Chuyên đề Giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh xuất khẩu của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Nam Hà Nội

giao dÞch, ®µm ph¸n hîp ®ång xuÊt khÈu. Nghiªn cøu thÞ tr­êng, thu thËp vµ xö lý th«ng tin thÞ tr­êng ®­îc tiÕn hµnh víi néi dung vµ møc ®é chi tiÕt kh¸c nhau tuú thuéc vµo tÝnh chÊt vµ ph©n ®o¹n thÞ tr­êng cÇn nghiªn cøu. Th«ng th­êng c«ng ty chia thÞ tr­êng xuÊt khÈu thµnh 2 nhãm chÝnh, thÞ tr­êng truyÒn thèng vµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng. Môc tiªu cña nghiªn cøu thÞ tr­êng truyÒn thèng lµ cñng cè, ph¸t triÓn quan hÖ víi ban hµng ®· cã vµ b¹n hµng tiÒm n¨ng trong thÞ tr­êng ®ã. Môc tiªu nghiªn cøu thÞ tr­êng tiÒm n¨ng lµ më réng ®a d¹ng ho¸ ho¹t ®éng xuÊt khÈu. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng xuÊt khÈu phÇn lín ®­îc thùc hiÖn bëi phßng kinh doanh, mµ chñ yÕu lµ phßng thÞ tr­êng n­íc ngoµi. Giao dÞch vµ ®µm ph¸n vÒ ho¹t ®éng xuÊt khÈu th­êng ®­îc c«ng ty tiÕn hµnh qua h×nh thøc th­ tÝn, Fax, ®iÖn tho¹i hoÆc gÆp gì trùc tiÕp ®èi víi c¸c th­¬ng vô lín, phøc t¹p. 2.2. Ký kÕt hîp ®ång xuÊt khÈu C«ng ty chñ yÕu ký kÕt hîp ®ång xuÊt khÈu b»ng h×nh thøc v¨n b¶n, mµ néi dung gåm: Hîp ®ång kinh tÕ Sè Ngµy- th¸ng - n¨m Gi÷a bªn §Þa chØ §iÖn tho¹i ..... Fax D­íi ®©y gäi t¾t lµ "ng­êi b¸n" Vµ bªn: §Þa chØ §iÖn tho¹i Fax D­íi ®©y gäi t¾t lµ "bªn mua" Hai bªn ®ång ý ký kÕt hîp ®ång víi nh÷ng ®iÒu kiÖn sau: 1. Tªn hµng (Commodity) 2. Sè l­îng (Quatity) 3. ChÊt l­îng (Quanlity) 4. Giao hµng (Shipment, Delivery) 5. Gi¸ c¶ (Price) 6. Thanh to¸n (Payment, Settlement) 7. Bao b×, ký m· hiÖu (Packing and Marking) 8. B¶o hµnh (Warranty) 9. Ph¹t vµ båi th­êng thiÖt h¹i (Penalty) 10. B¶o hiÓm (Insurance) 11. BÊt kh¶ kh¸ng (Forse Majeuce) 12. KhuyÕn m¹i (Clain) 13. Träng tµi (Arbitratian) Hîp ®ång nµy cã hiÖu lùc tõ Lµm t¹i ngµy th¸ng n¨m Hîp ®ång còng lµm thµnh b¶n tiÕp ... mçi bªn gi÷ b¶n Ng­êi b¸n ký tªn Ng­êi mua ký tªn Lo¹i hîp ®ång nµy th­êng ký kÕt gi÷a bªn mua vµ bªn b¸n. Trªn thùc tÕ, nhiÒu hîp ®ång cßn cã c¶ bªn vËn chuyÓn (chñ täa) tham gia ký kÕt. ViÖc ký kÕt hîp ®ång xuÊt khÈu th­êng do ban gi¸m ®èc ký kÕt, tr­êng hîp gi¸m ®èc uû quyÒn cho ng­êi kh¸c ký kÕt ph¶i cã v¨n b¶n (giÊy uû quyÒn). 2.3. Tæ chøc thùc hiÖn hîp ®ång xuÊt khÈu Vèn lµ c«ng ty ®­îc phÐp xuÊt khÈu trùc tiÕp nªn trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn hîp ®ång cña m×nh, c«ng ty ®· vËn dông linh ho¹t c¸c ph­¬ng thøc nghiÖp vô võa ®¶m b¶o tu©n thñ luËt ph¸p võa thùc hiÖn ®óng, ®Çy ®ñ nhanh chãng víi chi phÝ nhá nhÊt cho hîp ®ång ®· ký kÕt víi c¸c ®èi t¸c. C¸c b­íc tiÕn hµnh: - Xin giÊy phÐp xuÊt khÈu: HiÖn nay, c«ng ty chØ cÇn xin giÊy phÐp xuÊt khÈu ®èi víi lo¹i hµng ho¸ thuéc danh môc hµng ho¸ xuÊt khÈu cã ®iÒu kiÖn (thuéc diÖn qu¶n lý cña nhµ n­íc). Cßn ®èi víi hµng ho¸ th«ng th­êng, c«ng ty cã quyÒn xuÊt khÈu trùc tiÕp (theo néi dung, ban hµnh cña NghÞ ®Þnh 57/1998/N§-CP ban hµnh ngµy 31/07/1998. - ChuÈn bÞ hµng ho¸ ®Ó giao Cã nhiÒu mÆt hµng c«ng ty kh«ng trùc tiÕp s¶n xuÊt ra, mµ ph¶i thu mua tõ c¸c nguån hµng nhiÒu n¬i kh¸c. PhÇn lín c«ng t¸c thu mua hµng c¸c chi nh¸nh vµ ®¬n vÞ thu mua cÊp d­íi trùc tiÕp gian hµng, sau ®ã c«ng ty tËp kÕt t¹i n¬i ®ãng gãi. - KiÓm tra, kiÓm nghiÖm hµng ho¸ T¹i c¬ së cña c«ng ty , bé phËn KCS tiÕn hµnh kiÓm tra, kiÓm nghiÖm hµng tr­íc khi chuyÓn hµng ®i t¹i cöa khÈu c¬ quan h¶i quan tiÕn hµng kiÓm nghiÖm lÇn n÷a. C«ng ty cã thÓ mêi c¬ quan kiÓm nghiÖm nh­ VINACONTROL ®Ó gi¸m ®Þnh chÊt l­îng hµng vµ cÊp giÊy chøng nhËn. - Thuª tµu C«ng ty ph¶i thuª tµu nÕu xuÊt khÈu theo ®iÒu kiÖn FOB, CF, CIF, CFP, CIP, tuy nhiªn do ®Æc ®iÓm hµng xuÊt khÈu mçi chuyÕn cã gi¸ trÞ kh«ng lín, khèi l­îng Ýt nªn th­êng thuª tµu cña c«ng ty vËn t¶i ®­êng biÓn (hoÆc "tµu chî") - Mua b¶o hiÓm cho hµng ho¸. NÕu c«ng ty xuÊt theo gi¸ CIF, hoÆc CIP th× ph¶i mua b¶o hiÓm cho hµng cña m×nh. Sè tiÒn khai b¸o lµ 110% gi¸ trÞ hµng ho¸, bao gåm c¶ tiÒn l·i 10% ­íc tÝnh. Gi¸ b¶o hiÓm tÝnh lµ gi¸ CIF. Tuy nhiªn do xuÊt khÈu chñ yÕu theo gi¸ FOB nªn c«ng ty rÊt Ýt khi mua b¶o hiÓm. - Lµm thñ tôc h¶i quan B­íc thñ tôc nµy th­êng kh¸ phøc t¹p vµ tèn kÐm. Bé hå s¬ c«ng ty ph¶i t¸ch cho h¶i quan gåm: giÊy phÐp xuÊt khÈu, tê khai , phiÕu ®ãng gãi, hîp ®ång, ho¸ ®¬n b¸n hµng, ... (nÕu cã) C¬ quan h¶i quan sÏ tiÕn hµnh kiÓm ho¸ hµng, më c«ng ten n¬ ®Ó kiÓm tra. C¸c quyÕt ®Þnh cña h¶i quan ®­a ra sÏ ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn tr×nh tù thêi gian ®Õn c¶ng nhËp cña chuyÕn hµng. - Giao nhËn hµng ho¸. Sau khi ®­îc h¶i quan th«ng qua, c«ng ty ph¶i giao hµng cho ng­êi vËn t¶i. Tuú theo ®iÒu kiÖn th­¬ng m¹i, c¸ch chuyªn chë hµng ho¸, lo¹i tµu mµ qu¸ tr×nh giao hµng sÏ kh¸c nhau. Tuy nhiªn c¸c c«ng viÖc chñ yÕu ph¶i lµm lµ: + LËp b¶ng kª khai hµng ho¸ + C¶c nh©n viªn gi¸m s¸t qu¸ tr×nh bèc hµng + LÊy biªn lai thuyÒn phã + §æi biªn lai thuyÒn phã lÊy "Crea Bill of Roading" cã x¸c nhËn "on board" - Lµm thñ tôc thanh to¸n lÊy ngo¹i tÖ. Trong thùc tÕ, c¸c ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña c«ng ty , h×nh thøc thanh to¸n TTR (chuyÓn tiÒn) rÊt phæ biÕn th­êng th×c«ng ty tiÕn hµnh tr¶ tiÒn th«ng qua chuyÓn tiÒn tr­íc hay ngay khi nhËn ®­îc bé chøng tõ. NÕu xuÊt theo ®iÒu kho¶n thanh to¸n cã L/C th× c«ng ty ph¶i tËp hîp nhanh chãng bé chøng tõ ®Ó tr×nh cho ng©n hµng bªn nhËp (ng©n hµng më L/C cho bªn nhËp) ®Ó thanh to¸n trong thêi h¹n quy ®Þnh cña L/C Tr­êng hîp xuÊt khÈu uû th¸c, bªn uû th¸c sÏ chuyÓn tiÒn vµo tµi kho¶n cña c«ng ty sÏ tiÕn b»ng gi¸ trÞ hîp ®ång. - KhiÕu n¹i träng tµi Khi c¸c bªn kh«ng thùc hiÖn ®óng c¸c ®iÒu kho¶n ghi trong hîp ®ång, c«ng ty tiÕn hµnh khiÕu n¹i lªn träng tµi. Tuy vËy, c¸c bªn tham gia hîp ®ång cã thÓ tho¶ thuËn tr­íc ®Ó gi¶i quyÕt vi ph¹m hîp ®ång. NÕu kh«ng gi¶i quyÕt ®­îc th× míi khiÕu n¹i lªn träng tµi kinh tÕ. Tãm l¹i, qu¸ tr×nh tæ chøc hßa b×nh xuÊt khÈu cña c«ng ty SIMEX bao gåm c¸c b­íc c¬ b¶n trªn. Trong qu¸ tr×nh kinh doanh ®èi víi nh÷ng b¹n hµng kh¸c nhau, quy m« vµ mÆt hµng kinh doanh kh¸c nhau th× qu¸ tr×nh tiÒn ®­îc vËn dông mét c¸ch linh ho¹t. 3. Tæng kim ng¹ch xuÊt khÈu cña c«ng ty SIMEX tõ 1994-1998 Tæng kim ng¹ch xuÊt khÈu lµ chØ trªn ph¶n c¸cnh t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt khÈu cña c«ng ty . §©y lµ bé phËn chÝnh t¹o nªn doanh thu vµ t¹o ra lîi nhuËn cho c«ng ty . B¶ng d­íi ®©y thÓ hiÖn. B¶ng 5. Kim ng¹ch xuÊt khÈu cña c«ng ty tõ 1994-1998 N¨m / chë ®Çu 1994 1995 1996 1997 1998 Gi¸ trÞ XK 12.243.799 18.833.830 