Chuyên đề Giải pháp đẩy mạnh hoạt động cho vay khu vực kinh tế tư nhân tại Hội sở ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ Thương Việt Nam

Đề tài: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động cho vay khu vực kinh tế tư nhân tại Hội sở NHTMCP Kỹ Thương VN MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ KHU VỰC KINH TẾ TƯ NHÂN VÀ VAI TRÒ HOẠT ĐỘNG CHO VAY CỦA NGÂN HÀNG ĐỐI VỚI KHU VỰC KINH TẾ TƯ NHÂN 3 1.1. Tổng quan về khu vực kinh tế tư nhân ở Việt Nam 3 1.1.1. Sự hình thành và phát triển 3 1.1.2. Vai trò khu vực kinh tế tư nhân trong nền kinh tế thị trường 5 1.1.3. Đặc điểm của khu vực kinh tế tư nhân 9 1.2. Vai trò hoạt động cho vay của ngân hàng đối với sự phát triển khu vực KTTN 14 1.2.1. Ngân hàng thương mại và hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại 14 1.2.2. Vai trò hoạt động cho vay của ngân hàng đối với sự phát triển khu vực kinh tế tư nhân 18 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới cho vay khu vực KTTN 21 1.3.1. Quan niệm về đẩy mạnh cho vay khu vực KTTN 21 1.3.2. Các nhân tố ảnh hưởng tới cho vay khu vực KTTN 22 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHU VỰC KINH TẾ TƯ NHÂN TẠI HỘI SỞ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN KỸ THƯƠNG VIỆT NAM 27 2.1. Tổng quan về ngân hàng TMCP Kỹ Thương 27 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển 27 2.1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý 28 2.1.3. Các sản phẩm và dịch vụ chính của Ngân hàng 31 2.2. Một số hoạt động của hội sở ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam 35 2.2.1. Hoạt động huy động vốn 35 2.2.2 Hoạt động tín dụng 36 2.2.3. Hoạt động dịch vụ 38 2.2.4. Hoạt động đầu tư kinh doanh trên thị trường liên ngân hàng . 39 2.2.5. Các mặt công tác 40 2.3. Thực trạng hoạt động cho vay KVKTTN tại Hội sở ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam 41 2.3.1. Một số văn bản pháp luật quy định chung về tín dụng NH đối với khu vực KTTN 41 2.3.2. Quy trình cho vay 43 2.3.3. Thực trạng hoạt động cho vay khu vực KTTN tại Hội sở 45 NHTM CP Kỹ Thương 45 2.3.4.Tình hình nợ quá hạn 54 2.4. Đánh giá hoạt động cho vay khu vực KTTN tại Hội sở ngân hàng TMCP Kỹ Thương 55 2.4.1. Những kết quả đạt được 55 2.4.2. Những hạn chế và nguyên nhân 57 CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHU VỰC KTTN TẠI HỘI SỞ NGÂN HÀNG TMCP KỸ THƯƠNG VIỆT NAM. 62 3.1. Mục tiêu và chiến lược trong thời gian tới của NH 62 3.1.1. Mục tiêu tổng thể 62 3.1.2. Mục tiêu phát triển hoạt động cho vay KVKTTN 63 3.2. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động cho vay khu vực KTTN tại Hội sở Ngân hàng TMCP Kỹ Thương 64 3.2.1. Phân tích đối thủ cạnh tranh và lựa chọn thị trường mục tiêu 64 3.2.2. Đổi mới chính sách tín dụng, chính sách khách hàng 66 3.2.3. Kiểm tra, giám sát chặt chẽ quá trình cho vay và trả nợ vay 69 3.2.4. Xây dựng chiến lược khuyếch trương sản phẩm 70 3.2.5. Hiện đại hoá công nghệ ngân hàng 72 3.2.6. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 73 3.3. Một số kiến nghị 74 3.3.1. Kiến nghị với cơ quan quản lý vĩ mô của Nhà nước 74 3.3.2. Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước 75 3.3.3. Kiến nghị với ban lãnh đạo Techcombank 76 KẾT LUẬN 78

81 trang | Chia sẻ: maiphuongtl | Lượt xem: 1464 | Lượt tải: 0

Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Chuyên đề Giải pháp đẩy mạnh hoạt động cho vay khu vực kinh tế tư nhân tại Hội sở ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ Thương Việt Nam, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

u vay “Nhµ míi” còng gi¶m xuèng so víi nh÷ng n¨m tríc nhng d nî vÉn t¨ng so víi n¨m 2002 vµ ®¹t doanh sè 49,886 tû ®ång. Tû lÖ nî qu¸ h¹n hÇu nh kh«ng ®¸ng kÓ do c¸c c¸n bé tÝn dông thêng xuyªn ®îc ®«n ®èc theo dâi c¸c kho¶n cho vay mµ m×nh phô tr¸ch. Cïng víi viÖc gi¶m tû träng s¶n phÈm cho vay “Nhµ míi” lµ viÖc t¨ng tû träng s¶n phÈm cho vay “¤ t« xÞn” vµ cho vay “Kinh doanh”. Nguyªn nh©n chÝnh dÉn ®Õn hiÖn tîng nµy lµ do: Sau khi luËt doanh nghiÖp cã hiÖu lùc 1/1/2000 ®Õn 10/2001 ®· cã 23000 doanh nghiÖp t nh©n míi thµnh lËp, t¨ng trung b×nh hµng n¨m gÊp 3 lÇn so víi møc t¨ng thêi kú 1991 - 1998. §Õn th¸ng 7/ 2001 trªn ph¹m vi c¶ níc ®· cã >50000 DN t nh©n, c«ng ty, trªn 4000 HTX vµ >2 triÖu hé, nhãm kinh doanh c¸ thÓ ®¨ng ký ho¹t ®éng theo LuËt doanh nghiÖp…KTTN võa ph¸t triÓn c¸c ngµnh nghÒ míi võa kh«i phôc l¹i c¸c ngµnh nghÒ truyÒn thèng s¶n xuÊt nhiÒu s¶n phÈm hµng ho¸ cho xuÊt khÈu vµ tiªu dïng trong níc. Tríc sù bïng næ vÒ sè lîng c¸c DNTN nh vËy khiÕn kh¸ch hµng t×m ®Õn Techcombank nhiÒu h¬n tríc. S¶n phÈm cho vay “¤ t« xÞn” t¨ng nhanh do nhu cÇu cã ph¬ng tiÖn ®i l¹i phôc vô c«ng viÖc s¶n xuÊt kinh doanh. D nî cho vay “¤ t« xÞn” n¨m 2002 lµ 13,898 tû ®ång t¨ng 4,25 lÇn so víi n¨m 2001, d nî n¨m 2003 lµ 51,145 tû ®ång t¨ng 2,63 lÇn so víi 2002. HÇu hÕt c¸c hå s¬ “Mua « t« xÞn” ®Òu ®îc ng©n hµng ®ång ý cÊp tÝn dông. Ngoµi ra Héi së cßn thiÕt lËp ®îc mèi quan hÖ víi mét sè ®èi t¸c nh c«ng ty « t« Ford, Dewoo, Toyota…®©y lµ nh÷ng ®Çu mèi quan träng gi÷a Techcombank vµ kh¸ch hµng. HiÖn nay sè kh¸ch hµng cßn d nî theo môc ®Ých mua « t« lµ 123 kh¸ch hµng. Bªn c¹nh s¶n phÈm “¤ t« xÞn” s¶n phÈm cho vay “Kinh doanh” còng t¨ng kh«ng ngõng. NhÊt lµ vµo nh÷ng dÞp gi¸p tÕt c¸c kho¶n vay kinh doanh t¨ng c¶ vÒ sè lîng vµ qui m«, do nhu cÇu tiªu dïng cña ngêi d©n trong kho¶ng thêi gian nµy lµ rÊt lín nªn nhiÒu hé kinh doanh nhá tranh thñ vay vèn ®Ó më réng s¶n xuÊt kinh doanh. D nî cho vay kinh doanh vµo cuèi n¨m 2002 ®¹t 21,14 tû ®ång t¨ng 2,48 lÇn so víi n¨m 2001 vµ d nî n¨m 2003 ®¹t 55,598 tû ®ång t¨ng 2,63 lÇn so víi n¨m 2002. PhÇn lín sè kh¸ch hµng ®Õn vay vèn ®Òu nh»m môc ®Ých kinh doanh nh: ®Çu t m¸y mãc, mua nguyªn vËt liÖu hay bæ sung vèn lu ®éng…Do n¾m b¾t ®îc nhu cÇu vèn cña nhiÒu hé nhá trªn ®Þa bµn Hµ Néi vµ c¸c vïng phô cËn, phßng ®ang cã chñ tr¬ng ph¸t triÓn h¬n n÷a s¶n phÈm nµy trong thêi gian tíi. Cïng víi sù gia t¨ng tû träng cña nh÷ng s¶n phÈm ®· nãi trªn lµ sù gi¶m tû träng cña nh÷ng s¶n phÈm kh¸ch nh: cho vay du häc, cho vay kinh doanh chøng kho¸n, chiÕt khÊu chøng tõ cã gi¸…Bëi Héi së Techcombank ®ang thùc hiÖn chiÕn lîc tËp chung vµo nh÷ng s¶n phÈm míi, nh÷ng s¶n phÈn mµ ®èi thñ cha chó ý nhiÒu tíi. Song vÉn ph¶i gi÷a tû träng cña nh÷ng s¶n phÈm nµy ë tû lÖ nhÊt ®Þnh ®Ó ®¸p øng nhu cÇu ®a d¹ng cña kh¸ch hµng. Nh vËy c¬ cÊu d nî cho vay KTTN theo s¶n phÈm t¹i Héi së cã sù chªnh lÖch kh¸ lín gi÷a c¸c s¶n phÈm, ®iÒu ®ã do ®Æc ®iÓm gi¸ c¶ vµ nhu cÇu c¸c s¶n phÈm quyÕt ®Þnh. Tuy nhiªn trong thêi gian tíi, ®Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng cho vay ®èi víi kh¸ch hµng c¸ nh©n vµ h¹n chÕ rñi ro th× Héi së cÇn cã biÖn ph¸p ®a thªm mét sè s¶n phÈm míi nh»m bæ sung nh÷ng kho¶ng trèng do thiÕu s¶n phÈm trªn thÞ trêng. 