ hai là các doanh nghiệp sản xuất ôtô 100% vốn trong nước. Họ cũng lao vào cuộc chạy đua sản xuất xe tải, đồng thời tăng cường những chiến dịch quảng cáo và khuyến mãi chưa từng có từ trước đến nay. Trong tháng 10/2005, Công ty Sản xuất Ôtô Xuân Kiên tung ra thị trường 13 dòng ôtô tải và xe buýt các loại với giá bán thấp nhất là loại xe tải nhẹ có nhãn hiệu HFJ 1011G, tải trọng 780 kg, giá 5.900 USD/chiếc; 2 loại xe bán tải có giá bán 13.500 USD và 14.500 USD/chiếc. Từ đầu tháng 4/2005 đến nay, Công ty Ôtô Trường Hải đưa ra thị trường dòng xe tải mới có xuất xứ từ Trung Quốc mang nhãn hiệu Foton, tải trọng từ 1,25 tấn đến 17 tấn, do Tập đoàn ôtô Foton, Trung Quốc sản xuất. Mặc dù chất lượng xe Foton chấp nhận được và tiêu hao xăng dầu thấp, chỉ bằng 8/10 xe Hàn Quốc, giá bán các loại xe Foton mới 100% ở Việt Nam chỉ bằng khoảng 50-60% các loại xe tải Hàn Quốc cùng loại nhưng trong 6 tháng qua, xe Foton của Trường Hải bán rất chậm do bị cạnh tranh rất mạnh của những dòng xe tải Trung Quốc khác có giá bán còn rẻ hơn khoảng 10%. Tương tự như Công ty Trường Hải, tháng 4/2005, Công ty Xuất nhập khẩu và hợp tác đầu tư Giao thông Vận tải (Tracimexco) thuộc Bộ Giao thông Vận tải tung 9 loại ôtô Trung Quốc giá rẻ ra thị trường, từ xe tải mini 700 kg đến xe tải 2,5 tấn. Giá bán 9 loại xe Trung Quốc thấp hơn 20-30% so với xe lắp ráp cùng loại có xuất xứ từ Hàn Quốc. Cuối năm 2005, hàng loạt dòng xe mới Trung Quốc gồm xe tải nhẹ và xe nông dụng dưới 2,5 tấn với công nghệ do Tập đoàn ôtô Trường Giang Trung Quốc chuyển giao cũng sẽ được Công ty Đại Cát Tường (nhà máy đặt tại khu công nghiệp Dung Quất) tung ra thị trường Việt Nam. Lực lượng thứ ba là các doanh nghiệp Việt Nam sản xuất xe trên nền cơ sở xe Hàn Quốc và Nhật. Tại khu vực phía Nam, UBND TP.HCM cũng đang tích cực hỗ trợ để Tổng Công ty cơ khí Giao thông Vận tải Sài Gòn (SAMCO) nhanh chóng trở thành một tập đoàn kinh tế mạnh. SAMCO có vốn điều lệ lên tới 722 tỷ đồng, tổng doanh thu năm 2004 đạt 5.720 tỷ đồng, dự kiến năm 2005 tăng lên 6.110 tỷ đồng. Doanh nghiệp trong nước lớn nhất sản xuất lắp ráp xe tải là Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam (Vinamotor). Vinamotor đã ký hợp đồng chuyển giao công nghệ sản xuất, lắp ráp khung gầm xe khách, xe tải, lắp ráp xe mini buýt, xe con, động cơ với Tập đoàn Hyundai Motor của Hàn Quốc. Vinamotor có năng lực sản xuất mỗi năm là 10.000 xe khách và 23.000 xe tải nhẹ, xe đông lạnh. Hàng loạt các dự án sản xuất phụ tùng ôtô cũng đang được Vinamotor rốt ráo thực hiện để đến cuối năm 2006 Vinamotor có thể chủ động phần lớn phụ tùng chi tiết. Hiện nay ở Việt Nam đã có 13 liên doanh sản xuất ôtô, gần 30 công ty trong nước được phép sản xuất lắp ráp xe tải. Do đó, theo nhận định của nhiều chuyên gia, thì vào thời điểm hiện nay, năng lực sản xuất các loại xe này đã vượt quá nhu cầu, kể cả nhu cầu đã dự báo sẽ tăng mạnh trong 3-5 năm tới. Như vậy, các đối thủ cạnh tranh của công ty là rất mạnh và thị trường đầu ra của công ty cũng đang phải chịu sự cạnh tranh gay gắt. Điều đó đòi hỏi công ty phải có các giải pháp thích hợp để có thể đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của mình. 2. Nhân tố bên trong 2.1 Đặc điểm về sản phẩm Hiện nay, các sản phẩm chủ yếu của công ty TMT là xe gắn máy hai bánh mang nhãn hiệu ARROW, ôtô tải các loại mang nhãn hiệu CƯU LONG, JIU LONG và các loại linh kiện ôtô xe máy. Đây là những loại hàng hoá cao giá trị cao, phải đáp ứng chặt chẽ các tiêu chuẩn kỹ thuật của nhà nước, đòi hỏi độ bền, an toàn khi sử dụng và có thời gian sử dụng lâu dài. Các sản phẩm này đều được Nhà nước quy định tỷ lệ nội địa hoá, do đó ngoài các linh kiện được sản xuất trong nước, các linh kiện còn lại công ty nhập khẩu chủ yếu từ Trung Quốc. Đối với sản phẩm ôtô tải nhẹ, công ty đã sản xuất theo chủ trương của Nhà nước là sản xuất các loại xe nông dụng thay thế xe Công Nông, phục vụ chủ yếu cho khách hàng nông thôn. Mặt khác, các loại mặt hàng này đều có tính nhạy cảm cao, phụ thuộc rất nhiều vào các chính sách của Nhà nước và tình hình của thị trường. Do đó, để sản xuất kinh doanh có hiệu quả, trong nhiều năm qua công ty đã có nhiều thay đổi kịp thời thích ứng với tình hình thị trường và tận dụng chính sách của Nhà nước. Xem bảng sản lượng sản phẩm sản xuất chủ yếu của công ty từ năm 2001 đến năm 2005: Bảng 7. Bảng 7. Sản lượng sản phẩm sản xuất TT Sản phẩm Đơn vị Năm thực hiện 2001 2002 2003 2004 2005 1 Xe máy Cái 50.000 61.300 20.830 22.000 21.287 2 Ôtô các loại Cái 0 6 552 1.600 3.058 3 Nhựa đường Tấn 632 878 0 0 0 4 Phôi thép Tấn 0 3.400 3.657 0 0 Nguồn: Báo cáo kế hoạch kinh doanh 2.2. Đặc điểm về phương thức phân phối của công ty TMT Thị trường chủ yếu hiện nay của công ty là thị trường trong nước, được trải