Chuyên đề Giải pháp marketing xuất khẩu cho công ty cổ phần xuất nhập khẩu mây tre Việt Nam vào thị trường EU

của mình trước các công ty mua lớn . Sự chấp nhận sản phẩm của người tiêu dùng có thể được hình thành nhanh chóng . Tên và địa chỉ của khách đến xem hội chợ có thể dùng để sau này gửi các thư giới thiệu quảng cáo các sản phẩm. Những người khách xem hội chợ có thể trở thành các nhà phân phối hay các đại lý cho sản phẩm của hãng . Mặc dù các chuyên gia kỹ thuật hoặc các trợ lý của công ty khách hàng thường từ chối gặp hoặc nhận điện thoại từ những người đang cố gắng bán các sản phẩm cho họ tại các nơi làm việc , các nhà quản lý này lại thường cố gắng thực sự đến xem các hội chợ thương mại.Khách hàng đến xem hội chợ nhằm gặp người bán hàng chứ không phải chỉ là ngược lại. Các sản phẩm có thể thể hiện giá trị sử dụng thực tế trong điều kiện môi trường cụ thể . Khách hàng tham gia vào hội chợ thương mại trong tâm trạng thoải mái và dễ chấp nhận . Đối với một số ngành công nghiệp nhất định , hội chợ thương mại lớn hàng năm thực sự đánh dấu sự khởi đầu cho một năm làm ăn buôn bán mới , ở đó các hãng cạnh tranh đều giới thiệu các sản phẩm mới và các đặc điểm của sản phẩm của họ. Mục tiêu chính của những người lần đầu tham gia hội chợ là sẽ có những khách hàng mới, trong khi các khách hàng hiện tại có cơ hội thông tin trực tiếp với các hãng đang cung cấp . Hội chợ đóng một vai trò đặc biệt quan trọng trong việc xúc tiến bán các sản phẩm hàng hoá công nghiệp vì đây là lĩnh vực luôn có nhiều sự đổi mới kỹ thuật ,các tính năng của sản phẩm mới thay đổi và được hoàn thiện ở tốc độ nhanh chóng.Các công ty đóng vai trò là người mua có thể kiểm tra và so sánh sản phẩm của các hãng cạnh tranh trong một thời gian ngắn ở cùng một địa điểm .Các công ty mua hàng này có thể xem xét các sản phẩm , các tiến bộ mới nhất cũng như thiết lập các cuộc gặp gỡ trực tiếp với các hãng cung cấp. b. Lựa chọn hội chợ để tham gia Không phải tất cả các hội chợ đều tham gia , thường có rất nhiều hội chợ quốc tế về một số loại hàng hoá nhất định , do vậy thực tế không thể tham gia vào tất cả các hội chợ được. Để quyết định nên tham gia vào hội chợ nào , có thể áp dụng các tiêu chí sau đây: Mức độ khác biệt giữa các khách hàng mục tiêu và những người khách chắc chắn đến tham gia hội chợ. Liệu hội chợ có được tổ chức tốt hay không và các thành công , kinh nghiệm của các nhà tổ chức hội chợ Khả năng sẵn sàng có những thông tin hữu ích về thành phần khách đã đến hội chợ , danh sách tên của những người này và của các công ty đã tham gia hội chợ trước đây. Cần phải đạt bao nhiêu đơn đặt hàng để có thể trang trải hết chi phí cho hội chợ. Liệu có thể dễ dàng duy trì vị trí đạt được từ hội chợ không Liệu có thể thu hút được một lượng lớn khách đến xem hay không , các vấn đề về khách sạn gần triển lãm, chỗ đỗ xe... Chi phí trên 1m2 cộng thêm các khoản chi cho dịch vụ khác nếu đem so với các hội chợ khác. Với các hội chợ có tính chuyên đề càng cao thì khách vào sẽ được kiểm soát càng lớn , ví dụ như hạn chế bằng cách phân phối vé trước qua thư gửi tới các doanh nghiệp thích hợp .Một giá vé thấp được áp dụng cho mọi khách đến xem hội chợ trừ những khách kinh doanh thực sự , đó là những người có thể kinh doanh đã đăng ký .Một số hội chợ thương mại nhất định dành một số ngày phục vụ riêng đối với khách tham quan thương mại và mở của phục vụ đông đảo mọi người nói chung trong thời gian còn lại của nó. Chương II:Thị trường mây tre của EU 1.Sự ra đời của liên minh EU Hiệp ước Paris thành lập cộng đồng gang thép Châu âu (ECSC) ngày 18/04/1951 Hiệp ước Rome thành lập cộng đồng năng lượng nguyên tử Châu Âu (EURATOM) và cộng đồng kinh tế Châ u  u(EEC) ngày 25/03/1957 Hiệp ước thành lập cộng đồng Châu  u (EC) ngày 08/04/1965 Hiệp ước Maastricht thành lập liên minh Châu Âu ngày 07/02/1992 Hiệp ước Amsterdam ngày 02/10 /1997 Hiệp ước Nice (7-11/12/2000) tập trung vào cải cách thể chế và đón nhận thành viên mới và các vấn đề sau: +cải cách thể chế +Tăng cường vai trò của nghị viện châu âu +chính sách an ninh và quốc phòng +An ninh +Chính trị +Xã hội +Kinh tế +Thương mại 2. Đặc điểm cụ thể của thị trường EU a. Đánh giá thị trường EU. Với sự giúp đỡ của Rose & Jeff Công ty cổ phần XNK mây tre đan Việt Nam đã có những thông tin cần thiết về thị trường EU, dựa trên những thông tin kết hợp với những thông tin mà công ty đã tự nghiên cứu thông qua Đại sứ quán của Việt Nam tại các quốc gia tại EU và thông qua hệ thống internet ,....Công ty nhận thấy rằng EU là một thị truờng rất lớn và tiềm năng đối với mặt hàng mây tre đan.Tuy nhiên, để xuất khẩu tnành công sang thị trường này là điều không đơn giản .Bên cạnh đó việc xuất khẩu sang thị trường này bằng hình thức nào là một vấn đề cần được xem xét kỹ .Công ty đã tiến hành các cuộc thảo luận về các cách thức để đưa hàng hoá vào thị trường EU . b. Môi trường cạnh tranh. Thị trường EU là một thị trưòng rất rộng lớn với khoảng 454 triệu người bao gồm 25 thị trường quốc gia khác nhau, quy mô nhập khẩu hơn 1300 tỷ USD mỗi năm , nhu cầu nhập khẩu đa dạng nên hầu hết các nước đều đẩy mạnh xuất khẩu vào thị trường này, coi thị trường EU là thị trường chiến lược trong hoạt động xuất khẩu. Chính phủ và các doanh nghiệp các nước đều quan tâm đề xuất các giải pháp hỗ trợ thâm nhập giành thị phần trên thị trường EU.Vì vậy, tính cạnh tranh trên thị trường EU rất cao, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp các nước diễn ra rất gay gắt , khốc liệt.Hiện nay,hàng mây tre đan của Việt Nam đang phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh đáng gờm như: Trung Quốc, Indonesia, Thái lan, Philipin... cả về mẫu mã , chất lượng , kiểu dáng cũng như kinh nghiệm tiếp thị .So với Trung Quốc và các nước trong khu vực thì giá trị xuất khẩu của Việt Nam sang thị trường EU là thấp nhất .Khoảng cách giữa giá trị xuất khẩu của Việt Nam là tương đối xa so với các nước trong khu vực . Bảng1: Mức độ cạnh tranh giữa các nước trong khu vực về mặt hàng mây tre đan trên thị trường EU năm 2006 Đơn vị : USD Nhóm Trung Quốc Indonesia Malaysia Philipine Thái Lan Việt Nam HS 1996-14 10.007.015 342.655 43.208 969.519 875.551 71.91 HS 1996-46 285.435.84 24.917.29 29.383 48.631.45 1.699.815 1.716.10 HS 1996-94 8.565.337.4 605.690.0 511.433.1 