Chuyên đề Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần chế tác đá Việt Nam

ực xây dựng công cộng, nhà ở, hay các công trình công nghiệp trang trí nên lợi ích của sản phẩm được đánh giá thông qua hiệu quả chất lượng công trình xây dựng.Hiện nay tỷ trọng chi phí nguyên vật liệu trực tiếp chiếm khoảng từ 38 % đến 40 % trong tổng giá thành sản phẩm đá nhân tạo cao cấp của công ty đây là nhân tố ảnh hưởng chủ yếu tới việc định giá sản phẩm. Là doanh nghiệp cổ phần được thành lập theo biên bản thoả thuận góp vốn nên lợi nhuận kinh doanh được đặt lên hàng đầu công ty không ban hành mức giá cố định cho từng sản phẩm mà mức giá này dựa trên chi phí sản xuất từng sản phẩm qua các thời kỳ.Nhưng chủ trương chung của công ty là giá cả phải hợp lý với chi phí sản xuất và đảm bảo cho quá trình tái sản xuất có thể diễn ra đồng thời phải có tính cạnh tranh đối với sản phẩm cùng loại trên thị trường. Công ty ỡa xây dựng chiến lược giá cả phù hợp với từng loại sản phẩm cụ thể ứng với từng thời kỳ hoạt động bằng cách kết hợp chính sách sản phẩm với điều kiện sản xuất và tình hình thị trường, cụ thẻ công tác xây dựng chính sách giá được thực hiện như sau. Công ty xác định giá thành sản phẩm dựa trên các chi phí liên quan như chí phí nguyên vật liệu, chi phí nhân công, chi phí vận chuyển, thuê kho.. Với những hợp đồng lớn khách hàng mua sản phẩm số lượng lớn công ty áp dụng một số chính sách chiết khấu thương mại hay giảm cước vận chuyển nhằm cạnh tranh với các công ty cùng ngành. Đối với những sản phẩm xuất khẩu công ty có chính sách giá đảm bảo tính cạnh tranh trên thị trường thế giới đồng thời tránh việc bán phá giá sản phẩm mà vẫn thu được mức lợi nhuận cao. Gía bán sản phẩm do hội đồng định giá quyết định và giao cho phòng kế toán tài vụ lên bảng giá để thực hiện theo từng giai đoạn, giá thành dự kiến công ty phân thành các mức giá khác nhau phù hợp với tình hình kinh doanh của công ty gồm: Gía bán tại công ty Gía bán tai công trình gồn giá tai kho + giá vận chuyển Gía bán cho các đại lý Gía xuất khẩu Giá bán lẻ Trên thực tế chính sách giá của công ty chưa có tính sát thực phù hợpvà đạt hiệu quả hầu hết các hợp đồng được định giá một cách chủ quan chưa tạo được sự cạnh tranh cao. việc có mộy chính sách giá thay đổi phù hợp với tình hình thị trường hiện nay là việc hết sức cần thiết với công ty 2.4.2. Chính sách dịch vụ, xúc tiến và khuyếch trương Chính sách dịch vụ, xúc tiến bao gồm chính sách khuyến mại, chính sách thanh toán và chính sách quảng cáo. Công ty nếu thực hiện tốt chính sách này sẽ tạo ra được một số lượng khách hàng lớn trung thành và thu hút được nhiều khách hàng mới đây là điều có ý nghĩa quan trọng với một công ty vừa thành lập chưa có thương hiệu cũng như uy tín trên thị trường. Tuy nhiên do công ty mới thành lập đi vào sản xuất từ năm 2007 nên công ty vẫn chưa thực hiên tốt các chính sách này dẫn tới tốc độ tăng trưởng doanh thu chưa cao. Ÿ Chính sách khuyến mại: giá bán khuyến mại chỉ áp dụng cho những hợp đồng mua từ 5 vạn tấm đá trở lên và tuỳ từng loại mà có giá khuyến mại khác nhau còn giá bán lẻ thì không áp dụng chính sách giảm giá. Bảng 2.8: Giá khuyến mại với Sản phẩm đá nhân tạo Bretonstone quý II - 2009 Tên SP ĐVT Gía bán cũ Gía bán mới BQ860 tấm 70.000 đ 65.000 đ BQ900 tấm 65.000 đ 60.500 đ BQ410 tấm 62.500 đ 60.000 đ BQ850 tấm 63.500 đ 62.000 đ BC113 tấm 64.000 đ 62.500 đ BC128 tấm 62.000 đ 61.000 đ BC1000 tấm 60.000 đ 59.000đ ( Nguồn : P.Kế hoạch thị trường ) Ÿ Chính sách thanh toán Công ty có hai hình thức thanh toán là khách hàng có thể thanh toán bằng tiền mặt hay chuyển qua tài khoản của công ty tại ngân hàng. Nguyên tắc ki ký hợp đồng là bên khách hàng phải ứng trước một khoản nhất định cho công ty để công ty có điều kiện sản xuất, khi xuất kho nguyên tắc giao hàng đợt nào thanh toán tiền đợt đó nhưng công ty cũng áp dụng chính sách trả chậm trong một khoảng thời gian ngắn tạo điều kiện thuận lợi cho những khách hàng chưa có đủ tiền trả cùng một lúc, đồng thời công ty cũng thực hiện các biện pháp nghiêm ngặt để thu hồi các khoản nợ đúng hảntánh tình trang chiếm dụng vốn công ty để thực hiện mục đích kinh doanh khác. Công ty dã thực hiện một số biện pháp thích hợp để thu hồi công nợ và hàng tháng yêu cầu khách hàng đối chiếu công nợ lập biên bản xác nhận công nợ số nợ quá hạn yêu cầu lập tức thanh toán. Đối với khách hàng nợ quá lâu mà không có lý do chính dáng công ty có thể cắt bỏ đơn hàng hoặc thu hồi sản phẩm.Do có những biện pháp thắt chặt kỷ luật thanh toán nên tỷ lệ nợ quá hạn của công ty thấpvà tỷ lệ thanh toán chậm so với doanh thu luôn được kiểm soát tốt trong năm 2007 đến năm 2009 tỷ lệ này luôn giao độnh ở mức quanh 25%. Bên cạnh những biện pháp quản lý công nợ công ty cũng dưa ra các biện pháp khuyến khích khách hàng thanh toán đúng hạn như đưa ra mức chiết khấu thanh toán khi khác hàng thanh toán chậm hay thanh toán nhanh. Trong giai đoạn năm 2007_ 2009 công ty dưa ra mức thanh toán là 5% chính diều nàu đã thúc đẩy việc thanh toán đúng hạn của khách hàng và cũng thu hút được thêm khách hàng, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ mặt khác công ty sẽ tránh được những khoản nợ quá hạn. Bảng 2.9: Giá khuyến mại với Sản phẩm đá nhân tạo Terastone quý II - 2009 Tên SP ĐVT Gía bán cũ Gía bán mới TG 049 tấm 65.000 đ 63.000 đ TG053 tấm 62.000 đ 61.500 đ TG 078 tấm 62.500 đ 61.000 đ TG 105 tấm 63.500 đ 63.000 đ TM 008 tấm 62.000 đ 61.000 đ TM 021 tấm 60.000 đ 59.000 đ TM 081 tấm 60.000 đ 59.000 đ TM200 tấm 62.000 đ 60.000 đ ( Nguồn : P.Kế hoạch thị trường ) Bảng 2.10: Giá khuyến mại với Sản phẩm đá nhân tạo Hi-tech Stone quý II - 2009 Tên SP ĐVT Gía bán cũ Gía bán mới HC 110 tấm 64.000 đ 63.000 đ HC 152 tấm 65.000 đ 64.500 đ HC 200 tấm 62.500 đ 61.000 đ HQ 100 tấm 63.500 đ 63.000 đ HQ 130 tấm 64.000 đ 62.500 đ HQ 140 tấm 63.000 đ 62.000 đ HQ 130 tấm 61.000 đ 60.000 đ ( Nguồn : P.Kế hoạch thị trường ) Ÿ Chính sách dịch vụ sau bán hàng Công ty đang xây dựng quy trình tiếp nhận và giải quyết các khiếu nại theo đúng hệ thống quản lý ISO 9001_ 2008 gồm 10 bước theo sơ đồ 2.3 : Sơ đồ 2.2: Sơ đồ giải quyết khiếu nại của khách hàng Nhận khiếu nại của khách hàng Ghi chép khiếu nại Tiếp xúc với khách hàng để xác minh và đánh giá mức độ Cử cán bộđiều tra Điều tra nguyên