Chuyên đề Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm “Dược Phẩm” tại công ty Cổ Phần Dược Phẩm UPI

cấp số lưu hành, hứa hẹn doanh số xuất khẩu cao cho UPI tại các thị trường này. Trong tương lai, chiến lược lâu dài của UPI là mở rộng thị trường xuất khẩu sang các nước Đông Âu, Châu Âu và các nước trong khối ASEAN. 2.5 Chiến lược giá Giá bán các sản phẩm của UPI được xác định theo từng phân khúc thị trường mục tiêu. Đặc biệt, UPI đã xây dựng được một hệ sản phẩm đáp ứng tốt, đầy đủ nhu cầu điều trị và có giá cả phù hợp với thu nhập của người dân vùng nông thôn. Vì thế, sản phẩm của Công ty đã xâm nhập vào thị trường có thu nhập thấp với lượng tiêu thụ lớn, thương hiệu UPI ngày càng trở nên quen thuộc và gần gũi với người dân, góp phần tích cực trong công tác chăm sóc sức khỏe cộng đồng. Bên cạnh đó, Công ty đang đẩy mạnh đầu tư cho những sản phẩm kháng sinh thế hệ mới thay thế hàng ngoại với chất lượng ngang bằng và mức giá bán chỉ bằng 50% giá sản phẩm nhập khẩu và đầu tư vào những sản phẩm dành cho người có thu nhập cao phù hợp với cơ chế thị trường, với mỗi phân khúc đều có chiến lược tiếp thị và quản lý riêng biệt. Tốc độ tăng doanh số qua các năm đã thể hiện sự thành công bước đầu trong chiến lược giá của Công ty. Sản phẩm của UPI được người tiêu dùng lựa chọn do chất lượng, giá cả phù hợp gắn liền với thương hiệu mạnh và uy tín trên thương trường. III. ĐÁNH GIÁ CHUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DƯỢC PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM UPI 1.Những thành công và nguyên nhân 1.1 Thành công Qua phân tích tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty nói riêng, ta thấy trong khoảng thời gian 5 năm từ 2005 -2009 UPI đã có những bước phát triển mạnh mẽ. Bảng 8: Tình hình thực hiện kế hoạch doanh số tiêu thụ của Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI (ĐVT: Triệu đồng) Năm Kế hoạch Thực hiện Tỷ lệ % 2005 8500 8726 102,67 2006 10200 10480 102,31 2007 13000 13040 100,31 2008 19300 20520 106,32 2009 21200 22500 106,13 (Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI giai đoạn 2005 - 2009) Từ bảng 2.4 chúng ta thấy doanh số tiêu thụ của UPI tăng đều qua các năm và mức tăng là khá đều. Điều này cho thấy thị trường của Công ty khá ổn định và mở rộng. Doanh số tiêu thụ năm 2005 là 8726 triệu đồng, năm 2006 là 10480 triệu đồng, như vậy năm 2006 doanh số tiêu thụ tăng 1753 triệu đồng tương đương 20,1% so với năm 2005. Doanh số năm 2007 là 13040 triệu đồng tăng so với năm 2006 là 2560 triệu đồng tương đương 24,42%. Doanh số tiêu thụ của năm 2008 là 20520 triệu đồng tăng so với năm 2007 là 7480 triệu đồng tương đương 72,23%. Doanh số tiêu thụ của năm 2009 là 22500 triệu đồng tăng so với năm 2008 là 1980 triệu đồng tương đương 9,65%. Như vậy năm 2008 có tốc độ phát triển cao nhất đạt tới 72,23% so với năm 2007. Có thể tính tốc độ phát triển bình quân để thấy được sự phát triển qua các năm: Tbq = 138,91% = 38,91% Tốc độ phát triển định gốc để thấy được sự phát triển mạnh mẽ trong vòng 5 năm qua của Công ty: Tg = 235,14% = 135,14% Doanh thu hàng năm đều tăng, tốc độ tăng bình quân hàng năm là 38.91%, UPI luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch, tỷ lệ hoàn thành bình quân hàng năm là 103.1%. UPI là một trong những doanh nghiệp lớn trong ngành dược nói riêng với mức đóng góp ngân sách hơn 1 tỷ đồng mỗi năm, UPI đã giải quyết công ăn việc làm cho hơn 50 lao động chính với mức thu nhập bình quân tăng hàng năm, năm 2009 là 4.215.000 VND/người/tháng. Hoạt động nghiên cứu sản phẩm được đẩy mạnh trong những năm vừa qua cùng với sự kết hợp của những trang thiết thị sẵn có. Sản phẩm UPI đã có những thay đổi đáng kể như mẫu mã, bao bì và chất lượng. Bênh cạnh đó là những nghiên cứu tìm ra nhiều sản phẩm mới. Sản phẩm do UPI sản xuất ngày càng đạt chất lượng cao chiếm được sự tin cậy của khách hàng. Những sản phẩm như Artemisinin, Artesunat không những được thị trường trong nước ưa thích mà còn được các thị trường trên thế giới chấp nhận. Mặt hàng thuốc nam, thuốc bắc UPI không ngừng nâng cao về chất lượng, mẫu mã, hình thức để thu hút nhiều khách hàng. Thêm nữa UPI đã đảm bảo tiến độ khi giao hàng theo quy định của hợp đồng, giữ uy tín lâu dài với khách hàng. Đối với mặt hàng cao đơn, tân dược UPI không ngừng đa dạng hoá về chủng loại và cơ cấu. Ngày càng nhiều mặt hàng được UPI đưa vào danh sách mặt hàng kinh doanh để đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường. Do vậy mà sản phẩm của UPI ngày càng chiếm lĩnh được thị trường trong nước và quốc tế. 1.2 Nguyên nhân UPI hoạt động trên 2 lĩnh vực sản xuất và kinh doanh thương mại là điểm mạnh nhất của UPI. Hoạt động này giúp UPI có khả năng cạnh tranh ở những mảng thị trường khác nhau: sản xuất ngoài việc cung ứng cho thị trường trong nước còn có khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trường nước ngoài. Tiêu thụ ổn định và phát triển là nhân tố quan trọng đảm bảo cho sự phát triển của UPI. Vì vậy sản lượng tiêu thụ của UPI đã tăng đáng kể và đồng đều qua các năm. Công tác điều tra thị trường được triển khai khá mạnh mẽ, nhất là thị trường trong nước.Chủ yếu dựa vào các chiến lược marketing như quảng bá thương hiệu và chiến lược giá. UPI dần nâng cao vị thế của mình và loại dần các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Củng cố các thị trường truyền thống và tìm kiếm những thị trường mới UPI có thời gian xây dựng và trưởng thành khá lâu nên đã thiết lập được nhiều mối quan hệ tốt, lâu dài và ổn định đối với bạn hàng là người cung cấp cũng như các khách hàng tiêu thụ. UPI được hình thành trên nền tảng là đội ngũ cán bộ dược có trình độ chuyên môn cao, cán bộ công nhân viên trong UPI đoàn kết, nhiệt tình và tận tâm với công việc ,đưa ra những sáng kiến và đề tài nghiên cứu mới có tính ứng dụng cao trong thực tế. UPI đã bước đầu nắm bắt được nhu cầu thị trường trong và ngoài nước về các chủng loại sản phẩm, hàng hoá mới, đa dạng các loại mặt hàng, chính sách sản phẩm của UPI bắt đầu phát huy hiệu lực. Khả năng khai thác công suất làm việc của máy móc thiết bị và công nhân lao động hiện tại và trong ngắn hạn đang ở mức độ cao. Trong thời gian qua UPI đã sắp xếp lại tổ chức một cách hợp lý hơn, đào lại đội ngũ cán bộ phù hợp với môi trường hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế mới. 2.Những hạn chế và nguyên nhân 2.1 Những hạn chế Như đã phân tích ở bảng trên. Về tốc độ phát triển là tương đối tốt, tuy nhiên đối với thị trường