dài từ Bắc các tỉnh phía Nam nhưng chủ yếu chỉ tập trung ở miền Bắc và miền Nam. Công ty không tổ chức bán lẻ sản phẩm mà chỉ bán thông qua đại lý. Công ty chỉ quản lý các đại lý cấp I và cho phép các đại lý cấp I này tổ chức hệ thống các đại lý thấp cấp hơn (đại lý cấp II). Hiện nay công ty có 17 đại lý ôtô và 12 đại lý xe máy. Mô hình phân phối sản phẩm của công ty được tổ chức như hình 3. Hình 3: Mô hình phân phối của công ty TMT Đại lý cấp II Nhà sản xuất ( Công ty TMT) Người tiêu dùng Đại lý cấp I 2.3. Đặc điểm về chất lượng sản phẩm Tất cả các chủng loại xe ô tô tải của công ty TMT đều được sản xuất dựa trên thiết kế có sẵn theo dây chuyền công nghệ và theo yêu cầu của khách hàng (có thể thêm bớt những chi tiết phụ). Với đặc điểm là dòng xe tải chủ yếu được sử dụng để phục vụ sản xuất, nên các thông số kĩ thuật về tải trọng, kích thước thùng hàng, khả năng leo dốc, cơ chế vận hành… của các loại xe phải đảm bảo đúng với thiết kế. Do dây chuyền sản xuất và lắp ráp ôtô của Nhà máy là một dây chuyền khép kín và được kiểm tra kĩ lưỡng trong quá trình sản xuất, nên các sản phẩm của Công ty trong thời gian qua đáp ứng được rất tốt nhu cầu của khách hàng, đảm bảo chất lượng đề ra. Bên cạnh đó, số lượng các nhà sản xuất và lắp ráp ôtô tải trên thị trường ngày càng đông nên người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn. Một trong những tiêu chí quan trọng để người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm ôtô tải phục vụ sản xuất là chất lượng sản phẩm. Trên thị trường, xu hướng sử dụng ôtô của người tiêu dùng không phải là những loại xe rẻ tiền, cũng không phải là những loại xe đắt tiền mà là những loại xe có hiệu quả sử dụng cao nhất, tức là loại xe đó chất lượng phải đảm bảo trong một thời gian nhất định cùng với chi phí sử dụng vừa phải. Về đặc điểm này, sản phẩm ôtô tải thương hiệu CƯULONG và JIULONG của công ty TMT đã được người tiêu dùng đánh giá cao, đây là một lợi thế của Công ty cần phát huy nhằm nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Công ty đã căn cứ vào các tiêu chuẩn ISO trích dẫn đã được biên soạn và Tiêu chuẩn Việt Nam cho phương tiện cơ giới đường bộ (đối với ôtô) bao gồm TCVN 6528 – 1995 ( Qui định về kích thước phương tiện); TCVN 6529 – 1999 (Phương tiện giao thông đường bộ - Khối lượng); TCVN 6923 – 2001 (Phương tiện giao thông đường bộ - Còi); TCVN 6769 – 2001 (Phương tiện giao thông đường bộ - Gương chiếu hậu); TCVN 6786 – 2001 (Phương tiện giao thông đường bộ - Thiết bị lái của ôtô và móc, bán móc) và các Tiêu chuẩn nghành được ban hành và áp dụng đối với phương tiện cơ giới đường bộ (ôtô) như 22TCN 225 – 2000 ( Kiểm định an toàn kĩ thuật và bảo vệ môi trường); 22TCN 224 – 2000 (Tiêu chuẩn an toàn kĩ thuật và bảo vệ môi trường)… để đưa ra những qui định về chất lượng ôtô được sản xuất tại Nhà máy. Các qui định này đã qui định chi tiết về chất lượng an toàn kỹ thuật, mỹ thuật (Nhận dạng xe, động cơ và hệ thống đảm bảo động cơ, hệ thống truyền lực, hệ thống treo, hệ thống lái, hệ thống phanh, hệ thống dây điện, đèn chiếu sáng tín hiệu) và những qui định về bảo vệ môi trường (Độ ồn, thành phần khí xả). Các tiêu chuẩn này được thực hiện theo đúng bảng thiết kế đã có sẵn của Công ty, hoặc theo yêu cầu của khách hàng. Đối với các loại xe khác nhau có các tiêu chuẩn chất lượng khác nhau. Các sản phẩm sau quá trình lắp ráp và sản xuất được kiểm tra được đánh giá tiêu chuẩn chất lượng do Cục Đăng kiểm Việt Nam giám sát, sau đó mới chuyển cho bộ phận giao xe. Tất cả các xe khi xuất xưởng phải đảm bảo các yêu cầu sau: - Đảm bảo các tiêu chuẩn kĩ thuật đề ra so với bảng thiết kế. - Đảm bảo tính linh hoạt trong việc lắp thêm hoặc bỏ bớt các phụ kiện theo yêu cầu của khách hàng. - Đảm bảo an toàn tối đa cho người sử dụng và các yêu cầu khác (khí xả, độ ồn, độ rung lắc…). Trong thời gian qua, cùng với việc áp dụng ISO 9001-2000, các sản phẩm của công ty TMT đã đáp ứng được các yêu cầu đặt ra theo thiết kế. Tuy nhiên, hiện nay Nhà nước đang nghiên cứu để đưa vào áp dụng một số tiêu chuẩn kỹ thuật về môi trường cho động cơ xe theo các tiêu chuẩn EURO, người tiêu dùng ngoài việc quan tâm đến chất lượng của xe cũng đã để ý đến việc chọn những chiếc xe bảo đảm môi trường để sử dụng. Do vậy, công ty cần có kế hoạch để sớm áp dụng các tiêu chuẩn môi trường vào sản xuất xe để bắt kịp với xu thế hiện nay. II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TMT 1. Kết quả tiêu thụ sản phẩm Để xem xét, đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp, ta có thể sử dụng nhiều tiêu thức khác nhau như: số lượng sản phẩm tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm tiêu thụ,… Để đánh giá về kết quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty TMT, ta sử dụng những