Chuyên đề Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng bánh kẹo tại công ty thực phẩm Miền Bắc

lượng. Giá cả các sản phẩm bánh kẹo của Công ty rất đa dạng. Công ty đã đưa ra rất nhiều mức giá khác nhau cho các loại sản phẩm khác nhau, phù hợp với thu nhập của mọi thành phần trong xã hội. Từ sự nỗ lực của bản thân, Công ty đã đạt được những thành tựu đáng kế, trong đó thành tựu nổi bật là thị phần của Công ty đã không ngừng tăng lên, thể hiện ở bảng sau : Đơn vị sản xuất Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Sản lương (tấn) Thị phần (%) Sản lượng (tấn) Thị phần (%) Sản Lượng (tấn) Thị phần (%) Sản lượng (tấn) Thị phần (%) 1. Hữu Nghị 7731,1 7,9 8762,6 8,2 9884,5 9,05 13874,8 12,1 2. Hải Châu 10817,86 10,01 12463,9 11,66 13106,9 12 14643,8 13 3. Hải Hà 15554 15,9 18119,9 16,95 19264,8 17,64 19887,6 17,3 4. Tràng An 4510 4,61 4579,8 4,28 4856,4 4,45 4578,6 4,0 5. Vinabico 3521,3 3,6 4086,4 3,82 4324,8 3,96 4236,8 3,5 6. Lam Sơn 3589,4 3,67 4480 4,19 4668,6 4,28 4675,3 4,07 7. Biên Hoà 7270,9 7,43 8462,6 7,92 9492,1 8,7 10067,9 8,7 8. Quảng Ngãi 3221,3 3,3 3484,6 3,26 3828,7 3,51 3998,7 3,4 9Các Công ty khác 20915 21,37 24018,6 22,47 24316,2 22,26 24136,5 21,13 10.Hàng nhập khẩu 20708 21,16 18440,4 17,25 15481 14,15 14532,6 12,8 Tổng cộng 97838,86 100 106898,8 100 109224,3 100 114632,6 100 Bảng 4 – Thị phần của bánh kẹo Hữu Nghị của Công ty thực phẩm miền Bắc 3. Các hoạt động Marketing đã tiến hành của Công ty : 3.1. Phân tích tình hình nghiên cứu Mar của Công ty . Cũng như mọi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh khác,các hoạt động của Công ty thực phẩm miền Bắc đều hướng vào thị trường và bắt nguồn từ nhu cầu thị trường .Nền kinh tế nước ta có nhiều chuyển đổi từ cưo chể tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước,do đó không còn tình trạng khan hiếm hàng hoá, cung không đáp ứng được cầu nữa, hàng hoá bung ra khắp nơi, ở đâu có nhu cầu thì sẽ được đáp ứng ngay ở đó. Trên thị trường hiện nay sản phẩm bánh kẹo của Công ty đang phải cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại của các Công ty khác như : Công ty bánh kẹo Hải Châu, Công ty bánh kẹo Hải Hà, Công ty bánh kẹo Kinh Đô , Tràng An… và hàng loại các cơ sở sản xuất nhỏ cũng như các loại bánh kẹo ngoại nhập khác. Trước tình hình đó, để đẩy nhanh tiêu thụ và để nâng cao sức cạnh tranh hoạt động nghiên cứu thị trường và nghiên cứu Marketing tiêu thụ đã được Công ty quan tâm nghiên cứu. Sau một thời gian nghiên cưú tại công ty ,chúng tôi có đánh giá hoạt động nghiên cứu thị trường và nghiên cứu Maketting tiêu thụ của công ty . Từ đó rút ra những ưu thế cũng như tồn tại cần khắc phục trong những năm tới .Đây là vấn đề cực kỳ quan trọng ,nó đảm bảo ưu thế và sự phát triển của Công ty . - Công ty thực phẩm miền Bắc là một đơn vị kinh doanh lớn của nhà nước ,kinh doanh nhiều loại mặt hàng như thực phẩm nông thuỷ sản , lâm sản và kinh doanh trên cả ba lĩnh vực: sản xuất , kinh doanh , dịch vụ. Trong đó hoạt động sản xuất kinh doanh bánh kẹo là mặt hàng chủ lực . Năm 1996 ,Công ty thực phẩm miền Bắc sát nhập nhà máy bánh lẹo Hữu Nghị, do đó sản phẩm của Công ty mang nhanx hiệu Hữu Nghị cao cấp . Vốn dĩ bánh kẹo Hữu Nghị đã kinh doanh lâuvà có uy tín trên thị trường ,được nhiều người tiêu dùng biết đến ,nhất là trong thời kỳ kinh tế kế hoạch hoá tập trung . Do đó bước sang giai đoạn mới việc nghiên cứu ,thâm nhập và khôi phục lại thương hiệulà hết sứ cần thiết cho Công ty . Sản phẩm bánh kẹo là loại hàng hoá mang tính thời vụ ,được tiêu thụ mạnh vào cuối năm và đầu năm mới .Cuộc sống ổn định ,GDP ngày càng tăng ,do đó nhu cầu về loại mặt hàng này cũng có nhiều chuyển biến , người tiêu dùng hiện tại không chỉ quan tâm đén chất lượng sản phẩm , giá cả sản phảm mà còn quan tâm đến hình thức ,sự uy tín của sản phẩm đó trên thị trường . Và nhu cầu về bánh kẹo tren thị trường cũng ngày một tăng … đòi hỏi Công ty phải nghiên cứu tình thế thị trường này để đáp ứng và đồng thời mở rộng hơn nữa thị trường tiêu thụ . Trong hiện tại và tương lai mặt hàng này đã và sẽ có cơ hội phát triển mạnh mẽ và Công ty sẽ có cơ hội phát triển thị trường tiêu thụ của mình . - Nghiên cứu khách hàng và người tiêu thụ: Qua thực tế tìm hiểu ở Công ty thực phẩm miền Bắc ,việc nghiên cứu khách hàng nhằm nắm bắt nhu cầu và mong muốn của họ đã phần nào được quan tâm . Đi sâu nghiên cứu hai mặt hàng bánh kẹo của Công ty , chúng tôi thấy Công ty đã tập trung nghiên cứu tập tính hiện thực và thói quen trong tiêu dùng san phẩm của khách hàng . Khi xã hội càng phát triển thì nhu cầu về các loại hàng tiêu dùng nói chung phong phú và đa dạng , trong đó có sản phẩm bánh kẹo . Cũng như một số sản phẩm tiêu dùng khác , sản phẩm được sản xuất quanh năm nhưng chỉ tiêu thụ mạnh ở một vài tháng nhất định . Sản phẩm bánh kẹo cũng vậy ,chỉ tiêu thụ tốt vào cuối năm và đầu năm mới âm lịch . Trong nhiều tháng giữa năm hàng tồn đọng nhiều ,gây ứ đọng sản phẩm và khó khăn cho Công ty về tài chính. Qua nghiên cứu nắm bắt tình hình thực tế , Công ty nên có những hoạt động “chiều khách” tạo ảnh hưởng đến khách mua ,gợi mở nhu cầu ,có kế hoạch sản xuất nâng cao chất lượng sản phẩm , hạ giá thành sản xuất ,đáp ứng tối đa nhu cầu biến đổi của người tiêu dùng để đẩy mạnh tiêu thụ và sản xuất kinh doanh. 3.2 . Phân tích tình hình xác lập triển khai Marketing – mix của Công ty trên thị trường . - Quyết định về sản phẩm : Công ty thực phẩm miền Bắc có một danh mục mặt hàng rất phong phú đa dạng về chủng loại. Bánh kẹo với các kiểu hộp , trọng lượng đáp ứng cho nhiều loại khách hàng. Mỗi loại bánh kẹo với các hương vị khác nhau và được đóng gói bằng hộp sắt, hộp giấ, in hoa văn hoạ tiết màu sắc đẹp và trang trọng. Với danh mục mặt hàng bao gồm bánh và kẹo, trong mỗi nhóm hàng có các phân nhóm, loại, nhãn hiệu hàng hoá khác nhau đã giúp cho Công ty đưa ra thị trường tiêu thụ chủng loại sản phẩm phong phú , đa dạng. - Quyết định về giá cả Định giá tiêu thụ có liên quan trự c tiếp đến lợi nhuận của Công ty , do vậy việc nghiên cứu định giá sản phẩm được Công ty tính toán hết sức kỹ lượngvà thận trọng giữa trên cơ sở giá thành sản phẩm và sức mua của thị trường . Đồng thời Công ty cũng tính đến các yếu tố : sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng, các chi phí về dịch vụ bán hàng ,quảng cáo có liên quan đến hình thức tiêu thụ như bán buôn , bán lẻ, giao hàng….và các chi phí về chiêu hàng và phâ phối. Ngoài ra, Công ty đã nghiên cứu mức độ cạnh tranh trên thị trường để ra quyết định về giá. Hiện tại giá bán của Công ty được quy định một cách linh hoạt phù hợp với sự biến động của thị trường . Với các sản phẩm đã được sản xuất đại trà tức là đang ở pha tăng trưởng trong chu kỳ sống của sản phẩm trhì Công ty định giá trên cơ sở tổng chi phí sản xuất sản phẩm . Giá bán phải đảm bảo bù đắp được chi phí và có lãi . Các chi phí này bao gồm chi phí phát sinh trong sản xuất sản phẩm : bao bì, đóng gói, chi phí bán hàng, phân phối, quảng cáo, xúc tiến bán hàng … Thông thường đối với thị trường , chính sách giá sản phẩm của Công ty tương đối ổn định và phù hợp với người tiêu dùng.  - Quyết định về phân phối Người tiêu dùng cuối cùng Công ty I II Người bán lẻ Người bán buôn III MH6: Sơ đồ mạng lưới tiêu thụ của Công ty + Kênh (I) : Công ty sử dụng loại kênh phân phối trực tiếp này cho người tiêu dùng qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty . Sử dụng loại kênh này có lợi thế là Công ty thu được lơị nhuận rất cao bởi vì không phải qua các khâu, bậc trung gian. Ngoài ra, kênh này có tác dụng đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá , đảm bảo sự giao tiếp của Công ty trong kênh phân phối, có thế trực tiếp nắm bắt, tiếp thu ý kiến người tiêu dùng đồng thời tăng cường trách nhiệm thị trường và đảm baỏa tính chủ đạo của Công ty trong kênh phân phối. + Kênh (II ) và (III ) : Do sản phẩm của Công ty được sản xuất tại Hà Nội ngưng lại tiêu thụ trên toàn quốc và Công ty sản xuất với quy mô lớn nên lượng hàng hoá sản xuất ra vượt quá nhu cầu người tiêu dùng tại nơi sản xuất , do đó kênh được sử dụng chủ yếu trong tiêu thụ sản phẩm . Công ty sử dụng kênh phân phối gián tiếp là chủ yếu . Công ty bán hàng của mình tới tay người tiêu dùng cuối cùng thông qua các cửa hàng bán lẻ hay các đại lý . Các đại lý này ngoài bán buôn cũng bán tới tay người tiêu dùng cuối cùng và bán đúng với giá cuảe Công ty nên bán được rất nhiều hàng nên đây là nơi bán hàng chính của Công ty . - Quyết định xúc tiến thương mại: + Quảng cáo : Hiện nay Công ty sử dụng công cụ chủ yếu cho quảng cáo là báo chí. Đâiy là phương dtiện quảng cáo tương đối phổ biến, chi phí rẻ lại dễ chuẩn bị nội dung quảng cáo. Xác định ngân sách cho quảng cáo được Công ty áp dụng theo phương pháp phần trăm doanh thu. Đây là phương pháp được xây dựng trên mối quan hệ quá khứ : tỷ lệ chi phí cho các phương tiện quảng cáo so với doanh thu kỳ trước. Đây là phương pháp sử dụng rộng rãi nhất. Chi phí dành cho quảng cáo trên báo chiếm 0,3% doanh thu. Chi phí dành cho quảng cáo qua thư gửi trực tiếp chiếm 0,15% đoanh thu. Chi phí dành cho quảng cáo trên truyền hình chiếm 0,005% doanh thu . Như vậy, tổng chi phí dành cho quảng cáo chiếm 0,5% doanh thu kỳ trước. Có thế nói rằng ngân sách dành cho quảng cáo sản phẩm của Công ty vẫn tương đối thấp so với các Công ty khác, nên hiệu quả thu được từ nó không cao. Đây chính là điểm hạn chế của Công ty . + Khuyến mại : Đây là công việc quan trọng trong giao tiếp khuyếch trương trong Công ty . Công ty đã sử dụng công cụ này tác động đến người tiêu dùng với mục tiêu thúc đẩy số lượng và doanh số bán ra. Đối với khách hàng mua nhiều sẽ được Công ty chiết khấu giá hoặc giao hàng tới nơi nhận hàng mà không tính tiền vận chuyển. + Chào hàng : Công ty thường xuyên giới thiệu sản phẩm của mình cho khách hàng nhất là đối với sản phẩm mới. Các cách chào hàng được Công ty thường sử dụng đó lầ trên báo chí, sử dụng lực lượng bán hàng, qua người bán. Công ty cũng tham gia các hội chợ triển lãm như EXPO 98, 2000, họi chợ tết…nhằm giới thiệu sản phẩm với người tiêu dùng và bán hàng. + Tuyên truyền và quan hệ công chúng : Tuyên truyền là một công cụ đắc lực nhất trong trường hợp casc hình thức xúc tiến khác không mang lại hiệu quả , bởi tính chất tuyên truyền giúp cho Công ty lấy lại niềm tin của khách hàng là rất lớn. Nhất là trong thời gian vừa qua hình ảnh của Công ty, hình ảnh của thương hiệu Hữu Nghị giảm sút do chính sách sản xuất của Công ty chưa hợp lý, chất lượng sản phẩm chưa cao và ít chủng loại sản phẩm . 3.3. Phân tích tình hình tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty : Để tiêu thụ tốt những sản phẩm của mình, Công ty sử dụng chủ yếu là công nghệ bán buôn bán lẻ thông qua các cửa hàng, chi nhánh của Công ty . Do vậy , lực lượng bán hàng của Công ty còn ít ,chủ yếu là các nhân viên của các cửa hàng mà Công ty đưa sản phẩm đến giới thiệu và bán. Công ty đã đặt ra các tiêu chuẩn đối với cửa hàng của Công ty như sau : + có tư cáh pháp nhân + có cửa hàng kinhdoanh ổn định. + Đội ngũ nhân viên bán hàng năng động và có kinh nghiệm, hiểu biết sâu sắc về các sản phẩm của công ty . Tuy nhiên, thực trạng hiện nay là Công ty có rất ít các cửa hàng giới thiệu sản phẩm nên Công ty cần mở thêm nhiều hơn nữa các cửa hàng giới thiệu sản phẩm để có thể đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hoá và đưa sản phẩm của Công ty đến người tiêu dùng hơn. 3 . Đánh giá chung. Trong cơ chế thị trường đầy năng động các doanh nghiệp hoạt động cạnh tranh lành mạnh và bình đẳng với nhău trước pháp luật. Bên cạnh đó nhà nước còn ban hành nhiều chính sách về kinh tế, tài chính ,pháp lý nhằm tạo ra điều kiện và khuyến khích hoạt động sản xuất kinh doanh của cac doanh nghiệp và các doanh nghiệp đều cố gắng hết sức mang lại hiệu qủa cao nhất. Tuy vậy, trong quá trình sản xuất kinh doanh , các doanh nghiệp đã gặp không ít khó khăn ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh và Công ty cũng có những thuận lợi và khó khăn riêng của mình. + Ưu điểm: Công ty thực phẩm miền Bắc là một doanh nghiệp Nhà nước và luôn được Nhà nước cấp vốn và Công ty còn được sự ủng hộ nhiệt tình của các cơ quan cấp trên như bộ thương mại và chính phủ. Đây là một thuận lợi lớn cho Công ty trong việc mở rộng quy mô trong các năm tới. Lợi nhuận đạt được của Công ty năm său cao hơn năm trước , mức lương của nhân viên ngày càng được nâng cao. Điều đó chứng tỏ chính sách phát triển của Công ty trong những năm qua là đúng đắn,phù hợp với điều kiện của Công ty và môi trường. + Nhược điểm : Công tác tìm kiếm thị trường , duy trì và gắn kết bạn hàng chưa làm tốt