Chuyên đề Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội

h tranh mạnh mẽ của sản phẩm nhập ngoại và sản phẩm của Công ty chế tạo máy điện Việt Nam – Hungaria nhưng công ty vẫn chiếm được 42% thị trượng miền Bắc và 27% thị trường miền Trung là một thành công lớn của công ty. Công ty xác định trong những năm tới thị trường miền Bắc vẫn là thị trường mục tiêu. Việc định hướng này là phù hợp bởi các con số dự báo về nhu cầu thị trường và kết quả thực tế ba năm qua đã nói lên điều đó. Nếu phân thị trường công ty thành 2 vùng thành thị và nông thôn thì khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty ở 2 vùng này cũng chênh lệch nhau rất lớn. Bảng 2.11: Doanh thu tiêu thụ động cơ điện theo khu vực thành thị và nông thôn Đơn vị tính: tỷ đồng S.T.T Thị trường 2005 2006 2007 01 Thành thị 16.977 18.269 29.457 02 Nông thôn 67.89 78.2 129 03 Tổng 84.867 96.469 155.457 (Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty TNHH NN MTV Chế tạo Điện cơ Hà Nội, tháng 1/2008) Hàng năm có tới 80% sản phẩm của công ty tiêu thụ tại vùng nông thôn, chủ yếu là cung cấp cho các hộ nông dân để lắp máy xay xát, chế biến nông sản, máy bơm, máy cày, máy kéo. Trong đó có tới 70% sản phẩm có công suất từ 15kw trở xuống dùng để lắp máy xay xát. Sở dĩ vùng nông thôn lại có thể tiêu thụ nhiều sản phẩm động cơ điện như vậy vì hầu hết các khu công nghiệp đều được chuyển về nông thôn. Nên khu thành thị chỉ chủ yếu có dân cư sinh sống và các khu cơ quan hành chính, trường học…nên nhu cầu về động cơ điện ít hơn rất nhiều. Như vậy ta thấy ở mỗi khu vực thị trường khả năng tiêu thụ sản phẩm là khác nhau. mỗi khu vực thị trường đều có những cơ hội và thách thức đặt ra cho công ty. Công ty cần phải có chính sách thị trường phù hợp sao cho tận dụng được những cơ hội và khắc phục được những khó khăn riêng đó để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm tại mọi khu vực thị trường. 2.2.3. Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội. 2.2.3.1.Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường. Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trường., đây là một công việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp từ khi bắt đầu sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để đề ra chiến lược kinh doanh, từ đó doanh nghiệp lập và thực hiện các kế hoạch và chính sách sản phẩm kinh doanh. Mục đích của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên một địa bàn xác định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Vì thị trường không phải là bất biến mà luôn biến động, đày bí ẩn và thay đổi không ngừng nên nghiên cứu thị trường là một hoạt động thường xuyên của các doanh nghiệp. Hiện nay tại Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội công tác nghiên cứu thị trường do phòng kinh doanh phụ trách. Phọng kinh doanh cùng một lúc phải thực hiện nhiều nhiệm vụ: vừa thu mua, quản lý, phân phối vật tư, vừa tiêu thụ sản phẩm và cả nghiên cứu thị trường. Nên hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trường chưa thực sự được như mong muốn. Các thông tin phản ánh chủ yếu qua hệ thống đại lý của công ty và từ các bạn hàng truyền thống. Kết hợp giữa các thông tin này với số liệu doanh số, doanh thu bán ra trong kỳ trước công ty sẽ xây dựng kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm cho kỳ sau. Tuy nhiên có thể dễ thấy thông tin thu thập từ các đại lý thường không mang tính hệ thống mà luôn rời rạc, thậm chí có khi chưa phản ánh đúng tình hình của thị truờng. Nên phòng kinh doanh gặp rất nhiều khó khăn trong việc sử lý các thông tin thu thập được. Công ty nên thành lập một bộ phận chuyên trách việc nghiên cứu thị trường. Như vậy tính chuyên nghiệp cao, việc sử lý thông tin sẽ được thực hiện một cách nhanh gọn, khoa học, từ đó sẽ có những dự báo chính xác hơn. Trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế mạnh mẽ như hiện nay thì cạnh tranh gay gắt là một điều mà công ty không thể trách khỏi. Thông tin thị trường sẽ giúp cho công ty có cái nhìn tổng quát về thị trường: tổng cung, tổng cầu, giá cả, các chính sách của Nhà nước, đối thủ cạnh tranh…từ đó phát hiện ra cơ hội cũng như nguy cơ đe doạ của thị trường, xây dựng các chính sách để nắm bắt tốt các cơ hội và vượt qua được những thách thức từ phía thị trường, đảm bảo thực hiện được mục tiêu đề ra. 2.2.3.2.Thực trạng chính sách sản phẩm. Động cơ điện mục đích sử dụng chủ yếu là tạo ra động lực để vận hành máy móc thiết bị khác. Chỉ với một mục đích sử dụng đó nhưng nhu cầu về sản phẩm lại hết sức đa dạng. Trước hết là sự đa dạng về các mức công suất của động cơ, tiếp theo là sự đòi hỏi về các mẫu mã, kiểu dáng, kiểu lắp đặt. Trước nhu cầu của thị trường phong phú và đa dạng như vậy, hiện nay Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội đang áp dụng chính sách sản phẩm như sau: Các loại sản phẩm: công ty sản xuất và cung cấp cho thị trường nhiều nhóm sản phẩm thiết bị kỹ thuật điện khác nhau. Nhưng đặc biệt tập trung vào hai nhóm sản phẩm là động cơ điện và máy biến áp. Riêng với nhóm động cơ điện, công ty cung cấp cho thị trường hơn 100 loại động cơ, trong đó có hơn 30 loại động cơ điện 1 pha và trên 70 loại động cơ điện 3 pha, với các mức công suất và tốc độ vòng quay khác nhau. Không chỉ đa dạng về kỹ thuật, sản phẩm còn đa dạng về mẫu mã với hai loại động cơ điện chân đế và động cơ điện mặt bích. Trong đó loại động cơ điện mặt bích có giá bán cao hơn so với loại động cơ điện chân đế có cùng công suất và cùng tốc độ vòng quay. Ngoài ra để tạo sự thuận tiện cho lắp ráp thì bên cạnh loại động cơ điện nằm nganh công ty còn sản xuất loại động cơ điện lắp dọc. Chính sách sản phẩm của công ty là nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng nên ngoài các sản phẩm động cơ điện sản xuất hàng loạt công ty con nhận chế tạo những động cơ điện riêng biệt và sửa chữa động cơ điện theo nhu cầu khách hàng. Chất lượng sản phẩm: Sản phẩm của công ty hoạt động ổn định, độ bền cao, hình thức đẹp, gọn nhẹ, độ ồn và độ rung nhẹ, đặc biệt có thể hoạt động tốt ở những nơi có điện áp biến đổi phức tạp. Chất lượng của sản phẩm được kiểm tra chặt chẽ bằng việc áp dụng các tiêu chuẩn trong sản xuất, như: TCVN 1984, TCVN 6306-1.1997, ICE76-1.1993, ISO 9001-2000…). Hệ thống giám sát sản xuất với một dây truyền sản xuất khép kín và nhiều thiết bị chuyên dùng hiện đại, như: gia công khuôn mẫu bằng máy cắt tia lửa điện, hệ thống tẩm sấy chân không, máy đúc áp lực, máy cân bằng động… Kết quả sản xuất sẽ được kiểm tra qua hệ thống KCS, áp dụng tiêu chuẩn ISO 9001-2000, sản phẩm sẽ được phân hạng thành hai loại: sản phẩm đạt tiêu chuẩn và sản phẩm hỏng. Sản phẩm hỏng lại tiếp tục được phân thành hai loại là sản phẩm hỏng có thể sửa chữa được và sản phẩm hỏng không thể sửa chữa được. Trong quá trình phát triển công ty luôn luôn cải tiến về chất lượng sản phẩm, nâng cao uy tín của công ty trong lòng khách hàng. Nhãn hiệu sản phẩm: tên các sản phẩm đạt tiêu chuẩn đều được gắn nhãn CTAMAD, đồng thời trên mỗi sản phẩm đều ghi rõ thông số kỹ thuật của sản phẩm và kết quả kiểm tra chất lượng sản phẩm ở bộ phận KCS. Trong quá trình phát triển cùng với việc cải tiến chất lượng sản phẩm thì công ty cũng luôn chú trọng vào việc cải tiến mẫu mã, kiểu dáng cho phù hợp với thị trường từ đó năng cao thương hiệu của sản phẩm động cơ điện của công ty. Dịch vụ: công ty có hai dịch vụ chính phục vụ khách hàng đó là: Dịch vụ bảo hành sản phẩm cho mỗi sản phẩm bán ra, mỗi loại sản phẩm có một chế độ bảo hành riêng phù hợp với chất lượng và giá cả sản phẩm, thông thường thời gian bảo hành từ 6 tháng đến 1 năm. Dịch vụ sửa chữa các loại động cơ điện, máy biến đã qua sử dụng cho các khách hàng có nhu cầu. 2.2.3.3. Thực trạng chính sách giá cả. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung - cầu hàng hoá, tích luỹ, tiêu dùng và cạnh tranh. Hiện nay sản phẩm của công ty phải chịu sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường. Thứ nhất là phải cạnh tranh với các sản phẩm tương tự của Công ty chế tạo máy điện Viêt Nam – Hungaria, thứ hai là phải cạnh tranh với các sản phẩm nhập từ nước ngoài, như sản phẩm động cơ điện của Trung Quốc với giá rẻ, của Nhật Bản, Italia với chất lượng cao. Công ty duy trì chính sách giá trung bình kết hợp với chính sách giá phân biệt. Phân biệt khách hàng: đối với hệ thống đại lý được hưởng mức giá ưu đãi và phần trăm hoa hồng. Đối với cấc bạn hàng truyền thống là các công ty lớn được giảm giá từ 5% đến 7% so với giá thị trường. Điều đó giúp công ty tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài với các đối tác. Phân biệt theo chi phí đầu vào: phần lớn nguyên vật liệu đầu vào đều nhập ngoại nên khi tỷ giá đồng ngoại tệ thay đổi sẽ ảnh hưởng đến chi phí đầu vào từ đó giá cả cũng thay đổi. Phân biệt theo mức công suất, cấp vòng quay: các động cơ điện khác công suất thì giá bán khác nhau, hoặc cùng công suất nhưng khác cấp vòng quay thì giá bán cũng khác nhau. Bảng 2.12: Đơn giá một số động cơ điện tiêu thụ mạnh của công ty tháng 3/2008. Đơn vị tính:VNĐ STT Công suất Cấp vòng quay Đơn giá VAT( 5%) Giá bán Động cơ điện 1 pha 01 1,1CV 1.500 1.258.000 62.900 1.320.900 02 1,5CV 1.500 1.492.000 74.600 1.566.600 Động cơ điện 3 pha 01 3KW 1.500 1.680.000 84.000 1.764.000 02 4KW 1.500 1.888.000 94.400 1.982.400 03 7,5KW 1.500 1.868.000 93.400 1.961.400 04 11KW 1.5000 4.876.000 243.800 5.119.800 (Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty TNHH NN MTV Chế tạo Điện cơ Hà Nội, tháng 3/2008) Để thuận lợi hơn trong việc đảm bảo đầu vào cho sản xuất công ty đã thực hiện một số liên kết dọc ngược chiều với các nhà cung cấp đầu vào để có nguồn hàng ổn định. Do vậy công ty đã hạn chế tối đa sự giao động giá nên đã tạo được niềm tin lớn trong lòng khách hàng. Với chính sách giá cả hợp lý đã giảm thiểu được sự tác động từ thị trường bên ngoài. Nên sản phẩm của công ty có mức giá khá ổn định, phù hợp với khả năng thanh toán của thị trường từ loại động cơ điện công suất thấp phục vụ cho nhu cầu xay xát đến động cơ điện công suất cao phục vụ cho nhu cầu công nghiệp. 2.2.3.4.Thực trạng chính sách phân phối. Chính sách phân phối tạo nên cầu nối giữa công ty với người tiêu dùng, nhờ đó mà thực hiện được quá trình tiêu thụ sản phẩm. Công ty xây dựng chính sách phân phối trên cơ sở đặc điểm sản phẩm, đặc điểm thị trường và khả năng của công ty nên hiệu quả chính sách phân phối của công ty trong những năm qua rất cao. Hiện nay công ty vẫn sử dụng chính sách hai kênh phân phối là kênh phân phối gián tiếp và kênh phân phối trực tiếp. Kênh phân phối trực tiếp: động cơ điện của công ty được bán trực tiếp cho các tổng công ty hay các công ty lớn, chứ không qua các đại lý. Ở đây các bạn hàng này mua hàng của công ty bằng thông qua các đơn đặt hàng lớn. Ngoài ra trong kênh phân phối này còn có một số ít khách hàng là khách hàng đơn lẻ đến tận công ty để mua hàng hoặc đặt hàng động cơ điện riêng biệt có thiết kế riêng hoặc công suất lớn. Kênh phân phối gián tiếp: sản phẩm động cơ điện đến tay người tiêu dùng khi đã qua hệ tống đại lý của công ty hoặc qua các doanh nghiệp thương mại khác. Trong kênh phân phối này số lượng động cơ điện tiêu thụ qua hệ thống đại lý của công ty chiếm phần lớn còn qua các doanh nghiệp thương mại khác là rất ít. Chiến lược của công ty là tiếp tục đầu tư mở rộng cả 2 kênh phân phối. Đối với hệ thống đại lý công ty dành nhiều ưu đãi đặc biệt là về giá cả, với các bạn hàng truyền thống ở kênh phân phối trực tiếp cũng được hưởng một số ưu đãi về giá và hỗ trợ lắp đặt, vận chuyển. Để nhờ những ưu đãi đó góp phần khuyến khích và duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty với các đại lý và khách hàng. Riêng đối với kênh phân phối gián tiếp hiện nay công ty đang tập trung vào mở rộng kênh phân phối này ở miền Trung và miền Nam.Bởi hiện nay số lượng đại lý của công ty chủ yếu tập trung ở miền Bắc, ở hai miền còn lại số lượng đại lý của công ty rất ít nên đó là hai khu vực thị trường hứa hẹn nhiều tiềm năng. 2.2.3.5. Thực trạng chính sách hỗ trợ xúc tiến bán hàng. Tác dụng của chính sách này nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Đối với Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội chính sách này thể hiện trong một số mặt sau: Hoạt động quảng cáo: hiện nay hoạt động quảng cáo của công ty thực hiện chủ yếu thông qua các hình thức sau: Quảng cáo, giới thiệu thông qua hệ thống đại lý. Quảng cáo, giới thiệu thông qua hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm. In catalog phát đến tay khách hàng lớn. Quảng cáo qua Internet chưa được thực hiện, mặc dù hiện nay công ty đã xây dựng một trang web, nhưng trang web này không thực hiện mục đích quảng cáo hay giao dịch điện tử, cũng