Chuyên đề Giải pháp đẩy mạnh hoạt động cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Kỹ thương Việt Nam

n nh÷ng kh¸ch hµng nµy chñ yÕu lµ kinh doanh ngo¹i tÖ, bu«n b¸n nªn cã tÇn suÊt vay kh¸ lín vµ ®©y lµ nguån thu l·i quan träng. Bªn c¹nh vay vèn nh÷ng kh¸ch hµng nµy cßn sö dông thªm c¸c dÞch vô kh¸c nh­: giao dÞch mua b¸n ngo¹i tÖ, tµi kho¶n… Phßng b¸n lÎ còng ®· thùc hiÖn mét sè ch­¬ng tr×nh ch¨m sãc kh¸ch hµng vµ qu¶ng c¸o qua mét sè ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng (göi th­ giíi thiÖu s¶n phÈm, qu¶ng c¸o trªn ti vi, b¸o chÝ…) nªn ®· thu ®­îc thªm rÊt nhiÒu kh¸ch hµng, ®Æc biÖt lµ kh¸ch hµng vay mua « t« vµ x©y nhµ míi. VÒ cho vay Nhµ míi: Khi míi ban ®Çu triÓn khai, chØ cã 12 kh¸ch hµng tíi Ng©n hµng ®Ó vay vèn theo ch­¬ng tr×nh Nhµ míi víi sè d­ nî tÝnh ®Õn 31/12/2001 lµ 6,852 tû ®ång chiÕm 57% sè d­ nî cña phßng th× tíi n¨m 2004, sè l­îng kh¸ch hµng t¨ng lªn 71 kh¸ch hµng víi sè d­ nî lµ 25,997 tû ®ång. VÒ cho vay mua « t« tr¶ gãp: n¨m 2001, khi míi triÓn khai ch­¬ng tr×nh tµi trî mua « t« xÞn th× sè l­îng kh¸ch hµng míi chØ lµ 4 kh¸ch hµng vµ d­ nî tÝnh ®Õn hÕt ngµy 31/12/2001 lµ 259 triÖu, chiÕm 1,71% sè d­ nî cña phßng. C¸c n¨m tiÕp theo, l­îng kh¸ch hµng cã nhu cÇu vay mua « t« xÞn t¨ng lªn nhanh chãng, n¨m 2002 lµ 47 kh¸ch hµng, n¨m 2003 lµ 58 kh¸ch hµng vµ tíi n¨m 2004, con sè nµy lµ 81 kh¸ch hµng. Ng©n hµng còng ®· thiÕt lËp mèi quan hÖ ®èi t¸c víi mét sè ®¬n vÞ b¸n xe nh­ FordTh¨ng Long, Vidamco, ISUZU, Mitshubishi, Toyota, Mercedes Benz… §©y lµ mét cÇu nèi quan träng gi­a TCB víi kh¸ch hµng nh»m thu hót mét sè l­îng lín kh¸ch hµng cã thu nhËp kh¸ vµ cao ®Õn víi TCB. TCB th­êng cho kh¸ch hµng vay trùc tiÕp ®Ó mua « t« tr¶ gãp chø kh«ng th«ng qua doanh nghiÖp b¸n xe « t«. Kh¸ch hµng vay trùc tiÕp ng©n hµng ®Ó mua xe th× chi phÝ sÏ Ýt h¬n nÕu nh­ kh¸ch hµng vay qua doanh nghiÖp d­íi h×nh thøc tr¶ gãp, bëi l·i suÊt cña doanh nghiÖp tÝnh cho kh¸ch hµng sÏ cao h¬n l·i suÊt ng©n hµng bëi hä cßn ph¶i bï ®¾p tÊt c¶ c¸c chi phÝ, trogn ®ã cã c¶ chi phÝ l·i vay ng©n hµng. TCB hîp t¸c víi c¸c doanh nghiÖp b¸n xe « t« sÏ nhËn ®­îc kho¶n phÝ hç trî b¸n hµng nÕu nh­ cã kh¸ch hµng vay ®­îc tiÒn cña TCB vµ mua xe cña h·ng. Tíi n¨m 2004, TCB ®· nhËn ®­îc 500 triÖu ®ång tõ c¸c h·ng xe th«ng qua h×nh thøc nµy. VÒ cho vay du häc t¹i chç: Phßng dÞch vô ng©n hµng B¸n lÎ ®· lµm viÖc vµ ký tháa thuËn hîp t¸c víi tr­êng §¹i häc Kinh tÕ quèc d©n vÒ viÖc hç trî tµi chÝnh d­íi h×nh thøc tr¶ gãp co häc viªn cao häc. Phßng còng ®· ®Õn tiÕp thÞ vµ giíi thiÖu s¶n phÈm tíi c¸c líp häc cao häc t¹i c¸c khoa häc Cao häc hîp t¸c víi ng­êi ngoµi cña Tr­êng Kinh tÕ Quèc d©n vµ ®· cã nhiÒu häc viªn quan t©m tíi ch­¬ng tr×nh nµy. 2.4.2. Mét sè tån t¹i vµ nguyªn nh©n MÆc dï cho vay tiªu dïng trong mÊy n¨m võa qua ®· ph¸t triÓn nhanh chãng nh­ng nÕu ®em so s¸nh víi d­ nî chung cña c¶ ng©n hµng th× tû lÖ nµy vÉn chiÕm mét phÇn rÊt nhá, t­¬ng øng víi nã doanh thu tõ ho¹t ®éng nµy còng kh«ng cao. Bªn c¹nh ®ã, tuy d­ nî tÝn dông chung cã v­ît kÕ ho¹ch ®Ò ra nh­ng riªng cho vay tiªu dïng th× d­ nî ®Òu ch­a ®¹t so víi kÕ ho¹ch, ®Æc biÖt lµ kÕt qu¶ thùc hiÖn cho vay du häc cßn kÐm xa so víi chØ tiªu ®Ò ra. * Nguyªn nh©n tõ phÝa ng©n hµng Do yÕu tè lÞch sö cña TCB, t­ duy vÒ dÞch vô cho vay tiªu dïng ch­a ®­îc x¸c ®Þnh lµ chiÕn l­îc ph¸t triÓn l©u dµi cña ng©n hµng. Tr­íc ®©y ®èi t­îng cho vay chñ yÕu cña TCB lµ nh÷ng ph¸p nh©n. V× thÕ khi thùc hiÖn chiÕn l­îc cho vay tiªu dïng th× vÊp ph¶i mét “lç hæng” do chiÕn l­îc kh¸c nhau ®Ó l¹i. ViÖc triÓn khai cho vay tiªu dïng ch­a ®­îc quan t©m mét c¸ch thèng nhÊt trªn toµn hÖ thèng, cho vay tiªu dïng vÉn ch­a ®­îc chó träng do t­ t­ëng “kh«ng thÝch lµm c¸i nhá”. Sù phèi hîp gi÷a c¸c phßng ban, gi÷a c¸c bé phËn ch­a ®¹t hiÖu qu¶. H¹n chÕ vÒ mÆt nh©n lùc: C¸n bé lµm c«ng t¸c tÝn dông t¹i phßng dÞch vô ng©n hµng b¸n lÎ TCB phÇn lín cßn rÊt trÎ hoÆc míi ra tr­êng, ch­a cã kinh nghiÖm. MÆt kh¸c, sè l­îng nh©n sù phßng b¸n lÎ rÊt Ýt l¹i hay bÞ biÕn ®éng, mét c¸n bé ph¶i gi¶i quyÕt qu¸ nhiÒu kho¶n vay dÉn tíi chÊt l­îng thÈm ®Þnh tõng kho¶n vay cã thÓ kh«ng cao. Trong nh÷ng n¨m qua, mÆc dï ng©n hµng ®· rÊt cè g¾ng trong c«ng t¸c marketing, tiÕp thÞ s¶n phÈm sù hîp t¸c gi÷a ng©n hµng víi c¸c C«ng ty s¶n xuÊt « t« hay c¸c C«ng ty du häc vÉn ch­a ®¹t hiÖu qu¶ cao. Riªng vÒ vÊn ®Ò cho vay du häc, ng©n hµng vÉn ch­a thùc sù thu hót ®­îc sè l­îng lín kh¸ch hµng tíi vay vèn do nÕu muèn vay vèn t¹i ng©n hµng ®Ó ®i du häc th× b¾t buéc ph¶i thùc hiÖn viÖc chuyÓn tiÒn qua ng©n hµng. §iÒu nµy g©y khã kh¨n cho kh¸ch hµng bëi nhiÒu ng­êi ®· cã tµi kho¶n ë ng©n hµng kh¸c hoÆc chuyÓn thùc hiÖn viÖc chuyÓn tiÒn ë n¬i kh¸c kh«ng muèn ph¶i chuyÓn tiÒn qua TCB mµ chØ muèn tíi vay tiÒn mµ th«i. V× vËy, kh¸ch hµng t×m tíi ng©n hµng vay tiÒn ®i du häc ch­a cao. * Nguyªn nh©n tõ phÝa kh¸ch hµng Do kh¸ch hµng cho vay tiªu dïng lµ nh÷ng thÓ nh©n nªn c¸i khã ®Çu tiªn lµ x¸c ®Þnh nguån thu ®Ó tr¶ nî v× Ýt kh¸ch hµng cã thÓ chøng minh ®­îc mét nguån thu râ rµng ®Ó thanh to¸n nî vay. V­íng m¾c thø hai ®èi víi cho vay tiªu dïng liªn quan ®Õn tµi s¶n ®¶m b¶o. Do cã mét sè quy ®Þnh ngµy cµng chÆt chÏ h¬n cña C¸c c¬ quan qu¶n lý Nhµ n­íc ®· khiÕn nhiÒu kh¸ch hµng kh«ng vay ®­îc vèn v× giÊy tê tµi s¶n thÕ chÊp ch­a hîp ph¸p vµ hîp lÖ. §èi t­îng kh¸ch hµng lµ thÓ nh©n nªn c¸c kho¶n vay thÊp (trung b×nh 180 triÖu ®ång cho mét kho¶n vay), cã khi chØ 5-10 triÖu ®ång, thêi h¹n vay th­êng ng¾n. Do ®ã d­ nî còng th­êng kh«ng æn ®Þnh. NhiÒu ng­êi d©n vÉn cßn t©m lý ng¹i ®Õn vay ng©n hµng v× cho r»ng thñ tôc phøc t¹p, phiÒn hµ hoÆc do hä ch­a thùc sù hiÓu vÒ ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng cña ng©n hµng. * C¸c nguyªn nh©n kh¸c TÝnh c¹nh tranh gi÷a c¸c ng©n hµng: Cã thÓ nãi trong giai ®o¹n hiÖn nay, lÜnh vùc ng©n hµng tµi chÝnh ®ang ph¸t triÓn hÕt søc nhanh chãng vµ gi÷a c¸c ng©n hµng cã sù c¹nh tranh gay g¾t vÒ quy m«, chÊt l­îng dÞch vô, sù ®ang d¹ng vÒ s¶n phÈm… Riªng trong lÜnh vùc cho vay tiªu dïng còng ®· cã rÊt nhiÒu ng©n hµng tham gia, tõ c¸c ng©n hµng lín nh­ Vietcombank, Ng©n hµng NNo & PTNT, Ng©n hµng §Çu t­ ViÖt Nam cho tíi c¸c ng©n hµng cã quy m« nhá h¬n nh­ c¸c ng©n hµng cæ phÇn, bªn c¹nh ®ã cßn cã sù tham gia cña c¸c C«ng ty cho thuª tµi chÝnh. Sù c¹nh tranh giµnh giËt thÞ tr­êng gi÷a c¸c tæ chøc tµi chÝnh ®· g©y khã kh¨n cho TCB trong viÖc thu hót kh¸ch hµng. Trong m«i tr­êng c¹nh tranh Êy ®ßi hái c¸c ng©n hµng cÇn cã nh÷ng thÕ m¹nh, nh÷ng ­u thÕ næi tréi cña riªng m×nh trong chiÕn l­îc thu hót kh¸ch hµng. Ng©n hµng ¸ Ch©u trong lÜnh vùc cho vay mua nhµ tr¶ gãp ®· thµnh lËp h¼n mét siªu thÞ ®Þa èc ®Ó ®¸p øng nhu cÇu kh¸ch hµng, ®©y còng cã thÓ coi lµ mét ph­¬ng thøc mêi chµo kh¸ch hµng hiÖu cña cña ACB. C¸c chÝnh s¸ch ph¸p luËt cña Nhµ n­íc vÒ cho vay tiªu dïng cßn ch­a râ rµng, c¸c quy ®Þnh vÒ tµi s¶n thÕ chÊp, vÒ ®Þnh gi¸ nhµ, chuyÓn quyÒn së h÷u cßn phøc t¹ hay c¸c quy ®Þnh vÒ thñ tôc ®¨ng ký xe « t«, xe m¸y nh­ mçi c«ng d©n ViÖt Nam chØ ®­îc ®øng tªn ®¨ng ký mét xe m¸y hoÆc mét « t« vµ ph¶i mua b¶o hiÓm xe… TÊt c¶ nh÷ng ®iÒu ®ã ®Òu lµm gi¶m doanh sè cho vay tiªu dïng cña ng©n hµng. M«i tr­êng kinh tÕ vÉn ch­a thùc sù æn ®Þnh, l¹m ph¸t t¨ng lµm cho møc sèng ng­êi d©n vÉn ch­a thùc sù ®­îc c¶i thiÖn, do ®ã nhu cÇu vay tiªu dïng vÉn ch­a cao. Tõ viÖc t×m ra c¸c nguyªn nh©n g©y h¹n chÕ cho vay tiªu dïng cña héi së chÝnh Ng©n hµng Th­¬ng m¹i Cæ phÇn Kü th­¬ng ViÖt Nam, t«i xin ®Ò ra mét sè gi¶i ph¸p vµ nªu mét sè kiÕn nghÞ víi hi väng cã thÓ më réng ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng cña ng©n hµng. Ch­¬ng III: Gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng t¹i Ng©n hµng Th­¬ng m¹i Cæ phÇn kü th­¬ng 3.1. §Þnh h­íng ph¸t triÓn ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng t¹i Héi së Ng©n hµng Th­¬ng m¹i Cæ phÇn Kü th­¬ng ViÖt Nam Víi môc tiªu x©y dùng Techcombank thµnh Ng©n hµng Th­¬ng m¹i ®« thÞ ®a n¨ng cã quy m« trung b×nh, lµnh m¹nh vµ hiÖu qu¶, Techcombank tiÕp tôc ph¸t triÓn song song c¸c chiÕn l­îc Ng©n hµng b¸n lÎ ®ång bé t¹i c¸c ®« thÞ lín vµ Ng©n hµng b¸n bu«n phôc vô c¸c doanh nghiÖp vµ kinh doanh tÝch cùc trªn thÞ tr­êng tiÒn tÖ trong vµ ngoµi n­íc; chiÕn l­îc kh¸ch hµng vµ s¶n phÈm nh»m vµo c¸c thÞ phÇn môc tiªu ®· lùa chän vµ ph¸t triÓn c¸c lo¹i h×nh s¶n phÈm, dÞch vô ®a d¹ng g¾n liÒn. §Ó thùc hùc hiÖn c¸c ®Þnh h­íng trªn, Techcombank ®· x¸c ®Þnh c¸c yÕu tè quyÕt ®Þnh thµnh c«ng chñ yÕu nh­ sau: - Mét quy m« t­¬ng ®èi ®ñ lín ®Ó thùc hiÖn c¸c lîi thÕ chi phÝ, h×nh ¶nh, uy tÝn vµ thÞ phÇn t¹i c¸c ®« thÞ lín nhÊt ViÖt Nam. - ChÝnh s¸ch nguån nh©n lùc n¨ng ®éng: thùc hiÖn tuyÓn chän ®µo t¹o vµ ®·i ngé trªn c¬ së kÕt qu¶ c«ng viÖc, kÕt hîp t¹o m«i tr­êng ph¸t triÓn nghÒ nghiÖp l©u dµi. - HiÖn ®¹i hãa c«ng nghÖ víi c«ng nghÖ th«ng tin lµm nßng cèt lµ ®éng lùc thùc hiÖn ®æi míi quy tr×nh kinh doanh vµ qu¶n trÞ cña ng©n hµng, ®ång thêi t¹o c¬ së cho viÖc triÓn khai c¸c s¶n phÈm dÞch vô míi. - Mét bé m¸y qu¶n lý h÷u hiÖu trªn nÒn t¶ng ph©n quyÒn cã qu¶n lý vµ t¹o dùng tinh thÇn lµm viÖc ®éc lËp – phèi hîp tËp thÓ. - Mét chiÕn l­îc râ rµng vÒ kh¸ch hµng môc tiªu, s¶n phÈm vµ khu vùc ho¹t ®éng. Nh÷ng yÕu tè trªn sÏ lµ c¬ së ®Ó Techcombank tiÕp tôc triÓn khai c¸c b­íc chiÕn l­îc ph¸t triÓn ®· ®­îc ho¹ch ®Þnh. Cô thÓ: Tæ chøc hÖ thèng ng©n hµng b¸n lÎ t¹i mét sè ®« thÞ lín víi träng t©m cung cÊp c¸c s¶n phÈm huy ®éng vµ sö dông vèn, dÞch vô ng©n hµng cho c¸c ®èi t­îng d©n c­, kinh tÕ c¸ thÓ vµ c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá. Hoµn thiÖn c¬ cÊu hÖ thèng ng©n hµng b¸n bu«n t¹i Hµ Néi, TP Hå ChÝ Minh víi träng t©m cung cÊp c¸c s¶n phÈm dÞch vô ng©n hµng cho c¸c ®èi t­îng doanh nghiÖp cã quy m« lín, c¸c tæ chøc tµi chÝnh, tiÒn tÖ ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng tiÒn tÖ, liªn ng©n hµng vµ trªn thÞ tr­êng vèn dµi h¹n. ¦u tiªn ph¸t triÓn c¸c lo¹i h×nh dÞch vô phi tÝn dông th«ng qua chÝnh s¸ch ®a d¹ng hãa c¸c lo¹i h×nh dÞch vô cung øng. Trong thêi gian tíi, Techcombank tiÕp tôc tËp trung thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh lín vµ c¸c gi¶i ph¸p chñ yÕu nh­ sau: - DÞch vô ng©n hµng ®ång bé phôc vô c¸c doanh nghiÖp tËp trugn t¹inh vµ chi nh¸nh Hå ChÝ Minh. - Qu¶n trÞ tËp trung vµ tèi ­u hãa nguån vèn, kÕt hîp víi viÖc ®Èy m¹nh ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng tiÒn tÖ trong n­íc vµ quèc tÕ tËp trung t¹i Héi së. - CÊu tróc ng©n hµng b¸n lÎ t¹i chi nh¸nh vµ phßng giao dÞch tËp trung ë c¸c ®« thÞ lín. - Tin häc hãa c¸c quy tr×nh kinh doanh vµ qu¶n lý ng©n hµng - Cñng cè vµ më réng m¹ng l­íi chi nh¸nh vµ c¸c phßng giao dÞch ë c¸c tØnh vµ thµnh phè trong c¶ n­íc. - X©y dùng vµ ph¸t triÓn nguån nh©n lùc ®¶m b¶o c¶ vÒ l­îng vµ chÊt nh»m ®¸p øng nhu cÇu nh©n sù cña hÖ thèng Techcombank më réng c¸c n¨m tíi. Ng©n hµng chñ tr­¬ng më réng cho vay trong nh÷ng n¨m tíi. §èi t­îng mµ ng©n hµng më réng theo h­íng cung cÊp c¸c dÞch vô trän gãi cho kh¸ch hµng më tµi kho¶n c¸ nh©n, tr¶ l­¬ng ®­a tµi kho¶n, göi tiÕt kiÖm, cÊp thÎ tÝn … 3.2. Gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng t¹i Ng©n hµng Th­¬ng m¹i Cæ phÇn Kü th­¬ng. 3.2.1. X©y dùng chiÕn l­îc marketing ng©n hµng Marketing ng©n hµng mÆc dï ®· ®­îc ®Ò cËp tõ n©u nh­ng m·i vµo nh÷ng n¨m 60 marketing ng©n hµng míi ®­îc tiÕp cËn vµ øng dông. ë ViÖt Nam, viÖc lµm quen víi marketing ng©n hµng cßn diÔn ra muén h¬n, kho¶ng nh÷ng n¨m cuèi cña thËp niªn 80, vµ cho tíi nay hiÖu qu¶ cña viÖc øng dông marketing ng©n hµng cßn h¹n chÕ, chñ yÕu tËp trung vµo c¸c ho¹t ®éng bÒ næi nh­ qu¶ng c¸o, khuÕch tr­¬ng, cßn c¸c ho¹t ®éng chñ yÕu cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh thµnh c«ng trong thùc hµnh marketing nh­: nghiªn cøu kh¸ch hµng, ®Þnh vÞ h×nh ¶nh, n©ng cÊp vÒ chÊt l­îng dÞch vô ng©n hµng cßn rÊt mê nh¹t vµ h¹n chÕ. §iÒu nµy x¶y ra kh«ng chØ ®èi víi Techcombank mµ nh×n chung ®a sè c¸c ng©n hµng Th­¬ng m¹i ViÖt Nam ch­a nhËn thøc ®Çy ®ñ tÇm quan träng cña marketing trong ho¹t ®éng cña ng©n hµng. V× vËy, ®Ó ®­a marketing thùc sù th©m nhËp vµo ng©n hµng vµ ph¸t huy t¸c dông cña nã Techcombank cÇn ph¶i thùc c¸c gi¶i ph¸p sau: - C¸c c¸n bé ng©n hµng cÇn ph¶i nhanh chãng chuyÓn sang t­ duy kinh doanh míi, lÊy quan ®iÓm marketing lµm ph­¬ng ch©m chñ ®¹o. - TriÕt lý marketing cÇn ph¶i ®­îc th©m nhËp vµo tÊt c¶ c¸c bé phËn, tÊt c¶ c¸c nh©n viªn trong ng©n hµng. - Thµnh lËp phßng chøc n¨ng marketing ®Ó ®Ò ra ®Þnh h­íng marketing mét c¸ch bµi b¶n, víi ®éi ngò nh©n viªn am hiÓu vµ nh¹y c¶m vÒ marketing. - Techcombank ph¶i tÝch cùc vµ chñ ®¹o trong quan hÖ víi kh¸ch hµng kÓ c¶ kh¸ch hµng truyÒn thèng vµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. Cô thÓ ®èi víi kh¸ch hµng kinh doanh cã hiÖu qu¶ vµ uy tÝn th× Techcombank ph¶i chñ ®éng ®Õn ®Æt quan hÖ tÝn dông chø kh«ng ngåi chê kh¸ch hµng ®Õn xin vay. - Techcombank ph¶i x©y dùng chiÕn l­îc kh¸ch hµng ®óng ®¾n - Techcombank ph¶i më réng vµ n©ng cao chÊt l­îng c¸c lo¹i h×nh dÞch vô. Tuy nhiªn, ®Ó ®­a ®­îc marketing ng©n hµng vµo thùc tÕ th× cÇn ph¶i cã nhiÒu thêi gian vµ tÝch lòy kinh nghiÖm. Nh­ng ®©y lµ mét ®iÒu thùc sù cÇn thiÕt ®èi víi c¸c Ng©n hµng Th­¬ng m¹i ViÖt Nam, ®Æt biÖt khi sù c¹nh tranh trong lÜnh vùc ng©n