thuốc ở Việt Nam là chưa cao. Trong những năm qua chúng ta thấy hiệu thuốc mọc lên khắp nơi, các dịch vụ y tế phát triển mạnh mẽ, đời sống người dân được cải thiện dẫn đến nhu cầu chăm sóc sức khoẻ tăng nhanh. Cụ thể: Tốc độ tăng doanh số tiêu thụ trên đối với UPI có thể là đáng mừng, nhưng so với thị trường chung và so với các đối thủ khác thì vẫn còn chậm hơn. Vì thực tế trong sự phát triển mạnh mẽ của thị trường thuốc, ước tính tốc độ phát triển bình quân 200% đã có nhiều doanh nghiệp đã đạt được và duy trì ổn định trong nhiều năm. Tình hình thực hiện kế hoạch doanh số tiêu thụ của UPI chỉ dừng ở mức độ đạt yêu cầu mà không tạo ra sự tăng đột biến qua các năm. Mức độ thực hiện doanh số tiêu thụ cao hơn so với kế hoạch không đáng kể. Trong khi đó, tại một số doanh nghiệp Dược khác, tình hình thực hiện doanh số tiêu thụ so với kế hoạch là một sự chênh lệch lớn. Điển hình như Dược Hậu Giang, có những năm doanh số tiêu thụ công ty này đạt hơn 200% kế hoạch năm. Dựa tình hình tiêu thụ theo nhóm hàng ta thấy(bảng 6). Tỷ trọng doanh thu 3 nhóm hàng bao gồm: thuốc nam, thuôc bắc, tinh dầu, nhóm hàng cao đơn, tân dược, nhóm hàng vật tư hóa chất nhìn chung tăng qua các năm nhưng con số vẫn còn ở mức khiêm tốn so với thị trường hơn 86 triệu dân hiện hay. Đặc biệt là xu hướng khám và chữa trị bằng Đông y ngày càng được nhân dân coi trọng. Trong tương lai UPI cần khai thác triệt để thị trường này. Nhìn vào bảng một số máy móc thiết bị của công ty(bảng 4) ta thấy mặc dù đã có nhiều cải tiến và nâng cấp trang thiết bị dây chuyền công nghệ là tương đối hiện đại so với các doanh nghiệp cùng ngành khác song vẫn không tránh khởi những hạn chế. Đó là một phần các thiết bị cải tiến chưa đồng bộ giữa các phân xưởng, và so với dây chuyền máy móc sản xuất thuốc tiên tiến trên thế giới thì vẫn còn khiêm tốn, mức độ khấu hao lớn dẫn đến tình hình trang thiết bị máy móc xuống cấp nhanh. Thực trạng đó đã gây khó khăn cho vận hành, làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm, mức tiêu hao nguyên liệu, nhiên liệu lớn. Điều đó ảnh hưởng đến chất lượng và uy tín cũng như năng lực cạnh tranh của UPI trên trường quốc tế. 2.2 Nguyên nhân Muốn tồn tại và phát triển trước hết UPI cần phải xác định được các nguyên nhân gây ra những khó khăn cản trở cho việc tiêu thụ sản phẩm để từ đó có xu hướng khắc phục. Hiện tại công tác nghiên cứu thị trường được tổ chức một cách chưa có hệ thống, khoa học nên không đạt được kết quả cao. Kiểm soát về thị trường còn lỏng lẻo, các thông tin về đối thủ cạnh tranh vẫn còn chậm, thiếu chính xác. Do đó công ty khó đối phó kịp thời với sự thay đổi trong chiến lược cạnh tranh với đối thủ và thị trường. Điều này làm ảnh hưởng tương đối lớn đến khả năng tiêu thụ dược phẩm của UPI như đã phân tích ở trên. Về sản xuất sản phẩm, với 90% nguyên liệu sản xuất dược phẩm hiện nay là nhập khẩu, sự biến động giá nguyên liệu thị trường thế giới đã ảnh hưởng đến việc sản xuất của UPI, đã vậy giá ngoại tệ và lãi suất ngân hàng cũng tăng khiến UPI gặp rất nhiều khó khăn. Dẫn đến việc UPI phải mua giá USD cao hơn giá niêm yết và rất khó đạt được những khế ước với ngân hàng với số lượng ngoại tệ lớn. Qua đó, việc phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu nước ngoài với mức giá biến động dẫn đến tình trạng sản xuất 2 mặt hàng chính của công ty không ổn định bao gồm: thuốc nam, thuôc bắc, tinh dầu, nhóm hàng cao đơn, tân dược. Từ đó dẫn đến việc giá thành sản phẩm tăng cao và tiêu thụ gặp khó khăn tương ứng. Qua kiểm nghiệm thực tế và nghiên cứu thị trường của UPI, nhất là thị trường đầu ra, UPI chưa chú trọng đến việc bán hàng qua các trung gian mối giới hay các nhà phân phối, đại lý cấp 1, cấp 2. Mặc dù hiện nay ở Công ty vẫn có hình thức bán hàng này nhưng không nhiều. Một phần là quy mô doanh nghiệp còn nhỏ và đang từng bước hình thành quy trình bán hàng này, hơn nữa việc bị các ông lớn trong ngành Dược tham gia vào cũng là một lý do hạn chế việc phát triển hệ thống bán hàng của UPI qua kênh này. Qua đó làm giảm lượng hàng bán và ảnh hưởng xấu đến doanh thu tiêu thụ hàng năm của công ty. Vốn hiện cũng đang là một vấn đề bất cập đối với UPI, căn cứ vào bảng cân đối kế toán giai đoạn năm 2007 – 2009 ta thấy tình hình vốn vay của doanh nghiệp đang chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng vốn kinh doanh của công ty. Các máy móc thiết bị, nguyên vật liệu,.. đa số được nhập bằng vốn vay ngân hàng. Trong khi đó, máy móc thiết bị ngành dược lại có giá trị lớn, mức khấu hao nhanh và nhanh bị lạc hậu về công nghệ. Các phần vốn vay của công ty bị phân bổ vào nhiều nguồn khác nhau và đầu tư cho máy móc thiết bị là một điển hình. Từ đó dẫn đến việc vốn đầu tư cho sản xuất kinh doanh giảm, sản lượng hàng hóa của công ty theo đó cũng giảm theo và cuối dùng dẫn đến tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng năm của công ty bị suy giảm đáng kể. Như vậy mặc dù UPI chiếm lĩnh được thị trường tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ của UPI hàng năm tương đối lớn song vẫn còn tồn tại nhiều mặt cần khắc phục trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Những khuyết điểm trên đây là một ảnh hưởng rất lớn đến việc phát triển trong tương lai của Công ty. CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TỐC ĐỘ TIÊU THỤ SẢN PHẨM DƯỢC PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM UPI I. CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC. 1. Cơ hội Theo số liệu thống kê từ Tổng cục Hải quan, Việt Nam nhập khẩu trực tiếp thuốc thành phẩm từ 43 quốc gia và vùng lãnh thổ khác nhau. Các nước cung cấp dược phẩm lớn nhất cho Việt Nam trong thời gian gần đây như Pháp, Hàn Quốc, Ấn độ, Đức, Thụy Sĩ, Thái Lan, Singapore, Hồng Kông, Áo, Bỉ... Kim ngạch nhập khẩu thuốc tân dược từ các thị trường này đều đạt mức tăng trưởng cao. Hiện tại sản xuất thuốc trong nước hiện tại chỉ đáp ứng được gần 40% nhu cầu tính theo giá trị còn lại nhập khẩu là 60% chủ yếu tập trung vào các dòng thuốc biệt dược có giá trị cao, trong khi thuốc sản xuất trong nước chỉ chủ yếu là thuốc gốc, thông thường, đơn giản, gần như không có thuốc chuyên khoa, đặc trị. Theo thống kê ngành dược, các nhóm thuốc sản xuất trong nước đang có xu hướng thay thế dần thuốc nhập khẩu thể hiện qua xu hướng tăng lên của tỷ trọng giá trị thuốc bình quân là 20% trong tổng doanh thu của ngành dược cho giai đoạn từ năm 2000 đến 2007. Tuy nhiên, xét về quy mô ngành dược Việt Nam hiện nay vẫn rất nhỏ bé, và còn