Chuyên đề Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của bảo việt nhân thọ Hà Nội

Nam. BVNTVN tách ra hạch toán độc lập tăng thêm cơ hội nhưng cũng không ít thách thức đặt ra trước công ty Năm 2005, quy chế thăng tiến mới ra đời tạo ra cho các tư vấn viên có cơ hội tự khẳng định mình. Với mô hình này các tư vấn viên có năng lực phát triển, quản lý ban, nhóm đã có một hệ thống các chỉ tiêu phải thực hiện cho các chức danh quản lý đại lý. Và điểm nổi bật của quy chế mới này là các trưởng ban, trưởng nhóm để giữ được chức vụ đòi hỏi phải luôn luôn nỗ lực để đảm bảo chi tiêu duy trì ban, nhóm của mình. Chứng chỉ “ Giải thưởng chất lượng quốc tế”-IQA của LIMRA là chỉ tiêu quan trọng trong việc đánh giá tính chuyên nghiệp của các tư vấn viên. Năm 2005 là năm đầu tiên các tư vấn viên được cấp chứng chỉ này và BVNT cũng là doanh nghiệp BHNT đầu tiên tại Việt Nam được cấp chứng chỉ. BVNTHN vinh dự có 12 trong số 103 tư vấn viên, thu ngân viên được cấp chứng chỉ đợt này. Năm 2006, năm thứ 10 công ty hoạt động.. Lần kỷ niệm năm hoạt động thứ 10 này, BVNTHN càng tự hào hơn khi là thành viên của tập đoàn tài chính bảo hiểm Bảo Việt- Tập đoàn Tài chính, Bảo hiểm đầu tiên và vững mạnh bậc nhất ở Việt Nam Năm 2007, một năm với nhiều thành công của Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội khẳng định qua doanh thu phí 220 tỉ và sự ra đời của nhiều sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mới đặc biệt là sản phẩm có lãi chia đáp ứng đúng nhu cầu của thị trường. 12 năm quả là một chặng đường không hẳn là dài nhưng thành quả mà Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội đạt được thật đáng ghi nhận từ chỗ người dân hoàn tòan xa lạ với khái niệm bảo hiểm đến nay mỗi năm có hàng triệu hợp đồng khai thác mới. Sau một thời gian thực hiện thí điểm, đầu năm 2008, Tập đoàn Tài chính - Bảo hiểm Bảo Việt chính thức ra đời, đánh dấu bước phát triển quan trọng của Tổng công ty Bảo hiểm Nhân Thọ Việt Nam nói chung và Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội nói riêng. Theo đó, tên giao dịch chính thức của Bảo Việt Nhân Thọ sẽ là Bảo hiểm Nhân Thọ Bảo Việt. Trên địa bàn Hà Nội, công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà Nội sẽ có tên giao dịch chính thức là Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội. II. BỘ MÁY TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG CỦA BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội là công ty thành viên của Tổng Nhân Thọ Bảo Việt. Trải qua hơn 12 năm hoạt động bộ máy của Bảo Việt Nhân Thọ ngày càng lớn mạnh và hoàn thiện hơn. Hiện nay tại trụ sở 94 – Bà triệu : có 75 cán bộ. Sô lượng tư vấn viên tại các ban kinh doanh: 880 đại lý. Chức năng của các phòng ban được quy định như sau: Giám Đốc: 1 Giám đốc công ty do Hội đồng quản trị Tổng Công ty bổ nhiệm, miễn nhiệm, kỷ luật, khen thưởng theo đề nghị của Tổng Giám đốc. Giám đốc là người đại diện pháp nhân của Công ty và chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị, Tổng giám đốc Tổng Công ty và trước pháp luật về điều hành và hoạt động của công ty. Giám đốc là người có quyền điều hành cao nhất trong công ty. Phó Giám Đốc: 2 Phó giám đốc là người giúp Giám đốc điều hành một số lĩnh vực hoạt động của công ty theo phân công của Giám đốc và chịu trách nhiệm trước Giám đốc và pháp luật về nhiệm vụ được Giám đốc phân công thực hiện. Các Phòng Ban: Phòng Tổng Hợp: Phòng tổng hợp có chức năng tham mưu cho Lãnh đạo Công ty và tổ chức thực hiện các mặt công tác sau: - Công tác tổ chức cán bộ, Lao động tiền lương; - Đảm nhiệm công tác hành chính, văn thư; - Đảm nhận vấn đề pháp chế của doanh nghiệp; - Thực hiện việc thi đua khen thưởng; - Thực hiện các nhiệm vụ tổng hợp; Phòng Phát triển và Quản lý đại lý: Phòng Phát triển và Quản lý đại lý có chức năng tham mưu cho lãnh đạo công ty và tổ chức thực hiện các mặt công tác sau: - Tuyển dụng, đào tạo và nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho đại lý BHNT; - Đề xuất và làm đầu mối thực hiện mở rộng các kênh phân phối sản phẩm BHNT; - Tổ chức, quản lý, kiểm tra, giám sát hoạt động của lực lượng bán sản phẩm BHNT và thực hiện các chế độ chính sách đối với đại lý BHNT; - Xây dựng và tổ chức các phong trào thi đua trong đại lý BHNT; Phòng Marketing: Phòng Marketing có chức năng tham mưu cho lãnh đạo công ty và tổ chức thực hiện các mặt công tác sau: - Nghiên cứu thị trường; - Khai thác bảo hiểm; - Hỗ trợ đại lý; - Công tác tuyên truyền quảng cáo, vật phẩm hỗ trợ; Phòng Phát Hành Hợp Đồng: Phòng phát hành hợp đồng có chức năng tham mưu cho lãnh đạo công ty và tổ chức thực hiện các mặt công tác sau: - Tổ chức công tác thẩm định hồ sơ yêu cầu bảo hiểm; - Tổ chức kiểm tra sức khỏe khách hàng; - Chấp nhận bảo hiểm và phát hành hợp đồng; Phòng Dịch Vụ Khách Hàng: Phòng Dịch vụ khách hàng có chức năng tham mưu cho Lãnh đạo công ty và tổ chức thực hiện các mặt công tác sau: - Quản lý tình trạng hợp đồng; - Giải quyết quyền lợi bảo hiểm; - Cung cấp thông tin và giải đáp cho khách hàng; - Chăm sóc khách hàng; Phòng Tài Chính - Kế Toán: Phòng tài chính kế toán có chức năng tham mưu cho Lãnh đạo Công ty và tổ chức thực hiện các mặt công tác sau: - Hạch toán kế toán kịp thời đầy đủ toàn bộ tài sản, tiền vốn, các hoạt động thu, chi tài chính và kết quả kinh doanh theo quy định nội bộ của Bảo Việt, đảm bảo phục vụ tốt cho hoạt động kinh doanh; - Lập kế hoạch kinh doanh và kế hoạch tài chính của công ty; - Tư vấn, tham mưu cho Lãnh đạo Công ty chỉ đạo và thực hiện kiểm tra, giám sát và quản lý việc chấp hành các chế độ tài chính kế toán chung của Nhà nước và của Bảo Việt tại công ty; Phòng Tin Học: Phòng tin học có chức năng tham mưu cho Lãnh đạo Công ty và tổ chức thực hiện các mặt công tác sau: - Quản trị dữ liệu của công ty; - Đảm bảo hoạt động của hệ thống thông tin trong công ty; - Phát triển hệ thống thông tin của công ty theo định hướng của Tổng công ty; Phòng Mar- keting GIÁM ĐỐC Phó Giám đốc Phó Giám đốc Phòng tài chính kế toán Phòng dịch vụ khách hàng Phòng tổng hợp Phòng phát hành hợp đồng Phòng phát triển và QL - ĐL Phòng tin học Ban kinh doanh số 2 Phòng khai thác BHNT số 22 Ban kinh doanh số 1 …. III. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI 3.1.Tình Hình Hoạt Động Kinh Doanh Của Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội Là công ty BHNT đầu tiên thực hiện kinh doanh dịch vụ BHNT trên thị trường Việt Nam, BVNTHN nói riêng cũng như BVNT nói chung có được lợi thế là người đi trước. Được “ độc quyền” kinh doanh trong thời gian đầu mà không phải chịu bất cứ sự cạnh tranh nào từ phía các doanh nghiệp BHNT khác. BVNTHN còn có thương hiệu Bảo Việt có tiếng từ hơn 40 năm qua. Và điều này cũng đã ít nhiều giúp công ty có được uy tín, danh tiếng ban đầu và được mọi người biết đến nhiều hơn. Thuận lợi hơn trong công tác tuyên truyền quảng cáo. Bên cạnh đó, BVNTHN trực thuộc Tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam doanh nghiệp được xếp hạng đặc biệt, được đầu tư cơ sở vật chất, có mạng lưới đại lý rộng khắp, hoạt động trên địa bàn dân cư có trình độ dân trí cao, có thu nhập cao và ổn định. Hơn 12 năm hoạt động, Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội đã nhanh chóng phát huy thuận lợi và không ngừng đổi mới để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Trước áp lực cạnh tranh của các công ty bảo hiểm nhân thọ có vốn đầu tư nước ngoài, nhiều kinh nghiệm, đã hoạt động lâu năm trên thế giới như Prudential, Manulife, AIA…với công nghệ kỹ thuật hiện đại, phương pháp quản lý tiến đã giúp cho BVNT tự nhìn nhận đánh giá lại mình, có cơ hội học hỏi để khắc phục những nhược điểm chủ quan, áp dụng các phương pháp quản lý điều hành tiến bộ. Cùng với đó là sự cố gắng không ngừng của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong những năm qua Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội đã bước đầu gặt hái được thành công thể hiện qua doanh thu và hợp đồng khai thác mới không ngừng tăng qua các năm Bảng 1: Doanh thu và hợp đồng khai thác mới giai đoạn 2003 – 2007 Năm 2003 2004 2005 2006 2007 Hợp đồng khai thác mới (hợp đồng) 18519 13132 10901 9741 10196 Phí đầu tiên khai thác mới (tỉ đồng) 28,067 20,846 17,018 18,613 23,695 Tổng doanh thu (tỉ đồng) 204 215 212 212 220 ( Nguồn Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội) Trước sự cạnh tranh ngày càng gay gắt khi có sự góp mặt của nhiều công ty bảo hiểm nước ngoài, tuy nhiên kết quả đạt được năm 2007 của BVNTHN đều hoàn thành và vượt mức kế hoạch đăng ký với Tổng Bảo Việt Nhân Thọ. So với năm 2006, tổng doanh thu tăng nhẹ, kết quả khai thác mới mà công ty đạt dược vẫn giữ ở mức ổn định và tăng trưởng ở một số chỉ tiêu chất lượng khai thác: Số tiền bảo hiểm bình quân trên một hợp đồng bảo hiểm tăng và phí năm thứ nhất trên một hợp đồng tăng. Tuy mới chỉ họat động trên thị trường bảo hiểm nhân thọ hơn mười năm nhưng bảo hiểm nhân thọ hà nội không ngừng hoàn thiện khả năng phục vụ và cung cấp dịch vụ làm hài lòng ngay cả khách hàng khó tính nhất. Chất lượng hợp đồng ký kết được trong các năm gần đây rất cao cụ thể giá trị bảo hiểm cao hơn và thời gian tham gia dài hơn thường là 9 – 21 năm. Số hợp đồng đáo hạn năm 2006 là 8300 hợp đồng tuy nhiên số hợp đồng tái tục ngay sau đó đạt gần 40 %. Đi đôi với chất lượng dịch vụ là sự phong phú của các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ với điều kiện tham gia vô cùng linh hoạt cho khách hàng lựa chọn. Từ chỗ ban đầu chỉ mới cung cấp được hai sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đến nay Bảo Hiểm Nhân Thọ Hà Nội đã cung cấp hơn 16 sản phẩm bảo hiểm chính và 5 sản phẩm bảo hiểm bổ sung. Năm 2007 Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội đã cho ra đời 5 sản phẩm bảo hiểm mới. Đặc biệt các sản phẩm có chia lãi nhằm gia tăng quyền lợi cho khách hàng và tính hấp dẫn của sản phẩm bảo hiểm trước. Các sản phẩm chính bao gồm : Bảo hiểm An Sinh Giáo Dục Bảo hiểm An Sinh Thành Đạt Bảo hiểm An Khang Thịnh Vượng Bảo hiểm An Gia Phát Lộc Bảo hiểm An Khang Trường Thọ Bảo hiểm An Hưởng Hưu Trí Bảo hiểm An Bình Hưu Trí Bảo hiểm An Gia Thịnh Vượng thời hạn 10,15,20 năm Bảo hiểm An Gia Tài Lộc Bảo hiểm An Sinh Lập Nghiệp Bảo hiểm An Sinh Thành Tài Bảo hiểm Nhóm An Nghiệp Thành Công Bảo hiểm liên kết ngân hàng: Techcombank hai sản phẩm, Habubank một sản phẩm Các sản phẩm bổ sung gồm có Quyền lợi miễn nộp phí đặc biệt BV –NR 9/2004 Quyền lợi miễn nộp phí bảo hiểm BV – NR 8/2004 Bảo hiểm chết và thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn BV – NR7/1998 Bảo hiểm chi phí phẫu thuật BV – NR 6/2001 Bảo hiểm thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn BV -5/2001 Bảo hiểm tử kỳ BV- NR 4/1999 Bảo hiểm sinh kỳ thuần túy BV – NR 3/19 Bên cạnh đó nhận định thấy chất lượng và số lượng tư vấn viên bảo hiểm là vô cùng quan trọng, Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội đã chú trọng rất nhiều vào công tác này.Số lượng đại lý tuyển dụng mới không ồ ạt như một số năm trước đi dần vào sự ổn định. Cùng với đó là việc không ngừng nâng cao chất lượng đào tạo và khả năng hỗ trợ nhằm giúp các đại lý phát huy hết khả năng của mình Bảng 2 : Tổng số đại lý và tư vấn viên tuyển mới giai đoạn 2003 - 2007 Năm 2003 2004 2005 2006 2007 Tư vấn viên tuyển mới 1053 429 358 229 243 Tổng số đại lý 1375 1263 990 825 880 (Nguồn Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội ) Chất lượng đại lý mới tuyển dụng: trình độ Đại học và Cao đang là 25,5%; Trung cấp 7,5%; Phổ thông trung học 67%. Năng suất hoạt động của đại lý mới là 1,35 HĐ/ tháng; 3,543 triệu đồng phí đầu tiên/ tháng; 7,35 triệu đồng phí năm thứ nhất/ tháng. Trong năm 2006 công ty đã xây dựng chế độ tuyển dụng trong đó: trả thù lao theo mức, không theo tỷ kệ phần trăm, tập trung vào các đại lý mới có kết quả khai thác từ khá trở lên, có thù lao cho người hướng dẫn đào tạo ban. Ngoài chế độ tuyển dụng công ty còn hỗ trợ các ban về đào tạo kỹ năng tuyển dụng, tổ chức 2 hội nghị tuyển dụng quy mô lớn, 3 hội nghị tuyển dụng theo địa bàn, tổ chức theo ban. Về công tác nghiệp vụ bảo hiểm: + Công tác thu phí(theo kế hoạch tỷ lệ thu phí năm 2006 là 93%) đối với hợp đồng tập thể, phí lớn công ty đều hỗ trợ cho tư vấn viên và thu ngân viên gửi thư thông báo nộp phí, duy trì đều đặn thông báo nợ phí 30 ngày và 60 ngày gửi trực tiếp cho khách hàng. + Công tác duy trì hợp đồng: tỷ lệ duy trì hợp đồng luôn giữ mức ổn định Bảng 3 : Tỷ lệ duy trì hợp đồng giai đoạn 2003-2007 ( đơn vị : %) Năm 2003 2004 2005 2006 2007 Tỷ lệ duy trì hợp đồng 98 96,7 96,7 97,0 96,5 ( Nguồn Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội) Năm 2006 có 8300 hợp đồng đáo hạn tuy nhiên tỷ lệ tái tục ngay sau đó đạt xấp xỉ 40%.Công ty đã duy trì Đội tư vấn tái tục tại văn phòng Công ty với thành phần là đại lý chứng chỉ IQA. Khách hàng được tiếp đón chu đáo và tỷ lệ tái tục cao hơn. + Công tác giải quyết quyền lợi bảo hiểm: Trong năm công ty đã tiếp nhận 814 hồ sơ trong đó đã giải