Chuyên đề Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của Ngân Hàng Phát Triển Nhà Tp. Hồ Chí Minh (HDBank)

iên tục hạ lãi suất của đồng đôla Mỹ,… ảnh hưởng đến chính sách lãi suất huy động của ngân hàng. 2.4.3.2 Nguyên nhân chủ quan: - Mạng lưới huy động của HDBank đã được mở rộng nhưng vẫn còn mỏng hơn so với các ngân hàng bạn (như Ngân hàng Công thương, Ngân hàng nông nghiệp có các chi nhánh và điểm huy động tới từng quận, huyện trên địa bàn thủ đô), các quận mới thành lập và các khu công nghiệp chưa có các điểm huy động vốn, chưa có địa điểm trung tâm thu hút được khách hàng. - Các loại hình huy động vốn còn ít, chưa thật sự đa dạng để người dân có thể lựa chọn. - Ngân hàng cần thực hiện một chính sách lãi suất thật sự linh hoạt và đúng đắn hơn. Trong thời gian qua, HDBank đã có nhiều cố gắng trong việc thực hiện chính sách lãi suất của mình, xong cũng chỉ mới dừng lại ở mức tương đối. Trên cơ sở tham khảo các mức lãi suất của các ngân hàng trên địa bàn là chính, ngân hàng đưa ra lãi suất mà không dựa trên việc phân tích, tổng hợp lãi suất đầu vào, đầu ra một cách có hiệu quả. Nếu ngân hàng xây dựng được một hệ thống có thể phân tích lãi suất đầu vào, đầu ra nhanh chóng, kịp thời để từ đó đưa ra các quyết định về lãi suất một cách chính xác, đúng đắn thì ngân hàng vừa đảm bảo thu hút được nguồn vốn nhiều nhất đồng thời vừa đảm bảo lợi nhuận cho ngân hàng. - Dịch vụ của ngân hàng chưa phong phú, đa dạng, chưa có sản phẩm đặc trưng để tạo nên sự riêng biệt, cạnh tranh với các ngân hàng khác. - Việc nắm bắt thông tin về khách hàng và ngân hàng bạn còn ít, chưa nắm bắt kịp thời nên xử lý công việc còn lúng túng dẫn đến mất thời cơ hoặc ảnh hưởng đến lợi ích trong kinh doanh. - Cán bộ HDBank đa số là cán bộ trẻ, có trình độ song còn thiếu kinh nghiệm, khả năng phân tích, tổng hợp còn hạn chế, đặc biệt số cán bộ có trình độ tổng hợp hoặc biết tổng quát về hoạt động của ngân hàng chưa nhiều. - Tuy đã nhận thức rõ được chiến lược khách hàng nhưng việc đầu tư vật chất, trí tuệ cho công tác tiếp xúc khách hàng, nghiên cứu thị trường còn chưa thoả đáng. - Chính sách giá cả chưa thực sự mềm dẻo để có thể đồng thời cạnh tranh với các ngân hàng thương mại, các tổ chức tín dụng khác bằng cả lãi suất và chất lượng dịch vụ. Chương III GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA HDBANK 3.1. Khái quát tình hình nền kinh tế thế giới,kinh tế Việt Nam và những thách thức trong lĩnh vực huy động vốn của hệ thống ngân hàng : 3.1.1 Khái quát tình hình nền kinh tế thế giới,kinh tế Việt Nam trong thời gian qua Kinh tế thế giới và khu vực trong 3 năm qua từ 2006 đến 2008 đang trong xu thế đi xuống: các nền kinh tế Đông Á tăng trưởng 8,5%, trong đó, kinh tế Trung Quốc đạt 11,5%; NIEs đạt 4,9%; Đông - Nam Á 6,3%; Nam Á 8,1%, trong đó, Ấn Độ đạt 8,5%; châu Phi 6%, MỹLa-tinh đạt 5,6%, trong khi OECD chỉ đạt 2,7%. Các nền kinh tế khác như Nga là 7%, Mỹ 1,9%, Nhật Bản 2,0% và EU là 2,9% Báo Điện Tử Tạp Chí Cộng Sản ra ngày 26/2/2008 ). Bên cạnh đó thiên tai, dịch bệnh liên tục diễn ra, đặc biệt là giá dầu mỏ tăng và liên tục duy trì ở mức cao đã ảnh hưởng không nhỏ đến tốc độ tăng trưởng kinh tế thế giới. Việc duy trì chính sách đồng USD yếu của Chính phủ Mỹ đã gây bất ổn cho thị truờng tiền tệ thế giới. Trong nước, năm 2008 chỉ số giá tiêu dùng tăng cao, lạm phát đột biến (hơn 20%) giá vàng tăng mạnh bất lợi trong thanh toán và dự trữ, một số nguyên liệu (xi măng, sắt thép, nhựa, thuốc...) biến động bất thường. Những yếu tố đó đang tác động không nhỏ trực tiếp vừa có lợi, vừa bất lợi đến tình hình kinh tế xã hội đời sống và phát triển kinh tế của đất nước. Tuy nhiên, với những chủ trương đúng đắn, sự chỉ đạo quyết liệt của Chính phủ, tình hình kinh tế xã hội và tốc độ phát triển kinh tế vẫn giữ vững và có nhiều chuyển biến tích cực: Tăng trưởng GDP đạt mức khá cao là 7,8% trong năm 2006 và 8,0% trong năm 2007 Theo thống kê của WB được đăng tải trên tạp chí www.toquoc.gov.vn-09/4/09 , thu nhập bình quân đầu người ước đạt khoảng gần 1000 USD/ người, sản xuất công nghiệp tăng 15.6%, xuất khẩu đạt 26 tỷ USD tăng 28.9%, thu ngân sách đạt cao vượt kế hoạch... Nền kinh tế Hà nội cũng gặp nhiều khó khăn, mặc dù có nhiều chỉ tiêu đặt ra đều đạt vượt kế hoạch song vẫn bị đánh giá là chưa khai thác và sử dụng hết tiềm năng về nguồn nhân lực, nguồn vốn và dịch vụ; kim ngạch xuất khẩu còn thấp, sức cạnh tranh còn yếu; đầu tư dàn trải, một số công trình trọng điểm còn chưa triển khai đúng tiến độ. Tình hình kinh tế xã hội trên đã tác động không nhỏ đến hoạt động của hệ thống ngân hàng trên địa bàn. Với vai trò là huyết mạch của nền kinh tế, hệ thống NHTM đã có nhiều cố gắng trong việc cung ứng nguồn vốn cho nền kinh tế. Trong những năm qua, hệ thống NHTM đã có những bước phát triển mạnh và đã đạt được những kết quả đáng khích lệ. Đặc biệt trên địa bàn trọng điểm là Thủ đô Hà nội với sự tham gia của 33 chi nhánh Ngân Hàng thương mại Quốc Doanh, 17 Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần, 12 ngân hàng nước ngoài và 5 ngân hàng liên doanh, việc mở rộng mạng lưới hoạt động và ứng dụng công nghệ mới của các Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần như ACB, Kỹ thương, Eximbank...tính cạnh tranh trên thị trường tài chính ngân hàng cũng tiềm ẩn nhiều thách thức nói chung trong lĩnh vực huy động vốn nói riêng. Môi trường huy động vốn ngày càng khó khăn và cạnh tranh quyết liệt. Theo một nguyên lý chung để tăng trưởng kinh tế thì phải có vốn. Trong điều kiện những năm qua ở nước ta, vốn đầu tư của ngân sách hạn hẹp, vốn tự có của doanh nghiệp cũng hạn chế, thị trường chứng khoán phát triển rồi lại đi xuống nên vốn tăng trưởng chủ yếu là từ hệ thống ngân hàng. Để góp phần đạt được mục tiêu tăng trưởng kinh tế 5.5% trong năm 2009 Theo thống kê của WB được đăng tải trên tạp chí www.toquoc.gov.vn-09/4/09 thì càng phải có số vốn rất lớn. Hệ thống các tổ chức tín dụng vẫn là lực lượng chủ yếu cung ứng vốn cho nền kinh tế, nhất là các Ngân Hàng thương mại Quốc Doanh, chiếm tới 76% thị phần cung ứng vốn tín dụng trong toàn bộ hệ thống ngân hàng. Trong những năm gần đây có thể thấy một trong số các vấn đề nổi cộm trong hoạt động của ngân hàng đó là vốn huy động gặp rất nhiều khó khăn, tốc độ tăng trưởng vốn huy động luôn thấp hơn tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay. Tính