Chuyên đề Giải pháp mở rộng tín dụng đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Sàn giao dịch Ngân hàng nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam

I SỞ GIAO DỊCH NHN0 & PTNTVN . 1. Số lượng và dư nợ của DNVVN trong tổng số khách hàng tại Sở giao dịch Bảng 6 : số lượng doanh nghiệp có quan hệ tín dụng với SGD NHN0 & PTNTVN Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Tổng số doanh nghiệp 17 29 36 Phân tích theo quy mô: - doanh nghiệp lớn - doanh nghiệp vừa và nhỏ : + DN quốc doanh + DN ngoài quốc doanh 3 14 13 1 8 21 16 5 8 28 20 8 (nguồn:báo cáo cho vay các doanh nghiệp quy về VNĐ) Nhận xét: Qua các năm , số lượng khách hàng có quan hệ tín dụng với Sở giao dịch NHN0 & PTNTVN tăng nhưng xét về mặt tuyệt đối thì số lượng này vẫn còn là một con số khá khiêm tốn. Từ năm 2000 đến năm 2002, số khách hàng có quan hệ tín dụng với Sở đã tăng thêm 19 doanh nghiệp , trong đó có 5 doanh nghiệp lớn. Ta thấy số DNVVN nhiều hơn số doanh nghiệp lớn và số DNVVN tăng lên cũng nhiều hơn. Tuy nhiên, ta có thể xem xét một số con số sau : theo nguồn tin từ Sở Kế hoạch Đầu tư, chỉ trong quý I năm 2002 trên địa bàn Hà Nội đã có 920 doanh nghiệp được thành lập (bình quân10,22 DN/ngày) với số vốn đăng ký 1595 tỷ 931 triệu đồng (bình quân vốn là 1,7 tỷ đồng/doanh nghiệp). Như vậy sau hai năm thực hiện Luật doanh nghiệp , trên địa bàn thành phố đã có thêm 6511 doanh nghiệp , với số vốn đăng ký 7561 tỷ 831 triệu đồng (bình quân vốn là 1,16 tỷ đồng/DN), tăng gấp 1,46 lần về số doanh nghiệp và 2,4 lần về vốn đăng ký so với 8 năm trước đó (1991-1999). Với những con số trên có thể cho thấy số doanh nghiệp trên địa bàn thành phố Hà Nội kể cả những doanh nghiệp đã và mới thành lập thì phần đông là các DNVVN. Điều đó cho thấy số khách hàng tiềm năng là DNVVN của Sở hiện tại là rất lớn. Có thể thấy rằng một trong những nguyên nhân dẫn đến tình hình khách hàng của Sở hiện nay còn khiêm tốn như vậy là vì Sở mới được thành lập và hoạt động trong 3 năm (thành lập năm 1999). Tiền thân trước đây là Sở hối đoái với hoạt động chủ yếu là đầu mối kinh doanh, thu đổi ngoại tệ của hệ thống NHN0 & PTNTVN . Để hiểu rõ hơn về tình hình tín dụng đối với các DNVVN tại Sở, ta xem số liệu trong bảng sau: Bảng7: Tình hình dư nợ tại SGD NHN0 & PTNTVN theo quy mô vốn như sau (đơn vị : tỷ đồng) Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Tổng dư nợ 236,08 100% 453,78 100% 861,62 100% - doanh nghiệp lớn - DNVVN - cho vay khác 141,17 93,65 1,26 59,8% 39,67% 0,53% 312,14 138,72 2,93 68,79% 30,57% 0,64% 675,24 178,14 8,23 78,37% 20,67% 0,96% (nguồn : báo cáo cho vay các doanh nghiệp quy về VNĐ) Nhận xét: Mặc dù số lượng DNVVN nhiều gấp 3 đến 4 lần số doanh nghiệp lớn nhưng giá trị mỗi khoản vay nhỏ hơn nên tỷ trọng dư nợ DNVVN trong tổng dư nợ chỉ chiếm khoảng 20,67% đến 39,67%. Về số tuyệt đối, dư nợ DNVVN tăng lên hằng năm, đó là do số lượng các DNVVN tăng lên (tăng 7 doanh nghiệp /năm). sự tăng lên về số lượng các DNVVN qua các năm cho thấy SGD NHN0 & PTNTVN cũng như xu hướng chung, đã nhận thức được tầm quan trọng, vai trò và sự cần thiết của các DNVVN này. Tuy nhiên có thể thấy rằng mặc dù dư nợ DNVVN qua các năm tăng lên nhưng tỷ trọng trong tổng dư nợ lại giảm qua các năm. Điều này có thể kết luận là: cùng với sự gia tăng của dư nợ qua các năm thì dư nợ của khu vực DNVVN cũng tăng, nhưng tăng với tốc độ chậm hơn so với tốc độ tăng của các doanh nghiệp lớn. Như vậy có thể thấy, cũng như các xu hướng tình hình chung của các NHTM khác, tại SGD NHN0 & PTNTVN các khoản tín dụng chủ yếu được dành cho các công ty lớn, mà khách hàng lớn ở đây lại chủ yếu là các Tổng công ty nhà nước như Tổng công ty mía đường I, Tổng công ty dầu khí,Tổng công ty xây dựng công nghiệp .v..v. Trong năm 2000, riêng chỉ cho vay tổng công ty mía đường I là 93,896 tỷ đồng đã chiếm 86% dư nợ trung và dài hạn và 39,76% tổng dư nợ. Trong năm 2002, với việc tham gia đồng tài trợ cho dự án Đường ống dẫn khí Nam Con Sơn của Tổng công ty dầu khí là 369,648 tỷ đồng, chiếm 42,9% tổng dư nợ. Ta có thể thấy rõ điều đó trong biểu đồ sau (số liệu năm 2002): 2. Phương pháp cho vay các DNVVN. Trước hết ta đi tìm hiểu về phương pháp cho vay mà SGD NHN0 & PTNTVN áp dụng cho các khách hàng là các DNVVN . Cũng như đa số các ngân hàng khác , SGD NHN0 & PTNTVN cũng chưa đưa ra một phương pháp cho vay riêng đối với các khách hàng là DNVVN. 2.1. Điều kiện vay vốn: Theo quy định của thống đốc NHNN Việt Nam, và hướng dẫn của NHN0 & PTNTVN khách hàng vay phải có 5 điều kiện : - Có năng lực pháp luật dân sự - Mục đích sử dụng vốn vay hợp pháp - Có khả năng tài chính đảm bảo trả nợ trong thời hạn cam kết - Có dự án đầu tư, phương án sản xuất kinh doanh, dịch vụ khả thi và có hiệu quả; hoặc có dự án đầu tư, phương án phục vụ đời sống khả thi. - Thực hiện các quy định về bảo đảm tiền vay theo quy định của Chính phủ, NHNN Việt Nam và hướng dẫn của NHN0 Việt Nam . 2.2. Thể loại cho vay: Theo quy định hiện hành của NHNN (Quyết định 1627/2001/QĐ-NHNN và hướng dẫn của NHN0 (Quyết định 72/QĐ-HĐQT- TD) - Cho vay ngắn hạn là các khoản vay có thời hạn cho vay đến 12 tháng - Cho vay trung hạn là các khoản vay có thời hạn cho vay từ trên 12 tháng đến 60 tháng; - Cho vay dài hạn là các khoản vay có thời hạn cho vay từ trên 60 tháng trở lên Như vậy cho vay vốn chi phí sản xuất (vốn lưu động) có thể là cho vay trung, dài hạn ví dụ : cho vay các doanh nghiệp có chức năng đóng mới, sửa chữa tàu biển, các doanh nghiệp có chu kỳ kinh doanh trên 1 năm. Hoặc cho vay doanh nghiệp để đầu tư xây dựng nhà xưởng, máy móc thiết bị, nhưng doanh nghiệp có nguồn trả nợ do vậy ngân hàng có thể xem xét cho doanh nghiệp vay ngắn hạn. 2.3. Quy trình cho vay . - Bước 1: Cán bộ tín dụng được phân công giao dịch với khách hàng có trách nhiệm hướng dẫn khách hàng lập và gửi hồ sơ vay vốn, bao gồm : + Hồ sơ pháp lý + Hồ sơ kinh tế + Hồ sơ vay vốn Sau khi nhận được hồ sơ hợp pháp, hợp lệ do khách hàng gửi đến cán bộ tín dụng tiến hành thẩm định các điều kiện vay vốn (thẩm định cho vay ) Thẩm định cho vay là nội dung quan trọng nhất trong quy trình cho vay, đó chính là việc thẩm định các điều kiện vay vốn. Tuỳ theo loại hình khách hàng: pháp nhân, doanh nghiệp tư nhân, công ty hợp danh; loại cho vay : cho vay ngắn hạn, cho vay trung dài hạn; phương thức cho vay : từng lần, cho vay theo hạn mức, cho vay theo dự án, cho vay theo hạn mức; quy mô dự án, phương án; đối tượng cho vay : sản xuất , kinh doanh , dịch vụ , đời sống; cho vay nội tệ, ngoại tệ để có một nội dung thẩm định thích hợp. Nội dung cơ bản của thẩm định gồm các nội dung như: + Thẩm định năng lực pháp luật dân sự, năng lực hành vi dân sự ; + Thẩm định khả năng tài chính (sức khoẻ của khách hàng ) ; + Thẩm định mục đích vay vốn ; + Thẩm định dự án, phương án sản xuất , kinh doanh , dịch vụ ; + Thẩm định tài sản làm bảo đảm nợ ; - Bước 2: Trưởng phòng tín dụng hoặc tổ trưởng tín dụng có trách nhiệm kiểm tra tính hợp lệ, hợp pháp của hồ sơ và báo cáo thẩm định do cán bộ tín dụng lập, tiến hành xem xét, tái thẩm định (nếu cần thiết) hoặc trực tiếp thẩm định trong trường hợp kiêm làm cán bộ tín dụng, ghi ý kiến vào báo cáo thẩm định, tái thẩm định (nếu có) và trình giám đốc quyết định. - Bước 3: Giám đốc chi nhánh NHN0 nơi cho vay căn cứ báo cáo thẩm định, tái thẩm định (nếu có) do phòng tín dụng trình, quyết định cho vay hoặc không cho vay . - Bước 4: Hồ sơ khoản vay được giám đốc ký duyệt cho vay được chuyển cho kế toán thực hiện nghiệp vụ hạch toán kế toán, thanh toán, chuyển thủ quỹ để giải ngân cho khách hàng (nếu cho vay bằng tiền mặt) - Bước 5: Sau khi cho vay cán bộ tín dụng tiến hành kiểm tra sử dụng vốn vay như quy định 2.4. Phương thức cho vay. Trên cơ sở nhu cầu sử dụng của từng khoản vốn vay của doanh nghiệp và khả năng kiểm tra, giám sát việc khách hàng sử dụng vốn vay của Ngân hàng , NHN0 cùng doanh nghiệp lựa chọn các phương thức cho vay sau: - Cho vay từng lần - Cho vay theo hạn mức tín dụng - Cho vay theo dự án đầu tư - Cho vay hợp vốn - Cho vay trả góp - Cho vay theo hạn mức tín dụng dự phòng - Cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành và sử dụng thẻ tín dụng - Cho vay theo hạn mức thấu chi Các DNVVN với những đặc điểm, đặc trưng nhất định nên hiện nay thường tham gia vào các phương thức cho vay sau: cho vay từng lần, và cho vay theo hạn mức tín dụng . Tuy nhiên hiện tại SGD mới chỉ áp dụng phương thức cho vay từng lần đối với các DNVVN * Cho vay từng lần: Phương thức cho vay từng lần áp dụng đối với doanh nghiệp có nhu cầu vay vốn từng lần. Đây là phương thức cho vay được áp dụng phổ biến nhất. Ngân hàng cùng doanh nghiệp thoả thuận hợp đồng tín dụng cho cả phương án vay. Nhược điểm của phương thức cho vay từng lần: là mỗi lần vay vốn khách hàng phải lập đủ các thủ tục vay, và hợp đồng tín dụng do đó còn phiền hà đối với khách hàng . * Cho vay theo hạn mức tín dụng: Phương thức cho vay này áp dụng với khách hàng vay ngắn hạn có nhu cầu vay vốn thường xuyên, kinh doanh ổn định. Lãi suất cho vay : Căn cứ vào quy định lãi suất của Tổng giám đốc NHN0 Việt Nam , NHN0 nơi cho vay và khách hàng thoả thuận để ghi vào hợp đồng tín dụng hoặc giấy nhận nợ kèm theo hợp đồng tín dụng. Cho vay theo hạn mức tín dụng hiện nay khác về cơ bản với cho vay luân chuyển trước đây: cho vay luân chuyển áp dụng tài khoản cho vay luân chuyển (hay tài khoản cho vay bao gộp, vừa có dư nợ, vừa có dư có), việc cho vay không xác định thời hạn cho vay , ngân hàng thu nợ trên cơ sở tính toán kiểm tra đảm bảo tiền vay đối với doanh nghiệp , toàn bộ doanh thu doanh nghiệp phải nộp vào ngân hàng. Cho vay theo phương thức hạn mức tín dụng như hiện nay thực hiện tài khoản cho vay đơn giản, doanh nghiệp vừa mở tài khoản tiền gửi, vừa mở tài khoản tiền vay tại ngân hàng , việc xác định thời hạn cho vay tính cho từng giấy nhận nợ căn cứ vào chu kỳ sản xuất, kinh doanh, dịch vụ, khả năng trả nợ của doanh nghiệp và nguồn vốn của ngân hàng . Thực hiện phương thức cho vay theo hạn mức tín dụng có ưu điểm : thủ tục vay vốn đơn giản, ngân hàng cũng như doanh nghiệp có thể chủ động hơn trong việc cân đối và sử dụng vốn. 2.5. Đảm bảo tiền vay. Theo quy định tại Nghị định 178/1999/NĐ- CP và thông tư 06/2000/TT-NHNN về bảo đảm tiền vay có các hình thức sau: * Biện pháp bảo đảm tiền vay bằng tài sản: Có 3 hình thức: - Cầm cố, thế chấp bằng tài sản của khách hàng vay : - Bảo lãnh bằng tài sản của bên thứ 3 - Bảo đảm bằng tài sản hình thành từ vốn vay: Khách hàng phải có tín nhiệm với ngân hàng ( theo quy định của NHN0 khách hàng tối thiểu được xếp loại B), có mức vốn tự có tham gia tối thiểu theo quy định, có dự án đầu tư hoặc phương án sản xuất kinh doanh có hiệu quả, có khả năng trả nợ trong thời hạn cam kết. * Biện pháp bảo đảm tiền vay trong trường hợp cho vay không có bảo đảm bằng tài sản : - TCTD lựa chọn khách hàng để cho vay không có bảo đảm bằng tài sản : khách hàng phải có uy tín với TCTD (theo quy định của NHN0 khách hàng phải được xếp loại A), kinh doanh có lãi hai năm liền kề với thời điểm xem xét cho vay , có dự án đầu tư hoặc phương án sản xuất , kinh doanh có hiệu quả, có khả năng trả nợ trong thời hạn cam kết, có cam kết thực hiện biện pháp bảo đảm bằng tài sản nếu sử dụng vốn vay không đúng cam kết trong hợp đồng tín dụng . - TCTD được Nhà nước cho vay không có bảo đảm theo chỉ định của Chính phủ. - TCTD cho cá nhân, hộ gia đình nghèo vay có bảo lãnh bằng tín chấp của tổ chức đoàn thể chính trị –xã hội . Mặc dù trong quy định là như vậy xong trong thực tế thực hiện, cũng như các ngân hàng khác, để vay được vốn tại SGD các doanh nghiệp ngoài quốc doanh bắt buộc phải có tài sản thế chấp. Còn các doanh nghiệp quốc doanh thì có thể vay không cần tài sản đảm bảo. 3. Tín dụng DNVVN phân loại theo thành phần kinh tế. Dư nợ đối với các DNVVN phân loại theo thành phần kinh tế (đơn vị : tỷ đồng) Chỉ tiêu 31/12/2000 31/12/2001 31/12/2002 Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Dư nợ DNVVN 93,65 100% 138,72 100% 178,14 100% - Quốc doanh 93,36 99,69% 138,72 100% 127 71,29% - Ngoài quốc doanh 0,29 0,31% 0 0% 51,14 28,71% (nguồn: báo cáo cho vay các doanh nghiệp quy về VNĐ của SGD NHN0 & PTNTVN ) Nhận xét: Qua số liệu trên có thể thấy rằng, các DNVVN có quan hệ tín dụng với SGD NHN0 & PTNTVN chủ yếu là các doanh nghiệp nhà nước. Riêng đến năm 2002, dư nợ cho khu vực DNVVN ngoài quốc doanh đã tăng lên chiếm 28,71% dư nợ các DNVVN. Đó là do trong năm 2002 SGD đã thiết lập quan hệ tín dụng với công ty cổ phần Hàng hải Hà Nội với dư nợ là 51,01 tỷ đồng (chiếm 28,63% dư nợ DNVVN ). Nếu xét về số lượng các DNVVN ngoài quốc doanh của Sở hiện nay, ngoài công ty cổ phần Hàng Hải, thì chỉ có công ty phát triển sản phẩm mới DPT với dư nợ rất hạn chế vào năm 2000 là 290 triệu đồng, công ty TNHH Quang Minh với dư nợ 131 triệu đồng vào năm 2002. Trong số các khách hàng là DNVVN của Sở, còn có công ty TNHH Chứng Khoán với dư nợ khá cao vào năm 2001 là 97,32 tỷ đồng, chiếm 53,4% dư nợ các DNVVN, mặc dù đây là công ty TNHH nhưng là công ty TNHH một thành viên, là đơn vị thành viên hạch toán độc lập của hệ thống NHN0 & PTNTVN nên xét về bản chất nó vẫn là doanh nghiệp quốc doanh. Như vậy ngoài dư nợ của CTCP Hàng hải Hà Nội là tương đối cao, còn lại các doanh nghiệp ngoài quốc doanh khác chỉ được vay với con số rất khiêm tốn. Như vậy, với số lượng ít, dư nợ thấp của các DNVVN ngoài quốc doanh có thể cho thấy tình hình tín dụng của Sở cũng giống như tình trạng chung của các NHTMQD khác, vẫn chưa mở rộng cánh cửa với các loại hình doanh nghiệp ngoài quốc doanh. 