Chuyên đề Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty trách nhiệm hữu hạn Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội

giá CIF cộng với các chi phí cộng lãi. Nếu Công ty giảm được các chi phí thì Công ty có thể giảm giá bán để có thể cạnh tranh về giá bán trên thị trường, do vậy Công ty đang dần từng bước áp dụng chính sách ưu đãi về giá, nhìn chung giá cả đối với mỗi chủng loại sản phẩm có xu hướng giảm nhằm thu hút khách hàng hơn và duy trì thị trường hiện có của Công ty, từng bước mở rộng thị trường. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng: Giao hàng, vận chuyển: Công ty có phương thức giao hàng chặt chẽ, tuân thủ theo đúng yêu cầu đặt ra. Thủ kho cùng với nhân viên phòng quản lý chất lượng sản phẩm và nhân viên của Công ty tổ chức vận hành thử sản phẩm khách hàng cần mua. Nếu sản phẩm không đạt yêu cầu thì thủ kho cùng nhân viên phòng quản lý chất lượng lập biên bản đưa lên ban lãnh đạo của Công ty, nếu sản phẩm đạt yêu cầu thì mới tiến hành bàn giao cho khách hàng. Khi tiến hành bàn giao sản phẩm cho khách hàng thì phải : - Cẩu sản phẩm máy lên phương tiện chuyên trở của khách hàng. - Hướng dẫn khách hàng chằng, buộc sản phẩm khi vận chuyển. - Đề nghị khách hàng ký vào hoá đơn lưu tại kho và bản kê bàn giao. - Nếu trường hợp khách hàng ký hợp đồng thuê trọn gói cả vận chuyển, lắp đặt, chạy thử thì Công ty sẽ chịu trách nhiệm đầy đủ và giao hàng tại địa chỉ khách hàng yêu cầu. Công ty có tổ vận chuyển hàng hoá riêng, tổ vận chuyển này phải chịu trách nhiệm vận chuyển sản phẩm và giao sản phẩm đến đúng nơi khách hàng yêu cầu. Với chính sách giao hàng và vận chuyển tiện lợi như vậy, khách hàng có thể yên tâm về chất lượng sản phẩm khi giao hàng cũng như tiến độ giao hàng. Chính vì vậy mà trong những năm vừa qua, khách hàng ký hợp đồng với Công ty đều thuê trọn gói. Tổ chức kho bãi: Tổ chức kho bãi cũng là một yếu tố rất quan trọng tác động đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Có tổ chức kho bãi tốt thì sản phẩm của Công ty mới được đảm bảo về chất lượng, chống hư hỏng. Trên thực tế, tình hình kho bãi của Công ty trong mấy năm qua đã được nâng cấp, sửa chữa rất nhiều nên kho bãi rất khô, thoáng. Tất cả các sản phẩm của Công ty khi nhập kho đều được cho lên giá đỡ để tránh tiếp xúc với bề mặt của nhà kho. Nhưng bên cạnh đó thì tình hình bảo quản nguyên vật liệu của Công ty lại chưa được tốt, nguyên vật liệu của Công ty hư hỏng nhiều, nhất là lượng sắt, thép mua về bị han rỉ nhiều làm cho chi phí tăng. Lượng nguyên vật liệu này không được cách ly với bề mặt nền, diện tích kho dự trữ nguyên liệu không đủ nên lượng nguyên vật liệu còn lại phải nằm ngoài trời với mái che rất đơn giản, không đảm bảo yêu cầu kỹ thuật. Đây là vấn đề lớn của Công ty cần được xem xét. Đối với những sản phẩm nhập kho đã đảm bảo yêu cầu kỹ thuật, Công ty đã thực hiện quá trình bảo quản như sau : Xếp đỡ: khi nâng hạ hàng hoá phải dùng dây cáp, dây xích cẩu theo quy định an toàn lao động. Người lái cần cẩu phải kiểm tra việc móc cáp cho vật cẩu đã cân bằng và an toàn mới tiến hành nâng và di chuyển theo yêu cầu, tránh tình trạnh khi nâng hạ bị tuột dây cáp, bị rơi sản phẩm làm hư hỏng sản phẩm. Tránh trường hợp như năm 2001 đã có 2 sản phẩm máy công cụ trong quá trình vận chuyển nhập kho không đúng yêu cầu kỹ thuật đã bị rơi, gây hư hỏng, thiệt hại cho Công ty. Bảo quản: Toàn bộ sản phẩm sau khi chế tạo xong được thực hiện nghiêm theo quy định bảo quản sản phẩm trước khi nhập kho. Đơn vị nhập hàng phải làm sạch sản phẩm theo đúng hướng dẫn kỹ thuật. Bôi lên bề mặt sản phẩm có gia công cơ khi một lớp mỡ khoảng 1mm. Bao gói sản phẩm nhỏ, chính xác bằng giấy nếu thủ kho xếp sản phẩm lên giá kê. Trong trường hợp Công ty chưa quản lý số liệu bằng máy vi tính nội bộ thì cuối ngày thủ kho phải thông báo cho văn phòng giao dịch thương mại số lượng hàng hoá nhập kho trong ngày để kịp thời giao cho khách hàng. Trường hợp sản phẩm lớn và do yêu cầu đặc biệt không thể đưa vào tổng kho bảo quản được thì sau khi làm các thủ tục nhập kho, đơn vị sản xuất vẫn giữ sản phẩm lại trên mặt bằng đơn vị mình và có trách nhiệm bảo quản sản phẩm cho đến khi bàn giao sản phẩm cho khách hàng. Đối với sản phẩm tiêu thụ trong nước, sản phẩm nhập kho được thực hiện đầy đủ quy định bảo quản. Thủ kho kiểm tra những chứng từ nhập kho, sau khi đã kiểm tra đầy đủ và hợp lệ mới tiến hành kiểm tra hàng nhập và tổ chức sắp xếp. Sau đó thủ kho ký phiếu nhập khi hàng hoá đã nhập vào kho an toàn và các phiếu đã đầy đủ thủ tục nhập. Đối với sản phẩm xuất khẩu : được tiến hành đầy đủ các bước, sản phẩm được đóng hòm. Sản phẩm được phủ kín bằng tấm ni lông, vách và hòm được phủ kín một lớp giấy dày để chống ẩm. Bên ngoài hòm được ghi rõ địa chỉ. Vấn đề tổ chức kho bãi có tác động lớn đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty, đảm bảo chất lượng sản phẩm khi giao cho khách hàng và tạo nên uy tín đối với khách hàng của Công ty. Thị trường tiêu thụ và khách hàng của Công ty: Do đặc tính của quá trình tiêu thụ hàng hóa sản phẩm trên thị trường mà các doanh nghiệp luôn phải nắm bắt những nhu cầu của thị trường. Vấn đề thị trường tiêu thụ của Công ty luôn được quan tâm nghiên cứu. Nói đến sản xuất hàng hoá là phải nói đến thị trường tiêu thụ vì thị trường tiêu thụ có quan hệ mật thiết với với kế hoạch sản xuất, phương hướng sản xuất, đầu tư tài chính, chính sách về giá cả, quảng cáo, uy tín của sản phẩm... Công ty đã thực hiện việc đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm, mẫu mã và hình dáng phù hợp để đáp ứng những nhu cầu của thị trường. Công ty có 3 nhóm khách hàng chính là : Các doanh nghiệp quốc doanh: Họ mua sản phẩm máy công cụ các loại của Công ty nhằm mục đích phục vụ nhiệm vụ sản xuất các loại sản phẩm hàng hoá khác. Do đó các sản phẩm của Công ty đòi hỏi phải có chất lượng cao, khối lượng sản phẩm được tiêu thụ trên thị trường này luôn chiếm tỷ lệ cao, vì thế Công ty đặc biệt quan tâm đến thị trường này. Các máy đường: Công ty đã cung cấp hầu hết các máy móc thiết bị cho các nhà máy đường ở Việt Nam, trong đó đặc biệt là các nhà máy đường nằm ở khu vực phía Nam, nơi có những tiềm năng lớn cho việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Với việc nhiều khu công nghiệp sắp tới sẽ được mở để thu hút đầu tư, phát triển kinh tế khu vực và các vành đai thì Công ty có nhiều điều kiện thuận lợi để tiêu thụ sản phẩm. Đây