Chuyên đề Đẩy mạnh tiêu thụ má phanh xe gắn máy tại công ty TNHH cơ khí và thương mại Hồng Phi

những mặt hàng kể trên thì mặt hàng má phanh xe gắn máy là nguồn kinh doanh chủ yếu của công ty, chiếm khoảng 70% tổng doanh thu của công ty. Đặc điểm của mặt hàng này là tái sử dụng rất cao, dễ chế tạo và ít hao hụt. Mặt hàng gia công đúc Mayơ vẫn chưa tìm được thị trường tương ứng với tiềm năng của công ty nên chưa tạo được nhiều doanh thu cho công ty. Kinh doanh thương mại xăng dầu tuy bắt đầu muộn nhưng lại đang dần chiếm vị trí quan trọng trong công ty. II.KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY 1.Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả kinh doanh *Tổng doanh thu các năm của công ty Bảng 1. Doanh thu thuần của công ty các năm 2002-2006 Đơn vị tính: đồng Năm 2002 2003 2004 2005 2006 Doanh thu 843.210.000 1.233.643.106 3.253.035.325 6.902.169.879 9.123.209.000 (Nguồn: báo cáo tài chính cuối năm các năm_ phòng kinh doanh) Do sản lượng bán tăng đã dấn đến doanh thu của công ty ngày càng tăng đây là một nhân tố quan trọng để công ty có thể mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ của mình . Từ bảng trên ta có thể thấy doanh thu hàng năm đều tăng qua các năm phản ánh qua số tuyệt đối và tương đối sau: Doanh thu năm sau-doanh thu năm trước Tỷ lệ tăng doanh thu = x100 Doanh thu năm trước Năm 2003 tăng 390.433.106 đ bằng 46,3 % so với năm 2002 Năm 2004 tăng 2.019.392.219 đ bằng 163,69% so với năm 2003 Năm 2005 tăng 3.649.134.554đ bằng 112,18% so với năm 2004 Năm 2006 tăng 2.221.039.121đ bằng 32,18% so với năm 2005 *Thu nhập người lao động Bảng 2. Tình hình thu nhập bình quân lao động ở công ty trong các năm 2002đến năm 2006 Năm chỉ tiêu 2002 2003 2004 2005 2006 Lao động (người) 95 95 102 120 128 Thu nhập bq (nghìn đồng) 900 900 950 1.300 1.500 (Nguồn:Tổng hợp tình hình thực hiện cuối năm các năm_ phòng kinh doanh) Qua bảng trên ta thấy thu nhập bình quân đầu người đã dần được cải thiện tuy nhiên có thể thấy rằng thu nhập bình quân người lao động ở đây còn thấp so với mặt bằng chung của xã hội. *Nộp ngân sách nhà nước Bảng 3.Nộp ngân sách nhà nước các năm 2002-2006 Đơn vị tính:Triệu đồng Năm đánh giá 2003 2004 2005 2006 Nộp Ngân sách 39 47 65 138 (Nguồn:Báo cáo tài chính cuối năm các năm-Phòng kinh doanh) 2.Kết quả các hoạt động khác Qua 6 năm hoạt động, ngoài những thành tựu về kinh doanh, các kết quả khác mà Công ty đạt được cũng rất khả quan, tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty trong quá trình sản xuất. Đó là các kết quả đạt được như: có được mối quan hệ với các nhà cung ứng trong thị trường nguyên vật liệu, xây dựng mối quan hệ với khách hàng, tạo dựng hình ảnh Công ty trong mắt người tiêu dùng và kinh nghiệm quản lý cũng lao động của đội ngũ công nhân viên. Nguyên vật liệu chủ yếu của Công ty chủ yếu là loại vật liệu tái sử dụng mà nguồn vật liệu này lại được thu mua từ các đại lý. Có một mối quan hệ rất sâu sắc tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty trong cả công doạn thu mua nguyên vật liệu và tiêu thụ hàng hoá, đó là mối quan hệ với các đại lý tại địa bàn mà Công ty phân phối sản phẩm. Công ty giao hàng mới cho các đại lý và nhận, thu mua lại các hàng cũ, đã qua sử dụng. Do vậy không những tiết kiệm được về mặt chi phí vận chuyển mà cái mối quan hệ qua lại ấy tạo ra sự vững bền trên cả hai thị trường mua nguyên vật liệu và tiêu thụ sản phẩm. Qua mấy năm hoạt động, mặc dù lợi nhuận chưa cao song nhiều người tiêu dùng đã biết đến sản phẩm của Công ty, và điều này là tiền đề cho sự phát triển của Công ty sau này. Về phía kinh nghiệm của người lao động cũng tăng lên rất rõ rệt, trình độ lao động có tay nghề cao năm 2005 tăng lên gấp đôi so với năm 2001, và số lao động bậc 1 cũng chỉ chiếm số lượng rất nhỏ trong Công ty. Trong khi đó cơ sở vật chất kĩ thuật của Công ty cũng được đầu tư thêm dần qua các năm, đi liền đó là trình độ lao động của đội công nhiên viên cũng tăng dần theo thời gian làm việc. Là một công ty nhỏ nhưng Công ty cũng đã góp được một phần vào quá trình phát triển của nền kinh tế quốc dân, giải quyết cho hơn 100 lao động và đóng góp gần bẩy tỷ đồng cho tổng thu nhập Quốc dân. CHƯƠNG II.THỰC TRẠNG TIÊU THỤ MÁ PHANH XE GẮN MÁY CỦA CÔNG TY TNHH CƠ KHÍ VÀ THƯƠNG MẠI HỒNG PHI I.Đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu của công ty ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ má phanh xe gắn máy tại công ty 1.Cơ cấu sản xuất Hiện nay công ty có 3 phân xưởng sản xuất chính: Phân xưởng đúc, ép: chuyên sản xuất phôi sản phẩm má phanh và sản phẩm mayơ Phân xưởng gia công sau đúc: chỉnh sửa lại sản phẩm theo đúng thông số kỹ thuật Phân xưởng hoàn thiện và đóng gói: Kiểm tra lại chất lượng sản phẩm, tiến hành công đoạn bao gói, bảo quản và đưa vào nhập kho Ngoài ra công ty còn có một cửa hàng xăng dầu 2.Bộ máy quản trị Sơ đồ: cơ cấu tổ chức của công ty Giám đốc Phòng quản lý kỹ thuật Phòng Kinh Doanh P.kế toán và tiền lương Cửa hàng giao dịch khách hàng và giới thiệu sản phẩm cơ khí Phân xưởng đúc và ép Phân xưởng gia công sau khi đúc Phân xưởng hoàn thiện và đóng gói Phòng quản lý nhân sự P.giám đốc Kỹ thuật P.giám đốc K.Doanh Cửa hàng bán lẻ xăng dầu Trong đó mỗi bộ phận của công ty có những chức năng khác nhau: Giám đốc công ty: là người đại diện pháp nhân của công ty và chịu trách nhiệm trước pháp luật về điều hành hoạt động của công ty, là người có quyền điều hành cao nhất trong công ty. Các phó giám đốc công ty: là người giúp việc cho giám đốc công ty.Phó giám đốc được phân công phụ trách một hoặc một số lĩnh vực công tác và chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty, trước pháp luật về các lĩnh vực được phân công. Kế toán trưởng công ty: là người giúp giám đốc công ty quản lý công tác kế toán tài chính theo pháp lệnh kế toán thống kê và thực hiện chức năng nhiệm vụ theo quy định tại điều lệ kế toán trưởng. Các phòng chuyên môn, nghiệp vụ: có chức năng tham mưu, giúp việc giám đốc trong quản lý điều hành công việc và chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty về các lĩnh vực công tác được giao. Cấp trưởng các phòng ban và phân xưởng trong công ty: là người tổ chức thực hiện các nhiệm vụ của giám đốc công ty giao và chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty và pháp luật về mọi hoạt động. + phòng kinh doanh:có chức năng tham mưu cho giám đốc trong qúa trình tổ chức và quản lý hoạt động kinh doanh của công ty tiếp cận thị trường,tuyên truyền, quảng cáo thu hút khách hàng, xây dựng chiến lược kinh doanh cho đơn vị, điều độ hàng hóa, trực tiếp theo dõi tình hình thực hiện kế hoạch của các đơn vị cơ sở, phân tích nhu cầu thị trường, quảng cáo và giới thiệu sản phẩm tới khách hàng. + Phòng kế toán và tiền lương:có chức năng tổ chức hạch toán các nghiệp vụ kinh tế phát sinh tại công ty, lập và phân tích báo cáo quyết toán của công ty đúng quy định hiện hành, tham gia cùng phòng quản lý nhân sự trong việc lập sổ lương cho cán bộ công nhân viên. + Phòng quản lý kỹ thuật: có chức năng tổ chức hướng dẫn , kiểm tra việc quản lý chất lượng hàng hóa xây dựng triển khai và giám sát việc thực hiện các định mức kỹ thuật ở tất cả các khâu của quá trình kinh doanh,theo dõi giám sát các phân xưởng thực hiện. + Phòng quản lý nhân sự: có chức năng là chủ động lập quy hoạch cán bộ trong từng thời kỳ theo quy định của công ty, có nhận xét, đánh giá bổ sung hàng năm báo cáo công ty duyệt để thực hiện công tác đào tạo, bồi dưỡng cán bộ. Phòng tổ chức hành chính cũng có chức năng tham mưu cho giám đốc công ty trong công tác tổ chức cán bộ, lao động tiền lương, bố trí, sắp xếp và sử dụng lao động. Theo dõi thi đua, thanh tra pháp chế, phòng cháy chữa cháy an toàn và một số công tác khác. Sắp xếp nơi làm việc, trang thiết bị hành chính cho các phòng ban quản lý hộ khẩu, điều động xe... 3.Đặc điểm về cơ sở vật chất kỹ thuật Để phục vụ hoạt động kinh doanh của mình, hiện tại công ty TNHH cơ khí và thương mại Hồng Phi có một cửa hàng bán lẻ xăng dầu và một cửa hàng giới thiệu sản phẩm cơ khí, kế sau đó là toàn bộ cơ sở hạ tầng nhà xưởng rộng 1,2ha với hai khu xưởng tách biệt độc lập. Hiện tại co sở vật chất kỹ thuật của công ty vẫn đang được tiếp tục phát triển và hoàn thiện để phù hợp với yêu cầu chung của đất nước là tiến tới thực hiện công nghiệp hóa hiện đại hóa. Trong 5 năm qua, công ty đã đầu tư 2,5 tỷ đồng vào việc sửa chữa, nâng cấp các thiết bị, và thay thế bằng các máy móc công nghệ hiện đại nhằm đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu về sản xuất và tiêu dùng của người dân. Bảng 4: Giá trị đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty Năm đánh giá 2002 2003 2004 2005 2006 Đầu tư cơ sở VCKT (tr.đồng) 1.350 1.750 2.350 3.200 3850 (Nguồn:Tổng hợp tình hình thực hiện cuối năm các năm-Phòng kinh doanh) *Tiền vốn của công ty:Tổng mức vốn kinh doanh hiện có của công ty tính đến thời điểm 31/12/2006 là 6.475.800.000đồng. Trong đó: +Vốn ban đầu là : 2.500 triệu đồng +Vốn tự bổ sung là:2.650 triệu đồng +Vốn khác :1.325,8 triệu đồng 4.Đặc điểm về nguyên vật liệu Chi phí nguyên vật liệu thường chiếm một phần lớn trong giá thành toàn bộ của sản phẩm, cho nên có ảnh hưởng lớn đến giá thành sản phẩm và do đó ảnh hưởng lớn đến tiến độ thực hiện kế hoạch tiêu thụ. Mặt khác nguyên vật liệu còn ảnh huởng lớn đến chất lượng sản phẩm. Do đó công tác thu mua và sử dụng nguyên vật liệu có vai trò quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. . Hiện nay vật tư chủ yếu được sử dụng ở công ty là: Nhôm các loại:Nhôm thỏi, nhôm lá được sử dụng chủ yếu để sản xuất má phanh xe gắn máy. Tùy chất lượng từng loại nhôm mà được sử dụng vào việc sản xuất các loại má phanh cao cấp hay má phanh thông dụng. Ngoài ra còn có một số nguyên vật liệu phụ khác như:đồng tấm, sắt, thép, nhựa, dầu bảo quản…dùng cho công tác hoàn thiện và bảo quản thành phẩm. Công tác thu mua nguyên vật liệu được công ty tiến hành theo định kỳ.Phần lớn được thu mua theo nhứng nguồn sau đây: +Về ngành hàng cơ khí: công ty hiện tại vẫn đang nhập hàng chủ đạo từ nguồn hàng thu mua phế liệu để tái sử dụng các đôi má phanh cũ đã qua sử dụng. Đối với công ty TNHH cơ khí và thương mại Hồng Phi, căn cứ vào đơn đặt hàng của các công ty lắp giáp xe gắn máy trên địa bàn Hà Nội, mà từ đó công ty lập kế hoạch thu mua hàng đầu vào đã qua sử dụng để tái tạo sử dụng hay là nhập nhôm thỏi về gia công đúc thành má phanh mới 100% đáp ứng nhu cầu trong hợp đồng đã thỏa thuận. Hiện nay nguồn hàng đầu vào của công ty vẫn là nhập từ việc trao đổi hàng hóa, mình mang hàng mới đi và lấy hàng cũ về từ các đại lý mà mình đã ký kết bán hàng. Nguồn hàng chủ đạo vẫn được nhập từ các địa bàn lân cận như Phú Thọ, Bắc Ninh, Nghệ An… +Về ngành hàng thương mại xăng dầu: công ty nhập hàng từ nguồn hàng từ công ty xăng dầu khu vực I thông qua tổng đại lý là công ty xăng dầu Thịnh Vượng. Nhằm đảm bảo thực hiện đúng tiến độ, tránh gián đoạn trong sản xuất kinh doanh công tác thu mua nguyên vật liệu ở công ty được tiến hành theo định kỳ. Định mức tiêu hao nguyên vật liệu được phòng kế hoạch và phòng kỹ thuật căn cứ vào đặc tính kỹ thuật của từng sản phẩm, yêu cầu kỹ thuật của hợp đồng, tình hình thực tế sản xuất kinh doanh...để đưa xuống các phân xưởng. Tuy nhiên do máy móc thiết bị còn cũ kỹ, không đồng bộ, tay nghề, ý thức của công nhân còn chưa cao nên hao phí nguyên vật liệu còn lớn,bên cạnh đó còn có nhiều nguyên nhân khách quan như giá cả vật tư tăng, giảm liên tục, số lượng lúc khan hiếm lúc dư thừa trên thị trường, hay nguyên nhân chủ quan như chưa sử dụng tiết kiệm, làm sai hỏng nhiều dẫn đến lãng phí...điều này làm hạn chế công tác hạ giá thành làm ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ. 5.Đặc điểm về lao động Số lao động hiện có của công ty đã lên tới hơn 100 người trong đó số người có trình độ đại học chiếm gần 20%, công ty thường xuyên tổ chức đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn cho đội ngũ cán bộ công nhân viên kỹ thuật hiện nay công ty đã có một lực lượng lao động trẻ năng động, khả năng thích ứng nhanh với thị trường, tuy nhiên chất lượng của đội ngũ lao động chưa cao. Bảng 5. Cơ cấu lao động trong công ty theo trình độ chuyên môn Năm Chỉ tiêu 2002 2003 2004 2005 2006 Lao động trực tiếp 74 72 80 98 112 bậc 1 27 20 13 14 12 bậc 2 19 23 27 33 34 bậc 3 13 13 22 27 30 bậc 4 11 9 10 13 14 bậc 5 6 7 8 11 12 bậc 6 0 0 0 0 0 bậc 7 0 0 0 0 0 Lao động gián tiếp 19 23 22 22 26 *Trung cấp, sơ cấp 15 19 17 17 20 *Cao đẳng, đại học 4 4 5 5 6 Tổng 95 95 102 120 128 Qua các năm lao động liên tục tăng cả về lượng và chất, số công nhân có tay nghề đủ đáp ứng nhu cầu sản xuất chiếm đa số trong công ty, lại luôn luôn có lực lượng dự bị. Số công nhân có tay nghề cao có ở tất cả các tổ sản xuất trong các phân xưởng, đảm bảo được chất lượng làm việc cho cả tổ. Về mặt bằng chung trình độ của các công nhân là chưa cao, số công nhân bậc 4, bậc 5 còn ít, chưa có công nhân bậc 6, bậc 7 nhưng trong một vài năm tới, khi kinh nghiệm của các công nhân càng nhiều thi trình độ sản xuất càng tăng. 6.