2.3.4.T×nh h×nh nî qu¸ h¹n HiÖn nay Héi së Techcombank ®ang cung cÊp kh¸ nhiÒu c¸c kho¶n cho vay ®èi víi c¸c doanh nghiÖp thuéc khu vùc t nh©n. Doanh sè cho vay liªn tôc t¨ng víi tèc ®é cao, tuy nhiªn mçi kho¶n vay lu«n tiÒm Èn rñi ro vµ ng©n hµng lu«n ph¶i ®èi mÆt víi nh÷ng kho¶n nî khã ®ßi. V× vËy, viÖc kiÓm so¸t nî qu¸ h¹n lu«n ®îc Héi së quan t©m chó ý. T×nh h×nh nî qu¸ h¹n ®îc thÓ hiÖn qua b¶ng sè liÖu vµ biÓu ®å sau: B¶ng sè 6: T×nh h×nh nî qu¸ h¹n cho vay KV KTTN (§¬n vÞ: Tû ®ång) ChØ tiªu D nî cho vay KVTN Nî qu¸ h¹n KVTN Tû lÖ(%) 2001 35,977 2,7 7,5 2002 85,286 4,3 5,1 2003 188,05 4,8 2,5 (Nguån b¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh, Héi së Techcombank ) Trong 3 n¨m qua tû lÖ nî qu¸ h¹n so víi tæng d nî ®· ®îc gi¶m râ rÖt tõ møc 7,5% n¨m 2001 cßn 5,1% n¨m 2002 vµ 2,5% vµo n¨m 2003. Tæng nî qu¸ h¹n ph¸t sinh tõ n¨m 2002 trë vÒ tríc ®· ®îc thu håi lµ 6,8 tû ®ång. BiÓu ®å sè 2 cho thÊy tû lÖ nî qu¸ h¹n so víi tæng d nî lµ kh¸ nhá. Doanh sè d nî t¨ng víi tèc ®é >100% n¨m trong khi tû lÖ nî qu¸ h¹n l¹i gi¶m dÇn ®iÒu ®ã chøng tá c«ng t¸c kiÓm so¸t nî qu¸ h¹n lu«n ®îc ®«n ®èc vµ xö lý kÞp thêi. Khi nh÷ng kho¶n vay nµo cã dÊu hiÖu nî khã ®ßi, lËp tøc ®îc Héi së xö lý tµi s¶n ®¶m b¶o lµm nguån thu nî. §Æc biÖt trong nh÷ng n¨m qua, Héi së chØ ph¸t sinh nî qu¸ h¹n tõng thêi ®iÓm vµ tËp chung vµo ®èi tîng lµ c¸c c¸ nh©n, hé tiªu dïng thuéc KVTN nªn quy m« c¸c kho¶n vay thêng nhá, nî qu¸ h¹n kh«ng tËp chung qu¸ nhiÒu vµo mét mãn vay. 2.4. §¸nh gi¸ ho¹t ®éng cho vay Khu vùc kinh tÕ t nh©n t¹i Héi së ng©n hµng TMCP Kü Th¬ng 2.4.1. Nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®îc Do ®¸nh gi¸ ®óng tiÒm n¨ng ph¸t triÓn trong t¬ng lai cña KVKTTN, Héi së Techcombank ®· nhanh chãng chuyÓn dÞch c¬ cÊu kh¸ch hµng sang phôc vô c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá vµ c¸c kh¸ch hµng c¸ nh©n. Nhê híng ®i ®óng ®ã, Héi së ®· thu ®îc nh÷ng thµnh c«ng nhÊt ®Þnh: P D nî cho vay KTTN kh«ng ngõng t¨ng qua c¸c n¨m: tõ con sè nhá bÐ 35,977 tû vµo n¨m 2001 t¨ng lªn 85,286 tû vµo n¨m 2002 vµ ®¹t 188,05 tû vµo cuèi n¨m 2003. Trung b×nh mçi n¨m d nî cho vay KTTN t¨ng >120%. §©ycã thÓ nãi lµ mét kÕt qu¶ mµ kh«ng ph¶i ng©n hµng th¬ng m¹i cæ phÇn nµo còng cã thÓ ®¹t ®îc. KÕt qu¶ ®ã tuy cha ph¶i lµ lín nhng víi tèc ®é t¨ng trëng nh hiÖn nay, trong t¬ng lai kh«ng xa Héi së sÏ cã vÞ trÝ xøng ®¸ng trong thÞ trêng c¹nh tranh. P C«ng t¸c ph¸t triÓn s¶n phÈm míi: XuÊt ph¸t tõ thùc tr¹ng cßn nghÌo nµng vÒ s¶n phÈm dÞch vô, trong n¨m 2001 Héi së Techcombank ®· cã nhiÒu cè g¾ng trong viÖc nghiªn cøu vµ triÓn khai nhiÒu s¶n phÈm míi nh»m vµo c¸c doanh nghiÖp ngoµi quèc doanh vµ kh¸ch hµng c¸ thÓ. C¸c s¶n phÈm nµy ®· t¹o thÕ chñ ®éng cho ng©n hµng trong viÖc tiÕp cËn víi KVKTTN. Ngay tõ khi míi triÓn khai, c¸c s¶n phÈm nh: Cho vay nhµ míi, cho vay «t« xÞn… ®· ®îc thÞ trêng chó ý do ®¸p øng ®îc trùc tiÕp nhu cÇu cña kh¸ch hµng. D nî cho vay theo lo¹i h×nh s¶n phÈm còng kh«ng ngõng t¨ng lªn qua c¸c n¨m, ®Æc biÖt d nî cho vay « t« xÞn cã sù t¨ng trëng ®ét biÕn ®¹t 55,598 tû vµo cuèi n¨m 2003 t¨ng 163% so víi cïng kú n¨m 2002. Cã ®îc kÕt qu¶ nµy lµ nhê sù s¸ng suèt cña ban l·nh ®¹o trong viÖc nghiªn cøu vµ cho ra ®êi mét lo¹i s¶n phÈm hoµn toµn míi, hÊp dÉn vµ phï hîp víi nhu cÇu kh¸ch hµng. Cho vay “« t« xÞn” cã thÓ coi lµ bíc ®ét ph¸ tiÕp søc cho Héi së Techcombank trong viÖc cho ra ®êi c¸c s¶n phÈm míi kh¸c. Cã thÓ nãi Héi së ®· thµnh c«ng trong viÖc ®¸p øng ®îc nh÷ng biÕn ®éng cÇu thÞ trêng, lu«n theo s¸t nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®Ó cho ra ®êi c¸c s¶n phÈm cho vay ngµy cµng phï hîp h¬n. P Ho¹t ®éng cho vay KVKTTN ®· gãp phÇn n©ng cao lîi nhuËn, uy tÝn còng nh u thÕ c¹nh tranh cña Héi së nãi riªng vµ toµn hÖ thèng Techcombank nãi chung. N¨m 2001 doanh thu l·i tõ häat ®éng cho vay KTTN cña Héi së lµ 4,526 tû ®ång chiÕn tû träng 6,23% tæng doanh thu cho vay. N¨m 2002 doanh thu lµ 8,55 tû ®ång chiÕm tû träng 8,89% tæng doanh thu vµ n¨m 2003 doanh thu lµ 18,38 tû ®ång t¨ng 2,15 lÇn so víi n¨m 2002. Doanh thu l·i cho vay KTTN kh«ng ngõng t¨ng lªn cho thÊy phÇn nµo tiÒm n¨ng cña ho¹t ®éng nµy trong t¬ng lai vµ høa hÑn mét thÞ trêng ®«ng ®¶o kh¸ch hµng, t¹o ra nguån thu quan träng cho ng©n hµng. P Víi ®Þnh híng phô vô kh¸ch hµng thÓ nh©n, cho vay ng¾n h¹n cã vai trß lín ®èi víi Techcombank. Tû träng cho vay ng¾n h¹n trong c¬ cÊu cho vay cña ng©n hµng kh¸ cao, song Techcombank ®ang cè g¾ng ®Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng tµi trî trung vµ dµi h¹n nh»m phôc vô nhu cÇu ®Çu t míi, t¹o ®iÒu kiÖn më réng s¶n xuÊt kinh doanh cho c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá. §©y còng cã thÓ coi lµ mét thµnh c«ng cña Techcombank. NÕu n¨m 2001 d nî cho vay trung vµ dµi h¹n KVTN chØ chiÕm kho¶ng 7,8% tæng d nî cho vay th× n¨m 2002 con sè nµy ®· lµ 15,6% vµ n¨m 2003 t¨ng lªn thµnh 19,7%. P Nhê c¸c ®ît tiÕp thÞ, qu¶ng c¸o tÝch cùc vµ sù nç lùc kh«ng ngõng cña toµn thÓ c¸n bé nh©n viªn, Techcombank ®· thu hót ®îc mét sè lîng ®a d¹ng kh¸ch hµng KVTN. Kh¸ch hµng ®Õn víi Techcombank kh«ng chØ lµ c¸c doanh nghiÖp, c«ng ty TNHH mµ cßn cã c¸c c¸ thÓ kinh doanh nhá, c¸n bé nh©n viªn. §Æc biÖt lµ ®èi tîng sinh viªn cã ý ®Þnh du häc nhng kh«ng ®ñ kinh phÝ, ng©n hµng ®· dµnh riªng cho ®èi tîng nµy s¶n phÈm “ cho vay du häc”. §Õn cuèi n¨m 2003, sè kh¸ch hµng KVKTTN cã quan hÖ víi ng©n hµng lµ 283 kh¸ch hµng. P Cïng víi nh÷ng cè g¾ng ®Ó më réng häat ®éng cho vay nãi chung vµ ho¹t ®éng cho vay KTTN nãi riªng, ®Õn nay Héi së Techcombank ®· cã thÓ kiÓm so¸t ®îc t×nh h×nh nî qu¸ h¹n. Sau 3 n¨m phÊn ®Êu, tû lÖ nî qu¸ h¹n cña ng©n hµng ®· gi¶m xuèng cßn díi 2,8% vµo cuèi n¨m 2003, so víi cuèi n¨m 2002 lµ 5,1% vµ cuèi n¨m 2001 con sè nµy lµ 7,5%. Nh÷ng kÕt qu¶ trªn ®©y tuy cha ph¶i lµ lín nhng ®iÒu quan träng mµ Héi së ®· ®¹t ®îc lµ më réng cho vay víi mäi ®èi tîng kh¸ch hµng, ®a d¹ng hãa c¸c danh môc ®Çu t, thµnh lËp ®îc mèi quan hÖ v÷ng ch¾c l©u dµi vµ t¹o ®îc niÒm tin víi kh¸ch hµng. 2.4.2. Nh÷ng h¹n chÕ vµ nguyªn nh©n 2.4.2.1. Nh÷ng h¹n chÕ Bªn c¹nh nh÷ng thµnh c«ng gÆt h¸i ®îc, häat ®éng cho vay KTTN cña Héi së Techcombank cßn tån t¹i mét sè h¹n chÕ sau: P Ho¹t ®éng cho vay KTTN cña Héi së ®ang trong giai ®o¹n ph¸t triÓn cao, thÕ nhng tèc ®é t¨ng trëng qu¸ cao cã thÓ lµ nguyªn nh©n g©y ra khã kh¨n cho nh÷ng ho¹t ®éng kh¸c nh: thiÕu nhÞp nhµng gi÷a sù t¨ng trëng nguån vèn huy ®éng vµ ho¹t ®éng cho vay. Nh ta ®· biÕt, KVTN thêng cã nh÷ng kho¶n vay nhá, thêi h¹n ng¾n do ®ã ®ßi hái ng©n hµng ph¶i cã nguån huy ®éng t¬ng øng ®Ó t¹o sù c©n ®èi gi÷a ho¹t ®éng t¹o vèn vµ sö dông vèn. Theo b¸o c¸o cña ban ®iÒu hµnh, nguån huy ®éng ng¾n h¹n chiÕm 53,75% vµo n¨m 2002 vµ 57,8% vµo n¨m 2003 nhng vÉn kh«ng ®¸p øng ®îc nhu cÇu cho vay ng¾n h¹n. D nî cho vay ng¾n h¹n KVTN thêng chiÕm >70%. §iÒu ®ã ®ßi hái Héi së Techcombank cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p tÝch cùc h¬n ®Ó t¨ng cêng nguån huy ®éng ng¾n h¹n. P Còng theo b¸o c¸o cña ban ®iÒu hµnh, ba