Chuyên đề Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần tập đoàn dược phẩm và thương mại SOHACO

,753,950 43,346,079 MDS09 Letgo 17,181,390 49,547,850 69,264,971 NK Nhóm nhập khẩu 5,790,283,083 5,385,337,373 5,266,532,109 NKDL Hàng Đài Loan 5,187,738,483 4,694,032,673 3,776,602,634 NKDL01 Vitaplex 500ml 2,075,924,340 2,309,792,120 1,276,924,740 NKDL02 Vitaplex 60ml 47,288,220 57,742,608 61,999,476 NKDL03 Chiamin -S 500ml 681,432,000 85,377,000 269,337,540 NK0104 Chiamin -S 250ml 156,458,121 110,356,244 188,368,900 NK0105 Chiamin -S 20ml 88,246,995 34,673,900 67,257,560 NK0106 Gintecin (Vỉ) 35,568,110 22,632,099 48,146,640 NK0107 Lilonton 400mg 244,367,268 140,355,800 170,562,785 NK0108 Gintecin 5ml 11,450,200 8,245,133 25,835,689 NK0109 Suwelin 300mg 45,114,690 26,246,990 57,327,950 NK0110 Tranexamic 250mg/5m 128,466,350 98,621,895 102,473,893 NK0111 Urotin 213,211,000 176,345,880 228,361,645 NK0112 Serra EC 41,466,800 55.361,140 72,836,830 NK0113 Neo- Fluocin 15g 22,556,100 27,231,138 39,721,000 NK0114 Adenosinne 20mg 134,228,550 100.256.792 147,452,650 NK0115 Sivkort 80mg/2ml 85,256,700 51,556,478 60,353,700 NK0116 Suopinchon 20mg/2ml 200,445,300 79,321,671 129,257,200 NK0117 Siuvifort 2ml 110,451,259 146,346,885 155,742,840 NK0118 Lilonton 1000mg 42,735,477 24,257,130 52,740,250 NK0119 Lora 57,367,300 78,257,721 81,428,450 NK0120 Siuvifort 5ml 101,466,780 156,457,100 108,169,310 NK0125 Meteverin 44,157,000 58,410.390 61,217,400 NK0126 Bevifort 5ml 134,556,840 263.936.700 130,366,160 NK0127 Gintecin 267,478,145 300,320,500 155,218,467 NK0128 Gentamycin 114,546,100 135,836,465 55,528,100 NK0129 Loidium 50,214,500 76,736,970 NK0130 Metoperan 53,284,338 69,355,924 29,973,459 NKK Nhập khẩu khác 602,544,600 691,304,700 1,489,929,475 NKK01 Tricedacef 1g 516,058,200 691,304,700 1,497,720,000 NKK02 Cordaflex 20mg 86,486,400 NKK03 Cefpersan -S -7,790,525 Tổng cộng 6,421,667,598 6.566,206,948 6.764,846,639 Nhìn vào bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng của Công ty có thể thấy tình hình tiêu thụ hàng hóa thay đổi không đều qua các năm. Tuy nhiên có một điểm chung là doanh thu tiêu thụ của hàng hóa tăng lên qua các năm tức là công tác quảng cáo sản phẩm đã được công ty sử dụng rất tốt. + Nhóm hàng á châu bao gồm: Bổ gan thông mật Hoàn sáng mắt ACP Đại tràng hoàn ACP Viên nang ích mẫu Hoạt huyết dưỡng não Đó là những sản phẩm được tiêu thụ nhiều nhất trong nhóm hàng á châu Nhóm hàng á châu là nhóm hàng có doanh thu tăng giảm thất thường nhất. Năm 2007 doanh thu của nhóm hàng này rất cao đạt tới 531,823,725 đồng ; đến năm 2008 thì doanh thu chỉ đạt 70% của năm 2007 ( chỉ đạt được 372,949,175 đồng ) ; đến năm 2009 thì doanh thu về nhóm hàng này đã tăng lên đáng kể đạt 804,469,280 đồng, tăng gần 1,4 lần năm 2007, tăng gấp hơn 2 lần năm 2008 Trong nhóm hàng á châu thì mặt hàng Bổ gan thông mật là sản phẩm có mức tiêu thụ rất tốt vì nó phù hợp với điều kiện của người Việt Nam. Năm 2007 sản phẩm này đạt mức 120,160,000 đồng nhưng sang đến năm 2008 đã có sự giảm sút về mặt hàng này và chỉ đạt 91,270,973 đồng. Năm 2009 thì mức tăng của mặt hàng này lại có sự tăng vượt bậc đạt 233,919,830 đồng tức là tăng gần gấp 2 lần năm 2007 và tăng hơn 2.5 lần năm 2009. Có thể coi năm 2009 là năm “thăng hoa” của sản phẩm Bổ gan thông mật. Bên cạnh đó, sản phẩm Đại tràng hoàn ACP là sản phẩm có mức tăng đều nhất qua các năm. Cụ thể là năm 2007 chỉ đạt 69,412,200 đồng nhưng năm 2008 đã tăng lên 77,282,486 đồng và đến năm 2009 thì có mức tăng trội hẳn lên so với 2 năm 2007 và 2008 đạt mức 128,992,600 đồng ( tăng gấp 2 lần năm 2007 ) Mặt hàng tiêu thụ rất ít trong hàng á châu đó là trà ran râu ngô .Năm 2007 bán được 6,743,900 đồng nhưng năm 2008 không tiêu thụ được mặt hàng này . Đến năm 2009 sản phẩm này lại được tiêu thụ nhưng kết quả cũng không tốt nên có lẽ là công ty nên bỏ không tiêu thụ mặt hàng này nữa. + Nhóm hàng Medisun bao gồm: Vitamin AD Vitamin E L-Cystine Saphiasol Letgo Đó là những sản phẩm bán chạy nhất trong nhóm hang Medisun Nhóm hàng Medisun nhìn chung có lượng tiêu thụ rất tốt. Năm 2007 thì mặt hàng Medisun chỉ đạt 99,560,790 đồng nhưng sang năm 2008 đạt 807,920,400 đồng tức là tăng gấp 8 lần năm 2007 và được coi là năm thịnh vượng của nhóm hàng Medisun. Tuy nhiên sang năm 2009 doanh thu của nhóm hàng này lại giảm , chỉ đạt 693,845,250 đồng. Mặt hàng tăng cao nhất tức là dễ bán nhất trong nhóm hàng Medisun là sản phẩm Vitamin AD. Sản phẩm này có mức tăng một cách vượt bậc tuy nhiên lại tăng trưởng không đều. Năm 2007 chỉ đạt 4,725,000 đồng nhưng đến năm 2008 đã tăng lên 390,871,200 đồng nghĩa là nhu cầu về vitamin của năm 2008 là rất cao nhưng sang đến năm 2009 thì cũng đã giảm đi một ít và chỉ đạt 219,364,250 đồng. Mặt hàng Vitamin E 400 là sản phẩm bán rất chạy ngay từ năm 2007 nhưng cũng chỉ tăng đều qua các năm. Năm 2007 đạt 56,418,600 đồng nhưng sang đến năm 2008 tăng gấp 4 lần năm 2007, đạt 239,815,400 đồng và sang đến năm 2009 thì đạt mức 245,406,200 đồng. Có lẽ, sản phẩm vitamin luôn rất cần đối với người Việt Nam. Sản phẩm Saphiasol là sản phẩm được bán từ năm 2008 nhưng tình hình tiêu thụ sản phẩm không được nhiều lắm và được coi là sản phẩm có lượng tiêu thụ ít nhất trong nhóm hàng Medisun. + Nhóm hàng nhập khẩu được công ty nhập khẩu từ hai nguồn là hàng Đâì Loan và nhập khẩu khác Hàng Đài Loan luôn được tiêu thụ nhiều nhất nhưng luôn giảm qua các năm. Năm 2007 nhóm hàng này đạt 5,187,738,483 đồng và giảm dần qua các năm 2008 là 4,694,032,673 đồng và năm 2009 chỉ đạt 3,776,602,634 đồng Sản phẩm Vitaplex 500 trong nhóm hàng Đài Loan là nhóm hàng tiêu thụ mạnh nhất chiếm 50% nhóm hàng Đài Loan, doanh thu của sản phẩm này năm 2007 đạt 2,075,924,340 đồng và đên năm 2008 đẫ tăng lên 2,309,792,120 đồng. Do từ ngày 01/01/2009 thị trường bán lẻ dược phẩm được mở cửa sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp nước ngoài được quyền xuất, nhập khẩu, phân phối thuốc tại Việt Nam nên việc tiêu thụ sản phẩm nhập khẩu của công ty cũng giảm dần vì các doanh nghiệp nước ngoài bán thẳng chứ không phải qua trung gian. Vì thế doanh thu của sản phẩm được coi là chủ chốt trong nhóm hàng Đài Loan cũng giảm đáng kể, chỉ đạt 1,276,924,740 đồng. Nhóm hàng nhập khẩu khác cũng có mức tăng đáng kể từ năm 2007 chỉ đạt 602,544,600 đồng nhưng sang năm 2008 đã đạt 691,304,700 đồng và đến năm 2009 mức tăng ấy đẫ được đẩy lên gấp hơn 2 lần năm 2008. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo tỉnh của SOHACO tại miền bắc trong 3 năm 2007, 2008, 2009 Bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm theo tỉnh Mã Tên khách Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 0 Ngoại tỉnh 3,963,450,230 4,377,891,250 4,381,999,980 0190 Hà Giang 187,110,000 311,850,000 320,782,600 0200 Lào Cai 12,757,500 17,010,000 14,590,800 0210 Phú Thọ 53,865,000 48,195,000 111,976,200 0211 Vĩnh Phúc 36,855,000 32,602,500 45,990,000 0220 Sơn La 370,100,000 198,450,000 202,356,000 0230 Điện Biên 17,010,000  32,653,750 40,042,800 0240 Bắc Giang 243,810,000 303,345,000 306,060,300 0241 Bắc Ninh 223,965,000 214,042,500 273,609,000 0250 Lạng Sơn 547,155,000 538,650,000 488,130,300 0260 Cao Bằng 22,680,000 85,050,000 29,736,000 0270 Tuyên Quang 425,235,625 26,932,500 133,194,600 0280 Thái Nguyên 665,091,000 755,527,500 809,624,540 0290 Yên Bái 430,920,000 442,260,000 394,464,420 0300 Ninh Bình 15,592,500 25,515,000 31,185,000 0310 Hải Phòng 124,740,000 70,875,000 59,057,460 0320 Hải Dương 315,819,000 297,675,000 285,187,140 0321 Hưng Yên 74,844,000 56,700,000 11,515,140 0330 Quảng Ninh 402,354,000 396,690,000 422,695,200 0350 Nam Định 269,325,000 356,737,500 224,832,300 0351 Hà Nam 113,400,000 85,050,000 87,683,400 0360 Thái Bình  19,357,230 22,680,000 25,537,880  0370 Thanh Hóa 56,700,000 59,400,000 63,748,900 4 Hà Nội 2,458,217,368 2,188,315,698 2,382,846,659 400 Hà Nội chung 210,281,500 297,902,000 227,896,300 401 Quận Ba Đình 304,762,500 358,627,500 495,235,440 402 Quận Đống Đa 128,142,000 191,079,000 265,432,860 403 Quận Hoàn Kiếm 123,814,000 129,484,000 86,708,840 404 Quận Hai Bà Trưng 292,835,000 244,536,000 216,224,400 405 Quận Cầu Giấy 126,804,000 98,505,000 113,844,880 406 Quận Thanh Xuân 203,118,500 191,134,000 199,867,320 407 Quận Thanh Trì 312,190,500 213,041,000 259,854,460 408 Quận Tây Hồ  88,366,000  83,429,500  89,456,000 409 Quận Long Biên 308,567,000 168,850,500  254,569,700 410 Quận Hoàng Mai 114,252,500 93,402,000 63,734,640 411 Huyện Từ Liêm 128,567,000  55,338,400  42,447,280 412 Thị Trấn Đông Anh  116,516,868  62,986,798  67,574,539 Tổng cộng 6,421,667,598 6.566,206,948 6.764,846,639 Nhìn vào bảng kết quả tiêu thụ theo tỉnh của Sohaco có thể nhận thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm chung của các tỉnh có sự tăng lên nhưng tăng trưởng không đều. Năm 2007, tình hình tiêu thụ sản phẩm đạt 3,963,450,230 đồng. Sang năm 2008 thì tình hình tiêu thụ cũng tăng lên so với năm 2007 nhưng không đáng kể đạt mức 4,377,891,250 đồng và đến năm 2009 thì đạt mức 4,381,999,980 đồng Trong bảng kết quả ngoại tỉnh thì có một số tỉnh có lượng sản phẩm tăng lên qua các năm là Hà Giang, Bắc Ninh, Bắc Giang, Sơn La, Lạng Sơn, Tuyên Quang, Thái Nguyên, yên Bái, Quảng Ninh Có lẽ sản phẩm dược luôn là sản phẩm cấn thiết với những người dân ở vùng cao -> chính vì thế mà việc tiêu thụ sản phẩm tại các nơi này thường cao hơn các nơi khác. Cụ thể là Hà Giang năm 2007 tiêu thụ được 187,110,000 đồng nhưng sang đén năm 2008 thì đã tăng lên gần 2 lần đạt mức 311,850,000 đồng và sang năm 2009 lại tăng lên và đạt mức 320,782,600 đồng Thái Nguyên là tỉnh tiêu thụ được nhiều sản phẩm của Sohaco nhất và luôn đứng đầu về doanh thu tiêu thụ được. Năm 2007, Thái Nguyên tiêu thụ được 665,901,000 đồng nhưng sang đến năm 2008 đã tăng lên 755,527,500 dồng tức là tăng gần 100 triệu đồng so với năm 2007, và năm 2009 đạt 809,624,540 đồng tức là tăng gần 50 triệu so với năm 2008 và tăng gần 150 triệu so với năm 2007. Kết quả này cho thấy được việc tiêu thụ sản phẩm dược của Thái Nguyên là rất tốt. So với ngoại tỉnh thì việc tiêu thụ sản phẩm của Hà Nội cũng đạt gần 50% tổng doanh thu của Sohaco. Cụ thể là năm 2007 doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Hà Nội đạt 2,458,217,368 đồng nhưng sang đến năm 2008 thì lại tụt xuống mức 2,188,315,698 đồng và sang năm 2009 lại có sự tăng lên nhưng cũng chưa bằng năm 2007 vì chỉ đạt mức 2,382,846,659 đồng. Hà Nội chung chiếm một vị trí nhỏ trong doanh thu tiêu thụ của Hà Nội Trọng tâm và là nơi tiêu thụ nhiều sản phẩm nhất của Sohaco chính là quận Ba Đình. Năm 2007 doanh thu của riêng quận Ba Đình đạt 304,762,500 đồng nhưng sang năm 2008 đã đạt được 358,627,500 đồng, tăng hơn 50 triệu so với năm 2007 và đến năm 2009 doanh thu tiêu thụ đạt được 495,235,440 đồng tức là tăng gần 150 triệu so với năm 2008 và tăng gần 200 triệu so với năm 2007 Nói chung, việc tiêu thụ sản phẩm của Sohaco tại các quận khác như : Hai Bà Trưng, Hoàn Kiếm, Thanh Trì, Đống Đa, Cầu Giấy, Thanh Xuân … cũng tương đối tốt bởi có lẽ đây là những quận trung tâm của Hà Nội Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo ngành kinh doanh của SOHACO tại miền bắc trong 3 năm 2007, 2008, 2009 Bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm theo ngành kinh doanh Ngành KD Mã Tên khách Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Công ty dược nhà nước 2,517,301,102 2,310,762,380 2,471,769,506 0211003 Công ty CP dược phẩm Vĩnh Phúc 22,318,394 38,444,485 41,369,580 0240002 CN CTy DP TW1 tại Bắc Giang 7,692,310 13,401,428 20,141,100 0241001 CTCPDP Bắc Ninh 63,419,310 88,420,189 104,877,150 … …  … … … Khoa dượcbệnh viện 132,645,186 129,310,320 110,984,870 400005 Khoa dược BV 108 4,123,510 3,647,390 3,427,200 400006 Phòng đảm bảo thuốc BVQY 108 10,328,405 11,298,310 12,166,350 … … … … … Khoa phòng bệnh viện 122,819,325 113,347,210 93,769,920 400021 Khoa sản BV 354 590,427 403,528 342,720 401203 Khoa HSCC BV Xanh Pon 523,300 600,320 685,440 … …  … … … Tiền ngay 100,375,480 196.839.143 146,997,800 0220001 (3)CTTNHH Phú Tấn (Anh Tảo) 10,220,310 14,308,400 14,112,000 0321002 (3)NT Mạnh Anh - Hưng Yên 5,050,380 4,890,210 5,140,800 … …  … … … Nhà thuốc bán buôn 300,218,420 330,419,290 359,085,450 401001 (1) CTy DP Việt Thành 22,319,300 19,367,280 28,398,300 401009 (1) CTy CPDP Hải Phòng Q27 42,310,360 48,310,560 51,205,770 401011 CTTNHH DP Đại Y Q2 NK8 26,418,300 29,660,318 33,831,000 … …  … … … Nhà thuốc bệnh viện 138,429,240 135,620,310 141,977,320 401204 NTBV Xanh Pôn 5,290,300 4,200,180 3,202,920 401215 NTBV Lao & Phổi TW 970,370 2,030,280 1,829,520 … …  … … … Nhà thuốc bán lẻ 188,519,335 150,319,610 101,022,283 401005 CT CPDMP Hồng Nguyên 1,200,500 1,040,200 966,000 401031 Cty CPDP Sông Hồng 31 Láng Hạ 670,300 770,310 840,000 401211 NT 369 Đội Cấn 1,367,200 2,067,300 2,532,720 … …  … … … Nội bộ 77,877,055 85,198,235 58,354,266 0880002 Chi Nhánh SOHACO 67,558,233 CNV060 Đoàn Minh Phượng 500,300 300,400 252,000 CNV072 Trịnh Thị Bích Thuỷ 302,400 205,300 99,750 … …  … … … Phòng khám 152,319,340 125,380,290 127,720,010 401225 PK nội 185 Đội Cấn 1.954.200 1,567,490 1,713,600 402001 PK 225 Ngõ chợ Khâm Thiên 980,310 1,120,380 1,028,160 402010 PK Trường Sơn 25 Thái Thịnh 1,620.315 1,820,310 2,056,320 … …  … … … Thực phẩm chức năng 40,389,265 78,310,280 42,280,600 401006 CT DP Rồng Việt 1,589,200 1,257,800 1,996,000 401250 NT Tư nhân 160 Ngọc Khánh 2,390,100 2,849,300 2,495,000 … …  … … … Đại lý loại I 2,070,672.870 2,210,389,470 2,380,164,007 0241002 Cty TNHH Thanh Cầu 386,133,450 399,380,280 400,507,150 0300002 CTTNHHDP Vũ Duyên 390,318,200 355,289,357 360,472,770 … …  … … … Đại lý loại II 680,319,400 700,310,410 730,720,607 0210001 CTy TNHH TMDP Nhật Quang 110,300,450 211,410,390 212,115,929 0211002 CTy TNHH Liên Long 52,190,300 40,229,430 45,400,750 0211004 CTy TNHH DP Hải Nga 40,180,358 42,319,410 48,510,000 … …  … … … Tổng cộng 6,421,667,598 6.566,206,948 6.764,846,639 Nhìn vào bảng số liệu có thể thấy ngành kinh doanh dược phẩm rất đa dạng , gồm có : Công ty dược nhà nước Khoa dược bệnh viện Nhà thuốc bệnh viện Nhà thuốc bán buôn Nhà thuốc bán lẻ Phòng khám Đại lý loại 1, loại 2 … Công ty dược nhà nước chiếm một vị trí quan trọng trong tất cả các ngành kinh doanh. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của dược nhà nước năm 2007 đạt 2,517,301,102 đồng nhưng sang đến năm 2008 do rơi vào suy thoái nên đã có mức tiêu thụ giảm xuống 2,310,762,380 đồng và đến năm 2009 dược nhà nước đã vượt qua được giai đoạn suy thoái kéo theo doanh thu cũng tăng lên 2,471,769,506 đồng Nhà thuốc bán buôn là một khách hàng vô cùng quan trong đối với công ty nhưng tình hình tiêu thụ sản phẩm cũng không được khả quan lắm nhưng cũng có mức tăng đều qua các năm. Năm 2007, doanh thu tiêu thụ đạt được 300,218,420 đồng. Sang năm 2008 doanh thu tiêu thụ sản phẩm của các nhà thuốc này tăng lên 30 triệu so với năm 2007, đạt mức 330,419,290 đồng và đến năm 2009 thi cũng tăng lên nhưng không nhiều , tăng gần 30 triệu so với năm 2008 và gần 60 triệu so với năm 2008 ,chỉ đạt mức 359,085,450 đồng Các đại lý loại 1 và loại 2 chiếm gần 50% doanh thu của ngành kinh doanh. Các đại lý này là nguồn tiêu thụ chủ yếu của Sohaco. Các đại lý loại 1 luôn được công ty quan tâm hàng đầu tiếp đến là đại lý loại 2. Công ty cũng dùng phương pháp mở đối với những Đại lý này tức là bán hàng có chế độ ưu đãi II. Thực trạng công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần tập đoàn dược phẩm và thương mại Sohaco 1. Công tác quảng cáo sản phẩm Công tác quảng cáo sản phẩm luôn là một công đoạn quan trọng để người tiêu dùng biết đến thương hiệu của công ty. Ngoài việc quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, Công ty đã mở hẳn một trang Web để giới thiệu đầy đủ về công ty cũng như sản phẩm mà công ty bán ra thị trường. Cũng như các công ty dược khác, việc quảng cáo được công ty đầu tư rất kĩ vì nó có vai trò thông tin và thuyết phục người tiêu dùng mua sản phẩm của SOHACO. Quảng cáo là công cụ truyền thông được sử dụng khá phổ biến đặc biệt là trong thị trường hàng tiêu dùng cá nhân. Hoạt động quảng cáo rất phong phú. Quảng cáo sản phẩm tốt sẽ làm tăng doanh thu cho công ty, nó cũng có thể xây dựng cho người tiêu dùng sở thích nhãn hiệu, khuyến khích người tiêu dùng thay đổi nhãn hiệu, thay đổi nhận thức của người tiêu dùng về các thuộc tính của sản phẩm… Việc quảng cáo bằng cách dùng trang Web để giới thiệu đầy đủ về công ty và các sản phẩm của công ty thì công ty cũng ding cách quảng cáo sản phẩm của công ty trên báo, tờ rơi và truyền thông để nhiều người có thể biết đến sản phẩm và thương hiệu của SOHACO. Bước đầu tiên trong quá trình quảng cáo là đề ra mục tiêu quảng cáo và mục tiêu này sẽ chi phối toàn bộ quá trình quảng cáo sản phẩm của công ty. Tùy theo những điều kiện cụ thể mà các công ty có mục tiêu quảng cáo khác nhau và nó còn phụ thuộc vào yêu cầu của từng công ty. Đối với SOHACO, mục tiêu xuyên suốt trong quá trình quảng cáo sản phẩm là : tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường, mở ra thị trường mới, giới thiệu sản phẩm mới, xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu hàng hóa bán ra và uy tín qua chất lượng với thương hiệu SOHACO. Quảng cáo thông tin về sản phẩm thường được dùng nhiều trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống sản phẩm với mục tiêu tạo nhu cầu ban đầu của người tiêu dùng. Quảng cáo thuyết phục khách hàng sẽ trở nên quan trọng ở giai đoạn cạnh tranh khi mục tiêu của công ty làm tăng nhu cầu của người tiêu dùng. Quảng cáo nhắc nhở khách hàng sẽ rất quan trọng trong giai đoạn sản phẩm trưởng thành của sản phẩm nhằm duy trì khách hàng trung thành với sản phẩm SOHACO. Sau khi đã xác định được mục tiêu quảng cáo thì bước tiếp theo là xác định ngân sách quảng cáo đối với một sản phẩm cụ thể. Quảng cáo có tác động đối với nhu cầu của sản phẩm. Khi xác định ngân sách quảng cáo thì công ty cần xem xét các yếu tố : chu kỳ sống sản phẩm, thị phần, sự cạnh tranh, tần số quảng cáo, sự phân biệt hóa sản phẩm … Qua giai doạn này, việc xác định nội dung truyền đạt hay thông điệp mà công ty muốn gửi đến người tiêu dùng trong quá trình quảng cáo cũng rất quan trọng. Nhìn chung , nội dung quảng cáo thường được đánh giá dựa trên tính độc đáo, hấp dẫn và đáng tin cậy. SOHACO cũng sử dụng một thông điệp về chất lượng sản phẩm không chỉ đối với nhân viên, khách hàng và nhà cung ứng mà còn với cả cộng đồng và xã hội + Với khách hàng và nhà cung ứng “ Hợp tác cùng phát triển” + Với nhân viên “SOHACO; Ngôi nhà chung – cùng đóng góp – cùng chia sẻ ” + Với xã hội và cộng đồng “ SOHACO là thành viên có trách nhiệm với xã hội và cộng đồng” Với thông điệp đó, công ty quyết định phương tiện để quảng cáo. Lúc này, công ty căn cứ vào mục tiêu quảng cáo , đối tượng quảng cáo và đối tượng nhận tin mà chọn phương tiện truyền tin quảng cáo cụ thể. Những đặc