chính là nhóm khách hàng mục tiêu của Công ty trong những năm gần đây. Công ty luôn muốn giữ vững và duy trì mối quan hệ làm ăn với nhóm khách hàng này. Nhóm khách hàng thuộc khu vực tư nhân và cá nhân người tiêu dùng: tuy đây là 1 thị trường nhỏ của Công ty nhưng lại có xu hướng phát triển tốt trong tương lai khi mức sống của người dân đang dần được nâng cao, thị trường này giúp Công ty thu hồi nhanh chóng vốn đầu tư và thúc đẩy tốc độ sản xuất. Do đó Công ty luôn tìm cách duy trì, mở rộng thị trường tiêu thụ với nhóm khách hàng này và đặc biệt có thể qua đó nâng cao tỷ lệ sản phẩm tiêu thụ giá cả ổn định. Như vậy cơ hội về thị trường của Công ty không phải là nhỏ. Chỉ tính riêng năm 2006, Công ty đã mở rộng được một số lượng khá lớn khách hàng, nghĩa là mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình trên toàn quốc. Sản phẩm của Công ty còn được xuất khẩu ra thị trường nước ngoài, đây là một hướng đi của Công ty khi hiện nay, nền kinh tế thế giới đang có xu hướng toàn cầu, hội nhập và Việt Nam vừa trở thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới WTO. Qua đó có thể thấy được thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty tập chung chủ yếu ở những khu công nghiệp lớn, vì ở đó có nhiều nhà máy xí nghiệp sản xuất. Những thị trường thuộc khu vực khác nhau chính là những thị trường tiềm năng của Công ty. Do đó Công ty phải tìm cách để thâm nhập vào những thị trường này thì sản phẩm của Công ty mới được tiêu thụ một cách nhanh chóng và ổn định mà không phải đối mặt với nguy cơ về việc thừa hàng, sản xuất mà không tiêu thụ được...Khi sản phẩm luôn được tiêu thụ mỗi khi sản xuất ra sẽ thúc đẩy sự hăng say trong công việc của cán bộ công nhân viên Công ty, góp phần nâng cao năng lực sản xuất, năng suất lao động, từ đó mới có thể hướng đến xuất khẩu. Đánh giá chung về hiệu quả hoạt động tiêu thụ của Công ty: Đánh giá chung: Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội có vị trí địa lý thuận lợi, có mặt bằng rộng, nhờ đó Công ty có lợi thế trong việc giao dịch với các đối tác. Điều này tạo thuận lợi cho kế hoạch đầu tư chiều sâu và cho hoạt động sản xuất. Về cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty: Công ty có một dây chuyền thiết bị cơ khí sản xuất các máy công cụ nông nghiệp và thiết bị công nghiệp, có hệ thống khép kín từ khâu tạo phôi đến khâu gia công lắp ráp..Với kinh nghiệm hơn 45 năm chế tạo máy công cụ, những sản phẩm của Công ty có tính đồng bộ cao. Về sản phẩm: do Công ty có một cơ sở vật chất đảm bảo, trình độ quản lý chất lượng sản phẩm của Công ty đã được xác nhận và cấp chứng chỉ quản lý chất lượng sản phẩm ISO 9002, điều này đã giúp sản phẩm của Công ty có sức cạnh tranh cao trên thị trường nội địa và đang dần từng bước vươn ra thị trường quốc tế. Đối với nguồn nhân lực: Công ty có một đội ngũ cán bộ công nhân viên lành nghề trong lĩnh vực chế tạo máy, nội bộ đoàn kết, luôn hoạt động theo phương châm “đoàn kết - kỷ cương - cần cù - sáng tạo - văn minh - kiên cường “đã góp phần không nhỏ cho sự phát triển của Công ty. Đây là một điểm mạnh đã góp phần lớn vào sự thành công mà Công ty đã đạt được, do vậy “ Tăng cường nguồn nhân lực cho Công ty trên cơ sở tăng cường công tác tuyển dụng lao động có trình độ và đào tạo cán bộ” được Công ty coi là chiến lược trong năm 2005-2006. Do hoạt động theo cơ chế hạch toán kinh doanh độc lập, nên Công ty có thể chủ động về tài chính, tự chủ trong hoạt động kinh doanh, tự cân đối các hoạt động kinh doanh và đầu tư. Công ty đã tổ chức tốt phong trào phát huy sáng kiến, kỷ luật lao động, bên cạnh đó, chế độ thưởng phạt nghiêm minh luôn là động lực thúc đẩy và khuyến khích người lao động hăng say làm việc. Tuy nhiên, Công ty cũng đang tồn tại nhiều hạn chế như: chiến lược sản phẩm của Công ty chưa được đưa ra hợp lý để có thể nắm bắt được thời cơ và cơ hội của thị trường. Công ty chưa thực sự quan tâm đến việc đầu tư nâng cao năng lực chế tạo thiết bị toàn bộ nhằm chủ động tham gia các công trình lớn, chưa phát triển tốt ngành sản xuất máy công cụ theo hướng đa dạng hoá sản phẩm ứng dụng công nghệ tự động, chưa chú trọng nhiều đến công tác tìm kiếm thị trường xuất khẩu... Đánh giá về hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty: Ưu điểm: Trong những năm gần đây, Công ty đều hoàn thành tốt nhiệm vụ và các chỉ tiêu kinh tế được giao, cụ thể là: - Công ty đảm bảo được việc kinh doanh có lãi, bảo toàn và phát triển được nguồn vốn kinh doanh, bảo đảm thu nhập cho toàn bộ cán bộ công nhân viên trong Công ty. - Doanh số bán các sản phẩm cơ khí của Công ty có sự tăng trưởng năm sau cao hơn năm trước. Do công tác mở rộng và phát triển thị trường của Công ty được cải thiện hơn trước. - Đội ngũ cán bộ nhân viên kinh doanh được đào tạo, chọn lọc, rất năng động, nhạy bén trong công việc. Công ty đã tổ chức bồi dưỡng đào tạo đội ngũ này để nâng cao tay nghề và trình độ nghiệp vụ, khuyến khích họ tích cực tham gia vào các hoạt động thị trường. - Công ty đã tổ chức việc cung ứng đầy đủ sản phẩm hàng hoá cho thị trường cả về số lượng, chất lượng, tạo uy tín cho Công ty trên thị trường. - Lãnh đạo Công ty thường xuyên kiểm tra, đôn đốc, xử lý kịp thời các tình huống phát sinh. Công ty đã mở rộng thị trường và tìm ra các thị trường mới ở trong nước và quốc tế. Nguyên nhân của sự thành công này là do: - Toàn Công ty có một tinh thần đoàn kết nhất trí cao trong mọi hoạt động. Đội ngũ cán bộ lãnh đạo của Công ty rất năng động, sáng tạo, các nhân viên nhiệt tình với công việc. - Công ty có chính sách đối với thị trường hợp lý hơn so với trước. - Công ty đã xây dựng được mối quan hệ truyền thống tốt đẹp với những khách hàng và những người cung ứng đảm bảo quá trình mua bán hàng hoá của Công ty diễn ra đúng tiến độ. - Công ty luôn quan tâm đến vấn đề con người trong hoạt động kinh doanh, hàng năm vẫn cử cán bộ, công nhân đi học tập, đào tạo nâng cao tay nghề. - Do sự phát triển kinh tế mạnh mẽ của thủ đô Hà Nộ và sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế Việt Nam, dẫn đến nhu cầu tiêu dùng hàng hoá của người tiêu dùng tăng lên, do đó Công ty có nhiều thuận lợi trong việc kinh doanh. - Do sự đầu tư ưu ái của Nhà nước và của tổng Công ty máy và thiết bị - Bộ công nghiệp giúp Công ty tiếp cận thị trường một cách nhanh chóng. Nhược điểm: Việc xác định thị trường mục tiêu của Công ty là khá hợp lý song Công ty chưa thâm nhập sâu vào các thị trường