Chuyên đề Giải pháp nhằm tăng cường công tác khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới và bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thừ ba tại công ty cổ phần bảo hiểm PETROLIMEX (PJICO)

sóc khách hàng: Đại lý thường xuyên phải giữ liên lạc với khách hàng, tư vấn kịp thời cho khách hàng khi khách hàng muốn thay đổi hoặc bổ xung vào hợp đồng bảo hiểm nhằm đảm bảo quyền lợi và nhu cầu của họ - Thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm: Đại lý phải thường xuyên giữ quan hệ với khách hàng để thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm, đồng thời cung cấp thông tin về sản phẩm mới của doanh nghiệp bảo hiểm. Hơn nữa đại lý còn có thể tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năng thông ưua mối quan hệ này. - Thu xếp giải quyết bồi thường, trả tiền bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm. - Các nhiệm vụ khác có liên quan đến việc thực hiện hoạt động bảo hiểm như: Có trách nhiệm hoàn thành các chỉ tiêu về định mức lao động mà công ty đặt ra, phải có trách nhiệm thu phí và nộp phí đúng và đủ cho công ty bảo hiểm đúng thời hạn. Ngoài ra đại lý phải có tinh thần xây dựng, đoàn kết trong nội bộ doanh nghiệp bảo hiểm, phải cố gắng khắc phục khó khăn để hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao. Việc lựa chọn phân phối qua đại lý thể hiện sự năng động, linh hoạt của doanh nghiệp trong điều kiện đa dạng hoá hình thức bán. Hơn nữa đại lý bảo hiểm khi hoạt động riêng lể mà thường xuyên làm việc ở nơi đón tiếp được khách hàng hay đến nhà khách hàng. Với cách này, doanh nghiệp bảo hiểm có thể thực hiện trực tiếp trao đổi thông tinh với khách hàng mà đại lý không thể phản đối. Tuy nhiên, do việc trao đổi dẫn đến một vấn đề mà các doanh nghiệp bảo hiểm cần phải thiết lập một cơ chế và phương pháp kiểm tra hoạt động của đại lý, đồng thời doanh nghiệp bảo hiểm phải trả cho đại lý khoản thù lao dưới hình thức hoa hồng của đại lý, ngoài ra đại lý còn nhận được sự bảo trợ của doanh nghiệp bảo hiểm như: Đào tạo từ đầu và đào tạo liên tục cho các đại lý về trình độ kỹ thuật nghiệp vụ, phương pháp bán hàng,… và đặc biệt là giúp đỡ tài chính lúc ban đầu cho đại lý Khai thác gián tiếp thường được đánh giá cao trong bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm xe cơ giới do đối tượng có nhu cầu rộng. Đồng thời nó cũng tỏ ra hữu hiệu giúp cho doanh nghiệp bảo hiểm mở rộng thị trường thúc đẩy bán hàng nhanh chóng, tạo điều kiện cho khách hàng giảm bớt chi phí, tiết kiệm thời gian khi chọn mua một sản phẩm bảo hiểm. Môi giới bảo hiểm. Môi giới bảo hiểm là một tổ chức trung gian bảo hiểm tư vấn cho khách hàng của mình và thu xếp bán bảo hiểm cho khách hàng. Như vậy môi giới bảo hiểm là người trung gian giữa doanh nghiệp bảo hiểm với khách hàng, đại diện cho quyền lợi khách hàng và có nhiệm vụ tham mưu , tư vấn, thu xếp các hợp đồng cho khách hàng. Trên lý thuyết thì môi giới bảo hiểm khi tiếp xúc với khách hàng và tìm hiểu kĩ về sản phẩm mà khách hàng cần mua thì nhà môi giới sẽ tìm hiểu tất cả các thông tin về sản phẩm đó của các công ty cung cấp sản phẩm đó và xem xét xem sản phẩm nào phù hợp với nhu cầu của khách hàng và sản phẩm đó phải có phí bảo hiểm thấp nhất. Trên thực tế thì ngoài việc cung cấp cho khách hàng về sản phẩm với phí bảo hiểm rẻ mà còn cung cấp cho khách hàng những công ty nào đáng tin cậy, đủ khả năng tài chính để có thể thanh toán bồi thường cho khách hàng một cách nhanh nhất khi có rủi ro xảy ra đối với người tham gia bảo hiểm. Hơn nữa nhà môi giới bảo hiểm còn có trách nhiệm tư vấn cho khách hàng khi khách hàng muốn chấm dứt hợp đồng trước thời hạn hay là sửa đổi hợp đồng làm sao để người bảo hiểm có lợi nhất. Mặt khác nhà môi giới cũng phải cung cấp các thông tin về sản phẩm cũng như về doanh nghiệp cung cấp sản phẩm đó một cách trung thực và chính xác nhất không được nói xấu về doanh nghiệp này và nói tốt về doanh nghiệp kia để nhằm mục đích là làm lợi cho cho một doanh nghiệp bảo hiểm nào đó. Sự xuất hiện của nhà môi giới trong hệ thống phân phối đã làm cho cung và cầu về sản phẩm bảo hiểm được kết nối với nhau đồng thời góp phần tăng uy tín của sản phẩm bảo hiểm của các doanh nghiệp bảo hiểm có mặt trên thị trường. Tuy nhiên khi doanh nghiệp bảo hiểm lựa chọn cách phân phối này doanh nghiệp cần tính đến ưu đã của minh dành cho người môi giới như hoa hồng trả cho nhà môi giới, các chính sách ưu đã đối với người môi giới vì người môi giới có chuyên môn nghiệp vụ rất sâu về bảo hiểm và đây là khâu khai thác rất hiệu quả của bảo hiểm nhưng có một điều mà các doanh nghiệp bảo hiểm phải chú ý là môi giới là người đại diện cho khách hàng cho nên các doanh nghiệp không được gặp trực tiếp khách hàng của mình mà phải thông qua môi giới hoặc nếu có gặp phải được sự đồng ý của nhà môi giới. Bảng 2.13. Kết quả khai thác bảo hiểm xe cơ giới ở các đại lý và nhà môi giới trong các năm 2003 – 2007 như sau: (Đơn vị tính: tỷ đồng) Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 2007 Doanh thu 189 215 243 361 721 Chi phí khai thác 19,219 17.347 15,102 20,152 23,578 Doanh thu/ chi phí 9,834 12,394 16,091 17,91 30,579 ( Nguồn: Báo cáo tổng hợp về bảo hiểm gốc qua các năm 2003 – 2007) Từ bảng thống kê trên cho ta thấy rằng doanh thu của việc khai thác bảo hiểm xe cơ giới tại công ty PJICO luôn tăng trong các năm gần đây và đặc biệt là trong năm 2007 doanh thu đã tăng gấp đôi năm 2006 đó là do công ty đã triển khai khâu khai thác có quả cao và đồng thời cung với sự tăng nhanh của lượng xe tham gia giao thông. Năm 2003 doanh thu của công ty là 189 tỷ đồng, hiệu quả khai thác là 9,834 những cho đến năm 2007 thì doanh thu từ nghiệp vụ này đã tăng lên đến 721 tỷ đồng và hiệu quả khai thác đạt 30,579 4.Các biện pháp hỗ trợ khai thác 4.1.Tuyên truyền quảng cáo Quảng cáo là một cách truyền thông nhằm gửi thông điệp của doanh nghiệp bảo hiểm đến với khách hàng, nhằm mục đích định hướng và kích thích việc mua sản phẩm bảo hiểm. Để soạn thảo một chương trình quảng cáo, trước hết công ty bảo hiểm phải xác định được mục tiêu của quảng cáo. Quảng cáo chỉ mang lại hiệu quả thực sự khi nhà bảo hiểm phải xác định được rõ ràng mục tiêu của mình là gì. Tuy nhiên cũng phải dựa vào điều kiện cụ thể của công ty cũng như nhu cầu của người tiêu dùng để doanh nghiệp có thể đưa ra những thông điệp quảng cáo phù hợp nhằm trước hết là thu hut được sự chú ý của khách