Chuyên đề Giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu hàng may mặc ở công ty Arksun Việt Nam

y định pháp lý nào hạn chế việc nhập khẩu hàng may mặc vào thị trường Nhật Bản. Nhưng trên thực tế, các nhà xuất khẩu hay gặp khó khăn khi thâm nhập vào thị trường này do yêu cầu khắt khe về chất lượng, giá cả, thói quen và thị hiếu người tiêu dùng. Tuy nhiên, khi đã thành công tại thị trường Nhật thì các doanh nghiệp có điều kiện dễ dàng thâm nhập vào thị trường khác. Về rào cản thị trường, như đã nói ở trên, thị trường Nhật là thị trường phi hạn ngạch, Nhật cũng không áp dụng các tiêu chuẩn về chất lượng và môi trường như EU, do đó có thể nói rào cản của thị trường Nhật là khá nhẹ nhàng.Tuy nhiên những quy định cở bản về sản phẩm lại được luật hóa, do đó có tính cưỡng chế rất cao, vì vậy các doanh nghiệp phải tham khảo kĩ những điều luật này khi xuất khẩu hàng hóa vào Nhật. 1.3.2 Tình hình cạnh tranh Mặc dù là thị trường có quy mô không phải là nhỏ và hiện đứng thứ 3 thế giới về nhập khẩu hàng may mặc, xong do tính chất đặc trưng của thị trường nên có thể thấy, số lượng các quốc gia xuất khẩu sản phẩm hàng may mặc vào Nhật không nhiều như thị trường EU và Mỹ. Chiếm thị phần lớn nhất ở phân khúc sản phẩm trung bình là Trung Quốc, sau đó là Inđonesia và Việt nam.Ở phân khúc các sản phẩm có chất lượng vừa phải là Trung Quốc, Hàn Quốc và Hồng Kông.Còn trong phân khúc các sản phẩm cao cấp là Ialia và Mỹ.Như vậy có thể thấy sự cạnh tranh ở thị trường Nhật là không cao như thị trường Mỹ và EU.Đối thủ cạnh tranh lớn nhất là Trung Quốc.Do đó để có chỗ đứng vững chắc tại thị trường này, các doanh nghiệp phải chú trọng tới việc xây dựng thương hiệu và nâng cao chất lượng sản phẩm. 1.3.3 Xu hướng biến động thị trường Do không sử dụng các rào cản thị trường như EU và Mỹ nên thị trường Nhật ít biến động hơn nhiều.Tuy nhiên với việc Trung Quốc rút dần ra khỏi thị trường Mỹ thì nhiều khả năng họ sẽ đẩy mạnh xuất khẩu vào thị trường Nhật Bản. Ngoài ra, như đã đề cập ở trên thì EU cũng đang nỗ lực phát triển ngành may mặc của mình, như vậy đoạn thị trường hàng may mặc cao cấp chắc chắn sẽ tiếp tục được các doanh nghiệp dệt may của Châu Âu đầu tư.Nhìn chung, thị trường hàng may mặc Nhật sẽ không có biến động lớn nhưng sự cạnh tranh trên thị trường sẽ lớn hơn trong thời gian tới. 2. Các chính sách và hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu tại công ty Arksun Việt Nam 2.1 Các chính sách dã thực hiện 2.1.1 Chính sách sản phẩm Nhu cầu của thị trường luôn luôn biến động và phát triển không ngừng. Các phát minh về khoa học công nghệ đang hàng ngày thay đổi thế giới. Do đó, để có thể tồn tại và phát triển theo xu hướng chung, các doanh nghiệp không thể thành công với việc kinh doanh mãi một loại sản phẩm mà phải không ngừng đổi mới thậm chí sáng tạo các sản phẩm mới để đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường. Trong một số trường hợp, họ có thể tạo ra nhu cầu mới của thị trường. Trong chính sách sản phẩm, thông thường các doanh nghiệp quan tâm tới một trong hai chiến lược : chuyên môn hóa hay đa dạng hóa và dị biệt hóa hay tiêu chuẩn hóa sản phẩm. Trong hơn 10 năm phát triển của mình, Arksun Việt Nam cũng đã nhận thức được tầm quan trọng của điều này và đã không ngừng thực hiện chính sách sản phẩm một cách linh hoạt.Trong thời gian qua, công ty đã thực hiện tốt việc chuyên môn hóa sản phẩm. Với 3 sản phẩm chính là : quần áo thời trang, quần áo bảo hộ lao động và trang phục thể thao, công ty đã không ngừng cải tiến mẫu mã và chất lượng sản phẩm. Từ 3 sản phẩm ban đầu, cho đến nay, công ty đã phát triển được ra hơn 20 kiểu dáng, mẫu mã khác nhau để phù hợp với từng lứa tuổi, giới tính và cá tính. Đối với các sản phẩm của mình, với chiến lược xuất khẩu trong thời gian đầu, công ty không thực hiện việc xây dựng cho sản phẩm những nét đặc trưng riêng mà theo hướng đảm bảo các tiêu chuẩn của thị trường. Thời gian đầu công ty thực hiện bằng cách đáp ứng một cách tốt nhất các đơn hàng của đối tác.Sau đó, công ty tiến hành hiện đại hóa trang thiết bị và chủ động sản xuất sản phẩm theo tiêu chuẩn của thị trường.Do sản phẩm của công ty 100% xuất khẩu sang Mỹ, EU và Nhật đều là những thị trường đòi hỏi cao về chất lượng, đồng thời ở thị trường EU, tính tiêu chuẩn hóa của sản phẩm là rất cao( có thể nói là cao nhất), do đó công ty đã thực hiện việc sản xuất các sản phẩm của mình theo các tiêu chuẩn này.Chính điều đó đã giúp sản phẩm của công ty được chấp nhận tại cả 3 thị trường khó tính này. 2.1.2 Chính sách về giá Có thể nói, chính sách về giá mà công ty áp dụng trong thời gian vừa qua là một trong những đặc điểm khác biệt của công ty so với các doanh nghiệp dệt may xuất khẩu khác của Việt nam.Nếu như đa phần các doanh nghiệp đều sử dụng chiến lược giá thấp để nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm của mình, và đồng thời lấy giá làm công cụ cạnh tranh chính, thì cá sản phẩm của Arksun lại không như vậy. Ngay từ đầu ban lãnh đạo công ty đã xác định lấy chất lượng là điểm cạnh tranh của các sản phẩm của công ty. Việc thực hiện tiêu chuẩn hóa giúp sản phẩm của công ty có một chất lượng khá cao, và do đó giá của chúng cũng cao hơn so với các sản phẩm may mặc xuất khẩu của các doanh nghiệp khác. Có thể lý giải chính sách này bởi 2 nguyên nhân sau : -Thứ nhất, việc công ty ngay từ đầu đã xác định mục tiêu xuất khẩu 100% sản phẩm của mình, đồng thời sử dụng chiến lược tiêu chuẩn hóa để thâm nhập và phát triển tại thị trường EU, Mỹ và Nhật đòi hỏi công ty phải có sự đầu tư lớn về trang thiết bị. Điều đó đảm bảo sản phẩm của công ty có chất lượng tốt nhưng đồng thời tất yếu cũng sẽ đẩy giá sản phẩm lên.Do đó công ty khó có thể theo đuổi chính sách về giá. -Thứ 2, có thể trong quá trình đánh giá thị trường và thế mạnh công ty, công ty cũng xác định Trung Quốc với thế mạnh về giá hiện là đối thủ cạnh tranh lớn nhất đối với các sản phẩm của Việt Nam. Có thể nói tại thời điểm hiện tại cá sản phẩm từ Trung Quốc vẫn có lợi thế tuyệt đối về giá, do đó công ty không thực hiện chính sách giá mà thực hiện chính sách chất lượng nhằm đẩy sản phẩm của mình lên phân đoạn thị trường khác và tránh phải đối đầu trực tiếp với các sản phẩm của Trung Quốc. Theo em, việc sử dụng chính sách như vậy là hợp lý với điều kiện của công ty cũng như tình hình khách quan trên