22.889.914 38.326.320 23.976.467.305 Nguån: B¸o c¸o t¨ng XNK n¨m 94, 95, 96.97.98 Tõ n¨m 1992 lµ thêi kú ®¸nh gi¸ sù ph¸t triÓn míi cña c«ng ty . ThÞ tr­êng §«ng ¢u vµ Liªn X« tan r· c«ng ty ®· nhanh chãng chuyÓn thÞ-hai hïng sang xuÊt khÈu sang c¸c thÞ tr­êng míi nh­ T©y ¢u, Mü, ®Æc biÖt lµ NhËt B¶n, Th¸i Lan... N¨m 1996 -1997 lµ giai ®o¹n t¨ng tr­ëng kh¸ m¹nh cña c«ng ty , n¨m 97, gi¸ trÞ xuÊt khÈu ®¹t 38.326.320 USD, t¨ng 67,4% so víi 1996 (21,5%) C¬ cÊu tû lÖ xuÊt khÈu còng t¨ng lªn rÊt nhanh so víi nhËp khÈu. N¨m 1995 t¨ng 53,85% n¨m 1996 lµ 21,5%, n¨m 1997 lµ 67,4%, n¨m 1998 lµ: 64,34%. B¶ng sau cho thÊy râ h¬n B¶ng 6: Tû träng XNK cña c«ng ty tõ 1994-1997 1994 1995 1996 1997 1998 XuÊt khÈu 41,6 59,5 57,65 73,8 64,34 NhËp khÈu 58,4 40,5 42,35 26,2 35,66 Trong n¨m 1998, c¶ kim ng¹ch xuÊt nhËp khÈu còng nh­ kim ng¹ch xuÊt khÈu ®Òu gi¶m xuèng mét c¸ch râ rÖt. C¶ n¨m 1998, kim ng¹ch XNK ®Æt 37.261.552,395 USD. NÕu so s¸nh víi n¨m 1997 th× kim ng¹ch XNK chØ míi gÇn b»ng kim ng¹ch xuÊt khÈu. Sù gi¶m xuèng râ rÖt nay cña kim ng¹ch xuÊt khÈu do c¸c nguyªn nh©n d­íi ®©y. - Thø nhÊt, do cuéc khñng ho¶ng tµi chÝnh tiÒn tÖ ë ch©u ¸ g©y ra. C«ng ty cã rÊt nhiÒu b¹n hµng ë Ch©u ¸ nh­ nhiÒu b¹n hµng lín ë NhËt, Malaysia, Indonesia, Th¸i Lan... C¸c b¹n hµng nµy lµ kh¸ch hµng th­êng xuyªn lín vµ th­êng xuyªn cña c«ng ty . V× vËy khi cuéc khñng ho¶ng næ ra, nhiÒu hîp ®ång gèi n¨m hoÆc bÞ ph¸ bá hoÆc kh«ng tiÕp tôc thùc hiÖn ®­îc. Thø hai, sau nghÞ ®Þnh 57/CP, nhiÒu doanh nghiÖp ViÖt Nam ®­îc tham gia vµo ho¹t ®éng XNK. V× vËy, thùc tÕ diÔn ra sù c¹nh tranh gi÷a c¸c doanh nghiÖp xuÊt khÈu cña ViÖt Nam , Do ®ã, g©y khã kh¨n cho ho¹t ®éng thu mua hµng, t×m b¹n hµng tiªu thô. 4. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm xuÊt khÈu. Nh×n vµo b¶ng 5 ta thÊy kim ng¹ch xuÊt khÈu t¨ng nhanh tõ 1995-1997. KÕt qu¶ thu ®­îc do mét phÇn c«ng ty thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ mÆt hµng xuÊt khÈu, danh môc c¸c s¶n phÈm xuÊt khÈu h¬n 20 lo¹i. §iÒu nµy ph¶n ¸nh sù n¨ng ®éng linh ho¹t trong kinh doanh cña c«ng ty . C«ng ty cã mét m¹ng lín thu mua réng kh¾p, t×m kiÕm nhiÒu nguån hµng cña nhiÒu chñng lo¹i s¶n phÈm xuÊt khÈu. Trong c¸c mÆt hµng mµ c«ng ty ®­a ra xuÊt khÈu cã mét sè mÆt hµng quan träng nh­: n«ng s¶n (cµ phª, ®iÒu, tiªu, ngò cèc, rau qu¶ ...) l©m s¶n, thuû h¶i s¶n, thñ c«ng mü nghÖ. §©y lµ nhãm s¶n phÈm mµ c«ng ty cã truyÒn thèng xuÊt khÈu, cã nhiÒu kinh nghiÖm vµ c¸c mèi quan hÖ lµm ¨n víi kh¸ch hµng cã uy tÝn. B¶ng 7: Tû träng mét sè mÆt hµng xuÊt khÈu (1994-1998) N¨m/ tªn s¶n phÈm 1994 1995 1996 1997 1998 Cµ phª 35,2 44,5 36,4 33,6 38,83 ®iÒu 11,8 13,6 13,9 0,7 1,77 h¹t tiªu 5,0 4,8 2,2 30,0 22,34 h¶i s¶nn c¸c lo¹i 33,0 18,6 20,7 15,4 13,16 gç thµnh phÇn vµ hang thñ c«ngmü nghÖ 0,55 8,3 7,8 6,6 2,88 Tæng céng 85,75 89,8 81 86,3 78,98 MÆc dï thùc hiÖn kinh doanh nhiÒu mÆt hµng song c«ng ty vÉn tËp trung ­u tiªn vµo mét sè mÆt hµng chñ lùc nh­ cµ phª, h¹t tiªu, ®iÒu, h¶i s¶n (t«m) hµng thuû c«ng mü nghÖ. C¸c s¶n phÈm chñ lùc nµy lu«n chiÕm tû träng lín trong gi¸ trÞ kim ng¹ch xuÊt khÈu cña c«ng ty qua c¸c n¨m. Cô thÓ: n¨m 1994 chiÕm 85,75% n¨m 1995 chiÕm 89,8%, n¨m 1996 chiÕm 81,0%, n¨m 1997 chiÕm 86,3%, n¨m 1998 chiÕm 78,98%. XÐt vÒ mÆt tû lÖ lîi nhuËn, c¸c mÆt hµng chñ lùc ®em l¹i 80% lîi nhuËn cho c«ng ty . Nh­ vËy tû lÖ 8:2 lu«n ®­îc duy tr×. §©y lµ mét tû lÖ lý t­ëng cho ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty . §iÒu nµy, gióp c«ng ty x¸c ®Þnh ®­îc ­u thÕ cña m×nh trªn thÞ tr­êng xuÊt khÈu, t¹o lîi thÕ c¹nh tranh cho c«ng ty . Trong c¸c mÆt hµng chñ lùc, cµ phª lu«n lµ lo¹i s¶n phÈm chiÕm tû lÖ cao vÒ gi¸ trÞ xuÊt khÈu. Cô thÓ: n¨m 1996 chiÕm 36,4% n¨m 1997 chiÕm 33,6%, n¨m 1998 chiÕm 38,83%. §©y lµ mét lo¹i s¶n phÈm cã ­u thÕ cña ViÖt Nam , trªn thÞ tr­êng quèc tÕ. Trong nh÷ng n¨m tíi, cµ phª vÉn lµ mÆt hµng xuÊt khÈu thuéc diÖn chñ lùc cña ViÖt Nam MÆt hµng gç thµnh phÇn vµ hµng thñ c«ng mü nghÖ ®­îc gi¶m dÇn mét c¸ch chñ ®éng do quy ®Þnh cña chÝnh phñ vÒ khai th¸c gç, cÊm xuÊt khÈu gç. Tuy nhiªn, trong kinh doanh c«ng ty kh«ng chØ xuÊt khÈu nh»m thu lîinhuËn mµ cßn gi¸n tiÕp t¹o c«ng ¨n viÖc lµm cho ng­êi lao ®éng ë c¸c lµng nghÒ thñ c«ng th«ng qua xuÊt khÈu hµng thñ c«ng mü nghÖ. Kh«ng chØ cã mét sè s¶n phÈm trªn t¹o nªn thµnh cña, cña c«ng ty mµ c¸c s¶n phÈm kh¸c còng ®ãng vai trß rÊt quan träng. C¸c mÆt hµng nµy tuy kh«ng cã gi¸ trÞ xuÊt khÈu cao nh­ c¸c mÆt hµng chñ lùc song nÕu cã biÖn ph¸p thóc ®Èy xuÊt khÈu thÝch hîp th× sÏ cã triÓn väng rÊt lín. Bªn c¹nh ®ã còng t¹o ®­îc viÖc lµm cho ng­êi lao ®éng. B¶ng d­íi ®©y thÓ hiÖn kÕt qu¶ xuÊt khÈu c¸c mÆt hµng cña c«ng ty. B¶ng 8: KÕt qu¶ xuÊt khÈu c¸c mÆt hµng (1994-1998) §¬n vÞ: USD TT MÆt hµng xuÊt khÈu Thùc hiÖn c¸c n¨m 1994 1995 1996 1997 1998 1 Cµ phª 4.304.212 8.395.827 8.327.280 13.055.747 9310.420,09 2 H¹t ®iÒu th« 1.41.308 2567.832 450.000 - 3.080,000 3 H¹t ®iÒunh©n - - 2.732.704 264.531 422.235,225 4 H¹t tiªu 665.452 900.058 504.777 11.579.427 5.308.213,47 5 §Ëu c¸c lo¹i 290.800 147.920 1.270.400 420.320 107.305,50 6 Mùc kh«, t«m 4.063.608 3.508.089 4.735.061 5.991.438 7 C¸ ®«ngl¹nh 192.642 210.121 445.435 737.520 3.155.314, 8 Da tr©u bß muèi 824.000 822.446 878.240 754.880 121.968.80 9 Hµng thñ c«ng mü nghÖ 42.253 616.651 654.387 2.127.939 692.453,49 10 Trµ ®en c¸c lo¹i - 321.260 753.339 945.490 899.462,75 11 D­îc liÖu 198.921 38.720 66.347 - - 12 Ng« 2.06.151 248.171 244.860 - 13 Gç thµnh phÇn 6.423 1.561.279 1.775.984 1.958.289 - 14 Dông cô thÓ thao - - - 31.991 99.101,08 15 Cñ hµnh kh« - - - 413.190 32.400,00 16 Hµng kh¸c - - - 2.308.935 3.774.552 Tæng céng 12.243.779 18.883.860 22.889.974 38.826.326 23.976.467 Nguån: b¸o c¸o thùc hiÖn xuÊt nhËp khÈu 1994-1998, ngµy 30/12/1998 C¨n cø vµo nhËn xÐt vµ b¶ng 7 nh­ trªn; cã thÓ rót ra vµi nhËn xÐt sau: Thø nhÊt: C¸c mÆt hµng truyÒn thèng vÉn tiÕp tôc gi÷ vai trß quan träng, chiÕm tû träng lín trong kim ng¹ch xuÊt khÈu cña c«ng ty . Thø hai: Ngµnh hµng xuÊt khÈu cña c«ng ty vÉn kh«ng tho¸t khái h¹n chÕ cña hµng xuÊt khÈu ViÖt Nam nãi chung. §ã lµ, c¸c c«ng ty x©3 hiÖn nay chñ yÕu vÉn xuÊt hµng n«ng l©m thuû h¶i s¶n d­íi d¹ng s¬ chÕ, lµm nguyªn liÖu cho c¸c ngµnh c«ng nghiÖp ë n­íc ngoµi. VÉn cßn thiÕu c¸c s¶n phÈm tinh chÕ, c¸c mÆt hµng dÞch vô, c¸c s¶n phÈm c«ng nghiÖp c«ng nghÖ cao. V× vËy, cÇn khai th¸c tèt h¬n n÷a tiÒm n¨ng hµng xuÊt khÈu cña ViÖt Nam chóng ta . 