này, chưa mở rộng tiêu thụ ở các thị trường lân cận. Công ty chỉ tập trung khai thác ở các thị trường truyền thống chứ chưa thực sự đầu tư và phát triển mở rộng thị trường mới có tiềm năng. Hệ thống giao tiếp, khuyếch trương của Công ty chưa được quan tâm thoả đáng, chi phí cho hoạt động quảng cáo ít không đủ cho việc quảng cáo và xúc tiến mạnh ở nước ngoài của Công ty. Công ty chưa phát huy hết tiềm năng và khả năng nội tại của Công ty, do vậy chất lượng và hiệu quả kinh doanh chưa thực sự tương ứng với khả năng của Công ty và nhu cầu của thị trường. Một số cán bộ công nhân viên chưa nhận thức được đúng công việc của mình, ở một vài cửa hàng nhân viên bán hàng vẫn còn có thái độ thờ ơ, lạnh nhạt với khách hàng, chưa coi “ khách hàng là thượng đế”. Đây là một tồn tại từ cơ chế cũ mà Công ty chưa khắc phục được. Mạng lưới kinh doanh của Công ty còn hạn chế chủ yếu tập trung ở các quận trung tâm thuộc nội thành Hà Nội, chưa có nhiều cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm rộng rãi để tăng hiệu quả kinh doanh. Công ty chưa quan tâm đúng mức đến việc triển khai tổ chức tiêu thụ hàng hoá ở các tỉnh xa và thị trường quốc tế. Nguyên nhân: Nguyên nhân của những nhược điểm trên là do: - Thị trường kinh doanh hiện nay ngày càng trở nên sôi động, do xu thế hội nhập và sự phát triển của nền kinh tế nước ta, đã tạo nên một môi trường cạnh tranh gay gắt, thị trường kinh doanh của Công ty bị thu hẹp lại. - Tiềm năng tài chính của Công ty còn thấp so với nhu cầu thực tế, vốn của Công ty vẫn được bảo toàn và tăng thêm, nhưng còn vay ngân hàng nhiều và phụ thuộc vào nguồn vốn từ Tổng công ty nên kém chủ động trong kinh doanh. - Công ty chưa có phòng Marketing riêng biệt, mà bộ phận marketing chỉ nằm trong chức năng của phòng kinh doanh nên hoạt động phân phối trong Công ty cũng chưa được chú trọng. - Công ty chưa ý thức được rằng bán hàng là khâu trọng yếu góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh. Do đó việc chỉ đạo và tổ chức bán ra chưa thống nhất, Công ty chưa chú trọng đến việc phát triển thị trường tiêu thụ. - Công ty chưa có chính sách giá hợp lý và linh hoạt trong việc phát triển và mở rộng thị trường. Những tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty: Khối lượng sản phẩm máy công cụ của Công ty được tiêu thụ trong những năm qua đều tăng nhưng nếu Công ty có các chính sách hợp lý thì Công ty có thể tiêu thụ được số lượng sản phẩm máy công cụ nhiều hơn rất nhiều và có thể đạt được lợi nhuận cao hơn, việc Công ty không tận dụng được cơ hội của thị trường trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình vì các lý do sau đây: - Công tác nghiên cứu và khảo sát thị trường của Công ty không được tốt, Công ty chưa có chính sách đúng cho công tác marketing tại Công ty, Công ty chưa có phòng marketing riêng mà marketing chỉ là một khâu trong phòng giao dịch thương mại của Công ty. Kinh phí Công ty dành cho công tác marketing ít, điều đó dẫn đến không đủ kinh phí để thực hiện công tác mở rộng thị trường và giới thiệu sản phẩm Công ty trên thị trường. Công tác marketing không được thực hiện một cách thường xuyên liên tục mà chỉ được chú ý trong giai đoạn khi Công ty tung sản phẩm mới ra thị trường. Chính vì thế nó ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng sản phẩm sản xuất và khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ, trong những năm qua hầu hết các khối lượng sản phẩm của Công ty được sản xuất cũng như tiêu thụ thông qua các hợp đồng. - Chính sách sản phẩm của Công ty chưa phù hợp, Công ty chưa đưa ra được những sản phẩm có chất lượng cao và giá cả phù hợp hơn. Khách hàng muốn mua sản phẩm của Công ty đôi khi phải qua những thủ tục phiền hà, các khó khăn về vận chuyển, hoặc khi khách hàng yêu cầu thêm những chi tiết khác mà nhiều khi mất nhiều thời gian mới hoàn thành. Việc sản xuất, cung cấp sản phẩm cho các lĩnh vực khác như cung cấp thiết bị phụ tùng cho các ngành sản xuất Ximăng, cán thép,mía đường... không được chú trọng như một thị trường quan trọng mà nhu cầu về mặt hàng này là rất triển vọng. Công ty chỉ chú ý đến sản phẩm truyền thống, chưa chú ý đến nhu cầu đa dạng của thị trường để có chính sách đa dạng hoá sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị hiếu của thị trường. Tuy Công ty đã nhận thức được vấn đề này. Quan nghiên cứu xu thế phát triển của thị trường máy công cụ trong nước và khu vực, có thể thấy rằng nhu cầu của thị trường này là rất đa dạng, do vậy việc đa dạng hoá sản phẩm máy công cụ của Công ty là cần thiết, đặc biệt chú trọng chế tạo các sản phẩm ứng dụng công nghệ tự động, sản phẩm này đã được Công ty coi là một trong những sản phẩm trọng điểm, nhằm nâng dần tỷ trọng các sản phẩm ổn định, sản phẩm có giá trị cao thay thế cho những sản phẩm tồn tại đã nhiều năm, khả năng công nghệ thấp. Theo kế hoạch các sản phẩm mới sau khi hoàn chỉnh sẽ được trang bị lại cho các đơn vị sử dụng và tiếp tục khảo nghiệm chỉnh lý trước khi sản xuất hàng loạt cung cấp cho thị trường. Công ty đã lên kế hoạch và triển khai những mục tiêu thực hiện chưa đạt yêu cầu bởi những lý do chính sau: - Đội ngũ thiết kế hiện tại chưa đủ sức đảm đương việc thiết kế và chỉ đạo sản xuất các sản phẩm mới có yêu cầu phức tạp. - Lãnh đạo Công ty chưa tập trung chỉ đạo quyết liệt, nhóm phụ trách đề tài thiếu năng động. - Do quá trình tập trung vào việc thực hiện các hợp đồng kinh tế nên điều hành chế tạo chi tiết không được triển khai đồng bộ. - Về mạng lưới phân phối thực tế ở Công ty hoạt động còn yếu, Công ty chưa có mạng lưới phân phối đồng bộ, cơ sở vật chất và điều kiện bảo hành, bảo dưỡng với những sản phẩm của Công ty bán cho khách hàng ở xa Công ty vẫn chưa đáp ứng được. Đặc biệt sản phẩm của Công ty thường có khối lượng rất lớn, do vậy vô cùng khó khăn trong công tác vận chuyển. Đối với những khách ở xa, nếu không có mạng lưới phân phối phù hợp sẽ ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Nếu như tình hình thị trường tiêu thụ đi xuống thì Công ty có thể không tiêu thụ được sản phẩm. Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội có ít đại lý, khách hàng muốn mua sản phẩm của Công ty thì liên hệ với đại lý hoặc liên hệ trực tiếp với Công ty. Điều này gây khó khăn cho những khách hàng ở xa trong việc đi lại liên hệ và vận chuyển, dịch vụ sau bán hàng sẽ không đảm bảo một cách tối đa, khách hàng không được biết hết tất cả các thông tin về sản phẩm, điều này ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty. - Kinh phí của Công ty dành cho quảng cáo ít, chưa đưa được thông tin về sản phẩm đến mọi khách hàng dẫn đến nhiều khách hàng muốn mua sản phẩm của Công ty nhưng không biết là Công ty có sản xuất sản phẩm đó hay không. - Công tác tổ chức các dịch vụ sau khách hàng của Công ty trong thời gian qua cũng chưa được tốt, Công ty chỉ có trách nhiệm với những sản phẩm còn trong thời kỳ bảo hành. Công ty không đặt các trung tâm bảo hành ở các nơi mà phòng kỹ thuật của Công ty sẽ trực tiếp cử người đi xem xét, xử lý.. việc này làm tốn nhiều thời gian sửa chữa hơn và làm cho khách hàng không thực sự yên tâm khi dùng sản phẩm của Công ty. - Dây chuyền máy móc thiết bị của Công ty đã quá cũ và lạc hậu, hầu hết do Liên Xô lắp đặt từ khi mới thành lập Công ty, dẫn đến công suất sản xuất sản phẩm không cao, chất lượng sản phẩm không đáp ứng được một số nhu cầu của thị trường như hiện nay. - Công ty chưa thực sự chú trọng đến công tác đầu tư chiều sâu cho nhân viên bán hàng, nhân viên bán hàng của Công ty còn yếu kém, không am hiểu hết về sản phẩm của Công ty, do đó gặp khó khăn trong việc giới thiệu sản phẩm của Công ty đối với khách hàng. Điều này làm giảm khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. - Chính sách phân phối sản phẩm hàng hoá máy công cụ của Công ty chưa được ban hành hợp lý, dẫn đến những khó khăn trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty. - Sản phẩm của Công ty gặp nhiều khó khăn trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay nhưng Công ty chưa chú trọng lắm đến việc có những chính sách sản phẩm hợp lý để giải quyết khó khăn này. Nguyên nhân của những tồn tại trên là do trong nền kinh tế thị trường hiện nay, Công ty phải đương đầu với rất nhiều khó khăn. Sản phẩm của Công ty phải cạnh tranh với rất nhiều sản phẩm của những công ty cơ khí khác trong nước và ngoài nước. Nhất là sản phẩm của các công ty cơ khí Trung Quốc, đang thâm nhập vào thị trường Việt Nam bằng nhiều con đường với giá thành rất thấp và chất lượng cũng đảm bảo. Điều này đặt ra cho Công ty nhiều thách thức lớn. Bên cạnh đó, công tác nghiên cứu và dự báo thị trường của Công ty chưa được đầu tư đúng mức và chi phí cho công tác nghiên cứu, dự báo thị trường còn hạn hẹp.Chỉ tập trung vào giai đoạn đầu, không đầu tư thường xuyên và liên tục, chưa khuyến khích được các đại lý cùng tham gia nghiên cứu thị trường. Do đó chưa phản ánh được chính xác nhu cầu thực tế của thị trường, làm mất đồng bộ giữa sản xuất và tiêu thụ. Chế độ lương bổng đãi ngộ chưa tốt dẫn đến Công ty chưa thu hút được nhiều nhân lực có trình độ cao đến với Công ty. Hệ thống đại lý của Công ty chưa đảm bảo, số lượng ít. Công ty thiếu các phòng ban chuyên môn nhằm đảm nhiệm những nhiệm vụ về phát triển thị trường. Công ty chưa mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm đến các tỉnh lẻ mà nền kinh tế chủ yếu phụ thuộc vào nông nghiệp. Trên đây là thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong những năm qua. Là tiền đề cần thiết để từ đó tìm ra hướng giải quyết tốt hơn giúp Công ty có thể có được một hệ thống tiêu thụ sản phẩm rộng khắp và hoàn hảo hơn, giúp ích cho quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty. CHƯƠNG III: CÁC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH NN 1 THÀNH VIÊN CƠ KHÍ HÀ NỘI 3.1. Phương hướng, nhiệm vụ kinh doanh của Công ty trong thời gian tới: 3.1.1. Dự báo xu hướng phát triển của thị trường sản phẩm máy công cụ trong thời gian tới: Để thúc đẩy nhanh chóng tốc độ phát triển kinh tế nước ta, và tốc độ Công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước, trong đề cương chiến lược phát triển kinh tế xã hội đến năm 2007 của Chính Phủ thì : - Tiếp tục thực hiện nhất quán chính sách kinh tế nhiều thành phần theo định hướng Xã hội Chủ nghĩa, tạo mọi điều kiện để doanh nghiệp và công dân đầu tư phát triển sản xuất kinh doanh. Hoàn thành cơ bản về sắp xếp, tổ chức lại và đổi mới quản lý doanh nghiệp của Nhà nước, nâng cao hiệu quả và năng lực thực hiện chính sách phát triển các thành phần kinh tế như: Kinh tế tập thể, kinh tế cá thể, tiểu tư nhân, kinh tế có vốn đầu tư nước ngoài. - Hình thành đồng bộ các yếu tố thị trường, Nhà nước xúc tiến việc hình thành đồng bộ các loại thị trường đi đôi với việc tạo dựng pháp lý bảo đảm sự quản lý và giám sát của Nhà nước. Coi trọng công tác tiếp thị và tổ chức thị trường. Tạo mọi điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp và các cá nhân tiếp cận thị trường, ký kết hợp đồng, tự chủ và chịu trách nhiệm kinh doanh. Giảm tới mức tối đa sự can thiệp hành chính của các cơ quan Nhà nước vào hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp, thực hiện nguyên tắc công khai minh bạch trong kinh doanh. - Tăng cường hiệu lực các công cụ, chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nước, tiếp tục xây dựng và hoàn thiện hệ thống pháp luật: luật thương mại, luật phá sản doanh nghiệp, luật lao động, luật các tổ chức tín dụng, luật ngân sách Nhà nước, luật đất đai, luật doanh nghiệp, luật đầu tư, luật khuyến khích cạnh tranh và kiểm soát độc quyền trong kinh doanh. - Đất nước chủ động hội nhập kinh tế quốc tế, mở rộng kinh tế đối ngoại, tham gia hội nhập mậu dịch kinh tế khu vực và quốc tế như: APEC, AFTA, WTO... Nhà nước khuyến khích các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế, tham gia sản xuất kinh doanh xuất - nhập khẩu các sản phẩm dịch vụ mà pháp luật cho phép, Nhà nước có thể hỗ trợ, triển lãm... Tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh. Như vậy, đứng trước xu hướng hội nhập, phát triển của nền kinh tế đất nước, thị trường sản phẩm máy công cụ sẽ được mở rộng và phát triển, đặt ra cho ngành cơ khí Việt Nam nói chung và Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội nói riêng những thách thức và cơ hội mới. 3.1.2. Thách thức và thời cơ của Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội trong thời gian tới: Trong thời gian tới, Công ty đứng trước những thời cơ rất thuận lợi để phát triển : - Công ty sẽ tiếp tục được sự quan tâm, hỗ trợ của lãnh đạo Đảng, Nhà nước, Bộ Công nghiệp và Tổng công ty máy và thiết bị công nghiệp. - Việc Nhà nước chủ trương ưu tiên phát triển ngành cơ khí và tăng cường nội địa hoá chế tạo sản phẩm đã tạo đầu ra lớn cho ngành chế tạo cơ khí nói chung và đặc biệt là Công ty nói riêng, trong tương lai tiếp tục hình