các thị trường.Thực tế nhiều doanh nghiệp trong cùng ngành của Việt Nam cũng đã không thành công khi cố gắng cạnh trang về giá với các sản phẩm của Trung Quốc vì phần lớn các sản phẩm này nếu có giá thấp thì cũng có chất lượng không bằng các sản phẩm của Trung Quốc và chưa đủ tiêu chuẩn vào các thị trường khó tính như EU, Mỹ. Nếu xem xét kỹ hơn thì có thể thấy những thương hiệu thành công khác trong lĩnh vực dệt may xuất khẩu của Việt Nam như May10, Việt tiến,v.v... cũng theo đuổi chính sách về chất lượng chứ không theo chính sách về giá. 2.1.3 Chính sách khách hàng Về chính sách khách hàng, do điều kiện và thời gian tìm hiểu không nhiều nên em không thể tìm hiểu kỹ, tuy nhiên qua thời gian tổng hợp các danh sách khách hàng của công ty, có thể thấy công ty đã áp dụng một số chính sách để ưu đãi khách hàng, đặc biệt là các khách hàng trung thành như : Tăng tỷ lệ chiết khấu cho các khách hàng trung thành: thông thường tỷ lệ này với các khách hàng nói chung không vượt quá 0,5%, tuy nhiên với một số khách hàng đặc biệt, công ty đã áp dụng mức chiết khấu cao hơn từ đầu năm nay. Áp dụng hình thức thanh toán trả sau : đặc biệt đối với một số khách hàng có giá trị hợp đồng không lớn, nhưng số lượng hợp đồng lại nhiều và thường trong thời gian ngắn, công ty cũng đồng ý cho các khách hàng này không phải thanh toán ngay sau các hóa đơn mà sẽ thanh toán sau một lượng hóa đơn nhất định hoặc một hạn mức nhất định. Thông thường các đơn hàng của công ty được thực hiện qua đường thủy, tuy nhiên một số khách hàng lâu năm của công ty, trong những trường hợp khẩn cấp, công ty có thể sử dụng phương thức vận chuyển đường không mà không tính thêm phí. Có thể nói, để có được những khách hàng trung thành và doanh thu như ngày hôm nay, một phần không thể thiếu chính là nhờ những chính sách ưu đãi khách hàng rất hiệu quả mà công ty đã thực hiện. 2.2.Các hoạt động thị trường *Nghiên cứu thị trường Có thể nói, để lý giải việc các sản phẩm của công ty tuy không đa dạng về chủng loại nhưng phong phú về mẫu mã mà vẫn được tiêu thụ tốt trong một thời gian khá dài chính là nhờ có công tác nghiên cứu thị trường đã đựoc thực hiện khá tốt.Do đặc trưng hoạt động kinh doanh chủ yếu là xuất khẩu nên đội ngũ nghiên cứu thị trường của công ty là không nhiều về số lượng nhưng lại có sự nhạy bén và năng động. Mặt khác, nhờ cơ cấu tổ chức linh hoạt, có sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận cũng như giữa công ty con với công ty mẹ, do đó hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty được tiến hành dưới dự kết hợp với thông tin từ hoạt động nghiên cứu của công ty mẹ tại HongKong nơi có điều kiện vật chất và thông tin đầy đủ hơn. Chính vì vậy các nhu cầu thị hiếu của khách hàng tuy ở rất xa nhưng công ty vẫn nắm bắt được và đáp ứng tốt. Mặt khác, việc khéo léo trong việc phối hợp với công ty mẹ vừa giúp công ty thực hiện tốt hoạt động nghiên cứu thị trường, vừa tiết kiệm được rất nhiều chi phí thay vì phải tự đi khảo sát hoặc thuê hãng điều tra thị trường.Bên cạnh đó, cơ chế phối hợp trong và ngoài công ty theo hướng tăng cường các kênh thông tin phi chính thức như qua email, fax, điện thoại,v.v.. cũng giúp công ty nắm bắt được nhiều thông tin về thị hiếu mà các kênh thông tin chính thức không đem lại được. Hằng năm công ty cũng tiến hành tự khảo sát thị trường bằng việc cử nhân viên thị trường sang tận nơi tìm hiểu.Trong các hợp đồng, các bản thiết kế cũng thường xuyên được nghiên cứu và trao đổi với khách hàng, do đó từng sự thay đổi trong xu hướng thị hiếu khách hàng đều được công ty nắm bắt kịp thời. * Xây dựng hệ thống cung ứng Cho đến nay công ty đã xây dựng được cho mình một hệ thống các nhà cung ứng khá rộng và ổn định đến từ nhiều nước, trong đó chủ yếu là Trung Quốc, Đài Loan, Hongkong và Nhật.Do đặc thù sản xuất của công ty là sản xuất theo đơn hàng, nguyên liệu chỉ được mua theo từng hợp đồng và ngay trước khi sản xuất, do đó việc xây dựng một hệ thống các nhà cung ứng là điều rất quan trọng đối với công ty. Cũng giống như với khách hàng, công ty cũng có chính sách ưu đãi đối với các nhà cung ứng trung thành để duy trì niềm tin và mối quan hệ như : Luôn thanh toán đúng hạn, thậm chí ưu tiên thanh toán trước nếu cần. Trong một số trường hợp các nhà cung ứng quen thuộc của công ty, công ty có thể chấp nhận thay đổi phương thức giao hàng, thanh toán nếu không gây ảnh hưởng đến tiến độ thực hiện hợp đồng. *Tìm kiếm đối tác Trong thời gian qua, hoạt động tìm kiếm đối tác cũng được quan tâm thực hiện, tuy nhiên hiệu quả chưa thực sự cao. Công ty chủ yếu tìm kiếm qua các mối quan hệ đã có và qua công ty mẹ, chưa thực sự chủ động tự tìm kiếm, do đó số lượng đối tác của công ty tăng lên không nhiều trong một thời gian dài. Tuy vậy tất cả những đối tác mới này của công ty đều là những đối tác tin cậy và trở thành đối tác lâu dài của công ty. Trong thời gian tới, với nhu cầu và chiến lược phát triển của mình thì nhất thiêt công ty phải đẩy mạnh hơn sự đầu tư và hiệu quả của công tác này. *Xây dựng hệ thống phân phối Để tiêu thụ sản phẩm tại các thị trường mục tiêu, công ty chủ trương một mặt khai thác các kênh phân phối sẵn có của công ty mẹ , mặt khác đồng thời nỗ lực xây dựng kênh phân phối riêng cho mình.Cho đến nay công ty đã có các đại lý và nhà phân phối ở cả 3 thị trường Mỹ, EU và Nhật, nhưng có thể nói số lượng đại lý và nhà phân phối này vẫn còn chưa đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của công ty trong hiện tại cũng như thời gian tới. Do đó công tác này vẫn sẽ cần phải được đầu tư và đẩy mạnh hơn nữa nhằm tạo ra được một hệ thống phân phố rộng khắp cho công ty ở các thị trường. Các chỉ tiêu về hoạt động mở rông thị trường xuất khẩu tại công ty Arksun Việt Nam * Các chỉ tiêu về kim ngạch xuất khẩu Nhìn vào biểu đồ số 2 ở trên và bảng số liệu dưới đây, ta có thể thấy doanh thu qua các năm của công ty Arksun Việt Nam đã không ngừng tăng lên tại các thị trường chính qua các năm. Bảng 4 : Doanh thu của công ty Arksun trên các thị trường chính qua các năm gần đây (Đơn vị : triệu USD) Thị trường Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 EU 2164,9 3314,8 4241,2 5726,4 Mỹ 651.4 510,3 2086 3417,1 Nhật Bản 203,2 186,7 335,8 784,3 (Nguồn : Phòng kinh doanh_Công ty Arksun Việt Nam) Hiệu quả hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu tại công ty đã được thể hiện một cách tương đối qua doanh thu của công ty.Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu của công ty trên cả 3 thị trường đều có xu hướng tăng qua 4 năm gần đây nhất. Đặc biệt trong 2 năm trở lại đây, mức tăng doanh thu cao hơn các năm trước với tốc độ khá nhanh. Tại thị trường EU, thị trường có tỷ trọng doanh thu lớn nhất, doanh thu qua các năm từ năm 2004 đên năm 2007 tăng đều đặn khoảng 40-50%/ năm. Tại thị trường Mỹ, ta cũng thấy xu thế tăng này qua các năm, nhưng có thể thấy từ năm 2005 đến nay, tốc độ tăng của doanh thu trên thị trường Mỹ là cao hơn rất nhiều so với trên thị trường EU : từ năm 2005 đến năm 2006, doanh thu tăng gần 400%, và sang năm 2007 cũng tăng hơn 70%. Như vậy có thể thấy hoạt động mở rộng thị trường tại thị trường Mỹ có hiệu quả cao hơn trên thị trường EU. Điều này cũng khá khớp với xu hướng tăng trưởng của hàng may mặc xuất khẩu của Việt nam nói chung trong thời gian qua. Thị trường Nhật tuy là thị trường đầu tiên của công ty xong lại có tỷ trọng nhỏ nhất. Tuy nhiên trong những năm qua doanh thu trên thị trường này cũng duy trì được mức tăng vao từ 80-100%, điều đó cho thấy những nỗ lực của công ty trong việc duy trì và mở rộng thị trường này. Bên cạnh đó, khi xem xêt tốc độ tăng trưởng doanh thu của công ty Arksun trên quan hệ đối chiếu với tốc độ tăng trưởng của thị trường hàng may mặc của 3 thị trường trên : thị trường hàng may mặc nhập khẩu EU có tốc độ tăng trưởng hàng năm khoảng 12-15% ; thị trường hàng may mặc nhập khẩu Nhật cũng có tốc độ tăng khoảng 10-12% / năm còn thị trường Mỹ thì có xu hướng giảm dần trong những năm gần đây. Qua đó ta có thể thấy tốc độ tăng trưởng về doanh thu của công ty tại cả 3 thị trường này đều lớn hơn rất nhiều tốc độ tăng trưởng của thị trường, trong đó đặc biệt xu hướng tăng doanh thu của công ty tại thị trường Mỹ còn ngược lại với xu hướng của thị trường là giảm dần. Do đó có thể kết luận về tính hiệu quả trong hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty trong thời gian qua là rất tốt, trong đó hiệu quả nhất là tại thị trường Mỹ. *Chỉ tiêu về Thị phần Do nhìn chung thị phần của công ty trên cả 3 thị trường kể trên là khá nhỏ, do đó để đánh giá một cách tương đối hiệu quả của hoạt động mở rộng thị trường của công ty qua chỉ tiêu về thị phần, ta sẽ dùng chỉ tiêu trung gian là thị phần của hàng may mặc Việt Nam xuất khẩu vào 3 thị trường này. Trước hết, tại thị trường EU : trong những năm gần đây, thị phần của hàng may mặc Việt Nam chỉ chiếm khoảng 1%, và hầu như không tăng trong những năm qua, như vậy có thể coi tốc độ tăng trưởng thị phần của hàng may mặc xuất khẩu tại thị trường này bằng 0.Năm 2007, Kim ngạch xuất khẩu hàng may mặc của Việt Nam vào thị trường EU đạt khoảng gần 4 tỷ USD.Cũng trong năm 2007, doanh thu của công ty Arksun trên thị trường EU là 5,7 triệu USD , chiếm khoảng 0,14% tỷ trọng doanh thu xuất khẩu của ngành vào thị trường EU. Doanh thu năm 2007 của công ty so với năm 2006 trên thị trường EU tăng 35% ( khoảng 1/3 lần ) , do đó với việc doanh thu trên thị trường này hầu như không tăng, thì một cách tương đối có thể khẳng định thị phần của công ty Arksun Việt Nam trên thị trường Eu cũng tăng 35%, tức là bằng với tốc độ tăng của doanh thu. Đối với thị trường Mỹ : Năm 2006, doanh thu hàng may mặc xuất khẩu vào Mỹ là 3.26 tỷ USD. Năm 2007, doanh thu hàng may mặc xuất khẩu vào thị trường này là 4.3 tỷ USD, tăng 32% so với năm 2006, dự kiến năm 2008, doanh thu này sẽ là 5,5 tỷ USD, tức là tăng 28% so với năm 2007.Với thực tế tổng kim ngạch nhập khẩu hàng may mặc của Mỹ giảm trong những năm trở lại đây, điều đó cho thấy doanh thu của hàng may mặc xuất khẩu của Việt Nam vào thị trường này đã tăng hơn 32% trong năm 2007 và có thể sẽ tăng hơn 28% trong năm 2008 , tức là tăng nhanh hơn tốc độ tăng doanh thu. Mặt khác, trong năm 2006 của công ty Arksun trên thị trường Mỹ là 2,1 triệu USD, năm 2007 là 3,14 triệu USD, tăng 49,5% . Tỷ trọng doanh thu của công ty trên doanh thu xuất khẩu của ngành tại thị trường Mỹ năm 2006 là 0.065% và năm 2007 là 0.073% , như vậy sau năm 2007, tỷ trọng doanh thu của công ty trong tổng kim ngạch xuất khẩu củ ngành tại thị trường Mỹ tăng 12,3% , như vậy có thể nói thị phần của công ty tại thị trường đã tăng hơn 49,5 %, ( tăng hơn mức tăng của doanh thu do dung lượng thị trường_kim ngạch nhập khẩu của Mỹ không tăng ).Tuy nhiên xét theo tốc độ tăng tỷ trọng có thể thấy, tốc độ tăng tỷ trọng doanh thu của công ty thấp hơn tốc độ tăng của tổng doanh thu hàng may mặc xuất khẩu vào thị trường Mỹ, như vậy hiệu quả hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu là khá tốt nhưng vẫn chưa thực sự cao và hiệu quả này vẫn thấp hơn hiệu quả cả ngành trên thị trường Mỹ, nghĩa là các doanh nghiệp khác đã thực hiện tốt hơn Arksun ! Nhìn chung, qua việc so sánh tốc độ tăng thị phần của công ty Arksun với tốc độ tăng trưởng thị trường và của ngành, ta thấy hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty tại các thị trường chính là khá hiệu quả, tuy nhiên cũng qua đó ta thấy hiệu quả này chưa phải con số tối đa công ty có thể đat được,vì vậy trong tương lai, Arksun Việt Nam vẫn còn phải nỗ lực hơn nữa để nâng cao hiệu quả mở rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm của mình. *Chỉ tiêu về số lượng thị trường mới tăng thêm : Trong khoảng 5 năm đầu của mình, Arksun chủ yếu thực hiện hoạt động xuất khẩu sang thị trường chính duy nhất lúc đó là Nhật Bản. Sau đó, qua các đơn đặt hàng từ công ty mẹ, công ty bắt đầu có các hợp đồng từ các nước Tây Âu (chủ yếu là Đức ). Hoạt động kinh doanh tại đây đã phát triển một cách nhanh chóng và ngay lập tức, EU vượt qua Nhật trở thành thị trường xuất khẩu lớn nhất của công ty. Tiếp sau EU, đầu năm 2002, Arksun bắt đầu xuất các sản phẩm của mình sang Mỹ. Trong 2 năm đầu, lượng đơn hàng từ quốc gia này không đáng kể. Tuy nhiên từ năm 2005 trở đi, sản phẩm của Arkdun đã thu hút được sự chú ý từ các đối tác Hoa kỳ và lượng hàng xuất sang thị trường này đã tăng nhanh chóng giúp Mỹ chính thức bỏ xa Nhật và trở thành thị trường xuất khẩu chính thứ hai của công ty sau EU. Như vậy có thể thấy, sau hơn 10 năm hoạt động, số lượng thị trường của công ty đã tăng từ 1 thị trường (Nhật Bản ) lên thành 3 thị trường là : EU , Mỹ và Nhật. Điều đáng nói ở đây là cả 2 thị trường mới của công ty là EU và Mỹ đều là những thị trường vào loại lớn nhất thế giới nói chung và trong ngành dệt may xuất khẩu nói riêng. Việc doanh thu của công ty trên cả 2 thị trường này đều đã tăng nhanh trong thời gian vừa qua đã cho thấy sự đúng đắn và hiệu quả của hoạt động mở rộng thị trường của công ty trong giai đoạn vừa qua khi thâm nhập thành công 2 thị trường này. Tuy nhiên, đối với thị trường Eu, như đã phân tích ở trên với hơn 20 thành viên, trong đó hầu hết đều có khoản chi lớn cho hàng may mặc nhập khẩu, thì với việc cho đến nay, 90% kim ngạch xuất khẩu của công ty vào EU vẫn chủ yếu chỉ tập trung ở Đức_quốc gia nhập khẩu hàng may mặc lớn nhất Châu Âu , thì đã cho thấy hoạt động mở rộng thị trường đối với riêng thị trường Eu lại chưa thật sự hiệu quả. IV. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU TẠI CÔNG TY ARKSUN VIỆT NAM Những thành tựu đã đạt được Những thành công trong hoạt động xuất khẩu Có thể nói trong thời gian vừa qua, với những chính sách phát triển hết sức hợp lý, công ty Arksun Việt Nam đã thu được những thành tựu đáng kể trong hoạt động xuất khẩu sản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài. Thứ nhất, công ty đã thâm nhập và phát triển thành công trên những thị trường lớn đầy tiềm năng như Mỹ, EU và Nhật Bản.Đây là một thành công không nhỏ vì như đã đề cập ở trên, đây cũng chính là 3 thị trường nhập khẩu hàng may mặc lớn nhất thế giới, là những thị trường hấp dẫn và đầy tiềm nămg cho tất cả các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực may mặc trên toàn thề giới không riêng gì các doanh nghiệp Việt Nam.Việc thâm nhập và phát triển thành công không những cho thấy tiềm năng của công ty mà còn tạo ra cho Arksun những cơ hội phát triển vững chắc trong tương lai.Do đó mục tiêu duy trì và phát triển trên các thị trường này sẽ vẫn còn được tiếp tục ưu tiên đầu tư trong thời gian tới. Thứ hai, công ty đã tạo ra doanh thu không nhỏ và tăng nhanh từ hoạt động xuất khẩu sang các thị trường này. Điều đó cho thấy nỗ lực lớn của công ty trong việc gây dựng tên tuổi và vị thế tại các thị trường này. Việc công ty duy trì được xu hướng tăng doanh thu và thị phần với tốc độ nhanh trong thời gian qua cho thấy các thị trường này vẫn còn rất nhiều tiềm năm khai thác và cũng cho thấy tính đúng đắn trong chiến lược phát triển của công ty trong thời gian vừa qua. Thứ ba, trong quá trình hoạt động xuất khẩu của mình, công ty đã thiết lập được những mối quan hệ sản xuất , cung ứng và tiêu thụ ổn định và đáng tin cậy tại khắp các thị trường mục tiêu. Điều đó giúp công ty có thể tiếp tục duy trì mạch tăng doanh thu của mình trong thời gian tới, đồng thời tạo điều kiện cho các chiến lược lớn hơn trong tương lai. Những thành công trong hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu Trong những thành công mà công ty đã đạt được trong thời gian qua, có vị trí rất quan trọng và quyết định cho thành công đó chính là những gì mà công ty đã làm được trong hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu. Từ một thị trường ban đầu chỉ thực hiện gia công xuất khẩu, trong một thời gian không phải quá dài, công ty đã thâm nhập thành công 2 thị trường khá với quy mô cũng như mức độ khó tính lớn hơn nhiều là Mỹ và EU. Và với những chính sách mở rộng thị trường hiệu quả, ngay lập tức những thị trường này đã vươn lên mạnh mẽ và trở thành thị trường xuất khẩu chính của công ty. Các con số cũng cho thấy tốc độ tăng trưởng của công ty tại cả 2 thị trường này là rất tốt và nhiều khả năng sẽ tiếp tục được duy trì trong thời gian tới. Số lượng khách hàng tăng dần qia các năm. Phần lớn trong số đó có thể trở thành khách hàng lâu dài và ổn định của công ty. Chính điều này đã giúp công có được sự tăng trưởng ổn định trên các thị trường trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Bên cạnh đó nó còn giúp công ty có thể chủ động thực hiện các chiến lược mở rộng thị trường trong thời gian sau này. Những hạn chế Qua thực tế kết quả hoạt động mở rộng thị trường của công ty trong thời gian qua, có thể thấy rõ một số hạn chế công ty vẫn còn gặp phải mà chưa được giải quyết. Để có thể nâng cao hiệu quả hoạt động mở rộng thị trường trong thời gian tới, việc cần thiết là phải khắc phục những hạn chế này. Thứ nhất, mặc dù đã phát triển trong thời gian không phải là ngắn và có nhiều kinh nghiệm kinh doanh quốc tế, tuy nhiên công ty vẫn chưa xây dựng được một hệ thống phân phối hoàn chỉnh của riêng mình mà vẫn phụ thuộc nhiều vào hệ thống phân phối của công ty mẹ. Điều đó không những là một cản trở lớn khi doanh nghiệp muốn vươn ra các thị trường khác, mà nó còn khiến công ty bị động trong khâu tiêu thụ và rất dễ gặp rủi ro nếu hệ thống phân phối này gặp khó khăn. Thứ hai là hoạt động tìm kiếm đối tác, khách hàng diễn ra khá tốt trong thời gian đầu và kết quả là đem lại cho công ty những đối tác, khách hàng lớn, ổn định, tuy nhiên trong thời gian gần đây, hoạt động này hầu như không còn phát huy hiệu quả, dẫn đến sự xuất hiện ngày càng ít đi các đối tác, khách hàng mới.Bên cạnh đó hoạt động này trước đây cũng phụ thuộc nhiều vào công ty mẹ , do đó sau thời gian dài thực hiện nhưng kinh nghiệm rút ra cho công ty thì lại quá ít, vì vậy sẽ gây nhiều khó khăn cho việc tiếp tục thực hiện sau này, đặc biệt nếu công ty muốn chủ động tự thực hiện. Thứ ba, hoạt động nghiên cứu thị trường nhìn chunh khá tốt xong vẫn còn chưa đạt đến hiệu quả tối đa. Nó thể hiện ở việc doanh nghiệp chưa khai thác được hết tiềm năng thị trường ( như đã nói ở trên) và việc đánh mất vị thế một cách nhanh chónh của thị trường Nhật trong cơ cấu doanh thu của công ty. 2.3 Nguyên nhân Để lý giải cho những hạn chế trên của công ty, theo em có một số nguyên nhân sau đây : -Thứ nhất, công ty vẫn trong giai đoạn đẩy mạnh mở rộng quy mô sản xuất, hiện đại hóa dây chuyền công nghệ nên chưa đủ vốn để tập trung vào việc xây dựng kênh phân phối riêng mà vẫn tận dụng lợi thế từ công ty mẹ.