335.817.5 353.660.2 56.241.1 HS 1996-94 3.418.904.7 436.286.1 327.430.9 215.901.8 246.404.1 223.214 HS 1996-94 271.153.24 23.669.42 24.1031 46.867.15 1.598.409 58.384.3 Nguồn :http:// www.vnemart.com/bizcenter Sở dĩ hàng mây tre đan của Việt Nam chưa có tính cạnh tranh cao như của các nước trong khu vực là do hàng mây tre đan của Việt Nam còn rất hạn chế về tính độc đáo trong kiểu dáng , mẫu mã , màu sắc, và tiết tấu.Mà hàng mây tre lại đòi hỏi rất cao về các yếu tố đó .Chúng ta mới chỉ chào hàng và bán loại sản phẩm mà chúng ta tạo ra chứ chưa nâng lên được đến trình độ là chúng ta làm và bán loại sản phẩm mà khách hàng đang chuộng. Điều này chứng minh khá rõ khi chúng ta nghiên cứu và sản xuất hàng mây tre đan theo mẫu mã của bạn hàng thì thấy được khách tìm đến và bàn bạc ký hợp đồng ngay vì nó có kiểu dáng phù hợp với tuy duy thẩm mỹ của họ .Trong khi đó các mặt hàng chúng ta cho là có “kiểu dáng “ và “thanh tao” theo kiểu tư duy Á Đông thì vẫn khó bán vì nó lại là khó cảm nhận đối với khách nước ngoài. Một điểm nữa đó là hầu hết các sản phẩm mây tre đan của các nước thâm nhập vào được thị trường EU đều thông qua các kênh hội chợ , triển lãm ,song rất ít các doanh nghiệp Việt Nam quan tâm đến vấn đề này.Hàng năm, nhất là từ tháng 01 đến hết tháng 07 , tại EU có hàng chục hội chợ lớn chuyên về hàng thủ công mỹ nghệ ...........Và hầu hết các nhà nhập khẩu EU đều thông qua triển lãm , hội chợ này để tìm mua sản phẩm và đưa ra thị hiếu của mình .Nhưng không mấy doanh nghiệp Việt Nam tham gia nên các nhà nhập khẩu EU cũng không biết nhiều tới các sản phẩm mây tre đan của Việt Nam. Do vậy để cải thiện vị trí của mình , các doanh nghiệp Việt Nam cần nâng cao khả năng cạnh tranh sản phẩm của mình từ giá cả đến mẫu mã , chất lượng sản phẩm . Đồng thời phải tích cực tiếp cận thị trường thông qua các hội chợ , triển lãm để tìm kiếm đối tác , quảng bá sản phẩm và tìm hiểu nhu cầu , thị hiếu của người tiêu dùng , từ đó các doanh nghiệp có thể thay đổi sản phẩm để chúng phù hợp hơn. c. Môi trường kinh tế EU. EU là một nền kinh tế lớn trên thế giới với nhiều ngành nghề tham gia vào xuất khẩu và nhập khẩu , bao gồm cả lĩnh vực có giá trị gia tăng cao và trung bình .Là một trong những nền kinh tế tự do nhất thế giới.Hoạt động xuất nhập khẩu của EU ngày nay còn được hỗ trợ và mang tính dần thay thế phương thức cũ do sự phát triển như vũ bão của công nghệ thông tin , internet, và thương mại điện tử .Do đó luồng di chuyển hàng hóa và dịch vụ vào EU là rất lớn , đa dạng , đa chiều .EU xuất khẩu và nhập khẩu rất nhiều chủng loại hàng hóa khác nhau và trong mỗi thời kỳ , mỗi giai đoạn khác nhau, mặt hàng xuất khẩu hoặc nhập khẩu này lại chiếm tỷ trọng khác nhau. Bên cạnh EU là một nền kinh tế xuất khẩu lớn của thế giới thì EU cũng đồng thời là nền kinh tế nhập khẩu lớn nhất nhì thế giới với mức nhập khẩu hàng hóa hàng năm đạt trên 1300 tỷ USD hàng hóa các loại. Về nhập khẩu , EU chủ trương khuyến khích việc nhập khẩu hàng hóa rẻ tiền cần nhiều sức lao động , nhằm hạ giá thành đối với các sản phẩm tiêu dùng , đáp ứng phần lớn nhu cầu người nghèo và tầng lớp trung lưu , đồng thời góp phần kiềm chế lạm phát , vì thế sức mua của người dân càng ngày càng cao . Điều này có nghĩa là sức mua của nền kinh tế ngày càng lớn , đời sống của người dân ngày càng cao , nhu cầu mua sắm và tiêu thụ hàng hóa tiếp tục tăng mạnh và duy trì ở mức cao. Đây là thuận lợi lớn cho các nước đang phát triển đang làm hàng gia công xuất khẩu vào EU như các nước Châu Á –Thái Bình Dương và các nứơc Châu Mỹ La Tinh. EU là thị truờng lớn về nhiều loại hàng hóa và dịch vụ với các dải phân đoạn thị trường rất rộng có thể thu hút , tiêu thụ vô số chủng loại hàng hóa khác nhau.Với những hệ thống cửa hàng , siêu thị bán buôn ,bán lẻ rộng khắp và tâm lý thích tiêu dùng , thích mua sắm của người dân EU ,EU đã và đang sẽ là một thị trường đầy tiềm năng , hứa hẹn cho các công ty và doanh nghiệp các nước trên thế giới trong đó có Việt Nam . Khi đi sâu vào nghiên cứu cụ thể về ngành thủ công mỹ nghệ , đặc biệt là ngành mây tre đan thì công ty cổ phần XNK mây tre Việt Nam thấy rằng sản phẩm mây tre đan của Việt Nam đang ngày càng được cải thiện vị trí và tên tuổi của mình trên thương trường quốc tế .Tại EU năm 2005 các doanh nghiệp Việt Nam đã xuất khẩu trên 30 triệu USD cho 3 chủng loại mặt hàng thuộc nhóm mây tre ( HS 1996-14, HS 1996- 46, HS 1996- 94 ).Tuy nhiên , mặt hàng mây tre hiện nay vẫn còn mới mẻ tại thị trường EU , đặc biệt là các sản phẩm thủ công mỹ nghệ của Việt Nam .Các mặt hàng tiêu biểu thuộc mây tre đan: Bàn ghế mây, các đồ trang trí , khung ảnh , quà tặng , làn đựng đồ , khay đựng thức ăn , mành , chiếu ,....hiện đang là sản phẩm có tính hấp đãn cao đối với thị trường EU. Công ty cổ phần XNK mây tre Việt Nam cũng thấy rằng sản phẩm thuộc về đồ gia dụng trong nhóm HS 1996-94 , hàng năm thị trường EU nhập khẩu hơn 35 tỷ USD trong đó các sản phẩm làm từ mây tre và có gắn nguyên liệu mây tre cũng chiếm tỷ lệ cao như bàn ghế tre trong nhà , ngoài vườn .Các sản phẩm tết , bện từ mây tre , cói hoặc các nguyên liệu khác từ thực vật vốn là thế mạnh của Việt Nam nói chung cũng như của công ty Cổ phần XNK mây tre Việt Nam nói riêng cũng có rất nhiều cơ hội xuất khẩu sang thị trường này như : làn , giỏ , mành , chiếu , các sản phẩm tre cuốn .... Bảng 2: Giá trị xuất khẩu mây tre đan của Việt Nam và tổng giá trị nhập khẩu mặt hàng này của EU năm 2006 Năm 2006 Việt Nam (giá trị xuất khẩu) Tống giá trị nhập khẩu của EU HS 1996-14 83.799 79.957.837 HS 1996-46 1.976.973 598.037.162 HS 1996-94 23.291.620 31.284.199.782 HS 1996-9403 30.940.712 12.887.277.213 HS 1996-4602 3.145.987 401.645.975 Nguồn: Báo cáo thông kê của công ty cổ phần XNK mây tre Việt Nam Như vậy có thể thấy rằng nhu cầu nhập khẩu sản phẩm mây tre của người dân EU là rất lớn , tạo điều kiện thuận lợi cho các nước Đông Nam Á trong đó có Việt Nam vì đây là thế mạnh của những nước này .Tuy nhiên tỷ trọng mặt hàng này của Việt Nam trên thị trường EU còn rất hạn chế .Do đó , các doanh nghiệp Việt Nam cần nỗ lực có những biện pháp để đẩy mạnh xuất khẩu mặt hàng này sang thị trường EU hơn nữa. d. Về tập quán tiêu dùng , thị hiếu tiêu dùng EU là thị trường rộng lớn với 454 triệu người tiêu dùng bao gồm 