Chuyên đề Giải pháp hoàn thiện công tác marketing của công ty cổ phần ô tô TMT

quyết định marketing sau khi đã được sự đồng ý của ban lãnh đạo công ty. Tất cả các chiến lược hay các chính sách mới đều phải được trình lên ban lãnh đạo công ty duyệt sau đó mới được triển khai xuống cho các trưởng phòng. Trưởng phòng là người chịu trách nhiệm về các vấn đề liên quan đến việc triển khai các quyết định marketing, và là người giám sát, điều chỉnh việc triển khai các quyết định. Tuỳ theo nội dung các quyết định marketing mà các trưởng phòng phân chia nhiệm vụ cho phó phòng và các nhân viên trong phòng, phó phòng chịu trách nhiệm đôn đốc và kiểm tra kết quả của các chính sách marketing đã được triển khai Phòng nghiên cứu thị trường: Phòng nghiên cứu thị trường với chức năng nghiên cứu thị trường, phát hiện ra các thị trường tiềm năng, điều tra nghiên cứu thị trường mới thông qua việc khai thác, truy cập các thông tin chính trị, kinh tế, văn hóa, xã hội trong nước và quốc tế. Thực hiện công tác tiếp thị, phát triển thị trường, xây dựng chiến lược phát triển, các định đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Xúc tiến quảng cáo các sản phẩm hàng hóa của công ty của công ty thông qua hội chợ, triển lãm, hội thảo, các phương tiện thông tin đại chúng trong nước và trên mạng Internet. Tham mưu về công tác giá cả thị trường và thực hiện một số nhiệm vụ khác khi tổng giám đốc công ty phân công. Phòng dịch vụ sau bán hàng: + Thực hiện việc quản lý theo dõi toàn bộ các đại lý tiêu thụ xe ô tô tải, xe gắn máy 2 bánh của công ty, về công tác dịch vụ sau bán hàng. + Quản lý và sử dụng toàn bộ các linh kiện, phụ tùng mau hỏng của công ty, phục vụ cho công tác bảo hành xe ô tô, xe gán máy 2 bánh hoặc trực tiếp sửa chữa cho khách hàng khi cần thiết. + Thực hiện việc bảo hành xe ô tô, xe gắn máy 2 bánh sau bán hàng. + Đề xuất kế hoạch mua, bán linh kiện, phụ tùng ô tô, xe máy phục vụ công tác bảo hành, sửa chữa theo nhu cầu khách hàng. + Tiếp nhận và giải quyết các khiếu nại của khách hàng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ. + Thực hiện chế độ thống kê và công tác bảo hành sau khi bán hàng. Phòng bán hàng: + Thực hiện nhiệm vụ chọn đại lý, ký kết hợp đồng, xem xét năng lực sản xuất, báo giá, nhận yêu cầu cho từng đợt hàng. + Khách hàng có thể trực tiếp đặt mua hàng với phòng bán hàng của công ty hoặc thông qua nhân viên của công ty để đặt mua sản phẩm. + Có nhiệm vụ hoàn thành chỉ tiêu bán hàng do công ty đề ra. + Kết hợp, giúp đỡ phòng thị trường điều tra phản ứng của khách hàng thông qua việc bán hàng trực tiếp với các khách hàng và đại lý của công ty. Lực lượng marketing của công ty được đánh giá là có trình độ học vấn cao, có năng lực làm việc, luôn đưa ra các chiến lược, kế hoạch bán hàng phù hợp với nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng, nghiên cứu mở rộng thị trường, xây dựng niềm tin của khách với công ty và thu hút được số lượng khách hàng ngày càng lớn. Tuy nhiên họ không thực sự được đào tạo bài bản trong lĩnh vực marketing họ thực hiện công việc chủ yếu dựa trên kinh nghiệm của bản thân và sự truyền đạt lại các kinh nghiệm của thế hệ trước, nếu họ được đào tạo bài bản thì hiệu quả công việc sẽ cao hơn nhiều. 2. Thực trạng chính sách marketing –mix của công ty cổ phần ô tô TMT : 2.1. Chính sách sản phẩm : Sản phẩm của công ty bao gồm: ô tô nông dụng, xe gắn máy 2 bánh và các loại phụ tùng thiết bị vật tư giao thông vận tải. Công ty có rất nhiều dòng sản phẩm với thương hiệu được đăng ký riêng. Sản phẩm của công ty có uy tín, chất lượng cao đạt tiêu chuẩn ISO 9001 - 2000 do tổ chức quản lý chất lượng quốc tế - BVQI vương quốc Anh chứng nhận. Ngoài ra công ty còn giành được rất nhiều danh hiệu khác như: “ Cúp vàng quốc tế về chất lượng và uy tín kinh doanh ", " Cúp ngôi sao bạch kim ", " Cúp kim cương "… Các sản phẩm của công ty nhằm vào hai mục tiêu chiến lược là: - Chiến lược sản phẩm mũi nhọn: Sản phẩm chủ đạo của công ty là ô tô tải nhẹ mang thương hiệu Cửu Long. Những năm gấn đây thông qua kết quả sản xuất kinh doanh của công ty cho thấy đây là chiến lược hoàn toàn đúng đắn. Sản phẩm ô tô tải nhẹ có lượng bán ngày càng lớn mang lại doanh thu cao hơn rất nhiều so với các sản phẩm khác của công ty. - Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm: Để đáp ứng được nhu cầu đa dạng của thị trường. Công ty đã nghiên cứu và sản xuất nhiều loại sản phẩm khác đưa vào thị trường, những loại sản phẩm này mang lại một nguồn doanh thu rất lớn cho công ty. Ngoài ô tô tải nhẹ công ty sản xuất và cung ứng các loại xe gắn máy hai bánh, cung cấp các loại phụ tùng thay thế cho phương tiện giao thông vận tải. Sắp tới công ty sẽ đưa ra thị trường loại xe Tidy năm chỗ ngồi theo công nghệ Trung Quốc với giá bán hơn 10.000 USD/chiếc đang rất được người tiêu dùng quan tâm. 2.2 Chính sách giá : Với ưu thế về giá cả rẻ, chất lượng sản phẩm tốt, công ty là một doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh xe ô tô nông dụng. Công ty thực hiện chính sách giá phân biệt với mỗi chủng loại hàng hóa, công ty đều có giá cả riêng biệt. Ngoài ô tô nông dụng công ty còn sản xuất, lắp ráp các loại xe máy với nhãn hiệu riêng phục vụ cho nhóm khách hàng có thu nhập thấp. Sau đây là bảng giá một số loại sản phẩm ô tô nông dụng và xe máy của công ty. Bảng số 1.4. Bảng báo giá 1 số loại sản phẩm của công ty cổ phần ô tô TMT STT Tên hàng hóa, dịch vụ Đơn giá(đồng/chiếc) 1 Xe máy Arrow 6.850.000 2 Xe máy Jiulong 100-4A 5.321.000 3 Xe máy Jiulong 110-4B 5.386.000 4 Xe máy Smart 5.451.043 5 Ô tô Cửu Long 2515 CD1(825kg) 94.000.551 6 Ô tô Cửu Long 5830 PD1(2T) 113.480.954 7 Ô tô Cửu Long 5840 PD1(2T) 124.386.857 8 Ô tô Cửu Long 5830 PD1(4T) 122.763.674 9 Ô tô Cửu Long 5840 PD1(4T) 127.982.256 (Nguồn: phòng bán hàng) Bảng báo giá trên là bảng báo giá bán lẻ các sản phẩm được bán trực tiếp tại công ty. Và công ty có bảng báo giá riêng cho các đại lý uỷ quyền của mình với mức dao động trong khoảng 5% - 15% tuỳ từng loại sản phẩm và giá trị của sản phẩm. Bên cạnh đó công ty còn áp dụng chính sách trích phần trăm doanh số cho các đại lý tiêu thụ sản phẩm mạnh : trích 4% nếu doanh số trong thang đạt 5 tỷ và 2% nếu doanh số trong tháng đạt 3 tỷ 2.3. Chính sách phân phối sản phẩm : Chính sách phân phối là các quyết định liên quan đến sự chuyển dịch của luồng