Điều đó khiến họ gặp những khó khăn về vốn cũng như kinh nghiệm khi tự mình thực hiện. -Thứ hai, quy mô công ty còn nhỏ, số lượng nhân viên chuyên trách nghiên cứu thị trường còn hạn chế, trong khi các thị trường hiện tại của công ty lại là những thị trường lớn, đòi hỏi thời gian,chi phí lớn và cả kinh nghiệm để có thể nghiên cứu sâu hơn.Vốn cấp cho hoạt động này lại không nhiều , do đó không thể tự mình tiến hành một cách đầy đủ việc nghiên cứu và khảo sát thị trường trong khi việc thuê ngoài lại khá tốn kém mà vẫn hàm chứa nhiều rủi ro. Đây là điều mà nhiều doanh nghiệp Việt Nam cũng vướng măc. -Thứ ba, do đặc điểm chung của nhiều doanh nghiệp trong ngành, chưa chú trọng đến xây dựng thương hiệu, mới chỉ lấy doanh thu làm mục tiêu chính, do đó ít thu hút được sự chú ý của các đối tác lớn của nước ngoài, chủ yếu chỉ có những bạn hàng cũ, đã biết đến chất lượng sản phẩm của công ty mới tiếp tục duy trì quan hệ lâu dài. -Thứ tư, do cạnh tranh khá lớn từ phía các doanh nghiệp Trung Quốc với giá thành rẻ hơn nhiều, áp đảo cả về chủng loại và mẫu mã ( có thể chất lượng chỉ tương đương) do đó công ty gặp nhiều khó khăn và áp lực khi phải đầu tư vào thị trường mới. -Thứ năm, cũng như một số doanh nghiệp Việt nam, ngay cả ở thời điểm hiện tại, do trải qua một thời gian dài thực hiện gia công quốc tế, quen với việc tiếp xúc với những đơn hàng có sẵn nên khi xuất khẩu thì không nhiều kinh nghiệm trong nghiên cứu và tiếp cận thị trường mới...vì vậy công tác này hiện nay nhìn chung thực hiện vẫn chưa hiệu quả... CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU HÀNG MAY MẶC TẠI CÔNG TY ARKSUN VIỆT NAM I.MỤC TIÊU- CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 1. Mục tiêu phát triển 1.1 Phương hướng chung trong thời gian sắp tới Trong thời gian sắp tới, công ty vẫn xác định cho mình mục tiêu là duy trì vả mở rộng thị trường, nâng cao uy tín và vị thế của công ty trên thị trường trên cơ sở tăng cường hiệu quả sử dụng các nguồn lực hiện có, hướng tới trở thành một doanh nghiệp lớn trong lĩnh vực xuất khẩu hàng may mặc.Để thực hiện mục tiêu đó, công ty cũng xác định cho mình những nhiệm vụ cụ thể như : Duy trì mức tăng doanh thu và lợi nhuận như hiện nay Nâng cao năng suất lao động, chất lượng sản phẩm kết hợp thêm các biện pháp để có thể giảm giá thành. Đổi mới và hoàn thiện cơ chế quản lý. Tiếp tục hiện đại hóa cơ sở vật chất và mở rộng quy mô sản xuất. Đào tạo và tuyển dụng nhân viên có trình độ cao, đặc biệt là có kinh nghiệm trong hoạt động thị trường quốc tế. 1.2 Mục tiêu cụ thể cho năm 2008 Với những biến động của thị trường trong những năm qua và xu hướng phát triển của nó trong thời gian tới, công ty đã xác định những thuận lợi mà hoạt động xuất khẩu sẽ có thể có được trong thời gian tới như : Trong những năm tới, Việt Nam sẽ tiếp tục tiến trình hội nhập sâu hơn theo các cam kết WTO , các thỏa thuận hợp tác song phương và đa phương ...do đó hạn ngạch và các rào cản thương mại đối với hàng hóa Việt Nam sẽ giảm dần, nhiều chuyên gia kinh tế dự đoán trong năm 2008, dệt may xuất khẩu Việt Nam có thể vươn lên thứ 2 thế giới sau Trung Quốc. Vị thế nền kinh tế Việt Nam đã được nâng lên rất nhiều trong thời gian qua, vì vậy hàng hóa của Việt Nam đã có được sự chú ý nhất định từ người tiêu dùng nước ngoài, do đó số lượng và doanh thu hàng xuất khẩu Việt Nam sẽ tiếp tục tăng. Với tình hình thị trường quốc tế như vậy, dựa trên sự đánh giá về tiềm lực sẵn có, công ty đã đưa ra một số chỉ tiêu cụ thể cho năm 2008 như sau : Tổng giá trị xuất khẩu của công ty đặt khoảng 12 triệu USD, tăng hơn 2 triệu USD so với năm 2007 tương đương 21% Trong đó dự kiến : xuất khẩu vào thị trường EU chiếm 60%, tương đương 7triệu USD, tăng 1,3 triệu USD so với năm 2007; Xuất khẩu vào thị trường Mỹ chiếm khoảng 33%, tương đương 4 triệu USD và xuất khẩu vào thị trường Nhật Bản chiếm khoảng 7%, tương đương 1 triệu USD. 2. Chiến lược và nhiệm vụ trong thời gian tới Tiếp tục duy trì nhóm khách hàng và thị trường chính. Đẩy mạnh hoạt động tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng sâu hơn vào thị trường EU và Mỹ. Mở rộng quy mô sản xuất, tăng năng suất lao động. Tiến hành các biện pháp giảm giá sản phẩm nhưng vẫn đặt ưu tiên chất lượng lên hàng đầu. Tuyển chọn và đào tạo nhân viên II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU HÀNG MAY MẶC TẠI CÔNG TY ARKSUN VIỆT NAM Những cơ hội và xu hướng trên thị trường quốc tế Dựa vào các đánh giá, mô tả 3 thị trường mục tiêu chính của công ty và cũng là 3 thị trường chính của hàng may mặc xuất khẩu Việt Nam, có thể thấy những cơ hội để công ty có thể khai thác không phải là nhỏ.Ở đoạn thị trường hàng may mặc có giá thấp và trung bình thì ở cả 3 thị trường, hàng có xuất xú từ Trung Quốc hiện vẫn đang chiếm ưu thế lơn nhất về cả giá cả và số lượng tiêu thụ. Đây là đối thủ cạnh trang lớn nhất mà khó có thể vượt qua. Tuy nhiên ở thị trường Mỹ, ta thấy thị phần của Trung Quốc đang giảm dần do phải chịu hạn chế của hạn ngạch. Với vị trí hiện tại trên thị trường Mỹ thì hàng Việt Nam lại đang có sực cạnh trang khá mạnh và đang tăng lên nhanh chóng.Các quốc gia còn lại cũng đều gặp phải những vấn đề riêng mà không thể có được sự phát triển đúng với tiềm lực. Do đó các doanh nghiệp Việt Nam có nhiều thuận lợi nhất trong việc nắm bắt cơ hội tại thị trường này. Thị trường Nhật cũng có thuận lợi nhờ số lượng ít các quốc gia xuất khẩu hàng may mặc vào đây. Do đó, dễ dàng nhận thấy cơ hội ở 2 quốc gia này là nhiều hơn và rõ hơn ở thị trường EU, vì vậy thay vì dồn dức phát triển trên cả 3 thị trường thì các doanh nghiệp xuất khầu hàng may mặc nên dành nhiều ưu tiên và nỗ lực hơn cho thị trường Mỹ và Nhật. Mặt khác, nếu như ở thị trường hàng may mặc xuất khẩu giá rẻ và trung bình, Trung quốc có ưu thế tuyệt đối thì ở thị trường hàng may mặc trung và cao cấp lại không có sự cạnh tranh từ Trung Quốc mà chỉ có một số lượng nhỏ các tên tuổi dệt may của Châu Âu và Mỹ. Như vậy có thể nói, đây là một thị trường đem lại nhiều lợi nhuận nhưng lại đang có sự cạnh tranh không quá cao.Nếu các doanh nghiệp sản xuất hàng may mặc xuất khẩu chủ động mạo hiểm phát triển sản phẩm thuộc nhóm hàng này thì rất có thể sẽ có chỗ đứng trong thị trường và cơ hội có được nguồn doanh thu lớn mà không phải cạnh tranh quá nhiều.Vấn đề cơ bản của việc này không nằm ở khâu sản xuất mà chính là ở nghiên cứu thị trường và nghiên cứu sản phẩm, vì đặc trưng của đối tượng khách hàng của nhóm sản phẩm này là đòi hỏi rất cao từ sản phẩm về nhiều mặt như chất lượng, thời trang, chất liệu,mẫu mã và cả uy tín nữa.Việc gây dựng uy tín mới là điều khó khăn nhất khi phát triển sản phẩm ở phân đoạn thị trường này. Thực tế trong nhiều năm đổi mới vừa qua, ở nhiều ngành nghề lĩnh vực, sản