Chuyên đề Giải pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động

ăm phương thưc bán tại kho, bán trả chậm, bán qua điện tín của Công ty đã phát triển mạnh. Từ năm 1999 đến năm 2000 đã tăng 20,37% điều này Công ty cần phát huy hơn nữa. Trong cơ chế hàng hoá thị trường hiện nay, với mục đích quay vòng vốn, tăng lợi nhuận Công ty đã chủ động trong việc tìm kiếm khách hàng nên phương thức bán buôn mở tại đại lý Thương mại tìm khách hàng bán buôn tại kho, bán buôn bằng diện tín được Công ty áp dụng phổ biến trong thực tế Công ty đã sử dụng cả 3 phương pháp: bán buôn qua kho, bán vận chuyển thẳng và bán theo đơn đạt hàng. Năm 2000 bán buôn chuyển thẳng hàng hoá chiếm 50% tổng giá trị bán buôn, bán qua kho đạt 33,33% còn lại là bán theo đơn đặt hàng chiếm 16,67%. Trong hình thức bán ahng chuyểnthẳng, Công ty chỉ sử dụng hình thức chuyển thẳng có tham gia thanh toán vì tất cả đều tính vào doanh số của Công ty. Ở Công ty tạp phẩm phương pháp bán buôn qua kho được áp dụng với hầu hết các loại hàng hoá dễ vận chuyển và dự trữ. Để phục vụ tốt nhu cầu tiêu dùng trong từng thời kỳ Công ty đã có kế hoạch tập trung vốn,thu mua hàng, dự trữ hàng. Chúng ta sẽ nghiên cứu các phương pháp được sử dụng để bán buôn hàng hoá qua bảng sau: Bảng 4: Tình hình bán buôn hàng hoá đã sử dụng ở Công ty. Chỉ tiêu 1999 2000 Tỷ lệ 2000/1999 Số tiền Tỷ lệ % Số tiền Tỷ lệ % Tổng giá trị bán buôn 172.176 218.257 126.76 - Bán qua kho 62.293 36.18 72745 33.33 116.77 - Bánchuyển thẳng 82.644 48 109.128 50 132.04 - Bán qua đơn đặt hàng 27.238 15.82 36.383 16.67 133.57 Qua bảng trên ta thấy: nhìn chung năm 2000/1999 tổng trị giá bán buôn đạt 126, 76% do sự tăng mức bán ra theo các phương thức bán buôn. Công ty sử dụng phàm lớn là bán buôn vận chuyển thẳng. Năm 2000 bán theo phương thức này đạt 50% tăng hơn so với năm 1999. Đặc biệt bán theo đơn dặt hàng năm 2000/1999 cũng tăng lên 33%, sự tăng lên của mức luân chuyển bán theo phương thức này góp phần không nhỏ vào mức tăng lưu chuyển hàng hoá của Công ty tuy tỷ lẹ nó không nhỏ. Qua bảng trên ta thấy phương pháp bán buôn qua kho giữ tỷ lệ quan trọng, nhưng trong điều kiện nền kinh tế thị trường hiện nay, phương pháp bán buôn này ngày càng giảm, vì nó có nhược điểm là làm tăng số khâu kưu chuyển do đó tăng chi phí dẫn đến tăng giá bán. Công ty cần sử dụng kết hợp 3 phương pháp bán buôn qua kho,bán buôn chuyển thẳng có tham gia thanh toán bán theo đơn đặt hàng với tỷ lệ năm 2000 là hợp lý hoặc có thể tăng tỷ lệ đó hơn ữ vừa đảm bảo hạ thấp chi phí tăng lợi nhuận vừa đảm bảo đầy đủ hàng hoá với chủng loại phù hợp nhu cầu xã hội. Việc xác dịnh đúng phương hướng bán tạo điều kiện tăng khối lượng lưu chuyển hàng hoá và hiệu quả hoạt động cuả Công ty tạp phẩm và BHLĐ. 4. Kết quả hoạt động tài chính của Công ty tạp phẩm và BHLĐ. 4.1. Tình hình vốn và nguồn vốn củ Công ty. Trong mỗi chu kỳ sản xuất kinh doanh của mình Công ty tạp phẩm và BHLĐ có lượng vốn nhất định bao gồm: (đơn vị tính triệu đồng). Vốn cố định: 1.134 triệu đồng. Vốn lưu động: 26.548 triệu đồng. Để dảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của mình có hiệu quả Công ty đã huy động vốn như sau: Vốn chủ sở hữu: 5.153 triệu đồng. Trong đó: + Vốn ngân sách : 3.415 triệu đồng. + Tự bổ sung: 1738 triệu đồng. + Nợ phải trả: 6050 triệu đồng. + Vốn tín dụng 8837 triệu đồng. Xem xét cơ cấu tỷ trọng của từng loại vốn, tỷ trọng phân bố vốn kinh doanh của Công ty là: Vốn cố định và đầu tư dài hạn chiếm tỷ trọng nhỏ, giảm nhiều so với vốn lưu động. Tuy nhiên, đầu tư vốn lưu động vào quá trình hoạt động kinh doanh là mục tiêu chính của Công ty. Trong hoạt động kinh doanh thì chỉ tiêu nộp ngânh sách là nghĩa vụ, là trách nhiệm, ý thức được điều này Công ty thường xuyên chỉ đạo nộp đầy đủ, kịp thời các khoản thu cho ngân sách cụ thể năm 2000 như sau: (triệu đồng). Các khoản nộp ngân sách: 24.558. + Thuế GTGT: 22.447. + Thuế nhập khẩu: 1515. + Thuế vốn: 204. + Thuế thu nhập: 174. + Thuế môn bài: 3. + Thuế đất: 213. Trong năm 2000 Công ty đã thực hiện hoànthành và vượt kế hoạch của Bộ giao đây là một kết quả đáng khích lệ đối với Công ty. Ngoài các khoản phải nộp ngân sách nhà nước Công ty còn thu được 515 triệu dồng. Điều này giúp Công ty tiếp tục kinh doanh có hiệu quả và hoàn thành so với kế hoạch của Bộ giao. 4.2. Cơ sở vật chất. Mạng lưới bán buôn và bánlẻ của Công ty đặt tại hai địa điểm bao gồm tại 11A Cát Linh và trạm bách hoá Hà Nội tại Km 6 đường giải phóng, đây là đơn vị hạch toán kinh tế độc lập thực hiện nhiệm cụ kinh doanh bán buôn. Cùng hai địa điểm thực hiện buôn bán. Công ty còn có một hệ thống kho bãi rộng lớn, hiện nay Công ty có một kho lớn ở 11A Cát Linh và 5 kho khác đưa tổng diện tích lên 1.500 m2. Ngoài việc dự trữ hàng hoá, các kho này cũng được Công ty sử dụng vào việc cho thuê để tăng thêm nguồn thu nhập. Tại trạm bách hoá, hàng hoá của Công ty luôn đảm bảo yêu cầu về quy mô, cơ cấu kho hàng cóđủ điều kiện về cơ sở vật chất kỹ thuật để dự trữ, bảo quản hàng hoá nhưng chưa phải là trang thiết bị hiện đại. Nhìn chung mạng lưới bán buôn và bán lẻ hàng hoá của Công ty chưa được phát triển mạnh, địa bàn kinh doanh hẹp, tổ chức mạng lưới còn nhiều điểm chưa hợp lý. Trong thời gia tới Công ty cần có biện pháp xây dựng phát triển các cửa hàng bán lẻ để đáp ứng yêu cầu kinh doanh. Mặt hàng của Công ty đa dạng phong phú. Đặc điểm của Công ty tạp phẩm là bán buôn nên khối lượng vận chuyển lớn, phải đáp ứng yêu cầu thường xuyên và yêu cầu đột xuất của thị trường nên Công ty phải quản lý bộ phận vận chuyển, với phương châm tiết kiệm nên khách hàng của Công ty thường tự vận chuyển hàng hoá. Do vậy, Công ty chỉ có 4 xe chở hàng. Công ty cần căn cứ vào mặt hàng kinh doanh, hình thức kinh doanh, căn cứ vào nguồn hàng và mức độ hoàn chỉnh của hàng hoá để lựa chọn phương thức vận chuyển, bảo quản xếp dỡ, đây là công việc cần thiết với việcvận chuyển hàng hoá của Công ty. Trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay, Công ty phải tích cực giảm các loại chi phí trong đó chi phí vận chuyển để tăng lợi nhuận. Công ty phải có những biện pháp tích cực để quản lý cơ sở vật chất kỹ thuật của mình, sử dụng hết hiệu quả và năng lực của mình, sử dụng hiệu quả và hết công suất của phương tiện vận tải. Nếu thuê ngoài cần lựa chọn phương tiện hợp lý. 4.3. Tình hình tổ chức