tính quan trọng nhất của các phương tiện quảng cáo mà các doanh nghiệp quan tâm khi lựa chọn là mức độ trung thành của khách hàng mục tiêu đối với các phương tiện quảng cáo nhất định, sự thích hợp với hàng hóa, đặc thù của thông tin và chi phí. Sử dụng thông tin quảng cáo trên báo có ưu điểm là rất dễ sử dụng, kịp thời và phổ biến rộng tại thị trường địa phương, được chấp nhận rộng rãi, độ tin cậy cao nhưng nó lại có nhược điểm là tuổi thọ ngắn, số lượng độc giả bị hạn chế. Sử dụng phương pháp phát tờ rơi quảng cáo sản phẩm có ưu điểm là phát tán rộng rãi, nhiều người tiêu dùng được biết đến sản phẩm nhưng nó lại có nhược điểm là tuổi thọ ngắn, bị sử dụng không đúng mục đích. Sử dụng truyền hình để quảng cáo khai thác được nhiều lợi thế về âm thanh, hình ảnh, ngôn ngữ, màu sắc, đối tượng khán giả rộng lớn, thuộc nhiều tầng lớp xã hội, khả năng truyền thông tin nhanh, dễ tạo nên sự chú ý nhưng thời lượng giới thiệu quảng bá sản phẩm có hạn, chi phí cao, khán giả ít chọn lọc, thời gian quá ngắn. Dùng phương tiện internet thì có ưu điểm là nói được đầy đủ công dụng chức năng sản phẩm nhưng bị hạn chế bởi những người không biết dùng internet. Cuối cùng sau khi đã dùng tất cả các phương pháp thì nên đánh giá lại chương trình quảng cáo vì nó rất cần thiết. Quảng cáo làm tăng mức dộ nhận biết và ưa thích hàng hóa và cuối cùng là làm tăng doanh số lên. Tuy nhiên, hiệu quả trong doanh số thường khó xác định bởi doanh số chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố ngoài quảng cáo. Mức độ kiểm soát các yếu tố càng cao thì việc xác định hiệu quả của quảng cáo tới doanh số càng thuận lợi và chính xác. Hiệu quả của quảng cáo còn được đánh giá qua hiệu quả truyền thông bằng các chỉ tiêu như bao nhiêu người biết, bao nhiêu người nhớ, bao nhiêu người ưa thích thông điệp quảng cáo. 2. Công tác phân phối sản phẩm Một sản phẩm có chất lượng và giá cả phải chăng không thể được chấp nhận rộng rãi trên mọi thị trường nếu như không có hoạt động phân phối. Chức năng của chính sách phân phối là đảm bảo đưa hàng hóa và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Một hệ thống phân phối hợp lý và có hiệu quả phải đảm bảo các yêu cầu sau: Đúng hàng mà người tiêu dùng cần Đúng nơi có nhu cầu đối với hàng hóa Đúng lúc, đúng thời vụ Với chi phí tối thiểu Phân phối sản phẩm là quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hóa dịch vụ được đưa như thế nào đến người tiêu dùng. Cá quyết định về phân phối rất phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong marketing Nhờ có kênh phân phối mà hàng hóa được lưu thông từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, khắc phục được những ngăn cách về thời gian, địa điểm, quyền sở hữu giữa hàng hóa và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng. Công ty cổ phẩn tập đoàn dược phẩm và thương mại SOHACO đã dùng kênh phân phối 2 cấp tức là từ nhà sản xuất -> người bán buôn -> người bán lẻ -> người tiêu dùng Nhà sản xuất chính là những công ty thành viên của SOHACO : Xí nghiệp dược phẩm á châu, Xí nghiệp dược phẩm An Khánh và các công ty sản xuất dược phẩm ngoại nhập như Đài Loan và các nước khác… Nhà bán buôn được biết đến là các đơn vị thành viên của SOHACO : công ty dược phẩm SOHACO miền bắc, Chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh… và các công ty dược nhà nước, các đại lý nhà thuốc bán buôn Nhà bán lẻ là những người trung gian bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng các nhà thuốc bán lẻ, các phòng khám… Người tiêu dùng là người cuối cùng tiêu thụ sản phẩm Chức năng cơ bản chung nhất của tất cả các kênh phân phối là giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng với đúng mức giá họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu. Khi tham gia vào kênh phân phối , công ty phải thực hiện câc nhiệm vụ sau : Nghiên cứu thị trường Xúc tiến quảng cáo cho sản phẩm họ bán, truyền bá những sản phẩm mà công ty bán Thương lượng để thỏa thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh, thỏa thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác Phân phối vật chất : vận chuyển , bảo quản, dự trữ hàng hóa… Thiết lập các mối quan hệ: tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua tiềm năng Hoàn thiện hàng hóa làm cho hàng hóa đáp ứng được những yêu cầu của người mua San sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối Căn cứ vào tính chất của sản phẩm , đặc điểm của thị trường, khả năng và mục tiêu của công ty mà công ty lựa chọn được kênh phân phối phù hợp Phương tiện mà công ty dùng để chuyên chở hàng hóa chủ yếu là ô tô vì vận tải đường ô tô rất uyển chuyển trong vấn đề lộ trình và thời gian biểu, có thể đưa hàng hóa đến tận nơi cần, tiết kiệm được việc chuyển hàng từ xe tải lên hay xuống khỏi xe lửa vừa mất thời giờ vừa có thể bị ăn cắp, hư hang. Hệ thống kho bãi được công ty đặt ở ngoài Bạch Đằng để dự trữ hàng hóa trong khi chờ bán. Việc trữ kho giải quyết được những lệch lạc trong khối lượng hàng và thời điểm lưu thông hàng hóa. Bán lẻ là tất cả những hoạt động có liên quan đến việc hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu thụ cuối cùng để họ sử dụng cho bản thân chứ không phải kinh doanh. Các nhà thuốc bán lẻ thuộc đủ chủng loại quy mô và hình thức. Các chức năng phân phối do các nhà bán lẻ thực hiện có thể phối hợp theo nhiều cách khác nhau để tạo ra các dạng mới của định chế bán lẻ và được phân loại theo hình thức sau : theo số lượng dịch vụ nhà bán lẻ cung cấp theo những mặt hàng mà nhà bán lẻ bán theo giá bán của nhà bán lẻ theo phương thức hoạt động của nhà bán lẻ chia thành bán lẻ qua cửa hàng và bán lẻ không qua cửa hàng theo hình thức sở hữu chia thành các cửa hàng bán lẻ độc lập và đại lý độc quyền theo địa điểm quy tụ cửa hàng Bán buôn là tất cả các hoạt động nhằm bán hàng hóa và dịch vụ cho những người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh. Các nhà bán buôn khác với những nhà bán lẻ là có phạm vi buôn bán rộng hơn và khối lượng hàng hóa giao dịch cũng lớn hơn. 3. Công tác tổ chức bán hàng và dịch vụ sau bán hàng Việc sắp xếp mạng lưới cửa hàng bán thuốc sẽ có ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động phân phối. Địa điểm mở cửa hàng phải thuận tiện cho việc đi lại và vận chuyển hàng hóa, gần khu dân cư, đông người qua lại. Thông thường các cửa