quyết cho 730 hồ sơ và bồi thường hơn 2,1 tỉ đồng. Về công tác đánh giá và giám định rủi ro: Chất lượng công tác đánh giá giám định rủi ro được đảm bảo về mặt chất lượng và đảm bảo yêu cầu về mặt số lượng. Công ty luôn nằm trong tốp dẫn đầu các công ty thành viên về chất lượng đánh giá rủi ro trước kiểm tra sức khỏe cũng như tỷ lệ chỉ định kiểm tra sức khỏe. Bằng chứng là trong năm qua, các trường hợp giải quyết quyền lợi bảo hiểm chưa phát hiện vụ nào liên quan đến sơ xuất hay yếu kém về chuyên môn của cán bộ đánh giá rủi ro. Công ty đã không để xảy ra vụ việc hay sai xót đáng tiếc nào dẫn đến khiếu kiện của khách hàng và tư vấn viên, không làm tổn thất thiệt hại vật chất và ảnh hưởng đến hình ảnh công ty. IV. ĐÁNH GIÁ NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI 4.1. Nhóm chỉ tiêu phản ánh hiệu quả kinh doanh Đối với một doanh nghiệp thì đây là một chỉ tiêu vô cùng quan trọng, nó phản ánh sự phát triển của bạn thân doanh nghiệp. Chính vì thế khi đánh giá về năng lực cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp ta không thể bỏ qua chỉ tiêu hiệu quả kinh doanh. Do BVNTHN là công ty thành viên của Tổng Công Ty Bảo Hiểm Bảo Việt hoạt động chính của BVNTHN là kinh doanh và khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ còn các hoạt động khác như tái, đầu tư…thuộc về thẩm quyền của Tổng Bảo Việt Nhân Thọ. Nên vì thế khi đánh giá các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả kinh doanh ta chỉ đánh dựa theo các chỉ tiêu khai thác như chỉ tiêu hiệu quả khai thác, chỉ tiêu khai thác của tư vấn viên… 4.1.1 Hiệu quả khai thác của Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội BVNTHN là đơn vị trực tiếp kinh doanh nên hiệu quả khai thác là chỉ tiêu vô cùng có ý nghĩa, nó là thước đo cho sự thành công của công ty. Bảng 4: Hiệu quả khai thác của Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội 2005 -2007 Năm Số hợp đồng khai thác mới ( hợp đồng) Phí đầu tiên khai thác mới (triệu đồng) Phí / hợp đồng khai thác mới (triệu đồng/hợp đồng) 2005 10901 17018 1,561 2006 9741 18613 1,911 2007 10196 23695 2,324 (Nguồn Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội) Biểu đồ 1: Tốc độ tăng trưởng phí/ hợp đồng khai thác mới. Năm 2006 số hợp đồng khai thác mới giảm 1160 hợp đồng tuy nhiên phí đầu tiên khai thác mới qua ba năm tăng đều đặn. Có được điều này là do những năm gần đây mức sống của người dân Việt Nam ngày càng được nâng cao, nắm bắt được yếu tố này nên hiện nay BVNTHN luôn chú trọng vào khai thác hợp đồng có giá trị lớn và thời gian dài, tập trung vào thị trường khách VIP. BVNTHN đang dần tìm ra hướng đi đúng đắn cho mình để ngày càng nâng cao năng lực trước sự cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ của các doanh nghiệp trong nước cũng như các doanh nghiệp nước ngoài. Tỷ lệ phí/ hợp đồng khai thác mới qua ba năm tăng khá nhanh năm 2005 là 1,561 đến năm 2007 là 2,324 tăng 0,763. Qua đấy ta thấy chất lượng hợp đồng ngày càng tăng, các hợp đồng không ngừng gia tăng về mức phí. Do nhận thức của người dân Việt Nam về bảo hiểm ngày càng tăng, họ có nhu cầu được bảo hiểm với số tiền lớn và thời gian dài. Đây chính là một trong những thuận lợi cho BVNTHN nhất là khi kinh doanh tại địa bàn thủ đô nơi người dân có thu nhập cao. 4.1.2. Hiệu quả khai thác của tư vấn viên theo doanh thu phí bảo hiểm Do đặc thù của lĩnh vực bảo hiểm chủ yếu là sản phẩm được bán thông qua các tư vấn viên thế nên hiệu quả khai thác của tư vấn viên là một trong chỉ tiêu quan trọng để đánh giá năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Bảng 5: Hiệu quả khai thác của tư vấn viên 2005-2007 Năm Hợp đồng khai thác mới ( hợp đồng) Doanh thu (triệu đồng) Tư vấn viên (người) Số hợp đồng khai thác mới/TVV (hợp đồng/TVV) 2005 10901 212 990 11,011 2006 9741 212 825 11,807 2007 10196 220 880 11,586 (Nguồn : Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội) Biểu đồ 2: Tốc độ tăng trưởng của hợp đồng khai thác mới/tư vấn viên. Qua bảng số liệu trên ta thấy số hợp đồng khai thác mới/ TVV là khá ổn định, tuy nhiên so với một số năm trước đây như năm 1998 là 84,966/ TVV thì đây quả là con số khá kiếm tốn. Có sự sụt giảm là do trước năm 1998 bảo việt nhân thọ vẫn là đơn vị kinh doanh độc quyền trên thị trường, đến nay thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đã sôi động hơn rất nhiều với sự xuất hiện của hàng loạt doanh nghiệp bảo hiểm có tên tuổi trên thế giới ( tính đến cuối năm 2007 trên thị trường bảo hiểm nhân thọ có 9 doanh nghiệp tham gia kinh doanh). Qua đó thấy rằng sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt, để có thể năng cao khả năng cạnh tranh của mình BVNTHN cần chú trọng nhiều hơn nữa đến chất lượng của các tư vấn viên, nâng cao khả năng khai thác của các tư vấn viên. Bởi thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam vẫn đầy tiềm năng, số người dân tham gia bảo hiểm nhân thọ còn khá kiếm tốn chiếm chưa đến 10% dân số. Đó là cơ hội cũng là thách thức của Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội. 4.2 Nhóm Chỉ tiêu Thỏa Mãn Khách Hàng Đây là chỉ tiêu mang tính tổng hợp nhất và có thể nói là quan trọng nhất vì suy cho cùng các doanh nghiệp cạnh tranh nhau để thu hút được nhiều khách hàng thông qua việc thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu của họ. Tuy nhiên đây cũng là chỉ tiêu khó đánh giá nhất và đòi hỏi phải có thời gian đánh giá dài. Trong khuôn khổ của chuyên đề em xin đề cập đến hai chỉ tiêu: tỷ lệ tái tục và mua thêm và chỉ tiêu thị phần. 4.2.1 Tỷ lệ tái tục và mua thêm Khách hàng những người đánh giá doanh nghiệp một cách khách quan và chính xác nhất. Đặc biệt trong lĩnh vực bảo hiểm, lĩnh vực cung cấp các sản phẩm vô hình thì những nhận định đánh giá của khách hàng chính là những thước đo cho sự thành bại của mỗi sản phẩm. Để có thể đánh giá sự thỏa mãn của khách hàng có thể đánh giá tỷ lệ tái tục và mua thêm. Bởi chỉ khi nào khách hàng được cảm thấy nhu cầu của mình được thỏa mãn tối đa thì mới tham gia thêm và đó chính là một trong thước đo chuẩn xác nhất. Bảng 6: Tỷ lệ tái tục và mua thêm 2005 - 2007 Năm SLHĐ đáo hạn SLHĐtái tục+mua thêm Tỷ lệ ( %) 2005 9800 2745 28,01 2006 8300 2500 30,12 2007 7600 2900 38,16 (Nguồn : Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội) Biểu đồ 3: Tốc độ tăng trưởng của tỉ lệ tái tục và mua thêm. (đơn vị: %) Qua cột số liệu trên ta thấy tỷ lệ tái tục và mua thêm tại BVNTHN là khá cao và có xu hướng tăng đều đặn qua các năm. Tỷ lệ tái tục 38,16% là một kết quả khả quan ghi nhận cho sự nỗ lực của mỗi cán bộ nhân viên BVNTHN nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng đúng như slogan của BVNT “ Bảo đảm lợi ích Việt”. Bắt đầu từ khi hoạt động đến nay BVNTHN luôn chú trọng trong mọi hoạt động từ khâu khai thác đến khâu giám định và giải quyết quyền lợi bảo hiểm. Chính vì sự tận tâm của BVNTHN nên từ khi hoạt động đến nay hầu như chưa có một khách hàng nào phải nhờ đến sự can thiệp của cơ quan luật pháp trong việc giải quyết quyền lợi bảo hiểm tại BVNTHN. 