hµng cã thÓ dõng ë b­íc qu¶ng c¸o, ë nghÖ thuËt l«i kÐo kh¸ch hµng nh­ng ®Ó ®¶m b¶o sù ph¸t triÓn l©u dµi ng©n hµng cÇn cã sù ®Çu t­ thÝch ®¸ng cho lÜnh vùc nµy. 3.2.1.1. Phßng qu¶n lý kh¸ch hµng cña Héi së cÇn x©y dùng mét chiÕn l­îc kh¸ch hµng l©u dµi. §Ó cã ®­îc kh¸ch hµng ®· khã nh­ng gi÷ ch©n ®­îc nh÷ng kh¸ch hµng nµy ®ßi hái Ng©n hµng ph¶i cã mét chiÕn l­îc vÒ kh¸ch hµng l©u dµi vµ bÒn v÷ng, ®iÒu nµy kh«ng ph¶i lµ ®¬n gi¶n. ChiÕn l­îc nµy ph¶i ®¶m b¶o thu hót, hÊp dÉn vµ cã kh¶ n¨ng tháa m·n ®­îc c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng ®ang cã nhu cÇu vÒ dÞch vô ng©n hµng hoÆc hiÖn ®· sö dông c¸c dÞch vô cña Ng©n hµng cung cÊp. Ng©n hµng Th­¬ng m¹i Cæ phÇn Kü th­¬ng ®· thµnh lËp phßng qu¶n lý kh¸ch hµng víi chøc n¨ng tham m­u cho Ban gi¸m ®èc vÒ c¸c biÖn ph¸p nh»m thu hót vµ tháa m·n c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Ho¹t ®éng nµy ngµy cµng mang t¹i hiÖu qu¶ ®èi víi Ng©n hµng. C¸n bé cña phßng ho¹t ®éng víi tÊt c¶ kh¸ch hµng cña Ng©n hµng, nh­ng do lÜnh vùc tÝn dông tiªu dïng míi ®­îc triÓn khai nªn cÇn ph©n c«ng nh÷ng c¸n bé kh¸ch hµng cã kinh nghiÖm ho¹t ®éng chuyªn s©u ®èi víi kh¸ch hµng vay tiªu dïng, x©y dùng mét chiÕn kinh doanh tæng hîp bao gåm c¸c chiÕn l­îc cô thÓ nh­: ph©n tÝch thÞ tr­êng, ®¸nh gi¸ ®èi thñ c¹nh tranh, ®¸nh gi¸ néi bé Ng©n hµng, rót ra nh÷ng mÆt m¹nh yÕu cña Ng©n hµng so víi ®èi thñ c¹nh tranh, tõ ®ã dù ®o¸n c¸c diÔn biÕn cña thÞ tr­êng… §Ó c¸c c¸n bé nµy ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶, cÇn cã sù phèi hîp nhÞp nhµnh, ®ång bé, gióp ®ì lÉn nhau gi÷a c¸n bé tÝn dông vµ c¸n bé c¸c phßng kh¸c, t¹o nªn hiÖu qu¶ trong c«ng viÖc. 3.2.1.2. §Èy m¹nh chÝnh s¸ch giao tiÕp – khuyÕch tr­¬ng * Hoµn thiÖn phong c¸ch giao tiÕp víi kh¸ch hµng. Víi ph­¬ng ch©m ho¹t ®éng cña c¸c Ng©n hµng lµ “h­íng tíi kh¸ch hµng”, viÖc hoµn thiÖn chÝnh s¸ch giao tiÕp víi kh¸ch hµng sÏ gióp mét phÇn ®¸ng kÓ vµo viÖc lµm hµi lßng, tháa m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng, t¹o ®iÒu kiÖn n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña Ng©n hµng. Víi Héi së Ng©n hµng Th­¬ng m¹i Cæ phÇn Kü th­¬ng c«ng viÖc nµy cµng cÇn thiÕt h¬n v× kh¸ch hµng cña Ng©n hµng th­êng lµ nh÷ng kh¸ch hµng lín, sö dông rÊt nhiÒu s¶n phÈm cña Ng©n hµng, khi mét kh¸ch hµng xa rêi Ng©n hµng còng cã nghÜa lµ Ng©n hµng ®· mÊt ®i nhiÒu nguån lîi thu ®­îc tõ kh¸ch hµng ®ã. ViÖc giao tiÕp víi kh¸ch hµng cã ý nghÜa quan träng trong viÖc thu hót kh¸ch hµng, gãp pahanf t¹o nªn h×nh ¶nh tèt ®Ñp vÒ Ng©n hµng trong lßng kh¸ch hµng, ®©y chÝnh lµ ph­¬ng thøc qu¶ng c¸o tèt nhÊt cho Ng©n hµng víi mét chi phÝ thÊp nhÊt. Ng©n hµng cÇn cã ®ång phôc cho CBCNV nh»m t¹o nªn Ên t­îng tèt vÒ t¸c phong lµm viÖc, th¸i ®é nghiªm tóc vµ chuyªn nghiÖp, t¹o mét kh«ng khÝ lµm viÖc khÈn tr­¬ng, nhanh chãng cho kh¸ch hµng. Kh¸ch hµng nhiÒu khi bÞ ¶nh h­ëng bëi yÕu tè ban ®Çu, ®¸nh gi¸ vÒ Ng©n hµng qua nh÷ng g× hä nh×n thÊy sau ®ã míi ®Õn nh÷ng g× mµ hä giao tiÕp víi nh©n viªn Ng©n hµng. Nh÷ng bé ®ång phôc nµy cßn t¹o ra m«i tr­êng lµm viÖc tho¶i m¸i, hßa ®ång cho c¸n bé Ng©n hµng tõ ®ã n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña Ng©n hµng. Kh«ng chØ cã ®ång phôc cho CBCNV mµ c¬ së vËt chÊt cña Ng©n hµng còng ®ãng vai trß quan träng trong viÖc t¹o nªn Ên t­îng tèt ®Ñp vÒ Ng©n hµng trong lßng kh¸ch hµng. Quan hÖ gi÷a kh¸ch hµng vµ Ng©n hµng dùa trªn c¬ së tÝn nhiÖm lÉn nhau, kh¸ch hµng sÏ kh«ng tin t­ëng vµo mét Ng©n hµng víi trô së nhá bÐ, trang thiÕt bÞ cò kü vµ lµm viÖc thñ c«ng. Ng©n hµng cÇn chó ý tíi ®iÒu nµy ®Ó t¹o nªn sù tin t­ëng vµ hµi lßng cña kh¸ch hµng. §iÒu quan träng nhÊt trong chÝnh s¸ch giao tiÕp víi kh¸ch hµng lµ th¸i ®é phôc vô, t¸c phong cña nh©n viªn Ng©n hµng nãi chung vµ nh©n viªn tÝn dông nãi riªng. D­íi con m¾t cña kh¸ch hµng, nh©n viªn chÝnh lµ h×nh ¶nh cña Ng©n hµng. Do vËy, th¸i ®é phôc vô tËn t×nh, chu ®¸o, cïng v­ãi t¸c phong c«ng nghiÖp nhanh chãng, chÝnh x¸c, nh©n viªn Ng©n hµng sÏ t¹o nªn Ên t­îng tèt ®Ñp víi kh¸ch hµng, gãp phÇn x©y dùng h×nh ¶nh cña Ng©n hµng. * Ph¸t triÓn chÝnh s¸ch khuÕch tr­¬ng Thùc tÕ hiÖn nay cho thÊy, nhu cÇu vay tiªu dïng cña d©n c­ lµ rÊt lín nh­ng sè l­îng kh¸ch hµng ®Õn víi Ng©n hµng cßn ch­a nhiÒu. Nguyªn nh©n chñ yÕu cña ®iÒu nµy lµ do kh¸ch hµng c¸ nh©n ch­a cã ®­îc nh÷ng th«ng tin ®Çy ®ñ vÒ ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng cña Héi së, hoÆc nÕu biÕt ®­îc th«ng tin råi th× còng ch­a nhËn thøc ®­îc ®Çy ®ñ vÒ nh÷ng lîi Ých mµ ho¹t ®éng cho vay mang l¹i, hä cßn ®¾n ®o, e ng¹i khi tíi vay Ng©n hµng. Nguån th«ng tin chñ yÕu mµ kh¸ch hµng c¸ nh©n cã thÓ tiÕp cËn ®Ó hiÓu vÒ cho vay tiªu dïng ®ã lµ th«ng qua hÖ thèng b¸o chÝ, truyÒn h×nh, qua chÝnh nh÷ng ng­êi ®· vay tiªu dïng t¹i Ng©n hµng. B¸o chÝ hiÖn nay lµ mét ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng rÊt h÷u Ých, th«ng tin vÒ Ng©n hµng còng ®­îc th­êng xuyªn ®¨ng t¶i trªn mÆt b¸o, nh­ng nh÷ng b¸o nµy th­êng lµ b¸o chuyªn ngµnh nªn chØ cã nh÷ng ng­êi trong ngµnh Ng©n hµng, nh÷ng ng­êi c«ng viÖc ho¹t ®éng cã liªn quan tíi Ng©n hµng, nh÷ng ng­êi häc vÒ Ng©n hµng míi ®äc nã. Cßn ®¹i ®a sè ng­êi d©n Ýt quan t©m tíi nh÷ng lo¹i b¸o chÝ nµy, v× vËy sù hiÓu biÕt vÒ tÝn dông Ng©n hµng nãi chung vµ tÝn dông tiªu dïng nãi riªng cßn rÊt h¹n chÕ. C¸c kªnh truyÒn h×nh th­êng chØ ®­a nh÷ng tin quan träng, nh÷ng sù thay ®æi, nh÷ng QuyÕt ®Þnh míi ra hay sù biÕn ®éng trªn thÞ tr­êng tiÒn tÖ quèc tÕ… cßn viÖc ®­a tin tØ mØ vÒ nghiÖp vô nhá cña Ng©n hµng th× rÊt hiÕm trõ khi Ng©n hµng muèn qu¶ng c¸o nã trªn truyÒn h×nh. Tuy nhiªn, víi nh÷ng th«ng tin Ýt ái mµ ng­êi d©n nhËn ®­îc tõ truyÒn h×nh th× kh«ng ®ñ ®Ó hiÓu vÒ nghiÖp vô n÷a chø ch­a nãi ®Õn hiÓu vÒ lîi Ých cña nghiÖp vô. Nh÷ng ng­êi ®· vµ ®ang sö dông lo¹i h×nh cho vay tiªu dïng cña Ng©n hµng ®ãng mét vai trß quan träng trong viÖc giíi thiÖu vµ qu¶ng b¸ s¶n phÈm. Ng­êi d©n th­êng cã tÝnh quÇn chóng, hÔ ng­êi nµy cã hoÆc sö dông c¸i g× khi ng­êi kh¸c muèn sö dông hµng hãa hay dÞch vô ®ã th× còng sÏ sö dông ®óng nh÷ng nh·n hiÖu, ®óng nh÷ng c¬ së mµ ng­êi tr­íc ®· dïng. V× vËy khi ë trong mét c«ng ty, cã mét sè ng­êi ®· vµ ®ang sö dông dÞch vô cho vay tiªu dïng cña Ng©n hµng th× ®¶m b¶o r»ng khi nh÷ng ng­êi kh¸c cÇn cã nhu cÇu vay tiªu dïng hä còng sÏ tíi víi Ng©n hµng. Nh­ng do sè l­îng ng­êi ®· vµ ®ang sö dông dÞch vô nµy ch­a nhiÒu nªn nguån th«ng tin cho nh÷ng ng­êi kh¸c cßn h¹n chÕ. Tãm l¹i, viÖc tiÕn hµnh chiÕn l­îc qu¶ng b¸, tiÕp thÞ lµ nguån th«ng tin quan träng vµ cã hiÖu qu¶ nhÊt ®èi víi ng­êi d©n còng nh­ víi Ng©n hµng. Tuy nhiªn, chiÕn dÞch qu¶ng c¸o, tiÕp