nhiều tiềm năng để phát triển. Chi tiêu của người dân cho dược phẩm và chăm sóc sức khỏe hiện còn rất thấp.Tính trên đầu người, trung bình một người Việt Nam trả 40.3USD cho chăm sóc y tế năm 2006, trong đó 11.2 USD là chi phí thuốc, năm 2007 là 46.1 USD với tiền thuốc chiếm 30%. Mức chi tiêu cho dược phẩm hiện nay là quá thấp so với các nước trong khu vực, chỉ bằng 1/5 của Thái Lan và ¼ của Ấn Độ. Dược phẩm chịu  sự quản lý giá rất chặt chẽ của Nhà nước, Doanh nghiệp dược phải báo cáo giá xuất xưởng, giá bán hàng... Năm nay, nhờ được Nhà nước hỗ trợ về lãi suất, các DN dược cũng phần nào giảm bớt chi phí tài chính. Tuy nhiệm thi trường trong nước vẫn còn nhiều khó khăn. UPI coi đây cũng là cơ hội để khẳng định lại vị thế của mình, tái cấu trúc và thực hiện các biện pháp tài chính như: thực hành tiết kiệm vật tư và năng lượng, chống lãng phí, giảm thiểu chi phí quản lý, tăng năng suất lao động. Đồng thời tiếp tục đào tạo bồi dưỡng nguồn nhân lực, áp dụng các biện pháp quản lý tiên tiến, kiên định chiến lược phát triển bền vững. 2.Thách thức 2.1 Rủi ro kinh tế. Theo số liệu thống kê của Bộ Kế hoạch và Đầu tư, tốc độ tăng trưởng GDP Việt Nam trong năm 2005 là 8,40%, năm 2006 là 8,17% và năm 2007 là 8,48%. Riêng năm 2008 tốc độ tăng trưởng của GDP Việt Nam là 6,23%. Năm 2009 là 5,2% đây được coi là tốc độ tăng trưởng tương đối cao trong bối cảnh hết sức khó khăn của nền kinh tế thế giới đang trong giai đoạn khủng hoảng toàn cầu. Hiện nay, Chính phủ Việt Nam đã triển khai nhiều chính sách ổn định kinh tế vĩ mô, chủ động ngăn ngừa suy giảm, kiềm chế lạm phát, đảm an sinh xã hội và đã có tác động tích cực đến nền kinh tế Việt Nam. Theo thống kê ngành, ngành dược là một trong những ngành có tốc độ phát triển tương đối cao, khoảng từ 15% đến 20%/năm. Xét về tổng thể của nền kinh tế, tốc độ tăng trưởng hay suy giảm của ngành dược phụ thuộc vào sự phát triển chung của nền kinh tế quốc dân. Khi nền kinh tế tăng trưởng cao sẽ tác động tích cực đến đời sống kinh tế xã hội của người dân, đời sống được nâng cao thì nhu cầu y tế, chăm sóc sức khỏe tăng cao. Điều này làm tăng doanh thu và lợi nhuận của ngành. Ngược lại, khi nền kinh tế suy thoái, đời sống và thu nhập của dân cư giảm thì nhu cầu về dược phẩm cũng sẽ giảm, kéo theo sự sụt giảm doanh thu và lợi nhuận của ngành dược nói chung và Dược UPI nói riêng. Tuy nhiên, do dược phẩm thuộc nhóm sản phẩm thiết yếu của người dân nên mức giảm của ngành sẽ thấp hơn mức giảm của nền kinh tế.  2.2 Rủi ro luật pháp Hoạt động sản xuất kinh doanh của UPI đang được điều chỉnh chủ yếu bởi Luật Dược, Luật Doanh nghiệp, Luật Chứng khoán và các Luật khác. Ngoài ra, Công ty cũng chịu tác động của các chính sách và chiến lược phát triển của ngành. Luật Dược đã được Quốc hội thông qua và có hiệu lực từ ngày 01/10/2005. Đây là cơ sở pháp lý cao nhất điều chỉnh toàn bộ hoạt động trong lĩnh vực dược để ngành Dược Việt Nam được hoạt động trong một môi trường pháp lý hoàn chỉnh và đồng bộ. Ngoài ra, Luật Cạnh tranh, Luật Thương mại, Luật Sở hữu trí tuệ… cũng đã được Quốc hội thông qua, được kỳ vọng sẽ tạo môi trường đầu tư - kinh doanh - cạnh tranh thông thoáng, minh bạch và bình đẳng cho các doanh nghiệp. Hiện nay, trong giai đoạn hoàn thiện khung pháp lý, các thay đổi của luật và văn bản dưới luật có thể tạo ra rủi ro về luật pháp. Do đó sự thay đổi, điều chỉnh của luật pháp trong lĩnh vực này sẽ tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. 2.3 Rủi ro tỷ giá hối đoái Trong hoạt động kinh doanh của mình, hàng năm Công ty Cổ phần Dược Phẩm UPI nhập khẩu trực tiếp các mặt hàng tân dược từ nước ngoài (chiếm khoảng 50% doanh thu của Công ty). Giá cả các nhập khẩu các mặt hàng trên có thể bị tác động bởi những biến động về tỷ giá. Để giảm thiểu ảnh hưởng của loại rủi ro này, Công ty đã tiến hành phân tích, đánh giá và dự báo biến động giá cả sản phẩm đầu vào, từ đó chủ động nhập khẩu và tồn trữ vào thời điểm thích hợp. Trong những năm gần đây do chính sách ổn định tiền tệ của Nhà nước nên tỷ giá giữa đồng Việt Nam với các ngoại tệ mạnh tương đối ổn định, mức dao động tỷ giá tương đối thấp, việc dự báo tỷ giá trong ngắn hạn cũng không quá khó khăn. Vì vậy hoạt động xuất nhập khẩu của Công ty không bị ảnh hưởng lớn nhiều do biến động của tỷ giá. 2.4 Rủi ro lãi suất Lãi suất ngân hàng đầu năm nay đã có điều chỉnh giảm so với năm 2008,2009 tuy nhiên trong thời gian qua có xu hướng tăng. Điều này gây khó khăn cho Công ty trong những khoản nợ phát sinh mới. Nếu lãi suất vay ngân hàng tăng sẽ làm tăng chi phí lãi vay, tăng chi phí hoạt động và ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. 2.5 Rủi ro ngành Theo lộ trình việc Việt Nam gia nhập WTO cùng với sự dỡ bỏ các hàng rào thuế quan sẽ thu hút sự tham gia các Công ty hóa được, dược phẩm nước ngoài có tiềm lực tài chính mạnh và công nghệ hiện đại đầu tư vào Việt Nam; Đồng thời trong năm 2009 các doanh nghiệp nước ngoài được phép nhập khẩu trực tiếp không qua ủy thác sẽ tạo làn sóng cạnh tranh lớn về giá cả, chất lượng và chủng loại sản phẩm đối với các doanh nghiệp dược Việt Nam. Việc tăng tốc đầu tư đổi mới công nghệ, nâng cao năng lực sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm là hết sức cần thiết cho sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp dược nói chung và Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI nói riêng. 2.6 Rủi ro hàng giả, hàng nhái Mặt dù Chính phủ luôn có nhiều biện pháp bảo vệ nhãn hiệu hàng hóa sản xuất trong nước nhưng hàng giả, hàng nhái, hàng nhập lậu xuất hiện ngày càng phổ biến và tinh vi trên thị trường. Theo thống kê của Cục Sở hữu trí tuệ cho thấy mỗi năm có hơn 3.000 trường hợp vi phạm nhãn hiệu hàng hóa và cạnh tranh không lành mạnh. Bên cạnh những nỗ lực của Công ty trong việc chống hàng giả, hàng nhái, thì sự hỗ trợ của cơ quan quản lý Nhà nước là rất cần thiết nhằm hạn chế và loại bỏ hàng giả, hàng nhái các mặt hàng thuốc tân dược nhằm đảm bảo sức khỏe cho người tiêu dùng. Các cơ quan quan lý chuyên ngành thuộc Chính phủ và chính quyền địa phương cần phải tăng cường các biện pháp nhằm sớm loại bỏ hàng giả, hàng nhái, hàng nhập lậu ra khỏi thị trường thì hoạt động sản xuất kinh doanh ngành dược phẩm mới thuận lợi và lành mạnh. 2.7 Rủi ro khác Các rủi ro khác như thiên tai, địch hoạ, hoả hoạn .v.v... là những rủi ro bất khả kháng, nếu xảy ra sẽ gây thiệt hại cho tài sản, con người và tình hình hoạt động chung của Công ty. II. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY NHỮNG NĂM TỚI. 1. Mục tiêu. Do kinh tế phát triển, đời sống nhân dân ngày càng được nâng cao, nhu cầu về chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ ngày càng lớn. Tốc độ tiêu dùng thuốc tính bình quân trên đầu người tăng hàng năm. Thêm vào đó mức tăng trưởng hàng năm tăng nên tốc độ tăng trưởng của ngành Dược cũng tăng đáng kể. Vì quyền lợi và nghĩa vụ chung, mục tiêu tổng quát của công ty trong những năm tới là: “Đến năm 2009 Công ty Cổ Phần Dược Phẩm UPI thực sự trở thành một trong những công ty lớn trong ngành Dược ở Việt Nam hiện nay, với trang thiết bị hiện đại, công nghệ sản xuất tiên tiến và có đủ sức cạnh tranh với nền công nghệ hiện đại của cả nước và trên thế giới. Đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh, đa dạng hoá thị trường, tìm ra các nguồn hàng chủ lực, các thị trường chính. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng hàng tiêu thụ, tăng doanh thu, nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên trong công ty”. Bảng 9: Mục tiêu phát triển của Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI giai đoạn 2010 – 2013. (ĐV: triệu đồng) Chỉ tiêu KH 2010 KH 2011 KH 2012 KH 2013 I. Giá trị SXCN 319 427 540 669 II. Mua vào 2340 2580 2840 3130 III.Doanh thu TT 2600 3000 3450 3960 (Nguồn: Phương hướng kế hoạch sản xuất kinh doanh cuủa công ty Cổ phần Dược Phẩm UPI giai đoạn 2010-2013). Đây là mục tiêu to lớn phản ánh quyết tâm phấn đấu hết mình của cán bộ công nhân viên Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI. Để đạt được mục tiêu trên công ty phải thực hiện hệ thống các chính sách một cách đồng bộ, nhịp nhàng và ăn khớp nhằm đáp ứng nhu cầu khắt khe của người tiêu dùng. Vì vậy ổn định và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm càng có ý nghĩa quan trọng hơn bao giờ hết. 2.Phương hướng phát triển của công ty trong những năm tới Về đầu tư phát triển: Đầu tư cho nhà máy sản xuất, kho: - Xây dựng mới nhà máy sản xuất dược phẩm đạt tiêu chuẩn và tầm cỡ quốc tế; có sản lượng, quy mô, năng suất lớn nhất Việt Nam và các nước trong khu vực với giá thành thấp nhất, uy tín chất lượng tốt nhất, dẫn đầu về khoa học công nghệ trong sản xuất tại vị trí tiếp giáp với trụ sở chính của Công ty - Xây dựng mới kho bảo quản hàng hoá ở 03 khu vực: Hà Nội, Hải Phòng và một tỉnh lân cận Đà Nẵng. - Liên kết với các nhà máy sản xuất dược phẩm trong và ngoài nước. - Đầu tư cho Nghiên cứu và phát triển sản phẩm: - Đẩy mạnh nghiên cứu các sản phẩm phù hợp với thị trường. “Lấy sự khác biệt vượt trội làm lợi thế trong cạnh tranh” (trích “7 giá trị cốt lõi” của UPI). - Đặc biệt đầu tư vào các sản phẩm đặc trị có hàm lượng công nghệ cao và các sản phẩm chức năng phòng bệnh. - Phát triển dạng sản phẩm nền tảng cho vùng có thu nhập thấp. - Đầu tư cho hệ thống phân phối: - Tiếp tục đầu tư xây dựng mới, trang bị đầy đủ cơ sở vật chất, trang thiết bị cho các Chi nhánh, Văn phòng đại diện, Trung tâm phân phối của Công ty. - Phát triển hệ thống phân phối của Công ty tại các địa bàn trọng điểm như Hà Nội, Tp. HCM, Hải Phòng, Đà Nẵng, Cần Thơ đạt tiêu chuẩn “Thực hành tốt phân phối thuốc” (GDP) và “Thực hành tốt quản lý thuốc” (GPP). Về hệ thống quản trị: - Hoàn thiện và nâng cấp các chương trình phần mềm quản trị phù hợp với yêu cầu sử dụng và sự phát triển không ngừng của Công ty. - Xây dựng hiệu quả hệ thống thông tin nội bộ, thông tin thị trường, thông tin khách hàng, thông tin khoa học kỹ thuật trong và ngoài nước. - Nghiên cứu về luật pháp và thông lệ kinh doanh quốc tế. Về Marketing: - Xây dựng đội ngũ Marketing có trình độ cao, chuyên nghiệp. - Marketing được xác định là đơn vị tiên phong; xây dựng tốt định hướng, mục tiêu, chiến lược phát triển của Công ty trong ngắn hạn và dài hạn để “con tàu UPI vững vàng vượt ra biển lớn”. - Đầu tư quảng bá từng nhóm nhãn hàng đến người tiêu dùng và khách hàng mục tiêu, thực hiện đồng bộ chiến lược kéo và đẩy. - Tiếp tục tổ chức định kỳ các sự kiện có quy mô lớn; những hoạt động thương hiệu chuyên nghiệp, rầm rộ mang đậm “Bản sắc văn hoá UPI” nhằm tạo sự gắn kết với khách hàng, sự nhận biết sâu sắc của người tiêu dùng đối với thương hiệu “UPI” và các nhãn hàng của Công ty. - Tham gia quảng bá thương hiệu thông qua các kỳ hội chợ triển lãm, giới thiệu sản phẩm trong nước và quốc tế. Về bán hàng: - Giữ vững và mở rộng thị phần ổn định ở mức 10% - 15% tổng doanh thu hàng sản xuất trong nước, đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu. - Phát triển bán hàng vào hệ thống điều trị. - Xây dựng thành công các chương trình hợp tác đầu tư các bệnh viện Nhà nước, tư nhân. - Đầu tư chiều sâu chính sách chăm sóc khách hàng. Về tài chính: - Kiểm soát tốt chi phí để xây dựng cơ cấu giá thành hợp lý, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. - Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. - Khai thác tối đa lợi thế giá trị và uy tín thương hiệu để tăng hiệu quả kinh tế. - Xây dựng hệ thống quản trị tài chính chuyên nghiệp. - Duy trì tình hình tài chính lành mạnh, tích cực tìm kiếm các nguồn tài trợ có chi phí thấp. - Báo cáo tài chính kịp thời, minh bạch và công khai. Về nguồn nhân lực: - Nâng cao năng lực quản lý, đặc biệt phát triển nguồn nhân lực quản lý cấp cao. Đồng thời củng cố tổ chức nhân sự, huấn luyện đào tạo nhân viên, tăng cường tuyển chọn và thu hút nguồn nhân lực giỏi từ bên ngoài nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển của Công ty. - Đầu tư đào tạo, nâng cao tay nghề cho người lao động, phát triển các phong trào thi đua sáng tạo. - Chăm lo đến đời sống vật chất và tinh thần của cán bộ công nhân viên Công ty. Xây dựng chính sách khen thưởng nhằm phát huy, kích thích tính sáng tạo của cán bộ công nhân viên. III. KIẾN NGHỊ NHẰM ĐẨY NHANH TỐC ĐỘ TIÊU THỤ SẢN PHẨM DƯỢC PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM UPI. 1.Kiến nghị ở tầm vi mô 1.1 Hoàn thiện và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên là nội dung mở đầu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường sẽ là cơ sở, là tiền đề cho các nội dung sau được tiến hành. Kết quả của việc nghiên cứu thị trường tốt hay không sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả của việc dự báo nhu cầu và xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh. Có nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trường thì doanh nghiệp mới có những quyết định cho việc sản xuất những sản phẩm của mình. Như trên đã phân tích về mặt nghiên cứu thị trường là hạn chế của