hàng về thông điệp mà đoạn quảng cáo mà mình đưa ra sau đó là kịch thích nhu cầu mua bảo hiểm của người tiêu dùng tại công ty của mình. Thông thường một đoạn quảng cáo của công ty thường hướng vào những vấn đề sau đây: -Giới thiệu về sản phẩm của mình -Giới thiệu về công ty của mình - Tạo bản sắc riêng cho sản phẩm và công ty để từ đó hình ảnh đó đi sâu vào tâm trí của người tiêu dùng, để khi người tiêu dùng muốn mua sản phẩm thì nhớ ngay đến công ty mình Mục tiêu quảng cáo có thể được xếp loại theo ý muốn là thông tin là thuyết phục hay mang tính nhắc nhở. Quảng cáo thông tin được dùng nhiều trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống của sản phẩm với mục đích tạo nhu cầu ban đầu. Quảng cáo thuyết phục trở nên quan trọng ở giai đoạn cạnh tranh khi mục tiêu của công ty là làm tăng nhu cầu của khách hàng. Quảng cáo nhắc nhở thường sử dụng trong giai đoạn trưởng thành của sản phẩm nhằm mục đích là duy trì khách hàng và đồng thời tạo thèem niềm tin của khách hàng với công ty mình Nội dung quảng cáo phụ thuộc vào những mục tiêu cụ thể. Nội dung quảng cáo phải tập trung vào những ưu điểm của sản phẩm đó so với các đối thủ cạnh tranh sau đó là sự cần thiết của sản phẩm đó với khách hàng, giúp cho khách hàng có thể yên tâm hơn khi tham gia mua sản phẩm đó,….Đặc biệt khi làm quảng cáo thì doanh nghiệp phải chủ ý đến điểm khác biệt của sản phẩm mình với đối thủ cạnh tranh làm cho người tham gia phân biệt được sản phẩm của công ty mình với các sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh. Để làm được điều ấy thì khi làm một đoạn quảng cáo chúng ta phải chủ ý đến lời nói, hình ảnh và máu sắc của loại sản phẩm ấy và đặc biệt là các hình ảnh in trên sản phẩm đó. Hiện nay có rất nhiều các phương tiện để quảng cáo tuy nhiên chúng ta thường dùng 4 loại phương tiện thông dụng chủ yếu sau đây. +Phương tiện Thông tin đại chúng: đây là hình thức phổ biến nhất hiện nay mà các doanh nghiệp đang lựa chọn như tivi, báo chí, tạp chí, radio,mạng internet. Mỗi phương tiện quảng cáo đều có những ưu, nhược điểm riêng, vì thế các công ty có thể lựa chọn một phương tiện thích hợp và phù hợp với công ty của mình. Một số ưu ,nhược điểm của các phương tiện tuyên truyền quảng cáo Phương tiện Ưu điểm Nhược điểm 1.Truyền hình - Gợi cảm xúc do khai thác được lợi thế về âm thanh, hình ảnh, ngôn ngữ và màu sắc -Tạo danh tiếng, được khách hàng đánh giá là một công ty lớn có danh tiếng trên thị trường -Đối tượng nhận được tin rộng, thuộc mọi tầng lớp dân cư trong xã hội -Làm cho sản phẩm của mình đi vào tâm trí của người tiếp nhận thông tin - Tổng chi phí lớn - Thời gian hạn hẹp - Thời lượng có hạn - Ít được khán giả chú ý lắm - Làm người xem không tin vào sản phẩm của công ty 2. Báo - Dễ sử dụng, kịp thời - Phổ biến rộng tại các khu vực đã chọn trước - Giá thành thấp -Cung cấp được nhiều thông tin - Chất lượng thông tin không cao - Không đến được với đông đảo người dân - Tuổi thọ ngắn - Người tiếp nhận thông tin có thể không tin vào sản phẩm của công ty đang có mặt trên thị trường 3.Tạp chí - Có độ lựa chọn theo dân cư hay theo lứa tuổi -Chất lượng quảng cáo tốt - Chất lượng hình ảnh phong phú đa dạng - Không thường xuyên -Chi phí tính trên đầu người cao -làm cho người tiếp nhận thông tin không nhớ lâu về sản phẩm của mình - Không tiếp cận được với nhiều người - Không tạo điều kiện cho khách hàng có thể so sánh sản phẩm của công ty mình với các sản phẩm đang có trên thị trường 4.Radio - Người nghe đông - Chi phí ít tốn kém hơn - Đặc tính của sản phẩm và hình ảnh của công ty đi vào trong tâm trí người nghe - Linh hoạt về địa lý - Không tác động vào thị giác của con người làm cho ngưới nghe dễ nhầm lẫn các sản phẩm với nhau -Thông tin cung cấp vẫn còn bị hạn chế - Thông tin không được người nghe đánh giá cao 5. Internet - Có tiềm năng lơn - Có hình ảnh minh hoạ -Sồng động về màu sắc - Tạo sự tò mò của người đón nhận thông tin - Chi phí ban đầu bỏ ra lớn +Quảng cáo trực tiếp thông qua việc gọi điện thoại, gửi thư, thông báo. tờ rơi,… hình thức quảng cáo này áp dụng cho những mục tiêu đặc biệt nhưng tính chi phí theo đầu người cao và lại rất hạn chế về số người nhận. + Quảng cáo qua sản phẩm: hình thức này được thực hiện thông qua việc in hình ảnh, biểu tượng của công ty hoặc những thông tin cần thiết về sản phẩm của công ty qua các đơn bảo hiểm, tờ quảng cáo, tờ rơi, các tài liệu hoặc quà tặng của công ty. Hình thức này đang được công ty thực hiện + Quảng cáo tại nơi bán: loại này bao gồm tất cả các hình thức truyền thông tại nơi bán, với mục đích làm nhớ lại thông tin đã được truyền thông bằng các hình thức khác.Quảng cáo tại nơi bán hàng có thể thược hiện thông qua phương tiện như hàng mẫu, áp phích, những tờ rơi tóm tắt nghiệp vu bảo hiểm của công ty đang bán trên thị trường hiện nay. Hiện nay trên thực tế thì các công ty còn kết hợp rất nhiều các loại hình quảng cáo khác nhau để nhằm mục đích là quảng cáo sản phẩm của mình cho mọi người cùng biết như là: gắn biểu tượng hay lôgô của công ty mình trên một cái ôtô rất sang trọng và lịch thiệp khi chiếc ôtô đó tham gia bảo hiểm tại công ty hoặc là gắn trên các sản phẩm đã tham gia mua bảo hiểm tại công ty mình. Ví dụ như việc quảng cáo của công ty Pjico trên tivi hiện nay rất hiệu quả bằng biểu tượng của công ty được gắn trên một chiếc xe hơi tham gia bảo hiểm tại PJICO, khi bị hỏng hóc thiết bị thì ngay lập tức là một chiếc xe của công ty PJIOC cùng với nhân viên sửa chữa của công ty có mặt sửa chữa kịp thời đã tạo ra ấn tượng tốt cho khách hàng và cũng thông qua đó làm cho người xem có cảm nhận là mình có thể tin tưởng vào công ty này. Tóm lại, những người phụ trách công tác quảng cáo cần phải xác định cho công ty mình một mức quảng cáo cho phù hợp. Quảng cáo nhiều quá vừa gây tốn kém về chi phí mà lại tạo cho người xem sự nghi ngờ đối với công ty nhưng nếu quảng cáo ít quá lại thì ấn tượng của khách hàng về công ty lại bị mờ nhạt qua năm tháng. Không chỉ có vậy mà có một vấn đề đặt ra là cần phải chú ý khi quảng cáo đó là vấn đề “ đạo đức trong quảng cáo”, quảng cáo cũng chính là phản ánh một phần thực tế về công ty do vậy các công ty không thể cung cấp thông điệp sai sự thật được vì nó rất dễ làm mất lòng tin của khách hàng đối với công ty mình. 4.2. Phục vụ chất lượng cao Đây là nội dung cơ bản của chiến lược xúc tiến hỗn hợp, quyết định phần lớn đến uy tín và hiệu quả kinh doanh của các