4. Tín dụng DNVVN phân loại theo thời hạn cho vay : Một trong những tiêu chí có thể dùng phân loại dư nợ là thời hạn tín dụng . ta xem xét trong bảng sau: Dư nợ DNVVN phân loại theo thời hạn cho vay trong 3 năm qua tại SGD NHN0 & PTNTVN : Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Dư nợ DNVVN - Ngắn hạn - Dài hạn 93,65 78,41 15,24 100% 83,7% 16,3% 138,72 22,66 111,06 100% 19,9% 80,1% 178,14 164,45 13,69 100% 92,3% 7,7% Nhận xét: Dư nợ tín dụng trung dài hạn của DNVVN trong hai năm 2000 và 2002 chiếm một tỷ lệ nhỏ là 16,3% và 7,7%. Riêng trong năm 2001, tỷ lệ dư nợ tín dụng trung và dài hạn tăng cao đạt 80,1%. Đó là do trong năm 2001 SGD NHN0 & PTNTVN đã cho vay trung và dài hạn với công ty TNHH Chứng khoán với dư nợ lên tới 97,319 tỷ đồng. Qua những số liệu trên cho thấy tình hình dư nợ trung, dài hạn qua các năm không ổn định. Đó là do số khách hàng của sở còn ít, nên số dư nợ của một khách hàng cũng có thể ảnh hưởng tới tỷ trọng qua từng năm. Để nghiên cứu sâu thêm cho tình hình này, ta xem số liệu sau: Dư nợ trung dài hạn trong 3 năm qua tại SGD NHN0 & PTNTVN Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Dư nợ trung, dài hạn - DN lớn - DNVVN - cho vay khác 109,1 93,86 15,24 0 100% 86% 14% 373,85 262,8 111,06 0 100% 70,3% 29,7% 617,53 603,08 13,69 0,76 100% 97,7% 2,2% 0,1% Nhận xét: Ta thấy tỷ trọng tín dụng trung dài hạn của DNVVN qua các năm chiếm một tỷ lệ rất nhỏ so với các doanh nghiệp lớn. Đặc biệt trong năm 2002 dư nợ trung dài hạn của các DNVVN còn giảm cả về số tuyệt đối và tương đối. Điều này cho thấy khu vực DNVVN vẫn chưa tiếp cận được với tín dụng của SGD NHN0 & PTNTVN nói chung, và đặc biệt là tín dụng trung và dài hạn nói riêng. 5. Chất lượng tín dụng DNVVN các xem xét trên đã đề cập đến dư nợ DNVVN trong tổng dư nợ, phân loại dư nợ theo các tiêu chí khác nhau như thành phần kinh tế , thời hạn tín dụng … để nhìn nhận một cách đầy đủ hơn về thực trạng tín dụng cho khu vực DNVVN tại SGD NHN0 & PTNTVN , chúng ta sẽ xem xét các con số phản ánh chất lượng tín dụng DNVVN tại SGD . Nợ quá hạn nói chung được xem như chỉ tiêu đánh giá chất lượng tín dụng. Tuy nhiên, để xác định được bản chất cần phải tìm hiểu nguyên nhân của việc nợ quá hạn. Nếu nợ quá hạn là một biểu hiện của doanh nghiệp không muốn hoặc không có khả năng trả nợ thì khoản vay đó có rủi ro rất cao và có thể không cứu vãn được. Nếu nợ quá hạn hình thành do việc tiêu thụ hàng hoá hoặc thu hồi các khoản phải thu chậm hơn dự tính, hay do việc chậm trễ không lường trước được trong việc chuyển từ sản xuất đến tiêu thụ thì vấn đề có thể chưa đến mức trầm trọng, doanh nghiệp hoàn toàn có khả năng thanh toán nợ trong tương lai. Nợ quá hạn của DNVVN qua các năm (đơn vị : tỷ đồng) Tổng nợ QH Nợ QH của DNVVN Nợ QH /dư nợ của DNVVN Năm2000 8,56 8,56 8,56/93,65 = 9,1% Năm 2001 8,68 8,68 8,68/138,72 = 6,25% Năm 2002 5,73 5,73 5,73/178,14 =3,21% Nhận xét: Qua đây cho thấy nợ quá hạn của Sở là do các khoản tín dụng cho các DNVVN . 6. Nguyên nhân của những hạn chế trong hoạt động tín dụng với các DNVVN trong thời gian qua: Tuy DNVVN là một thị trường đầy tiềm năng cho các ngân hàng thương mại khai thác nhưng các ngân hàng cũng gặp rất nhiều khó khăn khi tiếp cận đối tượng này. Đó là những vướng mắc về tài sản thế chấp , về uy tín, về khả năng trả nợ của khách hàng … Tương tự như các ngân hàng khác, SGD NHN0 & PTNTVN cũng phải đối diện với nhiều khó khăn trong cho vay DNVVN, đây là những nguyên nhân gián tiếp và trực tiếp của những hạn chế trong hoạt động tín dụng với các DNVVN trong thời gian qua. 6.1. Những cản trở từ môi trường vĩ mô: + Trong các loại hình kinh doanh thì kinh doanh tiền tệ là một hoạt động đặc biệt nhạy cảm và chịu tác động mạnh mẽ từ các thay đổi của nền kinh tế trong và ngoài nước. Mấy năm gần đây, nền kinh tế nước ta cũng như các nước khác trong khu vực đang đứng trước những khó khăn nhất định như tình trạng thiểu phát kéo dài, hàng hoá sản xuất ra không tiêu thụ được, chỉ số giá cả giảm, thêm vào đó là sự biến động liên tục của tỷ giá trên thị trường ngoại tệ.v.v.. Tình hình đó đã gây nên những tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và DNVVN nói riêng. Điều này như một phản ứng dây chuyền đã tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của ngân hàng và đặc biệt là công tác tín dụng . Trước những khó khăn của nền kinh tế , Nhà nước ta đang tiến hành điều chỉnh, đổi mới và hoàn thiện các chính sách kinh tế vĩ mô nhằm cải thiện tình hình chung. Tuy nhiên các doanh nghiệp lại chưa kịp thích ứng với sự thay đổi đó, nên kinh doanh thua lỗ hoặc không đủ điều kiện vay vốn ngân hàng. + Sự ra đời của hai Luật ngân hàng và Luật các tổ chức tín dụng đã tạo một hành lang pháp lý cho hoạt động của các ngân hàng thương mại, định hướng cho các ngân hàng hoạt động kinh doanh có hiệu quả. Tuy hệ thống văn bản liên quan tới hoạt động của ngân hàng đã được cải tiến nhiều nhưng vẫn còn chưa đồng bộ và khoa học, chưa đủ sức điều chỉnh những diễn biến phức tạp trong hoạt động thực tế của các ngân hàng. Giữa hai luật ngân hàng và các luật khác có liên quan như Luật hình sự, dân sự, Luật đất đai, luật doanh nghiệp , luật thuế…lại đang có những điểm chưa đồng bộ. Luật đất đai liên quan đến tài sản thế chấp, cầm cố, luật dân sự liên quan đến xử lý tài sản đảm bảo tiền vay, pháp lệnh phá sản không bảo vệ quyền lợi cho ngân hàng …Nhiều trường hợp quan hệ tín