Đặc điểm về tình hình tài chính Tình hình tài chính không những cho thấy việc sử dụng và quản lý vốn có hiệu quả hay không mà còn thể hiện sức mạnh của một công ty về nhiều mặt nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng. Có được tài chính vững mạnh thì công ty mới có khả năng thực hiện đầu tư đổi mới công nghệ, vay vốn, cải thiện phương thức thanh toán hoặc là đầu tư vào các hoạt động xúc tiến hỗ trợ bán hàng tăng số lượng tiêu thụ.. Bảng 6. Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của công ty năm 2002-2006 Đơn vị: đồng Năm Chỉ tiêu 2002 2003 2004 2005 2006 I. TSLĐ & đầu tư ngắn hạn 1.222.395.931 836.791.038 595.946.032 1.449.672.728 902.189.100 1. Tiền mặt 951.096.819 593.408.045 66.153.917 227.927.243 348.659.000 2. Thuế GTGT được khấu trừ 1.846.087 Phải thu khác 14.894.072 4. Hàng tồn 271.299.112 243.382.993 512.751.956 1.221.745.485 558.306.944 II. TSCĐ & đầu tư dài hạn 1.497.065.900 1.877.606.585 2.075.474.785 1.273.510.912 1.471.999.246 1. TSCĐ 1.491.468.900 1.869.259.585 1.969.165.680 1.167.173.472 1.459.148.846 + Nguyên giá 1.579.680.000 2.051.731.885 2.249.809.280 1.552.540.949 1.748.467.027 + Hao mòn (88.211.100) (182.471.600) (280.643.600) (385.367.477) (302.168.581) 2. CP trả trước dài hạn 5.597.000 8.347.000 8.347.000 10.633.747 12.850.400 3.XDCB dở dang 97.960.105 Tổng 2.719.461.831 2.714.397.623 2.671.420.817 2.723.183.670 3.281.154.290 III. Nợ phải trả 5.902.122 2.163.831 0 121.472.723 257.325.900 IV. Vốn CSH 2.713.559.709 2.712.233.792 2.671.420.817 2.601.710.947 3.023.828.390 Tổng 2.719.461.831 2.714.397.623 2.671.420.817 2.723.183.670 3.281.154.290 (Nguồn:Báo cáo tài chính cuối năm các năm-Phòng kinh doanh) Một số chỉ tiêu đánh giá tài chính: *Năm 2005: Chỉ số VLĐ = VLĐ/Nợ ngắn hạn = 1449672728/121472723 = 11,9 Chỉ số thanh toán nhanh = (VLĐ - hàng tồn) / Nợ ngắn hạn = (1449672728 – 1221745485)/121472723 = 1,9 Số vòng quay hàng tồn = DT / hàng tồn = 6902169879 / 1221745485 = 5,6 Số vòng quay TSCĐ = DT / GTCL = 6902169879/1167173472 = 5,9 Số vòng quay tổng vốn kinh doanh = 6902169879/2723183670 = 2,5 Tỷ lệ nợ = Tổng nợ / tổng vốn = 121472723/2723183670 = 0,05 *Năm 2006: Chỉ số VLĐ = VLĐ/Nợ ngắn hạn =902.189.100/257.325.900 =3,5 Chỉ số thanh toán nhanh = (VLĐ - hàng tồn) / Nợ ngắn hạn =(902.189.100-558.306.944)/257.325.900 =1,34 Số vòng quay hàng tồn = DT / hàng tồn =9.123.209.000/558.306.944=16,34 Số vòng quay TSCĐ = DT / GTCL =9.123.209.000/1.459.148.846=6,25 Số vòng quay tổng vốn kinh doanh =9.123.209.000/3.281.154.290=2,78 Tỷ lệ nợ = Tổng nợ / tổng vốn = 257.325.900/3.281.154.290=0,08 Qua một số chỉ tiêu đánh giá trên ta thấy Năm 2006 có sự giảm về lượng đầu tư ngắn hạn, khả năng thanh toán nhanh giảm so với năm 2005(Chỉ số thanh toán nhanh hơn năm 2005 lớn hơn năm 2006), khả năng quay vòng vốn kinh doanh đã tăng lên điều này cho thấy công ty đã sử dụng vốn có hiệu quả hơn. Tuy nhiên ta thấy công ty kinh doanh chủ yếu là dựa vào vốn chủ sở hữu, không có nợ dài hạn và số nợ ngắn hạn cũng là rất nhỏ lên khả năng chi trả ngắn hạn là rất cao, hầu như không có vấn đề gì trong thanh toán. Lượng hàng tồn kho cũng giảm đáng kể trong khi đó vẫn đủ để đáp ứng những nhu cầu phát sinh. Tình hình tài chính của công ty là tương đối tốt nhưng chưa phải là tối ưu, hoạt động kinh doanh chưa tương xứng với tiềm năng của công ty. Cũng cùng số vốn đó nhưng công ty sử dụng linh hoạt hơn, biết sử dụng hình thức tín dụng vốn của người khác và rút ngắn thời gian quay vòng vốn thì quy mô kinh doanh của công ty được tăng lên rất đáng kể. II.Thực trạng tiêu thụ sản phẩm má phanh xe gắn máy của công ty TNHH cơ khí và thương mại Hồng Phi Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sản xuất và thương mại nói chung và của công ty TNHH cơ khí và thương mại Hồng Phi nói riêng có hai giai đoạn quan trọng nhất là giai đoạn sản xuất và giai đoạn bán hàng. Bán hàng là giai đoạn cuối cùng trong quá trình lưu chuyển hàng hóa, nó có ý nghĩa sống còn của doanh nghiệp. Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng nên ngay từ khi mới thành lập công ty TNHH cơ khí và thương mại Hồng Phi đã rất chú trọng đến mạng lưới bán hàng sao cho số lượng bán ra được nhiều nhất, có hiệu quả nhất đồng thời phải đảm bảo chất lượng kỹ thuật để tăng khả năng chiếm lĩnh thị trường. Hiện nay công ty TNHH cơ khí và thương mại Hồng Phi kinh doanh trên tất cả các địa bàn toàn miền bắc và một số tỉnh miền trung từ Nghệ An trở ra. Đặc điểm của các tỉnh này là tỷ lệ đi xe máy còn rất nhiều vì xe gắn máy đối với con người Việt Nam vẫn là sự di chuyển hữu hiệu, bởi do thu nhập của người dân chưa cao đặc biệt là hệ thống đường giao thông chưa phát triển. Tuy nhiên nước ta hiện nay đang trong giai đoạn phát triển, thu nhập bình quân đầu người tăng cao do đó nhu cầu con người tăng theo, nên công ty từ khi thành lập đến nay ngoài việc đáp ứng đầy đủ nhu cầu trên địa bàn kinh doanh của mình công ty còn luôn mở rộng thị trường kinh doanh ra ngoài vùng như Huế, Đà Nẵng, Thành Phố Hồ Chí Minh…nhằm nâng cao sản lượng bán mở rộng thị trường và thu hút khách hàng mới.Thực tế cho thấy rằng trong những năm gần đây do tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, có một mạng lưới bán hàng hợp lý mà sản lượng bán của công ty đã tăng lên rõ rệt. Kết quả được phản ánh qua bảng sau: Bảng 7.Sản lượng bán má phanh xe gắn máy của công ty từ năm 2002-2006 Năm Mặt hàng đvt 2002 2003 2004 2005 2006 Má phanh honda đôi 6.600 7400 7.800 8000 8.900 Má phanh Suzuki đôi 3.000 4.000 5.000 6.000 6.300 Má phanh liên doanh đôi 216.000 270.000 342.000 432.000 437.800 Tổng đôi 285.000 281.400 