n¨m qua mÆc dï ®· cã nhiÒu cè g¾ng trong viÖc triÓn khai vµ thu håi nh÷ng kho¶n nî xÊu, nî qu¸ h¹n vµ ®¹t ®îc kÕt qu¶ kh¶ quan nhng vÉn cßn chËm vµ cha ®¹t kÕ ho¹ch ®Ò ra. Bªn c¹nh nguyªn nh©n kh¸ch quan lµ c¬ chÕ ph¸p luËt cña nhµ níc cßn cha cho phÐp ng©n hµng ®îc hoµn toµn chñ ®éng trong vÊn ®Ò nµy cßn lµ nguyªn nh©n do bé m¸y xö lý nî qu¸ h¹n cha ®ñ m¹nh vµ ho¹t ®éng cha thùc sù triÖt ®Ó, kiªn quyÕt. P ViÖc ®Èy m¹nh c¸c ch¬ng tr×nh b¸n lÎ phô vô d©n c vµ c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá ®· ®¹t ®îc nh÷ng tiÕn bé ®¸ng kÓ nhng vÉn cha lµ t©m ®iÓm chó ý cña c¸n bé ®iÒu hµnh c¸c cÊp. MÆc dï ®· cã nhiÒu cè g¾ng trong viÖc ®a d¹ng hãa c¸c lo¹i h×nh cho vay song phÇn lín c¸c kho¶n vay vÉn thuéc lo¹i h×nh cho vay theo mãn. Víi kh¸ch hµng t nh©n th× h×nh thøc cho vay nµy khiÕn hä mÊt nhiÒu chi phÝ giao dÞch vµ thêi gian lµm thñ tôc xin vay. PTrong qu¸ tr×nh thÈm ®Þnh vµ xÐt duyÖt cho vay cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n do c¶ nguyªn nh©n chñ quan lÉn kh¸ch quan, lµm ¶nh hëng tíi doanh sè ho¹t ®éng cho vay cña ng©n hµng. NhiÒu hå s¬ xin vay cã dù ¸n mang t×nh kh¶ thi cao song vÉn kh«ng ®îc chÊp nhËn. PC«ng t¸c kiÓm tra sau khi cho vay cßn h¹n chÕ vµ láng lÎo, c«ng t¸c gi¸m s¸t kh¸ch hµng va ®«n ®èc thu håi nî cha ®îc chó träng ®óng møc, c¸c c¸n bé tÝn dông cßn cã xu híng u tiªn ®Èy m¹nh cho vay h¬n lµ quan t©m ®óng møc c«ng t¸c ®«n ®èc thu håi nî. 2.4.2.2. Nguyªn nh©n Ho¹t ®éng cho vay KTTN cña Héi së Techcombank cßn tån t¹i nhiÒu h¹n chÕ nh trªn lµ do c¸c nguyªn nh©n sau: a. Nguyªn nh©n tõ phÝa ng©n hµng: P Do yÕu tè lÞch sö cña Techcombank. T duy vÒ dÞch vô ng©n hµng b¸n lÎ cha ®îc x¸c ®Þnh lµ chiÕn lîc l©u dµi cña ng©n hµng. Tríc ®©y chiÕn lîc cho vay chñ yÕu cña Techcombank lµ nh÷ng ph¸p nh©n, v× thÕ khi thùc hiÖn c¸c dÞch vô b¸n lÎ th× vÊp ph¶i mét “lç hæng” do chÝnh c¸c chiÕn lîc kh¸c ®Ó l¹i. P ViÖc triÓn khai s¶n phÈm b¸n lÎ cha ®îc quan t©m thèng nhÊt trªn toµn hÖ thèng. HiÖn nay ë khu vùc phÝa Nam tÝn dông b¸n lÎ ®· ®îc chó träng nhng ë Hµ Néi vÉn cha triÓn khai m¹nh do t tëng “kh«ng thÝch lµm c¸i nhá”. VÊn ®Ò nµy thêng g©y c¶n trë cho viÖc triÓn khai thèng nhÊt ®èi víi s¶n phÈm míi trong toµn hÖ thèng Techcombank . P N»m trong khã kh¨n chung cña ng©n hµng: HÖ thèng phÇn nÒm qu¶n lý cha ®¸p øng ®îc c¸c ch¬ng tr×nh b¸n lÎ, nhiÒu khi trôc trÆc g©y khã kh¨n cho c«ng t¸c triÓn khai s¶n phÈm. Sù phèi hîp gi÷a c¸c phßng ban bé phËn còng cha thËt hiÖu qu¶. P HÖ thèng th«ng tin trao ®æi hai chiÒu gi÷a ng©n hµng vµ kh¸ch hµng cha c©n xøng vµ kÞp thêi. HiÖn nay, sè lîng doanh nghiÖp t nh©n tham gia ho¹t ®éng rÊt lín, quan hÖ th¬ng m¹i phøc t¹p, nhiÒu doanh nghiÖp kh«ng më tµi kho¶n ë ng©n hµng hoÆc thanh to¸n víi nhau b»ng tiÒn mÆt kh«ng qua ng©n hµng. Ngoµi ra, trong qu¸ tr×nh thÈm ®Þnh cho vay c¸n bé tÝn dông chØ ®îc cung cÊp Ýt ái nh÷ng th«ng tin vÒ lÞch sö tÝn dông doanh nghiÖp còng nh c¸c th«ng tin vÒ xu híng ph¸t triÓn s¶n phÈm, gi¸ c¶, thÞ hiÕu tiªu dïng… V× thÕ, ng©n hµng khã n¾m b¾t ®îc t×nh h×nh thanh to¸n cña kh¸ch hµng, khã ®¸nh gi¸ t×nh h×nh thùc tÕ häat ®éng kinh doanh cña kh¸ch hµng. b. Nguyªn nh©n tõ phÝa m«i trêng kinh doanh P M«i trêng t©m lý x· héi cha æn ®Þnh. So víi tiÒm n¨ng vµ yªu cÇu, sù ph¸t triÓn cña KTTN vÉn cßn h¹n chÕ. Mét trong nh÷ng lùc c¶n ®èi víi sù ph¸t triÓn nµy lµ cßn nhiÒu ®Þnh kiÕn theo c¸ch nh×n cò vÒ KTTN vÉn cha ®îc xo¸ bá. Bªn c¹nh ®ã, thùc tÕ cho thÊy KVKTTN cßn bÞ ph©n biÖt ®èi xö, h×nh ¶nh cña KTTN trong nhËn thøc x· héi cßn cha t¬ng xøng víi vai trß, vÞ trÝ cña nã. Theo kÕt qu¶ ®iÒu tra cho thÊy: Thay ®æi nhËn thøc x· héi cßn khã h¬n rÊt nhiÒu so víi viÖc c¶i thiÖn m«i trêng ph¸p lý. V× vËy vÊn ®Ò quan träng ®Çu tiªn lµ ph¶i tÝch cùc c¶i thiÖn m«i trêng t©m lý x· héi, lµm cho mäi ngêi nhËn thÊy ®îc vai trß to lín cña KVKTTN P M«i trêng ph¸p lý cha ®ång bé. §©y cã thÓ coi lµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©n ®Çu tiªn g©y khã kh¨n cho ng©n hµng trong qu¸ tr×nh më réng cho vay KTTN. Tríc hÕt ph¶i kÓ ®Õn c¸c v¨n b¶n ph¸p luËt cha ®ång bé, cha thÓ hiÖn sù khuyÕn khÝch râ rµng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp t nh©n. C¸c qui ®Þnh vÒ ®¶m b¶o tiÒn vay lµ nh÷ng rµo c¶n kh«ng nhá khiÕn kh¸ch hµng t nh©n kh«ng cã ®îc kho¶n vay nh mong muèn. Møc gÝa ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ trÞ tµi s¶n ®¶m b¶o nî vay lµ quyÒn sö dông ®Êt theo quyÕt ®Þnh 05/Q§ - UB hiÖn nay kh«ng cßn phï hîp víi t×nh h×nh thùc tÕ trªn thÞ trêng. Do ®ã, møc cho vay ®îc duyÖt cña ng©n hµng kh«ng ®¸p øng ®ñ nhu cÇu vay vèn cña kh¸ch hµng lµm ¶nh hëng tíi c«ng viÖc kinh doanh cña hä. Ngoµi ra, tèc ®é xö lý tµi s¶n b¶o ®¶m nî vay lµ ®Êt ®ai, nhµ cöa trong trêng hîp kh¸ch hµng kh«ng tr¶ ®îc nî vÉn cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n, mÊt thêi gian ë kh©u thi hµnh ¸n, c«ng chøng, ph¸t m·i… HiÖu qu¶ phèi hîp gi÷a c¸c c¬ quan ban ngµnh liªn quan trong viÖc xö lý tµi s¶n vÉn cha cao, qu¸ tr×nh triÓn khai thùc hiÖn cha ®ång bé gi÷a c¸c ngµnh còng lµ khã kh¨n víng m¾c lµm h¹n chÕ tè ®é xö lý thu håi nî cña ng©n hµng. c. Nguyªn nh©n tõ phÝa kh¸ch hµng thuéc khu vùc KTTN Kh«ng gièng víi khu vùc kinh tÕ quèc doanh, kh¸ch hµng cña KVKTTN lµ nh÷ng ngêi tù m×nh ®øng ra lËp c¬ së kinh doanh còng nh tù t×m kiÕm nguån vèn tµi trî cho c¸c ph¬ng ¸n s¶n xuÊt nªn hä gÆp kh¸ nhiÒu khã kh¨n trong qu¸ tr×nh vay vèn. Cã nh÷ng kh¸ch hµng ®Õn víi Techcombank cïng nh÷ng dù ¸n rÊt kh¶ thi nhng vÉn kh«ng ®îc ng©n hµng ®ång ý cÊp tÝn dông do nh÷ng nguyªn nh©n sau: PVÊn ®Ò tµi s¶n thÕ chÊp ®¶m b¶o nî vay: Khi cho vay KTTN nhÊt lµ víi c¸c doanh nghiÖp nhá vµ võa, phÇn lín kh¸ch hµng kh«ng cã tµi s¶n thÕ chÊp ®¶m b¶o nî vay. MÆt kh¸c trong nhiÒu trêng hîp, cã tµi s¶n ®¶m b¶o nhng kh«ng ®ñ giÊy tê ph¸p lý vÒ quyÒn së h÷u hoÆc quyÒn sö dông nªn khã kh¨n cho ng©n hµng trong qu¸ tr×nh lµm thñ tôc, thÈm ®Þnh vµ xÐt duyÖt cho vay. Trêng hîp lµ m¸y mãc, thiÕt bÞ, nhµ xëng viÖc xö lý tµi s¶n ®¶m b¶o khi kh¸ch hµng kh«ng tr¶ ®îc nî thêng rÊt khã kh¨n, do gi¸ trÞ tµi s¶n thanh lý thÊp vµ khã b¸n. P Trong c¸c trêng hîp xem xÐt cho vay kh«ng cã ®¶m b¶o (cho vay tÝn chÊp), mét yÕu tè quan träng ®Ó xem xÐt quyÕt ®Þnh cho vay lµ ®¸nh gi¸, ph©n tÝch kh¶ n¨ng tµi chÝnh doanh nghiÖp, ®¸nh gi¸ n¨ng lùc kinh doanh vµ qu¶n lý doanh nghiÖp cña kh¸ch hµng. Tuy nhiªn, nguån sè liÖu th«ng tin tõ c¸c b¸o c¸o tµi chÝnh (b¶ng tæng kÕt tµi s¶n, b¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh, b¸o c¸o lu chuyÓn tiÒn tÖ …) kh«ng ®ñ ®é tin cËy ®Ó ng©n hµng xem xÐt, ph©n tÝch, phÇn lín b¸o c¸o tµi chÝnh cha ®îc kiÓm to¸n. MÆt kh¸c mét sè doanh nghiÖp cha thùc hiÖn ®Çy ®ñ chÕ ®é h¹ch to¸n kÕ to¸n, b¸o c¸o thèng kª, hÖ thèng sæ s¸ch kh«ng râ rµng. §iÒu nµy ®· lµm h¹n chÕ ®¸ng kÓ viÖc më réng vµ t¨ng trëng tÝn dông cña Techcombank khi xem xÐt cho vay tÝn chÊp. P Quy m« s¶n xuÊt cña KVKTTN nhá, hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh thÊp, vèn nhá, tû lÖ vèn tù cã tham gia vµo nh÷ng dù ¸n lín cha cao. §Æc biÖt lµ nh÷ng dù ¸n ®æi míi m¸y mãc thiÕt bÞ, hiÖn ®¹i ho¸ d©y chuyÒn s¶n xuÊt, chuyÓn giao c«ng nghÖ…(tû lÖ vèn tù cã vµ gi¸ trÞ tµi s¶n b¶o ®¶m tham gia vµo c¸c dù ¸n thêng nhá h¬n 30%). V× vËy, møc ®é rñi ro cho ng©n hµng lµ rÊt lín. Ngoµi ra, n¨ng lùc kinh doanh, tr×nh ®é qu¶n lý cña mét sè doanh nghiÖp t nh©n cßn h¹n chÕ, kh¶ n¨ng c¹nh tranh trong nÒn kinh tÕ cha cao còng lµ khã kh¨n cho Techcombank trong qu¸ tr×nh tiÕp cËn ®Ó ph¸t triÓn tÝn dông víi KVTN. Ch¬ng III Gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng cho vay Khu vùc kinh tÕ t nh©n t¹i Héi së Ng©n hµng TMCP Kü Th¬ng ViÖt Nam 3.1. Môc tiªu vµ chiÕn lîc trong thêi gian tíi cña NH 3.1.1. Môc tiªu tæng thÓ §Ó chuÈn bÞ nh÷ng ®iÒu kiÖn tèt nhÊt cho tiÕn tr×nh ra nhËp APTA, trong vßng 3 n¨m tíi Héi së Techcombank ®· ®a ra nhiÒu môc tiªu cÇn hoµn thµnh. Trong sè c¸c môc tiªu ®ã, Héi ®ång qu¶n trÞ ®Æc biÖt quan t©m tíi 2 môc tiªu chÝnh ®ã lµ: * Trë thµnh ng©n hµng th¬ng m¹i ®« thÞ ®a n¨ng. * Lµ mét trong nh÷ng ng©n hµng th¬ng m¹i cæ phÇn tèt nhÊt. §Ó thùc hiÖn hai môc tiªu ®ã, Héi së Techcombank ®· ®Ò ra c¸c chiÕn lîc thùc hiÖn sau: P ChiÕn lîc ph¸t triÓn cÊu tróc ng©n hµng b¸n lÎ t¹i mét sè ®« thÞ lín víi träng t©m cung cÊp c¸c s¶n phÈm huy ®éng vµ sö dông vèn, dÞch vô ng©n hµng cho c¸c ®èi tîng d©n c cã thu nhËp cao, kinh tÕ c¸ thÓ vµ hé kinh doanh nhá. P ChiÕn lîc ph¸t triÓn cÊu tróc ng©n hµng phôc vô c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá t¹i Hµ Néi, Tp Hå ChÝ Minh, §µ N½ng, H¶i Phßng vµ c¸c khu c«ng nghiÖp träng ®iÓm trong c¶ níc. P ChiÕn lîc ph¸t triÓn c¸c dÞch vô thÞ trêng tiÒn tÖ vµ thÞ trêng vèn nh»m ®a d¹ng ho¸ kh¶ n¨ng cung øng c¸c dÞch vô ®Çu t cho céng ®ång kh¸ch hµng doanh nghiÖp vµ c¸ nh©n. P ChiÕn lîc ph¸t triÓn c«ng nghÖ lµm nÒn t¶ng cho sù më réng c¬ së kh¸ch hµng vµ n©ng cao chÊt lîng dÞch vô ng©n hµng t¹o nªn sù kh¸c biÖt trong lîi thÕ c¹nh tranh víi träng t©m, thùc hiÖn hiÖn ®¹i ho¸ hÖ thèng th«ng tin- ®iÖn to¸n phôc vô c«ng t¸c qu¶n lý, vµ ph¸t triÓn nghiÖp vô nh thanh to¸n thÎ, thanh to¸n ®iÖn tö phi chøng tõ… P ChiÕn lîc u tiªn ph¸t triÓn c¸c lo¹i h×nh dÞch vô phi tÝn dông th«ng qua chÝnh s¸ch ®a d¹ng ho¸ c¸c lo¹i h×nh dÞch vô cung cÊp tËp chung vµo c¸c ®èi tîng doanh nghiÖp, tæ chøc tµi chÝnh, b¶o hiÓm vµ kinh tÕ c¸ thÓ, d©n c t¹o nªn nguån thu nhËp quan träng vµ Ýt rñi ro. 3.1.2. Môc tiªu ph¸t triÓn ho¹t ®éng cho vay khu vùc KTTN §Ó thùc hiÖn thµnh c«ng môc tiªu chung cÇn cã sù hîp t¸c chÆt chÏ gi÷a c¸c phßng ban, sù nç lùc phÊn ®Êu kh«ng ngõng cña c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn trong toµn hÖ thèng vµ sù s¸ng suèt trong quyÕt ®Þnh cña Ban l·nh ®¹o. §ãng vai trß nh mét së giao dÞch chÝnh, Héi së Techcombank lu«n lµ ®¬n vÞ ®i ®Çu trong mäi phong trµo, mäi ho¹t ®éng vµ s½n sµng hç trî c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn kh¸c trong hÖ thèng vît qua khã kh¨n ®Ó hoµn thµnh nhiÖm vô ®îc giao. Trong thêi gian tíi, cïng víi ®Þnh híng chung, Héi së Techcombank sÏ tiÕp tôc më réng ph¹m vi ho¹t ®éng, ph¸t triÓn khèi kh¸ch hµng míi trong ®ã chó träng tíi c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá vµ c¸c kh¸ch hµng c¸ nh©n. Víi c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá, Héi së quan t©m tíi viÖc cung cÊp c¸c dÞch vô ng©n hµng chän gãi, nhanh chãng, thuËn tiÖn, an toµn trªn c¬ së b¶o vÖ vµ n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cho kh¸ch hµng. Víi c¸c c¸ nh©n, Héi së thùc hiÖn cung cÊp danh môc c¸c s¶n phÈm, dÞch vô phong phó, ®a d¹ng, phï hîp nhu cÇu ®a d¹ng cña kh¸ch hµng. MÆc dï ®èi tîng kh¸ch hµng t nh©n ®· sím ®îc Héi së chó ý tíi nhng cho tíi nay sè lîng kh¸ch hµng vÉn cha ®¹t nh mong muèn, tû träng cho vay KTTN vÉn chiÕm tû träng kh¸ nhá trong tæng d nî tÝn dông vµ cha thùc sj ph¸t huy vai trß cña nã. V× vËy, môc tiªu trong thêi gian tíi cña Héi së Techcombank lµ ®a doanh sè cho vay KTTN chiÕm kho¶ng 30-35% tæng doanh sè cho vay, b»ng c¸ch më réng ®èi tîng kh¸ch hµng, khai th¸c thÞ trêng tiÒm n¨ng t¹i c¸c vïng phô cËn, n©ng cao chÊt lîng dÞch vô cung cÊp vµ hoµn thiÖn c¸c s¶n phÈm cho vay nh»m t¹o nªn hÖ thèng s¶n phÈm – dÞch vô cung øng liªn kÕt cho kh¸ch hµng c¸ nh©n, gióp hä cã thÓ ®îc hëng nh÷ng lîi Ých ®Çy ®ñ nhÊt khi giao dÞch víi Techcombank. 3.2. Mét sè gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng cho vay Khu Vùc KTTN t¹i Héi së Ng©n hµng TMCP Kü Th¬ng 3.2.1. Ph©n tÝch ®èi thñ c¹nh tranh vµ lùa chän thÞ trêng môc tiªu C¹nh tranh tranh trong lÜnh vùc ng©n hµng ®ang ngµy cµng trë nªn gay g¾t, kh«ng chØ gi÷a c¸c ng©n hµng trong níc víi nhau, mµ cßn gi÷a c¸c ng©n hµng trong níc vµ c¸c ng©n hµng níc ngoµi, gi÷a c¸c ng©n hµng víi c¸c tæ chøc tµi chÝnh kh¸c. HiÖn nay, hÇu hÕt c¸c ng©n hµng ®Òu b¾t ®Çu chó ý tíi cho vay KVTN, bëi lÏ hä ý thøc ®îc nh÷ng tiÒn n¨ng to lín cña khu vùc kinh tÕ nµy trong t¬ng lai. ViÖc tËp chung vµo ®èi tîng kh¸ch hµng t nh©n sÏ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c¸c ng©n hµng t¹o dùng danh tiÕng trong khu vùc nµy- n¬i cã thÓ thu hót nguån vèn æn ®Þnh vµ t¬ng ®èi rÎ. HiÖn nay, ®èi thñ cña Techcombank cã thÓ chia thµnh 3 nhãm chÝnh: Nhãm 1: Bao gåm c¸c ng©n hµng th¬ng m¹i quèc doanh. C¸c ng©n hµng nµy cã u ®iÓm næi tréi vÒ vèn, thÞ trêng, bÒ dµy ho¹t ®éng vµ m¹ng líi ®èi t¸c. MÆt kh¸c, c¸c ng©n hµng nµy cßn cã quy m« hîp lý, c¬ cÊu tèi u, gi¸ thµnh huy ®éng vèn rÎ nªn hä cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh m¹nh vÒ gi¸. Song ®iÓm yÕu cña hä lµ chÊt lîng vµ tinh thÇn phôc vô, t¸c phong lµm viÖc cßn mang nÆng tÝnh quan liªu. NÕu nh tríc ®©y, c¸c ng©n hµng quèc doanh thêng chØ chó träng tíi cho vay c¸c doanh nghiÖp nhµ níc th× gÇn ®©y hä b¾t ®Çu ®Ó ý tíi thÞ trêng KVTN cßn bá ngá vµ b¾t ®Çu ®Çu t vµo n©ng cÊp chÊt lîng tÝn dông, dÞch vô nªn ®· t¹o ra søc Ðp ngµy cµng t¨ng cho c¸c ng©n hµng TMCP nh Techcombank Nhãm 2: Gåm c¸c ng©n hµng níc ngoµi, c¸c ng©n hµng liªn doanh vèn. C¸c ng©n hµng nµy nh»m vµo ®èi tîng kh¸ch hµng truyÒn thèng lµ céng ®ång ngêi níc ngoµi t¹i ViÖt Nam, hä cã u thÕ vÒ qui m« vèn vµ chÊt lîng dÞch vô tèt. Næi bËt trong sè nµy lµ HSBC, ANZ… Nhãm 3: C¸c ng©n hµng cæ phÇn, ®©y lµ nhãm kh«ng ®ång nhÊt. HiÖn nay ë ViÖt Nam cã kho¶ng trªn 30 ng©n hµng cæ phÇn ®ang ho¹t ®éng. Trong sè c¸c ng©n hµng TMCP ®« thÞ, cã mét sè ng©n hµng cã vèn gãp cæ phÇn cña c¸c ng©n hµng th¬ng m¹i quèc doanh hay tæng c«ng ty lín cña nhµ níc, cßn l¹i lµ c¸c doanh nghiÖp t nh©n mµ sè cæ ®«ng lµ SME. Trong sè ®ã cã ng©n hµng chuyªn phôc vô xuÊt nhËp khÈu nh Exim Bank, ng©n hµng chuyªn phôc vô c¸c doanh nghiÖp ngoµi quèc doanh nh VP Bank, ng©n hµng chuyªn phôc vô c¸c doanh nghiÖp qu©n ®éi Military Bank…§©y thùc sù lµ nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh mÏ víi Techcombank. So víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, Héi së