chung trong cả nước năm 2006 vốn huy động tăng 19.4% so với năm trước, nhưng dư nợ cho vay tăng 21.2%; năm 2007 vốn huy động tăng 25.8%, còn dư nợ cho vay tăng 28.41%; năm 2008 vốn huy động tăng 23% nhưng dư nợ cho vay gần 27%. Đặc biệt là vốn nội tệ huy động còn tăng chậm hơn, mặc dù trong những năm gần đây các NHTM tung ra nhiều chiến dịch phát hành kỳ phiếu, trái phiếu, chứng chỉ tiền gửi... với lãi suất hấp dẫn, kèm theo nhiều hình thức tặng quà có giá trị và khuyến mãi hấp dẫn nhưng vốn nội tệ tăng vẫn chậm. Một nguyên nhân khái quát chung có thể rút ra đó là, trong quá trình chuyển động của nền kinh tế theo xu hướng hội nhập, người dân ngày càng có nhiều sự chủ động và linh hoạt lựa chọn các kênh khác nhau để đầu tư vốn của mình chứ không phải hầu như là gửi ngân hàng lấy lãi như các năm trước đây là một thách thức lớn. Các kênh mà họ có thể lựa chọn đó là: Mua bảo hiểm nhân thọ: Số lượng người mua bảo hiểm nhân thọ ngày càng tăng nhanh, hết năm 2007 cả nước có khoảng 5,7 triệu hợp đồng, năm 2008 có khoảng 6.6 triệu hợp đồng và ước tính năm 2009 con số này sẽ lên tới khoảng 7.5 triệu hợp đồng. Cùng với sự gia tăng của các hợp đồng bảo hiểm chính là lượng vốn mà nó thu hút, đó là năm 20074.615 tỷ đồng, năm 2008 6.500 tỷ đồng, năm 2004 khoảng 7.500 tỷ đồng, ước tính năm 2009 sẽ vào khoảng 8.500 tỷ đồng Theo thống kê của Bảo Việt Nhân Thọ được đăng tải trên trang web: www.bhnt.com.vn ra ngày 18/12/08 . Mua cổ phần tại các doanh nghiệp cổ phần hoá. Mua cổ phiếu trên thị trường chứng khoán. Đầu tư kinh doanh dưới hình thức thành lập doanh nghiệp. Đầu tư vốn cho người thân đi xuất khẩu lao động. Đầu tư vào bất động sản. Mua trái phiếu kho bạc nhà nước. Thông qua một số kênh khác như: tiết kiệm bưu điện, quỹ đầu tư... Thói quen cất trữ vàng, ngoại tệ. Như vậy môi trường kinh doanh của HDBank có sự cạnh tranh quyết liệt đặc biệt trong lĩnh vực huy động vốn, đòi hỏi Ngân Hàng phải có những chính sách, định hướng kịp thời mới có thể đứng vững trước các đối thủ cạnh tranh. 3.1.2 Những thách thức phải đối mặt trong những năm tới: Với những thành tựu mà ngành ngân hàng nói riêng và nền kinh tế Việt Nam nói chung đã đạt được trong năm 2008: kinh nghiệm quản lý vĩ mô của Chính phủ và NHNN trong việc phối hài hòa giữa chính sách tài chính và chính sách tiền tệ để điều tiết vĩ mô nền kinh tế. Sự tăng trưởng không bền vững của thị trường chứng khóan, thị trường bất động sản trong năm 2008. Cùng với tính non trẻ trong công tác quản trị điều hành, quản trị hoạt động kinh doanh của các NHTM Việt Nam và xu thế cạnh tranh mới của ngành ngân hàng do hội nhập mang lại sẽ đẩy các NHTM Việt Nam đứng trước những khó khăn và thách thức. Có thể nói, các tổ chức Việt Nam đang phải đối mặt với những rủi ro trọng yếu là rủi ro tín dụng, rủi ro thanh khoản, rủi ro hoạt động, rủi ro tỷ giá, rủi ro chiến lược… và những thách thức không nhỏ về sự cạnh tranh giữa các tổ chức trong và ngòai nước. Những thách thức mà hội nhập sẽ mang lại là: Trong năm 2009, tài sản có, tín dụng và huy động vốn của các tổ chức tín dụng đạt tốc độ tăng trưởng rất cao. Cụ thể, có trên 50 tổ chức tín dụng có tốc độ tăng trưởng tín dụng trên 50% và 30 tổ chức tín dụng khác có tốc độ tăng trưởng dư nợ trên 100%. Sự tăng trưởng tín dụng quá nhanh của các tổ chức tín dụng hàm chứa dấu hiệu rủi ro do sự nới lỏng trong kiểm soát tín dụng. Sự tăng trưởng tín dụng của các tổ chức tín dụng trong năm qua được tiếp sức từ sự dư thừa của nguồn vốn của các tổ chức tín dụng. Phần lớn dư nợ của các tổ chức tín dụng trong năm qua được đầu tư vào bất động sản và chứng khóan, hai lĩnh vực trên được đánh giá là có tốc độ tăng trưởng quá nóng. Nên tốc độ tăng trưởng tín dụng ngọan mục trong năm qua của các tổ chức tín dụng đã trở thành thách thức đối với các tổ chức tín dụng trong công tác quản trị rủi ro và cơ quan thanh tra, giám sát ngân hàng trong năm 2009. Một số NHTM đang có chiến lược đang dạng hóa hoạt động và phát triển thành tập đoàn tài chính đa năng, đa lĩnh vực trong khi đó hệ thống chính sách, pháp luật quản lý, giám sát đối với các tập đoàn tài chính còn chưa đầy đủ và sự hạn chế về năng lực quản trị của các NHTM trong việc nhận diện, đánh giá và kiểm soát toàn diện các rủi ro phát sinh từ sự đa dạng hóa hoạt động. Theo đánh giá của các chuyên gia quốc tế, trình độ quản trị của các NHTM Việt Nam còn quá sơ khai, các chuẩn mực quốc tế về quản trị rủi ro chưa đựợc áp dụng. Nhiều ngân hàng chưa coi trọng đúng mức việc quản trị vốn theo mứ độ rủi ro, tỷ lệ an toàn vốn tính toán và duy trì chủ yếu để đáp ứng theo quy định của NHNN; quản trị rủi ro thị trường và rủi ro hoạt động còn yếu; hệ thống công nghệ, hệ thống thông tin báo cáo nội bộ còn nhiều hạn chế so với các yêu cầu của quản trị rủi ro; hệ thống kiểm soát, kiểm toán nội bộ chưa hoạt động hữu hiệu. Dưới tác động của tự do hóa tài chính, các thị trường tài chính trong nước có xu hướng ngày càng liên thông. Năm 2007 đã khép lại với những biến động chưa từng có thị trường chứng khoán Việt Nam, chỉ số VN-Index đã tăng trên 1170 điểm, thế rồi trong sáu tháng đầu năm 2008 đã tụt dốc không phanh, và VN-Index đã xuống dưới 400 điểm. Bên cạnh đó, nguồn vốn tại các TCTD trong sáu tháng đầu năm 2008 đã trái ngược hoàn toàn với năm 2007, một năm được xem là sự thành công của các TCTD Việt Nam. Các TCTD luôn tăng lãi suất huy động để huy động vốn nhằm bù đắp sự thiếu hụt thanh khỏan.Trong khi đó, lãi suất liên ngân hàng đã tăng trên 20%/năm. Dấu hiệu này cho thấy công tác quản trị thanh khỏan của các TCTD đang là vấn đề quan trọng và rủi ro lãi suất là tương đối lớn. Cạnh tranh trong lĩnh vực ngân hàng gia tăng và có xu hướng tăng mạnh hơn trong năm 2008 và những năm tiếp theo do có nhiều TCTD mới của Việt Nam và TCTD nước ngòai gia nhập thị trường. Trong khi đó, các TCTD hiện nay chưa xác định được cho mình chiến lược cạnh tranh, chiến lược kinh doanh và phân đọan thị trường phù hợp trong khi đó mạng lưới chi nhánh của các TCTD tiếp tục được mở rộng như một phương thức cơ bản chiếm lĩnh thị trường, duy trì và mở rộng thị phần cùng với thiếu hụt về nguồn nhân lực có chất lượng cao hạn chế về năng lực quản trị, điều hành, công nghệ góp phần làm tăng chi phí, rủi ro chiến lược và rủi ro hoạt động cho các TCTD. 3.2 Những cam kết của Việt Nam khi gia nhập WTO trong lĩnh vực ngân hàng Cam kết gia