dụng bị hình sự hoá khi xảy ra rủi ro. Thêm vào đó là ngân hàng bị khống chế mức dư nợ đối với khách hàng do Luật các tổ chức tín dụng quy định. + Trong cơ chế cho vay do NHNN ban hành không có sự phân biệt đối xử giữa các thành phần kinh tế nhưng trên thực tế các quy định về cho vay như bảo đảm tiền vay lại là những cản trở đối với khu vực kinh tế tư nhân khi tiếp cận nguồn vốn ngân hàng. Nghị định về đảm bảo tiền vay quy định khách hàng khi vay vốn ngân hàng phải có tài sản thế chấp có nguồn gốc xác định. Tài sản thế chấp của các DNVVN hiện nay chủ yếu là đất đai, nhà xưởng. Những tài sản này lại chưa được các cơ quan có trách nhiệm cấp chứng từ sở hữu cho chủ tài sản đó. Vì vậy, ngân hàng gặp nhiều khó khăn khi xem xét và xử lý tài sản thế chấp, thậm chí có thể bị ách tắc. 6.2. Nguyên nhân từ phía doanh nghiệp : Những khó khăn trong cho vay DNVVN của ngân hàng còn chịu tác động không nhỏ do chính từ phía doanh nghiệp. Các DNVVN trong thời gian qua đã có nhiều thay đổi và có những kết quả đáng khích lệ. Tuy vậy, sự phát triển này chưa vững chắc. tăng trưởng mạnh về số lượng chưa đi cùng với tăng tương ứng về chất lượng. Môi trường kinh doanh hiện nay ở nước ta còn khá nhiều rủi ro, nên hoạt động của các doanh nghiệp có quy mô nhỏ còn gặp nhiều biến động. Tình hình sản xuất kinh doanh thường không ổn định. Bên cạnh đó còn tồn tại một số doanh nghiệp làm ăn phi pháp, buôn lậu,lừa đảo, trong quá trình kinh doanh thường chiếm dụng vốn của các đối tác kinh doanh , đến khi mất khả năng thanh toán thì lừa đảo ngân hàng , giả mạo giấy tờ xin vay vốn rồi bỏ trốn. Vì vậy đã tạo nên một ấn tượng không tốt về đối tượng khách hàng này. Khó khăn lớn nhất DNVVN là không đủ điều kiện để vay vốn ngân hàng. Nhiều doanh nghiệp mới thành lập,uy tín chưa đủ, cơ sở vật chất còn thiếu thốn, tình hình tài chính chưa ổn định…nên chưa đáp ứng được các yêu cầu của ngân hàng . Nhiều doanh nghiệp có nhu cầu vay vốn nhưng không đủ tài sản thế chấp hoặc có tài sản nhưng lại thiếu giấy tờ chứng minh quyền sở hữu hợp pháp tài sản đó. Một nguyên nhân khá phổ biến xuất phát từ phía khách hàng khiến ngân hàng từ chối cho vay là vấn đề lập dự án của doanh nghiệp. Do có chưa có kinh nghiệmvà trình độ năng lực hạn chế nên các dự án của doanh nghiệp nhiều khi không tính toán đầy đủ, rõ ràng, chính xác cácyếu tố chi phí, đầu tư , theo công nghệ nào, thị trường nào, thời gian triển khai hiệu quả của dự án…v.v nên làm mất nhiều thời gian bổ sung, phê duyệt dự án, cũng như làm ảnh hưởng đến thời gian của ngân hàng trong việc kiểm tra, thẩm định dự án và ra quyết định đầu tư. Trên thực tế ta thấy khả năng lập dự án đầu tư hoặc phương án sản xuất của hầu hết các DNVVN còn rất yếu, chủ yếu là hình thức nên kết quả không thuyết trình được tính khả thi để có thể vay vốn từ ngân hàng . Bên cạnh đó, các DNVVN còn chưa thực hiện hoạt động kế toán thống kê một cách nghiêm túc và đúng pháp luật, công tác hạch toán kế toán chủ yếu dựa vào kinh nghiệm cá nhân, nhiều khi mang tính chất gia đình. Chế độ kiểm toán bắt buộc đã được đưa vào áp dụng ở nhiều doanh nghiệp nhưng đa số các số liệu quyết toán và các báo cáo tài chính của doanh nghiệp lại chưa thực hiện chế độ này. Vì vậy tình hình sản xuất kinh doanh và tài chính của doanh nghiệp trên giấy tờ và trên thực tế có nhiều khoảng cách, không phản ánh chính xác tình trạng hiện có của doanh nghiệp. Điều này gây khó khăn cho ngân hàng khi tiến hành thẩm định xét duyệt cho vay . 6.3. Nguyên nhân từ ngân hàng : Khó khăn trong cho vay không chỉ do từ phía khách hàng , chính bản thân ngân hàng cũng có nhiều hạn chế làm cản trở công tác này: + Trước hết ngay bản thân chính sách tín dụng của ngân hàng thường chú trọng vào các khách hàng là các doanh nghiệp lớn. Hiện nay, SGD NHN0 & PTNTVN cũng như các NHTM khác nói chung đang chú trọng vào các chính sách thu hút đầu tư vào các dự án lớn, các doanh nghiệp lớn như các Tổng công ty 90, 91.v..v. Đây là điều có thể chấp nhận được bởi các ngân hàng đều phải đứng trước yêu cầu an toàn về vốn cho vay ,đặc biệt là trong điều kiện môi trường kinh tế cũng như môi trường pháp luật còn nhiều thiếu sót và chưa đồng bộ như hiện nay. Cho vay doanh nghiệp lớn được coi là an toàn bởi họ được nhận sự bảo lãnh và sự trợ giúp của Nhà nước, có sức mạnh tài chính lại có mạng lưới chi nhánh rộng rãi, dễ dàng nắm bắt thông tin. Trong khi đó, các DNVVN hoàn toàn không có được những thế mạnh như vậy do đó, cho vay DNVVN chứa đựng nhiều rủi ro hơn. Trong khi các doanh nghiệp lớn mỗi lần vay thường có doanh số lớn làm dư nợ tăng lên nhanh chóng và mang laị lợi nhuận lớn cho ngân hàng thì các DNVVN do khả năng tài chính hạn hẹp, giá trị tài sản không lớn nên mỗi lần vay chỉ vay từng món nhỏ, khiến ngân hàng ngần ngại trong cho vay DNVVN. Mặc dù hiện nay SGD NHN0 & PTNTVN đã đưa vào áp dụng nhiều hình thức cho vay như cho vay từng lần, cho vay từng món, cho vay theo hạn mức tín dụng , cho vay trả góp..v..v trên lý thuyết thì tất cả mọi đối tượng khách hàng đều được áp dụng các hình thức cho vay trên, nhưng thực tế thì DNVVN mới chỉ được vay theo món. Tuy hình thức vay này giúp ngân hàng quản lý chặt chẽ được các món vay nhưng lại gây khó khăn cho doanh nghiệp vì mỗi lần cần vay ngân hàng các DNVVN lại phải lặp lại tất cả các thủ tục cần thiết, tốn nhiều thời gian và công sức. Việc ép các doanh nghiệp sản xuất không mang tính thương vụ phải vay từng lần , từng hợp đồng riêng biệt để mua từng đợt nguyên vật liêu,trả từng đợt chi phí…đã gây nhiều phiền toái cho cả doanh nghiệp và cả cán bộ tín dụng . trong khi đó, các hình thức vay khác có nhiều ưu điểm lại chưa được áp dụng làm hạn chế khả năng của ngân hàng . + Bên cạnh đó, theo quy định hiện nay, có tài sản thế chấp là một điều kiện bắt buộc để một DNVVN vay vốn ngân hàng. Thông thường khách hàng cũng chỉ nhận được một khoản vay từ 50%-70% giá trị tài sản thế chấp. Mà tài sản thế chấp lại là một vấn đề khó khăn đối với các DNVVN chính vì vậy các doanh nghiệp rất khó tiếp cận đươc với ngân hàng . + Một nguyên nhân quan trọng nữa là do quy trình tín dụng của ngân hàng. Các DNVVN chủ yếu có nhu cầu vốn ngắn hạn trong thời gian gấp, trongkhi đó quy trình cho vay của ngân hàng lại trải qua nhiều bước kéo dài thời gian. Trong quy trình cho vay của NHN0 & PTNTVN không phân biệt riêng với các