không có hoạt động kích thích sự nhận biết từ phía người tiêu dùng. Chủ yếu trang web chỉ là một trang thông tin để làm công cụ liên lạc giữa công ty và khách hàng. Hiện nay nhiều công ty rất thành công với hoạt động quảng cáo trên Internet. Chi phí của việc quảng cáo này rất rẻ, hơn nữa số lượng người truy cập Internet rất nhiều và ngày càng tăng nhanh, việc tiếp cận quảng cáo rất dễ dàng. Thực sự Internet đã trở thành một công cụ có sức mạnh to lớn. Thế nên bỏ qua cơ hội khai thác qua Internet này là một hạn chế rất lớn của công ty. Bảng 2.13:Chi phí quảng cáo của công ty Đơn vị tính : triệu đồng STT Chỉ tiêu 2005 2006 2007 01 Chi phí quảng cáo 45 52 66 02 Doanh thu tiêu thụ 84.867 96.469 155.457 03 Chi phí quảng cáo/doanh thu tiêu thụ (đồng/triệu đồng) 530 539 424,6 (Nguồn: Phòng tài chính - kế toán Công ty TNHH NN MTV Chế tạo Điện cơ Hà Nội,tháng 01/2008) Ta thấy trong 3 năm qua công ty chi cho hoạt động quảng cáo chỉ trung bình khoảng 54 triệu/năm, đây là một mức chi qua ít so với tổng doanh thu tiêu thụ của công ty. Mà chi phí này chủ yếu cũng chỉ để in catalog. Mặc dù chi phí quảng cáo có tăng dần qua các năm nhưng tỷ lệ chi phí quảng cáo trên doanh thu tiêu thụ lại không tăng đều. Cụ thể năm 2005 tỷ lệ chi phí quảng cáo/doanh thu tiêu thụ (đồng/ triệu đồng) là 530, tức cứ 1.000.000 đồng doanh thu tiêu thụ thì chi ra 530 đồng cho quảng cáo, đến năm 2006 con số này tăng lên là 539, nhưng năm 2007 con số này lại giảm xuống chỉ còn 424,6. Công ty cần đầu tư nhiều hơn nữa cho hoạt động quảng cáo, ngoài các hình thức quảng cáo mà công ty vẫn thường sử dụng thì nên quảng cáo qua Internet, các phương tiện thông tin đại chúng như đài truyền hình, đài phát thanh…Nếu thực hiện được như vậy thì mặc dù bước đầu thoạt nhìn có thể chi phí là rất lớn, nhưng xét về lâu dài thì hiệu quả lại rất cao. Nó giúp công ty gây dựng đựoc hình ảnh trong lòng công chúng, quảng bá được thương hiệu của mình, từ đó dẫn dắt khách hàng đến với sản phẩm của mình. Hoạt động khuyến mại: Công ty cũng thực hiện một số hoạt động khuyến mại cho khách hàng trên toàn quốc. Chủ yêu sản phẩm hoạt động này được áp dụng cho hệ thống đại lý và các khách hàng lớn, thường đựoc áp dụng khi sắp hết niên độ kế toán. Công ty thực hiện giảm giá bán cho các khách hàng lớn, tăng thêm hoa hồng cho các đại lý. Từ đó kích thích hoạt động mua sắm sản phẩm của công ty, giải quyết tồn kho, hạn chế chi phí lưu kho và bảo quản sản phẩm. Hoạt động hội chợ, triển lãm. Tuy hoạt động quảng cáo của công ty không được thực hiện mạnh mẽ nhưng hội chợ, triển lãm thì công ty tham gia rất tích cực. Đó là các hội chợ, triển lãm chuyên ngành, hội chợ, triển lãm công nghiệp luyện kim, hội chợ, triển lãm hàng Việt nam chất lượng cao…Và Phòng kinh doanh có nhiệm vụ đảm nhiệm công việc này. Tại các hội chợ, triển lãm hoạt động của công ty thường là: Quảng cáo,giới thiệu sản phẩm. Bán hàng trực tiếp với mức giá ưu đãi. Tìm kiếm cơ hội, đối tác làm ăn lâu dài. Hoạt động tiếp thị bán hàng: Công ty có một đội ngũ nhân viên chuyên đến các khu vực thị trường được nghiên cứu là có khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty tốt nhưng chưa có đại lý của công ty để trực tiếp giới thiệu sản phẩm qua các catalog, bảng giá. Ngoài ra là giới thiệu chính sách của công ty áp dụng cho các đại lý mới, khách hàng mới và khu vực thị trường mới. Việc này không được tiến hành thường xuyên mà chỉ thực hiện sau khi công tác điều tra, nghiên cứu, đánh giá và lựa chọn thị trường cũng như các đại lý đã được thực hiện. 2.3. Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội. 2.3.1.Thành tựu: Từ những số liệu thu thập được, kết hợp với nội dung quản trị tiêu thụ má công ty đã thực hiện và qua phân tích đánh giá ở trên cho ta thấy công ty rất coi trọng công tác tiêu thụ sản phẩm. Nên công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm được thực hiện nhịp nhàng, đồng bộ, gắn với mục tiêu mà công ty đề ra trong từng giai đoạn. Và thực sự trong những năm qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm đã đạt được những thành tựu đáng kể, đó là: Doanh thu từ hoạt động tiêu thụ đều tăng lên qua các năm, cùng với nó là lợi nhuận của công ty cũng tăng lên đáng kể. Doanh thu từ máy biến áp tăng cao và chiếm tỷ trọng trong doanh thu tiêu thụ ngày càng lớn. Công ty đã phát triển mở rộng được thị trường, nhất là thị trường miền Nam đã được chú trọng và khai thác nhiều hơn. Số lượng các đại lý tăng nhanh qua các năm, các đại lý nằm rải rác khắp ba miền Bắc, Trung, Nam, chính hệ thống đại lý này đã góp phần tích cực trong việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm của công ty. Trong quá trình tiêu thụ, công ty đã gây dựng được niềm tin, uy tín đối với khách hàng, tìm kiếm và thiết lập được mối quan hệ thân thiết với các bạn hàng lớn như: Tổng công ty Xi măng, Tổng công ty Thép, Tổng công ty Hoá chất, Vietsoptro… Đội ngũ cán bộ phụ trách quá trình tiêu thụ ngày càng chuyên nghiệp vững vàng. Mặt khác nhờ có sự quan tâm của Ban Giám đốc công ty, quyền lợi của từng cá nhân tham gia vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm được quan tâm thoả đáng với trách nhiệm của họ, nên họ rất tích cực trong công việc. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng ngày càng được quan tâm hơn nữa, dịch vụ khách hàng ngày càng tốt. 2.3.2.Những tồn tại cần khắc phục và một số nguyên nhân. Cần thấy rằng: bên cạnh những thành tựu đã đạt được trong tiêu thụ sản phẩm vẫn còn một số hạn chế đòi hỏi Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội cần khắc phục triệt để nhằm đẩy mạnh quy mô, tốc độ tiêu thụ sản phẩm sao cho tương xứng với năng lực sản xuất, chế tạo của công ty. Mặt khác mỗi hạn chế nêu ra đều có nguyên nhân của nó và nhận biết các nguyên nhân này là hướng đi tích cực để công ty đưa ra các giải pháp hiệu quả phục vụ công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động nghiên cứu thị trường chưa thực sự diễn ra thường xuyên.kết quả tiêu thụ sản phẩm trong thời gian qua chủ yếu là nhờ vào uy tín của công ty Nhà nước có bề dày hoạt động trong thị trường động cơ điện Việt Nam mà công ty có được. Đây là hạn chế khá điển hình của hầu hết các doanh nghiệp Nhà nước khi thực hiện hạch toán kinh doanh trong cơ chế thị trường. Nguyên nhân dẫn đền hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty còn yếu chính là đặc điểm