5. C¬ cÊu thÞ tr­êng xuÊt khÈu Cïng víi sù chuyÓn biÕn tÝch cùc ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña ViÖt Nam , c«ng ty ®· ®a ®¹ng ho¸, ®a ph­¬ng ho¸ c¸c mèi quan hÖ lµm ¨n víi nhiÒu c«ng ty cña nhiÒu n­íc trªn thÕ giíi. §Õn nay, c«ng ty ®· cã quan hÖ lµm ¨n víi h¬n 40 c«ng ty n­íc ngoµi trong ®ã cã ®Õn 30 b¹n hµng truyÒn thèng. Trong khu vùc ch©u A c«ng ty cã quan hÖ truyÒn thèng víi c¸c thÞ tr­êng nh­ NhËt B¶n, Singapo, §µi Loan, Th¸i Lan, Hµn Quèc... Xu h­íng c¬ cÊu thÞ tr­êng tõ 1994-1998 cã hai ®Æc ®iÓm lín sau: Thø nhÊt: sù t¨ng lªn kim ng¹ch xuÊt khÈu trªn c¸c thÞ tr­êng truyÒn thèng Thø hai: Sù xuÊt hiÖn vµ më réng c¸c thÞ tr­êng míi ®Ó thÊy hai xu h­íng trªn, cã thÓ xem xÐt b¶ng sau: B¶ng 9: Gi¸ trÞ xuÊt khÈu trªn c«ng thÞ tr­êng (1994-1998) §¬n vÞ: USD TT n¨m/thÞ tr­êng 1994 1995 1996 1997 1998 1 Singapore 6.752.350 10.833.711 8.297.587 16.417.361 8.006.495,00 2 Th¸i Lan 756.925 950.592 720.057 1.045.930 753.315,00 3 NhËt B¶n 664.731 731.055 1.247.238 1.949.140 976.070,63 4 Hång C«ng 631.210 246.680 1.408.116 618.883 581.178,00 5 Hµn Quèc 52.735 96.336 564.363 1.724.514 664.334,11 6 Ph¸p 823.720 741,330 1.241.460 2.081.070 1.278.035,00 7 Anh 88.735 94.500 - 512.642 56.340,00 8 BØ 265.218 301.169 342.332 95.377 - 9 Mü - 220.000 342.289 2.275.530 808.889,10 10 Uc 58.726 77.780 124.357 99.344 1.588.832,03 11 HµLan 173.125 262.245 321.069 2.492.439 266.055,00 12 §øc - 503.820 447.170 1.759.906 188.371,70 13 §an M¹ch - - 83.040 28.372 86.400,00 14 Y - - - 534.000 727.930,30 15 BaLan - - - 74.882 - 16 Thuþ SÜ - - - 450.686 17 Indonesia 100.000 200.000 1.100.191 400.050 18 Malaixia 200.000 397.000 231.238 265.080 262.425,00 19 Philippin - - - 124.646 525.588,00 20 Lµo - 18.000 249.598 27.182 259.046,34 21 ¢n ®é 368.720 400.167 - - - 22 Pakixtan - - - 16.327 - 23 Trung Quèc 421.236 402.926 2.423.940 220.346 409.531,28 24 T©yBan Nha - - - 220.000 110.000,00 25 Nga - - - 276.000 26 §µi Loan 5.289.268 4.771.714,765 27 PhÇnLan 11.180,40 28 TiÖp Kh¾c 123.851,34 29 Thuþ §iÓn 1.221.087,00 Céng 12.243.779 18.883.860 22.889.914 38.826.320 23.976.467,305 Nguån: B¸o c¸o thùc hiÖn XNK c¸c n¨m 1994-1998 ThÞ tr­êng truyÒn thèng cña c«ng ty chiÕm tû träng rÊt lín trong tæng kim ng¹ch xuÊt khÈu, l­îng hµng xuÊt sang æn ®Þnh. Nhãm thÞ tr­êng cã thÓ chia thµnh hai nhãm: ThÞ tr­êng c¸c n­íc trong khu vùc; thÞ tr­êng ch©u ¢u, Mü. ThÞ tr­êng c¸c n­íc Ch©u ¸ - Th¸i B×nh D­¬ng lµ thÞ tr­êng träng ®iÓm cña c«ng ty . ChÝnh v× vËy, gi¸ trÞ xuÊt khÈu sang c¸c thÞ tr­êng nµy chiÕm tû träng rÊt cao nh­ n¨m 1995 chiÕm 75,1%, n¨m 1998 lµ 68,7%, n¨m 1997 lµ 72,3%, n¨m 1998 lµ 76,1%. Tuy nhiªn kim ng¹ch xuÊt khÈu sang c¸c n­íc ASEAN cßn rÊt khiªm tèn kh«ng t­¬ng xøng víi tiÒm n¨ng cña c¸c n­íc trong khu vùc. Tõ 1994-1996, gi¸ trÞ xuÊt sang thÞ tr­êng ASEAN kho¶ng 60%/n¨m. Song tõ 1997-1998, do ¶nh h­ëng cuéc khñng ho¶ng tiÒn tÖ trong khu vùc. Cô thÓ, b¶ng 9 sau sÏ cho thÊy: B¶ng 10: Tû lÖ % xuÊt khÈu sang c¸c n­íc ASEAN TT N¨m/thÞ tr­êng 1994 1995 1996 1997 1998 1 Th¸iLan 6,1 3,8 5,4 5 3,13 2 Lµo 0,00 0,015 1,09 0,07 1,08 3 Philippin 0,00 0,00 0,00 0,31 2,19 4 Singapo 55 57,53 36,2 42,30 33,39 5 In®«nªxia 0,82 1,06 4,80 1,03 0,00 6 Malaixia 1,63 2,10 1,01 0,067 1,09 céng 63,55 64,58 48,50 48,71 40,80 Trong khèi ASEAN Singapo lµ thÞ tr­êng nhËp khÈu lín nhÊt cña c«ng ty . C¸c mÆt hµng xuÊt sang chñ yÕu lµ cµ phª, h¹t tiªu, h¶i s¶n ... ThÞ tr­êng Singapo kh«ng chØ lµ thÞ tr­êng tiªu dïng s¶n phÈm cuèi cïng mµ phÇn lín hµng ho¸ nhËp vÒ ®Òu ®­îc chÕ biÕn l¹i thµnh s¶n phÈm tinh chÕ ®Ó xuÊt khÈu sang c¸c n­íc kh¸c. Cã thÓ nãi ®©y lµ ®iÒu míi thu gom s¶n phÈm xuÊt khÈu ®i c¸c thÞ tr­êng ¢u, Mü, NhËt B¶n. §Æc biÖt trong n¨m 1998, thÞ tr­êng §µi Loan lµ thÞ tr­êng ®øng thø hai (sau Singapore) nhËp hµng cña c«ng ty , chiÕm 19,9% trong tæng kim ng¹ch xuÊt khÈu cña c«ng ty . C¸c thÞ tr­êng nh­ Th¸i Lan, Hång C«ng, Hµn Quèc còng lµ nh÷ng thÞ tr­êng lín song trong c¸c n¨m 1997-1998, cuéc khñng ho¶ng tiÒn tÖ ®· ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn kim ng¹ch nhËp khÈu cña c¸c thÞ tr­êng nµy. Trong c¸c thÞ tr­êng ë Ch©u ¸, thÞ tr­êng NhËt B¶n lµ thÞ tr­êng thiªn vÒ tiªu thô cuèi cïng, c«ng ty xuÊt sang NhËt chñ yÕu lµ hµng thñ c«ng mü nghÖ, thuû h¶i s¶n ®· chÕ biÕn, dông cô thÓ thao... Tõ 1994-1998 thÞ tr­êng xuÊt khÈu cña c«ng ty ®· ®­îc më réng rÊt lín. S¶n phÈm cña c«ng ty ®· ®­îc xuÊt sang c¸c thÞ tr­êng xa nh­: EU, Mü. §©y lµ c¸c thÞ tr­êng míi song ®ßi hái yªu cÇu vÒ chÊt l­îng, bao b×, b¶o hµnh, nghiªm ngÆt vµ viÖc th©m nhËp thÞ tr­êng nµy bÞ ng¨n c¶n bëi hµng vµo phi thuÕ quan. MÆc dï vËy, kim ng¹ch xuÊt khÈu sang c¸c thÞ tr­êng nµy vÉn t¨ng hµng n¨m. Cô thÓ, n¨m 1996 thÞ tr­êng EU chiÕm 18,99 tæng kim ng¹ch xuÊt khÈu cña c«ng ty n¨m 1997 lµ 21,2%, n¨m 1998 lµ 23,6%. §Æc biÖt h¬n c¶ lµ thÞ tr­êng Mü, n¨m 1995 hµng cña c«ng ty b¾t ®Çu v­¬n ®Õn thÞ tr­êng nµy, mµ ®Õn 1997 ®· 2.275.550 USD. §©y lµ thÞ tr­êng míi, ®Çy tiÒm n¨ng song rÊt khã kh¨n cho viÖc th©m nhËp vµo thÞ tr­êng, Mét sè thÞ tr­êng d­íi ®¹ng tiÒm n¨ng nh­: Nga, Trung Quèc. §©y lµ c¸c thÞ tr­êng réng lín, ®Æc biÖt lµ Nga, ViÖt Nam ®· cã truyÒn thèng quan hÖ th©n thiÕt víi thÞ tr­êng nµy. C¸c thÞ tr­êng nµy ®Õn 1997 ®Òu ch÷ng l¹i. Nh­ vËy, nÕu ®¸nh gi¸ tû träng ®ãng gãp vµo tæng kim ng¹ch xuÊt khÈucña ViÖt Nam , c«ng ty cã tû träng nh­ sau: B¶ng 11: Tû träng % ®ãng gãp vµo tæng kim ng¹ch xuÊt khÈu cña ViÖt Nam (1994-1998) N¨m/tû träng 94 95 96 97 98 0,30 0,36 0,31 0,43 0,26 6. ChÝnh s¸ch kªnh ph©n phèi hµng xuÊt khÈu cña c«ng ty SIMEX Víi ®Æc ®iÓm lµ c«ng ty xuÊt khÈu trùc tiÕp hµng ho¸ ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi. V× vËy kªnh ph©n phèi cña c«ng ty th­êng ®­îc ¸p dông kªnh ng¨n cho luång hµng tõ ViÖt Nam ra c¸c thÞ tr­êng n­íc ngoµi. HiÖn nay c«ng ty cã quan hÖ lµm ¨n víi nhiÒu thÞ tr­êng n­íc ngoµi, cho nªn luång hµng ho¸ ®­îc ph©n bè réng kh¾p. §Ó mét s¶n phÈm cña c«ng ty xuÊt ®i ®Õn ®­îc tay ng­êi tiªu dïng n­íc ngoµi, c¸c thÞ tr­êng kh¸c nhau sÏ cã dïng s¶n phÈm kh¸c nhau vÝ dô: §èi víi c¸c thÞ tr­êng nh­ Singapo, Hµn Quèc, §µi Loan , Th¸i Lan th× chñ yÕu lµ xuÊt c¸c s¶n phÈm nguyªn vËt liÖu. Nh÷ng thÞ tr­êng nµy kh«ng trùc tiÕp tiªu thô mµ sö dông hµng nhËp vÒ ®Ó chÕ biÕn thµnh c¸c s¶n phÈm tinh chÕ vµ xuÊt sang c¸c thÞ tr­êng kh¸c. Nhµ s¶n xuÊt n­íc ngoµi Nhµ nhËp khÈu n­íc ngoµi C«ng ty SIMEX Trong cÊu tróc kªnh ph©n phèi nµy, quyÒn kiÓm so¸t cña c«ng ty bÞ mÊt ®i khi ®· chuyÓn quyÒn së h÷u cho nhµ nhËp khÈu n­íc ngoµi. Ho¹t ®éng kiÓm so¸t