Techcombank cã c¸c thÕ m¹nh sau: Lµ mét trong sè c¸c ng©n hµng ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ sau cuéc khñng ho¶ng tiÒn tÖ Ch©u ¸. Cã héi ®ång qu¶n trÞ vµ ban ®iÒu hµnh cã tÇm nh×n thèng nhÊt vµ n¨ng lùc cao, cã chiÕn lîc ph¸t triÓn râ rµng. §éi ngò c¸n bé trÎ, n¨ng ®éng, nhiÖt t×nh. ChÊt lîng dÞch vô cao h¬n c¸c ng©n hµng th¬ng m¹i quèc doanh. Cã m¹ng líi ho¹t ®éng t¹i c¸c trung t©m kinh tÕ, ®« thÞ lín. Tuy nhiªn bªn c¹nh c¸c thÕ m¹nh ®· t¹o dùng ®îc, Techcombank cßn kh¸ nhiÒu ®iÓm yÕu mµ khã cã thÓ kh¾c phôc ®îc ngay: Quy m« vèn cßn kh¸ nhá (so víi Ng©n hµng ACB, Hµng H¶i, Qu©n ®éi…) C¬ cÊu vèn cßn bÊt lîi: Huy ®éng vèn tõ d©n c nhiÒu trong khi cho vay d©n c l¹i Ýt. Chi phÝ vèn t b¶n cao xuÊt ph¸t tõ c¬ cÊu vèn huy ®éng dÉn ®Õn tû lÖ lîi nhuËn thÊp so víi ®èi thñ c¹nh tranh. ThiÕu c¸n bé cã chuyªn m«n cao vµ cã kinh nghiÖm. Do t×nh h×nh thÞ trêng nªn buéc ph¶i nh»m vµo mét thÞ phÇn cã tiÒm Èn rñi ro cao. ë vµo thÕ yÕu so víi c¸c ng©n hµng TMQD do chÝnh s¸ch u ®·i cña Nhµ níc ®èi víi c¸c ng©n hµng nµy… Trªn c¬ së ph©n tÝch c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vÒ lîi thÕ, vÒ s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô mµ c¸c ng©n hµng nµy cung cÊp, kÕt hîp cïng viÖc ®¸nh gi¸ thÕ m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña m×nh Héi së x¸c ®Þnh: ThÞ trêng ®Ých cña Techcombank lµ c¸c kh¸ch hµng t nh©n ®« thÞ vµ c¸c vïng phô cËn bëi Techcombank lµ mét ng©n hµng ®« thÞ. Sù lùa chän nµy cña Héi së Techcombank dùa trªn c¸c ph©n tÝch sau: C¸c ng©n hµng TMQD tuy cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh cao vÒ l·i xuÊt song chÊt lîng dÞch vô cha cao, cha thùc sù quan t©m tíi nhu cÇu vay vèn cña kh¸ch hµng t nh©n. C¸c ng©n hµng níc ngoµi chñ yÕu tËp chung vµo céng ®ång ngêi níc ngoµi nªn sao l·ng ®èi víi c¸c ®èi tîng kh¸c. Cßn c¸c ng©n hµng cæ phÇn kh¸c ®Òu ®· chän lùa thÞ phÇn cho m×nh song hÇu hÕt ®Òu cho vay víi tÊt c¶ c¸c ®èi tîng mµ kh«ng tËp chung vµo mét ®èi tîng cô thÓ nªn chuyªn m«n ho¸ cha s©u. ChÝnh v× nh÷ng lý do trªn céng víi hÖ thèng c¬ së vËt chÊt hiÖn ®¹i vµ lßng nhiÖt t×nh c«ng viÖc cña ®éi ngò c¸n bé trÎ, Héi së Techcombank cÇn tËp chung vµo ph©n ®o¹n thÞ trêng gåm c¸c c¸ nh©n, c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá t¹i c¸c khu ®« thÞ lín vµ c¸c vïng phô cËn. 3.2.2. §æi míi chÝnh s¸ch tÝn dông, chÝnh s¸ch kh¸ch hµng Kh«ng gièng víi nhiÒu s¶n phÈm hµng ho¸ ®îc cung cÊp trªn thÞ trêng, phÇn lín c¸c s¶n phÈm vµ dÞch vô do ng©n hµng cung cÊp kh¸ch hµng kh«ng ph¶i tr¶ tiÒn ngay mµ sau mét thêi gian sö dông nhÊt ®Þnh ®Õn kú h¹n tho¶ thuËn trong hîp ®ång kh¸ch hµng míi ph¶i tr¶ tiÒn cho ng©n hµng. Do vËy, chÊt lîng cña nh÷ng s¶n phÈm dÞch vô mµ ng©n hµng cung cÊp kh«ng chØ ®îc quyÕt ®Þnh bëi sù hµi lßng khi sö dông mµ cßn phô thuéc vµo th¸i ®é cña ngêi b¸n, sù quan t©m cña ngêi b¸n ®Õn lîi Ých mµ ngêi mua ®îc hëng trong suèt qu¸ tr×nh sö dông. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, kh¸ch hµng ®îc coi nh nh÷ng “thîng ®Õ”. Muèn mua hµng, hä kh«ng cÇn t×m ®Õn ngêi b¸n mµ ngîc l¹i ngêi b¸n ph¶i t×m ®Õn hä. ChÝnh v× vËy ®Ó thu hót ®îc ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng, Héi së Techcombank cÇn x©y dùng mét ®Þnh híng kh¸ch hµng trong ®ã ph¶i ®Æt chÊt lîng dÞch vô lµ yÕu tè hµng ®Çu, coi kh¸ch hµng lµ ®èi t¸c vµ lµ môc tiªu ho¹t ®éng. Bªn c¹nh nh÷ng quy ®Þnh chung cho mäi ®èi tîng kh¸ch hµng, Héi së nªn cã mét sè chÝnh s¸ch u ®·i riªng víi nh÷ng kh¸ch hµng quen thuéc, nh÷ng kh¸ch hµng cã mãn vay lín vµ lu«n tr¶ nî ®Òu ®Æn. Ngoµi ra, nªn thêng xuyªn tæ chøc c¸c buæi héi nghÞ kh¸ch hµng, cã quµ tÆng cho hä vµo c¸c dÞp lÔ tÕt (quµ tÆng cã in biÓu tîng Techcombank ). §Ó chÝnh s¸ch kh¸ch hµng thùc hiÖn cã hiÖu qu¶ th× ®iÒu cÇn thiÕt lµ ph¶i ®æi míi chÝnh s¸ch tÝn dông, cÇn tËp chung vµo mét sè vÊn ®Ò sau: §a d¹ng ho¸ c¸c h×nh thøc vÒ l·i suÊt: Mét trong nh÷ng yÕu tè mµ kh¸ch hµng vay vèn quan t©m hµng ®Çu lµ møc l·i suÊt cña kho¶n vay ®ã. Thùc tÕ, l·i suÊt mµ Techcombank ®ang ¸p dông ®èi víi KVTN thêng cao h¬n c¸c doanh nghiÖp thuéc khu vùc Nhµ níc v× cho t nh©n vay kh¶ n¨ng ng©n hµng gÆp rñi ro lµ cao h¬n, nh vËy ®· t¹o ra sù kh«ng b×nh ®¼ng gi÷a c¸c thµnh phÇn kinh tÕ. Víi nh÷ng kh¸ch hµng quen thuéc, cã uy tÝn vay tr¶ sßng ph¼ng ng©n hµng nªn xem xÐt cho hä hëng mét møc l·i suÊt u ®·i h¬n, võa gãp phÇn cñng cè mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng võa kÝch thÝch kh¸ch hµng lµm ¨n cã hiÖu qu¶ h¬n. Bªn c¹nh ®ã, ®a d¹ng ho¸ c¸c h×nh thøc l·i suÊt cßn ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn phï hîp víi chu kú s¶n xuÊt kinh doanh cña kh¸ch hµng. Dùa vµo tõng lo¹i l·i suÊt, tõng kú h¹n mµ hä cã thÓ lùa chän kho¶n vay thÝch hîp nhÊt. VÊn ®Ò tµi s¶n ®¶m b¶o: Thùc tÕ hiÖn nay cã nhiÒu kho¶n xin vay cña c¸c doanh nghiÖp t nh©n ®· bÞ Techcombank tõ chèi cÊp tÝn dông víi nh÷ng nguyªn nh©n xuÊt ph¸t tõ tµi s¶n ®¶m b¶o. Mçi khi cã kh¸ch hµng vay vèn ®Õn lµm viÖc víi Techcombank th× viÖc ®Çu tiªn ®îc chó ý lµ cã tµi s¶n thÕ chÊp hay kh«ng, tiÕp theo kh¸ch hµng ®îc yªu cÇu tr×nh bµy tÝnh hîp lÖ cña tµi s¶n ®ã. §©y lµ nh÷ng quy t¾c mµ c¸n bé tÝn dông kh«ng thÓ lµm kh¸c ®îc, mÆc dï hä hiÓu r»ng hoµn toµn cã thÓ thu håi vèn vµ l·i tõ doanh thu cña dù ¸n kinh doanh. Víi Techcombank tµi s¶n ®¶m b¶o lµ mét trong nh÷ng tiªu chuÈn ®Ó xÐt duyÖt cho vay, nhng cÇn thÊy r»ng yÕu tè quan träng nhÊt lµ kÕt qu¶ ph¬ng ¸n kinh doanh, s¶n xuÊt. Thùc tÕ cã nhiÒu lý do ®Ó c¸c doanh nghiÖp kinh doanh cã l·i h¬n lµ søc Ðp cña tµi s¶n ®¶m b¶o. Mét híng ®i ®· ®îc nhiÒu níc ¸p dông ®Ó cho vay c¸c doanh nghiÖp cã qui m« nhá nhng cßn t¬ng ®èi míi mÎ ®èi víi c¸c ng©n hµng ViÖt Nam lµ dïng chÝnh tµi s¶n h×nh thµnh tõ vèn vay ng©n hµng ®Ó lµm tµi s¶n b¶o ®¶m. ¸p dông ph¬ng ph¸p nµy, Techcombank cã thÓ hoµn toµn linh ho¹t trong viÖc xÐt duyÖt c¸c kho¶n cho vay KTTN, t¹o ®iÒu kiÖn më réng tÝn dông ®èi víi khu vùc kinh tÕ nµy. §a d¹ng c¸c h×nh thøc vay: HiÖn nay, Techcombank ®ang cung cÊp nhiÒu s¶n phÈm cho vay ®èi víi c¸c doanh nghiÖp song nh×n chung vÉn thuéc h×nh thøc cho vay theo mãn, tõng ®ît. §©y lµ ph¬ng thøc cho vay phæ biÕn cña c¸c ng©n hµng phôc vô doanh nghiÖp khu vùc t nh©n. Cã thÓ thÊy kh¸ch hµng nµy lµ c¸c doanh nghiÖp qui m« nhá nªn cã nhiÒu nhu cÇu vÒ c¸c kho¶n vay cã thêi h¹n ng¾n tõ vµi ba thµng ®Õn mét n¨m vµ vay rÊt thêng xuyªn víi quy m« tõ vµi chôc ®Õn vµi tr¨m triÖu nh¾m phôc vô bæ sung vèn lu ®éng. NÕu vay theo h×nh thøc vay tõng lÇn, sÏ bÊt lîi cho c¸c doanh nghiÖp vµ c¶ ng©n hµng v× mçi lÇn vay ®Òu ph¶i thùc hiÖn l¹i gÇn nh tÊt c¶ c¸c c«ng ®o¹n, thñ tôc ký hîp ®ång. Víi ®Æc ®iÓm nh trªn Techcombank cÇn ®Èy m¹nh ho¹t ®éng cho vay theo h×nh thøc lu©n chuyÓn thay v× h×nh thøc vay tõng lÇn. Cã nh vËy míi ®¸p øng nhu cÇu vÒ c¸c kho¶n vay nhá vµ g¾n h¹n cña KVTN. Cho vay lu©n chuyÓn, ng©n hµng vµ kh¸ch hµng cïng tho¶ thuËn møc cho vay cao nhÊt trong mét kho¶ng thêi gian nµo ®ã. Trong qu¸ tr×nh sö dông tiÒn vay, kh¸ch hµng vÉn cã thÓ chi tiªu vît qu¸ h¹n møc tÝn dông ®· ®Þnh tríc nhng ®Õn thêi ®iÓm tho¶ thuËn th× sè d nî kh«ng ®îc vît qu¸ h¹n møc Êy. Doanh nghiÖp chØ cÇn ®Ö ®¬n xin vay lÇn ®Çu víi ng©n hµng, nÕu ®îc chÊp thuËn vµ sau khi tho¶ thuËn h¹n møc d nî th× doanh nghiÖp ®îc sö dông tµi kho¶n vay lu©n chuyÓn mét c¸ch linh ho¹t (kh«ng cÇn ph¶i ®Ö ®¬n víi ng©n hµng trong thêi h¹n tho¶ thuËn). §ång thêi doanh nghiÖp ph¶i chÊp nhËn mäi kho¶n thu b¸n hµng ph¶i nhËp vµo bªn cã cña tµi kho¶n kh¸ch hµng vµ coi ®ã lµ nguån ®Ó tr¶ nî ng©n hµng. §¬n gi¶n ho¸ thñ tôc cho vay: §©y lu«n lµ ®iÓm mµ c¸c doanh nghiÖp phµn nµn víi nhiÒu ng©n hµng hiÖn nay. Kh¸ch hµng c¶m thÊy kh«ng ®îc tho¶i m¸i khi ®Õn vay mµ ph¶i thùc hiÖn qu¸ nhiÒu bíc kª khai trïng lÆp nhau. V× thÕ Techcombank cÇn ®¬n gi¶n thñ tôc cho vay, gi¶m c¸c bíc tíi møc cã thÓ ®Ó gióp kh¸ch hµng dï ë tr×nh ®é nµo còng cã thÓ hoµn thµnh thñ tôc vay mét c¸ch nhanh nhÊt. §ång thêi còng gióp cho ng©n hµng rót ng¾n ®îc thêi gian xÐt duyÖt. 3.2.3. KiÓm tra, gi¸m s¸t chÆt chÏ qu¸ tr×nh cho vay vµ tr¶ nî vay §èi mçi kho¶n vay, kh«ng ph¶i ng©n hµng chØ cÊp vèn vµ chê kh¸ch hµng tr¶ gèc vµ l·i khi ®Õn thêi h¹n, mµ trong qu¸ tr×nh gi¶i ng©n vµ thu nî ng©n hµng vÉn ph¶i thêng xuyªn theo dâi mãn vay ®ã cã ®îc sö dông ®óng môc ®Ých vµ cã hiÖu qu¶ kh«ng. §Ó nh÷ng kho¶n vay ®ã kh«ng trë thµnh nî xÊu, nî qu¸ h¹n c¸n bé tÝn dông Techcombank ph¶i cã tr¸ch nhiÖm kiÓm tra gi¸m s¸t qu¸ tr×nh vay vèn, sö dông vèn vay vµ tr¶ nî cña kh¸ch hµng, ph¸t hiÖn vµ xö lý kÞp thêi nh÷ng vÊn ®Ò bÊt lîi x¶y ra. C«ng viÖc kiÓm tra gi¸m s¸t cã thÓ tËp chung vµo kiÓm tra nh÷ng yÕu tè sau: Hå s¬ vay vèn vµ kÕ ho¹ch tr¶ nî cña kh¸ch hµng T×m hiÓu c¸c th«ng tin vÒ kh¸ch hµng ®Ó tõ ®ã ®¸nh gi¸ møc ®é tin cËy ®èi víi hä Môc ®Ých sö dông vèn vay Møc ®é chiÕm lÜnh thÞ trêng cña s¶n phÈm Kh¶ n¨ng qu¶n trÞ kinh doanh cña kh¸ch hµng §Ó c«ng viÖc kiÓm tra gi¸m s¸t ®¹t kÕt qu¶ cao th× tuú thuéc vµo ®Æc thï s¶n xuÊt kinh doanh, møc ®é quan hÖ, sù tÝn nhiÖm cña kh¸ch hµng víi Techcombank mµ cã thÓ ¸p dông c¸c h×nh thøc kiÓm tra gi¸m s¸t kh¸c nhau. §Æc ®iÓm riªng cña kh¸ch hµng t nh©n lµ chñ yÕu s¶n xuÊt kinh doanh nh÷ng mÆt hµng phôc vô cho tiªu dïng hµng ngµy nªn cÇn ph¶i kiÓm tra gi¸m s¸t thêng xuyªn tiÒn vay theo tõng mÆt hµng còng nh sù biÕn ®éng cña thÞ trêng ®èi v¬Ý mÆt hµng ®ã. §©y lµ biÖn ph¸p quan träng gióp c¸n bé tÝn dông n¾m b¾t ®îc c¸c th«ng tin vÒ ®èi t¸c liªn quan, t¨ng kh¶ n¨ng thu håi vèn. 3.2.4. X©y dùng chiÕn lîc khuyÕch tr¬ng s¶n phÈm 3.2.4.1. Ph¸t triÓn thªm nhiÒu h×nh thøc cho vay míi Th«ng thêng c¸c ng©n hµng cã thÓ cung cÊp c¸c s¶n phÈm cho vay díi hai h×nh thøc trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp. Cho vay trùc tiÕp lµ h×nh thøc ng©n hµng cÊp vèn trùc tiÕp cho kh¸ch hµng cã nhu cÇu vµ khi ®Õn h¹n thanh to¸n kh¸ch hµng trùc tiÕp tr¶ tiÒn cho ng©n hµng. Cßn cho vay gi¸n tiÕp lµ viÖc ng©n hµng cÊp vèn cho ngêi cã nhu cÇu vay vèn th«ng qua viÖc mua l¹i c¸c khÕ íc hay chøng tõ nî ®· ph¸t sinh vµ cßn trong thêi h¹n thanh to¸n. Nhng dï cÊp theo h×nh thøc nµo ®Òu nh»m môc ®Ých cuèi cïng lµ tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Tuy nhiªn, trªn thùc tÕ hÇu hÕt c¸c ng©n hµng ®Òu quan t©m ®Õn cho vay trùc tiÕp v× hä cho r»ng nã cã rñi ro thÊp h¬n. NhÊt lµ khi ®èi tîng vay lµ kh¸ch hµng cña khu vùc t nh©n, c¸c kho¶n vay trùc tiÕp víi nh÷ng tµi s¶n b¶o ®¶m cô thÓ nh nhµ cöa ®Êt ®ai sÏ ®em l¹i cho ng©n hµng c¶m gi¸c an toµn h¬n vµ kh¶ n¨ng thu håi vèn ch¾c ch¾n h¬n. Techcombank còng kh«ng n»m ngoµi thùc tÕ nµy. HiÖn nay, Héi së Techcombank ®· thiÕt lËp ®îc mèi quan hÖ ®èi t¸c víi c¸c h·ng b¸n xe nh: Ford Th¨ng Long, ISUZU, Mishubishi, Toyota, Mescedes Benz… ®Ó tµi trî cho nh÷ng kh¸ch hµng cã nhu cÇu mua xe. Ph¬ng ph¸p tµi trî gi¸n tiÕp ®îc thùc hiÖn trong trêng hîp mµy nh sau: Ng©n hµng tµi trî cho c¸c ®¹i lý ®Ó c¸c ®¹i lý b¸n tr¶ gãp xe cho kh¸ch hµng trªn c¬ së hîp ®ång tho¶ thuËn gi÷a ®¹i lý vµ ng©n hµng. Tuy nhiªn ph¹m vi tµi trî cña Héi së cßn kh¸ hÑp, chñ yÕu míi ¸p dông cho c¸c h·ng b¸n « t« cßn trong c¸c lÜnh vùc kh¸c hÇu nh cha cã. Trong thêi gian tíi Héi së cÇn cã kÕ ho¹ch ph¸t triÓn h×nh thøc nµy ®èi víi c¸c s¶n phÈm kh¸c. Nh nh chóng ta ®· biÕt khu vùc KTTN kh«ng ph¶i lóc nµo còng cã tµi s¶n ®¶m b¶o b»ng hiÖn vËt mµ nhu cÇu sö dông vèn cña hä lµ rÊt lín. V× vËy ®Ó më réng ho¹t ®éng cho vay KTTN, Héi së Techcombank cÇn cã chÝnh s¸ch ph¸t triÓn thªm nhiÒu h×nh thøc cÊp tÝn dông míi, phï hîp ®Ó thu hót sè lîng lín kh¸ch hµng tiÒm n¨ng nµy. 3.2.4.2. Më thªm nhiÒu ®iÓm giao dÞch míi Cho tíi cuèi n¨m 2003, m¹ng líi giao dÞch cña Techcombank gåm trô së chÝnh vµ 10 chi nh¸nh cïng 4 phßng giao dÞch t¹i c¸c thµnh phè lín trong c¶ níc. Tuy nhiªn m¹ng líi nµy vÉn cha ®¸p øng ®îc nhu cÇu ph¸t triÓn ngµy cµng t¨ng cña KVKTTN. Trªn ®Þa bµn Hµ Néi míi chØ cã 3 chi nh¸nh vµ 3 phßng giao dÞch lµ chi nh¸nh Techcombank Th¨ng Long,Techcombank Ch¬ng D¬ng, Techcombank Hoµn KiÕm vµ phßng giao dÞch gåm cã: phßng giao dÞch t¹i NguyÔn ChÝ Thanh, t¹i Phè Kh©m Thiªn vµ phßng giao dÞch Th¸i Hµ. Cßn ë c¸c khu vùc ®«ng d©n c kh¸c nh Gia L©m, §«ng Anh, Tõ Liªm vÉn cha hÒ cã phßng giao dÞch hay chi nh¸nh nµo cña Techcombank. §©y l¹i lµ nh÷ng khu vùc tËp chung kh¸ nhiÒu c¸c lµng nghÒ truyÒn thèng, kinh tÕ hé ph¸t triÓn nªn nhu cÇu vèn t¬ng ®èi cao. NÕu biÕt tËp chung khai th¸c thÞ trêng nµy ch¾c ch¾n Techcombank sÏ thu hót ®îc nhiÒu h¬n n÷a sè lîng kh¸ch hµng t nh©n. V× vËy trong thêi gian tíi Héi së nªn th«ng qua ®Ò ¸n thµnh lËp thªm Ýt nhÊt mét phßng giao dÞch trªn mçi ®Þa bµn vµ tiÕn tíi lµ mét chi nh¸nh khi c¸c huyÖn nµy chÝnh thøc ®îc ®a lªn thµnh quËn. 3.2.4.3. T¨ng cêng qu¶ng c¸o vµ quan hÖ ®¹i chóng * T¨ng cêng qu¶ng c¸o Ngµy nay ®Ó ®a mét s¶n phÈm ®Õn víi c«ng chóng kh«ng thÓ kh«ng nhê tíi vai trß cña qu¶ng c¸o, c¸c s¶n phÈm trong lÜnh vùc ng©n hµng còng vËy. §Æc biÖt trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh khèc liÖt nh hiÖn nay, ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn c¸c ng©n hµng cè g¾ng cho ra ®êi nhiÒu s¶n phÈm, dÞch vô míi cã u ®iÓm h¬n ®èi thñ c¹nh tranh vµ xóc tiÕn qu¶ng b¸ têi tay ngêi tiªu dïng. §Ó tù kh¼ng ®Þnh m×nh vµ thu hót ®îc ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng ®Æc biÖt lµ nh÷ng kh¸ch hµng t nh©n khã tÝnh, Techcombank cÇn x©y dùng cho m×nh nh÷ng ch¬ng tr×nh qu¶ng c¸o cã qui m« lín díi c¸c h×nh thøc nh: pano, ¸p phÝch, tê r¬i hay trªn c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh ®µi, b¸o, website, email, internet… V× kh¸ch hµng t nh©n thêng rÊt khã tÝnh trong viÖc lùa chän cho m×nh mét s¶n phÈn thÝch hîp, hä thêng cã sù so s¸nh vÒ gi¸ c¶ còng nh chÊt lîng s¶n phÈm gi÷a c¸c ng©n hµng víi nhau, nªn ®iÒu cÇn thiÕt lµ nh÷ng th«ng tin qu¶ng c¸o ph¶i thËt hÊp dÉn, h×nh ¶nh sinh ®éng, g©y ®îc sù chó ý. Víi nh÷ng s¶n phÈm lÇn ®Çu tiªn ®a ra thÞ trêng nªn cã kÌm theo quµ khuyÕn m¹i hay gi¶m gi¸. *Më réng quan hÖ ®¹i chóng KVKTTN ë níc ta míi thùc sù b¾t ®Çu ph¸t triÓn tõ vµ n¨m trë l¹i ®©y. MÆc dï ®· ®îc Nhµ níc t¹o nhiÒu ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó ph¸t triÓn song quy m« cßn nhá so víi mong muèn. HÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp t nh©n míi tham gia vµo s¶n xuÊt kinh doanh nh÷ng mÆt hµng tiªu dïng hµng ngµy, vèn ®Çu t Ýt, c«ng nghÖ l¹c hËu. T tëng “chËm mµ ch¾c”, “gãp giã thµnh b·o” ®· ¨n s©u vµo vµo ®Çu cña c¸c “«ng chñ nhá”. Thùc tÕ, cã nhiÒu kh¸ch hµng ®Õn víi Techcombank cïng nh÷ng dù ¸n kh¶ thi song hä vÉn lo sî bÞ mÊt “c¶ ch× lÉn chµi” khi cã rñi ro x¶y ra.Tríc nh÷ng t×nh tr¹ng nh vËy, nhiÖm vô cña c¸c c¸n bé tÝn dông lµ ph¶i gióp hä cã thªm tù tin b»ng th¸i ®é nhiÖt t×nh, chu ®¸o, niÒm në vµ lµm viÖc ®óng nguyªn t¾c. C¸n bé tÝn dông cã thÓ cïng kh¸ch hµng tham quan mÆt b»ng s¶n xuÊt, ®¸nh gi¸ l¹i doanh thu- chi phÝ, tham kh¶o thÞ trêng gi¸ c¶. Cã ®îc nh v¹y Techcombank sÏ t¹o ®îc mèi quan hÖ th©n thiÕt h¬n víi kh¸ch hµng, gióp hä c¶m thÊy yªn t©m khi vay vèn. §ång thêi, ph¶i t¹o dùng ®îc h×nh ¶nh Techcombank n¨ng ®éng trÎ trung qua c¸ch ¨n mÆc, cö chØ, lêi nãi vµ kh¶ n¨ng gi¶i quyÕt nhanh gän c¸c t×nh huèng. 3.2.5. HiÖn ®¹i ho¸ c«ng nghÖ ng©n hµng C«ng nghÖ ng©n hµng lµ mét trong nh÷ng tiªu thøc ®Ó kh¸ch hµng ®¸nh gi¸ uy tÝn vµ chÊt lîng s¶n phÈm cña mçi ng©n hµng. V× vËy viÖc ®æi míi vµ hiÖn ®¹i ho¸ c«ng nghÖ ng©n hµng lµ ®iÒu hÕt søc cÇn thiÕt vµ cã ý nghÜa. HiÖn nay, Héi së Techcombank ®· ®îc trang bÞ mét hÖ thèng m¸y mãc kh¸ hiÖn ®¹i, nèi m¹ng gi÷a c¸c phßng ban, c¸c chi nh¸nh vµ c¸c phßng giao dÞch trªn c¶ níc, sö dông mét sè phÇn mÒm tiÖn Ých trong lÜnh vùc ng©n hµng. Tuy vËy, ®Ó ®¸p øng ngµy cµng tèt h¬n nhu cÇu cña kh¸ch hµng t nh©n khã tÝnh, Héi së cÇn liªn kÕt chÆt chÏ h¬n n÷a víi nh÷ng nhµ cung cÊp phÇn mÒm ng©n hµng hµng ®Çu thÕ giíi nh Temenos Holding VN ®Ó lu«n ®îc cËp nhËt nh÷ng phÇn mÒm míi nhÊt, hiÖn ®¹i nhÊt. MÆt kh¸c ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh, t¨ng chÊt lîng s¶n phÈm Techcombank nªn thêng xuyªn ®æi míi, thay thÕ m¸y mãc thiÕt bÞ l¹c hËu, x©y dùng hÖ thèng ®¨ng ký thÕ chÊp tiÕn tíi nèi m¹ng toµn quèc ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho doanh nghiÖp ®Õn giao dÞch, ®ång thêi phßng chèng hµnh vi l¹m dông, lõa ®¶o trong ho¹t ®éng thÕ chÊp. 3.2.6. N©ng cao chÊt lîng nguån nh©n lùc Nh chóng ta ®· biÕt, con ngêi lu«n ®ãng vai trß quan träng hµng ®Çu trong mäi ho¹t ®éng, mäi lÜnh vùc. Ngµy nay, mÆc dï khoa häc kü thuËt ®· ph¸t triÓn m¹nh mÏ, m¸y mãc ®· dÇn thay thÕ vÞ trÝ cña con ngêi song nãi nh vËy kh«ng cã nghÜa lµ vai trß cña con ngêi bÞ gi¶m ®i. Trong ho¹t ®éng tÝn dông ng©n hµng th× yÕu tè con ngêi l¹i cµng quan träng h¬n v× con ngêi cã kh¶ n¨ng ph©n tÝch, nhËn biÕt vµ h¹n chÕ rñi ro. KÕt qu¶ cña mçi kho¶n vay phô thuéc rÊt nhiÒu vµo tr×nh ®é, kinh nghiÖm, tÝnh s¸ng t¹o vµ ®øc nghÒ nghiÖp cña mçi c¸n bé tÝn dông. NhÊt lµ khi cho vay kh¸ch hµng t nh©n, phÇn lín trong sè hä ®Òu thiÕu hiÓu biÕt vÒ c¸c v¨n b¶n ph¸p qui, vÒ viÖc lËp hå s¬ vay vèn còng nh c¸ch sö dông vèn vay cã hiÖu qu¶. Nh÷ng vÊn ®Ò nµy c¸n bé tÝn dông hoµn toµn cã thÓ lµ ngêi t vÊn, híng dÉn, gióp ®ì hä gi¶i quyÕt nh÷ng víng m¾c. Do vËy ®ßi hái c¸n bé tÝn dông kh«ng chØ tinh th«ng nghiÖp vô mµ cßn ph¶i hiÓu biÕt vÒ ph¸p luËt, vÒ c¸ch ph©n tÝch n¨ng lùc tµi chÝnh doanh nghiÖp vµ c¸c kü n¨ng kh¸c Víi nhËn thøc ®ã, héi së Techcombank ®· cã nhiÒu cè g¾ng trong viÖc tæ chøc ®µo t¹o nguån nh©n lùc. §éi ngò c¸n bé hiÖn nay cña Techcombank ®a sè cã tr×nh ®é ®¹i häc vµ trªn ®¹i häc, n¨ng ®éng, nhiÖt t×nh. Tuy nhiªn, sù phøc t¹p cña c¸c quan hÖ kinh tÕ ngµy cµng t¨ng, theo ®ã møc ®é rñi ro trong c¸c dù ¸n kinh doanh còng trë nªn khã nhËn biÕt vµ ®o lêng. §iÒu ®ã ®ßi hái c¸n bé tÝn dông ph¶i lu«n trau dåi kiÕn thøc nghiÖp vô, tÝch luü kinh nghiÖm vµ kh«ng ngõng häc tËp v¬n lªn lµm míi chÝnh m×nh. Techcombank víi ®Þnh híng ph¸t triÓn nguån nh©n lùc ®ång bé ®· tæ chøc nhiÒu líp huÊn luyÖn ®µo t¹o nghiÖp vô nh»m cËp nhËp nh÷ng vÊn ®Ò míi cho c¸n bé nh©n viªn. C«ng t¸c nµy thùc sù h÷u Ých vµ cÇn tiÕp tôc më réng h¬n n÷a. §ã lµ nÒn t¶ng v÷ng ch¾c cho nh÷ng hîp ®ång cho vay tèt ®èi víi KVKTTN. 3.3. Mét sè kiÕn nghÞ 3.3.1. KiÕn nghÞ víi c¬ quan qu¶n lý vÜ m« cña Nhµ níc Trong qu¸ tr×nh “lét x¸c” vµ trëng thµnh, bªn c¹nh nh÷ng u thÕ s½n cã KVKTTN cña níc ta cßn ph¶i ®èi mÆt víi kh«ng Ýt nh÷ng khã kh¨n mµ mét trong sè ®ã lµ m«i trêng ph¸p lý cha hoµn thiÖn. V× vËy ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn h¬n n÷a cho KTTN ph¸t triÓn trong thêi gian tíi em xin ®a ra mét sè khiÕn nghÞ víi c¸c c¬ quan qu¶n lý Nhµ níc nh sau: KiÕn nghÞ 1: §Ó cã sù hç trî ®ång bé cho KVTN vÒ c¸c mÆt ®Ò nghÞ ChÝnh phñ vµ c¸c ngµnh c¸c, cÊp chÝnh quyÒn ®Þa ph¬ng tiÕp tôc ®Èy m¹nh c¶i c¸ch hµnh chÝnh vµ n©ng cao chÊt lîng dÞch vô c«ng céng nh»m t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c tæ chøc tÝn dông, c¸c doanh nghiÖp ®îc ho¹t ®éng trong m«i trêng kinh doanh lµnh m¹nh h¬n. MÆt kh¸c c¸c c¬ quan chøc n¨ng cña Nhµ níc cÇn sím x©y dùng vµ híng dÉn c¸c doanh nghiÖp d©n doanh thùc hiÖn chÕ ®é sæ s¸ch kÕ to¸n ®¬n gi¶n, phï hîp. T¨ng cêng qu¶n lý Nhµ níc sau khi cÊp giÊy phÐp ®Ó ®¶m b¶o c¸c doanh nghiÖp thùc sù cã ho¹t ®éng theo ®óng ph¸p luËt vµ b×nh ®¼ng vÒ quyÒn lîi còng nh tr¸ch nhiÖm cña m×nh. KiÕn nghÞ 2: C¸c cÊp chÝnh quyÒn ®Þa ph¬ng ph¶i thùc sù quan t©m, hç trî trong viÖc cung cÊp th«ng tin cho c¸c tæ chøc tÝn dông vÒ ®Þnh híng vµ qui ho¹ch ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi trªn ®Þa bµn. T«n träng quyÒn tù quyÕt vµ tù chÞu tr¸ch nhiÖm cña c¸c tæ chøc tÝn dông theo qui ®Þnh cña ph¸p luËt trong viÖc cho vay, tr¸nh can thiÖp b»ng c¸c qui ®Þnh hµnh chÝnh. KiÕn nghÞ 3: Do ho¹t ®éng cña KVTN cã ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng tÝn dông cña ng©n hµng nªn viÖc t¨ng cêng gi¸m s¸t hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh lµ biÖn ph¸p h÷u hiÖu gióp c¸c ng©n hµng më réng tÝn dông. V× vËy c¸c c¬ quan chøc n¨ng cÇn: Ban hµnh vµ híng dÉn, chØ ®¹o c¸c doanh nghiÖp míi thµnh lËp thùc thi c¸c ®iÒu luËt ®· vµ sÏ ban hµnh. ViÖc cÊp giÊy phÐp ho¹t ®éng kinh doanh ®èi víi c¸c doanh nghiÖp míi ®Æc biÖt lµ c¸c c«ng ty TNHH ph¶i ®¶m b¶o ®iÒu kiÖn vÒ vèn, c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh, c¸n bé ®iÒu hµnh ph¶i cã ®ñ n¨ng lùc vµ phÈm chÊt ®¹o ®øc tèt. KiÕn nghÞ 4: Thùc tÕ hiÖn nay cã trªn 90% c¸c c¬ së KTTN ë níc ta thuéc diÖn võa vµ nhá (qui m« vèn trung b×nh díi 1 tû ®ång) víi nh÷ng mèi liªn kÕt hÕt søc láng lÎo, gi÷a chóng l¹i gÆp khã kh¨n vÒ mÆt b»ng s¶n xuÊt – kinh doanh, ®iÒu kiÖn tiÕp cËn c¸c nguån vèn Nhµ níc vµ vèn níc ngoµi nªn mçi c¬ së KTTN sÏ khã mµ “tù lùc c¸nh sinh” ®Ó “ho¸ rång” vµ ®ñ søc c¹nh tranh trong kinh doanh hiÖn ®¹i. §Ó c¶i thiÖn t×nh tr¹ng nµy, mét mÆt Nhµ níc cÇn ®iÒu chØnh chÝnh s¸ch tµi chÝnh – tÝn dông theo híng gi¶m bít nh÷ng kho¶n thuÕ vµ ®ãng gãp chi phÝ tµi chÝnh ®Çu vµo cho c¸c doanh nghiÖp, t¹o c¬ héi thuËn lîi h¬n vÒ t©m lý, thñ tôc…Cho phÐp KTTN më réng tù do liªn doanh, liªn kÕt, tiÕp cËn ®Çu t níc ngoµi, ®Æc biÖt cÇn m¹nh d¹n ¸p dông ph¸t triÓn c¸c ph¬ng thøc cÊp vèn thÞ trêng míi cho doanh nghiÖp nh thuª mua tµi chÝnh, thanh to¸n båi hoµn (mua m¸y mãc thiÕt bÞ, thanh to¸n b»ng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra) hay mua b¸n tr¶ chËm, ph¸t triÓn c¸c c«ng ty ®Çu t tµi chÝnh vµ c¸c h×nh thøc b¶o l·nh tÝn dông…Bªn c¹nh ®ã t¨ng cêng x©y dùng c¸c khu c«ng nghiÖp võa vµ nhá theo qui ho¹ch thèng nhÊt ®Ó t¹o mÆt b»ng cho KTTN. MÆt kh¸c Nhµ níc cÇn cÊu tróc l¹i vÒ tæ chøc khèi doanh nghiÖp KTTN theo híng ph¸t triÓn c«ng ty cæ phÇn (hiÖn míi chØ chiÕm kho¶ng 0,6% sè lîng c¸c c¬ së c¸c doanh nghiÖp t nh©n ®¨ng ký ho¹t ®éng theo LuËt doanh nghÖp). 