Chuyên đề Giải pháp Marketing cho dịch vụ mobile internet của Công ty thông tin di động VMS (mobiFone) trong giai đoạn 2010- 2012

thời sẽ khiến cho cuộc cạnh tranh giữa các “đại gia” trở nên hấp dẫn hơn. b.2. Mở rộng quan hệ hợp tác với các đối tác nước ngoài Mobifone vừa hoàn thành ký kết thoả thuận chuyển vùng quốc tế với Vodafone Kerela tại Ấn Độ ngày 19/2/2009, nâng số mạng đã có thoả thuận chuyển vùng quốc tế lên gần 200 mạng trên toàn thế giới. Chỉ trong tháng 2/2009, Mobifone đã tiến hành ký kết với 12 mạng di động trên thế giới (gồm các mạng ở Ấn Độ, Indonesia, Israel, Mauritius…) để mở rông mạng lưới chuyển vùng quốc tế lên gần 200 mạng. Trong số đó, Mobifone ưu tiên đẩy mạnh chuyển vùng GPRS, 3G để phục vụ nhu cầu dùng data của khách hàng và làm tiền đề cho việc triển khai các dịch vụ 3G thuận lợi. Điều này đã khẳng định nỗ lực của Mobifone trong việc tăng cường đầu tư mạng lưới, công nghệ và đẩy mạnh hợp tác phát triển trong môi trường hội nhập quốc tế. Các yếu tố thuộc nội bộ DN Các yếu tố môi trường kinh doanh I. Các điểm mạnh(S) *Chất lượng dịch vụ tốt *Doanh thu bình quân cao *Luôn đi đầu trong việc áp dụng công nghệ mới *Nguồn lực chuyên nghiệp và giàu kinh nghiệm II .Điểm yếu(w) *Kém trong cạnh tranh về giá *Chậm chạp trong chiến lược cạnh tranh *Mạng lưỡi phủ sóng Chưa rộng . I.Cơ hội(0) *Tăng thị phần *Cổ phần hoá *Mở rộng quan hệ hợp tác với nước ngoài *Triển khai mạng 3G. *Tìm các nhà đầu tư vào công ty *Thâm nhập sâu vào thị trường hiện tại *Mở rộng ra thị trường quốc tề *Tìm kiếm thị trường *Tập trung vào những dự án dem lai lợi nhuận cao. II.Đe doạ(T) *Đối thụ cạnh tranh *Đối thụ tiềm năng *Giữ vững và mở rộng thị phần *Thâm nhập sâu vào đối thụ tiềm năng và những khách hàng trung thành của công ty *Tăng cường marketing *Thay đổi chiền lược kinh doanh để tăng thị phần. 2.3.4 Chương trình Marketing-mix của dịch vụ Mobile Internet. a.Sản phẩm dịch vụ Mobile Internet là dịch vụ truy nhập Internet trực tiếp từ máy điện thoại di động thông qua các công nghệ truyền dữ liệu GPRS/EDGE/3G của mạng MobiFone. GPRS (dịch vụ vô tuyến gói tổng hợp - General Packet Radio Service) cac thuê bao có thể truy nhập mạng truyền số liệu với tốc độ 171,2 kbit/s. Khi sử dụng GPRS để truyền thông tin bạn chỉ phải trả cước theo khối lượng thông tin gửi và nhận chứ không theo số lượng thời gian kết nối mạng như cách truyền thông tin khác. EDGE(Enhanced Data Rates for GSM Evolution), đôi khi còn gọi là EGPRS, là một công nghệ di động được nâng cấp từ GPRS cho phép truyền dự liệu với tốc độ có thể lên đến 384 kbit/s cho người dùng cố định hoặc di chuyển chậm và 144kbit/s cho người dùng di chuyển tốc độ cao. Trên đường tiến đến 3G, EDGE được biết đến như một công nghệ 2.75G. Thực tế bên cạnh điều chế GMSK, EDGE dùng phương thức điều chế 8-PSK để tăng tốc độ dự liệu truyền. Chính vì thế, để triển khai EDGE, các nhà cung cấp mạng phải thay đổi trạm phát sóng BTS cũng như là thiết bị di động so với mạng GPRS. Mạng MobiFone 3G là mạng viễn thông di động mặt đất tiêu chuẩn IMT-2000, sử dụng băng tần 2.100 Mhz được MobiFone chính thức khai thác từ ngày 15 tháng 12 năm 2009 theo giấy phép số 1118/GP-BTTTT do Bộ TT&TT cấp ngày 11/8/2009.Là mạng di động theo chuẩn thế hệ thứ 3 (Third Generation Network - 3G), của MobiFone cho phép thuê bao di động thực hiện các dịch vụ cơ bản như thoại, nhắn tin ngắn với chất lượng cao, đặc biệt là truy cập Internet với tốc độ tối đa đạt tới 7,2 Mbps. MobiFone 3G sẽ có khả năng hỗ trợ truyền dữ liệu với tốc độ cao hơn trong thời gian tới.Mạng MobiFone 3G được kết nối và tích hợp toàn diện với mạng MobiFone hiện tại (công nghệ GSM 900/1800 Mhz), cho phép cung cấp dịch vụ theo chuẩn 3G cho các thuê bao trả trước và trả sau của MobiFone. Qúa trình kết nỗi Mobile Internet Gb Gp BSC BTS Radius DHCP DNS BSC BTS Firewall Firewall Mobile Internet MS chuyển vùng BSS Mạng truy nhập Mạng dịch vụ PLMN B PLMN A Radius DHCP DNS MT TE Đuờng trục GPRS SGSN GGSN BG Đýờng trục GPRS SGSN GGSN BG R R R Mạng IP Mạng IP R R R (Nguồn từ phòng kỹ thuật Mobifone) * Tiện ích của dịch vụ: Truy cập Internet, theo dõi tin tức nhanh chóng, dễ dàng mọi lúc, mọi nơi. Truy cập và xem, chia sẻ video clip. Download/Upload ảnh/video, gửi nhận email trực tiếp từ điện thoại di động một cách  nhanh chóng, thuận tiện. Mobifone luôn đặt nhu cầu khách hang, chất lượng của sản phẩm lên hang đầu Luôn đua công nghệ mới nhất ,tiên tiến nhất trên thế giới về việt Nam Hiện nay sản phẩm của Mobifone luôn chiếm vị trí cao trên thị trường. *Chất lượng đường truyền: Để có chất lượng đảm bảo Mobifone sử dụng hệ thống GSM. ISDN CSPDN AUC VLR HLR EIR MSC PSPDN PSTN PLMN BSC BTS MS oss SS BSS Hệ thống chuyển mạch Automatic Hệ thống trạm gốc Truyền dẫn tin tức Kết nỗi cuộc gọi và truyền dẫn tin (Sơ đồ hệ thống GSM của Mobifone) SS: HÖ thèng chuyÓn m¹ch BSS: HÖ thèng tr¹m gèc ISDN: M¹ng sè liªn kÕt ®a dÞch vô PSPDN: M¹ng chuyÓn m¹ch c«ng céng theo gãi CSPDN: M¹ng chuyÓn m¹ch sè c«ng céng theo m¹ch PSTN: M¹ng chuyÓn m¹ch ®iÖn tho¹i c«ng céng PLML: M¹ng di ®éng mÆt ®Êt c«ng céng AUC: Trung t©m nhËn thøc VLR: Bé ghi ®Þnh vÞ tr¹m tró HLR: Bé ghi ®Þnh vÞ tr¹m th­êng tró EIR: Thanh ghi nhËn d¹ng thiÕt bÞ MSC: Trung t©m chuyÓn m¹ch c¸c nghiÖp vô d® (gäi t¾t lµ tæng ®µi v« tuyÕn) BSC: §µi ®iÒu khiÓn tr¹m gèc BTS: §µi v« tuyÕn gèc MS: M¸y ®iÖn tho¹i di ®éng b.Giá cả BẢNG CƯỚC DỊCH VỤ MOBILE INTERNET TT Gói cước Yêu cầu đăng ký gói Lưu lượng miễn phí trong gói Cước thuê bao Cước dữ liệu Chưa bao gồm VAT Đã bao gồm VAT Chưa bao gồm VAT Đã bao gồm VAT I GÓI CƯỚC VỚI TỐC ĐỘ TỐI ĐA 384 Kbps a) M0(gói mặc định) Sử dụng ngay sau khi kích hoạt dịch vụ 0 0 đồng 0 đồng 45,45 đ/10 Kbyte 50 đ/10 Kbyte b) M5   Sau khi kích hoạt dịch vụ phải đăng ký gói    0 4.546,46 đồng/30 ngày 5.000    đồng/30 ngày 31,82 đ/10 Kbyte 35 đồng/10 Kbyte c) M10 10 Mbyte 9.091 đồng/30 ngày 10.000 đồng/30 ngày 13,64 đồng/10 Kbyte cho cước dữ liệu ngoài gói 15 đồng/10 Kbyte cho cước dữ liệu ngoài gói d) M25 35 Mb 22.727,27 đồng/30 ngày 25.000 đồng/30 ngày e) M50 100 Mb 45.454,55 đ/30 ngày 50.000 đ/30 ngày 9,09 đồng/10 Kbyte cho  cước dữ liệu ngoài gói 10 đồng/10 Kbyte cho cước dữ liệu ngoài gói g) D30 1Gb(1.024 Mbyte) 125.000 đ/30 ngày 137.500 đ/30 ngày 9,09 đồng/10 Kbyte 10 đồng/10 Kbyte h) D7 300 Mbyte 31.818,18 đ/7 ngày 35.000 đ/7 ngày 9,09 đồng/10 Kbyte 10 đồng/10 Kbyte i) D3 150 Mbyte 15.000đ/3 ngày 16.500 đ/3 ngày 9,09 đồng/10 Kbyte 10 đồng/10 Kbyte k) D1 100 Mbyte  7.272,73 đ/ngày  8.000 đ/ngày 9,09 đồng/10 Kbyte 10 đồng/10 Kbyte II GÓI CƯỚC VỚI TỐC ĐỘ TỐI ĐA 7,2 Mbps a) Surf30 Sau khi kích hoạt dịch vụ phải đăng ký gói 5Gbyte(5.120 Mbyte 272.727 đồng/30 ngày 300.000 đồng/30 ngày 9,09 đồng/10 Kbyte 10 đồng/10 Kbyte b) Surf7 1Gbyte(1.024 Mbyte 72.727 đồng/7 ngày 80.000 đồng/7 ngày 9,09 đồng/10 Kbyte 10 đồng/10 Kbyte c) Surf1 250 Mbyte 10.909 đồng/ngày 12.000 đồng/ngày 9,09 đồng/10 Kbyte 10 đồng/10 Kbyte (Nguồn từ phòng kế hoạch-Kinh doanh) * Nguyên tắc tính cước Các gói cước nêu trên được cung cấp cho các thuê bao trả sau và trả trước đang hoạt động trên mạng MobiFone.  