sù chuyÓn dÞch s¶n phÈm xuÊt khÈu cña c«ng ty hÇu nh­ kh«ng cã. §èi víi c¸c thÞ tr­êng tiªu thô nh­ NhËt, óc, chñ yÕu lµ nhËp c¸c s¶n phÈm thµnh phÈm. V× vËy cÊu tróc kªnh ph©n phèi ®­îc m« t¶ nh­ sau: Ng­êi tiªu dïng Nhµ nhËp khÈu n­íc ngoµi C«ng ty SIMEX MÆc dï lµ thÞ tr­êng tiªu dïng cuèi cïng song ®Ó s¶n phÈm ®Õn tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng c«ng ty còng ph¶i th«ng qua mét nhµ nhËp khÈu n­íc ngoµi. C¸c ®¹i diÖn b¸n hµng, ®¹i lý, v¨n phßng ®¹i diÖn hÇu nh­ ch­a cã. ChÝnh v× lÏ ®ã, s¶n phÈm cña c«ng ty sau khi chuyÓn quyÒn së h÷u cho nhµ nhËp khÈu th× nhµ nhËp khÈu kiÓm so¸t hoµn toµn. 7. Thùc hiÖn nghÜa vô ®èi víi NSNN cña c«ng ty SIMEX Lµ mét c«ng ty nhµ n­íc nªn c«ng ty ®· chÊp hµnh ®Çy ®ñ nghÜa vô ®èi víi NSNN cô thÓ. B¶ng 12: T×nh h×nh nép thuÕ NSNN cña c«ng ty tõ 1995-1998 §¬n vÞ: ®ång N¨m/chØ tiªu 1995 1996 1997 1998 ThuÕ doanh thu 973.389.225 403.938.012 786.228.026 1.163.617.478 ThuÕ lîi tøc 939.755.959 1.854.002.565 223.764.5600 1.991.504.584 ThuÕ vèn 1.460.372.325 842.578.609 1.328.622.249 1.328.622.249 Céng 2.999.177.288 3.100.519.716 4.352.595.875 4.483.744.311 Tû lÖ nép thuÕ trong tæng doanh thu lµ: n¨m 1996: 2,9%, n¨m 1997: 3,1%; n¨m 1998 lµ: 3,0%. Trong n¨m 1998, 6 th¸ng ®Çu n¨m c«ng ty chuÈn bÞ cho c«ng t¸c cæ phÇn ho¸ nªn thuÕ lîi tøc 6 th¸ng cuèi n¨m 1998 chØ ph¶i nép 50% møc quy ®Þnh (=22,8% theo cæ phÇn ho¸. V× vËy cã thÊp h¬n n¨m 1997. Qua c¸c n¨m c«ng ty ®· nép NSNN ®¹t 100%. Sè nép NSNN trung b×nh lµ 20% / n¨m. IV. §¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt khÈu cña c«ng ty SIMEX 1. Nh÷ng ­u ®iÓm cÇn ph¸t huy 1.1. Khi b­íc vµo thêi kú më cöa cho ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt khÈu, c«ng ty ®· b¸m s¸t thÞ tr­êng, thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p th©m nhËp vµ ph¸t triÓn më réng thÞ tr­êng tiªu thô, kh«ng nh÷ng duy tr× vµ më réng kinh doanh trªn thÞ tr­êng truyÒn thèng mµ cßn tÝch cùc t×m kiÕm thÞ tr­êng míi. Tõ 1992-1998 thÞ tr­êng cña c«ng ty lu«n ®­îc gi÷ v÷ng vµ cµng më réng. HiÖn c«ng ty cã quan hÖ lµm ¨n víi 40 b¹n hµng ë c¸c ch©u lôc, ®Æc biÖt lµ ë ch©u ¸ vµ ch©u ¢u. Víi chñ tr­¬ng ®a ®¹ng ho¸ ®a ph­¬ng ho¸ quan hÖ kinh tÕ quèc tÕ cña §¶ng vµ Nhµ n­íc c«ng ty ®· kh«ng ngõng t×m kiÕm b¹n hµng, tæ chøc khai th¸c thÞ tr­êng... Nhê vµo c¸c biÖn ph¸p tÝch cùc më réng thÞ tr­êng mµ kim ng¹ch xuÊt khÈu cña c«ng ty t¨ng lªn qua c¸c n¨m, tû träng cña xuÊt khÈu trong kim ng¹ch XNK cña c«ng ty ngµy cµng chiÕm tû träng lín, trung b×nh chiÕm 2/3 trong tæng kim ng¹ch XNK cña c«ng ty . 1.2. Kh«ng chØ ®¬n thuÇn lµ c«ng ty lµm nhiÖm vô thu gom hµng xuÊt khÈu mµ c«ng ty cßn tham gia vµo s¶n xuÊt , chÕ biÕn hµng xuÊt khÈu. §©y lµ c¸ch thøc ®Çu t­ cho kinh doanh xuÊt khÈu kh¸ hiÖu qu¶, phï hîp víi chñ tr­¬ng cña chÝnh phñ. Qua c¸c n¨m 1996-1998, l­îng hµng xuÊt khÈu d­íi ®¹ng s¬ chÕ gi¶m ®i râ rÖt, vÝ dô nh­ h¹t ®iÒu th«, c«ng ty ®· tiÕn hµnh t¸n chÕ thµnh phÈm cuèi cïng ®Ó xuÊt khÈu ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi nh»m thu lîi cao h¬n. S¶n phÈm xuÊt khÈu kh¸ ®a d¹ng, nhiÒu nhãm s¶n phÈm trë thµnh mÆt hµng xuÊt khÈu cã thÓ m¹nh cña c«ng ty nh­ cµ phª, h¹t ®iÒu nh©n, hµng thuû h¶i s¶n 1.3. C«ng ty ®· hoµn thµnh nghÜa vô nép NSNN víi sè thuÕ nép lªn n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc. N¨m 1996 nép 3,1 tû ®ång, n¨m 1997 nép 4,3 tû ®ång, n¨m 1998, nép 4,48 tû ®ång. 1.4. C«ng t¸c b¶o vÖ, b¶o qu¶n kho hµng, n¬i lµm viÖc, phßng chèng ch¸y næ ®­îc c«ng ty quan t©m th­êng xuyªn, nªn b¶o ®¶m an toµn cho s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. Thùc hiÖn tèt chñ tr­¬ng chèng tham nhòng, chèng bu«n lËu cña §¶ng vµ chÝnh phñ, thùc hµnh tiÕt kiÖm, gi¶m chi phÝ tèi ­u trong kinh doanh. 1.5. C«ng ty th­êng xuyªn quan t©m tíi viÖc båi d­ìng, ®µo t¹o CBCNV cã tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô cao, th­êng xuyªn më líp häc cho CBCNV cña c«ng ty vÒ kinh doanh XNK, kinh tÕ thÞ tr­êng vµ Marketing. Cã ®­îc nh÷ng thµnh c«ng nµy trªn lµ nhê vµo c«ng rÊt lín cña ban l·nh ®¹o cña c«ng ty còng nh­ toµn bé CBCNV ®· kh¾c phôc khã kh¨n, lµm lÊy hiÖu qu¶ trong s¶n xuÊt kinh doanh xuÊt khÈu lµ ®iÒu kiÖn tiªn quyÕt. MÆt kh¸c, trô së chÝnh còng nh­ ho¹t ®éng cña c«ng ty ®­îc ®Æt t¹i TP.Hå ChÝ Minh, lµ thµnh phè n¨ng ®éng, ph¸t triÓn nhanh, dåi dµo vÒ nguån lùc, c¸c nguån hµng ®a ®¹ng, ®· t¹o ®iÒu kiÖn tèt cho ho¹t ®éng cña c«ng ty . 2. Nh­îc ®iÓm khã kh¨n cßn tån t¹i trong tæ chøc qu¶n lý ho¹t ®éng xuÊt khÈu ë c«ng ty SIMEX 2.1. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. N»m trong thùc tr¹ng chung cña lÜnh vùc xuÊt khÈu cña ViÖt Nam , c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty cßn ®ang bã hÑp trong ph¹m vi nghiªn cøu qua c¸c tµi liÖu, qua c¸c th«ng tin cã s½n. HiÖn t¹i c«ng ty ch­a cã phßng Marketing riªng biÖt còng nh­ ch­a tæ chøc chÆt chÏ nªn mét bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng xuÊt khÈu. Tuy thÞ tr­êng xuÊt khÈu ngµy cµng ®­îc më réng v× duy tr× tèt song c¸c ®Æc tÝnh nhu cÇu nhËp khÈu cña c¸c thÞ tr­êng nµy c«ng ty dùa, n»m râ v× vËy ch­a hoµn thiÖn chiÕn l­îc xuÊt khÈu mang tÝnh chiÕn l­îc. 2.2. C«ng t¸c thùc hiÖn hîp ®ång xuÊt khÈu nhiÒu lóc cßn gÆp khã kh¨n. Lµ c«ng ty kinh doanh XNK, nªn ph¶i th«ng tin ®Çy ®ñ c¸c v¨n b¶n ph¸p quy vÒ kinh doanh xuÊt khÈu - Mét phÇn cña nh÷ng khã kh¨n nµy lµ do tr×nh ®é cña CBCNV ch­a hoµn thiÖn, ch­a ®ñ kh¶ n¨ng ... b¾t hÕt tÊt c¶ quy ®Þnh cña ph¸p luËt vÒ XNK. Song, mét mÆt còng do tõ phÝa nhµ n­íc, ®ã lµ v¨n phßng b¶n ph¸p quy vÒ XNK b¹n hµng ra nhiÒu khi ch­a ®óng lóc, kh«ng phï hîp víi thùc tÕ, ®ång thêi l¹i bÞ thay ®æi liªn tôc, c¸c c¬ quan, chøc n¨ng ban hµnh c¸c v¨n b¶n chång chÐo, g©y khã kh¨n cho ho¹t ®éng cña c«ng ty . 