hàng hoá vật chất và sự chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Hoạt động phân phối là một loạt các công việc bao gồm vận chuyển, lưu giữ hàng hoá và giao dịch với khách hàng. Chức năng phân phối của mỗi công ty đều được thực hiện thông qua hệ thống kênh phân phối. Kênh phân phối là tất cả các tổ chức, đơn vị, bộ phận hoặc tất cả các bộ phận liên quan tới quá trình phân phối và giúp công ty tiêu thụ sản phẩm. Mạng lưới phân phối sản phẩm của công ty dựa vào hai kênh chính là: - Kênh trực tiếp: + Bán hàng thông qua chi nhánh của công ty tại Bình Dương. + Bán hàng trực tiếp tại công ty. + Bán hàng thông qua sự đặt hàng của nhân viên trong công ty. Đối với kênh bán hàng trực tiếp tuy không chiếm nhiều tổng doanh số nhưng đây cũng là một kênh bán hàng quan trọng của công ty, và thông qua kênh bán hàng trực tiếp công ty thể thu thập được những thông tin cần thiêt, và kịp thời có những điều chỉnh thích hợp. Thông qua kênh bán hàng trực tiếp công ty có thể sử dụng và trực tiếp đào tạo cho hệ thống nhân viên marketing cũng như tiếp thị .Và bán hàng trực tiếp cũng mang lại một nguồn thu đáng kể cho công ty. Để duy trì và phát triển kênh bán hàng trực tiếp thì công ty luôn duy trì và nâng cao chất lượng cho đội ngũ tiếp thị của mình. Hệ thống đào tạo chuyên nghiệp và mức thu nhập cao là nguyên nhân khiến cho đội ngũ tiếp thị của công ty luôn đạt được mục tiêu mà công ty đề ra. Tất cả các chính sách đối với khách hàng và các dich vụ đi kèm đều được công ty áp dụng cho kênh phân phối trực tiếp này. Khách hàng được bảo hành sản phẩm tại xưởng lắp ráp của công ty, được hưởng các dịch vụ sau bán hàng... - Kênh gián tiếp: + Bán hàng thông qua hệ thống đại lý của công ty. + Bán hàng thông qua Internet. Đối với các đại lý uỷ quyền thì công ty áp dụng tất cả các chính sách tạo điều kiện thuận lợi nhất cho đại lý Về giá sản phẩm thì công ty giảm từ 10% - 20% tuỳ từng loại sản phẩm, tất cả các sản phẩm mà đại lý bán khi có vấn đề đều được công ty bảo hành Tất cả các ngày lễ tết công ty đều có các chương trình chăm sóc đại lý như : gửi quà , gửi các món quà lưu niệm... Đặc biệt các đại lý được công ty hỗ trợ về nghiệp vụ bán hàng và chăm sóc khách hàng thông qua các chương trình đào tạo ngắn hạn do công ty đứng ra tổ chức Ngoài việc bán hàng trực tiếp công ty có một hệ thống đại lý phân phối rộng khắp cả nước. Sơ đồ 2.5.1.3: Sơ đồ hệ thống phân phối sản phẩm của Nhµ s¶n xuÊt B¸n hµng t¹i C«ng ty B¸n hµng t¹i Chi nh¸nh trùc thuéc B¸n hµng qua hÖ thèng ®¹i lý B¸n hµng qua Internet Ng­êi tiªu dïng công ty cổ phần ô tô TMT. (Nguồn: phòng thị trường) Hệ thống đại lý của công ty hiện nay gồm: - Công ty điện máy, xe đạp, xe máy Hà Nam Ninh (Nam Định ) - Công ty cổ phần Hợp Thành ( Hải Dương ) - Công ty cổ phần xuất nhập khẩu, đầu tư và xây dựng Minh Khai( Thái Bình ) - Công ty TNHH thương mại Bình Dương ( Hưng Yên ) - Công ty TNHH thương mại dịch vụ Huy Tân (Nha Trang) - Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Thiên Trường An ( Sóc Sơn –Hà Nội ) - Công ty TNHH Hoài Nam (Quảng Ninh ) - Doanh nghiệp tư nhân thương mại và dịch vụ Đại Cường ( Hải Dương) - Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Tiến Long (Bắc Ninh ) - Doanh nghiệp tư nhân Ninh Hải ( Quảng Bình ) - Công ty cổ phần Quế Dũng (Trung Hoà-Nhân Chính-Hà Nội ) - Công ty TNHH Anh Kỳ ( Hoà Bình ) - Công ty TNHH Sài Gòn ( TP Hồ Chí Minh ) - Công ty cổ phần ô tô Phương Kháng ( Thái Nguyên) - Công ty TNHH Vân Sơn ( Gia Lai) - Công ty TNHH Vĩnh Lợi ( Lâm Đồng ) - Công ty TNHH Trà Khúc ( Quảng Ngãi ) - Doanh nghiệp tư nhân Thanh Thảo ( Cà Mau ) - Công ty TNHH Trung Tuý ( Nghệ An ) - Công ty TNHH TM & DV Quảng Phú ( Tuy Hoà ) - Công ty TNHH TM & DV An Phúc ( Đà Nẵng ) - Công ty TNHH Ô tô xe máy Hà Bắc ( Bắc Ninh ) - Công ty cổ phần Việt Hà – Hà Tĩnh ( Hà Tĩnh ) - Công ty TNHH TM Thái Thành ( Điện Biên ) - Doanh Nghiệp Tư Nhân Thương Mại Hoàng Long ( Huế ) - Công ty TNHH TM- DV Dòng Hiền ( Quảng Trị ) Hệ thống đại lý của công ty vẫn còn tiếp tục được mở rộng. 2.4 Chính sách xúc tiến bán hàng : Nhận rõ tầm quan trọng của công tác xúc tiến bán hàng công ty đã có nhiều hình thức hoạt động quảng bá, giới thiệu sản phẩm của mình ra thị trường. Đặc biệt là từ năm 2000 trở lại đây công ty đã tích cực thực hiện các hoạt động marketing như: Quảng cáo, tham gia các kỳ hội chợ, triển lãm hội thảo… Ngoài ra công ty còn sử dụng các công cụ hỗ trợ khác như: Quan hệ công chúng, marketing trực tiếp, bán hàng trực tiếp. Đây là các công cụ rất hưu hiện trong việc thực hiện chương trình truyền thông marketing. Quan hệ cộng đồng ( public relation ) Công ty là một doanh nghiệp đi đầu trong nghành công nghiệp ô tô tải của Việt Nam.Không ít lần công ty được các phương tiện truyềnn thông đại chúng nhắc đến như: báo trí (báo lao động,báo nhân dân…), Đài truyền hình Việt Nam, Đài phát thanh Việt Nam, Báo điện tử (trang vnexpress…), các đài truyền hình địa phương… Công ty luôn quảng bá hình ảnh của mình thông qua các hội chợ, triển lãm, hội nghị…. Năm 2002 Công ty tham gia hội chợ quốc tế về chất lượng và uy tín kinh doanh ở NewYork - Mỹ. Năm 2005 Công ty tham gia hội chợ thương mại Việt - Lào, tham gia hội nghị thường niên Frankfurt. Hàng năm công ty đều tham gia các hội trợ hàng công nghiệp Việt Nam chất lượng cao. Công ty phấn đấu lấy chứng chỉ ISO 9001 - 2000, ISO 14000….. Công ty luôn thực hiện quan hệ tốt trong nội bộ, các bộ phận phối hợp đoàn kết, giúp đỡ lẫn nhau, cùng nhau hoàn thành tốt nhiệm vụ. Công ty cũng thực hiện quan hệ rất tốt với các phương tiện giao thông đại chúng. Để khi cần họ sẽ giúp đỡ công ty nói tốt cho công ty trước công chúng. Gây lòng tin với công chúng và điểu chỉnh những thông tin nhiễu trên thị trường gây ảnh hưởng đến công ty. Công ty thường tổ chức các sự kiện lớn như: Đón các vị nguyên thủ quốc gia về thăm như Thủ tướng Nguyễn Tấn Dũng (năm 2006), Tổng bí thư Nông Đức Mạnh (năm 2007). Qua các sự kiện này các phương tiện truyền thông đại chúng đưa tin về công ty làm tăng thêm uy tín và sự tin cậy của khách hàng đối với công ty. Ngoài ra công ty còn tham gia vào các hoạt động xã hội như: Ủng hộ đồng bào lũ lụt, ủng hộ người nghèo, tham gia tổ chức và tài trợ cho các hoạt động vui chơi giải trí ở các địa phương như các hội thi thể thao, các phong trào ca nhạc quần chúng, thực hiện chế độ ưu tiên giảm