nhập WTO của Việt Nam trong lĩnh vực ngân hàng cho phép các tổ chức tín dụng nước ngoài được hiện diện tại Việt Nam dưới các hình thức khác nhau, mở rộng phạm vi và loại hình cung cấp các dịch vụ ngân hàng, tạo ra một sân chơi bình đẳng cho các ngân hàng. Theo cam kết khi gia nhập WTO, về hình thức hiện diện của các tổ chức tín dụng nước ngoài tại Việt Nam, kể từ ngày 1.4.2007, ngoài các hình thức văn phòng đại diện, chi nhánh, ngân hàng liên doanh, các tổ chức tín dụng nước ngoài sẽ được phép thành lập ngân hàng 100% vốn nước ngoài tại Việt Nam. Việc tham gia thị trường của các ngân hàng 100% vốn nước ngoài có thể làm thay đổi bức tranh về thị phần hoạt động ngân hàng tại Việt Nam trong thời gian tới, bởi ngân hàng 100% vốn nước ngoài được hưởng đối xử quốc gia đầy đủ như các NHTM Việt Nam. Điều này có nghĩa là, ngân hàng 100% vốn nước ngoài có điều kiện để phát triển cả dịch vụ ngân hàng bán buôn, bán lẻ, đa dạng hoá các sản phẩm dịch vụ tài chính, tham gia vào quá trình mua/bán, sáp nhập ngân hàng Theo thông tin của tạp chí hoạt động khoa học ra ngày 17/6/2008. . Về phạm vi hoạt động và loại hình dịch vụ, các tổ chức tín dụng nước ngoài hoạt động tại Việt Nam được cung cấp hầu hết các dịch vụ ngân hàng như cho vay, nhận tiền gửi, cho thuê tài chính, kinh doanh ngoại tệ, các công cụ thị trường tiền tệ, các công cụ phái sinh, môi giới tiền tệ, quản lý tài sản, cung cấp dịch vụ thanh toán, tư vấn thông tin tài chính. Riêng về hoạt động nhận tiền gửi, các chi nhánh ngân hàng nước ngoài được nhận tiền gửi từ các thể nhân Việt Nam sẽ được nới lỏng trong vòng 5 năm kể từ ngày 1.4.2007 ở mức tối đa là 6,5 lần vốn pháp định của ngân hàng, tiến tới đối xử quốc gia đầy đủ vào năm 2011. Các chi nhánh ngân hàng nước ngoài không được phép mở các điểm giao dịch ngoài trụ sở chi nhánh nhưng được phép lắp đặt và vận hành các máy rút tiền tự động ATM và được phát hành thẻ tín dụng như các ngân hàng trong nước. Về việc góp vốn dưới hình thức mua cổ phần, tổng số cổ phần được phép nắm giữ bởi các thể nhân nước ngoài tại mỗi NHTM cổ phần của Việt Nam hiện tại không được vượt quá 30% vốn điều lệ của ngân hàng (trừ khi có những quy định khác của cơ quan có thẩm quyền). Trên thực tế, các ngân hàng nước ngoài đã mua cổ phần tại một số NHTM cổ phần Việt Nam và trở thành đối tác chiến lược của các ngân hàng này. Như vậy, các ngân hàng nước ngoài có thể lựa chọn các cách thức tiếp cận thị trường khác nhau, qua đó tạo sức ép cạnh tranh với các NHTM Việt Nam tuỳ theo loại hình hoạt động. Có thể thấy rằng, sức ép cạnh tranh lên hệ thống NHTM Việt Nam là rất lớn. Nhất là khi các ngân hàng nước ngoài với sức mạnh tài chính, công nghệ hiện đại và kinh nghiệm hoạt động trên thế giới đang tích cực chuẩn bị cho cuộc đua giành thị phần tại Việt Nam. Vấn đề đặt ra là, nếu các NHTM Việt Nam không có những cải cách triệt để thì sẽ gặp rất nhiều bất lợi trong cuộc cạnh tranh với các ngân hàng nước ngoài. 3.3 Định hướng phát triển của HDBank giai đoạn 2009-2010. Trong tình hình thế giới cũng như Việt Nam đang nằm trong vòng xoáy của cuộc suy thoái.HDBank cũng như những ngân hàng khác đều gặp khó khăn trên, và HDBank đã tìm ra những giải pháp để có thể nhanh chóng thoát ra khỏi cuộc suy thoái: -Tăng vốn điều lệ lên 2000 tỷ đồng và nâng cao giá trị cổ phiếu HDBank -Đẩy mạnh huy động vốn từ dân cư và tổ chức kinh tế, tiếp tục phát triển ổn định các nghiệp vụ truyền thống và sản phẩm mới -Tiếp tục phát triển, tái cấu trúc bộ máy tổ chức -Hiện đại hoá công nghệ ngân hàng -Đẩy mạnh tăng nguồn thu từ dịch vụ, giảm nguồn thu từ tín dụng, đảm bảo ổn định các chỉ số an toàn trong hoạt động -Phát triển hệ thống tối thiểu đạt 50 điểm hoạt động -Xây dựng mới trụ sở chính -Thành lập các công ty trực thuộc hoặc góp vốn thành lập các công ty cổ phần do HDBank và các công ty chiến lược cung HDBank nắm giữ cổ phần như: Công ty cho thuê tài chính, Công ty chứng khoán, công ty ký quỹ. -Phát triển thương hiệu HDBank -Đẩy mạnh công tác pháp chế thu hồi nợ. -Phát triển mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch là một trong những tiêu chí phát triển quan trọng của HDBank. Hiện nay, HDBank đã xây dựng và thực hiện được một phần kế hoạch phát triển mạng lưới chi nhánh trên toàn quốc. Dự kiến đến cuối năm 2009, HDBank sẽ mở rộng mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch lên 40 điểm trên phạm vi toàn quốc. -Nâng cao năng lực tài chính: Chiến lược của HDBank là đến năm 2010 sẽ đạt mức vốn điều lệ khoảng 3.000 tỷ đồng, trở thành một trong những Ngân hàng TMCP có năng lực tài chính mạnh và phát triển hiện đại. Bên cạnh việc áp dụng chính sách ưu đãi cho cổ đông hiện hữu, HDBank tiếp tục mở rộng việc huy động vốn từ các cổ đông mới, chú trọng đến việc góp vốn đối với cổ đông nước ngoài để đẩy mạnh, nâng cao năng lực tài chính. -Phát triển nguồn nhân lực để tăng yếu tố cạnh tranh, thực hiện chiến lược phát triển nguồn nhân lực chính là sự chuẩn bị cho bước phát triển trong tương lai của HDBank, giữ vững và phát huy những thành tựu mà HDBank đã đạt được một cách bền vững nhất. -Phát triển các dịch vụ ngân hàng mới, dựa trên nền tảng công nghệ CORE BANKING, mở các dịch vụ công nghệ cao như Internet Banking, Home–Banking… góp vốn thành lập công ty cổ phần Thẻ, phát hành thẻ thanh toán nội địa và quốc tế. 3.4 Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh trong lĩnh vực huy động vốn và cấp tín dụng của HDBank 3.4.1 Chiến lược Maketing Chiến lược Maketing là chiến lược được các ngân hang sử dụng để tác động vào nhu cầu của khách hang đối với sản phẩm của ngân hang. Hoạt động xúc tiến hoặc quảng bá sản phẩm đó là sự phối hợp nỗ lực của các nhà ngân hàng để hình thành kênh thông tin và thuyết phục nhằm bán được sản phẩm hay duy trì mối quan hệ giữa ngân hàng với khách hàng.