Chuyên đề Giải pháp nhằm nâng cao chất lượng đại lý tại Bảo việt nhân thọ Hưng Yên

T nói riêng những tiềm năng và những thách thức mới .Thu nhập của người nông dân tăng lên họ đã có của ăn của để (đã có tiết kiệm) đây là điều kiện cần thiết để triển khai BHNT. Trong thời gian gần đây đặc biệt là trong lĩnh vực Công nghiệp thì số lượng lao động tăng lên rất nhanh (chủ yếu là từ lao động nông nghiệp chuyển sang), lực lượng này chủ yếu là lao động trẻ. Do vậy, việc họ xây dựng một kế hoạch trong tương lai là rất cần thiết. Đây là một tiềm năng rất lớn, một yếu tố thuận lợi để triển khai các sản phẩm BHNT. Tuy nhiên, do lực lượng lao động Công nghiệp chủ yếu là chuyển đổi từ lao động nông nghiệp nên nhận thức về bảo hiểm là rất hạn chế. Do vậy, cần phải thuyết phục hay giải thích sao cho họ nhận thức nhu cầu là rất khó khăn, đỏi hỏi sự đầu tư rất lớn của đại lý về thời gian. Bên cạnh đó còn phải kể đến sự hoạt động kém hiệu quả của các Doanh nghiệp trên địa bàn Tỉnh đặc biệt là các Doanh nghiệp tư nhân làm cho một bộ phận lớn người lao động có thu nhập rất thấp và bấp bênh (bởi nhập của họ chủ yếu phụ thuộc vào hiệu quả của Doanh nghiệp). Thị trường BHNT Tỉnh có sự cạnh tranh quyết liệt của các doanh nghiệp BHNT nước ngoài như Prudential, AIA,…Đặc biệt là Prudential đây là một Doanh nghiệp có uy tín rất lớn trên thị trường BHNT Việt Nam. Hiện nay, Prudential chỉ thua kém Bảo Việt về thị phần BHNT ở Việt Nam. Prudential đã thành lập 2 văn phòng tổng đại lý tại Tỉnh Hưng Yên từ tháng 9/2003. Trong thời gian tới: ngày 15 tháng 5 năm 2004 Prudential tiếp tục mở thêm một chi nhánh tại Phố Nối thuộc huyện Mỹ Hào Tỉnh Hưng Yên. Do vậy tính cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm nhân thọ Tỉnh ngày càng trở lên gay gắt, quyết liệt hơn mà đối thủ chính là Prudential. Bộ phận này cùng với một số bộ phận lớn lao động trong nông nghiệp đã làm hạn chế việc mở rộng thì trường bảo hiểm của Tỉnh Hưng Yên nói chung và BHNT nói riêng. Qua những đánh giá trên tôi thấy vấn đề đại lý là một vấn đề cần nói tới cho việc phát triển thị trường bảo hiểm tại Hưng Yên hiện nay một trong những vấn đề đáng quan tâm là chất lượng đại lý, chất lượng đại lý được đánh giá qua rất nhiều chỉ tiêu, tuy nhiên với khả năng của mình tôi chỉ xin đánh giá và nhận xét những chỉ tiêu có tính chất cơ bản nhất. II. Công tác tổ chức và quản lý tại bảo việt nhân thọ Hưng Yên (giai đoạn 1998-2003). 1/ Những đặc điểm cơ bản của mạng lưới đại lý tại bảo việt nhân thọ Hưng Yên. - Mạng lưới đại lý của công ty được tổ chức theo các phòng ban tại các khu vực và được quản lý theo nguyên tắc “ đại lý quản lý đại lý” . Hiện nay, tại bảo việt nhân thọ Hưng Yên có một phòng quản lý đại lý chịu trách nhiệm quản lý các ban, nhóm kinh doanh tại các khu vực theo sơ đồ sau: Biểu 2: Cơ cấu tổ chức quản lý mạng lưới đại lý tại bảo việt nhân thọ Hưng Yên. Quản lý đại lý Mỹ văn (nhóm) Khoái châu (ban) Nhóm Kim động - Ân thi Nhóm Tiên Lữ Nhóm TX Hưng Yên Phù cừ (ban) Văn phòng TX Văn phòng công ty - Số đại lý tại các khu vực khác nhau chịu sự quản lý và sinh hoạt thường kỳ theo các phòng ban khu vực có tên trong sơ đồ trên và những trưởng nhóm, trưởng ban kinh doanh tại các khu vực trực tiếp quản lý các đại lý tại các khu vực này đồng thời cũng có trách nhiệm báo cáo thường xuyên lên phòng quản lý đại lý. -Thực hiện việc sinh hoạt thường xuyên hàng tuần đối với các đại lý theo các văn phòng khu vực. 2/ Công tác tuyển chọn và đào tạo đại lý. Công ty chủ yếu thực hiện hình thức “ đại lý tuyển dụng đại lý”, ngoài ra chi nhánh còn thông báo trên các phương tiện thông tin đại chúng như trên báo Hưng Yên về việc tuyển chọn đại lý. Trong những năm gần đây, yêu cầu tuyển dụng đại lý của Công ty chặt chẽ hơn là phải tốt nghiệp cấp III, đây là yêu cầu chủ yếu nhất do mục tiêu nâng cao chất lượng đại lý, nên trình độ học vấn của đại lý phải là một trong những yêu cầu đáng được quan tâm. Bởi trong xu thế mở cửa hội nhập hiện nay nếu không có trình độ thì các đại lý khó có thể đáp ứng được nhu cầu công việc. Sau khi thoả mãn yêu cầu tuyển dụng, đại lý được tham tham gia khoá đào tạo đại lý của Bảo Việt thường tổ chức tại chính Công ty Hưng Yên (đào tạo đại lý cấp 1). Trước năm 2003 đại lý cấp 1 được đào tạo theo từng quý, mỗi năm có 4 lần tuyển chọn và đào tạo đại lý. Tỷ lệ duy trì hợp đồng đại lý trong thời gian này khoảng 80%. Riêng năm 2003 theo sự chỉ đạo của Tổng Công ty, Công ty đã tăng số lần tuyển lên một tháng một lần. Bảng 3: Tình hình tuyển dụng đại lý tại Bảo việt nhân thọ Hưng Yên Năm chỉ tiêu 1998 1999 2000 2001 2002 2003 Số đại lý tuyển dụng 30 86 22 20 32 91 Số đại lý duy trì hợp đồng 20 80 100 120 150 210 Tỷ lệ duy trì hợp đồng (%) 66,6 73,2 72,7 85 78,1 61,5 (Nguồn: báo cáo của phòng quản lý đại lý của công ty) Số lượng đại lý được tuyển dụng qua các năm là không giống nhau nó phụ thuộc vào tình hình kinh doanh của từng năm. Trong đó năm 1999 Công ty tuyển được nhiều đại lý là do thị trường còn mới, năm 2003 số đại lý cũng được tuyển nhiều một phần là do chủ trương mới là tăng số lần tuyển dụng đại lý. Bình quân mỗi năm Công ty tuyển dụng khoảng 46 đại lý và mỗi lần tuyển dụng bình quân khoảng 10 đại lý, tuy không phải là nhiều nhưng nhìn vào tỷ lệ duy trì hợp động đại lý có thể khẳng định lực lượng đại lý được đào tạo làm việc có hiệu quả cao. Tuy nhiên, vẫn còn một số lượng nhỏ đại lý đã được đào tạo và duy trì hợp đồng đại lý được từ một năm trở lên nghỉ việc vào khoảng 7%. Song song với công tác đào tạo đại lý cấp 1, Công ty còn cử những đại lý giỏi đi đào tạo đại lý cấp 2 và cấp 3 tại Tổng Công ty với mục đích đào tạo những trưởng nhóm, trưởng ban kinh doanh và các khoá đào tạo cấp chứng chỉ thành đạt của Bảo Việt. Những khoá đào tạo này do Tổng Công ty trực tiếp đào tạo cho những đại lý thoả mãn được tiêu chuẩn thăng tiến đại lý mà Bảo Việt đã quy định được trình bày trong phần chế độ đã ngộ đối với đại lý. Bảo Việt quy định thời gian 2 tháng học nghề cho các đại lý . Trong đó, đại lý sẽ trang bị những kiến thức cơ bản nhất, cần thiết nhất về sản phẩm, về cách ứng xử, thuyết phục … nói chung là cách bán hàng. Thực tế thời gian lý thuyết chỉ kéo dài trong một tuần, thời gian còn lại là quá trình để đại lý thực hiện việc bán các sản phẩm của Công ty triển khai và nâng cao kỹ năng bán hàng của mình. Nhìn