ổn định vốn có của ngành chế tạo điện cơ, cả về công nghệ chế tạo và thị trường tiêu thụ sản phẩm. Do đó mà các doanh nghiệp cùng ngành nói chung và Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội nói riêng đều chưa quan tâm thoả đáng tới công tác nghiên cứu thị trường - một hoạt động tốn kém cả thời gian lẫn tiền bạc và trong một thời gian dài mới có thể nhận thấy rõ hiệu quả của Công ty chưa chủ động quan tâm tới quảng cáo sản phẩm. Một hoạt động mà trong cơ chế thị trường. Một hoạt động mà trong cơ chế thị trường có yếu tố cạnh tranh gay gắt, sẽ rất cần thiết để tiếp cận khách hàng, người tiêu dùng. Nguyên nhân dẫn đến hạn chế này có thể phải xem xét từ chính bản thân công ty và các nhóm đối tượng khách hàng của công ty: Về phía công ty: do hoạt động quảng cáo không thể thấy ngay được kết quả của nó thông qua mức độ tiêu thụ sản phẩm trong một thời gian ngắn mà chi phí bỏ ra lại rất lớn. Công ty được sự quan tâm đáng kể từ phía Nhà nước nên ít chú trọng tới quảng cáo sản phẩm. Về các nhóm đối tượng khách hàng: nhóm khách hàng là các công ty, tổng công ty có quan hệ giao dịch lâu bền với khối lượng lớn sản phẩm, họ dựa vào uy tín, niềm tin đối với công ty. Bơi thế về phía công ty đã cho là không cần thiết nếu thực hiện quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng. Nhóm khách hàng là các công ty thương mại, đại lý cảu công ty, họ có mục tiêu khách hàng của họ nên để thực hiện mucj tiêu đó họ phải có trách nhiệm quảng cáo cho sản phẩm của công ty. Đó là quan điểm trước đây, trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay quan điểm này không còn phù hợp nữa. Đòi hỏi công ty cần tự mình thực hiện vầ đẩy mạnh hoạt động quảng cáo sản phẩm. Bởi vì chỉ có công ty mới hiểu ró tính năng ưu việt của sản phẩm động cơ điện để xây dựng các chương trình quảng cáo hiệu quả. Tính linh hoạt trong chính sách giá sản phẩm chưa thể hiện rõ ràng cũng là hạn chế gây giảm hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Đây là một vấn đề mà công ty cần quan tâm cà khắc phục. Nguyên nhân chủ yếu là do công ty vẫn chịu ảnh hưởng, phụ thuộc lớn vào nguồn nguồn nguyên vệt liệu nhập ngoại. Do đó rất khó khăn trong việc xây dựng chính sách giá sản phẩm thực sự linh hoạt đáp ứng được sự biến động của thị trường và đảm bảo bù đắp chi phí sản xuất hướng tới lợi nhuận. Ngoài ra trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm, công ty chua tổ chức cơ cấu nhân sự một cách hợp láy, hiệu quả cao nhất. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chủ yếu tập trung công việc tại Phòng kinh doanh mà không có sự chia sẻ theo bộ phận phụ trách từng khu vực thị trường, từng nhóm khách hàng. Hạn chế này dẫn đến tốc độ sử lý đơn hàng và mức độ thoả mãn đối với yêu cầu đặc thù của khách hàng chưa được như mong muốn. Nguyên nhân cơ bản là công ty thiếu cán bộ chuyên môn có khả năng khai thác tốt từng khu vực thị trường, từng nhóm khách hàng. Do đó công ty cần ưu tiên cơ cấu, sắp xếp nguồn nhân lực đảm nhiệm tiêu thụ sản phẩm có thể hướng tới bao phủ thị trường rộng lớn hơn. Sự vươn ra thị trường quốc tế của sản phẩm công ty còn rất yếu, chủ yếu tiêu thụ trong nước. Thị trường có sự phân chia và chênh lệch quá lớn, đó là sự chênh lệch giữa 3 miền Bắc, Trung, Nam và hai vùng thành thị với nông thôn. Nguyên nhân chủ yếu của hiện tượng này là do điều kiện về địa lý: miền Trung và miền Nam quá xa về khoảng cách địa lý và do sự chỉ đạo hướng dẫn của Nhà nước về các khu công nghiệp: rời các khu công nghiệp về nông thôn. Trên đây là những hạn chế cơ bản và nguyên nhân cơ bản của chúng cần được khắc phục. Để giải quyết những hạn chế này đòi hỏi phải nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ sản phẩm của công ty. Yêu cầu trên phải được đặt ra, thực hiện triệt để đối với từng giai đoạn cụ thể như: hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát trong suốt quá trình quản trị tiêu thụ sản phẩm của công ty. CHƯƠNG 3 : PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN CHẾ TẠO ĐIỆN CƠ HÀ NỘI 3.1. Định hướng phát triển của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội. Với mỗi doanh nghiệp, sản phẩm và thị trường của nó luôn là “xương sống”, là nhân tố quyết định, chi phối mạnh mẽ tới hoạt động sản xuất của doanh nghiệp. Đối với Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội mối quan hệ đó thực sự có ý nghĩa to lớn, bởi sản phẩm của công ty cung cấp cho thị trường và qua đó phục vụ đắc lực về nhu cầu nguồn động lực của tiến trình công nghiệp hoá-hiện đại hoá đất nước. Mặt khác xu thế hội nhập khiến sản phẩm của công ty phải cạnh tranh găy gắt với sản phẩm động cơ điện các công ty trong và ngoài nước đang có mặt tại thị trường Việt Nam. Do đó cần thiế phải xây dựng các định gướng phát triển sản phẩm và thị trường để phục vụ cho quá trình phát triển của công ty trong tình hình mới. Qua đó công ty có thể khẳng định hơn nữa vị trí số một của mình trên thị trường động cơ điện Việt Nam bằng các sản phẩm có chất lượng, mẫu mã, giá cả phù hợp với nhu cầu của thị trường. 3.1.1. Định hướng phát triển sản phẩm. Bằng sự nỗ lực của tập thể của cán bộ công nhân viên toàn công ty vào tháng 12/2000, công ty đã nhận chứng chỉ “ Hệ thống đảm bảo chất lượng tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001” do tập đoàn SGS - Thụy Sỹ cấp. Đây là lợi thế hết sức to lớn để công ty tiếp tục khẳng định vị thế bằng sản phẩm của mình và xây dựng định hướng phát triển sản phẩm của mình. Bên cạnh sản phẩm động cơ điện truyền thống hiện có, công ty xác định cần nghiên cứu cải tiến mẫu mã, phát triển tính năng của động cơ điện để sản phẩm của công ty có thể đáp ứng được yêu cầu của nhiều ngành công nghiệp, nhiều hoạt động sản xuất khác. Đồng thời tiếp tục đẩy mạnh nghiên cứu, tăng khả năng thâm nhập của thị trường của sản phẩm mới như máy biến áp và quạt công nghiệp…nhằm mở rộng phạm vi hoạt động của công ty trước nhu cầu ngày càng thay đổi cả về lượng và chất của thị trường động cơ điện. Trong những năm tới Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội tiếp tục giữ vững tỷ trọng sản phẩm là 70% động cơ điện, 20% máy biến áp và 10% sản phẩm phụ trợ và các dịch cụ phụ trợ khác. Đồng thời vẫn đảm bảo mục tiêu đẩy mạnh quy mô sản xuất, nghiên cứu công nghệ mới trong chế tạo sản phẩm động cơ điện. 3.1.2. Định hướng phát triển thị trường. Hiện nay thị trường thị