Đây là hoạt động được tiến hành thường xuyên liên tục và phải duy trì trong thời gian dài thông qua các điểm truyền tin đa dạng, phức tạp trong và ngoài ngân hàng.Tuy nhiên để cạnh tranh với các ngân hang khác trong tình cảnh khó khăn hiện nay thì chiến lược Maketing của HDBank phải có những “tiến bộ” hơn so với các ngân hang khác. HDBank cần tiếp cận khách hàng theo 2 hướng chính: a. Trực tiếp: Sản phẩm của ngân hàng mang đặc tính của sản phẩm dịch vụ nghĩa là hành động mua và bán được xảy ra đồng thời thông qua sự tiếp xúc trực tiếp của nhân viên ngân hàng, đặc biệt là nhân viên giao dịch với khách hàng. Thông qua sự giao dịch này thông tin của sản phẩm ngân hàng đã được truyền thông, tiếp thị một cách trực tiếp. Đặc điểm của việc truyền thông trực tiếp này là đưa lại cho ngân hàng kết quả nhanh chóng về thái độ phản hồi của khách hàng từ đó có sự điều chỉnh kịp thời trong hành vi cung cấp sản phẩm dịch vụ thoả mãn nhu cầu khách hàng. b. Gián tiếp: Ngân hàng sử dụng nhiều phương tiện truyền thông như quảng cáo khuyến mại, hội nghị... nhằm quảng bá cho sản phẩm. Việc xây dựng các thông điệp truyền thông gián tiếp rất tốn kém do vậy, trước khi thực hiện phải xem xét kỹ lưỡng những mục tiêu nó có thể đạt được so với chi phí bỏ ra. Ngoài ra, thông điệp truyền thông được xây dựng phải căn cứ vào nhu cầu, đặc điểm tiếp nhận thông tin của đối tượng khách hàng nhằm đảm bảo nội dung của nó phải được sự tiếp nhận và tin tưởng của đối tượng khách hàng. - Quảng cáo: Để sắp tung ra thị trường một sản phẩm mới, HDBank nên quảng cáo thông qua phát thanh truyền hình, áp phíc, tờ rơi, băng rôn, tạp chí... Đây là hình thức truyền tin đến khách hàng một cách rộng rãi nhất. - Khuyến mãi: Đây là hình thức khó sử dụng thường xuyên vì chi phí lớn. HDBank cần thực hiện trong trường hợp muốn duy trì hoặc mở rộng thêm khách hàng mới hay cũng có thể đi kèm với đợt tung ra sản phẩm mới. - Hội nghị, hội thảo: Hình thức quảng bá này bị bó hẹp trong những người tham gia, tuy nhiên nó la hình thức truyền thông một cách chuyên sâu và tập trung vào đoạn thị trường mục tiêu mà ngân hàng đã lựa chọn. - Marketing trực tiếp: Phương thức này bao gồm các việc như: gửi thư, gửi tờ rơi đến tận khách hàng, giải đáp đến truyền hình, điện thoại cho khách hàng... Marketing trực tiếp, số lượng khách hàng nhận được thông điệp mỗi lần thực hiện hạn chế, tuy nhiên khách hàng nhận được nhanh chóng thông tin về ngân hàng ngược lại ngân hàng có nhiều cơ hội giao tiếp với khách hàng để giới thiệu quáng bá cho sản phẩm của mình. Mục tiêu của việc tiếp xúc khách hàng thông qua giao dịch trực tiếp hay gián tiếp thì cuối cùng mục đích của ngân hàng là muốn tạo ra những mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng thông qua các thông tin phản hồi nhận được từ phía khách hàng. 3.3.2 Chiến lược chi phí thấp Trong tình hình kinh tế khó khăn và có nhiều biến động như hiện nay, các ngân hàng đã sử dụng rất nhiều chiến lược để tạo lợi thế cho mình khi cạnh tranh. Chiến lược chi phí thấp có nghĩa là ngân hàng chấp nhận có mức lợi nhuận thấp hơn ở một thời điểm ngắn hạn nhưng sẽ tạo ra một mức lợi nhuận cao hơn trong dài hạn khi chiến lược phát huy tác dụng. Chiến lược chi phí thấp thường được Ngân Hàng HDBank áp dụng dưới hình thức lãi suất huy động vốn và lãi suất cho vay được thực hiện linh hoạt. Vì vậy việc xây dựng lãi suất cạnh tranh đồng thời kiểm soát được rủi ro lãi suất đòi hỏi mỗi ngân hàng cần có những chính sách hết sức mềm dẻo, linh hoạt. Như chúng ta đã biết cơ chế điều hành lãi suất ở nước ta đang trong tiến trình tự do hoá. Đây là điều kiện để các ngân hàng nâng cao tính tự chủ trong định giá các sản phẩm ngân hàng, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình. Nhưng cơ chế này cũng làm gia tăng rủi ro cho ngân hàng do biến động thường xuyên của lãi suất thị trường. Chính sách lãi suất của HDBank trước hết phải được xây dựng dựa trên các nguyên tắc cơ bản: -Lãi suất phải được xác định dựa trên cơ sở cung cầu về vốn, theo dõi thường xuyên tình hình lãi suất của các ngân hàng trên địa bàn. Lãi suất đầu ra quyết định lãi suất đầu vào, căn cứ vào lãi suất cho vay để quy định lãi suất huy động vốn. -Môi trường kinh tế và triển vọng phát triển: Theo dõi sát tình hình diễn biến lãi suất trên thị trường vốn và tỷ lệ trượt giá để điều chỉnh lãi suất kịp thời và linh hoạt, đảm bảo lãi suất thực dương. Lãi suất huy động danh nghĩa phải cao hơn tỷ lệ lạm phát dự kiến để khuyến khích tiết kiệm, tránh tình trạng tích luỹ vàng và ngoại tệ. Sau đó, tuỳ theo từng điều kiện, thời gian cụ thể mà đưa ra mức lãi suất hợp lý. Việc định ra các mức lãi suất (giá) huy động trong thời gian tới có thể theo các hướng sau: -Định giá trên cơ sở quan hệ với khách hàng tức là ngân hàng căn cứ vào lợi ích lâu dài và tổng thể để định giá chứ không nhất thiết thuần tuý dựa vào chi phí của lợi nhuận đối với khách hàng truyền thống có số dư tiền gửi lớn thường xuyên, ổn định tại HDBank. -Định giá cao hơn đối với thị trường mục tiêu đã xác định ở trên nhằm thu hút vốn huy động ở thị trường này. Từ thực trạng của HDBank cho thấy thị trường mục tiêu của HDBank trong giai đoạn này là nguồn vốn trung đặc biệt là dài hạn, thu hút từ các TCKT,TCTC nhằm đáp ứng nhu cầu cho vay và đầu tư tại HDBank cũng như hỗ trợ các chi nhánh trong cùng hệ thống, thực hiện chức năng điều hoà vốn của toàn hệ thống. -Có các biện pháp khuyến khích khách hàng duy trì số dư trên tài khoản với thời gian dài hơn thời hạn gửi ban đầu. Đó là, nếu hết kỳ hạn gửi đầu tiên mà khách hàng vẫn chưa có nhu cầu sử dụng khoản tiền đó và tiếp tục gửi tại ngân hàng, thì với thời gian gửi tiếp sau đó ngân hàng nên thưởng thêm cho khách hàng một tỷ lệ phần trăm nào đó. -Đối với nguồn tiền gửi không kỳ hạn và kỳ hạn ngắn chủ yếu là các khoản tiền gửi thanh toán, tiền gửi ngắn hạn mà khách hàng gửi vào ngân hàng vào mục đích chính là sử dụng các dịch vụ thanh toán của ngân hàng và sử dụng tiền khi cần thiết. Với bộ phận này ngân hàng cần áp dụng các biện pháp tạo thuận lợi cho người dân gửi tiền, rút tiền nhanh chóng, tạo nhiều tiện ích trong quá trình thanh toán. Đặc biệt đối với những tài khoản thanh toán có số dư tiền gửi lớn luồng tiền ra vào nhiều, HDBank có thể áp dụng mức lãi suất bậc thang tính trên sự gia tăng theo số dư cuối ngày giao dịch (cao hơn mức lãi suất không kỳ hạn, thấp hơn mức lãi suất có kỳ hạn) nhằm mở rộng thị phần thanh toán, tăng khả năng thanh toán của HDBank. -Cần có chính sách khuyến khích vật chất đối với khách hàng: như áo mưa, ô, và các vật phẩm tiện dụng có giá trị khác… Do toàn bộ các ngân hang đều có chiến lược chi phí thấp của riêng mình, nhưng tựu chung lại thì cơ bản vẫn giống nhau, do vậy khi áp dụng chính sách này HDBank cần phải tạo ra cho mình như sự khác biệt về sản phẩm huy động mà giá không thay đổi...