chung, đây là thời gian đại lý bắt đầu vào nghề nên hầu hết các Công ty đều có những động viên, khuyến khích đại lý làm việc nhưng mỗi Công ty lại có những chính sách khác nhau; BảoViệt quy định thời gian học nghề là 2 tháng, điều kiện để cấp học bổng học nghề là có được hai hợp đồng trong thời gian trên. Còn các Công ty khác như AIA lại coi khoảng thời gian này là khởi nghiệp kinh doanh của đại lý và trang bị cho đại lý những trang phục để phục vụ cho việc khai thác như: cặp da, cà vạt, bộ đồ Vét mang biểu tượng của AIA…Nhìn chung, các Công ty đều giống nhau ở điểm là đều căn cứ trên số hợp đồng của đại lý trong thời gian này. Bởi nhiệm vụ chính của đại lý BHNT là khai thác được hợp đồng bảo hiểm và tất cả những ý kiến đánh giá về chỉ xoay quanh số hợp đồng mà đại lý đó khai thác. Bảo Việt quy định mức thưởng cho 2 tháng học nghề (học bổng học nghề) bằng tiền mặt là hợp lý hơn nhiều so với việc quy định mức thưởng bằng những hiện vật. Khoản tiền này như là khoản thu nhập đầu tiên có giá trị đối với đại lý và khoản học bổng học nghề này chính là một trong những nhân tố làm tăng tính cạnh tranh trong công tác tuyển dụng đại lý, cộng với uy tín của Bảo Việt trên thị trường hiện nay thì việc thu hút đại lý sẽ có nhiều thuận lợi đối với Công ty. Cũng như các Công ty BHNT khác, Bảo Việt thực hiện việc ký kết hợp đồng giữa đại lý và Công ty sau khi thực hiện xong chương trình đào tạo tại các Công ty. Trong hợp đồng đại lý cũng quy định đầy đủ quyền và nghĩa vụ của các bên tham gia hợp đồng là đại lý và công ty. Một điểm đáng lưu ý là công ty thực hiện việc ký quỹ 2.000.000đ đối với đại lý (mẫu hợp đồng 2003), trong khi phần lớn các doanh nghiệp BHNT là không thực hiện nghĩa vụ này như AIA, Prudental.. đây chính là một điểm không tạo ra sức thu hút đối với đại lý nhất là ở những vùng quê thì việc bỏ ra 2.000.000 đ để được làm đại lý là việc rất khó khăn mà lại bỏ khoản tiền này ra để làm công việc dịch vụ không thấy ngay được lợi nhuận. Trong khi các công ty BHNT khác như AIA đặt ra một típ quảng cáo rất ấn tượng : “ Đại lý nghề kinh doanh không cần vốn”. 3, Chế độ đãi ngộ đối với đại lý. Căn cứ vào những quy định chung về đại lý của Nước ta trong Luật kinh doanh bảo hiểm, mỗi công ty sẽ xây dựng cho mình những quy định cụ thể đối với chế độ đại lý. Đối với Bảo Việt nhân thọ Hưng Yên, áp dụng chế độ đối với đại lý theo quy định của Bảo Việt cụ thể cho từng thời gian và từng loại đại lý. -Trong thời gian học nghề(2 tháng ): Theo văn bản hướng dẫn thực hiện quy chế thăng tiến đại lý số 2829/BV2003/QLĐLNT 2003 được ban hành theo quyết định số2828/BV2003/QĐ-TGD ngày 10/9/2003 của tổng giám đốc, đại lý( tư vấn viên sẽ nhận được 500.000 gọi là học bổng học nghề, nếu đại lý (tư vấn viên) khai thác được 2 hợp đồng BHNT thay cho quyết định trước đây là đại lý sẽ nhận được tiền trợ cấp ăn ở, bồi dưỡng đào tạo và tiền trợ cấp học nghề hàng tháng.Đây là một thay đổi rất hợp lý bởi lẽ: Thứ nhất: Sự thay đổi tạo ra sự lôi cuốn, mối quan tâm của mọi người tới vấn đề này . Thứ hai: Khuyến khích và kích thích đại lý trong công việc để bù lại những công sức bỏ ra trong thời gian học nghề. Thứ ba: Số tiền 500.000đ là một phần thưởng rất thực tế và có giá trị đối với những người mới bắt đầu công việc. Đây là động lực bước đầu của mỗi đại lý mới. Thứ tư: Qua đó có thể đánh giá được chất lượng của đại lý, năng lực của đại lý hay tổng quát hơn là chất lượng của khoá đại lý đã được đào tạo. -Hoa hồng đại lý được quy định rất chi tiết theo tỷ lệ % trên số phí bảo hiểm của hợp đồng mà đại lý khai thác được. - Với đại lý chuyên thu công ty có quy định như sau: Đại lý này được Công ty giao cho thu phí các hợp đồng đã có hiệu lực và sẽ được hưởng lương gọi là lương cứng như sau: bảng 4: quy định tiền lương cứng đối với đại lý chuyên thu. Số hợp đồng Tiền lương (đồng/tháng) Từ 150 đến 500 hợp đồng 250.000 Trên 500 hợp đồng 350.000 (Nguồn: Chế độ đại lý tại quyết định 2828/BV2003/QĐ-TGD ngày 10/9/2003 của tổng giám đốc Bảo Việt) Ngoài ra đại lý chuyên thu còn nhận được khoản tiền khác gọi là lương mềm theo quy định: Là một số tiền nhất định cho một lần thu phí như sau: Bảng 5: Hoa hồng trên một hợp đồng thu phí Hình thức đóng Chỉ tiêu Tháng Quý 6 tháng Năm Hoa hồng /1lần thu (đồng) 2000 3000 4000 5000 (Nguồn: chế độ đại lý của Bảo Việt) Đại lý khai thác được một hợp đồng BHNT mới thì căn cứ vào phí thu năm đầu Công ty sẽ trích hoa hồng cho đại lý và khấu trừ đi 2000đ/hoá đơn để chuyển cho đại lý chuyên thu . Ngoài ra, Bảo Việt còn thực hiện chế độ cho đại lý tuyển đại lý như sau: +Trường hợp đại lý giới thiệu được đại lý mới thoả mãn được yêu cầu trong thời gian tuyển dụng (có 2 hợp đồng BHNT) sẽ được thưởng một khoản tiền là 400.000đ. +Trường hợp đại lý mới được tuyển dụng nghỉ việc thì số hợp đồng của đại lý này sẽ được chuyển cho đại lý giới thiệu và được hưởng 50% tỷ lệ hoa hồng khai thác của hợp đồng này. -Bên cạnh đó công ty còn yêu cầu những chi nhánh thực hiện đầy đủ chế độ đối với đại lý như sau: trả tiền trong trường hợp tử vong và thương tật toàn bộ vĩnh viễn cho tai nạn; phúng viếng trong trường hợp cha (mẹ), vợ (chồng), con tử vong; tặng quà nhân dịp các ngày lễ lớn trong năm, khi đại lý lập gia đình. Đại lý còn có cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp theo 2 hướng là hướng chuyên môn và hướng quản lý theo sơ đồ sau: Biểu3:Sơ đồ cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp của đại lý bảo hiểm nhân thọ. Trưởng ban kinh doanh dự bị Trưởng nhóm kinh doanh Trưởng nhóm kinh doanh dự bị Tư vấn viên cao cấp Tư vấn viên ngoại hạng Tư vấn viên (đại lý) chính thức Tư vấn viên chính thức Tư vấn viên (đại lý) học việc Hướng quản lý Hướng chuyên viên Trưởng ban kinh doanh Bảo Việt nhân thọ quy định thống nhất những tiêu chuẩn để một đại lý có thể có được sự thăng tiến theo sơ đồ trên rất cụ thể : + Theo con đường quản lý. Điều kiện tư vấn viên học việc trở thành tư vấn viên : Phải thoả mãn điều kiện của hai tháng học việc đó là phải có hai hợp đồng. Điều kiền tư vấn viên trở thành trưởng nhóm kinh doanh dự bị phải thoả mãn: Phải tuyển dụng được 4 đại lý mới, tổng phí năm thứ nhất đạt 100 triệu đồng, tỷ lệ hợp đồng huỷ bỏ không quá 25%, không vi phạm kỷ luật tài chính, có chứng chỉ bảo việt thăng tiến trong 6 tháng liên tiếp. Điều kiện Trở thành trưởng nhóm thì