2.3. VÒ c«ng t¸c thu mua, t¹o nguån hµng xuÊt khÈu. V× c«ng ty thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm xuÊt khÈu cho nªn, c¸c s¶n phÈm xuÊt khÈu kh¸ ®a d¹ng. HiÖn nay trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam cã rÊt nhiÒu c«ng ty , doanh nghiÖp tham gia vµo c«ng t¸c thu mua hµng xuÊt khÈu. V× vËy, ho¹t ®éng thu mua, t¹o nguån hµng cña c«ng ty tuy gÆp nhiÒu khã kh¨n, c¹nh tranh gay g¾t gi÷a c¸c nhµ xuÊt khÈu do vËy, gi¸ c¶ hµng ho¸ thu mua nhiÒu lóc cao h¬n dù kiÕn cña c«ng ty . C¸c ch©n hµng n»m r¶i r¸c trªn ph¹m vi c¶ n­íc mµ cßn cã ho¹t ®éng ®éc lËp riªng lÎ nªn sù phèi hîp c¸c nguån hµng ch­a hiÖu qu¶ vÒ vËn chuyÓn, l­u th«ng. 2.4. T×nh tr¹ng thiÕu vèn Lµ c«ng ty cæ phÇn, nh­ng vèn cña nhµ n­íc chiÕm 57% (7,296 tû) 12,8 tû ®ång) cho nªn vèn kinh doanh lu«n lu«n thiÕu. (®Æc biÖt lµ vèn l­u ®éng). C«ng ty ph¶i tù c©n ®èi nguån vèn cña m×nh, nhiÒu th­¬ng vô xuÊt khÈu ph¶i vay ng©n hµng víi l·i suÊt cao. Do vËy, kinh doanh ch­a hiÖu qu¶ nh­ mong ®îi. Qua qu¸ tr×nh ph©n tÝch vµ t×m hiÓu t×nh h×nh ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña c«ng ty cã thÓ rót ra mét sè nguyªn nh©n sau: Thø nhÊt: ch­a chó ý vµ quan t©m ®Çu t­ ®óng møc cho c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. Trong kinh doanh xuÊt khÈu, nhu cÇu thÞ tr­êng n­íc ngoµi lµ xuÊt ph¸t ®iÓm cho mét hîp ®ång xuÊt khÈu ®­îc ký kÕt (trong mét th­¬ng vô xuÊt khÈu). Trong khi ®ã phßng thÞ tr­êng n­íc ngoµi cÇn mang tÝnh chÊt theo nghÜa b¸n ®­îc sè hµng hiÖn cã. V× ch­a quan t©m ®óng møc cho c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng nªn nhiÒu hîp ®ång xuÊt khÈu gÆp rñi ro lín, hoÆc c¬ héi ký kÕt hîp ®ång bÞ bá lì, nhiÒu thÞ tr­êng ch­a tËn dông ®­îc hÕt tiÒm n¨ng. Thø hai: Ho¹t ®éng xuÊt khÈu cßn mang ®Ëm tÝnh chÊt thêi vô, tõng chuyÕn mét. ChiÕn l­îc kinh doanh ch­a ®­îc v¹ch ra cho mét thêi gian l©u dµi, cã ch¨m chØ lµ kÕ ho¹ch quý, n¨m. Ho¹t ®éng Marketing hÇu nh­ kh«ng cã, chÝnh s¸ch gi¸ vµ kªnh ph©n phèi kh«ng mang tÝnh chiÕn l­îc kinh doanh l©u dµi. Thø ba: C«ng t¸c giao dÞch, ®µm ph¸n, ký kÕt hîp ®ång xuÊt khÈu cßn nhiÒu yÕu kÐm. Tæ chøc thùc hiÖn hîp ®ång xuÊt khÈu cßn thiÕu ®ång bé, ch­a kÕt hîp chÆt chÏ míi liªn hÖ gi÷a c¸c ng©n hµng. §Ó mét chuyÕn hµng tõ ®Êt liÒn ra c¶ng - lªn tµu c«ng ty ph¶i thùc hiÖn qu¸ nhiÒu c«ng ®o¹n kh«ng cÇn thiÕt. Hîp ®ång xuÊt khÈu ch­a chÆt chÏ. Thø t­: Lµ c«ng ty cå phÇn song sù ®iÒu hµnh cña nhµ n­íc vÉn chiÕm ­u thÕ, c¸c cæ ®«ng cña héi ®ång qu¶n trÞ ch­a ph¸t huy ®­îc vai trß, kh¶ n¨ng ph¸t triÓn kinh doanh cña ngµnh. PhÇn IV Mét sè gi¶i ph¸p Marketing n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh xuÊt khÈu cña c«ng ty cæ phÇn xuÊt nhËp khÈu Nam Hµ Néi. I. Môc tiªu vµ ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn kinh doanh cña c«ng ty 1. Môc tiªu ph¸t triÓn Më réng quy m« xuÊt khÈu lµ môc tiªu l©u dµi cña c«ng ty. §©y lµ môctu quan träng, ®· ®i ®Õn môc tiªu ph¸t triÓn c«ng ty ph¶i më réng quy m« xuÊt khÈu c¶ vÒ sè l­îng vµ c¬ cÊu, më réng mÆt hµng vµ th©m nhËp s©u vµo c¸c thÞ tr­êng trªn thÕ giíi, ph¸t triÓn thÞ tr­êng cò vµ xóc tiÕn ho¹t ®éng ë thÞ tr­êng míi. Trong n¨m 1998, c«ng ty ®· bæ sung thªm h×nh thøc kinh doanh xuÊt khÈu hµng d©n dông, c«ng nghiÖp ®Þa èc vµ tæ chøc c¸c c¬ së gia c«ng chÕ biÕn thµnh phÈm xuÊt khÈu. C«ng ty tæ chøc c¸c h×nh thøc xóc tiÕn hçn hîp víi nhiÒu h×nh thøc ®a ®¹ng phong phó ®Ó kh«ng ngõng më réng thÞ tr­êng xuÊt khÈu víi môc tiªu t¨ng kim ng¹ch xuÊt khÈu lªn chiÕm ®a sè trong tæng kim ng¹ch xuÊt nhËp khÈu, trong 3 n¨m tíi c«ng ty cã kÕ ho¹ch ph¸t triÓn nh­ sau: B¶ng13. KÕ ho¹ch ph¸t triÓn c«ng ty ChØ tiªu ®¬n vÞ 2000 2001 2002 Vèn ®iÒu lÖ ngh×n ®ång 12.800.000 12.800.000 12.800.000 Doanh thu trong ®ã tõ XK lµ “ 610.000.000 670.000.000 732.000.000 Tæng chi phÝ “ 605.981.000 665.572.000 727.098.000 LM tr­íc thuÕ 4.019.040 4.428.000 727.048.000 LM sau thuÕ 3.115.000 3.432.000 2.690.000 Nép NSNN 26.762.000 28.672.000 32.694.000 LN /vèn®Çu t­ % 25,96 28,60 29,90 LN/cæ phÇn % 29,06 20,30 17,62 Sè lao ®éng 38 38 38 Thu nhËpb×nh qu©n ng­êi ®ång/ ng­êi / n¨m 24.300 26.800 26.800 2. Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty - TiÕp tôc ®æi míi t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó thu hót vèn ®Çu t­ cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh Trong n¨m tíi c«ng ty sÏ tiÕp tôc b¸n cæ phiÕu cho CBCNV vµ cho c¶ ng­êi ngoµi c«ng ty . - Kinh doanh b»ng c¸c h×nh thøc thÝch hîp, ®a ®¹ng ho¸ s¶n phÈm xuÊt khÈu, c¸c mÆt hµng xuÊt khÈu ph¶i hç trî cho nhau. B»ng c¸c chiÕn l­îc / chÝnh s¸ch Marketing sÏ më réng thÞ tr­êng tiªu thô, t¨ng kim ng¹ch xuÊt khÈu. - Thay ®æi c¬ cÊu s¶n phÈm xuÊt khÈu, chuyÓn dÇn tõ xuÊt th« sang xuÊt thµnh phÈm, cã gi¸ trÞ chÕ biÕn cao. - TuyÓn dông, ®µo t¹o ®éi ngò nh©n lùc cã kh¶ n¨ng kinh doanh xuÊt khÈu, tinh th«ng nghiÖp vô, v÷ng ngo¹i ng÷. G¾n quyÒn lîi cña hä víi lîi Ých cña c«ng ty ®Ó tõ ®ã ph¸t huy tÝnh n¨ng ®éng s¸ng t¹o cña mçi c¸ nh©n. II. C¸c gi¶i ph¸p Marketing nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh xuÊt khÈu ë c«ng ty SIMEX 1. Hoµn thiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng C«ng ty ho¹t ®éng trªn lÜnh vùc xuÊt khÈu t¨ng hîp nªn ph¹m vi thÞ tr­êng cÇn nghiªn cøu rÊt réng vµ ®a ®¹ng. XuÊt ph¸t tõ h¹n chÕ vÒ kinh phÝ vµ nh©n lùc, hiÖn ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty chØ ®ang giíi h¹n lµ nghiªn cøu t¹i bµn th«ng qua c¸c b¸o chÝ vµ tµi liÖu cã ®­îc. §Ó ph¸t huy ®­îc ­u ®iÓm cña ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu nµy, c«ng ty cÇn ®Çut­ h¬n n÷a vµo c«ng t¸c t×m kiÕm th«ng tin, më réng hoÆc tµi liÖu cÇn thu thËp nh­ c¸c t¹p chÝ th­¬ng m¹i quèc tÕ, gi¸ trÞ thÞ tr­êng; quan hÖ mËt thiÕt víi c¸c c¬ quan chñ qu¶n nh­ Bé/ Së th­¬ng m¹i, ng©n hµng h¶i quan tæng côc thèng kª, v¨n phßng ®¹i sø qu¸n c¸c n­íc...ngoµi ra cã thÓ bá kinh phÝ ®Ó mua th«ng tin tõ c¸c tæ chøc trong vµ ngoµi n­íc. MÆt kh¸c, c«ng ty cÇn hoµn thiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng víi nhiÒu ph­¬ng thøc kh¸c nhau. HiÖn thanh lËp nªn bé phËn chuyªn tr¸ch vÒ thÞ tr­êng, cÇn g¾n chÆt nghiªn cøu thÞ tr­êng víi c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn kh¸c, g¾n võa nghiªn cøu võa t¸c ®éng tíi thÞ tr­êng võa quan hÖ lµm ¨n víi ®èi t¸c kinh doanh. Tr­íc m¾t c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cÇn tËp trung vµo nh÷ng vÊn ®Ò sau ®©y: - ThÞ tr­êng nµo cÇn nghiªn cøu? C«ng ty cÇn nghiªn cøu tËp trung vµo c¸c thÞ tr­êng träng ®iÓm, tr¸nh t×nh tr¹ng thÞ tr­êng nµo còng nghiªn cøu, nh­ng kh«ng ®Çy ®ñ. C«ng ty cã thÓ chia thÞ tr­êng xuÊt khÈu thµnh hai nhãm sau chÝnh sau: + ThÞ tr­êng xuÊt nguyªn liÖu vµ s¶n phÈm th« + ThÞ tr­êng xuÊt khÈu phÈm s¶n phÈm tinh chÕ, chÕ biÕn cao. - Nhu cÇu thÞ tr­êng nhËp nh­ thÕ nµo? xu h­íng ph¸t triÓn trong t­¬ng lai? nguyªn liÖu c¸c thÞ tr­êng nµy nhËp vÒ cã ph¶i lµ nguyªn liÖu chÝnh cho s¶n xuÊt c«ng nghiÖp hay kh«ng ? - H·ng nhËp khÈu nµo? uy thÕ cña hä trªn tr­êng quèc tÕ? C¸c ®iÒu kiÖn thanh to¸n, giao hµng nh­ thÕ nµo? - Gi¸ c¶ trªn thÞ tr­êng quèc tÕ nh­ thÕ nµo? - Xu h­íng vËn ®éng cña tû gi¸ hèi ®o¸i trªn thÞ tr­êng? 2. Lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu, x¸c ®Þnh chiÕn l­îc