(Ví dụ: gửi tiền một nơi rút nhiều nơi, có thể rút tiền trước hạn...) sẽ kéo gần khách hàng về gần với ngân hàng hơn. 3.4.2 Chiến lược đổi mới đa dạng hóa sản phẩm Do ngân hàng là lĩnh vực kinh doanh tiền tệ nên các khi chình sách của 1 ngân hàng đưa ra sẽ có rất nhiều các ngân hàng khác sao chép theo làm cho tuổi thọ của các chính sách không được lâu dài. Chính vì vậy HDBank phải luôn tự đổi mới nhằm liên tục tạo ra lợi thế cạnh tranh mới trên thị trường. Nếu HDBank không chịu đổi mới các sản phẩm của mình sẽ bị các ngân hàng khác vượt mặt một cách nhanh chóng. Cho nên chiến lược liên tục đổi mới cần được coi là chiến lược quan trọng cần phải được tiến hành thường xuyên và toàn diện với tất cả các nguồn lực của ngân hàng. Chiến lược đổi mới cần được hiểu với đầy đủ nội dung của nó đó là đổi mới không chỉ đơn giản là việc phát minh ra cái mới mà còn cần hoạch định các hoạt động nhằm chương trình hoá để triển khai thực hiện phát minh đó một cách nhanh nhất, đưa ra thị trường kịp thời nhất và phải được khách hàng công nhận. Đứng trước quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, HDBank không những chỉ cạnh tranh với các NHTM trong nước mà phải đối mặt với các chi nhánh NHTM nước ngoài. Trong quá trình hội nhập của nền kinh tế, các rào cản đối với các NHTM nước ngoài được nới lỏng và dần đi đến xoá bỏ sẽ là một thách thức rất lớn đối với hoạt động kinh doanh của HDBank nói chung hoạt động huy động vốn nói riêng. Để đứng vững trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, HDBank phải phân tích để nhận thức rõ những ưu điểm của đối thủ cạnh tranh như năng lực tài chính hùng mạnh, sản phẩm huy động phong phú...Với lợi thế mạng lưới rộng khắp, hiểu được phong tục tập quán người Việt, HDBank cần năng động, sáng tạo để đa dạng hoá các hình thức huy động vốn, nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường, tăng thị phần trong lĩnh vực này. Trong thời gian qua, HDBank đã áp dụng khá nhiều hình thức huy động vốn nhưng trên thực tế nó còn bộc lộ nhiều hạn chế. Trong thời gian tới HDBank nên mở rộng theo hướng: - Linh hoạt về kỳ hạn: Đa dạng hoá các loại kỳ hạn như 1 tuần, 2 tuần, 1 tháng....Riêng đối với tổ chức kinh tế cần áp dụng phương thức huy động vốn với lãi suất theo nhóm kỳ hạn thay cho cách thức như hiện nay vì mỗi một doanh nghiệp có thời gian vốn nhàn rỗi là khác nhau. Đối với các quỹ đầu tư, các cơ quan trực thuộc chính phủ hoạt động phi lợi nhuận có nguồn vốn lớn, ổn định ngoài việc ưu đãi về lãi suất cần đa dạng thêm hình thức trả lãi nhằm khuyến khích họ gửi kỳ hạn lâu dài như huy động 24 tháng lãi trả hàng tháng đồng thời quy định riêng về mức lãi suất phạt trong trường hợp rút trước hạn .Hiện nay, HDBank tại Hà Nội đã thực hiện hiện đại hoá chương trình kế toán và hệ thống thanh toán, chương trình mới này cho phép khách hàng gửi tiền và rút tiền tại nhiều nơi khi đã có tài khoản tại một chi nhánh trong hệ thống HDBank. Nhưng để có thể cho phép khách hàng rút tiền tại các chi nhánh khác nhau trong hệ thống thì vấn đề bảo đảm an toàn tài sản cho khách hàng và ngân hàng được đặt lên hàng đầu. HDBank cần có những giải pháp hỗ trợ kịp thời để có thể áp dụng hình thức gửi tiền một nơi rút tiền nhiều nơi mà vẫn đảm bảo an toàn tài sản và tránh gây phiền hà cho khách hàng như hoàn thiện chương trình mẫu dấu, chữ ký đồng thời đưa ra quy trình chuẩn trên toàn hệ thống. - Áp dụng hình thức tài khoản tiền gửi có kỳ hạn kết hợp với hạn mức tín dụng đối với các cá nhân có thu nhập cao. Với hình thức này, khách hàng gửi tiền có thể sử dụng món tiền gửi của mình làm thế chấp để vay ngân hàng. Hình thức này có tác dụng giúp ngân hàng vẫn duy trì được số dư tiền gửi đồng thời lại tăng dư nợ cho vay. - Tổ chức khảo sát, phân tích điều kiện tình hình huy động vốn tại từng điểm huy động vốn để có biện pháp thiết thực nhằm tăng khả năng huy động vốn. Áp dụng hình thức chiết khấu kỳ phiếu, trái phiếu, hình thức tiết kiệm có dự thưởng để tăng tính hấp dẫn của các hình thức huy động. 3.4.4. Chiến lược khách hàng phù hợp: Trong tình hình nền kinh tế thế giới và trong nước có nhiều biến động, sự xuất hiện của các ngân hàng nước ngoài xuất hiện ngày càng nhiều tại Việt Nam cùng với những chính sách về Maketing, các gói sản phẩm hiện đại đã gây khó khăn cho các ngân hàng trong nước nói chung cũng như HDBank nói riêng, do vậy để có thể cạnh trang với tình trạng khó khăn đấy các ngân hàng trong nước phải có những chính sách mà các ngân hàng nước ngoài không thể có đươc. Tận dụng lợi thế là ngân hàng của nước chủ nhà HDBank có thể hiểu tâm lý của khách hàng trong nước. Chiến lược khách hàng là một trong số các phương cách mà các nhà ngân hàng sử dụng cho cuộc chiến cạnh tranh của mình, đó là toàn bộ quá trình hoạch định và tổ chức thực hiện những hoạt động từ việc nghiên cứu, phát hiện nhu cầu đến việc thoả mãn tốt những nhu cầu mong muốn của nhóm khách hàng bằng hệ thống những chính sách, công cụ nhằm duy trì mối quan hệ với khách hàng truyền thống và mở rộng quan hệ với khách hàng tiềm năng trên cơ sở đôi bên cùng có lợi Giáo trình chiến lược kinh doanh-Đại học kinh tế quốc dân . Chiến lược đó bao gồm những bước sau: Nhận diện toàn bộ thị trường và phân khúc chúng. Đánh giá khả năng của ngân hàng mình và ưu thế cạnh tranh. Nhận diện khả năng tương thích của ưu thế cạnh tranh với nhu cầu thị trường. Lựa chọn vị trí thị trường chiến lược để theo đuổi dài hạn. Thực hiện chiến lược định vị thế và Marketing hỗn hợp. Tiếp cận thị trường để thu hút khách hàng đã được lựa chọn. Hiểu rõ được tầm quan trọng của khách hàng trong hoạt động kinh doanh ngân hàng cũng như việc xây dựng một chiến lược khách hàng phù hợp, HDBank trước hết cần hiểu rõ các khách hàng của mình để có thể phân đoạn khách hàng từ đó đưa ra các chính sách nhằm đạt mục tiêu đề ra. 3.4.4.1. Phân đoạn thị trường: HDBank cần thực hiện điều tra thăm dò và phân tích thị trường phân chia khu vực và nhóm khách hàng đồng thời phân theo tính chất sản phẩm huy động: Khu dân cư có thu nhập cao, trí thức cao, khu vực có nhiều doanh nghiệp lớn tập trung, khu công nghiệp, khu kinh tế, khu chung cư cao tầng… a. Phân đoạn theo nhóm khách hàng: Khách hàng cá nhân: Đối với khách hàng là dân cư, từng cán bộ HDBank khi giao dịch phải gần gũi, giúp đỡ, tư vấn, góp ý, giải thích để họ thấy được những lợi ích và sự an toàn khi gửi tiền vào ngân hàng về trước mắt cũng như lâu dài. Khuyến khích mở tài khoản cá nhân để dân chúng gửi tiền và chi tiêu qua ngân hàng. Cần có chính sách khuyến khích như mở tài khoản cá nhân tặng thẻ ATM miễn hoặc giảm phí...Đặc biệt, cần giữ bí mật tuyệt đối số dư trên tài khoản và những chi tiêu của chủ tài khoản. Khách hàng là tổ chức kinh tế: Trong lĩnh vực huy động vốn đối với đoạn thị trường này HDBank nên tập trung chăm sóc các khách hàng truyền thống có số dư tiền gửi lớn và ổn định như Quỹ hỗ trợ phát triển, Bảo hiểm xã hội Việt nam, Tổng công ty điện lực, Công ty tái bảo hiểm....bằng các hình thức cụ thể như giảm hoặc miễm phí một số giao dịch khác như thanh toán, kinh doanh ngoại tệ...nhằm thu hút nguồn vốn ổn định này. Đối với khách hàng truyền thống, từng cán bộ của HDBank đặc biệt là những cán bộ giao dịch trực tiếp với khách hàng (cán bộ phòng dịch vụ khách hàng, nguồn vốn, tín dụng) phải quan tâm đến hoạt động tiền gửi của khách hàng, nắm vững số khách hàng có số dư tiền gửi lớn tại ngân hàng mình, gặp gỡ thường xuyên với doanh nghiệp để nắm bắt kịp thời nhu cầu của khách hàng. Ngoài ra, HDBank cũng nên mở rộng thị trường huy động vốn sang những doanh nghiệp ngoài quốc doanh, doanh nghiệp vừa và nhỏ đặc biệt là những doanh nghiệp hoạt động mạnh trong lĩnh vực xuất nhập khẩu nhằm thu hút nguồn vốn ngoại tệ nhàn rỗi đồng thời tránh sự phụ thuộc về vốn đối với một nhóm khách hàng nhất định, giảm thiểu rủi ro. Đặc biệt đối với các khách hàng có quan hệ tín dụng với HDBank, cán bộ tín dụng cần phân tích kỹ chu kỳ kinh doanh, vòng quay vốn.... dựa vào mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau để thu hút nguồn tiền gửi lúc nhàn rỗi của doanh nghiệp. b. Phân đoạn thị trường theo tính chất sản phẩm dịch vụ huy động vốn: Các dịch vụ ngân hàng thường có tính chất là đơn điệu do vậy khó có thể tạo nên được sự khác biệt, cho nên ngân hàng phải tìm được những phương thức để có thể tiếp cận được khách hàng nhanh và gần hơn các đối thủ cạnh tranh. Sử dụng tiêu thức phân đoạn này giúp ngân hàng hiểu rõ hơn về khách hàng trước những sản phẩm mà họ cung cấp. Một số tiêu thức trong lĩnh vực huy động vốn để phân đoạn thị trường như: thời hạn huy động và loại tiền tệ huy động. 3.4.4.2. Chọn thị trường mục tiêu: Việc phân đoạn thị trường theo 2 tiêu thức trên chỉ mang tính chất tương đối, trên thực tế cần kết hợp chúng với nhau. Trong từng giai đoạn cụ thể, phụ thuộc vào chiến lược kinh doanh của HDBank có thể ưu tiên phát triển đoạn thị trường mục tiêu được lựa chọn. Khi đã chọn được thị trường mục tiêu, HDBank cần có những biện pháp để tăng khả năng cạnh tranh trong đoạn thị trường này bằng cách tăng thêm tiện tích cho các sản phẩm trong đoạn thị trường này nhằm thu hút tối đa nguồn vốn nhàn rỗi đạt được mục tiêu đề ra. Tiêu thức Thời gian huy động Loại tiền huy động Ngắn Trung Dài VND USD Cá nhân TCKT,TC 3.4.5 Mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm Do nhu cầu mở rộng số lượng khách hàng cùng với áp lực cắt giảm chi phí và khả năng công nghệ thích hợp cho việc này đã bắt các ngân hàng phát triển các kênh phân phối. Công nghệ mới được áp dụng làm tăng hiệu suất công việc, giảm chi phí, sức lao động và chuyển hoá các đại diện phục vụ khách hàng (địa điểm phân phối) trở thành một lực lượng hoạt động có hiệu quả. Thực hiện đúng chức năng và theo đúng lộ trình phát triển của HDBank, trong 3 năm 2006, 2007 và năm 2008, Ngân Hàng đã tiến hành tách và nâng cấp chi nhánh khu vực Cửa Nam và phòng giao dịch trung tâm Cầu Giấy, Hội sở ở Nguyễn Lương Bằng thành các chi nhánh cấp I đồng thời chuyển giao một số quỹ tiết kiệm cho các chi nhánh này, cho nên hiện tại mạng lưới huy động của Sở giao dịch còn rất mỏng (2 phòng giao dịch gồm 6 quỹ tiết kiệm), ảnh hưởng đến khả năng huy động vốn của ngân hàng. Thực tế cho thấy khi mở rộng mạng lưới kinh doanh đã tạo điều kiện giúp hoạt động huy động vốn của ngân hàng đạt được kết quả cao. Việc phát triển mạng lưới của HDBank được xét dưới 2 góc độ: Mở rộng mạng lưới phân phối truyền thống: Mạng lưới kênh phân phối rộng khắp đó là giải pháp tạo sự thuận tiện cho khách hàng mà bước đầu thành lập phần lớn các ngân hàng đều sử dụng. Đặc điểm của loại kênh phân phối này là hoạt động của nó dựa trên lao động trực tiếp của nhân viên ngân hàng. Trong thời gian tới, việc mở rộng mạng lưới huy động của HDBank cần chú trọng tập trung vào các khu công nghiệp, khu chung cư đã và sẽ đưa vào hoạt động trong thời gian tới, các trung tâm kinh tế, siêu thị, chợ… để xây dựng các điểm huy động vốn. Tại các điểm huy động mà khách hàng là dân cư là chủ yếu cần điều chỉnh thời gian giao dịch hợp lý (giờ giao dịch với khách hàng có thể sớm hơn hoặc muộn hơn) để tạo thuận lợi cho người gửi tiền. Cần lưu ý việc mở rộng mạng lưới theo địa lý cần phải được tính toán một cách kỹ lưỡng, cần phải phân tích, cân đối giữa chi phí bỏ ra và kết quả đạt được bởi nó làm tăng chi phí của ngân hàng như chi phí thuê địa điểm, trả lương nhân viên.... Áp dụng công nghệ tạo sự tiện ích cho khách hàng: Vì sự tiện ích và khả năng tạo sự xâm nhập ra thị trường quốc tế, đa dạng hoá các dịch vụ ngân hàng, nâng cao năng lực cạnh tranh đòi hỏi các ngân hàng luôn đổi mới công nghệ, áp dụng những thành tựu khoa học trong lĩnh vực tin học nhằm tăng tính tiện ích trong sản phẩm, tạo sự thuận tiện trong việc tiếp cận với sản phẩm ngân hàng của khách hàng. Trong thời gian tới, HDBank cần nghiên cứu, tiếp cận để có thể triển khai trong một tương lai gần các loại hình kênh phân phối hiện đại như ngân hàng điện tử. Đây là phương thức phân phối các sản phẩm dịch vụ thông qua đường điện thoại hoặc máy tính. Sử dụng phương pháp này cho phép khách hàng truy cập từ xa đến ngân hàng nhằm thu thập thông tin thực hiện các giao dịch dựa trên tài khoản lưu ký tại ngân hàng. Các giao dịch điện tử được thực hiện thông qua các phương tiện giao dịch điện tử như: Máy thanh toán tại điểm bán hàng (POS). Máy ATM. Telephonebanking: Thông qua nhân viên trực hay hộp điện thoại, ngân hàng cung cấp các thông tin về hoạt động của khách hàng như số dư tài khoản, sao kê tại khoản, các thông tin về tỷ giá, lãi suất... Ngân hàng qua mạng: Khách hàng có thể dùng máy tính cá nhân nối mạng với webside của ngân hàng để giao dịch mà không cần đến ngân hàng. Như vậy tiết kiệm được thời gian, chi phí của khách hàng cũng như ngân hàng, tăng hiệu quả kinh doanh của cả người bán lẫn người mua sản phẩm. Thời