chi nhánh nên rất được các chi nhánh quan tâm. Hiện nay rất nhiều khách hàng phàn nàn về các công ty bảo hiểm chỉ biết thu phí còn khi khách hàng cần thì chốn trách hoặc gây khó khăn. Với mục đích xoá đi ý nghĩ đó của khách hàng, Khẳng định uy tín của công ty PJICO trên thị trường, các cán bộ nghiên cứu thị trường đã đề xuất với công ty không chỉ làm tốt công tác bồi thường mà còn phải phục vụ khách hàng thật tốt như: + Cung cấp thông tin cần thiết cho khách hàng: trên cơ sở hiểu rõ các quy tắc bảo hiểm, nắm vững biểu phí và tìm hiểu đối tượng bảo hiểm, cán bộ khai thác cần phải tư vấn cho khách hàng về sản phẩm bảo hiểm mà công ty mình cung cấp, giúp khách hàng lựa chọn được các sản phẩm phù hợp với mình hơn. Cung cấp thông tin cũng là một cách chiếm được lòng tin của khách hàng, làm cho khách hàng không nghi ngờ về sản phẩm của công ty mình cung cấp. Sau khi khách hàng chọn lựa được sản phẩm phù hợp thì nhân viên bán hàng hướng dẫn khách hàng làm các thủ tục ký kết như: giấy yêu cầu bảo hiểm, đơn bảo hiểm, giấy chứng nhận bảo hiểm, … + Nâng cao chất lượng giám định bồi thường; giám định bồi thường là khâu quyết định phần lớn uy tín của công ty bảo hiểm. Phải nói rằng đây là khâu được thực hiện tương đối tốt ở công ty PJICO, hầu hết khách hàng đã từng tham gia bảo hiểm đều có ấn tượng tốt về PJICO vì trước hết là do thái độ phục vụ ân cấn, chu đáo của nhân viên sau đó là chi trả bồi thường nhanh chóng cho khách hàng một cách thoả đáng, kịp thời và chính xác. Tuy nhiên nhu cầu của khách hàng không bao giời dừng lại ở đó mà họ còn đòi hỏi rất nhiều khâu khác cũng phải được thực hiện tốt như khâu bồi thường này và hơn nữa để tạo thế mạnh trong cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường công ty PJICO ngày càng cố gắng để thực hiện một cách tốt nhất để từ đó tạo sự khác biết giữa công ty PJICO với các công ty khác trên thị trường. + Chăm sóc khách hàng sau khi đã ký kết hợp đồng: đây là việc làm rất thiết thực vì từ khâu này sẽ cho khách hàng thấy được sừ tận tình của nhà bảo hiểm đối với khách hàng của mình để từ đó tạo được niền tin cho chính những khách hàng đã tham gia mua bảo hiểm tại công ty mình và sau đó là những lời hay, ý tốt của khách hàng khi nói đến tên công ty. Mặt khác khâu chăm sóc khách hàng tốt sẽ tạo điều kiện tiếp tục tái tụng hợp đồng bảo hiểm khi hợp đồng cũ đã hết hiệu lực và đồng thời công ty có thể khai thác khách hàng tiềm năng từ mối quan hệ tốt đẹp này. Cho đến nay, công ty PJICO đã có rất nhiều tiến bộ trong việc phục vụ chất lượng cao. Đối với những khách hàng cũ, khách hàng truyền thống, cán bộ khai thác trực tiếp thường đảm nhận về tái tục hợp đồng. Để giữ chân khách hàng ở lại với công ty mình cho nên trong những năm gần đây công ty PJICO thường đưa ra các mức phí ưu đãi đối với khách hàng lâu năm của công ty và hứa hẹn sẽ cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tốt nhất cho khách hàng, cụ thể là hàng năm vào các dịp lễ tết công ty PJICO đã cử từng nhân viên có khả năng giao tiếp tốt đến thăm hỏi và tặng quà cho khách hàng, có trường hợp người tham gia bảo hiểm không may gặp rủi ro xảy ra thì công ty cử người trước hết là đến thăm hỏi bệnh tình và sau đó là giúp đỡ một phần kinh phí nhằm mục đích cho gia đình và người bệnh giảm bớt sự lo lắng về tài chính trước mắt còn về sau này công ty sẽ điều tra cụ thể nếu thuộc trách nhiệm của nhà bảo hiểm thì công ty sẽ bồi thường toàn bộ còn nếu không thuộc phạm vi bảo hiểm thì công ty cũng không bắt người tham gia bảo hiểm phải trả lại khoản tiền mà công ty trợ cấp trước đó, ngoài ra còn rất nhiều trường hợp khác nữa của công ty đã thực hiện nhằm mục đích là tạo được lòng tin của khách hàng vào công ty mình. Trong thực tế chính những việc làm ầy đã làm cho công ty đứng vững trong thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay và không chỉ đứng vững trên thị trường mà công ty còn trở thành một trong bốn công ty đứng hàng đầu ở Việt Nam hiện nay. Hiện nay công ty PJICO không những bán nhứng sản phẩm có khuyến mại mà còn đưa ra nhiều loại sản phẩm mới rất hấp dẫn đối với khách hàng, hoặc là những sản phẩm củ nhưng lại có cách thức thu hút khách hàng rất độc đáo như: Khi công ty bán bảo hiểm xe cơ giới công ty còn đưa thêm một dịch vụ vào trong sản phẩm đó là “ Dịch vụ cứu hộ khẩn cấp đối với xe cơ giới” với nội dung cụ thể như sau + Những xe ôtô được hưởng đó là những xe tham gia bảo hiểm vật chất xe cơ giới và trách nhiệm dân sự đối với người thứ ba tại PJICO còn hiệu lực bảo hiểm. Xe du lịch 24 chỗ ngồi trở xuống và xe tải chuyên dùng có trọng tải dưới 3 tấn. + Quyền lợi: Công ty có trách nhiệm cẩu, kéo xe hư hỏng từ nơi bị hư hỏng về địa điểm yêu cầu của chủ xe, tư vấn hướng dẫn khắc phụ hậu quả tại chỗ. PJICO cung cấp dịch vụ cứu hộ miễn phí 24/24 h trong vòng 70 km tại khu vực Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh và xung quanh tỉnh từ địa điểm của trung tâm cứu hộ.Trong trường hợp khoảng cách lớn hơn 70 km sẽ tình theo biểu giá công bố của trung tâm cứu hộ. Khi nào lái xe cần. + Khi xe bị tai nạn không đủ điều kiện an toàn kỹ thuật để lái xe. + Xe có sự cố về kỹ thuật trong quá trình tham gia giao thông mà lái xe không tự mình khắc phục tại chỗ được Những khoản loại trừ không được hưởng dịch vụ này. + Những sự cố thuộc bên sửa chữa, hãng sản xuất, lắp ráp xe đang chạy thử trong quá trình sửa chữa thuộc trách nhiệm bảo hành của hãng sản xuất lắp ráp. + Khi xe gặp sự cố đang trong khu vực đường cấm vào, bị truy đuổi của cơ quan chức năng, chở hàng, vật liệu cấm vận chuyển. Ngoài ra công ty PJICO còn có thực hiện một số các chương trình mang tính chất quảng cáo hình ảnh của công ty như: ủng hộ người bị chất độc màu da cam 200 triệu đồng, ủng hộ thiên tai cho những người dân miền trung, ủng hộ thân nhân của những người bị chết trong vụ tai nạn cầu cần thơ, tặng mũ bảo hiểm cho toàn thể nhân viên thuộc nhà báo giao thông,… với tổng giá trị lên đến hàng tỷ đồng trong một năm. 5. Nhận xét và đánh giá Sau khi nghiên cứu số liệu về kết quả kinh doanh của công ty PJICO ở hai nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới và bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba thì riêng bản nhân em có một số nhận xét sau: - Số lượng xe tham gia bảo hiểm ở hai nghiệp vụ trên đều tăng nhanh qua các năm từ 2003 – 2007 làm cho doanh thu của công ty không ngừng được tăng lên - Sự chênh lệch giữa lượng