4.2.2. Thị phần của BVNTHN BVNTHN là công ty thành viên, hoạt động chủ yếu của nó chỉ là khai thác thuần túy nên khó có thể đánh giá thị phần của nó. Nhận định thị phần của BVNTHN trên thị trường bảo hiểm hiện nay có thể dựa vào BVNT bởi BVNTHN là một trong đơn vị chủ lực của BVNT. Vị thế của BVNT đã từng bước được nâng cao trên thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, mặc dù đang trong giai đoạn cạnh tranh rất gay gắt. Hiện nay BVNT đang được đánh giá là một trong những doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả và đứng thứ 2 trên thị trường bảo hiểm nhân thọ chỉ sau Prudential, một đại gia có tên tuổi trên thị trường bảo hiểm quốc tế Bảng 7: Thị phần của các công ty bảo hiểm nhân thọ trên thị trường Bảo hiểm Nhân Thọ Việt Nam ( đơn vị : %) Năm Prudential Dai-ichi BVNT Manulife AIA ACE life Prevoir 2005 37,41 3,06 38,77 12,14 8,62 - - 2006 41,29 3,53 37,70 11,05 6,43 - Uh - 2007 40,85 4,34 37,34 10,55 6,11 0,61 0,2 Hai công ty bảo hiểm nhân thọ ACE life và prevoir mới tham gia vào thị trường bảo hiểm Việt Nam năm 2007. Công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi trước kia là Bảo Minh CMG. Thị phần tính theo doanh thu phí bảo hiểm. ( Nguồn: Tự tổng hợp) Biểu đồ 4: Thị phần thị trường bảo hiểm nhân thọ năm 2006 Biểu đồ 5: Thị phần thị trường bảo hiểm nhân thọ năm 2007 Thị phần của BVNT luôn luôn ở mức cao, trên 37%. Tuy nhiên thị phần của đơn vị có xu hướng ngày càng giảm dần qua các năm. Tuy nhiên so với Prudential, BVNT đã rút ngắn được khoảng cách giữa hai công ty. Sở dĩ thị phần có xu hướng giảm như vậy là do sức cạnh tranh khá lớn từ các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ mới gia nhập vào thị trường Việt Nam trong thời gian qua nên dẫn tới sự chia sẻ thị trường giữa các công ty đã có mặt trên thị trường với các công ty gia nhập mới. Có thể nhận định rằng sự cạnh tranh mạnh mẽ nhất trên thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam diễn ra giữa hai đại gia lớn là BVNT và Prudential. Còn các đối thủ còn lại chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ trong thị trường bảo hiểm nên trong thời gian trước mắt các công ty này vẫn chưa đủ sức lấy mất thị phần và đánh bật BVNT ra khỏi thị trường. Nhưng điều đó không có nghĩa BVNT sẽ không chú ý trong việc cạnh tranh với các đối thủ này. Mục tiêu cạnh tranh trước mắt của BVNT là phải đuổi kịp Prudential và dành lại vị thế dẫn đầu thị trường bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam. Bảng 9: Doanh thu phí bảo hiểm gốc trên thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam (chủ yếu so sánh Prudential và BVNT) (Đơn vị: Tỷ VNĐ) Năm 2005 2006 2007 Prudential 2.937 3.357 3.472 BVNT 3.043 3.064 3.174 Các doanh nghiệp khác 1.870 1.709 1.854 Tổng doanh thu 7.850 8.130 8.500 ( Nguồn: Tự tổng hợp tại các báo cáo tài chính 2005,2006,2007 của BVNT Các báo cáo của hiệp hội bảo hiểm Việt Nam Trang web của Prudential: www.Prudential.com.vn) Biểu đồ 6 : Doanh thu của thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam (Đơn vị: Tỷ VNĐ) Nhìn vào bảng so sánh về doanh thu phí bảo hiểm giữa BVNT và Prudential ta thấy cả hai công ty đều có được sự tăng trưởng về doanh thu phí bảo hiểm nhưng sự gia tăng về doanh thu phí bảo hiểm của Prudential có phần nhanh hơn của BVNT, điều này phần nào đã làm cho BVNT mất đi thị phần. Nhưng sang đến năm 2007, BVNT đã có những bước đi vững chắc trong việc dành lại thị phần từ Prudential. 4.3 Nhóm Chỉ tiêu Liên Tục Đổi Mới Đổi mới chính là quy luật tất yếu của mọi sự vận động. Đổi mới trong mỗi doanh nghiệp bảo hiểm để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của mỗi khách hàng và nâng cao năng lực cạnh tranh trước các đối thủ lớn mạnh trên thị trường. Có thể đánh giá chỉ tiêu đổi mới của doanh nghiệp bảo hiểm thông qua : sản phẩm mới, dịch vụ mới… 4.3.1 Chỉ tiêu sản phẩm mới Do đặc thù của sản phẩm bảo hiểm hầu hết là dễ bắt chiếc và chu kỳ sống không cao. Nên việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm bảo hiểm mới có ý nghĩa sống còn đối với mỗi doanh nghiệp bảo hiểm. Năm 1996 khi bắt đầu kinh doanh trên thị trường Việt Nam, BVNTHN mới chỉ có hai sản phẩm bảo hiểm thì đến nay đã cung cấp được 16 sản phẩm bảo hiểm chính và 5 sản phẩm bảo hiểm bổ sung. Khác hẳn với sản phẩm bảo hiểm thuần túy trước đây, hiện nay các sản phẩm bảo hiểm do BVNTHN cung cấp khá đa dạng cho mọi đối tượng và có nhiều quyền lợi hấp dẫn như có lãi chia, đầu tư... Đặc biệt đầu năm 2007, BVNTHN đã cho ra đời 5 sản phẩm bảo hiểm mới hầu hết đây đều là các sản phẩm bảo hiểm có khả năng cạnh tranh rất cao trên thị trường. Sắp tới trong thời gian gần đây, BVNTHN sẽ cho ra đời sản phẩm unit-linked một sản phẩm liên kết giữa bảo hiểm và đầu tư do BVNT và công ty quản lý quỹ của Bảo Việt hợp tác. Qua đó ta thấy BVNTHN đã có sự quan tâm đến việc nghiên cứu sản phẩm mới. Tuy nhiên hiện nay nhu cầu của khách hàng là vô cùng đa dạng bên cạnh đó các doanh nghiệp nước ngòai khá nhanh nhạy trong việc triển khai các sản phẩm mới. Vì vậy, trong thời gian tới BVNTHN cần có sự đầu tư đúng mức cho việc phát triển sản phẩm mới để có thể cạnh tranh được với hàng loạt các sản phẩm khác của công ty bảo hiểm khác trên thị trường. 4.3.2: Dịch vụ mới Trước sự cạnh tranh gay gắt của thị trường bảo hiểm nhân thọ hiện nay, thì việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm linh họat đang trở lên vô cùng ý nghĩa với mỗi doanh nghiệp. Khi mới hoạt động vào năm 1996, BVNTHN mới chỉ có một kênh phân phối truyền thống là thông qua đại lý bảo hiểm đến nay các kênh phân phối đã mở rộng hơn ra các kênh phân phối khách như kênh phân phối ngân hàng, liên kết với các doanh nghiệp cung cấp bảo hiểm phi nhân thọ khác. BVNTHN có các sản phẩm liên kết với hàng loạt ngân hàng như Techcombank, Habubank… Bên cạnh đó hiện nay BVNTHN có rất nhiều các dịch vụ đi kèm để nhằm giúp đỡ khách hàng giải quyết các khó khăn khác của mình ngoài hợp đồng như cho vay phí tự động với lãi suất ưu đãi và thời gian linh hoạt, giảm phí trong điều kiện khách hàng không còn đủ điều kiện đóng phí như ban đầu, tạm ứng giá trị giải ước… Qua những chỉ tiêu nói trên ta thấy BVNTHN là một đơn vị có khả năng cạnh tranh cao trên địa bàn thủ đô tuy nhiên trong xu thế phát triển hiện nay để có thể giữ vững được hình ảnh của mình thì BVNTHN cần phải tự đổi mới mình, nâng cao năng lực, cải thiện dịch vụ và đưa ra các sản phẩm ưu việt hơn. CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI I. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI 1.1 Dự Báo Thị Trường Trong Thời Gian Tới Căn cứ vào định hướng chiến lược phát triển kinh tế xã hội Việt nam giai đoạn 2006-2010, căn cứ vào tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam có thể dự báo rằng trong thời gian tới lĩnh vực bảo hiểm sẽ tiếp tục phát triển mạnh mẽ. Sau một thời gian có phần trầm lắng, các công ty bảo hiểm hoạt động tại Việt Nam đều nhận định rằng thị trường bảo hiểm sẽ có sự hồi phục và trên đà đó có những bước phát triển mạnh mẽ. Thị trường bảo hiểm Việt Nam, đặc biệt là lĩnh vực nhân thọ còn đang ở dạng tiềm năng và cơ hội mở rộng thị trường là rất lớn. Đặc biệt là trong thời điểm hiện nay khi mà các doanh nghiệp đang đưa ra các sản phẩm rất hấp dẫn có sức hút với thị trường. BVNTHN nói riêng và các công ty bảo hiểm nhân thọ khác nói chung đều đang đứng trước một cơ hội rất lớn để phát triển. Hiện nay các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ chỉ mới khai thác được những đoạn thị trường rất nhỏ, còn rất nhiều đoạn thị trường mà các doanh nghiệp đang bỏ qua. Với thị trường tiềm năng như vậy doanh nghiệp bảo hiểm nào biết đón đầu thị trường sẽ có cơ hội tăng thị phần của mình. Riêng BVNTHN, với mạng lưới chi nhánh và đại lý phân phối rộng khắp, với kinh nghiệm và uy tín của mình chắc chắn sẽ có nhiều thuận lợi trong việc khai thác thị trường mới. Với cơ hội lớn như vậy có thể khẳng định rằng việc đầu tư nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của đơn vị là rất cần thiết trong thời gian này. 1.2. Nhiệm Vụ Của Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội . Quán triệt định hướng kinh doanh “Đổi mới - Hiệu quả - Tăng trưởng”, xác định được những thuận lợi và thách thức, công ty đã đề ra mục tiêu cơ bản năm 2008 như sau: 1. Doanh thu phấn đấu : 231 tỉ đồng 2. Khai thác mới tăng : 30% 3. Tỷ lệ duy trì hợp đồng : 96% 4. Kiểm tra sức khỏe : 20% 5. Tuyển dụng tư vấn viên : 20% 1.3 Phân Tích SWOT với BVNTHN Bảng 9: Phân tích SWOT với BVNTHN Điểm mạnh (S) - Có nhiều kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ - Có năng lực tài chính ổn định, lành mạnh - Có các trang thiết bị hiện đại, có hệ thống phần mềm tốt. - Có đội ngũ cán bộ nhân viên được đào tạo chuyên nghiệp và có kinh nghiệm - Về uy tín: thương hiệu BVNTHN hiện đang là thương hiệu được đánh giá cao. - Có một hệ thống đại lý rộng khắp Điểm yếu (W) - Thiếu nhân lực so với nhu cầu phát triển - Bộ máy quản lý chưa thật sự linh hoạt - Còn lệ thuộc khá lớn vào Tổng công ty Cơ hội (O) - Nền kinh tế có xu hướng mở cửa và hội nhập càng sâu với thị trường thế giới. - Nền kinh tế đất nước đang trên đà phát triển cao, đời sống của đại bộ phận dân cư tăng nhanh. - Nhà nước có những cơ chế chính sách phù hợp nhằm khuyến khích các doanh nghiệp bảo hiểm phát triển. - Thị trường trong nước còn đang rất rộng lớn. - BVNTHN đang được Nhà nước ưu tiên phát triển. Thách thức (T) - Cùng với đà tăng trưởng thì lạm phát của nền kinh tế đang là khá cao. - Cơ chế chính sách của Nhà nước cũng chưa thật sự thông thoáng. - Sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường. 1.3.1. Điểm mạnh Bắt đầu đưa ra sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đầu tiên vào năm 1996 và năm 2004 BVNTHN tách ra hoạt động độc lập. Trên 10 năm kinh nghiệm làm cho BVNTHN hiểu thị trường hơn và cũng biết thị trường đang cần gì. Với vốn kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực nhân thọ chắc chắn BVNTHN sẽ hơn hẳn các đối thủ trong việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong nước. Xét về khía cạnh tài chính BVNTHN trực thuộc Tổng Công ty Bảo Hiểm Bảo Việt.Một đơn vị được đánh giá là một trong những doanh nghiệp có tình hình tài chính tốt nhất hiện nay. Chính khả năng tài chính tốt như vậy đã tạo điều kiện cho đơn vị tăng cường năng lực hoạt động của mình. Quy mô của BVNT ngày càng mở rộng. Lợi nhuận có xu hướng tăng qua các năm: năm 2005 lợi nhuận trước thuế là 37.310 triệu VNĐ, đến năm 2006 lợi nhuận trước thuế đạt con số 154.177 triệu VNĐ và đến năm 2007 thì nó đã vươn tới con số 253.209 triệu VNĐ. Bảng 10: Nguồn vốn của BVNT qua các năm 2005-2007 (Đơn vị: Triệu VNĐ) Năm 2005 2006 2007 Nguồn vốn 9.352.607 11.015.309 12.623.509 Tốc độ tăng - 17,78% 14,60% (Nguồn: Tổng hợp các báo cáo tài chính của BVNT 2005,2006,2007) Với một năng lực tài chính tốt như vậy đảm bảo cho BVNT nâng cao khả năng hoạt động và khả năng chi trả quyền lợi cho khách hàng. Các trang thiết bị của BVNTHN đã được thay đổi cho đồng bộ và đáp ứng yêu cầu hoạt động của mình. BVNTHN rất chú trọng vào đầu tư các trang thiết bị nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu của người lao động. BVNTHN là một doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động với số lượng hợp đồng, cũng như giá trị hợp đồng rất lớn chính vì vậy yêu cầu lưu trữ rất quan trọng. Hơn nữa đơn vị cũng đặt ra yêu cầu bảo mật rất cao cho thông tin nên BVNTHN đã chi ra khá nhiều tiền để mua hệ thống bảo mật. Về năng lực nhân sự: hiện nay tại trụ sở chính có tới 75 người. Tất cả các cán bộ chuyên trách tại các phòng ban của BVNTHN đều có trình độ đại học trở lên. Đội ngũ của BVNTHN được đánh giá là đào tạo khá cơ bản. Hơn nữa hàng năm đơn vị còn có chính sách cử người đi học các lớp bồi dưỡng kiến thức để nâng cao nghiệp vụ. BVNTHN có đội ngũ cán bộ trẻ nhưng được đánh giá là rất có kinh nghiệm. Có thể nói nguồn nhân lực đang là một thế mạnh của BVNTHN. Về thương hiệu BVNTHN : hiện tại BVNTHN vẫn đang là một công ty bảo hiểm được đánh giá cao. Thứ nhất, BVNTHN là công ty thành viên của Tổng Bảo Việt Nhân Thọ, một tên tuổi khá nổi tiếng tại Việt Nam cũng như trên thế giới. Thứ hai, BVNTHN là doanh nghiệp bảo hiểm đầu tiên ở Việt Nam phát hành hợp đồng nhân thọ. Hơn nữa BVNTHN lại thường xuyên tổ chức các hoạt động xã hội nhằm nâng cao uy tín và vị thế của mình. Tất cả những điều đó đã làm thương hiệu BVNTHN trở thành quá quen thuộc với nguời