lao động. Hiện nay Công ty có 115 người. Năm 2000 Công ty đã sắp xếp lại lao động hợp lý trong khối văn phòng của Công ty, kể cả phòng nghiệp vụ kinh doanh làm cho bộ máy của Công ty gọn nhẹ, tăng cường lao động cho khâu trực tiếp kinh doanh. Trong tổng số lao động của Công ty có 70 người trực tiếp kinh doanh chiếm 61% tổng số nhân viên. Do yêu cầu cạnh tranh cao đòi hỏi đội ngũ nghiệp vụ có trình độ chuyên môn giỏi, có phong cách lịch sự, khoẻ mạnh, nhanh chóng thích nghi với sự biến đổi của thị trường. Công ty sắp xếp lại lao động mở các cửa hàng bán lẻ, tạo công ăn việc làm cho cán bộ, công nhân viên hăng hía tiếp tục công tác. Công ty đã tạo công ăn việc làm đầy đủ cho người lao động, đảmbảo thu nhập của bọ. Chúng ta có thể xem xét thu nhập bình quan một tháng của mỗi công nhân như sau: Bảng 5: Tình hình thu nhập bình quân 1 người/1 tháng của Công ty tạp phẩm và BHLĐ. Năm Số lao động (người) Tổng quỹ lương (đ) TNBQ 1 tháng (đ) 1999 130 1.428.960.000 916.000 2000 115 1.613.016.000 1.168.852 Thu nhập bình quân của cán bộ, công nhân viên trong Công ty đã tăng 252.852 đ/người/tháng. Chứng tỏ Công ty đã chăm lo đời sống cán bộ, CNV, tạo điều kiện cho CNV làm việc có hiệu quả hơn. Nhìn chung Công ty đã sắp xếp lực lượng lao động phù hợp với trình độ và năng lực của mỗi người lao động, tạ điều kiện cho họ phát huy được khả năng của mình. Bộ phân gián tiếp hoạt động gọn nhẹ phục vụ tốt hoạt động kinh doanh của Công ty.Trong những năm tới Công ty cần phải tăng lực lượng lao động trẻ có trình độ chuyên môn cao để đáp ứng yêu cầu hoạt động cạnh tranh cao của thị trường. III. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TẠP PHẨM VÀ BHLĐ. 1. Chiến lược Marketing của Công ty. Từ thực tế hoạt động kinh doanh của Công ty cùng việc xác dịnh rõ vị thế cạnhtranh thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêuvà các yếu tố thuộc moi trường vĩ môảnh hưởng đến hhd kinh doanh của Công ty, ta thấy Công ty tạp phẩm là Công ty có truyền thống lâu dài trongngành tạp phẩm. Tình hình kinh doanh hiện nay đang gặp rất nhiều khó khăn, mặc dù có nhiều tiến bộ những Công ty vẫn đang gặp phải sự cạnh tranh của rất nhiều đói thủ trong và ngoài nước. Công ty đang mất dần vị trí dẫn đầu trên thị trường trước các đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là các mặt hàng truyền thống, co những mặt hàng đang bị teo dần, Công ty phải tiếp tục mở rộng chủng loại sản phẩm, sử dụng hàng hoá mới thay thế những mặt hàng truyền thống. Điều này tạo khó khăn cho Công ty phải từng bước thâm nhập thị trường với những sản phẩm mới để trở lại vị trí dẫn đầu của mình. Với phương châm cùng liên kết với các nhà sản xuất “cùng tiêu thụ, cùng chịu trách nhiệm quản lý”Công ty tạp phẩm đã đề ra các hoạt động Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh với mục tiêu chung là tối đa hoá lợi nhuận. Cung với viẹc tăng lợi nhuận Công ty đặt ra chiến lược cho mình là mở rộng thị trường ra tất cả các khu vực có thể được, khai thác hết thị trường, đặc biệt quan tâm đến kẽ hở thị trường biến những kẽ hở thành thị phân của Công ty. Như vậy, xét trên việc kinh doanh của Công ty hiện nay. Nhìn chung, chiến lược của Công ty đưa ra là rất chung nhưng Công ty cũng đã xác định được việc phát triển từng loại mặt hàng và dã có những giải pháp cho các mặt hàng như mặt hàng truyền thống và việcpt những mặt hàng mới. Trong chiến lược của mình, Công ty đã vận dụng nguyên lý Marketing vào trong kinh doanh có nghĩa là đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong điều kiện có thể. Để có thể đạt được hiệu quả trrong kinh doanh, thiết nghĩ Công ty nên đưa ra chiến lược của mình một cách cụ thể hơn, các mục tiêu phải rõ ràng và mang tính chiến lược hơn. 2. Các giải pháp Marketing của Công ty. 2.1. Chính sách sản phẩm. Đây là yếu tố đầu tiên và quan trọng của hệ thống Marketing. Nhắc đến Marketing thì phải quan tâm đếnn sự thoả mãn nhu cầu của khách hàng về mọi mặt: sản phẩm, giá cả, điều kiện dịch vụ, ... Nhưng khi mua hàng khách hàng quan tâm đến giá trị sử dụng là đầu tiên vì họ mua hàng phục vụ lợi ích của họ. Như vậy việc thực hiện tốt chính sách sản phẩm tức là đảm bảo cho quá trình kinh doanh đạt mục tiêu an toàn và mục tiêu lợi nhuận. Công ty tạp phẩm và BHLĐ thực hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm. Trong kinh doanh sản phẩm tạp phẩm, Công ty kinh doanh những mặt hàng phục vụ đời sống hàng ngày như phích nước, giấy, rượu... Các sản phẩm hàng hoá rất đa dạng luôn thay đổi, cải tiến mẫu mã, để phù hợp nhu cầu và chất lượng. 2.1.1. Quyết định chủng loại và danh mục hàng hoá. Cũng như các doanh nghiệp Thương mại khác, Công ty tạp phẩm quyết định kinh doanh rất nhiều mặt hàng thuọc chung loại khác nhau do nhiều đơnvị sản xuất. Sản phẩm phổ biến của Công ty gồm có: - Mặt hàng chính: + Phích nước +ruột phích. + Xà phòng. + Bóng đèn. + sản phẩm sứ và nhôm men. + Giấy viết. + Hàng bảo hộ lao động (quần áo, găng tay...). - Mặt hàng phụ: + Vải mỏng. + Dây điện. + Bao bì caton. + Phụ tùng xe máy. + Quật điện. Như vậy chủng loại hàng may mặc của Công ty đưa ra rất phong phú và đa dạng, phục vụ mọi tầng lớp dân cư. Nhưng vấn đề đặt ra là Công ty đáp ứng được nhu cầu này đến mức độ nào. 2.1.2. Quyết định về bao bì nhãn mác. Sản phẩm của Công ty thường mang nhãn hiệu của nhà sản xuất nhưng Công ty đã chú trọng việc kinh doanh sản phẩm có nhãn hiệu đã nổi tiếng và được người tiêu dùng cháp nhận. Như vậy Công ty đã ý thức dược tầm quan trọngcủa nhãn hiệu đến hiệu quả kinh doanh. Đối với hàng tạp phẩm và BHLĐ bao gói đóng vai trò hết sức quan trọng. Nó bảo đảm chắc chắn hàng hoá, vừa thông tin nhất định về chất lượng hàng hoá, vừa cho biết sản phẩm đó là của Công ty. Kích thước, hình dáng, màu sắc, nội dung trình bày, nhãn hiệu sẽ được ngươid tiêu dùng nhận ra đó là sản phẩm của Công ty. Đối hàng của Công ty thường được bảo quản bởi các loại hộp các ton vừa bảo vệ vừa vận chuyển được dễ dàng. Nhìn chung về bao gói. Công ty chưa có sự đầu tư thích đáng, chất lượng bao gói chưa cao, hình thức chưa đẹp. Bước đầu Công ty đã có những cố gắng cao trong bao gói và nhãn hiệu. 2.1.3. Phát triển sản phẩm mới. Như chúng ta đã biết, khi đời sống của con người được nâng cao thì nhu cầu về may mặc cung thay đổi theo chiều hướng gia tăng. Hàng tạp phẩm không chỉ đáp ứng như cầu thiết yếu