xe tham gia bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba và bảo hiểm vật chất xe là lơn. Sự chênh lệch lớn nhất là trong năm 2003 – 2005 vì thứ nhất là bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với người thứ ba là mang tính bắt buộc đối với các chủ xe, thứ hai là nhận thức của người dân về tham gia bảo hiểm còn nhiều hạn chế. - Chi phí khai thác của công ty nhiều nhưng bên cạnh đó thì lợi nhuận mang lại lại khá cao tại vì công ty chi cho hoạt động quảng cáo lơn nhưng từ đó lại thu hut được lượng khach hàng đến với công ty ngày càng nhiều với số lượng lơn mà chất lượng hợp đồng lại cao. Dựa vào bảng số liệu về kết quả khai thác cho chúng ta thầy rằng trong năm 2007 số lượng khách tham gia bảo hiểm tăng rất mạnh đó là nhờ sự tận tình của các cán bộ khai thác cũng như toàn thể cán bộ trong công ty đã hết sức mình để thực hiện tốt công việc của mình để từ đó xây dựng được hình ảnh của công ty trên thị trường. Mặt khác do sự thay đổi về chất lượng sản phẩm cũng như vể chất lượng phục vụ đã làm hài lòng khách hàng. Chính những nhân tố đó đã giúp công ty trưởng thành và lớn mạnh được như ngày hôm nay. Về công tác giám định và bồi thường: công ty PJICO co một đội ngũ các cán bộ chuyên trách về khâu giám định và giải quyết bồi thường rất chuyên nghiệp nhưng để nâng cao chất lượng phục vu khách hàng thì hàng năm công ty vẫn tổ chức các lớp học nhằm nâng cao tay nghề và đào tạo thêm để có thể đáp ứng được như cầu bảo hiểm của khách hàng ngày càng đòi hỏi trình độ chuyên môn cao, hơn nữa để tránh được tình trạng bồi thường sai không đúng với thực tế ngoài ra còn hạn chế được tình trạnh trục lợi bảo hiểm của khách hàng hiện nay. Về chất lượng phục vụ khách hàng cũng như chất lượng sản phẩm mà công ty PJICO cung cấp: hiện nay PJICO có 11 phòng khu vực, 49 chi nhánh và trên 2000 đại lý trên khắp đất nước có thể đáp ứng được hết các nhu cầu bảo hiểm của khách hàng và có thể khai thác triển để lượng khách hàng tiềm năng trên thị trường. Để nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng hàng năm công ty thường xuyên mở các lớp học về chuyên môn nghiệp vụ cũng như đào tạo thêm nguồn nhân lực tại công ty, ngoài ra công ty thường có chính sách tặng thưởng cho các cá nhân hay tập thể có thành tích trong việc khai thác bảo hiểm cũng như xây dựng được hình ảnh của công ty một cách hiệu quả. Trong buổi họp tổng kết cuối năm 2007 công ty đã quyết định khen thưởng 98 cá nhân có thành tích tốt và hơn 100 chi nhánh và đại lý từ đó khích lệ tinh thần làm việc của các cá nhân trong công ty . Mặt khác để hỗ trợ việc chào bán sản phẩm của công ty ra thị trường thì bản thân công ty cũng không ngừng thay đổi và làm mới các sản phẩm của mình để thu hút khách hàng như thiết kế các sản phẩm mới, sản phẩm đi đầu, các sản phẩm cũ thì được thay đổi như mở rộng điều kiện bảo hiểm, phí bảo hiểm thất,… Với những cố gắng của công ty PJICO như vậy công ty đã đạt được kết quả đáng khích lệ là lượng khách tham gia mua bảo hiểm tại công ty là rất lớn hơn nữa là doanh thu năm 2007 đạt 1.100 tỷ đồng và công ty đang đứng thư 4 trên thị trường với thị phần là 10.6% CHƯƠNG III. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC KHAI THÁC BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI Ở PJICO 1.Những thuận lợi và khó khăn trong công tác khai thác bảo hiểm xe cơ giới tại PJICO. a. Những thuận lợi trong công tác khai thác bảo hiểm xe cơ giới - Môi trường pháp lý đang được hoàn thiện: Năm 2000 Quốc Hội đã chính thức thông qua luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam và bắt đầu có hiệu lực từ quý II năm 2001. Đây thực sự là văn bản pháp lý quan trọng đối với thị trường bảo hiểm Việt Nam cho đến năm 2002 , 2003 Nhà Nước tiếp tục có Nghị quyết số 13/2002/NQ- CP ngày 19/11/2002 và Nghị Định số 14/2003/NĐ- CP ngày 19/02/2003 của chính phủ về việc bắt buộc các chủ phương tiện tham gia bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba. Điều này đã tạo ra hành lang pháp lý cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm nghiệp vụ này đối với các công ty bảo hiểm nói chung và công ty bảo hiểm PJICO nói riêng - Đời sống của người dân ngày càng được nâng cao, nhận thức của người dân về lợi ích của bảo hiểm cũng ngày một cải thiện, Nền kinh tế ngày càng phát triển thì hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp của các tầng lớp dân cư cũng ngày một cải thiện( biểu hiên là nền kinh tế Việt Nam tăng trưởng ổn định trong thời gian qua, GDP tăng trưởng bình quân là8 – 9% một năm). Do vậy nhu cầu về mặt vật chất được thoả mãn, nhu cầu về tinh thần được tăng lên, chính vì thể mà người dân càng có cơ hội tiếp xúc với bảo hiểm từ đó hiểu hơn về lợi ích từ việc tham gia bảo hiểm.Do đó việc tham gia bảo hiểm trong tương lai có xu hướng tăng, đây là điều kiện tốt cho công ty bảo hiểm triển khai các nghiệp vụ bảo hiểm khác nhau và nhất là bảo hiểm xe cơ giới - Tình hình kinh tế xã hội ở Việt Nam ngày :theo đành giá của Bộ Tài Chính thì tốc độ phát triển của đất nước ta ngày càng phát triển mạnh tuy trong năm 2007 này do ảnh hưởng của sự biến động thể giới mà nền kinh tế nước ta có xu hướng chững lại nhưng trong thời gian này như trong tương lai nước ta vẫn là nước phát triển mạnh và hơn nữa là mức sống của người dân được nâng cao một cách rõ rệt và nhận thức của người dân ngày một tiến bộ hơn.Đất nước ta ngày càng phát triển mạnh thì nhu cầu được bảo vệ của người dân sẽ ngày càng được nâng cao hơn , đây là điều kiện hết sức thuận lợi cho thị trường bảo hiểm phát triển. - Thị trường bảo hiểm Việt Nam:hiện nay thị trường trong nước đã rất phát triển với gấn 40 công ty bảo hiểm đã có mặt trên thị trường làm cho công ty ngày càng phải hoàn thiện mình hơn, và hơn nữa Việt Nam ra nhập tổ chức WTO cho nên thị trường Việt Nam sẽ có nhiều nhà bảo hiểm nước ngoài vào thị trường trong nước, lúc này thì tính chất cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn nữa, vì vậy để có thể tồn tại được thì công ty PJICO phải cố gắng hết sức để có thể cạnh tranh được với các công ty có mặt trên thị trường và đây cũng chính là điều kiện để công ty phấn đấu hơn nữa để có thể đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của người dân. - Công ty lại có một lượng khách lớn và có lượng khách không nhỏ luôn chung thuỷ với công ty PJICO và lượng khách hàng này rất ổn định trong đó có các công ty cổ đông sáng lập họ để tham gia