Đối với thuê bao không sử dụng thiết bị đầu cuối 3G và/hoặc thường xuyên hoạt động ở vùng phủ sóng 2G thì chỉ nên đăng gói cước với tốc độ tối đa 384 Kbps. Đối với thuê bao sử dụng thiết bị đầu cuối 3G và thường xuyên hoạt động ở vùng phủ sóng 3G thì có thể đăng ký sử dụng gói cước với tốc độ tối đa 384 Kbps hoặc 7,2 Mbps. Đối với thuê bao trả trước, cước sử dụng dịch vụ Mobile Internet sẽ được trừ vào tài khoản thưởng trước, trong trường hợp tài khoản thưởng không đủ tiền để trừ hoặc hết tiền thì sẽ tiếp tục trừ vào tài khoản chính của khách hàng. Cước sử dụng được tính trên tổng dung lượng download và upload. Đơn vị tính cước tối thiểu là 10 Kbyte (mười kilobytes), phần lẻ chưa đến 10 Kbyte được tính tròn thành 10 Kbyte. Sau khi gói cước ngày của khách hàng hết hạn sử dụng hoặc sau khi thực hiện hủy gói, cước sử dụng dịch vụ Mobile Internet được tính theo giá quy định của gói M0. Đối với gói M10, M25, M50: Lưu lượng miễn phí trong gói chỉ tính trong thời hạn 30 ngày của gói cước. Nếu khách hàng không sử dụng hết sẽ không được bồi hoàn lại và không được chuyển sang 30 ngày tiếp theo. * Cước đăng ký/hủy/kiểm tra dung lượng gói dịch vụ Mobile Internet (đã bao gồm thuế GTGT). Các câu lệnh qua SMS: 200 đồng/SMS (tính cước SMS MO gửi đến số 999). Các câu lệnh qua USSD: 200 đồng/lệnh yêu cầu. Đăng ký qua kênh bán hàng: Miễn phí. *Quy dịnh sử dụng Thời hạn và hiệu lực của gói cước: Yêu cầu đăng ký/hủy gói cước Mobile Internet của khách hàng có hiệu lực ngay sau khi khách hàng thực hiện lệnh đăng ký/hủy thành công. Nếu khách hàng yêu cầu hủy mà gói cước vẫn còn dung lượng và thời hạn sử dụng thì khách hàng cũng sẽ không được hoàn lại tiền. Tại một thời điểm, khách hàng chỉ có thể sử dụng 01 gói cước Mobile Internet. Nếu khách hàng đăng ký gói cước mới trong khi gói cước đang sử dụng vẫn còn hiệu lực, hệ thống sẽ có tin nhắn cho phép khách hàng chuyển đổi gói cước (nếu thỏa mãn các điều kiện chuyển đổi gói cước quy định tại mục 2 nêu trên). Thời hạn và hiệu lực của gói cước: Thời điểm bắt đầu của gói cước được tính từ thời điểm khách hàng đăng ký gói cước thành công hoặc hệ thống tự động gia hạn. Đối với gói cước M5, M10, M25, M50, D30, Surf30: thời hạn sử dụng là 30 ngày tính từ thời điểm khách hàng đăng ký gói cước thành công/hoặc từ ngày hoặc hệ thống tự động gia hạn. Trước khi hết hạn sử dụng gói 01 ngày, hệ thống sẽ tự động gửi thông báo gia hạn bằng tin nhắn cho khách hàng. Gói cước sẽ bị hủy trong các trường hợp sau: Đối với thuê bao trả sau: Khách hàng gửi lệnh hủy gói cước trước thời điểm hệ thống tự động gia hạn. Đối với thuê bao trả trước: Khách hàng gửi lệnh hủy gói cước trước thời điểm hệ thống tự động gia hạn Và/hoặc sau 02 lần trừ tiền không thành công do số dư tài khoản của thuê bao không đủ tiền để tiếp tục sử dụng gói cước. Đối với các gói cước D1, D3, D7, Surf1, Surf7: thời hạn gói cước được tính bằng 24 giờ x Số ngày sử dụng của gói. Sau khi hết thời hạn sử dụng, gói cước sẽ không tự động gia hạn và hệ thống sẽ gửi tin nhắn thông báo hết thời hạn sử dụng cho khách hàng. Nếu có nhu cầu tiếp tục sử dụng, khách hàng phải đăng ký lại. Đối với các khách hàng đang sử dụng các gói cước M9, M40 trước ngày 15/12/2009, trước khi hết thời hạn sử dụng, hệ thống sẽ gửi thông báo về việc MobiFone ngừng cung cấp gói M9, M40 và thông báo mức cước của gói M10, M50. Nếu khách hàng gửi xác nhận đồng ý tiếp tục sử dụng M50 thì hệ thống mở dịch vụ.  Nếu khách hàng không đồng ý tiếp tục sử dụng thì thực hiện hủy gói cước. 2.3.3. Phân phối Muốn đạt được số thuê bao cao, doanh thu lớn Công ty VMS sử dụng hình thức phân phối. Để tổ chức và quản lý hoạt động phân phối Công ty đã phân phối qua các kênh (hệ thống kênh) để nhằm thoả mãn nhu cầu dịch vụ của khách hàng và tiện quản lý, do đó Công ty đã có 2 dạng kênh phân phối chính. Thứ nhất: Kênh trực tiếp: Kênh trực tiếp có vai trò rất lớn trong giai đoạn đầu kinh doanh của Công ty Khách hàng Đội tư vấn DV Công ty + Kênh trực tiếp từ công ty, các trung tâm bán hàng trực tiếp qua các phòng bán hàng của công ty. Dạng kênh này có thuận lợi khi tiếp xúc với khách hàng mua số lượng lớn. Đòi hỏi quá trình giao dịch lâu dài và linh hoạt. Hệ thống này của Công ty đã đạt được những thành công, tìm đến khách hàng tổ chức sự nghiệp chiếm 4,01% thành phần thuê bao. Khách hàng Cửa hàng Công ty + Kênh trực tiếp từ các cửa hàng của Công ty: các cửa hàng là các chi nhánh của Công ty trên các địa bàn, trong đó Công ty tự mình quản lý chi trả tiền lương cho nhân viên. Các cửa hàng chỉ được phép bán các loại sản phẩm của Công ty nên thông qua các cửa hàng đã cho Công ty, tạo điều kiện cho Công ty nắm vững tình hình biến động trên thị trường máy điện thoại di động. Tuy nhiên các cửa hàng có hạn chế là chi phí cho cửa hàng cao hẳn so với chi phí cho đại lý trung bình 80.000đ/thuê bao. Do đó Công ty hiện nay đang tăng cường tập trung phát triển các cửa hàng trên các vùng phủ sóng mới của Công ty. Thứ 2: Kênh gián tiếp Khách hàng Đại lý Công ty Công ty bán sản phẩm dịch vụ của mình thông qua các đại lý. Việc lựa chọn đại lý của Công ty phụ thuộc vào các yếu tố: đối tượng làm đại lý, khu vực phát triển đại lý và đội ngũ nhân viên của đại lý. Do đặc điểm của sản phẩm dịch vụ, chất lượng phục vụ phụ thuộc vào cả quá trình, do đó Công ty rất coi trọng đến việc huấn luyện nhân viên và bán hàng, tổ chức hội thi “cửa hàng kinh doanh giỏi” ở các trung tâm và công ty. Tổ chức các khoá đào tạo cho