trường của công ty chủ yếu là miền Bắc, còn miền Nam và miền Trung là thị trường mà công ty chưa khai thác được nhiều tiềm năng tiêu thụ sản phẩm của công ty tại đây. Do đó mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở hai khu vực thị trường này là hướng đi được ưu tiên trong những năm tới. Muốn vậy, công ty cần thúc đẩy việc tạo mối quan hệ với các công ty thương mại, các đơn vị, cá nhân có khả năng phân phối sản phẩm của công ty, từ đó thiết lập mạng lưới kênh phân phối hiệu quả tại các khu vực thị trường này. Trong chiến lược phát triển đến năm 2010, Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội đặt mục tiêu đặc biệt quan tâm tới viêc khai thác và mở rộng hai khu vực thị trường này. Bởi vì ở đây tập trung nhiều khu côngnghiệp như: khu công nghiệp Lê Minh Xuân, khu công nghiệp Biên Hoà, khu công nghiệp Sóng Thần…mà tại đó các công ty sản xuất, dịch vụ chính là các khách hàng tiềm năng lớn. Ngoài ra hoạt động sản xuất nông ngư nghiệp tại khu vực phía Nam cũng hứa hẹn một số lượng khách lớn là các hội nông dân, các hộ kinh doanh sẽ tiêu thụ một khối lượng lớn sản phẩm của công ty. Công ty cần thiết lập một mạng lưới đại lý bao phủ tốt thị trường này, tiếp tục theo đuổi chiến lược mở rộng thị phần và coi đây là hướng đi tích cực để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, phát huy năng lực sản xuất, chế tạo của mình trên con đường phát triển toàn diện, bền vững. 3.2.Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội. 3.2.1.Xây dựng bộ phận chuyên trách nghiên cứu thị trường. Tại Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội hoạt động thu thập và xử lý thông tin do một số cán bộ phòng kinh doanh phụ trách. Trongkhi đó họ còn phải đảm nhiệm các công việc khác như ký kết hợp đồng với khách hàng, trù liệu và phối hợp với bộ phận kỹ thuật tại khâu vật tư đảm bảo sản xuất…Do đó hoạt thu thập xử lý thông tin tất sẽ bị chi phối, hiệu quả thấp. Mặt khác các cán bộ này không chuyên sâu ở lĩnh vực trên. Điều này một phần do từ trước phân tích trông tin về thị trường chủ yếu cần thiết trong những thời điểm đầu năm hay đầu mùa vụ khoảng tháng 3 hay thnág 10 hàng năm để lên kế hoạch sản xuất cho giai đạn tiếp theo. Trong những năm tiếp theo, cùng với tiến trình công nghiệp hoá - hiện đại hoá và điện khí hoá nông thôn, nhu cầu về sản phẩm động cơ điện tiếp tục tăng, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt với các sản phẩm cùng loại của công ty trong và ngoài nước. Công ty cần phải đào tạo một số cán bộ chuyên trách hoạt động nghiên cứu thị trường để tạo nền tảng xây dựng một bộ thực hiện chuyên môn này trực thuộc phòng kinh doanh. Công ty có thể tổ chức bộ phận chuyên trách nghiên cứu thị trường theo mô hình như sau: Sơ đồ 3.1: Dự kiến mô hình tổ chức bộ phận nghiên cứu thị trường Cán bộ phụ trách chung Cán bộ phụ trách thị trường miền Nam Cán bộ phụ trách thị trường miền Bắc Cán bộ phụ trách thị trường miền Trung Trong đó có thể quy định nhiệm vụ chính của các bộ phận trên như sau: Xây dựng mối quan hệ mật thiết với hệ thống để khai thác nguồn thông tin phản ánh từ thị trường. Hỗ trợ và cung cấp cho các thông tin cần thiết về sản phẩm cho hệ thống đại lý. Định kỳ tổ chức điều tra, khảo sát thị trường nhằm trực tiếp tiếp xúc với khách hàng để tiếp nhậ thông tin phản hồi và thu thập thông tin mới. Thường xuyên tiến hành phân tích, xử lý thông tin và báo cáo cho cán bộ cấp cao về thị trường. Để tạo điều kiện tốt để bộ phận nghiên cứu thị trường có thể hoạt động tốt, hoàn thành nhiệm vụ, công ty cần thực hiện một số nội dung có liên quan tới con người và cơ sở vật chất sau: Công ty cần xây dựng kế hoạch tuyển dụng nhân viên có trình độ chuyên môn sâu về thị trường. Đồng thời họ phải là người am hiểu về thị trường động cơ điện Việt Nam. Công ty có thể lựa chọn một số cán bộ có năng lực, nhất là các cán bộ thuộc phòng kinh doanh cử đi đào tạo thêm về lĩnh vực này. Bởi vì đây là những người vốn có hiểu biết về tiêu thụ sản phẩm của công ty. Công ty cần đầu tư thoả đáng về trang thiết bị kỹ thuật phục vụ cho hoạt động phân tích và xử lý thông tin. Việc này có thể tốn kém nhưng về lâu dài nó có ý nghĩa hết sức to lớn. Có chế độ hỗ trợ thoả đáng cho nhân viên thuộc bộ phận nghiên cứu thị trường khi họ tiến hành khảo sát, nghiên cứu thị trường. Nếu công ty tạo ra được sự kết hợp chặt chẽ giữa lãnh đạo công ty, các phòng ban và đề cao tính nhiệt tình của nhân viên cùng với sự phát huy sức mạnh về tiềm lực tài chính sẽ giúp công ty thực hiện tốt hoạt động nghiên cứu thị trường, tạo những bước tiến mới cho tiêu thụ sản phẩm. 3.2.2.Nâng cao chất lượng sản phẩm. Cùng với xu thế phát triển của xã hội, những đòi hỏi của khách hàng về mỗi sản phẩm ngày càng khắt khe, bên cạnh sự đòi hỏi về mẫu mã, kiểu dáng, sự hợp lý về giá cả là những yêu cầu rất cao về chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm là một phạm trù trìu tượng và rất phức tạp. Đối với khách hàng chất lượng sản phẩm thể hiện qua mức độ thoả mãn các nhu cầu và mong muốn mà khách hàng đặt ra khi lựa chọn mua sản phẩm. Do vậy những sản phẩm có chât lượng cao vẫn dễ gây cảm tình dối vơi khách hàng, tạo sự tin tưởng và sự trung thành của khách hàng với sản phẩm của công ty. Chất lượng sản phẩm giúp doanh nghiệp nâng cao uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thương trường. Nhận thức được điều đó các doanh nghiệp hiện nay coi chất lượng sản phẩm là cách thức, công cụ sử dụng trong cạnh tranh hiệu quả. Nên trong bất kỳ hoàn cảnh nào việc cải tiến, nâng cao chất lượng là một phương châm hành động của nhiều doanh nghiệp. Để đạt được phương châm đó các doanh nghiệp không ngần ngại đầu tư, nâng cao trình độ tay nghề của người lao động, áp dụng ngững sáng kiến, cải tiến đổi mới máy móc thiết bị, áp dụng phương pháp quản lý hiện đại. Đó chính là các nhân tố chất lượng sản phẩm mà doanh nghiệp có thể kiểm soát được. Nhưng ngoài những yếu tố trên thì chất lượng sản phẩm còn phải chịu sự ảnh hưởng của các nhân tố mà công ty không thể kiểm soát được. Nhưng doanh nghiệp cũng cần phải nắm vững được những yếu tố này để có những hành động kịp thời trước sự biến đổi của các nhân tố này như: tiến bộ khoa học công nghệ, yếu tố môi trường kinh tế xã hội, thể chế chính sách pháp luật, tình hình thị trường… Sản phẩm động cơ điện chủ yếu cạnh tranh về giá cả và chất lượng. Nhưng theo xu