bảo hiểm cho những chiếc xe của họ tại côngoPJICO. Đây chính là một thuận lợi lớn đối với công ty vì các công ty cổ đông này đều là những công ty lớn, hoạt động kinh doanh luôn đạt mức tăng trưởng cao, cho nên số lượng xe cũng như giá trị của các đầu xe không ngừng được tăng lên và sẽ trở thành nguồn thu lớn và thường xuyên trong tương lai cho công ty. Hơn nữa khách hàng lại là những cổ đông của mình do đó hạn chế được tình trạng trục lợi bảo hiểm như hiện nay đồng thời chi phí khai thác sẽ đỡ tốn kém đi rất nhiều. - Công ty luôn được sự quan tâm chỉ đạo hỗ trợ của Hội đồng quản trị và các cổ đông sáng lập trong quá trình hoạt động: trong nội bộ công ty có sự đoàn kết, thống nhất từ trên xuống dưới. Điều này tạo điều kiện thuận lợ trong khai thác nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới nói riêng và các nghiệp vụ bảo hiểm khác nói chung. - Bảo hiểm xe cơ giới là một trong số các nghiệp vụ được công ty triển khai đầu tiên, do đó qua hơn 12 năm hoạt động công ty đã có nhiều kinh nghiệm trong khâu khai thác cũng như trong việc nâng cao chất lượng dịch vụ cũng như dịch vụ chăm sóc khách hàng và đến nay nghiệp vụ này đã tương đối hoàn thiện. Từ đó công ty dễ dàng hơn trong việc triển khai nghiệp vụ náy so với khi mới bắt đầu triển khai nghiệp vụ này. - Các văn phong của công ty ngày càng được trang bị những thiết bị hiện đại như: 100% máy tính của công ty nôi mạng, máy gửi phách, máy in, … phục vụ tốt cho khâu khai thác, bồi thường và các dịch vụ chăm sóc khách hàng, tăng năng suất và chất lượng khai thác. Đồng thời qua trang web của công ty khách hàng có thể tiếp xúc được với các sản phẩm của công ty và thường xuyên nắm bắt được các sản phẩm mới của công ty rất thu hút được người xem và hơn nữa là thông qua trang web của công ty khách hàng có thể biết được một số thông tin về quy trình bồi thường cũng như các thủ tục cần thiết phải có khi người tham gia gặp rủi ro để công ty có thể nhanh chonh bồi thường cho khách hàng một cách nhanh nhất. - Công ty PJICO ra đời sau một số công ty bảo hiểm khác cho nên công ty đã kịp thời học hỏi được những kinh nghiệm từ hoạt động thực tiễn của công ty đi trước đặc biệt là công ty Bảo Việt để từ đó có những chỉnh sửa từ những sai sót của công ty đi trước làm cho công ty không đi theo một số vết xe đổ của các nhà đi trước. Trước năm 1995 trên thị trường chỉ có một mình công ty bảo hiểm Bảo Việt độc quyền cung cấp sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới do vậy không chu trọng vào khâu khai thác và dịch vụ chăm sóc khách hàng, mà thụ động chờ các chủ xe đến tham gia bảo hiểm. Nhận định được điều này ngay từ khi mới thành lập công ty PJICO đã có những biện pháp triển khai hợp lý và đã đạt được kết quả đáng mừng và tăng khả năng cạnh tranh so với những công ty đán anh đặc biệt là Bảo Việt. - Mạng lưới khai thác được quan tâm nên phát triển khá nhanh, địa bàn hoạt động của mạng lưới khai thác ngày càng được mở rộng từ Bắc vào Nam hơn thể nữa mạng khai thác lưới của công ty thường ở vào những khu vực sầm uất, ở đó nhu cầu đi lại và giao lưu lớn, Hiện nay mạng lưới còn được mở rộng và đi sâu vàotận những khu vực tỉnh lẻ trong cả nước và đặc biệt là công ty còn khai thác cả ở những vùng xa sôi, dân số ít,hiện nay công ty PJICO có 11phòng bảo hiểm khu vực, 49 chi nhánh và trên 2000 đại lý được phân bố tại khắp các tỉnh thành trong cả nước - Hoạt động kinh doanh của công ty PJICO ngày càng có hiệu quả, điều này được thể hiện rõ ở doanh thu phí nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới ngày càng tăng trong khi đó chi phí khai thác thì lại được giảm đi đáng kể. Điều này chứng tỏ khả năng cạnh tranh của công ty với đối thủ cạnh tranh ngày một tăng, khách hàng ngày một tin tưởng vào công ty PJICO. Đây là điều kiện giúp công ty tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. b. Những khó khăn trong việc khai thác bảo hiểm xe cơ giới tại PJICO - Bên cạnh thị trường bảo hiểm phát triển sôi động bên cạnh tạo ra sự thuận lợi cho công ty trong quá trình hoạt động thì nó còn mang lại những khó khăn, thách thức lớn đối với thị trường bảo hiểm nói chung và công ty PJICO nói riêng.Đó là việc cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm ngày càng găy gắt hơn, thông thường có ba hình thức cạnh tranh phổ biến sau đây: + Cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm trong nước với nhau: các công ty bảo hiểm mới ra đời muốn tồn tại, phát triển và củng cố vị thế của mình trên thị trường bảo hiểm thì trước hết phải cạnh tranh với Bảo Việt một công ty đàn anh trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, cho đến năm 1995 thì các sản phẩm của Bảo Việt vẫn gần như bao phủ cả thị trường bảo hiểm Việt Nam ( thị phần gần 83% ) . Nhưng từ năm 1995 đến nay thì trên thị trường xuất hiện rất nhiều các công ty bảo hiểm trong nước do đó tính chất cạnh tranh lại càng khốc liệt hơn trước. Tuy nhiên cuộc cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm trong nước sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho các công ty bảo hiểm nước ngoài vì họ là người ngoài cuộc sẽ quan sát được hết sự thiết sót của các sản phẩm mà công ty trong nước cung cấp để từ đó khi nền kinh tế thị trường mở cửa thì họ sẽ có những phương án kinh doanh phù hợp với khả năng của họ. + Cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm trong nước và các công ty bảo hiểm nước ngoài: Từ trước đến thời điểm năm 2007 thì Nhà Nước còn can thiệp vào thị trường bảo hiểm trong nước bằng cách đó là không cho phép các công ty bảo hiểm nước ngoài được phép hoạt động tại Việt Nam. Đây là điều kiện thuân lợi cho các nhà bảo hiểm trong nước vì nó giảm bớt được sự cạnh tranh của các đối thủ nước ngoài nhưng năm 2006 Việt Nam chính thức ra nhập WTO vì vậy thị trường Việt Nam phải mở cửa cho các công ty nước ngoài tham gia vào thị trường bảo hiểm ở Việt Nam. Điều này là một thách thức lớn đối với các công ty trong nước vì các công ty nước ngoài ra đời từ rất sớm cho nên họ có nhiều kinh nghiệm trong quản lý cũng như trong khâu khai thác bảo hiểm + Cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm nước ngoài với nhau: ngoài sự cạnh tranh với các công ty trong nước các công ty nước ngoài cũng cạnh tranh với nhau rất khốc liệt để nhằm thu hút khách hàng giữa các công ty đó với nhau. Tuy nhận thức của người dân được nâng cao như còn một số họ vẫn chưa hiểu hết được lợi ích từ việc mua bảo hiểm do vậy họ vẫn còn hạn chế tham gia mua bảo hiểm, họ chỉ tham gia mua bảo hiểm mà loại hình đó Nhà Nước bắt buộc phải mua hoặc vẫn còn một số tầng lớp dân cư vẫn chốn tránh không mua do đó khâu khai thác vẫn còn gặp phải rất nhiều khó khăn. - Khâu giám định và giải quyết bồi thường tổn thất của bảo hiểm xe cơ giới còn nhiều tồn tại và hạn chế vì địa bàn hoạt động của các xe cơ giới là rất rộng và các nguyên nhân gây ra tại nạn lại rất phong phú và đa dạng đòi hỏi phải có thời gian thì mới có thể xác định được chính xác nguyên nhân gây ra tai nạn như cũng chính vì thế mà làm cho người được bảo hiểm thấy khó chịu hoặc nghĩ rằng công ty không bồi thường cho họ - Hiện nay công ty có hơn 1000 nhân viên cho nên việc quản lý nhân viên còn chưa được chặt chẽ hơn nữa trình độ của các cán bộ này là khách nhau cho nên việc quản lý cũng lại phải phức tạp hơn. II. Phương hướng hoạt động trong thời gian tới tại PJICO 1. Thông điệp kinh doanh năm 2008 của công ty PJICO Đầu năm 2008 Tổng giám đốc công ty đã đưa ra thông điệp kinh doanh của mình vào năm 2008 với các nội dung cơ bán sau đây Trong năm 2007 vừa qua, PJICO đã đạt được những thành công lớn trên nhiều phương diện. Tổng doanh thu kinh doanh của Công ty đạt 1.100 tỷ đồng, tăng trưởng trên 30% so với năm 2006. Lợi nhuận của Công ty tăng trưởng 62% so với 2006. Tỷ suất lợi nhuận trên vốn điều lệ đạt gần 40%, là một trong những Công ty có tỷ suất lợi nhuận trên vốn điều lệ cao nhất thị trường bảo hiểm Việt Nam. Năm 2007 PJICO đã thực hiện việc tăng vốn điều lệ lên 336 tỷ đồng, nâng cao năng lực tài chính của Công ty và tiếp tục thực hiện các công tác chuẩn bị cho việc tăng vốn lên tối thiểu 500 tỷ đồng vào năm 2008. PJICO là một trong những Công ty có lượng khách hàng cá nhân lớn nhất trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ, với xấp xỉ 12 triệu khách hàng. Năm 2007, PJICO đã vươn lên trở thành Công ty bảo hiểm số 1 trên thị trường về bảo hiểm xe máy và là Nhà bảo hiểm ô tô có chất lượng phục vụ sau bán hàng đứng đầu thị trường. Với thế mạnh có mạng lưới phục vụ khách hàng đã phát triển tại tất cả các tỉnh thành trong cả nước, PJICO có lợi thế hơn nhiều nhà bảo hiểm khác trong việc cung cấp dịch vụ tại chỗ, đặc biệt đối với bảo hiểm cho các phương tiên giao thông đường bộ - điều này đã mang lại sự an tâm và thuận tiện cho các khách hàng sử dụng dịch vụ của PJICO. Với các thành tích xuất sắc đã đạt được, Công ty đã vinh dự được Bộ Công thương trao cờ khen “ Đơn vị xuất sắc năm 2007”. PJICO có được nhưng thành công hôm nay là nhờ vào sự ủng hộ rất lớn từ khách hàng, những tổ chức, doanh nghiệp, cá nhân đã luôn tin tưởng sử dụng các sản phẩm dịch vụ của PJICO. Thay mặt Ban Lãnh đạo Công ty, tôi xin gửi lời cám ơn chân thành nhất tới các Quí khách hàng và luôn mong muốn được phục vụ Quí khách với nỗ lực cao nhất của mình cùng các đồng sự. Bước sang năm 2008, PJICO nhận thức được đầy đủ những thuận lợi, thách thức mới của thị trường. Đây là năm được coi là năm “bản lề” của kế hoạch 5 năm 2006- 2010 của Nhà nước, với những chỉ tiêu phấn đấu rất cao về tăng trưởng GDP, về tăng trường đầu tư nước ngoài... Các văn bản pháp lý về bảo hiểm tiếp tục được hoàn thiện hơn; mức sống và ý thực tham gia bảo hiểm của người dân tiếp tục được cải thiện... – đây chính là những thuận lợi cho PJICO cũng như các nhà bảo hiểm khác. Ngoài những thuận lợi, năm 2008 cũng xuất hiện thêm những khó khăn, thách thức mới. Đó là sự cạnh tranh từ các công ty bảo hiểm mới được thành lập trong năm 2007 và dự kiến sẽ được thành lập trong năm 2008, là sự cạnh tranh mạnh mẽ hơn từ các công ty bảo hiểm nước ngoài khi từ 01/01/2008 Nhà nước không còn hạn chế các công ty bảo hiểm nước ngoài tham gia thị trường bảo hiểm các loại hình bảo hiểm bắt buộc, bảo hiểm các dự án có nguồn vốn từ ngân sách... theo các cam kết khi gia nhập WTO... Đối với PJICO, năm 2008 cũng sẽ là một năm “bản lề” trong lịch sử phát triển của Công ty. Trong năm 2008, Công ty có kế hoạch tiếp tục tăng vốn điều lệ lên tối thiểu 500 tỷ đồng và sau đó là 1.000 tỷ đồng, chuẩn bị các bước cần thiết để chuyển đổi lên mô hình Tổng Công ty, hoạt động đa dạng trong nhiều loại hình kinh doanh, trong đó kinh doanh bảo hiểm gốc, đầu tư tài chính là nòng cốt. Luôn tin tưởng vào sức mạnh nội lực của mình, Công ty tiếp tục đặt mục tiêu tăng trưởng cao 20% so với 2007, với lợi nhuận phấn đấu tăng trưởng 100% so với thực hiện 2007. PJICO phấn đấu tiếp tục giữ vững vị trí đứng đầu thị trường ở những lĩnh vực thế mạnh của mình và tăng cường khả năng cạnh tranh ở các mảng nghiệp vụ khác, phát triển thêm các sản phẩm mới để đáp ứng được đầy đủ các nhu cầu bảo hiểm mới của các tổ chức, cá nhân trên thị trường. 2. Phương hướng hoạt động trong thời gian tới. - Nâng cao khả năng cạnh tranh để tiếp tục phát triển hơn nữa và nhất là nâng cao thị phần của công ty trên thị trường thông qua hoạt động nâng cao chất lượng và hiệu quả khai thác, giám định và bồi thường,…. - Thực hiện chiến lược phát triển kết hợp với hiệu quả, trong đó chiến lược phát triển về doanh số bán hàng, gia tăng khách hàng và thị phần của công ty PJICO là mục tiêu đắt ra cho năm 2008 này. - Tập trung mọi nguồn lực cho phát triển kinh doanh, phát triển khách hàng. Công ty sẽ xúc tiến mạnh mẽ các chương trình cụ thể để phát triển doanh thu từng nghiệp vụ bảo hiểm đặc biệt tập trung vào nhóm khách hàng, khai thác các đầu mối xuất nhập khẩu của các công ty có kim ngạch xuất khẩu lớn; phát triển đối tàu PJICO ( mục tiêu tăng thêm 15 – 20 tàu nữa); tăng cường khai thác bảo hiểm cháy và nhất là bảo hiểm xe cơ giới vì đây là các nghiệp vụ tiềm năng của thị trường. - Đẩu mạnh công tác đầu tư.Năm 2007 công ty PJICO đã phát hành chứng khoán ra công chúng để tăng thêm nguồn vốn trong kinh doanh và đồng thời công ty cũng tiếp tục đầu tư váo các dự án đã đầu từ trước đây là công ty còn mở rộng hoạt động đầu tư của mình đó là công ty sẽ đầu từ vào thị trường chứng khoán và một số dự án về bất động sản và tập trung vào việc xây dựng trung cư cao cấp. - Xây dựng cơ bản: công ty tiếp tục đầu tư vào xây dựng cơ bản như là xây trụ sở tại các tỉnh thành trong cả nước. - Nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm cũng như chất lượng phục vụ và chăm soc khách hàng. - Tạo ra các sản phẩm mới đáp ừng nhu cầu của thị trường. - Nâng cao hơn nữa khâu giàm định bồi thường để không làm sai cũng như là