nhân viên bán hàng, về kỹ năng bán hàng và sử dụng máy đầu cuối, đưa ra các chính sách hỗ trợ giá máy, các tỷ lệ hoa hồng phù hợp nhằm khuyến khích đại lý phát triển thuê bao: Mức hoa hồng đại lý. TT Thuê bao phát triển trong tháng Hoa hồng trả ngay (VNĐ/thuê bao) 1 Từ 1 – 50 180.000 2 51 – 150 240.000 3 151 – 300 270.000 4 Từ 300 trở lên 300.000 Chế độ hoa hồng này đã thực sự kích thích phát triển thuê bao của các tháng hình thành nên các tổng đại lý lớn, mạng cửa hàng của đại lý liên tục được mở rộng, cạnh tranh trong nội bộ đại lý làm cho chất lượng phục vụ được nâng cao, tránh được tình trạng giá máy quá cao, cung cấp máy kém chất lượng. Ngày càng xuất hiện nhiều đại lý có quy mô lớn, có khả năng chi phối trên thị trường về máy đầu cuối và thuê bao (có đại lý phát triển được 650TB/tháng như đại lý FPT). Các đại lý hàng năm đã nhập nhiều loại máy đầu cuối góp phần làm phong phú thêm thị trường điện thoại di động. Các cửa hàng của đại lý ngày càng mang tính chuyên nghiệp: vị trí trung tâm đẹp, trang bị đẹp, đa dạng về chủng loại máy đầu cuối nhân viên bán hàng nhiệt tình và năng động. 2.3.4. Chính sách giao tiếp khuếch trương 2.3.4.1. Hoạt động quảng cáo Trong những năm gần đây, VMS đã từng bước hiện đại hoá trong vùng phủ sóng, nâng cao chất lượng mạng lưới, triển khai thêm nhiều dịch vụ mới. Để hỗ trợ cho công tác phát triển và tăng số lượng thuê bao. Công ty rất chú trọng đến hoạt động quảng cáo để cho thuê bao, khách hàng tiềm năng của công ty có đủ thông tin về những loại dịch vụ mới tiện lợi để sử dụng cho nhu cầu thông tin của mình. Quảng cáo và khuếch trương sản phẩm mới với chất lượng kỹ thuật cao của Công ty VMS với biểu tượng Mobi Fone Hoạt động quảng cáo cho các dịch vụ đang áp dụng tại Công ty VMS được thực hiện dưới nhiều hình thức và nhiều phương tiện thông tin kết hợp trong từng giai đoạn và thời kỳ cụ thể. Các hoạt động quảng cáo đã được Công ty thực hiện. a. Quảng cáo trên báo Hà Nội mới, Lao động, Giá cả thị trường, Doanh nghiệp, Sài Gòn giải phóng, VN News, Thương mại, Thể thao…và các báo địa phương nơi có vùng phủ sóng của Công ty và báo nước ngoài: Anh, Pháp, Trung Quốc. Kinh phí dành cho quảng cáo trên báo là 6.831.525.000đ b. In các tài liệu, ấn phẩm quà tặng quảng cáo - Tờ giới thiệu vùng phủ sóng, tờ giới thiệu dịch vụ Mobi Fone, giá cước, sách hướng dẫn sử dụng dịch vụ hộp thư thoại, Fax, truyền số liệu, cờ quảng cáo, túi cho khách hàng, áp phích, Mobi Fone… biển hiện cho đại lý. Kinh phí dành cho việc in này là: 4.003.200.000đ c. Duy trì và làm mới biển quảng cáo Tại TP Hồ Chí Minh 2 biển: - Biển trong phòng chờ sân bay - Biển trong TP Tại Hà Nội 2 biển. - Biển trong thành phố trên đương trần duy hưng - Biển trong phòng chờ sân bay Tại Đà Nẵng 2 biển - Biển trong TP - Biển trong phòng chờ sân bay Ngoài ra còn có các biển ở các khu vực: Quảng Ninh, Hải Phòng, Nha Trang, Cần Thơ, Móng Cái Chi phí cho việc duy trì và làm mới biển quảng cáo là 1.505.000.000đ hang năm d. Quảng cáo trên truyền hình Từ năm 2001 đến nay Công ty đã tiến hành xây dựng chương trình quảng cáo cho dịch vụ mới đó là dịch vụ W@P được thực hiện trên ti vi như truyền hình Tw, VTV 1, VTV3, VTC. HTV và các đài truyền hình địa phương nơi có vùng phủ sóng. Quảng cáo đối với dịch vụ W@P nhằm vào việc tiếp tục thông tin và thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ. Quảng cáo tập trung làm nổi bật đặc tính tiện lợi và hiệu quả kinh tế của dịch vụ “W@P cho phép bạn truy cập Internet bằng điện thoại di động, gửi và nhận Email bằng điện thoại di động” là thông điệp gửi tới khách hàng về dịch vụ này. Kinh phí quảng cáo là 4.002.043.000đ. Ngoài ra Công ty còn quảng cáo trên các phương tiện như xe Taxi 777, Taxi 333 (gọi tắt 777 hoặc 333 là có xe Taxi) và bấm 320 để liên hệ với hãng hàng không VN Airlines tại bất cứ nơi đâu trong vùng phủ sóng của Mobi Fone 2.3.4.2. Quan hệ công chúng Hoạt động sản xuất kinh doanh trong môi trường cạnh tranh gay gắt ngày càng trở nên khốc liệt, để tạo lập và định vị sản phẩm cũng như hình ảnh, uy tín của Công ty trong tâm trí khách hàng, Công ty đã rất chú trọng đến việc xây dựng và phát triển của mối quan hệ công chúng như: * Tổ chức các Hội nghị khách hàng Công ty thông tin di động đã tổ chức hội nghị khách hàng Mobi Fone. Thông qua Hội nghị các khách hàng đã đóng góp những ý kiến về mạng thông tin di động Mobi Fone những khó khăn trong quá trình sử dụng dịch vụ nhằm giúp Mobi Fone ngày càng hoàn thiện. Khách hàng và Công ty cùng nhau bàn đề xuất kế hoạch, phương hướng hoạt động trong thời gian tới theo nguyên tắc lấy hiệu quả của khách hàng làm mục đích cao nhất. Xét cho cùng, cái cốt yếu Công ty cần đạt được trong hoạt động tổ chức Hội nghị là để cho nhu cầu và suy nghĩ của khách hàng tự do nảy sinh. Bước tiếp theo là làm thế nào để đáp ứng một cách đầy đủ nhu cầu ấy. * Các hoạt động giao tiếp với khách hàng Công ty đã thực hiện các biện pháp chăm sóc khách hàng như tiếp xúc gặp gỡ với khách hàng để nắm bắt, thu thập các thông tin về việc cung cấp dịch vụ cũng như nhu cầu khác từ phía khách hàng. + Mobi Fone giới thiệu triển lãm thành tựu các văn phòng đại diện nước ngoài tại Hà Nội + Đêm ca nhạc đặc biệt kỷ niệm 17 năm thành lập VMS + “Chuyện lạ Việt Nam” do VMS tài trợ trên báo Lao động +Đặc biệt chương trình thể thao 27/7. * Các hoạt động xã hội như: Trợ giúp các đồng bào ở các vùng bị thiên tai, bão lụt Mobi Fone góp phần đem lại nụ cười cho các em bé Việt Nam bị dị tật… Trong những năm trở lại đây Công ty đã sử dụng một số hình thức nhằm xúc tiến bán hàng như: - Tặng quà vào các ngày kỷ niệm lớn, giảm giá cho khách hàng mua 1 bộ trọn gói Mobi Fone, tết nguyên đán…theo các mức sử dụng dịch vụ của khách hàng. - Tặng quà cho khách hàng nhân dịp VMS vừa tròn 15 tuổi - Vào cuối năm 2009 vừa qua mobile còn tham gia vào triển lãm quốc tế Việtnamcom 09 - Hiện tại: Đối với dịch vụ Mobile Internet công ty đang khuyến mại để tăng thuê bao sử dụng dịch vụ - Nội dung khuyến mại: Giảm 50% cước thuê bao dành cho khách hàng khi sử dụng các gói dịch vụ Surf 30 và Surf 7 - Đối tượng áp dụng: Tất cả các thuê bao trả trước và thuê bao trả sau đăng ký sử dụng dịch vụ 3G của MobiFone - Thời gian áp dụng: 0h00 ngày 17/03/2010 đến hết 30/06/2010 2.3.4.3. Bán hàng trực tiếp. Hoạt động bán hàng trực tiếp của VMS là đội ngũ chuyên trách nên Công ty đã đầu tư rất lớn vào việc đào tạo đội ngũ này để tăng cường và đẩy mạnh công tác bán hàng tiếp thị đến từng cơ quan, xí nghiệp và cá nhân là những khách hàng tiềm năng. Ngoài những lúc đi tiếp thị trực tiếp cho các đối tượng có nhu cầu sử dụng dịch vụ, đội BHTT còn thực hiện việc gửi thư chào hàng, thư khuyến mại cũng như thư giới thiệu vùng phủ sóng mới tới các đối tượng khách hàng tiềm năng tại địa bàn mà mình phụ trách. 