trong vòng 3 tháng phải có ít nhất 8 tư vấn viên trực thuộc, tổng phí năm thứ nhất là 150 triệu đồng, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng không quá 25%, không vi phạm kỷ luật tài chính. Điều kiện Trở thành trưởng ban kinh doanh dự bị thì trong thời gian 12 tháng phải tách thêm hai nhóm trực thuộc, tổng phí năm thứ nhất của nhóm đạt 600 triệu đồng, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng không quá 25%, tuyển dụng được 4 tư vấn viên, tổng phí năm thứ nhất là 100 triệu, có chứng chỉ thành đạt của Bảo Việt và không vi phạm kỷ luật tài chính. Điều kiện Trở thành trưởng ban kinh doanh thì trong 6 tháng liên tiếp bán có 30 tư vấn viên và hai nhóm trực thuộc, tổng phí năm thứ nhất đạt 400 triệu đồng, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng không quá 25% và không vi phạm kỷ luật tài chính. + Theo hướng chuyên môn. Điều kiện tư vấn viên học nghề trở thành tư vấn viên thì phải khai thác được 2 hơp đồng, hoàn thành các khoá đào tạo của bảo việt Điều kiện Trở thành tư vấn viên chính thì cần thoả nãm những tiêu chuẩn sau: Thâm niêm làm việc 2 năm, chứng chỉ bảo việt phát triển, trong vòng 12 tháng gần nhất phải có tổng phí năm thứ nhất đạt 180 triệu đồng, tỷlệ huỷ bỏ hợp đồng không quá 25%, không vi phạm kỷ luật tài chính. Điều kiện trở thành tư vấn viên cao cấp: Thâm niên công tác 3 năm, có chứng chỉ Bảo Việt thành công, được khen thưởng cấp tổng công ty ít nhất 1 lần, tổng phí năm thứ nhất đạt 400 triệu đồng, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng không quá 25% và không vi phạm kỷ luật tài chính. Điều kiện trở thành tư vấn viên ngoại hạng: Thâm niên công tác 6 năm, khen thưởng cấp tổng công ty ít nhất 2 lần, tổng phí năm thứ nhất đạt 800 triệu đồng, tỷ lệ huỷ bỏ không qua 25%. Từ chế độ đãi ngộ đối với đại lý có thể thấy rằng: Bảo Việt nhân thọ Hưng Yên đã thực hiện nghiêm túc những chế độ đãi ngộ đối với đại lý mà Bảo Việt quy định. Trong đó quy định rất chi tiết và cụ thể thu nhập mà đại lý sẽ được hưởng ứng với công việc mà đại lý làm, ngoài ra đại lý còn có cơ hội trở thành những nhà quản lý hay những nhà chuyên môn của Công ty. Tóm lại, nhận thức được tầm quan trọng của các đại lý hầu hết các doanh nghiệp BHNT đều có những chính sách, chế độ đặc biệt dành cho đại lý nhằm tạo ra sự hấp dẫn của công việc, kích thích những đại lý tích cực làm việc và làm việc có hiệu quả, ngoài ra còn có mục đích giữ chân các đại lý giỏi ở lại với Công ty. Trên thực tế địa bàn một Tỉnh như Hưng Yên có sự tham gia của các doanh nghiệp BHNT nước ngoài nên tính cạnh tranh ngày càng gay gắt quyết liệt hơn. Nếu không có sự điều chỉnh thay đổi kịp thời phù hợp với thị trường thì Bảo Việt nhân thọ Hưng Yên sẽ dần đánh mất thị phần của mình. Bởi theo báo cáo năm 2002 :tỷ lệ số hợp đồng khai thác chỉ sấp xỉ 1% dân số Tỉnh con số này là quá nhỏ so với dân số Tỉnh Hưng Yên, thị trường BHNT Việt Nam cũng mới chỉ khai thác được khoảng trên 6% dân số nước ta. Do vậy, thị trường tiềm năng của Tỉnh vẫn còn rất lớn, đòi hỏi sự năng động của Bảo Việt nhân thọ Hưng Yên để tiếp tục tăng thị phần trong thời gian tới. III. kết quả hoạt động đại lý tại bảo việt nhân thọ Hưng Yên (1999-2003) 1. Những kết quả đã đạt được: Mặc dù ra đời trong hoàn cảnh khó khăn về mọi mặt nhưng được sự quan tâm của lãnh đạo Tỉnh, đặc biệt là sự chỉ đạo trực tiếp của Tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam, Bảo Việt nhân thọ Hưng Yên đã đạt được những kết quả rất đáng khích lệ. Thứ nhất: Khả năng hoàn thành kế hoạch về doanh thu đề ra đầu năm. Tình hình thực hiện kế hoạch của chi nhánh về mặt doanh thu thể hiện qua bảng sau : Bảng 6: Tình hình thực hiện kế hoạch về doanh thu tại bảo việt nhân thọ Hưng yên Năm Chỉ tiêu 1998 1999 2000 2001 2002 2003 Doanh thu kế hoạch (tỷđ) 0,05 1,684 1,684 5,5 10 15 Doanh thu thực hiện (tỷ đ) 0,7 1,9 2 6,5 10,75 15,47 % hoàn thành kế hoạch 1400 110 118 118 107,5 103,3 Tỷ lệ tăng so với năm trước của doanh thu thực hiện (%) - 171,4 5,3 225 65,5 43,8 ( Nguồn báo cáo kết quả thực hiện kế hoạch của Bảo Việt Nhân thọ Hưng Yên) Qua bảng kết quả trên có thể thấy: + Bảo Việt Nhân thọ Hưng Yên luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch đề ra, về quy mô doanh thu tăng rất cao đặc biệt từ năm 2001-2003 doanh thu năm sau luôn cao gần gấp 2 lần doanh thu năm trước. Trong giai đoạn này 1% tăng doanh thu cao hơn trong gia đoạn 1998 – 2000 rất nhiều. VD: + Năm 1998-1999 doanh thu tăng là 1,9 - 0,7 = 1,2 tỷ Tốc độ tăng doanh thu = 1,2/ 0,7 = 1,856 (lần) Vậy 1% tăng doanh thu tương ứng với 0,00646 tỷ VNĐ ( đây là giá trị tuyệt đối của 1% doanh thu tăng = doanh thu tăng/tốc độ tăng doanh thu). + Năm 2002-2003 doanh thu tăng= 4,712 tỷ Tốc độ tăng doanh thu = 4,712/ 10,758 = 0,438(lần) Nên 1% tăng doanh thu là 4,712/ 43,8 = 0,10758 tỷ Chứng tỏ về mặt tuyệt đối doanh thu của 2 giai đoạn này có sự khác biệt rất rõ, điều này cho thấy sự tăng trưởng của Bảo Việt Nhân thọ Hưng Yên. Năm 1998 doanh thu thực hiện của Công ty so với kế hoạch đề ra đạt 1400 lần một phần là do mới triển khai nên chưa đề ra được mức kế hoạch hợp lý. Còn từ năm 1999 đến 2003 do đã tìm hiểu, nắm bắt được thị trường BHNT của Tỉnh nên Công ty đã đề ra được những kế hoạch rất sát với thực tế và trong giai đoạn này Vẫn luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch đặt ra nhưng tỷ lệ vượt mức khoảng dưới 10% (năm 2003 tỷ lệ này chỉ còn là 3,3%). + Trừ năm 2000 Công ty giữ nguyên kế hoạch của năm 1999 còn tất cả các năm Công ty luôn được giao kế hoạch cao hơn năm trước rất nhiều có năm còn tăng gấp nhiều lần như năm 2001 so với năm 2000 kế hoạch đặt ra tăng 3,27 lần, trong những năm 2002 và 2003 kế hoạch đặt ra cũng luôn cao hơn năm trước đó là 50%. Nhưng với sự lỗ lực chính mình, Công ty luôn hoàn thành tốt những kế hoạch này. + Tốc độ tăng doanh thu không đều nhau giữa các năm có năm tăng rất cao nhưng có năm lại giảm xuống rất thấp và không tuân theo một quy luật nhất định. Chẳng hạn: Năm 2000 so với năm 1999 doanh thu thực hiện chỉ tăng có 5,3%, đây là một bước giảm đáng kể nếu nhìn vào tỷ lệ tăng doanh thu thực hiện của các năm còn lại. Hai năm trên chính là giai đoạn trùng xuống của thị trường BHNT Nước ta có thể thấy ngay qua chỉ têu kế hoạch của năm 2000 là giữ nguyên kế hoạch của năm 1999. Như vậy, Công ty luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch đề ra nhưng tốc độ hoàn thành giảm dần nhưng việc giảm này không phải do Công ty hoạt động kém hiệu quả mà do Công ty đã dần có kinh nghiệm hơn trong kinh doanh nên việc đặt ra mục tiêu thực tế hơn trước. Điều này có được chứng minh ngay qua định mức kế hoạch về doanh thu đặt ra đối với Công ty năm sau luôn cao hơn năm trước rất nhiều, đặc biệt là trong những năm từ 2001 - 2003 kế hoạch năm sau luôn tăng khoảng 50% so với năm trước. Thứ hai: Số hợp đồng khai thác mới liên tục tăng qua các năm. Bảng 7: Chỉ tiêu số hợp đồng khai thác mới. Năm 1998 1999 2000 2001 2002 2003 Số hợp đồng khai thác mới 700 990 1900 2289 2667 3350 Tỷ lệ tăng so với năm trước (%) - 41,4 91,9 20,5 16,5 25,6 (nguồn: báo cáo kết quả thực hiện kế hoạch qua các năm tại bảo việt nhân thọ Hưng yên) Qua bảng ta thấy rằng: + Số hợp đồng khai thác mới liên tục tăng và tăng khá nhanh bình quân khoảng 65% một năm, đặc biệt là năm 2000 tỷ lệ tăng đạt đến 91,9%. + Tuy nhiên, tỷ lệ tăng của số hợp đồng là không đều qua các năm, năm 2001 và 2002 là những năm mà tỷ lệ tăng giảm mạnh nhưng vẫn đạt tỷ lệ trên 15%. Điều này hoàn toàn dễ hiểu vì trong cơ chế thị trường hoạt động của Công ty phải tuân theo quy luật cung cầu của thị trường. Như vậy, nhìn về mặt tổng thể thì tỷ lệ tăng của số hợp đồng khai thác mới năm sau so với năm trước của Công ty là cao, tốc độ tăng trưởng nhanh. Thứ ba: Công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý được quan tâm hơn nên số đại lý được tuyển dụng ngày càng nhiều hơn và có chất lượng hơn, trong những năm từ 1998-2002 số đại lý duy trì hợp đồng đại lý là khá cao khoảng 80%. Riêng năm 2003 tỷ lệ này chỉ khoảng 60%. Như đã trình bày tại bảng 3: Bình quân mỗi năm Công ty tuyển dụng khoảng trên 40 đại lý mới nhưng không đồng đều giữa các lần tuyển. Nguyên nhân: Do trong giai đoạn đầu công ty tổ chức tuyển dụng không nhiều thường là 1 quý một lần và số lượng tuyển dụng ít. Trong năm 2003 do chủ trương mở rộng và thay đổi công tác tuyển dụng đại lý mà công ty tổ chức tuyển dụng hàng tháng và số lượng đại lý thoả mãn điều kiện học việc là không cao. Thứ tư: Trên đây chỉ là những chỉ tiêu mang tính tổng thể phản ánh kết quả hoạt động của Bảo Việt Nhân thọ Hưng Yên. Nhân tố tạo ra kết quả này ngoài tính ưu việt của sản phẩm còn có phần lớn đóng góp của đại lý, được thể hiện qua doanh thu phí năm đầu và số hợp đồng khai thác mới qua các năm như sau: Do nguồn số liệu không được cung cấp đầy đủ trong báo cáo kết quả hoạt động của Công ty hơn nữa trong những báo cáo của những năm 2000 trở về trước chưa phân doanh thu năm thứ nhất, để tránh sự trùng lặp trong chuyên đề nên tôi chỉ phân tích những chỉ tiêu sau trong giai đoạn từ 2001- 2003. Bảng 8: Đánh giá khả năng khai thác của đại lý. Năm Chỉ tiêu Đơn vị 2001 2002 2003 Doanh thu phí năm thứ nhất triệu VNĐ 462,2 1516 5500 Số đại lý đại lý 120 150 210 Số hợp đồng khai thác mới HĐ 2289 2667 3350 Doanh thu phí bình quân một hợp đồng Triệu/HĐ 0,2 0,568 1,642 Số hợp đồng bình quân một đại lý HĐ/đại lý 19 17,78 16,75 Tỷ lệ giảm của năng suất khai thác % - 6,4 5,6 Doanh thu năm thứ nhất bình quân 1 đại lý Triệu/ đại lý 3,852 10,12 26,19 (nguồn: bảo kết quả thực hiện kế hoạch các năm) Qua bảng ta thấy: Doanh thu phí năm đầu tăng rất nhanh đây là phí thu được của năm đầu tiên của hợp BHNT, nên việc tăng của khoản doanh thu này có thể lý giải là do nguyên nhân sau: + Số hợp đồng khai thác mới tăng, nhưng thực tế số hợp đồng khai thác mới tăng với tốc độ không cao, khoảng 20% do vậy đây không phải là nguyên nhân chính. + Do giá trị của các hợp đồng (STBH) mà các đại lý khai thác tăng lên cao nên doanh thu phí tăng cao thể hiện qua chỉ tiêu doanh thu phí bình quân trên một hợp đồng khai thác mới. Doanh thu phí năm đầu tiên một hợp đồng khai thác phí tăng nhiều lần ví dụ năm 2001 doanh thu phí bình quân một hợp đồng là 0,2 (triệu). Nhưng năm 2002 con số này0,56 (triệu đồng/ hợp đồng) tức tăng 2,8 lần, năm 2003 là 1,642 (triệu đồng/ hợp đồng) tức tăng 2,9 lần so với năm 2002. Số lượng đại lý tăng lên với tốc độ nhanh hơn so với số lượng hợp đồng khai thác mới dẫn đến số hợp đồng khai thác mới bình quân một đại lý giảm xuống. đây là một dấu hiệu không được tốt, điều đó chứng tỏ năng suất khai thác của đại lý là giảm đi. Ví dụ: năm 2001 năng suất khai thác của đại lý bình quân là 19 HĐ/ đại lý nhưng năm 2002 và 2003 năng suất giảm xuống còn 17,78 và 16,75 HĐ/ đại lý tỷ lệ giảm bình quân khoảng 6%/năm, chứng tỏ hiệu quả khai thác của đại lý đang có dấu hiệu đi xuống. Vấn đề này đặt ra nhiệm vụ cho Công ty phải tìm ra nguyên nhân của tình trạng này để tìm ra giải pháp cải thiện tình hình trong những năm tiếp theo. Doanh thu phí năm thứ nhất tính bình quân trên 1đại lý tăng rất nhanh: năm 2001 chỉ tiêu trên đạt 3,852 triệu VNĐ/ đại lý nhưng năm 2002 đã tăng lên 10,12 triệu VNĐ/ đại lý và năm 2003 là 26,19 triệu VNĐ/đại lý, tốc độ tăng như vậy là rất nhanh và nguyên nhân chủ yếu là do STBH trên từng hợp đồng đã tăng lên đáng kể. Thứ năm: Ngoài những kết quả đạt được chi nhánh còn có một số hạn chế rất lớnđó là tỷ lệ giải ước hợp đồng còn khá cao kéo theo số tiền chi trả giải ước hợp đồng là rất lớn. Để phù hợp với những thời gian đã trình bày ở trên trong phần này tôi chỉ phân tích trong thời gian từ 2001 - 2003 Bảng 9: Tình hình hợp đồng hế hiệu lực, hợp đồng giải ước Năm Chỉ tiêu 2001 2002 2003 Giá trị giải ước( trđ) 445,669 637,396 1205,273 Số hợp đồng hết hiệu lực 459 570 717 Số hợp đồng giải ước 206 262 507 Số tiền chi trả trước 14 ngày tr VNĐ 12,619 14,152 22,37 Số hợp đồng huỷ bỏ trước 14 ngày 26 33 46 Giá trị giải ước số tiền tri trả bình quân 1 hợp đồng(tr VNĐ/hđ) 2,16 2,43 2,37 Tỷ lệ tăng hợp đồng giải ước% - 27,18 93,51 Tỷ lệ tăng giá trị giải ước(%) - 43 89 Số hợp đồng có hiệu lực 6470 8567 11200 Tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng (%) 6,6 6,2 6 Tỷ lệ giá trị giải ước trên doanh thu 6,86 5,92 7,79 (Nguồn bảo kết quả thực hiện kế hoạch các năm của bảo việt nhân thọ Hưng Yên) Qua bảng trên ta thấy: +Giá trị giải ước hợp đồng còn ở mức cao chiếm bình quân khoảng 6.8% doanh thu của Công ty. Giá trị ước giảm năm sau thường cao hơn rất nhiều so với năm trước: ví dụ: Năm 2003, giá trị giải ước đã tăng đến 89% so với năm 2002 tương đương với 394,396 triệu đồng. Là do : Thời gian