do vậy việc kinh doanh thường bấp bênh, lúc được lúc không. Chưa xây dựng được mặt hàng xuất khẩu chủ lực, tỷ rtọng kim ngạch xuất khẩu trên tổng kim ngạch xuất nhập khẩu còn thấp. Mẫu mã của sản phẩm bánh kẹo còn ít, sự thay đổi mẫu mã còn chưa liên tục, đồng thời sự cải tiến chất lượng còn chưa cáô với các đối thủ cạnh tranh lớn như Hải Châu, Hải Hà , Biên Hoà… Ngoài ra, Công ty còn có rất ít cửa hàng giới thiệu sản phẩm làm cho nhiều khi người tiêu dùng không thể biết hết sản phẩm của Công ty , nhất là khi Công ty cho ra đời sản phẩm mới. Chương iii Hoàn thiện giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng bánh kẹo của Công ty thực phẩm miền Bắc i. Thực trạng sản xuất và kinh doanh của Công ty bánh kẹo thuộc Công ty thực phẩm miền Bắc 1 . Mức độ mở rộng thị trường tiêu thụ: Công ty thực phẩm miền Bắc là một đơn vị sản xuất kinh doanh tổng hợp , trong đó có mặt hàng sản xuất chủ lực là bánh kẹo . Công ty có cá đại lý phân phối khắp các tỉnh thành trong cả nước. Tuy nhiên , Công ty cũng xác định rõ thị trường chính của mình là các tỉnh miền Bắc và thị trường phía Nam là thị trường đang tìm cách thâm nhập và phát triển, ngoài ra Công ty nhận vùng nông thôn , vùng lân cận , vùng sâu , vùng xa là thị trường có tiềm năng phát triển lớn . Nắm bắt được nhu cầu này Công ty đã có kế hoạch mở rộng mạng lưới tiêu thụ xâm nhập vào thị trường này và đã gặt hái được kết quả khả quan. 2 . Vị thế sản phẩm của Công ty trên thị trường : Hiện nay, trên thị trường tiêu thụ trong cả nước sản phẩm của Công ty đang được người tiêu dùng tin cậy và ưa thích , giá cả phải chăng thoã mãn với nhu cầu và phù hợp với người tiêu dùng. Thị phần của Công ty ngằy một tăng , điều đó chứng tỏ sản phẩm được tiêu thụ , rộng khắp các khu vực thị trường . Công ty đã tự khẳng định mình bằng những sản phẩm có chất lượng và giá cả hợp lý. Đang từng bước phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. II. Định hướng phát triển của Công ty trong thời gian tới Dự báo nhu cầu mặt hàng bánh kẹo trong thời gian tới trong những năm gần đây và những năm tiếp theo đời sống của người tiêu dùgn đã và đang có nhiều thay đổi, thu nhập bình quân đầu người tăng dần, do đó nhu cầu tiêu dùng của họ về các mặt hàng nói chung và mặt hàng thực phẩm nói riêng cũng tăng theo. Xã hội phát triển, người mua có nhiều cơ hội lựa chọn sản phẩm bởi có rất nhiều nhà sản xuất , kinh doanh. Mặt hàng bánh kẹo cũng vậy, người tiêu dùng không chỉ quan tâm đến giá, chất lượng sản phẩm mà còn quan tâm tới bao bì, mẫu mã, sự tiện dụng và chủng loại sản phẩm, sự danh tiếng của Công ty sản xuất ra nó. sản phẩm bánh kẹo không phải là sản phẩm tiêu dùng thiết yếu hàng ngày. Nó được tiêu dùng nhiều trong những dịp lễ tết, hội,... đó là đặc thù của nó. Và trong những dịp ấy thì không thể không có và nhu cầu về bánh kẹo ngày càng tăng trong đại bộ phận dân chúng. Hơn nữa sản phẩm bánh kẹo đang được nhiều người tiêu dùng trong bữa nhẹ, nó đang dần trở thành loại thực phẩm mà người tiêu dùng quen dùng. 2.Dự báo môi trường kinh doanh của Công ty Môi trường kinh doanh là một yếu tố tác động đến tình hình sản xuất của Công ty trong đó có Công ty thực phẩm miền bắc. Môi trường kinh doanh bao gồm có môi trường chính trị, luật pháp và chính sách của Nhà nước, có tác động trực tiếp, rõ rệt nhất tới hoạt động của Công ty. Nhìn chung Công ty có thuận lợi là: chính sách khuyến khích đầu tư, phát triển sản xuất của Nhà nước tạo điều kiện phát triển cho Công ty. Tuy nhiên trong hệ thống pháp luật còn nhiều vấn đề tranh cãi và chưa kịp thời. Nhiều nghị định thay đổi và sửa đổi không được kịp thời, thời gian tồn tại có điều luật còn ngắn, tính ổn định thấp, do đó gây khó khăn cho việc thực hiện tốt luật pháp, chính sách Nhà nước cho Công ty thực phẩm miền Bắc nói riêng và Công ty khác nói chung.Ngoài ra với sự hội nhập kinh tế của đất nước, sự mở rộng quan hệ hợp tác sản xuất kinh doanh với nước ngoài sẽ tạo điều kiện cho Công ty tiếp cận với khoa học kỹ thuật tiên tiến và cách quản lý mới. Nhìn chung Công ty sẽ gặp phải sẽ gặp phải sự cạnh tranh gay gắt từ phía các Công ty nước ngoài. 3.Định hướng phát triển kinh doanh của Công ty 3.1.Mục tiêu kinh doanh của Công ty. Năm 2003 và các năm tới tình hình kinh tế đất nước nói riêng và thế giới nói chung có nhiều biến động, diễn biến thị trường ngày một khó khăn. Vì vậy Công ty đã chủ trương đề ra các biện pháp thực hiện, hoàn thành nhiệm vụ, chỉ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh như sau: Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2003 Tổng doanh thu Triệu đồng 989.000 Tổng kim ngạch xuất khẩu 1000USD 5.75 0 Tổng kim ngạch nhập khẩu 1000 USD 1000 Tổng lợi nhuận triệu đồng 1.410 Tổng các khoản nộp ngân sách Triệu đồng 13200 Tăng cường giáo dục chính trị, tuyên truyền pháp luật. Đẩy mạnh kinh doanh, đầu tư mạnh dạn hơn cho sản xuất chế biến, chú trọng về hoạt động dịch vụ, chi tiết là: + Đẩy mạnh kinh doanh nội địa. + Củng cố và mở rộng mặt hàng xuất nhập khẩu đặc biệt là xuất khẩu những mặt hàng nông sản, thực phẩm mà Công ty đang có thế mạnh. + Đầu tư mạnh hơn, toàn diện hơn vào lĩnh vực sản xuất chế biến. + Chú trọng về lĩnh vực hoạt động khách sạn và cho thuê kho bãi. Tiếp tục đa dạng hoá các loại sản phẩm. Tăng cường công tác quản lý tài chính. Hoàn thiện công tác tổ chức cán bộ và tiền lương. Tiến hành các hoạt động thanh tra kiểm tra, thực hiện qua cơ chế dân chủ. Tổ chức tốt công tác thi đua khen thưởng. Tăng cường sự lãnh đạo của Đảng, đẩu mạnh hoạt động đoàn thể quần chúng. Chăm lo đời sống vật chất tinh thần của người lao động. 3.2.Nhiệm vụ của Công ty trong thời gian tới. Với những mục tiêu trên Công ty đã đưa ra một số nhiệm vụ sau để thực hiện mục tiêu đó: Về phát triển nhân lực: Tiếp tục triển khai đề án xây dựng đội ngũ phát huy cao độ nguồn nội lực trung tâm là nhân tố con người. Công ty đã xác định để thực hiện mục tiêu phát triển kinh tế theo hướng công nghiệp hoá, hiện đại hoá. Cần phải có đội ngũ cán bộ có năng lực, giỏi chuyên môn có phẩm chất đạo đức tốt trên mọi lĩnh vực. Do vậy trong giai đoạn này Công ty cần phải có một kế hoạch đào tạo cụ thể. Phát triển nguồn nhân lực đồng bộ, có kế hoạch đào tạo và đào tạo đội ngũ cán bộ đương chức, chú trọng đào tạo những cán bộ có năng lực còn trẻ, nhiệt tình trong công tác. Về sản