tiêu thức sau: 1.1. Kết quả tiêu thụ sản phẩm qua các năm Kết quả tiêu thụ thể hiện rõ nhất thông qua số lượng sản phẩm tiêu thụ qua từng giai đoạn. Vì thế, trước tiên ta phân tích tình hình dựa trên số lượng sản phẩm tiêu thụ được qua các năm như ở bảng 8 : Bảng 8. Tình hình tiêu thụ xe qua các năm Đơn vị: Chiếc Loại xe 2003 2004 2005 Kế hoạch Thực hiện Tỷ lệ (%) Kế hoạch Thực hiện Tỷ lệ (%) Kế hoạch Thực hiện Tỷ lệ (%) Ô tô 552 312 56,52 1.600 1.157 72,31 3.058 2.125 69,49 Xe máy 20.830 16.874 81,0 22.000 17.145 77,93 21.287 16.018 75,25 Nguồn: Báo cáo của phòng kế hoạch kinh doanh Qua số liệu trong bảng 8 ta thấy : - Về sản phẩm ô tô: Tổng số ô tô tiêu thụ được qua các năm đều tăng mạnh. Cao nhất là năm 2005, với 2.125 xe. Thấp nhất trong giai đoạn này là năm 2003, tiêu thụ được 312 xe. Nguyên nhân là do vào năm 2004, dây chuyền sản xuất ô tô hàng loạt của công ty mới đi vào hoạt động. Từ đó sản phẩm ô tô của công ty mới gia tăng về số lượng và chất lượng, thêm vào đó là người tiêu dùng cũng mới biết đến ô tô CƯULONG và JIULONG nhiều hơn nên đã tiêu thụ được mạnh hơn. Còn trước năm 2004, công ty chỉ dừng lại ở sản xuất lắp ghép giản đơn theo công nghệ cũ, số lượng sản phẩm ít. Tuy nhiên, tỷ lệ giữa số lượng sản phẩm bán được với kế hoạch đặt ra là chưa cao, kể cả sau khi đã tiến hành sản xuất hàng loạt. Năm 2004 là 72,31%, năm 2005 lại ít hơn, chỉ đạt 69,49%. Đây là sản phẩm chính của công ty trong những năm tới. Do đó, đi đôi với việc nâng cao năng lực sản xuất thì công ty cũng cần chú trọng vào công tác tiêu thụ xe ô tô. - Về sản phẩm xe máy: Trong giai đoạn này, số lượng xe máy bán được của năm 2004 là cao nhất, tuy nhiên tỷ lệ giữa thực hiện so với kế hoạch thì năm 2003 đã đạt cao hơn. Tỷ lệ giữa thực hiện so với kế hoạch đang có xu hướng giảm, năm 2003 là 81%, năm 2002 là77,93% và năm 2005 là 75,25%. Sản lượng xe máy của công ty trong giai đoạn này đã giảm nhiều so với trước đây. Tuy vậy nhưng tỷ lệ giữa thực hiện so với kế hoạch tiêu thụ của xe máy lại cao hơn của ô tô (đạt trên 75%). Nguyên nhân là do đối với sản phẩm xe máy, công ty đã sản xuất từ nhiều năm trước, đã tạo được uy tín ở khách hàng, còn ô tô là sản phẩm mới được sản xuất. 1.2. Kết quả tiêu thụ trong năm 2005 1.2.1 Kết quả tiêu thụ theo tháng Sản phẩm của công ty là ô tô nông dụng và xe máy giá rẻ. Do đó đối tượng khách hàng chính của công ty là nông dân. Vậy nên số lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty ít nhiều cũng đã chịu ảnh hưởng của tính mùa vụ. Bảng 9. Tình hình tiêu thụ ô tô và xe máy các tháng trong năm 2005 Đơn vị : chiếc Tháng 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Ôtô 164 178 173 175 178 183 142 135 189 208 205 195 Xe máy 1476 1431 1326 1215 1329 1423 891 961 1459 1389 1550 1568 Nguồn : Báo cáo của phòng kế hoạch kinh doanh Qua bảng 9 ta thấy: lượng ô tô được bán nhiều hơn vào các tháng của quý II và quý IV của năm. Đây là những đợt mà người nông dân có nhu cầu chở sản phẩm của họ tăng cao do đó số xe bán được cũng tăng cao. Vào tháng 7 và tháng 8, lượng tiêu thụ của cả ô tô và xe máy đều giảm. 1.2.2. Kết quả tiêu thụ theo chủng loại xe Tuỳ thuộc vào đặc điểm của từng thị trường mà thị hiếu của khách hàng cũng rất khác nhau. Ví dụ : khách hàng ở vùng Quảng Ninh ưa chuộng những loại xe chở được trọng tải lớn, khách hàng vùng Thái Bình do đường sá nhỏ lại thích những xe nhỏ để có thể đi lại được giữa những con đường chật hẹp, ở vùng miền Trung do địa hình nhiều dốc, do đó khách hàng lại thích những loại xe hai cầu khoẻ có thể leo dốc tốt. Qua bảng 10 ta có thể thấy được tình hình tiêu thụ xe theo chủng loại hiện nay: Bảng 10. Tình hình tiêu thụ ô tô theo chủng loại xe trong năm 2005 Đơn vị : Chiếc Loại xe ô tô Số lượng tiêu thụ Tỷ trọng (%) CL 7550 - 4,5 tấn 1.015 47,76 CL 5840 - 3,45 tấn 475 22,35 CL 5830 – 3 tấn 221 10,40 CL 4025 - 2,35 tấn 243 11,45 CL 2815 - 1,5 tấn 159 7,48 CL 2810 - 950 kg 12 0,56 Tổng 2.125 100 Nguồn: Báo cáo của phòng kế hoạch kinh doanh Xe CL 7550- 4,5 tấn có mức tiêu thụ lớn nhất (chiếm tỷ trọng 47,76%). Loại xe này phù hợp với thị hiếu khách hàng phía Bắc, là vùng mà công ty tiêu thụ được nhiều sản phẩm nhất. Do đó công ty cần quan tâm hơn đến thị hiếu tiêu dùng đẻ cho ra những loại xe phù hơp, có hiệu quả kinh doanh cao. 1.2.3. Kết quả tiêu thụ theo khu vực Bảng 11. Tình hình tiêu thụ xe năm 2005 theo vùng Ô tô Xe máy Số lượng (chiếc) Tỷ trọng (%) Số lượng (chiếc) Tỷ trọng (%) Phía Bắc 1.836 86,4 13.681 85,4 Phía Nam 289 13,6 2.337 14,6 Tổng 2125 100 16018 100 Nguồn: Báo cáo của phòng kế hoạch kinh doanh Qua bảng 11 có thể nhận thấy: hiện nay sản phẩm của Công ty chủ yếu mới đượctiêu thụ ở thị trường các tỉnh phía Bắc, ô tô là 86,4% tổng số xe bán ra, xe máy 85,4%. Còn ở thị trường phía Nam, lượng tiêu thụ chỉ chiếm tỷ trọng rất ít (không quá 15% cho cả ô tô và xe máy). Đây là một vấn đề Công ty cần quan tâm hơn, bởi thị trường phía Nam cũng rất rộng lớn với nhiều tiềm năng. Với một môi trường kinh tế năng động và phát triển như ở các tỉnh phía Nam thì nhu cầu sử dụng xe tải là rất lớn. Để tránh đánh mất thị trường tiềm năng này vào tay các đối thủ cạnh tranh và quan trọng hơn nữa là nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần sớm có các biện pháp để chiếm lĩnh, khai thác được thị trường này. 2. Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường Dưới thời bao cấp, khi đề cập đến vấn đề nghiên cứu thị trường sẽ bị cho là việc làm vô ích, hoạt động này không cần tiến hành mà sản phẩm vẫn tiêu thụ hết, thậm chí không có mà bán. Nhưng ngày nay, dưới cơ chế kinh tế thị trường thì đây là một công tác vô cùng quan trọng. Công tác này sẽ định hướng cho các hoạt động sản xuất của công ty. Công ty TMT cũng đã nhận thức được vai trò quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường, do đó trong thời gian qua công ty đã tiến hành triển khai một số hoạt động sau: 2.1. Nghiên cứu cầu Môi trường kinh doanh giờ đây biến đổi rất mau chóng, bởi do sự phát triển không ngừng của khoa học công nghệ và cạnh tranh gay gắt kéo theo nhu cầu của người tiêu dùng cũng thay đổi tiên tục. Từ đó, công ty phải luôn nắm bắt được về quy mô của cầu, nhu cầu người tiêu dùng hiện nay đang cần những loại xe như thế nào về kiểu dáng, màu sơn, trọng tải bao nhiêu, cần trang bị cho xe những phương tiện gì cho phù hợp, chất lượng ra sao. Khi nắm bắt được tâm tý khách hàng muốn sử dụng những loại xe như thế nào để công ty có thể đáp ứng trong điều kiện giá thành vừa phải. Công tác nghiên cứu cầu chưa có bộ phận chuyên trách đảm nhiệm mà do nhân viên của phòng kế hoạch kinh doanh tiến hành. Để nghiên cứu bao quát được toàn thị trường, các nhân viên phòng kế hoạch kinh doanh đã sử dụng phương pháp gián tiếp. Phương pháp này chủ yếu sử dụng các thông tin từ : báo cáo từ các đại lý của công ty gửi về, số liệu kế toán tài chính, thống kê tiêu thụ sản phẩm, báo cáo kết quả của các hình thức quảng cáo,… Và nguồn thông tin từ bên ngoài là : tài liệu của các cơ quan thống kê, báo chí,… Qua đó sẽ tổng hợp, phân tích để biết được những biến động từ thị trường. 2.2. Nghiên cứu cung Công ty TMT là một doanh nghiệp sản xuất, do đó công tác nghiên cứu cung là rất quan trọng. Công ty phải tiến hành nghiên cứu cung để hiểu rõ đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai. Sự thay đổi trong tương lai gắn liền với khả năng mở rộng hay thu hẹp quy mô của các doanh nghiệp, cũng như sự thâm nhập hay rút lui khỏi thị trường của các doanh nghiệp hiện có. Xem xét và xác định số lượng các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn về tiềm lực tài chính, năng lực sản xuất, về thị phần, chương trình sản xuất, đặc biệt là chính sách chất lượng và chính sách khác biệt hoá sản phẩm, chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ cũng như các điều kiện thanh toán và tín dụng, chính sách hỗ trợ khách hàng khi mua sản phẩm… Để từ đây có thể tham khảo và đưa ra cho công ty một chính sách tối ưu nhất. Tuy nhiên, cũng như công tác nghiên cứu cầu, công tác nghiên cứu cung vẫn chỉ là một công tác kiêm nhiệm, chưa có bộ phận chuyên trách đảm nhiệm. Công tác này chỉ được các phòng ban nghiên cứu gián tiếp từng mảng để báo cáo tổng hợp cho lãnh đạo. Trước những biến đổi liên tục của môi trường kinh doanh, công ty cần chú trọng hơn đến công tác này để có các giải pháp thích hợp đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm. 3. Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, công tác xây dựng kế hoạch là rất quan trọng, có tác dụng hướng dẫn cho các hoạt động sau này được triển khai hoạt động. Trong tiêu thụ cũng vậy, Công ty TMT thường xây dựng các kế hoạch tiêu thụ gắn liền với các kế hoạch sản xuất kinh doanh khác. Thông thường vào cuối quý IV hàng năm Công ty sẽ lên kế hoạch tiêu thụ cho năm sau, rồi căn cứ vào tình hình cụ thể để điều chỉnh, bổ sung cho kế hoạch từng quý, tháng. Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ đề ra bao gồm : Doanh thu, số lượng sản phẩm tiêu thụ,… Để xây dựng một kế hoạch tiêu thụ cần dựa vào nhiều yếu tố. Tại Công ty TMT, công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng năm thường căn cứ vào các nội dung: - Mục tiêu, phương hướng ban lãnh đạo Công ty đề ra hàng năm. - Kế hoạch sản xuất của năm tới - Tình hình tiêu thụ sản phẩm các năm trước. - Kết quả công tác nghiên cứu thị trường. Từ kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm đó, các kế hoạch tiêu thụ cho từng quý, tháng sẽ được lập ra. Do công tác nghiên cứu thị trường của Công ty chưa được tốt, do đó các kế hoạch tiêu thụ dặt ra thường không sát thực tế, tỷ lệ thực hiện được so với kế hoạch thường không quá 80%. Như vậy kế hoạch đặt ra chưa sát đã không kích thích được hoạt động tiêu thụ của Công ty. 4. Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau bán hàng 4.1. Hệ thống kênh phân phối Để sản phẩm đến được tay người tiêu dùng, cần có một trung gian chu chuyển nó, đó chính là hệ thống kênh phân phối sản phẩm. Hệ thống phân phối được coi như là đường đi của sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Vậy nên, hệ thống kênh phân phối có vai trò rất quan trọng, góp phần quyết định đến tốc độ tiêu thụ của sản phẩm và thu vốn quay về công ty để tiến hành tái sản xuất. Hiện nay công ty TMT đang áp dụng hệ thống kênh phân phối được tổ chức theo sơ đồ sau: Đại lý cấp II Công ty TMT Người tiêu dùng Đại lý cấp I Hình 4: Mô hình hệ thống kênh phân phối của công ty TMT Công ty TMT không bán hàng trực tiếp mà chỉ bán đến tay khách hàng gián tiếp thông qua các đại lý của mình. Như đã thấy ở hình 4, Công ty có hai loại hình đại lý: đại lý cấp I và đại lý cấp II. Đại lý cấp I là đại lý được công nhận và ký kết hợp đồng trực tiếp với công ty TMT (do Công ty quản lý và giám sát) được Công ty phân vùng riêng để hoạt động, tránh hiện tượng tranh giành giữa các đại lý. Đại lý cấp II là đại lý của đại lý cấp I (do đại lý cấp I quản lý, giám sát) và không được phân vùng riêng. Hiện nay, Công ty có 29 đại lý cấp I, trong đó là 17 đại lý ô tô và 12 đại lý xe máy. Các đại lý được phân bố trên cả ba miền nhưng chủ yếu tập trung ở miền Bắc, còn ở miền Trung và miền Nam vẫn đang còn ít. Có thể thấy rõ điều đó qua bảng sau: Bảng 12. Danh sách đại lý cấp I của công ty TMT TT ĐẠI LÝ ĐỊA CHỈ A ĐẠI LÝ Ô TÔ 1 Công ty cổ phần Hợp Thành Tràng Kỹ,Tân Trường, Cẩm Giàng, Hải Dương 2 Công ty cổ phần Minh Khai Số 290 đường Nguyễn Đức Cảnh, TP Thái Bình 3 CN điện máy xe máy Hà Nam Ninh Số 111 Quang Trung, TP Nam Định 4 Công ty TNHH TM Bình Dương Km 2 đường Nguyễn Văn Linh, TX Hưng Yên 5 Công ty TNHH TM và DV Huy Tân Phú Thạnh,Vĩnh Thạnh, Nha Trang, Khánh Hoà 6 DNTN SX và TM Đại Cường Gia Tân, Gia Lộc, Hải Dương 7 Công ty TNHH Hoài Nam Việt Hưng, TP Hạ long, Quảng Ninh 8 CT TNHH TM và SX Thiên Trường An Số 72A, Phủ Lỗ, Sóc Sơn, Hà Nội 9 Công ty TNHH TM và SX Tiến Long Tân Lập, Đình Bảng, Từ Sơn, Bắc Ninh 10 Công ty TNHH xe máy Anh Kỳ Số 10 Cù Chính Lan, TX Hoà Bình 11 Công ty cổ phần XD Thắng Lợi Vân Phú, TP Việt Trì, Phú Thọ 12 Công ty TNHH TM và DV Dòng Hiền Số 41 Quốc lộ 9, Đông Hà , Quảng Trị 13 DNTN TM Hoàng Long Số 43 Huỳnh Thúc Kháng, TP Huế 14 Công ty cổ phần Quế Dũng 1706-17T3, Trung Hoà, Nhân Chính 15 DNTN TM Ninh Hải Số 276 Trần Hưng Đạo, Đồng Hới, Quảng Bình 16 Công ty TNHH Minh Phong Số 119 Nguyễn Du, TP Vinh, Nghệ An 17 Tổng kho Bình Dương Xa lộ Hà Nội, Bình Thắng, Dĩ An, Bình Dương B ĐẠI LÝ XE MÁY *** 1 Công ty TNHH TM Tân Thành Đạt Số 20 Nguyễn Thái Học, BaĐình, Hà Nội 2 DNTN Đông Tuyết Số 55 Nguyễn Lương Bằng, Đống Đa, Hà Nội 3 Công ty TNHH Phúc Trường An Số 57 Tôn Đức Thắng, Đống Đa, Hà Nội 4 Công ty TNHH Thu Trang Số 152 Nguyễn Lương Bằng, Đống Đa, Hà Nội 5 Công ty TNHH TM và DV Hạnh Đạt Số 23 Lê Đại Hành, Hai Bà Trưng, Hà Nội 6 Công ty TNHH Cường Ngoan Số 414 Tô Hiệu, Lê Chân, Hải Phòng 7 Công ty TNHH TM Bình Dương Đường Nguyễn Văn Linh, TX Hưng Yên 8 Công ty TNHH Hùng Oanh Số 18/71 Nguyễn Lương Bằng, Đống Đa, HN 9 Công ty TNHH Hải Hương Số 23/71 Nguyễn Lương Bằng, Đống Đa, HN 10 Công ty TNHH Song Hỷ Quốc Tế Số 510 Xa lộ Hà Nội, Quận 2, TP HCM 11 DNTN 314 Số 314 Nguyễn Đình Chiểu, Quận 3, TP HCM 12 Chi nhánh Bình Dương 59C Xa lộ Hà Nội, Bình An, Dĩ An, Bình Dương Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh Qua danh sách đại lý của công ty ta có thể thấy được là: các đại lý chủ yếu tập trung ở miền Bắc, còn ở miền Nam và miền Trung mới chỉ có một vài đại lý. Điều đó dẫn đến lượng tiêu thụ ở phía Bắc đã chiếm tỷ trọng lớn, còn ở phía Nam – tuy đây là một thị trường tiềm năng lớn, nhưng công ty chưa khai thác được hết tiềm năng đó. Do vậy, công ty cần có các biện pháp thích hợp để đẩy mạnh tiêu thụ ỏ thị trường phía Nam. Tổ chức thêm các đại lý nhằm khai thác được triệt để hơn với thị trường trong nước. Và trong tương lai gần, công ty cần phải sớm nghĩ đến thị trường xuất khẩu. 4.2. Công tác tổ chức bán hàng Trong thời đại ngày nay, cạnh tranh xảy ra rất gay gắt. Nếu tất cả các yếu tố như: sản phẩm có chất lượng tốt, chính sách hỗ trợ tiêu thụ hoàn hảo, hệ thống kênh phân phối rộng khắp,… mà công tác tổ chức bán hàng không được quan tâm thì chưa hẳn đã tiêu thụ được hàng hoá. Ý thức được điều quan trọng đó, công ty TMT đã rất chú trọng công tác tổ chức bán hàng. Từ khâu trình bày sản phẩm đến khâu bảo hành bảo