thÞ kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i ®­îc tiÕn hµnh å ¹t trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng, ®iÒu nµy sÏ tèn rÊt nhiÒu chi phÝ. §Ó tiÕt kiÖm chi phÝ, ®ång thêi tiÕn hµnh ho¹t ®éng qu¶ng c¸o tiÕp thÞ cã hiÖu qu¶ nhÊt, tíi tËn tay ng­êi tiªu dïng, Ng©n hµng nªn trùc tiÕp tiÕp cËn víi ng­êi vay vèn, nh÷ng ng­êi thùc sù cã nhu cÇu vay vèn. Cô thÓ lµ Ng©n hµng cã thÓ liªn hÖ trùc tiÕp víi C«ng ®oµn, Phßng tæ chøc… cña c¸c Doanh nghiÖp, c¸c Bé, C¸c Ngµnh… tiÕn hµnh mét buæi trao ®æi giíi thiÖu s¶n phÈm cho tÊt c¶ ng­êi lao ®éng trong Doanh nghiÖp. Trong buæi trao ®æi nµy, chØ cÇn mét hoÆc hai c¸n bé tÝn dông cña ng©n hµng tíi, ban ®Çu tr×nh bµy kü l­ìng nh÷ng vÊn ®Ò cã liªn quan tíi nghiÖp vô nh­: quy tr×nh, h¹n møc, thêi h¹n, l·i suÊt, ®èi t­îng, ph­¬ng thøc gi¶i ng©n vµ thu nî… sau ®ã gi¶i ®¸p nh÷ng th¾c m¾c cña nh÷ng ng­êi tham gia. Thùc tÕ chi phÝ cho nh÷ng buæi trao ®æi nh­ thÕ nµy th­êng kh«ng ®¸ng kÓ, do nh÷ng viÖc lµm nh­ vËy cã liªn quan trùc tiÕp tíi lîi Ých cña ng­êi lao ®éng trong ®¬n vÞ cña hä nªn hä s½n sµng tr¶ chi phÝ cho nh÷ng buæi nh­ vËy vµ cã thÓ hä muèn Ng©n hµng tÝch cùc tæ chøc nh÷ng buæi nh­ vËy n÷a. Ngoµi ra, Ng©n hµng nªn tù giíi thiÖu vÒ m×nh th«ng qua b¸o chÝ, truyÒn h×nh, th«ng tin lªn m¹ng m¸y tÝnh, qua mét sè h×nh thøc qu¶ng c¸o kh¸c nhau: tµi trî cho mét sè cuéc thi, ph¸t tê r¬i, tæ chøc c¸c cuéc thi t×m hiÓu vÒ Ng©n hµng… Nh÷ng ho¹t ®éng nµy rÊt cã Ých trong viÖc ®­a c¸c th«ng tin vÒ Ng©n hµng ®Õn víi ng­êi d©n. Ph¸t triÓn mét sè lo¹i h×nh dÞch vô bæ trî cho ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng cña Ng©n hµng nh­: thµnh lËp trung t©m m«i giíi, t­ vÊn vÒ bÊt ®éng s¶n, trung t©m t­ vÊn vÒ hµng hãa tiªu dïng… gióp ng­êi vay cã thÓ yªn t©m khi hä sö dông dÞch vô cho vay tiªu dïng cña Ng©n hµng. ViÖc ®Èy m¹nh chiÕn l­îc giao tiÕp khuÕch tr­¬ng nh­ vËy gióp th«ng tin Ng©n hµng ®Õn ®­îc víi d©n c­, gióp ng­êi d©n cã thªm tù tin ®Ó tham gia c¸c dÞch vô cña Ng©n hµng, ®Æc biÖt lµ tÝn dông, gióp dÞch vô Ng©n hµng trë nªn phæ biÕn ®èi víi ng­êi d©n vµ hä cã thãi quen sö dông dÞch vô nµy nh­ mét c«ng cô ®Ó hç trî cuéc sèng, khi ®ã ho¹t ®éng cña Ng©n hµng sÏ ®­îc më réng vµ dÔ dµng h¬n rÊt nhiÒu. 3.2.1.3. Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch th«ng tin, nghiªn cøu, t×m hiÓu, ®iÒu tra vÒ c¸c yÕu tè cã liªn quan tíi cho vay tiªu dïng. Ng©n hµng cÇn t×m hiÓu, n¾m râ nh÷ng th«ng tin tæng hîp vÒ t×nh h×nh vÜ m« ho¹t ®éng tíi ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng. ®ã lµ c¸c th«ng tin vÒ chñ tr­¬ng, chÝnh s¸ch cña ChÝnh phñ vµ cña Ng©n hµng Nhµ n­íc cã liªn quan, vÒ t×nh h×nh biÕn ®éng kinh tÕ – x· héi nãi chung còng nh­ lÜnh vùc tµi chÝnh – tiÒn tÖ ng©n hµng nãi riªng ë trong n­íc còng nh­ quèc tÕ… Ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng kh¸ nh¹y c¶m víi sù biÕn ®éng kinh tÕ – chÝnh trÞ – x· héi, do vËy nh÷ng th«ng tin tæng hîp vÜ m« nh­ vËy sÏ mang ý nghÜa quan träng ®Õn viÖc ph¸t triÓn cho vay tiªu dïng cña Ng©n hµng. §ång thêi, Ng©n hµng còng cÇn nghiªn cøu, ®iÒu tra vÒ t×nh h×nh cho vay trong lÜnh vùc tiªu dïng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. HiÖn nay, c¸c Ng©n hµng trong n­íc, kÓ c¶ nh÷ng Ng©n hµng quèc doanh hay Ng©n hµng cæ phÇn ®Òu tiÕn hµnh vµ ph¸t triÓn ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng. Héi së Ng©n hµng Th­¬ng m¹i cÇn thu nhËp nh÷ng th«ng tin vÒ s¶n phÈm, chiÕn l­îc kh¸ch hµng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh sau ®ã tiÕn hµnh nghiªn cøu, ph©n tÝch c¸c ­u nh­îc ®iÓm s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ nµy ®Ó tõ ®ã ®­a ra nh÷ng chiÕn l­îc vÒ s¶n phÈm cña m×nh mét c¸ch tèt nhÊt. Bªn c¹nh ®ã, Ng©n hµng còng cÇn tiÕn hµnh ®iÒu tra, thu thËp vµ ph©n tÝch th«ng tin vÒ ng­êi tiªu dïng. Cô thÓ Ng©n hµng cã thÓ tiÕn hµnh thu thËp th«ng tin b»ng nhiÒu c¸ch kh¸c nhau, th«ng qua c¸c cuéc pháng vÊn trùc tiÕp, ®iÒu tra chän mÉu theo c¸c nhãm ®èi t­îng kh¸ch hµng kh¸c nhau, tõ ®ã suy réng ra. §ång thêi, Ng©n hµng còng nªn tæng hîp c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng ®· vµ ®ang giao dÞch víi Ng©n hµng, t×m hiÓu, ph©n tÝch nhãm kh¸ch hµng nµy víi môc ®Ých më réng quy m« ho¹t ®éng. Th«ng qua c«ng t¸c ®iÒu tra nµy Ng©n hµng n¾m b¾t ®­îc c¸c th«ng tin tæng hîp vÒ nhu cÇu kh¸c nhau cña tõng nhãm kh¸ch hµng tiªu dïng. §ång thêi qua c«ng t¸c ®iÒu tra, pháng vÊn Ng©n hµng còng nhËn ®­îc nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp ph¶n håi cña kh¸ch hµng vÒ ­u nh­îc ®iÓm cña c¸c s¶n phÈm cho vay tiªu dïng nãi riªng, c¸c s¶n phÈm cña Ng©n hµng nãi chung, ®ång thêi hä còng ph¶n ¸nh vÒ th¸i ®é phôc vô cña Ng©n hµng nh­ thÕ nµo ®Ó tõ ®ã Ng©n hµng cã c¸c biÖn ph¸p ®iÒu chØnh hîp lý. ChÝnh viÖc thu thËp vµ ph©n tÝch th«ng tin mét c¸ch tæng hîp, ®Çy ®ñ vµ chÝnh x¸c sÏ t¹o nªn nh÷ng c¬ së cÇn thiÕt ban dÇu nh»m gióp cho Ng©n hµng cã thÓ v¹ch ra ®­îc c¸c chiÕn l­îc ®óng ®¾n nh»m ph¸t triÓn ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng trong t­¬ng lai. 3.2.1.4. Hoµn thiÖn c¸c s¶n phÈm cho vay cña Ng©n hµng. Do míi b­íc vµo lÜnh vùc cho vay tiªu dïng nªn c¸c s¶n phÈm cña Ng©n hµng trong lÜnh vùc nµy cßn ch­a hoµn thiÖn, g©y nªn nh÷ng khã kh¨n nhÊt ®Þnh cho ho¹t ®éng cña Ng©n hµng. §Ó më réng ®­îc lo¹i h×nh cho vay nµy th× viÖc tõng b­íc hoµn thiÖn c¸c s¶n phÈm cña Ng©n hµng lµ mét ®iÒu tÊt yÕu. * Hoµn thiÖn cho vay tiªu dïng kh«ng cã tµi s¶n ®¶m b¶o ®èi víi CBCNV th«ng qua ph­¬ng thøc ng­êi ®¹i diÖn. Lo¹i h×nh cho vay kh«ng cã tµi s¶n ®¶m b¶o ®èi víi CBCNV khi triÓn khai gÆp mét sè khã kh¨n sau: - Sè l­îng mãn vay tiªu dïng nhiÒu nh­ng gi¸ trÞ mãn vay nhá khiÕn cho Ng©n hµng mÊt nhiÒu thêi gian, tèn kÐm nhiÒu chi phÝ trong viÖc thÈm ®Þnh, xÐt duyÖt cho vay, kiÓm tra sö dông vèn vµ thu nî… - Ngoµi nh÷ng rñi ro kh¸ch quan ®Õn tõ phÝa kh¸ch hµng nh­ bÖnh tËt, gi¶m biªn chÕ, tai n¹n… th× Ng©n hµng cßn chÞu mét sè rñi ro chñ quan do mét sè ng­êi vay lîi dông sù qu¶n lý láng lÎo trong viÖc x¸c nhËn theo yªu cÇu cña Ng©n hµng ®Ó xin x¸c nhËn nhiÒu lÇn ®i vay ë nhiÒu Ng©n hµng, sö dông vèn ®óng môc ®Ých, khiÕn cho Ng©n hµng tèn nhiÒu chi phÝ trong viÖc thu nî nhiÒu tr­êng hîp cßn kh«ng thu ®­îc. - Khã kh¨n cña ng­êi vay lµ trong giê lµm viÖc kh«ng thÓ ai còng bá n¬i lµm viÖc ®Ó ®Õn giao dÞch víi Ng©n hµng trong khi ®ã Ng©n hµng chØ lµm viÖc trong giê hµnh chÝnh, ®èi víi lo¹i vay nµy hµng th¸ng ng­êi vay ph¶i tíi Ng©n hµng ®Ó tr¶ nî cho Ng©n hµng. Nh÷ng khã kh¨n trªn ®· phÇn nµo ¶nh h­ëng kh«ng nhá tíi viÖc më réng ®èi t­îng cho vay vµ h¹n chÕ ng­êi ®Õn vay t¹i Ng©n hµng. Héi