2.3.4.4. Con người (nhân viên giao dịch) Trên cơ sở nhận thức, xác định tầm quan trọng và vị trí của các nhân viên giao hàng trong quá trình cung cấp các dịch vụ thông tin di động cho khách hàng.VMS rất chú trọng đến việc xây dựng các chính sách tuyển dụng đào tạo và quản lý tốt đội ngũ nhân viên giao dịch. + Tuyển dụng: Công ty VMS thường xây dựng tiêu chuẩn tuyển chọn các nhân viên giao dịch dựa trên cơ sở các văn bản quy định của Nhà nước, có xem xét đến đặc thù của doanh nghiệp, công ty thường tổ chức các cuộc thi tuyển hàng năm, công khai, chặt chẽ chọn ra những ứng cử viên giao dịch xuất sắc nhất để bổ sung vào các cửa hàng mới mở nơi có vùng phủ sóng, các trạm thu phát của công ty. + Đào tạo: sau khi được tuyển dụng, các nhân viên giao dịch được học qua các lớp đào tạo nghiệp vụ thích hợp với công việc. Trong quá trình làm việc, các nhân viên thường xuyên được bồi dưỡng nâng cao kiến thức, kỹ năng nghiệp vụ nhằm đáp ứng tốt các yêu cầu, đòi hỏi của công nghệ mới, dịch vụ mới phát triển. + Quản lý: Để kích thích, tạo động lực cho các nhân viên giao dịch, phát huy tốt khả năng giao dịch của mỗi nhân viên và làm việc hết mình. VMS đã sử dụng nhiều biện pháp về kinh tế cũng như tinh thần cho các nhân viên giao dịch, tạo mọi điều kiện cho nhân viên được làm việc tốt, hoàn thành nhiệm vụ được giao. 2.3.4.5. Quá trình dịch vụ + Khả năng di động của thuê bao: ở điện thoại cố định, thuê bao được nối với tổng đài bằng dây dẫn. Người ta luôn xác định được vị trí của thuê bao và họ không thể di chuyển từ vùng này sang vùng khác hay vị trí này sang vị trí khác nếu không thông báo cho những chuyên gia lập trình lại trong tổng đài. Đối với điện thoại di động, người thuê bao có thể tự do di chuyển trong vùng phủ sóng của hệ thống, miễn là thuê bao đó liên lạc được với một trong các trạm phát (Base Traseiver Station – BTS) Máy điện thoại di động cấu tạo thành 2 phần - Máy điện thoại di động (Mobile Equipment – ME) chỉ có thể thực hiện được cuộc gọi khi đã lắp thẻ SIM vào máy điện thoại, trừ những cuộc gọi khẩn cấp. - Thẻ nhận dạng thuê bao Sim Card hay còn gọi là thẻ thông minh và chỉ nhờ có Sim Card, các thuê bao mới có thể sử dụng được các dịch vụ của hệ thống. Thẻ Sim về thực chất là một Chip điện tử gắn ở một bên của thẻ. Chip điện tử này chứa các thông tin của thuê bao về số máy di động, các dịch vụ sẵn có…Nó có năng lực bằng 1 hệ thống máy vi tính ở giai đoạn lúc mới ra đời. Sim Car còn chứa các thông tin tạm thời về tình trạng của nó: đang mở, pin khoá (Personal Edentily Number) nhận dạng tạm thời máy điện thoại di động, nhận dạng vị trí thuê bao, nhận các tin ngắn và danh sách quay số rút gọn. Như vậy với đặc tính trên của Sim card đã cho phép bảo mật được các cuộc gọi: việc sử dụng máy tính cá nhân, một Sim card có thể được lắp vào nhiều máy di động khác nhau do đó các nhà khai thác có thể kinh doanh các dịch vụ như: bán Sim Card, cho thuê, cho mượn Sim Card Máy điện thoại di động (ME) hay thiết bị đầu cuối này các nhà sản xuất khác chế tạo máy đầu cuối với những đặc điểm phong phú về kiểu dáng, kích thước khối lượng …như Erisson (Thuỵ Điển) Nokia (Phần Lan), Motorola (Mỹ)… *Cơ sở hoạt động của hệ thống GSM Về nguyên tắc một điện thoại di động trên hệ thống GSM ngoài việc có thể gửi và nhận cuộc gọi đến một máy điện thoại di động trên cùng mạng lưới đến một máy điện thoại di động hay cố định ở bất kỳ nơi nào trên thế giới, nó còn có khả năng truyền số liệu, gửi Fax…đến mọi nơi,miễn là điện thoại di động đó đang ở trong vùng phủ sóng. Việc truyền và nhận tin trong hệ thống GSM được thực hiện. - Trạm phát BTS, cung cấp việc bao phủ sóng điện từ cho người sử dụng điện thoại di động. Mỗi BTS có một số kênh được phân công. Một kênh chỉ được sử dụng một cuộc nhận hoặc một cuộc gọi trong lúc hoạt động. - Điều kiểm trạm gốc BSC (Base Station Controller). Một nhóm các trạm BTS được kiểm soát bởi một BSC. Nhiệm vụ của BSC là đảm bảo lợi ích cao nhất cho các chip điện tử từ đến và đi sao cho thông tin được thông suốt. Trung tâm tiếp nối dịch vụ di động MSC: có nhiệm vụ kiểm soát các cuộc gọi đến và đi từ mạng điện thoại cố định công cộng và các mạng đi công cộng làm giao diện giữa mạng điện thoại di động công cộng này với mạng khác. - Ngoài ra còn có các bộ phận khác cung cấp dịch vụ như chuyển vùng trong nước, chuyển vùng quốc tế, hạn chế cuộc gọi, chuyển tiếp cuộc gọi và các dịch vụ giá trị gia tăng khác, các thiết bị này có mặt trong hệ thống GSM. GSM là một chuẩn mực, là một tiêu chuẩn số điều đó có nghĩa là những gì được truyền đi và đến máy điện thoại di động không phải là một âm thanh (giọng nói) mà nó được truyền đi với một tần số cao hơn. Âm thanh được chuyển thành ngôn ngữ số và tại máy điện thoại di động của người nhận nó sẽ được giải mã. Máy điện thoại di động muốn liên lạc với các máy khác (di động, cố định) hoặc ngược lại thì nó phải thông qua trao đổi dữ liệu (qua tổng đài và các trạm cơ sở BTS) Trạm cơ sở cung cấp các tín hiệu vô tuyến mà chúng ta thường gọi là vùng phủ sóng. Hiện tại số lượng BTS được đưa vào hoạt động đã lên tới 500 trạm. Một BTS có thể phủ sóng tối đa trong vòng bán kính 35km (trong điều kiện không bị chắn) tuy nhiên máy điện thoại di động GMS cỡ bỏ túi có một giới hạn nhất định. Về công suất 2 W do đó nó hoạt động tốt nhất trong vòng bán kính 10km và khoảng 1 – 2km nếu nó đang ở trong 1 toà nhà. Một BTS có dung lượng tối thiểu 100 thuê bao mà tối là khoảng 700TB. Nếu như có quá nhiều TB trong cùng 1 vùng, công ty phải bổ sung thêm 1 BTS khác với tần số vô tuyến khác. Mobi Fone sử dụng 12 tần số khác vô tuyến khác nhau và mỗi vùng có 1 tần số vô tuyến nhất định. Chương 3: Giải pháp marketing cho dịch vụ GTGT Mobile Internet của Mobifone 3G 3.1 Dự đoạn nhu cầu phát triển của dịch vụ Mobile