xuất kinh doanh. + Phần đấu nâng cao hiệu quả sản xuất hiện tại, tạo nguồn nhân lực hỗ trợ, đầu tư phát triển, làm cơ sở huy động và tiếp nhận các nguồn vốn cho đầu tư. + Nâng cao năng suất lao động, hạ chi phí trên đơn vị sản phẩm. + Tạo cơ sở về chất lượng, chủng loại, giá cả, hỗ trợ cho yêu cầu tăng lượng tiêu thụ nhằm khai thác tối đa năng lực sản xuất. Phấn đấu giảm tiêu hao trên dây chuyền lắp ghép, giảm giá thành thông qua việc lựa chọn nguồn nhân lực mang lại hiệu quả kinh tế cao. III . Hoàn thiện giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng bánh kẹo tại Công ty thực phẩm miền Bắc 1. Hoàn thiện chiến lược marketing mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Do nhu cầu phát triển kinh tế xã hội ngày càng cao nên nhu cầu hàng tiêu dùng nói chung và hàng thực phẩm, bánh kẹo nói riêng cũng tăng dần lên. Điều đó tác động đến Công ty có cơ hội trong việc đáp ứng nhu cầu thị trường. việc lựa chọn chiến lược nhằm phát triển thị trường của Công ty được thực hiện thông qua việc xem xét sự tăng trưởng của thị trường và vị trí cạnh tranh trên thị trường đó. Qua thực tế ở Công ty tôi đề xuất Công ty nên lựa chọn chiến lược mở rộng thị trường, thâm nhập thị trường và đa dạng hoá đồng tâm. Vì đây là các chiến lược mà Công ty đã và đang thực hiện tôi cho rằng cần phải đẩy nhanh tốc độ phát triển hơn nữa. Sự tăng trưởng nhanh chóng của thị trường Các chiến lược thuộc góc vuông thứ hai Các chiến lược thuộc góc vuông thứ nhất 1. Mở rộng thị trường Thâm nhập thị trường Phát triển sản phẩm Kết hợp theo chiều ngang Loại bớt (thu lại vốn đầu tư) Thanh toán Mở rộng thị trường Thâm nhập thị trường Phát triển sản phẩm Hội nhập phí trước Hội nhập phía sau Hội nhập ngang Đa dạng hoá đồng tâm Vị trí cạnh tranh yếu Vị trí cạnh tranh Các chiến lược thuộc goác vuông thứ ba Giảm bớt chi tiêu Đa dạng hoá đồng tâm Đa dangh hoá theo chiều ngang Đa dạng hoá hỗn hợp Loại bớt Thanh lý Đa dạng hoá đồng tâm Đa dangh hoá theo chiều ngang Đa dạng hoá hỗn hợp Liên doanh Sự tăng trưởng chậm của thị trường MH7. Ma trận chiến lược chính Công ty có thể xác định vị trí của mình trong ma trận dựa trên kết quả phân tích các điều kiện môi trường vĩ mô và vi mô, thông qua xác định vị trí của Công ty có thể lựa chọn các chiến lược sau: * Chiến lược thâm nhập thị trường Công ty phải tập trung toàn bộ nỗ lực marketing của mình vào các sản phẩm hiện có để tăng mức tiêu thụ của thị trường hiện tại. Kích thích làm gia tăng số lượng mua của người đang sử dụng thông qua việc mở rộng cơ hội sử dụng, gia tăng tỷ lệ tiêu thụ, tỷ lệ thay thế. Tìm cách thu hút những người đặt mua tiềm ẩn tức là những người hiện đang không sử dụng sản phẩm thông qua việc tăng mức sẵn lòng mua, tăng lượng người bán. Tìm cách thu hút khách hàng bằng các thông số: chiến lược sản phẩm, giá cả, dịch vụ đi kèm để cạnh tranh với các doanh nghiệp khác tảoa sự khác biệt trong định vị của lợi ích, tính chất, định vị khách hàng. *Chiến lược mở rộng thị trường Đó là việc Công ty tìm cách tăng mức tiêu thụ băng cách đưa những hàng hoá hiện có của mình vào thị trường mới. Với nhu cầu tiêu dùng bánh kẹo hiện nay thì việc mở rộng ra thị trường các tỉnh miền trung và các tỉnh phía bắc là cần thiết. Hiện tại Công ty đã và đang tiến hành bằng cách mở rộng thị trường có hiệu quả cao đòi hỏi Công ty phải đưa ra các nỗ lực marketing trên thị trường mới đó. Bắt đầu phổ biến sản phẩm của Công ty trên thị trường mới. Công ty phải giới thiệu sản phẩm, giới thiệu tính chất, thành phần hấp dẫn của sản phẩm đối với thị trường mới xâm nhập. Kéo dài tuyến sản phẩm để có thể đáp ứng được sự lựa chọn của khách hàng. Tuy nhiên để có được một thị trường hấp dẫn trước đó Công ty phải phân tích và lựa chọn thị trường. Phân tích so sánh thị trường : đưa ra một hoặc nhiều thị trường để so sánh, lựa chọn. Thị trường lớn có điều kiện thương mại thuận lợi Thị trường lớn có điều kiện thương mại không thuận lợi Thị trường nhỏ có điều kiện thương mại thuận lợi Thị trường nhỏ có điều kiện thương mại không thuận lợi Phân tích sức cạnh tranh Sau khi tiến hành so sánh, Công ty tiến hành phân tích sức ép cạnh tranh khu vực thị trường. * Chiến lược đa dạng hoá đồng tâm Với mục đích hoàn thiện dần hệ thống sản phẩm để phục vụ tốt hơn cho nhu cầu của khách hàng nhất là trong Công ty đang củng cố vị thế của mình trong việc mở rộng quy mô thị trường, tung ra các sản phẩm mới có quan hệ với sản phẩm hiện có, bổ sung vào danh mục sản phẩm của mình, các mặt hàng hiện có để thu hút nhiều giai tầng khách hàng mới, khách hàng có nhu cầu thoả mãn tối ưu sản phẩm của Công ty. 4.Hoàn thiện phát triển sản phẩm mới của Công ty Với những thay đổi mau chóng trong thị hiếu, sở thích người tiêu dùng, công nghệ sản xuất, sự cạnh tranh mỗi Công ty không chỉ dựa vào những sản phẩm hiện có của mình được. Khách hàng luôn mong muốn và chờ đợi những sản phẩm mới hoàn thiện hơn. Vì vậy mỗi Công ty cần có một chương trình triển khai sản phẩm mới. Quá trình phát triển và tung ra thị trường một chương trình sản phẩm mới là một yêu cầu khách quan nó tạo ra những thời cơ mới cho kinh doanh nhưng cũng tạo ra mạo hiểm và rủi ro. Do đó Công ty phải giảm thiểu tối đa những mạo hiểm bằng một dự án được haọch định một cách chi tiết và cẩn trọng. Xuất phát từ thực tế kinh doanh của Công ty, mấy năm gần đây Công ty đã đầu tư dây chuyền sản xuất bánh quy cao cấp của Đức và do tính chất đặc thù của từng loại sản phẩm mới này chúng tôi đề xuất các giai đoạn phát triển sản phẩm mới của Công ty như sau: Phân tích thời cơ va hoạch định dịch vụ sản phẩm mới Thu thập tông tin chào hàng sản phẩm mới Hình thành ý niệm và định hướng tìm tòi sản xuất thử sản phẩm mới Thí nghiệm và xúc tiến bán sản phẩm mới Quản trị MKT chu kỳ sống sản phẩm mới Triển khai thương mại hoá sản phẩm mới sản xuất hàng loạt sp mới Hoạch định MKT mục tiêu và quyết định chọn sản phẩm mới Phân tích sự chấp nhận của người tiêu dùng và thông tin ngược Khi Công ty thực hiện theo các bước của quá trình này sẽ giúp cho sản phẩm của Công ty có thị trường, khách hàng chấp nhận sản phẩm mới và qua đó Công ty tăng khối lượng tiêu thụ, khả năng cạnh tranh, thu được lợi nhuận, có được vị thế trên thị trường và đảm bảo được mục tiêu an toàn. Cụ thể từng bước như sau: Bước 1: Hình thành ý niệm và định hướng tìm tòi. Tìm kiếm những