không bồi thường nhầm để từ đó làm giả khả năng trục lợi bảo hiểm của khách hàng nhất là trong nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới III. Một số kiến nghị và giải pháp nhằm tăng cường công tác khai thác bảo hiểm xe cơ giới 1. Phương hướng chung. - Thu hút được khách hàng tham gia bảo hiểm. Để làm được điều này đòi hỏi các cán bộ khai thác phải tận tình trong công việc còn đối với công ty PJICO thì công ty phải nâng cao chất lượng sản phẩm bên cạnh đó công ty còn có những chương trình khuyến mại nhằm mục đích thu hút khách hàng tham gia mua sản phẩm của mình - Công tác đề phòng và hạn chế tổn thất phải được chú trọng. Khi khách hàng đã tham gia mua bảo hiểm tại công ty mình thì công ty phải có trách nhiệm hướng dẫn người tham gia bảo hiểm tham gia vào một số các biện pháp nhằm hạn chế tổn thất đối với người tham gia. Làm tốt công tác này thì không chỉ có người tham gia mua bảo hiểm được lợi mà người được lợi nhất lại là công ty bảo hiểm vì như vậy sẽ hạn chế được các rủi ro có thể xảy ra hoặc nếu có xảy ra rủi ro thì mức độ thiệt hạn sẽ nhỏ. - Một số chỉ tiêu cụ thể của nghiệp vụ trong năm 2007 + Số lượng xe khai thác được trong năm 2007 tăng gần gấp đôi so với năm 2006 + Doanh thu phí của công ty PJICO năm 2007 là 1.100 tỷ đồng trong đó công ty đã trích lập các quỹ dự phòng nghiệp vụ là 450 tỷ đồng. + Công ty luôn phấn đấu trong khai thác nghiệp vụ bảo hiểm ngày càng nhiều hớn chính vì vậy mà công ty luôn luôn xúc tiến việc khac thác những khách hàng hiện có và mở rộng địa bàn khai thác đối với những khách hàng mới. 2. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả khai thác bảo hiểm xe cơ giới. 2.1. Đối với khâu khai thác. - Giữ mối quan hệ với khách hàng : Sau khi công ty đã khai thác bảo hiểm thì công ty luôn phải thường xuyên giữ liên lạc với khách hàng để khách hàng có thể phản ánh những điều mà người tham gia thấy công ty chưa làm tốt để từ đó công ty tự hoàn thiện mình hơn, đồng thời cũng tạo cho khách hàng sự yên tâm trong việc mình đã lựa chọn công ty để mua bảo hiểm. - Tạo điều kiện cho khách hàng bày tỏ những quan điểm không hài lòng về sản phẩm của công ty. Công ty phải bố chí người đến nhà khách hàng thăm hỏi người tham gia bảo hiể để từ đó khách hàng có điều kiện ngồi với nhân viên của công ty mình và tâm sự với các nhân viên này về những điểm mạnh và mặt còn hạn chế của công ty cũng như các sản phẩm mà công ty cung cấp để từ đó công ty sẽ xem xét ý kiền đóng góp ấy để công ty có sự thay đổi phù hợp hơn. - Bên cạnh bán các sản phẩm công ty phải có các chương trình khuyến mại để thu hút khách hàng đến với công ty mình và đồng thời nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm của công ty mình với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. - Công ty phải thường xuyên tổ chức các lớp học để nâng cao trình độ chuyên môn và nghiệp vụ bảo hiểm đồng thời công ty cũng phải tổ chức các lợp học về đạo đức nghề nghiệp vì kinh doanh bảo hiểm là một trong những lĩnh vực làm cho lòng tham của con người dễ nổi lòng tham trong mỗi con người. - Đối với các khách hàng tham gia với số lượng lớn thì công ty phải có những chính sách ưu đãi để từ đó thu hút được các khách hàng có khối lượng cần tham gia bảo hiểm nhiều cùng một lúc để từ đó làm giảm chi phí khai thác dẫn đến làm tăng lợi nhuận cho công ty, tạo điều kiện cho công ty giảm phí hay là có thêm kinh phí để nghiên cứu các sản phẩm mới. 2.2. Đối với khâu đề phòng và hạn chế tổn thất. Thực hiện việc nghiên cứu và điều tra về các nguyên nhân gây ra tổn thất và những hậu quả của nó gây ra để từ đó công ty sẽ đưa ra các biện pháp hạn chế và đề phòng tổn thất xảy ra. Ví dụ như: qua điều tra công ty biết được trên đoạn đường này thường xảy ra tai nạn do đó công ty đã cắm những biển báo ở bên đường để các lai xe có thể nhìn thấy biển thông báo làm cho các lái xe tự giác lái xe an toàn hơn,… - Trường hợp xảy ra tổn thất thì nhanh chóng tìm mọi biện pháp để hạn chế tổn thất xảy ra giúp cho người bị thiệt hại giảm bớt thiệt hại về vật chất cũng như kinh tế của người gặp rủi ro hơn nữa công ty cũng giảm được một phần chi phí từ việc chi bồi thường này.Ngoài ra nó còn mang tính xã hội cao. - Công ty lên tiếp tục thực hiện các chiến dịch quảng cáo để đưa sản phẩm của công ty đến với khách hàng, ngoài ra từ việc quảng cáo đó còn có tác dụng là quảng cáo hình ảnh của công ty với cộng đồng. - Trong mỗi dịp lễ tết công ty lên có sự hỏi thăm đến các khách hàng bằng những món quà nhỏ của công ty để cho người tham gia bảo hiểm thấy được sự quan tâm của công ty đối với khách hàng của mình, từ đó tạo dựng được hình ảnh của công ty với khách hàng. 2.3. Đối vời khâu giám định và bồi thường tổn thất. - Khi khách hàng gặp rủi ro xảy ra thì công ty hay các đơn vị liên quan có trách nhiệm hướng dẫn cho chủ xe biết phải làm những thủ tục cần thiết như giấy bảo hiểm, hồ sơ yêu cầu bồi thường, …. một cách đầy đủ để tiết kiệm chi phí và thời gian của khách hàng, từ đó tạo cho khách hàng cảm thấy thoải mái. - Công ty có một lượng nhân viên lơn mạnh nhưng công ty vẫn phải tiếp tục đào tạo thêm nhân viên để có thể phục vụ khách hàng một cách nhanh nhất và tận tâm nhất của khách hàng.Hơn nữa công ty phải cần một lực lượng nghiên cứu thị trường để đưa ra những chiến lược kinh doanh cho phù hợp với công ty mình. Ngoài việc công ty phân phối cho các chi nhánh sản phẩm và giao cho họ doanh thu hàng tháng mà công ty cần kết hợp với các công ty thành viên để cùng tiến hành các biện pháp để phát huy khả năng thu hút khách hàng cũng như việc giải quyết bồi thường cho khách hàng hơn nữa dựa vào các chi nhánh mà công ty có thể nắm bắt được nhu cầu của từng khu vực khác nhau để công ty có thể phân cấp vùng địa lý khác nhau bán các sản phẩm khác nhau. Do đó có thể khai thác tối đa lượng khách hàng ở từng nơi khác nhau, từng vùng địa lý khác nhau. - Tránh tình trạng tồn đọng hồ sơ. Khi có hồ sơ yêu cầu bồi thường công ty nhanh chóng tìm cách giải quyết các hồ sơ đó một cách nhanh nhất tránh tình trạng tồn đọng hồ sơ từ tháng này sang tháng khác hoặc từ năm này sang năm khác. Mặt khác nếu công ty không nhanh chóng giải quyết các hồ sơ yêu cầu bồi thường một cách nhanh nhất thì sẽ gây cho khách hàng sự ức chế và nghĩ xấu về công ty, chính vì thể mà hình ảnh của công ty sẽ xấu hơn. - Khi phát hiện những nghi ngờ về trục lợi bảo hiểm thì công ty phải nhanh chóng tiến hàng điều tra