25 thị trường quốc gia.EU có nhu cầu rất đa dạng và phong phú về hàng hóa , tuy thị hiếu ở các thị trường có khác nhau xong có những điểm tương đồng về kinh tế và văn hóa và có chung một số sở thích sau: Hàng may mặc và giày dép Thủy hải sản ...............vv..... EU chia làm 3 nhóm tiêu dùng : *Nhóm có khả năng thanh toán ở mức cao ( chiếm 20% dân số của EU ), dùng hàng đắt chất lượng cao.... *Nhóm có khả năng thanh toán ở mức trung bình ( chiếm 68% dân số EU ) , tiêu dùng hàng chất lượng kém hơn một chút *Nhóm có khả năng thanh toán ở mức thấp (chiếm khoảng 10% dân số EU ) Theo nguồn thông kê tìm hiểu của công ty thì có thể nhận ra một điều là:người tiêu dùng Châu Âu đang có xu hướng tiêu dùng nhiều sản phẩm đồ gỗ, hàng thủy sản,.... đặc biệt là những sản phẩm hàng hóa có nguồn gốc tự nhiên . _Các hàng thủy sản : yêu cầu khắt khe ( dư luợng kháng sinh :0% nên nhiều doanh nghiệp của Việt Nam chưa vượt qua được. -Nói chung ,sở thích tiêu dùng và thói quen sử dụng các loại sản phẩm nhãn hiệu nổi tiếng trên thế giới , với quan niệm nhãn hiệu gắn với chất lượng sản phẩm và có uy tín lâu đời --->an tâm về chất lượng & an toàn cho người sử dụng .Nên có trường hợp hàng hoá đắt họ vẫn mua và không thích chuyển sang tiêu dùng những sản phẩm không nổi tiếng khác cho dù nó rẻ hơn nhiều . e. Các biện pháp bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng của EU Tiêu chuẩn 1:Tiêu chuẩn chất lượng Tiêu chuẩn 2:Ttiêu chuẩn vệ sinh thực phẩm Tiêu chuẩn 3:Tiêu chuẩn an toàn cho người lao động Tiêu chuẩn 4:Tiêu chuẩn bảo vệ môi trường Tiêu chuẩn 5:Tiêu chuẩn về lao động Muốn đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trường EU thì không còn cách nào khác là chúng ta phải chiến thắng trong cạnh tranh , đánh bại các đôi thủ và chiếm lĩnh thị trường .Để làm được điều đó , hàng xuất khẩu của công ty phải phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng và đáp ứng tốt năm tiêu chuẩn của sản phẩm.Ngay từ lúc này, chúng ta cần phải thực hiện việc cải tiến sản xuất ,nâng cao chất lượng , hạ giá thành , đa dạng hoá và sản xuất sản phẩm theo thị hiếu tiêu dùng trên thị trường EU. f.Kênh phân phối Nhìn chung có thể thấy rằng ở Châu Âu có 2 kênh phân phối cơ bản sau: Theo tập đoàn: các nhà sản xuất hoặc nhập khẩu của 1 tập đoàn chỉ cung cấp hàng hoá cho hệ thống các cửa hàng và siêu thị của tâp đoàn này mà không cung cấp cho hệ thống bán lẻ bên ngoài. Không theo tập đoàn: Các nhà sản xuất và nhập khẩu của một tập đoàn có thể cung cấp cùng một lúc cho hệ thống bán lẻ của nhiều tập đoàn và các công ty bán lẻ độc lập khác . Bảng 3: Một số các trung tâm thu mua lớn tại EU stt Trung tâm Nước Doanh số (tỷ france) 1 Bigr Đức 280 2 Eurogroup Đức 240 3 Metro Đức 165 4 Tengelman Đức 160 5 Rewe Đức 121 6 Aldi Đức 109 7 Edeka Đức 77 8 Carrefour Pháp 113 9 Intermarcher Pháp 108 10 Promodex Pháp 70 11 Saibury Anh 90 12 Deurobuying Thuỵ sĩ 310 13 Cem Bỉ 240 14 Naf Đan mạch 240 15 Eva Luxemboug 150 Chương III:Tình hình xuất khẩu mây tre đan của công ty sang thị trường EU thời gian qua 1. Giới thiệu khái quát về công ty a.Quá trình hình thành và phát triển của công ty _Tên công ty: Công ty cổ phần xuất nhập khẩu mây tre việt nam. _Tên quốc tế:BAROTEX VIET NAM IMPORT JOIN STOCK COMPANY. _Tên viết tắt và giao dịch của công ty là: BAROTEX _Trụ sở chính tại: số 100 Thái Thịnh -quận Đống Đa –Hà Nội Công ty BAROTEX là doanh nghiệp thành lập dưới hình thức chuyển từ doanh nghiệp Nhà nước thành công ty cổ phần . Công ty được thành lập và đi vào hoạt động từ tháng 4 năm 1971, do Bộ Trưởng Bộ Ngoại Thương ( nay là Bộ Thương Mại) ban hành quyết định thành lập .Do điều kiện của sản xuất kinh doanh , theo đề nghị của các cổ đông của công ty , đến năm 2005 công ty chuyển thành công ty cổ phần với vốn tại thời điểm thành lập được xác định là 28,8 tỷ đồng , được chia thành 288.000 cổ phần phổ thông. a.1.Sơ lược quá trình hình thành công ty Được thành lập từ tháng 4 năm 1971 , ban đầu công ty BAROTEX chỉ có 26 cán bộ từ bộ đội chuyển ngành hoặc là từ các ngành khác chuyển sang , số cán bộ có trình độ đại học , giỏi ngoại ngữ và cán bộ hiểu biết nắm chắc nghiệp vụ kinh doanh đối ngoại là rất hiếm.Bên cạnh đó thị trường nước ngoài của công ty không ngừng được mở rộng.Từ chỗ công ty chỉ đặt quan hệ với một vài tổ chức của các nước trong khốI XHCN mà chủ yếu là Liên Xô cũ , đến nay công ty cổ phần XNK mây tre Việt nam đã có quan hệ với hơn 200 hãng kinh doanh và các tổ chức thương mại quốc tế thuộc 51 quốc gia trên thế giới. Hơn thế , trong hơn 30 năm qua cùng với các địa phương , các cơ sở sản xuất , Công ty đã tạo ra một cơ cấu hàng hoá mây tre phong phú , đa dạng và được phát triển trên cả ba miền của đất nước, thu về cho nhà nước một lượng ngoại tệ đáng khích lệ, kinh doanh có hiệu quả, thực hiện tốt nghĩa vụ ngân sách , đã góp phần cùng cả nứoc giải quyết những khó khăn trong từng thời kỳ. a.2. Quá trình phát triển của Công ty *Từ năm 1971 đến năm 1985:là Công ty XNK mây tre Việt Nam . Ngay từ khi mới thành lập , Công ty đã sớm ổn định tổ chức triển khai thực hiện tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh. *Từ năm 1985 đến năm 1997: là Tổng Công ty XNK mây tre Việt Nam . Thời gian này với thương hiệu BAROTEX chuyên XNK các mặt hàng tre , thủ công mỹ nghệ đi các nước, Tổng công ty đã có những đối tác làm ăn bền vững ở trong và ngoài nước. *Từ năm 1997 đến cuối năm 2004: là Công ty XNK mây tre Việt nam .Thời gian này do ngành mây tre không được độc quyền như trước dẫn đến sự cạnh tranh quyết liệt trong và ngoài nước đã làm hạn chế về doanh thu của Công ty. *Từ năm 2005 đến nay chuyển thành công ty cổ phần XNK mây tre Việt Nam và bước đầu đang có sự chuyển biến rõ rệt về tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh. Hiện nay Công ty có 4 đơn vị trực thuộc: -BAROTEX TP.HCM: Địa chỉ số 15 Bến Chương Dương, phường Nguyễn Thái Bình-Quân 1 –TPHCM. -BAROTEX Đà Nẵng : Địa chỉ số 89 Lê Lợi , Phường Hải Châu , quận Hải Châu –Đà Nẵng. BAROTEX Hải Phòng: Địa chỉ số 138 Lê Lai , phường Máy Chai, Quận Ngô Quyền –TP HảI Phòng. -Xí nghiệp Giày BAROTEX : Địa chỉ xã Kiêu kỵ , Gia Lâm _Hà Nội Với tư cách là doanh nghiệp Nhà nước đã được cổ phần hoá , Công ty CP XNK mây tre Việt nam có những chức năng nhiệm vụ sau : +Sản xuất , gia