thành xu hướng liên doanh, liên kết giữa các Tổng công ty và các công ty lớn trong nước. Hợp sức về năng lực thiết kế, chế tạo, lắp đặt và công nghệ để tham gia đấu thầu các công trình có đầu tư rất lớn như: nhà máy giấy, nhà máy đường, nhà máy xi măng, nhà máy nhiệt điện... - Hiệp định thương mại Việt - Mỹ được ký kết và việc Việt Nam gia nhập AFTA năm 2003, là thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới WTO cuối tháng 12/2006 đã tiếp tục tạo những cơ hội mới cho Công ty có thể phát triển thị trường trong nước và từng bước vươn ra thị trường nước ngoài. - Chiến lược phát triển khoa học công nghệ và sản xuất của Công ty ( giai đoạn 2000 - 2020 ) đã đạt được nhiều thành công, dây chuyền đúc đã được lắp đặt, các hạng mục đầu tư khác trong dự án đầu tư chiều sau sẽ được triển khai, tất cả sẽ góp phần nâng cao cơ bản năng lực công nghệ của Công ty về : năng lực thiết kế, khả năng tạo các sản phẩm có chất lượng vật liệu ổn định, độ chính xác gia công cao, khả năng áp dụng các thành tựu tự động hoá, điẹn tử và công nghệ thông tin vào các sản phẩm của Công ty. Giúp Công ty đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm, giúp sản phẩm của Công ty có khả năng cạnh tranh trên thị trường. - Bên cạnh đó, Công ty có ưu thế về năng lực thiết bị và uy tín với ngành chế tạo cơ khí trong nước, có đội ngũ cán bộ kỹ thuật và công nhân lành nghề, giàu kinh nghiệm. Tất cả những ưu thế trên của Công ty cộng với những cơ hội thị trường tạo ra cho Công ty những thuận lợi trong thời gian tới để Công ty phát triển, xứng đáng là cánh chim đầu đàn của ngành cơ khí Việt Nam. Tuy nhiên, Công ty cũng phải đương đầu với nhiều khó khăn thách thức to lớn trên con đường phát triển của mình. Dự đoán trong thời gian tới, với xu thế hội nhập của nền kinh tế, cạnh tranh trên thị trường ngày càng khốc liệt hơn. Với thị trường trong nước, tình hình thị trường sản phẩm máy công cụ vẫn trong tình trạng cung lớn hơn cầu do nhiều cơ sở sản xuất mở rộng quy mô và sẽ có nhiều doanh nghiệp mới tham gia sản xuất và kinh doanh trên thị trường, chưa kể sự thâm nhập của sản phẩm nước ngoài vào thị trường trong nước... Nhìn lại hoạt động sản xuất và kinh doanh của Công ty trong thời gian qua, trước những thời cơ thuận lợi và thách thức, em thấy Công ty bộc lộ những yếu điểm sau, cần phải được khắc phục : - Hệ thống sản xuất kinh doanh của Công ty trong thời gian qua tuy đã có nhiều cố gắng nhưng khả năng phân tích thị trường còn yếu hoặc chưa được sự quan tâm đúng mức nên dẫn tới việc không chủ động xây dựng chiến lược sản phẩm cho Công ty trong từng giai đoạn, do vậy Công ty tiếp tục bị động về mặt thị trường. Trong xu thế hội nhập nhưng Công ty hầu như không phân tích các thông tin thương mại quốc tế, điều này làm cho Công ty gặp khó khăn trong kinh doanh quốc tế. - Lực lượng kỹ thuật của Công ty rất khá về công nghệ gia công và thiết kế máy công cụ, nhưng lại tỏ ra hạn chế trong việc tính toán thiết kế sản phẩm mới, đặc biệt là dây chuyền thiết bị công nghệ. Lực lượng điều hành sản xuất cần phải khắc phục các yếu điểm về công tác xây dựng kế hoạc, nếu không sẽ gây cho Công ty nhiều khó khăn trong thời gian tới. - Chi phí sản xuất cao, hiệu quả thấp tồn tại trong thời gian qua cũng gây khó khăn cho Công ty trong thời gian tới. 3.1.3. Mục tiêu của Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội trong thời gian tới: Trên cơ sở phân tích những thuận lợi, khó khăn của Công ty trong thời gian tới, Công ty đã đề ra mục tiêu tổng quát là : - Công ty phải giữ vững sự phát triển ổn định, tiếp tục nghiên cứu và mở rộng các mảng thị trường đã định hướng, khai thác và tập trung hoàn thành dứt điểm cung cấp dây chuyền thiết bị cho các ngành sản xuất và có khả năng đảm nhận những công trình lớn. Chú trọng và làm chủ thị trường cung cấp máy công cụ ứng dụng công nghệ tự động tại thị trường nội địa và hướng tới xuất khẩu. Tiếp tục tìm kiếm thị trường xuất khẩu sản phẩm của Công ty. Nâng dần thế cạnh tranh của sản phẩm trong quá trình hội nhập. Khai thác kịp thời và hiệu quả thiết bị và công nghệ hiện đại sau đầu tư. Đẩy mạnh hợp tác liên doanh liên kết với các tổng Công ty và doanh nghiệp mạnh trong nước để nâng cao năng lực toàn ngành. Tiếp tục cải tiến và tổ chức khoa học đồng bộ công tác điều hành sản xuất kinh doanh, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty, đảm bảo ổn định và nâng cao thu nhập cho người lao động. - Với mục tiêu về thị trường thì Công ty sẽ tiếp tục duy trì, hoạt động ổn đinh và phát triển thị trường truyền thống, bên cạnh đó Công ty nghiên cứu, tìm kiếm thị trường mới, đặc biệt là thị trường xuất khẩu. - Với mục tiêu về sản phẩm: Công ty thực hiện đúng theo yêu cầu chỉ đạo của Chính phủ, mục tiêu về sản phẩm của Công ty gồm 3 phần sau: Phần 1: Công ty phải đặc biệt quan tâm đầu tư nâng cao năng lực chế tạo thiết bị toàn bộ nhằm chủ động tham gia các công trình lớn. Phần 2: Công ty phải phát triển ngành sản xuất máy công cụ theo hướng đa dạng hoá sản phẩm ứng dụng công nghệ tự động. Phần 3: Sản phẩm Công ty sản xuất ra phải phù hợp với nhu cầu thị trường trong nước và đặc biệt là thị trường xuất khẩu. - Mục tiêu về cơ sở hạ tầng: Công ty sẽ tiến hành đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng đáp ứng với yêu cầu thực tế, tạo điều kiện thuận lợi để Công ty nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của mình. - Mục tiêu về vốn kinh doanh: Vốn là yếu tố đặc biệt quan trọng giúp Công ty có thể mở rộng quy mô kinh doanh. Vì vậy Công ty sẽ phải tập trung sử dụng và khai thác nguồn vốn có hiệu quả, bảo toàn và phát triển vốn, phấn đấu giảm tối đa nguồn vốn chậm luân chuyển, tích cực giải quyết hết lượng hàng tồn, giúp việc lưu chuyển hàng hoá được thông suốt. Đảm bảo vòng quay vốn nhanh để thu hồi vốn nhanh. - Về công nghệ kinh doanh: Công ty chú trọng hoàn thiện công nghệ chiến lược cung trong cả thời kỳ và công nghệ chi tiết cho từng bộ phận, thiết lập bộ phận chuyên môn hoạch định chiến lược marketing cho Công ty. Trong xây dựng chiến lược chi tiết thì chú ý chiến lược marketing nhằm xuất phát từ nhu cầu thị trường một cách chính xác nhất, từ đó định hướng đầu tư cho từng sản phẩm cụ thể. - Về cơ cấu tổ chức bộ máy: Đây là yếu tố vô cùng quan trọng của Công ty, quyết định đến toàn bộ mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Do cơ cấu của Công ty còn quá cồng kềnh từ cơ chế cũ để lại nên Công ty phải tổ chức lại cơ cấu bộ máy tổ chức nhằm đạt tới sự gọn nhẹ, linh hoạt, hiệu quả, bổ sung thêm một số phòng ban, bộ phận nghiên cứu chức năng nghiên cứu thị trường. Để thực hiện được các mục tiêu chiến lược của Công ty đòi hỏi phải có sự phấn đấu của toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty, để xây dựng Công ty ngày càng vững mạnh hơn. 3.2. Các giải pháp: Qua việc dự báo, đánh giá thị trường, phân tích thời cơ và thách thức của Công ty trong thời gian tới, phân tích kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty, em thấy rằng, để đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian tới, Công ty cần thực hiện các giải pháp sau: 3.2.1. Các giải pháp cơ bản: - Công ty phải kết thúc dự án “Đầu tư chiều sâu nâng cao năng lực sản xuất” để từ đó tổng kết, rút kinh nghiệm, phát huy những ưu điểm. - Công ty phải tăng cường đầu tư nguồn nhân lực, giáo dục ý thức làm việc năng động, hiệu quả, nâng cao tinh thần trách nhiệm cá nhân và chuyển dịch cơ cấu lao động cho hợp lý. Đặc biệt quan tâm tới việc đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ lao động có trình độ quản lý, kỹ thuật, nghiệp vụ. - Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, xác định nhóm sản phẩm trọng điểm. Hợp tác và liên kết với các tổ chức, cá nhân trong và ngoài nước về thiết kế, chuyển giao công nghệ để chế tạo hoàn chỉnh các sản phẩm trọng điểm. Mạnh dạn tham gia chế tạo thiết bị chính của ngành xi măng, ngành điện và chết tạo máy công cụ ứng dụng công nghệ tự động. - Tiếp tục nghiên cứu, cải tiến nhằm rút ngắn thời gian chuẩn bị kỹ thuật, công nghệ, vật tư, dụng cụ, gá lắp... cho các hợp đồng lớn. Tập trung sức điều hành và triển khai sản xuất đạt tiến độ, đảm bảo chất lượng sản phẩm. - Xây dựng các đề án khai thác tiềm năng của cơ sở hạ tầng do Công ty quản lý. - Tiếp tục nâng cấp trường trung học công nghệ chế tạo máy cả về cơ sở hạ tầng và chất lượng giảng dạy. - Đầu tư và triển khai trung tâm thiết kế tự động hoá đủ mạnh để nó trở thành trung tâm tư vấn thiết kế các loại thiết bị cơ khí. - Triển khai thực hiện và thường xuyên đổi mới hệ thống quản lý chất lượng theo ISO 9001: 2002. Duy trì và cải tiến công tác hạch toán các hợp đồng kinh tế phù hợp với thực tế sản xuất - kinh doanh - tài chính của Công ty. Triển khai tốt công tác chuyển đổi doanh nghiệp, xử lý những tồn đọng từ những năm trước về tài chính và lao động. 3.2.2. Các giải pháp tác động trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm máy công cụ của Công ty: Phần trên là những giải pháp cơ bản tác động gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm máy công cụ của Công ty. Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm máy công cụ, Công ty cần áp dụng các giải pháp có tác động trực tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm như: 3.2.2.1. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường: Để việc tiến hành hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả thì hoạt động nghiên cứu thị trường là rất cần thiết và là tiền đề để lập ra các chiến lược kinh doanh của Công ty. Vì vậy công tác nghiên cứu thị trường tại Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội cần phải được tiến hành một cách đồng bộ. Công ty cần phải xác định cụ thể và chính xác: - Đâu là thị trường triển vọng nhất của Công ty hay lĩnh vực kinh doanh nào là phù hợp nhất với hoạt động kinh doanh của Công ty. - Nhu cầu của khách hàng là như thế nào, khả năng bán những mặt hàng đó trên thị trường là bao nhiêu. Công ty cần phải đưa ra những chính sách cụ thể để tiêu thụ sản phẩm của mình. - Thị trường là nơi để Công ty thực hiện công việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá Công ty sản xuất ra. Vì vậy Công ty không chỉ có hiểu biết về thị trường, hiểu biết về khách hàng ở thời điểm hiện tại mà quan trọng hơn phải kỳ vọng vào xu thế vận động và phát triển của thị trường, dự báo quy mô, cơ cấu, sức hút, tốc độ tăng trưởng của thị trường mà Công ty tham gia kinh doanh. Công ty cần áp dụng hai phương pháp nghiên cứu là: nghiên cứu qua thực tế thị trường và nghiên cứu qua tài liệu. Hai phương pháp này là: - Phương pháp nghiên cứu thực tế thị trường: Phương pháp này thường được áp dụng để nghiên cứu chi tiết, cụ thể các vấn đề. Các thông tin qua tài liệu và qua sách báo thường không chính xác và luôn không được báo cáo kịp thời. Để thực hiện tốt công tác này cần đầu tư một cách thích đáng về tiền của và công sức. Trong thời điểm hiện nay, công tác này của Công ty chưa đáp ứng được yêu cầu đặt ra của thời kỳ mới. Muốn nghiên cứu hiệu quả, Công ty cần thực hiện qua 3 bước: + Thu thập thông tin định kỳ, thông qua tổ chức hội nghị khách hàng, hình thức này của Công ty giúp Công ty có thể tìm hiểu sự phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty. Đây là một phương pháp rất thuận lợi đối với Công ty bởi vì khách hàng của Công ty đều là những khách hàng lớn và có nhu cầu mua hàng thường xuyên và lâu dài. + Lập bảng hỏi và cử cán bộ đi điều tra trực tiếp. Đây là phương pháp cần thiết tìm hiểu phản ứng của khách hàng. Tuy nhiên phương pháp này đòi hỏi Công ty phải đầu tư nhiều tiền của, nhân lực và thời gian. + Điều tra qua phỏng vấn điện thoại. Điện thoại, điện tín được sử dụng rất nhiều trong các gia đình, cơ quan... Đặc biệt ở các thành phố lớn. Phương pháp này sẽ đưa lại hiệu quả cao vì nó có những đặc điểm như: thông tin nhanh, chính xác, khu vực điều tra rộng... Vì vậy Công ty nên phát huy ưu thế của phương pháp này. - Phương pháp nghiên cứu qua tài liệu: đây là phương pháp được sử dụng thông dụng nhất. Thông qua các tài liệu như : tạp chí công nghiệp, xây dựng, thông tin trên internet, các tài liệu nội bộ... phương pháp này thu được các thông tin cần thiết như : thông tin về tình hình tiêu thụ sản phẩm máy công cụ, tốc độ phát triển cơ sở hạ tầng và các ngành có liên quan, thông tin về thị trường và đối thủ cạnh tranh... Phương pháp này tiết kiệm nhiều chi phí nhưng nó có nhược điểm là độ tin cậy không cao. Vì vậy, Công ty có thể áp dụng phương pháp này khi nghiên cứu khái quát thị trường làm tiền đề cho các bước nghiên cứu sâu tiếp theo. Việc xử lý thông tin thời gian qua của Công ty chủ yếu bằng sự phân tích phán đoán của cán bộ phòng giao dịch thương mại... trong thời gian tới, Công ty cần tiến hành nghiên cứu xử lý thông tin một cách xác thực hơn, Công ty nên lập phòng Marrketing để họ thực hiện công việc này. 3.2.2.2. Giải