giá cho các gia đình thuộc diện chính sách xã hội… 3. Những hoạt động về marketing do công ty tiến hành trong thời gian qua: 3.1. Quảng cáo: Để quảng cáo đạt hiệu quả cao nhất công ty xác định mục tiêu quảng cáo dựa trên những cơ sở sau: - Xem xét thị trường mục tiêu: Đối tượng khách hàng của công ty + Những người tham gia vào hoạt động giao thông vận tải, chuyên chở hàng hóa, những người có thu nhập thấp nhưng rất cần có phương tiện chuyên trở để tham gia hoạt động trao đổi, buôn bán. + Người có nhu cầu bảo dưỡng, thay thế phụ tùng ô tô, xe máy (đây là dịch vụ chỉ phục vụ cho các khách hàng mua sản phẩm của công ty). + Những đại lý kinh doanh buôn bán ô tô nông dụng và xe gắn máy 2 bánh. Thị trường mục tiêu chủ yếu là những người ở nông thôn và các vùng công nghiệp nặng phát triển như: Thái Nguyên, Nam Định, Hải Dương, Yên Bái, Bình Dương, Cà Mau,… - Xem xét sản phẩm: gồm 3 mặt hàng chủ đạo là: Ô tô nông dụng, xe gắn máy 2 bánh và các loại phụ tùng thiết bị vật tư giao thông vận tải. + Ô tô nông dụng: mang nhãn hiệu Jiu Long bây giờ đổi thành Cửu Long. Được phân loại theo trọng tải: 550kg; 750kg; 990kg; 1,25tấn; 2,35 tấn; 2,8 tấn; 3,75 tấn; 6 tấn. Được chia theo kiểu: Xe ben, xe thùng. + Xe gắn máy 2 bánh mang nhãn hiệu Arrow, Jiulong, Smart, Dalick Neo, Drem… Sản phẩm của công ty đều có chất lượng tốt, giá cả rẻ phù hợp với nhu cầu của thị trường mục tiêu. - Xem xét tình hình cạnh tranh: Trong xu hướng phát triển mạnh mẽ của đất nước, nhu cầu sử dụng các loại xe tải đang ngày càng phổ biến và cấp thiết. Với yêu cầu cao về chất lượng, giá cả phù hợp, sản phẩm da dạng, phong phú về chủng loại. Đây là một thị trường sôi động có rất nhiều doanh nghiệp đang tham gia vào lĩnh vực này như: Công ty cổ phần ô tô Hoa Mai, công ty cổ phần ô tô Tiến Đạt, công ty cổ phần ô tô Chiến Thắng, công ty cổ phần cơ khí Ngô Gia Tự, công ty cổ phần ô tô Vina Suki… Với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường. Công ty mới chuyển đổi loại hình kinh doanh từ doanh nghiệp nhà nước sang công ty cổ phần đang bắt nhịp với thị trường. Công việc Marketing rất được công ty quan tâm và đầu tư thích đáng. Với phương trâm: “Giữ được khách hàng cũ, thu hút khách mới" công ty quyết tâm xây dựng thương hiệu trở thành một thương hiệu lới với uy tín và chất lượng cộng với dịch vụ hoàn hảo thỏa mãn mọi nhu cầu của khác hàng, là cho khách hàng luôn luôn hài lòng. Sau khi xem xét kỹ các yếu tố trên công ty xác định mục tiêu quảng cáo của công ty phụ thuộc vào thị trường mục tiêu. Với thị trường cũ: mục tiêu quảng cáo của công ty là thuyết phục khách hàng hành động mua hàng. Với thị trường mới: mục tiêu quảng cáo của công ty là mục tiêu tạo sự nhận thức và tạo sự hiểu biết. Ngân sách quảng cáo của công ty: trước đây công ty không thực sự quan tâm đến quảng cáo, do lúc đó trên thị trường chưa có nhiều đối thủ cạnh tranh, công ty là doanh nghiệp nhà nước nên có nhiều thuận lợi về tài chính và thị trường. Bắt đầu từ những năm 1998 trở lại đây công ty nhận thức rõ hơn được tầm quan trọng của hoạt động Marketing. Đặc biệt là quảng cáo, vì vậy hàng năm công ty đều trích 2 – 3% lợi nhuận giành cho hoạt động này mặc dù đây không phải là một khoản chi phí lớn so với quy mô sản xuất kinh doanh của công ty . Các phương tiện quảng cáo mà công ty đã lựa chọn: 3.1.1. Quảng cáo qua báo - Ưu điểm: Số lượng người đọc đông, giá rẻ, phạm vi bao phủ rộng, có tính chất kịp thời,… - Nhược điểm: Đời sống ngắn, chi phí phạm vi bao phủ cao, việc in màu không trung thực, chịu sự tắc nghẽn của các mẫu quảng cáo khác. Xét những ưu nhược điểm của quảng cáo qua báo, công ty thấy nó là hình thức phù hợp với thị trường ngoại thành Hà Nội. Năm 2004 công ty quyết định quảng cáo qua báo Lao Động trong vòng 3 tháng với tần suất 2 lần/tuần. Ngoài ra công ty còn thực hiện quảng cáo qua báo thể thao. Do khách hàng của công ty chủ yếu là nam giới nên họ rất quan tâm đến hoạt động này. 3.1.2. Quảng cáo qua truyền hình: - Ưu điểm: phạm vi tiếp cận rộng, có tính động, phạm vi địa lý có chọn lọc, chi phí phần ngàn thấp, hình ảnh màu sắc trung thực, độ tin cậy cao, lượng người xem lớn. - Nhược điểm: Chi phí tuyệt đối lớn, hạn chế về thời gian phát quảng cáo, tuổi thọ ngắn, thiếu phân khúc rõ ràng. Đây là phương tiện truyền thông được công ty chi phí nhiều nhất. Công ty đã lựa chọn quảng cáo trên phương tiện này vì nó có phạm vi tiếp cận rộng và phạm vi quảng cáo có chọn lọc. Công ty đã quyết định quảng cáo trên các đài truyền hình trung ương và địa phương như: Thái Nguyên, Nam Định, Hải Dương, Yên Bái, Hà Tây…và quảng cáo trên kên VTV3 đài truyền hình Việt Nam (năm 2005 và 2006). Nhưng do chi phí quảng cáo trên kênh VTV3 đài truyền hình Việt Nam rất đắt công ty đã không thể thực hiện các chương trình quảng cáo liên tục trong một khoảng thời gian dài được. Năm 2006 công ty đã chi tiêu 212 triệu đồng cho việc quảng cáo trên truyền hình. Bảng số 1.5: Bảng tổng kết chương trình quảng cáo trên truyền hình năm 2006 TT Các đài truyền hình Số lần quảng cáo Thời lượng phát (giây) Kinh phí VNĐ 1 VTV3 08 30 124.600.000 2 Địa phương 46 30 87.400.000 ( Nguồn: phòng nghiên cứu thị trường ) 3.1.3. Quảng cáo qua đài truyền thanh - Ưu điểm: Phạm vi hoạt động lớn, người nghe chọn lọc, đối tượng nghe không cần phải ở trong nhà, chi phí phát sóng thấp. - Nhược điểm: giới hạn phạm vi địa lý, mức độ chú ý thấp, dễ bị ảnh hưởng bởi các yếu tố vật lý như nhiễu sóng, đường truyền gián đoạn, mất sóng… Đây là phương tiện quảng cáo rất phù hợp với loại hình sản xuất kinh doanh của công ty. Vì khách hàng mục tiêu của công ty chủ yếu là lượng khách hàng di động thường làm việc bên ngoài, mặt khác trong mỗi ô tô đều có đài phát thanh nên việc quảng cáo của công ty sẽ dễ dàng đến được với khách hàng mục tiêu hơn. Công ty đã thực hiện các chương trình quảng cáo trên kênh FM của đài tiếng nói Việt Nam trong vòng ba tháng 6, 7, 8 của năm 2006, các quảng cáo được phát trước hoặc trong giờ nghỉ của chuyên mục "bạn của nhà nông" và chuyên mục "hỏi đáp người tiêu dùng". Đồng thời quảng cáo vào tất cả các buổi sáng trên kênh FM lúc 7h sáng. 3.1.4. Quảng cáo qua website của công ty Địa chỉ website của công ty trên mạng là: www.tmt-vietnam.com. Vào website của công ty: khách hàng sẽ được giới thiệu cụ thể về công ty, các sản phẩm và dịch vụ, các hoạt động hiện tại và xu