hiệu lực hợp đồng ngày càng tăng nên giá trị giải ước theo thời gian của những hợp đồng này cũng tăng theo. Do giá STBH trên hợp đồng tăng nên giá trị giải ước cũng phải tăng lên. + Số tiền chi trả giải ước bình quân một hợp đồng vào khoảng 2,3 triệu và biến đổi không đều qua các năm. Mức giải ước hợp đổng như vậy là cao vì Công ty mới triển khai BHNT từ 1998 tức là được 6 năm trong khi giá trị giải ước chỉ có từ năm hợp đồng thứ 2. Số tiền này bị chi phối bởi số hợp đồng giải ước, tổng giá trị giải ước từng năm, thời gian giải ước của từng hợp đồng. +Số hợp đồng hết hiệu lực vẫn chiếm tỷ lệ cao bình quân khoảng 6,3% trong những năm từ 2001 – 2003. Trong đó phần lớn là các hợp đồng giải ước còn số hợp đồng hết hiệu lực trước 14 ngày khoảng 5,9% so với tổng số hợp đồng hết hiệu lực đặc biệt trong giai đoạn 2001 – 2003 tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng trước 14 ngày tăng rất nhanh trung bình khoảng 32,6%. Đây chính là dấu hiệu chứng tỏ sự giảm sút của chất lượng đại lý và là nguyên nhân chính làm tăng chi phí của Công ty lên rất nhiều. Theo báo cáo của từ 2001đến 2003 chi phí cho hợp đồng hết hiệu lực của Công ty như sau : Bảng 10 : Tình hình chi trả hợp đồng hết hiệu lực. Năm Chỉ tiêu đơn vị tính 2001 2002 2003 Số tiền chi trả cho hợp đồng hết hiệu lực Tr.đồng 497,72 697,36 4190,16 Chi trả giải ước Nt 445,7 637,4 1205,27 Chi trả STBH do khách hàng chết Nt 39,43 45,82 63,848 Chi hoàn phí trước 14 ngày Nt 12,62 14,15 22,37 ( Nguồn : Báo cáo kết quả kinh doanh các năm của Bảo Việt nhân thọ Hưng Yên) Trên đây là những số liệu thực tế khẳng định công tác dịch vụ của Công ty trong việc giải quyết những sự kện bảo hiểm xảy đối với khách hàng. Ngoài chỉ tiều STBH chi trả cho khách hàng trong trường hợp người tham gia (người được bảo hiểm) chết thì hai chỉ tiêu còn lại có ý nghĩa đánh giá chất lượng đại lý thông qua việc duy trì hợp đồng. Khoản hoàn phí trước 14 ngày tuy không đáng kể so với doanh thu nhưng tính trên số hợp đồng thì rất đáng kể. Bởi, Phần lớn các hợp đồng bảo hiểm của Công ty là thu phí theo tháng ( đáng kể nhất là những hợp đồng An sinh Giáo Dục) nên nếu chia số tiền hoàn phí trên theo số phí bình quân thì số hợp đồng huỷ bỏ trước 14 ngày là rất lớn. Năm 2003 số tiền chi trả hết hiệu lực tăng đột biến là do trong năm bắt đầu có hợp đồng đáo hạn với số tiền chi trả lên đến 2.910.764.500 VNĐ tương đương với 386 hợp đồng với STBH bình quân một hợp đồng là :7.540.840,67 VNĐ. Đây là những hợp đồng tham gia trong thời gian năm 1998,1999 nên STBH ở mức thấp chưa đạt được 10.000.000 VNĐ trên một họp đồng. Thứ sáu: Tình trạng nợ phí còn nhiều và chiếm tỷ lệ cao cụ thể: năm 2003 tỷ lệ nợ phí bình quân là 2,6%, tăng 0,4% so với cùng kỳ 2002 (nợ phí bình quân năm 2002 là 2,2%) tương ứng với số tiền là : 390.000.000 VNĐ. Tình trạng này sẽ ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty ảnh hưởng đến thu nhập của đại lý đặc biệt là đại lý chuyên thu, cụ thể ; Đại lý chuyên thu là người quản lý việc thu phí theo những hợp đồng mà Công ty giao cho và hưởng hoa hồng trên số hợp đồng và số phí thu được. Trên địa bàn Tỉnh Hưng Yên sản phẩm An Sinh Giáo Dục được nhiều khách hàng tham gia nhất ( theo báo cáo năm 2002 tỷ lệ hợp đồng khai thác mới của sản phẩm An Sinh Giáo Dục chiếm 57% tổng số hợp đồng khai thác mới) và định kỳ đóng phí chủ yếu là theo tháng còn đóng theo 6 tháng và năm rất ít. Điều này hoàn toàn dễ hiểu vì thu nhập của người dân chưa cao, thường xuyên phải sử dụng đến khoản thu nhập này nên khó có thể tập hợp được nhiều tiền cùng một lúc hơn nữa tâm lý chung của mọi người vẫn muốn giữ tiền trong nhà nên các đại lý chuyên thu rất vất vả, gặp nhiều khó khăn trong việc thu phí trong công việc thu phí vì thường xuyên phải đi lại nhiều, ngoài ra định kỳ vào những ngày cuối tháng đại lý phải báo cáo với Công ty về số tiền thu được, số phí còn nợ, số hợp đồng nợ phí....Có tình trạng này một phần là do ngay từ khi thuyết phục khách hàng các đại lý khai thác không giải thích cụ thể cho khách hàng hiểu được quyền lợi của việc nộp phí cả năm hay 6 tháng. 2. Những ý kiến nhận xét đánh giá. Qua phân tích tình hình thực tế hoạt động của bảo việt nhân thọ Hưng Yên, tôi có một số nhận xét sau: - Những mặt đạt được: Thứ nhất: Công ty luôn hoàn thành và hoàn thành vượt mức kế hoạch đề ra và kế hoạch của Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam giao (duy chỉ có năm 2003 Công ty chỉ hoành thành 97% chỉ tiêu doanh thu do Tổng công ty giao cho là do Bảo Việt đã tăng tăng kế hoạch cho Công ty từ 15 lên 16 tỷ đồng ). Thứ hai: Số hợp đồng khai thác mới liên tục tăng qua các năm và tăng lên rất nhanh thể hiện ở tốc độ tăng của số hợp đồng khai thác mới. Đồng thời giá trị hợp đồng (STBH) cũng tăng lên. Thứ ba: Công ty đã tích cực tuyển dụng và đào tạo đại lý mới bằng mọi cách nhưng chủ yếu vẫn là hình thức “đại lý tuyển dụng đại lý”, ngoài ra Công ty còn thực hiện việc thông báo tuyển đại lý trên các phương tiện thông tin đại chúng như Báo Hưng Yên. Đồng thời Công ty cũng tăng số đợt đào tạo đại lý từ 4 lần một năm lên 12 lần một năm cho nên tính đến cuối năm 2003 chi nhánh đã có 210 đại lý duy trì hợp đồng. Công ty cũng chủ trương tăng yêu cầu đối với đại lý mới tuyển dụng đặc biệt là quy định đại lý phải có trình độ học vấn là tốt nghiệp phổ thông trung học. Thứ tư: Công ty luôn kịp thời cập nhật những quy định mới của tổng công ty và thị trường cho toàn thể nhân viên và đại lý để kịp thời thực hiện các quy định này Thứ năm: Với đội ngũ nhân viên trẻ có trình độ đặc biệt là phòng nghiệp vụ, chi nhánh thực hiện dịch vụ với khách hàng khá tốt (khách hàng đến chi nhánh được đón tiếp nhiệt tình chu đáo, được giải thích đầy đủ những thắc mắc liên quan đến hợp đồng. Thứ sáu: Tỷ lệ đại lý duy trì hợp đồng đại lý khá cao (80%) chứng tỏ rằng đại lý đã được đào tạo làm việc có hiệu quả. Bởi, đại lý mà làm việc không có hiệu quả thì Công ty sẽ tự động huỷ hợp đồng đại lý. - Những hạn chế. Thứ nhất: Mặc dù Công ty luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch đề ra nhưng với một Công ty hoạt động trên địa bàn của một Tỉnh đã được 6 năm thì doanh thu như vậy là chưa cao, hơn nữa theo báo cáo cuối năm 2002 thì số hợp đồng của Công ty chiếm khoảng 1% dân số. Chứng tỏ Công ty mới chỉ khai thác được 1 phần rất nhỏ thị trường bảo hiểm nhân