công , chế biến , và kinh doanh XNK hàng mây tre , cói , đay, lá sợi thảo mộc…hàng thủ công mỹ nghệ , gia dụng , trang trí nội thất ( gốm sứ , đất nung , thêu ren , sơn mài ..),hàng nông sản , lâm sản , sản phẩm gỗ , thuỷ hải sản , dệt kim ,may mặc, giày dép các loại và các sản phẩm hàng da và giả da . +Kinh doanh máy móc , thiết bị , vật tư , nguyên liệu phục vụ sản xuất ,vật liệu xây dựng , vật liệu điện , điện tủ , điện lạnh , phương tiện vận tải , hàng công nghiệp , hàng tiêu dùng , thực phẩm và đồ uống. +Kinh doanh bất động sản , khách sạn , nhà hàng , lữ hành nội địa và du lịch thương mại. +Sản xuất kinh doanh , XNK các mặt hàng Nhà nước không cấm. b.Cơ cấu tổ chức quản lý của doanh nghiệp b.1.Cơ cấu bộ máy quản trị. Bộ máy quản lý có thể nói là phần quan trọng nhất của mỗi doanh nghiệp . Doanh nghiệp hoạt động và phát triển được là nhờ có bộ máy quản lý điều hành, chỉ đạo công việc có kế hoạch , có định hướng và nếu bộ máy đó làm việc có hiệu quả thì hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng có hiệu quả .Nhận thức được điều đó , Công ty BAROTEX đã dần tổ chức các phòng ban , củng cố cơ cấu , loại bỏ nhân viên yếu kém , đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ cho các nhân viên hiện tại nhằm tạo ra một bộ máy quản trị gọn nhẹ, linh hoạt ,có sự phân quyền để đảm bảo .Hiện nay , bộ máy tổ chức quản lý của Công ty BAROTEX bao gồm: Hình 2: Cơ cấu bộ máy quản lý của doanh nghiệp GIÁM ĐỐC Phó Giám Đốc (phụ trách trong nước) Phó Giám Đốc (phụ trách nước ngoài) Phòng Quản Lý Vĩ Mô Phòng kế toán thống kê Phòng kinh doanh XNK 2 Phòng kinh doanh XNK 3 Phòng kinh doanh XNK 4 Phòng kế hoạch và đầu tư Phòng kinh doanh XNK1 Các khối chi nhánh của công ty Nguồn: Phòng kế toán thống kê Công tyCP XNK mây tre Việt Nam b.2.Chức năng của các bộ phận. _Giám đốc Công ty:là người đại diện công ty , chịu trách nhiệm và trực tiếp chỉ đạo mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty theo đúng pháp luật. _Phó giám đốc công ty : là người trực tiếp tham mưu giúp việc cho giám đốc theo lĩnh vực được phân công . _Phòng quản lý vĩ mô: làm công tác điều hành chung cho toàn công ty cảc về kinh doanh , tài chính , nhân sự … _Phòng kế toán thống kê: chịu trách nhiệm về toàn bộ công tác tài chính kế toán thống kê của toàn công ty .Tổ chức công tác hạch toán kế toán , lập báo cáo quyết toán của công ty và các đơn vị trực thuộc , xây dựng quy chế quản lý tài chính , lập và luân chuyển chứng từ , hoá đơn bán hàng .Tổ chức khai thác quản lý mọi nguồn vốn phục vụ cho sản xuất kinh doanh .Tổ chức công tác thống kê theo quy định . _Phòng kế hoạch và đầu tư: chịu trách nhiệm xây dựng các dự án và kế hoạch ngắn hạn ,dài hạn về các lĩnh vực :sản xuất kinh doanh , đầu tư xây dựng cơ bản, sửa chữa lớn TSCĐ. _Các phòng kinh doanh XNK 1,2 ,3 và 4 : chịu trách nhiệm kinh doanh xuất nhập khẩu mặt hàng mây tre đan xuất khẩu và các mặt hàng thủ công mỹ nghệ. b.3. Các đơn vị trực thuộc , chi nhánh: +BAROTEX TP.HCM: chịu trách nhiệm kinh doanh mặt hàng xuất khẩu mây tre đan xuất khẩu , các mặt hàng thủ công mỹ nghệ và là kênh phân phối giày dép các loại tại TP HCM +BAROTEX Đà Nẵng: Chịu trách nhiệm kinh doanh mặt hàng xuất nhập khẩu mây tre đan xuất khẩu , các mặt hàng thủ công mỹ nghệ và là kênh phân phối giày dép các loại tại Đà Nẵng. +BAROTEX Hải Phòng: chịu trách nhiệm kinh doanh mặt hàng XNK mây tre đan xuất khẩu , các mặt hàng thủ công mỹ nghệ và là kênh phân phối giày dép các loại tại Hải Phòng. +Xí nghiệp Giày thể thao xuất khẩu BAROTEX Kiêu Kỵ -Gia Lâm: chịu trách nhiệm sản xuất mặt hàng Giày dép xuất khẩu. c.Đặc điểm về kinh tế kỹ thuật chủ yếu của công ty c.1.Đặc điểm về sản phẩm Sản phẩm của công ty là mặt hàng thủ công mỹ nghệ làm bằng mây tre , guột, bào tây…Các sản phẩm này được sản xuất bằng phương pháp thủ công có tính mỹ thuật cao .Các sản phẩm này có đặc điểm là: _Là sản phẩm được sáng tạo bằng phương pháp thủ công theo sự tinh tế khéo léo , tinh xảo và điêu luyện của người thợ. Các sản phẩm này là sự kết tinh các đặc điểm văn hoá truyền thống của làng nghề ở các địa phương nên có tính độc đáo, khác hẳn với các sản phẩm công nghiệp được sản xuất hàng loạt bằng máy móc .Bởi vậy,rất khó cơ giới hoá toàn bộ quá trình sản xuất để sản xuất với lượng lớn theo nhu cầu , ảnh hưởng tới tiến độ, thời gian giao hàng.Ngày nay, cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ, nhiều cơ sở sản xuất cũng đã áp dụng những thành tựu công ngệ hiện đại (máy sấy , chẻ , ép….)hay những nguyên liệu phụ ( giấy trang trí , màng PVC, dầu PVC….) để tăng độ thẩm mỹ và chất lượng cho sản phẩm .Những yếu tố này ngày càng có vai trò quan trọng nhưng nó lại không phải là yếu tố quyết định sản phẩm vì nó không tạo nên được cái “hồn “ cho sản phẩm mây tre đan. -Hàng mây tre đan là một loại hàng hoá đặc biệt , ngoài giá trị sử dụng nó còn có giá trị thẩm mỹ , giá trị nghệ thuật ,giá trị văn hoá , tập quán từng vùng,từng địa phương.Mỗi mặt hàng ngoài công dụng thông thường còn được sử dụng làm vật trang trí trong văn phòng. -Sản phẩm có sự đa dạng về mẫu mã, kiểu dáng , tìy theo sự sáng tạo và tay nghề của từng nghệ nhân mang lại sự thoả mãn , sự hấp dẫn cho người tiêu dùng nhưng ảnh hưởng đến sự đồng đều về chất lượng hàng xuất khẩu. c.2. Đặc điểm về lao động Sau hơn 30 năm đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh , đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty có nhiều thay đối .Có thời kỳ số lượng đội cán bộ công nhân viên viên chức của công ty lên tới hơn 2000 người. Khi chuyển thành Cty CP , nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của công ty tương đối ổn định .Tính đến năm 2005 (nguồn phòng kế toán thống kê của công ty), Công ty có 1123 cán bộ công nhân viên chức , trong đó: 1.Phân theo giới tính; -lao động nam giới: 780 người , chiếm 69.5% _lao động nữ :343 người, chiếm: 31.5% 2.Phân theo trình độ chuyên môn: _lao động có trình độ đại học trở lên:336 người, chiếm :30% _lao động có trình độ trung cấp và tương đương:562 người , chiếm 49% _lao động khác : 225 người, chiếm :21% 3.Phân theo vị trí công tác: -lao động làm công tác quản lý :61 người , chiếm :5% -lao động làm công tác chuyên môn nghiệp vụ :112 người , chiếm :10% _lao động trực tiếp sản xuất kinh doanh :950 người ,chiếm:85% c.3.