hướng phát triển của công ty trong tương lai. Website của công ty sẽ hướng dẫn rất cụ thể cho khách hàng việc đạt mua hàng trực tiếp với công ty hoặc lien hệ với các đại lý của công ty. Địa chỉ liên lạc của các hệ thống đại lý đều được cung cấp rất đầy đủ trên website. Đồng thời, website còn cung cấp thêm những thông tin về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong từng giai đoạn, các sự kiện diễn ra gần đây của công ty. Hàng năm công ty còn phát hành lịch trên có in những sản phẩm của công ty tặng miễn phí cho khách hàng nhằm góp phần quảng bá thêm hình ảnh của công ty với người tiêu dùng. 3.2. Bán hàng trực tiếp và dịch vụ sau bán hàng Không giống như quảng cáo hay xúc tiến bán, bán hàng trực tiếp và dịch vụ sau bán hàng bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán hàng với khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Nó là một loại ảnh hưởng cá nhân và là một quá trình giao tiếp phức tạp. Trong công ty cổ phần ô tô TMT các phòng bán hàng, thị trường, dịch vụ sau bán hàng là lực lượng bán hàng trực tiếp. Đồng thời, các phòng này làm nhiệm vụ nắm bắt diễn biến của thị trường để tổ chức sản xuất, đáp ứng nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng. Chủ động kết hợp với các đại lý tiêu thụ làm tốt công tác dịch vụ sau bán hàng. Kịp thời xử lý, khắc phục các sự cố ky thuật xe ô tô, xe máy do công ty sản xuất, láp ráp. Phòng bán hàng trực tiếp tiếp xúc, kí kết hợp đồng với khách hàng và cung cấp sản phẩm cho khách hàng, đánh giá tính chất khách hàng và thực hiện điều phối hàng hóa cho các đại lý và khách hàng. Phòng nghiên cứu thị trường thực hiện công việc nghiên cứu thị trường và thu thập các thông tin về thị trường, tìm biện pháp tiếp xúc, xâm nhập vào thị trường, tìm hiểu nhu cầu của thị trường, thăm dò tìm kiếm những khách hàng mới… Phòng dịch vụ sau bán hàng làm nhiệm vụ nhắc nhở khách hàng mang sản phẩm đi bảo dưỡng khi đến thời điểm cần bảo dưỡng, cung cấp trực tiếp các phụ tùng thay thế cho khách hàng khi khách hàng mua sản phẩm của công ty cần bảo dưỡng và thay thế các phụ tùng đã bị cũ và hỏng hóc, cố vấn về các vấn đề liên quan đến phụ tùng thay thế, trợ cấp kỹ thuật, giao hàng… Ngoài ra các phòng còn kết hợp thực hiện công việc nghiên cứu thái độ, phản ứng của khách hàng đối với chất lượng sản phẩm và dịch vụ của công ty thông qua phiếu tham dò và đơn khiếu nại của khách hàng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ của công ty. Từ đó thu thập được các ý kiến của khách hàng, phát hiện ra các ưu điểm và nhược điểm của sản phẩm để hoàn thiện chất lượng và dịch vụ của công ty, làm cho khách hàng luôn luôn hài lòng với chất lượng và dịch vụ của công ty. Hiện nay công ty mới phát triển thêm dịch vụ xe bảo hành lưu động có thể phục vụ khách hàng 24/24h. Với dịch vụ này khách hàng hoàn toàn có thể yên tâm trong mọi trường hợp nếu có sự cố xảy ra khi đang tham gia hoạt động trên đường hay ở nhừng vùng xa xôi hẻo lánh. Sau một thời gian hoạt động dịch vụ này đã nhân được những phản ứng rất tốt từ phía khách hàng. 3.3. Khuyến mãi Đây là hoạt động chưa được công ty chú ý đến. Những hoạt động khuyến mại được công ty thực hiện chỉ đơn giản là việc phát hành lịch hàng năm và phân phát chủ yếu là cho đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty và các hệ thống đại lý của công ty. Nguyên nhân công ty không chú ý đến hoạt động này có thể do: Lượng khách hàng của công ty chủ yếu là các đại lý và nhu cầu của thị trường quá lớn nên lượng khách hàng của công ty rất đông. Vì vậy công ty thực sự chưa để ý đến hoạt động này hoặc thấy hoạt động này là không cần thiết trong giai đoạn hiện nay. 4. Nhận xét chung về thực trạng hoạt động marketing của Công ty cổ phần ô tô TMT 4.1. Những thành công đã đạt được và nguyên nhân : -Những thàng tựu đạt được: + Các chỉ tiêu về doanh thu và lợi nhuận hàng năm của công ty đều tăng so với kế hoạch đề ra. + Công ty đã chiếm lĩnh được thi trường rộng lớn trải dài từ Bắc vào Nam với hệ thống đại lý phân phối ở hầu hết các tỉnh của nước ta. Cùng với sản phẩm và chất lượng sản phẩm dịch vụ của mình, công ty luôn khảng định được vị thế của mình trên thị trường. + Sản phẩm của công ty ngày càng đa dạng, phong phú, chất lượng cao, mẫu mã và kiểu dáng đẹp, giá cả phải chăng phù hợp với nhu cầu của thị trường được khách hàng tin cậy và mua hàng. + Dịch vụ sau bán hàng của công ty được khách hàng đánh giá rất tốt. -Nguyên nhân: + Đội ngũ công nhân viên có trình độ cao, có năng lực làm việc tốt, có tinh thần và trách nhiệm làm việc. + Nắm bắt được nhu cầu của thị trường, xây dựng được hệ thống mạng lưới rộng khắp. + Công ty có hệ thống máy móc và trang thiết bị hiện đại. Công ty không ngừng đầu tư xây dựng, đổi mới trang thiết bị hiện đại, ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất. + Hệ thống marketing của công ty có những ưu điểm sau: Công ty đã có sự phân biệt rõ ràng giữa bộ phận marketing của công ty với các bộ phận khác trong công ty. Công việc được phân công rõ ràng giữa 3 phòng. Mỗi phòng đều có chức năng nhiệm vụ riêng biệt. Hoạt động marketing và quảng cáo được nhận thức đúng với tầm quan trọng của nó. Toàn thể công ty đều có ý thức cùng tham gia vào hoạt động truyền thông marketing nhằm xây dựng hình ảnh, uy tín của công ty trong tâm trí khách hàng. Nhất là sau khi ra nước ta ra nhập Tổ chức thương mại thế giới (WTO) tình hình cạnh tranh buôn bán ngày càng trở nên khó khăn hơn nên công ty bắt buộc phải chú trọng đến hoạt động marketing, xây dựng hình ảnh, uy tín thương hiệu của mình trên thị trường. 