354.800 446.000 453.000 Qua bảng số liệu ta thấy rằng hầu hết mặt hàng đều tăng qua các năm . Chẳng hạn như mặt hàng má phanh liên doanh : sản lượng năm sau- sản lượng năm trước Tỷ lệ tăng sản lượng= x 100 sản lượng năm trước - Tỷ lệ tăng sảng lượng bán (03/02) =25% - Tỷ lệ tăng sảng lượng bán (04/03) = 26,67% Tỷ lệ tăng sảng lượng bán (05/04) = 26,32% Tỷ lệ tăng sảng lượng bán (06/05) =1,34% Trong các mặt hàng công ty đang kinh doanh thì má phanh liên doanh là mặt hàng chủ đạo , nó chiểm khoản 70% doanh thu của công ty. Bảng 8: Doanh thu của mặt hàng má phanh năm 2005 Tên hàng Đơn vị (đôi) Doanh thu (đồng) I.Má phanh liên doanh 432.000 3.174.000.000 1.Loại cao cấp 300.000 2.250.000.000 2.Loại thông dụng 132.000 924.000.000 II.Má phanh honda 8.000 54.750.000 1.Má phanh xe Dream II 5.500 38.500.000 2.Má phanh xe Wave 2.500 16.250.000 III.Má phanh xe Suzuki 6.000 48.000.000 1.Má phanh xe viva 5.000 40.000.000 2.Má phanh xe Best 1.000 8.000.000 Tổng số 3276750000 (Nguồn: Báo cáo xuất bán kinh doanh –phòng kinh doanh) Bảng 9:Doanh thu mặt hàng má phanh năm 2006 Tên hàng Đơn vị (đôi) Tiền (đồng) I.Má phanh liên doanh 437.800 3.222.100.000 1.Loại cao cấp 315.000 2.362.500.000 2.Loại thông dụng 122.800 859.600.000 II.Má phanh honda 8.900 61.000.000 1.Má phanh xe Dream II 6.300 44.100.000 2.Má phanh xe Wave 2.600 16.900.000 III.Má phanh xe Suzuki 6.300 50.400.000 1.Má phanh xe viva 5.150 41.200.000 2.Má phanh xe Best 1.150 9.200.000 Tổng số 453.000 3.333.500.000 (Nguồn: Báo cáo xuất bán kinh doanh –phòng kinh doanh) Do tiềm lực công ty còn yếu, nhân viên và các văn phòng đại diện ở các tỉnh xa chưa có, mạng lưới bán hàng vẫn quản lý theo chế độ trực tiếp. Do đó địa bàn bán hàng của công ty chủ yếu vẫn là thành phố Hà Nội, còn thị trường các tỉnh lân cận như: các tỉnh phía bắc,các tỉnh miền trung còn thưa thớt. Bảng 10.Mạng lưới bán hàng của công ty Đơn vị tính: Điểm bán Khu vực Cửa hàng Đại lý I.Hà Nội 3 12 II.Hà Tây 1 10 III.Thanh Hóa 1 06 IV.Thái Nguyên 0 03 (Nguồn:Công tác quản lý thị trường -phòng kinh doanh) Tại thị trường các tỉnh này thu nhập của người dân còn thấp. Do đó sản lượng bán ra tại các thị trường mới này chưa được cao. Điều này được thể hiện qua bảng sau: Bảng 11.Sản lượng bán của công ty phân theo địa bàn từ năm 2002 đến năm 2006 đơn vị tính:đôi Năm Hà Tây Hà Nội Thanh Hóa Vinh 200120022003200420052006 20.00025.60027.00030.14237.500 411.100 128.000212.155204.118270.113347.283 346.492 22.13027.24529.15032.24534.675 36.315 17.87020.00021.13222.30026.542 29.093 (Nguồn: Tổng kết tình hình thực hiện năm 2007-phòng kinh doanh) Qua bảng trên ta thấy sản lượng bán tại địa bàn Hà Nội là cao nhất. Khách hàng tại địa bàn này thường có nhu cầu cao hơn so với các địa bàn còn lại. Do Hà Nội là trung tâm kinh tế, văn hóa của cả nước có mức phát triển kinh tế cao hơn các tỉnh còn lai, thu nhập người dân cũng cao hơn nên số lượng xe gắn máy nhiều hơn nhu cầu thay thế bảo trì xe cũng nhiều hơn. 2.Các giải pháp công ty đã áp dụng 2.1. Công tác nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường Do thiếu về nhân lực và các thông tin chính xác về thị trường sản phẩm nên việc thực hiện công việc này đang là một vấn đề khó khăn cần được giải quyết trong công ty. Các thông tin được thu thập về phòng chủ yếu từ các nguồn sau: - Từ các nhân viên tiếp thị bán hàng, họ chịu trách nhiệm đi tiếp thị và bán hàng ở các tỉnh phía Bắc, mỗi người phụ trách một số khu vực nhất định, ngoài lương ra họ có được hưởng một tỷ lệ phần trăm thưởng trên doanh số bán ra, do đó họ là nguời hiểu và nắm rõ nhất khách hàng của mình. Những thông tin mà họ cung cấp về đối thủ cạnh tranh, về nhu cầu thị hiếu , về phong tục tập quán khách hàng, thời điểm tiêu dùng...có ý nghĩa lớn trong việc đưa ra các chính sách khuyến mại theo từng khu vực. Nhưng trên thực tế, có trường hợp thông tin đưa về sai lệch, thiếu chính xác do những nhân viên này làm việc chưa có tính chuyên môn hoá, chưa được đào tạo tốt, cũng như chưa có ý thức trách nhiệm về công việc nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường hết sức quan trọng này. - Thông qua hệ thống các nhà phân phối trung gian để thu thập các thông tin về các phản hồi sau mỗi đợt khuyến mại, tăng, giảm giá, tình hình đối thủ cạnh tranh... - Từ những đơn đặt hàng lớn trực tiếp tới công ty, nhân viên phòng thị trường có thể phân loại và nắm được một phần nhu cầu thị trường. Tuy nhiên, dựa vào những đơn đặt hàng lớn này mang nhiều tính chủ quan và thiếu linh hoạt. - Căn cứ vào số lượng đã bán kỳ trước theo kế hoạch và thực tế, số lượng đơn đặt hàng trong thời gian tới để biết sản phẩm có được khách hàng chọn dùng, ưa thích hay không. 2.2. Xây dựng chính sách sản phẩm và tiến hành sản xuất Căn cứ vào kết quả nghiên cứu thị trường và dựa vào tình hình thực hiện chính sách sản phẩm của các công ty cạnh tranh, công ty đã nghiên cứu và triển khai, thiết kế đưa ra sản phẩm mới hoặc đổi mới, cải tiến, hoàn thiện sản phẩm hiện có. 2.3. Quản trị quá trình dự trữ sản phẩm Xây dựng mức dự trữ sản phẩm tối ưu và tuân thủ các mức đó trong suốt quá trình thực hiện kế hoạch sản xuất và kinh doanh để đảm bảo quá trình tiêu thụ không bị gián đoạn. Lượng dự trữ tối thiểu cần thiết của công ty cũng được tính toán trên cơ sở lượng dự trữ thường xuyên cần cho phân phối, và lượng dự trữ bảo hiểm để đề phòng có các rủi ro xảy ra gây ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ. 