Đặc điểm nguyên liệu Nguồn nguyên liệu truyền thống của công ty là : mây, tre , guột ,bèo tây, lá dứa, cói....nguồn nguyên liệu này có đặc tính là tương đối giòn do đó gây không ít những khó khăn cho những người thợ thủ công trong việc chế biến sản phẩm .Mặt khác các nguyên liệu này nếu không có một chế độ bảo quản tốt sẽ gây ra hiẹn tượng ẩm mốc làm cho nguyên vật liệu bị biến màu ảnh hưởng đến màu sắc sản phẩm. Nguồn nguyên liệu cấu tạo nên sản phẩm mây tre khá dồi dào , đa dạng vì nước ta có một hệ thống rừng phong phú . Chính sự phong phú về nguyên liệu đã tạo nên sự đa dạng , phong phú về mẫu mã chủng loại , hình thức cho sản phẩm mây tre đan.Ngoài ra để sản phẩm mây tre đan có chất lượng cao , độ bền tốt hơnphù hợp với điều kiện khí hậu , sở thích nhu cầu từng nước xuất khẩu thì công ty cổ phần xuất nhập khẩu mây tre Việt nam còn nhập thêm một số nguyên liệu phụ như:màng PVC, Polyestes, giấy trang trí ..... c.4.Cơ cấu tài sản và nguồn vốn *Cơ cấu tài sản Bảng 4:Cơ cấu tài sản của công ty CP XNK mây tre Việt Nam (Các năm 2003-2004-2005) ĐVT: VND Tài sản 2003 2004 2005 A.Tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn 66.358.085.897 68.494.847.520 53.207.685.612 1.Tiền 15.174.206.402 13.741.423.827 14.003.763.129 2.Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn 3.600.000.000 10.675.000.000 0 3.Các khoản phải thu 41.383.200.397 40.511.040.620 35.211.237.284 4.Hàng tồn kho 3.777.138.479 2.112.250.525 2.887.414.803 5.Tài sản lưu động khác 2.423.540.619 1.455.132.548 1.105.270.396 B.Tài sản cố địnhvà đầu tư dài hạn 27.380.610.415 29.221.046.888 27.554.653.240 1.TSCĐ 25.563.767.539 27.302.440.624 27.270.839.899 2.Các khoản đầu tư tài chính dài hạn 250.000.000 250.000.000 250.000.000 3.Chi phí xây dựng cơ bản dở dang 1.566.842.876 1.668.606.264 33.813.341 Tổng tài sản 93.738.696.312 97.715.894.408 80.762.338.852 Nhận xét: Qua bảng trên ta thấy ,tổng tài sản mà công ty Barotex đang sử dụng và quản lý tính đến cuối tháng 12 năm 2005 là:80.762.338.852 đồng trong đó TSCĐ là :27.554.653.240 đồng chiếm :34.2% . TSLĐ là: 14.003.763.129 đồng chiếm:65.8% .Trong khoản mục TSCĐ và đầu tư dài hạn ,TSCĐ chiếm tới :94.8% , các khoản đầu tư tài chính dài hạn mà chủ yếu là góp vốn liên doanh chiếm :5.2%. Trong khoản TSLĐ và đầu tư ngắn hạn thì hang tồn kho chỉ chiếm tỷ trọng có :5.4% sau đó là các khoản phải thu chiếm:66.2%, tài sản bằng tiền chiếm 26.3% còn lại TSLĐ khác chiếm 2.1%. * Cơ cấu nguồn vốn của công ty CP XNK mây tre Việt nam. (Các năm 2003-2004-2005) Bảng 5: Cơ cấu nguồn vốn của công ty Đơn vị tính: đồng Nguồn vốn 2003 2004 2005 A.Nợ phải trả 63.079.401.170 68.246.238.703 48.138.553.549 1.Nợ ngắn hạn 48.707.433.643 55.928.388.377 38.110.760.856 2.Nợ dài hạn 14.023.221.329 11.143.832.042 8.530.351.755 3.Nợ khác 348.746.198 1.174.018.284 1.497.440.938 B.Vốn chủ sở hữu 30.659.295.142 30.469.655.705 32.623.785.303 1.Nguồn vốn -quỹ 28.831.113.655 29.370.913.314 31.589.711.674 2Nguồn kinh phí 1.828.181.478 1.098.742,391 1.034.073,629 Tổng nguồn vốn 93.738.696.312 97.715.894.408 80.762.338.852 Nguồn: Phòng kế toán thống kê Công Ty CP XNK mây tre Việt Nam Nhận xét: Xét từ góc độ hình thành thì vốn trong doanh nghiệp được chia thành vốn chủ sở hữu và các khoản nợ . Vốn chủ sở hữu :là vốn thuộc sở hữu của doanh nghiệp .Vốn chủ sở hữu của công ty Barotex là do vốn góp của các cổ đông và ngân sách nhà nứơc cấp ban đầu và vốn doanh nghiệp tự bổ sung khi có lãi. Các khoản nợ của doanh nghiệp là các khoản vốn chiếm dụng và các khoản vay.Vốn chiếm dụng là toàn bộ các khoản phải trả cho nhà cung cấp , cổ tức cho các cổ đông , nhân viên,khách hàngtrả trước ,các khoản thuế…Đặc biệt của các khoản vốn này là doanh nghiệp sử dụng mà không phải trả lãi .Các khoản nợ vay bao gồm vốn vay ngân hàng,nợ tín phiếu , nợ trái phiếu doanh nghiệp. * Kết cấu vốn lưu động của công ty. Bảng 6 :Kết cấu vốn lưu động của công ty CP XNK mây tre Việt Nam (Các năm 2003 -2004-2005) Đơn vị tính: % Chỉ tiêu 2003 2004 2005 Vốn bằng tiền 22.9 20 26.3 Các khoản đầu tư tài chính 5.4 15.6 0 Các khoản phải thu 62.4 59.1 66.2 Hàng tồn kho 5.7 3.1 5.4 TSLĐ khác 3.6 20.6 2.1 Nguồn :Phòng kế toán thống kê Công ty CP XNK mây tre Việt Nam. Nhận xét: Vốn bằng tiền , các khoản đầu tư tài chính và các khoản phải thu năm 2003 chiếm 90.3% , năm 2004 chiếm :94.7%, sang năm 2005 chiếm:92.5% Vốn vật tư hàng hoá năm 2003 chiếm 5.7%, năm 2004 chiếm: 3.1%, sang năm 2005 chiếm: 5.4%.Tài sản lưu động khác năm 2003 chiếm :3.6%, năm 2004 chiếm: 20.6%, sang năm 2005 chỉ chiếm:2.1%. Nhìn vào bảng cân đối kế toán của công ty ta thấy kết cấu TSLĐ là chưa hợp lý , các khoản phải thu chiếm tỷ trọng lớn chứng tỏ công ty đang gặp vấn đề trong khâu phải thu. *Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty. Bảng 7: Báo cáo kết quả hoạt động của công ty BAROTEX (Giai đoạn 2003-2005) ĐVT :VND stt chỉ tiêu 2003 2004 2005 1 Tổng doanh thu 161.538.291.463 153.734.789.526 2 Các khoản giảm trừ 626.908.386 209.312.026 3 Doanh thu thuần 160.911.383.077 153.525.477.500 139.885.854.609 4 Giá vốn hàng bán 133.225.065.296 125.760.589.562 115.601.031.450 5 Lợi nhuận gộp 27.686.317.781 27.764.887.938 24.284.823.159 6 Doanh thu HĐTC 1.998.481.256 988.848.537 7 Chi phí HĐTC 3.246.251.448 872.053.769 607.284.266 8 Chi phí QLDN 7.841.438.679 8.840.289.285 21.341.988.957 9 Chi phi bán hàng 19.374.447.694 18.288.219.242 10 lợi nhuận từ HĐSXKD -777.338.784 753.174.179 2.335.549.936 11 Thu nhập khác 1.968.077.477 1.341.399.618 580.056.213 12 Chi phí khác 286.867.277 124.869.187 95.940.087 12 lợi nhuận khác 1.681.210.200 1.216.530.431 484.116.126 13 lợi nhuận trước thuế 903.871.416 1.969.704.610 2.819.666.062 14 Thuế TNDN phải nộp 253.083.996 551.517.291 15 Lợi nhuận sau thuế. 650.787.420 1.418.187.319 2.819.666.062 Nguồn: Phồng kế toán thống kê Công ty Cp XNK mây tre Việt Nam Nhận xét: Qua báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ta thấy : Lợi nhuận sau thuế năm 2005 tăng đáng kể so với các năm trước.Trong khi doanh thu thuần năm 2005 giảm so với các năm trước. Lợi nhuận sau thuế năm 2005 tăng so với năm 2004 : 2.819.666.062-1.418.187.319=1.401.478.743 đồng tương đương với 98.8%. Sở dĩ có kết quả như trên là vì năm 2005 là năm đầu tiên chuyển từ doanh nghiệp nhà nước sang doanh nghiệp cổ phần cho nên được miễn thuế thu nhập doanh nghiệp(28%) trong 2 năm sau cổ phần hoá . * So sánh số vốn chiếm dụng và bị chiếm dụng của công ty. Bảng 8:So sánh số vốn chiếm dụng và bị chiếm dụng của công ty CP XNK mây tre Việt Nam năm 2005 . Đơn vị tính: đồng Chỉ tiêu Số đầu năm Số cuối năm 1.Các khoản phải thu 40.511.040.620 35.211.237.284 -Phải thu của khách hàng 16.112.021.981 19.461.827.714 -Trả trước cho người bán -Thuế GTGT được khấu trừ 4.686.829.078 1.876.335.007 -Phải thu nội bộ 13.303.525.387 11.749.227.027 - Các khoản phải thu khác 6.408.664.174 2.123.847.536. 