internet trong năm tới 3.1.1. Nhu cầu sử dụng dịch vụ Mobile Internet trong thời gian tới Cùng với quá trình phát triển nền kinh tế đất nước, các nhu cầu về dịch vụ thông tin di động này càng đòi hỏi và phát triển với chất lượng cao đáp ứng đầy đủ thông tin nhằm đáp ứng được sự thoả mãn tối đa của người sử dụng. Đang thể hiện nhu cầu điện thoại cố định của tất cả các tỉnh thành trong cả nước. Hệ số phân chia thị trường của VMS dự đoán là 50%. Trên cơ sở kinh nghiệm trên, VMS đưa ra 1 phương pháp dự báo phát triển thuê bao mạng thông tin di động. Dân số -> dân số có nhu cầu phục vụ - > nhu cầu điện thoại cố định -> nhu cầu điện thoại di động toàn quốc -> thị trường VMS(50%) -> khả năng đáp ứng của VMS. 3.1.2. Xu thế phát triển của thông tin liên lạc và Mobile Internet. Cùng với chủ trương của Đảng trong công cuộc cải tổ nền kinh tế, thực hiện chủ trương « xoá đói giảm nghèo » nâng cao thu nhập của người dân tạo động lực cho đất nước phát triển cùng với các nước khác trong khu vực và trên thế giới. Ngành bưu điện nói chung đã từng bước đầu tư, nâng cao tạo điều kiện cho người dân có thể lắp đặt máy điện thoại. Với phương châm xu hướng « bình dân hoá thị trường » điện thoại tạo điều kiện cho đất nước hội nhập giao lưu với các nước khác trên thế giới. Việc cải tổ đó đã tác động lớn đến tự do hoá thị trường dịch vụ điện thoại, kèm theo sự thay đổi điều lệ tổ chức của các cơ quan bưu điện. Công ty thông tin di động VMS – MobiFone cũng như các công ty kinh doanh khác, mục tiêu dịch vụ không tách rời với quá trình kinh doanh khai thác dịch vụ thông tin di động. Đặc biệt của loại hình kinh doanh dịch vụ này là phương tiện liên lạc hết sức mới mẻ, chưa được phổ biến và mới chỉ phục vụ cho các đối tượng có thu nhập khá và cao trong xã hội, song với phương châm phát triển, công ty đã có chính sách « «quốc tế hoá thị trường » và « bình dân hoá thị trường ». Để chính sách này đạt hiệu quả thì các hoạt động dịch vụ của Công ty phải có chất lượng cao đáp ứng được nhu cầu, mong muốn của khách hàng và công ty đã xây dựng một chiến lược với nội dung hoạt động làm tăng thêm khả năng cạnh tranh đối với các công ty thông tin di động khác. Nội dung của chiến lược là : - Quan tâm và đáp ứng đầy đủ, nhu cầu của khách hàng, tổ chức xây dựng thực hiện chiến lược Marketting và chiến lược kinh doanh. - Nâng cao chất lượng dịch vụ và phát triển lắp đặt các trạm phủ sóng, cải tiến trình độ khai thác mạng lưới. - Củng cố nhân lực và phát triển nguồn nhân lực, các yếu tổ quyết định sự thành công của Công ty thông tin di động VMS. Đến năm 2010, các dịch vụ thông tin di động sẽ phát triển toàn diện đủ khả năng cung cấp một hệ thống các dịch vụ phong phú. Chất lượng các dịch vụ ngày càng được nâng cao nhờ áp dụng các kỹ thuật tiên tiến, công nghệ mới vào những trạm phủ sóng. Tất cả các dịch vụ đến đạt tiêu chuẩn chất lượng như các nước tiên tiến trong khu vực và thế giới. Thông tin di động bao gồm các loại hình dịch vụ mới chuyên sâu cho từng lĩnh vực, hoạt động kinh doanh, thích ứng với thị trường. Mục tiêu phát triển của Công ty thông tin di động VMS như sau : + Hình thành mạng lưới phủ sóng trên toàn quốc, đồng nhất tại các tỉnh thành, thị xã, thị trấn các khu công nghiệp, du lịch … và chuyển vùng quốc tế với các nước tiên tiến nhằm đáp ứng nhu cầu thông tin liên lạc, phục vụ phát triển kinh tế, xã hội, an ninh, quốc phòng và đời sống văn hoá của nhân dân. + Phát triển mở rộng và đa dạng hoá các dịch vụ thông tin di động. Đa dạng hoá, đa cấp hoá các dịch vụ hiện có, cấc dịch vụ đều có mức chất lượng giá cả khác nhau và được bổ xung thêm nhiều dịch vụ 3G nói chung để cho người sử dụng có thể gửi nhận Email, từ quy cập các thông tin khác từ tạng Web. + Nâng cao về chất lượng của tất cả các dịch vụ thông tin liên lạc đạt mức trung bình của cả nước phát triển. Xuất phát từ những luận cứ khoa học về sự cần thiết khách quan của các dịch vụ thông tin liên lạc trong nền kinh tế thị trường, từ thực trạng hoạt động Marketting của Công ty VMS và từ dự đoán xu thế phát triển của dịch vụ thông tin di động trong thời gian tới và việc hoàn thiện và phát triển hoạt động Marketting của các dịch vụ thông tin di động là vấn đề vo cùng cần thiết. Sau đây là một số giải pháp về Marketting trong các dịch vụ thông tin di động tại Công ty VMS – Mobile. 3.2. Một số giải pháp Marketting để phát triển dịch vụ Mobile Internet. 3.2.1. Tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường thông tin di động Đầu năm 2010, Công ty VMS đã tiến hành nghiên cứu thị trường và thử nghiệm cho dịch vụ Mobile Internet và đạt được những kết quả khả quan, hiện nay Công ty đang triển khai kế hoạch phủ sóng 3G cho những vùng chưa phủ sóng, tuy nhiên hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty mới chỉ thực hiện theo kế hoạch bám sát (đeo bám) đối thủ cạnh tranh chính của mình là Vina phone và Viettel, mà chưa tiến hành nghiên cứu thị trường một cách đồng bộ đối với tất cả khu vực thị trường và với tất cả các sản phẩm dịch vụ của Công ty. Công tác dự báo tình hình thị trường sản phẩm còn nhiều hạn chế ở cả công ty và trung tâm, một phần là do công tác Marketting theo đúng nghĩa của nó chưa được Công ty phát huy một cách khả quan. Mặt khác, công ty hiện nay mới chỉ nhìn nhận thị trường theo khu vực mà thiếu đi các thiết bị để thu thập, xử lý, đánh giá thông tin một cách chính xác. Vì vậy trong giai đoạn này, muốn hoạch định các chính sách Marketting có hiệu quả Công ty cần tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường một cách đồng bộ ở tất cả các khu vực thị trường nơi mà có vùng phủ sóng của Công ty và những nới mà Công ty định phủ sóng. Công ty cần tiến hành hoạt động nghiên cứu , phân tích thị trường. Bộ phận Marketting của Công ty cần xây dựng, lập kế hoạch và hướng dẫn các trung tâm thực hiện, nghiên cứu kỹ thị trường của khu vực đối với mỗi loại dịch vụ thông tin di động nhằm : - Nghiên cứu, xác định hành vi tiêu dùng dịch vụ và các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi và quyết định tiêu dùng dịch vụ thông tin di động của khách hàng. Phát triển và chủ động khai thác tiềm năng của các vùng thị trường, của các loại khách hàng. - Phát hiện những yêu cầu, đòi hỏi của khách hàng với các dịch vụ hiện có, những nhu cầu mới để từ đó có chính sách nâng cao chất lượng dịch vụ hiện có và phát triển của dịch vụ mới. - Nghiên cứu, tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh về các dịch vụ cạnh tranh các chính sách cạnh tranh để có cơ sở ra các quyết định kinh doanh chính xác và hiệu quả. - Xây dựng hệ thống thông tin về thị trường, khách hàng và thường xuyên cập nhật thông tin. - Trên cơ sở các kết quả nghiên cứu thị trường, đề xuất các biện pháp, các chính sách Marketting nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng và nâng cao số lượng thuê bao của Công ty. Hoặc ta có thể thuê một công ty nghiên cứu thị trường chuyên nghiêp. 