thọ của tỉnh. Thứ hai: Số lượng đại lý còn thiếu, khả năng khai thác thấp, tính chuyên nghiệp trong công việc còn thấp và tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng ngày càng tăng VD: Năm 2003 có 64 đại lý huỷ bỏ hợp đồng. Thứ ba: Đại lý được đào tạo phần lớn là đại lý cấp 1 nên khả năng làm việc còn hạn chế dẫn đến việc huỷ bỏ hợp đồng nhiều số đại lý cấp 2 và cấp 3 rất ít. Thứ tư : Việc đào tạo đại lý do phòng quản lý nghiệp vụ kiêm nhiệm luôn chưa có sự chuyên môn hoá nên việc thể tổ chức nâng cao chuyên môn nghề nghiệp cho đại lý gặp nhiều khó khăn và hạn chế. Thứ năm: Công ty còn nhiều hạn chế trong việc tuyển dụng đại lý phần lớn vẫn là “đại lý tuyển dụng đại lý”  hay qua báo Hưng Yên nên chưa thu hút được nhiều đại lý. Công ty chưa chú trọng đến việc vận động những người có địa vị tham gia làm đại lý đặc biệt là những cán bộ về hưu vì đây là đối tượng có mối quan hệ xã hội rộng rãi nên khách hàng tiềm năng của số đại lý này là rất lớn chắc chắn rằng những đại lý này sẽ góp phần đáng kể vào kết quả hoạt động của Công ty. Thứ sáu: Lực lượng đại lý làm việc chưa thực sự chuyên nghiệp, tinh thần trách nhiệm chưa cao. Đại lý chỉ tìm cách ký càng nhiều hợp đồng càng tốt thông qua những mối quan hệ đã có nên không trú trọng đến công tác dịch vụ khách hàng, điều này ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín của Công ty sau này (nhiều đại lý vẫn đại khái qua loa với những người quen biết miễn là ký hợp đồng mà không giải thích cho khách hàng những điều khoản hợp đồng). Điều này sẽ rất nguy hiểm bởi trong suốt thời hạn bảo hiểm nếu có một trường hợp rủi ro xảy ra trong phạm vi hợp đồng khách hàng không thể biết được mình phải làm gì, mình sẽ được quyền lợi gì nên họ gặp nhiều khó khăn trong việc đòi quyền lợi của mình. Do vậy, khách hàng sẽ không còn muốn tham gia hợp đồng khác hay tái tục hợp đồng. Thứ bảy : Tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng còn cao thể hiện ở số hợp đồng hết hiệu lực còn nhiều, số hợp đồng giải ước lớn đặc biệt là số hợp đồng huỷ bỏ trước 14 ngày rất cao là một trong những nhược điểm lớn mà nguyên nhân chính là từ phía đại lý khai thác. Những nguyên nhân chính dẫn đến những hậu quả trên. Bảo Việt nhân thọ Hưng Yên có được những kết quả và những hạn chế trên là do những nguyên nhân chủ yếu sau : Thứ nhất : Do điều kiện kinh tế Hưng Yên những năm gần đây đã có những bước phát triển nhanh chóng đây là nguyên nhân khách quan có tác dụng thúc đẩy thị trường BHNT Tỉnh có những tăng trưởng lớn trong thời gian vừa qua. Thứ hai: Công ty là trực thuộc Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam doanh nghiệp có uy tín nhất trên thị trường BHNT Việt nam hiện nay điều này ttrở thành yếu tố cạnh tranh của Công ty trên thị trường. Thứ ba : Công ty có hệ thống phòng, ban tại tất cả các khu vực huyện thị trong Tỉnh và vẫn luôn chiếm thị phần cao nhất trên thị trường BHNT Tỉnh so với các Công ty BHNT nước ngoài. Thứ tư : Công ty có hệ thống đại lý được quản lý chặt chẽ và làm việc có hiệu quả. Thứ năm : Tuy nhiên Công ty mới chỉ khai thác được một phần rất nhỏ thị trường tiềm năng của Tỉnh làm cho thị trường hiện tại của Công ty còn hạn hẹp và đây cũng là tình trạng chung của thị trường BHNT Việt Nam hiện nay. Thứ sáu: Công tác tuyển dụng còn nhiều hạn chế về phương thức tuyển dụng, vẫn chưa có phòng phụ trách công tác đào tạo đại lý. Thứ bảy: Tính chuyên nghiệp của đại lý chưa cao do không thường xuyên được nâng cao trình độ. Chương III - giải pháp nhằm nâng cao chất lượng đại lý tại Bảo Việt nhân thọ Hưng Yên. I. Những thuận lợi và khó khăn trong công tác đại lý tại Bảo Việt nhân thọ Hưng Yên: 1. Những thuận lợi: a- Từ phía Công ty: Do được thành lập muộn hơn tại các tỉnh khác cho nên việc gia nhập thị trường BHNT của Bảo Việt Hưng Yên có nhiều điểm thuận lợi trong việc giới thiệu sản phẩm, thu hút đại lý tham gia. Thứ nhất: Công ty được thành lập khi mà thị trường BHNT đã hoạt động được 2 năm, phần nhiều người dân đã có biết đến hay nghe nói đến BHNT. Do vậy, chi nhánh giảm được một khâu giới thiệu, giảm nhẹ công việc đào tạo bước đầu cho đại lý, dễ dàng hơn trong việc tuyển dụng đại lý mới. Bởi, đối với mỗi công việc mới mỗi người sẽ không tham gia nếu không biết gì về nó; nhất là với một tỉnh thuần nông như Hưng Yên (ngày mới thành lập). Việc tuyển dụng đại lý là một vấn đề rất phức tạp nếu như những người tham gia tuyển dụng đại lý không có khái niệm gì về BHNT. Thứ hai: Công ty trực thuộc Tổng Công ty BH Việt Nam (Bảo Việt) là một Doanh nghiệp Nhà nước xếp hạng đặc biệt, đây là cơ sở bảo lãnh an toàn nhất, tạo ra sự tin cậy đối với khách hàng, là cơ sở đảm bảo cho Công ty để tạo cho mình chỗ đứng trên thị trường và dễ dàng trong việc triển khai sản phẩm. Hơn nữa, với những chính sách đãi ngộ và chế độ đối với đại lý là khá hấp dẫn cộng thêm uy tín của Bảo Việt thì việc thu hút đại lý cũng dễ dàng hơn nhiều. Thứ ba: Đại lý của Công ty là nhân khẩu của Tỉnh hoạt động chủ yếu trên địa bàn Tỉnh. Do vậy, việc quản lý đại lý dễ dàng hơn; Công ty đã thực hiện quản lý theo các phòng ban kinh doanh tại từng khu vực trong Tỉnh. Ngoài ra, còn thuận tiện cho việc triển khai chủ trương mới, giám sát và kiểm tra hoạt động của các phòng ban... Thứ tư: Thị trường tiềm năng của Hưng Yên vẫn còn rất lớn và ngày càng triển vọng. Bởi, theo báo cáo năm 2002 số hợp đồng BHNT mới chỉ chiếm khoảng 1% dân số Tỉnh nhà. Trong khi đó, kinh tế Hưng Yên trong những năm gần đây (2001 đến nay) có mức tăng trưởng rất cao và ổn định (theo báo cáo năm 2003 Hưng Yên là một trong những tỉnh thu nhập bình quân đầu người cao nhất). Cơ cấu Nông – Công nghiệp dịch chuyển nhanh chóng đặc biệt là sự phát triển nhanh chóng của khu công nghiệp Như Quỳnh – Phố Nối. b- Từ phía đại lý: Thứ nhất: Bảo Việt nhân thọ là Doanh nghiệp lớn nhất trên thị trường BHNT Việt Nam hiện nay cả về quy mô, thị phần thị trường; hơn nữa lại là Doanh nghiệp Nhà nước. Đây chính là một lời giới thiệu mang tính hiệu quả nhất của đại lý trong việc giới thiệu tư vấn cho khách hàng sản phẩm phù hợp với khách hàng. Nó tạo ra sự tin cậy của khách hàng khi muốn tham gia BHNT. Bởi Bảo Việt đã tạo cho mình uy tín từ trước trong khi các Doanh nghiệp khác như: Prudential, AIA... phải mất một thời gian bước đầu tạo ra thị trường cho mình cho nên rất khó khăn cho nhiều