công ty trong những năm qua. Qua những phân tích trên, hiện UPI đang tập trung vào các chiến lược về quảng bá thương hiệu, sản phẩm, giá cả,.. mà chưa chú trọng đúng mức đến khâu ngiên cứu thị trường này. Vì vậy UPI nên nghiên cứu sử dụng 2 phương pháp nghiên cứu thị trường sau: Phương pháp 1: phương pháp nghiên cứu tài liệu Đây là phương pháp thông dụng nhất. Thông qua nghiên cứu tài liệu công ty có thể thu thập những thông tin cần thiết. Phương pháp này không đòi hỏi tốn nhiều chi phí nhưng có nhược điểm là độ tin cậy không cao, thường chỉ áp dung phương pháp này để nghiên cứu khái quát nhu cầu thị trường, lập danh sách những thị trường triển vọng và là tiền đề nghiên cứu chính xác hơn và sâu hơn. Nguồn thứ nhất được cung cấp từ các báo cáo của bản thân Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI về tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình tài chính, tình hình tiêu thụ trong tháng, quý, năm. Những thông tin này lấy từ các phòng tài chính kế toán, phòng kinh doanh của công ty. Thu thập những thông tin này sẽ có cái nhìn khái quát về tình hình sản xuất và tình thình tiêu thụ của công ty. Khả năng đáp ứng yêu cầu của công ty đối với khách hàng về chất lượng sản phẩm, giá cả và phương thức thanh toán . Nguồn thứ hai là số liệu thống kê của bộ y tế về nhu cầu các loại mặt hàng của công ty trong toàn ngành y tế trong cả nước. Thông tin từ nguồn này đăc biệt chú ý tới số liệu về sản phẩm thuốc Đông y. Đó là những mặt hàng mà công ty đang có thế mạnh nhất. Ngoài ra, có thể lấy thông tin từ sách báo chuyên ngành liên quan đến lĩnh vực y tế và nông nghiệp. Cần đặc biệt chú ý rằng công tác nghiên cứu tài liệu coi trọng những số liệu thống kê. Đó là những số liệu phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình tiêu thụ của công ty. Phòng tài chính kế toán, phòng kinh doanh cần có những phương pháp ghi chép tỉ mỉ từng quý tháng, năm và cuối mỗi quý cần có những đánh giá về tình hình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ của công ty làm cơ sở để xử lý về sau. Phương pháp 2: Phương pháp nghiên cứu hiện trường Phương pháp này chủ yếu thu thập thông tin dưới hình trực quan và các quan hệ gián tiếp khác nhau. Khi áp dụng phương pháp này đòi hỏi chi phí cao nhưng chính xác hơn là phương pháp nghiên cứu tài liệu. Đối với Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI, khi áp dụng phương pháp này thì những hoạt động chủ yếu là: công ty cử đại diện tiến hành trao đổi trực tiếp với khách hàng thông qua các lần mua bán, hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng để có thể biết được yêu cầu của khách hàng về chất lượng sản phẩm, giá cả, mẫu mã đối với sản phẩm của Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI. Đối với những sản phẩm như thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầu và cao đơn, tân dược đó là những mặt hàng mà công ty đang có thế mạnh và được tiêu thụ với khối lượng lớn. Công ty có thể tiến hành trao đổi trực tiếp với khách hàng về sản phẩm của mình. Thông qua các cuộc trao đổi đàm phán ký kết hợp đồng để áp dụng phương pháp điều tra nghiên cứu thị trường từ đó giảm chi phí nghiên cứu thị trường nhưng vẫn đảm bảo có thông tin đáng tin cậy. Trên cơ sở thông tin thu thập được về tình hình thị trường công ty cần xác định cho mình thị trường mục tiêu và chuẩn bị các chính sách marketing thích hợp. Thông qua việc giới hạn một số thị trường có ảnh hưởng nhất đối với việc tiêu thụ của công ty để tiến hành so sánh, phân đoạn thị trường có triển vọng nhất có khả năng để công ty có thể xâm nhập vào đó. Hiện nay, thị trường tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của công ty là ở khu vực miền bắc nhất là ở Hà Nội và một số tỉnh lân cận. Đây là những thị trường truyền thống mà công ty cần phải đầu tư trong điểm vào đây. Tuy nhiên, thị trường miền Trung và miền Nam cũng là nơi mà công ty đã và đang có nhiều triển vọng. Vì vậy, trong thời gian tới công tác đầu tư nghiên cứu vào thị trường này là rất cần thiết. Thực tế hiện nay, tuy công ty đã hình thành phòng marketing và phòng nghiên cứu thị trường riêng nhưng thực chất vẫn do giám đốc, các phó giám đốc và trưởng phòng kinh doanh đảm nhiệm nên công tác nghiên cứu thị trường chưa được chuyên sâu tìm hiểu. Giám đốc thì bận quá nhiều việc, phân tích nghiên cứu thị trường ở phòng kinh doanh chưa hợp lý vì thế công ty có thể sắp xếp lại cơ cấu quản lý công tác nghiên cứu thị trường. Cụ thể:Công ty nên sớm điều tiết và củng cố lại nhân sự thuộc bộ phận chuyên phụ trách công tác nghiên cứu thị trường. Do tính chất đặc thù của ngành y tế nên đòi hỏi người làm công tác nghiên cứu thị trường phải có trình độ chuyên môn và sự hiểu biết nhất định, có khả năng nắm bắt thông nhanh nhạy và đặc biệt phải biết lôi cuốn khách hàng sao cho càng ký được nhiều hợp đồng càng tốt. Để hoạt động này mang lại hiệu quả cao công ty cũng nên có hình thức thưởng cho người làm công tác này theo % hợp đồng họ đi ký kết được. Như vậy sẽ khuyến khích họ làm việc tốt hơn. Hiện tại và trong những năm tới sự phát triển của Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI là tương đối ổn định như đã phân tích ở trên nên kinh phí dành cho hoạt động này có khả năng tăng thêm. Hơn nữa, hiện nay tốc độ phát triển của ngành y tế đang diễn ra mạnh mẽ để phù hợp với yêu cầu CNH-HĐH đất nước. Trong khi đó thị trường mà công ty đang khai thác còn nhỏ vì vậy công ty có thể tranh thủ mở rộng thêm được thị trường. Do đó, công tác nghiên cứu thị trường là công tác phải được đặt lên hàng đầu trong chiến lược kinh doanh của công ty. 1.2 Đổi mới và hoàn thiện công tác bán hàng nhằm giữ vững thị trường hiện có và mở rộng thị trường mới Như chúng ta đã biết trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm là một nghệ thuật. Đã là nghệ thuật nó đòi hỏi công ty phải nắm bắt được thị hiếu tiêu dùng của khách hàng. Khách hàng có quyền đòi hỏi đưa ra những yêu cầu của họ, nếu ta phục vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh thì ta sẽ dành được khách hàng của họ bằng không thì ta sẽ mất khách. Cuộc cạnh tranh trên thị trường hàng ngày hàng giờ diễn ra ở nhiều yếu tố như giá cả, chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ, đặc biệt là hình thức bán, phương thức bán và thái độ phục vụ. Hình thức bán ngày càng đa dạng phong phú đáp ứng ngày càng cao nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của cá nhân hay tổ chức. Đối với sản phẩm là hàng hóa tiêu dùng cá nhân các hình thức bán