hàng thường ở các tụ điểm mua bán…Trước khi quyết định vị trí đặt cửa hàng, công ty thường nghiên cứu dung lượng khu vực thị trường đó, số lượng dân cư, hệ thống cơ sở hạ tầng, mạng lưới giao thông, đường xá để thiết kế mạng lưới kênh phân phối cho phù hợp. Bên cạnh đó, vị trí các cửa hàng trong mạng lưới phân phối phải thỏa mãn các điều kiện vận chuyển. Các cửa hàng trong mạng lưới cần phải cung cấp hàng hóa chất lượng cao, mẫu mã đa dạng kèm theo những dịch vụ thuận lợi. Bầu không khí của cửa hàng, thái độ tận tình, hòa nhã của nhân viên bán hàng cũng là những yếu tố quan trọng giúp cho hoạt động phân phối có hiệu quả. Nhằm thu hút khách hàng, thiết kế và trang thiết bị tạo dang bên ngoài phải tạo được dang vẻ riêng của công ty, phân biệt được từ xa với các công ty khác, trang thiết bị bên trong cửa hàng phải tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, dễ chịu Nhằm bảo quản sản phẩm và bán hàng thuận lợi, trang thiết bị phụ thuộc vào không gian bán hàng và đặc điểm của cửa hàng. Yêu cầu tối thiểu về trang thiết bị nơi bán hàng là đảm bảo đủ diện tích, đủ độ thoáng…Trang thiết bị nơi bán hàng phải phù hợp với hình thức tổ chức bán hàng. Nhân viên bán hàng phải được rèn luyện các kỹ năng cần thiết, phát hiện và tiếp cận người mua tiềm ẩn, giới thiệu mẫu hàng và cách sử dụng, giúp khách hàng lựa chọn, cách nài nỉ với đối tượng cụ thể, góp ý, khuyên nhủ khách hàng, giải đáp các khiếu nại chê bai của khách hàng, đưa ra những đảm bảo cần thiết khi khách mua con nghi ngờ, giúp người mua còn chần chừ đưa ra quyết định dứt khoát, xử lý vấn đề giá cả… Khẩu hiệu “ khách hàng là thượng đế ” phải thực sự trở thành phương châm hành động của mỗi nhân viên bán hàng Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng là điều kiện không thể thiếu nhằm duy trì củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm và thị trường. Yêu cầu chung là cung cấp dịch vụ sau bán hàng nhanh chóng, thuận tiện, không gây khó khăn cho khách hàng. Yêu cầu tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo chất lượng cung cấp dịch vụ và tính hiệu quả III. đánh giá tổng quát về tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần tập đoàn dược phẩm và thương mại Sohaco 1. Thực trạng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần tập đoàn dược phẩm và thương mại SOHACO miền bắc qua 3 năm 2007, 2008, 2009 Kết quả hoạt động kinh doanh Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 1.Doanh thu bán hàng 68.392.569.409 85.286.695.787 151.483.718.287 2.Các khoản giảm trừ 518.321.485 1.334.643.314 217.188.275 3.Doanh thu thuần 67.874.247.924 83.952.052.473 151.266.530.012 4.Giá vốn hàng bán 59.792.377.025 71.154.604.680 136.099.146.437 5.Lợi nhuận gộp 8.081.870.899 12.797.447.793 15.167.383.575 6.Doanh thu hoạt động tài chính 14.229.742 1.835.092.721 2.786.893.196 7.Chi phí tài chính 660.888.005 1.971.984.575 2.484.966.768 Trong đó: Chi phí lãi vay 187.953.906 1.938..268.548 2.445.423.726 8.Chi phí bán hàng 2.190.699.651 2.592.579.436 1.257.886.972 9.Chi phí quản lý DN 3.183.799.720 4.039.927.600 2.897.740.877 10.Lợi nhuận thuần 2.060.713.265 6.028.048.903 11.313.682.154 11.Thu nhập khác 645.068.269 2.202.503 12.Chi phí khác 645.090.666 213.187 13.Lợi nhuận khác -22.397 1.989.316 14.Lợi nhuận trước thuế 2.060.713.265 6.028.026.506 11.315.671.470 15.Chi phí thuế TNDN hiện hành 576.999.709 1.506.605.519 1.904.745.846 16.Chi phí thuế TNDN hoãn lại 17.Lợi nhuận sau thuế 1.483.713.556 4.521.420.987 9.410.925.624 18.Lãi cơ bản trên cổ phiếu(*) Nhìn chung doanh thu bán hàng của công ty tăng đều qua các năm. Năm 2007 chỉ là 68.392.569.409 đồng nhưng đến năm 2008 đã tăng lên 85.286.695.787 đồng tức là tăng hơn so với năm 2007, còn năm 2009 doanh thu bán hàng của công ty là 151.483.718.287 đồng tăng gần gấp 2 lần năm 2008 và tăng hơn 2 lần năm 2007 -> mức tiêu thụ hàng hóa có sự tăng trưởng đáng kể -> kéo theo doanh thu thuần cũng tăng theo -> hoạt động kinh doanh có lãi Doanh thu tăng -> lợi nhuận gộp cũng tăng. Cụ thể là năm 2007 lợi nhuận gộp đạt 8.081.870.899 đồng thì sang năm 2008 đã tăng lên 12.797.447.793 đồng và đến năm 2009 thì đạt 15.167.383.575 đồng tức là tăng gần gấp 2 lần năm 2007 Lợi nhuận thuần sau khi trừ các chi phí cũng có sự tăng lên qua các năm Sau khi trừ các khoản thì lợi nhuận sau thuế tức là mức lợi nhuận mà công ty thu được cũng tăng lên qua các năm . Điển hình năm 2009 là 9.410.925.624 đồng. So với năm 2007 là 1.483.713.556 đồng thì năm 2009 tăng gần 7 lần năm 2007 , năm 2008 là 4.521.420.987 đồng thì năm 2009 tăng hơn 2 lần năm 2008 Nhờ có được mức lợi nhuận cao như vậy nên công ty đã có những đầu tư mạnh mẽ vào hoạt động sản xúât kinh doanh của mình, làm cho quy mô kinh doanh ngày càng được mở rộng, sản phẩm sản xuất của Công ty ngày càng được nâng cao về chất lượng, hàng hóa của Công ty ngày càng đa dạng về mẫu mã và chủng loại nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường tăng doanh thu của Công ty. Do công ty liên tục cải tiến mẫu mã sản phẩm cũng như đảm bảo về chất lượng hàng hóa cho nên khách hàng hết sức tin tưởng vào Công ty, hay nói đúng hơn là Công ty đã tạo được uy tín của mình trên thị trường. Có được thành quả như ngày hôm nay là nhờ vào sự nỗ lực rất lớn của lãnh đạo công nhân viên toàn Công ty. Họ luôn đoàn kết gắn bó tạo ra nội bộ doanh nghiệp vững mạnh là điểm tựa vững chắc đưa Công ty phát triển đi lên. Nói chung qua bảng thể hiện kết quả kinh doanh của Công ty cổ phần tập đoàn dược phẩm và thương mại SOHACO có thể thấy được sự phát triển nhanh chóng của công ty qua 3 năm trở lại. 2. Những khó khăn và thuận lợi trong quá trình tiêu thụ sản phẩm mà Công ty cổ phần tập đoàn dược phẩm và thương mại Sohaco gặp phải Trong thời đại ngày nay, khoa học công nghệ phát triển nhanh như vũ bão, hiện hữu vào cuộc sống của chúng ta một cách rất rõ ràng, chính vì vậy con người phải có khả năng to lớn hơn về phương diện quản lý để áp dụng những tiến bộ của khoa học công nghệ vào sản xuất, kinh doanh, nhất là trong các doanh nghiệp, để tập hợp, khai thác, sử dụng có có hiệu quả các nguồn lực tài nguyên khan hiếm, từ đó tạo ra các giá trị cho các mục đích phát triển chính mình và xã hội. Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, bên cạnh nhiều thuận lợi, cơ hội, công ty phải đối mặt với muôn vàn thử thách của cuộc cạnh tranh khắc nghiệt. Sức ép của tính hiệu quả, hiệu suất và chất lượng trong các hoạt động sản xuất kinh doanh ngày càng lớn, điều đó buộc chúng ta phải chuyên môn hóa, chuyên nghiệp hóa các công việc Lĩnh vực kinh doanh dược phẩm là một lĩnh vực đặc biệt, đòi hỏi chủ thể kinh doanh phải đáp ứng nhiều tiêu chuẩn và quy định khắt khe của các cơ quan ban ngành có liên quan như Bộ y tế, Cục quản lý dược,…Thị trường thuốc tân dược Việt Nam cuối năm 2007, đầu năm 2008 có nhiều biến động phức tạp đã gây không ít khó khăn cho hoạt động kinh doanh của công ty. Tuy nhiên nhờ có những nỗ lực trong điều chỉnh và hợp lý hóa hoạt động kinh doanh, năm 2008 và năm 2009 công ty vẫn đạt kết quả kinh doanh tốt. Nhìn chung hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần dược phẩm Sohaco miền Bắc trong thời gian tới có những khó khăn và thuận lợi như sau: Khó khăn mà công ty phải đối mặt trong thời gian tới cũng là những khó khăn chung mà các công ty khác trong nghành cùng gặp phải : Thứ nhất: Sự suy thoái của nền kinh tế thế giới và sự suy giảm của nền kinh tế Việt Nam theo đánh giá của các chuyên gia kinh tế sẽ có những tác động bất lợi đến các doanh nghiệp về các phương diện: vốn, đối tác, đầu tư,… Thứ hai: Tỷ giá hối đoái tăng, đặc biệt là sự tăng giá của đồng USD và EUR sẽ gây bất lợi cho công ty trong hoạt động nhập khẩu thuốc tân dược. Bởi lẽ khi tỷ giá những đồng ngoại tệ được sử dụng để thanh toán trong hợp đồng nhập khẩu thuốc tăng lên có nghĩa là công ty phải bỏ ra nhiều tiền Việt Nam hơn để nhập khẩu thuốc và sẽ càng nhiều hơn nếu như công ty phải mua ngoại tệ với giá cao hơn giá do Ngân hàng nhà nước niêm yết để thanh toán hợp đồng nhập khẩu. Thứ ba: Theo đánh giá của các chuyên gia, giá nhiều mặt hàng thuốc phê duyệt trúng thầu tại các cơ sở khám, chữa bệnh công lập sẽ thấp hơn mặt bằng chung giá trên thị trường hiện tại và sẽ khó thay đổi trong vòng từ 6 tháng đến 1 năm. Bên cạnh đó chi phí vận chuyển tăng và lương tăng cũng làm chi phí kinh doanh tăng. Thứ tư: Thực hiện lộ trình WTO, từ ngày 01/01/2009 thị trường bán lẻ dược phẩm được mở cửa sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp nước ngoài được quyền xuất, nhập khẩu, phân phối thuốc tại Việt Nam. Thực tế này sẽ tạo ra sức ép cạnh tranh đòi hỏi công ty phải có những nỗ lực trong nâng cao năng lực cạnh tranh. Bên cạnh những khó khăn, trở ngại, Công ty cổ phần dược phẩm Sohaco miền Bắc vẫn có những thuận lợi nhất định: Trước hết: Công ty cổ phần dược phẩm Sohaco miền Bắc được thành lập từ chi nhánh của Công ty TNHH Sông Nhuệ - một công ty kinh doanh dược phẩm mạnh và có uy tín tại thành phố Hà Nội. Do vậy, Công ty Sohaco miền Bắc được thừa hưởng nhiều kinh nghiệm kinh doanh trong 15 hoạt động trong ngành và những khách hàng truyền thống của công ty tiền thân. Thứ hai: Công ty Sohaco miền Bắc là thành viên của tập đoàn Sohaco, do vậy công ty có những thuận lợi hơn so với những công ty dược phẩm hoạt động độc lập khác. Bởi vì trong tập đoàn Sohaco có những thành viên chuyên về lĩnh vực sản xuất và kinh doanh dược phẩm là : Xí nghiệp dược phẩm á Châu, nhà máy sản xuất viên nang mềm Medisun, chi nhánh thành phố HCM. Thứ ba: là thuận lợi do bản thân Công ty nỗ lực có được: Công ty đã đạt các tiêu chuẩn GSP- ASEAN: “Thực hành tốt bảo quản thuốc”và tiêu chuẩn GDP: “Thực hành phân phối thuốc tốt” do Bộ Y Tế ban hành nên Sohaco miền Bắc có thể trực tiếp nhập khẩu thuốc, tiết kiệm các chi phí trung gian không cần thiết, thực hiện giao dịch trực tiếp với nhà cung cấp. Với những thuận lợi và khó khăn như vậy, Ban lãnh đạo cùng toàn thể cán bộ, công nhân viên trong công ty luôn nỗ lực hết mình để xây dựng Sohaco miền Bắc trở thành nhà phân phối dược phẩm chuyên nghiệp, có uy tín, cung ứng thuốc có chất lượng, giá cả hợp lý, góp phần chăm sóc sức khỏe cộng đồng. quảng bá sản phẩm của mình Phần 3 Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần tập đoàn dược phẩm và thương mại SOHACO tại miền bắc trong giai đoạn tới I. phương hướng phát triển của Công ty cổ phần tập đoàn dược phẩm và thương mại SOHACO 1. Dự báo nhu cầu sản phẩm của công ty cổ phần tập đoàn dược phẩm và thương mại Sohaco năm 2010 Theo dự báo của phòng marketing, năm 2010 nhu cầu sản phẩm của Công ty tiếp tục tăng, tuy nhiên tốc độ tăng sẽ chậm lại do có sự cạnh tranh ngày càng tăng. Dự kiến mặt hàng á châu và medisun vẫn đạt sản lượng cao nhất vì 2 mặt hàng này vẫn phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng Về sản phẩm của Công ty có xu hướng tăng trưởng chậm lại do hiện tại Công ty cũng gặp một số khó khăn do bị cạnh tranh. Bên cạnh đó chi phí mua hàng còn khá lớn làm cho giá bán bị nâng cao. Mặt khác nếu không có sự thay đổi nhất định ,Công ty sẽ không chủ động được trong việc mua hàng nhập khẩu, như vậy sẽ hạn chế trong việc tiêu thụ hàng hóa vì ít nhiều mặt hàng nhập khẩu cũng được tiêu thụ rất tốt trong các năm qua. 2. Kế hoạch mua hàng và tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm tới Việc mua hàng cần phải có kế hoạch cụ thể và phải có sự tính toán chi tiết để mua được hàng hóa với giá phù hợp hạn chế được chi phí mua hàng, thiết lập hệ thống thu mua hợp lí, tăng hiệu quả. Sản xuất: Dự tính trong năm 2010 Công ty sẽ đầu tư mở rộng nhà xưởng để lắp đặt dây chuyền sản xuất hiện đại nhằm nâng cao năng suất chất lượng của mặt hàng á châu và medisun .Từ đó có thể nâng cao doanh thu bán sản phẩm lên cao hơn các năm trước. 