kinh doanh vµ chÝnh s¸ch Marketing 2.1. Lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu HiÖn t¹i, hµng ho¸ cña c«ng ty ®· vµ ®ang cã mÆt trªn thÞ tr­êng h¬n 40 quèc gia trªn thÕ giíi. Qua c«ng n¨m tõ 1992-1998, thÞ tr­êng xuÊt khÈu cña c«ng ty ngµy cµng ®­îc më réng vµ ph¸t triÓn. Víi chÝnh s¸ch ®a d¹ng thÞ tr­êng x©y dùng hiÖn nay cña c«ng ty, cÇn thiÕt ph¶i chia thµnh 2 nhãm thÞ tr­êng chÝnh. - ThÞ tr­êng truyÒn thèng: Nhãm thÞ tr­êng nµy: phÇn lín tËp trung ë ch©u A nh­ NhËt B¶n, Hµn Quèc, §µi Loan, Singapore, Th¸i Lan ... Víi nhãm thÞ tr­êng nµy cÇn ph¸t triÓn h¬n n÷a kh¶ n¨ng cña tõng thÞ tr­êng, t¨ng c­êng c¸c quan hÖ giao mua b¸n... - ThÞ tr­êng míi vµ tiÒm n¨ng: Nhãm thÞ tr­êng míi vµ tiÒm n¨ng mang tÝnh kh«ng th­êng xuyªn vµ gi¸ trÞ kh«ng lín song cÇn ®Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i, x©y dùng uy tÝn ®Ó tiÕn tíi thiÕt lËp c¸c mèi quan hÖ th­¬ng m¹i. Trong thêi gian tíi cã thÓ ph©n thÞ tr­êng thµnh hai nhãm: thÞ tr­êng nguyªn liÖu vµ thÞ tr­êng thµnh phÈm (thÞ tr­îngtu thô cuèi cïng). CÇn x¸c ®Þnh thÞ tr­êng nµo lµ thÞ tr­êng chÝnh cho ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña c«ng ty 2.2. Lùa chän chiÕn l­îc kinh doanh xuÊt khÈu Tõ kÕt qu¶ cña nghiªn cøu thÞ tr­êng ë trªn, c«ng ty cã thÓ v¹ch ra ®­îc chiÕn l­îc kinh doanh cho tõng thÞ tr­êng phï hîp víi ®iÒu kiÖn vµ kh¶ n¨ng cho phÐp cña c«ng ty . HiÖn nay cã c¸c chiÕn l­îc kinh doanh sau ®©y mµ c«ng ty cã thÓ ¸p dông thùc hiÖn ®­îc cho kinh doanh xuÊt khÈu cña m×nh. a. ChiÕn l­îc chuyªn m«n ho¸ TËp trung vµo xuÊt khÈu mét (hoÆc mét sè) mÆt hµng nhÊt ®Þnh cho tõng thÞ tr­êng nhÊt ®Þnh. Khi ¸p dông chiÕn l­înc nµy c«ng ty cã thÓ ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ xuÊt khÈu. Tõ ®ã cã thÓ n©ng cao ®­îc chÊt l­îng s¶n phÈm vµ kÕt qu¶ kinh doanh, ®ång thêi cã thÓ n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh víi c¸c c«ng ty xuÊt khÈu kh¸c trong n­íc. Tuy nhiªn, víi chiÕn l­îc xuÊt khÈu nµy, x¸c suÊt rñi ro gÆp ph©n lµ rÊt cao. b. ChiÕn l­îc ®a ®¹ng ho¸ C«ng ty kh«ng tËp trung vµo mét lo¹i s¶n phÈm nhÊt ®Þnh nh­ khi ¸p dông chiÕn l­îc chuyªn m«n ho¸ mµ më réng chñng lo¹i s¶n phÈm xuÊt khÈu sang nhiÒu thÞ tr­êng kh¸c nhau, ®¸p øng c¸c nhu cÇu phong phó trªn thÞ tr­êng. Song chiÕn l­îc nµy buéc c«ng ty ph¶i ph©n t¸n c¸c nguån lùc, tÝnh c¹nh tranh kh«ng cao, nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh trong n­íc. c. ChiÕn l­îc kinh doanh tæng hîp §©y lµ chiÕn l­îc kÕt hîp c¶ hai chiÕn l­îc trªn C«ng ty cã thÓ võa ®a ®¹ng ho¸ s¶n phÈm xuÊt khÈu sang nhiÒu thÞ tr­êng kh¸c nhau, võa tËp trung vµo xuÊt khÈu mét sè mÆt hµng träng ®iÓm sang mét thÞ tr­êng nhÊt ®Þnh. C¸c mÆt hµng träng ®iÓm nµy cã thÓ thay ®æi theo thêi gian. Víi chÝnh s¸ch ®a ®¹ng ho¸ s¶n phÈm xuÊt khÈu, tõ 1992 nay c«ng ty ®· thùc hiÖn chiÕn l­îc kinh doanh ®a ®¹ng ho¸ rÊt hiÖu qu¶. Nguyªn nh©n cña sù lùa chän nµy lµ: thø nhÊt quy m« vµ sè vèn cña c«ng ty kh«ng lín nªn thùc hiÖn chuyªn m«n ho¸ lµ kh«ng thÓ thùc hiÖn ®­îc, thø hai, do thÞ tr­êng biÕn ®éng th­êng xuyªn, nguån s¶n phÈm xuÊt kh«ng æn ®Þnh v× vËy, ¸p ông chiÕn l­îc chuyªn m«n sÏ kh«ng hiÖu qu¶, ®é m¹o hiÓm lín, tÝnh rñi ro cao. 2.3. X¸c ®Þnh chÝnh s¸ch Marketing - MIX a. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm Víi chiÕn l­îc ®a ®¹ng ho¸ s¶n phÈm xuÊt khÈu, c«ng ty ®· khÐo lÐo ph¸t huy ®­îc lîi thÕ cña m×nh trªn thÞ tr­êng. Tuy nhiªn, khi kinh doanh xuÊt khÈu víi nhiÒu s¶n phÈm cÇn x¸c ®Þnh mét sè s¶n phÈm chñ lùc, chiÕm tû träng lín trong tæng kim ng¹ch xuÊt khÈu. Tuy tõng thêi ®iÓm mµ c¸c mÆt hµng chñ lùc sÏ ®­îc thay ®æi. VÝ dô lo¹i s¶n phÈm cµ phª, h¹t ®iÒu ... vµo mïa thu ho¹ch th× doanh sè cña c¸c lo¹i s¶n phÈm nµy t¨ng lªn rÊt lín, lóc ®ã cµ phª, h¹t ®iÒu sÏ trë thµnh mÆt hµng xuÊt khÈu chñ lùc. C«ng ty cÇn kÕt hîp viÖc xuÊt khÈu ®a ®¹ng s¶n phÈm xuÊt khÈu ®ång thêi tËp trung nguån lùc cho mét sè mÆt hµng xuÊt khÈu. C¬ cÊu lîi nhuËn thu ®­îc ph¶i lµ 7: 3 hoÆc 8:2, trong ®ã 7 hoÆc 8 phÇn lµ lîi nhuËn thu ®­îc tõ c¸c mÆt hµng chñ lùc. Mét gi¶i ph¸p thªm n÷a cho s¶n phÈm xuÊt khÈu lµ c«ng ty cÇn hoµn thiÖn dÇn s¶n phÈm xuÊt khÈu. Cã nghÜa lµ ®Çu t­ vµo qu¸ tr×nh s¶n xuÊt , chÕ biÕn thµnh phÈm ®Ó xuÊt khÈu, nh»m thu ®­îc lîi nhuËn cao h¬n, tËn dông ®­îc hiÖu qu¶ cña nguyªn vËt liÖu. b. chÝnh s¸ch gi¸: Cïng víi biÓu gi¸ xuÊt khÈu tèi thiÓu cña nhµ n­íc, c«ng ty th«ng qua nghiªn cøu thÞ tr­êng gi¸ c¶, ph¶i x¸c lËp ®­îc biÓu thuÕ riªng cña m×nh. BiÓu gi¸ xuÊt khÈu ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc gi¸ th©m nhËp, gi¸ c¹nh tranh, gi¸ ­u ®·i... ®ång thêi ph¶i dù ®o¸n ®­îc xu thÕ vËn ®éng cña tû gi¸ hèi ®o¸i gi÷a c¸c ®ång tiÒn thanh to¸n. c. ChÝnh s¸ch kªnh ph©n phèi HiÖn t¹i, c«ng ty hÇu nh­ kh«ng kiÓm so¸t ®­îc d·y lu©n chuyÓn cña s¶n phÈm khi ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi, th­êng ph¸t triÓn trong c¸c n¨m tíi cã thÓ lµ: - §èi víi c¸c s¶n phÈm nguyªn vËt liÖu: sö dông kªnh ng¾n cho thÞ tr­êng n­íc ngoµi. Nhµ nhËp khÈu n­íc ngoµi C«ng ty Víi kªnh ngÇm nµy c«ng ty cã thÓ gi¶m ®­îc chi phÝ xuÊt khÈu, nhanh chãng tiÕp cËn ®­îc nhiÒu thÞ tr­êng kh¸c nhau. Tuy nhiªn, hiÖu qu¶ sÏ kh«ng cao vµ kh«ng ®¶m b¶o ®­îc v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng khi cã ®èi thñ c¹nh tranh. - §èi víi thµnh phÈm vµ s¶n phÈm chÕ biÕn. C«ng ty cã thÓ thiÕt lˬ c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng, c¸c ®¹i lý hoa hång ë thÞ tr­êng n­íc ngoµi, hoÆc thµnh lËp c¸c v¨n phßng ®¹i diÖn ®Ó trùc tiÕp giao dÞch víi kh¸ch hµng t¹i n­íc së t¹i, t¹o thuËn lîi cho kh¸ch hµng trong viÖc t×m kiÕm s¶n phÈm, ký kÕt hîp ®ång xuÊt nhËp khÈu... d. C¸c chÝnh s¸ch kh¸c C«ng ty cÇn ph¶i tham gia vµo ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp nh­ triÓn l·m, héi chî, trõng bµy giíi thiÖu s¶n phÈm cñac«ng ty ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi. CÇn qu¶ng c¸o, khuyÕn tr­ng h×nh ¶nh cña c«ng ty ®èi víi kh¸ch hµng n­íc ngoµi. ThiÕt lËp c¸c mèi quan hÖ cã uy tÝn víi b¹n hµng, duy tr× vµ ph¸t triÓn c¸c mèi quan hÖ ®ã thµnh c«ng th­¬ng vô kinh doanh cïng c¬ lîi cho c¸c bªn tham gia. 3. N©ng cao hiÖu qu¶ trong c«ng t¸c giao dÞch ®µm ph¸n vµ ký kÕt hîp ®ång xuÊt khÈu. Giao dÞch ®µm ph¸n lµ b­íc ®i ®Çu tiªn ®Ó cã ®­îc mét th­¬ng vô xuÊt khÈu. §èi víi c¸c kh¸ch hµng kh¸c nhau ë c¸c thÞ tr­êng kh¸c nhau cÇn ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc ph­¬ng thøc ®µm ph¸n kh¸c nhau nh»m sö dông tèi ­u hiÖu qu¶, c¸c ph­¬ng ®µm ph¸n ®ã. §èi víi