đối tượng khách hàng mà áp dụng cho cả doanh nghiệp lớn và DNVVN , dẫn đến một khoản cho vay không lớn cũng có thể trải qua các bước phức tạp tương tự như một khoản vay lớn khác. Điều này gây khó khăn cho cả ngân hàng và cho cả khách hàng đến vay vốn. + Ngoài ra công tác Marketing tiếp xúc khách hàng còn nhiều hạn chế. Nhiều khách hàng còn chưa nắm được các thông tin về thủ tục, quy trình cho vay các giấy tờ hồ sơ cần thiết để được vay vốn ngân hàng nên phải đi lại nhiều lần, mất thời gian và chi phí cho cả hai bên. không những thế nó còn tạo nên tâm lý ngại tiếp xúc với các ngân hàng của các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài hiện nay chủ yếu quan hệ với các chi nhánh ngân hàng nước ngoài chưa biết rõ hoạt động của các ngân hàng trong nước. + Một nguyên nhân xuất phát từ thực tế rất riêng của Sở mà trong các báo cáo kết quả kinh doanh SGD NHN0 & PTNTVN cũng đề cập và kiến nghị lên các cấp lãnh đạo ở trên. Đó là tình hình biên chế lao động. Trong khi khối lượng công việc của Sở giao dịch tăng lên nhiều nhưng biên chế lao động được bổ sung chưa tương xứng. Nhiều phòng chuyên môn hiện nay thiếu cán bộ làm việc, mặt bằng chật hẹp, đã hạn chế chất lượng giao dịch phục vụ khách hàng. Cụ thể với phòng kinh doanh, hạn chế này còn ảnh hưởng rất nhiều tới việc thực hiện mở rộng và nâng cao chất lượng tín dụng nói chung và tín dụng với các DNVVN nói riêng. Hiện nay số lượng cán bộ của phòng kinh doanh tổng cộng có 10 người, ngoài một trưởng phòng và hai phó phòng ra, còn lại chỉ có 7 người trực tiếp làm công tác tín dụng. Với một số lượng khách hàng và số dư nợ như hiện nay thì mỗi một cán bộ tín dụng phải quản lý một số lượng dư nợ rất lớn, tỷ lệ dư nợ/cán bộ tín dụng hiện nay của Sở là lớn nhất trong hệ thống NHN0 & PTNTVN . CHƯƠNG III : GIẢI PHÁP MỞ RỘNG TÍN DỤNG ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ TẠI SỞ GIAO DỊCH NHN0 & PTNTVN I. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA SỞ GIAO DỊCH NHN0 & PTNTVN VÀ QUAN ĐIỂM CỦA SỞ VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY. 1. Mục tiêu hoạt động cho năm 2003: Phát huy những thành tựu đã đạt được trong năm 2002, Ban lãnh đạo Sở giao dịch NHN0 & PTNTVN đã đề ra những mục tiêu phát triển của năm 2003, cụ thể trong lĩnh vực tín dụng như sau : Các mục tiêu chung: - Phấn đấu mở rộng nguồn vốn , đặc biệt quan tâm đến tăng trưởng huy động vốn trung và dài hạn, phấn đấu nguồn vốn đạt 3874 tỷ đồng, tăng trưởng 19% so với 31/12/2002 (Trong đó loại trừ 420 tỷ nguồn vốn do Công ty Chứng khoán NHN0 & PTNTVN làm đại lý phát hành , thì tốc độ tăng trưởng nguồn vốn năm 2003 của SGD là 37%) - Dư nợ đạt 1.330 tỷ đồng, tăng trưởng 47% so với 31/12/2002 trong đó : Tỷ trọng dư nợ ngắn hạn chiếm 23% trong tổng dư nợ -Tỷ lệ nợ quá hạn dưới 1% tổng dư nợ -Kết quả tài chính: đảm bảo kinh doanh có lãi, chênh lệch quỹ thu nhập đạt 150 tỷ đồng (tăng 15% so với năm 2002). Đảm bảo quỹ tiền lương theo quy định - Chênh lệch lãi suất đầu ra- đầu vào : 0,3%/tháng - Tỷ trọng thu dịch vụ trong tổng thu chiếm 25% 2. Một số triển khai mở rộng tín dụng ; - áp dụng các phương thức cho vay phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh , luân chuyển vốn của từng doanh nghiệp ; đơn giản, thuận tiện thủ tục vay vốn nhưng vẫn đảm bảo đúng quy trình nghiệp vụ, đầy đủ căn cứ pháp lý, an toàn và hiệu quả vốn tín dụng . - Tiếp tục nâng cao hiệu lực công tác điều hành bằng các quy trình, quy chế nghiệp vụ. Bám sát chỉ tiêu định hướng của NHN0 & PTNTVN đã đề ra để chỉ đạo thực hiện, tăng cường mở rộng tín dụng đi đôi với nâng cao tín dụng . - Tăng cường hoạt động chăm sóc khách hàng truyền thống và mở rộng số lượng khách hàng vay vốn bằng những biện pháp cụ thể : Chủ động tiếp cận các Tổng công ty xây và đơn vị thành viên hoạt động sản xuất kinh doanh ổn đinh, hiệu quả như TCT xây dựng công trình giao thông I, TCT hàng hải Việt Nam , TCT hàng không Việt Nam v..v .. để thiết lập quan hệ tín dụng. Bám sát các đơn vị đang có quan hệ tín dụng để chủ động nắm bắt nhu cầu vốn, đầu tư cho vay đảm bảo an toàn, hiệu quả. - Tiếp tục mở rộng cho vay theo hạn mức tín dụng để xử lý các món vay nhanh chóng, thuận tiện đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng nhưng vẫn đảm bảo chấp hành đúng, đầy đủ quy trình nghiệp vụ - Tăng cường cho vay các doanh nghiệp dân doanh, doanh nghiệp vừa và nhỏ sản xuất kinh doanh ổn định, có hiệu quả, các đối tượng vay nhu cầu đời sống. Từng bước mở rộng cho vay tiêu dùng phù hợp với điều kiện mặt bằng và lao động của Sở giao dịch, đảm bảo an toàn vốn và hiệu quả. II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY CÁC DNVVN TẠI SGD NHN0 & PTNTVN . 1. Đối với SGD NHN0 & PTNTVN . 1.1. Coi trọng công tổ chức và bồi dưỡng cán bộ. Con người là nguồn lực quý báu nhất, là nhân tố có tính chất quyết định trong mọi hoạt động, đặc biệt trong hoạt động tín dụng con người lại càng đóng vai trò quan trọng do toàn bộ quá trình từ thẩm định tín dụng, quyết định cho vay, thu hồi nợ, kiểm tra, kiểm soát…đều do cán bộ tín dụng đảm nhiệm. Trong thực tế các dự án của các DNVVN đa dạng, thuộc nhiều lĩnh vực khác nhau, để đảm bảo công tác thẩm định tốt, là một khâu vô cùng quan trọng quyết định hoạt động cho vay có hiệu quả hay không, đòi hỏi cán bộ tín dụng cần có một kiến thức tổng hợp. Vì vậy, kết quả hoạt động cho vay phụ thuộc rất lớn vào trình độ nghiệp vụ, tính năng động sáng tạo, và đạo đức nghề nghiệp của cán bộ tín dụng . Thêm vào đó, để đáp ứng yêu cầu trong tình hình mới, đòi hỏi các NHTM cần đổi mới phương thức kinh doanh từ bị động đến chủ động hơn, tích cực tìm kiếm các khả năng cho vay. Để thực hiện điều này đòi hỏi các ngân hàng phải tiếp tục tăng cường đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn, có phẩm chất tốt, đặc biệt là có tâm huyết với nghề, đi sâu đi sát cơ sở để tìm kiếm cơ hội đầu tư. Tại SGD , đại đa số đội ngũ cán bộ có trình độ cao đẳng, đại học và trên đại học, có nhiều kinh nghiệm thực tiễn trong lĩnh vực ngân hàng. Tuy nhiên, trong thực tế, do tính chất phức tạp của kinh tế thị trường, đặc biệt là những vướng mắc trong khu vực DNVVN , thì việc cán bộ tín dụng luôn luôn phải học hỏi, trau dồi kiến thức nghiệp vụ và cả những kiến thức tổng hợp một cách thường xuyên là một đòi hỏi khách quan. Các DNVVN là một thị trường rộng nhưng khó