3.2.2. Hoàn thiện và phát triển hệ thống Marketting hỗn hợp Chất lượng dịch vụ là một trong những yếu tố để tăng lợi nhuận, song cần xác định rõ : kinh doanh vì người tiêu dùng chứ không phải lấy người tiêu dùng làm phương tiện kinh doanh. Vì vậy, chất lượng dịch vụ phải xuất phát từ ý muốn và nhu cầu của người tiêu dùng, họ cũng phải là người đánh giá và xác định chất lượng dịch vụ thông tin di động. Mặt khác, chất lượng dịch vụ không phải là công việc của một nhóm chuyên gia, mà VMS cần phải thu hút toàn bộ công nhân viên cùng thực hiện các chương trình quản lý chất lượng. Trong việc tăng lợi nhuận ra sản phẩm hàng hoá còn thể hiện thể lực của Công ty trên thị trường (qua việc tăng tối đa khả năng phát triển thuê bao trên mạng lưới của Công ty). Công ty thông tin di động VMS với chức năng kinh doanh khai thác mạng lưới thông tin di động GSM trong phạm vi toàn quốc. Như vậy VMS tiến hành cung cấp dịch vụ thông tin di động trên toàn quốc và thu cước phí. Để thực hiện được điều đó. Công ty kinh doanh các sản phẩm hàng hoá là thiết bị máy đầu cuối và các phụ kiện đi kèm đó là các sản phẩm hữu hình để cho Công ty phát triển thuê bao. a. Chính sách chúng loại sản phẩm hàng hoá. Với thế mạnh hiện tại của Công ty VMS, là người đi tiên phong trong lĩnh vực thông tin di động ở thị trường Việt Nam, công ty chủ động trong việc kinh doanh và cung cấp các thiết bị đầu cuối (ME) cùng các phụ kiện cho khách hàng. Thời gian qua công ty đã tiến hành thương lượng, ký kết hợp đồng với các nhà sản xuất thiết bị điện thoại di động lớn trên thế giới nhằm tạo nguồn hàng cung cấp tới 40 dịch vụ giá trị gia tăng. Công ty đã có những chính sách giảm giá cho khách hàng khi sử dụng các dịch vụ giá trị gia tăng mới đặc biệt là dịch vụ hoạt động trên công nghệ 3G. b. Chính sách chủng loại chi sản phẩm dịch vụ. Các sản phẩm do VMS cung cấp hiện nay rất phong phú. - Hoà mạng. - Cung cấp các dịch vụ trên mạng (dịch vụ thoại, truyền tin ngắn, hộp thư thoại…) - Dịch vụ cho thuê máy, cho thuê sim Card. - Dịch vụ bảo hành cho sản phẩm sau khi bán. - Dịch vụ 3G. Việc cung cấp các dịch vụ cũng nên tiến hành đa dạng có chọn lọc và ngày càng phải cải tiến hơn. Công ty nên tập trung phát triển các loại hình dịch vụ mà khả năng làm tăng cước phí (như dịch vụ Fax, Roaming W@p, các dịch vụ 3G…) Công ty VMS nên nghiên cứu việc phát triển những dịch vụ mới đáp ứng nhu cầu thông tin đa dạng của thị trường (đa dạng các loại hình kinh doanh) đó là dịch vụ nhắn tin Paging, PHS … thị trường dịch vụ nhắn tin cũng rất hứa hẹn vì đó là thị trường của những người có thu nhập thấp mà các nước như Singgapore, Hàn Quốc, Hồng Kông … cũng đang sử dụng loại hình dịch vụ này. 3.2.1.2. Chính sách hoàn thiện và nâng cao chất lượng dịch vụ. Chất lượng dịch vụ nói chung và dịch vụ thông tin di động nói riêng là tổng hợp tất cả những đặc tính của dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu nhiều mặt của người tiêu dùng. Việc cung cấp dịch vụ thông tin di động là một dịch vụ khó nắm bắt, do vậy việc nâng cao chất lượng dịch vụ phải thể hiện ở nhiều khâu thống nhất với nhau, chính sách nâng cao chất lượng dịch vụ gồm một số biện pháp sau: Việc nâng cao chất lượng dịch vụ phải được thể hiện ở ngay tại cửa hàng và trực tiếp là các nhân viên bán hàng với khách hàng, tinh thông nghiệp vụ, có thể giải đáp ngay những thắc mắc của khách hàng cũng như đưa ra những giải pháp khả thi nhất trong mọi trường hợp. Chất lượng dịch vụ được cung cấp trên mạng lưới có nhiều chỉ tiêu đánh giá: đảm bảo vùng phủ sóng rộng (mọi nơi, mọi lúc) chất lượng, cuộc gọi cao, bảo mật tốt. 3.2.2.2. Giá dịch vụ. Giá cả trong nền kinh tế thị trường không chỉ đơn thuần là mức để trao đổi, là nơi cung gặp cầu, mà nhiều khi nó còn là vũ khí cạnh tranh sắc bén. Tuy vậy, để hàng hoá bán được lâu dài, việc sử dụng chính sách giá phải thật khoa học, cần phải có chính sách giá cả hợp lý, linh hoạt vừa tạo ưu thế cạnh tranh, vừa tránh thiệt thòi cho công ty. Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh là việc quy định mức giá bán phù hợp với nhu cầu thị trường hiện tại, đảm bảo được lợi nhuận cũng như vị thế của công ty trên thị trường. Mức giá cần quy định có thể là mức giá bán cho người tiêu dùng hoặc các trung gian. Việc đánh giá được tiến hành trên cơ sở quan hệ cung cầu, mức độ cạnh tranh trên thị trương dịch vụ Mobile internet ở việt nam, đảm bảo bù đắp chi phí và có lãi. Giá cước các dịch vụ phải thống nhất trong hệ th ống cước các dịch vụ, tránh tình trạng chênh lệch quá cao hay quá thấp giữa các dịch vụ cùng loại hoặc có thể thay thế lẫn nhau, đồng thời phải đơn giản hoá cấu trúc để khách dễ nắm bắt. Chính sách giá cả cho dịch vụ Mobile internet của công ty thông tin di động VMS cũng chịu tác động của rất nhiều nhân tố, mà những nhà làm giá cấn phải xem xét kỹ lưỡng. Công ty VMS là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổng Công ty Bưu chính viễn thông Việt nam do vậy, chính sách giá phụ thuộc vào Tổng công ty Bưu chính Viễn thông và tổng cục Bưu điện, nhất là giá cả của sản phẩm dịch vụ mà Công ty cung cấp chỉ tác động chủ yếu vào giá của sản phẩm hàng hoá. Việc định giá cho một loại sản phẩm hàng hoá với mức giá khác nhau, tuỳ thuộc vào thời điểm bán hàng, khối lượng mua của khách, theo vùng … để có thể kích thích việc mua vào, bán ra đối với các nhóm có nhu cầu khác nhau nhằm tăng khối lượng bán, tăng thị phần và lợi nhuận, phục vụ được nhiều tầng lớp người tiêu dùng. Công ty VMS có thể thực hiện giá phân biệt ở các dạng sau: * Thay đổi giá theo đối tượng mua. + Công ty làm phá phân biệt với các đối tượng hành chính sự nghiệp so với các đối tượng