pháp về marketing - mix : Để công tác tiêu thụ sản phẩm máy công cụ tại Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội đạt kết quả cao, Công ty cần vận dụng công tác Marketing - mix một cách đồng bộ và thống nhất tất cả các bộ phận như : giải pháp về sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến hỗn hợp... - Giải pháp về sản phẩm: Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội là đơn vị kinh tế Nhà nước, vì vậy ngoài mục đích kinh doanh mang lại lợi nhuận, Công ty còn phải thực hiện những mục tiêu chiến lược mà Nhà nước đề ra, do đó sản phẩm sản xuất ra cũng phải định hướng theo kế hoạch của Nhà nước. Nhưng trong nền kinh tế thị trường, việc lãnh đạo Công ty linh hoạt, có những biện pháp về sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường là công việc cần thiết, do vậy trong thời gian tới, để thực hiện mục tiêu của mình, Công ty cần phải: Có chính sách nâng cao chất lượng sản phẩm bằng năng lực nội tại của mình, Công ty nên phát triển khoa học công nghệ đáp ứng với thời đại, bên cạnh đó, Công ty phải đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên bằng cách: mở các lớp đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ mới, tổ chức các cuộc hội thảo, rút kinh nghiệm, báo cáo các kinh nghiệm trong phạm vi phân xưởng cũng như toàn bộ Công ty, tổ chức các cuộc thi thợ giỏi, thi tay nghề... để công nhân tự phấn đấu học hỏi, nâng cao tay nghề, tích luỹ kinh nghiệm, từ đó có đủ trình độ nắm bắt và vận dụng công nghệ mới tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao. Đầu tư thêm cơ sở vật chất kỹ thuật, cải tạo những dây chuyền lạc hậu. Đa dạng hoá sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường trong nước và từng bước xuất khẩu. Những sản phẩm mới sản xuất ra phải có những tính năng mới, độ chính xác cao, kích thước chi tiết gia công đa dạng, mẫu mã đẹp, phong phú, tự động hoá cao. Đối với những sản phẩm mới trước khi đưa ra thị trường, Công ty cần có chiến lược cụ thể như: Phải có được những lợi thế khác biệt của sản phẩm so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Xác định rõ kiểu dáng, đặc tính kỹ thuật của sản phẩm, phù hợp với nhu cầu đa dạng của thị trường. Cạnh tranh tốt trên mọi phương diện. Cần phải có chiến lược giới thiệu sản phẩm mới một cách cụ thể, đây là một khâu rất quan trọng. Tất cả những yếu tố trên có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Nếu Công ty sản xuất những sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường, có chất lượng cao và giá thành tốt, thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty sẽ đạt kết quả cao, tạo ra lòng tin cho khách hàng và tạo dựng uy tín cho Công ty. - Giải pháp về giá: Giá cả là yếu tố quan trọng, quyết định đến sự thành công hay thất bại của Công ty trong việc sản xuất và kinh doanh. Hiện nay do máy móc của Công ty đã lạc hậu nên sản phẩm sản xuất ra mất chi phí lớn, dẫn đến giá thành cao so với sản phẩm cùng loại trên thị trường. Với mức giá này, khi các sản phẩm của nước ngoài thâm nhập, tự do cạnh tranh trên thị trường Việt Nam thì sản phẩm của Công ty sẽ gặp nhiều khó khăn khi tiêu thụ. Do vậy Công ty muốn mở rộng thị trường thì giải pháp quan trọng bây giờ là phải tạo ra những sản phẩm chất lượng nhưng có giá thành cạnh tranh. Muốn thực hiện điều đó, Công ty cần phải thực hiện các việc : Hạ thấp chi phí nguyên vật liệu: các sản phẩm của Công ty được sản xuất theo dây chuyền khép kín từ việc tạo phôi cho đến gia công chi tiết, lắp ráp thành phẩm. Như vậy điều quan trọng để giảm giá thành là Công ty có thể hạ giá nguyên vật liệu đầu vào, điều nay Công ty chỉ có thể thực hiện được khi Công ty khi có công tác quản trị nguyên vật liệu hoạt động tốt. Hạ thấp chi phí quản lý doanh nghiệp: bằng cách giảm thiểu số lượng lao động trong doanh nghiệp trong điều kiện có thể. Mặt khác, Công ty nên tăng cường các biện pháp kinh tế tài chính có tính chất đòn bẩy thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, Công ty có thể vận dụng các biện pháp như: Tiếp tục duy trì bán hàng nhưng cần điều chỉnh cho có hiệu quả hơn. Sử dụng chiết khấu bán hàng nhằm thúc đẩy khách hàng thanh toán nhanh, hạn chế việc thanh toán chậm, vì vậy tỷ lệ chiết khấu phải được định ra sao cho phù hợp và phát triển được hiệu quả hơn. Việc định ra chiết khấu hợp lý cần phải đặt nó trong sự liên hệ với lãi suất vốn vay ngân hàng. Bởi vì khi khách hàng trả chậm, trong thời gian chờ đợi, Công ty phải đi vay vốn để sản xuất kinh doanh. Vì vậy, việc bớt cho khách hàng một số tiền cố định nhỏ hơn tiền lãi vốn vay để có thể thu được tiền bán hàng ngay vẫn có lợi hơn là đòi khách hàng trả toàn bộ số tiền nhưng trong thời gian lâu hơn mà trong thời gian đó Công ty phải đi vay và chịu lãi. Thực hiện khấu hồi cho khách hàng làm tốt công tác thanh toán. Hiện nay tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty chưa cao, số khách hàng tiêu thụ chậm còn nhiều. Để khắc phục tình trạng này, cùng với việc chiết khấu bán hàng cho khách hàng thanh toán nhanh, Công ty có thể thực hiện khấu hồi cho khách hàng làm tốt công tác thanh toán. Để làm việc này, hàng tháng hoặc hàng quý, Công ty lập bảng theo dõi tình hình thanh toán công nợ cho từng khách hàng, qua đó đối chiếu lựa chọn ra những khách hàng làm tốt công tác thanh toán, tiêu thụ cho Công ty nhiều sản phẩm để cho hưởng một khoản giảm trừ nhất định tính trên tổng số tiền khách hàng đã thanh toán trong tháng, trong quý. Và Công ty nên thông báo danh sách những khách hàng này trên các phương tiện thông tin đại chúng để các khách hàng khác cùng biết. Với những biện pháp này, Công ty có thể khuyến khích khách hàng, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. - Giải pháp phân phối sản phẩm: Do sản phẩm của Công ty có tính chất đặc biệt, khối lượng lớn, khó khăn trong công tác vận chuyển và lắp đặt đưa vào sử dụng nên Công ty cần có những chính sách cụ thể với từng thị trường, từ đó có lựa chọn kênh phân phối hợp lý. Hiện nay Công ty mới có 2 đại lý chính đặt ở Hà Nội và TP Hồ Chí Minh, còn lại những đại lý nhỏ nằm rải rác ở một số tỉnh như : Bắc Ninh, Hải Dương, Thanh Hoá... phân bố không đều, điều này làm ảnh hưởng không nhỏ đến việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Trong thời gian tới, với sự ra đời hàng loạt các khu công nghiệp và khu công nghiệp và khu chế xuất thì nhu cầu về sản phẩm cơ khí của Công ty là rất lớn, đặc biệt là các khu công