Chuyên đề Giải pháp mở rộng thị trường trang thiết bị y tế của công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm Hà nội _TOCONTAP Hanoi

hính cũng có sự thay đổi thông qua chính sách viện phí và bảo hiểm y tế. Về nguyên tắc, toàn bộ cán bộ công nhân viên thuộc đối tượng bảo hiểm y tế bắt buộc và 2/3 số tiền đóng BHYT là từ ngân sách của các bộ, ngành, nhà máy xí nghiệp hỗ trợ để thực hiện khám chữa bệnh thông qua bảo hiểm y tế không phân biệt đối xử đối tượng. Vì nhứng lý do trên nhiều bộ ngành đã xem xét , sắp xếp lại các bệnh viện của ngành và có xu hướng chuyển giao các bệnh viện ngành để hoà nhập với hệ thống y tế nói chung, vừa tạo điều kiện cho các bệnh viện phát triển, phát huy hiệu quả để tập trung sẳn xuất kinh doanh. Nhứng bệnh viện không còn cần thiết hay không đáp ứng nhu cầu nhiệm vụ, hoạt động không hiệu quả, đã giải thể hoặc chuyển thành phòng khám đa khoa. Những bệnh viện khác được chuyển giao cho y tế địa phương quản lý, nhằm thống nhất trên địa bàn dân cư. Trong những năm qua đã có 20 bệnh viện ngành được chuyển giao cho địa phương quản lý hay chuyển đổi chức năng, nhiệm vụ. Kể từ năm 1989, và đặc biệt là sau pháp lệnh hành nghề y dược tư nhân được ban hành năm 1993, khu vực tư nhân đã hình thành và ngày càng phát triển. Số lượng cơ sở y tư nhân tăng lên nhanh chóng. Theo thống kê của Bộ y tế, đến cuối năm 1999, cả nước có khoảng 41.667 cơ sở hành nghề dược tư nhân đang hoạt động , trong đó có 19.836 cơ sở là hành nghề y, chiếm khoảng 47,6% . Năm 2001 có khoảng 27.400 cơ sở, và đến năm 2002 có khoảng 30.000 cơ sở, tuy nhiên trong số này chủ yếu là phòng khám đa khoa và chuyên khoa tư nhân, các bệnh viện tư còn rất ít và nhỏ bé về quy mô. Các bệnh viện tư ( gồm các bệnh viện bán công và bệnh viện có vốn đầu tư nước ngoài ) cũng còn rất ít và nhỏ bé về quy mô. Năm 1995 chỉ có 1 bệnh viện tư với 50 giường bệnh; đến cuối năm 2000 có 12 bệnh viện với tổng số 749 giường bệnh và hiện tại có 53 bệnh viện ( bệnh viện tư, bệnh viện có vốn đầu tư nước ngoài và bệnh viện bán công ) với tổng số giường bệnh là 2.776. Quy mô giường bệnh của các bệnh viện tư nhân rất khác nhau từ 21 đến 500 giường bệnh. Bình quân đầu tư về cơ sở hạ tầng và trang thiết bị cho một giưòng bệnh của các bệnh viện tư là 593,6 triệu đồng, cao nhất là 13,42 triệu đồng, cao nhất là 6.906 triệu đồng. Nguồn cung cấp không ngừng tăng lên trong thời gian qua cũng xuất phát từ nhu cầu ngày càng cao của nhân dân. Mạng lưới bệnh viện được mở rộng cả về chiều rộng và chiều sâu đẩy lượng tiêu thụ trang thiết bị tăng lên, các bệnh viện được nâng cấp, sửa chữa, xây dựng mới đều có nhu cầu thây thế lắp đặt các thiết bị hiện đại theo kịp với tốc độ tăng trưởng nhanh đời sống dân cư, và đặc biệt là chiến lược phát triển các bệnh viện đặt tiêu chuẩn về hoạt động điều trị và các hoạt động dịch vụ khách sạn ( Mô hình bệnh viện khách sạn ) II.2.2. Hiện trạng khách hàng của TOCONTAP Hanoi trong lĩnh vực trang thiết bị y tế : Bệnh viện Bạch Mai Viện trung ương quân đội 108 Học viện Quân y 103 Bệnh viện hữu nghị Việt Đức Viện Nhi Trung ương Ban quản lý dự án trung tâm truyền máu khu vực Tổng công ty thiết bị y tế Việt Nam Bệnh viện Hữu nghị Việt – Tiệp Hải Phòng Së YtÕ Th¸i Nguyªn Së YtÕ H¶i Phßng Trung t©m YtÕ ThÞ x· Hoµ B×nh Trung t©m YtÕ H¶i D­¬ng … C«ng ty TNHH C«ng nghÖ CPS C«ng ty TNHH ThiÕt bÞ khoa häc vµ kü thuËt C«ng ty Tin häc - Th­¬ng m¹i - C«ng nghÖ ICT C«ng ty TNHH s¶n xÊt vµ th­¬ng m¹i Quang Minh C«ng ty ThiÕt bÞ khoa häc ®o l­êng ®iÒu khiÓn … Nắm bắt được xu hướng vận động,biến đổi không ngừng của thị trường. TOCONTAP Hanoi thâm nhập vào thị trường trang thiết bị y tế , lĩnh vực được xem là rất khó khăn để mở rộng vùng hoạt động bởi những đặc điểm rất riêng biệt của thị trường: điểm riêng của thị trường cung cấp và điểm riềng của thị trường tiêu thụ Thị trường cung cấp giàu về chủng loại, mẫu mã hàng hoá, xuất xứ hàng hoá từ các quốc gia khác nhau như: Mỹ, Nhật, Canada, Singapore….chỉ có thị trường cung cấp trong nước đang bị thiếu hụt về chủng loại máy móc thiết bị giá trị công nghệ cao. Qua nghiên cứu cho thấy: dung lượng thị trường trong nước đang có xu hướng tăng lên trong thời gian tới, không bị giới hạn bởi khu vực vùng địa lý, không phân biệt thành thị, nông thôn, đồng bằng hay miền núi. Chính sách mở rộng các trung tâm y tế xuống các huyện, vùng cao, vùng sâu, hải đảo. Làm mở rộng thị trường tiêu thụ trang thiết bị y tế. Thị trường quen thuộc của TOCONTAP Hanoi vẫn là khu vực thị trường Hà Nội như viện 108, Bạch Mai, Việt Đức… Đó là các bệnh viện có tuổi thọ lâu đời và có truyền thống nhất ở Việt Nam hiện nay, cho nên công tác bảo đảm thiết bị đồng bộ kịp thời, tiên tiến đạt tiêu chuẩn quốc gia, tiêu chuẩn quốc tế là rất quan trọng. Các máy móc thiết bị cũng phải được trang bị từ lâu và nay cũng có nhu cầu thay thế đồng bộ, nhưng không dễ gì có thể thay thế cùng một lúc tất cả các trang thiết bị vì vốn của nhà nước cấp cho bệnh viện là có giới hạn theo từng năm, từng thời kỳ, từng quý nhất định. Do vậỵ mà cần phải nắm bắt được thời điểm thay đổi của thị trường. thì chắc chắn sẽ có được rất nhiều cơ hội cho mình. Hiện nay thị trường đang được mở rộng sang khu vực nông thôn, miền núi, vùng dân tộc ít người do chính sách đổi mới của nhà nước phát triển kinh tế trên tất cả các mặt, các vùng, các khu vực các tuyến cơ sở cũng đang được sở y tế tỉnh, huyện đầu tư về cơ sở vật chất để đổi mới, thay thế các trang thiết bị y tế như: bệnh viện đa khoa tỉnh Hà Giang, bệnh viện đa khoa Thái Nguyên, cũng trở thành điểm thu hút sự chú ý của các nhà đầu tư trong nước, ngoài nước. Nguồn vốn có được do nhà nước cấp, nên để phát triển thị trường mang tính thời kỳ này thì TOCONTAP Hanoi phải có được sự cạnh tranh trong các gói thầu ngay cả với các đối thủ cạnh tranh là các công ty nước ngoài, các công ty liên doanh, nếu như trong gian đoạn đầu của thời kỳ mở của, thị trường máy móc thiết bị chỉ biết đến các tên tuổi lớn như: TECHNO, MERCHINO…thì nay, với ưu thế là một doanh nghiệp nhà nước, có tuổi thọ lâu đời, với bề dày kinh nghiệm trong nghiệp vụ XNK chắc chắn TOCONTAP Hanoi cũng sẽ dành được thành công trong lĩnh vực thiết bị y tế, những thành quả ban đầu đáng kinh ngạc một vài năm gần đây. Mở cửa nền kinh tế là điều kiên thuận lợi để các nhà đầu tư trong