dưỡng đều được công ty quy định chặt chẽ sao cho khách hàng có thể cảm thấy hài lòng, nhanh gọn và thuận tiện nhất. Cụ thể là: Đối với tất các các đại lý cấp I và đại lý cấp II phải đảm bảo các quy định là: - Cửa hàng bán xe và bảo hành phải nằm ở vị trí thuận tiện xe ra, vào, có lợi thế kinh doanh, diện tích mặt sàn tối thiểu 300m2, mặt tiền ít nhất là 20m. Của hàng phải bày được 20 đến 25 xe ô tô. - Nơi bố trí bảo hành phải trang bị: cầu hoặc hầm sửa chữa xe từ 500kg đến 12 tấn. Phải có các đồ nghề tối thiểu như 1 máy nén khí, 2 bộ cờ lê tròng số 8 đến 32, kích xe… - Kho để chứa xe và phụ tùng phải có diện tích tối thiểu 200m2, thoáng mát, đảm bảo phòng cháy chữa cháy. - Cửa hàng phải có ít nhất 5 công nhân kỹ thuật bậc thợ 4/7 để bảo hành xe. Có ít nhất 1 xe bảo hành hoặc xe cứu hộ - Cửa hàng phải bán đúng giá xe quy định, không được bày bán sản phẩm của các hãng khác và các nhân viên bán hàng phải được đào tạo, tuyển chọn kỹ lưỡng, am hiểu kiến thức về sản phẩm. - Đối với đại lý cấp I, được phân vùng riêng để hoạt động (mỗi đại lý phụ trách 1 tỉnh) và phải bán được ít nhất 30 xe/tháng. - Đối với đại lý cấp II, do đại lý cấp I tổ chức, không được phân vùng và mỗi tháng phải bán được ít nhất 20 xe. 4.3. Các hoạt động hỗ trợ khách hàng và dịch vụ sau bán hàng Do sản phẩm của Công ty là ô tô tải nông dụng - tức là loại xe thương mại, phục vụ kinh doanh, đối tượng khách hàng là những người dân có thu nhập bình thường. Và cũng theo chủ trương của nhà nước về chương trình thay thế xe Công Nông cho vùng nông thôn. Do đó, để có thể khuyến khích và hỗ trợ cho khách hàng khi mua xe ô tô tải của Công ty. Ngày 12-9-2004, Công ty đã ký kết biên bản thoả thuận hợp tác với ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam về việc cho vay vốn khi mua xe ô tô của Công ty. Biên bản đã ghi rõ là, khi cá nhân hoặc pháp nhân mua xe ô tô nông dụng của Công ty TMT nếu có nhu cầu sẽ được vay vốn với mức tối đa 60% của giá xe trên hợp đồng (với hộ nông dân là 70%), Thời hạn cho vay tối đa 3 năm và tài sản thế chấp là chiếc xe đã mua hoặc một bất động sản khác. Như vậy, khách hàng khi mua xe đã được bảo lãnh về vốn ban đầu, tạo cho họ có điều kiện mua xe dễ dàng hơn. Về hoạt động dịch vụ sau bán hàng: khi khách hàng mua xe của Công ty, sẽ được hướng dẫn kỹ càng về cách thức sử dụng sản phẩm, các điều kiện được bảo hành… và tại mỗi đại lý cấp I đều có các trạm bảo hành để phục vụ sửa chữa những trục trặc trong quá trình sử dụng xe cho khách hàng. III. Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ của công ty TMT 1. Thành tích đạt được Công ty thương mại và sản xuất vật tư thiết bị giao thông vận tải tuy mới tham gia vào lĩnh vực sản xuất ô tô tải nhưng đã bước đầu chiếm lĩnh được thị trường nội địa, đặc biệt là thị trường phía Bắc. Lượng xe bán ra đã không ngừng tăng cao trong thời gian qua. Mặc dù mới sản xuất nhưng thương hiệu ô tô CƯULONG và JIULONG đã bước đầu được khẳng định. Từ khi cơ cấu lại bộ máy tổ chức đến nay, Công ty đã hoạt động có hiệu quả, thu nhập người lao động và nộp ngân sách Nhà nước không ngừng tăng cao. Công ty đã được cấp chứng chỉ ISO 9001-2000 trong quản lý, sản phẩm của Công ty đã nhận được nhiều giải thưởng chất lượng như: cúp vàng chất lượng năm 2002, cúp bạch kim năm 2003… 2. Hạn chế còn tồn tại Công ty thương mại và sản xuất vật tư thiết bị giao thông vận tải mặc dù đã có nhiều thành tựu trong hoạt động kinh doanh, song cũng như tất cả các doanh nghiệp khác đang trong thời kỳ xây dựng và đổi mới, tất yếu còn tồn tại nhiều bất cập nhất định: - Công ty chưa có bộ phận Marketing riêng biệt để hoạt động. Những năm vừa qua, công tác marketing ở Công ty chưa đáp ứng được yêu cầu phát triển của thời kỳ mới. Các hoạt động nghiên cứu dự báo chỉ được thực hiện mang tính định tính, do các nhân viên kiêm nhiệm đảm trách. Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty còn tiến hành rất hạn chế. - Hiện nay Công ty chưa có các hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và thương hiệu một cách hệ thống, làm cho thương hiệu sản phẩm còn ít người biết đến. Công ty chỉ mới tiến hành giới thiệu sản phẩm thông qua đại lý của mình và giao cho các đại lý tự quảng cáo ở địa phương. - Thị trường tiêu thụ sản phẩm chính của Công ty hiện nay mới chỉ dừng lại ở các tỉnh phía Bắc, còn ở các tỉnh phía Nam mặc dù là một thị trường lớn nhưng Công ty chưa xâm nhập được thành công. Đặc biệt trong thời gian tới khi Công ty khánh thành giai đoạn II của dây chuyền sản xuất ô tô, nâng gấp đôi công suất lắp ráp và sản xuất lên 20.000 xe/năm thì vấn đề thị trường lại càng vô cùng quan trọng. Lúc này không chỉ là thị trường trong nước mà Công ty còn phải tiến tới được thị trường xuất khẩu. - Hệ thống kênh phân phối của Công ty