khác đó là phí thuê bao tháng, giảm giá khi hoà mạng … + Công ty nên có chính sách giảm giá đối với khách hàng mua nhiều máy (có hoà mạng). Những cái đó sẽ khuyến khích khách hàng tác động đến bạn bè, đồng nghiệp người thân … và trở thành thuê bao của Công ty. * Thay đổi giá theo khu vực. Để phát triển thuê bao ở các tỉnh, thành đã được phủ sóng nhưng không thuộc thị trường trọng điểm của Công ty. Công ty nên tiến hành việc giảm giá máy và giảm giá cước tháng đối với khách hàng để khuyến khích phát triển thuê bao. * Thay đổi theo thời gian và tâm lý người mua. Đó là việc thực hiện các đợt khuyến mại giảm giá đi kèm với quà tặng kết thúc mỗi đợt khuyến mại thì nâng giá như lúc ban đầu để tranh nghi ngờ của khách hàng … tuy nhiên việc giảm giá cũng phải xem xét kỹ thì số lượng máy bán sẽ được. Đối với nhiều máy nên tăng giá để thực hiện định vị sản phẩm như là một mẫu mực cao cấp thì nhiều đoạn thị trường vẫn có nhiều người mua vì đó thể hiện sự sành điệu… hoặc ngược lại, đôi khi việc giảm giá được khách hàng tìm hiểu lầm với chất lượng sản phẩm… dẫn đến những phản hồi không như mong đợi. 3.2.2.3. Chính sách phân phối. Phân phối là một khâu quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chính sách phân phối hợp lý sẽ góp phần tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm với hiệu quả cao, phát triển thuê bao trên mạng GSM. Công ty VNS hiện nay, quy trình sẩn xuất kinh doanh phụ thuộc rất nhiều vào quy trình phân phối các máy điện thoại di động vì thực chất quá trình sử dụng sản phẩm hàng hoá ấy là quá trình sử dụng dịch vụ được Công ty cung hiện nay. Vì vậy, việc làm sao để phân phối được càng nhiều điện thoại di động qua đó tăng thuê bao trên mạng lưới cũng như tăng số khách hàng sử dụng dịch vụ luôn là ưu tiên số một của công ty. Để thực hiện tốt chính sách phân phối thì việc lựa chọn kênh phân phối cũng rất quan trọng trong liên quan đến việc thành, bại của các Công ty. Hiện nay Công ty chủ yếu sử dụng lênh tiêu thụ trực tiếp là trực tiếp nhập máy đầu cuối và các phụ kiện bán trực tiếp cho người tiêu dùng được tiến hành dưới 2 hình thức đó là bán hàng tại các cửa hàng (thuộc trung tâm giao dịch điện thoại di động) và sử dụng đội bán hàng trực tiếp của từng trung tâm thông tin di động khu vực. Ngoài ra Công ty còn sử dụng loại kênh ngắn thứ 2, đó là kênh thông qua người trung gian là người bán lẻ rồi mới đến người tiêu dùng cuối cùng đó là các đại lý gồm: Bưu điện tỉnh, thành phố… nơi có vùng phủ sóng của Công ty, là các pháp nhân kinh doanh có đủ những tiêu chuẩn thích hợp để làm đại lý phân phối điện thoại di động cho VMS. Tuy nhiên, Công ty việc cần thiết nhất Công ty có thể làm được là tổ chức mạng lưới phân phối cho thật hoàn thiện. * Đối với độ BHTT Các nhân viên bán hàng thường có tâm lý “chờ khách đến” chưa có những nỗ lực nhằm “Tìm và gợi mở nhu cầu của khách” Do đó Công ty nên giao chỉ tiêu kế hoạch phù hợp cho đội BHTT. 3.2.2.4. Chính sách khuyếch trương Các hoạt động khuyếch trương cần được chú trọng toàn diện, thường xuyên rộng khắp. Ngân sách dành cho các hoạt động này cần đầu tư nhiều hơn nữa (3-5% tổng chi phí) có thể tăng cường các hoạt động khuyếch chương thông qua một số biện pháp: * Biểu thượng của Công ty phải được đặt tại các trung tâm giao dịch, các ghi sẽ trên các phương tiện vận chuyển dưới nhiều hình thức để khách hàng có thể nhận biết và sử dụng các dịch vụ dễ dàng, thuận lợi. * Tăng cường công tác quảng cáo, tiếp thị đối với các dịch vụ cạnh tranh và dịch vụ mới trên các phương tiện thông tin đại chúng, đặc biệt chú trọng đến các phương diện có hiệu quả cao như truyền hình Việt Nam trên kênh VTV1, VTV3, VTC, các lênh địa phương nơi có vùng phủ sóng của Công ty. Các tờ báo Tw, tạp chí, tờ rơi… VMS cần xây dựng và ban hành quy chế quảng cáo khuyến mại chung cho các trung tâm. * Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với công chúng nhiều hơn nữa thông qua các hình thức. - Tạo ra một mặt nơi giao dịch khang trang, sạch đẹp, tiện nghi giúp cho khách hàng thoải mái, thuận tiện khi giao dịch. - Thành lập các trung tập trợ giúp khách hàng để thông qua đó: + Cung cấp đầy đủ các tài liệu hướng dẫn sử dụng, các chỉ tiêu chất lượng các bảng giá cước và ích lợi của các dịch vụ thông tin di động cho khách hàng. + In ấn các tài liệu, tờ rơi hướng dẫn khách hàng về thủ tục khiếu nại. Thống kê những ý kiến phàn nàn của khách hàng để nắm được những lỗi phổ biến và có biện pháp khắc phục. + Khuyến khích việc tiếp xúc thường xuyên với khách hàng để kịp thời phát hiện và sửa chữa các sai lầm thiếu sót trong phục vụ khách hàng, tạo ra mối quan hệ thân thiện, hiểu biết giữa thông tin di động VMS và khách hàng. - Tổ chức hội nghị hàng năm nhằm thu nhập các ý kiến đóng góp, nguyện vọng của khách hàng, đồng thời trình bày kế hoạch đổi mới, hoàn thiện và phát triển các dịch vụ mới để chào hàng với khách hàng. - Tặng quà lưu niệm đối với khách hàng * Xây dựng chương trình Marketing ngắn hạn, dài hạn bao gồm nội dung và kinh phí để biến các hoạt động Marketing thực sự trở thành một công cụ quan trọng trong chiến lược phát triển kinh doanh của Công ty. Đồng thời phải kiểm tra, đôn đốc việc thực hiện, tổng kết rút kinh nghiệm cho các chương trình tiếp theo. 3.2.2.5. Chính sách về đào tạo cán bộ quản lý và khai thác dịch vụ thông tin di động Trong quá trình thực hiện chiến lược phát triển thông tin di động với mục tiêu: tiêu chuẩn hoá đội ngũ cán bộ quản lý và khai thác mạng thông tin di động, do đó, vấn đề hết sức quan trọng là phải đào tạo tập trung các lực lượng của Công ty - Luân chuyển cán bộ từ cơ quan quản lý và các đơn vị sản xuất đến các trường bồi dưỡng, nâng cao kiến thức, nghiệp vụ. Tổ chức đưa đi đào tạo nước ngoài đối với cán bộ trẻ có triển vọng. - Thu hút, đào tạo bồi dưỡng, duy trì và phát triển đội ngũ chuyên gia của Công ty, coi đây là hạt nhân chiến lược phát triển con người. - Trẻ hoá đi đôi với tri thức hoá đội ngũ cán bộ công nhân viên. Thực hiện đào tạo nâng cấp, cập nhật kiến thức cho cán bộ quản lý và khai thác mạng thông tin di động. - Chú trọng tới đội giao dịch viên và BHTT…thông qua việc tiêu chuẩn hoá trong khâu tuyển chọn, đồng thời có kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng nhằm nâng cao những kiến thức và kỹ năng nghề nghiệp. 