lÜnh vùc xuÊt khÈu c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam th­êng yÕu thÕ, trong giao dÞch ®µm ph¸n vµ c«ng ty SIMEX còng gÆp ph¶i hoµn c¶nh ®ã do ®éi ngò c¸n bé ch­a ®ñ kh¶ n¨ng, kinh nghiÖm; hµng ViÖt Nam ch­a cã søc c¹nh tranh cao ... vµ nhiÒu yÕu tè kh¸c t¸c ®éng lµm cho c«ng t¸c giao dÞch ®µm ph¸n th­êng cã hiÖu qu¶ kh«ng cao. §Ó ®µm ph¸n thµnh c«ng cÇn: - §¸nh gi¸ ®­îc kh¶ n¨ng/ søc m¹nh, ®iÓm yÕu cña c«ng ty vÒ: tr×nh ®é ®µm ph¸n; c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ ­u nh­îc ®iÓm cña c¸c ®èi thñ ®ã... - X¸c ®Þnh s¸ch l­îc ®µm ph¸n: mét s¸ch l­îc ®µm ph¸n tèt ph¶i chøa ®ùng c¸c yÕu tè sau: + T¹o ra sù c¹nh tranh + TiÕn tíi tõng b­íc + G©y ¸p lùc + Gi¶ c©m ®iÕc + GiÊu giÕm t×nh c¶m. +Linh ho¹t tuú c¬ øng biÕn + Tr¸nh tho¶ thuËn nhanh chãng + Gi÷ thÓ diÖn cho b¹n hµng/ ®èi ph­¬ng Kh«ng cã ®µm ph¸n giao dÞch th× sÏ kh«ng cã ®­îc hîp ®ång xuÊt khÈu. V× vËy ph¶i cã ®­îc ®éi ngò c¸n bé chuyªn tr¸ch vÒ ®µm ph¸n giao dÞch, x©y dùng ®­îc kÕ ho¹ch, s¸ch l­îc ®µm ph¸n cho c¸c thÞ tr­êng kh¸c nhau, cho c¸c b¹n hµng kh¸c nhau. 4. Ký kÕt hîp ®ång xuÊt khÈu. Hîp ®ång ®­îc ký kÕt sÏ x¸c ®Þnh tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn lîi cña mçi bªn khi thùc hiÖn hîp ®ång. Khi ký kÕt cÇn chó ý: - Hîp ®ång ph¶i ®Çy ®ñ c¸c ®iÒu kho¶n cÇn thiÕt nh»m t¹o thuËn lîi cho viÖc thùc hiÖn hîp ®ång. BÊt kÓ sù sai sãt thiÕu sãt nµo trong c¸c ®iÒu kho¶n b¾t buéc sÏ dÉn tíi hËu qu¶ nghiªm träng vµ g©y khã kh¨n cho viÖc thùc hiÖn. - Hîp ®ång ®­îc ký kÕt - khi cã sù ®ång ý cña c¸c bªn vÒ tÊt c¶ c¸c ®iÒu kho¶n. Ng­êi ký ph¶i cã n¨ng lùc hµnh vi vµ hoµn toµn tù nguyÖn, ph¶i cã t­ c¸ch ph¸p nh©n vµ cã giÊy phÐp kinh doanh xuÊt nhËp khÈu. - Hîp ®ång ®­îc thÓ hiÖn râ rµng, ng«n ng÷ hµnh v¨n dÔ hiÓu. C¸c bªn cã thÓ tho¶ thuËn vÒ ngo¹i ng÷ ghi trong hîp ®ång. - Hîp ®ång ph¶i bao gåm mäi vÊn ®Ò cã liªn quan, tr¸nh viÖc hiÓu nhÇm, ¸p dông tËp qu¸n th­¬ng m¹i ®Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò hai bªn kh«ng ®Ò cËp tíi. Tãm l¹i, hîp ®ång xuÊt nhËp khÈu lµ lo¹i hîp ®ång phøc t¹p, nhiÒu ®iÒu kho¶n b¾t buéc,dÔ x¶y ra tranh chÊp. V× vËy, khi c«ng ty tiÕn hµnh ký kÕt hîp ®ång ph¶i tu©n thñ luËt ph¸p ViÖt Nam , tu©n thñ quy ®Þnh cña TMQT, ®ång thêi ph¶i khÐo lÐo linh ho¹t nh­ mét nghÖ thuËt, ph¶i dùa trªn nguyªn t¾c hiÖu qu¶. 5. Thùc hiÖn hîp ®ång xuÊt khÈu Thùc hiÖn hîp ®ång xuÊt khÈu lµ mét qu¸ tr×nh quyÕt ®Þnh tíi sù thµnh b¹i cña ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt khÈu cña c«ng ty v× n­íc ¶nh h­ëng tíi doanh thu, chi phÝ vµ hiÖu qu¶ kinh doanh. V× vËy, cÇn l­u ý c¸c b­íc sau: a. ChuÈn bÞ hµng xuÊt khÈu. - Hµng thu mua vÒ ph¶i ®¶m b¶o sè l­îng, chÊt l­îng, bao b×, ký m· hiÖu nh­ quy ®Þnh cña c¸c ®iÒu kho¶n trong hîp ®ång. - Khai th¸c triÖt ®Ó c¸c nguån hµng gÇn c¶ng xuÊt nhËp nh»m gi¶m chi phÝ vËn chuyÓn, b¶o qu¶n. Liªn kÕt c¸c nguån hµng l¹i t¹o thµnh mét m¹ng l­íi cung cÊp hµng xuÊt khÈu mang tÝnh liªn kÕt cao, tÝnh hîp ®ång nhanh chãng. b. KiÓm tra hµng xuÊt khÈu Kh©u c«ng viÖc nµy thuéc vÒ tr¸ch nhiÖm cña c«ng ty . NÕu c«ng viÖc nµy ®­îc thùc hiÖn tèt sÏ t¹o thuËn lîi cho c¸c kh©u kÕ tiÕp. C«ng viÖc kiÓm tra bao gåm: sè l­îng, chÊt l­îng, bao b×, ký m· hiÖu, tªn th­¬ng m¹i, ... khi kiÓm tra ph¶i cã c¬ quan cã chøc n¨ng ®¸nh gi¸, kÕt qu¶ thu ®­îc ph¶i lËp thµnh v¨n b¶n. c. Thuª tµu vµ mua b¶o hiÓm - Chän lùa thuª tµu chî hay tµu chuyÕn tuú theo ®Æc ®iÓm tÝnh chÊt cña hµng ho¸. nÕu hµng cã khèi l­îng lín, gi¸ trÞ cao, ®iÒu kiÖn b¶o qu¶n an toµn - th× ph¶i thuª tµu chuyÕn víi ®éi tµu cã uy tÝn trong vËn t¶i biÓn. Theo dâi lÞch tr×nh cña tµu, nÕu tµu vËn chuyÓn hµng cã chuyÓn t¶i (sang tµu / ®æi tµu) th× ph¶i c¨n cø vµo ®iÒu kho¶n vËn t¶i h·ng ®Ó thuª tµu. - LÊy vËn ®¬n s¹ch khi ®· xÕp hµng lªn tµu (clean an board bill of loading). §©y lµ vËn ®¬n cho thÊy c«ng ty ®· thùc hiÖn ®óng , ®ñ ®iÒu kho¶n thuª tµu vËn chuyÓn vµ lµ mét trong nh÷ng tµi liÖu ®Ó thanh to¸n víi ng©n hµng më L/C cho ng­êi nhËp khÈu. - Mua b¶o hiÓm xuÊt khÈu ®Ó ®¶m b¶o an toµn, tr¸nh thiÖt h¹i toµn bé khi rñi ro x¶y ra. HiÖn t¹i, c«ng ty cã thÓ mua b¶o hiÓm bao (th­êng lµ 1 n¨m) hoÆc b¶o hiÓm tõng chuyÕn t¹i c«ng ty B¶o hiÓm B¶o Minh hoÆc ë mét sè c«ng ty b¶o hiÓm kh¸c. Tuy nhiªn, ph¶i c¨n cø vµo chÊt l­îng hµng, sè l­îng, gi¸ trÞ hµng, ®é an toµn cña vËn chuyÓn ... mµ mua b¶o hiÓm nh»m tiÕt kiÖm chi phÝ, gi¶m ®­îc gi¸ thµnh s¶n phÈm. d. Lµm thñ tôc h¶i quan §Ó lµm thñ tôc h¶i quan mét c¸ch nhanh chãng vµ trän vÑn c«ng ty ph¶i qua hai giai ®o¹n Thø nhÊt: lËp bé chøng tõ h¶i quan ®Çy ®ñ, c¸c giÊy tê, tµi liÖu, ho¸ ®¬n, ph¶i khíp víi hîp ®ång hoÆc L/C. Thø hai: KiÓm ho¸ hµng vµ ®èi chøng víi chøng tõ. BÊt kú mét sù sai lÖch nµo ®Òu g©y khã kh¨n cho tiÕn tr×nh chuyÕn hµng vµ t¨ng chi phÝ cña c«ng ty . Do vËy, c«ng ty ph¶i - LËp hå s¬ ®óng víi quy ®Þnh cña h¶i quan ViÖt Nam - Kª khai néi dung trªn chøng tõ ph¶i ®óng, tr¸nh thõa, thiÕu, ®ång thêi ph¶i nghiªn cøu kü biÓu thuÕ xuÊt khÈu cña mét sè mÆt hµng nh»m gi¶m thiÓu thuÕ ph¶i nép c. Giao hµng - Xem xÐt kü lÞch tr×nh bèc dì hµng cña c¶ng bé, thuª bªn bèc hµng lªn tµu ®· thuª. - Cö c¸n bé hoÆc nh©n viªn ®Ó gi¸m s¸t qu¸ tr×nh bèc dì hµng ho¸. C¸c nghiÖp vô ph¶i thùc hiÖn - NhËn vËn ®¬n, nÕu vËn ®¬n ng­êi nhËn hµng ghi râ: "To the order of the bank" th× ph¶i ®Õn ng©n hµng ký hËu. - Tr×nh vËn ®¬n nµy INVOICE vµ PARKING LIST cho h·ng tµu ®Ó nhËn lÖnh giao hµng. - Nép hå s¬ xin ®¨ng ký kiÓm ho¸ h¶i quan - KiÓm ho¸ h¶i quan, tr¶ c­íc phÝ xÕp dì (nÕu theo gi¸ FOB) lÊy biªn lai thanh to¸n. f) Thanh to¸n Khi thùc hiÖn xong c¸c c«ng viÖc trªn, c«ng ty cÇn th«ng b¸o cho bªn mua lµ hµng ®· s½n sµng ®­îc giao ®Ó bªn mua më L/C. Khi ng©n hµng më L/C th«ng b¸o chuyÓn L/C gèc cho c«ng ty , th× ph¶i kiÓm tra kü L/C. NÕu thÊy kh«ng ®óng víi hîp ®ång th× ph¶i th«ng b¸o ngay cho bªn mua ®Ó söa ®æi kÞp thêi (nÕu söa ®æi ph¶i cã x¸c nhËn cña ng©n hµng më L/C). §Õn thêi h¹n thanh to¸n, c«ng ty ph¶i xuÊt tr×nh chøng tõ theo quy ®Þnh trong L/C cho ng©n hµng ®Ó nhËn tiÒn. §Ó thuËn tiÖn cho thanh to¸n, c«ng ty nªn ®Ò nghÞ bªn mua më L/C t¹i ng©n hµng c«ng th­¬ng ViÖt Nam khi ký kÕt hîp ®ång. Tãm l¹i, c¸c biÖn ph¸p liªn quan tíi thùc hiÖn hîp ®ång xuÊt khÈu trªn nh»m t¨ng hiÖu qu¶ khi thùc hiÖn. Thùc hiÖn tèt c¸c hîp ®ång xuÊt khÈu lµ c¬ së cho viÖc n©ng cao uy tÝn, ®Æt quan hÖ lµm ¨n l©u dµi víi b¹n hµng, t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó më réng quan hÖ vµ ph¹m vi thÞ tr­êng xuÊt khÈu cña c«ng ty . 