nước, ngoài nước đầu tư vào các lĩnh vực nóng nhất, đặc biệt là thị trường trang thiết bị y tế, mặc dù không phải là thị trường nóng bỏng nhất nhưng nó lại mang tính bảo đảm nhất. Sau đây là danh mục hợp đồng tương tự đang và đã thực hiện ( có giá trị lớn hơn 70% so với giá trị chào thầu trong những năm gần đây cho thấy lượng khách hàng của TOCONTAP Hanoi trong lĩnh vực trang thiết bị y tế đang ngày càng tăng lên theo thời gian, lượng khách hàng tăng lên cả về số lượng và giá trị hợp đồng thực hiện, đặc biệt là trong thời gian 4 tháng đầu năm 2006. Bảng5: Bảng số liệu tên khách hàng và giá trị thực hiện TT Tên khách hàng của TOCONTAP Hanoi Giá trị thực hiện 2003 Giá trị thực hiện năm 2004 Giá trị thực hiện năm 2005 GT 4 tháng đầu năm 2006 1 Bộ Y tế - - 391.597 2 BV Hữu nghị Việt - Xô 130.989 3 Viện tai- mũi- họng 6.581,4 4 Cục Quân Y 514.054 5 BV hữu nghị Việt - Đức 120.155,9 82.621,8 206.988 6 Viện Lao TW 6.790 7 BV TW quân đội 108 392.651 204.747 999.694,8 8 Viện nhi Thuỵ Điển 16.451,8 9 BV Bưu Điện 17.575,3 10 BV Đống Đa 8.276,6 11 Viện E 6.186,3 12 BV 198 – Bộ công an 8.516 71.337,6 13 Viện Bỏng Quốc gia 91.066,9 2.360,4 14 Viện điều dưỡng PHCN TW 5.658,7 15 BV khu vực bộ NN- PT nông thôn 3.588,5 16 BV Hữu nghị Việt Tiệp Hải Phòng 13.425,2 439.557 17 BV ĐK Thái Bình 140.390 18 BV Đa khoa Thái Nguyên 634,6 19 BV đa khoa Hà Giang 97.418 20 BVHN VN-CUBA Quảng Bình 3.206,7 21 tổng CT thiết bị y tế Việt Nam 88.679 22 Ban quản lý dự án Trung tâm truyền Máu khu vực 1.041.000 22 Ban quản lý dự án DS –SK Gia đình 27.589 23 BV TW Huế 45392,2 24 ĐH Y khoa Huế 23.733,7 28.391,6 25 Viện Nghiên cứu rau quả Việt Nam 19.111 26 TERUMO.CO,Ltd 22.273,5 27 ADRA Việt Nam 11004.8 28 CT thiết bị khoa học kỹ thuật Hải Ly 60784,4 29 Các Bệnh viện, cơ sở, phòng khám khác 127.370.1 5105.5 662.750 12.512 Tổng 1.208.566.1 457.008,8 2.219.072.4 2.263.570 ( phòng tổng hợp) Qua bảng số liệu trên ta có thể thấy được số lượng khách hàng của TOCONTAP Hanoi không ngừng gia tăng với giá trị hợp đồng thực hiện ngày càng lớn thể hiện sự tin tưởng của khách hàng trong và ngoài nước đối với các cán bộ nhân viên chuyên trách mảng thị trường y tế. các bệnh viện lớn như Việt Đức, bệnh viện Quân đội trung ương 108 đã thực sự là một bạn hàng tin cậy của công ty. Năm 2005 giá trị hợp đồng đã ký kết với bệnh viện 108 tăng lên 999.659,8 USD (488% so với năm 2004, tăng 255% so với năm 2003). Với bệnh viện Việt Đức trong 4 tháng đầu năm 2006 giá trị hợp đồng đã ký kết với công ty tăng 251% so với năm 2004, và tăng 172% so với năm 2003, Đặc biệt là sự tin tưởng của Bộ Y tế trong hợp đồng thực hiện kế hoạch phòng chống dịch cúm A (H5N1) lên đến 391.597 USD. Trung tâm truyền máu khu vực ký kết hợp đồng trị giá hợp đồng là 1.041.000 USD. Trong 4 tháng đầu năm 2006 giá trị hợp đồng mà TOCONTAP Hanoi đã ký kết cao hơn cả giá trị hợp đồng của cả năm 2005, và trong thời gian tới sẽ không dừng lại ở con số này, và đặc biệt là khi mà TOCONTAP Hanoi có chiến lược mở rộng thị trường hoạt động của mình ra các khu vực các tỉnh lân cận miền núi, vùng cao, khu vực miền trung và miền nam. II.2.3. Thị phần trang thiết bị y tế của TOCONTAP Hanoi: Trong 5 năm qua, hệ thống bệnh viện đã được củng cố, nâng cấp và đầu tư phát triển tương đối đồng đều cả tuyến huyền và tuyến TW, cả về cơ sở hạ tầng và trang thiết bị kỹ thuật. Nhiều bệnh viện đã được cải tạo và xây mới. Trong vòng 5 năm trở lại đây đã có 479 bệnh viện đã được đầu tư, nâng cấp và xây dựng lại mới với tổng diện tích là hơn 3,14 triệu mét vuông. Tổng giá trị đầu tư xây dựng cơ bản cho các bệnh viện đã được thanh quyết toán ( bao gồm cả xây lắp và mua sắm trang thiết bị ) trong năm 1998 là 195,2 tỷ đồng; năm 1999 là 331,2 tỷ đồng; năm 2000 là 275 tỷ đồng, ( theo nguồn báo cáo kiểm tra bệnh viện 2000, Vụ điều trị ) Số lượng các bệnh viện cả nước hiện nay là 1047 bệnh viện lớn nhỏ, bao gồm cả công lập và tư nhân, liên doanh với nước ngoài, bệnh viện có 100% vốn của nước ngoài….bệnh viện lớn hay bệnh viện nhỏ đều có chính sách ưu tiên đến phòng trang thiết bị và cơ sở hạ tầng. Trong vòng 5 năm trỏ lại đây đã có 497 bệnh viện được đầu tư, nâng cấp và xây dựng mới với tổng diện tích là 3,14 triệu mét vuông. Tổng giá trị đầu tư XDCB cho các bệnh viện đã được thanh quyết toán ( bao gồm xây lắp và mua sắm trang thiết bị ) trong năm 1998 là 195,2 tỷ đồng; năm 1999 là 331,2 tỷ đồng, năm 2000 là 275 tỷ đồng, ( Nguồn báo cáo kiểm tra BV 2000, Vụ điều trị ). Ngân sách của các bệnh viện đầu tư trang thiết bị trung bình là 30 tỷ, những bệnh viện nhỏ thì không có đủ diều kiện để đầu tư lớn như vậy , nhưng những bệnh viện lớn, của TW thì ngân sách cho đầu tư trang thiết bị lại lớn hơn rất nhiều. Những trang thiết bị sử dụng trong 10, 20 năm nhưng những trang thiết bị lại chỉ dùng một lần như xalanh, găng tay, và những trang thiết bị chỉ có tuổi thọ 1 dến 2 năm. Như vậy thời gian khấu hao bình quân là 10 năm. Nhưng trên thực tế, vì các thiết bị máy móc điện tử hiện nay thường có tuổi thọ ngắn, dễ bị lạc hậu tuổi thọ thực tế chỉ được khấu hao 5 năm. Nhưng do điều kiện kinh tế nước ta còn chưa phát triển, thiết bị máy móc của ta phải nhập khẩu nước ngoài, thiếu vốn đầu tư vì nguồn vốn chính phủ không đủ trang bị lại được đồng bộ, nên tính trung bình hàng năm khầu hao máy móc thiết bị là 10 năm Như vậy, nhu cầu thị trường hàng năm là: Năm 2005: (30x1047)/ 10 = 3141 tỷ đồng = 197.547.169,8 USD Năm 2004 là ( 30x 1030)/ 10 =3090 tỷ đồng = 194.338.623 USD Năm 2003 là; ( 30 x 917 )/ 10 =2751 tỷ đồng = 73.018.867 USD Vậy ta có bảng số liệu sau: Năm 2003 (USD) Năm 2004 (USD) Năm 2005 (USD) Giá trị TTBYT của TOCONTAP Hanoi 1.208566,1 457.008,8 2.219.072 Nhu cầu TTBYT trên thị trường 73.018.867 194.338.623 197.547.169,8 % 1.7% 0.23% 1.1% Sự xuất hiện ngày càng đông của các bệnh viện, trung tâm y tế ,cơ sở y tế tư nhân, liên doanh do nhu cầu được phục vụ nhanh nhất, tiện lợi nhất, mà không phải mất công chờ đợi lâu như tình trạng đang sảy ra ở các bệnh viện lớn như hiện nay. Nắm bắt được nhu cầu này, mà khu vực miền bắc và thị trường cả nước hàng loạt các công ty TNHH, cổ phần kinh doanh máy móc thiết bị y tế ra đời. Với ưu thế là một công ty nhà nước lâu đời, dày dặn kinh nghiệm trên thương trường trong nước, ngoài nước, trong những năm qua TOCONTAP Hanoi đã lưu thông