nhân, đề xuất phương án giải Thực hiện các biện pháp giải quyết Xác định phương án giải quyết Kiểm tra đánh giá kết quả thực hiện Tiếp xúc khách hàng nhận sai sót và thông báo cách giải quyết Kết thúc giải quyết khiếu nại và lưu hồ sơ Theo quy trình giải quyết khiếu nại cán bộ nhân viên phòng thị trường chịu trách nhiệm nhận các khiếu nại từ khách ung, các khiếu nại này có thể gửi tới bằng email, fax, văn bản hay bằng điện thoại sau đố nhân viên ghi chép ung tin nhận được vào các biểu mẫu quy định và báo lên ban lãnh đạo để tìm ra phương hướng giải quyết. Thông tin tiếp nhận công ty sẽ cử người đi điều tra xác minh nội dung, mức độ và nguyên nhân của từng khiếu nại, nếu nguyên nhân là từ phía công ty gây ra thì ban lãnh đạo sẽ tổ chức họp bàn và đề xuất phương hướng sau đó gặp khách ung để nhận sai sót và đưa ra ung báo cách giải quyết. Nếu nguyên nhân không phải do công ty gây ung nhân viên phòng sẽ phân tích cho khách ung hiểu và giúp đỡ khách ung khắc phục sửa chữa. Trong giai đoạn năm 2007- 2009 theo hồ sơ lưu trữ của công ty phông thị trường đã tiếp nhận trung bình khoảng 8 khiếu nại của khách ung mỗi năm chủ yếu là những rắc rối về thnh toán, chậm trễ giao ung và chất lượng sản phẩm chưa đảm bảo đứng yêu cầu. Trên quy trình khiếu nại mà công ty đang xây dựng thì công ty đã và đang xử lý tốt các khiếu nại này thoả mãn sự hài ung của khách ung đặc biệt là các khách ung khó tính nước ngoài. Ngoài những kết quả đạt được đó công ty cung vẫn còn một số thiếu sót cần hoàn thiện như chưa hàon thiện được hệ thống ung lạc với khách ung thường xuyên, chưa có những cuộc điều tra khảo sát về mức độ thoả nãm của khách ung về sản phẩm hay về các chính sách dịch vụ mà công ty đang áp dụng, qua đó công ty có thể đánh giá điểm mạnh điểm yếu trong hoạt động tiêu thụ của mình. Ÿ Chính sách quảng cáo khuyếch trương Công ty đã chú trọng nhiều tới việc quảng cáo khuyếch trương sản phẩm của mình, tuy nhiên tiêu thụ sản phẩm vẫn phụ thuộc chủ yếu vào những khách ung có mối quan hệ quen thuộc với công ty mẹ. Hiện nay công ty đang áp dụng phương thức quảng cáo qua các website, qua các kênh truyền thông và đặc biệt là qua các hội chợ triển lãm sản phẩm của ngành xây dựng. trông năm 2009 chi phí quảng cáo và khuyếch trương sản phẩm của công ty tăng 10% dân tới chi chí bán ung của công ty tăng 132.85% so vói năm 2008. Công ty cũng đã xây dựng được website riêng để giới thiệu sản phẩm và giúp khách ung tìm hiểu ung tin sơ bộ về sản phẩm và về công ty. Như vậy công ty đã có sự quan tâm đến hoạt động quảng cáo, xúc tiến tiêu thụ sản phẩm đưa ung tin sản phẩm tới người tiêu ung trong nước và thế giới. Nhờ có sự đầu tư này mà doanh thu bán ung của công ty năm 2009 đã tăng gấp hai lần so với năm 2008 theo dự đoán con số này còn tăng cao về nhưng năm tiếp theo. 3. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty 3.1. Kết quả đạt được Trong những năm vừa qua, nhìn chung công ty đã tận dụng được lợi thế của mình trong ngành kinh doanh là một trong hai doanh nghiệp duy nhất của Việt Nam và là doanh nghiệp thứ ba ở Châu Á sản xuất dòng sản phẩm đá ốp lát cao cấp nhân tạo sử dụng chất kết dính hữu cơ và xi măng và tiếp nhận bí quyết công nghệ riêng từ công ty mẹ (VICOSTONE) cũng như có được quá trình sản xuất kinh doanh phù hợp. Mặt khác, về thị trường tiêu thụ công ty đã tận dụng được lợi thế là thị trường đá ốp lát cao cấp đang ở giai đoan phát triển việc. sử dụng sản phẩm đá ốp lát nhân tạo thay thế cho đá tự nhiên trên thế giới, đặc biệt trong các ứng dụng ốp mặt đứng, lát sàn, bàn bếp, bàn rửa trong buồng tắm đây là cơ hội lớn cho công ty khai thác thị trường và tiêu thụ sản phẩm đá nhân tạo cao cấp vào các thị trường này. Ngoài ra nhờ những nỗ lực không ngừng của toàn bộ cán bộ công nhân viên công ty và đặc biệt là ban lãnh đạo công ty đã không ngừng tìm tòi và tận dụng những cơ hội kinh doanh có được để phát triển thị trường ra ngoai nước và kết quả là cho đến nay công ty đã kí kết được nhiều hợp đồng cung ứng đá ốp lát cao cấp cho khách ung trong nước và ngoài nước. Về công tác tổ chức bán ung các đai lý của công ty nằm trên mọi miền của tổ quốc nơi có vị trí thuận lợi như ở địa bàn các tỉnh đang phát triển, đội ngũ nhân viên phục vụ tận tình chu đáo và có trình độ hiểu biết và am hiểu chuyên môn nghiệp vụ. Công ty còn tổ chức các hoạt động dịch vụ sau bán ung tạo niềm tin đối với khách ung, nâng cao uy tín của công ty. Công ty đã áp dụng một chính sách giá bán linh hoạt hợp lý, phù hợp với nhu cầu thị trường. Mọi thành viên trong công ty không quản ngại khó khăn gian khổ luôn hoàn thành tốt mọi nhiệm vụ được giao bằng tất cả khả năng của mình. Trong 3 năm 2007_ 2009 công ty luôn đảm bảo thực hiện hợp đồng đúng hạn, theo thống kê của phòng thị trường tỷ lệ thực hiện đúng hợp đồng là 96%. Doanh thu tiêu thụ của công ty tăng nhanh đặc biệt là năm 2009 tăng 132,85% so với năm 2008 ngoài ra công ty đã kiểm soát tốt tỷ lệ tiêu thụ chậm/ tổng doanh thu. Chất lượng sản phẩm được đảm bảo bởi hệ thống quản trị chất lượng ío 9001- 2008, tỷ lệ sản phẩm là từ 2-4 5, tỷ lệ này ở mức cho phép. Nhờ những ưu điểm trên mà lợi nhuận ung năm của công ty không ngừng tăng lên, đem lại thu nhập cao cho mọi người, góp phần nâng cao đời sống cho toàn bộ cán bộ công nhân viên của công ty, đưa công ty ngày càng phát triển, đứng vững trong cạnh tranh. 