së Ng©n hµng kh«ng muèn më réng ®èi t­îng vay vèn réng ra c¸c Doanh nghiÖp kÓ c¶ ®èi víi Doanh nghiÖp Nhµ n­íc lµ do kh«ng tin t­ëng sù x¸c nhËn vµ qu¶n lý x¸c nhËn cña c¸c Doanh nghiÖp nµy. Do t×nh tr¹ng quen biÕt hoÆc nÓ nhau nªn khi ng­êi lµm ®¬n cã thªm vµo ®ã nh÷ng yÕu tè kh«ng thùc tÕ th× ng­êi x¸c nhËn còng ký, hoÆc xin x¸c nhËn nhiÒu lÇn còng ®­îc. §ång thêi ®éi ngò c¸n bé tÝn dông tiªu dïng cßn máng, lµm viÖc c¨ng th¼ng thêi gian nªn viÖc kiÓm tra, thÈm ®Þnh c¸c hå s¬ vay vèn, qu¶n lý kho¶n vay vµ thu nî gÆp khã kh¨n. ViÖc më réng cã thÓ g©y nªn rñi ro lín trong viÖc thu håi nî cña Ng©n hµng, nh­ng nÕu kh«ng më réng ®èi t­îng vay vèn th× Ng©n hµng sÏ mÊt ®i nhiÒu kh¸ch hµng cã chÊt l­îng tÝn dông tèt, cã nhu cÇu vay vèn cho môc ®Ých tiªu dïng, lµm gi¶m lîi nhuËn cña Ng©n hµng. §Ó gi¶i quyÕt nh÷ng khã kh¨n trªn, Ng©n hµng nªn xem xÐt ph¸t triÓn gi¶i ph¸p cho vay tiªu dïng th«ng qua nh÷ng ®¹i diÖn. Gi¶i ph¸p cho vay tiªu dïng th«ng qua ng­êi ®¹i diÖn ®èi víi CBCNV ®­îc dùa trªn c¬ së x¸c ®Þnh râ tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn lîi cña c¸c bªn tham gia (ng©n hµng, ®¹i diÖn cña bªn vay, ng­êi vay) còng nh­ viÖc phèi hîp chÆt chÏ gi÷a c¸c bªn trong qu¸ tr×nh thÈm ®Þnh, xÐt duyÖt cho vay, gi¶i ng©n vµ thu håi nî. Ng­êi ®¹i diÖn trong ph­¬ng thøc nµy lµ ng­êi ë ®¬n vÞ cã ng­êi vay vèn, cã uy tÝn vµ tr¸ch nhiÖm ®èi víi ng­êi vay. Ng­êi nµy cã tr¸ch nhiÖm tËp hîp c¸c hå s¬ xin vay, ®¹i diÖn nhËn tiÒn vay cho ng­êi trong Doanh nghiÖp, tiÕn hµnh thu nî gèc vµ l·i. Ng©n hµng chØ cã tr¸ch nhiÖm lµm viÖc víi ng­êi ®¹i diÖn. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy, Ng©n hµng ph¶i cã tr¸ch nhiÖm lµm viÖc víi ng­êi ®¹i diÖn nh»m khuyÕn khÝch ng­êi ®¹i diÖn hoµn thµnh tèt tr¸ch nhiÖm ®­îc giao. Ng©n hµng cã c¸c chÝnh s¸ch nh­: Hµng th¸ng trÝch phÇn tr¨m sè lai thùc thu th­ëng cho ng­êi ®¹i diÖn, hç trî tiÒn tµu xe, ¨n ë trong c¸c kú tr¶ nî, cã sù hç trî ­u tiªn khi ng­êi ®¹i diÖn tham gia vay vèn cña Ng©n hµng… Tuy nhiªn, cÇn l­u ý tr¸ch nhiÖm cña ng­êi ®¹i diÖn trong tr­êng hîp nµy. NÕu ng­êi ®¹i diÖn lµ ng­êi kh«ng cã tr¸ch nhiÖm, kh«ng trung thùc th× cã thÓ sÏ l¹m dông sù tÝn nhiÖm cña Ng©n hµng ®èi víi m×nh ®Ó chiÕm ®o¹t tiÒn tr¶ nî cña ng­êi vay, g©y ¶nh h­ëng tíi viÖc cho vay vµ thu nî. V× vËy mµ viÖc lùa chän vµ x¸c ®Þnh quyÒn lîi vµ tr¸ch nhiÖm cña ng­êi ®¹i diÖn cÇn ®­îc Ng©n hµng thùc hiÖn mét c¸ch nghiªm tóc vµ kü cµng. * Hoµn thiÖn c«ng t¸c ®Þnh gi¸ trong cho vay cã tµi s¶n ®¶m b¶o lµ nhµ ®Êt. HiÖn nay trªn ®Þa bµn Hµ Néi ch­a cã mét trung t©m bÊt ®éng s¶n nµo cã ®ñ n¨ng lùc, tr×nh ®é vµ uy tÝn ®Ó ®­a ra gi¸ thÞ tr­êng cña c¸c lo¹i nhµ ®Êt mµ Ng©n hµng cã thÓ tham kh¶o cho ho¹t ®éng tÝn dông cña ng©n hµng, phÇn lín hä ®Þnh gi¸ theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng d­íi h×nh thøc kh¸ch hµng thuª hä ®Þnh gi¸, ph¶i tr¶ tiÒn thuª. Khi ®Þnh gi¸ nhµ ®Êt cña kh¸ch hµng, c¸n bé tÝn dông th­êng tù m×nh ®i thu thËp tµi liÖu vÒ ®Þnh gi¸ tµi s¶n nhµ ®Êt ®ã, ®iÒu nµy g©y khã kh¨n kh«ng nhá cho c«ng t¸c cña c¸n bé tÝn dông. Mét gi¶i ph¸p cã thÓ kh¾c phôc ®­îc t×nh tr¹ng trªn lµ Héi së nªn thµnh lËp mét Ban th«ng tin bÊt ®éng s¶n, ho¹t ®éng b»ng viÖc cung cÊp th«ng tin vÒ nhµ ®Êt, ®Þnh gi¸ nhµ ®Êt, m«i giíi nhµ ®Êt… hç trî cho ho¹t ®éng tÝn dông, b¶o l·nh cña Héi së. Ban th«ng tin bÊt ®éng s¶n nµy ra ®êi sÏ gióp cho c«ng t¸c tÝn dông, b¶o l·nh cña Ng©n hµng ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ h¬n th«ng qua viÖc ®Þnh gi¸ s¸t thùc h¬n tµi s¶n ®¶m b¶o cña kh¸ch hµng, gi¶m thiÓu rñi ro trong ho¹t ®éng tÝn dông, b¶o l·nh cña Ng©n hµng vµ gióp tháa m·n tèt h¬n n÷a nhu cÇu cña kh¸ch hµng. * Nhanh chãng hoµn thiÖn vµ ®­a ph­¬ng thøc cho vay tiªu dïng tr¶ gãp vµo ho¹t ®éng. HiÖn t¹i Héi së Ng©n hµng Th­¬ng m¹i Cæ phÇn Kü th­¬ng ®· triÓn khai lo¹i h×nh cho vay tiªu dïng tr¶ gãp nh­ng ch­a réng r·i bëi mét sè h¹n chÕ cña lo¹i cho vay nµy còng nh­ cña Ng©n hµng. Mãn vay tiªu dïng tr¶ gãp ®­îc tr¶ nî gèc vµ l·i lµm nhiÒu lÇn, sè l­îng mãn vay nhiÒu nªn viÖc theo dâi thu nî tèn nhiÒu c«ng søc cung xnhw chi phÝ cña Ng©n hµng. Trong khi ®ã, sè l­îng c¸n bé cña Ng©n hµng cã h¹n vµ cßn cã nhiÒu kho¶n vay kh¸c hÊp dÉn h¬n so víi c¸c kho¶n cho vay tr¶ gãp nªn Ng©n hµng thùc sù ch­a chó träng tíi lo¹i cho vay nµy nhiÒu. Bªn c¹nh nh÷ng h¹n chÕ cña lo¹i cho vay nµy th× nã còng cã nh÷ng ­u ®iÓm mang l¹i cho Ng©n hµng nhiÒu lîi Ých, ®ã lµ lîi nhuËn mang l¹i tõ c¸c kho¶n cho vay tr¶ gãp th­êng cao h¬n so víi c¸c kho¶n cho vay kh¸c. NÕu tÝnh l·i suÊt cho vay tr¶ gãp dùa trªn toµn bé sè d­ ban ®Çu th× l·i suÊt thùc tÕ cña cho vay tr¶ gãp cao h¬n so víi l·i ph¶i tr¶ vÉn ®­îc tÝnh dùa trªn sè d­ ban ®Çu, v× vËy l·i suÊt thùc tÕ cao h¬n so víi l·i suÊt danh nghÜa. V× nh÷ng ­u ®iÓm trªn mµ Ng©n hµng cÇn ®­a ph­¬ng thøc cho vay tiªu dïng tr¶ gãp vµo ho¹t ®éng cµng sím cµng tèt. Ng©n hµng cã thÓ cho vay tr¶ gãp trùc tiÕp ®èi víi kh¸ch hµng còng cã thÓ cho vay gi¸n tiÕp th«ng qua ng­êi s¶n xuÊt, kinh doanh hµng hãa. §èi víi cho vay tiªu dïng trùc tiÕp, nh©n viªn tÝn dông trùc tiÕp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng ®Ó cho vay còng nh­ thu nî. Trong cho vay tiªu dïng trùc tiÕp Ng©n hµng cã thÓ yªn t©m h¬n v× n¨ng lùc cña c¸n bé tÝn dông, hä ®­îc ®µo t¹o cã chuyªn m«n, cã ý thøc trong c«ng viÖc, lu«n lµm viÖc ®Ó Ng©n hµng ®¹t ®­îc lîi nhuËn cao nhÊt. Nh­ng cã mét h¹n chÕ lµ khi ®­a ph­¬ng cho vay tiªu dïng tr¶ gãp vµo ho¹t ®éng thfi sè l­îng mãn vay sÏ lín, thêi gian thu håi nî diÔn ra hµng th¸ng, mµ sè l­îng c¸n bé tÝn dông cßn thiÕu ch­a ®¸p øng ®ñ nhu cÇu ®Ó trùc tiÕp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng. ChÝnh v× khã kh¨n nµy mµ Ng©n hµng nªn xem xÐt ®­a vµo ¸p dông ph­¬ng ph¸p cho vay tiªu dïng gi¸n tiÕp th«ng qua ng­êi s¶n xuÊt, kinh doanh. Cho vay tiªu dïng th«ng qua ng­êi s¶n xuÊt kinh doanh cã thÓ x¶y nh÷ng rñi ro nh­: tr×nh ®é chuyªn m«n vÒ Ng©n hµng cña C«ng ty s¶n xuÊt kinh doanh cã h¹n, nhiÒu khi c«ng ty muèn b¸n ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng nªn thÈm ®Þnh mét c¸ch v« tr¸ch nhiÖm, kh«ng chÝnh x¸c, cã thÓ chiÕm dông tiÒn tr¶ nî cña kh¸ch hµng cho Ng©n hµng… Do vËy b­íc ®Çu thö nghiÖm lo¹i cho vay nµy Ng©n hµng chØ thùc hiÖn cho vay theo ph­¬ng thøc tµi trî cã truy ®ßi toµn bé. Theo ph­¬ng thøc nµy, khi b¸n cho Ng©n hµng c¸c kho¶n nî mµ ng­êi tiªu dïng ®· mua chÞu, c«ng ty b¸n lÎ cam kÕt sÏ tr¶ toµn bé c¸c kho¶n nî cho ng­êi tiªu dïng nÕu khi ®Õn h¹n tr¶ nî, ng­êi tiªu dïng kh«ng tr¶ ®­îc cho Ng©n hµng. Víi ph­¬ng thøc cho vay nµy Ng©n hµng sÏ kh«ng gÆp rñi ro kh«ng thu ®­îc nî. L­u