được một lượng hàng hoá rất lớn, trong những năm gần đây thị trường máy móc thiết bị đang được ban lãnh đạo cũng như các cán bộ công nhân viên chức tập trung nghiên cứu, khai thác. Mặc dù thị phần trang thiết bị y tế của TOCONTAP Hanoi chỉ chiếm một phần rất nhỏ trong tổng lượng hàng hoá đang được tiêu thụ, nhưng phần rất nhỏ đó đưa TOCONTAP Hanoi trở thành một trong số những doanh nghiệp cung cấp trang thiết bị y tế lớn trên thị trường. Biều đồ giá trị trang thiết bị y tế nhập khẩu từ năm 2003 - 2005 Đa phần khách hàng của TOCONTAP Hanoi có bề dày truyền thống lịch sử trong sự nghiệp y tế, với một đội ngũ cán bộ ngành y, bác sỹ am hiểu tính năng công dụng của máy móc thiết bị được trang bị chuyên sâu và cớ khả năng đánh giá chất lượng hàng hoá nhập khẩu. Do vậy mà TOCONTAP Hanoi cũng phải có chính sách riêng cho nhóm khách hàng này. Thị trường mới của TOCONTAP Hanoi là khu vực miền bắc, miền trung như: Thái Nguyên, Phú Thọ, Hoà Bình, Bắc Giang …Ninh Bình, Thanh hoá, Nghệ An…Mặc dù trước mắt kém hẫp dẫn, nhưng trong thời gian tới thì những khu vực này lại trở thành thị trường chủ lực của các nhà đầu tư nước ngoài. II.2.4. Đối thủ cạnh tranh của TOCONTAP Hanoi trên thị trường trang thiết bị y tế: Trong xu hướng mở của hội nhập, trên thị trường trang thiết bị y tế có rất nhiều công ty sản xuât kinh doanh, cũng như công ty thương mại, công ty xuất nhập khẩu cùng tồn tại dưới các hình thức khác nhau: công ty nhà nước, công ty tư nhân, liên doanh, và đặc biệt trong thời gian gần đây là xuât hiện các công ty cổ phần, TNHH,…tất cả đều hướng tới mục tiêu là thoả mãn nhu cầu trang thiết bị y tế ngày càng nhất, gay gắt nhất.cao của thị trường tiêu thụ. Các công ty sản xuất trong nước và các công ty xuất nhập khẩu là hai trường phái cạnh tranh với nhau khốc liệt nhất. Kinh tế càng phát triển, công nghệ tiên tiến hiện đại một mặt đã tạo tiền đề cho các trung tâm công nghệ, công ty sản xuất máy móc thiết bị trong nước tích cực phát triển như: trung tâm công nghệ NACENLAS, công ty nhựa y tế: MEDIPLAST, công ty cổ phần MEINFA… Những sản phẩm mới đã được sản xuất đáp ứng được một phần nhu cầu trong nước điển hình là: Hàng trăm hệ thống trị liệu bằng la- de từ 1mW- 25mW được nghiên cứu lắp ráp từ năm 1998 về trước phục vụ và chuẩn đoàn ung thư, bệnh ngoài da, hỗ trợ cai nghiện ma tuý, những năm gần đây còn sản xuất được các thiết bị y tế công nghệ cao như: thiết bị tán sỏi ngoài cơ thể, dao mổ điện cao tần… Ở MEDIPLAST các sản phẩm bơm tiêm tiệt trùng dùng một lần, bơm tiêm tự khoá K1, Bơm tiêm an toàn FA, dây truyền dịch và hơn 20 loại sản phẩm khác nhau bằng nhựa phục vụ ngành y tế. Các sản phẩm của MEDIPLAST đã thay thế hoàn toàn hàng nhập khẩu cung cấp cho các bệnh viện lớn như bệnh viện Bạch Mai, Viện nhi TW, bệnh viện Việt Nam Thuỵ Điển ( Uông Bí Quảng Ninh). Hơn thế nữa, sản phẩm của công ty MEDIPLAST còn xuất khẩu sang nước ngoài: Lào, Indonexia, Singapore,Ukraina…Các sản phẩm là giường nằm cho người bệnh, xe cáng thương cấp cứu, bàn mổ, ghế khám chữa tai mũi họng, nha khoa, kéo mổ các loại của MEINFA (trước đây là nhà máy y cụ Thái Nguyên ) cung cấp cho các đơn vị y tế từ TW đến địa phương. Sự xuất hiện ngày càng nhiều của các trang thiết bị y tế được sản xuẩt trong nước với giá că rẻ hơn gây nhiều kho khăn cho TOCONTAP Hanoi tiêu thụ sản phẩm từ nhập khẩu. Cho nên TOCONTAP Hanoi cũng như các công ty XNK khác phải biết nhấn mạnh vào khả năng cạnh tranh chất lượng sản phẩm của hàng hoá nhập khẩu từ các nước công nghiệp phát triển, có trình độ công nghệ hiện đại, đây là yếu tố sống còn cho các công ty trong môi trường cạnh tranh khốc liệt này. Nhiều nhà doanh nghiệp tư nhân đã nhận biết được xu hướng phát triển mạnh của nền y tế nước ta trong bối cảnh mới đã mạnh dạn đầu tư vốn vào lĩnh vực này làm phân tán sự tập trung của các nhà cung cấp nước ngoài, cạnh tranh nguồn hàng với TOCONTAP Hanoi . Thêm vào đó những hãng sản xuất lớn đã lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường trực tiếp bằng cách: mở văn phòng đại diện giao dịch ở Việt Nam đã gây khó khăn cho TOCONTAP Hanoi . Trên thị trường hiện nay có thể nhắc đến các tên tuổi như: + Khối doanh nghiệp nhà nước: Công ty TBYT TW I,II ( chi nhánh ở TP HCM),III ( chi nhành ở Hải Phòng ) Công ty dược phẩm và thiết bị y tế Hà Nội ( HAPHACO) Công ty XUấT NHậP KHẩU y tế Hải phòng Công ty thiết bị và dược phẩm y tế quân đội Xí nghiệp thiết bị và y tế số 2 Thái Nguyên (MEINFA). MEDIPLAST NACENLAS Công ty ứng dụng và sản xuất. ….. + Khối các doanh nghiệp tư nhân: Công ty TNHH thiết bị y tế Phương Đông Công ty TNHH thiết bị y tế và hoá chất Sao Mai. Công ty thiết bị y tế Vĩnh Thành Công ty thiết bị y tế Vịêt Mỹ Công ty TNHH thiêt bị y tế Hải Linh Công ty TNHH thiết bị y tế Hoa lý Công ty TNHH Lục Tỉnh( chi nhánh ở Hà Nội) Công ty thương mại và đầu tư công nghệ REXCO( TP HCM) Hanoi Elextro Merchandcal Production and Service Joints Stock Company( EMPROSERRCO) Tập đoàn nippon Thiêt bị y tế là lĩnh vực kinh doanh mới của TOCONTAP Hanoi trong thời gian gần đây, cho nên sức cạnh tranh còn yếu so với các doanh nghiệp chuyên doanh trang thiết bị y tế khác. Hệ thống kho tàn bến bãi còn hạn chế, chưa có các hệ thông phương tiện vận chuyển chuyên dụng. Do vậy yếu tố này cũng làm giảm sức hầp dẫn đối với các nhà gọi thầu. Mà đấu thầu là hình thức tham gia thị trường trang thiết bị y tế chủ yếu của TOCONTAP Hanoi và mang lại nhiều hiệu quả. II.2.6 Sức mạnh thị trường trang thiết bị y tế của TOCONTAP Hanoi: Máy móc thiết bị là mặt hàng mang tính kỹ thuật cao, các chỉ số kỹ thuật, thông số kỹ thuật lại rất ngoạt ngèo và nhiều mức đánh giá khác nhau. TOCONTAP Hanoi không phải là một Công ty chuyên doanh trong lĩnh vực y tế những thành tích mà TOCONTAP Hanoi đã đạt được trong thời gian qua cho thấy đây là mặt hàng rất nhiều tiềm năng, nhiều cơ hội. Mặc dù, giá trị doanh thu trang thiết bị y tế còn nhỏ, thị phần bị hạn chế hơn so với các công ty chuyên doanh khác, nhưng những phần đóng góp đó lại có ảnh hưỏng đến các doanh nghiệp trong thới gian qua. Sức mua của thị trường trong nước đang có xu hướng tăng lên những máy móc thiết bị giá trị lớn, mang tính chuyên biệt rất cao, kỹ thuật hiện đại theo tiêu chuẩn quốc tế. Như các Viện Nghiên cứu ngày nay cũng có cơ hội mua sắm những thiết bị này. Đây chính là điểm mạnh của TOCONTAP Hanoi trước các đối thủ cạnh tranh kinh doanh toàn bộ hàng hoá ngành y Hiện nay TOCONTAP Hanoi chưa đủ lớn để tác động vào sự biến đổi cuả thị trường máy móc thiết bị mà lại chịu ảnh hưởng, tác động của của các nhân tố thị trường đó. Ngược lại, các đối thủ cạnh tranh là các công ty chuyên kinh doanh thiết bị y tế có một ảnh hưởng rất lớn đến thị truờng, có khả năng chi phối thị trường.