3.2. Những hạn chế cần khắc phục Bên cạnh những thành tích đạt được còn những hạn chế thiếu sót mà hiện nay công ty đang mắc phải biểu hiện: Ÿ Công tác lập kế hoạch tiêu thụ Công tác lâp kế hoạch tiêu thụ của công ty còn nhiều hạn chế. Hàng năm phòng kế hoạch thị trường lập kế hoạch tiêu thụ của công ty các kế hoạch này chủ yếu dựa vào các quyết định, chỉ thị của ban lãnh đạo công ty nên nhiều khi mang tính chủ quan không theo nguyên tắc, phương pháp cụ thể mà chưa dự nhiều vào công tác nghiên cứu thị trường chưa dựa vào quy luật cung cầu của sản phẩm. Công ty chưa đặc biệt chú ý đến việc hoàn thiện chiến lược chung cho cả thời kỳ và chiến lược chi tiết cho từng bộ phận, thiết lập bộ phận chuyên môn hoạch định chiến luaoạc cho công ty ,kế hoạch nhiều khi không sát với thực tiễn gây ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất cũng như hoạt động tiêu thụ của công ty. Do vậy để có thể lập kế hoạch tiêu thụ chính xác, phù hợp với nhu cầu của thị trường cũng như tình hình thực tế của công ty thì công tác lập kế hoạch của công ty cần phải được chú trọng hơn về nghiên cứu thị trường và tình hình hoạt động của công ty. Công ty chưa có phòng marketing chuyên trách trong khi hoat động marketing là hoạt động chủ yếu giúp công ty tìm ra thị trường tiềm năng phân đoạn được thị trường mục tiêu giúp doanh nghiệp đẩy mạnh tiêu thụ. Ÿ Công tác nghiên cứu thị trường Dưới thời kế hoạch hoá tập trung bao cấp vấn đề nghiên cứu thị trường sẽ bị cho là vô ích, lãng phí hoạt động này không cần tiến hành mà sản phẩm vẫn được tiêu thụ thâm chí cung không đáp ứng cầu, ngày nay dưới cơ chế thị trường mở cửa nếu không quan tâm tới hoạt động nghiên cứu thị trường sẽ gây ra khó khăn không nhỏ cho công ty tiếp cận khu vực để tiêu thụ hang hoá. Tuy nhiên hoạt động nghiên cứu thị trường và hoạt động nghiên cứu nhu cầu thị yếu của người tiêu ung chưa đi vào thực tế hơn nữa hoạt động này không diễn ra thường xuyên khi nào có biến động mới bắt đầu đi vào tìm hiểu. Công ty chưa có phòng marketing chuyên sâu vào nghiên cứu thị trường, nghiên cứu cầu sản phẩm và cung sản phẩm, Trình độ nghiệp vụ của cán bộ nghiên cứu thị trường không cao chưa đáp ứng được nhu cầu công việc thiếu kinh nghiệm và chuyên môn. — Hạn chế khác Hiện nay, công ty chưa có văn phòng đại diện ở nước ngoài nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ngoài nước. Chính sách giá cả và kế hoạch bán hàng chưa sát thực tế còn mang tính chủ quan dẫn tới tình trạng nhiều sản phẩm có khối lượng tồn kho lớn ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất. trình độ nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên không cao, trình độ chuyên môn phần lớn số cán bộ nhân viên của công ty tốt nghiệp trung cấp cao đẳng hay tốt nghiệp đại học nhưng không học đúng chuyên ngành kinh tế thương mại nên ít có sự hiểu biết về hoạt động marketing nói chung và nghệ thuật bán hàng nói riêng điều này đã gây khó khăn cho họ trong việc thuyết phục trình bày với khách hàng về sản phẩm, các nhân viên bán hàng còn thiếu kinh nghiệm, thiếu nhạy cảm trong bán hàng. 3.3. Nguyên nhân của các hạn chế Ÿ Nguyên nhân khách quan Cơ chế thị trường cùng xu hướng hội nhập đã tạo ra môi trường kinh doanh cạnh tranh gay gắt, nền kinh tế việt nam đang đổi mới và phát triển rất nhanh chóng đời sống nhân dân được cải thiện, thu nhập của người dân được nâng lên mức sống cao hơn trước nên nhu cầu tiêu dung không chỉ dừng lại ở sản phẩm co chất lương cao mà đòi hỏi sản phẩm phải đẹp và bắt mắt, dịch vụ phải hoàn hoả hơn cả mức chi phí họ bỏ ra Ÿ Nguyên nhân chủ quan Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty chưa thực hiện tốt công ty chưa thành lập được một phòng ban chức năng. Do công ty mới được thành lập chưa lâu nên đội ngũ cán bộ công nhân viên chưa có kinh nghiệm trong lĩnh vực này cùng với sự hạn chế về khả năng nên trong thời gian đầu còn gặp rất nhiều khó khăn. Nhân lực cho khâu tiêu thụ còn quá ít có 6 trên tổng số 108 lao động trong khi đó phải đảm nhận rất nhiều công việc: nghiên cứu dự báo thị trường, lập kế hoạch chi phí bán hang, tiếp cận khách hàng, hoàn thành các thủ tục ký kết hợp đồng, xuất kho thanh toan, tiếp nhận ý kiến phản hồi của khách hàng. - Hệ thống dây chuyền được chuyển giao từ công ty mẹ nên không phải là hệ thống dây chuyền hiện đại điều này đã làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm, cũng như việc đổi mới, khác biệt hoá sản phẩm - Khả năng tài chính của công ty không mạnh, hiện tại công ty sử dụng phần lớn vốn vay ngân hang phục vụ cho việc đầu tư sản xuất kinh doanh nên ít có sự đầu mở rộng hoat động tiêu thụ, chi phí cho quảng cáo không cao. - Việc tập trung cho nghiên cứu sản phẩm nâng cao chất lượng sản phẩm mới chưa có sự đầu tư đúng mức. CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ TÁC ĐÁ VIỆT NAM 1. Định hướng phát triển của Công ty 1.1. Định hướng phát triển chung Phát triển Công ty STONE VIETNAM lấy lĩnh vực SXCN làm nền tảng lâu dài, vật liệu mới cao cấp trong xây dựng là mũi nhọn, kinh doanh khai khoáng và bất động sản là các lĩnh vực hỗ trợ cung cầu và đòn bẩy tài chính phục vụ cho việc phát triển mở rộng lĩnh vực SXCN Thực hiện chiến lược trên, trong năm 2010 và những năm tới Công ty STONE VIETNAM dự kiến tập trung thực hiện các dự án đầu tư trọng điểm sau: Ở thời điểm thích hợp sẽ đầu tư phát triển hạ tầng đô thị và khu công nghiệp, kinh doanh bất động sản Liên doanh đầu tư ở nước ngoài khai thác các loại nguyên liệu, cung cấp cho các nhà máy của STONE VIETNAM và các công ty cùng nghành sx Mở rộng ngành nghề kinh doanh khác trong điều kiện cho phép phù hợp với chiến lược dài hạn của Công ty. Hiện nay, thị trường đá ốp lát cao cấp nhân tạo thế giới đang ở giai đoạn phát triển mạnh mẽ. Trên thực tế, nguồn cung các sản phẩm đá nhân tạo vẫn thấp hơn cầu trên thị trường thế giới. Trong khi đó, nguồn đá tự nhiên là hữu hạn và chi phí khai thác đá tự nhiên ngày càng tăng cao, vì vậy xu thế tăng cường sử dụng sản phẩm đá ốp lát nhân tạo thay thế cho đá tự nhiên trên thế giới, đặc biệt trong các ứng dụng ốp mặt đứng, lát sàn, bàn bếp, bàn rửa trong buồng tắm là tất yếu. Với nhiều ưu thế vượt trội so với đá tự nhiên và các loại gạch ốp lát như: đa dạng về màu sắc, mẫu mã; kích thước tấm lớn; đồng nhất về màu sắc trên diện tích lớn và không thấm nước; độ bền cao gấp 2,5 đến 4 lần; độ đặc chắc tuyệt đối v.v ... sản phẩm của STONE VIETNAM là sản phẩm có tính thẩm mỹ cao, hợp thời trang cho hiện tại và tương lai. Uy tín và thương hiệu của STONE VIETNAM được khẳng định và ngày càng nâng cao tại các thị trường,hợp đồng đã ký hiện nay đang vượt gấp 1.5 lần công suất hiện có của STONE VIETNAM.. Trong đó: + 90% sản phẩm chế tác phục vụ cho hoạt động xuất khẩu thông qua Công ty mẹ + 10% sản phẩm chế tác phục vụ cho các công trình cao cấp trong nước - Phát triển mở rộng lĩnh vực trang trí nội thất để tiến tới cung cấp sản phẩm đồng bộ bao gồm cả đồ trang trí nội thất khác, đồng bộ với sản phẩm đá chế tác Bảng 3.1: Kế hoạch lợi nhuận và cổ tức năm 2010 - 2012 Các chỉ tiêu Đvt 2010 2011 2012 Tổng doanh thu Tr. đồng 45.000 55.000 70.000 Lợi nhuận trước thuế Tr. đồng 16.000 19.500 21.000 Tỷ lệ cổ tức % 15 15 17 1.2. Các mục tiêu chính của công ty 1.2.1. Đa dạng hóa sản phẩm và lựa chọn sản phẩm mũi nhọn Đa dạng hóa sản phẩm và lựa chọn sản phẩm mũi nhọn thoạt nghe tưởng chừng như đây là hai chiến lược riêng biệt và đối lập nhau nhưng thực ra không phải như vậy. Đa dạng hóa sản phẩm là một hình thức tăng trưởng khá phổ biến đối với các doanh nghiệp hiện nay. Theo phương thức này bên cạnh các mặt hàng truyền thống của mình, các doanh nghiệp sẽ mở rộng kinh doanh sang một số lĩnh vực khác có thể là liên quan đến ngành và lĩnh vực truyền thống của mình hoặc không liên quan. Nhận thức được ý nghĩa của chiến lược đa dạng hóa sản phẩm đối với sự phát triển của công ty, công ty cổ phần chế tác đá Viêt Nam đã và đang và sẽ tiếp tục theo đuổi chiến lược này. Cụ thể bên cạnh ngành nghề kinh doanh truyền thống của công ty là sản phẩm đá ốp lát nhân tạo công ty còn có các lĩnh vực kinh doanh sau: Sản xuất, mua bán vật liệu xây dựng. Sản xuất, mua bán sơn, khoá, bản lề, cửa, đồ sành sứ,thuỷ tinh, pha lê, thiết bị vệ sinh, hàng cơ khí. Sản xuất, gia công, mua bán phôi thép, thép các loại; Sản xuất mua bán các sản phẩm trang trí nội, ngoại thất. Sản xuất, chế biến, mua bán gỗ và đồ gỗ (trừ loại gỗ nhà nước cấm). Sản xuất, mua bán vật tư, máy móc thiết bị phục vụ nông nghiệp (không bao gồm thuốc bảo vệ thực vật và thuốc thú y). Sản xuất và mua bán hàng dệt, may mặc, đồ da, hàng thủ công ,mỹ nghệ. Mua bán vật tư, máy , móc thiệt bị ngành cơ khí xây dựng; Mua bán vật tư máy móc thiết bị ngành dệt, may mặc, đồ da. Mua bán, sửa chữa thiết bị, linh kiện, phương tiện giao thông vận tải. Mua bán rượu, bia, thuốc lá, đồ mỹ nghệ, đồ giải khát, đồ gia dụng, điện, điện tử, điện lạnh. Kinh doanh nhà hàng, khách sạn, khu vui chơi giải trí : cầu lông, bóng bàn, bia, tennis ( Không bao gồm kinh doanh phòng hát karaoke, vũ trường, quán bar). Xăy dựng dân dụng, công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi, hạ tầng kỹ thuật. Xuất nhập khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh. Chuyển giao công nghệ. Khai thác chế biến các loại khoáng sản. Dịch vụ vận tải hàng hoá. Đầu tư phát triển nhà ở, khu đô thị mới, hạ tầng kỹ thuật khu công nghiệp; kinh doanh bất động sản. Mở rộng ngành nghề kinh doanh là một hướng đi tốt nhưng công ty không vì thế mà xem nhẹ các sản phẩm truyền thống của mình. Công ty cổ phần chế tác đá Việt Nam đã quán triệt tư tưởng tập trung phát triển sản phẩm mũi nhọn của công ty là sản phẩm đá ốp lát nhân tạo. Điều đó được thể hiện qua tỉ trọng doanh thu đem lại từ các hoạt động kinh doanh đá ốp lát trong tổng doanh thu của toàn công ty. Tỉ trọng này rất cao từ 85%- 90% và trong những năm tới công ty vẫn tiếp tục phát huy chiến lược này. 1.2.2 Đẩy mạnh xây dựng kết cấu hạ tầng Cơ sở hạ tầng là điều kiện tiên quyết của quá trình sản xuất kinh doanh nó đóng vai trò quan trọng trong mọi khâu của quá trình sản xuất kinh doanh, do vậy đẩy mạnh công tác xây dựng kết cấu hạ tầng cũng chính là việc nâng cao khả năng kinh doanh của doanh nghiệp. Nhận thức được đầy đủ ý nghĩa và tầm quan trọng của công tác này, ban lãnh đạo Công ty cổ phần chế tác đá đã đề ra những mục tiêu cụ thể cho công tác xây dựng kểt cấu hạ tầng của công ty.Tuy nhiên để thực hiện các kế hoạch về xây dựng kết cấu hạ tầng cho sản xuất, kinh doanh các công ty đều gặp những khó khăn mà một khó khăn nổi bật đó là khó khăn về vốn để đầu tư. Các dự án nâng cấp cũng như mua mới cơ sở hạ tầng đều có giá trị rất cao, nhiều khi vượt quá khả năng vốn tự có của công ty do đó hầu hết các công ty khi thực hiện các dự án về nâng cấp hay mua mới thiết bị máy móc đều phải đi vay vốn để thực hiện. Công ty cổ phần chế tác đá Việt Nam cũng không phải là một ngoại lệ các dự án nâng cấp cũng như xây mới kết cấu hạ tầng của công ty đều có giá trị rất lớn vượt quá khả năng của công ty. Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đá ốp lát nhân tạo tại Công ty 2.1. Giải pháp về sản phẩm 2.1.1 Căn cứ của giải pháp Để hướng tới những mục tiêu lâu dài doanh nghiệp luôn phải tìm cánh cho hàng hoá của mình thích ứng với thị trường. Ngày nay nền kinh tế đang phát triển nên nhu cầu về sản phẩm có chất lượng tốt và giá trị cao ngày càng được gia tăng, nếu sản phẩm chỉ có chất lượng thôi chưa đủ ngoài ra sản phẩm phải có tính thẩm mỹ, đa dạng nhiều chủng loại sản phẩm để thích hợp với nhu cầu của thị trường. Hiện tại công ty đang cung cấp ra thị trường ba dòng sản phẩm đá hoá, dịch vụ của mình đáp ứng được nhu cầu của thị trường hoặc làm cho sản phốp lát nhân tạo chính là Bretonston, Terastone, Hi-tech Stone. Trong đó dòng sản phẩm Hi-tech Stone chiếm 25% trong tổng doanh thu mỗi năm do đay là dòng sản phẩm đá ốp lát mới được nghiên cứu và đưa vào sản xuất, doanh thu chủ yếu của công ty chủ yếu tập trung vào hai dòng sản phẩm đá nhân tạo là Bretonstone và Terastone chiếm trên 75% tổng doanh thu. Danh mục sản phẩm của công ty có nhiều mặt hàng so với các đối thủ cạnh tranh các dòng sản phẩm thì tính thẩm mỹ chưa cao. Do đó để nâng cáo sự cạnh tranh trên thị trường thì công ty cần tiến hành đa dạng hoá sản phẩm và nâng cao giá trị sản phẩm của mình lên. 2.1.2. Nội dung của giải pháp Để thực hiện tốt giải pháp này công ty sẽ rà soát lại danh mục sản phẩm những sản phẩm nào được thị trường chấp nhận, tiêu thụ mạnh trong những năm qua cần tiếp tục đuợc phát triển, những sản phẩm không được thị trường chấp nhận hay đã lỗi thời lạc hậu cần được mạnh dạn loại bỏ. Những sản phẩm không được thị trường chấp nhận bị loại bỏ sẽ đen lại nhiều lợi ích như thu hồi được vốn đầu tư để đầu tư cho dòng sản phẩm mới, giảm bớt các chi phí phát sinh do kinh doanh dòng sản phẩm này. Các dòng sản phẩm có tiền năng và là thế mạnh của công ty thì cần được thúc đẩy tiêu thụ mạnh để mang lại những nguồn thu cho công ty và góp phần phát triển sản phẩm mới. Nhũng tiêu chí mà công ty có thể sử dụng để quyết định thúc đẩy tiêu thụ hay loại bỏ một sản phẩm. Ø Mức đóng góp lợi nhuận: Sản phẩm đã đóng góp bao nhiêu lợi nhuận cho công ty? Các chi phí bán hàng có tương đương với lượng bán hàng hay không? Nếu lợi nhuận giảm nó gắn với giá như thế nào? Sản phẩm có đòi hỏi về thời gian quản trị tăng lên hay không? Ø Xu hướng bán: Sản lượng bán theo thời gian biến đổi như thế nào? Lượng bán của sản phẩm cạnh tranh thay đổi như thế nào? Tại