4.2. Những hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân: - Công tác chuẩn bị sản xuất mặc dù có nhiều cố gắng song vẫn còn để xảy ra tình trạng thiếu đồng bộ trong sản xuất. - Công tác kỹ thuật vẫn còn yếu, việc thực hiện nghiên cứu công nghệ còn chậm, đặc biệt là nghiên cứu công nghệ sản phẩm mới. Với trang thiết bị được đầu tư rất hiện đại nhưng vẫn chưa tận dụng được hết tiềm lực của nó. - Công tác kiểm tra, kiểm soát và xử lý các vi phạm quy trình kỹ thuật chưa được thực hiện một cách nghiêm túc dẫn đến chất lượng sản phẩm chưa được ổn định. Việc duy trì hệ thống tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001-2000, 14000, …còn mang tính hợp thức hồ sơ. - Việc phân phối hàng hoá chưa được hợp lý, nhiều lúc chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường trong khi hàng tồn kho vẫn còn chất nhiều trong kho. - Hoạt động tuyển dụng, đào tạo và điều động nguồn nhân lực chưa kịp thời cho các đơn vị trong công ty. - Hệ thống marketing của công ty còn tồn tại những nhược điểm sau: + Chỉ có một số ít nhân viên trong phòng là được đào tạo về chuyên ngành marketing. Còn lại là những người làm việc theo kinh nghiệm của bản thân và học hỏi những người xung quanh cùng với kinh nghiệm của các thế hệ trước trong công ty truyền lại. + Vài năm ngần đây hoạt động marketing và quảng cáo của công ty mới được chú ý đến nên còn thiếu tính chuyên nghiệp. + Ngân sách giành cho hoạt động marketing và quảng cáo còn thấp. + Hoạt động khuyến mại chưa được công ty chú ý đến. Do lượng khách hàng của công ty rất lớn và chủ yếu là các đại lý. + Dịch vụ trước khi bán hàng cũng chưa thu được sụ chú ý của công ty. Đây là một dịch vụ còn mới mẻ và chưa thực sự phát triển ở Việt Nam. CHƯƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC MARKETING CHO CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TMT 1.Đinh hướng phát triển và chỉ tiêu kinh doanh của công ty cổ phần ô tô MT : 1.1. Tình hình hoạt động những năm gần đây: Trong những năm gần đây, thị trường ô tô tại Việt Nam có sự thay đổi về cơ bản nhờ có sự thâm nhập của nhiều nhà cung cấp ô tô. Trong tình hình đó Công ty cổ phần ô tô TMT không ngưng tìm tòi, đổi mới, nghiên cứu và đặc biệt là luôn nhạy bén trong kinh doanh. Năm nào công ty cũng hoàn thành vượt mức kế hoạch kinh doanh, đạt tốc độ tăng trưởng cao vè doanh số và tích luỹ, đóng góp không nhỏ vào thành tích chung công ty noi riêng và của ngành sản xuất, lắp ráp ô tô và xe máy nói riêng. Công ty cổ phần ô tô TMT luôn nhận được sự quan tâm chỉ đạo và ủng hộ của ban lãnh đạo bộ Giao Thông Vận Tải, chính phủ, các cơ quan ban ngành của địa phương có chi nhánh. Ngoài sự ủng hộ nói trên, đạt được thành quả như vậy chủ yếu là nhờ sự cố gắng nỗ lực của tập thể cán bộ, công nhân viên trong công ty, đặc biệt là của ban lãnh đạo công ty cũng như hội đồng quản trị , sự phối hợp chặt chẽ giữa các phòng ban và địa phương, nhạy bén với tình hình, chủ động đề ra các biện pháp tháo gỡ khó khăn, duy trì hoạt động sản xuất kinh doanh và mở rộng thị phần. Hiện nay ,công ty cổ phần ô tô TMT đang triển khai sản xuất và lắp ráp 3 dòng sản phẩm chính đó là : xe gắn máy, ô tô nông dụng và các loại phụ tùng thiết bị vật tư giao thông vận tải. Nhìn chung các sản phẩm của công ty chất lượng tốt và giá thành hợp lý với người tiêu dùng, và đáp ứng được thị trường có mức thu nhập trung bình và thấp. Những sản phẩm cũ của công ty vẫn được tiêu thụ, những sản phẩm mới của công ty đặc biệt là dòng xe ô tô nông dụng với tải trọng nhẹ rất được thị trường ưa chuộng với giá thành rẻ và chất lượng tốt. Từ khi Chính Phủ có lệnh cấm xe Công Nông hoạt động thì xe ô tô nông dụng trở thành sản phẩm thay thế cho xe Công Nông , và cũng chính từ thời điểm này công ty thực sự phát triển mạnh. Và sản phẩm ô tô nông dụng của công ty đã thực sự đáp ứng được nhu cầu của thị trường, thể hiện được vai trò cần thiết của mình đối với thị trường. Tuy nhiên công ty vẫn vấp phải nhiều khó khăn trong công tác mở rộng thị phần và triển khai các sản phẩm mới trên thị trường. Điểm hạn chế này do nhiều nguyên nhân, và đặc biệt là do các phòng chưa thực sự dành nhiều thời gian nghiên cứu nên vẫn chưa nắm được các đầu mối khách hàng lớn, và dịch vụ chăm sóc khách hàng chưa hiệu quả. 1.2. Định hướng năm 2008 : Quán triệt định hướng kinh doanh của năm 2007 là “ đổi mới, tăng trưởng và hiệu quả “, xác định thuận lợi và thách thức, công ty cổ phần ô tô TMT đề ra mục tiêu cơ bản cho năm 2008 như sau: + Doanh thu phấn đấu : 300 tỷ + Hiệu quả đạt : 35 tỷ + Tăng trưởng so với năm 2007 là : 25% + Thu nhập bình quân đầu người : 3,5 triệu + Kế hoạch sản xuất : Ô tô : 30.000 chiếc Xe máy : 25.000 chiếc 2. Những giải pháp hoàn thiện công tác marketing của công ty cổ phần ô tô TMT 2.1. Giải pháp đối với hoạt động quảng cáo : 2.1.1. Xác lập ngân sách cho hoạt động quảng cáo : Hiện nay, trên trị trường nước ta quảng cáo đang là một phương thức hữu hiệu để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ và tiếp cận với thị trường. Việc quảng cáo còn giúp công ty giành ưu thế cạnh tranh và giữ thị phần trên thị trường. Công ty nên sử dụng phương pháp xác định ngân sách quảng cáo theo phần trăm doanh thu. Phương pháp nay đơn giản và dễ áp dụng hơn nữa nó có tính đến những thay đổi của thị trường cũng như dự báo doanh số. Công thức tính: NSQCns = DTDBns* TLCPQC NSQCnn: Ngân sách quảng cáo năm sau DTDBnn: Doanh thu dự báo năm sau TLCPQC: Tỷ lệ chi phí quảng cáo Trước đây công ty sử dụng phương pháp xác định ngân sách quảng cáo theo phương pháp tuần tự lần trước. Tức là, hàng năm công ty sẽ trích ra một khoản từ doanh thu cho hoạt động quảng cáo.Phương pháp này có rất nhiều nhược điểm do không tính đến sự thay đổi của thị trường trong khi đó thị trường Việt Nam hiện nay chưa ổn định để áp dụng phương pháp này. Sản phẩm chủ đạo của công ty là ô tô nông dụng chính vì vậy khi phân chia ngân sách cho hoạt động quảng cáo của ô tô và xe máy công ty phải xác định xem sản phẩm nào cần phải được đầu tư quảng cáo nhiều hơn. Tùy thuộc vào từng giai đoạn mà công ty đầu tư cho những chiến dịch quảng cáo sao cho phù hợp với thị trường mục tiêu và sản phẩm của công ty. Công ty nên sử dụng phương pháp xác định ngân sách theo phần trăm doanh thu sẽ hợp lý hơn. Công ty nên chi khoảng 8% doanh thu bán hàng cho hoạt động quảng cáo. Đây thực chất là một hoạt động đầu tư cho tương lai của công ty. 2.1.2. Xác định mục tiêu quảng cáo Do đặc điểm sản phẩm của công ty bao gồm cả xe máy và xe ô tô nên công ty không nên thực hiện một chương trình quảng cáo cho cả hai loại sản phẩm mà phải có chương trình quảng cáo riêng biệt cho từng loại sản phẩm này. Mỗi chương trình quảng cáo cho từng loại sản phẩm lại phải có mục tiêu riêng biệt. - Đối với xe ô tô nông dụng: Thương hiệu của công ty đã nổi tiếng trên thị trường, ai quan tâm đến lĩnh vực này đều nhận biết được thương hiệu của công ty hơn nữa đây là sản phẩm không thể mua đi mua lại được nên mục tiêu quảng cáo của công ty chủ yếu là: Duy trì thị phần trên thị trường để chống lại áp lực cạnh tranh, tạo sự quen thuộc với tên của thương