đại lý trong việc giới thiệu về Công ty về sản phẩm. Thứ hai: Hưng Yên là một tỉnh phần lớn là Nông nghiệp, trình độ nhận thức của người dân về BHNT còn nhiều hạn chế, độ tin cậy của người dân vào các Doanh nghiệp nước ngoài là không cao. Đây là cơ hội để đại lý của Bảo Việt nhân thọ Hưng Yên tận dụng tìm kiếm khách hàng cho mình và chiếm lĩnh thị trường. Thứ ba: Đại lý được Công ty tuyển chọn và đào tạo rất bài bản, đại lýđược trang bị đầy đủ các kiến thức và kỹ năng cần thiết nhất để có thể thực hiện việc tư vấn và giới thiệu sản phẩm một cách chuyên nghiệp. Ngoài ra, còn được học nâng cao trình độ nghiệp vụ theo các chương trình đào tạo của Tổng Công ty. Bên cạnh đó, đại lý khi tham gia vào Công ty còn được hưởng các chế độ trợ cấp, phúc lợi và các chế độ khác trong trường hợp gặp rủi ro công việc (chết, thương tật vĩnh viễn...). Đây là sự bảo đảm của Công ty đối với đại lý. 2/ Những khó khăn: a- Từ phía Công ty: Thứ nhất: Do hoạt động trên địa bàn tỉnh nên Công ty bị hạn chế về địa bàn hoạt động. Mặc dù chi nhánh cũng có một số hợp đồng của các tỉnh lận cận như: Thái Bình, Hải Dương. Đây cũng là một khó khăn lớn cho đại lý trong việc tăng hợp đồng, tăng khách hàng. Thứ hai: Công ty chịu sự quản lý trực tiếp của Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam, hoạt động kinh doanh của Công ty phải tuân thủ theo chủ trương, định hướng của Bảo Việt nên nhiều khi Công ty bị động trong nhiều tình huống mới phát sinh, không thể giải quyết kịp thời gây ra những ấn tượng không tốt cho khách hàng. Thứ ba: Chính do địa bàn hoạt động hẹp nên công tác tuyển dụng đại lý gặp nhiều khó khăn về việc tìm kiếm, tuyển lựa đại lý (có khoá đào tạo trong tháng 3/2004 Chi nhánh chỉ tuyển được 4 đại lý). Trong khi đó, số đại lý duy trì hợp đồng với Chi nhánh lại thâu tóm phần lớn số khách hàng tiền năng. Bởi Bảo Việt thực hiện chủ trương “Đại lý tuyển dụng đại lý”, có nghĩa là những người tuyển dụng mới lại là những người quen biết với đại lý cũ nên số khách hàng tiềm năng là rất hạn chế. Do vậy, họ không quan tâm đến nghề đại lý BH. Thứ tư: Việc quy định thực hiện việc ký quỹ cũng là một trong những lý do làm cho công tác tuyển dụng đại lý gặp nhiều khó khăn. Bởi không ai cũng hiểu được đấy chỉ là số tiền vẫn là của mình và vẫn có lãi tính trên số tiền ký quỹ đó. b- Từ phía đại lý: Thứ nhất: Tính chuyên nghiệp của đại lý là chưa cao, phần lớn đại lý chỉ được đào tạo một khoá mới vào nghề, chủ yếu tích luỹ kinh nghiệm từ thực tế nên việc tư vấn hiệu quả không cao. Thứ hai: Chuyên môn nghiệp vụ còn thấp, nhưng đại lý thành công phần lớn là nhờ quan hệ rộng, quen biết nhiều nên việc tư vấn không thực sự triệt để, không căn cứ vào tình hình kinh tế, khả năng chi trả của khách hàng. Vì vậy, số hợp đồng giải ước, giá trị giải ước là rất cao thậm chí có những khách hàng không hề biết mình có những quyền lợi gì trong hợp đồng đó. Có trường hợp nhà làm ruộng có ông chú họ làm đại lý nên tham gia cùng một lúc 2 hợp đồng An sinh Giáo dục cho 2 con mỗi tháng phải bỏ ra 500.000đ để nộp phí và khi không đủ khả năng đóng phí thì mang hợp đồng đi giải ước. Đây là những trường hợp rất điển hình về tính không chuyên nghiệp của đại lý. Điều này có ảnh hưởng rất nghiêm trọng đến uy tín của Công ty Thứ ba: Phần lớn người dân chỉ nghe nói về BHNT, BHPNT, BHXH, BHYT nhưng họ không hề hiểu bản chất của nó do tính phổ cập, cập nhật là chưa cao đòi hỏi đại lý phải giải thích căn kẽ từng vấn đề có liên quan. Do vậy, nó yêu cầu khả năng thuyết phục của đại lý, trọng lượng lời nói của đại lý. Hơn nữa, phần lớn người dân rất e ngại trong việc đi đến các cơ quan làm của Nhà nước bởi những thủ tục giấy tờ, tác phong công việc nên khi họ đến giải quyết quyền lợi của mình lại là một vấn đề rất lớn. Họ không hề biết rằng họ đến đòi quyền lợi sẽ được phục vụ tận tình, đây chính là một thiếu xót của đại lý. II. Những kiến nghị nhằm nâng cao chất lượng đại lý tại Bảo Việt nhân thọ Hưng Yên. Trong báo cáo kết quả thạc hiện kế hoach của năm 2003, bảo việt nhân thọ Hưng yên đã đặt ra những mục tiêu rất cụ thể để tiếp tục phát triển chi nhánh trong thời gian tới như sau: Phấn đấu đến hết 31/12/2004, bảo việt nhân thọ Hưng yên đạt doanh thu 20tỷ đồng. Tăng trưởng 29% so với 2003. Tuyển dụng thêm 100 đại lý mới chuyên khai thác để bổ sung thêm biên chế cho các tổ khai thác và đến 31/12/2004nầng tổng số dại ly lên 300 đại lý Phấn đấu nâng tỷ lệ tái tục hợp đồng lên 40% Phấn đấu tỷ lệ nợ phí bình quân dước 2,5% Phấn đấu giảm tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng xuống dưới 23% đào tạo lại nghiệp vụ kỹ năng bán hàng cho lực lượng đại lý. Mở thêm một số ban kinh doanh mới ở các huyện còn lại trong tỉnh. Để hoàn thành được tất cả những mục tiêu này yêu cầu toàn bộ chi nhánh phải lỗ lực hết mình mà phần quan trọng thuộc về lực lượng đại lý của chi nhánh làm việc có hiệu quả như thế nào nên việc quan trọng hàng đầu là nâng cao chất lường đại lý. Vì vậy, tôi xin trình bày một số kiến nghị mang ý kiến chủ quan của ban thân và căn cứ từ tình hình thực tế những gì mà tôi nhận thấy trong quá trình thực tập tại chi nhánh nhằm góp phần nâng cao chất lượng đại lý để hoàn thành những chỉ mục tiêu trên tại bảo việt nhân thọ Hưng yên như sau: 1.Trong tuyển dụng đại lý: Cần đa dạng hoá các hình thức tuyển dụng ngoài các hình thức đã triển khai là đại lý tuyển dụng đại lý và tuyển thông qua báo Hưng yên đó là: Tổ chức các cuộc hội thảo giới thiệu về công ty, nghề đại lý và cơ hội tuyển dụng. Đây chính là hình thức gây được sự chú ý nhất bởi vì không phải ai cũng có có hội đọc báo để biết thông tin trên. Nên tổ chức những buổi thuyết trình tại nhiều nơi khác nhau và liền kề thời gian của khoá đào tạo mới, cần tập trung vào những khu vực có thị trường phát triển mạnh như khu công nghiệp Như Quỳnh Phố Nối (khu vực này năm vừa qua đã chiếm tới 30% doanh thu phí của toàn chi nhánh). Cần tập trung tìm cách để thuyết phục những người có trình độ, có tiếng nói trong tỉnh tham gia làm đại lý. Vì những người này tiếng nói của họ rất có trọng lượng và uy tín nên tính thuyết phục với những người xung quanh là rất cao. Ngoài ra chính trong chế độ đãi ngộ đối với đại lý cũng có những điểm tạo lợi thế để tuyển dụng đại lý như quy định mức học bổng học nghề 500.000 đồng đối với đại lý, thực hiện các chế độ phúc lợi khác đối