Chuyên đề Giải pháp phát triển Bảo hiểm con người tại PJICO trong thời gian tới

oạt động. Vào đầu kỳ phòng chức năng sẽ lập kế hoạch khai thác và phân bổ trực tiếp cho các đại lý cũng như các hỗ trợ cần thiết, các đại lý sẽ xây dựng các biện pháp, sau đó thực hiện các biện pháp triển khai và cuối cùng là đánh giá các kết quả đã làm được Việc khai thác bảo hiểm được PJICO quan tâm nhất trong kinh doanh bảo hiểm gốc và được thống nhất thực hiện, quy trình khai thác BHCN được công ty quy định trong ISO về BHCN và được phổ biến đầy đủ đến toàn bộ nhân viên và đại lý Sơ đồ 2: quy trình khai thác Nhận đề nghị bảo hiểm Thu thập, phân tích thông tin khách hàng, điều tra rủi ro Xem xét, phân cấp Chào phí bảo hiểm Từ chối Khách hàng Theo dõi đàm phám với khách chưa đồng ý khách hàng đồng ý Tiếp nhận yêu cầu bảo hiểm chính thức Theo dõi thực hiện hợp đồng bảo hiểm Mô tả sơ đồ: Nhận đề nghị bảo hiểm: KTV tiếp xúc với khách hàng, cung cấp thông tin liên quan đến sản phẩm cho khách hàng, sau đó nhận đề nghị bảo hiểm của khách hàng với nhiều hình thức khác nhau, thông tin về yêu cầu bảo hiểm của khách hàng bao gồm tên khách hàng, ngành nghề lao động, số tiền bảo hiểm, số lượng người tham gia dự kiến…Các thông tin trên được khai thác viên (KTV) ghi vào sổ nhật ký khai thác và giấy yêu cầu bảo hiểm. KTV sẽ sửa đổi bổ sung các thông tin khi cần thiết và khuyến cáo khách hàng hợp đồng bảo hiểm hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm sẽ không có giá trị nếu khách hàng kê khai các thông tin không trung thực trên giấy yêu cầu bảo hiểm và giấy yêu cầu sửa đổi bổ sung Thu thập, phân tích thông tin liên quan đến khách hàng và điều tra rủi ro: KTV phân tích, tìm hiểu các thông tin liên quan để xác định khả năng cung cấp dịch vụ bảo hiểm. Đây là bước quan trọng để hạn chế thấp nhất rủi ro cho chính công ty bảo hiểm. Xem xét phân cấp: trên cơ sở kết quả phân tích các thông tin liên quan và phiếu điều tra rủi ro, KTV hoặc lãnh đạo đơn vị đánh giá quy mô và mức độ phức tạp của dịch vụ, đối chiếu với quy định phân cấp để tiến hành các bước tiếp theo. Nếu thuộc thẩm quyền của trưởng phòng BHCN thì Tổng Giám đốc ủy quyền để giải quyết các hồ sơ về mặt kĩ thuật như xem xét phí bảo hiểm, thu xếp tái bảo hiểm…nếu vượt thẩm quyền của trưởng phòng sẽ lấy ý kiến của các phòng liên quan và trình lãnh đạo quyết định. Chào phí bảo hiểm: nếu khách hàng yêu cầu chào phí, KTV nghiên cứu các quy tắc bảo hiểm liên quan và chào phí theo quy định Theo dõi đàm phán với khách hàng: KYV sẽ xem xét để đáp ứng yêu cầu của khách hàng. Nếu không thể đáp ứng sẽ tiến hành thông báo từ chối và nêu rõ lý do, nếu đáp ứng được KTV sẽ tiếp nhận yêu cầu bảo hiểm. Tiếp nhận yêu cầu bảo hiểm chính thức: khi khách hàng chấp thuận, KTV đề nghị khách hàng hoàn chỉnh thông tin của người được bảo hiểm, tiến hành ký kết hợp đồng bảo hiểm hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm. Sau đó làm các thủ tục cần thiết để cấp hợp đồng bảo hiểm hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm. Theo dõi thực hiện hợp đồng: sau khi đã phát hành và chuyển giao hợp đồng, KTV tiếp tục theo dõi tình hình thực hiện hợp đồng như thu phí, quản lý hồ sơ khai thác, nộp hợp đồng bảo hiểm gốc cho phòng kế toán hạch toán phát sinh, thông báo tái, báo cáo thống kê hàng năm… Biểu 2: doanh thu phí BHCN của PJICO qua các năm Đơn vị: tỷ đồng (Nguồn:Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex) Doanh thu về nghiệp vụ BHCN tăng qua từng năm, những năm từ trước 2001 doanh thu phí tăng rất chậm, sau đó tốc độ tăng đã nhanh hơn đạt khoảng 20%/năm đã khẳng định vị trí của PJICO và đưa công ty đứng thứ 3 trên thị trường BHCN sau Bảo Việt và Bảo Minh PJICO đang triển khai 8 nhóm sản phẩm BHCN và doanh thu cụ thể như sau: Bảng 7: Doanh thu của các sản phẩm BHCN của PJICO từ 2003-2007 2003 2004 2005 2006 2007 Tổng DT phí BHCN 33.761 50.551 59.850 66.957 78.292 BH học sinh – giáo viên 17.796 27.636 35.597 37.874 39.124 BHCN kết hợp 7.443 9.683 11.143 12.031 16.583 BH tai nạn 5.096 9.021 9.322 11.340 13.515 BH sinh mạng 322 563 694 1.558 2.015 BH trợ cấp phẫu thuật và nằm viện 452 48 86 79 118 BH tai nạn hành khách 364 523 175 224 452 BH trách nhiệm bồi thường cho người lao động 926 1.603 1.185 959 1.923 BH du lịch 568 748 841 1.345 2.531 BHCN khác 794 726 807 1.547 2.031 (Nguồn: Phòng BHCN – Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex) Qua bảng trên có thể thấy bảo hiểm học sinh – giáo viên luôn là sản phẩm mang lại doanh thu nhiều nhất cho BHCN tại PJICO với hơn 50%, tiếp theo là BHCN kết hợp chiếm khoảng 20% doanh thu, bảo hiểm tai nạn khoảng 16%...các sản phẩm có xu hướng đều tăng, riêng bảo hiểm trợ cấp nằm viện phẫu thuật là giảm đột ngột sau 2003 vì năm đó sản phẩm này công ty bị thua nỗ lớn nên các năm sau việc xét nhận bảo hiểm hạn chế và khá cẩn thận khiến doanh thu giảm mạnh, sau tăng chậm. Nhìn vào bảng ta cũng có thể thấy tốc độ tăng của bảo hiểm học sinh đang giảm xuống, còn các sản phẩm như bảo hiểm du lịch và các bảo hiểm cho các ngành đặc thù trong nhóm bảo hiểm khác đang có xu hướng tăng, điều này phù hợp với thực tế vì dự báo trong vài năm tiếp bảo hiểm học sinh đã bão hòa và bảo hiểm du lịch hay bảo hiểm cho nhóm nghề đặc thù tăng vì đời sống ngày càng cao và phát triển mọi người có điều kiện đi công tác du lịch nhiều hơn, cuộc sống và lao động được quan tâm hơn để thu hút giữ chân nhưng người lao động giỏi 2.3.3. Công tác đề phòng hạn chế tổn thất. Bảo hiểm là sản phẩm không có tính mong đợi, mặc dù người bán và người mua thực hiện trao đổi nhưng họ đều không muốn tiêu dùng đến sản phẩm này. Để có được mong muốn như vậy thì cả hai bên, đặc biệt là công ty bảo hiểm phải chủ động trong kiểm soát tổn thất, hoạt động kiểm soát tổn thất bao gồm 2 yếu tố là đề phòng và hạn chế tổn thất. Đề phòng tổn thất là những hoạt động được thực hiện nhằm hạ thấp tần suất của tổn thất, còn hạn chế tổn thất là các biện pháp nhằm làm giảm mức độ trầm trọng của các tổn thất khi rủi ro xảy ra. Do tính chất riêng mà trong nghiệp vụ BHCN công tác đề phòng hạn chế tổn thất sẽ khác so với bảo hiểm tài sản hay bảo hiểm trách nhiệm. Ở PJICO công tác này được thực hiện triệt để từ khâu khai thác, các KTV luôn nhắc nhở khách hàng của mình nguyên tắc quan trọng của bảo hiểm là “trung thực tuyệt đối”, cùng với đó là các bước tiếp