gian giao dịch của ngân hàng thực tế sẽ không giới hạn... Nhưng việc bảo mật và an ninh luôn là vấn đề được xem xét đầu tiên trong bất cứ chiến lược xây dựng ngân hàng trên mạng của các ngân hàng.Môi trường mạng luôn tiềm ẩn những nguy cơ không lường trước có thể ảnh hưởng một phần hoặc toàn bộ hoạt động của các ngân hàng. Việc phát triển mạng lưới kênh phân phối theo hướng hiện đại trên tuy là một xu thế tất yếu song không phải thực hiện được một cách đơn giản, dễ dàng trong thời gian ngắn, nó còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố. Trước mắt chúng ta cần xây dựng từng bước những sản phẩm với những tiện ích ít rủi ro hơn như thanh toán qua ATM, telephonebanking, homebanking...dần dần hoàn thiện và tăng tiện ích cho mỗi chương trình. Hiện nay, HDBank đã triển khai một số các dịch vụ ngân hàng thông qua máy ATM nhưng vẫn còn quá nghèo nàn, số lượng máy còn chưa nhiều dẫn đến hạn chế khách hàng sử dụng thẻ. Trong thời gian tới, Sở giao dịch cần tìm thêm các địa điểm đặt máy ATM thuận tiện hơn cho người sử dụng như tại các siêu thị, tại các khu chung cư, khu công nghiệp,… và có khả năng phục vụ 24/24h. Nghiên cứu và đề xuất với HDBank đưa thêm các tiện ích mới cho dịch vụ thẻ ATM như rút tiền USD từ tài khoản, nối mạng với các ngân hàng khác trong việc sử dụng thẻ, nhận nộp tiền vào tài khoản qua máy ATM, liên kết với các công ty cung ứng các dịch vụ như điện, điện thoại, nước, tiền bảo hiểm... (thanh toán theo hoá đơn) xây dựng chương trình để có thể thanh toán các dịch vụ này qua ATM... Cần mở rộng thị phần thẻ của hệ thống HDBank trên thị trường, trước mắt cần khuyến khích khách hàng mở tài khoản cá nhân tặng thẻ ATM miễm phí. Đồng thời HDBank cần xúc tiến nhanh chóng đưa ra chương trình homebanking, telephonebanking đến với khách hàng. 3.4.6 Đào tạo nguồn nhân lực Sự thành công trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng phụ thuộc rất lớn vào trình độ của đội ngũ cán bộ nhân viên. Do đó, công tác đào tạo và đào tạo lại cán bộ phải được đầu tư thích đáng, được coi là nhiệm vụ thường xuyên của ngân hàng. Đặc biệt đối với HDBank đội ngũ cán bộ trẻ chiếm tỷ lệ đông đảo (tuổi đời bình quân là 29 tuổi), còn thiếu kinh nghiệm thực tế, trình độ chuyên môn nghiệp vụ còn hạn chế, cho nên công tác đào tạo nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ cần được chú trọng hơn nữa. Công tác đào tạo phải được thực hiện ở nhiều lĩnh vực, cấp độ khác nhau. Nhưng dù ở lĩnh vực nghiệp vụ nào cũng cần quán triệt sâu sắc từng cán bộ phải phát huy hết khả năng, năng lực của mình đóng góp vào hoạt động của ngân hàng. Về loại hình đào tạo: Đào tạo cơ bản đối với cán bộ mới bao gồm cán bộ mới tuyển dụng, cán bộ mới từ nghiệp vụ khác chuyển sang. Đào tạo nâng cao đối với cán bộ nghiệp vụ có trình độ và thời gian công tác nhất định chủ yếu nhằm nâng cao kỹ năng tác nghiệp, trình độ xử lý các tình huống nghiệp vụ. Đào tạo chuyên sâu: Mỗi nghiệp vụ ngân hàng nên chia thành cấp độ chuyên sâu khác nhau như huy động vốn, sử dụng vốn, thanh toán và nghiệp vụ ngân hàng quốc tế nhằm đáp ứng yêu cầu của công việc, chuẩn bị điều kiện cho hội nhập khu vực và quốc tế. Ngoài ra cần phải chú trọng đào tạo nguồn nhân lực trong lĩnh vực tiếp cận thị trường, trang bị tốt kiến thức về marketing, khả năng giao tiếp với khách hàng, tập huấn các văn bản chế độ mới liên quan tới ngân hàng bởi dưới con mắt của khách hàng, nhân viên giao dịch là hình ảnh, là người quyết định mối quan hệ giữa khách hàng và ngân hàng. Chất lượng dịch vụ mà họ nhận được có sự đóng góp rất to lớn từ thái độ phục vụ, kiến thức, kinh nghiệm làm việc của nhân viên ngân hàng. Được trang bị đầy đủ kiến thức nhân viên ngân hàng mới có khả năng nắm bắt được tình hình kinh doanh của khách hàng từ đó có khả năng tư vấn cho khách hàng tốt hơn. Về hình thức đào tạo: Đào tạo tại chỗ. Đào tạo tại các trường đại học, học viện bằng việc liên kết với các tổ chức này thành lập ra các khoá đào tạo. Đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ tại nước ngoài... 3.4.7 Nâng cao hiệu quả công tác cân đối nguồn vốn. Huy động vốn phải gắn liền với yêu cầu sử dụng có hiệu quả nguồn vốn. Việc sử dụng vốn là cơ sở để ngân hàng thực hiện mở rộng huy động vốn, hơn nữa tính hiệu quả của nguồn vốn không chỉ ở bản thân của việc huy động vốn mà còn phụ thuộc vào quá trình sử dụng vốn. Về mặt kinh tế, sử dụng vốn có hiệu quả sẽ đảm bảo cho ngân hàng có khả năng trang trải chi phí cho những nguồn vốn đã huy động, đảm bảo kinh doanh có lãi, tạo uy tín cho ngân hàng, đồng thời tạo ra cơ sở để ngân hàng áp dụng các biện pháp kinh tế trong công tác huy động vốn sau này. Quản lý và sử dụng vốn có hiệu quả chính là một cách tạo vốn và phát triển vốn vững chắc nhất. Do vậy, cùng với chiến lược huy động vốn cần có chiến lược sử dụng vốn đúng đắn cho thời gian trước mắt và lâu dài một cách có hiệu quả. Huy động vốn và sử dụng vốn nên gắn bó với nhau theo một nguyên tắc đó là có sự tương ứng về thời hạn, nghĩa là nguồn vốn nào cho vay loại hình ấy. Tuy nhiên, trong điều kiện của ngân hàng nếu có nguồn vốn trung dài hạn dư thừa thì có thể cân đối cho vay ngắn hạn, hoặc nếu có nguồn vốn ngắn hạn có tính ổn định cao hoặc có nguồn vốn ngắn hạn thường xuyên luân chuyển, ngân hàng có thể tận dụng đặc điểm này để sử dụng nguồn vốn ngắn hạn cho vay trung dài hạn nhưng phải xem xét đề phòng rủi ro có thể xảy ra. Qua phân tích ta thấy, chênh lệch giữa huy động và sử dụng vốn trung dài hạn tương đối cao, thiếu nguồn để cho vay trung dài hạn. Hoạt động cân đối giữa nguồn huy động và sử dụng nguồn trong ngắn hạn cũng có sự chênh lệch lớn, cần thiết phải tăng cường hoạt động tín dụng nngắn hạn tại Sở giao dịch. Để có thể tăng cường sự cân đối vững chắc trong thời gian dài ở HDBank trong thời gian tới cần phải đẩy mạnh hơn nữa hoạt động huy động vốn trung và dài hạn. 3.5.Một số kiến nghị với HDBank: - Thống nhất và sớm ban hành quy chế về chức năng, nhiệm vụ, có định hướng rõ ràng để có cơ sở thực hiện. Việc triển khai, điều chỉnh, thay đổi chính sách chung và các chính sách đặc biệt với HDBank cần có kế hoạch, lộ trình cụ thể để HDBank chủ động và có thời gian chuẩn bị. - Chuyển giao dần các khách hàng là các tổ chức kinh tế lớn về HDBank, có cơ chế hỗ trợ hợp lý đối với các đơn vị làm tốt công tác huy động vốn. - Hỗ trợ nguồn vốn với lãi suất hợp lý đối