2.Nợ phải trả 68.246.238.703 48.138.553.549 2.1 Nợ ngắn hạn 55.928.388.377 38.110.760.856 -Vay ngắn hạn 9.763.034.671 8.869.758.525 -Nợ dài hạn đến hạn trả -Phải trả cho người bán 6.465.262.304 2.786.868.103 -Thuế và các khoản phải nộp nhà nước 1.326.762.083 547.266.149 -Phải trả công nhân viên 378.466.077 447.774.383 _Phải trả cho các đơn vị nội bộ 13.303.525.387 11.749.227.027 -Các khoản phải trả, phải nộp khác 24.691.337.855 13.709.866.665 2.2 Nợ dài hạn 11.143.832.042 8.530.351.755 -Vay dài hạn 10.423.541.704 8.530.351.755 -Nợ dài hạn 720.290.338 2.3Nợ khác 1.174.018.284 1.497.440.938 -Chi phí phải trả 1.150.015.593 1.485.470.956 -Tài sản thừa chờ xử lý -Quỹ trợ cấp mất việc 24.002.269 11.969.982 Tổng cộng số vốn chiếm dụng được 27.735.198.083 12.927.316.265 Nguồn: Phòng kế toán thống kê Công ty CP XNK mây tre Việt Nam Nhận xét: Qua bảng theo dõi các khoản phải thu , phải trả của công ty CP XNK mây tre Việt Nam năm 2005 ta có nhận xét : Doanh nghiệp ở trong tình trạng chiếm dụng vốn, thể hiện cụ thể: Các khoản phải thu đầu năm: 40.511.040.620 đồng Các khoản phải thu cuối năm :35.211.237.284 đồng Trong khi đó: Các khoản phải trả đầu năm là: 68.246.238.703 đồng Các khoản phải trả cuối năm là:48.138.553.549 đồng Số vốn chiếm dụng được đầu năm = 68.246.238.703 -40.511.040.620 = 27.735.198.083 đồng Số vốn chiếm dụng được cuối năm là:= 48.138.553.549-35.211.237.284 =12.927.316.265 đồng 2.Tình hình Marketing & hiệu quảcủa nó đối công ty thời gian qua. a.Các mặt hàng chủ yếu của công ty Bảng 9:Các mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của công ty Đơn vị: VND Năm Hàng mây tre đan Mành trúc Tổng kim ngạch xuất khẩu Tỷ trọng (1) % Tỷ trọng (2) % 2004 153,525,477,500 92,115,286,500 245,640,764,000 62.50% 37.50% 2005 153,522,714,041 89,047,540,409 242,570,254,450 63.29% 36.71% 2006 147,428,234,578 91,405,505,438 238,833,740,016 61.73% 38.27% Nguồn :Báo cáo tổng kết công tác sản cuất kinh doanh của công ty Cổ Phần XNK Mây Tre Việt Nam Tỷ trọng (1): tỷ trọng hàng mây tre đan trong tổng kim ngạch xuất khẩu Tỷ trọng(2) :tỷ trọng mành trúc trong tổng kim ngạch xuất khẩu Có thể nhận thấy mặt hàng xuất khẩu của công ty được chia làm 2 loại: -Mành trúc xuất khẩu -và hàng mây tre đan( khay đựng thức ăn, lót bàn, khay đựng khăn tắm , đôn ngồi , làn đựng đồ.....) Trong đó hàng thủ công mỹ nghệ mây tre đan là mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của công ty .Qua các năm thì mặt hàng : mành trúc của Công ty không ngừng tăng lên , cụ thể: năm 2004 chiếm tỷ lệ: 37.50% , năm 2005 chiếm tỷ lệ: 36.71% ,năm 2006 chiếm tỷ lệ: 38.27% . Có thể nhận thấy đây là mặt hàng đang có triển vọng trong thời gian tới. b.Kim ngạch xuất khẩu hàng mây tre của công ty trong những năm qua Bảng10: Kim ngạch xuất khẩu hàng mây tre đan của công ty Năm Kế hoạch Thực hiện % so với kế hoạch(%) % so với năm trước(%) 2004 120,357,978,213 115,144,108,125 96% 97% 2005 125,354,476,546 115,142,035,531 92% 99.998% 2006 128,987,536,691 110,571,175,934 86% 96% 2007 (dự kiến) 122,545,364,755 c. Thị trường xuất khẩu chủ yếu của công ty Bảng 11: Các thị trường xuất khẩu chủ yếu của công ty Đơn vị:VND Kim ngạch theo thị trường Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm2007 (dự kiến) Đức 34,543,232,438 34,542,610,659 33,171,352,780 37,234,546,126 Bỉ 28,786,027,031 28,785,508,883 27,642,793,983 30,253,327,121 Anh 11,514,410,813 11,514,203,553 11,057,117,593 13,023,435,076 Italia 40,300,437,844 40,299,712,436 38,699,911,577 42,034,056,432 Tổng 115,144,108,125 115,142,035,531 110,571,175,934 122,545,364,755 Nguồn : Báo cáo công tác sản xuất kinh doanh của công ty CP XNK Mây Tre Việt Nam Công ty luôn chú trọng đến hoạt động tìm kiếm thị trường , trong đó Đức, Italia là những thị trường xuất khẩu quan trọng của công ty . Có thể nói Đức, Italia là một thị trường lâu đời của công ty, trong những năm qua lượng hàng xuất khẩu sang Đức và Italia luôn chiếm một tỷ trọng khá lớn trong tổng kim ngạch xuất khẩu của công ty. Trong những năm gần đây, mặt hàng thủ công mỹ nghệ mây tre đan chủ yếu được xuất sang thị trường Đức và Italia .Tuy rằng thị trường này có những đòi hỏi khá cao về chất lượng cũng như hình thức mẫu mã nhưng công ty đã phần nào đáp ứng làm hài lòng các đối tác ở đây. Đây cũng là ưu điểm và thế mạnh của công ty trong công tác duy trì những mối quan hệ với các bạn hàng truyền thống . *Các phương thức Marketing mà công ty đã sử dụng trong giai đoạn qua. +Hội chợ:Trong giai đoạn vừa qua công ty đã tích cực tham gia khá nhieuè hội chợ ở khu vực châu âu,trong đó có những hội chợ công ty đã có được những đơn hangf đến gần triệu đôla.Năm 2005 vừa qua tại hội chợ Frankfour Đức có thể nói là một sự thành công lớn đối với công ty , qua hội chợ đó số lượng đơn hàng của công ty đã tăng vọt, tạo ra nhiều công ăn việc làm cho người lao động.Nhưng điều quan trọng là công ty đã tìm ra được đúng hướng đi trong cuộc cạnh tranh gay gắt hiện nay. Để có thể tiếp tục chiếm ưu thế so với các bạn hàng trong nước và trong khu vực thì công ty phải tiếp tục đẩy mạnh hoạt động tham gia hội chợ không chỉ trên thị trường Đức mà còn ở Anh, Italia ... +Marketing quan hệ: Để đạt được kết như hiện nay , có thể nói công ty đã thực hiện và duy trì marketing quan hệ rất tốt .Những bạn hàng cũ của công ty vẫn luôn trung thàng với công ty , không những thế thông qua những quan hệ với các bạn hàng này công ty cũng có thêm nhiều đối tác mới . Đặc biệt là những đối tác ở Italia và Đức.Tuy nhiên, nếu chỉ trông chờ vào những bản hợp đồng thông qua mối quan hệ đó thì không thể tạo ra một ưu thế tuyệt đối , vì vậy công ty cần năng động hơn nữa trong khâu marketing quan hệ để có thể tạo ra ưu thế tuyệt đối trên thị trường EU. +Thư trực tiếp: Bên cạnh những phương thức trên thì việc công ty thực hiện marketing thông qua thưc trực tiếp cũng là một hướng đi tương đối hiệu quả .Với hình thức này vừa đạt hiệu quả thu hút khách hàng vừa tối thiểu hoá chi phí. +Các hình thức khác : Bên cạnh các hình thức trên công ty cũng đã áp dụng thêm nhiều hình thức khác như:môi giới khách hàng , quảng cáo ..tuy nhiên chi phí cho những hoạt động trên không hề nhỏ chút nào .Trong thời gian tới công ty sẽ phải có những thay đổi trong các ph ương thức marketing đó để làm sao vừa đạt hiệu quả vừa tối thiểu hoá được chi phí ở mức thấp nhất. Chương IV:Giải pháp Marketing cho giai đoạn 2007-2020 1. Về phía nhà nước a. Đối với chính phủ và các Bộ ngành liên quan. Là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh các mặt hàng mây tre , thủ công mỹ nghệ , giày dép, ....xuất khẩu.Công ty cổ phần XNK mây tre phải tuân thủ các chính sách và qui định của nhà nước , cũng như bộ chủ quản trực tiếp là Bộ thương mại cùng các Bộ ,ngành khác . Để đảm bảo cho công ty CP XNK mây tre Việt Nam và các doanh nghiệp khác trong nền kinh tế hoạt động có hiệu quả , Chính phủ cũng như các Bộ ngành cần: *Thời gian qua Bộ thương mại cũng đã thành lập ra những ban chuyên nghiên cứu về các thị trường để cung cấp thông tin cho các doanh nghiệp có nhu cầu xuất khẩu.Tuy nhiên, quy mô và hiệu quả chưa cao , những thông tin đưa ra còn ở mức chung chung trong khi cái mà doanh nghiệp cần là phải là những cái cụ thể . *Cơ cấu và số lượng cán bộ làm trong các phòng ban cung cấp thông tin về các thị trường còn hạn chế ,số lượng người thì có hạn trong khi nhu cầu tìm hiểu của các doanh nghiệp là rất lớn , điều này đã gây lên tình trạng quá tải trong công tác cung cấp thông tin của các phòng ban này. *Cải thiện môi trường pháp lý : Trong bất kỳ một nền kinh tế nào cũng phải chịu sự giám sát , điều hành bởi một thể chế pháp luật của quốc gia đó.Bộ luật và các qui phạm pháp luật có ý nghĩa sống còn để xác lập và ấn định các mối quan hệ kinh tế ở tầm vĩ mô, tạo khuôn khổ hành lang pháp lý cho sự hoạt động của các đơn vị kinh tế . Nhà nước ta đã có những luật như luật doanh nghiệp , luật phá sản , luật lao động,...Tuy nhiên , nền kinh tế luôn phát triển không ngừng trong quá trình hội nhập và đổi mới hiện nay đòi hỏi chính phủ và quốc hội cần thông qua nhiều luật mới cũng như sửa đổi các điều luật không phù hợp với xu thế mới . Đối với vấn đề về xuất khẩu , Chính phủ cần ban hành các qui định tạo thuận lợi cho các doanh nghiệp trong hoạt động xuất hàng hoá di nước ngaòi, vay vốn ngân hàng . Đồng thời Chính phủ cần thúc đẩy nhanh hơn nữa quá trình cải cách hành chính hiện nay, tạo điều kiện tốt hơn cho các doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh. *Có chính sách ưu đãi trong lĩnh vực tài chính:Chính phủ cần tạo điều kiện tăng nguồn vốn cho các doanh nghiệp như giảm dần lãi suất , tăng thời hạn cho vay đối với các doanh nghiệp làm ăn có lãi ... *Hoàn thiện các qui phạm pháp luật về hợp đồng cho vay , mua bán . *Giảm phiền hà trong các thủ tục hành chính :hiện nay nhiều doanh nghiệp còn gặp rất nhiều khó khăn trong việc xuất hàng hoá đi nước ngoài trong đó phải kể đến thủ tục hành chính rườm rà, cửa quyền của cơ quan quản lý .Thực hiện cải cách hành chính sẽ tạo cho doanh nghiệp có nhiều cơ hội phát triển . *Thời gian qua , Cục xúc tiến thương mại của Bộ thương mại đã đóng góp thông tin về thị trường các quốc gia khu vực trên thế giới rất nhiều cho các doanh nghiệp .Tuy nhiên, vẫn không thể đáp ứng hết được nhu cầu tìm hiểu về thị trường của các doanh nghiệp Việt Nam.Mong rằng Bộ thương mại sẽ có những điều chỉnh về cơ cấu tổ chức sao cho có thể cung cấp , cập nhật tốt nhất các tin tức , thông tin về các thị trường trên thế giới cho các doanh nghiệp có nhu cầu tìm hiểu . 2. Về phía doanh nghiệp Cần thực hiện bốn giải pháp chiến lược sử dụng công nghệ Marketing xuất khẩu cơ bản trong chiến lược marketing hỗn hợp , để doanh nghiệp áp dụng nhằm thỏa mãn tiêu chí đánh giá về hiệu quả kinh doanh cạnh tranh và thị phần xuất khẩu trên EU. *Giải pháp 1:Về sản phẩm xuất khẩu +Xây dựng cặp sản phẩm / thị trường VD sản phẩm hiện hữu - thị trường hiện hữu Sản phẩm mới - thị trường mới Sản phẩm mới - thị trường hiện hữu Sản phẩm hiện hữu - thị trường mới Các cặp sản phẩm/ thị trường được các doanh nghiệp Việt Nam thực hiện xuất khẩu đạt kết quả tốt ở EU trong các năm qua là: *Thủy sản chế biến - Thị trường EU *Gạo đặc sản -Thị trường EU +Đa dạng hóa sản phẩm Thị hiếu của người dân EU là rất phong phú , da dạng trong khi đó sản phẩm của chúng ta còn nghèo nàn về chủng loại , kiểu dáng, màu sắc,.....Muốn xuất khẩu được nhiều sang EU thì không có con đườnh nào khác là chúng ta phải tạo ra những sản phẩm mà họ có nhu cầu, thoả mãn cả về giá , chất lượng ,kiểu dáng ,... +Chuyên môn hóa Chuyên biệt hóa:Chúng ta đa dạng hoá các sản phẩm nhưng vẫn không cũng cần chú ý chuyên biệt hoá csản phẩm , chỉ có thế chúng ta mới xây dựng cho mình một thương hiệu , một vị trí trên thị trường EU.Khi nói đến sản phẩm mây tre của Công ty Cổ phần XNK mây tre Việt Nam thì sản phẩm gì làm cho người ta nhớ đến , làm được như thế có nghĩa là chúng ta đã xây dựng cho mình được một vị trí trong lòng người tiêu dùng EU, xây dựng cho mình được một thương hiệu .Tất nhiên, để làm được điều đó là một vấn đề không hề đơn giản nhưng dù khó đến đâu Công ty cũng phải cố gắng xây dựng và làm điều đó. +Thích nghi hóa sản phẩm ở từng thị trường các nước EU. Trong giai đoạn đầu hiện nay để có thể thâm nhập vào thị trường EU thì các sản phẩm của công ty phải đáp ứng được các nhu cầu của người tiêu dùng ở đây. +Phát triển sản phẩm mới Trên cơ sở sản phẩm dần có chỗ đứng trên thị trường thì bước tiếp theo là phải tìm hiểu nhu cầu của người dân để tạo ra những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu mới của họ . Đạt được điều đó có nghĩa là chúng ta đã làm theo cách : Cung tạo ra Cầu.. Điều này cũng không phải là quá khó đối với những nguồn lực mà công ty đang có, điều quan trọng là công ty làm sao tìm ra được nhu cầu tiềm ẩn của người dân , và sau đó chỉ cần tạo ra những sản phẩm để đánh thức nhu cầu của họ. +Chuyển đổi cơ cấu mặt hàng xuất khẩu , cần khai thác