theo quan trọng như: + Yêu cầu giấy khám sức khỏe khi tham gia bảo hiểm của các cơ sở y tế được phép hoạt động theo quy định của pháp luật + Với các khách hàng có số tiền bảo hiểm lớn, sẽ có chế độ đặc biệt hơn là được kiểm tra các thông số về sức khỏe tại các cơ sở y tế mà công ty đăng ký. + Xác minh lại thông tin của khách hàng: Các khai thác viên sẽ phân tích và tư vấn cho khách hàng một kế hoạch nhằm làm hạn chế những kết quả không như mong muốn, sau đó giúp đỡ và tư vấn để họ có thể thực hiện kế hoạch đó Cùng với đó hàng năm công ty luôn dành ra một khoản chi để tổ chức các buổi tập huấn để nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên, đại lý trên cả nước nhằm tăng khả năng nắm bắt thông tin, phân tích rủi ro…để có thể giảm thiểu rủi ro cho công ty ngay từ bước khai thác và sau đó là lập ra chương trình quản lý rủi ro để khách hàng có thể thực hiện dễ dàng Bảng 8: Tình hình chi đề phòng hạn chế tổn thất nghiệp vụ BHCN tại PJICO 2003 2004 2005 2006 2007 DT phí (triệu) 33.761 50.551 59.850 66.957 78.292 Chi ĐP- HCTT (triệu) 617,83 1.026.19 903,74 924,01 876,87 STBT trong kỳ (triệu) 19.065 25.426 37.043 41.987 56.162 Tỷ lệ chi ĐP-HCTT/DT (%) 1,86 2,03 1,51 1,38 1,12 (Nguồn: Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex) Như vậy khoản kinh phí hàng năm của PJICO dùng để chi cho đề phòng hạn chế tổn thất cho BHCN chiếm khoảng gần 1,5% doanh thu, tuy nhiên về tương đối có xu hướng giảm theo từng năm, đây cũng là một trong các lý do khiến tỷ lệ bồi thường của BHCN khá cao. Mặc dù với BHCN việc này không cấp thiết như bảo hiểm tài sản hay trách nhiệm nhưng cũng rất cần thiết, nếu không tỷ lệ bồi thường sẽ còn diễn biến phức tạp ở PJICO trong thời gian tiếp theo 2.3.4. Công tác giám định & bồi thường. Theo thỏa thuận trong hợp đồng bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm đóng cho công ty bảo hiểm một khoản phí, đổi lại khi xảy ra sự kiện bảo hiểm công ty bảo hiểm sẽ có trách nhiệm và nghĩa vụ chi trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng. Để được chi trả bảo hiểm, bên tham gia bảo hiểm tiến hành khiếu nại đòi chi trả đối với PJICO, văn bản khiếu nại là giấy yêu cầu đòi chi trả. Công ty luôn xác định giải quyết khiếu nại một cách chủ động, nhanh chóng, chính xác, hợp lý…đó là biểu hiện cụ thể trách nhiệm của PJICO với khách hàng. Để đạt được mục đích này tức là phải xác định chính xác số tiền chi trả và đầu tiên là việc giám định tổn thất, như vậy giải quyết khiếu nại chính là hai khâu rất quan trọng là giám định tổn thất và giải quyết chi trả. Giám định: đây là công việc của các chuyên gia giám định, các chuyên gia này có thể là nhân viên của các doanh nghiệp bảo hiểm hoặc được thuê tại các đơn vị giám định độc lập. Nhưng dù thế nào cũng phải thỏa mãn các yêu cầu là ghi nhận thiệt hại phải đảm bảo chính xác, kịp thời, khách quan, trung thực; đề xuất được các biện pháp bảo đảm và phòng ngừa thiệt hại kịp thời đúng quyền hạn; các thông tin về chi tiết sự kiện đã xảy ra cũng như các vấn đề liên quan là tự nguyện và kịp thời. Đồng thời thứ tự các bước cần làm là chuẩn bị giám định, tiến hành giám định, lập biên bản giám định Do BHCN là loại bảo hiểm liên quan đến tính mạng, sức khỏe của con người nên việc giám định thường gắn với các cơ sở y tế Bồi thường: khi xảy ra sự kiện bảo hiểm trong các nghiệp vụ nói chung và BHCN nói riêng thì khách hàng thường gặp các “cú sốc” lớn về tinh thần, bị tai nạn thương tật hoặc xấu nhất là tử vong. Lúc này là lúc công ty bảo hiểm thể hiện năng lực, sự trung thực, tính hiệu quả, sự tế nhị và tính nhân văn qua cách xử sự với nạn nhân. Nếu làm tốt công tác này thì đây là cách tốt nhất để tạo một hình ảnh đẹp về doanh nghiệp bảo hiểm. Nhận thức được điều này, nhất là trong BHCN PJICO đã thực hiện công tác bồi thường rất nhanh chóng và kịp thời mang lại niềm tin cho khách hàng Việc giám định nghiệp vụ BHCN ở PJICO chủ yếu do các bệnh viện thực hiện. Bệnh viện ở đây là các cơ sở y tế hợp pháp được nhà nước công nhận đủ khả năng khám chữa bệnh phát thuốc, PJICO hiện đang ký kết việc khám chữa bệnh cho khách hàng của mình tại một số bệnh viện, họ sẽ tiến hành các thủ tục khám chữa trước khi nhận bảo hiểm với các khách hàng có STBH lớn và sau khi rủi ro xảy ra với các khách hàng nên sẽ có sự bảo đảm nhất định. Tại các bệnh viện, khách hàng của PJICO khi gặp rủi ro sẽ tiến hành kiểm tra sức khỏe và các giấy tờ liên quan sẽ là cơ sở để PJICO thực hiện chi trả bảo hiểm. Với các bệnh viện độc lập với PJICO, công ty sẽ có các biện pháp kiểm tra phù hợp để tránh hiện tượng trục lợi bảo hiểm do sự cấu kết giữa người được bảo hiểm và các y, bác sĩ thực hiện khám chữa bệnh Còn chi trả của nghiệp vụ BHCN do các cán bộ PJICO thực hiện, cũng được tiến hành theo một quy trình rõ ràng và đồng bộ, thống nhất trong bộ ISO BHCN chuẩn và được các cán bộ nhân viên thực hiện một cách nghiêm túc, đầy đủ Sơ đồ 3: quy trình bồi thường Nhận hồ sơ Xác nhận điều kiện bảo hiểm Trình bồi thường và phân cấp bồi thường Xác minh bổ sung (nếu có) Từ chối Thanh toán tiền bảo hiểm Ngoài phạm vi Thuộc phạm vi Lưu hồ sơ, thống kê bồi thường Lập hồ sơ đòi bồi thường tái bảo hiểm Mô tả: Nhận hồ sơ yêu cầu bồi thường: KTV/bồi thường viên (BTV) trực tiếp nhận hồ sơ từ khách hàng, tiến hành kiểm tra ngay theo quy tắc bảo hiểm và yêu cầu bổ sung nếu thiếu, hồ sơ này gồm giấy yêu cầu trả tiền bảo hiểm, giấy chứng nhận bảo hiểm, các chứng từ điều trị, biên bản tai nạn có xác nhận của các bên liên quan,… Xác nhận điều kiện bảo hiểm: KTV/BTV sẽ có trách nhiệm kiểm tra hợp đồng bảo hiểm và các thông liên quan như thời hạn bảo hiểm, ngày nộp phí…sau đó thông báo tổn thất cho phòng Giám định – bồi thường trong vòng 1 ngày kể từ khi nhận được thông báo Xác minh bổ sung: nếu người nhận hồ sơ ban đầu là KTV thì BTV kiểm tra hồ sơ, nếu các tài liệu chưa đủ hoặc không hợp lệ thì yêu cầu KTV thu thập, xác minh hoặc trình lãnh đạo phương án xác minh độc lập, sau đó tiến hành giao nhận theo quy định Trình và duyệt bồi thường: BTV tính toán xét bồi thường và giấy thông báo giải quyết bồi thường có trình lãnh đạo phê duyệt, trường hợp từ chối bồi thường lãnh đạo cũng phải ký công văn do BTV soạn trả lời khách hàng nêu rõ lý do từ chối Trả tiền bảo hiểm: kế toán hoặc KTV có trách nhiệm trả tiền trực tiếp cho người được bảo hiểm hoặc người được ủy quyền hợp pháp