ý tưởng về sản phẩm là bước đầu tiên quan trọng để hình thành phương án sản xuất sản phẩm mới. Việc tìm kiếm này của Công ty được tiến hành một cách có hệ thống và thường căn cứ vào nguồn thông tin sau: Từ phía khách hàng, thăm dò ý kiến của họ, trao đổi với họ, thư từ và khiếu nại họ gửi đến,... Từ nhân viên bán hàng và những người của Công ty thường tiếp xúc với khách hàng. Công ty ngoài sản phẩm hoàn toàn mới lần đầu sản xuất là loại bánh quy cao cấp hộp sắt và hộp giấy. Công ty còn cần phải nghiên cứu cải tiến các sản phẩm truyền thống là các loại bánh gói và các loại kẹo. Hiện nay trên thị trường xuất hiện rất nhiều các loại bánh kẹo với bao bì mẫu mã đẹp, sang trọng với thương hiệu là các loại hoa quả và một số bánh kẹo nhập ngoại tuy nhiên giá của nó khá cao. Do vậy Công ty nên nghiên cứu các sản phẩm này và dựa vào uy tín và tiềm lực của Công ty trên thị trường hiện nay để đưa ra những sản phẩm mới với các đặc tính nổi trội để đáp ứng nhu cầu của thị trường. Bước2: Thu thập thông tin chào hàng sản phẩm mới. Tìm kiếm và thu thập các kết quả ở thông báo chào hàng, các hội chợ thương mại, các quan hệ bạn hàng, các cơ quan nghiên cứu và thông tin đại chúng, các đại lý môi giới Marketing sản phẩm,... Bước 3: Phân tích thời cơ và hoạch định chọn sản phẩm mới. Thời cơ thị trường có phù hợp với những mụv tiêu của Công ty Mục tiêu lợi nhuận Có thể có được với một chi phí vừa phải Tiến tới giai đoạn kế tiếp Có thể có được với một chi phí vừa phải Hay từ bỏ cơ hội thị trường Mục tiêu hoàn thiện bán hàng Mục tiêu gia tăng lượng tiêu thụ Mục tiêu chấp nhận mua của khách hàng Công ty có đủ vốn Công ty có đủ chuyên môn tiếp thị và MKT Công ty có đủ phương tiện phân phối sức bán Công ty có đủ năng lực sản xuất Thời cơ thị trường có phù hợp với các nguồn lực của Công ty Có thể có được với một chi phí vừa phải Có thể có được với một chi phí vừa phải MH8– Mô hình phân tích thời cơ thị trường theo những nguồn lực và mục tiêu của Công ty Bước 4: Sản xuất thử sản phẩm mới Dựa vào kết quả thiết kế, các thông số kỹ thuật, chỉ tiêu chất lượng để đưa vào sản xuất thử sản phẩm mới. Bước 5: Thử nghiệm và xúc tiến bán sản phẩm mới. Công ty tiến hành các thương thảo và tổ chức một khối lượng sản phẩm để triển khai trên thị trường bằng cách quảng cáo, kết hợp bán thử ở cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty, trưng cầu ý kiến qua các bảng câu hỏi với khách hàng trọng điểm của mình. Bước 6: Phân tích sự chấp nhận của người tiêu dùng và thông tin ngược. Dùng phương pháp phân tích đo lường mức ưa thích của sản phẩm mới và tổng hợp những ý kiến để đo lường mức ưa thích của sản phẩm mới và tổng hợp những ý kiến chưa hài lòng, những điểm yếu của sản phẩm để hoạch định chương trình tái triển khai sản phẩm mới. Bước 7: Hoạch định marketing mục tiêu và quyết định sản phẩm mới. Nhà quản trị mặt hàng mới phải triển khai một báo cáo marketing chiến lược sơ bộ để dẫn đến quyết định chọn mặt hàng mới, ước lượng doanh số, chi phí và mức lãi. Bước 8: Sản xuất hàng loạt sản phẩm. Bước 9: Triển khai thương mại hoá sản phẩm mới. Công ty đưa ra quyết định về tiêu điểm, chiến lược khu vực địa lý, tập khách hàng tương lai phụ thuộc thị trường trọng điểm, chiến lược giới thiệu, chào hàng thị trường. Bước 10: Quản trị marketing chu kỳ sống của sản phẩm mới. Việc sử dụng thận trọng khái niệm chu kỳ sống của sản phẩm là một khung sườn hữu ích trong việc triển khai những chiến lược tiếp thị hiệu quả cho các giai đoạn khác nhau phụ thuộc vòng đời sản phẩm. Qua phân tích các giai đoạn trên giúp cho công ty phát triển các sản phẩm mới được tốt và có một chu kỳ sống dài và hữu hiệu. Ngoài ra nhãn hiệu hàng hoá cũng góp phần nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm vì người tiêu dùng cảm nhận nhãn hiệu như một phần thực chất cho sản phẩm và việc đặt tên nhãn hiệu có thể tăng thêm giá trị cho sản phẩm. Là một doanh nghiệp sản xuất nên nhãn hiệu của sản phẩm bánh và kẹo của Công ty được người tiêu dùng biết đến như hình ảnh của công ty. Thêm nữa ngày nay để tránh sự làm giả, nhãn hiệu còn được pháp luật bảo vệ. Do đó, việc phát triển nhãn hiệu hàng hoá là rất cần thiết. Chúng tôi đưa ra những tiêu chuẩn tối ưu cho một tên nhãn hiệu là: Nói được về ích dụng và chất lượng sản phẩm. Dễ đọc, dễ nhớ và dễ nhận ra. Dịch sang được tiếng nước ngoài dễ dàng. Độc đáo và riêng có. Được đăng ký và được pháp luật bảo vệ. Công ty cần hoàn thiện nhãn hiệu hàng hoá để kích thích người tiêu dùng và phân biệt được với hàng hoá của đối thủ cạnh tranh, giúp cho hoạt động tiêu thụ được thực hiện tốt hơn. *Hoàn thiện công nghệ định giá tại Công ty. Đối với khách hàng, yếu tố giá cả luôn được họ quan tâm và lựa chọn. Không có gì thích hơn khi mua một sản phẩm với giá rẻ, chất lượng tốt. Tuy nhiên việc định giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh có lúc không thu hút được khách hàng bởi họ cho rằng giá cả luôn đi kèm với chất lượng nhất là đối với một số sản phẩm mới mà khách hàng ít biết đến. Nội dung cơ bản trong quy trình định giá bao gồm: + Lựa chọn mục tiêu định giá: mục tiêu định giá phải tương đồng với các mục tiêu chiến lược marketing của Công ty với các mục tiêu phụ. Trong đó chiến lược marketing bao gồm mục tiêu tồn tại, mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận hiện hành, mục tiêu dẫn đầu về chất lượng mặt hàng trong nhóm hàng, mục tiêu san bằng nhu cầu và mục tiêu tăng doanh số bán cho đoạn thị trường xác định. + Phân tích cầu thị trường: mỗi một mức giá mà công ty quyết định sẽ dẫn tới mức cầu khác nhau, do đó mà mức giá phù hợp sẽ kích thích được nhu cầu thị trường tiêu thụ sản phẩm. + Lượng giá chi phí: trước khi đưa ra quyết đinh giá thì ban giám đốc phải kết hợp việc phân tích thị trường và tất cả các loại chi phí mà công ty bỏ ra. + Phân tích giá cả chào hàng của đối thủ cạnh tranh: ban giám đốc của công ty phải biết chính xác về giá cả và chất lượng của sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, để từ đó hướng được cho việc định giá của mình. Nếu chào hàng của công ty tương ứng như chào hàng của đối thủ cạnh tranh chính yếu thì công ty sẽ phải đưa ra mức giá sát với đối thủ cạnh tranh nếu không sẽ bị mất doanh số bán. Nếu chào hàng của công ty tốt hơn, có thể định giá cao hơn đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên phải ý thức được rằng các đối thủ cạnh tranh cũng có thể thay đổi giá của họ để đối phó lại với giá của công ty đưa ra. + Chọn kỹ thuật định giá thích hợp. Các kỹ thuật định giá dựa trên chi phí kinh doanh bao gồm: định giá trên cơ sở chi phí cộng thêm, định giá trên cơ sở tỷ lệ thu hồi, định giá trên cơ sở phân tích điểm hoà vốn và lợi nhuận mục tiêu. Các kỹ thuật định giá trên cơ sở phân tích thị trường và cạnh tranh bao gồm: thay đổi sản phẩm cho phù hợp với giá đã định dẫn đạo giá và chạy theo giá, định giá theo mức người tiêu dùng chấp nhận được, định giá theo tập quán sử dụng của người tiêu dùng. Hiện tại do trên thị trường sản phẩm bánh kẹo có rất nhiều đối thủ cạnh tranh có uy tín lâu năm trên thị trường vì vậy công ty nên áp dụng phương pháp định giá cạnh tranh nhằm đạt được mục tiêu chung của mình là thâm nhập và mở rộng thị trường. Tuy nhiên việc định giá của công ty vẫn chủ yếu dựa trên chi phí và lợi nhuận dự kiến. Việc định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng là không thể và đó chỉ là yếu tố để công ty điều chỉnh giá. Do công ty có lợi thế hơn các đối thủ cạnh tranh về giá của nguyên liệu đầu vào nên việc định giá của công ty là dựa vào phương pháp cộng lãi vào chi phí. Việc định giá của công ty không phân biệt theo các khu vực địa lý khác nhau. + Chọn giá cuối cùng cho sản phẩm. Mục đích của các kỹ thuật định giá nêu trên là làm hẹp khoảng giá để từ đó có thể chọn được một mức giá tối ưu cuối cùng. Để làm tốt việc này thì ban giám đốc công ty nên cân nhắc một số điểm chủ yếu sau: Mức giá dự kiến cần được kiểm định về độ thống nhất với chính sách giá cả của công ty. Điều này liên quan đến hình ảnh giá, chính sách hạ giá, triết lý giá cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Kiểm tra ảnh hưởng giá dự kiến đối với doanh nghiệp: các nhà cung ứng vật liệu, các nhà phân phối, các công ty thương mại, các đại lý bán hàng… có cảm nhận gì về giá dự kiến của doanh nghiệp đồng thời phải luôn theo dõi chặt chẽ những thay đổi về giá cảu đối thủ cạnh tranh. Hoàn thiện phương pháp điều chỉnh giá. Để điều chỉnh giá được nhanh chóng và phù hợp với giá cả thị trường trước hết doanh nghiệp phải căn cứ vào mục tiêu định giá. Đó là mục tiêu được trình bày sau: + Mục tiêu tồn tại: mục tiêu này chỉ nhằm tạm thời thu hồi chi phí khả biến và chi phí cố định. + Mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận: muốn đạt được mục tiêu này thì doanh nghiệp phải dự đoán được nhu cầu, chi phí, các mức giá dự kiến, từ đó lựa chọn mức giá cho phép thu hồi được nhiều lợi nhuận. + Đảm bảo tối đa hoá thu nhập và tăng doanh số bán. Để lựa chọn kỹ thuật định giá có hiệu quả, công ty phải tiến hành xác định nhu cầu thị trường, vì nhu cầu về mặt hàng biến đổi theo từng mức giá trong từng thời kỳ khác nhau cùng với việc xác định các yếu tố ảnh hưởng tới giá cả, dự đoán cách ứng xử về đối thủ cạnh tranh. + Ngoài ra, doanh nghiệp còn phải sử dụng linh hoạt các kỹ thuật điều chỉnh giá để đối phó với những thay đổi giá cả thị trường cho kịp thời. Hoàn thiện công nghệ định giá sản phẩm mới. Khi đưa ra một mặt hàng mới như bánh quy cao cấp hộp sắt và hộp giấy, thì đây là giai đoạn giới thiêu có tính chất thách đố vì trên thị trường đã có mặt các loại bánh này của đối thủ cạnh tranh, do đó việc quyết định về giá là rất quan trọng. Xuất phát từ yêu cầu đó, chúng tôi mạnh dạn đề xuất công nghệ định giá sản phẩm mới để xâm nhập thị trường. Công nghệ này được thể hiện như sau: Lựa chọn, sắp xếp mục tiêu định giá Xác định cặp sản phẩm/thị trường mục tiêu và trọng điểm Quan trắc, xác định giá chấp nhận và cầu tương ứng Ngoài tầm kiểm soát Mục tiêu không đạt Tiên lượng thị trường và lợi nhuận Xem lại mục tiêu Tiên lượng thị phần và lợi nhuận Có liên quan đến mục tiêu Thẩm định liên kết mục tiêu Có rủi ro Thoả mãn mục tiêu MH9- Đề xuất công nghệ định giá sản phẩm mới tại công ty Đối với công nghệ định giá sản phẩm mới theo biểu hình này thì trước hết được phải chọn mẫu tập khách hàng trọng điểm về các đại diện bán, tiến hành quan trắc bằng kỹ thuật bảng câu hỏi để biết giá chấp nhận (giá trần, giá sàn) tiếp theo phải thu thập phiều điều tra và phân bổ theo kết quả vùng giá chấp nhận tổng thể, được chia với khoảng cách tổ tương ứng với giá trị gia tăng khá hiệu lực. Cuối cùng tập hợp theo bảng tương ứng một số người đồng ý mua, từ đó có thể suy rộng kết quả tập mẫu cho tổng thể phân phối theo. Với công nghệ này sẽ giúp doanh nghiệp thu hút được lượng khách hàng lớn nhạy cảm với giá và sẽ mở rộng được thị trường, tăng thị phần và doanh số. Sử dụng công nghệ này sẽ giúp cho doanh nghiệp thâm nhập và xâm nhập sản phẩm mới vào thị trường tốt hơn. *Hoàn thiện kênh phân phối và tiêu thụ sản phẩm của Công ty thực phẩm miền Bắc. Hiện nay công ty đang sử dụng kênh phân phối sau: Ban giám đốc công ty thực phẩm miền bắc Phó phòng kế hoạch tổng hợp Cửa hàng bán buôn Đội thị trường hà nội Nhân viên giám sát các tỉnh NHân viên giám sát hà nội Chi nhánh tpmb tại các tỉnh Siêu thị Cửa hàng bán lẻ đại lý các tỉnh Người tiêu dùng cuối cùng MH10– Sơ đồ tổ chức phân phối Với hệ thống này đủ để công ty đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Song với quy mô hoạt động rộng với mục đích mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty nên có các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm tạo ra sự hiểu biết cho khách hàng đồng thời tăng trưởng hệ thống marketing liên kết dọc. Kênh này bao gồm doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp bán buôn, doanh nghiệp bán lẻ hoạt động như một hệ thống nhất nhằm tạo ra sự vận hành từ nơi khởi nguồn đến nơi tiêu dùng về mặt hàng hoá theo các dọng trọng yếu trong kênh phân phối. Hiện tại, công ty đang áp dụng hệ thống kênh phân phối chủ yếu qua các cửa hàng bán buôn và bán lẻ và đạt 70 – 80% doanh số bán. chính vì vậy, cần tăng trưởng hệ thống kênh liên kết dọc để tạo thành một hệ thống nhất trong mạng lưới bán buôn bán lẻ. *Hoàn thiện xúc tiến thương mại của công ty thực phẩm miền Bắc. Trên thực tế công ty thực phẩm miền Bắc đang sử dụng công nghệ xúc tiến bán và hội chợ thương mại là chủ yếu. Kết quả là mở rộng được mối quan hệ với công chúng, qua đó tuyên truyền, nâng cao uy tín cho công ty, tạo nên hình ảnh tốt cho doanh nghiệp. Tuy nhiên những công cụ còn lại chưa được