tiêu dùng trên địa bàn thủ đô. 1.3.2. Điểm yếu Tuy hiện nay BVNT có một đội ngũ cán bộ nhân viên rất có kinh nghiệm và năng lực nhưng để đáp ứng nhu cầu phát triển trong tương lai của mình thì BVNTHN vẫn còn rất thiếu nhân lực có chất lượng cao. Bộ máy quản lý chưa thật linh hoạt. Vốn là một doanh nghiệp nhà nước nên trong cơ cấu tổ chức của BVNTHN còn mang dấu vết của một công ty Nhà nước: cơ cấu cồng kềnh làm giảm sự linh hoạt của đơn vị. Các phòng ban của BVNTHN chưa thực sự tạo được sự liên kết chặt chẽ với nhau như mong đợi. Với một cơ cấu như vậy không thể đảm bảo hiệu quả cao nhất trong hoạt động của BVNTHN cũng như giải quyết quyền lợi khách hàng được. Tuy trong thời gian gần đây BVNTHN đã có những bước cải cách hoàn thiện cơ chế để nâng cao năng lực hoạt động của đơn vị từ đó tăng cường khả năng cạnh tranh nhưng thực tế diễn ra vẫn còn chậm. Một điểm hạn chế nữa của BVNTHN đó là còn phụ thuộc vào Tổng BVNT khá lớn. 1.3.3. Cơ hội Nền kinh tế đang mở cửa và hội nhập sâu với thế giới. Đây là một cơ hội lớn cho BVNTHN khẳng định uy tín và thương hiệu của mình không chỉ tại thị trường trong nước mà còn ở thị trường nước ngoài. Khi hội nhập BVNTHN cũng như bất kì một công ty nào cũng phải chịu một sức ép cạnh tranh gay gắt từ các công ty nước ngoài có kinh nghiệm và rất trường vốn. Nhưng đây cũng là cơ hội thật sự cho BVNTHN có thể tiếp cận với công nghệ và cách thức quản lý của nước ngoài đồng thời cũng mở ra một cơ hội hợp tác mới giữa các công ty trong và ngoài nước. Nền kinh tế đất nước đang trên đà phát triển cao, đời sống của đại bộ phận dân cư tăng nhanh. Trong thời gian qua Việt Nam đã đạt được những thành tựu đáng kể trong việc phát triển kinh tế xã hội. Việt Nam được đánh giá là một trong những quốc gia có tốc độ tăng trưởng nhanh và mạnh trên thế giới. Với đà tăng trưởng này đã làm cho đời sống của đại bộ phận dân cư tăng nhanh. Khi đó bên cạnh nhu cầu vật chất con người còn có các nhu cầu khác để bảo vệ bản thân mình. Chính vì lẽ đó cơ hội cho BVNT cũng như các công ty bảo hiểm khác tăng lên rất nhanh. Đây thực sự là một cơ hội mà BVNTHN cần nắm giữ kịp thời để có thể tăng cường năng lực cạnh tranh của mình. Các cơ chế chính sách cho lĩnh vực bảo hiểm của Nhà nước hiện nay có thể nói đang tạo ra một hành lang pháp lý tốt cho sự tồn tại và phát triển của BVNTHN nói riêng và các công ty bảo hiểm nói chung. Một thực trạng là cơ chế chính sách của Việt Nam thường rất chậm so với tình hình thực tế nhưng trong lĩnh vực bảo hiểm thì Nhà nước lại có những cơ chế chính sách rất phù hợp để đảm bảo cho các doanh nghiệp phát triển. Thị trường trong nước còn rộng lớn. Hiện nay tỷ lệ người dân các loại bảo hiểm tự nguyện tại Việt Nam là rất thấp, đặc biệt trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ. Tuy nhiên cùng với sự phát triển của nền kinh tế thì nhu cầu này ngày càng tăng. Như vậy BVNTHN đã và đang có một thị trường tiềm năng rất lớn. Nếu khai thác tốt thị trường tiềm năng này thì BVNTHN có cơ hội rất tốt để phát triển. BVNTHN đang được Nhà nước rất ưu tiên phát triển. Vốn là một công ty Nhà nước nên BVNTHN rất được quan tâm, tạo điều kiện cho phát triển. Hiện nay tại Tập đoàn Nhà nước vẫn nắm giữ tới trên 50% cổ phần chi phối. Với uy tín cũng như lịch sử ra đời của mình BVNTHN luôn luôn được sự quan tâm của các cơ quan Nhà nước. Mặc dù trong cơ chế thị trường rất hạn chế sự can thiệp sâu của Nhà nước nhưng một thực tế là so với các công ty bảo hiểm nhân thọ khác trên thị trường thì đơn vị vẫn đang được ưu ái hơn. 1.4 Thách Thức Lạm phát của nền kinh tế đang ở mức cao. Bên cạnh những thành tựu của Việt Nam không thể phủ nhận thì nền kinh tế Việt Nam đang phải đối diện với lạm phát tăng cao. Với mức lạm phát cao như vậy nó phần nào ảnh hưởng tới kết quả hoạt động của đơn vị. Mặt khác với mức lạm phát biến đổi bất thường như vậy đã làm cho giá trị tiền đồng sụt giảm điều này làm thay đổi tất cả những dự định trong hợp đồng của BVNTHN. Hơn nữa đứng dưới góc độ một người tiêu dùng chắc chắn họ sẽ không mặn mà với việc mua bảo hiểm mà chuyển sang đầu tư vào các công cụ khác có lãi hơn. Cơ chế chính sách của Nhà nước chưa thông thoáng. Hiện nay, Việt Nam đang trong giai đoạn hội nhập nên các cơ chế chính sách của Nhà nước cũng đang được điều chỉnh cho phù hợp. Nhưng cũng cần thấy một thực tế là các cơ chế chính sách của Việt Nam còn chồng chéo và chưa thực sự phù hợp với thực tiễn cuộc sống. Đây là một thách thức khách quan mà bản thân BVNTHN không thể nào tự giải quyết được. Tuy nhiên trong thời gian tới chắc chắn cơ chế chính sách của Nhà nước sẽ thông thoáng và phù hợp hơn. Sức ép cạnh tranh trong thời gian tới đối với BVNTHN tăng. Hội nhập với nền kinh tế thế giới đã mở ra cho BVNTHN rất nhiều cơ hội nhưng nó cũng đặt BVNTHN vào thách thức cạnh tranh gay gắt hơn. Trước hết là sự cạnh tranh của các công ty đã có mặt tại thị trường Việt Nam. Sau đó là sự cạnh tranh của các công ty bảo hiểm nước ngoài. BVNTHN cần phải nỗ lực hơn mới có thể giữ vững vị trí của mình trên thị trường. II. GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI 2.1 Nâng Cao Chất Lượng Nguồn Nhân Lực Đội ngũ cán bộ của BVNTHN trong thời gian qua có những thế mạnh nhất định như đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn cao, được đào tạo cơ bản, bên cạnh đội ngũ cán bộ có kinh nghiệm BVNTHN cũng đang trẻ hoá đội ngũ cán bộ của mình. Tuy nhiên trước yêu cầu hội nhập và tác động gay gắt của việc cạnh tranh thì công ty cần có những giải pháp để đầu tư vào nguồn nhân lực đáp ứng yêu cầu mới này. BVNTHN cần tăng cường hơn nữa hoạt động đưa cán bộ nhân viên đi đào tạo kĩ năng nghiệp vụ ở nước ngoài. Hiện nay BVNTchính sách đưa người đi du học nhưng vẫn còn rất hạn chế và chỉ trong phạm vi trụ sở chính TCT còn các chi nhánh thì đa phần là du học theo diện tự bỏ chi phí. Trong thời gian tới thì BVNTHN cần phải tăng cường hơn nữa việc tìm kiếm các khoá học nghiệp vụ ở nước ngoài để cử nhân viên đi học. Có như vậy mới nâng cao trình độ nhân lực đáp ứng yêu cầu cạnh tranh. Ngoài ra BVNTHN cũng có thể áp dụng các biện pháp đào tạo ít tốn kém hơn như mở các buổi hội thảo, các lớp đào tạo nghiệp vụ ngắn ngày ngay tại BVNTHN cũng có thể thuê chuyên gia về đào tạo hoặc liên kết với các trường đại học để cử người sang đào tạo... Tuy nhiên để đảm bảo hiệu quả của việc đào tạo theo hình thức này BVNTHN cần phải tăng cường công tác kiểm tra, đôn đốc thực hiện. Tổ chức cho đội ngũ cán bộ công đoàn đi học thêm các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ để có thể đảm bảo tốt nhất đời sống vật chất và tinh thần của nhân viên. Hiện nay công đoàn được xem là nòng cốt trong việc bảo vệ quyền lợi cho cán bộ nhân viên. Với vai trò quan trọng của mình đội ngũ công đoàn cần có những hiểu biết về cơ chế chính sách để đảm bảo tối đa quyền lợi cho người lao động, đảm bảo cho người lao động có những hoạt động văn hoá, thể thao lành mạnh để có đủ thể lực và trí lực phục vụ đơn vị. Đối với người lao động thì lương, thưởng và các chế độ khác chính là động lực thúc đẩy họ làm việc. Một chế độ đãi ngộ hợp lý sẽ làm cho người lao động gắn bó hơn với đơn vị và từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động cho đội ngũ này. 2.2 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường. Đây là công việc cần làm trước khi hoạch định các chiến lược chính sách và đề ra kế hoạch chiến lược cho năm nghiệp vụ, nhằm xác định được những bộ phận, thị trường mục tiêu mà công ty có thể hoạt động với nhiều lợi thế nhất, mặt khác giúp công ty hiểu rõ về khách hàng và tình hình thị trường . Nhiệm vụ của đại lý khai thác Tập chung duy trì những khách hàng cũ đặc biệt là những khách hàng lớn và khách hàng truyền thống. Thực hiện đổi, mới trong tư tưởng là dịch vụ theo khách hàng để khai thác tối đa dịch vụ BH Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường phải chú ý các thị trường mới đẩy mạnh khai thác khách hàng mới,khách hàng tiềm năng, khách hàng là đối thủ cạnh tranh. 2.3 Thiết kế sản phẩm đa dạng và phù hợp với nhu cầu thị trường Để thành công được trong lĩnh vực kinh doanh hàng hoá thì mỗi công ty cần phải lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng . Đặc biệt là BH điều đó lại càng quan trọng bởi sản phẩm BH là sản phẩm vô hình , khó nhận biết. Một sản phẩm BH bao gồm 3 thành phần chủ yếu : Thành phần cơ bản : Các điều kiện, điều khoản BH Thành phần hiện hữu :Tên sản phẩm, đặc tính nổi trội, dịch vụ trước khi bán. Thành phần gia tăng : Dịch vụ sau khi bán sản phẩm, điều kiện thanh toán , các thong tin về sản phẩm và uy tín của sản phẩm đối với khách hàng. Trong BHNT, muốn thành công được thì các công ty phải chú ý đến vấn đề thiết kế được những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường . Phải nghiên cứu kỹ khách hàng để có thể thiết kế các sản phẩm BH cho từng đối tượng khách hàng. Việc thiết kế sản phẩm phải được nghiên cứu kỹ về các điều kiện , điều khoản BH cho phù hợp với tình hình thực tế, xác định phí hợp lý để công ty thu được lợi nhuận nhưng cũng đảm bảo thu hút được khách hàng với mức phí phải chăng. Nên quan tâm đến chu kỳ đời sống của sản phẩm và khâu quản lý sản phẩm sau khi tung ra thị trường . Công ty nên đa dạng hoá sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của thị trường và thu hút khách hàng, nâng cao tính cạnh tranh. Không ngừng hoàn thiện sản phẩm là một trong những chính sách khách hàng giúp công ty phục vụ tốt nhất các yêu cầu ngày càng khắt khe của khách hàng, đồng thời nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty. Công ty nên thường xuyên đưa ra các sản phẩm mới song song với các sản phẩm bổ trợ cho các sản phẩm truyền thống. 2.4 Nâng cao chất lương dịch vụ trước và sau khách hàng Với phương châm hành động là cung cấp dịch vụ bảo hiểm chất lượng, là nền tảng cho năng lực cạnh tranh và phát triển bền vững. Công ty cần chú trọng nâng cao hơn nữa chất lượng dịch vụ trước và sau bán hàng, cụ thể như sau: Luôn năng động, sáng tạo tìm hiểu thị trường, tư vấn cho khách hàng tham gia bảo hiểm trên tinh thần hợp tác, lấy khách hàng làm trung tâm. Giải quyết nhanh nhất trong điều kiện có thể quyền lợi của khách hàng tham gia bảo hiểm.Cần thực sự đổi mới về tư duy và hành động để phục vụ khách hàng: Phục vụ khách hàng chu đáo tận tình. Đây là yếu tố then chốt để xây dựng và củng cố hình ảnh công ty. Tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát đối với các ban kinh doanh khu vực, thường xuyên tổ chức tập huấn nghiệp vụ để không ngừng nâng cao chất lượng nghiệp vụ tránh tình trạng tư vấn viên khai thác mà không chăm sóc khách hàng 2.5 Nghiên cứu khả năng của các đối tượng cạnh tranh Để cạnh tranh tốt trên thị trường thì việc nghiên cứu khả năng của các đối tượng cạnh tranh là rất quan trọng , nó giúp cho công ty có thể nhận thấy rõ khả năng của mình để có thể đưa ra giải pháp tốt nhất để cạnh tranh với các đối thủ đó . Biện pháp : Phương pháp khách hàng bí mật, nghĩa là nhân viên hoặc người đại diện do công ty chỉ định sẽ giả làm khách hàng đến mua sản phẩm BHNT công ty cần nghiên cứu, từ đó để biết được chính sách về phí và phương thức phục vụ khách hàng của đối thủ. Thu thập thông tin về đối thủ qua các phương tiện thông tin đại chúng như truyền hình, truyền thanh, báo chí … hoặc qua các cơ quan chức năng . Khảo sát ý kiến, suy nghĩ của những khách hàng hiện tại hoặc khách hàng cũ của đối thủ để tìm chất lượng dịch vụ, công tác giải quyết quyền lợi bảo hiểm, công tác chăm sóc khách hàng, quan hệ giữa các công ty với khách hàng như thế nào. Biết được điểm mạnh yếu của đối thủ sẽ giúp công ty khắc phục được những nhược điểm của mình, phát huy những thế mạnh sẵn có và tìm được phương thức cạnh tranh hợp lý. 2.6 Nâng Cao Thương Hiệu Của BVNTHN Đầu tư cho phát triển thương hiệu là một vấn đề quan trọng mà bất kì một doanh nghiệp nào đều rất quan tâm. Thương hiệu ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng cạnh tranh của đơn vị. Thương hiệu là nhân tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Một đơn vị không thể tồn tại mà không có thương hiệu. Chiến lược marketting và quảng bá hình ảnh doanh nghiệp là nòng cốt để doanh nghiệp cạnh tranh trong điều kiện hiện nay. Trong thời gian vừa qua BVNTHN đã tập trung rất nhiều cho việc nâng cao thương hiệu. Tuy nhiên mỗi giai đoạn công tác marketting, quảng cáo thương hiệu lại có những đặc điểm khác biệt quan trọng. Trong thời gian tới BVNTHN cần phải tập trung cho các giải pháp sau để nâng cao thương hiệu của mình. Trước hết cần tăng cường đầu tư cho đội ngũ đại lý. Hiện nay số lượng đại lý của BVNTHN là rất lớn, nó trải rộng trên phạm vi Hà Nội. Đây được xác định là những nhân tố quan trọng nhất để giới thiệu hình ảnh của BVNTHN tới khách hàng. Đại lý là cấp độ gần khách hàng nhất. Mọi hình ảnh của đơn vị thông qua đại lý sẽ đến với khách hàng nhanh hơn. Tuyên truyền, quảng bá hình ảnh của đại lý là một hình thức quảng cáo hữu hiệu nhất. Hơn nữa chính đại lý lại là người nắm rõ nhu