sao lượng bán giảm? Điều gì xảy ra với thị phẩm trên thị trường đó? Ø Chu kỳ sống của sản phẩm: Sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống? Trên thị trường có nhiều sản phẩm thay thế hay không? Sự phát triển của công nghệ có đe doạ sản phẩm hay không? Nguồn lực để sản xuất sản phẩm này như thế nào? Căn cứ vào sự đóng góp của từng dòng sản phẩm đá ốp lát nhân tạo trong tổng doanh thu giai đoạn 2007-2009 công ty cần phải tập trung vào dòng sản phẩm Bretonstone đây là dòng sản phẩm chủ đạo của công ty có sức cạnh tranh và lượng tiêu thụ nhiều nhất trong ba năm qua. Ngoài ra công ty cần phải tiếp tục nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm cũ và tạo ra những sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của thị trường. Khi nghiên cứu sản xuất sản phẩm mới công ty cần tuân thủ các bước như: Bước 1: hình thành ý tưởng về sản phẩm mới. Những ý tưởng này công ty có thể tham khảo từ nhiều nguồn khác nhau như từ nhân viên công ty, khách hàng...nhưng ý tưởng phải xuất phát từ nhu cầu thực tế của thị trường chứ không phải từ ý muốn chủ quan. Bước 2:lựa chọn ý tưởng về sản phẩm mới. Từ những ý tưởng mới công ty tập hợp lại rồi đánh giá tuyển chọn các ý tưởng sau đó rút ra một ý tưởng khả thi nhất để thực hiện. Bước 3: Đánh giá cụ thể tính khả thi của ý tưởng mới về mặt kinh tế cũng như về mặt kỹ thuật, đưa ra các chỉ tiêu thông số, chất lượng sản phẩm, phương án sản xuất, công nghệ để sản xuất sản phẩm, chi phí... rồi tiến hành thẩm định các chỉ tiêu này. Bước 4: Thiết kế sản phẩm. Công ty có thể thiết kế nhiều mẫu sản phẩm khác nhau , lựa chon ra một mẫu phù hợp nhất để thực hiện. Bước 5: Thử sản xuất. Công ty tổ chức sản xuất thử sản phẩm mới với một số lượng nhất định, hạn chế rủi ro khi thị trường không chấp nhận sản phẩm mới này. Bước 6: Bán thử sản phẩm. Công ty nên thu nhập thông tin phản hồi của khách hàng khi bán thử sản phẩm mới này. Bước 7: Thương mại hoá sản phẩm. Công ty tiến hành sản xuất hàng loạt và tiêu thụ trên thị trường sản phẩm đã được thử nghiệm thành công. 2.1.3 Điều kiện để tạo ra giải pháp Công ty cần có nhiều nguồn lực đặc biệt là vốn, công ty nên lập quỹ riêng dành cho hoạt động đa dạng hoá sản phẩm này, nguồn vốn từ quỹ này có thể được trích ra từ lợi nhuận hàng năm của công ty. Công ty nên có sự đổi mới về công nghệ dây chuyền sản xuất để có thể toạ ra những sản phẩm tốt, tạo ra những sản phẩm mới có chất lượng và tính năng cao phù hợp với thị trường. Đội ngũ nhân viên, công nhân sản xuất cần phát huy sáng tạo, đóng góp các ý tưởng để cải tiến chất lượng sản phẩm. Công ty cần có sự đoàn kết nhất trí của toàn thể công ty khi thực hiệ thay đổi sản phẩm cũ thay thế sản phẩm mới. 2.1.4 Hiệu quả của giải pháp Nếu công ty thực hiên tốt giải pháp trên thì công ty sẽ có một danh mục sản phẩm đa dạng, chất lượng sản phẩm tốt, giá trị cao phù hợp với nhu cầu của thị trường. Tăng sản lượng tiêu thụ của công ty lên đem lại doanh thu cao mặt khác công ty còn tăng khả năng cạnh tranh sản phẩm của mình trên thị trường, tạo sự uy tín với khách hàng. 2.2. Giải pháp về giá cả 2.2.1. Căn cứ của giải pháp Chính sách giá cả là chính sách có ảnh hưởng to lớn đến doanh thu và lợi nhuận, giá cả còn quyết định vị thế cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, vì vậy công ty phải xây dựng chính sách giá cả một cách đúng đắn mới đảm bảo kinh doanh có lợi nhuận chiếm lĩnh được thị trường. Sản phẩm của công ty có những đối thủ cạnh tranh trong nước và ngoài nước với những sản phẩm có chất lượng cao ngang với sản phẩm của công ty mà giá cả lại không chênh lệch là mấy so với sản phẩm của công ty. Công ty cũng phải chú ý tới việc giá cả nguyên vật liệu đầu vào hiên nay đang có su hướng tăng lên làm cho giá thành sản phẩm cũng tăng theo. Sản phẩm của công ty là đá ốp lất nhân tạo cao cấp nên giá cả cũng phải phù hợp tránh sự thô lỗ hay tránh việc bán phá giá như một số doanh nghiệp Viêt Nam mắc phải khi ra nhập thị trường ngoài nước. 2.2.2 Nội dung của giải pháp Công ty nghiên cứu chính sách giá cả của đối thủ cạnh tranh trước khi thực hiện việc đặt giá cho sản phẩm của công ty mình và cung cấp chính sách giá cả linh hoạt cho khách hàng. Chính sách giá cả chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố như cung, cầu, giá của các sản phẩm cạnh tranh, tốc độ tăng trưởng và phát triển của thị trường vì vậy rất khó để đưa ra công thức hoá một chính sách gía duy nhất cho sản phẩm. Để đảm bảo tính hiệu quả khi thiết lập chính sách giá công ty nên xác định được các thông tin. Thị trường mục tiêu, thông tin về thị trường tiềm năng , mức độ cạnh tranh. sự diều chỉnh kiểm soát của nhà nước với gía cả vật liệu trên thị trường. sự khác biệt hoá sản phẩm của công ty so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, vị trí, hình ảnh của sản phẩm mà công ty mong muốn có trên thị trường là một chỉ dẫn quan trọng trong việc quyết định giá. Dự đoán về sự co giãn của cầu theo giá sự nhạy cảm của cầu với các mức giá khác nhau. Việc định dựa trên thông tin giá thành sản xuất sản phẩm tuy không nhạy cảm với nhu cầu thị trường nhưng đảm bảo cho quá trình tái sản xuất được diễn ra ổn định. Qua các thông tin đã thu thập công ty có thể quyết định cho mình chính sách giá phù hợp, công ty có thể định giá theo thị trường hoặc định giá thấp, công ty không thể thực hiện chính sách định giá cao do đây không phải là thị trường độc quyền. Với chính sách định giá thấp đây là cách định giá bán thấp hơn giá thi trường. Chính sách này được áp dụng khi sản phẩm của công ty mới thâm nhập thị trường hay cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn hoặc khi dùng giá để cạnh tranh với đối thủ. Công ty có thể tuỳ vào thời gian tồn kho, chất lượng sản phẩm còn lại mà bớt giá một cách thích hợp hoặc có thể chịu lỗ một mức nào đó để giải phóng kho hàng lấy vốn để tiếp tục sản xuất Với chính sách định giá theo thị trường đây là cách định giá khá phổ biến giá bán xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó, chính sách định giá này công ty nên áp dụng khi không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích khách hàng mà tập trung vào công tác bán hàng và dịch vụ đi kèm. Nếu áp dụng cách định giá này công ty nên thực hiên nghiêm ngặt các biên pháp quản lý chi phí sản xuất để hạ giá thành sản phẩm. Khi quyết định thay đổi giá công ty cần phải nghiên cứu những phản ứng của khách hàng và của đối thủ cạnh tranh, nếu việc thay đổi giá do đối thủ cạnh tranh khởi xướng thì công ty cố gắng tìm hiểu nguyên nhân của việc thay đổi giá này, họ định thay đổi như thế nào? Công ty của mình bị ảnh hưởng ra sao trước sự thay đổi ấy? để đưa ra các quyết định chính xác nhất. 2.2.3 Điều kiện để tạo ra giải pháp Công ty cần có khoản vốn dự trữ đề phòng cho những rui ro co thể xảy ra khi giảm giá hay tăng giá một sản phẩm nào đó. Công ty cần có đội ngũ cán bộ có khả nănglàm công tác định giá tốt xây dựng được cơ cấu giá hợp lý, phù hợp với các giai đoạn phát triển của thị trường. 