mà còn đap ứng về nhu cầu hàng xa xỉ. Công ty không thể chỉ dựa vào sản phẩm của mình được. Khách hàng luôn mong muốn nhu cầu hàng hoá được hoàn thiện hơn. Điều này chính là nhân tố thúc đẩy Công ty có kế hoạch nghiên cứu thị trường chi tiết, tìm hiểu thị hiếu của khách hàng, đưa ý tưởng sản phẩm mới và đặt hàng với nhà sản xuất. Năm 2000 Công ty đã nhập khẩu mặt hàng BHLĐ có chất lượng cao cung cấp cho các đơn vị sản xuất và mặt hàng giấy in mà trong nước chưa sản xuất được. Đây là kết quả của việc ứng dụng Marketing trog nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu người tiêu dùng. Tuy nhiên, việc đưa ra sản phẩm mới này chỉ có tính chất tạm thời chưa có chiến lược phát triển lâu dài. Để làm được điều nàyđòi hỏi Công ty phải có sự đầu tư đúng mức trong công tác đào tạo đội ngũ nghiên cứu dày dạn kinh nghiệm và chuyên môn. 2.1.4. Dịch vụ cho khách hàng. Ngày nay dịch vụ cho khách hàng là yếu tố quan trọng và cần thiết trong kinh doanh. Chính nó là công cụ đắc lực trong việc cạnh tranh giúp Công ty có thể đứng vững trên thị trường. Công ty tạp phẩm đã sử dụng một số dịch vụ vận chuyển đến tay các đơn vị mua sản phẩm của Công ty, đúng thời gian, mua nhiều có chiết khấu bán hàng qua điện thoại, gia hạn thanh toán. Dịch vụ cho khách hàng mà Công ty sử dụng phần nào đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng và làm khác biệt sản phẩm của Công ty với đối thủ cạnh tranh, đây là yếu tố giúp Công ty cạnh tranh và kinh doanh có hiệu quả. 2.2. Chính sách giá cả. chính sách giá cả có vai trò quan trọng trong việc tung sản phảm ra thị trường. Một trong những quyết định quan trọng và phức tạp nhất một công ty phải làm. Biến số giá cả trực tiếp tạo ra doanh thu, lợi nhuận thực tế. Công ty cần xác địng cho mình một chiến lược giá tối ưu chứ không phải mức giá rẻ nhất trên thị trường. Khi xác định giá bán, trước hết Công ty phải xác định giá hoà vốn. Giá bán hoà vốn = Giá mua + Chi phí cần thiết. Giá hoà vốn là cơ sở để Công ty xác định giá bán hợp lý. Lãi thấp hay cao phụ thuộc vào cung cầu trên thị trường. Thực tế cho thấy Công ty đang theo đuổi một chính sách giá thấp nhất có thể được. Mục tiêu là Công ty tồn tại và mở rộng thị trường . Và thựctê sCt đã thành công trong một thời gian khi thị trường có sự biến độngnhững khả năng khai thác thị trường tiềm ẩn lớn. Công ty có sự điều chỉnh ía khi có sự biế động của môi trường. Công ty giamt giá khi các đối thủ cạnh tranh giảm giá, cần duy trì và phát triển thêm thị trường. Nói chung giá cả ở Công ty rất linh hoạt, tuỳ thuộc tình hình thị trường và của từng loại sản phẩm, mức giá tại các địa điểm các khu vực khác nhautuỳ theo các chi phí phụ kèm theo. Công ty có tỷ lệ chiết khấu vừa đảm bảo lợi ích cho khách hàng vừa đảm bảo lợi ích cho Công ty. Cụ thể mức giá chiết khấu cho khách hàng mua nhiều. Việc quyết định cho khách hàng mua trả chậm cũng tạo uy tín của Công ty cho mỗi khách hàng. Tuy nhiên điểm hạn chế là khả năng dự báo thay đổi giá cả trên thị trường, Công ty chưa thu thập thông tin kịp thời để điều chỉnh chính sách giá bán của mình cho hợp lý. 2.3. Chính sách phân phối. Tính chất đa dạng của kênh phân phối vừa là thuận lợi vừa là trở ngại cho việc lựa chọn kênh phân phối hợp lý đê rtiêu thụ hàng hoá. Thuận lợi ở chỗ người bán buôncó thể lựa chọn giữa các kênh khác nhau sao cho có thể rút ngắn được khoảng cáchgiữa doanh nghiệp và người tiêu dùng khó khăn là phải tìm ra kênh phân phối nào phù hợp với mục đích yêu cầu và khả năng của doanh nghiệp. Công ty tạp phẩm là Công ty bán buôn nên kênh phân phối vận động hàng hoá từ khởi điểm đến khi kết thúc quá trình vận động là quá trình vận động hàng hoá từ các dơn vị sản xuất, nguồn hàng cho đến khi bán cho các đơn vị khách hàng. Với kênh phân phối này Công ty đã có quan hệ mua bán với các cơ sở sản xuất từ Trung ương đến địa phương. Đối với quốc doanh Công ty đã mua hàng của Nhà máy Lix Sài Gòn, nhà máy sứ Hải dương, nàh máy nhôm men Hải Phòng, nhà máy Rạng Động, nhà máy giấy Bãi Bằng. Khách hàng mua chủ yếu của Công ty là Công ty thương nghiệp cấp I, cấp II, tư thương và một bộ phân người tiêu dùng. Công ty đã bán hàng cho một số bộ phận thuộc các thành phần kinh tế khác nhau. Đối với tư thương, Công ty khai thác mặt mạnh của họ ở khả năng linh hoạt trong việc đưa hàng hoá đến tận aty người tiêu dùng cuối cùng, cho dù mạng lưới của Công ty có mở rộng đến đâu cũng không thể đảm nhiệm nổi, đồng thời tư thương cũng phản ánh nhu cầu xã hội kịp thời và chính xác giúp cho công tác mua hàng của Công ty đáp ứng được yêu cầu của xã hội. Chúng ta xem xét kênh phân phối và vận động hàng hoá của Công ty. Sơ đồ 3: Cụ thể kênh phân phối vận động hàng hoá ở Công ty tạp phẩm. Đưa nguồn hàng Công ty Đơn vị bán lẻ của Công ty Đơn vị bán lẻ ngoài Công ty Tư thương Người tiêu dùng cuối cùng Hiện nay Công ty sử dụng 2 phương thức vận chuyển đến tay người tiêu dùng là: - Lưu chuyển qua kho. - Lưu chuyển thẳng. Công ty có 2 bộ phận bán buôn: phòng nghiệp vụ kinh doanh và trạm bách hoá Hà Nội. Công ty có 2 cửa hàng tại 11 Cát Linh, từ các địa điểm đó hàng hoá được vận động đến tay người tiêu dùng. ở Công ty tạp phẩm bán buôn là chủ yếu: Năm 1999 hàng bán buôn chiếm 70,81%. Năm 2000 hàng bán buôn chiếm 85,8%. Nhưng cả bán buôn và bán lẻ được chú trọng với tư cách người trung gian tác động đến sản xuất và người tiêu dùng thể hiện ở chỉ tiêu mua bán của Công ty. Có thể thấy sự tiến bộ của Công ty qua tốc độ chu chuyển hàng hoá năm 1999 và 2000. Bảng 6 : Phản ánh tốc độ chu chuyển hàng hoá ở Công ty tạp phẩm (Đơn vị triệu đồng) Chỉ tiêu 1999 2000 %2000/1999 - Tổng giá trị bán buôn thuần tuý 228.969 240.000 104.81 - Dự trữ bình quân 12.987 13.201 101.64 - Tốc độ chu chuyển hàng hoá 17.63 18.18 Tốc độ chuy chuyển hàng hoá năm 2000 tăng hơn so vớinăm 1999 là 0,55 vòng chứng tỏ năm 2000 Công ty đã đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng và rút ngắn thời gianhh nằm trong khâu lưu thông, giảm chi phí do đó giảm giá bán, làm tăng lợi nhuận của Công ty. 2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp. 2.4.1. Hoạt động quảng cáo. Trong kinh doanh Công ty đã chú trọng đến các hình thức khuyếch trương quảng cáo để đẩy mạnh tốc độ chu chuyển hàng hoá. Đối tượng quảng cáo của Công ty là người tiêu dùng cuối cùng và khách mua buôn. Noi dung quảng cáo của