sử dụng hợp lý, mà trong tương lai khi định hướng khai thác mở rộng thị trường công ty cần nghiên cứu vận dụng công cụ khác nữa. Việc quyết định phối thức xúc tiến thương mại của công ty thực phẩm miền Bắc phải được xem xét tỷ mỉ, bởi công ty chưa áp dụng phối thức phức tạp cho các sản phẩm bánh, kẹo bao giờ. Mỗi công cụ phải được đặt trong mối quan hệ hài hoà và tổng thể. Chúng tôi đưa ra mô hình kế hoạch hoá xúc tiến thương mại cho công ty như sau: Mục tiêu xúc tiến thương mại Ngân sách xúc tiến thương mại Quảng cáo Xúc tiến bán Hội chợ thương mại MH11– Quy trình kế hoạch hoá xúc tiến thương mại Hoạt động xúc tiến bán tại công ty thực phẩm miền Bắc. Trong hoạt động kinh doanh của mình, công ty thực phẩm miền Bắc nên nhận thức rõ ràng hơn vai trò của xúc tiến bán, bởi xúc tiến bán là một hoạt động năng động và bao hàm toàn bộ những thủ pháp được tiến hành với khách hàng tạo điều kiện thúc đẩy các thương vụ và sức bán nhằm tăng doanh số bán hàng của công ty. Tác dụng của xúc tiến bán hàng là trực tiếp khi nó hướng tới trực tiếp vào khách hàng hiện tại và khách hàng tương lai, là gián tiếp khi nó dành cho trung gian phân phối, người giới thiệu hàng hoặc lực lượng bán. Xúc tiến bán hàng thường hữu hiệu nhất khi nó được vận dụng phối hợp với qưảng cáo và chào hàng trực tiếp cá nhân, trong quá trình triển khai xúc tiến bán công ty nên lưu ý một số vấn đề sau: + Không nên hiểu xúc tiến bán hàng là một quá trình cô lập mà phải đặt nó trong mối quan hệ hữu cơ và trong một tầm mức phối hợp xác định một mặt với công cụ chào bán hàng khác, với toàn bộ hệ thống marketing – mix, mặt khác ngay trong nội bộ triển khai hoạt động. Nguyên tắc xác lập sơ đồ nghiệp vụ chào hàng xúc tiến bán như sau: Mục tiêu MKT chiến lược Mục tiêu chào hàng xúc tiến bán Đích Đích 1 Đích 2 Đích 3 Mục tiêu và quan hệ với các thành phần của Marketing - mix Chọn các kỹ thuật và các khái niệm Chọn thể thức sử dụng kỹ thuật hoặc kết hợp với các kỹ thuật Truyền thông của chào hàng xúc tiến bán theo kênh lựa chọn MH12– Sơ đồ nghiệp vụ chào hàng xúc tiến bán trong quá trình xúc tiến thương mại + Xác định quy mô xúc tiến bán, nhà quản trị chào hàng của công ty phải quyết định sẽ hứa hẹn bao nhiêu. Cần có một kích thích tối thiểu nào đó nếu công ty muốn chương trình của mình thành công. + Xác định điều kiện tham gia, việc xúc tiến bán có thể đối với tất cả các khách hàng hoặc chỉ một nhóm khách hàng xác định. + Xác định phương tiện phát thông điệp chào hàng, xúc tiến bán, mỗi cách phát thông điệp có mức chi phí và tầm ảnh hưởng ở các mức độ khác nhau. Việc lựa chọn phương tiện nào cần được căn cứ vào mức độ ảnh hưởng của phương tiện đó đối với khách hàng trọng điểm mà công ty đang quan tâm đến. + Xác định thời điểm và thời hạn chào hàng xúc tiến bán. Nếu công ty chọn thời gian quá ngắn, nhiều khách hàng triển vọng sẽ không thể tham gia, nếu thời gian quá dài sẽ mất dần tính kích đẩy tức thời. + Xác định tổng chi phí cho chương trình chào hàng xúc tiến bán, công ty nên trích một tỷ lệ % quy ước từ tổng kinh phí xúc tiến thương mại để chi cho hoạt động xúc tiến bán. Hoạt động tổ chức hội chợ, triển lãm và hội nghị khách hàng. Công ty thực phẩm miền Bắc nên tham gia nhiều hơn nữa vào các hội chợ thương mại để nhằm duy trì liên lạc với khách hàng, giới thiệu sản phẩm mới, gặp gỡ khách hàng mới và bán thêm được hàng cho khách hàng hiện thực. Ngoài việc tham gia hội chợ triển lãm chúng tôi đề xuất một số biện pháp hoàn thiện hệ thống xúc tiến bán thương mại ở công ty như sau: + Tổ chức hội nghị khách hàng với sự tham gia của các khách hàng lớn và bạn hàng quan trọng. Trong hội nghị, công ty có các nội dung gợi ý để khách hàng nói về ưu, nhược điểm của sản phẩm, những thiếu sót và vướng mắc trong quan hệ mua bán, yêu cầu của họ và nhu cầu của họ trong thời gian tới. + Tổ chức hội thảo với các thành viên là các khách hàng, bạn hàng lớn và các nhà khoa học, trong hội thảo công ty nên đề cập tới một hoặc một vài khía cạnh kinh doanh như hội thảo về khả năng xâm nhập thị trường của sản phẩm, về giá cả, quảng cáo… Ngoài ra công ty nên khai thác triệt để các phương tiện thông tin đại chúng, quảng cáo để khuếch trương các kết quả đạt được của hội nghị khách hàng và các cuộc hội thảo. + Tặng quà: tuỳ theo điều kiện cụ thể mà công ty quyết định tặng quà cho ai, vào lúc nào và số lượng bao nhiêu. Nhìn chung các khách hàng lớn, bạn hàng là những người được tặng quà, quà tặng có thể chính là sản phẩm của công ty hay sản phẩm khác nhưng trên sản phẩm này phải có các biểu trưng và hình ảnh của công ty. Hoàn thiện chiến lược phát triển quảng cáo tại công ty thực phẩm miền Bắc. Thực trạng phân tích và đánh giá hoạt động quảng cáo tại công ty cho thấy hoạt động quảng cáo còn chưa mạnh, công ty chưa sử dụng nhiều phương tiện quảng cáo và tần xuất lặp lại là chưa cao… *Hoàn thiện công nghệ bán và lực lượng bán. Trong kinh doanh các loại hàng hoá về thực phẩm, bánh kẹo công nghệ bán, lực lượng bán hàng có vai trò hết sức quan trọng, nó vừa tạo nên sức bán của công ty, vừa thực hiện mối quan hệ trực tiếp giữa công ty với khách hàng, quyết định tính hiệu lực của giải pháp marketing ở công ty thực phẩm miền Bắc. Lực lượng bán hàng có thể bao gồm nhiều chức năng như: nhân viên bán, giám sát thị trường, người giao hàng, người tiếp nhận đơn hàng… Tổ chức và thực hiện tốt hoạt động bán hay công nghệ bán giúp cho công ty xây dựng được một mạng lưới phân phối có hiệu lực và hiệu quả cao, từ đó có thể đạt được doanh số bán và lợi nhuận một cách cao nhất. Hiện nay công ty chủ yếu bán hàng thông qua nhân viên các chi nhánh ở các tỉnh và hơn 150 đại lý trên toàn quốc. Chính vì vậy mà công ty cần thiết phải có chế độ ưu đãi vượt trội hơn so với sản phẩm của công ty để kích thích họ giới thiệu, thuyết phục khách hàng và bán được nhiều sản phẩm của công ty hơn như hưởng % doanh số bán, tiền thưởng, chế độ nghỉ mát… để động viên, khuyến khích nỗ lực và cố gắng của người bán. Thường xuyên nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ và phẩm chất nghề nghiệp cho lực lượng bán. Phải có biện pháp động viên lực lượng bán; đảm bảo lợi ích vật chất và tinh thần cho nhân viên bán. Đánh giá lực lượng bán: phải thường xuyên đánh giá kết quả thực hiện của lực lượng bán hàng và các tài liệu khác của công ty, công ty thường đánh