2.2.4 Hiệu quả của giải pháp Khi công ty thực hiện chính sách định giá hợp lý phù hợp với thị trưòng sẽ tạo ra những lợi thế về giá với các đối thủ cạnh tranh. 2.3 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường 2.3.1 Căn cứ của giải pháp Thị trường là tập hợp các mối quan hệ kinh tế liên quan tới hoạt động mua bán hàng hoá. Công ty nào nắm bắt được sự vận động thay đổi của thị trường sẽ tồn tại và phát triển còn công ty nào không nắm bắt được sự thay đổi này sẽ thất bại trong kinh doanh. nếu hoạt động nghiên cứu thị trường tốt, đưa ra các dự báo chính xác sẽ giúp cho công ty hoạch định sản xuất và tiêu thụ đạt kết quả cao, vì vậy hoạt động nghiên cứu thị trường là hoạt động mang tính liên tục và rất quan trọng mà không một công ty nào có thể phủ nhận. 2.3.2 Nội dung của giải pháp Công ty cần xác định mục tiêu nghiên cứu, phân tích đối tượng và lựa chọn phương pháp nghiên cứu phù hợp trước khi thực hiện thu thập thông tin. Khi nghiên cứu thị trường cán bộ nghiên cứu cần phải xác định cụ thể và chính xác các thông tin. Ø Phân tích đánh giá những yếu tố kinh tế chính trị xã hội ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty: chính sách nhà nước, sự tăng trưởng kinh tế... ØThị phần tương ứng của công ty với tường mặt hàng để từ đó xác định được nhu cầu về sản phẩm. Ø Nghiên cứu các đặc điểm của khách hàng, mức độ mua sản phẩm, yêu cầu chất lượng, khả năng thanh toán và nắm chắc những thông tin phản hồi để có chi tiết về từng khách hàng, dựa trên đó công ty có thể đưa ra các quyết định phù hợp đối với từng khách hàng cụ thể. Ø Đánh giá, phân tích điểm mạnh, yếu của từng đối thủ cạnh tranh về tài chính, công nghệ, chính sách phân phối, mạng lưới tiêu thụ, chính sách giá cả, chất lượng.... Ø Đội ngũ cán bộ nghiên cứu có năng lực, có chuyên môn, nghiệp vụ. Tổng hợp nghiên cứu, phân tích chính xác, hiểu rõ thị trường cũng như sự biến động của thị trường, từng phân đoạn thị trường. Ø Định kỳ bộ phận nghiên cứu thị trường phải có các cuộc kiểm tra hiệu quả của hoạt động nghiên cứu thị trường thông qua các chỉ tiêu về tốc độ tăng trưỏng doanh thu, tốc độ tăng trưởng lợi nhuận, số lượng sản phẩm tồn kho... 2.3.3. Điều kiện để tạo ra giải pháp Thành lập một bộ phận riêng chuyên môn hoá các công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường tạo điều kiện cho cán bộ nhân viên tập trung vào công việc của mình. Cán bộ nghiên cứu thị trường cần có những yêu cầu chung là: + Tốt nghiệp đại học chuyên ngành kinh tế. + Có kinh nghiệm trong công tác nghiên cứu thị trường. + Sử dụng thành thạo ngoại ngữ, vi tính.. Phòng nghiên cứu thị trường phải được trang bị đầy đủ các trang thiết bị cần thiết để hoạt động nghiên cứu được diễn ra liên tục không bị dán đoạn. Cán bộ trong công ty cần có sự thay đổi trong quan niêm về ý nghĩa của công tác nghiên cứu thị trường, điều nay không dễ do nước ta còn ảnh hưởng của chế độ cũ. 2.3.4. Hiệu quả của giải pháp Nghiên cứu thị trường tốt giúp công ty biết mình nên tập trung vào đoạn thị trường nào, sản phẩm nào của công ty mang lại lợi nhuân cho công ty.ngoài ra khi nghiên cứu thị trường công ty sẽ hiểu rõ hơn về khách hàng của mình và đối thủ cạnh tranh, cung và cầu sản phẩm đá ốp lát nhân tạo từ đó đưa ra những chính sách, phương án sản xuất hợp lý phù hợp với công ty và sự thay đổi của thị trường này. 2.4. Hoàn thiện công tác xây dụng kế hoạch tiêu thụ 2.4.1. Căn cứ của giải pháp Tiêu thụ là một khâu vô cùng quan trọng trong sản xuất kinh doanh của bất kỳ công ty nào. Công ty cổ phần chế tác Việt Nam trong một đơn vị kinh tế nên lợi nhuận là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp. Muốn có lợi nhuận thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa và sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu của thị trường, để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp cần phải xác định được chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Đối với Công ty hiện nay việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình là vô cùng cần thiết nhưng do khả năng còn hạn chế hàng năm phòng kế hoạch thị trường đã lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của toàn công ty nhưng việc lập kế hoạch này còn nhiều hạn chế trong việc xây dựng và tổ chức thực hiện mà công ty cần có biện pháp khắc phục. 2.4.2. Nội dung của giải pháp Hiện nay công ty đang xây dựng kế hoạch theo phương pháp từ trên xuống tức là dựa vào mục tiêu và kế hoạch của công ty để xây dựng kế hoạch cho mình, phương pháp này đảm bảo tính thống nhất không mâu thuẫn với mục tiêu. Tuy nhiên hạn chế cơ bản của phương pháp là có thể dẫn đến thiếu thông tin để hoạch định do đó nhiều khi chất lượng của việc lập kế hoạch là thấp. Do đó để công tác hoạch định kế hoạch của công ty đảm bảo chất lượng phải đáp ứng nhu cầu thực tế trong quá trình lập kế hoạch công ty phải biết áp dụng phương pháp phù hợp thay đổi linh hoạt để có thể đáp ứng được sự biến động thường xuyên của thị trường. Công ty có thể kết hợp nhiều phương pháp khác nhau để lập kế hoạch nhưng cho dù áp dụng phương pháp nào thì cũng căn cứ vào những kết quả điều tra, nghiên cứu và dự báo nhu cầu khách hàng, tình hình đối thủ cạnh tranh, giá cả thị trường, nguồn cung ứng, kế hoạch và tình hình tiêu thụ thực tế các năm trước. Công tác lập kế hoạch có thể theo các bước : ® Bước 1: Nghiên cứu thị trường và dự báo mức sản phẩm. Nghiên cứu thị trường: Được tiến hành giống như đã được trình bày ở phần trước. Dự báo mức sản phẩm của doanh nghiệp: Việc dự báo mức sản phẩm là một vấn đề cần thiết cho việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đá