rất phong phú, nhưng sản phẩm tiêu dùng cho công nghiệp lại chủ yếu là hình thức bán trực tiếp. Để bán sản phẩm theo hình thức này các công ty sản xuất sản phẩm y tế nói chung và Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI nói riêng đều phải nghiên cứu và thực hiện các dịch vụ bán để cạnh tranh với đối thủ của mình. Có thể kể đến các dịch vụ như dịch vụ bốc dỡ vận chuyển, kho chứa hàng, địa điểm giao nhận đều phải được quan tâm đúng với vai trò của nó. Những năm qua công tác này đã được Công ty quan tâm cải tạo và đẩy mạnh tuy nhiên do điều kiện hàng hoá tiêu thụ với khối lượng khá lớn nên vận chuyển và giao nhận đôi lúc gặp khó khăn, chi phí vận chuyển có thể tăng do vậy công ty cần phải tiết kiệm chi phí vận chuyển để tiết kiệm chi phí tiêu thụ góp phần hạ giá thành sản phẩm, tăng lợi nhuận. Mặt khác, để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ trong điều kiện nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà nước hình thức bán trực tiếp chưa hẳn là mang lại hiệu quả cao. Thực tế cho thấy bán hàng cho khách hàng có thể phải trải qua trung gian môi giới hay nhà phân phối. Một số công ty khác họ bán được sản phẩm nhờ hoạt động bán thông qua trung gian, trung gian nhận được hoa hồng của công ty lớn hơn và họ sẽ bán lại được sản phẩm cho khách hàng với khả năng đáp ứng nhu cầu như nhau. Đối với Công ty hình thức bán hàng qua trung gian môi giới chưa được quan tâm đúng mức. Gần đây do tình hình tiêu thụ có nhiều biến đổi, nhu cầu trong nước giảm cần đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm ra nước ngoài và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Việc tổ chức bán sản phẩm qua trung gian bước đầu đã được thực hiện. Tuy nhiên, sản lượng bán được qua hình thức này chưa được cao. Mở rộng hình thức bán là một biện pháp tích cực hỗ trợ cho việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong những năm tới. Công tác bán hàng cũng cần phải đổi mới ở thái độ phục vụ. Chẳng hạn những bán hàng cho cá nhân mà cả bán hàng cho tổ chức cũng cần phải có thái độ phục vụ tốt. Những biểu hiện, những cử chỉ, lời nói của cán bộ làm công tác bán hàng đều rất coi trọng. Vì vậy, để tạo ra được một đội ngũ bán hàng có trình độ chuyên nghiệp và khả năng lôi cuốn khách hàng thì công ty cần phải huấn luyện ngay sau khi tuyển dụng các nhân viên chào hàng. Những nhân viên chào hàng mới tuyển có thể được học nghề từ vài tuần đến vài tháng. Các chương trình huấn luyện nhằm một số mục tiêu: giới thiệu về công ty cho các đại lý thương mại, giới thiệu các mặt hàng của công ty, giới thiệu những đặc điểm của khách hàng và các đối thủ cạnh tranh, huấn luyện cho họ nghệ thuật bán hàng và giới thiệu những đặc điểm về công việc cho họ. Trong giai đoạn hiện nay khi ngành sản xuất của ngành y tế đang phải cạnh tranh quyết liệt trên thị trường thì mục tiêu giữ vững thị trường hiện có là vô cùng quan trọng. Thị trường chủ yếu của công ty là các tỉnh phía bắc.. Do đó, để thể giữ vững được thị trường truyền thống này công ty cần phải có chính sách để ưu đãi khách hàng được hưởng những ưu đãi về dịch vụ như: vận chuyển, phương thức thanh toán hợp lý. Điều quan trọng hơn là công ty cần phải có những giải pháp kỹ thuật mới nhằm nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm để khẳng định với khách hàng cũng như luôn bảo đảm với khách hàng về tiến độ giao hàng. Bên cạnh việc củng cố thị trường hiện tại công ty cũng nên tìm kiếm thị trường mới để tận dụng tối đa năng lực sản xuất của mình đồng thời cũng tạo điều kiện để sản xuất tăng doanh thu tiêu thụ. Hiện nay, thị trường tiêu thụ của công ty mới chỉ tập trung ở khu vực phía Bắc còn thị trường miền Trung và miền Nam là những thị trường có nhiều tiềm năng lớn thì công ty chưa tạo được chỗ đứng cho mình. Vì vậy, trong thời gian tới công ty cần phải đẩy mạnh hơn nữa hoạt động marketing tiếp thị vào những thị trường này. Hy vọng một ngày không xa công ty có thể tạo được uy tín của mình trong cả nước và có thể đẩy mạnh xuất khẩu hàng hoá sang nước ngoài 1.3 Đổi mới trang thiết bị công nghệ nhằm tạo ra sản phẩm có chất lượng cao hơn, giá thành hạ hơn Để sản phẩm của công ty có chỗ đứng trên thị trường thì vấn đề mấu chốt là phải nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm. Ngoài các yếu tố khác như tính năng sử dụng, màu sắc kiểu dáng mẫu mã sản phẩm cũng có giá trị nhất định giúp công ty thành công trong việc chiếm lĩnh thị trường. Vì vậy trước mắt công ty phải phấn đấu đến cuối năm 2010 công ty được công nhận đạt tiêu chuẩn quản lý chất lượng theo ISO 9002. Hiện nay, hệ thống quản lý chất lượng này được sử dụng trong sổ tay chất lượng của công ty được giám đốc công ty phê duyệt ban hành và đưa vào áp dụng. Giám đốc công ty cam kết và yêu cầu toàn bộ cán bộ công nhân trong công ty tuân thủ thực hiện theo hệ thống quản lý chất lượng ISO 9002 để thoả mãn yêu cầu khách hàng về uy tín phát triển của công ty. Trong năm qua Công ty đã tiến hành tổ chức huấn luyện kiến thức về ISO 9002 cho tất cả các cán bộ kỹ thuật và cán bộ quản lý từ tổ trưởng trở lên. Tuy nhiên, việc xây dựng hệ thống quản lý chất lượng theo ISO 9002 tiến hành quá chậm, chưa đưa vào ứng dụng trong sản xuất, việc quản lý cất lượng còn nhiều lỗ hỏng, để lọt lưới nhiều sản phẩm kém chất lượng. Vì vậy, công ty cần sớm có kế hoạch thực hiện việc quản lý chất lượng theo ISO 9002. Nếu làm được điều này thì đây sẽ là điều kiện thuận lợi cho công ty khai thác hợp đồng trong nước và xuất khẩu. Năm 2010 cũng là năm tăng cường quản lý tiết kiệm vật tư, tài chính trong sản xuất kinh doanh của toàn công ty. Tuy nhiên, trong thời gian tới để quản lý và tổ chức sản xuất của công ty có hiệu quả hơn đáp ứng được yêu cầu của nền kinh tế thị trường. Công ty cần thiết lập hệ thống quản lý chặt chẽ về vật tư, năng lượng và định mức nâng cao khả năng quản lý kỹ thuật, thiết kế kỹ thuật, thiết kế công nghệ. Đây là bước khởi đầu của việc sản xuất và cũng là tiền đề cho việc tiết kiệm vật tư lao động và đảm bảo chất lượng sản phẩm. Ngoài ra công ty nên lập lịch trình tu sửa, bảo dưỡng máy móc thiết bị định kỳ nhằm đảm bảo cho hệ thống máy móc được liên tục và chính xác. thực tế cho thấy, chi phí bảo hành và sửa chữa sản phẩm của công ty còn cao. Điều đó gây khó khăn cho công ty trong việc thực hiện tốt chính sách bảo hành sản phẩm đối với khách hàng. Nếu công ty khắc phục được điều này thì sẽ hạ được giá thành của sản phẩm tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường từ đó đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty. 1.4 Giải pháp về huy động vốn Qua nghiên cứu tài liệu và tình hình tiêu thụ tại Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI. Như đã phân tích ở trên công ty đang tình trạng thiếu vốn kinh doanh đã làm yếu đi khả năng cạnh tranh, khả năng tập trung vốn để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, mạnh dạn đầu tư đổi mới công nghệ. Trong khi đó nếu công ty tiếp tục vay ngân hàng như các năm trước thì lại gặp nhiều trở ngại chẳng hạn như thủ tục thế chấp, cầm cố, bảo lãnh vay vốn phức tạp bị khống chế chỉ được vay 70% giá trị tài sản thế chấp và tổng mức huy động vốn không vượt quá vốn điều lệ của doanh nghiệp tại thời điểm công bố gần nhất, mà trên thực tế phần lớn tài sản của công ty là cũ, nếu đánh giá lại thì cũng chẳng được nhiều. Hơn thế nữa, việc trả lãi vay ngắn hạn ngân hàng cũng là một trở ngại lớn đối với vấn đề tài chính của công ty. Căn cứ vào tình hình thực tế của công ty. Công ty có thể huy động vốn dựa vào một số nguồn sau: - Áp dụng hình thức tín dụng thương mại từ các nhà cung cấp: theo hình thức này công ty có thể áp dụng như sau: Thứ nhất: Công ty mua máy móc thiết bị theo phương thức trả chậm. Như vậy công ty vừa có máy móc thiết bị sử dụng ngay nhưng tiền lại chưa phải trả ngay. Trong môi trường kinh doanh hiện nay, với nhiều mặt hàng thì phương thức mua bán chưa phải trả ngay được coi là một chiến lược marketing của người bán cho nên công ty có thể dễ dàng tìm dược nguồn tín dụng loại này. Với phương thức tín dụng này công ty có thể đầu tư chiều sâu với vốn ít mà không ảnh hưởng đến tình hình tài chính của mình. Thứ hai: Sử dụng vốn của khách hàng ứng trước: Trong quá trình kinh doanh, khi ký hợp đồng khách hàng thường phải đặt cọc trước một số tiền nhất định. Số tiền đặt cọc này công ty được sử dụng mặc dù chưa sản xuất cung cấp dịch vụ cho khách hàng. Tiếp theo, việc áp dụng hình thức tín dụng thuê mua máy móc thiết bị đang là xu hướng chung của nhiều doanh nghiệp. Với phương thức này công ty có thể nhanh chóng đổi mới tài sản cố định, nâng cao khả năng cạnh tranh của mình đồng thời giúp công ty giải quyết tạm thời cầu về vốn lớn để đầu tư máy móc thiết bị trong thời gian ngắn. Ngoài ra công ty có thể áp dụng một số biện pháp khác để huy động vốn như: - Huy động vốn nhàn rỗi trong CBCNV của công ty. - Mở rộng liên doanh, liên kết. Để nâng cao hiệu quả sử dụng vốn công ty cần xem xét lĩnh vực đầu tư cho kỹ lưỡng nhất là phải chọn lĩnh vực công nghệ tiên tiến tránh trường hợp cũ người mới ta, quản lý chặt chẽ sự hao hụt hoặc sử dụng không đúng mục đích. Thay đổi thiết bị già cỗi, công nghệ lạc hậu cần thay đổi bằng công nghệ hiện đại, phù hợp với trình độ của công nhân cũng như sự hiểu biết của cán bộ kỹ thuật. 1.5 Các biện pháp khác Phải đảm bảo nguồn nguyên liệu thật tốt bằng cách khắc phục những khó khăn tồn tại trong công tác vận chuyển bảo quản. Xây dựng và củng cố mối quan hệ gắn bó mật thiết với khách hàng bằng cách liên lạc thường xuyên với các bạn hàng, nhận lời mời và tham dự đầy đủ các cuộc hội nghị tổng kết, các cuộc hội thảo do các đơn vị này tổ chức để thu thập nắm bắt thông tin, giúp đỡ bạn hàng giải quyết những khó khăn vướng mắc trong khả năng của mình. Bên cạnh đó công ty cũng thường xuyên tổ chức các cuộc hội thảo, hội nghị khách hàng để tạo điều kiện trao đổi gặp gỡ, điều tra nắm bắt thông tin về nhu cầu của họ. Ngoài ra công ty cần phải giữ chữ tín đối với khách hàng về chất lượng, chủng loại, số lượng, thời điểm giao nhận hàng. - Hiện nay, ở công ty công tác thông tin quảng cáo xúc tiến bán chưa được quan tâm nhiều và chưa có bộ phận chuyên trách đảm nhiệm. Trong giai đoạn kinh doanh hiện nay, với cơ chế mở có rất nhiều các doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm cùng loại và tham gia trên thị trường chung nên công tác quảng cáo chào hàng là vô cùng quan trọng. Để quảng cáo có hiệu quả công ty nên tập trung quảng cáo vào đối tượng các doanh nghiệp sản xuất công nghiệp, đồng thời quảng cáo trên những tạp chí chuyên ngành, đây là thị trường trọng điểm của công ty. Ngoài ra, công ty cũng có thể xem xét tiến hành quảng cáo trên truyền hình và một số phương tiện truyền thông khác. Tuy nhiên để đạt được mục đích gây sự chú ý thu hút thuyết phục khách hàng và giảm chi phí thì nội dung quảng cáo phải ngắn gọn, cụ thể rõ ràng tập trung vào nguyên tắc chỉ quảng cáo những thông tin mà khách hàng quan tâm. Ngoài việc tổ chức tốt các hoạt động xúc tiến bán thì công ty cũng nên chú trọng vào các hoạt động yểm trợ bán hàng như tham gia vào các hiệp hội kinh doanh, tổ chức các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tham gia hội chợ triển lãm vì hiện nay ở công ty các hoạt động yểm trợ bán hàng hầu như chưa có. Trong thời gian tới công ty nên tổ chức các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở cả ba miền Bắc,Trung, Nam vì cửa hàng giới thiệu sản phẩm không chỉ đơn giản là để quảng cáo giới thiệu sản phẩm mà còn có tác dụng hướng dẫn nhu cầu, tạo uy tín và khả năng xâm nhập của sản phẩm. Trong sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế hàng hoá để tránh tình trạng bị các công ty khác chèn ép, làm đồ dởm, đồ nhái khiến hàng hoá của công ty không tiêu thụ được thì việc tham gia vào hiệp hội kinh doanh là việc làm hết sức cần thiết đối với công ty. Thông qua hoạt động của hiệp hội công ty không những có thể quảng cáo khuyếch trương sản phẩm cũng như uy tín của mình mà còn bảo vệ được thị trường, bảo vệ giá cả, chống lại sự độc quyền và giảm bớt sự cạnh tranh. - Tìm cách hạ thấp chi phí nhằm hạ giá thành, tăng sức cạnh tranh của công ty trên thị trường. Với biện pháp này công ty phải xây dựng cho mình một chiến lược sản phẩm phù hợp, đầu tư dây chuyền công nghệ hợp lý, nâng cao năng suất lao động để vừa hạ được giá thành vừa nâng cao được chất lượng của sản phẩm. - Công ty cũng nên kiến nghị bộ Y tế và nhà nước về việc bổ sung hoàn thiện chính sách kinh tế, thương mại để khuyến khích phát triển mở rộng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. 2. Kiến nghị ở tầm vĩ mô Để thực hiên có hiệu quả những giải pháp trên công ty rất cần sự hỗ trợ to lớn từ phía Nhà nước. Trước hết là việc tạo điều kiện thuận lợi về vốn, đưa ra các giải pháp tháo gỡ những vướng mắc về tài sản thế chấp, cầm cố và quyền vay vốn của công ty. Hiện nay, tài sản thế chấp của công ty nhỏ hơn rất nhiều với nhu cầu vay vốn, dẫn đến tình trạng thiếu vốn trong khi ngân hàng thừa vốn không cho vay được. Nhà nước nên hoàn thiện hành lang pháp lý để tạo điều hiện cho ngân hàng hoạt động, nhưng đồng thời ngân hàng cũng nên xem xét thêm những yếu tố như năng lực quản lý của doanh nghiệp, khả năng sinh lời cũng như khả năng đối phó với những bất lợi của doanh nghiệp chứ không chỉ dựa trên tài sản thế chấp hiện có của doanh nghiệp, Nhà nước cần cải tiến hơn thủ tục cho vay, tạo điều kiện thuận lợi và giảm tải các thủ tục hành chính không đáng có để doanh nghiệp bớt gánh nặng trong việc lo cho chi phí tài chính. Để tạo lập một môi trường cạnh tranh lành mạnh, Nhà nước cần xiết chặt hơn nữa việc xử lý những hành vi vi phạm pháp luật như làm hàng giả, hàng nhái và đặc biệt là buôn lậu trốn thuế. Khuyến khích các doanh nghiệp cạnh tranh lành mạnh và thực hiện đúng pháp luật. Thông tin là một yếu tố hết sức quan trọng đối với các doanh nghiệp, vì vậy để tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng khả năng cạnh tranh và tiếp cận thị trường quốc tế của các doanh nghiệp nói chung và Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI nói riêng. Nhà nước cần xây dựng một hệ thông thông tin chính xác và kịp thời cho họ. Hiện nay, tình trạng thiếu thông tin dẫn đến tình việc chuyển giao công nghệ thường ngoài dự kiến, các công ty bị nhận những công nghệ máy móc thiệt bị cũ kỹ, lạc hậu gây nhiều thiệt hại tổn thất. Do đó, Nhà nước cũng cần khuyến khích phát triển dịch vụ tư vấn về công nghệ và quản lý, giúp cho doanh nghiệp có đầy đủ về thông tin và có thể tiếp thu được những kiến thức kinh nghiệm quản lý và nhận được các cơ hội đầu tư phù hợp với khả năng của doanh nghiệp. Nhà nước cũng cần phải có những cải cách về các thủ tục xin phép quảng cáo, quy định về chi phí quảng cáo để giúp công ty đỡ tốn kém về mặt thời gian, tiền bạc gây ảnh hưởng đến hiệu quả của mỗi chương trình KẾT LUẬN Thị trường Dược là một thị trường hoạt động rất sôi nổi và giàu tiềm năng. Bởi vì cùng với sự phát triển kinh tế - xã hội là thu nhập của người dân tăng lên trong đại bộ phận dân cư khi đó nhu cầu của người dân sẽ không còn chỉ là “ăn no, mặc ấm” nữa mà sẽ là “Khoẻ mạnh và thông minh”, từ đó nhu cầu về sản phẩm dược ngày càng cao. Trong cơ chế thị trường như hiện nay, vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là luôn cần thiết, không thể thiếu đối với hoạt động sản xuất kinh doanh. Nó liên quan đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đối với Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI cũng vậy, vai trò tiêu thụ sản phẩm là hết sức quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của Côn ty. Trước tình hình đó, trong nhưng năm qua Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI đã chú trọng đầu tư trang thiết bị, đổi mới bộ máy quản lý, thay đổi cơ cấu sản xuất dẫn đến nâng cao chất lượng sản phẩm của Công ty nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Thông qua đó nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, thu nhiều lợi nhuận. Đề tài đã phân tích và đánh giá đúng thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI trong những năm gần đây, đánh giá đúng những thành công và ưu điểm của Công ty trong quá trình sản xuất kinh doanh, đồng thời cũng nêu ra được những khó khăn và hạn chế của Công ty cần khắc phục. Ngoài ra đề tài cũng đưa một số giải pháp thiết thực về công tác nghiên cứu thị trường, chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối lưu thông, chính sách yểm trợ và xúc tiến bán hàng mà Công ty có thể áp dụng để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới. Vì thời gian có hạn và kiến thức thực tế chưa sâu nên bài viết này có nhiều vấn đề đề cập và phân tích vấn đề chưa thực sự được chặt chẽ và sâu sắc. Rất mong được sự góp ý của Cô giáo hướng dẫn. Qua đó em có thêm kiến thức thực tế trước khi ra trường. Một lần nữa em xin chân thành cám ơn cô giáo Th.S Nguyễn Thị Hoài Dung và các cán bộ công nhân viên trong Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI đã hướng dẫn và giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề của mình. Hà Nội, ngày 13 tháng 05 năm 2010 Sinh viên Lại Minh Tùng DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ********** 1. Bản mẫu đề án chiến lược kinh doanh của Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI trong hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2005 -2010 2. Báo cáo tài chính các năm 2006; 2007; 2008; 2009 của Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI 3. Danh mục các mặt hàng sản phẩm công ty đã từng đạt các giải thưởng qua các năm từ năm 2005 đến năm 2010. 4. Danh mục các mặt hàng đạt giá trị xuất khẩu cao trong giai đoạn 2005 -2010 5. PGS.TS Phạm Thị Gái (2007) “ Phân tích tình hình tiêu thụ và lợi nhuận”, giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh của khoa Kế Toán - Trường đại học Kinh Tế Quốc Dân, tr. 189 - 242, NXB Thống Kê, Hà Nội. 6. Nguyễn Văn Tuấn (2008) “Phát triển nguồn cung ứng thuốc ở các doanh nghiệp Dược Việt Nam giai đoạn 2005 – 2009”, luận văn thạc sĩ khoa học Dược, trường đại học Dược, Hà Nội. 8. PGS. TS Hoàng Minh Đường - PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc(2008) Giáo trình môn “quản trị kinh doanh của doanh nghiệp thương mại” – Khoa Thương Mại, Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, Nxb Lao Động Và Xã Hội 9. Nguyễn Xuân Quang (2008), giáo trình “MARKETING Thương Mại” – Khoa Thương Mại , Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, Nxb Lao Động Và Xã Hội 10. GS.TS Đặng Đình Đào – GS.TS Hoàng Đức Thân giáo trình “Kinh Tế Thương Mại” ( 2007), bộ môn Thương Mại –Khoa Thương Mại , Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân. 9. Nguyễn Thị Thái Hằng (2008), Chính sách thuốc quốc gia, Chính sách thuốc thiết yếu quốc gia, Bải giảng Dược Xã Hội Học 10. Nguyễn Thị Ngọc (2009), “Đánh giá tình hình cung ứng và sử dụng thuốc tại Phòng Quân Y Bộ Tổng tham mưu - Cơ quan Bộ Quốc Phòng”, khóa luận tốt nghiệp dược sĩ đại học 2006 - 2009. 11. Thủ tướng chính phủ (2007), “Chính sách quốc gia về thuốc của Việt Nam”. 12. Nguyễn Văn Yên (2008), “Nghiên cứu thực trạng, đề xuất 1 số giải pháp quản lý sản xuất và cung ứng thuốc nhằm phục vụ tốt sức khỏe nhân dân trong cơ chế thị trường hiện nay”, đề tài tiến sĩ. 13. http//ww. moh.gov.vn/cimsi.org.vn. 14. http//www.upi.vn 15. http//www.vnpca.org.vn. 16. www.Google.com. TÀI LIỆU TIẾNG ANH 17. Jonatha. D. Quick, Jame. R. Rankin and other author (2008), Managing drug supply, Kumarian Press, USA MỤC LỤC Trang