phẩm của Việt nam vẫn được đánh giá có chất lượng tôt, tuy nhiên vẫn ko có chỗ đứng trên thị trường quốc tế, nhất là không cạnh tranh được với hàng hóa Trung Quốc, nguyên nhân cơ bản là do thiếu chú trọng đến mẫu mã, và sau đó là giá. Hiện nay, xu hướng cho thấy các hàng hóa từ Trung Quốc đã cải thiện rất nhiều về chất lượng nhưng vẫn giữ được ưu thế về giá, do đó trong cuộc cạnh tranh với hàng hóa Trung Quốc, các doanh nghiệp Việt nam phải quan tâm tới cả 3 yếu tố : giá thành, chất lượng và mẫu mã. Tuy nhiên cũng cần thấy rằng, hiện nay xu hướng phân công lao động quốc tế và chuyên môn hóa quốc tế đã diễn ra rất mạnh, khi tham gia vào thị trường quốc tế, điều đầu tiên các doanh nghiệp cần tận dụng chính là lợi thế so sánh của quốc gia mình.Giá thành và mẫu mã chính là những lợi thế so sánh của Trung quốc không phải là lợi thế quá nổi bật của Việt Nam, do vậy chúng ta không nhất thiết phải cạnh tranh với hàng hóa Trung Quốc về mặt này. Thay vào đó nên khai thác lợi thế về chất lượng của các sản phẩm may mặc của Việt Nam.Các sản phẩm may mặc của Việt Nam trong quá khứ đã luôn được công nhận về chất lượng. Chính vì lẽ đó mà nhiều thương hiệu nổi tiếng nước ngoài vẫn thuê các doanh nghiệp Việt Nam gia công.Việc trong thời gian qua chúng ta quá bị ảnh hưởng bởi áp lực cạnh tranh về giá của các sản phẩm Trung Quốc đã khiến các doanh nghiệp “quên” mất lợi thế này của mình. Nếu biết tận dụng lợi thế này của mình đi kèm với việc xây dựng thương hiệu một cách chuyên nghiệp thì hàng may mặc xuất khẩu Việt Nam cũng sẽ có một chỗ đứng riêng hoàn toàn vững chắc và không phải bận tâm quá nhiều đến các mặt hàng giá rẻ của Trung Quốc.Vấn đề là chúng ta có thể xây dựng được một thương hiệu và duy trì được chất lượng sản phẩm xứng tầm như các thương hiệu nổi tiếng khác đang làm hay không? Như vậy có thể thấy, trong xu hướng phát triển hiện nay, cơ hội vẫn nằm trong các góc của thị trường và trong chính bản thân các doanh nghiệp. Vấn đề là chiến lược và cách nhìn nhận cơ hội đó thế nào thì sẽ quyết định doanh nghiệp có thể nắm bắt được nó hay không. Cùng một vấn đề, nếu nhìn nhận theo cách này thì là thách thức, nhưng nếu nhìn nhận theo cách khác thì lại có thể là cơ hội. Vì thế, việc xác định rõ các nhìn chính là điều nhiều doanh nghiệp hiện nay cần làm. 2.Một số giải pháp đề nghị để nâng cao hiệu quả hoạt động mở rộng thị trường hàng xuất khẩu tại công ty Arksun Việt Nam Với những gì đã trình bày ở trên, có thể thấy cơ hội phát triển cho công ty Arksun Việt Nam nói riêng và hàng may mặc xuất khẩu nói chung là rất lớn, Do đó để khắc phục những hạn chế còn tồn tại và với hi vọng giúp công ty sẽ có những bước phát triển mạnh hơn trong tương lai, em xin đưa ra một số giải pháp kiến nghị như sau: 2.1 Hoàn thiện cơ cấu tổ chức quản lý Với bất kỳ một tổ chức nào thì bộ máy quản lý luôn giữ vai trò quyết định trong hiệu quả hoạt động của bộ máy đó.Với tình hình thực tế tại công ty Arksun hiện nay, việc hoàn thiện cơ cấu tổ chức là một yêu cầu cần thiết vì : Thị trường xuất khẩu của công ty vô cùng rộng lớn, không đồng nhất, mỗi thị trường đều có những đặc điểm quy mô, thị hiếu, rào cản, tính cạnh tranh cũng như xu hướng phát triển riêng; doanh thu và quy mô công ty không ngừng tăng nhanh. Khối lượng công việc là vô cùng lớn. Trong khi đó bộ máy quản lý còn khá mỏng, chuyên môn còn hạn chế. Bộ phận chuyên môn nghiên cứu thị trường hầu như chưa có, chưa có khả năng hoạt động độc lập và đáp ứng đầy đủ các yêu cầu về nghiên cứu thị trường. Do đó công ty cần hoàn thiện bộ máy tổ chức bằng cách : Tăng cường thêm số lượng nhân viên có trình độ, năng lực và nhiệt tình ở các bộ phận chuyên môn. Thành lập ngay một bộ phận chuyên trách nghiên cứu thị trường với các thành viên có trình độ trong hoạt động này. Nhiệm vụ cơ bản của bộ phận này là : thu thập và xử lý thông tin, nghiên cứu nhu cầu thị trường , dự báo các biến động thị trường. Ngoài ra phải tăng cường đầu tư trang thiết bị phục vụ các công tác chuyên môn. 2.2 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường Do những đặc trưng của thị trường và điều kiện kinh doanh nhất định của công ty nên trong thời gian vừa qua hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường của công ty còn nhiều hạn chế như : chưa được tổ chức đồng bộ , kinh nghiệm còn ít, lượng thông tin thu thập chưa thật đầy đủ...Để khắc phục điều này, công ty nên : Tăng cường kinh phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường, nguồn kinh phí này có thể từ vốn chủ sở hữu hay từ một phần lợi nhuận hàng năm được giữ lại. Tuyển dụng và đào tạo những cán bộ có năng lực, có chuyên môn và kinh nghiệm trong hoạt động nghiên cứu thị trường, đặc biệt là thị trường quốc tế. Tổ chức các hoạt động nghiên cứu thị trường dưới nhiều hình thức hơn : ngoài việc khảo sát nghiên cứu trực tiếp tại hiện trường, có thể khảo sát qua tài liệu , niên giám...đặc biệt là việc sử dụng các phương tiện liên lạc truyền thông hiện đại để khảo sát một cách nhanh chóng và thường xuyên cập nhật. Quản lý chặt chẽ nguồn thông tin về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại các thị trường quốc tế Phân đoạn các thị trường theo các tiêu chí khác nhau để đơn giản và thuận tiện cho hoạt động nghiên cứu, đồng thời làm như vậy thì thông tin về thị trường sẽ có chiều sâu hơn. Để có thể nâng cao hiệu quả công tác dự báo, một mặt công ty phải thu thập và sử dụng hiệu quả tất cả các nguồn thông tin, mặt khác phải tăng cường việc sủ dụng các công cụ dự báo định lượng để có kết quả dự báo chính xác hơn. 2.3 Nâng cao chất lượng sản phẩm Như đã nói ở trên, tuy đã xác định chất lượng là ưu tiên hàng đẩu của công ty, tuy nhiên về mặt cách nhìn, công ty vẫn chưa thấy hết lợi thế của chính sách chất lượng. Thay vì chỉ coi chất lượng là một điểm để cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại, công ty cần biến chất lượng trở thành thế mạnh đặc trưng của sản phẩm của mình, là một sự khác biệt lớn so với các sản phẩm có cùng mức giá hoặc giá thấp hơn. Mặt khác, khi mà thu nhập người tiêu dùng ngày càng tăng, sức mua cũng tăng lên thì chắc chắn nhu cầu, đỏi hỏi về chất lượng cũng phải tăng theo. Vì thế nâng cao chất lượng là xu hướng tất yếu với mọi sản phẩm có theo đuổi chính sách giá hay không. Để nâng cao chất lượng, công ty có thể : Kiểm soát chặt chẽ nguồn nguyên vật liệu