3. Mục tiêu sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần tập đoàn dược phẩm và thương mại Sohaco trong những năm sắp tới Mục tiêu lâu dài và bao trùm lên hoạt động của mọi doanh nghiệp là vấn đề tối đa hóa lợi nhuận. Vì vậy mọi hoạt động sản xuất của công ty trong những năm sắp tới cũng không ngoài mục tiêu này. Để đạt được điều này công ty cần phải có những nỗ lực tối đa, hết mình. + Với việc sử dụng lao động Cần tăng cường đội ngũ lao động thủ công có tay nghề cao, kinh nghiệm sản xuất lớn để không chỉ giúp nâng cao số lượng sản phẩm sản xuất mà còn phải nâng cao chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ của thị trường. + Với chủng loại mẫu mã và chất lượng sản phẩm: Tăng thêm nhiều kiểu dáng, mẫu mã mặt hàng để phục vụ mọi thành phần kinh tế trong xã hội. Nâng cao chất lượng sản phẩm qua từng công đoạn sản xuất. + Với công nghệ sản xuất Mở rộng sản xuất đi đôi với việc hoàn thiện đồng bộ các dây chuyền sản xuất hiện đại, nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm. Tăng cường lượng hàng dự trữ để khi ký kết các hợp đồng có thời hạn ngắn thì có thể đáp ứng đầy đủ về số lượng, tránh tình trạng phải gom hàng qua thời gian quá dài ,gây chậm trễ trong khâu giao hàng; làm mất uy tín với khách hàng thêm vào đó là doanh thu bị ảnh hưởng lớn cần phải sử dụng tối đa các công suất của dây chuyền hiện đại mang lại. Lên kế hoạch sản xuất để sao cho không để thời gian "chết" trong hoạt động của cả dây chuyền. - Với nguồn vốn kinh doanh: Vì công ty ngày một phát triển lớn mạnh hơn về quy mô hoạt động do vậy cũng cần mở rộng nguồn vốn sản xuất kinh doanh của mình. Tiến hành các hoạt động nhằm thu hút được nguồn vốn đầu tư từ bên ngoài. Đặc biệt sau khi đã tiến hành cổ phần hóa công ty có thể huy động đóng góp từ những đơn vị cá nhân, tập thể khác qua phương thức cổ động. Vậy sẽ giúp cho nguồn vốn sử dụng của công ty lớn mạnh lên rất nhiều. Lợi dụng những ưu điểm thuận lợi có sẵn trong nước như: lực lượng nhân công rẻ, có kỹ thuật; thị trường tiềm năng vô cùng rộng lớn; nguồn nguyên vật liệu sản xuất có sẵn trong nước, giá thành sản phẩm thấp… để thu hút các nhà đầu tư đầu tư vốn vào công ty qua các hình thức cổ phần. Song song với việc mở rộng nguồn vốn sản xuất kinh doanh còn phải thực hiện thật tốt và có hiệu quả nguồn vốn này. Lên các kế hoạch cụ thể cho từng công việc phải sử dụng đến vốn. - Với vấn đề thị trường Mở rộng thị trường về cả chiều rộng lẫn chiều sâu; khối lượng sản phẩm sản xuất ra đem tiêu thụ cần phải tăng nhưng không quên đi kèm với vấn đề nâng cao chất lượng của sản phẩm. + Đối với thị trường nội địa: đi sâu vào tìm hiểu nhu cầu của thị trường để đáp ứng kịp thời các nhu cầu của khách hàng tiến hành các hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm rộng rãi qua các thông tin đại chúng như: tivi, báo, đài, internet… tiến hành các hội nghị khách hàng nhằm thu thập được các thông tin chính xác phản hồi từ phía người tiêu dùng; tham gia các hội chợ triển lãm. - Cải thiện đời sống cán bộ công nhân viên: mọi hoạt động sản xuất kinh doanh được tiến hành để nhằm đem lại lợi nhuận, dựa trên cơ sở đó để cải thiện đời sống của CBCNV của công ty. Đây là điều kiện tiên quyết giúp củng cố niềm tin cũng như tăng tính hấp dẫn, tăng tinh thần phục vụ của mọi lao động đối với công ty. II. Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm dược tại Công ty cổ phần tập đoàn dược phẩm và thương mại Sohaco 1. Giải pháp công ty đã và đang áp dụng để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm dược của Công ty. 1.1.Công tác nghiên cứu thị trường của Công ty cổ phần tập đoàn dược phẩm và thương mại Sohaco. Trong nền kinh tế thị trường , nền kinh tế của sản xuất hàng hóa, cung luôn luôn lớn hơn cầu, thì cạnh tranh giữa các doanh nghiệp diễn ra rất mạnh mẽ trong tất cả các ngành nghề khác nhau. Trong lĩnh vực kinh doanh dược phẩm của Công ty cổ phần tập đoàn dược phẩm và thương mại Sohaco cũng vậy có rất nhiều các doanh nghiệp khác nhau cùng tham gia hoạt động. Chính vì thế việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của Công ty mình là vấn đề sống còn đối với sự tồn tại và phát triển của Công ty. Phòng marketing có chức năng quan trọng trong việc nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Các nhân viên của phòng marketing thường xuyên nghiên cứu nhu cầu của thị trường, tìm kiếm những thị trường mới còn bỏ ngỏ hay những thị trường có sức cạnh tranh không cao, để có thể đưa sản phẩm của Công ty vào tiêu thụ một cách hiệu quả nhất. Từ việc nghiên cứu thị trường Công ty sẽ nắm bắt được những thông tin phản hồi để từ đó cải tiến chất lượng sản phẩm, mẫu mã cũng như cung cấp những sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng. Nhờ quá trình nghiên cứu thị trường, tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của Công ty ngày một tăng đem lại hiệu quả kinh tế cao trong hoạt động kinh doanh. Đặc biệt năm 2009 nhờ quá trình nghiên cứu nhu cầu người tiêu dùng Công ty đã cải tiến sản phẩm, cho ra đời một sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng, tạo nên sự phát triển mới cho hoạt động sản xuất cũng như tạo lên một sức cạnh tranh mạnh mẽ cho Công ty. Tuy nhiên nếu đánh giá một cách toàn diện thì việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty chưa được cao nắm, hay Công ty chưa đầu tư xứng đáng cho việc khuyếch trương sản phẩm, thúc đẩy tiêu thụ. Hiện tại Công ty mới chỉ có các đại lí tiêu thụ nhưng lại không phải trực tiếp của Công ty, Công ty chưa có các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của chính mình, vì thế việc tiếp xúc với khách hàng cũng như tạo ra các mối quan hệ lâu dài thường xuyên và ổn định là rất khó khăn, từ đó việc giới thiệu sản phẩm cũng như thu thập ý kiến phản hồi của người tiêu dùng còn thấp. 1.2 Bán hàng trả chậm và bán hàng với giá ưu đãi. * Bán hàng trả chậm : Là phương thức bán hàng mà người mua có thể thanh toán tiền hàng sau một thời gian nhận hàng theo sự thỏa thuận trong hợp đồng. Phương thức này đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hóa của Công ty bởi vì người mua hàng chưa có tiền hoặc thiếu tiền nhưng vẫn có thể mua được hàng hóa của Công ty, sau đó họ bán hết hàng mới đến thời gian phải thanh toán. Như vậy họ đã nhờ vào vốn của Công ty để kinh doanh và thu lợi nhuận nên có nhiều khách hàng muốn mua hàng theo phương thức này. Tuy nhiên, những khách hàng này thường phải chịu một mức giá cao hơn so với mức giá bình thường và do việc bán hàng theo phương thức này gặp nhiều rủi ro, nên Công ty chỉ áp dụng đối với khách hàng quen thuộc và có uy tín cao như các đại lý và các phòng khám trên cả nước * Bán hàng với giá ưu đãi : Là phương thức bán hàng với mức giá thay đổi theo doanh số bán. Tức là nếu người mua hàng mua với khối lượng lớn trở lên và thanh toán ngay sau khi giao hàng sẽ được hưởng phần trăm theo doanh số bán. Phương thức bán hàng này kích thích nhu cầu người tiêu dùng, nhất là những khách hàng có tiềm lực tài chính vì khi mua hàng họ được hưởng một khoản lợi không nhỏ. Phương thức bán này vừa kích thích được nhu cầu vừa giúp Công ty quay vòng vốn nhanh hơn, tuy nhiên Công ty cũng phải chịu