giá qua các chỉ tiêu: doanh thu, chi phí bán, lợi nhuận thu được, số lượng khách hàng gia tăng của công ty, mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm và nhãn hiệu, với dịch vụ khách hàng và cả đối với nhân viên bán hàng. các chỉ tiêu này sẽ giúp cho doanh nghiệp lựa chọn đúng được lực lượng bán hàng của mình và tạo điều kiện cho việc mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ. *Hoàn thiện yếu tố hậu cần: Để đáp ứng được các điều kiện kinh doanh hiện nay, công ty cần tổ chức tốt công tác hậu cần, vì đây là nhân tố quan trọng góp phần thúc đẩy cho quá trình sản xuất kinh doanh và mở rộng phát triển thị trường của công ty. Trong công tác hậu cần công ty cần giải quyết các vấn đề sau để hoàn thiện hệ thống mạng lưới kinh doanh của mình một cách hợp lý: Mở rộng và tăng thêm hệ thống của hàng ở một số điểm thuận lợi cho công tác bán hàng và vận chuyển hàng hoá. Chính công ty cần sử dụng lợi thế sẵn có của mình đó là mối quan hệ gắn bó với các nhà cung ứng nguyên liệu, các bạn hàng, các đại lý bán lẻ và khách hàng. Về vận chuyển lưu thông hàng hoá: công ty cần sử dụng triệt để hệ thống phân phối của mình để vận chuyển nguồn hàng từ đầu vào và đầu ra, đảm bảo an toàn hàng hoá vận chuyển và giảm chi phí vận chuyển tạo lợi thế cạnh tranh và nâng cao doanh số bán. Về mặt bằng kho bãi và trang thiết bị: đảm bảo mặt bằng không gian kho bãi thông thoáng, để công tác giao nhận hàng hoá thuận lợi cũng như đảm bảo việc bảo quản hàng hoá. Do mặt hàng kinh doanh là bánh kẹo nên kho chứa, bao bì, bao gói phải tốt, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm và kín. Đồng thời phải quản lý bảo quản hàng hoá, hệ thống kiểm tra chất lượng sản phẩm ổn định lâu dài. IV. Các kiến nghị vĩ mô 1. Hoàn thiện hệ thống pháp luật Việc khuyến khích các hành vi cạnh tranh và cạnh tranh ở trình độ cao là tư tưởng bao trùm xuyên suốt mọi quan điểm chủ đạo. Vì vậy tạo khuôn khổ cho các doanh nghiệ cạnh tranh bình đẳng, tạo hệ thống pháp luật hoàn chỉnh trong cơ chế thị trường là việc hết sức cần thiết để tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh, loại bỏ các hành vi cạnh tranh không hợp pháp, nên xây dựng và tổ chức thực thi có hiệu quả một hệ thống pháp luật thích ứng với hoạt động kinh doanh theo cơ chế thị trường và gắn với nó là hệ thống hành chính tài chính tài sản thuộc lĩnh vực tư pháp, tạo môi trường pháp lỹ thuận lợi cho mọi hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp và các bộ luật có liên quan tạo khung luật pháp cho cạnh tranh và vị trí của nó trong hệ thống luật kinh tế. 2. Đề xuất phát triển quyền tự do kinh doanh trong khuôn khổ luật định Để tự do kinh doanh trong khuôn khổ luật pháp thì các doanh nghiệp phải có giấy phép đăng ký kinh doanh, hoạt động kinh doanh theo đúng lĩnh vực đăng ký và tuân thủ các điều luật của luật kinh tế hiện hành, tức là các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh phải có tư cách pháp nhân và có quyền. + Tự do lựa chọn hình thức kinh doanh, loại hình kinh doanh. + Tự do thuê mướn lao động. + Tự do ký kết hợp đồng với đối tác, bạn hàng. + Tự do liên doanh liên kết để phát triển doanh nghiệp. + Có quyền sở hữu về vốn, về tài sản. + Thực hiện hoạt động kinh doanh, cạnh tranh theo khuôn khổ pháp luật. 3. Hoàn thiện cơ chế quản lý tài chính của Nhà nước đối với doanh nghiệp phù hợp với cơ chế cạnh tranh. Cơ chế cạnh tranh của thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải tự chịu trách nhiệm về hiệu quả của việc sử dụng vốn đầu tư đó quyền tự chủ về tài chính là điều kiện cần thiết trước hết để doanh nghiệp có thể cạnh tranh trên thị trường. Vì vậy, Nhà nước cần có những chính sách sau với mục đích: + Đảm bảo vốn lưu động định mức và cung cấp vốn đầu tư đổi mới thiết bị công nghệ. + Khi các doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, có nguy cơ phá sản không nên sát nhập vào các đơn vị làm ăn có hiệu quả, nếu sát nhập thì phải có chính sách ưu đãi với các doanh nghiệp này như: cấp, bổ sung vốn, xoá bỏ hay khoanh lại những khoản nợ, miễn giảm nộp thuế. + Hạ bớt lãi suất ngân hàng đối với vốn vay của doang nghiệp. + Sửa đổi cơ chế mua bán ngoại tệ theo hướng đơn giản để dễ vận dụng và tránh phiền hà cho doanh nghiệp. 4. Hoàn thiện cơ chế quản lý của nhà nước đối với doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt thì đây là vấn đề cơ bản nhất đóng vai trò là một trong những yếu tố quyết định có hiệu quả của các doanh nghiệp. Xuất phát từ những yêu cầu đó nên phương pháp quản lý phải đảm bảo theo định hướng. + Kiểm soát được kết quả kinh doanh. + Đảm bảo được nguyên tắc của cơ chế quản lý, đòi hỏi phải phân định rõ việc thực hiện quyền chủ sở hữu cho các cấp tổ chức, cá nhân, đòi hỏi phải có sự lựa chọn kỹ lưỡng theo nguyên tắc không mâu thuẫn và chồng chéo đúng chức năng và phù hợp với khả năng của từng doanh nghiệp. Kết luận Tiêu thụ sản phẩm là một khâu rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và của công ty thực phẩm miền Bắc nói riêng nhất là trong thời kỳ có sự cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Muốn thực hiện tốt điều đó thì các giải pháp marketing nhằm mở rộng và phát triển thị trường tại công ty là không thể thiếu được để đạt mục tiêu kinh doanh, nâng cao vị thế, đảm bảo được sự tăng trưởng, chiếm lĩnh thị phần, nâng cao sức cạnh tranh và đạt được lợi nhuận cao. Như vậy, thực chất của việc mở rộng và phát triển thị trường là làm thế nào để bán được nhiều sản phẩm nhất, phục vụ cho nhu cầu của khách hàng tốt nhất và đạt được lợi nhuận cao cho công ty, điều đó tác động đến việc lựa chọn đề tài: “Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng bánh kẹo của công ty thực phẩm miền Bắc”. Trong quá trình nghiên cứu đề tài này, em đã cố gắng đi sâu phân tích đánh giá thực trạng về tổ chức sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của công ty, đồng thời đánh giá một cách trung thực ưu điểm cũng như khuyết điểm, hiệu quả vận hàng các giải pháp Marketing nhằm mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Em xin bày tỏ lòng cảm ơn tới phòng kinh doanh, đội thị trường, phòng kế toán và một số phòng ban khác của công ty thực phẩm miền Bắc và đặc biệt là sự hướng dẫn tận tình của cô giáo Ths. Trần Hương Giang, giảng viên bộ môn QTKDTH, Khoa QTKD đã giup em hoàn thành chuyên đề này.