theo quy định của pháp luật và chế độ quản lý hiện hành của công ty. Lưu hồ sơ, thống kê bồi thường: từng hồ sơ bồi thường được sắp xếp theo thứ tự danh mục giao nhận hồ sơ và được chuyển cho cán bộ thống kê, lưu trữ để thực hiện thống kê các số liệu theo quy định Trong thực tế thực hiện, các bộ phận giám định – bồi thường của công ty đã thực hiện một cách đầy đủ, nghiêm túc, hạn chế thấp nhất các sai sót. Nhưng do đây là kết quả của nhiều bước trước đó nên kết quả bồi thường diễn ra phức tạp. Bảng 9: tình hình bồi thường nghiệp vụ BHCN tại PJICO từ 2003-2007 2003 2004 2005 2006 2007 DT phí toàn công ty (triệu đồng) 335.643 597.884 726.520 667.627 880.682 DT phí BHCN (triệu đồng) 33.761 50.551 59.850 66.957 78.292 STBT toàn công ty (triệu đồng) 131.378 281.310 366.022 323.290 328.948 STBT BHCN (triệu đồng) 19.065 25.426 37.043 41.987 56.162 Tỷ lệ bồi thường toàn công ty (%) 39,14 47,05 50,38 48,42 37,35 Tỷ lệ bồi thường BHCN (%) 56,47 50,30 61,89 62,70 71,73 (Nguồn: Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex) PJICO trong vài năm trở lại đây luôn đứng trong tốp đầu các công ty bảo hiểm phi nhân thọ có tỷ lệ bồi thường cao, trong một số nghiệp vụ trong đó có BHCN tỷ lệ bồi thường luôn trên 50%, điều này là rất đáng lo. BHCN có đặc thù liên quan đến sức khỏe và tính mạng con người nên việc giám định hầu như dựa vào kết luận của các cơ sở y tế, khi mà các hoạt động này chưa được giám sát và kiểm tra chặt chẽ thì việc trục lợi bảo hiểm BHCN như khai tăng chủng loại, số lượng, giá cả thuốc điều trị là phổ biến, hơn nữa các chi phí y tế và điều trị ngày càng tăng. Qua bảng trên ta có thể thấy tỷ lệ bồi thường của nghiệp vụ BHCN luôn cao hơn rất nhiều so với tỷ lệ chung toàn công ty, đặc biệt 2007 là gần gấp đôi. Công ty cần có kế hoạch phối kết hợp với các đơn vị chức năng để kiểm tra phát hiện kịp thời những sai sót nhằm giảm thiểu chi phí cho PJICO và không ảnh hưởng đến các khách hàng chân chính 2.3.5. Đánh giá kết quả khai thác. 2.3.5.1. Những kết quả đã đạt được. PJICO thực hiện khai thác các nghiệp vụ bảo hiểm khác từ khi thành lập nhưng BHCN được bắt đầu khai thác từ 1997, qua hơn 10 năm khai thác nghiệp vụ này đã có đóng góp nhất định vào sự thành công chung của công. Hiện nay nghiệp vụ BHCN đang được coi là một trong những nghiệp vụ trọng yếu của công ty trong giai đoạn này, nhưng kết quả chưa được như kế hoạch Bảng 10: Cơ cấu doanh thu bảo hiểm gốc qua các năm (2003 – 2007) Đơn vị: triệu đồng 2003 2004 2005 2006 2007 Kinh doanh BH gốc 329.380 598.884 726.520 667.136 880.682 BH Vận chuyển hànghoá 76.267 75.830 90.518 82.568 83.522 BH Tàu thuyền 61.324 67.369 85.742 84.581 101.476 BH Xe cơ giới 131.325 286.828 343.830 285.736 490.508 BH Con người 33.761 50.551 59.850 66.957 78.292 BH Cháy và tài sản 21.329 46.337 65.991 68.983 74.976 BH Xây dựng lắp đặt 78.568 70.347 78.686 74.429 46.556 BH khác 927 1.622 2.261 3.882 5.352 (Nguồn: Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex) Qua bảng trên có thể thấy, doanh thu phí bảo hiểm của nghiệp vụ BHCN trong tổng doanh thu phí toàn công ty luôn chiến khoảng 9- 10%. Phí thu được qua các năm đều tăng, cụ thể năm 2003 phí thu là 33.761 triệu đồng thì năm 2004 đã tăng thành 50.551 triệu (tăng 49,73%), đến 2005 và 2006 tốc độ tăng giảm chỉ còn là 18,40% và 11,92%. Sang năm 2007 nhờ những thay đổi trong chiến lược kinh doanh, tình hình có thay đổi đôi chút thu phí từ 66.957 triệu (2006) tăng lên 78.292 triệu, tăng 16,93% về tương đối và 11.335 triệu về tuyệt đối, mặc dù kết quả này được cho là chưa đạt so với kỳ vọng đặt ra Biểu 3: Cơ cấu doanh thu doanh thu các nghiệp vụ năm 2007 (Nguồn: Công cổ phần bảo hiểm Petrolimex) 2.3.5.2. Những tồn tại trong quá trình triển khai Môi trường kinh doanh: như đã nói ở trên, sau nghị định 100 CP của chính phủ đã có rất nhiều công ty bảo hiểm được thành lập hoạt động ở các lĩnh vực và thành phần kinh tế khác nhau. Hiện nay trên thị trường có 22 công ty bảo hiểm phi nhân thọ, 8 công ty bảo hiểm nhân thọ, 7 công ty môi giới bảo hiểm và 1 công ty tái bảo hiểm. Thị trường đang phát triển hết sức sôi động với các sản phẩm đa dạng và phong phú Tuy nhiên do thị phần bị chia nhỏ mà việc cạnh tranh giữa các các doanh nghiệp đang khá gay gắt và có biểu hiện không lành mạnh. Việc giành giật thị phần chủ yếu bằng hình thức hạ phí, mở rộng quá mức quyền lợi bảo hiểm không tính đến hiệu quả kinh doanh. Có cả chuyện doanh nghiệp cạnh tranh thông qua sự can thiệp hành chính để các doanh nghiệp khác không được tiếp cận khai thác dịch vụ, từ đó phí khai thác dịch vụ bảo hiểm chủ yếu tập trung vào một doanh nghiệp trong một ngành một lĩnh vực, đó là khi một công ty mới vào thị trường hoặc muốn giành khách hàng từ các công ty khác để tăng thị phần, thì phương pháp cạnh tranh phổ biến nhất là hạ phí và tăng chi phí hoa hồng trong khai thác. Tuy nhiên, việc hạ phí quá mức sẽ không thể lâu dài vì rất có thể dẫn đến rủi ro cho chính công ty bảo hiểm. Việc lợi nhuận thu được từ các doanh nghiệp chủ yếu do hoạt động đầu tư mang lại là phổ biến, nhất là ở các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ Quản lý nhà nước: bảo hiểm là một trong các thị trường tương đối mới ở Việt Nam nên hoạt động quản lý nhà nước đang ở trong giai đoạn đầu của quá trình hoàn chỉnh các cơ chế chính sách, cùng với quá trình phát triển và hội nhập đã có một số văn bản pháp luật ra đời đã góp phần quan trọng để duy trì sự phát triển ổn định của thị trường. Đầu tiên phải kể đến là luật Kinh doanh bảo hiểm được quốc hội thông qua ngày 09/12/2000 có hiệu lực từ 04/2001; tiếp theo là Nghị định 42&43 ban hành ngày 01/08/2001 hướng dẫn thi hành, hiện nay để nâng cao quyền tự chủ cho doanh nghiệp bảo hiểm cũng như sự quản lý nhà nước sát với chuẩn mực quốc tế hơn, 2 Nghị định này được thay thế bởi Nghị định 45&46. Nghị định 118 quy định xử phạt vi phạm hành chính về hoạt động kinh doanh bảo hiểm…và nhiều văn bản pháp luật khác liên quan đến nhiều nghiệp vụ bảo hiểm khác Tuy nhiên các văn bản này chưa đồng bộ và không theo kịp với sự phát triển của thị trường, nhiều khi còn chồng chéo nhau. Đây là vấn đề chung của hệ thống luật Việt Nam, thường “chạy theo” sự phát triển chứ chưa định hướng được cho sự phát triển Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam mặc dù rất tích cực trong hoạt động nhưng những hoạt động