3.3.2. KiÕn nghÞ víi Ng©n hµng Nhµ níc KiÕn nghÞ 1: §Ó ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng bÒn v÷ng cña c¸c ng©n hµng th¬ng m¹i trong ®iÒu kiÖn chi phÝ ho¹t ®éng gia t¨ng, rñi ro cao h¬n khi cho vay kh¸ch hµng t nh©n, Ng©n hµng Nhµ níc cÇn cho phÐp hä tho¶ thuËn víi kh¸ch hµng tÝnh møc ®é dù phßng rñi ro vµ l·i suÊt cao h¬n ®èi víi nh÷ng kho¶n vay cã hiÖu qu¶ nhng cã ®é rñi ro lín h¬n. MÆt kh¸c, ®èi víi ho¹t ®éng cho vay mãn nhá, cã chi phÝ vèn b×nh qu©n lín h¬n chi phÝ b×nh qu©n cho vay toµn hÖ thèng nªn cho phÐp c¸c ng©n hµng ¸p dông biªn ®é l·i suÊt cao h¬n møc biªn ®é khèng chÕ chung hiÖn nay. KiÕn nghÞ 2: Ng©n hµng Nhµ níc cÇn ban hµnh mét c¬ chÕ cho vay phï hîp h¬n ®èi víi KTTN. C¬ chÕ cho vay, mét mÆt ph¶i ®¶m b¶o nh÷ng nguyªn t¾c cho vay c¬ b¶n nhng còng ph¶i ®¬n gi¶n, gän nhÑ, thÓ hiÖn ®îc sù linh ho¹t trong viÖc cÊp vèn vµ nªn ®Þnh híng râ viÖc xÐt duyÖt ph¶i dùa vµo kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp chø kh«ng nªn coi tµi s¶n thÕ chÊp lµ c¬ së bÊt di bÊt dÞch nh hiÖn nay. Trong chØ thÞ 28/2001/CT- Ttg cña thñ tíng ChÝnh Phñ còng ®· nhÊn m¹nh “ng©n hµng Nhµ níc ViÖt Nam tiÕp tôc nghiªn cøu c¬ chÕ ®¬n gi¶n ho¸ thñ tôc cho vay ®èi víi c¸c doanh nghiÖp d©n doanh, nhÊt lµ ®èi víi c¸c doanh nghiÖp xuÊt khÈu, ®Ó lo¹i h×nh doanh nghiÖp nµy cã ®iÒu kiÖn thuËn lîi tiÕp cËn c¸c nguån vèn tÝn dông”. KiÕn nghÞ 3: Mét trong nh÷ng vÊn ®Ò khã kh¨n nhÊt mµ KVTN gÆp ph¶i khi vay vèn ng©n hµng lµ kh«ng cã tµi s¶n ®¶m b¶o hoÆc tµi s¶n ®¶m b¶o kh«ng hîp lÖ. Theo nghi quyÕt sè 11/2000/NQ-CP ngµy 31/7/2000 cña chÝnh phñ qui ®Þnh møc tèi thiÓu tû lÖ vèn tù cã so víi vèn ®Çu t cña dù ¸n trong trêng hîp ¸p dông biÖn ph¸p ®¶m b¶o tiÒn vay b»ng tµi s¶n h×nh thµnh tõ vèn vay lµ 30% (tríc ®©y lµ 50% qui ®Þnh t¹i N§ 178) th× nhiÒu doanh nghiÖp kh«ng ®¸p øng ®îc ®iÒu kiÖn nµy, bëi vèn tù cã cña hä lµ rÊt thÊp. V× vËy ng©n hµng Nhµ níc cÇn phèi hîp víi ChÝnh phñ ban hµnh c¸c chÝnh s¸ch míi vÒ tµi s¶n ®¶m b¶o theo híng më réng danh môc tµi s¶n cã thÓ dïng lµm vËt thÕ chÊp vµ gi¶m tû lÖ vèn tù cã. 3.3.3. KiÕn nghÞ víi ban l·nh ®¹o Techcombank KiÕn nghÞ 1: T¹i phßng dÞch vô ng©n hµng b¸n lÎ cña Héi së Techcombank – n¬i trùc tiÕp qu¶n lý c¸c kho¶n cho vay KTTN ®ang trong t×nh tr¹ng thiÕu hôt vµ cã sù biÕn ®éng lín vÒ nh©n sù. Sè lîng c¸n bé trong phßng lu«n trong t×nh tr¹ng chØ ®¹t 3/4 so víi yªu cÇu c«ng viÖc. HiÖn nay, trong sè 10 nh©n viªn cña phßng cã tíi 2 ngêi ®ang trong qu¸ tr×nh häc viÖc, 1 ngêi trong giai ®o¹n thö viÖc, sè cßn l¹i ®Òu lµ c¸n bé trÎ cha cã nhiÒu kinh nghiÖm. MÆt kh¸c tõ cuèi n¨m 2002 do sè lîng kh¸ch hµng t×m ®Õn Héi së ngµy mét ®«ng mµ diÖn tÝch cña phßng kh¸ nhá, mét c¸n bé ph¶i qu¶n lý nhiÒu kho¶n vay cïng mét lóc g©y ¶nh hëng tíi chÊt lîng c«ng viÖc. V× vËy ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn cho phßng hoµn thµnh tèt kÕ ho¹ch ®îc giao, t¹o ®îc Ên tîng tèt trong kh¸ch hµng, Ban l·nh ®¹o cÇn bæ sung nh©n sù cho phßng, cã chÝnh s¸ch ®µo t¹o hîp lý, ®ång bé, chÝ träng ®µo t¹o nghiÖp vô chuyªn m«n cho ®éi ngò c¸n bé trÎ. KiÕn nghÞ 2: §Ó tr¸nh t×nh tr¹ng ph©n t¸n, chia c¾t th«ng tin vµ thùc hiÖn trïng lÆp nhiÒu c«ng ®o¹n trong qu¸ tr×nh xen xÐt, quyÕt ®Þnh cho vay, g©y l·ng phÝ nh©n lùc vµ thêi gian nh hiÖn nay, Ban l·nh ®¹o nªn cã chñ ch¬ng thµnh lËp vµ qu¶n lý tËp chung ng©n hµng d÷ liÖu liªn quan ®Õn th«ng tin cña tõng nhãm kh¸ch hµng còng nh c«ng t¸c dù b¸o thÞ trêng, xu híng gi¸ c¶ cña c¸c s¶n phÈm hµng ho¸ trªn thÞ trêng trong vµ ngoµi níc… KiÕn nghÞ 3: Thùc tÕ gi÷a c¸c phßng ban hiÖn nay cña Héi së vÉn cha cã sù phèi hîp ®ång bé vµ hiÖu qu¶, c¸c phãng cha thùc sù quan t©m ®Õn ho¹t ®éng cña nhau trõ khi cã viÖc cÇn ®Õn, dÉn ®Õn t×nh tr¹ng chång chÐo g©y ¸ch t¸c trong c«ng viÖc. §Ó c¶i thiÖn t×nh h×nh nµy, ®Ò nghÞ Ban l·nh ®¹o cã nh÷ng biÖn ph¸p gióp c¸c phßng ban cã sù phèi hîp nhÞp nhµng h¬n n÷a. KiÕn nghÞ 4: V× sè lîng kh¸ch hµng t nh©n ngµy mét ®«ng, mµ ®èi tîng nµy thêng cã nh÷ng kho¶n vay nhá, thêi gian g¾n, sè lîng nhiÒu nªn viÖc kiÓm so¸t t¬ng ®èi phøc t¹p. §iÒu ®ã ®ßi hái ph¶i cã mét hÖ thèng trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i, tèc ®é nhanh ®Ó gióp c¸n bé theo dâi vµ xö lý kÞp thêi nh÷ng t×nh huèng xÊu. HiÖn nay hÖ thèng m¸y tÝnh t¹i phßng ®· cò, tèc ®é xö lý chËm g©y ¶nh hëng tíi chÊt lîng c«ng viÖc. V× vËy, trong thêi gian tíi Ban l·nh ®¹o cÊn cã sù quan t©m n©ng cÊp m¸y tÝnh cho phßng. KÕt luËn Cïng víi sù ph¸t triÓn chung cña nÒn kinh tÕ, ®îc sù trî gióp vµ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi tõ c¸c c¬ quan qu¶n lý vÜ m« cña nhµ níc, trong thßi gian qua Techcombank ®· cã nh÷ng bíc tiÕn ®¸ng kÓ, sè lîng vµ chÊt lîng s¶n phÈm dÞch vô kh«ng ngõng t¨ng lªn, ®¸p øng tèt h¬n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Víi tèc ®é ph¸t triÓn kinh tÕ nh hiÖn nay, trong t¬ng lai kh«ng xa kinh tÕ níc ta sÏ s¸nh ngang tÇm c¸c níc trong khu vùc vµ h¬n thÕ n÷a, t¹o m«i trêng thËn lîi cho kinh tÕ t nh©n ph¸t huy hÕt n¨ng lùc s½n cã, nhu cÇu vèn ngµy mét t¨ng lªn. NhËn thøc ®îc vÊn ®Ò ®ã, Héi së Techcombank ®· thùc hiÖn ®ång thêi c¸c biÖn ph¸p nh»n ®Èy m¹nh ho¹t ®éng cho vay KTTN, tõng bíc th¸o gì khã kh¨n, v¬n lªn kh¼ng ®Þnh m×nh thùc sù lµ mét ng©n hµng n¨ng ®éng vµ nh¹y bÐn. KÕt qu¶ lµ doanh sè cho vay t¨ng ®¸ng kÓ qua c¸c n¨mvµ ng©n hµng ®· t¹o dùng ®îc h×nh ¶nh, uy tÝn, chç ®øng v÷ng ch¾c trong c«ng chóng. Bªn c¹nh nh÷ng thµnh c«ng gÆt h¸i ®îc, Techcombank còng ph¶i ®èi mÆt víi nhiÒu khã kh¨n, thö th¸ch do c¶ nguyªn nh©n chñ quan lÉn kh¸ch quan. ChÝnh nh÷ng nguyªn nh©n ®ã ®· ¶nh hëng kh«ng nhá tíi ho¹t ®éng cña ng©n hµng nãi chung vµ ho¹t ®éng cho vay kinh tÕ t nh©n nãi riªng… NÕu nh kh¾c phôc ®îc nh÷ng víng m¾c nµy, ch¾c ch¾n Héi së Techcombank sÏ cßn tiÕn xa h¬n n÷a trªn con ®êng ph¸t triÓn cña m×nh. Do tr×nh ®é vµ thêi gian nghiªn cøu cã h¹n nªn nh÷ng ph©n tÝch ®a ra ch¾c ch¾n cßn nhiÒu thiÕu sãt, em mong nhËn ®îc sù gãp ý cña thÇy c« vµ b¹n ®äc ®Ó ®Ò tµi hoµn thiÖn h¬n. Môc lôc

Các file đính kèm theo tài liệu này:

36627 .doc