Công ty là quảng cáo về hàng hoá bao gồm chủng loại mặt hàngvà giá cả hiện đang có bán tại Công ty. Quảng cáo về uy tín của Công ty với việc mua bán, quảng cáo trong điều kiện mua bán còn phải bao gồm các thông tinvề phương thức thanh toán, giao nhận, vận chuyển, đối với mặt hàng tạp phẩm hiện nay trên thị trường có nhiều đơn vị kinh tế của quốc doanh và tư thương đều kinh doanh mặt hàng này để mua buôn và người tiêu dùng tập trung mua hàng tại Công ty. Công ty vãn phải quảng cáo ác mặt hàng của mình. Nhận thức được điều này Công ty đã sử dụng nhiều hình thức và phương tiện quảng cáo phù hợp từng mặt hàng vào từng thời điểm. Công ty còn tổ chức quảng cáo hàng hoá bằng tủ hàng mẫu tại phòng kinh doanh và bảng quảng cáo đặt tại các đơn vị trực thuộc Công ty. Công ty cũng sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để quảng cáo hang hoá như: các tạp chí, báo ngành thương nghiệp, quảng cáo trên đài truyền thanh, ti vi, catalog... Các phương tiện quảng cáo trên đã được Công ty lựa chọn thích hợp với tính chất từng loại mặt hàng, mục tiêu quảng cáo, kinh phí quảng cáo cũng như đơn giá quảng cáo của các phương tiện. Thông thường đối với mặt hàng tạp phẩm, Công ty áp dụng các loại quảng cáo sau: - Quảng cáo hàng ngày, thường xuyên liên tục: bằng cách bảng quảng cáo đặt tại nơi bán hàng. Công ty tạp phẩm đã gửi mục lục hàng hoá và bảng giá các mặt hàng đang và sẽ có bán tại Công ty cho các đơn vị khách hàng theo tháng hoặc theo quý. - Quảng cáo đột xuất: thườg sử dụng với mặt hàng mới và mặt hàng tồn kho ứ động. Khi có mặt hàng mới hoặc có sự thay đổi giá cả của các mặt hàng, Công ty gửi thông báo về mặt hàng mới, bảng báo giá, phương thức bán, gửi mẫu hàng mới cùng quy cách phẩm chất, kết cấu dẫn cho khách hàng quan trọng và quen thuộc. Đây là phương thức quảng cáo quan trọng nhưng có hạn chế là chỉ đến được với số ít khách hàng. Ngoài ra Công ty còn khuyến khích khách mua hàng bằng cách thưởng cho khách mua nhiều; tạo điều kiện cho khách mua bằng cách sử dụng cac phương thức thanh toán khác nhau như bán hàng trả chậm, bán hàng trước thu tiền sau, thanh toand bằng séc, tiền mặt và khuyến khích cán bộ công nhân viên bán được những lô hàng lớn. 2.4.2. Hoạt động bán hàng trực tiếp. Bán hàng trực tiếp là hoạt động của Công ty trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp. Cơ cấu của lực lượng bán hàng được tổ chức theo sản phẩm. Trong bán hàng trực tiếp ở đây vấn đề Marketing quan hệ được chú trọng, Công ty không thể tìm cách bán được hàng mà còn muốn thể hiện phục vu khách hàng một cách tốt nhất, đặc biệt là tạo ra mối quan hệ gắn bó chặt chẽ. Tương phản với các hình thức thông tin diện rộng, đây là thông tin được xác định rõ, mang tính trực tiếp, thông điệp mang tính thích nghi cao độ tới cả diện rộng. Công ty tạp phẩm sử dụng hình thức này trong những trừng hợp giao dịch trực tiếp với khách hàng công nghiệp và bộ phân khách hàng mua buôndo các nhân viên có nhiều kinh nghiệm đảm nhiệm nên mang lại kết quả tiốt đẹp, khả quan thể hiện ngày càng nhiều các hợp đồng với số lượng lớn. 2.4.3. Quan hệ công chúng. Nhìn chung hoạt động này của Công ty rất mờ nhạt, tuy nhiên Công ty có lợi thế rất lớn đẻ khuyếch trương bằng hình thức này do có quan hệ rộng rãi với giới báo chí, câu lạc bộ doanh nghiệp và được sự ủng hộ của Bộ Thương mại . Nhưng Công ty đầu tư chưa đúng mức nên hiệu quả chưa cao, chưa đạt được mức tối ưu, do hoạt động này có tiềm năng rất lớn để tạo ra mức độ biết đến và tin cậy trên thị trường. 2.4.4. Marketing trực tiếp. Đó là các hình thức chào hàng, chào hàng qua điện htoại, qua fax, qua đường bưu điện. Với Công ty tạp phẩm và BHLĐ, hình thức xúc tiến hỗn hợp này tỏ ra rất hữu ích. Công ty gửi các bản chào giá, chào hàng, giới thiệu quá fax, điện thoại,thư trực tiếp đến khách hàng và họ cũng có thông tin ngược lại qua phương tiện tương ứng. Điều này giúp cho việc mua bán giảm qua khâu trung gian, giảm chi phí kinh doanh xuống, làm tăng lợi nhuận. 3. Công tác nghiên cứu thị trường tại Công ty. Hàng tạp phẩm là những thiết yếu trong đời sống nhân dân, với mọi đối tượng tiêu dùng. Tuy nhiên Công ty cần căn cứ vào nhiều yếu tố chủ quanvà khách quan để có biện pháp kinh doanh từng loại hàng cụ thể phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng. Nội dung nghiên cứu thị trường mà Công ty tiến hành bao gồm: Nghiên cứu nhu cầu hàng tạp phẩm trong phạm vi cả nước, nghiên cứu khả năng cung ứng của các đơn vị nguồn hàng, nghiên cứu giá cả trên thị trường, nghiên cứu sự cạnh tranh mặt hàng tạp phẩm trên thị trường. Công tác nghiên cứu nhu cầu của Công ty được các cán boọ nghiệp vụ tiến hành. Đối tượng nghiên cứu chính của Công ty là khách mua buôn, với đối tượng này Công ty xác định ai là người mua hàng của Công ty, xác định khả năng tài chính hợp pháp, hình thức tổ chức, hình thức kinh doanh cũng như mạng lưới bán lẻ và uy tín đối với khách hàng. Qua phân tích số liệu lịch sử của các quý, năm trước để xác định số lượng, scơ cấu mặt hàng đã tiêu thụ, tốc độ chu chuyển của từng mặt hàng trên cơ sở đó Công ty cóp thể dựđoán khả năng mua của các đơn vị khách hàng trong thời gian tới. Ngoài ra Công ty cử cán bộ trực tiếp đến các đơn vị khách hàng và các đơn vị bánlđể nghiên cứu nhu cầu, hoặc bằng điện thoại, fax chào hàng qua đó xác định nhu cầu của khách hàng. Hiện nay Công ty tạp phẩm phát triển mạng lưới bán lẻ của mình, qua tổ chức bán lẻ hàng hoá để nghiên cứu thị trường. Từ việc nghiên cứu đó Công ty sẽ biết đau là hàng hợp thị hiếu, bán nhanh, nơi nào hàng cần, số lượng bao nhiêu, hàng nào thu lãi nhiều, để biết rõ khả năng bán sản phẩm trên thị trường của Công ty là bao hiêu, thị trường nào, thành phần kinh tế nào...có triển vọng nhất đối vơi hàng hoá của Công ty. Từ việc nghiên cứu nắm bắt nhu cầu, Công ty có những chính sách phù hợp nhằm đẩy mạnhbán ra. Nghiên cứu nhu cầu thị trường gắn liền với công tác tiếp thị thị trường bán buôn, phương châm cơ bản của Công ty trong tổ chức kinh doanh bán buôn là nắm vững nguồn hàng bằng cáchgiữ quan hệ với các bạn hàng truyền thống, mở rộng thị trường tiềm năng. Nói tóm lại, qua phân tích thực trạng hoạt động Marketing của Công ty tạp phẩm và BHLĐ trong việc kinh doanh trên thị trường ta rút ra nhận xét sau đây: * Ưu điểm: - Công ty đã biết vận dụng nguyên lý Marketing vào việc kinh doanh