đã làm được chưa tương xứng với vị trí hiện có. Hoạt động tuyên truyền, quảng cáo: hiện nay nói đến PJICO, mọi người thường nghĩ đến các nghiệp vụ như xe cơ giới hay xây dựng lắp đặt, đây là các thế mạnh của PJICO từ khi bắt đầu hoạt động; tuy nhiên cùng với sự phát triển của thị trường thì nghiệp vụ BHCN sẽ là một nghiệp vụ có tiềm năng phát triển rất lớn Hiện nay việc tuyên truyền quảng cáo về các nghiệp vụ nói chung và nghiệp vụ BHCN nói riêng rất hạn chế, thông tin trên các quảng cáo hiện có rất nghèo nàn và cập nhật không thường xuyên, khách hàng không thu được nhiều thông tin từ một kênh mà phải tổng hợp nhiều kênh khác nhau mà chủ yếu là từ người đã tham gia để có thể đưa ra quyết định của mình về một sản phẩm của công ty Quản trị sản phẩm: đây là hoạt động quan trọng của doanh nghiệp bảo hiểm, nó bao gồm hai hoạt động cơ bản là nghiên cứu phát triển sản phẩm mới để đưa ra những sản phẩm đáp ứng nhu cầu của thị trường và quản lý các sản phẩm hiện đang triển khai nhằm đánh giá kết quả triển khai sản phẩm, thu thập ý kiến khách hàng hay nhà phân phối… Sản phẩm bảo hiểm là vô hình, không được bảo hộ…nên việc thực hiện ở PJICO hiện nay chủ yếu là quản lý các sản phẩm hiện có, các sản phẩm BHCN hiện có không có nhiều sự khác biệt so với thị trường, khả năng dự báo nắm bắt những biến đổi từ thị trường chưa tốt, lại chưa có những hợp đồng BHCN tạo điểm nhấn hỗ trợ khai thác. Đây là những tồn tại mà công ty phải tìm cách tháo dỡ mới làm cho BHCN đạt được kết quả cao hơn. Ý thức người dân: cùng với quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, hiểu biết của người dân về bảo hiểm nói riêng và các ngành dịch vụ khác nói chung đã được tăng lên đáng kể, tuy nhiên vẫn còn một bộ phận khá lớn những người còn chưa hiểu hay hiểu chưa đầy đủ về bảo hiểm, từ đó đã gây ra những sai sót đáng tiếc. Ở những vùng nông thôn nơi mà cuộc sống còn khá khó khăn, khái niệm bảo hiểm rất xa lạ và họ có tham gia chỉ là các loại hình bảo hiểm bắt buộc để đối phó với sự kiểm soát của cơ quan chức năng, còn bảo hiểm tự nguyện rất ít; khi mà thị trường bảo hiểm ở các thành phố lớn đã gần bão hòa thì đây là nơi rất tiềm năng nhưng cũng rất gian nan để phát triển. Chương III: Giải pháp phát triển bảo hiểm con người trong thời gian tới tại PJICO. 3.1. Định hướng phát triển. 3.1.1. Định hướng phát triển chung cho cả công ty. Nâng cao năng lực cạnh tranh của PJICO, nâng cao hiệụ quả hoạt động để thực sự trở thành một nhà bảo hiểm chuyên nghiệp. Từng bước tìm hiểu và hướng hoạt động bảo hiểm ra nước ngoài bằng cách mở một vài văn phòng đại diện ở nước ngoài. Tiếp tục giữ vững, duy trì thị phần, thị trường đã có thông qua việc quan hệ gắn bó chặt chẽ hơn với các đại lý, quan tâm nhiều đến nhu cầu,nguyện vọng của khách hàng để giữ khách đặc biệt là nguồn khách hàng tiềm năng. Duy trì các nghiệp vụ bảo hiểm truyền thống vốn là thế mạnh của công ty như bảo hiểm cháy, bảo hiểm hàng hóa vận chuyển, bảo hiểm xây dựng lắp đặt…và tập chung phát triển nhóm sản phẩm chiến lược là các sản phẩm bảo hiểm cá nhân như BHCN, bảo hiểm xe cơ giới… Mở rộng địa bàn bảo hiểm thông qua việc xây dựng thêm các mạng lưới đại lý trên tất cả các tỉnh, thành phố mà công ty đã đặt chi nhánh. Mở rộng kênh phân phối thông qua việc xây dựng một mạng lưới thông tin kết nối các chi nhánh ở tất cả các địa bàn cũng như kết nối các đơn vị trực thuộc công ty, nhằm thực hiện chiến lược phát triển mà công ty đã đề ra: “trở thành một tập đoàn PJICO vững mạnh về kinh doanh bảo hiểm và tài chính”. Hoàn thiện nâng cao tính ưu việt của các sản phẩm hiện công ty đang triển khai. Đồng thời tìm kiếm, phát triển các sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người dân. Không ngừng hoàn thiện quy chế quản lý tài chính của công ty. Thường xuyên kiểm tra giám sát hoạt động của các phòng ban về công tác thu chi và có những xử lý kịp thời đối với các trường hợp vi phạm tài chính. 3.1.2. Định hướng phát triển cho nghiệp vụ BHCN. Như trên đã thấy trong định hướng phát triển của công ty, BHCN được xác định là nhóm sản phẩm chiến lược của PJICO nên chắc chắn sẽ có các cơ chế tập trung cho phát triển. Công ty và phòng BHCN là phòng chức năng thực hiện cũng đã xác định những định hướng cụ thể cho BHCN trong một vài năm tiếp sau: Khai thác triệt để tiềm năng của các khách hàng là cổ đông sáng lập Triển khai các sản phẩm mới và sản phẩm truyền thống + Bảo hiểm sức khỏe cho đơn vị có thu nhập cao, bảo hiểm học sinh – sinh viên, BHCN kết hợp, bảo hiểm tai nạn + Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới về BHCN phù hợp với yêu cầu phát triển của thị trường đặc biệt BHYT mức trách nhiệm cao, bảo hiểm du lịch… + Trở thành nhà cung cấp dịch vụ số 1 về bảo hiểm sức khỏe Song song kết hợp triển khai các sản phẩm truyền thống theo tiến độ phát triển mạng lưới để đảm bảo tính đa dạng của danh mục và đáp ứng nhu cầu thị trường Xây dựng và thử nghiệm các phương pháp, phương án kinh doanh về BHCN, tạo điều kiện pháp triển về BHCN như kết hợp bán qua mạng lưới ngân hàng hay qua mạng… 3.2. Giải pháp phát triển. Để nghiệp vụ BHCN tại PJICO có thể đạt được mục tiêu đề ra , chuyên đề đề xuất nhiều giải pháp và chúng phải được thực hiện đồng bộ và từ nhiều phía khác nhau 3.2.1. Pháp lý. Pháp lý luôn là tiền đề và cơ sở cho sự phát triển, do thị trường bảo hiểm Việt Nam phát triển chưa phải dài nên các văn bản pháp luật về bảo hiểm đang ở quá trình đầu tiên của sự phát triển rất cần được xem xét, bổ sung cho phù hợp. Trên cơ sở luật Kinh doanh bảo hiểm, Bộ Tài chính, Vụ bảo hiểm cần tiếp tục rà soát những văn bản pháp luật liên quan hiện hành để điều chỉnh các quy định chưa phù hợp và chồng chéo, bổ sung các quy định còn thiếu hoặc chưa rõ rang cụ thể như các quy định về thuế VAT với các Doanh nghiệp bảo hiểm, quy định về hoạt động đầu tư với các công ty bảo hiểm nước ngoài…việc bổ sung hoàn chỉnh phải theo hướng phù hợp với các quy chuẩn thế giới như rõ rang, minh bạch, đảm bảo bình đẳng giữa các thành phần kinh tế. Ngoài ra giữa cơ quan quản lý và doanh nghiệp phải thiết lập mối quan hệ chặt chẽ để cùng nhau nắm bắt thông tin, đồng thời tăng cường công tác cưỡng chế giám sát của cơ quan quản lý với hoạt động bảo hiểm. Cũng cần phải phối hợp với Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam thực thi những quy tắc đạo đức nghề nghiệp, đào tạo