Đó là các doanh nghiệp sản xuất chế tạo, doanh nghiệp thương mại trong nước, các công ty XNK trang thiết bị y tế, các tập đoàn liên doanh. Sức mua của thị trường là lớn nhưng TOCONTAP Hanoi có biết khai thác hay khồng, có hiệu quả hay không thì vấn đề đật ra là TOCONTAP Hanoi phải thận trọng trong từng khu vục, từng thời gian, từng giai đoạn biến động của thị trường để có những phương án kinh doanh hiệu quả. Mặc dù không phải là một công ty chiếm thị phần lớn, khả năng cung cấp các thiết bị cho khu vực thị trường phía Bắc, nhưng những gói thầu mà TOCONTAP Hanoi giành được trong các dự án mang giá trị cao nhu thiết bị phẫu thuật, thiết bị nội soi chiếu, chụp X- quang, thiết bị hô hấp, thiết bị thở cao tần HFO/IMV sản xuât từ Nhật và đặc biệt là 4 tháng đầu năm 2006 giá trị hợp đồng thực hiện đáng kinh ngạc đóng vai trò như một bước đệm để công ty tiếp tục mở rộng thị trường cả về chủng loại thiết bị cung cấp, khu vực thị trường hoạt động…chứng tỏ sự tin tưởng của người sử dụng dành cho TOCONTAP Hanoi đang lớn lên rất nhiều. Trong điều kiện hiện nay, khi mà các công ty TNHH , cổ phần thi nhau bố cáo thành lập doanh nghiệp, kinh nghiệm nghiệp vụ còn hạn chế, các mối quan hệ còn ít, là điều kiênj tốt để các công ty có tuổi đời cao như TOCONTAP Hanoi chứng tỏ được thế mạnh của mình. II.3. Đánh giá các cơ hội thị trường và những thác thức đặt ra II.3.1. Cơ hội thị trường: + Điều kiện bên trong doanh nghiệp: Những nhân tố nội lực từ bên trong doanh nghiệp có ảnh hưởng quyết định đến thành quả thu được. thiết bị t tế là lĩnh vực mới TOCONTAP HANOI bắt đầu đi vào khai thác trong thời gian gần đây, nhưng thành quả thu được lại cho thấy đây có thể sẽ là hướng đi mới rất hiệu quả của công ty. Đội ngũ càn bộ công nhân viên có kinh nghiệm, có trình độ kiến thức trình độ kiến thức nghiệp vụ ngoại thương, được tiếp xúc nhiều với thị trường hàng hoá n ngoài. Ban lãnh đạo công ty tạo điều kiện thuận lợi cho các cán bộ thực hiện nhanh chóng nhất các thủ tục hánh chính liên quan đến các hợp đồng ngoại thương với đối tác nước ngoài Khuyến khích, cũng như hỗ trợ vốn cho các dự án kinh doanh có giá trị lớn Chế độ hưởng lương theo kim ngạch mà mỗi cá nhân đóng góp vào kim ngạch của công ty đảm bảo sự công bằng cho các công nhân viên. Những chủng loại trang thiết bị y tế hiện nay mà TOCONTAP HANOI đang thực hiện trong các hợp đồng đều có giá trị lớn, mang tính kỹ thuật cao nên cũng nhận được nhiều ưu tiên hơn. Chính sách mở rộng chủng loại mặt hàng kinh doanh, đa dang hoá các hình thức kinh doanh. Sẽ tạo nhiều cơ hội cho các cán bộ thể hiện khả năng của mình. Bắt đầu chuyển sang giai đoạn cổ phần hoá sẽ có nhiều cơ hội cho công ty nâng cao khả năng làm chủ của các nhân viên, tích cực tìm kiếm thị trường tiêu thụ, tìm nguồn cung cấp đảm bảo an toàn hiệu quả trong thời gian thực hiện hợp đồng. Tên tuổi của TOCONTAP Hanoi đã được nhiều đối tác biết đến trong giới kinh doanh là gốc để thực hiện những hợp đồng kinh tế quan trọng và có giá trị lớn hơn. + Điều kiện bên ngoài doanh nghiệp có đóng góp nhiều đến kết quả hoạt động kinh doanh chung của công ty cũng như là mặt hàng thiết bị y tế Điều kiện thị trường mở: trước thềm hội nhập kinh tế quốc tế, Việt Nam mở rộng quan hệ với các nước: các nứơc XHCN, TBCN. Chính sách nền kinh tế mở cửa này đã tạo cơ hội cho các doanh nghiệp trong nước cũng như TOCONTAP HANOI có điều kiện mở rộng thị trường tiêu thụ của mìn. Nguồn cung đa dạng, phong phú giúp TOCONTAP HANOI có nhiều sự lựa chọn hơn, có thể đạt được mức giá thấp nhất để có thể đạt được khả năng cạnh tranh với các sản phẩm ở trong nước. Thị trường Châu phi, Trung đông, các nước kém phát triển khác đang có chính sách mở cửa, là cơ hội cho doanh nghiệp các nước chưa có chỗ đứng trên thị trường thâm nhập cũng bởi ở những khu vực này đòi hỏi của người tiêu dùng thông thoáng hơn rất nhiều so với thị trường các nước công nghiệp phát triển, và các thị trường khó tính khác. Sự phát triển của nền kinh tế, xã hội, thu nhập quốc dân càng cao thì người dân càng có điều kiện vế thời gian cũng như tiền của để chi tiêu cho việc chăm sóc sức khởe của mình theo định kỳ. Bên cạnh đó, nền kinh tế phát triển, nền công nghiệp cũng tăng trưởng theo, chất thải, khí thải, môi trường bị ô nhĩêm, nguồn không khí, nguồn nước, nguồn thực phẩm bị nhiếm nhiều chất hoá học, xuất hiện thêm nhiều bệnh tật trước mắt cũng như mầm mống bệnh tật sau này: bệnh ung thư, tiểu đường, sỏi thận…. Ở những thành phố lớn như các trung tâm y tế, cở sở y tế càng gia tăng, không thua kém, các khu vực lân cận các trung tâm kinh tế, các tỉnh, huyện thị trường thiết bị y tế cũng có dấu hiệu nhộn nhịp hơn trước. Xu hưóng thay thế, đổi mới đồng bộ mạng lưới cơ sở hạ tầng do mạng lưới thiết bị trước đây không còn đủ tiêu chuẩn kỹ thuật nữa cũng trở nên cấp thiết trong giai đoạn hiện nay. Khoa học công nghệ phát triển tạo điều kiện thuận lợi cho thị trường hoạt động: do trang thiết bị y tế là sản phẩm của các ngành khoa học, lại chụi ảnh hưởng bởi mức độ hiện đại hoá kỹ thuật công nghệ. Khoa học càng phát trỉên thì trang thiết bị càng hiện, nhiều tính năng hơn, chính xác hiệu quả hơn, hàng loạt các yếu tố liên quan đến sản phẩm cũng tăng lên. Công nghệ hiện đại giúp các nhà sản xuất có thể khai thác tối đa tính năng của sản phẩm. Sự phát triển không ngừng của thế hệ máy siêu âm: 1 chiều, 2 chiều, 3 chiều , và nay là 4 chiều, hoặc dao mổ điện cao tần, thiết bị mổ tán sỏi ngoài cơ thể. Hệ thống trung tâm y tế, cơ sở y tế đang được đầu tư cả về chiều sâu và chiều rộng, từ các nguôn khác nhau: nguồn của chính phủ, nguồn nhận viện trợ , liên doanh với các nhà tư bản, các nhà đầu tư trong nước. Các vùng các miền được mở rộng. Chính sách đại đoàn kết các dân tộc, tôn giáo, tín ngưỡng góp phần đưa hệ thống bệnh viện trung tâm y tế, cơ sở y tế về đến vùng sâu vùng xa rút ngắn khoảng cách các dân tộc … Các bệnh viện