tiếp cận được với tín dụng ngân hàng , đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ ngoài quốc doanh, do xuất phát từ nhiều nguyên nhân, trong đó có những nguyên nhân xuất phát từ chính bản thân doanh nghiệp nhưng ngân hàng lại có khả năng hỗ trợ được, chẳng hạn như : những vấn đề liên quan đến việc tư vấn cho khách hàng làm sao có thể sử dụng hiệu quả nhất đồng vốn của mình… một số doanh nghiệp chưa có thói quen lập phương án sản xuất kinh doanh mà thực hiện tới đâu thì lo tới đó, do chủ doanh nghiệp thường thiếu kinh nghiệm lập dự án, không có thông tin chính xác, kịp thời, nên rất lúng túng trong việc lập phương án sản xuất kinh doanh , cần có sự giúp đỡ của cán bộ tín dụng. Điều này đòi hỏi các cán bộ tín dụng phải được bồi dưỡng kiến thức toàn diện, từ đó mới có thể tư vấn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của các khách hàng là các DNVVN . SGD đã tổ chức các lớp huấn luyện nghiệp vụ thường xuyên. công tác này cần được tiếp tục triển khai, mở rộng hơn nữa, nhằm giúp các cán bộ có khả năng bắt kịp sự phát triển kinh tế đất nước, làm nền tảng, cơ sở vững chắc cho việc mở rộng hoạt động cho vay đối với DNVVN. 1.2 Đa dạng hoá và nâng cao chất lượng dịch vụ đến các DNVVN: Điều này vừa tạo sự tiện ích cho khách hàng khi quan hệ với ngân hàng , giúp ngân hàng thu hút khách hàng cũng như tạo mối dây liên hệ giữa ngân hàng với doanh nghiệp qua những khoản ký thác và cho phép hình thành những đảm bảo tài chính an toàn cho ngân hàng . Trong cạnh tranh giữa các ngân hàng, một nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến sức mạnh của ngân hàng là chất lượng phục vụ khách hàng. Các doanh nghiệp luôn đánh giá cao ngân hàng có thái độ phục vụ tốt, tận tình. Để đạt được điều đó, Sở giao dịch cần không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ, xây dựng những chính sách , quy định hợp lý, cụ thể như: Đào tạo bồi dưỡng cán bộ tín dụng không những về chuyên môn nghiệp vụ mà còn về khả năng giao tiếp với khách hàng, có thể giúp đỡ khách hàng trong việc thực hiện các dự án, phương án sản xuất kinh doanh Cung cấp dịch vụ với quy trình gọn nhẹ đơn giản nhưng vẫn đảm bảo đầy đủ tính chặt chẽ, đúng quy định. Các thủ tục giấy tờ không cần thiết nên được lược bỏ để giảm thời gian và chi phí cho khách hàng. Thời gian trong kinh doanh luôn luôn quan trọng, vì vậy khi giảm được thời gian chờ đợi, doanh nghiệp có nhiều khả năng nắm bắt được các cơ hội kinh doanh Chú trọng đến những cán bộ ngân hàng thường xuyên phải tiếp xúc khách hàng , đảm bảo họ là bộ mặt đáng tin cậy của ngân hàng trước các doanh nghiệp . 1.3. Thực hiện tốt chính sách marketing trong việc tiếp cận với các DNVVN Trong tình hình hiện nay các tầng lớp dân cư, hộ sản xuất hiểu biết rất hạn chế về hoạt động tín dụng ngân hàng. Nhiều đơn vị kinh tế nghĩ rằng, việc vay vốn của ngân hàng rất khó khăn về thủ tục, thời gian hơn nữa họ cũng không hiểu biết về các hình thức cho vay mà ngân hàng đang áp dụng như về thời gian, lãi suất từ đó ngân hàng bị mất khả năng lựa chọn làm đơn vị tài trợ vốn cho khách hàng. Trong cơ chế thị trường , để hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn, Sở cần đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo các chính sách, chế độ, thể lệ cho vay đối với khu vực DNVVN , đặc biệt là với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh. Đối với từng đối tượng khách hàng phải áp dụng các biện pháp marketing khác nhau, phù hợp với tình hình thực tế và khả năng của ngân hàng. Có thể xem xét một số biện pháp là: Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng: quảng cáo luôn là một biện pháp hữu hiệu đối với bất kì loại hình doanh nghiệp nào. Các phương tiện được áp dụng ở đây là truyền thanh, truyền hình, các loại báo chí. Khi có một sản phẩm mới ra đời hoặc có sự thay đổi trong cung cấp dịch vụ , Sở giao dịch nên thông báo rộng rãi ra công chúng, để các doanh nghiệp nắm được thông tin mới nhất về những lợi ích do SGD cung cấp Trực tiếp tiếp cận khách hàng : hoạt động này được thực hiện thường xuyên, mọi lúc mọi nơi. Cán bộ ở các bộ phận giao dịch với khách hàng có thể giới thiệu về các sản phẩm tín dụng , mời khách hàng đặt quan hệ tín dụng với ngân hàng. Các cán bộ ngân hàng khi đi dự hội thảo, hội nghị, tranh thủ làm quen với các doanh nghiệp và giới thiệu họ đến giao dịch với ngân hàng mình…Tiếp tục tổ chức tốt hội nghị khách hàng ,qua đó củng cố mối quan hệ gắn bó giữa ngân hàng với doanh nghiệp , lấy ý kiến của các doanh nghiệp về những mong muốn của họ, những khó khăn thực tế doanh nghiệp phải đối mặt khi vay vốn ngân hàng. Từ đó nắm được nhu cầu của khách hàng và đề ra những phương hướng đáp ứng, ngoài ra còn có thể hiểu thêm những mong muốn của khách hàng để nghiên cứu triển khai những loại hình sản phẩm dịch vụ mới nhằm đáp ứng những nhu cầu đó. Hiện nay tại SGD NHN0 & PTNTVN, phòng kinh doanh đảm trách luôn cả công tác Marketing. Trước mắt SGD chưa có điều kiện lập một phòng Marketing riêng, thì phải nhanh chóng thành lập bộ phận "chăm sóc khách hàng " trong phòng kinh doanh với chức năng chuyên nghiên cứu các cơ chế chính sách của Nhà nước liên quan đến hoạt động kinh doanh của khách hàng ; các cơ chế nghiệp vụ, cơ chế ưu đãi của các NHTM khác đang áp dụng từ đó thực hiện tiếp thị mở rộng khách hàng và đề xuất các chính sách về khách hàng. Bộ phận này không chỉ làm nhiệm vụ tuyên truyền quảng cáo mà quan trọng hơn là tìm hiểu về khách hàng trong môi trường kinh doanh của ngân hàng, tổ chức phân tích tài chính doanh nghiệp , phân loại khách hàng. Cũng từ việc tìm kiếm nghiên cứu về khách hàng, hiểu rõ các nhu cầu của khách hàng mà đưa ra các giải pháp, các chiến lược như chiến lược sản phẩm, chiến lược lãi suất nhằm tạo ra sự khác biệt hơn của ngân hàng mình so với các ngân hàng khác và các chính sách này sẽ phù hợp với từng đối tượng khách hàng. 1.5. Xây dựng cơ chế cho vay phù hợp và linh hoạt: Một trong những nguyên nhân khiến cho tỷ trọng tín dụng cho các DNVVN tại SGD NHN0 & PTNTVN còn thấp là do SGD vẫn chưa có những chính sách tín dụng hướng đến đối tượng này.Vì vậy để tạo điều kiện thuận lợi cho các DNVVN dễ dàng tiếp cận với nguồn vốn của ngân hàng hơn, SGD cần xây dựng một chính sách tín dụng linh hoạt, phù hợp với từng đối tượng khách hàng : * Về chính sách lãi suất: Cho vay các khách