vẫn còn chưa đa dạng, đặc biệt ở thị trường các tỉnh miền Nam còn quá ít các đại lý bán sản phẩm của Công ty. - Sản phẩm ô tô tải nông dụng của Công ty vẫn chưa được sản xuất theo tiêu chuẩn bảo vệ môi trường EURO. Điều này trong tương lai sẽ là một cản trở lớn cho quá trình tiêu thụ xe. 3. Nguyên nhân - Công tác nghiên cứu thị trường chưa thực sự sâu sắc do chưa có bộ phận marketing chuyên trách. Công tác dự báo thiếu chính xác. - Các hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, khuyến mãi… còn chưa được quan tâm đầu tư thích đáng. - Công ty mới chỉ đầu tư sản xuất ô tô xong giai đoạn I, sản phẩm còn đang trong giai đoạn thâm nhập thị trường. CHƯƠNG III MỘT SỐ PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT VẬT TƯ THIẾT BỊ GIAO THÔNG VẬN TẢI I. Kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TMT trong năm 2006 và phương hướng cho những năm tới Bảng 13. Kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2006 của Công ty TMT TT Chỉ tiêu Đơn vị Thực hiện năm 2005 Kế hoạch năm 2006 I Giá trị sản lượng Tr.đ 609.942 800.000 1 Giá trị sản xuất CN Tr.đ 609.942 800.000 2 Giá trị KDTM Tr.đ 0 0 II Doanh thu Tr.đ 405.802 600.000 III Sản phẩm sản xuất 1 Ô tô Chiếc 3.058 5.000 2 Xe máy Chiếc 21.287 50.000 Nguồn: Báo cáo tổng kết năm 2005 và xây dựng kế hoạch 2006 Trong năm 2006, Công ty có kế hoạch đầu tư dây chuyền sơn tĩnh điện nhằm nâng cao chất lượng và tăng tỷ lệ nội địa hoá ô tô, tiếp tục đầu tư giai đoạn II của nhà máy sản xuất lắp ráp ô tô để lắp ráp được xe có trọng tải 5 đến 12 tấn, nâng công suất sản xuất lên 20.000 xe/năm, gấp đôi hiện nay. Công ty cũng có kế hoạch hợp tác với các ngân hàng khác ngoài Agribank như: Ngân hàng Công thương, Ngân hàng đầu tư và phát triển, Quỹ tín dụng nhân dân Trung ương, Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam để tạo điều kiện cho người Mua xe ô tô tải Cửu Long được vay vốn thuận lợi, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm xe ô tô. II. Một số phương hướng và giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TMT 1. Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trưòng Trong bất kỳ doanh nghiệp nào, muốn có những quyết định đúng đắn đều phải dựa trên cơ sở những thông tin thu thập được. Muốn đẩy mạnh được lượng sản phẩm tiêu thụ cần phải nghiên cứu thị trường và nhu cầu sản phẩm. Việc nghiên cứu này có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định phương hướng sản xuất kinh doanh của Công ty, đồng thời làm cho quá trình sản xuất có thể thực hiện nhanh chóng, nhịp nhàng, quá trình tiêu thụ thu hồi được vốn nhanh. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, các doanh nghiệp sẽ nâng cao được khả năng thích ứng với biến động của môi trường kinh doanh, các sản phẩm sản xuất ra phù hợp với nhu cầu của khách hàng, làm cho quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ nhanh chóng hơn. Tuy nhiên, trong thời gian qua công tác nghiên cứu và dự báo thị trường ở Công ty TMT chưa được chú trọng và tổ chức có hệ thống, khoa học. Điều đó dã làm ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty, thị trường của Công ty mới chỉ dừng lại ở thị trường truyền thống. Để có thể khắc phục được những tồn tại đó, Công ty cần sớm chú trọng các vấn đề: 1.1. Xây dựng bộ phận Marketing chuyên trách Để đáp ứng yêu cầu kinh doanh của Công ty, Công ty cần xây dựng bộ phận marketing chuyên trách và hoạt động có chất lượng, với chức năng là nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập và xử lý thông tin về các yếu tố cấu thành thị trường, để từ đó rút ra kết luận và hình thành định hướng đúng đắn cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh của Công ty. Tuy Công ty đã có phòng thị trường, nhưng phòng này chưa hoạt động nhiều và việc tổ chức quản lý tình hình tiêu thụ đều do phòng kinh doanh đảm nhiệm. Nó không mang tính chuyên trách vì phòng này có nhiệm vụ lên kế hoạch sản xuất. Để nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu, xác định nhu cầu thị trường, Công ty cần tổ chức lại để có một phòng ban chuyên nghiệp, hoạt động thực sự để phục vụ cho công tác tiêu thụ. Nó có thể gọi là phòng thị trường hay phòng Marketing. Khi đã có phòng chuyên trách về thị trường thì các công việc nghiên cứu thị trường phải được thực hiện một cách có hệ thống và khoa học. 1.2. Nghiên cứu khách hàng Các hoạt động nghiên cứu khách hàng phải được thực hiện thường xuyên để có thể nắm bắt được chính xác nhu cầu của khách hàng. Các thông tin về khách hàng phải được lưu giữ và phân tích đánh giá để có thể trả lời được các câu hỏi như: họ có phải là khách hàng thường xuyên hay không, nhu cầu của họ về sản phẩm là như thế nào…Ngoài việc thu nhận thông tin phản hồi từ các đại lý, hàng năm Công ty phải tổ chức các hội nghị khách hàng để qua đó có thể nắm bắt được ý kiến trực tiếp của khách hàng về ưu, nhược điểm, vướng mắc trong việc mua bán, nhu cầu về chất lượng sản phẩm như thế nào…Và trong các hội nghị đó Công ty có thể công bố được các chính sách hỗ trợ khách hàng, hỗ trợ tiêu thụ, khuyến mãi, giảm giá,… 1.3. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Việc đi sâu nghiên cứu, tìm hiểu các đơn vị kinh doanh khác là hết sức cần thiết. Hiểu rõ về đối thủ cạnh tranh sẽ giúp Công ty đưa ra được các chính sách phù hợp nhất. Đặc biệt là trong tiêu thụ, trước mỗi biến động trên thị trường Công ty đều phải chú trọng để không bị mất khách hàng. Công ty phải thường xuyên so sánh sản phẩm, giá, phân phối, hỗ trợ bán hàng với các đơn vị đó. Công tác này phải được do bộ phận marketing chuyên trách đảm nhiệm. Mục tiêu là phải trả lời được các câu hỏi: Ai là đối thủ? Họ hoạt động như thế nào? Điểm mạnh và yếu của họ là gì? 2. Mở rộng hệ thống kênh phân phối và tăng cường các hoạt động quảng cáo Hệ thống kênh phân phối của Công ty hiện nay mới chỉ tập trung ở các tỉnh phía Bắc, để có thể đẩy mạnh được tiêu thụ sản phẩm hơn nữa, Công ty cần xây dựng thêm được các đại lý ở các tỉnh phía Nam, nếu cần có thể mở đại lý trực tiếp của Công ty nhằm xâm nhập, quảng bá thương hiệu trên thị trường tiềm năng này. Đi đôi với công tác mở rộng hệ thống kênh phân phối, Công ty cần tăng cường các hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng cả ở trung ương và địa phương. Công ty có thể tổ chức các hội nghị công bố sản phẩm hoặc giới thiệu sản phẩm ở các thị trường chính, và đặc biệt là tăng cường quảng cáo giới thiệu sản phẩm ở thị trường các tỉnh phía Nam, nhằm xúc tiến bán và khai thác có hiệu quả ở thị trường tiềm năng này. 3. Nâng cao chất lượng sản phẩm Bên cạnh các biện pháp xúc tiến bán hàng, tăng cường nghiên cứu thị trường và mở rộng hệ thống kênh phân phối, thì giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm cũng có vai trò rất lớn giúp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Với sản phẩm ô tô, Công ty cần tiến tới được các công nghệ sản xuất tiên tiến, đảm bảo an toàn cho môi trường theo tiêu chuẩn EURO. KẾT LUẬN Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng cơ bản của quản trị kinh doanh, đóng vai trò điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có hiệu quả. Công tác điều tra, nghiên cứu khả năng tiêu thụ luôn phải đặt ra ngay từ trước khi tiến hành sản xuất. Chuyên đề thực tập đã phân tích và luận giải thực trạng tiêu thụ của Công ty TMT hiện nay. Qua đó làm nổi bật những kết quả, hiệu quả đạt được cũng như những hạn chế còn tồn tại trong tiêu thụ sản phẩm và những nguyên nhân của nó. Trên cơ sở phân tích, nhận định thực trạng tiêu thụ của Công ty TMT, Chuyên đề đã mạnh dạn đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm ở công ty TMT. Do còn hạn chế về số liệu, thời gian và kinh nghiệm trong hoạt động nghiên cứu, Chuyên đề này không thể tránh khỏi những thiếu sót, rất mong nhận được sự góp ý của thầy cô và các bạn. Và tôi xin chân thành cảm ơn ThS. Nguyễn Thành Hiếu đã hướng dẫn tôi hoàn thành chuyên đề này. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty TMT năm 2001, 2002, 2003, 2004, 2005 2. Báo cáo tổng hợp năm 2001 đến 2005 của phòng kế hoạch kinh doanh – công ty TMT 3. Báo cáo của phòng tổ chức hành chính – công ty TMT 4. GS-TS Nguyễn Thành độ, TS Nguyễn Ngọc Huyền : Giáo trình quản trị kinh doanh, NXB Lao động – Xã hội 2004 5. Luận văn: Nâng cao hiệu quả kinh doanh nhập khẩu ở công ty thương mại và sản xuất vật tư thiết bị giao thông vận tải, Nguyễn Thanh Nhàn, KTQT 43 6. Philip Kotler: Giáo trình marketing căn bản, NXB thống kê 2002 7. TS. Trương Đoàn Thể : Giáo trình quản trị sản xuất và tác nghiệp, NXB Lao động-xã hội 2004 8. Webside: www.tmt-vietnam.com.vn www.vietnamnet.vn Hình 1: Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty TMT CÁC PHÂN XƯỞNG P.GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC P.GIÁM ĐỐC Trưởng phòng kế hoạch kinh doanh Trưởng phòng dịch vụ sau bán hàng GĐ nhà máy sản xuất lắp ráp xe máy Trưởng phòng thị trường Trưởng phòng nội địa hoá Trưỏng phòng quản lý chất lượng Trưởngphòng tài chính kế toán Trưởng phòng tổ chức hành chính GĐ Nhà máy sản xuất, lắp ráp ô tô Trưởng phòng xuất nhập khẩu Giám đốc chi nhánh TP HCM PX LẮP RÁP PX HÀN PX KIỂM TRA PX SƠN Output Gầm, cầu, bánh xe Hộp số, máy Dũa, tiện, nút bít cơ khí Lắp đèn điện Trang trí ghế Lắp bảng điều khiển Sát xi Xe hoàn thiện Dán tem bán lên xe Đăng ký xe Bệ thử, hiệu chỉnh Hiệu chỉnh, chạy thử Xử lý bề mặt Phốt phát hoá Sơn lót Sơn mạ Hình 2: Dây chuyền công nghệ sản xuất xe ôtô Kho vật tư Nguyên vật liệu đầu vào vào Hoàn thiện bề mặt Gò sửa Liên kết cố định Hàn ghép sơ bộ Hoàn thiện sơn