6. C¸c biÖn ph¸p vÒ vèn HiÖn t¹i, c¸c nguån vèn cã thÓ cã cña c«ng ty nh­ sau: - Vèn tõ ng©n s¸ch nhµ n­íc cÊp, gåm vèn cè ®Þnh, vèn l­u ®éng, vèn x©y dùng c¬ b¶n hoÆc vèn cã nguån gèc ®Ó l¹i cho chªnh lÖch tû gi¸ kh«ng ph¶i nép hoÆc vèn vay sau khi ®· tr¶ nî vµ l·i vay xong, c¸c quü xÝ nghiÖp. - Vèn liªn doanh liªn kÕt - Vèn tÝn dông - Vèn tõ b¸n cæ phiÕu cho CBCNV cña c«ng ty hoÆc ng­êi ngoµi c«ng ty . Trong c¸c nguån h×nh thµnh vèn trªn cña c«ng ty th× c¸c nguån vèn liªn doanh liªn kÕt, vèn tÝn dông vµ vèn tõ b¸n cæ phiÕu lµ cã kh¶ n¨ng t¨ng c­êng vµ më réng kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña c«ng ty . Nh»m t¨ng c­êng kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña c«ng ty cÇn: + Sö dông mét c¸ch hiÖu qu¶ vèn cña ng©n s¸ch nhµ nhËp khÈu cÊp, ®Æc biÖt lµ vèn l­u ®éng vµ vèn x©y dùng c¬ b¶n. + Huy ®éng triÖt ®Ó c¸c nguån vèn, ®Æc biÖt lµ vèn tõ b¸n cæ phiÕu vµ liªn doanh liªn kÕt. + C¨n cø vµo t×nh h×nh kinh doanh ®Ó cã thÓ vay vèn tõ ng©n hµng. Më réng quan hÖ tèt víi ng©n hµng nh»m vay vèn mét c¸ch nhanh chãng, thuËn tiÖn. 7. Gi¶i ph¸p vÒ c¬ cÊu tæ chøc c¸n bé - §µo t¹o nghiÖp vô kinh doanh cho CBCNV hiÖn cã sö dông hä mét c¸ch cã hiÖu qu¶, phï hîp víi kh¶ n¨ng, c«ng viÖc thùc tÕ. - T¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho nh©n viªn cña c«ng ty ph¸t huy ®­îc kh¶ n¨ng cña m×nh, quan t©m ®Õn ®êi sèng cña CBCNV, g¾n lîi Ých cña hä víi lîi Ých cña c«ng ty . III. Mét sè kiÕn nghÞ vÒ phÝa nhµ n­íc. 1. ChÝnh s¸ch xuÊt khÈu HiÖn nay, theo nghÞ ®Þnh 57/1998/N§-CP cña chÝnh phñ ra ngµy 31/07/1998, trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam tån t¹i rÊt nhiÒu c¸c doanh nghiÖp tham gia vµo xuÊt khÈu. §iÒu nµy g©y khã kh¨n cho viÖc thu mua, t¨ng b¸n, lµm gi¶m kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng quèc tÕ cña c¸c doanh nghiÖp xuÊt khÈu ViÖt Nam . MÆt kh¸c, chÝnh s¸ch xuÊt khÈu ®­îc më réng nh­ vËy, nguån lùc trong n­íc ngµy cµng bÞ c¹n kiÖt. Nhµ n­íc cÇn cã c¸c chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch xuÊt khÈu h¬n n÷a, gi¶m bít c¸c thñ tôc r­êm rµ nh­ vÒ thñ tôc h¶i quan, thanh to¸n tÝn dông. ChÝnh s¸ch ®iÒu hµng xuÊt khÈu mçi n¨m ®Òu cã thay ®æi lín trong khi ®ã c¸c v¨n b¶n h­íng dÉn thi hµnh l¹i chËm, phæ biÕn ch­a kÞp thêi, ch­a s¸t thùc víi thùc tÕ nªn g©y khã kh¨n cho c¸c doanh nghiÖp xuÊt khÈu. 2. BiÓu thuÕ xuÊt khÈu: BiÓu thuÕ xuÊt khÈu cña chøng minh phñ ban hµnh mÆc dï rÊt chi tiÕt song phøc t¹p vµ ch­a bao trïm ®­îc nhiÒu vÊn ®Ò n¶y sinh trong thùc tÕ. MÆt kh¸c cã nhiÒu s¬ hë trong viÖc ¸p dông. - CÇn thùc hiÖn chÝnh s¸ch gi¶m thuÕ xuÊt khÈu ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm doanh nghiÖp cã lîi thÕ xuÊt khÈu vµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cao trªn thÞ tr­êng quèc tÕ. LuËt thuÕ cÇn ®¬n gi¶n, râ rµng cã hiÖu lùc cao, phï hîp víi t×nh h×nh thùc tÕ kinh doanh xuÊt khÈu cña c¸c doanh nghiÖp. 3. Thµnh lËp trung t©m xóc tiÕn th­¬ng m¹i, t¨ng c­êng ho¹t ®éng cña c¸c v¨n phßng xóc tiÕn hiÖn cã. Trung t©m xóc tiÕn nµy cã nhiÖm vô gióp c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam t×m thÞ tr­êng vµ ®èi t¸c n­íc ngoµi cung cÊp th«ng tin vÒ c¸c thÞ tr­êng trªn thÕ giíi cho c¸c doanh nghiÖp xuÊt khÈu. Nhê cã trung t©m nµy, c¸c doanh nghiÖp xuÊt khÈu ViÖt Nam cã thÓ kÞp thêi n¾m b¾t ®­îc c¬ héi kinh doanh, ®¸p øng tèt nhu cÇu cña kh¸ch hµng, v­¬n m¹nh ra thÞ tr­êng thÕ giíi vµ kinh doanh cã hiÖu qu¶ cao. HiÖn t¹i, phßng th­¬ng m¹i vµ c«ng nghiÖp ViÖt Nam (VCCI) ®· thµnh lËp phßng xóc tiÕn th­¬ng m¹i cho c¸c doanh nghiÖp sang quy m« vµ chøc n¨ng cßn qu¸ nhá bÐ, ho¹t ®éng ch­a hiÖu qu¶. Vµ mét phßng xóc tiÕn th­¬ng m¹i kh¸c còng ®­îc thµnh lËp do bé th­¬ng m¹i qu¶n lý, vµ còng nh­ phßng trªn, hiÖu qu¶ hßa b×nh cßn yÕu kÐm. V× vËy, nh»m phôc vô tèt nhÊt cho ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam , cÇn nhanh chãng thµnh lËp trung t©m xóc tiÕn th­¬ng m¹i. 4. Quan t©m, ®µo t¹o ®éi ngò c¸n bé chuyªn gia cã n¨ng lùc. §éi ngò lµm kinh doanh, ®Æc biÖt lµ kinh doanh xuÊt khÈu hiÖn nay ë n­íc ta cßn nhiÒu h¹n chÕ trong viÖc thùc hiÖn c¸c nghiÖp vô kinh doanh xuÊt khÈu, ®µm ph¸n vµ giao dÞch víi ®èi t¸c n­íc ngoµi. Tr×nh ®é vÒ th­¬ng m¹i, thanh to¸n, Marketing quèc tÕ ... cßn thÊp, tr×nh ®é ngo¹i ng÷ ch­a cao, do ®ã g©y khã kh¨n cho kinh doanh xuÊt khÈu. Trong t­¬ng lai, cÇn cã chÝnh s¸ch ®µo t¹o ®éi ngò c¸n bé cã chuyªn tr¸ch vÒ xuÊt nhËp khÈu, t¹o m«i tr­êng thuËn lîi cho hä ph¸t huy ®­îc kh¶ n¨ng vèn cã. Trªn ®©y lµ mét sè gi¶i ph¸p Marketing nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh xuÊt khÈu t¹i c«ng ty còng nh­ mét sè kiÕn nghÞ ®èi víi nhµ n­íc. Nh÷ng ý kiÕn nµy cã thÓ cßn nhiÒu thiÕu sãt, song víi mong muèn ®Ó hoµn thiÖn kinh doanh xuÊt khÈu cña c«ng ty xuÊt nhËp khÈu Hµ Néi trong thêi gian tíi. KÕt luËn Th­¬ng m¹i quèc tÕ nãi chung vµ kinh doanh xuÊt khÈu nãi riªng cã vai trß rÊt quan träng, thóc ®Èy ViÖt Nam tham gia vµo qu¸ tr×nh toµn cÇu ho¸ vµ khu vùc ho¸ nÒn kinh tÕ t¨ng. Trong nh÷ng n¨m qua, lÜnh vùc xuÊt khÈu ViÖt Nam ®· cã nhiÒu tiÕn bé v­ît bËc, ®¸nh dÊu mét ®iÓm míi quan träng trong qu¸ tr×nh c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc. Hoµ chung víi sù t¨ng tr­ëng cña xuÊt khÈu ViÖt Nam c«ng ty cæ phÇn xuÊt nhËp khÈu Nam Hµ Néi trong nh÷ng n¨m qua ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tÝch ®¸ng khÝch lÖ, gãp mét phÇn kh«ng nhá vµo tæng kim ng¹ch xuÊt khÈu cña ViÖt Nam . Thêi gian tr­íc m¾t lµ giai ®o¹n ch÷a nhiÒu thö th¸ch song còng nhiÒu c¬ héi thµnh c«ng ®èi víi kinh tÕ xuÊt khÈu cña c«ng ty . §Ó n¾m b¾t ®­îc c¬ héi kinh doanh cÇn thùc hiÖn chiÕn l­îc kinh doanh ®· ®¹ng ho¸ kÕt hîp víi chuyªn m«n ho¸, t¨ng c­êng ph¸t triÓn ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt khÈu c¶ vÒ chiÒu réng vµ chiÒu s©u, n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh xuÊt khÈu. Tµi liÖu tham kh¶o 1. Qu¶n trÞ Marketing - Philip Kotler - NXB Thèng kª 2. Marketing quèc tÕ vµ qu¶n lý xuÊt nhËp khÈu - Khoa Marketing - §¹i häc KTQD Hµ Néi - Nhµ xuÊt b¶n gi¸o dôc 1994 3. Marketing quèc tÕ - khoa kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ - §HKTQD - NXB gi¸o dôc 1997 4. Th­¬ng m¹i quèc tÕ - khoa th­¬ng m¹i - §HKTQD - NXB Thèng kª. 5. T¹p chÝ th­¬ng m¹i c¸c sè: 8, 9/97, 6, 16, 20, 22/98 6. T¹p chÝ thÞ tr­êng vµ gi¸ c¶: 1, 4, 5, 7, 9, 11, 12/98 7. Thêi b¸o kinh tÕ ViÖt Nam: 6, 12, 29/98 8. B¸o c«ng nghiÖp sè 7/12-18/12/1998 9. B¸o th­¬ng m¹i c¸c sè. 10. Mét sè tµi liÖu néi bé cña c«ng ty .