thiệt do giảm giá bán. 1.3. Đảm bảo chất lượng sản phẩm tạo lòng tin cho khách hàng. Uy tín của công ty là một yếu tố hết sức quan trọng đảm bảo cho sự phát triển bền vững của Công ty. Vì vậy Công ty luôn cố gắng làm sao chất lượng sản phẩm hàng hóa của mình được đảm bảo, như vậy khách hàng luôn yên tâm khi quyết định mua sản phẩm của Công ty. Tạo được uy tín đối với khách hàng sẽ giữ được khách hàng truyền thống và lôi kéo khách hàng mới đến với Công ty, và Công ty sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn. Việc bảo quản sản phẩm dược luôn là khâu quan trọng trước khi đưa ra thị trường. Với tính chất của hàng hóa công ty cho bảo quản trong những kho khô và mát để tránh cho sản phẩm khỏi bị huỷ hoại. Nhờ những nỗ lực và tinh thần trách nhiệm to lớn, sản phẩm của công ty luôn đảm bảo chất lượng tạo lòng tin cho khách hàng , cũng có nghĩa tốc độ tiêu thụ của công ty ngày một tăng lên. 1.4. Đảm bảo dịch vụ trong và sau bán hàng. Hiện nay, việc làm tốt dịch vụ bán hàng và sau bán có ý nghĩa hết sức quan trọng, ảnh hưởng nhiều tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Do nhận thúc đúng đắn được vấn đề này mà Công ty rất chú trọng tới công tác phục vụ khách hàng. Trong quá trình bán hàng, Công ty luôn hướng dẫn khách hàng cách bảo quản hàng hóa một cách chi tiết để giữ cho sản phẩm hàng hóa không bị hư hại. Đối với sản phẩm của Công ty khi khách hàng mua có lỗi thì Công ty sẽ chịu trách nhiệm đổi lại. Tuy nhiên việc phải đổi đi đổi lại sản phẩm hàng hóa rất hiếm khi sẩy ra vì công ty luôn kiểm tra nghiêm ngặt để đảm bảo chất lượng sản phẩm của mình. Nhờ đảm bảo dịch vụ cho khách hàng nên khách hàng rất yên tâm khi mua hàng, đồng thời kích thích được nhu cầu người tiêu dùng, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. 2. Một số ý kiến của em để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần tập đoàn dược phẩm và thương mại Sohaco Ngoài việc Công ty tiếp tục đẩy mạnh các giải pháp đã và đang áp dụng nhằm củng cố việc tiêu thụ, Công ty nên áp dụng một số biện pháp sau để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của mình. Để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa ta có thể sử dụng một số biện pháp sau: + Tăng cường hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giữ vững thị trường hiện có, phát triển thị trường mới. Trong giai đoạn hiện nay ,Công ty phải đương đầu với khá nhiều đối thủ cạnh tranh vì thế để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty nên áp dụng một số biện pháp quảng cáo dù là rất đơn giản để có thể giới thiệu rộng rãi sản phẩm ra thị trường. Nhờ có quảng cáo Công ty sẽ tăng thêm niềm tin của khách hàng giữ vững được thị trường hiện có đồng thời qua đó sẽ có những khách hàng biết đến Công ty và việc mở rộng thị trường là đương nhiên. Các cửa hàng bán lẻ ở Hà Nội rất nhiều, nhân viên của Công ty có thể mang sản phẩm của mình đến chào bán với mức giá thích hợp để có thể cạnh tranh với các sản phẩm khác. Đây sẽ là cơ hội để Công ty tìm kiếm thêm bạn hàng và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của mình. + Cần đa dạng hóa sản phẩm. Đa dạng hóa sản phẩm luôn là biện pháp tích cực để mở rộng sản xuất cũng như đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng, nâng cao khả năng tiêu thụ của Công ty. + Hoàn thiện hơn nữa khâu cung ứng hàng hóa. Công tác mua hàng có ý nghĩa rất lớn tới việc tiêu thụ hàng hóa, mua hàng tốt giúp cho việc bán hàng thuận lợi hơn rất nhiều, đảm bảo nâng cao tốc độ tiêu thụ. Bởi vì tổ chức tốt việc cung ứng sẽ đảm bảo chất lượng, số lượng chủng loại hàng hóa cung ứng ra thị trường, ngoài ra Công ty sẽ giảm tối thiểu chi phí mua hàng nhờ vậy có thể giảm được giá thành tăng sức cạnh tranh trên thị trường. Hoàn thiện khâu cung ứng hàng hóa trước hết công ty cần lựa chọn nhiều nhà cung ứng và là những nhà cung ứng có uy tín cao. Như vậy đảm bảo cho hàng hóa không bị thiếu cũng như lựa chọn được hàng hóa có chất lượng cao và gía thành thấp nhất. Ngoài ra những người được giao nhiệm vụ đi mua hàng phải là những người có trình độ hiểu biết về hàng hóa mình đi mua, như vậy mới có thể biết được những hàng hóa tốt nhất mua về cho Công ty. Nếu hoàn thiện được khâu cung ứng chắc chắn hàng hóa của Công ty bán ra thị trường có chất lượng tốt giá thành hạ đảm bảo cho cạnh tranh thúc đẩy tiêu thụ. + Thiết lập thêm các nhà thuốc chỉ bán sản phẩm của Sohaco Như vậy, mở thêm nhà thuốc bán trực tiếp sản phẩm của Sohaco cũng là một biện pháp thích hợp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hóa của Công ty. Kết luận Trong thời đại ngày nay, khoa học công nghệ phát triển nhanh như vũ bão, hiện hữu vào cuộc sống của chúng ta một cách rất rõ ràng, chính vì vậy con người phải có khả năng to lớn hơn về phương diện quản lý để áp dụng những tiến bộ của khoa học công nghệ vào sản xuất, kinh doanh, nhất là trong các doanh nghiệp, để tập hợp, khai thác, sử dụng có có hiệu quả các nguồn lực tài nguyên khan hiếm, từ đó tạo ra các giá trị cho các mục đích phát triển chính mình và xã hội. Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, bên cạnh nhiều thuận lợi, cơ hội, công ty phải đối mặt với muôn vàn thử thách của cuộc cạnh tranh khắc nghiệt. Sức ép của tính hiệu quả, hiệu suất và chất lượng trong các hoạt động sản xuất kinh doanh ngày càng lớn, điều đó buộc chúng ta phải chuyên môn hóa, chuyên nghiệp hóa các công việc. Chính vì những lí do đó, giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần tập đoàn dược phẩm và thương mại Sohaco luôn là vấn đề cần thiết trong thời kì hiện nay. Một lần nữa em xin được cám ơn cô giáo Ngô Kim Thanh và các cán bộ nhân viên của Công ty cổ phần tập đoàn dược phẩm và thương mại SOHACO đã nhiệt tình giúp đỡ em làm tốt bài chuyên đề tốt nghiệp này./. Tài liệu tham khảo Giáo trình quản trị kinh doanh Phân tích hoạt động kinh tế doanh nghiệp. Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường Nghệ thuật bán hàng Lựa chọn tối ưu phương án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Marketing căn bản Quản trị sản xuất và tác nghiệp Marketing trong quản trị kinh doanh Báo cáo kết quả kinh doanh qua các năm 2007, 2008, 2009 của Công ty cổ phần tập đoàn dược phẩm và thương mại SOHACO 10- Trang web của công ty cổ phần tập đoàn dược phẩm và thương mại Sohaco MụC LụC Trang