ốp lát nhân tạo của công ty, hầu hết các quyết định trong tiêu thụ sản phẩm đều được dựa trên những dự báo về mức bán của doanh nghiệp và thông qua những dự báo về mức bán sản phẩm, doanh nghiệp có thể đánh giá những lợi ích và thiệt hại khi công ty quyết định thâm nhập vào thị trường mới, đánh giá khả năng và mức độ khai thác thị trường hoặc quyết định thay đổi năng lực kinh doanh cho phù hợp với yêu cầu của thị trường. Phân tích, quyết định việc duy trì hay thay đổi chính sách tiêu thụ sản phẩm, đánh giá mức độ và hiệu lực của những thay đổi cần thiết trên cơ sở so sánh triển vọng bán hàng. Việc dự báo mức sản phẩm có thể là dự báo dài hạn, dự báo ngắn hoặc trung hạn. Dự báo dài hạn, trung và giúp doanh nghiệp xây dựng được chiến lược kinh doanh dài hạn cũng như sự phát triển khuếch trương của doanh nghiệp trong tương lai. Dự báo ngắn hạn giúp doanh nghiệp giải quyết một số vấn đề tác nghiệp thường xuyên liên quan tới sự phát triển của nhu cầu, của cung ứng, của phân phối, đồng thời cả trong việc dự phòng một số giải pháp tình thế nếu có biến động ở một khâu trong hệ thống cung ứng gây khó khăn cho việc đáp ứng nhu cầu thị trường. ® Bước 2: Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Có ba căn cứ để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chủ yếu đó là: khách hàng, khả năng của công ty, đối thủ cạnh tranh. + Khách hàng: Xã hội ngày càng phát triển nhu cầu tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ của người tiêu dùng cũng phát triển, để tồn tại và phát triển mỗi doanh nghiệp cần phải chiếm được thị phần và khách hàng. Không có khách hàng thì công ty không có đối tượng để phục vụ và do đó cũng không có sự kinh doanh, do đó khách hàng là cơ sở của mọi kế hoạch là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng triển khai và thực hiện kế hoạch tiêu thụ của bất kỳ một công ty nào, khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ doanh nghiệp phải phân tiến hành phân chia thị trường và xác định tỉ trọng khách hàng mà doanh nghiệp phải thu hút. + Khả năng của công ty: Khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ công ty phải biết khai thác những điểm mạnh và khắc phục điểm yếu của mình phải phân bổ các nguồn lực một cách có hiệu quả. Nguồn lực của công ty bao gồm tài sản và nguồn nhân lực, nguồn nhân lực là một yếu tố quan trọng mà côn ty phải chú ý khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ đây chính là lực lượng quyết định sự phát triển về chiều sâu của công ty. + Đối thủ cạnh tranh: Công ty so sánh các khả năng của mình với đồi thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế, ưu thế của doanh nghiệp thể hiện như ưu thế vật tư, tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, uy tín của công ty, nhãn hiệu hàng hóa, niềm tin của khách hàng, kỹ năng quản trị… Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mỗi công ty được xây dựng dựa trên những căn cứ khác nhau với những mục đích khác nhau nhưng đều bao gồm các dự kiến tiêu thụ cho các nhóm, nhóm sản phẩm, khách hàng theo từng loại, trên từng khu vực thị trường và cụ thể về giá cả cũng như số lượng các mặt hang, khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ công ty cần phải tính toán cân nhắc kỹ lưỡng đến kế hoạch sản xuất phải chỉ ra những giải pháp tiêu thụ sản phẩm thích hợp nhất. ® Bước 3: Lựa chọn và quyết định kế hoạch tiêu thụ. Việc lựa chọn, đánh giá kế hoạch tiêu thụ dự kiến là công việc cuối cùng có tầm quan trọng quyết định đến mức độ tiêu thụ sản phẩm, khi thẩm định kế hoạch tiêu thụ cần phải tuân thủ những nguyên tắc : + Thứ nhất: Kế hoạch tiêu thụ phải đảm bảo mục tiêu bao trùm của công ty là tối đa hóa lợi nhuận. + Thứ hai: Kế hoạch tiêu thụ phải có tính khả thi và phải phù hợp với nguồn lực của công ty. + Thứ ba: Kế hoạch phải đảm bảo giải quyết được mối quan hệ về mặt lợi ích giữa công ty và thị trường. 2.4.3. Điều kiện để tạo ra được giải pháp Đội ngũ cán bộ công ty cần bổ sung hơn nữa kiến thức chuyên môn về lập kế hoạch, hoạch định chương trình và tổ chức thực hiện tiêu thụ, măt khác cần có sự hỗ trợ của công tác nghiên cứu thị trường bằng việc cung cấp những thông tin về cung cầu thị trường một cách chính xác có như vậy việc lập kế hoạch tiêu thụ mới sát với thực tế. 2.4.4. Hiệu quả của giải pháp Công tác xây dựng lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty được thực hiện tốt sẽ giúp công ty xác định đúng lượng sản phẩm tiêu thụ từ đó đưa ra các quyết định sản xuất hợp lý tránh tình trạng tồn kho sản phẩm không tiêu thụ được mặt khác công ty có thể kiểm soát được doanh thu tiêu thụ sản phẩm dựa trên kế hoạch tiêu thụ. 2.5. Hoàn thiện bộ máy quản lý, nâng cao năng lực cho cán bộ công nhân viên 2.5.1. Căn cứ của giải pháp Hệ thống tổ chức của một công ty có ảnh hưởng lớn đến hoạt động của công ty đó, hệ thống tổ chức thể hiện ở quy mô công ty, hình thức pháp lý của công ty và mối quan hệ giữa các phòng ban trong công ty. Khi nhìn vào hệ thống tổ chức của một công ty ta có thể biết rất nhiều điều về công ty đó chính vì vậy mà một hệ thống chặt chẽ là cần thiết đối với một công ty. Hệ thống tổ chức của công ty có cấu tạo không hợp lý, quá cồng kềnh hay quá sơ sài sẽ dẫn đến những hậu quả khôn lường. Hệ thống tổ chức của công ty quá cồng kềnh thì chi phí cho tổ chức tốn kém làm cho chi phí sản xuất tăng lên, ngoài ra thông tin sẽ không cập nhật, vì vậy thời gian để ra quyết định lâu dẫn đến mất cơ hội thị trường, nhiều khi việc ra quyết định còn không thống nhất giữa các phòng ban của công ty dẫn đến các quyết định chồng chéo. Nếu hệ thống tổ chức của công ty quá sơ sài dẫn đến sự kiêm nhiệm chức năng của các phòng ban dẫn đến tình trạng không hiệu quả trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Trong tất cả các nguồn lực thì con người là yếu tố quan trọng nhất, muốn thực hiện sự thay đổi trước hết phải xuất phát từ đội ngũ lao động. Do hoạt động tiêu thụ là một hoạt động phức tạp bao gồm nhiều hoạt động chức năng như nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch tiêu thụ, quản trị kênh phân phối, thiết lập các chính sách phát triển sản phẩm, chính sách hỗ trợ khách hàng…những công việc này đòi hỏi tính chuyên môn cao nên cần có một lực lượng lớn để thực hiện công tác này vì vậy cần phải nâng cao năng lực cho cán bộ công nhân viên. Đội ngũ quản lý, nhân viên của công ty có trình độ, nghiệp vụ cao sẽ đảm bảo cho các hoạt động của công ty diễn ra nhịp nhàng. Trình độ tay nghề kỹ thuật của đội ngũ công nhân sản xuất vững chắc đóng vai trò đảm bảo cho chất lượng sản phẩm của công ty. Do đó việc chăm lo bồi dưỡng năng lực cho đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty là một công việc cần thiết phải tiến hành thường xuyên. 