những mặt hàng truyền thống tinh xảo, có lợi thế so sánh. Giải pháp 2:Về định giá sản phẩm Về định giá hàng hóa xuất khẩu sang thị trường EU có thể áp dụng các giải pháp định giá thâm nhập thị trường như: định giá thấp hơn mức giá thị trường nhằm mục tiêu thâm nhập thị trường, định giá cạnh tranh hay định giá theo kiểu phá giá với viêc định giá thật thấp hoặc kèm theo các dịch vụ hậu mãi , ưu đãi nhằm mục tiêu ngăn chặn, đánh bật loại trừ những đối thủ cạnh tranh , đạt mục tiêu chiếm lĩnh thị trường .Tuy nhiên, với điều kiện hội nhập như hiện nay và đặc biệt là thị trường EU , các phương pháp định giá trên hầu như là không thể thực hiện được do luật chống bán phá giá của EU. Nhà quản trị Marketing xuất khẩu cần phải nắm vững và thực hiện đủ qui trình định giá xuất khẩu gồm năm bước sau: Bước 1:Xác định mục tiêu cho việc định giá Bước 2:Phân tích tình hình thị trường và hành vi của người tiêu dùng để định giá Bước 3:Tính chi phí một cách đầy đủ, khách quan, khoa học để định giá Bước 4:Thiết lập các khung giá mục tiêu Bước 5: Báo giá và chào hàng. Nhìn chung, các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu sang thị trường EU cần phải tuân thủ những giải pháp Marketing trong quá trình định giá như sau: Áp dụng các bước định giá (5 bước nêu trên) Dựa vào quan hệ cung cầu để định giá xuất khẩu đúng Nâng cao chất lượng sản phẩm Đầu tư phát triển mặt hàng mới , sản phẩm thay thế Phấn đấu giảm thiểu chi phí Chú trọng công tác nghiên cứu, khảo sát giá. *Giải pháp 3: Về kênh phân phối Hầu như các doanh nghiệp 100% vốn trong nước chỉ giao dịch và bán hàng trực tiếp đến nhà nhập khẩu nứơc ngoài , sau đó không còn liên quan đến mạng lưới phân phối tiếp ở nước ngưòi nhập khẩu nữa.Với loại kênh phân phối đơn giản , truyền thống này , doanh nghiệp khó có thể nang cao được năng lực cạnh tranh xuất khẩu ---->cần thực hiện các giải pháp Marketing trong chiến lược phân phối như sau: Một là: Quyết định kênh phân phối (gồm 3 giai đoạn) +Giai đoạn 1:Lựa chọn kênh phân phối Doanh nghiệp có nên thành lập riêng một bộ phận chuyên trách làm công tác nghiên cứu, lựa chọn và thiết lập các kênh phân phối phục vụ cho công tác xuất khẩu của doanh nghiệp? Doanh nghiệp có nên bán hàng trực tiếp tới tay người tiêu dùng nước ngoài không? Doanh nghiệp có nên bán hàng qua đại lý nước ngoài mà vẫn bảo đảm được kiểm soát , khống chế toàn bộ mạng lưới phân phối đó không? +Giai đoạn 2: Xác định cường độ phân phối và cấp độ phân phối nhằm tính được hiệu quả sử dụng kênh phân phối . +Giai đoạn 3: thiết lập các đơn vị chức năng trong kênh phân phối và biện pháp khống chế , kiểm soát . Hai là: Phương án phân phối theo kênh phân phối đã chọn. -Xây dựng phương án phân phối theo kênh đã chọn -Tiếp cận nhà phân phối : +Xác định yêu cầu với nhà sản xuất trong nước +Khai thác các nguồn thông tin tiếp cận +Đánh giá và tuyển chọn nhà phân phối +Quyết định nhà phân phối Ba là:Những tác động kinh tế, kỹ thuật thực hiện chiến lược phân phối . Lập phương án kiểm soát và khống chế kênh phân phối Thiết lập hệ thống đường dây trung chuyển và vận chuyển sản phẩm Lập phương an lưu kho , tồn trữ , bảo quản , tái chế , đóng gói , bốc xếp ,vận tải , giám định , bảo hiểm... Xác định phương thức và điều kiện giao hàng thích hợp. Thực hiện đưa hàng hóa ra thị trường nước ngoài theo kênh phân phối đã định . Sử dụng các loại hình tín dụng và thanh toán thích hợp *Giải pháp 4:Xúc tiến xuất khẩu Một :Tuyên truyền quảng cáo. Hai là:Tổ chức tham gia hội chợ Ba là: Điều tra khảo sát thị trường từng nước EU Bốn là:Công tác thông tin thương mại về thị trường châu âu Năm là:Khai thác tối đa sự trợ giúp của các cơ quan Việt nam ở nước ngoài và các cơ quan của họ ở tại Việt Nam. Sáu là:hoạt động thuê tư vấn và đào tạo. Kết luận Qua thời gian thực tập tại công ty Cổ phần xuất nhập khẩu mây tre Việt Nam , được tiếp xúc với tình hình thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh và đặc biệt trong quá trình tìm hiểu nghiên cứu về tình hình marketing xuất khẩu của công ty trong những năm qua , em nhận thấy có một chút khó khăn cho công ty trong khâu marketing xuất khẩu . Điều đó đặt ra những thách thức không nhỏ đối với công ty.Kết hợp với những kiến thức thu được ở nhà trường cùng với quá trình nghiên cứu thực tế tại công ty khiến em mạnh dạn viết chuyên đề thực tập tốt nghiệp với đè tài:”Giải pháp marketing xuất khẩu cho công ty cổ phần XNK mây tre Việt Nam vào thị trường EU” Nhìn lại các điểm nhấn mà em đã trình bày ở trên chắc chắn rằng chỉ bấy nhiêu thôi không thể nói lên được tất cả các giải pháp về marketing xuất khẩu cho công ty công ty cổ phần XNK mây tre Việt Nam trong việc thâm nhập ,xuất khẩu vào thị trường EU..Nhưng dẫu vậy thì đây vẫn là tài liệu rất hữu ích cung cấp cho công ty ở một góc nhìn mới về công ty .Bài viết này chắc chắn còn nhiều thiếu sót nhưng em hi vọng rằng với một chút lý thuyêt về marketing xuất khẩu và những phân tích được trình bày ở trên phần nào có thể cung cấp cho người đọc một cái nhìn mới trên góc độ marketing xuất khẩu Muốn làm thay đổi một điều gì đó theo hướng tốt hơn nên thì ta phải có được cái nhìn tổng quan,có như thế mới đưa ra giải pháp triệt để.Mong rằng bài viết trên đây sẽ thực sự để lại một vài điều để các nhà lãnh đạo công ty đôi chút suy nghĩ. Một lần nữa ,em xin chân thành gửi lời cảm ơn tới mọi người trong công ty, những người đã tạo những điều kiện thuận lợi để em có thể hoàn thành bài viết này. Đặc biệt là thầy Mai Thế Cường _Giảng viên Khoa Kinh Tế & Kinh Doanh Quốc Tế _Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân đã hướng dẫn em hoàn thành bài chuyên đề thưc tập này. Em xin chân thành cảm ơn! Danh mục tài liệu tham khảo Giáo trình :Marketing quốc tế -PGS.TS Trần Minh Đạo-TS Vũ Trí Dũng-NXB Thống Kê-2002 Phương án sản xuất , kinh doanh và đầu tư _ Công ty CP XNK mây tre Việt Nam-2005, 2006 Báo cáo quyết toán các năm 2004, 2005 ,2006-Công ty CP XNK mây tre Việt Nam Cẩm nang xuất khẩu cho doanh nghiệp –NXB Văn Hoá Thông Tin Hà Nội -2005 Giải pháp đẩy mạnh xuất khẩu hàng hoá của Việt Nam sang thị trường Châu Âu.- Tạp chí thương mại số 3 Nghiên cứu khả năng cạnh tranh của gốm mỹ nghệ Việt Nam nhằm đẩy mạnh xuất khẩu-Luận án TS kinh tế -Vũ Minh Tân Cơ hội đẩy mạnh xuất khẩu đồ gỗ và hàng thủ công mỹ nghệ -