với các dự án lớn để đảm bảo tính cạnh tranh của HDBank. - Cần xây dựng các phương án phát triển hoạt động dịch vụ một cách đồng bộ và mạnh mẽ để HDBank bắt kịp với các ngân hàng trong khu vực. Tập trung phát triển các sản phẩm dựa trên nền công nghệ hiện đại. Tận dụng lợi thế của quốc gia đi sau, tìm hiểu, triển khai các sản phẩm của các quốc gia tiên tiến có cùng điều kiện kinh tế, các sản phẩm mới phải mang tính đi trước, đón đầu. - Bổ sung các sản phẩm mới, tăng tiện ích cho ATM, nối mạng liên kết với các tổ chức tín dụng khác trong việc thanh toán thẻ để có thể mở rộng dịch vụ khách hàng, nghiên cứu và đưa ra dịch vụ thẻ tín dụng của HDBank. - Nghiên cứu và tiến tới triển khai phổ biến dịch vụ bảo hiểm, đầu tư và một số dịch vụ tài chính khác nhằm tăng thu dịch vụ trên cơ sở tận dụng mạng lưới hoạt động và đa dạng hoá sản phẩm, phân tán rủi ro. - Thành lập đường dây nóng giải đáp thắc mắc, hướng dẫn và tiếp thu mọi ý kiến đóng góp của khách hàng. KẾT LUẬN Hội nhập kinh tế quốc tế là con đường tất yếu và bắt buộc đối với Việt Nam trên bước đường phát triển. Chúng ta đang tham gia vào các tổ chức, hiệp hội kinh tế trên thế giới như ASEAN, ASEM, APEC, hiệp định thương mại Việt Mỹ và nhất là WTO. Hội nhập sẽ mở ra cho chúng ta không ít những cơ hội nhưng cũng đầy cam go và thách thức. Ngành ngân hàng nói chung và HDBank nói riêng cũng không thóat khỏi xu thế đó. Với điểm xuất phát điểm thấp, vừa trải qua một quá trình cơ cấu và sắp xếp lại, dù đã có những thành công nhất định, nhưng nhìn chung những yếu tố mang tính nền tảng của cạnh tranh vẫn còn nhiều hạn chế, chưa theo kịp yêu cầu của ngành ngân hàng hiện đại. Trong giai đoạn hội nhập, cạnh tranh được xem là tất yếu là sự sống còn của mỗi tổ chức, để có thể cạnh tranh tốt ở thị trường trong nước, tạo cơ sở vươn ra thị trường nước ngòai, HDBank còn phải thực sự có nhiều nỗ lực trong việc củng cố, nâng cao năng lực tài chính, nâng cao trình độ quản lý và chất lượng nguồn nhân lực, ứng dụng các công nghệ hiện đại để phát triển đa dạng sản phẩm dịch vụ và đẩy mạnh xây dựng thương hiệu trên cả thị trường trong nước và hướng ra quốc tế. Qua chuyên đề tốt nghiệp đã đưa ra một số giải pháp mang tính khái quát để hoàn thiện và nâng cao hơn nữa năng lực cạnh tranh của HDBank trên cơ sở những điểm mạnh, điểm yếu, những thời cơ và thách thức mà HDBank sẽ và phải hướng đến để tạo dựng vị thế trên thị trường. Dù đã rất cố gắng để hoàn thiện tốt nghiên cứu, nhưng đề tài chắc chắn không thể tránh khỏi những thiếu sót. Rất mong sự góp ý của các Thầy, Cô giáo để giúp đề tài được tốt hơn. Em xin chân thành cảm ơn! TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Micheal E.Porter, Chiến lược cạnh tranh (1996), NXB Khoa học và Kỹ Thuật Hà Nội. 2. Báo cáo kết quả họat động kinh doanh của Agribank năm 2007, 2008 3. Giáo trình chiến lược kinh doanh- Đại học kinh tế quốc dân 4. Giáo trình kinh tế phát triển- Đại học kinh tế quốc dân 5. Giáo trình tài chính tiền tệ - Đại học kinh tế quốc dân 6. Công nghệ Ngân hàng các năm 2007, 2008 7. Hiệp định thương mại Việt Nam - Hoa Kỳ MỤC LỤC Trang LỜI NÓI ĐẦU 1 CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ CẠNH TRANH CỦA 5 NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 5 1.1 Các khái niệm 5 1.1.1 Khái niệm về cạnh tranh 5 1.1.2 Khái niệm về năng lực cạnh tranh 6 1.2 Các đặc thù trong cạnh tranh của NHTM 7 1.3 Các tiêu chí để đánh giá năng lực cạnh tranh của NHTM 9 1.3.1 Năng lực tài chính: 10 1.3.2. Khả năng huy động vốn 10 1.3.3. Hoạt động sử dụng vốn 17 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới năng lực cạnh tranh của NHTM 17 1.4.1 Nguồn nhân lực 17 1.4.2 Chất lượng dịch vụ 19 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA 22 NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN 22 PHÁT TRIỂN NHÀ TP.HỒ CHÍ MINH (HDBANK) 22 GIAI ĐOẠN 2005-2008 22 2.1 Tổng quan về hoạt động kinh doanh của HDBank 22 2.1.1 Giới thiệu chung về HDBank 22 2.1.1.1 Lịch sử hình thành HDBank 22 2.1.1.2 Lĩnh vực và mục tiêu hoạt động của HDBank 23 2.1.2 Cơ cấu tổ chức của HDBank 24 2.2 Thực trạng năng lực cạnh tranh trong lĩnh vực huy động vốn và cấp tín dụng của HDBank 25 2.2.1 Quy mô, tốc độ tăng trưởng nguồn vốn huy động qua từng thời kỳ 25 2.2.1.1 Nguồn huy động vốn 25 2.2.1.2 Kỳ hạn huy động: 28 2.2.1.3 Xét về cơ cấu nguồn tiền 31 2.2.2 Chỉ tiêu phản ánh cơ cấu nguồn vốn với sự phù hợp với việc sử dụng vốn 32 2.2.2.1 Nguồn ngắn hạn: 32 2.2.2.2 Nguồn trung dài hạn: 32 2.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới năng lực cạnh tranh của HDBank 34 2.3.1 Chi phí huy động vốn và chênh lệch lãi suất bình quân: 34 2.3.2 Sự đổi mới trong hình thức huy động vốn: 36 HDBank có các hình thức huy động vốn là: 36 2.3.2.1 Tiền gửi không kỳ hạn và tiền gửi thanh toán: 36 2.3.2.2 Tiết kiệm có kì hạn 37 2.3.2.3 Trái phiếu HDBank 41 2.3.2.4 Chứng chỉ tiền gửi 41 2.3.3 Chất lượng dịch vụ: 42 2.3.3.1 Chất lượng đội ngũ cán bộ. 42 2.3.3.2 Trình độ công nghệ và các sản phẩm áp dụng công nghệ cao hỗ trợ cho hoạt động huy động vốn: 44 2.4 Đánh giá chung về năng lực cạnh tranh chung về HDBank 45 2.4.1 Những kết quả đạt được: 45 2.4.2 Những vấn đề còn tồn tại: 47 2.4.3 Nguyên nhân: 48 2.4.3.1 Nguyên nhân khách quan: 48 2.4.3.2 Nguyên nhân chủ quan 48 Chương III: GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH 51 CỦA HDBANK 51 3.1. Khái quát tình hình nền kinh tế thế giới,kinh tế Việt Nam và những thách thức trong lĩnh vực huy động vốn của hệ thống ngân hàng : 51 3.1.1 Khái quát tình hình nền kinh tế thế giới,kinh tế Việt Nam trong thời gian qua 51 3.1.2 Những thách thức phải đối mặt trong những năm tới: 54 3.2 Những cam kết của Việt Nam khi gia nhập WTO trong lĩnh vực ngân hàng 57 3.3 Định hướng phát triển của HDBank giai đoạn 2009-2010. 58 3.4 Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh trong lĩnh vực huy động vốn và cấp tín dụng của HDBank 60 3.4.1 Chiến lược Maketing 60 3.3.2 Chiến lược chi phí thấp 62 3.4.2 Chiến lược đổi mới đa dạng hóa sản phẩm 64 3.4.4. Chiến lược khách hàng phù hợp: 66 3.4.4.1. Phân đoạn thị trường: 67 3.4.4.2. Chọn thị trường mục tiêu: 69 3.4.5 Mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm 69 3.4.6 Đào tạo nguồn nhân lực 72 3.4.7 Nâng cao hiệu quả công tác cân đối nguồn vốn. 73 3.5.Một số kiến nghị với HDBank: 74 KẾT LUẬN 76 TÀI LIỆU THAM KHẢO 77