thế hiện nay thì cạnh tranh về chất lượng sẽ ngày càng giữ vai trò quan trọng. Nếu xét về giá thì sản phẩm động cơ điện của công ty bán với mức giá trung bình, ngang bằng với mức giá của công ty chế tạo điện máy Viêtnam – Hungaria, thấp hơn giá sản phẩm động cơ điện của Nhật bản và Italia, tuy cao hơn sản phẩm động cơ điện của Trung Quốc nhưng chất lượng sản phẩm cao hơn hẳn. Nói chung mức giá của sản phẩm công ty là phù hợp với khả năng thanh toán của các hộ nông dân ( nhóm khách hàng sử dụng sản phẩm động cơ điện nhiều nhất ). Với mức giá mang tính cạnh tranh như vậy nếu công ty luôn nâng cao chất lượng sản phẩm của mình, thì sản phẩm động cơ điện của công ty sẽ luôn chiếm được tín nhiệm của khách hàng, nâng cao uy tín, hình ảnh của công ty. Để nâng cao chất lượng sản phẩm công ty cần phải thực hiện đồng thời các hoạt động sau: Luôn theo dõi, bám sát thị trường để kịp thời nhận biết nhu cầu của thị trường đối với các đặc tính kỹ thuật của sản phẩm của công ty. Đây là những cơ sở quan trọng để nâng cao, cải tiến sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Thường xuyên bồi dưỡng, nâng cao trình độ tay nghề của người lao động trong đó đặc biệt quan tâm chế độ đãi ngộ, hình thức khen thưởngđộng viên những công nhân có những sáng kiến cải tiến chất lượng, nâng cao năng suất lao động. Tăng cường công tác sửa chữa bảo dưỡng định kỳ máy móc thiết bị đi đôi với việc thay thế đổi mới nhằm hiện đại hoá dây truyền sản xuất để giảm thiểu các sản phẩm hỏng không đạtt tiêu chuẩn bị xuất xưởng. Tiếp tục duy trì việc áp dụng hệ thống tiêu chuẩn quản lý chất lượng ISO 9000. Tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát hạn chế đến mức tối đa các sản phẩm không đảm bảo về chất lượng. Đảm bảo nguồn nguyên vật liệu có chất lượng cao và nhập khẩu từ chính các nước sản xuất. Các nội dung trên đều nhằm mục tiêu nâng cao chất lượng sản phẩm hơn nữa tại công ty. Trong các nội dung trên có những nội dung công ty đã và đang thực hiện, đây chính là nền tảng, tiền đề rất quản trọng để công ty tiếp tục phát huy và quan tâm hơn nữa trong tương lai. Cải tiến chất lượng là một chiến lược đầu tư phát triển lâu dài, Nó đòi hỏi sự đầu tư loán cả về nhân lực và tài chính, do vậy công ty cần phải chuẩn bị kỹ lưỡng và đầy đủ. Trước tiên công ty cần chuẩn bị về tài chính để tạo nguồn vốn đủ lớn để sẵn sàng đầu tư cho việc đổi mới, cải tiến máy móc thiết bị, dây truyến sản xuất. Khi chuẩn bị được về điều kiện này công ty có thể chủ động trong mọi tình tuống và việc đầu tư đổi mới trang thiết bị trở nên đồng bộ. Cùng với đó công ty phải xây dựng một kế hoạch cụ thể, xác định rõ mục tiêu, nhiệm vụ cần phải đạt được. Tiếp theo là sự chuẩn bị tốt về nhân lực, hoạt động này luôn cần tới sự hỗ trợ của tất cả các phòng ban và đội ngũ cán bộ công nhân viên của toàn công ty. Vì việc tạo ra và nâng cao chất lượng sản phẩm là một quá trình, mỗi bộ phận là một mắt xích trong quá trình đó. Chất lượng của mỗi mắt xích tạo nên chất lượng của sản phẩm. 3.2.3.Xây dựng một chính sách giá cả linh hoạt. Trên thị trường giá cả là yếu tố ảnh hưởng tới cung cầu của mỗi loại sản phẩm hàng hoá. Trong công ty, chính sách giá cả là một trong những chính sách quan trọng ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nên công ty thường cân nhắc kỹ khi thực hiện điều chỉnh trong chính sách giá của mình. Hiện nay chất lượng và giá cả là hai công cụ cạnh tranh hữu hiệu nên ngoài việc nâng cao chất lượng thì việc xây dựng một chính sách giá cả hợp lý là cực kỳ cần thiết đối với công ty. Sản phẩm của công ty bán ra với mức giá trung bình để phù hợp với thu nhập của nông dân và công ty luôn tìm cách để duy trì ổn định mức giá đó. Nhưng do đặc điểm thị trường cả đầu vào và đàu ra của sản phẩm động cơ điện của công ty rất đa dạng và luôn biến đổi nên mức giá hiện tại sẽ là cơ sở để xây dựng chính sách giá trong từng thời kỳ khác nhau để tạo ra sự linh hoạt xung quanh mức giá đó. Cụ thể như sau: Thứ nhất: sản phẩm động cơ điện của công ty tiêu thụ mang tính mùa vụ, vào tháng 3,4,5,9,10 nhu cầu tăng cao. Công ty nên áp dụng chính sách giá phân biệt trong thời kỳ này. Trong những tháng này có thể bán với mức giá cao hơn để bù đắp chi phí tiêu thụ trong những thang tiêu thụ được ít. Còn khi không đúng mùa vụ công ty có thể giảm giá để khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm để tăng vòng quay vốn chuẩn bị cho những tháng cao điểm. việc tăng hoặc giảm giá này phải đúng khi nhu cầu thị trường có sự tăng vọt hay giảm mạnh để tránh gây những tác động mạnh tới khách hàng và gây giảm uy tín của công ty. Đồng thời biên độ giao động về giá phải xoay xung quanh mức giá bình quân của công ty khoảng 2% đến 3% để tránh sự giao động quá lớn, có thể dẫn tới hiện tượng đầu cơ tích trữ. Thứ hai: sản phẩm động cơ điện tiêu thụ rộng khắp trên cả nước nhưng tại một số vùng miền thu nhập của người dân còn thấp, công ty nên có một chính sách giảm giá ưu đãi đặc biệt cho những vùng này. Điều đó giúp công ty có thể tiêu thụ sản phẩm và gây dựng hình ảnh của mình tại đây. Bởi tuy đây là những khu vực nhỏ nhưng theo xu thế phát triển thì đây lại chính là nhũng khu vực thị trường đầy tiềm năng của công ty. Thứ ba: để phát huy hiệu quả của chính sách này công ty nên kết hợp với các hoạt động khác như: dịch vụ vận chuyển, bảo hành, hình thức thanh toán… Thứ tư: công ty cũng phải kiểm soát chặt chẽ chính sách giá tại các đại lý để đảm bảo thống nhất thực hiện chính sách giá của công ty. Thứ năm: ngoài ra còn phải đảm bảo lượng dự trữ sản phẩm cho những thời kỳ cao điểm trong năm giúp công ty chủ động hơn trong việc cung ứng sản phẩm cho thị trường và áp dụng mức giá thích hợp. Thực ra bản chất của chính sách giá linh hoạt là lỗ của thời kỳ này sẽ được bù đắp bởi lãi của thời kỳ khác. Nên rất có thể chính sách này không làm tăng lợi nhuận cho công ty, nhưng nó tạo ra sự linh hoạt trong hoạt động tiêu thụ của công ty. Những biến động trong giá dù không lớn nhưng cũng gây ra sự kích thích đáng kể cho người tiêu dùng và cũng không gây ra sự cạnh tranh lớn về giá giữa công ty và các đối thủ cạnh tranh khác. 3.2.4.Tăng cường xúc tiến thương mại. 3.2.4.1.Tăng cường hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm. Nếu chúng ta ứng trên góc độ người tiêu dùng thì họ luôn đứng trước rất nhiều các sản phẩm với đủ mẫu mã, kiểu dáng và tính năng, trong