hàng là DNVVN chứa nhiều rủi ro hơn và món vay nhỏ hơn so với các khách hàng lớn. Vì vậy không thể đưa ra mức lãi suất ưu đãi như đối với các Tổng công ty lớn đã có quan hệ tín dụng lâu dài được. Tuy nhiên ngân hàng vẫn có thể đưa ra các mức lãi suất khác nhau áp dụng cho các ngành nghề sản xuất kinh doanh đang có nhiều triển vọng phát triển, được Nhà nước khuyến khích, hỗ trợ, các khách hàng vay vốn với số lượng lớn, hoặc có quan hệ vay trả thường xuyên, được ngân hàng tín nhiệm thì có thể xem xét mức lãi suất thấp hơn so với các khách hàng khác. * Về phương thức cho vay: Trong quy chế cho vay của tổ chức tín dụng do NHNN ban hành và trong các văn bản hướng dẫn thực hiện của NHN0 & PTNTVN , đều có quy định: Trên cơ sở nhu cầu sử dụng từng khoản vốn vay của khách hàng , độ tín nhiệm của khách hàng sử dụng vốn vay ngân hàng, ngân hàng thoả thuận với khách hàng về việc lựa chọn phương án cho vay . Quy chế này cho phép SGD chủ động lựa chọn phương thức cho vay phù hợp với đặc điểm của từng khách hàng . Hiện nay các DNVVN mới chỉ được vay ngân hàng theo một phương thức duy nhất là vay theo món, điều này làm hạn chế khả năng mở rộng hoạt động tín dụng của SGD NHN0 & PTNTVN. Do đó, giải pháp về phương thức cho vay ở đây là ngân hàng nên mạnh dạn áp dụng phương pháp cho vay theo hạn mức tín dụng đối với các khách hàng có tình hình sản xuất kinh doanh ổn định, vay vốn trả nợ thường xuyên và có tín nhiệm với ngân hàng . * Thời hạn cho vay : Sẽ không chỉ căn cứ vào mục đích vay mà còn căn cứ vào chu kỳ sản xuất , kinh doanh, thời hạn thu hồi vốn của dự án đầu tư, khả năng trả nợ của khách hàng và nguồn vốn cho vay của ngân hàng. Các ngân hàng cần tham gia như một nhà đầu tư. Có thể coi ngân hàng như một cổ đông được ưu tiên thu lãi ngay đầu tiên và phải rút ra khỏi hội đồng quản trị sau khi đã thu được toàn bộ vốn vay cả gốc lẫn lãi. Một nhân tố hết sức quan trọng trong việc bảo đảm an toàn vốn vay cho ngân hàng cũng như tạo điều kiện cho khách hàng sử dụng số tiền vay được một cách hiệu quả là xác định kỳ hạn nợ hợp lý. Điều này phụ thuộc vào chính bản thân ngân hàng mà cụ thể là cán bộ tín dụng trực tiếp quản lý khoản vay đó. Tuy nhiên không thể phủ nhận rằng việc định kỳ hạn nợ cho khoản vay tuyệt đối chính xác là rất khó nhưng có thể dựa trên những thông tin từ khách hàng như báo cáo tài chính, gồm bảng tổng kết tài sản, báo cáo thu nhập, bảng lưu chuyển tiền tệ và kế hoạch sản xuất kinh doanh , hợp dồng mua bán của doanh nghiệp kết hợp với trình độ cán bộ tín dụng sẽ xác định được kỳ hạn nợ tương đối chính xác. cần tránh đặt một kỳ hạn nợ quá ngắn không đủ một chu kỳ luân chuyển vốn gây khó khăn cho khách hàng hoặc một kỳ hạn nợ quá dài làm cho khách hàng khi có tiền chưa muốn trả ngân hàng ngay mà lại sử dụng vào việc khác. * Vấn đề đảm bảo tiền vay: Hiện nay, vấn đề tài sản đảm bảo tiền vay là một khó khăn lớn cho các DNVVN khi tiếp cận nguồn vốn ngân hàng. Thực tế cho thấy, nhiều ngân hàng khi xem xét một đơn xin vay hầu như chỉ quan tâm đến giá trị tài sản thế chấp và các giấy tờ liên quan đến tài sản thế chấp của khách hàng có đầy đủ và hợp pháp không. Nhưng trong điều kiện nước ta thời gian qua thì tài sản thế chấp chưa thể được coi là một đảm bảo chắc chắn cho doanh nghiệp bởi vấn đề xử lý tài sản thế chấp còn gặp nhiều khúc mắc, ngân hàng gặp nhiều khó khăn trong việc thu hồi vốn khi doanh nghiệp làm ăn không hiệu quả. Vì vậy vấn đề tài sản thế chấp không còn là điều kiện quan trọng nhất để ngân hàng xem xét cho vay nữa mà điều cần quan tâm là hiệu quả hoạt động kinh doanh của đơn vị, uy tín trên thị trường và sự sẵn lòng trả nợ đúng hạn của đơn vị đó.Ngân hàng cần nắm được thông tin này rồi thì mới có thể linh động hơn trong việc đặt quan hệ tín dụng với doanh nghiệp chứ không e dè và chặt chẽ như hiện nay. Sở giao dịch nên mạnh dạn xem xét hình thức cho vay tín chấp. Đối với hình thức này ngân hàng có thể dựa trên uy tín và kết quả hoạt động thực tế của doanh nghiệp . Có thể áp dụng hình thức cho vay tín chấp này đối với doanh nghiệp đã có quan hệ lâu dài, tin cậy với ngân hàng. Bên cạnh đó có thể xem xét cho vay các DNVVN khi có sự đảm bảo của các doanh nghiệp lớn, các Tổng công ty đang quan hệ với SGD NHN0 & PTNT Việt Nam. SGD có thể xem xét cho vay các dự án của DNVVN khi sản phẩm của nó được sử dụng phục vụ cho hoạt động các doanh nghiệp lớn. Trong trường hợp này cần có sự đảm bảo của các khách hàng lớn đó, và cam kết của DNVVN về mục đích sử dụng vốn vay. Tuy nhiên trong cả hai trường hợp trên khách hàng phải có đủ số liệu thực tế để chứng minh được tình hình tài chính của mình là lành mạnh, có tài sản cố định và tài sản lưu động đủ lớn, những hàng hoá dịch vụ đang sản xuất kinh doanh phải có hiệu quả và ổn định trên thị 1.6 Đẩy mạnh chiến lược tìm kiếm khách hàng . Chủ động tìm kiếm khách hàng : Quan niệm trước nay cho rằng, doanh nghiệp tự tìm đến ngân hàng , lựa chọn ngân hàng. Việc của ngân hàng là chỉ thực hiện quan hệ tín dụng với ai có nhu cầu và đã tìm đến với mình. Tuy nhiên trong bối cảnh kinh tế hiện nay, khi một khách hàng có thể quan hệ với nhiều tổ chức tín dụng và với báo cáo của NHNN tới cuối năm 1999, thì ở Việt Nam có tới 85 NHTM gồm 6 NHTM sở hữu nhà nước, 48 NHTMCP, 5 NHTM liên doanh, 26 chi nhánh ngân hàng nước ngoài. Bởi vậy trong cho vay đối với doanh nghiệp, các tổ chức tín dụng thường cạnh tranh quyết liệt với nhau, và chưa kể tới các chi nhánh trong cùng một hệ thống ngân hàng cũng cạnh tranh với nhau. Vì vậy, nếu ngân hàng không chủ động tìm kiếm khách hàng, tìm kiếm các dự án khả thi có hiệu quả thì ngân hàng sẽ rất khó tồn tại, thị phần nhanh chóng bị các đổi thủ cạnh tranh chiếm lĩnh. Công việc này không chỉ hoàn toàn giao cho cán bộ tín dụng, mà tất cả các nhân viên ngân hàng nếu có thời điểm thích hợp thì phải tuyên truyền cho ngân hàng mình và mời họ đến giao dịch. Tuy nhiên phải đảm bảo lựa chọn được những khách hàng tốt, có khả năng trả nợ. Điều này được xem xét trên cơ sở theo dõi tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong thời gian gần đây, đánh giá mức độ uy tín của họ, chủ động đến đặt quan hệ tín dụng chứ không ngồi chờ họ đến với mình. Để làm được điều đó thì phải nắm được những nguồn thông tin chính xác về khách hàng, tránh việc đánh giá căn cứ vào thông tin một chiều do mình khách