hiệu, thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh, xây dựng và củng cố uy tín của thương hiệu và của công ty trên thị trường. - Đối với xe máy: Mục tiêu quảng cáo là tạo sự nhận thức và cung cấp những lợi ích của sản phẩm (giá rẻ, kiểu dáng thời trang,bền, đẹp, phụ tùng thay thế dễ dàng và giá rẻ). Do xe máy của công ty không phải là một thương hiệu nổi tiếng trên thị trường. Khách hàng mục tiêu chủ yếu là người có thu nhập thấp ở các vùng nông thôn, miền núi nên công ty cần nâng cao nhận thức của khách hàng về sự tồn tại của sản phẩm, thông báo cho khách hàng biết về lợi ích của sản phẩm để thuyết phục khách hàng mua hàng. 2.1.3. Lựa chọn phương tiện quảng cáo Dựa vào đặc điểm của sản phẩm và khách hàng mục tiêu phương tiện quảng cáo mang lại hiệu quả hơn đối với từng loại sản phẩm nên lựa chọn như sau: - Đối với ô tô nông dụng: Khách hàng của công ty chủ yếu là những đại lý và những người tham gia vào lĩnh vực giao thông vận tải. Họ thường xuyên làm việc ở bên ngoài nên thực sự việc quảng cáo qua truyền hình sẽ không hiệu quả và rất lãng phí do quảng cáo trên truyền hình rất đắt. Việc quảng cáo qua đài phát thanh truyền hình Việt Nam và qua báo chí sẽ mang lại hiệu quả cao hơn cho loại sản phẩm nay của công ty. Hai phương tiện này sẽ mang lại hiệu quả truyền thông tối ưu cho công ty vì khách hàng mục tiêu của công ty rất hay sử dụng hai loại phương tiện này để thu thập thông tin và giải trí nên việc tiếp cận thị trường mục tiêu sẽ dễ dàng hơn và có hiệu quả hơn các phương tiện truyền thông khác. - Đối với xe máy: Khách hàng mục tiêu của công ty là những người có thu nhập thấp, họ cần có phương tiện chuyên chở và đi lại. Vì vậy, việc quảng cáo qua đài truyền thanh và đài truyền hình sẽ mang lại hiệu quả cao hơn các phương tiện truyền thông khác. Đặc biệt là đài truyền hình địa phương với ưu thế chi phí thấp, tiếp cận được đúng khách hàng mục tiêu. Việc quảng cáo thích hợp nhất là vào buổi tối vì lúc đó họ mới có thời gian nghỉ ngơi và thư giãn. 2.2. Giải pháp đối với hoạt động khuyến mãi: Do công ty là một doanh nghiệp lớn, chủ yếu là cung cấp sản phẩm cho các đại lý bán buôn và bán lẻ. Sau khi cổ phần hóa công ty mới bắt đầu quan tâm đến việc bán hàng trực tiếp cho các khách hàng nhỏ. Chính vì vậy mà hoạt động khuyến mãi chưa được công ty quan tâm đến. Tuy nhiên, trong thời buổi hiện nay việc khuyến mãi sẽ giúp công ty kích thích khách hàng mua sản phẩm và sử dụng dịch vụ của công ty đồng thời nó sẽ giúp công ty có mối quan hệ tốt hơn với khách hàng giữ chân khách hàng, làm cho khách hàng thoải mái hơn khi tiêu dùng sản phẩm dịch vụ của công ty khi mà các công ty cổ phần và tư nhân khác đang rất nỗ lực khuyến mại nhằm thu hút lượng khách hàng mới. - Mục tiêu của chương trình khuyến mãi là: + Đối với người tiêu dùng thì kích thích nhu cầu mua sản phẩm và dịch vụ của công ty, đồng thời thu hút thêm khách hàng mới. + Đối với các đại lý của công ty: Khuyến khích lực lượng phân phối này tằng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh cách hoạt động buôn bán, củng cố và mở rộng kênh phân phối, thực hiện dự trữ hàng hóa trên thị trường, phân phối thường xuyên liên tục sản phẩm hàng hóa trên thị trường. - Các phương tiện dùng có thể dùng để khuyến mãi như: + Quà tặng bao gồm: Hàng được cho không hoặc tính với giá thấp như: dầu máy, vòng bi, dầu bôi trơn, lốp xe, xăm xe…Quà tặng được sử dụng khi công ty muốn tiêu thụ bớt lượng hàng tồn kho để nhập thêm hàng mới hoặc muốn đạt doanh thu theo kế hoạch đề ra. + Tài trợ về tài chính khi mua hàng: trong một khoảng thời gian cụ thể nào đó khách hàng sẽ được giảm giá khi mua hàng của công ty như: nhân dịp 30/4 và 1/5, nhân dịp tết nguyên đán, tết dương lịch, nhân dịp tổ chức lễ kỷ niệm ngày thành công ty. + Tài trợ quảng cáo: Các nhà quảng cáo được tài trợ để khuyến khích họ tăng cường giới thiệu sản phẩm và dịch vụ của công ty. + Hàng miễn phí: Hàng tặng thêm cho các đại lý khi họ mua hàng tới một khối lượng nào đó hoặc họ là khách hàng trung thành của công ty trong một khoảng thời gian dài. Hàng tặng thêm có thể là: Áo đồng phục nhân một dịp nào đó ( kỷ niệm bao nhiêu năm thành lập công ty, áo đồng phục tập thể dục của công ty, nhân dịp công ty được nhận thưởng một danh hiệu nào đó…), lịch phát hành hàng năm trên có in sản phẩm của công ty, một số phụ tùng thay thế của ô tô hoặc xe máy. Hoặc công ty cũng có thể dùng tiền mặt thay cho quà tặng cho các nhà phân phối hoặc tăng thêm cho lực lượng bán hàng của công ty để họ đẩy mạnh tiêu thụ hàng cho công ty. - Công ty có thể thực hiện chương trình khuyến mãi của mình thông qua các hoạt động xã hội như hội chợ, hội thảo, triển lãm… bằng cách giảm giá sản phẩm, tặng thêm, hướng dẫn sửa chữa một số những hỏng hóc thường gặp phải… - Công ty cũng cần phải chú ý đến độ dài của thời gian khuyến mãi, các phương tiện truyền thông tin khuyến mại. Tốt nhất là công ty nên thực hiện khuyến mãi trong khoảng một tháng. Đây là khoảng thời gian mà khách hàng có thể nắm bắt được thông tin và cân nhắc có nên mua hàng hay không. Nếu thời gian khuyến mãi quá ngắn khách hàng sẽ không kịp nắm bắt thông tin nên họ sẽ không thu được lợi ích do chương trình mang lại còn thời gian quá dài sẽ gây lãng phí cho công 2.3. Giải pháp về quan hệ công chúng Quan hệ công chúng là công cụ đã được công ty sử dụng khi rơi vào tình trạng khủng hoảng trước đây. Chính vì vậy mà công ty đã thấy rõ được tầm quan trọng của nó. Tuy nhiên, công ty không hề có bộ phận này và nguồn nhân lực thì hoàn toàn không có. Để chuẩn bị cho tương lai, khi nền kinh tế nước ta ngày càng phát triển các đối thủ cạnh tranh không chỉ trong nước mà còn cả ở nước ngoài ngày càng nhiều, quan hệ tốt với công chúng là việc không thể thiếu trong nền kinh doanh hiện đại này, công ty nên chú trọng đến việc xây dựng bộ phận PR và kết hợp với các bộ phận liên quan đến hoạt động marketing để hoàn thiện bộ phận marketing của công ty. - Quan hệ báo chí: Công ty cần thiết lập các mối quan hệ và quan hệ tốt với giới báo chí để họ luôn sẵn sang đưa tin tốt về công ty hoặc đính chính giúp công ty những thông tin sai lệch về công ty và sản phẩm, dịch vụ. Đồng thời, công ty có thể tổ chức các cuộc họp báo hoặc soạn thảo thông cáo báo chí nhằm công bố một sự kiện đặc biệt đối với công ty như đưa loại sản phẩm mới ra thị trường, kỉ niệm thành lập công