cầu thị trường từng khu vực từ đó phản ánh lên BVNTHN để có những sự điều chỉnh phù hợp với yêu cầu khách hàng. Với vai trò quan trọng như vậy trong thời gian tới BVNTHN cần tăng cường hơn nữa việc đầu tư cho các đại lý như kĩ năng, nghiệp vụ và đặc biệt là khả năng quảng bá hình ảnh của đại lý. Về chiến lược quảng cáo của BVNTHN. Mặc dù trong một vài năm gần đây BVNTHN đã có những bước quan trọng trong việc quảng cáo sản phẩm và hình ảnh của mình tới khách hàng. Nhưng thực sự hoạt động quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng của BVNTHN còn rất hạn chế. Rất ít khi bắt gặp các chương trình quảng cáo của BVNT hay BVNTHN trên truyền hình, báo chí... Không như Prudential họ rất quan tâm đến quảng cáo tên tuổi của mình thông qua các chương trình quảng cáo, đặc biệt là khi có các sản phẩm mới. BVNTHN với vai trò là công ty bảo hiểm tồn tại khá lâu trên thị trưòng dường như lại đang bỏ phí một phương tiện hữu hiệu để quảng bá hình ảnh của mình. Chính vì vậy trong thời gian tới cần kết hợp cùng với BVNT trong việc đẩy mạnh việc quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng. Tăng cường hoạt động tài trợ, từ thiện nhằm quảng cáo hình ảnh của đơn vị. Hoạt động này được coi là các phương tiện quảng bá hình ảnh nhanh nhất của bất kỳ một doanh nghiệp nào. Những năm trước BVNTHN đã làm rất tốt công tác này. Trong thời gian tới BVNTHN cần tiếp tục tăng cường vốn hơn nữa cho những hoạt động vừa mang tính nhân văn vừa góp phần nâng cao vị thế của đơn vị như vậy. Tăng cường mối liên hệ giữa các phòng ban, đặc biệt là giữa khối thị trường và khối kỹ thuật. Các phòng ban có mối quan hệ mật thiết với nhau, bất kì một chiến lược quảng bá nào cũng cần có sự tham gia giữa các phòng ban mới hiệu quả được. III. Một số kiến nghị với nhà nước nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của BVNTHN. Trong nền kinh tế nước ta hiện nay, Nhà nước đóng vai trò điều tiết các hoạt động của nền kinh tế nói chung cũng như hoạt động của ngành bảo hiểm nói riêng theo khuôn khổ pháp luật đã được quy định. Ngành bảo hiểm trong những năm vừa qua đã dành được nhiều sự quan tâm của Nhà nước. Sự ra đời của Luật Kinh doanh bảo hiểm năm 2002; nghị định 45,46 và Hiệp hội bảo hiểm Việt nam đã góp phần củng cố và cải thiện môi trường kinh doanh cho các doanh nghiệp bảo hiểm trong nước. Tuy nhiên, đất nước đang trong thời kỳ hội nhập với nền kinh tế thế giới, thông qua sự kiện gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới, Ngành bảo hiểm đang đứng trước khó khăn thử thách đòi hỏi phải có sự quan tâm và quản lý của cơ quan chức năng có thẩm quyền. 3.1 Cơ quan quản lý nhà nước tiếp tục hoàn thiện hệ thống pháp luật cho phù hợp Hiện nay, hệ thống luật pháp áp dụng đối với lĩnh vực bảo hiểm đã có cải thiện đáng kể, đã tạo ra được những hành lang pháp lý ổn định, tạo sự bình ổn trên thị trường giúp các doanh nghiệp dễ dàng quản lý và khai thác, đặc biệt là các sản phẩm mới, từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Tuy nhiên các cơ quan này vẫn cần phải tiếp tục hoàn thiện các văn bản quy phạm pháp luật; chính sách về bảo hiểm phải rõ ràng, minh bạch, hơn nữa đảm bảo bình đẳng giữa các thành phần kinh tế. Bên cạnh đó thủ tục hành chính hiện nay còn khá rườm ra gây khó khăn cho các doanh nghiệp như thủ tục để đăng ký sản phẩm mới. Vì vậy trong thời gia tới cần nhanh chóng rút gọn các thủ tục hành chính còn rườm rà gây khó khăn cho các doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh. Hiện nay việc cạnh tranh trên thị trường khá gay gắt, nhiều khi các doanh nghiệp đã có hình thức cạnh tranh không lành mạnh làm tổn hại đến lợi ích của doanh nghiệp khác và khách hàng. Điều đó gây ảnh hưởng không tốt đến uy tín của thị trường bảo hiểm còn non trẻ của nước ta hiện nay.Trong thời gian tới,cơ quan nhà nước cần đưa ra các công cụ quản lý hữu hiệu và chặt chẽ hơn nhằm tránh hiện tượng gian lận thương mại và cạnh tranh không lành mạnh. 3.2 Có chính sách đào tạo hợp lý Hiện nay nguồn nhân lực đang là một trong điểm yếu của ngành bảo hiểm. Tuy hàng năm có đào tạo được từ 200- đến 300 sinh viên chuyên ngành này nhưng hầu hết đều yếu kiến thức thực tế nặng về kiến thức lý luận. Hy vọng trong thời gian tới có sự hợp tác chặt chẽ giữa các trường và các doanh nghiệp bảo hiểm trong vấn đề đạo tạo để nâng cao hơn nữa chất lượng nguồn nhân lực.  Kết luận Nền kinh tế Việt Nam đang có rất nhiều chuyển biến tích cực cùng với đó là sự xuất hiện của nhiều thành phần kinh tế. Điều này tạo ra rất nhiều thuận lợi nhưng cũng không ít khó khăn cho các công ty Bảo hiểm Việt Nam nói chung và Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội nói riêng. Nâng cao năng lực cạnh tranh đang trở thành một trong nhân tố sống còn giúp BVNTHN có thể đứng vững trước áp lực cạnh tranh gay gắt. Trong thời gian qua với sự cố gắng của BVNTHN đã đạt được một số những kết quả đáng khích lệ tuy nhiên trong thời gian dài trước mắt thì BVNTHN cần có những thay đổi và hoàn thiện để có thể nâng cao được khả năng cạnh tranh trước các đối thủ. Trong thời gian nghiên cứu đề tài này em đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của PGS.TS Nguyễn Văn Định và cán bộ phòng Marketing – BVNTHN. Tuy nhiên còn hạn chế về thời gian nghiên cứu và năng lực nên đề tài không tránh khỏi những hạn chế và thiếu xót. Em rất mong được sự đóng góp và giúp đỡ để có thể hoàn thiện hơn chuyên đề của mình. Em xin chân thành cảm ơn! . Danh mục tài liệu tham khảo 1. Giáo trình kinh tế Bảo hiểm – PGS.TS Nguyễn Văn Định. 2. Giáo trình Quản trị kinh doanh bảo hiểm – PGS.TS Nguyễn Văn Định. 3. luật kinh doanh bảo hiểm và các bản hướng dẫn thi hành, nhà xuất bản Thống kê. 4. Bản tin Bảo Hiểm số 1, 2, 3, 4 năm 2006 và số 1, 2, 3, 4 năm 2007, Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam. 5. Các báo cáo thường niên của tập đoàn tài chính Bảo Việt năm 2004, 2005, 2006. 6. Marketing trong hoạt động khai thác bảo hiểm của Trung tâm đạo tạo Bảo Việt, Nhà xuất hiện thống kê. .7. Bảo Việt 40 năm xây dựng và phát triển. 8. tạp chí Tài chính- Bảo hiểm số 1,2,3,4 năm 2007 9. Tài liệu tại các trang web: - Mof.gov.vn - Baoviet.com.vn - Avi.org.vn - Prudential.com.vn Danh mục chữ viết tắt BHNT : Bảo hiểm nhân thọ BVNT: Bảo Việt Nhân Thọ BVNTHN : Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội DNBH : Doanh nghiệp bảo hiểm HĐBH: Hợp đồng bảo hiểm KDBH: Kinh doanh bảo hiểm NĐBH: Người được bảo hiểm NTGBH: Người tham gia bảo hiểm STBH : Số tiền bảo hiểm MỤC LỤC