nghĩa là các hoạt động kinh doanh của Công ty đều xuất phát từ nhu cầu của khách hàng. Công ty không còn chạy theo số lượng, theo đúng kế hoạch của nhà nước giao mà xuất phát từ nhu cầu khách hàng. - Công ty chủ động kinh doanh trong cơ chế thị trường đầy biến động, tìm mọi cách để tối đa nguồn lực, tiềm năng kinh doanh của mình. - Sử dụng phương thức cạnh tranh lành mạnh theo đúng pháp luật đề ra. - Biết vận dụng kiến thức Marketing vào trong hoạt động kinh doanh. * Nhược điểm. Tuy có những ưu điểm nói trên, Công ty vẫn có những hạn chế nhất định trong hoạt động kinh doanh nói chung và trong hoạt động Marketing nói riêng. - Các hoạt động của Công ty mới mang dáng dáp của hoạt động Marketing chứ chưa thực sự là hoạt động Marketing theo đúng nghĩa của nó. - Việc tổ chức nghiên cứu thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu chưa có chương trình cụ thể và thường xuyên. - Chiến lược sản phẩm áp dung còn đơn giản,triển khai chậm, chưa dón được sự thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng. - Công ty chưa có phòng ban Marketing. - Chiến lược giá thực hiện chưa được tốt lắm, Công ty chưa có bộ phận theo dõi thường xuyên những biến động giá của thị trường. - Chiến lược phân phối: do nguồn vốn lưu động chưa đủ lớn, chi phí lưu kho cao. Vì vậy lượng hàng dự trữ nhỏ. Chỉ khi nhận được đơn đặt hàng Công ty mới tiến hành nhập nguyên vật liệu hàng hoá cần thiết vừa đủ. - Chiến lược xúc tiến hỗn hợp còn nghèo nàn, ngân sách dành cho chiến lược này vẫn nhỏ. - Trình độ của nhân viên trong lĩnh vực Marketing còn hạn chế, chủ yếu dựa vào sự lãnh đạo của cấp trên. CHƯƠNG III NHỮNG GIẢI PHÁP MARKETING NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TẠP PHẨM & BHLĐ I PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY. 1. Thị trường mục tiêu và các mục tiêu Marketing. Như đã nói ở trên, một Công ty kinh doanh không thể đảm bảo thoả mãn tất cả nhu cầu của mọi tầng lớp người tiêu dùng. Vậy nên mỗi Công ty đều chọn ra cho mình một thị trường mà Công ty có thể đáp ứng được nhu cầu và kinh doanh có hiệu quả. ở đây Công ty kinh doanh mặt hàng tạp phẩm và bảo hộ lao động. Mặt hàng tạp phẩm là mặt hàng phục vụ nhu cầu thiết yếu trong cuộc sống của mỗi gia đình, tuỳ chất lượng và sự nổi tiếng khác nhau của loại mặt hàng này mà mỗi loại khách hàng tiêu dùng hàng hoá khác nhau. Công ty chú trọng việc cung cấp tới những người tiêu dùng có mức độ thu nhập thấp ở thành thị đồng thoừi mở rộng mạng lưới cung cấp hàng hoá ra những khu vực nông thôn, miền núi, ở đây hầu như mức thu nhập của người dân còn thấp nên việc tiêu dùng hàng hoá của Công ty là phù hợp. Như vậy Công ty cần chú trọng vào những người có thu nhập thấp để phát triển việc kinh doanh. Riêng mặt hàng BHLĐ đây là loại hàng hoá phục vụ sản xuất nên Công ty tập trung vào tất cả các đơn vị sản xuất, những đơn vị trong và ngoài quốc doanh. Đây là thị trường lớn những người mua công nghiệp việc đáp ứng được yêu cầu của họ sẽ là thị trường rộng lớn đối với Công ty, mặt hàng BHLĐ phải đảm bảo chất lượng và tiêu chuẩn kỹ thuật cao. Công ty cần có lực lượng cán bộ có trình độ nghiệp vụ để đảm bảo hàng hoá của Công ty đáp ứng yêu cầu của các đơn vị sản xuất, tạo sự uy tín của Công ty để xâm nhập vào thị trường rộng lớn này. Để đạt được hoạt động kinh doanh có hiệu quả trên t mục tiêu mà Công ty đã chọn, Công ty cần đặt ra các hoạt động Marketing để tạo điều kiện kinh doanh thuận lợi hơn. + Tổ chức thành lập mạng lưới kênh phân phối rộng khắp và vươn tới những khu vực nông thôn và miền núi. Tạo lập đội ngũ bán hàng có hiệu quả caokết hợp tuyên truyền quảng cáo trong nội bộ Công ty và ngoài Công ty để tăng uy tín của Công ty trong mỗi khách hàng. + Thường xuyên củng cố, thiết lập quan hệ chặt chẽ với bạn hàng, giữ chữ tín trong kinh doanh . Tổ chức hội nghị khách hàng theo chuyên ngành, củng cố mối quan hệ của Công ty với khách hàng, tăng sự hiểu biết và ổn định kênh tiêu thụ. + Cung ứng nguyên liệu, vật liệu cho các nhà sản xuất và mua lại phần lớn sản phẩm của họ. + Đến tận nhà máy, hầm mỏ, công trường chào hàng, nắm nhu cầu may đo theo kích cỡ quần áo, ký hợp đồng cung cấp hàng BHLĐ. + Tạo mọi điều kiện để tham gia dự thầu; ứng tiền dự thầu, ứng tiền đặt cọc đảm bảo cho quá trình thực hiện hợp đồng được tốt. 2. Vị thế cạnh tranh của Công ty trên thị trường. Với lịch sử phát triển lâu dài của mình Công ty cần phải trở lại vai trò người dẫn đầu trên thị trường. Công ty dựa vào những mối quan hệ với bạn hàng truyền thống và tăng cường mở rộng quan hệ với những khách hàng mới. Những mặt hàng truyền thống phải được duy trì và phát triển đồng thời phát triển những mặt hàng mới đang là nhu cầu trên thị trường, việc phát triển mặt hàng mới có nhiều thuận lợi cho Công ty là Công ty đã có hệ thống đại lý mua hàng của mình và hệ thống kênh phân phối hợp lý. Từ đó Công ty dần chiếm lĩnh những thị trường mục tiêu đã chọn. Những điểm mạnh của Công ty trong sử dụng hoạt động Marketingvà những điều kiện môi trường hoạt động sẽ giúp Công ty đạt được vị thế cạnh tranh của mình. Cùng với tư cách là Công ty do Bộ Thương mại thành lập Công ty liên doanh, liên kết với tất cả các thành phần kinh tế trong và ngoài quốc doanh đẻ đảm bảo cạnh tranh và kinh doanh đạt hiệu quả cao. Nhận biết được những điểm yếu của mình và của đối thủ cạnh tranh Công ty cần xây dựng một chiến lược Marketing để tạo ra một vị thế cạnh tranh cho Công ty trên thị trường. II. CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH. 1. Chiến lược cạnh tranh của Công ty. Để đạt được là người dẫn đầu thị trường Công ty cần xây dựng một chiến lược cạnh tranh cụ thể trên từng đoạn thị trường, với từng loại mặt hàng khác nhau. Tại mỗi đoạn thị trường khác nhauCt tập trung nội lực để bảo vệ thị phần mà mình đã gây dựng được bằng các chính sách khác nhau như quan hệ với công chúng với khách hàng tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài. Cùng hoạt động của Marketing - mix là hoạt động của hành vi hậu mãi, Công ty có thể cung cấp dịch vụ đáp ứng khách hàng, khách hàng ở đây đa số là những nhà mua buôn và các đơn vị sản xuất. Công ty không những phải giữ được khách hàng cũ mà Công ty còn phải tiếp tục tìm kiếm khách hàng mới, phải tìm hiểu xem họ đang sử dụng loại hàng hoá gì và họ có biết đến sản phẩm của Công ty hay không từ đó đề