nguồn nhân lực, hiệp hội cũng cần nhanh nhạy hơn trong việc đề ra các quy tắc hoạt động, tham mưu cho cơ quan quản lý trong điều hành, là tiếng nói và cầu nối cho các bên…Đây là phần việc của cơ quan quản lý nhưng trong quá trình hoạt động PJICO phải thấy được các bất cập và có hướng khắc phục sau đó đề suất với cơ quan chức năng hay đóng góp ý kiến với Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam để hoạt động kinh doanh bảo hiểm ngày càng lành mạnh. 3.2.2. Phát triển sản phẩm. Với bất kỳ một doanh nghiệp kinh doanh nào việc nghiên cứu phát triển các sản phẩm mới là vô cùng cần thiết và quan trọng nhưng rất khó, để doanh nghiệp luôn mới và hấp dẫn khách hàng. Sản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm là các dịch vụ bảo hiểm, đây là loại hàng hóa rất đặc biệt vì đây là sản phẩm vô hình, không được bảo hộ, là sản phẩm “không mong đợi”, có chu kỳ kinh doanh đảo ngược…nên việc phát triển sản phẩm có đặc thù riêng. Theo xu hướng hiện nay của các công ty khai thác ở bảo hiểm sức khỏe ở các đơn vị có thu nhập cao bên cạnh việc duy trì các sản phẩm truyền thống và khai thác triệt để ở các đơn vị trực thuộc hay cổ đông. Hiện công ty đang có bộ phận nghiên cứu phát triển sản phẩm mới do một phó tổng giám đốc phụ trách, tuy nhiên hoạt động phát triển sản phẩm mới trong đó có sản phẩm BHCN diễn ra rất chậm. Đây là một hoạt động không hề đơn giản và đòi hỏi lớn về chi phí, phương tiện và thời gian; để đạt được hiệu quả cao hơn công ty cần : + Lập ra bộ phận chuyên trách phụ trách về vấn đề này + Có chính sách đầu tư hợp lý + Xác định rõ ràng trách nhiệm của nhóm cũng như các cá nhân, mục tiêu và thời gian rõ ràng trong việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới Phát triển sản phẩm mới cần kết hợp khéo léo trong việc nghiên cứu một sản phẩm hoàn toàn mới, hay học tập từ một sản phẩm của công ty khác hoặc thay đổi các sản phẩm hiện có của công ty mình 3.2.3. Tuyên truyền, quảng cáo. Trong các biện pháp được đưa ra thì đây là giải pháp giữ vị trí khá quan trọng vì bảo hiểm nói chung là sản phẩm dịch vụ và mang tính vô hình, thông qua đây thì tính hữu hình của sản phẩm sẽ rõ hơn, thu hút được sự chú ý của khách hàng. Hiện nay việc truyền bá thông tin đã trở nên rất thuận lợi so với trước kia nhưng với sự phát triển đa dạng của các bộ phận và tầng lớp dân cư thì việc đa dạng hóa các kênh thông tin là cần thiết để phù hợp với mọi đối tượng. Các kênh này đều đã và đang được sử dụng nhưng trong điều kiện mới của sự phát triển cũng cần sự thay đổi cho phù hợp để tồn tại và phát triển. Nhưng cho dù sử dụng kênh thông tin nào cũng phải xây dựng được mục đích của chiến lược này đó là ngay lập tức thu hút được một lượng khách hàng tham gia các sản phẩm BHCN của PJICO và sâu xa hơn là nâng cao nhận thức về bảo hiểm cũng như ý thức tự nguyện tự giác tham gia bảo hiểm của người dân Việt Nam Các phương thức được sử dụng là: Báo in, tạp chí: có rất nhiều tờ báo với nhiều đối tượng độc giả có thể là nơi PJICO có thể thể hiện hình ảnh của mình. Phương thức này sẽ đăng tải những hình ảnh đẹp, tĩnh lặng cùng những bài viết về hoạt động về mọi mặt của PJICO, những trao đổi phát ngôn của PJICO về vấn đề sự kiện liên quan mang tính thời sự. + Quảng cáo đối nội: tạp chí Du lịch, tạp chí Thế giới Phụ nữ, Tiếp thị và Gia đình, báo Sài gòn tiếp thị, báo Tuổi trẻ… + Quảng cáo đối ngoại: báo Saigon Time, báo ảnh Việt Nam, báo VietNam new… Phương thức này có hạn chế là đối tượng độc giả hạn chế ở một tờ báo, tạp chí. Vì thế với từng nghiệp vụ BHCN có thể chọn lựa từng tờ báo với những điểm nhấn để thu được hiệu quả lớn nhất Truyền hình, phát thanh: ở các nước phát triển thì đây là hai kênh rất phát triển, đặc biệt là truyền hình với nhiều đài và các kênh cạnh tranh nhau cùng phát triển. Nhưng ở nước ta với phương thức hoạt động khác biệt với một đài quốc gia và 64 đài địa phương nên cách làm sẽ có những thay đổi để phù hợp. + Với đài Trung Ương sẽ là hình ảnh chung về công ty, xen kẽ với các chương trình gắn với các nghiệp vụ sẽ giới thiệu các sản phẩm bảo hiểm liên quan. Các quảng cáo trên cả mặt đối nội và đối ngoại theo các kênh khác nhau của đài + Với các đài địa phương: tùy địa phương với thế mạnh kinh tế như du lịch dịch vụ, công nghiệp hay nông lâm ngư nghiệp mà bên cạnh những giới thiệu hay quảng cáo ngắn về công ty là những chuyên đề giới thiệu về nghiệp vụ bảo hiểm liên quan như bảo hiểm du lịch, bảo hiểm tai nạn… Đây là phương thức có khá nhiều đối tượng ở nhiều vùng với những phong tục tập quán, trình độ khác nhau nên phải rất thận trọng, Tổng công ty có thể giao cho các đại lý PJICO ở các địa phương cùng thực hiện vì các đại lý có sự hiểu biết cụ thể về khu vực mà mình phụ trách Internet: đây là phương tiện truyền thông mới nhất ra đời ở những thập niên cuối của thế kỷ 20 nhưng từ khi ra đời nó đã chứng minh là phương tiện không thể thiếu bởi tính hiệu quả trong việc quảng bá thông tin trên toàn thế giới một cách nhanh nhất. Nhất là khi toàn cầu hóa kinh tế đang diễn ra ngày càng mạnh mẽ. Trong “Chiến lược phát triển thị trường phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam từ 2003 đến 2010” Chính phủ đã giao cho ngành bảo hiểm Việt Nam xây dựng hệ thống giao dịch điện tử trên nền mạng Internet Các khách hàng trong nước hiện nay thường truy cập Internet vào các địa chỉ báo chí như vnexpress, vietnamnet, dantri, Tuổi trẻ Online, 24h.com…Với các đối tượng có yếu tố nước ngoài thường vào các báo điện tử như Vnexpress, Vietnamnet, Vov news, VTV news, Thông tấn xã Việt Nam… So với tạp chí, phát thanh hay truyền hình thì Internet có những ưu điểm không thể phủ nhận như tính đa phương tiện, các đường hotlink, khả năng truyền tải thông tin không hạn chế về thời gian và khối lượng, khả năng tương tác tức thời với công ty bảo hiểm thông qua email, forum, vote…PJICO có thể xây dựng webside với các thông tin đầy đủ và luôn được cập nhật, hợp tác quảng cáo online với một số báo điện tử như đã liệt kê ở trên để khách hàng có được các thông tin nhanh và đầy đủ nhất về công ty và các sản phẩm để có thể có được dịch vụ bảo hiểm nói chung của công ty và BHCN nói riêng Qua Internet và các phương tiện thông tin đại chúng nói chung ngoài cách làm thông thường để làm nổi bật thương hiệu PJICO thì các kĩ thuật tạo ra phản ứng của công chúng, kích thích sự hiếu kỳ tò mò của khách hàng, các scandal..cũng cần được chú ý áp dụng khéo léo ở những thời điểm thích hợp để hiệu quả kinh doanh đạt được qua đây là cao nhất Các phương tiện quảng cáo khác: các biển quảng cáo đẹp mắt, tờ rơi, poster lạ mắt…cũng có hiệu quả nhất định trong thu hút khách hàng đặc biệt là những người có yếu tố nước ngoài vì các chi phí và việc đặt quảng cáo ở nước ngoài là rất khó khăn. Qua các hội thảo, hội chợ hình ảnh về công ty và các sản phẩm sẽ đến được với khách hàng Quảng cáo là một công cụ xúc tiến bán hàng trong Marketing, PJICO cần xây dựng kế hoạch đồng bộ về các công cụ khác như Quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán…để các sản phẩm có thể đến nhanh nhất với khách hàng và hiệu quả kinh doanh là lớn nhất 3.2.4. Phát triển kênh phân phối. Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn đưa sản phẩm của mình đến với khách hàng cũng cần đến một hệ thống phân phối - tức là cần đến các yếu tố con người và vật chất nhằm trao đổi thông tin và chuyển giao sản phẩm từ doanh nghiệp – người bán đến người mua, qua hệ thống này mà người mua và người bán có thể gặp nhau, sản phẩm được trao đổi. Với các sản phẩm hữu hình thì phương tiện vật chất thường tốn kém nhưng với các sản phẩm vô hình mà tiêu biểu là bảo hiểm thì hệ thống phân phối đòi hỏi yếu tố con người là chủ yếu. Với người dân các sản phẩm bảo hiểm và BHCN nói chung nhìn chung là còn mới mẻ và tập quán bảo hiểm là hạn chế vì vậy hệ thống phân phối bảo hiểm ngoài về trước mắt ngoài việc bán được sản phẩm bảo hiểm còn phải bằng nhiều cách khác nhau về lâu dài làm cho người dân hiểu, thấy được sự cần thiết của bảo hiểm, từ đó tạo ra thói quen sử dụng dịch vụ bảo hiểm. Để BHCN tại PJICO triển khai có hiệu quả hơn nữa thì các hệ thống phân phối phải có những thay đổi để phù hợp theo kịp với sự phát triển Đại lý chuyên nghiệp: là các tổ chức cá nhân được công ty bảo hiểm ủy quyền nhằm thực hiện việc giới thiệu và cháo bán sản phẩm. Hiện nay số lượng đại lý chuyên nghiệp của PJICO là khoảng 4500 người, phủ kín trên khắp cả nước nên hàng năm đã đóng góp đáng kể vào việc đưa các sản phẩm của công ty đến khách hàng. Tuy nhiên qua hệ thống đại lý các sản phẩm bảo hiểm quen thuộc như bảo hiểm trách nhiệm chủ xe cơ giới, vật chất xe, bảo hiểm tai nạn 24/24, bảo hiểm cháy…được khai thác rất hiệu quả, còn lại các sản phẩm khác nói chung là ít. BHCN còn có rất nhiều sản phẩm, hiện tại hiệu quả khai thác ở đây là không cao. Mục đích của hệ thống này là phát triển hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại các khu vực tư nhân và dân cư mà BHCN mặc dù là dành cho các cá nhân nhưng công ty chỉ thực sự có lãi và giảm thiểu rủi ro nếu cung cấp theo số lượng đông của một đơn vị, các sản phẩm bán đơn lẻ là không nhiều (bảo hiểm du lịch, nhóm sản phẩm bảo hiểm phục vụ đối tượng ngành nghề đặc thù…).Vì thế để việc khai thác qua hệ thống này mang lại hiệu quả tốt hơn trong khi nhu cầu thực tế có xu hướng tăng, công ty cần có sự hỗ trợ về các phương tiện phục vụ hỗ trợ khai thác bảo hiểm, các chế độ đại ngộ thỏa đáng để khuyến khích tích cực hơn trong hoạt động, ngoài ra việc quản lý phải chặt chẽ, hàng năm cần có những khóa đào tạo ngắn để nâng cao khả năng cũng như nghiệp vụ Môi giới: đây không phải là bộ phận của doanh nghiệp bảo hiểm mà là tổ chức trung gian giữa công ty bảo hiểm và khách hàng, môi giới sẽ tư vấn cho khách hàng của mình là người tham gia bảo hiểm và thu xếp bảo hiểm cho khách hàng đó. Đây là tổ chức đại diện chủ yếu cho quyền lợi của khách hàng, được khách hàng ủy quyền và luôn hành động vì lợi ích của khách hàng. Khi nhận được yêu cầu từ khách hàng, môi giới sẽ nghiên cứu và tìm kiếm doanh nghiệp có thể đáp ứng nhu cầu tốt nhất với chi phí thấp nhất, trong thực tế thì họ sẽ lựa chọn công ty bảo hiểm có nhiều ưu đãi sau đó giới thiệu cho khách hàng. Hiện nay với nghiệp vụ BHCN thì môi giới được sử dụng với các sản phẩm khó có thể khai thác qua các hệ thống khác như bảo hiểm y tế chất lượng cao, các sản phẩm có số tiền bảo hiểm lớn…Một trong các xu hướng bảo hiểm trong thời gian tiếp theo là bảo hiểm cho các đơn vị có thu nhập cao mà việc tiếp cận với các khách hàng này là không hề đơn giản, và tìm kiếm qua môi giới là một cách được đưa ra. Để tăng hiệu quả khai thác qua kênh này PJICO chỉ có cách là tăng ưu đãi cho môi giới về thù lao, đào tạo, bảo trợ về kỹ thuật và thương mại. Về phía công ty phải nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như dịch vụ để môi giới dễ dàng hơn trong hoạt động vì mặc dù môi giới lựa chọn các doanh nghiệp có nhiều ưu đãi nhưng họ hoạt động còn vì quyền lợi khách hàng. Khai thác trực tiếp: đây là việc bán sản phẩm của nhân viên công ty, ngoài các việc về quản lý các mặt của hoạt động kinh doanh bảo hiểm từ khai thác, giám định, bồi thường và thống kê…ở văn phòng công ty, chi nhánh các nhân viên còn có nhiệm vụ bán bảo hiểm. Để bộ phận này làm việc hiệu quả cũng như phát huy được khả năng, công ty cần có quy định cụ thể về lương cố định và lương “mềm” là phần có được do khai thác bảo hiểm và được tính theo tỷ lệ với doanh thu phí, chỉ có tính trực tiếp vào quyền lợi của họ như vậy hiệu quả mới đạt cao nhất Phối kết hợp giữa đại lý và cán bộ PJICO: hiện nay PJICO có 49 chi nhánh và hơn 4500 đại lý trên cả nước, 2 bộ phận này hoạt động gần như độc lập. Có thể khi hạch toán doanh thu, đại lý của chi nhánh nào thì tính vào doanh thu của chi nhánh đó. Các cán bộ của PJICO có lợi thế về phương tiện cơ sở vật chất còn các đại lý lợi thế ở tính năng động, nếu được có thể lập những nhóm nhỏ với 1-2 nhân viên PJICO đi với 5-10 người là đại lý để thực hiện việc khai thác bảo hiểm, ngoài các chỉ tiêu phải đạt được theo quy định, nếu làm tốt sẽ có cơ chế khen thưởng thích hợp… Ngoài các kênh chính như đã nêu trên, PJICO cũng cần chú ý đến những khách hàng nhiệt thành vì dù không được trả tiền để nói về công ty bảo hiểm nhưng khi họ được thỏa mãn về sản phẩm cũng như dịch vụ công ty cung cấp sẽ tự nguyện làm một nhà quảng cáo và biến bạn bè, gia đình, đồng nghiệp của họ thành khách hàng của công ty…Khi mà thị trường bảo hiểm đang cạnh tranh quyết liệt như hiện nay, việc tìm ra các phương thức để thúc đẩy việc bán sản phẩm bảo hiểm là rất quan trọng. Công ty cần nghiên cứu kỹ để ra nhiều những cách hiệu quả mà phù hợp với thực tế PJICO hiện nay. 3.2.5. Phát