ty, thông báo khuyến mại… - Tổ chức các sự kiện: nhân dịp kỷ niệm ngày thành lập công ty, nhân dịp các vị nguyên thủ quốc gia về thăm công ty, tổ chức các hội nghị khách hàng, hội thảo để giúp công ty tiếp cận khách hàng, tìm hiểu cặn kẽ những nhu cầu của họ và thu thập những thông tin phản hồi về chất lượng sản phẩm, dịch vụ của công ty. - Tham gia tổ chức các hoạt động tài trợ cộng đồng: Tài trợ cho các hội thi thể thao, ca nhạc của các địa phương, các huyện, tỉnh. - Thực hiện chính sách giảm giá cho những người có hoàn cảnh khó khăn được sự công nhận của chính quyền, các đối tượng chính sách xã hội. 2.4. Dịch vụ chăm sóc khách hàng Dịch vụ chăm sóc khách hàng là một trong những yếu tố giúp công ty nâng cao doanh số bán hàng. Dịch vụ này bao gồm cả việc quan tâm đến khách hàng tiềm năng (dịch vụ trước khi bán hàng) và dịch vụ sau bán hàng. Dịch vụ sau bán hàng là một trong những thế mạnh của công ty. - Đối với khách hàng tiềm nẳng tổ chức các cuộc hội thảo về tiện ích của sản phẩm, ra mắt sản phẩm mới, kỷ niệm thành lập công ty hàng năm công ty nên gủi thiệp mời trực tiếp đến khách hàng để giúp họ có thêm hiểu biết về sản phẩm dịch vụ của công ty, đồng thời tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, biến khách hàng tiềm năng thành khách thực sự của công ty. - Đối với khách hàng hiện tại của công ty: Thực hiện việc nhắc nhở khách hàng định kỳ khi đến thời gian cần bảo hành sản phẩm, chăm sóc chu đáo quan tâm đến khách hàng tận tình, gắn lợi ích của khách hàng với lợi ích của công ty. Thực hiện chế độ ưu tiên đối với khách trung thành của công ty đặc biệt là sự ưu tiên về giá cả. 2.5. Giải pháp chung cho các chiến lược trong thời gian tới : - Coi trọng và phát huy vai trò của marketing Hiện nay, Marketing là rất quan trọng đối với mọi ngành nghề kinh doanh trên thị trường và đối với Công ty cổ phần ô tô TMT cũng vậy. Nền kinh tế thị trường mở ra, Việt Nam gia nhập WTO đi cùng với nó là sự cạnh tranh mạnh mẽ của hàng loạt các nhà sản xuất và lắp ráp mới ra đời. Để bảo vệ, phát huy thế mạnh của công ty cổ phần ô tô TMT và đứng vững trên thị trường thì vấn đề quan trọng hiện nay là phải coi trọng và phát huy mạnh vai trò của Marketing. Công ty cổ phần ô tô TMT nên: + Hình thành một tổ Marketing chuyên nghiệp, được đào tạo sâu sắc và có kinh nghiệm về chuyên ngành sản xuất và lắp ráp ô tô, xe máy, linh kiện phụ tùng trong ngành giao thông vận tải. Họ sẽ là những người phân tích thị trường, tìm hiểu thị trường, phân tích tâm lí khách hàng, phân tích và tìm hiểu kế sách của đối thủ cạnh tranh và hoạch định những đường lối chính sách đúng đắn cho doanh nghiệp. + Tăng chi phí cho việc mở rộng mạng lưới Marketing ra thị trường. Thành lập các tổ Marketing về các đại lý uỷ quyền, Công ty cổ phần ô tô TMT sẽ vươn cánh tay của mình ra tất cả các tỉnh trong nước để sản phẩm của công ty là người ban thân thiết đối với từng hộ gia đình và các công trình giao thông trong tương lai. - Đẩy mạnh đầu tư vốn, cơ sở hạ tầng, vật chất vào việc nâng cao chất lượng Marketing. Chất lượng Marketing là một yếu tố trung tâm quyết định sự đánh giá về thị trường, về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh có sâu sắc không? Đúng đắn không? Và từ đó quyết định xem chiến lược và giải pháp của họ đưa ra đối với doanh nghiệp là hoàn thiện và hoàn chỉnh chưa? Chính vì vậy: Công ty cổ phần ô tô TMT cần phải chú ý đến vấn đề chất lượng Marketing. Cần thường xuyên đưa đội ngũ Marketing của công ty đi đào tạo và tự đào tạo học hỏi kinh nghiệm của các công ty khác. Cần đầu tư vốn, cơ sở hạ tầng, vật chất cho việc phát triển và nâng cao chất lượng của đội ngũ Marketing trong giai đoạn hiện nay như: Cung cấp cho mỗi cá nhân một máy tính xách tay để lưu giữ và tra cứu thông tin, cung cấp các thiết bị hiện đại khác như máy fax, máy in... - Đẩy mạnh nghiên cứu thị truờng: Công tác nghiên cứu thị trường cần phải tiến hành đều đặn, thường xuyên hơn nữa để có thể kịp thời nắm bắt được những thông tin mới nhất trên thị trường, do đó công ty co thể kịp thời có những giải pháp ứng phó. Gia tăng số lượng cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức thường xuyên các lớp học nâng cao kiến thức cho các cán bộ này để chất lượng công tác nghiên cứu thị trường được nâng cao hơn. Nâng cao chất lượng công tác phân đoạn thị trường. Cần thực hiện phân đoạn thị trường hợp lí hơn để có thể xác định được đâu là khách hàng tiềm năng, đâu là đoạn thị trường mà công ty có lợi thế nhất, các khách hàng có nhu cầu gì để chính sách sản phẩm và phân phối được thực hiện dễ dàng hơn, hiệu quả hơn. Tập trung hơn nữa vào công tác tập hợp, phân tích các thông tin tổng quan về thị truờng trong nước và quốc tế, cung cấp thông tin và chỉ đạo định hướng trong khai thác. - Nghiên cứu cạnh tranh trên thị truờng ô tô, xe máy và linh kiện phụ tùng: Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh vừa tạo ra động lực thúc đẩy mặt khác lại tạo ra áp lực và đòi hỏi khả năng thích ứng của các công ty. Nghiên cứu cạnh tranh giúp các công ty nhìn rõ mình và hiểu rõ về đối thủ cạnh tranh hơn. Trên cơ sở thiết lập hệ thống Marketing vừa đáp ứng tốt nhất các đòi hỏi của khách hàng, vừa có tiềm năng cạnh tranh mạnh mẽ nhất. Thường xuyên tiến hành nghiên cứu thị trường nhằm dự báo những yêu cầu về sản phẩm mà thị trường cần. Phân đoạn thị truờng, xác định những nhóm khách hàng mục tiêu trong từng thời kỳ. Trong thời gian tới, công ty cổ phần ô tô TMT cần tập trung hơn nữa vào mảng khách hàng có thu nhập trung bình và thấp, hộ gia đình, các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Khi phân tích đối thủ cạnh tranh cần có một cách nhìn toàn diện, phải đánh giá đúng những điểm mạnh - yếu của họ và so sánh với công ty. Từ đó, tìm ra những giải pháp phát huy thế mạnh, hạn chế những mặt yếu trong cạnh tranh thị trường. Những cái cần chú ý khi nghiên cứu cạnh tranh trên thị trường là: Số lượng đối thủ cạnh tranh cùng ngành và cạnh tranh khác ngành, uy tín và danh tiếng trong kinh doanh, tiềm lực về tài chính, khả năng khống chế thị trường, chiến lược kinh doanh và chiến lược Marketing, tổ chức nhân sự, hệ thống bán hàng trên thị trường. - Nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ đại lý uỷ quyền: Trong thời gian tới công ty cần thực hiện một số biện pháp sau: + Trong công tác tuyển chọn: Công ty phát