đó mỗi sản phẩm lại thoả mãn một số yêu cầu của họ, họ sẽ chọn sản phẩm của doanh nghiệp có chất lượng cao, giá thành hợp lý, mẫu mã đẹp hơn các sản phẩm khác mà họ cảm nhận được. Chính những thông tin mà khách hàng biết được về sản phẩm và doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng tới việc ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Khách hàng thường so sánh rất nhiều về những thông tin về các sản phẩm và các doanh nghiệp mà khách hàng thu thập được trước khi quyết định mua hàng. Như vậy có thể thấy vai trò hết sức quan trọng của thông tin về sản phẩm đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Vì vậy việc cung cấp cho thị trường những thông tin đầy đủ chính xác về sản phẩm và công ty là yêu cầu quan trọng và cần thiết không chỉ đối với khách hàng mà ngay cả đối với bản thân công ty. Quảng cáo tuy không phải là sự giao tiếp đối thoại trực tiếp giữa công ty và người tiêu dùng mà chỉ là hình thức thông tin một chiều. Ở đó thông tin về công ty và sản phẩm của công ty được chuyển tới khách hàng, qua đó tạo hình ảnh cho sản phẩm và định vị nó trong tâm trí người tiêu dùng. Thông qua quảng cáo công ty có thể kích thích việc tiêu thụ sản phẩm, thu hút sự chú ý của khách hàng và trở thành một công cụ cạnh tranh hữu hiệu. Sản phẩm động cơ điện với các đối tượng tiêu dùng không chỉ là các hộ nông dân sử dụng cho mục đích xay xát, tưới tiêu mà còn là các công ty, nhà máy sử dụng cho nhu cầu về động lực, cho nên việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm cho hai nhóm đối tượng trên là không đơn giản. Trong thời gian qua công ty chưa chú ý nhiều tới hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm mà chủ yếu thông qua hệ thống đại lý và qua chính sự giới thiệu của khách hàng với nhau. Đây cũng là một hình thức quảng cáo hiệu quả và không tốn kém với bản thân công ty. Nhưng trước áp lực cạnh tranh ngày càng gay gắt, nếu công ty không chú trọng đầu tư hơn hơn vào hoạt quảng cáo, giới thiệu sản phẩm thì việc tiêu thụ sản phẩm sẽ gặp nhiều khó khăn và có thể phải chậm lại. Trong lĩnh vực quảng cáo công ty nên sử dụng hỗn hợp các phương tiện thông tin về công ty và sản phẩm phổ biến sâu rộng đến từng đối tượng khách hàng khác như: Công ty quảng cáo qua panô, áp phíc được đặt tại các đại lý và điểm bán của công ty hoặc trên các phương tiện vận chuyển của công ty và các đại lý. Hoạt động này có tác dụng hỗ trợ cho việc giới thiệu sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng và chi phí không cao. Quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng như đài truyền hình, đài truyền thanh trung ương và địa phương. Nội dung của quảng cáo phải thiết kế sao cho phù hợp với các nhóm khách hàng đặc biệt là các hộ nông dân và phù hợp với khả năng tài chính của công ty. Đối với mỗi khu vực thị trường công ty nên tiến hành thí điểm trên một số địa phương có nhu cầu cao về động cơ điện lớn rồi nhân rộng ra các địa phương khác. Công ty nên thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, đây cũng là một hình thức để công ty giới thiệu, quảng cáo về sản phẩm của mình tới khách hàng đồng thời thu thập được thông tin về thị trường thông qua những ý kiến phản hồi từ phía khách hàng. Quảng cáo thông qua hội chợ, triển lãm. Quảng cáo qua Internet, công ty nên lập một trang Web quảng cáo, bởi hiện nay số lưọng người truy cập Internet rất nhiều và ngày càng tăng nhanh, sản phẩm của công ty sẽ dễ dàng tiếp cận với người tiêu dùng thông qua những thông tin và hình ảnh về sản phẩm trên trang Web. Việc sử dụng kết hợp các công cụ quảng cáo trên sẽ làm số lượng người tiêu dùng biết đến sản phẩm động cơ điện của công ty tăng lên gấp nhiều lần. Sản phẩm sẽ được tiêu thụ mạnh hơn trên thị trường miền Bắc, được biết đến nhiều hơn ở thị trường miền Trung và miên Nam. Đồng thời hình ảnh, uy tín của công ty được nâng cao, tạo sức mạnh cạnh tranh cho sản phẩm của công ty. Tuy nhiên việc sử dụng kết hợp như vậy sẽ đòi hỏi một lượng đầu tư về tài chính rất lớn. Nhất là quảng cáo trên truyền hình và truyền thanh. Do đó công ty cần phải bỏ ra chi phí cho quảng cáo nhiều hơn nũa, với mức khoảng 54 triệu đồng trên 1 năm hiện nay là quá ít. Mức đầu tư lớn hơn cho viêc quảng cáo có thể làm giảm lợi nhuận trước mắt nhưng công ty cần phải thấy được đây là một khoản đầu tư dài hạn vì hiệu quả của nó chỉ thấy rõ được sau một khoảng thời gian nhất định. Công ty nên cử một cán bộ phụ trách hoạt động quảng cáo này. Người đó sẽ phối hợp với bộ phận nghiên cứu thị trường, với phòng kinh doanh để xây dựng chương trình quảng cáo. 3.2.4.2. Tích cực tham gia hội chợ, triển lãm. Tíc cực tham gia hội chợ, triển lãm cũng là một cơ hội rất tốt cho công ty quảng cáo, giới thiệu về công ty cũng như sản phẩm của công ty. Để tham gia hội chợ, triển lãm một cách hiệu quả công ty cần phải thực hiện những công việc như sau: Công ty cần nghiên cứu kỹ thư mời của các đơn vị đăng cai tổ chức và căn cứ vào chiến lược kinh doanh cũng như khả năng của doanh nghiệp để quyết định có tham gia hay không. Công ty phải dự trù ngân sách khi quyết định tham gia hội chợ, triển lãm. Đồng thời cũng phải chuẩn bị về nhân lực tốt, lựa chọn những cán bộ côngnhân viên có năng lực, trình độ, và khả năng giao tiếp tốt để phụ trách gian hàng của công ty khi tham gia hội chợ, triển lãm. Ngoài ra công ty còn phải dự thảo phương án tham gia như biện pháp thiết kế gian hàng, hàng hoá, tài liệu và các trang bị kỹ thuật để có thể giới thiệu, quảng bá về sản phẩm của công ty tại hội chợ, triển lãm. Khi tham gia hội chợ, triển lãm gian hàng phải được thiết kế sao cho có thể quảng bá hình ảnh của công ty một cách tốt nhất, làm nổi bật ưu thế và sự khác biệt của sản phẩm. Trong quá trình tham gia hội chợ, triển lãm cần phải tìm kiếm cơ hội ký kết hợp đồng và tiến hành đàm phán ký kết hợp đồng. 3.2.4.3.Phát triển quan hệ công chúng. Hiện nay không chỉ các doanh nghiệp thương mại mà rất nhiều doanh nghiệp sản xuất đang chú trọng tới công tác phát triển quan hệ công chúng. Quan hệ công chúng là toàn bộ các hoạt động nhằm thấu hiểu công chúng, hướng dẫn, liên kết để công chúng ủng hộ hoạt động kinh doanh và xây dựng hình ảnh đẹp trong xã hội. Với Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội có thể thực hiện một số hoạt động sau để phát triển quan hệ công chúng: Tổ chức hội nghị khách hàng. Phát triển quan hệ cộng đồng ở địa bàn kinh doanh của công ty. Tham gia các hoạt động từ thiện. Tài trợ các hoạt động thể thao, các cuộc thi, các trò chơi trên truyền hình hay của các địa phương. Tài trợ học bổng cho sinh viên nghèo. 