nghiệp và khu chế xuất này lại được tập trung chủ yếu ở khu vực miền Trung. Vì vậy, Công ty nên tiến hành ngay công việc mở thêm các tổng đại lý mới để dễ dàng điều tiết được lượng hàng hoá, giá cả mỗi khi biến động và đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng nhanh hơn, góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Đối với thị trường miền Bắc, Công ty nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp để phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng, Công ty cần phải nâng cấp, tu bổ, mua thêm phương tiện vận chuyển, đảm bảo giao hàng đúng thời gian, đúng địa điểm cho khách hàng. Đối với kênh tiêu thụ gián tiếp, Công ty nên có nhiều mối liên hệ để đảm bảo thông tin được cập nhật và Công ty cần có chính sách để khuyến khích các thành viên kênh. Tìm ra nhu cầu và trở ngại của các thành viên kênh và đưa ra những trợ giúp hợp lý cho các thành viên kênh, khuyến khích họ làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Công ty cần có hệ thống quản lý bán hàng tốt để thuận lợi cho khách hàng trong việc giao dịch, mua bán sản phẩm, tránh tình trạng để mua được sản phẩm của Công ty khách hàng phải qua nhiều thủ tục. Hoàn thiện tốt hơn nữa mạng lưới đại lý của Công ty. Đối với thị trường nước ngoài Công ty nên đưa ra chính sách cụ thể trong việc giao hàng và vận chuyển bảo đảm quyền lợi của khách hàng và của Công ty. - Giải pháp xúc tiến tổng hợp: Với giải pháp xúc tiến tổng hợp, Công ty nên thực hiện đồng bộ các công cụ quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng và bán hàng cá nhân một cách phù hợp. Do Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội là doanh nghiệp sản xuất hàng tư liệu sản xuất nên cần thiết phải chú ý đến bán hàng cá nhân. Công ty phải có chương trình huấn luyện cho nhân viên bán hàng. Giúp nhân viên bán hàng có thể trả lời được những câu hỏi của khách hàng hay tư vấn cho khách hàng về những thông số, đặc tính kỹ thuật của các loại sản phẩm. Về các hoạt động xúc tiến bán hàng: Công ty nên tham gia những hội trợ có chất lượng cao để qua đó giới thiệu sản phẩm. Có điều kiện tiếp xúc với khách hàng để hiểu thêm những nhu cầu của khách hàng. Công ty cũng nên mở hội nghị khách hàng hàng năm để có điều kiện giới thiệu sản phẩm trực tiếp với khách hàng, có chính sách khuyến mại phù hợp để kích thích tiêu thụ sản phẩm như : tặng quà, ưu đãi về giá đối với những khách hàng mua nhiều và những khách hàng quen. Sản phẩm máy công cụ của Công ty là sản phẩm máy cơ khí nên mục tiêu quảng cáo là: tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán hàng, cung cấp các thông tin về sản phẩm cho khách hàng, giúp khách hàng hiểu về sản phẩm của Công ty và tìm đến với Công ty. Công ty nên lựa chọn các phương tiện quảng cáo sao cho phù hợp nhất, Công ty có thể gửi thư chào hàng đến tất cả các doanh nghiệp đang dùng sản phẩm của Công ty và các đơn vị mới có nhu cầu về các sản phẩm của Công ty mà Công ty qua quá trình nghiên cứu thị trường nhận biết được các khách hàng tiềm năng này. Hơn nữa, nếu tìm hiểu chính xác nhu cầu của khách hàng, Công ty có thể sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng, truyền thông và các phương tiện khác để quảng cáo sản phẩm trên thị trường rộng lớn. Lôi kéo khách hàng tiêu dùng sản phẩm của Công ty, nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm. 3.2.2.3. Hoàn thiện dịch vụ sau bán hàng: Dịch vụ sau bán hàng cũng là yếu tố quan trọng để sản phẩm hàng hoá được tiêu thụ nhanh chóng, nó tạo tâm lý yên tâm cho khách hàng khi đã mua sản phẩm của Công ty và khi đang sử dụng sản phẩm của Công ty. Chính vì vậy, Công ty cần thực hiện dịch vụ sau bán hàng cho các sản phẩm của mình, các dịch vụ khác có thể là: vận chuyển, lắp đặt, hướng dẫn sử dụng, sửa chữa... Mỗi sản phẩm hay dịch vụ của Công ty khi bàn giao cho khách hàng đều có bản huớng dẫn sử dụng đi kèm theo, trong đó phải hướng dẫn kỹ cho khách hàng, giúp khách hàng yên tâm khi sử dụng và nắm bắt được các đặc tính kỹ thuật cũng như các tính năng cần thiết khác về sản phẩm như: lắp đặt, sử dụng, bảo hành, bảo dưỡng định kỳ... khách hàng cần nghiên cứu kỹ và sử dụng sản phẩm theo hướng dẫn này. Khách hàng có thể trực tiếp hoặc sử dụng bất kể phương tiện thông tin nào để chuyển yêu cầu dịch vụ tới Công ty, văn phòng giao dịch thương mại của Công ty sẽ tiếp nhận mọi yêu cầu đề nghị của khách hàng. Công ty nên thành lập các đội bảo dưỡng, bảo hành sản phẩm đặt tại các địa phương, để khi có sự cố, có thể nhanh chóng khắc phục cho khách hàng. Hiện nay mỗi khi cần bảo hành, khi có yêu cầu của khách hàng, Công ty mới cử cán bộ đi kiểm tra rồi quay lại Công ty báo cáo, như vậy tốn rất nhiều thời gian cho khách hàng và tạo nên sự không yên tâm cũng như tiện dụng khi sử dụng sản phẩm của khách hàng. KẾT LUẬN Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình kinh doanh, nó quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thị trường. Hiện nay, trong bối cảnh chung của nền kinh tế thế giới đang phát triển theo xu hướng tự do hoá thương mại, sự cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt hơn, là cơ hội và cũng là thách thức với tất cả mọi doanh nghiệp. Mặc dù thời gian thực tập, đi sâu nghiên cứu tìm hiểu về thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội có hạn và vốn kiến thức còn nhiều hạn chế nên không thể tránh khỏi những thiếu sót, em xin mạnh dạn đề xuất một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty, đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Do tính phong phú và đa dạng của những quan hệ kinh tế thị trường, nên các phương hướng và biện pháp em đưa ra không phải biện pháp nào là duy nhất đúng và có thể áp dụng một cách dập khuân được, mà phải có sự áp dụng một cách linh hoạt tuỳ vào điều kiện của Công ty trong các thời kỳ hoạt động kinh doanh trên thị trường hiện nay. Bài viết là những vấn đề mà em đã đúc rút được trong quá trình thực tập tại Công ty, tất nhiên là không thể tránh khỏi những khiếm khuyết về nội dung và hình thức. Em rất mong được sự góp ý, giúp đỡ và đóng góp ý kiến của Công ty, của thấy cô giáo và bạn đọc để bài viết hoàn thiện hơn, đóng góp vào quá trình hoạt động kinh doanh của Công ty. Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của các cán bộ trong phòng tổ chức, các phòng ban, cán bộ công nhân viên trong Công ty, và cô giáo hướng dẫn Ngô Kim Thanh đã giúp đỡ, tạo điều kiện cho em hoàn thành chuyên đề này.