2.4. Chiến lược giá Giá là một yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến tiêu thụ sản phẩm. Việc xây dựng chính sách và chiến lược giá được giao cho phòng kế hoạch thực hiện, giá đặt ra phải đảm bảo bù đắp chi phí, có lãi để duy trì sự phát triển của công ty và phù hợp với chiến lược sản xuất kinh doanh chung của công ty. Chính sách giá của công ty thường thay đổi căn cứ vào một số lý do sau: - Dựa vào giá thành đơn vị sản phẩm: chi phí sản xuất, mức giá đầu vào nguyên vật liệu tăng hay giảm - Dựa vào các khoản chiết khấu phát sinh trong lưu thông và các chi phí cho hoạt động Marketing. - Dựa vào mức tiêu thụ chung trên thị trường, nếu mức tiêu thụ mạnh, cầu tăng hơn cung, công ty điều chỉnh tăng giá lên và ngược lại. - Dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh. - Dựa vào qui mô, tính chất của chiến dịch xúc tiến khuyến mãi, công ty tăng giá sản phẩm và phần tăng giá đó sẽ bù vào chi phí cho khuyến mại, quảng cáo để tăng lượng tiêu thụ và thị phần.. - Thu nhập, mức sống chung của dân cư: với thị trường nông thôn mức giá thấp là hợp lý vì đây là khu vực có thu nhập thấp, ngược lại với thị trường thành phố việc đặt giá thấp nhiều khi lại là yếu tố gây cản trở cho tiêu thụ. 2.5. Các kênh phân phối Trong nền kinh tế thị trường, cách thức, thời gian đưa hàng hoá đến tay nguời tiêu dùng là rất quan trọng và mang tính cạnh tranh. Hiện nay công ty đang áp dụng các kênh phân phối sau: Công ty Công ty TNHH cơ khí và thương mại Hồng Phi Người bán lẻ Người bán buôn người tiêu dùng Người bán lẻ Trong đó đại lý tại: Hà Nội có 12 đại lý và 3 cửa hàng Hà Tây có 10 đại lý và 1 cửa hàng Thanh Hoá có 6 đại lý và 1 cửa hàng Thái Nguyên có 3 đại lý 2.6. Chính sách quảng bá và xúc tiến bán hàng Công ty thường có các hoạt động chủ yếu tác động vào hai đối tượng chính là khách hàng đại lý, người bán lẻ và người tiêu dùng. Hiện nay do điều kiện tài chính còn eo hẹp nên công ty chưa có các hoạt động xúc tiến, quảng cáo rầm rộ như các công ty khác. Một số các hoạt động của công ty chỉ mang tính hỗ trợ rất nhỏ, thậm chí còn chưa có hiệu quả. III.Đánh giá chung về công tác tiêu thụ sản phẩm má phanh xe gắn máy tại công ty 1.Thành công Nhìn chung công ty đã nhanh chóng đi vào ổn định *Doanh thu liên tục tăng trong các năm: năm 2002 tăng 270.524.000đ (tăng 47,24% so với năm 2001) năm 2003 tăng 390.433.106đ (tăng 46,30%so với năm 2002) năm 2004 tăng 2019392219đ (tăng 163%so với năm 2004) năm 2005 tăng 3649134554đ (tăng 121,18%so với năm 2005) *Bên cạnh đó quy mô của công ty không ngừng tăng lên sau mỗi năm hoạt động Điều này thể hiện ở vốn đầu tư, số lượng nhân công làm việc cho công ty và sản lượng sản xuất ra hàng năm. *Tạo dựng được thương hiệu đối với người tiêu dùng Nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường nhờ có sự tin tưởng của khách hàng từ khi sản phẩm mới bắt đầu có tên trên thị trường. 2.Hạn chế& nguyên nhân *Thị trường còn bó hẹp trong một phạm vi nhất định và sản lượng không tăng đều qua các năm. Mặc dù doanh thu và quy mô của công ty có phát triển theo từng năm, tuy nhiên nếu chỉ xét riêng mặt hàng chủ đạo là sản phẩm má phanh xe gắn máy thì sản lượng và doanh số bán chưa phát triển đều qua các năm. - xét riêng kết quả kinh doanh của công ty năm 2005 +Sản phẩm cơ khí( má phanh xe gắn máy): Tổng số xuất bán: 466.000 đôi Xuất trực tiếp:338.747 đôi=102%KH=89%TH’2004=97%TH’2003 Bán buôn : 59.396 đôi=101%KH=80%TH’2004=91%TH’2003 Bán lẻ : 47.857 đôi=104%KH=103%TH’2004=105%TH2003 Trong đó phân theo địa bàn: Bảng 12.sản lượng bán má phanh năm 2005 chỉ tiêu Địa bàn Sản lượng So với KH năm2004 Tổng số 446.000 đôi 89% Hà Tây 37.500 đôi 98% Hà Nội 347.283 đôi 92% Thanh Hóa 34.675 đôi 90% Vinh 26.542 đôi 112% (Nguồn:Tổng hợp tình hình thực hiện kế hoạch năm 2006) Bảng 13.sản lượng bán má phanh năm 2006 chỉ tiêu Địa bàn sản lượng So với KH năm 2005 Tổng số 453000 86% Hà Tây 41100 95% Hà Nội 346492 90% Thanh Hóa 36315 96% Vinh 29093 98% (Nguồn:Tổng hợp tình hình thực hiện kế hoạch năm 2006) -Bên cạnh đó thị phẩn của công ty giảm mạnh trong năm 2005 và năm 2006 Trong những năm vừa qua do sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Tỷ phần thị trường của công ty còn nhỏ hẹp chưa được mở rộng. Nguyên nhân có thể là do nhu cầu tiêu dùng má phanh trên địa bàn không nhiều các vùng giáp ranh cũng chỉ mua với số lượng không nhiều làm hạn chế nhiều trong chiến lược phát triển thị trường của công ty. Bảng 14. Thị phần cả năm 2004 của công ty Đơn vị tính:đôi Địa bàn tỉnh Cầu Đáp ứng nhu cầu Tổng số Thị phần(%) BB ĐL BL 1.Hà tây 51969 30142 58 16470 13672 2.Hà Nội 794450 270113 34 44680 127000 98433 3.Thanh Hóa 68606 32245 47 4961 19784 7500 4.Vinh 51860 22300 43 3670 10750 7880 (Nguồn:Tổng hợp tình hình thực hiện kế hoạch năm 2005) Bảng 15.Thị phẩn năm 2005 của công ty đơn vị tính lượng:đôi Địa bàn tỉnh Cầu Chiếm lĩnh Lượng Tốc độ tăng Tổng số Bán buôn Đlý& Tổng Đlý Bán lẻ Lượng % Thị phần 1.Hà tây 72115 37500 52 8040 12860 16600 2.Hà Nội 1157610 347283 30 48520 195265 103498 3.Thanh Hóa 82560 34675 42 5210 20165 9300 4.Vinh 64737 26542 41 3800 11342 11400 (Nguồn:Tổng hợp tình hình thực hiện kế hoạch năm 2006) Bảng 16:Thị phần năm 2006 của công ty đơn vị tính lượng: đôi Địa bàn tỉnh Cầu Chiếm lĩnh Lượng Tốc độ tăng Tổng số Bán buôn Đlý& Tổng Đlý Bán lẻ Lượng % Thị phần 1.Hà tây 82.200 41.100 50 8.245 16.075 16.780 2.Hà Nội 1.237.471 346.492 28 49.613 183.613 113.266 3.Thanh Hóa 90.788 36.315 40 5.300 21.600 9.415 4.Vinh 72.733 29.093 40 3.900 13.093 12.100 (Nguồn:Tổng hợp tình hình thực hiện kế hoạch năm 2007) Như vậy trong năm 2005 thị phần toàn công ty giảm so với năm 2004 và giảm so với năm 2003 Trong đó: - Địa bàn Hà Nội giảm 4% so với năm 2004 và 6% so với năm 2003 - Địa bàn Thanh Hóa giảm 5% so với năm 2004 và 12% so với năm 2003 -Địa bàn Hà Tây giảm 6% so với năm 2004 và 9% so với năm 2003 Trong năm 2006 thị phần toàn công ty giảm so với năm 2005 và 2004 Trong đó: -Địa bàn Hà Nội giảm 2% so với năm 2005 và 6% so với năm 2004 -Địa bàn Thanh Hóa giảm 2% so với năm 2005 và 7% so với năm 2004 -Địa bàn Hà Tây giảm 2% so với năm 2005 và 8% so với năm 2004 -Địa bàn Vinh giảm 1% so với năm 2005 và 3% so với năm 2004 * Tuy đã chiếm lĩnh được lòng tin đối với một số khách hàng nhưng số lượng người biết đến thương hiệu sản phẩm của công ty chưa nhiều điều này gây khó khăn trong việc mở rộng thị trường, thu hút khách hàng mới. *Mặc dù thị trường của công ty còn bó hẹp song công ty chưa có sự đầu tư thích đáng cho công tác nghiên cứu thị trường và đặc biệt là công tác quảng bá thương hiệu đưa sản phẩm của mình đến gần với người tiêu dùng hơn. Nguyên nhân của những hạn chế còn tồn tại nêu trên: +Đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều: Nước ta hiện nay đang trong quá trình công nghiệp hóa hiện đại hóa và bước ngoặt quan trọng trong công cuộc đổi mới đưa đất nước đI lên xã hội chủ nghĩa tiến tới xã hội cộng sản chủ nghĩa là sự kiện nước ta gia nhập WTO điều này tuy có tác động, và đem lại nhiều lợi ích