ra chính sách để lôi kéo khách hàng về với mình. Cùng tìm kiếm khách hàng mới là việc phải mở rộng chủng loại hàng hoá, những sản phẩm mới có tính năng mới. Cung với bán buôn, Công ty cần phát triển thêm mạng lưới bán lẻ, trực tiếp tới khách hàng tiêu dùng để tăng sự hiểu biết của khách hàng về Công ty và tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh, tạo doanh thu lớn. Góp phần làm thay đổi tập quán sính ngoại của người Việt Nam mà trước hết là các đô thị lớn như Thành phố Hồ Chí Minh, TP Hà Nội. Người tiêu dùng nhận biết và tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Sản phẩm công nghiệp và những sản phẩm theo mùa, khí hậu và đièu kiện ở Việt Nam. Việc quan tâm các mặt hàng mới, đa dạng hoá sản phẩm. Đẩy mạnh mua hàng, mua đứt bán đoạn, chú ý thị trường nội địa nhất là thị trường nông thôn, miền núi; siêu thị và các đại lý cửa hàng coi trọng các đơn vị tiêu thụ lớn như các đơn vị sản xuất, nhà máy hầm mỏ...Hoạt động cạnh tranh của Công ty có hiệu quả Công ty cần quan tâm tới đàu vào của mình, đay là yếu tó quan trọng quyết định đến khả năng cạnh tranh của Công ty. TRên cơ sở đánh giá thị trường, nắm được nhu cầu để lựa chọn mặt hàng đàu tư thích hợp theo nhiều hình thức như: bao tiêu sản phẩm bóng đèn phích nước Rạng đông mua với số lượng lớn vang Thăng Long theo thời vụ... Nhằm mục đích tạo khả năng cạnh tranh và chi phối thị trường. Quan hệ tốt với người cung ứng là cần thiết tạo mối quan hệ lâu dài và liên tục, Công ty có thể cung cấp nguyên vật liệu cơ sở sản xuất và mua sản phẩm của họ với số lượng lớn đảm bảo đầu ra chắc chắn. Công ty nhập khẩu mặt hàng BHLĐ phải đạt chất lượng kỹ thuật Công ty cần nghiên cứu thị trường mua để mau với giá cả hợp lý đảm bảo nguồn hàng đầy đủ, đay là mặt hàng chủ lực của Công ty. Cạnh tranh với Công ty là rất khó khăn vì Công ty phải đối mặt với tất cả các đơn vị sản xuất và kinh doanh trên thị trường, để đảm bảo đầu ra cho các mặt hàng BHLĐ Công ty cần phải phát triển mạnh công tác đấu thầu vàcung cấp hàng có chất lượng cao đảm bảo thông số kỹ thuật. Bám sát các cơ sở nhà máy, công trình lớn có nhu cầu về hàng BHLĐ, tập trung ổn định để xây dựng đầu ra lâu dài cho kinh doanh hàng BHLĐ. Khi xem xét toàn bộ yếu tố thuộc nội vi Công ty như tài chính, con người, hệ thống kho bãi, điều kiện dịch vụ của Công ty thực hiện chiến lược là hợp lý. Công ty cần đối diện trực tiếp với các đối thủ cạnh tranh tạo thế mạnh cho mình. Tổ chức bộ phận phòng Marketing, phòng nhgiên cứu, bộ phận bán hàng mỗi bộ phân trong cơ cấu tổ chức thực hiện những chức năng riêng biệt nhằm phát hiện nhu cầu người tiêu dùng, những sở thích tiêu dùng của người tiêu dùng về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh. ở mỗi sản phẩm cần nghiên cứu xu hướng vận động của nó gồm xu hướng sức mau của thị trường, mưc thu nhập của mỗi người dân ở mỗi khu vựctừ đó có những chính sách cụ thể giúp Công ty lựa chọn danh mục mạt hàng để thực hiện chiến lược Marketing của Công ty. Bộ phân bán hàng tiêu thụ có nhiệm vụ tổ chức hệ thống tiêu thụ, tổ chức kênh đén người tiêu dùng đến khách hàng của Công ty. Bộ phận này kết hợp các bộ phận Marketing để thựchiện chiến lược nhằm định vị sản phẩm của Công ty trên thị trường. Nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty trước các đối thủ cạnh tranh. Có khả năng cạnh tranh với sản phẩm hàng ngoại bằng giá cả và chất lượng. Tưng bước thâm nhập thị trường có thu nhập cao. Xây dựng chiến lược cạnh tranh gắn liền với chiến lược thị trường, chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối quảng cáo, để tập trung đầu tư phục vụ cho chiến lược kinh doanh. 2. Chiến lược sản phẩm hướng vào thị trường mục tiêu. 2.1. Chính sách đa dạng hoá sản phẩm. Chính sách sản phẩm có vị trí hết sức quan trọng trong kinh doanh hàng tạp phẩm và BHLĐ. Thị trường Công ty có quy mô rất lớn, song nhu cầu của người tiêu dùng luôn thay đổi theo không gian, tời gian giới tính, tuổi tác nghề nghiệp, thu nhập... Vì vậy chính sách sản phẩm của Công ty phải cụ thể dựa trên danh mục mặt hàng mà Công ty đã chọn. Từ đó thiết lập cho mình một chính sách sản phẩm cụ thể và sát thực nhất với từng thị trường, từng khách hàng khác nhau. Là Công ty Thương mại đại diện cho nhu cầu khách hàng đồng thời gắn với hoạt động kinh doanh của mình với nhà sản xuất. Vì vậy sau khi xác dịnh cho mình đoạn thị trường Công ty cần nghiên cứu dặt hàng với nhà sản xuất những mặt hàng mà khách hàng đang có nhu cầu. Cùng với phát triển những mặt hàng truyền thống như: phích nước, bóng đèn, sản phẩm sứ, giấy viết, xà phòng. Công ty cần phải xác định những mặt hàng không phải là mặt hàng truyền thống nhưng lại là những mặt hàng đang được thị trường chấp nhận. Việc xác định mặt hàng thường xuyên, mặt hàng theo thời vụ giúp Công ty có kế hoạch trong xác định mặt hàng kinh doanh. 2.2. Chính sách bao bì, nhãn mác. Sản phẩm của Công ty thường mang nhãn hiệu của nhà sản xuất nhưng Công ty cần phải chú ý tới việc lựa chọn nhãn hiệu của nhà sản xuất đã có uy tín trên thị trường, Công việc này giúp cho Công ty đảm bảo chát lượng hàng hoá tới tay người tiêu dùng và chỉ những hàng hoá có uy tín thì hiệu quả kinh doanh mới cao. Ngoài bao bì của nhà sản xuất, Công ty cần phải có lớp bao bì bên ngoài vừa tổ chức vận chuyển cho hàng hoá vừa cung cấp thêm thông tin về sản phẩm của Công ty. 2.3. Phát triển sản phẩm mới. Nhu cầu người tiêu dùng ngày càng tăng thì yêu cầu mặt hàng mới với những tính năng mới cũng tăng. Công ty phải tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, từ đó phát hiện ra nhu cầu người tiêu dùng và đặt hàng với nhà sản xuất từ hình thức mẫu mã, chất lượng. Công ty không thể chỉ dựa vào sản phẩm đã có mà phải phát triển thêm những mặt hàng mới đang có như cầu. Những mặt hàng như giấy viết, dây điện, phụ tùng xe máy đang là nhu cầu của thị trường. Công ty nên tập trung nguồn lực đẻ phát triển những mặt hàng này thành những mặt hàng chủ lực của Công ty. 2.4. Chính sách dịch vụ. Phát triển mặt hàng mới Công ty cần phải quan tâm tới chính sách dịch vụ của Công ty cao hơn nữa. Tổ chưc skho bãi tập kết hàng để đáp ứng yêu cầu đột xuát của thị trường, với những chính sách bổ trợ thích hợp sau khi bán như chiết khấu, giảm giá với người mua số lượng lớn. Ngày nay trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt cảu kinh