quốc gia đang mở rộng nâng cấp để trở thành các trung tâm y tế đạt tiêu chuẩn quốc tế, đưa Vịêt Nam trở thành một nước có chỉ số chăm sóc sức khoẻ cao trong khu vực và trên thế giới. Kích thích các nhu cầu sử dụng trang thiết bị y tế như các bệnh viện Việt Pháp, viện Hưu nghị VIệt Xô. Chính sách ưu đãi của chính phủ: Là một mặt hàng mang tính nhân văn cao, nên những sản phẩm y thiết bị y tế được hưởng nhiều ưu đãi lớn từ phía chính phủ: thuế quan XNK , thuế giá trị gia tăng thấp hơn nhiều hàng hoá nhập khẩu khác. Bảng biểu thuế suất của một số mặt hàng thiết bị y tế: II.3.2. Những khó khăn thách thức phải đối mặt +Môi trường bên trong và bên ngoài: Những khó khăn thách thức là mặt trái của một nền kinh tế phát triển, mở cửa hội nhập. Sự lớn mạnh của các cơ sở sản xuất trong nước cũng làm cho thị trường của TOCONTAP HANOI bị thu hẹp lại nếu không có biện pháp mở rộng thị trường phù hợp, kịp thời. Nắm bắt được sự xu hướng này của thị trường mà càng nhiều các công ty TNHH chuyên doanh trang thiết bị y tế ra đời, các doanh nghiệp ngoài nước cũng tích cực thâm nhập vào thị trường nội địa thông qua nhiều hình thức: Liên doanh, mở văn phòng đaị diện…với ưu thế cạnh tranh hơn rất nhiều về nguồn vốn, nguồn nhân lực, độ am hiểu thị trường, am hiểu kỹ thụât so với các doanh nghiệp kinh doanh trong nước làm cho tính cạnh tranh trên thị trường càng tăng lên. Thị trường càng mở cửa, tạo môi trường cho các trung tâm sản xuất thiêt bị máy móc đặc biệt là trang thiết bị y tế mở rộng được cơ sở sản xuất, hiện đại hoá được dây truyền công nghệ tăng năng xuất lao động, tăng sản lượng, có thể sản xuất được những sản phẩm chất lượng cao, hiện đại mà trước đây chưa thể sản xuất được. Do đó mà TOCONTAP HANOI sẽ phải chịu sức cạnh tranh ngày một lớn của bản thân thị trường trong nước chưa nói đến các doanh nghiệp thương mại XNK chuyên doanh mặt hàng này trong thời gian tới. Nền kinh tế mở của sẽ làm giảm mức độ bảo hộ của của nhà nước đối với các doanh nghiệp nhà nước và như vậy TOCONTAP HANOI sẽ phải chịu sức cạnh tranh gay gắt hơn từ các phía. TOCONTAP HANOI với xuất phát điểm là một doanh nghiệp nhà nước, nhưng nay lại đang chuẩn bị cổ phần hoá với nhiều thay đổi mà TOCONTAP HANOI cần phải có thời gian để thích ứng, ( thời gian thích ứng càng ngắn thì càng có nhiều cơ hội cho TOCONTAP HANOI cũng như cán bộ công nhân viên trong công ty theo kịp thị trường ). Thời gian gần đây, một số trang thiết bị y tế, dụng cụ y tế nhập khẩu bị hạn chế bởi thuế, hạn ngạch để giảm kim ngạch nhập khẩu xuống, ép các bệnh viện,các trung tâm y tế sử dụng hàng nội địa. Bước đầu là các thiết bị, dụng cụ gía trị nhỏ, hàm lượng kỹ thuật chưa cao được sản xuất trong nước nhưng trong thời gian tới, các nguồn sản xuât chế tạo nội địa sẽ đáp ứng được nhu cấu về các loại sản phẩm công nghệ hiện đại ở thị trường trong nước, thị trường khu vực cũng như thị trường thế giới.Chắc chắn khó khăn này TOCONTAP HANOI phải có chính sách chiến lược riêng cho từng mặt hàng, trong từng giai đoạn cụ thể. Và đặc biệt với trang thiết bị y tế thì phải xây dựng kế hoạch khai thác, mở rộng thị trường. CHƯƠNG III: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU ĐỂ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG THIẾT BỊ Y TẾ CỦA TOCONTAP HANOI III.1.Nhiệm vụ chủ yếu nhằm mở rộng thị trường trang thiết bị y tế của TOCONTAP HANOI: III.1.1 Sự cần thiết khách quan phải mở rộng thị trường trang thiết bị y tế của TOCONTAP HANOI: Qua chương I: cơ sở lý luận và chương II: Thực trạng thị trường trong thời gian qua, chúng ta đã phần nào nắm bắt được tình hình nhập khẩu trang thiết bị y tế của TOCONTAP HANOI trong sự nghiệp phục vụ ngành y tế nước nhà. Thì trang thiết bị đóng vai tró quyết định đến sự an toàn tính mạng cho người bệnh tạo dựng lóng tin của ngưòi Việt Nam săn sàng gủi gắm tính mạng của mình cũng như người thân của họ cho các bệnh viện, trung tâm y tế, cơ sở y tế trong nước. Mặt khác trang thiết bị y tế hiện đại góp phần tận dụng tối đa năng lực trình độ hiểu biết của càn bộ y bác sỹ ngành y trong công tác khám chữa bệnh nhân dân. Mở rộng thị trường trang thiết bị y tế nói chung và trang thiết bị y tế của TOCONTAP HANOI nói riêng một mặt giúp người dân chúng ta có nhiều điều kiện thuận lợi về thiết bị, phương tiện, thời gian, sự lựa chọn trong điều kiện môi trường sống, môi trường làm việc hiện nay càng ngày càng có nhiều thay đổi theo chiều hướng sấu đi có ảnh hưởng sấu đến sức khoẻ của người lao động cũng như là vùng dân cư sống gần khu công nghiệp, khu đô thị hoá: độ ô nhiễm nguồn nước, ô nhiễm nguồn không khí, nguồn thực phẩm bị ô nhiễm hoặc chứa nhiều chất hoá học, nguy cơ bệnh tật trong tương lai. Còn phải nói đến các cơ sở nhà máy sản xuất trang thiết bị y tế trong nước chưa đủ mạnh, chưa đủ lớn để có thể đáp ứng được các nhu cầu tiêu thụ trên thị trường. Nên nhập khẩu máy móc thiết bị là điều tất yếu khách quan. III.1.2. Nhiệm vụ đặt ra: III.1.2.1. Về phía chính phủ: Chính phủ cũng như bộ thương mại có chính sách nới lỏng sự quản lý các hoạt động XNK mở rộng quỳên XNK cho các doanh nghiệp, các thành phần kinh tế, các chủ thể tham gia thị trường trong điều kiện hội nhập, ban hành thêm chính sách khuyến khích XNK. Đặc biệt với mặt hàng trang thiết bị y tế: là một loại hàng hoá đặc biệt, cho nên chính phủ cũng phải có những ưu tiên đặc biệt hơn, khuyến khích các doanh nghiệp đi vào khai thác lĩnh vực này trong thời gian tới. Tăng cường mở rộng quan hệ ngoại giao với nước ngoài, các tổ chức kinh tế khu vực cũng như thế giới, đặc biệt là tổ chức y tế thế giới WHO tạo thuận lợi cho các doanh nghiệp trong nước tiếp cận thị trường thế giới. III.1.2.2. Nhiệm vụ của TOCONTAP HANOI để mở rộng thị trường trang thiết bị y tế trong thời gian tới: -Tiếp tục tăng kim ngạch của công ty trong lĩnh vực trang thiết bị y tế năm sau cao hơn năm trứơc để đóng góp vào tổng kim ngạch của công ty, góp phần hoàn thành và hoàn thành vượt mức kế hoạch được giao. - Cố găng đưa TOCONTAP HANOI trở thành tên tuổi lớn trên thương trường trong lĩnh vực y tế, mở rộng vùng ảnh hưởng của mình ra khu vực thị trường mới. Khu vực trung tâm và khu vực thị trường lân cận. - Việt Nam đang trên đường thực hiện công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước, trong một vài năm gần đây, tốc độ phát triển kinh tế