to lớn đối với đất nước tuy nhiên nó cũng gây không ít khó khăn cho các doanh nghiệp trong nước, đặc biệt là các doanh nghiệp mới thành lập chưa có nền tảng nói chung và công ty TNHH cơ khí và thương mại Hồng Phi nói riêng. Điều này thể hiện ở chỗ: Mọi đối tượng đều có quyền tham gia vào sản xuất kinh doanh không những là người Việt Nam mà cả người nước ngoài làm cho số lượng đối thủ cạnh tranh ngày một tăng. Chính sách thuế quan đối với hàng nhập khẩu sẽ không có chiều hướng ưu đãI đối với hàng nội địa như trước nữa, mặt các doanh nghiệp nước ta hầu hết đều có dây chuyền công nghệ lạc hậu hơn các nước phát triển vì vậy những sản phẩm nội địa chưa có một sức mạnh cạnh tranh ngang bằng với các sản phẩm nhập ngoại. Hàng nhập ngoại nhiều lên dễ dẫn đến xu hướng chạy theo hàng ngoại. +Do công ty là một công ty non trẻ mới thành lập vì vậy đây là giai đoạn dần hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật do vậy sự đầu tư cho các công đoạn chưa được hợp lý + Thị trường đầu vào và đầu ra liên tục biến động theo hướng bất lợi cho lòng tin của người tiêu dùng đối với chính sách giá sản phẩm của công ty: điều này thê hiện ở chỗ giá nguyên vật liệu liên tục tăng kéo theo giá thành sản phẩm tăng lên. + Công tác quản trị kênh còn nhiều thiếu sót, có thể thấy chưa có sự phối hợp chặt chẽ giữa các trung gian bán hàng với công ty, thông tin chưa được truyền đi và phản hồi kịp thời, ăn ý, quan hệ giữa các nhà phân phối với công ty còn lỏng lẻo, các hỗ trợ xúc tiến bán hàng của công ty còn ít tác dụng đối với họ. + Trong quản lý các chi phí sản xuất vẫn còn tình trạng tiêu hao vật tư quá cao, định mức tiêu hao còn chưa chặt chẽ, quản lý các chi phí mua sắm công cụ dụng cụ không chặt chẽ, gây lãng phí, và cản trở không nhỏ công tác hạ giá thành sản phẩm. + Công tác quản lý lao động và tiền lương còn bộc lộ nhiều yếu kém: tình trạng buông lỏng quản lý lao động, nhất là đối với lao động gián tiếp còn nhiều tồn tại, việc phân phối tiền lương, thu nhập còn chưa phản ánh đúng đắn kết quả làm việc của mỗi người, khu vực hưởng lương thời gian thì mang nặng tính bình quân chủ nghĩa, không kích thích được người giỏi, người làm được nhiều việc. Việc xét thưởng còn tiến hành chậm chễ, không kịp thời. Riêng trong việc trả lương và thưởng cho đội ngũ tiếp thị còn chưa hợp lý. CHƯƠNG III. BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ MÁ PHANH XE GẮN MÁY CỦA CÔNG TY TNHH CƠ KHÍ VÀ THƯƠNG MẠI HỒNG PHI I.Định hướng phát triển của công ty 1.Thuận lợi và khó khăn 1.1.Thuận lợi *Điều kiện tự nhiên: Hiện nay, về điều kiện địa lý công ty có lợi thế lớn là trụ sở công ty nằm tại Thị xã Hà Đông nơi rất gần với thành phố Hà Nội và nhiều mối giao thông quy tụ. Hệ thống đường giao thông từ công ty đến với khách hàng Hà Nội và các tỉnh lân cận tiện lợi điều này tạo nhiều lợi thế cho việc tiêu thụ sản phẩm từ công ty đến với khách hàng. *Điều kiện xã hội: Nước ta đang trên đà phát triển, thu nhập và trình độ của người dân ngày một tăng do đó sự quan tâm đến vấn đề an toàn ngày càng được chú trọng, nên sức mua cũng tăng lên. Bên cạnh đó kiện nước ta gia nhập WTO điều này làm cho môi trường kinh doanh trong và ngoài nước trở nên công bằng hơn, điều này là những thách thứclớn song cũng có thể coi đó là cơ hội lớn đối với công ty. *Điều kiện nội bộ công ty: -Về lao động: công ty chỉ có trên 100 lao động, điều này dễ dàng cho công tác quản lý, bên cạnh đó thu nhập bình quân vẫn liên tục tăng tạo động lực mạnh mẽ trong việc tăng năng suất lao động. Ngoài ra trình độ của đội ngũ lao động cũng ngày một được cải thiện giúp công ty nâng cao được sản lượng sản phẩm và hạ được giá thành sản phẩm. -Về thị trường sản phẩm: Mặc dù có nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường song trong những năm qua công ty đã chiếm được thị hần nhất định ở Hà Nội và một số tỉnh lân cận, bước đầu tạo dựng được thương hiệu sản phẩm đối với người tieeu dùng. Công ty cũng đã có được những danh sách khách hàng lớn và thường xuyên nên tình hình tiêu thụ cũng đã trở nên ổn định hơn. -Về mặt sản phẩm: Là loại sản phẩm có chu kỳ sống khá ngắn điều này cũng tạo thuận lợi lớn cho công tác tiêu thụ. -Công tác thu mua nguyên vật liệu khá độc đáo vừa giảm được giá mua vừa có thể tạo dược những thương vụ mới đối với khách hàng mới. -Công tác nghiên cứu thị trường tuy mới đi vào triển khai song cũng bươcs đầu có kết quả mặc dù còn nhiều thiếu sót.Đội ngũ nghiên cứu thị trường trẻ, nhiệt tình, năng động nên thông tin được cập nhật nhanh chóng. -Về máy móc thiết bị: Tuy rằng công ty chưa có dây chuyền thiết bị sản xuất tối tân song đã có sự đầu tư thích đáng vào công nghê làm tăng khả năng sản xuất và giảm giá thành sản phẩm. -Ngoài ra công ty còn có được sự đóng góp của toàn thể nhân viên trong công ty, từ các phòng ban, phân xưởng vào sự phát triển của công ty. 1.2.Khó khăn Trình độ đội ngũ lao động còn thấp điều này ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm. Máy móc thiết bị còn lạc hậu Công ty là một công ty trẻ mới đi vào hoạt động nên hình ảnh sản phẩm chưa rõ nét trong tiềm thức của người tiêu dùng. Việc gia nhập WTO của nước ta làm cho môi trường kinh doanh trở nên công bằng hơn, đối thủ cạnh tranh nhiều hơn và đặc biệt là hàng ngoại xâm nhập nhiều hơn điều này gây khó khăn nhiều đối với công ty. Công tác nghiên cứu thị trường chưa được thực hiện tốt, còn nhiều thiếu sot, hiệu quả chưa cao. Lợi nhuận công ty chưa cao nên thu nhập của người lao động chưa được cải thiện đúng mức ảnh hưởng tới năng suất lao động. 2.Phương hướng phát triển của công ty Căn cứ tình hình sản xuất kinh doanh,năng lực sản xuất cũng như khả năng tiêu thụ trên thị trường công ty đã đặt ra mục tiêu kế hoạch sản xuất từ năm 2007-2011 như sau: Đa dạng hóa có chọn lọc các mặt hàng cơ khí, xăng dầu trên cơ sở phát huy tối đa các nguồn lực mà công ty đang có,tiếp tục duy trì, giữ vững và mở rộng thị trường tiêu thụ. Nâng cao sản lượng bán nhằm tăng thị phần của công ty để từ đó có điều kiện mở rộng và phát triển thị trường của mình. Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ đảm bảo hiệu quả nhằm tạo thế và lực cạnh tranh. Chăm lo cải thiện đời sống vật chất và tinh thần cho người lao động, ổn định công ăn việc làm, tăng thu nhập, cải thiện điều kiện làm việc, môi trường môi sinh. Điều này thể hiện ở một số chỉ tiêu kế hoạch cụ thể như sau: Bảng 17.Chỉ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2007-2011 đơn vị tính:đôi năm sl bán đg 2007 2008 2009 2010 2011 Má phanh Honda 10.200 11.000 11.800 13.000 15.000 Má phanh suzuki 3.700 4.100 5.000 5.500 7.000 Má phanh liên doanh 456.100 484.900 523.200 581.500 598.000 Tổng 470.000 500.000 540.000 600.000 620.000 (Nguồn: Kế hoạch sản xuất kinh doanh 2007-2011_phòng kinh doanh) II. Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ má phanh xe gắn máy của công ty TNHH cơ khí và thương mại Hồng Phi 1.Kiến nghị đối với công ty Để hoàn thành những mục tiêu kế hoạch đã nêu trên công ty có thể áp dụng những giảI pháp sau đây. *áp dụng chiến lược Marketing tổng quát: Trước khi đi vào các chiến luợc marketing cụ thể, công ty nên tham khảo chiến lược Marketing tổng quát 3A sau: - Có thể mua được/ affortable Giá cả sản phẩm phải ở mức phù hợp với thu nhập của đại bộ phận dân cư hay nói cách khác là phải chấp nhận được. Nhưng như vậy không có nghĩa là càng rẻ càng tốt, vì nếu rẻ quá, thì thứ nhât, gây tâm lý nghi ngờ về chất lượng sản phẩm và do đó có thể dẫn đến không bán được, thứ hai, không thu được nhiều lợi nhuận và thậm chí có thể bị lỗ, thứ ba, người tiêu dùng có thể vì lý do địa vị, thu nhập hoặc một lý do tương tự mà sẽ không thích dùng đồ rẻ tiền và như thế cũng không bán được hàng. - Có mặt khắp mọi nơi/ Available Trong tầm tay tất cả mọi người: đề cập tới sự tiện lợi khi cần mua hàng, nếu họ muốn có thì họ sẽ có không khó khăn gì. Luôn đứng trước đối thủ cạnh tranh: sản phẩm phải được trưng bày ở một nơi dễ nhìn nhất để có thể kích thích thói quen mua ngẫu hứng của người tiêu dùng, và được lựa chọn trước khi họ nhìn thấy sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Hàng không bao giờ thiếu: thứ nhất, sự thiếu hàng sẽ làm cho khách hàng đi tới quyết định tìm kiếm một hay nhiều sản phẩm thay thế, hoặc những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, thứ hai, khách có thể nghĩ rằng đây là một nguồn cung cấp hay bị gián đoạn, không liên tục và như vậy rất có thể công ty sẽ bị mất khách hàng - Chấp nhận được/ Acceptable Chất lượng tốt nhất : chất lượng sản phẩm đưa đi phân phối nếu muốn được khách hàng chấp nhận và lựa chọn thì phải đạt mức tốt nhất và phải luôn đảm bảo mức đó khi đem bán. Giao hàng tận nơi và phục vụ tốt: khâu này góp phần củng cố lòng chung thuỷ của khách hàng đối với sản phẩm. Hoạt động khuyến mãi hấp dẫn: Hoạt động khuyến mãi hấp dẫn sẽ làm tăng khả năng chấp nhận mua của khách hàng đối với sản phẩm. Trên cơ sở áp dụng chiến lược tổng quát 3A trên, có thể vạch ra chiến lược chi tiết cho từng khâu trong hoạt động tiêu thụ của công ty. *Chuẩn bị đầy đủ nguồn hàng, luôn đảm bảo đủ số lượng, chủng loại, chất lượng hàng bán đáp ứng đầy đủ yêu cầu tiêu dùng của người tiêu dùng trong tỉnh và toàn xã hội. *Chú trọng hoạt động nghiên cứu và phát triển thị trường + Như đã phân tích ở phân hai, hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty chỉ được thực hiện thông qua việc thu thập các thông tin từ nhiều phía, như vậy có thể thấy công việc này được thực hiện ít có tính chuyên nghiệp, và ít chính xác nhất là trong trường hợp mỗi người nói một kiểu, rất khó tổng hợp lại. Bên cạnh đó, đội ngũ nhân viên tiếp thị còn non trẻ, chưa có kinh nghiệm trong công việc.Do đó nên nghiên cứu lại trong lĩnh vực áp dụng chính sách thưởng hoa hồng trên % doanh thu đối với các nhân viên tiếp thị, nâng cao mức thưởng để có thể có hệ thống thông tin nhanh hơn,chính xác hơn. + Trong việc phát triển thị trường, công ty nên giữ mối quan hệ tốt với khách hàng hiện có, tìm kiếm và khai thác khách hàng tiềm ẩn dựa vào đội ngũ tiếp thị. Tuy nhiên, phương pháp này chỉ có hiệu quả đối với việc phát triển danh sách các khách hàng tư nhân, các đại lý, của hàng... còn với đối tượng khách hàng lớn như cơ quan, xí nghiệp Nhà nước hay liên doanh, doanh nghiệp nước ngoài thì rất khó có thể tiếp cận và phát triển theo phương pháp này, do đó, công ty còn có thể gửi thư chào hàng qua mạng internet, hoặc gọi điện thoại, chuyển qua fax tới tất cả các cơ quan có địa chỉ trên mạng, danh bạ điện thoại. Phương pháp này nếu tính một cách chi tiết thì hiệu quả hơn nhiều so với dùng một nhân viên tiếp thị. Thứ nhất, về thời gian, nhân viên tiếp thị không thể cùng một lúc tới được nhiều cơ quan bằng chuyển fax, thứ hai, chuyển thông tin như vậy có thể đảm bảo tới trực tiếp địa chỉ cần đến, họ có thể đọc khi họ có thời gian, và không bị từ chối ngay tại cửa như nhân viên tiếp thị, thứ ba, theo phương pháp này chi phí rẻ hơn rất nhiều khi thuê nhân viên làm.Phương pháp này vừa có thể tạo mối quan hệ với khách hàng mới vừa có thể quảng bá rộng rãi sản phẩm với chi phí thấp. Tuy vậy, một hạn chế nảy sinh là không thể trực tiếp gặp khách hàng để nắm bắt thông tin và giải thích cụ thể, thuyết phục khách hàng đi đến quyết định mua như nhân viên tiếp thị nên trên thực tế, công ty phải kết hợp một cách linh hoạt hai phương pháp trên. *Tổ chức và thúc đẩy mạng lưới tiêu thụ hàng: +Công ty cần nghiên cứu một cách chính xác và đầy đủ các nhu cầu của người tiêu dùng đối với sản phẩm của mình từ đó có sự phân bổ hợp lý các đại lý quầy hàng, tránh tình trạng chỗ thừa chỗ thiếu. +Mở rộng hệ thống bán buôn, bán lẻ, tăng cường mạng lưới tiêu thụ ở các khu vực giáp ranh. +Liên danh liên kết với các cá nhân tổ chức ở những thị trường mới để có thể mở thêm chi nhánh hoặc công ty con. *Luôn tìm cách nâng cao chất lượng sản phẩm. Công tác chất lượng sản phẩm của công ty phải được củng cố. Đảm bảo sản xuất ra sản phẩm có chất lượng ổn định và chất lượng cao đối với sản phẩm mới. Mọi sự thay đổi về chất lượng sản phẩm phải đuợc thông tin ngay cho phòng Thị trường để vừa tránh nhầm lẫn khi bán hàng vừa có thể thay đổi quảng cáo về sản phẩm cho phù hợp và hấp dẫn hơn. *Cải tiến chất lượng dịch vụ khuyến mãi và hậu mãi. Tổ chức đợt khuyến mại áp dụng đối với các trung gian tiêu thụ, và người tiêu dùng. *Đầu tư thích đáng trong công tác quảng cáo, quảng bá thương hiệu sản phẩm. Làm biển quảng cáo có tên của công ty ở góc cho các đại lý hay cửa hàng có số lượng bán tốt. Trong việc trưng bày tại điểm bán, cần tối đa hoá quảng cáo, nên chú trọng để các sản phẩm " dẫn đường" ở vị trí đầu tiên để gây sự chú ý của khách. *Luôn trú trọng trong việc nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ công nhân viên Tổ chức các đợt đào tạo nhân viên bán hàng của công ty và mời các đại lý tham gia để cùng chia sẻ những kinh nghiệm bán hàng, tháo gỡ những khó khăn nhằm tăng hiệu quả tiêu thụ. *Tăng cường công tác quản lý thị trường, luôn lắng nghe ý kiến phản hồi của khách hàng. Tìm hiểu về đặc điểm khách hàng, sự thoả mãn, hài lòng của khách hàng.