tế thị trường, nhiều đơn vị, tổ chức đưa ra sản phẩm hoàn hảo. Để tồn tại và thành công trong khi điều kiện hiện nayđòi hỏi Công ty cần phải xây dựng chương trình dịch vụ hoàn hảo bao gồm cả tư vấn kỹ thuật, giao hàng đúng tiến độ đổi lại sản phẩm hỏng. Để có thể làm được điều này, đòi hỏi Công ty phải tạo ra sự khác biệt trong dich vụ của mình với đối thủ cạnh tranh để thực hiện được Công ty phải đảm bảonhững vấn đề sau: - Giao hàng thường xuyên và chắc chắn. - Giao hàng vào thời điểm cần thiết. - Quản lý tồn kho tốt. - Phải có sự kiểm tra chặt chẽ chất lượng sản phẩm. - Xử lý đơn đặt hàng tốt. - Cần có sự chuyên môn hoá cao trong hoạt động cung ứng và tiêu thụ. - Tạo ra sự liên kết chặt chẽ với các doanh nghiệp trong hệ thống để tạo ra giá trị cho khách hàng. 2.5. Chiến lược nắm nguồn hàng. Việc tao ra nguồn hàng ngày càng khó khăn vì các Công ty sản xuất họ trực tiếp bán hàng với Công ty. Công ty phải mở rộng cơ chế để các dơn vị trực tiếp kinh doanh, đến thẳng nhà máy, xí nghiệp, cơ sở sản xuất để quan hệ bạn hàng, làm sao để mua đực hàng của họ, không có sự khác biệt giữa trạm bách hoá và các cửa hàng. Trong từng đơn vị đều tích cực tìm kiếm thị trường và cũng thiết lập mối quan hệ tốt với các bạn hàng, mở rộng mối quan hệ mua bán với mọi loại đói tượng và nhiều thành phần, đẩy mạnh bán buôn, bán lẻ, nhận bán đại lý, ký gửi hàng hoá của các nhà máy xí nghiệp, cơ sở để luôn có hàng cung cấp cho khách hàng. Đối với mặt hàng BHLĐ đòi hỏi yêu cầu chất lượng kỹ thuật cao những mặt hàng nhập khẩu của Công ty cânf nghiên cứu kỹ thị trường để lập kê shoạch nhập khẩu trước mỗi vụ. 3. Chính sách giá cả. Giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing - mix nhằm tạo ra thu nhập cho doanh nghiệp. Vì vậy có được chính sách giá cả hợp lý sẽ đưa Công ty đạt được mục tiêu kinh tế, quyết định lợi nhuận của Công ty, góp phần đảm bảo lợi ích xã hội. Công ty phải xây dựng chiến lược giá cho phù hợp từng loại sản phẩm và thị trường mục tiêu với mức giá tương xứng với sản phẩm ã ra, đảm bảo chi phí và có lãi. Để có chính sách giá thích hợp, Công ty cần phải có đầy đủ thông tin về nhu cầu sản phẩm trên thị trường, tình hình chi phí sản xuất, chi phí tiêu thụ của doanh nghiệp, chi phí giá cả của đối thủ cạnh tranh. Đối với thị trường Việt Nam, dùng phương pháp dặt gia hướng tới khách hàng để chiếm lĩnh thị trường bằng cách lựa chọn khách hàng tiềm năng và tuỳ tưng khu vực địa lý khác nhau để đặt giá phù hợp với người tiêu dùng Việt Nam và khuyến khích dùng hàng hoá trong nước. Để việc định giá có hiệu quả Công ty cần áp dụng một số biện pháp: + Điều chỉnh giá: Để tăng khả năng bán được hàng với số lượng lớn, ngoài định giá Công ty phải chú ý đến chiến lược điều chỉnh giá. Việc điều chỉnh giá sẽ đáp ứng được yêu cầu của khách hàng và các yếu tố môi trường kinh doanh. Do đặc điểm của hàng tạp phẩm nên Công ty có thể điều chỉnh gia theo sự biến động của thị trường, theo thời vụ sản phẩm, theo giá đối ủ cạnh trnah và theo đại lý. + Định giá chiết khấu. Thực tế hiẹn nay, việc kinh doanh của Công ty đang ở mức thành công khối lượng tiêu thụ hàng hoá ngày càng tăng, khách hàng ngày càng mkua với số lượng lớn. Đó là khách hàng làm ăn lâu dài với Công ty. Để kích thích việc tăng khối lượng bán Công ty cần áp dụng các hình thức chiết khấu sau: - Chiết khấu theo khối lượng mua: đối với những khách hàng mua thường xuyên với khối lượng lớn, làm ăn có uy tín với Công ty có thể áp dụng mức chiết khấu ưu đãi. Dối với khách hàng không mua thường xuyên khối lượng nhỏ hơn Công ty có thể áp dụng mức thấp hơn. Những quy định cu thể về từng số lượng và mức chiết khấu cần phổ biến cho khách hàng. - Chiết khấu theo hình thức thanh toán: Để có thể kích thích tiêu thụ, Công ty cần áp duụng chiến lược giá linh hoạt hợp lý. Một trong những chiến lược đó là giảm giá theo hình thức thanh toán. Cụ thể khi khách hàng trả tiền ngay thì Công ty giảm giá chi khách hàng đó. Ngoài ra để tăng khối lượng bán nhân ngày lê, hội chợ, Công ty cũng cần giảm giá. 4. Chiến lược phân phối. Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm với mục đích tổ chức quá trình vận dộng sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng một cách có hiệu quả nhất. Để đảm bảo việc phân phối có hiệu quả cao, Công ty cần tạo lập kênh phân phối trên thị trường mục tiêu của mình một cách hợp lý, chủ động đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng, quá triệt mục tiêu phân phối theo đúng kế hoạch hợp đồng đã ký kết. Chính sách phân phối có vai trò vô cùng quan trọng. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, khả năng liên kết giữa các doanh nghiệp sản xuất với Công ty và người tiêu dùng làm quá trình lưu thông nhanh chóng và hiệu quả. Bởi vậy, cần có biện pháp quản lý hệ thống phân phối như tổ chức đặt hàng, trao đổi thông tin phân phối vật chất, xúc tiến và thanh toán. Công ty cần hình thành mạng lứi phân phối tiêu thụ sản phẩm trong cả nước, tổ chức trung tâm đại lý để phân phối hàng ghoá. Công ty cần lien kết các đơn vị thương nghiệp trong cả nước vì vạy sẽ giảm chi phí thương mại và đầu tư. Như vậy Công ty có thể xem xét sơ đồ kêng phân phối sau: Người sản xuất Công ty Người môi giới Người bán lẻ NTD cuối cùng Tùy kênh phân phối này tăng số khâu vận động hàng hoá nhưng nó cần thiết đối với mặt hàng kinh doanh khó khăn trong quảng cáo, tuyên truyền,mặt hàng Công ty cần thu hồi vốn nhanh. Công ty cần quan tâm vai trò môi giới trong mua buôn và bán buôn. 5. Chính sách xúc tiến hỗn hợp. 5.1. Bán hàng trực tiếp. Để phù hợp sự vận động hàng hoá Công ty cần sử dụng các phương thức bán buôn qua đại diện thương mại, vì nó phù hợp với đềi kiện kinh tế thị trường. Công ty cần có biện pháp khen thưởng vật chất đối với cán bộ tìm được nhiều khách hàng và bán hàng có hiệu quả. Với các tổ chức bán lẻ công ty tạo điều kiện cho họ mua hàng trả chậm. Công ty cần xem xét khả năng tài chính và tính hợp pháp của các đơn vị bán lẻ. Ngoài ra Công ty còn áp dụng liên doanh liên kết ngoài hệ thống của mình. Công ty cần dẩy mạnh bán thẳng hàng cho mạng lưới bán lẻ ở mức độ 60% sử dụng mạng lưới tiêu thụ khoảng 10% mức bán ra của hàng hoá. Tại Công ty phương thức bán buôn có nhiều ưu điểm là qua phương thức đặt hàng Công ty chưa chú trọng trong thời gian tới Công ty cần xem xét phương thức bán buôn này. Khách