của Việt Nam đứng thứ 3 thế giới sau Trung Quốc, Nhật Bản. Do đó, để bắt kịp với tốc độ phát triển nhanh cuả kinh tế trong nước và thế giới thì TOCONTAP HANOI cũng phải hoà nhập mình vào thị trường trang thiết bị y tế cả nước. Do khồng phải là công ty chuyên doanh thiết bị y tế, nhưng tên tuổi của TOCONTAP HANOI phải phấn đầu đạt được sức cạnh tranh ngang ngửa với các công ty chuyên doanh sừng sỏ khác. Một mục tiêu cần hướng tới nữa là đưa tên tuổi của TOCONTAP HANOI bao phủ thị trường miền bắc mở rộng vùng ảnh hưởng của mình sang các khu vực miền trung, miền Nam, hướng tới mở rộng thị trường sang các khu vực đông Nam Á và các nước kém phát triển khác như: Châu Phi, Trung đông vùng thị trường được coi là kém phát triển và khả năng trang trải cho việc chăm sóc sức khoẻ của dân cư còn thấp, các doanh nghiệp không có kinh nghiệm, không được trang bị đầy đủ nghiệp vụ ngoại thương, đặc biệt là với những nước phát triển hoặc các quốc gia công nghiệp này cũng không có hướng mở rộng thị trường hàng hoá sang vùng này. Thu nhập thấp, sức mua thấp, khả năng thanh toán cũng không bảo đảm. Đây sẽ là thuận lợi cho TOCONTAP HANOI cũng như các doanh nghiệp Việt Nam thâm nhập vào thị trường này trong thời gian tới. + trước những khó khăn thách thức đang gặp phải trong thời gian gần đây, nhiệm vụ cấp bách đặt ra cho cán bộ công nhân viên công ty tạo sức cạnh tranh của sản phẩm để đáp ứng được nhu cầu hội nhập kinh tế thế giới, đứng vững trên thị trường nội địa khi mà các công ty tư nhân cũng như các công ty liên doanh với nước ngoài đang tràn ngập vào Việt Nam có khả năng thống lĩnh thị trường là rất lớn nếu như không có sự can thiệp của chính phủ. + Khi mà xu hướng sử dụng hàng nội địa tăng lên thì thuế nhập khẩu, hạn ngạch đối với các hàng hoá xuất nhập khẩu cũng tăng lên, trang thiết bị y tế cũng không nằm ngoài xu hướng phải chịu thuế nhập khẩu cao hơn, do đó nhiệm vụ phải đưa TOCONTAP Hanoi trở thành một tên tuổi có sức cạnh tranh lớn trên thị trường, TOCONTAP Hanoi có sức mạnh trên thị trường là nền tảng cho các mặt hàng kinh doanh thu hút được lòng tin của người tiêu dùng Một mục tiêu cần hướng tới trong nội bộ TOCONTAP HANOI: + Thu hút các cán bộ công nhân viên trong công ty thử sức kinh doanh mặt hàng này, thúc đẩy cạnh tranh nội bộ giữa các nhân viên từ đó, mỗi nhân viên trong công ty sẽ phải cố gắng hêt khả năng, trình độ, kinh nghiệm, hiểu biết của mình và đặc biệt là tận dụng hết các mồi quan hệ mình đang có từ các mặt hàng khác. + Phấn đấu đạt tốc độp tăng kim ngạch nhập khẩu cao hơn tốc độ tăng kim ngạch của toàn công ty. + Phấn đấu các phòng đều có cán bộ kinh doanh mặt hàng trang thiết bị y tế, và mặt hàng sẽ trở thành mũi nhọn của toàn công ty trong giai đoạn tới. III.2. Giải pháp của TOCONTAP HANOI để mở rộng thị trường trang thiết bị y tế trong thời gian tới. Tận dụng triệt để và có hiệu quả các ưu đãi của chình phủ dành cho chuyên ngành y tế, vật tư thiết bị là công tác hậu cần nhưng cũng góp phần hoàn thành sự nghiệp chăm sóc sức khoẻ cho nhân dân. Công tác tìm kiếm thị cũng trở nên quan trọng đối với mặt hàng trang thiết bị, ngoài thị trường hiện tại đang có quan hệ thì công ty còn mở rộng thị trường ra các khu vực địa phương như hướng đến các thị trường miền núi như Hà Giang, Thái Nguyên, do chính sách đầu tư của nhà nước cũng đã mở rộng đến các khu vực này, không chỉ đầu tư phát triển kinh tế mà còn đầu tư cho các công tác chăm sóc sức khoẻ cho nhân miền núi để cải thiện đời sống giảm tối đa các dịch bệnh đang có nguy cơ lây lan ở những vùng dân cư vùng sâu vùng xa chưa có nhiều điều kiện tiếp xúc với vùng văn hoá mới. Khi mà cả thế giới đang bước vào quá trình tự do hoá thương mại, hội nhập toàn cầu các. Sự thâm nhập của các công ty liên doanh với nước ngoài, các doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài thì TOCONTAP HANOI muốn tồn tại được và đứng vững trên thị trường phải có chiến lược lâu dài không bị sự chèn ép của các công ty lớn chuyên doanh trang thiết bị đang có mặt trên thị trường miềm như công ty trang thiết bi y tế trung ương I,II, TRAPHACO….các công ty chuyên sản xuất, các viện nghiên cứu cũng có khả năng cung úng ra thị trường. Mà trước hết để trở thành một doanh nghiệp cung cấp thiết bị y tế mạnh thì trước hết sản phẩm phải có sự bao phủ được thị trường mà bước đầu là thị trường miền Bắc. Tích cực tìm kiếm thị trường cả thị trường cung cấp nguồn hàng hoá và thị trường tiêu thụ hàng hoá trong và ngoài nước trong điều kiện nền kinh tế có nhiều biến động, các thị trường luôn luôn thay đổi, sự thay đổi theo chiều hướng dễ thích nghi với nhu cầu của con người không phải các doanh nghiệp nước ngoài lúc nào cũng có khả năng cung cấp các sản phẩm cho chúng ta, vì vậy để đảm bảo khả năng cung cấp đầy đủ nhất thì TOCONTAP Hanoi phải tìm kiềm thêm nhiều nguồn cung cấp khác nữa như các nước công nghiệp phát triển cho các sản phẩm trang thiết bị y tế. Các thị trưòng công nghiệp phát triển thường khó tính hơn phải tuân thủ những yêu cầu đó thì TOCONTAP Hanoi mới có thể tham gia được quá trình toàn cầu hoá kinh tế thế giới. TOCONTAP HANOI dần dần từng bước đẩy hàng hoá của mình vào tiêu thụ, trước hết là tiêu thụ thăm dò xem phản ứng của người tiêu dùng. với trang thiết bị y tế thì chiến lược là tham gia dự thẩu với các thị trường mới khu vục thị trường các bệnh viện tuyến tỉnh làm tiền đề để thâm nhập thị trường nhỏ lẻ hơn. Tiêu chuẩn hoá các sản phẩm, đảm bảo độ tin cậy cho người bệnh đảm bảo hiệu quả sử dụng máy góp phần chống gây lãng phí nguồn vốn đầu tư của nhà nước. Nghiên cứu các tiêu chuẩn kỹ thuật thiết bị trong các bệnh viện về độ tin cậy về các thông số, khả năng đọc các thông số ....theo các tiêu chuẩn quốc gia, tiêu chuẩn quốc tế: ISO 9000, 9002, TCVN… Rút ngắn thời gian phê duyệt, trình duyệt các phương án kinh doanh, hỗ trợ vốn cho các dự án giá trị lớn, tích rủi ro cao. Hịên nay các hợp đồng kinh doanh thường phải tham gia đấu thầu, do đó thời gian tham gia mua hàng thường lâu hơn là mua hàng trực tiềp, trang thiết bị cũng phải có thời gìan thực hiện hợp đồng và thời gian bảo hành sản phẩm. Do vậy để đảm bảo cho các bệnh viện sau khi mua sản phẩm thì TOCONTAP Hanoi cũng cần phải có nhân viên chuyên trách kỹ thuật. Phát triển dịch vụ bán hàng như các dịch vụ vận chuyển, bảo quản, kho vận