ý, Ng©n hµng ph¶i lùa chän vµ xem xÐt kü l­ìng c¸c c«ng ty s¶n xuÊt, kinh doanh phï hîp, cã ®é an toµn cao, cã uy tÝn vµ cã n¨ng lùc tµi chÝnh ®Ó quyÕt ®Þnh tµi trî nh»m ng¨n chÆn rñi ro cho Ng©n hµng. Ph­¬ng thøc cho vay tiªu dïng tr¶ gãp th«ng qua ng­êi s¶n xuÊt, kinh doanh mang l¹i nhiÒu lîi Ých cho c¸c bªn tham gia, trong ®ã lîi Ých cña Ng©n hµng lµ më réng ®­îc ®èi t­îng cung øng tÝn dông, thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng, thu ®­îc lîi nhuËn cao v× l·i suÊt cho vay tiªu dïng tr¶ gãp hÊp dÉn. 3.2.2. Më réng m¹ng l­íi cña Ng©n hµng Ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng lµ ho¹t ®éng cho vay ®èi víi c¸ nh©n, ®ßi hái ph¶i cã mét hÖ thèng cung øng s¶n phÈm, dÞch vô r«ng kh¾p míi cã thÓ cung cÊp ®Èy ®ñ còng nh­ ®­a tiÖn Ých cña dÞch vô Ng©n hµng tí tay ng­êi tiªu dïng. Héi së Ng©n hµng Th­¬ng m¹i Cæ phÇn Kü th­¬ng cã trô së t¹i Hµ Néi mét ®Þa bµn ®­îc xem lµ giµu tiÒm n¨ng nhÊt cña c¶ n­íc trong ho¹t ®éng cña Ng©n hµng nãi chung vµ ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng nãi riªng. Hµ Néi lµ thñ ®« nªn tÊt c¸c c¬ quan ®Çu n·o cña ®Êt n­íc ®Òu tËp trung ë ®©y, tÊt c¶ c¸c tæ chøc phi chÝnh phñ, C«ng ty cña c¸c h·ng trong n­íc còng nh­ n­íc ngoµi… ®Òu tËp trung ë ®©y. Víi d©n c­ ®«ng ®óc, tr×nh ®é d©n trÝ cao, kh«ng ngõng ®­îc më réng… Hµ Néi trë thµnh mét thÞ tr­êng giµu tiÒm n¨ng cho tÊt c¶ c¸c ng©n hµng. V× vËy cã sù c¹nh tranh còng trë nªn gay g¾t gi÷a c¸c Ng©n hµng. Mét trong c¸c biÖn ph¸p ®Ó th¾ng trong c¹nh tranh vµ thu hót tèi ®a sè l­îng kh¸ch hµng cã thÓ lµ më réng m¹ng l­íi ho¹t ®éng cña Ng©n hµng trªn ®Þa bµn. HiÖn nay cïng víi tèc ®é ®« thÞ hãa m¹nh mÏ, møc sèng cña ng­êi d©n còng ®­îc n©ng cao ®¸ng kÓ, nhu cÇu vÒ nhµ cöa vµ tiÖn nghi sinh ho¹t lµ kh«ng thÓ thiÕu, cã thÓ ë hiÖn t¹i hä ch­a thÓ mua s¾m ®­îc nh÷ng tiÖn nghi ®ã nh­ng trong t­¬ng lai gÇn ch¾c ch¾n hä sÏ cã. Ng©n hµng cÇn më réng c¸c chi nh¸nh nhá, c¸c phßng giao dÞch tíi nh÷ng khu ®« thÞ míi, nh÷ng thµnh phè vÖ tinh cña Hµ Néi… ®Ó ®¸p øng ®­îc tÊt c¶ nhu cÇu cña ng­êi vay, tËn dông tèi ®a lîi thÕ n»m trªn ®Þa bµn Thñ ®« cña m×nh. 3.3. ¸p dông hÖ thèng tÝnh ®iÓm tÝn dông ®èi víi kh¸ch hµng. HiÖn nay, quy ®Þnh vÒ kü thuËt cho vay tiªu dïng nãi chung cña NHNN ch­a cã mµ tïy thuéc vµo ®Æc ®iÓm cña tõng Ng©n hµng ®Ó vËn dông linh ho¹t kü thuËt cho vay nµo, nh­ng tÊt cr ®Òu nh»m môc ®Ých n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng, h¹n chÕ rñi ro, ®¸p øng tèt nhÊt nhu cÇu cña kh¸ch hµng. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy th× viÖc ¸p dông hÖ thèng tÝnh ®iÓm trong cho vay tiªu dïng lµ viÖc cÇn thiÕt ®èi víi Héi së Ng©n hµng Th­¬ng m¹i Cæ phÇn Kü th­¬ng. ViÖc x©y dùng m« h×nh hÖ thèng tÝnh ®iÓm tÝn dông sÏ gióp cho viÖc thÈm ®Þnh vµ xÐt duyÖt cho vay ®èi víi kh¸ch hµng tèn Ýt thêi gian, c«ng søc vµ chi phÝ cña Ng©n hµng còng nh­ kh¸ch hµng. HÖ thèng tÝnh diÓm lµ tËp hîp c¸c tiªu thøc kh¸c nhau liªn quan ®Õn tõng ®èi t­îng kh¸ch hµng vay vèn phôc vô môc ®Ých sinh ho¹t tiªu dïng. Mçi tiªu thøc cã ®iÓm sè kh¸c nhau tïy thuéc vµo tÝnh chÊt, tÇm quan träng vµ kinh nghiÖm thùc tiÔn. ViÖc sö dông hÖ thèng tÝnh ®iÓm rÊt ®¬n gi¶n, Ng©n hµng chØ cÇn in mÉu ®¬n s½n trªn ®ã cã ®Çy ®ñ c¸c c©u hái, khi kh¸ch hµng ®Õn vay chØ cÇn ®iÒn ®Çy ®ñ nh÷ng c©u hái ®ã råi nép cho c¸n bé tÝn dông, c¸n bé tÝn dông c¨n cø vµo nh÷ng th«ng tin do kh¸ch hµng ®iÒn vµo ®Ó ®èi chiÕu víi thang ®iÓm ®· x©y dùng ®Ó tÝnh ®iÓm cho kh¸ch hµng. Sau khi ®· cã ®iÓm cña kh¸ch hµng th× c¸n bé tÝn dông cã thÓ quyÕt ®Þnh ngay cã cho vay hay kh«ng. Víi ph­¬ng ph¸p nµy th× thêi gian xÐt duyÖt cho vay diÔn ra nhanh chãng, thuËn tiÖn cho c¶ kh¸ch hµng vµ Ng©n hµng. ng©n hµng kh«ng cÇn nhiÒu c¸n bé tÝn dông, cßn kh¸ch hµng th× cã thÓ biÕt ngay m×nh cã ®­îc vay hay kh«ng. HÖ thèng tÝnh ®iÓm tÝn dông ®· ®­îc tr×nh bµy ë phÇn tr­íc L­u ý khi sö dông hÖ thèng nµy Ng©n hµng nªn cã chÕ ®é xem xÐt ®Æc biÖt ®èi víi nh÷ng ®¬n xin vay cã sè ®iÓm xÊp xØ møc ®iÓm giíi h¹n ®Ó tr¸nh bá qua nh÷ng tr­êng hîp cã hoµn c¶nh ®Æc biÖt vµ th­êng xuyªn nghiªn cøu bæ sung, thay ®æi, ®iÒu chØnh cho phï hîp víi nh÷ng thay ®æi cña thùc tÕ nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ cña ph­¬ng ph¸p nµy. 3.4. Kh«ng ngõng ph¸t triÓn c«ng nghÖ Ng©n hµng Trong x· héi mµ c«ng nghÖ th«ng tin ®ãng vai trß chñ chèt th× ho¹t ®éng cña Ng©n hµng kh«ng thÓ kh«ng phô thuéc vµo c«ng nghÖ nµy mµ ng­îc l¹i nã phô thuéc rÊt nhiÒu lµ ®»ng kh¸c. Cã thÓ nãi Ng©n hµng hiÖn ®¹i ho¹t ®éng dùa trªn nÒn t¶ng lµ c«ng nghÖ th«ng tin. Héi ®ång qu¶n trÞ Ng©n hµng Th­¬ng m¹i Cæ phÇn Kü th­¬ng lu«n x¸c ®Þnh râ c«ng cô ®Ó c¹nh tranh th¾ng lîi trong héi nhËp chÝnh lµ c«ng nghÖ. ChØ cã c«ng nghÖ tiªn tiÕn Ng©n hµng míi cã thÓ thiÕt kÕ ®­îc nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao, ®a tiÖn Ých, ­u viÖt vµ tiÕt kiÖm chi phÝ ®Æc biÖt lµ chi phÝ cho nguån nh©n lùc vèn ®ang cã xu h­íng gia t¨ng trong bèi c¶nh c¹nh tranh gay g¾t nh­ hiÖn nay. Ngoµi ra c«ng nghÖ hiÖn ®¹i cßn lµ nh©n tè quan träng trong viÖc øng dông c¸c m« h×nh qu¶n lý hiÖn ®¹i. §©y lµ xu h­íng ph¸t triÓn cña hÇu hÕt c¸c quèc gia tiªn tiÕn trªn thÕ giíi. GÇn ®©y, Ng©n hµng Kü th­¬ng ®· triÓn khai vµ ®­a vµo øng dông hµng lo¹t c«ng nghÖ Ng©n hµng míi, sau thêi gian ho¹t ®éng nã ®· chøng tá ®­îc vai trß cña m×nh, Ng©n hµng lu«n ®i ®Çu trong lÜnh vùc c«ng nghÖ míi vµ kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ hµng ®Çu cña Ng©n hµng Th­¬ng m¹i Cæ phÇn hµng ®Çu ë ViÖt Nam trong mäi lÜnh vùc, mang tíi cho kh¸ch hµng nh÷ng tiÖn Ých Ng©n hµng hiÖn ®¹i. §èi víi lÜnh vùc cho vay tiªu dïng, hiÖn nay t¹i Héi së Ng©n hµng Th­¬ng m¹i Kü th­¬ng viÖc qu¶n lý kho¶n vay, tÝnh l·i, thu nî… ®Òu ®­îc thùc hiÖn trªn m¸y tÝnh, n©ng cao ®­îc n¨ng suÊt lao ®éng cña c¸n bé tÝn dông, gi¶m thêi gian giao dÞch ®èi víi kh¸ch hµng. Nh­ng ®ã chØ lµ trong qu¸ tr×nh qu¶n lý sau khi ®· cho vay, cßn thñ tôc cho vay th× Ng©n hµng vÉn tiÕn hµnh hoµn toµn thñ c«ng. Ng©n hµng nªn sö dông hÖ thèng tÝnh ®iÓm tù ®éng ®Ó ra quyÕt ®Þnh cho vay ®èi víi kh¸ch hµng. Cµi phÇn mÒm tÝnh ®iÓm tÝn dông ®èi víi kh¸ch hµng vµo m¸y, khi cã ®¬n xin vay c¸n bé tÝn dông chØ viÖc nhËp d÷ liÖu vµo m¸y lóc ®ã m¸y sÏ cho ra sè ®iÓm ®¹t ®­îc cña kh¸ch hµng vµ c¸n bé tÝn dông lóc nµy chØ cÇn ra quyÕt ®Þnh cã cho vay hay kh«ng, ¸p dông ph­¬ng ph¸p nµy, thêi gian ®Ó ra quyÕt ®Þnh rÊt ng¾n, chÝnh x¸c do kh«ng cã sù nhÇm lÉn cña c¸n bé tÝn dông, thao t¸c rÊt ®¬n gi¶n… Lµm ®­îc ®iÒu nµy th× c¶ qu¸ tr×nh cho vay vµ thu nî ®Òu ®­îc thùc hiÖn trªn m¸y tÝnh, gi¶m chi phÝ nh©n c«ng trong suèt qu¸ tr×nh cho vay. 3.5. N©ng cao sè l­îng còng nh­ chÊt l­îng nguån nh©n lùc Mét vÊn ®Ò mµ lu«n ®­îc xem lµ nh© tè quyÕt ®Þnh ®èi víi Ng©n hµng ®ã lµ c«ng t¸c c¸n bé. C¸n bé ®­îc xem lµ nh©n tè quan träng trong chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña Ng©n hµng Th­¬ng m¹i Cæ phÇn Kü th­¬ng. Cïng víi viÖc ®æi míi c«ng nghÖ Ng©n hµng lµ viÖc ®µo t¹o l¹i cho c¸n bé Ng©n hµng cã kh¶ n¨ng lµm chñ c«ng nghÖ ®ã lµ mét yªu cÇu cÊp thiÕt. MÆt kh¸c, trong xu thÕ héi nhËp hiÖn nay yªu cÇu ®Æt lªn vai ®éi ngò c¸n bé Ng©n hµng lµ rÊt lín. S¾p tíi ViÖt Nam sÏ ra nhËp Khu vùc mËu dÞch tù do ASEAN (AFTA), tæ chøc th­¬ng m¹i quèc tÕ (WTO), ch¾c ch¾n sÏ cã nhiÒu Ng©n hµng n­íc ngoµi th©m nhËp vµo thÞ tr­êng ViÖt Nam t¹o ra mét m«i tr­êng c¹nh tranh gay g¾t mµ chØ cã thÓ th¾ng ®­îc trong c¹nh tranh nµy lµ chÊt l­îng dÞch vô Ng©n hµng. MÆt kh¸c, tû lÖ kh¸ch hµng n­íc ngoµi khi ®ã sÏ cao h¬n so víi hiÖn nay, ®Ó ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña nh÷ng ®èi t­îng nµy ®ßi hái chÊt l­îng dÞch vô ph¶i rÊt cao. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy th× yÕu tè nÒn t¶ng vµ quan träng nhÊt cña Ng©n hµng lµ nguån nh©n lùc. NghiÖp vô tÝn dông lµ nghiÖp vô c¬ b¶n vµ mang l¹i thu nhËp lín nhÊt cho ng©n hµng, ®Ó gi÷ v÷ng ®­îc ho¹t ®éng cña Ng©n hµng trong thêi buæi c¹nh tranh th× viÖc n©ng cao vµ më réng nghiÖp vô tÝn dông lµ ®iÒu cèt yÕu. V× vËy ng­êi c¸n bé tÝn dông ph¶i cã ®­îc nh÷ng phÈm chÊt vµ n¨ng lùc ®Ó thùc hiÖn c«ng viÖc. - Cã n¨ng lùc ®Ó gi¶i quyÕt nh÷ng vÊn ®Ò chuyªn m«n, nghiÖp vô. Muèn vËy hä ph¶i cã kiÕn thøc chuyªn m«n vÒ Ng©n hµng, ®­îc ®µo t¹o c¸c kü n¨ng ®Ó xö lý c¸c th«ng tin liªn quan tíi c«ng viÖc cña m×nh. - Cã n¨ng lùc dù ®o¸n c¸c vÊn ®Ò kinh tÕ vÒ sù ph¸t triÓn còng nh­ triÓn väng cña ho¹t ®éng tÝn dông. §©y chÝnh lµ tÇm nh×n cña mçi c¸ nh©n, nh­ng nã l¹i ¶nh h­ëng tíi ho¹t ®éng cña Ng©n hµng. Tõ kinh nghiÖm mµ hä cã ®­îc nh÷ng dù ®o¸n chÝnh x¸c th× ®ã lµ sù s¸ng t¹o cña c¸n bé tÝn dông. - Cã uy tÝn trong quan hÖ x· héi. §iÒu nµy thÓ hiÖn phÈm chÊt ®¹o ®øc vµ kh¶ n¨ng giao tiÕp cña c¸n bé tÝn dông, nã cã ¶nh h­ëng rÊt quan träng trong viÖc më réng vµ gi÷ ch©n nh÷ng kh¸ch hµng truyÒn thèng cña Ng©n hµng. - Cã n¨ng lùc tù häc, tù nghiªn cøu, cã kh¶ n¨ng lµm viÖc ®éc lËp. §©y lµ yÕu tè phÈm chÊt rÊt cÇn cho c«ng viÖc cña mét c¸n bé tÝn dông. - NhËn thøc ®­îc ®iÒu nµy, trong nh÷ng n¨m võa qua Héi së Ng©n hµng Th­¬ng m¹i kh«ng ngõng n©ng cao sè l­îng còng nh­ chÊt l­îng nguån nh©n lùc. - Hµng n¨m Ng©n hµng ®Òu tæ chøc cuéc thi c«ng khai tuyÓn nh©n viªn víi nhiÒu vßng thi vÒ kiÕn thøc chuyªn m«n, vÒ tr×nh ®é ngo¹i ng÷ kh¶ n¨ng giao tiÕp… ®· tuyÓn chän ®­îc nh÷ng c¸n bé cã n¨ng lùc thùc sù, cã tr¸ch nhiÖm vµ nhiÖt t×nh víi c«ng viÖc. Ng©n hµng th­êng xuyªn tæ chøc c¸c líp ®µo t¹o, ®µo t¹o l¹i c¸n bé th«ng qua c¸c Héi nghÞ chuyªn ®Ò, c¸c líp tËp huÊn trong n­íc, c¸c khãa häc ng¾n h¹n còng nh­ dµi h¹n ë n­íc ngoµi. §Æc biÖt Ng©n hµng cßn th­êng xuyªn tæ chøc kiÓm tra, s¸t h¹ch ®¸nh gi¸ tr×nh ®é cña c¸n bé trÎ ®Ó cã kÕ ho¹ch ®µo t¹o, båi d­ìng cho nhu cÇu tr­íc m¾t còng nh­ l©u dµi ®Ó ®­a vµo quy ho¹ch ®µo t¹o c¸n bé kÕ cËn. §èi víi c¸n bé tÝn dông th× lùa chän trong sè c¸n bé Ng©n hµng cã ®ñ kiÕn thøc vµ ®¹o ®øc nghÒ nghiÖp lµm c«ng t¸c tÝn dông. Th­êng xuyªn tæ chøc c¸c líp tËp huÊn phæ biÕn kiÕn thøc míi vµ kinh nghiÖm cho vay ®Õn c¸n bé tÝn dông, chó träng kü n¨ng ®¸nh gi¸ ph©n lo¹i kh¸ch hµng vµ kü n¨ng thÈm ®Þnh dù ¸n. RÌn luyÖn kü n¨ng ngo¹i ng÷ ®Ó cã thÓ tiÕp cËn ®èi víi kh¸ch quèc tÕ. HiÖn nay sè l­îng c¸n bé tÝn dông nãi chung vµ c¸n bé lµm viÖc trong lÜnh vùc cho vay tiªu dïng nãi riªng cßn thiÕu. Mét c¸n bé tÝn dông ph¶i gi¶i quyÕt mét khèi l­îng c«ng viÖc lín trong mét ngµy lµm viÖc, t×nh tr¹ng lµm thªm giê, lµm viÖc vµo ngµy nghØ lµ chuyÖn b×nh th­êng, g©y nªn sù c¨ng th¼ng ®èi víi c¸n bé tÝn dông. VËy ®Ó cã thÓ më réng ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng th× viÖc t¨ng c­êng thªm c¸n bé cho lÜnh vùc nµy lµ mét viÖc cÇn thiÕt. §Ó thu hót ®­îc c¸n bé giái, n©ng cao hiÖu qu¶ c«ng t¸c cña hä th× Ng©n hµng còng cÇn cã nh÷ng chÕ ®é ®·i ngé nhÊt ®Þnh ®èi víi hä nh­: l­¬ng, th­ëng, chÕ ®é ®µo t¹o… ®iÒu nµy sÏ t¹o nªn ®éng lùc lµm viÖc m¹nh mÏ ®èi víi c¸n bé, t¹o ra h×nh ¶nh ®Ñp vÒ Ng©n hµng trong lßng kh¸ch hµng. 3.6. Mét sè kiÕn nghÞ 3.6.1. KiÕn nghÞ ®èi víi sù qu¶n lý vÜ m« cña Nhµ n­íc. §Ó ®Èy m¹nh ph¸t triÓn ho¹t ®éng cña Ng©n hµng th× kh«ng chØ cã cè g¾ng nç lùc cña riªng phÝa Ng©n hµng mµ cÇn cã sù hç trî tÝch cùc cña Nhµ n­íc. §Æc biÖt lµ trong ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng bëi nÕu ho¹t ®éng nµy ph¸t triÓn th× Nhµ n­íc còng lµ ®èi t­îng nhËn ®­îc nhiÒu lîi Ých tõ sù ph¸t triÓn ®ã, v× vËy, Nhµ n­íc nªn t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó ho¹t ®éng nµy ngµy cµng mang l¹i nhiÒu lîi Ých cho x· héi. + Nhµ n­íc cÇn thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p nh»m æn ®Þnh m«i tr­êng vÜ m« (kinh tÕ – chÝnh trÞ – x· héi) th«ng qua viÖc thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p nh»m æn ®Þnh chÝnh trÞ, x¸c ®Þnh râ chiÕn l­îc ph¸t triÓn kinh tÕ, h­íng ®Çu t­, t¨ng c­êng ®Çu t­, chuyÓn ®æi c¬ cÊu kinh tÕ mét c¸ch hîp lý nh»m môc tiªu æn ®Þnh thÞ tr­êng, æn ®Þnh gi¸ c¶, duy tr× tû lÖ l¹m ph¸t ë møc cã lîi cho nÒn kinh tÕ. ViÖc Nhµ n­íc t¹o ra mét m«i tr­êng kinh tÕ – chÝnh trÞ – x· héi æn ®Þnh sÏ t¹o ®iÒu kiÖn cho qu¸ tr×nh ph¸t triÓn kinh tÕ, n©ng cao thu nhËp vµ møc sèng cña d©n c­, khiÕn cho kh¶ n¨ng tÝch lòy vµ tiªu dïng cña d©n c­ ngµy cµng t¨ng lªn, thóc ®Èy m¹nh mÏ t¨ng cÇu vÒ tiªu dïng. Bªn c¹nh ®ã, sù æn ®Þnh gióp cho c¸c thµnh phÇn kinh tÕ yªn t©m s¶n xuÊt kinh doanh t¹o ra hµng hãa, dÞch vô cho x· héi. - Nhµ n­íc cÇn thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p nh»m chuyÓn ®æi c¬ cÊu kinh tÕ theo h­íng t¨ng tû träng c«ng nghiÖp, dÞch vô, gi¶m tû träng n«ng nghiÖp trong GDP. ChuyÓn dÞch ph©n bè d©n c­ theo h­íng t¨ng tû lÖ d©n c­ ë thµnh thÞ gi¶m tû lÖ nµy ë n«ng th«n. ChuyÓn lao ®éng ë nh÷ng ngµnh cã n¨ng suÊt thÊp sang c¸c ngµnh cã n¨ng suÊt cao, gi¶m tû lÖ thÊt nghiÖp t¨ng møc sèng d©n c­, tõ ®ã t¹o ra cÇu hµng hãa, dÞch vô. - Nhµ n­íc cÇn cã v¨n b¶n quy ®Þnh h­íng tíi c¸c Bé, Ngµnh, Tæng C«ng ty, c¸c Doanh nghiÖp vÒ viÖc x¸c nhËn cho c¸n bé c«ng nh©n viªn thuéc ®¬n vÞ m×nh vay vèn tÝn dông ë c¸c Ng©n hµng th­¬ng m¹i. Tr¸nh t×nh tr¹ng g©y khã dÔ cho CBCNV hoÆc qu¸ dÔ d·i ®Ó hä xin x¸c nhËn nhiÒu lÇn ®i vay ë nhiÒu n¬i, g©y rñi ro cho Ng©n hµng. - Nhµ n­íc cÇn phèi hîp víi c¸c Ng©n hµng trong viÖc ®µo t¹o nguån nh©n lùc. Ngµnh Ng©n hµng ®ßi hái CBCNV cã tr×nh ®é cao, lu«n lu«n cËp nhËt vµ bæ sung kiÕn thøc cho m×nh th× míi cã thÓ theo kÞp víi sù thay ®æi cña c«ng nghÖ. C«ng nghÖ, nghiÖp vô Ng©n hµng th­êng lµ sù øng dông cña n­íc ngoµi vµo ho¹t ®éng, v× vËy Nhµ n­íc cÇn chó träng tíi viÖc ®Çu t­ c«ng nghÖ cho c¸c Ng©n hµng th«ng qua viÖc cÊp Ng©n s¸ch Nhµ n­íc cö c¸n bé Ng©n hµng ®i häc tËp ë n­íc ngoµi. §ång thêi, ®Çu t­ cho gi¸o dôc trong n­íc th«ng qua viÖc ®Çu t­ cho c¸c tr­êng cã ®µo t¹o chuyªn ngµnh Ng©n hµng, t¹o ®iÒu kiÖn n©ng cao tr×nh ®é cña c¸n bé Ng©n hµng nãi chung. 3.6.2. KiÕn nghÞ ®èi víi Ng©n hµng Nhµ n­íc NHNN lµ c¬ quan ®¹i diÖn cho Nhµ n­íc trong lÜnh vùc Ng©n hµng, trùc tiÕp chØ ®¹o ho¹t ®éng cña c¸c Ng©n hµng, v× vËy Ng©n hµng Nhµ n­íc ®ãng mét vai trß quan träng trong viÖc ph¸t triÓn c¸c ho¹t ®éng cña Ng©n hµng nãi chung vµ ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng nãi riªng. - NHNN cÇn sím hoµn thiÖn c¸c v¨n b¶n ph¸p quy vÒ ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng nãi riªng vµ ho¹t ®éng cña Ng©n hµng nãi chung. Hoµn chØnh hÖ thèng v¨n b¶n ph¸p quy sÏ t¹o nÒn t¶ng c¬ së cÇn thiÕt cho ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng ph¸t triÓn. CÇn cã nh÷ng v¨n b¶n cô thÓ vÒ ®èi t­îng, lo¹i h×nh cho vay tiªu dïng, t¹o hµnh lang ph¸p lý ®Çy ®ñ, th«ng tho¸ng cho ho¹t ®éng nµy. §èi víi c¸c v¨n b¶n kh¸c th× nªn nghiªn cøu kü t×nh h×nh thÞ tr­êng vµ cã nh÷ng dù ®o¸n chÝnh x¸c xu h­íng thay ®æi cña thÞ tr­êng ®Ó ra nh÷ng v¨n b¶n chÝnh x¸c vµ cã tuæi ®êi kÐo dµi. - NHNN cÇn cã sù nç lùc trong viÖc phèi kÕt víi c¸c Bé, Ngµnh cã liªn quan trong ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng ®Ó cho ra ®êi nh÷ng Th«ng t­ liªn bé t¹o ®iÒu kiÖn ph¸p lý thuËn lîi cho ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng ph¸t triÓn. - NHNN cÇn ph¸t triÓn hÖ thèng th«ng tin liªn Ng©n hµng. NHNN nªn t¨ng c­êng mèi quan hÖ víi c¸c Ng©n hµng th­¬ng m¹i vµ gi÷a c¸c Ng©n hµng th­¬ng m¹i víi nhau, thiÕt lËp nªn mèi quan hÖ mËt thiÕt tõ ®ã n¾m b¾t th«ng tin vÒ ho¹t ®éng Ng©n hµng còng nh­ th«ng tin vÒ kh¸ch hµng trong vµ ngoµi n­íc. Trong thêi gian tíi, NHNN nªn khuyÕn khÝch tÊt c¶ c¸c Ng©n hµng th­¬ng m¹i tham gia hÖ thèng nèi m¹ng th«ng tin liªn Ng©n hµng, hÖ thèng cho phÐp c¸c Ng©n hµng cã kh¶ n¨ng thanh to¸n, trao ®æi th«ng tin vÒ ho¹t ®éng Ng©n hµng còng nh­ vÒ kh¸ch hµng víi tÊt c¶ c¸c Ng©n hµng cã tham gia nèi m¹ng. - NHNN nªn linh ho¹t h¬n n÷a trong viÖc ®iÒu hµnh vµ qu¶n lý c¸c c«ng cô cña chÝnh s¸ch tiÒn tÖ nh­: c«ng cô l·i suÊt, c«ng cô tû gi¸, c«ng cô dù tr÷ b¾t buéc ®Ó ho¹t ®éng cña c¸c Ng©n hµng thay ®æi kÞp víi thÞ tr­êng. - NHNN nªn hç trî, t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c Ng©n hµng Th­¬ng m¹i ph¸t triÓn ho¹t ®éng cña m×nh th«ng qua c¸c biÖn ph¸p nh­: t¨ng kh¶ n¨ng tù chñ, tù chÞu tr¸ch nhiÖm trong kinh doanh cho c¸c Ng©n hµng th­¬ng m¹i. Bªn c¹nh ®ã, NHNN còng nªn th­êng xuyªn tæ chøc c¸c cuéc héi th¶o, nh÷ng khãa häc, nh÷ng buæi nghe ý kiÕn cña c¸c Ng©n hµng Th­¬ng m¹i vÒ nh÷ng v¨n b¶n chÝnh s¸ch mµ NHNN ®­a ra nh»m phæ biÕn nh÷ng chñ tr­¬ng míi cña NHNN tíi c¸c Ng©n hµng Th­¬ng m¹i vµ hoµn thiÖn nh÷ng chñ tr­¬ng nµy. Cö c¸n bé cña NHNN ®i häc ë c¸c n­íc cã ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng ph¸t triÓn ®Ó häc hái kinh nghiÖm, vËn dông s¸ng t¹o vµo ®iÒu kiÖn cña ViÖt Nam. KÕt luËn MÆc dï ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng cña Ng©n hµng míi ®­îc triÓn khai nh­ng nã ®· kh¼ng ®Þnh vai trß tÝch cùc cña minhf kh«ng chØ ®èi víi Ng©n hµng, ng­êi tiªu dïng mµ cßn víi toµn bé nÒn kinh tÕ. T×nh tr¹ng “thiÕu ph¸t” trong nÒn kinh tÕ ®· bÞ ®Èy lïi, nÒn kinh tÕ ®¹t møc t¨ng tr­ëng cao, ®êi sèng ng­êi d©n ®­îc n©ng lªn, møc tiªu dïng më réng. NhËn thøc ®­îc tÇm quan träng cña c«ng t¸c tÝn dông ®èi vøoi Ng©n hµng nãi chung vµ tÝn dông tiªu dïng nãi riªng, Héi së Ng©n hµng Th­¬ng m¹i Cæ phÇn Kü th­¬ng còng nh­ c¸c Ng©n hµng Th­¬ng m¹i kh¸c, trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y ®· tÝch cùc thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tÝn dông tiªu dïng, kh¼ng ®Þnh vai trß Ng©n hµng ®a n¨ng vµ cã chÊt l­îng phôc vô hµng ®Çu, b­íc ®Çu ®· ®¹t ®­îc kÕt qu¶ ®¸ng khÝch lÖ, ®ãng gãp vµo thµnh tÝch chung cña toµn ngµnh Ng©n hµng trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y. Tuy nhiªn, bªn c¹nh nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc, Héi së Ng©n hµng Th­¬ng m¹i Cæ phÇn Kü th­¬ng cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n trong néi bé Ng©n hµng còng nh­ m«i tr­êng kinh doanh trong viÖc më réng ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng. Trong xu thÕ héi nhËp vµ më cöa cña nÒn kinh tÕ cïng víi sù ph¸t triÓn cña x· héi vÒ mäi mÆt th× cho vay tiªu dïng lµ mét xu thÕ tÊt yÕu trong ho¹t ®éng Ng©n hµng, nã sÏ lµ mét lÜnh vùc ho¹t ®éng thu ®­îc lîi nhuËn cao cho c¸c Ng©n hµng, ®iÒu nµy ®· ®­îc kiÓm chøng t¹i c¸c n­íc ph¸t triÓn. V× vËy, viÖc ®­a ra vµ thùc hiÖn nh÷ng gi¶i ph¸p ®Ó më réng cho vay tiªu dïng lµ mét nhu cÇu rÊt cÇn thiÕt ®èi víi c¸c Ng©n hµng. Qua nghiªn cøu lý luËn vµ thùc tÕ ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng t¹i Héi së chÝnh Ng©n hµng Th­¬ng m¹i Cæ phÇn Kü th­¬ng ViÖt Nam, ®­îc sù h­íng dÉn cña c« gi¸o Th.S. Ph¹m Hång V©n cïng víi c¸c c¸n bé tÝn dông cña Héi së Th­¬ng m¹i Cæ phÇn Kü th­¬ng em ®· ®i vµo ph©n tÝch vµ nªu ra nh÷ng mÆt ®¹t ®­îc vµ nh÷ng cßn h¹n chÕ trong ho¹t ®éng tÝn dông tiªu dïng t¹i Héi së Ng©n hµng Th­¬ng m¹i Cæ phÇn Kü th­¬ng, tõ ®ã m¹nh d¹n ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p víi mong muèn ho¹t ®éng nµy ngµy cµng ®­îc më réng t¹i Ng©n hµng Th­¬ng m¹i Cæ phÇn Kü th­¬ng gióp Ých phÇn nµo ®­îc cho Ng©n hµng vµ cho nh÷ng ng­êi cã nhu cÇu vay vèn tiªu dïng. Do cßn h¹n chÕ vÒ mÆt kiÕn thøc lý luËn còng nh­ thùc tiÔn, ®ång thêi do h¹n chÕ vÒ tµi liÖu vµ thêi gian nghiªn cøu, nhiÒu vÊn ®Ò cÊn ph©n tÝch s©u h¬n nh­ng em ch­a lµm ®­îc ®iÒu ®ã trong bµi viÕt nµy, em rÊt mong cã thÓ quay l¹i nghiªn cøu trong mét ngµy gÇn ®©y. Em rÊt mong cã ®­îc sù gãp ý, nhËn xÐt cña c¸c thÇy c«, c¸c anh chÞ c¸n bé Ng©n hµng, b¹n bÌ, nh÷ng ng­êi cã cïng niÒm ®am mª trong lÜnh vùc Ng©n hµng nãi chung vµ lÜnh vùc tÝn dông tiªu dïng nãi riªng. Mét lÇn n÷a em xin ch©n thµnh c¶m ¬n! Tµi liÖu tham kh¶o B¸o c¸o th­êng niªn cña Techcombank tõ n¨m 2001-2004 Gi¸o tr×nh tµi chÝnh doanh nghiÖp – TS. L­u ThÞ H­¬ng Ng©n hµng Th­¬ng m¹i – Qu¶n trÞ vµ NghiÖp vô – TS. Phan ThÞ Thu Hµ - TS . NguyÔn ThÞ Thu Th¶o T¹p chÝ Ng©n hµng n¨m 2000, 2001 T¹p chÝ tµi chÝnh tiÒn tÖ n¨m 2000, 2001 LuËn v¨n tèt nghiÖp K31, K32 NhËn xÐt cña ®¬n vÞ thùc tËp