đầu vào của sản phẩm. Kiểm soát chặt chẽ quy trình sản xuất sản phẩm. Áp dụng các phương pháp quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn cao của các thị trường khó tính như EU và Mỹ hoặc có thể tự đặt ra các tiêu chuẩn riêng cho sản phẩm của mình. Tăng cường các hoạt động thăm dò đánh giá của người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm. Không ngừng cải tiến trang thiết bị , máy móc và dây chuyền công nghệ tiên tiến nhát. Sử dụng chính sách giá linh hoạt Giá cả là kết quả của quá trình cạnh tranh, dung hòa lợi ích giữa người bán và người mua.Vì thế,chính sách giá của công ty cần linh hoạt cho phù hợp với đặc điểm thị trường. Mặc dù công ty theo đuổi chính sách chất lượng và có thể không có một chính sách giá rõ ràng, xong việc áp dụng mức giá một cách mềm dẻo, linh hoạt trong quá trình sản xuất kinh doanh lại là chìa khóa dẫn đến thành công cho doanh nghiệp. Để đưa ra một mức giá phù hợp, công ty cần chú ý những yêu cầu sau : Giá cản sản phẩm phải phù hợp với quan hệ cung cầu của sản phẩm đó theo từng thời điểm. Giá cả hàng hóa do công ty quyết định phải phù hợp với sự chấp nhận của người mua. Giá cả các sản phẩm còn phải xem xét trong mối quan hệ tương quan với giá các sản phẩm cạnh tranh cũng như các sản phẩm thay thế. Việc định giá sản phẩm trong nhiều trường hợp có thể không tuân theo quy luật thị trường hoặc các công thức chi phí, mà nó phải phù hợp với cả điều kiện hoàn cảnh thực tế của sản phẩm và thị trường.Trong nhiều trường hợp giá có thể được đặt cao hơn nhiều giá trị thực của sản phẩm hoặc đôi khi lại có giá bằng hoặc thấp hơn cả giá trị sản phẩm nhưng vẫn đem lại thành công . Vì những yếu tố như : tâm lý người tiêu dùng, thị hiếu , thẩm mỹ , công nghệ, v.v.. là những yếu tố không cố định , cũng không thể định lượng được như các chi phí tạo ra sản phẩm, do đó trong khi định giá sản phẩm còn phải lưu ý đến tác động của các yếu tố này. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ có hiệu quả Tuy việc xuất khẩu các mặt hàng của công ty chủ yếu thông qua các hợp đồng của khách hàng, tuy nhiên để các khách hàng tiềm năng có thể biết đến các sản phẩm của công ty cũng như tạo động lực cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường, công ty cần ; Xây dựng hệ thống tiêu thụ sản phẩm tại các thị trường hiện có, trong đó ưu tiên các thị trường có quy mô lớn. Có thể xây dựng hệ thống phân phối theo hình thức ủy quyền hoặc các hình thức đại lí khác. Liên kết, kết hợp khai thác với các mạng lưới phân phối chuyên nghiệp sẵn có trên các thị trường. Tham gia tích cực các hoạt động xúc tiến thương mại tại các thị trường, các hội trợ, triển lãm,v.v... Đầu tư trang thiết bị, cơ sở vật chất cho các cửa hàng, đại lý và các đơn vị phân phối. Hoàn thiện các phương thức hợp đồng và thanh toán để tạo điều kiện thuận lợi cho người mua hàng. Củng cố, nâng cao uy tín công ty trên thị trường_Xây dựng thương hiệu cho các sản phẩm của công ty Uy tín là một tài sản vô hình nhưng lại co giá trị đặc biệt to lớn đối với mọi doanh nghiệp.Những nỗ lực trong hoạt động sản xuất và kinh doanh của công ty cũng không nằm ngoài mục đích gây dựng uy tín cho công ty trên thị trường. Có uy tín, công ty sẽ có những đối tác, khách hàng trung thành, sẽ có những mối quan hệ kinh doanh tốt đẹp và được thị trường chấp nhận. Đó giống như một loại bảo hiểm đặc biệt cho hoạt động kinh doanh của công ty. Không một doanh nghiệp nào có thể thành công trong kinh doanh khi không có chữ “tín” . Có thể nói, uy tín vừa là mục đích, vừa là động lực thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Uy tín đó là kết quả của một quá trình phấn đấu chứ không thể có ngay tức khắc được, tuy nhiên chỉ một sơ xuất nhỏ cũng có thể làm tiêu tan nỗ lực lâu dài đó. Vì thế giá trị của uy tín càng quý giá hơn.Uy tín một doanh nghiệp được thể hiện qua : chất lượng sản phẩm, tác phong kinh doanh và kết quả kinh doanh.Do đó để củng cố và nâng cao uy tín, công ty cần : Đầu tư có chiều sâu và hệ thống vào công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm Thực hiện phương châm không ngừng cải tiến sản phẩm cả về mẫu mã và giá thành hợp lý. Tôn trọng các quy tắc ứng xử trong kinh doanh, các thông lệ quốc tế, các quy định về sở hữu trí tuệ và bản quyền ... Ngoài ra, như đã nói ở trên, khi doanh nghiệp theo đuổi chính sách chất lượng thì một điều không thể không quan tâm chính là việc gây dựng một thương hiệu xứng tầm với chất lượng đó. Một người tiêu dùng có kinh nghiệm sẽ không bao giờ tin tưởng một sản phẩm có chất lượng và thương hiệu không tương xứng nhau. Thương hiệu cũng là một tài sản vô hình vô cùng giá trị của công ty giống như uy tín vậy. Thương hiệu phần nào phản ánh uy tín công ty. Để xây dựng một thương hiệu tốt, công ty phải nắm vững nhưng nguyên tắc cơ bản khi xây dựng thương hiệu như : nguyên tắc đặt tên sản phẩm , nguyên tắc thiết kế logo, nguyên tắc thiết kế slogan , v.v... Tuy nhiên tất cả những điều đó chỉ mới làm nên phần bề ngoài của thương hiệu. Giá trị thực sự của thương hiệu phải do chính sản phẩm và hiệu quả kinh doanh của công ty quyết định.Do đó cũng giống như uy tín, thương hiệu cũng đòi hỏi phải có thời gian nỗ lực của công ty thì mới có được. Có được cả hai thứ trên thì công ty sẽ có được tấm giấy thông hàng để có thể kinh doanh và chiếm lĩnh bất kỳ một thị trường nào.Dĩ nhiên để làm được điều đó là không dễ và cần rất nhiều thời gian, vì vậy trong giai đoạn trước mắt, việc công ty cần làm là tạo uy tín để có thể thiết lập các mối quan hệ kinh doanh ổn định, tin cậy. Sau khi đã có uy tín sâu rộng thì có thể đẩy mạnh việc phát triển và quảng bá thương hiệu. Một số biện pháp khác Bên cạnh các biện pháp trên,để có thể thực hiện hiệu quả hơn hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu, doanh nghiệp có thể đồng thời áp dụng một số biện pháp khác khác như : *Tăng cường hiệu quả sử dụng nguồn nhân lực : Vì con người là thành tố quyết định trong mọi hoạt động xa hội, do đó để các hoạt động trong công ty, trong đó có hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu triển khai có hiệu quả thì doanh nghiệp cần chú trọng tới khâu sử dụng nguồn nhân lực hiệu quả bằng cách: - Nâng cao chất lượng tuyển dụng , tuyển chọn nguồn nhân lực để có được những lao động có trình độ và năng lực phù hợp. - Điều chính cơ cấu nhân lực trong công ty giữa các phòng ban, bộ phận chuyên trách cho phù họp với nội dung , khối lượng , tính chất và tầm quan trọng của công việc. - Sử dụng hiệu quả các công cụ tạo động lực cho người lao động. * Tích cực tham gia các tổ chức xúc tiến thương mại: Các tổ chức xúc tiến thương mại, các sự kiện thương mại chính là những cầu nối rất quan trọng giữa các nền kinh tế, giữa người sản xuất và người tiêu dùng ở các quốc gia khác nhau trên nền kinh tế thế giới. THực tế các tổ chức xúc tiến thương mại, các hội chợ-triển lãm quốc tế,v.v... đã là cơ hội tiếp cận thị trường và tìm kiếm cơ hội kinh doanh cho rất nhiều doanh nghiệp xuất khẩu.Đó cũng là cơ hội cho doanh nghiệp quảng bá tên tuổi của mình tại các thị trường mới. Tuy nhiên các doanh nghiệp Việt Nam trong đó có Arksun lại chưa có nhiều kinh nghiệm tham gia hình thức này, và do đó cũng chưa tích cực tham gia.Do đó trong thời gian tới, công ty cần đẩy mạnh việc chủ động tham gia các tổ chức xúc tiến thương mại cũng như các sự kiện thương mại quốc tế như hội chợ, triển lãm, hội thảo giới thiệu hoặc thu hút đầu tư, v.v... KẾT LUẬN Lịch sử phát triển nhân loại đã chứng minh tầm quan trọng và lợi ích mà hoạt động ngoại thương đem lại, trong đó quan trọng nhất chính là hoạt động xuất khẩu.Trong những năm trở lại đây, Việt Nam đã có những bước hội nhập sâu và rộng vào nền kinh tế toàn cầu, qua đó mở ra cơ hội kinh doanh , đặc biệt là trong hoạt động xuất khẩu cho mọi doanh nghiệp trong nước.Giờ đây khái niệm kinh doanh quốc tế đã không chỉ còn là sự chú ý của những doanh nghiệp lớn nữa; hoạt động xuất khẩu và mở rộng thị trường quốc tế đã trở thành một phần không thể thiếu trong chiến lược dài hạn của bất kỳ doanh nghiệp nào. Trong thực tế, tuy cơ hội đang được dành cho tất cả các doanh nghiệp, tuy nhiên bên cạnh đó sự cạnh tranh thị trường là không nhỏ. Việc vươn ra những thị trường mới đem lại cho doanh nghiệp không ít thách thức và rủi ro và để nắm bắt tốt cơ hội này là không hề dễ dàng. Trong quá trình thực tập tại tại phòng kinh doanh công ty Arksun Việt Nam , em đã được tiếp cận với nhiều số liệu, thông tin về hoạt động và tình hình kinh doanh của công ty, qua đó nhận thấy mặc dù là một doanh nghiệp đã có thời gian tham gia kinh doanh quốc tế, trong đó chủ yếu là xuất khẩu trong một thời gian khá dài so với các doanh nghiệp cùng ngành nhưng trong thời gian vừa qua, công ty đã gặp khó khăn trong khâu mở rộng thị trường, và do đó hoạt động này đã được thực hiện chưa hiệu quả.Với thế mạnh và tiềm lực của công ty, nếu hoạt động này được thực hiện tốt hơn thì sẽ đem lại hiệu quả rất lớn đến hoạt động kinh doanh và xuất khẩu.Do đó em đi sâu nghiên cứu, tìm hiểu nguyên nhân và từ đó mạnh dạn đưa ra một số biện pháp trong đề tài “Giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu hàng may mặc ở công ty Arksun Việt Nam”. Do còn nhiều hạn chế về thời gian tìm hiểu và nhận thức nên chắc chắn bài viết của em còn nhiều sai sót, chưa đầy đủ và đi đủ sâu hoặc sát vấn đề.Em hi vọng sẽ nhận được sự góp ý của các cô chú nhân viên công ty, ban lãnh đạo công ty và các thầy cô để có thể hoàn thiện bài viết trong thời gian tới. Em xin chân thành cám ơn ban lãnh đạo công ty và thầy giáo, tiến sĩ Tạ Lợi đã hướng dẫn và giúp đỡ em hoàn thành đề tài này. PHỤ LỤC Bảng 5 : cơ cấu vốn công ty Arksun Việt Nam Năm Vốn góp chủ sở hữu Vốn vay Tổng số vốn(USD) USD % USD % 1998 525.000 52,5 475.000 47,5 1.000.000 2004 1.571.000 64,5 865.000 35,5 2.436.000 2005 1.770.000 64,4 980.000 35,6 2.750.000 2006 3.367.000 69,7 1.383.000 30,3 4.750.000 2007 3.850.000 69,4 1.700.000 30,6 5.550.000 (nguồn : phòng kế toán_công ty Arkun Việt Nam) Bảng 6 : Tương quan giữa vốn đầu tư với doanh thu và lợi nhuận (đơn vị : nghìn USD) Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 giá trị giá trị +/- so với 2004 giá trị +/- so với 2005 giá trị +/- so với 2006 Doanh thu(USD) 3.019,5 4.011,8 +992,3 6.663,1 +2.651,2 9.927,8 +3.264,7 Lợi nhuận(USD) 105,6 169,3 +63,7 300,5 +131,207 529,1 +228,6 tỷ lệ LN\ DT(%) 3,4% 4,2% +0,08% 4,5% +0,03% 5,3% +0,08% tỷ số DT\tổng vốn 1,48 1,46 -0,02 1,40 -0,06 1,78 +0,38 tỷ số LN\Tổng vốn 0,04 0,06 +0,02 0,06 +0 0,1 +0,04 (Nguồn : phòng kế toán_công ty Arksun Việt Nam) Bảng 7 : cơ cấu nhân sự tại chi nhánh Arksun Hà Nội Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 giá trị (người) giá trị (người) +/- so với 2004 giá trị(người) +/- so với 2005 giá trị (người) +/- so với 2006 Tổng số nhân viên 38 40 +2 50 +10 54 +4 Theo giới tính Nam 5 5 +0 9 +4 12 +3 Nữ 33 35 +2 41 +6 42 +1 Theo độ tuổi dưới 40 tuổi 32 32 +0 44 +12 48 +4 trên 40 tuổi 6 8 +2 6 -2 6 +0 Theo trình độ Đại học và trên đh 32 34 +2 48 +14 54 +6 Dưới đại học 6 6 +0 2 -4 54 -2 Theo trình độ ngoại ngữ 0 ngoại ngữ 8 6 -2 0 -6 0 +0 1 ngoại ngữ 32 34 +2 50 +6 54 +4 2 ngoại ngữ 0 1 +1 1 +0 3 +2 (nguồn : phòng TC-HC_công ty Arksun VN) Bảng 8 : Danh mục và số lượng một số máy móc hiện đại ở công ty Số Lượng ( đv : chiếc ) năm 1998 năm 2000 năm 2004 năm 2006 năm 2007 Máy giặt công nghiệp 5 25 30 30 35 Máy khâu công nghiệp 120 150 150 470 470 Máy viền 1 2 2 3 3 Máy áp suất cao 0 0 0 1 1 Máy cắt laze 0 1 1 2 2 Máy kiểm tra lỗi và hoàn thiện 0 0 1 2 2 Tổng vốn đầu tư cho trang thiết bị (đv : USD) 415.000 850.000 1.050.000 2.500.000 2.700.000 (nguồn : cơ sở dữ liệu_phòng kinh doanh_công ty Arksun VN) Bảng 10 : Xếp hạng các nước xuất khẩu sản phẩm may mặc vào thị trường EU năm 2003 (Nguồn: CITH; CIRFS; Ủy ban Châu Âu) Bảng 10 :Mỹ Nhập khẩu sơ mi dệt kim bông Cat 338/339 năm 2007 (đơn vị : Tá) TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Kinh tế quốc tế tập 1,2 –Chủ biên : GS.TS Đỗ Đức Bình ,PGS. TS. Nguyễn Thường Lạng , NXB Khoa học và kỹ thuật, năm 2004. Kinh tế và quản lý ngành thương mại dịch vụ-Chủ biên : GS.TS. Đặng Đình Đào, NXB Thống kê, năm 2004 Giáo trình Marketing quốc tế-Chủ biên: PGS.TS Trần Minh Đạo , TS.Vũ Trí Dũng , NXB Thống Kê, năm 2002 Bài 4 thách thức lớn ngành dệt may Việt Nam phải đối mặt , báo Lao Động số 66, ngày 24-03-2008 Giáo trình Kinh doanh quốc tế ( tập 1,2)-Chủ biên : PGS.TS Nguyễn Thị Hường, NXB Lao động-xã hội, năm 2005. 6. Các website : www.vccci.com.vn www.vinatex.com www.vietnamtextile.org.vn www.tranet.vn www.tinthuongmai.vn www.thongtinthuongmaivietnam.com.vn www.moi.gov.vn www.vietnamnet.vn www.vnexpress.net www.dddn.com.vn www.vnagency.com.vn