và xem xét kĩ càng tất cả các yếu tố liên quan đến việc xảy ra rủi ro để hạn chế tình trạng trục lợi bảo hiểm của khách hàng. Việc này không chỉ là việc một cá nhân mà nó còn ảnh hưởng đến các danh tiêng của công ty mà nó còn tạo điều kiện cho các khách hàng khác cũng làm như vậy để nhằm trục lợi bảo hiểm. - Những vụ có tổn thất xảy ra dù nhỏ hay lớn thì cán bộ phụ trách việc chi trả bồi thường phải tính toán kĩ càng và chính xác số tiền bồi thường để tránh tình trạng nhầm lẫn trong khâu chi tiền bồi thường 2.4. Đối với khách hàng Thiết lập đường dây nóng: Đây là bộ phận giải đáp những thắc mắc của khách hàng về sản phẩm cũng như các chương trình khác mà công ty đươc ra nhằm giúp khách hàng hiểu đúng về công ty như: Hiện nay công ty đang đưa ra “ dịch vụ cứu hộ khẩn cấp đối với xe cơ giới tại công ty” đây là dịch vụ công ty mới đưa vào trong bảo hiểm xe cơ giới cuả công ty nên có rất nhiều người chưa hiểu rõ lợi ích mà dịch vụ này đem lại cũng như khi nào thì lái xe cần đến dịch vụ này, những thắc mắc ấy khách hàng đang băn khoăn là không biết nên hỏi ai để có thể nắm rõ được hoặc là khách hàng lại phải đến tận công ty hay chi nhánh nơi mình tham gia bảo hiểm để hỏi trong khi đó họ lại không ở gấn các địa điểm này dẫn đến là rất mất thời gian của khách hàng nhưng khi có đường dây nóng này thì khách hàng có thể được giải đáp thắc mắc của mình một cách nhanh chóng thông qua một cuộc điện thoại rất đơn giản mà không tốn thời gian của khách hàng và qua đây cũng hạn chế được phần nào tình trạng nhân viên khai thác lừa người tham gia bảo hiểm từ đó làm xấu đi hình ảnh của công ty.Ngoài ra còn rất nhiều các vấn đề khách nữa mà khách hàng chưa hiểu vế sản phẩm của công ty cũng như các dịch vụ đi kèm với sản phẩm chính mà công ty cung cấp. Thực hiện việc phân chia khách hàng thành các nhóm khác nhau như: nhóm người có thu nhập cao, nhóm người có mức thu thập trung bình, nhóm người có mức thu nhập thấp để từ đó có những chính sách hợp lý trong việc chào bán các sản phẩm khác nhau đối với các đối tượng khác nhau đó. Từ việc phân chia nhóm khách hàng như vậy sẽ nâng cao được hiệu quả khai thác của công ty. Mở rộng kênh liên lạc trực tiếp với khách hàng qua mạng. Mạng là công cụ phổ thông và thường xuyên trong bối cảnh lúc này, hầu hết người dân đều tiếp xúc với mạng một cách thường xuyên cho nên mạng là phương tiện kết nối giữa khách hàng với công ty một cách nhanh nhất với chi phí rẻ nhất do đó không hạn chế việc khách hàng liên tục tìm hiểu những sản phẩm mới của công ty cũng như khách háng có thể thường xuyên tiếp xúc với cán bộ trong công ty và được giải đáp những thắc mắc của khách hàng. KẾT LUẬN Việc triển khai bảo hiểm xe cơ giới có ý nghĩa hết sức quan trọng trong việc hạn chế tổn thất quá lớn do không may do các phương tiện tham gia giao thông đường bộ gây ra, đồng thời góp phần ổn định tài chính cho các chủ phương tiện tham gia giao thông và khắc phục thiệt hại một phần do tai nạn đó gây ra cho người thừ ba. Ngoài ra triển khai nghiệp vụ bảo hiểm này còn mang tính xã hội được thể hiện ở chỗ từ việc tham gia bảo hiểm giúp cho người điều khiển phương tiện giao thông cẩn thận hơn từ đó tạo ra sự cẩn thận đối với người lái xe khi họ ngồi lên chiếc xe của mình để từ đó hạn chế được rất nhiều hậu quả do tai nạn gây ra, có những hậu quả để lại mà toàn xã hội phải gánh vác đó là những người không may bị liệt hoặc là trở thành một người mất trí nhớ hay là họ trong còn nhớ gì cả kể cả đối với những người thân trong gia đình. Hơn nữa hàng năm các công ty bảo hiểm còn đóng vào ngân sách nhà nước hàng tỷ đồng trong đó có sự đóng góp của bảo hiểm xe cơ giới, tạo điều kiện để thúc đẩy đầu tư phát triển toàn diện về kinh tế xã hội, mặt khác công ty còn làm từ thiện: giúp đỡ người nghèo, bà mẹ Việt Nam anh hùng , những trẻ em bị nhiễm chất độc màu da cam,…. Do đó việc nâng cao hiệu quả khai thác bảo hiểm trách nhiệm dân sử của chủ xe đối với người thứ ba và bảo hiểm vật chất xe cơ giới là cần thiết và khách quan, hơn nữa việc triển khai nghiệp này còn góp phần vào việc ổn định kinh tế xã hội và an ninh của một Quốc Gia. Một trong những thành công của PJICO là khai thác tốt loại hình bảo hiểm này. Hiện nay đối với thị trường trong nước thì bảo hiểm vẫn còn là một ngành mới mẻ và tiềm năng phát triển của nó là rất lớn nhưng không phải là không có những khó khăn, vì thế những bước đầu còn gặp nhiều khó khăn nhưng công ty đã đững vững được trên thị trường bằng việc xây dựng được lòng tin của khách hàng đối với PJICO và từ đó tạo dựng được hình ảnh của công ty trên thị trường.Tuy nhiên trong thời gian trước mắt lại là những thức thách mới đang đón đợi các nhà bảo hiểm ở Việt Nam trong đó có PJICO đó là Việt Nam mở cửa thị trường kinh doanh bảo hiểm. Lúc này trên thị trường không chỉ có những công ty trong nước cạnh tranh với nhau mà còn có mặt các công ty nước ngoài vào Việt Nam và cùng kinh doanh một loại hình sản phẩm giống nhau. Mặt khác các công ty này ra đời sớm hơn các công ty trong nước của chúng là rất nhiều và thị trường bảo hiểm ở nước ngoài cũng phát triển sớm cho nên họ có rất nhiều kinh nghiệm trong việc quản lý cũng như trong việc khai thác bảo hiểm, tuy nhiên chúng ta có niềm tin vào năng lực của công ty PJICO vì PJICO đã ra đời và hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm hơn 12 năm cho nên PJICO đã có những kinh nghiệm và khả năng tài chính đủ mạnh để có thể cạnh tranh với các công ty lớn ở trong nước ( PVI,Bảo Viêt,…)cũng như các công ty nước ngoài. Chính vì thế mà chúng ta có thể tin tưởng rằng công ty PJICO có chỗ đừng trên thị trường bảo hiểm trong nước cũng như ở nước ngoài trước sự mở cửa của nền kinh tế thị trường và chúng ta có cơ sở chắc chắn để tin vào điều đó. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giáo trìng Kinh Tế Bảo Hiểm, chủ biên: TS. Nguyễn Văn Định ( trường đại học Kinh Tế Quốc Dân) năm 2005. 2.Giáo trình Quản Trị Kinh Doanh Bảo Hiểm, chủ biên: TS.. Nguyễn Văn Định ( trường đại học Kinh Tế Quốc Dân) năm 2004. 3.Giáo trình Quản Trị Rủi Ro năm 1999 4. Quy tắc bảo kết hợp bảo hiểm xe cơ giới của PJICO năm 2007 5.Quy tắc triển khai bảo hiểm xe cơ giới của công ty PJICO năm 2005 6.Tạp chí bảo hiểm các năm 2004, 2005 , 2006, 2007 7. Luật kinh doanh bảo hiểm năm 2000 8. Ngoài ra cón có các bản tổng kết doanh thu của công ty bảo hiểm PJICO qua các năm 2003 – 2007 9. Mốt số tài liêu khác MỤC LỤC