hàng trảmột phần tiền (theo quy định của Công ty đặt hàng) phần còn lại trả nốt sau khi lấy hàng. Phương thức bán theo đơn đặt hàng có thể áp dụng với tất cả mọi loại hàng hoá và tất cả các đơn vị khách hàng. Tuỳ vào tính chất, vị trí, tầm quan trọng của từng mặt hàng, căn cứ vào mối quan hệ và mức độ tín nhiệm giữa Công ty với các khách hàng trong chiến lược Marketing của Công ty để tisn hành chọn phương thức bán buôn hợp lý. Trong thời gian tới một mặt Công ty cần hoàn thiẹn những phương thức bán buôn đang sử dụng và tiếp tục phát hiện các phương thức khác nhau, áp dụng rộng rãi. Với mỗi phương pháp cần có thời gian theo dõi và phát hiện ưu nhược điểm để bổ sung kịp thời. 5.2. Quảng cáo. Là sản phẩm tiêu dùng hàng ngày nên Công ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh nên Công ty cần tăng cường quản cáo hơn nữa bởi vì quảng cáo tạo ra kênh thông tin giữa các sản phẩm của Công ty với khách hàng và nó có tác dụng gây ảnh hưởng, thuyết phục hành động mua của khách hàng. Ngoài những hoạt động quảng cáo Công ty đang sử dụng tại Công ty. Công ty cần tăng cường các hoạt động quảng cáo qua phương tiện thông tin đại chúng như đài, tivi, catalog. Quảng cáo trực tiếp tại các đơn vị của Công ty nhằm tăng sự chú ý của người tiêu dùng làm cho họ thích thú, quan tâm tạo ham muốn dẫn tới mua hàng. Quảng cáo làm viẹc bán hàng dễ dàng hơn, thuận lợi hơn, tạo sự tin tưởng trong con mắt người tiêu dùng về sản phẩm của Công ty. 5.3. Quan hệ công chúng. Xây dựng quan hệ công chúng hài hoà với các yếu tố khác của chiến lược khuyếch trương sản phẩm. Nên đầu tư một khoản tiền cho các cơ quan tông tin để đưa tin tức Thương mại về Công ty viẹc được đưa tin trên các tạp phẩm tạp chí chuyên ngành. Mở rộng các đợt tuyên truyền rộng rãi để kích thích sự tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa. 5.4. Marketing trực tiếp: Hoạt động kinh doanh chủ yếu của Công ty tạp phẩm là bán buôn nên hoạt động Marketing trực tiếp có tác dụng rất lớn đối với Công ty. Công ty cần tăng cường các hoạt động như: gửi thư, gửi điện, gửi fax...gửi bảng giá chào hàng tới các đơn vị cá nhân có nhu cầu về một loại hàng hoá. Từ đó cán bộ của Công ty liên hẹ trực tiếp với các đơn vị tạo nên một lợi thế cho Công ty. Khi sử dụng Marketing trực tiếp có lợi thế là chào ahngf, duy trig lòng trung thành của khách hàng và tranh thủ những khách hàng mục tiêu đang sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. III. GIẢI PHÁP HỖ TRỢ. 1. Tổ chức bộ phân Marketing. Để hoạt động của mạng lưới bán buôn và bán lẻ của Công ty có hiệu quả và hoạt động của các phòng ban, chức năng trong Công ty có mối liện hệ chặt chẽ, cùng nhằm thực hiện mục tiêu. Vì vậy Công ty cần thành lập thêm phòng Marketing, có sơ đồ sau: Sơ đồ 6: Các bộ phận phòng Marketing. Nghiên cứu Marketing Phòng Marketing Bộ phận chức năng Bộ phận tác nghiệp trực tiếp Chương trình Marketing Tuyên truyền quảng cáo Tổ chức bán hàng Dịch vụ khách hàng Cụ thể bộ phân chức năng chịu trách nhiệm nghiên cứu và lập kế hoạch hoạt động và chương trình Marketing. Bộ phận tác nghiệp trực tiếp bao gồm việc tổ chức và tiến hành tiêu thụ hàng hoá, tiến hành một số chương trình quảng cáo và mở rộng. Tổ chức theo kiểu này, các hoạt động Marketing đaực phân định một cách rõ ràng không chồng chéo lên nhau, phù hợp chức năng và nhiệm vụ của Công ty. Nhiệm vụ của phòng là phải nắm chắc tình thế diễn biến trên thị trường, sự biến đổi của giá cả, quan hệ cung cầu, từ đó quyết định thời điểm mua và bán, khi nào thực hiện khuyếch trương, quảng cáo xúc tiến và phương thức kinh doanh trên thị trường. Hoạt động của các phòng ban chị sự chi phối của phòng Marketing. Giám đốc Công ty cần dựa vào phòng này để ra quyết định chiến lược hoạt động của Công ty. Muố vậy, Công ty phải đầu tư cho phòng đội ngũ cán bộ có kiến thức Marketing, hiểu biết vềị trường và nhạy bén dĩen biến của thị trường. 2. Giải pháp hoạt động nghiện cứu Marketing. Một doanh nghiệp muốn tồn tại trên thị trường và thành công trong kinh doanh thì sản phẩm của mình phải được tiêu thụ nhanh và ổn định. Để làm được điều này đòi hỏi phải nghiên cứu Marketing để xác định một cách có hệ thống những tư liệu cần thiéet do tình huông Marketing đặt ra cho doanh nghiệp: thu thập phân tích và báo cáo kết quả. Nghiên cứu Marketing có vai trò rất quan trọng trong hoạt động Marketing nói riêng và hoạt động kinh doanh nói chung. Giúp Công ty giảm được các rủi ro trong kinh doanh, phát hiện đoạn thị trường mới, tìm ra giải pháp cho vấn đề đang gây ra tình trạng yếu kém. Để cho hoạt động nghiên cứu Marketing có hiệu quả, Công ty nên dành một ngân sách cho việc nghiên cứu Marketing khoảng 2 - 3% doanh số của Công ty. Phát hiện vấn đề và mục tiêu nghiên cứu Lựa chọn nguồn thông tin Thu thập thông tin Phân tích thông tin thu thập Báo cáo kết quả thu thập Hoạt động nghiên cứu Marketing của Công ty có thể tiến hành theo sơ đồ sau: Hàng tạp phẩm là những thiết yếu trong cuộc sóng nhân dân, với một đối tượng tiêu dùng. Nội dung nghiên cứu bao gồm nhu cầu hàng tạp phẩm trong cả nước, khả năng cung ứng củ nguồn hàng và khả năng cạnh tranh trên thị trường. Từ việc nghiên cứu đó Công ty sẽ biết đâu là hàng hợp thị hiếu, bán nhanh, nơi nào hàng cần, số lượng bao nhiêu, hàng nào thì lãi nhiều, khả năng bán ra của sản phẩm trên thị trường của Công ty là bao nhiêu, thị trường nào, thành phần kinh tế nào có triển vọng với hàng hoá của mình. Từ việc nghiên cứu nhu cầu Công ty có những chính sách phù hợp nhằm đẩy mạnh hàng bán ra. 3. Một số kiến nghị với nhà nước: - Nhà nước cần phải có chính sách hỗ trợ vốn: Để có hiệu quả kinh doanh công ty cần phải có một số lượng vốn đủ đẻ tạo điều kiện lưu chuển hàng hoá, tạo khả năng thanh toán. Vậy Nhà nước cần có chính sách hỗ trợ vốn đối với từng Công ty. - Nhà nước cần có chính sách chống buôn lậu và quản lý thị trường thích hợp. - Nhà nước nên cso chính sách thuế thích hợp. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giáo trình Marketing căn bản - Philip Kotler NXB Thống kê năm 1997. 2. Giáo trình quản trị Marketing - Philip Kotler NXB Thống kê năm 1997. 3. Giáo trình Marketing - PGS .PTS trần Minh Đạo - NXB Thống kê 1999. 4. Các tạp chí Thương mại , công nghiệp. 5. Báo cáo kết quả kinh doanh năm 1998, 1999, 2000 của Công ty tạp phẩm và BHLĐ. 6. Các tài liệu khác.