2.5.2. Nội dung của giải pháp Để thực hiện giải pháp này trước hết cần phải xác định rõ cơ cấu tổ chức phù hợp với công ty, căn cứ vào quy mô công ty, tính chất sản xuất sản phẩm của công ty để xây dựng cơ cấu cho hợp lý và tránh tình trạng tổ chức quá cồng kềnh hay kiêm nhiệm chức năng. Tổ chức công tác bồi dưỡng cán bộ quản lý như gửi các cán bộ quản lý đi học các lớp dài hạn tại các trường đại học các trung tâm có uy tín hoặc tổ chức kèm cặp đối với các cán bộ trẻ có năng lực, tâm huyết với công ty, từ khi được thành lập tới nay công ty đã thực hiện khá tốt công tác này cụ thể là công ty đã tạo điều kiện thuận lợi cho các cán bộ quản lý học cao học, đại học, văn bằng 2. Về công tác nâng cao năng lực cho cán bộ nhân viên công ty có thể thực hiện bằng cách mở các lớp đào tạo ngắn hạn nhằm nâng cao trình độ nghiệp vụ. Trong những năm gần đây công ty đã thực hiện công tác này cũng khá tốt như công ty đã mở các lớp bồi dưỡng về lưu kho, các lớp học ngắn hạn, dài hạn khác do công ty mẹ tổ chức nhưng như thế vẫn là chưa đủ đối với yêu cầu ngày càng cao của công tác sản xuất. Trong năm 2010 này công ty cần đẩy mạnh hơn việc mở các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên của công ty. Công tác nâng cao trình độ tay nghề kỹ thuật cho đội ngũ công nhân lao động cũng được công ty rất chú trọng vì đây là đội ngũ trực tiếp tạo ra sản phẩm cho công ty đồng thời công ty đã đào tạo lại một số công nhân tại phân xưởng sản xuất chưa có tay nghề cao. 2.5.3. Điều kiện để tạo ra giải pháp Cán bộ quản lý cấp cao nên nhìn thẳng vào cơ cấu tổ chức của công ty mà đưa ra những thay đổi phù hợp với bộ máy quản lý của công ty bớt cồng kềnh nhưng vẫn thiếu những bộ phận cần thiết như phòng marketing. Công ty cần có một quỹ riêng để phục vụ cho việc đưa cán bộ công nhân viên đi học nâng cao trình độ nghiệp vụ, để có thể khuyến khích sự học hỏi nâng cao trình độ công ty cần có các hình thức hỗ trợ kinh phí cho người đi đào tạo. Khi hoàn thành việc đào tạo thì công ty cần tạo điều kiện cho các nhân viên phát huy năng lực ở mảng mà họ có khả năng nhằm phát triển đội ngũ nhân viên theo hướng chuyên môn hoá. 2.5.4. Hiệu quả của giải pháp Công ty sẽ có một cơ cấu tổ chức hợp lý, đội ngũ cán bộ công nhân có nghiệp vụ và trình độ cao giúp cho quá trình sản xuất và tiêu thụ của công ty được nhịp nhàng. Tất cả những giải pháp trên đây nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần chế tác đá Việt Nam được đưa ra dựa trên những kiến thức có được trong quá trình học tậpvà dưa trên những hiểu biết có được trong quá trình thực tập tại công ty. Tuy nhiên những giải pháp trên hoàn toàn toàn mang tính cá nhân người thực hiện mong rằng những giải pháp sẽ góp một phần nào đó có ích cho ban lãnh đạo công ty trong quá trình quản lý và mong rằng công ty sẽ thành công hơn nữa trong tương lai. 3. Một số kiến nghị 3.1. Kiến nghị với nhà nước Nhà nước cần xem xét chính sách cho vay vốn đối với các doanh nghiệp cổ phần như Công ty cổ phần chế tác đá Việt Nam cho nhanh chóng, hợp lý, thuận tiện. Không để các công ty, doanh nghiệp phải rơi vào tình trạng ngừng hoạt động do thiếu vốn kinh doanh. Giúp các doanh nghiệp chớp thời cơ kinh doanh cần có nhiều ngân hàng cho vay chấp nhận mạo hiểm của doanh nghiệp. Thủ tục cho vay như thế chấp, tín chấp còn rườn rà, mất nhiều thời gian làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty, nếu các thủ tục dễ dàng gọn nhẹ sẽ không làm lỡ các cơ hội kinh doanh của các doanh nghiệp. Các quy định về xuất nhập khẩu cần được nhà nước thay đổi tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng xuất nhập khẩu. Hiện tại các quy định này đã có ít nhiều tác động không tích cực đến hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. Nhà nước hỗ trợ cho các công ty, doanh nghiệp bằng cách hoãn. hoặc miễn thuế cho các doanh nghiệp thật sự gặp khó khăn. Giảm thuế là cơ hội cho các doanh nghiệp cắt giảm chi phí kinh doanh, tạo điều kiện hạ giá thành để cạnh tranh về giá. 3.2. Kiến nghị với bộ xây dựng Bộ xây dựng cần có các quy hoạch sớm về phát triển vùng và phát triển ngành công nghiệp vật liệu xây dựng để tạo cơ sở vững chắc cho công ty lên kế hoạch sản xuất và phát triển thị trường tiêu thụ. KẾT LUẬN Sau thời gian thực tập và nghiên cứu về công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần chế tác đá Việt Nam. Được sự quan tâm và giúp đỡ tận tình của thầy giáo PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền cùng với các bác, các anh chị tại công ty em đã hoàn thành chuyên đề thực tập “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần chế tác đá Việt Nam” của mình. Tuy nhiên với trình độ lí luận và tầm nhìn có hạn của một sinh viên thực tập không tránh khỏi sự chưa đầy đủ và trọn vẹn . Em mong nhận được sự góp ý của thầy giáo để bài viết của em hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn! DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. GS.TS Nguyễn Thành Độ, PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền, Giáo trình quản trị kinh doanh tổng hợp I,II, Nhà xuất bản Đại học kinh tế quốc dân( 2007). 2. GS.TS Trương Đoàn Thể, Giáo trình quản trị sản xuất và tác nghiệp, Nhà xuất bản Đại học kinh tế quốc dân. 3. PGS.TS Ngô Kim Thanh, PGS. TS Lê Văn Tâm, Giáo trình Quản tri doanh nghiệp, Nhà xuất bản Đại học kinh tế quốc dân. 4. PGS.TS. Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing căn bản, Nhà xuất bản Đại học kinh tế quốc dân. 5.GS.TS Đặng Đình Đào, GS.TS Hoàng Đức Thân, Giáo trình chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất bản Đại học kinh tế quốc dân. 6 Báo cáo thường niên của công ty cổ phần chế tác đá Việt Nam. 7. Các số liệu thực tế khác có liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty qua các năm. NHẬN XÉT ……………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………