Điều này ảnh hưởng tới sự tồn tại và phát triển của sản phẩm trên thị trường *Nâng cấp và đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật. *Nâng cao chất lượng môi trường làm việc cho nhân viên công ty Bộ phận quản lý có thể quan tâm nhiều hơn đến những người công nhân, mọi người có quan hệ gần gũi nhau lên dễ dàng hiểu được năng lực, ưu nhược điểm của từng người. Điều này rất có ích trong việc tổ chức và tổ chức lai bộ phận điều hành cũng như bộ phận sản xuất trong công ty. Đội ngũ công nhân ngày càng có trình độ cao lên hiệu quả lao động cũng cao có thể cải thiện chất lượng hàng hoá. 2.Kiến nghị đối với nhà nước Để thực hiện có hiệu quả những giải pháp trên doanh nghiệp rất cần sự hỗ trợ to lớn từ phía Nhà nước. Trước hết là việc tạo điều kiện thuận lợi về vốn, đưa ra các giải pháp tháo gỡ những vướng mắc về tài sản thế chấp, cầm cố, và quyền vay vốn của doanh nghiệp. Hiện nay, tài sản thế chấp của doanh nghiệp nhỏ hơn rất nhiều so với nhu cầu vay vốn, dẫn đến tình trạng doanh nghiệp thiếu vốn trong khi Ngân hàng thừa vốn không cho vay được. Nhà nước nên hoàn thiện hành lang pháp lý để tạo điều kiện cho ngân hàng hoạt động, nhưng cũng đồng thời ngân hàng nên xem xét thêm đến những yếu tố như năng lực quản lý của doanh nghiệp, khả năng sinh lời cũng như khả năng đối phó với những bất lợi của doanh nghiệp chứ không chỉ dựa trên tài sản thế chấp hiện có của doanh nghiệp. Nhà nước cần cải tiến, đơn giản hoá thủ tục cho vay. Để tạo lập một môi trường cạnh tranh lành mạnh, Nhà nước cần xiết chặt hơn nữa trong việc xử lý những hành vi vi phạm pháp luật như làm hàng giả, hàng nhái và đặc biệt là buôn lậu trốn thuế. Khuyến khích các doanh nghiệp cạnh tranh lành mạnh và thực hiện đúng pháp luật. Thông tin là một yếu tố hết sức quan trọng đối với các doanh nghiệp, vì vậy, để tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng khả năng cạnh tranh và tiếp cận thị trường quốc tế của các doanh nghiệp nói chung và công ty TNHH cơ khí và thương mại Hồng Phi nói riêng, Nhà nước cần xây dựng một hệ thống hỗ trợ thông tin chính xác và kịp thời cho họ. Hiện nay, tình trạng thiếu thông tin dẫn đến việc chuyển giao công nghệ thường ngoài dự kiến, các công ty thường bị nhập những công nghệ, máy móc thiết bị cũ kĩ, lạc hậu gây nhiều thiệt hại, tổn thất. Do đó, Nhà nước cũng cần khuyến khích phát triển dịch vụ tư vấn về công nghệ về quản lý, giúp cho doanh nghiệp có được đầy đủ thông tin và có thể tiếp thu được những kiến thức, kinh nghiệm quản lý và nhận được những cơ hội đầu tư phù hợp với khả năng của doanh nghiệp. Nhà nước cũng cần có các cải cách về các thủ tục xin phép quảng cáo, tổ chức chương trình khuyến mại mới, quy định về chi phí quảng cáo, để giúp công ty đỡ tốn kém về mặt thời gian, tiền bạc, gây ảnh hưởng đến hiệu quả mỗi chương trình. KẾT LUẬN Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn liền với mọi hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp. Càng tiêu thụ được nhiều sản phẩm thì doanh nghiệp càng có điều kiện để tái sản xuất mở rộng. Và qua tiêu thụ mới đánh giá được kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó có thể đưa ra các quyết định kinh doanh tiếp theo, tiến hành các hoạt động đầu tư từ bên trong hay thu hút vốn từ bên ngoài, mở rộng hay thu hẹp quy mô kinh doanh. Như vậy tiêu thụ sản phẩm thực sự là yếu tố quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp hay một tổ chức kinh doanh nào. Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động này, ngay từ khi thành lập đến nay, công ty TNHH cơ khí và thương mại Hồng Phi đã và đang tích cực đưa ra các giải pháp thúc đẩy tiêu thụ, từng bước tháo gỡ khó khăn vươn lên khẳng định mình. Trong thực tế bên cạnh những thành công mà công ty đã đạt được còn nhiều mặt hạn chế, nhiều vấn đề còn tồn tại do những nguyên nhân khách quan hay chủ quan gây nên.Qua nghiên cứu thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH cơ khí và thương mại Hồng Phi và các giải pháp công ty đã áp dụng, cùng với sự hướng dẫn tận tình của cô giáo TH.S Nguyễn Thị Hoài Dung, sự giúp đỡ nhiệt tình của quý công ty, bằng sự hiểu biết còn nhiều hạn chế của mình trong chuyên đề thực tập này em đã mạnh dạn đưa ra một số giải pháp nhằm khắc phục các hạn chế, phát huy các tiềm năng để giúp công ty tháo gỡ những khó khăn trong khâu tiêu thụ của mình. Em hi vọng các đề xuất của em góp phần tích cực giúp công ty đẩy mạnh được tốc độ tiêu thụ, từ đó có được sức mạnh nâng cao hiệu quả kinh doanh, khẳng định vị trí của mình trên thị trường. Em xin chân thành cảm ơn cô giáo TH.S Nguyễn Thị Hoài Dung đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành chuyên đề này. Em xin chân thành cảm ơn quý công ty đã tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giáo trình Marketing NXB Thống kê 1999 PGS.PTS Trần Minh Đạo 2. Marketing dưới góc độ quản trị doanh nghiệp NXB Thống kê 1998 PGS.PTS Tăng Văn Bền - Trương Đình Chiến 3. Giáo trình Quản trị kinh doanh tổng hợp NXB Thống kê 2001 Trung tâm đào tạo QTKDTH 4. Giáo trình Kinh tế thương mại NXB Giáo dục 1998 PGS.PTS Nguyễn Duy Bột - PGS.PTS Đặng Đình Đào 5. Kinh tế thương mại - dịch vụ NXB Thống kê 2000 PGS.PTS Đặng Đình Đào 6. Luật kinh doanh - luật đầu tư nước ngoài NXB Thống kê 2000 Ths Bùi Thị Khuyên - Ths Nguyễn Thị Khế 7. Marketing căn bản NXB Thống kê 1999 Philip Kotler 8. Marketing - lý luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh Gs Vũ Đình Bách - Ts Lương Xuân Quỳ NXB Thống kê 1999 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. Hà Nội, ngày tháng năm 2007 GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN