Chuyên đề Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ bao bì carton sóng của công ty cổ phần diêm Thống Nhất

ầu của khách. Còn nếu căn cứ theo khâu lưu chuyển hàng hóa thì do khách hàng của công ty chủ yếu là khách hàng công nghiệp nên công ty chỉ áp dụng hình thức bán buôn với khối lượng lớn và theo hợp đồng. Phân phối vật chất: Có thể nói các chi phí về phân phối vật chất chiếm tỷ trọng lớn trong tổng chi phí phân phối của doanh nghiệp. Chính vì vậy các quyết định về phân phối vật chất không chỉ giúp cho doanh nghiệp đảm bảo cung cấp hàng hóa đúng thời gian, địa điểm theo yêu cầu của khách mà còn làm giảm giá bán và nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nắm bắt được tầm quan trọng của phân phối vật chất đến đầy mạnh tiêu thụ nên trong thời gian qua công ty rất chú trọng đến các vấn đề về phân phối hiện vật như xử lý đơn hàng, vấn đề kho bãi, vận chuyển, dự trữ. Về xử lý đơn đặt hàng: Sau khi nhận được yêu cầu đặt hàng của khách , bộ phận xử lý đơn đặt hàng sẽ kiểm tra tính xác thực của đơn đặt hàng, kiểm tra khách hàng, sau đó căn cứ vào yêu cầu của khách về số lượng, chất lượng, thời gian giao nhận để đối chiếu với năng lực sản xuất hiện có của công ty. Nếu năng lực của công ty có thể đáp ứng được thì sẽ ký xác nhận và fax lại cho khách hàng biết, đồng thời giao cho bộ phận xí nghiệp sản xuất yêu cầu của khách để bộ phận này tiến hành sản xuất. Trong trường hợp năng lực của công ty không thể đáp ứng được yêu cầu của khách thì sẽ gửi yêu cầu đó cho các đơn vị sản xuất bao bì khác sản xuất để giữ mối hàng, hoặc trong trường hợp bất khả kháng sẽ từ chối đơn đặt hàng của khách. Các quyết định về kho bãi và dự trữ. Do đặc điểm của bao bì là phải sản xuất theo đơn đặt hàng của khách nên không có dự trữ cho mặt hàng này. Cũng do tính chất trên của sản phẩm này nên diện tích kho bãi để cất trữ, bảo quản nhỏ, thông thường hàng sản xuất xong sẽ được chất lên phương tiện vận tải để chuyển thẳng đến cho khách hàng. Các quyết định về vận chuyển: Có thể nói, do đặc thù của sản phẩm là nặng, cồng kềnh, ngoài ra còn không có dự trữ, diện tích kho bãi dành cho bảo quản nhỏ nên chi phí vận chuyển chiếm tỷ trọng lớn trong giá thành sản phẩm, do đó năng lực vận chuyển sẽ ảnh hưởng rất lớn đến khả năng tiêu thụ và cạnh tranh của công ty. Hiện nay, phương tiện vận tải mà công ty lựa chọn là ô tô, đồng thời công ty cũng đã xây dựng được một tổ vận chuyển với khả năng vận chuyển lên đến hàng trăm tấn một ngày, đủ sức đáp ứng nhiều đơn đặt hàng lớn cùng lúc của khách. 5. Các chính sách Marketing đã áp dụng. Chính sách sản phẩm. Chủng loại và danh mục sản phẩm bao bì carton sóng của Công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất: Hiện nay công ty mới chỉ cung cấp ra thị trường loại bao bì carton sóng phổ thông còn hiện tại công ty chưa sản xuất được bao bì carton sóng cao cấp. Nguyên nhân là để sản xuất loại bao bì carton sóng cao cấp thì đòi hỏi phải đầu tư lớn về công nghệ. Tuy nhiên do nguồn vốn hạn hẹp nên trong thời gian đầu công ty mới chỉ đưa ra thị trường loại bao bì phổ thông (nhưng với công nghệ hiện có thì công ty có khả năng cạnh tranh với hầu hết các công ty sản xuất kinh doanh bao bì hiện có trên thị trường). Với mục tiêu trong những năm đầu là thâm nhập, mở rộng và chiếm lĩnh phần lớn thị trường bao bì carton nên hiện nay công ty đưa ra thị trường cả hai chủng loại: loại bao bì carton 3 lớp và loại bao bì carton 5 lớp sóng với các chuẩn sóng A – C – B – E. Tuy nhiên công ty chủ yếu sản xuất loại bao bì carton 3 lớp sóng vì nhu cầu của thị trường về loại này thường cao hơn bao bì carton 5 lớp (vì khối lượng tiêu thụ bao bì carton sóng 3 lớp luôn chiếm khoảng 70% trong tổng khối lượng tiêu thụ) và giá bán cũng rẻ hơn từ 1,8 đến 2 lần. Sau đây là bảng và biểu đồ về sản lượng tiêu thụ sản phẩm bao bì carton của công ty qua các năm: Bảng 5: Doanh thu các loại bao bì carton sóng qua các năm Đơn vị: triệu m2 Sản lượng tiêu thụ bao bì carton sóng năm 2003 năm 2004 năm 2005 năm 2006 năm 2007 Bao bì carton 3 lớp 1.015 1.1877 1.592 2.048 2.177 Bao bì carton 5 lớp 0.3938 0.3959 0.82 0.6465 0.614 Các dịch vụ khách hàng được tổ chức. Xuất phát từ nhận thức sản phẩm của doanh nghiệp là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhau nhằm thỏa mãn đồng bộ các nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất, nhãn hiệu hàng hóa, dịch vụ, cách thức bán hàng…. Chính vì vậy mà để đẩy mạnh tiêu thụ bao bì carton sóng công ty đã rất chú trọng đến vấn đề dịch vụ khách hàng để hoàn thiện cấu trúc tổng thể của sản phẩm, và thỏa mãn đồng bộ nhu cầu của khách. Nhận thức được vai trò của dịch vụ vận chuyển đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao bì nên hiện nay công ty đã đầu tư xây dựng được một tổ vận tải với trên 26 xe ô tô tải các loại ( mà chủ yếu lại loại có trọng tải trên 10 tấn) để đáp ứng nhu cầu vận chuyển hàng đến tận đơn vị nhận hàng nếu khách yêu cầu. Chính sách và phương pháp định giá của công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất. Chính sách giá của công ty: Với mục tiêu xâm nhập và phát triển các phân đoạn thị trường của mình nên trong thời gian vừa qua chính sách giá mà công ty sử dụng là chính sách hạ giá và chiếu cố giá nhằm thu hút khách hàng đồng thời khuyến khích họ mua với khối lượng lớn. Sau đây là một số quyết định giảm giá và chiếu cố giá mà công ty đã sử dụng trong thời gian qua: Hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua: mục đích của công ty là khuyến khích khách hàng mua với khối lượng lớn, hoặc là là mua liên tục. Hiện có hai loại hạ giá theo khối lượng đang được áp dụng tại công ty là hạ giá theo khối lượng có tích lũy và hạ giá theo khối lượng không tích lũy. Hạ giá theo đơn đặt hàng trước: mục đích là khuyến khích khách hàng đặt hàng trước. Các hợp đồng đặt trước giúp cho công ty cân đối được năng lực sản xuất của mình, chủ động trong việc mua sắm nguyên liệu, đồng thời nếu khách hàng ứng trước tiền thì có thể giúp công ty tăng được vốn kinh doanh. Hạ giá theo thời hạn thanh toán: mục đích của hình thức này là nhằm khuyến khích khách hàng thanh toán ngay cho công ty để công ty có thể quay vòng vốn một cách nhanh chóng, tránh tình trạng bị chiếm dụng vốn. Phương pháp tính giá: hiện nay công ty đang áp dụng phương pháp tính giá theo chi phí. Mức giá công bố của công ty được xác định bằng cách cộng thêm vào chi phí bình quân một khoản tăng giá (hay là khoản lợi nhuận dự kiến). Công thức tính giá: P=Cbq + Ktg Trong đó: + P: giá công bố + Cbq: Chi phí bình quân trên một đơn vị sản phẩm. + Ktg : Khoản tăng giá trên một đơn vị sản phẩm. Tuy nhiên khách hàng của công ty là những người mua công nghiệp nên họ có hiểu biết rất tốt về nhu cầu thực của họ cũng như về thị trường, các nguồn cung cấp hàng trên thị trường và chi phí. Do đó họ rất quan tâm đến khả năng “tiết kiệm được bao nhiêu” trong mức giá có liên quan đến sản phẩm. Chính vì vậy mà trong giai đoạn đầu mới bắt đầu sản xuất kinh doanh bao bì, để thu hút khách hàng, công ty đã duy trì một mức lợi nhuận thấp, và hấp dẫn. Chính sách xúc tiến. Nhận thức được tầm quan trọng của xúc tiến đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty đặc biệt là khi công ty mới bước vào lĩnh vực sản xuất kinh doanh bao bì carton nên trong thời gian vừa qua công ty đã thực hiện nhiều hình thức xúc tiến nhằm giới thiệu về sản phẩm của công ty đồng thời thu hút sự chú ý khách hàng. Sau đây là một số biện pháp xúc tiến đã được công ty áp dụng trong thời gian qua. Về quảng cáo. Hình thức quảng cáo đã được công ty áp dụng trong thời gian qua là quảng cáo trên bao bì Diêm của công ty, quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành giấy, quảng cáo trên các ô tô của của công ty. Tuy nhiên hiệu quả của hoạt động này trong thời gian qua là không cao. Vì những hình thức quảng cáo này không thu hút được nhóm đối tượng mà công ty hướng đến là các khách hàng công nghiệp. Marketing trực tiếp: trong thời gian qua, hình thức marketing trực tiếp đã tỏ ra hiệu quả trong việc giới thiệu sản phẩm cũng như thiết lập mối quan hệ của công ty với các bạnhàng. Hình thức marketing chủ yếu được công ty áp dụng là marketing bằng cataloge: hình ảnh về sản phẩm đến các khách hàng tiềm năng qua đường bưu điện, marketing bằng thư trực tiếp: công ty cũng tiến hành gửi thư chào hàng đến các đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp quan tâm,. Hiệu quả hoạt động tiêu thụ bao bì carton sóng của công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất. Để đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp người ta căn cứ vào rất nhiều chỉ tiêu. Tuy nhiên do hạn chế về số liệu và thời gian cũng như còn hạn chế về kiến thức nên em chỉ đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao bì carton sóng của công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất thông qua một số chỉ tiêu chính sau: Doanh thu và lợi nhuận từ bao bì carton sóng. Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 2007 Tổng doanh thu 4307.7 5469.3 9001.4 11237.1 13326.7 Các khoản giảm trừ 236.1 321.1 412.3 456.5 651.2 Doanh thu thuần 4071.6 5148.2 8589.1 10780.6 12675.5 Lợi nhuận 2314.1 3462.1 5614.2 7654.8 8652.4 Nhìn vảo bảng trên ta có thể thấy rằng lợi nhuận của công ty liên tục tăng qua các năm. Tuy nhiên lợi nhuận này vẫn còn ở mức thấp, chưa tương xứng với năng lực sản xuất bao bì hiện có của công ty. Còn các khoản giảm trừ ở đây chủ yếu là khoản chiết khấu thương mại mà công ty dành cho khách hàng nhằm thực hiện mục tiêu thu hút là lôi kéo nhiều khách hàng đến với công ty trong những năm đẩu kinh doanh. Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch doanh thu. Trong 5 năm qua, công ty đều hoàn thành vượt mức kế hoạch về doanh thu. Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch doanh thu đều ở mức trên 100%. Khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường. Mức độ cạnh tranh của các đối thủ có liên quan đến việc định giá sản phẩm từ đó ảnh hưởng đến doanh thu, lợi nhuận và thị phần của doanh nghiệp. Có thể nói với trên 130 doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực bao bì ở miền Bắc và trên 300 doanh nghiệp kinh doanh trên cả nước thì cuộc cạnh tranh giành giật thị trường giữa các doanh nghiệp kinh doanh bao bì hiện nay là rất gay gắt. Tuy nhiên với công nghệ và năng lực sản xuất hiện tại thì công ty hoàn toàn có khả năng cạnh tranh với phần lớn các công ty khác trong ngành về số lượng, chất lượng và giá cả. Nhưng trong 6 năm vừa qua, mặc dù doanh thu của công ty liên tục tăng nhưng thị phần và mức tăng thị phần của công ty lại không đáng kể. Bảng 6: Thị phần tiêu thụ bao bì carton sóng của công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất Đơn vị:% Nhóm sản phẩm Khu vực Hà Nội Các tỉnh miền Bắc khác 2004 2005 2006 2007 2004 2005 2006 2007 Bao bì carton sóng 3 lớp 6.14 9.02 8.13 8.67 2.38 3.01 2.13 1.94 Bao bì carton sóng 5 lớp 3.8 7.64 6.04 6.01 1.35 1.62 2.34 2.51 Nguồn: phòng kinh doanh. Hiện nay, trên thị trường tiêu thụ sản phẩm ở miền Bắc thì công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất đang phải cạnh tranh, giành giật thì trường và khách hàng với một số công ty lớn sau: Các đối thủ cạnh tranh chính của Công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất. STT Tên công ty Nhóm sản phẩm bao bì carton sóng Hàng cao cấp Hàng phổ thông 3 lớp 5 lớp 3 lớp 5 lớp 1 Công ty CP Ngọc Diệp x x x x 2 Công ty BB Tân Mai x x x x 3 Công ty Tân Thành Đồng x x x x 4 Công ty BB Minh Tâm x x x x 5 Công ty BB Việt Thắng x x 6 Công ty BB Quang Trung x x 7 Công ty BB Ánh Dương x x 8 Công ty BB Đoàn Kết x x 9 Công ty TM&BB Hà Nội x x Nguồn: phòng kinh doanh Trong các đối thủ cạnh tranh chính ở bảng trên thì các công ty bao bì Ngọc Diệp, Tân Mai, Tân Thành Đồng, Minh Tâm là các đối thủ mạnh trong ngành sản xuất kinh doanh bao bì. Họ không chỉ có tiềm lực tài chính mạnh, mà còn có bề dày truyền thống trong ngành sản xuất bao bì. Hiện nay họ không chỉ cung cấp cho thị trường những sản phẩm bao bì carton phổ thông mà còn là những công ty đầu tiên cung cấp cho thị trường loại sản phẩm bao bì carton cao cấp. Đây có thể nói là những công ty dẫn đầu trong lĩnh vực này của Việt Nam và cũng sẽ là những đối thủ cạnh tranh chính mà công ty phải đương đầu khi quyết định đầu tư vào sản xuất bao bì cao cấp. Còn các đối thủ còn lại có năng lực sản xuất ngang bằng với năng lực của công ty. Họ có thể đưa ra các sản phẩm có chất lượng tương tự và mức giá tương đương với mức giá mà công ty cung ứng cho thị trường. Ngoài ra, trong những năm tới theo lộ trình cắt giảm thuế quan AFTA thì công ty sẽ còn phải đối mặt với sự cạnht rnahc ủa các doanh nghiệp sản xuất bao bì lớn trong khu vực. Đánh giá điểm mạnh, điểu yếu, cơ hội, nguy cơ về tiêu thụ của công ty. Điểm mạnh: Thứ nhất là công nghệ sản xuất. Hiện nay công ty đang sở hữu một dây truyền công nghệ sản xuất bao bì carton sóng tương đối hiện đại so với các doanh nghiệp khác cùng kinh doanh trong ngành, bao gồm máy phun keo UV, máy in offset 4 màu, máy bồi Duplex, máy bế tự động, và dây truyền sản xuất bao bì carton sóng khổ 1m8. Vơi công nghệ này đã giúp công ty nâng cao được năng suất, chất lượng và giảm tiêu hao năng lượng so với nhiều doanh nghiệp đang sản xuất mặt hàng này trong ngành. Thứ hai là uy tín và chất lượng sản phẩm đã được thị trường công nhận. Xuất phát từ nhận thức chất lượng sản phẩm là sự sống còn của công ty nên công tác kiểm tra chất lượng rất được coi trọng. Công ty kiên quyết không để sản phẩm kém chất lượng lọt ra ngoài thị trường làm ảnh hưởng đến lợi ích của khách hàng và uy tín của doanh nghiệp. Bởi vậy mà chất lượng sản phẩm bao bì của công ty luôn đạt và vượt mức tiêu chuẩn đăng ký. Hơn nữa, công ty cũng luôn đảm bảo giao hàng đúng tiến độ, chất lượng yêu cầu của khách chính vì vậy mà uy tín của công ty ngày càng được nâng cao, và chiếm được lòng tin của bạn hàng. Ngoài ra, công ty còn là một thành viên trong tổng công giấy Việt Nam ( hiện nay tổng công ty giấy Việt Nam đang nắm giữ 31% cổ phần của công ty) do đó được hưởng nhiều ưu tiên trong các hợp đồng cung cấp nguyên liệu, cũng như việc chia sẻ hợp đồng với các đơn vị sản xuất bao bì khác trong tổng công ty. Một điểm nữa cũng có thể coi là điểm mạnh của công ty trong việc tiêu thụ sản phẩm đó là vị trí của công ty. Công ty không những gần thị trường tiêu thụ chính ( Hà Nội) mà còn gần các nguồn cung cấp nguyên liệu sản xuất cho mình (ví dụ như là khu công nghiệp giấy Bắc Ninh, Việt Trì, Phú Thọ) do đó có làm giảm chi phí vận chuyển, từ đó giảm giá thành sản xuất, nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty so với các doanh nghiệp khác. Không những thế, công ty còn đang sở hữu một bộ phận vận chuyển chuyên nghiệp với trên 26 ô tô tải cỡ lớn đảm bảo khả năng vận tải hàng trăm tấn hàng cũng như giao hàng đúng thời gian, tiến độ cho khách. Điểm yếu: Hoạt động Marketing của công ty còn yếu. Hiện nay, công ty vẫn chưa có phòng Marketing riêng, mọi hoạt động từ nghiên cứu thị trường đến tổ chức các hoạt động quảng cáo, xúc tiến đều do phòng kinh doanh đảm nhiệm, do đó khả năng chuyên môn hóa thấp, hơn nữa hiệu quả các hoạt động xúc tiến và quảng cáo không cao, kinh phí dành cho khâu này còn hạn hẹp do nguồn vốn của công ty có hạn. Ngoài ra, do đặc thù của kinh doanh bao bì là sản xuất theo đơn đặt hàng của khách, không có dự trữ nên khi nhu cầu thị trường tăng cao (ví dụ như với những đơn đặt hàng lớn, thời gian giao hàng nhanh, hoặc là nhiều khách hàng cùng đặt hàng một lúc), năng lực sản xuất không đáp ứng được yêu cầu khiến công ty phải từ bỏ hoặc chuyển nhượng hợp đồng cho những đơn vị kinh doanh bao bì khác. Một bất cập nữa cũng ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của công ty đó là bất cập trong chế độ lương thưởng đối với bộ phận vận chuyển của công ty. Hiện nay, công ty đang áp dụng cách tính tiền lương và thưởng đối với bộ phận này theo chuyến hàng mà không tính đến quãng đường vận chuyển trong mỗi chuyến. Cách tính này gây lên tình trạng không công bằng đối với những nhân viên phải đảm nhiệm vận tải trong những chuyến hàng xa. Do đó, công ty cần xem xét lại tính hợp lý trong cách tính lương này, có thể chuyển sang tính lương, thưởng theo độ dài của chuyến đường vận chuyển hoặc bố trí lại lịch chuyển hàng để đảm bảo công bằng, khuyến khích tinh thần làm việc của các anh em trong bộ phận chuyển hàng để từ đó nâng cao chất lượng dịch vụ cũng như sự đoàn kết trong công ty. Cơ hội: Hiện nay, lĩnh vực sản xuất và kinh doanh bao bì carton sóng đang được đánh giá là có mức tăng trưởng cao, khoảng 28%/ 1 năm. Nhu cầu thị trường tăng mạnh, hơn nữa, hiện nay năng lực sản xuất bao bì carton sóng cao cấp của Việt Nam mới chỉ đáp ứng một phần rất nhỏ nhu cầu về mặt hàng này trên thị trường. Đây sẽ là cơ hội để công ty đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm này trong thời gian tới. Ngoài ra Việt Nam còn có cơ hội để thâm nhập và mở rộng thị trương sang các nước láng giềng như Trung Quốc (tỉnh Vân Nam), Campuchia, Lào… Nguy cơ: Theo lộ trình cắt giảm thuế quan AFTA, sau năm 2006, thuế suất nhập khẩu các loại giấy sẽ là 0%. Lúc đó, ngành Giấy Việt Nam phải thực sự bước vào cuộc cạnh tranh bình đẳng với các nước sản xuất giấy lớn khác của ASEAN như Indonexia, Malaixia, Thái Lan và Philippin...Thêm vào đó năm 2008 và những năm tới đây được dự báo là chưa có sự ổn định vững chắc về thị trường nói chung và thị trường nguyên liệu nói riêng. Mặc dù có nhiều biện pháp điểu hành của chính phủ song tốc độ tăng giá và lạm phát vẫn ở mức cao. Trong vòng xoáy tăng giá ấy, giá cả nguyên vật liệu đầu vào của Công ty tiếp tục tăng cao như: giấy các loại, hóa chất, than, xăng dầu…Ngoài ra Việt Nam còn chưa làm chủ được công nghệ sản xuất lớp sóng ở giữa và hiện nay vẫn phải nhập khẩu. Bên cạnh đó là nạn phá rừng bừa bãi ở Việt Nam liên tục gia tăng đã làm cho diện tich rừng giảm đi nhanh chóng. Đây là một áp lực rất lớn đến khâu thu mua nguyên liệu và cân đối vốn, làm ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất, tiêu thụ và lợi nhuận của doanh nghiệp CHƯƠNG III GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ BAO BÌ CARTON SÓNG ĐỊNH HƯỚNG KINH DOANH VÀ KINH DOANH BAO BÌ CARTON SÓNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN DIÊM THỐNG NHẤT. Định hướng kinh doanh và kinh doanh bao bì carton sóng ở Công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất. 1. Mục tiêu kinh doanh của Công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất. Trong những năm tới, mục tiêu cơ bản của Công ty là tiếp tục giữ vững và củng cố thị trường sản phẩm Diêm Thống nhất truyền thống, không ngừng hoàn thiện chất lượng đi đôi với giảm tối đa chi phí sản xuất. Thực hiện tiếp lộ trình đưa nguyên liệu giấy thay thế gỗ trong khâu sản xuất hộp để đồng nhất sản phẩm nội địa, từng bước hiện đại hóa công nghệ sản xuất diêm, tăng cường nguồn lực cho sản phẩm diêm quảng cáo, và dịch vụ quảng cáo trên sản phẩm diêm Tiếp tục tìm hướng xuất khẩu mới cho các sản phẩm của Công ty bên cạnh việc duy trì mặt hàng và các đối tác xuất khẩu hiện có. Bám sát lộ trình gia nhập WTO của Chính phủ để có đối sách mới trong chiến lược sản phẩm của Công ty. Nâng cao chất lượng và đa dạng hóa chủng loại sản phẩm bao bì carton. Đầu tư sản xuất chủng loại bao bì carton sóng cao cấp. Từng bước nâng dần sản lượng và doanh số mặt hàng này để tạo ra đối trọng với sản phẩm diêm. Tiến tới trở thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong việc cung cấp các sản phẩm bao bì carton. Bên cạnh đó là khai thác thêm các sản phẩm in ấn. 2. Định hướng kinh doanh đối với sản phẩm bao bì carton sóng. Trong thời gian vừa qua, dưới sức ép cạnh tranh của sản phẩm thay thế (bật lửa ga) cho nên thị phần tiêu thụ sản phẩm diêm của Công ty ngày càng bị thu hẹp. Trước tình trạng đó, ban lãnh đạo của Công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất đã quyết định mục tiêu kinh doanh trong những năm tới là chuyển dịch dần cơ cấu sản phẩm sang bao bì carton sóng để tạo ra một đối trọng với sản phẩm diêm. Tiếp tục phát triển sản phẩm này cả về số lượng, chất lượng và doanh số bán trong những năm tiếp theo, đồng thời mở rộng, nâng cao chất lượng dịch vụ để thu hút khách hàng và tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, phấn đấu đưa doanh thu về mặt hàng này lên 2 tỷ/ 1 tháng trong các năm 2009 và 2010 cà 18 tỷ/ 1 tháng trong năm 2015 và trở thành một trong 10 công ty hàng đầu sản xuất và cung ứng bao bì carton sóng các loại cho thị trường. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG VỀ BAO BÌ CARTON SÓNG . Nghiên cứu thị trường về bao bì carton sóng . Tổng cầu và cầu về bao bì carton sóng hướng vào công ty. Tiêu thụ là một mắt xích quan trọng trong toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường, khi cạnh tranh ngày càng trở lên gay gắt thì muốn bán được nhiều sản phẩm điều trước tiên là doanh nghiệp phải xác định được nhu cầu về sản phẩm mà mình đang kinh doanh. Cầu về một loại sản phẩm được hiểu là một phạm trù kinh tế phản ánh bộ phận nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trường về sản phẩm đó. Nghiên cứu cầu nhằm xác định các dữ liệu về cầu trong hiện tại và tương lai nhằm làm cơ sở cho các quyết định về sản xuất và tiêu thụ (ví dụ như sản xuất bao nhiêu? Nên mở rộng hay thu hẹp sản xuất? chính sách giá, phân phối, xúc tiến như thế nào?....) Bao bì là một sản phẩm công nghiệp dùng để bao gói chứa đựng sản phẩm do đó đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp hướng đến phục vụ là các doanh nghiệp sản xuất (ở đây chủ yếu là các công ty dược, thực phẩm và hàng điện tử) và các hộ kinh doanh cá thể (chủ yếu là các hộ sản xuất kinh doanh bánh kẹo, gốm sứ..). Các đối tượng khách hàng này thường tập trung theo vùng địa lý, chủ yếu tập trung ở các khu đông dân cư, các khu công nghiệp. Có thể nói, tuyệt đại bộ phận bao bì carton sóng được tiêu thụ ở các khu vực như: Hà Nội, Bắc Ninh, Hà Tây, Vĩnh Phúc…(đối với khu vực miền Bắc). Mặc dù, theo thống kê ở khu vực miền Bắc tập trung hơn 130 doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao bì tuy nhiên tiềm năng phát triển của thị trường này vẫn là rất lớn. Theo hiệp hội giấy Việt Nam, ngành sản xuất bao bì nói chung và bao bì carton sóng nói riêng đang đứng trước những cơ hội phát triển mạnh mẽ. Công nghiệp tăng trưởng nhanh, đời sống nhân dân được cải thiện, làm cho nhu cầu giấy tiêu dùng và giấy làm bao bì ngày càng tăng lên. Trong khi đó, năng lực sản xuất giấy bao bì công nghiệp trong nước mới chỉ đáp ứng 45% nhu cầu, trong khi tốc độ tăng trưởng giấy bao bì công nghiệp ước tính tăng hơn 20% một năm. Năm ngoái, Việt Nam đã phải nhập khoảng 700000 tấn giấy bao bì carton và sẽ tiếp tục nhập khoảng 1 triệu tấn vào năm 2010 do nhu cầu tăng mạnh. Do đó, Việt Nam có thể được coi là một thị trường đầy tiềm năng và hấp dẫn đối với các doanh nghiệp kinh doanh bao bì đặc biệt là bao bì carton sóng. Đây sẽ là cơ hội để Công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất đẩy mạnh kinh doanh bao bì và thực hiện được mục tiêu chuyển hướng kinh doanh của mình. Tổng cung và cung về bao bì carton sóng của công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất. Theo hiệp hội giấy Việt Nam, hiện nay cả nước có hơn 300 doanh nghiệp sản xuất giấy, bao bì và bao bì carton sóng với các quy mô khác nhau: gồm 7 doanh nghiệp thuộc Tổng công ty giấy Việt Nam, còn lại là các công ty cổ phần, công ty TNHH, các hợp tác xã và các doanh nghiệp tư nhân. Các đơn vị sản xuất này trải ra khắp các miền nhưng tập trung đông nhất vẫn là khu vực tỉnh Bắc Ninh (khoảng 100 doanh nghiệp). Cũng theo thống kê của Hiệp hội Giấy Việt Nam, ngành giấy đã có tốc độ tăng trưởng cao và liên tục trong những năm vừa qua. Từ năm 1990 đến năm 1999, tốc độ tăng trưởng bình quân là 16%/năm, ba năm sau (2000,2001, 2002), tốc độ tăng trưởng là 20%/ năm, 5 năm tiếp theo tốc độ tăng trưởng dự báo là28%/năm. Với tốc độ tăng trưởng cao như vậy, cùng với gia tăng sản phẩm giấy nhập khẩu, đã giúp định suất tiêu thụ giấy trên đầu người của Việt Nam tăng từ 3,5 kg/người/năm trong năm 1995 lên 7,7 kg/người/năm trong năm 2000, 16kg/người/năm trong năm 2005. Tiềm năng phát triển: Tốc độ tăng trưởng dự báo 28%/năm (2007 đến 2012) Tiêu thụ giấy /người thấp Việt Nam(16 kg), Indo(19,5), Malay(80) Nhu cầu tiêu thụ được đáp ứng Giấy bao bì carton 45% Mặc dù ngành công nghiệp sản xuất giấy Việt Nam nói chung và sản xuất bao bì carton sóng nói riêng có tốc độ tăng trưởng cao, tuy nhiên ngành công nghiệp này đang đứng trước nhiều khó khăn như: Mất cân đối năng lực sản xuất bột giấy. Chưa có lúc nào tình hình bột giấy lại căng thẳng như lúc này. Nếu cách đây 3-4 tháng, giấy nhập khẩu từ Nhật khoảng  420 USD/tấn giấy Kraft về đến Hải Phòng, đến nay đã lên đến 475 USD; giấy Dublex trước đây mua 520 USD/tấn thì nay đã 590 USD. Giá giấy trong nước còn tăng mạnh hơn, cách đây 3 tháng, giấy bình thường nhất là 3.700 đồng/kg nay đã lên 5.700 đồng/kg, loại giấy này chỉ để làm lớp sóng bên trong thành bao bì. Còn giấy để làm bề mặt cách đây 3 tháng do Nhà máy Giấy Việt Trì bán ra là 6.800 đồng/kg thì nay đã lên  8.900 đồng/kg. Các loại giấy bình thường khác tăng từ  4.500 đồng lên 6.500 đồng/kg. Mặc dù giá giấy tăng mạnh nhưng các doanh nghiệp bao bì không thể tăng giá sản phẩm ở mức đủ bù đắp chi phí vì khách hàng chưa dễ chấp nhận. Đa số các doanh nghiệp cũng đang gặp khó khăn vì nhiều hàng hóa đầu vào tăng giá. Các doanh nghiệp bao bì đã đề xuất nhưng chỉ tăng được ở mức độ rất nhỏ. Còn lại, đa số doanh nghiệp đang cố gắng chịu lỗ để giữ khách hàng. Chưa làm chủ được công nghệ: Hiệp hội Giấy Việt Nam cho biết, riêng nhu cầu nhập khẩu giấy bao bì công nghiệp, giấy tráng phấn chiếm 36,84% (175.000 tấn), giấy làm lớp mặt carton sóng chiếm 18,69%, giấy làm lớp sóng carton chiếm 29,27%, giấy duplex (một mặt hoặc hai mặt trắng) chiếm 5,7%. Theo nhận xét của một số chuyên gia, nguyên nhân chủ yếu là do các doanh nghiệp chưa làm chủ được công nghệ, chưa có kinh nghiệm sản xuất mặt hàng này và thị trường sản phẩm chưa ổn định. Thậm chí đến nay, ngành giấy trong nước vẫn chưa làm chủ được công nghệ sản xuất giấy làm lớp giữa sóng carton (về nguyên tắc dễ hơn làm giấy mặt) và trong năm qua phải nhập khẩu trên 139.000 tấn. Đầu tư quy mô quá nhỏ: Trong 20 năm qua, năng lực ngành giấy được tăng lên gấp đôi, từ 100.000 tấn/năm lên gần 1 triệu tấn/năm (thực tế sản xuất được khoảng 800.000 tấn/năm). Tính ra, với 300 doanh nghiệp trong ngành, quy mô bình quân khoảng 3.000 tấn/năm/nhà máy thì không thể nào mang lại hiệu quả. Không những thế, các chuyên gia còn cho rằng quy mô này sẽ gây hậu quả nghiêm trọng, vì với quy mô vài nghìn tấn/năm, quản lý theo kiểu gia đình thì chất lượng sản phẩm sẽ rất thấp, chi phí giá thành cao, ô nhiễm môi trường sẽ rất nặng nề. Bên cạnh đó, do thiếu nguyên liệu bột giấy, hiện nay đã xuất hiện một số nhà máy bột giấy có công suất 1.000-2.000 tấn/năm, phân bổ rải rác ở khắp các vùng núi nên sẽ không hiệu quả, vì quy mô quá nhỏ sẽ không khai thác hiệu quả nguồn tài nguyên nguyên liệu, gây ô nhiễm môi trường (không có hệ thống thu hồi hóa chất, xử lý nước thải, chất thải…), vận chuyển bột đến nhà máy xeo giấy quá xa nên chi phí sẽ tăng lên. Qua những phân tích trên đây có thể rút ra kết luận rằng, mặc dù nhu cầu sử dụng bao bì carton sóng tăng lên nhưng hiện nay cung về mặt hàng này vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu đó, đặc biệt là nhu cầu về bao bì cao cấp. Đây sẽ là cơ hội lớn để công ty nâng cao năng lực sản xuất, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm này. GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ BAO BÌ CARTON SÓNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN DIÊM THỐNG NHẤT. Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ bao bì carton sóng ở Công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất. Trong nền kinh tế ngày nay, thị trường được chia sẻ cho nhiều doanh nghiệp, và sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp này ngày càng gay gắt. Doanh nghiệp nào giữ và phát triển được thị trường của mình thì doanh nghiệp đó tồn tại và phát triển còn doanh nghiệp nào để mất thị phần thì sẽ dẫn đến đình trệ và phá sản. Do đó các doanh nghiệp phải không ngừng tìm kiếm cơ hội mở rộng và phát triển thị trường. Trong sáu năm vừa qua, công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất đã đạt được nhiều thành tựu trong việc tìm kiếm và củng cố thị trường bao bì carton sóng của mình. Tuy nhiên lợi nhuận và doanh số bán vẫn còn ở mức thấp, chưa tương xứng với công nghệ hiện có của công ty. Hơn nữa hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường là một cuộc chạy đua không có đích cuối cùng, do đó để có thể tồn tại và phát triển thì công ty phải tiếp tục đẩy mạnh tiêu thụ, giữ và lôi kéo thêm khách hàng về phía mình. Chính vì vậy trong thời gian tới công ty và phòng kinh doanh của công ty phải tiếp tục cố gắng nhiều hơn nữa. Sau thời gian thực tập tại công ty, được sự giúp đỡ tận tình của các cô các chú trong phong kinh doanh em đã phần nào nắm được tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm qua. Xuất phát từ những thực tế kinh doanh của công ty mà em đã tìm hiểu được trong thời gian thực tập, sau đây em xin mạnh dạn trình bày một số giải pháp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ cũng như phát triển thị trường bao bì carton sóng trong thời gian tới. 1. Các biện pháp phát triển thị trường Phát triển sản phẩm Hiện nay công ty đang cung cấp cho thị trường dòng sản phẩm bao bì carton sóng phổ thông với hai chủng bao bì carton 3 lớp và 5 lớp sóng. Với hai chủng loại sản phẩm này thì công ty đang phải cạnh tranh gay gắt với nhiều đối thủ khác trong ngành. Do đó, để có thể tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường đòi hỏi công ty phải thường xuyên đổi mới sản phẩm, đặc biệt khi công ty là một doanh nghiệp sản xuất thì định hướng chiến lược sản phẩm trước hết phải tập trung chế tạo sản phẩm hoàn toàn mới hoặc cải tiến tính năng, công dụng, kiểu dáng của sản phẩm hay tạo ra hình ảnh tốt hơn về sản phẩm của mình thông qua chất lượng toàn diện của sản phẩm. Ngành sản xuất bao bì carton sóng của Việt Nam đang đứng trước những cơ hội phát triển mạnh mẽ với mức tăng trưởng được dự báo là khoảng 28%/ năm. Tuy nhiên do phần lớn các cơ sở sản xuất bao bì carton sóng đều là quy mô nhỏ, công nghệ lạc hậu nên sản lượng thấp, chất lượng trung bình chưa đáp ứng được nhu cầu ngày càng lớn cả về số lượng và chất lượng của mặt hàng này. Do đó, vấn đề đầu tư vào công nghệ sản xuất bao bì cao cấp có vị trí chiến lược trong các giai đoạn tiếp theo. Vì vậy công ty cần phải tiến hành nghiên cứu nhu cầu thị trường bao bì cao cấp để có quyết định đầu tư thêm dây truyền sản xuất hiện đại (như đầu tư thêm vào công nghệ cán bóng, in tráng phủ, ép nhũ). Ngoài tập trung vào nghiên cứu, đầu tư sản xuất các chủng loại bao bì cao cấp mới thì một biện pháp nữa để phát triển sản phẩm là cải tiến, hoàn thiện sản phẩm hiện có. Ví dụ nhu đầu tư thêm vào bộ phận thiết kế để có thể cải tiến kiểu dáng bao bì. Nâng cao chất lượng dịch vụ thiết kế kiểu dáng cho khách hàng, đổi mới và hoàn thiện dịch vụ liên quan đến sản phẩm như phương thức bán hàng, thanh toán, vận chuyển… nhằm thỏa mãn đồng bộ nhu cầu của khách. 2. Về giá Hiện nay, trong dòng sản phẩm bao bì carton phổ thông thì giá của công ty đang ở mức ngang bằng với giá thị trường. Do đó để đẩy mạnh tiêu thụ và thâm nhập sâu hơn vào thị trường sản phẩm này trong thời gian tới thì mục tiêu trong chính sách định giá của công ty trong giai đoạn tiếp theo là phát triển các phân đoạn thị trường, giúp cho doanh nghiệp có thể đứng vững và mở rộng các phân đoạn thị trường trọng điểm. Nên trong các năm tiếp theo công ty vẫn duy trì các chính sách hạ giá và chiếu cố giá, duy trì một mức lợi nhuận thấp với các sản phẩm bao bì carton phổ thông. Tuy nhiên sẽ định giá cao đối với các sản phẩm bao bì cao cấp. Bởi hiện nay, trên thị trường nhu cầu về chủng loại này đang gia tăng đột biến, nhưng chỉ có một vài doanh nghiệp là đủ sức sản xuất sản phẩm này. Bên cạnh đó để đem lại hiệu quả cao hơn cho chính sách hạ giá và chiếu cố giá công ty nên tiến hành phân nhóm số khách hàng hiện có, và có những chính sách ưu đãi hơn với khách hàng có nhu cầu lớn và ổn định. Ví dụ như là đưa ra mức chiết khấu hấp dẫn đối với các khách hàng mua với khối lượng lớn, hoặc mua nhiều lần, hay giảm giá nhiều hơn những doanh nghiệp đặt hàng trước với công ty. Ngoài ra, hơn nữa, khách hàng của công ty là những người mua công nghiệp (chủ yếu là các công ty thực phẩm) do đó nhu cầu của các công ty này về bao bì carton là nhu cầu phái sinh, tức là nó xuất phát từ nhu cầu về hàng hóa của những người tiêu dùng (do đó nhu cầu về bao bì cũng mang tính thời vụ, đặc biệt là vào những tháng cuối năm) và một đặc điểm nữa của ngành kinh doanh bao bì là sản xuất theo yêu cầu đặt hàng của khách, do đó không xây dựng được mức dự trữ để điều tiết khi nhu cầu thị trường tăng cao. Bởi vậy, để hạn chế tình trạng phải từ chối hoặc nhường các đơn đặt hàng của khách cho những đơn vị sản xuất bao bì khác trong thời gian cao điểm, công ty nên đưa ra một chính sách giảm giá theo thời vụ để điều tiết nhu cầu thị trường vào những lúc cao điểm. Nghĩa là công ty sẽ đưa ra mức giá thấp và ưu đãi hơn đối với các đơn đặt hàng trái vụ, và đặt giá cao hơn đối với những khách đặt hàng vào thời kỳ cao điểm. Việc định giá như vậy không những sẽ đảm bảo cho công ty duy trì được mức sản xuất ổn định trong cả năm, cân đối năng lực sản xuất mà còn tăng khả năng đáp ứng được các yêu cầu khách. 1.3. Về phân phối Hỉện nay công ty đang sử dụng kênh phân phối trực tiếp, tức là việc bán hàng hóa đến tay khách hàng đều do lực lượng bán hàng cơ hữu đảm nhiệm. Việc sủ dụng kênh phân phối này có thể làm giảm chi phí trung gian nhưng điều đó chỉ đúng khi thị trường của doanh nghiệp còn nhỏ. Nếu thực hiện mục tiêu mở rộng thị trường thì việc chỉ sử dụng kênh trực tiếp thì sẽ làm tăng chi phí do phải phát triển mạnh lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp. Để khắc phục nhược điểm trên công ty cần phải sử dụng thêm cả kênh phân phối gián tiếp, tức là có thêm sự tham gia của những người mua trung gian. Điều này không những sẽ làm tăng tầm với của công ty đến các khách hàng ở những khu vực thị trường xa mà còn làm giảm chi phí nghiên cứu và xúc tiến của công ty. Tuy nhiên khi quyết định sử dụng các trung gian công ty cần phải xác định rõ mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối mà công ty định thiết lập sau đó mới tiến hành lựa chọn và phát triển các phẩn tử trong kênh. 1.4. Về xúc tiến * Có thể nói, trong thời gian vừa qua, hoạt động xúc tiến của công ty tỏ ra không hiệu quả, đặc biệt là quảng cáo. Các hình thức quảng cáo trên diêm, báo chuyên ngành và ô tô không mang lại hiệu quả cao. Vì đối tượng khách hàng mà công ty hướng đến là các khách hàng công nghiệp, do đó hình thức quảng cáo trên Internet sẽ tỏ ra hiệu quả hơn rất nhiều lần. Có thể lấy một ví dụ như như sau để thấy được vai trò của thương mại điện tử đến hoạt động tiêu thụ của công ty trong thời đại ngày nay. Khi công ty của bạn xuất hiện nhu cầu về một sản phẩm nào đấy, thì điều đầu tiên mà bạn làm là thu thập thông tin về mặt hàng đó, thu thập thông tin về các công ty cung ứng sản phẩm này trên thị trường. Nhưng bằng cách nào để bạn có thông tin nhanh chóng và chính xác nhất? Một câu trả lời đơn giản là sử dụng công cụ tìm kiếm trên mạng ví dụ như là google hoặc yahoo và tất nhiên các kết quả tìm kiếm ở trang đầu của SEARCH ENGINE sẽ được bạn lưu tâm nhiều nhất. Chính vì vậy nếu trang WEB hoặc thông tin về sản phẩm của công ty bạn luôn nằm ở những top dẫn đầu trong kết quả tìm kiếm thì sẽ là một lợi thế để khách hàng có thể biết đến công ty và sản phẩm mà công ty của bạn đang kinh doanh. Sau đây là một số cách để website của công ty luôn thường trực trong danh sách kết quả tìm kiếm của SEARCH ENGINE: Thứ nhất, hãy là người đi tiên phong trong đăng ký URL của website tại các nhà cung cấp dịch vụ tìm kiếm. Cách thức kinh doanh của các hãng cung cấp công cụ tìm kiếm tương tự như hình thức quảng cáo có sử dụng xuất bản định kỳ: tập hợp các nội dung chắt lọc để thu hút người xem, rồi sau đó bán nó cho các nhà đi quảng cáo. Đối với các công ty nhỏ như Diêm Thống Nhất, việc đi tiên phong gửi đăng ký URL của một vài websiet là một quá trình dễ dàng, chỉ đơn giản là nhắp chuột vào nút “gửi đường link URL”. Những đương link này có thể dễ dàng tìm thấy ở một dạng hình thái khác hay site khác của các công cụ tìm kiếm thông dụng. Hiện nay ở Việt Nam có một số nhà cung cấp công cụ tìm kiếm có tiếng mà công ty có thể tin tưởng là vinaseek.com hoặc panvietnam.com. Thứ hai thứ hạng tỷ lệ với mức chi phí. Nghĩa là nếu công ty của bạn bỏ tiển đầu tư vào khoản quảng cáo website của mình trên các site cung cấp dịch vụ tìm kiếm thì các nhà cung cấp dịch vụ này sẽ đảm bảo cho website của công ty sẽ nằm trong danh sách kết quả tìm kiếm. Và tất nhiên, khoản chi phí mà công ty bạn đóng góp càng cao thì độ ưu tiên của website của bạn càng cao bởi các nhà cung cấp dịch vụ tìm kiếm thường đưa ra các mức giá khác nhau cho từng thứ hạng ưu tiên khác nhau. Ví dụ, dịch vụ trên cho phép một khách truy cập có thể nhận được các báo cáo bao gồm thông tin về các từ khoá được những người tìm kiếm đưa ra. Nếu như website của bạn được ưu tiên hiển thị ra một trong số những trang liệt kê kết quả tìm kiếm đầu tiên thì xác suất người tìm kiếm thông tin click chuột vào địa chỉ đường links của website là rất cao. Thứ ba là biến đổi nội dung để lọt vào phần mềm lọc thông tin và liệt kê. Các chương trình phần mềm liệt kê kết quả tìm kiếm, có tên hiệu “con nhện” (spiderbot), phản hồi cách chúng lướt qua các trang web ra sao, ghi lại một số thông tin, diện mạo của từng trang, trong đó có cả text. Trong bản ghi, danh sách các thông tin được tạo ra và liệt kê lại, “con nhện” nhận dạng tần số của các từ đặc thù trong một trang. “Con nhện” có thể sẽ làm việc theo cách như sau: Nếu như một trang có từ “Internet” được lặp lại 4 lần và ở trang khác cũng có 12 từ “Internet”, thêm nữa cả hai trang đều có từ “Internet” trong thẻ meta và phần tiêu đề trang thì trang thứ hai sẽ được xếp lên vị trí cao hơn. Thuật toán “con nhện” cũng tính toán và xếp hạng những từ được ghép với từ khác, ví dụ như từ “bao bì”, “ bao bì carton”, “ carton sóng”… của trang web một công ty kinh doanh bao bì. Vì vậy, để trang web của bạn có độ ưu tiên cao trong bảng xếp hạng bạn hãy chèn thêm các từ khoá thông dụng và phổ biến. Ví dụ, tên công ty của bạn là Hồng Hà, hoạt động trong lĩnh vực thủ công mỹ nghệ, khi làm trang web, phần trang chủ cũng như các trang trong bạn nên chèn thẻ meta có dạng text như: "handicraft, fineart, hongha handicraft, hongha-fineart"…. Như thế, phần mềm đọc và xếp hạng của các trang công cụ tìm kiếm sẽ tìm đến trang web của bạn dễ dàng hơn. Bên cạnh phương pháp lọc tìm theo từ ngữ dạng text, “con nhện” còn xếp hạng trang web theo dạng mã HTML, các file ảnh và audio. Vì vậy, khi đặt tên cho ảnh bạn cũng nên chọn những tên thông dụng và phổ biến. Ví dụ, bạn xây dựng trang web bán ôtô, những ảnh được dùng cho trang bạn nên đặt là car.jpg, carl.jpg không nên đặt là anh.jpg, anhl.jpg. Thứ tư là thiết lập các đường link hai chiều. Chất lượng và số lượng website liên kết tới website của công ty bạn có ảnh hưởng tới thứ hạng tại các search engines. Việc thuyết phục các website chất lượng cao liên kết tới site của bạn cũng có nghĩa mọi người sẽ có thể tìm thấy website của bạn mà không cần phải nhờ đến search engine. Đây là một lợi thế bởi mục tiêu chủ đạo của bạn là muốn mọi người biết đến website của mình - được xếp ở thứ hạng cao trong search engine không phải là cách duy nhất để site của bạn được mọi người biết đến. Việc có được các đường link “khứ hồi” cũng sẽ giúp cho bạn có được mối quan hệ khách hàng mật thiết: Các công ty có thể đưa yêu cầu rằng các khách hàng có website sẽ đặt đường liên kết tới website của họ. Hơn nữa, nếu bạn có mối quan hệ với hiệp hội công nghiệp hay phòng thương mại thì bạn có thể đề nghị các tổ chức này đặt đường link trên website của họ liên kết tới domain của công ty bạn. Các đường link từ các site của khách hàng các tổ chức, ban ngành sẽ được ưu đãi trong việc tính thứ hạng của website. Đấy là một vài cách để nâng cao thứ hạng website của công ty trong danh sách các kết quả của search engine. * Thứ hai là phải đẩy mạnh chiến lược tiếp thị bằng thư điện tử. Hiện nay, 100% các công ty đều có máy tính nối mạng và có địa chỉ hòm thư của mình. Bởi vậy việc tiếp thị bằng thư điện tử sẽ là một phương tiện nhanh chóng giúp cho công ty quảng bá về sản phẩm cũng như năng lực sản xuất của minh với các đơn vị bạn hàng mà không tốn nhiều chi phí. Nhưng bằng cách nào nâng cao hiệu quả của hoạt động tiếp thị trên mạng và để khách hàng quyết định lựa chọn sản phẩm của công ty. Sau đây là một số cách thức làm cho việc tiếp thị trên mạng của công ty có thể diễn ra thành công. Trước tiên, cần phải rà soát lại danh sách khách hàng nhận thư điện tử tiếp thị. Chỉ nên gởi thư cho những khách hàng đã có quan tâm đến những sản phẩm của doanh nghiệp. Những khách hàng hiện tại là những đối tượng tốt nhất để gởi thư tiếp thị vì khả năng họ trả lời các bức thư này sẽ cao hơn những khách hàng từ danh sách e-list của một đối tác nào đó giới thiệu cho doanh nghiệp.  Cách làm đơn giản nhất và ít tốn kém để xây dựng e-list là xin địa chỉ thư điện tử của những khách hàng đã mua hàng của doanh nghiệp. Một cách làm khác cũng khá tiết kiệm và giúp doanh nghiệp có được những thông tin liên lạc hữu ích của các khách hàng là đặt một ô đăng ký thư điện tử ở ngay cổng trang web của doanh nghiệp, khách hàng phải làm động tác khai báo địa chỉ thư điện tử của mình. Ngoài ra, bạn phải đảm bảo tính liên quan và thời điểm gửi thư điện tử. Đây là hai yếu tố quan trọng nhất quyết định đến thành công của một chiến dịch tiếp thị bằng thư điện tử . Những bức thư điện tử có liên quan đến khách hàng, chỉ ra được những vấn đề mà khách hàng quan tâm mà khách hàng quan tâm và được gởi đến cho họ vào những thời điểm thích hợp có thể tạo ra cho doanh nghiệp một doanh thu nhiều lần so với các bức thư điện tử có nội dung vô thưởng vô phạt và được gởi đến khách hàng một cách tùy tiện. Hơn nữa nội dung và ngôn ngữ trong thu phải đơn giản.  Mỗi bức thư điện tử gởi đến khách hàng phải chuyển tải được một thông điệp chính, thể hiện được mục đích của doanh nghiệp trong chiến dịch tiếp thị. Lưu ý rằng nếu doanh nghiệp muốn chào bán một sản phẩm nào đó thì không nên tạo ra cho khách hàng quá nhiều sự lựa chọn trong bức thư điện tử tiếp thị. Ngoài ra, nên đi ngay vào thông điệp chính ở phần đầu bức thư vì khách hàng không đọc hết nội dung của một bức thư ngay từ đầu do diện tích của trang thư trên Internet bị giới hạn. * Thứ ba là phải thiết lập mối quan hệ thân thiết với các đơn vị cùng kinh doanh sản phẩm bao bì. Như đã phân tích ở các phần trên, việc sản xuất kinh doanh bao bì có một điểm đặc thù khác với các ngành sản xuất khác là phải sản xuất trên cơ cở các đơn đặt hàng của khách. Doanh nghiệp của bạn sẽ không thể sản xuất trước bao bì, vì chỉ cần một yêu cầu khác về độ trắng của giấy, hoặc độ dầy của giấy làm bề mặt… là đã tạo ra một sản phẩm khác. Do đó thường xuất hiện tình trạng doanh nghiệp kinh doanh bao bì này sẽ đặt hàng của các doanh nghiệp kinh doanh bao bì khác khi mà năng lực sản xuất của họ không đáp ứng được yêu cầu về số lượng hoặc tiến độ của các đơn đặt hàng lớn hoặc trong thời điểm nhu cầu về bao bì tăng cao. Do đó nếu công ty của bạn thiết lập được mối quan hệ tốt với các đơn vị kinh doanh bao bì khác thì cơ hội để công ty của bạn có thể được ưu tiên lựa chọn trong các trường hợp trên. * Thứ tư, công ty nên đăng ký tham gia vào hiệp hội bao bì Việt Nam. Việc đăng ký tham gia hiệp hội này có thể đem lại những lợi ích to lớn cho hoạt động kinh doanh của công ty như: Thứ nhất, khi tham gia vào hiệp hội, công ty sẽ có điều kiện tham gia vào các chương trình hoạt động của hiệp hội như các buổi tọa đàm về công nghệ sản xuất, tình hình phát triển của ngành, những hội chợ, triển lãm về bao bì trong nước, ở các nước trong khu vực và ở Châu Âu. Đây không những là cơ hội để công ty có thể nắm được thông tin về công nghệ sản xuất, xu hướng phát triển của ngành, có dịp để củng cố quan hệ với các doanh nghiệp kinh doanh bao bì khác mà còn là cơ hội để công ty có thể giới thiệu về sản phẩm của mình, củng cố hình ảnh của công ty, tăng cường hiệu quả xúc tiến bán hàng, xúc tiến hợp tác đầu tư… Và một điều đặc biệt quan trọng nữa là công ty có điều kiện cập nhật những kiểu dáng, mẫu bao bì mới từ đó phục vụ đắc lực cho hoạt động thiết kế kiểu dáng và nâng cao khả năng cạnh tranh của hoạt động dịch vụ này với các đối thủ cạnh tranh khác. Thứ hai trong những năm tới đây theo lộ trình cắt giảm thuế quan AFTA thì thuế suất nhập khẩu các loại giấy sẽ là 0%, lúc đó các doanh nghiệp sản xuất bao bì của Việt Nam sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranh của các quốc gia sản xuất giấy và bao bì lớn trong khu vực như Indonexia, Malayxia, Thái Lan, Philippin… do đó cạnh tranh trong lĩnh vực này sẽ trở nên cực kỳ gay gắt. Do đó việc đăng ký tham gia hiệp hội bao bì Việt Nam sẽ tạo tạo ra sự liên minh giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao bì trong nước đủ sức cạnh tranh với các công ty sản xuất kinh doanh bao bì của nước ngoài. 2. Các biện pháp tạo nguồn và mua nguyên vật liệu ở công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất. Để có thể đẩy mạnh tiêu thụ thì ngoài việc quan tâm đến các biện pháp phát trỉển thị trường công ty còn phải quan tâm đến các biện pháp tạo nguồn và mua nguyên vật liệu cho hoạt động sản xuất của công ty bởi vì mức độ ổn định, chất lượng, và giá của nguyên vật liệu quyết định đến mức độ ổn định trong sản xuất, chất lượng và giá thành của sản phẩm từ đó quyết định đến khả năng cạnh tranh của công ty so với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao bì khác. Điều này lại được khẳng định một lần nữa qua sự biến động và khan hiếm nguyên vật liệu trong các tháng cuối năm 2007 vừa qua. Trong những tháng này những doanh nghiệp không chủ động được nguồn cung cấp nguyên vật lệiu nên phải từ bỏ một số hợp đồng lớn. Do đó vấn đề tạo nguồn cung nguyên vật liệu là một vấn đề quan trọng để có thể đảm bảo tính ổn định trong sản xuất cũng như đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ của công ty. Sau đây là một số biện pháp để nâng cao hiệu quả của công tác tạo nguồn và thu mua nguyên vật liệu ở công ty: Thứ nhất là phải hoạch định chiến lược và kế hoạch tạo nguồn và mua nguyên vật liệu. Kinh tế thị trường là một nền kinh tế đòi hỏi có tính kế hoạch cao. Công ty muốn có nguồn mua nguyên vật liệu ổn định thì trước tiên phải hoạch định được chiến lược và kế hoạch mua của mình, phải căn cứ vào kế hoạch sản xuất kinh doanh của mình để từ đó xác định nhu cầu về nguyên vật liệu làm cơ sở cho công tác tạo nguồn. Thứ hai phải tổ chức tốt hệ thống thông tin về nguồn cung cấp nguyên vật liệu. Có nhiều phương pháp nghiên cứu thị trường cung cấp nguồn nguyên liệu như là qua Internet, báo, hội chợ… nhưng cách hiệu quả nhất là thông qua khảo sát thực tế, và thông qua mối quan hệ của công ty với tổng công ty giấy. Đối với các cơ sở sản xuất giấy nguyên liệu ở Bắc Ninh, công ty nên sử dụng lực lượng nghiên cứu thị trường của công ty để khảo sát giá của các nguồn hàng. Còn đối với các nguồn giấy làm lớp sóng thì nên tác động vào các nguồn cung cấp nguyên liệu cho tổng công ty giấy ở Việt Trì và Phú thọ. Ngoài ra công ty cũng nên sử dụng các biện pháp khuyến khích vật chất đối với bộ phận tạo nguồn để nâng cao hiệu quả hoạt động của bộ phận này. Thứ ba, thiết lập mối quan hệ truyền thống, trực tiếp, lâu dài với các đơn vị cung cấp cũng là một trong những yếu tố tạo sự ổn định trong nguồn cung ứng đối với công ty. Công ty Có thể hỗ trợ về vốn hoặc kỹ thuật cho các đơn vị này để thiết chặt mối quan hệ với họ. 3. Đa dạng hóa các phương thức bán hàng Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ngoài duy trì các phương thức bán hàng truyền thống công ty nên áp dụng thêm các hình thức bán hàng qua mạng. Ví dụ như là xây dựng hệ thống đặt hàng qua mạng, hoàn thiện trang Web của công ty, hay là tham gia vào các trang mua bán trên mạng như đăng thông tin trên các trang muaban.com, giaca.com… 4. Đào tạo lao động Để thực hiện mục tiêu sản xuất bao bì carton sóng cao cấp thì một điều cần phải lưu ý là trình độ tay nghề của đội ngũ công nhân của công ty. Do đó chuyển giao công nghệ hiệu quả thì trước đó công ty cần phải cử người lao động tham gia các khóa tập huấn do phía công ty chuyển giao công nghệ tiến hành trước khi ký kết hợp đồng. KẾT LUẬN Mặc dù trong những năm vừa qua công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất đã đạt được một số thành tựu to lớn trong việc tìm kiếm bạn hàng và mở rộng thị phần của mình trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh bao bì carton sóng, nhưng trước sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường, đặc biệt là trong thời gian tới đây, khi Việt Nam mở cửa hoàn toàn cho các nước thành viên theo lộ trình cam kết gia nhập WTO thì cạnh tranh càng gay gắt. Do đó để có thể tiến hành kinh doanh thuận lợi trong thời gian tới công ty cần tiếp tục đầu tư về con người, công nghệ và đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường. Với truyền thống sản xuất kinh doanh đã được tích lũy trên 50 năm, với đội ngũ cán bộ có nhiều kinh nghiệm, nhiệt huyết cùng với chiến lược đúng đắn thì chắc chắn rằng trong thời gian tới đây công ty sẽ nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường và trở thành một trong 10 công ty hàng đầu về cung cấp các sản phẩm bao bì carton sóng. Do thời gian cũng như năng lực chuyên môn còn nhiều hạn chế nên chuyên đề này không tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong thầy cô và các bạn đóng góp ý kiến để chuyên đề được hoàn thiện. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.TS. Đặng Đình Đào – GS.TS Hoàng Đức Thân (2003) Giáo trình kinh tế thương mại, NXB Thống kê. PGS.TS Hoàng Minh Đường – PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc (2006) Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại (2006), NXB Lao Động – Xã Hội. PGS. TS. Nguyễn Xuân Quang (2006) Giáo trình Marketing thương mại, NXB Lao động – Xã hội. Lê Thụ (1996) Định giá và tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp, NXB Thống kê. James M. Comer (2000) Quản trị bán hàng , NXB Thống kê. P. Kotler (2003)– Quản trị Marketing, NXB Thống Kê. P. Kotler (2005) – Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống Kê. Dương Hữu Hạnh (2007)– Quản trị Marketing trong thị trường toàn cầu, NXB Lao động – Xã hội. J. Nevison (2007) – Để xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả, NXB Lao động – Xã hội. C. Schewe & A. Hiam (2007) – MBA trong tầm tay chủ đề Marketing, NXB trẻ. NHẪN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….. Hà Nội, ngày… tháng…..năm 2008. MỤC LỤC