3.2.2.6. Chính sách về quá trình dịch vụ Để nâng cao chất lượng dịch vụ được cung cấp bởi mạng lưới. Công ty phải tiến hành không ngừng việc mở rộng vùng phủ sóng, nâng cao chất lượng thu hút bằng cách lắp đặt thêm các trạm BTS để tránh sự cố trong khi đàm thoại như tắc nghẽn, mất tín hiệu, bị nhiễu, khó nghe…và tạo cơ hội sử dụng điện thoại di động ở những vùng phủ sóng mới. Ngoài ra, công ty VMS cũng nên tiến hành những thoả thuận với cục tần số (VTĐ) để tiến hành khử nhiễu ở nhiều khu vực cung ứng dịch vụ. Nâng cao chất lượng dịch vụ, tạo điều kiện cho khách hàng bảo hành máy đầu cuối cũng như tạo thuận lợi cho khách hàng mua máy thu cước tại nhà, cơ quan, theo yêu cầu của khách hàng. “Sự hài lòng của khách hàng là cách quảng cáo hiệu quả nhất” do đó để tạo thuận lợi cho công tác giải đáp các thắc mắc của khách hàng hiện tại và tiềm năng, công ty nên thiết lập một đường dây điện nóng, thường trực 24/24 miễn phí cho khách hàng gọi đến (như số 116 của bưu điện) để tạo uy tín cho Công ty và sự tin tưởng cho khách hàng. 3.2.2.7. Một số kiến nghị đối với Tổng công ty bưu chính viễn thông Với tư cách là một công ty dọc, hạch toán độc lập, công ty VMS có những điểm phụ thuộc vào Tổng công ty bưu chính như xác định giá với mỗi thuê bao xuất, nhập khẩu máy đầu cuối. Vì vậy, Tổng công ty nên xem xét và có hướng giải quyết tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty phát triển các hoạt động, dịch vụ của mình. - Hoàn thiện phương pháp xác định đơn giá sản phẩm + Đơn giá sản phẩm phản ánh được sự biến động của giá cả trên thị trường + Xây dựng đơn giá sản phẩm phải dựa trên cơ sở thống kê đầy đủ chi phí của tất cả các đơn vị quản lý, sản xuất cũng tham gia vào quá trình sản xuất và phải giải quyết thoả đáng mức lợi nhuận mà Công ty thu được. + Ngoài ra, khi xây dựng đơn giá sản phẩm cũng cần phản ánh đúng kết quả sản xuất, kinh doanh của công ty và cân đối với mặt bằng chung - Quy định chung giá cước cho các dịch vụ để Công ty có những chính sách mềm dẻo, linh hoạt đối với khách hàng ở những khu vực thị trường khác nhau Kết luận Qua phần trình bày ở trên, đã phân tích, nghiên cứu và đánh giá hoạt động Marketing trong dịch vụ thông tin di động Mobile Internet của Công ty VMS cũng như vị trí, khả năng cạnh tranh của Công ty trong thị trường dịch vụ thông tin di động. Qua đó, chúng ta phần nào có thể thấy được tầm quan trọng của việc tận dụng Marketing trong sản xuất – kinh doanh các dịch vụ thông tin di động. Công ty VMS đã và đang khẳng định vị trí của mình trên thị trường thông tin và thấy được vai trò hết sức quan trọng của thông tin di dộng đối với khách hàng. Công ty VMS cũng thể hiện được mình trong Tổng Công ty Bưu chính Viễn thông Việt Nam. Thị trường thông tin di động còn hết sức mới mẻ đối với đất nước Việt Nam, việc vận dụng Marketing trong doanh nghiệp ở nước ta còn nhiều hạn chế ,quy mô nhỏ ,chưa có kế hoạch rõ rang.Trong tương lai nếu không có đội ngũ cán bộ nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp,lập kế hoạnh kinh doanh thì công ty khó có được vị thế hay tôn tại trên thị trường .Việc nghiên cứu thị trường và các công cụ marketing sẽ giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng quan về thị trường và khả năng của công ty để từ dó đưa ra chiến lược kinh doanh có hiệu quả . Hiện tại trên thị trương dịch vụ Giá trị gia tăng có rất nhiều tiềm năng ,nhiều cơ hội cũng như sự đe doạ đòi hỏi Công ty VMS phải có những quyết định đúng đắn trong đó chiến lược Marketing chiếm 1 vai trò hết sức quan trọng. Hi vọng rằng trong những năm tới Công ty VMS – Mobi Fone sẽ tiếp tục hoàn thiện các chính sách Marketing của mình và thành công hơn nữa trong lĩnh vực kinh doanh, góp phần đưa ngành thông tin di động Việt Nam tiến bước vững chắc trên con đường hội nhập với thông tin thế giới. Trong chuyên đề tốt nghiệp này,em xin nêu ra giải pháp Marketing nhăm nâng cao khả năng canh tranh cưa công ty trên thị trường .qua đó đưa ra các phương hướng tuy theo mục đích chiến lược của công ty.công ty có thể áp dụng vào kinh doanh trong những năm tới. Mục lục Trang Phần mở đầu: 1 Chương 1:Giới thiệu Công ty Thông tin di động VMS 3 và Trung tâm Giá  trị gia tăng của Mobifone 3G 3 1.1  Lịch sử ra  đời của Công ty VMS và Trung tâm Giá trị gia tăng 3 1.2 Các dịch vụ giá trị gia tăng của VMS và dịch vụ mobile internet 4 1.3 Cơ cấu tổ chức của Mobifone 7 Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing của trung tâm GTGT 10 đối với dịch vụ Mobile Internet 10 2.1 Dịch vụ giá trị gia tăng Mobile Internet của Trung tâm GTGT Mobifone 3G 10 2.1.1 Nhu cầu sử dụng dịch vụ Mobile Internet trên thi trường Việt Nam 10 2.1.2 Quy mô và nhu cầu sử dụng dịch vụ điện thoại của Mobifone 11 2.1.3 Các đoạn thị trường của dịch vụ Mobile Internet 13 2.1.4 Tính chất cạnh tranh trên thị trường dịch vụ giá trị gia tăng 14 2.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển của trung tâm   17 2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của trung tâm GTGT trong thời gian qua 19 2.3 Thực trạng hoạt động marketing của trung tâm GTGT đối với dịch vụ Mobile Internet. 22 2.3.1 Nghiên cứu Marketing  của Trung tâm GTGT 22 2.3.2 Thị trường mục tiêu Mobile Internet 24 2.3.3 Đánh giá điểm mạnh điểm yếu qua mô hình SWOT 24 2.3.4 Chương trình Marketing-mix của dịch vụ Mobile Internet 29 Chương 3: Giải pháp Marketing cho dịch vụ GTGT 43 Mobile Internet của Mobifone 3G.  43 3.1 Dự đoán xu thế phát triển của dịch vụ trong những năm tới 43 3.1.1 Nhu cầu sử dụng dịch vụ Mobile Internet trong thời gian tới 43 3.1.2 Xu thế phát triển của thông tin liên lạc và Mobile Internet 43 3.2 Một số giải pháp marketing để phát triển dịch vụ Mobile Internet 44 3.2.1 Tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường 44 3.2.2 Hoàn thiện và phát triển hệ thống Marketing- mix 45 cho dịch vụ Mobile Internet 45 Kết luận 52 Phụ  lục 53 Tài liệu tham khảo 55 Tài liệu tham khảo: 1.Sách Quản trị Marketing dịch vụ: PTS Lưu Văn Nhiên Đại học Kinh tế Quốc dân-NXB Lao động 2.Mobifone.com.vn; 3.Vinaphone.com.vn 4.Viettel.com.vn 5.Ictnews.com.vn 6.Tailieu.vn 7.Báo cáo tổng kết năm 2008-2009 Phòng kế hoạch –kinh doanh. Trung tâm Giả trị gia tăng cửa VMS 8.Các tạp chí,chuyên đề: Chuyên đề VMS tháng 1/2010 Mobifone news-1/2010