3.2.4.4.Xây dựng và phát triển nhãn hiệu sản phẩm. Hiện nay việc gắn nhãn hiệu hay tên gọi cho sản phẩm là một xu hướng phát triển tất yếu. Vì sản phẩm, hàng hoá giờ đây rất đa dạng trên thị trường nên không chỉ người sản xuất mà cả người tiêu dùng luôn muốn phân biệt giữa các sản phẩm cùng loại với nhau. Riêng với nhà sản xuất thì việc có được tên gọi và nhãn hiệu riêng sản phẩm hàng hoá của mình là một dấu hiệu khẳng định mình trên thị trường. Còn với người tiêu dùng thì thông qua nhãn hiệu mà họ có thể biết thêm về xuất sứ, chất lượng hay giá cả của sản phẩm để từ đó đưa ra quyết định mua hàng phù hợp cới nhu cầu đặt ra. Nhãn hiệu ngày nay được các công ty coi như một công cụ Marketing hữu hiệu và luôn tìm cáchđể phát triển, quảng bá nhãn hiệu hàng hoá của mình. Hoạt động này giúp công ty nâng cao uy tín, hình ảnh của mình đồng thới nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay công ty đã xây dựng và đăng ký nhãn hiệu của mình. Sản phẩm động cơ điện của công ty được sản xuất hàng loạt, không có nhiều sự khác nhau về tính năng sử dụng mà chủ yếu chỉ khác nhau về công suất. Nên nhãn hiệu động cơ luôn gắn liền với tên gọi của công ty. Hiện nay trên thị trường sản phẩm của công ty được biết đến với tên gọi là “Động cơ CTAMAD”. Nhãn hiệu của sản phẩm mà công ty gây dựng bấy lâu luôn đem lại sự tin tưởng từ phía khách hàng, đây là một giá trị vô hình to lớn. Chính thế nên việc bảo vệ và phát triển thương hiệu đó đối với công ty là một việc hết sức cần thiết. Công ty nên liên tục tuyên truyền quảng cáo cho thương hiệu của mình. Việc tuyên truyền này không chỉ thực hiện trên các bao bì sản phẩm hay trên các phương tiện vận chuyển mà còn bằng các phương tiện khác như phương tiện thông tin đại chúng…Đó là hình thức để sản phẩm của công ty đựoc biết đến ở tất cảc các khu vực thị trường, hơn nữa đây cũng là biện pháp để công ty hạn chế những sản phẩm giả nhái lại sản phẩm của công ty. 3.3.Một số kiến nghị với Nhà nước. Cùng với các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả của việc tiêu thụ sản phẩm của công ty, về phía công ty cũng rất mong được Nhà nước xem xét, giải quyết từng bước các vấn đề có gây ảnh hưởng không tốt tới hoạt động sản xuất tiêu thụ sản phẩm của công ty. Đó là: Nhà nước cần xây dựng quy hoạch phát triển chung cho ngành sản xuất động cơ điện, chỉ đạo sắp xếp các doanh nghiệp trong ngành thành hiệp hội, để tạo sự hỗ trợ lẫn nhau về thông tin, vốn và hạn chế sự sự cạnh tranh không cần thiết giữa các doanh nghiệp trong ngành. Từ đó mở rộng thị trường sang các nước khác. Nhà nước cần có các biện pháp mạnh hơn nữa để ngăn chặn tình trạng nhập lậu động cơ điện từ nước ngoài vào nước ta, thường đây là các sản phẩm đã qua sử dụng hoặc không đảm bảo chất lượng. Điều này trước tiên giúp bảo vệ lợi ích người tiêu dùng, tiếp theo là bảo vệ lợi ích của những doanh nghiệp sản phẩm động cơ điện của nước ta trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế mạnh mẽ sản phẩm động cơ điện của các doanh nghiệp trong nước chịu sự cạnh tranh rất lớn. Nhà nước nên có sự hỗ trợ về đổi mới công nghệ, trang thiết bị nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm cho công ty. Hoặc có sự hỗ trợ khác như cho vay vốn trong thời gian đầu đổi mới, đầu tư với mức lãi ưu đãi. Các cơ quan, ban ngành hữu quan thuộc bộ máy chính quyền nơi công ty hoạt động sản xuất cần đảm bảo an ninh, tạo điều kiện thuận lợi để công ty phát triển ổn định nhằm cung ứng sản phẩm ra thị trường theo đúng kế hoạch đã đề ra. K ẾT LUẬN Với nhiệm vụ sản xuất kinh doanh sản phẩm động cơ điện, Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội đã góp phân fquan trọng trong việc cung cấp nguồn động lực cho mọi ngành nghề kinh tế quốc dân, góp phần đẩy nhanh tiến trình Công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước. Đặc biệt trong điều kiện hiện nay Việt Nam đang trong giai đoạn mở cửa hội nhập thì công ty càng phải đứng vững và mở rộng thị trường, tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm trước sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các đối thủ cạnh tranh khác. Đồng thời phải luôn cung cấp các sản phẩm có chât sản phẩm có chất lượng cao, thoả mãn tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng. Xứng đáng là một công ty chế tạo động cơ điện hàng đầu ở Việt Nam. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp của em với đề tài: “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội” từ việc phân tích thực trạng cho đến phương hướng và một số biện pháp tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty, đã cho thấy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua có rất nhiều chuyển biến tích cực. Tuy nhiên tiêu thụ sản phẩm chỉ là một hoạt động trong các hoạt động mà công ty cần thực hiện để tồn tại và phát triển nên ngoài công tác tiêu thụ sản phẩm thì công ty cần phải chú trọng thực hiện tốt chiến lược chung của công ty. Bởi thực hiện tốt chiến lược chung của công ty chính là hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, và tạo nên sự phát triển toàn diện, cân đối. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của Ban Giám đốc, Phòng Kinh doanh của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội và Thầy giáo – GS.TS Hoàng Đức Thân đã giúp em hoàn thành tốt chuyên đề thực tập này. Kính mong nhận được sự đánh giá và những ý kiến đóng góp của các Thầy Cô giáo. Hà Nội, ngày 06 tháng 05 năm 2008 Sinh viên: Lưu Bích Ngọc DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Giáo trình Marketing thương mại (2006), PGS.TS Nguyễn Xuân Quang, trường Đại học Kinh tế quốc dân. 2.Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại (2006), PGS.TS Hoàng Minh Đường, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, trường Đại học Kinh tế quốc dân. 3.Giáo trình Tài chính doanh nghiệp, PGS.TS Lưu Thị Hương, PGS.TS Vũ Duy Hào, trường Đại học Kinh tế quốc dân. 4.Báo cáo tài chính của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội các năm 2005, 2006, 2007. 5.Báo giá sản phẩm của công ty tháng 3/2008. 6.Các tài liệu khác của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội. MỤC LỤC