triển hệ thống công nghệ thông tin. Trong điều kiện cuộc sống số hiện nay các tiện ích của công nghệ thông tin được ứng dụng rộng rãi trong mọi mặt của đời sống kinh tế - xã hội vì thế ngành bảo hiểm Việt Nam không thể đứng ngoài cuộc trong vấn đề này. Trong Chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam từ 2003 - 2010, chính phủ đã đề ra mục tiêu đến 2010 xây dựng được các giao dịch điện tử trên nền mạng Internet. Hiện nay ở PJICO đã xây dựng được hệ thống mạng LAN trong hệ thống văn phòng công ty, các máy đều có thể truy cập mạng Internet, tại các chi nhánh hệ thống Internet cũng được lắp đặt để tạo thuận lợi cho hoạt động, nhưng tại văn phòng công ty mạng LAN, hệ thống máy móc chưa được hoàn chỉnh làm ảnh hưởng đến hoạt động. Tuy nhiên chừng ấy cũng chưa đủ nhất là khi Việt Nam đang hội nhập ngày càng mạnh mẽ như hiện nay, các công ty bảo hiểm nói chung trong đó có PJICO phải tiếp tục trang bị và ứng dụng công nghệ thông tin vào khâu khai, quản trị rủi ro, quản trị doanh nghiệp trong đó quan trọng nhất là ứng dụng được thương mại điện tử để người có nhu cầu bảo hiểm có thể lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm trên mạng và khi chấp nhận sẽ cấp đơn bảo hiểm và giấy chứng nhận bảo hiểm ngay lập tức, từ đó việc quản lý hợp đồng bảo hiểm, đối tượng bảo hiểm, các rủi ro hay giải quyết bồi thường được dễ dàng thuận tiện và nhanh chóng. Cụ thể PJICO có thể tiến hành theo các bước sau: + Xác định các mục tiêu và lịch trình ứng dụng công nghệ thông tin theo định hướng phát triển của chính phủ và phù hợp với xu thế phát triển của thị trường. + Trong chiến lược phát triển nguồn nhân lực phải có các hoạt động đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao kiến thức về công nghệ thông tin cho cán bộ công nhân viên hiện có, với nhân viên mới phải đảm bảo yêu cầu về tin học cũng như công nghệ thông tin để tiết kiệm chi phí cho công ty + Hoàn thiện hệ thống hiện có, phát triển các giao dịch trực tuyến để có thể xử lý nhanh nhất các thông tin của khách hàng. + xây dựng hệ thống máy chủ máy trạm đủ mạnh để có thể thực hiện các giao dịch điện tử trong tương lai gần + Xây dựng chương trình ứng dụng thông tin trong các khâu của hoạt động kinh doanh bảo hiểm, 3.3. Điều kiện để thực hiện các giải pháp. 3.3.1. Điều kiện khách quan. Điều kiện kinh tế - xã hội: Việt Nam trong vài năm trở lại đây trên tất cả các mặt của đời sống kinh tế - xã hội đều có những bước chuyển biến rất tích cực và được cộng đồng quốc tế đánh giá là điểm đến an toàn bởi sự ổn định về chính trị, tốc độ tăng trưởng kinh tế luôn ở mức cao từ 8-9%, thu nhập bình quân đầu người tăng qua từng năm và kế hoạch đạt 1000 – 1100 USD vào năm 2010, đời sống nhân dân ngày càng được cải thiện, vị thế của Việt Nam ngày càng được nâng cao trên trường quốc tế…Đây là những điều kiện hết sức thuận lợi để bảo hiểm nói chung và BHCN nói riêng phát triển vì bảo hiểm được đánh giá là có mối quan hệ mật thiết với sự phát triển của kinh tế - xã hội, bảo hiểm chỉ có thể phát triển trong những điều kiện kinh tế - xã hội nhất định và sau đó bảo hiểm cũng có những đóng góp và tác động trở lại nền kinh tế. Khi mà cuộc sống tốt hơn người ta có điều kiện chăm sóc tốt hơn đến an sinh xã hội, đây là cơ sở hết sức quan trọng, hi vọng trong thời gian tới kinh tế - xã hội Việt Nam sẽ ổn định và phát triển hơn nữa để không chỉ bảo hiểm mà tất cả các mặt của đời sống sẽ được nâng cao hơn nữa. Cơ chế chính sách: từ khi thực hiện chính sách mở cửa năm 1986 đến nay, ở Việt Nam đã có rất nhiều thay đổi đặc biệt là các cơ chế chính sách. Khi mà tư duy kinh tế đã được thay đổi xác định phát triển kinh tế theo hướng thị trường có sự định hướng của nhà nước, xây dựng nền kinh tế nhiều thành phần trong đó kinh tế nhà nước và tập thể giữ vai trò chủ chốt… thì tất cả các cơ chế chính sách cũ đã hoàn toàn thay đổi để phù hợp. Vì đây là mô hình mới, lại trong điều kiện kinh tế - xã hội nước ta có những nét khác biệt so với các nước khác trên thế giới, cùng với quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, chúng ta luôn có sự sửa đổi để phù hợp sự phát triển. Hiện nay nhà nước luôn tạo điều kiện thuận lợi nhất để phát triển kinh tế bền vững hiệu quả, nhằm mang lại lợi ích tối đa cho các cá nhân và tổ chức trong xã hội. Trong điều kiện như vậy bảo hiểm cũng có được sự quan tâm cần thiết, thị trường được mở cửa thực sự từ 1993 sau Nghị định 100CP của chính phủ về kinh doanh bảo hiểm, từ đó đến nay đã có khá nhiều văn bản pháp luật ra đời để định hướng sự phát triển, đặc biệt trong số đó là Luật Kinh doanh bảo hiểm ra đời năm 2000 cùng nhiều văn bản hướng dẫn thi hành và hiện đang là văn bản pháp luật cao nhất về BHTM. Ngày 29/08/2003 Chính phủ ra Quyết định 175/QĐ-TTg về Chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam 2003 – 2010 với các mục tiêu, chỉ tiêu cụ thể cũng như các giải pháp thực hiện, đây là việc làm cần thiết để toàn ngành cố gắng phấn đấu cho những mục tiêu cụ thể đã đề ra nhằm góp phần quan trọng vào sự phát triển của kinh tế - xã hội nói chung. Như vậy bảo hiểm là một bộ phận không thể tách rời của kinh tế Việt Nam, các cơ chế chính sách về bảo hiểm tạo điều kiện thuận lợi cho ngành phát triển và phát huy vai trò của mình, BHCN là 1 bộ phận của bảo hiểm đang có những cơ hội hơn bao giờ để phát triển, PJICO cùng các công ty bảo hiểm khác sẽ tận dụng tối đa và không bỏ qua cơ hội này. Thị trường bảo hiểm: như đã nói ở trên, sau Nghị định 100CP của chính phủ về kinh doanh bảo hiểm, thị trường bảo hiểm đã có một cuộc cách mạng quan trọng về tất cả các mặt với một loạt các công ty ra đời và phát triển, sản phẩm bảo hiểm ngày càng được hoàn thiện theo hướng đa dạng, phong phú và vì quyền lợi khách hàng, các cơ chế chính sách ngày càng được cải thiện…đây là xu hướng tất yếu của sự phát triển. Thông qua thị trường các công ty và sản phẩm của họ được đánh giá công bằng và khách quan nhất, các công ty cũng phải căn cứ vào đây để có những thay đổi điều chỉnh cho phù hợp nếu không sẽ bị đào thải, BHCN ra đời theo nhu cầu của thị trường và đang ngày càng phát triển đã chứng tỏ sự cần thiết và vai trò của nó trong đời sống kinh tế - xã hội, khi mà đời sống cũng như mức sống của con người đang có xu hướng tăng như hiện nay thì nhu cầu chăm sóc bản thân sẽ tăng lên rất lớn. Đây là điều kiện cũng như thách thức để PJICO và nhiều công ty bảo hiểm khác tìm ra hướng phát triển riêng cho mình để đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi ích tối đa cho các bên – một bài toán khó, nhưng ai giải được sẽ là người chiến thắng. 