hàng cung cấp bởi họ thường điều chỉnh có lợi để được vay vốn. Như vậy có thể coi là ngân hàng đã chủ động thẩm định khách hàng từ trước khi khách hàng đến với ngân hàng . Đặc biệt đối với những khách hàng mới thành lập hoặc mới vay ngân hàng lần đầu và kể cả các khách hàng đã từng vay các ngân hàng thương mại khác thì sự có mặt của ngân hàng vào đúng thời điểm họ cần vốn vay là rất hữu ích khi họ cần lựa chọn ngân hàng để vay vốn. Vì vậy tất cả các bộ phận trong ngân hàng phải tích cực và chủ động trong việc tìm kiếm khách hàng. Đối tượng khách hàng cần phong phú đa dạng, hướng tới các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, các hộ kinh doanh cá thể, kinh tế gia đình, và cả doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài 2. Kiến nghị đối với các DNVVN : 2.1. tăng cường kỹ năng quản lý và khả năng tiếp cận thị trường: Nâng cao kỹ năng quản lý doanh nghiệp trong môi trường kinh doanh đầy cạnh tranh và đầy biến động trong nền kinh tế thị trường là một yêu cầu cấp thiết. Các chủ doanh nghiệp cần trang bị cho mình những kiến thức, kinh nghiệm về thị trường , về hoạt động sản xuất kinh doanh , về đối thủ cạnh tranh. Cụ thể như: thông qua các Câu lạc bộ doanh nghiệp ," vườn ươm DNN" để được cung cấp thông tin về kỹ năng hiện quản lý hiện đại, tư vấn chọn lựa phương án sản xuất kinh doanh , công nghệ, máy móc, thiết bị…hoặc tham gia vào các chương trình, hội thảo, các khoá đào tạo ngắn hạn do Dự án phát triển DNVVN Việt Nam , Chương trình phát triển DNVVN thuộc Dự án Mêkông (MPDF) tổ chức, hoặc tiếp cận với Trung tâm hỗ trợ DNVVN của Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam để được giúp đỡ giải quyết những khó khăn về vốn, về thị trường trong nước và các cơ hội hợp tác quốc tế. Đặc biệt trong thời gian tới các DNVVN nên chú ý đến các chương trình trợ giúp tổng hợp của Nhà nước đã và đang được triển khai tại các Tỉnh, Thành phố được đề cập đến trong Nghị định 90/2001 của Chính phủ. 2.2 Xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm: Các doanh nghiệp phải nhận thức được đầy đủ tầm quan trọng, sự cần thiết của việc lập phương án SXKD và kế hoạch SXKD định kỳ, việc này giúp doanh nghiệp có thể chủ động trong kinh doanh , không bị bất ngờ trước những biến động của thị trường , tránh tình trạng thực hiện đến đâu thì lo đến đấy. Đây cũng là một điều kiện giúp doanh nghiệp có thể tiếp cận được với nguồn vốn ngân hàng. Doanh nghiệp có thể yêu cầu cán bộ Ngân hàng tư vấn, giúp đỡ lập phương án, kế hoạch SXKD, thẩm định tính khả thi và hiệu quả kinh tế của dự án. 2.3. Thực hiện chế độ kế toán đầy đủ, theo đúng quy định của Nhà nước Các doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm túc chế độ hạch toán, kế toán theo pháp lệnh hạch toán kế toán, đảm bảo tình hình tài chính minh bạch, các báo cáo tài chính đầy đủ thông tin, có tính chân thực cao…giúp các cán bộ ngân hàng thẩm định nhanh chóng, chính xác, tạo sự tin tưởng cho ngân hàng trong việc xét duyệt cho vay vốn. 2.4. Hoàn thành thủ tục pháp lý cho bất động sản Hiện nay, tài sản thế chấp để vay vốn ngân hàng chủ yếu là đất đai và bất động sản gắn liền với đất. Thực tế cho thấy, nhiều tài sản đất đai, nhà xưởng, kho bãi…của DNVVN dân doanh không được chấp nhận là tài sản thế chấp do tính chất pháp lý của những tài sản đó chưa đầy đủ theo quy định. Doanh nghiệp nên khẩn trương làm thủ tục cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất (sổ đỏ) để có thêm điều kiện vay vốn từ ngân hàng . 2.5. Tạo mối quan hệ tốt với các doanh nghiệp lớn: Các DNVVN có thể bắt đầu bằng các hợp đồng đơn lẻ với các doanh nghiệp lớn, duy trì thường xuyên mối quan hệ kinh tế , dần dần trở thành những bạn hàng đáng tin cậy, làm doanh nghiệp vệ tinh cho các doanh nghiệp lớn, là người cung cấp nguyên liệu, sản phẩm trung gian đầu vào hoặc làm đại lý tiêu thụ, phân phối những sản phẩm đầu ra. Đây cũng là một lợi thế chứng tỏ khả năng của DNVVN khi ngân hàng xem xét cho vay hoặc doanh nghiệp có thể nhận được sự bảo lãnh của chính các doanh nghiệp lớn trong khi quan hệ tín dụng với ngân hàng. 2.6. Nâng cao trình độ hiểu biết của doanh nghiệp về quy trình cho vay Một trong những khó khăn của ngân hàng khi cho vay các DNVVN là sự hiểu biết của các doanh nghiệp về quy trình cho vay còn nhiều hạn chế, nên không đáp ứng được yêu cầu của ngân hàng , gây ra sự chậm trễ, mất nhiều thời gian cho cả hai phía ngân hàng và doanh nghiệp. Việc hiểu biết về quy trình cho vay sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng được dự án có tính khả thi, cung cấp đầy đủ thông tin ngân hàng yêu cầu, thực hiện quản lý tài chính chặt chẽ, tạo sự tin tưởng đối với ngân hàng thông qua quá trình hoạt động và quan hệ vay trả. Đồng thời rút ngắn thời gian xin vay, tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp. Do vậy, các DNVVN cần chủ động đào tạo, đào tạo lại dưới nhiều hình thức nhằm trang bị kiến thức chuyên môn, tay nghề, trình độ quản lý cho đội ngũ cán bộ quản lý nhất là các chủ doanh nghiệp. Các hình thức đào tạo có thể là chính quy, tại chức, đào tạo từ xa phù hợp với những người đương chức, nhằm phổ biến cho doanh nghiệp những kiến thức, kinh nghiệm, phương thức kỹ năng, thủ tục và quy trình thực hiện những khâu trong quá trình vay. 3. Kiến nghị đối với NHN0 & PTNT Việt Nam: vấn đề biên chế lao động của Sở đang là một khó khăn lớn trong việc mở rộng và nâng cao chất lượng tín dụng nói chung và việc mở rộng tín dụng với các DNVVN nói riêng. Đề nghị NHN0 & PTNT Việt Nam nhanh chóng bổ sung biên chế lao động cho phù hợp với nhiệm vụ Sở được giao. Kết luận Nhận thức được sự phát triển và tiềm năng của các DNVVN , trong tương lai các doanh nghiệp này là đối tượng cạnh tranh gay gắt của các TCTD nên trong thời gian qua, đặc biệt từ năm 2001, các NHTM đều có chủ trương đẩy mạnh cho vay các DNVVN với mục đích vừa mở rộng thị phần, tăng trưởng tín dụng , và cung cấp dịch vụ để thu phí. SGD NHN0 & PTNTVN cũng không nằm ngoài xu hướng đó. Tuy nhiên với những điều kiện, đặc điểm riêng nên mối quan hệ tín dụng giữa các DNVVN và SGD NHN0 & PTNTVN còn khá mới mẻ, không thể tránh khỏi những khó khăn hạn chế. Vì vậy tìm ra giải pháp để mở rộng cho vay đối với khu vực này là điều cần thiết, nhất là trong tình hình cạnh tranh giữa các ngân hàng thương mại ngày càng gay gắt và quyết liệt hơn.