triển mạng lưới về mặt lượng bằng cách tuyển chọn thêm các đại lý đủ tiêu chuẩn. Công ty có thể tuyển chọn từ các nguồn khác nhau. Thông báo tuyển đại lý trên các phương tiện thông tin đại chúng, bên cạnh nội dung thông báo tuyển chọn nên có thêm thông tin cho thấy tính hấp dẫn khi trở thành đại lý của công ty. Tuy nhiên, việc tuyển chọn phải được dựa trên tiêu chuẩn từ luật và từ phía công ty. Trong quá trình quá trình tuyển chọn, công ty phối hợp với các cán bộ khai thác giỏi, có thâm niên tham gia đánh giá và phỏng vấn các đối tác đến làm đại lý để có những quyết định phù hợp. + Trong công tác quản lý: Cần tập trung phát triển mạnh mô hình quản lý đại lý có tập trung để tạo nên mối quan hệ thống nhất và có nền tảng cho những giai đoạn sau. Có các buổi sinh hoạt đại lý để mọi người cùng gặp gỡ và chia sẻ làm quen với nhau và tránh được những sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các đại lý. + Cần thường xuyên tổ chức các lớp học nâng cao nghiệp vụ, kĩ năng khai thác. Ngoài ra, công ty cũng nên áp dụng chế độ khen thưởng cho những đại lý có doanh thu cao để họ cảm nhận được họ cũng là một thành viên trong gia đình của TMT - Chăm lo và quan tâm đến đời sống công nhân viên, tạo hình ảnh đẹp trong nội bộ công ty và từ đó tạo sự gắn bó, đoàn kết, nâng cao năng suất lao động 2.6. Các giải pháp khác - Công ty cần có một phó giám đốc marketing quản lý tất cả các hoạt động liên quan đến lĩnh vực truyền thông marketing của công ty. - Thu hút thêm nguồn nhân lực marketing có chuyên môn, đồng thời đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn cho đội ngũ marketing hiện tại của công ty thông qua việc tổ chức các buổi trao đổi về bán hàng và dịch vụ sau bán hàng, công ty có thể mời các chuyên gia về lĩnh vực này đến nói chuyện và truyền đạt lại kinh nghiệm của họ cho các nhân viên trong việc bán hàng và xử lý các tình huống đặc biệt có thể xảy ra… - Tăng thêm nguồn ngân sách cho hoạt động marketing, công ty nên coi đây là một nguồn đầu tư nhằm tăng thêm doanh số bán và thu hút thêm khách hàng mới. - Công ty nên thực hiện phổ biến cho toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty có ý thức về việc xây dựng thương hiệu, uy tín của công ty trên thị trường 3. Các đề nghị 3.1 Đề nghị với cấp trên: Đề nghị Bộ chủ quản là Bộ Giao thông vận tải đi sâu tìm hiểu hơn nữa thực trạng những khó khăn, thuận lợi của các doanh nghiệp cơ khí từ đó có những hướng dẫn cụ thể, chi tiết, kịp thời khi có các văn bản pháp quy của Nhà nước liên quan đến ngành. Đồng thời phản ánh và đóng góp với Chính phủ những quyết sách nhằm giúp đỡ các doanh nghiệp trong ngành cơ khí. Đề nghị Tổng công ty cơ khí GTVT là đơn vị trực tiếp quản lý hoạt động của c tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát mọi hoạt động sản xuất kinh doanh và tình hình tài chính của doanh nghiệp, sớm phát hiện những khó khăn vướng mắc để tháo gỡ cho doanh nghiệp. Mặt khác cần nhìn nhận và đổi mới khâu đề bạt cán bộ chủ chốt trong doanh nghiệp, tránh tình trạng lãnh đạo không có đủ trình độ và năng lực để điều hành doanh nghiệp. 3.2. Đối với Nhà nước: Để phát huy được tối đa tiềm lực của các doanh nghiệp ngành cơ khí nói chung cũng như Nhà máy ô tô Hoà Bình nói riêng chỉ có thể phát triển vững chắc và ổn định nếu Nhà nước sơm hoạch định chiến lược phát triển lâu dài, coi ngành cơ khí là một trong những ngành mũi nhọn. Nhà nước cần sớm tạo ra một hành lang pháp lý thông thoáng, các văn bản pháp quy đồng bộ, đặc biệt co những biện pháp cụ thể và hữu hiệu nhằm bảo hộ sản phẩm cơ khí trong nước. KẾT LUẬN Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới ( WTO ) đem lại nhiều cơ hội cũng như thử thách cho các công ty trong nước. Vì vậy hoạt động truyền thông marketing là một trong những hoạt động quan trọng không thể thiếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Làm tốt công việc này sẽ mang lại lợi ích to lớn cho công ty không chỉ về doanh thu mà còn giúp công ty củng cố hình ảnh, nâng cao thương hiệu trong và ngoài nước. Mở rộng quy mô sản xuất và hoạt động kinh doanh của công ty không chỉ đối với thị trường trong nước mà còn vươn ra cả thị trường nước ngoài. TMT là một công ty chuyên sản xuất ô tô vận tải với lịch sử hình thành lâu đời và đã trải qua rất nhiều sóng gió cùng với sự thay đổi của thị trường. Công ty luôn nhận thức rõ được tầm quan trọng của hoạt động truyền thông marketing nên đã có những đàu tư thích đáng cho hoạt động này. Tuy nhiên, do chưa có sự chuẩn bị kỹ càng về nhân lực nên công ty còn gặp nhiều bế tắc khi tham gia vào hoạt động truyền thông marketing. Trong thời gian thực tập tại công ty em nhận thấy bộ phận marketing của công ty còn non yếu, để khắc phục những hạn chế còn tồn tại và hoàn thiện hệ thống marketing của công ty em xin đưa ra một số ý kiến khắc khục những hạn chế này. Do kiến thức còn hạn chế nên chuyên đề của em còn nhiều thiếu sót. Vì vậy em rất mong nhận được sự góp ý của thầy cô trong khoa. Em xin cảm ơn sự chỉ bảo tận tình của cô Nguyễn Thu Thủy các thầy cô trong khoa Quản trị kinh doanh cùng sự giúp đỡ của các cô chú, anh chị trong công ty cổ phần ô tô TMT đã giúp em hoàn thành báo cáo thực tập. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giáo trình marketing căn bản - PGS.TS. Trần Minh Đạo - NXB Giáo dục năm 2002 2. Sách quản trị quảng cáo - Hoàng Trọng, Nguyễn Văn Thi - NXB Đại học Quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh năm 2000 3. Sách quản trị Marketing - Philip Kotler - 1991 4. Báo Lao động năm 2006 5. Báo thể thao năm 2006 6. Báo điện tử vneconomy năm 2006 7. Báo điện tử Diễn Đàn Doanh Nghiệp năm 2006 8. Thời báo kinh tế Sài Gòn tháng 7 năm 2006 9. Báo điện tử Bwportal tháng 3 năm 2007 MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng số 1.1: Bảng báo cáo kết quả thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2004, 2005, 2006, 2007 14 Bảng 1.2. Nguồn lực tài chính của công ty cổ phần ô tô TMT 16 Bảng số 1.3. Bảng số lượng công nhân viên 18 của công ty cổ phần ô tô TMT năm 2006 18 Bảng số 1.4: Bảng báo giá 1 số loại sản phẩmcủa công ty cổ phần ô tô TMT 28 Bảng số 1.5: Bảng tổng kết chương trình quảng cáo trên truyền hình năm 2006 37 Sơ đồ 1.1: Mô hình bộ máy tổ chức quản lý của công ty cổ phần ô tô TMT 9 Sơ đồ 2.5.1.3: Sơ đồ hệ thống phân phối sản phẩm của công ty cổ phần ô tô TMT. 30