vì đôi khi các trang thiết bị không thể chuyển ngay đến bệnh viện được vì phải thông qua kiểm nghịêm kiểm tra của các cơ quan quản lý. Tiến đến mở rộng hướng kinh doanh sang các sản phẩm dịch vụ: bảo trì, bảo dưõng, thay thế máy móc phụ tùng cho các sản phẩm hỏng chỉ một bộ phận nào đó mà không phải là chi tiết quyết định tính năng của thiết bị. Các nước mới có quan hệ như các nước Trung Đông chịu ảnh hưởng bởi yếu tố văn hoá, tín ngưỡng trong hành vi, thái độ đối với các khách hàng, do đó trong công tác chào hàng, marketing phải đặt vấn đề này lên hàng đầu tránh mắc phải những sai lầm không đáng có sảy ra trong quá trình ký kết hợp đồng. Các nước tây Âu thì rất tuân thủ giờ giấc , thời gian trong kinh doanh, thái độ với thời gian là tiêu thức đánh giá đối tác làm ăn. Đối với cán bộ, chế độ khoán sản phẩm càng làm cho từng cá nhân phát huy được hết năng lực của mình,công việc cao hơn, hiệu quả hơn.ngoài ra còn có chế độ thưởng vượt kim ngạch, hoàn thành và hoàn thành vượt mức kế hoạch ban đầu. Tăng mức độ cạnh tranh nội bộ cũng là phương pháp tốt để mỗi cá nhân thể hiện năng lực, kinh nghiệm của mình. Đối với nguồn cung cấp từ nước ngoài thì việc mở rộng, đa dạng hoá chủng loại, đa dạng hoá nguồn cung cấp các sản phẩm hiện nay nguồn cung cấp tăng lên nhưng không phải như thế đã thật sự đảm bảo cho TOCONTAP HANOI giữ vững được nguồn thị trường cung cấp này. Mặt khác còn phải tìm kiếm các nguồn cung cấp có lợi hơn nữa với công ty. Đặt biệt, khi có hướng mở rộng thị trường sang các nước trong khu vực và các quốc gia Châu lục đen thì không có sự thuận lợi nào hơn là việc tìm kiếm các công ty chuyên sản xuất trang thiết bị y tế trong nước các sản phẩm trang thiết bị để xuất khẩu sang, đây cũng là điều kiện tốt để các doanh nghiệp sản xuât kinh doanh không có điều kiện thuận lợi để mở rộng thị trường sang các nước khác, như vậy TOCONTAP HANOI đóng vai trò như một công ty xuất khẩu uỷ thác cho các công ty trong nước. Các sản phẩm của để xuất khẩu được phải đạt tiêu chuẩn kỹ thuật chất lượng. Đó là điều kiện để TOCONTAP HANOI có được sức cạnh tranh trên thị trường thê giới với các sản phẩm được sản xuất từ các nước có công nghệ cao hiện đại hơn chúng ta. Sự cạnh trang về giá cả hàng hoá luôn là vũ khí lợi hại để các công ty xuât nhập khẩu nước ngoài có thể cạnh tranh được với các công ty sản xuất sản phẩm trong nước, cho nên việc nghiên cứu tình hình giá cả trên thị trường thế giới phải thường xuyên cập nhật. Thông qua báo giá cả thị trường hàng hoá hằng ngày thường xuyên được phát hành. Tình hình tỷ giá cũng có ảnh hưởng rất lớn đến giá cả hàng hoá chào hàng bởi hầu hết các hợp đồng ngoại thì đều phải thanh toàn bằng đồng USD. Trong điều kiện đồng đô la tăng giá thì không thuận lợi phía nhập khẩu như TOCONTAP HANOI. Hệ thống bệnh viện ngày càng tăng lên mở rộng ra các tỉnh hyện miền núi trong những. Phải có các cán bộ chuyên nghiên cứu thị trường, cán bộ nghiệp vụ có kiến thức về máy móc thiết bị, am hiểu các thông số kỹ thuật, tiêu chuẩn định mức kỹ thuật. Đặc biệt là hiểu biết về tập quán thương mại quốc tế. Hiện nay nhóm cán bộ chuyên trách về trang thiết bị còn ít, cho nên để có thể mở rộng thị trường của mình, mở rộng được hoạt động kinh doanh thì phải thu hút thêm cán bộ khai thác tiềm năng này đảm bảo nguồn nhân lực lực sẵn sàng tham gia các chiến dịch thâm nhập thị trường trong nước cũng như ngoài nước khi có điều kiện. Hầu hết các bệnh viện, các trung tâm khám chữa bệnh đều mua hàng thông qua hình thức đấu thầu do vậy để có thể chiến thắng trong các cuộc đấu thầu thì TOCONTAP HANOI không ngừng mở rộng hình thức khếch trương thương hiệu TOCONTAP HANOI thông qua báo chí, truyền hình, thông qua các bệnh viện bạn hàng đã từng có quan hệ. Đặc biệt là thông qua các bệnh viện lớn của TW, sẽ có khả năng giới thiệu hiệu quả cao cho các trung tâm, phòng khám tư nhân. Các quan hệ bạn hàng và đối tác cần phải được củng cố thông qua các hình thức ngoại giao phù hợp nhất: tham gia các ngày lẽ kỷ niện của hai bên, thường xuyên kiểm tra sản phẩm bảo đảm độ tin cậy cho người sử dụng. III.3. Một số kiến nghị mở rộng thị trường trang thiết bị y tế cho TOCONTAP Hà Nội III.3.1 Giải pháp mở rộng thị trường trang thiết bị y tế trước mắt: Từ thực trạng thị trường trang thiết bị y tế của nước ta, từ thực trạng tình hình kinh doanh của TOCONTAP HANOI trong những năm gần đây, đặc biệt là những vấn đề đang tồn tại, khó khăn thách thức đang đặt ra III.3.2.Phân khúc thị trường Để đạt được hiệu quả kinh doanh tối ưu, xây dựng được chíên lược mở rộng thị trường hiệu quả với từng thị trường , thì TOCONTAP HANOI phải phân khúc thị trường theo những tiêu thức khác nhau cả thị trường đang hoạt động và thị trường chưa hoạt động, theo đặc điểm thị trường, chủ thể thị trường, khu vực thị trường, theo nhân khẩu học..thị trường truyền thống, thị trường mới: Đâu là thị trường mục tiêu, đâu là thị trường tiềm năng, đâu là thị trường vệ tinh… III.3.3.Xác định rõ được khả năng, vị thế của TOCONTAP HANOI trên thị trường , trong từng giai đoạn cụ thể TOCONTAP HANOI phải xác định rõ mình đang ở vị trí nào, thị phần của mình là bao nhiêu. Không phải là một doanh nghiệp chuyên doanh trong lĩnh vực trang thiết bị y tế nhưng lại có rất nhiều tiềm nằng thông qua kết quả doanh thu, và có khả năng chiếm lĩnh thị trường trong thời gian tới. Hiện nay TOCONTAP HANOI đa phần thực hiện các hợp đồng uỷ thác giá trị lớn, không bao quát tất cả các mặt hàng liên quan đến y tế, nhưng để cớ thể mở rộng thị trường thì TOCONTAP HANOI phải đa dạng hoá các chủng loại sản phẩm: hoá chất dùng trong y tế, dụng cụ, nội thất bệnh viện, phương tiện dùng trong bệnh viện… III.3.4. Xác định, đánh giá các đối thủ cạnh tranh Việc xác định các đối thủ cạnh tranh đang có mặt trên thị trường là rất quan trọng, để có những chiến lược thu hút khách hàng hiệu quả, không bị đi sau, không bị sao chép, lặp lại của các đối thủ cạnh tranh, có nên chiếm lĩnh thị trường của các đối thủ không, xác định chiến lược thâu tóm, bao phủ thị trường khi mà đang có rất nhiều các tên tuổi khác cũng đang có mặt trên thị trường đó hay không và thực hiện như thế nào hiệu quả nhất. Việc xác định đối thủ tiềm ẩn: các đối thủ tiềm ẩn chuẩn bị ra nhập thị trường cũng đe doạ đến các công ty đang hoạt động dẫn đầu thị trường cũng như chỉ tồn tại trong thị trường, thăm dò mặt hàng chủ lực mà các đối thủ này sẽ khai thác cũng như địa bàn hoạt động của đối thu trong tương lai, có phải là mặt hàng chủ lực của công ty không, có những công ty kinh doanh chủ lực là hoá chất y tê, những cũng có những công ty kinh doanh chủ lực là dụng cụ y tế, nhưng cũng có những công ty chủ lực lại là máy móc thiết bị giá trị cao như TOCONTAP Hanoi do vậy không thể cùng áp dụng một chính sách cạnh tranh chung cho các đối thủ của mình được. Đặc biệt sản phẩm đó có ảnh hưởng như thế nào đến thị trường của TOCONTAP HANOI. III.3.5. Xây dựng chiến lược chiếm lĩnh thị trường Xác định chỗ đứng của mình trên thị trường, xung quanh mình có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh. Do TOCONTAP HANOI không phải là doanh nghiệp kinh doanh chuyên về lĩnh vực y tế nên chắc chắn các đối thủ của TOCONTAP HANOI phần lớn là các công ty, doanh nghiệp chuyên kinh doanh trong lĩnh vực y tế có bề dày kinh nghiệm, có ảnh hưởng lớn đến thị trường , nên sử dụng chiến lược chiếm lĩnh hay bao phủ thị trường là rất khó khăn với TOCONTAP HANOI . Trong điều kiện hiện nay, nếu mình khồng bao phủ thị trường , không chiếm lĩnh thị trường thì chắc chắn mình cũng bị chíêm lĩnh, cũng bị bao phủ bởi các đối thủ của mình. Vậy để tồn tại và phát trỉên được trên thị trường với nhiều khó khăn như vậy thì TOCONTAP HANOI cũng phải có chiến lược thâu tóm thị trường truyền thồng của mình đảm bảo chỗ đứng, không để các đối thủ cạnh tranh có thể thâm nhập sâu vào thị trường cũng như ảnh hưởng đến thị trường. Còn với thị trường mới có nghĩa là trên thị trường đã có sự xuất hiện của các tên tuổi khác, hoặc đã có sự độc quyền khi TOCONTAP HANOI thâm nhập thị trường rất dễ bị đảy ra. Vậy để vào được thị trường đó thì cần phải nghiên cứu tất cả các yếu tố tác động đến thị trường , đánh vào điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để khai thác. Ngay cả các công ty độc quyền cũng có những lỗ hổng, những lỗ hổng đó cần tận dụng triệt để nhanh chóng nhất chớp thời cơ làm cho đối phương của mình không kịp trở tay. Như vậy mới có thể thành công được. III.3.6. Marketing sản phẩm: Trang thiết bị y tế là một loại hàng hoá rất khó có thể Marketing sản phẩm ra thị trường. Cũng không thể thông qua hình thức quảng cáo hay cho sủ dụng thử sản phẩm giống như những hàng hoá khác. Nhưng Marketing sản phẩm là thực sự cần thiết trong các doanh nghiệp thương mại và cả với TOCONTAP HANOI, là một công ty hình thức XNK, các hợp đồng uỷ thác giá trị lớn nhưng trang thiết bị y tế cũng phải có bộ phận Markting đảm bảo cung cầp nguồn thông tin từ các thị trường trong và ngoài nước. Đối với thị trường trong nước cần gắn các hoạt động dịch vụ trong bán hàng, giới thiệu được sự thuân lợi trong các phương thức thanh toán, cung cấp trọn vẹn các dịch vụ sau bán hàng: hãng bảo hành tại Việt Nam…thuận tiện hơn so với đối thủ cạnh tranh. Đối với thị trường ngoài nước, các khu vực thị trường kém năng động như: Trung đông, thị trường Đông Nam Á, khu vực Châu Phi …cần phải có bộ phận nghiên cứu thị trường cụ thể: điều kiện sống của dân cư, thu nhập đầu người, văn hoá… tình hình sống của dân cư, điều kiện chăm sóc sức khỏe trong thời gian gần đây. III.4. Kiến nghị đối với chính phủ Để tạo điều kiện cho các doanh nghiệp XNK hưởng nhiều thuận lợi trong các thủ tục hải quan, thủ tục thanh toán rút ngắn thời gian trình duyệt, qua nhiều cửa, nhiều thủ tục pháp lý để có thể hoàn thành được một hợp đồng ngoại thương. Thu hút các nhà đầu tư cung cấp vốn cho mỗi dự án kinh doanh. Đây là một tồn tại từ lâu của thị trường đầu tư ở Việt Nam, tồn tại này làm cho môi trường đầu tư của nước ta kém thu hut hơn các nước trong khu vực như: Thái Lan, Trung Quốc, Singapore… Để mở rộng thị trường trang thiết bị y tế, nhà nước cũng phải khuyến khích các doanh nghiệp cả sản xuất và doanh nghiệp XNK chuyển hướng hoạt động sang những khu vực chưa được khai phá. Chính sách mở rộng hệ thống chăm sóc sức khoẻ của nhà nước trong thời kỳ đổi mới tạo thị trưòng cho các doanh nghiệp hoạt động, khuyến khích các cá nhân có vốn đầu tư vào lĩnh vực rất mới mẻ này kinh doanh . LỜI KẾT Thông qua những thông tin nghiên cứu từ thị trường trang thiết bị y tế nói chung và của TOCONTAP HANOI nói riêng, chúng ta có thể thấy được những vấn đề cơ bản của thị trường kinh doanh trong lĩnh vức trang thiết bị y tế trong bối cảnh hiện nay, thực trạng ngành y tế trong quá trình phát triển kinh tế đất nước.Một đất nước được coi là phát triển thì tất yếu phải có một hệ thống chăm sóc sức khỏe quốc gia tốt. Thông qua những tài liệu được cung cấp, những thông tin bên ngoài thị trường, những hướng dẫn rất chi tiết cụ thể của các cán bộ, nhân viên đặc biệt là các cán bộ trong phòng kinh doanh XNK 4 đã giúp em hoàn thành bài viết này. Mặc dù kiến thức, thời gian còn hạn chế, khả năng tổng hợp, phân tích chưa cao nên em rất mong nhận được sự góp ý kiến cuả các thầy cô .Em xin cam đoan bài viết này là do bản thân em đã nỗ lực cố gắng hoàn thành trong thời gian thực tập của mình. Em mong rằng sự phát triển của đất nước là tiền đề để cho các ngành công nghiệp, nông nghiệp, ….y tế phát triển, làm cho đời sống nhân dân nước ta ngày càng phát triển rút ngắn khoảng cách giàu nghèo với các nước phát triển, hoàn thành sự nghiệp công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước. Em xin chân thành cảm ơn! TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giáo trình Kinh tế thương m ại - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân 2. Giáo trình Marketing thương mại quốc tế - ĐHKTQD xuất bản 2005 3. Giáo trình Marketing PHILIP KOLER. 4. Luận văn tốt nghiệp 5. Dự thảo chiến lược phát triển trang thiết bị y tế của Việt Nam đến năm 2020 6. Thông tin trang thiết bị y tế của Bộ y tế hàng quý 7. Nghị Định số 52/1999/NĐ- CP ngày 8/7/1999 của Chính phủ về việc ban hành quy chế quản lý đầu tư và xây dựng 8. Thông ty số 08/1996/TT-BYT ngày 8/7/1996 của Bộ trưởng Bộ y tế hướng dẫn mua sắm trang thiết bị y tế 9. "Quản lý trang thiết bị bệnh viện" của tài liệu do tổ chức y tế thế giới WHO ban hành năm 1998. 10. Định hướng chiến lược công tác chăm sóc sức khỏe 11. Sách quản lý bệnh viện của Bộ y tế phát hành 12. Trang web: www.thietbiyte.com 13. 14. Tài liệu từ phòng tổng hợp của TOCONTAP Hà Nội. MỤC LỤC Trang