3.3.2. Điều kiện chủ quan. Thương hiệu và uy tín sẵn có của công ty: PJICO là công ty cổ phần bảo hiểm thành lập năm 1993 bởi nhiều tập đoàn kinh tế lớn của nhà nước, trong đó lớn nhất là Tổng công ty xăng dầu Việt Nam. Từ đó đến nay từ hoạt động kinh doanh của mình công ty đã dần tạo được một thương hiệu, hình ảnh và niềm tin trong tâm trí khách hàng, cùng với đó công ty luôn có những chính sách nhằm nâng cao uy tín của mình, cái tên PJICO đã trở nên khá quen thuộc với người dân. Có thể trong các sản phẩm làm nên thương hiệu và uy tín của PJICO thì BHCN chỉ là phần nhỏ nhưng với những thay đổi mới về chiến lược thì BHCN sẽ có những đóng góp nhiều hơn, nhưng trước hết để làm được điều đó nghiệp vụ BHCN tại PJICO phải dựa vào uy tín sẵn có của công ty, từ đó làm bàn đạp để tạo ra những bước nhảy vọt về sau. Đây là điều kiện và là động lực để các sản phẩm BHCN của PJICO sẽ mang lại một kết quả như mong muốn. BHCN được xác định là một trong các sản phẩm chiến lược trọng yếu của PJICO vì vậy tập chung nhiều cơ chế tốt cho sản phẩm: công ty đang có chiến lược chuyển đối tượng khách hàng chiến lược từ nhóm là các tổ chức kinh tế - xã hội sang nhóm là các cá nhân, BHCN là một loại hợp đồng bảo hiểm phổ biến dành cho các cá nhân. Xác định như vậy, công ty có các cơ chế để thực hiện mục tiêu đó như thành lập các phòng chức năng theo nghiệp vụ, tiến hành nghiên cứu thị trường để phát triển ứng dụng các sản phẩm mới, liên kết hợp tác với các công ty môi giới bảo hiểm để cập nhật các sản phẩm mới cũng như khai thác triệt để các khách hàng có yếu tố nước ngoài… từ đó có thể học tập các kinh nghiệm cần thiết Các cổ đông sáng lập ủng hộ: PJICO là công ty cổ phần, các cổ đông đều là các doanh nghiệp và tập đoàn khá lớn, đây có thể coi là hậu phương rất vững chắc cho hoạt động của PJICO. Trước hết đó là việc ra các quyết sách hay chiến lược phát triển, chúng là tập hợp các ý kiến phân tích của nhiều chuyên gia đầu ngành trong các lĩnh vực; thứ hai phải kể đến là nguồn khách hàng quan trọng từ các doanh nghiệp này, 6 doanh nghiệp với số nhân viên rất lớn không chỉ có ý nghĩa với BHCN mà còn nhiều nghiệp vụ khác; thứ ba phải kể đến từ các cổ đông này một lượng không nhỏ khách hàng được giới thiệu khai thác từ quá trình hoạt động của các cổ đông cho các nghiệp vụ của PJICO trong đó có BHCN. Trong nhiều năm từ các cổ đông đã tạo ra doanh thu chủ yếu cho PJICO, công ty cần duy trì và nâng cao hơn nữa ý nghĩa của việc này, chắc chắn sẽ lại những kết quả còn cao hơn. Các chi nhánh có khả năng làm tốt từ khâu khai thác đến bồi thường nghiệp vụ: PJICO hiện có 49 chi nhánh trên cả nước, bên cạnh các nghiệp vụ khác thì nghiệp vụ BHCN được khai thác khá tốt ở các chi nhánh địa phương. Với nguồn khách hàng phong phú rộng khắp, tùy từng địa phương mà các sản phẩm được xác định là thế mạnh để khai thác. Đây là một mô hình thu nhỏ của một công ty bảo hiểm, hiện nay không chỉ với nghiệp vụ BHCN mà nhiều nghiệp vụ khác đều được chi nhánh thực hiện khá tốt, khi mà thị trường ở các thành phố lớn đang dần trở nên bão hòa thì việc phát triển ở địa phương là cần thiết và việc đầu tiên là nâng cao trình độ cho chi nhánh để họ có thể làm tốt các khâu, tạo sự nhanh chóng, chính xác, hiệu quả trong khi tiếp xúc với khách hàng, từ đó mở rộng và phát triển các khách hàng mới Có phòng chức năng thực hiện: trong chiến lược kinh doanh mới, nhiều phòng chức năng của các nghiệp vụ bảo hiểm đã được tách ra từ phòng thị trường và quản lý nghiệp vụ vào năm 2006 để tạo sự hoạt động chuyên nghiệp trong từng nhóm nghiệp vụ, từ đó đến nay chưa dài và các hoạt động của phòng BHCN chưa đủ thời gian để có thể đánh giá hiệu quả thực sự. Nhưng trong thời gian không xa với sự cố gắng của các chuyên viên phòng BHCN trong việc quản lý, hoạch định các kế hoạch phát triển, xây dựng các chương trình chiến dịch về BHCN…chắc chắn sẽ là câu trả lời tốt nhất về hiệu quả của nghiệp vụ này tại công ty Ban hành đầy đủ quy trình ISO của hệ thống sản phẩm BHCN: tại PJICO mỗi nghiệp vụ ứng với các phòng ban liên quan trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, các khâu khai thác và bồi thường đều được hướng dẫn quy định cụ thể trong bộ ISO về nghiệp vụ đó. Bộ ISO về BHCN trước đây được ban hành ngày 05/08/2006 và được phổ biến rộng rãi đến cán bộ nhân viên, chi nhánh và đại lý. Và mới đây vào tháng 03/2008 bộ ISO này đã được sửa đổi bổ sung để phù hợp với quá trình khai thác cũng như bồi thường, tăng cường khả năng cạnh tranh của PJICO. Sự thống nhất và hoàn chỉnh này là điều kiện rất quan trọng để tạo điệu kiện cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm diễn ra nhịp nhàng trong toàn thể công ty và rất cần sự thay đổi thường xuyên kịp thời phù hợp với thị trường để tăng khả năng cạnh tranh cũng như doanh thu cho các nghiệp vụ bảo hiểm của công ty trong đó có BHCN. Kết luận Trong bối cảnh kinh tế - xã hội ngày càng thay đổi như hiện nay, PJICO nói riêng và các công ty bảo hiểm nói chung phải có những thay đổi để phù hợp như không ngừng nâng cao trình độ quản lý, xây dựng văn hóa phục vụ khách hàng, đào tạo nguồn nhân lực, nâng cao khả năng bảo hiểm cho các rủi ro đặc biệt, ứng dụng công nghệ thông tin…chỉ có như vậy mới tránh được những tác động bất lợi của tự do hóa thương mại và tiếp tục phát triển. Có thể BHCN phi nhân thọ là bộ phận nhỏ so với BHNT nhưng không thể thiếu trong đời sống xã hội của con người bởi những tác dụng và ý nghĩa của nó. Chính vì vậy PJICO đã triển khai áp dụng sớm nhất khi có thể sau khi thành lập năm 1995, những kết quả khai thác đạt được của công ty về nghiệp vụ này tuy nhỏ nhưng là thành quả của sự lao động hết mình của các cán bộ PJICO và đã đóng góp vào sự an toàn của nhân dân. Với mục tiêu “chất lượng, hiệu quả và phát triển bền vững” công ty đã có nhiều thay đổi trong chiến lược kinh doanh của nghiệp vụ, hi vọng những góp ý về pháp lý, phát triển sản phẩm, phát triển kênh phân phối, về tuyên truyền quảng cáo, công nghệ thông tin…sẽ giúp ích cho công ty nâng cao khả năng khai thác của nghiệp vụ và khẳng định vị thế của PJICO trên thị trường và trong tâm trí khách hàng MỤC LỤC