với đại lý mà các doanh nghiệm khác không có. Do vậy, nên tập trung vào những điểm này để thu hút đại lý tham gia hoạt động tại Công ty. 2.Trong đào tạo đại lý: Phải nâng cao chất lượng đào tạo của từng khoá thông quá việc cập nhật chương trình đào tạo mới của Tổng công ty; tăng thời gian thực hành của các đại lý mới như: kết thúc chương trình lý thuyết nên tổ những những buổi nói chuyện thực tế cho các học viện thực hành với nhau để kiểm tra chất lượng, tổ chức những buổi nói chuyện và trao đổi kinh nghiệm của những đại lý giỏi… Tích cực cử đại lý đi đào tạo đại lý cấp 2 và cấp 3, đi tập huấn nâng cao trình độ, cần thiết có thể hỗ trợ cho những trưởng ban trưởng nhóm đi học những lớp quản trị ,quản lý, kế toán, marketing ngắn hạn tại các trường đại học. Bởi nhu cầu của thị trường đòi hỏi trình độ ngày càng cao nếu không được nâng cao trình độ thì những người này không thể đáp ứng được yêu cầu phát triển của thị trường. Cần thành lập một bộ phận chuyên làm công tác đào tạo để tập trung cho việc đào tạo và nghiên cứu giải pháp nhằm nâng cao chất lượng đại lý để có thể thực hiện việc đào tạo đại lý ngay tại Công ty hay tổ chức những buổi học tập trung nâng cao chất lượng đại lý hàng tuần (ví dụ như: AIA thường tổ chức nâng cao chất lượng đại lý theo chủ đề và buổi chiều ngày thứ hai hàng tuần) 3.Trong quản lý đại lý: Tiếp tục thực hiện tốt chủ trương “đại lý quản lý đại lý”, đẩy nhanh công tác chuyên môn hoá đại lý và tiến hành quản lý theo hai khâu là chuyên thu và chuyên khai thác, đồng thời có thể tăng nhân lực và chuyển quá trình thu phí cho chính phòng quản lý đại lý thực hiện để giảm nhẹ công việc cho những phòng khác. Thực hiện việc chia nhỏ các cấp quản lý tới các tổ đại lý nằm trong các nhóm đại lý và theo các ban kinh doanh và thực hiện việc quản lý theo chiều dọc tức là quản lý theo hướng chuyên thu và khai thác. Thực hiện việc kiểm ta thường xuyên đối với các phòng ban kinh doanh ở các khu vực trong Tỉnh bằng điện thoại hay trực tiếp đi kiểm tra không báo trước, quy định mức phạt hành chính mang tính chất cảnh cáo đối với các nhóm, các tổ vi phạm quy định hoạt động của công ty khi kiểm tra phát hiện. Nhân viên Công ty thường xuyên tham gia các buổi sinh hoạt của các nhóm và các ban kinh doanh và đưa ra những ý kiến rút kinh nghiệm cho các đại lý vì khi có sự tham gia của các nhân viên chi nhánh thì hiệu quả của buổi sinh hoạt sẽ cao hơn, hơn nữa những ý kiến mà những nhân viên đưa ra sẽ có giá trị thuyết phục hơn là các đại lý tự làm việc với nhau. Tất nhiên, nhân viên của Công ty chỉ nên tham gia với tư các là người đóng góp ý kiến chứ không phải là người chỉ đạo, vì chúng ta nên tôn trọng quyền tự quyết của các nhóm và các ban kinh doanh. 4. Chế độ đại lý: Tăng chế độ hoa hồng cho đại lý có thành tích khai thác tốt, tăng khoản hoa hồng cố định theo hợp đồng cho đại lý chuyên thu. Thực hiện các chế độ phục lợi đối với đại lý như tham gia BHXH, tăng nguồn quỹ hoa hồng đại lý để thực hiện chế độ đối với đại lý nhằm đảm bảo cho tương lai của đại lý để họ gắn bó với chi nhánh. Giải pháp tham gia BHXH không thực sự mang tính khả quan bởi hầu kết các đại lý đều chưa có hợp đồng lao động nhưng chi nhánh có thể tham gia cho đại lý một hợp đồng bảo hiểm hưu trí dưới hình thức hỗ trợ một phần hoặc toàn bộ phí trong thời hạn bảo hiểm cho hợp đồng này. Làm được việc này sẽ góp phần rất lớn trong việc thu hút đại lý và nâng cao chất lượng đại lý tham gia, Bởi, hợp đồng bảo hiểm hưu trí chính là sự đảm bảo cho tương lai của họ, thúc đẩy họ tích cực trong công việc và có trách nhiệm với nghề hơn, hơn nữa việc quy định khoảng thời gian và kết quả hoạt động đại lý phải htoả mãn những điều kiện đề ra thì mới nhận được quyền lợi này chính là mục tiêu để cho các đại lý lỗ lực phấn đấu, gắn bó với công việc của mình. Thường xuyên tổ chức các đợt thi đua kèm theo các đợt phát động của tổng công ty dành cho các đại lý, từng tổ đại lý; ví dụ: như ngày tái lập Tỉnh, kỉ niệm khởi nghĩa Bãi Sậy…Ngoài ra cũng nên căn cứ vào tình hình năm trước đề ra định mức cho năm hoạt động và đặt ra mức thưởng cụ thể nếu đại lý, tổ đại lý, nhóm đại lý đạt được định mức đó. 5.Những giải pháp khác: Ngoài ra còn phải đề cập đến rất nhiều giải pháp nữa từ phía tổng công ty và chi nhánh như : những cải tiến về sản phẩm, những chính sách mới từ phía tổng công ty... Những giải pháp này được kết hợp một cách đồng bộ và nhất quán cũng góp phần đáng kể trong việc nâng cao chất lượng đại lý của chi nhánh. Trên thực tế, kết quả hoạt động kinh doanh của toàn chi nhánh chịu ảnh hưởng tổng hợp của rất nhiều yếu tố khác nhau, mức độ tác động cũng không giống nhau nên khi đánh giá tình hình hoạt động của chi nhánh và đề ra giải pháp cho hoạt động trong thời gian tới phải xem xét tất cả các khía cạnh để tìm ra giải pháp trong thời gian tới. Tuy nhiên, ở góc độ của chuyên đề này và khả năng của mình tôi chưa có đủ đIều kiện để làm tốt tất cả những vấn đề này mà chỉ xin nhấn mạnh đến vấn đề đại lý từ đó đưa ra một số những kiến nghị mang tính chủ quan trên cơ sở căn cứ vào tình hình thực tế tại Bảo Việt nhân thọ Hưng Yên nơi mà tôi đã thực tập trong thời gian qua. Kết luận. Về cơ bản, chuyên đề của tôi đến đây là hoàn thành, trong chuyên đề này tôi đã làm được những công việc sau: Thứ nhất: Chuyên đề đã trình bày được quá trình hình thành và phát triển của thị trường BHNT Thế giới và Việt Nam. Thứ hai: Chuyên đề đã khái quát được những lý thuyết cơ bản nhất về BHNT và lý thuyết về đại lý BHNT. Thứ ba: Chuyên đề đã trình bày được những chỉ tiêu cơ bản nhất nhằm đánh giá chất lượng đại lý. Thứ tư: Trên cơ sở đánh giá thực trạng tình hình đại lý tại Bảo Việt nhân thọ Hưng Yên, tìm ra những mặt đạt được và chưa được của Công ty. Trên cơ sở đó đưa ra những kiến nghị mang tính chủ quan của mình đối với vấn đề đại lý tại Bảo Việt nhân thọ HưngYên. Thứ năm: Tuy nhiên trong chuyên đề này còn rất nhiều điều tôi chưa làm được như: Chưa trình bày được hoàn chỉnh những vấn đề lý thuyết, còn thiếu nhiều số liệu, chưa đánh giá hết chỉ tiêu về chất lượng đại lý… Tuy nhiên, do hạn chế về kinh nghiêm và kiến thức thực tế nên chắc chắn bài viết không thể tránh khỏi những thiếu xót. Vì vậy, tôi rất mong được sự góp ý của các thày cô, bạn bè và các anh chị ở Bảo Việt nhân thọ Hưng Yên để chuyên đề của tôi được hoàn thiện hơn.